Организиране на маркетинг в строителна компания. Теза: Развитие на маркетинга на строителна компания по примера на ООО Rembytstroy. Фигура 2.1. Организационна структура на ЗАО "Весна"

Изпратете вашата добра работа в базата знания е проста. Използвайте формата по -долу

Студенти, аспиранти, млади учени, които използват базата знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Публикувано на http://www.allbest.ru/

• СЪДЪРЖАНИЕ
• Въведение
• Раздел 1. Теоретични основи на строителните продукти в маркетинговата система
• 1.1 Характеристики на строителните продукти като стока
• 1.2 Характеристики на дистрибуцията на строителни продукти
• 1.3 Ценова политика на строителните продукти
• Раздел 2. Маркетингови проучвания по примера на АД "Любански завод за стенни блокове"
• 2.1 основни характеристикимаркетингова услуга на предприятието, оценка на маркетинговата мисия
• 2.2 Пазарни проучвания
• 2.3 Проучване на маркетинговата среда
• Заключение
• Списък на използваните източници

ВЪВЕДЕНИЕ

Маркетингът като метод за управление на дейностите на строителните организации и като форма на взаимоотношения между тези организации и клиент-потребител се използва все по-често. Маркетинговите методи се превърнаха в неразделна част от поддържането и повишаването на конкурентоспособността на организацията, както на регионално ниво, така и на индустриален пазар... В същото време спецификата маркетингови дейностипроизтича тук от особеностите на самия процес на създаване на строителни продукти като стока.

Маркетингът в строителството има толкова важна характеристика, че се осъществява въз основа на все по -сложно развитие строителния пазар, покритие на изключително широк диапазон от строителни работии свързани (експлоатационни, въвеждане в експлоатация и др.) услуги, свързани със строителството. Само такъв маркетингов модел в строителството може да гарантира ефективната продажба на строителни продукти на индустриалния пазар.

Маркетинговите проучвания на всякакъв вид строителни продукти включват събиране, обработка и анализ на данни за пазара на строителни продукти, състава на участниците на пазара и специфични заявки на потребителите. Въз основа на резултатите от изследването на пазарната ситуация се разработват и вземат маркетингови решения. Спецификата на изследванията на пазара на строителни продукти е свързана с особеностите на популяризирането му, предимно със слабо влияние върху пазара на строителни продукти от търговски посредници.

Целевата ориентация на маркетинговите изследвания в строителството се определя от наличието на индивидуални проблеми, които по правило са специфични за всеки участник в строителния процес. Следователно маркетинговите изследвания в областта на строителството се различават главно по съдържанието на маркетинговите проблеми, които трябва да бъдат решени, а техните резултати се оценяват по броя на изпълняваните цели. От тази гледна точка изследванията могат да се считат за завършени, когато обект на пазарно проучване са стоки, потребители, конкуренти. Опитът показва, че в специфичните условия на строителство непрекъснатото маркетингово проучване на широк кръг проблеми изобщо не е необходимо.

Предмет на изследване: маркетингови дейности на АД "Любански завод за стенни блокове".

Обект на изследване: продукти, произведени от АД "Любански завод за стенни блокове".

Основната цел на курсовата работа е да се анализира съществуващата системаорганизиране на маркетингови изследвания и разработване на мерки за подобряването им.

За да се постигне целта, е необходимо да се решат следните задачи:

1. Разгледайте теоретичните аспекти на строителните продукти в маркетинговата система.

2. Оценете маркетинговите аспекти на дейността на АД "Любански стенен блок"

Теоретичната основа на изследването е работата на такива автори като: И. Л. Акулич, О. И. Карпеко, Н. Ю. Кулак.

По структура курсова работасе състои от въведение, две глави, заключение, списък с препратки.

1 . ТЕОРИЧЕСКИБАЗИТЕСТРОИТЕЛСТВОПРОДУКТИVСИСТЕМАМАРКЕТИНГ

1.1 Особеностистроителствопродуктикакстоки

Строителното производство е сложна динамична система с многостранни и бизнес връзки. Строителните продукти в маркетинга като стока са всичко, което може да задоволи потребността на човек от обекти за покупко -продажба, за да ги придобие за лична или обществена употреба. В условията на пазарна икономика бизнесът е доставчик на стоки и услуги.

Продукт (услуга) - всичко, което може да задоволи една потребност или потребност и се предлага на пазара с цел привличане на внимание, покупка, употреба или потребление. Това могат да бъдат физически обекти, лица, места, организации, идеи.

Строителните продукти в маркетинговата система могат да се разглеждат като продукт според концепцията за неговото съдържание (проект), продукт с реално изпълнение (завършен обект), продукт под формата на строителни услуги на изпълнител, продукт под формата на съпровод на строителни продукти.

Продукт по дизайн, от маркетингова гледна точка, е необходимостта да се идентифицират нуждите на потребителя. Трябва да продавате не свойствата на продукта, а ползите от него. Ако потребителят купува къща, той би трябвало да види някаква полза от закупуването на тази конкретна къща.

Нивото на качество на изпълнение, архитектурни, технологични решения характеризират строителните продукти като продукт в реално изпълнение.

Интересите на купувача могат да бъдат подкрепени чрез предоставяне на заем, гаранционно обслужване на заема, гаранционно обслужване технологично оборудване, разсрочено плащане, оперативна поддръжка, доставка от производителя на строителни конструкции и материали. В този случай строителните продукти се считат за стоки, придружени от допълнителни услуги... Строителните продукти в маркетинга като стока представляват всичко, което може да задоволи нуждите на човек от недвижими имоти.

Фиг. 1.1-Строителствопроизводствоvсистемамаркетинг

Разликата между строителните продукти като стока по отношение на всички видове стоки с масово и серийно производство изисква различен подход към изследването на пазарните проблеми. В този случай конкуренцията, която се провежда между фирмите, се разглежда не за това, което се произвежда от строителство, проектиране, производствени предприятия, а за строителни продукти (готови сгради и конструкции за жилищни и граждански или промишлени цели, строителни конструкции и строителни материали) , придружени от допълнителни услуги под формата на гаранции, консултации, финансиране, функции за доставка, които представляват интерес за потребителя (екологично чисти зони, престижна зона ще позволи същите разходи за изграждането на съоръжението и експлоатацията му за извличане на по -високи доходи).

Когато се обмислят маркетингови дейности, човек трябва да се спре на характеристиките на строителните продукти като продукт. Характеристиките включват:

Неподвижност, стабилност, както през периода на създаването му, така и през целия период на експлоатация;

Жизненият цикъл обикновено е по -дълъг от този на продуктите. индустриално производство, дори издръжлив;

Високата капиталова интензивност ограничава кръга от потенциални купувачи на недвижими имоти;

Индивидуално търсене на недвижими имоти;

Високата степен на индивидуализация оказва значително влияние върху еластичността на търсенето.

Промоцията на строителни продукти се характеризира със следните характеристики:

Разпределението и каналите за разпространение се характеризират с директни контакти между производителя и потребителя;

Продажбата на новосъздадени продукти се извършва на пазара за продажба на обекти, където среща сериозна конкуренция от вторичния пазар на недвижими имоти;

Може да е продукт на забавено потребление;

Развитието на трудовия пазар по договор зависи от социално-икономическото развитие на района;

Продължителността на разработването на продукта изисква обосновка на дизайнерски решения, ясно финансиране, като се вземе предвид фактора време;

Жизненият цикъл на даден продукт е ограничен до една поръчка;

Участие на голям брой участници в създаването на строителни продукти.

По този начин специфичните характеристики на строителните продукти влияят върху определянето на маркетинговите стратегии за определени видове строителни продукти. Въз основа на характеристиките, присъщи на тези продукти, те могат да бъдат класифицирани.

Въз основа на условията за класифициране на строителни продукти в маркетинговите дейности в строителния сектор могат да се разграничат следните направления:

Маркетинг на инвестиционни проекти;

Маркетинг на производители и доставчици на строителни материали и конструкции, технологично оборудване;

Маркетинг на предложения и услуги на изпълнител строително -монтажна организация;

Маркетинг на продажбата на готови строителни продукти.

Фигура 1.2Групистроителствопродукти

Пазарни проучвания, разработване на стратегия за създаване и продажба на стоки, методи за промоция и продажби се извършват отделно за всяка посока на маркетингови дейности в областта на строителството.

Строителните продукти като продукт се подразделят на:

Строителни продукти за промишлени цели (промишлено строителство);

Строителни продукти за социални цели (гражданско инженерство).

Индустриалните строителни продукти се различават по:

Възпроизвеждащ цикъл (ново строителство, техническо преоборудване, ремонти);

Източници на финансиране (частни, държавни (бюджетни), други - обществени организации);

Характерът на населените места (за напълно въведен в експлоатация обект, по етапи на строителство, с авансово плащане, разсрочено плащане);

Индустриална принадлежност (по отрасли на националната икономика - промишленост, транспорт, търговия, съобщения);

Степени на готовност (строителни проекти, незавършено строителство, единични обекти, строителни комплекси).

Строителната фирма определя целите, които се стреми да постигне с конкретен продукт. Най -често дефинираните цели, които влияят върху развитието на цените, са:

Осигуряване на оцеляване. На пазара има много производители, жестока конкуренция, нуждите на клиентите се променят често. Фирмата е принудена да понижава цените, докато те покрият разходите;

Максимизиране на текущата печалба. Фирмата оценява търсенето и разходите на различни ценови нива и избира цена, която ще увеличи максимално потока от текущи печалби и парични средства и ще увеличи максимално възстановяването на разходите;

Завоюване на лидерство по отношение на пазарния дял. Търсейки лидерство по отношение на пазарния дял, строителната компания отива до максимално възможното намаляване на цените, за да увеличи пазарния дял;

Завоюване на лидерство по отношение на качеството на продукта. Определена е висока цена, която да покрие всички разходи за постигане на високо качество и научноизследователска и развойна дейност.

По този начин можем да кажем, че строителните продукти са резултат от дейности строителна организацияи има редица разлики в сравнение с всички видове продукти на пазара. Строителната фирма също така определя целите, които се стреми да постигне с определен продукт.

1.2 Особеностиразпространениестроителствопродукти

Строителните продукти се превръщат в стоки само на пазара и това изисква маркетингови усилия за:

Разпределение;

Движение на стоки;

Маркетингови комуникации.

Дистрибуторски канал - набор от фирми или лица, които поемат или помагат да прехвърлят на някой друг собствеността върху конкретен продукт или услуга по пътя на нейното движение от производителя до потребителя.

Тактически задачи за разпространение:

Осигуряване на стари клиенти и привличане на нови;

Организиране на своевременно и качествено изпълнение на поръчки за строителни продукти;

Най -бързото получаване на заплащане за извършената работа и доставените продукти на клиентите.

Разпределителните канали могат да се характеризират с броя на съставните им нива. Нивото на канала за разпространение е всеки посредник, който извършва някакъв вид работа, за да приближи продукта и собствеността върху него до крайния клиент. Тъй като някои работи се извършват както от производителя, така и от крайния потребител, те също са част от всеки канал.

За строителни продукти (жилища) могат да се разграничат четири нива на канали за разпространение:

а) канал с нулево ниво. Икономически отношения за производство и продажба Завършени продуктидобавете между строителната организация и клиентите директно. Имайки необходимите инвестиции и познавайки условията на договарящия пазар, клиентът предпочита да работи сам с изпълнителя, избягвайки посредници. Причината е, че повечето имоти са построени по поръчка, инвестиционният риск е висок, а потребителските разходи са индивидуални.

Договорната организация като посредник между строителната организация и клиента се появява в два случая:

С бюджетно финансиране на строителството;

За масово производство на строителни продукти.

При бюджетно финансиране на строителството функциите на клиента и платеца се разпределят между различни органи.

Платецът, в контекста на конкурентно разпределение на обема на договорните работи, изпълнява функциите на търговско посредничество, тъй като всъщност представлява интересите на клиентите за строителната организация и интересите на изпълнителя за клиентите.

При масовото производство на строителни продукти (жилищно строителство) ролите на клиент и купувач могат да принадлежат на различни лица.

Органът на местното самоуправление действа като клиент на общински жилища, а физически и юридически лица - като купувачи. В този случай функциите на местната власт са подобни на тези на търговските посредници.

Разграничават се следните канали за продажба на строителни продукти:

б) Канал на брат или сестра включва един прокси. Това може да бъде търговски агент или брокер.

в) Каналът на две нива, освен посочените произведения, включва и инвестиционно дружество. За разлика от специфична организация, която основно разпределя бюджетни средства, инвестиционното дружество може да акумулира инвестиции от всички източници, включително преди всичко спестявания на домакинствата. Ако такива спестявания се натрупват за жилищно строителство, тогава инвестиционната компания може да ги изпрати за финансиране на договорни работи чрез договорни организации, които могат по -професионално да преценят пазарните условия за работа по договор. На това ниво процесът на разпространение на строителни продукти приема формата, в която домакинствата инвестират в инвестиционни фондове, които на договорна основа привличат договорни организации за по -ефективно разпределение на инвестиции между строителни компании. Тогава строителните продукти, изкупени от инвестиционното дружество, се продават на инвеститори.

г) Появява се канал на три нива, ако в разглежданата верига се появи още една връзка - риелтор.

Агентът за недвижими имоти е посредник между продавача и купувача на недвижим имот. Той допълва комплекса от търговски посредник на пазара на строителни продукти, предлагащ стоки на дребно (на физически лица) или на дребно на дребно (на организации). Риелтор може директно да взаимодейства със строителни организации и клиенти или да се занимава с готови строителни продукти, търсейки купувачи.

Може да се заключи, че строителните продукти се трансформират в стоки само на пазара. Разпределителните канали могат да се характеризират с броя на съставните им нива. За строителните продукти (жилища) могат да се разграничат четири нива на канали за разпространение: нула, едно ниво, двустепенно и тристепенно ниво.

1.3 Ценообразуванеполитикастроителствопродукти

Могат да се разграничат две групи цени:

Цени, използвани в масовото стоково производство (строителни продукти под формата на строителни материали и конструкции);

Цени за строителни продукти под формата на строителни услуги.

Цените за насипни стоки могат да бъдат:

Цени на едро на предприятие (цени, на които производителите на продукти ги продават на потребителите - предприятия, органи по продажби и търговия на едро);

Трансферна цена (обслужва търговски сделки между подразделения на една и съща фирма);

Разменната цена на строителните материали и продукти се формира въз основа на цената на едро на предприятието, като се вземат предвид котировката на борсата, надбавките и отстъпките от нея, в зависимост от характеристиките на стоките, разстоянието от мястото на доставка;

Цени на дребно (цени, при които стоките се продават в различни търговска мрежанаселение, предприятия);

Тръжна цена (отразява редките свойства на стоките и зависи от уменията на търгача).

Класификация на цените в зависимост от мястото на предаване на стоките на купувача:

Безплатен превоз, гара за заминаване (стоките се предават на купувача на мястото на тяхното производство и той поема всички разходи за транспортиране на продуктите до местоназначението);

Безплатни превозни средства, в склада на доставчика (стоките се зареждат в транспорта на купувача);

Безплатен превоз, гара на местоназначението (таксата за товар е равна на средната сума на транспортните разходи);

Цени на зоните (всички клиенти в границите на тази зона плащат една и съща обща цена);

Цени във връзка с основната точка (продавачът избира един или друг град като основа и събира транспортните разходи от всички клиенти, в размер, равен на цената на доставката от тази точка, независимо откъде идва пратката);

Тарифи за превоз на стоки (цената на стоките включва производствени разходи и разходите за доставка на стоки до купувача - разходи за дистрибуция).

Класификация на цените като степен на свобода на цените от влиянието на държавата при определянето им:

Безплатни цени (цените се добавят свободно на пазара);

Регулирани цени (добавят се под влияние на търсенето и предлагането, а държавата им влияе, като директно ограничава растежа или намаляването им, като регулира рентабилността. Размерът на търговската надценка е 20-25%).

Цени за строителни продукти под формата на строителни услуги:

Свободните (по договаряне) цени се формират въз основа на търсенето и предлагането на строителни продукти, труд, материали, машини и оборудване. Тя се установява както от клиента, така и от изпълнителя на равни начала при сключване на договор за работа (договор) за изпълнение на строителни работи. Цените могат да бъдат отворени, които могат да бъдат уточнени по време на строителството, или фирмени (окончателни). Безплатната договорна цена на строителната площадка, ако се провеждат договорени оферти (оферти), се определя от тръжната комисия след оценка и съпоставяне на предложенията, представени от изпълнителите - наддавачи.

Разрешена цена (цена на 1 м2 използваема площ), 1 м2 жилищна площ се определя за сгради в строеж за жилищни и граждански цели, за които има стандартни проекти.

Ако строителна компания изгражда обекти като собственик (жилищни сгради, офиси), продажната цена се определя въз основа на данни за производствените разходи и като се вземат предвид пазарните условия.

Помислете за следните методи на ценообразуване:

1. Метод "средна цена плюс печалба" - определя се маржът върху собствеността на стоките. Този метод е прост и популярен поради редица причини:

Продавачите знаят повече за разходите, отколкото за търсенето;

Цените на много фирми са сходни, ценовата конкуренция е сведена до минимум;

Тази техника отчита интересите както на купувачите, така и на продавачите.

2. Методът на възприеманата стойност на стоките. При изчисляване на цената основният фактор не се счита за разходите на продавача, а за възприятието на клиента. Маркетингът определя какви идеи има стойност в съзнанието на потребителите относно продуктите на конкурентите. Потребителите могат да бъдат попитани колко са готови да платят за същия апартамент, но в различни райони на града.

3. Метод за определяне на цените въз основа на нивото на текущите цени. При определяне на цена предприятието се основава на цените на конкурентите и обръща по -малко внимание на показателите за собствените си разходи или търсене. Той може да наложи цена над или под ценовото ниво на основните си конкуренти. Цената обаче не може да бъде по -ниска от себестойността, в противен случай компанията ще си причини финансови щети.

4. Метод за тестване на продажбите. Тестовите продажби на избрани пазари определят количествено обема на продадените стоки. По отношение на строителните продукти, пробните продажби се отнасят най-вече до строителни материали и продукти, закупени за индивидуална, некомерсиална употреба.

5. Начин на определяне на цени за нови продукти. Най -високата цена на потребител е определена за нов продукт, това е цената на „скиминг“. С намаляване на търсенето цената пада.

За да привлече максимален брой купувачи и да завладее пазара, компанията определя по -ниска цена от цените за подобни продукти на конкурентите. Тази цена се нарича пазарна цена.

6. Начин на определяне на цени с отстъпки:

Парични отстъпки;

Отстъпки за количеството закупени стоки;

Сезонни отстъпки;

Функционални отстъпки.

Целта на всички изброени методи е да се стесни ценовия диапазон, в рамките на който ще бъде избрана крайната цена на продукта. Фирмата трябва да обръща внимание не само на икономическата, но и на психологически факторицени, а именно:

Много потребители гледат на цената като на показател за качество;

Цената трябва да е нечетно число.

И така, фирмата определя крайната цена за продукта, като взема предвид нейното най -пълно психологическо възприятие, съответствието на ценовата политика, практикувана от организацията, възприемана благоприятно от търговския персонал, конкурентите, доставчиците и държавата.

Динамиката на търсенето на строителни продукти може да бъде представена по следния начин:

Спадащо търсене (може да се дължи на външни и вътрешни фактори);

Неравномерно търсене (сезонно);

Пълно търсене.

Задачата на маркетинговата услуга е да идентифицира причините за промените в търсенето и да поддържа пълноценното търсене чрез наблюдение на пазарните условия, действията на конкурентите и контрола на качеството на продуктите.

Пазарният оператор трябва да знае колко чувствително е търсенето към промените в цените.

В областта на строителните услуги се установяват безплатни договорни цени, формирани от изпълнителя и клиента, или по време на конкурентни оферти за сключване на договори, конкурентна форма на сключване на договори.

Възможностите и предизвикателствата на ценовата политика варират в зависимост от типа на пазара. Компаниите в строителната индустрия трябва да имат подредена методология за определяне на базовата цена на своите продукти.

Ориз.1. 3 МетодологияустановяванеоригиналацениНастроителствопродукти

Важни характеристики на строителния пазар са:

а) продължителна продължителност на експлоатационния цикъл.

б) стабилността на технологиите за предоставяне на услуги.

в) предлаганите услуги са стандартни. Характеристиките на стандартните услуги отговарят на нуждите на клиентите.

г) разходите на клиентите за преминаване от услугите на една фирма към услугите на друга фирма са доста ниски.

д) има голям брой клиенти, които имат сериозна сила да намалят цената.

По този начин могат да се разграничат две групи цени: 1. цени, използвани в масовото стоково производство (строителни продукти под формата на строителни материали и конструкции); 2. цени на строителни продукти под формата на строителни услуги. Цени за строителни продукти под формата на строителни услуги: безплатни и посочени. За да привлече максимален брой купувачи и да завладее пазара, компанията определя по -ниска цена от цените за подобни продукти на конкурентите. В областта на строителните услуги се установяват безплатни договорни цени, формирани от изпълнителя и клиента, или по време на конкурентни тръжни договори, конкурентна форма на сключване на договори.

2 . МАРКЕТИНГИЗСЛЕДВАНИЯНАПРИМЕРOJSC„ЛЮБАНСКИРАСТЕНИЕСТЕНАБЛОКОВИ "

2.1 ОбщХарактеристикамаркетингобслужванепредприятия,класмаркетингмисии

Предприятието е организирано през 1987 г. и се намира на адрес: 223839, област Минск, област Любан, п / о Смолгово. Отвореното акционерно дружество „Любански завод за стенни блокове“ е създадено на базата и чрез преобразуването на Междуфермерското предприятие за производство на малки стенни блокове, с решение No 313 от 29 април 2003 г. на Областния изпълнителен директор на Минск Комитет.

АД "Любански завод за стенни блокове" продава продукти на потребителите, както на вътрешния пазар, така и извън Република Беларус. Основните потребители са: строителни фирми, селскостопански производствени кооперации, индивидуални предприемачии населението. Основните потребители на външния пазар са региони като: Москва, Санкт Петербург, Москва, Ленинград, Калининградска област, Украйна.

Задачите на предприятието: създаване на съвременни продукти, отговарящи на изискванията на вътрешния и чуждестранния пазар, базирани на използването на традиционни умения и историческия опит на служителите на предприятието.

Основната дейност на отворените акционерно дружествоАД "Любански завод за стенни блокове" - производство на малки стенни клетъчни бетонни блокове и топлоизолационни плочи от експандиран полистирол.

ОАО "Любански завод за стенни блокове" произвежда стенни блокове от газобетон в съответствие със STB1117-98 и топлоизолационни плочи от пенополистирол в съответствие със STB1437-2004. Газобетонните блокове са предназначени за зидария на външни и вътрешни стени, мазета и прегради на сгради с относителна влажност не повече от 75% и в неагресивна среда. Предприятието произвежда три вида блокове по плътност: M400, M500 и M600 и съответно три класа на якост: B1, B1.5 и B2. Продуктите от газобетон имат нисък коефициент на топлопроводимост - 0,1 ... 0,14 W / m2 · ° С, издържат на 25, 35 цикъла на редуващо се замразяване -размразяване. Размерите на блоковете варират според STB1117 или според поръчката на клиента. Блоковете, произведени на новия режещ комплекс (M400 и M500), имат по -прецизна геометрия, което прави възможно използването им за зидария от лепило. Вторият вид произведени продукти са топлоизолационни плочи от експандиран полистирол, предназначени за топлоизолация на външни ограждащи конструкции на новопостроени и експлоатирани сгради и конструкции, термична защита на отделни елементи от строителни конструкции (подове, мазета, покриви и др.), промишлено оборудванепри липса на контакт между плочите и вътрешността, както и в хладилни камери. Компанията произвежда плочи с марка PPT-15A, топлопроводимостта на продукта е не повече от 0,04 W / m2 · ° С.

Предприятието включва:

основна производствена сграда (шлифовъчен отдел, технологична линия No1 и No2, отдел автоклав, складови камери, склад за готови продукти);

административна сграда;

склад на пясък и вар;

склад за цимент;

склад за материали;

компресорно помещение;

охладителна кула;

артезиански кладенец с водна кула;

канализационна помпена станция;

трансформаторна подстанция.

В момента АД "Любански завод за стенни блокове" произвежда и продава широка гама от строителни материали, както за многоетажни сгради, така и за отделни сгради.

Организационна структураАД "Любански завод за стенни блокове" е показано на фигура 2.1.

Фигура 2.1ОрганизационноструктураOJSC„Любанскирастениестенаблокове "

В момента предприятието ОАО "Любански завод за стенни блокове" разполага с необходимата маркетингова информация. Маркетинговите дейности не са лоши, те са правилно планирани и следователно достатъчно ефективни. Анализът на действията се извършва и съответно, ако има проблеми, те са ясно посочени.

Но има един недостатък, няма информация за целева аудитория, за крайния потребител. Структурните подразделения на предприятието работят отделно, практически без да комуникират помежду си. Също така няма обратна връзка от крайния потребител.

2.2 Проучванеконюнктурапазар

Маркетинговата стратегия, използвана от компанията, е илюстрирана от матрицата за продукт / пазарни възможности - стратегия за развитие на пазара.

За производството на продукти на АД "Любански завод за стенни блокове" са необходими доста големи цехове със специално оборудване. В момента, освен цеховете на ОАО „Любански завод за стенни блокове“, няма други, които да отговарят на същите изисквания. Изграждането на подобно предприятие и въвеждането му в експлоатация отнема поне 8-10 години.

Стар пазар Нов пазар

Фигура 2.2МатрицавъзможностиНапродукти / пазари

Необходимостта от пълна и надеждна информация за пазара на конкурентни продукти, планове и намерения на техните производители, доведе до появата на такава важна маркетингова функция като проследяване на конкурентите.

Първите и най -очевидни конкуренти на предприятието са предприятия - производители на подобни стоки, влизащи на този пазар.

1. АД "Сморгонсиликатобетон"

2. АД "Мински завод за силикатни изделия"

3. ЗАО "Могилевски завод за силикатни изделия"

Пазарният дял на ОАО "Любански стенен блок" в общия пазар на конкурентите е представен в таблица 2.1.

маса2. 1 ДялпазарOJSC„Любанскирастениестенаблокове " vобщПазарътконкуренти

МАГИСТРАЛНА РАБОТА

по курс „Основи на маркетинга“

„Развитие на маркетинга строителна компания(по примера на LLC "Rembytstroy") "

Въведение

1. Маркетингов комплекс за строителна фирма

1.1 Маркетингова ориентация на строителното производство

1.2 Формиране на маркетингов комплекс за строителна компания

1.3 Управление на маркетинга на строителна компания

2. Анализ на маркетинговите дейности на строителна фирма

2.1 Анализ на търговските дейности

2.2 Анализ на маркетинговите комуникации на строителна компания

2.3 Анализ на ценовата политика на строителна компания

3. Разработване на конкурентна стратегия за строителна компания, базирана на маркетингов микс

3.1 Разработване на стратегия за цените на стоките за строителна компания

3.2 Разработване на стратегия за популяризиране на строителни продукти

3.3 Разработване на стратегия за продажби на строителна компания

Заключение

Икономическата либерализация в Русия, съчетана с икономически растеж, допринесе за постепенното превръщане на монополизираната от държавата икономика в конкурентен пазар, заместването на стоковия дефицит с дефицит Пари, превръщане на проблемите на доставките на строителна компания в проблеми на продажбите на строителни работи и услуги.

Маркетингът е основата днес предприемаческа дейносткато същевременно все по -разпространен начин на икономическо мислене и интегрална система от мерки за проучване на пазара и активно въздействие върху потребителското търсене. В днешно време за повечето предприятия става все по-очевидна необходимостта от обосноваване на дългосрочните цели за развитие. Това до голяма степен определя значението на маркетинговото планиране в съвременната икономическа формация, която все още е в преходно състояние.

Опитът с маркетинговите дейности на местните предприятия е много ограничен. Много предприятия тепърва започват да работят, а някои организират маркетингови услуги. Въз основа на опита на западните страни в Русия се формира собствен тип маркетинг.

Маркетинговото планиране се превръща в един от най -важните елементи на концепцията за управление на предприятието днес. Използва се за подобряване на ефективността на съществуващата във фирмите система за управление, позволява да се изготвят по -реалистични програми за производство и продажби, да се реагира по -бързо на промените на пазара и създава значителни конкурентни предимства.

Различни въпроси на маркетинговото планиране се разглеждат в произведенията както на местни, така и на чуждестранни учени: Аникеев С.Н., Котлер Ф., Хруцки В.Е. и други. В същото време строителният маркетинг е слабо изучен в чужбина и почти не е описан (с изключение на работата на Ивакин Е. К. и Стаханов В. Н.) в родната литература, което определя уместността на тази теза.

Основната цел на тази работа е да се проучи развитието на комплекс от маркетингово планиране, както теоретични аспекти, така и на практика за конкретна строителна компания.

Въз основа на целта в тази работа бяха поставени следните задачи:

· Анализирайте основните елементи, характеризиращи маркетинговата ориентация на предприятието: наличието на мисия; SWOT анализ и анализ на макросредата и микросредата; разработване на бизнес портфолио въз основа на тези анализи; сегментиране на пазарите; разработване на продуктови и ценови политики, канали за промоция и разпространение.

· Помислете за процеса на управление на маркетинга и процедурата за разработване на маркетингов план в предприятието.

· Опишете особеностите на маркетинга в строителството.

· Анализ на търговските дейности, маркетинговите комуникации и ценовата политика на конкретна компания; описват начините за подобряването им.

Предмет на тази работа е маркетинговият комплекс на предприятието. Обект на изследването е маркетинговият комплекс на конкретна строителна компания.

Методологични и теоретична основапроучванията са произведения на местни и чуждестранни икономисти и маркетолози, регламенти, ръководни материали.

Заключенията и предложенията, получени в хода на тази дипломна работа, ще бъдат използвани в дейността на конкретна строителна компания.

Дипломирана работасе състои от увод, три глави и заключение. В първата глава теоретично се разглежда маркетинговият комплекс на строителна компания. Втората глава анализира маркетинговите дейности на конкретна строителна компания. В трета глава се обобщават резултатите и се правят предложения за подобряване на маркетинговия микс на предприятието. В заключение се правят изводи по темата на работата.

1.1 Маркетингова ориентация на строителното производство

За никого не е тайна, че промяната в икономическите формации води, наред с други неща, до промяна в отношенията между различните субекти на пазара. И това явление се развива не само на макроикономическо ниво, но и на микро ниво. Под влияние на външни сили настъпват значителни промени в отношенията между предприятието и държавата, предприятието и конкурентите, предприятието и потребителите. Освен това отношенията в организацията също се променят. Повечето от тези трансформации могат да бъдат приписани и дефинирани в рамките на системата производител-пазар. В този случай пазарът се разбира като маркетинговото определение на това понятие: набор от потребители с определени нужди и принципи на поведение, тоест добре дефинирана категория.

Повече от десет години в Русия има преход от една форма на управление към друга. Това се изразява не само в промяна в официалния ход на националната икономика, но и под формата на промени в отношенията на предприятието с пазара.

Западните експерти идентифицират четири основни етапа на развитие на маркетинга, които са отразени в принципите на поставяне на цели и решаване на проблеми. Всички изброени подходи са били и се използват в реалния бизнес, но релевантността на много от тях е намаляла значително досега. Подобни „остарели“ принципи се прилагат само от предприятия, работещи на особени пазари, които ще бъдат разгледани по -долу.

Първият етап в еволюцията на маркетинга се нарича производство - етапът на развитие на организация с фокус върху производството. Целта на съществуването на предприятие на този етап от развитието е непрекъснато да увеличава обема на производството и да намалява цената на даден продукт чрез икономии от мащаба. (В този случай пропускаме твърдението, че основната цел на всеки търговска организация- печалба. Тъй като тя (целта) остава независима от предприетия маркетингов подход.)

Поддръжниците на производствения подход твърдят, че само чрез понижаване на цената можете да увеличите продажбите и да задоволите потребителя. И тъй като цената зависи много от обема на производството, следователно обемът на производството е основният фактор за задоволяване на пазара.

Вторият подход към маркетинга казва, че увеличаването на удовлетвореността и съответно увеличаването на продажбите може да бъде постигнато само чрез подобряване на качеството на продуктите. Този подход се нарича продукт или продуктова маркетингова концепция. На този етап от развитието си, компанията се опитва да подобри качеството на своите продукти, като инвестира огромни средства в подобряване на технологиите и финансиране на разработването на нови, по -качествени продукти. Естествено, най -често това се случва за сметка на цената.

Третият етап от развитието на маркетинга се нарича концепция за продажби. В този случай организацията се фокусира върху активното популяризиране на произведени стоки, докато акцентът е върху продажбата на стоките на всяка цена, дори в ущърб на бъдещите отношения с клиентите. Поддръжниците на този подход твърдят, че потребителят никога няма да купи продукт, освен ако не е принуден да го направи.

В този случай няма никакво значение какво да продавате, следователно доминиращата роля в организацията, както и в предишните две, се играе от производствените единици. Този етап е свързан с изграждането на всякакви търговски мрежи, развитието на агентурната търговия (пътуващи продажби), огромните инвестиции в рекламата. Почитателите на този подход казват, че продажбите правят пари.

И накрая, четвъртият етап от развитието на маркетинга се основава на принципи като „клиентът винаги е прав“, „можете да произвеждате само това, което се търси на пазара“ и т.н. Този подход се нарича "маркетингова концепция" и казва, че само чрез изучаване на пазарните нужди и производство на стоки за клиентите, можете да постигнете високи продажби, а следователно и печалба. Тази концепция се прилага чрез непрекъснато проучване с цел определяне на предпочитанията на потребителите, поведението при покупка, факторите на избор, методите и каналите на влияние и т.н. Философията на този подход е, че организацията трябва да отговаря на нуждите на клиентите.

Горните етапи на развитие на маркетинга не предполагат задължителен и последователен преход от една концепция към друга. В момента има предприятия, които изграждат дейността си както върху един, така и върху друг подход. Но каква е разликата между тези системи? Как да определим коя система доминира в организацията и коя в идеалния случай трябва да съществува? За да направите това, е необходимо да вземете предвид признаците на всеки от тях.

Принципът на изграждане на първите три системи е доминирането на производствените единици над другите услуги на предприятието. Мненията на производствените работници имат по -голяма тежест и всички функционални услуги работят за тях. На пазара се предлагат онези стоки, които са изгодни за производство от технологична гледна точка и в производството на които вече има достатъчно опит, а не тези, които се търсят. В същото време трудностите при продажбата на продукти изцяло падат върху плещите на продавачите, които в случай на неуспех са обвинени в некомпетентност. От маркетинговите инструменти работят само продажби, реклама и понякога сервизно обслужване. Тази система за маркетингова организация се нарича производствена ориентация. Типични, макар и не задължителни характеристики на такива системи са:

· Висшето ръководство на предприятието се състои от бивши производствени работници;

· V колегиални органиуправление и на публични събития „основната дума“ принадлежи на ръководителя на производствения отдел гл. технолог или инженер;

· Производственият отдел има способността да "оказва натиск" върху директора, за да лобира за определени интереси;

· Маркетинговият отдел не съществува или се занимава с намиране на клиенти и продажба;

· Управлението на маркетинговия отдел (ако съществува) се осъществява от ръководителя на търговската служба или търговския директор;

· Определянето на продажните цени се извършва в отдел за планиране или счетоводен отдел. Отделът маркетинг (продажби) практически няма влияние върху техните решения;

· Няма гъвкав ценови механизъм;

· Служителите на отдел продажби не могат да вземат решения за отстъпки.

За разлика от тази разпоредба, маркетинговата ориентация на компанията не се основава на производствени показатели, а на пазарна информация, въз основа на която се определят краткосрочните цели на организацията, прогнозират се финансови показатели и се определят обемите на производството. Цената на продуктите в този случай се определя въз основа на пазарните цени, маркетинговата стратегия на предприятието и прогнозираните обеми на продажбите. Въз основа на тези показатели се определят ефективните и оптимални обеми на производството и се вземат решения за различни услуги на предприятието.

При този подход информационните потоци са директно противоположни на посоката на потоците, когато се използват първите три понятия. Така че, първо, информацията за пазара се събира, обработва и анализира в маркетинговата услуга, а след това необходимите показатели се прехвърлят в други подразделения на предприятието. Показателите на такава система са:

· Определяне (не непременно одобрение) на цените на продуктите от маркетинговата услуга;

· Непрекъснато подобряване на продуктите, обновяване и разширяване на асортимента;

· Инвестиции в маркетингови проучвания на пазара;

· Разработване на мерки както за привличане на потенциални клиенти, така и за задържане на съществуващи;

· Работа върху имиджа на предприятието;

· Подчинение на маркетинговата услуга директно на директора на организацията.

За да бъде конкурентоспособна, една организация трябва да избере най -ефективната маркетингова система за даден пазар и даден етап от развитието на националната икономика. Има няколко основни правила за това. Концепцията за производство е най -доброто решение, ако:

· Търсенето рязко надвишава предлагането;

· Високите производствени разходи могат да бъдат намалени чрез икономии от мащаба;

· Цената е основният фактор за избор.

За въвеждане на стоков подход са необходими следните условия:

· Качеството е основният фактор за избор;

· Висококачествена еластичност;

· Качество - отличителна чертастоки от продукти на конкуренти;

· Високотехнологични и високоточни стоки.

Концепцията за продажби може да се използва, когато:

· Продуктът не се търси, но има определена стойност за потребителите (застрахователни услуги);

· Необходимо е бързо да се продават акции при смяна на дейност или ликвидиране на организация;

· Продуктът е стандартен и пазарът е силно конкурентен.

Четвъртият подход се прилага ефективно, ако:

· Пазарът е конкурентен и динамичен;

· Потребителите разбират продукта и търсят най -оптималния вариант за покупка;

· На пазара често се появяват нови артикули;

· Отсъствие или намаляване на търсенето на продукти на компанията с постоянно търсене на подобни продукти на конкурентите.

Маркетинговата философия или интегрираният маркетинг предполага наличието на две нива на управление на маркетинговата система.

Първото ниво - външният маркетинг се състои в представяне на интересите на предприятието на пазара, привличане на клиенти, създаване на благоприятен имидж, т.е. управление на търсенето. Второто ниво - вътрешният маркетинг е да защитава интересите на потребителя в рамките на предприятието. В този случай говорим за отчитане на предложенията на клиентите за подобряване на продуктите или подобряване на дистрибуторската система, както и за проследяване на пазарните тенденции и предпочитанията на потребителите. На това ниво маркетинговите услуги са сила, която се противопоставя на производствените работници и икономистите.

Индивидуалната цел на всяка строителна компания е ефективна, целесъобразна дейност, стабилно производство, производство и продажба на строителни продукти или услуги, които осигуряват постоянен доход и подходящо ниво на качество на живот на нейните служители.

Висококачественото създаване на сградната система и нейното ефективно функциониране изцяло зависят от това колко успешно, точно са определени целите на организацията за всеки етап от живота на системата, прогнозирани за дълъг период. Целите на организацията на всяка социална, производствена система се определят въз основа на задълбочен, систематичен анализ на външната среда за разглежданата система.

Външната среда на строително предприятие по правило е по -сложна, по -многофакторна и по -динамична от външната среда на всяко друго производствено предприятие, тъй като производственият процес за създаване на строителни продукти включва най -голям брой участници в неговата сфера и се различава в максималното разнообразие от природни условия, при които тече.

В теориите на организацията и системите всяка система се разглежда в тясна връзка със заобикалящата я среда. Следователно строителният маркетинг ще съответства на неговата собствена маркетингова строителна среда, която е в определен момент от време в определено състояние и има свои собствени специфични тенденции на развитие.

Като се има предвид всичко по -горе, маркетинговата система за ориентация на строително предприятие в пазарни условия трябва да бъде цялостно проучване на външната среда, обграждаща това предприятие, определяне на неговото място и място на неговите строителни продукти (строителни услуги) в него, потребителски изисквания за обем, качество, цена на продукти и услуги. Това се постига чрез цялостен, всеобхватен и систематичен анализ на пазара, прогнозиране на търсенето, цените, създаване на нови видове продукти и услуги, реклама, координиране на вътрешното планиране, финансиране и др.

Маркетинговата система в строителството е насочена преди всичко към определяне на индивидуалната цел за организиране на строителното производство. Дълбокото разбиране на същността и естеството на организацията на строителните системи е от съществено значение, предпоставкаразумно използване на резултатите от маркетинговите изследвания, които определят като цяло ефективността и икономичността на строителното предприятие и строителното производство.

Днес маркетингът е съвкупност от разпоредби, правила, рецепти за рационални начини за установяване на верига „производител - потребител“, като се започне с производството на тези, необходими на потребителя. строителни стокии услуги, умело ги доставя на онези пазари, където намират търсене и продажба, и завършвайки с продажбата на цена, приемлива за купувача и реализираща печалба за продавача.

В условията на жестока конкуренция и нарастващи разходи, маркетингът се превръща в незаменимо условие за оцеляването на икономически субект. Интересът към тази дейност нараства, тъй като все по -голям брой предприятия, включително в строителния сектор, осъзнават, че именно маркетингът допринася за по -успешното им представяне на пазара.

Сред предизвикателствата пред развитието строителни фирмив периода на икономическа реформа най -неотложни са въпросите за повишаване ефективността на тяхната дейност, пряко свързани със задоволяването на потребителското търсене на строителни продукти, строителство или услуги.

Маркетингът като система за ориентация на строителна компания включва анализ и подобряване на всички аспекти на нейната дейност: от формирането на проектна идея и първични инженерни и дизайнерски и архитектурни разработки, до продажбата на строителни продукти сред крайните потребители. Още на етапа на създаване на идея за сградна система може да се постави задачата да се създаде маркетингова услуга, способна да определя целите на една организация и да търси потенциални инвеститори.

По този начин системата за ориентация на строителните предприятия в условията на пазарна икономика е маркетингов инструмент, който предоставя възможност за своевременно регулиране на организационната структура на строително предприятие, подобряване на неговите вътрешни и външни отношения, предотвратяване на негативното въздействие на рисковете и в крайна сметка създаване на необходими условия за оптималното функциониране на строителната система (строително предприятие, строително производство).

Маркетинговите дейности трябва да започнат с планиране.

Обикновено компаниите изготвят годишни, дългосрочни и стратегически планове:

· Годишният план е краткосрочен план, описващ текущата ситуация, целите на компанията, стратегията за следващата година, програмата за действие, бюджета и формите на контрол.

· Дългосрочният план описва основните фактори и сили, които ще повлияят на организацията през следващите няколко години. Той съдържа дългосрочни цели, основните маркетингови стратегии, които ще бъдат използвани за постигането им и определя необходимите ресурси. Този дългосрочен план се актуализира ежегодно с цел извършване на корекции в съответствие с настъпилите промени. Годишните и дългосрочните планове са свързани с текущи дейностикомпаниите помагат при прилагането му.

· Създава се стратегически план, който да помогне на компанията да се възползва от възможностите в постоянно променяща се среда. Тоест, има процес на установяване и поддържане на стратегическо съответствие между целите и възможностите на компанията, от една страна, и променящите се пазарни възможности, от друга.

Стратегическото планиране е основата за всички други видове планиране в компанията. Започва с определяне на глобалните цели и мисия на компанията. След това се поставят по -конкретни цели. За тази цел се събира пълна информация за вътрешната среда на организацията, нейните конкуренти, ситуацията на пазара и всичко останало, което по някакъв начин може да повлияе на работата на компанията. След SWOT анализа, подробен доклад за силните страни и Слабостикомпания, възможности и заплахи, с които ще трябва да се сблъска. След това висшето ръководство решава какви конкретни строителни дейности трябва да се предприемат, каква подкрепа трябва да бъде предоставена на всяка от тях. На свой ред всяка бизнес единица, отговорна за определен вид дейност, трябва да разработи свои подробни маркетингови и други планове, в съответствие с общия план на компанията. Така маркетинговото планиране се осъществява на нивата на отделите, отговарящи за определени видове строителни дейности и пазари. Той улеснява стратегическото планиране чрез подробно планиране на различни маркетингови ситуации.

Стратегическият план включва няколко компонента: мисия, стратегически императиви, стратегически одит, SWOT анализ (анализ на силните страни, слабостите, възможностите и заплахите), анализ на бизнес портфолиото, целите и стратегиите. Този план се поддържа от такива планове и от своя страна ги подкрепя.

Декларация за мисия определя основната цел на компанията. Ясна декларация за мисията действа като „невидима ръка“, която ръководи служителите на компанията, като им позволява да работят независимо и в същото време колективно за постигане на общите цели на компанията.

Стратегическият одит се състои от две основни части: вътрешен и външен одит.

Външният одит или одитът на маркетинговата среда изследва макросредата и средата на задачите на компанията.

Вътрешният одит разглежда всички аспекти на строителната компания. Тя включва всички основни операции: обществени поръчки, строителство, продажби, маркетинг и следпродажбени услуги. В допълнение към изброените процеси, одитът обхваща и т. Нар. Поддържащи дейности, от които зависят основните дейности на компанията: сключване на договори за обществени поръчки, развитие на технологиите, управление на персонала и инфраструктурата на организацията. Всичко това е извън обхвата на традиционните маркетингови дейности, но маркетинговата стратегия зависи от всички тези компоненти.

SWOT анализът ви позволява да идентифицирате силните и слабите страни на компанията, възможностите и заплахите при извършване на стратегически одит. След одита се натрупва голямо количество информация с различна степен на важност и надеждност. SWOT анализът изчиства тази информацияи подчертава най -важните резултати от вътрешния и външния одит. Малък брой точки на завъртане позволява на компанията да съсредоточи вниманието си върху тях.

След като е формулирал мисията на компанията и задачите, които стоят пред нея, ръководството трябва да планира своето бизнес портфолио, тоест набор от видове строителни дейности, с които компанията ще се занимава. Доброто бизнес портфолио е това, което оптимално адаптира силните и слабите страни на компанията към възможностите на околната среда. Компанията трябва, на първо място, да анализира съществуващото си бизнес портфолио и да реши кои области на дейност да насочи повече или по -малко инвестиции (или изобщо не), и второ, да разработи стратегия за растеж, за да включи нови области на дейност в портфолиото.

Стратегическият план на компанията определя посоките на дейност, които компанията ще развива, и задачите, свързани с всяка от тях. След това всяка област на дейност трябва да бъде планирана по -подробно. За постигане на стратегически цели основните бизнес звена на компанията трябва да работят хармонично във всички области - в маркетинга, във финансовата политика, в счетоводството, в обществените поръчки, в производството, при набирането на персонал и т.н.

Цялостната стратегия на компанията и нейната маркетингова стратегия се припокриват в много отношения. Маркетингът се грижи за нуждите на потребителя и способността на компанията да ги задоволи; същите фактори се определят от мисията и целите на компанията. При стратегическото планиране на компанията се използват много концепции за маркетинг - пазарен дял, развитие на пазара, растеж; понякога е трудно да се отдели стратегическото планиране от маркетинга. На практика някои компании наричат ​​своето стратегическо планиране „стратегическо маркетингово планиране“.

Маркетинговият отдел трябва да определи най -добрия начин за постигане на стратегически цели за всяко подразделение на компанията. Целта на маркетинговите мениджъри не винаги е да стимулира растежа на продажбите на строителни услуги. Тяхната цел може да бъде да се поддържат съществуващите продажби, като същевременно се намалят рекламните разходи и се насърчат строителните услуги на пазара или дори се намали търсенето. С други думи, маркетинговата функция трябва да поддържа търсенето на нивото, посочено в стратегическите планове на висшето ръководство. Маркетинговият отдел помага на компанията да оцени потенциала на всяка бизнес единица на компанията, да постави цели за всяка от тях и след това успешно да постигне целите си.

Стратегическият план определя общата цел и цели на компанията. Във всяка бизнес единица маркетингът помага за постигане на общи стратегически цели.

Маркетинговата стратегия се фокусира върху целевите купувачи. Компанията избира пазара, разделя го на сегменти, избира най -обещаващите от тях и се фокусира върху обслужването и задоволяването на тези сегменти. Тя разработва маркетингов комплекс, който се състои от компоненти под неин контрол: стоки (в нашия случай строителни услуги), цена, продажби и промоция на стоки. За да състави и приведе в действие оптималния маркетингов микс, компанията анализира маркетинговата информация, планира маркетинга, организира маркетингова услуга и маркетинговия контрол. Чрез тези действия компанията следи маркетинговата среда и се адаптира към нейните промени.

Разработването на маркетингов план за строителна компания е описано въз основа на методологията на Ф. Котлер. Техниката е пълноправен практически наръчник за изготвяне на маркетингови планове и заслужава подробно отразяване в теоретичната част на дипломната работа. Според тази техника, подробно маркетингов плантрябва да съдържа следните раздели: преглед на маркетинговия план, текущото състояние на пазара, заплахи и възможности (SWOT анализ), задачи и проблеми, маркетингови стратегии и маркетингов микс, програми за действие, бюджети и процедури за контрол.

Маркетинговият план трябва да започне с обобщение, което накратко описва целите и предложенията за тяхното изпълнение. Ф. Котлър в своята работа дава следния пример.

„Маркетинговият план за 1999 г. има за цел да постигне значително увеличение на продажбите и печалбите спрямо предходната година. Прогнозен обем на продажбите от 240 милиона долара, целевата печалба е 20% от обема на продажбите. Вярваме, че този растеж може да бъде постигнат чрез намаляване на производствените разходи, повишаване на конкурентоспособността и подобряване на методите за разпространение. Нетният доход от оперативна дейност ще възлиза на 25 милиона долара, което е с 25% по -високо от миналата година. За постигането на тези цели 4,8 милиона долара или 2% от планирания обем на продажбите ще трябва да бъдат разпределени за насърчаване на продажбите. Разходите за реклама трябва да бъдат 7,2 милиона долара или 3% от планираните продажби ... "

Прегледът на маркетинговия план помага на висшето ръководство да разбере ключовите точки от плана. Прегледът трябва да бъде последван от съдържание.

За да характеризира настоящото състояние на пазара, строителната компания трябва да извърши маркетингов одит. Маркетинговият одит е систематично цялостно проучване на дейностите, средата на целите и стратегиите на компанията с цел идентифициране на проблемите и възможностите на компанията. Маркетинговият одит се състои от следните раздели:

· Одит на маркетинговата среда (макро и микро среда).

Факторите на строителната маркетингова макросреда могат да бъдат групирани в следните групи: демографски, икономически, политически, екологични, научно -технически и фактори на културната среда.

Влиянието на демографските фактори върху строителния маркетинг е многостранно, например:

1) нарастването на населението в благоприятна икономическа среда стимулира увеличаване на търсенето на жилищно строителство;

2) промяна във възрастовата и половата структура на населението влияе значително върху промените в строителството на обекти от социално и културно значение;

3) намаляването на броя на членовете на средностатистическо семейство може, при равни други условия, да доведе до деформация на търсенето на строителни продукти и т.н.

Най -радикалното въздействие върху строителния маркетинг оказва икономическата среда, която включва: общото състояние на икономическата среда; нивото на бизнес активност като цяло и в инвестиционната сфера в частност; степента на икономическа либерализация и намеса на правителството в дейността на строителните организации; отвореност на икономиката за чуждестранни инвеститори и възможност за международен обмен; заетостта на населението и нивото на спестявания на фермите, икономическата политика на държавата и др.

Политическата среда на строителния маркетинг не се различава много от политическата среда на предприемачеството като цяло. Във всички отношения политическата стабилност е особено важна за строителството, тъй като предприемаческите инвестиции най-често имат дългосрочен характер.

Влиянието на факторите на околната среда върху строителния маркетинг е трудно да се надцени, тъй като нито един голям инвестиционен проект не е завършен без оценка на въздействието върху околната среда.

Маркетингът в строителството приема факторите на научно -техническия прогрес, които допринасят за повишаване на качеството на живот на населението.

От факторите на културната среда в маркетинга на домашното строителство може да се отбележи, че доста бързата урбанизация на руското общество е довела до заличаване на националните традиции и появата на много типични сгради и дори на т.нар. ".

Основните двигатели на маркетинговата микросреда са: клиенти, доставчици, подизпълнители, конкуренти, търговски посредници. В условията на пазарна икономика строителната организация има достатъчна степен на свобода при избора на елементите на маркетинговата микросреда. Но тази свобода не трябва да се преувеличава, тъй като ресурсите на обществото винаги са ограничени и следователно свободата на избор също е ограничена. Изборът на клиента например може да бъде ограничен от съществуващата специализация на строителната организация, неизбежната локализация на строителството и т.н. Подобни ограничения се прилагат при избора на доставчици, подизпълнители и търговски посредници. Що се отнася до конкурентите, те обикновено не се избират, освен при навлизане на нови пазари. Строителната организация до известна степен може да повлияе на конкурентите, влизайки в битка или тайно споразумение с тях.

· Одит на маркетинговата стратегия: фирмени цели, маркетингови цели, бюджет.

· Одит на маркетинговата организация: структурата на маркетинговата услуга, функционалната ефективност на услугата, последователността на действията.

· Одит на маркетинговите системи: информация, планиране, контрол, разработване на нови продукти.

· Одит на ефективността на маркетинга: печалба и цена.

· Одит на маркетинговите функции: строителни услуги, ценова политика, канали за промоция и разпространение, търговски услуги.

Разделът SWOT анализ се основава на резултатите от маркетинговия одит. Това е кратък списък на ключовите фактори за успех, силни и слаби страни в сравнение с конкуренцията.

За да се проведе конкурентен анализ на индустрията, е необходимо недвусмислено да се идентифицират всички предприемачи, които могат да бъдат отнесени към кръга от реални или потенциални конкуренти. Изследването на последното е от особено значение в условията на бързо разширяване на пазара, висока рентабилност и относително лесен достъп до пазара и трябва да се съсредоточи върху следните области:

· Възможни стратегии на конкурентите;

· Текущата позиция на конкурентите;

· Финансови възможности;

· Предприемаческа философия и култура;

· Цели на състезателите.

Изследванията на дейностите на конкуриращите се фирми се извършват на три етапа:

· Идентифициране на настоящи и потенциални конкуренти;

· Анализ на показателите за изпълнение, целите и стратегиите на конкурентите;

· Идентифициране на силните и слабите страни на конкурентите.

Анализът на конкуренцията на пазара се извършва в рамките на обща системасъбиране и обработка на информация, работеща в компанията. Идентифицирането на съществуващи и потенциални конкуренти се извършва по правило въз основа на един от подходите: първият е свързан с оценка на нуждите, задоволявани на пазара от основните конкуриращи се фирми; вторият се фокусира върху класификацията на конкурентите в съответствие с видовете пазарна стратегия, които прилагат.

При първия подход конкуриращите се фирми се групират според вида на нуждите, които техните продукти задоволяват, и се разграничават следните основни групи конкуренти:

· Фирми, фокусирани върху задоволяването на целия спектър от искания на потребителя за строителни услуги;

· Фирми, специализирани в задоволяването на специфичните нужди на отделните пазарни сегменти;

· Фирми, планиращи навлизане на пазара;

Методът за идентифициране на конкуренти въз основа на групиране по тип стратегия се основава на групиране в съответствие с ключовите аспекти на тяхната ориентация в производството и маркетинга:

· Стратегия в областта на разширяването на пазара;

· Стратегия в областта на ценовата политика и политиката за качество;

· Технологична стратегия.

Такива проучвания ни позволяват да идентифицираме най -опасните потенциални конкуренти, които най -често включват:

· Предприятия, склонни към разширяване на пазара, които оперират на географски съседни пазари;

· Фирми, които следват стратегия за диверсификация на производството и работят в дадена или свързана област;

· Големи фирми-подизпълнители;

· Малки фирми, които в резултат на усвояване от голяма компания се превръщат в силни конкуренти на пазара.

SWOT анализът включва следните елементи:

· Идентифициране на промени в структурата на потребителските предпочитания (възможности, отварящи се на пазара);

· Оценка на очакваните действия на конкурентите за използване на тези възможности (заплахи);

· Определяне на целите и стратегията на фирмата да реагира на възникващите възможности и заплахи;

Проучване на силните и слабите страни на конкурентите, по отношение на фирмата, в най -важните аспекти икономическа дейност(организация на производството, управление, продажби и др.), събиране на съответната информация.

След извършване на SWOT анализ фирмата идентифицира задачите и проблемите, които трябва да бъдат решени при изпълнението на маркетинговия план. Целите трябва да бъдат формулирани от гледна точка на целите, които компанията би искала да постигне през разглеждания период. (Например увеличете пазарния дял до 15%, ако настоящият пазарен дял е 10%).

След това се изготвя маркетингова стратегия, използвана за постигане на поставените цели. Маркетинговата стратегия е логична рамка за маркетингови дейности, чрез която една компания се надява да изпълни своите маркетингови цели. Състои се от отделни стратегии за целеви пазари, позициониране и маркетингов микс. Маркетинговата стратегия трябва да изясни пазарните сегменти, върху които компанията планира да съсредоточи усилията си.

При извършване на сегментиране е важно да се има предвид, че като цяло смисълът на сегментирането не е просто да се отделят групи потребители (по един или друг начин) като такива, а да се намери целевият пазарен сегмент, за който продуктът е на дадено място, в даден момент и при определени условия. пасва по най -добрия начин. Това ще позволи на ръководството на предприятието или фирмата да обърне внимание на специфичните нужди и изисквания на потребителите и съответно да изгради маркетингова стратегия.

Потенциалните купувачи на потребителски продукти могат да бъдат групирани според географски, демографски, психографски и поведенчески характеристики.

· Географски (определяне на целеви групи въз основа на географски характеристики);

Потенциалните потребители на продукта са групирани по регион на пребиваване и (или) по броя на жителите в населеното място. Мястото на пребиваване на тази целева група се определя (региони или републики в рамките на Руската федерация, области и градове с регионално подчинение, градски области и др.). За повечето строителни организации пазарният сегмент е ограничен до региона, рядко се разпространява в цялата страна. На регионалния пазар може да се разграничи общинското, регионалното и федералното строителство.

· Демографски (определяне на целеви групи по демографски характеристики);

Потребителите са групирани по възрастова група, ниво на доход, професионален състав, образователно ниво и / или религиозни убеждения. Особено важно е да се вземе предвид това, когато специализирате строителна организация в строителството на жилища и социални и културни обекти.

· Психографски (определяне на целеви групи въз основа на психографски характеристики);

Възможно е да се групират потребителите според следните критерии: начин на живот, социална прослойка, лични качества. Тази характеристика е най -значима при сегментиране на пазара на жилища, социални и културни обекти.

· Поведенчески (определяне на целеви групи въз основа на поведенчески характеристики);

Сегментирането е възможно поради естеството на покупката, отношението на потребителите към статута на редовен клиент, търсенето на ползи от покупката, готовността за покупка, необходимостта от продукт, лоялността към продукта и (или) възприемане на продукта.

Основните пазари за продажби на строителните компании са пазарите на организирани потребители. Крайните потребители и организираните търговци обикновено използват едни и същи променливи, за да сегментират своите пазари. Купувачите на организирания потребителски пазар могат да бъдат сегментирани географски, по естеството на търсените ползи, по статуса на потребителя, по интензивността на потреблението, по степента на ангажираност, степента на готовност да възприемат продукта и отношението към продуктът. В допълнение, търговците на организирания потребителски пазар използват някои допълнителни променливи. Те включват демографски характеристики, технологични характеристики, подходи за обществени поръчки, ситуационни фактори и индивидуални характеристики. Нека разгледаме по -отблизо променливите, използвани за сегментиране на организираните потребителски пазари:

· Демографски характеристики: индустрия, размер на компанията, местоположение.

· Технологични променливи: технология, статус на потребител или не-потребител (активен, умерен, слаб, непотребител), потребителски възможности (изисква се голям обем услуги, нисък обем услуги).

Система за организиране на обществени поръчки: организация за обществени поръчки (централизирана, децентрализирана), приоритетна структура, съществуващи взаимоотношения (установени взаимоотношения, нови взаимоотношения), обща политика за обществени поръчки (редовни поръчки, лизинг, конкурентни наддавания, поръчки по правителствени поръчки), критерии за поръчки (услуга, качество, цена).

· Ситуационни фактори: спешност, заявки за стоки (работа по всички или по определени заявки), размер на поръчката (малка, средна, голяма).

· Индивидуални характеристики: прилики или разлики между купувач и продавач, отношение към риска, ангажираност или необвързаност с доставчиците.

Целевите групи могат да бъдат определени както по един, така и по няколко критерия.

При определяне на целеви групи е необходимо да се отговори на следните въпроси:

· Има ли няколко различни типа описания на клиенти? Какъв е размерът на всяка целева група? Можете ли да формулирате потребителския си профил (и)?

· След като продуктът бъде закупен, кой влияе на клиентите му? Степента на това влияние? Как можете да опишете тези хора?

· Представлява ли целевата група приблизително 50 процента от общия капацитет на пазара или ще трябва да се насочи към по -тесен сегмент?

· Възможно ли е да се определи един тесен профил на целевия клиент? Какъв е този профил?

· Стабилен ли е целевият пазар или има тенденция към свиване?

· Какви предизвикателства и възможности могат да бъдат идентифицирани при анализа на целевите групи?

След сегментирането и определянето на целевите групи е необходимо да се определят отделни стратегии за всички компоненти на маркетинговия комплекс: продукт, цена, методи за промоция, методи за разпространение. Помислете за тези компоненти:

Продуктът е строителен продукт, произведен за продажба. Самият продукт като елемент от маркетинговия микс се разглежда според тези етапи на зрялост: продукт по дизайн, продукт с реално изпълнение, продукт с подсилване. В този случай могат да се разграничат следните характеристики:

· Монтаж;

· Качество;

· дизайн;

· Екология;

· Местоположение;

· Архитектура;

· следпродажбено обслужване;

· Гаранции.

В този случай продуктът по дизайн трябва да предпазва потребителите от негативното въздействие на околната среда, продуктът в реален дизайн е удобно място за жилища и красива архитектура, стоките с армировка са доставка до ключ на строителен проект, срочна гаранция за нормална работа, финансова подкрепа на купувача по време на процеса на придобиване. ...

Продуктовата политика на строителна организация трябва да се основава на следните принципи:

· Фокус върху материала или произхода на стоките: колкото по -голямо е разнообразието от строителни материали, толкова по -широк е обхватът на възможностите на строителната организация;

· Ориентиране към определено ценово ниво, основано на покупателната способност на потребителите;

· Съсредоточете се върху редица проблеми, в съответствие с нуждите на потребителите.

· Фокус върху областта на знанието: технически сложните обекти са само по силите на строителните компании, наемащи висококвалифицирани специалисти.

Стратегически продуктовата политика на строителна организация трябва да се основава на концепцията за жизнения цикъл на продукта. Жизненият цикъл на даден продукт включва следните фази: период на развитие на продукта, навлизане на пазара, ръст на продажбите, падеж, насищане, рецесия и излизане от пазара. За повечето имоти жизненият цикъл се измерва с десетилетия. Високата капиталоемкост на строителните проекти изисква значително засилване на маркетинговите усилия в ранните етапи от жизнения цикъл.

Формирането на продуктовата политика на компанията включва:

· Определяне на настоящите и бъдещите нужди на купувачите, анализ на начините за използване на тези продукти и особености на поведението при покупка на съответните пазари.

· Оценка на съществуващи аналози на конкурентите в същите области.

· Критична оценка на продуктите, произведени от предприятието от гледна точка на купувачите.

· Решаване кои продукти да бъдат добавени към асортимента и кои да бъдат изключени от него; дали е необходимо да се диверсифицират продуктите за сметка на други области на производство на предприятието.

· Разглеждане на предложения за създаване на нови продукти, подобряване на съществуващи, както и за нови методи и области на приложение на стоките.

· Разработване на спецификации за нови или подобрени продукти в съответствие с изискванията на купувачите.

· Проучете възможностите за производство на нови или подобрени продукти, включително въпроси на цените, разходите и рентабилността.

· Провеждане на изпитвания на продукти, като се вземат предвид потенциалните нужди, за да се определи тяхната приемливост по отношение на ключови показатели.

· Разработване на специални препоръки за производствените единици на предприятието по отношение на изискванията на потребителите в съответствие с резултатите от проведените тестове, потвърждаващи приемливостта на характеристиките на продукта или предопределящи техните промени.

· Оценка и ревизия на целия диапазон.

Цената е сумата, която купувачите трябва да платят, за да получат артикула. Тази група променливи включва:

· Цена според ценоразписа;

· Отстъпки;

· Краен срок;

· Условия на заема.

Основните конкурентни предимства на пазара на строителни услуги са цените, както и репутацията на фирмата за качество на работата. Индикаторът за оценка на конкурентоспособността на строителна компания трябва да бъде изграден преди всичко, като се вземе предвид цената на предлаганата услуга.

· Място и роля на цената в маркетинговата стратегия; цената е основният елемент от маркетинговия микс и често е основният критерий за оценка на ефективността на маркетинговите усилия;

· Методи за изчисляване на цената; изборът на ценови методи определя степента на реалистичност на цените, а оттам и валидността на избраната маркетингова стратегия;

· Мястото на строителната организация в ценовата война;

· ценова политиказа нови продукти;

· Жизненият цикъл на произведените стоки;

· Нивото на търсене на продукта; тъй като цената може да се разглежда като споразумение между продавача и купувача, то на свободния пазар мнението на купувача, изразено чрез ефективно търсене, често е решаващо;

· Производствени разходи като долната ценова граница;

· Система за предоставяне на стоки и обслужване на клиенти; Обикновено този метод е доста продуктивен, когато потребителят получава стоката с армировка, т.е. система за осигуряване на стоките в процеса на тяхното използване;

· Разходи за закупуване на стоки;

· Нивото на базовата цена; отклоненията от базовата цена трябва да се дължат не толкова на ценовите претенции на строителната организация, а по -скоро на конкурентоспособността на строителните продукти;

· Наличие на ограничения при определяне на цените; когато пазарът на строителни продукти е монополизиран, държавата е принудена да наложи ограничения върху ценовите претенции на строителите чрез определяне на тавани, стандарти за рентабилност и други ограничения.

Могат да се разграничат следните етапи на формиране на ценова политика за строителните организации:

· Поставяне на ценови цели;

Различните цели на ценообразуването могат да бъдат обобщени в три групи: 1) осигуряване на оцеляването на предприятието на пазара, което се постига чрез покриване на цените на всички производствени разходи; 2) максимизиране на текущата печалба, когато наред с покриването на производствените разходи цената ви позволява да създадете максимално възможна печалба; 3) получаване конкурентни предимстваза разширяване на пазарите за продажби и увеличаване на продажбите.

· Формиране на ценова политика;

Ценовата политика се формира като начин за постигане на избраната цел. Той предвижда координиран набор от действия, включително: идентифициране на целевия пазар, анализ на имиджа на марката, анализ на други елементи от маркетинговата стратегия, определяне на общата ценова политика, разработване на ценова стратегия и определяне на конкретни цени.

· Разработване на ценови стратегии;

Ценовата стратегия при производството на традиционни стоки се свежда главно до получаване на конкурентни предимства по отношение на качеството на продуктите или до установяване на по -дълбока ценова диференциация. Ф. Котлер разглежда девет ценови стратегии:

Таблица 1.1

Матрица на ценовите стратегии в системата "цена-качество"

· Прилагане на ценови стратегии;

Прилагането на ценова стратегия разчита преди всичко на избора и използването на ценови методи. Разграничават се следните методи на ценообразуване: 1) скъпо, цената се определя като сумата от всички разходи и желаната печалба; 2) пазарно, цената се определя въз основа на възприеманата стойност на стоките; 3) конкурентна, когато цената е резултат от компромис между ценовите претенции на строителната организация и покупателната способност на потребителя.

· Корекция на цената.

Методите за разпространение включват действията на една компания, за да направи продукт достъпен за потребителите. При определяне на методите за разпределение на стоките се изучават следното:

· Канали за продажби;

· Пазарно покритие;

· Местоположение;

Разпределителните канали най -често се отличават по нива, т.е. по броя на търговските посредници между производителя и потребителя. Има четири канала за разпространение на строителни продукти: брокери, инвестиционна компания, договорна организация и клиенти.

V последните годиниНай-разпространеният канал за разпространение на строителни продукти е каналът с нулево ниво, когато икономическите отношения се развиват директно между клиенти и строителни организации. Имайки необходимите инвестиции и познавайки конюнктурата на пазара на строителни работи, клиентът предпочита сам да работи с изпълнители, избягвайки посредници.

Договорна организация като посредник между строителна организация и клиент се появява в два случая: бюджетно финансиране на строителството или масово производство на строителни продукти.

Вторият канал за разпространение включва и инвестиционна компания. За разлика от договорна организация, която основно разпределя бюджетни средства, инвестиционното дружество може да натрупа спестявания от всички източници, включително депозити на домакинствата.

Каналът за разпространение на трето ниво възниква, когато се появи недвижим имот, който е посредник между продавача и купувача на недвижим имот. По принцип той може директно да взаимодейства със строителни организации и клиенти, но по-често се занимава с готови строителни продукти.

Общата програма за маркетингови комуникации на компания, наречена промоционален комплекс, е специфична комбинация от рекламни медии, лични продажби, насърчаване на продажбите и връзки с обществеността. Всички тези инструменти се използват от компаниите за постигане на рекламни и маркетингови цели. По -долу са дефинициите на четирите основни средства за популяризиране.

· Лична продажба - представянето на стоки пред един или повече потенциални клиенти, осъществено в процеса директна комуникацияи с цел продажба и установяване на дългосрочни отношения с тези клиенти.

· Насърчаване на продажбите - еднократни стимулиращи мерки, които насърчават покупката на определени стоки и услуги. В строителството - отстъпки, продажби, продажба на недвижими имоти на кредит и др.

· Връзки с обществеността - изграждане на взаимоотношения между компанията и различни контактни аудитории чрез създаване на благоприятна репутация за компанията, положителен „корпоративен имидж“ от една страна и премахване или предотвратяване на нежелани слухове, клюки и действия от друга. В днешно време нито един голям инвестиционен проект не може да бъде реализиран без да се вземе предвид мнението на населението и обществените институции. При рязко намаляване на бюджетното финансиране на капиталовото строителство не може да се направи без лобиране на представители на законодателната и изпълнителната власт на всички нива на управление.

В същото време концепцията за комуникация не се ограничава само до тези инструменти за популяризиране. Външният дизайн на продукта, неговата цена, общ вид - всичко това е начин за предаване на информация на купувача. По този начин, въпреки че комплексът за популяризиране на продукта е централен в програмата за маркетингови комуникации на компанията, други компоненти от целия маркетингов микс (продукт, цена и дистрибуция) не трябва да се пренебрегват за постигане на оптимални резултати.

Най -често срещаната форма за строителни продукти е личната продажба. Това се дължи на: първо, спецификата на строителните продукти, където преобладават обектите на недвижими имоти; второ, особеностите на производството на строителни продукти (като правило, по поръчка); трето, система за плащания за завършени строителни работи (необходими са значителни икономии); четвърто, съставът на купувачите (обикновено група професионалисти).

Основните моменти от търговската политика на предприятието са следните:

· Формиране на стратегия за продажби и разработване на планове за продажби;

· Избор на канали за продажби и установяване на контакти с клиенти.

В рамките на строителния маркетинг се разграничават следните видове търговска политика: 1) лични продажби; 2) асоциация на производители на допълнителни стоки; 3) асоциация на производители с обща клиентела; 4) създаването на асоциации на производители; 5) концесия. Нека подчертаем тук политиката за продажби, основана на създаването на асоциации на строителни организации. Този вид търговска дейност е особено полезен за малки и средни строителни организации.Например, в Ростов на Дон има Асоциация на строителите на Дон. Съществуват следните основни видове организация за управление на продажбите: 1) функционална; 2) регионални; 3) стока.

Останалите раздели на маркетинговия план (програми за действие, бюджети и процедури за контрол) ще бъдат обсъдени в следващия параграф.

Според В. Хруцки разработването на интегриран маркетингов план се извършва на три етапа:

· Подготвителни (определяне на съдържанието, целта и формата на плана, кръга от отговорни изпълнители и тяхното изготвяне);

· Разработване на отделни дейности по плана (събиране и обработка на необходимата информация въз основа на резултатите от маркетингови изследвания, идентифициране на проблеми, цели и задачи на плана, начини за решаване на проблеми);

· Консолидиране на отделни дейности (изготвяне на общ план за строителна фирма и подаването му за одобрение до ръководството на дружеството).

Процедурата за разработване на интегриран маркетингов план се урежда с Наредбата за маркетинговия план на предприятието.

Таблица 1.2

Организация на работата по изготвяне на маркетингов план

На първия етап се определят структурните подразделения, които трябва да участват в подготовката и изпълнението на маркетинговия план. Във всеки от отделите се разпределят отговорни мениджъри или специалисти и се формира работна група, ръководена от ръководителя на службата за проучване на пазара.

В процеса на формиране на работна група трябва да се обърне специално внимание на разпределението на функциите при изготвяне на маркетингов план между представители на различни структурни подразделения на предприятието. За групата се избират 2-3 представители на всяка структурна единица. Общият брой на групата е 8-12 души. Разпределението на правомощията в групата е приблизително следното:

Таблица 1.3

Приблизително разпределение на правомощия и отговорност между членовете на работната група за изготвяне на маркетинговия план

Във втория етап членовете на работната група се запознават с резултатите от проучването на пазара, проведено от службата за изследване на пазара (то носи резултатите маркетингово проучванеза предстоящия период на планиране към отделни структурни звена), с основните цели на строителната компания и нейната стратегия за развитие за следващия период, определят списъка на проблемите, които трябва да бъдат решени чрез маркетинг, формулират целите и задачите на плана ( като се вземат предвид общите цели и стратегия на предприятието), очертайте начините за решаване на проблемите, пред които е изправено предприятието (в съответствие с възможностите на всеки отдел). Набор от дейности за всяка структурна единица е представен в единна форма (под формата на маркетингов план). Маркетинговият план се разработва съгласно единна методология в структурните подразделения и за предприятието като цяло.

На третия етап всички материали на работната група в съответствие с регламентите (т.е. до определена, предварително определена дата) се предават на службата за проучване на пазара за последващото им обединяване в единен интегриран маркетингов план на предприятието. Службата за проучване на пазара проучва мерките, разработени от други отдели, коригира ги, ако е необходимо (за това трябва да се осигури определен механизъм за разрешаване на евентуален конфликт на интереси на различни отдели), изяснява отговорните изпълнители и представя окончателната версия на плана за одобрение от ръководството на предприятието.

Действителният план за действие е съставен под формата на таблица, редовете на която показват целевите сегменти и маркетинговите комплекси (продукт, цена, промоция, дистрибуция) за всеки от тези сегменти. За всеки от елементите на маркетинговия комплекс се съставя списък от мерки, както общи, така и мерки за отделни структурни подразделения (строителни и монтажни отдели, екипи). Колоните на тази таблица също посочват периодите на изпълнение на тези дейности, отговорните изпълнители и необходимите ресурси (средства).

Плановете за действие ви позволяват да създадете маркетингов бюджет, който да поддържа тези действия, изчислен въз основа на планираните приходи и разходи.

Има четири най -често срещани метода за изчисляване на общия бюджет: пари в брой, процент от продажбите, конкурентен паритет и цели и задачи.

· Метод, базиран на пари в брой - разпределянето от страна на компанията на такава сума за осъществяване на маркетингови дейности, която тя според него може да си позволи.

За съжаление, този метод на изчисление напълно игнорира влиянието на маркетинговите дейности върху продажбите и следователно води до завишени или подценени разходи.

· Метод на изчисление като процент от сумата на продажбите - изчисляването на бюджета в определен процент от текущите или прогнозираните приходи, или като процент от цената на продукта.

В сравнение с предишния, този метод има няколко предимства. Той е лесен за използване и показва връзката между разходите, продажната стойност на стоките и размера на печалбата на единица стока. Но този метод има много недостатъци. Той разглежда продажбите като предпоставка за промоция, а не като резултат. Бюджетът се определя въз основа на наличните средства, а не на перспективите за развитие на бизнеса. Този метод не допуска непланирани разходи, в някои случаи необходими за съживяване на търговията. Изборът на конкретен процент е произволен и не е оправдан от никакви обективни съображения, различни от миналия опит на фирмата или подобни разходи на конкуриращите се фирми.

· Метод на конкурентен паритет - заделяне в бюджета на маркетингови дейности на сумата, съответстваща на разходите на конкурентите.

Има две причини да подкрепите този метод. Първо, нивата на разходите на конкурентите отразяват мнението на повечето компании в бранша. Второ, смята се, че едно и също ниво на разходите помага да се избегне жестока конкуренция в областта на промоцията. Но нито един от тези аргументи не може да се счита за убедителен. Няма и най -малката причина да се смята, че конкурентите са по -способни да преценят необходимите разходи на компанията, отколкото самата компания. Също така няма доказателства, че паритетните бюджети на конкуренцията възпрепятстват интензивната конкуренция.

· Метод на изчисление въз основа на цели и задачи - изчисление на бюджета, базирано, първо, на формулиране на конкретни цели; второ, от дефиницията на задачите, които трябва да бъдат изпълнени за постигане на тези цели; трето, от оценката на разходите за тези задачи.

Това е най -трудният метод от практическа гледна точка. Основното предимство на този метод е, че изисква от ръководството ясно да формулира комуникационните цели, как да ги постигне и бюджет за алтернативни програми за комуникация.

За реално решаване на проблемите, които предприятието има, е необходимо също така да се изпълнят планираните мерки и да се следи тяхното изпълнение.

Тъй като в процеса на изпълнение на маркетинговите планове има много непредвидени обстоятелства, маркетинговият отдел трябва постоянно да следи изпълнението на маркетинговите дейности. Маркетинговият контрол е оценка на резултатите от прилагането на маркетинговите стратегии и планове и изпълнението на коригиращи действия за постигане на поставените цели. Той е разделен на четири етапа, изброени по -долу.

· Формулиране на цели. (Какво се стремим да постигнем?)

· Измерване на производителността. (Какво наистина се случва?)

· Анализ на резултатите от изпълнението. (Защо се случва това?)

· Коригиращи действия. (Какво трябва да се направи?)

Оперативният контрол включва сравняване на текущите резултати с планирания план и, ако е необходимо, коригиращи действия. Целта на оперативния контрол е да се увери, че компанията постига нивото на продажби, печалба и други цели, определени от плана. Той също така включва определяне на рентабилността на различни продукти, територии, пазари и канали за разпространение. Стратегическият контрол се състои в определяне дали основните стратегии на компанията са в съответствие с нейните възможности. Маркетинговите стратегии и програми бързо остаряват, така че всяка компания трябва периодично да преосмисля своя подход към пазара. Основният инструмент за такъв стратегически контрол е маркетинговият одит, освен това той предоставя входните данни за разработването на план за действие за подобряване на ефективността на маркетинга на компанията. Понякога се извършва от независими одитори.

Много мениджъри смятат, че „свършването на работата както трябва“ (изпълнение) е също толкова важно или дори по -важно от „вършенето на правилната работа“ (стратегия).

Прилагането на маркетингови планове и стратегии изисква координирана работа на всички нива на маркетинговата организация. Маркетинговото внедряване изисква ежедневните решения и действия на хиляди хора вътре и извън компанията. Маркетинг мениджърите вземат решения за целевите сегменти, за използването на търговски марки, опаковане, ценообразуване, методи за промоция и маркетинг на стоки. Те работят с други в компанията, за да получат подкрепа за своите продукти и програми. Те обсъждат продуктовия дизайн с технологичния отдел, управлението на производството и запасите с производствения отдел, както и финансовите въпроси и паричните потоци с финансовия отдел. Те също така работят с хора извън компанията, като рекламни агенции, за планиране на рекламни кампании и с медиите, за да получат обществена подкрепа. Мениджърите по продажбите мотивират бизнеса на дребнорекламирайте продуктите на компанията, осигурете им достатъчно място по рафтовете, използвайте рекламните материали на компанията.

Успешното внедряване зависи от няколко ключови момента. Първо, тя изисква програма за действие, която координира работата на всички изпълнители и всички дейности на компанията като цяло. На второ място, формалната организационна структура на компанията играе важна роля в прилагането на маркетинговата стратегия. Докато изследваха процъфтяващи компании, маркетолозите Петерс и Уотърман установиха, че тези компании се стремят към проста, гъвкава структура, която им позволява бързо да се адаптират към променящите се условия. Освен това тяхната структура е по -неформална; примерите включват MBWA стил на управление в Hewlett-Packard, клубовете в 3M, иницииращи въздействия на малки групи, новата изравнителна култура на Nokia. Въпреки това, структурите, използвани в такива компании, не винаги отговарят на други фирми; много от гореспоменатите успешни компании бяха изправени пред необходимостта да преструктурират своята структура с промяната на пазарната позиция и стратегията.

Системите за вземане на решения и възнаграждение на компанията са ефективни лостове, чрез които се извършват планиране, бюджетиране, възнаграждение и други дейности; те също влияят върху прилагането на маркетинга. Например, ако една компания възнаграждава мениджърите за междинни резултати, те нямат стимул да работят върху дългосрочни цели. Компаниите, които признават това възнаграждение на своите служители за повече от продажби. Например Xerox възнаграждава служителите си за удовлетвореност на клиентите. Ефективното прилагане също изисква внимателно планиране на човешките ресурси. На всички нива компанията трябва да попълни своята структура и системи с хора с необходимата квалификация, мотивация и лични качества. През последните години много компании откриха, че дългосрочното планиране на човешките ресурси може да осигури значително конкурентно предимство.

И накрая, маркетинговите стратегии трябва да бъдат съобразени с цялостната култура на компанията, за да бъдат успешни. Културата на компанията е системата от ценности и вярвания, споделяни от служителите на организацията, колективното съзнание и манталитета на компанията. Маркетинговите стратегии, които не отговарят на културата на компанията, са трудни за изпълнение. Тъй като културата на компанията е трудна за промяна, компаниите обикновено избират да разработват стратегии, които са в съответствие с настоящата им култура, вместо да се опитват да променят своя стил и култура всеки път, за да отговарят на нови стратегии.

В общи линии успешно изпълнениемаркетингът зависи от това колко добре една компания използва комбинацията от всичките пет елемента - програмата за действие, организационната структура, системите за вземане на решения и възнаграждения, човешките ресурси и фирмената култура - като част от една единствена програма, която подкрепя нейната стратегия.

В. Хруцки смята, че следните основни проблеми възникват при разработването на маркетингови планове в нашите предприятия:

· Липса на достатъчно данни за маркетингови изследвания.

Факторите, ограничаващи използването на планиране във вътрешни условия, включват прекомерно висока степен на несигурност на руския пазар, поради продължаващите глобални промени във всички области. Публичен живот: икономически, политически, социални, духовни и т.н. (непредсказуемостта на такива промени намалява мащаба и хоризонтите на планирането).

· Липса на адекватна подкрепа от висшето ръководство.

Само когато висшето ръководство на предприятието разбере важността на проучването на пазара и необходимостта от разработване на маркетингов план, всички съответни отдели на предприятието могат да бъдат принудени да участват в подготовката и изпълнението на маркетинговия план.

· Недостатъчно обучение на специалисти от маркетинговата служба и особено на други структурни подразделения на предприятието.

Недостатъчното обучение на съответните специалисти възпрепятства не само събирането на необходимите данни, но и систематизирането на маркетинговата информация, която вече има много подразделения на предприятието, за да я предостави под форма, която ви позволява наистина да разработите система от мерки в тази област . Ето защо е много важно предприятието да има солидна методологическа основа за провеждане на пазарни проучвания.

· Функциите на продажбите и проучването на пазара не са разделени.

Много често услугата за проучване на пазара на предприятие е част от отдела за продажби. Недостатъчният статус на услугата за проучване на пазара води до факта, че тя няма възможност да изпълнява функциите за наблюдение и оценка на изпълнението на дейностите по маркетинговия план.

Компанията Remstroybyt LLC (Донецк, Ростовска област) е основана през 1994 г. V понастоящемкомпанията е водеща компания в град Донецк в областта на строителството, ремонта и строителните работи. LLC "Remstroybyt" (по -нататък "Remstroybyt") извършва следните видове строителни работи:

· Монтаж на метални конструкции и фитинги.

· Изграждане на монолитни бетонни конструкции.

· Подреждане на стоманобетонни конструкции.

· Купчина работи.

· Монтаж на сглобяеми бетонни конструкции.

· Монтаж на сглобяеми бетонни конструкции.

· Зидария от камък, тухли, блокове.

· Монтаж на азбесто-циментови, гипсобетонни, леки бетонови полимерни изделия от бетон.

· Подреждане на основи и основи.

· Действа като главен изпълнител.

· Изпълнение на СМР за сгради и съоръжения от I и II ниво на отговорност.

1. Подготовка на строителната площадка.

2. Земни работи:

Разпределение на зоните;

Развитие на почвата;

Укрепване и уплътняване на почвите;

Монтаж на дренажи, каменни конструкции.

3. Специална работа в почвата:

Подводни технически работи (подводно бетониране);

Събиране на купчини (всички видове пилоти), включително пробити и нарязани пилоти, забиване и извличане на купчини листове;

Монтаж на завеси против просмукване, уплътняване на почвата.

4. Издигане на носещи и ограждащи конструкции на сгради и съоръжения с височина над 40 метра при изграждане на мостове и надлези, до 40 метра височина при изграждане на други конструкции:

Монтаж на метални конструкции и монтаж на фитинги;

Изграждане на бетонни конструкции на място;

Стоманобетонна конструкция;

Монтаж на сглобяеми бетонни конструкции;

Каменна, тухлена и блокова зидария;

Монтаж на дървени конструкции и изделия.

5. Работи по подреждането на външни инженерни мрежи и оборудване:

Подреждане на кладенци, платформи, глави, тави;

Монтаж на подпори за електропроводи, промишлени и градски транспортни линии;

Полагане на захранващи мрежи до 35 kV;

Монтаж на клапани;

Монтаж на санитарно оборудване;

Полагане на отоплителни мрежи с температура на охлаждащата течност до 115 градуса. С;

Полагане на водопроводни мрежи;

Полагане на канализационна мрежа.

6. Работа по подреждането на вътрешни инженерни системи:

Вентилационни и климатични системи;

Полагане на вътрешни захранващи мрежи до 1000 V;

Полагане на вътрешни отоплителни мрежи с температура на охлаждащата течност до 115 градуса по Целзий;

Полагане на вътрешни водопроводни мрежи;

Полагане на вътрешни канализационни мрежи;

Монтаж на санитарни уреди;

Устройство за вътрешно осветление.

7. Работи по защита на конструкции и оборудване:

Хидроизолация на строителни конструкции;

Антикорозионна защита на строителни конструкции;

Електрохимична защита на метални конструкции.

8. Довършителни работи.

9. Монтаж на технологично оборудване:

Подемно -транспортно оборудване;

Претеглящо оборудване;

Компресорни машини, помпи и вентилатори;

Технологични метални конструкции;

Електрически инсталации;

Котелни инсталации и спомагателно оборудване.

10. Контрол на качеството на строително -монтажните работи (включително контрол на качеството на заварени съединения чрез ултразвукова проверка).

11. Транспортно строителство:

Изграждане на малки изкуствени конструкции по пътища и инженерни защитни конструкции;

Изграждане на пътища.

12. Геодезически работи на строителната площадка:

Създаване на геодезическа база за строителство;

Разбивка на вътрешни обекти, с изключение на магистрални, линейни конструкции или техните части, временни сгради (конструкции);

Създаване на вътрешна подравняваща мрежа на сграда (структура);

Геодезически контрол на точността на геометричните параметри на сгради (конструкции) и изпълнителни заснемания с изготвяне на изпълнителна геодезическа документация;

Геодезически измервания на деформации на основи, конструкции на сгради (конструкции) и техните части.

· Инженерни услуги.

1. Проектиране, технологично и строително инженерство.

2. Посреднически работи и услуги в строителството.

В предприятието "Ремстройбит" работят над 100 души. Годишен оборотгенералните договарящи предприятия през 2003 г. възлизат на 400 милиона рубли, докато компанията на практика не прибягва до услугите на подизпълнители, които извършват само малка част от довършителните работи.

Производствената база на предприятието включва:

· Арматурен цех за производство на арматурни клетки;

· Парна камера за производство на сглобяеми бетонни и стоманобетонни конструкции;

· Механичен и ремонтен цех;

· Дърводелски цех;

· Производствена лаборатория;

Remstroybyt разполага с модерен парк строителни машини и специализирано оборудване, което включва:

· Оборудване за земни работи (2 багера, 2 булдозера, 7 товарача);

· Оборудване за забиване на пилоти и пилотни купчини чрез ударни, хидравлични и вибрационни методи;

· Специализирано оборудване за автоматично и полуавтоматично заваряване на метални конструкции;

· Електроцентрали EDS-100, PES-10;

· Автомобилен асансьор AGP-2204;

Включен кран гъсеницатовароносимост до 50 тона;

· 2 машини за рязане на камък;

· Малки пътни машини (2 вибриращи плочи и 1 фреза за шевове);

· 4 камиона за бетонобъркачка;

· Помпа за бетон;

· 3 самосвала;

· 1 автокран;

· 5 различни специализирани превозни средства.

Един от основните принципи на предприятието Remstroybyt е наличието на развита система социални гаранцииза служители на предприятието. Компанията има система от социални помощи: заплаща се медицинска помощ, транспортни разходи на служителите. Безплатни топли хранения за работници се организират на всички обекти, в офиса, в производствената база. Фирмата строи собствено жилище за своите служители. Служителите на предприятието и техните семейства са снабдени с ваучери за почивка и лечение; компанията има собствен център за отдих на Черно море.

Отдел продажби на предприятието "Ремстройбит" е основан през 1998 г. Отделът има двама мениджъри по продажбите, които се отчитат директно пред търговския директор на предприятието. В тази статия се предвижда възможността за въвеждане в таблицата с персонала на предприятието позицията на маркетолог и образование на отдела за маркетинг и продажби, който ще се ръководи от търговския директор на предприятието.

Пазарът на продажби на строителни услуги на предприятието може да бъде сегментиран по география (Донецк, Донецка област, близки градове: Каменск, Гуково, Зверево) и според технологичния принцип (промишлено строителство, гражданско строителство).

В момента можем да отбележим и получаването на договори за строителни работи чрез система за конкурентни наддавания. Нека подчертаем следните промени в структурата на поръчките за строителни услуги от държавни агенции:

· Увеличаване на броя на членовете на „изкупвателния център“ - решението за покупката се взема от комисия, създадена от местното управление на строителството и жилищно -комуналните услуги;

· Нарастващата роля на главните специалисти на местните администрации (например главни архитекти), които по правило се назначават от експерти в комисиите за обществени поръчки (тръжни) и играят важна роля при вземането на окончателното решение;

· Увеличаване на размера и цената на строителните договори;

· Влошаване на конкуренцията;

· Преход от система за лични продажби на търговски агенти към система за екипна търговия;

За разпространение на строителни продукти Remstroybyt използва канали от нулево ниво, тоест работи директно с клиенти.

Нека разгледаме по -подробно организацията на работа на отдел продажби на предприятието "Remstroybyt".

На всеки три месеца, на среща, в която участват търговският директор и мениджърите на отдели, се разработва план за търговския отдел за следващото тримесечие.

На тази среща се разглежда и работата на отдела през последното тримесечие. При обобщаване на дейностите на отдела за маркетинг и продажби на предприятието се обсъждат следните въпроси:

· Сравнение на броя на строителните работи в текущия и миналия период от време;

Анализ на корпоративни клиенти

· Анализ на условията за продажби на строителни услуги на предприятието;

· Анализ на размера на отстъпките, предоставяни на клиентите; съотношение на различни размери отстъпки;

· Качествени и количествени характеристики на дейността на мениджърите;

· Изпълнение или неизпълнение на отделни точки от плана за дейност на отдела през последното тримесечие, причини за неизпълнение;

Мениджърите по продажбите избират и анализират различни рекламни възможности, крайното решение се взема от търговския директор. Тази тема ще бъде обсъдена по -подробно в следващия раздел.

Дейностите по директни продажби на мениджърите по продажбите могат да бъдат разделени на две части:

1. "Пасивни" продажби - работа с клиенти, които са се свързали с компанията. Потенциалните купувачи се свързват с компанията по телефона или лично посещават офиса. Работата на мениджърите може да бъде както следва:

Консултация с клиенти на цена различни видовестроителни работи;

· Запознаване на клиентите с условията на строителни работи, демонстрация на каталози и брошури;

· Информиране на потенциалните купувачи на жилищен фонд с цени за жилища в къщи, строени от Ремстройбит;

· Фактуриране на потенциални клиенти;

2. "Активни" продажби - търсене и привличане на нови клиенти. Активните продажби също се извършват, както по телефона, така и лично. Той включва следните стъпки:

· Търсене на потенциални клиенти, използващи телефона (телемаркетинг), директории, средства за масово осведомяване, чрез анкетиране на съществуващи клиенти;

· Посещение на потенциални клиенти с разпространение на ценоразписи, брошури и каталози;

· Участие в строителни изложби;

Структурата на търговското обслужване на предприятието е сложна: преобладава териториалната структура, но има и ориентация към клиента (виж по -долу). Първият мениджър продажби носи пълна отговорност за „активни“ и „пасивни“ продажби на местния пазар (Донецк, Донецка област), вторият - за „активни“ и „пасивни“ продажби на близката територия (Гуково, Зверево, Ст. Каменск). Мениджърите на предприятието също се опитват да работят на територията на Украйна (например Краснодон), но поради митнически бариери, различни правила за лицензиране и сертифициране на строителни работи и услуги; в момента е трудно да се извършват такива търговски дейности.

Ако един от мениджърите отсъства от работното място дълго време (болест, командировка и т.н.), друг мениджър го замества. При "пасивния" маркетинг въпросът кой мениджър продажби ще работи с потенциален купувач се решава въз основа на принципа "кой отговори на телефона". „Активният“ маркетинг се осъществява по принципа на ориентация към клиента: този, който го намери, работи с клиента. (Последното въвежда известно объркване в работата и отчитането на мениджърите, тъй като възниква ситуация, когато например клиент от Донецк идва в офиса и мениджър, който „ръководи“ близките територии, се съгласява за работата.)

Мениджърите по продажбите също следят плащането на фактури, издадени на клиентите, и след като средствата бъдат получени по разплащателната сметка на компанията, контролират и координират строителния процес. (Това се прави от мениджъра, който е работил с този клиент).

Търговският директор организира, планира и контролира работата на отдел продажби. Освен това той участва в организирането на участието на предприятието в конкурентни наддавания (търгове). Търговският директор събира информация за провеждането на конкурентни търгове, организира изготвянето на документация за търгове и участва пряко в конкурси.

При получаване на информация за предстоящия конкурс, мениджърите по продажбите я прехвърлят на търговския директор за вземане на решение за участие или неучастие в тази оферта. При подготовката за участие и прякото участие в наддаването, мениджърите по продажбите помагат на търговския директор при подготовката на документация и решаването на текущи проблеми.

Системата за възнаграждение на мениджърите на предприятието "Ремстройбит" - заплата + бонус. Заплатите на мениджърите по продажбите се определят според щатното разписание на предприятието. Бонусите се изплащат въз основа на резултатите от транзакциите на конкретен мениджър. Мениджърите, както всички служители на фирмата, получават „пълни социален пакет»: Отпускат им се отпуски, отпуск по болест и т.н.

Планирането на маркетинговите дейности на предприятието за следващите три месеца включва следното:

· Идентифициране на кръг от потенциални клиенти и разработване на план за действие на този пазар (изпълнителят е мениджър продажби, работещ с местния пазар);

· Определяне на областта на компетентност и зона на отговорност на мениджърите при извършване на различни търговски дейности;

· Определяне на сроковете за различни маркетингови дейности;

· Определяне на условията за продажби през разглеждания период и размера на отстъпките, предоставяни на клиентите;

· Координиране на дейностите на мениджъри и търговски директор при участие в различни конкурси.

За съжаление, изготвянето на прогнози за продажбите в предприятието не се практикува, въпреки че при разработването на план за действие за отдела за маркетинг и продажби до известна степен се взема предвид състоянието на вътрешната и външната среда на компанията, а именно:

· Икономическата ситуация в страната и Ростовска област;

· Промени в законодателството на Руската федерация;

· Дейности на конкурентите.

Месечните мениджъри на "Ремстройбыт" предоставят на директора отчет за извършената работа. В доклада са изброени дейностите по продажбите, извършени от мениджърите за последния месец (отчет за извършената работа), както и продажбите на мениджъра за месеца (доклад за договорите). Въз основа на тези доклади се прави сравнение между планирания и завършен обхват на работа и се правят някои корекции в тримесечния план за продажби. Месечните отчети за напредъка са основният източник на информация за дейността на мениджърите по продажбите. Освен това директорът следи работата на мениджърите, нейната количествена и качествена оценка с помощта на лични наблюдения и организиране на „обратна връзка“ (комуникация с клиенти).

Въз основа на данните по -долу е възможно да се идентифицира тенденция за увеличаване на обема на строителните работи и услугите, предоставяни от предприятието (виж фиг. 2.1).

Ориз. 2.1 Брутна печалба на Remstroybyt LLC по общи договори през 2002-2003 г.

На фиг. 2.1 показва сезонността в търсенето на строителни работи. Основният пик на работа пада в периода от март до октомври.

На фиг. 2.2 и фиг. 2.3 показва съотношението в структурата на строителните работи на LLC "Remstroybyt" на промишлено и гражданско строителство през 2002-2003 г.

Фигура 2.2 Брутна печалба на Remstroybyt LLC по общи договори за промишлено и гражданско строителство през 2002 г.

Фигура 2.3 Брутна печалба на Remstroybyt LLC по общи договори за промишлено и гражданско строителство през 2003 г.

Въз основа на фиг. 2.2 и фиг. 2.3, могат да бъдат идентифицирани следните модели. Първо, през зимата гражданското строителство заема голям дял в договорите за строителство на предприятието. Второ, увеличаването на оборота се дължи преди всичко на индустриалното строителство, което е свързано с настоящия икономически растеж, появата на нови предприятия и разширяването на зоните на дейност на съществуващите.

Както бе отбелязано в предишната глава, обща програмаМаркетинговите комуникации на компанията включват комбинация от реклама, лични продажби, насърчаване на продажбите и връзки с обществеността. Нека ги разгледаме по ред, във връзка с предприятието "Remstroybyt".

При определяне на бюджета за насърчаване на строителни работи и услуги в предприятието се използва методът за изчисляване от пари в брой. Както бе отбелязано по -горе, този метод на изчисление игнорира влиянието на промоционалните дейности върху продажбите.

· Участие в специализирани изложби;

Когато избират и анализират различни рекламни възможности, служебните отговорности на мениджърите включват следното:

· Преглед на специализирана преса, пощенски реклами с цел избор на варианти за участие в строителни изложения;

· Разглеждане на избраните опции: анализ на очакваното посещение на изложението и броя на фирмите, които ще участват в изложението; независимо дали състезателите ще участват в изложението или не и т.н.

· Анализ на специализирани директории, списания и вестници с цел избор на рекламни опции според следните параметри: тираж, региони на разпространение, методи за разпространение, корелация с целевата рекламна аудитория, разходите за реклама в зависимост от нейния вид и размер, цената на достига до 1000 души от целевата рекламна аудитория.

· Анализ възможни вариантипоставяне на външна реклама.

И накрая, въпросът за избора на изложби, в които компанията ще участва; опции и методи на пощенска и външна реклама; видовете и методите на реклама в пресата се решават от директора. Той също така взема решение за конкретен изпълнител и координатор на тази опция за реклама. (Например, той може да възложи разработването на рекламен модул за ръководство за изграждане на рекламна агенция и да възложи на един от мениджърите да координира и контролира този процес).

Нека разгледаме по -отблизо работата на мениджърите при подготовката и провеждането на специализирани изложения на строителна техника. Тази работа се състои от следното:

· Поканване на потенциални клиенти по телефона до щанда на компанията;

· Организация и контрол на дизайна на щанда на компанията на изложението;

· Работа на изложбения щанд: демонстрация на оборудване, събиране на информация за организации, които се интересуват от предприятието;

· Търговска работа въз основа на резултатите от изложението.

По -долу е дадена таблица 2.1, която анализира разходите на компанията "Ремстройбыт" за различни промоционални дейности, както и тяхното връщане и изплащане.

Таблица 2.1

Таблицата показва, че най -печелившата от всички видове реклама е външната реклама, най -нерентабилната в момента е участието в строителни изложения.

Основният метод за стимулиране на продажбите на компанията е да се предоставят отстъпки в зависимост от обема на работа, както и отстъпки редовни клиенти... Компанията не извършва значителна работа по организиране и изграждане на връзки с обществеността.

Ценовата политика обединява и консолидира всички маркетингови решения на строителна организация.

Ценоразписът на предприятието за всички видове строителни работи е даден по -долу (виж таблица 2.2).

Таблица 2.2

Ценоразпис на Remstroybyt LLC за стойността на проектните работи към 03/01/2004 (данни от вътрешната статистика на предприятието)

Таблица 2.3

Ценоразпис на Remstroybyt LLC за разходите за издигане на "кутия" на сграда с материали към 03.03.2004 г. (данни от вътрешната статистика на предприятието)

Remstroybyt извършва строително -монтажни работи само въз основа на подробен проект.

Таблица 2.4

Ценоразпис на Remstroybyt LLC за стойността на ремонтните и довършителните работи към 03/01/2004 (данни от вътрешната статистика на предприятието)

Фирмата извършва ремонтни работи само въз основа на дизайнерски проект.

Таблица 2.5

Ценоразпис на Remstroybyt LLC за стойността на електрическите работи към 03/01/2004 (данни от вътрешната статистика на предприятието)

Въвеждането в експлоатация на обекта е включено в цената на електрическите работи.

При сключване на договори с клиенти, компанията използва политика на договорни цени с изграждане до ключ. Същевременно се предоставя гаранционно обслужване за всички видове ремонтни и строителни работи.

Когато работи с клиенти, предприятието практикува две възможности, в зависимост от това дали клиентът има проект за изпълнение на работа или не. В първия случай въз основа на проекта на клиента се предоставя търговско предложение за производство на произведения. Ако договор е сключен с компания, към договора са приложени подробни прогнози и работен график. Във втория вариант Remstroybyt предлага на клиента да сключи договор за проектните работи. Ако след приключване на проектните работи клиентът сключи договор за производство на СМР, тогава като стимул за клиента 50% от стойността на работния проект се кредитира в сметката за строителство.

Remstroybyt определя цените за своите продукти, като използва метода на разходите плюс надценка като основен метод. Как се определя цената е показано на фиг. 2.4:

Фигура 2.4 Структурата на разходите за договорни работи, извършени от Remstroybyt LLC през 2003 г., в проценти

Тъй като Remstroybyt е най -голямата строителна компания на пазара в град Донецк и околностите, при определянето на ценовата си стратегия, компанията използва метода на премиум маржове, при който купувачът е готов да плати по -висока цена, за да осигури конкурентоспособност предимства.

3.1 Разработване на стратегия за цените на стоките за строителна компания

Преди да разработим политиката за цените на продуктите на предприятието Remstroybyt, нека анализираме продуктите, предлагани на пазара от конкурентите на компанията. За целта ще сегментираме пазарите за продажби според географския принцип, като подчертаваме: 1) Донецк и Донецка област; 2) близки градове: Гуково, Зверево, Каменск.

Предприятието "Ремстройбыт" предлага пълна гама строителни работи и услуги с доставката на строителни проекти до ключ, като същевременно се занимава както с промишлено, така и с гражданско строителство. Цифрите по -долу показват дела на компанията на разглежданите пазари за продажби.

Фигура 3.1 Пазар на строителни работи и услуги в Донецк и Донецка област (към 1 януари 2004 г.)

Фигура 3.2 Пазар на строителни работи и услуги в Гуково, Зверево, Каменск (към 1 януари 2004 г.)

Фигури 3.1 и 3.2 показват, че Remstroybyt заема водеща позиция и на двата пазара. Анализът показа, че предприятието "Donetskstroy", придържайки се към повече от ниски цени, в сравнение с Remstroybyt, отстъпва на последния по отношение на асортиментния списък на предложените строителни работи. Що се отнася до фирмите "Строител" (Каменск) и "Дорожник" (Гуково), цените им за строителни работи са много по -високи от тези на "Ремстройбит", докато "Дорожник" се занимава основно с пътни работи., А компанията "Строител" се занимава предимно с промишлено строителство.

Тъй като Remstroybyt обхваща почти всички видове строителни дейности, е необходимо да се развият съседни пазари. Развитието на "свързани" индустрии, например продажбите на пътно-строителна техника, изглежда обещаващо; като се вземе предвид отсъствието в разглежданите пазарни сегменти на предприятия, които извършват дейности от този вид (всички покупки на специално оборудване от строителни организации се извършват от ростовски фирми). В същото време Remstroybyt ще може да продава оборудване за строителство на пътища на конкурентни цени, поради дългосрочни партньорства със своите доставчици, които им осигуряват добри отстъпки за закупено оборудване.

В областта на ценообразуването компанията се придържа към целите за получаване на конкурентно предимство. Предприятие "Ремстройбыт" се придържа към стратегията на премиум надценки, т.е. предлага на строителния пазар висококачествени и скъпи продукти, като определя цени въз основа на възприеманата пазарна стойност на продукта. За да се осигури успех в конкуренцията с други строителни компании, изглежда неуместно да се намалят цените за предоставената работа и услуги, тъй като компанията работи със сравнително малка рентабилност(около 30-35%). Изглежда по -разумно да се подходи към този проблем „от другия край“ и да се увеличи рентабилността на предприятието чрез намаляване на разходите за строителни работи и предоставени услуги. За това е необходимо да се развие практиката за закупуване на строителна техника на лизинг.

Лизинг е дума от английски произход, получена от глагола аренда - да се вземе и отдаде под наем имот за временно ползване.

Лизингът се разбира като имуществени отношения, при които една организация (потребител-лизингополучател) се обръща към друга (лизингова компания) с искане за закупуване необходимото оборудванеи да й го прехвърлите за използване.

Лизингът е вид инвестиционна дейност, насочена към инвестиране на временно свободни или заети средства, когато по силата на договор за финансов лизинг (лизинг) лизингодателят (лизингодателят) се задължава да придобие собствеността върху имота, предвиден в споразумението, от определен продавач и да предостави това имущество на лизингополучателя (наемателя) срещу такса за временно ползване за бизнес цели.

Обект на лизинг може да бъде всяко движимо и недвижимо имущество, което е класифицирано като дълготрайни активи съгласно настоящата класификация, с изключение на поземлени имоти и други природни обекти, както и обекти, забранени за свободно обращение на пазара.

Имотът, отдаден под наем, по време на целия срок на договора за наем, е собственост на лизингодателя, с изключение на имущество, придобито за сметка на бюджетни средства.

Условията за поставяне на наетия имот в баланса на лизингодателя или лизингополучателя се определят по споразумение между страните по договора за наем.

Договорът за наем може да предвижда правото на изкупуване на наетия имот от наемателя при или преди изтичане на срока на договора.

Лизингодателят има право да използва наетия имот като обезпечение, освен ако в договора за наем не е предвидено друго.

Лизингодателят, закупувайки имот за наемателя, трябва да уведоми продавача, че този имот е предназначен да бъде отдаден под наем (отдаден под наем) на определено лице. От момента на предаване на наетия имот на лизингополучателя, правото да предявява претенции към продавача във връзка с качеството, пълнотата, времето за доставка на имота и други случаи на неправилно изпълнение на сключения между продавача договор за покупко -продажба и наемателят се прехвърля при него.

Освен ако в договора за наем не е предвидено друго, лизингодателят не носи отговорност пред лизингополучателя за изпълнението от продавача на изискванията, произтичащи от договора за покупко -продажба, освен ако отговорността за избор на продавача е на лизингодателя. Във втория случай лизингополучателят има право по свой избор да предяви вземанията, произтичащи от договора за продажба, както директно пред продавача на имота, така и пред лизингодателя.

Лизинговият пазар се характеризира с разнообразие от форми на лизинг, модели на лизингови договори и уреждащи законови разпоредби лизингови операции.

При разграничаването на видовете лизинг се изхожда преди всичко от признаците на тяхната класификация, които характеризират: отношение към наетия имот; вид финансиране за лизинговата операция; вид отдаден под наем имот; състава на участниците в лизинговата сделка; вида на имота под наем; степента на възстановяване на наетия имот; пазарен сектор, където се извършват лизингови операции; отношение към данъчни, митнически и амортизационни облекчения и преференции; процедурата за лизингови плащания.

Почти всеки обект от активната част на дълготрайните активи може да бъде отдаден под наем, ако не бъде унищожен в производствения цикъл. В зависимост от естеството на обекта на лизинг се прави разлика между отдаване под наем на движимо имущество (машинно-технически лизинг) и лизинг на недвижими имоти. В строителството подвижните лизингови обекти могат да бъдат:

Превозни средства (товарни и автомобили, панелни транспортьори, автомобилни кранове, пневматични кранове, мобилни електроцентрали и компресори, хеликоптери и др.);

· Строителна техника (земни машини - багери, булдозери, скрепери, автогрейдери; подемно -транспортни машини - кулокранове, гусенични кранове, хидравлични повдигачи, строителни подемници, товарачи и др.);

· Смесителни машини и средства за дребна механизация (бетонобъркачки и смесители за хоросан, бетонови помпи, лентови транспортьори, заваръчни агрегати и др.);

· Механизирани инструменти (инструменти с електрическо задвижване и пневматично задвижване - пробивни машини, мелници, трамбовки, чукове и др.);

· Подвижни инсталации (трошен камък, хоросан-бетон и др.);

· Компютърни съоръжения;

· Друга строителна техника, механизми и устройства.

Обектите на лизинга на недвижими имоти са сгради и съоръжения за промишлени цели. В момента в Русия отдаването под наем на недвижими имоти стана широко разпространено. Неговите специфични форми обаче нямат пълна идентичност (според условията на сделките, разпределението на отговорността между страните, размера на придобитите от тях права и други параметри) с лизинга на недвижими имоти, който стана широко разпространен в чужбина.

По правило в лизингова сделка участват три предприятия: лизингодателят, лизингополучателят и продавачът на оборудване, т.е. доставчик.

Лизингодател в строителството може да бъде:

· Управление на механизация, мобилни механизирани предприятия и други, чийто устав предвижда този вид дейност;

· Финансово лизингово дружество, създадено специално за осъществяване на лизингови операции, основната и всъщност единствената функция, която е изплащането на имущество, т.е. финансиране на сделката;

· Специализирана лизингова компания, която освен че предоставя финансова подкрепа за сделката, поема и редица нефинансови услуги: поддръжка и ремонт на имущество, подмяна на износени части, консултации относно използването им и др.;

· Всяка фирма или предприятие, за които лизингът е несъществен бизнес, но не е забранен от хартата и който има финансови източници за извършване на лизингови операции.

Наемателят може да бъде всяко юридическо лице, независимо от формата на собственост: държавни и общински унитарни предприятия (организации), кооперации, бизнес партньорстваили обществото.

Всяко юридическо лице също може да бъде доставчик на имоти: производител на имоти, организация за доставки и продажби, търговска организация и т.н.

Схемата на лизинговата сделка е следната: бъдещ лизингополучател, който се нуждае от определени видове собственост, самостоятелно избира доставчик, който притежава този имот. Поради липса на собствени средства и достъп до заемни средстваза придобиване на собственост в собственост той се обръща към бъдещия лизингодател, който разполага с необходимите средства, с искане за участието му в сделката. Това участие на лизингодателя се изразява в закупуването на имот от доставчика от него и последващото му прехвърляне на лизингополучателя за временно ползване при условията, посочени в договора за лизинг.

В зависимост от икономическите условия броят на участниците в сделката може да се разшири или да се свие. В допълнение към трите изброени по -горе страни, в някои случаи в сделката могат да участват брокерски лизингови фирми, които не участват пряко в предоставянето на имущество, но действат като посредници между доставчика, лизингодателя и лизингополучателя. В чужбина с големи многомилионни транзакции броят на участниците може да се увеличи до 6-7, включително брокерски фирми, доверителни корпорации, финансови институции и т.н.

Броят на участниците в сделката се намалява при оперативен лизинг, ако доставчикът и лизингодателят са едно и също лице, например ръководството на механизацията, което действа като лизингово дружество. В такива случаи лизинговите въпроси се решават от дъщерни дружества или клонове в производствените предприятия на услугата за управление на маркетинга.

При разграничаването на видовете лизинг се изхожда от критериите за класификация: съставът на участниците в сделката, видът на имота под наем, степента на неговото възстановяване, условията на амортизация и връзката с данъци и амортизационни обезщетения, обемът на услугите, пазарния сектор, където се извършват операциите, естеството на лизинговите плащания.

1. В зависимост от състава на участниците в сделката в строителната индустрия има:

а. директен лизинг;

б. възвръщане на лизинга, като се вземе предвид настоящата ситуация на пазара на строителни услуги, може да се предположи, че този вид лизинг е най -подходящ за задачите на малки строителни компании, тъй като им позволява гъвкаво и бързо да решават проблемите си;

° С. косвен лизинг.

2. Разграничава се видът на имота:

а. подвижен лизинг (машинен и технически лизинг);

б. отдаване под наем на недвижими имоти.

В строителната индустрия е възможен лизинг на предишно използвано имущество. Обектът на лизинг в тази ситуация се прехвърля за ползване не при първоначалната, а при прогнозната цена.

Преминаването към този вид лизинг е от полза както за инвеститора, така и за потребителя. Предприятието доставчик (отдел по механизация), независимо или чрез лизингова компания, дава под наем вече използвани, но в момента неактивни машини (имоти). По този начин той компенсира загубите си от принудителен престой... След като е посочил в договора за наем периода, когато може да се нуждае от имота, предприятието доставчик ще го получи обратно и ще може да го експлоатира отново.

Строителна организация, действаща като главен изпълнител при този вид лизинг, може да привлече сравнително ниска цена на имота, което прави възможно извършването на работа самостоятелно.

3. Според степента на възстановяване на имота има:

а. лизинг с пълно изплащане;

б. лизинг с непълно изплащане.

4. В зависимост от условията на амортизация има:

а. лизинг с пълна амортизация;

б. лизинг с непълна амортизация.

5. По отношение на обема на обслужване на наетия имот се разграничават следните:

а. нетен лизинг;

б. лизинг на пълни услуги;

° С. лизинг с частичен набор от услуги.

Понастоящем инфраструктурата на пазара на лизингови услуги все още не е развита в строителството в Руската федерация и практически досега няма такива лизингови компании, които биха могли да осигурят дължимото Поддръжкаобекти на лизинг.

6. В зависимост от сектора на строителния пазар, където се извършват лизингови операции, има:

а. вътрешен лизинг;

б. външен (международен) лизинг.

Външният лизинг от своя страна се подразделя на лизинг за износ и внос.

7. Във връзка с данъчните и амортизационните ползи има:

а. фиктивен лизинг, ако сделката е спекулативна и е сключена единствено с цел извличане на най -голяма печалба чрез получаване на неоправдани данъчни и амортизационни ползи;

б. валиден лизинг, ако горната цел не е основната и решаваща по време на сделката.

8. По естеството на лизинговите плащания се разграничават:

а. лизинг с плащане в брой, ако всички плащания се извършват в брой;

б. лизинг с изплащане на компенсация, когато плащанията в строителството се извършват под формата на предоставяне на наемодателя на жилищни помещения (апартаменти), офис помещения или под формата на контра услуга;

° С. лизинг със смесено плащане, когато формите на плащане, изброени в първите два случая, се комбинират.

Процесът на лизинг е разделен на три етапа. На първия етап се подготвят редица документи:

1. заявлението, получено от лизингодателя от бъдещия наемател;

2. анализ на платежоспособността на лизингополучателя и ефективността на лизинговия проект;

3. поръчка за покупка, изпратена до доставчика от лизингодателя;

4. договор за заем, сключен от лизингова строителна компания с банка за предоставяне на заем за лизингови сделки.

На втория етап лизингова сделка се сключва в двустранни споразумения. Процедурите по лизинг, проведени на този етап, са формализирани в следните документи:

1. договор за покупко -продажба на наетия обект;

2. актът за приемане на наетия обект в експлоатация;

3. договор за лизинг;

4. договор за поддръжка на наетия имот;

5. договор за застраховка на обекта на лизинг.

Третият етап от процеса на лизинг е периодът на използване на обекта на лизинг. На този етап лизинговите операции се отразяват в счетоводството и отчитането: лизинговите плащания се изплащат на лизингодателя, а след изтичане на срока на лизинга се формализират отношенията за по -нататъшно използване на имота.

Remstroybyt трябва да разработи своите лизингови програми въз основа на горепосочените препоръки. За предпочитане е да се търси лизингодател в град Ростов на Дон, сред големите ростовски банки, които извършват лизингови операции (например Алфа-Банк).

Дъщерното дружество на Алфа-Банк, LLC Алфа-Банк-Лизинг, закупува дълготрайни активи по желание на клиента с последващ лизинг.

Основни условия за лизинг:

Срок - от 1,5 до 5 години

· Разходи за наето оборудване - от 500 000 USD

Основни изисквания към наемателя:

· Компанията лизингополучател трябва да има достатъчен бизнес опит в индустрията, в която се използва наетото оборудване (най -малко 2 години).

· Дейността на компанията трябва да бъде безупречна за последните 4 тримесечия.

· Дружеството не трябва да има просрочени плащания към бюджета и извънбюджетните фондове.

· Дружеството трябва да плати авансово плащане в размер най -малко 20% от стойността на наетия имот за своя сметка.

Предприятието Remstroybyt отговаря на всички горепосочени изисквания.

Стратегията за насърчаване на строителните работи и услуги на компанията е идентична и за двата географски сегмента на пазара. Анализът на каналите за популяризиране на продуктите на предприятието "Ремстройбыт" беше извършен в параграф 2.2

Помислете за начини за подобряване на стратегията за популяризиране на строителни продукти чрез видове масови комуникации: реклама, насърчаване на продажбите, връзки с обществеността.

В областта на рекламата може да се предложи Remstroybyt, тъй като външната реклама е най -ефективният вид реклама за предприятието, да се поставят билбордове не само в град Донецк, както в момента, но и в градовете Каменск, Гуково , Зверево. Пощенските списъци, както показва практиката, дават преди всичко възвръщаемост в областта на индустриалното строителство, докато изпратените материали трябва да са с добро качество. В момента от реклама в средствата за масова информация "Remtstroybyt" рекламира изключително в пресата на Донецк. Необходимо е да се проучат въпросите за рекламното разположение в медиите на близките градове, включително по телевизията.

В областта на насърчаването на продажбите, освен отстъпки за редовни клиенти, се предлага ипотечно кредитиране за купувачи на жилищен фонд, като за тази цел се сключва споразумение с една от банките в Ростов, която има подобна ипотечна програма.

Компанията не използва такъв вид реклама като PR, т.е. създаване на положителен имидж на предприятието. За да се засилят връзките с обществеността, е необходимо да се публикуват статии в местната преса с подробна история за предприятието и по -специално за неговото социална политика.

Необходимо е също така да се преразгледа системата на разходите за популяризиране на стоки. Изглежда целесъобразно да се премине от метода на изчисляване от парични средства към метода на изчисляване като процент от размера на продажбите. В сравнение с предишния, този метод има няколко предимства. Той е лесен за използване и показва връзката между разходите, продажната стойност на стоките и размера на печалбата на единица стока. Тъй като печалбата на предприятието през 2003 г. е била около 120 милиона рубли, е възможно, като се вземе предвид изгодната позиция на предприятието в сравнение с конкурентите, да се определи бюджет за насърчаване за 2004 г. в размер на 5% от печалбата или 6 милиона рубли.

В момента компанията следва лична стратегия за продажби с регионална организация за управление и предлага на двата пазара, определени в параграф 3.1, пълна гама строителни работи и услуги. Подобна организация на търговските дейности, заедно с професионализма на служителите в отдела за продажби, позволява компетентно прилагане на стратегиите за продажби на предприятието Remstroybyt.

За да се подобри ефективността на отдел продажби на предприятието "Ремстройбит", според нас е необходимо да се предприемат следните действия.

Трябва да се разработи длъжностна характеристика за мениджъри по маркетинг и продажби, която да включва списък на служебни отговорностимениджъри, както и количествени и качествени оценки на тяхната дейност. Развитие на описание на работатаще помогне да се сведе до минимум работата на ръководителите на работа, която не е свързана с тяхната специалност и професия; ще улесни оценката на работата на мениджърите, както от търговския директор, така и от самите мениджъри.

Изглежда целесъобразно да се освободят мениджърите на отдел продажби от дейности, които не са свързани с директни продажби, като се въведе в отдел продажби позицията на маркетинг мениджър, подчинен на търговския директор на предприятието „Ремстройбит“.

Работните отговорности на маркетинг мениджъра могат да бъдат приблизително следните:

· Посещение на специализирани строителни изложби (главно в Ростов на Дон) с разпространение на рекламни материали и събиране на различна информация за конкурентите;

· Събиране на информация за конкурентите на предприятието;

· Анализ и разглеждане на възможни нови направления на дейност на предприятието;

· Разработване на маркетинговия план на предприятието за най -близкия период от време с предаването му на търговския директор за одобрение;

· Анализирани са основните елементи, характеризиращи маркетинговата ориентация на предприятието: наличието на мисия; SWOT анализ и анализ на макросредата и микросредата; разработване на бизнес портфолио въз основа на тези анализи; сегментиране на пазарите; разработване на продуктови и ценови политики, канали за промоция и разпространение.

· Разгледан процесът на управление на маркетинга и процедурата за разработване на маркетингов план в предприятието.

· Откроени са характеристиките на маркетинга в строителството.

· Анализирани търговски дейности, маркетингови комуникации и ценова политика на определена компания.

В процеса на писане на дипломната работа задачите бяха изпълнени, целите бяха постигнати, във връзка с което авторът на работата направи следните изводи:

По отношение на строителството, подробно тълкуване на принципите на маркетинга предполага, че е необходимо:

· Изчерпателно проучване на състоянието и динамиката на търсенето на строителни продукти на всички етапи от техния жизнен цикъл;

· Да се ​​осигури висока степен на адаптивност на строителното производство към пазарните изисквания, което допринася за достатъчно пълно използване на производствените мощности и реална пазарна ориентация на производството;

· Активно влияние върху ефективното търсене на купувачите, формирайки прогресивна структура на потребление на строителни продукти;

· Участват в постигането на маркетинговите цели както работници на строителна организация, така и подизпълнители (подизпълнители), развивайки творчески подход за решаване на потребителски проблеми;

· Разширяване на гамата от услуги, предоставяни на потребителите, непрекъснато подобряване на качеството на услугата, като по този начин завладяват все повече и повече нови сегменти от пазара на строителни продукти; има специална стойност в очите на потребителите комплексно обслужванече в строителството е равносилно на доставката на обект „до ключ” и организирането на следпродажбено обслужване;

· Формиране на интегрална система за управление на маркетинговото строителство като процес, включващ научно развитие, проектиране, изграждане, обслужване;

· Навременно актуализиране на гамата строителни продукти и услуги, като се фокусира върху задоволяване на най -високите изисквания на потребителите;

· Правилно подчертайте „центровете на тежестта“ в маркетинговите разходи, когато разходите осигуряват пробив на пазара, завладяване и разширяване на пазарните сегменти; с други думи, необходимо е да се концентрират маркетинговите усилия върху така наречените „точки на растеж“, които определят мястото на строителната организация на пазара;

· Да се ​​стремим да завладеем пазара на строителни продукти не чрез механично увеличаване на производството, а чрез подобряване на качеството на строителството и надеждността на обслужването;

· Да се ​​постигнат конкурентни предимства в съответствие с принципите на лоялна конкуренция с акцент върху най -високите потребителски изисквания;

· Когато решавате тактически проблеми, не забравяйте за постигането на стратегически маркетингови цели;

· Да не се пренебрегват изискванията за канали за дистрибуция и движение на стоки, да се води балансирана политика в областта на търговското посредничество.

Маркетинговите дейности трябва да започнат с планиране. Обикновено компаниите правят годишни, дългосрочни и стратегически планове. Стратегическото планиране е основата за всички други видове планиране в компанията. Започва с определяне на глобалните цели и мисия на компанията. След това се поставят по -конкретни цели. За тази цел се събира пълна информация за вътрешната среда на организацията, нейните конкуренти, ситуацията на пазара и всичко останало, което по някакъв начин може да повлияе на работата на компанията. След провеждане на SWOT анализ се изготвя подробен доклад за силните и слабите страни на компанията, възможностите и заплахите, с които тя ще трябва да се сблъска. След това висшето ръководство решава какви конкретни строителни дейности трябва да се предприемат, каква подкрепа трябва да бъде предоставена на всяка от тях. На свой ред всяко подразделение, отговорно за определен вид дейност, трябва да разработи свои подробни маркетингови и други планове, да проведе сегментиране на пазара, да очертае канали за популяризиране и разпространение на продукти, да разработи продукт, цена и политика на продажби в съответствие с общия план на компанията.

Има четири най -често срещани метода за изчисляване на вашия маркетингов бюджет като цяло: от пари в брой, като процент от продажбите, конкурентен паритет и въз основа на цели и задачи.

В хода на работата бяха предложени следните начини за оптимизиране на маркетинговата политика на строителна компания: въвеждане на лизингова и ипотечна програма във фирмата; увеличаване на средствата за външна реклама; публикува редица статии в местната преса с подробна история за компанията и по -специално за нейната социална политика; преминете към изчисляването на маркетинговия бюджет в зависимост от обема на продажбите; организира продажбата на строителна техника; да представи маркетинг мениджър на персонала на предприятието.

1. Център за развитие на малкия бизнес на Централното крайбрежие. Как да разработим маркетингов план: Работна книга за национални семинари - Калифорния, 1993 г.

2. Алексеева М.М. Планиране на дейностите на фирмата: Учебно ръководство. - М.: Финанси и статистика, 2007.

3. Дегтяренко В.Н. Основите на логистиката и маркетинга. - Урок... Ростов на Дон: РГАС, 1995.

4. Ефремов А. Г., Тутова О. Н., Луценко Н. Й. Подобряване дейността на строителните фирми при пазарни условия. Москва: 2006.

5. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетингов анализ. Москва: Център за икономика и маркетинг, 2000.

6. Костоглодов Д.Д., Парамонов М.Ю., Стаханов В.Н., Шахнулов Е.А. Икономика търговско предприятие: Учебник.-Ростов на Дон: Ростовска държавна икономическа академия, 2005.

7. Костоглодов Д.Д., Савиди И.И. Управление на маркетинга на предприятието. -Ростов на Дон: Ростовска държавна икономическа академия, 1995.

8. Костоглодов Д.Д., Савиди И.И., Стаханов В.Н. Маркетинг и логистика на компанията. М.: Издателство „Приор“, 2000.

9. Kotler F. Маркетинг, мениджмънт: Пер. от английски - SPb: Peter, 2000.

10. Kotler F. et al.Основи на маркетинга: Per. от английски - 2 -ра европа. изд. - М.; SPb.; Киев: Издателство Уилямс, 2000.

11. Маркетинг: Речник -справочник.- Минск, 2003.

12. Матюхин А.Б., Немчин А.М. Организация на строителството. - Урок. - Л.: ЛИЗИ, 1998.

13. Ноздрева Р. Основни методи за ценообразуване на японски фирми - Маркетинг, № 1, 1995, стр. 64-73.

14. Попета Г. Г., Герасименко В. П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: - Учебник. -. Ростов на Дон: Ростовска държавна икономическа академия, 1997.

15. Раицки К.А. Икономика на предприятието: Учебник за университети. - М.: Център за информация и внедряване „Маркетинг“, 2006.

16. Стаханов В.Н., Ивакин Е.К. Строителен маркетинг. - Урок. Ростов на Дон: RSSU, 2007.

17. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Съвременният маркетинг - наръчник за пазарни изследвания: учебно ръководство. - М.: Финанси и статистика, 1999.

Същността и съдържанието на маркетинговите дейности на предприятието. Принципи и методи за развитие на маркетинговите дейности, мястото и ролята на маркетинга в дейността на предприятието. Маркетингов анализ на предприятието, начини за подобряване на маркетинговата стратегия.

Изпратете вашата добра работа в базата знания е проста. Използвайте формата по -долу

Студенти, аспиранти, млади учени, които използват базата знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Място и роля на маркетинга в дейността на предприятието. Принципи и методи за развитие на маркетингови дейности в организацията. Анализ на маркетинговите дейности на ООО SF "Контакт плюс". Начини за подобряване на маркетинговата стратегия на Застрахователна компания Контакт Плюс.

курсова работа, добавена на 26.03.2010 г.


Ролята на маркетинга в дейността на предприятието. Същността на маркетинговите дейности, принципите и методите на нейното развитие. Описание на предприятието, маркетингов анализи проект за подобряване на маркетинговите дейности по примера на SF Plus Contact.

дипломна работа, добавена на 26.02.2010 г.


дипломна работа, добавена на 12.03.2010 г.


Същността на маркетинговите дейности. Основните елементи на маркетинговите дейности. Характеристики на маркетинговите дейности на предприятие в сферата Кетъринг... Анализ и оценка на маркетинговата дейност на ресторант Фасол, начини за нейното подобряване.

дипломна работа, добавена на 29.08.2012г


Същността и съдържанието на маркетинговите дейности на предприятието. Анализ на маркетинговия мениджмънт в АД "Красноярска целулозно -хартиена фабрика". Идентифициране на пазарните възможности на предприятието. Предложения за подобряване на маркетинговите дейности.

курсова работа, добавена на 21.05.2013 г.


Понятието и ролята на маркетинга в дейността на едно предприятие, неговите методи и техники, принципи на изпълнение и бюджетно планиране, оценка на практическата ефективност. Анализ на маркетинговата дейност на предприятието по примера на супермаркет Авоска и неговата ефективност.

курсова работа, добавена на 11.01.2013 г.


Ролята и мястото на маркетинга в дейността на предприятието. Методи за определяне ефективността на организацията на маркетинговата услуга в предприятието. SWOT-анализ на дейността на строителната организация в Омск LLC "Stroy Contact". Организационна структура на управление.

курсова работа, добавена на 21.11.2013 г.


Маркетингови цели и маркетингови методи. Оптимална структура и форма на маркетингова услуга. Анализ на структурата на собствеността и източниците на нейното формиране, финансовите показатели на предприятието. Фактори на цената и стратегиите за продажби на маркетинга.

курсова работа, добавена на 05.11.2014 г.

Според В. Хруцки разработването на интегриран маркетингов план се извършва на три етапа:

· Подготвителни (определяне на съдържанието, целта и формата на плана, кръга от отговорни изпълнители и тяхното изготвяне);

· Разработване на отделни дейности по плана (събиране и обработка на необходимата информация въз основа на резултатите от маркетингови изследвания, идентифициране на проблеми, цели и задачи на плана, начини за решаване на проблеми);

· Консолидиране на отделни дейности (изготвяне на общ план за строителна фирма и подаването му за одобрение до ръководството на дружеството).

Процедурата за разработване на интегриран маркетингов план се урежда с Наредбата за маркетинговия план на предприятието.

Таблица 1.2

Организация на работата по изготвяне на маркетингов план

На първия етап се определят структурните подразделения, които трябва да участват в подготовката и изпълнението на маркетинговия план. Във всеки от отделите се разпределят отговорни мениджъри или специалисти и се формира работна група, ръководена от ръководителя на службата за проучване на пазара.

В процеса на формиране на работна група трябва да се обърне специално внимание на разпределението на функциите при изготвяне на маркетингов план между представители на различни структурни подразделения на предприятието. За групата се избират 2-3 представители на всяка структурна единица. Общият брой на групата е 8-12 души. Разпределението на правомощията в групата е приблизително следното:

Таблица 1.3

Приблизително разпределение на правомощия и отговорност между членовете на работната група за изготвяне на маркетинговия план

На втория етап членовете на работната група се запознават с резултатите от проучване на пазара, проведено от службата за изследване на пазара (то донася резултатите от маркетинговите проучвания за предстоящия период на планиране до отделни структурни звена), с основните цели на строителна компания и нейната стратегия за развитие за следващия период, определят списъка с проблеми, които е необходимо да се решат чрез маркетинг, формулират целите и задачите на плана (като се вземат предвид общите цели и стратегия на предприятието), очертават се начини за решаване на проблемите, пред които е изправено предприятието (в съответствие с възможностите на всяко отделение). Набор от дейности за всяка структурна единица е представен в единна форма (под формата на маркетингов план). Маркетинговият план се разработва съгласно единна методология в структурните подразделения и за предприятието като цяло.

На третия етап всички материали на работната група в съответствие с регламентите (т.е. до определена, предварително определена дата) се предават на службата за проучване на пазара за последващото им обединяване в единен интегриран маркетингов план на предприятието. Службата за проучване на пазара проучва мерките, разработени от други отдели, коригира ги, ако е необходимо (за това трябва да се осигури определен механизъм за разрешаване на евентуален конфликт на интереси на различни отдели), изяснява отговорните изпълнители и представя окончателната версия на плана за одобрение от ръководството на предприятието.

Действителният план за действие е съставен под формата на таблица, редовете на която показват целевите сегменти и маркетинговите комплекси (продукт, цена, промоция, дистрибуция) за всеки от тези сегменти. За всеки от елементите на маркетинговия комплекс се съставя списък от мерки, както общи, така и мерки за отделни структурни подразделения (строителни и монтажни отдели, екипи). Колоните на тази таблица също посочват периодите на изпълнение на тези дейности, отговорните изпълнители и необходимите ресурси (средства).

Плановете за действие ви позволяват да създадете маркетингов бюджет, който да поддържа тези действия, изчислен въз основа на планираните приходи и разходи.

Има четири най -често срещани метода за изчисляване на общия бюджет: пари в брой, процент от продажбите, конкурентен паритет и цели и задачи.

· Метод, базиран на пари в брой - разпределението на сумата от компанията за осъществяване на маркетингови дейности, която тя, според него, може да си позволи.

За съжаление, този метод на изчисление напълно игнорира влиянието на маркетинговите дейности върху продажбите и следователно води до завишени или подценени разходи.

· Метод на изчисление като процент от сумата на продажбите - изчисляването на бюджета в определен процент от текущите или прогнозираните приходи, или като процент от цената на продукта.

В сравнение с предишния, този метод има няколко предимства. Той е лесен за използване и показва връзката между разходите, продажната стойност на стоките и размера на печалбата на единица стока. Но този метод има много недостатъци. Той разглежда продажбите като предпоставка за промоция, а не като резултат. Бюджетът се определя въз основа на наличните средства, а не на перспективите за развитие на бизнеса. Този метод не допуска непланирани разходи, в някои случаи необходими за съживяване на търговията. Изборът на конкретен процент е произволен и не е оправдан от никакви обективни съображения, различни от миналия опит на фирмата или подобни разходи на конкуриращите се фирми.

· Метод на конкурентен паритет - заделяне в бюджета на маркетингови дейности на сумата, съответстваща на разходите на конкурентите.

Има две причини да подкрепите този метод. Първо, нивата на разходите на конкурентите отразяват мнението на повечето компании в бранша. Второ, смята се, че едно и също ниво на разходите помага да се избегне жестока конкуренция в областта на промоцията. Но нито един от тези аргументи не може да се счита за убедителен. Няма и най -малката причина да се смята, че конкурентите са по -способни да преценят необходимите разходи на компанията, отколкото самата компания. Също така няма доказателства, че паритетните бюджети на конкуренцията възпрепятстват интензивната конкуренция.

· Метод на изчисление въз основа на цели и задачи - изчисление на бюджета, базирано, първо, на формулиране на конкретни цели; второ, от дефиницията на задачите, които трябва да бъдат изпълнени за постигане на тези цели; трето, от оценката на разходите за тези задачи.

Това е най -трудният метод от практическа гледна точка. Основното предимство на този метод е, че изисква от ръководството ясно да формулира комуникационните цели, как да ги постигне и бюджет за алтернативни програми за комуникация.

За реално решаване на проблемите, които предприятието има, е необходимо също така да се изпълнят планираните мерки и да се следи тяхното изпълнение.

Тъй като в процеса на изпълнение на маркетинговите планове има много непредвидени обстоятелства, маркетинговият отдел трябва постоянно да следи изпълнението на маркетинговите дейности. Маркетинговият контрол е оценка на резултатите от прилагането на маркетинговите стратегии и планове и изпълнението на коригиращи действия за постигане на поставените цели. Той е разделен на четири етапа, изброени по -долу.

· Формулиране на цели. (Какво се стремим да постигнем?)

· Измерване на производителността. (Какво наистина се случва?)

· Анализ на резултатите от изпълнението. (Защо се случва това?)

· Коригиращи действия. (Какво трябва да се направи?)

Оперативният контрол включва сравняване на текущите резултати с планирания план и, ако е необходимо, коригиращи действия. Целта на оперативния контрол е да се увери, че компанията постига нивото на продажби, печалба и други цели, определени от плана. Той също така включва определяне на рентабилността на различни продукти, територии, пазари и канали за разпространение. Стратегическият контрол се състои в определяне дали основните стратегии на компанията са в съответствие с нейните възможности. Маркетинговите стратегии и програми бързо остаряват, така че всяка компания трябва периодично да преосмисля своя подход към пазара. Основният инструмент за такъв стратегически контрол е маркетинговият одит, освен това той предоставя входните данни за разработването на план за действие за подобряване на ефективността на маркетинга на компанията. Понякога се извършва от независими одитори.

Много мениджъри смятат, че „свършването на работата както трябва“ (изпълнение) е също толкова важно или дори по -важно от „вършенето на правилната работа“ (стратегия).

Прилагането на маркетингови планове и стратегии изисква координирана работа на всички нива на маркетинговата организация. Маркетинговото внедряване изисква ежедневните решения и действия на хиляди хора вътре и извън компанията. Маркетинг мениджърите вземат решения относно целевите сегменти, използването на марката, опаковането, ценообразуването, промоцията и методите на разпространение. Те работят с други в компанията, за да получат подкрепа за своите продукти и програми. Те обсъждат продуктовия дизайн с технологичния отдел, управлението на производството и запасите с производствения отдел, както и финансовите въпроси и паричните потоци с финансовия отдел. Те също така работят с хора извън компанията, като рекламни агенции, за планиране на рекламни кампании и с медиите, за да получат обществена подкрепа. Мениджърите по продажбите насърчават търговците на дребно да рекламират продуктите на компанията, да им осигурят подходящо място за рафтове и да използват рекламни материали на компанията.

Успешното внедряване зависи от няколко ключови момента. Първо, тя изисква програма за действие, която координира работата на всички изпълнители и всички дейности на компанията като цяло. На второ място, формалната организационна структура на компанията играе важна роля в прилагането на маркетинговата стратегия. Докато изследваха процъфтяващи компании, маркетолозите Петерс и Уотърман установиха, че тези компании се стремят към проста, гъвкава структура, която им позволява бързо да се адаптират към променящите се условия. Освен това тяхната структура е по -неформална; примерите включват MBWA стил на управление в Hewlett-Packard, клубовете в 3M, иницииращи въздействия на малки групи, новата изравнителна култура на Nokia. Въпреки това, структурите, използвани в такива компании, не винаги отговарят на други фирми; много от гореспоменатите успешни компании бяха изправени пред необходимостта да преструктурират своята структура с промяната на пазарната позиция и стратегията.

Системите за вземане на решения и възнаграждение на компанията са ефективни лостове, чрез които се извършват планиране, бюджетиране, възнаграждение и други дейности; те също влияят върху прилагането на маркетинга. Например, ако една компания възнаграждава мениджърите за междинни резултати, те нямат стимул да работят върху дългосрочни цели. Компаниите, които признават това възнаграждение на своите служители за повече от продажби. Например Xerox възнаграждава служителите си за удовлетвореност на клиентите. Ефективното прилагане също изисква внимателно планиране на човешките ресурси. На всички нива компанията трябва да попълни своята структура и системи с хора с необходимата квалификация, мотивация и лични качества. През последните години много компании откриха, че дългосрочното планиране на човешките ресурси може да осигури значително конкурентно предимство.

И накрая, маркетинговите стратегии трябва да бъдат съобразени с цялостната култура на компанията, за да бъдат успешни. Културата на компанията е системата от ценности и вярвания, споделяни от служителите на организацията, колективното съзнание и манталитета на компанията. Маркетинговите стратегии, които не отговарят на културата на компанията, са трудни за изпълнение. Тъй като културата на компанията е трудна за промяна, компаниите обикновено избират да разработват стратегии, които са в съответствие с настоящата им култура, вместо да се опитват да променят своя стил и култура всеки път, за да отговарят на нови стратегии.

Като цяло успешният маркетинг зависи от това колко добре една компания използва комбинацията от всичките пет елемента - програма за действие, организационна структура, система за вземане на решения и възнаграждение, човешки ресурси и фирмена култура - като част от една единствена програма, която подкрепя нейната стратегия.

В. Хруцки смята, че следните основни проблеми възникват при разработването на маркетингови планове в нашите предприятия:

· Липса на достатъчно данни за маркетингови изследвания.

Факторите, ограничаващи използването на планирането във вътрешни условия, включват прекомерно висока степен на несигурност на руския пазар, поради продължаващите глобални промени във всички сфери на обществения живот: икономически, политически, социални, духовни и т.н. (непредсказуемостта на тези промени намалява мащаба и хоризонтите на планирането).

· Липса на адекватна подкрепа от висшето ръководство.

Само когато висшето ръководство на предприятието разбере важността на проучването на пазара и необходимостта от разработване на маркетингов план, всички съответни отдели на предприятието могат да бъдат принудени да участват в подготовката и изпълнението на маркетинговия план.

· Недостатъчно обучение на специалисти от маркетинговата служба и особено на други структурни подразделения на предприятието.

Недостатъчното обучение на съответните специалисти възпрепятства не само събирането на необходимите данни, но и систематизирането на маркетинговата информация, която вече има много подразделения на предприятието, за да я предостави под форма, която ви позволява наистина да разработите система от мерки в тази област . Ето защо е много важно предприятието да има солидна методологическа основа за провеждане на пазарни проучвания.

· Функциите на продажбите и проучването на пазара не са разделени.

Много често услугата за проучване на пазара на предприятие е част от отдела за продажби. Недостатъчният статус на услугата за проучване на пазара води до факта, че тя няма възможност да изпълнява функциите за наблюдение и оценка на изпълнението на дейностите по маркетинговия план.

Поздрави, колеги маркетолози. Днес ще отговоря на няколко въпроса за маркетинга на строителна компания, зададени във ВКонтакте от нашия уважаван колега, който наскоро получи работа в тази компания и се опитва да приложи себе си и маркетинговите възможности в тази компания.

Няма да преразказвам дълго писмо от колега, а за простота ще оформя бележка под формата на интервю: въпрос - отговор. Нека да видим какво ще се случи, може би няколко въпроса и отговори на тях относно маркетинговите проблеми в строителната индустрия ще бъдат полезни за някой друг.

Отивам...

Има ли маркетингова стратегия в строителна компания - за предприемач.

Просто трябва да започнете, като формализирате за себе си портрет на купувача, за когото компанията работи преференциално. След това трябва да обърнете внимание на пазара и да се опитате да разберете: до каква степен портретът на купувача, нарисуван от компанията, съответства или не отговаря на купувача, който:

1. Купува апартаменти от фирма
2. Който НЕ купува апартаменти, а се свързва с компанията
3. (и това е най -трудното нещо) Потенциален купувач, който дори не се свързва с компанията, но би искал да купи апартаменти на цените на компанията и в техните къщи.

Несъответствието между нарисуваната картина и реалността ще ви отведе до една от мислите:

1. Тук няма какво да се хване. Компанията с нейните продукти, услуги и цени е луда и луда. Дори да се опитвате да промените нещо, като говорите и убеждавате собственика, е просто безсмислено.
2. Има много проблеми с качеството и цената на продукта. Не можете да промените нещо (добре, къщата вече е построена и е такава, каквато е), но нещо може да се промени.
3. Можете да промените, но сумата няма да се промени от промяна на местата на условията. Нека просто се опитам да добавя нещо към продукта и офертата, за да увелича продажбите и да се концентрирам допълнително върху промоцията.
4. С продукта и цената всичко е наред и си струва да се концентрирате върху останалите 2 „ПИ“ на маркетинга.

Компанията е много консервативна за промени, не се чувства готова ...

Въпросът е, че не е работа на маркетолога да носи промяна. Работата на маркетинга е да направи ненужните усилия за продажби. Ако се окаже, че къщата, която са построили, е лоша, а цените на апартаментите не са адекватни на пазара, тогава никой дори няма да си помисли да събори построената къща и да направи нова според изискванията, които маркетинг специалистът ще " рисувам".

Задачата на маркетолога е да положи толкова усилия и да поеме толкова разходи, колкото е необходимо, за да компенсира ниските маркетингови характеристики на продукта и по този начин да гарантира продажбите. Ако се окаже, че се изисква разходите да са прекомерни, това вече не е проблем на маркетолога, а проблем на икономиката и бизнеса на компанията - маркетологът е длъжен да нарисува тази картина за бизнесмена, който не е розово за него,

Всичко е правилно! Правите всички описани по -горе манипулации за себе си. Вашият работодател иска само едно нещо от вас - продажби. Ако нещо трябва да се промени, променете го; ако трябва да се направи нещо, направете го, но продажбите са целта!

Питам каква е стратегията на фирмата? За да разбера в каква посока да се движа ... моят прекрасен лидер казва, не знам, не съм маркетолог))

Доколкото разбирам, вие питате за стратегията на компанията и бизнеса. Защо имате нужда от него? Ако например чуете, че целта на собственика е да продаде бизнеса за пет години, как това ви помага да „продадете повече апартаменти“? Вашата маркетингова цел са повече продажби. Усмивката на вашия мениджър е разбираема и оправдана - той не ви отговаря на въпроса, който сте задали, но ви поставя на ваше място, тъй като стратегията, която маркетологът контролира, е маркетингова стратегия. Формулирана маркетингова цел, описание на нейното постижение, формата на поведението на компанията на пазара (позициониране, диференциация, стил на комуникация), написана под формата на последователен набор от произведения - маркетингов план, маркетингова тактика - това е работа на маркетолог.

И все пак ... функционалността беше нарисувана за мен ... и това ме убива

Ако те разбират добре вашата цел, обхвата на работа и най -ефективните инструменти, те са прави. Ако грешат, опитайте се да напишете маркетингова стратегия въз основа на това, което разбирате: „продукт“ и „цена“ от маркетинговия микс. Ако не можете разумно да обясните функционалността си чрез маркетинговата цел и комплекс маркетингови работи- ти си умрял или слушаш лидера си, изпълняваш плана му, подреждаш го и трупаш опит.

Тук лидерът ми казва: „запишете целите за SEO промоция“

Ако целта на всяко действие на маркетолог за предприемач и строител е продажбата на апартаменти, тогава SEO промоцията трябва да доведе до целта на продажбите. Ако има директна връзка: SEO - не можете сами да проследявате продажбите на апартаменти, тогава или това е грешка, или потърсете мнението на опитни другари, практикуващи, които ще ви помогнат да разберете как се прави SEO на уебсайт на разработчик или уебсайта на неговия обект влияе върху продажбите на апартаменти. Потърсете изпълнители на свободна практика, които работят на този пазар. Те няма да ви научат на всичко, но ще нарисуват картина за вашето разбиране за ролята на главния изпълнителен директор за маркетинговото популяризиране на техния имот и за продажбата на апартаменти.

Но трябва да започнете с втория от стълбовете на маркетинга - „промоционалния микс“ и с разбирането, че един от методите за популяризиране допълва другия. Промоцията е сложна работа. Виж…. С помощта на изпълнителния директор сте привлекли потенциален купувач. Къде трябва да отиде, кой сайт? Когато прочете нещо в сайта, какво действие ще предприеме и каква информация трябва да подхлъзне? Когато иска да говори с вас лично, с кой специалист, къде и с какви рекламни материали трябва да се срещне?

Само тук маркетинговата стратегия и комуникационната стратегия трябва да бъдат изчерпателни, като се вземат предвид всички ефективни комуникационни канали, комуникационни методи, комуникационни медии и комуникационни инструменти - маркетингът трябва да бъде всеобхватен, интегрален, впечатляващ и ... водещ до продажба на апартаменти.

Усещам, че не съм готов, дори ВК е стресиращ за тях ...

Разбира се. Мисля, че за вас мисълта за това, с което е свързана 30 -та сметка в баланса - същото ще бъде стрес, точно както практиката да използвате конструктивен инструмент, наречен "фугираща смес", ще ви шокира.

Не говорете с тях за маркетингови инструменти: VK, целеви страници, медии, банери и CTR. Шофьорът говори за транспортирането на стоки, но не и за броя на завоите и трудностите по пътя. Готвачът готви борш, но никога не зарежда клиента с количеството зеле или кой нож е по -ефективен, за да го натроши.

Говорете с тях за продажбите на апартаменти, дори ако се интересуват от маркетингови методи, маркетингови инструменти. За да ги подпишете, добавете маркетингов план и маркетингов бюджет, в които всичко се проверява, всичко, което разбирате. На всеки един от пръстите им в „листа“ на маркетинговия бюджет спокойно и авторитетно .... говорете за продажбата на апартаменти, за това как помага да се продаде най -скъпото за тях в света.

Всъщност това е всичко засега ... По -удобно е да обсъждаме конкретни и конкретни въпроси на маркетинговия форум. Ако тези въпроси и тези отговори бяха интересни и полезни за някого, много се радвам. Късмет.