Organizimi i marketingut në një kompani ndërtimi. Teza: Zhvillimi i marketingut të një kompanie ndërtimi në shembullin e OOO Rembytstroy. Figura 2.1 Struktura organizative e CJSC "Vesna"

Dërgimi i punës suaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin më poshtë

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Postuar në http://www.allbest.ru/

• PTRMBAJTJA
• Prezantimi
• Seksioni 1. Bazat teorike të produkteve të ndërtimit në sistemin e marketingut
• 1.1 Karakteristikat e produkteve të ndërtimit si një mall
• 1.2 Karakteristikat e shpërndarjes së produkteve të ndërtimit
• 1.3 Politika e çmimeve të produkteve të ndërtimit
• Seksioni 2. Hulumtimi i marketingut mbi shembullin e SHA "Bima Luban e blloqeve të murit"
• 2.1 karakteristikat e përgjithshme shërbimi i marketingut të ndërmarrjes, vlerësimi i misionit të marketingut
• 2.2 Hulumtimi i tregut
• 2.3 Hulumtimi i mjedisit të marketingut
• Përfundim
• Lista e burimeve të përdorura

PREZANTIMI

Marketingu si një metodë e menaxhimit të aktiviteteve të organizatave ndërtimore dhe si një formë e marrëdhënieve midis këtyre organizatave dhe konsumatorit-konsumator po përdoret gjithnjë e më shumë. Metodat e marketingut janë bërë një pjesë integrale e ruajtjes dhe rritjes së konkurrencës së organizatës, si në nivel rajonal ashtu edhe në tregun e industrisë... Në të njëjtën kohë, specifikat aktivitetet e marketingut buron këtu nga veçoritë e vetë procesit të krijimit të produkteve të ndërtimit si një mall.

Marketingu në ndërtim ka një veçori kaq të rëndësishme saqë kryhet në bazë të një zhvillimi gjithnjë e më kompleks treg ndertimi, mbulimi i një game jashtëzakonisht të gjerë të punimet e ndertimit dhe shërbimet e lidhura (operacionale, komisionuese, etj.) që lidhen me ndërtimin. Vetëm një model i tillë marketingu në ndërtim mund të sigurojë shitjen efektive të produkteve të ndërtimit në tregun e industrisë.

Hulumtimi i marketingut të çdo lloji të produkteve të ndërtimit përfshin mbledhjen, përpunimin dhe analizën e të dhënave në treg për produktet e ndërtimit, përbërjen e pjesëmarrësve të tregut dhe kërkesat specifike të konsumatorit. Bazuar në rezultatet e studimit të situatës së tregut, zhvillohen dhe merren vendimet e marketingut. Specifikimi i kërkimit në tregun e produkteve të ndërtimit shoqërohet me veçoritë e promovimit të tij, kryesisht me një ndikim të dobët në tregun e produkteve të ndërtimit nga ndërmjetësit tregtarë.

Orientimi i synuar i kërkimit të marketingut në ndërtim përcaktohet nga prania e problemeve individuale, të cilat, si rregull, janë specifike për secilin pjesëmarrës në procesin e ndërtimit. Prandaj, hulumtimi i marketingut në fushën e ndërtimit ndryshon kryesisht në përmbajtjen e problemeve të marketingut që duhen zgjidhur, dhe rezultatet e tyre vlerësohen nga numri i qëllimeve që po zbatohen. Nga kjo pikëpamje, hulumtimi mund të konsiderohet i plotë, ku objektet e hulumtimit të tregut janë mallrat, konsumatorët, konkurrentët. Përvoja tregon se në kushtet specifike të ndërtimit, kërkimi i vazhdueshëm i marketingut për një gamë të gjerë problemesh nuk është aspak i nevojshëm.

Subjekti i hulumtimit: aktivitetet e marketingut të SHA "Fabrika Luban e blloqeve të murit".

Objekti i hulumtimit: produktet e prodhuara nga SHA "Fabrika Luban e blloqeve të murit".

Qëllimi kryesor i punës së kursit është të analizojë sistemin ekzistues organizimin e hulumtimit të marketingut dhe zhvillimin e masave për ta përmirësuar atë.

Për të arritur qëllimin, është e nevojshme të zgjidhen detyrat e mëposhtme:

1. Konsideroni aspektet teorike të produkteve të ndërtimit në sistemin e marketingut.

2. Vlerësoni aspektet e marketingut të aktiviteteve të Sh.A. "Luban Wall Block Plant"

Baza teorike e hulumtimit ishte puna e autorëve të tillë si: I.L. Akulich, O.I. Karpeko, N.Yu. Kulak.

Nga struktura puna e kursit përbëhet nga një hyrje, dy kapituj, një përfundim, një listë referencash.

1 . TEORIKEBAZATND CONRTIMIPRODUKTETVSISTEMIMARKETINGU

1.1 Veçoritëndërtimproduktetsimallra

Prodhimi i ndërtimit është një sistem dinamik kompleks me lidhje shumëpalëshe dhe biznesi. Produktet e ndërtimit në marketing si një produkt përfaqësojnë gjithçka që mund të plotësojë nevojën e një personi për objekte të blerjes dhe shitjes në mënyrë që t'i blejë ato për përdorim personal ose publik. Në një ekonomi tregu, një biznes është një furnizues i mallrave dhe shërbimeve.

Produkt (shërbim) - gjithçka që mund të plotësojë një nevojë ose nevojë dhe i ofrohet tregut për të tërhequr vëmendjen, blerjen, përdorimin ose konsumin. Këto mund të jenë objekte fizike, persona, vende, organizata, ide.

Produktet e ndërtimit në sistemin e marketingut mund të konsiderohen si një produkt sipas konceptit të përmbajtjes (projektit) të tij, një produkt në performancë reale (një objekt i përfunduar), një produkt në formën e shërbimeve të ndërtimit të një kontraktori, një produkt në formë e shoqërimit të produkteve të ndërtimit.

Një produkt sipas modelit, nga pikëpamja e marketingut, është nevoja për të identifikuar nevojat e konsumatorit. Ju nuk duhet të shisni pronat e produktit, por përfitimet prej tij. Nëse konsumatori blen një shtëpi, atëherë ai duhet të shohë ndonjë përfitim nga blerja e kësaj shtëpie të veçantë.

Niveli i cilësisë së performancës, zgjidhjet arkitektonike, teknologjike karakterizojnë produktet e ndërtimit si një produkt në performancë reale.

Interesat e blerësit mund të mbështeten nga dhënia e një huaje, shërbimi i garancisë së huasë, shërbimi i garancisë pajisje teknologjike, pagesa me këste, mbështetje operacionale, dorëzim nga prodhuesi i strukturave dhe materialeve të ndërtimit. Në këtë rast, produktet e ndërtimit konsiderohen si mallra të shoqëruara shërbime shtesë... Produktet e ndërtimit në marketing si një produkt përfaqësojnë gjithçka që mund të plotësojë nevojën e një personi për pasuri të paluajtshme.

Fig. 1.1-Ndërtimprodhimivsistemmarketingu

Dallimi midis produkteve të ndërtimit si një produkt në lidhje me të gjitha llojet e mallrave të prodhimit në masë dhe serik kërkon një qasje të ndryshme për studimin e problemeve të tregut. Në këtë rast, konkurrenca që zhvillohet midis firmave konsiderohet, jo për atë që prodhohet nga ndërmarrjet e ndërtimit, projektimit, prodhimit, por për produktet e ndërtimit (ndërtesa dhe struktura të përfunduara për banim dhe qëllime civile ose industriale, struktura ndërtimi dhe materiale ndërtimi) , shoqëruar me shërbime shtesë në formën e garancive, konsultimeve, financimit, veçorive të ofrimit që janë me interes për konsumatorin (zona ekologjikisht të pastra, një zonë prestigjioze do të lejojë të njëjtat kosto për ndërtimin e objektit dhe funksionimin e tij për të nxjerrë më të larta të ardhurat).

Kur merren parasysh aktivitetet e marketingut, duhet të ndalemi në veçoritë e produkteve të ndërtimit si produkt. Karakteristikat përfshijnë:

Paluajtshmëria, stacionariteti, si gjatë periudhës së krijimit të tij ashtu edhe gjatë gjithë periudhës së funksionimit;

Cikli i jetës është zakonisht më i gjatë se ai i produkteve. prodhim industrial, madje të qëndrueshme;

Intensiteti i lartë i kapitalit kufizon gamën e blerësve potencialë të objekteve të pasurive të paluajtshme;

Kërkesa individuale për objekte të pasurive të paluajtshme;

Një shkallë e lartë individualizimi ka një ndikim të rëndësishëm në elasticitetin e kërkesës.

Promovimi i produkteve të ndërtimit karakterizohet nga karakteristikat e mëposhtme:

Kanalet e shpërndarjes dhe shpërndarjes karakterizohen nga kontakte të drejtpërdrejta midis prodhuesit dhe konsumatorit;

Shitja e produkteve të krijuara rishtas bëhet në tregun e shitjes së objekteve, ku takon konkurrencë serioze nga tregu sekondar i pasurive të paluajtshme;

Mund të jetë produkt i konsumit të vonuar;

Zhvillimi i tregut të punës me kontratë varet nga zhvillimi socio-ekonomik i zonës;

Kohëzgjatja e zhvillimit të produktit kërkon vërtetimin e vendimeve të projektimit, financim të qartë, duke marrë parasysh faktorin e kohës;

Cikli jetësor i një produkti është i kufizuar në një porosi të vetme;

Përfshirja e një numri të madh të pjesëmarrësve në krijimin e produkteve të ndërtimit.

Kështu, tiparet specifike të produkteve të ndërtimit ndikojnë në përcaktimin e strategjive të marketingut për lloje të caktuara të produkteve të ndërtimit. Bazuar në karakteristikat e qenësishme në këto produkte, ato mund të klasifikohen.

Bazuar në kushtet për klasifikimin e produkteve të ndërtimit në aktivitetet e marketingut në sektorin e ndërtimit, drejtimet e mëposhtme mund të dallohen:

Marketingu i projekteve të investimeve;

Marketingu i prodhuesve dhe furnizuesve të materialeve dhe strukturave të ndërtimit, pajisjeve teknologjike;

Marketingu i propozimeve dhe shërbimeve të një organizate ndërtimi dhe instalimi të një kontraktori;

Marketingu i shitjes së produkteve të përfunduara të ndërtimit.

Figura 1.2Grupetndërtimproduktet

Hulumtimi i tregut, zhvillimi i një strategjie për krijimin dhe shitjen e mallrave, metodat e promovimit dhe shitjes kryhen veçmas për secilin drejtim të aktiviteteve të marketingut në fushën e ndërtimit.

Produktet e ndërtimit si produkt ndahen në:

Produkte ndërtimi për qëllime industriale (ndërtime industriale);

Produkte ndërtimi për qëllime shoqërore (inxhinieri civile).

Produktet industriale të ndërtimit ndryshojnë në:

Cikli i riprodhimit (ndërtime të reja, ripajisje teknike, riparime);

Burimet e financimit (private, shtetërore (buxhetore), të tjera - organizata publike);

Natyra e vendbanimeve (për një objekt të porositur plotësisht, sipas fazave të ndërtimit, me një paradhënie, pagesa me këste);

Përkatësia e industrisë (sipas degëve të ekonomisë kombëtare - industria, transporti, tregtia, komunikimet);

Shkallët e gatishmërisë (projekte ndërtimi, ndërtime në progres, objekte të vetme, komplekse ndërtimi).

Firma e ndërtimit përcakton qëllimet që kërkon të arrijë me një produkt specifik. Qëllimet më të shpeshta të përcaktuara që ndikojnë në zhvillimin e çmimeve janë:

Sigurimi i mbijetesës. Ka shumë prodhues në treg, konkurrencë e ashpër, nevojat e klientëve ndryshojnë shpesh. Firma detyrohet të ulë çmimet derisa të mbulojnë kostot;

Maksimizimi i fitimit aktual. Firma vlerëson kërkesën dhe kostot për nivele të ndryshme çmimesh dhe zgjedh një çmim që do të maksimizojë rrjedhën e fitimeve aktuale dhe parave të gatshme dhe do të maksimizojë rikuperimin e kostos;

Pushtimi i lidershipit përsa i përket pjesës së tregut. Duke kërkuar udhëheqje përsa i përket pjesës së tregut, kompania e ndërtimit shkon në uljen maksimale të mundshme të çmimit në mënyrë që të rrisë pjesën e tregut;

Pushtimi i lidershipit përsa i përket cilësisë së produktit. Një çmim i lartë është vendosur për të mbuluar të gjitha kostot e arritjes së cilësisë së lartë dhe R&D.

Kështu, mund të themi se produktet e ndërtimit janë rezultat i aktiviteteve organizimi i ndertimit dhe ka një numër dallimesh në krahasim me të gjitha llojet e produkteve në treg. Firma e ndërtimit gjithashtu përcakton qëllimet që kërkon të arrijë me një produkt të veçantë.

1.2 Veçoritëduke u përhapurndërtimproduktet

Produktet e ndërtimit kthehen në mallra vetëm në treg, dhe kjo kërkon përpjekje marketingu për:

Shpërndarja;

Lëvizja e mallrave;

Komunikimet e marketingut.

Kanali i shpërndarjes - një koleksion i firmave ose individëve që supozojnë ose ndihmojnë në transferimin e dikujt tjetër pronësinë e një produkti ose shërbimi specifik të rrugës së lëvizjes së tij nga prodhuesi tek konsumatori.

Detyrat e shpërndarjes taktike:

Sigurimi i klientëve të vjetër dhe tërheqja e klientëve të rinj;

Organizimi i ekzekutimit në kohë dhe me cilësi të lartë të porosive për produktet e ndërtimit;

Pranimi më i shpejtë i pagesës për punën e kryer dhe produktet e dorëzuara tek klientët.

Kanalet e shpërndarjes mund të karakterizohen nga numri i niveleve të tyre përbërës. Niveli i kanalit të shpërndarjes është çdo ndërmjetës që kryen një ose një punë tjetër për të sjellë produktin dhe pronësinë e tij më afër klientit përfundimtar. Meqenëse disa punë kryhen si nga prodhuesi ashtu edhe nga përdoruesi përfundimtar, ato janë gjithashtu pjesë e çdo kanali.

Për produktet e ndërtimit (strehimi), mund të dallohen katër nivele të kanaleve të shpërndarjes:

a) Kanali i nivelit zero. Marrëdhëniet ekonomike për prodhimin dhe shitjen produktet e përfunduara shtohen në mes të organizatës së ndërtimit dhe klientëve drejtpërdrejt. Duke pasur investimet e nevojshme dhe duke ditur kushtet e tregut për kontraktimin e punëve, klienti preferon të punojë me kontraktorin vetë, duke shmangur ndërmjetësit. Arsyeja është se shumica e pronave janë ndërtuar me porosi, rreziku i investimit është i lartë dhe kostot e konsumatorit janë individuale.

Organizata e kontratës si ndërmjetës midis organizatës së ndërtimit dhe klientit shfaqet në dy raste:

Me financim buxhetor të ndërtimit;

Për prodhimin masiv të produkteve të ndërtimit.

Me financimin buxhetor të ndërtimit, funksionet e klientit dhe paguesit shpërndahen në organe të ndryshme.

Paguesi, në kuadrin e një shpërndarjeje konkurruese të vëllimit të punës me kontratë, kryen funksionet e ndërmjetësimit tregtar, pasi në fakt ai përfaqëson interesat e klientëve për organizatën e ndërtimit dhe interesat e kontraktuesit për klientët.

Në prodhimin masiv të produkteve të ndërtimit (ndërtimi i shtëpive), rolet e klientit dhe blerësit mund t'i përkasin personave të ndryshëm.

Organi i vetëqeverisjes vendore vepron si klient i banesave komunale, dhe individët dhe personat juridikë veprojnë si blerës. Në këtë rast, funksionet e qeverisjes vendore janë të ngjashme me ato të ndërmjetësve tregtarë.

Dallohen kanalet e mëposhtme të shitjes për produktet e ndërtimit:

b) Një kanal vëllezërsh përfshin një përfaqësues. Ky mund të jetë një agjent shitës ose ndërmjetës.

c) Kanali me dy nivele, përveç punimeve të emërtuara, përfshin edhe një kompani investimi. Ndryshe nga një organizatë specifike, e cila shpërndan kryesisht fonde buxhetore, një kompani investimi mund të grumbullojë investime nga të gjitha burimet, përfshirë, para së gjithash, kursimet e familjeve. Nëse kursime të tilla grumbullohen për ndërtimin e banesave, atëherë kompania e investimeve mund t'i dërgojë ato për të financuar punën e kontratës përmes organizatave të kontratës, të cilat mund të gjykojnë më profesionalisht kushtet e tregut për punën me kontratë. Në këtë nivel, procesi i shpërndarjes së produkteve të ndërtimit merr formën në të cilën familjet investojnë në fonde investimesh, të cilat, në bazë kontraktuale, tërheqin organizatat e kontratës për të shpërndarë në mënyrë më efikase investimet midis kompanive të ndërtimit. Pastaj produktet e ndërtimit të blera nga kompania e investimeve u shiten investitorëve.

d) Një kanal me tre nivele shfaqet nëse shfaqet një hallkë tjetër në zinxhirin e konsideruar - një sekser.

Një sekser është një ndërmjetës midis shitësit dhe blerësit të pasurive të paluajtshme. Ai plotëson kompleksin e një ndërmjetësi tregtar në tregun e produkteve të ndërtimit, duke ofruar mallra me pakicë (për individët) ose me shumicë të vogël (për organizatat). Një sekser mund të ndërveprojë drejtpërdrejt me organizatat dhe klientët e ndërtimit, ose merret me produkte të përfunduara të ndërtimit, duke kërkuar blerës.

Mund të konkludohet se produktet e ndërtimit shndërrohen në mallra vetëm në treg. Kanalet e shpërndarjes mund të karakterizohen nga numri i niveleve të tyre përbërës. Për produktet e ndërtimit (strehimi), mund të dallohen katër nivele të kanaleve të shpërndarjes: zero, një nivel, dy nivele dhe tre nivele.

1.3 Çmimipolitikandërtimproduktet

Mund të dallohen dy grupe çmimesh:

Çmimet e përdorura në prodhimin e mallrave në masë (produkte ndërtimi në formën e materialeve të ndërtimit dhe strukturave);

Çmimet për produktet e ndërtimit në formën e shërbimeve të ndërtimit.

Çmimet për mallrat me shumicë mund të jenë:

Çmimet me shumicë të një ndërmarrje (çmimet me të cilat prodhuesit e produkteve ua shesin ato konsumatorëve - ndërmarrjeve, organeve të shitjes dhe shitjes me shumicë);

Çmimi i transferimit (shërben për transaksionet tregtare midis divizioneve të së njëjtës firmë);

Çmimi i këmbimit të materialeve dhe produkteve të ndërtimit formohet në bazë të çmimit me shumicë të ndërmarrjes, duke marrë parasysh kuotimin e këmbimit, tarifat dhe zbritjet prej tij, në varësi të karakteristikave të mallrave, distanca nga vendi i dorëzimit;

Çmimet me pakicë (çmimet me të cilat shiten mallrat në mënyra të ndryshme rrjeti tregtar popullsia, ndërmarrjet);

Çmimi i ankandit (pasqyron vetitë e rralla të mallrave dhe varet nga aftësia e ankandit).

Klasifikimi i çmimeve në varësi të vendit të transferimit të mallrave tek blerësi:

Transport falas, stacion nisjeje (mallrat i dorëzohen blerësit në vendin e prodhimit të tyre dhe ai paguan të gjitha shpenzimet e transportit të produkteve në destinacion);

Automjete falas, në depon e furnizuesit (mallrat ngarkohen në transportin e blerësit);

Transport falas, stacion destinacioni (tarifa e transportit është e barabartë me shumën mesatare të kostove të transportit);

Çmimet e zonës (të gjithë klientët brenda kufijve të kësaj zone paguajnë të njëjtin çmim total);

Çmimet në lidhje me pikën bazë (shitësi zgjedh një ose një qytet tjetër si bazë dhe mbledh kostot e transportit nga të gjithë klientët, në shumën e barabartë me koston e dorëzimit nga kjo pikë, pavarësisht se nga vjen dërgesa);

Tarifat për transportin e mallrave (çmimi i mallrave përfshin kostot e prodhimit dhe koston e dërgimit të mallrave tek blerësi - kostot e shpërndarjes).

Klasifikimi i çmimeve si shkalla e lirisë së çmimeve nga ndikimi i shtetit në përcaktimin e tyre:

Çmimet falas (çmimet shtohen lirshëm në treg);

Çmimet e rregulluara (shtohen nën ndikimin e ofertës dhe kërkesës, dhe shteti ndikon në to duke kufizuar drejtpërdrejt rritjen ose uljen e tyre, duke rregulluar përfitimin. Madhësia e markës tregtare është 20-25%).

Çmimet për produktet e ndërtimit në formën e shërbimeve të ndërtimit:

Çmimet falas (të negociueshme) formohen në bazë të ofertës dhe kërkesës për produkte ndërtimi, punë, materiale, makineri dhe pajisje. Ajo përcaktohet si nga klienti ashtu edhe nga kontraktori në një bazë të barabartë kur lidhni një kontratë pune (kontratë) për kryerjen e punës ndërtimore. Çmimet mund të jenë të hapura, të cilat mund të specifikohen gjatë ndërtimit, ose të forta (përfundimtare). Çmimi kontraktual falas i sheshit të ndërtimit, nëse mbahen tenderat e tenderuar (tenderat), përcaktohen nga komiteti i tenderit pas vlerësimit dhe krahasimit të propozimeve të paraqitura nga kontraktuesit - ofertuesit.

Çmimi i listës (kostoja e 1m2 e sipërfaqes së shfrytëzueshme), 1m2 e sipërfaqes së jetesës përcaktohet për ndërtesat në ndërtim për banim dhe qëllime civile, për të cilat ka projekte standarde.

Nëse një kompani ndërtimi po ndërton objekte si pronar (ndërtesa banimi, zyra), çmimi i shitjes përcaktohet bazuar në të dhënat për kostot e prodhimit dhe duke marrë parasysh kushtet e tregut.

Konsideroni metodat e mëposhtme të çmimeve:

1. Metoda "kosto mesatare plus fitim" - përcaktohet marzhi në pronën e mallrave. Kjo metodë është e thjeshtë dhe e popullarizuar për një numër arsyesh:

Shitësit dinë më shumë për kostot sesa për kërkesën;

Çmimet e shumë firmave janë të ngjashme, konkurrenca e çmimeve minimizohet;

Kjo teknikë merr parasysh interesat e blerësve dhe shitësve.

2. Metoda e vlerës së perceptuar të mallrave. Kur llogaritni çmimin, faktori kryesor nuk konsiderohen kostot e shitësit, por perceptimi i klientit. Marketingu përcakton se çfarë vlere kanë idetë në mendjet e konsumatorëve për produktet e konkurrentëve. Konsumatorët mund të pyeten se sa janë të gatshëm të paguajnë për të njëjtin apartament, por në zona të ndryshme të qytetit.

3. Metoda e përcaktimit të çmimeve bazuar në nivelin e çmimeve aktuale. Kur vendos një çmim, një ndërmarrje bazohet në çmimet e konkurrentëve dhe i kushton më pak vëmendje treguesve të kostove ose kërkesës së saj. Mund të ngarkojë një çmim mbi ose nën nivelin e çmimeve të konkurrentëve të tij kryesorë. Sidoqoftë, çmimi nuk mund të jetë më i ulët se kostoja, përndryshe kompania do të shkaktojë dëm financiar në vetvete.

4. Testo metodën e shitjes. Testimi i shitjeve në tregjet e zgjedhura përcakton sasinë e vëllimit të mallrave të shitura. Në lidhje me produktet e ndërtimit, shitjet provuese kanë të bëjnë kryesisht me materialet e ndërtimit dhe produktet e blera për përdorim individual, jo-komercial.

5. Metoda e përcaktimit të çmimeve për produktet e reja. Çmimi më i lartë për konsumator është vendosur për një produkt të ri, ky është çmimi "i skremuar". Me një rënie të kërkesës, çmimi ulet.

Për të tërhequr numrin maksimal të blerësve dhe për të pushtuar tregun, kompania vendos një çmim më të ulët se çmimet për produktet e ngjashme të konkurrentëve. Ky çmim quhet çmimi i hyrjes në treg.

6. Metoda e përcaktimit të çmimeve me zbritje:

Zbritje në para;

Zbritje për sasinë e mallrave të blera;

Zbritje sezonale;

Zbritje funksionale.

Qëllimi i të gjitha këtyre metodave është të ngushtojë gamën e çmimeve brenda së cilës do të zgjidhet çmimi përfundimtar i produktit. Firma duhet t'i kushtojë vëmendje jo vetëm asaj ekonomike, por edhe asaj faktorët psikologjikëçmimet, përkatësisht:

Shumë konsumatorë e shikojnë çmimin si një tregues të cilësisë;

Çmimi duhet të jetë një numër tek.

Pra, firma përcakton çmimin përfundimtar për produktin, duke marrë parasysh perceptimin e tij më të plotë psikologjik, pajtueshmërinë me politikën e çmimeve, të praktikuar nga organizata, e perceptuar në mënyrë të favorshme nga stafi i shitjeve, konkurrentët, furnizuesit dhe shteti.

Dinamika e kërkesës për produktet e ndërtimit mund të përfaqësohet si më poshtë:

Rënia e kërkesës (mund të jetë për shkak të faktorëve të jashtëm dhe të brendshëm);

Kërkesa e parregullt (sezonale);

Kërkesë e plotë.

Detyra e shërbimit të marketingut është të identifikojë arsyet e ndryshimeve në kërkesë dhe të ruajë kërkesën e plotë duke monitoruar kushtet e tregut, veprimet e konkurrentëve dhe kontrollin e cilësisë së produktit.

Operatori i tregut duhet të dijë se sa e ndjeshme është kërkesa ndaj ndryshimeve të çmimeve.

Në fushën e shërbimeve të ndërtimit, përcaktohen çmime kontraktuale falas, të formuara nga kontraktuesi dhe klienti, ose gjatë ofertave konkurruese të kontratave, një formë konkurruese e vendosjes së kontratave.

Mundësitë dhe sfidat e politikës së çmimeve ndryshojnë në varësi të llojit të tregut. Kompanitë në industrinë e ndërtimit duhet të kenë një metodologji të rregullt për përcaktimin e çmimit bazë të produkteve të tyre.

Oriz.1. 3 Metodologjiaduke vendosurorigjinaleçmimetmëndërtimproduktet

Karakteristikat e rëndësishme të tregut të ndërtimit janë:

a) cikli i gjatë i jetës së shërbimit.

b) qëndrueshmëria e teknologjive për ofrimin e shërbimeve.

c) shërbimet e ofruara janë standarde. Karakteristikat e shërbimeve standarde plotësojnë nevojat e klientëve.

d) kostot e klientëve për kalimin nga shërbimet e një firme në shërbimet e një firme tjetër janë mjaft të ulëta.

e) ka një numër të madh klientësh që kanë një forcë serioze për të ulur çmimin.

Kështu, mund të dallohen dy grupe çmimesh: 1. çmimet e përdorura në prodhimin e mallrave në masë (produkte ndërtimi në formën e materialeve dhe strukturave të ndërtimit); 2. çmimet për produktet e ndërtimit në formën e shërbimeve të ndërtimit. Çmimet për produktet e ndërtimit në formën e shërbimeve të ndërtimit: falas dhe të listuara. Për të tërhequr numrin maksimal të blerësve dhe për të pushtuar tregun, kompania vendos një çmim më të ulët se çmimet për produktet e ngjashme të konkurrentëve. Në fushën e shërbimeve të ndërtimit, përcaktohen çmime kontraktuale falas, të formuara nga kontraktuesi dhe klienti, ose gjatë ofertave konkurruese të kontratave, një formë konkurruese e vendosjes së kontratave.

2 . MARKETINGUKESRKIMONSHEMBULLOJSC"LYUBANSKYBIMMURBLLOKU "

2.1 Të përgjithshmekarakteristikemarketingushërbimndërmarrjet,gradëmarketingumisioneve

Ndërmarrja u organizua në 1987 dhe gjendet në adresën: 223839, rajoni i Minskut, rrethi Lyuban, p / o Smolgovo. Shoqëria Aksionare e Hapur "Luban Wall Block Plant" u krijua në bazë dhe përmes transformimit të ndërmarrjes Ndër-fermë për prodhimin e blloqeve të mureve të vegjël, me vendimin Nr. 313 të 29 Prillit 2003 të Komitetit Ekzekutiv Rajonal të Minskut.

SHA "Bima Luban e blloqeve të murit" shet produkte për konsumatorët, si në tregun e brendshëm ashtu edhe jashtë Republikës së Bjellorusisë. Konsumatorët kryesorë janë: ndërmarrjet e ndërtimit, bujqësore kooperativat e prodhimit, sipërmarrësit individualë dhe popullsia. Konsumatorët kryesorë në tregun e jashtëm janë rajone të tilla si: Moska, Shën Petersburg, Moska, rajonet Leningrad, Kaliningrad, Ukraina.

Objektivat e ndërmarrjes: krijimi i produkteve moderne që plotësojnë kërkesat e tregjeve vendase dhe të huaja bazuar në përdorimin e aftësive tradicionale dhe përvojën historike të punonjësve të ndërmarrjes.

Aktiviteti kryesor i hapur shoqëri aksionare SHA "Fabrika e Bllokimit të Murit Lyuban" - prodhimi i blloqeve të vogla të betonit qelizor të murit dhe pllakave të izolimit të nxehtësisë të polistirenit të zgjeruar.

Sh.A. "Luban Wall Block Plant" prodhon blloqe muri nga betoni të gazuar në përputhje me STB1117-98 dhe pllaka polistireni të zgjeruar të izolimit të nxehtësisë në përputhje me STB1437-2004. Blloqet e betonit të gazuar janë të destinuara për vendosjen e mureve të jashtëm dhe të brendshëm, muret e bodrumit dhe ndarjet e ndërtesave me lagështi relative jo më shumë se 75% dhe në një mjedis jo agresiv. Ndërmarrja prodhon tre shkallë blloqesh për sa i përket densitetit: M400, M500 dhe M600 dhe, në përputhje me rrethanat, tre klasa të forcës: B1, B1.5 dhe B2. Produktet e bëra prej betoni të gazuar kanë një koeficient të ulët të përçueshmërisë termike - 0.1 ... 0.14 W / m2 · ° С, përballojnë 25, 35 cikle të ngrirjes -shkrirjes alternative. Madhësitë e blloqeve ndryshojnë sipas STB1117 ose sipas porosisë së klientit. Blloqet e prodhuara në kompleksin e ri të prerjes (M400 dhe M500) kanë një gjeometri më të saktë, gjë që bën të mundur përdorimin e tyre për muraturë zam. Lloji i dytë i produkteve të prodhuara janë pllaka izolimi termik polistireni të destinuara për izolimin termik të strukturave mbyllëse të jashtme të ndërtesave dhe strukturave të ndërtuara rishtazi dhe operuar, mbrojtje termike e elementeve individuale të strukturave të ndërtesave (dysheme, bodrume, çati, etj.), pajisje industriale në mungesë të kontaktit midis pllakave dhe pjesës së brendshme, si dhe në dhomat e ftohjes. Ndërmarrja prodhon pllaka të markës PPT-15A, përçueshmëria termike e produktit nuk është më shumë se 0.04 W / m2 · ° С.

Ndërmarrja përfshin:

ndërtesa kryesore e prodhimit (departamenti i bluarjes, linja teknologjike nr. 1 dhe nr. 2, departamenti i autoklavës, dhomat e aksioneve, magazina e produkteve të gatshme);

ndërtesa administrative;

magazina e rërës dhe gëlqeres;

magazinë çimentoje;

magazina materiale;

dhomë kompresori;

kulla ftohëse;

pus artezian me një kullë uji;

stacioni i pompimit të ujërave të zeza;

nënstacioni transformator.

Aktualisht, SHA "Luban Wall Block Plant" prodhon dhe shet një gamë të gjerë të materialeve të ndërtimit, si për ndërtesat shumëkatëshe ashtu edhe për ndërtesat individuale.

Struktura organizative SHA "Bima Luban e blloqeve të murit" është treguar në Figurën 2.1.

Figura 2.1OrganizativestrukturaOJSC"Lyubanskybimoremurblloqe "

Aktualisht, ndërmarrja OJSC "Fabrika Luban e blloqeve të murit" ka informacionin e nevojshëm të marketingut. Aktivitetet e marketingut nuk janë të këqija, ato janë të planifikuara siç duhet dhe për këtë arsye mjaft efektive. Analiza e veprimeve kryhet dhe, në përputhje me rrethanat, nëse ka probleme, atëherë ato tregohen qartë.

Por ka një pengesë, nuk ka informacion në lidhje me të audienca e synuar, në lidhje me konsumatorin përfundimtar. Nënndarjet strukturore të ndërmarrjes punojnë veçmas, praktikisht pa komunikuar me njëri -tjetrin. Gjithashtu nuk ka reagime nga përdoruesi përfundimtar.

2.2 Studimkonjukturëtreg

Strategjia e marketingut e përdorur nga kompania ilustrohet me matricën e produktit / mundësive të tregut - strategjia e zhvillimit të tregut.

Për prodhimin e produkteve të SHA "Fabrika Luban e blloqeve të murit", nevojiten punëtori mjaft të mëdha me pajisje speciale. Për momentin, përveç punëtorive të OJSC "Lyuban Wall Block Plant", nuk ka të tjerë që do të plotësonin të njëjtat kërkesa. Duhen të paktën 8-10 vjet për të ndërtuar një ndërmarrje të ngjashme dhe për ta vënë atë në punë.

Tregu i vjetër Tregu i ri

Figura 2.2Matricëmundësitëmëproduktet / tregjet

Nevoja për informacion të plotë dhe të besueshëm në lidhje me tregun e produkteve konkurruese, planet dhe synimet e prodhuesve të tyre, çoi në shfaqjen e një funksioni kaq të rëndësishëm të marketingut si ndjekja e konkurrentëve.

Konkurrentët e parë dhe më të dukshëm të ndërmarrjes janë ndërmarrjet - prodhuesit e mallrave të ngjashëm që hyjnë në këtë treg.

1. SHA "Smorgonsilikatobeton"

2. SHA "Fabrika e produkteve të silikatit në Minsk"

3. CJSC "Fabrika e produkteve silikate Mogilev"

Pjesa e tregut e OJSC "Luban Wall Block Plant" në tregun e përgjithshëm të konkurrentëve është paraqitur në Tabelën 2.1.

tavoline2. 1 ShpërndajetregOJSC"Lyubanskybimoremurblloqe " vtë përgjithshmetregunkonkurrentët

PUNA E GRADUESIT

në kursin "Bazat e marketingut"

"Zhvillimi i marketingut kompani ndërtimi(në shembullin e LLC "Rembytstroy") "

Prezantimi

1. Kompleks marketingu për një kompani ndërtimi

1.1 Orientimi marketing i prodhimit të ndërtimit

1.2 Formimi i një kompleksi marketingu për një kompani ndërtimi

1.3 Menaxhimi i marketingut të një kompanie ndërtimi

2. Analiza e aktiviteteve të marketingut të një kompanie ndërtimi

2.1 Analiza e aktiviteteve të shitjes

2.2 Analiza e komunikimeve të marketingut të një kompanie ndërtimi

2.3 Analiza e politikës së çmimeve të një kompanie ndërtimi

3. Zhvillimi i një strategjie konkurruese për një kompani ndërtimi bazuar në një përzierje marketingu

3.1 Zhvillimi i një strategjie çmimi të mallrave për një kompani ndërtimi

3.2 Zhvillimi i një strategjie për promovimin e produkteve të ndërtimit

3.3 Zhvillimi i një strategjie shitjeje për një kompani ndërtimi

Përfundim

Liberalizimi ekonomik në Rusi, i kombinuar me rritjen ekonomike, kontribuoi në transformimin gradual të ekonomisë së monopolizuar nga shteti në një treg konkurrues, zëvendësimin e deficitit të mallrave me një deficit Paratë, shndërrimi i problemeve të furnizimit të një kompanie ndërtimi në probleme të shitjes së punimeve dhe shërbimeve të ndërtimit.

Marketingu është themeli sot veprimtari sipërmarrëse, duke qenë në të njëjtën kohë një mënyrë gjithnjë e më e përhapur e të menduarit ekonomik, dhe një sistem integral i masave për të studiuar tregun dhe për të ndikuar në mënyrë aktive në kërkesën e konsumatorit. Në ditët e sotme, për shumicën e ndërmarrjeve bëhet gjithnjë e më e qartë nevoja për të vërtetuar qëllimet afatgjata të zhvillimit. Kjo në masë të madhe përcakton rëndësinë e planifikimit të marketingut në formimin modern ekonomik, i cili është ende në një gjendje kalimtare.

Përvoja e aktiviteteve të marketingut të ndërmarrjeve vendase është shumë e kufizuar. Shumë ndërmarrje sapo kanë filluar të funksionojnë, dhe disa po organizojnë shërbime marketingu. Bazuar në përvojën e vendeve perëndimore, lloji i tij i marketingut po formohet në Rusi.

Planifikimi i marketingut po bëhet një nga elementët më të rëndësishëm të konceptit të menaxhimit të ndërmarrjes sot. Përdoret për të përmirësuar efikasitetin e sistemit të menaxhimit ekzistues në firma, ju lejon të hartoni programe më realiste të prodhimit dhe shitjes, t'u përgjigjeni më shpejt ndryshimeve në treg dhe krijoni avantazhe të rëndësishme konkurruese.

Çështje të ndryshme të planifikimit të marketingut merren parasysh në veprat e shkencëtarëve vendas dhe të huaj: Anikeev S.N., Kotler F., Khrutsky V.E. dhe të tjerët. Në të njëjtën kohë, marketingu i ndërtimit është studiuar dobët jashtë vendit dhe pothuajse nuk përshkruhet (me përjashtim të punës së Ivakin E.K. dhe Stakhanov V.N.) në literaturën vendase, e cila përcakton rëndësinë e kësaj teze.

Qëllimi kryesor i kësaj pune është studimi i zhvillimit të një kompleksi të planifikimit të marketingut, si nga aspektet teorike ashtu edhe në praktikë për një kompani të caktuar ndërtimi.

Bazuar në qëllimin në këtë punë, u vendosën detyrat e mëposhtme:

· Analizoni elementet kryesore që karakterizojnë orientimin e marketingut të ndërmarrjes: prania e një misioni; Analiza dhe analiza SWOT e makro mjedisit dhe mikro mjedisit; zhvillimin e një portofoli biznesi bazuar në këto analiza; segmentimi i tregjeve; zhvillimin e politikave të produkteve dhe çmimeve, kanalet e promovimit dhe shpërndarjes.

· Konsideroni procesin e menaxhimit të marketingut dhe procedurën për zhvillimin e një plani marketingu në ndërmarrje.

· Përshkruani veçoritë e marketingut në ndërtim.

· Analizoni aktivitetet e shitjes, komunikimet e marketingut dhe politikën e çmimeve të një kompanie të caktuar; përshkruani mënyra për t'i përmirësuar ato.

Subjekti i kësaj pune është kompleksi i marketingut të ndërmarrjes. Objekti i studimit është kompleksi i marketingut i një kompanie të veçantë ndërtimi.

Metodologjike dhe bazë teorike studimet janë vepra të ekonomistëve dhe tregtarëve vendas dhe të huaj, rregulloret, materiale udhëzuese.

Përfundimet dhe sugjerimet e marra gjatë kësaj teze do të përdoren në aktivitetet e një kompanie të caktuar ndërtimi.

Punë pasuniversitare përbëhet nga një hyrje, tre kapituj dhe një përfundim. Në kapitullin e parë, kompleksi i marketingut i një kompanie ndërtimore konsiderohet teorikisht. Kapitulli i dytë analizon aktivitetet e marketingut të një kompanie të veçantë ndërtimi. Në kapitullin e tretë, rezultatet përmblidhen dhe bëhen propozime për të përmirësuar përzierjen e marketingut të ndërmarrjes. Si përfundim, nxirren përfundime mbi temën e punës.

1.1 Orientimi marketing i prodhimit të ndërtimit

Nuk është sekret për askënd që një ndryshim në formacionet ekonomike çon, ndër të tjera, në një ndryshim në marrëdhëniet midis pjesëmarrësve të ndryshëm të tregut. Dhe ky fenomen ndodh jo vetëm në nivelin makroekonomik, por edhe në atë mikro. Nën ndikimin e forcave të jashtme, ndryshime të rëndësishme ndodhin në marrëdhëniet midis ndërmarrjes dhe shtetit, ndërmarrjes dhe konkurrentëve, ndërmarrjes dhe konsumatorëve. Për më tepër, marrëdhëniet brenda organizatës po ndryshojnë. Shumica e këtyre transformimeve mund t'i atribuohen dhe përcaktohen brenda kuadrit të sistemit të tregut prodhues. Në këtë rast, tregu kuptohet si përkufizimi i marketingut i këtij koncepti: një grup konsumatorësh me nevoja dhe parime të caktuara të sjelljes, domethënë një kategori e përcaktuar mirë.

Për më shumë se dhjetë vjet në Rusi, ka pasur një kalim nga një formë menaxhimi në tjetrën. Kjo shprehet jo vetëm në ndryshimin e rrjedhës zyrtare të ekonomisë kombëtare, por edhe në formën e ndryshimeve në marrëdhëniet e ndërmarrjes me tregun.

Ekspertët perëndimorë identifikojnë katër faza kryesore të zhvillimit të marketingut, të cilat reflektohen në parimet e përcaktimit të qëllimit dhe zgjidhjes së problemeve. Të gjitha qasjet e mëposhtme janë përdorur dhe përdoren në biznesin e vërtetë, por rëndësia e shumë prej tyre ka rënë ndjeshëm deri tani. Parime të tilla "të vjetruara" zbatohen vetëm nga ndërmarrjet që operojnë në tregje të veçanta, të cilat do të diskutohen më poshtë.

Faza e parë në evolucionin e marketingut u quajt prodhim - faza e zhvillimit të një organizate me fokus në prodhim. Qëllimi i ekzistencës së një ndërmarrje në këtë fazë të zhvillimit është të rrisë vazhdimisht vëllimet e prodhimit dhe të zvogëlojë koston e një produkti përmes ekonomive të shkallës. (Në këtë rast, ne e anashkalojmë deklaratën se qëllimi kryesor i çdo organizatë tregtare- fitimi. Meqenëse ai (qëllimi) mbetet i pavarur nga qasja e marketingut e marrë.)

Përkrahësit e qasjes së prodhimit argumentojnë se vetëm duke ulur çmimin mund të rrisni shitjet dhe të kënaqni konsumatorin. Dhe meqenëse çmimi varet shumë nga vëllimi i prodhimit, atëherë, pra, vëllimi i prodhimit është faktori kryesor në kënaqësinë e tregut.

Qasja e dytë ndaj marketingut thotë se rritja e kënaqësisë, dhe, rrjedhimisht, rritja e shitjeve mund të arrihet vetëm duke përmirësuar cilësinë e produkteve. Kjo qasje quhet koncepti i marketingut të produktit ose produktit. Në këtë fazë të zhvillimit, kompania po përpiqet të përmirësojë cilësinë e produkteve të saj, duke investuar fonde të mëdha në përmirësimin e teknologjive dhe financimin e zhvillimit të produkteve të reja, me cilësi më të mirë. Natyrisht, më shpesh kjo ndodh në kurriz të çmimit.

Faza e tretë në zhvillimin e marketingut quhet koncepti i shitjes. Në këtë rast, organizata fokusohet në promovimin aktiv të mallrave të prodhuar, ndërsa theksi është në shitjen e mallrave me çdo kusht, madje edhe në dëm të marrëdhënieve të ardhshme me klientët. Përkrahësit e kësaj qasjeje argumentojnë se një konsumator nuk do të blejë kurrë një produkt nëse nuk detyrohet ta bëjë këtë.

Në këtë rast, nuk ka shumë rëndësi se çfarë të shesë, prandaj, njësitë prodhuese luajnë rolin dominues në organizatë, si në dy të mëparshmet. Kjo fazë shoqërohet me ndërtimin e të gjitha llojeve të rrjeteve të shitjeve, zhvillimin e tregtisë së agjencive (shitjet në udhëtime), investime të mëdha në reklama. Adhuruesit e kësaj qasjeje thonë se shitjet fitojnë para.

Dhe, së fundi, faza e katërt e zhvillimit të marketingut bazohet në parime të tilla si "klienti ka gjithmonë të drejtë", "ju mund të prodhoni vetëm atë që kërkohet në treg", etj. Kjo qasje quhet "koncepti i marketingut" dhe thotë se vetëm duke studiuar nevojat e tregut dhe duke prodhuar mallra për klientët, mund të arrini shitje të larta, dhe për këtë arsye fitim. Ky koncept zbatohet përmes hulumtimeve të vazhdueshme në mënyrë që të përcaktohen preferencat e konsumatorit, sjellja e blerjes, faktorët e zgjedhjes, metodat dhe kanalet e ndikimit, etj. Filozofia e kësaj qasjeje është se organizata duhet të plotësojë nevojat e klientëve.

Fazat e mësipërme të zhvillimit të marketingut nuk nënkuptojnë një kalim të detyrueshëm dhe të qëndrueshëm nga një koncept në tjetrin. Aktualisht, ka ndërmarrje që ndërtojnë aktivitetet e tyre si në njërën ashtu edhe në qasjen tjetër. Por cili është ndryshimi midis këtyre sistemeve? Si të përcaktohet se cili sistem dominon organizatën, dhe cili duhet të ekzistojë në mënyrë ideale? Për ta bërë këtë, është e nevojshme të merren parasysh shenjat e secilës prej tyre.

Parimi i ndërtimit të tre sistemeve të para është dominimi i njësive prodhuese mbi shërbimet e tjera të ndërmarrjes. Mendimet e punëtorëve të prodhimit kanë më shumë peshë, dhe të gjitha shërbimet funksionale funksionojnë për ta. Ato mallra sillen në treg që janë fitimprurëse për t'u prodhuar nga pikëpamja teknologjike, dhe në prodhimin e të cilave tashmë ka përvojë të mjaftueshme, dhe jo ato që janë në kërkesë. Në të njëjtën kohë, vështirësitë në shitjen e produkteve bien plotësisht mbi supet e shitësve, të cilët, në rast dështimi, akuzohen për paaftësi. Nga mjetet e marketingut, punojnë vetëm shitjet, reklamat dhe, herë pas here, shërbimet pas shitjes. Ky sistem i organizimit të marketingut quhet orientim në prodhim. Karakteristikat tipike, edhe pse jo të detyrueshme, të sistemeve të tilla janë:

· Menaxhmenti i lartë i ndërmarrjes përbëhet nga ish -punëtorë të prodhimit;

· V organet kolegjiale menaxhimit dhe në ngjarjet publike "fjala kryesore" i përket kreut të departamentit të prodhimit, Ch. teknolog ose inxhinier;

· Departamenti i prodhimit ka aftësinë për të "bërë presion" mbi drejtorin në mënyrë që të lobojë për interesa të caktuara;

· Departamenti i marketingut nuk ekziston ose është i angazhuar në gjetjen e klientëve dhe shitjen;

· Menaxhimi i departamentit të marketingut (nëse ekziston) kryhet nga drejtuesi i shërbimit të shitjes ose drejtori komercial;

· Përcaktimi i çmimeve të shitjes bëhet në departamentin e planifikimit ose departamentin e kontabilitetit. Departamenti i marketingut (shitjeve) praktikisht nuk ka ndikim në vendimet e tyre;

· Nuk ka një mekanizëm fleksibël të çmimeve;

· Punonjësit e departamentit të shitjeve nuk mund të marrin vendime për dhënien e zbritjeve.

Në kontrast me këtë dispozitë, orientimi i marketingut i kompanisë nuk bazohet në treguesit e prodhimit, por në informacionin e tregut, në bazë të të cilit përcaktohen qëllimet afatshkurtra të organizatës, parashikohen treguesit financiarë dhe përcaktohen vëllimet e prodhimit. Çmimi i produkteve në këtë rast përcaktohet në bazë të çmimeve të tregut, strategjisë së marketingut të ndërmarrjes dhe vëllimeve të parashikuara të shitjeve. Në bazë të këtyre treguesve, vëllimet efektive dhe optimale të prodhimit përcaktohen dhe vendimet merren për shërbime të ndryshme të ndërmarrjes.

Në këtë qasje, rrjedhat e informacionit janë drejtpërdrejt të kundërta me drejtimin e rrjedhave kur përdorni tre konceptet e para. Pra, së pari, informacioni rreth tregut mblidhet, përpunohet dhe analizohet në shërbimin e marketingut, dhe më pas treguesit e nevojshëm transferohen në divizionet e tjera të ndërmarrjes. Treguesit e një sistemi të tillë janë:

· Vendosja (jo domosdoshmërisht miratimi) e çmimeve për produktet nga shërbimi i marketingut;

· Përmirësimi i vazhdueshëm i produkteve, rinovimi dhe zgjerimi i gamës;

· Investimet në kërkimin e marketingut të tregut;

· Zhvillimi i masave për tërheqjen e klientëve potencialë dhe ruajtjen e atyre ekzistues;

· Punoni në imazhin e ndërmarrjes;

· Nënshtrimi i shërbimit të marketingut drejtpërdrejt tek drejtori i organizatës.

Për të qenë konkurruese, një organizatë duhet të zgjedhë sistemin më efektiv të marketingut për një treg të caktuar dhe një fazë të caktuar të zhvillimit të ekonomisë kombëtare. Ekzistojnë disa rregulla themelore për këtë. Koncepti i prodhimit është zgjidhja më e mirë nëse:

· Kërkesa tejkalon ndjeshëm ofertën;

· Kostot e larta të prodhimit mund të reduktohen nga ekonomitë e shkallës;

· Çmimi është faktori kryesor i zgjedhjes.

Për të futur një qasje të mallrave, kërkohen kushtet e mëposhtme:

· Cilësia është faktori kryesor i zgjedhjes;

· Elasticitet i cilësisë së lartë;

· Cilësia - tipar dallues mallra nga produktet e konkurrentëve;

· Mallra të teknologjisë së lartë dhe precizion të lartë.

Koncepti i shitjes mund të përdoret kur:

· Produkti nuk është në kërkesë, por ka një vlerë të caktuar për konsumatorët (shërbimet e sigurimit);

· Necessaryshtë e nevojshme që shpejt të shiten aksione kur ndërrohen aktivitetet ose likuidohet një organizatë;

· Produkti është standard dhe tregu është shumë konkurrues.

Qasja e katërt zbatohet në mënyrë efektive nëse:

· Tregu është konkurrues dhe dinamik;

· Konsumatorët e kuptojnë produktin dhe kërkojnë opsionin më optimal të blerjes;

· Artikujt e rinj shpesh shfaqen në treg;

· Mungesa ose ulja e kërkesës për produktet e kompanisë me një kërkesë të qëndrueshme për produkte të ngjashme të konkurrentëve.

Filozofia e marketingut, ose marketingu i integruar, supozon praninë e dy niveleve të menaxhimit të sistemit të marketingut.

Niveli i parë - marketingu i jashtëm konsiston në përfaqësimin e interesave të ndërmarrjes në treg, tërheqjen e klientëve, krijimin e një imazhi të favorshëm, d.m.th. menaxhimi i kërkesës. Niveli i dytë - marketingu i brendshëm është mbrojtja e interesave të konsumatorit brenda ndërmarrjes. Në këtë rast, ne po flasim për marrjen parasysh të sugjerimeve të klientëve për përmirësimin e produkteve ose përmirësimin e sistemit të shpërndarjes, si dhe ndjekjen e tendencave të tregut dhe preferencave të konsumatorëve. Në këtë nivel, shërbimet e marketingut janë një forcë që kundërshton punëtorët e prodhimit dhe ekonomistët.

Qëllimi individual i çdo kompanie ndërtimi është veprimtari efikase, e përshtatshme, prodhim i qëndrueshëm, prodhim dhe shitje e produkteve ose shërbimeve të ndërtimit që sigurojnë të ardhura konstante dhe një nivel të përshtatshëm të cilësisë së jetës për punonjësit e saj.

Krijimi me cilësi të lartë i sistemit të ndërtimit dhe funksionimi i tij efektiv varet tërësisht nga sa me sukses, me saktësi, qëllimet e organizatës për secilën fazë të jetës së sistemit u përcaktuan, parashikuan për një periudhë të gjatë. Qëllimet e organizimit të çdo sistemi prodhues shoqëror përcaktohen në bazë të një analize të plotë dhe sistematike të mjedisit të jashtëm të sistemit në shqyrtim.

Mjedisi i jashtëm i një ndërmarrje ndërtimi është, si rregull, më kompleks, më shumëfaktorial dhe më dinamik se mjedisi i jashtëm i çdo ndërmarrje tjetër prodhuese, pasi procesi i prodhimit të krijimit të produkteve të ndërtimit përfshin numrin më të madh të pjesëmarrësve në sferën e tij dhe ndryshon në larminë maksimale të kushteve natyrore, në të cilat rrjedh.

Në teoritë e organizimit dhe sistemeve, çdo sistem konsiderohet në lidhje të ngushtë me mjedisin e tij. Rrjedhimisht, marketingu i ndërtimit do të korrespondojë me mjedisin e vet të ndërtimit të marketingut, i cili është në një moment të caktuar në kohë në një gjendje të caktuar dhe ka tendencat e tij specifike të zhvillimit.

Duke marrë parasysh të gjitha sa më sipër, sistemi i marketingut i orientimit të një ndërmarrje ndërtimi në kushtet e tregut duhet të jetë një studim gjithëpërfshirës i mjedisit të jashtëm që rrethon këtë ndërmarrje, përcaktimi në të i vendit dhe vendit të produkteve të tij të ndërtimit (shërbimeve të ndërtimit), kërkesat e konsumatorit për vëllimin, cilësinë, çmimin e produkteve dhe shërbimeve. Kjo arrihet përmes një analize gjithëpërfshirëse, gjithëpërfshirëse dhe sistematike të tregut, parashikimit të kërkesës, çmimeve, krijimit të llojeve të reja të produkteve dhe shërbimeve, reklamave, koordinimit të planifikimit të brendshëm, financimit, etj.

Sistemi i marketingut në ndërtim ka për qëllim kryesisht përcaktimin e qëllimit individual të organizimit të prodhimit të ndërtimit. Një kuptim i thellë i thelbit dhe natyrës së organizimit të sistemeve të ndërtimit është thelbësor, një parakusht përdorimi i arsyeshëm i rezultateve të hulumtimit të marketingut, të cilat përcaktojnë, në përgjithësi, efikasitetin dhe ekonominë e ndërmarrjes ndërtimore dhe prodhimit të ndërtimit.

Sot, marketingu është një grup rregullash, rregullash, recetash mbi mënyrat racionale të krijimit të një zinxhiri "prodhues - konsumator", duke filluar me prodhimin e atyre që nevojiten nga konsumatori. mallra ndërtimi dhe shërbime, duke i furnizuar me shkathtësi në ato tregje ku ata gjejnë kërkesë dhe shitje dhe duke përfunduar me shitjen me një çmim të pranueshëm për blerësin dhe duke bërë një fitim për shitësin.

Në kushtet e konkurrencës së ashpër dhe rritjes së kostove, marketingu bëhet një kusht i domosdoshëm për mbijetesën e një subjekti ekonomik. Interesi për këtë aktivitet po rritet pasi një numër në rritje i ndërmarrjeve, përfshirë ato në sektorin e ndërtimit, kuptojnë se është marketingu ai që kontribuon në performancën e tyre më të suksesshme në treg.

Ndër sfidat e zhvillimit firmat e ndërtimit gjatë periudhës së reformës ekonomike, më urgjente janë çështjet e rritjes së efikasitetit të veprimtarive të tyre, të lidhura drejtpërdrejt me kënaqjen e kërkesës së konsumatorit për produkte, punime ose shërbime ndërtimi.

Marketingu si një sistem orientimi për një kompani ndërtimi përfshin analizën dhe përmirësimin e të gjitha aspekteve të veprimtarisë së saj: nga formimi i një ideje projekti dhe inxhinieri parësore dhe zhvillime arkitektonike, deri te shitja e produkteve të ndërtimit midis përdoruesve përfundimtarë. Tashmë në fazën e krijimit të një ideje për një sistem ndërtimi, është e mundur të vendosni detyrën e krijimit të një shërbimi marketingu të aftë për të përcaktuar qëllimet e organizatës dhe kërkimin e investitorëve të mundshëm.

Kështu, sistemi i orientimit të ndërmarrjeve ndërtimore në një ekonomi tregu është një mjet marketingu që siguron aftësinë për të rregulluar në kohë strukturën organizative të një ndërmarrje ndërtimi, për të përmirësuar marrëdhëniet e saj të brendshme dhe të jashtme, për të parandaluar ndikimet negative të rreziqeve dhe, në fund të fundit, për të krijuar kushtet e nevojshme për funksionimin optimal të sistemit të ndërtimit (ndërmarrje ndërtimi, prodhim ndërtimi).

Aktivitetet e marketingut duhet të fillojnë me planifikimin.

Zakonisht kompanitë hartojnë plane vjetore, afatgjata dhe strategjike:

· Një plan vjetor është një plan afatshkurtër që përshkruan situatën aktuale, qëllimet e kompanisë, strategjinë për vitin e ardhshëm, programin e veprimit, buxhetin dhe format e kontrollit.

· Plani afatgjatë përshkruan faktorët dhe forcat kryesore që do të ndikojnë në organizatë gjatë disa viteve të ardhshme. Ai përmban qëllimet afatgjata, strategjitë kryesore të marketingut që do të përdoren për t'i arritur ato dhe identifikon burimet e nevojshme. Ky plan afatgjatë përditësohet çdo vit me qëllim të bërjes së rregullimeve në përputhje me ndryshimet që kanë ndodhur. Planet vjetore dhe afatgjata shoqërohen me aktivitetet aktuale kompanitë ndihmojnë në zbatimin e tij.

· Isshtë krijuar një plan strategjik për të ndihmuar një kompani të përfitojë nga mundësitë në një mjedis gjithnjë në ndryshim. Kjo do të thotë, ekziston një proces i krijimit dhe ruajtjes së harmonizimit strategjik midis qëllimeve dhe aftësive të kompanisë, nga njëra anë, dhe ndryshimit të mundësive të tregut, nga ana tjetër.

Planifikimi strategjik është themeli për të gjitha llojet e tjera të planifikimit në kompani. Fillon me përcaktimin e qëllimeve dhe misionit global të kompanisë. Pastaj vendosen qëllime më specifike. Për ta bërë këtë, mblidhen informacione të plota në lidhje me mjedisin e brendshëm të organizatës, konkurrentët e saj, situatën e tregut dhe gjithçka tjetër që mund të ndikojë në punën e kompanisë në një mënyrë ose në një tjetër. Pas analizës SWOT, një raport i detajuar mbi pikat e forta dhe dobësitë kompanisë, mundësitë dhe kërcënimet me të cilat do të përballet. Menaxhmenti i lartë pastaj vendos se cilat aktivitete konkrete ndërtimore duhet të ndërmerren, çfarë mbështetje duhet t'i ofrohet secilit prej tyre. Nga ana tjetër, çdo njësi biznesi përgjegjëse për një lloj aktiviteti të veçantë duhet të zhvillojë marketingun e saj të detajuar dhe planet e tjera, në përputhje me planin e përgjithshëm të kompanisë. Kështu, planifikimi i marketingut kryhet në nivelet e departamenteve përgjegjëse për lloje të caktuara të aktiviteteve të ndërtimit dhe tregjeve. Ai lehtëson planifikimin strategjik përmes planifikimit të detajuar të situatave të ndryshme të marketingut.

Plani strategjik përfshin disa komponentë: misionin, imperativat strategjikë, auditimin strategjik, analizën SWOT (analiza e pikave të forta, të dobëta, mundësive dhe kërcënimeve), analiza e portofolit të biznesit, qëllimet dhe strategjitë. Ky plan mbështetet nga plane të tilla dhe nga ana tjetër i mbështet ato.

Një deklaratë misioni përcakton qëllimin kryesor të kompanisë Një deklaratë e qartë misioni vepron si një "dorë e padukshme" që udhëzon punonjësit e kompanisë, duke i lejuar ata të punojnë në mënyrë të pavarur dhe në të njëjtën kohë kolektivisht për të arritur qëllimet e përgjithshme të kompanisë.

Auditimi strategjik përbëhet nga dy pjesë kryesore: auditimi i brendshëm dhe i jashtëm.

Auditimi i jashtëm, ose auditimi i mjedisit të marketingut, shqyrton mjedisin makro dhe mjedisin e detyrave të kompanisë.

Një auditim i brendshëm shqyrton të gjitha aspektet e një kompanie ndërtimi. Ai përfshin të gjitha operacionet kryesore: prokurimin, ndërtimin, shitjen, marketingun dhe shërbimet pas shitjes. Përveç proceseve të listuara, auditimi shtrihet në të ashtuquajturat aktivitete mbështetëse, nga të cilat varen aktivitetet kryesore të kompanisë: përfundimi i kontratave të prokurimit, zhvillimi i teknologjisë, menaxhimi i personelit dhe infrastruktura e organizatës. E gjithë kjo është jashtë fushëveprimit të aktiviteteve tradicionale të marketingut, por strategjia e marketingut varet nga të gjithë këta përbërës.

Analiza SWOT ju lejon të identifikoni pikat e forta dhe të dobëta të kompanisë, mundësitë dhe kërcënimet kur kryeni një kontroll strategjik. Pas auditimit, një sasi e madhe informacioni me shkallë të ndryshme rëndësie dhe besueshmërie grumbullohet. Analiza SWOT pastrohet ky informacion dhe nxjerr në pah rezultatet më të rëndësishme të auditimit të brendshëm dhe të jashtëm. Një numër i vogël i pikave të boshtit i lejon kompanisë të përqëndrojë vëmendjen e saj në to.

Pasi të ketë formuluar misionin e kompanisë dhe detyrat me të cilat ballafaqohet, menaxhmenti duhet të planifikojë portofolin e tij të biznesit, domethënë grupin e llojeve të aktiviteteve të ndërtimit në të cilat kompania do të angazhohet. Një portofol i mirë biznesi është ai që përshtat në mënyrë optimale pikat e forta dhe të dobëta të kompanisë me aftësitë e mjedisit. Kompania, së pari, duhet të analizojë portofolin e saj ekzistues të biznesit dhe të vendosë në cilat fusha të aktivitetit të drejtojë pak a shumë investime (ose aspak), dhe, së dyti, të zhvillojë një strategji rritjeje për të përfshirë fusha të reja të aktivitetit në portofol.

Plani strategjik i kompanisë përcakton fushat e veprimtarisë që kompania do të zhvillojë, dhe detyrat që lidhen me secilën prej tyre. Pastaj secila fushë e aktivitetit duhet të planifikohet në mënyrë më të detajuar. Për të arritur qëllimet strategjike, njësitë kryesore të biznesit të kompanisë duhet të punojnë në mënyrë harmonike në të gjitha fushat - marketingu, politika financiare, kontabiliteti, prokurimi, prodhimi, rekrutimi, etj.

Strategjia e përgjithshme e kompanisë dhe strategjia e saj e marketingut mbivendosen në shumë mënyra. Marketingu kujdeset për nevojat e konsumatorit dhe aftësinë e kompanisë për t'i përmbushur ato; të njëjtët faktorë përcaktohen nga misioni dhe objektivat e kompanisë. Në planifikimin strategjik të kompanisë, përdoren shumë koncepte të marketingut - pjesa e tregut, zhvillimi i tregut, rritja; ndonjëherë është e vështirë të ndash planifikimin strategjik nga marketingu. Në praktikë, disa kompani e quajnë planifikimin e tyre strategjik "planifikim strategjik të marketingut".

Departamenti i marketingut duhet të përcaktojë mënyrën më të mirë për të arritur qëllimet strategjike për secilën ndarje të kompanisë. Qëllimi i menaxherëve të marketingut nuk është gjithmonë të nxisin rritjen e shitjeve të shërbimeve të ndërtimit. Qëllimi i tyre mund të jetë mbajtja e shitjeve ekzistuese duke ulur kostot e reklamimit dhe promovimin e shërbimeve të ndërtimit në treg, apo edhe uljen e kërkesës. Me fjalë të tjera, funksioni i marketingut duhet të ruajë kërkesën në nivelin e specifikuar në planet strategjike të menaxhmentit të lartë. Departamenti i marketingut ndihmon kompaninë të vlerësojë potencialin e secilës njësi biznesi të kompanisë, të vendosë synime për secilën prej tyre dhe pastaj të arrijë me sukses qëllimet e tyre.

Plani strategjik përcakton qëllimin dhe objektivat e përgjithshme të kompanisë. Brenda secilës njësi biznesi, marketingu ndihmon në adresimin e objektivave të përbashkëta strategjikë.

Strategjia e marketingut fokusohet në blerësit e synuar. Kompania zgjedh tregun, e ndan atë në segmente, zgjedh më premtuesin prej tyre dhe fokusohet në shërbimin dhe kënaqjen e këtyre segmenteve. Ajo zhvillon një kompleks marketingu, i cili përbëhet nga përbërës nën kontrollin e saj: mallra (në rastin tonë, shërbime ndërtimi), çmim, shitje dhe promovim të mallrave. Për të hartuar dhe vënë në veprim përzierjen optimale të marketingut, kompania analizon informacionin e marketingut, planifikimin e marketingut, organizimin e një shërbimi marketingu dhe kontrollin e marketingut. Përmes këtyre veprimeve, kompania monitoron mjedisin e marketingut dhe përshtatet me ndryshimet e tij.

Zhvillimi i një plani marketingu për një kompani ndërtimi përshkruhet në bazë të metodologjisë së F. Kotler. Teknika është një udhëzues praktik i plotë për hartimin e planeve të marketingut dhe meriton mbulim të detajuar në pjesën teorike të tezës. Sipas kësaj teknike, të detajuara plani i marketingut duhet të përmbajë seksionet e mëposhtme: një përmbledhje e planit të marketingut, gjendja aktuale e tregut, kërcënimet dhe mundësitë (analiza SWOT), detyrat dhe problemet, strategjitë e marketingut dhe përzierja e marketingut, programet e veprimit, buxhetet dhe procedurat e kontrollit.

Plani i marketingut duhet të fillojë me një përmbledhje që përshkruan shkurtimisht qëllimet dhe propozimet për zbatimin e tyre. F. Kotler në punën e tij jep shembullin e mëposhtëm.

“Plani i marketingut për vitin 1999 synon të arrijë një rritje të konsiderueshme të shitjeve dhe fitimeve gjatë vitit të kaluar. Vëllimi i vlerësuar i shitjeve prej 240 milion dollarë, fitimi i synuar është 20% e vëllimit të shitjeve. Ne besojmë se kjo rritje mund të arrihet duke ulur kostot e prodhimit, duke rritur konkurrencën dhe duke përmirësuar metodat e shpërndarjes. Të ardhurat neto nga aktivitetet operative do të arrijnë në 25 milion dollarë, që është 25% më e lartë se vitin e kaluar. Për të arritur këto qëllime, 4.8 milion dollarë ose 2% e vëllimit të planifikuar të shitjeve do të duhet të ndahen për promovimin e shitjeve. Shpenzimet për reklama duhet të jenë 7.2 milion dollarë, ose 3% e shitjeve të planifikuara ... "

Një përmbledhje e planit të marketingut ndihmon menaxhmentin e lartë të kuptojë pikat kryesore të planit. Pasqyra e përgjithshme duhet të ndiqet nga një tabelë e përmbajtjes.

Për të karakterizuar gjendjen aktuale të tregut, një kompani ndërtimi duhet të kryejë një kontroll marketingu. Auditimi i marketingut është një studim sistematik gjithëpërfshirës i aktiviteteve, mjedisit të qëllimeve dhe strategjive të kompanisë me qëllim identifikimin e problemeve dhe mundësive të kompanisë. Auditimi i marketingut përbëhet nga seksionet e mëposhtme:

· Auditimi i mjedisit të marketingut (mjedisi makro dhe mikro).

Faktorët e makro -mjedisit të marketingut të ndërtimit mund të grupohen në grupet e mëposhtme: demografike, ekonomike, politike, mjedisore, shkencore dhe teknike dhe faktorë të mjedisit kulturor.

Ndikimi i faktorëve demografikë në marketingun e ndërtimit është i shumanshëm, për shembull:

1) rritja e popullsisë në një mjedis të favorshëm ekonomik stimulon një rritje të kërkesës për ndërtimin e banesave;

2) një ndryshim në strukturën e moshës dhe gjinisë së popullsisë ndikon ndjeshëm në ndryshimet në ndërtimin e objekteve me rëndësi shoqërore dhe kulturore;

3) një rënie në numrin e anëtarëve të një familjeje mesatare mundet, nëse gjërat e tjera janë të barabarta, të çojnë në një deformim të kërkesës për produktet e ndërtimit, etj.

Ndikimi më radikal në tregtimin e ndërtimeve ushtrohet nga mjedisi ekonomik, i cili përfshin: gjendjen e përgjithshme të mjedisit ekonomik; niveli i aktivitetit të biznesit në përgjithësi dhe në sferën e investimeve në veçanti; shkalla e liberalizimit ekonomik dhe ndërhyrja e qeverisë në aktivitetet e organizatave të ndërtimit; hapja e ekonomisë ndaj investitorëve të huaj dhe mundësia e shkëmbimit ndërkombëtar; punësimi i popullsisë dhe niveli i kursimeve të fermave, politika ekonomike e shtetit, etj.

Mjedisi politik i marketingut të ndërtimit nuk ndryshon shumë nga mjedisi politik i sipërmarrjes në përgjithësi. Në të gjitha aspektet, stabiliteti politik është veçanërisht i rëndësishëm për ndërtimin, pasi investimet sipërmarrëse janë më së shpeshti të një natyre afatgjatë.

Difficultshtë e vështirë të mbivlerësohet ndikimi i faktorëve mjedisorë në marketingun e ndërtimit, pasi asnjë projekt i madh investimi nuk është i plotë pa një vlerësim të ndikimit në mjedis.

Marketingu në ndërtim miraton faktorët e përparimit shkencor dhe teknologjik që kontribuojnë në rritjen e cilësisë së jetës së popullatës.

Nga faktorët e mjedisit kulturor në tregtimin e ndërtimeve shtëpiake, mund të vërehet se urbanizimi mjaft i shpejtë i shoqërisë ruse ka çuar në fshirjen e traditave kombëtare dhe shfaqjen e shumë ndërtesave tipike dhe madje edhe të ashtuquajturve "qytete binjake" ".

Nxitësit kryesorë të mikro -mjedisit të marketingut janë: klientët, furnizuesit, nënkontraktorët, konkurrentët, ndërmjetësit tregtarë. Në një ekonomi tregu, një organizatë ndërtimi ka një shkallë të mjaftueshme lirie në zgjedhjen e elementeve të mikro mjedisit të marketingut. Por kjo liri nuk duhet të ekzagjerohet, pasi burimet e shoqërisë janë gjithmonë të kufizuara, dhe për këtë arsye liria e zgjedhjes është gjithashtu e kufizuar. Zgjedhja e klientit, për shembull, mund të kufizohet nga specializimi ekzistues i organizatës ndërtimore, lokalizimi i pashmangshëm i ndërtimit, etj. Kufizime të ngjashme zbatohen për zgjedhjen e furnizuesve, nënkontraktorëve dhe ndërmjetësve tregtarë. Sa për konkurrentët, ata zakonisht nuk zgjidhen, përveç kur hyjnë në tregje të reja. Organizata e ndërtimit mund, në një farë mase, të ndikojë në konkurrentët, duke hyrë në një luftë ose bashkëpunim me ta.

· Auditimi i strategjisë së marketingut: qëllimet e kompanisë, objektivat e marketingut, buxheti.

· Auditimi i organizatës së marketingut: struktura e shërbimit të marketingut, efektiviteti funksional i shërbimit, konsistenca e veprimeve.

· Auditimi i sistemeve të marketingut: informacion, planifikim, kontroll, zhvillim i produkteve të reja.

· Auditimi i efektivitetit të marketingut: fitimi dhe kostoja.

· Auditimi i funksioneve të marketingut: shërbimet e ndërtimit, politika e çmimeve, kanalet e promovimit dhe shpërndarjes, shërbimet e shitjes.

Seksioni i analizës SWOT bazohet në rezultatet e auditimit të marketingut. Kjo është një listë e shkurtër e faktorëve kryesorë të suksesit, pikat e forta dhe të dobëta në krahasim me konkurrencën.

Për të kryer një analizë konkurruese të industrisë, është e nevojshme të identifikohen pa mëdyshje të gjithë sipërmarrësit që mund t'i atribuohen rrethit të konkurrentëve të vërtetë ose të mundshëm. Studimi i këtij të fundit ka një rëndësi të veçantë përballë zgjerimit të shpejtë të tregut, përfitimit të lartë dhe qasjes relativisht të lehtë në treg dhe duhet të përqëndrohet në fushat e mëposhtme:

· Strategjitë e mundshme të konkurrentëve;

· Pozicioni aktual i konkurrentëve;

· Mundësitë financiare;

· Filozofia dhe kultura sipërmarrëse;

· Qëllimet e konkurrentëve.

Hulumtimi mbi aktivitetet e firmave konkurruese kryhet në tre faza:

· Identifikimi i konkurrentëve aktualë dhe potencialë;

· Analiza e treguesve të performancës, qëllimeve dhe strategjive të konkurrentëve;

· Identifikimi i pikave të forta dhe të dobëta të konkurrentëve.

Analiza e konkurrencës në treg kryhet brenda kuadrit të sistem të përbashkët grumbullimi dhe përpunimi i informacionit që operon në kompani. Identifikimi i konkurrentëve ekzistues dhe potencialë kryhet, si rregull, në bazë të njërës prej qasjeve: e para shoqërohet me një vlerësim të nevojave, të kënaqur në treg nga firmat kryesore konkurruese; e dyta fokusohet në klasifikimin e konkurrentëve në përputhje me llojet e strategjisë së tregut që ata aplikojnë.

Në qasjen e parë, firmat konkurruese grupohen sipas llojit të nevojave që produktet e tyre plotësojnë, dhe dallohen grupet kryesore të mëposhtme të konkurrentëve:

· Firmat u përqëndruan në plotësimin e të gjithë gamës së kërkesave të bëra nga konsumatori për shërbimet e ndërtimit;

· Firmat e specializuara në plotësimin e nevojave specifike të segmenteve individuale të tregut;

· Firmat që planifikojnë të hyjnë në treg;

Metoda për identifikimin e konkurrentëve bazuar në grupimet sipas llojit të strategjisë bazohet në grupimin në përputhje me aspektet kryesore të orientimit të tyre në aktivitetet e prodhimit dhe shitjes:

· Strategjia në fushën e zgjerimit të tregut;

· Strategjia në fushën e politikës së çmimeve dhe politikës së cilësisë;

· Strategjia e teknologjisë.

Studime të tilla na lejojnë të identifikojmë konkurrentët potencialë më të rrezikshëm, të cilët më shpesh përfshijnë:

· Firmat e prirura për zgjerimin e tregut, të cilat veprojnë në tregjet gjeografike fqinje;

· Firmat që ndjekin një strategji të diversifikimit të prodhimit dhe operojnë në një zonë të caktuar ose të ngjashme;

· Firmat e mëdha-nënkontraktorët;

· Firmat e vogla, të cilat, si rezultat i absorbimit nga një kompani e madhe, bëhen konkurrentë të fortë në treg.

Një analizë SWOT përfshin elementët e mëposhtëm:

· Identifikimi i ndryshimeve në strukturën e preferencave të konsumatorëve (mundësi që hapen në treg);

· Vlerësimi i veprimeve të pritshme të konkurrentëve për të përdorur këto mundësi (kërcënime);

· Përcaktimi i qëllimeve dhe strategjisë së firmës për t'iu përgjigjur mundësive dhe kërcënimeve të reja;

Studimi i pikave të forta dhe të dobëta të konkurrentëve, në raport me firmën, në aspektet më të rëndësishme aktivitet ekonomik(organizimi i prodhimit, menaxhimit, shitjes, etj.), mbledhja e informacionit përkatës.

Pas kryerjes së një analize SWOT, firma identifikon detyrat dhe problemet që duhet të zgjidhen në zbatimin e planit të marketingut. Objektivat duhet të formulohen në drejtim të qëllimeve që kompania do të donte të arrinte gjatë periudhës në shqyrtim. (Për shembull, rrisni pjesën e tregut në 15% nëse pjesa aktuale e tregut është 10%).

Tjetra, hartohet një strategji marketingu, e përdorur për të arritur qëllimet e përcaktuara. Një strategji marketingu është një kornizë logjike për aktivitetet e marketingut përmes së cilës një kompani shpreson të përmbushë objektivat e saj të marketingut. Ai përbëhet nga strategji të veçanta për tregjet e synuara, pozicionimin dhe përzierjen e marketingut. Strategjia e marketingut duhet të qartësojë segmentet e tregut në të cilat kompania planifikon të përqëndrojë përpjekjet e saj.

Kur kryeni segmentim, është e rëndësishme të mbani në mend se, në përgjithësi, kuptimi i segmentimit nuk është thjesht të veçoni grupet e konsumatorëve (në një mënyrë ose në një tjetër) si të tilla, por të gjeni segmentin e synuar të tregut për të cilin produkti është në një vend të caktuar, në një kohë të caktuar dhe në kushtet e dhëna. përshtatet në mënyrën më të mirë. Kjo do t'i lejojë menaxhmentit të ndërmarrjes ose firmës t'i kushtojë vëmendje nevojave dhe kërkesave specifike të konsumatorëve dhe të ndërtojë një strategji marketingu në përputhje me rrethanat.

Blerësit e mundshëm të produkteve të konsumit mund të grupohen sipas karakteristikave gjeografike, demografike, psikografike dhe të sjelljes.

· Gjeografike (përcaktimi i grupeve të synuara bazuar në veçoritë gjeografike);

Konsumatorët e mundshëm të produktit grupohen sipas rajonit të vendbanimit dhe (ose) sipas numrit të banorëve në vendbanim. Vendi i banimit të këtij grupi të synuar përcaktohet (rajone ose republika brenda Federatës Ruse, rrethe dhe qytete të nënshtrimit rajonal, rrethe të qytetit, etj.). Për shumicën e organizatave të ndërtimit, segmenti i tregut është i kufizuar në rajon, rrallë i përhapur në të gjithë vendin. Në tregun rajonal, mund të dallohen ndërtimet komunale, rajonale dhe federale.

· Demografike (përcaktimi i grupeve të synuara sipas karakteristikave demografike);

Konsumatorët grupohen sipas grupmoshës, nivelit të të ardhurave, përbërjes profesionale, nivelit arsimor dhe / ose besimeve fetare. Especiallyshtë veçanërisht e rëndësishme të merret parasysh kjo kur specializoni një organizatë ndërtimi në ndërtimin e banesave dhe objekteve sociale dhe kulturore.

· Psikografike (përcaktimi i grupeve të synuara bazuar në karakteristikat psikografike);

Consumersshtë e mundur të grupohen konsumatorët sipas kritereve të mëposhtme: mënyra e jetesës, shtresa shoqërore, cilësitë personale. Kjo veçori është më domethënëse kur segmentohet tregu i banesave, objektet sociale dhe kulturore.

· Sjelljes (përcaktimi i grupeve të synuara bazuar në karakteristikat e sjelljes);

Segmentimi është i mundur nga natyra e blerjes, qëndrimi i konsumatorëve ndaj statusit të një klienti të rregullt, kërkimi i përfitimeve nga blerja, gatishmëria për të blerë, nevoja për produktin, besnikëria ndaj produktit dhe / ose perceptimi të produktit.

Tregjet kryesore të shitjes për kompanitë e ndërtimit janë tregjet e konsumatorëve të organizuar. Tregtarët e përdoruesve përfundimtarë dhe të organizuar zakonisht përdorin të njëjtat ndryshore për të segmentuar tregjet e tyre. Blerësit në tregun e organizuar të konsumit mund të segmentohen gjeografikisht, nga natyra e përfitimeve të kërkuara, nga statusi i përdoruesit, nga intensiteti i konsumit, nga shkalla e angazhimit, shkalla e gatishmërisë për të perceptuar produktin dhe qëndrimi ndaj produktin. Përveç kësaj, tregtarët në tregun e organizuar të konsumit përdorin disa ndryshore shtesë. Këto përfshijnë karakteristikat demografike, karakteristikat teknologjike, qasjet e prokurimit, faktorët e situatës dhe karakteristikat individuale. Le të hedhim një vështrim më të afërt në variablat e përdorur për të segmentuar tregjet e organizuara të konsumit:

· Karakteristikat demografike: industria, madhësia e kompanisë, vendndodhja.

· Variablat teknologjikë: teknologjia, statusi i përdoruesit ose jo-përdoruesit (aktiv, i moderuar, i dobët, jo-përdorues), aftësitë e përdoruesit (kërkohet vëllim i lartë i shërbimeve, vëllim i ulët i shërbimeve).

Sistemi i organizimit të prokurimit: organizata e prokurimit (e centralizuar, e decentralizuar), struktura prioritare, marrëdhëniet ekzistuese (marrëdhëniet e krijuara, marrëdhëniet e reja), politika e përgjithshme e prokurimit (prokurimi i rregullt, dhënia me qira, ofertat konkurruese, prokurimi sipas urdhrave të qeverisë), kriteret e prokurimit (shërbimi, cilësia, çmimi).

· Faktorët e situatës: urgjenca, porositë për mallra (punojnë në të gjitha ose me porosi të caktuara), madhësia e porosisë (e vogël, e mesme, e madhe).

· Karakteristikat individuale: ngjashmëritë ose dallimet midis blerësit dhe shitësit, qëndrimi ndaj rrezikut, angazhimi ose mosangazhimi ndaj furnizuesve.

Grupet e synuara mund të përcaktohen si nga një ashtu edhe nga disa kritere.

Kur përcaktoni grupet e synuara, është e nevojshme t'i përgjigjeni pyetjeve të mëposhtme:

· A ka disa lloje të ndryshme të përshkrimeve të klientëve? Cila është madhësia e secilit grup të synuar? A mund të formuloni profilin (et) tuaj të konsumatorit?

· Pasi blihet një produkt, kush ndikon tek klientët e tij? Shkalla e këtij ndikimi? Si mund t'i përshkruani këta njerëz?

· A përfaqëson grupi i synuar afërsisht 50 përqind të kapacitetit të përgjithshëm të tregut, apo do të duhet të synojë një segment më të ngushtë?

· A është e mundur të përcaktohet një profil i ngushtë i fokusuar i klientit të synuar? Cili është ky profil?

· A është tregu i synuar i qëndrueshëm apo ka tendencë të tkurret?

· Cilat sfida dhe mundësi mund të identifikohen kur analizohen grupet e synuara?

Pas ndarjes dhe përcaktimit të grupeve të synuara, është e nevojshme të përcaktohen strategji të veçanta për të gjithë përbërësit e kompleksit të marketingut: produkti, çmimi, metodat e promovimit, metodat e shpërndarjes. Konsideroni këto përbërës:

Produkti është një produkt ndërtimi i prodhuar për shitje. Vetë produkti, si një element i përzierjes së marketingut, konsiderohet sipas atyre fazave të pjekurisë: produkt sipas modelit, produkt në performancë reale, produkt me përforcim. Në këtë rast, karakteristikat e mëposhtme mund të dallohen:

· Montim;

· Cilësi;

· Dizajn;

· Ekologji;

· Vendndodhja;

· Arkitekturë;

· pas sherbimit te shitjes;

· Garancitë.

Në këtë rast, produkti sipas modelit është për të mbrojtur konsumatorët nga ndikimi negativ i mjedisit, produkti në dizajn të vërtetë është një vend i përshtatshëm për strehim dhe arkitekturë të bukur, mallrat me përforcim janë një dorëzim në dorë i një projekti ndërtimi, një garanci afatgjatë e funksionimit normal, mbështetje financiare të blerësit gjatë procesit të blerjes. ...

Politika e produktit e një organizate ndërtimi duhet të bazohet në parimet e mëposhtme:

· Përqendrohuni në materialin ose origjinën e mallrave: sa më e madhe të jetë larmia e materialeve të ndërtimit, aq më e gjerë është sfera e mundësive të organizimit të ndërtimit;

· Orientimi në një nivel të caktuar çmimesh, bazuar në fuqinë blerëse të konsumatorëve;

· Përqendrohuni në një sërë problemesh, në përputhje me nevojat e konsumatorëve.

· Përqendrohuni në fushën e dijes: objektet teknikisht komplekse janë vetëm në fuqinë e kompanive të ndërtimit që punësojnë specialistë të kualifikuar.

Strategjikisht, politika e produktit e një organizate ndërtimi duhet të bazohet në konceptin e ciklit jetësor të produktit. Cikli jetësor i një produkti përfshin fazat e mëposhtme: periudha e zhvillimit të produktit, hyrja në treg, rritja e shitjeve, pjekuria, ngopja, recesioni dhe dalja nga tregu. Për shumicën e pronave, cikli i jetës matet në dekada. Intensiteti i lartë kapital i projekteve të ndërtimit kërkon një intensifikim të konsiderueshëm të përpjekjeve të marketingut në fazat e hershme të ciklit të jetës.

Formimi i politikës së produktit të kompanisë përfshin:

· Përcaktimi i nevojave aktuale dhe të ardhshme të blerësve, analiza e mënyrave të përdorimit të këtyre produkteve dhe veçoritë e sjelljes blerëse në tregjet përkatëse.

· Vlerësimi i konkurrentëve ekzistues në të njëjtat fusha.

· Vlerësimi kritik i produkteve të prodhuara nga ndërmarrja nga pikëpamja e blerësve.

· Vendosja se cilat produkte duhet t'i shtohen asortimentit dhe cilat duhet të përjashtohen prej tij; nëse është e nevojshme të diversifikohen produktet në kurriz të fushave të tjera të prodhimit të ndërmarrjes.

· Shqyrtimi i propozimeve për krijimin e produkteve të reja, përmirësimin e atyre ekzistues, si dhe për metodat dhe fushat e reja të aplikimit të mallrave.

· Zhvillimi i specifikimeve për produktet e reja ose të përmirësuara në përputhje me kërkesat e blerësve.

· Eksploroni mundësitë e prodhimit të produkteve të reja ose të përmirësuara, përfshirë çështjet e çmimeve, kostove dhe përfitimit.

· Kryerja e testeve të produktit, duke marrë parasysh nevojat e mundshme, në mënyrë që të përcaktohet pranueshmëria e tyre në drejtim të treguesve kryesorë.

· Zhvillimi i rekomandimeve të veçanta për njësitë prodhuese të ndërmarrjes në lidhje me kërkesat e konsumatorëve në përputhje me rezultatet e testeve të kryera, duke konfirmuar pranueshmërinë e karakteristikave të produktit ose duke paracaktuar ndryshimet e tyre.

· Vlerësimi dhe rishikimi i të gjithë gamës.

Çmimi është shuma e parave që blerësit duhet të paguajnë për të marrë artikullin. Ky grup variablash përfshin:

· Çmimi sipas listës së çmimeve;

· Zbritje;

· Data e caktuar;

· Kushtet e huasë.

Përparësitë kryesore konkurruese në tregun e shërbimeve të ndërtimit janë çmimet, si dhe reputacioni i firmës për cilësinë e punës. Treguesi për vlerësimin e konkurrencës së një kompanie ndërtimi duhet të ndërtohet, para së gjithash, duke marrë parasysh çmimin e shërbimit të ofruar.

· Vendi dhe roli i çmimit në strategjinë e marketingut; çmimi është elementi kryesor i përzierjes së marketingut dhe shpesh është kriteri kryesor për vlerësimin e efektivitetit të përpjekjeve të marketingut;

· Metodat e llogaritjes së çmimit; zgjedhja e metodave të çmimeve përcakton shkallën e realizmit të çmimeve, dhe kështu vlefshmërinë e strategjisë së zgjedhur të marketingut;

· Vendi i organizatës së ndërtimit në luftën e çmimeve;

· politika e çmimeve për produkte të reja;

· Cikli jetësor i mallrave të prodhuara;

· Niveli i kërkesës për produktin; meqenëse çmimi mund të konsiderohet si një marrëveshje midis shitësit dhe blerësit, atëherë në një treg të lirë, mendimi i blerësit, i shprehur me kërkesë efektive, është shpesh vendimtar;

· Kostot e prodhimit si kufiri më i ulët i çmimeve;

· Një sistem për ofrimin e mallrave dhe shërbimin ndaj klientit; Zakonisht kjo metodë është mjaft produktive kur konsumatori i merr mallrat me përforcim, d.m.th. një sistem për sigurimin e mallrave në procesin e përdorimit të tyre;

· Kostot e blerjes së mallrave;

· Niveli i çmimit bazë; devijimet nga çmimi bazë duhet të jenë jo aq shumë për pretendimet e çmimeve të organizatës ndërtimore, por më shumë për shkak të konkurrencës së produkteve të ndërtimit;

· Prania e kufizimeve në përcaktimin e çmimeve; kur tregu për produktet e ndërtimit monopolizohet, shteti detyrohet të vendosë kufizime mbi pretendimet e çmimeve të ndërtuesve duke vendosur kufijtë e çmimeve, standardet e përfitimit dhe kufizime të tjera.

Fazat e mëposhtme të formimit të një politike çmimi për organizatat e ndërtimit mund të dallohen:

· Vendosja e qëllimeve të çmimeve;

Qëllimet e ndryshme të çmimeve mund të përmblidhen në tre grupe: 1) sigurimi i mbijetesës së ndërmarrjes në treg, i cili arrihet përmes mbulimit të çmimeve të të gjitha kostove të prodhimit; 2) maksimizimi i fitimit aktual, kur, së bashku me mbulimin e kostove të prodhimit, çmimi ju lejon të krijoni fitimin maksimal të mundshëm; 3) marrja përparësitë konkurruese për të zgjeruar tregjet e shitjeve dhe për të rritur shitjet.

· Formimi i një politike çmimi;

Politika e çmimeve formohet si një mënyrë për të arritur qëllimin e zgjedhur. Ai siguron një grup veprimesh të koordinuar, duke përfshirë: identifikimin e tregut të synuar, analizimin e imazhit të markës, analizimin e elementeve të tjerë të strategjisë së marketingut, përcaktimin e politikës së përgjithshme të çmimeve, zhvillimin e një strategjie çmimi dhe përcaktimin e çmimeve specifike.

· Zhvillimi i strategjive të çmimeve;

Strategjia e çmimeve në prodhimin e mallrave tradicionale është reduktuar kryesisht në fitimin e avantazheve konkurruese në aspektin e cilësisë së produktit ose në krijimin e diferencimit më të thellë të çmimeve. F. Kotler merr parasysh nëntë strategji çmimi:

Tabela 1.1

Matrica e strategjive të çmimeve në sistemin "cilësi-çmim"

· Zbatimi i strategjive të çmimeve;

Zbatimi i një strategjie çmimi mbështetet kryesisht në përzgjedhjen dhe përdorimin e metodave të çmimeve. Metodat e mëposhtme të çmimeve dallohen: 1) të kushtueshme, çmimi përcaktohet si shuma e të gjitha kostove dhe fitimit të dëshiruar; 2) bazuar në treg, çmimi përcaktohet bazuar në vlerën e perceptuar të mallrave; 3) konkurruese, kur çmimi është rezultat i një kompromisi midis pretendimeve të çmimit të organizatës ndërtimore dhe fuqisë blerëse të konsumatorit.

· Rregullimi i çmimit.

Metodat e shpërndarjes përfshijnë veprimet e një kompanie për të vënë një produkt në dispozicion të konsumatorëve të synuar. Kur përcaktoni metodat e shpërndarjes së mallrave, studiohen sa vijon:

· Kanalet e shitjes;

· Mbulimi i tregut;

· Vendndodhja;

Kanalet e shpërndarjes më së shpeshti dallohen nga nivelet, d.m.th. nga numri i ndërmjetësve tregtarë midis prodhuesit dhe konsumatorit. Ekzistojnë katër kanale shpërndarëse për produktet e ndërtimit: sekserët, një kompani investimesh, një organizatë kontraktuese dhe klientë.

V vitet e fundit Kanali më i zakonshëm i shpërndarjes për produktet e ndërtimit është kanali i nivelit zero, kur marrëdhëniet ekonomike zhvillohen drejtpërdrejt midis klientëve dhe organizatave të ndërtimit. Duke pasur investimet e nevojshme dhe duke ditur konjukturën e tregut të punës në ndërtim, klienti preferon të punojë vetë me kontraktorët, duke shmangur ndërmjetësit.

Një organizatë kontrate si një ndërmjetës midis një organizate ndërtimi dhe një klienti shfaqet në dy raste: financimi buxhetor i ndërtimit ose prodhimi masiv i produkteve të ndërtimit.

Kanali i shpërndarjes i nivelit të dytë përfshin gjithashtu një kompani investimi. Ndryshe nga një organizatë kontraktuale, e cila shpërndan kryesisht fonde buxhetore, një kompani investimi mund të grumbullojë kursime nga të gjitha burimet, përfshirë depozitat e familjeve.

Kanali i shpërndarjes i nivelit të tretë lind kur shfaqet një sekser, i cili është një ndërmjetës midis shitësit dhe blerësit të pasurive të paluajtshme. Në parim, ai mund të ndërveprojë drejtpërdrejt me organizatat dhe klientët e ndërtimit, por më shpesh ai merret me produkte ndërtimi të gatshme.

Programi i përgjithshëm i komunikimit të marketingut i një kompanie, i quajtur një paketë promovimi, është një kombinim specifik i reklamave, shitjeve personale, promovimit të shitjeve dhe marrëdhënieve me publikun. Të gjitha këto mjete përdoren nga kompanitë për të arritur qëllimet e reklamimit dhe marketingut. Më poshtë janë përkufizimet e katër mjeteve kryesore të promovimit.

· Shitje personale - prezantimi i mallrave për një ose më shumë klientë të mundshëm, të kryer në proces komunikim direkt dhe me qëllim të shitjes dhe krijimit të marrëdhënieve afatgjata me këta klientë.

· Promovimi i shitjeve - masa nxitëse një herë që inkurajojnë blerjen e mallrave dhe shërbimeve të caktuara. Në ndërtim - zbritje, shitje, shitje të pasurive të paluajtshme me kredi, etj.

· Marrëdhëniet me publikun - ndërtimi i marrëdhënieve midis kompanisë dhe audiencave të ndryshme të kontaktit duke krijuar një reputacion përfitues për kompaninë, një "imazh korporativ" pozitiv nga njëra anë, dhe duke eleminuar ose parandaluar thashethemet, thashethemet dhe veprimet e padëshiruara nga ana tjetër. Në ditët e sotme, asnjë projekt i madh investimi nuk mund të zbatohet pa marrë parasysh opinionin e popullatës dhe institucioneve publike. Me një ulje të mprehtë të financimit buxhetor të ndërtimit të kapitalit, nuk mund të bëhet pa lobuar përfaqësues të autoriteteve legjislative dhe ekzekutive në të gjitha nivelet e qeverisjes.

Në të njëjtën kohë, koncepti i komunikimit nuk është i kufizuar vetëm në këto mjete promovimi. Dizajni i jashtëm i produktit, çmimi i tij, pamja e përgjithshme - e gjithë kjo është një mënyrë për të transmetuar informacion tek blerësi. Kështu, megjithëse kompleksi i promovimit të produktit është qendror në programin e komunikimit të marketingut të kompanisë, përbërësit e tjerë të të gjithë përzierjes së marketingut (produkti, çmimi dhe shpërndarja) nuk duhet të neglizhohen për të arritur rezultate optimale.

Forma më e zakonshme për produktet e ndërtimit është shitja personale. Kjo është për shkak të: së pari, specifikave të produkteve të ndërtimit, ku mbizotërojnë objektet e pasurive të paluajtshme; së dyti, veçoritë e prodhimit të produkteve të ndërtimit (si rregull, me porosi); së treti, një sistem pagesash për punën e përfunduar të ndërtimit (kërkohen kursime të konsiderueshme); së katërti, përbërja e blerësve (zakonisht një grup profesionistësh).

Pikat kryesore të politikës së shitjes së ndërmarrjes janë si më poshtë:

· Formimi i strategjisë së shitjes dhe zhvillimi i planeve të shitjes;

· Përzgjedhja e kanaleve të shitjes dhe vendosja e kontakteve me klientët.

Brenda kuadrit të marketingut të ndërtimit, dallohen llojet e mëposhtme të politikave të shitjes: 1) shitjet personale; 2) shoqata e prodhuesve të mallrave plotësuese; 3) një shoqatë prodhuesish me një klientelë të përbashkët; 4) krijimi i shoqatave të prodhuesve; 5) koncesion. Le të nënvizojmë këtu politikën e shitjeve të bazuar në krijimin e shoqatave të organizatave të ndërtimit. Ky lloj aktiviteti shitjesh është veçanërisht i dobishëm për organizatat e vogla dhe të mesme të ndërtimit. Për shembull, në Rostov-on-Don, ekziston një Shoqatë e Ndërtuesve të Donit. Ekzistojnë këto lloje kryesore të organizimit të menaxhimit të shitjeve: 1) funksionale; 2) rajonal; 3) mall.

Seksionet e mbetura të planit të marketingut (programet e veprimit, buxhetet dhe procedurat e kontrollit) do të diskutohen në paragrafin tjetër.

Sipas V. Khrutsky, zhvillimi i një plani të integruar të marketingut kryhet në tre faza:

· Përgatitore (përcaktimi i përmbajtjes, qëllimit dhe formatit të planit, rrethi i ekzekutuesve përgjegjës dhe përgatitja e tyre);

· Zhvillimi i aktiviteteve individuale të planit (grumbullimi dhe përpunimi i informacionit të nevojshëm bazuar në rezultatet e hulumtimit të marketingut, identifikimi i problemeve, qëllimeve dhe objektivave të planit, mënyrat e zgjidhjes së problemeve);

· Konsolidimi i aktiviteteve individuale (hartimi i një plani të përgjithshëm për një kompani ndërtimi dhe paraqitja e tij për miratim tek menaxhmenti i kompanisë).

Procedura për zhvillimin e një plani marketingu të integruar rregullohet me Rregulloren për planin e marketingut të ndërmarrjes.

Tabela 1.2

Organizimi i punës për hartimin e një plani marketingu

Në fazën e parë, përcaktohen ndarjet strukturore, të cilat duhet të marrin pjesë në përgatitjen dhe zbatimin e planit të marketingut. Menaxherët ose specialistët përgjegjës ndahen në secilën prej divizioneve dhe formohet një grup pune, i kryesuar nga drejtuesi i shërbimit të kërkimit të tregut.

Në procesin e formimit të një grupi pune, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet shpërndarjes së funksioneve kur hartoni një plan marketingu midis përfaqësuesve të divizioneve të ndryshme strukturore të ndërmarrjes. Për grupin, zgjidhen 2-3 përfaqësues të secilës njësi strukturore. Numri i përgjithshëm i grupit është 8-12 persona. Shpërndarja e kompetencave në grup është përafërsisht si më poshtë:

Tabela 1.3

Shpërndarja e përafërt e autoritetit dhe përgjegjësisë midis anëtarëve të grupit të punës për përgatitjen e planit të marketingut

Në fazën e dytë, anëtarët e grupit të punës njihen me rezultatet e hulumtimit të tregut të kryer nga shërbimi i kërkimit të tregut (ai sjell rezultatet hulumtimi i marketingut për periudhën e ardhshme të planifikimit për njësitë strukturore individuale), me qëllimet kryesore të kompanisë ndërtimore dhe strategjinë e saj të zhvillimit për periudhën e ardhshme, përcaktoni listën e problemeve që do të zgjidhen me anë të marketingut, formuloni qëllimet dhe objektivat e planit ( duke marrë parasysh qëllimet dhe strategjinë e përgjithshme të ndërmarrjes), përshkruani mënyrat e zgjidhjeve të problemeve me të cilat përballet ndërmarrja (në përputhje me aftësitë e secilit departament). Një grup aktivitetesh për secilën njësi strukturore paraqitet në një formë të unifikuar (në formatin e një plani marketingu). Një plan marketingu zhvillohet sipas një metodologjie të unifikuar në ndarjet strukturore dhe për ndërmarrjen në tërësi.

Në fazën e tretë, të gjitha materialet e grupit të punës në përputhje me rregulloret (d.m.th. deri në një datë të caktuar të paracaktuar) i dorëzohen shërbimit të kërkimit të tregut për konsolidimin e tyre të mëvonshëm në një plan të vetëm të integruar marketingu të ndërmarrjes. Shërbimi i kërkimit të tregut shqyrton masat e zhvilluara nga departamentet e tjera, nëse është e nevojshme, bën rregullime (për këtë, duhet të sigurohet një mekanizëm i caktuar për zgjidhjen e një konflikti të mundshëm interesash të departamenteve të ndryshme), sqaron ekzekutuesit përgjegjës dhe dorëzon versionin përfundimtar të planin për miratimin e menaxhmentit të ndërmarrjes.

Plani aktual i veprimit është hartuar në formën e një tabele, linjat e së cilës tregojnë segmentet e synuara dhe komplekset e marketingut (produkti, çmimi, promovimi, shpërndarja) për secilin nga këto segmente. Për secilin nga elementët e kompleksit të marketingut, hartohet një listë masash, të përgjithshme dhe masa për ndarjet strukturore individuale (departamentet e ndërtimit dhe instalimit, ekipet). Kolonat e kësaj tabele tregojnë gjithashtu periudhat për ekzekutimin e këtyre aktiviteteve, ekzekutuesit përgjegjës dhe burimet (fondet) e nevojshme.

Planet e veprimit ju lejojnë të formuloni një buxhet marketingu për të mbështetur këto veprime, të llogaritura në bazë të të ardhurave dhe shpenzimeve të parashikuara.

Ekzistojnë katër metoda më të zakonshme për llogaritjen e buxhetit të përgjithshëm: paratë e gatshme, përqindja e shitjeve, barazia konkurruese dhe qëllimet dhe objektivat.

· Metoda e bazuar në para - ndarja e shumës së parave nga kompania për zbatimin e aktiviteteve të marketingut që, sipas mendimit të saj, mund të përballojë.

Fatkeqësisht, kjo metodë e llogaritjes injoron plotësisht ndikimin e aktiviteteve të marketingut në shitje dhe për këtë arsye çon në kosto të fryra ose të nënvlerësuara.

· Metoda e llogaritjes si përqindje e sasisë së shitjeve - llogaritja e buxhetit në një përqindje të caktuar të të ardhurave aktuale ose të parashikuara, ose si përqindje e çmimit të produktit.

Krahasuar me atë të mëparshme, kjo metodë ka disa përparësi. Easyshtë i lehtë për t'u përdorur dhe shfaq marrëdhënien midis kostove, vlerës së shitjes së mallrave dhe sasisë së fitimit për njësi të mallrave. Por kjo metodë ka shumë disavantazhe. Ai i sheh shitjet si një parakusht për promovim, jo ​​si rezultat. Buxheti përcaktohet bazuar në fondet në dispozicion, jo në perspektivat për zhvillimin e biznesit. Kjo metodë nuk lejon kosto të paplanifikuara, në disa raste të nevojshme për të ringjallur tregtinë. Zgjedhja e një përqindjeje të caktuar është arbitrare dhe nuk justifikohet me asnjë konsideratë objektive, përveç përvojës së kaluar të firmës ose kostove të ngjashme të firmave konkurruese.

· Metoda e barazisë konkurruese - ndarja në buxhetin e aktiviteteve të marketingut të shumës që korrespondon me kostot e konkurrentëve.

Ka dy arsye për të mbështetur këtë metodë. Së pari, nivelet e kostos së konkurrentëve pasqyrojnë pikëpamjet e shumicës së kompanive në industri. Së dyti, besohet se i njëjti nivel i kostove ndihmon për të shmangur konkurrencën e ashpër në fushën e promovimit. Por asnjë nga këto argumente nuk mund të konsiderohet bindës. Nuk ka arsyen më të vogël për të besuar se konkurrentët janë më të aftë të vlerësojnë koston e kërkuar të kompanisë sesa vetë kompania. Gjithashtu nuk ka dëshmi se buxhetet e barazisë konkurruese pengojnë konkurrencën intensive.

· Metoda e llogaritjes bazuar në qëllimet dhe objektivat - llogaritja e buxhetit bazuar, së pari, në formulimin e qëllimeve specifike; së dyti, nga përcaktimi i detyrave që duhen kryer për të arritur këto qëllime; së treti, nga vlerësimi i kostove të këtyre detyrave.

Kjo është metoda më e vështirë në aspektin praktik. Avantazhi kryesor i kësaj metode është se kërkon që menaxhmenti të artikulojë qartë qëllimet e komunikimit, mënyrën e arritjes së tyre dhe buxhetin për programet alternative të komunikimit.

Për një zgjidhje reale të problemeve që ka ndërmarrja, është gjithashtu e nevojshme të zbatohen masat e planifikuara dhe të monitorohet zbatimi i tyre.

Meqenëse ka shumë rrethana të paparashikuara në procesin e zbatimit të planeve të marketingut, departamenti i marketingut duhet të monitorojë vazhdimisht zbatimin e aktiviteteve të marketingut. Kontrolli i marketingut është një vlerësim i rezultateve të zbatimit të strategjive dhe planeve të marketingut dhe zbatimit të veprimeve korrigjuese për të arritur qëllimet e përcaktuara. Ai ndahet në katër faza, të listuara më poshtë.

· Formulimi i qëllimeve. (Çfarë synojmë të arrijmë?)

· Matja e performancës. (Çfarë po ndodh vërtet?)

· Analiza e rezultateve të performancës. (Pse po ndodh kjo?)

· Veprime korrigjuese. (Çfarë duhet bërë?)

Kontrolli operacional përfshin krahasimin e performancës aktuale me planin e planifikuar dhe, nëse është e nevojshme, veprimet korrigjuese. Qëllimi i kontrollit operacional është të sigurohet që kompania po arrin nivelin e shitjeve, fitimit dhe qëllimeve të tjera të përcaktuara nga plani. Ai gjithashtu përfshin përcaktimin e përfitimit të produkteve të ndryshme, territoreve, tregjeve dhe kanaleve të shpërndarjes. Kontrolli strategjik konsiston në përcaktimin nëse strategjitë kryesore të kompanisë janë në përputhje me aftësitë e saj. Strategjitë dhe programet e marketingut shpejt bëhen të vjetruara, kështu që çdo kompani duhet të rimendojë periodikisht qasjen e saj ndaj tregut. Mjeti kryesor për një kontroll të tillë strategjik është auditimi i marketingut, përveç kësaj, ai siguron të dhëna hyrëse për zhvillimin e një plani veprimi për të përmirësuar efektivitetin e marketingut të kompanisë. Ndonjëherë ajo kryhet nga auditorë të pavarur.

Shumë menaxherë besojnë se "kryerja e punës siç duhet" (zbatimi) është po aq e rëndësishme apo edhe më e rëndësishme sesa "bërja e punës së duhur" (strategji).

Zbatimi i planeve dhe strategjive të marketingut kërkon punë të koordinuar në të gjitha nivelet e organizatës së marketingut. Zbatimi i marketingut kërkon vendimet dhe veprimet e përditshme të mijëra njerëzve brenda dhe jashtë kompanisë. Menaxherët e marketingut marrin vendime në lidhje me segmentet e synuara, në lidhje me përdorimin e markave tregtare, paketimi, çmimi, metodat e promovimit dhe shitjes së mallrave. Ata punojnë me të tjerët në kompani për të siguruar mbështetje për produktet dhe programet e tyre. Ata diskutojnë modelimin e produktit me departamentin e teknologjisë, menaxhimin e prodhimit dhe inventarit me departamentin e prodhimit, dhe çështjet e financave dhe rrjedhës së parasë me departamentin financiar. Ata gjithashtu punojnë me njerëz jashtë kompanisë, siç janë agjencitë reklamuese, për të planifikuar fushata reklamuese dhe me mediat për të fituar mbështetjen publike. Menaxherët e shitjeve motivojnë bizneset pakicë reklamoni produktet e kompanisë, sigurojini atyre hapësirë ​​të mjaftueshme në rafte, përdorni materialet promovuese të kompanisë.

Zbatimi i suksesshëm varet nga disa pika kryesore. Së pari, kërkon një program veprimi që koordinon punën e të gjithë interpretuesve dhe të gjitha aktivitetet e kompanisë në tërësi. Së dyti, struktura zyrtare organizative e kompanisë luan një rol të rëndësishëm në zbatimin e strategjisë së marketingut. Ndërsa hulumtonin kompani të lulëzuara, tregtarët Peters dhe Waterman zbuluan se këto kompani po përpiqeshin për një strukturë të thjeshtë, fleksibël që i lejonte ata të përshtaten shpejt me kushtet në ndryshim. Për më tepër, struktura e tyre prirej të ishte më joformale; shembujt përfshijnë stilin e menaxhimit MBWA në Hewlett-Packard, klubet në 3M duke filluar ndikimet e grupeve të vogla, kulturën e re të barazimit të Nokia-s. Sidoqoftë, strukturat e përdorura në kompani të tilla nuk përshtaten gjithmonë me firmat e tjera; shumë nga kompanitë e suksesshme të lartpërmendura u përballën me nevojën për të ristrukturuar strukturën e tyre pasi pozicioni dhe strategjia e tregut ndryshoi.

Vendimmarrja dhe sistemet e shpërblimit të kompanisë janë leva efektive përmes të cilave kryhet planifikimi, buxhetimi, shpërblimi dhe aktivitete të tjera; ato gjithashtu ndikojnë në zbatimin e marketingut. Për shembull, nëse një kompani shpërblen menaxherët për rezultatet e ndërmjetme, ata nuk kanë asnjë nxitje për të punuar në qëllimet afatgjata. Kompanitë që e njohin këtë i shpërblejnë punonjësit e tyre për më shumë sesa vetëm shitje. Për shembull, Xerox shpërblen punonjësit e saj për kënaqësinë e klientit. Zbatimi efektiv kërkon gjithashtu planifikim të kujdesshëm të burimeve njerëzore. Në të gjitha nivelet, kompania duhet të mbushë strukturën dhe sistemet e saj me njerëz me kualifikimet e nevojshme, motivimin dhe cilësitë personale. Vitet e fundit, shumë kompani kanë gjetur se planifikimi afatgjatë i burimeve njerëzore mund të sigurojë një avantazh të rëndësishëm konkurrues.

Së fundi, strategjitë e marketingut duhet të përputhen me kulturën e përgjithshme të kompanisë për të qenë të suksesshme. Kultura e kompanisë është sistemi i vlerave dhe besimeve të përbashkëta nga punonjësit e organizatës, ndërgjegjja kolektive dhe mentaliteti i kompanisë. Strategjitë e marketingut që nuk i përshtaten kulturës së kompanisë janë të vështira për t'u zbatuar. Për shkak se kultura e një kompanie është e vështirë të ndryshohet, kompanitë në përgjithësi preferojnë të zhvillojnë strategji që janë në përputhje me kulturën e tyre aktuale sesa të përpiqen të ndryshojnë stilin dhe kulturën e tyre çdo herë për t'iu përshtatur strategjive të reja.

Në përgjithësi zbatim i suksesshëm marketingu varet nga sa mirë një kompani përdor kombinimin e të pesë elementëve - programin e veprimit, strukturën organizative, sistemin e vendimmarrjes dhe shpërblimit, burimet njerëzore dhe kulturën e kompanisë - si pjesë e një programi të vetëm që mbështet strategjia e saj.

V. Khrutsky beson se problemet e mëposhtme kryesore lindin kur zhvillojmë plane marketingu në ndërmarrjet tona:

· Mungesa e të dhënave të mjaftueshme për hulumtimet e marketingut.

Faktorët që kufizojnë përdorimin e planifikimit në kushtet e brendshme përfshijnë një shkallë tepër të lartë të pasigurisë në tregun rus, për shkak të ndryshimeve të vazhdueshme globale në të gjitha fushat. jeta publike: ekonomike, politike, sociale, shpirtërore, etj. (paparashikueshmëria e ndryshimeve të tilla zvogëlon shkallën dhe horizontet e planifikimit).

· Mungesa e mbështetjes adekuate nga menaxhmenti i lartë.

Vetëm kur menaxhmenti i lartë i ndërmarrjes kupton rëndësinë e hulumtimit të tregut dhe nevojën për të zhvilluar një plan marketingu, të gjitha departamentet përkatëse të ndërmarrjes mund të detyrohen të marrin pjesë në përgatitjen dhe zbatimin e planit të marketingut.

· Trajnimi i pamjaftueshëm i specialistëve të shërbimit të marketingut dhe veçanërisht i divizioneve të tjera strukturore të ndërmarrjes.

Mungesa e trajnimit të specialistëve përkatës parandalon jo vetëm mbledhjen e të dhënave të nevojshme, por edhe sistemimin e informacionit të marketingut që tashmë kanë shumë divizione të ndërmarrjes, për ta siguruar atë në një formë që ju lejon të zhvilloni vërtet një sistem masash në kjo zone. Prandaj është shumë e rëndësishme që ndërmarrja të ketë një bazë metodologjike solide për kryerjen e hulumtimit të tregut.

· Funksionet e shitjeve dhe hulumtimit të tregut nuk janë të ndara.

Shumë shpesh shërbimi i kërkimit të tregut të një ndërmarrje është pjesë e departamentit të shitjeve. Statusi i pamjaftueshëm i shërbimit të kërkimit të tregut çon në faktin se ai nuk ka aftësinë për të kryer funksionet e monitorimit dhe vlerësimit të zbatimit të aktiviteteve të planit të marketingut.

Kompania Remstroybyt LLC (Donetsk, rajoni i Rostov) u themelua në 1994. V aktualisht kompania është një kompani udhëheqëse në qytetin e Donetsk në fushën e punimeve të ndërtimit, riparimit dhe ndërtimit. SH.PK "Remstroybyt" (në tekstin e mëtejmë "Remstroybyt") kryen llojet e mëposhtme të punës ndërtimore:

· Instalimi i strukturave dhe pajisjeve metalike.

· Ndërtimi i strukturave monolit të betonit.

· Rregullimi i strukturave të betonit të armuar.

· Punë me grumbull.

· Instalimi i strukturave të parafabrikuara të betonit.

· Instalimi i strukturave të parafabrikuara të betonit.

· Masoneria nga guri, tulla, blloqe.

· Instalimi i produkteve të asbest-çimentos, betonit të gipsit, betonit prej druri të betonit të lehtë të polimerit.

· Rregullimi i bazave dhe themeleve.

· Duke vepruar si një kontraktues i përgjithshëm.

· Ekzekutimi i punimeve të ndërtimit dhe instalimit për ndërtesat dhe strukturat e niveleve të I dhe II të përgjegjësisë.

1. Përgatitja e sheshit të ndërtimit.

2. Punimet tokësore:

Paraqitja e zonave;

Zhvillimi i tokës;

Forcimi dhe ngjeshja e tokave;

Instalimi i kullimeve, strukturave prej guri.

3. Punë speciale në tokë:

Punime teknike nënujore (betonim nënujor);

Punime grumbullimi (të gjitha llojet e shtyllave), përfshirë shtyllat e mërzitshme dhe të prera, drejtimin dhe nxjerrjen e shtyllave të çarçafëve;

Instalimi i perdeve kundër depërtimit, konsolidimi i tokës.

4. Ngritja e strukturave mbajtëse dhe mbyllëse të ndërtesave dhe strukturave me një lartësi prej më shumë se 40 metra gjatë ndërtimit të urave dhe mbikalimeve, deri në 40 metra në lartësi gjatë ndërtimit të strukturave të tjera:

Instalimi i strukturave metalike dhe instalimi i pajisjeve;

Ndërtimi i strukturave prej betoni të derdhur në vend;

Ndërtim betoni të armuar;

Instalimi i strukturave të parafabrikuara të betonit;

Muratura prej guri, tulla dhe bllok;

Instalimi i strukturave dhe produkteve prej druri.

5. Punon në rregullimin e rrjeteve dhe pajisjeve inxhinierike të jashtme:

Rregullimi i puseve, platformave, kokave, tabaka;

Instalimi i mbështetësve të linjave të transmetimit të energjisë, linjave të transportit industrial dhe urban;

Shtrimi i rrjeteve të furnizimit me energji elektrike deri në 35 kV;

Instalimi i valvulave;

Instalimi i pajisjeve sanitare;

Vendosja e rrjeteve të ngrohjes me një temperaturë të ftohësit deri në 115 gradë. ME;

Vendosja e rrjeteve të furnizimit me ujë;

Shtrimi i rrjetit të kanalizimeve.

6. Puna në rregullimin e sistemeve të brendshme inxhinierike:

Sistemet e ventilimit dhe ajrit të kondicionuar;

Vendosja e rrjeteve të brendshme të furnizimit me energji elektrike deri në 1000 V;

Vendosja e rrjeteve të brendshme të ngrohjes me një temperaturë të ftohësit deri në 115 gradë Celsius;

Vendosja e rrjeteve të brendshme të furnizimit me ujë;

Vendosja e rrjeteve të brendshme të kanalizimeve;

Instalimi i pajisjeve sanitare;

Pajisja e ndriçimit të brendshëm.

7. Punon në mbrojtjen e strukturave dhe pajisjeve:

Hidroizolim i strukturave të ndërtesës;

Mbrojtja kundër korrozionit e strukturave të ndërtesës;

Mbrojtja elektrokimike e strukturave metalike.

8. Përfundimi i punës.

9. Instalimi i pajisjeve teknologjike:

Ngritja dhe transportimi i pajisjeve;

Pajisje për peshimin;

Makina kompresore, pompa dhe ventilatorë;

Struktura teknologjike metalike;

Instalime elektrike;

Impiantet e kaldajave dhe pajisjet ndihmëse.

10. Kontrolli i cilësisë së punimeve të ndërtimit dhe instalimit (përfshirë kontrollin e cilësisë së nyjeve të salduara me inspektim tejzanor).

11. Ndërtimi i transportit:

Ndërtimi i strukturave të vogla artificiale në rrugë dhe struktura mbrojtëse inxhinierike;

Ndërtimi i rrugëve.

12. Punimet gjeodezike në vendin e ndërtimit:

Krijimi i një baze gjeodezike për ndërtim;

Zbërthimi i vendndodhjes, me përjashtim të strukturave kryesore, lineare ose pjesëve të tyre, ndërtesave (strukturave) të përkohshme;

Krijimi i rrjetit të shtrirjes së brendshme të ndërtesës (strukturës);

Kontrolli gjeodezik i saktësisë së parametrave gjeometrikë të ndërtesave (strukturave) dhe anketimeve ekzekutive me përgatitjen e dokumentacionit ekzekutiv gjeodezik;

Matjet gjeodezike të deformimeve të themeleve, strukturave të ndërtesave (strukturave) dhe pjesëve të tyre.

· Shërbimet inxhinierike.

1. Projektimi, inxhinieria teknologjike dhe e ndërtimit.

2. Punët dhe shërbimet e ndërmjetësimit në ndërtim.

Ndërmarrja Remstroybyt punëson mbi 100 njerëz. Qarkullim vjetor ndërmarrjet e përgjithshme kontraktuese në 2003 arritën në 400 milion rubla, ndërsa kompania praktikisht nuk përdor shërbimet e nënkontraktorëve, të cilët kryejnë vetëm një pjesë të vogël të punës përfunduese.

Baza e prodhimit të ndërmarrjes përfshin:

· Dyqan përforcimi për prodhimin e kafazeve përforcues;

· Një dhomë avulli për prodhimin e strukturave të parafabrikuara të betonit dhe betonit të armuar;

· Dyqan mekanik dhe riparues;

· Dyqan zdrukthtarie;

· Laborator prodhimi;

Remstroybyt ka një flotë moderne të makinerive të ndërtimit dhe pajisjeve të specializuara, e cila përfshin:

· Pajisjet për punimet tokësore (2 ekskavatorë, 2 buldozerë, 7 ngarkues);

· Pajisjet për drejtimin e shtyllave dhe shtyllave të çarçafëve sipas metodave të goditjes, hidraulikës dhe dridhjeve;

· Pajisje të specializuara për saldim automatik dhe gjysmë-automatik të strukturave metalike;

· Termocentralet EDS-100, PES-10;

· Ashensor makinash AGP-2204;

Vinçi i ndezur vemje kapacitet mbajtës deri në 50 tonë;

· 2 makina prerëse guri;

· Makineri të vogla rrugore (2 pllaka vibruese dhe 1 qepje);

· 4 kamionë përzierës betoni;

· Pompë betoni;

· 3 kamionë hale;

· 1 kamion vinç;

· 5 automjete të ndryshme të specializuara.

Një nga parimet themelore të ndërmarrjes Remstroybyt është ekzistenca e një sistemi të zhvilluar garancitë shoqërore për punonjësit e ndërmarrjes. Kompania ka një sistem përfitimesh sociale: kujdesi mjekësor, kostot e transportit të punonjësve paguhen. Ushqimet falas të nxehta për punëtorët organizohen në të gjitha vendet, në zyrë, në bazën e prodhimit. Firma po ndërton shtëpinë e saj për punonjësit e saj. Punonjësit e ndërmarrjes dhe familjet e tyre pajisen me kuponë për pushim dhe trajtim; kompania ka qendrën e saj rekreative në Detin e Zi.

Departamenti i shitjeve i ndërmarrjes Remstroybyt u themelua në 1998. Departamenti ka dy menaxherë të shitjeve të cilët raportojnë drejtpërdrejt tek drejtori komercial i ndërmarrjes. Në këtë punim, supozohet të tregojë mundësinë e futjes së pozicionit të një marketeri dhe edukimin e departamentit të marketingut dhe shitjeve në tryezën e stafit të ndërmarrjes, e cila do të drejtohet nga drejtori komercial i ndërmarrjes.

Tregu i shitjeve për shërbimet e ndërtimit të ndërmarrjes mund të segmentohet sipas gjeografisë (Donetsk, rajoni Donetsk, qytetet e afërta: Kamensk, Gukovo, Zverevo) dhe sipas parimit teknologjik (ndërtim industrial, ndërtim civil).

Për momentin, ne gjithashtu mund të shënojmë marrjen e kontratave për punë ndërtimore përmes një sistemi konkurrues të ofertave. Le të nënvizojmë ndryshimet e mëposhtme në strukturën e prokurimit të shërbimeve të ndërtimit nga agjencitë qeveritare:

· Rritja e numrit të anëtarëve të "qendrës së blerjes" - vendimi për blerjen merret nga një komision i krijuar nga Departamenti vendor i Ndërtimit dhe Strehimit dhe Shërbimeve;

· Roli në rritje i specialistëve kryesorë të administratave lokale (për shembull, arkitektët kryesorë), të cilët, si rregull, emërohen si ekspertë në komisionet e prokurimit (tenderit) dhe luajnë një rol të rëndësishëm në marrjen e vendimit përfundimtar;

· Një rritje në madhësinë dhe koston e kontratave të ndërtimit;

· Përkeqësimi i konkurrencës;

· Kalimi nga një sistem i shitjeve personale të agjentëve të shitjes në një sistem tregtimi në ekip;

Për shpërndarjen e produkteve të ndërtimit, Remstroybyt përdor kanale të nivelit zero, domethënë, punon drejtpërdrejt me klientët.

Le të shqyrtojmë organizimin e punës së departamentit të shitjeve të ndërmarrjes "Remstroybyt" në më shumë detaje.

Çdo tre muaj, në një takim në të cilin marrin pjesë drejtori komercial dhe menaxherët e departamenteve, hartohet një plan për departamentin e shitjeve për tremujorin e ardhshëm.

Ky takim gjithashtu shqyrton performancën e departamentit gjatë tremujorit të kaluar. Kur përmblidhen aktivitetet e departamentit të marketingut dhe shitjeve të ndërmarrjes, diskutohen çështjet e mëposhtme:

· Krahasimi i numrit të punimeve ndërtimore në periudhat aktuale dhe ato të kaluara;

Analiza e klientëve të ndërmarrjeve

· Analiza e kushteve të shitjeve të shërbimeve të ndërtimit të ndërmarrjes;

· Analiza e madhësisë së zbritjeve të ofruara për klientët; raporti i madhësive të ndryshme të zbritjeve;

· Karakteristikat cilësore dhe sasiore të aktiviteteve të menaxherëve;

· Përmbushja ose mos përmbushja e pikave individuale të planit të veprimtarisë së departamentit në tremujorin e fundit, arsyet e mospërmbushjes;

Menaxherët e shitjeve zgjedhin dhe analizojnë opsionet e ndryshme të reklamimit, vendimi përfundimtar merret nga drejtori komercial. Kjo temë do të diskutohet më hollësisht në pjesën tjetër.

Aktivitetet e shitjeve direkte të menaxherëve të shitjeve mund të ndahen në dy pjesë:

1. Shitje "pasive" - ​​punoni me klientë që kanë kontaktuar me firmën. Blerësit e mundshëm kontaktojnë kompaninë me telefon ose vizitojnë zyrën personalisht. Puna e menaxherëve mund të jetë si më poshtë:

Konsultimi i klientëve për koston tipe te ndryshme punimet e ndertimit;

· Njohja e klientëve me kushtet e punës ndërtimore, demonstrimi i katalogëve dhe broshurave;

· Informimi i blerësve potencialë të stokut të banesave me çmimet e banimit në shtëpitë që po ndërtohen nga Remstroybyt;

· Faturimi i klientëve potencialë;

2. Shitjet "aktive" - ​​kërkimi dhe tërheqja e klientëve të rinj. Shitjet aktive gjithashtu zhvillohen, si me telefon ashtu edhe personalisht. Ai përfshin hapat e mëposhtëm:

· Kërkoni për klientë të mundshëm duke përdorur telefonin (telemarketing), drejtoritë, mediat masive, duke anketuar klientët ekzistues;

· Vizitimi i klientëve potencialë me shpërndarjen e listave të çmimeve, broshurave dhe katalogëve;

· Pjesëmarrja në ekspozita ndërtimi;

Struktura e shërbimit të shitjes së ndërmarrjes është komplekse: mbizotëron struktura territoriale, por ekziston edhe një orientim ndaj klientit (shih më poshtë). Menaxheri i parë i shitjeve është plotësisht përgjegjës për shitjet "aktive" dhe "pasive" në tregun lokal (Donetsk, rajoni Donetsk), i dyti - për shitjet "aktive" dhe "pasive" në territorin e afërt (Gukovo, Zverevo, St. Kamensk). Menaxherët e ndërmarrjes po përpiqen gjithashtu të punojnë në territorin e Ukrainës (për shembull, Krasnodon), por për shkak të barrierave doganore, rregulla të ndryshme për licencimin dhe certifikimin e punimeve dhe shërbimeve të ndërtimit; për momentin është e vështirë të kryhen aktivitete të tilla të shitjes.

Nëse një nga menaxherët mungon nga vendi i punës për një kohë të gjatë (sëmundje, udhëtim pune, etj.), Një menaxher tjetër e zëvendëson atë. Në marketingun "pasiv", pyetja se cili menaxher shitjesh do të punojë me një klient potencial vendoset në bazë të parimit "kush iu përgjigj telefonit". Marketingu "aktiv" kryhet sipas parimit të orientimit ndaj klientit: ai që e gjeti atë punon me klientin. (Ky i fundit fut një konfuzion në punën dhe raportimin e menaxherëve, pasi lind një situatë kur, për shembull, një klient nga Donetsk vjen në zyrë dhe menaxheri, "duke udhëhequr" territoret e afërta, pajtohet për punën.)

Menaxherët e shitjeve gjithashtu monitorojnë pagesën e faturave të lëshuara për klientët dhe, pasi të jenë marrë fondet në llogarinë rrjedhëse të kompanisë, kontrollojnë dhe koordinojnë procesin e ndërtimit. (Kjo bëhet nga menaxheri që ka punuar me këtë klient).

Drejtori komercial organizon, planifikon dhe mbikëqyr punën e departamentit të shitjeve. Përveç kësaj, ai është i përfshirë në organizimin e pjesëmarrjes së ndërmarrjes në oferta konkurruese (tendera). Drejtori komercial mbledh informacion mbi zhvillimin e tenderëve konkurrues, organizon përgatitjen e dokumentacionit për tenderët dhe merr pjesë drejtpërdrejt në tenderët konkurrues.

Pas marrjes së informacionit në lidhje me tenderin e ardhshëm konkurrues, menaxherët e shitjeve ia transferojnë atë drejtorit komercial për marrjen e një vendimi për pjesëmarrjen ose mospjesëmarrjen në këtë tender. Në përgatitje për pjesëmarrje dhe pjesëmarrje të drejtpërdrejtë në ofertën konkurruese, menaxherët e shitjeve ndihmojnë drejtorin komercial në përgatitjen e dokumentacionit dhe zgjidhjen e çështjeve aktuale.

Sistemi i shpërblimit për menaxherët e ndërmarrjes Remstroybyt - pagë + bonus. Pagat e menaxherëve të shitjeve përcaktohen sipas tabelës së personelit të ndërmarrjes. Bonuset paguhen bazuar në rezultatet e transaksioneve të një menaxheri të veçantë. Menaxherët, si të gjithë punonjësit e firmës, pajisen me "të plotë paketë sociale»: Atyre u jepen pushime, pushime mjekësore, etj.

Planifikimi i aktiviteteve të marketingut të ndërmarrjes për tre muajt e ardhshëm përfshin sa vijon:

· Identifikimi i një rrethi të klientëve potencialë dhe zhvillimi i një plani veprimi në këtë treg (ekzekutuesi është një menaxher shitjesh që punon me tregun lokal);

· Përcaktimi i fushës së kompetencës dhe fushës së përgjegjësisë së menaxherëve gjatë kryerjes së aktiviteteve të ndryshme të shitjes;

· Përcaktimi i kohës së aktiviteteve të ndryshme të marketingut;

· Përcaktimi i kushteve të shitjeve në periudhën në shqyrtim dhe shuma e zbritjeve të ofruara për klientët;

· Koordinimi i aktiviteteve të menaxherëve dhe drejtorit komercial kur marrin pjesë në tendera të ndryshëm konkurrues.

Fatkeqësisht, përgatitja e parashikimeve të shitjeve në ndërmarrje nuk praktikohet, megjithëse kur hartoni një plan veprimi për departamentin e marketingut dhe shitjeve, në një farë mase, merret parasysh gjendja e mjedisit të brendshëm dhe të jashtëm të kompanisë, domethënë:

· Situata ekonomike në vend dhe rajonin e Rostov;

· Ndryshimet në legjislacionin e Federatës Ruse;

· Aktivitetet e konkurrentëve.

Menaxherët mujorë të "Remstroybyt" i japin drejtorit një raport mbi punën e bërë. Raporti rendit aktivitetet e shitjeve të kryera nga menaxherët në muajin e kaluar (raport mbi punën e përfunduar), si dhe shitjet e menaxherit për muajin (raport mbi kontratat). Bazuar në këto raporte, bëhet një krahasim midis fushës së punës të planifikuar dhe të përfunduar dhe bëhen disa rregullime në planin tremujor të shitjeve. Raportet mujore të progresit janë burimi kryesor i informacionit të drejtorit mbi aktivitetet e menaxherëve të shitjeve. Për më tepër, drejtori monitoron punën e menaxherëve, vlerësimin sasior dhe cilësor të tij me ndihmën e vëzhgimeve personale dhe organizimin e "reagimeve" (komunikimi me klientët).

Bazuar në të dhënat më poshtë, është e mundur të identifikohet një prirje drejt rritjes së vëllimit të punimeve ndërtimore dhe shërbimeve të ofruara nga ndërmarrja (shih Fig. 2.1).

Oriz. 2.1 Fitimi bruto i Remstroybyt LLC sipas kontratave të përgjithshme në 2002-2003

Ne fig 2.1 tregon sezonalitetin në kërkesën për punë ndërtimore. Kulmi kryesor i punës bie në periudhën nga marsi deri në tetor.

Ne fig 2.2 dhe fig. 2.3 tregon raportin në strukturën e punës së LLC "Remstroybyt" të ndërtimit industrial dhe civil në 2002-2003.

Figura 2.2 Fitimi bruto i Remstroybyt LLC sipas kontratave të përgjithshme në ndërtimin industrial dhe civil në 2002

Figura 2.3 Fitimi bruto i Remstroybyt LLC sipas kontratave të përgjithshme në ndërtimin industrial dhe civil në 2003

Bazuar në Fig. 2.2 dhe fig. 2.3, mund të identifikohen modelet e mëposhtme. Së pari, në dimër, ndërtimi civil merr një pjesë të madhe në kontratat e ndërtimit të ndërmarrjes. Së dyti, rritja e qarkullimit është kryesisht për shkak të ndërtimit industrial, i cili shoqërohet me rritjen aktuale ekonomike, shfaqjen e ndërmarrjeve të reja dhe zgjerimin e fushave të veprimtarisë së atyre ekzistuese.

Siç u përmend në kapitullin e mëparshëm, program i përgjithshëm Komunikimet e marketingut të një kompanie përfshijnë një përzierje të reklamave, shitjeve personale, promovimit të shitjeve dhe marrëdhënieve me publikun. Le t'i konsiderojmë ato në rregull, në lidhje me ndërmarrjen "Remstroybyt".

Kur përcaktoni buxhetin për promovimin e punës dhe shërbimeve të ndërtimit në ndërmarrje, përdoret metoda e llogaritjes nga para në dorë. Siç u përmend më lart, kjo metodë e llogaritjes injoron ndikimin e aktiviteteve promovuese në shitje.

· Pjesëmarrja në ekspozita të specializuara;

Kur zgjidhni dhe analizoni opsionet e ndryshme të reklamimit, përgjegjësitë e punës së menaxherëve përfshijnë sa vijon:

· Shikimi i shtypit të specializuar, reklamave postare për të zgjedhur opsionet për pjesëmarrje në ekspozita ndërtimi;

· Shqyrtimi i opsioneve të përzgjedhura: analiza e pjesëmarrjes së pritshme të ekspozitës dhe numrit të kompanive që do të marrin pjesë në ekspozitë; nëse konkurrentët do të marrin pjesë në ekspozitë apo jo, etj.

· Analiza e drejtorive, revistave dhe gazetave të specializuara për të zgjedhur opsionet e reklamimit sipas parametrave të mëposhtëm: qarkullimi, rajonet e shpërndarjes, metodat e shpërndarjes, korrelacioni me audiencën reklamuese të synuar, kostoja e reklamimit në varësi të llojit dhe madhësisë së tij, kostos së duke arritur në 1000 njerëz të audiencës reklamuese të synuar.

· Analiza opsionet e mundshme vendosja e reklamave në natyrë.

Së fundi, çështja e zgjedhjes së ekspozitave në të cilat kompania do të marrë pjesë; opsionet dhe metodat e reklamimit postar dhe të jashtëm; llojet dhe metodat e reklamimit në shtyp vendosen nga drejtori. Ai gjithashtu vendos për një interpretues dhe koordinator specifik të këtij opsioni reklamimi. (Për shembull, ai mund t'i besojë zhvillimin e një moduli reklamimi për një udhëzues ndërtimi një agjencie reklamuese dhe të caktojë një nga menaxherët për të koordinuar dhe kontrolluar këtë proces).

Le të hedhim një vështrim më të afërt në punën e menaxherëve në përgatitjen dhe mbajtjen e ekspozitave të specializuara të pajisjeve të ndërtimit. Kjo punë përbëhet nga sa vijon:

· Ftimi i klientëve potencialë me telefon në stendën e kompanisë;

· Organizimi dhe kontrolli i dizajnit të stendës së kompanisë në ekspozitë;

· Puna në stendën e ekspozitës: demonstrimi i pajisjeve, mbledhja e informacionit në lidhje me organizatat që janë të interesuara në ndërmarrje;

· Puna e shitjes bazuar në rezultatet e ekspozitës.

Më poshtë është tabela 2.1, e cila analizon kostot e kompanisë "Remstroybyt" për aktivitete të ndryshme promovuese, si dhe kthimin dhe shpagimin e tyre.

Tabela 2.1

Tabela tregon se reklamat më fitimprurëse nga të gjitha llojet e reklamave janë reklamat në natyrë, më joprofitabile për momentin është pjesëmarrja në ekspozita ndërtimi.

Metoda kryesore e stimulimit të shitjeve të kompanisë është të sigurojë zbritje në varësi të vëllimit të punës, si dhe zbritje klientë të rregullt... Ndërmarrja nuk kryen ndonjë punë të rëndësishme në organizimin dhe ndërtimin e marrëdhënieve me publikun.

Politika e çmimeve bashkon dhe konsolidon të gjitha vendimet e marketingut të një organizate ndërtimi.

Lista e çmimeve të ndërmarrjes për të gjitha llojet e punimeve ndërtimore është dhënë më poshtë (shih tabelën 2.2).

Tabela 2.2

Lista e çmimeve të LLC "Remstroybyt" të kostos së punës së projektimit që nga 03/01/2004 (të dhënat e statistikave të brendshme të ndërmarrjes)

Tabela 2.3

Lista e çmimeve të Remstroybyt LLC e kostos së ngritjes së një "kuti" të një ndërtese me materiale që nga 03/01/2004 (të dhënat e statistikave të brendshme të ndërmarrjes)

Remstroybyt kryen punë ndërtimi dhe instalimi vetëm në bazë të një modeli të detajuar.

Tabela 2.4

Lista e çmimeve të Remstroybyt LLC të kostos së punimeve të riparimit dhe përfundimit që nga 03/01/2004 (të dhënat e statistikave të brendshme të ndërmarrjes)

Kompania kryen punë riparimi vetëm në bazë të një projekti projektimi.

Tabela 2.5

Lista e çmimeve të Remstroybyt LLC të kostos së punës elektrike që nga 03/01/2004 (të dhënat e statistikave të brendshme të ndërmarrjes)

Vënia në punë e objektit përfshihet në koston e punës elektrike.

Kur lidh kontrata me klientët, kompania përdor një politikë të çmimeve të kontratës me ndërtimin e gardianit. Në të njëjtën kohë, shërbimi i garancisë ofrohet për të gjitha llojet e punëve të riparimit dhe ndërtimit.

Kur punon me klientët, ndërmarrja praktikon dy mundësi, në varësi të faktit nëse klienti ka një projekt për të kryer punë apo jo. Në rastin e parë, bazuar në projekt, klientit i ofrohet një propozim komercial për prodhimin e punës. Nëse një kontratë lidhet me një kompani, vlerësimet e hollësishme dhe një orar pune i bashkëngjiten kontratës. Në opsionin e dytë, Remstroybyt i ofron klientit të lidhë një kontratë për punën e projektimit. Nëse, pas përfundimit të punës së projektimit, klienti lidh një kontratë për prodhimin e punimeve të ndërtimit dhe instalimit, atëherë si një nxitje për klientin, 50% e kostos së projektit të punës kreditohet në llogarinë e ndërtimit.

Remstroybyt përcakton çmimet për produktet e tij, duke përdorur metodën "kosto plus shënim" si metodën e saj kryesore. Si përcaktohet kostoja është treguar në Fig. 2.4:

Figura 2.4 Struktura e kostos së punës së kontratës të kryer nga Remstroybyt LLC në 2003, në përqindje

Meqenëse Remstroybyt është kompania më e madhe e ndërtimit në tregun e qytetit të Donetsk dhe zonës përreth, kompania, kur përcakton strategjinë e saj të çmimeve, përdor metodën e vlerësimit premium, në të cilën blerësi është i gatshëm të paguajë një çmim më të lartë për të siguruar përparësitë konkurruese.

3.1 Zhvillimi i një strategjie çmimi të mallrave për një kompani ndërtimi

Para se të zhvillojmë politikën e çmimit të produktit të ndërmarrjes Remstroybyt, le të analizojmë produktet e ofruara në treg nga konkurrentët e kompanisë. Për ta bërë këtë, ne do të segmentojmë tregjet e shitjeve sipas parimit gjeografik, duke theksuar: 1) rajonin Donetsk dhe Donetsk; 2) qytetet e afërta: Gukovo, Zverevo, Kamensk.

Ndërmarrja "Remstroybyt" ofron një gamë të plotë të punimeve dhe shërbimeve të ndërtimit me ofrimin e projekteve të ndërtimit të gatshme, ndërsa është e angazhuar si në ndërtimin industrial ashtu edhe në atë civil. Shifrat më poshtë tregojnë pjesën e kompanisë në tregjet e konsideruara të shitjeve.

Figura 3.1 Tregu i punimeve dhe shërbimeve të ndërtimit në rajonin Donetsk dhe Donetsk (që nga 1 janari 2004)

Figura 3.2 Tregu i punimeve dhe shërbimeve të ndërtimit në Gukovo, Zverevo, Kamensk (që nga 1 janari 2004)

Figurat 3.1 dhe 3.2 tregojnë se Remstroybyt zë një pozicion drejtues në të dy tregjet. Analiza tregoi se ndërmarrja "Donetskstroy", duke iu përmbajtur më shumë se cmime te uleta, në krahasim me Remstroybyt, është inferior ndaj këtij të fundit për sa i përket listës së asortimentit të punimeve të propozuara të ndërtimit. Sa i përket firmave Stroitel (Kamensk) dhe Dorozhnik (Gukovo), çmimet e tyre për punë ndërtimore janë shumë më të larta se ato të Remstroybyt, ndërsa Dorozhnik është i angazhuar kryesisht në punime rrugore., Dhe kompania Stroitel është e angazhuar kryesisht në ndërtime industriale.

Meqenëse Remstroybyt mbulon pothuajse të gjitha llojet e aktiviteteve të ndërtimit, është e nevojshme të zhvillohen tregje ngjitur. Zhvillimi i industrive "të lidhura", për shembull, shitja e pajisjeve për ndërtimin e rrugëve, duket premtuese; duke marrë parasysh mungesën në segmentet e konsideruara të tregut të ndërmarrjeve që janë të angazhuara në aktivitete të këtij lloji (të gjitha blerjet e pajisjeve speciale nga organizatat e ndërtimit kryhen nga firmat Rostov). Në të njëjtën kohë, Remstroybyt do të jetë në gjendje të shesë pajisje për ndërtimin e rrugëve me çmime konkurruese, për shkak të partneriteteve afatgjata me furnizuesit e saj, të cilët u sigurojnë atyre zbritje të mira në pajisjet e blera.

Në fushën e çmimeve, kompania i përmbahet qëllimeve të marrjes së një avantazhi konkurrues. Ndërmarrja "Remstroybyt" i përmbahet strategjisë së marzheve premium, d.m.th. ofron tregun e ndërtimit produkte me cilësi të lartë dhe të shtrenjta, duke vendosur çmime bazuar në vlerën e perceptuar të tregut të produktit. Për të siguruar sukses në konkurrencën me kompanitë e tjera të ndërtimit, duket e papërshtatshme të ulni çmimet për punën dhe shërbimet e ofruara, pasi kompania punon me një relativisht përfitueshmëri e vogël(rreth 30-35%). Duket më e arsyeshme t'i qasemi këtij problemi "nga ana tjetër" dhe të rrisim përfitimin e ndërmarrjes duke ulur koston e punës ndërtimore dhe shërbimeve të ofruara. Për këtë, është e nevojshme të zhvillohet praktika e blerjes së pajisjeve të ndërtimit me qira.

Lizingu është një fjalë me origjinë angleze, që rrjedh nga folja lease - marrja dhe dhënia me qira e pronës për përdorim të përkohshëm.

Qiradhënia kuptohet si marrëdhënie pronësore në të cilat një organizatë (përdoruesi-qiramarrës) i drejtohet një tjetre (kompanisë leasing) me një kërkesë për të blerë pajisjet e nevojshme dhe ia transferoni asaj për përdorim.

Lizingu është një lloj aktiviteti investimi që synon investimin e fondeve falas ose të huazuara përkohësisht, kur, nën një marrëveshje qiraje financiare (qiraje), qiradhënësi (qiradhënësi) merr përsipër të marrë pronësinë e pronës së përcaktuar me marrëveshje nga një shitës i caktuar dhe ta sigurojë këtë prona për qiramarrësin (qiramarrësin) për një tarifë në përdorim të përkohshëm për qëllime biznesi.

Objekt i dhënies me qira mund të jetë çdo pronë e luajtshme dhe e paluajtshme, e cila, sipas klasifikimit aktual, i përket aseteve fikse, përveç parcelave të tokës dhe objekteve të tjera natyrore, si dhe objekte të ndaluara për qarkullim të lirë në treg.

Prona e dhënë me qira, gjatë gjithë periudhës së marrëveshjes së qirasë, është pronë e qiradhënësit, me përjashtim të pronës së fituar në kurriz të fondeve buxhetore.

Kushtet për vendosjen e pronës me qira në bilancin e qiradhënësit ose qiramarrësit do të përcaktohen me marrëveshje midis palëve në marrëveshjen e qirasë.

Marrëveshja e qirasë mund të parashikojë të drejtën për të blerë pronën e dhënë me qira nga qiramarrësi pas skadimit ose para skadimit të afatit të marrëveshjes.

Qiradhënësi ka të drejtë të përdorë pronën e marrë me qira si kolateral, përveç nëse parashikohet ndryshe nga marrëveshja e qirasë.

Qiradhënësi, duke blerë prona për qiramarrësin, duhet të njoftojë shitësin se kjo pronë synohet të jepet me qira (dhënë me qira) një personi të caktuar. Nga momenti i dorëzimit të pronës me qira të qiramarrësit, e drejta për të paraqitur pretendime tek shitësi në lidhje me cilësinë, plotësinë, kohën e dorëzimit të pronës dhe raste të tjera të kryerjes së pahijshme të marrëveshjes së shitjes dhe blerjes të lidhur midis shitësit dhe shitësit qiramarrësi transferohet tek ai.

Nëse nuk parashikohet ndryshe nga marrëveshja e qirasë, qiradhënësi nuk do të jetë përgjegjës ndaj qiramarrësit për përmbushjen e kërkesave të shitësit nga marrëveshja e shitjes dhe blerjes, përveç nëse përgjegjësia për zgjedhjen e shitësit bie mbi qiradhënësin. Në rastin e fundit, qiramarrësi ka të drejtë, sipas zgjedhjes së tij, të paraqesë pretendimet që dalin nga kontrata e shitjes, si drejtpërdrejt tek shitësi i pronës ashtu edhe tek qiradhënësi.

Tregu i lizingut karakterizohet nga një larmi formash të lizingut, modele të kontratave të lizingut dhe rregullore ligjore që qeverisin operacionet e lizingut.

Kur bëhet dallimi i llojeve të lizingut, njeriu vazhdon, para së gjithash, nga shenjat e klasifikimit të tyre, të cilat karakterizojnë: qëndrimin ndaj pronës me qira; llojin e financimit për operacionin e lizingut; lloji i pronës me qira; përbërja e pjesëmarrësve në transaksionin e lizingut; llojin e pronës që jepet me qira; shkalla e rimbursimit të pronës me qira; sektori i tregut ku kryhen operacionet e lizingut; qëndrimi ndaj përfitimeve dhe preferencave tatimore, doganore dhe amortizuese; procedura për pagesat e qirasë.

Pothuajse çdo objekt i pjesës aktive të aktiveve fikse mund të jepet me qira nëse nuk shkatërrohet në ciklin e prodhimit. Në varësi të natyrës së objektit të qirasë, bëhet një dallim midis dhënies me qira të pasurisë së luajtshme (qiraja makineri-teknike) dhe dhënies me qira të pasurive të paluajtshme. Në ndërtim, objektet e lëvizshme të qirasë mund të jenë:

Automjetet (mallrat dhe makina, transportues panelesh, vinça automobilistike, vinça pneumatikë, termocentrale dhe kompresorë të lëvizshëm, helikopterë, etj.);

· Pajisjet e ndërtimit (makinat lëvizëse të tokës - ekskavatorë, buldozerë, kruajtës, shkallëzues motorësh; automjete ngritëse dhe transportuese - vinça kullë, vinça zvarritës, ashensorë hidraulikë, ngritës ndërtimi, ngarkues, etj.);

· Makina përzierëse dhe mjete të mekanizimit në shkallë të vogël (përzierës betoni dhe përzierës llaçi, pompa betoni, transportues rripi, njësi saldimi, etj.);

· Mjete të mekanizuara (mjete me një makinë elektrike dhe një makinë pneumatike - makina shpuese, bluarëse, rammers, jackhammers, etj);

· Impiante të lëvizshme (gurë të thërrmuar, llaç-beton, etj.);

· Pajisjet kompjuterike;

· Pajisje, mekanizma dhe pajisje të tjera ndërtimi.

Objektet e dhënies me qira të pasurive të paluajtshme janë ndërtesa dhe struktura për qëllime industriale. Aktualisht në Rusi, qiraja e pasurive të paluajtshme është bërë e përhapur. Sidoqoftë, format e tij specifike nuk kanë identitet të plotë (sipas kushteve të transaksioneve, shpërndarjen e përgjegjësisë midis palëve, vëllimin e të drejtave të fituara prej tyre dhe parametra të tjerë) me qiranë e pasurive të paluajtshme, e cila është përhapur jashtë vendit.

Si rregull, tre njësi ekonomike përfshihen në një transaksion me qira: qiradhënësi, qiramarrësi dhe shitësi i pajisjeve, d.m.th. ofruesi.

Një qiradhënës në ndërtim mund të jetë:

· Menaxhimi i mekanizimit, ndërmarrjeve të mekanizuara të lëvizshme dhe të tjera, statuti i të cilave parashikon këtë lloj aktiviteti;

· Një kompani leasing financiar e krijuar posaçërisht për të kryer operacionet e lizingut, funksioni kryesor dhe, në fakt, i vetmi, që është të paguash për prona, d.m.th. financimi i transaksionit;

· Një kompani e specializuar e qirasë, e cila, përveç ofrimit të mbështetjes financiare për transaksionin, ndërmerr një sërë shërbimesh jo financiare: mirëmbajtje dhe riparim të pronës, zëvendësim të pjesëve të konsumuara, këshilla për përdorimin e saj, etj.;

· Çdo firmë ose ndërmarrje për të cilën qiradhënia është një biznes jo-kryesor, por që nuk ndalohet nga statuti, dhe që kanë burime financiare për kryerjen e operacioneve të lizingut.

Qiramarrësi mund të jetë çdo person juridik, pavarësisht nga forma e pronësisë: ndërmarrjet (organizatat) unitare shtetërore dhe komunale, kooperativat, partneritetet e biznesit ose shoqëria.

Çdo person juridik mund të jetë gjithashtu një furnizues i pronës: prodhuesi i pronës, organizata e furnizimit dhe shitjes, organizata tregtare, etj.

Skema e një transaksioni me qira është si më poshtë: një qiramarrës i ardhshëm i cili ka nevojë për lloje të caktuara të pronës zgjedh në mënyrë të pavarur një furnizues që ka këtë pronë. Për shkak të mungesës së fondeve të veta dhe qasjes në fondet e huazuara për të fituar pronë në pronësi, ai i drejtohet qiradhënësit të ardhshëm, i cili ka fondet e nevojshme, me një kërkesë për pjesëmarrjen e tij në transaksion. Kjo pjesëmarrje e qiradhënësit shprehet në blerjen e pronës nga furnizuesi prej tij dhe transferimin e tij të mëvonshëm tek qiramarrësi për përdorim të përkohshëm sipas kushteve të përcaktuara në marrëveshjen e qirasë.

Në varësi të kushteve ekonomike, numri i pjesëmarrësve në transaksion mund të zgjerohet ose të kontraktohet. Përveç tre palëve të listuara më sipër, në disa raste, firmat e leasing -ut të brokerimit mund të marrin pjesë në transaksion, të cilat nuk përfshihen drejtpërdrejt në sigurimin e pronës, por veprojnë si ndërmjetës midis furnizuesit, qiradhënësit dhe qiramarrësit. Jashtë vendit, me transaksione të mëdha shumë milionëshe, numri i pjesëmarrësve mund të rritet në 6-7, përfshirë firmat e brokerimit, korporatat e mirëbesimit, institucionet financiare, etj.

Numri i pjesëmarrësve në transaksion zvogëlohet në qiranë operative nëse furnizuesi dhe qiradhënësi janë i njëjti person, për shembull, menaxhimi i mekanizimit, i cili vepron si një kompani leasing. Në raste të tilla, çështjet e lizingut trajtohen nga filialet ose degët brenda ndërmarrjeve prodhuese të shërbimit të menaxhimit të marketingut.

Kur dallohen llojet e lizingut, del nga kriteret e klasifikimit: përbërja e pjesëmarrësve në transaksion, lloji i pronës së dhënë me qira, shkalla e rimbursimit të saj, kushtet e amortizimit dhe lidhja me përfitimet nga tatimi dhe amortizimi, vëllimi të shërbimeve, sektorin e tregut ku kryhen transaksionet, natyrën e pagesave të qirasë.

1. Në varësi të përbërjes së pjesëmarrësve në transaksion në industrinë e ndërtimit, ekzistojnë:

a qira direkte;

b kthimi me qira, duke marrë parasysh situatën aktuale në tregun e shërbimeve të ndërtimit, mund të supozohet se ky lloj qiraje është më i përshtatshmi për detyrat e kompanive të vogla të ndërtimit, pasi u lejon atyre të zgjidhin me fleksibilitet dhe shpejt problemet e tyre;

c qira indirekte.

2. Dallohet lloji i pronës:

a qira e lëvizshme (qiraja makinerike dhe teknike);

b dhënia me qira e pasurive të paluajtshme.

Në industrinë e ndërtimit, marrja me qira e pronës së përdorur më parë është e mundur. Objekti i dhënë me qira në këtë situatë transferohet për përdorim jo në fillim, por me koston e vlerësuar.

Kthimi në këtë lloj qiraje është i dobishëm si për investitorin ashtu edhe për përdoruesin. Ndërmarrja furnizuese (departamenti i mekanizimit), në mënyrë të pavarur ose përmes një kompanie leasing, jep me qira makineri të përdorura tashmë, por aktualisht të papunë (pronë). Kështu, ajo kompenson humbjet e saj nga joproduktive të detyruara... Pasi të ketë përcaktuar në marrëveshjen e qirasë periudhën kur ai mund të ketë nevojë për pronën, ndërmarrja furnizuese do ta marrë atë përsëri dhe do të jetë në gjendje ta përdorë përsëri.

Një organizatë ndërtimi që vepron si një kontraktues i përgjithshëm në këtë lloj qiraje mund të tërheqë një kosto relativisht të ulët të pronës, gjë që bën të mundur kryerjen e punës më vete.

3. Sipas shkallës së rimbursimit të pronës, dallohen:

a dhënia me qira me shpagim të plotë;

b dhënia me qira me shpagim jo të plotë.

4. Në varësi të kushteve të amortizimit, ekzistojnë:

a dhënia me qira me amortizim të plotë;

b dhënia me qira me amortizim jo të plotë.

5. Për sa i përket vëllimit të shërbimit të pronës me qira, dallohen këto:

a qira neto;

b dhënia me qira e shërbimit të plotë;

c dhënia me qira me një seri shërbimesh të pjesshme.

Aktualisht, infrastruktura e tregut të shërbimeve të qiradhënies nuk është zhvilluar ende në ndërtim në Federatën Ruse, dhe praktikisht deri më tani nuk ka kompani të tilla qiraje që mund të sigurojnë detyrimet e duhura Mirëmbajtja dhënien me qira të objekteve.

6. Në varësi të sektorit të tregut të ndërtimit ku kryhen operacionet e lizingut, ekzistojnë:

a qira e brendshme;

b qiraja e jashtme (ndërkombëtare).

Qiraja e jashtme, nga ana tjetër, ndahet në qira eksporti dhe importi.

7. Në lidhje me përfitimet tatimore dhe amortizuese, ekzistojnë:

a qiraja fiktive, nëse transaksioni është spekulativ dhe përfundohet vetëm me qëllim të nxjerrjes së fitimit më të madh duke marrë përfitime të pajustifikuara tatimore dhe amortizimi;

b qira e vlefshme, nëse qëllimi i mësipërm nuk është ai kryesor dhe vendimtar gjatë transaksionit.

8. Për nga natyra e pagesave të qirasë dallohen:

a dhënia me qira me pagesë në para të gatshme, nëse të gjitha pagesat bëhen me para;

b dhënia me qira me pagesën e kompensimit, kur pagesat në ndërtim bëhen në formën e pajisjes së qiradhënësit me ambiente banimi (apartamente), ambiente zyre ose në formën e një shërbimi sporteli;

c dhënia me qira me një pagesë të përzier, kur kombinohen format e pagesës të listuara në dy rastet e para.

Procesi i lizingut ndahet në tre faza. Në fazën e parë, përgatiten një numër dokumentesh:

1. kërkesën e marrë nga qiradhënësi nga qiramarrësi i ardhshëm;

2. analiza e aftësisë paguese të qiramarrësit dhe efektiviteti i projektit të lizingut;

3. një urdhër blerje dërguar furnizuesit nga qiradhënësi;

4. një marrëveshje huaje e lidhur nga një kompani ndërtimi leasing me një bankë për dhënien e një huaje për transaksionet e lizingut.

Në fazën e dytë, një transaksion qiraje përmbyllet në marrëveshje dypalëshe. Procedurat e lizingut të kryera në këtë fazë janë zyrtarizuar në dokumentet e mëposhtëm:

1. kontrata e blerjes dhe shitjes së objektit të dhënë me qira;

2. akti i pranimit të objektit të dhënë me qira në veprim;

3. marrëveshje qiraje;

4. kontrata për mirëmbajtjen e pronës me qira;

5. kontrata për sigurimin e objektit të dhënë me qira.

Faza e tretë e procesit të lizingut është periudha e përdorimit të objektit të dhënë me qira. Në këtë fazë, operacionet e lizingut pasqyrohen në kontabilitet dhe raportim: pagesat e qirasë i paguhen qiradhënësit, dhe pas skadimit të afatit të qirasë, marrëdhëniet për përdorimin e mëtejshëm të pronës zyrtarizohen.

Remstroybyt duhet të zhvillojë programet e tij të lizingut bazuar në rekomandimet e mësipërme. Preferohet të kërkoni një qiradhënës në qytetin e Rostov-on-Don, midis bankave të mëdha Rostov që kryejnë operacione me qira (për shembull, Alfa-Bank).

Filiali i Alfa-Bank, LLC Alfa-Bank-Leasing, blen asete fikse me kërkesë të klientëve me qira të mëvonshme.

Kushtet themelore të qirasë:

Afati - nga 1.5 në 5 vjet

· Kostoja e pajisjeve me qira - nga 500,000 USD

Kërkesat themelore për qiramarrësin:

· Kompania qiramarrës duhet të ketë përvojë të mjaftueshme biznesi në industrinë në të cilën përdoren pajisjet me qira (të paktën 2 vjet).

· Aktiviteti i kompanisë duhet të jetë i prishur për 4 tremujorët e fundit.

· Kompania nuk duhet të ketë pagesa të prapambetura në buxhet dhe fonde jashtëbuxhetore.

· Kompania duhet të paguajë një paradhënie prej së paku 20% të vlerës së pronës me qira me shpenzimet e saj.

Ndërmarrja Remstroybyt plotëson të gjitha kërkesat e mësipërme.

Strategjia për promovimin e punimeve dhe shërbimeve të ndërtimit të kompanisë është identike për të dy segmentet e tregut gjeografik. Analiza e kanaleve për promovimin e produkteve të ndërmarrjes "Remstroybyt" u krye në paragrafin 2.2

Konsideroni mënyra për të përmirësuar strategjinë për promovimin e produkteve të ndërtimit sipas llojeve të komunikimeve masive: reklamat, promovimi i shitjeve, marrëdhëniet me publikun.

Në fushën e reklamimit, ndërmarrja Remstroybyt mund të ofrohet, pasi reklamat në natyrë janë lloji i reklamimit me fitimin më të madh për ndërmarrjen, për të vendosur tabela jo vetëm në qytetin e Donetsk, si për momentin, por edhe në qytetet e Kamensk, Gukovo, Zverevo. Listat e postave, siç tregon praktika, japin para së gjithash kthime në fushën e ndërtimit industrial, ndërsa materialet e dërguara duhet të kenë cilësi të mirë. Për momentin, nga reklamat në mediat masive "Remtstroybyt" reklamon ekskluzivisht në shtypin e Donetsk. Shtë e nevojshme të studiohen çështjet e vendosjes së reklamave në mediat e qyteteve të afërta, përfshirë televizionin.

Në fushën e promovimit të shitjeve, përveç zbritjeve për klientët e rregullt, propozohet të kryhet huadhënie hipotekare për blerësit e aksioneve të banesave, duke përfunduar për këtë qëllim një marrëveshje me një nga bankat e Rostov, e cila ka një program të ngjashëm hipotekor.

Kompania nuk përdor një lloj reklamimi të tillë si PR, d.m.th. krijimin e një imazhi pozitiv të ndërmarrjes. Për të forcuar marrëdhëniet me publikun, është e nevojshme të botoni artikuj në shtypin lokal me një histori të detajuar në lidhje me ndërmarrjen dhe, veçanërisht, për atë politika sociale.

Alsoshtë gjithashtu e nevojshme të rishikohet sistemi i shpenzimeve për promovimin e mallrave. Duket e arsyeshme të kalosh nga metoda e llogaritjes nga paraja në metodën e llogaritjes si përqindje e sasisë së shitjeve. Krahasuar me atë të mëparshme, kjo metodë ka disa përparësi. Easyshtë i lehtë për t'u përdorur dhe shfaq marrëdhënien midis kostove, vlerës së shitjes së mallrave dhe sasisë së fitimit për njësi të mallrave. Meqenëse fitimi i ndërmarrjes në 2003 ishte rreth 120 milion rubla, është e mundur, duke marrë parasysh pozicionin e favorshëm të ndërmarrjes në krahasim me konkurrentët, të caktoni një buxhet për promovim për 2004 në shumën 5% të fitimit ose 6 milion rubla.

Për momentin, kompania po zbaton një strategji të shitjeve personale me një organizatë menaxhimi rajonale dhe ofron të dyja tregjet, të theksuara në paragrafin 3.1, një gamë të plotë të punimeve dhe shërbimeve të ndërtimit. Një organizim i tillë i aktiviteteve të shitjes, së bashku me profesionalizmin e punonjësve të departamentit të shitjeve, ju lejon të zbatoni me kompetencë strategjitë e shitjes të ndërmarrjes Remstroybyt.

Për të përmirësuar efikasitetin e departamentit të shitjeve të ndërmarrjes "Remstroybyt", sipas mendimit tonë, është e nevojshme të ndërmerren veprimet e mëposhtme.

Duhet të krijohet një përshkrim pune për menaxherët e marketingut dhe shitjeve që përfshin një listë të përgjegjësitë e punës menaxherët, si dhe vlerësimet sasiore dhe cilësore të aktiviteteve të tyre. Zhvillimi i Përshkrimi i punës do të ndihmojë në minimizimin e ekzekutimit të punës nga menaxherët që nuk lidhet me specialitetin dhe profesionin e tyre; do të lehtësojë vlerësimin e punës së menaxherëve, si nga drejtori komercial ashtu edhe nga vetë menaxherët.

Duket e arsyeshme të lirohen menaxherët e departamentit të shitjeve nga aktivitetet që nuk lidhen me shitjet direkte duke futur në departamentin e shitjeve pozicionin e një menaxheri marketingu në varësi të drejtorit tregtar të ndërmarrjes Remstroybyt.

Përgjegjësitë e punës së një menaxheri marketingu mund të jenë afërsisht si më poshtë:

· Vizitimi i ekspozitave të specializuara të ndërtimit (kryesisht në Rostov-on-Don) me shpërndarjen e materialeve reklamuese dhe mbledhjen e informacioneve të ndryshme në lidhje me konkurrentët;

· Mbledhja e informacionit në lidhje me konkurrentët e ndërmarrjes;

· Analiza dhe shqyrtimi i drejtimeve të mundshme të reja të veprimtarisë së ndërmarrjes;

· Zhvillimi i një plani marketingu të ndërmarrjes për periudhën më të afërt kohore me transferimin e tij te drejtori komercial për miratim;

· Analizoi elementet kryesore që karakterizojnë orientimin e marketingut të ndërmarrjes: prania e një misioni; Analiza dhe analiza SWOT e makro mjedisit dhe mikro mjedisit; zhvillimin e një portofoli biznesi bazuar në këto analiza; segmentimi i tregjeve; zhvillimin e politikave të produkteve dhe çmimeve, kanalet e promovimit dhe shpërndarjes.

· Konsiderohet procesi i menaxhimit të marketingut dhe procedura për zhvillimin e një plani marketingu në ndërmarrje.

· Veçohen veçoritë e marketingut në ndërtim.

· Analizuar aktivitetet e shitjes, komunikimet e marketingut dhe politikën e çmimeve të një kompanie të caktuar.

Gjatë shkrimit të tezës, detyrat u përfunduan, qëllimet u arritën në lidhje me të cilat autori i punës bëri përfundimet e mëposhtme:

Në lidhje me ndërtimin, një interpretim i hollësishëm i parimeve të marketingut sugjeron që është e nevojshme:

· Të studiojë në mënyrë gjithëpërfshirëse gjendjen dhe dinamikën e kërkesës për produkte ndërtimi në të gjitha fazat e ciklit të tyre të jetës;

· Të sigurojë një shkallë të lartë të përshtatshmërisë së prodhimit të ndërtimit me kërkesat e tregut, gjë që kontribuon në një shfrytëzim mjaft të plotë të kapaciteteve prodhuese dhe një orientim real të prodhimit të tregut;

· Të ndikojë në mënyrë aktive në kërkesën efektive të blerësve, duke formuar një strukturë progresive të konsumit të produkteve të ndërtimit;

· Përfshirja në arritjen e qëllimeve të marketingut si punëtorët e organizatës ndërtimore ashtu edhe nënkontraktorët (nënkontraktorët), duke zhvilluar një qasje krijuese për zgjidhjen e problemeve të konsumatorit;

· Zgjeroni gamën e shërbimeve të ofruara për konsumatorët, përmirësoni vazhdimisht cilësinë e shërbimit, duke pushtuar kështu gjithnjë e më shumë segmente të reja të tregut për produktet e ndërtimit; ka një vlerë të veçantë në sytë e konsumatorëve shërbim gjithëpërfshirës që në ndërtim është e barabartë me shpërndarjen e një objekti në bazë gardian dhe organizimin e shërbimit pas shitjes;

· Të formojë një sistem integral të menaxhimit të ndërtimit të marketingut si një proces, duke përfshirë zhvillimin shkencor, projektimin, ndërtimin, shërbimin;

· Përditësoni me kohë gamën e produkteve dhe shërbimeve të ndërtimit, duke u fokusuar në plotësimin e kërkesave më të larta të konsumatorëve;

· Theksoni saktë "qendrat e gravitetit" në kostot e marketingut, kur kostot sigurojnë një përparim në treg, pushtimin dhe zgjerimin e segmenteve të tregut; me fjalë të tjera, është e nevojshme të përqendrohen përpjekjet e marketingut në të ashtuquajturat "pikat e rritjes" që përcaktojnë vendin e organizatës së ndërtimit në treg;

· Të përpiqet të pushtojë tregun e produkteve të ndërtimit jo duke rritur prodhimin mekanik, por duke përmirësuar cilësinë e ndërtimit dhe besueshmërinë e shërbimit;

· Për të arritur përparësi konkurruese në përputhje me parimet e konkurrencës së drejtë me fokus në kërkesat më të larta të konsumatorit;

· Kur zgjidhni probleme taktike, mos harroni për arritjen e qëllimeve strategjike të marketingut;

· Të mos injorojë kërkesat e kanaleve të shpërndarjes dhe lëvizjen e mallrave, të ndjekë një politikë të balancuar në fushën e ndërmjetësimit tregtar.

Aktivitetet e marketingut duhet të fillojnë me planifikimin. Zakonisht kompanitë bëjnë plane vjetore, afatgjata dhe strategjike. Planifikimi strategjik është themeli për të gjitha llojet e tjera të planifikimit në kompani. Fillon me përcaktimin e qëllimeve dhe misionit global të kompanisë. Pastaj vendosen qëllime më specifike. Për ta bërë këtë, mblidhen informacione të plota në lidhje me mjedisin e brendshëm të organizatës, konkurrentët e saj, situatën e tregut dhe gjithçka tjetër që mund të ndikojë në punën e kompanisë në një mënyrë ose në një tjetër. Pas kryerjes së një analize SWOT, përgatitet një raport i detajuar mbi pikat e forta dhe të dobëta të kompanisë, mundësitë dhe kërcënimet me të cilat do të përballet. Menaxhmenti i lartë pastaj vendos se cilat aktivitete konkrete ndërtimore duhet të ndërmerren, çfarë mbështetje duhet t'i ofrohet secilit prej tyre. Nga ana tjetër, çdo divizion përgjegjës për një lloj aktiviteti të veçantë duhet të zhvillojë marketingun e tij të detajuar dhe planet e tjera, të bëjë segmentimin e tregut, të përshkruajë kanalet për promovimin dhe shpërndarjen e produkteve, të zhvillojë një produkt, politikën e çmimeve dhe shitjeve në përputhje me planin e përgjithshëm të kompanisë.

Ekzistojnë katër metoda më të zakonshme për llogaritjen e buxhetit tuaj të marketingut në tërësi: nga paratë e gatshme, si përqindje e shitjeve, barazia konkurruese dhe bazuar në qëllimet dhe objektivat.

Gjatë punës, u propozuan mënyrat e mëposhtme për të optimizuar politikën e marketingut të një kompanie ndërtimi: futja e një programi të qirasë dhe hipotekës në kompani; rrisin alokimet për reklamimi në natyrë; vendosni një numër artikujsh në shtypin lokal me një histori të detajuar në lidhje me kompaninë dhe, veçanërisht, në lidhje me politikën e saj sociale; shkoni në llogaritjen e buxhetit të marketingut në varësi të vëllimit të shitjeve; organizoni shitjen e pajisjeve të ndërtimit; për të prezantuar një menaxher marketingu tek stafi i ndërmarrjes.

1. Qendra Qendrore për Zhvillimin e Biznesit të Vogël Qendror. Si të zhvilloni një plan marketingu: Libër pune Seminaret Kombëtare - Kaliforni, 1993.

2. Alekseeva M.M. Planifikimi i aktiviteteve të kompanisë: Udhëzues studimi - M.: Financa dhe statistika, 2007.

3. Degtyarenko V.N. Bazat e logjistikës dhe marketingut. - Tutorial... Rostov-on-Don: RGAS, 1995.

4. Efremov A.G., Tutova O.N., Lutsenko N.Ye. Përmirësimi i aktiviteteve të kompanive të ndërtimit në kushtet e tregut. Moskë: 2006.

5. Kovalev A.I., Voilenko V.V. Analiza e marketingut. Moskë: Qendra për Ekonomi dhe Marketing, 2000.

6. Kostoglodov D.D., Paramonov M.Yu., Stakhanov V.N., Shakhnulov E.A. Ekonomi ndërmarrje tregtare: Libër mësuesi.-Rostov-on-Don: Akademia Ekonomike Shtetërore e Rostovit, 2005.

7. Kostoglodov D.D., Savvidi I.I. Menaxhimi i marketingut të ndërmarrjes. -Rostov-on-Don: Akademia Ekonomike Shtetërore e Rostovit, 1995.

8. Kostoglodov D.D., Savvidi I.I., Stakhanov V.N. Marketingu dhe logjistika e kompanisë. M.: Shtëpia Botuese "Prior", 2000.

9. Kotler F. Marketingu, menaxhimi: Per. nga anglishtja - SPb: Peter, 2000.

10. Kotler F. et al. Bazat e marketingut: Per. nga anglishtja - 2nd Europ. ed. - M.; SPb.; Kiev: Shtëpia Botuese Williams, 2000.

11. Marketingu: Fjalor -libër reference. - Minsk, 2003.

12. Matyukhin A.B., Nemchin A.M. Organizimi i ndërtimit. - Tutorial. - L.: LIZI, 1998.

13. Nozdreva R. Metodat themelore të përcaktimit të çmimeve të firmave japoneze - Marketing, Nr. 1, 1995, faqe 64-73.

14. Popeta G.G., Gerasimenko V.P., Alekseev O. Yu. Marketingu: - Libër mësuesi.–. Rostov-on-Don: Akademia Ekonomike Shtetërore e Rostovit, 1997.

15. Raitsky K.A. Ekonomia e Ndërmarrjeve: Libër mësuesi për Universitetet - M.: Qendra e Informacionit dhe Zbatimit "Marketingu", 2006.

16. Stakhanov V.N., Ivakin E.K. Marketingu i ndërtimit. - Tutorial. Rostov-on-Don: RSSU, 2007.

17. Khrutskiy V.E., Korneeva I.V. Marketingu modern - Një doracak për hulumtimin e tregut: Një udhëzues studimi. - M.: Financa dhe Statistika, 1999.

Thelbi dhe përmbajtja e aktiviteteve të marketingut të ndërmarrjes. Parimet dhe metodat e zhvillimit të aktiviteteve të marketingut, vendi dhe roli i marketingut në aktivitetet e ndërmarrjes. Analiza e marketingut të ndërmarrjes, mënyra për të përmirësuar strategjinë e marketingut.

Dërgimi i punës suaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin më poshtë

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Vendi dhe roli i marketingut në aktivitetet e ndërmarrjes. Parimet dhe metodat e zhvillimit të aktiviteteve të marketingut në organizatë. Analiza e aktiviteteve të marketingut të OOO SF "Kontakt Plus". Mënyrat për të përmirësuar strategjinë e marketingut të Kompanisë së Sigurimit Kontakt Plus.

letër me afat, shtuar 03/26/2010


Roli i marketingut në aktivitetet e ndërmarrjes. Thelbi i aktiviteteve të marketingut, parimet dhe metodat e zhvillimit të tij. Përshkrimi i ndërmarrjes, analiza marketingu dhe një projekt për të përmirësuar aktivitetet e marketingut në shembullin e Kontakt Plus SF.

tezë, shtuar 02/26/2010


tezë, shtuar 12/03/2010


Thelbi i aktiviteteve të marketingut. Elementet kryesore të aktiviteteve të marketingut. Karakteristikat e aktiviteteve të marketingut të një ndërmarrje në sferë Hotelieri... Analiza dhe vlerësimi i aktivitetit të marketingut të restorantit Fasol, mënyrat e përmirësimit të tij.

tezë, shtuar 08/29/2012


Thelbi dhe përmbajtja e aktiviteteve të marketingut të ndërmarrjes. Analiza e menaxhimit të marketingut në SHA "Krasnoyarsk Pulp and Paper Mill". Identifikimi i mundësive të tregut të ndërmarrjes. Sugjerime për përmirësimin e aktiviteteve të marketingut.

punimi afatgjatë i shtuar 05/21/2013


Koncepti dhe roli i marketingut në aktivitetet e një ndërmarrje, metodat dhe teknikat e tij, parimet e zbatimit dhe planifikimit të buxhetit, vlerësimi i efikasitetit praktik. Analiza e aktivitetit të marketingut të ndërmarrjes në shembullin e supermarketit Avoska dhe efektiviteti i tij.

punim afatgjatë i shtuar më 11/01/2013


Roli dhe vendi i marketingut në aktivitetet e ndërmarrjes. Metodat për përcaktimin e efektivitetit të organizimit të shërbimit të marketingut në ndërmarrje. SWOT-analiza e aktiviteteve të organizatës ndërtimore në Omsk LLC "Stroy Contact". Struktura organizative e menaxhimit.

letër me afat, shtuar 21/11/2013


Qëllimet e marketingut dhe metodat e marketingut. Struktura dhe forma optimale e shërbimit të marketingut. Analiza e strukturës së pronës dhe burimet e formimit të saj, treguesit financiarë të ndërmarrjes. Faktorët e çmimit dhe strategjitë e shitjes të marketingut.

letër me afat, shtuar 05/11/2014

Sipas V. Khrutsky, zhvillimi i një plani të integruar të marketingut kryhet në tre faza:

· Përgatitore (përcaktimi i përmbajtjes, qëllimit dhe formatit të planit, rrethi i ekzekutuesve përgjegjës dhe përgatitja e tyre);

· Zhvillimi i aktiviteteve individuale të planit (grumbullimi dhe përpunimi i informacionit të nevojshëm bazuar në rezultatet e hulumtimit të marketingut, identifikimi i problemeve, qëllimeve dhe objektivave të planit, mënyrat e zgjidhjes së problemeve);

· Konsolidimi i aktiviteteve individuale (hartimi i një plani të përgjithshëm për një kompani ndërtimi dhe paraqitja e tij për miratim tek menaxhmenti i kompanisë).

Procedura për zhvillimin e një plani marketingu të integruar rregullohet me Rregulloren për planin e marketingut të ndërmarrjes.

Tabela 1.2

Organizimi i punës për hartimin e një plani marketingu

Në fazën e parë, përcaktohen ndarjet strukturore, të cilat duhet të marrin pjesë në përgatitjen dhe zbatimin e planit të marketingut. Menaxherët ose specialistët përgjegjës ndahen në secilën prej divizioneve dhe formohet një grup pune, i kryesuar nga drejtuesi i shërbimit të kërkimit të tregut.

Në procesin e formimit të një grupi pune, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet shpërndarjes së funksioneve kur hartoni një plan marketingu midis përfaqësuesve të divizioneve të ndryshme strukturore të ndërmarrjes. Për grupin, zgjidhen 2-3 përfaqësues të secilës njësi strukturore. Numri i përgjithshëm i grupit është 8-12 persona. Shpërndarja e kompetencave në grup është përafërsisht si më poshtë:

Tabela 1.3

Shpërndarja e përafërt e autoritetit dhe përgjegjësisë midis anëtarëve të grupit të punës për përgatitjen e planit të marketingut

Në fazën e dytë, anëtarët e grupit të punës njihen me rezultatet e hulumtimit të tregut të kryer nga shërbimi i kërkimit të tregut (ai sjell rezultatet e hulumtimit të marketingut për periudhën e planifikimit të ardhshëm në njësitë strukturore individuale), me qëllimet kryesore të kompania e ndërtimit dhe strategjia e saj e zhvillimit për periudhën e ardhshme, përcaktoni listën e problemeve që është e nevojshme të zgjidhen me anë të marketingut, formuloni qëllimet dhe objektivat e planit (duke marrë parasysh qëllimet dhe strategjinë e përgjithshme të ndërmarrjes), përvijoni mënyra për të zgjidhur problemet me të cilat përballet ndërmarrja (në përputhje me aftësitë e secilës ndarje). Një grup aktivitetesh për secilën njësi strukturore paraqitet në një formë të unifikuar (në formatin e një plani marketingu). Një plan marketingu zhvillohet sipas një metodologjie të unifikuar në ndarjet strukturore dhe për ndërmarrjen në tërësi.

Në fazën e tretë, të gjitha materialet e grupit të punës në përputhje me rregulloret (d.m.th. deri në një datë të caktuar të paracaktuar) i dorëzohen shërbimit të kërkimit të tregut për konsolidimin e tyre të mëvonshëm në një plan të vetëm të integruar marketingu të ndërmarrjes. Shërbimi i kërkimit të tregut shqyrton masat e zhvilluara nga departamentet e tjera, nëse është e nevojshme, bën rregullime (për këtë, duhet të sigurohet një mekanizëm i caktuar për zgjidhjen e një konflikti të mundshëm interesash të departamenteve të ndryshme), sqaron ekzekutuesit përgjegjës dhe dorëzon versionin përfundimtar të planin për miratimin e menaxhmentit të ndërmarrjes.

Plani aktual i veprimit është hartuar në formën e një tabele, linjat e së cilës tregojnë segmentet e synuara dhe komplekset e marketingut (produkti, çmimi, promovimi, shpërndarja) për secilin nga këto segmente. Për secilin nga elementët e kompleksit të marketingut, hartohet një listë masash, të përgjithshme dhe masa për ndarjet strukturore individuale (departamentet e ndërtimit dhe instalimit, ekipet). Kolonat e kësaj tabele tregojnë gjithashtu periudhat për ekzekutimin e këtyre aktiviteteve, ekzekutuesit përgjegjës dhe burimet (fondet) e nevojshme.

Planet e veprimit ju lejojnë të formuloni një buxhet marketingu për të mbështetur këto veprime, të llogaritura në bazë të të ardhurave dhe shpenzimeve të parashikuara.

Ekzistojnë katër metoda më të zakonshme për llogaritjen e buxhetit të përgjithshëm: paratë e gatshme, përqindja e shitjeve, barazia konkurruese dhe qëllimet dhe objektivat.

· Metoda e bazuar në para - ndarja e një shume të tillë nga kompania për zbatimin e aktiviteteve të marketingut që, sipas mendimit të saj, mund të përballojë.

Fatkeqësisht, kjo metodë e llogaritjes injoron plotësisht ndikimin e aktiviteteve të marketingut në shitje dhe për këtë arsye çon në kosto të fryra ose të nënvlerësuara.

· Metoda e llogaritjes si përqindje e shitjeve - llogaritja e buxhetit në një përqindje të caktuar të të ardhurave aktuale ose të parashikuara, ose si përqindje e çmimit të produktit.

Krahasuar me atë të mëparshme, kjo metodë ka disa përparësi. Easyshtë i lehtë për t'u përdorur dhe shfaq marrëdhënien midis kostove, vlerës së shitjes së mallrave dhe sasisë së fitimit për njësi të mallrave. Por kjo metodë ka shumë disavantazhe. Ai i sheh shitjet si një parakusht për promovim, jo ​​si rezultat. Buxheti përcaktohet bazuar në fondet në dispozicion, jo në perspektivat për zhvillimin e biznesit. Kjo metodë nuk lejon kosto të paplanifikuara, në disa raste të nevojshme për të ringjallur tregtinë. Zgjedhja e një përqindjeje të caktuar është arbitrare dhe nuk justifikohet me asnjë konsideratë objektive, përveç përvojës së kaluar të firmës ose kostove të ngjashme të firmave konkurruese.

· Metoda e barazisë konkurruese - ndarja në buxhetin e aktiviteteve të marketingut të shumës që korrespondon me kostot e konkurrentëve.

Ka dy arsye për të mbështetur këtë metodë. Së pari, nivelet e kostos së konkurrentëve pasqyrojnë pikëpamjet e shumicës së kompanive në industri. Së dyti, besohet se i njëjti nivel i kostove ndihmon për të shmangur konkurrencën e ashpër në fushën e promovimit. Por asnjë nga këto argumente nuk mund të konsiderohet bindës. Nuk ka arsyen më të vogël për të besuar se konkurrentët janë më të aftë të vlerësojnë koston e kërkuar të kompanisë sesa vetë kompania. Gjithashtu nuk ka dëshmi se buxhetet e barazisë konkurruese pengojnë konkurrencën intensive.

· Metoda e llogaritjes bazuar në qëllimet dhe objektivat - llogaritja e buxhetit bazuar, së pari, në formulimin e qëllimeve specifike; së dyti, nga përcaktimi i detyrave që duhen kryer për të arritur këto qëllime; së treti, nga vlerësimi i kostove të këtyre detyrave.

Kjo është metoda më e vështirë në aspektin praktik. Avantazhi kryesor i kësaj metode është se kërkon që menaxhmenti të artikulojë qartë qëllimet e komunikimit, mënyrën e arritjes së tyre dhe buxhetin për programet alternative të komunikimit.

Për një zgjidhje reale të problemeve që ka ndërmarrja, është gjithashtu e nevojshme të zbatohen masat e planifikuara dhe të monitorohet zbatimi i tyre.

Meqenëse ka shumë rrethana të paparashikuara në procesin e zbatimit të planeve të marketingut, departamenti i marketingut duhet të monitorojë vazhdimisht zbatimin e aktiviteteve të marketingut. Kontrolli i marketingut është një vlerësim i rezultateve të zbatimit të strategjive dhe planeve të marketingut dhe zbatimit të veprimeve korrigjuese për të arritur qëllimet e përcaktuara. Ai ndahet në katër faza, të listuara më poshtë.

· Formulimi i qëllimeve. (Çfarë synojmë të arrijmë?)

· Matja e performancës. (Çfarë po ndodh vërtet?)

· Analiza e rezultateve të performancës. (Pse po ndodh kjo?)

· Veprime korrigjuese. (Çfarë duhet bërë?)

Kontrolli operacional përfshin krahasimin e performancës aktuale me planin e planifikuar dhe, nëse është e nevojshme, veprimet korrigjuese. Qëllimi i kontrollit operacional është të sigurohet që kompania po arrin nivelin e shitjeve, fitimit dhe qëllimeve të tjera të përcaktuara nga plani. Ai gjithashtu përfshin përcaktimin e përfitimit të produkteve të ndryshme, territoreve, tregjeve dhe kanaleve të shpërndarjes. Kontrolli strategjik konsiston në përcaktimin nëse strategjitë kryesore të kompanisë janë në përputhje me aftësitë e saj. Strategjitë dhe programet e marketingut shpejt bëhen të vjetruara, kështu që çdo kompani duhet të rimendojë periodikisht qasjen e saj ndaj tregut. Mjeti kryesor për një kontroll të tillë strategjik është auditimi i marketingut, përveç kësaj, ai siguron të dhëna hyrëse për zhvillimin e një plani veprimi për të përmirësuar efektivitetin e marketingut të kompanisë. Ndonjëherë ajo kryhet nga auditorë të pavarur.

Shumë menaxherë besojnë se "kryerja e punës siç duhet" (zbatimi) është po aq e rëndësishme apo edhe më e rëndësishme sesa "bërja e punës së duhur" (strategji).

Zbatimi i planeve dhe strategjive të marketingut kërkon punë të koordinuar në të gjitha nivelet e organizatës së marketingut. Zbatimi i marketingut kërkon vendimet dhe veprimet e përditshme të mijëra njerëzve brenda dhe jashtë kompanisë. Menaxherët e marketingut marrin vendime në lidhje me segmentet e synuara, përdorimin e markës, paketimin, çmimet, metodat e promovimit dhe shpërndarjes. Ata punojnë me të tjerët në kompani për të siguruar mbështetje për produktet dhe programet e tyre. Ata diskutojnë modelimin e produktit me departamentin e teknologjisë, menaxhimin e prodhimit dhe inventarit me departamentin e prodhimit, dhe çështjet e financave dhe rrjedhës së parasë me departamentin financiar. Ata gjithashtu punojnë me njerëz jashtë kompanisë, siç janë agjencitë reklamuese, për të planifikuar fushata reklamuese dhe me mediat për të fituar mbështetjen publike. Menaxherët e shitjeve inkurajojnë shitësit të reklamojnë produktet e kompanisë, t'u sigurojnë atyre hapësirë ​​të mjaftueshme në raft dhe të përdorin materiale promovuese të kompanisë.

Zbatimi i suksesshëm varet nga disa pika kryesore. Së pari, kërkon një program veprimi që koordinon punën e të gjithë interpretuesve dhe të gjitha aktivitetet e kompanisë në tërësi. Së dyti, struktura zyrtare organizative e kompanisë luan një rol të rëndësishëm në zbatimin e strategjisë së marketingut. Ndërsa hulumtonin kompani të lulëzuara, tregtarët Peters dhe Waterman zbuluan se këto kompani po përpiqeshin për një strukturë të thjeshtë, fleksibël që i lejonte ata të përshtaten shpejt me kushtet në ndryshim. Për më tepër, struktura e tyre prirej të ishte më joformale; shembujt përfshijnë stilin e menaxhimit MBWA në Hewlett-Packard, klubet në 3M duke filluar ndikimet e grupeve të vogla, kulturën e re të barazimit të Nokia-s. Sidoqoftë, strukturat e përdorura në kompani të tilla nuk përshtaten gjithmonë me firmat e tjera; shumë nga kompanitë e suksesshme të lartpërmendura u përballën me nevojën për të ristrukturuar strukturën e tyre pasi pozicioni dhe strategjia e tregut ndryshoi.

Vendimmarrja dhe sistemet e shpërblimit të kompanisë janë leva efektive përmes të cilave kryhet planifikimi, buxhetimi, shpërblimi dhe aktivitete të tjera; ato gjithashtu ndikojnë në zbatimin e marketingut. Për shembull, nëse një kompani shpërblen menaxherët për rezultatet e ndërmjetme, ata nuk kanë asnjë nxitje për të punuar në qëllimet afatgjata. Kompanitë që e njohin këtë i shpërblejnë punonjësit e tyre për më shumë sesa vetëm shitje. Për shembull, Xerox shpërblen punonjësit e saj për kënaqësinë e klientit. Zbatimi efektiv kërkon gjithashtu planifikim të kujdesshëm të burimeve njerëzore. Në të gjitha nivelet, kompania duhet të mbushë strukturën dhe sistemet e saj me njerëz me kualifikimet e nevojshme, motivimin dhe cilësitë personale. Vitet e fundit, shumë kompani kanë gjetur se planifikimi afatgjatë i burimeve njerëzore mund të sigurojë një avantazh të rëndësishëm konkurrues.

Së fundi, strategjitë e marketingut duhet të përputhen me kulturën e përgjithshme të kompanisë për të qenë të suksesshme. Kultura e kompanisë është sistemi i vlerave dhe besimeve të përbashkëta nga punonjësit e organizatës, ndërgjegjja kolektive dhe mentaliteti i kompanisë. Strategjitë e marketingut që nuk i përshtaten kulturës së kompanisë janë të vështira për t'u zbatuar. Për shkak se kultura e një kompanie është e vështirë të ndryshohet, kompanitë në përgjithësi preferojnë të zhvillojnë strategji që janë në përputhje me kulturën e tyre aktuale sesa të përpiqen të ndryshojnë stilin dhe kulturën e tyre çdo herë për t'iu përshtatur strategjive të reja.

Në përgjithësi, marketingu i suksesshëm varet nga sa mirë një kompani përdor kombinimin e të pesë elementëve - programin e veprimit, strukturën organizative, sistemin e vendimeve dhe shpërblimeve, burimet njerëzore dhe kulturën e kompanisë - si pjesë e një programi të vetëm që mbështet strategjinë e saj.

V. Khrutsky beson se problemet e mëposhtme kryesore lindin kur zhvillojmë plane marketingu në ndërmarrjet tona:

· Mungesa e të dhënave të mjaftueshme për hulumtimet e marketingut.

Faktorët që kufizojnë përdorimin e planifikimit në kushtet e brendshme përfshijnë një shkallë tepër të lartë të pasigurisë në tregun rus për shkak të ndryshimeve të vazhdueshme globale në të gjitha sferat e jetës publike: ekonomike, politike, sociale, shpirtërore, etj. (Paparashikueshmëria e ndryshimeve të tilla zvogëlon shkalla dhe horizontet e planifikimit).

· Mungesa e mbështetjes adekuate nga menaxhmenti i lartë.

Vetëm kur menaxhmenti i lartë i ndërmarrjes kupton rëndësinë e hulumtimit të tregut dhe nevojën për të zhvilluar një plan marketingu, të gjitha departamentet përkatëse të ndërmarrjes mund të detyrohen të marrin pjesë në përgatitjen dhe zbatimin e planit të marketingut.

· Trajnimi i pamjaftueshëm i specialistëve të shërbimit të marketingut dhe veçanërisht i divizioneve të tjera strukturore të ndërmarrjes.

Mungesa e trajnimit të specialistëve përkatës parandalon jo vetëm mbledhjen e të dhënave të nevojshme, por edhe sistemimin e informacionit të marketingut që tashmë kanë shumë divizione të ndërmarrjes, për ta siguruar atë në një formë që ju lejon të zhvilloni vërtet një sistem masash në kjo zone. Prandaj është shumë e rëndësishme që ndërmarrja të ketë një bazë metodologjike solide për kryerjen e hulumtimit të tregut.

· Funksionet e shitjeve dhe hulumtimit të tregut nuk janë të ndara.

Shumë shpesh shërbimi i kërkimit të tregut të një ndërmarrje është pjesë e departamentit të shitjeve. Statusi i pamjaftueshëm i shërbimit të kërkimit të tregut çon në faktin se ai nuk ka aftësinë për të kryer funksionet e monitorimit dhe vlerësimit të zbatimit të aktiviteteve të planit të marketingut.

Përshëndetje, specialistë të tjerë të marketingut. Sot do t'i përgjigjem disa pyetjeve në lidhje me marketingun e një kompanie ndërtimi, të bëra në VKontakte nga kolegu ynë i respektuar, i cili kohët e fundit mori një punë në këtë kompani dhe po përpiqet të aplikojë veten dhe mundësitë e marketingut në këtë kompani.

Unë nuk do të ritregoj një letër të gjatë nga një koleg, dhe për thjeshtësi do të formoj një shënim në formën e një interviste: një pyetje - një përgjigje. Le të shohim se çfarë ndodh, mbase disa pyetje dhe përgjigje për to në lidhje me problemet e marketingut në industrinë e ndërtimit do të jenë të dobishme për dikë tjetër.

Shko ...

Nëse ekziston një strategji marketingu në një kompani ndërtimi - për një zhvillues.

Thjesht duhet të filloni duke formalizuar për veten tuaj një portret të blerësit për të cilin kompania preferon të punojë. Tjetra, duhet t'i kushtoni vëmendje tregut dhe të përpiqeni të kuptoni: në çfarë mase portreti i blerësit i vizatuar nga kompania korrespondon ose nuk korrespondon me blerësin i cili:

1. Blen apartamente nga një kompani
2. Kush NUK blen apartamente, por kontakton kompaninë
3. (dhe kjo është gjëja më e vështirë) Një blerës potencial i cili as nuk e kontakton kompaninë, por do të donte të blinte apartamente me çmimet e kompanisë dhe në shtëpitë e tyre.

Mospërputhja midis figurës së vizatuar dhe realitetit do t'ju çojë në një nga mendimet:

1. Nuk ka asgjë për të kapur. Kompania me produktet, shërbimet dhe çmimet e saj është e çmendur dhe e çmendur. Edhe përpjekja për të ndryshuar diçka duke folur dhe bindur pronarin është thjesht e pakuptimtë.
2. Ka shumë probleme me cilësinë dhe çmimin e produktit. Ju nuk mund të ndryshoni diçka (mirë, shtëpia tashmë është ndërtuar dhe është ashtu siç është), por diçka mund të ndryshojë.
3. Ju mund të ndryshoni, por shuma nuk do të ndryshojë nga ndryshimi i vendeve të kushteve. Më lejoni të përpiqem të shtoj diçka në produkt dhe ofroj në mënyrë që të rris shitjet dhe të përqendrohem më tej në promovim.
4. Me produktin dhe çmimin, gjithçka është mirë dhe ia vlen të përqendroheni në 2 "PI" të tjerë të marketingut.

Kompania është shumë konservatore për ndryshimet, nuk ndihet gati ...

Çështja është, nuk është puna e tregtarit të sjellë ndryshime. Puna e marketingut është të bëjë përpjekjet e shitjes të panevojshme. Nëse rezulton se shtëpia që ata kanë ndërtuar është e keqe, dhe çmimet për apartamente nuk janë adekuate me tregun, atëherë askush as nuk do të mendojë të prishë shtëpinë e ndërtuar dhe të bëjë një të re sipas kërkesave që do të bëjë specialisti i marketingut "barazim".

Detyra e tregtarit është që të bëjë sa më shumë përpjekje dhe të bëjë sa më shumë shpenzime për të kompensuar karakteristikat e ulëta të marketingut të produktit dhe në këtë mënyrë të sigurojë shitjen. Nëse rezulton se kostot kërkohen të jenë të tepërta, atëherë ky nuk është më një problem i tregtarit, por një problem i ekonomisë dhe biznesit të kompanisë - tregtari është i detyruar të pikturojë këtë pamje për biznesmenin që nuk është rozë për të,

Gjithçka është e saktë! Ju i bëni të gjitha manipulimet e përshkruara më lart për veten tuaj. Punëdhënësi juaj kërkon vetëm një gjë nga ju - shitjet. Nëse diçka duhet ndryshuar, ndryshojeni; nëse diçka duhet bërë, bëjeni, por shitjet janë qëllimi!

Unë pyes se cila është strategjia e firmës? Për të kuptuar në cilin drejtim të lëvizni ... udhëheqësi im i mrekullueshëm thotë, nuk e di, nuk jam tregtar))

Me sa kam kuptuar, ju po pyesni për strategjinë e kompanisë dhe biznesit. Pse keni nevojë për të? Nëse, për shembull, dëgjoni se qëllimi i pronarit është të shesë biznesin në pesë vjet, si ju ndihmon kjo "të shisni më shumë apartamente"? Qëllimi juaj i marketingut është më shumë shitje. Buzëqeshja e menaxherit tuaj është e kuptueshme dhe e justifikuar - ai ju përgjigjet jo në pyetjen që keni bërë, por ju vë në vendin tuaj, pasi strategjia që kontrollon marketeri është një strategji marketingu. Një qëllim marketingu i formuluar, një përshkrim i arritjes së tij, forma e sjelljes së kompanisë në treg (pozicionimi, diferencimi, stili i komunikimit), i shkruar në formën e një grupi të njëpasnjëshëm të punimeve - një plan marketingu, taktika marketingu - kjo është puna e një marketeri.

E megjithatë ... funksionaliteti u pikturua për mua ... dhe më vret

Nëse ata e kuptojnë mirë qëllimin tuaj, fushën e punës dhe mjetet më efektive, ata kanë të drejtë. Nëse ata janë të gabuar, atëherë përpiquni të shkruani një strategji marketingu bazuar në atë që kuptoni: "produkt" dhe "çmim" nga përzierja e marketingut. Nëse nuk mund të shpjegoni në mënyrë të arsyeshme funksionalitetin tuaj përmes qëllimit dhe kompleksit të marketingut punimet e marketingut- keni vdekur ose dëgjoni udhëheqësin tuaj, përmbushni planin e tij, zgjidhni atë dhe fitoni përvojë.

Këtu udhëheqësi më thotë: "shkruaj qëllimet për promovimin e SEO"

Nëse qëllimi i ndonjë veprimi të një tregtari për një zhvillues dhe ndërtues është shitja e apartamenteve, atëherë promovimi i SEO duhet të çojë në qëllimin e shitjeve. Nëse ka një lidhje të drejtpërdrejtë: CEO - shitjet e apartamenteve që nuk mund t'i gjurmoni vetë, atëherë ose ta bëni këtë është një gabim, ose kërkoni mendimin e shokëve me përvojë, praktikuesve që do t'ju ndihmojnë të kuptoni se si SEO e faqes së internetit të një zhvilluesi ose uebfaqja e objekti i tij prek shitjet e apartamenteve. Kërkoni kontraktorë të pavarur që punojnë në këtë treg. Ata nuk do t'ju mësojnë gjithçka, por do të bëjnë një vizatim për të kuptuar rolin e CEO -së për promovimin e marketingut të pronës së tyre dhe shitjen e apartamenteve.

Por ju duhet të filloni me të dytën nga shtyllat e marketingut - "përzierjen e promovimit" dhe me kuptimin se njëra nga metodat e promovimit plotëson tjetrën. Promovimi është një punë komplekse. Shikoni…. Me ndihmën e CEO, ju keni tërhequr një blerës të mundshëm. Ku duhet të shkojë, në cilën faqe? Kur lexon diçka në faqe, çfarë veprimi do të ndërmarrë dhe çfarë informacioni i nevojiten për të rrëshqitur? Kur dëshiron të flasë me ju personalisht, cilin specialist, ku dhe me çfarë materialesh promovuese duhet të takohet?

Vetëm këtu strategjia e marketingut dhe strategjia e komunikimit duhet të jenë gjithëpërfshirëse, duke marrë parasysh të gjitha kanalet efektive të komunikimit, metodat e komunikimit, mediat e komunikimit dhe mjetet e komunikimit - marketingu duhet të jetë gjithëpërfshirës, ​​integral, mbresëlënës dhe ... që çon në shitjen e apartamenteve.

Ndihet sikur nuk jam gati, madje VK është stresuese për ta ...

Sigurisht. Unë mendoj se për ju mendimi se me çfarë lidhet llogaria e 30 -të në bilanc - e njëjta gjë do të jetë stresi, ashtu si praktika e përdorimit të një mjeti ndërtimi të quajtur "fino" do t'ju trondisë.

Mos flisni me ta për mjetet e marketingut: VK, faqet e uljes, media, banderola dhe CTR. Shoferi flet për transportin e mallrave, por jo për numrin e kthesave dhe vështirësitë gjatë rrugës. Kuzhinieri gatuan borsch, por kurrë nuk e ngarkon klientin me sasinë e lakrës ose cilën thikë është më efektive për t'u përdorur për ta hequr atë.

Flisni me ta për shitjet e apartamenteve, edhe nëse ata janë të interesuar për metodat e marketingut, mjetet e marketingut. Për t'i nënshkruar ato futni një plan marketingu dhe një buxhet marketingu, në të cilin gjithçka verifikohet, gjithçka që kuptoni. Në cilindo majë të gishtave të tyre në "fletën" e buxhetit të marketingut, me qetësi dhe me autoritet .... flasin për shitjen e apartamenteve, për mënyrën se si ndihmon për të shitur atë që është më e dashur për ta në botë.

Në fakt, kjo është e gjitha tani për tani ... moreshtë më i përshtatshëm për të diskutuar çështje specifike dhe private në forumin e marketingut. Nëse këto pyetje dhe këto përgjigje ishin interesante dhe të dobishme për këdo, unë jam shumë i kënaqur. Paç fat.