Strategjia e marketingut - çfarë është ajo, llojet, qëllimet, fazat dhe bazat për zhvillimin, vlerësimin dhe përzgjedhjen e strategjisë së marketingut të një kompanie. Analiza teorike dhe praktike e strategjisë së marketingut të organizatës - punë e kursit Strategjitë konkurruese sipas llojit të konkurrencës

Përshëndetje! Në këtë artikull do t'ju tregojmë për një element thelbësor të çdo ndërmarrje moderne- Strategjia e marketingut.

Sot do të mësoni:

Çfarë është një strategji marketingu;
Cilat janë nivelet dhe llojet e strategjive të marketingut;
Si të shkruani një strategji marketingu për biznesin tuaj.

Çfarë është një strategji e marketingut të ndërmarrjes

Le të kthehemi te etimologjia e fjalës "strategji" ... Përkthyer nga greqishtja e vjetër, do të thotë "Arti i komandantit" , plani i tij afatgjatë i veprimit në luftë.

Bota moderne dikton kushtet e veta, por strategjia sot mbetet një art që çdo sipërmarrës duhet ta zotërojë në mënyrë që të fitojë betejën për fitimin dhe pjesën e tregut. Sot, strategjia është një plan afatgjatë veprimi që synon arritjen e qëllimeve globale të ndërmarrjes.

Çdo organizatë ka një strategji të përgjithshme që përputhet me qëllimet e saj globale dhe strategjinë e biznesit. Një nga këto është strategjia e marketingut të ndërmarrjes.

Përkundër faktit se numri i kompanive në tregje të ndryshme po rritet vazhdimisht, raftet e dyqaneve po shpërthejnë me një sërë mallrash, dhe konsumatori po bëhet më i çuditshëm dhe më dallues, shumë Kompanitë ruse marketingu është ende i neglizhuar. Edhe pse është tregtari ai që është në gjendje të dallojë produktin tuaj në raftin e dyqanit nga konkurrenca, ta bëjë atë të veçantë dhe të fitojë. Prandaj, zhvillimi Strategjia e marketingut- një nga çështjet kryesore në planifikimin e aktiviteteve të organizatës.

Strategjia e marketingut - një plan të përgjithshëm për zhvillimin e çdo elementi (produkt fizik - produkt, shpërndarje, çmim, promovim; shërbim - produkt, shpërndarje, çmim, promovim, mjedis fizik, proces, personel), i zhvilluar për një afat të gjatë.

Strategjia e marketingut, si një dokument zyrtar, është e ankoruar në politikën e marketingut të kompanisë.

Rëndësia praktike e një strategjie marketingu për një ndërmarrje

Strategjia e marketingut duke qenë pjese e strategjia e përgjithshme e ndërmarrjes, drejton aktivitetet për të arritur qëllimet strategjike të mëposhtme:

Rritja e pjesës së tregut të ndërmarrjes në treg;
Rritja e vëllimit të shitjeve të ndërmarrjes;
Rritja e fitimeve të kompanisë;
Fitimi i pozicioneve drejtuese në treg;
Të tjera.

Qëllimet e strategjisë së marketingut duhet të jenë në përputhje me misionin e ndërmarrjes dhe qëllimet e përgjithshme globale. Siç mund ta shohim, të gjitha qëllimet lidhen me konkurrencën ose performanca ekonomike... Arritja e tyre pa një strategji marketingu është, nëse jo e pamundur, atëherë shumë e vështirë.

Për të arritur ndonjë nga qëllimet e mësipërme, është e nevojshme të përshkruhen elementët e mëposhtëm në strategjinë e marketingut të kompanisë:

Audienca e synuar e ndërmarrjes / produktit tuaj... Sa më i detajuar të përshkruani klientin tuaj të synuar, aq më mirë. Nëse keni zgjedhur disa segmente për veten tuaj, atëherë përshkruani secilën prej tyre, mos u bëni dembel.
Kompleksi i marketingut... Nëse po ofroni një produkt fizik, atëherë përshkruani secilën nga katër P-të (produkti, shpërndarja, çmimi, promovimi). Nëse jeni duke shitur një shërbim, atëherë duhet të përshkruani 7 P-të (produkti, shpërndarja, çmimi, promovimi, mjedisi fizik, procesi, personeli). Bëni këtë me sa më shumë detaje të jetë e mundur dhe për çdo element. Cili është përfitimi thelbësor i produktit tuaj, cila është vlera kryesore për klientin? Përshkruani kanalet kryesore të shpërndarjes për çdo produkt, përcaktoni çmimin e produktit, zbritjet e mundshme dhe fitimin e dëshiruar për njësi. Mendoni se cilat aktivitete marketingu do të përfshihen në promovim. Nëse ofroni një shërbim, atëherë përcaktoni se kush, si dhe ku (për sa i përket dizajnit të ambienteve, mjeteve të punës) do ta zbatojë atë.

Secili prej elementeve duhet të formojë edhe strategjinë e tij, e cila do të përfshihet në strategjinë e përgjithshme të marketingut të biznesit.

Buxheti i marketingut... Tani që keni një strategji të detajuar marketingu, mund të llogarisni buxhetin tuaj total. Nuk duhet të jetë e saktë, kështu që është e rëndësishme të përfshini një rezervë këtu.

Pasi të keni identifikuar secilin nga elementët e listuar, mund të filloni të arrini qëllimet tuaja përmes një sërë detyrash:

Formulimi i një problemi strategjik marketingu (kjo pikë duhet t'i kushtohet më shumë vëmendje);
Analiza e nevojave;
Segmentimi i tregut të konsumit;
Analiza e kërcënimeve dhe mundësive të biznesit;
Analiza e tregut;
Analiza e pikave të forta dhe të dobëta të ndërmarrjes;
Zgjedhja e një strategjie.

Nivelet e Strategjisë së Marketingut të Ndërmarrjeve

Siç mund ta shohim, strategjia e përgjithshme e marketingut përfshin strategji për elementët e marketingut. Përveç kësaj, strategjia e marketingut duhet të zhvillohet në të gjitha nivelet strategjike të ndërmarrjes.

Në leximin klasik, dallohen katër nivele të strategjive të ndërmarrjes:

Strategjia e korporatës(nëse kompania juaj është e diferencuar, domethënë prodhon disa produkte, përndryshe ky nivel nuk do të ekzistojë);
Strategjitë e biznesit- strategjia për çdo lloj veprimtarie të ndërmarrjes;
Strategjia funksionale- strategjitë për secilën njësi funksionale të ndërmarrjes (prodhimi, marketingu, kërkimi dhe zhvillimi, e kështu me radhë);
Strategjia operacionale- strategjitë për çdo njësi strukturore të kompanisë (punëtori, kati tregtar, depo dhe kështu me radhë).

Megjithatë, strategjia e marketingut do të mbulojë vetëm tre nivele të hierarkisë strategjike. Ekspertët e marketingut rekomandojnë përjashtimin e nivelit funksional, pasi ai përfshin konsiderimin e marketingut si një lloj aktiviteti ngushtë funksional. Sot, kjo nuk është plotësisht e vërtetë dhe çon në gjykim të dobët në vendimet e marketingut.

Pra, strategjia e marketingut duhet të konsiderohet nga këndvështrimi i tre niveleve:

Niveli i korporatës: formimi i një strategjie të marketingut të asortimentit dhe një strategjie për orientimin e tregut;
Niveli i njësisë së biznesit: zhvillimi i një strategjie konkurruese marketingu;
Niveli i produktit: Strategjia e pozicionimit të produktit në treg, strategjitë për elementët e marketingut miks, strategjitë për çdo produkt brenda strategjisë së linjës së produktit.

Siç mund ta shohim, ne duhet të zhvillojmë 6 lloje të strategjive brenda strategjisë së përgjithshme të marketingut të ndërmarrjes.

Zgjedhja e llojit të strategjisë së marketingut për biznesin tuaj

Le të fillojmë të lëvizim drejt një strategjie të përgjithshme marketingu nga niveli më i lartë - ai i korporatës. Nuk do të jetë i disponueshëm nëse ofroni vetëm një lloj produkti.

Strategjia e marketingut në nivel të korporatës

Në kuadër të niveli i korporatës duhet të kemi parasysh strategjinë e asortimentit dhe strategjinë e orientimit të tregut.

Strategjia e asortimentit të ndërmarrjes

Këtu duhet të përcaktojmë numrin e njësive të asortimentit të produkteve, gjerësinë e asortimentit, domethënë numrin e produkteve të kategorive të ndryshme në asortiment (për shembull, kos, qumësht dhe kefir), thellësinë e gamës së asortimentit, ose numrin e varieteteve të secilës kategori (kos me mjedër, kos me luleshtrydhe dhe kos pjeshke).

Si pjesë e politikës së asortimentit, merren parasysh edhe çështja e diferencimit të produktit (ndryshimet në vetitë e tij, përfshirë shijen, paketimin), zhvillimi i një produkti të ri dhe tërheqja e produktit nga prodhimi.

Çështjet e listuara zgjidhen bazuar në informacionin e mëposhtëm të tregut dhe të kompanisë:

Madhësia e tregut dhe ritmi i zhvillimit;
Madhësia dhe zhvillimi i pjesës së tregut të kompanisë;
Madhësia dhe shkalla e rritjes së segmenteve të ndryshme;
Madhësia dhe zhvillimi i pjesës së tregut të ndërmarrjes në tregun e produktit.

Është gjithashtu e nevojshme të analizohen informacionet në lidhje me produktet që përfshihen në linjën e produkteve:

Qarkullimi tregtar sipas produktit;
Niveli dhe ndryshimi i kostove variabile;
Niveli dhe tendencat e ndryshimeve në fitimin bruto;
Niveli dhe ndryshimi i kostove fikse jo marketingu.

Bazuar në këtë informacion, hartohet strategjia e asortimentit të ndërmarrjes.

Strategjitë e orientimit në treg

Si pjesë e kësaj strategjie, ne duhet të përcaktojmë tregun e synuar dhe të përcaktojmë segmentet e synuara. Të dyja pyetjet varen nga asortimenti juaj dhe nga produktet individuale.

Në përgjithësi, në këtë fazë, vendimi zbret në zgjedhjen e një prej opsioneve të mëposhtme për segmentimin e tregut:

Përqendrimi në një segment. Në këtë rast, shitësi ofron një produkt në një treg.
Specializimi i tregut. Përdoret kur keni disa kategori produktesh që mund të ofrojnë vetëm një segment të konsumatorëve. Le ta përshkruajmë atë në mënyrë skematike ("+" - konsumator i mundshëm)

Specializimi i mallrave do t'ju përshtatet nëse keni vetëm një produkt, por në të njëjtën kohë mund ta ofroni atë në disa segmente në të njëjtën kohë.

Specializimi zgjedhor. Ky është rasti kur ju mund të përshtatni ofertën tuaj në cilindo nga segmentet. Ju keni mjaft produkte në asortimentin tuaj për t'iu përshtatur nevojave të secilit segment.
Marketing masiv. Ju ofroni një produkt universal që, pa asnjë ndryshim, është në gjendje të plotësojë nevojat e secilit segment të tregut tuaj.

Mbulim i plotë i tregut... Ju prodhoni të gjitha produktet e disponueshme në treg dhe, në përputhje me rrethanat, jeni në gjendje të plotësoni nevojat e të gjithë tregut të konsumit

Përpara se të vendosni për një strategji orientimi nga tregu, ne ju këshillojmë që të analizoni me kujdes nevojat e segmenteve të klientëve që janë të disponueshëm në tregun tuaj. Gjithashtu, ne nuk ju këshillojmë që të përpiqeni të "kapni" të gjitha segmentet menjëherë me një produkt. Kështu që ju rrezikoni të mbeteni pa asgjë.

Niveli i njësisë së biznesit

Zgjedhja e një strategjie të marketingut konkurrues është një pyetje mjaft e gjerë. Këtu është e nevojshme të merren parasysh disa aspekte menjëherë, por së pari është e nevojshme të kryhet punë analitike.

Së pari, vlerësoni nivelin e konkurrencës në treg. Së dyti, përcaktoni pozicionin e kompanisë suaj midis konkurrentëve.

Është gjithashtu e nevojshme të analizoni nevojat tuaja audienca e synuar, vlerësojnë kërcënimet dhe mundësitë e mjedisit të jashtëm dhe identifikojnë të fortë dhe anët e dobëta kompanitë.

Është e nevojshme të kryhet punë analitike me produktin: të identifikohet vlera e tij kryesore për konsumatorin e synuar dhe të përcaktohet përparësia konkurruese. Pasi të keni kryer punën tuaj analitike, mund të filloni të zgjidhni një strategji konkurruese.

Nga këndvështrimi i praktikuesve të marketingut, këshillohet që të merren parasysh strategjitë konkurruese nga dy këndvështrime: lloji avantazh konkurrues dhe roli i organizatës në një treg konkurrues.

Strategjitë konkurruese sipas llojit të avantazhit konkurrues

Këtu do të ishte e këshillueshme që menjëherë të sillnim këto strategji në formën e një diagrami, gjë që do ta bëjmë. Kolonat përmbajnë llojet e mundshme të avantazhit konkurrues të organizatës, në rreshtat - qëllimi strategjik produkt (kompani). Në kryqëzim, ne marrim strategji që na përshtaten.

Strategjia e diferencimit kërkon që ju të jeni unik në produktin tuaj për cilësinë që ka më shumë rëndësi për klientin e synuar.

Kjo strategji është e përshtatshme për ju nëse:

Kompania ose produkti është në këtë fazë cikli i jetes si pjekuria;
Ju keni një numër mjaft të madh të Paratë për të zhvilluar një produkt të tillë;
Vetia dalluese e produktit është vlera kryesore e tij për audiencën e synuar;
Nuk ka konkurrencë çmimesh në treg.

Strategjia e Udhëheqjes së Kostos supozon se ju keni aftësinë për të prodhuar një produkt me koston më të ulët në treg, gjë që ju lejon të bëheni lider për sa i përket çmimit.

Kjo strategji është e përshtatshme për ju nëse:

Keni teknologji që ju lejojnë të minimizoni kostot e prodhimit;
Ju mund të kurseni para në shkallën e prodhimit;
Ju jeni me fat me vendndodhjen tuaj gjeografike;
Ju keni privilegje kur blini / nxjerrni lëndë të parë;
Tregu dominohet nga konkurrenca e çmimeve.

Përqendrohuni në kosto dhe diferencim supozon avantazhin tuaj ndaj konkurrentëve në vetëm një segment të zgjedhjes suaj, për sa i përket kostos ose diferencimit të produktit. Faktorët e zgjedhjes që diskutuam më lart në lidhje me secilën prej strategjive do të ndihmojnë për të zgjedhur se në çfarë saktësisht duhet të përqendroheni (tek kostot ose diferencimi).

Strategjia e fokusimit ka faktorët e mëposhtëm:

Ju mund të identifikoni një segment qartësisht të veçantë në treg me nevoja specifike;
Ekziston një nivel i ulët i konkurrencës në këtë segment;
Ju nuk keni burime të mjaftueshme për të mbuluar të gjithë tregun.

Strategjitë konkurruese sipas rolit të organizatës në treg

Që në fillim kujtuam se koncepti i "strategjisë" hyri në jetën tonë nga arti i luftës. Ju ftojmë të ktheheni në ato kohëra të lashta dhe të merrni pjesë në një betejë të vërtetë, vetëm në kohën tonë dhe në një treg konkurrues.

Para se të shkoni në fushën e betejës, duhet të përcaktoni se kush jeni në lidhje me konkurrentët tuaj: lider, ndjekës i liderit, fshatar i mesëm në industri, lojtar i vogël i ngrohtë. Bazuar në pozicionin tuaj konkurrues, ne do të vendosim për një strategji "ushtarake".

Liderët e tregutështë e nevojshme të ruani mbrojtjen për të mos humbur pozicionin tuaj.

Lufta mbrojtëse përfshin:

Qëndrimi përpara veprimeve të konkurrentëve;
Inovacion i vazhdueshëm në industri;
Vetë-sulm (produktet e veta konkurruese);
Jini gjithmonë në vigjilencë dhe "bllokim" veprimet vendimtare të konkurrentëve me zgjidhjet më të mira.

Ndjekësi i liderit është e nevojshme të merret një qëndrim fyes.

Para së gjithash, ju duhet:

Përcaktoni dobësitë e liderit dhe "rrahini" ato:
Përqendroni përpjekjet tuaja në ato parametra të produktit, të cilët janë ana "e dobët" për produktin e liderit, por në të njëjtën kohë janë të rëndësishme për konsumatorin e synuar.

Fshatarët e mesëm në industri lufta anësore do të bëjë.

Ai përfshin armiqësitë e mëposhtme:

Kërkoni për një treg / segment me konkurrencë të ulët;
Një sulm i papritur nga krahu.

Nëse jeni një lojtar i ngrohtë, lufta juaj është partizane.

Ti duhet:

Gjeni një segment të vogël që mund të mbuloni;
Të jetë aktiv në këtë segment;
Jini “fleksibël”, pra jini gati në çdo kohë për të kaluar në një segment tjetër ose për t'u larguar nga tregu, pasi ardhja e lojtarëve "të mëdhenj" në segmentin tuaj do t'ju "dërrmojë".

Strategjia e marketingut në nivel produkti

Strategjia e marketingut të një produkti përfaqësohet nga tre lloje strategjish njëherësh: një strategji e pozicionimit të produktit në treg, strategji për elementët e marketingut miks, strategji për çdo produkt brenda strategjisë së marketingut të linjës së produktit.

Strategjia e pozicionimit

Ne sugjerojmë të nënvizoni strategjitë e mëposhtme të pozicionimit:

Pozicionimi në një segment të caktuar(për shembull, nënat e reja, atletet, nëpunësit);
Pozicionimi në veçoritë funksionale të produktit... Karakteristikat funksionale theksohen kryesisht nga kompanitë e specializuara në produkte të teknologjisë së lartë. Për shembull, Iphone, duke parë nevojën e audiencës së synuar për cilësi të shkëlqyera fotografike, pozicionohet si një smartphone me një aparat fotografik jo më të keq se një profesionist;
Pozicionimi në një distancë nga konkurrentët(i ashtuquajturi "oqeani blu"). Ekziston një strategji e tillë pozicionimi si strategjia e "oqeanit blu". Sipas kësaj strategjie, tregu konkurrues është “oqeani i kuq”, ku kompanitë luftojnë për çdo klient. Por një organizatë mund të krijojë një "oqean blu", domethënë të hyjë në treg me një produkt që nuk ka konkurrentë. Ky produkt duhet të diferencohet nga konkurrenca për sa i përket faktorëve kryesorë të konsumatorit. Për shembull Cirque du Soleil propozoi një format krejtësisht të ri të cirkut, i cili ndryshonte në çmim (ishte shumë më i shtrenjtë), nuk kishte shfaqje me kafshë dhe kllounë, ndryshoi formatin e arenës (nuk ka më një tendë të rrumbullakët) dhe ishte e orientuar kryesisht drejt një auditori të rritur. E gjithë kjo i lejoi Cirque du Soleil të dilte nga tregu konkurrues dhe "të luante sipas rregullave të veta".
Pozicionimi në një karakter të korporatës... Ka shumë shembuj të tillë: Quickie lepuri nga Nesquik, Donald McDonald nga McDonald's, kauboji Wayne McLaren nga Marlboro. Vërtetë, ndonjëherë një personazh gjithashtu ka një ndikim negativ në imazhin e një kompanie ose produkti. Pra, Wayne McLaren vdiq nga kanceri i mushkërive dhe, midis diagnozës dhe vdekjes, po paditi Marlboros, duke treguar publikisht se sa të dëmshme ishin cigaret e tyre. Filmat vizatimorë janë gjithashtu të dëmshëm ndonjëherë. Pra, "Skeletet" nga Danone nuk kishin popullaritet në mesin e nënave për shkak të imazheve pompuese të personazheve vizatimorë të përdorur në reklama.
Zbulues. Nëse keni qenë të parët që keni ofruar një produkt, atëherë mund të zgjidhni një strategji pioniere gjatë pozicionimit;
Pozicionimi bazuar në një proces shërbimi specifik... Veçanërisht e rëndësishme për sektorin e shërbimeve. Të gjithë kanë dëgjuar tashmë për restorantin “In the Dark”. Ai do të ishte një shembull i shkëlqyer i këtij lloj pozicionimi.

Strategjitë për elementet e marketingut miks

Si pjesë e strategjisë së marketingut miks, ka katër strategji marketingu miks që duhet të merren parasysh.

Strategjia e marketingut të produktit

Përveç strategjisë së asortimentit, të cilën e kemi shqyrtuar tashmë, është e nevojshme të përcaktohet një strategji për çdo njësi produkti. Kjo do të varet nga faza e ciklit jetësor të produktit.

Dallohen fazat e mëposhtme të ciklit jetësor:

Zbatimi... Produkti sapo ka dalë në treg, nuk ka aq shumë konkurrentë, nuk ka fitim, por vëllimet e shitjeve janë mjaft të larta, po ashtu edhe kostot. Në këtë fazë, qëllimi ynë kryesor është të informojmë audiencën e synuar. Veprimet duhet të jenë si më poshtë:

Analiza e kërkesës ekzistuese;
Informimi i audiencës së synuar për cilësitë e mallrave;
Bindja e konsumatorit për vlerën e lartë të produktit;
Ndërtimi i një sistemi shpërndarjeje.

Lartësia... Ju shikoni rritjen e shpejtë të shitjeve, fitimeve dhe konkurrencës, kostot po bien. Ju duhet:

Modifikoni produktin për të shmangur konkurrencën e çmimeve;
Zgjeroni asortimentin për të mbuluar sa më shumë segmente;
Optimizimi i sistemit të shpërndarjes;
Të drejtojë programin e promovimit për të stimuluar, dhe jo për të informuar, siç ishte më parë;
Ulja e çmimeve dhe futja e shërbimeve shtesë.

Pjekuria... Shitjet po rriten por ngadalë, fitimet po bien dhe konkurrenca po rritet me shpejtësi. Në këtë rast, ju mund të zgjidhni një nga tre strategjitë:

Strategjia e modifikimit të tregut, që përfshin hyrjen në tregje të reja gjeografike. Gjithashtu, në kuadër të kësaj strategjie, është e nevojshme aktivizimi i mjeteve promovuese dhe ndryshimi i pozicionimit të produktit.
Strategjia e modifikimit të produktit përfshin përmirësimin e cilësisë së produktit, ridizajnimin dhe shtimin e karakteristikave shtesë.
Strategjia e modifikimit të marketingut miks... Në këtë rast duhet të punojmë me çmimin, duhet të ulet, me promovim duhet të aktivizohet nga sistemi i shpërndarjes, kostot e të cilit duhet të ulen.

Recesioni... Vëllimi i shitjeve, marzhet e fitimit, kostot e promovimit dhe konkurrenca janë ulur. Këtu do t'ju përshtatet e ashtuquajtura strategji e "korrjes", domethënë heqja graduale e produktit.

Strategjitë e çmimeve

Dalloni midis strategjive të çmimeve për bizneset e reja dhe "të vjetrit" të tregut.

Strategjitë e çmimeve për sipërmarrjet e reja

Depërtimit në treg... Është e rëndësishme nëse ka një kërkesë mjaft elastike në treg. Ai konsiston në vendosjen e çmimit më të ulët të mundshëm për produktin.
Strategjia funksionale e zbritjes për pjesëmarrësit në shitje. Nëse duam që produkti ynë të promovohet nga zinxhirë të mëdhenj, duhet t'u ofrojmë atyre një zbritje. I përshtatshëm për kompanitë e mëdha.
Çmimi standard. Asgje speciale. Çmimi llogaritet si shuma e kostove dhe përfitimeve.
Ndiqni tregu përfshin vendosjen e çmimeve të njëjta si konkurrentët. Do t'ju përshtatet nëse nuk ka konkurrencë të ashpër të çmimeve në treg.
Strategjia e Integrimit të Çmimeve i zbatueshëm kur mund të bini dakord të mbani nivelin e çmimit në një nivel të caktuar me pjesëmarrësit e tjerë të tregut.
Strategjia e balancimit të cilësisë dhe çmimit të produktit. Këtu ju duhet të përcaktoni se në çfarë do të fokusoheni: çmimi apo cilësia. Bazuar në këtë, ose minimizoni kostot (ulni çmimin), ose përmirësoni cilësinë e produktit (ngritni çmimin). Opsioni i parë është i pranueshëm me kërkesë elastike.

Strategjitë e çmimeve për "mbrojtësin" e tregut

Konkurrenca e hapur për çmimin. Nëse jeni gati të ulni çmimin tek lojtari i fundit në treg, atëherë kjo strategji është për ju. Mos harroni të vlerësoni elasticitetin e kërkesës, ai duhet të jetë i lartë.
Refuzimi i “transparencës së çmimeve”. Në këtë rast, ju duhet të bëni të pamundur për konsumatorët që të krahasojnë çmimin tuaj me çmimet e konkurrentëve. Për shembull, bëni një vëllim jo standard të produktit, për shembull, jo 1 litër qumësht, por 850 ml. dhe vendosni çmimin pak më të ulët, por në mënyrë që litri juaj qumësht të jetë në fakt më i shtrenjtë. Konsumatori nuk do ta vërejë mashtrimin.
Strategjia e propozimit të paketës. Strategjia e ofrimit të një grupi produktesh është t'i mundësojë konsumatorit të blejë një "paketë produktesh" me një çmim më të mirë sesa t'i blejë ato veç e veç. Për shembull, në zinxhirin e restoranteve McDonald's, një paketë e tillë ushqimore është një drekë për fëmijë "Happy Meal". Kur e blen atë, konsumatori merr një lodër me një çmim të reduktuar, dhe kompania merr një rritje në shitje.
Strategji e diplomuar e çmimeve për asortimentin e ofruar. Ndani të gjithë asortimentin sipas segmentit të çmimeve. Kjo do t'ju lejojë të mbuloni një pjesë të madhe të tregut.
Strategjia e lidhjes së çmimeve. Të gjithë e mbajmë mend "shtojcën" që i ishte ngjitur mallrave të pakta. Ky është një shembull i shkëlqyer se si mund të zbatohet kjo strategji.
Strategjia e diferencimit të çmimeve. Nëse produkti juaj kryesor ka nevojë për produkte plotësuese, atëherë kjo strategji është për ju. Instaloni çmim të ulët për produktin kryesor dhe të lartë për atë plotësues. Pas blerjes së produktit kryesor, konsumatori do të detyrohet të blejë një produkt plotësues. Shembull i mirë- aparat kafeje me kapsulë dhe kapsula kafeje.
Futja e shërbimeve falas. Kjo strategji është e ngjashme me strategjinë e shmangies së transparencës së çmimeve. Në këtë rast, konsumatori gjithashtu nuk do të jetë në gjendje të krahasojë çmimet tuaja me ato të konkurrentëve.

Hapi tjetër në përcaktimin e një strategjie çmimi është përcaktimi i një strategjie të diferencimit (ose diskriminimit) të çmimeve, e cila është opsionale për kompaninë.

Ekzistojnë dy strategji të diferencimit të çmimeve:

Strategjia gjeografike e diferencimit të çmimeve. Ai ndahet në strategjitë e çmimeve zonale, çmimi i sheshtë, çmimi i shitjes, çmimi i pikës bazë dhe kostot e transportit të prodhuesit.

Nëse kompania juaj është e pranishme në disa zona (disa tregje gjeografike), atëherë përdorni strategjinë çmimet zonale... Ai përfshin vendosjen e çmimeve të ndryshme për të njëjtin produkt në rajone të ndryshme gjeografike. Çmimi mund të varet nga mesatarja pagat në rajon, diferenca në kostot e transportit, e kështu me radhë.

Nëse vendosni të njëjtat çmime për produktet në të gjitha rajonet, atëherë strategjia juaj është një strategji çmimi.

Strategjia e çmimit të shitjes zbatohet nëse nuk dëshironi të transportoni mallrat me shpenzimet tuaja te konsumatori (pika e shitjes). Në këtë rast, konsumatori merr përsipër koston e dorëzimit.

Çmimi i pikës bazë supozon fiksimin e një pike të caktuar, nga e cila do të llogaritet kostoja e dërgesës, pavarësisht nga vendi aktual i dërgesës.

Strategjia e kostos së transportit të prodhuesit flet vetë. Prodhuesi nuk përfshin në çmim koston e dorëzimit të mallrave.

Një strategji e diferencimit të çmimeve për të nxitur shitjet. I përshtatshëm për ju nëse produkti është në fazën e maturimit të ciklit të tij jetësor. Këtu mund të identifikohen disa strategji të tjera.

Strategjia e çmimeve të karremit. Nëse keni një numër të mjaftueshëm produktesh në asortimentin tuaj, mund ta aplikoni këtë strategji. Ai konsiston në vendosjen e çmimeve shumë më të ulëta se çmimet e tregut për çdo produkt. Pjesa tjetër e produkteve ofrohet me çmime të mesme ose mbi mesatare. Strategjia është veçanërisht e përshtatshme për dyqanet me pakicë.

Strategjia e çmimeve për ngjarje të veçanta - promovime, zbritje, dhurata... Nuk do të ndalemi këtu. Le të themi vetëm se ka zbritje për pagesën në kohë të mallrave në para të gatshme ( me shumicë), zbritjet në vëllim, zbritjet e tregtarëve, zbritjet sezonale(nëse jeni duke shitur një produkt sezonal, është e nevojshme të stimuloni shitjet gjatë "jashtë sezonit").

Strategjia e shpërndarjes së produktit

Si pjesë e strategjisë së shpërndarjes, është e nevojshme të përcaktohet lloji i kanalit të shpërndarjes dhe intensiteti i kanalit të shpërndarjes. Le të merremi me gjithçka në rregull.

Lloji i kanalit të shpërndarjes

Ekzistojnë tre lloje të kanaleve të shpërndarjes:

Kanal direkt- lëvizjen e mallrave pa ndërmjetës. Përdoret kur një kompani ofron produkte të teknologjisë së lartë ose ekskluzive për një segment të vogël.
Kanal i shkurtër me pjesëmarrjen e një tregtari me pakicë. Në këtë rast, shfaqet një ndërmjetës që do t'ia shesë produktin tuaj konsumatorit përfundimtar. I përshtatshëm për kompani të vogla.
Kanal i gjatë me pjesëmarrjen e një shitësi (s) me shumicë dhe një tregtari me pakicë. Nëse keni një vëllim të lartë prodhimi, atëherë ky kanal do t'ju ofrojë një numër të mjaftueshëm pikash.

Intensiteti i kanalit të shpërndarjes

Intensiteti i kanalit të shpërndarjes varet nga produkti dhe vëllimi i prodhimit.

Ekzistojnë tre lloje të intensitetit të shpërndarjes:

Shpërndarje intensive... Nëse zotëroni një prodhim të madh dhe ofroni një produkt masiv, atëherë kjo strategji është për ju. Ai supozon numrin maksimal të prizave.
Shpërndarja selektive... Përzgjedhja e tregtarëve me pakicë për disa arsye. I përshtatshëm për ata që ofrojnë një produkt premium, specifik.
Shpërndarje ekskluzive... Përzgjedhja e kujdesshme e tregtarëve ose vetëshpërndarja e produkteve. Nëse jeni duke ofruar një produkt ekskluziv ose të teknologjisë së lartë, duhet të zgjidhni këtë lloj.

Duke marrë parasysh këto elemente, do të marrim një strategji të shpërndarjes së produktit që do të përfshihet në strategjinë e përgjithshme të marketingut të kompanisë.

Strategjia e promovimit të produktit

Ekzistojnë dy strategji kryesore të promovimit:

Promovimi i shtrirjes përfshin stimulimin e kërkesës në treg nga prodhuesi në mënyrë të pavarur, pa ndihmën e shpërndarësve. Në këtë rast, vetë konsumatori duhet të kërkojë nga shpërndarësit produktin tuaj. Kjo mund të bëhet duke përdorur mjete promovuese (reklamim, PR, promovim shitjesh, shitje personale, marketing direkt). Në këtë rast, në strategjinë e promovimit, është e nevojshme të regjistrohen të gjitha mjetet e përdorura dhe kushtet e përdorimit të tyre;
Push promovim... Në këtë rast, duhet të siguroheni që shpërndarësit janë fitimprurës për të shitur pikërisht produktin tuaj. Ju duhet ta "detyroni" atë të promovojë produktin tuaj. Kjo mund të bëhet përmes zbritjeve për përfaqësuesit e shitjeve.

Në pamje të parë, zgjedhja e një strategjie marketingu duket si një proces shumë i mundimshëm dhe që kërkon kohë. Sidoqoftë, pasi të keni kaluar nëpër të gjitha fazat e përshkruara të përcaktimit të një strategjie marketingu për çdo nivel të piramidës strategjike, do të kuptoni se nuk është aq e vështirë. Le t'ju japim një shembull për të vërtetuar fjalët tona.

Shembull i një strategjie marketingu

Hapi 9. Llogaritja e buxhetit total të marketingut. E përsërisim edhe një herë, këtu do të jenë vetëm shifra të përafërta.

Hapi 10. Analiza e strategjisë së marketingut.

Kjo është e gjitha, strategjia jonë e marketingut është gati.

Kapitulli 8: Strategjia e pozicionimit

Pas ekzaminimit dhe vlerësimit të mjedisit të tregut, është e nevojshme të merret vendimi i parë dhe më i rëndësishëm strategjik për të zgjedhur segmentin e synuar për përfitime. Menjëherë pas përcaktimit të këtij segmenti, ekipi i planifikimit të tregut duhet të përcaktojë pozicionin konkurrues të produktit të tyre. Këto dy vendime strategjike janë vendimtare pasi ato ndikojnë në të gjitha vendimet e mëvonshme të marketingut.

Si ndodhi që një firmë e vogël fillestare Apple pati sukses në një industri të dominuar nga kompani të mëdha kompjuterike të lulëzuara? Përgjigja është pozicionimi. Fillimisht, Apple e pozicionoi në mënyrë specifike produktin e saj si një kompjuter personal të pavarur. Gjatë ngritjes së Apple, prodhues të tjerë kompjuterësh konkurruan për të krijuar kompjuterë edhe më të mëdhenj dhe më të shpejtë. Ndërsa kompanitë e tjera fillestare si Osborne kanë ardhur dhe janë zhdukur, Apple është rritur dhe lulëzuar me synimin për t'u zgjeruar në tregun e arsimit. Hyrja e IBM në treg shënoi hapjen e një segmenti të ri - tregu i kompjuterëve personalë të biznesit. Edhe pse sistemi operativ dhe software ishin plotësisht të papajtueshme me IBM dhe MS-DOS, Apple u tregua konkurrues. Pse? Sepse qëllimi i firmës ishte një segment i biznesit që kërkonte grafikë, raportim dhe botim desktop. Miu, tregues, softuer dhe së pari printera lazer Apple ndihmoi në pozicionimin e përsosur të kompjuterit në këto segmente biznesi. Kompania më vonë u zgjerua në përfitimet e pozicionimit të produktit - Apple u prezantua si një kompjuter "i përshtatshëm për përdoruesit" dhe u tregtua si një sistem i lehtë për t'u mësuar.

Suksesi i Apple, fillimisht në arsim dhe më pas në tregun e biznesit, buron kryesisht nga fokusi i firmës në segmente të mirëpërcaktuara të përfitimeve të konsumatorëve dhe pozicionimi i produktit të saj në një mënyrë që promovon ofrimin e këtyre përfitimeve.

Oriz. 8-1. Rentabiliteti i pozicionimit individual

Objektivi kryesor i strategjisë së pozicionimit konkurrues është zhvillimi dhe tregtimi i një produkti të ri në mënyrë të tillë që segmenti i tregut të mund të nxjerrë në pah tiparet e tij specifike tërheqëse. Në ekonomi, kjo quhet distancim nga konkurrenca e çmimeve midis zëvendësuesve të mallrave me cilësi më të ulët. Kjo qasje ndaj zëvendësueshmërisë i lejon kompanisë të monopolizojë një segment të tregut, të ofrojë çmime më të larta dhe të fitojë fitime të tepërta.

Përfitimet ekonomike të kësaj strategjie janë paraqitur në këtë figurë. Ekziston një marrëdhënie e qartë midis diferencimit të suksesshëm dhe përfundimit. Markat perceptohen nga konsumatorët e synuar sepse nuk ka zëvendësues për produktin (niveli më i lartë i diferencimit), gjë që bën të mundur marrjen e fitimeve më të larta. Pozicionimi unik mund të sjellë para të mëdha. Ju gjithashtu mund të humbni të njëjtën shumë parash duke krijuar një produkt që zëvendëson produktet e konkurrentëve dhe nuk ka një avantazh çmimi ndaj tyre (situata "edhe unë")

Identifikimi i mundësive të pozicionimit në treg është një test i madh i aftësisë së një sipërmarrësi. Pozicionimi i aftë mund t'i kthejë sipërmarrësit në milionerë dhe t'i lartësojë menaxherët e mesëm në drejtues të nivelit të lartë, sepse pozicionimi inteligjent i produktit mund të gjenerojë fitime shumë mbi mesataren (Figura 8-1). Në pjesën e parë të këtij kapitulli, do të shikojmë vendimet që lidhen me shënjestrimin, pasi në një fazë firma duhet të pyesë veten: "Cilët klientë duam të synojmë dhe çfarë përfitimesh shpresojnë të marrin nga produkti ose shërbimi ynë?" Në pjesën e dytë të kapitullit, do të shikojmë problemet e pozicionimit dhe diferencimit: Çfarë përfitimesh duam t'i japim konsumatorit dhe si mund të ofrojë produkti ynë avantazhe më të mira ndaj konkurrencës? Seksioni i tretë do t'ju tregojë se si të përdorni pozicionimin për të "sulmuar" tregun dhe për ta mbrojtur atë. E katërta do të shpjegojë se si koncepti i pozicionimit të produktit në hartën konkurruese përkthehet në një produkt ose shërbim real të diferencuar: Si ta dizajnojmë produktin ose shërbimin tonë për të ofruar cilësinë e dëshiruar tek konsumatori? Seksioni i pestë do të shpjegojë se si të përcaktohet çmimi duke përdorur analizën e cilësisë së shtuar: Sa janë të gatshëm të paguajnë përdoruesit përfundimtarë cilesi e larte produktin tonë? Procesi përfundon me një studim të efektivitetit të kostos së pozicionimit të propozuar: A mund të rezultojë vendosja, dizajni dhe çmimi i propozuar në parashikime realiste të vëllimeve të shitjeve dhe a janë këto të dhëna në përputhje me qëllimet financiare të kompanisë? Në fund do të diskutojmë disa nga problemet e pozicionimit të produktit në treg që dalin në marketingun ndërkombëtar. Qasja e rekomanduar për zhvillimin e një strategjie pozicionimi është e detajuar në Fig. 8-2.

Hapat e strategjisë së pozicionimit Metodat analitike të përdorura

Segmentimi sipas përfitimit:? Segmentimi i thellë, (shih kapitullin 3)

Përcaktoni natyrën e përfitimeve, duke përfshirë

parashikimi i madhësisë dhe normave të rritjes së segmenteve,

demografia, shtrirja,

preferenca dhe sjellja

Përpilimi i hartës së pozicionimit? Hartë intuitive

konkurrentët:? Harta e zëvendësuesve të produktit

Pozicioni i produktit/shërbimit në lidhje me? Harta e Preferencave

për konkurrentët në hartën e pozicionimit,? Vlerësimi i veçorive dalluese

e cila tregon edhe grupe? Analiza e konjuguar

pikë konsumatore ideale? Analiza e grupimeve (d.m.th. segmentet e përfitimeve)

Funksioni i vendosjes së cilësisë (PRK):? Funksioni i vendosjes së cilësisë (PRK)

Konvertimi i një koncepti? Matrica e specifikimeve të produktit duke marrë parasysh PRK

pozicionimi në projektuar? Harta e të dhënave fillestare dhe dalëse të planit

produkti ose shërbimi

Analiza e shtuar e cilësisë:? Përcaktimi i nivelit të PRK

Analiza e vlerës së shtuar monetare? Analiza e shtuar e cilësisë

cilësi në krahasim me konkurrentët? Analiza e konjuguar

Metodat Taguchi

Analiza e efikasitetit:? Analiza e barazimit

Vlerësimi i performancës financiare? Analiza e kthimit të investimit

pozicionimi:? planifikimi STRATMESH

A është e mundur të arrihen detyrat

nga vëllimi i shitjeve dhe pjesa e tregut?

Oriz. 8-2. Fazat kryesore të një strategjie pozicionimi

Koncepti i pozicionimit të diferencuar zhvillohet pas përcaktimit të segmenteve të tregut sipas përfitimeve. Ky koncept më pas transformohet në një produkt ose shërbim duke përdorur PRK. Ky projekt plotësohet nga një analizë e shtuar e cilësisë dhe vërtetohet për të përcaktuar një avantazh të diferencuar të kostos. Pastaj kontrollohet efikasiteti ekonomik strategji duke vlerësuar shitjet dhe objektivat për një pjesë të caktuar të tregut dhe duke eksploruar mundësitë për të arritur këto qëllime.

sa janë të gatshëm të paguajnë përdoruesit përfundimtarë për këtë cilësi shtesë mbi dhe mbi çmimin e konkurrentëve.

Ndërsa lexoni kapitullin, përqendrohuni në pikat kryesore të mëposhtme:

Pozicionimi fillon me segmentimin e tregut bazuar në përfitimet e ndryshme që çdo grup konsumatori pret nga një produkt.

Pozicionimi është shpesh intuitiv. Teknikat e sofistikuara analitike mund të jenë të dobishme, por ato nuk janë të nevojshme. Metodat e përafërta, të shpejta dhe të pista janë më të mira se të menduarit e rastësishëm për strategjinë e pozicionimit.

Është e dobishme të zhvillohet një hartë ideale për vendosjen e konkurrentëve në treg për sa i përket përcaktuesve si përfitimet dhe cilësia.

Një hartë pozicionimi mund të përdoret për të identifikuar mundësitë, për të përcaktuar pozicionimin aktual dhe të dëshiruar në treg për një produkt ose shërbim.

Qëllimi kryesor është të zhvillohet një produkt i diferencuar që krijon një pjesë unike të tregut të "ndërgjegjes", e cila është veçanërisht e rëndësishme për segmentin e tregut të synuar.

Pozicionimi nënkupton një kuptim të plotë të të gjitha modeleve brenda kornizës së strategjisë së kompanisë.

Pozicionet më së miri sulmohen duke përqendruar burimet dhe duke fokusuar reklamat në një pozicionim specifik ose ndryshim cilësor.

Pozicionet mbrohen më së miri nga një kundërsulm agresiv, i lëvizshëm që përfshin kundërshtimin e produktit dhe prezantimin e modeleve të reja.

Gjatë zhvillimit të produktit, sigurohuni që cilësia e natyrshme në tiparet dalluese të ndikojë në mënyrë më efektive në pozicionimin e dëshiruar konkurrues të produktit në treg.

Përcaktoni çmimin për produktin ose shërbimin e pozicionuar duke përcaktuar se sa cilësi përfshihet në produkt më shumë se cilësia e ofruar nga konkurrentët, dhe

Kur tregtohet ndërkombëtarisht, një produkt shpesh pozicionohet fillimisht në tregun ndërkombëtar në të njëjtën mënyrë si në tregun vendas. Më pas, pozicionimi i përshtatet strukturës dhe konkurrencës së segmentit lokal. Më pas, produkti mund të pozicionohet në segmente për përfitime që kalojnë kufijtë dhe kulturat.

Marketingu ndërkombëtar kërkon ripozicionim të vazhdueshëm të mallrave në mënyrë që të përballojë hyrjet e reja në treg nga vendet e tjera. Ai përfshin gjithashtu kundërsulme kundër hyrjeve të reja në tregun e brendshëm.

Nga libri Fundi i marketingut siç e dimë autor Zimen Sergio

Marrja e mundësisë së pozicionimit nga konkurrentët Le të marrim një shembull tjetër të Sprite për të parë rëndësinë e pozicionimit Sprite lindi pothuajse rastësisht shumë vite më parë kur Kompania Coca-Cola kishte një tepricë të kapacitetit prodhues. Deri atëherë, nuk kemi

Nga libri Teoritë ekonomike dhe qëllimet e shoqërisë autori Galbraith John Kenneth

Kapitulli XXI Strategjia negative e reformës ekonomike Kapitulli XXII Emancipimi i opinioneve Kapitulli XXIII Organizimi i drejtë i familjes dhe pasojat e tij Kapitulli XXIV Emancipimi i shtetit Kapitulli XXV Politika për sistemin e tregut Kapitulli XXVI Barazia në planifikim

Nga libri Marketingu. Tani pyetje! autori Mann Igor Borisovich

36. Çka është strategjia e marketingut dhe si ndryshon nga një strategji e thjeshtë? Kur flasim për liderët dhe diferencuesit e kostos, a është kjo një strategji marketingu apo një strategji biznesi? Çështje terminologjike Strategjia e marketingut është një strategji marketingu.

Nga libri Beating the Financial Market: Si të fitoni para çdo tremujor. Strategjitë "të shkurtra" të investimeve autori Appel Gerald

Strategjia 2: Zgjedhja e një strategjie të drejtuar tre-mujore ndërmjet Evropës, Japonisë dhe tregjeve në zhvillim Siç e diskutuam në kapitullin 4, investimi në aktivet e investimeve që treguan kthimet më të larta në tremujorin e kaluar kontribuoi në

Nga libri Teknologjia e Informacionit dhe menaxhimin e ndërmarrjes autori Baronov Vladimir Vladimirovich

Kapitulli 4 Strategjia e TI-së Kapitulli 2 diskutoi lidhjen ndërmjet strategjisë së korporatës dhe misionit të ndërmarrjes. Ky kapitull diskuton të njëjtën temë, por në lidhje me teknologjinë e informacionit.

Nga libri Si të punosh ku të duash, sa të duash dhe të marrësh të ardhura të qëndrueshme nga Fox Scott

Kapitulli 6 Strategjitë për të pozicionuar veten si ekspert Pozicionimi i saktë ndihmon. Ndihmon të gjithë. Tweet në Twitter nga Peter Shankman, Themelues i www.HelpaReporterOut.com Secili prej nesh ka njohuri me vlerë për këdo tjetër. Megjithatë, gjeni më herët

Nga libri Menaxhimi i marketingut autori Dixon Peter R.

Kapitulli 7 Sistemi i mrekullueshëm nga milionerët e internetit - Dhjetë hapa për të pozicionuar veten si ekspert Është e lehtë të ngecesh duke menduar për një biznes të ri. Në vend që të vuani nga paraliza analitike, mund të jetë e vlefshme të bëhet të paktën së pari

Nga shpërthimi i mësimit: Nëntë rregulla për një klasë virtuale efektive nga Murdoch Matthew

Diferencimi i produktit në hartën e pozicionimit konkurrues Diferencimi i produktit supozon që kompania ka gjetur një pozicion unik të produktit, që ka dalë me një dizajn ose një imazh të ri të produktit që e dallon atë me sukses nga produktet e konkurrentëve në perceptim.

Nga libri Çelësi instrumente strategjike nga Evans Vaughan

Problemet e pozicionimit të produktit në tregjet botërore Tregu botëror mund të shikohet nga këndvështrime të ndryshme. Mënyra tradicionale është të konsiderohet çdo vend si një treg i veçantë me rregullore të veçanta importi, ligje tarifore,

Nga libri Kapërcimi i humnerës. Si të sillni një produkt teknologjik në tregun masiv nga Moore Jeffrey

Evoluimi i strategjisë së pozicionimit të një firme në tregun global Siç u përmend më lart, një firmë amerikane shpesh fillon të eksportojë në tregjet e huaja që kanë 1) segmente që pranojnë ofertën e një firme të caktuar dhe 2) konkurrencë të dobët. Ndërsa fitoni

Nga libri Praktika e menaxhimit të burimeve njerëzore autori Armstrong Michael

Kapitulli 10 Rregulla e pozicionimit global Tweet në Twitter (maksimumi 140 karaktere) Po bëhet më e lehtë të arrish një audiencë globale. Por përpara se të aplikoni për këtë vizë globale, duhet të jeni të vetëdijshëm për ekzistencën e shumë prej tyre

Nga libri Reklamat. Parimet dhe praktika autor Wells William

77. Strategjia e mirë, strategjia e keqe (Rumelt) Mjeti “Për shumë njerëz në biznes, arsim apo qeveri, fjala “strategji” është e lënduar. Por në fakt, një fjalë që mund të nënkuptojë gjithçka që dëshironi, tashmë ka pushuar së qeni

Nga libri i autorit

Busulla e pozicionimit konkurrues Në marketingun e teknologjisë së lartë, ekzistojnë katër kritere për vlerën e produktit: teknologjia, produkti, tregu dhe kompania. Ndërsa një produkt kalon nëpër ciklin jetësor të adoptimit të teknologjisë, kriteret për vlerën më të madhe të klientit ndryshojnë.

Nga libri i autorit

Procesi i pozicionimit Kur përdoret folja pozicion në vend të fjalës pozicionim, kjo nënkupton procesin e përcjelljes së një mesazhi që përbëhet nga katër komponentë kyç. deklaratë. Gjëja kryesore këtu është të përmbledhim thelbin e pozicionimit (deklaratë

Nga libri i autorit

KAPITULLI 7 STRATEGJIA E MBNJ Proceset e menaxhimit të burimeve njerëzore përfshijnë zhvillimin e strategjive (MBNJ strategjike), politikave dhe praktikave të BNJ që prekin të gjitha aspektet e MBNJ. Kjo pjesë diskuton gjithashtu procese të tjera që prekin më shumë

Prezantimi

Kapitulli 1 Sjellja hulumtim marketingu(moduli 1)

Kapitulli 2 Vlerësimi i Intensitetit të Konkurrencës (Moduli 4)

Kapitulli 3 Analiza e pjesës së tregut të konkurrentëve (Moduli 8)

Kapitulli 4: Koncepti i M. Porter për Grupet Strategjike (Moduli 9)

Kapitulli 5 Përcaktimi i Konkurrueshmërisë së Produkteve (Moduli 12)

Kapitulli 6: Analizimi i Politikave të Komunikimit të Konkurrencës dhe Zhvillimi i Politikave të Komunikimit të Ndërmarrjeve (Moduli 17)

konkluzioni

Bibliografi

Aplikacionet

Prezantimi

Marketingu në nivel makro vepron si një mjet për formësimin e mjedisit të tregut. Në nivel mikro, marketingu vepron si një mjet për përfshirjen e ndërmarrjeve në mjedisin e tregut në zhvillim dhe është një mjet për tërheqjen e investimeve. Marketingu në thelb bashkon të gjitha aspektet e aktiviteteve të një ndërmarrje në treg, formon filozofinë e saj të tregut dhe strategjinë e zhvillimit.

Strategjia e marketingut - procesi i planifikimit dhe zbatimit të aktiviteteve të ndryshme të marketingut që janë në varësi të arritjes së qëllimeve të vendosura për kompaninë (firma, organizata, struktura e biznesit). Strategjia e marketingut është pjesë përbërëse e strategjisë së përgjithshme të kompanisë, duke përcaktuar drejtimet kryesore të aktiviteteve të kompanisë në treg në raport me konsumatorët dhe konkurrentët. Strategjia e marketingut të një kompanie varet nga pozicioni i saj aktual në treg, vlerësimet e perspektivave për ndryshime në treg dhe veprimet e ardhshme të konkurrentëve, qëllimet e përcaktuara dhe kufizimet ekzistuese të burimeve.

Qëllimi punim terminorështë analiza dhe zhvillimi i strategjisë së marketingut të ndërmarrjes “Europe Foods” (TM “Gallina Blanca”) në shembullin e produktit “Supë mishi me petë”.

Për të arritur këtë qëllim, është e nevojshme të zgjidhen detyrat e mëposhtme:

Kryerja e hulumtimeve të marketingut;

Vlerësoni intensitetin e konkurrencës;

Analizoni pjesën e tregut të konkurrentëve;

Bëni një hartë të grupeve strategjike;

Përcaktoni konkurrencën e produkteve;

Zhvilloni një politikë komunikimi për ndërmarrjen;

Ndërtoni një hartë konkurruese të tregut;

Vlerësoni zgjedhjen e strategjisë së marketingut.

Kapitulli 1. Kryerja e Kërkimit të Marketingut (Moduli 1)

Konkurrenca e marketingut e Gallina Blanca

Hulumtimi i marketingut është kërkimi, grumbullimi, përpunimi, analiza e informacionit rreth proceseve dhe dukurive të tregut. Në procesin e hulumtimit të marketingut është marrë informacion, i cili klasifikohet në parësor dhe dytësor.

Informacioni parësor- të dhëna të marra posaçërisht për analizën e aspekteve specifike të aktiviteteve të konkurrentëve.

Një anketë është përdorur për të mbledhur informacion. Është zhvilluar pyetësori i mëposhtëm.

Pyetësor (pyetësor)

1) Sa vjeç jeni:

2) Gjinia juaj:

a) mashkull

b) femër

3) Bleni supa të gatshme apo supa për gatim?

4) Nëse po, sa shpesh?

a) çdo ditë

b) disa herë në javë

c) disa herë në muaj

5) Çfarë marke supash preferoni?

a) Gallina Blanca

d) produkt rus

e) të tjera

6) A jeni të kënaqur me çmimin e produkteve të blera (supave të çastit)?

b) jo, do të doja një çmim më të ulët

c) Nuk e shikoj çmimin

7) Ku i blini zakonisht supat e menjëhershme?

a) supermarket

8) Çfarë ka më shumë rëndësi për ju në supat e çastit?

b) informativiteti

c) pamjen

d) natyraliteti i produktit

Janë intervistuar 20 konsumatorë të supave të gatshme dhe janë marrë rezultatet e mëposhtme.

Konsumatorët kryesorë të këtij produkti janë burrat dhe gratë nën 40 vjeç. Kjo mund të shpjegohet me faktin se të rinjtë i blejnë këto supa për shkak të mungesës së kohës së gatimit dhe kostos së tyre të ulët. Dhe njerëzit nën 40 vjeç - për shkak të mungesës së kohës për gatim (punë, fëmijë, etj.).

Le të paraqesim preferencat e markës në formën e një diagrami.

Figura 2. Preferencat e markës nga konsumatorët

Siç mund të shihet nga fotografia, 40% e të gjithë të anketuarve preferojnë markën Maggi, dhe 30% - GallinaBlanca.

Shumica e të anketuarve janë të kënaqur me çmimin e produktit të blerë (14 nga 20 të anketuar).

12 të anketuar blejnë mallra në supermarkete, dhe 8 të tjerët - në tregje.

Gjëja më e rëndësishme në supat e çastit është shija dhe natyraliteti i produktit.

Figura 3. Parametrat e supave të çastit

Bazuar në rezultatet e sondazhit, u hartua një pyetësor për të studiuar konkurrentët dhe u dhanë politikat e tyre të marketingut dhe përgjigjet për këto pyetje.

Pyetësori hulumtues i konkurrentëve dhe politikat e tyre të marketingut

1. Sa konkurrentë me prioritet ka dhe cilët janë ata?

Konkurrentët kryesorë për ndërmarrjen e ushqimeve evropiane (TM Gallina Blanca) janë Unilever (TM Knorr) dhe Nestle (TM Maggi).

2. Cili është lloji mbizotërues i sjelljes konkurruese (i pavarur, “ndjekja e liderit”, “sfidues”, lideri?)

Lloji mbizotërues i sjelljes konkurruese është "sfidues". Të tre kompanitë zënë një pozicion të lartë në treg, produktet e tyre janë konkurruese. Ato zënë afërsisht të njëjtat pjesë tregu, që do të thotë se nuk ka lider në tregun e supave të gatshme.

3. Çfarë pjese tregu kanë konkurrentët prioritarë?

Pjesa e tregut e konkurrentëve Unilever (TM Knorr) dhe Nestle (TM Maggi) është rreth 30% secili.

4. Sa i fortë është imazhi i konkurrentëve dhe markave të produkteve të tyre?

Imazhi dhe markat e konkurrentëve janë të forta. Konsumatorët preferojnë markat GallinaBlanca, Maggi dhe Knorr mbi të tjerët.

5. Cilat janë çmimet për produktet e konkurrentëve?

Çmimet e produkteve të konkurrentëve janë afërsisht në të njëjtin nivel me çmimet e ndërmarrjes European Foods.

6. Cilat janë pengesat për hyrjen e konkurrentëve të rinj?

Barrierat për hyrjen e konkurrentëve të rinj janë shumë të forta, sepse ky treg i produkteve tashmë ka kompanitë e veta lider që janë në treg për më shumë se 10 vjet secila dhe kanë klientët e tyre të rregullt që janë të përkushtuar ndaj markës.

Informacion dytësor për një konkurrent përfshin të dhëna që i janë nënshtruar përpunimit paraprak analitik, qëllimet e të cilave, si rregull, nuk përkojnë me qëllimet e analizës. Për shkak të kësaj ky informacion kërkon procedura shtesë për përzgjedhjen, renditjen dhe përpilimin, duke e sjellë atë në formën e kërkuar për analizën.

Për të sistemuar informacionin për konkurrentët, është ndërtuar një tabelë për analizimin e konkurrencës dhe konkurrentëve, e cila është përshtatur me aftësitë e vlerësimeve sasiore dhe cilësore. Ai siguron një vlerësim të gjendjes aktuale dhe zhvillimit të aktiviteteve të konkurrentit, si dhe vlerësime ekstrapoluese-parashikuese të zhvillimit të mundshëm të aktiviteteve të konkurrentit në të ardhmen e afërt ose në të ardhmen e largët.

Tabela 1. Analiza e konkurrencës dhe konkurrentëve

N / a	Objekti i studimit	vlerësimet		Mjetet e kërkimit, burimet e informacionit
N / a	Objekti i studimit	Gjendja aktuale	Parashikim	Mjetet e kërkimit, burimet e informacionit
1	Ndërmarrjet konkurruese dhe karakteristikat e tyre kryesore	Konkurrentët kryesorë janë Unilever (TM Knorr) dhe Nestle (TM Maggi)	Të njëjtët konkurrentë	Regjistrat, vëzhgimet, sondazhet
2	Strategjitë dhe metodat konkurruese		Mbetet i njëjtë	Vëzhgimet
3	Pjesa e tregut të secilit konkurrent	Kapitulli 3.	Pjesa e tregut nuk ndryshon ndjeshëm	Informacion statistikor, tregues relativ
4	Intensiteti dhe tendenca e zhvillimit të konkurrencës	Konkurrenca është e fortë.	Nuk priten konkurrentë të rinj.	Vëzhgime, rishikim mediatik
5	Politika e çmimeve të konkurrentëve	Në të njëjtin nivel me biznesin në fjalë	Rritja e çmimeve për shkak të inflacionit	Vëzhgime, sondazhe
6	A plotësojnë produktet e konkurrentëve kërkesat e konsumatorit për sa i përket çmimit, dizajnit, parametrave funksionalë, besueshmërisë?	Kapitulli 5.	Treguesit e kursimit	Sondazhet e klientëve, rezultatet
7	Stimujt e kërkesës së konkurrencës	Inkurajimi i konsumatorëve,	Reklamim, zgjerim produkti	Vëzhgime, sondazhe, media
8	Cilësia e shërbimit të konkurrentëve	Lartë	Lartë	Anketat e klientëve, vëzhgimi

Kapitulli 2. Vlerësimi i intensitetit të konkurrencës (moduli 4)

Niveli i intensitetit të mjedisit konkurrues është një moment përcaktues në ndërtimin e politikës së marketingut të një ndërmarrje, në zgjedhjen e mjeteve dhe metodave për të zhvilluar një luftë konkurruese.

Ekzistojnë faktorët e mëposhtëm të grumbulluar që përcaktojnë intensitetin e konkurrencës:

1) Shpërndarja e pjesëve të tregut ndërmjet konkurrentëve dhe intensiteti i konkurrencës

Vlerësimi i intensitetit të konkurrencës në një treg të caktuar produkti bëhet duke matur shkallën e ngjashmërisë së pjesëve të tregut të konkurrentëve duke përdorur formulat e mëposhtme:

ku Neve- një tregues i intensitetit të konkurrencës në tregun e produktit të konsideruar, i matur në bazë të një vlerësimi të shkallës së ngjashmërisë së aksioneve të konkurrentëve; - devijimi standard i pjesëve të tregut të konkurrentëve; Sa- mesatarja aritmetike e pjesës së tregut të një konkurrenti; Si – pjesë e tregut i- konkurrenti i saj, i= 1..n; n është numri i konkurrentëve në tregun e produktit të konsideruar.

Tabela 2. Shpërndarja e aksioneve të ndërgjegjësimit të markës

Pjesa e ndërgjegjësimit të markës u përcaktua duke përdorur një anketë, ku morën pjesë 20 persona.

Përcaktoni thyesën mesatare aritmetike:

Tani ne llogarisim devijimin standard të aksioneve:

Atëherë indeksi i variacionit do të jetë i barabartë me:

Sipas të dhënave të marra, mund të themi se konkurrenca mes prodhuesve më të njohur të supave të gatshme është nën mesataren (0.45).

2) Normat e rritjes së tregut dhe intensiteti i konkurrencës

Intensiteti i konkurrencës mund të llogaritet duke përdorur formulën e mëposhtme:

ku Ut- një tregues i intensitetit të konkurrencës, duke marrë parasysh shkallën e rritjes në treg; Gt- norma vjetore e rritjes së shitjeve në tregun e mallrave në shqyrtim, duke përjashtuar komponentin inflacioniste. Për më tepër, norma vjetore e rritjes duhet të jetë në intervalin 70-140%.

Tabela 3. Shkalla e ndryshimit në shitjet e GallinaBlanca "Supë mishi me petë"

Koha, viti	Shitjet, %	Rritje
2008	107	-
2009	119	1,112

Rritja e shitjeve në vitin 2009 do të arrijë në 1.112 ose 111.2% (që është më shumë se 70% dhe më pak se 140%). Treguesi i intensitetit të konkurrencës do të jetë i barabartë me:

Intensiteti i konkurrencës, duke marrë parasysh ritmin e rritjes së tregut, është në një nivel të ulët.

3) Rentabiliteti i tregut dhe intensiteti i konkurrencës

Raporti i përfitimit të tregut ( R) është një gjë e rëndësishme faktor ekonomik përcaktimi i intensitetit të konkurrencës.

Sa më i lartë të jetë rentabiliteti, aq më i vogël është presioni i mjedisit konkurrues dhe për rrjedhojë aq më i ulët është intensiteti i konkurrencës dhe anasjelltas. Ky përfundim mund të përmblidhet në formën e një formule:

ku Ur- një tregues i intensitetit të konkurrencës, duke marrë parasysh nivelin e përfitimit të tregut.

Ky tregues mund të vlerësohet duke përdorur marzhin mesatar tregtar të aplikuar në tregun e caktuar.

Marzhi mesatar tregtar është 38%. Indeksi Ur në një vlerë të caktuar, marzhi do të jetë:

Ur =1 - 0,38=0,62

Intensiteti i konkurrencës, duke marrë parasysh përfitimin e tregut, është mesatar.

Për të marrë vlerësimi i përgjithshëm aktiviteti i mjedisit konkurrues të ndërmarrjes, është e nevojshme të përcaktohet një tregues i përgjithësuar i intensitetit të konkurrencës duke përdorur formulën e mëposhtme:

ku U- tregues i përgjithësuar i intensitetit të konkurrencës, 0

Aktiviteti i mjedisit konkurrues të ndërmarrjes në këtë treg produkti është nën mesataren.

Kapitulli 3. Analiza e pjesës së tregut të konkurrentëve (moduli 8)

Një nga shprehjet më të përgjithshme të shkallës së arritjes së qëllimeve të një konkurrenti është pjesa e tij aktuale e tregut në shitjet totale të një game të caktuar produktesh. Ai tregon shkallën e dominimit të një ndërmarrje në treg, aftësinë e saj për të ndikuar në karakteristikat vëllimore dhe strukturore të ofertës dhe kërkesës për grupin e mallrave në shqyrtim.

Për llogaritjen dhe analizën e saktë të pjesës së tregut, tre rrethana janë thelbësisht të rëndësishme:

· Produktet për të cilat përcaktohen aksionet e konkurrentëve duhet t'i përkasin të njëjtit grup klasifikimi të Klasifikuesit Gjith-Rus të Produkteve;

· Kufiri gjeografik i konsideruar i tregut duhet të jetë i njëjtë për të gjitha ndërmarrjet e analizuara;

· Llogaritja duhet të bëhet për një interval kohor të caktuar.

Treguesi i pjesës së tregut pasqyron rezultatet e ndërmarrjes dhe përcaktohet si raporti i vëllimit të shitjeve të mallrave të ndërmarrjes me vëllimin total të shitjeve në segmentin e tregut / tregut:

ku është pjesa e firmës së j-të në shumën totale të shitjeve i-produkti; - shitja e firmes j i-produkti; - shuma e të gjitha shitjeve i-t artikull në j-m treg (600 milion rubla); n - numri j kompanitë që operojnë në këtë treg.

Le të përcaktojmë pjesën e tregut të ndërmarrjes European Foods (TM Gallina Blanca):

Pjesa e tregut të ndërmarrjes Nestlé (TM Maggi):

Pjesa e tregut të ndërmarrjes "Unilever" (TM "Knorr"):

Pozicioni më i qëndrueshëm i takon ndërmarrjes Nestlé (TM Maggi), sepse ka peshën më të madhe të tregut (0.363). Ndërmarrja "Europe Foods" (TM "Gallina Blanca") zë 29% të tregut. Norma e kthimit për një pjesë të caktuar të tregut të ndërmarrjes është 15%. Ndërmarrjet Unilever (TM Knorr) kanë një pjesë tregu prej 0,282.

Kapitulli 4. Koncepti i grupeve strategjike nga M. Porter (moduli 9)

Të gjithë konkurrentët ekzistues mund të vlerësohen duke përdorur një hartë të grupit strategjik.

Hartëzimi i grupeve strategjike kryhet në bazë të algoritmit të mëposhtëm:

Përzgjedhja e dy karakteristikave më të rëndësishme të pakorreluara me të cilat ndërmarrjet në industri ndryshojnë nga njëra-tjetra;

Kryerja e pozicionimit të ndërmarrjeve në hartën e grupeve strategjike, e cila është një sistem koordinativ me karakteristika të përzgjedhura, të grafikuara përgjatë akseve;

Konsolidimi i ndërmarrjeve në një pjesë të hartës në një grup strategjik;

Vizatoni rrathë rreth secilit grup strategjik. Diametri i rrathëve është proporcional me pjesën e tregut të ndërmarrjeve që bëjnë pjesë në të njëjtin grup.

Le të ndërtojmë një hartë të grupeve strategjike të konkurrentëve.

Figura 5. Harta e grupeve strategjike

E ulët E mesme e lartë

Gama

Narrow Limited Wide

Tre nga kompanitë më me ndikim në tregun e supave mund të kombinohen në një grup strategjik. Këto janë Nestlé (TM Maggi), Unilever (TM Knorr) dhe ndërmarrja Evropiane e Ushqimeve që po shqyrtojmë (TM Gallina Blanca). Rrjedhimisht, Nestlé dhe Unilever janë konkurrentët më të rëndësishëm në këtë treg produkti.

Kapitulli 5. Përcaktimi i Konkurrueshmërisë së Produkteve (Moduli 12)

Për të përcaktuar konkurrencën e produkteve, ne përdorim metodat e mëposhtme.

1. Një metodë integrale për përcaktimin e konkurrencës së një produkti

Llogaritja kryhet sipas formulës së mëposhtme:

ku është një tregues integral i konkurrencës, është një tregues integral për parametrat normativë, është një tregues integral për parametrat teknikë dhe është një tregues integral për parametrat ekonomikë.

Treguesi integral për sa i përket parametrave rregullator tregon nëse produkti plotëson kërkesat e dokumenteve rregullatore (GOST R 50763-95 Katering publik. Produktet e kuzhinës që i shiten popullatës .; GOST 19327-84 Koncentrate ushqimore. Enët e drekës së parë dhe të dytë. Teknik i përgjithshëm kushtet .; TU 9194- 001-53974989-01 Supë e menjëhershme me petë.). Supa me mish GallinaBlanca me petë i plotëson të gjitha kërkesat, prandaj = 1.

Le të llogarisim treguesin integral për parametrat teknikë duke përdorur formulën e mëposhtme:

ku është pesha i-parametri i th midis të gjithë grupit të parametrave, n është numri i parametrave që marrin pjesë në vlerësim, është një tregues i vetëm për i- parametri teknik i produktit, i cili llogaritet me formulën:

ku eshte vlera i-parametri i produktit të analizuar; - vlera i-parametri i produktit të mostrës së krahasuar.

Parametrat e supës për gatim janë paraqitur në tabelën 5. Pikët dhe koeficienti i rëndësisë janë përcaktuar duke përdorur një anketë të konsumatorëve. Koeficienti i rëndësisë tregon se sa i rëndësishëm është një parametër i veçantë për konsumatorin.

Tabela 5. Parametrat e supave për gatim nën markat tregtare "GallinaBlanca" dhe "Maggi"

Opsione	"GallinaBlanca"	"Maggi"	Raporti i rezultatit të cilësisë ()	Koeficienti i rëndësisë ()	Treguesi integral për par. Unë TP
shije	5	4	1,25	0,38	0,475
gjerësia e asortimentit	4	4	1	0,19	0,19
informativiteti	4	5	0,8	0,03	0,024
pamjen	5	4	1,25	0,14	0,175
natyraliteti i produktit	4	3	1,33	0,26	0,3458
	-	-	-	1	1,2098

Rezultatet e parametrave nënkuptojnë sa vijon:

· 5 - i shkëlqyer;

4 - mirë;

· 3 - të kënaqshme;

· 2 - keq;

· 1 - shumë keq.

Treguesi integral për parametrat ekonomikë përcaktohet me formulën e mëposhtme:

ku Blerje- çmimi i blerjes së produktit tonë (14.3 rubla), C 0 blerje- çmimi i blerjes së një produkti mostër (Knorr "Supë pule me perime" 17 rubla), C shfrytëzimi- çmimi në funksionimin e produktit të analizuar (12 rubla), C 0shpjegoj- çmimi në funksionimin e produktit të mostrës (13.3 rubla).

Le të llogarisim treguesin integral të konkurrencës:

2. Metoda e atraktivitetit konkurrues të mallrave

Atraktiviteti konkurrues i një produkti përcaktohet nga një grup karakteristikash cilësore: pamja, një grup i vetive të konsumatorit, etj. Nga kjo varet, sa do të jenë të ardhurat e tij nga shitja. Sa më të larta të ardhurat nga shitjet në raport me kostot e krijimit dhe lëvizjes së produktit, aq më i lartë është niveli i atraktivitetit të tij në marketing.

Si përqindje, kostoja e prodhimit dhe transportit të mallrave nga çmimi i shitjes me pakicë është rreth 60%. Kështu, kostoja totale e prodhimit dhe transportit të mallrave (për një njësi mallrash) do të jetë rreth 8.58 rubla. Të ardhurat neto nga shitja e mallrave, për shkak të vështirësisë së llogaritjes së këtij parametri, janë të barabarta me çmimin e mallit.

Duke marrë parasysh rezultatet e dy metodave për përcaktimin e konkurrencës së produkteve, mund të konkludohet se "Supa e mishit me petë" është konkurruese në këtë treg produkti.

Kapitulli 6. Analiza e politikës së komunikimit të konkurrentëve dhe zhvillimi i politikës së komunikimit të ndërmarrjes (moduli 17)

Politika e komunikimit - një grup objektivash strategjike, afatgjata të kompanisë në fushën e komunikimit të saj në kuadrin e politikës së saj të marketingut.

Elementet kryesore që përbëjnë politikën e komunikimit janë reklamat, promovimi i shitjeve, shitjet personale, PR, panairet, ekspozitat.

Reklamimi është me pagesë, komunikim jo i personalizuar i kryer nga një sponsor i identifikuar dhe duke përdorur median për të bindur (për të bërë diçka) ose për të ndikuar (disi) një audiencë.

Kube bujoni

Erëza

Supa për gatim

Supa dhe pure të çastit

Salca të nxehta

Salca për përgatitjen e pjatave të dyta

Kube bujoni

Erëza

Pure patatesh të menjëhershme

Kube bujoni

Supa të çastit

Erëza

Supë të menjëhershme

Forca e ndikimit të reklamave në të tre kompanitë është shumë e lartë, sepse Reklamat televizive përdoren kryesisht për këto produkte. Televizioni është fokusuar në shumicën dërrmuese të përfitimeve të të gjitha llojeve të reklamave. Ai mbulon audiencën më të madhe të dëgjuesve.

Përdoret edhe reklamimi në revista, i cili ka një sërë përparësish: revistat u drejtohen grupeve të lexuesve shumë të përcaktuar; asnjë lloj tjetër reklamimi (me përjashtim të postës) nuk mund të përcjellë kaq efektivisht informacion tek kategoritë e caktuara të popullsisë, të përzgjedhura për kritere demografike, profesionale apo të tjera.

2. Përcaktimi i mjeteve reklamuese të ndërmarrjes dhe konkurrentëve, vlerësimi i efektivitetit të reklamës nga pikëpamja e psikologjisë së perceptimit të tij nga konsumatorët (përmbajtja e informacionit, dukshmëria, konkretiteti, origjinaliteti, kombinimi i ngjyrës, muzikës, fontit, markës tregtare , ilustrime, etj.)

Kjo kompani dhe konkurrentët e saj përdorin llojet e mëposhtme të reklamave:

o të shtypura (postera, postera, katalogë, reklama dhe artikuj në gazeta dhe revista, materiale paketimi, etj.);

o vizuale dhe shijuese (degustimi i ushqimit);

o individ (inserte në gazetë, disa lloje katalogësh, broshura etj.).

Në rrjedhën e një sondazhi mbi reklamat televizive për produktet e Nestlé (TM Maggi), Unilever (TM Knorr) dhe Europe Foods (TM Gallina Blanca), u morën rezultatet e mëposhtme: reklamat përmbajnë përmbajtje të mjaftueshme informacioni, e cila ndihmon për të kuptuar cilësinë dhe shijen e produktit. Kombinimi i ngjyrave dhe muzikës në reklamë është i këndshëm. Shumë video shfaqin familje të lumtura dhe shtëpitë e tyre, gjë që ka një ndikim pozitiv te konsumatorët. Muzika është modeste, e këndshme.

Fushata dhe Hulumtimi. Një agjenci reklamash analizon analizën e tregut lokal, identifikon grupet e synuara të konsumatorëve për këtë lloj mallrash ose shërbimesh, zhvillon skicat fillestare të reklamave të ardhshme (skica posterash, vitrina, skenare reklamash televizive, etj.), planifikon një buxhet.

Planifikoni. Krijohet një plan që pasqyron numrin e transmetimeve në radio, në televizion ose në njoftime për shtyp ose postera reklamues.

Prezantimi. Pas kësaj, agjencia e reklamave bën një prezantim, i cili është një fushatë paraprake reklamuese. Mbi bazën e tij, identifikohen pikat e forta dhe të dobëta të reklamës, mendimi i klientit për punën, si dhe nëse është e nevojshme korrigjohen gabimet dhe bëhen korrigjimet e blerësve (klientëve).

Një histori përmbledhëse, e cila është një grup vizatimesh që japin një ide se çfarë do të pasojë në një program komercial;

Animacioni, i cili është versioni kryesor i kartonave;

Një skenar që me siguri do të tregojë të gjitha aftësitë e kamerës, domethënë efektet e lojës si ECU (zoom në kamerë); LS (qitje nga larg); SFX (efekte zanore); VO (voice-over); MOOZ (sinjali i kthimit prapa) dhe të tjerë.

Sapo më në fund bien dakord për një video komerciale dhe zgjedhin kastin, gjithçka është gati për xhirime. Procesi i xhirimit të materialit dhe parcelave është në proces. Pamjet komerciale mund të filmohen në ndonjë studio tjetër. Shumë studio përfitojnë nga kjo për të përmirësuar buxhetin e tyre duke:

Llogaritja se sa do të kushtojë kjo punë;

Duke shtuar 30%;

Duke përfshirë fitimet tuaja;

Dyfishimi i rezultatit të marrë.

Agjencia, duke e marrë tashmë këtë shifër si bazë, do të shtojë gjithashtu 40% përpara se t'ia komunikojë klientit. Pas kësaj, materiali dhe parcelat që rezultojnë monitorohen.

Lirimi. Më në fund, programi komercial është gati. U filmua, u modifikua, u shtuan të gjitha efektet speciale. Klientit iu tregua rezultati. Gjithçka që mbetet është të lini programin të fillojë të funksionojë.

Për kompaninë e konsideruar "Europe Foods" (TM "Gallina Blanca"), mund të konkludohet se reklamimi është efektiv (104.5%).

ku E është efikasiteti ekonomik i reklamës; Т1 - qarkullimi i shitjeve gjatë periudhës së reklamimit dhe pas reklamimit (31,350 milion rubla); T - qarkullimi në periudhën para reklamimit (18,570 milion rubla); H - marzhi tregtar (38%); Р - shpenzimet e reklamimit (170 milion rubla).

2. Problemi me promovimin e produktit është se konsumatorët besojnë se supa përmban shumë koncentrate dhe nuk është e shëndetshme.

Motivet fiziologjike (plotësimi i urisë);

Motivi shëndetësor (supat nuk janë të dëmshme për shëndetin);

Motivi për komoditet dhe vlerë të shtuar (koha e reduktuar e gatimit);

Traditat familjare (supë si gjyshja jonë);

Motivi i lirisë;

Motivi i hapjes;

Motivi i dashurisë;

Motivi i gëzimit.

5. U zgjodhën këto mjete reklamimi: reklama televizive, vendosje në revistë, baner.

6. Zhvillimi i imazheve aerobatike për çdo medium reklamues.

Flamuri në të djathtë përshkruan një familje të lumtur (4 persona - prindër dhe dy fëmijë 7-12 vjeç) në tryezën e darkës. Në të djathtë është shkruar slogani “Supë e shijshme në 10 minuta!”. Më poshtë është një imazh i "Supës së mishit GallinaBlanca" dhe markës së kompanisë. Kjo reklamë bazohet në motivin e komoditetit dhe përfitimeve shtesë. Vizatimi i banerit është paraqitur në Shtojcën 1.

b) Artikull reviste

Artikulli do të përmbajë motivet e mëposhtme: motivi shëndetësor, traditat familjare. Titulli i artikullit është “Supë, çfarë është në të vërtetë”. Teksti i artikullit do të plotësohet me receta, fotografi. Në fund të artikullit do të ketë një emër të markës GallinaBlanca, informacion kontakti (emri i kompanisë, uebsajti, numri i telefonit). Teksti i artikullit është paraqitur në Shtojcën 2.

Aksioni zhvillohet në kuzhinë. Një grua 35-vjeçare vjen në shtëpi. Ajo thotë frazën e mëposhtme: “Nuk ka asgjë për të ngrënë në shtëpi, dhe së shpejti im shoq do të kthehet nga puna dhe fëmijët do të kthehen nga shkolla! Çfarë duhet bërë? E di, kam supë me petë me mish GallinaBlanca!" Pas 10 minutash supa është gati, familja vjen dhe ulet në tavolinë. Të gjithë e shijojnë supën. Burri i thotë: "Mmm, sa e shijshme!" Fëmijët (me gëzim): "Ashtu si gatuan gjyshja jonë!" Gruaja: "Sepse është përgatitur me dashuri!" Fotografia ndryshon, emri i markës GallinaBlanca është në ekran. Zëri: "GallinaBlanca - për ju me dashuri!".

Shoqërimi muzikor. Muzika është e këndshme, qesharake, jo dërrmuese.

7. Këto mjete reklamuese iu treguan përfaqësuesve të këtij segmenti të tregut të produkteve (gratë dhe burra 25-50 vjeç, që punojnë me fëmijë (deri në 12 vjeç)). Janë intervistuar 20 persona, nga të cilët 15 persona kanë miratuar banderolën, 14 persona kanë aprovuar një artikull në revistë dhe 17 persona që kanë reklamuar në TV. Bazuar në rezultatet e marra, u mor një vendim për të përsëritur reklamat.

Kjo fushatë është projektuar për 2 muaj për produktin “GallinaBlanca Meat Noodle Suup”. Orari i zhvilluar është paraqitur në figurë.

Supë me mish

Kostoja e shfaqjes së 1 video për shikuesit e rajonit (rajoni i Vollgës) në kanalet kryesore është 50 mijë rubla; kostoja e prodhimit të një reklame është 2,000 mijë rubla. Është e nevojshme të përditësohet video 3 herë në vit.

Kostoja e një baneri 6 me 3 metra është rreth 30 mijë në muaj. Përafërsisht 5 mburoja do të vendosen në 12 qytete të rajonit të Vollgës. Buxheti i reklamave në natyrë do të jetë 1800 mijë rubla. në muaj. 21.6 milion rubla në vit (40,000 * 5 * 15 = 3,000 mijë rubla).

Llogaritja e buxhetit të një artikulli në revistë

Kostoja e vendosjes së një artikulli në ditar është afërsisht 50 mijë rubla. artikulli do të botohet në 4 revista. Shpenzimet mujore do të arrijnë në 200 mijë rubla, 2.4 milion rubla në vit.

Kapitulli 7. Ndërtimi i një harte tregu konkurrues (Moduli 18)

Për të ndërtuar një hartë konkurruese të tregut, është e nevojshme të klasifikohen konkurrentët sipas pozicionit të tyre në aspektin e pjesës së tregut.

Për ta bërë këtë, duhet të bëni sa më poshtë:

Ndani të gjithë grupin e ndërmarrjeve të tregut në shqyrtim në 2 sektorë për të cilët vlerat e aksioneve janë më të mëdha ose më të vogla se vlera mesatare;

Tabela 8. Pjesët e tregut të konkurrentëve në vitin 2008

Të gjitha ndërmarrjet ndahen në 2 sektorë:

1) Ndërmarrjet për të cilat vlera e aksioneve është më e madhe se mesatarja. Këto përfshijnë Nestlé (TM Maggi), Unilever (TM Knorr), Europe Foods (TM Gallina Blanca).

Le të llogarisim devijimin standard për këtë sektor:

2) Ndërmarrjet për të cilat vlera e aksioneve është më e vogël se mesatarja. Këto përfshijnë OJSC "Produkti rus" (TM "Produkti rus"), LLC "Hercules" (TM "Kulinar") dhe të tjerë.

3) Le të llogarisim devijimin standard për këtë sektor:

Për sa i përket pjesës së tregut, dallojmë katër grupe ndërmarrjesh:

I grupi - liderët e tregut. Pjesa e tregut nga 40% e më shumë. Nuk ka liderë në këtë treg produkti.

Grupi II - ndërmarrje me pozitë të fortë konkurruese. Pjesa e tregut nga 40% në 20% (Nestlé (TM Maggi), Europe Foods (TM Gallina Blanca, Unilever (TM Knorr));

Grupi ΙΙΙ - ndërmarrje me pozitë të dobët konkurruese. Pjesa e tregut nga 20% në 10% (SH.A. "Produkti rus" (TM "Produkti rus")).

Grupi ΙV - të huajt e tregut. Pjesa e tregut është më pak se 10% (SHPK "Hercules" (TM "Kulinar")).

Tabela 9. Vlerësimi i dinamikës së pjesëve të tregut

Sipas treguesit të dinamikës së pjesëve të tregut të ndërmarrjes, mund të dallohen katër grupe ndërmarrjesh:

Grupi Ι - ndërmarrje me një pozicion konkurrues në përmirësim të shpejtë (Nestlé (TM Maggi)).

Grupi II - ndërmarrje me një pozicion konkurrues në përmirësim. ("Europe Foods" (TM "Gallina Blanca"), "Unilever" (TM "Knorr"));

Grupi ΙΙΙ - ndërmarrje me pozitë konkurruese në përkeqësim. (SH.A. "Produkti rus" (TM "Produkti rus")).

Grupi ΙV - ndërmarrje me një pozicion konkurrues në përkeqësim të shpejtë (SHPK "Hercules" (TM "Kulinar")).

Tabela paraqet një matricë për formimin e një harte konkurruese të ndërmarrjeve, bazuar në një klasifikim të kryqëzuar të madhësisë dhe dinamikës së pjesëve të tyre të tregut për një lloj specifik produkti.

Tabela 10. Matrica për formimin e një harte konkurruese të ndërmarrjeve

Shkalla e rritjes së pjesës së tregut				Përparësitë konkurruese sipas pjesës së tregut
				1	2	3	4
				Liderët e tregut	Kompanitë me një pozicion të fortë konkurrues	Kompanitë me pozitë të dobët konkurruese	Ouisiders
				Lartë		E ulët
Atraktiviteti i tregut	Lartë	1	Një kompani me një pozicion konkurrues në përmirësim të shpejtë	"Nestle" (TM "Maggi")
	Lartë	2	Një ndërmarrje me një pozicion konkurrues në përmirësim	Europe Foods (TM Gallina Blanca), Unilever (TM Knorr)
	E ulët	3	Një ndërmarrje me një pozicion konkurrues në përkeqësim	(SH.A. "Produkti rus" (TM "Produkti rus")
	E ulët	4	Një ndërmarrje me një pozicion konkurrues në përkeqësim të shpejtë	(SHPK "Hercules" (TM "Kulinar")

Kjo matricë bën të mundur afrimin më të arsyeshëm të zhvillimit të një strategjie konkurrence që merr parasysh statusin konkurrues të një ndërmarrje dhe specifikat e mjedisit të saj të tregut.

Përbërja e mëposhtme e politikës së marketingut për ndërmarrjen e ushqimeve evropiane (TM "Gallina Blanca") u zgjodh duke marrë parasysh të gjitha rekomandimet e zhvilluara më parë:

Fokusi kryesor është ruajtja e një pozicioni në treg

Pjesa e tregut - ruaj ose rrit lidershipin.

Produkti - kushtojini vëmendje cilësisë.

Çmimi është për t'u mbajtur.

Promovimi - për të mbështetur në mënyrë selektive.

Shpërndarja - Mbani një sistem të gjerë shpërndarjeje.

Kapitulli 8. Vlerësimi i Zgjedhjeve të Strategjisë së Marketingut (Moduli 22)

Modeli i matricës është krijuar për të vlerësuar gjendjen aktuale të markës tregtare në treg. Strategjia e zgjedhur duke përdorur metodën e matricës (atraktiviteti i tregut është mesatar, pozicioni konkurrues është i fortë). (Tabela 11). Për një treg të caktuar dhe pozicion konkurrues, nevojitet zhvillim selektiv:

Investoni shumë në segmentet më tërheqëse;

Zhvilloni aftësinë për t'i rezistuar konkurrencës;

Rritja e përfitimit duke rritur produktivitetin.

Pozicioni konkurrues në tregun e produkteve të supave të gatshme është i fortë. Supat e gatshme janë në fazën e pjekurisë. Prandaj, Europe Foods (TM Gallina Blanca) duhet të mbajë pozicionin e saj në treg.

Tabela 11.

Për të mbështetur vendimin tonë, ne do të përdorim karakteristikat e sjelljes në pozicione të ndryshme strategjike të marketingut.

Tabela 12.

konkluzioni

Strategjia e marketingut është themeli i aktiviteteve të marketingut të një kompanie.

Zhvillimi i një strategjie marketingu është i nevojshëm për të siguruar efektivitetin e aktiviteteve të vazhdueshme të marketingut. Zhvillimi dhe zbatimi i një strategjie marketingu kërkon fleksibilitet nga çdo kompani, aftësi për të kuptuar, përshtatur dhe influencuar veprimet e mekanizmave të tregut duke përdorur metoda të veçanta marketingu.

Gjatë punës së këtij kursi, të gjitha detyrat u kryen.

U krye një studim marketingu, gjatë të cilit u identifikuan konkurrentët e ndërmarrjes European Foods (TM Gallina Blanca). Këto janë Unilever (TM Knorr) dhe Nestle (TM Maggi).

Është vlerësuar intensiteti i konkurrencës. Aktiviteti i mjedisit konkurrues të ndërmarrjes në tregun e supave është nën mesataren.

Pjesa e tregut e konkurrentëve është afërsisht 25-30%. Europe Foods (TM Gallina Blanca), Unilever (TM Knorr) dhe Nestlé (TM Maggi) janë kompanitë lider në prodhimin e supave të gatshme dhe konkurrentët kryesorë mes tyre.

Produkti që po shqyrtojmë "Supë mishi me petë" është konkurrues në treg.

U zhvillua politika e komunikimit të ndërmarrjes, gjatë së cilës u bënë rekomandime për të përmirësuar politikën e komunikimit të vetë kompanisë, aktivitetet e saj reklamuese. U zgjodhën tre mjete reklamimi (reklama televizive, një baner dhe një artikull në një revistë) dhe u llogarit buxheti i reklamave (108 milion rubla).

U ndërtua një hartë konkurruese e tregut dhe u zgjodh përbërja e politikës së marketingut për ndërmarrjen e ushqimeve evropiane (TM "Gallina Blanca"), duke marrë parasysh të gjitha rekomandimet e zhvilluara më parë (për të ruajtur një pozicion në treg, për të ruajtur ose rritur lidershipin, për të paguar vëmendje ndaj cilësisë së mallrave, ruajtja e një çmimi, ruajtja e një sistemi të gjerë shpërndarjeje).

Bibliografi

1. Bagiev GL, Tarasevich VM, Ann H. Marketing: Tekst mësimor për universitetet. edicioni i 3-të. / Nën total. ed. G. L. Bagieva. - SPb .: Peter, 2007 .-- 736 f.: ill. - (Seria "Libër mësuesi për universitetet")

3. Marketingu: Fjalor / Azoev G.L. et al. - M., 2000

4. Udhëzime metodike për zbatimin e punimit termik në disiplinën "Marketing" / Ufimsk. shteti Aviacioni teknologjisë. un-t; Përpiluar nga: M.A. Bronnikov, U.G. Zinnurov, E.V. Kuznetsov. - Ufa, 2010 .-- 103 f.

5. Materialet e faqes http://lwww.lesprominform.ru/advertiser.html

6. Materialet e faqes http://www.adv-energy.com.ua/infos/v/267

7. Materialet e faqes http://www.gallinablanca.ru/

8. Materialet e faqes http://www.gorn.ru/archive/2009/3/article9636.html

9. Materialet e faqes http://www.impulses.ru/tv.php

10. Materialet e faqes http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1403995

11. Materialet e faqes http://www.orbitalufa.ru/statii2.html

12. Materialet e faqes http://www.ppitania.ru/dnews/article.xml?id=922&page_id=35&lang_id=4

13. Materialet e faqes http://www.ukrprod.kiev.ua/news/3745

14. Materialet e faqes http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-11217.html

Aplikacion

Supë siç është në të vërtetë

Shumë njerëz besojnë se supat e gatshme, ose të ashtuquajturat supa në thasë, bëhen vetëm me konservues dhe nuk përmbajnë asgjë të dobishme. Por në fakt nuk është kështu. Gallina Blanca përdor teknologjinë më të fundit për t'i mbajtur perimet të freskëta dhe të shëndetshme. Së pari, zgjidhen me kujdes përbërësit më të mirë për përgatitjen e lëngut: perime të freskëta, mish, erëza etj. Pastaj uji hiqet nga përbërësit e përzgjedhur. Falë këtij procesi, produktet mund të ruhen pa humbur shijen dhe vetitë e tyre të dobishme për një kohë të gjatë. Pas kësaj, produktet përzihen duke përdorur një mikser dhe paketohen në qese të veçanta që ndihmojnë në mbrojtjen e përmbajtjes nga lagështia.

Gjithashtu, supat Gallina Blanca ndihmojnë në gatimin e shpejtë dhe të shijshëm të darkës për të gjithë familjen. Për shembull, supa për gatim "Supë me petë mishi" nuk kërkon shumë kohë gatimi. Thjesht duhet të zieni supën, të derdhni përmbajtjen e qeses, të shtoni dyllë shtesë për shije dhe të gatuani për 10 minuta. Supa e shijshme dhe e shëndetshme është gati!

Gjithashtu, supa të tilla janë të domosdoshme për të rinjtë - studimi, puna nuk ju lejon të kaloni shumë kohë në sobë, dhe produktet GallinaBlanca janë një zgjidhje ideale për çdo ditë. Duke kaluar vetëm 5-10 minuta në kuzhinë, do të merrni supa, pure patatesh, pjata kryesore siç gatuante nëna juaj!

Zhvillimi i strategjive të marketingut në industri kryhet duke marrë parasysh:

intensiteti i rritjes;

zhvillimi i integrimit;

rritje të larmishme.

Strategjia e rritjes intensive kryhet në rastet kur kompania nuk i ka përdorur plotësisht aftësitë e saj brenda industrisë. Kjo strategji ka tre drejtime:

depërtim i thellë në treg;

zgjerimi i kufijve të tregut;

përmirësimi i produktit.

Në praktikën vendase, kjo strategji u përdor nga AvtoGAZ, duke krijuar modele të reja makinash si "GAZelle" dhe "Sobol" për trafikun e pasagjerëve dhe mallrave. Një strategji e integruar e rritjes përdoret kur një ndërmarrje mund të gjenerojë fitim shtesë duke lëvizur brenda industrisë. Ka integrim regresiv, progresiv dhe horizontal.

Integrimi regresiv - përpjekjet e një ndërmarrje për të fituar pronësinë ose për të vënë nën kontroll më të rreptë të furnitorëve të saj, integrimi progresiv shoqërohet me veprime të ngjashme në lidhje me sistemin e shpërndarjes, integrimi horizontal - në lidhje me ndërmarrjet konkurruese.

Strategjia e rritjes integruese përdoret në industrinë e ndërtimit, kur firmat e ndërtimit blejnë fabrika tullash, fabrika për prodhimin e konstruksioneve metalike dhe krijojnë divizionet e tyre të shitjeve për zbatimin e stokut të ndërtuar rezidencial dhe jo-rezidencial.

Rritja e diversifikimit justifikohet në rastet kur industria nuk i jep mundësi ndërmarrjes për rritje të mëtejshme. Diversifikimi vjen në tre shije:

koncentrike;

horizontale;

konglomerat.

Diversifikimi koncentrik - rimbushja e nomenklaturës së saj me produkte të ngjashme me produktet ekzistuese të ndërmarrjes, por më të lira ose më të përballueshme.

Diversifikimi horizontal është zgjerimi i gamës së tij duke nxjerrë mallra që nuk janë tipike për këtë ndërmarrje.

Diversifikimi i konglomeratit - rimbushja e gamës me produkte krejtësisht të reja.

Kjo lloj strategjie është përdorur dhe po përdoret nga ndërmarrjet vendase të makinerive, duke prodhuar mallra të konsumit së bashku me pajisjet dhe teknologjinë. Diversifikimi mund të jetë i lidhur, në këtë rast, prodhimi i diversifikuar ka një të përbashkët teknologjike dhe një zinxhir teknologjik të palidhur. Në Novosibirsk, FGMP Sibselmash përdor diversifikim të palidhur. Në ndërmarrjet e tjera të mëdha, përdoren të dy llojet e diversifikimit.

Industria përdor matricat dhe modelet e portofolit, si dhe modelet e analizës konkurruese, për të zhvilluar strategji.

Modelet dhe matricat e portofolit përcaktojnë të tashmen dhe të ardhmen e biznesit, ndërmarrjes, industrisë në aspektin e atraktivitetit të tregut dhe konkurrencës së ndërmarrjes.

Matrica BCG (Boston Consulting Group) përdor dy metrika - normën e rritjes së kërkesës dhe pjesën e tregut (\%).

Matrica BCG është paraqitur në Fig. 5.

Pjesa e tregut, \%

Oriz. 5. Matrica BCG

Matrica tregon katër pozicione kryesore të biznesit:

biznes shumë konkurrues në një treg me rritje të shpejtë - një pozicion ideal ylli;

biznes shumë konkurrues në tregje të pjekura, të ngopura, të ndenjura (lopët fitimprurëse të parave ose çanta parash janë një burim i mirë parash për firmën);

duke mos pasur një pozicion të mirë konkurrues, por duke vepruar në tregje premtuese "macet e egra", e ardhmja e të cilave është e pasigurt;

kombinim i pozicioneve të dobëta konkurruese me tregjet në gjendje stagnimi ("qentë").

Opsionet e strategjisë brenda matricës BCG:

rritja dhe rritja e pjesës së tregut - shndërrimi i "maceve të egra" në "yje";

ruajtja e një pjese të tregut - strategjia e "lopës së parave";

Korrja është një strategji për lopët e dobëta, macet e egra dhe qentë.

Kjo matricë mund të përdoret për të analizuar tregun e industrisë dhe për të zgjedhur fushat prioritare për zhvillim.

Matrica Shell përdor më shumë kritere vlerësimi sesa matrica BCG.

Atraktiviteti i zonave strategjike ekonomike (Pr) bazohet në perspektivën e rritjes së kërkesës, rentabilitetit dhe nivelit të paqëndrueshmërisë, dhe statusi konkurrues i një ndërmarrje (CSP) vlerësohet në terma të të gjitha llojeve të investimeve, potencialit të një ndërmarrjeje. (Fig. 6).

		Strategjia e marketingut
Pozicioni në konkurs	Jashtëzakonisht i fortë	Merrni përfitimin maksimal ose	Riinvestoni fitimet ose maksimizoni fitimet	Investoni ose mbani pozicione
		Ngadalë largohu	Merrni maksimumin prej tij ose hiqni dorë	Investoni, riinvestoni fitimet
		Lëreni shpejt, ngadalë ose qëndroj	Qëndroni ose ngadalë	Investoni, riinvestoni, largohuni

		Atraktiviteti i SHZ (Pr)

Oriz. 6. Matrica e guaskës

Strategjitë e përgjithshme të marketingut mund të zgjidhen vetëm në lidhje me tregjet specifike të shitjeve dhe ato synojnë:

zgjerimi i tregjeve ekzistuese;

depërtimi në tregje të reja;

ruajtja e nivelit të shitjeve në tregjet ekzistuese;

përqendrimi i përpjekjeve komerciale dhe marketingu në një numër më të vogël tregjesh në mënyrë që të përdoret në mënyrë efektive sasia e kufizuar e burimeve që një ndërmarrje mund t'i kushtojë aktiviteteve të marketingut;

duke u larguar nga tregu.

Matricat e portofolit nuk lejojnë një analizë të plotë të tregut, prandaj, u zhvilluan modele të integruara të analizës së biznesit që morën parasysh më shumë se 30 variabla që ndikojnë në nivelin e fitimit. Këto modele ishin rezultat i përgjithësimit të përvojës së më shumë se 30 mijë ndërmarrjeve në industri të ndryshme.

Një fushë e veçantë e analizës strategjike është analiza e pozicionit konkurrues të një organizate. Analiza e konkurrencës kryhet në dy faza:

identifikimi i forcave kryesore konkurruese në industri;

formimi i opsioneve kryesore për strategjitë konkurruese.

Lideri i njohur në zhvillimin e analizës konkurruese është profesori i Shkollës së Biznesit të Harvardit M. Porter, autori i modeleve bazë për përcaktimin e forcave kryesore të konkurrencës dhe opsioneve për strategjitë konkurruese.

Pjesa e tregut, niveli i fitimit të një firme përcaktohen nga sa efektivisht kompania i reziston forcave konkurruese të mëposhtme në industri (Fig. 7):

rivaliteti midis shitësve konkurrues;

konkurrenca nga produktet që janë zëvendësuese dhe konkurruese për nga çmimi;

kërcënimi i shfaqjes së konkurrentëve të rinj;

ekspozimi i furnizuesit;

ekspozimi i blerësve.

Forcat konkurruese, në zhvillim Forcat konkurruese, në zhvillim

për shkak të ekonomisë për shkak të kërcënimit të

mundësitë dhe aspektet tregtare të produkteve zëvendësuese

aftësitë e furnizuesit

Lexoni:Kapitulli i. zhvillimin e industrisë inxhinierike

Lexoni:Kapitulli ii. struktura sektoriale e inxhinierisë mekanike

Lexoni:Kapitulli iii. infrastruktura industriale e inxhinierisë mekanike

Lexoni:Kapitulli iv. përqendrimi i prodhimit në industri

Lexoni:Kapitulli v. specializimi i prodhimit