Bankat nënvlerësojnë rëndësinë e cilësisë së shërbimit për klientët e korporatave. Kreu i CIB Raiffeisenbank: huadhënia duhet të lërë pozicionin drejtues në linjën e produkteve të bankës

Nikita Patrakhin foli për shërbimet e reja dhe sesi banka do të zhvillojë huadhënien

Moska. 7 gusht. faqe interneti - Në fillim të vitit, Raiffeisenbank bashkoi bizneset e saj bankare të korporatave dhe investimeve. Në punën e drejtorisë së bashkuar, është planifikuar të aplikohet përvoja e ekzistencës në një mjedis shumë konkurrues të biznesit bankar investues dhe teknologjive të reja - të dhëna të mëdha, kështu që në të ardhmen 3-5 vjet, kur normat e interesit në Federatën Ruse rënie, institucioni i kredisë ka përparësi konkurruese. Nikita Patrakhin, Shefe e Shërbimit të Klientëve të Korporatave dhe Drejtorisë së Bankave të Investimeve të Raiffeisenbank, foli në një intervistë me Interfax për mënyrën sesi banka do të zhvillojë huadhënien, si dhe për shërbimet e reja.

Në mars, Raiffeisenbank bashkoi departamentin e bankave të korporatave dhe departamentin e investimeve bankare, dhe ju u bëtë kreu i një departamenti të ri. Ju lutemi na tregoni për qëllimet e kombinimit të biznesit dhe rezultatet e para, a shihni një efekt sinergjik?

Tooshtë shumë herët për të folur për efektin sinergjik - ka kaluar shumë pak kohë që ai të shprehet në para. Në treg, besohet se bankat po bashkojnë blloqet bankare të korporatave dhe investimeve në mënyrë që të shesin më shumë produkte bankare investuese që konsumojnë më pak kapital dhe sjellin më shumë komisione, prandaj, janë më tërheqëse. Por në realitet, kjo funksionon vetëm në tregjet e zhvilluara, ku vëllimi i shërbimeve bankare investuese vlerësohet në shumë miliarda dollarë dhe është i krahasueshëm, apo edhe i tejkalon, të ardhurat e bankave nga ofrimi i shërbimeve bankare konvencionale - huadhënie, shlyerje dhe para të gatshme. shërbimet, etj. Në Rusi, situata është krejtësisht e ndryshme. Tregu për produktet IB nuk arrin as 10% të të ardhurave të bankave nga klientët e korporatave. Prandaj, bashkimi ynë u bë për një arsye tjetër.

Tradicionalisht, biznesi bankar i korporatave ka ndryshuar ngadalë, pavarësisht konkurrencës së lartë. E gjithë konkurrenca u përqëndrua në koston e huasë. Ndryshimi tani po përshpejtohet pasi zhvillimi teknologjik po arrin te bankierët e korporatave. Gjithnjë e më shumë banka po fillojnë gradualisht të kuptojnë se huadhënia është, natyrisht, një produkt i mirë, por, megjithatë, ai pushon të jetë ai kryesor.

Në Rusi, ndryshe nga shumica e vendeve, normat e interesit janë të larta, kështu që bankat tona ende mund të fitojnë para të mira në portofolin e tyre të huasë. Por nëse shikoni në të ardhmen, atëherë në horizontin e 3-5 viteve, është e qartë se normat e interesit do të ulen. Prandaj, të ardhurat nga interesat e bankave do të bien, dhe për shkak të konkurrencës, marzhet do të ulen. Bankat që nuk do të jenë në gjendje të ndërtojnë një model biznesi transaksional deri në këtë kohë, thjesht do të detyrohen të largohen nga tregu.

Në bllokun e investimeve, ne kemi mësuar të konkurrojmë pa mbështetje krediti dhe duam ta shtrijmë këtë në të gjithë biznesin me klientë të korporatave. Kjo është arsyeja kryesore pse ne kemi kombinuar bizneset e investimeve dhe korporatave. Ne do të rishikojmë proceset tona të brendshme, dhe natyrisht, ne duhet të ndryshojmë qasjen ndaj zhvillimit teknologjik të produkteve tona. Ne do të angazhohemi në analizën e të dhënave. Nuk ka më pak të dhëna në segmentin e korporatave sesa në segmentin e shitjes me pakicë. Puna korrekte me të dhënat mund të sjellë rezultate kolosale në bankë.

Ne me siguri nuk do të ndalojmë huadhënien. Unë madje shpresoj se këtë vit ne do të rrisim portofolin tonë të kredisë, megjithëse rritja e tij do të jetë e vogël - rreth 5%. Por ne duam të ndryshojmë strukturën e tij, dhe për shembull, të zvogëlojmë pjesën e pasurive të patundshme komerciale. Klientët në këtë fushë, si rregull, kanë nevojë vetëm për një produkt bankar - një hua - dhe ne nuk jemi të interesuar për këtë.

Por rritja e portofolit në segmentet me interes për ne - FMCG (mallrat e konsumit - NFSE), kompanitë e telekomit, bujqësisë dhe eksportit do të jenë 10-15%.

- Si do të aplikohen teknologjitë në biznesin e korporatave?

Ne do të angazhohemi në zhvillimin e sistemeve tona përmes të cilave klientët e korporatave ndërveprojnë me bankën, dhe teknologjitë që lidhen me analizën e të dhënave të mëdha - të dhëna të mëdha. Ekzistojnë dy qëllime kryesore për të cilat ato aplikohen - analizimi i produkteve për të cilat ka nevojë klienti dhe çmimi i atyre produkteve. Ne tashmë kemi filluar ta bëjmë këtë, dhe shpresoj që këtë vit të shohim rezultate pozitive në formën e të ardhurave shtesë. Si shembull, duke analizuar sjelljen e klientëve tanë, ne vendosim se çfarë çmimi do t'i vendosim klientit për pagesa, në mënyrë që ai t'i bëjë ato me ne, dhe jo me ndonjë bankë tjetër.

Problemi me shumicën e bankave është se shumë e shohin çmimin si faktorin e vetëm konkurrues. Por në realitet, çmimi është vetëm një nga faktorët në bazë të të cilëve klienti merr një vendim, dhe shumë shpesh ai nuk është vendimtar. Jeta është rregulluar në atë mënyrë që ju, si konsumator, jo gjithmonë zgjidhni, për shembull, kafenë bazuar në kriterin e çmimit, por ka shumë të ngjarë që ju kurrë të mos e zgjidhni atë. Një person i rrallë, kur porosit kafe në një restorant, shikon çmimin e tij në menu. E njëjta gjë mund të jetë e vërtetë me shumë produkte bankare. Ka shumë arsye pse një klient zgjedh një bankë të veçantë.

Ju lutemi vini re: kur shkoni me pushime, çdo vit çmimet për një hotel, madje edhe për të njëjtin, rriten. Ndoshta jo shumë, por ato rriten - nuk ulen kurrë. Hoteli mund të bëjë një zbritje, por me një çmim më të lartë. Si rezultat, një person paguan gjithnjë e më shumë.

Operatorët celularë gjithashtu kanë pushuar së konkurruari me njëri -tjetrin vetëm në kurriz të kostos së një minute bisedë. E njëjta gjë do të ndodhë me bankat. Natyrisht, meqenëse kemi një lojtar që kontrollon më shumë se 50% të tregut për shumë produkte, kjo mund të zgjasë më shumë. Nga ana tjetër, Sberbank është udhëheqësi i çmimeve dhe mund të përshpejtojë vetë këtë proces. Por edhe pa pjesëmarrjen e tij, ekziston një fushë e madhe për të punuar me çmime.

Më e rëndësishmja, çështja nuk është thjesht të marrësh dhe rrisësh komisionin për një shërbim të veçantë ose ta bësh atë të padukshëm. Aspak. Ideja është të gjesh atë që i nevojitet vërtet klientit dhe në të cilën ai sheh vlerën reale të këtij ose atij shërbimi. Duhet të jetë e qartë për klientin për çfarë po paguan.

Ne duhet të largohemi nga një model në të cilin kredia është produkti kryesor që tërheq një kompani për t'u shërbyer nga një bankë. Kredia duhet të bëhet numri i produktit 5-6 në listën e produkteve që ne ofrojmë. Nëse mësojmë ta bëjmë këtë me forcë të plotë, nuk do të kemi frikë nga ulja e normave të interesit në Rusi, madje edhe në 0.

- Cilat produkte do të vijnë së pari?

Varet nga klienti - gjithçka që i nevojitet. Dikush ka nevojë për kontroll të monedhës, dikush ka nevojë për pagesa të rublës, dikush ka nevojë për garanci dhe dikush ka nevojë për bono.

Gjatë krizës, një burim i rëndësishëm i të ardhurave për biznesin IB të Raiffeisenbank ishte ristrukturimi i borxhit. Cila është situata me këtë zonë tani, është zvogëluar?

Po, fatkeqësisht kriza ka mbaruar (qesh - përafërsisht nëse)... Të ardhurat nga ristrukturimi ishin një pjesë e madhe e të ardhurave të sektorit bankar investues. Tani situata në ekonomi është përmirësuar dukshëm, dhe në përputhje me rrethanat, kompanitë që u përballën me vështirësi në 2014-2015 tashmë i kanë mbijetuar ato dhe janë ndarë në dy pjesë - ata që zgjidhën problemet e tyre dhe ata që nuk do të ndihmohen më nga ndonjë ristrukturim. Por ne nuk shohim kompani që janë në mes dhe kanë nevojë për ristrukturim.

- Cilat do të jenë burimet kryesore të të ardhurave në IB tani?

Tregu i huave sindikale është bërë dukshëm më aktiv. Këtë vit, me siguri, do të jetë burimi kryesor i të ardhurave në të njëjtin nivel me të ardhurat nga VKM.

- Sa keni ndërmend të organizoni huadhënie sindikale për këtë vit?

Parashikimi ynë për vëllimin e tregut të huadhënies sindikale ruse në 2017 është rreth 10-11 miliardë dollarë. Që nga fillimi i vitit, ne kemi marrë pjesë në aranzhimin e kredive për VimpelCom, RusAl, Metalloinvest dhe SUEK. Ka disa projekte të tjera të mëdha në punë tani.

Sa të ardhura përfshihen në planin e biznesit të departamentit tuaj këtë vit dhe çfarë proporcioni pritet nga segmente të ndryshme biznesi?

Ne nuk zbulojmë shifra absolute. Nëse krahasojmë vit pas viti, tani rezultatet e Drejtorisë për sa i përket fitimit janë shumë më të mira se në vitin 2016. Kjo është kryesisht për shkak të nivelit më të ulët të rezervave në krahasim me vitin e kaluar. Rreth 20% e të ardhurave do të sigurohen nga operacionet e tyre në tregun e kapitalit dhe rreth 5% - nga të ardhurat nga shërbimi i institucioneve financiare. 75% e mbetur janë të ardhura që lidhen me shërbimin ndaj klientëve të korporatave, nga të cilat afërsisht 30% vijnë nga të ardhurat nga tarifat dhe komisionet, dhe të ardhurat nga interesi për aktivet dhe detyrimet janë përkatësisht 40% dhe 30%.

Ju lutemi na tregoni për projektin tuaj të ri të Qasjes në Tregun Direkt (DMA). Shumë agjentë rusë e ofrojnë atë, si do të ndryshojnë tuajat? A do të ketë vërtet qasje të drejtpërdrejtë në shkëmbim, pa pjesëmarrjen e një banke?

Ne ofrojmë DMA klasike (Qasja e drejtpërdrejtë në treg) dhe SMA (Qasja në tregun e sponsorizuar), domethënë aftësinë për të tregtuar në shkëmbim përmes nesh, një pjesëmarrës profesionist. Me DMA klasike, është e pamundur të lidhësh një klient me shkëmbimin duke anashkaluar bankën dhe të sigurohesh që ai të mos mbajë rrezikun e bankës.

Sigurisht, ju mund të hapni një llogari të veçantë për klientin në shkëmbim, dhe ai do të transferojë dhe tërheqë para drejtpërdrejt prej tij. Por, megjithatë, ai ende do të ketë një marrëdhënie juridike me ne, dhe ai do të mbajë rrezikun operacional dhe të kreditit të bankës.

Ne jemi duke negociuar me klientë që janë të interesuar në tregun rus, por të cilët, për shkak të cilësisë së pamjaftueshme të kredisë të ndërmjetësve ekzistues, nuk hyjnë në të. Shpresojmë që ato të vijnë përmes Raiffeisen, dhe përveç kësaj shërbimet tona të ndërmjetësimit do të jenë me interes për lojtarët vendas - kompanitë e menaxhimit, fondet dhe të tjerët.

- A përfshin hapja e një llogarie të veçantë marrjen e rrezikut të ndërmjetësit?

Sigurisht. Kur ndërmjetësit rusë shesin një shërbim DMA, ata thonë se nuk ka rreziqe ose janë të parëndësishëm. Por në të njëjtën kohë, nëse flisni me banka të mëdha të huaja, do të zbuloni se procedura e pajtueshmërisë së tyre për disa nga ndërmjetësit rusë do të zgjasë dy vjet. Askush nuk do ta fillojë këtë procedurë, sepse është jashtëzakonisht e gjatë.

Ka klientë që në përgjithësi nuk e konsiderojnë mundësinë për të nënshkruar një marrëveshje në juridiksionin rus. Raiffeisenbank është filiali rus i një grupi të madh evropian, dhe klientët e huaj, sipas zgjedhjes së tyre, do të nënshkruajnë një marrëveshje me zyrën tonë qendrore ose me ne, dhe ne do të bëjmë të gjithë shërbimin, përfshirë lidhjen me shkëmbimin.

- Ka VTB dhe Sberbank, ata me siguri kanë një shërbim të tillë ...

Po, por VTB dhe Sberbank, nga këndvështrimi im, aktualisht nuk po ofrojnë në mënyrë aktive DMA, veçanërisht për investitorët e huaj.

A do t'i vendosni serverët tuaj në shkëmbim për të shpejtuar transmetimin e sinjalit? Çfarë investimesh në IT do të kërkohen për këtë projekt?

Serveri ynë ka qenë gjithmonë i vendosur në qendrën e të dhënave të Shkëmbimit të Moskës, si dhe në Londër. Kjo është e nevojshme kryesisht për operacionet tona. Klientët DMA janë të lidhur përmes të njëjtëve serverë. Ne kemi të gjithë infrastrukturën, kemi investuar shumë në të kur kemi ndërtuar sistemin tonë për tregtimin elektronik në tregun Forex. Ne mbajmë një sy se kush mund të bëjë lidhjen më të shpejtë në internet midis Moskës dhe Londrës, sepse numërimi shkon në një sekondë të ndarë.

Investitorët e mëdhenj që veprojnë në platforma të ndryshme globale shpesh përdorin zgjidhje dhe sisteme të ndryshme teknologjike për tregti. Këto janë kryesisht Bloomberg, Reuters, FIDESSA. Ne mund të lidhim një klient përmes ndonjë prej sistemeve mjaft shpejt, jo inferior në shpejtësi ndaj ndonjë prej ndërmjetësve kryesorë rusë.

- Cilët investitorë duan të kenë qasje të drejtpërdrejtë në tregtimin në bursën ruse dhe pse tani?

Këto janë banka ndërkombëtare, kompani investimesh, fonde. Procesi i lidhjes nuk është i shpejtë - për një klient të madh mund të zgjasë 6-9 muaj. Veryshtë shumë e thjeshtë të nënshkruash një marrëveshje, dhe pastaj duhet të lidhësh të gjitha telat, serverët e tyre me serverët tanë, atëherë patjetër që duhet të bësh përmirësime të TI -së për të integruar sistemet, atëherë e gjithë kjo duhet të testohet. Testimi tregon gjithmonë disa probleme që kanë nevojë për përmirësim, pastaj testime të reja. Vetëm atëherë fillon puna e vërtetë.

Me klientët vendas, procesi shkon shumë më shpejt: ata kanë pak a shumë kërkesa të standardizuara për një ndërmjetës. Kjo ju lejon të përfundoni lidhjen brenda 1-1.5 muajve.

Pse nuk e kishim këtë produkt më parë? Së pari, nuk ka shumë banka të huaja që ofrojnë DMA në tregun rus. Sipas mendimit tim, ata nuk janë shumë të interesuar për këtë. Siç e dimë, shumë banka të huaja madje ndërprenë biznesin në Rusi ose e mbyllën atë plotësisht pas vitit 2014. Tre ose katër ndërmjetës rusë po zhvillojnë në mënyrë aktive këtë fushë, por ekziston një treg që nuk mbulohet prej tyre. Për më tepër, investitorët e mëdhenj të huaj nuk ishin gati të hynin në tregun rus pas vitit 2014. Sipas vëzhgimeve tona, vetëm vitin e kaluar ata filluan të mendojnë për të.

- Cilat tregje janë më interesantët për investitorët dhe pse?

Në tregun valutor dhe letrat me vlerë (aksionet dhe OFZ). Tregu ynë është tërheqës për vëllimin dhe paqëndrueshmërinë e tij. Ne kemi vëllime të mëdha në tregun valutor, përkundër faktit se rubla është një monedhë lundruese lirshëm, paqëndrueshmëria e saj është ende mjaft e lartë. Kjo lejon që të aplikohen shumë algoritme dhe strategji tregtare.

E njëjta gjë vlen edhe për tregun e aksioneve. Në tërësi, investitorët institucionalë tërhiqen nga tregu rus, i cili është mjaft i madh. Nëse duan të investojnë në aksione, ata teorikisht mund të blejnë çdo pozicion në tregun OTC. Por investitorët e parave të vërteta po bëhen gjithnjë e më shumë të avancuar teknologjikisht, duke kërkuar mënyra më të avancuara teknologjikisht dhe më të lira për të formuar portofolin e tyre, duke bërë kërkesa më të larta në nivelin e transparencës së operacioneve. Prandaj, qasja e DMA në tregun publik u përshtatet atyre.

Dhe për investitorët -spekulatorët, natyrisht, tërheqës është një grup i vogël aksionesh - "patate të skuqura blu" - Sberbank, Gazprom dhe të tjerë. Ata kanë një vëllim të madh ditor dhe përhapje relativisht të ngushta, gjë që ju lejon të hapni dhe mbyllni shpejt pozicione relativisht të mëdha, të "kapni" luhatjet e vogla të çmimeve afatshkurtra.

Obligacionet janë gjithashtu me interes për investitorët e huaj, por ato tërhiqen kryesisht nga tregu OFZ. Çuditërisht, ne kohët e fundit zbuluam se bankat e huaja po shesin kartëmonedha të strukturuara në OFZ për klientët e tyre individualë, dhe në vëllime të mëdha.

- A janë klientët tuaj të interesuar për tregun tonë të derivateve?

Për disa klientë, po. Nëse flasim për tregtarët HFT dhe algoritmikë, ata janë të interesuar, investitorët strategjikë janë më pak të interesuar.

- Çfarë vëllimi investimesh, sipas mendimit tuaj, mund të tërheqni në tregun rus përmes DMA?

Sipas vlerësimeve tona, qarkullimi i klientëve të tërhequr nga banka për DMA, në horizontin e 2-3 viteve, mund të arrijë në 200-230 miliardë dollarë në vit.

Nikita Patrakhin, Shefe e Drejtorisë për Shërbimin e Klientëve të Korporatës dhe Operacioneve Bankare të Investimeve të Raiffeisenbank, i tha Dengam se si të luftojmë për klientët tani dhe pse digjitalizimi në biznesin e korporatave.

- Na tregoni për përparësitë për vitin 2018. A ka ndikuar vala e re e sanksioneve në strategjinë e CIB?

- Tani kemi dy fokusime kryesore. Së pari, ne jemi të fokusuar në rritjen e portofolit në të gjitha fushat, dhe dukshëm më shpejt se tregu. Në vitin 2017, ne tashmë kemi arritur të tregojmë rezultate mbresëlënëse. Portofoli total u rrit me 10%dhe ne e tejkaluam sektorin përgjysmë. Kjo siguroi kryesisht një rritje prej 54% në segmentin e biznesit të mesëm. Ne nuk do të ndalemi: në 2018 kemi qëllime edhe më ambicioze.

Së dyti, ne planifikojmë të ndryshojmë rrënjësisht qasjen ndaj zhvillimit të produkteve tona dhe në një ose dy vitet e ardhshme të rrisim ndjeshëm nivelin e dixhitalizimit të të gjitha produkteve për klientët e korporatave.

Sanksionet amerikane nuk do të kenë ndikim në biznesin dhe planet e rritjes së Raiffeisenbank në Rusi. Kompanitë e përfshira në listën e re të sanksioneve përbëjnë vetëm rreth 0.1% të totalit të aktiveve të RBI. Në të njëjtën kohë, ne kemi një model biznesi të besueshëm dhe të qëndrueshëm të përshtatur për çdo goditje të jashtme.

- Le të shkojmë në rregull. Kredia nuk po rritet, dhe ka një mungesë të huamarrësve cilësorë në treg. Si të rritemi?

- Ke te drejte. Megjithatë, një pjesë mjaft e madhe e ekonomisë po ecën mirë dhe po zhvillohet me një ritëm mbi mesataren. Para së gjithash, këto janë kompani eksportuese, si dhe ndërmarrje të fokusuara në konsumin e brendshëm. Midis këtyre të fundit, nga rruga, ekziston një pjesë e madhe e filialeve të huaja, të cilat, natyrisht, janë klientët tanë të synuar.

Për më tepër, ne shohim një numër të madh të ndërmarrjeve të mesme (me të ardhura deri në 5 miliardë rubla në vit) me një biznes në rritje të vazhdueshme. Ne jemi të fokusuar në rritjen e përshpejtuar në këtë segment duke tërhequr në mënyrë aktive klientë të rinj. Për këtë, ne kemi forcuar ekipet në rajone në mënyrë që të jemi më pranë klientëve dhe të rritemi me ta, të jemi një bankë "shtëpie" për bizneset e mesme, e cila mbulon të gjitha nevojat e secilës kompani specifike.

Shtë shumë e rëndësishme që ne të mos i vendosim vetes qëllimin për të marrë ndonjë pjesë të tregut. Për biznesin e korporatës, si dhe për biznesin e të gjithë bankës në tërësi, qëllimi kryesor është përfitimi i operacioneve tona. Në mjedisin aktual, ne shohim mundësi për veten të rritemi më tej duke ruajtur një nivel vazhdimisht të lartë të përfitimit.

- Domethënë, ju prisni që të rriteni pa ulur normat e interesit për kreditë?

- Duke folur për rritjen, nuk kam parasysh vetëm madhësinë e portofolit të kredisë. Pothuajse 60% e klientëve tanë nuk përdorin produkte krediti fare, 10% tjetër përdorin vetëm mbitërheqje afatshkurtra ose kredi thesari.

Për të rritur numrin e klientëve jo-kreditorë, madhësia e normës së interesit nuk është e rëndësishme. Para së gjithash, klientë të tillë janë të interesuar për nivelin e shërbimit, shpejtësinë dhe komoditetin e procedurave dhe proceseve tona. Prandaj, ne jemi gjithnjë e më shumë të angazhuar në zhvillimin teknologjik të produkteve tona.

Sigurisht, nuk mund të them që normat e interesit për kreditë nuk janë aspak të rëndësishme. Sigurisht e rëndësishme. Kredia mbetet produkti kryesor ose parësor bankar për shumë klientë, kështu që ne duhet të konkurrojmë edhe në koston e kredisë. Ne jemi përgatitur shumë mirë për këtë lloj konkursi.

Avantazhi ynë unik është struktura bazë pasive. Raiffeisenbank ka pjesën më të lartë të llogarive rrjedhëse midis bankave ruse si në biznesin me pakicë ashtu edhe në biznesin e korporatave. Kjo na siguron një kosto të ulët financimi dhe aftësinë për të konkurruar në normat e huasë rubla edhe me bankat shtetërore.

Kjo është arsyeja pse është kaq e rëndësishme të përqendrohemi jo vetëm në madhësinë e portofolit të kredisë, por edhe në tërheqjen e klientëve jo-kreditorë, dhe ne po punojmë në mënyrë aktive në zhvillimin e produkteve jo-kreditore.

- Si dhe me çfarë mjetesh mund të luftoni për këta klientë?

- Komoditeti dhe shpejtësia janë të rëndësishme për klientët. Klienti duhet të mendojë se banka është në dispozicion dhe punon vetëm për të. Situata kur klienti ndjen se ai është një nga shumë, dhe duhet të presë derisa duart e tij të arrijnë tek ai, është absolutisht e papranueshme.

Më duket se shumë banka nënvlerësojnë rëndësinë e nivelit të shërbimit në segmentin e korporatave, duke besuar gabimisht se një hua mund të lidhë një kompani me një bankë dhe do të durojë procedura dhe procese të papërshtatshme bankare. Kjo qasje funksionon gjithnjë e më pak. Ne filluam të përqëndrohemi në cilësinë dhe shpejtësinë e shërbimit tonë shumë kohë më parë, duke kuptuar se ne kurrë nuk do të konkurrojmë për sa i përket madhësisë së kredive. Dhe ky është një avantazh tjetër i yni.

Ne përdorim në mënyrë aktive teknikat e matjes NPS në produktet e korporatave. Kjo na ndihmon të përcaktojmë çështjet që janë më të rëndësishme për klientët tanë. Në fund të fundit, tregu dhe përparësitë e klientëve tanë po ndryshojnë. Prandaj, ne duhet të ndryshojmë me ta.

Ne po përmirësojmë vazhdimisht linjën tonë të produkteve, ne planifikojmë të zgjedhim ndjeshëm procesin e kreditit dhe të përmirësojmë sistemet tona të menaxhimit të marrëdhënieve me klientët (CRM) për t'i bërë klientët tanë të kënaqur me ne.

- Nëpërmjet produkteve të CIB shihni potencial rritjeje?

- Tani shohim që tregu i huadhënies sindikale po bëhet më aktiv. Raiffeisenbank është ndër 5 organizatorët kryesorë të huave sindikale për sa i përket numrit të transaksioneve, dhe ky është dhe do të jetë një nga burimet kryesore të të ardhurave tona. Ne strukturojmë transaksionet gardian - nga konsultimi në dhënien e huasë, duke vepruar si agjent pagese, si agjent kolaterali dhe si agjent dokumentar.

Ne kemi një linjë produktesh shumë të fortë të financimit të tregtisë për bizneset e mëdha dhe të mesme, dhe këto produkte janë në kërkesë nga një numër në rritje i kompanive. Ne ofrojmë jo vetëm produkte klasike të financimit të tregtisë, por edhe zgjidhje komplekse dhe jo standarde me një qasje individuale ndaj kërkesave të një klienti të veçantë. Si pjesë e grupit ndërkombëtar RBI, Raiffeisenbank ka mbulimin më të gjerë gjeografik në treg për transaksionet e financimit të tregtisë dhe ka kompetenca që bankat lokale nuk i kanë gjithmonë.

Ne jemi në mënyrë aktive dhe përpara konkurrentëve që transferojnë biznesin e dokumentarëve në dixhital. Vitin e kaluar, Raiffeisenbank ishte një nga të parat në tregun rus që lëshoi ​​garanci elektronike në favor të agjencive qeveritare. Teknologjitë e reja kursejnë ndjeshëm kohën e klientëve dhe thjeshtojnë shumë dokumentet dhe procedurat e tyre.

E njëjta gjë vlen edhe për produktet e tjera, ku ne jemi tradicionalisht aktivë dhe ku ka një nevojë të dukshme për të futur teknologji të reja dhe thjeshtuar komunikimin në distancë me një klient: në mjetet e menaxhimit të likuiditetit, pagesat, kontrollin e monedhës, etj. Përditësimi i "klientit të bankës "Sistemi, përmirësimi i ndërfaqes së klientit dhe funksionaliteti i sistemeve janë një nga përparësitë tona kryesore për vitet e ardhshme.

- A ka ende segmente premtuese ku banka mund të zgjerohet me produkte të reja?

- Kohët e fundit filluam një biznes faktorizimi, i cili bëri një hap të madh vitin e kaluar. Ai ka potencial të madh. Në vitin e parë të biznesit të saj të faktorizimit, Raiffeisenbank u bë një nga pjesëmarrësit më të mëdhenj të tregut për sa i përket madhësisë së portofolit.

Ne kemi për qëllim absolutisht rritjen e mëtejshme në këtë fushë, si duke lansuar lloje të reja faktorizimi, ashtu edhe duke futur teknologji të reja. Tashmë, klientët tanë kanë qasje jo vetëm në produktet klasike të faktoringut me dhe pa rekurs, por edhe faktorizimin e kundërt dhe faktorizimin ndërkombëtar me dy faktorë përmes rrjetit ndërkombëtar FCI.

Ne definitivisht shohim perspektiva të mira në tregun e lizingut: këto shërbime kanë ende një nivel shumë të ulët të depërtimit në Rusi në krahasim me vendet e tjera të Evropës Lindore, dhe ne patjetër kemi vend për t'u rritur.

Në përgjithësi, për produktet që nuk janë pjesë e linjës standarde - huatë, depozitat, kontrollin e monedhës - ne shohim hapësirë ​​për rritje në segmentin e biznesit të mesëm, veçanërisht në rajone. Rajonet janë ende shumë të nën-mbuluara sa i përket shërbimeve të tilla dhe ia vlen të investohen.

- Pse e shihni të nevojshme të investoni në dixhitalizimin e produkteve të korporatave, të cilat tradicionalisht kanë qenë më konservatore sesa shitja me pakicë?

- Në përgjithësi, klientët tanë i vlerësojnë shërbimet tona si me cilësi shumë të lartë. Sidoqoftë, duhet të pranojmë se kjo shpesh arrihet përmes qasjes individuale të specialistëve të produktit dhe menaxherëve të klientëve. Kjo sigurisht që është shumë e vlefshme. Por klientët do të na vlerësojnë edhe më shumë nëse ndërveprimi me ne bëhet më i përshtatshëm dhe sa më i thjeshtë të jetë e mundur.

Ne jemi të bindur se biznesi i korporatave do të vijë në mënyrë të pashmangshme në të njëjtin nivel dixhitalizimi me pakicë. Por dixhitalizimi nuk është domosdoshmërisht ekosistem, API dhe shumë fjalë të tjera në ditët e sotme.

Sipas kuptimit tonë, ky proces ka dy anë. E para është ajo që sheh klienti: ai mund të kryejë të gjitha operacionet e nevojshme nga distanca, pa pasur nevojë të vijë në bankë. Bankat shumë shpesh e quajnë digjitalizimin zbatimin e kësaj pjese të veçantë.

Por ka edhe një pjesë të dytë, integrale dhe akoma më të rëndësishme - kjo është mënyra se si banka dhe operacionet e saj ndryshojnë brenda, si po transformohet qasja ndaj zhvillimit të produktit. Ajo bëhet shumë e shpejtë dhe e vazhdueshme. Ne duam që klientët të shohin se ne me të vërtetë po përmirësojmë vazhdimisht shërbimet tona.

Përqendrohuni te klienti

Klient i ri ndërkombëtar

Raiffeisenbank është partneri i ri financiar i Virgin Connect, një konglomerat ndërkombëtar i kompanive të Virgin Group.

Banka i dha Virgin Connect një hua për 800 milion rubla. për projektet e saj të investimit dhe rifinancimin e portofolit të kredisë.

"Isshtë shumë e rëndësishme për ne që banka partnere është e interesuar të mbështesë zbatimin e strategjisë sonë të zhvillimit dhe synon zgjerimin e vazhdueshëm të bashkëpunimit," tha Andras Kovacs, Zyrtari Kryesor Financiar i Virgin Connect.

Zhvillimi i biznesit të mesëm

Si pjesë e strategjisë së saj për zhvillimin e bizneseve të mesme, Raiffeisenbank filloi bashkëpunimin me grupin e kompanive Blesk InCare, një operator kryesor në fushën e përpunimit të tekstilit dhe shërbimeve të qirasë.

Raiffeisenbank dhe Blesk InCare nënshkruan disa marrëveshje huaje në vlerë prej 800 milionë rubla.

"Meqenëse ne jemi një biznes me rritje të shpejtë, më të vlefshmet për ne janë kushtet minimale të procesit të huasë - nga aplikimi fillestar deri në marrjen e parave, një gamë të gjerë të produkteve bankare të ofruara dhe aftësinë e bankës për të zgjidhur në mënyrë efektive jo -situatat standarde. Raiffeisenbank plotëson plotësisht të gjitha këto nevoja të biznesit tonë. ", - tha drejtori financiar i grupit Ruslan Felsing.

Shërbime të personalizuara

Raiffeisenbank zgjeroi aftësitë e produktit blerës duke pranuar pagesa me kartë bankare në makinat shitëse të Cafe + co, një kompani ndërkombëtare e specializuar në shitjen dhe instalimin e aparateve të kafesë.

Banka sheh zgjerimin e gamës së shërbimeve në përgjigje të nevojave të kompanisë strategjikisht të sakta për të vazhduar bashkëpunimin reciprokisht përfitues me një klient të vlefshëm.

"Ne mbajmë partneritet afatgjatë me Raiffeisenbank dhe jemi gjithmonë të kënaqur me rezultatet e bashkëpunimit tonë, cilësinë e shërbimit dhe fleksibilitetin e bankës," tha Tatiana Bugaeva, CFO në Cafe + Co Rus.

Marrëveshja më e madhe në industri

Raiffeisen Bank International AG dhe SHA Raiffeisenbank veproi si organizatorë dhe koordinatorë të një kredie sindikale për JSC Ilim Group, një lider në tregun e industrisë së pulpës dhe letrës (PPI).

Marrëveshja prej 500 milionë dollarësh është strukturuar si një hua katërvjeçare, e nënshkruar në ligjin anglez dhe e sindikatuar për investitorët ndërkombëtarë.

Marrëveshja u bë më e madhja në tregun e borxhit të korporatave në industrinë e pulpës dhe letrës në Evropën Lindore, Rusi dhe vendet e CIS, sipas Dealogic.

Partneritet afatgjatë

Raiffeisenbank veproi si organizator dhe agjent i një kredie sindikale për PJSC ChTPZ, një prodhues kryesor i produkteve të tubave.

Marrëveshja për një periudhë katërvjeçare u nënshkrua në ligjin rus për një shumë deri në 150 milion €. Kushtet e transaksionit, të strukturuara si një linjë krediti me monedhë të dyfishtë, parashikojnë një mundësi për t'u rritur.

"Raiffeisenbank është një nga partnerët më të mirë financiarë të Grupit ChTPZ. Marrëveshja me kushte të rehatshme na lejoi të optimizojmë kostot e shërbimit të borxhit dhe forcoi pozicionin tonë në tregun ndërkombëtar të kapitalit," komentoi Valery Borisov, Drejtor i Financave dhe Ekonomisë në ChTPZ PJSC.

Projektet më të mira

Raiffeisenbank siguroi financim për udhëheqësin kombëtar të industrisë farmaceutike - Geropharm LLC në vlerë prej 11 milion €.

Një marrëveshje qiraje deri në vitin 2021 u lidh për furnizimin e pajisjeve për të pajisur fabrikën e kompanisë në qytetin e Pushkin.

Vënia në punë e objektit të ri të prodhimit do të përmbushë plotësisht kërkesën e banorëve rusë për insulinë.

Nikita Patrakhin, anëtare e bordit, kreu i drejtorisë së klientëve të korporatave dhe operacioneve bankare investuese të Raiffeisenbank, tregon në një intervistë për gazetën Vedomosti &.

"Biznesi i korporatës është i nëninvestuar në aspektin e teknologjisë"

- Ju keni shumë gjëra në zyrën tuaj të etiketuara si të shkathët. Sa kohë keni qenë të interesuar për këtë qasje?

- Afërsisht në të njëjtën kohë si të gjithë të tjerët - ka edhe modë në tregun financiar. Ne filluam të përdorim në mënyrë aktive agile dy vjet më parë. Ne filluam duke ofruar trajnime, duke edukuar njerëzit dhe duke inkurajuar shfaqjen e ekipeve të shkathët dhe skrum. Usshtë e rëndësishme për ne që vetë punonjësit të ndjehen dhe të pranojnë të shkathët si një mënyrë efektive të punës, në mënyrë që ndryshimi të ndodhë me iniciativën e tyre. Shumë shpejt, shumë ekipe të tilla u shfaqën në bankën tonë.

Nikita Patrakhin

Anëtar i Bordit Drejtues, Shef i Drejtorisë për Klientët Korporativë dhe Bankat e Investimeve, Raiffeisenbank

U diplomua në Universitetin Shtetëror të Novosibirsk me një diplomë në Metodat Matematikore dhe Kërkimin e Operacioneve në Ekonomi, dhe më pas mori një diplomë Master nga Shkolla e Lartë e Ekonomisë (NRU HSE).
Ai e filloi karrierën e tij në Raiffeisenbank në 2001. Në maj 2006, ai mbajti pozicionin e Shefit të Operacioneve të Korporatës Financiare dhe Investimeve të Drejtorisë për Shërbimin dhe Financimin e Klientëve të Korporatës, dhe që nga korriku 2010, ai drejtoi departamentin e të njëjtit emrin në Drejtorinë e Thesarit. Në Shkurt 2012, ai u bashkua me Bordin Drejtues të Raiffeisenbank dhe në Shtator u emërua Shef i Drejtorisë së Financave të Korporatave dhe Bankave të Investimeve. Që nga shkurti 2017, ai ka qenë kreu i drejtorisë së bashkuar për shërbimin dhe financimin e klientëve të korporatave dhe shërbimeve bankare investuese.

- Dhe cili është efekti?

- Diku rezultatet pozitive ishin menjëherë të dukshme, por në disa produkte nuk ishte e qartë nëse kishte një përmirësim dhe, nëse po, kur do të bëhej e dukshme ose e matshme. Pas rreth gjashtë muajsh, ne vendosëm të studiojmë secilin ekip në mënyrë të detajuar, të bëjmë diagnostifikim: si funksionon, sa mirë dhe saktë njerëzit përdorin parimet e shkathtësisë / përpëlitjes, etj. Ne zbuluam se edhe në ekipet e suksesshme arsyet për këtë sukses janë shumë ndryshme dhe jo gjithmonë në këtë Agile është fajtor. Ndoshta zbulimi ynë kryesor ishte se njerëzit, duke përdorur të njëjtat terma, i kuptuan ato ndryshe. Në divizionet fqinje, punonjësit kuptuan krejtësisht ndryshe, të themi, se çfarë është pronari i produktit. Kjo është e gabuar, dhe për një organizatë të madhe mund të jetë shumë e dëmshme. Kështu që ne vendosëm të thjeshtojmë zbatimin tonë të shkathët dhe të fillojmë duke rënë dakord për kushtet. Por doli të ishte e vështirë. Mbaj mend që ne ishim në gjendje të diskutonim vetëm një çështje në tabelë në tre ose katër orë. Ne e kuptuam se detyra ishte shumë më e vështirë, por ia vlente. Tani kemi një kuptim shumë më të mirë të asaj që duhet bërë dhe zbatim më efektiv të ndryshimeve.

- Çdo ndryshim në strukturën e menaxhimit të kompanive të mëdha është gjithmonë një rrezik i madh. A ka kuptim të shtrihen qasjet e shkathëta në të gjithë organizatën?

- Nuk ka ide që të shtrihet i shkathët në të gjithë organizatën. Kjo është e panevojshme. Kjo kërkohet kryesisht për zhvillimin e produkteve me një pjesë të madhe të komponentit të IT, dhe është logjike ta zbatoni atë në ato produkte dhe segmente që janë më të varur nga IT, ku me të vërtetë ka kuptim të mblidhen ekipe ndër-funksionale. Në të njëjtën kohë, ka shumë sisteme të brendshme për të cilat një qasje e tillë madje mund të rezultojë e dëmshme.

I shkathët nuk është një fe. Ekzistojnë katër parime shumë të thjeshta dhe të drejtpërdrejta që përshkruajnë të gjithë qasjen. Pika kryesore e së cilës është se sensi i përbashkët është më i rëndësishëm sesa ndjekja e pamenduar e procedurave dhe rregullave. Mjerisht, sot, kur thonë: "Ne punojmë të shkathët", ata kryesisht nënkuptojnë diçka tjetër: një tabelë me ngjitëse ngjitëse të ngjyrosura, të gjithë janë të veshur me xhup dhe xhinse. (Qesh.)

- Një temë tjetër e modës është blockchain. Në shtator, banka juaj për herë të parë në tregun rus lëshoi ​​një hipotekë elektronike duke përdorur platformën kombëtare Masterchain. A do ta zgjeroni punën tuaj me teknologjitë blockchain?

- Për momentin, industria po eksperimenton më shumë se ku mund të aplikohet blockchain. Si, për shembull, me këtë hipotekë. Vitin e kaluar ne me kompaninë " Megafon»Bëni një vendosje të obligacioneve për ta në blockchain. Ju mund të lëshoni garanci dhe letra krediti.

Por ende nuk ka një kuptim të përbashkët se si të merrni përfitime të matshme nga kjo teknologji. Shtë e mundur që kur fillon të përdoret në një shkallë industriale dhe fillon të ketë një ndikim të madh në biznes, gjithçka do të ndryshojë, por ende nuk është e qartë se kur mund të ndodhë kjo.

Nuk është se ka ndonjë problem me vetë teknologjinë. Të dy bankat dhe klientët e tyre duhet të ndryshojnë dhe të bëhen gati për blockchain. Në veçanti, për të njëjtën hipotekë: klienti duhet të pajtohet që hipoteka e tij ekziston në platformën blockchain, dhe jo në një copë letër që mund ta mbajë në shtëpi.

- Ekziston një mendim se problemi i blockchain në segmentin e financave të korporatave është se 99% e kompanive ruse nuk janë gati për transparencë, për shembull, në raportim - një pjesë e konsiderueshme e ekonomisë operon në një zonë gri. A e shihni këtë pengesë?

- Jo të gjitha proceset duhet të transferohen në blockchain. Për shembull, biznesi i dokumentarëve mund të ekzistojë mbi të. Ka logjikë në këtë. Ndoshta huadhënia dhe emetimi i letrave me vlerë. Por kur do të ndodhë kjo nuk dihet. Kjo mund të ndodhë në disa vjet, ose mund të mos ndodhë në pesë vjet.

Në të njëjtën kohë, besohet se ruajtja e informacionit dhe kryerja e transaksioneve në këtë mënyrë është më efikase dhe më e sigurt. Por ende nuk është e qartë se kalimi në blockchain papritmas do të zvogëlojë në mënyrë drastike kostot e bankave dhe klientëve. Përkundrazi, përkundrazi, zbatimi do të kërkojë investime shtesë nga të gjithë.

Përveç kësaj, rregullorja dhe legjislacioni duhet të ndryshohen në mënyrë drastike. Prandaj, unë mendoj se banka qendrore do të luajë rolin kryesor në këtë proces dhe shpejtësia e kalimit në blockchain do të përcaktohet prej saj.

- Një tjetër tipar i modës në treg për të cilin po flasin të gjithë janë të dhënat e mëdha. Sa aktive është Raiffeisenbank me të dhëna të mëdha?

- Ne kemi vlerësuar prej kohësh përparësitë e të dhënave të mëdha në biznesin me pakicë dhe në segmentin e Tregjeve të Kapitalit. Por në biznesin e korporatave, ne vështirë se e përdornim atë deri vonë.

- Pse?

- Më duket se detyrat që mund të zgjidhen në biznesin e korporatave me ndihmën e të dhënave të mëdha janë shumë më pak të dukshme. Prandaj, hyrja nuk bëhet në radhë të parë. Tani, bazuar në përvojën tonë në segmente të tjera, ne besojmë se ka potencial për të dhëna të mëdha edhe në biznesin e korporatave. Ne kemi filluar të angazhohemi në mënyrë aktive në këtë.

"Ekziston një mundësi për t'u rritur në absolutisht çdo segment"

- Si i vlerësoni rezultatet e bllokut korporativ të Raiffeisenbank këtë vit?

- Për sa i përket rezultateve financiare, ky vit është shumë i mirë!

Ndoshta tingëllon e çuditshme, sepse ekonomia e vendit po rritet shumë ngadalë, praktikisht nuk shfaqen biznese të reja. Por pjesa e Raiffeisenbank është e vogël, dhe ne kemi mundësinë të rritemi në absolutisht çdo segment. Ka kompani shumë të mira në vend që kanë nevojë për shërbime bankare.

Raiffeisenbank SHA

Banka Tregtare

Aksionarët (të dhënat bankare deri më 3 tetor 2018): Raiffeisen Bank International AG (99.97%), Raiffeisen-Invest-Gesellschaft m.b.H. (0.03%).
Treguesit financiarë (SNRF, gjashtëmujori i parë 2018):
pasuritë - 934.7 miliardë rubla,
kapitali - 129.2 miliardë rubla,
fitimi neto - 17.4 miliardë rubla.
Ajo zë vendin e 10-të për sa i përket pasurive në renditjen e bankave ruse të përpiluar nga Interfax-CEA (që nga 1 tetori 2018).

Në 1862, Friedrich Wilhelm Raiffeisen, kryetar i disa fshatrave në rajonin Westerwald të Gjermanisë, krijoi kooperativën e parë bankare, e cila u bë prototipi i bankave Raiffeisen. Në 1886 u hap Banka e parë Raiffeisen në Austri. Në vitet '80. Shekulli XX Raiffeisen Group filloi hapjen e bankave ndihmëse në Evropën Qendrore dhe Lindore. Që nga viti 1996, Banka Raiffeisen operon në Rusi.

- Disa kohë më parë, lokomotiva e të gjithë segmentit të korporatës ishte huadhënia. Në cilat fusha po përqendroheni tani?

- Huadhënia do të ekzistojë gjithmonë. Në përgjithësi, më duket se është e gabuar të thuhet se të gjitha bankat do të bëhen ekosisteme. Kompetenca kryesore e bankës është vlerësimi i rrezikut. Para së gjithash - rreziqet e kredisë. Deri më tani, ky ka qenë faktori bazë që përcakton suksesin dhe efikasitetin e bankave. Bankat që dinë të vlerësojnë rreziqet, ndihen mirë dhe tregojnë rezultate të shkëlqyera financiare, ato që nuk dinë të tregojnë vazhdimisht rezultate të dobëta. Kjo është një gjë themelore dhe, mendoj, për shumë vite që vijnë, organizatat e kreditit nuk do të shkojnë askund nga kjo. Edhe fakti që madhësia e portofolit të kredisë është një tregues përcaktues i biznesit të një banke sugjeron që një kredi si produkt është e rëndësishme. Në të njëjtën kohë, jam dakord që bankat duhet të bëhen kompani teknologjike - në kuptimin që shërbimi duhet të bëhet më teknologjik dhe më miqësor ndaj klientit.

Të ardhurat tona nga kredia janë rreth 35% të të ardhurave totale të biznesit të korporatës. 65% e mbetur janë të ardhura jo-kreditore, të cilat përafërsisht ndahen në dy blloqe: komisioni dhe të ardhurat nga detyrimet. Por nga rruga, jo të gjitha produktet na sjellin të ardhura.

- Cfare ke ne mendje?

- Produkti më i vështirë për ne është blerja. Sberbank duke pasur bazën më të madhe të klientëve individualë, mund të ofrojë çmimet më të ulëta - ato që për bankat e tjera do të jenë në prag të përfitimit ose joprofitabile. Prandaj, ne mund ta shikojmë blerjen vetëm si një lloj shërbimi shtesë për produktet tona të tjera - të njëjtin menaxhim parash ose zgjidhje të tjera që përdorin klientët tanë. Nëse, falë blerjes, klienti përdor produkte të tjera dhe në përgjithësi është i dobishëm për ne, atëherë ne jemi gati të pranojmë humbjen në blerjen.

"Jo të gjitha kompanitë janë të interesuara për bankat shtetërore"

- Në cilat segmente banka po rritet më shpejt?

- Ne po rritemi më shpejt këtë vit në bizneset e mesme dhe në biznesin e institucioneve financiare. Jam i sigurt se kjo do të vazhdojë vitin e ardhshëm. Në biznes me kompani të mëdha, ne gjithashtu rritemi, por pak më ngadalë, sepse kemi shumë më tepër biznes atje.

- Pse po rritet segmenti i biznesit të mesëm?

- 3-5 vjet më parë, pjesa e këtij biznesi në portofolin tonë ishte shumë e ulët - rreth 5% e totalit të biznesit të korporatës. Biznesi ynë mesatar u rrit me 15-20% në vit, por kjo nuk korrespondonte aspak me potencialin e këtij segmenti në Rusi.

Këtë vit ne ishim në gjendje të dyfishonim këtë biznes, që për sa i përket portofolit të huave do të thotë se ai tashmë tejkalon 55 miliardë rubla. Në të njëjtën kohë, portofoli total i huasë i Raiffeisenbank është rreth 430 miliardë rubla. Nga pikëpamja e huadhënies, bizneset e mesme janë më margjinale sesa ato të mëdha.

- A keni objektiva për bizneset e mesme? Le të themi për një perspektivë pesëvjeçare.

- Nuk do të flisja për një perspektivë pesëvjeçare. Koha është shumë larg. Strategjia jonë është që ne, si një bankë universale, duam të jemi të pranishëm në të gjitha segmentet e klientëve. Ne kemi një strategji dhe një kuptim të qartë se si duam të zhvillojmë secilin prej produkteve tona për 2-3 vitet e ardhshme, por nuk e dimë se çfarë pjese do të zëmë në këtë apo atë segment të klientëve. Ne nuk kemi një tregues të tillë të synuar. Ne jemi gjithmonë duke parë se ku ia vlen të bëjmë më shumë përpjekje për të rritur fitimet.

Aksionarët tanë na vlerësojnë në fakt nga dy tregues: Raporti i kostos / të ardhurave dhe kthimi nga kapitali i vet.

Kështu i qasemi vlerësimit të bizneseve tona në segmente individuale. Në afat të shkurtër, ne shohim që rritja në një biznes të mesëm është më fitimprurëse sesa në një biznes të madh, dhe ne kemi më shumë mundësi atje, dhe konkurrenca është më e ulët. Prandaj, ne shkojmë atje dhe rritemi atje shumë më shpejt.

- Pse konkurrenca është e ulët? Bankat shtetërore nuk janë të interesuara për këtë segment?

- Interesante. Por jo të gjitha kompanitë janë të interesuara për bankat shtetërore. Dhe ka shumë pak alternativa në treg.

- Sa janë bizneset e mesme sot të interesuara për investime, financime shtesë?

- Ekonomia pothuajse nuk po rritet, dhe aktiviteti investues i kompanive, të mesme dhe të mëdha, është shumë i ulët. Unë nuk shoh ende potencialin për ta rritur atë.

Nevoja kryesore e kompanive është rritja e kapitalit qarkullues dhe investimet në lidhje me rinovimin e aseteve fikse. Tregu bankar mund t'i mbulojë me lehtësi të gjitha këto nevoja.

- A kanë klientët tuaj në bizneset e mesme specifikat rajonale?

- Portofoli i huave të klientëve të Moskës është rreth 30% e portofolit të përgjithshëm në segment. Për shembull, në biznesin e madh, pjesa e portofolit të Moskës është rreth 65%. Unë mendoj se kjo pasqyron mirë shpërndarjen e përgjithshme të biznesit në vendin tonë. E veçanta e vetme që mund të vërehet është se kompanitë e mesme në Moskë kreditohen më pak sesa kompanitë e ngjashme në rajone. Shumë klientë të Moskës nuk kanë nevojë fare për kredi.

- Si paguajnë për huatë?

- Statistikat tona për rezervat në bizneset e mesme janë shumë më të mira sesa në ato të mëdha. Kjo është në kundërshtim me teorinë ekonomike. (Qesh) Por sekreti është i thjeshtë: ne kemi kërkesa të rrepta për kompanitë e huamarrjes. Nga njëra anë, ne duam të jemi një bankë demokratike në kuptimin që ne jemi të gatshëm të punojmë me kompani të çdo madhësie. Por ne jemi shumë të shqetësuar për rreziqet e kredisë. Kjo qasje, mendoj, shpesh i ndihmon klientët tanë të shikojnë biznesin e tyre në një mënyrë tjetër. Ata fillojnë të kuptojnë se çfarë është e rëndësishme për bankat, çfarë konsiderojmë të rrezikshme dhe çfarë jo. Kjo i ndihmon ata në marrjen e vendimeve të tyre të biznesit dhe ndoshta në vlerësimin më të mirë të rreziqeve të tyre të biznesit.

Ekziston një fakt i tillë që është më e vështirë të bësh pazar me një klient të zgjuar. Plus, ai zakonisht ka kërkesa më të larta bankare. Por këtu ne thjesht mund të tregohemi, sepse për sa i përket zhvillimit të shërbimeve dhe teknologjive, ne jemi më të përparuar në shumë pozicione sesa bankat e tjera. Dhe është mirë kur një klient mund ta vlerësojë këtë dhe të bashkëpunojë me ne jo sepse i kemi dhënë një hua, por sepse sheh vlerë shtesë në punën me ne.

- Sa produkte ka mesatarisht për një nga klientët tuaj?

"Ne kemi vetëm disa klientë të biznesit të madh që përdorin vetëm një produkt. Ne i quajmë klientë të tillë klientë të portofolit. Mesatarisht, ne kemi rreth gjashtë produkte për secilin klient aktiv.

- Vitin e kaluar Raiffeisenbank iu bashkua Shoqatës së Kompanive të Faktoringut. Pse jeni të interesuar për këtë biznes?

- Ky është pikërisht produkti në të cilin ne duam të rritemi shumë. Kjo na lejon të marrim rrezik kredie për kompanitë që, në parim, nuk marrin hua. Rastësisht, këta janë huamarrës me cilësi shumë të lartë, shpesh ata ndërkombëtarë.

Faktorizimi na lejon të financojmë klientë të cilëve nuk do të ishim gati t'i huazonim drejtpërdrejt. Dhe të gjithë janë të lumtur! Dhe ne bëjmë para me rreziqe të ulëta.

- Si e zhvilloni këtë biznes?

- Ky është një produkt relativisht i ri për ne. Ne i kemi ofruar në mënyrë aktive klientëve vetëm rreth një vit. Fillimisht, ne filluam të ndërtojmë faktoringun si një produkt teknologjik me nivelin maksimal të automatizimit dhe dixhitalizimit. Shpresoj që në fund të këtij viti - në fillim të vitit të ardhshëm, klientët do të fillojnë të përdorin versionin e tij të azhurnuar, dhe mezi pres një efekt wow.

Ky është një produkt vërtet i përshtatshëm dhe i mirë me një përbërës të madh dixhital - një minimum ndërveprimi me bankën, me njerëzit, me copa letre. Ne do të jemi të parët në treg që do t'u ofrojmë klientëve një nivel të ri shpejtësie dhe komoditeti në financimin në distancë të dërgesave.

- Po në lidhje me qiranë? Kohët e fundit keni pasur një marrëveshje interesante të qirasë së pronës.

- Po ishte. Ne kemi dhënë me qira një ndërtesë për Dhomën Gjermane të Tregtisë. Kjo është një marrëveshje unike - dhënia me qira e pasurive të paluajtshme kërkon ekspertizë të thellë dhe një qasje individuale për zhvillimin e një oferte. Marrëveshja është shumë e mirë, megjithëse në shkallë modeste. Unë do të doja më shumë nga këto.

Unë nuk mendoj se qiraja e ndërtesave do të zhvillohet në mënyrë aktive tani. Me shumë mundësi do të ketë disa transaksione të vetme. Ne gjejmë patate të skuqura të tilla në treg ku gjithçka duket të jetë e qartë, dhe ne mund t'i zbatojmë ato. Në përgjithësi, portofoli ynë i qiradhënies është ende shumë i vogël - rreth 11 miliardë rubla. Por ne jemi të detyruar ta kemi këtë produkt, pasi ka klientë që kanë nevojë për të dhe janë të interesuar për të. Ne presim rritje të leasing-ut në 2-3 vitet e ardhshme, por nuk e di akoma nëse do të jetë e krahasueshme me rritjen në bizneset e mesme. Një gjë është e sigurt: ky segment biznesi do të rritet më shpejt se portofoli mesatar i korporatave në treg.

- Më duket se nuk ka pengesa të veçanta, dhe kjo vlen jo vetëm për bizneset e mesme. Sigurisht, ka probleme të zakonshme në ekonominë ruse, të cilat mund të diskutohen për një kohë të gjatë, por është e mundur të punohet me ta. Shumica e barrierave për çdo biznes lidhen vetëm me kufizimet e tyre. Me kohën e kufizuar të pronarëve, të cilët ata janë gati ose, anasjelltas, të detyruar të shpenzojnë në biznes, me një vizion të kufizuar për të ardhmen dhe perspektivat e biznesit të tyre, me kualifikimet e menaxherëve.

Ka sipërmarrës që fillojnë të bëjnë biznes në një segment të caktuar. Dhe duket - tregu është i zënë dhe asgjë e re, në teori, ata nuk mund të sjellë atje. Dhe papritmas kompania e tyre bëhet e suksesshme! Shumë shpesh kjo nuk është për shkak të faktit se ata dolën me një lloj superushqimi. Ata sapo filluan të bëjnë biznesin e tyre si duhet. Ata nuk u ndalën në kufizimet që po i pengojnë konkurrentët e tyre.

Shikoni kompanitë ndërkombëtare që bëjnë biznes në Rusi. Nëse flisni me CEO / CFO të këtyre kompanive, është shumë e rrallë të dëgjoni pakënaqësi me biznesin e tyre rus. Përkundrazi, ata thonë se u pëlqen të punojnë këtu, se biznesi është shumë i suksesshëm këtu.

Kjo do të thotë, në përgjithësi, ka shumë mundësi në vendin tonë - dhe veçanërisht për kompanitë e mesme. Natyrisht, ne mund të flasim për vështirësitë. Por në një mënyrë ose në një tjetër, ato janë kudo. Dhe kufizimet janë kryesisht personale. Siç thonë ata, në kokat.

- Në shtator, Banka Qendrore ngriti normën e saj kryesore për herë të parë në katër vjet. A kanë ndryshuar kushtet financiare për klientët tuaj si rezultat?

- Më duket se kaloi relativisht pa u vënë re për klientët. Sigurisht, normat e interesit për kreditë u rritën - por brenda 0.5 pp. Dhe që nga dy vitet e mëparshme të gjithë jetuan në kushtet e normave vazhdimisht në rënie, asgjë e tmerrshme nuk ndodhi për shkak të rritjes prej 0.5%. Deri më tani, unë nuk shoh ndonjë ndikim të prekshëm të kësaj ngjarje as në bizneset e mesme, as në ato të mëdha.

Por nëse flasim për situatën në një kuptim më të gjerë, atëherë, natyrisht, ka pasoja. Për shembull, ne shohim më pak emetime të obligacioneve, sepse është shumë më fitimprurëse për kompanitë të marrin një hua sesa të emetojnë bono. Por ky është një fenomen i përkohshëm.

- Por tregu është duke pritur për sanksione më të ashpra?

- Unë mendoj se tani sanksionet e reja janë përfshirë tashmë në çmim. A mund të jenë sanksionet më të ashpra nga sa pritej? Ata munden. A do të jetë kjo një katastrofë? Mendoj se jo. Importantshtë e rëndësishme që askush të mos presë që sanksionet të zhduken papritur, të gjithë e kuptojnë se do të jenë për një kohë të gjatë. Natyrisht, herë pas here, kur politikanët ngrenë nivelin e diskutimit rreth sanksioneve të reja, ne do të shohim paqëndrueshmëri më të madhe në treg. Por këto do të jenë fenomene të përkohshme. Tregu përshtatet shumë shpejt.

Edhe në rast të sanksioneve më të rënda të imagjinueshme, tregu rus, aq i madh sa duhet, do të jetë në gjendje të funksionojë i izoluar. Po, ky do të jetë një nivel i ri i normave, kursi i këmbimit të rublës, por tregu do të zhvillohet, dhe bashkë me të edhe sistemi bankar. &

Teksti: Tatiana Ternovskaya, Anfisa Voronina

Svetlana Sagaidak la postin e kryetarit të bordit të drejtorëve të Sberbank Kazakistan

Nga 21 shkurt 2017, kompetencat e kryetarit të bordit të drejtorëve të Sberbank Kazakistan Svetlana Sagaidak u ndërprenë para afatit.

Bordi Mbikëqyrës i Sberbank vendosi të shkarkojë Svetlana Sagaydak nga pozicionet e saj në grupin Sberbank për shkak të iniciativës së saj personale dhe skadimit të kontratës me grupin ndërkombëtar Sberbank nga 1 Mars 2017.

Svetlana Sagaydak ka punuar në strukturën e Sberbank për nëntë vjet. Nënkryetari i Bordit të Sberbank, Shef i Sberbank International Svetlana Sagaydak kryesoi Bordin e Drejtorëve të Sberbank Kazakistan nga 28 Dhjetor 2016 deri më 21 Shkurt 2017. Në përputhje me vendimin e bordit të drejtorëve të Sberbank Kazakistan, Natalia Lazareva u zgjodh si kryetare e bordit të drejtorëve.

Rostislav Yanykin drejtoi biznesin e kartave të Russian Standard

Fakti që biznesi i kartave të "Standardi Rus" do të drejtohet nga ish -kreu i biznesit të kartave të Sberbank Rostislav Yanykin, raportoi gazeta "Vedomosti" më 26 shkurt, duke iu referuar një prej bankierëve me pakicë. Kjo u konfirmua nga një përfaqësues i bankës. Yanykin sqaroi se ai ka punuar në Russian Standard që nga 1 shkurti si drejtor ekzekutiv i biznesit të kreditit dhe kartave: "Detyrat e mia përfshijnë zhvillimin e një strategjie të re për biznesin e kartave të bankës".

"Përveç kësaj, fusha e përgjegjësisë së Rostislav përfshin ndërtimin e marrëdhënieve afatgjata me partnerët kryesorë dhe sistemet e pagesave," përcjell Ilya Zibarev përmes shërbimit për shtyp të bordit ekzekutiv të bankës. Rritje ". Duke pasur parasysh ndryshimet në dinamikën e biznesit bankar, rinovimi dhe zhvillimi i biznesit të kartave të kreditit është veçanërisht i rëndësishëm, thotë përgjigja e tij.

Bashkëbiseduesi i Vedomosti vuri në dukje se me kalimin e kohës Yanykin mund të bëhet anëtar i bordit, pasi biznesi i kartave është një nga bizneset kryesore për bankën. Shërbimi për shtyp nuk komenton për këtë.

Binbank rizgjodhi bordin e drejtorëve, Mikhail Gutseriev u bë kryetar

Në mbledhjen e jashtëzakonshme të përgjithshme të aksionarëve të Bankës B&N, të mbajtur më 28 shkurt 2017, u zgjodh një përbërje e re e bordit të drejtorëve të bankës. Ai përfshin Mikhail Gutseriev, Angelika Anshakova, Georgy Arakelyan, Sait-Salam Gutseriev, Said Gutseriev, Alexander Lukin, Kirill Lyubentsov, Sergei Maryin, Avet Mirakyan, Petr Morsin, Sergei Popov, Alexander Filatov dhe Mikail Shishkhanov.

Gjithashtu më 28 shkurt, u mbajt një takim i bordit të drejtorëve, në të cilin Mikhail Gutseriev u zgjodh kryetar i bordit të drejtorëve të Binbank, dhe Sergei Maryin - nënkryetar.

“Ky është një proces i natyrshëm në zhvillimin e Bankës B&N. Mikhail Gutseriev është themeluesi dhe aksionari kryesor i B&N Bank, dhe ky është personi që siguron dhe do të vazhdojë t'i japë bankës mbështetjen kryesore. Sait-Salam Gutseriev dhe Said Gutseriev gjithashtu u bashkuan me Bordin e Drejtorëve të Bankës B&N, kjo është absolutisht logjike brenda kuadrit të strukturës së biznesit të familjes. Asgjë nuk do të ndryshojë në menaxhimin operacional të B&N Bank - Unë do të vazhdoj të udhëheq bankën si president dhe kryetar i bordit, "komentoi Mikhail Shishkhanov, bashkëpronar i Bankës B&N. Georgy Arakelyan, Alexander Lukin, Avet Mirakyan, Petr Morsin dhe Sergey Popov (drejtor financiar i Slavkali IOOO) gjithashtu u bënë anëtarë të rinj të bordit të drejtorëve.

Nikita Patrakhin do të drejtojë drejtorinë e shërbimit dhe financimit të klientëve të korporatave të Raiffeisenbank, Oksana Panchenko u largua nga grupi Raiffeisen

Nikita Patrakhin, anëtare e bordit të Raiffeisenbank, merr drejtimin e departamentit për shërbimin dhe financimin e klientëve të korporatave të institucionit të kreditit. Sipas shërbimit për shtyp të bankës, emërimi do të hyjë në fuqi pas miratimit të kandidaturës së tij nga Banka e Rusisë.

Drejtoria e Shërbimit dhe Financimit të Klientëve të Korporatës bashkohet me Drejtorinë e Shërbimeve të Investimeve Bankare në një strukturë të vetme.

Nikita Patrakhin ka qenë në bankë që nga viti 2001, që nga viti 2012 ai ka qenë anëtar i bordit, kreu i Drejtorisë për Tregjet e Kapitalit dhe Shërbimet e Investimeve Bankare. Si kreu i departamentit të bankave dhe financave të korporatave, ai do të mbetet kreu i biznesit bankar investues të Raiffeisenbank.

Oksana Panchenko, Anëtare e Bordit të Raiffeisenbank, Shefe e Drejtorisë për Shërbimin dhe Financimin e Klientëve të Korporatave, informoi Bordin dhe Bordin Mbikëqyrës të Raiffeisenbank në lidhje me vendimin e saj për të zhvilluar karrierën e saj të mëtejshme jashtë Grupit Raiffeisen.

Oksana Panchenko filloi karrierën e saj në Raiffeisenbank në 1997 si Menaxhere e Llogarisë së Korporatës. Në vitin 2008, ajo u bë anëtare e Bordit dhe drejtoi Drejtorinë e Shërbimit dhe Financimit për Klientët e Korporatës.

Ivan Glazachev u bë kreu i Yandex.Money

Më 1 Mars, Ivan Glazachev, një ish anëtar i bordit dhe drejtor ekzekutiv i Bankës Standarde Ruse, u bë CEO i Yandex.Money. CEO aktual Maria Gracheva do të vazhdojë të punojë në kompani si drejtoreshë zhvillimi. Ajo do të përqëndrohet në projekte të reja fintech dhe kërkime të reja të tregut.

Për më tepër, përbërja e bordit të drejtorëve të Yandex.Money ka ndryshuar. Tani, nga ana e Sberbank, ai përfshin Lev Khasis, Elena Baturova, Vladislav Kreinin, Irina Shvakman, dhe nga ana e Yandex - Alexander Shulgin, Evgenia Zavalishina dhe Mikhail Parakhin.

Ivan Glazachev ka punuar në fushën e blerjes së tregtarëve dhe shërbimeve të pagesave për mbi 13 vjet. Për dhjetë vitet e fundit ai ka punuar në Russian Standard Bank, që nga viti 2012 ai ka qenë anëtar i bordit. Në pozicionin e CEO, ai ishte përgjegjës për njësinë e blerjes dhe transaksionit të biznesit. Ekipi i bankës i udhëhequr nga Ivan ka krijuar rrjetin e tretë blerës më të madh në Rusi, ka zhvilluar dhe zbatuar platformën më të madhe të transferimit të parave nga karta në kartë, e cila përdoret nga shumë organizata tregtare në Rusi. Për më tepër, banka mobile dhe internet u rifilluan me sukses. Ivan mban një MBA nga Shkolla e Biznesit Schulich, Universiteti York në Toronto, i diplomuar në investime dhe financa korporative, dhe një diplomë bachelor nga Universiteti Shtetëror i Tregtisë në Moskë, i specializuar në ekonominë globale.

Olga Makhova u bë anëtare e bordit të bankës hipotekare Deltacredit

Olga Makhova, Shefe e Shërbimit të Menaxhimit të Rrezikut, është emëruar anëtare e Bordit të Bankës së Hipotekës Deltacredit. Vendimi përkatës i Bordit të Drejtorëve u mor pas miratimit nga Banka e Rusisë. Kjo u njoftua në 7 Mars nga shërbimi për shtyp i institucionit të kreditit.

Olga Makhova ka 14 vjet përvojë në shitjen me pakicë dhe menaxhimin e rrezikut. Ajo filloi karrierën e saj në Grupin Societe Generale në 2005 në bankën BSGV. Në korrik 2016, duke qenë kreu i departamentit të rrezikut të kredisë me pakicë në Rosbank, ajo u bashkua me ekipin e Deltacredit dhe u bë kreu i shërbimit të menaxhimit të rrezikut. Që nga fundi i shkurtit 2017, ajo është emëruar anëtare e Bordit Menaxhues.

Olga është e diplomuar në Universitetin Shtetëror Nizhny Novgorod me një diplomë në Matematikë, Kibernetikë dhe Ekonomi.

Arsimimi

Ai mori arsimin e tij të parë të lartë në Universitetin Shtetëror të Novosibirsk, nga i cili u diplomua në 1998 me një diplomë në Metodat Matematikore dhe Kërkimet e Operacioneve në Ekonomi. Kualifikuar si ekonomist dhe matematikan.

Në vitin 2000, ai përfundoi studimet në Shkollën e Lartë të Ekonomisë (NRU HSE) në Moskë me një diplomë Master në Ekonomi.

Aktiviteti i punës

Ai filloi karrierën e tij në Raiffeisenbank në 2001. Që nga maji 2006, ai mbante pozicionin e Shefit të Drejtorisë së Operacioneve Bankare të Financave dhe Investimeve për Shërbimin dhe Financimin e Klientëve të Korporatave, dhe që nga korriku 2010, ai drejtoi departamentin me të njëjtin emër në Drejtorinë e Thesarit.

Më 1 shkurt 2012, ai u bashkua me bordin e një institucioni krediti, dhe në shtator u emërua shef i departamentit të financave të korporatave dhe bankave të investimeve.

09/04/2013 drejtoi Drejtorinë për Operacionet e Tregjeve të Kapitalit dhe Shërbimet Bankare të Investimeve.

Më 22 shkurt 2017, informacioni u shfaq në faqen e internetit të Raiffeisenbank se dy drejtori 1) shërbimi dhe financimi i klientëve të korporatave dhe 2) shërbimet e investimeve bankare u bashkuan në një strukturë të vetme, për postin e kreut të së cilës u propozua kandidatura e Nikita Patrakhin. Në të njëjtën kohë, ai mbetet kreu i biznesit bankar të investimeve të Raiffeisenbank.