Pjesa e tregut të një kompanie - një mjet apo një mit? Pjesa e tregut është një metrikë marketingu: vlerësimi dhe analiza. Segmentimi i tregut Pjesa e tregut zë vendin e parë në treg

Michael R. Lewis është një ish-ekzekutiv i korporatës, sipërmarrës dhe këshilltar investimesh me qendër në Teksas. Ai ka punuar në biznes dhe financë për më shumë se 40 vjet.

Numri i burimeve të përdorura në këtë artikull:. Ju do të gjeni një listë të tyre në fund të faqes.

Analistët kanë krijuar dhjetëra mënyra për të vlerësuar performancën e një kompanie (dhe mënyra të reja po shfaqen vazhdimisht), kështu që shumë shpesh ekspertët harrojnë disa nga mjetet tradicionale për vlerësimin e performancës së kompanisë. Pjesa e tregut është një nga treguesit e tillë dhe, duke ditur metodat e llogaritjes së tij, ju mund të përcaktoni efikasitetin e kompanisë dhe të parashikoni perspektivat e saj.

Hapat

Pjesa 1

Përcaktoni periudhën për të cilën planifikoni të llogaritni pjesën tuaj të tregut. Për të llogaritur saktë pjesën e tregut, është e nevojshme të merren parasysh vlera të caktuara për një periudhë të caktuar kohore, për shembull, për një çerek, një vit ose disa vjet.

Llogaritni të ardhurat (të ardhurat) totale të kompanisë. Kjo mund të bëhet në bazë të të dhënave nga pasqyrat financiare tremujore ose vjetore të një kompanie publike. Deklarata të tilla përfshijnë informacion në lidhje me të ardhurat totale të kompanisë, si dhe një ndarje të të ardhurave sipas mallrave dhe shërbimeve specifike të shitura nga kompania.

• Nëse kompania që po analizoni ka një gamë të gjerë mallrash dhe shërbimesh të shitura, mos shikoni të ardhurat totale të kompanisë, por gjeni ndarjen e saj sipas mallrave dhe shërbimeve specifike.

1. Gjeni shitjet totale për tregun në fjalë. Këto janë shitjet totale në tregun në shqyrtim.

   Ndani të ardhurat totale të kompanisë së analizuar me shitjet totale të tregut për të gjetur pjesën e tregut të asaj kompanie. Për shembull, nëse të ardhurat e një firme nga shitja e një produkti të caktuar ishin 1 milion dollarë dhe shitjet totale të tregut ishin 15 milion dollarë, atëherë pjesa e tregut të asaj kompanie do të ishte 1 000 000 / 15 000 000.

   Përcaktoni parametrat e tregut. Kompanitë po kërkojnë të zgjerojnë pjesën e tyre të tregut në përputhje me strategjinë e tyre. Në shembullin tonë, BMW e di se jo çdo blerës makine është një nga klientët e saj potencialë. BMW prodhon makina nga segmenti i nivelit të lartë, kështu që më pak se 10% e blerësve të makinave janë klientët e saj (shitjet e makinave luksoze përfaqësojnë një pjesë të vogël të gjithsej 12.7 milionë makinave të shitura në vit). BMW shiti 247,907 automjete në vitin 2011, më shumë se çdo prodhues tjetër i makinave luksoze.

   • Jini të qartë për segmentin specifik të tregut që keni ndërmend të hulumtoni. Ky mund të jetë një treg i përgjithshëm, prandaj fokusohuni në shitjet totale, ose një segment tregu specifik i kufizuar në produkte dhe shërbime specifike (në këtë rast, krahasoni vlerat për një produkt/shërbim specifik për secilën kompani në treg).

2. Përcaktoni ndryshimin vjetor në pjesën e tregut të kompanisë së analizuar. Për më tepër, ju mund të krahasoni ndryshimet në pjesët e tregut të të gjitha kompanive konkurruese. Nëse pjesa e tregut po rritet, atëherë strategjia e tregut e kompanisë është shumë efektive. Për shembull, pjesa e tregut të BMW dhe numri i automjeteve të shitura u rritën në vitin 2011 (krahasuar me 2010). Kjo do të thotë se strategjitë e marketingut dhe çmimeve të kësaj kompanie ishin më efektive se ato të konkurrentëve (Lexus, Mercedes, Acura).

Pjesa 3

Kuptoni se çfarë informacioni mund të ofrojë pjesa e tregut. Pjesa e tregut nuk është vlera që do t'ju japë informacion të plotë për kompaninë e analizuar. Kjo sasi ka avantazhe dhe disavantazhe.

Mos harroni kufizimet. Siç u përmend më lart, pjesa e tregut ka të metat e veta.

1. Mendoni se si pjesa e tregut ndikon në strategjinë tuaj të investimit.

   • Nuk duhet të investoni në kompani që nuk e kanë rritur pjesën e tregut për disa vite me radhë.
   • Investitorët inkurajohen të shikojnë firmat me aksione tregu në rritje. Nëse kompani të tilla menaxhohen mirë dhe fitimprurëse (siç mund të shihet nga pasqyrat financiare të kompanive), atëherë vlera e kompanive të tilla ka të ngjarë të rritet.
   • Një firmë me një pjesë tregu në rënie mund të mos jetë mirë. Por ky nuk është i vetmi faktor që duhet marrë parasysh për të përcaktuar nëse ia vlen të investohet në një kompani të tillë. Shikoni gjithashtu marzhet e fitimit dhe përzierjen e produkteve (në zgjerim apo jo).

Pjesa e tregut të kompanisë

Si të llogaritet pjesa e tregut të një kompanie në praktikë? Kjo pyetje shpesh bëhet nga tregtarët fillestarë. Megjithatë, edhe për specialistët e marketingut që punojnë në kompani për më shumë se një vit dhe që janë të njohur me tregun, çështja e vlerësimit të peshës së kompanisë shpesh mbetet e vështirë.

A është me të vërtetë e nevojshme që një kompani të dijë pjesën e saj të tregut apo ky është thjesht një mit që ruhet pavarësisht nga rëndësia e tij. Le të përpiqemi ta kuptojmë në lidhje me marketingun rus.

Pjesa e tregut tregon për pozicionin e kompanisë në treg në raport me konkurrentët. Sa i fortë është pozicioni i saj në treg.

Pjesa e tregut - një formulë e thjeshtë

Formula për llogaritjen e pjesës së tregut është, në përgjithësi, e thjeshtë. Pjesa e tregut të një kompanie është e barabartë me raportin e treguesve të vëllimit të shitjeve me vëllimin total të shitjeve të mallrave të së njëjtës kategori në treg. Në të njëjtën kohë, pjesa e tregut mund të përcaktohet si në terma fizikë (d.m.th. në njësi të produkteve) dhe në terma monetarë.

ku: Dr- pjesa e tregut, %;
Q n- vëllimi i shitjeve të kompanisë së analizuar në terma monetarë (rubla) ose natyrorë (njësi);
Q gjithsej- shitjet totale në treg. Mund të shprehet gjithashtu si në rubla ashtu edhe në njësi të produkteve.

Do të duket e thjeshtë - marrim vëllimin e shitjeve të kompanisë sonë, të cilat njihen me saktësi, dhe ndajmë me vëllimin e shitjeve të të gjitha kompanive që ofrojnë produkte të ngjashme në tregun ku kompania operon. Dhe këtu tregtari përballet me problemin më të rëndësishëm të vlerësimit të pjesës së tregut - ku mund të marrë të dhëna për shitjet e konkurrentëve? Për disa tregje, këto të dhëna nuk paraqesin sekret - merrni raportet për tregun e prodhuesve të makinave - për çdo vit mund të gjeni të dhëna për shitjet e makinave me saktësinë e një cope.

Ose të dhëna për shitjet e produkteve të markave të caktuara në zinxhirët e shitjes me pakicë - shifra të tilla mund të gjenden në raportet e kompanive të mëdha kërkimore.

Një studim i ngjashëm mund të porositet për kompaninë tuaj. Vetëm do të kushtojë më shumë se njëqind mijë rubla, dhe nëse ia vlen që kompania të paguajë për këtë informacion ose fondet që mund të kërkohen për këtë, mund të gjeni një përdorim më të mirë.

Për disa tregje (në asnjë mënyrë të gjitha), kompanitë kërkimore kryejnë kërkime proaktive, nga të cilat është e mundur të zbulohet vëllimi i prodhimit dhe i shitjeve të lojtarëve kryesorë që veprojnë në treg. Si shembull, mund të jap një shembull të një studimi nga RBC për tregun e matësve të nxehtësisë.

Një hulumtim i tillë marketingu, i cili ofrohet në treg, është shumë më i lirë se kërkimi ekskluziv dhe është mjaft i përshtatshëm për njohje fillestare me tregun. Vetëm mos prisni që ata të jenë në koincidencë absolute me gjendjen reale të punëve. Edhe në kërkimet më “korrekte”, mund të ketë të dhëna që ndryshojnë nga realiteti.

Por çfarë duhet të bëjë një marketer nëse kompania ku punon nuk ka mundësi të porosisë një studim të tillë?

Thjesht filloni të kryeni detyrën e marketingut të drejtpërdrejtë - mbledhjen dhe analizimin e informacionit. Ne do të flasim se si ta bëjmë këtë më tej. Tani le të kujtojmë pse kompania është kaq e interesuar për pjesën e tregut që zë.

Pjesa e tregut të kompanisë - sfond

Disa autorë i referohen artikullit të Harvard Business Review të vitit 1975 "Ndarja e tregut: Një çelës për përfitimin" nga Profesor Buzzel kur përshkruajnë konceptin e pjesës së tregut. Por ky artikull është konfirmuar vetëm statistikisht ndikimi i pjesës së tregut në suksesin e kompanisë... Strategjia më e njohur për pjesën e tregut erdhi nga zhvillimi nga Boston Consulting Group (BCG) i matricës së saj të njohur të rritjes strategjike / pjesës së tregut. Por, nëse nisemi nga fakti se marketingu filloi me ekonominë, historia e çështjes filloi shumë më herët.

Edhe në tekstet e para të ekonomisë (mikroekonomia), u tregua se fitimi i një kompanie përcaktohet nga të ardhurat (të ardhurat bruto) dhe kostot e prodhimit me variabla dhe konstante. Prandaj, ndërmarrjet janë më të suksesshme (kanë fitime më të larta) ose ato që mund të shesin mallra me çmime më të larta në krahasim me konkurrentët, ose kanë kosto më të ulëta për njësi të prodhimit. Në të njëjtën kohë, shuma totale e fitimit, në një formë shumë të thjeshtuar, përcaktohet si diferenca midis të ardhurave dhe kostove totale.

Tani le të hedhim një vështrim në formulën klasike.

fitim = të ardhura - (variabla + kosto fikse).

Nëse e zgjerojmë pak, marrim:

Fitimi = sasia x (çmimi-kostot variabile) - kosto fikse

Në rastin ekstrem, monopolisti mund të vendosë çdo çmim pa rënie të shitjeve. Elasticiteti dhe kalimi në mallra zëvendësuese, në këtë rast, do të lihen jashtë kllapave. Por edhe në rastin e lidershipit, lideri i tregut mund të ketë kosto fikse më të ulëta në kurbë të përvojës.

Në përgjithësi, gjithçka është logjike. Por mbani mend kur strategjia e fokusuar në pjesën e tregut të kompanisë u bë e njohur dhe në cilat kompani. 70-ta. Kriza ekonomike, e cila preku veçanërisht kompanitë e mëdha amerikane. Prandaj, kërkesa kryesore për shërbime konsulente ishte nga kompani të larmishme, të cilat duhej të gjenin kritere për optimizimin e biznesit të tyre. Në të vërtetë, deri në këtë pikë, kërkesa në rritje në tregje siguroi fitim për shumicën e kompanive në treg dhe me ngadalësimin e kërkesës, kriza u ndje kryesisht nga kompanitë e diversifikuara me aktive "të shpërndara".

A ia vlen, pavarësisht nga shkalla e biznesit, të adoptoni përvojën e tyre.

Pjesa e tregut të kompanisë - çfarë duhet marrë parasysh

Matematika nuk gënjen. Duke qenë të gjitha gjërat e tjera të barabarta, një kompani me një pjesë të madhe tregu ka një avantazh. Por a janë kushtet gjithmonë të barabarta? Cilat kushte të nënkuptuara merren parasysh kur flitet për dëshirën për të rritur pjesën e tregut?

– Rritja e shitjeve çon në kosto më të ulëta për njësi.

Kjo është më shpesh e vërtetë për kosto të ndryshueshme... Megjithatë, në përgjithësi, kostot zvogëlohen vetëm nëse kostot fikse mbahen në të njëjtin nivel, gjë që është larg realitetit. Më shpesh sesa jo, një rritje në vëllimin e shitjeve të kompanisë me kalimin e kohës çon në një rritje spazmatike të kostove fikse.

Gjërat për të mbajtur mend- mund të vendoset qëllimi për të rritur shitjet (në një rentabilitet të caktuar) me kusht që kostot fikse të mbahen në të njëjtin nivel. Nëse nuk është kështu, nevojitet një studim fizibiliteti. ato. tashmë është e nevojshme të merret në konsideratë një projekt investimi dhe qëllimi nuk është rritja e pjesës së tregut, por kthimi i investimit.

– Rritja e pjesës së tregut mundëson çmime më të larta.

Ky kusht nuk plotësohet gjithmonë. Për më tepër, në ndjekjen e pjesës së tregut, shpesh përdoret konkurrenca e çmimeve, me shpresën se atëherë çmimet mund të rriten. Nuk ka gjasa që do të jetë e mundur të rriten çmimet - kjo nuk është gjysma e parë e shekullit të 20-të, kur blerësit shpesh nuk kishin alternativa.

Gjërat për të mbajtur mend- Nëse nuk jeni tashmë një kompani, çmimet e së cilës udhëhiqen nga konkurrentët, mos llogarisni në mundësinë për të rritur çmimet në të ardhmen e afërt. 1-2% e vëllimit të tregut që mund të merrni nuk do t'ju bëjë monopolist.

- Rritja e fitimeve kur arrihet pjesa e dëshiruar e tregut lejon kompensimin e kostove që kompania ka bërë në fazën e rritjes aktive të pjesës së saj të tregut.

Kjo nuk ndodh gjithmonë. Në fakt, të gjitha kritikat ndaj strategjisë që synon rritjen e pjesës së tregut synon të provojë se rritja e pjesës së tregut nuk çon gjithmonë në rritje të fitimeve. Kush do të dyshonte se….

Gjërat për të mbajtur mend- çdo planifikim nënkupton përcaktimin e qëllimeve sasiore dhe vlerësimin e investimeve të kërkuara. Vlen të kujtohet se gjëja kryesore në veprimtari sipërmarrëse jo shitjet, por fitimi afatgjatë.

Vetëm për të vlerësuar nëse ia vlen të synoni një rritje të konsiderueshme të shitjeve - dhe çfarë është nëse jo një rritje në pjesën e tregut të një kompanie - dhe një vlerësim i pozicionit të kompanisë në treg është i nevojshëm. Natyrisht, brenda fushës së plotë të llogaritjeve ekonomike.

Si të vlerësohet madhësia e tregut për të llogaritur pjesën e tregut të një kompanie

Tani kthehemi te pyetja, si një tregtar mund të vlerësojë pjesën e tregut nëse të dhënat e sakta të madhësisë së tregut nuk janë të disponueshme... Para së gjithash, unë mund të këshilloj, në mungesë të një kuptimi të plotë të tregut, për shembull, nëse sapo keni filluar të punoni në këtë treg, nuk duhet të kurseni në blerjen e një studimi të gatshëm, nëse është i disponueshëm. në treg. atë menyra me e mire për të njohur shpejt situatën e përgjithshme të tregut në të cilën operon kompania.

Nëse një hulumtim i tillë nuk është i disponueshëm ose nuk është i mundur të blihet, ia vlen të kërkoni të dhëna në rishikimet e publikuara nga botimet e industrisë. Madje më së shumti tregues të përgjithshëm... Në fazën e parë, ju vetëm duhet të vlerësoni rëndësinë e kompanisë në treg. Nëse pjesa e vlerësuar e tregut të një kompanie nuk kalon 5-10%, mos u shqetësoni, nuk keni nevojë për të dhëna të sakta.

Lexoni përsëri kushtet që ju nevojiten për të synuar pjesën e tregut. Thjesht, me një pjesë tregu prej më pak se 20-30%, kompania praktikisht nuk ka asnjë ndikim në treg. Prandaj, synimi me fokus në pjesën e tregut është i paefektshëm. Përqendrohuni në tregues të tjerë.

Këtu ia vlen të bëni një rezervim. Vlerësimi i madhësisë së tregut është i nevojshëm jo vetëm për përcaktimin e qëllimeve. Para së gjithash, është e nevojshme të vlerësohen perspektivat e kompanisë në treg. Në fund të fundit, duke vlerësuar madhësinë e tregut, ju po vlerësoni vëllimin e kërkesës së mundshme dhe, rrjedhimisht, atraktivitetin e tregut për kompaninë. Mos harroni të paktën parimet e segmentimit. Segmenti duhet të jetë i matshëm, mjaft i madh dhe të zgjasë mjaftueshëm që investimi të gjenerojë një rritje përkatëse në shitje. Dhe duke qenë se një segment është vetëm një pjesë e tregut, atëherë të gjitha sa më sipër vlejnë për treg. Një kompani duhet të kuptojë madhësinë e tregut në të cilin operon në mënyrë që të vendosë qëllime realiste. Por saktësia e lartë është plotësisht opsionale këtu. Për një kompani të vogël, mjafton të kuptojë se qëllimet e saj të shitjes mund të arrihen në tregun ku ajo operon.

Gjeneral procedurën e vlerësimit të tregut mund të jetë si më poshtë:

Së pari, ne vendosëm kufijtë e tregut.

1. Ne llogarisim vëllimin e tregut sipas kërkesës.

• Ne vlerësojmë numrin e konsumatorëve.
• Vlerëson konsumin mesatar për konsumator.
• Ne marrim një vlerësim të vëllimit të tregut sipas konsumit.

Edhe në tregun B2B, marrja e këtyre të dhënave nuk është edhe aq e vështirë.

Për të vlerësuar kërkesën, mund të aplikoni formulën:

Kërkesa = Numri i konsumatorëve × Kostoja mesatare për njësi × Numri i njësive të konsumuara.

Vlen të përmendet se në këtë formë formula mund të zbatohet për grupe individuale të produkteve në të cilat produktet individuale janë të krahasueshme në çmim. Përndryshe, duhet të krahasoni produkte shumë të ndryshme në treg.

Për një vlerësim të përafërt të tregut, mund të përdorni llogaritjen bazuar në normat e konsumit. Në këtë rast, ne mund të vlerësojmë vëllimin e tregut në terma fizikë.

Kërkesa = Numri i banorëve × Norma e konsumit.

Shpesh kjo metodë ndihmon për të vlerësuar tregun e mundshëm kur kompania planifikon të hyjë në një rajon tjetër. Të dhënat e konsumit për frymë raportohen ndonjëherë në artikuj analitikë. Përveç kësaj, ky tregues mund të llogaritet në bazë të informacionit të disponueshëm për tregjet individuale, të cilat firma i njeh mjaft mirë.

1. Ne llogarisim vëllimin e tregut sipas ofertës

• Ne krijojmë një listë të prodhuesve dhe importuesve
• I grupojmë sipas vëllimit (zakonisht mjaftojnë 3-4 grupe)
• Ne vlerësojmë numrin e prodhuesve dhe importuesve në secilin grup.
• Për një përfaqësues të secilit grup, ne vlerësojmë vëllimin e propozimit
• Ne marrim një vlerësim të vëllimit të tregut sipas ofertës.

Për të vlerësuar propozimin, mund të përdorni të dhëna për prodhimin dhe importin e produkteve. Le të bëjmë një rezervë menjëherë se kjo ka kuptim kur bëhet fjalë për një treg për të cilin mund të vlerësoni vëllimin e importeve dhe eksporteve. Në këtë rast, formula është mjaft e thjeshtë:

Furnizimi = Prodhim + Import - Eksporti +/– Stoqet.

Meqenëse vëllimi i stoqeve është pothuajse i pamundur të vlerësohet dhe ky faktor nuk luan një rol në kushtet e tregjeve të konsumit, kjo pjesë e formulës mund të neglizhohet. Është e këshillueshme që të përdoret kjo metodë për të vlerësuar vëllimin e tregut të industrisë në shkallë kombëtare dhe për të vlerësuar dinamikën e tregut.

Vlerësimi sipas kanaleve të shpërndarjes.

Nëse produkti sillet tek konsumatori përmes një zinxhiri kompanish - shitësish, atëherë është e mundur të vlerësohet vëllimi i shitjeve përmes kanaleve të shpërndarjes. Në fund të fundit, të gjitha produktet i shiten konsumatorit fundor përmes një rrjeti pikash me pakicë, numri i të cilave mund të vlerësohet duke i ndarë ato në kategori.

• Ne ndërtojmë strukturën e kanaleve të shitjes
• Ne vlerësojmë vëllimet e shitjeve për secilin prej pjesëmarrësve në kanalin e shpërndarjes tek konsumatorët fundorë.
• Ne llogarisim ofertën për secilin nga grupet e prodhuesve.
• Ne marrim një vlerësim të madhësisë së tregut sipas kanaleve të shpërndarjes.

Duke kuptuar situatën, vlerat e vëllimit të tregut të marra nga secila prej metodave do të jenë afërsisht të njëjta. Një përhapje prej 10-20% mund të konsiderohet saktësi mjaft e mirë. Nëse jo, nuk keni marrë parasysh diçka. Ne do të duhet të përsosim të kuptuarit tuaj për tregun.

Për këtë do t'ju ndihmojnë treguesit individualë, të cilët hasen si në burime të hapura, ashtu edhe mund të merren nga ekspertë, të cilët do të jenë ata që do të punojnë në kontakt me blerësit, domethënë shitësit tuaj.

Në thelb, ju krijoni hartën tuaj të tregut, të cilën gradualisht do ta përmirësoni gjatë gjithë qëndrimit tuaj në kompani. Pas tre deri në gjashtë muaj punë aktive me informacionin e tregut, vjen një kuptim i ligjeve të përgjithshme të tregut.

Në praktikë, një tregtari i duhet rreth një vit për t'u bërë ekspert tregu. Kjo është ajo për të cilën duhet të përpiqemi.

Aplikacion

Metodat e vlerësimit të madhësisë së tregut

koordinator marketingu
Departamenti i Elektrikës
dhe sistemet e telekomunikacionit,
ZM Rusi, Moskë

Përcaktimi i vëllimit dhe pjesës së tregut është një nga detyrat kryesore të një tregtari.

Në të njëjtën kohë, mund të dallohen tre komponentë të kësaj detyre:

Vëllimi i tregut zakonisht kuptohet si kosto totale e të gjitha mallrave në një grup të caktuar që u shiten konsumatorëve të tregut në studim për një periudhë të caktuar kohe.

Pjesa e tregut është përqindja e llogaritur nga një produkt me një emër të veçantë marke. Në bazë të matjes së rregullt të pjesës së tregut, është e mundur të vlerësohet se si po ndryshojnë pozicionet e kompanisë në treg, sa efektive janë përpjekjet e saj të marketingut.

Potenciali i tregut përfaqëson madhësinë maksimale të tregut me aktivitetin më të lartë të marketingut të të gjitha kompanive në atë sektor të industrisë së tregut, duke pasur parasysh gjendjen e mjedisit rrethues të marketingut. Kjo është një vlerë e llogaritur teorikisht që nuk arrihet kurrë.

Potenciali i tregut luan një rol të rëndësishëm në krahasimin e tij me madhësinë aktuale të tregut. Në bazë të këtij krahasimi, ka qartësi për zgjerimin e mundshëm të tregut. Dhe këto mundësi janë një nga treguesit kryesorë të atraktivitetit të tregut në marrjen e vendimeve për hyrjen në këtë treg.

Metodat për përcaktimin e madhësisë së tregut mund të ndryshojnë në varësi të:

Përpara se të përcaktoni madhësinë e tregut, duhet të kuptoni qartë se çfarë nënkuptojmë saktësisht me këtë treg - të përvijoni kufijtë. Kjo përfshin sqarimin e parametrave të mëposhtëm:

Mund të jetë një qytet, një rajon specifik ose disa rajone, e gjithë Rusia, etj. Për më tepër, nëse tregu është heterogjen dhe është i ndarë në segmente, madhësia e tregut duhet të përcaktohet për secilin segment veç e veç. Më pas përmblidhen treguesit që rezultojnë.

Për shembull, nëse jemi duke hulumtuar tregun e kafesë, atëherë duhet të sqarojmë se cilat lloje kafeje po shqyrtojmë - kafe e çastit, kafe e bluar, kokrra kafeje, pije kafeje etj.

Ky artikull do të tregojë metodat për vlerësimin e madhësisë së tregut që përdoren më shpesh nga kompanitë ruse.

Metodat për përcaktimin e madhësisë së tregut mund të ndahen në metoda kontabël statistikore, indirekte dhe direkte.

Metodat statistikore për përcaktimin e madhësisë së tregut bazuar në të dhënat parësore

Për të matur vëllimin e tregut të konsumit, përdoren metoda statistikore bazuar në:
1) auditimi i shitjes me pakicë;
2) një anketë e konsumatorëve bazuar në një kampion statistikor.

Auditimi me pakicëËshtë një matje e fluksit të mallrave nga prodhuesi te konsumatori përmes një rrjeti të shitjes me pakicë. Metoda bazohet në supozimin se i gjithë vëllimi i produktit të konsumuar është blerë në dyqane, prandaj, duke fiksuar dhe përmbledhur numrin e shitjeve të të gjitha dyqaneve (si dhe tregjeve, kioskave dhe llojeve të tjera të pikave të shitjes), ne do merrni vëllimin e tregut të këtij produkti.

Një auditim me pakicë ju lejon të përcaktoni:

Auditimi me pakicë është përgjegjësi e agjencive të mëdha kërkimore me burime të gjera të mbledhjes dhe analizës së të dhënave dhe teknologji të provuar kërkimore. Agjencitë më të njohura në Rusi AC Nielsen, MEMRB,"Analitika e biznesit". Studime të tilla kushtojnë dhjetëra dhe madje qindra mijëra dollarë, kështu që kompanitë e mëdha, më shpesh prodhuesit globalë të ushqimeve dhe mallrave të konsumit, mund t'i përballojnë ato.

Një auditim me pakicë është si më poshtë:

1. Agjencia kryen census (sensus) të plotë të rrjetit tregtar të zonës së studimit.

Regjistrimi përfshin të gjitha pikat e shitjes me pakicë që kanë mallrat e studiuara në magazinë dhe janë gati për shitje. Regjistrimi zakonisht merr parasysh veçoritë specifike të secilës shitore: llojin e saj, vendndodhjen, zonën e shitjes, asortimentin, numrin kasa, numri i personelit të shitjes etj.

Për të marrë parasysh dinamikën e rrjetit të tregtimit, të dhënat sensus përditësohen vazhdimisht.

Si rezultat i sensusit, marrim një përshkrim të plotë të të hetuarit popullata e përgjithshme- numri i pikave, klasifikimi dhe shpërndarja e tyre.

Paneli janë dyqanet në të cilat do të regjistrohen shitjet e produktit të hetuar. Agjencia paraprakisht bie dakord me ta për mundësinë e pranisë së auditorëve të saj dhe mbledhjen e informacionit.

Paneli ruan të gjitha pronat e popullatës së përgjithshme dhe është përpiluar duke marrë parasysh rëndësinë proporcionale të kanaleve ose rajoneve individuale të tregtimit për të gjithë tregun. Paneli është i ndarë në nën-mostra, të përbërë nga lloje të ndryshme prizash. Çdo nën-kampion ka faktorin e vet të ekstrapolimit për të shfaqur të gjithë rrjetin tregtar. Të dhënat e mbledhura nga paneli ekstrapolohen në të gjithë rrjetin e shitjes me pakicë për të shfaqur situatën në të gjithë tregun.

Paneli është i përhershëm, me përjashtim të rasteve të ndryshimeve të mëdha në sensin e qytetit. Pikat që për arsye të ndryshme dalin nga rrjeti i tregtimit zëvendësohen me ekuivalente.

3. Mbledhja e të dhënave.

Mbledhja e të dhënave kryhet nga auditorët e marketingut. Auditori punon drejtpërdrejt në pikën e shitjes dhe mban një përshkrim të të gjitha produkteve të kategorisë së studiuar, të cilat janë të dyja brenda kati tregtar, dhe në magazinë. Auditimi kryhet në mënyrë ciklike. Çdo cikël auditimi pasqyron shitjet gjatë një periudhe dy mujore.

Gjatë kontrollit, për çdo njësi malli, të dhëna si emri i produktit, marka tregtare, prodhuesi, çmimi, sasia e mallit në magazinë dhe në zonën e shitjes, karakteristikat kryesore të produktit (pesha, shija, numri. të njësive në një paketë, lloji i paketimit, etj.) regjistrohen. .NS.).

Përgjegjësitë e auditorit përfshijnë gjithashtu përcaktimin e numrit të blerjeve të kryera nga pika e shitjes për periudhën, të marra nga faturat dhe dokumentacioni tjetër; krahasimi i blerjeve aktuale dhe të kaluara të mallrave nga ky dyqan; krahasimi i faturave me sasinë aktuale të mallit në magazinë.

Të dhënat futen në pyetësorë të hartuar posaçërisht të përshtatur për çdo dalje të panelit.

4. Llogaritja e treguesve raportues.

Të gjitha të dhënat e mbledhura futen në bazat e të dhënave dhe përpunohen duke përdorur softuer. Për çdo markë mallrash dhe për grupe të ndryshme mallrash (në përputhje me kërkesat individuale të klientit), llogariten treguesit e mëposhtëm:

Numri i shitjeve të një marke specifike (shitjet në terma sasiorë)= sasia e mallrave në magazinë në fillim të periudhës - gjendja e mallrave në magazinë në fund të periudhës + blerjet e bëra nga pika e shitjes gjatë periudhës. Numri i shitjeve matet në të njëjtat njësi si produkti (kilogramë, litra, copa, etj.).

Përqindja e shitjeve të një marke të caktuar në raport me shitjet totale të produkteve në këtë kategori= (numri i shitjeve të një marke të caktuar / numri total i shitjeve të të gjitha markave të tjera të produktit) x 100%.

Vëllimi i parave të gatshme të shitjeve të një marke specifike= numri i shitjeve të një marke të caktuar x çmimi i kësaj marke në periudhën e studimit.

Pjesa e parave në shitje= (shitjet monetare të një marke të caktuar / shitjet monetare të të gjitha markave të tjera të produktit).

Pjesa e tregut përcaktohet duke përdorur tregues të tillë si shpërndarja e ponderuar dhe numerike, treguesi i përzgjedhjes, pjesa mesatare në qarkullim.

Shpërndarja numerike (PD)Është raporti i numrit të dyqaneve në të cilat një markë e caktuar e produktit përfaqësohet me numrin total të një lloji të caktuar dyqanet ku konsumatori zakonisht blen këtë lloj produkti, shprehur në përqindje.

CR = numri i tregtarëve me pakicë të markës Y të produktit X / numri i përgjithshëm i tregtarëve në produktin X, (%).

Shpërndarja e ponderuar (BP) A është pjesa e tregut e produktit X që mbahet nga shitësit me pakicë që shesin markën Y.

BP = shitjet totale të produktit X nga shitësit me pakicë që shesin markën Y / shitjet totale të produktit X, (%).

Shpërndarja e ponderuar merr parasysh madhësinë e dyqaneve ku paraqitet një produkt i caktuar. Për shembull, një shpërndarje e ponderuar prej 60% të markës Y për produktin X do të thotë që marka Y përfaqësohet në dyqane që përbëjnë 60% të shitjeve të produktit X.

Treguesi i përzgjedhjes (IV)= BP / CR = shitjet mesatare të produktit X në dyqanet që shesin markën Y / shitjet mesatare të produktit X në të gjithë shitësit me pakicë.

BP prej 60% dhe CR prej 20% do të thotë se dyqanet e përzgjedhura janë mbi madhësinë mesatare (nuk ka shumë prej tyre, por ato prodhojnë shitjet kryesore të këtij produkti). Treguesi i përzgjedhjes në këtë rast është më i madh se 1, përkatësisht 60/20 = 3.

Pjesa mesatare në qarkullim (SD) tregon pozicionin e një marke të caktuar në dyqanet e përzgjedhura, dhe mund të konsiderohet si pjesa e tregut e markës Y në qarkullimin total të produktit X në dyqanet e përzgjedhura.

SD = qarkullimi i markës Y të produktit X në dyqanet e zgjedhura / qarkullimi total i produktit X në dyqanet e zgjedhura, (%).

Pjesa e tregut (DR) = HR x IV x SD = BP x SD.

5. Analiza e të dhënave të marra.

Bazuar në këtë analizë të pjesës së tregut, mund të konkludohet se një kompani, në procesin e shpërndarjes, mund të rrisë disponueshmërinë e një produkti dhe pjesën e tregut të atij produkti në mënyrat e mëposhtme:

Kufizimet e auditimit:

Përfitimet e një auditimi:

Anketa e konsumatorëve bazuar në kampionin statistikor

Madhësia e tregut mund të përcaktohet duke pyetur blerësit, për shembull, nëse ata blenë një produkt në një kohë të caktuar, dhe më pas duke shumëzuar numrin e përgjigjeve pozitive me vëllimin mesatar të blerjes.

Anketa mund të jetë e plotë (e lidhur me të gjithë popullsinë) ose selektive. Një anketë e plotë kryhet nëse popullsia është relativisht e vogël (për shembull, një segment shumë i specializuar treg industrial) ose nëse kërkohet informacion shumë i detajuar. Nëse bëhet një kampion, atëherë intervistohet vetëm një pjesë e përfaqësuesve të popullatës së përgjithshme dhe rezultatet përafrohen me një shkallë të caktuar saktësie për të gjithë popullatën e përgjithshme.

Përfaqësueshmëria e kampionit është një karakteristikë e detyrueshme. Kjo do të thotë se të gjitha karakteristikat e rëndësishme të popullatës janë paraqitur në kampion në të njëjtin proporcion në të cilin ato janë të shpërndara në popullatën e përgjithshme.

Karakteristikat e rëndësishme përcaktohen si ato që mund të ndikojnë në rezultatet e anketës. Mostra mund të jetë përfaqësuese nëse plotësohen kërkesat e mëposhtme:

Madhësia e kampionit varet ndjeshëm nga kufijtë e saktësisë dhe besueshmërisë që nevojiten në një studim të caktuar. Kjo do të thotë, ne duhet të vendosim tregues të tillë si intervali i besimit dhe probabiliteti i besimit.

Intervali i besimit (Tdov,%) është gabimi juaj i paracaktuar i kampionimit. Për shembull, nëse vendosni një interval besimi prej 3% dhe përgjigjet për një pyetje specifike kërkimore janë 48%, kjo do të thotë që edhe nëse vëzhgoni të gjithë popullsinë, vlera reale do të bjerë në intervalin midis 45 (48-3) dhe 51% (48+ 3).

Probabiliteti i besimit ( Rdov,%) tregon se sa i sigurt mund të jeni në rezultatet e marra dhe se karakteristikat e kampionit korrespondojnë me karakteristikat e të gjithë popullsisë së studiuar. Me fjalë të tjera, me çfarë probabiliteti do të bjerë përgjigjja e rastësishme në intervalin e besimit. Në shumicën dërrmuese të studimeve, 90-95% është e mjaftueshme.

Nëse kombinoni nivelin e besimit dhe intervalin e besimit, atëherë mund të themi se përgjigjet e pyetjes me një probabilitet 95% do të bien në intervalin midis 45 dhe 51%.

Kur përafrohen rezultatet për të gjithë popullsinë e përgjithshme, supozohet se treguesi i studiuar ka një shpërndarje normale. Për të vlerësuar saktësinë e studimit, përdoret devijimi standard (s), i llogaritur me formulën:

ku fq- pjesa e pritur e përgjigjeve pozitive. Kjo vlerë nuk dihet saktësisht paraprakisht, por ndikon në madhësinë e kampionit. Madhësia më e madhe e kampionit do të kërkohet nëse zgjedhjet e përgjigjeve ndahen 50 deri në 50%;
q = 1 — fq ;
N- Madhësia e mostrës.

Një veti e rëndësishme e shpërndarjes normale është se 95.4% e të gjitha vëzhgimeve shtrihen midis mesatares së mostrës dhe 2. Kjo do të thotë se në një nivel besimi prej 94.5%, intervali i besimit do të jetë ± 2 i mesatares. Pjesa tjetër e marrëdhënies midis besimit dhe intervalit të besimit është paraqitur në tabelë.

Ky model është i vlefshëm për çdo shpërndarje normale. Quhet koeficienti me të cilin shumëzojmë devijimin standard për të marrë kufirin e intervalit z-vlera, dhe një tabelë si kjo quhet gjithashtu z- tavolinë.

SHEMBULL. Kompania shet një produkt softuerësh për automatizimin e rrjedhës së punës së ndërmarrjeve. Ky produkt është i përshtatshëm vetëm për ndërmarrjet e mëdha dhe të mesme. Produkti është i licencuar bazuar në numrin e stacioneve të punës. Ne dimë të dhëna për vëllimin mesatar të blerjeve të këtij produkti (kostoja e numrit total të stacioneve të automatizuara të punës) për ndërmarrjet e mëdha dhe të mesme. Bazuar në një kampion statistikor, kërkohet të përcaktohet madhësia e tregut të një produkti për një periudhë të caktuar në një rajon të caktuar.

Sipas kushteve të problemit, popullsia e përgjithshme është e kufizuar vetëm në ndërmarrje të shkallës së madhe dhe të mesme. Le të përcaktojmë: ndërmarrjet e mëdha - me më shumë se 1000 punonjës, të mesme - nga 500 në 1000 njerëz. Duke përdorur librat e referencës statistikore, gjejmë adresat dhe detajet e tjera të ndërmarrjeve, si dhe sa ndërmarrje të tilla janë regjistruar në rajonin e studimit në fund të periudhës së studimit.

Le të themi numrin ndërmarrjet e mëdha- 1000, e mesme - 5000.

Nëse nuk mund të gjeni libra referencë me një informacion të tillë, mund të kontaktoni shërbimet e një agjencie lokale marketingu / informacioni.

Më tej, detyra zbret në marrjen e një kampioni të rastësishëm nga ndërmarrjet e gjetura dhe marrjen nga pjesëmarrësit e saj një përgjigje në pyetjen: a bleu ndërmarrja e tyre të ngjashme produkte softuerike gjatë një periudhe të caktuar kohore?

Duke qenë se vëllimi i blerjeve nga ndërmarrjet e mëdha dhe të mesme është i ndryshëm, popullsia e përgjithshme duhet të ndahet në dy shtresa dhe secila shtresë të shqyrtohet veçmas.

Ne përcaktojmë saktësinë e kërkuar të kërkimit si Rdov= 90% dhe Tdov= 5%. Kjo do të thotë se për kampionin tonë, ne duam të përcaktojmë numrin e ndërmarrjeve që blenë një produkt në të gjithë popullsinë e përgjithshme me një besueshmëri prej 90% dhe një gabim maksimal prej 5%. Sipas tabelës z, këta parametra na japin informacionin e mëposhtëm: devijimi standard i shumëzuar me 1,65 (vlera z që i korrespondon një përqindje vëzhgimi 90%) duhet të jetë 5%.

Nga këtu ne gjejmë se devijimi standard në kampionin tonë të rastësishëm duhet të jetë i barabartë me:

Le të supozojmë, bazuar në përvojën dhe njohuritë tona për tregun, se produkti mund të blihet nga rreth 20% e ndërmarrjeve në çdo shtresë, pra parametri fqështë e barabartë me 20%, përkatësisht q = 80%.

Ne i zëvendësojmë këto vlera në formulën e devijimit standard (1) dhe gjejmë madhësinë e kërkuar të mostrës:

ku N = 174 ndërmarrje.

Këtu ka edhe një nuancë tjetër. Sapo kemi gjetur madhësinë e kampionit duke supozuar se madhësia e popullsisë është pafundësisht e madhe. Në rastin tonë nuk është kështu dhe numri i ndërmarrjeve është i kufizuar. Prandaj, mostra e kërkuar do të jetë më e vogël.

Ekziston një formulë që ju lejon të rregulloni madhësinë e kërkuar të mostrës nëse dihet madhësia e popullatës së përgjithshme:

Ne llogarisim madhësinë e re të mostrës.
Për ndërmarrjet e mesme: N '= 174 / (1+ 174/5000) = 168 ndërmarrje.
Për ndërmarrjet e mëdha: N '= 174 / (1+ 174/1000) = 148 ndërmarrje.

Siç mund ta shihni, sa më i vogël të jetë popullata e përgjithshme, aq më i dukshëm është ndryshimi në madhësinë e kampionit.

Pra, ne përcaktojmë numrin e kompanive që blenë një produkt softuerësh duke u bërë pjesëmarrësve të hulumtimit pyetjen: "A keni blerë produkte të ngjashme softuerike në periudhën t?"

Opsionet e përgjigjes:

Ne i përmbledhim rezultatet në një tabelë. Për shembull, përgjigjet u shpërndanë siç tregohet në tabelë. 1.

Tabela 1

Rezultatet e sondazhit

Shohim që në kampionin tonë produktin e blenë 67 biznese të mesme. Kjo përfaqëson 40% të popullsisë së përgjithshme. Kjo do të thotë se me një probabilitet prej 90%, mund të pritet që në të gjithë popullsinë e përgjithshme, produkti të jetë blerë nga 35 deri në 45% e ndërmarrjeve, d.m.th. nga 1750 në 2250 ndërmarrje (përkatësisht 35 dhe 45% nga 5000).

Duke ditur vëllimin mesatar të blerjeve për çdo grup ndërmarrjesh, ne përcaktojmë madhësinë e tregut në secilën shtresë duke shumëzuar numrin e ndërmarrjeve me vëllimin mesatar të blerjeve të tyre. Vëllimi mesatar i blerjeve mund të përcaktohet nga të dhënat tona të shitjeve.

Të dhënat e llogaritjes i vendosim në tabelë. 2.

tabela 2

Llogaritja e madhësisë së tregut

Vëllimi i përgjithshëm i tregut për ndërmarrjet e mesme dhe të mëdha fitohet duke shtuar treguesit e dy shtresave.

Pra, me një probabilitet 90%, madhësia e tregut të produktit tonë është në rangun nga 67,500 deri në 92,500 mijë dollarë.

Siç mund ta shihni, gabimi total është mjaft i madh. Megjithatë, saktësia e kërkuar përcaktohet nga qëllimi për të cilin ne po përcaktojmë madhësinë e tregut.

Për shembull, qëllimi është të përcaktojmë pjesën tonë të tregut.

Le të jenë shitjet e kompanisë sonë 6 milion dollarë, nga të cilat ne kemi shitur një produkt për ndërmarrjet e mesme për 3.2 milion dollarë, dhe për ndërmarrjet e mëdha - 2.8 milion dollarë.

Kjo do të thotë se në tregun e ndërmarrjeve të mesme, pjesa jonë varion nga 4.7 në 6%:
(3.2 milion / 67.5 milion) x 100% = 4.7%.
(3.2 milion / 52.5 milion) x 100% = 6%.

Ky kufi gabimi është zakonisht i pranueshëm. Nëse jo, merrni një mostër të madhe.

Në studimet reale, më shpesh nuk është aq e rëndësishme saktësia e vlerave të marra, sa mundësia e krahasimit të këtyre vlerave në periudha të ndryshme kohore. Prandaj, intervali i besimit zgjidhet në bazë të mundësisë së krahasimit të vlerave. Kjo do të thotë, nëse vitin e ardhshëm përdorim të njëjtën metodë, atëherë gabimi do të jetë i njëjtë.

Dallimet në madhësinë e mostrës gjithashtu nuk janë gjithmonë të rëndësishme. Për shembull, madhësia e kampionit është kritike nëse aksionet e tregut janë duke u përcaktuar dhe është e nevojshme të studiohet situata me konkurrentët që zënë një pjesë të krahasueshme me intervalin e besimit (të themi, 2-5%), ose kur studiohen dhe analizohen disa grupe produktesh. kërkohet për secilin grup veç e veç.

Në hulumtimin e tregut industrial, vështirësia kryesore është gjetja e numrit të kërkuar të të anketuarve. Për të interesuar të anketuarit, si rregull, atyre u ofrohet një shpërblim i caktuar - dhurata, zbritje, pjesëmarrje në lotari.

Në sondazhe, për një efikasitet më të madh, përveç përcaktimit të madhësisë së tregut, vendosen disa qëllime njëherësh, për shembull, përcaktimi i preferencave, synimet e mëtejshme të konsumatorit, krijimi i një baze të dhënash të klientëve të mundshëm etj. Prandaj, pyetësori nuk është i kufizuar në një pyetje.

Metodat indirekte

Në mungesë të të dhënave statistikore ose mungesë kohe dhe parash për kërkime statistikore, aplikoni metodat indirekte... Këto metoda vlerësojnë përafërsisht madhësinë e tregut. Prandaj, ato duhet të zbatohen, të udhëhequr nga rregullat e mëposhtme:

Metoda fraksionale.

Nëse kemi të dhëna për madhësinë e tregut të një industrie të tërë, atëherë mund të vlerësojmë se çfarë pjese zë klasa jonë e produktit në të gjithë industrinë.

Për shembull, le të vlerësojmë madhësinë e tregut menaxhimi elektronik i dokumenteve... Menaxhimi elektronik i dokumenteve i referohet tregut të sistemeve të automatizuara softuerike. Burimi i hapur (raporti IDC Shërbimet 2005—2009 Parashikim dhe 2004 Aksionet e Shitësve- këto janë studime me pagesë, por disa nga fragmentet e tyre publikohen hapur) dihet se vëllimi i tregut për sistemet e automatizuara softuerike në Rusi në vitin 2004 u vlerësua në 1.9 miliardë dollarë. Kostot e rrjedhës së dokumenteve përbëjnë rreth 4-5% të të gjitha kostot për zbatimin e sistemeve të automatizimit (sipas vlerësimeve të ekspertëve të pjesëmarrësve në këtë treg). Rrjedhimisht, vëllimi i tregut të menaxhimit elektronik të dokumenteve në vitin 2004 është nga 76 në 95 milionë dollarë. Nëse e krahasojmë këtë shifër me të dhënat e studimeve speciale, për shembull, hulumtimi i tregut të agjencisë RBC (RosBusinessConsulting, raporti analitik “Market of sistemet elektronike të menaxhimit të dokumenteve në Rusi”, Moskë, 2004), atëherë marrim afërsisht të njëjtat vlera.

Metoda probabiliste.

Për shembull, ju jeni duke shitur software... Klientët tuaj të mundshëm janë ndërmarrjet tregtare, madhësi dhe industri të caktuara që operojnë në një zonë të caktuar.

Përcaktimi i madhësisë së tregut kërkon përgjigjen e një numri pyetjesh. Këshillohet që në përgjigje të përdoren të dhëna, duke u mbështetur në argumente sa më reale. Saktësia e metodës probabilistike varet tërësisht nga kjo.

Pyetja 1. Sa firma potenciale konsumatore dinë për firmën dhe produktin tim?

Le të themi rreth 10%.

Pyetja 2. Sa klientë potencialë që dinë për kompaninë time dhe për produktin mund ta përdorin produktin nga pikëpamja teknike?

Përgjigja le të jetë 70%.

Pyetja 3. Sa klientë potencialë që dinë për kompaninë time dhe për produktin mund ta përdorin produktin nga pikëpamja teknike, sa janë të përshtatshëm për kompaninë time si furnizues i mallrave? Kompania juaj mund të mos i përshtatet atyre për shkak të reputacionit, vendndodhjes së zyrës, gjuhës së komunikimit.

Për shembull, kjo është 25%.

Pyetja 4. Sa klientë potencialë që dinë për kompaninë time dhe për produktin mund ta përdorin produktin nga pikëpamja teknike dhe sa klientë potencialë që janë të përshtatshëm për kompaninë time si furnizues mallrash mund të përballojnë blerjen e produktit?

Për shembull, 10 nga 100 kompani do të paguajnë aktualisht për programin, pjesa tjetër do të fitohet në mënyrë të paligjshme. Por nëse programi mbrohet nga ndonjë çelës, kjo nuk do të ndodhë, programi thjesht nuk mund të blihet pa licencë.

Le të themi se përgjigja është 10%.

Ne i shumëzojmë probabilitetet: 0,1 x 0,7 x 0,25 x 0,1 = 0,00175.

Kjo do të thotë që programi ynë ka një pjesë tregu prej 0,175.

Le të themi se shitjet e firmës sonë janë 200,000 dollarë në vit.

Prandaj, madhësia e tregut është (200,000 / 0,175) x 100 = 114,285,714 dollarë = 11 milion dollarë.

Madhësia e tregut mund të vlerësohet bazuar në numrin total të klientëve që na kanë kontaktuar dhe shumën mesatare të blerjes së tyre.

Për shembull, një kompani prodhuese pajisje dyqani dëshiron të vlerësojë pjesën e tregut të terminaleve të pikave të shitjes për vitin 2004. Dihet se koha mesatare për marrjen e një vendimi blerjeje, d.m.th. diferenca kohore midis datës së kontaktit të klientit me kompaninë dhe datës së blerjes aktuale është 2 muaj (një tregues tipik për tregun industrial). Vetë kompania shet terminale të pikave të shitjes dhe mban shënime në sistemin CRM.

Le të themi se një tregtar merr të dhënat e mëposhtme nga një sistem CRM:

shuma mesatare e blerjes në POS - 7,000 dollarë ( Ssr).

Numri i klientëve (kompanive) që kanë kontaktuar kompaninë në lidhje me terminalet e pikave të shitjes në periudhën nga 1 nëntori 2003 deri më 1 nëntor 2004 është 200 (). Ne marrim data të tilla për të marrë parasysh kohën e vendimit. Kjo do të thotë, ne supozojmë se klientët që kanë kontaktuar kompaninë gjatë kësaj periudhe do të bëjnë një blerje vetëm pas 2 muajsh, përkatësisht nga 1 janari 2004 deri më 1 janar 2005.

Madhësia e tregut përcaktohet nga formula:

ku është vëllimi i tregut POS në vitin 2004 në terma monetarë. Numëruesi i formulës është vëllimi i tregut, me kusht që të gjithë klientët që kanë blerë terminale në vitin 2004 (nga ne ose nga konkurrentët) të kenë telefonuar më parë kompaninë tonë;
- faktori korrigjues. Ky është një ndryshim për klientët të cilët për arsye të ndryshme nuk e kanë telefonuar kompaninë tonë. Koeficienti përcaktohet nga këshillat e ekspertëve ose bazuar në anketat e klientëve. Për shembull, ne e dimë se vetëm 90% e klientëve e njohin kompaninë tonë dhe arkat tona. Nga këto, rreth 70%, përpara se të bëni një blerje diku tjetër, do të na telefonojnë patjetër për të mësuar kushtet tona (është e qartë se liderët e njohur të tregut do të kenë një përqindje më të lartë se kompanitë e vogla).

Bazuar në këtë, kpopr është 0.90 x 0.7 = 0.63.

Domethënë, numri i personave që na kanë telefonuar është 63% e numrit real të klientëve që kanë blerë kasa.

Gjithsej = (7000 dollarë x 200 klientë) / 0,63 = 2,22 milion dollarë

Anketa e ekspertëve.

Madhësia e tregut shpesh përcaktohet në bazë të një sondazhi të ekspertëve.

Ekspertët mund të jenë specialistë të ndërmarrjeve, konsulentë të industrisë ose organizata të specializuara, si dhe konsumatorë të produkteve.

Ekzistojnë disa metoda të intervistave me ekspertë (Tabela 3).

Tabela 3

Metodat e anketimit të ekspertëve

Metoda e shpenzimit (metoda e konsumit standard).

Kjo metodë konsiston në përmbledhjen e normave të konsumit të produktit të shumëzuar me numrin e konsumatorëve.

Për shembull, dihet se çdo banor i Ukrainës pi 10 litra birrë në vit (të dhëna nga zyra statistikore). Ka 48 milionë njerëz në Ukrainë.

Kapaciteti i tregut ukrainas të birrës në terma fizikë = 48 milion x 10 litra = 480 milion litra.

Me kusht që kostoja mesatare e një litri birrë = 1,5 hryvnia, atëherë kapaciteti i tregut ukrainas të birrës në terma monetarë = 480 milion x 1,5 hryvnia = 720 milion hryvnia.

Kjo metodë mund të bazohet në atë se sa para mund të shpenzojë konsumatori për të blerë produktin e propozuar. Fillimisht llogariten të ardhurat totale të banorëve të rajonit të studimit. Pastaj rezultati rregullohet për pjesën e pa kursyer të të ardhurave të popullsisë, pastaj - për pjesën në shpenzimet e popullsisë që korrespondon me projektin e grupit ose nëngrupit të mallrave. Të dhënat për këto llogaritje mund të gjenden në faqet e internetit të Komitetit Shtetëror të Statistikave dhe Banka qendrore Rusia.

Kapaciteti i tregut i llogaritur në këtë mënyrë zakonisht rezulton të jetë i mbivlerësuar, kështu që kjo metodë mund të quhet optimiste.

Metoda e të ardhurave.

Këtu, llogaritjet bazohen në qarkullim vjetor një nga lojtarët e tregut që punon me produkte të ngjashme. Disa prej tyre publikojnë rezultatet e punës së tyre në shtyp, duke treguar edhe pjesën e tyre në treg. Për të gjetur të dhëna për madhësinë e tregut vendas, rezultati duhet të rregullohet duke përcaktuar peshën e ndërmarrjeve të këtij lloji në shitjet totale të grupit të zgjedhur të mallrave. Të dhënat e marra në këtë mënyrë për vëllimin e tregut rajonal mund të përdoren për zhvillim në një rajon tjetër, por në të njëjtën kohë është e nevojshme të merren parasysh të dhënat e Komitetit Shtetëror të Statistikave për raportin e fuqisë blerëse të rajone. Kjo metodë është pesimiste.

Ekstrapolimi.

Të dhënat historike janë ekstrapoluar bazuar në ritmet e rritjes së kaluar.

Metodat e kontabilitetit direkt

Monitorimi i shtypit.

Në rastin e tregut industrial, kur ka pak shitës, pak blerës dhe çdo blerje kushton shumë, madhësia e tregut mund të llogaritet duke shtuar drejtpërdrejt të dhënat për projektet e shpallura nga konkurrentët.

Ndërmarrjet që punojnë për tregje të ngjashme, si rregull, publikojnë informacione për projektet e tyre në shtyp dhe në internet (pasi nuk ka shumë projekte, ata përpiqen të tregojnë për secilin të paktën në faqen e tyre të internetit). Kështu, duke ndjekur me kujdes informacionin e shfaqur, duke monitoruar shtypin, faqet konkurruese dhe tematike të internetit, mund të grumbulloni informacion shumë të saktë për të gjitha projektet në këtë industri për periudha raportuese.

Statistikat dhe kredencialet.

Ekskluzive

Shpesh një kompani ka akses në të dhëna specifike, të cilat mund të përdoren për të përcaktuar me saktësi madhësinë e tregut.
Le të kthehemi te shembulli i POS-it. Bëhet e ditur se në të gjitha terminalet POS në shitje duhet të vendoset një vulë e veçantë, e cila vërteton se ky lloj terminali POS është i miratuar për përdorim nga Inspektorati Shtetëror Tatimor. Dihet gjithashtu se e drejta për të prodhuar dhe shitur pulla të tilla i takon vetëm një organizate.

Nëse arrijmë të zbulojmë nga kjo organizatë sa pulla janë shitur në vit, atëherë duke shumëzuar numrin e pullave me koston mesatare të POS-it, marrim madhësinë e tregut dhe pjesën tonë në të (bazuar në të dhënat tona të shitjeve).

Një shembull tjetër: tregu i sistemeve elektronike të menaxhimit të dokumenteve në platformë Notes Lotus / Domino.

Të gjitha kompanitë që shesin softuer në platformë Shënime Lotus blej licenca për Lotus nga IBM (prodhuesi i kësaj platforme). Prandaj, IBM i ka të gjitha shitjet për këtë rajon. Madhësia e tregut shumëzohet me numrin e licencave Lotus të shitura me koston mesatare të softuerit.

Të dhënat publike

Nëse jeni duke shitur një produkt që importohet nga jashtë, atëherë mund të përdoren bazat e të dhënave doganore.

Disa shoqata të industrisë dhe organe statistikore mbledhin dhe publikojnë informacion mbi shitjet e përgjithshme të industrive të tyre.

Megjithatë, statistika të tilla mund të jenë shumë të pasakta. Shumica Kompanitë ruse asnjëherë nuk jep informacion të saktë për vëllimin e shërbimeve të prodhuara ose të shitura (kontabilitet me dy hyrje, të ardhura të mbetura, etj.) dhe në çdo mënyrë përpiqet të anashkalojë rregullat ekzistuese (pavarësisht se çfarë ka të bëjë - doganat, Kontabiliteti ose diçka tjetër). Rrjedhimisht, në Rusi vështirë se mund të thuhet se keni informacion të saktë për tregun ose për ndonjë kompani (përveç nëse flasim për një treg ku ka vetëm një numër shumë të kufizuar shitësish ose një numër të kufizuar blerësish).

Pra, ka shumë metoda për përcaktimin e madhësisë së tregut. Dhe numri i tyre, natyrisht, tejkalon atë të përshkruar në këtë artikull. Duhet të theksohet se në praktikën ruse, kompanitë i kushtojnë shumë më tepër vëmendje promovimit produkte të gatshme në vend të kërkimit që kërkon të dhëna bazë me cilësi të lartë. Hulumtimi serioz sasior kërkon kohë dhe kushton dhe nuk justifikohet për çdo kompani. Prandaj, tregtarët shpesh e vlerësojnë tregun "të paarritshëm" duke përdorur vlerësimet e ekspertëve... Megjithatë, me zhvillimin teknologjitë e informacionit dhe me përhapjen e sistemeve CRM për kërkime sasiore, gjithnjë e më shumë mundësi po shfaqen.

LITERATURA

1. Materialet e kursit të trajnimit për programin e rikualifikimit në marketing // Universiteti Shtetëror i Menaxhimit "RIMA", 2002.
2. F. Mijëvjeçari i Menaxhimit të Marketingut. botimi i 10-të. - SPb., M., Kharkov, Minsk: - Shtëpia botuese "Peter", 2000.
3. Avdeev V.Yu. Zbatimi i metodave të kampionimit në auditim. http://www.audit-it.ru/viborka.php?foprint=1.
4. Haig P., Haig N., Morgan K. Hulumtimi i marketingut në praktikë: Metodat bazë të hulumtimit të tregut. - Balance Business Books, 2005.
5. Anurin V., Muromkina I., Evtushenko E. Hulumtimi i Marketingut të Tregut të Konsumatorit: Përvojë unike e brendshme / Tutorial... - SPb .: Shtëpia botuese "Peter Print", 2004.
6. Materialet e faqes http://marketing.spb.ru.

Shihni edhe për këtë temë.

Kujdes!

Kompania VVS ofron ekskluzivisht shërbime analitike dhe nuk këshillon mbi çështjet teorike të bazave të marketingut(llogaritja e kapacitetit, metodat e çmimeve, etj.)

Ky artikull është vetëm për qëllime informative!

Ju mund të njiheni me listën e plotë të shërbimeve tona.

Në kontakt me

shokët e klasës

Mjeti i marketingut që është bërë tradicional është analiza e pjesës së tregut të kompanisë. Falë analizës, është e mundur jo vetëm të vlerësohen aktivitetet aktuale ose të kaluara të kompanisë, por edhe të bëhen plani afatgjatë zhvillimin. Të dhënat e marra si rezultat i punës së marketerëve do të tregojnë se ku ndodhet kompania në treg në raport me konkurrentët.

Objektivat e analizës së pjesës së tregut të ndërmarrjes

Analiza e pjesës së tregut të një ndërmarrje si një mjet marketingu përdoret, si rregull, për të arritur qëllimet e mëposhtme:

për të rritur efikasitetin e përballjes me konkurrentët në treg;

për të fituar një avantazh konkurrues.

Të dhënat për vëllimin e shitjeve të veta nuk do të tregojnë të gjithë gjendjen në treg, nuk do të japin një kuptim të plotë të asaj që po ndodh me kompaninë dhe me markat. Vëllimet e shitjeve mund të rriten, por në lidhje me gjendjen e punëve në një treg me zhvillim të shpejtë, këta tregues mund të rezultojnë të papërfillshëm, nëse jo negativë, për ndërmarrjen. Ose mund të jetë e kundërta: vëllimet e shitjeve të ndërmarrjes janë në rënie, por analiza tregon se rënia e të gjithë tregut po ecën edhe më shpejt. Kjo do të thotë se kompania është në një pozicion mjaft të mirë.

Një situatë e ngjashme vërehet kur krahasohet një ndërmarrje me konkurrentët e saj kryesorë. Për të kuptuar plotësisht gjendjen e punëve, duhet të krahasoni performancën tuaj me ato të kompanive të tjera në treg.

Analiza e pjesës së tregut të ndërmarrjes kryhet në bazë të një baze segmenti specifik, i cili përcaktohet duke zgjedhur, sipas karakteristikave të caktuara, mallrat konkurruese. Tregu themelor mund të përfshijë një territor, grup produkti ose kategori produkti, ndonjëherë segmentimi mund të jetë më i detajuar.

Supozimet mbi të cilat mund të bazohet analiza e pjesës së tregut të një ndërmarrje:

Faktorët e jashtëm mund të ndikojnë në mënyrë të barabartë në produktet e prodhuara nga kompani të ndryshme, por që lidhen me të njëjtin treg themelor. Para së gjithash, këto janë produktet më të kërkuara nga konsumatori, sezonaliteti dhe faktorë të tjerë të jashtëm.

Zgjerimi i segmentit me prezantimin e një produkti të ri prek të gjithë pjesëmarrësit në këtë treg, pas së cilës ka një rishpërndarje të tregut në raport me të gjitha produktet dhe prodhuesit.

Një efekt i ngjashëm ka të ngjarë kur një produkt i caktuar hiqet nga tregu themelor.

Për llogaritjen e saktë të pjesës së tregut, është e nevojshme të keni të dhëna të caktuara. Mos harroni se është mjaft e vështirë për të mbledhur informacion të detajuar për një segment specifik të tregut. Shpesh, zgjidhja e këtij problemi përfshin punën me shumë burime që mund të ofrojnë të paktën disa informacione të dobishme, këto mund të jenë:

Zyrat Federale të Statistikave.

Shoqatat e Prodhuesve të Produkteve.

Rrjetet tregtare që kryejnë shitje me pakicë.

Hulumtim i pavarur.

Agjencitë analitike.

Për të analizuar pjesën e tregut të një ndërmarrjeje dhe për të dhënë vlerësimin më të saktë të gjendjes së vetë tregut, është e nevojshme të krahasoni të gjitha të dhënat që keni në dispozicion. Kjo do të thotë se është e dëshirueshme të punohet me informacionin e marrë nga burime të ndryshme në vend që të ndalemi në njërën prej tyre.

Si është analiza e pjesës së tregut të ndërmarrjes

Është e mundur të merren informacione që tregojnë pjesën e tregut në terma sasiorë duke krahasuar vëllimin e shitjeve dhe të dhënat e përgjithshme për vëllimin e shitjeve të produkteve të këtij grupi produktesh, duke llogaritur përqindjen e tyre.

Pjesa e tregut tregon efektivitetin e departamentit të marketingut të ndërmarrjes. Mos harroni se sot nuk ka një metodologji të aftë për të dhënë rezultatin më të saktë dhe që mund të quhet universale dhe përgjithësisht e pranuar në ekonominë botërore. Një analizë e pjesës së tregut të një ndërmarrje mund të kryhet si në lidhje me të gjithë tregun ashtu edhe me pjesën e tij, një segment të veçantë (d.m.th., elementi në lidhje me të cilin pjesëmarrës të ndryshëm të tregut po konkurrojnë në mënyrë aktive).

Nëse është e pamundur të llogariten të dhënat për vëllimet e shitjeve në një segment të caktuar, pjesa e tregut përcaktohet duke analizuar treguesit e mëposhtëm:

Vëllimet e shitjeve të konkurrentëve më të afërt.

Konkurrenti ose flamuri kryesor i segmentit të tregut.

Sot, analiza e pjesës së tregut të një ndërmarrje mund të kryhet duke përdorur disa metoda mjaft efektive. Për shembull, sa vijon:

Ne miresi. Rezultati paraqitet si përqindje: një numër që tregon numrin e njësive të mallrave të shitura nga një ndërmarrje specifike lidhet me vëllimin e shitjeve në këtë treg (llogariten njësitë identike).

Në terma të vlerës. Mënyra në të cilën rezultati pasqyron vlerën e produktit që shitet.

Sipas metodës së Parfitt dhe Collins. Një teknikë që analizon intensitetin e përdorimit të markës. Në këtë rast, informacioni përpunohet, i marrë gjatë një periudhe të caktuar kohore si rezultat i punës me individë dhe kompani (anketime panel). Të dhënat mblidhen rregullisht nga konsumatorët e vërtetë të produktit.

Analiza e pjesës së tregut të ndërmarrjes kryhet nga llogaritjet sipas formulës, në të cilën të gjitha të dhënat shprehen në përqindje:

Pjesa e tregut të markës = Penetrimi i markës * Blerja e përsëritur markë* Intensiteti i konsumit të markës

Penetrimi i markës është numri i konsumatorëve (në%) që kanë blerë produkte të një marke të caktuar, nga të gjithë konsumatorët e produktit të paraqitur nga kompania.

Riblerja e një marke është një masë e "besnikërisë" ndaj një marke të caktuar. Ai llogaritet si përqindje e blerjeve të shumta të produkteve të një marke të caktuar brenda një periudhe të caktuar kohore.

Intensiteti i konsumit të markës është raporti mesatar i blerjeve nga konsumatorët e përsëritur ndaj blerjes mesatare të të gjitha grupeve të produkteve në atë kategori.

Si rezultat i kombinimit të dy metodave të para, merret një formulë mjaft e përshtatshme dhe e pakomplikuar:

Qn- ky është vëllimi i shitjeve të një kompanie të caktuar;

QtotËshtë vëllimi i përgjithshëm i tregut të caktuar.

Vlen të përmendet se llogaritjet mund të bëhen në dy mënyra:

në rubla (d.m.th. në terma të vlerës së fitimit);

ne miresi.

Si rregull, kur analizojnë pjesën e tregut të një ndërmarrje, ata i japin përparësi vlerës së treguesit, sepse çmimi për njësi nuk dihet gjithmonë dhe mund të jetë shumë i ndryshëm nga ai i vendosur nga konkurrentët. Si rezultat i dallimeve, të dhënat në natyrë mund të jenë shumë, shumë të pasakta.

Një shembull i një analize të pjesës së tregut të një ndërmarrje

Konsideroni një shembull elementar të analizimit të pjesës së tregut të një ndërmarrjeje:

Në qytetin e N, ka 4 kompani që prodhojnë produkte qepëse: Strizh (me një vëllim shitjesh mujore prej 70 mijë rubla), Chaika (me një vëllim prej 80 mijë rubla), Lastochka (85 mijë rubla. ) dhe Ivolga (65 mijë rubla). Menaxhmenti i kompanisë Strizh vendosi të përcaktojë pjesën e tregut që i përket ndërmarrjes së tyre. Çfarë nevojitet për këtë?

Së pari, ju duhet të përcaktoni vëllimin total të tregut. Kjo mund të bëhet duke shtuar shumat e vëllimeve të shitjeve të të gjitha kompanive të përfaqësuara në të (rezultojnë 300 mijë rubla). Ky është Q total (emëruesi i formulës së mësipërme). Mbetet vetëm për të bërë llogaritjet: 70,000: 300,000 x 100% = 23%

Rezulton se pjesa e tregut e kompanisë Strizh është 23%. Çfarë do të thotë? Atë që kanë të gjitha kompanitë në qytet N aksione tregu afërsisht të barabarta. Çdo përfundim në lidhje me aktivitetet e kompanisë mund të bëhet vetëm nëse ka të dhëna për dinamikën e pjesës së tregut dhe ndryshimet në vëllimet e tij.

Cilët faktorë ndikojnë në rezultatet e analizës së pjesës së tregut të kompanisë

Ndryshimi i aksionit varet nga tregues të tillë si:

Segmentimi i tregut. Thelbi i segmentimit është shpërndarja e konsumatorëve në kategori që preferojnë të blejnë një produkt. Ky tregues do t'i lejojë menaxhmentit të marrë vendimin e duhur se cili produkt duhet t'i ofrohet konsumatorit dhe cili është më mirë të mos ekspozohet fare. Segmentimi i tregut ndikon në një farë mënyre në formimin e portofolit të produkteve të ndërmarrjes (mund të përdorni metodën e matricës së Grupit Këshillues të Bostonit). Rezultati ishte modeli BCG punë kërkimore specialistët Boston Consulting Group në terrenPlanifikim strategjik ... Matrica bazohet në paraqitjen e një lloj cikli "jetë" që kalon nëpër çdo produkt në treg. Sipas ekspertëve, cikli përbëhet nga 4 faza: dalje (produkt - "pyetje"), rritje (produkt - "udhëheqës"), maturim (produkt - "lopë me para") dhe rënie (produkt - "qen").

Konkurs- shumica faktor i rëndësishëm... Edhe në fazën e përgatitjes për punë, është e nevojshme të kryhet. Ka të ngjarë që një analizë e pjesës së tregut të kompanisë do të tregojë papërshtatshmërinë e hyrjes në një treg specifik për shkak të burimeve të pamjaftueshme.

Ekziston një gjë e tillë si "konkurrencë e përsosur". Ai tregon një lloj tregu të industrisë në të cilin një numër i madh kompanish ofrojnë një produkt të standardizuar dhe asnjëra prej tyre nuk është në gjendje të ndikojë në formimin e çmimit të tij për shkak të kontrollit të pamjaftueshëm mbi pjesën e tregut. Në rastin e konkurrencës perfekte, pesha e secilës shoqëri në treg nuk kalon 1%, çka është arsyeja e pamundësisë për të ndikuar në formimin e çmimit të tregut duke rritur volumin e shitjeve. Kështu, nëse tregu shet produkte të standardizuara, jo të individualizuara, kompania nuk është në gjendje të ndikojë në çmimin e vendosur nga tregu. Duhet ta marrë atë "të mirëqenë", si një çmim të formuar nga vetë tregu (në krahasim me konkurrencën monopolistike).

Nëse në treg është krijuar konkurrencë e përsosur, atëherë asnjë nga kompanitë e përfaqësuara në të nuk mund ta shohë konkurrentin si një kërcënim për pjesën e tij të tregut, që do të thotë se e konsideron të pakuptimtë të interesohet për vendimet e prodhimit të firmave konkurruese dhe t'i zbatojë. Çdo kompani mund të marrë informacion mbi çmimet dhe marzhet e vlerësuara të fitimit, prandaj është e mundur të merren masa urgjente kur ndryshojnë kushtet e tregut. Kjo bëhet duke investuar në disa faktorë të prodhimit pas zbatimit të të tjerëve. Shitësit janë të lirë të hyjnë dhe të dalin nga tregu sepse nuk ka pengesa për të punuar. Megjithatë, pasi asgjë nuk e pengon përfundimin e kompanisë.

Konkurrenca e papërsosur mund të lindë në treg nëse shkelet të paktën një nga kërkesat e mësipërme.

Motivimi i stafit... Para së gjithash, kjo i referohet nivelit motivues të menaxherëve të shitjeve. Një analizë e pjesës së tregut të kompanisë tregon një varësi të drejtpërdrejtë nga efikasiteti i shitësve (sa më mirë të punojnë, aq më i lartë është pjesa).

Merrni si shembull stimujt materiale. Ky motivim konsiston në vendosjen e një niveli të caktuar shitjesh të vendosur nga prodhuesi përpara dyqaneve për të synuar norma të larta shitjesh. Programi zbatohet duke zhvilluar konkurse midis pikave të shitjes (dyqane), dhe treguesit mund të jenë relativë dhe absolutë. Për shembull, një dyqan që ka shitur një sasi më të madhe mallrash (në përqindje) brenda një periudhe të caktuar kohore në krahasim me treguesit e mëparshëm mund të fitojë një konkurs. Ose, për shembull, keni fituar një dyqan që gjeneroi më shumë shitje se të tjerët pikat e shitjes me pakicë(dyqane) për një periudhë të caktuar kohe.

Motivimi përmes stimujve material synon rritjen e pjesës së tregut, sepse në këtë mënyrë edhe vetë shitjet inkurajohen si një mënyrë për të ndikuar tek konsumatori përfundimtar i produktit.

Le të shohim disa shembuj. Një kompani ushqimore motivoi stafin për të rritur hapësirën e rafteve në një kohë kur produkte të reja dilnin nga dyqani në mënyrë që produkti i ri të ishte qartë i dukshëm për blerësin. Një tjetër kompani, aktivitetet e së cilës janë të lidhura me tregun Pajisje shtëpiake, rriti të ardhurat thuajse 3 herë pasi motivoi shitjen e lavatriçeve në një nga më të mëdhatë zinxhirët e shitjes me pakicë... Kushtet e konkursit përmbanin një tregues të periudhës raportuese gjatë së cilës dyqani duhej të shiste sasinë maksimale të këtij produkti. Nëse shifrat e shitjeve arrinin pikën maksimale në raport me periudhën që ishte caktuar, atëherë dyqanit fitues i jepej një shpërblim material. Natyrisht, rezultatet e shitjeve tejkaluan të gjitha pritjet.

Forcimi i pozicioneve në tregun ndërkombëtar. Ky tregues është mjaft i diskutueshëm, por drejtuesit e kompanive dhe korporatave me reputacion i kushtojnë gjithmonë vëmendje të veçantë, duke bërë investime shumë të mëdha në reklamat jashtë vendit. Puna është se kompanitë që janë të njohura në tregun botëror nuk klasifikohen sipas kombësisë.

Për të analizuar pjesën e tregut të një ndërmarrjeje, kërkohet një sasi e madhe informacioni, e cila nuk është aq e lehtë për t'u marrë. Këtu është e rëndësishme që baza e të dhënave të grumbullohet me informacion nga burime të besueshme. Prandaj, ia vlen të kontaktoni profesionistë. Kompania informative dhe analitike "VVS" është një nga ato që qëndruan në origjinën e biznesit të përpunimit dhe përshtatjes së statistikave të tregut të mbledhura nga agjencitë federale. Kompania ka 19 vite përvojë në ofrimin e statistikave të tregut të produkteve si informacion për vendime strategjike, identifikuese kërkesa e tregut... Kategoritë kryesore të klientëve janë: eksportuesit, importuesit, prodhuesit, pjesëmarrësit në tregjet e produkteve dhe shërbimet e biznesit B2B.

automjete komerciale dhe pajisje speciale;

industria e qelqit;

industria kimike dhe petrokimike;

Materiale Ndertimi;

Pajisje mjekësore;

Industria ushqimore;

prodhimi i ushqimit të kafshëve;

inxhinieri elektrike dhe të tjera.

Cilësia në biznesin tonë është, para së gjithash, saktësia dhe plotësia e informacionit. Kur merrni një vendim bazuar në të dhëna që janë të gabuara, për ta thënë butë, sa do të jetë humbja juaj? Kur merrni vendime të rëndësishme strategjike, është e nevojshme të mbështeteni vetëm në informacione të besueshme statistikore. Por si të sigurohemi që ky informacion është i besueshëm? Mund ta kontrolloni! Dhe ne do t'ju japim këtë mundësi.

Kryesor avantazhet konkurruese kompania jonë janë:

Saktësia e dhënies së të dhënave... Një përzgjedhje paraprake e furnizimeve të tregtisë së jashtme, analiza e të cilave është bërë në raport, përkon qartë me objektin e kërkesës së klientit. Asgjë e tepërt dhe asgjë e anashkaluar. Si rezultat, marrim llogaritjet e sakta në dalje. treguesit e tregut dhe pjesa e tregut të pjesëmarrësve.

Përgatitja e raporteve "çelës në dorë" dhe lehtësia e punës me to. Informacioni perceptohet shpejt pasi tabelat dhe grafikët janë të thjeshtë dhe të drejtpërdrejtë. Të dhënat e grumbulluara për pjesëmarrësit e tregut përmblidhen në vlerësimet e pjesëmarrësve, llogariten pjesët e tregut. Si rezultat, koha për studimin e informacionit zvogëlohet dhe ekziston një mundësi për të vazhduar menjëherë në marrjen e vendimeve që janë "në sipërfaqe".

Pjesa e tregut karakterizon pozicionin e kompanisë në treg në raport me konkurrentët. Treguesi sasior i pjesës së tregut përcaktohet nga raporti në përqindje i treguesve të vëllimit të shitjeve me vëllimin total të shitjeve të mallrave të së njëjtës kategori në treg.

Ndërsa pjesa e tregut është metrika më e rëndësishme e performancës së marketingut të një kompanie, nuk ka asnjë metodë perfekte të pranuar përgjithësisht për ta matur atë. Pjesa e kompanisë mund të llogaritet si në treg në tërësi, ashtu edhe brenda një segmenti të caktuar të shërbyer. Segmenti i shërbyer - pjesë e vëllimit të përgjithshëm të tregut për të cilin ka konkurrencë. Në një situatë kur vëllimi i shitjeve në treg në tërësi është i panjohur, pjesa përcaktohet në lidhje me:

• në lidhje me shitjet e një numri konkurrentësh më të afërt;
• në krahasim me liderin e tregut, konkurrentin kryesor.

Pjesa e tregut mund të përcaktohet në dy mënyra:

• ne miresi;
• në terma vlerash.

Pjesa e tregut në terma fizikë (në terma copë) - numri i njësive të mallrave të shitura nga një kompani e caktuar si përqindje e totalit të shitjeve në treg, të shprehura në të njëjtat njësi.

Pjesa e tregut për copë = Shitjet e copave (sasia)
shitjet (%) Vëllimi i shitjeve të copëzave në të gjithë tregun (sasia)

Kjo formulë, natyrisht, mund të transformohet në shitjet e njësive ose shitjet e njësive në të gjithë tregun në dy variabla të tjerë, siç tregohet më poshtë:

Shitjet e pjesëve = Pjesa e tregut sipas shitjeve të copave (%) * Vëllimi i shitjeve të copëzave në të gjithë tregun

Pjesa e tregut në terma të vlerës (përsa i përket shitjeve)... Pjesa e tregut sipas vëllimit të shitjeve ndryshon nga pjesa për njësi e tregut në atë që pasqyron çmimet me të cilat shiten mallrat. Në fakt, relativisht në një mënyrë të thjeshtë Llogaritja e çmimit relativ është ndarja e pjesës së tregut me vëllimin e shitjeve me pjesën e tregut sipas shitjeve.

Pjesa e tregut sipas vëllimit =Vëllimi i shitjeve (fshij)
shitjet (%) Shitjet totale të tregut

Pjesa e tregut përmes intensitetit të konsumit të markës i njohur si Metoda Parfitt dhe Collins (Teknika P&C). Për llogaritjen, përdoren të dhënat nga anketat e panelit (d.m.th., një studim i kryer në një kampion konstant të konsumatorëve). Formula e mëposhtme zbatohet për llogaritjet (në%):

Pjesa e tregut të markës = Penetrimi i markës * Riblerja e markës * Intensiteti i konsumit të markës.

Depërtimi i markës ndaj tregut përcaktohet si përqindja e blerësve të një marke të caktuar (të cilët kanë bërë një blerje të paktën një herë) nga numri i përgjithshëm i blerësve që blejnë mallra për një periudhë të caktuar të cilës i përket kjo markë. Riblerja e një marke karakterizon besnikërinë e konsumatorëve ndaj kësaj marke. Përkufizohet si përqindja I e blerjeve të përsëritura të bëra nga klientët për një periudhë të caktuar nga ata që kanë blerë tashmë markën e caktuar të paktën një herë. Intensiteti i konsumit të markës llogaritet si raport i konsumit mesatar të një marke të caktuar blerësish të përsëritur ndaj konsumit mesatar të të gjitha grupeve në një kategori të caktuar mallrash.