Mjete thelbësore të tregtimit me pakicë. Koncepti dhe mjetet e tregtimit. Dizajni i ndriçimit të dyqanit

LEKTORIA 2.

PARAQITJA DHE PARAQITJA E MALLRAVE NË PIKA: NJË QASJE TREGTARE

Qëllimet kryesore të përdorimit të shfaqjes së mallrave në dyqan. Planogrami.

Shfaqja e mallrave- një mjet për arritjen e qëllimeve të tregtimit, duke kontribuar në një prezantim fitues të produktit te blerësi.

Nën faqosje kuptohet:

Vendosja e mallit (markave) në pajisjet tregtare në varësi të llojit Pika e shitjes dhe hapësira në katin e tregtimit, lloji i vetë produktit dhe në varësi të shkallës së popullaritetit të markave.

Ruajtja e një vëllimi dhe gamë të caktuar mallrash.

Rrotullimi i produkteve në varësi të datës së skadencës FIFO (FIFO - first in-first out - "first in, first out").

Qëllimet e përdorimit të ekspozimit të mallrave:

A. Krijimi i komoditetit për blerësin: Lehtësimi i shpërndarjes së burimeve njohëse; Krijimi i një mjedisi tërheqës për të bërë një blerje; Lehtësimi i kërkimit dhe përzgjedhjes së mallrave të nevojshme.

B. Krijimi i përfitimeve për ndërmarrje tregtare dhe ndërmarrjet prodhuese:

· Krijimi i kushteve për afërsinë e përbashkët të mallrave, duke mundësuar shfrytëzimin sa më të plotë të potencialit të mallrave.

· Formimi i marrëdhënieve të ngushta ndërmjet mallrave dhe vizitorëve.

· Krijimi i kushteve të preferuara për markat individuale, të përzgjedhura si objekte të vëmendjes së veçantë dhe të përdorura për të arritur objektiva të caktuara taktike ose qëllime strategjike.

· Arritja e avantazheve konkurruese.

Mënyra e paraqitjes së mallrave varet nga shumë faktorë: faqosja e dyqanit, natyra e mallrave, paketimi, diapazoni i çmimeve të mallrave, imazhi i dyqanit dhe faktorë të tjerë. Zakonisht, planogramet hartohen në dyqane.

Planogrami- kartat e ekranit, sipas të cilave është rregulluar asortimenti markë... Planogramet ndërtohen duke përdorur speciale programet kompjuterike duke treguar barkodet (numrat e modelit të produktit), imazhet e produktit (ngjyra, madhësia e paketës, forma), duke treguar shumën e fitimit të produktit.

Parimet e hartimit të planogrameve:

1. Zbatimi i parimit të popullaritetit të huamarrjes: produktet e dobëta vendosen në mes, dhe ato të forta fillojnë dhe përfundojnë rreshtin. Sipas këtij koncepti, duke qenë të rrethuar nga produkte të forta, produktet e dobëta marrin vëmendje shtesë prej tyre.

2. Përzgjedhja e llojit të paraqitjes së produktit. Ekzistojnë gjashtë lloje të paraqitjeve (Tabela 2.1.).

3. Vizatimi i paraqitjes së mallrave në pajisjet tregtare (raftet, duke marrë parasysh llojin, madhësinë, ngjyrën dhe formën e mallit).

4. Miratimi dhe miratimi i planogramit nga menaxhmenti.

5. Mundësia e ndryshimit (rregullimit) të planogramit, duke marrë parasysh ndryshimet në pozicione (në radhë të parë, fitimin ose komoditetin e vendosjes për blerësin) dhe ndryshimin e kushteve - ndryshime në asortimentin e mallrave, shfaqjen e pajisjeve shtesë tregtare, etj.

Qasjet e tregtimit për shfaqjen dhe prezantimin e mallrave në pikat e shitjes me pakicë

Paraqitja e ekranit.

Nën shfaqja në tregëti nënkupton pajisje që përdoren, si rregull, për vendosjen e mallrave me kërkesë spontane (çamçakëz, ëmbëlsira, bateri të vogla, etj.). Ato vendosen në vende ku blerësi mund të ketë një vendim impulsiv për të blerë diçka. Vendi më i favorshëm është afër kasës.

Ka ekrane vitrinë, shfaqje figurash dhe ekrane shtesë.

Ekranet e vitrinës- mjete për promovimin e vendosjes së brendshme, të cilat janë stenda të mëdha dyshemeje ose banakësh.

Shfaq forma- mjete për promovimin e vendosjes së brendshme në formën e figurave të dyshemesë ose banakut me përmasa të rritura me imazhin e markave të promovuara.

Ekrane shtesë) - mjete për promovimin e vendosjes në ambiente të brendshme, të dizajnuara për përzgjedhjen dhe ekspozimin e mallrave të markave të promovuara dhe lejimin e pjesës më fitimprurëse të hapësirës kati tregtar për të siguruar shfaqjen e markës në mënyrën më efikase.

Gjatë prezantimit të një produkti, përdoren një sërë mjetesh dhe teknikash tregtimi.

Mjetet e tregtimit.

1. Dizajni i dyqanit është një mënyrë specifike për të ekspozuar produktet.

3. Pajisjet tregtare janë një pajisje speciale e projektuar për organizimin korrekt të hapësirës së zonës së shitjes. Karakteristikat e rëndësishme janë forca, shkathtësia.

Ekzistojnë teknikat e mëposhtme të tregtimit për paraqitjen e mallrave (Tabela 2.2):

· Përfaqësimi sipas llojeve të mallrave.

Paraqitja vëllimore

· Paraqitja e ngjyrave (efekti i pikës së ndritshme).

· Pamje ballore.

· Koleksionueshmëria (paraqitje ideologjike / stilistike).

· Përfaqësimi në ekuilibër (balanca pasqyre (balanca pasqyre); ekuilibri informal);

· Prezantimi në pikën kryesore.

Tabela 2.1 - Qasjet tradicionale të tregtimit ndaj shfaqjes së produktit

Tabela 2.2 - Teknikat e tregtimit për paraqitjen e mallrave

Pyetje për vetëkontroll

1. Koncepti i "shfaqjes së produktit". Qëllimi i përdorimit të ekspozimit të mallrave.
2. Koncepti i planogramit. Parimet e hartimit të planogrameve.
3. Paraqitja e ekranit.
4. Mjetet e prezantimit të produktit në tregtimin
5. Teknikat për paraqitjen e mallrave në treg.
6. Llojet kryesore të ekspozimit të mallrave në tregtimin dhe përshkrimi i shkurtër i tyre.

Bibliografi

a) literaturë bazë (bibliotekë SSAU)

1. Dubrovin, I.A.... Sjellja e konsumatorit [tekst]: tutorial për kurvar. universitetet në drejtimin “Ekonomi” dhe ekonomi. specialist.; lumenjtë. UMO / I.A. Dubrovin. - Ed. 4. - M .: Dashkov dhe K, 2012 .-- 312 f. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Burimet njohëse (kognitive) të konsumatorit / blerësit janë aftësia mendore (intelektuale) për të përpunuar informacionin mbi paketimin, materialet reklamuese, mbi etiketat e çmimeve, etj.

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Konceptet bazë të tregtimit, psikologjia e klientit si bazë e saj. Roli i Merchandising në sistemin e shitjeve dhe drejtimet kryesore të aktiviteteve të Merchandising. Qasja tregtare për shfaqjen e mallrave në shembullin e kompanisë "DMS", përmirësimi i saj.

punim afatshkurtër, shtuar 24.07.2011


Historia e zhvillimit dhe teknikat bazë të tregtimit, duke kontribuar në zgjedhjen e një dyqani. Metodat bazë të shfaqjes në një dyqan vetëshërbimi. Metodat psikologjike të rritjes së shitjeve. Vendosja e materialeve reklamuese, grumbullimi i informacionit të marketingut.

abstrakt, shtuar më 22.10.2010


Konsiderimi i konceptit të Merchandising, historia e zhvillimit të tij, mjetet dhe rregullat themelore të organizatës. Shembuj të përdorimit të hapësirës në zonën e shitjes. Faktorët që ndikojnë në blerje. Materialet POS si pjesë përbërëse e merchandising.

punim afatshkurtër, shtuar 26.11.2010


Koncepti, roli dhe qëllimi i tregtimit. Rregullat më themelore të tregtimit. Përdorimi i hapësirës në zonën e shitjes. Faktorët që ndikojnë në blerje. Organizimi i drejtë i tregtisë. Rezolucioni optimal i dritës dhe ngjyrave të produktit.

test, shtuar 28.01.2011


Thelbi i tregtimit dhe karakteristikat e elementeve të tij. Rregullat për organizimin e prezantimit të mallrave në me pakicë... Analiza e sistemit të tregtimit Orimi Trade. Detajimi i procesit të perceptimit të produktit nga konsumatori me paraqitjen e përdorur.

punim afatshkurtër, shtuar 02/04/2013


Koncepti i tregtimit si një nga fushat e marketingut, thelbi i tij është shitja pa shitës. Evolucioni i ideve të tregtimit, rregullat dhe funksionet e tij themelore. Veçoritë e punës së tregtarit me konsumatorët, procedura e organizimit të pikave të shitjes së mallrave.

punim afatshkurtër, shtuar 11/11/2010


Paraqitja teknologjike dhe rregullimi i një dyqani në shembullin e supermarketit "Familja". Dizajni i dyqanit me pakicë. Rregullat e funksionimit të peshores, përgatitja e tyre për punë. Përcaktimi i kostos totale të disa mallrave të peshuara.

test, shtuar 28.03.2013


Thelbi, llojet dhe format e tregtimit, parimet e grupimit dhe ekspozimit të mallrave në dyqane. Organizimi i ekspozitave të shitjes, veshjes së dritareve dhe ndriçimit si mjet reklamimi në pikat e shitjes. Analiza e organizimit të tregtimit në supermarket.

punim afatshkurtër, shtuar 23.09.2011

PUNA KURSI

sipas disiplinës: Marketingu

në temë:

Studenti

Kreu M. M. Eremenko

MINSK 2014

ESE

_________________

(nënshkrimi i studentit)

PREZANTIMI

Mjetet e tregtimit.

1. Stoku. Në raftet është e nevojshme të paraqiten ato produkte që klientët presin të gjejnë në një dyqan të caktuar. Një prodhues specifikon në strategjinë e tij të tregtimit një grup markash dhe paketimesh që do të promovojë në çdo pikë shitjeje (një pikë shitjeje është një shitës me pakicë që porosit produkte dhe i shet në dyqanin e tij). Prodhuesi mund t'i ndajë të gjithë klientët e tij në disa kategori (kanale tregtare), në varësi të llojit të aktivitetit të blerësve në pikën e shitjes, si dhe nga kontigjenti i blerësve që vizitojnë këto dyqane. Në kanale të ndryshme tregtare, grupi i produkteve të promovuara mund të diferencohet. Për shembull, në një supermarket, një klient pret të shohë një përzgjedhje më të gjerë të verërave të shtrenjta sesa në dyqanet e vogla. Në raftet duhet të ketë gjithmonë ato marka dhe ambalazhe që janë më të njohura nga klientët. Në këtë rast, mallrat duhet të zënë hapësirë ​​në raftet në përputhje me nivelin e shitjeve. Është e pamundur të lejohet të krijohet një situatë kur mungojnë produktet më të njohura.

2. Vendndodhja. Pikat kryesore dhe shtesë të shitjes (një pikë shitjeje ose një pikë blerjeje është një vend në zonën e shitjes së një dyqani të caktuar ku vendosen produktet) duhet të vendosen në përputhje me fluksin e klientëve në zonën e shitjes.

Një pikë shtesë nuk është gjithmonë e nevojshme, por jep një avantazh shumë të rëndësishëm - blerësi mund ta shohë produktin përsëri dhe ta zgjedhë atë. Sidomos shpesh, pikat shtesë vendosen tashmë në afrimin e kasave, por pikat shtesë të vendosura përgjatë perimetrit të jashtëm të katit të tregtimit janë gjithashtu efektive - 80% e blerësve kalojnë atje.

Është e nevojshme të bëhet sa më e lehtë që blerësi të gjejë produktin e duhur. Për ta bërë këtë, blloqe të dukshme krijohen në raftet sipas markës, paketimit dhe grupit të produkteve. Raftet e poshtme në dyqanet ku nuk ka vetë-shërbim janë krejtësisht të padukshëm, por në supermarkete zënë vetëm 5% të shitjeve të të gjithë pikës së shitjes. Prandaj, shumë po përpiqen për blloqe vertikale të markave.

Produktet e dobëta janë të vendosura në mes të raftit, ndërsa ato të forta fillojnë dhe përfundojnë rreshtin. Ky efekt quhet huazim i popullaritetit. Kjo do të thotë, duke qenë të rrethuar nga produkte të forta, produktet e dobëta marrin hua vëmendje shtesë nga blerësit.

Përveç kësaj, duhet të kihet parasysh se ekzistojnë tre lloje të paraqitjeve.

1. Paraqitja horizontale. Në një plan urbanistik horizontal, disa mallra homogjene vendosen përgjatë gjithë gjatësisë së pajisjes. Në të njëjtën kohë, rafti më i ulët përmban mallra të madhësive më të mëdha ose më të lira. Mallrat vendosen nga e majta në të djathtë në seri, sipas reduktimit të vëllimit.

2. Paraqitja vertikale. Kjo metodë parashikon rregullimin e mallrave homogjene në disa rreshta në të gjitha raftet e një metër rafti nga lart poshtë. Kjo është një shfaqje e mirë e mallrave, e përshtatshme për blerësit e të gjitha madhësive. Shpërndarja e mallrave duhet të jetë strikte, nga më i vogli tek më i madhi. Më i vogli ndodhet në raftet e sipërme, dhe më i madhi në raftet e poshtme.

3. Paraqitja e ekranit. Në mënyrë tipike, kjo metodë e shfaqjes përdoret në pikat shtesë të shitjes. Është një stendë ose stendë e markës së lirë, jo e lidhur me pikën kryesore të shitjes së këtij produkti.

3.Prezantimi i mallrave kryhet pasi të jenë plotësuar tashmë dy kushtet e para - stoku dhe vendndodhja.

Dihet se blerësit janë më të gatshëm të zgjedhin mallra për të cilat çmimi është i dukshëm. Prandaj, etiketat e çmimeve duhet të vendosen saktësisht nën produktin me të cilin korrespondojnë.

Për të shmangur keqinterpretimin e mallrave, furnitorët dhe prodhuesit shpesh e furnizojnë dyqanin me etiketa çmimesh të markës.

Ato duhet të vendosen drejtpërdrejt pranë pikës së shitjes së produktit të specifikuar ose në drejtim të tij.

Ato duhet të jenë qartë të dukshme për blerësin.

Ato duhet të jenë relevante, domethënë materialet e një specifike fushatë reklamuese vendosur në fillim të fushatës dhe tërhiqet në fund të fushatës.

4. Pastërtia. Produktet individuale dhe e gjithë pika e shitjes duhet të mbahen gjithmonë të pastra. Kjo nuk ka të bëjë vetëm me nivelin e shitjeve, por edhe me imazhin e kompanisë.

Kanalet tregtare – marketing.

Ekzistojnë tre arsye kryesore pse kompanitë duhet të ndajnë të gjithë klientët me pakicë në kanale tregtare:

1. Përmirësimi i efektivitetit të strategjive të marketingut për promovimin e markave dhe paketimit,

2. Nevoja për një nivel të ndryshëm shërbimi për çdo kanal tregtimi,

3. Zbatimi i standardeve të ndryshme të tregtimit (stoku, faqosja dhe prezantimi).

Sot, shumë prodhues janë të vetëdijshëm se për të konkurruar me sukses, është e nevojshme të njohin klientët e tyre, nevojat, zakonet e tyre dhe ta bëjnë produktin e tyre më të aksesueshëm për ta. Për këtë nuk mjafton vetëm reklamimi, ndaj duhet të përdorni mjete tregtimi. Por duke qenë se mjetet e tregtimit janë në duart e shitësit me pakicë në mungesë të një marrëveshjeje, ekziston nevoja për bashkëpunim ndërmjet prodhuesve dhe shitësve.

Prodhuesit u ofrojnë dyqaneve, kafeneve, restoranteve një shërbim më të mirë - shpërndarjen e mallrave, instalimin e tyre pikat e shitjes mallra, shërbime tregtare, etj. Kjo do të thotë, koncepti i "shitjes në dyqane" gradualisht po zëvendësohet me "shitje përmes dyqaneve". Me bashkëpunim, si kompania prodhuese ashtu edhe shitësi marrin fitime mjaft të larta, të cilat nuk mund të merren pa bashkëpunim.

Grupi i Aktivitetit të Konsumatorit - niveli i parë i klasifikimit të klientëve me pakicë - është një grup i pikave të shitjes me pakicë në të cilat aktivitetet e blerësve potencialë janë të njëjta.

Kanali tregtar - ndarja e mëtejshme e grupit - një grup pikash ku klientëve u ofrohet një shumëllojshmëri dhe nivel i ngjashëm shërbimi, si dhe e njëjta metodë e shitjes.

Nëse një kompanie ka nevojë për informacion më të saktë në lidhje me grupet e klientëve me pakicë me të cilat punon, atëherë kanalet e tregtimit mund të ndahen më tej në nën-kanale.

Baza për ndarjen e pikave të shitjes me pakicë në kanale tregtare është:

1. Nevojat e blerësve – konsumatorëve fundorë të produkteve të prodhuesit.

2. Nevojat dhe mundësitë e prizës.

3. Veprimtaritë e konkurrentëve në pika të ndryshme të shitjes me pakicë.

Natyrisht, pikat e shitjes së të njëjtit kanal tregtar ndryshojnë nga njëra-tjetra në varësi të vendndodhjes së tyre, si dhe nga popullariteti i tyre midis blerësve. Për shembull, një kafene në qendër të qytetit ka shumë më tepër gjasa të tërheqë klientë të rastësishëm sesa një kafene në një nga shtëpitë në një lagje në periferi të qytetit.

Ju gjithashtu mund të bëni një ndarje të mëtejshme, për shembull, të prezantoni kategoritë A, B, C, D, e cila bazohet në vëllimin e shitjeve të pikës në përgjithësi dhe kategorinë e birrës në veçanti, vendndodhjen e pikës dhe aktivitetin e konkurrentëve. .

Për shembull, një diskotekë e kategorisë A mund të jetë afër qytetit, por për shkak të popullaritetit të saj tek të rinjtë, ajo ka shumë vizitorë çdo mbrëmje. Në të njëjtën kohë, një disko me një zonë më të madhe në qendër të qytetit, por jo shumë e njohur, do të shesë më pak mallra përmes barit, prandaj mund t'i caktohet një kategori B ose C.

Përdorimi i rezultateve të studimit të kanaleve të tregtimit.

Pasi kompania të ketë ndërtuar një klasifikim të klientëve me pakicë, është e nevojshme të zhvillohet planet strategjike shitje te markave dhe paketave te ndryshme ne varesi te kanalit tregtar.

Tani që një prodhues njeh grupin e synuar të konsumatorëve për markën e tij dhe ka një klasifikim të kanaleve të tregtisë, është e lehtë të kuptohet se cilin prej tyre viziton më shpesh ky target grup. Përpjekjet më të mëdha bëhen në këto kanale tregtare.

Të dhënat e marra të përdorura.

Yves-rocher mbështetej në një grup klientësh me të ardhura të larta kur prodhonte kozmetikë. Ky produkt pozicionohet si një kozmetikë elitare e bërë vetëm nga përbërës natyralë. Kjo linjë duhet të prezantohet kryesisht në dyqanet e vizituara nga njerëz me të ardhura të larta. Për stimulim shtesë të blerësve, është e mundur të organizohet mundësia e grimit provë të kësaj kozmetike, promovime të ndryshme.

Ndarja e të gjithë klientëve me pakicë në kanale tregtare i mundëson kompanisë të arrijë grupet e synuara të blerësve të produkteve, si dhe më konkretisht të zhvillojë një strategji për promovimin e markave dhe paketimit.

Zakonisht kompania krijon një buxhet për të promovuar markën. Efektiviteti i përdorimit të tij përcaktohet si gjatë promovimit ashtu edhe pas përfundimit të tij. Nëse, në të njëjtën kohë, analizoni shitjet përmes kanaleve tregtare, mund të shihni se çfarë ndikimi ka pasur njëri ose tjetri medium reklamues në nivelin e shitjeve në kanale të ndryshme. Efektiviteti i përdorimit të buxhetit të reklamave në këtë rast fillon të gjurmohet shumë më qartë.

Shërbim për kanale të ndryshme tregtare dhe organizim të punës së personelit në terren.

Për të rritur shitjet përmes çdo dyqani, prodhuesit u ofrojnë shitësve me pakicë shërbime shtesë. Kjo mund të jetë dorëzimi i produkteve te klienti, ofrimi i pajisjeve të markës, shërbimet e tregtarëve dhe përfaqësuesit e shitjeve etj.

Klientë të ndryshëm me pakicë kërkojnë shërbime të ndryshme. Prandaj, kompania prodhuese duhet të ndajë burimet që disponon në mënyrë optimale në mënyrë që të marrë efektin maksimal me kosto më të ulëta.

Për të punuar me shitësit me pakicë kompania prodhuese po punëson përfaqësues të shitjeve dhe tregtarë.

Duke përdorur informacionin e marrë gjatë ndarjes së të gjithë klientëve me pakicë në kanalet e shitjes, kompania përcakton një sërë detyrash për përfaqësuesin e shitjeve për secilin kanal shitjesh, i cili ju lejon të vendosni qëllime të qarta për personelin në terren, të vlerësoni punën dhe të shpërbleni secilin. punonjës.

Kur përdoret faktori territorial kur "bashkëngjiten" klientët me punonjësit, nuk merret parasysh që për disa klientë niveli i shërbimit duhet të jetë më i lartë, dhe për të tjerët më i ulët, prandaj, për disa, nevojitet një specialist me një kualifikim më të lartë. për të tjerët me një më të ulët. Avantazhi i ndarjes së klientëve në kanale tregtare i lejon prodhuesit të dërgojë një specialist me nivelin e duhur të njohurive në secilin kanal specifik.

Për të siguruar ndërveprim efektiv midis përfaqësuesve të saj të shitjeve dhe klientëve, kompania prodhuese duhet:

Përcaktoni kushtet e referencës së një përfaqësuesi të shitjeve në çdo kanal tregtar (në varësi të nevojave dhe aftësive të klientëve me pakicë në të),

Vendosni standarde kohore për të vizituar një klient me pakicë në çdo kanal tregtimi,

Vendosni frekuencën e vizitave të klientëve në çdo kanal tregtimi,

Identifikoni përfaqësuesit e shitjeve që janë në gjendje t'u shërbejnë klientëve më të rëndësishëm dhe caktoni këtë nën-kanal shitjesh atyre,

Shpërndani pjesën tjetër të klientëve midis përfaqësuesve të shitjeve në mënyrën më efikase.

Kështu, klasifikimi i klientëve sipas kanaleve tregtare ndihmon në organizimin e shërbimit të kompanisë të fokusuar në nevojat e klientit, si dhe në alokimin e burimeve njerëzore të kompanisë në mënyrën më efikase.

Zinxhirët perëndimorë që zotërojnë tregun bjellorus janë konkurrentë për zinxhirët tanë të shitjes me pakicë në zhvillim të shpejtë, të cilët tashmë kanë filluar të zhvillojnë strategji dhe taktika për të luftuar alienët. Disa presin të shesin dyqanet e tyre, nëse ofrohet vetëm një çmim i mirë, të tjerët do të qëndrojnë të patundur dhe të tjerë do të bashkohen. Të gjitha këto strategji janë të lejueshme nga pikëpamja e një qasjeje ekonomike: në fund të fundit, paratë rrjedhin atje dhe fillojnë të punojnë aty ku krijohen kushtet më të favorshme për to. Në fund të fundit, blerësi do të zgjedhë ende se çfarë dhe kë të blejë.

Fuqia e ulët blerëse e popullatës sonë në aktualisht në një farë kuptimi luan në duart e rrjeteve vendase, pasi frenon ardhjen e perëndimorëve, të cilët gjithashtu nuk duan të humbasin fitimet nga shitja e mallrave të tyre me çmime dumping. Nga ana tjetër, ata janë të shtyrë nga dëshira për të kapur tregje të reja. Vetëm nëse ruhet stabiliteti në vend dhe të ardhurat e popullsisë rriten vazhdimisht, kjo strategji e ndërkombëtarizimit mund të japë përfitime të prekshme.

Paraqitja e dyqanit

Problemi kryesor në zhvillimin e një plan urbanistik të dyqanit është prania e një numri të madh faktorësh konfliktualë. Para së gjithash, blerësit duhet të lëvizin nëpër dyqan dhe të blejnë më shumë artikuj sesa kishin planifikuar.

Kur vendosni mallra në katin e tregtimit, merren parasysh disa faktorë:

Përdorimi optimal i hapësirës së katit të tregtimit,

Rregullimi optimal i grupeve të produkteve,

Vendndodhja e pikave kryesore dhe shtesë të shitjes,

Mënyrat për të ngadalësuar fluksin e blerësve

Ndarja e grupeve të produkteve

Në shumicën e rasteve, kur planifikon një blerje, konsumatori përcakton qartë se cilat grupe produktesh dëshiron të blejë (bukë, qumësht, makarona, rroba, këpucë, pjata, etj.) Prandaj, i gjithë asortimenti i dyqanit mund të ndahet në tre grupe. :

· Mallrat e konsumit. Blerja e këtyre artikujve është qëllimi i vizitës praktikisht të çdo blerësi në një dyqan me pakicë. Ata quhen gjithashtu grupe të mallrave që formojnë dyqane.

· Mallra periodike. Blerja e këtyre mallrave planifikohet një herë në disa vizita.

· Mallra me kërkesë impulse. Blerja e këtyre artikujve zakonisht nuk planifikohet.

Duke qenë se mallrat e konsumit janë të kërkuara nga numri më i madh i vizitorëve, një numër mjaft i madh blerësish grumbullohet pranë këtyre pikave të shitjes. Prandaj, këto grupe produktesh duhet të vendosen përgjatë perimetrit të jashtëm të zonës së shitjes në mënyrë që të bëjnë blerjen më të përshtatshme. Nëse klientët përjetojnë ndonjë shqetësim, ata do të priren të largohen nga zona e shitjeve sa më shpejt të jetë e mundur. Kjo jo vetëm që redukton kohën që një blerës shpenzon në dyqan (dhe kështu zvogëlon numrin e blerjeve impulse), por gjithashtu mund ta shtyjë blerësin të vizitojë një dyqan tjetër herën tjetër.

Për faktin se përdoren këto grupe mallrash kërkesa më e madhe, ka një tundim për t'i vendosur ato brenda zonës së shitjes në mënyrë që asnjë grup i vetëm produkti të mos e kalojë vëmendjen e blerësit. Por kjo mund të çojë në pasoja negative.

1. Në përpjekje për të detyruar blerësin të ecë nëpër të gjithë dyqanin, pronarët e dyqaneve gabimisht besojnë se blerësi do të kërkojë produktin e dëshiruar, kudo që të jetë. Nuk është gjithmonë kështu. Nëse një klient nuk sheh një produkt të caktuar në një dyqan, atëherë ai gjithmonë ka mundësinë të shkojë thjesht në një dyqan tjetër.

2. Pa ekzagjerim mund të themi se kategoritë e produkteve të njohura shpesh “vuajnë” sepse shiten mirë. Sa paketa të tjera të këtyre mallrave mund të mund të shiste pronari i pikës duke i vendosur ato përgjatë perimetrit të jashtëm në fillim të fluksit të blerësve? Sa fitim më shumë mund të merrni? Sa më i përshtatshëm do të ishte për klientët të blinin?

Gama.

Në pikat shtesë të shitjes, është e nevojshme të lokalizohen artikujt më të shitur të grupit të produkteve. Në këtë rast, gjasat e blerjeve impulsive rriten ndjeshëm.

Ekziston gjithmonë një tundim për të vendosur artikujt më pak të shitur në pikat shtesë të shitjes për të hequr qafe shpenzimet e përgjithshme. Fatkeqësisht, kjo do të parandalojë shitjen e shumë njësive shtesë, gjë që nga ana tjetër është një përdorim joefikas i hapësirës në katin e shitjeve.

Shembull. Njëra markë shitet në shumën 100 njësi në ditë dhe tjetra në shumën 30. E instaluar hapësirë ​​shtesë shitjet, të cilat mund të çojnë në një rritje prej 10% të shitjeve. Kjo do të rezultojë në shitjen e 10 njësive shtesë të markës së parë, dhe vetëm shitjen e 3 njësive shtesë të së dytës. Me të njëjtën rritje në të dy markat, është gjithmonë më fitimprurëse të bëhen përpjekje për të rritur vëmendjen e klientit ndaj markës së parë.

Shërbimi ndaj klientit

Koha në katin e tregtimit

Blerësi mesatar viziton një supermarket 13-14 herë në muaj. Pothuajse të gjithë blerësit në zonën e shitjeve shpenzojnë 20 - 25 minuta duke zgjedhur produktet. Klienti kalon 5 deri në 12 minuta në radhë në arkë.

Përjashtim bën vetëm grupi i blerësve të mëdhenj me blerje të mëdha, i cili veçohet nga rreshti i përgjithshëm. Ata kalojnë deri në 30 minuta në katin e tregtimit. Ata kanë nevojë për më shumë kohë për të formuar shportën e tyre të madhe.

Në 20 - 22 minuta të qëndrimit në katin e tregtimit, shumica e njerëzve fillojnë të irritohen, ka një ndjenjë shqetësimi psikologjik dhe një dëshirë për të lënë dyqanin sa më shpejt të jetë e mundur. Kjo është, para së gjithash, për shkak të një numri të madh njerëzish në një zonë të kufizuar dhe një ngopje të lartë informacioni: mallra, transmetime në dyqane, radio, etj.

Kjo do të thotë, është jashtëzakonisht e vështirë të ndalosh një klient në një dyqan pas 25 minutash, pas 30 minutash është pothuajse e pamundur. Kjo është për shkak të faktorëve të ngacmueshmërisë, shkeljes së zonave personale të një personi dhe faktorëve të tjerë.

V dyqane ushqimore, sidomos të premten-të dielën blerësit janë të shumtë, i marrin frymë njëri-tjetrit, përplasen, shkelin njëri-tjetrin në këmbë etj. Sigurisht që njerëzit kanë një tolerancë ndaj këtyre gjërave, por minuta e 25-të bëhet kritike për ta. Vetëm blerësit më të mëdhenj e kalojnë atë, të cilët duhet të blejnë më shumë mallra për familjet e tyre. Por edhe ata, pas 31 - 32 minutash, priren të largohen befas nga kati i tregtimit.

Rregullimi i mallrave, flukset e vizitorëve në një dyqan, vendosja e mallrave në rafte, reklamimi, lëvizja e mallrave në sallë kur ngarkoni hapësirën e raftit - e gjithë kjo duhet të optimizohet sipas rregullit 25-minutësh. E gjithë kjo bëhet për të rritur komoditetin e një personi në sallë dhe për të ndihmuar njerëzit të kalojnë qëndrimin 20-minutësh në katin e tregtimit të supermarketit, të rrisin kohën në 25 minuta dhe të lënë të paktën një pjesë të vogël të klientët për 30 minuta.

Nëse flasim për një dyqan standard bjellorus me një sipërfaqe prej 150 - 200 m 2, atëherë koha në katin e tregtimit është në intervalin 8 - 15 minuta.

konkluzioni

Teknologjia e marketingut Merchandising është një nga më të shpejtë në rritje për momentin. Tregtimi u ofron konsumatorëve mundësi të jashtëzakonshme në zgjedhjen dhe blerjen e mallrave, dhe për prodhuesit dhe shitësit - në marrjen e më shumë fitimeve me kosto më të ulëta. Kjo është veçanërisht e rëndësishme me dinamikën e rëndësishme të rritjes shitjet me pakicë dhe konkurrencë të lartë.

Ekzistojnë tre ligje themelore në teorinë e tregtimit. E para është të sigurohet një stok efikas, të garantohet prania e mallrave në rafte dhe të merret parasysh popullariteti i tij. E dyta supozon organizimin e saktë të vendit të tregtimit, ekspozimit ose vendndodhjes së produkteve. Ligji i tretë siguron prezantimin efektiv të produktit te konsumatori; për ta respektuar atë, kërkohen materiale POS - një lloj i veçantë reklamimi, si dhe një mjet tregtimi. Duhet të theksohet se ligjet e tregtimit nuk janë dogma të qarta, në tregti, si në marketing, inkurajohen kreativiteti dhe shkathtësia.

Merchandising ka qenë prej kohësh një kusht i domosdoshëm për aktivitetet e kompanive të huaja. Siç thotë shprehja e vjetër angleze, "suksesi është në detaje". Dhe kjo është veçanërisht e vërtetë në momentin kur tregu është i ngopur me mallra dhe tërheqja e një blerësi bëhet një detyrë e vështirë. Në këtë betejë për blerësin fiton ai që i kushton vëmendje të gjitha detajeve.

Historia e tregtimit në Bjellorusi shkon pothuajse 20 vjet më parë. Gjatë këtyre 20 viteve, qëndrimi ndaj tregtimit ka ndryshuar në mënyrë dramatike. Tani të gjithë e kuptojnë rëndësinë e saj për kompanitë që dëshirojnë të jenë të suksesshme. Ndër këto kompani është edhe rrjeti i dyqaneve “SOSEDI”. Sistemi kompetent i tregtimit për dyqanet zinxhir është bërë një nga avantazhet konkurruese. Ndërsa ka ende disa të meta të vogla në sistemin e tregtimit, kompania është në rrugën e duhur.

Bazuar në përgjithësimin e njohurive të ndryshme teorike rreth tregtimit në ndërmarrje, u krye një analizë e përdorimit të merchandising në dyqanin Neighbours, gjatë së cilës u identifikuan problemet dhe u prezantuan zgjidhjet në tregtinë me pakicë, përkatësisht: në përgjithësi, nevojat e dyqanit. për të zgjeruar përdorimin e materialeve POS në vendet e ekspozimit të mallrave. Sa i përket materialeve të markës POS të dyqanit, ato janë në një nivel të mirë. E mundshme do të ishte shfaqja e materialeve reklamuese për produktet nën markën e tyre tregtare: postera, informacione të transmetuara në ekrane dhe në radio të brendshme. Është gjithashtu e mundur të përdoren disa materiale POS jo standarde, për shembull, shfaqja e ngjitësve në dysheme që tregojnë drejtimin për disa departamente.

Vini re se gjatë vendosjes së mallrave, është e dëshirueshme që të "përhapen" grupet kryesore të produkteve nga njëri-tjetri sa më shumë që të jetë e mundur: bukë, qumësht, mish, alkool dhe fruta, në mënyrë që blerësi, duke bërë blerjet e tij të përditshme, të inspektojë sa më shumë mallra. e mundur dhe blen diçka të paplanifikuar.

Përdorimi i materialeve POS nga furnitorët dhe prodhuesit e mallrave duhet të zgjerohet shumë. Kjo do të ndihmonte në përmirësimin e shitjeve të mallrave, do të stimulonte blerësit për të bërë më shumë blerje, përfshirë ato impulsive. Këtu mund të përdoren gjithashtu metoda jo standarde: kopje reklamuese të mallrave nga skajet e rafteve, ekrane origjinale për shtrimin e mallrave. Projektet e përbashkëta ndërmjet dyqanit dhe prodhuesve të mallrave, si reklamimi në pjesën e pasme të çeqeve, mund të jenë shumë të suksesshme.

Kështu, nëpërmjet zbatimit të rekomandimeve të mësipërme, ne do të mund të rrisim efikasitetin e tregtisë ekzistuese, të krijojmë theksin e nevojshëm për mallrat dhe të eliminojmë mangësitë e konsideruara.

Siç tha William Wells: "Dyqani është vendi i takimit për blerësin, produktin dhe paratë. Për të qenë në gjendje të siguroni interesat e dyqanit, blerësit dhe mallrave - kjo është baza e tregtimit kompetent. Dhe kjo është absolutisht e vërtetë. Tregtimi i patëmetë është aktualisht çelësi i suksesit të çdo kompanie.

PUNA KURSI

sipas disiplinës: Marketingu

në temë: Tregtimi dhe përdorimi i tij në pakicë

Studenti

FMK, viti i 3-të, RMP-2 Kozlova M.A.

Kreu M. M. Eremenko

MINSK 2014

ESE

Puna e kursit: 40 faqe, 12 figura, 7 burime.

Merchandising vizual, vegla tregtare, trekëndësh i artë, shërbim, klient i kënaqur, tregtar.

Objekti i punës së kursit është aplikimi i tregtimit në tregtinë me pakicë duke përdorur shembullin e dyqanit Neighbors.

Lënda e punës së kursit është rëndësia dhe domosdoshmëria e përdorimit të tregtimit në pakicë.

Qëllimi i punës së kursit është të zhvillojë mënyra për të përmirësuar aplikimin e tregtimit në rrjeti i shitjes me pakicë"Fqinjët".

Metodat e kërkimit: analiza, krahasimi, vëzhgimi, ballafaqimi, ekzaminimi, përgjithësimi i materialit teorik dhe praktik.

Hulumtimi dhe zhvillimi: bazuar në përgjithësimin e njohurive të ndryshme teorike rreth tregtimit në ndërmarrje, u krye një analizë e aplikimit të merchandising në dyqanin Neighbors, gjatë së cilës u identifikuan problemet dhe u prezantuan mënyrat e zgjidhjes së tyre në tregtinë me pakicë.

Fusha e zbatimit të mundshëm praktik: rezultatet e marra në punim terminor, mund të përdoret gjatë studimit të lëndës “Marketing”.

Autori i veprës konfirmon se materiali analitik i paraqitur në të pasqyron saktë dhe objektivisht gjendjen e procesit në studim dhe të gjitha dispozitat dhe konceptet teorike, metodologjike dhe metodologjike të huazuara nga burime letrare dhe burime të tjera shoqërohen me referenca për autorët e tyre.

_________________

(nënshkrimi i studentit)

PREZANTIMI

Shpesh, për telashet dhe problemet e përditshme, pronarët e dyqaneve harrojnë gjënë më të rëndësishme biznesi tregtar- në lidhje me klientin. Duket se raftet janë në rregull të plotë, furnizuesit janë "ndërtuar", autoritetet janë të kënaqur me ndërmarrjen tuaj - dhe ka më pak blerës nga sa dëshirojnë. Ndërkohë, arsyeja për këtë qëndron në sipërfaqe: i varrosur nën kotësinë është qëllimi i ekzistencës së çdo prize - për të kënaqur interesat e blerësit.

Gjatë rrugës për të blerë një produkt, një konsumator kalon nëpër një sërë fazash që përcaktojnë zgjedhjen e tij përfundimtare. Pothuajse secili prej tyre mund të ndikohet nga konsumatori për ta tërhequr atë në radhët e klientëve të tij, duke pasur informacion të mjaftueshëm për variablat që formojnë vendimmarrjen.

Një plan urbanistik i mirë i ndihmon konsumatorët të gjejnë dhe blejnë produkte. Stafi i sjellshëm dhe i trajnuar mirë do ta bëjë përvojën e blerjeve më të këndshme. Dhe të gjithë këta faktorë së bashku do të ndihmojnë për të mbajtur konsumatorin dhe për ta bërë atë klientin tuaj. Dhe, siç e dini, mbajtja e një klienti është më e lirë sesa tërheqja e një të riu.

Per vitet e fundit Në zhvillimin e marketingut, gjithnjë e më shumë vëmendje filloi t'i kushtohej mjeteve të tilla, të cilat vetëm kohët e fundit filluan të njihen si mënyra të plota dhe efektive për të ndikuar në sjelljen e konsumatorëve të mallrave të caktuara. Këto mjete përfshijnë tregtimin.

Merchandising (anglisht) është arti i tregtimit, një grup masash që synojnë promovimin e një produkti, marke, ambalazhi specifik, të prodhuar direkt në pikën e shitjes, në katin e tregtimit. Shfaqja e tregtimit paralajmëroi një epokë të re jo vetëm në menaxhimin e sjelljes së konsumatorit drejtpërdrejt nga tregtarët, por edhe një epokë të rivlerësimit të vlerave nga prodhuesit e mallrave.

Rëndësia e temës qëndron në faktin se më të fuqishmit avantazhet konkurruese marrin kompani që jo vetëm dallohen për cilësitë e tyre standarde (çmimi, cilësia), por ato që i kushtojnë vëmendje "gjërave të vogla" si paketimi, pamjen, vendndodhja e mallrave në katin e tregtimit etj., pra përdorimi i zgjidhjeve efektive të tregtimit në praktikën e organizimit të aktiviteteve të tyre. Tregtimi i mirë ju ndihmon të shisni produktet tuaja pasi krijon dëshirën për të bërë një blerje. Tregtimi i mirë tërheq vëmendjen te produkti. Shumica e blerësve janë me nxitim, ndonjëherë duke harruar të bëjnë të gjitha blerjet e nevojshme. Shfaqja e duhur e produktit dhe materialet promovuese u kujtojnë blerësve produktin që duan. Shitësit shpesh duhet t'u shërbejnë disa blerësve në të njëjtën kohë. Ata nuk mund t'i ndihmojnë të gjithë, zgjidhni produktin e duhur. Shfaqja e duhur e produkteve dhe materialet promovuese u kujtojnë klientëve produktet e firmës suaj dhe ndikojnë në vendimet e blerjes. Tregtimi përmirëson cilësinë e shërbimit dhe gjithashtu e bën produktin të disponueshëm për konsumatorin dhe shitësin. Kjo ndihmon që pika e shitjes me pakicë të funksionojë në mënyrë më efikase. Merchandising nxjerr në pah produkte të reja dhe oferta speciale, duke rritur shitjet.

Qëllimi i kësaj pune është të ofrojë rekomandime për përmirësimin e aplikimit të merchandising në dyqanin Neighbours.

Objekti i hulumtimit është rëndësia dhe domosdoshmëria e përdorimit të tregtimit në pakicë.

Objekti i hulumtimit është aplikimi i merchandising në tregtinë me pakicë duke përdorur shembullin e dyqanit Neighbours.

Puna përdori literaturë arsimore, si dhe burime në internet.

Paraqitja e dyqanit dhe metodat e prezantimit të produktit. Shërbimi ndaj klientit

Koncepti dhe mjetet e tregtimit

Koncepti i tregtimit vjen nga anglishtja "merchandising" - arti i tregtimit.

Merchandising është një drejtim marketingu që ndihmon në stimulimin e shitjeve me pakicë duke tërhequr vëmendjen e klientëve fundorë ndaj markave ose grupeve të caktuara të mallrave në pikat e shitjes pa pjesëmarrjen aktive të personelit të specializuar. Shumica e blerësve janë me nxitim, ndonjëherë duke harruar të bëjnë të gjitha blerjet e nevojshme. Shitësit nuk mund t'i ndihmojnë të gjithë blerësit të zgjedhin produktin e duhur.

Merchandising e bën produktin lehtësisht të disponueshëm për konsumatorin dhe shitësin. Shfaqja e saktë e produktit dhe materialeve reklamuese i kujtojnë blerësit produktet e kompanisë dhe ndikojnë në vendimin e blerjes.

Pra, sipas fjalorit, tregtimi është një grup aktivitetesh që kryhen në zonën e shitjes dhe që synojnë promovimin e një produkti, marke, lloji ose paketimi të caktuar, rezultati i të cilave është gjithmonë të nxisë dëshirën e konsumatorëve për të zgjedhur dhe blerë një produkt.

Mjetet kryesore të tregtimit janë: dizajni i dyqanit (si i jashtëm ashtu edhe i brendshëm); planifikimi i dyqaneve (më saktë, planifikimi i flukseve të trafikut të klientëve); reklama dhe mjete të tjera në pikën e shitjes; bllokimi i ngjyrave; asortiment i mallrave; masa gjithëpërfshirëse.

Perceptimi i blerësve për mjedisin e brendshëm, ose atmosferën, të dyqanit varet nga dy faktorë - atraktiviteti i mjedisit të dyqanit dhe gatishmëria psikologjike e blerësit potencial për të bërë një blerje. Në një mjedis të këndshëm blerjeje, qëllimi i blerjes aktivizohet nga stimuj të tillë si skema e ngjyrave të brendshme dhe tingujt e muzikës së lehtë. Nëse situata është e pakëndshme për klientin, për shembull, në zyrën e dentistit, atëherë përdorimi i ngjyrave të heshtura dhe muzikës qetësuese do të ndihmojë në uljen e zgjimit psikologjik. Studimet eksperimentale të supermarketeve tregojnë se, për blerësit, atraktiviteti i një mjedisi është relativisht më i madh. faktor i rëndësishëm sesa çmimi dhe cilësia e mallrave.

Dizajni i pikës së shitjes. Zbatim i suksesshëm mallrave dhe për të përmirësuar efikasitetin aktivitetet tregtare promovon brendësinë e pikës së shitjes. Pavarësisht nëse është një butik i shtrenjtë vere apo një kafene e vogël, duhet të ketë disa veçori specifike që përcaktojnë "identitetin e korporatës". Një dyqan modern shihet jo vetëm si një vend për shitjen e drejtpërdrejtë të mallrave, por edhe si një mjet gjithëpërfshirës për promovimin e tyre.

Syri i njeriut është një instrument shumë më delikat se sa shumë e imagjinojnë. Informacioni për vendin e shitjes hyn në pavetëdijen tonë, duke anashkaluar kryesisht vetëdijen tonë dhe formon ndjesi. Kjo i lejon blerësit të identifikojë fjalë për fjalë pikën e shitjes kur ai kalon pragun. Duhet mbajtur mend se lloji i vendit të shitjes nuk duhet të kundërshtojë përmbajtjen e brendshme, d.m.th., mallrat dhe nivelin e shërbimit, pasi pritjet e pajustifikuara të blerësit mund ta largojnë atë nga dëshira për të bërë blerje në këtë dyqan. Karakteristikat e dizajnit të dyqanit:

tërheq vëmendjen e blerësve në pikën e shitjes;

i bëjnë produktet më tërheqëse;

të krijojë harmoni ndërmjet blerësit, pikës së shitjes dhe mallit;

organizoni hapësirën duke i bërë mallrat lehtësisht të aksesueshme;

për t'i ofruar blerësit një përvojë të re shqisore.

Ekzistojnë pesë parime themelore të dizajnit të dyqanit: ekuilibri, theksi, harmonia, proporcioni, ritmi.

Semiotika e lëndës bën të mundur zbatimin e funksionit të njohjes (për shembull, paraqitjen e Kullës Eifel në një dyqan), stimulimin e kënaqësisë (kompozime estetike), ngrohtësinë psikologjike (skulptura të kafshëve dhe fëmijë që luajnë).

Ndriçimi në merchandising zgjidh problemin e dizajnit dekorativ, ai duhet të lidhet në mënyrë harmonike me arkitekturën e brendshme të dyqanit. Në dyqane, si rregull, përdoret ndriçimi natyror dhe artificial. Ndriçimi natyror përdoret nëse vërehet një faktor i mjaftueshëm i dritës gjeometrike (K c), i cili përcaktohet me një formulë të veçantë.

Ngjyra ndikon dukshëm në ndjenjat e njerëzve, disponimin e tyre. Pra, e kuqja emocionon, por shpejt lodhet; portokalli perceptohet si i nxehtë, ngroh, gjallëron; ngjyrë jeshile ka një efekt qetësues në sistemin nervor të njeriut, lehtëson acarimin; gri shkakton apati dhe mërzitje; ngjyra e zezë ul në mënyrë dramatike humorin, etj.

Caktimi i çdo departamenti ngjyrën e vet, e cila do të dominojë dizajnin e tij, do t'i ndihmojë klientët të lundrojnë shpejt dhe të gjejnë produktin e duhur. Këto ngjyra duhet të lidhen në mënyrë të pagabueshme me llojin e produkteve në departament, dhe ato gjithashtu theksojnë karakteristikat pozitive të produktit.

Era si mjet tregtimi është interesante sepse në këtë kanal njeriu nuk e ka atë filtrin e mosbesimit që është në kanalet dëgjimore apo vizuale.

Ka mjete të tjera tregtimi:

Prodhuesi, në strategjinë e tij të tregtimit, me siguri do të tregojë grupin e markave dhe paketimeve që ai do të promovojë në çdo treg. Natyrisht, ky grup mund të dallojë në kanale të ndryshme tregtare. Për shembull, në barnatore, blerësit kanë më shumë gjasa të presin të gjejnë një gamë më të gjerë ilaçesh sesa në pikat e vogla. Markat dhe ambalazhet që janë më të njohura nga blerësit duhet të jenë gjithmonë në rafte, prandaj, blerjet nga furnitorët duhet të bëhen në proporcion me shitjet. Për më tepër, mallrat duhet të vendosen në rafte në përputhje me nivelin e shitjeve. Kjo është e nevojshme për të siguruar që produktet më të shitura të jenë gjithmonë në sasi të mjaftueshme.

Vendndodhja efektive e pikave të shitjes në sallë dhe ekspozimi i mallrave. Pikat kryesore të shitjes (për shembull, një pjesë e ilaçeve të përdorura për sëmundjet e frymëmarrjes) dhe shtesë (për shembull, një raft ose ekran) në barnatore me akses të lirë në mallra duhet të vendosen në përputhje me fluksin e klientëve në zonën e shitjes. . Një pikë shitjeje shtesë i jep blerësit një mundësi tjetër për të parë dhe zgjedhur një produkt. Prandaj, ajo është e vendosur veçmas nga ajo kryesore, dhe produktet më të shitura janë dyfishuar në të. Pikat shtesë të shitjes janë veçanërisht efektive kur ndodhen përgjatë perimetrit të jashtëm të zonës së shitjes (ku kalojnë 80% e blerësve), si dhe pranë arkave. Produktet duhet të vendosen në atë mënyrë që kërkimi i produktit të dëshiruar të jetë sa më i lehtë. Për ta bërë këtë, duhet të krijoni blloqe të dukshme në raftet sipas markës, paketimit dhe grupit të produkteve. Duhet mbajtur mend se raftet e poshtme të seksioneve nuk janë të dukshme, dhe në barnatore të mëdha ato përbëjnë vetëm 5% të shitjeve të të gjithë shitjes. Prandaj, duhet të përpiqeni për blloqe të markës vertikale. Ekrani duhet të organizojë gjithashtu huazimin e popullaritetit nga markat e dobëta nga ato më të forta. Për ta bërë këtë, markat e forta (pozicionet e ilaçeve) fillojnë dhe përfundojnë një rresht në raft. Kështu, barnat e dobëta (më pak të njohura për konsumatorin) do të jenë brenda "mureve të kështjellës", të organizuara nga mallra të forta dhe do të marrin hua shtesë vëmendjen e blerësve prej tyre.