Turunduse korraldamine ehitusettevõttes. Lõputöö: Ehitusettevõtte turunduse arendamine OOO Rembytstroy näitel. Joonis 2.1. CJSC "Vesna" organisatsiooniline struktuur

Saada oma hea töö teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Õpilased, kraadiõppurid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Postitatud saidile http://www.allbest.ru/

• SISU
• Sissejuhatus
• 1. jagu. Ehitustoodete teoreetilised alused turundussüsteemis
• 1.1 Ehitustoodete kui kauba omadused
• 1.2 Ehitustoodete turustamise tunnused
• 1.3 Ehitustoodete hinnapoliitika
• Jaotis 2. Turundusuuringud JSC "Lubani müüriplokkide tehas" näitel
• 2.1 üldised omadused ettevõtte turundusteenus, turundusmissiooni hindamine
• 2.2 Turu -uuringud
• 2.3 Turunduskeskkonna uurimine
• Järeldus
• Kasutatud allikate loend

SISSEJUHATUS

Turundust kui ehitusorganisatsioonide tegevuse juhtimise meetodit ning nende organisatsioonide ja kliendi-tarbija vaheliste suhete vormi kasutatakse üha enam. Turundusmeetodid on muutunud organisatsiooni konkurentsivõime säilitamise ja suurendamise lahutamatuks osaks nii piirkondlikul kui ka kohalikul tasandil tööstusturul... Samas eripära turundustegevused tuleneb siin ehitustoodete kui kauba loomise protsessi iseärasustest.

Ehitusturundusel on nii oluline omadus, et seda teostatakse üha keerulisema arengu alusel ehitusturg, katvus erakordselt laias valikus ehitustööd ja sellega seotud (käitus-, kasutuselevõtu- jms) ehitusega seotud teenused. Ainult selline turundusmudel ehituses võib tagada ehitustoodete tõhusa müügi tööstusturul.

Igat tüüpi ehitustoodete turundusuuringud hõlmavad ehitustoodete turu andmete, turuosaliste koosseisu ja konkreetsete tarbijate soovide kogumist, töötlemist ja analüüsi. Turusituatsiooni uuringu tulemuste põhjal töötatakse välja ja tehakse turundusotsuseid. Ehitustoodete turu -uuringute eripära on seotud selle reklaamimise iseärasustega, eelkõige kaubanduslike vahendajate nõrga mõjuga ehitustoodete turule.

Turundusuuringute sihtorienteerumise ehituses määrab kindlaks üksikute probleemide olemasolu, mis reeglina on iga ehitusprotsessis osaleja jaoks spetsiifilised. Seetõttu erinevad ehitusvaldkonna turundusuuringud peamiselt lahendatavate turundusprobleemide sisu poolest ning nende tulemusi hinnatakse rakendatavate eesmärkide arvu järgi. Sellest vaatenurgast võib uurimistööd lugeda täielikuks, kus turu -uuringute objektideks on kaubad, tarbijad, konkurendid. Kogemused näitavad, et ehituse eritingimustes ei ole pidev turundusuuring paljude probleemide kohta üldse vajalik.

Uurimisobjekt: JSC "Lubani müüriplokkide tehas" turundustegevus.

Uurimisobjekt: JSC "Lubani müüriplokkide tehas" toodetud tooted.

Kursuse töö peamine eesmärk on analüüsida olemasolevat süsteemi turundusuuringute korraldamine ja meetmete väljatöötamine nende parandamiseks.

Eesmärgi saavutamiseks on vaja lahendada järgmised ülesanded:

1. Kaaluge ehitustoodete teoreetilisi aspekte turundussüsteemis.

2. Hinnake JSC "Luban Wall Block Plant" tegevuse turundusaspekte

Uurimistöö teoreetiline alus oli selliste autorite töö nagu: I. L. Akulich, O. I. Karpeko, N. Yu. Kulak.

Struktuuri järgi kursustööd koosneb sissejuhatusest, kahest peatükist, järeldusest, viidete loetelust.

1 . TEOORILINEALUSEDEHITUSTOOTEDVSÜSTEEMTURUNDUS

1.1 EripäraEhitustootedkuidaskaupu

Ehitustootmine on keeruline dünaamiline süsteem, millel on mitmepoolsed ja ärilised sidemed. Ehitustooted turunduses kui kaup esindavad kõike, mis suudab rahuldada inimese ostu- ja müügiesemete vajadust nende isiklikuks või avalikuks kasutamiseks omandamiseks. Turumajanduses on ettevõte kaupade ja teenuste tarnija.

Toode (teenus) - kõik, mis suudab rahuldada vajadust või vajadust ja mida pakutakse turule tähelepanu, ostu, kasutamise või tarbimise äratamiseks. Need võivad olla füüsilised objektid, isikud, kohad, organisatsioonid, ideed.

Turundussüsteemis olevaid ehitustooteid võib käsitleda tootena vastavalt nende sisu (projekt) kontseptsioonile, tegelikuks toimivuseks (valmis objekt), tootjaks töövõtja ehitusteenuste kujul, tooteks kujul ehitustoodete saatel.

Disainitud toode on turunduse seisukohast tarbija vajaduste väljaselgitamise vajadus. Peate müüma mitte toote omadusi, vaid kasu. Kui tarbija ostab maja, peaks ta nägema selle maja ostmisest mingit kasu.

Jõudluskvaliteedi tase, arhitektuursed, tehnoloogilised lahendused iseloomustavad ehitustooteid kui tooteid tegelikus jõudluses.

Ostja huve saab toetada laenu pakkumisega, laenu garantiiteenusega, garantiiteenusega tehnoloogilised seadmed, tasumine osade kaupa, operatiivne tugi, ehituskonstruktsioonide ja materjalide tootja kohaletoimetamine. Sellisel juhul loetakse ehitustooteid kaubaks, millega on kaasas lisateenused... Ehitustooted turunduses kui kaup esindavad kõike, mis suudab rahuldada inimese vajadust kinnisvara järele.

Joonis 1.1-Ehitustootminevsüsteemturundus

Erinevus ehitustoodete kui kauba vahel kõigi massi- ja seeriatoodete kaupade puhul nõuab teistsugust lähenemist turuprobleemide uurimisele. Sel juhul ei arvestata ettevõtete vahelist konkurentsi mitte ehitus-, projekteerimis-, tootmisettevõtete toodangu, vaid ehitustoodete (elamud ja tsiviil- või tööstusotstarbelised valmishooned ja ehitised, ehituskonstruktsioonid ja ehitusmaterjalid) osas. , millega kaasnevad lisateenused garantiide, konsultatsioonide, rahastamise ja tarbijale huvi pakkuvate teenuste kujul (ökoloogiliselt puhtad tsoonid, prestiižne piirkond võimaldab rajatise ehitamisel ja selle kasutamisel samu kulusid, et saada rohkem sissetulekud).

Turundustegevust kaaludes tuleks peatuda ehitustoodete kui toote omadustel. Funktsioonide hulka kuuluvad:

Liikumatus, statsionaarsus nii selle loomisperioodil kui ka kogu tööperioodi vältel;

Elutsükkel on kaupadega võrreldes tavaliselt pikem tööstuslik tootmine, isegi vastupidav;

Suur kapitalimahukus piirab kinnisvaraobjektide potentsiaalsete ostjate ringi;

Individuaalne nõudlus kinnisvaraobjektide järele;

Suur individuaalsus mõjutab oluliselt nõudluse elastsust.

Ehitustoodete reklaamimist iseloomustavad järgmised omadused:

Jaotus- ja turustuskanaleid iseloomustavad otsesed kontaktid tootja ja tarbija vahel;

Äsja loodud toodete müük toimub objektide müügiturul, kus see vastab tõsisele konkurentsile kinnisvara järelturult;

Võib olla hilinenud tarbimise toode;

Lepingulise tööturu areng sõltub piirkonna sotsiaal-majanduslikust arengust;

Tootearenduse kestus nõuab disainiotsuste põhjendamist, selget rahastamist, arvestades ajafaktorit;

Toote olelusring on piiratud ühe tellimusega;

Suure hulga osalejate kaasamine ehitustoodete loomisse.

Seega mõjutavad ehitustoodete eripärad teatud tüüpi ehitustoodete turundusstrateegiate kindlaksmääramist. Nendele toodetele omaste omaduste põhjal saab neid klassifitseerida.

Ehitussektori turundustegevuses ehitustoodete klassifitseerimise tingimuste põhjal saab eristada järgmisi suundi:

Investeerimisprojektide turundus;

Ehitusmaterjalide ja -konstruktsioonide, tehnoloogiliste seadmete tootjate ja tarnijate turustamine;

Ettevõtja ehitus- ja paigaldusorganisatsiooni ettepanekute ja teenuste turustamine;

Valmis ehitustoodete müügi turundus.

Joonis 1.2RühmadEhitustooted

Turu -uuringud, kaupade loomise ja müügi strateegia väljatöötamine, müügiedendus- ja müügimeetodid viiakse ehitusvaldkonna iga turundustegevuse suuna jaoks eraldi läbi.

Ehitustooted kui toode jagunevad järgmisteks osadeks:

Tööstuslikud ehitustooted (tööstuslik ehitus);

Ehitustooted sotsiaalsetel eesmärkidel (tsiviilehitus).

Tööstuslikud ehitustooted erinevad:

Paljundustsükkel (uus ehitus, tehniline ümberehitus, remont);

Rahastamisallikad (era-, riiklikud (eelarvelised), muud - avalikud organisatsioonid);

Arvelduste olemus (täielikult tellitud objekti puhul ehitusetappide kaupa, ettemaksuga, osamaksetena);

Tööstusharu (rahvamajanduse harude kaupa - tööstus, transport, kaubandus, side);

Valmisolek (ehitusprojektid, pooleliolev ehitus, üksikud objektid, ehituskompleksid).

Ehitusettevõte määratleb eesmärgid, mida ta konkreetse tootega saavutada soovib. Kõige sagedamini määratletud eesmärgid, mis mõjutavad hinna arengut, on järgmised:

Ellujäämise tagamine. Turul on palju tootjaid, tihe konkurents, klientide vajadused muutuvad sageli. Ettevõte on sunnitud hindu alandama, kuni need katavad kulud;

Praeguse kasumi maksimeerimine. Ettevõte hindab nõudlust ja kulusid erinevatel hinnatasemetel ning valib hinna, mis maksimeerib praeguse kasumi ja rahavoo ning maksimeerib kulude katmise;

Turuosa osas juhtpositsiooni vallutamine. Otsides turuosa osas juhtpositsiooni, läheb ehitusettevõte turuosa suurendamiseks maksimaalse võimaliku hinnaalanduse poole;

Juhtpositsiooni vallutamine toote kvaliteedi osas. Kõrge kvaliteedi ning teadus- ja arendustegevuse saavutamise kulude katmiseks on seatud kõrge hind.

Seega võime öelda, et ehitustooted on tegevuse tulemus ehitusorganisatsioon ja sellel on mitmeid erinevusi võrreldes kõigi turul olevate toodetega. Ehitusettevõte määratleb ka eesmärgid, mida ta konkreetse tootega saavutada soovib.

1.2 EripäralevibEhitustooted

Ehitustooted muudetakse kaupadeks ainult turul ja see nõuab turundustegevust, et:

Levitamine;

Kaupade liikumine;

Turunduskommunikatsioon.

Jaotuskanal - ettevõtete või üksikisikute kogum, kes võtavad üle või aitavad kellelegi teisele üle anda konkreetse toote või teenuse omandiõiguse selle liikumise teel tootjast tarbijani.

Taktikalised jaotusülesanded:

Vanade klientide turvamine ja uute meelitamine;

Ehitustoodete tellimuste õigeaegse ja kvaliteetse täitmise korraldamine;

Kiireim võimalik tasu laekumine tehtud töö ja klientidele tarnitud toodete eest.

Jaotuskanaleid saab iseloomustada nende koostisosade arvu järgi. Jaotuskanali tase on iga vahendaja, kes teeb mingisuguseid töid, et tuua toode ja selle omandiõigus lõpptarbijale lähemale. Kuna osa tööd teevad nii tootja kui ka lõppkasutaja, on need ka mis tahes kanali osad.

Ehitustoodete (eluaseme) puhul saab eristada nelja turustuskanali taset:

a) Nulltaseme kanal. Majandussuhted tootmiseks ja müümiseks valmistooted ehitusorganisatsiooni ja klientide vahel. Omades vajalikke investeeringuid ja teades ehitustööde tellimise turutingimusi, eelistab klient töövõtjaga ise koostööd teha, vältides vahendajaid. Põhjus on selles, et enamik kinnistuid on ehitatud eritellimusel, investeerimisrisk on suur ja tarbijakulud on individuaalsed.

Lepinguline organisatsioon kui vahendaja ehitusorganisatsiooni ja tellija vahel esineb kahel juhul:

Ehituse eelarvelise rahastamisega;

Ehitustoodete masstootmiseks.

Ehituse eelarvelise rahastamise korral jaotatakse tellija ja maksja ülesanded erinevate asutuste vahel.

Maksja täidab lepingulise töö mahu konkurentsivõimelise jaotamise kontekstis kaubandusliku vahendamise ülesandeid, kuna tegelikult esindab ta ehitusorganisatsiooni klientide huve ja tellijate jaoks töövõtja huve.

Ehitustoodete masstootmisel (elamuehitus) võivad tellija ja ostja rollid kuuluda erinevatele isikutele.

Kohaliku omavalitsuse organ tegutseb ühiskondliku eluaseme tellijana ning ostjatena üksikisik ja juriidiline isik. Sellisel juhul on kohaliku omavalitsuse funktsioonid sarnased kaubanduslike vahendajatega.

Ehitustoodete müügikanalid on järgmised:

b) Õde -vend sisaldab ühte puhverserverit. See võib olla müügiesindaja või maakler.

c) Kahetasandiline kanal sisaldab lisaks nimetatud töödele ka investeerimisühingut. Erinevalt konkreetsest organisatsioonist, mis jagab peamiselt eelarvelisi vahendeid, võib investeerimisühing koguda investeeringuid kõikidest allikatest, sealhulgas ennekõike kodumajapidamiste säästudest. Kui selline kokkuhoid koguneb elamuehituseks, siis saab investeerimisfirma suunata need lepingulist tööd rahastama lepinguliste organisatsioonide kaudu, kes oskavad professionaalsemalt hinnata lepinguliste tööde turutingimusi. Sellel tasemel toimub ehitustoodete turustamise protsess kujul, milles leibkonnad investeerivad investeerimisfondidesse, mis lepingulisel alusel meelitavad lepingulisi organisatsioone investeeringuid tõhusamalt ehitusettevõtete vahel jaotama. Seejärel müüakse investeerimisfirma väljaostetud ehitustooted investoritele.

d) Kolmetasandiline kanal ilmub, kui vaadeldavasse ahelasse ilmub veel üks lüli - kinnisvaramaakler.

Kinnisvaramaakler on vahendaja kinnisvara müüja ja ostja vahel. See täiendab ehitustoodete turul asuva kaubandusliku vahendaja kompleksi, pakkudes kaupu jaemüügis (üksikisikutele) või väike hulgimüük (organisatsioonidele). Kinnisvaramaakler võib ostjate otsimisel suhelda otse ehitusorganisatsioonide ja klientidega või tegeleda valmistoodetega.

Sellest võib järeldada, et ehitustooted muudetakse kaupadeks ainult turul. Jaotuskanaleid saab iseloomustada nende koostisosade arvu järgi. Ehitustoodete (eluaseme) puhul saab eristada nelja turustuskanali taset: null, ühetasandiline, kahetasandiline ja kolmetasandiline.

1.3 HinnakujunduspoliitikaEhitustooted

Eristada saab kahte hindade rühma:

Kauba masstootmises kasutatavad hinnad (ehitustooted ehitusmaterjalide ja konstruktsioonide kujul);

Ehitustoodete hinnad ehitusteenuste näol.

Hulgikaupade hinnad võivad olla:

Ettevõtte hulgihinnad (hinnad, millega toodete tootjad müüvad neid tarbijatele - ettevõtetele, müügi- ja hulgimüügiorganitele);

Üleminekuhind (teenindab äritehinguid sama ettevõtte osakondade vahel);

Ehitusmaterjalide ja -toodete vahetushind arvutatakse ettevõtte hulgimüügihinna alusel, võttes arvesse vahetuskurssi, lisatasusid ja allahindlusi, sõltuvalt kauba omadustest, kaugust tarnekohast;

Jaehind (hinnad, millega kaupu müüakse erinevalt kauplemisvõrk elanikkond, ettevõtted);

Oksjonihind (peegeldab kauba haruldasi omadusi ja sõltub oksjonipidaja oskustest).

Hinnaklassifikatsioon sõltuvalt kauba ostjale üleandmise kohast:

Tasuta vedu, lähtejaam (kaup antakse ostjale üle tootmiskohas ja ta tasub kõik toodete sihtkohta toimetamise kulud);

Tasuta sõidukid, tarnija laos (kaup laaditakse ostja transporti);

Tasuta vedu, sihtpunkt (kaubatasu on võrdne transpordikulude keskmise summaga);

Tsoonihinnad (kõik selle tsooni piires olevad kliendid maksavad sama koguhinda);

Hinnad seoses põhipunktiga (müüja valib aluseks ühe või teise linna ja kogub kõikidelt klientidelt transpordikulud summas, mis võrdub kohaletoimetamise maksumusega sellest punktist olenemata saadetise päritolust);

Kaupade veotariifid (kauba hind sisaldab tootmiskulusid ja kauba ostjale tarnimise kulusid - turustuskulusid).

Hindade liigitamine hindade vabaduse astmeks riigi mõjust nende määramisel:

Tasuta hinnad (hinnad tõusevad turul vabalt);

Reguleeritud hinnad (lisanduvad nõudluse ja pakkumise mõjul ning riik mõjutab neid, piirates otseselt nende kasvu või langust, reguleerides kasumlikkust. Kaubamärgi juurdehindluse suurus on 20–25%).

Ehitustoodete hinnad ehitusteenuste kujul:

Tasuta (kaubeldavad) hinnad kujunevad ehitustoodete, tööjõu, materjalide, masinate ja seadmete nõudluse ja pakkumise alusel. Selle kehtestab nii tellija kui ka töövõtja võrdsetel alustel ehitustööde tegemiseks töövõtulepingu (lepingu) sõlmimisel. Hinnad võivad olla avatud, mida saab ehitamise ajal täpsustada, või kindlad (lõplikud). Ehitusobjekti tasuta lepingulise hinna, kui on sõlmitud lepingulisi pakkumisi (pakkumisi), kehtestab pakkumiskomisjon pärast töövõtjate - pakkujate esitatud ettepanekute hindamist ja võrdlemist.

Nimekiri (1m2 kasutuskõlbliku pinna maksumus), 1m2 elamispinda määratakse elamute ja tsiviilotstarbeliste ehitatavate ehitiste jaoks, mille jaoks on olemas tüüpprojektid.

Kui ehitusettevõte ehitab omanikuna objekte (elamud, kontorid), määratakse müügihind tootmiskulude andmete põhjal ja arvestades turutingimusi.

Kaaluge järgmisi hinnakujundusmeetodeid:

1. Meetod "keskmine kulu pluss kasum" - määratakse kindlaks kauba vara marginaal. See meetod on lihtne ja populaarne mitmel põhjusel:

Müüjad teavad kuludest rohkem kui nõudlusest;

Paljude ettevõtete hinnad on sarnased, hinnakonkurents minimeeritud;

See tehnika võtab arvesse nii ostjate kui ka müüjate huve.

2. Kauba tajutava väärtuse meetod. Hinna arvutamisel ei peeta peamiseks teguriks müüja kulusid, vaid kliendi taju. Turundus määrab, millised väärtushinnangud on tarbijate peas konkurentide toodete kohta. Tarbijatelt võib küsida, kui palju nad on nõus sama korteri eest maksma, kuid erinevates linnapiirkondades.

3. Hindade määramise meetod jooksvate hindade taseme alusel. Hinna määramisel lähtub ettevõte konkurentide hindadest ja pöörab vähem tähelepanu oma kulude või nõudluse näitajatele. See võib nõuda hinda, mis on kõrgem või madalam kui tema peamiste konkurentide hinnatasemed. Hind ei saa aga olla madalam kui maksumus, vastasel juhul tekitab ettevõte endale rahalist kahju.

4. Katsemüügi meetod. Testmüük valitud turgudel kvantifitseerib müüdud kaupade mahtu. Ehitustoodete osas puudutab proovimüük enamasti ehitusmaterjale ja tooteid, mis on ostetud isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

5. Uute toodete hindade määramise meetod. Kõrgeim hind tarbija kohta on seatud uuele tootele, see on “koorimise” hind. Nõudluse vähenemisega langeb hind.

Maksimaalse ostjate arvu meelitamiseks ja turu vallutamiseks kehtestab ettevõte konkurentide sarnaste toodete hindadest madalama hinna. Seda hinda nimetatakse turule sisenemise hinnaks.

6. Hindade määramise meetod koos allahindlustega:

Sularaha allahindlused;

Soodustused ostetud kauba kogusele;

Hooajalised allahindlused;

Funktsionaalsed allahindlused.

Kõigi loetletud meetodite eesmärk on kitsendada hinnavahemikku, mille piires toote lõplik hind valitakse. Ettevõte peaks pöörama tähelepanu mitte ainult majanduslikule, vaid ka psühholoogilised tegurid hinnad, nimelt:

Paljud tarbijad peavad hinda kvaliteedinäitajaks;

Hind peab olema paaritu arv.

Seega määrab ettevõte toote lõpliku hinna, võttes arvesse selle kõige täiuslikumat psühholoogilist taju, organisatsiooni järgitava hinnapoliitika järgimist, mida müügitöötajad, konkurendid, tarnijad ja riik tajuvad soodsalt.

Ehitustoodete nõudluse dünaamikat saab kujutada järgmiselt:

Nõudluse langus (võib olla tingitud välistest ja sisemistest teguritest);

Ebaregulaarne nõudlus (hooajaline);

Täielik nõudlus.

Turundusteenuse ülesanne on välja selgitada nõudluse muutuste põhjused ja säilitada täisväärtuslik nõudlus, jälgides turutingimusi, konkurentide tegevust ja toodete kvaliteedikontrolli.

Turu korraldaja peab teadma, kui tundlik on nõudlus hinnamuutuste suhtes.

Ehitusteenuste valdkonnas kehtestatakse tasuta lepingulised hinnad, mille moodustavad töövõtja ja tellija, või konkurentsivõimeliste pakkumismenetluste käigus konkurentsivõimeline lepingute sõlmimise vorm.

Hinnapoliitika võimalused ja väljakutsed varieeruvad sõltuvalt turu tüübist. Ehitustööstuse ettevõtetel peab olema korrektne metoodika oma toodete baashinna määramiseks.

Riis.1. 3 MetoodikakehtestamineoriginaalhinnadpealEhitustooted

Ehitusturu olulised omadused on järgmised:

a) kasutusea pikk kestus.

b) teenuste osutamise tehnoloogiate stabiilsus.

c) pakutavad teenused on standardsed. Standardteenuste omadused vastavad klientide vajadustele.

d) klientide kulud ühe ettevõtte teenustelt teise ettevõtte teenustele üleminekuks on üsna madalad.

e) on suur hulk kliente, kellel on tõsine jõud hinna alandamiseks.

Seega saab eristada kahte hinnagruppi: 1. hinnad, mida kasutatakse tooraine masstootmises (ehitustooted ehitusmaterjalide ja -konstruktsioonide kujul); 2. ehitustoodete hinnad ehitusteenuste kujul. Ehitustoodete hinnad ehitusteenuste kujul: tasuta ja loetletud. Maksimaalse ostjate arvu meelitamiseks ja turu vallutamiseks kehtestab ettevõte konkurentide sarnaste toodete hindadest madalama hinna. Ehitusteenuste valdkonnas kehtestatakse tasuta lepingulised hinnad, mille moodustavad töövõtja ja tellija, või konkurentsivõimelise pakkumise ajal konkurentsivõimeline lepingute sõlmimise vorm.

2 . TURUNDUSUURIMINEPEALNÄIDEOJSC"LYUBANSKYTAIMSEINBLOKID "

2.1 Kindraliseloomulikturundusteenusettevõtted,hinneturundusmissioone

Ettevõte asutati 1987. aastal ja asub aadressil: 223839, Minski oblast, Lyubani piirkond, p / o Smolgovo. Avatud aktsiaselts "Lubani müüriplokkide tehas" loodi Minski piirkonna täitevvõimu 29. aprilli 2003. aasta otsusega nr 313 põllumajandusettevõtetevahelise väikese müüriplokkide tootmise ettevõtte ümberkujundamise ja selle kaudu. Komitee.

JSC "Lubani müüriplokkide tehas" müüb tooteid tarbijatele nii siseturul kui ka väljaspool Valgevene Vabariiki. Peamised tarbijad on: ehitusettevõtted, põllumajandus tootmisühistud, üksikettevõtjad ja elanikkond. Välisturu peamised tarbijad on sellised piirkonnad nagu: Moskva, Peterburi, Moskva, Leningrad, Kaliningradi oblast, Ukraina.

Ettevõtte ülesanded: kaasaegsete toodete loomine, mis vastavad kodu- ja välisturu nõuetele, tuginedes traditsiooniliste oskuste kasutamisele ja ettevõtte töötajate ajaloolistele kogemustele.

Avatud põhitegevus aktsiaselts JSC "Lyuban Wall Block Plant" - väikeste seinarakkbetoonplokkide ja vahtpolüstüreenist soojusisolatsiooniplaatide tootmine.

JSC "Luban Wall Block Plant" toodab seinaplokke gaseeritud betoonist vastavalt standardile STB1117-98 ja vahtpolüstüroolist soojusisolatsiooniplaate vastavalt standardile STB1437-2004. Gaseeritud betoonplokid on ette nähtud hoonete välis-, siseseinte, keldriseinte ja vaheseinte müüritiseks, mille suhteline õhuniiskus ei ületa 75% ja mitteagressiivses keskkonnas. Ettevõte toodab tiheduse poolest kolme klassi plokke: M400, M500 ja M600 ning vastavalt kolme tugevusklassi: B1, B1.5 ja B2. Gaseeritud betoonist toodetel on madal soojusjuhtivustegur - 0,1 ... 0,14 W / m2 · ° C, taluvad vahelduva külmutamise -sulatamise 25, 35 tsüklit. Plokkide suurused varieeruvad vastavalt STB1117 või kliendi tellimusele. Uuel lõikekompleksil toodetud plokid (M400 ja M500) on täpsema geomeetriaga, mis võimaldab neid kasutada liimmüüritisel. Teist tüüpi toodetud tooted on polüstüreenist soojusisolatsiooniplaadid, mis on ette nähtud äsja ehitatud ja kasutatavate hoonete ja rajatiste välispiirdekonstruktsioonide soojusisolatsiooniks, ehituskonstruktsioonide üksikute elementide (põrandad, keldrid, katused jne) soojuskaitseks, tööstusseadmed plaatide ja sisemuse vahelise kontakti puudumisel, samuti külmutuskambrites. Ettevõte toodab PPT-15A kaubamärgi plaate, toote soojusjuhtivus ei ületa 0,04 W / m2 · ° С.

Ettevõte hõlmab:

peamine tootmishoone (lihvimisosakond, töötlemisliin nr 1 ja nr 2, autoklaavi osakond, laokambrid, valmistoodete ladu);

haldushoone;

liiva ja lubja ladu;

tsemendi ladu;

materjalide ladu;

kompressoriruum;

jahutustorn;

arteesiakaev koos veetorniga;

reoveepumpla;

trafo alajaam.

Praegu toodab ja müüb JSC "Luban Wall Block Plant" laia valikut ehitusmaterjale nii mitmekorruseliste kui ka üksikute hoonete jaoks.

Organisatsiooniline struktuur JSC "Lubani müüriplokkide tehas" on näidatud joonisel 2.1.

Joonis 2.1OrganisatsioonilinestruktuurOJSC"Ljubanskitaimseinaplokid "

Praegu on ettevõttel OJSC "Lubani müüriplokkide tehas" vajalik turundusinfo. Turundustegevus pole halb, see on korralikult planeeritud ja seega piisavalt tõhus. Toimingud analüüsitakse ja vastavalt probleemidele on need selgelt märgitud.

Kuid on üks puudus, selle kohta pole teavet sihtgrupp, lõpptarbija kohta. Ettevõtte struktuuriüksused töötavad eraldi, praktiliselt üksteisega suhtlemata. Samuti puudub tagasiside lõppkasutajalt.

2.2 Uuringkonjunktuurturul

Ettevõtte kasutatavat turundusstrateegiat illustreerib toote / turuvõimaluse maatriks - turu arengustrateegia.

JSC "Lubani müüriplokkide tehase" toodete tootmiseks on vaja üsna suuri spetsiaalse varustusega töökodasid. Hetkel peale OJSC "Lyuban Wall Block Plant" töötubade pole ühtegi teist, mis vastaks samadele nõuetele. Sarnase ettevõtte ehitamiseks ja selle kasutuselevõtmiseks kulub vähemalt 8-10 aastat.

Vana turg Uus turg

Joonis 2.2Maatriksvõimalusipealtooted / turud

Vajadus täieliku ja usaldusväärse teabe järele konkureerivate toodete turu, nende tootjate plaanide ja kavatsuste kohta on toonud kaasa sellise olulise turundusfunktsiooni tekkimise nagu konkurentide jälgimine.

Ettevõtte esimesed ja ilmsemad konkurendid on ettevõtted - sellele turule sisenevate sarnaste kaupade tootjad.

1. OJSC "Smorgonsilikatobeton"

2. JSC "Minski silikaattehas"

3. CJSC "Mogilevi silikaattoodete tehas"

OJSC "Luban Wall Block Plant" turuosa konkurentide üldisel turul on esitatud tabelis 2.1.

tabel2. 1 JagaturulOJSC"Ljubanskitaimseinaplokid " vüldineturgvõistlejad

LÕPPETÖÖ

kursusel "Turunduse alused"

"Turunduse arendamine ehitusfirma(LLC "Rembytstroy" näitel) "

Sissejuhatus

1. Turunduskompleks ehitusettevõttele

1.1 Ehitustootmise turunduslik suund

1.2 Ehitusettevõttele turunduskompleksi moodustamine

1.3 Ehitusettevõtte turundusjuhtimine

2. Ehitusettevõtte turundustegevuse analüüs

2.1 Müügitegevuse analüüs

2.2 Ehitusettevõtte turunduskommunikatsiooni analüüs

2.3 Ehitusettevõtte hinnapoliitika analüüs

3. Ehitusettevõtte konkurentsistrateegia väljatöötamine, mis põhineb turundusvalikul

3.1 Kaubahinna strateegia väljatöötamine ehitusettevõttele

3.2 Ehitustoodete reklaamimise strateegia väljatöötamine

3.3 Ehitusettevõtte müügistrateegia väljatöötamine

Järeldus

Majanduse liberaliseerimine Venemaal koos majanduskasvuga aitas kaasa riigi monopoliseeritud majanduse järkjärgulisele muutumisele konkurentsivõimeliseks turuks, asendades kaubapuudujäägi puudujäägiga Raha, ehitusettevõtte tarneprobleemide muutmine ehitustööde ja teenuste müügi probleemideks.

Turundus on täna alus ettevõtlik tegevus, olles samal ajal üha enam levinud majandusmõtteviis ja lahutamatu meetmete süsteem turu uurimiseks ja tarbijate nõudluse aktiivseks mõjutamiseks. Tänapäeval muutub enamiku ettevõtete jaoks üha ilmsemaks vajadus põhjendada pikaajalisi arengueesmärke. See määrab suuresti turunduse planeerimise asjakohasuse tänapäevases majandusvormis, mis on endiselt üleminekuperioodil.

Kodumaiste ettevõtete turundustegevuse kogemus on väga piiratud. Paljud ettevõtted alles alustavad tegevust ja mõned korraldavad turundusteenuseid. Lääneriikide kogemuste põhjal on Venemaal kujunemas omaette turundustüüp.

Turunduse planeerimine on tänapäeval muutumas ettevõtte juhtimise kontseptsiooni üheks olulisemaks elemendiks. Seda kasutatakse ettevõtetes olemasoleva juhtimissüsteemi tõhususe parandamiseks, see võimaldab koostada realistlikumaid tootmis- ja müügiprogramme, reageerida kiiremini muutustele turul ja luua olulisi konkurentsieeliseid.

Nii kodu- kui ka välismaiste teadlaste töödes käsitletakse erinevaid turunduse planeerimise küsimusi: Anikeev S.N., Kotler F., Khrutsky V.E. ja teised. Samal ajal on ehitusturundust välismaal halvasti uuritud ja seda peaaegu ei kirjeldata (välja arvatud Ivakin E.K. ja Stakhanov V.N.) kodumaises kirjanduses, mis määrab selle lõputöö asjakohasuse.

Selle töö peamine eesmärk on uurida konkreetse ehitusettevõtte jaoks turunduse planeerimise kompleksi väljatöötamist, nii teoreetilisi kui ka praktilisi.

Selle töö eesmärgist lähtuvalt püstitati järgmised ülesanded:

· Analüüsige ettevõtte turundussuunitlust iseloomustavaid põhielemente: missiooni olemasolu; Makrokeskkonna ja mikrokeskkonna SWOT -analüüs ja analüüs; nende analüüside põhjal äriportfelli väljatöötamine; turgude segmenteerimine; toote- ja hinnapoliitika, müügiedendus- ja turustuskanalite väljatöötamine.

· Kaaluge ettevõtte turundusjuhtimise protsessi ja turundusplaani väljatöötamise korda.

· Kirjeldage ehituses turunduse iseärasusi.

· Analüüsige konkreetse ettevõtte müügitegevust, turunduskommunikatsiooni ja hinnapoliitikat; kirjeldada viise nende parandamiseks.

Selle töö teema on ettevõtte turunduskompleks. Uuringu objektiks on konkreetse ehitusettevõtte turunduskompleks.

Metoodiline ja teoreetiline alus uuringud on kodu- ja välismaiste majandusteadlaste ja turundajate tööd, määrused, juhendmaterjalid.

Käesoleva lõputöö käigus saadud järeldusi ja ettepanekuid kasutatakse konkreetse ehitusettevõtte tegevuses.

Lõputöö koosneb sissejuhatusest, kolmest peatükist ja kokkuvõttest. Esimeses peatükis käsitletakse teoreetiliselt ehitusettevõtte turunduskompleksi. Teises peatükis analüüsitakse konkreetse ehitusettevõtte turundustegevust. Kolmandas peatükis võetakse kokku tulemused ja tehakse ettepanekuid ettevõtte turunduskompleksi täiustamiseks. Kokkuvõtteks tehakse töö teemal järeldused.

1.1 Ehitustootmise turunduslik suund

Kellelegi pole saladus, et majanduslike koosseisude muutumine toob muuhulgas kaasa muutused erinevate turuosaliste vahelistes suhetes. Ja see nähtus ei toimu mitte ainult makromajanduslikul, vaid ka mikrotasandil. Väliste jõudude mõjul toimuvad olulised muutused ettevõtte ja riigi, ettevõtte ja konkurentide, ettevõtte ja tarbijate vahelistes suhetes. Lisaks muutuvad suhted organisatsioonisiseselt. Enamikku neist muutustest saab omistada ja määratleda tootja-turu süsteemi raames. Sel juhul mõistetakse turgu selle mõiste turundusliku määratlusena: teatud vajaduste ja käitumispõhimõtetega tarbijate kogum, see tähendab täpselt määratletud kategooria.

Venemaal on üle kümne aasta toimunud üleminek ühelt juhtimisvormilt teisele. See väljendub mitte ainult rahvamajanduse ametliku käigu muutumises, vaid ka muutustes ettevõtte suhetes turuga.

Lääne eksperdid määravad turunduse arendamise neli peamist etappi, mis kajastuvad eesmärkide seadmise ja probleemide lahendamise põhimõtetes. Kõiki järgnevaid lähenemisviise on kasutatud ja kasutatakse reaalses äris, kuid paljude nende asjakohasus on praeguseks oluliselt vähenenud. Selliseid "vananenud" põhimõtteid rakendavad ainult omapärastel turgudel tegutsevad ettevõtted, mida käsitletakse allpool.

Turunduse arengu esimest etappi nimetati tootmiseks - tootmisele keskenduva organisatsiooni arenguetapiks. Ettevõtte olemasolu eesmärk selles arenguetapis on mastaabisäästu kaudu pidevalt suurendada tootmismahte ja vähendada toote maksumust. (Sel juhul jätame väite, et mis tahes peamine eesmärk kaubanduslik organisatsioon- kasum. Kuna see (eesmärk) jääb sõltumatuks valitud turundusviisist.)

Tootmismeetodi pooldajad väidavad, et ainult hinda langetades saate suurendada müüki ja rahuldada tarbijat. Ja kuna hind sõltub väga palju tootmismahust, on seega turu rahulolu peamine tegur tootmismaht.

Teine lähenemisviis turundusele ütleb, et rahulolu suurendamist ja sellest tulenevalt müügi suurendamist on võimalik saavutada ainult toodete kvaliteedi parandamisega. Seda lähenemist nimetatakse toote või toote turunduskontseptsiooniks. Praeguses arenguetapis püüab ettevõte parandada oma toodete kvaliteeti, investeerides tohutuid vahendeid tehnoloogiate täiustamisse ja rahastades uute, kvaliteetsemate toodete väljatöötamist. Loomulikult juhtub see enamasti hinna arvelt.

Turunduse arengu kolmandat etappi nimetatakse müügikontseptsiooniks. Sel juhul keskendub organisatsioon tööstuskaupade aktiivsele reklaamimisele, samal ajal kui rõhk on kauba müümisel iga hinna eest, isegi kahjustades tulevasi suhteid klientidega. Selle lähenemisviisi pooldajad väidavad, et tarbija ei osta kunagi toodet, kui ta pole selleks sunnitud.

Sel juhul ei ole tegelikult vahet, mida müüa, seetõttu mängivad organisatsioonis domineerivat rolli, nagu kahel eelmiselgi, tootmisüksused. See etapp on seotud igasuguste müügivõrkude ehitamise, agentuurikaubanduse (reisimüük) arendamisega, tohutute investeeringutega reklaami. Selle lähenemise austajad ütlevad, et müük teenib raha.

Ja lõpuks, turunduse arendamise neljas etapp põhineb sellistel põhimõtetel nagu „kliendil on alati õigus”, „saate toota ainult seda, mida turul on vaja” jne. Seda lähenemisviisi nimetatakse "turunduskontseptsiooniks" ja öeldakse, et ainult turu vajadusi uurides ja klientidele kaupu tootes saate saavutada suure müügi ja seega ka kasumi. Seda kontseptsiooni rakendatakse pidevate uuringute abil, et teha kindlaks tarbijate eelistused, ostukäitumine, valikutegurid, meetodid ja mõjukanalid jne. Selle lähenemisviisi filosoofia on see, et organisatsioon peab vastama klientide vajadustele.

Ülaltoodud turunduse arendamise etapid ei tähenda kohustuslikku ja järjekindlat üleminekut ühelt kontseptsioonilt teisele. Praegu on ettevõtteid, mis rajavad oma tegevuse nii ühele kui ka teisele lähenemisele. Aga mis vahe on neil süsteemidel? Kuidas teha kindlaks, milline süsteem on organisatsioonis domineeriv ja milline peaks ideaalis eksisteerima? Selleks on vaja arvestada igaühe märke.

Kolme esimese süsteemi loomise põhimõte on tootmisüksuste domineerimine ettevõtte muude teenuste üle. Tootmistöötajate arvamustel on suurem kaal ja kõik funktsionaalsed teenused töötavad nende jaoks. Turule tuuakse need kaubad, mille tootmine on tehnoloogilisest seisukohast kasumlik ja mille tootmisel on juba piisavalt kogemusi, mitte need, mille järele on nõudlus. Samal ajal langevad raskused toodete müümisel täielikult müüjate õlgadele, keda ebaõnnestumise korral süüdistatakse ebakompetentsuses. Turundusvahenditest töötab ainult müük, reklaam ja mõnikord ka müügijärgne teenindus. Seda turunduskorraldussüsteemi nimetatakse tootmisele orienteerituks. Selliste süsteemide tüüpilised, kuigi mitte kohustuslikud omadused on järgmised:

· Ettevõtte tippjuhtkond koosneb endistest tootmistöötajatest;

· V kollegiaalsed organid juhtimine ja avalikel üritustel kuulub "põhisõna" tootmisosakonna juhatajale Ch. tehnoloog või insener;

· Tootmisosakonnal on võimalus lavastajat "survestada", et teatud huvide nimel lobitööd teha;

· Turundusosakonda ei eksisteeri või tegeletakse klientide leidmise ja müügiga;

· Turundusosakonna juhtimist (kui see on olemas) viib läbi müügiteenistuse juht või kommertsdirektor;

· Müügihindade määramine toimub planeerimisosakonnas või raamatupidamisosakonnas. Turundus (müügi) osakond ei mõjuta praktiliselt nende otsuseid;

· Puudub paindlik hinnakujundusmehhanism;

· Müügiosakonna töötajad ei saa langetada otsuseid allahindluste määramise kohta.

Vastupidiselt sellele sättele ei põhine ettevõtte turundussuunitlus tootmisnäitajatel, vaid turuinfol, mille alusel määratakse kindlaks organisatsiooni lühiajalised eesmärgid, prognoositakse finantsnäitajaid ja määratakse kindlaks tootmismahud. Toodete hind määratakse sel juhul turuhindade, ettevõtte turundusstrateegia ja prognoositud müügimahtude alusel. Nende näitajate põhjal määratakse kindlaks tõhusad ja optimaalsed tootmismahud ning tehakse otsused ettevõtte erinevate teenuste kohta.

Selle lähenemisviisi korral on infovood kolme esimese mõiste kasutamisel otse voogude suunale vastupidised. Niisiis kogutakse, töödeldakse ja analüüsitakse turundusteenuses esmalt turu kohta käivat teavet ning seejärel kantakse vajalikud näitajad üle teistele ettevõtte osakondadele. Sellise süsteemi näitajad on järgmised:

· Toodete hindade määramine (mitte tingimata heakskiitmine) toodetele;

· Toodete pidev täiustamine, tootevaliku uuendamine ja laiendamine;

· Investeeringud turu -uuringutesse;

· Meetmete väljatöötamine nii potentsiaalsete klientide ligimeelitamiseks kui ka olemasolevate säilitamiseks;

· Töötage ettevõtte kuvandiga;

· Turundusteenuse allutamine otse organisatsiooni direktorile.

Konkurentsivõime saavutamiseks peab organisatsioon valima konkreetse turu ja riigi majanduse teatud arenguetapi jaoks kõige tõhusama turundussüsteemi. Selleks on mitu põhireeglit. Tootmiskontseptsioon on parim lahendus, kui:

· Nõudlus ületab järsult pakkumist;

· Suuri tootmiskulusid saab vähendada mastaabisäästuga;

· Hind on peamine valikutegur.

Kauba lähenemisviisi juurutamiseks on vaja järgmisi tingimusi:

· Kvaliteet on peamine valikutegur;

· Kvaliteetne elastsus;

· Kvaliteet - eripära kaubad konkurentide toodetest;

· Kõrgtehnoloogilised ja ülitäpsed kaubad.

Müügikontseptsiooni saab kasutada järgmistel juhtudel:

· Toode ei ole nõudlik, kuid sellel on teatud väärtus tarbijate jaoks (kindlustusteenused);

· Aktsiate vahetamisel või organisatsiooni likvideerimisel on vaja kiiresti aktsiaid müüa;

· Toode on standardne ja turg on väga konkurentsivõimeline.

Neljandat lähenemisviisi rakendatakse tõhusalt, kui:

· Turg on konkurentsivõimeline ja dünaamiline;

· Tarbijad mõistavad toodet ja otsivad kõige optimaalsemat ostuvõimalust;

· Sageli ilmuvad turule uued kaubad;

· Ettevõtte toodete nõudluse puudumine või vähenemine koos püsiva nõudlusega konkurentide sarnaste toodete järele.

Turundusfilosoofia ehk integreeritud turundus eeldab turundussüsteemi juhtimise kahe tasandi olemasolu.

Esimene tase - välisturundus seisneb ettevõtte huvide esindamises turul, klientide ligimeelitamises, soodsa kuvandi loomises, s.t. nõudluse haldamine. Teine tasand - siseturundus on tarbija huvide kaitsmine ettevõttes. Sel juhul räägime klientide ettepanekute arvestamisest toodete täiustamiseks või turustussüsteemi täiustamiseks, samuti turusuundumuste ja tarbijate eelistuste jälgimisest. Sellel tasemel on turundusteenused jõud, mis on tootmistöötajate ja majandusteadlaste vastu.

Iga ehitusettevõtte individuaalne eesmärk on tõhus, otstarbekas tegevus, ehitustoodete või -teenuste stabiilne tootmine, tootmine ja müük, mis tagavad oma töötajatele püsiva sissetuleku ja asjakohase elukvaliteedi.

Hoonesüsteemi kvaliteetne loomine ja selle tõhus toimimine sõltuvad täielikult sellest, kui edukalt ja täpselt määrati organisatsiooni eesmärgid süsteemi iga eluea etapi jaoks ja mida prognoositi pikaks ajaks. Mis tahes sotsiaalse, tootmissüsteemi korraldamise eesmärgid määratakse kindlaks vaadeldava süsteemi välise keskkonna põhjaliku ja süstemaatilise analüüsi põhjal.

Ehitusettevõtte väliskeskkond on reeglina keerukam, multifaktoriaalne ja dünaamilisem kui mis tahes muu tootmisettevõtte väliskeskkond, kuna ehitustoodete loomise tootmisprotsess hõlmab oma valdkonnas kõige rohkem osalejaid ja erineb looduslike tingimuste maksimaalses mitmekesisuses, milles see voolab.

Organisatsiooni ja süsteemide teooriates käsitletakse mis tahes süsteemi oma keskkonnaga tihedas seoses. Järelikult vastab ehitusturundus omale, mis on teatud olekus teatud ajahetkel ja millel on oma spetsiifilised arengusuunad.

Võttes arvesse kõike ülaltoodut, peaks ehitusettevõtte turutingimustes orienteerumise turundussüsteem olema kõikehõlmav uuring seda ettevõtet ümbritseva väliskeskkonna kohta, selle asukoha ja ehitustoodete (ehitusteenuste) asukoha kindlaksmääramine, tarbijate nõuded toodete ja teenuste mahule, kvaliteedile, hinnale. See saavutatakse igakülgse, igakülgse ja süstemaatilise turuanalüüsi, nõudluse, hindade prognoosimise, uut tüüpi toodete ja teenuste loomise, reklaami, ettevõttesisese planeerimise, rahastamise jms kaudu.

Ehituse turundussüsteem on suunatud eelkõige ehituse tootmise korraldamise individuaalse eesmärgi määramisele. Ehitussüsteemide korralduse olemuse ja olemuse sügav mõistmine on hädavajalik, eeltingimus mõistlikult kasutada turundusuuringute tulemusi, mis määravad üldiselt ehitusettevõtte ja ehituse tootmise efektiivsuse ja ökonoomsuse.

Tänapäeval on turundus regulatsioonide, reeglite ja retseptide kogum, mis käsitleb ratsionaalseid viise ahela "tootja - tarbija" loomiseks, alustades tarbijale vajalike tootmisest. ehituskaubad ja teenused, oskuslikult tarnides neid turgudele, kus nad leiavad nõudlust ja müüki, ning lõpetades müügiga ostjale vastuvõetava hinnaga ja teenides müüjale kasumit.

Tiheda konkurentsi ja kasvavate kulude tingimustes muutub turundus majandusüksuse ellujäämise hädavajalikuks tingimuseks. Huvi selle tegevuse vastu kasvab, sest üha rohkem ettevõtteid, sealhulgas ehitussektori ettevõtteid, mõistab, et turundus aitab kaasa nende edukamatele tulemustele turul.

Arenguprobleemide hulgas ehitusfirmad majandusreformi perioodil on kõige pakilisemad nende tegevuse tõhususe suurendamise küsimused, mis on otseselt seotud tarbijate nõudluse rahuldamisega ehitustoodete, tööde või teenuste järele.

Turundus kui ehitusettevõttele orienteerumissüsteem hõlmab kõigi selle tegevuse aspektide analüüsi ja täiustamist: alates projektiidee kujundamisest ja esmasest inseneri- ning projekteerimis- ja arhitektuuriarendusest kuni ehitustoodete müümiseni lõpptarbijate seas. Juba ehitussüsteemi idee loomise etapis on võimalik püstitada ülesanne luua turundusteenus, mis on võimeline kindlaks määrama organisatsiooni eesmärke, ja otsida potentsiaalseid investoreid.

Seega on ehitusettevõtete turumajanduses orienteerumise süsteem turundusvahend, mis annab võimaluse õigeaegselt reguleerida ehitusettevõtte organisatsioonilist struktuuri, parandada selle sise- ja välissuhteid, vältida riskide negatiivset mõju ja lõpuks luua ehitussüsteemi optimaalseks toimimiseks vajalikud tingimused (ehitusettevõte, ehitustootmine).

Turundustegevused peavad algama planeerimisest.

Tavaliselt koostavad ettevõtted iga-aastaseid, pikaajalisi ja strateegilisi plaane:

· Aastaplaan on lühiajaline plaan, mis kirjeldab hetkeolukorda, ettevõtte eesmärke, järgmise aasta strateegiat, tegevusprogrammi, eelarvet ja kontrollivorme.

· Pikaajaline plaan kirjeldab peamisi tegureid ja jõude, mis mõjutavad organisatsiooni järgmise mitme aasta jooksul. Ta sisaldab pikaajalised eesmärgid, peamised turundusstrateegiad, mida nende saavutamiseks kasutatakse, ja määratakse kindlaks vajalikud ressursid. Seda pikaajalist plaani ajakohastatakse igal aastal eesmärgiga teha muudatusi vastavalt toimunud muutustele. Aasta- ja pikaajalised plaanid on seotud praegused tegevused ettevõtted aitavad selle rakendamisel.

· Luuakse strateegiline plaan, mis aitab ettevõttel kasutada võimalusi pidevalt muutuvas keskkonnas. See tähendab, et toimub ühelt poolt ettevõtte eesmärkide ja võimete ning teiselt poolt muutuvate turuvõimaluste vahelise strateegilise joone loomise ja säilitamise protsess.

Strateegiline planeerimine on ettevõtte kõigi muude planeerimisviiside alus. See algab ettevõtte globaalsete eesmärkide ja missiooni määratlemisest. Seejärel seatakse täpsemad eesmärgid. Selleks kogutakse täielikku teavet organisatsiooni sisekeskkonna, konkurentide, turusituatsiooni ja kõige muu kohta, mis võib kuidagi mõjutada ettevõtte tööd. Pärast SWOT -analüüsi üksikasjalik aruanne tugevuste ja nõrkused ettevõte, võimalused ja ohud, millega tal tuleb silmitsi seista. Seejärel otsustab kõrgem juhtkond, milliseid konkreetseid ehitustegevusi tuleks ette võtta, millist tuge igaühele neist osutada. Iga äriüksus, kes vastutab teatud tüüpi tegevuse eest, peab omakorda välja töötama oma üksikasjalikud turundus- ja muud plaanid vastavalt ettevõtte üldplaanile. Seega viiakse turunduse planeerimine läbi teatud tüüpi ehitustegevuse ja turgude eest vastutavate osakondade tasanditel. See hõlbustab strateegilist planeerimist erinevate turundussituatsioonide üksikasjaliku planeerimise kaudu.

Strateegiline plaan sisaldab mitmeid komponente: missioon, strateegilised nõuded, strateegiline audit, SWOT -analüüs (tugevuste, nõrkuste, võimaluste ja ohtude analüüs), äriportfelli, eesmärkide ja strateegiate analüüs. Seda plaani toetavad sellised plaanid ja see omakorda toetab neid.

Missiooni kirjeldus määratleb ettevõtte peamise eesmärgi. Selge missiooni kirjeldus toimib „nähtamatu käena”, mis juhib ettevõtte töötajaid, võimaldades neil töötada ettevõtte üldiste eesmärkide saavutamiseks iseseisvalt ja samal ajal kollektiivselt.

Strateegiline audit koosneb kahest põhiosast: sise- ja välisaudit.

Välisaudit ehk turunduskeskkonna audit uurib makrokeskkonda ja ettevõtte ülesannete keskkonda.

Siseaudit uurib kõiki ehitusettevõtte aspekte. See hõlmab kõiki peamisi toiminguid: hanke-, ehitus-, müügi-, turundus- ja müügijärgsed teenused. Lisaks loetletud protsessidele laieneb audit ka nn abitegevustele, millest sõltuvad ettevõtte põhitegevused: hankelepingute sõlmimine, tehnoloogiaarendus, personalijuhtimine ja organisatsiooni infrastruktuur. Kõik see jääb traditsiooniliste turundustegevuste raamest välja, kuid turundusstrateegia sõltub kõigist neist komponentidest.

SWOT -analüüs võimaldab strateegilise auditi läbiviimisel tuvastada ettevõtte tugevused ja nõrkused, võimalused ja ohud. Pärast auditit koguneb suur hulk erineva tähtsuse ja usaldusväärsusega teavet. SWOT analüüs puhastab see informatsioon ning toob esile sise- ja välisauditi olulisemad tulemused. Väike arv pöördepunkte võimaldab ettevõttel keskenduda neile.

Pärast ettevõtte missiooni ja ees seisvate ülesannete sõnastamist peab juhtkond kavandama oma äriportfelli, see tähendab ehitustegevuse liikide komplekti, millega ettevõte tegeleb. Hea äriportfell on see, mis kohandab optimaalselt ettevõtte tugevused ja nõrkused keskkonna võimalustega. Ettevõte peaks esiteks analüüsima oma olemasolevat äriportfelli ja otsustama, millistele tegevusvaldkondadele suunata rohkem või vähem investeeringuid (või üldse mitte), ning teiseks töötama välja kasvustrateegia, et kaasata portfelli uued tegevusvaldkonnad.

Ettevõtte strateegiline plaan määrab kindlaks tegevussuunad, mida ettevõte arendab, ja igaühega seotud ülesanded. Siis tuleks iga tegevusala täpsemalt planeerida. Strateegiliste eesmärkide saavutamiseks peavad ettevõtte peamised äriüksused harmooniliselt töötama kõikides valdkondades - turundus, finantspoliitika, raamatupidamine, hanked, tootmine, värbamine jne.

Ettevõtte üldine strateegia ja selle turundusstrateegia kattuvad paljuski. Turundus hoolib tarbija vajadustest ja ettevõtte võimest neid rahuldada; samu tegureid määravad ettevõtte missioon ja eesmärgid. Ettevõtte strateegilisel planeerimisel kasutatakse palju turunduse mõisteid - turuosa, turu areng, kasv; mõnikord on raske strateegilist planeerimist turundusest lahutada. Praktikas nimetavad mõned ettevõtted oma strateegilist planeerimist strateegiliseks turundusplaanimiseks.

Turundusosakond peab kindlaks määrama iga ettevõtte osakonna jaoks parima viisi strateegiliste eesmärkide saavutamiseks. Turundusjuhtide eesmärk ei ole alati tõsta ehitusteenuste müügi kasvu. Nende eesmärk võib olla olemasoleva müügi säilitamine, vähendades samal ajal reklaamikulusid ja reklaamides ehitusteenuseid turul või isegi vähendades nõudlust. Teisisõnu peab turundusfunktsioon hoidma nõudlust kõrgemal juhtkonna strateegilistes plaanides määratud tasemel. Turundusosakond aitab ettevõttel hinnata ettevõtte iga äriüksuse potentsiaali, seada igale neist eesmärgid ja seejärel edukalt oma eesmärke saavutada.

Strateegiline plaan määratleb ettevõtte üldise eesmärgi ja eesmärgid. Igas äriüksuses aitab turundus saavutada ühiseid strateegilisi eesmärke.

Turundusstrateegia keskendub sihtostjatele. Ettevõte valib turu, jagab selle segmentideks, valib nende seast välja kõige lootustandvamad ning keskendub nende segmentide teenindamisele ja rahuldamisele. Ta arendab turunduskompleksi, mis koosneb tema kontrolli all olevatest komponentidest: kaup (meie puhul ehitusteenused), hind, kaupade müük ja reklaam. Optimaalse turundussegu koostamiseks ja rakendamiseks analüüsib ettevõte turundusinfot, planeerib turundust, korraldab turundusteenust ja turunduskontrolli. Nende toimingute abil jälgib ettevõte turunduskeskkonda ja kohaneb selle muutustega.

Ehitusettevõtte turundusplaani väljatöötamist kirjeldatakse F. Kotleri metoodika alusel. Tehnika on täieõiguslik praktiline juhend turundusplaanide koostamiseks ja väärib üksikasjalikku käsitlust lõputöö teoreetilises osas. Selle tehnika kohaselt üksikasjalikult turundusplaan peaks sisaldama järgmisi jaotisi: ülevaade turundusplaanist, turu hetkeseisust, ohtudest ja võimalustest (SWOT -analüüs), ülesanded ja probleemid, turundusstrateegiad ja turundusvalik, tegevusprogrammid, eelarved ja kontrolliprotseduurid.

Turundusplaan peaks algama kokkuvõttega, mis kirjeldab lühidalt eesmärke ja ettepanekuid nende elluviimiseks. F. Kotler toob oma töös järgmise näite.

„1999. aasta turunduskava eesmärk on saavutada müügi ja kasumi märkimisväärne kasv võrreldes eelmise aastaga. Hinnanguline müügimaht on 240 miljonit dollarit, sihtkasum on 20% müügimahust. Usume, et seda kasvu on võimalik saavutada, vähendades tootmiskulusid, suurendades konkurentsivõimet ja täiustades turustusmeetodeid. Põhitegevuse puhaskasum ulatub 25 miljoni dollarini, mis on 25% suurem kui eelmisel aastal. Nende eesmärkide saavutamiseks tuleb müügiedenduseks eraldada 4,8 miljonit dollarit ehk 2% kavandatud müügimahust. Reklaamikulud peaksid olema 7,2 miljonit dollarit ehk 3% kavandatud müügist ... "

Turundusplaani ülevaade aitab tippjuhtkonnal plaani põhipunkte mõista. Ülevaatele peaks järgnema sisukord.

Turu hetkeolukorra iseloomustamiseks peab ehitusettevõte läbi viima turundusauditi. Turundusaudit on ettevõtte tegevuste, eesmärkide ja strateegiate keskkonna süstemaatiline terviklik uurimine, et teha kindlaks ettevõtte probleemid ja võimalused. Turundusaudit koosneb järgmistest osadest:

· Turunduskeskkonna audit (makrokeskkond ja mikrokeskkond).

Ehitusturunduse makrokeskkonna tegurid võib rühmitada järgmistesse rühmadesse: demograafilised, majanduslikud, poliitilised, keskkonna-, teaduslikud ja tehnilised ning kultuurikeskkonna tegurid.

Demograafiliste tegurite mõju ehitusturundusele on mitmetahuline, näiteks:

1) rahvastiku kasv soodsas majanduskeskkonnas stimuleerib nõudluse kasvu elamuehituse järele;

2) elanikkonna soo- ja vanuselise struktuuri muutus mõjutab oluliselt nihkeid sotsiaalse ja kultuurilise tähtsusega objektide ehitamisel;

3) keskmise perekonna liikmete arvu vähenemine võib muude asjade võrdsuse korral põhjustada ehitustoodete nõudluse deformeerumist jne.

Kõige radikaalsemat mõju ehitusturundusele avaldab majanduskeskkond, mis hõlmab: majanduskeskkonna üldist seisundit; äritegevuse tase üldiselt ja eelkõige investeerimissfääris; majanduse liberaliseerimise määr ja valitsuse sekkumine ehitusorganisatsioonide tegevusse; majanduse avatus välisinvestoritele ja rahvusvahelise vahetuse võimalus; elanike tööhõive ja talude säästmise tase, riigi majanduspoliitika jne.

Ehitusturunduse poliitiline keskkond ei erine palju ettevõtluse poliitilisest keskkonnast üldiselt. Ehituse jaoks on poliitiline stabiilsus igas mõttes eriti oluline, kuna ettevõtlusinvesteeringud on enamasti pikaajalise iseloomuga.

Keskkonnategurite mõju ehitusturundusele on raske üle hinnata, sest ükski suur investeerimisprojekt ei ole ilma keskkonnamõju hindamiseta täielik.

Ehitusturundus võtab arvesse teaduse ja tehnoloogia arengu tegureid, mis aitavad kaasa elanikkonna elukvaliteedi tõusule.

Kultuurikeskkonna teguritest koduehituse turustamisel võib märkida, et Vene ühiskonna üsna kiire linnastumine on viinud rahvuslike traditsioonide kustutamiseni ja paljude tüüpiliste hoonete ning isegi nn sõpruslinnade tekkimiseni. ".

Turundusliku mikrokeskkonna peamised tõukejõud on: kliendid, tarnijad, alltöövõtjad, konkurendid, kaubanduslikud vahendajad. Turumajanduses on ehitusorganisatsioonil piisavalt vabadust turundusliku mikrokeskkonna elementide valimisel. Kuid seda vabadust ei tohiks liialdada, kuna ühiskonna ressursid on alati piiratud ja seetõttu on piiratud ka valikuvabadus. Tellija valikut võivad näiteks piirata ehitusorganisatsiooni olemasolev spetsialiseerumine, ehituse vältimatu lokaliseerimine jne. Sarnased piirangud kehtivad ka tarnijate, alltöövõtjate ja kaubanduslike vahendajate valikul. Konkurentide osas neid tavaliselt ei valita, välja arvatud uutele turgudele sisenemisel. Ehitusorganisatsioon võib teatud määral mõjutada konkurente, astudes nendega võitlusse või kokkumängu.

· Turundusstrateegia audit: ettevõtte eesmärgid, turunduseesmärgid, eelarve.

· Turundusorganisatsiooni audit: turundusteenuse struktuur, teenuse funktsionaalne efektiivsus, tegevuste järjepidevus.

· Turundussüsteemide audit: teave, planeerimine, kontroll, uute toodete väljatöötamine.

· Turunduse tõhususe audit: kasum ja kulu.

· Turundusfunktsioonide audit: ehitusteenused, hinnapoliitika, müügiedendus- ja turustuskanalid, müügiteenused.

SWOT -analüüsi osa põhineb turundusauditi tulemustel. See on lühike nimekiri peamistest eduteguritest, tugevustest ja nõrkustest võrreldes konkurentidega.

Tööstuse konkurentsianalüüsi läbiviimiseks on vaja üheselt määratleda kõik ettevõtjad, keda võib omistada tegelike või potentsiaalsete konkurentide ringile. Viimase uurimine on eriti oluline turu kiire laienemise, suure kasumlikkuse ja suhteliselt lihtsa turulepääsu tingimustes ning peaks keskenduma järgmistele valdkondadele:

· Konkurentide võimalikud strateegiad;

· Konkurentide praegune positsioon;

· Rahalised võimalused;

· Ettevõtlusfilosoofia ja -kultuur;

· Konkurentide eesmärgid.

Konkureerivate ettevõtete tegevuse uurimine viiakse läbi kolmes etapis:

· Praeguste ja potentsiaalsete konkurentide tuvastamine;

· Konkurentide tulemusnäitajate, eesmärkide ja strateegiate analüüs;

· Konkurentide tugevuste ja nõrkuste väljaselgitamine.

Konkurentsi analüüs turul toimub selle raames ühine süsteem ettevõttes tegutseva teabe kogumine ja töötlemine. Olemasolevate ja potentsiaalsete konkurentide tuvastamine toimub reeglina ühe lähenemisviisi alusel: esimene on seotud vajaduste hindamisega, mille peamised konkureerivad ettevõtted on turul rahuldanud; teine ​​keskendub konkurentide klassifitseerimisele vastavalt nende rakendatavale turustrateegiale.

Esimese lähenemisviisi kohaselt rühmitatakse konkureerivad ettevõtted vastavalt vajadustele, mida nende tooted rahuldavad, ja eristatakse järgmisi peamisi konkurentide rühmi:

· Ettevõtted, kes on keskendunud tarbijate ehitusteenustele esitatavate nõudmiste rahuldamisele;

· Ettevõtted, mis on spetsialiseerunud üksikute turusegmentide erivajaduste rahuldamisele;

· Ettevõtted, kes plaanivad turule siseneda;

Konkurentide tuvastamise meetod strateegia tüübi järgi rühmituste alusel põhineb rühmitamisel vastavalt nende põhilistele aspektidele nende tootmises ja turunduses:

· Strateegia turu laiendamise valdkonnas;

· Hinnapoliitika ja kvaliteedipoliitika valdkonna strateegia;

· Tehnoloogiastrateegia.

Sellised uuringud võimaldavad meil tuvastada kõige ohtlikumad potentsiaalsed konkurendid, mis kõige sagedamini hõlmavad järgmist:

· Turu laienemisele kalduvad ettevõtted, mis tegutsevad geograafiliselt külgnevatel turgudel;

· Ettevõtted, kes järgivad tootmise mitmekesistamise strateegiat ja tegutsevad antud või sellega seotud valdkonnas;

· Suured ettevõtted-alltöövõtjad;

· Väikeettevõtted, mis suurettevõtte imendumise tulemusena muutuvad turul tugevateks konkurentideks.

SWOT -analüüs sisaldab järgmisi elemente:

· Tarbijate eelistuste struktuuri muutuste väljaselgitamine (turul avanevad võimalused);

· Hinnang konkurentide eeldatavatele tegevustele nende võimaluste kasutamiseks (ohud);

· Ettevõtte eesmärkide ja strateegia määratlemine tekkivatele võimalustele ja ohtudele reageerimiseks;

Konkurentide tugevate ja nõrkade külgede uurimine seoses ettevõttega kõige olulisemates aspektides majanduslik tegevus(tootmise korraldamine, juhtimine, müük jne), asjakohase teabe kogumine.

Pärast SWOT -analüüsi läbiviimist tuvastab ettevõte ülesanded ja probleemid, mis tuleb lahendada turundusplaani elluviimisel. Eesmärgid tuleks sõnastada eesmärkidena, mida ettevõte sooviks vaadeldaval perioodil saavutada. (Näiteks suurendage turuosa 15% -ni, kui praegune turuosa on 10%).

Järgmisena koostatakse turundusstrateegia, mida kasutatakse seatud eesmärkide saavutamiseks. Turundusstrateegia on loogiline raamistik turundustegevuseks, mille kaudu ettevõte loodab oma turunduseesmärke täita. See koosneb sihtturgude, positsioneerimise ja turunduse kombinatsiooni eraldi strateegiatest. Turundusstrateegia peaks selgitama turusegmente, millele ettevõte kavatseb oma jõupingutused suunata.

Segmenteerimise läbiviimisel on oluline meeles pidada, et üldiselt ei ole segmenteerimise tähendus lihtsalt tarbijarühmade (ühel või teisel viisil) kui sellise eraldamine, vaid sihtturusegmendi leidmine, mille jaoks toode on antud kohas, kindlal ajal ja tingimustes. sobib parimal viisil. See võimaldab ettevõtte või ettevõtte juhtkonnal pöörata tähelepanu tarbijate erivajadustele ja nõudmistele ning koostada vastavalt sellele turundusstrateegia.

Tarbekaupade potentsiaalseid ostjaid saab rühmitada geograafiliste, demograafiliste, psühhograafiliste ja käitumuslike tunnuste järgi.

· Geograafiline (sihtrühmade määratlemine geograafiliste iseärasuste alusel);

Toote potentsiaalsed tarbijad on rühmitatud elukohapiirkonna ja (või) asula elanike arvu järgi. Selle sihtrühma elukoht määratakse kindlaks (piirkonnad või vabariigid Vene Föderatsiooni piires, piirkondlikud alluvuspiirkonnad ja linnad, linnaosad jne). Enamiku ehitusorganisatsioonide jaoks piirdub turusegment piirkonnaga, levides harva üle riigi. Piirkondlikul turul saab eristada munitsipaal-, piirkondlikku ja föderaalset ehitust.

· Demograafiline (sihtrühmade määratlemine demograafiliste tunnuste järgi);

Tarbijad on rühmitatud vanuserühma, sissetulekutaseme, ametialase koosseisu, haridustaseme ja / või usuliste veendumuste järgi. Eriti oluline on seda arvesse võtta ehitusorganisatsiooni spetsialiseerumisel eluaseme ning sotsiaalsete ja kultuuriliste rajatiste ehitamisele.

· Psühhograafiline (sihtrühmade määratlemine psühhograafiliste tunnuste alusel);

Tarbijaid on võimalik rühmitada järgmiste kriteeriumide järgi: elustiil, sotsiaalne kiht, isikuomadused. See omadus on kõige olulisem eluasemeturu, sotsiaalsete ja kultuuriliste rajatiste segmentimisel.

· Käitumuslik (sihtrühmade määratlemine käitumuslike tunnuste alusel);

Segmenteerimine on võimalik ostu iseloomu, tarbijate suhtumise püsikliendi staatusesse, ostust saadava kasu otsimise, ostuvalmiduse, tootevajaduse, toote lojaalsuse ja (või) toote tajumine.

Ehitusettevõtete peamised müügiturud on organiseeritud tarbijate turud. Lõppkasutajad ja organiseeritud turundajad kasutavad oma turgude segmentimiseks tavaliselt samu muutujaid. Ostjaid organiseeritud tarbijaturul saab geograafiliselt segmenteerida soovitud kasu laadi, kasutaja staatuse, tarbimise intensiivsuse, pühendumuse, toote tajumise valmisoleku ja suhtumise järgi toode. Lisaks kasutavad turundajad organiseeritud tarbijaturul mõningaid lisamuutujaid. Nende hulka kuuluvad demograafilised omadused, tehnoloogilised omadused, hankimismeetodid, olukorrategurid ja individuaalsed omadused. Vaatame lähemalt organiseeritud tarbijaturgude segmentimiseks kasutatavaid muutujaid:

· Demograafilised omadused: tööstus, ettevõtte suurus, asukoht.

· Tehnoloogilised muutujad: tehnoloogia, kasutaja või mittekasutaja staatus (aktiivne, mõõdukas, nõrk, mittekasutaja), kasutaja võimalused (vajalike teenuste suur maht, väike teenuste maht).

Hangete korraldamise süsteem: hankeorganisatsioon (tsentraliseeritud, detsentraliseeritud), prioriteedistruktuur, olemasolevad suhted (loodud suhted, uued suhted), üldine hankepoliitika (regulaarne hange, liising, pakkumine, riigihanke korraldus), hankekriteeriumid (teenus, kvaliteet, hind).

· Olukorraga seotud tegurid: kiireloomulisus, kauba tellimused (töötamine kõigi või teatud tellimuste alusel), tellimuse suurus (väike, keskmine, suur).

· Individuaalsed omadused: sarnasused või erinevused ostja ja müüja vahel, suhtumine riskidesse, pühendumus või mittekohustus tarnijatele.

Sihtrühmi saab määratleda nii ühe kui ka mitme kriteeriumi järgi.

Sihtrühmade määratlemisel tuleks vastata järgmistele küsimustele:

· Kas klientide kirjeldusi on mitut tüüpi? Kui suur on iga sihtrühm? Kas saate sõnastada oma tarbijaprofiili (d)?

· Kes mõjutab toote kliente pärast toote ostmist? Selle mõju ulatus? Kuidas saate neid inimesi kirjeldada?

· Kas sihtrühm moodustab ligikaudu 50 protsenti kogu turuvõimsusest või peab ta sihtima kitsamat segmenti?

· Kas on võimalik määratleda sihtrühma üks kitsas keskendunud profiil? Mis see profiil on?

· Kas sihtturg on stabiilne või kaldub kahanema?

· Milliseid väljakutseid ja võimalusi saab sihtrühmade analüüsimisel tuvastada?

Pärast segmenteerimist ja sihtrühmade määratlemist on vaja määrata turunduskompleksi kõigi komponentide jaoks eraldi strateegiad: toode, hind, reklaamimeetodid, levitamismeetodid. Mõelge järgmistele komponentidele:

Toode on müügiks valmistatud ehitustoode. Toodet ennast kui turunduskomplekti elementi käsitletakse vastavalt nende küpsusastmetele: toode disaini järgi, toode tegelikus toimivuses, toode koos tugevdusega. Sel juhul saab eristada järgmisi omadusi:

· Paigaldus;

· Kvaliteet;

· Disain;

· Ökoloogia;

· Asukoht;

· Arhitektuur;

· Müügijärgne teenindus;

· Garantiid.

Sel juhul peab disainilahendus kaitsma tarbijaid keskkonnamõjude eest, tegeliku disainiga toode on mugav asukoht eluaseme ja ilusa arhitektuuri jaoks, tugevdusega kaubad on ehitusprojekti võtmed kätte kohaletoimetamine. normaalse toimimise tähtajaline garantii, ostja rahaline toetus omandamisprotsessi ajal. ...

Ehitusorganisatsiooni tootepoliitika peaks põhinema järgmistel põhimõtetel:

· Keskendumine materjalile või kaupade päritolule: mida laiem on ehitusmaterjalide valik, seda laiemad on ehitusorganisatsiooni võimalused;

· Orienteerumine teatud hinnatasemele, mis põhineb tarbijate ostujõul;

· Keskenduge erinevatele probleemidele vastavalt tarbijate vajadustele.

· Keskenduge teadmiste valdkonnale: tehniliselt keerulised objektid on ainult kõrge kvalifikatsiooniga spetsialiste palkavate ehitusettevõtete võimuses.

Strateegiliselt peaks ehitusorganisatsiooni tootepoliitika põhinema toote elutsükli kontseptsioonil. Toote elutsükkel hõlmab järgmisi etappe: tootearendusperiood, turule sisenemine, müügi kasv, küpsus, küllastumine, majanduslangus ja turult lahkumine. Enamiku kinnistute puhul mõõdetakse elutsüklit aastakümnetega. Ehitusprojektide suur kapitalimahukus nõuab turundustegevuse olulist intensiivistamist olelusringi varases staadiumis.

Ettevõtte tootepoliitika kujundamine hõlmab järgmist:

· Ostjate praeguste ja tulevaste vajaduste väljaselgitamine, nende toodete kasutusviiside analüüs ja ostukäitumise iseärasused vastavatel turgudel.

· Olemasolevate konkurentide hindamine samadel aladel.

· Ettevõtte toodetud toodete kriitiline hindamine ostjate seisukohast.

· Otsustada, millised tooted tuleks sortimenti lisada ja millised sellest välja jätta; kas on vaja tooteid mitmekesistada ettevõtte muude tootmisvaldkondade arvelt.

· Ettepanekute kaalumine uute toodete loomise, olemasolevate täiustamise ning uute meetodite ja kaupade kasutusvaldkondade kohta.

· Uute või täiustatud toodete spetsifikatsioonide väljatöötamine vastavalt ostjate nõuetele.

· Uurige võimalusi uute või täiustatud toodete tootmiseks, sealhulgas hindade, kulude ja kasumlikkuse küsimusi.

· Tootekatsete läbiviimine, võttes arvesse võimalikke vajadusi, et teha kindlaks nende vastuvõetavus põhinäitajate osas.

· Spetsiaalsete soovituste väljatöötamine ettevõtte tootmisosakondadele seoses tarbijate nõudmistega vastavalt läbiviidud testide tulemustele, kinnitades toote omaduste vastuvõetavust või määrates kindlaks nende muutused.

· Kogu tootevaliku hindamine ja läbivaatamine.

Hind on rahasumma, mille ostjad peavad kauba kättesaamiseks maksma. Sellesse muutujate rühma kuuluvad:

· Hind vastavalt hinnakirjale;

· Soodustused;

· Tähtaeg;

· Laenutingimused.

Peamised konkurentsieelised ehitusteenuste turul on hinnad, samuti ettevõtte maine töö kvaliteedi osas. Ehitusettevõtte konkurentsivõime hindamise näitaja tuleks üles ehitada ennekõike pakutava teenuse hinda arvestades.

· Hinna koht ja roll turundusstrateegias; hind on turunduskompleksi põhielement ja sageli peamine kriteerium turundustegevuse tõhususe hindamisel;

· Hinna arvutamise meetodid; hinnakujundusmeetodite valik määrab hindade realistlikkuse ja seega ka valitud turundusstrateegia kehtivuse;

· Ehitusorganisatsiooni koht hinnasõjas;

· hinnapoliitika uute toodete jaoks;

· Toodetud kaupade olelusring;

· Nõudluse tase toote järele; kuna hinda võib käsitleda müüja ja ostja vahelise kokkuleppena, siis vabaturul on ostja arvamus, mida väljendab tegelik nõudlus, sageli määrav;

· Tootmiskulud kui alampiir;

· Kaupade ja klienditeeninduse süsteem; Tavaliselt on see meetod üsna produktiivne, kui tarbija võtab kauba vastu tugevdusega, s.t. süsteem kaupade tagamiseks nende kasutamise käigus;

· Kaupade ostmise kulud;

· Baashinna tase; kõrvalekalded baashinnast ei tulene mitte niivõrd ehitusorganisatsiooni hinnanõuetest, kuivõrd ehitustoodete konkurentsivõimest;

· Piirangute olemasolu hindade kehtestamisel; kui ehitustoodete turg on monopoliseeritud, on riik sunnitud kehtestama piirangud ehitajate hinnanõuetele, kehtestades hinnalae, tasuvusstandardid ja muud piirangud.

Ehitusorganisatsioonide hinnapoliitika kujundamisel võib eristada järgmisi etappe:

· Hinnakujunduseesmärkide seadmine;

Hinnakujunduse erinevad eesmärgid võib kokku võtta kolme rühma: 1) ettevõtte ellujäämise tagamine turul, mis saavutatakse kõigi tootmiskulude hinna katmise kaudu; 2) jooksva kasumi maksimeerimine, kui koos tootmiskulude katmisega võimaldab hind luua maksimaalse võimaliku kasumi; 3) vastuvõtmine konkurentsieeliseid müügiturgude laiendamiseks ja müügi suurendamiseks.

· Hinnapoliitika kujundamine;

Hinnapoliitika kujundatakse valitud eesmärgi saavutamise viisina. See näeb ette koordineeritud tegevuste kogumi, sealhulgas: sihtturu tuvastamine, kaubamärgi kuvandi analüüs, turundusstrateegia muude elementide analüüs, üldise hinnapoliitika kindlaksmääramine, hinnastrateegia väljatöötamine ja konkreetsete hindade määramine.

· Hinnastrateegiate väljatöötamine;

Hinnastrateegia traditsiooniliste kaupade tootmisel taandub peamiselt konkurentsieeliste saavutamisele toote kvaliteedi osas või sügavama hinnaerinevuse kehtestamisele. F. Kotler kaalub üheksa hinnastrateegiat:

Tabel 1.1

Hinnastrateegiate maatriks "hinna ja kvaliteedi" süsteemis

· Hinnastrateegiate rakendamine;

Hinnastrateegia rakendamine tugineb eelkõige hinnakujundusmeetodite valikule ja kasutamisele. Eristatakse järgmisi hinnakujundusmeetodeid: 1) kulukas, hind määratakse kõigi kulude ja soovitud kasumi summana; 2) turupõhine, hinna määramisel lähtutakse kauba tajutavast väärtusest; 3) konkurentsivõimeline, kui hind on kompromissi tulemus ehitusorganisatsiooni hinnanõuete ja tarbija ostujõu vahel.

· Hinna korrigeerimine.

Turustusmeetodid hõlmavad ettevõtte tegevust, et muuta toode sihtrühma kuuluvatele tarbijatele kättesaadavaks. Kaupade levitamise meetodite määramisel uuritakse järgmist:

· Müügikanalid;

· Turu katvus;

· Asukoht;

Levikukanaleid eristatakse kõige sagedamini tasemete järgi, s.t. tootja ja tarbija vaheliste kaubanduslike vahendajate arvu järgi. Ehitustoodete turustamiseks on neli kanalit: maaklerid, investeerimisühing, lepinguline organisatsioon ja kliendid.

V viimased aastad Kõige tavalisem ehitustoodete turustuskanal on null-tase, kui majandussuhted arenevad otse tellijate ja ehitusorganisatsioonide vahel. Omades vajalikke investeeringuid ja teades ehitusturu konjunktuuri, eelistab klient ise töövõtjatega koostööd teha, vältides vahendajaid.

Lepinguline organisatsioon kui vahendaja ehitusorganisatsiooni ja tellija vahel ilmub kahel juhul: ehituse eelarveline rahastamine või ehitustoodete masstootmine.

Teise astme turustuskanal hõlmab ka investeerimisühingut. Erinevalt lepingulisest organisatsioonist, mis jagab peamiselt eelarvelisi vahendeid, võib investeerimisühing koguda kokkuhoidu kõikidest allikatest, sealhulgas majapidamiste hoiustest.

Kolmanda taseme turustuskanal tekib kinnisvaramaakleri ilmumisel, kes on vahendaja kinnisvara müüja ja ostja vahel. Põhimõtteliselt saab ta otse suhelda ehitusorganisatsioonide ja tellijatega, kuid sagedamini tegeleb ta juba valmis ehitustoodetega.

Ettevõtte üldine turunduskommunikatsiooni programm, mida nimetatakse reklaamipaketiks, on spetsiifiline kombinatsioon reklaamist, isiklikust müügist, müügiedendusest ja suhtekorraldusest. Kõiki neid vahendeid kasutavad ettevõtted reklaami- ja turunduseesmärkide saavutamiseks. Allpool on nelja peamise edutamisviisi määratlused.

· Isiklik müük - kauba esitamine ühele või mitmele potentsiaalsele kliendile otsene suhtlus ning eesmärgiga müüa ja luua pikaajalisi suhteid nende klientidega.

· Müügiedendus - ühekordsed ergutusmeetmed, mis soodustavad teatud kaupade ja teenuste ostmist. Ehituses - allahindlused, müük, kinnisvara müük laenuga jne.

· Suhtekorraldus - suhete loomine ettevõtte ja erinevate kontaktpublikute vahel, luues ettevõttele kasuliku maine, ühelt poolt positiivse "ettevõtte kuvandi" ning teiselt poolt kõrvaldades või vältides soovimatuid kuulujutte, kuulujutte ja tegevusi. Tänapäeval ei saa ellu viia ühtegi suurt investeerimisprojekti, arvestamata elanikkonna ja avalike asutuste arvamust. Kapitaliehituse eelarvelise rahastamise järsu vähendamise korral ei saa ilma lobitööta seadusandlike ja täitevvõimu esindajaid kõigil valitsemistasanditel.

Samal ajal ei piirdu kommunikatsiooni mõiste ainult nende reklaamivahenditega. Toote väline disain, selle hind, üldine välimus - kõik see on viis teabe ostjale edastamiseks. Seega, kuigi toote edendamise kompleks on ettevõtte tkeskmes, ei tohiks optimaalsete tulemuste saavutamiseks tähelepanuta jätta kogu turunduskomplekti teisi komponente (toode, hind ja turustus).

Kõige tavalisem ehitustoodete vorm on isiklik müük. Selle põhjuseks on: esiteks ehitustoodete eripära, kus valitsevad kinnisvaraobjektid; teiseks ehitustoodete tootmise iseärasused (reeglina tellimisel); kolmandaks maksete süsteem lõpetatud ehitustööde eest (vajalik on märkimisväärne kokkuhoid); neljandaks ostjate koosseis (tavaliselt professionaalide rühm).

Ettevõtte müügipoliitika põhipunktid on järgmised:

· Müügistrateegia kujundamine ja müügiplaanide väljatöötamine;

· Müügikanalite valik ja kontaktide loomine klientidega.

Ehitusturunduse raames eristatakse järgmisi müügipoliitika liike: 1) isiklik müük; 2) täiendavate kaupade tootjate ühendus; 3) ühise klientuuriga tootjate ühendus; 4) tootjate ühenduste loomine; 5) järeleandmine. Toome siinkohal esile ehitusorganisatsioonide ühenduste loomisel põhineva müügipoliitika. Seda tüüpi müügitegevus on eriti kasulik väikestele ja keskmise suurusega ehitusorganisatsioonidele.Näiteks Doni-äärses Rostovis tegutseb Doni ehitajate ühendus. Müügikorralduse korraldamise põhitüüpe on järgmised: 1) funktsionaalne; 2) piirkondlik; 3) kaup.

Turundusplaani ülejäänud osi (tegevusprogrammid, eelarved ja kontrollimenetlused) käsitletakse järgmises lõigus.

V. Khrutski sõnul viiakse integreeritud turundusplaani väljatöötamine läbi kolmes etapis:

· Ettevalmistav (plaani sisu, eesmärgi ja vormi määramine, vastutavate täitjate ring ja nende koostamine);

· Plaani üksikute tegevuste arendamine (vajaliku teabe kogumine ja töötlemine turundusuuringute tulemuste põhjal, probleemide väljaselgitamine, plaani eesmärgid ja eesmärgid, probleemide lahendamise viisid);

· Üksikute tegevuste konsolideerimine (ehitusettevõtte üldplaani koostamine ja ettevõtte juhtkonnale kinnitamiseks esitamine).

Integreeritud turundusplaani väljatöötamise korda reguleerib määrus ettevõtte turundusplaani kohta.

Tabel 1.2

Turundusplaani koostamise töö korraldamine

Esimeses etapis määratakse kindlaks struktuuriüksused, mis peaksid osalema turundusplaani koostamises ja elluviimises. Igas osakonnas eraldatakse vastutavad juhid või spetsialistid ning moodustatakse töörühm, mida juhib turu -uuringute talituse juht.

Töörühma moodustamise protsessis tuleks ettevõtte erinevate struktuuriüksuste esindajate vahel turundusplaani koostamisel pöörata erilist tähelepanu funktsioonide jaotusele. Rühma jaoks valitakse igast struktuuriüksusest 2-3 esindajat. Grupi koguarv on 8-12 inimest. Volituste jaotus rühmas on ligikaudu järgmine:

Tabel 1.3

Ligikaudne volituste ja vastutuse jaotus turundusplaani koostamise töörühma liikmete vahel

Teises etapis tutvuvad töörühma liikmed turu -uuringuteenistuse tehtud turu -uuringute tulemustega (see toob tulemused turuuuring eelseisvaks planeerimisperioodiks üksikutele struktuuriüksustele) koos ehitusettevõtte peamiste eesmärkide ja selle järgmise perioodi arengustrateegiaga määrata kindlaks turunduse abil lahendatavate probleemide loetelu, sõnastada plaani eesmärgid ja eesmärgid ( (võttes arvesse ettevõtte üldisi eesmärke ja strateegiat), kirjeldage ettevõtte ees seisvate probleemide lahendamise viise (vastavalt iga osakonna võimalustele). Iga struktuuriüksuse tegevuste komplekt esitatakse ühtsel kujul (turundusplaani vormis). Turundusplaan töötatakse välja ühtse metoodika järgi struktuuriüksustes ja kogu ettevõtte jaoks.

Kolmandas etapis esitatakse kõik töörühma materjalid vastavalt määrustele (st teatud, etteantud kuupäevaks) turu -uuringute teenistusele, et need hiljem konsolideerida ettevõtte ühtseks integreeritud turundusplaaniks. Turu -uurimisteenus uurib vajadusel teiste osakondade välja töötatud meetmeid ja teeb kohandusi (selleks tuleb ette näha teatud mehhanism erinevate osakondade võimaliku huvide konflikti lahendamiseks), selgitab vastutavaid täitjaid ja esitab dokumendi lõpliku versiooni. kava ettevõtte juhtkonnale heakskiitmiseks.

Tegelik tegevuskava on koostatud tabeli kujul, mille read näitavad iga segmendi sihtsegmente ja turunduskomplekse (toode, hind, reklaam, levitamine). Turunduskompleksi iga elemendi jaoks koostatakse tegevuste loetelu, nii üldised kui ka tegevused üksikute struktuuriüksuste jaoks (ehitus- ja paigaldusosakonnad, meeskonnad). Selle tabeli veerud näitavad ka nende tegevuste teostamise perioode, vastutavaid täitjaid ja vajalikke ressursse (vahendeid).

Tegevuskavad võimaldavad teil nende tegevuste toetamiseks koostada turunduseelarve, mis arvutatakse kavandatud tulude ja kulude alusel.

Kogueelarve arvutamiseks on neli kõige tavalisemat meetodit: sularaha, müügiprotsent, konkurentsipariteet ning eesmärgid ja eesmärgid.

· Sularahapõhine meetod - rahasumma eraldamine ettevõtte poolt turundustegevuste elluviimiseks, mida ta enda arvates saab endale lubada.

Kahjuks ignoreerib see arvutusmeetod täielikult turundustegevuse mõju müügile ja põhjustab seetõttu liiga kõrgeid või alahinnatud kulusid.

· Arvutusmeetod protsendina müügisummast - eelarve arvutamine teatud protsendina jooksvast või kavandatavast tulust või protsendina toote hinnast.

Võrreldes eelmise meetodiga on sellel meetodil mitmeid eeliseid. Seda on lihtne kasutada ja see kuvab seose kulude, kauba müügiväärtuse ja kasumi suuruse vahel kaubaühiku vahel. Kuid sellel meetodil on palju puudusi. Ta peab müüki edutamise eelduseks, mitte tulemuseks. Eelarve määramisel lähtutakse olemasolevatest vahenditest, mitte ettevõtluse arendamise väljavaadetest. See meetod ei võimalda planeerimata kulusid, mis mõnel juhul on vajalikud kaubanduse elavdamiseks. Konkreetse protsendi valik on meelevaldne ja seda ei õigusta muud objektiivsed kaalutlused kui ettevõtte varasem kogemus või sarnased kulud konkureerivatele ettevõtetele.

· Konkurentsipariteedi meetod - turundustegevuse eelarvesse konkurentide kuludele vastava summa eraldamine.

Selle meetodi toetamiseks on kaks põhjust. Esiteks peegeldavad konkurentide kulud enamiku tööstuse ettevõtete seisukohti. Teiseks arvatakse, et sama kulude tase aitab vältida ägedat konkurentsi edutamise valdkonnas. Kuid ühtegi neist argumentidest ei saa pidada veenvaks. Pole vähimatki põhjust arvata, et konkurendid suudavad ettevõtte nõutavaid kulusid paremini hinnata kui ettevõte ise. Samuti puuduvad tõendid selle kohta, et konkurentsivõimelised pariteetsed eelarved takistaksid tihedat konkurentsi.

· Eesmärkidel ja eesmärkidel põhinev arvutusmeetod - eelarve arvutamine, mis põhineb esiteks konkreetsete eesmärkide sõnastamisel; teiseks nende eesmärkide saavutamiseks täidetavate ülesannete määratlusest; kolmandaks, nende ülesannete kulude hindamisest.

See on praktikas kõige keerulisem meetod. Selle meetodi peamine eelis on see, et see nõuab juhtkonnalt selgelt sõnastatud kommunikatsioonieesmärke, nende saavutamist ja alternatiivsete suhtlusprogrammide eelarvet.

Ettevõtte olemasolevate probleemide tegelikuks lahendamiseks on vaja ka kavandatud meetmeid rakendada ja nende rakendamist jälgida.

Kuna turundusplaanide elluviimisel on palju ettenägematuid asjaolusid, peab turundusosakond pidevalt jälgima turundustegevuste elluviimist. Turunduskontroll on hinnang turundusstrateegiate ja -plaanide elluviimise tulemustele ning parandusmeetmete rakendamisele seatud eesmärkide saavutamiseks. See on jagatud neljaks etapiks, mis on loetletud allpool.

· Eesmärkide sõnastamine. (Mida me saavutada tahame?)

· Jõudluse mõõtmine. (Mis tegelikult toimub?)

· Toimivuse tulemuste analüüs. (Miks see juhtub?)

· Parandavad tegevused. (Mida tuleks teha?)

Operatiivjuhtimine hõlmab praeguste tulemuste võrdlemist kavandatud plaaniga ja vajadusel parandusmeetmeid. Operatiivkontrolli eesmärk on veenduda, et ettevõte saavutab plaanis seatud müügi, kasumi ja muud eesmärgid. See hõlmab ka erinevate toodete, territooriumide, turgude ja turustuskanalite kasumlikkuse määramist. Strateegiline kontroll seisneb selles, kas ettevõtte peamised strateegiad on kooskõlas tema võimalustega. Turundusstrateegiad ja programmid vananevad kiiresti, seega peaks iga ettevõte perioodiliselt oma turule lähenemise ümber mõtlema. Sellise strateegilise kontrolli peamine tööriist on turundusaudit, lisaks annab see sisendandmeid tegevuskava väljatöötamiseks ettevõtte turunduse tõhususe parandamiseks. Mõnikord viivad selle läbi sõltumatud audiitorid.

Paljud juhid usuvad, et „töö õigeks tegemine” (rakendamine) on sama tähtis või isegi olulisem kui „õige töö tegemine” (strateegia).

Turundusplaanide ja -strateegiate elluviimine nõuab koordineeritud tööd kõigil turundusorganisatsiooni tasanditel. Turunduse rakendamine nõuab tuhandete inimeste igapäevaseid otsuseid ja tegevusi ettevõttes ja väljaspool. Turundusjuhid teevad otsuseid sihtsegmentide, nende kasutamise kohta kaubamärgid, pakendamine, hinnakujundus, kaupade reklaamimise ja müügi meetodid. Nad töötavad koos teiste ettevõttega, et saada oma toodetele ja programmidele tuge. Nad arutavad tooteosakonda tehnoloogiaosakonnaga, tootmist ja varude haldamist tootmisosakonnaga ning finants- ja rahavoogude küsimusi finantsosakonnaga. Nad teevad koostööd ka inimestega väljaspool ettevõtet, näiteks reklaamiagentuuridega, et kavandada reklaamikampaaniaid ja meediaga, et saada avalikku toetust. Müügijuhid motiveerivad ettevõtteid jaekaubandus reklaamida ettevõtte tooteid, anda neile riiulitel piisavalt ruumi, kasutada ettevõtte reklaammaterjale.

Edukas rakendamine sõltub mitmest põhipunktist. Esiteks nõuab see tegevusprogrammi, mis koordineerib kõigi esinejate tööd ja kogu ettevõtte tegevust tervikuna. Teiseks mängib turundusstrateegia elluviimisel olulist rolli ettevõtte ametlik organisatsiooniline struktuur. Edukate ettevõtete uurimisel leidsid turundajad Peters ja Waterman, et need ettevõtted püüdlevad lihtsa ja paindliku struktuuri poole, mis võimaldaks neil kiiresti muutuvate tingimustega kohaneda. Lisaks oli nende struktuur pigem mitteametlik; näited hõlmavad MBWA juhtimisstiili Hewlett-Packardis, 3M klubid algatavad väikese grupi mõju, Nokia uut võrdsustamiskultuuri. Sellistes ettevõtetes kasutatavad struktuurid ei sobi aga alati teistele ettevõtetele; Paljud eespool nimetatud edukad ettevõtted seisid silmitsi vajadusega oma struktuuri ümber korraldada, kui turupositsioon ja strateegia muutusid.

Otsuste tegemine ja ettevõtte tasustamissüsteemid on tõhusad hoovad, mille kaudu planeerimine, eelarvestamine, tasustamine ja muud tegevused toimuvad; need mõjutavad ka turunduse rakendamist. Näiteks kui ettevõte premeerib juhte vahetulemuste eest, pole neil mingit stiimulit töötada pikaajaliste eesmärkide nimel. Ettevõtted, kes seda tunnustavad, premeerivad oma töötajaid enama kui lihtsalt müügi eest. Näiteks premeerib Xerox oma töötajaid klientide rahulolu eest. Tõhus rakendamine nõuab ka inimressursside hoolikat planeerimist. Kõikidel tasanditel peab ettevõte täitma oma struktuuri ja süsteemid vajaliku kvalifikatsiooni, motivatsiooni ja isikuomadustega inimestega. Viimastel aastatel on paljud ettevõtted leidnud, et pikaajaline personaliplaneerimine võib anda olulise konkurentsieelise.

Lõpuks peavad turundusstrateegiad olema edukateks vastavuses ettevõtte üldise kultuuriga. Ettevõtte kultuur on väärtuste ja veendumuste süsteem, mida jagavad organisatsiooni töötajad, kollektiivne teadvus ja ettevõtte mentaliteet. Turundusstrateegiaid, mis ei sobi ettevõtte kultuuriga, on raske ellu viia. Kuna ettevõtte kultuuri on raske muuta, otsustavad ettevõtted üldiselt välja töötada strateegiad, mis on kooskõlas nende praeguse kultuuriga, mitte ei püüa oma stiili ja kultuuri iga kord uute strateegiatega sobitada.

Üldiselt edukas rakendamine turundus sõltub sellest, kui hästi kasutab ettevõte kõigi viie elemendi - tegevusprogrammi, organisatsioonilise struktuuri, otsustus- ja premeerimissüsteemi, inimressursside ja ettevõtte kultuuri - kombinatsiooni ühtse programmi raames, mis toetab selle strateegia.

V. Khrutsky usub, et meie ettevõtetes turundusplaanide väljatöötamisel tekivad järgmised peamised probleemid:

· Turundusuuringute jaoks piisavate andmete puudumine.

Planeerimise kasutamist sisetingimustes piiravad tegurid hõlmavad liiga suurt ebakindlust Venemaa turul, mis on tingitud käimasolevatest globaalsetest muutustest kõigis valdkondades. avalikku elu: majanduslik, poliitiline, sotsiaalne, vaimne jne (selliste muutuste ettearvamatus vähendab planeerimise ulatust ja silmaringi).

· Kõrgema juhtkonna piisava toe puudumine.

Alles siis, kui ettevõtte tippjuht saab aru turu -uuringute tähtsusest ja turundusplaani väljatöötamise vajadusest, saab ettevõtte kõiki asjaomaseid osakondi sundida osalema turundusplaani koostamises ja elluviimises.

· Turundusteenuse ja eriti ettevõtte muude struktuuriüksuste spetsialistide ebapiisav väljaõpe.

Asjaomaste spetsialistide ebapiisav väljaõpe takistab mitte ainult vajalike andmete kogumist, vaid ka süstematiseerimist turundusteabe jaoks, mis on paljudel ettevõtte osakondadel juba olemas, et anda see sellisel kujul, mis võimaldab teil selles valdkonnas meetmete süsteemi tõesti välja töötada. . Seetõttu on väga oluline, et ettevõttel oleks kindel metoodiline alus turu -uuringute läbiviimiseks.

· Müügi- ja turu -uuringute ülesandeid ei eraldata.

Väga sageli kuulub ettevõtte turu -uuringuteenus müügiosakonda. Turu -uuringute teenuse ebapiisav staatus toob kaasa asjaolu, et tal puudub võime täita turundusplaani tegevuste elluviimise jälgimise ja hindamise funktsioone.

Ettevõte Remstroybyt LLC (Donetsk, Rostovi oblast) asutati 1994. V praegu ettevõte on Donetski linna juhtiv ettevõte ehitus-, remondi- ja ehitustööde valdkonnas. OÜ "Remstroybyt" (edaspidi "Remstroybyt") teostab järgmist tüüpi ehitustöid:

· Metallkonstruktsioonide ja liitmike paigaldamine.

· Monoliitbetoonkonstruktsioonide ehitus.

· Raudbetoonkonstruktsioonide paigutus.

· Vaia töötab.

· Monteeritavate betoonkonstruktsioonide paigaldamine.

· Betoonkonstruktsioonide paigaldamine.

· Müüritis kivist, tellistest, klotsidest.

· Asbesttsemendi, kipsbetooni, puitbetooni kergbetoonpolümeeritoodete paigaldamine.

· Aluste ja vundamentide paigutus.

· Peatöövõtjana tegutsemine.

· I ja II vastutusastme hoonete ja rajatiste ehitus- ja paigaldustööde teostamine.

1. Ehitusplatsi ettevalmistamine.

2. Mullatööd:

Alade paigutus;

Mulla areng;

Muldade tugevdamine ja tihendamine;

Kanalisatsiooni, kivikonstruktsioonide paigaldamine.

3. Eritööd mullas:

Veealused tehnilised tööd (veealune betoneerimine);

Kuhjatööd (kõik vaiade tüübid), sealhulgas puuritud ja läbi lõigatud vaiad, lehtvaiad ja -vaht;

Imbumisvastaste kardinate paigaldamine, pinnase konsolideerimine.

4. Hoonete ja rajatiste, mis on kõrgemad kui 40 meetrit, sildade ja viaduktide ehitamise ajal, kuni 40 meetri kõrguste muude konstruktsioonide ehitamise ajal kandvate ja piiravate konstruktsioonide püstitamine:

Metallkonstruktsioonide paigaldamine ja liitmike paigaldamine;

Valatud betoonkonstruktsioonide ehitamine;

Raudbetoonkonstruktsioon;

Monteeritavate betoonkonstruktsioonide paigaldamine;

Kivist, tellistest ja plokkidest müüritis;

Puitkonstruktsioonide ja -toodete paigaldamine.

5. Tööd väliste insenerivõrkude ja -seadmete korrastamisel:

Kaevude, platvormide, peade, kandikute paigutus;

Elektriülekandeliinide, tööstus- ja linnatranspordiliinide paigaldamine;

Toitevõrkude paigaldamine kuni 35 kV;

Ventiilide paigaldamine;

Sanitaarseadmete paigaldamine;

Soojusvõrkude paigaldamine jahutusvedeliku temperatuuriga kuni 115 kraadi. KOOS;

Veevarustusvõrkude paigaldamine;

Kanalisatsioonivõrkude paigaldamine.

6. Sisemiste insener -süsteemide korraldamise töö:

Ventilatsiooni- ja kliimaseadmed;

Sisemiste toitevõrkude paigaldamine kuni 1000 V;

Sisemiste küttevõrkude paigaldamine jahutusvedeliku temperatuuriga kuni 115 kraadi Celsiuse järgi;

Sisemiste veevarustusvõrkude paigaldamine;

Sisemiste kanalisatsioonivõrkude paigaldamine;

Sanitaarseadmete paigaldamine;

Sisemine valgustusseade.

7. Konstruktsioonide ja seadmete kaitsetööd:

Ehituskonstruktsioonide hüdroisolatsioon;

Ehituskonstruktsioonide korrosioonivastane kaitse;

Metallkonstruktsioonide elektrokeemiline kaitse.

8. Viimistlustööd.

9. Tehnoloogiliste seadmete paigaldamine:

Tõste- ja transpordivahendid;

Kaalumisseadmed;

Kompressorimasinad, pumbad ja ventilaatorid;

Tehnoloogilised metallkonstruktsioonid;

Elektripaigaldised;

Katlamajad ja abiseadmed.

10. Ehitus- ja paigaldustööde kvaliteedikontroll (sh keevisliidete kvaliteedikontroll ultraheliuuringuga).

11. Transpordi ehitus:

Väikeste tehiskonstruktsioonide ehitamine teedele ja inseneri kaitsekonstruktsioonid;

Teede ehitus.

12. Geodeetilised tööd ehitusplatsil:

Ehituseks geodeetilise aluse loomine;

Objektisisene jaotus, välja arvatud põhiliin, lineaarsed ehitised või nende osad, ajutised hooned (rajatised);

Hoone (struktuuri) sisemise joondamisvõrgu loomine;

Hoonete (rajatiste) geomeetriliste parameetrite täpsuse geodeetiline kontroll ja täitevülevaatused koos täitevgeodeetilise dokumentatsiooni koostamisega;

Vundamentide, hoonete (konstruktsioonide) ja nende osade deformatsioonide geodeetilised mõõtmised.

· Inseneriteenused.

1. Projekteerimis-, tehnoloogia- ja ehitustehnika.

2. Vahendustööd ja -teenused ehituses.

Ettevõttes Remstroybyt töötab üle 100 inimese. Aastakäive aastal oli peatöövõtuettevõtete maht 400 miljonit rubla, samas kui ettevõte praktiliselt ei kasuta alltöövõtjaid, kes viivad läbi vaid väikese osa viimistlustöödest.

Ettevõtte tootmisbaas sisaldab:

· Tugevdustöökoda tugevduspuuride valmistamiseks;

· Aurutuskamber kokkupandavate betoon- ja raudbetoonkonstruktsioonide valmistamiseks;

· Mehaanika- ja remonditöökoda;

· Puusepatöökoda;

· Tootmislabor;

Remstroybytil on kaasaegne ehitusmasinate ja spetsiaalsete seadmete laevastik, mis sisaldab:

· Seadmed mullatöödeks (2 ekskavaatorit, 2 buldooserit, 7 laadurit);

· Seadmed vaiade ja lehtvaiade ajamiseks löögi-, hüdrauliliste ja vibratsioonimeetodite abil;

· Spetsiaalsed seadmed metallkonstruktsioonide automaatseks ja poolautomaatseks keevitamiseks;

· Elektrijaamad EDS-100, PES-10;

· Autotõstuk AGP-2204;

Kraana peal röövik kandevõime kuni 50 tonni;

· 2 kivi lõikamismasinat;

· Väikesed maanteemasinad (2 vibreerivat plaati ja 1 õmbluslõikur);

· 4 betoonisegistit;

· Betoonpump;

· 3 kallurit;

· 1 autokraana;

· 5 erinevat spetsialiseeritud sõidukit.

Ettevõtte Remstroybyt üks aluspõhimõtteid on arenenud süsteemi olemasolu sotsiaalsed garantiid ettevõtte töötajatele. Ettevõttel on sotsiaaltoetuste süsteem: arstiabi, töötajate transpordikulud on tasutud. Tasuta sooja sööki töötajatele korraldatakse kõikides objektides, kontoris, tootmisbaasis. Ettevõte ehitab oma töötajatele oma eluaseme. Ettevõtte töötajad ja nende pered saavad puhkuse- ja ravitšekid, ettevõttel on oma puhkekeskus Musta mere ääres.

Ettevõtte Remstroybyt müügiosakond asutati 1998. Osakonnal on kaks müügijuhti, kes alluvad otse ettevõtte kaubandusdirektorile. Käesolevas dokumendis peaks see näitama, kui otstarbekas on ettevõtte personalitabelisse lisada turundaja ametikoht ning turundus- ja müügiosakonna haridus, mida hakkab juhtima ettevõtte kommertsdirektor.

Ettevõtte ehitusteenuste müügiturgu saab segmenteerida geograafilise asukoha järgi (Donetsk, Donetski oblast, lähedalasuvad linnad: Kamensk, Gukovo, Zverevo) ja vastavalt tehnoloogilisele põhimõttele (tööstuslik ehitus, tsiviilehitus).

Hetkel võime märkida ka ehitustööde lepingute laekumist konkurentsivõimelise pakkumissüsteemi kaudu. Toome esile järgmised muudatused valitsusasutuste ehitusteenuste hangete struktuuris:

· "Ostukeskuse" liikmete arvu suurenemine - ostu kohta teeb otsuse kohaliku ehitus- ja eluaseme- ning kommunaalameti loodud komisjon;

· Suureneb kohalike ametiasutuste peaspetsialistide (näiteks peaarhitektide) roll, kes reeglina määratakse hanke- (pakkumis-) komisjonide ekspertideks ja mängivad olulist rolli lõpliku otsuse tegemisel;

· Ehituslepingute mahu ja maksumuse suurenemine;

· Konkurentsi süvenemine;

· Üleminek müügiagentide isikliku müügi süsteemilt meeskonnaga kauplemise süsteemile;

Ehitustoodete levitamiseks kasutab Remstroybyt null-taseme kanaleid, see tähendab, et see töötab otse klientidega.

Mõelgem üksikasjalikumalt ettevõtte "Remstroybyt" müügiosakonna töökorraldusele.

Iga kolme kuu tagant koosolekul, millest võtavad osa kaubandusdirektor ja osakonnajuhatajad, töötatakse välja järgmise kvartali müügiosakonna plaan.

Sellel koosolekul vaadatakse üle ka osakonna viimase kvartali tulemused. Ettevõtte turundus- ja müügiosakonna tegevuse kokkuvõtte tegemisel arutatakse järgmisi küsimusi:

· Ehitustööde arvu võrdlus praegusel ja möödunud ajaperioodil;

Ettevõtte klientide analüüs

· Ettevõtte ehitusteenuste müügitingimuste analüüs;

· Klientidele pakutavate allahindluste suuruse analüüs; erinevate suuruste allahindluste suhe;

· Juhtide tegevuse kvalitatiivsed ja kvantitatiivsed omadused;

· Osakonna tegevuskava üksikute punktide täitmine või mittetäitmine viimase kvartali jooksul, mittetäitmise põhjused;

Müügijuhid valivad ja analüüsivad erinevaid reklaamivõimalusi, lõpliku otsuse teeb kommertsdirektor. Seda teemat käsitletakse üksikasjalikumalt järgmises osas.

Müügijuhtide otsemüügitegevused võib jagada kahte ossa:

1. "Passiivne" müük - töö klientidega, kes on ettevõttega ühendust võtnud. Potentsiaalsed ostjad võtavad ettevõttega ühendust telefoni teel või külastavad kontorit isiklikult. Juhtide töö võib olla järgmine:

Klientide nõustamine kulude osas erinevad tüübid ehitustööd;

· Klientide tutvumine ehitustööde tingimustega, kataloogide ja brošüüride tutvustamine;

· Võimalike elamufondi ostjate teavitamine Remstroybyt'i ehitatavate majade eluasemete hindadest;

· Potentsiaalsete klientide arvete esitamine;

2. "Aktiivne" müük - uute klientide otsimine ja meelitamine. Toimub ka aktiivne müük, nii telefoni teel kui ka isiklikult. See sisaldab järgmisi samme:

· Otsi potentsiaalseid kliente, kasutades telefoni (telemarketing), katalooge, massimeediat, küsitledes olemasolevaid kliente;

· Potentsiaalsete klientide külastamine hinnakirjade, brošüüride ja kataloogide levitamisega;

· Osalemine ehitusnäitustel;

Ettevõtte müügiteenuse struktuur on keeruline: valitseb territoriaalne struktuur, kuid on ka kliendile orienteeritud (vt allpool). Esimene müügijuht vastutab täielikult aktiivse ja passiivse müügi eest kohalikul turul (Donetsk, Donetski piirkond), teine ​​- aktiivse ja passiivse müügi eest lähedalasuval territooriumil (Gukovo, Zverevo, St. Kamensk). Ettevõtte juhid üritavad töötada ka Ukraina territooriumil (näiteks Krasnodonis), kuid tollitõkete tõttu kehtivad ehitustööde ja teenuste litsentsimise ja sertifitseerimise erinevad reeglid; hetkel on selliseid müügitegevusi raske läbi viia.

Kui üks juhtidest puudub pikalt töökohalt (haigus, töölähetus vms), asendab teda teine ​​juht. “Passiivse” turunduse puhul otsustatakse küsimus, milline müügijuht potentsiaalse kliendiga koostööd teeb, põhimõttel “kes telefonile vastas”. "Aktiivne" turundus viiakse läbi vastavalt kliendile orienteerituse põhimõttele: see, kes ta leidis, töötab koos kliendiga. (Viimane tekitab juhtide töös ja aruandluses mõningast segadust, kuna tekib olukord, kui kontorisse tuleb näiteks klient Donetskist ja läheduses asuvaid territooriume "juhtiv" juht nõustub tööga.)

Müügijuhid jälgivad ka klientidele väljastatud arvete tasumist ning pärast raha laekumist ettevõtte arvelduskontole kontrollivad ja koordineerivad ehitusprotsessi. (Seda teeb selle kliendiga töötanud juht).

Kommertsdirektor korraldab, planeerib ja juhendab müügiosakonna tööd. Lisaks tegeleb ta ettevõtte pakkumismenetluses osalemise korraldamisega. Kommertsdirektor kogub teavet pakkumismenetluste läbiviimise kohta, korraldab pakkumiste dokumentatsiooni koostamist ja osaleb otseselt pakkumismenetlustes.

Saades teavet eelseisva konkursi kohta, edastavad müügijuhid selle kommertsdirektorile, kes teeb otsuse sellel pakkumisel osalemise või mitteosalemise kohta. Müügijuhid abistavad kommertsdirektorit dokumentide koostamisel ja jooksvate probleemide lahendamisel kommertsdirektorit osalemisel ettevalmistamisel ja konkursil vahetult osalemisel.

Remstroybyt ettevõtte juhtide tasustamissüsteem - palk + boonus. Müügijuhtide palgad määratakse vastavalt ettevõtte personalitabelile. Boonuseid makstakse konkreetse juhi tehingute tulemuste põhjal. Juhid, nagu kõik ettevõtte töötajad, on varustatud „täis sotsiaalne pakett»: Neile antakse puhkust, haiguspuhkust jne.

Ettevõtte järgmise kolme kuu turundustegevuse planeerimine hõlmab järgmist:

· Potentsiaalsete klientide ringi väljaselgitamine ja tegevuskava väljatöötamine sellel turul (teostaja on kohaliku turuga töötav müügijuht);

· Juhtide pädevusvaldkonna ja vastutusala määramine erinevate müügitegevuste läbiviimisel;

· Erinevate turundustegevuste ajastuse määramine;

· Müügitingimuste kindlaksmääramine vaatlusalusel perioodil ja klientidele antud allahindluste summa;

· Juhtide ja kommertsdirektori tegevuse koordineerimine erinevatel konkurssidel osalemisel.

Kahjuks ei praktiseerita ettevõttes müügiprognooside koostamist, kuigi turundus- ja müügiosakonna tegevuskava väljatöötamisel võetakse mingil määral arvesse ettevõtte sise- ja väliskeskkonna seisundit, nimelt:

· Riigi ja Rostovi oblasti majanduslik olukord;

· Muudatused Vene Föderatsiooni õigusaktides;

· Konkurentide tegevus.

"Remstroybyt" igakuised juhid esitavad direktorile aruande tehtud töö kohta. Aruandes on loetletud juhtide poolt viimase kuu jooksul läbi viidud müügitegevused (aruanne lõpetatud tööde kohta), samuti juhi müük kuus (lepingute aruanne). Nende aruannete põhjal võrreldakse kavandatud ja lõpetatud töömahtu ning tehakse mõningaid muudatusi kvartali müügiplaanis. Igakuised eduaruanded on direktori peamine teabeallikas müügijuhtide tegevuse kohta. Lisaks jälgib direktor juhtide tööd, selle kvantitatiivset ja kvalitatiivset hindamist isiklike vaatluste abil ning "tagasiside" (klientidega suhtlemine) korraldamist.

Alltoodud andmete põhjal on võimalik tuvastada suundumus ehitustööde ja ettevõtte osutatavate teenuste mahu suurenemisele (vt joonis 2.1).

Riis. 2.1 Remstroybyt LLC brutokasum üldlepingute alusel aastatel 2002-2003

Joonisel fig. 2.1 näitab ehitustööde nõudluse hooajalisust. Tööde tipphetk langeb ajavahemikule märtsist oktoobrini.

Joonisel fig. 2.2 ja joonis fig. 2.3 näitab tööstusliku ja tsiviilehituse OÜ "Remstroybyt" tööde struktuuri suhet aastatel 2002-2003.

Joonis 2.2 Remstroybyt LLC brutokasum tööstus- ja tsiviilehituse üldlepingute alusel 2002. aastal

Joonis 2.3 Remstroybyt LLC brutokasum tööstus- ja tsiviilehituse üldlepingute alusel 2003. aastal

Põhineb joonisel fig. 2.2 ja joonis fig. 2.3, saab tuvastada järgmised mustrid. Esiteks, talvel võtab tsiviilehitus suure osa ettevõtte ehituslepingutest. Teiseks on käibe kasv eelkõige tingitud tööstusehitusest, mida seostatakse praeguse majanduskasvu, uute ettevõtete tekkimise ja olemasolevate tegevusvaldkondade laienemisega.

Nagu eelmises peatükis märgitud, üldine programm Ettevõtte turunduskommunikatsioon hõlmab reklaami, isiklikku müüki, müügiedendust ja suhtekorraldust. Vaatleme neid järjekorras seoses ettevõttega "Remstroybyt".

Ettevõtte ehitustööde ja teenuste edendamise eelarve määramisel kasutatakse sularahast arvutamise meetodit. Nagu eespool märgitud, ignoreerib see arvutusmeetod müügiedendustegevuse mõju müügile.

· Osalemine erinäitustel;

Erinevate reklaamivõimaluste valimisel ja analüüsimisel hõlmavad juhtide tööülesanded järgmist:

· Spetsiaalse ajakirjanduse, postikuulutuste vaatamine, et valida ehitusnäitustel osalemise võimalusi;

· Valitud valikute kaalumine: näituse eeldatava külastatavuse ja näitusel osalevate ettevõtete arvu analüüs; kas võistlejad osalevad näitusel või mitte jne.

· Spetsiaalsete kataloogide, ajakirjade ja ajalehtede analüüs, et valida reklaamivõimalused vastavalt järgmistele parameetritele: tiraaž, turustuspiirkonnad, levitamismeetodid, korrelatsioon reklaami sihtrühmaga, reklaami maksumus sõltuvalt selle tüübist ja suurusest, jõudes reklaami sihtrühma 1000 inimeseni.

· Analüüs võimalikud variandid välireklaami paigutamine.

Lõpetuseks küsimus näituste valikust, millel ettevõte osaleb; posti- ja välireklaami võimalused ja meetodid; ajakirjanduses reklaamimise tüübid ja meetodid otsustab direktor. Samuti otsustab ta selle reklaamivõimaluse konkreetse esitaja ja koordinaatori. (Näiteks võib ta usaldada ehitusjuhendi reklaamimooduli väljatöötamise reklaamiagentuurile ning määrata selle protsessi koordineerimiseks ja kontrollimiseks ühe juhi).

Vaatame lähemalt juhtide tööd ehitusseadmete erinäituste ettevalmistamisel ja läbiviimisel. See töö koosneb järgmistest:

· Potentsiaalsete klientide kutsumine telefoni teel ettevõtte stendile;

· Ettevõtte stendi kujunduse korraldamine ja kontroll näitusel;

· Töö messistendil: seadmete tutvustamine, teabe kogumine ettevõtmisest huvitatud organisatsioonide kohta;

· Müügitöö näituse tulemuste põhjal.

Allpool on tabel 2.1, mis analüüsib ettevõtte "Remstroybyt" kulusid erinevatele reklaamitegevustele, samuti nende tootlust ja tasuvust.

Tabel 2.1

Tabelist nähtub, et kõikidest reklaamiliikidest on kõige tulusam välireklaam, kõige kahjumlikum on hetkel ehitusnäitustel osalemine.

Peamine meetod ettevõtte müügi stimuleerimiseks on pakkuda allahindlusi sõltuvalt töö mahust, aga ka allahindlusi püsikliente... Ettevõte ei tee olulisi töid avalike suhete korraldamisel ja ülesehitamisel.

Hinnapoliitika ühendab ja konsolideerib kõik ehitusorganisatsiooni turundusotsused.

Ettevõtte hinnakiri igat tüüpi ehitustööde jaoks on toodud allpool (vt tabel 2.2).

Tabel 2.2

Remstroybyt LLC hinnakiri projekteerimistööde maksumuse kohta seisuga 03/01/2004 (ettevõtte sisemise statistika andmed)

Tabel 2.3

Remstroybyt LLC hinnakiri materjalidega hoone "kasti" püstitamise kulude kohta seisuga 01.03.2004 (ettevõtte sisemise statistika andmed)

Remstroybyt teostab ehitus- ja paigaldustöid ainult detailse projekti alusel.

Tabel 2.4

Remstroybyt LLC hinnakiri remondi- ja viimistlustööde maksumuse kohta seisuga 01.01.2004 (ettevõtte sisemise statistika andmed)

Ettevõte teostab remonditöid ainult projekteerimisprojekti alusel.

Tabel 2.5

Remstroybyt LLC hinnakiri elektritööde maksumuse kohta seisuga 01.01.2004 (ettevõtte sisemise statistika andmed)

Objekti kasutuselevõtt sisaldub elektritööde maksumuses.

Klientidega lepingute sõlmimisel kasutab ettevõte võtmevalmis ehitusega lepinguliste hindade poliitikat. Samas pakutakse garantiiteenust igat liiki remondi- ja ehitustöödele.

Klientidega töötamisel kasutab ettevõte kahte võimalust, sõltuvalt sellest, kas kliendil on töö tegemiseks projekt või mitte. Esimesel juhul esitatakse projektile tuginedes kliendile töö tegemiseks kaubanduslik ettepanek. Kui leping sõlmitakse ettevõttega, lisatakse lepingule üksikasjalikud kalkulatsioonid ja töögraafik. Teise variandina pakub Remstroybyt kliendile projekteerimistööde jaoks lepingu sõlmimist. Kui pärast projekteerimistööde lõppu sõlmib tellija lepingu ehitus- ja paigaldustööde tootmiseks, siis kliendi stiimulina krediteeritakse ehituskontole 50% tööprojekti maksumusest.

Remstroybyt määrab oma toodetele hinnad, kasutades põhimeetodina kulude ja juurdehindluse meetodit. Kulude määramise viis on näidatud joonisel fig. 2.4:

Joonis 2.4 OOO Remstroybyt 2003. aastal tehtud lepinguliste tööde maksumuse struktuur, protsentides

Kuna Remstroybyt on suurim ehitusettevõte Donetski linna ja selle lähiümbruse turul, kasutab ettevõte oma hinnastrateegia määramisel lisatasu juurdehindluse meetodit, mille puhul ostja on valmis maksma kõrgemat hinda, et tagada konkurentsieeliseid.

3.1 Kaubahinna strateegia väljatöötamine ehitusettevõttele

Enne ettevõtte Remstroybyt tootehinnapoliitika väljatöötamist analüüsime ettevõtte konkurentide poolt turule pakutavaid tooteid. Selleks segmenteerime müügiturud vastavalt geograafilisele põhimõttele, tuues esile: 1) Donetski ja Donetski oblasti; 2) lähedalasuvad linnad: Gukovo, Zverevo, Kamensk.

Ettevõte "Remstroybyt" pakub täielikku valikut ehitustöid ja teenuseid koos võtmed kätte ehitusprojektide tarnimisega, tegeledes samal ajal nii tööstus- kui ka tsiviilehitusega. Allolevad joonised näitavad ettevõtte osa kaalutletud müügiturgudel.

Joonis 3.1 Ehitustööde ja teenuste turg Donetski ja Donetski oblastis (1. jaanuari 2004 seisuga)

Joonis 3.2 Ehitustööde ja -teenuste turg Gukovos, Zverevos, Kamenskis (1. jaanuari 2004 seisuga)

Joonised 3.1 ja 3.2 näitavad, et Remstroybyt on mõlemal turul juhtival kohal. Analüüs näitas, et ettevõte "Donetskstroy", järgides rohkem kui madalad hinnad, võrreldes Remstroybytiga, jääb kavandatava ehitustööde sortimendiloendi poolest viimasele alla. Mis puutub ettevõtetesse Stroitel (Kamensk) ja Dorozhnik (Gukovo), siis nende ehitustööde hinnad on palju kõrgemad kui Remstroybytil, samas kui Dorozhnik tegeleb peamiselt teetöödega. Ning ettevõte Stroitel tegeleb peamiselt tööstusliku ehitusega.

Kuna Remstroybyt hõlmab peaaegu kõiki ehitustegevusi, on vaja arendada seotud turge. "Seotud" tööstusharude, näiteks teedeehitusseadmete müük, areng tundub paljulubav; võttes arvesse seda tüüpi tegevustega tegelevate ettevõtete puudumist vaadeldavatel turusegmentidel (kõik ehitusorganisatsioonid ostavad spetsiaalseid seadmeid Rostovi firmadelt). Samal ajal saab Remstroybyt müüa teedeehitusseadmeid konkurentsivõimeliste hindadega tänu pikaajalistele partnerlussuhetele tarnijatega, kes pakuvad neile ostetud seadmetele häid allahindlusi.

Hinnakujunduse valdkonnas peab ettevõte kinni konkurentsieelise saavutamise eesmärkidest. Ettevõte "Remstroybyt" peab kinni lisatasude strateegiast, s.t. pakub ehitusturule kvaliteetseid ja kalleid tooteid, määrates hinnad, lähtudes toote tajutavast turuväärtusest. Konkurentsis teiste ehitusettevõtetega edu tagamiseks tundub ebamõistlik alandada tööde ja osutatud teenuste hindu, kuna ettevõte töötab suhteliselt väike kasumlikkus(umbes 30-35%). Tundub mõistlikum läheneda sellele probleemile "teisest otsast" ja suurendada ettevõtte kasumlikkust, vähendades ehitustööde ja osutatavate teenuste maksumust. Selleks on vaja välja arendada ehitusseadmete liisinguga ostmise tava.

Liising on inglise päritolu sõna, mis on tuletatud tegusõnast lease - võtta ja rentida vara ajutiseks kasutamiseks.

Liisingu all mõistetakse varalisi suhteid, mille korral üks organisatsioon (kasutaja-rentnik) pöördub ostutaotlusega teise (liisingufirma) poole. vajalikku varustust ja andke see talle kasutamiseks üle.

Liising on teatud tüüpi investeerimistegevus, mille eesmärk on ajutiselt vaba või laenatud vahendite investeerimine, kui rendileandja (liisingu) lepingu alusel kohustub rendileandja (liisinguandja) omandama teatud müüjalt lepingus sätestatud vara omandiõiguse ja esitama selle vara üürnikule (rentnikule) tasu eest, mida ajutiselt kasutatakse ärilistel eesmärkidel.

Liisinguesemeks võib olla igasugune vallas- ja kinnisvara, mis on kehtiva klassifikatsiooni kohaselt klassifitseeritud põhivaraks, välja arvatud maatükid ja muud loodusobjektid, samuti turul vabalt ringlusse keelatud esemed.

Kogu rendilepingu kehtivusaja jooksul välja renditud vara on rendileandja omand, välja arvatud eelarvevahendite arvelt soetatud vara.

Renditud vara üürileandja või rentniku bilanssi kandmise tingimused määratakse üürilepingu poolte kokkuleppel.

Üürileping võib ette näha õiguse rentniku poolt renditud vara välja osta, kui see on lõppenud või enne lepingu tähtaja möödumist.

Rendileandjal on õigus kasutada renditud vara tagatisena, kui üürilepingus ei ole sätestatud teisiti.

Rendileandja, ostes üürnikule kinnisvara, peab müüjale teatama, et see vara on ette nähtud teatud isikule rendile (rendile). Alates üürniku renditud vara üleandmise hetkest on õigus esitada müüjale pretensioone vara kvaliteedi, täielikkuse, tarneaja ja muude müüja ja müüja vahel sõlmitud ostu -müügilepingu ebaõige täitmise juhtumite kohta. üürnik antakse talle üle.

Kui rendilepingus ei ole sätestatud teisiti, ei vastuta üürileandja liisinguvõtja ees ostu -müügilepingust tulenevate nõuete täitmise eest, välja arvatud juhul, kui müüja valimise kohustus lasub üürileandjal. Viimasel juhul on üürnikul õigus omal valikul esitada müügilepingust tulenevad nõuded nii otse vara müüjale kui ka üürileandjale.

Liisinguturgu iseloomustavad mitmesugused liisinguvormid, liisingulepingute mudelid ja reguleerivad õigusnormid liisingutehingud.

Liisinguliike eristades lähtutakse ennekõike nende liigitamise tunnustest, mis iseloomustavad: suhtumist liisitud kinnisvarasse; liisingutehingu rahastamise liik; renditava vara liik; liisingutehingus osalejate koosseis; renditava vara liik; renditud vara tagasimaksmise aste; turusektor, kus teostatakse liisingutehinguid; suhtumine maksu-, tolli- ja amortisatsioonisoodustustesse ja -soodustustesse; liisingumaksete kord.

Peaaegu iga põhivara aktiivse osa objekti saab rentida, kui seda tootmistsüklis ei hävitata. Sõltuvalt liisingueseme olemusest eristatakse vallasvara (masina- ja tehniline liisimine) ja kinnisvara liisimist. Ehituses võivad teisaldatavad liisinguesemed olla:

Sõidukid (kaubavedu ja autod, paneelivedajad, autokraanad, pneumaatilised kraanad, liikuvad elektrijaamad ja kompressorid, helikopterid jne);

· Ehitusseadmed (mullatöömasinad - ekskavaatorid, buldooserid, kaabitsad, mootorhöövlid; tõste- ja transpordimasinad - tornkraanad, roomikkraanad, hüdrotõstukid, ehitustõstukid, laadurid jne);

· Segamismasinad ja väikesemahulise mehhaniseerimise vahendid (betoonisegistid ja mördisegistid, betoonipumbad, lintkonveierid, keevitusseadmed jne);

· Mehhaniseeritud tööriistad (elektriajamiga ja pneumaatilise ajamiga tööriistad - puurmasinad, lihvimismasinad, rammijad, tungraudad jne);

· Mobiilsed taimed (killustik, mört-betoon jne);

· Arvutitehnika;

· Muud ehitusseadmed, mehhanismid ja seadmed.

Kinnisvara rentimise objektid on tööstuslikuks otstarbeks mõeldud hooned ja rajatised. Praegu Venemaal on kinnisvara rentimine laialt levinud. Selle erivormid ei oma aga välismaal laialt levinud kinnisvara rentimisega täielikku identiteeti (vastavalt tehingutingimustele, vastutuse jaotamisele poolte vahel, nende omandatud õiguste mahule ja muudele parameetritele).

Liisingutehinguga on reeglina seotud kolm üksust: rendileandja, rentnik ja seadmete müüja, s.t. pakkuja.

Ehituses võib üürileandja olla:

· Mehhaniseerimise juhtimine, mobiilsed mehhaniseeritud ettevõtted jt, mille harta näeb ette seda tüüpi tegevusi;

· Kapitalirendiettevõte, mis on loodud spetsiaalselt liisingutegevuse elluviimiseks, peamine ja tegelikult ka ainus funktsioon, milleks on vara tasumine, s.t. tehingu rahastamine;

· Spetsialiseeritud liisingufirma, kes lisaks tehingule rahalise toetuse pakkumisele pakub ka erinevaid mittefinantsteenuseid: vara hooldus ja remont, kulunud osade vahetus, nõustamine selle kasutamise osas jne;

· Iga ettevõte või ettevõte, mille liisimine ei ole põhitegevusala, kuid mis ei ole hartaga keelatud ja millel on rahalised allikad liisingutegevuse teostamiseks.

Rentnik võib olla mis tahes juriidiline isik sõltumata omandivormist: riigi- ja munitsipaalüksused (organisatsioonid), ühistud, äripartnerlused või ühiskonda.

Kinnisvara tarnija võib olla ka iga juriidiline isik: kinnisvaratootja, tarne- ja müügikorraldus, kaubandusorganisatsioon jne.

Liisingutehingu skeem on järgmine: tulevane rentnik, kes vajab teatud tüüpi vara, valib iseseisvalt tarnija, kellel on see vara. Omavahendite ja juurdepääsu puudumise tõttu laenatud vahendid omandiõiguse omandamiseks pöördub ta tulevase üürileandja poole, kellel on vajalikud rahalised vahendid, taotlusega tehingus osalemiseks. Üürileandja selline osalus väljendub tema poolt tarnijalt vara ostmises ja selle hilisemas üleandmises liisinguvõtjale ajutiseks kasutamiseks liisingulepingus määratud tingimustel.

Sõltuvalt majanduslikest tingimustest võib tehingus osalejate arv suureneda või väheneda. Lisaks eespool loetletud kolmele osapoolele võivad tehingus osaleda mõnel juhul ka maaklerliisingufirmad, kes ei ole otseselt seotud vara pakkumisega, kuid tegutsevad vahendajana tarnija, liisinguandja ja rentniku vahel. Välismaal võib suurte mitme miljoni dollari suuruste tehingute korral osalejate arv suureneda 6-7-ni, sealhulgas maaklerfirmad, usaldusühingud, finantseerimisasutused jne.

Tehingus osalejate arv väheneb kasutusrendil, kui tarnija ja rendileandja on sama isik, näiteks liisingufirmana tegutsev mehhaniseerimise juhtkond. Sellistel juhtudel tegelevad liisinguküsimustega turundusjuhtimisteenuse tootmisettevõtete tütarettevõtted või filiaalid.

Liisinguliike eristades lähtutakse: tehingus osalejate koosseis, väljaüüritud vara liik, selle tagasimaksmise määr, amortisatsioonitingimused ning seos maksude ja amortisatsiooniga, maht teenuste osutamine, turusektor, kus toiminguid tehakse, rendimaksete laad.

1. Sõltuvalt ehitustööstuses osalejate koosseisust on:

a. otsene liising;

b. tagasi rentimine, võttes arvesse praegust olukorda ehitusteenuste turul, võib eeldada, et seda tüüpi liising sobib kõige paremini väikeste ehitusettevõtete ülesannete täitmiseks, kuna see võimaldab neil oma probleeme paindlikult ja kiiresti lahendada;

c. kaudne liising.

2. Eristatakse vara tüüpi:

a. vallasliising (masina- ja tehniline liising);

b. kinnisvara liisimine.

Ehitustööstuses on võimalik kasutada varem kasutatud kinnisvara. Sellises olukorras renditud objekt antakse kasutusele mitte esialgse, vaid eeldatava maksumusega.

Seda tüüpi liisingule pöördumine on kasulik nii investorile kui ka kasutajale. Tarnijaettevõte (mehhaniseerimisosakond) rendib iseseisvalt või liisingufirma kaudu juba kasutatud, kuid praegu seisma jäänud masinaid (kinnisvara). Seega kompenseerib see oma kahjud sunnitud seisakuid... Olles rendilepingus ette näinud ajavahemiku, mil tal võib vara vaja minna, saab tarnijaettevõte selle tagasi ja saab seda uuesti kasutada.

Seda tüüpi liisingu peatöövõtjana tegutsev ehitusorganisatsioon võib meelitada ligi suhteliselt madalad kinnisvarakulud, mis võimaldab teostada töid iseseisvalt.

3. Vastavalt vara tagasimaksmise astmele on:

a. liising täieliku tasuvusega;

b. liising koos mittetäieliku tasuvusega.

4. Sõltuvalt amortisatsiooni tingimustest on:

a. liisimine täieliku amortisatsiooniga;

b. liising koos mittetäieliku amortisatsiooniga.

5. Renditud kinnisvara teenindamise mahu osas eristatakse järgmist:

a. netoliising;

b. täisteenusliising;

c. liising koos osalise teenuste komplektiga.

Praegu ei ole liisinguteenuste turu infrastruktuur Vene Föderatsioonis ehituses veel välja kujunenud ja praktiliselt pole siiani selliseid liisingufirmasid, kes suudaksid tasuda Hooldus objektide liisimine.

6. Sõltuvalt ehitusturu sektorist, kus liisinguoperatsioone teostatakse, on:

a. kodumaine liising;

b. väline (rahvusvaheline) liising.

Välisliising jaguneb omakorda ekspordi- ja importliisinguks.

7. Seoses maksu- ja amortisatsioonisoodustustega on:

a. fiktiivne liising, kui tehing on spekulatiivne ja see sõlmitakse üksnes eesmärgiga saada suurimat kasumit, saades põhjendamatuid maksu- ja amortisatsioonisoodustusi;

b. kehtiv liising, kui ülaltoodud eesmärk ei ole tehingu ajal peamine ja määrav.

8. Rendimaksete olemuse järgi eristatakse:

a. liising sularahamaksega, kui kõik maksed tehakse sularahas;

b. liising koos hüvitise maksmisega, kui ehituses tehtavad maksed tehakse üürileandjale elamispindade (korterite), kontoriruumide või letiteenuse osutamise vormis;

c. liising koos maksega, kui kahel esimesel juhul loetletud makseviisid on kombineeritud.

Liisinguprotsess on jagatud kolmeks etapiks. Esimeses etapis koostatakse mitu dokumenti:

1. avaldus, mille üürileandja sai tulevaselt üürnikult;

2. rentniku maksevõime ja liisinguprojekti tulemuslikkuse analüüs;

3. liisinguandja poolt tarnijale saadetud ostutellimus;

4. liisinguehitusettevõtte ja panga vahel sõlmitud laenuleping liisingutehinguteks laenu andmiseks.

Teises etapis sõlmitakse liisingutehing kahepoolse lepinguga. Selles etapis teostatud liisinguprotseduurid on vormistatud järgmistes dokumentides:

1. liisingueseme ostu -müügileping;

2. liisingueseme kasutusele võtmise akt;

3. liisinguleping;

4. leping renditud vara hooldamiseks;

5. leping liisingueseme kindlustamiseks.

Liisinguprotsessi kolmas etapp on liisingueseme kasutusaeg. Selles etapis kajastuvad liisingutegevused raamatupidamises ja aruandluses: rendimaksed makstakse rendileandjale ning pärast rendiperioodi lõppu vormistatakse suhted vara edasiseks kasutamiseks.

Remstroybyt peaks oma liisinguprogramme välja töötama ülaltoodud soovituste alusel. Liisinguandjat on eelistatav otsida Doni-äärsest Rostovi linnast, liisingutehinguid teostavate suurte Rostovi pankade (näiteks Alfa-Bank) hulgast.

Alfa-Panga tütarettevõte LLC Alfa-Bank-Leasing ostab klientide soovil põhivara koos järgneva liisinguga.

Liisingu põhitingimused:

Tähtaeg - 1,5 kuni 5 aastat

· Renditud seadmete maksumus - alates 500 000 USD

Põhinõuded üürnikule:

· Rentnikul peab olema piisav ärikogemus selles valdkonnas, kus renditud seadmeid kasutatakse (vähemalt 2 aastat).

· Ettevõtte tegevus peaks viimase 4 kvartali jooksul olema tasuv.

· Ettevõttel ei tohiks olla võlgnevusi maksete tegemisel eelarvesse ja eelarvevälistesse vahenditesse.

· Ettevõte peab oma kulul tasuma ettemaksu vähemalt 20% renditud vara väärtusest.

Remstroybyt ettevõte vastab kõigile ülaltoodud nõuetele.

Ettevõtte ehitustööde ja teenuste reklaamimise strateegia on mõlema geograafilise turusegmendi jaoks identne. Ettevõtte "Remstroybyt" toodete reklaamimise kanalite analüüs viidi läbi punktis 2.2

Kaaluge võimalusi, kuidas parandada ehitustoodete reklaamimise strateegiat massikommunikatsiooni liikide kaupa: reklaam, müügiedendus, suhtekorraldus.

Reklaamivaldkonnas saab Remstroybytit pakkuda, kuna välireklaam on ettevõtte jaoks kõige tõhusam reklaamitüüp, et paigutada stendid mitte ainult Donetski linna, nagu praegu, vaid ka Kamenski, Gukovo linnadesse. , Zverevo. Meilinimekirjad, nagu näitab praktika, annavad eelkõige tulu tööstusliku ehituse valdkonnas, samas kui väljasaadetud materjalid peaksid olema hea kvaliteediga. Hetkel reklaamib massimeedias "Remtstroybyt" ainult Donetski ajakirjanduses. On vaja uurida reklaamide paigutamise küsimusi lähedalasuvate linnade meedias, sealhulgas televisioonis.

Müügiedenduse valdkonnas tehakse lisaks püsiklientidele tehtud allahindlustele ettepanek teha hüpoteeklaenu eluasemefondi ostjatele, sõlmides selleks lepingu ühe Rostovi pangaga, kellel on sarnane hüpoteegiprogramm.

Ettevõte ei kasuta sellist tüüpi reklaami nagu PR, s.t. ettevõtte positiivse kuvandi loomine. Avalike suhete tugevdamiseks on vaja avaldada kohalikus ajakirjanduses artikleid üksikasjaliku looga ettevõtte ja eriti selle kohta sotsiaalpoliitika.

Samuti on vaja läbi vaadata kaupade reklaamimisele tehtavate kulutuste süsteem. Tundub otstarbekas üle minna sularaha arvutamise meetodilt arvutusmeetodile protsendina müügisummast. Võrreldes eelmise meetodiga on sellel meetodil mitmeid eeliseid. Seda on lihtne kasutada ja see kuvab seose kulude, kauba müügiväärtuse ja kasumi suuruse vahel kaubaühiku vahel. Kuna ettevõtte kasum oli 2003. aastal umbes 120 miljonit rubla, on ettevõtte soodsat positsiooni võrreldes konkurentidega võimalik kehtestada 2004. aastaks reklaamieelarve 5% kasumist või 6 miljonit rubla.

Hetkel rakendab ettevõte piirkondliku juhtimisorganisatsiooniga personaalset müügistrateegiat ning pakub mõlemale punktile 3.1 rõhutatud turgu täieliku valiku ehitustöid ja teenuseid. Selline müügitegevuse korraldus koos müügiosakonna töötajate professionaalsusega võimaldab kompetentselt ellu viia ettevõtte Remstroybyt müügistrateegiaid.

Ettevõtte "Remstroybyt" müügiosakonna tõhususe parandamiseks on meie arvates vaja teha järgmised toimingud.

Välja tuleks töötada turundus- ja müügijuhtide ametijuhend, mis sisaldab loetelu töökohustused juhtidele, samuti nende tegevuse kvantitatiivseid ja kvalitatiivseid hinnanguid. Arendus töö kirjeldus aitab minimeerida juhtide tööd, mis ei ole seotud nende eriala ja elukutsega; hõlbustab juhtide töö hindamist nii kommertsdirektori kui ka juhtide endi poolt.

Tundub otstarbekas vabastada müügiosakonna juhid otsemüügiga mitteseotud tegevustest, tutvustades müügiosakonnas ettevõtte Remstroybyt kommertsdirektorile alluva turundusjuhi ametikohta.

Turundusjuhi tööülesanded võivad olla ligikaudu järgmised:

· Spetsiaalsete ehitusnäituste külastamine (peamiselt Doni-äärses Rostovis), kus levitatakse reklaammaterjale ja kogutakse erinevat teavet konkurentide kohta;

· Teabe kogumine ettevõtte konkurentide kohta;

· Ettevõtte võimalike uute tegevussuundade analüüs ja kaalumine;

· Ettevõtte lähima ajavahemiku turundusplaani väljatöötamine koos selle üleandmisega kommertsdirektorile kinnitamiseks;

· Analüüsiti ettevõtte turundussuunitlust iseloomustavaid põhielemente: missiooni olemasolu; Makrokeskkonna ja mikrokeskkonna SWOT -analüüs ja analüüs; nende analüüside põhjal äriportfelli väljatöötamine; turgude segmenteerimine; toote- ja hinnapoliitika, müügiedendus- ja turustuskanalite väljatöötamine.

· Arvestas turundusjuhtimise protsessi ja turundusplaani väljatöötamise korda ettevõttes.

· Esiletõstetud on turunduse omadused ehituses.

· Analüüsiti konkreetse ettevõtte müügitegevust, turunduskommunikatsiooni ja hinnapoliitikat.

Lõputöö kirjutamise käigus täideti ülesanded, saavutati eesmärgid, millega seoses tegi töö autor järgmised järeldused:

Ehituse osas näitab turunduspõhimõtete üksikasjalik tõlgendamine, et see on vajalik:

· Põhjalikult uurida ehitustoodete nõudluse olekut ja dünaamikat nende elutsükli kõigil etappidel;

· Pakkuda ehitustööstuse kõrget kohandatavust turunõuetega, mis aitab kaasa tootmisvõimsuste piisavalt täielikule ärakasutamisele ja tootmise tegelikule turule orienteeritusele;

· Mõjutada aktiivselt ostjate tegelikku nõudlust, moodustades ehitustoodete tarbimise järkjärgulise struktuuri;

· Kaasata turunduseesmärkide saavutamisse nii ehitusorganisatsiooni töötajad kui ka alltöövõtjad (alltöövõtjad), arendades loomingulist lähenemist tarbijaprobleemide lahendamisele;

· Laiendada tarbijatele pakutavate teenuste valikut, pidevalt parandada teenuste kvaliteeti, vallutades seeläbi üha uusi ehitustoodete turusegmente; on tarbijate silmis eriline väärtus igakülgne teenindus et ehituses on samaväärne võtmed kätte-rajatise tarnimise ja müügijärgse teeninduse korraldamisega;

· Moodustada terviklik turundusehituse kui protsessi juhtimissüsteem, sealhulgas teadusarendus, projekteerimine, ehitus, teenindus;

· Õigeaegselt ajakohastada ehitustoodete ja -teenuste valikut, keskendudes tarbijate kõrgeimate nõudmiste rahuldamisele;

· Tõsta õigesti turunduskulude "tõmbekeskused" esile, kui kulud annavad turule läbimurde, turusegmentide vallutamise ja laienemise; teisisõnu, on vaja koondada turundustegevus nn "kasvupunktidele", mis määravad ehitusorganisatsiooni koha turul;

· Püüda vallutada ehitustoodete turgu mitte tootmise mehaanilise suurendamisega, vaid ehituse kvaliteedi ja teeninduse usaldusväärsuse parandamisega;

· Saavutada konkurentsieelised kooskõlas ausa konkurentsi põhimõtetega, keskendudes tarbijate kõrgeimatele nõudmistele;

· Taktikaliste probleemide lahendamisel ärge unustage strateegiliste turunduseesmärkide saavutamist;

· Mitte ignoreerida jaotuskanalite ja kaupade liikumise nõudeid, järgida tasakaalustatud poliitikat kaubandusliku vahendamise valdkonnas.

Turundustegevused peavad algama planeerimisest. Tavaliselt teevad ettevõtted iga-aastaseid, pikaajalisi ja strateegilisi plaane. Strateegiline planeerimine on ettevõtte kõigi muude planeerimisviiside alus. See algab ettevõtte globaalsete eesmärkide ja missiooni määratlemisest. Seejärel seatakse täpsemad eesmärgid. Selleks kogutakse täielikku teavet organisatsiooni sisekeskkonna, konkurentide, turusituatsiooni ja kõige muu kohta, mis võib kuidagi mõjutada ettevõtte tööd. Pärast SWOT -analüüsi koostamist koostatakse üksikasjalik aruanne ettevõtte tugevuste ja nõrkuste, võimaluste ja ohtude kohta, millega ettevõte peab silmitsi seisma. Seejärel otsustab kõrgem juhtkond, milliseid konkreetseid ehitustegevusi tuleks ette võtta, millist tuge igaühele neist osutada. Iga konkreetse tegevuse liigi eest vastutav osakond peab omakorda välja töötama oma üksikasjalikud turundus- ja muud plaanid, viima läbi turusegmenteerimise, visandama kanalid toodete reklaamimiseks ja levitamiseks, töötama välja toote, hinna- ja müügipoliitika vastavalt ettevõtte üldplaanile.

Turunduseelarve kui terviku arvutamiseks on neli kõige tavalisemat meetodit: sularaha, müügiprotsent, konkurentsipariteet ning eesmärgid ja eesmärgid.

Töö käigus pakuti välja ehitusettevõtte turunduspoliitika optimeerimise järgmised viisid: võtta ettevõttes kasutusele liisingu- ja hüpoteekprogramm; eraldisi suurendada välireklaam; avaldada kohalikus ajakirjanduses mitmeid artikleid, milles on üksikasjalik lugu ettevõttest ja eelkõige selle sotsiaalpoliitikast; minge turunduseelarve arvutamisele sõltuvalt müügimahust; korraldada ehitusseadmete müüki; tutvustada ettevõtte töötajatele turundusjuhti.

1. Keskranniku väikeettevõtete arenduskeskus. Turundusplaani koostamine: National Seminars Workbook - California, 1993.

2. Alekseeva M.M. Ettevõtte tegevuse planeerimine: Õpijuhend - M: Rahandus ja statistika, 2007.

3. Degtjarenko V.N. Logistika ja turunduse põhitõed. Õpetus... Rostov Doni ääres: RGAS, 1995.

4. Efremov A.G., Tutova O.N., Lutsenko N.Jah. Ehitusettevõtete tegevuse parandamine turutingimustes. Moskva: 2006.

5. Kovaljov A.I., Voilenko V.V. Turundusanalüüs. Moskva: majandus- ja turunduskeskus, 2000.

6. Kostoglodov D.D., Paramonov M.Yu., Stahanov V.N., Shakhnulov E.A. Majandus kaubanduslik ettevõte: Õpik.-Rostov Doni ääres: Rostovi Riiklik Majandusakadeemia, 2005.

7. Kostoglodov D.D., Savvidi I.I. Ettevõtte turundusjuhtimine. -Rostov Doni ääres: Rostovi Riiklik Majandusakadeemia, 1995.

8. Kostoglodov D.D., Savvidi I.I., Stahhanov V.N. Ettevõtte turundus ja logistika. M.: Kirjastus "Prior", 2000.

9. Kotler F. Turundus, juhtimine: Per. inglise keelest - SPb: Peter, 2000.

10. Kotler F. jt Turunduse alused: Per. inglise keelest - 2. Europ. toim. - M. SPb.; Kiiev: kirjastus "Williams", 2000.

11. Turundus: sõnaraamat - teatmik - Minsk, 2003.

12. Matjuhhin A.B., Nemtšin A.M. Ehituse korraldamine. - Õpetus. - L.: LIZI, 1998.

13. Nozdreva R. Jaapani ettevõtete hinnakujunduse põhimeetodid - Turundus, nr 1, 1995, lk 64–73.

14. Popeta G.G., Gerasimenko V.P., Alekseev O. Yu. Turundus: - Õpik.–. Rostov Doni ääres: Rostovi Riiklik Majandusakadeemia, 1997.

15. Raitsky K.A. Ettevõtlusökonoomika: õpik ülikoolidele - M.: Teabe- ja rakenduskeskus "Turundus", 2006.

16. Stahhanov V.N., Ivakin E.K. Ehitusturundus. - Õpetus. Rostov Doni ääres: RSSU, 2007.

17. Khrutskiy V.E., Korneeva I.V. Kaasaegne turundus - turu -uuringute käsiraamat: uurimisjuhend. - M.: Rahandus ja statistika, 1999.

Ettevõtte turundustegevuse olemus ja sisu. Turundustegevuse arendamise põhimõtted ja meetodid, turunduse koht ja roll ettevõtte tegevuses. Ettevõtte turundusanalüüs, turundusstrateegia täiustamise viisid.

Saada oma hea töö teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Õpilased, kraadiõppurid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Turunduse koht ja roll ettevõtte tegevuses. Turundustegevuse arendamise põhimõtted ja meetodid organisatsioonis. OOO SF "Contact Plus" turundustegevuse analüüs. Kindlustusettevõtte Contact Plus turundusstrateegia täiustamise viisid.

kursustöö lisatud 26.03.2010


Turunduse roll ettevõtte tegevuses. Turundustegevuse olemus, selle arendamise põhimõtted ja meetodid. Ettevõtte kirjeldus, turundusanalüüs ja projekt turundustegevuse parandamiseks Contact Plus SF näitel.

lõputöö, lisatud 26.02.2010


lõputöö, lisatud 12.03.2010


Turundustegevuse olemus. Turundustegevuse põhielemendid. Ettevõtte turundustegevuse omadused selles valdkonnas Toitlustamine... Restorani Fasol turundustegevuse analüüs ja hindamine, selle täiustamise viisid.

lõputöö, lisatud 29.08.2012


Ettevõtte turundustegevuse olemus ja sisu. Turundusjuhtimise analüüs JSC "Krasnojarski tselluloosi- ja paberivabrik". Ettevõtte turuvõimaluste väljaselgitamine. Ettepanekud turundustegevuse parandamiseks.

kursusetöö, lisatud 21.05.2013


Turunduse mõiste ja roll ettevõtte tegevuses, selle meetodid ja tehnikad, rakendamise ja eelarve planeerimise põhimõtted, praktilise efektiivsuse hindamine. Ettevõtte turundustegevuse analüüs Avoska supermarketi näitel ja selle tõhusus.

kursusetöö lisatud 01.11.2013


Turunduse roll ja koht ettevõtte tegevuses. Ettevõtte turundusteenuse korraldamise tõhususe määramise meetodid. Ehitusorganisatsiooni tegevuse SWOT-analüüs Omski LLC-s "Stroy Contact". Juhtimise organisatsiooniline struktuur.

kursusetöö, lisatud 21.11.2013


Turunduseesmärgid ja -meetodid. Turundusteenuse optimaalne struktuur ja vorm. Vara struktuuri ja selle moodustamise allikate analüüs, ettevõtte finantsnäitajad. Turunduse hinna- ja müügistrateegiate tegurid.

kursusetöö, lisatud 05.11.2014

V. Khrutski sõnul viiakse integreeritud turundusplaani väljatöötamine läbi kolmes etapis:

· Ettevalmistav (plaani sisu, eesmärgi ja vormi määramine, vastutavate täitjate ring ja nende koostamine);

· Plaani üksikute tegevuste arendamine (vajaliku teabe kogumine ja töötlemine turundusuuringute tulemuste põhjal, probleemide väljaselgitamine, plaani eesmärgid ja eesmärgid, probleemide lahendamise viisid);

· Üksikute tegevuste konsolideerimine (ehitusettevõtte üldplaani koostamine ja ettevõtte juhtkonnale kinnitamiseks esitamine).

Integreeritud turundusplaani väljatöötamise korda reguleerib määrus ettevõtte turundusplaani kohta.

Tabel 1.2

Turundusplaani koostamise töö korraldamine

Esimeses etapis määratakse kindlaks struktuuriüksused, mis peaksid osalema turundusplaani koostamises ja elluviimises. Igas osakonnas eraldatakse vastutavad juhid või spetsialistid ning moodustatakse töörühm, mida juhib turu -uuringute talituse juht.

Töörühma moodustamise protsessis tuleks ettevõtte erinevate struktuuriüksuste esindajate vahel turundusplaani koostamisel pöörata erilist tähelepanu funktsioonide jaotusele. Rühma jaoks valitakse igast struktuuriüksusest 2-3 esindajat. Grupi koguarv on 8-12 inimest. Volituste jaotus rühmas on ligikaudu järgmine:

Tabel 1.3

Ligikaudne volituste ja vastutuse jaotus turundusplaani koostamise töörühma liikmete vahel

Teises etapis tutvuvad töörühma liikmed turu -uuringute teenistuse poolt läbi viidud turu -uuringute tulemustega (see toob eelseisva planeerimisperioodi turundusuuringute tulemused üksikutele struktuuriüksustele), mille põhieesmärgid on ehitusettevõte ja selle arengustrateegia järgmiseks perioodiks, määrake loetelu probleemidest, mida on vaja turunduse abil lahendada, sõnastage plaani eesmärgid ja eesmärgid (võttes arvesse ettevõtte üldisi eesmärke ja strateegiat), ettevõtte ees seisvate probleemide lahendamise viisid (vastavalt iga osakonna võimalustele). Iga struktuuriüksuse tegevuste komplekt esitatakse ühtsel kujul (turundusplaani vormis). Turundusplaan töötatakse välja ühtse metoodika järgi struktuuriüksustes ja kogu ettevõtte jaoks.

Kolmandas etapis esitatakse kõik töörühma materjalid vastavalt määrustele (st teatud, etteantud kuupäevaks) turu -uuringute teenistusele, et need hiljem konsolideerida ettevõtte ühtseks integreeritud turundusplaaniks. Turu -uurimisteenus uurib vajadusel teiste osakondade välja töötatud meetmeid ja teeb kohandusi (selleks tuleb ette näha teatud mehhanism erinevate osakondade võimaliku huvide konflikti lahendamiseks), selgitab vastutavaid täitjaid ja esitab dokumendi lõpliku versiooni. kava ettevõtte juhtkonnale heakskiitmiseks.

Tegelik tegevuskava on koostatud tabeli kujul, mille read näitavad iga segmendi sihtsegmente ja turunduskomplekse (toode, hind, reklaam, levitamine). Turunduskompleksi iga elemendi jaoks koostatakse tegevuste loetelu, nii üldised kui ka tegevused üksikute struktuuriüksuste jaoks (ehitus- ja paigaldusosakonnad, meeskonnad). Selle tabeli veerud näitavad ka nende tegevuste teostamise perioode, vastutavaid täitjaid ja vajalikke ressursse (vahendeid).

Tegevuskavad võimaldavad teil nende tegevuste toetamiseks koostada turunduseelarve, mis arvutatakse kavandatud tulude ja kulude alusel.

Kogueelarve arvutamiseks on neli kõige tavalisemat meetodit: sularaha, müügiprotsent, konkurentsipariteet ning eesmärgid ja eesmärgid.

· Sularahapõhine meetod - sellise summa eraldamine ettevõtte poolt turundustegevuste elluviimiseks, mida ta enda arvates saab endale lubada.

Kahjuks ignoreerib see arvutusmeetod täielikult turundustegevuse mõju müügile ja põhjustab seetõttu liiga kõrgeid või alahinnatud kulusid.

· Arvutusmeetod protsendina müügisummast - eelarve arvutamine teatud protsendina jooksvast või kavandatavast tulust või protsendina toote hinnast.

Võrreldes eelmise meetodiga on sellel meetodil mitmeid eeliseid. Seda on lihtne kasutada ja see kuvab seose kulude, kauba müügiväärtuse ja kasumi suuruse vahel kaubaühiku vahel. Kuid sellel meetodil on palju puudusi. Ta peab müüki edutamise eelduseks, mitte tulemuseks. Eelarve määramisel lähtutakse olemasolevatest vahenditest, mitte ettevõtluse arendamise väljavaadetest. See meetod ei võimalda planeerimata kulusid, mis mõnel juhul on vajalikud kaubanduse elavdamiseks. Konkreetse protsendi valik on meelevaldne ja seda ei õigusta muud objektiivsed kaalutlused kui ettevõtte varasem kogemus või sarnased kulud konkureerivatele ettevõtetele.

· Konkurentsipariteedi meetod - turundustegevuse eelarvesse konkurentide kuludele vastava summa eraldamine.

Selle meetodi toetamiseks on kaks põhjust. Esiteks peegeldavad konkurentide kulud enamiku tööstuse ettevõtete seisukohti. Teiseks arvatakse, et sama kulude tase aitab vältida ägedat konkurentsi edutamise valdkonnas. Kuid ühtegi neist argumentidest ei saa pidada veenvaks. Pole vähimatki põhjust arvata, et konkurendid suudavad ettevõtte nõutavaid kulusid paremini hinnata kui ettevõte ise. Samuti puuduvad tõendid selle kohta, et konkurentsivõimelised pariteetsed eelarved takistaksid tihedat konkurentsi.

· Eesmärkidel ja eesmärkidel põhinev arvutusmeetod - eelarve arvutamine, mis põhineb esiteks konkreetsete eesmärkide sõnastamisel; teiseks nende eesmärkide saavutamiseks täidetavate ülesannete määratlusest; kolmandaks, nende ülesannete kulude hindamisest.

See on praktikas kõige keerulisem meetod. Selle meetodi peamine eelis on see, et see nõuab juhtkonnalt selgelt sõnastatud kommunikatsioonieesmärke, nende saavutamist ja alternatiivsete suhtlusprogrammide eelarvet.

Ettevõtte olemasolevate probleemide tegelikuks lahendamiseks on vaja ka kavandatud meetmeid rakendada ja nende rakendamist jälgida.

Kuna turundusplaanide elluviimisel on palju ettenägematuid asjaolusid, peab turundusosakond pidevalt jälgima turundustegevuste elluviimist. Turunduskontroll on hinnang turundusstrateegiate ja -plaanide elluviimise tulemustele ning parandusmeetmete rakendamisele seatud eesmärkide saavutamiseks. See on jagatud neljaks etapiks, mis on loetletud allpool.

· Eesmärkide sõnastamine. (Mida me saavutada tahame?)

· Jõudluse mõõtmine. (Mis tegelikult toimub?)

· Toimivuse tulemuste analüüs. (Miks see juhtub?)

· Parandavad tegevused. (Mida tuleks teha?)

Operatiivjuhtimine hõlmab praeguste tulemuste võrdlemist kavandatud plaaniga ja vajadusel parandusmeetmeid. Operatiivkontrolli eesmärk on veenduda, et ettevõte saavutab plaanis seatud müügi, kasumi ja muud eesmärgid. See hõlmab ka erinevate toodete, territooriumide, turgude ja turustuskanalite kasumlikkuse määramist. Strateegiline kontroll seisneb selles, kas ettevõtte peamised strateegiad on kooskõlas tema võimalustega. Turundusstrateegiad ja programmid vananevad kiiresti, seega peaks iga ettevõte perioodiliselt oma turule lähenemise ümber mõtlema. Sellise strateegilise kontrolli peamine tööriist on turundusaudit, lisaks annab see sisendandmeid tegevuskava väljatöötamiseks ettevõtte turunduse tõhususe parandamiseks. Mõnikord viivad selle läbi sõltumatud audiitorid.

Paljud juhid usuvad, et „töö õigeks tegemine” (rakendamine) on sama tähtis või isegi olulisem kui „õige töö tegemine” (strateegia).

Turundusplaanide ja -strateegiate elluviimine nõuab koordineeritud tööd kõigil turundusorganisatsiooni tasanditel. Turunduse rakendamine nõuab tuhandete inimeste igapäevaseid otsuseid ja tegevusi ettevõttes ja väljaspool. Turundusjuhid teevad otsuseid sihtsegmendi, brändi kasutamise, pakendamise, hinnakujunduse, reklaamimise ja levitamise meetodite kohta. Nad töötavad koos teiste ettevõttega, et saada oma toodetele ja programmidele tuge. Nad arutavad tooteosakonda tehnoloogiaosakonnaga, tootmist ja varude haldamist tootmisosakonnaga ning finants- ja rahavoogude küsimusi finantsosakonnaga. Nad teevad koostööd ka inimestega väljaspool ettevõtet, näiteks reklaamiagentuuridega, et kavandada reklaamikampaaniaid ja meediaga, et saada avalikku toetust. Müügijuhid julgustavad jaemüüjaid ettevõtte tooteid reklaamima, tagama neile piisava riiulipinna ja kasutama ettevõtte reklaammaterjale.

Edukas rakendamine sõltub mitmest põhipunktist. Esiteks nõuab see tegevusprogrammi, mis koordineerib kõigi esinejate tööd ja kogu ettevõtte tegevust tervikuna. Teiseks mängib turundusstrateegia elluviimisel olulist rolli ettevõtte ametlik organisatsiooniline struktuur. Edukate ettevõtete uurimisel leidsid turundajad Peters ja Waterman, et need ettevõtted püüdlevad lihtsa ja paindliku struktuuri poole, mis võimaldaks neil kiiresti muutuvate tingimustega kohaneda. Lisaks oli nende struktuur pigem mitteametlik; näited hõlmavad MBWA juhtimisstiili Hewlett-Packardis, 3M klubid algatavad väikese grupi mõju, Nokia uut võrdsustamiskultuuri. Sellistes ettevõtetes kasutatavad struktuurid ei sobi aga alati teistele ettevõtetele; Paljud eespool nimetatud edukad ettevõtted seisid silmitsi vajadusega oma struktuuri ümber korraldada, kui turupositsioon ja strateegia muutusid.

Otsuste tegemine ja ettevõtte tasustamissüsteemid on tõhusad hoovad, mille kaudu planeerimine, eelarvestamine, tasustamine ja muud tegevused toimuvad; need mõjutavad ka turunduse rakendamist. Näiteks kui ettevõte premeerib juhte vahetulemuste eest, pole neil mingit stiimulit töötada pikaajaliste eesmärkide nimel. Ettevõtted, kes seda tunnustavad, premeerivad oma töötajaid enama kui lihtsalt müügi eest. Näiteks premeerib Xerox oma töötajaid klientide rahulolu eest. Tõhus rakendamine nõuab ka inimressursside hoolikat planeerimist. Kõikidel tasanditel peab ettevõte täitma oma struktuuri ja süsteemid vajaliku kvalifikatsiooni, motivatsiooni ja isikuomadustega inimestega. Viimastel aastatel on paljud ettevõtted leidnud, et pikaajaline personaliplaneerimine võib anda olulise konkurentsieelise.

Lõpuks peavad turundusstrateegiad olema edukateks vastavuses ettevõtte üldise kultuuriga. Ettevõtte kultuur on väärtuste ja veendumuste süsteem, mida jagavad organisatsiooni töötajad, kollektiivne teadvus ja ettevõtte mentaliteet. Turundusstrateegiaid, mis ei sobi ettevõtte kultuuriga, on raske ellu viia. Kuna ettevõtte kultuuri on raske muuta, otsustavad ettevõtted üldiselt välja töötada strateegiad, mis on kooskõlas nende praeguse kultuuriga, mitte ei püüa oma stiili ja kultuuri iga kord uute strateegiatega sobitada.

Üldiselt sõltub edukas turundus sellest, kui hästi ettevõte kasutab kõigi nende viie elemendi - tegevusprogrammi, organisatsioonistruktuuri, otsustus- ja tasusüsteemi, inimressursside ja ettevõtte kultuuri - kombinatsiooni oma strateegiat toetava ühtse programmi osana.

V. Khrutsky usub, et meie ettevõtetes turundusplaanide väljatöötamisel tekivad järgmised peamised probleemid:

· Turundusuuringute jaoks piisavate andmete puudumine.

Planeerimise kasutamist sisetingimustes piiravad tegurid hõlmavad liiga suurt ebakindlust Venemaa turul, mis on tingitud käimasolevatest globaalsetest muutustest kõigis avaliku elu valdkondades: majanduslikus, poliitilises, sotsiaalses, vaimses jne (selliste muutuste ettearvamatus vähendab planeerimise ulatus ja horisont).

· Kõrgema juhtkonna piisava toe puudumine.

Alles siis, kui ettevõtte tippjuht saab aru turu -uuringute tähtsusest ja turundusplaani väljatöötamise vajadusest, saab ettevõtte kõiki asjaomaseid osakondi sundida osalema turundusplaani koostamises ja elluviimises.

· Turundusteenuse ja eriti ettevõtte muude struktuuriüksuste spetsialistide ebapiisav väljaõpe.

Asjaomaste spetsialistide ebapiisav väljaõpe takistab mitte ainult vajalike andmete kogumist, vaid ka süstematiseerimist turundusteabe jaoks, mis on paljudel ettevõtte osakondadel juba olemas, et anda see sellisel kujul, mis võimaldab teil selles valdkonnas meetmete süsteemi tõesti välja töötada. . Seetõttu on väga oluline, et ettevõttel oleks kindel metoodiline alus turu -uuringute läbiviimiseks.

· Müügi- ja turu -uuringute ülesandeid ei eraldata.

Väga sageli kuulub ettevõtte turu -uuringuteenus müügiosakonda. Turu -uuringute teenuse ebapiisav staatus toob kaasa asjaolu, et tal puudub võime täita turundusplaani tegevuste elluviimise jälgimise ja hindamise funktsioone.

Tervitused, kaasturundusspetsialistid. Täna vastan mõnele ehitusettevõtte turundust puudutavale küsimusele, mille esitas VKontakte'is meie lugupeetud kolleeg, kes sai hiljuti sellesse ettevõttesse tööle ja üritab rakendada ennast ja selle ettevõtte turundusvõimalusi.

Ma ei hakka kolleegi pikka kirja ümber jutustama ja lihtsuse huvides vormistan intervjuu kujul märkuse: küsimus - vastus. Vaatame, mis juhtub, võib -olla on mõned küsimused ja vastused neile ehitustööstuse turundusprobleemide kohta kellelegi teisele kasulikud.

Mine ...

Kas ehitusettevõttes on turundusstrateegia - arendaja jaoks.

Alustuseks peate lihtsalt vormistama endale ostja portree, kelle jaoks ettevõte eelistatavalt töötab. Järgmisena peaksite pöörama tähelepanu turule ja püüdma mõista: mil määral vastab ettevõtte joonistatud ostja portree ostjale, kes:

1. Ostab firmalt kortereid
2. Kes EI osta kortereid, vaid võtab ühendust ettevõttega
3. (ja see on kõige keerulisem) Potentsiaalne ostja, kes ei võta isegi ettevõttega ühendust, kuid sooviks osta kortereid ettevõtte hindadega ja nende majadesse.

Joonistatud pildi ja tegelikkuse vaheline erinevus viib teid ühe mõtteni:

1. Püüda pole midagi. Ettevõte oma toodete, teenuste ja hindadega on hull ja hull. Isegi üritada midagi muuta rääkides ja omanikku veenda on lihtsalt mõttetu.
2. Toote kvaliteedi ja hinnaga on palju probleeme. Te ei saa midagi muuta (noh, maja on juba ehitatud ja see on nii nagu see on), kuid midagi saab muuta.
3. Saate muuta, kuid summa ei muutu tingimuste kohtade muutmisest. Proovin lihtsalt tootele ja pakkumisele midagi lisada, et suurendada müüki ja keskenduda veelgi reklaamimisele.
4. Toote ja hinnaga on kõik korras ja tasub keskenduda ülejäänud 2 turunduse "PI -le".

Ettevõte on muutuste suhtes väga konservatiivne, tundub, et pole valmis ...

Asi on selles, et turundaja ülesanne pole muutusi tuua. Turunduse ülesanne on muuta müügipingutused tarbetuks. Kui selgub, et nende ehitatud maja on halb ja korterite hinnad ei ole turule adekvaatsed, siis ei mõtle keegi isegi ehitatud maja lammutamisele ja uue ehitamisele vastavalt turundusspetsialisti nõuetele "joonistada".

Turundaja ülesanne on pingutada ja kanda nii palju kulusid, kui kulub toote madalate turundusomaduste kompenseerimiseks ja seeläbi müügi tagamiseks. Kui selgub, et kulud peavad olema ülemäärased, siis pole see enam turundaja, vaid ettevõtte majanduse ja äri probleem - turundaja on kohustatud selle pildi ärimehele maalima, mis ei ole roosiline tema jaoks,

Kõik on õige! Kõik ülalkirjeldatud manipulatsioonid teete ise. Tööandja soovib sinult ainult üht - müüki. Kui midagi on vaja muuta, muutke seda; kui midagi on vaja teha, siis tee seda, aga müük on eesmärk!

Küsin, mis on ettevõtte strateegia? Et mõista, mis suunas liikuda ... mu imeline juht ütleb: ma ei tea, ma pole turundaja))

Minu arusaamist mööda küsite te ettevõtte ja ettevõtte strateegia kohta. Miks seda vaja on? Kui näiteks kuulete, et omaniku eesmärk on ettevõte viie aasta pärast maha müüa, siis kuidas see aitab teil "rohkem kortereid müüa"? Teie turunduseesmärk on rohkem müüki. Teie juhi irve on arusaadav ja õigustatud - ta vastab teile mitte teie esitatud küsimusele, vaid paneb teid teie asemele, kuna turundaja kontrollitav strateegia on turundusstrateegia. Sõnastatud turunduseesmärk, selle saavutamise kirjeldus, ettevõtte käitumise vorm turul (positsioneerimine, eristumine, suhtlusstiil), mis on kirjutatud järjestikuste tööde kogumina - turundusplaan, turundustaktika - see on turundaja töö.

Ja veel ... funktsionaalsus oli minu jaoks maalitud ... ja see tapab mind

Kui nad mõistavad hästi teie eesmärki, tööulatust ja kõige tõhusamaid vahendeid, on neil õigus. Kui nad eksivad, proovige kirjutada turundusstrateegia selle põhjal, mida te mõistate: "toode" ja "hind" turunduskompleksist. Kui te ei suuda oma funktsionaalsust turunduseesmärgi ja kompleksi kaudu mõistlikult selgitada turundus töötab- olete surnud või kuulate oma juhti, täidate tema plaani, sorteerite selle ja omandate kogemusi.

Siin ütleb juht mulle: "pange kirja SEO reklaamimise eesmärgid"

Kui turundaja mis tahes tegevuse eesmärk arendaja ja ehitaja jaoks on korterite müük, siis SEO edendamine peaks viima müügi eesmärgini. Kui on olemas otsene seos: tegevjuht - korteri müük, mida te ise jälgida ei saa, siis kas see on viga või oodake kogenud kaaslaste, praktikute arvamust, kes aitavad teil mõista, kuidas arendaja veebisaidi või veebisaidi SEO tema objekt mõjutab korterite müüki. Otsige sellel turul töötavaid vabakutselisi töövõtjaid. Nad ei õpeta teile kõike, kuid joonistavad pildi teie arusaamiseks tegevjuhi rollist oma vara turunduse edendamisel ja korterite müümisel.

Kuid peate alustama turunduse teise sambaga - "reklaamikompleksiga" ja mõistma, et üks edendamismeetoditest täiendab teist. Edutamine on keeruline töö. Vaata…. Tegevjuhi abiga olete meelitanud potentsiaalse ostja. Kuhu ta peaks minema, millisel saidil? Kui ta saidilt midagi loeb, siis milliseid meetmeid ta võtab ja millist teavet on vaja, et see ära libistada? Millise spetsialisti, kus ja milliste reklaammaterjalidega peaks ta kohtuma, kui ta soovib sinuga isiklikult rääkida?

Ainult siin peaks turundusstrateegia ja kommunikatsioonistrateegia olema kõikehõlmav, võttes arvesse kõiki tõhusaid suhtluskanaleid, suhtlusmeetodeid, suhtlusmeediat ja kommunikatsioonivahendeid - turundus peaks olema kõikehõlmav, terviklik, muljetavaldav ja ... viima korterite müügini.

Tundub, et ma pole valmis, isegi VK on nende jaoks stressis ...

Muidugi. Ma arvan, et teie jaoks on mõte sellest, millega bilansi 30. konto on seotud - sama on stress, täpselt nagu ehmatusvahendi nimega „vuugisegu“ kasutamine šokeerib teid.

Ärge rääkige nendega turundustööriistadest: VK, sihtlehed, meedia, bännerid ja CTR. Juht räägib kaupade veost, kuid mitte pöörete arvust ja raskustest teel. Kokk küpsetab borši, kuid ei koorma klienti kunagi kapsa koguses või seda, millist nuga on tõhusam kasutada.

Rääkige nendega korteri müügist, isegi kui nad on huvitatud turundusmeetoditest, turundusvahenditest. Nende allkirjastamiseks libistage turundusplaan ja turunduseelarve, milles kõik on kontrollitud, kõik, millest saate aru. Turunduseelarve "lehel" ükskõik millisel sõrmeotsal, rahulikult ja autoriteetselt .... rääkida korterite müügist, sellest, kuidas see aitab müüa seda, mis on neile maailmas kõige kallim.

Tegelikult on see praegu kõik ... Turundusfoorumil on mugavam arutada konkreetseid ja privaatseid küsimusi. Kui need küsimused ja need vastused olid kellelegi huvitavad ja kasulikud, on mul väga hea meel. Edu.