Pjaterochka turunduskompleks. Kaubandusettevõtte turundustegevuse tunnused kriisivastase programmi väljatöötamisel supermarketi "pyaterochka" näitel

Niinimetatud ökonoomsed supermarketid teenindavad umbes 60% elanikkonnast. Lisaks võivad hulgimüügiturgude ostjad saada selliste kaupluste potentsiaalseteks klientideks. Ja see moodustab juba märkimisväärse osa ostjatest. Suurepärased Pyaterochka õpilased leidsid, et ökonoomsed supermarketid tasuvad end ära palju kiiremini kui hüpermarketid ja turuosad on ligikaudu samad.

Orienteerumine elanikkonna vaesele osale dikteerib järgmise tingimuse: hinnad peavad olema madalad. Peamiseks võrdlusnäitajaks on väikesed hulgiturud. Kui supermarketites on kaubamarginaal umbes 40%, siis Pyaterochkas on see vaid 10-12%. Seetõttu on toit 10-15% odavam kui jaemüügiturul ning 20-30% odavam kui supermarketites ja hüpermarketites.

Kuid kaubandusvõrk ei saa toimida ilma kasumita, seetõttu on vaja kulusid nii palju vähendada, et säästlik juurdehindlus lakkaks olemast taskukohane luksus.

Ratsionaalsus, usaldusväärsus ja efektiivsus on saanud ettevõtte aluspõhimõteteks. Olemasoleva kaubanduspinna efektiivseim kasutamine: hõivatud on iga ruutmeeter, olgu selleks siis tooted või reklaamstend. Valikus on ainult kõige rohkem kuumad kaubad ja muutused koos tarbijate nõudlusega. Üürile antakse tasuta kaubanduspind. Nad säästavad müügipindade kujunduse ja varustuse ning tarbijatele pakutavate teenuste arvu pealt.

Vähendage toote hoolduskulusid: logistika, tarne, müügieelne ettevalmistus jne. Need kulud moodustavad ligikaudu 85% jaemüügi juurdehindlusest. "Pjaterochkas" on need viis korda madalamad kui keskmises piirkondlikus supermarketis. Pyaterochka kasutab oma sõidukeid. Ettevõttel on isegi oma ehitusdivisjon. Tema töö on vähendanud kaupluste ehitamise aega neljale kuule.

Nüüd on umbes 75% Pyaterochka jaeketi kaudu müüdavatest kaupadest kaubad Vene toodang... Ettevõte teeb koostööd 500 tarnijaga. Sergei Lepkovitš selgitab: „Pole saladus, et tänapäeval kehtestavad välismaised tootjad, kes müüvad oma kaupu välisvõrkude kaudu, lepinguliste suhete tõttu dumpinguhindu ja vähendavad seeläbi ostjate huvi Venemaa kaupade vastu. Näide Pyaterochkast kui ettevõttest, kes on loonud tõhusa allahindlusvormingu struktuuri kui ettevõtte, mis on vahendajate ahelat oluliselt vähendanud ja kõik kulud viinud miinimumini, tõestab, et nüüd on saanud võimalikuks edukalt konkureerida lääne kettidega.

Pyaterochkas praktiseeritakse tarnijatega vastastikku kasulikku töövormi. Võrgustik võtab enda kanda osa logistika ja toodete kohaletoimetamise, samuti toote turuleviimise kuludest, vabastades tootja turundus- ja reklaamiprotsessiga seotud raskustest. Tootja alandab hindu. Sellest tulenevalt kasvab nõudlus odavamate toodete järele ning suureneb ka müügimaht kauplustes. Tootja omakorda suurendab toodete mahtu ja saab sellest tulenevalt täiendavat kasumit. Seetõttu on tarnijatele esitatavateks põhinõueteks minimaalne tootmiskulu, kaupade ja pakendite kõrge kvaliteet, tarnegraafikust kinnipidamine ja mugav logistika.

Rahvusvahelised korporatsioonid määravad kõigile turuosalistele ühesugused hinnad. Pealegi moodustavad reklaamikulud kuni 30% kaubamärgiga kaupade maksumusest. Samal ajal on Venemaa tootjatel oma toodete reklaamimiseks suhteliselt väikesed eelarved. Kuid neil on parem hinna ja kvaliteedi suhe, paindlikum hinna- ja turustuspoliitika. Uuringud on näidanud, et klientide nõudlus Venemaa kaubamärkide järele on viimasel ajal märgatavalt kasvanud. Seetõttu plaanib "Pyaterochka" lähitulevikus sortimenti muuta, sealt välja võtta osa rahvusvahelisest kaubamärgiga kaubast ja asendada need kodumaiste analoogidega. "Pjaterochka". Säästliku ettevõtluse filosoofia // Ajakiri "TopManager", nr 19,2007.- Lk 14. ...

Huvitav on see, et Pyaterochka ei investeeri turu-uuringutesse. Võrgustikul pole isegi turundusosakonda. Lihtsalt kõik töötajad viivad regulaarselt läbi klientidega intervjuusid, selgitades välja nende eelistused. Küsitluste tulemused tehakse iganädalaselt kokkuvõtteid ning nendega tutvutakse kõigi kaubaliikumise ja raamatupidamise eest vastutavate talituste esindajatega. Nende andmete põhjal tehakse sortimendiotsused.

Pyaterochka äriprotsesside kiirust ja täpsust peetakse üheks võrgu tõhususe peamiseks näitajaks. Kulusid aitavad vähendada ka kõikehõlmav kaubanduse automatiseerimine, skeemidest range järgimine ja pidev kontroll. Ettevõtte sees on divisjon, mis kontrollib regulaarselt logistikat, hinnates protsesside kvaliteeti, kiirust ja maksumust ning kaasnevat riski.

Kaupade ostmine ja hinnakujundus kauplustes on tsentraliseeritud. Äriprotsessides on kirjeldatud kõik ettevõtte töövaldkonnad, alates kõige keerulisematest logistikatoimingutest kuni elementaarsemateni. Need on struktureeritud ja on osa informatiseerimis- ja juhtimissüsteemist.

Pjaterotška peab oma strateegiliseks ülesandeks automatiseerimist ja IT-tehnoloogiate juurutamist. Kauplustes on paigaldatud ühtne elektrooniline dokumendihaldussüsteem "Pyaterochka +". Selle töötasid välja ettevõtte spetsialistid, võttes arvesse kõiki eripärasid kaubandusvõrk... Süsteem automatiseerib ja lihtsustab logistikat, hankeid, kaupade müüki ja jaotamist kauplustes. See võimaldas vähendada kulusid, tööaega ja tööjõukulusid enam kui 30%. "Pjaterochka". Lean Business filosoofia. // Ajakiri "TopManager", nr 19,2007.- Lk 16 ..

Alates 2000. aasta detsembrist on Pyaterochka ühendanud oma tarnijad ühtseks teabevõrgustikuks. Internetis on ostuportaal.

Selle aasta lõpuks annab Pjaterotška kõigi kaubavoogude haldamise üle ühtsele automatiseeritud arvutisüsteemile Avtozakupshchik. Süsteem võimaldab teil e-posti teel osta kaupu kogu võrgu jaoks ja kontrollida kogu kauba kulgemise protsessi alates lattu laekumisest kuni kaupluses müügini, samuti tagab see täielikult teabe ja sellega seotud elektrooniliste kontaktide konfidentsiaalsuse. Samal ajal väheneb oluliselt tellimuse vormistamise aeg. See muudab võrgu paindlikumaks ja tarnijate jaoks mugavamaks.

Erinevalt paljudest teistest ei nõua Pyaterochka oma tulevastelt frantsiisipartneritelt jaemüügikogemust, vaid vastupidi, ta tervitab selle täielikku puudumist ja peab seda "vabaduseks mineviku vigade koormast". Ettevõte ei jaga frantsiisi üksikutele kauplustele: ettevõtte juhtkond eelistab müüa õigust avada piirkondades terveid 20-30 jaemüügipunktist koosnevaid kette.

"Meie tehnoloogia ostuhind jääb vahemikku 500 000 kuni 750 000 dollarit, olenevalt piirkonnast, kus seda ostetakse," ütleb kommunikatsiooni- ja brändipoliitika asepresident Felix Stetoy. - Investeeringute maht - 3 kuni 5 miljonit dollarit 2 aastaks. Ja siis kustub võrk ise. 3,5 aastaga tõuseb ta uuesti jalule. Klassikalises versioonis koosneb kett 30 kauplusest, koolituskeskusest ja laokompleksist. Autoritasud lepitakse eraldi kokku, need on minimaalsed."

Võib järeldada, et Pyaterochka võitis võitluse klientide ja kaubanduspindade pärast ning omandas stabiilsed tarnijad. Pärast seda läks lahti igakülgne võitlus kvaliteedi – kaupade ja teenuste kvaliteedi – pärast. See oli tarbijate muutuvate vajaduste tulemus. Pärast finantskriisist taastumist mõtlevad ostjad uuesti prestiižile.

Ettevõtte spetsialistid on välja arvutanud, et 90% selle sortimendist on mõeldud ostjatele, kelle sissetulek on 300 dollarit pere kohta. Selle seisukoha kohaselt on uus reklaamistrateegia... Nüüd saab ostja poodi tagastada kõik tooted, mis talle ei meeldi, isegi ilma kviitungita.

Tööjõu tootlikkus mõjutab kulude vähendamist mitte vähem kui miski muu. Personalitabeli järgi töötab igas kaupluses 17-20 inimest vahetuses, supermarketis aga 60-70 inimest. Iga töötaja igapäevast tegevust kontrollitakse, arvutatakse ja trükitakse aja ratsionaalsemaks kasutamiseks. Vajadusel vahetavad töötajad üksteist lihtsalt välja.

Pyaterochka Trading House, mis on hiljuti aktiivselt oma frantsiisiäri arendanud, kasutab järgmisi kontseptsioone. Suurim arv "Pyaterocheki" töötab "supermarketi" formaadis (nagu seda ettevõttes nimetatakse). Ajakirjanduses nimetatakse teda aga väga sageli "pehmeks allahindluseks". Sellise kaupluse äripind on umbes 700 ruutmeetrit. m. Paralleelselt sellega ilmus kaks aastat tagasi "supermarketi" formaadi projekt. Nüüd on selliseid kauplusi juba neli, millest igaühe pindala on üle 2000 ruutmeetri. m. Seal on grupp "mittetoit" märkimisväärselt laienenud - toiduks mittekasutatavad ja nendega seotud tooted.

2. Ajalugu majanduslik tegevus: ettevõtte loomise ja arengu ajalugu, organisatsiooniline ja õiguslik vorm, tegevusliigid, juhtimise organisatsiooniline struktuur, struktuuriüksuste ülesanded, kaubaeksperdi õigused ja kohustused.

Pyaterochka on suurim Vene võrk turistiklassi supermarketid, mis asutati 1999. aasta jaanuaris.

21. mail 2002 allkirjastati äritegevuse kontsessioonileping ettevõtte Agrotorg LLC ja VISANT-i läbirääkiva Voroneži CJSC vahel.

Ettevõte CJSC "VISANT-bargaining" kohustub looma Voroneži linnas kaubamärgi "Pyaterochka", mis koosneb 30 laiendatud sortimendi kauplusest, kuid ettevõte ei peatu sellega, vaid jätkab arengut. 10. novembril 2002 avati Voronežis esimene Pjaterotška kauplus.

Juulis 2003. Voroneži kaupluste kett "Pjaterochka" pälvis piirkonna kuberneri hr V. Kulakovi aukirja kõrgete majandustulemuste ja täiustamise eest kaubandusteenus elanikkonnast.

2004. aasta detsembris tunnistati Pyaterochka kauplusekett iga-aastase piirkondliku konkursi “Aasta inimene 2003” tulemuste põhjal “Kõige dünaamilisemaks arenevaks ettevõtteks”.

4. juunil 2004 tõusis Voronežis asuv Pyaterochka jaekett 2004. aasta parima kontsessiooniga Pyaterochka Store Network reitingu liidriks. kategoorias "Minimaalsed kulud veebis".

24. septembril 2004 sai Pjaterotška kauplusekett Venemaa jaemüügireitingu TOP-200 võitjaks allahindluskettide võrgustiku nominatsioonis.

25. mai 2005 Voroneži kauplusekett Pyaterochka saab reitingu "Parim Pyaterochka 2005 kontsessioonipoodide kett 2005" liidriks. nominatsioonis "Võrgu tõhususe ja arengutempo terviknäitaja (üle 1,5 aasta tegutsenud Jaotusvõrkude hulgas)".

20. oktoober 2006 Voroneži kauplusekett Pyaterochka sai 2006. aasta kontsessioonijaotusvõrkude reitingu võitjaks kategoorias "Kõige kõrgem keskmine kuukäive kaupluse kohta ja madalaimad kulud 2005-2006".

18. detsembril 2009 avati Voronežis 27. Pjaterotška kauplus. Pyaterochka ettevõte sai sellise nime, kuna see järgib oma töös järgmist viit põhimõtet:

1. kvaliteetsed kaubad;

2. Madalad hinnad;

3. Lai stabiilne sortiment;

4. Parim kaupluse asukoht;

5. Teenuse kõrge kvaliteet.

Ettevõte deklareerib järgmised eesmärgid:

1. Uut tüüpi kauplemissüsteemi loomine;

2. Kliendi rahulolu tagamine;

3. Kodumaiste toodete turule toomine.

Ettevõtte missioon: Ettevõtte positsioneerimine väliskeskkonnas teiste turuosaliste hulka.

Ettevõtte põhieesmärk: Voroneži kõige tõhusama müügivõrgu loomine.

Ettevõttekultuuris on elemente:

1. Töökultuur kontoris ja kauplustes;

2. Ettevõtte töötajate koolitamise reeglite täitmine;

3. Ettevõtte identiteet;

4. Ettevõtte värvid (punane ja kollane);

5. Töökeskkond Pyaterochka jaeketi objektides;

6. Elu ettevõtte seaduste järgi;

7. Firma sümboolika: ettevõtte lipp, hümn;

8. Autasud (partneri pass, märk "Pjaterochka", tänukirjad, aukirjad);

9. Võistlused ja tseremooniad: oma elukutse parim, Parim pood, Kaupluse avamine, Autasustamine rinnamärkidega, Võistluste võitjate autasustamine;

11. Spordivõistlused;

12. Ettevõtte ajaleht "News" Pyaterochka ".

Voroneži kaupluste jaoks on välja töötatud nummerdamissüsteem: vasakul kaldal asuvate kaupluste numbrid algavad 1-ga, näiteks:

11-Leninski väljavaade

12-peatus Volgograd

13-st. Perevertkina

14-peatus Iljitš

15-peatus Dimitrova

16-peatus Ostuževo

17-peatus Suvorov.

Edelapiirkonnas algavad need kahega:

21 Komarova,

22-st. Marshak,

23. st. O. Dundich,

24-st. Avenue Patriots.

Põhjas 3 jaoks:

31. st. Vl. Nevski,

32-st. Lizyukova,

33-st. Põhja supermarket,

35-peatus Dieet,

36. Vl. Nevski, Osti tempel,

38-peatus Kool.

Leninski rajoonis algavad nad 4-ga:

41 st. Moiseeva,

42-st. Vorošilov,

44-st. 1905. aasta revolutsioon

Kominternovski linnaosas algavad nad 5-ga:

52-Moskovski väljavaade. 42-b,

53-st. Hiilguse monument,

55-st. jooksmine,

56-st. Kholzunov.

Kesklinnas algavad need kell 6:

61-st. Koltsovskaja, peatu. Raudteejaam,

62-st. Lomonosov, 114e, peatus. Geneetika Instituut.

Kaupluse lahtiolekuajad:

Ostjatele 9-22-00

Töötajatele 8-15 kuni 23-00

Kauplus töötab kahes vahetuses: 1) 8-15-22-00; 2) kella 10-00 kuni 24-00.

Peale tööpäeva toimub personali kohaletoimetamine.

Ettevõttes töötamise eelised:

Iga inimene, kes saab tööd, väljastatakse vastavalt Vene Föderatsiooni töökoodeksile;

Tasuline puhkus;

Tasuline haigusleht.

6 kuud töötanud töötajale lisandub igakuine töötasu 500 rubla, 1 aasta töötanud - 1000 rubla, töötajale, kes on töötanud 1,5 aastat, palgatõusu 1500 rubla. Võimalik töötada väljaspool graafikut - nädalavahetustel, asendada jne.

Pühadeks (uusaasta, 1. juuni) tehakse lastele kingitusi. Jagatakse vautšereid sanatooriumidesse, lastelaagritesse.

Parima töötaja tiitlile korraldatakse konkursid, võitjat autasustatakse kinopiletitega. Samuti valitakse välja parimatest parim, keda autasustatakse ka rahaliste auhindade, vautšeritega.

Kaupluste vahel toimuvad võistlused, auhindu jagatakse rahaliste auhindadega. Ajalehes kajastub kogu ettevõtte elu.

Organisatsiooniline struktuur kauplus.

Joonisel 1 on näidatud poe organisatsiooniline struktuur:

Joonis 1 - Kaupluse organisatsiooniline struktuur.

Kõik kaupluse töötajad vastutavad kollektiivselt.

UM - kaupluse juhataja (5 tööpäeva teeb kaubatellimusi).

ZUM - kaupluse juhataja asetäitja (2 ZUM). Nad töötavad koos töötajatega, tellivad kiiresti riknevaid kaupu ja koguvad sularaha.

PT on kaupmees. Nad võtavad kauba vastu ja on ZUM-i asendajad.

KZP on kassakontrolör. Kontrollib kassapidajate tööd. Nad hoiavad ajakirju. Jälgige makset.

OTZ on kauplemisplatsi operaator.

Müüja - müüb kaupu kulinaaria, gastronoomia, köögiviljade ja puuviljade osakondades.

Pakkija - pakendatud kaup kaalu järgi.

OG - operaator-laadur. Kaup laaditakse maha ja toimetatakse kauplemisplatsile.

Vastutusvaldkond on töötajale määratud kaupade rühm, milles ta täidab oma funktsionaalseid ülesandeid.

Kõigile töötajatele ühised funktsionaalsed kohustused:

1. kaubasortimendi tundmine;

2. kauba kaubaomaduste tundmine;

3. kaupade kvaliteedi ja kvantiteedi kontroll;

4. kontroll rakendamise ajastamise üle;

5. kaupade müügieelne ettevalmistus;

6. kaupade väljapanek;

7. töökoha puhtuse hoidmine;

8. ostjate abistamine toote valikul;

9. sõbralik klienditeenindus;

10. hindade õigsuse kontroll;

11. börsiruumi visuaalne jälgimine;

12. meetmed varguse vältimiseks kaupluses;

13. inventuurides osalemine.

Kassakontrolöride lisakohustused:

1. Kassapidajate töö korraldamine kauplemisplatsil;

2. kassapidajate abistamine probleemide lahendamisel;

3. teadmised kassaaparaatide ülesehitusest ja tööreeglitest (KKM);

4. logi pidamine;

5. ostjate ja kaupluse töötajate kaupade eest tasumise kontroll.

Kassapidajate lisaülesanded:

1. teadmised kassaaparaadi seadmest ja tööreeglitest;

2. arveldusreeglite tundmine ja täpne järgimine ostjate poolt;

3. kontroll maksejõuliste rahaühikute üle.

Müüjate ja pakkijate lisakohustused:

1. teadmised elektrikaalude konstruktsioonist ja tööst;

2. klienditeeninduse reeglite tundmine ja järgimine;

3. kauba pakendamise reeglite ja normide tundmine ja järgimine.

Operaatorid ja kolijad täiendavad kohustused ei.

Sisejärjekorra reeglid:

Kell 8-10 peaks poes olema juba ZUM, kaupmees ja turvamees. Kell 8-15 peab kohal olema 2 valves olevat töötajat (ainult nende kohalolekul avatakse kauplus). Kassapidajad ja CPC peavad kohal olema 8-20. Kõik töötajad peaksid olema kaupluses kohal 8-30. Kell 8-31 on poe uksed suletud ja kes õigel ajal ei tule, loetakse hilinejaks. Kell 8-40 hommikusel koosolekul kontrollitakse kohalolekut, arutatakse läbi möödunud päeva tulemused, tehakse plaane jooksvaks päevaks. Kogu kohtumine ei kesta kauem kui 10 minutit. Kell 8-50 lähevad töötajad oma vastutusaladele ja valmistavad kaupluse avamiseks ette. Kell 9-00 avatakse kaupluse uksed klientidele. Tööajal on poest loata lahkumine keelatud. Kõik, mis töötaja endaga kaasa toob, peab olema allkirjastatud. Telefone kasutada ei tohi, rääkida ei tohi, välja arvatud tööteemadel.

Lõunaks antakse töötajatele 1 tund, mille saab jagada mitmeks osaks, enne lahkumist lõunalt naastes peab personal ka check-in’i tegema. Söögitoas ei tohiks olla rohkem kui 3 inimest.

Pood suletakse 5 minutit hiljem. Pärast kõigi ostjate lahkumist saab töötaja sooritada oma ostud, mille eest tasutakse kassas. Ta jätab oma ostu laoruumi või lauale, seejärel naaseb kauplemisplatsile, et järgmiseks päevaks vastutusala ette valmistada.

3. Kaubandus- ja tehnoloogiliste protsesside uurimine: äritegevuse põhiprotsessid (kaupade transport, vastuvõtt, ladustamine, müügiks ettevalmistamine, väljapanek kauplemisplatsil, müük, arveldamine ostjaga) ja nende mõju müüdavate kaupade valiku ja kvaliteedi kujunemisele. .

Kooli lõpetamine kvalifitseeriv töö

Jaeturunduskomplekti omadused

Sissejuhatus

Turutingimustes on ettevõtte turundustegevuse juhtimise korraldamine eriti oluline. Iga majandusharu või tegevusala majanduslik ainulaadsus toob kaasa asjaolu, et turundusprobleeme ei saa õigesti lahendada eraldiseisvalt seda või teist rahvamajandusharu iseloomustavatest tunnustest. Kaubandussektorit esindavad kaks eraldiseisvat plokki: hulgikaubandus ja jaekaubandus. Konkurents jaekaubandusettevõtete vahel kasvab nii omavahel kui ka Venemaa turule tungivate väliskaubandusvõrkudega. Olukorra teeb keeruliseks asjaolu, et samanimelisi tooteid müüakse paljudes kaubandusorganisatsioonides.

Müüja määrab suuresti selle, kui ihaldusväärne ja konkurentsivõimeline on toode, mille müügitaseme määrab õigesti valitud turusegment, sortiment, hinna- ja kommunikatsioonipoliitika ning põhi- ja lisateenuste kvaliteet. Sellega seoses on vaja välja töötada jaekaubandusettevõtte turunduskompleks, mis määrab selle lõpliku kvalifitseerimistöö asjakohasuse.

Lõpliku kvalifikatsioonitöö eesmärk on välja selgitada jaekaubanduse turundusmiksi tunnused ja anda soovitusi turundusstrateegia täiustamiseks Pjaterotška jaeketis. See eesmärk määrab eelnevalt järgmiste ülesannete seadistuse:

.uurida turundusmiksi teoreetilisi aluseid;

.tuvastada jaemüügi turundusmiksi tunnused;

.analüüsida turundusmiksi kasutamist ja anda soovitusi turundusstrateegia täiustamiseks Pyaterochka jaeketis.

Uurimistöö objektiks on turunduskompleks.

Uurimistöö teemaks on turundusmiksi kasutamine jaekaubandusettevõttes.

Uuringu käigus kasutati võrdleva analüüsi, üldistamise, klassifitseerimise, rühmitamise meetodeid.

Töö kirjutamisel kasutati Pjaterochka kaubandusvõrgu statistilisi andmeid ja töömaterjale, vene ja välismaiste autorite monograafiaid: Paramonova T.N., Senina N.A., Brizhasheva O.V. F. Kotler, M. Levi, B. Veyti, perioodika ja Interneti-allikad.

See viimane kvalifikatsioonitöö koosneb sissejuhatusest, kolmest peatükist ja järeldusest, kasutatud kirjanduse loetelust, lisadest ning sisaldab 7 joonist ja 2 tabelit.

Esimeses peatükis sõnastatakse turundusmiksi teoreetilised alused, kauba-, hinna-, turustus- ja kommunikatsioonipoliitika olemus. Teises peatükis analüüsitakse jaeturundusliku kombinatsiooni omadusi. Kolmandas peatükis kirjeldatakse turundusmiksi kasutamist Pyaterochka jaeketi näitel.

1. Teoreetiline alus turunduse segu

Turundussegu on kontrollitavate turundusmuutujate kogum, mida ettevõte kasutab sihtturult soovitud reaktsiooni esilekutsumiseks. Turundusmiksi komponendid on: toode, hind, müügikanalid, reklaam.

Selle kontseptsiooni kohaselt töötavad ettevõtted turundustegevuse raames välja ja rakendavad toote-, hinna-, müügi- ja kommunikatsioonipoliitikaid, mis kajastuvad turundusplaani neljas põhiosas. Ettevõte saab turundusmiksi parameetreid varieerida, et võimalikult tõhusalt mõjutada turgu, tarbijaid ja saavutada seatud eesmärke olemasolevate võimaluste ja turunduse rollist arusaamise raames. Turunduskompleksi enda struktuur aga ei muutu, muutub ainult selle üksikute elementide "täitmine".

1.1 Toode turunduskomplektis

turunduskampaania hinna ostmine

Toode on üks turundusmiksi elemente koos hinna, levitamise ja müügiedendusmeetoditega. Toode- kõik, mis suudab rahuldada vajadust või vajadust ja mida pakutakse turule tähelepanu, ostmise, kasutamise või tarbimise äratamiseks. Need võivad olla mitte ainult füüsilised objektid, vaid ka teenused, isikud, kohad, organisatsioonid, ideed jne.

Iga üksikut tarbijale pakutavat kaupa saab vaadelda kolme tasandi vaatenurgast: toode disaini järgi, toode reaalses teostuses ja toode koos tugevdusega.

Peamine tase on toode disaini järgi, mis vastab küsimusele, mida klient tegelikult ostab? Disaini järgi on toode toote üldise kontseptsiooni keskmes. See koosneb teenustest, mis pakuvad probleemile lahendust või kasu, mida tarbija soovib selle toote ostmisega saada. Näiteks ei osta kliendid kindla läbimõõduga trelle, vaid sama läbimõõduga auke. Seetõttu on turundajate ülesanne tuvastada mistahes toote taga peituvad vajadused ja müüa mitte selle toote omadusi, vaid sellest saadavat kasu.

Seejärel, lähtudes tootest, nagu ette nähtud, a toode reaalses jõudluses... Päris disainiga tootel on viis omadust: kvaliteet, omadused, välimus, kaubamärk ja pakend. Ja lõpuks peab toote looja lähtuma tootest vastavalt kontseptsioonile ja tootele reaalses jõudluses. kaubad koos tugevdustegapakkudes tarbijale lisateenuseid ja -soodustusi (tasuta kohaletoimetamine, paigaldus, müügijärgne teenindus, garantii).

Kaubapoliitika nõuab vastastikku kokkulepitud otsuste vastuvõtmist üksikute kaubaartiklite, tootesortimendi ja tootenomenklatuuri osas.

Esimesel etapil, s.o. toote või teenuse väljatöötamise käigus määrab turundaja eelised, mida see toode pakub. Sellised eelised kanduvad edasi koos toote materjalide omadustega, nagu kvaliteet, omadused, disain. Toote kvaliteet on üks võimsamaid tööriistu, mida turundajad kasutavad toote turule positsioneerimiseks. Kvaliteeti iseloomustavad kaks komponenti: tase ja järjepidevus. Kvaliteeditase on identne toote võimega oma funktsioone täita. Lisaks kvaliteeditasemele võib kõrge kvaliteet tähendada ka järjepidevust tarbijatele antud kvaliteeditasemega toote pakkumisel.

Järgmine konkurentsivahend, mida kasutatakse ettevõtte toodete eristamiseks, on toote omadused. Lähtepunktiks on algtaseme skeletimudel, millel pole täiendavaid täiustusi. Ettevõte saab laiendada omaduste valikut, lisades oma toodetavatele toodetele kõrgema taseme mudeleid.

Brändinime loomisel on müüjate jaoks mitmeid eeliseid. Brändi nimi saab aluseks konkreetse kaubamärgiga seotud tähenduslike tähenduste või assotsiatsioonide edasiarendamiseks. Kaubamärk pakub õiguskaitset toote ainulaadsetele omadustele.

Teine võimalus muuta oma toode teistest erinevaks on pakendamine. Iseteeninduse levik on tähendanud, et pakendamine peab täitma paljusid varem müüjate ülesandeid, alates tähelepanu äratamisest ja toote kirjeldamisest kuni müügini. Tootestrateegia viimane element on müügijärgne tugi.

Enamik tootevaliku kohta tehtud otsuseid on seotud selle laiusega – tooteartiklite koguarvuga. Sortimendi süstemaatiline laiendamine võib toimuda kahes suunas: nii tegeliku laienemise kui ka küllastumise tõttu. Sortimenti laienemine toimub siis, kui ettevõte suurendab tööstuskaupade hulka väljaspool hõivatud hinnavahemikku. Ettevõte saab oma tootevalikut laiendada kas üles või alla või mõlemas suunas.

Selle asemel, et laieneda turu alumisse või ülemisse segmenti, saab ettevõte oma tootevalikut küllastada, lisades sellele uusi tooteid. Toodete küllastumisel on mitu põhjust: lisakasumi otsimine, edasimüüjate rahulolu püüdmine, üleliigse tootmisvõimsuse ärakasutamine, püüd saada ammendava tooteportfelliga juhtivaks ettevõtteks või konkurentide ohjeldamiseks tootelünkade sulgemine.

Mõned ettevõtted võivad pakkuda mitte ühte, vaid mitut sortimendi kaupa, mis moodustavad tootenomenklatuuri. Ettevõtte tootevalikul on neli olulist omadust:

.laius (ettevõtte toodetud sortimendirühmade arv),

.küllastus (sortimenti moodustavate üksikute toodete koguarv),

.sügavus (iga kaubamärgi versioonide arv)

.harmoonia (erinevate sortimendirühmade kaupade sarnasuse määr nende lõppkasutuse, tootmistingimuste, turustuskanalite või muude näitajate poolest).

Tootenomenklatuuri ülaltoodud neli tunnust on tootestrateegia väljatöötamisel lähtepunktiks. Täpsemalt on ettevõttel neli võimalust oma tegevust laiendada. Ta saab luua uusi sortimendi kaubagruppe ja seeläbi oma tootevalikut laiendada. Samuti saab ettevõte laiendada olemasolevaid sortimendigruppe või suurendada iga olemasoleva toote variantide arvu. Ja lõpuks saab ettevõte sihikindlalt saavutada erinevate sortimendirühmade toodete suuremat (või vastupidi vähem) harmooniat, olenevalt sellest, kas ta püüab saavutada kindlat mainet ühes turusegmendis või mitmes segmendis korraga.

1.2 Hinnapoliitika kujundamine

Hind on kõigi väärtuste kogum, mille tarbija vahetab võimaluse vastu toodet omada või seda toodet kasutada. Hind on turunduskomplekti ainus element, mis toimib sissetulekuallikana; kõik muud elemendid kujutavad endast kulusid. Lisaks on hind turundusmiksi kõige paindlikum komponent: erinevalt toote omadustest ja kohustustest turustuskanalis osalejate ees saab hinda üsna kiiresti muuta.

Hinnakujundusel on kaks peamist lähenemist – kulupõhine hinnakujundus ja kliendi väärtuspõhine hinnakujundus.

Ettevõte töötab välja toote, summeerib tootmiskulud ja määrab hinna, mis võimaldab katta kulud ja saada planeeritud kasumit. Turundusosakonna ülesanne on sel juhul ostjaid veenda, et tootel on tarbijaväärtus ja see vastab kehtestatud hinnale.

Kliendi väärtuse hinnakujundus eeldab vastupidist lähenemist. Ettevõte määrab sihthinna lähtudes toote hinnangulisest tarbijaväärtusest. Seega algab hinnakujundus tarbijate vajadustest ja nende väärtustajust.

Tarbija ettekujutus toote väärtusest seab hinnale ülemise piiri, kauba maksumus aga alumise piiri. Etteantud piirides hinda määrates arvestab ettevõte aga mitmete muude sisemiste ja väliste teguritega. Sisemised tegurid, mis määravad hinnakujunduse, hõlmavad ettevõtte turunduseesmärke, ettevõtte tootmisvõimalusi, organisatsiooni struktuuri iseärasusi ja väliseid tegureid - turu tüüp, nõudluse olemus selle järele, konkurentide käitumine, valitsuse reguleerimise määr, majanduskeskkond ja vahendajate võimalik reaktsioon.

Toote hinna määramise põhimõte muutub, kui toode liigub oma ühest etapist eluring teine. Ettevõte, kes toob oma toote turule esimest korda, saab valida ühe kahest strateegiast: "koort koorida" või turule tungida.

Skimming strateegia on määrata kõrge alghind uus toode maksimeerida kasumit kõikidelt turusegmentidelt, kes on nõus hinda maksma. “Skimming” strateegia kasutamine on soovitav ainult teatud tingimustel: toote kvaliteet ja kuvand peavad õigustama kõrget hinda ning turul peab olema piisav hulk ostjaid, kes on valmis toodet selle hinnaga ostma, konkurendid seda ei tee. on võimalus sarnase tootega hõlpsalt turule siseneda ja algset kõrget hinda järsult alandada.

Mitte kõik ettevõtted ei alusta oma turule sisenemist kõrgete hindade kehtestamisega. Enamik kasutab läbimurdestrateegiat. Maksimaalse hulga ostjate kiireks meelitamiseks ja suure turuosa võitmiseks määravad nad uuele tootele suhteliselt madala hinna, tagades kõrge müügitaseme, mis toob kaasa madalamad kulud ja võimaldab ettevõttel hinda veelgi langetada. . Madalate hindade kehtestamiseks peavad olema täidetud ka mitmed tingimused. Turg peab olema väga hinnatundlik, hind peab olema piisavalt madal, et ettevõte konkurentsi väldiks, vastasel juhul jääb hinnaeelis üürikeseks.

Toote elutsükli muutmise käigus kohandab ettevõte tavaliselt oma esialgseid hindu. Hindade korrigeerimise strateegiad on toodud tabelis 1.1.

Tabel 1.1. Hindade kohandamise strateegiad

Strateegia Kirjeldus Hinnakujundus koos allahindluste ja kompensatsioonidega Vähendage hinda, et "premeerida" ostjaid, kes maksavad kiiresti täiskulu Diferentseeritud hinnakujundusHinna kohandamine tarbija, toote või asukoha erinevuste põhjalHinnakujundus kliendi psühholoogia aluselHinna kohandamine kliendi psühholoogilise mõju jaoksHinnakujundus müügi edendamiseks Ajutiselt madalamad tootehinnad, et suurendada müüki lühiajaliselt Geograafiline hinnakujundusHinnakujundus geograafilisel hinnakujundusel Dünaamika, mis võtab arvesse muutuvaid omadusi ja üksikute klientide vajadustele

Mõnikord on ettevõte hinnamuutuste (proaktiivne hinnaalandamine/tõus) algatajaks. Hindade langetamise mõtteni võivad ettevõtte viia mitmed asjaolud, näiteks tootmisvõimsuste alakasutamine, mis eeldab käibe kasvu, turuosa vähenemist tiheda konkurentsi tagajärjel. Ettevõte võib algatada ka hinnaalandust, kui soovib madalate hindade abil saavutada turul turgu valitsevat seisundit. Selleks siseneb ta kas koheselt turule konkurentide omadest madalamate hindadega või langetab hindu esimesena, lootes tulevikus hõivata turuosa, mis tänu suurenenud müügile vähendab kulusid.

Hiljuti on paljud ettevõtted, vastupidi, olnud sunnitud oma toodete hindu tõstma. Hinnatõusu peamiseks põhjuseks on süstemaatiline tootmiskulude tõus ja selle tulemusena kasumimäära langus, mis sunnib ettevõtteid regulaarselt hindu tõstma. Teine hinnatõusu põhjustav tegur on nõudluse ületamine pakkumisest. Kui ettevõte ei suuda oma klientide vajadusi täies mahus rahuldada, võib ta tõsta hindu, kehtestada kaupade ratsionaalne müük või kasutada mõlemat korraga. Hindade tõstmiseks on mitu võimalust: hindu saab tõsta peaaegu märkamatult allahindluste tühistamise ja sortimendigrupi kallima kaubaga täiendamisega või võib seda teha avalikult. Viimasel juhul peab ettevõte püüdma säilitada iga hinnatõusu puhul õiglustunnet, et vältida klientide kaotamise probleemi.

Ettevõte ei ole alati hinnamuutuste algataja. Üsna sageli ollakse sunnitud reageerima vaid konkurentide tehtud hinnamuutustele.

1.3 Jaotuspoliitika kujundamine

Müügikanal - sõltumatute organisatsioonide kogum, mis on kaasatud toote või teenuse reklaamimise protsessi tootjalt tarbijale. Turustuskanaleid saab iseloomustada kanalitasandite arvuga (vahendajad, kes teevad tööd, et toode ja selle omandiõigus lõppkliendile lähemale tuua).

Eristada saab kolme tüüpi jaotust: intensiivne, selektiivne, eksklusiivne.

Intensiivne jaotus on turundusmeetod, mille puhul organisatsioon püüab varustada oma kaupu võimalikult paljudes jaemüügipunktides. Intensiivne turustamine on tüüpiline tarbekaupadele. Eksklusiivne levitamine on turundusmeetod, mis põhineb tootjate kaupade müügil piiratud arvu vahendajate kaudu, kellele antakse nende territooriumil müügi ainuõigus. Valikuline turustamine on turundusmeetod, mis põhineb tootjate kaupade müügil piiratud arvu müügikohtade kaudu. Valikuline jaotamine on vahepealne intensiivse ja eksklusiivse jaotuse vahel. See võimaldab ettevõttel saavutada piisavalt laia turukatte selle üle rangema kontrolliga ja väiksemate kuludega kui intensiivse levitamise korral. Tootja saab aidata koolitada edasimüüja personali ja viia läbi ühiseid tutvustusi.

Organisatsioonilisest vaatenurgast on järgmised: tavalised turustuskanalid; vertikaalsed turundussüsteemid; horisontaalsed turundussüsteemid.

Tüüpiline turustuskanal koosneb ühest või mitmest sõltumatust tootjast, hulgimüüjast ja jaemüüjast, kellest igaüks maksimeerib iseseisvas äris oma kasumit, arvestamata võimalust maksimeerida kanali kui terviku kasumit. Vertikaalne turundussüsteem (VMS) on turustuskanali struktuur, milles tootjad, hulgi- ja jaemüüjad tegutsevad ühtse süsteemina.

Üks sellise kanali liikmetest kas omab teisi, omab nendega lepinguid või omab piisavat jõudu täieliku koostöö tagamiseks. Vertikaalseid turundussüsteeme on 3 tüüpi: ettevõtete merejõud, lepingulised mereväed ja haldusmerejõud.

Ettevõtte BMC koondab järjestikused tootmise ja levitamise etapid ühe omaniku alla, kes haldab kogu kanalit. Lepinguline CPA koosneb sõltumatutest tootmis- ja turustusorganisatsioonidest süsteemi erinevatel tasanditel, mis on lepinguga seotud suurema säästu või paremate äritulemuste saavutamiseks, kui üksi oleks võimalik saavutada.

Horisontaalne turundussüsteem on mitme jaotuskanali samal tasemel asuva organisatsiooni vaheline kokkulepe ühistegevuseks, et kasutada tekkivaid uusi turundusvõimalusi. Sellise lepingu alusel saavad organisatsioonid koondada oma kapitali, tootmis- ja turundusressursid. Sellise lepingu pooled võivad olla nii mittekonkureerivad kui ka konkureerivad organisatsioonid.

Turustuskanalite valik toimub majanduslike kriteeriumide alusel - müügimahtude võrdlemine kanali loomise ja käitamise kuludega, lähtudes võimalusest kontrollida jaotuskanali tegevust ja kohandada seda vastavalt oma vajadustele. uute kaupade müük või töö uutel tingimustel.

1.4 Kommunikatsioonipoliitika

Kampaaniapakett on konkreetne kombinatsioon reklaamimeediast, personaalsest müügist, müügiedendusest, suhtekorraldusest ja otseturunduse tööriistadest.

Müügiedendus – lühiajalised stiimulid, mis soodustavad toote või teenuse ostmist või müüki.

Suhtekorraldus – suhete loomine ettevõtte ja erinevate kontaktrühmade vahel, luues ühelt poolt ettevõttele kasuliku maine, positiivse "ettevõtte kuvandi" ning teisalt kõrvaldades või ennetades soovimatuid kuulujutte ja tegusid.

Isiklik müük on toote suuline esitlemine vestluse ajal ühe või mitme ostjaga müügi tegemiseks.

Otseturundus – kasutamine erinevaid vahendeid suhtlus klientidega otsesuhtluseks, mis on arvutatud teatud reaktsiooni saamiseks.

Igas turunduskommunikatsiooni kategoorias on spetsiifilised tehnikad. Reklaami saab esitada näiteks trükis, raadios, televisioonis, elektroonilisel kujul... Isiklikul müügil kasutatakse messide esitlusi, messinäitusi. Müügiedendus hõlmab reklaamimist müügikohtades, boonuseid, allahindlusi, kuponge, konkursse. Kaubandusturunduse tööriistade hulka kuuluvad kataloogid, telemarketing, internet jne.

Vastuseks küsimusele, mis on kaubandusturundus, pole siiani üksmeelt. Näiteks J.-J. Lamben on seisukohal, et kaubandusturundus toimub toodete tootja ja müüjate vahelise suhtluse etapis (hulgi- ja jaemüük). Siinjuures ei käsitleta jaemüüjaid kui konkurente ega partnerit turustuskanalis, vaid kui ainukesi kliente, seega on kaubandusturunduse kasutusala piiratud kontaktiga „kauba tootja – kauplus“.

R. Morris usub, et kaubandusturundus on osa tootmisettevõtte üldisest turundusstruktuurist ning selle põhieesmärk on tagada turul tugev brändipositsioon, "suruda" toode läbi turustusvõrgu tarbijani. Sel juhul kontrollib kaubandusturunduse kasutussfääri kontakt "kauba tootja – lõpptarbija".

V. V. Nikishkin järgib teistsugust seisukohta - kui kaubandusturundus seisneb turundustööriistade rakendamises lõpptarbijatele kaubandusturunduse objektiks olevate jaemüüjate poolt.

Kaubandusturundust võib defineerida kui jaekaubandusettevõtte turundust, mis hõlmab kaupade ostmist, sortimendi moodustamist vastavalt kliendi nõudlusele, kaubandusprotsessi korraldamist ja avalikkusele teenindamist, tarbijate teavitamist ning täiendavate kaubandusteenuste osutamine.

Jaemüüja turundusotsused on suunatud suurima hulga klientide meelitamiseks, ostumahu suurendamiseks ja kauplusele lojaalsuse suurendamiseks. See saavutatakse "kaubanduse lõpptoote" ("poe valem") loomisega, mis kajastab mitte ainult müügiks pakutavate toodete valikut, vaid ka kaubandusteenuste osutamise protsessi. Strateegiliste ja operatiivsete otsuste tegemisel on vaja kasutada turundusmiksi, mis soodustab “poe valemi” kujunemist ja struktureerib otsustusvaldkondi.

Kaubanduses tegeleme valmistootega, seega ei ole põhirõhk tootel, vaid selle pakkumise ja toetamise teenustel. See on vajalik mitte ainult ostja vajaduse rahuldamiseks (sobiva toote pakkumiseks), vaid ka selle protsessi võimalikult lihtsaks muutmiseks. See kauplemisteenuse kui toote omadus mõjutab oluliselt turundusmiksi kujunemist.

Müügiteenus on konkreetne jaemüügitoode. Ta

sisaldab palju: see on teenus tarbijate vajadustele võimalikult lähedase tootevaliku kujundamiseks ning ostjale pakutavatest võimalustest selle valikuga tutvumiseks, vajaliku valimiseks ja ostmiseks lisateenustena.

Hind ei seisne ainult poe hinnasüsteemis ja

hindade tase selles, aga sisaldab ka tarbijate hinnaväliseid kulusid (reisiaeg, järjekorrad, emotsionaalsed kulud jne).

Turustamine eeldab kahte aspekti: kaupluse asukoht ning müügivormide ja -meetodite valik sõltuvalt sihtrühmast, kaubavalikust jne.

Müügipersonal (peamiselt kontaktpersonal) on jaeturunduskomplekti üks lisaelemente. Siin pole oluline mitte ainult töötaja välimus, tema kvalifikatsioon, vaid ka teadmised tarbija psühholoogiast.

Materiaalne keskkond ehk atmosfäär kauplemisplatsil oma immateriaalsuse ja kvaliteedi ebastabiilsuse tõttu eeldab kommertsteenuse omandamise protsessi tingimusi (muusika olemasolu, teatud valgustus jne), s.o. kõike, mis mõjutab otseselt kliendi rahulolutunnet, tema meeleolu.

Turunduskombinaadi peamine omadus on selle paindlikkus, mis väljendub tööriistade muutmises erinevates majandusvaldkondades, olenevalt nende omadustest. Nii on see ka jaekaubanduses, kus kontaktpersonal ja atmosfäär müügisaalis mõjutavad oluliselt ostuotsuse tegemise protsessi. Ka teistel kaubandusturunduse kompleksi elementidel on oma spetsiifika. Turundusmiksi mudelite kasutamine aitab paremini ja sügavamalt mõista sihtturu (potentsiaalsete ostjate) vajadusi, kohandada oma pakkumist paremini selle vajadustele ja soovidele ning seeläbi saavutada teatud konkurentsieelise ja tunda end ettevõtluses enesekindlamalt.

2.1 Toode kaubandusturunduses

Kaubanduse eripära turunduse seisukohalt seisneb eelkõige tootes, mida see turule pakub. Müügiteenus on toote erivorm, milleks on müügifunktsioonide korraldamine ja täitmine jaemüüja poolt. Kauplemisteenuse eripära - toote ja selle müügiks pakutava teenuse sümbioos (tootest lahutamatus) - on jaekaubandusteenuste turu iseloomulik tunnus. Jaemüügi funktsioonide spekter on väga mitmekesine.

Selle võib tinglikult jagada järgmistesse rühmadesse: sortimendi moodustamine, riskide võtmine; toote müük, kauba müügiga otseselt mitteseotud lisateenuste osutamine, turuosaliste teavitamine.

Sortimendi moodustamine hõlmab selliste oluliste funktsioonide elluviimist nagu kaupade ost, nende transport ja ladustamine, sortimendi laoseisu loomine, kaupade sorteerimine ja kaupade müügieelne ettevalmistamine. Selle funktsioonide rühma eduka rakendamise tulemuseks on tarbijale vajalike kaupade pidev kättesaadavus müügis vajalikus koguses.

Riski võtmine tähendab seda, et jaemüüja vastutab müügiks pakutava sortimendi eest, s.o. jälgib säilitustingimustest ja müügitingimustest kinnipidamist, kauba kvaliteeti (sihipärase kasutamise käigus ei teki kahju ega kahju tarbija tervisele) jne. Lisaks annab pood oma kliendile teatud garantiid.

Toote müük tähendab kauplemisplatsiks eraldatud ruumide sisustamist, väljapaneku korraldamist ja pakutava sortimendiga tutvumise võimaluse andmist, ostu-müügi protsessi korraldamist ning rahaliste tehingute sooritamist kauba müügiks. Seega toimub kaubandusteenuse müügi käigus väärtuse vormide muutumine (kauba vahetus raha vastu).

Kauba müügiga otseselt mitteseotud lisateenuste osutamine hõlmab selliseid teenuseid nagu tasuta või tasuline parkimine, ettetellimise võimalus, kauba kohaletoimetamine jne. Lisaks on siin võimalikud teatud tarbimislaenu vormid: makse edasilükkamine, teatud aja möödudes tasutud summa osa tagastamine jne. Vormid võivad olla väga mitmekesised ja kattuda jaemüüja müügiedendustegevusega.

Turuüksuste teavitamise funktsioonide rühm hõlmab teabe kogumist ja edastamist toote pakkumise, toote tarbijaomaduste, aga ka nõudluse spetsiifika, tarbija käitumise kohta. Jaekaubandusteenusel, nagu igal teenusel, on teatud omadused, mida tavaliselt nimetatakse "4H": immateriaalsus, allikast lahutamatus, kvaliteedi ebaühtlus ja püsimatus.

Kommertsteenuse hoomamatus väljendub selles, et klient ei saa seda "kätes hoida", sellel pole kuju, värvi, lõhna ega maitset. Tarbijal on raske hinnata teenuse kvaliteeti enne selle kohest osutamist, mis määrab suure ebakindluse ja riskiga olukorra ning sellest tulenevalt suurendab oluliselt ostja valikut mõjutavate ebaratsionaalsete tegurite hulka. Selle riski vähendamiseks hindavad potentsiaalsed kaubandusteenuste tarbijad selle kvaliteedi ja taseme väliseid tunnuseid, milleks on kaupluse asukoht, õhkkond, personali käitumine ja välimus.

Immateriaalsuse ületamine võimaldab:

brändi/poe brändi arendamine;

suhtekorraldustehnika aktiivne kasutamine;

"Pikaajaliste" suhete arendamine kliendiga (kaardisüsteemid,

teabe kogumine);

personali ühtse kuvandi kujundamine;

lähenemine kauplemisplatsi ja kaupluse interjöörile ja atmosfäärile kui materiaalsele (füüsilisele) tõendile kaubandusteenuse kvaliteedist.

Eraldamatus allikast. Müügipersonal on pakutava teenuse lahutamatu osa, mis seab teatud nõuded nende professionaalsetele omadustele, välimusele ja suhtlemisoskusele. Seega lasub vastutus poe müügiteenuse osutamise eest täielikult selle müügipersonalil. Selle jaekaubandusteenuste eripära negatiivsete külgede ületamiseks saate teha järgmist.

töötajate selge motivatsioon;

müügiprotsessi standardiseerimine (etappideks jaotamine), pidev võimalike kriitiliste olukordade uurimine, personali koolitamine;

edukate ja ebaedukate kogemuse süstematiseerimiseks aluste loomine

kontaktid.

Kvaliteedi ebaühtlus. Poemüüjate/konsultantide pakutav kaubandusteenus võib kvaliteedi poolest erineda mitte ainult seda pakkuvast isikust, vaid ka konkreetse inimese tujust, tema eluperioodist.

Jaekaubandusteenuste kvaliteedi varieeruvuse ületamiseks saate:

osutatava kaubandusteenuse kvaliteedikontrollisüsteemi ehitamine;

klientide rahulolu jälgimine saadud teenuse kvaliteediga.

Mittepüsivus. Kaubandusteenust ei saa salvestada, salvestada ega salvestada. See vara tekitab ebaühtlase nõudluse korral teatud probleeme. Näiteks tipptundidel on töötajatest tavaliselt puudus. Suure hulga inimeste tööle kaasamine vähendab järsult äriprotsessi efektiivsust seisakute tõttu perioodidel, mil nõudlus kaupluseteenuste järele on madal.

Püsivuse ületamine võimaldab:

mobiilsus, töötajate vahetatavus tipptundidel (näiteks müügiassistendid päevasel ajal saavad istuda lisakassade juurde);

iseteeninduse aktiivne juurutamine müügiprotsessi;

nõudluse taseme reguleerimine kaupade hinna (kaubandusmarginaali suuruse) muutmisega ostjate aktiivsuse/passiivsuse tippajal.

Kõrvaltoode – teenused või kaubad, mis on vajalikud põhitoote kasutamiseks. Jaekaubanduse seisukohalt on kaasasoleva toote rolliks kaupluse tegelik kaubandusteenus, sealhulgas kauplemisviis, -vorm, -protseduur jne. Seega peegeldab jaemüügi kaastoode potentsiaalse ostja minimaalseid ootusi.

Täiendav toode, erinevalt seotud tootest, ei ole põhitoote kasutamise protsessis vajalik. Suhteliselt öeldes on see müüja pakkumine, mis ületab tarbija ootusi või lisaks sellele, mis on talle tuttav. Jaekaubanduses toimivad täiendava tootena kaubanduse lisateenused, mida klient saab nõudmisel. See võib olla kaupade eripakendamine (näiteks kingitus), kohaletoimetamine, tarbimislaenu saamine vms. Kuid see, mis on ühe kauplemisvormingu jaoks täiendav toode, ilmub sageli teise kauplemisvormingu jaoks täiendava tootena. Näiteks supermarketi pakutava ostuteenuse kvaliteet on võrreldamatu sellega, mida tarbija saab vabaturult toodet ostes.

Toode laiemas tähenduses peegeldab kõiki eeliseid, mida ostja pakutava toote ostmisel saab. See ei hõlma mitte ainult teatud toodet ja teenuseid selle omandamiseks ja kasutamiseks, vaid ka selle omandamise tingimusi. Jaekaubanduse seisukohalt hõlmab kauplemisteenus laiendatud tähenduses lisaks ülaltoodule ka antud toote (kaubandusteenuse) saadavuse näitajaid, selle ostmise õhkkonda, potentsiaalse suhtluse tunnuseid. ostja müügi(kontakt)personaliga ja ostjate omavahelist suhtlust.

Seega on müügiks pakutava toote kõikidel tasanditel selgete turundusotsuste tegemine pakutava kaubandusteenuse teatud atribuutide komplekti määratlemine, mida sageli nimetatakse "poe valemiks". Järgides rangelt kõiki kauplemisteenuse konkurentsivõime kriteeriume antud turusegmendis ("poe valemi" järgimine), on jaemüüjal stabiilne äri.

2.2 Jaehinnad

Turundusmiksi tööriist "hind" sisaldab küsimusi, mis on seotud mitte ainult müüdavate kaupade maksumusega, vaid ka ostja muude kuludega. See viitab ajale, reisi maksumusele, emotsionaalsetele kuludele, mis tekivad ostu sooritamise käigus. Seega ei tähenda hind mitte ainult toote maksumust, vaid ka selle väärtust tarbijale. Hinnastrateegia peaks olema kooskõlas jaemüüja positsioneerimise, konkurentsikäitumise ja muude turunduskomplekti elementidega ning võtma arvesse ka tootja hinnastrateegiat, mida kasutatakse oma eesmärkide saavutamiseks.

Jaehinnad kaubandusettevõte põhineb kahel põhimeetodil: kuludele orienteeritud, turule orienteeritud. Kuludele orienteeritus hõlmab jaemüüja poolt toote müügihinna kindlaksmääramist selle ostuväärtuse ja selle fikseeritud protsendi summana. Turule keskendudes määratakse hinnad lähtuvalt arusaamast ostjate valmisolekust antud toote eest maksta. Kulumeetodi peamine eelis on see, et see võimaldab teil saavutada kasumi sihttaseme. See on kiire, mehaaniline ja suhteliselt lihtne. Turumeetodi eelis seisneb selle seotuses turunduskontseptsiooniga, s.t. see arvestab nii ostjate soove kui ka võimalusi. Turumeetodi praktiline rakendamine on aga täis raskusi, eriti kaubandusettevõtetes, mille valikus on tuhandeid kauplemisüksusi, millest igaüks nõuab individuaalseid hinnakujundusotsuseid. Optimaalse lahenduse saab saavutada kulude ja turu lähenemisviiside kombineerimisel, kui esimene saab hinnastrateegia aluseks ja teine ​​- viis ostjate meelitamiseks.

Hinnastrateegia eesmärk on leida õige tasakaal tarbija ja ettevõtte huvide vahel. Lisaks peaks hind arvestama konkurentsitiheda turu olukorda. Tänasel jaemüügiturul on kaks vastandlikku hinnastrateegiat: "igapäevased madalad hinnad" (EPC) ja kõrged/madalad hinnad.

ESC strateegiat kasutavad jaemüüjad rõhutavad, et nende jaehinnad on pidevalt kuskil tavahindade ja konkurentide müügi vahel ning nad ei paku alati kõige odavamaid kaupu. Teatud ajahetkedel võib hind olla kõrgem kui konkurendi poest tühjendusmüügist või hulgimüügiturult ostes.

Selle strateegia eelised: hinnasõdade oht väheneb, kuna ostjad, mõistes, et hinnad on vastuvõetaval tasemel, suurendavad ühekordse ostu mahtu ja külastavad poodi sagedamini; väheneb vajadus reklaami järele, sest madalad hinnad meelitavad pidevalt ostjaid; kasum võib suureneda kui pood loobub oluliste allahindluste kõrge / madala hinna strateegiast. ESC rakendamise raskus seisneb selles, et pidevalt tuleb hoida madalaid hindu, s.t. riideesemeid tuleks müüa odavamalt kui kaubamajades ning tavatooted (jahu, piim, suhkur) peaksid olema odavamad kui supermarketites.

Kõrge / madala hinnastrateegiat kasutavad müüjad pakuvad mõnikord tooteid kõrgema hinnaga kui ESC-d toetavate konkurentide omad, kuid sageli korraldavad nad müüki ja reklaamivad neid aktiivselt. Tugevused kõrge / madala hinna strateegiad on järgmised: sama toode on mõeldud erinevatele segmentidele. Turule sisenemise etapis pakutakse seda kõrgete hindadega "supernovaatoritele" ja "uuendajatele" ning hooaja lõpus "konservatiividele" ja "mõõdukatele, kokkuhoidvatele ostjatele", keda tõmbab toote odavus.

Kui peamine jaehinnastrateegia on enamasti ESC ja kõrgete/madalate hindade kombinatsioon, siis sageli pakutakse ostjatele erinevaid hinnasoodustusi. Väga populaarsed tööriistad ostjate meelitamiseks hinnasoodustuste kaudu on kupongid, allahindlused, krediitkaardid, hinnaliider, mitmekordne hinnakujundus, hindade võrdsustamine, paaritu- ja mitteümmargused hinnad jne. Kõik need on määratud peamise hinnastrateegiaga.

Kupongid on sertifikaadid, mis annavad nende omanikele õiguse toote või teenuse ostmisel alandatud hinnale või muule soodustusele. Neid kasutatakse peamiselt tarbekaupade jaoks. Kupongid avaldatakse ajalehtedes ja ajakirjades (sageli pärast vastava toote reklaamimist), need pannakse tarbijate postkasti, saadetakse posti teel, kantakse otse kaubale ja jagatakse möödujatele. Kupongid teavitavad tarbijaid tootest, julgustavad neid ostma, juhivad nende tähelepanu konkreetsele poele, suurendades selle konkurentsieelist ja suurendades toote kasutamise intensiivsust. Kõige sagedamini püüavad nad uusi kliente meelitada kupongide abil, püsikliendi meelitamine pole alati soovitatav ja sellel on isegi negatiivne iseloom, kuna ostude koguarv ei suurene ja kasum ühiku müügist. kaubad vähenevad.

Hinnasoodustused on see osa hinnast, mis tagastatakse toote ostjale. Jaemüüja arvutab hoolikalt hinnasoodustuste süsteemi, need on talle kasulikud koostöös toodete tarnijatega ja teatud tingimustel ka lõpptarbijatega arvutamisel, et luua konkurentsieelisi.

Plastkaarte kasutatakse ettevõtetes, mis tegutsevad kõrgete juurdehindlustega, mis võimaldavad igale ostjale valutult hindu langetada, või ettevõtetes, kes teevad reklaamikampaaniat, kus plastkaarti vaadatakse kui reklaami elementi. Kaart annab järgmise ostuga õiguse saada allahindlust teatud summa ulatuses või sagedamini teatud või ujuva protsendi ulatuses. Ujuv protsent võib muuta oma näitajaid sõltuvalt nädalapäevast, hooajast, lisasoodustuste kehtestamisest või suureneda proportsionaalselt summaga, mille võrra ostja pikk periood ostis kauba kaubandusettevõttelt.

Klubi plastikkaartide skeem erineb eelmisest järgmise ostu puhul allahindluste tegemise meetodist ainult selle poolest, et klubi korraldus, skeemid ja jaotamine kaardid võtab üle spetsialiseerunud kolmanda osapoole ettevõte (näiteks Karuseli jaeketi ja Alfa-Panga ühisprojekt - Magic Visa-Alfa-Bank kaart, mis võimaldab maksta mis tahes kauplustes, apteekides, restoranides, ilusalongid ja muud kaubandus- ja teenindusettevõtted üle kogu maailma ning koguvad samal ajal lisapunkte, mida saab kulutada Karuseli võrgus või Malina akumulatsiooniprogrammis, mis võimaldab teil koguda punkte selle programmi kaubandusettevõtetes ostes. , sealhulgas Cityistori supermarket).

Pricing Leadership (ahvatleval tootel põhinev strateegia), mille puhul jaemüüja määrab teatud toodetele tavapärasest madalamad hinnad, lootes, et üritus meelitab ligi lisaostjaid. See suurendab kaupluses teiste toodete müügimahtu, kuna ostjale jääb mulje, et poes on hinnad teistest madalamad. Mõnikord nimetatakse neid tooteid kahjumiga liidriteks. Kuigi selleks, et olla kahjumlik, tuleb selline kaup müüa alla omahinna, mida tavaliselt ei juhtu. "Kutsuvate" kaupadena kasutatakse tarbekaupu, mille hinnad on ostjatele hästi teada. Supermarketites kasutatakse tavaliselt "kutsuva" kaubana näiteks mune, piima, päevalilleõli. "Kutsuv" tootestrateegia on mõeldud hinnatundlikele ostjatele.

Mitme hinnakujundus tähendab, et erineva kaaluga (mahuga) sarnaseid kaupu müüakse erinevate hindadega. Näiteks 100 gr. mis tahes kaubamärgi kohvipakk maksab alati rohkem (100 grammi kaalu järgi) kui sama kohv, kuid 200 grammi purgis. Selle meetodi eesmärk on suurendada kaupade müügimahtu. Selle eripära on see, et see võimaldab ostjatel varuda teatud kaupu edaspidiseks kasutamiseks, pidada ostmist kasumlikuks ja viib lõpuks kaupade tarbimise suurenemiseni ostja poolt.

Mitmemõõtmelist hinnakujundust kasutatakse toote "tõukamiseks" ja selle eesmärk on panna klient ostma kahte või enamat toodet korraga. Näiteks sel viisil: "kolm viiesaja rubla eest."

Hinnarea joondamise meetodil pakub pood erineva tasemega etteantud hinnapositsioone. Ostjal tuleb valida odava või keskmise hinna või kalli toote vahel. Pealegi on kaupluste riiulitel kaubad grupeeritud hinnatasemete järgi. Kaupade ostmisel valivad jaemüüjad need, mis vastavad valitud hinnatasemetele. Ostjal on lihtsam valikut teha, kuna ta ei satu suure hulga kaubamärkidega segadusse. Ostmiseks kulub vähem aega.

Paaritud ja mitteringhinnad on hinnakujunduskontseptsioon, millel on psühholoogilised tagajärjed. Need hinnad on ebaefektiivsed "eelvalitavate" kaupade puhul, mille ostmisel on vaja mõelda. (Näiteks autot ostes pole vahet, kas ostja peab selle eest maksma 5995 või 6000 dollarit). Ostjad seostavad ebatavalisi hindu odava kuuma tootega.

Hindade visuaalse tajumise parandamiseks kasutatakse selle korrigeerimist (näiteks hinna määramine 500 asemel 499).

2.3 Jaotus kaubanduses

Selline turunduskomplekti element, nagu turustamine, on jaemüügisektoris oma olulisuse ja mõttekuse tõttu eriti oluline. Ühest küljest käsitleb see turundustööriist konkreetse kaupluse asukoha valimise probleemi, teisalt kaupluse vormingu määramist (jaemüügi vormide ja meetodite kombinatsioon). Selle probleemiga puutub pood kokku alles elutsükli esimesel etapil. Lisaks muutub selle turundusmiksi elemendi prioriteetseks probleemiks horisontaalne ja vertikaalne jaotus müügipiirkonnas.

Peamine ülesanne see instrument- kaubandusteenuste kättesaadavuse (saadavuse) tagamine potentsiaalsele tarbijale. Kaubandusteenuse (poe) allikale ligipääsetavus ei tähenda ainult selle asukohta, vaid ka lahtiolekuaegu. Näiteks kui antud müügikoha potentsiaalne ostja eelistab oste sooritada teel töölt, siis kui pood on juba suletud, ei saa ta selle teenuseid mitte mingil moel kasutada, hoolimata sellest, kui sortiment, hinnatase või tema sortiment teda köitis. poe lähedus.

Tulevase poe asukoha valiku tähtsuse määravad mitmed põhjused. Esiteks on asukoht oluline tegur jaemüügipunkti atraktiivsuses tarbijate jaoks, mis mõjutab otsust sooritada ost selles konkreetses kaupluses. Teiseks annab jaemüüja poe hea asukohaga jätkusuutliku konkurentsieelise.

Erinevalt sellistest turundustööriistadest nagu hinnatase, müügiedendustegevus, brändi edendamine, pakutavate teenuste valik, kaubavalik, millega kaupleja saab hõlpsasti manipuleerida, ei ole poe asukohta nii lihtne muuta. Tihti peavad kauplemisettevõtted investeerima palju raha kinnisvara soetamiseks ja parendamiseks või sõlmima ruumide omanikega pikaajalisi rendilepinguid. Seetõttu ei saa konkurendid poe asukoha eelist korrata. Kolmandaks, kuna kauplemisettevõtte avamine nõuab esialgset investeeringut, on soovitatav valida selle jaoks koht, mis tagastab investeeritud raha. niipea kui võimalik... Kasum, mille määrab müügimaht, võib otseselt sõltuda kaupluse asukohast. Kui kaupluse asukoht on otsustatud, muutub see kontrollimatuks väliseks teguriks, mille jaoks juhid peavad oma turundusstrateegiat kohandama.

Kauplemisturunduse seisukohast võib kaupluse asukoha otsuse tegemise algoritmis eristada mitut järjestikust etappi:

1.Kõigepealt valitakse välja äritegevuseks kõige atraktiivsemad piirkonnad (piirkonna all mõeldakse osa riigi territooriumist või linna).

2.Seejärel tehakse kindlaks, mis tüüpi asukoht sobib kõige paremini nende kaupade ja teenuste jaoks, mida ettevõte turul pakub. (Need võivad olla kesksed äripiirkonnad, kaubanduskeskused või eraldiseisvad kauplused.) Igal neist tüüpidest on konkurentsistruktuuril, parkimisvõimalustel ja muudel teguritel põhinevad eristavad omadused ning neil on mitmeid eeliseid ja puudusi.

Central Business District (CBD) on äripiirkond (sageli ajaloolises linnakeskuses), kuhu on traditsiooniliselt koondunud paljud kaubandusettevõtted ja kus ristuvad olulisemad ühistranspordimarsruudid.

CDC eeliste hulgas tuleb märkida asukoha olemasolu, pakutavate kaupade ja teenuste lai valik ja mitmekesisus. CDR-i miinused seisnevad peamiselt järgmistes: autoomanike ligipääsuhäired (ala paigutus, ummikud, parkimisraskused); kõrged üürikulud; kõrged maksu- ja tariifimäärad.

Kaubanduskeskus (TC) on kavandatud kaubanduspiirkond, mis on ühe kontrolli või omandi all. Reeglina on sellel spetsiaalne parkimisala. Üldine rendipind on jaotatud nii, et kauplused täiendavad üksteist pakutava kauba- ja teenustevaliku poolest. Tavaliselt on kaubanduskeskuses üks või mitu suurt kauplust, mis meelitavad ligi suurema osa klientidest (ankurüürnikud) ja suure hulga väikese ja keskmise suurusega jaemüüjaid. Tihti määravad kaubanduskeskuste juhid kaupade ja teenuste tasakaalu ja mitmekesisuse tagamiseks kindlaks kogupindala, mille eri tüüpi kauplused võivad hõivata.

Suure hulga kaupluste koondamine ühe katuse alla loob sünergilise efekti: kaubanduskeskus meelitab rohkem kliente kui samad kauplused eraldi. Seetõttu kasvab kaubanduskeskuses asuva jaemüüja müügimaht sageli koos konkureeriva kaupluse tulekuga. Olukord, mis esmapilgul on paradoksaalne.

Poe asukohal kaubanduskeskuses on võrreldes Keskdemokraatliku Keskuse asukohaga mitmeid eeliseid, millest peamised on: suur hulk tarbijaid, keda meelitavad lai valik kaubad ja teenused; asukoha mugavus ja lähedus tarbijale; ühiste kulude ühine planeerimine ja proportsionaalne jaotus; kiirteede lähedus ja parkimiskoha olemasolu.

Puudused on järgmised: paindumatu tööaeg (jaekauplused peaksid töötama ainult kaubanduskeskuste tööajal); kõrge üüritase; kaubanduskeskuste juhtide kontroll; kaubanduskeskuse omanike piirangud sortimendile;

liiga karmi konkurentsi võimalus; ühe või mitme suure kaupluse märkimisväärne paremus, mis tõmbab ligi suurema osa klientidest, võrreldes väikeste ja keskmise suurusega kauplustega.

Eraldi kauplused on need, mis ei külgne ühegi teisega. jaemüüjad näiteks poed, mis nõuavad suuri alasid (hulgimüügiklubid ja supermarketid) või asuvad ühiselamurajoonides.

Selle asukoha eelised: puudub otsene konkurents; madal üür; töögraafiku paindlikkus, kaubanduskeskusele omased piirangud disaini, lahtiolekuaegade ja sortimendi osas; parkimiskohtade olemasolu.

Puuduste hulgas tuleb märkida: raskusi uute ostjate meelitamisel; sünergia puudumine teiste jaemüügipunktidega; kõigi üldkulude "ühele õlale" panemine; paljudel juhtudel vajadus ehitada uus hoone.

3.Järgmine samm on kõige atraktiivsemate kauplemispiirkondade analüüsimine. Kaubandustsooni all mõistetakse geograafilist sektorit, mis sisaldab potentsiaalseid ostjaid konkreetsele kaubandusettevõttele või äriettevõttele (linna osa, linn tervikuna, olenevalt kaupluse tüübist ja potentsiaalsete ostjate tihedusest). Kaupluse kaubandustsooni (pinna) suurust saab hinnata jaekaubanduse tsentraliseerimise mudeli kasutamise põhjal.

Jaekaubanduse tsentraliseerimise mudeli põhiolemus seisneb selles, et tarbija elukoha ja kaubanduskeskuse vahelise kauguse suurenemisega suureneb transpordikulu, aga ka ostlemisele kuluv aeg, mistõttu suureneb nõudlus. selle kaubanduskeskuse teenuste eest väheneb. Veelgi enam, mida igapäevasem toode on, seda lühem on tee, mille ostja on nõus selle ostmiseks läbima. Vastupidi, tarbijad on reeglina valmis spetsiaalsete toodete ostmiseks reisima pikki vahemaid, kuna neid saavad pakkuda ainult suured kaubanduskeskused või spetsialiseeritud keskused.

4.Viimane etapp on konkreetse asukoha jaoks valitud valikutest parimate valik.

Konkreetse kaupluse asukoha atraktiivsuse hindamiseks saab kasutada erinevaid meetodeid: lihtsatest kuni keerukateni, mis nõuavad mitmetasandilisi arvutusi. Üks võimalikest meetoditest on koostada loetelu teguritest, mis mõjutavad otseselt konkreetse asukoha atraktiivsust kaupluse asukoha jaoks (vt tabel 2.1.). Olles välja töötanud defineerivad kriteeriumid, peab jaemüüja neid hindama 10-pallisel skaalal (1 = väga halb, 10 = väga hea), et teada saada, kui atraktiivsed on potentsiaalsed kaupluste asukohad.

Tabel 2.1. Kaupluse asukohta määravad tegurid

Ostjad (potentsiaalsed, reaalsed) Saadavus Konkurentsikulud Kogus Sissetuleku tase Kulude struktuur Rahvastiku tihedus Elustiil Isiklik transport Inimvood Takistused (raudteed, suured maanteed) Maastiku tüüp Transpordiühendus Parkimine Ühistransport Võistluse tase Konkureerivate ettevõtete tüübid Peamiste konkurentide (turuliidrid, suurettevõtted) lähedus Ehituskulud Rentida Palga tase Maksud Transpordikulud

Pärast kaubandusettevõtte optimaalse asukoha valimist ja selle formaadi kinnitamist on vaja lahendada küsimused, mis on seotud kaupluse väljanägemise, müügipinna korrastamisega ja selle kaudu, kuidas saavutada maksimaalne võimalik müügimaht. paigutus.

Peamine probleem poe paigutuse väljatöötamisel on suure hulga vastuoluliste tegurite olemasolu. Esiteks peavad ostjad poest läbi liikuma ja ostma rohkem kaupu, kui nad plaanisid. Kaupade paigutamisel müügisaali arvestatakse mitmeid tegureid: müügipinna ruumi optimaalne kasutus, kaubagruppide optimaalne paiknemine, põhi- ja lisamüügipunktide asukoht ning võimalused kaubavoogu pidurdamiseks. klientidele.

Müügipinna optimaalne kasutamine

Reeglina hõivavad 40% jaemüügipunkti pindalast kaubandusseadmed (riiulid, külmutusseadmed, nagid jne), mis olenevalt ruumi kujust on kõige tulusamad. Ligikaudu 60% jaemüügikoha pinnast tuleb jätta ostjate liikumiseks (ostja vaba liikumise tagamine kaupluses, ohutusreeglid jms), et ostjad tunneksid end mugavalt.

Kaubagruppide paiknemine

Pärast seadmete asukoha tüübi määramist müügikohas peate kindlaks määrama tooterühmade efektiivse asukoha. Kaubagruppide paigutamisel on määravaks kaks tegurit: müügipinna ruumi eelistus, kaubagruppide jaotus kategooriatesse sõltuvalt nende populaarsusest püsiklientide seas.

Eeliskohad müügisaalis määratakse sõltuvalt kliendivoost, s.o. teelt, mida enamik ostjaid valib. Kõrgeima kvaliteediga, enim reklaamitud ja isegi populaarseim toode ei lähe müüki, kui selle positsioon poes on halvasti sobitatud. Kaupluses on ostjate loomulik liikumissuund, mis tuleks kindlaks määrata kaupluse projekteerimise etapis: sissepääsu asukoht, kaubandustehnika saalis ja kassaaparaadid. Ostjate voo liikumine tuleks eelnevalt välja arvutada ja valida maksimaalse kasuga, pakkudes ostjale vaatamiseks võimalikult palju kaupu. Seega läheb 80-90% ostjatest mööda kõikidest müügikoha perimeetril asuvatest müügikohtadest ja ainult 40-50% ostjatest sisekäikudest. Kõige "kuumad" kohad sellisel juhul on kliendivoo algus ja kassaala.

Enamasti määratleb tarbija ostu planeerides selgelt, milliseid kaubagruppe ta osta soovib. Seetõttu võib kogu poe sortimendi jagada kolme rühma:

-Tarbekaubad.

Nende kaupade ostmine on peaaegu iga ostja jaemüügipunkti külastuse eesmärk. Neid nimetatakse ka poodi moodustavateks kaubagruppideks.

-Perioodilised kaubad.

Nende kaupade ostmine on planeeritud kord mitme külastuse jooksul.

-Impulssnõudluse kaubad.

Nende esemete ostmist tavaliselt ei planeerita.

Kuna tarbekaupu nõuab kõige rohkem külastajaid, koguneb nende müügikohtade lähedusse küllaltki palju ostjaid. Seetõttu peaksid need kaubagrupid paiknema piki müügiala välisperimeetrit, et ostu oleks mugavam. Kui kliendid kogevad ebamugavusi, püüavad nad kauplemisplatsilt võimalikult kiiresti lahkuda. See mitte ainult ei vähenda ostleja poes veedetud aega (ja seega ka impulssostude arvu), vaid võib ka suunata ostja järgmisel korral mõnda teist poodi külastama.

Peamiste ja lisamüügikohtade asukoht

Peamine müügikoht on koht, kus on esindatud kõik antud tootegrupi tootjad. Täiendavad müügikohad suurendavad kaupade ostmise tõenäosust. Need on tõhus vahend müügi suurendamiseks, sest võimaldab teil suurendada impulssostude arvu. Need on korraldatud impulsskaupade ja suure käibega kaupade jaoks.

Ostja liikumise aeglustamine.

Liiga laiad vahekäigud ning kalduvus paigutada lette ja lette ranges geomeetrilises järjekorras viivad selleni, et ostjal ei ole sektsioonist sektsiooni liikudes aega märgata ja osta ühtegi toodet, mistõttu tuleb tempot maha võtta. kliendi liikumise kiirus kaupluses. Sel juhul on vaja läbipääsu mitte vähendada, vaid kitsendada keskelt või ristumiskohtades teiste käikudega. Sageli kasutatakse vahekäigu kitsendamiseks: väljapanek, dekoratiivsammas, plakatialus

Vähem ilmne, kuid sama tõhus viis poes ostja liikumist aeglustada on muusika kasutamine. Aeglane rahulik muusika loob poes lõõgastavama õhkkonna, julgustades ostjaid aega maha võtma ja poodi jääma. Kiire muusika mõjub vastupidiselt – kõnnitempo muudetakse kiiremaks, mida kasutatakse peamiselt tipptundidel ostjate liikumise kiirendamiseks.

2.4 Edendamine äriettevõtte turundussüsteemis

Kauplemisettepaneku väljatöötamine paljude sortimendi positsioonide jaoks toob kaasa asjaolu, et tarbijal on üha keerulisem orienteeruda olemasolevates kaubamärkides ja kaubamärkides, mis toob kaasa tarbijapoolse tootevaliku aluse muutumise. Enamik ostuotsuseid tehakse kaupluses, mis tähendab, et jaemüüja saab klienti aktiivselt mõjutada. Kampaania kui kaubandusturunduse elemendi eripära seisneb selles, et kauplused püüavad eelkõige reklaamida oma kaubamärki, luues seeläbi klientide silmis teatud kuvandi. Kaubandusturunduse kõige olulisem tunnus on see, et siin langevad alati kokku mõisted "ostja" ja "tarbija", kuna kaupluse kaubandusteenuse ostja on samal ajal ka selle tarbija. Seda võetakse konkreetsete reklaamitegevuste läbiviimisel arvesse.

Selline turundusmiksi element, nagu reklaam, koosneb traditsiooniliselt neljast komponendist: reklaam, isiklik müük, suhtekorraldus, müügiedendus. Personaalset müüki kaubandusturunduses kasutatakse aga tänapäeval harva.

Reklaam. Kõik reklaamitüübid kaubandusturunduses jagunevad kolmeks komponendiks: välireklaam (sh vaateaknad), kauplusesisene ja meediareklaam (vt lisa B). Viimane on üsna traditsiooniline ja seda kasutatakse üha enam positsioneerimisvahendina. Enamik uuendusi Venemaa jaemüügi reklaamimeetodites on koondunud kahte esimest tüüpi.

Võib-olla on kõige tõhusam viis ostjaid poodi meelitada õige vaateakna abil. See ei saa tarbijat mitte ainult teavitada müügiks pakutavast sortimendiloendist, selle hinnatasest, vaid ka teavitada hetkel läbiviidavatest kampaaniatest ja/või poe ja selle klientide staatusest. Samas on oluline aknakujundust õigel ajal muuta, et vältida harjumist kontaktpublikuga.

Eksperdid jagavad kõik vitriinid mitut tüüpi: esiosa (traditsiooniline) - klassikaline (tühja seinaga) või läbi (saal on nähtav); demonstratsioon - asub müügisaalis toodetega tutvumiseks lähedalt individuaalset tüüpi klienditeeninduse osas; kaubandus - tegelik klaaspaneelidega lett (vt lisa E).

Viimasel ajal ei reklaami esivitriinid mitte niivõrd kauplust, kuivõrd keskendutakse konkreetse toote müügile. Tihti rendib pood vitriinil ruumi välja või lubab selle sisustada tootja firmastiilis. Kuid igal juhul tuleb vaateakende kaunistamisel arvestada, millisele kaugusele potentsiaalsete ostjate peamised vood müügikohast liiguvad. Kui see kaugus on vähemalt paar meetrit, tasub kasutada kogu vitriinpinda. Kui potentsiaalsed tarbijad mööduvad vahetus läheduses, on esitluse alumisel kolmandikul maksimaalne suhtlusmõju.

Selle eesmärk on stimuleerida tarbijate valikut müügisaalis ja sissepääsualal. Sissepääsualale paigutatud müügikoha materjalid on reeglina avatud / suletud sildid, kleebised (soovitava iseloomuga põranda- või seinakleebised) töörežiimiga, sildid "ise / enda peal" või reklaamplakatid. Lisaks on sissepääsugrupi POS-i kujunduselementide hulgas põrandakleebised, mis on paigutatud otse välisukse ette või taha, näiteks sõnaga "tere tulemast" või viitavad teele konkreetse müügiosakonda. Sissepääsugrupp on eriti oluline ostja mõjutamiseks. Esiteks näevad peaaegu kõik siia postitatud POS-i materjale. Teiseks on see hetk, mil klient saab viimase meeldetuletuse vahetult enne poodi sisenemist, aga ka pärast sealt lahkumist. Tegelikult on kauplemisplatsil plakatid, brošüürid, kataloogid, suured heledad hinnasildid (neil on kujutatud teatud tüüpi toodet ennast, selle pakendit), voblerid (väike tihe plakat ettevõtte logo või kaubamärgi kujutisega, mis on liigutatavalt kinnitatud toote külge. lett), kleebised, kuulutused stendil , mis paigaldatakse tavaliselt avatud külmiku servale, valguskastid (seestpoolt helendav kaubamärgi kolmemõõtmeline kujutis, mis riputatakse väljapanekuala kohal), letid sortimendi pildiga lett (eriti levinud jäätisesegmendis), väljapanekud (tavaliselt paigutatakse kassa kohale või leti kohale kliendi suunas), jääkorgid (silmakorgid) on suured rippuvad ja " seisvad" kaubamudelid (vt lisa B). Reklaam toidukärudel on väga efektne - pilt on paigutatud käru otsas olevatesse spetsiaalsetesse taskutesse nii seest kui väljast. Toidukärudel olev reklaam erineb müügikohas müüdavast muust visuaalsest reklaamist heade näitajate poolest ostjaga kontaktide arvu (eriti tipptundidel, mil kasutatakse maksimaalselt kärusid) ja dünaamilise iseloomu poolest (kärud). ärge seiske paigal - pilt väreleb erinevates kohtades ja erineva valgustuse korral, mis suurendab tema suhtlemise tõhusust ostjaga). Käru sisepind võidab konkreetse kliendiga suhtlemise kestuse poolest, välispind - erinevate klientidega kontaktide arvu poolest. Puudusteks on pildi väiksus, mis toob kaasa raskusi kandja kasutamisel teabeaspektis.

Kaupluse reklaami efektiivsuse hindamine eeldab jaekaubanduse spetsiifikaga arvestamist. See jaotuslink on ostjale kõige lähemal, lihtsam on jälgida kliendi reaktsiooni, analüüsida ostjate voo muutust enne kuulutuse näitamist, reklaamikampaania ajal ja peale seda. Omades teavet oma skaneerimisseadmetest kassas, on kauplusel objektiivne võime kiiresti ja adekvaatselt reageerida klientide reaktsioonidele reklaamile ning seetõttu kohandada reklaamikampaaniat vastavalt vajadusele kuni lõpetamiseni.

Et kajastada reklaami mõju reklaamikampaania efektiivsuse majanduslikele näitajatele, on kaupluste käsutuses palju spetsiifilisi näitajaid. Nende hulka kuuluvad: ühe tšeki keskmine hind, keskmine tulu, ostjate arv, inimeste arv, kes tulid, kuid ei ostnud. Kõiki neid näitajaid võivad lisaks reklaamile ja müügiedendusele mõjutada ka muud protsessid. Küll aga saab nende abil jälgida reklaami mõju trendi tarbijakäitumisele ja jaekaubandusettevõtte majandustulemustele. Jaemüüjad määravad kõige sagedamini reklaami mõju, mõõtes selle mõju käibe muutustele. Pealegi võib mõju erinevates kaubandusettevõtetes ajaliselt erineda. Esmatarbekaupade kauplustes toimub käibe kasv tavaliselt kohe pärast reklaami aktiveerimist. Kui poes müüakse kalleid kaupu või kestvuskaupu, siis võib kuluda üsna pikk periood, enne kui ostja selle juurde jõuab. Seetõttu on reklaami mõju, s.o. ost ja sellest tulenevalt ka käibe kasv ei ilmne kohe.

Üha enam keskendub kaubandusturundus jätkusuutlike avalike suhete loomisele. Kaupluste jaoks on oluline, et potentsiaalsed ostjad suhtuksid neisse soosivalt, mistõttu püütakse läbi viia tegevusi, mille eesmärk on tekitada nendes inimestes muljet, et kavatsused on nende suhtes tõsised ja tähelepanelikud.

Jaekaubanduses võib eristada järgmisi müügiedenduse eesmärke:

1.planeerimata ostu sooritamine;

2.esialgsete ostude arvu suurenemine;

3.teiseste ostude sageduse suurenemine;

4.ühekordse ostu mahu suurenemine.

Jaemüügis hõlmab müügiedendus tavaliselt klientide viivitamatut reageerimist. Stimuleerimismeetodeid on palju. Nende hulgas võib kõige sagedamini kasutatavatena eristada mitmeid põhilisi:

-eritööaja kehtestamine (hetkel kehtivad kaupade ostmisel eritingimused);

-allahindluste süsteemi kujundamine (kupongide jagamine, kliendikaartide juurutamine, klubisüsteem jne);

-kampaaniate korraldamine müügikohas (aktsiooni või toote kasutamise demonstreerimine, degusteerimine, loterii jne).

Kampaania (müügi edendamine) hõlmab mis tahes tasulist mitteisiklikku turunduskommunikatsiooni tegevust, välja arvatud reklaam, mis annab potentsiaalsete ostjate, edasimüüjate või müüjate stiimulite soovitud tulemuse saavutamiseks. Müügiedenduskampaaniad annavad tootele alati lisaväärtust, kuna stiimulid ei ole tavaliselt tootega kaasas, vaid neid pakutakse otsepostituse või ajalehtedest väljalõigatavate kupongide jms kaudu. Reklaamkampaaniaid kasutatakse tavaliselt ajutise jaepakkumisena kliendile, et saada kliendilt kohene vastus. Näiteks tasuta näidiseid või soodushinnaga vautšereid ja pakkumisi kasutatakse sageli müügiedenduskampaaniates ettevõtetele, kes peavad teatud aegadel nõudlust suurendama. Nende kampaaniatega kaasnevad sageli messid, konkursid, loteriid, kupongid, sagedaste kasutajate lojaalsusprogrammid, auhinnad, demod, linastused ja kingitused, mille eesmärk on suurendada lühiajalist müüki. Paljud stiimulid on kavandatud vaid lühiajaliselt.

3. Pjaterotška jaeketi turunduskompleksi arendamine

.1. Pyaterochka jaeketi organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

2010. aastal muutus täielikult venelaste tarbijamudel, kes kärpisid kulutusi kallitele kaupadele ja naudingutele ning hakkasid toidu pealt kokku hoidma. Tarbijakäitumine on muutunud teadlikumaks, kuna venelaste sissetulekud on vähenenud. Lisaks kasvab jätkuvalt tööpuudus, eriti riigi tööstuspiirkondades. Selle tulemusena hakkas nõudlus madalate hindadega segmendi kaupade järele olema, mis mõjutas kauplusekettide valikut.

Suureformaadiline jaemüük on kaotanud oma liidripositsioonid ja andnud alla sellisele formaadile nagu allahindlus. RBC konsultatsiooniosakonna uuritud allahindluste arv Venemaa Föderatsiooni 46 piirkonnas kasvas 2009. aastaga võrreldes 16%, mis tulenes nii uute kaupluste avamisest kui ka jaemüüjatele juba olemasolevate kaubanduspindade ümbervormindamisest. . Selle formaadi juhtivad positsioonid on jaemüügikett Pyaterochka X5 Jaemüügigrupp N.V.

Venemaa suurima turistiklassi supermarketite keti Pyaterochka asutas 1999. aasta jaanuaris Agrotorg LLC. Idee oli luua kauplusekett, mis oleks sarnane läänes eksisteerivatele, kuid kohandatud Venemaa oludele. Eeskujuks võeti Euroopa esmatarbekauplused ja odavmüügifirmad, nagu näiteks Saksa jaekett Aldi. 2000. aasta alguseks oli ettevõttel 17 kauplust, mille käive oli 35 miljonit dollarit. 2000. aasta jooksul kolmekordistus aastakäive ja sai riikliku reitingu "Top-200 Venemaa jaekaubanduse" võitjaks nominatsioonis "Loode parim jaekett". 2001. aasta juulis avas Pyaterochka Moskvas esimese turistiklassi supermarketi. 2001. aastal avas ettevõte rohkem poode kui kõik sarnased Venemaa ettevõtted kokku. 2001. aastal ulatus Pyaterochka käive 212 miljoni dollarini ja ostjate arv ületas 100 miljoni piiri.

2001. aastal alustas Pyaterochka Loode suurima kontori- ja logistikakeskuse ehitamist, mille pindala on umbes 30 000 ruutmeetrit. meetrit, võimaldas see vähendada logistikakulusid enam kui 30% võrra ja poole võrra vähendada kasutatava pinna mahtu.

2003. aastal suurendas Pyaterochka märkimisväärselt oma kaupluseketi kasvutempot. Kui 2002. aastal avati 62 kauplust, siis 2003. aastal oli kasv 118 kauplust. 2003. aastal ületas Pyaterochka käive 933 miljonit dollarit. See on kõrgeim näitaja nii jae- kui ka hulgikaubandus toiduained ja igapäevane nõudlus Venemaal. 2003. aastal sooritati Pyaterochka supermarketites 300 miljonit ostu. See on võrdne tõsiasjaga, et iga Venemaa elanik on Pjaterotška ostjaks olnud kaks korda.

Sarnased töökohad: - Jaeturunduskomplekti omadused

Pyaterochka jaeketi turunduskompleks

Pyaterochka jaemüügiketi sortiment sisaldab ainult kõige populaarsemaid tooteid ja muutusi vastavalt tarbijate nõudlusele. Rahvusvahelised korporatsioonid määravad kõigile turuosalistele ühesugused hinnad. Pealegi moodustavad reklaamikulud kuni 30% kaubamärgiga kaupade maksumusest. Samal ajal on Venemaa tootjatel oma toodete reklaamimiseks suhteliselt väikesed eelarved, kuid neil on parem hinna ja kvaliteedi suhe, paindlikum hinna- ja turustuspoliitika. Uuringud on näidanud, et klientide nõudlus Venemaa kaubamärkide järele on viimasel ajal märgatavalt kasvanud. Seetõttu on praegu umbes 70% Pyaterochka jaemüügivõrgu kaudu müüdavatest kaupadest Venemaal toodetud kaubad. Kasvab kohapeal toodetud kaupade osakaal, mis 2010. aasta andmetel moodustas ca 30%.

Kaupluse sortimendi maatriks 2010.a on läbi teinud olulisi muutusi: suurenenud on kaupade osakaal madala hinna segmendis; sortiment vähenes 15-20% 2500 - 3500 SKU-lt 1800 - 2800 SKU-le (ühe kaubagrupi ühik, bränd, mark ühe konteineri ühes pakenditüübis) kaupade tõttu, mida on kõige vähem nõuda. Pehme allahindluse kauplusena iseloomustab Pyaterochkat toiduainete ülekaal - kuni 94% kogu sortimendist.

Pyaterochka jätkab oma kaubamärgi (STM) väljatöötamist.

Hankespetsialistid töötavad välja toote spetsifikatsiooni ning võtavad seejärel ühendust tarnijafirmadega ning lepivad kokku nende tootmises. Selliste kaupade madalamate hindade kehtestamine on võimalik tänu kokkuhoiule suurte koguste ostmisel, ebaolulistel pakendamiskuludel, reklaamimisel, mis vastutab otseselt võrgu, mitte tarnija eest. Keti kaubamärki eramärgistes ei kasutata, mis võimaldab vähendada ohtu, et tarbijate negatiivne hoiak brändi suhtes kandub üle suhtumisele jaevõrku. Eramärgi "Pyaterochka" näited on "Vologda pits" (piimatooted), "Pavlovskaja talu" (vorstid), "Groza" ( joogivesi), Vinogor (vein) jne. Kuna Perekrestoki ja Pyaterochka ketid on osa X5 Retail Groupist, on enamik neist oma kaubamärgid need võrgud on esindatud rühma teistes võrgustikes. Näiteks Perekrestokis saate osta Pyaterochka keti kaubamärke ja vastupidi, Pyaterochkas saate osta mõnda Perekrestoki kaubamärki. 2011. aastal. plaanitakse suurendada oma kaubamärkide osakaalu 40% (2010 - 10% kogu sortimendist). Privaatsete kaubamärkide ringlusse toomisega annab Pyaterochka müügile täiendava tõuke ja mitte ainult ei suurenda müüki, vaid loob ka ostjatele uusi stiimuleid tänu selliste toodete ilmselgetele eelistele tänu atraktiivsele hinna ja kvaliteedi suhtele.

Pyaterochkas praktiseeritakse tõhusat töövormi tarnijatega. Ettevõte teeb koostööd 500 tarnijaga. Võrgustik võtab enda kanda osa logistika ja toodete kohaletoimetamise, samuti toote turuleviimise kuludest, vabastades tootja turundus- ja reklaamiprotsessiga seotud raskustest. Tootja alandab hindu. Sellest tulenevalt kasvab nõudlus odavamate toodete järele ning suureneb ka müügimaht kauplustes. Tootja omakorda suurendab toodete mahtu ja saab sellest tulenevalt täiendavat kasumit. Seetõttu on tarnijatele esitatavateks põhinõueteks minimaalne tootmiskulu, kaupade ja pakendite kõrge kvaliteet, tarnegraafikust kinnipidamine ja mugav logistika.

Kaupade ostmine ja hinnakujundus kauplustes on tsentraliseeritud. Alates 2000. aasta detsembrist on Pyaterochka ühendanud oma tarnijad ühtseks teabevõrgustikuks. Internetis on ostuportaal.

Kõik ettevõtte töövaldkonnad - kõige keerulisematest logistikatoimingutest kuni elementaarsemateni - on äriprotsessides kirjeldatud. Need on struktureeritud ja on osa informatiseerimis- ja juhtimissüsteemist. Pjaterotška peab oma strateegiliseks ülesandeks automatiseerimist ja IT-tehnoloogiate juurutamist. Kauplustes on paigaldatud ühtne elektrooniline dokumendihaldussüsteem "Pyaterochka +". Selle töötasid välja ettevõtte spetsialistid, võttes arvesse kõiki kaubandusvõrgu eripärasid. Süsteem automatiseerib ja lihtsustab logistikat, hankeid, kaupade müüki ja jaotamist kauplustes. See võimaldab vähendada kulusid, tööaega ja tööjõukulusid rohkem kui 30%. Süsteem võimaldab e-posti teel osta kaupu kogu võrku ja kontrollida kogu kauba kulgemise protsessi alates kättesaamisest lattu kuni kaupluses müügini, samuti garanteerib täielikult teabe ja sellega seotud elektrooniliste kontaktide konfidentsiaalsuse. Samal ajal väheneb oluliselt tellimuse vormistamise aeg. See muudab võrgu paindlikumaks ja tarnijatele mugavamaks.

Pjaterotška sihtrühmaks on 110 miljonit venelast: 60% naisi ja 40% mehi; 70% hõivatutest ja 30% töötutest; 40-65+ aastased, keskmine ja alla keskmise sissetulek, pensionärid, töötajad, töölised.

Orienteerumine elanikkonna vaesele osale dikteerib järgmise tingimuse: hinnad peavad olema madalad. Peamiseks võrdlusnäitajaks on väikesed hulgiturud. Kui supermarketites on kaubamarginaal umbes 40%, siis Pyaterochkas on see vaid 10-12%. Seetõttu on toit 10-15% odavam kui jaemüügiturul ning 20-30% odavam kui supermarketites ja hüpermarketites.

Need ostjakategooriad on keskendunud põhisortimendile ja madalatele hindadele, seetõttu on Pyaterochka hinnastrateegiaks hinnaliidri strateegia: “100% sortimendist turu madalaimate hindadega”. See on võimalik tänu ostuhindade piiramisele, mille põhjuseks on: kasvav ostumaht, maksete range distsipliin, makseviivituste vähendamine, vaba kaubanduspinna maksimaalne efektiivne kasutamine: iga ruutmeeter on hõivatud, olgu selleks siis tooted või reklaamstend. Üürile antakse tasuta kaubanduspind. Nad säästavad müügipindade kujunduse ja varustuse ning tarbijatele pakutavate teenuste arvu pealt. Samuti vähenevad kulutused toote hooldusele: logistika, tarne, müügieelne ettevalmistus jne. Need kulud moodustavad ligikaudu 85% jaemüügi juurdehindlusest. "Pyaterochkas" on need 5 korda madalamad kui keskmises piirkondlikus supermarketis. Pyaterochka kasutab oma sõidukeid. Ettevõttel on isegi oma ehitusdivisjon. Tema töö on vähendanud kaupluste ehitamise aega neljale kuule.

Hinnapoliitika seisukohalt jagunevad allahindlusmüüjad pehmeteks ja kõvadeks. Jäik formaat klassikalises mõistes tähendab ruumi kuni 1000 ruutmeetrit, Kaubad alustel, iseteenindus, minimaalne lisatasu ja sellest tulenevalt väga madal hind. Pyaterochka kasutas seda vormingut esimestel aastatel pärast avamist, kuid loobus sellest hiljem "pehme allahindluse" kasuks - Venemaal populaarsem turustrateegia põhimõte, kuna tänapäeval on lisaks hinnategurile sellised tegurid. omavad suurt mõju kaupluse valikule kui mugavus, lai sortiment ja lisateenuste kompleks.

Tööjõu tootlikkus mõjutab kulude vähendamist mitte vähem kui miski muu. Personalitabeli järgi töötab igas kaupluses 17-20 inimest vahetuses, supermarketis aga 60-70 inimest. Iga töötaja igapäevast tegevust kontrollitakse, arvutatakse ja trükitakse aja ratsionaalsemaks kasutamiseks. Vajadusel vahetavad töötajad üksteist lihtsalt välja.

Reklaam - Pyaterochka jaeketi reklaamimisel on suur tähtsus. Pyaterochka keti arengu uueks etapiks on valitud loosung “Lähimad madalad hinnad!”, mis kajastab kõige täpsemalt muutust tuntud kauplustes. Aastate jooksul on ettevõte oma reklaamlauset muutnud juba kaks korda: alates 1999. aastast, kriisi ajal, keskendus Pyaterochka kaupade hinnale, töötades "kõva" allahindluse vormis loosungi all "Madalad hinnad iga päev!".

Järk-järgult pehmele allahindlusvormingusse üle minnes pakkus kett oma klientidele täiendavat eelist - garanteeritud tootekvaliteeti ning ostetud toodete “lihtsat” ümbervahetamist või tagastamist toote kohta esitatavate kaebuste korral. Sellele etapile oli pühendatud loosung “Kvaliteedi tagamine ja madalad hinnad!”.

2009. aastal alustas ettevõte kaupluste rekonstrueerimisprogrammi: kauplused varustatakse uute riiulite ja külmutusseadmetega, kassaaparaadid, ventilatsiooni- ja kliimasüsteemid, valgustus.

“Meie jaoks pole olulised mitte ainult kaupade madalad hinnad ja kvaliteet, vaid ka kaupluste välis- ja siseilme. "Pjaterochka" peaks olema mugav, mugav ja kaasaegne, siin peaks olema meeldiv sisseoste teha. Oleme jõudnud uude arenguetappi: kauplused muutuvad paremaks ja klientidele lähemale. Uus reklaamlause peegeldab neid muudatusi, ”ütleb Pyaterochka võrgujuht Oleg Võssotski.

Sama hüüdlause esineb ka telereklaamides ja erinevate raadiojaamade reklaamides. Pyaterochka jaekett sponsoreerib sageli erinevaid raadioruume. Näiteks: ilmateade, liiklusolukord jne, mis samuti aitab brändi reklaamida.

Oluline element Pyaterochka ketis müügi stimuleerimisel on iganädalased tutvustused: Edukas ost, müük Pyaterochka kaardiga. Meede näeb ette toiduks mittekasutatavate kaupade müüki, reklaamimist või reklaamimist kõigis Pyaterochka kauplustes.

Nõuded kaubale "Ennestunud ost" kampaanias

1. Toode peab vastama teatud kriteeriumidele seda tüüpi toote puhul.

2. Toote müügiperiood on üks nädal, seejärel selle rotatsioon.

3. Aktsioon toimub Moskvas ja Peterburis Pjaterochka võrgustikus.

4. Kaupade väljapanek - eraldi seadmetel kaupluse sissepääsu/väljapääsu juures (olenevalt kaupluse planeeringust).

5. Kampaanias osalevate kaupade hinnapoliitika on alla kohaliku turu (Peterburi, Moskva) miinimumhinnataseme

6. Kõik aktsia kohta müümata jäänud kaubad tagastatakse tarnijale.

Alates Pyaterochka kaupluste asutamisest on neid külastanud suur hulk kuulsusi ja huvitavaid isiksusi. Pyaterochka ketis korraldatakse teatud kaubamärkide reklaamimiseks perioodiliselt tutvustusi. Reklaamiagentuurid SAC ja Bounty Euro RSCG said ainuõigused selliste toimingute jaoks personali varumiseks. Tänapäeval on Pyaterochka ettevõte Venemaa jalgpallikoondise sponsor.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Turunduse mõiste ja roll ettevõtte tegevuses, selle meetodid ja võtted, elluviimise ja eelarve planeerimise põhimõtted, praktilise efektiivsuse hindamine. Ettevõtte turundustegevuse analüüs Avoska supermarketi ja selle efektiivsuse näitel.

Kursitöö lisatud 11.01.2013


Turundusteenuse rakendamine ettevõttes, selle praktiline väärtus ettevõtte efektiivsuse tõstmisel. Turunduse põhiprintsiibid ja funktsioonid. Ettevõtte turunduskeskkonna analüüs - sotsiaal-majanduslik süsteem LLC "Moroz" näitel.

test, lisatud 12.04.2010


Turunduse kontseptsioon, liigid ja funktsioonid. Turundusteenuse koht organisatsioonis. Ettevõtte organisatsiooniline struktuur. Peamiste majandusnäitajate analüüs. Turundustegevuse analüüs ja meetmed selle parandamiseks ettevõttes.

lõputöö, lisatud 27.04.2011


Ettevõtte turunduskeskkonna uurimise elemendid, eesmärgid, eesmärgid ja tasemed, uurimistöö protsess ning informatsioon ja metoodiline tugi. Soovituste väljatöötamine kaubandusettevõtte võimalikuks kohandamiseks turunduskeskkonna tegurite mõjudega.

Kursitöö, lisatud 28.03.2019


Kaubandusorganisatsioonide turundustegevuse arendamine Venemaal. Turundustegevuse juhtimissüsteem ja selle efektiivsuse hindamine OÜ "Grand" näitel. Äriettevõtte finantsmajandusliku tegevuse põhinäitajate analüüs.

kursusetöö, lisatud 20.02.2013


Apple Inc. turunduse kontrollimine. Ettevõtte konkurentsikeskkonna analüüs, turundusteenuse efektiivsuse hindamine. Apple Inc turundustegevuse jälgimise organisatsiooniskeemi ja programmi väljatöötamine, kasumlikkuse hindamine.

Kursitöö lisatud 29.01.2014


Turunduse eesmärkide ja funktsioonide uurimine. Turundusteenuse koha ja rolli uurimine ettevõtte tootmis- ja funktsionaalteenuste süsteemis. Ettevõtte OJSC "Belsolod" toodete ja tootmistegurite turundusanalüüs. Müügi planeerimine.

kursusetöö, lisatud 14.10.2016


lõputöö, lisatud 31.05.2012