Jaemüügi tööriistad. Põhilised müügitööriistad. Vitriinide loomise etapid

KURSUSETÖÖ

distsipliini järgi: Turundus

teemal:

Üliõpilane

Juhataja M. M. Eremenko

MINSK 2014

ESSEE

_________________

(õpilase allkiri)

SISSEJUHATUS

Kaubandustööriistad.

1. Varud. Riiulitel on vaja esitleda neid tooteid, mida kliendid teatud kauplusest ootavad. Tootja määrab oma turustusstrateegias tootemarkide ja pakendite komplekti, mida ta igas müügikohas reklaamib (müügikoht on jaemüüja, kes tellib tooteid ja müüb neid oma poes). Tootja saab kõik oma kliendid jagada mitmesse kategooriasse (kaubanduskanalid), olenevalt kliendi tegevuse tüübist müügipunktis ja sellest, milline klientide kontingent neid kauplusi külastab. Erinevates kauplemiskanalites saab reklaamitavate toodete komplekti eristada. Näiteks supermarketis ootab klient suuremat valikut kallist veini kui väikestes poodides. Riiulitel peaksid alati olema need kaubamärgid ja pakendid, mis on klientide seas kõige populaarsemad. Sel juhul peab kaup hõivama riiulitel ruumi vastavalt müügitasemele. Ei saa lasta tekkida olukorral, kus kõige populaarsemad tooted puuduvad.

2. Asukoht. Peamised ja täiendavad müügikohad (Müügikoht või ostukoht on koht kaubanduspõrand konkreetne pood, kus tooted asuvad) peavad asuma vastavalt kauplemisruumi klientide voolule.

Lisapunkt ei ole alati vajalik, kuid see annab väga olulise eelise – ostja saab toodet uuesti näha ja selle välja valida. Eriti sageli pannakse lisapunkte juba kassaaparaatide juurde, kuid tõhusad on ka kauplemispõranda välisperimeetril asuvad lisapunktid - 80% ostjatest möödub sealt.

See on vajalik, et ostjal oleks võimalikult lihtne leida õige toode. Selleks luuakse riiulitele nähtavad plokid brändide, pakendite ja tootegruppide kaupa. Poodide alumised riiulid, kus iseteenindus puudub, on täiesti nähtamatud, kuid supermarketites moodustavad need vaid 5% kogu müügikoha müügist. Seetõttu püüdlevad paljud vertikaalsete kaubamärgiplokkide poole.

Nõrgad tooted asuvad riiuli keskel, tugevad aga alustavad ja lõpetavad rida. Seda efekti nimetatakse populaarsuslaenuks. See tähendab, et olles ümbritsetud tugevatest toodetest, tõmbavad nõrgad tooted ostjatelt täiendavat tähelepanu.

Lisaks tuleb meeles pidada, et paigutusi on kolme tüüpi.

1. Horisontaalne paigutus. Horisontaalses paigutuses on teatud homogeensed kaubad paigutatud kogu seadme pikkuses. Samas on alumisel riiulil kõige suuremate mõõtudega või odavamad kaubad. Toode on paigutatud järjestikku vasakult paremale, vastavalt mahu vähendamisele.

2. Vertikaalne paigutus. See meetod näeb ette homogeensete kaupade paigutamise mitmesse ritta kõikidel meetri pikkuse riiuli riiulitel ülalt alla. See on hea kauba väljapanek, mugav igas suuruses ostjatele. Kaupade jaotus peaks olema range, väikseimast suurimani. Väiksem asub ülemistel riiulitel, suurem aga alumistel.

3. Ekraani paigutus. Tavaliselt kasutatakse seda kuvamisviisi täiendavates müügipunktides. See on eraldiseisev kaubamärgi alus või alus, mis ei ole seotud selle toote peamise müügikohaga.

3.Toote esitlus teostatakse pärast seda, kui esimesed kaks tingimust - laoseisu ja asukoht - on juba täidetud.

Teatavasti valivad ostjad rohkem kaupu, mille hind on selgelt näha. Seetõttu peaksid hinnasildid asuma täpselt selle toote all, millele need vastavad.

Selleks, et vältida kauba kohta valeandmete esitamist, varustavad tarnijad ja tootjad kauplust sageli kaubamärgiga hinnasildid ise.

Need peaksid asuma otse konkreetse toote müügikoha lähedal või selle suunas.

Need peavad olema ostjale selgelt nähtavad.

Need peavad olema asjakohased, st konkreetse materjalid reklaamikampaania kampaania alguses määratud ja kampaania lõpus tagasi võetud.

4. Puhtus.Üksikud tooted ja kogu müügikoht tuleb alati puhtana hoida. See ei ole seotud ainult müügitasemega, vaid ka ettevõtte mainega.

Kaubanduskanalid - turundus.

On kolm peamist põhjust, miks ettevõtted peavad eraldama kõik jaekliendid kauplemiskanaliteks:

1. Tõhususe parandamine turundusstrateegiad kaubamärkide ja pakendite reklaamimine,

2. vajadus erineva teenindustaseme järele iga kauplemiskanali jaoks;

3. Erinevate turustamisstandardite rakendamine (varu, küljendus ja esitlus).

Tänapäeval teavad paljud tootjad hästi, et edukaks konkurentsiks on vaja tunda oma kliente, nende vajadusi, harjumusi ning muuta oma toode neile paremini kättesaadavaks. Selleks ei piisa ainult reklaamist, seega tuleb kasutada müügitööriistu. Kuid kuna kokkuleppe puudumisel on müügirahad jaemüüja käes, on vaja koostööd tootjate ja jaemüüjate vahel.

Tootjad pakuvad kauplustele, kohvikutele, restoranidele paremat teenust – kaupade kohaletoimetamine, oma paigaldus müügikohad kaubad, kaupmeeste teenused jne. See tähendab, et mõiste "poodidele müümine" asendub järk-järgult "poodide kaudu müümisega". Koostööga saavad nii tootmisettevõte kui ka müüja piisavalt suurt kasumit, mida koostööta ei saa.

Tarbijate aktiivsusklaster – jaeklientide klassifikatsiooni esimene tase – on jaemüügipunktide rühm, milles potentsiaalsete ostjate tegevus on sama.

Kauplemiskanal - klastri edasine jaotus - müügikohtade rühm, kus klientidele pakutakse sarnast sortimenti ja teenindustaset ning sama müügimeetodit.

Kui ettevõte vajab täpsemat infot jaeklientide gruppide kohta, kellega ta töötab, siis saab kauplemiskanalid edasi jagada alamkanaliteks.

Jaemüügipunktide kauplemiskanaliteks jagamise alused on järgmised:

1. Ostjate vajadused - tootja toodangu lõpptarbijad.

2. Outlet vajadused ja võimalused.

3. Võistlejate tegevus erinevates jaemüügipunktid.

Loomulikult erinevad sama kauplemiskanali müügikohad üksteisest nii asukoha kui ka populaarsuse järgi ostjate seas. Näiteks kesklinna kohvik meelitab tavakliente palju tõenäolisemalt kui kohvik mõnes äärelinnas asuvas majas.

Võib teha ka täiendava jaotuse, näiteks tuua sisse kategooriad A, B, C, D, mis lähtub müügikoha müügimahust üldiselt ja õllekategooriast täpsemalt, müügikoha asukohast ja konkurentide tegevusest .

Näiteks A-kategooria disko võib asuda linna lähedal, kuid tänu oma populaarsusele noorte seas käib sellel igal õhtul palju külastajaid. Samas kesklinnas suurema pindalaga, kuid mitte populaarsust koguv disko hakkab baari kaudu vähem kaupu müüma, seetõttu saab sellele omistada B- või C-kategooria.

Kauplemiskanalite uuringu tulemuste kasutamine.

Pärast seda, kui ettevõte on koostanud jaeklientide klassifikatsiooni, on vaja areneda strateegilised plaanid erinevate kaubamärkide ja pakendite müük olenevalt kaubanduskanalist.

Nüüd, kui tootja teab oma kaubamärgi tarbijate sihtrühma ja omab kaubanduskanalite klassifikatsiooni, on lihtne aru saada, millist neist see sihtrühm kõige sagedamini külastab. Nende kauplemiskanalite nimel tehakse suurimaid jõupingutusi.

Kasutatud saadud andmeid.

Yves-rocher tugines kosmeetikatoodete tootmisel suure sissetulekuga klientide rühmale. See toode on positsioneeritud kui eliitkosmeetika, mis on valmistatud ainult looduslikest koostisosadest. Seda rida tuleks esitleda eelkõige kauplustes, mida külastavad kõrge sissetulekuga inimesed. Ostjate täiendavaks stimuleerimiseks on võimalik korraldada selle kosmeetika proovimeigi võimalus, erinevad tutvustused.

Kõikide jaeklientide jagunemine kaubanduskanaliteks võimaldab ettevõttel kõige täpsemalt jõuda kaupade ostjate sihtrühmadeni, aga ka konkreetsemalt välja töötada kaubamärkide ja pakendite propageerimise strateegia.

Tavaliselt koostab ettevõte eelarve reklaamimise eesmärgil. bränd... Selle kasutamise efektiivsus määratakse kindlaks nii reklaamimise ajal kui ka pärast selle lõppemist. Kui analüüsite samal ajal müüki kaubanduskanalite lõikes, näete, millist mõju avaldas see või teine ​​reklaamikandja erinevate kanalite müügitasemele. Reklaamieelarve kasutamise efektiivsust hakatakse sel juhul palju selgemalt jälgima.

Teenindus erinevatele kaubanduskanalitele ja välipersonali töö korraldamine.

Müügi suurendamiseks iga müügikoha kaudu pakuvad tootjad jaemüüjatele lisateenuseid. See võib olla toodete tarnimine kliendile, kaubamärgiga seadmete pakkumine, kaubamüüja teenused ja müügiesindajad jne.

Erinevad jaekliendid vajavad erinevaid teenuseid. Seetõttu peab tootmisettevõte jaotama enda käsutuses olevaid ressursse optimaalselt, et saada väiksemate kuludega maksimaalne efekt.

Töötamiseks jaemüüjad tootmisettevõte palkab müügiesindajaid ja kaubamüüjaid.

Kasutades kõigi jaeklientide kauplemiskanaliteks jagamisel saadud teavet, määratleb ettevõte müügiesindajale iga kanali jaoks tööülesannete vahemiku, mis võimaldab seada välitöötajatele selged eesmärgid, hinnata tööd ja premeerida iga töötajat. .

Kui kasutada territoriaalset tegurit klientide "kinnitamisel" töötajate külge, ei võeta arvesse, et mõne kliendi jaoks peaks teenindustase olema kõrgem, teiste jaoks aga madalam, mistõttu mõne jaoks kõrgema kvalifikatsiooniga spetsialist on vaja, teistele madalamaga. Klientide kauplemiskanaliteks jagamise eelis võimaldab tootjal saata igasse konkreetsesse kanalisse vastava teadmiste tasemega spetsialisti.

Müügiesindajate ja klientide vahelise tõhusa suhtluse tagamiseks peab tootmisettevõte:

Määratlege müügiesindaja volitused igas kaubanduskanalis (olenevalt selles olevate jaeklientide vajadustest ja võimalustest),

Kehtestada ajastandardid jaeklientide külastamiseks igas kauplemiskanalis,

Määrake klientide külastuste sagedus igas kauplemiskanalis,

Tõstke esile müügiesindajad, kes saavad teenindada kõige olulisemaid kliente, ja määrake neile see müügi alamkanal,

Jaotage ülejäänud kliendid müügiesindajate vahel kõige tõhusamal viisil.

Seega aitab klientide klassifitseerimine kaubanduskanalite kaupa korraldada kliendi vajadustele keskendunud ettevõtte teenindust, samuti jaotada ettevõtte inimressursse kõige efektiivsemal viisil.

Valgevene turgu valdavad Lääne ketid on konkurendid meie kiiresti arenevatele jaekettidele, kes on juba asunud välja töötama tulnukate vastu võitlemise strateegiaid ja taktikaid. Ühed loodavad oma poed maha müüa, kui ainult head hinda pakutakse, teised seisavad kindlalt ja kolmandad ühinevad. Kõik need strateegiad on majandusliku lähenemise seisukohalt lubatavad: raha ju liigub sinna ja hakkab tööle seal, kus tingimused on neile kõige soodsamad. Lõppkokkuvõttes valib ikkagi ostja, mida ja keda ostab.

Meie elanike madal ostujõud aastal praegu mängib mõnes mõttes kodumaiste võrgumeeste kätte, kuna pidurdab läänlaste tulekut, kes samuti ei taha oma kauba dumpinguhindadega müügilt kasumit kaotada. Teisalt tõukab neid soov haarata uusi turge. Vaid siis, kui riigis säilib stabiilsus ja elanike sissetulekud pidevalt kasvavad, võib see rahvusvahelistumise strateegia anda käegakatsutavat kasu.

Kaupluse paigutus

Peamine probleem poe paigutuse väljatöötamisel on suure hulga vastuoluliste tegurite olemasolu. Esiteks peavad ostjad poest läbi liikuma ja ostma rohkem kaupu, kui nad plaanisid.

Kaupade paigutamisel kauplemispõrandale võetakse arvesse mitmeid tegureid:

Kauplemispinna optimaalne kasutamine,

Tooterühmade optimaalne paigutus,

peamiste ja täiendavate müügikohtade asukoht,

Võimalusi ostjate voolu pidurdamiseks

Tooterühmade eraldamine

Enamasti määratleb tarbija ostu planeerides selgelt, milliseid kaubagruppe ta osta soovib (leib, piim, pasta, riided, jalanõud, nõud jne) Seetõttu võib kogu poe sortimendi jagada kolme gruppi :

· Tarbekaubad. Nende kaupade ostmine on peaaegu iga ostja jaemüügipunkti külastuse eesmärk. Neid nimetatakse ka poodi moodustavateks kaubagruppideks.

· Perioodilised kaubad. Nende kaupade ostmine on planeeritud kord mitme külastuse jooksul.

· Impulssnõudluse kaubad. Nende esemete ostmist tavaliselt ei planeerita.

Kuna tarbekaupu nõuab kõige rohkem külastajaid, koguneb nende müügikohtade lähedusse küllaltki palju ostjaid. Seetõttu peaksid need kaubagrupid paiknema piki müügiala välisperimeetrit, et ostu oleks mugavam. Kui ostjad kogevad ebamugavusi, kipuvad nad esimesel võimalusel kauplemisplatsilt lahkuma. See mitte ainult ei vähenda ostleja poes veedetud aega (ja seega ka impulssostude arvu), vaid võib ka suunata ostja järgmisel korral mõnda teist poodi külastama.

Tulenevalt sellest, et neid kaubagruppe kasutatakse enim nõutud, tekib kiusatus need paigutada müügisaali sees, et ükski kaubagrupp ostja tähelepanu alt ei läheks. Kuid see võib põhjustada negatiivseid tagajärgi.

1. Püüdes panna ostjat kogu poe läbi käima, usuvad poeomanikud ekslikult, et ostja otsib soovitud toodet kõikjal, kus ta on. See ei ole alati nii. Kui klient antud toodet poes ei näe, siis on tal alati võimalus lihtsalt teise poodi minna.

2. Liialdamata võime öelda, et populaarsed tootekategooriad sageli "kannatavad", kuna need müüvad hästi. Mitu pakki neid kaupu võiks müügikoha omanik veel müüa, paigutades need piki välisperimeetrit ostjate voolu alguses? Kui palju rohkem kasumit saaksite? Kui palju mugavam oleks klientidel ostlemine?

Vahemik.

Täiendavates müügikohtades on vaja leida kaubagrupi enimmüüdud kaubad. Sel juhul suureneb impulssostude tõenäosus oluliselt.

Alati on kiusatus paigutada vähem müüdavad asjad lisamüügipunktidesse, et üldkuludest vabaneda. Kahjuks hoiab see ära paljude lisaüksuste müümise, mis omakorda on ebaefektiivne ruumikasutus müügikorrusel.

Näide.Ühte marki müüakse 100 ühikut päevas ja teist 30. Paigaldatud lisaruumi müük, mis võib kaasa tuua 10% müügikasvu. Selle tulemuseks on esimese kaubamärgi 10 lisaühiku müük ja teise kaubamärgi 3 lisaühiku müük. Kui mõlemal kaubamärgil on sama juurdehindlus, on alati tulusam teha jõupingutusi, et suurendada klientide tähelepanu esimesele kaubamärgile.

Kasutajatugi

Aeg kauplemisplatsil

Keskmine ostja külastab supermarketit 13-14 korda kuus. Peaaegu kõik müügisaalis ostjad kulutavad toodete valimisele 20 - 25 minutit. Klient viibib kassas järjekorras 5 kuni 12 minutit.

Ainus erand on suurte ostudega suurostjate grupp, mis paistab üldisest reast välja. Nad veedavad kauplemisplatsil kuni 30 minutit. Nad vajavad oma suure korvi moodustamiseks rohkem aega.

20–22 minuti jooksul kauplemispõrandal viibides hakkab enamik inimesi ärrituma, tundma psühholoogilist ebamugavustunnet ja soovi võimalikult kiiresti poest lahkuda. Selle põhjuseks on eelkõige suur hulk inimesi piiratud alal ja suur infoküllasus: kaubad, kauplusesisene ringhääling, raadio jne.

See tähendab, et 25 minuti pärast on klienti poes kinni pidada ülimalt keeruline ja 30 minuti pärast on see peaaegu võimatu. See on tingitud erutuvuse teguritest, inimese isiklike tsoonide rikkumisest ja muudest teguritest.

V Toidupoed, eriti reedel-pühapäeval on ostjaid palju, hingatakse üksteisele kuklasse, põrkuvad, astutakse jalga jne. Muidugi on inimestel nende asjade suhtes teatud tolerants, kuid 25. minut muutub nende jaoks kriitiliseks. Sellest astuvad üle vaid suurimad ostjad, kel on vaja perele kaupa juurde osta. Kuid isegi nemad kipuvad 31–32 minuti pärast kauplemisplatsilt järsult lahkuma.

Kaupade paigutus, külastajate voog kaupluses, kaupade väljapanek riiulitel, reklaam, kaupade liikumine saalis riiulipinna ümberlaadimisel – seda kõike tuleks optimeerida 25 minuti reegli alusel. Seda kõike tehakse selleks, et suurendada inimese mugavust saalis ja aidata inimestel astuda üle 20-minutilisest viibimisajast supermarketi kauplemispõrandal, pikendada aega 25 minutini ja jätta vähemalt väike osa kaubanduskeskusest. klientidele 30 minutiks.

Kui me räägime tavalisest Valgevene poest, mille pindala on 150–200 m 2, siis kauplemispõrandal viibimise aeg on vahemikus 8–15 minutit.

Järeldus

Turundustehnoloogia kaubavahetus on hetkel üks kiiremini kasvavaid. Merchandising pakub tarbijatele tohutuid võimalusi kaupade valikul ja ostmisel ning tootjatele ja müüjatele – saada väiksemate kuludega rohkem kasumit. See on eriti oluline märkimisväärse kasvudünaamika korral Jaemüügi ja kõrge konkurents.

Kaubanduse teoorias on kolm põhiseadust. Esimene on tagada tõhus laoseisu, garanteerida kaupade olemasolu riiulitel, arvestada selle populaarsusega. Teine eeldab kauplemiskoha, toodete väljapaneku või asukoha õiget korraldust. Kolmas seadus tagab toote tõhusa esitlemise tarbijale, selle järgimiseks on vaja POS-i materjale - spetsiaalset reklaamiliiki, aga ka müügivahendit. Tuleb märkida, et kaubanduse seadused ei ole selged dogmad; kaubavahetuses, nagu ka turunduses, julgustatakse loovust ja leidlikkust.

Merchandising on pikka aega muutunud välisettevõtete tegevuse vajalikuks tingimuseks. Nagu vana inglise ütlus ütleb: "edu peitub detailides". Ja see kehtib eriti hetkel, kui turg on kaupadest küllastunud ja ostja meelitamine muutub keeruliseks ülesandeks. Selles võitluses ostja pärast võidab see, kes pöörab tähelepanu kõikidele detailidele.

Valgevene kaubanduse ajalugu ulatub peaaegu 20 aasta taha. Selle 20 aasta jooksul on suhtumine kaubavahetusse dramaatiliselt muutunud. Nüüd mõistavad kõik selle tähtsust ettevõtetele, kes soovivad olla edukad. Nende ettevõtete hulgas on kauplustekett SOSEDI. Üheks konkurentsieeliseks on saanud kauplusekettide pädev müügisüsteem. Kuigi müügisüsteemis on veel mõningaid väiksemaid vigu, on ettevõte õigel teel.

Tuginedes erinevate teoreetiliste teadmiste üldistamisele kaubavahetusest ettevõttes, viidi läbi Naabrite kaupluse kaubavahetuse rakendamise analüüs, mille käigus selgitati välja probleemid ja esitati nende lahendamise viise. jaekaubandus, nimelt: üldiselt peab pood laiendama POS-materjalide kasutamist kaupade väljapaneku kohtades. Mis puutub poe kaubamärgiga POS materjalidesse, siis need on korralikul tasemel. Oma kaubamärgi all olevate toodete puhul oleks võimalik ilmuda reklaammaterjalid: plakatid, eetriinfo ekraanidel ja siseraadios. Samuti on võimalik kasutada mõningaid mittestandardseid POS-materjale, näiteks põrandale ilmuvad kleebised, mis näitavad suunda mõnesse osakonda.

Arvesta, et kauba paigutamisel on soovitav võimalikult palju üksteisest "laiali ajada" peamised kaubagrupid: leib, piim, liha, alkohol ja puuviljad, et ostja igapäevaseid oste sooritades vaataks üle võimalikult palju kaupu, kui võimalik. võimalik ja ostab midagi planeerimatult.

Tarnijate ja kaupade tootjate POS-materjalide kasutamist tuleks oluliselt laiendada. See aitaks parandada kaupade müüki, ärgitada ostjaid tegema rohkem oste, sealhulgas impulsiivseid. Siin saab kasutada ka mittestandardseid meetodeid: kaupade reklaamkoopiad riiulite otstest, originaalväljapanekud kaupade küljendamiseks. Kaupluse ja kaubatootjate ühisprojektid, näiteks reklaam tšekkide tagaküljel, võivad olla väga edukad.

Seega suudame ülaltoodud soovituste elluviimisel tõsta olemasoleva kaubanduse efektiivsust, luua kaubale vajalikke rõhuasetusi ning kõrvaldada arvestatud puudused.

Nagu William Wells ütles: "Kauplus on ostja, toote ja raha kohtumispaik. Suuta tagada kaupluse, ostja ja kauba huve – see on kompetentse kaubavahetuse alus. Ja see on täiesti tõsi. Laitmatu kaubavahetus on praegu iga ettevõtte edu võti.

KURSUSETÖÖ

distsipliini järgi: Turundus

teemal: Kaubandus ja selle kasutamine jaemüügis

Üliõpilane

FMK, 3. kursus, RMP-2 Kozlova M.A.

Juhataja M. M. Eremenko

MINSK 2014

ESSEE

Kursusetöö: 40 lehekülge, 12 joonist, 7 allikat.

Visuaalne kauplemine, müügitööriistad, kuldne kolmnurk, teenindus, rahulolev klient, kaubamüüja.

Kursusetöö objektiks on kaubavahetuse rakendamine jaekaubanduses Naabrite kaupluse näitel.

Kursusetöö teemaks on merchandisingi kasutamise olulisus ja vajalikkus jaekaubanduses.

Kursusetöö eesmärk on välja töötada viise, kuidas täiustada kaubavahetuse rakendamist jaemüügivõrk"Naabrid".

Uurimismeetodid: teoreetilise ja praktilise materjali analüüs, võrdlemine, vaatlus, kõrvutamine, uurimine, üldistamine.

Uurimis- ja arendustegevus: lähtudes erinevate teoreetiliste teadmiste üldistamisest ettevõttes kaubavahetusest, viidi läbi Naabrite kaupluse kaubavahetuse rakendamise analüüs, mille käigus selgitati välja probleemid ja tutvustati nende lahendamise viise jaekaubanduses.

Võimalik praktiline rakendusala: aastal saadud tulemused referaat, saab kasutada kursuse "Turundus" õppimisel.

Töö autor kinnitab, et selles toodud analüütiline materjal kajastab õigesti ja objektiivselt uuritava protsessi seisu ning kõikidele kirjanduslikest ja muudest allikatest laenatud teoreetiliste, metoodiliste ja metodoloogiliste sätete ning mõistete juurde on lisatud viited nende autoritele.

_________________

(õpilase allkiri)

SISSEJUHATUS

Sageli unustavad poeomanikud igapäevaste probleemide ja probleemide tõttu kõige olulisema kaubandusäri- kliendi kohta. Näib, et riiulid on täiesti korras, tarnijad on "ehitatud", võimudel on teie ettevõtte üle hea meel - ja ostjaid on vähem, kui nad sooviksid. Vahepeal peitub selle põhjus pealispinnal: edevuse alla maetud on iga müügikoha olemasolu eesmärk - rahuldada ostja huve.

Teel toote ostmisele läbib tarbija rea ​​etappe, mis määravad tema lõpliku valiku. Peaaegu igaüht neist saab tarbija mõjutada, et meelitada teda oma klientide hulka, omades piisavalt teavet otsustusprotsessi kujundavate muutujate kohta.

Hea paigutus aitab tarbijatel tooteid leida ja osta. Viisakad ja hästi koolitatud töötajad muudavad ostukogemuse nauditavamaks. Ja kõik need tegurid koos aitavad tarbijat hoida ja muuta temast oma kliendi. Ja nagu teate, on kliendi hoidmine odavam kui uue meelitamine.

Per viimased aastad Turunduse arendamisel hakati üha enam tähelepanu pöörama sellistele vahenditele, mida hakati alles hiljuti tunnustama kui täisväärtuslikke ja tõhusaid viise teatud kaupade tarbijate käitumise mõjutamiseks. Nende tööriistade hulka kuulub ka kauplemine.

Merchandising (inglise keeles) on kauplemise kunst, meetmete kogum, mille eesmärk on reklaamida konkreetset toodet, kaubamärki, pakendit, mis on toodetud otse müügikohas, kauplemisplatsil. Kaubanduse tekkimine kuulutas uut ajastut mitte ainult tarbijate käitumise otseses juhtimises kaupmeeste poolt, vaid ka kaupade tootjate väärtuste ümberhindamise ajastut.

Teema aktuaalsus seisneb selles, et kõige võimsam konkurentsieelised võtavad vastu ettevõtteid, kes ei paista silma ainult oma standardsete omaduste (hind, kvaliteet), vaid ka need, kes pööravad tähelepanu sellistele "pisiasjadele" nagu pakend, välimus, kaupade asukoht kauplemisalal jne ehk kasutades tõhusaid lahendusi turustamine oma tegevuse korraldamise praktikas. Hea kaubavahetus aitab teil oma tooteid müüa, kuna see tekitab soovi ostu sooritada. Hea kaubavahetus juhib tähelepanu tootele. Enamik ostjaid kiirustab, unustades mõnikord kõik vajalikud ostud sooritada. Korralik toote väljapanek ja reklaammaterjalid tuletavad ostjatele meelde, millist toodet nad soovivad. Sageli peavad müüjad teenindama mitut ostjat korraga. Nad ei saa kõiki aidata, vali õige toode. Õige tooteesitlus ja reklaammaterjalid tuletavad klientidele meelde teie ettevõtte tooteid ja mõjutavad ostuotsuseid. Merchandising parandab teenuse kvaliteeti ning muudab toote tarbijale ja müüjale hõlpsasti kättesaadavaks. See aitab jaemüügipunktil tõhusamalt töötada. Kaubandus toob esile uued tooted ja eripakkumised, mis suurendavad müüki.

Käesoleva töö eesmärgiks on anda soovitusi Naabrite kaupluses kaubavahetuse täiustamiseks.

Uurimuse teemaks on merchandisingi kasutamise olulisus ja vajalikkus jaekaubanduses.

Uurimistöö objektiks on merchandisingu rakendamine jaekaubanduses Naabrite kaupluse näitel.

Töös kasutati õppekirjandust, aga ka internetiressursse.

Kaupluse paigutus ja tooteesitlusviisid. Kasutajatugi

Kaubanduskontseptsioon ja tööriistad

Kaubanduse mõiste pärineb ingliskeelsest sõnast "merchandising" - kauplemiskunst.

Merchandising on turundussuund, mis aitab stimuleerida jaemüüki, juhtides lõpptarbijate tähelepanu teatud kaubamärkidele või kaubagruppidele müügikohtades ilma spetsialiseeritud personali aktiivse osaluseta. Enamik ostjaid kiirustab, unustades mõnikord kõik vajalikud ostud sooritada. Müüjad ei saa aidata kõigil ostjatel õiget toodet valida.

Kauplemine muudab toote tarbijale ja müüjale hõlpsasti kättesaadavaks. Toote korrektne väljapanek ja reklaammaterjalid tuletavad ostjale meelde ettevõtte tooteid ja mõjutavad ostuotsust.

Seega on sõnaraamatu järgi kauplemine tegevuste kompleks, mida viiakse läbi müügialal ja mille eesmärk on reklaamida konkreetset toodet, kaubamärki, tüüpi või pakendit, mille tulemuseks on alati äratada tarbijate soovi valida ja osta toode.

teooria

See, kui palju raha on nõus kulutama ja kui kaua inimene on nõus kauplemisplatsil veetma, sõltub sellest, kas müügisaalis luuakse klientidele keskkond. Need tulemused said John Rossiter ja Robert Donovan, kasutades oma mudelit jaemüügikeskkonna mõju tarbijakäitumisele hindamiseks. Huvitaval kombel on need samad uuringud näidanud, et kaupluste klientidel on ükskõik, kas nendega manipuleeritakse või mitte. Seda muidugi juhul, kui manipuleerimine liiga pealetükkivaks ei muutu.

Kaupmeeste jaoks on sel juhul tegelik ülesanne korraldada müügipind nii, et kliendid saaksid seal viibides positiivseid emotsioone ja samal ajal soetada kaupu, mis on müügikoha omanikule kõige kasulikum. Probleemi lahendamiseks on olemas ajaproovitud ja praktikal põhinevad kauplemisvahendid, mille kasutamine eeldab head teoreetilise baasi tundmist, kaupluse toodete omaduste mõistmist ja häid praktilisi oskusi. Kuna tehnika ebaoskamatu kasutamine võib kaasa tuua klientide liikluse ja tulude vähenemise, on parem kutsuda oma ala tõeline meister, näiteks turundusagentuuri Klever töötaja.

Kauplemise teooria väidab, et ostjate arvamusega tõhusaks manipuleerimiseks on mitu põhitehnikat. See:

• disain;
• ruumi paigutus;
• ainesemiootika;
• POS materjalid;
• värv ja valgustus;
• heli mõju (nii häälega kui ka ilma);
• aroom;
• kombatavad aistingud;
• paigutus.

Peamised kauplustes müügitööriistad on toodete väljapanek ja põrandaplaneerimine. See on disaini põhitõed ostupiirkond, on neis tehtud viga väga raske parandada. Kolmetasandilises müügikontseptsioonis asuvad need tehnikad kolmnurga keskel ja tipus. Igal juhul on ülaltoodud meetodite ükshaaval rakendamine mõttetu tegevus. Nõutavad tulemused annab ainult nende pädev kombinatsioon.

Ruumi paigutus

Reeglit, mis kirjeldab, kuidas kõige tõhusamalt leida olulisi punkte börsil, nimetatakse kaubanduses "kuldseks kolmnurgaks". Mis on selle mõiste tähendus? Igal kauplemisplatsil on ostjate jaoks kõige olulisemad kolm punkti: sissepääs, rahakast ja siis koht, kus kaup on mille pärast nad tulid. Need kohad moodustavad kolmnurga tingimuslikud tipud.

Kaupleja ülesanne on muuta kolmnurga mõlemad küljed võimalikult pikaks ja täidetud erinevate seotud toodetega. See strateegia sobib kõige paremini suurte iseteeninduspoodide jaoks, kuid see võib olla kasulik ka esmatarbekaupluste jaoks. Sellise ruumikorralduse idee on suurendada kliendi kaupluses veedetud aega ja toodete arvu, mida ta näeb. Nii luuakse võimalus lisaks planeeritud ostudele teha ka lisaoste. Tooterühmad on vaja paigutada nii, et need mõjutaksid külastajate assotsiatiivset massiivi ja täiendaksid kliendi poolt juba sooritatud oste.

Võtmepunktide asukohtade valimisel on oluline meeles pidada, et enamasti on inimesel mugavam liikuda vastupäeva, nii et vitriin tootega jääb paremale.

Paigutus

See on üks tõhusamaid jaekaubanduse müügivõtteid, mis võimaldab kiiresti müüa maha müümata kaubad, juhtida ostjate tähelepanu kasumlikule uuele tootele või suunata see kaupluse brändipositsioonidele.

Kaupade kaubanduspõrandale paigutamise põhimõtted:

• horisontaalne;
• vertikaalne;
• plokid;
• väljapanek;
• mitme kaubaga;
• "Hulgi".

Igal neist valikutest on oma plussid ja miinused. Seega võimaldab väljapaneku paigutus, mis eeldab mõne kauba paigutamist eraldi stendile, mis on nende positsioonide peamisest asukohast eemal, meelitada ostjate tähelepanu. Sarnast funktsiooni täidab valik "hulk". Sel juhul visatakse esemed, millele peate tähelepanu juhtima, juhuslikult kärusse või muusse ruumikasse esemesse.

Mitme toote meetod sobib siis, kui on vaja klientidele esitada mitu tootevalikut, mida ühendab üks omadus. Sellist paigutust saab teha, võttes arvesse toote värve, kuju, suurust ja muid parameetreid.

Kauplemisplatsil kaupade väljapaneku oluline osa on vastamisi. See on protsess, mille käigus määratakse riiulil oleva toote optimaalne ridade (pindade) arv. Kui neid on liiga palju või liiga vähe, siis müük väheneb. Sõltuvalt sellest, millisest kaubast me räägime, sõltub kattekiht erinevatest parameetritest.

Kategooria kauplemine, st ühe kaubagrupiga töötamine, tähendab selle rühma kõige optimaalsemat paigutust sellele eraldatud ruumis. Kui me räägime ühe ettevõtte huve esindavast spetsialistist, siis on tema ülesandeks võita oma toodetele tagasi kõige tulusam pind. Kombineeritud kaubavahetuse puhul on vaja välja arvutada pindade arv, et valida igale kaubaliigile optimaalne kattekiht ja paigutada riiulitele korraga kõik müügikoha sortimendis olevad positsioonid.

Teine kontseptsioon, mida tuntakse peamiselt iseteeninduskauplusest, on kuldne riiul... See on keskmise pikkusega inimese silmade kõrgusel asuv riiul, millelt on tal kõige mugavam kaupa võtta. Tavaliselt on seal välja pandud tooted, mille müük on poele kõige tulusam.

POS materjalid

See termin viitab mitmesugustele vahenditele ostjate tähelepanu köitmiseks: lipud, korgid, voblerid, vaheldusrikas suveniiride atribuutika ja isegi hinnasildid. Mõnda neist kasutatakse riiulite pealispinna täiustamiseks, klientidele selgemaks ja arusaadavamaks muutmiseks, teisi aga üksikute positsioonide esiletõstmiseks. Näiteks aitavad erinevate nägude vahele asetatud voblerid eristada üht kaubamärki teisest ja juhtida tähelepanu soovitud tootele.

Hinnasildid on lihtsaim ja lihtsaim viis toote atraktiivsuse suurendamiseks. Need peavad olema selgelt nähtavad ja selgelt märgitud maksumusega. Kui kasutate hinnasildil emotikone, tootepilte ja muid graafilisi pilte, hakkavad kliendid toote vastu rohkem huvi tundma. Teine võimalus on hinnasilt, mis ühendab uue hinna ja läbikriipsutatud vana või vana hinnaga hinnasilt on läbi kriipsutatud ja asub uue kõrval. seda hea viis et kliente huvitada, peaasi, et seda liiga sageli ei kasutataks. Tavaliste hinnasiltide ja soodushindade parim suhe on 80/20.

Toote kõrvale asetatud suveniirtooted võivad täita mitut funktsiooni korraga. Esiteks on see hea viis tooteteabe edastamiseks tarbijatele, kuna kõik ei ole valmis kaupluse töötajalt nõu küsima. Teiseks võivad kauni disainiga materjalid visuaalselt tähelepanu köita või ostu puhul kingituseks pakkudes suurendada valdamissoovi. Te ei tohiks selliseid tooteid postitada võltsimise domineeriva ja tõestatud tõhususe arvelt.

Ainesemiootika

Selle meetodi olemuse mõistmiseks on vaja välja selgitada, mis on semiootika. seda märkide teadus, nende kasutamine suhtluses ... Kaubanduspinnas saab semiootika põhimõtteid rakendada oluliste kaubagruppide esiletõstmiseks, neile tähelepanu tõmbamiseks.

Seda saab teha märkide abil, mida enamik ostjaid seostab positiivselt toote kasutamise eesmärgiga. Saate tegelasi täiendada erinevad värvid mis mõjutavad ka assotsiatiivseid ahelaid. See on pigem punkt kui massiivne meetod, te ei tohiks keskkonda erinevate märkidega üle koormata.

Disain ja tunded

Varem räägiti, et inimese jaoks meeldiv keskkond tekitab soovi selles rohkem aega veeta ja kui me räägime kaubanduskeskkonnast, siis kulutada rohkem raha. Ülejäänud müügitööriistad vastutavad selle eest, kui mugav on külastajal kauplemisplatsil olla: disain, heli, aroom, kombatavad aistingud, valgus ja erinevate värvide kasutamine.

Siin on kõik ilmselge: pealetükkimatu meeldiv lõhn, mis ergutab isu või demonstreerib külastajatele toote omadusi (kui tegemist on kohvi, parfüümide jms), meeldiv osturuum jne.

Nendel tööriistadel on ka oma lõkse. Näiteks võib sobimatute värvide kasutamine või valede assotsiatsioonide esilekutsumine ostjaid võõristada. Värvikombinatsioon on soovitatav valida sõltuvalt kaupluse profiilist (apteek, alkohoolne, toidupood jne)

Oluline on mitte unustada asjakohasuse põhimõtet : liiga nutikalt kujundatud allahindluspunkt võõrandab potentsiaalseid ostjaid, sama mõjub ka kõrgeväärtuslikele kaupadele spetsialiseerunud kaupluse halvasti kujundatud saal.

Muusika kauplemisplatsil on samuti vastuoluline nähtus. Rossiteri ja Donovani töö paljastas, et muusikale reageerivad positiivselt vaid need, kes tulid ettekavatsemata ostudele. Kui kasutate häälteateid, peate veenduma, et need poleks liiga pealetükkivad ega ootamatud.

Iga kaupleja ülesanne on luua oma vastutusvaldkonnas õhkkond, kus emotsionaalne soov osta lisakaupu oleks tugevam kui kriitiline mõtlemine. Olenemata sellest, kas vajate müügikohas kategooriate kaupa, eksklusiivset või muud tüüpi kaupu, on parem usaldada töö professionaalidele. Kui müük ei ole julgustav ja kliendid lähevad teie poest mööda, on aeg mõelda kaubamüüjate sisseostmisele. Turundusagentuuri Klever spetsialistid omavad kõiki vajalikke oskusi, meie kontol on palju edukalt lahendatud juhtumeid. Töötame Moskvas, Peterburis ja teistes riigi suuremates linnades.

Kauplemine – turunduskommunikatsiooni vorm, tegevus, mille eesmärk on tagada jaekaubanduses kaupade kõige intensiivsem müügiedendus läbi meetmete süsteemi loomise, mis mõjutab peamiselt mitteverbaalselt ostuotsuse tegemise protsessi.

Turundustööriistade klassifikatsioon:

• müügikoha kujundus;
• kaubanduspõrandate paigutus (ruumi semiootika);
• ainesemiootika;
• kaupade väljapanek;
• valgustus;
• kaupluse interjööri värvikujundus;
• kõne mõju;
• heli mitteverbaalne mõju;
• aroomikommunikatsioon;
• kombatav mõju;
• POS- materjalid (purjepunkt).

Donovani ja Rossiteri uuringud on lõplikult näidanud, et ostja ettekujutus kaupluse interjöörist või atmosfäärist sõltub kahest tegurist – kaupluse ümbruse atraktiivsusest ja potentsiaalse ostu sooritamise psühholoogilisest valmisolekust. Mõnusas ostukeskkonnas aktiveerivad ostutahte stiimulid nagu interjööri värvilahendus ja kerge muusika kõla. Kui olukord on kliendi jaoks ebameeldiv näiteks hambaarstikabinetis, siis summutatud värvide kasutamine ja rahustav muusika aitab vähendada psühholoogilist erutust. Supermarketite eksperimentaalsed uuringud näitavad, et ostjate jaoks on sisustuse atraktiivsus hinnast ja kvaliteedist suhteliselt olulisem.

Müügikoha kujundus.Edukas rakendamine kaupu ja tõhustada äritegevus reklaamib müügikoha interjööri. Olenemata sellest, kas tegemist on kalli veinibutiigiga või väikese kohvikuga, peavad olema teatud omadused, mis määratlevad "ettevõtte identiteedi". Kaasaegset kauplust ei vaadelda ainult kui kaupade otsemüügikohta, vaid ka kui kõikehõlmavat vahendit nende reklaamimiseks.

Inimsilm on palju peenem instrument, kui paljud ette kujutavad. Teave müügikoha kohta siseneb meie teadvusesse, suures osas meie teadvusest mööda minnes ja moodustab aistinguid. See võimaldab ostjal müügipunkti sõna otseses mõttes kindlaks teha, kui ta ületab läve. Toas satub ta tõelisse "kaubandusteatrisse" ning selle teatri maastik sõltub suuresti sellest, kuidas ostja end tunneb ja kauaks ta sinna jääb. Tuleb meeles pidada, et müügikoha tüüp ei tohiks olla vastuolus sisemise sisuga, st kauba ja teenindustasemega, kuna ostja põhjendamatud ootused võivad ta selles poes ostusoovist eemale pöörata. Disaini funktsioonid:

• juhtida ostjate tähelepanu müügikohale;
• muuta tooted atraktiivsemaks;
• luua harmoonia ostja, müügikoha ja kauba vahel;
• korraldada ruumi, muutes kaubad kergesti ligipääsetavaks;
• et pakkuda ostjale uut sensoorset kogemust.

Tuletagem meelde ka disaini viit põhiprintsiipi: tasakaal, aktsent, harmoonia, proportsioon ja rütm.

Ainesemiootika võimaldab rakendada äratundmisfunktsiooni (näiteks Eiffeli torni paigutus poes), naudingu stimuleerimist (esteetilised kompositsioonid), psühholoogilist soojust (loomade ja mängivate laste skulptuurid).

Valgustus kaubanduses lahendab see dekoratiivse disaini probleemi, see peaks olema harmooniliselt seotud kaupluse interjööri arhitektuuriga. Kauplustes kasutatakse reeglina nii loomulikku kui ka kunstlikku valgustust. Loomulikku valgustust kasutatakse piisava geomeetrilise valgusteguri (K c) jälgimisel, mis määratakse spetsiaalse valemiga.

Värv mõjutab märgatavalt inimeste tundeid, nende meeleolu. Niisiis, punane erutab, kuid väsib kiiresti; apelsini tajutakse kuumana, see soojendab, kosutab; roheline värv mõjub rahustavalt inimese närvisüsteemile, leevendab ärritust; hall põhjustab apaatsust ja igavust; must värv alandab järsult tuju jne.

Kui määrate igale osakonnale oma värvi, mis domineerib selle disainis, aitab see klientidel kiiresti oma laagrid üles leida ja õige toote leida. Need värvid peaksid olema eksimatult seotud osakonna toodete tüübiga, samuti rõhutavad need toote positiivseid omadusi.

Peamised turustusvahendid on: kaupluse kujundamine (nii välis- kui ka sisemine); kaupluste planeerimine (täpsemalt kliendi liiklusvoogude planeerimine); reklaam ja muud tööriistad müügikohas; värvi blokeerimine; kaupade sortiment; kõikehõlmavad meetmed.

Ostjate ettekujutus kaupluse sisekeskkonnast ehk atmosfäärist sõltub kahest tegurist – kaupluse keskkonna atraktiivsusest ja potentsiaalse ostja psühholoogilisest valmisolekust ostu sooritamiseks. Mõnusas ostukeskkonnas aktiveerivad ostutahte stiimulid nagu interjööri värvilahendus ja kerge muusika kõla. Kui olukord on kliendi jaoks ebameeldiv näiteks hambaarstikabinetis, siis summutatud värvide kasutamine ja rahustav muusika aitab vähendada psühholoogilist erutust. Supermarketite eksperimentaalsed uuringud näitavad, et ostjate jaoks on keskkonna atraktiivsus suhteliselt atraktiivsem. oluline tegur kui kauba hind ja kvaliteet.

Müügikoha kujundus. Müügikoha interjöör aitab kaasa kaupade edukale müügile ja äritegevuse efektiivsuse tõstmisele. Olenemata sellest, kas tegemist on kalli veinibutiigiga või väikese kohvikuga, peavad olema teatud omadused, mis määratlevad "ettevõtte identiteedi". Kaasaegset kauplust ei vaadelda ainult kui kaupade otsemüügikohta, vaid ka kui kõikehõlmavat vahendit nende reklaamimiseks.

Inimsilm on palju peenem instrument, kui paljud ette kujutavad. Teave müügikoha kohta siseneb meie teadvusesse, suures osas meie teadvusest mööda minnes ja moodustab aistinguid. See võimaldab ostjal müügipunkti sõna otseses mõttes kindlaks teha, kui ta ületab läve. Tuleb meeles pidada, et müügikoha tüüp ei tohiks olla vastuolus sisemise sisuga, st kauba ja teenindustasemega, kuna ostja põhjendamatud ootused võivad ta selles poes ostusoovist eemale pöörata. Poe disainifunktsioonid:

juhtida ostjate tähelepanu müügikohale;

muuta tooted atraktiivsemaks;

luua harmoonia ostja, müügikoha ja kauba vahel;

korraldada ruumi, muutes kaubad kergesti ligipääsetavaks;

et pakkuda ostjale uut sensoorset kogemust.

Kaupluse kujundamisel on viis põhiprintsiipi: tasakaal, aktsent, harmoonia, proportsioon, rütm.

Ainesemiootika võimaldab realiseerida äratundmisfunktsiooni (näiteks Eiffeli torni makett poes), naudingu stimuleerimist (esteetilised kompositsioonid), psühholoogilist soojust (loomade ja mängivate laste skulptuurid).

Valgustus kaubanduses lahendab dekoratiivse disaini probleemi, see peab olema harmooniliselt seotud kaupluse interjööri arhitektuuriga. Kauplustes kasutatakse reeglina nii loomulikku kui ka kunstlikku valgustust. Loomulikku valgustust kasutatakse piisava geomeetrilise valgusteguri (K c) jälgimisel, mis määratakse spetsiaalse valemiga.

Värv mõjutab märgatavalt inimeste tundeid, meeleolu. Niisiis, punane erutab, kuid väsib kiiresti; apelsini tajutakse kuumana, see soojendab, kosutab; roheline värv mõjub rahustavalt inimese närvisüsteemile, leevendab ärritust; hall põhjustab apaatsust ja igavust; must värv alandab järsult tuju jne.

Kui määrate igale osakonnale oma värvi, mis domineerib selle disainis, aitab see klientidel kiiresti oma laagrid üles leida ja õige toote leida. Need värvid peaksid olema eksimatult seotud osakonna toodete tüübiga, samuti rõhutavad need toote positiivseid omadusi.

Lõhn kui müügivahend on huvitav, sest selles kanalis puudub inimesel see umbusaldusfilter, mis on kuulmis- või nägemiskanalites.

On ka teisi müügitööriistu:

Tootja märgib oma turustusstrateegias kindlasti kaubamärgid ja pakendid, mida ta igas müügikohas reklaamib. Ilmselgelt võib see komplekt eri kauplemiskanalites erineda. Näiteks apteekides ootavad ostjad suurema tõenäosusega suuremat valikut ravimeid kui väikestest müügipunktidest. Ostjate seas kõige populaarsemad kaubamärgid ja pakendid peaksid alati olema riiulitel, seetõttu tuleks tarnijatelt oste teha proportsionaalselt müügiga. Pealegi tuleks tooted riiulitele paigutada vastavalt müügitasemele. See on vajalik tagamaks, et enimmüüdud tooteid oleks alati piisavas koguses.

Efektiivne müügikohtade paiknemine saalis ja kauba väljapanek. Peamised (näiteks hingamisteede haiguste raviks kasutatavate ravimite osa) ja täiendavad (näiteks riiul või väljapanek) müügikohad apteekides, kus on vaba juurdepääs kaupadele, peaksid asuma vastavalt müügisaali klientide voolule. . Täiendav müügikoht annab ostjale veel ühe võimaluse toodet näha ja valida. Seetõttu asub see peamisest eraldi ja enimmüüdud tooted on sellel dubleeritud. Täiendavad müügikohad on eriti tõhusad, kui need asuvad piki müügiala välisperimeetrit (kust läbib 80% ostjatest), samuti kassade läheduses. Tooted tuleks paigutada nii, et soovitud toote otsimine oleks võimalikult lihtne. Selleks tuleb luua riiulitele nähtavad plokid brändide, pakendite ja tootegruppide kaupa. Tuleb meeles pidada, et sektsioonide alumised riiulid pole nähtavad ja suurtes apteekides moodustavad need vaid 5% kogu müügikoha müügist. Seetõttu tuleks püüdlema vertikaalsete kaubamärgiga plokkide poole. Väljapanek peaks korraldama ka nõrkade kaubamärkide populaarsuse laenamist tugevamatelt. Selleks alustavad ja lõpetavad riiulil rea tugevad kaubamärgid (ravimipositsioonid). Seega jäävad nõrgad (tarbijale vähem tuttavad) narkootikumid kangete kaupade organiseeritud "lossimüüride" vahele ja laenavad neilt ostjate lisatähelepanu.

LOENG 2.

KAUPADE PAIGUTUS JA ESITUS MÜÜGIS: KAUBANDUSLÄHENEMISVIIS

Kaupade väljapaneku kasutamise peamised eesmärgid kaupluses. Planogramm.

Kaupade väljapanek- tööriist kaubavahetuse eesmärkide saavutamiseks, mis aitab kaasa toote võidukale esitlusele ostjale.

Under paigutus on arusaadav:

Kaupade (kaubamärkide) paigutamine edasi kaubandustehnika olenevalt müügikoha tüübist ja kohast kauplemisplatsil, toote enda tüübist ja olenevalt kaubamärkide populaarsuse astmest.

Teatud mahu ja kaubavaliku hoidmine.

Toodete vaheldumine sõltuvalt aegumiskuupäevast FIFO (FIFO - esimene sisse-esimene välja - "esimene sisse, esimene välja").

Kauba väljapaneku kasutamise eesmärgid:

A. Ostjale mugavuse loomine: Kognitiivsete ressursside jaotamise hõlbustamine; Ostu sooritamiseks atraktiivse keskkonna loomine; Vajalike kaupade otsimise ja valiku hõlbustamine.

B. Kasu loomine äriettevõte ja tootjaettevõtted:

· Kauba ühiseks läheduseks tingimuste loomine, võimaldades kaupade potentsiaali maksimaalselt ära kasutada.

· Kauba ja külastajate vaheliste lähedaste suhete kujundamine.

· Eelistatud tingimuste loomine üksikutele kaubamärkidele, mis on valitud eritähelepanu objektideks ja mida kasutatakse teatud taktikaliste eesmärkide või strateegiliste eesmärkide saavutamiseks.

· Konkurentsieeliste saavutamine.

Kauba kuvamise viis sõltub paljudest teguritest: kaupluse paigutus, kauba iseloom, pakend, kauba hinnaklass, kaupluse kuvand ja muud tegurid. Tavaliselt koostatakse planogrammid kauplustes.

Planogramm- väljapanekukaardid, mille järgi paigutatakse kaubamärgi sortiment. Planogrammide ehitamisel kasutatakse spetsiaalseid arvutiprogrammid märkides vöötkoodid (toote mudelinumbrid), tootepildid (värv, pakendi suurus, kuju), märkides toote kasumi suuruse.

Planogrammide koostamise põhimõtted:

1. Populaarsuse laenamise põhimõtte rakendamine: nõrgad tooted asetatakse keskele ning tugevad alustavad ja lõpetavad rida. Selle kontseptsiooni kohaselt laenavad nõrgad tooted, kui neid ümbritsevad tugevad tooted, neilt täiendavat tähelepanu.

2. Toote paigutuse tüübi valimine. Paigutusi on kuut tüüpi (tabel 2.1.).

3. Kauba paigutuse joonistamine kaubandusseadmetele (riiulitele, arvestades kauba tüüpi, suurust, värvi ja kuju).

4. Planogrammi kinnitamine ja kinnitamine juhtkonna poolt.

5. Planogrammi muutmise (kohandamise) võimalus, võttes arvesse muutusi positsioonides (eeskätt kasum või ostjale paigutamise lihtsus) ja tingimuste muutusi - kaupade sortimendi muutusi, täiendava kaubanduse ilmumist. varustus jne.

Kauplemisviisid kaupade väljapanekuks ja esitlemiseks jaemüügipunktides

Kuva paigutus.

Under väljapanek kaubanduses tähendab seadmeid, mida kasutatakse reeglina spontaanse nõudlusega kaupade (närimiskumm, maiustused, väikesed patareid jne) paigutamiseks. Need on paigutatud kohtadesse, kus ostjal võib tekkida impulsiivne otsus midagi osta. Soodsaim koht on kassa lähedal.

Seal on vitriinid, joonised ja lisaekraanid.

Vitriinid- vahendid siseruumides paigutuse edendamiseks, milleks on suured põranda- või letialused.

Kuju kuvab- vahendid siseruumides paigutuse edendamiseks suurendatud põranda- või letikujude kujul koos reklaamitavate kaubamärkide kujutisega.

Lisakuvarid) - sisepaigutuse edendamise vahendid, mis on mõeldud reklaamitavate kaubamärkide kaupade valimiseks ja eksponeerimiseks ning võimaldavad müügipinna soodsaimas osas tagada kaubamärgi eksponeerimise kõige tõhusamal viisil.

Toote esitlemisel kasutatakse mitmeid müügivahendeid ja tehnikaid.

Kaubandustööriistad.

1. Poe kujundus on konkreetne viis toodete esitlemiseks.

3. Kaubandustehnika on spetsiaalne varustus, mis on mõeldud müügipinna ruumi korrektseks korraldamiseks. Olulised omadused on tugevus, mitmekülgsus.

Kaupade esitlemiseks on järgmised turustustehnikad (tabel 2.2):

· Esindus kaubaliikide kaupa.

Mahuline esitus

· Värvi esitus (heleda koha efekt).

· Eestvaade.

· Kogutavus (ideoloogiline / stiililine esitus).

· Esindus tasakaalus (peegeltasakaal (peeglitasakaal); mitteformaalne tasakaal);

· Esitlus keskpunktis.

Tabel 2.1 – Traditsioonilised kaubanduslikud lähenemisviisid toote väljapanekule

Tabel 2.2 - Kaupade esitlemise müügitehnikad

Küsimused enesekontrolliks

1. Mõiste "toote väljapanek". Kauba väljapaneku kasutamise eesmärk.
2. Planogrammi kontseptsioon. Planogrammide koostamise põhimõtted.
3. Kuva paigutus.
4. Tooteesitluse tööriistad kaubanduses
5. Kaupade esitlemise tehnikad kaubanduses.
6. Peamised kaupade eksponeerimise tüübid kaubanduses ja nende lühikirjeldus.

Bibliograafia

a) põhikirjandus (SSAU raamatukogu)

1. Dubrovin, I.A.... Tarbijakäitumine [tekst]: õpetus stud jaoks. ülikoolid "majanduse" ja majanduse suunal. spetsialist.; jõed. UMO / I. A. Dubrovin. - 4. väljaanne - M .: Dashkov ja K, 2012 .-- 312 lk. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Tarbija/ostja kognitiivsed (kognitiivsed) ressursid on vaimne (intellektuaalne) võime töödelda pakendil, reklaammaterjalidel, hinnasiltidel jne olevat teavet.