Kaubandus on jaemüügi kuldreegel. Ostjate käitumise tunnused kauplemispõrandal. Nähtamatu ja kasulik

Kaubanduse korraldamise otsuste tegemine kaupluse müügipiirkonnas algab sortimendipositsioonide ja nõutava jaemüügi varude määramisega, mis peavad vastama müügipinnale, kaupluse kuvandile ja sihtrühmale. Seejärel otsustatakse kaupluse müügipinna paigutuse küsimus.

Kaupluse paigutus vastavalt kaubandustehnoloogiale hõlmab jaemüügipindade jaotamist osakondadeks, sektsioonideks, riiulite ja kaupade paigutamist nendele, klientide liikumistee määramist läbi müügipinna, mis võimaldab kognitiivset ressurssi levitada ja külastajate füüsiline potentsiaal jaekaubanduse eesmärkide saavutamiseks kaubanduslik ettevõte ja teised osalejad tootja-tarbija ahelas.

Kaubanduspinna ratsionaalne jaotus ning seadmete, kaupade ja arvutusüksuste õige paigutus, samuti kliendivoogude liikumise sihipärane korraldamine kaupluses on kaubandusspetsialistide kõige olulisemate ja esmaste ülesannete hulgas.

Need algavad ruumide valikuga, mis sobivad kaupade müügi ja klienditeeninduse korraldamiseks. Praktika näitab, et müügipinna kõige mugavam ja optimaalne kuju on ristkülik, mille külgsuhe on 2: 3 või 1: 2 ja kõrgus vähemalt 3,3 m.

Poest leiate alati nurki, mida kliendid kõige vähem külastavad, neid nimetatakse "külmadeks tsoonideks" ja kohti, mida külastatakse sagedamini kui teisi, neid nimetatakse "kuumadeks tsoonideks". Müüja väljakutse on leida viis, kuidas muuta "külmad tsoonid" kuumadeks. Näiteks joonisel fig. 2.1 näitab kauplemispõranda skeemi, mille konfiguratsioon aitab kaasa "külma tsooni" moodustumisele, kui te ei võta teatud meetmeid selle välimuse vältimiseks.

"Külma tsooni" moodustumise põhjus on antud juhul seotud asjaoluga, et inimesed oma olemuselt reeglina ei soovi liikumissuunda muuta. Meie näites, kui tarbijavoog on suunatud vastupäeva, külastab väike osa potentsiaalsetest ostjatest kaugemat nurka ja enamik neist jätkab liikumist, minnes sellest lõigust mööda.

Külma tsooni muutmiseks kuumaks tsooniks saab kaupmees kasutada järgmisi valikuid:

1) muuta kliendivoogude liikumist, luues kaubandusseadmetest tõkke või asetades arveldussõlme oma teele päripäeva. Samal ajal ei leia enamik ostjaid nurka üles ja lähevad lõpuni;

2) mõjutada liikumissuunda, vähendades parema nurga valgustust ja laiendades saali vasakpoolset käiku;

3) paigutada kauba paremasse nurka ostjatele atraktiivsemaks.

Samal ajal näitab praktika, et ostjad eelistavad minna vastupäeva ja mööda servi. See toob kaasa "külma tsooni" moodustumise kauplemispõranda keskosas. Seetõttu peavad kaubandusspetsialistid meelitama kliente sellesse müügipinna ossa, kasutades erinevaid vahendeid, mis jagavad ümber liiklusteid ja külastajate tähelepanu.

Sisestage väljapääs

Riis. 2.2. Tarbijavoogude liikumissuuna muutmine, vältides "külma tsooni" teket:

· Ostjad liiguvad vastupäeva - põhivool;

· Ostjad liiguvad vastupäeva - "külma tsooni" külastajad;

Kliendivood on suunatud päripäeva - põhivoog

Tõenäolised kliendi käitumise tunnused tema müügipiirkonnas liikumise teatud etappidel:

1. Ostutsoon - külastaja on keskkonnaga täielikult kohanenud; kirg planeeritud ostude tegemise vastu; stiimuleid ei tajuta.

2. Tagastamistsoon - ostja on eesmärgini jõudnud ja on vaba; kergendustunne ja tähelepanu halvenemine; kergesti tegutseda ja sõltub välistest stiimulitest.

3. Kohanemispiirkond - ostja reageerib stiimulitele kergesti ja oskab neid hinnata; otsides alateadlikult vastust küsimusele, kuidas kulutada säästetud raha põhieesmärgi saavutamiseks.

4. Väljumistsoon - ostja kiirendab kassasse minekut; ei viivita.

Kohanemisvööndisse on soovitav paigutada kaupu, millel on:

1. Tarbijaomadused on külastajale hästi teada.

2. Taju objektiivsus ei nõua suurt tähelepanu koondamist.

3. Võimalikud taju moonutused ei ole seotud kaupade tarbimisomadustega.

Külastajale teadaolevad ja vajalikud kaubad tuleks paigutada ostupiirkonda.

Õigete toodete valimisega on ostja oma eesmärgi saavutanud. Miski ei hoia teda kinni ja ta kiirendab kassasse minekut. Selles kliendi liikumise etapis saab manipuleerida tähelepanu köitvate teguritega, nagu kuju, suurus, värv, lõhn, asend jne. Seda külastajate marsruudi ja kauplemispõranda osa nimetatakse tavapäraselt "tagasitõmbamise tsooniks".

Kliendivoog. Paigutuste näited. Tugevad ja nõrgad alad

“Esiteks, klientide liikumine igas suunas hajutab nad natuke kõikjale, korrutab nende arvu ja pöörab kindlasti pead. Teiseks, igas suunas reisimine suurendab nende silmis ruumi kolm korda. Kolmandaks on nad sunnitud läbima need osakonnad, kuhu nad poleks oma jalgagi seadnud, ja seal tõmbavad neid ligi igasugused kiusatused. Ja nüüd on nad meie kätes. " (E. Zola, romaan "Daamide õnn").

Nii palju esmakaubandusest! Kaubanduse kõige olulisem komponent on kliendivoogude korraldamine. Sellest saadi aru juba 19. sajandil. Kliendivoogude juhtimine 21. sajandil on üks peamisi teemasid kaubanduses. Seda kunsti valdades saate oma poekülastajaid alati õigele teele suunata, meelitada neid kõige kasumlikumate toodete juurde, hoida neid poes ja selle tulemusena suurendada müüki.

Kliendivoog- Selles suunas suundub enamik kliente poodi. Inimeste põhiliste füsioloogiliste omaduste arvessevõtmine aitab seda voogu tõhusalt korraldada.

? Enamik ostjaid on paremakäelised. Nad võtavad kaupa peamiselt paremalt ja sammult, tehes sammu parema jalaga. Seega läheb põhivool vastupäeva - vasakule. Seetõttu on optimaalne paigutada poe sissepääs paremale ja väljapääs vasakule.

? Ostja pidurdusteekond. 95% jaemüügikohta sisenevatest ostjatest "libisevad" kiiresti poe osa ja alles siis hakkavad toodet valima. Laiade vahekäikudega kauplus, eriti sissepääsualal, on pika peatumisteekonnaga, väike pood ei pruugi seda üldse olla. Peamine on seda teed võimalikult palju lühendada, kuna kaupade müük sisenemispiirkonnas võib osutuda väga madalaks.

Vähendage pidurdusteekonda müügiplatsi sissepääsu juures asuvate väravate ja turnikatega, kaubaaluste, laoartiklite, vankrite ja korvide, reklaammaterjalide, saarevarustuse, sularahaautomaatide jms abil. Kuid olge ettevaatlik, et teed ei blokeeriks.

Tuginedes oma isiklik kogemus, Panen tähele, et ostjad väldivad kohti sissepääsu vahetus läheduses kontoripind, kõrval trepid, tehnilised ja sanitaarruumid, mürarikas tehnika.

Pidage meeles, et reisi alguses on ostja hajameelne ja ennekõike kalduvus impulsiivsetele ostudele. Ja mis kõige tähtsam - raha on endiselt terve! Seega on voo alguses võimalik ostjat tugevamalt mõjutada (mitte ajada segamini “voo algust” ja “peatumisteekonda”).

Mida paigutada saali esimesse veerandisse:

DVD -filmid, muusika -CD -d jne;

Toidupoed - maiustused, tee ja kohv, puu- ja köögiviljad, joogid;

Kinkekomplektid, hooajatooted;

Kallid kaubad;

Tooted, mida tuleb arvesse võtta;

Alkohoolsed joogid.

Guzelevitši nõuanded. Hulgimüük jaemüügiks

Loo "kiirmarsruute". On olemas kategooria inimesi, kes külastavad teid kingituse pärast. Korraldage neile saali esimeses veerandis kiirmarsruut koos igakülgse väljapanekuga maiustustest ja suveniiridest. Need ostjad on piiratud ajaga ja on rohkem rahul, kui leiavad kiiresti tooteid ja võtavad kõik ühest kohast.

Ja ärge unustage, et sissepääsu juures olevaid kaupu hinnatakse kogu poe kohta! Kuvage tooteid, mis on kohandatud teie sihtrühma vajadustele.

Kui teil on naistekaupade pood, kuid seal on väike valik meestekaupu (näiteks aluspesu), siis peaks see toode olema nähtav kohe sissepääsu juurest, olema aknas. Mehed ei otsi tooteid, kui nad neid kohe ei näe.

Pidage meeles tühiseid asju, mida me kõik mõnikord unustame: ostjad väldivad mürarikkaid, määrdunud ja halvasti valgustatud kohti.

Nüüd muusika kohta... Kerge, märkamatu muusika võib klienti lõdvestada või poes meeleolu luua. Ärge kasutage raadiot. Reklaamipaus raadios viib inimese välja tarbijate eufooriast. Ühe kaupluseketi muusika peaks olema samas stiilis, ärge lubage segadust. Kui peate tipptunnil voolu kiirendama, peaks muusika olema rütmilisem.

Guzelevitši nõuanded. Hulgimüük jaemüügiks

Arvutiteadlastel on selline kontseptsioon - intuitiivne liides. See on siis, kui lähete saidile - ja saate kohe kõigest aru: kus on kaupade kataloog, ostukorv, makseviis. Kasutage oma poes sama kontseptsiooni, tutvustage selles "intuitiivset liidest". Lõppude lõpuks soovib 90% ostjatest leida kõik tooted, mida nad plaanivad osta, ilma pikemaid vahemaid läbimata.

Järjestage tooterühmad selges ja etteaimatavas järjekorras, vastasel juhul unustavad kliendid lihtsalt, et nad tulid leiba, piima jms ostma, ja mäletavad seda üsna hilja.

Korraldage klientide voog nii, et nad läbiksid kogu poe. Näiteks nagu IKEA -s: sealt on võimatu poest lahkuda ilma kõiki osakondi läbimata. Paigutus on kujundatud nii, et vaipa ja noolt on lihtsam järgida ning kõik osakonnad läbi käia, kui kassast juhindudes nende vahel ekselda.

Tugevad valdkonnad kauplemispõrandal:

Kaubanduskeskuse sissepääsu juures;

Kassaala või suurte ankurüürnike lähedal;

Eskalaatorite ja rändurite lähedal;

Ojade ristumiskohas;

Esimesed korrused (iga ülal olev korrus vähendab voolu umbes poole võrra).

Keldrikorrusesse tuleb suhtuda ettevaatlikult, kui puudub võimas "ankur" rentnik (toidupood) või suunav vool (näiteks metroost väljumine). Inimeste voo suunamiseks sinna peate väga pingutama. Inimesed kipuvad ostlema esimesel korrusel, mitte üles või alla jooksma. See kehtib veelgi enam meeste kohta (välja arvatud sihitud ost).

Hea asukoha näide on varem arutatud Moskva kauplustekett Metromarket, eriti kauplus Leningradski prospektil (metroojaam Sokol).

Lahendus on lihtne ja tõhus. Selles kaubanduskeskus puuduvad "nõrgad" tsoonid. Ja isegi kolmas korrus on üsna külastatud: umbes 3000 inimest päevas.

Kuumad kohad hõlmavad järgmist:

Riiulid paremal küljel ostjate liikumise suunas;

Kliendivoogude algus on peatumisteekonnale järgnev ruum: müügipinna esimese kvartali riiulid, gondlite algus jne;

Kaubanduspõranda ümbermõõt;

Riiulite külgriiulid (gondlite otsad) ja "ostjateede" ristumiskohad;

Riiuliääred;

Kohad, kus ostja "puhkab oma pilku";

Väljaregistreerimise ala.

Tugevam tsoon on kauplemispõranda ümbermõõt. Seal asuvad kõige populaarsemad tooted (liikluse tegijad). 80% ostjatest kõnnib mööda kauplemispõranda perimeetrit!

Vähem tugevad müügikohad (külmad kohad):

Riiulid vasakul küljel ostjate liikumise suunas;

Keskmised read;

Ridade tupikud, kauplemispõranda oksad;

Müügipinna nurgad;

Sissepääsuga piirnev ala (ostja peatumisteekond).

Ärge paigutage täiendavaid kaupade müügikohti ja impulssnõudlusega kaupade müügikohti "külma" tsooni.

Nurki nimetatakse kaupluse "külmadeks tsoonideks". Ostjad lihtsalt väldivad neid. Nurkadesse soovitan paigutada hea valgustusega nurgariiulid. Samuti ei austata kõrgelt erinevaid nurki, kitsaid läbikäike, riiulite algust ja lõppu. Neid kohti ei tohiks paigutada kuum kaup, täiendavad kaupade müügikohad ja impulssnõudlusega kaupade müügikohad.

Toidu- ja toiduks mittekasutatavate toodete paigutamisel kantakse esimesed saali taha. Toiduained on juustutükk, mis sunnib klienti läbima toiduks mittekasutatava tsooni. Tehke sama ka muudel juhtudel. Paluge ostjal kõiki osakondi läbi vaadata.

Prioriteetsed kohad kauplemispõrandal määratakse sõltuvalt peamise kaubagrupi asukohast - kaupadest, mis on külastuse eesmärk. Sest toidupood see on piim, leib, vorstid, majapidamistarvete poe jaoks võib see olla kodukeemia, lambipirnid, riistvara, rõivapoe jaoks - hooajaline kollektsioon või müügil olev kollektsioon ("kuldse kolmnurga" reegel).

Peamised tooted on paigutatud mööda kauplemispõranda perimeetrit, saare varustusele - täiendav sortiment (erksad tooted, laiema suurusega tooted, varasematest kollektsioonidest jne). Saare varustuse paigutus täidab kliendi voo suunamise funktsiooni kogu perimeetri ulatuses.

Voolujaotuse tihedus kauplemispõrandal

Pidage meeles: teil on toodetest mulje jätmiseks aega vaid 5 sekundit! Seetõttu ärge lööge oma nägu mustusse. Teist võimalust ei pruugi olla. Paigutage valmis kaubakomplektid sektsiooni sissepääsu otstesse, kasutage "ristse" kauplemise põhimõtet, monitorid koos kaupade esitlusega, reklaammaterjalid. Mõelge hoolikalt läbi tootegruppide järjekord. Las see voolab järk -järgult ühest osakonnast teise ja kaup soodustab üksteise müüki: näiteks leib, kuklid, saiakesed, valmistooted, salativalmistamine, vorstid, pooltooted, lihatooted, linnuliha, kala.

Osakonna naabruskond koos juustu paigutusega on eelistatavam veiniriiulite ja mere hõrgutistega kui ainult piimatoodetega: lihtsast piimatootest pärit juust omandab asjatundjatele toote staatuse.

Seda toote esitlemise põhimõtet nimetatakse risttolmlemise põhimõtteks, mida me juba mainisime jaotises "Kaubandusseadused". Küsi ostja käest valmis lahendus- ja ta tänab teid ostu eest!

Näide tooterühmade asukohast, võttes arvesse "ristse" turustamise põhimõtet

Mõnikord tuleb kaupluses olevad kaubad ja voogud eraldada. Nendel eesmärkidel saab kasutada erinevaid siselahendusi, et selgelt eristada kaupade tajumist rühmade kaupa. Paljud rõivakauplused, kus müüakse nii meeste kui ka naiste rõivaid, loovad kaks kauplust ühes, jagades ruumi põrandal olevate plaatide värvi ja seinakaunistuse värviga.

Tüüpilised vead:

Saalis olev varustus ei tohiks vaadet takistada. Kõrged konstruktsioonid asetatakse seinte lähedale ja madalamad - saali keskele. Saare struktuuride kõrgus peaks jääma allapoole külastajate silmade taset;

Liiga kitsad vahekäigud raskendavad külastajatel müügiplatsil liikumist ja kaupluse sortimendi ülevaatamist. Soovitus: vahekäikude minimaalne suurus peaks olema 1000–1200 mm, minimaalne ruum ühele korviga inimesele on 87 cm, et kaks käruga inimest vahekäigus laiali läheks, on vaja 1,7 m;

Rõivakaupluste ebamugavad paigaldusruumid, väikesed ja halvasti valgustatud;

Üksus on paigutatud väga kõrgele või väga madalale. Toote märgi ülemine tase ei tohiks olla kõrgem kui 190 cm;

Ostjate kaootiline liikumine.

Korraldage oma liikumist, pidades silmas kõike ülaltoodut. Ärge unustage inimeste eripära kõndida vastupäeva. Tõstke ostja teekond esile elavate POS -materjalidega. Säilitage puhtus, arvestage poe kuumade ja külmade kohtadega.

Poega "romantikas" on kõik nagu elus: kui mees on korralik, hästi riides, lõhnab hästi ja kingib kõikvõimalikke kasulikke esemeid nagu ehted ja lilled ("risttolmlemine") - ta juba meeldib sulle!

Küsimus 3. Millised on teie tugevused ja nõrgad küljed Noh, tugevatega on see kuidagi arusaadav. Me ei demonstreeri enam madalat enesehinnangut ega viita neile, kes "teavad kõige paremini". Otsustame struktureeritud ja täpsel viisil, millised teie funktsioonid on äärmiselt olulised

Tugevused ja nõrkused Ettevõtte jaoks on väga oluline välja selgitada kõik oma positsiooni ja toote eelised ja puudused valitud sihtturu või turusegmendi seisukohast. Võrreldes ettevõtte positsiooni turul, selgitatakse välja tugevused ja nõrkused