სამშენებლო კომპანიაში მარკეტინგის ორგანიზება. ნაშრომი: სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგის განვითარება OOO Rembytstroy- ის მაგალითზე. სურათი 2.1. სს "ვესნას" ორგანიზაციული სტრუქტურა

გაგზავნეთ თქვენი კარგი ნამუშევარი ცოდნის ბაზაზე, მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლაში და მუშაობაში, ძალიან მადლიერი იქნებიან თქვენი.

გამოქვეყნებულია http://www.allbest.ru/

• შინაარსი
• შესავალი
• ნაწილი 1. სამშენებლო პროდუქციის თეორიული საფუძვლები მარკეტინგის სისტემაში
• 1.1 სამშენებლო პროდუქციის, როგორც საქონლის მახასიათებლები
• 1.2 სამშენებლო პროდუქციის განაწილების მახასიათებლები
• 1.3 სამშენებლო პროდუქციის საფასო პოლიტიკა
• ნაწილი 2. მარკეტინგული კვლევა სს "კედლის ბლოკების ლუბანის ქარხნის" მაგალითზე
• 2.1 ზოგადი მახასიათებლებისაწარმოს მარკეტინგული მომსახურება, მარკეტინგული მისიის შეფასება
• 2.2 ბაზრის კვლევა
• 2.3 მარკეტინგული გარემოს კვლევა
• დასკვნა
• გამოყენებული წყაროების სია

შესავალი

სულ უფრო მეტად გამოიყენება მარკეტინგი, როგორც სამშენებლო ორგანიზაციების საქმიანობის მართვის მეთოდი და ამ ორგანიზაციებსა და მომხმარებელ-მომხმარებელს შორის ურთიერთობის ფორმა. მარკეტინგული მეთოდები გახდა ორგანიზაციის კონკურენტუნარიანობის შენარჩუნებისა და გაზრდის განუყოფელი ნაწილი, როგორც რეგიონალურ დონეზე, ასევე რეგიონებში ინდუსტრიის ბაზარი... ამავე დროს, სპეციფიკა მარკეტინგული საქმიანობააქ გამომდინარეობს სამშენებლო პროდუქციის, როგორც საქონლის, შექმნის პროცესის თავისებურებებიდან.

მშენებლობაში მარკეტინგს აქვს ისეთი მნიშვნელოვანი თვისება, რომ იგი ხორციელდება სულ უფრო რთული განვითარების საფუძველზე სამშენებლო ბაზარი, განსაკუთრებით ფართო სპექტრის გაშუქება სამშენებლო სამუშაოებიდა მშენებლობასთან დაკავშირებული (ოპერატიული, ექსპლუატაციური და სხვა) მომსახურება. მხოლოდ ასეთ მარკეტინგულ მოდელს მშენებლობაში შეუძლია უზრუნველყოს სამშენებლო პროდუქციის ეფექტური გაყიდვა ინდუსტრიის ბაზარზე.

ნებისმიერი სახის სამშენებლო პროდუქციის მარკეტინგული კვლევა მოიცავს სამშენებლო პროდუქციის ბაზარზე მონაცემების შეგროვებას, დამუშავებას და ანალიზს, ბაზრის მონაწილეების შემადგენლობას და მომხმარებელთა კონკრეტულ მოთხოვნებს. ბაზრის მდგომარეობის შესწავლის შედეგების საფუძველზე ხდება მარკეტინგული გადაწყვეტილებების შემუშავება და მიღება. სამშენებლო პროდუქციის ბაზარზე კვლევის სპეციფიკა დაკავშირებულია მისი პოპულარიზაციის თავისებურებებთან, პირველ რიგში კომერციული შუამავლების მიერ სამშენებლო პროდუქტების ბაზარზე სუსტი გავლენით.

მშენებლობაში მარკეტინგული კვლევის სამიზნე ორიენტაცია განისაზღვრება ინდივიდუალური პრობლემების არსებობით, რომლებიც, როგორც წესი, სპეციფიკურია მშენებლობის პროცესის თითოეული მონაწილისთვის. ამრიგად, სამშენებლო სფეროში მარკეტინგული კვლევები ძირითადად განსხვავდება მარკეტინგული პრობლემების შინაარსით და მათი შედეგები ფასდება განსახორციელებელი მიზნების რაოდენობის მიხედვით. ამ თვალსაზრისით, კვლევა შეიძლება ჩაითვალოს სრულყოფილად, სადაც ბაზრის კვლევის ობიექტებია საქონელი, მომხმარებლები, კონკურენტები. გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ მშენებლობის სპეციფიკურ პირობებში პრობლემების ფართო სპექტრზე უწყვეტი მარკეტინგული კვლევა სულაც არ არის საჭირო.

კვლევის საგანი: სს "კედლის ბლოკების ლუბანის ქარხანა" მარკეტინგული საქმიანობა.

კვლევის ობიექტი: სს "კედლის ბლოკების ლუბანის ქარხანა" მიერ წარმოებული პროდუქცია.

კურსის მუშაობის მთავარი მიზანი არის ანალიზი არსებული სისტემამარკეტინგული კვლევის ორგანიზება და ღონისძიებების შემუშავება მის გასაუმჯობესებლად.

მიზნის მისაღწევად აუცილებელია შემდეგი ამოცანების გადაჭრა:

1. განვიხილოთ სამშენებლო პროდუქციის თეორიული ასპექტები მარკეტინგის სისტემაში.

2. სს "ლუბანის კედლის ბლოკირების ქარხნის" საქმიანობის მარკეტინგული ასპექტების შეფასება

კვლევის თეორიული საფუძველი იყო ისეთი ავტორების მუშაობა, როგორებიცაა: I.L. Akulich, O.I. Karpeko, N.Yu. Kulak.

სტრუქტურის მიხედვით კურსის მუშაობაშედგება შესავალი, ორი თავი, დასკვნა, მითითებათა სია.

1 . თეორიულიბაზებიმშენებლობაპროდუქტებივსისტემამარკეტინგი

1.1 თავისებურებანიმშენებლობაპროდუქტებიროგორსაქონელი

სამშენებლო წარმოება არის რთული დინამიური სისტემა მრავალმხრივი და საქმიანი კავშირებით. სამშენებლო პროდუქტები მარკეტინგში, როგორც საქონელი, წარმოადგენს ყველაფერს, რამაც შეიძლება დააკმაყოფილოს ადამიანის მოთხოვნილება ყიდვა -გაყიდვის ობიექტებზე, რათა შეიძინოს ისინი პირადი ან საზოგადოებრივი მოხმარებისთვის. საბაზრო ეკონომიკაში ბიზნესი არის საქონლისა და მომსახურების მიმწოდებელი.

პროდუქტი (მომსახურება) - ყველაფერი, რასაც შეუძლია დააკმაყოფილოს მოთხოვნილება ან მოთხოვნილება და შესთავაზოს ბაზარს, რომ მიიქციოს ყურადღება, შეძენა, გამოყენება ან მოხმარება. ეს შეიძლება იყოს ფიზიკური ობიექტები, პირები, ადგილები, ორგანიზაციები, იდეები.

მარკეტინგის სისტემაში სამშენებლო პროდუქცია შეიძლება ჩაითვალოს პროდუქტად მისი შინაარსის (პროექტის) კონცეფციის მიხედვით, პროდუქტი რეალურ წარმოებაში (დასრულებული ობიექტი), პროდუქტი კონტრაქტორის სამშენებლო მომსახურების სახით, პროდუქტი სახით სამშენებლო პროდუქციის თანხლებით.

დიზაინი, მარკეტინგული თვალსაზრისით, არის მომხმარებლის მოთხოვნილებების იდენტიფიცირების საჭიროება. თქვენ უნდა გაყიდოთ არა პროდუქტის თვისებები, არამედ სარგებელი მისგან. თუ მომხმარებელი ყიდულობს სახლს, მაშინ მან უნდა ნახოს რაიმე სარგებელი ამ კონკრეტული სახლის შეძენით.

შესრულების ხარისხის, არქიტექტურული, ტექნოლოგიური გადაწყვეტილებების ხარისხი ახასიათებს სამშენებლო პროდუქტს, როგორც რეალურ წარმოების პროდუქტს.

მყიდველის ინტერესების დამყარება შესაძლებელია სესხის გაცემით, სესხის საგარანტიო მომსახურებით, საგარანტიო მომსახურებით ტექნოლოგიური აღჭურვილობა, განვადებით გადახდა, ოპერატიული მხარდაჭერა, სამშენებლო კონსტრუქციებისა და მასალების მწარმოებლის მიერ მიწოდება. ამ შემთხვევაში სამშენებლო პროდუქცია განიხილება როგორც საქონელი, რომელსაც თან ახლავს დამატებითი მომსახურება... სამშენებლო პროდუქტები მარკეტინგში, როგორც საქონელი, წარმოადგენს ყველაფერს, რამაც შეიძლება დააკმაყოფილოს ადამიანის მოთხოვნა უძრავი ქონებით.

ნახ .1.1-მშენებლობაწარმოებაvსისტემამარკეტინგი

მასობრივი და სერიული წარმოების ყველა სახის საქონელთან მიმართებაში სხვაობა სამშენებლო პროდუქტს, როგორც საქონელს, მოითხოვს განსხვავებულ მიდგომას საბაზრო პრობლემების შესწავლაში. ამ შემთხვევაში, კონკურსი, რომელიც ტარდება ფირმებს შორის, განიხილება არა იმისთვის, რაც წარმოებულია სამშენებლო, საპროექტო, საწარმოო საწარმოების მიერ, არამედ სამშენებლო პროდუქტებისთვის (დასრულებული შენობები და ნაგებობები საცხოვრებელი და სამოქალაქო თუ სამრეწველო მიზნებისთვის, სამშენებლო კონსტრუქციები და სამშენებლო მასალები) , რომელსაც თან ახლავს დამატებითი მომსახურება გარანტიების, კონსულტაციების, დაფინანსების, მიწოდების მახასიათებლების სახით, რაც მომხმარებელს აინტერესებს (ეკოლოგიურად სუფთა ზონები, პრესტიჟული ტერიტორია საშუალებას მისცემს იგივე ხარჯები გაუწიოს ობიექტის მშენებლობას და მის ექსპლუატაციას. შემოსავლები).

მარკეტინგული საქმიანობის განხილვისას უნდა გაჩერდეთ სამშენებლო პროდუქციის, როგორც პროდუქტის მახასიათებლებზე. მახასიათებლები მოიცავს:

უძრაობა, სტაციონარულობა, როგორც მისი შექმნის პერიოდში, ასევე ოპერაციის მთელი პერიოდის განმავლობაში;

სიცოცხლის ციკლი ჩვეულებრივ უფრო გრძელია ვიდრე პროდუქტები. სამრეწველო წარმოება, თუნდაც გამძლე;

კაპიტალის მაღალი ინტენსივობა ზღუდავს უძრავი ქონების ობიექტების პოტენციური მყიდველების სპექტრს;

უძრავი ქონების ობიექტებზე ინდივიდუალური მოთხოვნა;

ინდივიდუალიზაციის მაღალი ხარისხი მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს მოთხოვნის ელასტიურობაზე.

სამშენებლო პროდუქციის პოპულარიზაცია ხასიათდება შემდეგი მახასიათებლებით:

განაწილებისა და განაწილების არხებს ახასიათებს უშუალო კონტაქტი მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის;

ახლადშექმნილი პროდუქციის რეალიზაცია ხდება ობიექტების გაყიდვების ბაზარზე, სადაც ის სერიოზულ კონკურენციას უწევს უძრავი ქონების მეორად ბაზარს;

შეიძლება იყოს დაგვიანებული მოხმარების პროდუქტი;

საკონტრაქტო სამუშაო ბაზრის განვითარება დამოკიდებულია ტერიტორიის სოციალურ-ეკონომიკურ განვითარებაზე;

პროდუქტის განვითარების ხანგრძლივობა მოითხოვს დიზაინის გადაწყვეტილებების დასაბუთებას, მკაფიო დაფინანსებას, დროის ფაქტორის გათვალისწინებით;

პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლი შემოიფარგლება ერთი შეკვეთით;

დიდი რაოდენობით მონაწილეთა ჩართულობა სამშენებლო პროდუქციის შექმნაში.

ამრიგად, სამშენებლო პროდუქციის სპეციფიკური მახასიათებლები გავლენას ახდენს სამშენებლო პროდუქციის გარკვეული ტიპების მარკეტინგული სტრატეგიის განსაზღვრაზე. ამ პროდუქტების თანდაყოლილი მახასიათებლების მიხედვით, ისინი შეიძლება კლასიფიცირდეს.

სამშენებლო პროდუქციის მარკეტინგულ საქმიანობაში სამშენებლო პროდუქციის კლასიფიკაციის პირობებიდან გამომდინარე, შეიძლება განვასხვავოთ შემდეგი მიმართულებები:

საინვესტიციო პროექტის მარკეტინგი;

სამშენებლო მასალების და სტრუქტურების მწარმოებლებისა და მომწოდებლების მარკეტინგი, ტექნოლოგიური აღჭურვილობა;

კონტრაქტორის სამშენებლო და სამონტაჟო ორგანიზაციის წინადადებებისა და მომსახურების მარკეტინგი;

მზა სამშენებლო პროდუქციის გაყიდვის მარკეტინგი.

სურათი 1.2ჯგუფებიმშენებლობაპროდუქტები

ბაზრის კვლევა, საქონლის შექმნისა და გაყიდვის სტრატეგიის შემუშავება, პოპულარიზაციისა და გაყიდვის მეთოდები ცალკე ხორციელდება სამშენებლო სფეროში მარკეტინგული საქმიანობის თითოეული მიმართულებისათვის.

სამშენებლო პროდუქცია, როგორც პროდუქტი, იყოფა:

სამშენებლო პროდუქცია სამრეწველო მიზნებისთვის (სამრეწველო კონსტრუქცია);

სამშენებლო პროდუქცია სოციალური მიზნებისთვის (სამოქალაქო ინჟინერია).

სამრეწველო სამშენებლო პროდუქტები განსხვავდება:

რეპროდუქციის ციკლი (ახალი მშენებლობა, ტექნიკური აღჭურვილობა, რემონტი);

დაფინანსების წყაროები (კერძო, სახელმწიფო (ბიუჯეტი), სხვა - საზოგადოებრივი ორგანიზაციები);

დასახლებების ხასიათი (სრულად ექსპლუატაციაში შესული ობიექტისთვის, მშენებლობის ეტაპებით, წინასწარი გადახდით, განვადებით გადახდა);

ინდუსტრიის კუთვნილება (ეროვნული ეკონომიკის ფილიალების მიხედვით - მრეწველობა, ტრანსპორტი, ვაჭრობა, კომუნიკაციები);

მზადყოფნის ხარისხი (სამშენებლო პროექტები, მშენებლობა მიმდინარეობს, ცალკეული ობიექტები, სამშენებლო კომპლექსები).

სამშენებლო ფირმა განსაზღვრავს მიზნებს, რომელთა მიღწევასაც ის ცდილობს კონკრეტული პროდუქტით. ყველაზე ხშირად განსაზღვრული მიზნები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ფასების განვითარებაზე, არის:

გადარჩენის უზრუნველყოფა. ბაზარზე ბევრი მწარმოებელია, სასტიკი კონკურენცია, მომხმარებელთა მოთხოვნილებები ხშირად იცვლება. ფირმა იძულებულია შეამციროს ფასები, სანამ არ დაფარავს ხარჯებს;

მიმდინარე მოგების მაქსიმალურად გაზრდა. ფირმა აფასებს მოთხოვნას და ხარჯებს ფასების სხვადასხვა დონეზე და ირჩევს ფასს, რომელიც მაქსიმალურად გაზრდის მიმდინარე მოგებისა და ფულადი სახსრების ნაკადს და გაზრდის ხარჯების ანაზღაურებას;

ლიდერობის დაპყრობა ბაზრის წილის თვალსაზრისით. ეძებს ლიდერულობას ბაზრის წილის თვალსაზრისით, სამშენებლო კომპანია მიდის ფასის მაქსიმალურ შემცირებაზე, რათა გაიზარდოს ბაზრის წილი;

ლიდერობის დაპყრობა პროდუქტის ხარისხის თვალსაზრისით. მაღალი ფასი დადგენილია მაღალი ხარისხისა და კვლევის განვითარების ყველა ხარჯების დასაფარად.

ამრიგად, ჩვენ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ სამშენებლო პროდუქცია არის საქმიანობის შედეგი სამშენებლო ორგანიზაციადა აქვს რიგი განსხვავებები ბაზრის ყველა სახის პროდუქტთან შედარებით. სამშენებლო ფირმა ასევე განსაზღვრავს მიზნებს, რომელთა მიღწევასაც ის ცდილობს კონკრეტული პროდუქტით.

1.2 თავისებურებანიგავრცელებამშენებლობაპროდუქტები

სამშენებლო პროდუქცია გადაიქცევა საქონლად მხოლოდ ბაზარზე და ეს მოითხოვს მარკეტინგულ ძალისხმევას:

განაწილება;

სასაქონლო მოძრაობა;

Მარკეტინგული კომუნიკაციები.

სადისტრიბუციო არხი - ფირმების ან პირების კოლექცია, რომლებიც ივარაუდებენ ან ეხმარებიან სხვას გადასცენ საკუთრება კონკრეტულ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე მისი გადაადგილების გზაზე მწარმოებელიდან მომხმარებელზე.

განაწილების ტაქტიკური ამოცანები:

ძველი მომხმარებლების უზრუნველყოფა და ახლის მოზიდვა;

სამშენებლო პროდუქციაზე შეკვეთების დროული და ხარისხიანი შესრულების ორგანიზება;

გადახდის ყველაზე სწრაფი ქვითარი შესრულებული სამუშაოსთვის და მომხმარებლებისთვის მიწოდებული პროდუქციისთვის.

განაწილების არხები შეიძლება განისაზღვროს მათი შემადგენელი დონის რაოდენობით. სადისტრიბუციო არხის დონე არის ნებისმიერი შუამავალი, რომელიც ასრულებს ამა თუ იმ სამუშაოს, რათა პროდუქტი და მისი საკუთრება მიუახლოვდეს საბოლოო მომხმარებელს. ვინაიდან ზოგიერთი სამუშაო ხორციელდება როგორც მწარმოებლის, ასევე საბოლოო მომხმარებლის მიერ, ისინი ასევე არიან ნებისმიერი არხის ნაწილი.

სამშენებლო პროდუქტებისთვის (საცხოვრებელი სახლებისთვის) შეიძლება განვასხვავოთ განაწილების არხების ოთხი დონე:

ა) ნულოვანი დონის არხი. წარმოების და გაყიდვის ეკონომიკური ურთიერთობები დასრულებული პროდუქტიშეაერთეთ სამშენებლო ორგანიზაციასა და მომხმარებელს შორის. საჭირო ინვესტიციების გათვალისწინებით და სამუშაოების ხელშეკრულების საბაზრო პირობების ცოდნით, მომხმარებელს ურჩევნია თავად იმუშაოს კონტრაქტორთან, თავიდან აიცილოს შუამავლები. მიზეზი ის არის, რომ უძრავი ქონების უმეტესობა შეკვეთით არის აგებული, ინვესტიციის რისკი მაღალია და სამომხმარებლო ხარჯები ინდივიდუალურია.

საკონტრაქტო ორგანიზაცია, როგორც შუამავალი სამშენებლო ორგანიზაციასა და მომხმარებელს შორის, გამოჩნდება ორ შემთხვევაში:

მშენებლობის საბიუჯეტო დაფინანსებით;

სამშენებლო პროდუქციის მასობრივი წარმოებისთვის.

მშენებლობის საბიუჯეტო დაფინანსებით, დამკვეთისა და გადამხდელის ფუნქციები ნაწილდება სხვადასხვა ორგანოს შორის.

გადამხდელი, საკონტრაქტო სამუშაოს მოცულობის კონკურენტული განაწილების კონტექსტში, ასრულებს კომერციული შუამავლობის ფუნქციებს, რადგან ის ფაქტობრივად წარმოადგენს მომხმარებელთა ინტერესებს სამშენებლო ორგანიზაციისათვის და კონტრაქტორის ინტერესებს მომხმარებლებისთვის.

სამშენებლო პროდუქციის მასიურ წარმოებაში (საცხოვრებელი სახლების მშენებლობა), მომხმარებლის და მყიდველის როლები შეიძლება ეკუთვნოდეს სხვადასხვა პირს.

ადგილობრივი თვითმმართველობის ორგანო მოქმედებს როგორც კომუნალური საცხოვრებლის მომხმარებელი, ხოლო ფიზიკური და იურიდიული პირები-როგორც მყიდველები. ამ შემთხვევაში, ადგილობრივი ხელისუფლების ფუნქციები მსგავსია კომერციული შუამავლებისა.

სამშენებლო პროდუქციის გაყიდვების შემდეგი არხები გამოირჩევა:

ბ) და -ძმის არხი მოიცავს ერთ მარიონეტს. ეს შეიძლება იყოს გაყიდვების აგენტი ან ბროკერი.

გ) ორ დონის არხი, დასახელებული სამუშაოების გარდა, მოიცავს საინვესტიციო კომპანიას. განსხვავებით კონკრეტული ორგანიზაციისგან, რომელიც ძირითადად ანაწილებს საბიუჯეტო სახსრებს, საინვესტიციო კომპანიას შეუძლია დააგროვოს ინვესტიციები ყველა წყაროდან, მათ შორის, უპირველეს ყოვლისა, საყოფაცხოვრებო დანაზოგების ჩათვლით. თუ ასეთი დანაზოგი დაგროვდა საცხოვრებლის მშენებლობისთვის, მაშინ საინვესტიციო კომპანიას შეუძლია მიმართოს მათ საკონტრაქტო სამუშაოების დასაფინანსებლად საკონტრაქტო ორგანიზაციების მეშვეობით, რომლებსაც შეუძლიათ უფრო პროფესიონალურად განსაჯონ საკონტრაქტო სამუშაოს საბაზრო პირობები. ამ დონეზე, სამშენებლო პროდუქციის განაწილების პროცესი ხდება იმ ფორმით, როდესაც შინამეურნეობები ინვესტიციას უწევენ საინვესტიციო ფონდებში, რაც, სახელშეკრულებო საფუძველზე, იზიდავს საკონტრაქტო ორგანიზაციებს, რათა უფრო ეფექტურად გამოყონ ინვესტიციები სამშენებლო კომპანიებს შორის. შემდეგ საინვესტიციო კომპანიის მიერ შეძენილი სამშენებლო პროდუქცია იყიდება ინვესტორებზე.

დ) სამი დონის არხი ჩნდება, თუ განხილულ ჯაჭვში კიდევ ერთი რგოლი გამოჩნდება - რეალტორი.

რეალტორი არის შუამავალი უძრავი ქონების გამყიდველსა და მყიდველს შორის. იგი ავსებს სამშენებლო პროდუქტების ბაზრის კომერციული შუამავლის კომპლექსს, რომელიც გთავაზობთ საქონელს საცალო (ფიზიკურ პირებზე) ან მცირე საბითუმოდ (ორგანიზაციებისთვის). რეალტორს შეუძლია უშუალო ურთიერთქმედება სამშენებლო ორგანიზაციებთან და მომხმარებლებთან, ან ეხება მზა სამშენებლო პროდუქტებს, ეძებს მყიდველებს.

შეიძლება დავასკვნათ, რომ სამშენებლო პროდუქცია საქონლად გარდაიქმნება მხოლოდ ბაზარზე. განაწილების არხები შეიძლება განისაზღვროს მათი შემადგენელი დონის რაოდენობით. სამშენებლო პროდუქტებისთვის (საცხოვრებელი სახლები) შეიძლება განვასხვავოთ განაწილების არხების ოთხი დონე: ნულოვანი, ერთი დონის, ორ დონის და სამ დონის.

1.3 ფასიპოლიტიკამშენებლობაპროდუქტები

ფასების ორი ჯგუფი შეიძლება განვასხვავოთ:

მასობრივი სასაქონლო წარმოების ფასები (სამშენებლო პროდუქცია სამშენებლო მასალებისა და ნაგებობების სახით);

სამშენებლო პროდუქციის ფასები სამშენებლო მომსახურების სახით.

ნაყარი საქონლის ფასები შეიძლება იყოს:

საწარმოს საბითუმო ფასები (ფასები, რომლითაც პროდუქციის მწარმოებლები ყიდიან მათ მომხმარებლებს - საწარმოები, გაყიდვებისა და საბითუმო ორგანოები);

გადარიცხვის ფასი (ემსახურება კომერციულ გარიგებებს იმავე ფირმის განყოფილებებს შორის);

სამშენებლო მასალებისა და პროდუქტების გაცვლითი ფასი იქმნება საწარმოს საბითუმო ფასის საფუძველზე, გაცვლითი ციტირების გათვალისწინებით, მისგან დამატებით გადასახადებსა და ფასდაკლებებზე, საქონლის მახასიათებლების მიხედვით, მანძილი მიწოდების ადგილიდან;

საცალო ფასები (ფასები, რომლითაც საქონელი იყიდება სხვადასხვა სავაჭრო ქსელიმოსახლეობა, საწარმოები);

აუქციონის ფასი (ასახავს საქონლის იშვიათ თვისებებს და დამოკიდებულია აუქციონერის უნარზე).

ფასების კლასიფიკაცია მყიდველისთვის საქონლის გადაცემის ადგილის მიხედვით:

უფასო გადაზიდვა, გამგზავრების სადგური (საქონელი გადაეცემა მყიდველს წარმოების ადგილზე და ის იხდის პროდუქციის დანიშნულების ადგილზე გადატანის ყველა ხარჯს);

უფასო მანქანები, მიმწოდებლის საწყობში (საქონელი იტვირთება მყიდველის ტრანსპორტში);

უფასო ვაგონი, დანიშნულების სადგური (სატვირთო გადასახადი უდრის სატრანსპორტო ხარჯების საშუალო რაოდენობას);

ზონის ფასები (ყველა მომხმარებელი ამ ზონის საზღვრებში იხდის ერთსა და იმავე საერთო ფასს);

ფასები ძირითად პუნქტთან მიმართებაში (გამყიდველი ირჩევს ამა თუ იმ ქალაქს როგორც საფუძველი და აგროვებს ყველა მომხმარებლისგან სატრანსპორტო ხარჯებს, თანხის ოდენობით, რომელიც მიწოდებულია ამ მომენტიდან, მიუხედავად იმისა, თუ საიდან მოდის გადაზიდვა);

ტარიფები საქონლის გადაზიდვისთვის (საქონლის ფასი მოიცავს წარმოების ხარჯებს და მყიდველისთვის საქონლის მიწოდების ღირებულებას - განაწილების ხარჯებს).

ფასების კლასიფიკაცია, როგორც ფასების თავისუფლების ხარისხი სახელმწიფოს გავლენისგან მათ განსაზღვრაში:

უფასო ფასები (ფასები თავისუფლად იმატებს ბაზარზე);

რეგულირებადი ფასები (იმატებს მიწოდებისა და მოთხოვნის გავლენის ქვეშ, ხოლო სახელმწიფო გავლენას ახდენს მათზე პირდაპირ ზრდის ან შემცირების გზით, მომგებიანობის რეგულირებით. სავაჭრო ნიშნის ზომაა 20-25%).

სამშენებლო პროდუქციის ფასები სამშენებლო მომსახურების სახით:

უფასო (მოლაპარაკებადი) ფასები იქმნება სამშენებლო პროდუქციაზე, შრომაზე, მასალებზე, მანქანებსა და აღჭურვილობაზე მიწოდებისა და მოთხოვნის საფუძველზე. იგი დადგენილია როგორც დამკვეთის, ასევე კონტრაქტორის მიერ თანაბარი საფუძველზე სამშენებლო სამუშაოების შესრულებისათვის სამუშაო ხელშეკრულების (კონტრაქტის) გაფორმებისას. ფასები შეიძლება იყოს ღია, რაც შეიძლება დაზუსტდეს მშენებლობის დროს, ან ფირმა (საბოლოო). სამშენებლო მოედნის უფასო სახელშეკრულებო ფასი, თუკი ტარდება ტენდერები (ტენდერები), დგინდება სატენდერო კომისიის მიერ კონტრაქტორების - პრეტენდენტების მიერ წარმოდგენილი წინადადებების შეფასებისა და შედარების შემდეგ.

ჩამონათვალის ფასი (გამოსაყენებელი ფართობის 1 მ 2), საცხოვრებელი ფართის 1 მ 2 განისაზღვრება საცხოვრებელი და სამოქალაქო მიზნებისათვის მშენებარე შენობებისთვის, რისთვისაც არსებობს სტანდარტული პროექტები.

თუ სამშენებლო კომპანია აშენებს ობიექტებს მესაკუთრედ (საცხოვრებელი კორპუსები, ოფისები), გაყიდვის ფასი განისაზღვრება წარმოების ხარჯების მონაცემების საფუძველზე და ბაზრის პირობების გათვალისწინებით.

განვიხილოთ ფასების შემდეგი მეთოდები:

1. მეთოდი "საშუალო ღირებულება პლუს მოგება" - განისაზღვრება ზღვარი საქონლის ქონებაზე. ეს მეთოდი მარტივი და პოპულარულია მრავალი მიზეზის გამო:

გამყიდველებმა უფრო მეტი იციან ხარჯების შესახებ, ვიდრე მოთხოვნის შესახებ;

ბევრი ფირმის ფასები მსგავსია, ფასების კონკურენცია მინიმუმამდეა დაყვანილი;

ეს ტექნიკა ითვალისწინებს როგორც მყიდველების, ასევე გამყიდველების ინტერესებს.

2. საქონლის აღქმული ღირებულების მეთოდი. ფასის გაანგარიშებისას მთავარი ფაქტორი განიხილება არა გამყიდველის ხარჯები, არამედ მომხმარებლის აღქმა. მარკეტინგი განსაზღვრავს რა ღირებულებითი იდეებია მომხმარებლების გონებაში კონკურენტების პროდუქტების შესახებ. მომხმარებელს შეუძლია კითხულობდეს რამდენად მზად არიან გადაიხადონ ერთი და იგივე ბინისთვის, მაგრამ ქალაქის სხვადასხვა უბნებში.

3. ფასების დადგენის მეთოდი მიმდინარე ფასების დონიდან გამომდინარე. ფასის დადგენისას საწარმო ემყარება კონკურენტების ფასებს და ნაკლებ ყურადღებას აქცევს საკუთარი ხარჯების ან მოთხოვნის ინდიკატორებს. მას შეუძლია დააწესოს ფასი მისი მთავარი კონკურენტების ფასების დონეზე ზემოთ ან ქვემოთ. ამასთან, ფასი არ შეიძლება იყოს ღირებულებაზე დაბალი, წინააღმდეგ შემთხვევაში კომპანია ფინანსურ ზიანს მიაყენებს საკუთარ თავს.

4. გამოცდის გაყიდვების მეთოდი. სატესტო გაყიდვები შერჩეულ ბაზრებზე ადგენს გაყიდული საქონლის მოცულობას. რაც შეეხება სამშენებლო პროდუქტებს, საცდელი გაყიდვები უმეტესწილად ეხება სამშენებლო მასალებს და ინდივიდუალურ, არაკომერციულ გამოყენებას.

5. ახალი პროდუქციის ფასების დადგენის მეთოდი. ერთ მომხმარებელზე ყველაზე მაღალი ფასი დადგენილია ახალი პროდუქტისთვის, ეს არის "მოციმციმე" ფასი. მოთხოვნის კლებასთან ერთად ფასი იკლებს.

მყიდველების მაქსიმალური რაოდენობის მოსაზიდად და ბაზრის დასაპყრობად, კომპანია ადგენს უფრო დაბალ ფასს, ვიდრე კონკურენტების მსგავსი პროდუქციის ფასები. ამ ფასს ეწოდება ბაზარზე შესვლის ფასი.

6. ფასდაკლებით ფასების დადგენის მეთოდი:

ფულადი ფასდაკლება;

ფასდაკლება შეძენილი საქონლის რაოდენობაზე;

სეზონური ფასდაკლება;

ფუნქციური ფასდაკლება.

ყველა ჩამოთვლილი მეთოდის მიზანია შეაფასოს ფასების დიაპაზონი, რომლის ფარგლებშიც შეირჩევა პროდუქტის საბოლოო ფასი. ფირმამ ყურადღება უნდა მიაქციოს არა მხოლოდ ეკონომიკურ, არამედ ფსიქოლოგიური ფაქტორებიფასები, კერძოდ:

ბევრი მომხმარებელი უყურებს ფასს, როგორც ხარისხის მაჩვენებელს;

ფასი უნდა იყოს კენტი ნომერი.

ამრიგად, ფირმა ადგენს პროდუქტის საბოლოო ფასს, მისი ყველაზე სრულყოფილი ფსიქოლოგიური აღქმის, ორგანიზაციის მიერ განხორციელებული ფასების პოლიტიკის შესაბამისობის გათვალისწინებით, რაც გაყიდვების პერსონალის, კონკურენტების, მომწოდებლებისა და სახელმწიფოს მიერ დადებითად აღიქმება.

სამშენებლო პროდუქტებზე მოთხოვნის დინამიკა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგნაირად:

მოთხოვნის დაცემა (შეიძლება გამოწვეული იყოს გარე და შიდა ფაქტორებით);

არარეგულარული მოთხოვნა (სეზონური);

სრული მოთხოვნა.

მარკეტინგული სამსახურის ამოცანაა განსაზღვროს მოთხოვნის ცვლილების მიზეზები და შეინარჩუნოს სრულფასოვანი მოთხოვნა ბაზრის პირობების მონიტორინგის, კონკურენტების ქმედებებისა და პროდუქტის ხარისხის კონტროლის საშუალებით.

ბაზრის ოპერატორმა უნდა იცოდეს რამდენად მგრძნობიარეა მოთხოვნა ფასების ცვლილებებზე.

სამშენებლო მომსახურების სფეროში განისაზღვრება კონტრაქტის უფასო ფასები, რომელიც ჩამოყალიბებულია კონტრაქტორისა და მომხმარებლის მიერ, ან კონკურენტული საკონტრაქტო ტენდერების დროს, კონტრაქტების განთავსების კონკურენტული ფორმით.

ფასების პოლიტიკის შესაძლებლობები და გამოწვევები განსხვავდება ბაზრის ტიპის მიხედვით. სამშენებლო ინდუსტრიის კომპანიებს უნდა ჰქონდეთ მოწესრიგებული მეთოდოლოგია თავიანთი პროდუქციის საბაზისო ფასის დასადგენად.

ბრინჯი1. 3 მეთოდოლოგიადამკვიდრებაორიგინალიფასებიჩართულიმშენებლობაპროდუქტები

სამშენებლო ბაზრის მნიშვნელოვანი მახასიათებლებია:

ა) სამსახურის სასიცოცხლო ციკლის ხანგრძლივი ხანგრძლივობა.

ბ) მომსახურების გაწევის ტექნოლოგიების სტაბილურობა.

გ) შემოთავაზებული მომსახურება სტანდარტულია. სტანდარტული სერვისების მახასიათებლები აკმაყოფილებს კლიენტების საჭიროებებს.

დ) კლიენტების ხარჯები ერთი ფირმის მომსახურებიდან მეორე ფირმის მომსახურებაზე გადასვლისთვის საკმაოდ დაბალია.

ე) არის დიდი რაოდენობით მომხმარებელი, რომელსაც სერიოზული ძალა აქვს ფასის შემცირებისათვის.

ამრიგად, ფასების ორი ჯგუფი შეიძლება განვასხვავოთ: 1. ფასები, რომლებიც გამოიყენება მასობრივ წარმოებაში (სამშენებლო პროდუქცია სამშენებლო მასალებისა და ნაგებობების სახით); 2. სამშენებლო პროდუქციის ფასები სამშენებლო მომსახურების სახით. სამშენებლო პროდუქციის ფასები სამშენებლო მომსახურების სახით: უფასო და ჩამოთვლილი. მყიდველების მაქსიმალური რაოდენობის მოსაზიდად და ბაზრის დასაპყრობად, კომპანია ადგენს უფრო დაბალ ფასს, ვიდრე კონკურენტების მსგავსი პროდუქციის ფასები. სამშენებლო მომსახურების სფეროში განისაზღვრება უფასო კონტრაქტის ფასები, რომელიც ჩამოყალიბებულია კონტრაქტორისა და მომხმარებლის მიერ, ან კონკურენტული საკონტრაქტო ტენდერების დროს, კონტრაქტების განთავსების კონკურენტული ფორმით.

2 . მარკეტინგიᲙᲕᲚᲔᲕᲐჩართულიამაგალითიOJSC"ლიუბანსკიმცენარეკედელიბლოკები "

2.1 გენერალიდამახასიათებელიმარკეტინგიმომსახურებასაწარმოები,კლასიმარკეტინგიმისიები

საწარმო ორგანიზებული იყო 1987 წელს და მდებარეობს მისამართზე: 223839, მინსკის ოლქი, ლიუბანის ოლქი, სმოლგოვოს ოლქი. ღია სააქციო საზოგადოება "ლუბანის კედლის ბლოკის ქარხანა" შეიქმნა მცირე ზომის კედლის ბლოკების წარმოების ინტერმეურნეული საწარმოს ტრანსფორმაციის საფუძველზე, მინსკის რეგიონალური აღმასრულებელი კომიტეტის 2003 წლის 29 აპრილის 31313 გადაწყვეტილებით.

სს "კედლის ბლოკების ლუბანის ქარხანა" ყიდის პროდუქტებს მომხმარებლებზე, როგორც შიდა ბაზარზე, ასევე ბელორუსის რესპუბლიკის გარეთ. ძირითადი მომხმარებლები არიან: სამშენებლო კომპანიები, სოფლის მეურნეობა წარმოების კოოპერატივები, ინდივიდუალური მეწარმეებიდა მოსახლეობა. ძირითადი მომხმარებლები გარე ბაზარზე არიან ისეთი რეგიონები, როგორიცაა: მოსკოვი, პეტერბურგი, მოსკოვი, ლენინგრადი, კალინინგრადის რეგიონები, უკრაინა.

საწარმოს ამოცანები: თანამედროვე პროდუქციის შექმნა, რომელიც აკმაყოფილებს შიდა და საგარეო ბაზრების მოთხოვნებს ტრადიციული უნარებისა და საწარმოს თანამშრომლების ისტორიული გამოცდილების საფუძველზე.

ძირითადი საქმიანობა ღია სააქციო საზოგადოებასს "ლუბანის კედლის ბლოკის ქარხანა" - პატარა კედლის ფიჭური ბეტონის ბლოკების და გაფართოებული პოლისტიროლის თბოიზოლაციის ფირფიტების წარმოება.

OJSC "Luban Wall Block Plant" აწარმოებს კედლის ბლოკებს გაზიანი ბეტონისგან STB1117-98 შესაბამისად და ქაფის პოლისტიროლის თბოიზოლაციის ფილებს STB1437-2004 შესაბამისად. გაზიანი ბეტონის ბლოკები განკუთვნილია გარე და შიდა კედლების, სარდაფის კედლებისა და შენობების ტიხრებისათვის, ტენიანობით არა უმეტეს 75% -ისა და არა აგრესიულ გარემოში. საწარმო აწარმოებს სამი კლასის ბლოკს სიმკვრივის თვალსაზრისით: M400, M500 და M600 და, შესაბამისად, სამი სიძლიერის კლასი: B1, B1.5 და B2. გაზიანი ბეტონისგან დამზადებულ პროდუქტებს აქვთ დაბალი თერმული კონდუქტომეტრული კოეფიციენტი - 0.1 ... 0.14 ვტ / მ 2 · ° С, უძლებენ ალტერნატიული გაყინვა -გალღობის 25, 35 ციკლს. ბლოკების ზომები განსხვავდება STB1117 ან კლიენტის შეკვეთის მიხედვით. ახალ ჭრის კომპლექსზე წარმოებულ ბლოკებს (M400 და M500) აქვთ უფრო ზუსტი გეომეტრია, რაც შესაძლებელს ხდის მათ გამოყენებას წებოს ქვისათვის. მეორე ტიპის წარმოებული პროდუქცია არის გაფართოებული პოლისტიროლის თბოიზოლაციის ფირფიტები, რომლებიც განკუთვნილია ახლად აშენებული და ექსპლუატირებული შენობებისა და ნაგებობების გარე შემოსაზღვრული სტრუქტურების თბოიზოლაციისთვის, შენობის სტრუქტურების ცალკეული ელემენტების თერმული დაცვა (იატაკი, სარდაფები, სახურავები და სხვ.), სამრეწველო აღჭურვილობაფირფიტებსა და ინტერიერს შორის კონტაქტის არარსებობისას, ასევე სამაცივრო პალატებში. კომპანია აწარმოებს PPT-15A ბრენდის ფირფიტებს, პროდუქტის თერმული კონდუქტომეტრი არ აღემატება 0.04 ვტ / მ 2 · ° С.

საწარმო მოიცავს:

მთავარი საწარმოო შენობა (სახეხი განყოფილება, ტექნოლოგიური ხაზი No1 და No2, ავტოკლავის განყოფილება, საფონდო პალატა, მზა პროდუქციის საწყობი);

ადმინისტრაციული შენობა;

ქვიშის და ცაცხვის საწყობი;

ცემენტის საწყობი;

მასალის საწყობი;

კომპრესორის ოთახი;

გამაგრილებელი კოშკი;

არტეზიული ჭა წყლის კოშკით;

საკანალიზაციო სატუმბი სადგური;

სატრანსფორმატორო ქვესადგური.

ამჟამად სს "ლუბანის კედლის ბლოკის ქარხანა" აწარმოებს და ყიდის სამშენებლო მასალების ფართო არჩევანს, როგორც მრავალსართულიან შენობებზე, ასევე ცალკეულ შენობებზე.

Ორგანიზაციული სტრუქტურასს "კედლის ბლოკების ლუბანის ქარხანა" ნაჩვენებია ნახაზზე 2.1.

სურათი 2.1ორგანიზაციულისტრუქტურაOJSC"ლიუბანსკიმცენარეკედელიბლოკები "

ამჟამად, საწარმო OJSC "ლუბანის კედლის ბლოკის ქარხანა" ფლობს საჭირო მარკეტინგულ ინფორმაციას. მარკეტინგული საქმიანობა არ არის ცუდი, ისინი სწორად არის დაგეგმილი და, შესაბამისად, საკმარისად ეფექტური. ქმედებების ანალიზი ტარდება და, შესაბამისად, თუ პრობლემები არსებობს, მაშინ ისინი ნათლად არის მითითებული.

მაგრამ არის ერთი ნაკლი, ამის შესახებ ინფორმაცია არ არის სამიზნე აუდიტორიასაბოლოო მომხმარებლის შესახებ. საწარმოს სტრუქტურული ქვედანაყოფები მუშაობენ ცალკე, პრაქტიკულად ერთმანეთთან კომუნიკაციის გარეშე. ასევე არ არის გამოხმაურება საბოლოო მომხმარებლისგან.

2.2 Სწავლაკონიუნქტურაბაზარი

კომპანიის მიერ გამოყენებული მარკეტინგული სტრატეგია გამოსახულია პროდუქტის / ბაზრის შესაძლებლობების მატრიცის გამოყენებით, როგორც მაგალითი - ბაზრის განვითარების სტრატეგია.

სს "კედლის ბლოკების ლუბანის ქარხნის" პროდუქციის წარმოებისთვის საჭიროა საკმაოდ დიდი სემინარები სპეციალური აღჭურვილობით. ამ დროისთვის, OJSC "ლიუბანის კედლის ბლოკის ქარხნის" სემინარების გარდა, არ არსებობს სხვა, ვინც დააკმაყოფილებს იგივე მოთხოვნებს. მინიმუმ 8-10 წელიწადი სჭირდება მსგავსი საწარმოს აშენებას და ექსპლუატაციაში შეყვანას.

ძველი ბაზარი ახალი ბაზარი

სურათი 2.2მატრიცაშესაძლებლობებიჩართულიპროდუქტები / ბაზრები

სრული და სანდო ინფორმაციის საჭიროება კონკურენტუნარიანი პროდუქციის ბაზრის შესახებ, მათი მწარმოებლების გეგმები და განზრახვები, განაპირობა ისეთი მნიშვნელოვანი მარკეტინგული ფუნქციის გაჩენამ, როგორიც არის კონკურენტების თვალყურის დევნება.

საწარმოს პირველი და ყველაზე აშკარა კონკურენტები არიან საწარმოები - მსგავსი საქონლის მწარმოებლები ამ ბაზარზე.

1. OJSC "Smorgonsilikatobeton"

2. სს "მინსკის სილიკატური ქარხანა"

3. სს "მოგილევის სილიკატური ქარხანა"

OJSC "Luban Wall Block Plant" - ის ბაზრის წილი კონკურენტების საერთო ბაზარზე წარმოდგენილია ცხრილში 2.1.

მაგიდა2. 1 გააზიარებაზარიOJSC"ლიუბანსკიმცენარეკედელიბლოკები " vგენერალურიბაზარიკონკურენტები

სამაგისტრო სამუშაო

კურსზე "მარკეტინგის საფუძვლები"

"მარკეტინგის განვითარება სამშენებლო კომპანია(შპს "რემბისტროის" მაგალითზე) "

შესავალი

1. სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული კომპლექსი

1.1 სამშენებლო წარმოების მარკეტინგული ორიენტაცია

1.2 სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული კომპლექსის ჩამოყალიბება

1.3 სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული მენეჯმენტი

2. სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის ანალიზი

2.1 გაყიდვების საქმიანობის ანალიზი

2.2 სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული კომუნიკაციების ანალიზი

2.3 სამშენებლო კომპანიის საფასო პოლიტიკის ანალიზი

3. სამშენებლო კომპანიისათვის კონკურენტული სტრატეგიის შემუშავება მარკეტინგული მიქსის საფუძველზე

3.1 სამშენებლო კომპანიის სასაქონლო ფასების სტრატეგიის შემუშავება

3.2 სამშენებლო პროდუქციის პოპულარიზაციის სტრატეგიის შემუშავება

3.3 სამშენებლო კომპანიის გაყიდვების სტრატეგიის შემუშავება

დასკვნა

რუსეთში ეკონომიკური ლიბერალიზაცია, ეკონომიკურ ზრდასთან ერთად, ხელი შეუწყო სახელმწიფოს მონოპოლიზირებული ეკონომიკის თანდათანობით გარდაქმნას კონკურენტულ ბაზრად, საქონლის დეფიციტის დეფიციტით ჩანაცვლება ფული, სამშენებლო კომპანიის მიწოდების პრობლემების ტრანსფორმაცია სამშენებლო სამუშაოებისა და მომსახურების გაყიდვების პრობლემად.

მარკეტინგი არის საფუძველი დღეს სამეწარმეო საქმიანობაროგორც ეკონომიკური აზროვნების სულ უფრო ფართოდ გავრცელებული მეთოდი, ასევე ბაზრის შესასწავლად და სამომხმარებლო მოთხოვნაზე აქტიური ზემოქმედების ზომების განუყოფელი სისტემა. დღესდღეობით, საწარმოთა უმრავლესობისთვის უფრო და უფრო აშკარა ხდება გრძელვადიანი განვითარების მიზნების დასაბუთების აუცილებლობა. ეს დიდწილად განსაზღვრავს მარკეტინგული დაგეგმვის შესაბამისობას თანამედროვე ეკონომიკურ ფორმირებაში, რომელიც ჯერ კიდევ გარდამავალ მდგომარეობაშია.

შიდა საწარმოების მარკეტინგული საქმიანობის გამოცდილება ძალიან შეზღუდულია. ბევრი საწარმო ახლახან იწყებს მუშაობას, ზოგი კი აწყობს მარკეტინგულ მომსახურებას. დასავლური ქვეყნების გამოცდილების საფუძველზე, რუსეთში ჩამოყალიბებულია მარკეტინგის საკუთარი ტიპი.

მარკეტინგული დაგეგმვა ხდება საწარმოს მენეჯმენტის კონცეფციის ერთ -ერთი უმნიშვნელოვანესი ელემენტი. იგი გამოიყენება ფირმებში არსებული მართვის სისტემის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად, იძლევა უფრო რეალისტური წარმოებისა და გაყიდვების პროგრამების შემუშავებას, უფრო სწრაფად რეაგირებას ბაზრის ცვლილებებზე და ქმნის მნიშვნელოვან კონკურენტულ უპირატესობებს.

მარკეტინგის დაგეგმვის სხვადასხვა საკითხები განიხილება როგორც შიდა, ისე უცხოელი მეცნიერების ნაშრომებში: ანიკეევი ს.ნ., კოტლერ ფ., ხრუტსკი ვ.ე. და სხვა. ამავდროულად, სამშენებლო მარკეტინგი ცუდად არის შესწავლილი საზღვარგარეთ და თითქმის არ არის აღწერილი (გარდა ივაკინ ე.კ. და სტახანოვი ვ. ნ. ნაშრომისა) შიდა ლიტერატურაში, რაც განსაზღვრავს ამ თეზისის შესაბამისობას.

ამ სამუშაოს მთავარი მიზანია შეისწავლოს მარკეტინგული დაგეგმვის კომპლექსის განვითარება, როგორც თეორიული ასპექტებით, ასევე პრაქტიკულად კონკრეტული სამშენებლო კომპანიისათვის.

ამ სამუშაოს მიზნიდან გამომდინარე, დასახული იქნა შემდეგი ამოცანები:

· გააანალიზეთ ძირითადი ელემენტები, რომლებიც ახასიათებს საწარმოს მარკეტინგულ ორიენტაციას: მისიის არსებობა; SWOT ანალიზი და ანალიზი მაკრო გარემოს და მიკრო გარემოს; ამ ანალიზების საფუძველზე ბიზნეს პორტფელის შემუშავება; ბაზრების სეგმენტაცია; პროდუქტისა და ფასების პოლიტიკის შემუშავება, პოპულარიზაცია და გავრცელების არხები.

· გაითვალისწინეთ მარკეტინგული მენეჯმენტის პროცესი და საწარმოში მარკეტინგული გეგმის შემუშავების პროცედურა.

· აღწერეთ მარკეტინგის მახასიათებლები მშენებლობაში.

· გააანალიზეთ კონკრეტული კომპანიის გაყიდვების საქმიანობა, მარკეტინგული კომუნიკაციები და ფასების პოლიტიკა; აღწერეთ მათი გაუმჯობესების გზები.

ამ სამუშაოს საგანია საწარმოს მარკეტინგული კომპლექსი. კვლევის ობიექტია კონკრეტული სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული კომპლექსი.

მეთოდოლოგიური და თეორიული საფუძველიკვლევები შიდა და უცხოელი ეკონომისტებისა და მარკეტოლოგების ნაშრომებია, რეგულაციები, სახელმძღვანელო მასალები.

ამ ნაშრომის შედეგად მიღებული დასკვნები და წინადადებები გამოყენებული იქნება კონკრეტული სამშენებლო კომპანიის საქმიანობაში.

სამაგისტრო მუშაობაშედგება შესავალი, სამი თავი და დასკვნა. პირველ თავში თეორიულად განიხილება სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული კომპლექსი. მეორე თავი აანალიზებს კონკრეტული სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგულ საქმიანობას. მესამე თავში შედეგები შეჯამებულია და შემოთავაზებულია საწარმოების მარკეტინგული მიქსის გასაუმჯობესებლად. დასასრულს, დასკვნები გამოტანილია სამუშაოს თემაზე.

1.1 სამშენებლო წარმოების მარკეტინგული ორიენტაცია

არავისთვის არ არის საიდუმლო, რომ ეკონომიკური წარმონაქმნების ცვლილება სხვა საკითხებთან ერთად იწვევს ბაზრის სხვადასხვა მონაწილეებს შორის ურთიერთობების შეცვლას. და ეს ფენომენი ხდება არა მხოლოდ მაკროეკონომიკურ დონეზე, არამედ მიკრო დონეზე. გარე ძალების გავლენის ქვეშ, მნიშვნელოვანი ცვლილებები ხდება საწარმოსა და სახელმწიფოს, საწარმოსა და კონკურენტებს, საწარმოსა და მომხმარებლებს შორის ურთიერთობაში. გარდა ამისა, ორგანიზაციაში ურთიერთობები იცვლება. ამ გარდაქმნების უმეტესობა შეიძლება მიეკუთვნებოდეს და განისაზღვროს მწარმოებელ-ბაზრის სისტემის ფარგლებში. ამ შემთხვევაში, ბაზარი გაგებულია, როგორც ამ კონცეფციის მარკეტინგული განმარტება: მომხმარებელთა ერთობლიობა გარკვეული საჭიროებების და ქცევის პრინციპების მქონე, ანუ კარგად განსაზღვრული კატეგორია.

ათ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში რუსეთში მოხდა გადასვლა მართვის ერთი ფორმიდან მეორეზე. ეს გამოიხატება არა მხოლოდ ეროვნული ეკონომიკის ოფიციალური კურსის ცვლილებით, არამედ საწარმოს ბაზართან ურთიერთობის ცვლილების სახით.

დასავლელი ექსპერტები განსაზღვრავენ მარკეტინგის განვითარების ოთხ ძირითად საფეხურს, რომლებიც აისახება მიზნის დასახვისა და პრობლემის გადაჭრის პრინციპებში. ყველა ქვემოთ ჩამოთვლილი მიდგომა იყო და გამოიყენება რეალურ ბიზნესში, მაგრამ ბევრი მათგანის აქტუალობა დღემდე მნიშვნელოვნად შემცირდა. ასეთი "მოძველებული" პრინციპები გამოიყენება მხოლოდ თავისებურ ბაზრებზე მომუშავე საწარმოებისათვის, რომლებიც ქვემოთ იქნება განხილული.

მარკეტინგის ევოლუციის პირველ საფეხურს ეწოდა წარმოება - ორგანიზაციის განვითარების ეტაპი წარმოებაზე ორიენტირებული. განვითარების ამ ეტაპზე საწარმოს არსებობის მიზანია მუდმივად გაზარდოს წარმოების მოცულობა და შეამციროს პროდუქტის ღირებულება მასშტაბის ეკონომიის საშუალებით. (ამ შემთხვევაში, ჩვენ გამოვტოვებთ განცხადებას, რომ ნებისმიერი მიზნის მთავარი მიზანი კომერციული ორგანიზაცია- მოგება. ვინაიდან ის (მიზანი) დამოუკიდებელი რჩება მარკეტინგული მიდგომისგან.)

წარმოების მიდგომის მომხრეები ამტკიცებენ, რომ მხოლოდ ფასის შემცირებით შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვები და დააკმაყოფილოთ მომხმარებელი. და რადგან ფასი ძალიან დამოკიდებულია წარმოების მოცულობაზე, მაშინ, შესაბამისად, წარმოების მოცულობა არის ბაზრის კმაყოფილების მთავარი ფაქტორი.

მარკეტინგის მეორე მიდგომა ამბობს, რომ კმაყოფილების გაზრდა და, შესაბამისად, გაყიდვების გაზრდა შესაძლებელია მხოლოდ პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებით. ამ მიდგომას ეწოდება პროდუქტის ან პროდუქტის მარკეტინგის კონცეფცია. განვითარების ამ ეტაპზე კომპანია ცდილობს გააუმჯობესოს თავისი პროდუქციის ხარისხი, ჩადოს უზარმაზარი სახსრები ტექნოლოგიების გაუმჯობესებაში და დააფინანსა ახალი, უკეთესი ხარისხის პროდუქციის განვითარება. ბუნებრივია, ყველაზე ხშირად ეს ხდება ფასის ხარჯზე.

მარკეტინგის განვითარების მესამე საფეხურს ეწოდება გაყიდვების კონცეფცია. ამ შემთხვევაში, ორგანიზაცია ორიენტირებულია წარმოებული საქონლის აქტიურ პოპულარიზაციაზე, ხოლო აქცენტი კეთდება საქონლის ნებისმიერ ფასად გაყიდვაზე, თუნდაც მომხმარებლებთან მომავალი ურთიერთობების საზიანოდ. ამ მიდგომის მომხრეები ამტკიცებენ, რომ მომხმარებელი არასოდეს შეიძენს პროდუქტს, თუ ამას არ აიძულებს.

ამ შემთხვევაში, ნამდვილად არ აქვს მნიშვნელობა რა გაყიდოს, ამიტომ ორგანიზაციაში დომინანტურ როლს, როგორც წინა ორში, ასრულებენ წარმოების განყოფილებები. ეს ეტაპი უკავშირდება ყველა სახის გაყიდვების ქსელის მშენებლობას, სააგენტო ვაჭრობის განვითარებას (მოგზაურობის გაყიდვები), რეკლამებში უზარმაზარ ინვესტიციებს. ამ მიდგომის თაყვანისმცემლები ამბობენ, რომ გაყიდვები ფულს გამოიმუშავებს.

დაბოლოს, მარკეტინგის განვითარების მეოთხე ეტაპი ემყარება ისეთ პრინციპებს, როგორიცაა "კლიენტი ყოველთვის მართალია", "თქვენ შეგიძლიათ აწარმოოთ მხოლოდ ის, რაც მოთხოვნადია ბაზარზე" და ა. ამ მიდგომას ეწოდება "მარკეტინგული კონცეფცია" და ამბობს, რომ მხოლოდ ბაზრის საჭიროებების შესწავლით და მომხმარებლებისთვის საქონლის წარმოებით, თქვენ შეგიძლიათ მიაღწიოთ მაღალ გაყიდვებს და, შესაბამისად, მოგებას. ეს კონცეფცია ხორციელდება უწყვეტი კვლევის საშუალებით, რათა დადგინდეს მომხმარებელთა პრეფერენციები, შესყიდვის ქცევა, არჩევანის ფაქტორები, გავლენის მეთოდები და სხვა. ამ მიდგომის ფილოსოფია იმაში მდგომარეობს, რომ ორგანიზაციამ უნდა დააკმაყოფილოს მომხმარებლის მოთხოვნილებები.

მარკეტინგის განვითარების ზემოაღნიშნული ეტაპები არ გულისხმობს სავალდებულო და თანმიმდევრულ გადასვლას ერთი კონცეფციიდან მეორეზე. ამჟამად, არსებობს საწარმოები, რომლებიც აყალიბებენ თავიანთ საქმიანობას როგორც ერთ, ისე სხვა მიდგომებზე. მაგრამ რა განსხვავებაა ამ სისტემებს შორის? როგორ განვსაზღვროთ რომელი სისტემა დომინანტურია ორგანიზაციაში და რომელი იდეალურად უნდა არსებობდეს? ამისათვის აუცილებელია თითოეული მათგანის ნიშნების გათვალისწინება.

პირველი სამი სისტემის აგების პრინციპია წარმოების ერთეულების დომინირება საწარმოს სხვა სერვისებზე. წარმოების მუშაკთა მოსაზრებები უფრო მეტ წონას იძენს და ყველა ფუნქციური მომსახურება მათთვის მუშაობს. ის საქონელი შემოდის ბაზარზე, რომელიც მომგებიანია წარმოებისათვის ტექნოლოგიური თვალსაზრისით და რომლის წარმოებაში უკვე არის საკმარისი გამოცდილება და არა ის, რაც მოთხოვნადია. ამავდროულად, პროდუქციის გაყიდვის სირთულეები მთლიანად ეცემა გამყიდველთა მხრებს, რომლებიც წარუმატებლობის შემთხვევაში ბრალდებულნი არიან არაკომპეტენტურობაში. მარკეტინგული ინსტრუმენტებიდან მხოლოდ გაყიდვები, რეკლამა და, ზოგჯერ, გაყიდვების შემდგომი მომსახურება მუშაობს. ამ მარკეტინგული ორგანიზაციის სისტემას ეწოდება წარმოების ორიენტაცია. ასეთი სისტემების ტიპიური, თუმცა არა სავალდებულო მახასიათებლებია:

· საწარმოს უმაღლესი მენეჯმენტი შედგება ყოფილი წარმოების მუშაკებისგან;

· V კოლეგიური ორგანოებიმენეჯმენტი და საზოგადოებრივ ღონისძიებებზე "მთავარი სიტყვა" ეკუთვნის წარმოების განყოფილების უფროსს ჩ. ტექნოლოგი ან ინჟინერი;

· წარმოების დეპარტამენტს აქვს უნარი „მოახდინოს ზეწოლა“ რეჟისორზე, გარკვეული ინტერესების ლობირების მიზნით;

· მარკეტინგის განყოფილება არ არსებობს ან დაკავებულია კლიენტების მოძიებითა და გაყიდვებით;

· მარკეტინგის განყოფილების მენეჯმენტს (ასეთის არსებობის შემთხვევაში) ახორციელებს გაყიდვების სამსახურის უფროსი ან კომერციული დირექტორი;

· გაყიდვის ფასების დადგენა ხდება დაგეგმვის განყოფილებაში ან ბუღალტერიის განყოფილებაში. მარკეტინგის (გაყიდვების) განყოფილება პრაქტიკულად არ ახდენს გავლენას მათ გადაწყვეტილებებზე;

· არ არსებობს ფასების მოქნილი მექანიზმი;

· გაყიდვების განყოფილების თანამშრომლებს არ შეუძლიათ მიიღონ გადაწყვეტილება ფასდაკლების გაცემის შესახებ.

ამ დებულების საპირისპიროდ, კომპანიის მარკეტინგული ორიენტაცია არ ემყარება წარმოების მაჩვენებლებს, არამედ ბაზრის ინფორმაციას, რომლის საფუძველზეც განისაზღვრება ორგანიზაციის მოკლევადიანი მიზნები, ფინანსური მაჩვენებლების პროგნოზირება და წარმოების მოცულობის განსაზღვრა. პროდუქციის ფასი ამ შემთხვევაში განისაზღვრება საბაზრო ფასების, საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიისა და გაყიდვების სავარაუდო მოცულობის საფუძველზე. ამ ინდიკატორების საფუძველზე განისაზღვრება წარმოების ეფექტური და ოპტიმალური მოცულობა და გადაწყვეტილებები მიიღება საწარმოს სხვადასხვა სერვისზე.

ამ მიდგომით, ინფორმაციის ნაკადები პირდაპირ საპირისპიროა ნაკადების მიმართულებით პირველი სამი კონცეფციის გამოყენებისას. ასე რომ, ჯერ ბაზრის შესახებ ინფორმაცია გროვდება, მუშავდება და გაანალიზებულია მარკეტინგის სამსახურში, შემდეგ კი საჭირო ინდიკატორები გადადის საწარმოს სხვა განყოფილებებში. ასეთი სისტემის მაჩვენებლებია:

· მარკეტინგული სერვისის მიერ პროდუქტებზე ფასების დადგენა (არა აუცილებლად დამტკიცება);

· პროდუქციის უწყვეტი გაუმჯობესება, ასორტიმენტის განახლება და გაფართოება;

· ინვესტიციები ბაზრის მარკეტინგულ კვლევაში;

· ღონისძიებების შემუშავება როგორც პოტენციური მომხმარებლების მოსაზიდად, ისე არსებული მომხმარებლების შესანარჩუნებლად;

· საწარმოს იმიჯზე მუშაობა;

· მარკეტინგული სამსახურის დაქვემდებარება უშუალოდ ორგანიზაციის დირექტორს.

კონკურენტუნარიანი რომ იყოს, ორგანიზაციამ უნდა აირჩიოს მარკეტინგის ყველაზე ეფექტური სისტემა მოცემული ბაზრისთვის და ეროვნული ეკონომიკის განვითარების მოცემული ეტაპი. ამისათვის რამდენიმე ძირითადი წესი არსებობს. წარმოების კონცეფცია საუკეთესო გამოსავალია, თუ:

· მოთხოვნა მკვეთრად აღემატება მიწოდებას;

· მაღალი წარმოების ხარჯები შეიძლება შემცირდეს მასშტაბის ეკონომიის მიხედვით;

· ფასი არის არჩევანის მთავარი ფაქტორი.

სასაქონლო მიდგომის დანერგვისთვის საჭიროა შემდეგი პირობები:

· ხარისხი არის არჩევანის მთავარი ფაქტორი;

· მაღალი ხარისხის ელასტიურობა;

· ხარისხი - გამორჩეული თვისებაკონკურენტების პროდუქციის საქონელი;

· მაღალტექნოლოგიური და მაღალი სიზუსტის საქონელი.

გაყიდვების კონცეფცია შეიძლება გამოყენებულ იქნას, როდესაც:

· პროდუქტი არ არის მოთხოვნადი, მაგრამ აქვს გარკვეული ღირებულება მომხმარებლებისათვის (სადაზღვევო მომსახურება);

· აუცილებელია აქციების სწრაფად გაყიდვა საქმიანობის შეცვლისას ან ორგანიზაციის ლიკვიდაციისას;

· პროდუქტი სტანდარტულია და ბაზარი მეტად კონკურენტუნარიანია.

მეოთხე მიდგომა ეფექტურია, თუ:

· ბაზარი კონკურენტუნარიანი და დინამიურია;

· მომხმარებელს ესმის პროდუქტი და ეძებს შესყიდვის ყველაზე ოპტიმალურ ვარიანტს;

· ბაზარზე ხშირად ჩნდება ახალი ნივთები;

· კომპანიის პროდუქციაზე მოთხოვნის არარსებობა ან შემცირება კონკურენტების მსგავს პროდუქტებზე მუდმივი მოთხოვნილებით.

მარკეტინგული ფილოსოფია, ანუ ინტეგრირებული მარკეტინგი, გულისხმობს მარკეტინგული სისტემის მართვის ორი დონის არსებობას.

პირველი დონე - გარე მარკეტინგი მოიცავს საწარმოს ინტერესების წარმოდგენას ბაზარზე, მომხმარებლების მოზიდვას, ხელსაყრელი იმიჯის შექმნას, ე.ი. მოთხოვნის მართვა. მეორე დონე - შიდა მარკეტინგი არის საწარმოში მომხმარებლის ინტერესების დაცვა. ამ შემთხვევაში, ჩვენ ვსაუბრობთ მომხმარებელთა წინადადებების გათვალისწინებაზე პროდუქციის გასაუმჯობესებლად ან განაწილების სისტემის გასაუმჯობესებლად, ასევე ბაზრის ტენდენციებისა და მომხმარებელთა პრეფერენციების თვალყურის დევნებაზე. ამ დონეზე, მარკეტინგული მომსახურება არის ძალა, რომელიც ეწინააღმდეგება წარმოების მუშაკებსა და ეკონომისტებს.

ნებისმიერი სამშენებლო კომპანიის ინდივიდუალური მიზანი არის ეფექტური, მიზანშეწონილი საქმიანობა, სტაბილური წარმოება, სამშენებლო პროდუქციის ან მომსახურების წარმოება და გაყიდვა, რაც უზრუნველყოფს მუდმივ შემოსავალს და შესაბამისი ხარისხის ცხოვრების ხარისხს მისი თანამშრომლებისთვის.

შენობის სისტემის მაღალხარისხიანი შექმნა და მისი ეფექტური ფუნქციონირება მთლიანად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად წარმატებით, ზუსტად დადგინდა ორგანიზაციის მიზნები სისტემის ცხოვრების თითოეული ეტაპისათვის, პროგნოზირებული ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში. ნებისმიერი სოციალური, საწარმოო სისტემის ორგანიზაციის მიზნები განისაზღვრება განსახილველი სისტემის გარე გარემოს საფუძვლიანი, სისტემატური ანალიზის საფუძველზე.

სამშენებლო საწარმოს გარე გარემო, როგორც წესი, უფრო რთული, უფრო მრავალფუნქციური და უფრო დინამიურია, ვიდრე სხვა მწარმოებელი საწარმოს გარე გარემო, რადგან სამშენებლო პროდუქციის შექმნის წარმოების პროცესი მოიცავს მის სფეროში ყველაზე მეტ მონაწილეს და განსხვავდება მაქსიმალურ მრავალფეროვან ბუნებრივ პირობებში, რომელშიც ის მიედინება.

ორგანიზაციისა და სისტემების თეორიებში ნებისმიერი სისტემა განიხილება მის გარემოსთან მჭიდრო კავშირში. შესაბამისად, სამშენებლო მარკეტინგი შეესაბამება მის მარკეტინგულ სამშენებლო გარემოს, რომელიც არის დროის კონკრეტულ მომენტში გარკვეულ სახელმწიფოში და აქვს თავისი განვითარების კონკრეტული ტენდენციები.

ყოველივე ზემოაღნიშნულის გათვალისწინებით, სამშენებლო საწარმოს საბაზრო პირობებში ორიენტაციის მარკეტინგული სისტემა უნდა იყოს ამ საწარმოს გარეთა გარემოს ყოვლისმომცველი შესწავლა, მასში სამშენებლო პროდუქციის ადგილისა და ადგილის განსაზღვრა (სამშენებლო მომსახურება), სამომხმარებლო მოთხოვნები პროდუქციისა და მომსახურების მოცულობის, ხარისხის, ფასის მიმართ. ეს მიიღწევა ბაზრის ყოვლისმომცველი, ყოვლისმომცველი და სისტემატური ანალიზის, მოთხოვნის პროგნოზირების, ფასების, ახალი ტიპის პროდუქტებისა და მომსახურების შექმნის, რეკლამის, შიდა დაგეგმარების კოორდინაციის, დაფინანსების და ა.შ.

მშენებლობაში მარკეტინგული სისტემა მიზნად ისახავს პირველ რიგში სამშენებლო წარმოების ორგანიზების ინდივიდუალური მიზნის განსაზღვრას. აუცილებელია შენობების სისტემების ორგანიზაციის არსისა და ბუნების ღრმა გაგება, წინაპირობამარკეტინგული კვლევის შედეგების გონივრული გამოყენება, რაც, ზოგადად, განსაზღვრავს სამშენებლო საწარმოსა და სამშენებლო წარმოების ეფექტურობას და ეკონომიურობას.

დღეს მარკეტინგი არის რეგულაციების, წესების, რეცეპტების ერთობლიობა ჯაჭვის „მწარმოებელი - მომხმარებელი“ ჩამოყალიბების რაციონალური გზების შესახებ, დაწყებული მომხმარებლის მოთხოვნილებების წარმოებით. სამშენებლო საქონელიდა მომსახურება, ოსტატურად ამარაგებს მათ იმ ბაზრებს, სადაც ისინი პოულობენ მოთხოვნას და გაყიდვას და მთავრდება გაყიდვით მყიდველისთვის მისაღებ ფასად და გამყიდველისთვის მოგების მიღებით.

სასტიკი კონკურენციისა და ხარჯების ზრდის პირობებში მარკეტინგი ხდება შეუცვლელი პირობა ეკონომიკური ერთეულის გადარჩენისთვის. ამ საქმიანობისადმი ინტერესი იზრდება, რადგან საწარმოების რიცხვი, მათ შორის სამშენებლო სექტორში, ხვდებიან, რომ სწორედ მარკეტინგი უწყობს ხელს მათ უფრო წარმატებულ საქმიანობას ბაზარზე.

განვითარების გამოწვევებს შორის სამშენებლო ფირმებიეკონომიკური რეფორმის პერიოდში ყველაზე აქტუალურია მათი საქმიანობის ეფექტურობის გაზრდის საკითხები, რაც პირდაპირ კავშირშია სამშენებლო პროდუქტებზე, სამუშაოებზე ან მომსახურებაზე სამომხმარებლო მოთხოვნის დაკმაყოფილებასთან.

მარკეტინგი, როგორც სამშენებლო კომპანიის ორიენტაციის სისტემა, მოიცავს მისი საქმიანობის ყველა ასპექტის ანალიზს და გაუმჯობესებას: პროექტის იდეის ფორმირებიდან და პირველადი ინჟინერიისა და დიზაინისა და არქიტექტურული განვითარებიდან, სამშენებლო პროდუქციის გაყიდვამდე საბოლოო მომხმარებლებს შორის. უკვე სამშენებლო სისტემის იდეის შექმნის ეტაპზე შესაძლებელია დავალების დასახვა მარკეტინგული სერვისის შექმნისა, რომელსაც შეუძლია განსაზღვროს ორგანიზაციის მიზნები და მოძებნოს პოტენციური ინვესტორები.

ამრიგად, სამშენებლო საწარმოების ორიენტაციის სისტემა საბაზრო ეკონომიკაში არის მარკეტინგული ინსტრუმენტი, რომელიც იძლევა შესაძლებლობას დროულად დაარეგულიროს სამშენებლო საწარმოს ორგანიზაციული სტრუქტურა, გააუმჯობესოს მისი შიდა და გარე ურთიერთობები, თავიდან აიცილოს რისკების უარყოფითი ზემოქმედება და საბოლოოდ შექმნას აუცილებელი პირობები სამშენებლო სისტემის (სამშენებლო საწარმო, სამშენებლო წარმოება) ოპტიმალური ფუნქციონირებისათვის.

მარკეტინგული საქმიანობა უნდა დაიწყოს დაგეგმვით.

როგორც წესი, კომპანიები ადგენენ წლიურ, გრძელვადიან და სტრატეგიულ გეგმებს:

· წლიური გეგმა არის მოკლევადიანი გეგმა, რომელიც აღწერს არსებულ სიტუაციას, კომპანიის მიზნებს, მომავალი წლის სტრატეგიას, სამოქმედო პროგრამას, ბიუჯეტს და კონტროლის ფორმებს.

· გრძელვადიანი გეგმა აღწერს ძირითად ფაქტორებსა და ძალებს, რომლებიც გავლენას მოახდენს ორგანიზაციაზე მომდევნო რამდენიმე წლის განმავლობაში. ის შეიცავს გრძელვადიანი მიზნები, ძირითადი მარკეტინგული სტრატეგიები, რომლებიც გამოყენებული იქნება მათ მისაღწევად და განსაზღვრავს საჭირო რესურსებს. ეს გრძელვადიანი გეგმა ყოველწლიურად განახლდება იმ მიზნით, რომ მოხდეს ცვლილებები ცვლილებების შესაბამისად. წლიური და გრძელვადიანი გეგმები ასოცირდება მიმდინარე საქმიანობაკომპანიები ეხმარებიან მის განხორციელებაში.

· შეიქმნა სტრატეგიული გეგმა, რომელიც დაეხმარება კომპანიას გამოიყენოს შესაძლებლობები მუდმივად ცვალებად გარემოში. ანუ, არსებობს პროცესი, რომლის მიზანია და შენარჩუნებულია სტრატეგიული თანხვედრა კომპანიის მიზნებსა და შესაძლებლობებს შორის, ერთი მხრივ, და ცვალებადი საბაზრო შესაძლებლობებს შორის, მეორეს მხრივ.

სტრატეგიული დაგეგმვა არის კომპანიის ყველა სხვა სახის დაგეგმვის საფუძველი. იგი იწყება კომპანიის გლობალური მიზნებისა და მისიის განსაზღვრით. შემდეგ დასახულია უფრო კონკრეტული მიზნები. ამისათვის, გროვდება სრული ინფორმაცია ორგანიზაციის შიდა გარემოს, მისი კონკურენტების, ბაზრის მდგომარეობისა და სხვა ყველაფრის შესახებ, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს კომპანიის მუშაობაზე. SWOT ანალიზის შემდეგ, დეტალური ანგარიში ძლიერი და სისუსტეებიკომპანია, შესაძლებლობები და საფრთხეები, რომელთა წინაშეც მას მოუწევს შეხება. უფროსი მენეჯმენტი შემდეგ წყვეტს რა კონკრეტული სამშენებლო საქმიანობა უნდა განხორციელდეს, რა მხარდაჭერა უნდა გაუწიოს თითოეულ მათგანს. თავის მხრივ, თითოეულ ბიზნეს ერთეულს, რომელიც პასუხისმგებელია კონკრეტულ საქმიანობაზე, უნდა შეიმუშაოს საკუთარი დეტალური მარკეტინგული და სხვა გეგმები, კომპანიის გენერალური გეგმის შესაბამისად. ამრიგად, მარკეტინგული დაგეგმვა ხორციელდება დეპარტამენტების დონეზე, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან გარკვეული სახის სამშენებლო საქმიანობასა და ბაზრებზე. ის ხელს უწყობს სტრატეგიულ დაგეგმვას სხვადასხვა მარკეტინგული სიტუაციების დეტალური დაგეგმვის გზით.

სტრატეგიული გეგმა მოიცავს რამდენიმე კომპონენტს: მისია, სტრატეგიული იმპერატივები, სტრატეგიული აუდიტი, SWOT ანალიზი (ძლიერი მხარეების, სუსტი მხარეების, შესაძლებლობებისა და საფრთხეების ანალიზი), ბიზნეს პორტფელის ანალიზი, მიზნები და სტრატეგიები. ეს გეგმა მხარს უჭერს ასეთ გეგმებს და, თავის მხრივ, მხარს უჭერს მათ.

მისიის განცხადება განსაზღვრავს კომპანიის მთავარ მიზანს. მისიის მკაფიო განცხადება მოქმედებს როგორც "უხილავი ხელი", რომელიც ხელმძღვანელობს კომპანიის თანამშრომლებს, რაც მათ საშუალებას აძლევს იმუშაონ დამოუკიდებლად და ამავდროულად კოლექტიურად კომპანიის საერთო მიზნების მისაღწევად.

სტრატეგიული აუდიტი შედგება ორი ძირითადი ნაწილისგან: შიდა და გარე აუდიტი.

გარე აუდიტი, ანუ მარკეტინგული გარემოს აუდიტი, იკვლევს მაკრო გარემოს და კომპანიის ამოცანების გარემოს.

შიდა აუდიტი იკვლევს სამშენებლო კომპანიის ყველა ასპექტს. იგი მოიცავს ყველა ძირითად ოპერაციას: შესყიდვები, მშენებლობა, გაყიდვები, მარკეტინგი და გაყიდვების შემდგომი მომსახურება. ჩამოთვლილი პროცესების გარდა, აუდიტი ვრცელდება ეგრეთ წოდებულ დამხმარე საქმიანობაზე, რომელზედაც დამოკიდებულია კომპანიის ძირითადი საქმიანობა: შესყიდვების ხელშეკრულებების გაფორმება, ტექნოლოგიების განვითარება, პერსონალის მენეჯმენტი და ორგანიზაციის ინფრასტრუქტურა. ეს ყველაფერი ტრადიციული მარკეტინგული საქმიანობის ფარგლებს გარეთაა, მაგრამ მარკეტინგული სტრატეგია დამოკიდებულია ყველა ამ კომპონენტზე.

SWOT ანალიზი საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეები, შესაძლებლობები და საფრთხეები სტრატეგიული აუდიტის დროს. აუდიტის შემდეგ დაგროვილია სხვადასხვა მნიშვნელობისა და სანდოობის სხვადასხვა სახის ინფორმაცია. SWOT ანალიზი იწმინდება ეს ინფორმაციადა გამოყოფს შიდა და გარე აუდიტის უმნიშვნელოვანეს შედეგებს. მცირე რაოდენობის საყრდენი პუნქტი საშუალებას აძლევს კომპანიას გაამახვილოს თავისი ყურადღება მათზე.

კომპანიის მისიისა და მისი წინაშე მდგარი ამოცანების ჩამოყალიბების შემდეგ, მენეჯმენტმა უნდა დაგეგმოს თავისი ბიზნეს პორტფელი, ანუ სამშენებლო საქმიანობის სახეობების ერთობლიობა, რომლითაც კომპანია იქნება დაკავებული. კარგი ბიზნეს პორტფელი არის ის, რომელიც ოპტიმალურად ადაპტირებს კომპანიის ძლიერ და სუსტ მხარეებს გარემოს შესაძლებლობებთან. კომპანიამ, პირველ რიგში, უნდა გააანალიზოს არსებული ბიზნეს პორტფოლიო და გადაწყვიტოს საქმიანობის რომელ სფეროებში მიმართოს მეტნაკლებად ინვესტიციებს (ან საერთოდ) და, მეორეც, შეიმუშაოს ზრდის სტრატეგია პორტფელში საქმიანობის ახალი სფეროების შესატანად.

კომპანიის სტრატეგიული გეგმა განსაზღვრავს საქმიანობის სფეროებს, რომელსაც კომპანია განავითარებს და თითოეულ მათგანთან დაკავშირებულ ამოცანებს. შემდეგ საქმიანობის თითოეული სფერო უფრო დეტალურად უნდა დაიგეგმოს. სტრატეგიული მიზნების მისაღწევად, კომპანიის ძირითადი ბიზნეს ერთეულები უნდა მუშაობდნენ ჰარმონიულად ყველა სფეროში - მარკეტინგი, ფინანსური პოლიტიკა, ბუღალტერია, შესყიდვები, წარმოება, დაქირავება და ა.

კომპანიის საერთო სტრატეგია და მისი მარკეტინგული სტრატეგია მრავალნაირად არის გადახურული. მარკეტინგი ზრუნავს მომხმარებლის მოთხოვნილებებზე და კომპანიის შესაძლებლობებზე მათ დაკმაყოფილებაზე; იგივე ფაქტორები განისაზღვრება კომპანიის მისიითა და ამოცანებით. კომპანიის სტრატეგიულ დაგეგმვაში გამოიყენება მარკეტინგის მრავალი ცნება - ბაზრის წილი, ბაზრის განვითარება, ზრდა; ზოგჯერ ძნელია სტრატეგიული დაგეგმვის მარკეტინგისგან გამიჯვნა. პრაქტიკაში, ზოგიერთი კომპანია თავის სტრატეგიულ დაგეგმვას უწოდებს "სტრატეგიული მარკეტინგის დაგეგმვას".

მარკეტინგის დეპარტამენტმა უნდა განსაზღვროს კომპანიის თითოეული განყოფილების სტრატეგიული მიზნების მისაღწევად საუკეთესო გზა. მარკეტინგის მენეჯერების მიზანი ყოველთვის არ არის სამშენებლო მომსახურების გაყიდვების ზრდის პროვოცირება. მათი მიზანი შეიძლება იყოს არსებული გაყიდვების შენარჩუნება სარეკლამო ხარჯების შემცირების და ბაზარზე სამშენებლო მომსახურების ხელშეწყობის მიზნით, ან თუნდაც მოთხოვნის შემცირება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მარკეტინგულმა ფუნქციამ უნდა შეინარჩუნოს მოთხოვნა უფროსი მენეჯმენტის სტრატეგიულ გეგმებში განსაზღვრულ დონეზე. მარკეტინგის განყოფილება ეხმარება კომპანიას შეაფასოს კომპანიის თითოეული ერთეულის პოტენციალი, დაადგინოს მიზნები თითოეული მათგანისთვის და შემდეგ წარმატებით მიაღწიოს მათ მიზნებს.

სტრატეგიული გეგმა განსაზღვრავს კომპანიის ზოგად მიზანს და ამოცანებს. თითოეულ ბიზნეს ერთეულში მარკეტინგი ეხმარება საერთო სტრატეგიული მიზნების მიღწევაში.

მარკეტინგული სტრატეგია ორიენტირებულია სამიზნე მყიდველებზე. კომპანია ირჩევს ბაზარს, ყოფს მას სეგმენტებად, ირჩევს მათგან ყველაზე პერსპექტიულს და ორიენტირებულია ამ სეგმენტების მომსახურებასა და დაკმაყოფილებაზე. იგი ავითარებს მარკეტინგულ კომპლექსს, რომელიც შედგება მისი კონტროლის ქვეშ მყოფი კომპონენტებისგან: საქონელი (ჩვენს შემთხვევაში, სამშენებლო მომსახურება), ფასი, გაყიდვები და საქონლის პოპულარიზაცია. ოპტიმალური მარკეტინგული მიქსის შესადგენად და ამოქმედების მიზნით, კომპანია აანალიზებს მარკეტინგულ ინფორმაციას, მარკეტინგის დაგეგმვას, მარკეტინგული სერვისის ორგანიზებას და მარკეტინგის კონტროლს. ამ ქმედებების საშუალებით კომპანია აკვირდება მარკეტინგულ გარემოს და ადაპტირდება მის ცვლილებებთან.

სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული გეგმის შემუშავება აღწერილია ფ.კოტლერის მეთოდოლოგიის საფუძველზე. ტექნიკა არის მარკეტინგული გეგმების შედგენის სრულფასოვანი პრაქტიკული სახელმძღვანელო და იმსახურებს დეტალურ გაშუქებას თეზისის თეორიულ ნაწილში. ამ ტექნიკის მიხედვით, დეტალურად მარკეტინგული გეგმაუნდა შეიცავდეს შემდეგ ნაწილებს: მარკეტინგული გეგმის მიმოხილვა, ბაზრის ამჟამინდელი მდგომარეობა, საფრთხეები და შესაძლებლობები (SWOT ანალიზი), ამოცანები და პრობლემები, მარკეტინგული სტრატეგიები და მარკეტინგული მიქსი, სამოქმედო პროგრამები, ბიუჯეტი და კონტროლის პროცედურები.

მარკეტინგული გეგმა უნდა დაიწყოს შეჯამებით, რომელიც მოკლედ აღწერს მიზნებს და წინადადებებს მათი განხორციელებისთვის. კოტლერი თავის ნაშრომში იძლევა შემდეგ მაგალითს.

”1999 წლის მარკეტინგული გეგმა მიზნად ისახავს გაყიდვებისა და მოგების მნიშვნელოვანი ზრდის მიღწევას წინა წელთან შედარებით. გაყიდვების სავარაუდო მოცულობა 240 მილიონი აშშ დოლარია, მიზნობრივი მოგება არის გაყიდვების მოცულობის 20%. ჩვენ გვჯერა, რომ ამ ზრდის მიღწევა შესაძლებელია წარმოების ხარჯების შემცირებით, კონკურენტუნარიანობის დონის გაზრდით და განაწილების მეთოდების გაუმჯობესებით. საოპერაციო საქმიანობიდან წმინდა შემოსავალი იქნება 25 მილიონი აშშ დოლარი, რაც 25% -ით აღემატება გასულ წელთან შედარებით. ამ მიზნების მისაღწევად, 4.8 მილიონი აშშ დოლარი ან გაყიდვების დაგეგმილი მოცულობის 2% უნდა დაიყოს გაყიდვების ხელშეწყობაზე. სარეკლამო დანახარჯი უნდა იყოს 7.2 მილიონი აშშ დოლარი, ანუ დაგეგმილი გაყიდვების 3% ... "

მარკეტინგული გეგმის მიმოხილვა ეხმარება უფროს მენეჯმენტს გააცნობიეროს გეგმის ძირითადი პუნქტები. მიმოხილვას უნდა მოყვეს შინაარსი.

ბაზრის არსებული მდგომარეობის დასახასიათებლად სამშენებლო კომპანიამ უნდა ჩაატაროს მარკეტინგული აუდიტი. მარკეტინგული აუდიტი არის საქმიანობის სისტემატური ყოვლისმომცველი შესწავლა კომპანიის მიზნებისა და სტრატეგიების გარემოსთვის კომპანიის პრობლემებისა და შესაძლებლობების გამოვლენის მიზნით. მარკეტინგული აუდიტი მოიცავს შემდეგ ნაწილებს:

· მარკეტინგული გარემოს აუდიტი (მაკრო და მიკრო გარემო).

სამშენებლო მარკეტინგული მაკრო გარემოს ფაქტორები შეიძლება დაჯგუფდეს შემდეგ ჯგუფებად: დემოგრაფიული, ეკონომიკური, პოლიტიკური, გარემოსდაცვითი, სამეცნიერო და ტექნიკური და კულტურული გარემოს ფაქტორები.

დემოგრაფიული ფაქტორების გავლენა სამშენებლო მარკეტინგზე მრავალმხრივია, მაგალითად:

1) მოსახლეობის ზრდა ხელსაყრელ ეკონომიკურ გარემოში ხელს უწყობს საცხოვრებლის მშენებლობის მოთხოვნის ზრდას;

2) მოსახლეობის ასაკისა და სქესის სტრუქტურის ცვლილება მნიშვნელოვნად აისახება სოციალური და კულტურული მნიშვნელობის ობიექტების კონსტრუქციის ცვლაზე;

3) საშუალო ოჯახის წევრთა რაოდენობის შემცირებამ შეიძლება სხვაგვარად თანაბარი გამოიწვიოს სამშენებლო პროდუქციაზე მოთხოვნის დეფორმაცია და ა.

სამშენებლო მარკეტინგზე ყველაზე რადიკალური გავლენა აქვს ეკონომიკურ გარემოს, რომელიც მოიცავს: ეკონომიკური გარემოს ზოგად მდგომარეობას; ბიზნეს საქმიანობის დონე ზოგადად და განსაკუთრებით საინვესტიციო სფეროში; ეკონომიკური ლიბერალიზაციის ხარისხი და მთავრობის ჩარევა სამშენებლო ორგანიზაციების საქმიანობაში; ეკონომიკის ღიაობა უცხოელი ინვესტორებისთვის და საერთაშორისო გაცვლის შესაძლებლობა; მოსახლეობის დასაქმება და ფერმების დაზოგვის დონე, სახელმწიფოს ეკონომიკური პოლიტიკა და ა.შ.

სამშენებლო მარკეტინგის პოლიტიკური გარემო დიდად არ განსხვავდება ზოგადად მეწარმეობის პოლიტიკური გარემოსგან. ყველა თვალსაზრისით, პოლიტიკური სტაბილურობა განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მშენებლობისთვის, რადგან სამეწარმეო ინვესტიციები ყველაზე ხშირად გრძელვადიანი ხასიათისაა.

სამშენებლო მარკეტინგზე გარემოს ფაქტორების გავლენის გადაჭარბება ძნელია, რადგან არც ერთი დიდი საინვესტიციო პროექტი არ არის დასრულებული გარემოზე ზემოქმედების შეფასების გარეშე.

მშენებლობაში მარკეტინგი იღებს მეცნიერული და ტექნოლოგიური პროგრესის ფაქტორებს, რომლებიც ხელს უწყობენ მოსახლეობის ცხოვრების ხარისხის ზრდას.

შიდა მშენებლობის მარკეტინგში კულტურული გარემოს ფაქტორებიდან შეიძლება აღინიშნოს, რომ რუსული საზოგადოების საკმაოდ სწრაფმა ურბანიზაციამ გამოიწვია ეროვნული ტრადიციების წაშლა და მრავალი ტიპიური შენობის და კიდევ ე.წ. ".

მარკეტინგული მიკრო გარემოს ძირითადი მამოძრავებლები არიან: მომხმარებლები, მომწოდებლები, ქვეკონტრაქტორები, კონკურენტები, კომერციული შუამავლები. საბაზრო ეკონომიკაში სამშენებლო ორგანიზაციას აქვს საკმარისი თავისუფლება მარკეტინგული მიკრო გარემოს ელემენტების არჩევისას. მაგრამ ეს თავისუფლება არ უნდა იყოს გადაჭარბებული, რადგან საზოგადოების რესურსები ყოველთვის შეზღუდულია და, შესაბამისად, არჩევანის თავისუფლებაც შეზღუდულია. მომხმარებლის არჩევანი, მაგალითად, შეიძლება შემოიფარგლოს სამშენებლო ორგანიზაციის არსებული სპეციალიზაციით, მშენებლობის გარდაუვალი ლოკალიზაციით და ა. მსგავსი შეზღუდვები ვრცელდება მომწოდებლების, ქვეკონტრაქტორებისა და კომერციული შუამავლების არჩევანზე. რაც შეეხება კონკურენტებს, ისინი, როგორც წესი, არ ირჩევიან, გარდა ახალ ბაზრებზე შესვლისა. სამშენებლო ორგანიზაციას გარკვეულწილად შეუძლია გავლენა მოახდინოს კონკურენტებზე, მათთან ბრძოლაში ან შეთქმულებაში.

· მარკეტინგული სტრატეგიის აუდიტი: კომპანიის მიზნები, მარკეტინგული ამოცანები, ბიუჯეტი.

· მარკეტინგული ორგანიზაციის აუდიტი: მარკეტინგული სამსახურის სტრუქტურა, მომსახურების ფუნქციური ეფექტურობა, ქმედებების თანმიმდევრულობა.

· მარკეტინგული სისტემების აუდიტი: ინფორმაცია, დაგეგმვა, კონტროლი, ახალი პროდუქტების განვითარება.

· მარკეტინგული ეფექტურობის აუდიტი: მოგება და ღირებულება.

· მარკეტინგული ფუნქციების აუდიტი: სამშენებლო მომსახურება, ფასების პოლიტიკა, ხელშეწყობისა და გავრცელების არხები, გაყიდვების მომსახურება.

SWOT ანალიზის განყოფილება ემყარება მარკეტინგული აუდიტის შედეგებს. ეს არის წარმატების ძირითადი ფაქტორების, ძლიერი და სუსტი მხარეების მოკლე ჩამონათვალი კონკურენციასთან შედარებით.

ინდუსტრიის კონკურენტული ანალიზის ჩასატარებლად აუცილებელია ერთმნიშვნელოვნად გამოვყოთ ყველა მეწარმე, რომელთაც შეიძლება მივაკუთვნოთ რეალური ან პოტენციური კონკურენტების წრე. ამ უკანასკნელის შესწავლას განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს ბაზრის სწრაფი გაფართოების, მაღალი მომგებიანობისა და შედარებით ადვილი ბაზარზე წვდომის კონტექსტში და უნდა იყოს ფოკუსირებული შემდეგ სფეროებზე:

· კონკურენტების შესაძლო სტრატეგიები;

· კონკურენტების ამჟამინდელი პოზიცია;

· ფინანსური შესაძლებლობები;

· მეწარმეობის ფილოსოფია და კულტურა;

· კონკურენტების მიზნები.

კონკურენტი ფირმების საქმიანობის კვლევა ტარდება სამ ეტაპად:

· ამჟამინდელი და პოტენციური კონკურენტების გამოვლენა;

· კონკურენტების შესრულების მაჩვენებლების, მიზნებისა და სტრატეგიების ანალიზი;

· კონკურენტების ძლიერი და სუსტი მხარეების დადგენა.

ბაზარზე კონკურენციის ანალიზი ტარდება ფარგლებში საერთო სისტემაკომპანიაში მოქმედი ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება. არსებული და პოტენციური კონკურენტების იდენტიფიცირება ხდება, როგორც წესი, ერთ – ერთი მიდგომის საფუძველზე: პირველი ასოცირდება ძირითადი კონკურენტი ფირმების მიერ ბაზარზე დაკმაყოფილებული მოთხოვნილებების შეფასებასთან; მეორე აქცენტს აკეთებს კონკურენტების კლასიფიკაციაზე, მათ მიერ გამოყენებული საბაზრო სტრატეგიის შესაბამისად.

პირველი მიდგომით, კონკურენტი ფირმები დაჯგუფებულია იმ საჭიროებების მიხედვით, რასაც მათი პროდუქცია აკმაყოფილებს და გამოირჩევა კონკურენტების შემდეგი ძირითადი ჯგუფები:

· ფირმები ორიენტირებულნი არიან მომხმარებელთა მიერ სამშენებლო მომსახურების მოთხოვნების მთელი სპექტრის დაკმაყოფილებაზე;

· ფირმები, რომლებიც სპეციალიზდებიან ბაზრის ცალკეული სეგმენტების სპეციფიკური საჭიროებების დაკმაყოფილებაში;

· ფირმები, რომლებიც გეგმავენ ბაზარზე გასვლას;

სტრატეგიის მიხედვით დაჯგუფებებზე დაფუძნებული კონკურენტების გამოვლენის მეთოდი ემყარება დაჯგუფებას წარმოებისა და მარკეტინგის საქმიანობაში მათი ორიენტაციის ძირითადი ასპექტების შესაბამისად:

· სტრატეგია ბაზრის გაფართოების სფეროში;

· სტრატეგია საფასო პოლიტიკისა და ხარისხის პოლიტიკის სფეროში;

· ტექნოლოგიური სტრატეგია.

ასეთი კვლევები საშუალებას გვაძლევს გამოვავლინოთ ყველაზე საშიში პოტენციური კონკურენტები, რომლებიც ყველაზე ხშირად მოიცავს:

· ბაზრის გაფართოებისკენ მიდრეკილი ფირმები, რომლებიც მოქმედებენ გეოგრაფიულად მიმდებარე ბაზრებზე;

· ფირმები, რომლებიც იცავენ წარმოების დივერსიფიკაციის სტრატეგიას და მოქმედებენ მოცემულ ან მასთან დაკავშირებულ სფეროში;

· მსხვილი ფირმები-ქვეკონტრაქტორები;

· მცირე ფირმები, რომლებიც დიდი კომპანიის მიერ შთანთქმის შედეგად ხდებიან ძლიერი კონკურენტები ბაზარზე.

SWOT ანალიზი მოიცავს შემდეგ ელემენტებს:

· მომხმარებელთა პრეფერენციების სტრუქტურაში ცვლილებების იდენტიფიცირება (ბაზარზე გახსნის შესაძლებლობები);

· კონკურენტების მოსალოდნელი ქმედებების შეფასება ამ შესაძლებლობების (საფრთხეების) გამოსაყენებლად;

· ფირმის მიზნებისა და სტრატეგიის განსაზღვრა ახალ შესაძლებლობებსა და საფრთხეებზე რეაგირების მიზნით;

კონკურენტების ძლიერი და სუსტი მხარეების შესწავლა ფირმასთან დაკავშირებით, უმნიშვნელოვანეს ასპექტებში ეკონომიკური აქტივობა(წარმოების, მართვის, გაყიდვების ორგანიზაცია და სხვა), შესაბამისი ინფორმაციის შეგროვება.

SWOT ანალიზის ჩატარების შემდეგ, ფირმა განსაზღვრავს იმ ამოცანებსა და პრობლემებს, რომლებიც უნდა მოგვარდეს მარკეტინგული გეგმის განხორციელებისას. მიზნები უნდა იყოს ჩამოყალიბებული იმ მიზნების თვალსაზრისით, რომელთა მიღწევაც კომპანიას სურს განსახილველი პერიოდის განმავლობაში. (მაგალითად, გაზარდეთ ბაზრის წილი 15% -მდე, თუ ბაზრის ამჟამინდელი წილი 10% -ია).

შემდეგი, შემუშავებულია მარკეტინგული სტრატეგია, რომელიც გამოიყენება დასახული მიზნების მისაღწევად. მარკეტინგული სტრატეგია არის მარკეტინგული საქმიანობის ლოგიკური ჩარჩო, რომლის მეშვეობითაც კომპანია იმედოვნებს თავისი მარკეტინგული მიზნების შესრულებას. იგი შედგება სამიზნე ბაზრების ცალკეული სტრატეგიებისგან, პოზიციონირებისა და მარკეტინგული მიქსისთვის. მარკეტინგის სტრატეგიამ უნდა განმარტოს ბაზრის ის სეგმენტები, რომლებზეც კომპანია გეგმავს თავისი ძალისხმევის ფოკუსირებას.

სეგმენტაციის ჩატარებისას მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ, რომ ზოგადად, სეგმენტაციის მნიშვნელობა არის არა მხოლოდ მომხმარებელთა ჯგუფების გამოყოფა (ამა თუ იმ გზით), როგორც ასეთი, არამედ ბაზრის სამიზნე სეგმენტის პოვნა, რომლისთვისაც პროდუქტი არის მოცემულ ადგილას, მოცემულ დროს და მოცემულ პირობებში. საუკეთესოდ ჯდება ეს საშუალებას მისცემს საწარმოს ან ფირმის მენეჯმენტს მიაქციოს ყურადღება მომხმარებელთა სპეციფიკურ საჭიროებებს და მოთხოვნებს და შესაბამისად შეიმუშაოს მარკეტინგული სტრატეგია.

სამომხმარებლო პროდუქციის პოტენციური მყიდველები შეიძლება დაჯგუფდეს გეოგრაფიული, დემოგრაფიული, ფსიქოგრაფიული და ქცევითი მახასიათებლების მიხედვით.

· გეოგრაფიული (გეოგრაფიული მახასიათებლების მიხედვით სამიზნე ჯგუფების განსაზღვრა);

პროდუქტის პოტენციური მომხმარებლები დაჯგუფებულია საცხოვრებელი ადგილის მიხედვით და (ან) დასახლების მოსახლეობის რაოდენობის მიხედვით. ამ სამიზნე ჯგუფის საცხოვრებელი ადგილი განისაზღვრება (რეგიონები ან რესპუბლიკები რუსეთის ფედერაციაში, რეგიონული დაქვემდებარების რაიონები და ქალაქები, ქალაქის რაიონები და სხვა). სამშენებლო ორგანიზაციების უმეტესობისთვის, ბაზრის სეგმენტი შემოიფარგლება რეგიონით, იშვიათად ვრცელდება მთელ ქვეყანაში. რეგიონალურ ბაზარზე შეიძლება განვასხვავოთ მუნიციპალური, რეგიონალური და ფედერალური მშენებლობა.

· დემოგრაფიული (სამიზნე ჯგუფების განსაზღვრა დემოგრაფიული მახასიათებლების მიხედვით);

მომხმარებლები დაჯგუფებულია ასაკობრივი ჯგუფის, შემოსავლის დონის, პროფესიული შემადგენლობის, განათლების დონის და / ან რელიგიური შეხედულებების მიხედვით. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ამის გათვალისწინება, როდესაც სპეციალიზდება სამშენებლო ორგანიზაცია საცხოვრებლისა და სოციალური და კულტურული ობიექტების მშენებლობაში.

· ფსიქოგრაფიული (ფსიქოგრაფიული მახასიათებლების საფუძველზე სამიზნე ჯგუფების განსაზღვრა);

მომხმარებელთა დაჯგუფება შესაძლებელია შემდეგი კრიტერიუმების მიხედვით: ცხოვრების წესი, სოციალური ფენა, პიროვნული თვისებები. ეს თვისება ყველაზე მნიშვნელოვანია საბინაო ბაზრის, სოციალური და კულტურული ობიექტების სეგმენტირებისას.

· ქცევითი (სამიზნე ჯგუფების განსაზღვრა ქცევითი მახასიათებლების საფუძველზე);

სეგმენტირება შესაძლებელია შეძენის ხასიათით, მომხმარებელთა დამოკიდებულება რეგულარული მომხმარებლის სტატუსზე, შესყიდვის სარგებლის ძიება, შეძენის სურვილი, პროდუქტის საჭიროება, პროდუქტის ერთგულება და / ან აღქმა პროდუქტის.

სამშენებლო კომპანიების გაყიდვების ძირითადი ბაზრები არის ორგანიზებული მომხმარებლების ბაზრები. საბოლოო მომხმარებელი და ორგანიზებული მარკეტოლოგები, როგორც წესი, იყენებენ ერთსა და იმავე ცვლადებს თავიანთი ბაზრების სეგმენტირებისთვის. მყიდველები ორგანიზებულ სამომხმარებლო ბაზარზე შეიძლება დაიყოს გეოგრაფიულად, სარგებლის ბუნებით, მომხმარებლის სტატუსით, მოხმარების ინტენსივობით, ვალდებულების ხარისხით, პროდუქტის აღქმის მზადყოფნის ხარისხით და პროდუქტის მიმართ დამოკიდებულებით. გარდა ამისა, ორგანიზებული სამომხმარებლო ბაზრის მარკეტოლოგები იყენებენ დამატებით ცვლადებს. ეს მოიცავს დემოგრაფიულ მახასიათებლებს, ტექნოლოგიურ მახასიათებლებს, შესყიდვების მიდგომებს, სიტუაციურ ფაქტორებს და ინდივიდუალურ მახასიათებლებს. მოდით უფრო ახლოს განვიხილოთ ცვლადები, რომლებიც გამოიყენება ორგანიზებული სამომხმარებლო ბაზრების სეგმენტირებისთვის:

· დემოგრაფიული მახასიათებლები: ინდუსტრია, კომპანიის ზომა, ადგილმდებარეობა.

· ტექნოლოგიური ცვლადები: ტექნოლოგია, მომხმარებლის ან არამომხმარებლის სტატუსი (აქტიური, ზომიერი, სუსტი, არამომხმარებელი), მომხმარებლის შესაძლებლობები (მომსახურების დიდი მოცულობაა საჭირო, მომსახურების დაბალი მოცულობა).

შესყიდვების ორგანიზაციის სისტემა: შესყიდვების ორგანიზაცია (ცენტრალიზებული, დეცენტრალიზებული), პრიორიტეტული სტრუქტურა, არსებული ურთიერთობები (დამყარებული ურთიერთობები, ახალი ურთიერთობები), შესყიდვების ზოგადი პოლიტიკა (რეგულარული შესყიდვები, ლიზინგი, კონკურენტული ტენდერი, შესყიდვები მთავრობის ბრძანებით), შესყიდვის კრიტერიუმები (მომსახურება, ხარისხი, ფასი).

· სიტუაციური ფაქტორები: გადაუდებლობა, საქონელზე მოთხოვნა (მუშაობა ყველაზე ან გარკვეულ მოთხოვნაზე), შეკვეთის ზომა (მცირე, საშუალო, დიდი).

· ინდივიდუალური მახასიათებლები: მსგავსება ან განსხვავება მყიდველსა და გამყიდველს შორის, დამოკიდებულება რისკისადმი, ვალდებულება ან არა ვალდებულება მომწოდებლების მიმართ.

სამიზნე ჯგუფები შეიძლება განისაზღვროს როგორც ერთი, ისე რამდენიმე კრიტერიუმით.

სამიზნე ჯგუფების განსაზღვრისას უნდა გაეცეს შემდეგ კითხვებს პასუხი:

· არსებობს თუ არა მომხმარებელთა აღწერილობის რამდენიმე განსხვავებული ტიპი? რა არის თითოეული სამიზნე ჯგუფის ზომა? შეგიძლიათ ჩამოაყალიბოთ თქვენი სამომხმარებლო პროფილი (ები)?

· პროდუქტის შეძენის შემდეგ ვინ ახდენს გავლენას მის მომხმარებლებზე? რამდენად დიდია ეს გავლენა? როგორ შეიძლება ამ ადამიანების აღწერა?

· წარმოადგენს თუ არა სამიზნე ჯგუფი მთლიანი ბაზრის მოცულობის დაახლოებით 50 პროცენტს, ან მოუწევს ვიწრო სეგმენტის სამიზნე?

· შესაძლებელია თუ არა სამიზნე მომხმარებლის ერთი ვიწრო ორიენტირებული პროფილის განსაზღვრა? რა არის ეს პროფილი?

· არის თუ არა მიზნობრივი ბაზარი სტაბილური ან აქვს შემცირების ტენდენცია?

· რა გამოწვევები და შესაძლებლობები შეიძლება გამოვლინდეს სამიზნე ჯგუფების ანალიზისას?

სამიზნე ჯგუფების სეგმენტაციისა და განსაზღვრის შემდეგ აუცილებელია ცალკეული სტრატეგიების განსაზღვრა მარკეტინგული კომპლექსის ყველა კომპონენტისთვის: პროდუქტი, ფასი, პოპულარიზაციის მეთოდები, განაწილების მეთოდები. განვიხილოთ ეს კომპონენტები:

პროდუქტი არის სამშენებლო პროდუქტი, რომელიც იყიდება. თავად პროდუქტი, როგორც მარკეტინგული მიქსის ელემენტი, განიხილება სიმწიფის იმ საფეხურების მიხედვით: პროდუქტი დიზაინით, პროდუქტი რეალურ შესრულებაში, პროდუქტი გამაგრებით. ამ შემთხვევაში შეიძლება განვასხვავოთ შემდეგი მახასიათებლები:

· მონტაჟი;

· ხარისხი;

· დიზაინი;

· ეკოლოგია;

· მდებარეობა;

· არქიტექტურა;

· გაყიდვების შემდგომი მომსახურება;

· გარანტიები.

ამ შემთხვევაში, პროდუქტი შექმნილია მომხმარებლების დასაცავად გარემოს ნეგატიური ზემოქმედებისაგან, პროდუქტი რეალურ დიზაინში არის საცხოვრებლის მოსახერხებელი ადგილი და ლამაზი არქიტექტურა, საქონელი გამაგრებით არის სამშენებლო პროექტის ანაზღაურება. ნორმალური მუშაობის ნორმალური ვადა, მყიდველის ფინანსური მხარდაჭერა შეძენის პროცესში. ...

სამშენებლო ორგანიზაციის პროდუქტის პოლიტიკა უნდა ეფუძნებოდეს შემდეგ პრინციპებს:

· ფოკუსირება მასალის ან საქონლის წარმოშობის შესახებ: რაც უფრო ფართოა სამშენებლო მასალების მრავალფეროვნება, მით უფრო ფართოა სამშენებლო ორგანიზაციის შესაძლებლობები;

· ორიენტაცია ფასების გარკვეულ დონეზე, მომხმარებელთა მსყიდველუნარიანობაზე დაყრდნობით;

· მომხმარებელთა საჭიროებების შესაბამისად, მთელი რიგი პრობლემების ფოკუსირება.

· ფოკუსირება ცოდნის სფეროზე: ტექნიკურად რთული ობიექტები მხოლოდ სამშენებლო ორგანიზაციების უფლებამოსილების ფარგლებშია, რომლებიც დასაქმებულნი არიან მაღალკვალიფიციური სპეციალისტებით.

სტრატეგიულად, სამშენებლო ორგანიზაციის პროდუქტის პოლიტიკა უნდა ეფუძნებოდეს პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის კონცეფციას. პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლი მოიცავს შემდეგ ფაზებს: პროდუქტის განვითარების პერიოდი, ბაზარზე შესვლა, გაყიდვების ზრდა, სიმწიფე, გაჯერება, რეცესია და ბაზრიდან გასვლა. უმეტეს თვისებებზე სიცოცხლის ციკლი იზომება ათწლეულებში. სამშენებლო პროექტების მაღალი კაპიტალური ინტენსივობა მოითხოვს მარკეტინგული ძალისხმევის მნიშვნელოვან გააქტიურებას სასიცოცხლო ციკლის ადრეულ სტადიაზე.

კომპანიის პროდუქტის პოლიტიკის ფორმირება მოიცავს:

· მყიდველების მიმდინარე და სამომავლო საჭიროებების განსაზღვრა, ამ პროდუქტების გამოყენების ხერხების ანალიზი და შესყიდვების ქცევის თავისებურებები შესაბამის ბაზრებზე.

· იმავე სფეროებში არსებული კონკურენტების შეფასება.

· საწარმოს მიერ წარმოებული პროდუქციის კრიტიკული შეფასება მყიდველების თვალსაზრისით.

· გადაწყვეტილების მიღება რომელი პროდუქტები უნდა დაემატოს ასორტიმენტს და რომელი გამორიცხული იყოს მისგან; აუცილებელია თუ არა პროდუქციის დივერსიფიკაცია საწარმოს წარმოების სხვა სფეროების ხარჯზე.

· წინადადებების განხილვა ახალი პროდუქტების შექმნის, არსებული პროდუქტების გაუმჯობესების, აგრეთვე საქონლის გამოყენების ახალი მეთოდებისა და სფეროების შესახებ.

· ახალი ან გაუმჯობესებული პროდუქციის სპეციფიკაციების შემუშავება მყიდველების მოთხოვნების შესაბამისად.

· გამოიკვლიეთ ახალი ან გაუმჯობესებული პროდუქციის წარმოების შესაძლებლობები, მათ შორის ფასების, ხარჯების და მომგებიანობის საკითხები.

· პროდუქციის ტესტების ჩატარება, პოტენციური საჭიროებების გათვალისწინებით, რათა დადგინდეს მათი მიმღებლობა ძირითადი ინდიკატორების მიხედვით.

· სპეციალური რეკომენდაციების შემუშავება საწარმოს საწარმოო ერთეულებისთვის მომხმარებელთა მოთხოვნებთან დაკავშირებით ჩატარებული ტესტების შედეგების შესაბამისად, რაც ადასტურებს პროდუქტის მახასიათებლების მისაღებობას ან წინასწარ განსაზღვრავს მათ ცვლილებებს.

· მთელი ასორტიმენტის შეფასება და გადახედვა.

ფასი არის თანხის ოდენობა, რომელიც მყიდველებმა უნდა გადაიხადონ ნივთის მისაღებად. ცვლადების ეს ჯგუფი მოიცავს:

· ფასი ფასების სიის მიხედვით;

· ფასდაკლება;

· Თარიღის თანახმად;

· სესხის პირობები.

სამშენებლო მომსახურების ბაზარზე მთავარი კონკურენტული უპირატესობაა ფასები, ასევე ფირმის რეპუტაცია სამუშაოს ხარისხით. სამშენებლო კომპანიის კონკურენტუნარიანობის შეფასების ინდიკატორი უნდა შეიქმნას, უპირველეს ყოვლისა, შემოთავაზებული მომსახურების ფასის გათვალისწინებით.

· ფასის ადგილი და როლი მარკეტინგულ სტრატეგიაში; ფასი არის მარკეტინგული მიქსის მთავარი ელემენტი და ხშირად არის მთავარი კრიტერიუმი მარკეტინგული ძალისხმევის ეფექტურობის შესაფასებლად;

· ფასების გაანგარიშების მეთოდები; ფასების მეთოდების არჩევანი განსაზღვრავს ფასების რეალიზმის ხარისხს და, შესაბამისად, არჩეული მარკეტინგული სტრატეგიის ნამდვილობას;

· სამშენებლო ორგანიზაციის ადგილი ფასების ომში;

· საფასო პოლიტიკაახალი პროდუქტებისთვის;

· წარმოებული საქონლის სასიცოცხლო ციკლი;

· პროდუქტზე მოთხოვნის დონე; ვინაიდან ფასი შეიძლება ჩაითვალოს როგორც შეთანხმება გამყიდველსა და მყიდველს შორის, მაშინ თავისუფალ ბაზარზე მყიდველის აზრი, გამოხატული ეფექტური მოთხოვნით, ხშირად გადამწყვეტია;

· წარმოების ხარჯები, როგორც ფასის ქვედა ზღვარი;

· საქონლისა და მომხმარებელთა მომსახურების უზრუნველყოფის სისტემა; როგორც წესი, ეს მეთოდი საკმაოდ ნაყოფიერია, როდესაც მომხმარებელი იღებს საქონელს გამაგრებით, ე.ი. საქონლის უზრუნველყოფის სისტემა მათი გამოყენების პროცესში;

· საქონლის შეძენის ხარჯები;

· საბაზო ფასის დონე; გადახრები საბაზისო ფასიდან უნდა იყოს განპირობებული არა იმდენად სამშენებლო ორგანიზაციის ფასებით, რამდენადაც სამშენებლო პროდუქციის კონკურენტუნარიანობით;

· ფასების დაწესებაზე შეზღუდვების არსებობა; როდესაც სამშენებლო პროდუქციის ბაზარი მონოპოლიზებულია, სახელმწიფო იძულებულია დააწესოს შეზღუდვები მშენებლების ფასებზე, ფასების ზღვრის, მომგებიანობის სტანდარტებისა და სხვა შეზღუდვების დაწესებით.

შეიძლება განვასხვავოთ სამშენებლო ორგანიზაციებისთვის ფასების პოლიტიკის ფორმირების შემდეგი ეტაპები:

· ფასების მიზნების დასახვა;

ფასების სხვადასხვა მიზნები შეიძლება შეჯამდეს სამ ჯგუფად: 1) საწარმოს გადარჩენის უზრუნველყოფა ბაზარზე, რაც მიიღწევა წარმოების ყველა ხარჯების ფასის დაფარვით; 2) მიმდინარე მოგების მაქსიმიზაცია, როდესაც წარმოების ხარჯების დაფარვასთან ერთად, ფასი საშუალებას გაძლევთ შექმნათ მაქსიმალური შესაძლო მოგება; 3) მიღება კონკურენტული უპირატესობაგაყიდვების ბაზრების გაფართოება და გაყიდვების გაზრდა.

· საფასო პოლიტიკის ფორმირება;

ფასების პოლიტიკა ჩამოყალიბებულია, როგორც არჩეული მიზნის მისაღწევად. ის ითვალისწინებს ქმედებების კოორდინირებულ კომპლექტს, მათ შორის: სამიზნე ბაზრის გამოვლენას, ბრენდის იმიჯის ანალიზს, მარკეტინგული სტრატეგიის სხვა ელემენტების ანალიზს, ზოგადი საფასო პოლიტიკის განსაზღვრას, ფასების სტრატეგიის შემუშავებას და კონკრეტული ფასების დადგენას.

· ფასების სტრატეგიების შემუშავება;

ტრადიციული საქონლის წარმოების ფასების სტრატეგია ძირითადად მცირდება კონკურენტული უპირატესობების მიღებით პროდუქტის ხარისხის თვალსაზრისით ან ფასების უფრო ღრმა დიფერენციაციის დამყარებით. ფ. კოტლერი განიხილავს ცხრა საფასო სტრატეგიას:

ცხრილი 1.1

ფასების სტრატეგიების მატრიცა "ფასი-ხარისხი" სისტემაში

· ფასების სტრატეგიების განხორციელება;

ფასების სტრატეგიის განხორციელება პირველ რიგში ეყრდნობა ფასების მეთოდების შერჩევას და გამოყენებას. ფასების შემდეგი მეთოდები გამოირჩევა: 1) ძვირადღირებული, ფასი განისაზღვრება როგორც ყველა ხარჯების ჯამი და სასურველი მოგება; 2) ბაზარზე დაფუძნებული, ფასი დადგენილია საქონლის აღქმული ღირებულებიდან გამომდინარე; 3) კონკურენტუნარიანი, როდესაც ფასი არის კომპრომისის შედეგი სამშენებლო ორგანიზაციის ფასების მოთხოვნებსა და მომხმარებლის მსყიდველუნარიანობას შორის.

· ფასის კორექტირება.

განაწილების მეთოდები გულისხმობს კომპანიის ქმედებებს, რათა პროდუქტი ხელმისაწვდომი იყოს მომხმარებლისთვის. საქონლის განაწილების მეთოდების განსაზღვრისას შეისწავლება შემდეგი:

· გაყიდვების არხები;

· ბაზრის დაფარვა;

· მდებარეობა;

განაწილების არხები ყველაზე ხშირად გამოირჩევიან დონეებით, ე.ი. მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის კომერციული შუამავლების რაოდენობის მიხედვით. სამშენებლო პროდუქციის ოთხი სადისტრიბუციო არხია: რეალტორები, საინვესტიციო კომპანია, საკონტრაქტო ორგანიზაცია და მომხმარებლები.

ვ ბოლო წლებისამშენებლო პროდუქციის ყველაზე გავრცელებული სადისტრიბუციო არხი არის ნულოვანი დონის არხი, როდესაც ეკონომიკური ურთიერთობა ვითარდება უშუალოდ მომხმარებლებსა და სამშენებლო ორგანიზაციებს შორის. საჭირო ინვესტიციების გათვალისწინებით და სამშენებლო სამუშაოების ბაზრის კონიუნქტურის ცოდნით, მომხმარებელს ურჩევნია თავად იმუშაოს კონტრაქტორებთან, თავიდან აიცილოს შუამავლები.

საკონტრაქტო ორგანიზაცია, როგორც შუამავალი სამშენებლო ორგანიზაციასა და მომხმარებელს შორის ჩნდება ორ შემთხვევაში: მშენებლობის ბიუჯეტური დაფინანსება ან სამშენებლო პროდუქციის მასობრივი წარმოება.

მეორე დონის განაწილების არხი ასევე მოიცავს საინვესტიციო კომპანიას. განსხვავებით საკონტრაქტო ორგანიზაციისგან, რომელიც ძირითადად ანაწილებს საბიუჯეტო სახსრებს, საინვესტიციო კომპანიას შეუძლია დააგროვოს დანაზოგი ყველა წყაროდან, მათ შორის შინამეურნეობების დეპოზიტებისგან.

მესამე დონის განაწილების არხი ჩნდება მაშინ, როდესაც ჩნდება რეალტორი, რომელიც შუამავალია უძრავი ქონების გამყიდველსა და მყიდველს შორის. პრინციპში, მას შეუძლია უშუალო ურთიერთობა სამშენებლო ორგანიზაციებთან და მომხმარებლებთან, მაგრამ უფრო ხშირად ის ეხება მზა სამშენებლო პროდუქტებს.

კომპანიის საერთო მარკეტინგული კომუნიკაციის პროგრამა, სახელწოდებით სარეკლამო პაკეტი, არის რეკლამის, პირადი გაყიდვების, გაყიდვების ხელშეწყობისა და საზოგადოებასთან ურთიერთობის კონკრეტული კომბინაცია. ყველა ამ ინსტრუმენტს იყენებენ კომპანიები სარეკლამო და მარკეტინგული მიზნების მისაღწევად. ქვემოთ მოცემულია დაწინაურების ოთხი ძირითადი საშუალების განმარტებები.

· პერსონალური გაყიდვა - საქონლის პრეზენტაცია ერთი ან მეტი პოტენციური მომხმარებლისათვის, განხორციელებული პროცესში პირდაპირი კომუნიკაციადა ამ მომხმარებლებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების გაყიდვისა და დამყარების მიზნით.

· გაყიდვების ხელშეწყობა - ერთჯერადი წამახალისებელი ღონისძიებები, რომლებიც ხელს უწყობს გარკვეული საქონლისა და მომსახურების შეძენას. მშენებლობაში - ფასდაკლება, გაყიდვები, უძრავი ქონების კრედიტით გაყიდვა და ა.შ.

· საზოგადოებასთან ურთიერთობა - კომპანიასა და სხვადასხვა საკონტაქტო აუდიტორიას შორის ურთიერთობების დამყარება კომპანიისათვის მომგებიანი რეპუტაციის, ერთი მხრივ პოზიტიური „კორპორატიული იმიჯის“ შექმნით და მეორეს მხრივ არასასურველი ჭორების, ჭორების და ქმედებების აღმოფხვრით ან თავიდან აცილებით. დღესდღეობით, არც ერთი დიდი საინვესტიციო პროექტი არ შეიძლება განხორციელდეს მოსახლეობისა და საჯარო დაწესებულებების აზრის გათვალისწინების გარეშე. კაპიტალის მშენებლობის საბიუჯეტო დაფინანსების მკვეთრი შემცირებით, არ შეიძლება მოხდეს ყველა დონის საკანონმდებლო და აღმასრულებელი ხელისუფლების წარმომადგენლების ლობირების გარეშე.

ამავე დროს, კომუნიკაციის კონცეფცია არ შემოიფარგლება მხოლოდ ამ სარეკლამო ინსტრუმენტებით. პროდუქტის გარე დიზაინი, მისი ფასი, ზოგადი გარეგნობა - ეს ყველაფერი არის მყიდველზე ინფორმაციის გადაცემის საშუალება. ამრიგად, მიუხედავად იმისა, რომ პროდუქტის პოპულარიზაციის კომპლექსი ცენტრალურია კომპანიის მარკეტინგული კომუნიკაციის პროგრამისთვის, ოპტიმალური შედეგის მისაღწევად არ უნდა იყოს უგულებელყოფილი მთლიანი მარკეტინგული მიქსის სხვა კომპონენტები (პროდუქტი, ფასი და განაწილება).

სამშენებლო პროდუქციის ყველაზე გავრცელებული ფორმა არის პირადი გაყიდვა. ეს განპირობებულია: პირველ რიგში, სამშენებლო პროდუქციის სპეციფიკით, სადაც ჭარბობს უძრავი ქონების ობიექტები; მეორე, სამშენებლო პროდუქციის წარმოების თავისებურებები (როგორც წესი, შეკვეთით); მესამე, გადახდის სისტემა დასრულებული სამშენებლო სამუშაოებისთვის (საჭიროა მნიშვნელოვანი დანაზოგი); მეოთხე, მყიდველების შემადგენლობა (ჩვეულებრივ პროფესიონალთა ჯგუფი).

საწარმოს გაყიდვების პოლიტიკის ძირითადი პუნქტებია:

· გაყიდვების სტრატეგიის ჩამოყალიბება და გაყიდვების გეგმების შემუშავება;

· გაყიდვების არხების შერჩევა და მომხმარებლებთან კონტაქტების დამყარება.

სამშენებლო მარკეტინგის ფარგლებში გამოირჩევა გაყიდვების პოლიტიკის შემდეგი ტიპები: 1) პირადი გაყიდვები; 2) დამატებითი საქონლის მწარმოებელთა ასოციაცია; 3) მწარმოებელთა ასოციაცია საერთო კლიენტებთან; 4) მწარმოებელთა ასოციაციების შექმნა; 5) დათმობა. აქვე ხაზგასმით აღვნიშნავთ გაყიდვების პოლიტიკას, რომელიც ემყარება სამშენებლო ორგანიზაციების ასოციაციების შექმნას. ამ ტიპის გაყიდვები განსაკუთრებით მომგებიანია მცირე და საშუალო სამშენებლო ორგანიზაციებისთვის. მაგალითად, დონ როსტოვში არის დონ მშენებელთა ასოციაცია. არსებობს გაყიდვების მენეჯმენტის ორგანიზაციის შემდეგი ძირითადი ტიპები: 1) ფუნქციონალური; 2) რეგიონალური; 3) საქონელი.

მარკეტინგული გეგმის დარჩენილი ნაწილები (სამოქმედო პროგრამები, ბიუჯეტი და კონტროლის პროცედურები) განხილული იქნება მომდევნო პარაგრაფში.

ვ.ხრუტსკის თქმით, ინტეგრირებული მარკეტინგული გეგმის შემუშავება სამ ეტაპად ხორციელდება:

· მოსამზადებელი (გეგმის შინაარსის, მიზნისა და ფორმატის, პასუხისმგებელი შემსრულებლების წრის და მათი მომზადების განსაზღვრა);

· გეგმის ინდივიდუალური აქტივობების შემუშავება (მარკეტინგული კვლევის შედეგების საფუძველზე საჭირო ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება, პრობლემების იდენტიფიცირება, გეგმის მიზნები და ამოცანები, პრობლემების გადაჭრის გზები);

· ინდივიდუალური საქმიანობის კონსოლიდაცია (სამშენებლო კომპანიის გენერალური გეგმის შედგენა და კომპანიის მენეჯმენტისთვის დასამტკიცებლად წარდგენა).

ინტეგრირებული მარკეტინგული გეგმის შემუშავების წესი რეგულირდება საწარმოს მარკეტინგული გეგმის დებულებით.

ცხრილი 1.2

მარკეტინგული გეგმის შემუშავებაზე მუშაობის ორგანიზება

პირველ ეტაპზე განისაზღვრება სტრუქტურული დანაყოფები, რომლებმაც უნდა მიიღონ მონაწილეობა მარკეტინგული გეგმის მომზადებასა და განხორციელებაში. თითოეულ განყოფილებაში გამოიყოფა პასუხისმგებელი მენეჯერები ან სპეციალისტები და იქმნება სამუშაო ჯგუფი, რომელსაც ხელმძღვანელობს ბაზრის კვლევის სამსახურის უფროსი.

სამუშაო ჯგუფის ფორმირების პროცესში განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს ფუნქციათა განაწილებას საწარმოს სხვადასხვა სტრუქტურული დანაყოფების წარმომადგენლებს შორის მარკეტინგული გეგმის შედგენისას. ჯგუფისთვის შეირჩევა თითოეული სტრუქტურული ერთეულის 2-3 წარმომადგენელი. ჯგუფის საერთო რაოდენობა 8-12 ადამიანია. უფლებამოსილების განაწილება ჯგუფში დაახლოებით ასეთია:

ცხრილი 1.3

უფლებამოსილებისა და პასუხისმგებლობის სავარაუდო განაწილება სამუშაო ჯგუფის წევრებს შორის მარკეტინგული გეგმის მომზადებისთვის

მეორე ეტაპზე, სამუშაო ჯგუფის წევრები ეცნობიან ბაზრის კვლევის სამსახურის მიერ ჩატარებული ბაზრის კვლევის შედეგებს (ამას მოაქვს შედეგები მარკეტინგული კვლევაცალკეული სტრუქტურული დანაყოფების მომავალი დაგეგმვის პერიოდისთვის), სამშენებლო კომპანიის ძირითადი მიზნებით და მისი შემდგომი განვითარების სტრატეგიით, განსაზღვრეთ მარკეტინგის საშუალებით მოსაგვარებელი პრობლემების ჩამონათვალი, ჩამოაყალიბეთ გეგმის მიზნები და ამოცანები ( საწარმოს საერთო მიზნებისა და სტრატეგიის გათვალისწინებით), დასახეთ საწარმოს წინაშე მდგარი პრობლემების გადაჭრის გზები (თითოეული დეპარტამენტის შესაძლებლობების შესაბამისად). თითოეული სტრუქტურული ერთეულის საქმიანობის ნაკრები წარმოდგენილია ერთიანი ფორმით (მარკეტინგული გეგმის ფორმატში). მარკეტინგული გეგმა შემუშავებულია სტრუქტურულ დანაყოფებში ერთიანი მეთოდოლოგიის მიხედვით და მთლიანად საწარმოსთვის.

მესამე ეტაპზე, სამუშაო ჯგუფის ყველა მასალა რეგლამენტის შესაბამისად (ანუ გარკვეული, წინასწარ განსაზღვრული თარიღით) წარედგინება ბაზრის კვლევის სამსახურს მათი შემდგომი კონსოლიდაციისთვის საწარმოს ერთიან ინტეგრირებულ მარკეტინგულ გეგმაში. ბაზრის კვლევის სამსახური იკვლევს სხვა დეპარტამენტების მიერ შემუშავებულ ზომებს, საჭიროების შემთხვევაში ასწორებს მათ (ამისათვის უნდა შეიქმნას გარკვეული მექანიზმი სხვადასხვა დეპარტამენტის ინტერესთა შესაძლო კონფლიქტის მოსაგვარებლად), განმარტავს პასუხისმგებელ შემსრულებლებს და წარუდგენს გეგმის საბოლოო ვერსიას საწარმოს მენეჯმენტის დასამტკიცებლად.

ფაქტობრივი სამოქმედო გეგმა შედგენილია ცხრილის სახით, რომლის სტრიქონებში მითითებულია თითოეული ამ სეგმენტის სამიზნე სეგმენტები და მარკეტინგული კომპლექსები (პროდუქტი, ფასი, ხელშეწყობა, განაწილება). მარკეტინგული კომპლექსის თითოეული ელემენტისთვის, შედგენილია ღონისძიებათა ჩამონათვალი, როგორც ზოგადი, ასევე ცალკეული სტრუქტურული დანაყოფების ღონისძიებები (სამშენებლო და სამონტაჟო განყოფილებები, გუნდები). ამ ცხრილის სვეტებში ასევე მითითებულია ამ საქმიანობის შესრულების პერიოდები, პასუხისმგებელი შემსრულებლები და საჭირო რესურსები (სახსრები).

სამოქმედო გეგმები საშუალებას გაძლევთ ჩამოაყალიბოთ მარკეტინგული ბიუჯეტი ამ ქმედებების მხარდასაჭერად, რომელიც გამოითვლება სავარაუდო შემოსავლებისა და ხარჯების საფუძველზე.

საერთო ბიუჯეტის გამოთვლის ოთხი ყველაზე გავრცელებული მეთოდია: ნაღდი ფული, გაყიდვების პროცენტი, კონკურენტული პარიტეტი და მიზნები და ამოცანები.

· ნაღდი ანგარიშსწორების მეთოდი - კომპანიის მიერ იმ თანხის გამოყოფა მარკეტინგული საქმიანობის განსახორციელებლად, რაც მას, მისი აზრით, შეუძლია.

სამწუხაროდ, გაანგარიშების ეს მეთოდი მთლიანად იგნორირებას უკეთებს მარკეტინგული საქმიანობის გავლენას გაყიდვებზე და შესაბამისად იწვევს გაბერილ ან არასათანადო ხარჯებს.

· გაანგარიშების მეთოდი, როგორც გაყიდვების რაოდენობის პროცენტი - ბიუჯეტის გამოთვლა მიმდინარე ან დაგეგმილი შემოსავლის გარკვეულ პროცენტში, ან პროდუქტის ფასის პროცენტულად.

წინა მეთოდთან შედარებით, ამ მეთოდს აქვს რამდენიმე უპირატესობა. მისი გამოყენება მარტივია და აჩვენებს ურთიერთობას ხარჯებს, საქონლის გაყიდვის ღირებულებას და საქონლის ერთეულის მოგების რაოდენობას შორის. მაგრამ ამ მეთოდს ბევრი ნაკლი აქვს. ის გაყიდვებს განიხილავს როგორც დაწინაურების წინაპირობას და არა შედეგად. ბიუჯეტი განისაზღვრება არსებული სახსრების საფუძველზე და არა ბიზნესის განვითარების პერსპექტივების საფუძველზე. ეს მეთოდი არ იძლევა დაუგეგმავ ხარჯებს, ზოგიერთ შემთხვევაში აუცილებელია ვაჭრობის აღორძინებისათვის. კონკრეტული პროცენტის არჩევანი არის თვითნებური და არ არის გამართლებული რაიმე ობიექტური მოსაზრებით, გარდა ფირმის წარსული გამოცდილებისა ან კონკურენტი ფირმების ანალოგიური ხარჯებისა.

· კონკურენტული პარიტეტის მეთოდი - მარკეტინგული საქმიანობის ბიუჯეტში გამოყოფა თანხა კონკურენტების ხარჯების შესაბამისი.

ამ მეთოდის მხარდასაჭერად ორი მიზეზი არსებობს. პირველი, კონკურენტის ხარჯები ასახავს ინდუსტრიის უმეტესობის შეხედულებებს. მეორეც, ითვლება, რომ ხარჯების იგივე დონე ხელს უწყობს სასტიკი კონკურენციის თავიდან აცილებას დაწინაურების სფეროში. მაგრამ არცერთი არგუმენტი არ შეიძლება ჩაითვალოს დამაჯერებლად. არ არსებობს უმცირესი მიზეზი იმის დასაჯერებლად, რომ კონკურენტები უკეთესად აფასებენ კომპანიის საჭირო ღირებულებას, ვიდრე თავად კომპანია. ასევე არ არსებობს მტკიცებულება, რომ კონკურენტული პარიტეტული ბიუჯეტი აფერხებს ინტენსიურ კონკურენციას.

· მიზნებისა და ამოცანების საფუძველზე გაანგარიშების მეთოდი - ბიუჯეტის გაანგარიშება, პირველ რიგში, კონკრეტული მიზნების ფორმულირებაზე დაყრდნობით; მეორეც, ამ მიზნების მისაღწევად შესასრულებელი ამოცანების განსაზღვრიდან; მესამე, ამ ამოცანების ხარჯების შეფასებიდან.

ეს არის ყველაზე რთული მეთოდი პრაქტიკული თვალსაზრისით. ამ მეთოდის მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ ის მოითხოვს მენეჯმენტს მკაფიოდ ჩამოაყალიბოს კომუნიკაციის მიზნები, როგორ მიაღწიოს მათ და ბიუჯეტი ალტერნატიული საკომუნიკაციო პროგრამებისთვის.

საწარმოს პრობლემების რეალური გადაწყვეტისათვის ასევე აუცილებელია დაგეგმილი ღონისძიებების განხორციელება და მათი განხორციელების მონიტორინგი.

ვინაიდან მარკეტინგული გეგმების განხორციელების პროცესში ბევრი გაუთვალისწინებელი გარემოებაა, მარკეტინგის განყოფილებამ მუდმივად უნდა აკონტროლოს მარკეტინგული საქმიანობის განხორციელება. მარკეტინგული კონტროლი არის მარკეტინგული სტრატეგიებისა და გეგმების განხორციელების შედეგების შეფასება და დასახული მიზნების მისაღწევად მაკორექტირებელი ქმედებების განხორციელება. იგი დაყოფილია ოთხ ეტაპად, ქვემოთ ჩამოთვლილი.

· მიზნების ფორმულირება. (რის მიღწევას ვცდილობთ?)

· შესრულების გაზომვა. (რა ხდება სინამდვილეში?)

· შესრულების შედეგების ანალიზი. (Რატომ ხდება ეს?)

· მაკორექტირებელი ქმედებები. (რა უნდა გაკეთდეს?)

ოპერატიული კონტროლი მოიცავს მიმდინარე საქმიანობის შედარებას დაგეგმილ გეგმასთან და, საჭიროების შემთხვევაში, მაკორექტირებელ ქმედებებთან. ოპერატიული კონტროლის მიზანია დავრწმუნდეთ იმაში, რომ კომპანია მიაღწევს გაყიდვების, მოგების და გეგმის მიხედვით განსაზღვრულ სხვა მიზნებს. იგი ასევე მოიცავს სხვადასხვა პროდუქტის, ტერიტორიების, ბაზრებისა და სადისტრიბუციო არხების მომგებიანობის განსაზღვრას. სტრატეგიული კონტროლი გულისხმობს იმის დადგენას, შეესაბამება თუ არა კომპანიის ძირითადი სტრატეგიები მის შესაძლებლობებს. მარკეტინგული სტრატეგიები და პროგრამები სწრაფად მოძველებულია, ამიტომ თითოეულმა კომპანიამ პერიოდულად უნდა გადახედოს თავის მიდგომას ბაზარზე. ასეთი სტრატეგიული კონტროლის მთავარი ინსტრუმენტი არის მარკეტინგული აუდიტი, გარდა ამისა, იგი შეიცავს მონაცემებს კომპანიის მარკეტინგის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად სამოქმედო გეგმის შემუშავებისთვის. ზოგჯერ ამას ახორციელებენ დამოუკიდებელი აუდიტორები.

ბევრი მენეჯერი თვლის, რომ "სამუშაოს სწორად შესრულება" (განხორციელება) ისეთივე მნიშვნელოვანი ან თუნდაც უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე "სწორი სამუშაოს შესრულება" (სტრატეგია).

მარკეტინგული გეგმებისა და სტრატეგიების განხორციელება მოითხოვს კოორდინირებულ მუშაობას მარკეტინგული ორგანიზაციის ყველა დონეზე. მარკეტინგის განხორციელება მოითხოვს კომპანიის შიგნით და მის გარეთ ათასობით ადამიანის ყოველდღიურ გადაწყვეტილებებს და ქმედებებს. მარკეტინგის მენეჯერები იღებენ გადაწყვეტილებებს სამიზნე სეგმენტების, გამოყენების შესახებ სავაჭრო ნიშნები, შეფუთვა, ფასი, საქონლის პოპულარიზაციისა და მარკეტინგის მეთოდები. ისინი მუშაობენ კომპანიაში სხვებთან ერთად, რათა მიიღონ თავიანთი პროდუქციისა და პროგრამების მხარდაჭერა. ისინი განიხილავენ პროდუქტის დიზაინს ტექნოლოგიის განყოფილებასთან, წარმოებისა და ინვენტარის მენეჯმენტს წარმოების დეპარტამენტთან და ფინანსებისა და ფულადი სახსრების ნაკადების საკითხებს ფინანსურ დეპარტამენტთან. ისინი ასევე მუშაობენ კომპანიის გარეთ მყოფ ადამიანებთან, როგორიცაა სარეკლამო სააგენტოები, გეგმავენ სარეკლამო კამპანიებს და მედიასთან საზოგადოების მხარდაჭერის მოსაპოვებლად. გაყიდვების მენეჯერები ასტიმულირებენ ბიზნესს საცალომოახდინეთ კომპანიის პროდუქციის რეკლამა, მიაწოდეთ მათ საკმარისი ადგილი თაროებზე, გამოიყენეთ კომპანიის სარეკლამო მასალები.

წარმატებული განხორციელება დამოკიდებულია რამდენიმე ძირითად პუნქტზე. პირველ რიგში, ის მოითხოვს სამოქმედო პროგრამას, რომელიც კოორდინაციას უწევს ყველა შემსრულებლის მუშაობას და მთლიანად კომპანიის საქმიანობას. მეორეც, კომპანიის ოფიციალური ორგანიზაციული სტრუქტურა მნიშვნელოვან როლს ასრულებს მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელებაში. აყვავებული კომპანიების კვლევისას, მარკეტოლოგებმა პიტერსმა და უოთერმანმა აღმოაჩინეს, რომ ეს კომპანიები ისწრაფოდნენ მარტივი, მოქნილი სტრუქტურისკენ, რომელიც მათ საშუალებას აძლევდა სწრაფად მოერგონ ცვალებად პირობებს. უფრო მეტიც, მათი სტრუქტურა უფრო არაფორმალური იყო; მაგალითები მოიცავს MBWA მართვის სტილს Hewlett-Packard– ში, კლუბები 3M– ში იწყებენ მცირე ჯგუფებზე ზემოქმედებას, Nokia– ს ახალ გათანაბრების კულტურას. თუმცა, ასეთ კომპანიებში გამოყენებული სტრუქტურები ყოველთვის არ ჯდება სხვა ფირმებში; ბევრ ზემოაღნიშნულ წარმატებულ კომპანიას შეექმნა სტრუქტურის რესტრუქტურიზაციის აუცილებლობა, რადგანაც ბაზრის პოზიცია და სტრატეგია შეიცვალა.

გადაწყვეტილების მიღების და კომპანიის დაჯილდოვების სისტემები არის ეფექტური ბერკეტები, რომლის მეშვეობითაც ხორციელდება დაგეგმვა, ბიუჯეტირება, ანაზღაურება და სხვა ღონისძიებები; ისინი ასევე ახდენენ გავლენას მარკეტინგის განხორციელებაზე. მაგალითად, თუ კომპანია აჯილდოვებს მენეჯერებს შუალედური შედეგებისთვის, მათ არ აქვთ სტიმული იმუშაონ გრძელვადიან მიზნებზე. კომპანიები, რომლებიც აღიარებენ ამ ჯილდოს თავიანთ თანამშრომლებს არა მხოლოდ გაყიდვებისთვის. მაგალითად, ქსეროქსი აჯილდოვებს თავის თანამშრომლებს მომხმარებლის კმაყოფილებისთვის. ეფექტური განხორციელება ასევე მოითხოვს ადამიანური რესურსების ფრთხილად დაგეგმვას. ყველა დონეზე, კომპანიამ უნდა შეავსოს თავისი სტრუქტურა და სისტემები საჭირო კვალიფიკაციის, მოტივაციისა და პიროვნული თვისებების მქონე ადამიანებით. ბოლო წლებში ბევრმა კომპანიამ დაადგინა, რომ ადამიანური რესურსების გრძელვადიან დაგეგმვას შეუძლია უზრუნველყოს მნიშვნელოვანი კონკურენტული უპირატესობა.

დაბოლოს, მარკეტინგული სტრატეგიები უნდა შეესაბამებოდეს კომპანიის საერთო კულტურას, რომ იყოს წარმატებული. კომპანიის კულტურა არის ორგანიზაციის თანამშრომლების მიერ გაზიარებული ღირებულებების და შეხედულებების სისტემა, კოლექტიური ცნობიერება და კომპანიის მენტალიტეტი. მარკეტინგული სტრატეგიები, რომლებიც არ შეესაბამება კომპანიის კულტურას, ძნელად განსახორციელებელია. იმის გამო, რომ კომპანიის კულტურა ძნელია შეცვალოს, კომპანიები ძირითადად ირჩევენ სტრატეგიების შემუშავებას, რომლებიც შეესაბამება მათ ამჟამინდელ კულტურას, ვიდრე ცდილობენ შეცვალონ თავიანთი სტილი და კულტურა ყოველ ჯერზე ახალი სტრატეგიების შესატყვისად.

საერთოდ წარმატებული განხორციელებამარკეტინგი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად იყენებს კომპანია ხუთივე ელემენტის ერთობლიობას - მოქმედების პროგრამას, ორგანიზაციულ სტრუქტურას, გადაწყვეტილების მიღების და დაჯილდოების სისტემას, ადამიანურ რესურსებს და კომპანიის კულტურას - როგორც ერთი პროგრამის ნაწილს, რომელიც მხარს უჭერს მისი სტრატეგია.

ვ. ხრუტსკი მიიჩნევს, რომ ჩვენს საწარმოებში მარკეტინგული გეგმების შემუშავებისას წარმოიქმნება შემდეგი ძირითადი პრობლემები:

· მარკეტინგული კვლევისათვის საკმარისი მონაცემების ნაკლებობა.

ფაქტორები, რომლებიც ზღუდავს დაგეგმვის გამოყენებას საშინაო პირობებში, მოიცავს რუსეთის ბაზარზე გაურკვევლობის მეტისმეტად მაღალ ხარისხს, ყველა სფეროში მიმდინარე გლობალური ცვლილებების გამო. საზოგადოებრივი ცხოვრება: ეკონომიკური, პოლიტიკური, სოციალური, სულიერი და სხვა (ამგვარი ცვლილებების არაპროგნოზირებადობა ამცირებს დაგეგმვის მასშტაბებს და ჰორიზონტს).

· უფროსი მენეჯმენტისგან ადეკვატური მხარდაჭერის არარსებობა.

მხოლოდ მაშინ, როდესაც საწარმოს ხელმძღვანელობას ესმის ბაზრის კვლევის მნიშვნელობა და მარკეტინგული გეგმის შემუშავების აუცილებლობა, საწარმოს ყველა შესაბამისი დეპარტამენტი შეიძლება აიძულოს მონაწილეობა მიიღოს მარკეტინგული გეგმის მომზადებასა და განხორციელებაში.

· მარკეტინგული სამსახურის სპეციალისტების და განსაკუთრებით საწარმოს სხვა სტრუქტურული დანაყოფების არასაკმარისი მომზადება.

შესაბამისი სპეციალისტების არასაკმარისი ტრენინგი ხელს უშლის არა მხოლოდ საჭირო მონაცემების შეგროვებას, არამედ მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემატიზაციას, რაც უკვე აქვს საწარმოს ბევრ განყოფილებას, მიაწოდოს ის ისეთი ფორმით, რომელიც საშუალებას მოგცემთ ნამდვილად შეიმუშაოთ ღონისძიებების სისტემა ამ სფეროში რა ამიტომ ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ საწარმოს ჰქონდეს მყარი მეთოდოლოგიური საფუძველი ბაზრის კვლევის ჩასატარებლად.

· გაყიდვებისა და ბაზრის კვლევის ფუნქციები არ არის გამოყოფილი.

ძალიან ხშირად საწარმოს ბაზრის კვლევის სერვისი არის გაყიდვების განყოფილების ნაწილი. ბაზრის კვლევის სამსახურის არასაკმარისი სტატუსი იწვევს იმ ფაქტს, რომ მას არ აქვს შესაძლებლობა განახორციელოს მარკეტინგული გეგმის საქმიანობის მონიტორინგისა და შეფასების ფუნქციები.

შპს Remstroybyt (დონეცკი, როსტოვის ოლქი) დაარსდა 1994 წელს. ვ ამჟამადკომპანია არის წამყვანი კომპანია ქალაქ დონეცკში სამშენებლო, სარემონტო და სამშენებლო სამუშაოების სფეროში. შპს "Remstroybyt" (შემდგომში "Remstroybyt") ახორციელებს შემდეგი სახის სამშენებლო სამუშაოებს:

· ლითონის კონსტრუქციებისა და ფიტინგების მონტაჟი.

· მონოლითური ბეტონის კონსტრუქციების მშენებლობა.

· რკინაბეტონის კონსტრუქციების მოწყობა.

· წყობის სამუშაოები.

· ასაწყობი ბეტონის კონსტრუქციების მონტაჟი.

· ასაწყობი ბეტონის კონსტრუქციების მონტაჟი.

· ქვის ქვის, აგურის, ბლოკებისგან.

· აზბესტ-ცემენტის, თაბაშირის ბეტონის, ხის ბეტონის მსუბუქი ბეტონის პოლიმერული პროდუქტების მონტაჟი.

· ბაზებისა და ფონდების მოწყობა.

· მოქმედებს როგორც გენერალური კონტრაქტორი.

· I და II დონის პასუხისმგებლობის შენობებისა და ნაგებობების სამშენებლო -სამონტაჟო სამუშაოების შესრულება.

1. სამშენებლო მოედნის მომზადება.

2. მიწის სამუშაოები:

ტერიტორიების განლაგება;

ნიადაგის განვითარება;

ნიადაგის გაძლიერება და შეკუმშვა;

დრენაჟების, ქვის კონსტრუქციების მონტაჟი.

3. სპეციალური სამუშაო ნიადაგში:

წყალქვეშა ტექნიკური სამუშაოები (წყალქვეშა ბეტონირება);

შეკრების სამუშაოები (ყველა სახის გროვა), მათ შორის შეწუხებული და მოჭრილი გროვების ჩათვლით, ფურცლების გროვების მართვა და ამოღება;

გაჟონვის საწინააღმდეგო ფარდების დაყენება, ნიადაგის კონსოლიდაცია.

4. ხიდების და ესტაკადების მშენებლობისას 40 მეტრზე მეტი სიმაღლის შენობებისა და ნაგებობების დატვირთვის და შემოსაზღვრული კონსტრუქციების დადგმა, 40 მეტრამდე სიმაღლე სხვა სტრუქტურების მშენებლობისას:

ლითონის კონსტრუქციების მონტაჟი და ფიტინგების მონტაჟი;

ჩამოსხმული ბეტონის კონსტრუქციების მშენებლობა;

რკინაბეტონის კონსტრუქცია;

ასაწყობი ბეტონის კონსტრუქციების მონტაჟი;

ქვის, აგურისა და ბლოკის ქვისა;

ხის კონსტრუქციებისა და პროდუქტების მონტაჟი.

5. მუშაობს გარე საინჟინრო ქსელების და აღჭურვილობის მოწყობაზე:

ჭაბურღილების, პლატფორმების, თავების, უჯრების მოწყობა;

ელექტროგადამცემი ხაზის საყრდენების, სამრეწველო და საქალაქო სატრანსპორტო ხაზების დაყენება;

ელექტროენერგიის მიწოდების ქსელების განთავსება 35 კვ -მდე;

სარქველების მონტაჟი;

სანიტარული აღჭურვილობის მონტაჟი;

გათბობის ქსელების დაგება გამაგრილებლის ტემპერატურა 115 გრადუსამდე. თან;

წყალმომარაგების ქსელების მოწყობა;

კანალიზაციის ქსელის გაყვანა.

6. მუშაობა შიდა საინჟინრო სისტემების მოწყობაზე:

ვენტილაციისა და კონდიცირების სისტემები;

შიდა კვების ბლოკების განთავსება 1000 ვ -მდე;

შიდა გათბობის ქსელების დაგება გამაგრილებლის ტემპერატურით 115 გრადუსამდე ცელსიუსამდე;

წყალმომარაგების შიდა ქსელების მოწყობა;

შიდა საკანალიზაციო ქსელების მოწყობა;

სანიტარული მოწყობილობების დაყენება;

შიდა განათების მოწყობილობა.

7. მუშაობს სტრუქტურებისა და აღჭურვილობის დაცვაზე:

შენობის სტრუქტურების ჰიდროიზოლაცია;

სამშენებლო კონსტრუქციების ანტიკოროზიული დაცვა;

ლითონის კონსტრუქციების ელექტროქიმიური დაცვა.

8. სამუშაოს დასრულება.

9. ტექნოლოგიური აღჭურვილობის მონტაჟი:

აღჭურვილობის მოხსნა და ტრანსპორტირება;

საზომი აპარატურა;

კომპრესორი მანქანები, ტუმბოები და ვენტილატორები;

ლითონის ტექნოლოგიური კონსტრუქციები;

ელექტრული დანადგარები;

ქვაბის ქარხნები და დამხმარე მოწყობილობა.

10. სამშენებლო და სამონტაჟო სამუშაოების ხარისხის კონტროლი (მათ შორის შედუღებული სახსრების ხარისხის კონტროლი ულტრაბგერითი შემოწმებით).

11. სატრანსპორტო მშენებლობა:

მცირე ხელოვნური ნაგებობების მშენებლობა გზებზე და საინჟინრო დაცვის სტრუქტურები;

გზების მშენებლობა.

12. გეოდეზიური სამუშაოები სამშენებლო მოედანზე:

მშენებლობისათვის გეოდეზიური ბაზის შექმნა;

შიგთავსის დაშლა, გარდა მაგისტრალური, ხაზოვანი სტრუქტურებისა ან მათი ნაწილებისა, დროებითი შენობებისა (ნაგებობების) გარდა;

შენობის (სტრუქტურის) შიდა გასწორების ქსელის შექმნა;

შენობების (ნაგებობების) გეომეტრიული პარამეტრების სიზუსტის გეოდეზიური კონტროლი და აღმასრულებელი კვლევები აღმასრულებელი გეოდეზიური დოკუმენტაციის მომზადებით;

საფუძვლების დეფორმაციის გეოდეზიური გაზომვები, შენობების სტრუქტურები (სტრუქტურები) და მათი ნაწილები.

· საინჟინრო მომსახურება.

1. საპროექტო, ტექნოლოგიური და სამშენებლო ინჟინერია.

2. შუამავალი სამუშაოები და მომსახურება მშენებლობაში.

რემსტროიბის საწარმოში დასაქმებულია 100 -ზე მეტი ადამიანი. Წლიური ბრუნვა 2003 წელს გენერალურმა საკონტრაქტო საწარმოებმა შეადგინა 400 მილიონი რუბლი, ხოლო კომპანია პრაქტიკულად არ მიმართავს ქვეკონტრაქტორების მომსახურებას, რომლებიც ასრულებენ დასრულების სამუშაოების მხოლოდ მცირე ნაწილს.

საწარმოს წარმოების ბაზა მოიცავს:

· გამაძლიერებელი მაღაზია გამაგრების გალიების წარმოებისათვის;

· ორთქლის პალატა ასაწყობი ბეტონის და რკინაბეტონის კონსტრუქციების წარმოებისათვის;

· მექანიკური და სარემონტო მაღაზია;

· სადურგლო მაღაზია;

· წარმოების ლაბორატორია;

Remstroybyt– ს აქვს სამშენებლო ტექნიკისა და სპეციალიზებული აღჭურვილობის თანამედროვე ფლოტი, რომელიც მოიცავს:

· აპარატურა მიწის სამუშაოებისთვის (2 ექსკავატორი, 2 ბულდოზერი, 7 მტვირთავი);

· დანადგარების და საყრდენების მართვის მოწყობილობა შოკის, ჰიდრავლიკური და ვიბრაციის მეთოდებით;

· ლითონის კონსტრუქციების ავტომატური და ნახევრად ავტომატური შედუღების სპეციალიზებული მოწყობილობა;

· ელექტროსადგურები EDS-100, PES-10;

· მანქანის ლიფტი AGP-2204;

ამწე ჩართულია მუხლუხატარების მოცულობა 50 ტონამდე;

· 2 ქვის საჭრელი მანქანა;

· მცირე საგზაო ტექნიკა (2 ვიბრაციული ფირფიტა და 1 ნაკერის საჭრელი);

· 4 ბეტონის შემრევი მანქანა;

· ბეტონის ტუმბო;

· 3 ნაგავსაყრელი მანქანა;

· 1 სატვირთო ამწე;

· 5 სხვადასხვა სპეციალიზებული მანქანა.

Remstroybyt საწარმოს ერთ -ერთი ძირითადი პრინციპია განვითარებული სისტემის არსებობა სოციალური გარანტიებისაწარმოს თანამშრომლებისთვის. კომპანიას აქვს სოციალური შეღავათების სისტემა: სამედიცინო მომსახურება, თანამშრომლების ტრანსპორტირების ხარჯები გადახდილია. მუშებისთვის უფასო ცხელი კვება ორგანიზებულია ყველა ადგილას, ოფისში, საწარმოო ბაზაზე. ფირმა აშენებს საკუთარ საცხოვრებელს თავისი თანამშრომლებისთვის. საწარმოს თანამშრომლებს და მათ ოჯახებს აქვთ ვაუჩერები დასვენებისა და მკურნალობისთვის; კომპანიას აქვს საკუთარი დასასვენებელი ცენტრი შავ ზღვაზე.

რემსტროიბის საწარმოს გაყიდვების განყოფილება დაარსდა 1998 წელს. დეპარტამენტს ჰყავს გაყიდვების ორი მენეჯერი, რომლებიც უშუალოდ ანგარიშობენ საწარმოს კომერციულ დირექტორთან. ამ ნაშრომში იგი უნდა აჩვენოს მარკეტოლოგის პოზიციის დანერგვის მიზანშეწონილობა და მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილების განათლება საწარმოს პერსონალის ცხრილში, რომელსაც სათავეში ჩაუდგება საწარმოს კომერციული დირექტორი.

საწარმოს სამშენებლო მომსახურების გაყიდვების ბაზარი შეიძლება დაიყოს გეოგრაფიით (დონეცკი, დონეცკის რეგიონი, ახლომდებარე ქალაქები: კამენსკი, გუკოვო, ზვერევო) და ტექნოლოგიური პრინციპით (სამრეწველო მშენებლობა, სამოქალაქო მშენებლობა).

ამ მომენტისთვის, ჩვენ ასევე შეგვიძლია აღვნიშნოთ, რომ სამშენებლო სამუშაოების კონტრაქტები მიიღება კონკურენტული სატენდერო სისტემის მეშვეობით. მოდით გამოვყოთ სახელმწიფო სტრუქტურების მიერ სამშენებლო მომსახურების შესყიდვის სტრუქტურაში შემდეგი ცვლილებები:

· "შესყიდვების ცენტრის" წევრთა რაოდენობის ზრდა - შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილებას იღებს მშენებლობისა და საბინაო და კომუნალური მომსახურების ადგილობრივი დეპარტამენტის მიერ შექმნილი კომისია;

· ადგილობრივი ადმინისტრაციის მთავარი სპეციალისტების (მაგალითად, მთავარი არქიტექტორების) როლის გაზრდა, რომლებიც, როგორც წესი, დანიშნულნი არიან ექსპერტების მიერ შესყიდვების (სატენდერო) კომისიებში და მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ საბოლოო გადაწყვეტილების მიღებაში;

· სამშენებლო კონტრაქტების ზომისა და ღირებულების ზრდა;

· კონკურსის გამწვავება;

· გაყიდვების აგენტების პირადი გაყიდვების სისტემიდან გადასვლა გუნდური ვაჭრობის სისტემაზე;

სამშენებლო პროდუქციის განაწილებისთვის, Remstroybyt იყენებს ნულოვანი დონის არხებს, ანუ ის პირდაპირ მუშაობს მომხმარებლებთან.

განვიხილოთ საწარმოს "რემსტროიბიტის" გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ორგანიზაცია უფრო დეტალურად.

ყოველ სამ თვეში ერთხელ, შეხვედრაზე, რომელშიც კომერციული დირექტორი და განყოფილების მენეჯერები მონაწილეობენ, შემუშავებულია გაყიდვების განყოფილების მუშაობის გეგმა მომდევნო კვარტალში.

ეს შეხვედრა ასევე განიხილავს დეპარტამენტის მუშაობას ბოლო კვარტალში. საწარმოს მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილების საქმიანობის შეჯამებისას განიხილება შემდეგი საკითხები:

· მიმდინარე და გასულ პერიოდებში სამშენებლო სამუშაოების რაოდენობის შედარება;

საწარმოს კლიენტების ანალიზი

· საწარმოს სამშენებლო მომსახურების გაყიდვების პირობების ანალიზი;

· კლიენტებისთვის გათვალისწინებული ფასდაკლების ზომის ანალიზი; სხვადასხვა ზომის ფასდაკლების თანაფარდობა;

· მენეჯერების საქმიანობის თვისობრივი და რაოდენობრივი მახასიათებლები;

· ბოლო კვარტალში დეპარტამენტის საქმიანობის გეგმის ცალკეული პუნქტების შესრულება ან შეუსრულებლობა, შეუსრულებლობის მიზეზები;

გაყიდვების მენეჯერები ირჩევენ და აანალიზებენ სხვადასხვა სარეკლამო ვარიანტს, საბოლოო გადაწყვეტილებას იღებს კომერციული დირექტორი. ეს თემა უფრო დეტალურად იქნება განხილული შემდეგ ნაწილში.

გაყიდვების მენეჯერების პირდაპირი გაყიდვები შეიძლება დაიყოს ორ ნაწილად:

1. "პასიური" გაყიდვები - იმ კლიენტებთან მუშაობა, რომლებიც დაუკავშირდნენ კომპანიას. პოტენციური მყიდველები დაუკავშირდებიან კომპანიას ტელეფონით ან პირადად ეწვევიან ოფისს. მენეჯერების სამუშაო შეიძლება იყოს შემდეგი:

კლიენტებთან კონსულტაციები ღირებულებასთან დაკავშირებით განსხვავებული ტიპებისამშენებლო სამუშაოები;

· კლიენტების სამშენებლო სამუშაოების პირობების გაცნობა, კატალოგებისა და ბროშურების დემონსტრირება;

· საცხოვრებელი სახლების პოტენციური მყიდველების ინფორმირება რემსტროიბის მიერ აშენებულ სახლებში საცხოვრებლის ფასებით;

· პოტენციური კლიენტების ინვოისირება;

2. "აქტიური" გაყიდვები - ახალი მომხმარებლების ძებნა და მოზიდვა. ასევე ხდება აქტიური გაყიდვები, როგორც ტელეფონით, ასევე პირადად. იგი მოიცავს შემდეგ ნაბიჯებს:

· მოძებნეთ პოტენციური მომხმარებლები ტელეფონის (ტელემარკეტინგის), დირექტორიების, მასმედიის საშუალებით, არსებული მომხმარებლების გამოკითხვით;

· პოტენციური კლიენტების მონახულება ფასების სიების, ბროშურებისა და კატალოგების გავრცელებით;

· სამშენებლო გამოფენებში მონაწილეობა;

საწარმოს გაყიდვების სერვისის სტრუქტურა რთულია: ტერიტორიული სტრუქტურა ჭარბობს, მაგრამ ასევე არის მომხმარებელზე ორიენტირება (იხ. ქვემოთ). გაყიდვების პირველი მენეჯერი სრულად არის პასუხისმგებელი ადგილობრივ ბაზარზე "აქტიურ" და "პასიურ" გაყიდვებზე (დონეცკი, დონეცკის რეგიონი), მეორე - ახლომდებარე ტერიტორიაზე "აქტიური" და "პასიური" გაყიდვებისთვის (გუკოვო, ზვერევო, პეტერბურგი). კამენსკი). საწარმოების მენეჯერები ასევე ცდილობენ იმუშაონ უკრაინის ტერიტორიაზე (მაგალითად, კრასნოდონი), მაგრამ საბაჟო ბარიერების გამო, სხვადასხვა ლიცენზირებისა და სერტიფიცირების წესები სამშენებლო სამუშაოებისა და მომსახურებისათვის; ამ დროისთვის ძნელია ასეთი გაყიდვების საქმიანობის განხორციელება.

თუ რომელიმე მენეჯერი დიდი ხნით არ არის სამუშაო ადგილიდან (ავადმყოფობა, მივლინება და სხვა), სხვა მენეჯერი ცვლის მას. "პასიურ" მარკეტინგში, კითხვა, თუ რომელი გაყიდვების მენეჯერი იმუშავებს პოტენციურ მყიდველთან, წყდება "ვინ აიღო ტელეფონი" პრინციპის საფუძველზე. "აქტიური" მარკეტინგი ხორციელდება მომხმარებელზე ორიენტაციის პრინციპით: ის, ვინც იპოვა, მუშაობს კლიენტთან. (ეს უკანასკნელი იწვევს დაბნეულობას მენეჯერების მუშაობაში და ანგარიშგებაში, ვინაიდან ვითარდება სიტუაცია, როდესაც, მაგალითად, დონეცკიდან კლიენტი მოდის ოფისში და მენეჯერი, რომელიც "ხელმძღვანელობს" მიმდებარე ტერიტორიებს, ეთანხმება სამუშაოს.)

გაყიდვების მენეჯერები ასევე აკონტროლებენ კლიენტებზე გაცემული ინვოისების გადახდას და კომპანიის მიმდინარე ანგარიშზე თანხების მიღების შემდეგ აკონტროლებენ და კოორდინაციას უწევენ მშენებლობის პროცესს. (ამას აკეთებს მენეჯერი, რომელიც მუშაობდა ამ კლიენტთან).

კომერციული დირექტორი აწყობს, გეგმავს და ზედამხედველობს გაყიდვების განყოფილების მუშაობას. გარდა ამისა, ის ჩართულია საწარმოს მონაწილეობის ორგანიზებაში კონკურენტულ ტენდერში (ტენდერები). კომერციული დირექტორი აგროვებს ინფორმაციას კონკურენტული ტენდერების ჩატარების შესახებ, ორგანიზებას უწევს ტენდერებისათვის დოკუმენტაციის მომზადებას და უშუალოდ მონაწილეობს კონკურენტულ ტენდერებში.

მოპოვებული კონკურსის შესახებ ტენდერის შესახებ ინფორმაციის მიღებისთანავე, გაყიდვების მენეჯერები გადასცემენ მას კომერციულ დირექტორს ამ ტენდერში მონაწილეობის ან არ მონაწილეობის შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად. მონაწილეობისათვის და კონკურენტულ ტენდერში უშუალოდ მონაწილეობის მისაღებად, გაყიდვების მენეჯერები ეხმარებიან კომერციულ დირექტორს დოკუმენტაციის მომზადებაში და მიმდინარე საკითხების გადაწყვეტაში.

რემსტროიბის საწარმოს მენეჯერების ანაზღაურების სისტემა - ხელფასი + ბონუსი. გაყიდვების მენეჯერების ხელფასი დგინდება საწარმოს პერსონალის ცხრილის მიხედვით. ბონუსები გადახდილია კონკრეტული მენეჯერის გარიგებების შედეგების საფუძველზე. მენეჯერები, ისევე როგორც ფირმის ყველა თანამშრომელი, უზრუნველყოფილნი არიან „სრული სოციალური პაკეტი»: მათ ეძლევათ შვებულება, ავადმყოფი შვებულება და ა.

საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის დაგეგმვა მომდევნო სამი თვის განმავლობაში მოიცავს შემდეგს:

· პოტენციური მომხმარებლების წრის გამოვლენა და სამოქმედო გეგმის შემუშავება ამ ბაზარზე (შემსრულებელი არის გაყიდვების მენეჯერი ადგილობრივ ბაზართან);

· მენეჯერების კომპეტენციისა და პასუხისმგებლობის სფეროს განსაზღვრა გაყიდვების სხვადასხვა საქმიანობის განხორციელებისას;

· სხვადასხვა მარკეტინგული საქმიანობის ვადის განსაზღვრა;

· განსახილველ პერიოდში გაყიდვების პირობების და მომხმარებლებისთვის გათვალისწინებული ფასდაკლების ოდენობის განსაზღვრა;

· მენეჯერებისა და კომერციული დირექტორის საქმიანობის კოორდინაცია სხვადასხვა კონკურენტულ ტენდერში მონაწილეობისას.

სამწუხაროდ, საწარმოში გაყიდვების პროგნოზების მომზადება არ გამოიყენება, თუმცა მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილების სამოქმედო გეგმის შემუშავებისას, გარკვეულწილად, გათვალისწინებულია კომპანიის შიდა და გარე გარემოს მდგომარეობა, კერძოდ:

· ეკონომიკური მდგომარეობა ქვეყანაში და როსტოვის რეგიონში;

· ცვლილებები რუსეთის ფედერაციის კანონმდებლობაში;

· კონკურენტების საქმიანობა.

"რემსტროიბიტის" ყოველთვიური მენეჯერები დირექტორს აწვდიან ანგარიშს შესრულებული სამუშაოს შესახებ. ანგარიშში ჩამოთვლილია გასული თვის განმავლობაში მენეჯერების მიერ განხორციელებული გაყიდვების საქმიანობა (ანგარიში შესრულებული სამუშაოს შესახებ), ასევე მენეჯერის თვის გაყიდვები (ანგარიში კონტრაქტების შესახებ). ამ ანგარიშების საფუძველზე ხდება შედარება სამუშაოს დაგეგმილ და დასრულებულ სფეროს შორის და ხდება შესწორებების კვარტალური გეგმის გარკვეული კორექტირება. ყოველთვიური პროგრესის ანგარიშები არის დირექტორის ინფორმაციის ძირითადი წყარო გაყიდვების მენეჯერების საქმიანობის შესახებ. გარდა ამისა, დირექტორი თვალყურს ადევნებს მენეჯერების მუშაობას, მის რაოდენობრივ და ხარისხობრივ შეფასებას პირადი დაკვირვებებისა და "უკუკავშირის" (კლიენტებთან კომუნიკაციის) ორგანიზებით.

ქვემოთ მოყვანილი მონაცემების საფუძველზე შესაძლებელია გამოვლინდეს საწარმოს მიერ სამშენებლო სამუშაოებისა და მომსახურების მოცულობის ზრდის ტენდენცია (იხ. ნახ. 2.1).

ბრინჯი 2.1 შპს „რემსტროიბიტის“ მთლიანი მოგება ზოგადი კონტრაქტებით 2002-2003 წლებში

ლეღვი 2.1 გვიჩვენებს სეზონურობას სამშენებლო სამუშაოების მოთხოვნაში. მუშაობის მთავარი პიკი მოდის პერიოდი მარტიდან ოქტომბრამდე.

ლეღვი 2.2 და ნახ. 2.3 გვიჩვენებს თანაფარდობას 2002-2003 წლებში შპს "რემსტროიბიტის" სამრეწველო და სამოქალაქო მშენებლობის სამუშაოების სტრუქტურაში.

დიაგრამა 2.2 შპს „რემსტროიბითის“ მთლიანი მოგება 2002 წელს სამრეწველო და სამოქალაქო მშენებლობაში ზოგადი კონტრაქტებით

დიაგრამა 2.3 შპს „რემსტროიბიტის“ მთლიანი მოგება სამრეწველო და სამოქალაქო მშენებლობაში გენერალური კონტრაქტებით 2003 წელს

დაყრდნობით ნახ. 2.2 და ნახ. 2.3, შემდეგი ნიმუშების იდენტიფიცირება შესაძლებელია. ჯერ ერთი, ზამთარში სამოქალაქო მშენებლობა დიდ წილს იკავებს საწარმოს სამშენებლო კონტრაქტებში. მეორეც, ბრუნვის ზრდა უპირველეს ყოვლისა განპირობებულია სამრეწველო მშენებლობით, რაც დაკავშირებულია მიმდინარე ეკონომიკურ ზრდასთან, ახალი საწარმოების გაჩენასთან და არსებულის საქმიანობის სფეროების გაფართოებასთან.

როგორც წინა თავში აღვნიშნეთ, ზოგადი პროგრამაკომპანიის მარკეტინგული კომუნიკაცია მოიცავს რეკლამის, პირადი გაყიდვების, გაყიდვების ხელშეწყობისა და საზოგადოებასთან ურთიერთობის ნაზავს. მოდით განვიხილოთ ისინი წესრიგში, საწარმო "Remstroybyt" - თან მიმართებაში.

საწარმოში სამშენებლო სამუშაოების და მომსახურების ხელშეწყობისთვის ბიუჯეტის განსაზღვრისას გამოიყენება ნაღდი ანგარიშსწორების მეთოდი. როგორც ზემოთ აღინიშნა, გაანგარიშების ეს მეთოდი იგნორირებას უკეთებს სარეკლამო საქმიანობის გავლენას გაყიდვებზე.

· სპეციალიზებულ გამოფენებში მონაწილეობა;

სხვადასხვა სარეკლამო ვარიანტების შერჩევისა და გაანალიზებისას მენეჯერების სამუშაო მოვალეობები მოიცავს შემდეგს:

· სპეციალიზებული პრესის, საფოსტო რეკლამების ნახვა სამშენებლო გამოფენებში მონაწილეობის ვარიანტების შესარჩევად;

· შერჩეული ვარიანტების განხილვა: გამოფენის მოსალოდნელი დასწრების ანალიზი და იმ კომპანიების რაოდენობა, რომლებიც მონაწილეობას მიიღებენ გამოფენაში; აპირებენ კონკურენტები მონაწილეობას გამოფენაში თუ არა და ა.შ.

· სპეციალიზირებული დირექტორიების, ჟურნალებისა და გაზეთების ანალიზი რეკლამის ვარიანტების შესარჩევად შემდეგი პარამეტრების მიხედვით: ტირაჟი, განაწილების რეგიონები, განაწილების მეთოდები, კორელაცია სამიზნე სარეკლამო აუდიტორიასთან, რეკლამის ღირებულება მისი ტიპისა და ზომის მიხედვით, ღირებულება მიაღწია სარეკლამო სამიზნე აუდიტორიის 1000 ადამიანს.

· ანალიზი შესაძლო ვარიანტებიგარე რეკლამის განთავსება.

დაბოლოს, გამოფენების არჩევის საკითხი, რომელშიც კომპანია მიიღებს მონაწილეობას; საფოსტო და გარე რეკლამის ვარიანტები და მეთოდები; პრესაში რეკლამის ტიპებსა და მეთოდებს წყვეტს დირექტორი. ის ასევე წყვეტს კონკრეტულ შემსრულებელს და ამ სარეკლამო ვარიანტის კოორდინატორს. (მაგალითად, მას შეუძლია დაავალოს სარეკლამო მოდულის შემუშავება შენობის სახელმძღვანელოს სარეკლამო სააგენტოს და დაავალოს ერთ -ერთ მენეჯერს ამ პროცესის კოორდინაცია და კონტროლი).

მოდით უფრო ახლოს განვიხილოთ მენეჯერების მუშაობა სამშენებლო აღჭურვილობის სპეციალიზებული გამოფენების მომზადებასა და ჩატარებაში. ეს ნამუშევარი მოიცავს შემდეგს:

· ტელეფონის სტენდზე პოტენციური მომხმარებლების მოწვევა;

· გამოფენაზე კომპანიის სტენდის დიზაინის ორგანიზება და კონტროლი;

· მუშაობა საგამოფენო სტენდზე: აღჭურვილობის დემონსტრირება, ინფორმაციის შეგროვება იმ ორგანიზაციების შესახებ, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან საწარმოში;

· გაყიდვების მუშაობა გამოფენის შედეგებზე დაყრდნობით.

ქვემოთ მოცემულია ცხრილი 2.1, რომელიც აანალიზებს კომპანია "Remstroybyt" - ის ხარჯებს სხვადასხვა სარეკლამო საქმიანობისთვის, ასევე მათ დაბრუნებას და ანაზღაურებას.

ცხრილი 2.1

ცხრილი გვიჩვენებს, რომ ყველა სახის რეკლამას შორის ყველაზე მომგებიანია გარე რეკლამა, ყველაზე წამგებიანი ამ მომენტში არის სამშენებლო გამოფენებში მონაწილეობა.

კომპანიის გაყიდვების სტიმულირების ძირითადი მეთოდია ფასდაკლების უზრუნველყოფა სამუშაოს მოცულობის მიხედვით, ასევე ფასდაკლება რეგულარული მომხმარებლები... კომპანია არ აწარმოებს რაიმე მნიშვნელოვან სამუშაოს საზოგადოებასთან ურთიერთობის ორგანიზებასა და მშენებლობაზე.

საფასო პოლიტიკა აერთიანებს და აერთიანებს სამშენებლო ორგანიზაციის ყველა მარკეტინგულ გადაწყვეტილებას.

საწარმოს ფასების ჩამონათვალი ყველა სახის სამშენებლო სამუშაოებისთვის მოცემულია ქვემოთ (იხ. ცხრილი 2.2).

ცხრილი 2.2

შპს Remstroybyt– ის ფასების ჩამონათვალი საპროექტო სამუშაოს ღირებულების 03/01/2004 მდგომარეობით (საწარმოს შიდა სტატისტიკის მონაცემები)

ცხრილი 2.3

შპს Remstroybyt– ის ფასების ჩამონათვალი 03/01/2004 მდგომარეობით შენობის „ყუთის“ აღმართვის მასალებით (საწარმოს შიდა სტატისტიკის მონაცემები)

Remstroybyt ახორციელებს სამშენებლო და სამონტაჟო სამუშაოებს მხოლოდ დეტალური დიზაინის საფუძველზე.

ცხრილი 2.4

შპს Remstroybyt– ის ფასების ჩამონათვალი სარემონტო და დასრულების სამუშაოების ღირებულება 03/01/2004 მდგომარეობით (საწარმოს შიდა სტატისტიკის მონაცემები)

კომპანია ასრულებს სარემონტო სამუშაოებს მხოლოდ დიზაინის პროექტის საფუძველზე.

ცხრილი 2.5

შპს Remstroybyt– ის ფასების ჩამონათვალი ელექტრო სამონტაჟო სამუშაოების ღირებულება 03/01/2004 მდგომარეობით (საწარმოს შიდა სტატისტიკის მონაცემები)

ობიექტის ექსპლუატაციაში შესვლა შედის ელექტრო სამუშაოების ღირებულებაში.

მომხმარებლებთან კონტრაქტების გაფორმებისას კომპანია იყენებს კონტრაქტის ფასების პოლიტიკას ანაზრაურების მშენებლობით. ამავდროულად, საგარანტიო მომსახურება ხორციელდება ყველა სახის სარემონტო და სამშენებლო სამუშაოებისთვის.

კლიენტებთან მუშაობისას საწარმო იყენებს ორ ვარიანტს, ეს დამოკიდებულია იმაზე, აქვს თუ არა მომხმარებელს პროექტი სამუშაოს შესასრულებლად თუ არა. პირველ შემთხვევაში, პროექტის საფუძველზე, კლიენტს ეძლევა კომერციული წინადადება სამუშაოს წარმოებისთვის. თუ ხელშეკრულება გაფორმებულია კომპანიასთან, კონტრაქტს თან ერთვის დეტალური შეფასებები და სამუშაო გრაფიკი. მეორე ვარიანტში, Remstroybyt მომხმარებელს სთავაზობს კონტრაქტის გაფორმებას საპროექტო სამუშაოებისთვის. თუ დიზაინის სამუშაოების დასრულების შემდეგ კლიენტი აფორმებს კონტრაქტს სამშენებლო და სამონტაჟო სამუშაოების წარმოებაზე, მაშინ როგორც მომხმარებლის წახალისება, სამუშაო პროექტის ღირებულების 50% ჩაირიცხება სამშენებლო ანგარიშზე.

Remstroybyt ადგენს ფასებს მის პროდუქტებზე, ღირებულებისა და მარკირების მეთოდის გამოყენებით, როგორც მთავარი მეთოდი. როგორ განისაზღვრება ღირებულება ნაჩვენებია ნახ. 2.4:

დიაგრამა 2.4 შპს „რემსტროიბიტის“ მიერ 2003 წელს შესრულებული საკონტრაქტო სამუშაოს ღირებულების სტრუქტურა პროცენტულად

ვინაიდან რემსტროიბი არის ყველაზე დიდი სამშენებლო კომპანია ქალაქ დონეცკში და მის მიმდებარე ტერიტორიაზე, კომპანია ფასების სტრატეგიის განსაზღვრისას იყენებს პრემიის ზღვრის მეთოდს, რომლის დროსაც მყიდველი მზად არის გადაიხადოს უფრო მაღალი ფასი კონკურენტუნარიანობის უზრუნველსაყოფად. უპირატესობები.

3.1 სამშენებლო კომპანიის სასაქონლო ფასების სტრატეგიის შემუშავება

რემსტროიბის საწარმოს პროდუქციისა და ფასების პოლიტიკის შემუშავებამდე, გავაანალიზოთ კომპანიის კონკურენტების მიერ ბაზარზე შეთავაზებული პროდუქტები. ამისათვის ჩვენ სეგმენტირებას ვაკეთებთ გაყიდვების ბაზრებს გეოგრაფიული პრინციპის შესაბამისად, ხაზს ვუსვამთ: 1) დონეცკისა და დონეცკის რეგიონს; 2) ახლომდებარე ქალაქები: გუკოვო, ზვერევო, კამენსკი.

საწარმო "რემსტროიბიტი" გთავაზობთ სამშენებლო სამუშაოებისა და მომსახურების სრულ სპექტრს ანაზრაურების სამშენებლო პროექტების მიწოდებით, ხოლო დაკავებულია როგორც სამრეწველო, ასევე სამოქალაქო მშენებლობაში. ქვემოთ მოყვანილი ფიგურები აჩვენებს კომპანიის წილს გაყიდვების განხილულ ბაზრებზე.

დიაგრამა 3.1 სამშენებლო სამუშაოების და მომსახურების ბაზარი დონეცკში და დონეცკის რეგიონში (2004 წლის 1 იანვრის მდგომარეობით)

დიაგრამა 3.2 სამშენებლო სამუშაოების და მომსახურების ბაზარი გუკოვოში, ზვერევოში, კამენსკში (2004 წლის 1 იანვრის მდგომარეობით)

ნახაზები 3.1 და 3.2 გვიჩვენებს, რომ რემსტროიბიტს წამყვანი პოზიცია უკავია ორივე ბაზარზე. ანალიზმა აჩვენა, რომ საწარმო "Donetskstroy", იცავს მეტს დაბალი ფასებირემსტროიბთან შედარებით, ეს უკანასკნელი ჩამორჩება შემოთავაზებული სამშენებლო სამუშაოების ასორტიმენტის სიის თვალსაზრისით. რაც შეეხება სტროიტელის (კამენსკის) და დოროჟნიკის (გუკოვოს) ფირმებს, მათი ფასები სამშენებლო სამუშაოებზე გაცილებით მაღალია ვიდრე რემსტროიბიტი, ხოლო დოროჟნიკი ძირითადად საგზაო სამუშაოებით არის დაკავებული. და კომპანია სტროიტელი ახორციელებს ძირითადად სამრეწველო მშენებლობას.

ვინაიდან Remstroybyt მოიცავს თითქმის ყველა სახის სამშენებლო საქმიანობას, აუცილებელია შესაბამისი ბაზრების განვითარება. "დაკავშირებული" მრეწველობის განვითარება, მაგალითად, საგზაო სამშენებლო ტექნიკის გაყიდვები, პერსპექტიულად გამოიყურება; იმის გათვალისწინებით, რომ არარსებობაა იმ საწარმოების ბაზარზე, რომლებიც ჩართულნი არიან ამ სახის საქმიანობაში (სამშენებლო ორგანიზაციების მიერ სპეციალური აღჭურვილობის ყველა შესყიდვა ხორციელდება როსტოვის ფირმებისგან). ამავდროულად, რემსტროიბით შეეძლება გაყიდოს გზის მშენებლობის ტექნიკა კონკურენტულ ფასებში, მის მომწოდებლებთან გრძელვადიანი პარტნიორობის გამო, რომლებიც უზრუნველყოფენ მათ კარგ ფასდაკლებას შეძენილ აღჭურვილობაზე.

ფასების სფეროში კომპანია იცავს კონკურენტული უპირატესობის მოპოვების მიზნებს. საწარმო "Remstroybyt" იცავს პრემიუმ მარკირების სტრატეგიას, ე.ი. გთავაზობთ სამშენებლო ბაზარს მაღალხარისხიან და ძვირადღირებულ პროდუქტებს, ადგენს ფასებს პროდუქტის აღქმული საბაზრო ღირებულებიდან გამომდინარე. სხვა სამშენებლო კომპანიებთან კონკურენციის წარმატების უზრუნველსაყოფად, შეუსაბამოა ფასების შემცირება სამუშაოსთვის და მომსახურებისთვის, ვინაიდან კომპანია მუშაობს შედარებით მცირე მომგებიანობა(დაახლოებით 30-35%). უფრო გონივრული ჩანს ამ პრობლემისადმი მიდგომა "მეორე ბოლოდან" და საწარმოს მომგებიანობის გაზრდა სამშენებლო სამუშაოების და მომსახურების ღირებულების შემცირებით. ამისათვის აუცილებელია სამშენებლო ტექნიკის იჯარით შეძენის პრაქტიკის განვითარება.

ლიზინგი არის ინგლისური წარმოშობის სიტყვა, მომდინარეობს ზმნიდან lease - ქონების აღება და გაქირავება დროებითი გამოყენებისთვის.

ლიზინგი იგულისხმება ქონებრივ ურთიერთობებში, როდესაც ერთი ორგანიზაცია (მომხმარებელი-მოიჯარე) მიმართავს სხვას (ლიზინგის კომპანიას) შესყიდვის მოთხოვნით საჭირო აღჭურვილობადა გადასცეს მას გამოსაყენებლად.

ლიზინგი არის საინვესტიციო საქმიანობის სახეობა, რომელიც მიზნად ისახავს დროებით უფასო ან ნასესხები სახსრების ინვესტირებას, როდესაც ფინანსური იჯარის (ლიზინგის) ხელშეკრულების თანახმად, გამქირავებელი (გამქირავებელი) იღებს ვალდებულებას შეიძინოს გარკვეული გამყიდველისგან ხელშეკრულებით გათვალისწინებული ქონება და უზრუნველყოს იგი ქონება ლიზინგის მიმღებისათვის (ლიზინგის მიმღები) საფასურით დროებით სარგებლობაში ბიზნეს მიზნებისთვის.

ლიზინგის ობიექტი შეიძლება იყოს ნებისმიერი მოძრავი და უძრავი ქონება, რომელიც, მიმდინარე კლასიფიკაციის მიხედვით, ეკუთვნის ძირითად აქტივებს, გარდა მიწის ნაკვეთებისა და სხვა ბუნებრივი ობიექტებისა, ასევე ბაზარზე თავისუფალი მიმოქცევისთვის აკრძალული ობიექტებისა.

ქირავნობის ხელშეკრულების მთელი ვადის განმავლობაში გაქირავებული ქონება არის გამქირავებლის საკუთრება, გარდა საბიუჯეტო სახსრების ხარჯზე შეძენილი ქონებისა.

იჯარით აღებული ქონების გამქირავებლის ან მოიჯარის ბალანსზე განთავსების პირობები განისაზღვრება იჯარის ხელშეკრულების მხარეებს შორის შეთანხმებით.

იჯარის ხელშეკრულება შეიძლება ითვალისწინებდეს ლიზინგის მიმღების მიერ იჯარით აღებული ქონების გამოსყიდვის უფლებას ვადის გასვლისთანავე ან ხელშეკრულების მოქმედების ვადის გასვლამდე.

გამქირავებელს უფლება აქვს გამოიყენოს იჯარით აღებული ქონება უზრუნველყოფის სახით, თუ სხვა რამ არ არის გათვალისწინებული იჯარის ხელშეკრულებით.

მეიჯარემ, რომელიც ყიდულობს ქონებას მოიჯარისთვის, უნდა შეატყობინოს გამყიდველს, რომ ეს ქონება განკუთვნილია გარკვეული პირისათვის იჯარით (იჯარით) გაცემისთვის. მოიჯარის იჯარით აღებული ქონების მიწოდების მომენტიდან, გამყიდველთან პრეტენზიის წარდგენის უფლება ქონების ხარისხთან, სისრულესთან, მიწოდების დროთან და გამყიდველს შორის დადებული ყიდვა -გაყიდვის ხელშეკრულების არასათანადო შესრულების შემთხვევებთან დაკავშირებით. და მოიჯარე გადაეცემა მას.

თუ სხვა რამ არ არის გათვალისწინებული იჯარის ხელშეკრულებით, გამქირავებელი არ იქნება პასუხისმგებელი გამქირავებლის წინაშე გამყიდველის მიერ გაყიდვისა და ნასყიდობის ხელშეკრულებიდან გამომდინარე მოთხოვნების შესრულებისათვის, თუ გამყიდველის არჩევაზე პასუხისმგებლობა არ ეკისრება გამქირავებელს. ამ უკანასკნელ შემთხვევაში, ლიზინგის მიმღებს უფლება აქვს, თავისი არჩევანით, წარუდგინოს გაყიდვის ხელშეკრულებიდან გამომდინარე მოთხოვნები, როგორც უშუალოდ ქონების გამყიდველს, ასევე გამქირავებელს.

ლიზინგის ბაზარი ხასიათდება ლიზინგის მრავალფეროვანი ფორმით, ლიზინგის ხელშეკრულებების მოდელებით და მარეგულირებელი სამართლებრივი რეგულაციებით ლიზინგის ოპერაციები.

ლიზინგის ტიპების გარჩევისას, პირველ რიგში, გამომდინარეობს მათი კლასიფიკაციის ნიშნებიდან, რომლებიც ახასიათებს: იჯარით აღებული ქონებისადმი დამოკიდებულებას; ლიზინგის ოპერაციის დაფინანსების ტიპი; გაქირავებული ქონების ტიპი; ლიზინგის გარიგების მონაწილეების შემადგენლობა; იჯარით გაცემული ქონების ტიპი; იჯარით აღებული ქონების ანაზღაურების ხარისხი; საბაზრო სექტორი, სადაც ხორციელდება ლიზინგის ოპერაციები; საგადასახადო, საბაჟო და ამორტიზაციის სარგებლისა და შეღავათებისადმი დამოკიდებულება; იჯარის გადახდის პროცედურა.

ძირითადი საშუალებების აქტიური ნაწილის თითქმის ნებისმიერი ობიექტი შეიძლება იჯარით იქნას აღებული, თუ იგი არ განადგურდება წარმოების ციკლში. ლიზინგის ობიექტის ხასიათიდან გამომდინარე, განასხვავებენ მოძრავი ქონების იჯარებას (მანქანური და ტექნიკური ლიზინგი) და უძრავი ქონების ლიზინგს. მშენებლობაში მოძრავი ლიზინგის ობიექტები შეიძლება იყოს:

მანქანები (სატვირთო და მანქანები, სატვირთო მანქანები, საავტომობილო ამწეები, პნევმატური ბორბლიანი ამწეები, მობილური ელექტროსადგურები და კომპრესორები, ვერტმფრენები და სხვა);

· სამშენებლო ტექნიკა (მიწისზედა მანქანები - ექსკავატორები, ბულდოზერები, საფხეკები, საავტომობილო გრეიდერი; ამწე და სატრანსპორტო მანქანები - კოშკის ამწეები, ამწეები, ჰიდრავლიკური ლიფტები, სამშენებლო ამწეები, მტვირთავები და სხვა);

· მცირე ზომის მექანიზაციის შემრევი მანქანები და საშუალებები (ბეტონის მიქსერები და ნაღმტყორცნები, ბეტონის ტუმბოები, ქამრების კონვეიერები, შედუღების დანადგარები და სხვა);

· მექანიზირებული იარაღები (ინსტრუმენტები ელექტრული დრაივით და პნევმატური ამძრავით - საბურღი მანქანები, საფქვავები, ჭურვები, ჯაჭვები და სხვა);

· მობილური მცენარეები (დამსხვრეული ქვა, ნაღმტყორცნები-ბეტონი და სხვა);

· კომპიუტერული საშუალებები;

· სხვა სამშენებლო ტექნიკა, მექანიზმები და მოწყობილობები.

უძრავი ქონების ლიზინგის ობიექტებია შენობები და ნაგებობები სამრეწველო მიზნებისთვის. ამჟამად რუსეთში უძრავი ქონების იჯარა ფართოდ გავრცელდა. ამასთან, მის სპეციფიკურ ფორმებს არ აქვთ სრული იდენტურობა (გარიგებების პირობების მიხედვით, მხარეებს შორის პასუხისმგებლობის განაწილება, მათ მიერ შეძენილი უფლებების მოცულობა და სხვა პარამეტრები) უძრავი ქონების ლიზინგით, რომელიც ფართოდ გავრცელდა საზღვარგარეთ.

როგორც წესი, სამი პირი მონაწილეობს ლიზინგის გარიგებაში: გამქირავებელი, მოიჯარე და აღჭურვილობის გამყიდველი, ე.ი. მიმწოდებელი.

მეიჯარე მშენებლობაში შეიძლება იყოს:

· მექანიზაციის, მობილური მექანიზირებული საწარმოების მართვა და სხვა, რომელთა წესდება ითვალისწინებს ამ ტიპის საქმიანობას;

· ფინანსური ლიზინგის კომპანია, რომელიც სპეციალურად შეიქმნა სალიზინგო ოპერაციების განსახორციელებლად, მთავარი და, ფაქტობრივად, ერთადერთი ფუნქცია, რომელიც არის ქონების გადახდა, ე.ი. გარიგების დაფინანსება;

· სპეციალიზებული ლიზინგის კომპანია, რომელიც გარიგების ფინანსურ მხარდაჭერასთან ერთად, ახორციელებს რიგ არაფინანსურ მომსახურებებს: ქონების მოვლა-შენახვას, ნახმარი ნაწილების შეცვლას, რჩევებს მის გამოყენების შესახებ და სხვა;

· ნებისმიერი ფირმა ან საწარმო, რომლისთვისაც ლიზინგი არის ძირითადი ბიზნესი, მაგრამ არ არის აკრძალული წესდებით და რომელსაც აქვს ფინანსური წყაროები ლიზინგის ოპერაციების განსახორციელებლად.

მოიჯარე შეიძლება იყოს ნებისმიერი იურიდიული პირი, მიუხედავად საკუთრების ფორმისა: სახელმწიფო და მუნიციპალური უნიტარული საწარმოები (ორგანიზაციები), კოოპერატივები, ბიზნეს პარტნიორობაან საზოგადოება.

ნებისმიერი იურიდიული პირი ასევე შეიძლება იყოს ქონების მიმწოდებელი: ქონების მწარმოებელი, მიწოდების და გაყიდვების ორგანიზაცია, სავაჭრო ორგანიზაცია და ა.

ლიზინგის გარიგების სქემა ასეთია: მომავალი მოიჯარე, რომელსაც სჭირდება გარკვეული სახის ქონება, დამოუკიდებლად ირჩევს მიმწოდებელს, რომელსაც აქვს ეს ქონება. საკუთარი სახსრების ნაკლებობისა და წვდომის გამო ნასესხები სახსრებისაკუთრების საკუთრების შესაძენად, იგი მიმართავს მომავალ გამქირავებელს, რომელსაც აქვს საჭირო სახსრები, გარიგებაში მისი მონაწილეობის მოთხოვნით. გამქირავებლის ეს მონაწილეობა გამოიხატება მის მიერ მიმწოდებლისგან ქონების შეძენაში და შემდგომში ლიზინგის მიმღებისთვის გადაცემაში ლიზინგის ხელშეკრულებით განსაზღვრული პირობებით.

ეკონომიკური პირობებიდან გამომდინარე, გარიგების მონაწილეთა რაოდენობა შეიძლება გაიზარდოს ან შემცირდეს. გარდა ზემოთ ჩამოთვლილი სამი მხარისა, ზოგიერთ შემთხვევაში, საბროკერო ლიზინგის ფირმებს შეუძლიათ მონაწილეობა მიიღონ გარიგებაში, რომლებიც უშუალოდ არ არიან ჩართულნი ქონების უზრუნველყოფაში, მაგრამ მოქმედებენ როგორც შუამავალი მიმწოდებელს, გამქირავებელს და მოიჯარეს შორის. საზღვარგარეთ, დიდი მრავალმილიონიანი გარიგებით, მონაწილეთა რაოდენობა შეიძლება გაიზარდოს 6-7-მდე, მათ შორის საბროკერო ფირმები, ნდობის კორპორაციები, საფინანსო ინსტიტუტები და ა.შ.

გარიგების მონაწილეების რაოდენობა მცირდება საოპერაციო ლიზინგში, თუ მიმწოდებელი და გამქირავებელი ერთი და იგივე პიროვნებაა, მაგალითად, მექანიზაციის მენეჯმენტი, რომელიც მოქმედებს როგორც სალიზინგო კომპანია. ასეთ შემთხვევებში, ლიზინგის საკითხებს ახორციელებენ შვილობილი კომპანიები ან ფილიალები მარკეტინგული მენეჯმენტის სამსახურის მწარმოებელ საწარმოებში.

ლიზინგის ტიპების გამოყოფისას, კლასიფიკაციის კრიტერიუმებიდან გამომდინარეობს: გარიგების მონაწილეების შემადგენლობა, იჯარით გაცემული ქონების ტიპი, მისი ანაზღაურების ხარისხი, ამორტიზაციის პირობები და საგადასახადო და ამორტიზაციის სარგებელი, მოცულობა მომსახურების, საბაზრო სექტორის, სადაც ტარდება გარიგებები, იჯარის გადახდების ხასიათი.

1. სამშენებლო ინდუსტრიაში გარიგების მონაწილეების შემადგენლობიდან გამომდინარე, არსებობს:

ა პირდაპირი ლიზინგი;

ბ იჯარით დაბრუნება, სამშენებლო მომსახურების ბაზარზე არსებული მდგომარეობის გათვალისწინებით, შეიძლება ვივარაუდოთ, რომ ამ ტიპის ლიზინგი ყველაზე შესაფერისია მცირე სამშენებლო კომპანიების ამოცანებისთვის, რადგან ეს მათ საშუალებას აძლევს მოქნილად და სწრაფად გადაჭრან თავიანთი პრობლემები;

გ არაპირდაპირი ლიზინგი.

2. გამოირჩევა ქონების ტიპი:

ა მოძრავი ლიზინგი (მანქანური და ტექნიკური ლიზინგი);

ბ უძრავი ქონების იჯარით გაცემა.

სამშენებლო ინდუსტრიაში შესაძლებელია ადრე გამოყენებული ქონების იჯარით გაცემა. ამ სიტუაციაში გაქირავებული ობიექტი გადაეცემა გამოყენებას არა თავდაპირველად, არამედ სავარაუდო ღირებულებით.

ამ ტიპის ლიზინგზე გადასვლა მომგებიანია როგორც ინვესტორისთვის, ასევე მომხმარებლისთვის. მიმწოდებელი საწარმო (მექანიზაციის განყოფილება), დამოუკიდებლად ან ლიზინგის კომპანიის მეშვეობით, იჯარით იღებს უკვე გამოყენებულ, მაგრამ ამჟამად უსაქმურ ტექნიკას (ქონებას). ამრიგად, იგი ანაზღაურებს მის დანაკარგებს იძულებითი პაუზა... საიჯარო ხელშეკრულებით განსაზღვრული პერიოდი, როდესაც მას შეიძლება დასჭირდეს ქონება, მიმწოდებელი საწარმო მიიღებს მას უკან და კვლავ შეძლებს მის ექსპლუატაციას.

სამშენებლო ორგანიზაციას, რომელიც მოქმედებს როგორც გენერალური კონტრაქტორი ამ ტიპის ლიზინგში, შეუძლია მოიზიდოს ქონების შედარებით დაბალი ღირებულება, რაც შესაძლებელს ხდის სამუშაოს დამოუკიდებლად განხორციელებას.

3. ქონების ანაზღაურების ხარისხის მიხედვით არსებობს:

ა ლიზინგი სრული ანაზღაურებით;

ბ ლიზინგი არასრული ანაზღაურებით.

4. ცვეთის პირობებიდან გამომდინარე არსებობს:

ა ლიზინგი სრული ამორტიზაციით;

ბ ლიზინგი არასრული ამორტიზაციით.

5. იჯარით გაცემული ქონების მომსახურების მოცულობის მიხედვით განასხვავებენ შემდეგს:

ა წმინდა ლიზინგი;

ბ სრული მომსახურების ლიზინგი;

გ ლიზინგი მომსახურების ნაწილობრივი კომპლექტით.

ამჟამად, ლიზინგის მომსახურების ბაზრის ინფრასტრუქტურა ჯერ კიდევ არ არის განვითარებული რუსეთის ფედერაციაში მშენებლობაში და პრაქტიკულად ჯერჯერობით არ არსებობს ისეთი სალიზინგო კომპანიები, რომლებიც უზრუნველყოფენ მოვლაობიექტების იჯარით გაცემა.

6. სამშენებლო ბაზრის სექტორის მიხედვით, სადაც ხორციელდება ლიზინგის ოპერაციები, არსებობს:

ა შიდა ლიზინგი;

ბ გარე (საერთაშორისო) ლიზინგი.

გარე ლიზინგი, თავის მხრივ, იყოფა საექსპორტო და იმპორტულ ლიზინგად.

7. საგადასახადო და ამორტიზაციის შეღავათებთან დაკავშირებით არსებობს:

ა ფიქტიური ლიზინგი, თუ გარიგება სპეკულაციურია და დადებულია მხოლოდ ყველაზე დიდი მოგების მოპოვების მიზნით დაუსაბუთებელი საგადასახადო და ამორტიზაციის სარგებლის მიღებით;

ბ მოქმედი ლიზინგი, თუ ზემოაღნიშნული მიზანი არ არის მთავარი და გადამწყვეტი გარიგების დროს.

8. იჯარის გადახდის ხასიათის მიხედვით განასხვავებენ:

ა ლიზინგი ნაღდი ანგარიშსწორებით, თუ ყველა გადახდა ხდება ნაღდი ანგარიშსწორებით;

ბ ლიზინგი ანაზღაურების ანაზღაურებით, როდესაც მშენებლობაში გადახდები ხდება გამქირავებლის მიერ საცხოვრებელი ფართებით (ბინებით), საოფისე ფართებით ან სალაროს მომსახურების სახით;

გ ლიზინგი შერეული გადახდით, როდესაც გადახდის ფორმები ჩამოთვლილია პირველ ორ შემთხვევაში.

ლიზინგის პროცესი დაყოფილია სამ ეტაპად. პირველ ეტაპზე მომზადებულია მთელი რიგი დოკუმენტები:

1. განცხადება ლიზინგის მიმღების მიერ მომავალი მოიჯარისაგან;

2. მოიჯარის გადახდისუნარიანობისა და ლიზინგის პროექტის ეფექტურობის ანალიზი;

3. გამქირავებლის მიერ მიმწოდებელზე გაგზავნილი შესყიდვის ორდერი;

4. ლიზინგის სამშენებლო კომპანიის მიერ ბანკთან გაფორმებული სესხის ხელშეკრულება ლიზინგის ოპერაციებისთვის სესხის გაცემის შესახებ.

მეორე ეტაპზე ლიზინგის გარიგება იდება ორმხრივი ხელშეკრულებით. ამ ეტაპზე განხორციელებული ლიზინგის პროცედურები ფორმალიზებულია შემდეგ დოკუმენტებში:

1. იჯარით გაცემული ობიექტის ყიდვა -გაყიდვის ხელშეკრულება;

2. იჯარით აღებული ობიექტის ექსპლუატაციაში მიღების აქტი;

3. ლიზინგის ხელშეკრულება;

4. იჯარით გაცემული ქონების ხელშეკრულება;

5. იჯარით აღებული ობიექტის დაზღვევის ხელშეკრულება.

ლიზინგის პროცესის მესამე ეტაპი არის იჯარით აღებული ობიექტის გამოყენების პერიოდი. ამ ეტაპზე, ლიზინგის ოპერაციები აისახება აღრიცხვასა და ანგარიშგებაში: იჯარის გადახდები გადაიხდება გამქირავებელს, ხოლო იჯარის ვადის გასვლის შემდეგ ქონების შემდგომი გამოყენების ურთიერთობები ფორმალიზდება.

Remstroybyt– მა უნდა შეიმუშაოს თავისი ლიზინგის პროგრამები ზემოაღნიშნული რეკომენდაციების საფუძველზე. სასურველია მოიჯარის ძებნა ქალაქ როსტოვში, დონ როსტოვის დიდ ბანკებს შორის, რომლებიც ახორციელებენ ლიზინგის ოპერაციებს (მაგალითად, ალფა-ბანკი).

ალფა-ბანკის შვილობილი კომპანია, შპს ალფა-ბანკი-ლიზინგი, ყიდულობს ძირითად აქტივებს კლიენტების მოთხოვნით შემდგომი ლიზინგით.

ძირითადი ლიზინგის პირობები:

ვადა - 1.5 -დან 5 წლამდე

· იჯარით აღებული აღჭურვილობის ღირებულება - 500,000 აშშ დოლარიდან

ძირითადი მოთხოვნები მოიჯარეზე:

· მოიჯარე კომპანიას უნდა ჰქონდეს საკმარისი ბიზნეს გამოცდილება ინდუსტრიაში, რომელშიც იჯარით აღჭურვილობა გამოიყენება (მინიმუმ 2 წელი).

· კომპანიის საქმიანობა უნდა იყოს უწყვეტი ბოლო 4 კვარტლის განმავლობაში.

· კომპანიას არ უნდა ჰქონდეს დავალიანება ბიუჯეტში და ექსტრაბიუჯეტურ სახსრებში.

· კომპანიამ უნდა გადაიხადოს წინასწარ გადახდილი იჯარით აღებული ქონების ღირებულების არანაკლებ 20% საკუთარი ხარჯებით.

Remstroybyt საწარმო აკმაყოფილებს ყველა ზემოაღნიშნულ მოთხოვნას.

კომპანიის სამშენებლო სამუშაოებისა და მომსახურების ხელშეწყობის სტრატეგია იდენტურია ბაზრის ორივე გეოგრაფიული სეგმენტისთვის. საწარმო "Remstroybyt" - ის პროდუქციის პოპულარიზაციის არხების ანალიზი განხორციელდა 2.2 პუნქტში

განიხილეთ გზები სამშენებლო პროდუქციის პოპულარიზაციისათვის მასობრივი კომუნიკაციის ტიპების მიხედვით: რეკლამა, გაყიდვების ხელშეწყობა, საზოგადოებასთან ურთიერთობა.

რეკლამის სფეროში რემსტროიბის შეთავაზება შესაძლებელია, ვინაიდან გარე რეკლამა საწარმოსთვის ყველაზე ეფექტური ტიპის რეკლამაა, ბილბორდების განთავსება არა მხოლოდ ქალაქ დონეცკში, როგორც ამ მომენტში, არამედ ქალაქ კამენსკში, გუკოვოში , ზვერევო. საფოსტო სიები, როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, პირველ რიგში იძლევა ინდუსტრიულ მშენებლობაში, ხოლო გამოგზავნილ მასალებს უნდა ჰქონდეთ კარგი ხარისხი. ამ დროისთვის, მასმედიის რეკლამებიდან "Remtstroybyt" რეკლამას აკეთებს ექსკლუზიურად დონეცკის პრესაში. აუცილებელია შეისწავლონ რეკლამის განთავსების საკითხები ახლომდებარე ქალაქების მედიაში, მათ შორის ტელევიზიაში.

გაყიდვების ხელშეწყობის სფეროში, რეგულარული მომხმარებლისთვის ფასდაკლების გარდა, შემოთავაზებულია საბინაო საფონდო ბირჟის მყიდველებისთვის იპოთეკური სესხის გაცემა, ამ მიზნით გაფორმებულია ხელშეკრულება როსტოვის ერთ -ერთ ბანკთან, რომელსაც აქვს მსგავსი იპოთეკური პროგრამა.

კომპანია არ იყენებს ისეთი ტიპის რეკლამას, როგორიცაა პიარი, ე.ი. საწარმოს პოზიტიური იმიჯის შექმნა. საზოგადოებასთან ურთიერთობის გასაძლიერებლად აუცილებელია ადგილობრივ პრესაში გამოქვეყნდეს სტატიები საწარმოს შესახებ და, კერძოდ, მისი შესახებ სოციალური პოლიტიკა.

ასევე აუცილებელია საქონლის პოპულარიზაციაზე ხარჯვის სისტემის გადახედვა. როგორც ჩანს მიზანშეწონილია გადახდა ნაღდი ანგარიშსწორების მეთოდით გაყიდვების რაოდენობის პროცენტულად გამოთვლის მეთოდით. წინა მეთოდთან შედარებით, ამ მეთოდს აქვს რამდენიმე უპირატესობა. მისი გამოყენება მარტივია და აჩვენებს ურთიერთობას ხარჯებს, საქონლის გაყიდვის ღირებულებას და საქონლის ერთეულის მოგების რაოდენობას შორის. ვინაიდან 2003 წელს საწარმოს მოგება იყო დაახლოებით 120 მილიონი რუბლი, შესაძლებელია, საწარმოს ხელსაყრელი პოზიციის გათვალისწინებით კონკურენტებთან შედარებით, 2004 წლისთვის დაწინაურდეს ბიუჯეტი მოგების 5% -ის ოდენობით ან 6 მილიონი რუბლი.

ამ დროისთვის კომპანია ახორციელებს გაყიდვების პერსონალურ სტრატეგიას რეგიონალური მენეჯმენტის ორგანიზაციასთან და სთავაზობს ორივე ბაზარს, რომელიც ხაზგასმულია 3.1 პუნქტში, სამშენებლო სამუშაოებისა და მომსახურების სრულ სპექტრს. გაყიდვების საქმიანობის ასეთი ორგანიზაცია, გაყიდვების განყოფილების თანამშრომლების პროფესიონალიზმთან ერთად, საშუალებას აძლევს კომპეტენტურად განახორციელონ რემსტროიბიტის საწარმოს გაყიდვების სტრატეგიები.

"Remstroybyt" საწარმოს გაყიდვების განყოფილების ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად, ჩვენი აზრით, აუცილებელია შემდეგი ქმედებების განხორციელება.

უნდა შემუშავდეს მარკეტინგისა და გაყიდვების მენეჯერების სამუშაოს აღწერილობა, რომელიც მოიცავს ჩამონათვალს სამსახურეობრივი მოვალეობებიმენეჯერები, ასევე მათი საქმიანობის რაოდენობრივი და თვისებრივი შეფასება. Განვითარება სამსახურის აღწერახელს შეუწყობს მენეჯერების მიერ სამუშაოს მინიმუმამდე შემცირებას, რომელიც არ არის დაკავშირებული მათ სპეციალობასთან და პროფესიასთან; ხელს შეუწყობს მენეჯერების მუშაობის შეფასებას, როგორც კომერციული დირექტორის, ისე თავად მენეჯერების მიერ.

როგორც ჩანს მიზანშეწონილია გაათავისუფლოთ გაყიდვების განყოფილების მენეჯერები იმ საქმიანობისგან, რომელიც არ არის დაკავშირებული პირდაპირ გაყიდვებთან, გაყიდვების განყოფილებაში დანერგვით მარკეტინგის მენეჯერის თანამდებობა რემსტროიბის საწარმოს კომერციული დირექტორის დაქვემდებარებაში.

მარკეტინგის მენეჯერის სამუშაო პასუხისმგებლობა შეიძლება იყოს შემდეგი:

· სპეციალიზებული სამშენებლო გამოფენების მონახულება (ძირითადად დონის როსტოვში) სარეკლამო მასალების გავრცელებით და კონკურენტების შესახებ სხვადასხვა ინფორმაციის შეგროვებით;

· საწარმოს კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის შეგროვება;

· საწარმოს საქმიანობის შესაძლო ახალი მიმართულებების ანალიზი და განხილვა;

· უახლოეს პერიოდში საწარმოს მარკეტინგული გეგმის შემუშავება კომერციულ დირექტორთან დასამტკიცებლად გადაცემით;

· გააანალიზა ძირითადი ელემენტები, რომლებიც ახასიათებს საწარმოს მარკეტინგულ ორიენტაციას: მისიის არსებობა; SWOT ანალიზი და ანალიზი მაკრო გარემოს და მიკრო გარემოს; ამ ანალიზების საფუძველზე ბიზნეს პორტფელის შემუშავება; ბაზრების სეგმენტაცია; პროდუქტისა და ფასების პოლიტიკის შემუშავება, პოპულარიზაცია და გავრცელების არხები.

· განიხილა მარკეტინგის მენეჯმენტის პროცესი და საწარმოში მარკეტინგული გეგმის შემუშავების პროცედურა.

· ხაზგასმულია მშენებლობაში მარკეტინგის მახასიათებლები.

· გააანალიზა გაყიდვების საქმიანობა, მარკეტინგული კომუნიკაციები და კონკრეტული კომპანიის ფასების პოლიტიკა.

ნაშრომის დაწერისას დავალებები დასრულდა, მიზნები მიღწეული იქნა, რის გამოც ნაწარმოების ავტორმა გააკეთა შემდეგი დასკვნები:

რაც შეეხება მშენებლობას, მარკეტინგის პრინციპების დეტალური ინტერპრეტაცია ვარაუდობს, რომ აუცილებელია:

· სრულყოფილად შეისწავლოს სამშენებლო პროდუქციაზე მოთხოვნის მდგომარეობა და დინამიკა მათი სასიცოცხლო ციკლის ყველა ეტაპზე;

· უზრუნველყოს სამშენებლო წარმოების ადაპტირების მაღალი ხარისხი ბაზრის მოთხოვნებთან, რაც ხელს უწყობს საწარმოო შესაძლებლობების საკმარისად სრულ გამოყენებას და წარმოების რეალურ საბაზრო ორიენტაციას;

· აქტიურად იმოქმედებს მყიდველების ეფექტურ მოთხოვნაზე, ქმნის სამშენებლო პროდუქტების მოხმარების პროგრესულ სტრუქტურას;

· მარკეტინგული მიზნების მიღწევაში მონაწილეობა მიიღონ როგორც სამშენებლო ორგანიზაციის მუშაკებმა, ასევე ქვეკონტრაქტორებმა (ქვეკონტრაქტორებმა), მომხმარებელთა პრობლემების გადაჭრის შემოქმედებითი მიდგომის შემუშავებაში;

· გააფართოვოს მომხმარებელთა მომსახურების სპექტრი, მუდმივად გააუმჯობესოს მომსახურების ხარისხი, რითაც დაიპყროს სამშენებლო პროდუქციის ბაზრის სულ უფრო ახალი სეგმენტები; აქვს განსაკუთრებული მნიშვნელობა მომხმარებელთა თვალში ყოვლისმომცველი მომსახურებარომ მშენებლობაში იგულისხმება ანაზრაურების ანაზღაურება და გაყიდვების შემდგომი მომსახურების ორგანიზება;

· მარკეტინგული მშენებლობის ინტეგრალური მართვის სისტემის ჩამოყალიბება, როგორც პროცესი, მათ შორის სამეცნიერო განვითარება, დიზაინი, მშენებლობა, მომსახურება;

· სამშენებლო პროდუქციისა და მომსახურების ასორტიმენტის დროული განახლება, მომხმარებელთა ყველაზე მაღალი მოთხოვნების დაკმაყოფილებაზე ორიენტირებით;

· მარკეტინგული ხარჯების „სიმძიმის ცენტრების“ სწორად განსაზღვრა, როდესაც ხარჯები უზრუნველყოფს გარღვევას ბაზარზე, ბაზრის სეგმენტების დაპყრობასა და გაფართოებას; სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, აუცილებელია მარკეტინგული ძალისხმევის კონცენტრირება ეგრეთ წოდებულ "ზრდის წერტილებზე", რომლებიც განსაზღვრავენ სამშენებლო ორგანიზაციის ადგილს ბაზარზე;

· ისწრაფოდეს სამშენებლო პროდუქციის ბაზრის დაპყრობისათვის არა წარმოების მექანიკურად გაზრდით, არამედ მშენებლობის ხარისხის გაუმჯობესებით და მომსახურების საიმედოობით;

· სამართლიანი კონკურენციის პრინციპების დაცვით კონკურენტული უპირატესობების მიღწევა მომხმარებელთა ყველაზე მაღალ მოთხოვნებზე ორიენტირებით;

· ტაქტიკური პრობლემების გადაჭრისას არ დაივიწყოთ სტრატეგიული მარკეტინგული მიზნების მიღწევა;

· იგნორირება არ გაუწიოს სადისტრიბუციო არხებისა და საქონლის გადაადგილების მოთხოვნებს, გაატაროს დაბალანსებული პოლიტიკა კომერციული შუამავლობის სფეროში.

მარკეტინგული საქმიანობა უნდა დაიწყოს დაგეგმვით. ჩვეულებრივ კომპანიები ადგენენ წლიურ, გრძელვადიან და სტრატეგიულ გეგმებს. სტრატეგიული დაგეგმვა არის კომპანიის ყველა სხვა სახის დაგეგმვის საფუძველი. იგი იწყება კომპანიის გლობალური მიზნებისა და მისიის განსაზღვრით. შემდეგ დასახულია უფრო კონკრეტული მიზნები. ამისათვის, გროვდება სრული ინფორმაცია ორგანიზაციის შიდა გარემოს, მისი კონკურენტების, ბაზრის მდგომარეობისა და სხვა ყველაფრის შესახებ, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს კომპანიის მუშაობაზე. SWOT ანალიზის ჩატარების შემდეგ, მზადდება დეტალური ანგარიში კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეების, შესაძლებლობებისა და საფრთხეების შესახებ, რომელთა წინაშეც მას მოუწევს შეხება. უფროსი მენეჯმენტი შემდეგ წყვეტს რა კონკრეტული სამშენებლო საქმიანობა უნდა განხორციელდეს, რა მხარდაჭერა უნდა გაუწიოს თითოეულ მათგანს. თავის მხრივ, თითოეულმა სამსახურმა, რომელიც პასუხისმგებელია კონკრეტულ საქმიანობაზე, უნდა შეიმუშაოს საკუთარი დეტალური მარკეტინგული და სხვა გეგმები, განახორციელოს ბაზრის სეგმენტაცია, გამოიკვეთოს არხები პროდუქციის პოპულარიზაციისა და გავრცელებისათვის, შეიმუშაოს პროდუქტი, ფასი და გაყიდვების პოლიტიკა კომპანიის საერთო გეგმის შესაბამისად.

თქვენი მარკეტინგული ბიუჯეტის მთლიანი გამოთვლის ოთხი ყველაზე გავრცელებული მეთოდი არსებობს: ნაღდი ფული, გაყიდვების პროცენტი, კონკურენტული პარიტეტი და მიზნები და ამოცანები.

მუშაობის პროცესში შემოთავაზებულ იქნა სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული პოლიტიკის ოპტიმიზაციის შემდეგი გზები: კომპანიაში ლიზინგისა და იპოთეკური პროგრამის დანერგვა; გამოყოფის გაზრდა გარე რეკლამა; განათავსეთ არაერთი სტატია ადგილობრივ პრესაში კომპანიის შესახებ და, კერძოდ, მისი სოციალური პოლიტიკის შესახებ; გადადით მარკეტინგული ბიუჯეტის გაანგარიშებაზე გაყიდვების მოცულობის მიხედვით; სამშენებლო ტექნიკის გაყიდვის ორგანიზება; გააცნოს მარკეტინგის მენეჯერი საწარმოს თანამშრომლებს.

1. ცენტრალური სანაპირო მცირე ბიზნესის განვითარების ცენტრი. როგორ განვავითაროთ მარკეტინგული გეგმა: ეროვნული სემინარების სამუშაო წიგნი - კალიფორნია, 1993 წ.

2. ალექსეევა მ.მ. კომპანიის საქმიანობის დაგეგმვა: სასწავლო სახელმძღვანელო. - მ .: ფინანსები და სტატისტიკა, 2007 წ.

3. დეგტიარენკო ვ.ნ. ლოგისტიკისა და მარკეტინგის საფუძვლები. სამეურვეო... დონის როსტოვი: RGAS, 1995 წ.

4. ეფრემოვი ა.გ., ტუტოვა ო.ნ., ლუცენკო ნ.ე. სამშენებლო კომპანიების საქმიანობის გაუმჯობესება საბაზრო პირობებში. მოსკოვი: 2006 წ.

5. კოვალევი ა.ი., ვოილენკო ვ.ვ. მარკეტინგული ანალიზი. მოსკოვი: ეკონომიკისა და მარკეტინგის ცენტრი, 2000 წ.

6. კოსტოგლოდოვი დ.დ., პარამონოვი მ.ი.უ., სტახანოვი ვ.ნ., შახნულოვი ე.ა. Ეკონომია კომერციული საწარმო: სახელმძღვანელო.-დონის როსტოვი: როსტოვის სახელმწიფო ეკონომიკური აკადემია, 2005 წ.

7. კოსტოგლოდოვი D.D., Savvidi I.I. საწარმოს მარკეტინგის მენეჯმენტი. -დონის როსტოვი: როსტოვის სახელმწიფო ეკონომიკური აკადემია, 1995 წ.

8. კოსტოგლოდოვი D.D., Savvidi I.I., Stakhanov V.N. კომპანიის მარკეტინგი და ლოჯისტიკა. მ .: გამომცემლობა "პრიორი", 2000 წ.

9. Kotler F. მარკეტინგი, მენეჯმენტი: პერ. ინგლისურიდან - SPb: პიტერი, 2000 წ.

10. Kotler F. et al. Marketing Fundamentals of Marketing: პერ. ინგლისურიდან - მე -2 ევრო. ედ. - მ. SPb.; კიევი: გამომცემლობა "უილიამსი", 2000 წ.

11. მარკეტინგი: ლექსიკონი -საცნობარო წიგნი. - მინსკი, 2003 წ.

12. მატიუხინ ა.ბ., ნემჩინ ა.მ. მშენებლობის ორგანიზება. - სამეურვეო. - ლ .: LIZI, 1998 წ.

13. ნოზდრევა რ. იაპონური ფირმების ფასების ძირითადი მეთოდები. - მარკეტინგი, No1, 1995, გვ. 64-73.

14. პოპეტა გ.გ., გერასიმენკო ვ.პ., ალექსეევი ო.იუ. მარკეტინგი: - სახელმძღვანელო. -. დონის როსტოვი: როსტოვის სახელმწიფო ეკონომიკური აკადემია, 1997 წ.

15. რაიცკი კ.ა. საწარმოთა ეკონომიკა: სახელმძღვანელო უნივერსიტეტებისთვის - მ .: საინფორმაციო და განმახორციელებელი ცენტრი "მარკეტინგი", 2006 წ.

16. სტახანოვი ვ.ნ., ივაკინ ე.კ. სამშენებლო მარკეტინგი. - სამეურვეო. დონის როსტოვი: RSSU, 2007 წ.

17. ხრუცკი V.E., კორნეევა I.V. თანამედროვე მარკეტინგი - სახელმძღვანელო ბაზრის კვლევისათვის: სასწავლო სახელმძღვანელო. - მ .: ფინანსები და სტატისტიკა, 1999 წ.

საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის არსი და შინაარსი. მარკეტინგული საქმიანობის განვითარების პრინციპები და მეთოდები, მარკეტინგის ადგილი და როლი საწარმოს საქმიანობაში. საწარმოს მარკეტინგული ანალიზი, მარკეტინგული სტრატეგიის გაუმჯობესების გზები.

გაგზავნეთ თქვენი კარგი ნამუშევარი ცოდნის ბაზაზე, მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლაში და მუშაობაში, ძალიან მადლიერი იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

მარკეტინგის ადგილი და როლი საწარმოს საქმიანობაში. ორგანიზაციაში მარკეტინგული საქმიანობის განვითარების პრინციპები და მეთოდები. OOO SF მარკეტინგული საქმიანობის ანალიზი "კონტაქტი პლუსი". კონტაქტ პლიუს სადაზღვევო კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის გაუმჯობესების გზები.

დამატებულია ვადიანი ნაშრომი 03/26/2010


მარკეტინგის როლი საწარმოს საქმიანობაში. მარკეტინგული საქმიანობის არსი, მისი განვითარების პრინციპები და მეთოდები. საწარმოს აღწერა, მარკეტინგული ანალიზიდა პროექტი მარკეტინგული საქმიანობის გასაუმჯობესებლად კონტაქტ პლუს SF- ის მაგალითზე.

ნაშრომი, დამატებულია 02/26/2010


ნაშრომი, დამატებულია 12/03/2010


მარკეტინგული საქმიანობის არსი. მარკეტინგული საქმიანობის ძირითადი ელემენტები. საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის მახასიათებლები სფეროში კვება... რესტორან ფასოლის მარკეტინგული საქმიანობის ანალიზი და შეფასება, მისი გაუმჯობესების გზები.

ნაშრომი, დამატებულია 08/29/2012


საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის არსი და შინაარსი. სს "კრასნოიარსკის რბილობი და ქაღალდის ქარხანა" მარკეტინგული მენეჯმენტის ანალიზი. საწარმოს საბაზრო შესაძლებლობების დადგენა. წინადადებები მარკეტინგული საქმიანობის გასაუმჯობესებლად.

ვადიანი ნაშრომი, დამატებულია 05/21/2013


მარკეტინგის კონცეფცია და როლი საწარმოს საქმიანობაში, მისი მეთოდები და ტექნიკა, განხორციელების პრინციპები და ბიუჯეტის დაგეგმვა, პრაქტიკული ეფექტურობის შეფასება. საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის ანალიზი Avoska სუპერმარკეტის მაგალითზე და მისი ეფექტურობა.

ვადიანი ნაშრომი დამატებულია 11/01/2013


მარკეტინგის როლი და ადგილი საწარმოს საქმიანობაში. საწარმოში მარკეტინგული მომსახურების ორგანიზაციის ეფექტურობის განსაზღვრის მეთოდები. SWOT- სამშენებლო ორგანიზაციის საქმიანობის ანალიზი ომსკში შპს "სტროი კონტაქტი". მენეჯმენტის ორგანიზაციული სტრუქტურა.

ვადიანი ნაშრომი, დამატებულია 11/21/2013


მარკეტინგული მიზნები და მარკეტინგული მეთოდები. მარკეტინგული სერვისის ოპტიმალური სტრუქტურა და ფორმა. ქონების სტრუქტურის ანალიზი და მისი ფორმირების წყაროები, საწარმოს ფინანსური მაჩვენებლები. მარკეტინგის ფასისა და გაყიდვების სტრატეგიის ფაქტორები.

ვადიანი ნაშრომი დამატებულია 05/11/2014

ვ.ხრუტსკის თქმით, ინტეგრირებული მარკეტინგული გეგმის შემუშავება სამ ეტაპად ხორციელდება:

· მოსამზადებელი (გეგმის შინაარსის, მიზნისა და ფორმატის, პასუხისმგებელი შემსრულებლების წრის და მათი მომზადების განსაზღვრა);

· გეგმის ინდივიდუალური აქტივობების შემუშავება (მარკეტინგული კვლევის შედეგების საფუძველზე საჭირო ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება, პრობლემების იდენტიფიცირება, გეგმის მიზნები და ამოცანები, პრობლემების გადაჭრის გზები);

· ინდივიდუალური საქმიანობის კონსოლიდაცია (სამშენებლო კომპანიის გენერალური გეგმის შედგენა და კომპანიის მენეჯმენტისთვის დასამტკიცებლად წარდგენა).

ინტეგრირებული მარკეტინგული გეგმის შემუშავების წესი რეგულირდება საწარმოს მარკეტინგული გეგმის დებულებით.

ცხრილი 1.2

მარკეტინგული გეგმის შემუშავებაზე მუშაობის ორგანიზება

პირველ ეტაპზე განისაზღვრება სტრუქტურული დანაყოფები, რომლებმაც უნდა მიიღონ მონაწილეობა მარკეტინგული გეგმის მომზადებასა და განხორციელებაში. თითოეულ განყოფილებაში გამოიყოფა პასუხისმგებელი მენეჯერები ან სპეციალისტები და იქმნება სამუშაო ჯგუფი, რომელსაც ხელმძღვანელობს ბაზრის კვლევის სამსახურის უფროსი.

სამუშაო ჯგუფის ფორმირების პროცესში განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს ფუნქციათა განაწილებას საწარმოს სხვადასხვა სტრუქტურული დანაყოფების წარმომადგენლებს შორის მარკეტინგული გეგმის შედგენისას. ჯგუფისთვის შეირჩევა თითოეული სტრუქტურული ერთეულის 2-3 წარმომადგენელი. ჯგუფის საერთო რაოდენობა 8-12 ადამიანია. უფლებამოსილების განაწილება ჯგუფში დაახლოებით ასეთია:

ცხრილი 1.3

უფლებამოსილებისა და პასუხისმგებლობის სავარაუდო განაწილება სამუშაო ჯგუფის წევრებს შორის მარკეტინგული გეგმის მომზადებისთვის

მეორე ეტაპზე, სამუშაო ჯგუფის წევრები გაეცნობიან ბაზრის კვლევის შედეგებს ბაზრის კვლევის სამსახურის მიერ (იგი მომავალი მარკეტინგული კვლევის შედეგებს აწვდის ცალკეულ სტრუქტურულ ერთეულებს), რომლის ძირითადი მიზნებია სამშენებლო კომპანია და მისი შემდგომი განვითარების სტრატეგია, განსაზღვრავს იმ პრობლემების ჩამონათვალს, რომელთა გადაწყვეტა აუცილებელია მარკეტინგის საშუალებით, ჩამოაყალიბოს გეგმის მიზნები და ამოცანები (საწარმოს ზოგადი მიზნებისა და სტრატეგიის გათვალისწინებით). საწარმოს წინაშე არსებული პრობლემების გადაჭრის გზები (თითოეული განყოფილების შესაძლებლობების შესაბამისად). თითოეული სტრუქტურული ერთეულის საქმიანობის ნაკრები წარმოდგენილია ერთიანი ფორმით (მარკეტინგული გეგმის ფორმატში). მარკეტინგული გეგმა შემუშავებულია სტრუქტურულ დანაყოფებში ერთიანი მეთოდოლოგიის მიხედვით და მთლიანად საწარმოსთვის.

მესამე ეტაპზე, სამუშაო ჯგუფის ყველა მასალა რეგლამენტის შესაბამისად (ანუ გარკვეული, წინასწარ განსაზღვრული თარიღით) წარედგინება ბაზრის კვლევის სამსახურს მათი შემდგომი კონსოლიდაციისთვის საწარმოს ერთიან ინტეგრირებულ მარკეტინგულ გეგმაში. ბაზრის კვლევის სამსახური იკვლევს სხვა დეპარტამენტების მიერ შემუშავებულ ზომებს, საჭიროების შემთხვევაში ასწორებს მათ (ამისათვის უნდა შეიქმნას გარკვეული მექანიზმი სხვადასხვა დეპარტამენტის ინტერესთა შესაძლო კონფლიქტის მოსაგვარებლად), განმარტავს პასუხისმგებელ შემსრულებლებს და წარუდგენს გეგმის საბოლოო ვერსიას საწარმოს მენეჯმენტის დასამტკიცებლად.

ფაქტობრივი სამოქმედო გეგმა შედგენილია ცხრილის სახით, რომლის სტრიქონებში მითითებულია თითოეული ამ სეგმენტის სამიზნე სეგმენტები და მარკეტინგული კომპლექსები (პროდუქტი, ფასი, ხელშეწყობა, განაწილება). მარკეტინგული კომპლექსის თითოეული ელემენტისთვის, შედგენილია ღონისძიებათა ჩამონათვალი, როგორც ზოგადი, ასევე ცალკეული სტრუქტურული დანაყოფების ღონისძიებები (სამშენებლო და სამონტაჟო განყოფილებები, გუნდები). ამ ცხრილის სვეტებში ასევე მითითებულია ამ საქმიანობის შესრულების პერიოდები, პასუხისმგებელი შემსრულებლები და საჭირო რესურსები (სახსრები).

სამოქმედო გეგმები საშუალებას გაძლევთ ჩამოაყალიბოთ მარკეტინგული ბიუჯეტი ამ ქმედებების მხარდასაჭერად, რომელიც გამოითვლება სავარაუდო შემოსავლებისა და ხარჯების საფუძველზე.

საერთო ბიუჯეტის გამოთვლის ოთხი ყველაზე გავრცელებული მეთოდია: ნაღდი ფული, გაყიდვების პროცენტი, კონკურენტული პარიტეტი და მიზნები და ამოცანები.

· ნაღდი ანგარიშსწორების მეთოდი - კომპანიის მიერ მარკეტინგული საქმიანობის განსახორციელებლად ისეთი თანხის გამოყოფა, რაც, მისი აზრით, ამის საშუალება აქვს.

სამწუხაროდ, გაანგარიშების ეს მეთოდი მთლიანად იგნორირებას უკეთებს მარკეტინგული საქმიანობის გავლენას გაყიდვებზე და შესაბამისად იწვევს გაბერილ ან არასათანადო ხარჯებს.

· გაანგარიშების მეთოდი, როგორც გაყიდვების რაოდენობის პროცენტი - ბიუჯეტის გამოთვლა მიმდინარე ან დაგეგმილი შემოსავლის გარკვეულ პროცენტში, ან პროდუქტის ფასის პროცენტულად.

წინა მეთოდთან შედარებით, ამ მეთოდს აქვს რამდენიმე უპირატესობა. მისი გამოყენება მარტივია და აჩვენებს ურთიერთობას ხარჯებს, საქონლის გაყიდვის ღირებულებას და საქონლის ერთეულის მოგების რაოდენობას შორის. მაგრამ ამ მეთოდს ბევრი ნაკლი აქვს. ის გაყიდვებს განიხილავს როგორც დაწინაურების წინაპირობას და არა შედეგად. ბიუჯეტი განისაზღვრება არსებული სახსრების საფუძველზე და არა ბიზნესის განვითარების პერსპექტივების საფუძველზე. ეს მეთოდი არ იძლევა დაუგეგმავ ხარჯებს, ზოგიერთ შემთხვევაში აუცილებელია ვაჭრობის აღორძინებისათვის. კონკრეტული პროცენტის არჩევანი არის თვითნებური და არ არის გამართლებული რაიმე ობიექტური მოსაზრებით, გარდა ფირმის წარსული გამოცდილებისა ან კონკურენტი ფირმების ანალოგიური ხარჯებისა.

· კონკურენტული პარიტეტის მეთოდი - მარკეტინგული საქმიანობის ბიუჯეტში გამოყოფა თანხა კონკურენტების ხარჯების შესაბამისი.

ამ მეთოდის მხარდასაჭერად ორი მიზეზი არსებობს. პირველი, კონკურენტის ხარჯები ასახავს ინდუსტრიის უმეტესობის შეხედულებებს. მეორეც, ითვლება, რომ ხარჯების იგივე დონე ხელს უწყობს სასტიკი კონკურენციის თავიდან აცილებას დაწინაურების სფეროში. მაგრამ არცერთი არგუმენტი არ შეიძლება ჩაითვალოს დამაჯერებლად. არ არსებობს უმცირესი მიზეზი იმის დასაჯერებლად, რომ კონკურენტები უკეთესად აფასებენ კომპანიის საჭირო ღირებულებას, ვიდრე თავად კომპანია. ასევე არ არსებობს მტკიცებულება, რომ კონკურენტული პარიტეტული ბიუჯეტი აფერხებს ინტენსიურ კონკურენციას.

· მიზნებისა და ამოცანების საფუძველზე გაანგარიშების მეთოდი - ბიუჯეტის გაანგარიშება, პირველ რიგში, კონკრეტული მიზნების ფორმულირებაზე დაყრდნობით; მეორეც, ამ მიზნების მისაღწევად შესასრულებელი ამოცანების განსაზღვრიდან; მესამე, ამ ამოცანების ხარჯების შეფასებიდან.

ეს არის ყველაზე რთული მეთოდი პრაქტიკული თვალსაზრისით. ამ მეთოდის მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ ის მოითხოვს მენეჯმენტს მკაფიოდ ჩამოაყალიბოს კომუნიკაციის მიზნები, როგორ მიაღწიოს მათ და ბიუჯეტი ალტერნატიული საკომუნიკაციო პროგრამებისთვის.

საწარმოს პრობლემების რეალური გადაწყვეტისათვის ასევე აუცილებელია დაგეგმილი ღონისძიებების განხორციელება და მათი განხორციელების მონიტორინგი.

ვინაიდან მარკეტინგული გეგმების განხორციელების პროცესში ბევრი გაუთვალისწინებელი გარემოებაა, მარკეტინგის განყოფილებამ მუდმივად უნდა აკონტროლოს მარკეტინგული საქმიანობის განხორციელება. მარკეტინგული კონტროლი არის მარკეტინგული სტრატეგიებისა და გეგმების განხორციელების შედეგების შეფასება და დასახული მიზნების მისაღწევად მაკორექტირებელი ქმედებების განხორციელება. იგი დაყოფილია ოთხ ეტაპად, ქვემოთ ჩამოთვლილი.

· მიზნების ფორმულირება. (რის მიღწევას ვცდილობთ?)

· შესრულების გაზომვა. (რა ხდება სინამდვილეში?)

· შესრულების შედეგების ანალიზი. (Რატომ ხდება ეს?)

· მაკორექტირებელი ქმედებები. (რა უნდა გაკეთდეს?)

ოპერატიული კონტროლი მოიცავს მიმდინარე საქმიანობის შედარებას დაგეგმილ გეგმასთან და, საჭიროების შემთხვევაში, მაკორექტირებელ ქმედებებთან. ოპერატიული კონტროლის მიზანია დავრწმუნდეთ იმაში, რომ კომპანია მიაღწევს გაყიდვების, მოგების და გეგმის მიხედვით განსაზღვრულ სხვა მიზნებს. იგი ასევე მოიცავს სხვადასხვა პროდუქტის, ტერიტორიების, ბაზრებისა და სადისტრიბუციო არხების მომგებიანობის განსაზღვრას. სტრატეგიული კონტროლი გულისხმობს იმის დადგენას, შეესაბამება თუ არა კომპანიის ძირითადი სტრატეგიები მის შესაძლებლობებს. მარკეტინგული სტრატეგიები და პროგრამები სწრაფად მოძველებულია, ამიტომ თითოეულმა კომპანიამ პერიოდულად უნდა გადახედოს თავის მიდგომას ბაზარზე. ასეთი სტრატეგიული კონტროლის მთავარი ინსტრუმენტი არის მარკეტინგული აუდიტი, გარდა ამისა, იგი შეიცავს მონაცემებს კომპანიის მარკეტინგის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად სამოქმედო გეგმის შემუშავებისთვის. ზოგჯერ ამას ახორციელებენ დამოუკიდებელი აუდიტორები.

ბევრი მენეჯერი თვლის, რომ "სამუშაოს სწორად შესრულება" (განხორციელება) ისეთივე მნიშვნელოვანი ან თუნდაც უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე "სწორი სამუშაოს შესრულება" (სტრატეგია).

მარკეტინგული გეგმებისა და სტრატეგიების განხორციელება მოითხოვს კოორდინირებულ მუშაობას მარკეტინგული ორგანიზაციის ყველა დონეზე. მარკეტინგის განხორციელება მოითხოვს კომპანიის შიგნით და მის გარეთ ათასობით ადამიანის ყოველდღიურ გადაწყვეტილებებს და ქმედებებს. მარკეტინგის მენეჯერები იღებენ გადაწყვეტილებებს სამიზნე სეგმენტების, ბრენდის გამოყენების, შეფუთვის, ფასების, პოპულარიზაციისა და გავრცელების მეთოდების შესახებ. ისინი მუშაობენ კომპანიაში სხვებთან ერთად, რათა მიიღონ თავიანთი პროდუქციისა და პროგრამების მხარდაჭერა. ტექნოლოგიების განყოფილებასთან ერთად ისინი განიხილავენ პროდუქტის დიზაინს, წარმოების განყოფილებასთან - წარმოებისა და ინვენტარის მართვის საკითხები, ფინანსურ განყოფილებასთან - დაფინანსების და ფულადი სახსრების მოძრაობის საკითხები. ისინი ასევე მუშაობენ კომპანიის გარეთ მყოფ ადამიანებთან, როგორიცაა სარეკლამო სააგენტოები, გეგმავენ სარეკლამო კამპანიებს და მედიასთან საზოგადოების მხარდაჭერის მოსაპოვებლად. გაყიდვების მენეჯერები ხელს უწყობენ საცალო ვაჭრობას რეკლამირება გაუწიონ კომპანიის პროდუქტებს, მიაწოდონ მათ შესაბამისი თაროები და გამოიყენონ კომპანიის სარეკლამო მასალები.

წარმატებული განხორციელება დამოკიდებულია რამდენიმე ძირითად პუნქტზე. პირველ რიგში, ის მოითხოვს სამოქმედო პროგრამას, რომელიც კოორდინაციას უწევს ყველა შემსრულებლის მუშაობას და მთლიანად კომპანიის საქმიანობას. მეორეც, კომპანიის ოფიციალური ორგანიზაციული სტრუქტურა მნიშვნელოვან როლს ასრულებს მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელებაში. აყვავებული კომპანიების კვლევისას, მარკეტოლოგებმა პიტერსმა და უოთერმანმა აღმოაჩინეს, რომ ეს კომპანიები ისწრაფოდნენ მარტივი, მოქნილი სტრუქტურისკენ, რომელიც მათ საშუალებას აძლევდა სწრაფად მოერგონ ცვალებად პირობებს. უფრო მეტიც, მათი სტრუქტურა უფრო არაფორმალური იყო; მაგალითები მოიცავს MBWA მართვის სტილს Hewlett-Packard– ში, კლუბები 3M– ში იწყებენ მცირე ჯგუფებზე ზემოქმედებას, Nokia– ს ახალ გათანაბრების კულტურას. თუმცა, ასეთ კომპანიებში გამოყენებული სტრუქტურები ყოველთვის არ ჯდება სხვა ფირმებში; ბევრ ზემოაღნიშნულ წარმატებულ კომპანიას შეექმნა სტრუქტურის რესტრუქტურიზაციის აუცილებლობა, რადგანაც ბაზრის პოზიცია და სტრატეგია შეიცვალა.

გადაწყვეტილების მიღების და კომპანიის დაჯილდოვების სისტემები არის ეფექტური ბერკეტები, რომლის მეშვეობითაც ხორციელდება დაგეგმვა, ბიუჯეტირება, ანაზღაურება და სხვა ღონისძიებები; ისინი ასევე ახდენენ გავლენას მარკეტინგის განხორციელებაზე. მაგალითად, თუ კომპანია აჯილდოვებს მენეჯერებს შუალედური შედეგებისთვის, მათ არ აქვთ სტიმული იმუშაონ გრძელვადიან მიზნებზე. კომპანიები, რომლებიც აღიარებენ ამ ჯილდოს თავიანთ თანამშრომლებს არა მხოლოდ გაყიდვებისთვის. მაგალითად, ქსეროქსი აჯილდოვებს თავის თანამშრომლებს მომხმარებლის კმაყოფილებისთვის. ეფექტური განხორციელება ასევე მოითხოვს ადამიანური რესურსების ფრთხილად დაგეგმვას. ყველა დონეზე, კომპანიამ უნდა შეავსოს თავისი სტრუქტურა და სისტემები საჭირო კვალიფიკაციის, მოტივაციისა და პიროვნული თვისებების მქონე ადამიანებით. ბოლო წლებში ბევრმა კომპანიამ დაადგინა, რომ ადამიანური რესურსების გრძელვადიან დაგეგმვას შეუძლია უზრუნველყოს მნიშვნელოვანი კონკურენტული უპირატესობა.

დაბოლოს, მარკეტინგული სტრატეგიები უნდა შეესაბამებოდეს კომპანიის საერთო კულტურას, რომ იყოს წარმატებული. კომპანიის კულტურა არის ორგანიზაციის თანამშრომლების მიერ გაზიარებული ღირებულებების და შეხედულებების სისტემა, კოლექტიური ცნობიერება და კომპანიის მენტალიტეტი. მარკეტინგული სტრატეგიები, რომლებიც არ შეესაბამება კომპანიის კულტურას, ძნელად განსახორციელებელია. იმის გამო, რომ კომპანიის კულტურა ძნელია შეცვალოს, კომპანიები ძირითადად ირჩევენ სტრატეგიების შემუშავებას, რომლებიც შეესაბამება მათ ამჟამინდელ კულტურას, ვიდრე ცდილობენ შეცვალონ თავიანთი სტილი და კულტურა ყოველ ჯერზე ახალი სტრატეგიების შესატყვისად.

ზოგადად, წარმატებული მარკეტინგი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად იყენებს კომპანია ხუთივე ელემენტის კომბინაციას - სამოქმედო პროგრამას, ორგანიზაციულ სტრუქტურას, გადაწყვეტილებისა და ჯილდოს სისტემას, ადამიანურ რესურსებს და კომპანიის კულტურას - როგორც ერთი პროგრამის ნაწილს, რომელიც მხარს უჭერს მის სტრატეგიას.

ვ. ხრუტსკი მიიჩნევს, რომ ჩვენს საწარმოებში მარკეტინგული გეგმების შემუშავებისას წარმოიქმნება შემდეგი ძირითადი პრობლემები:

· მარკეტინგული კვლევისათვის საკმარისი მონაცემების ნაკლებობა.

ფაქტორები, რომლებიც ზღუდავს დაგეგმვის გამოყენებას საშინაო პირობებში, მოიცავს რუსეთის ბაზარზე გაურკვევლობის მეტისმეტად მაღალ ხარისხს, საზოგადოებრივი ცხოვრების ყველა სფეროში მიმდინარე გლობალური ცვლილებების გამო: ეკონომიკური, პოლიტიკური, სოციალური, სულიერი და ა.შ. (ამგვარი ცვლილებების არაპროგნოზირებადობა ამცირებს დაგეგმვის მასშტაბს და ჰორიზონტს).

· უფროსი მენეჯმენტისგან ადეკვატური მხარდაჭერის არარსებობა.

მხოლოდ მაშინ, როდესაც საწარმოს ხელმძღვანელობას ესმის ბაზრის კვლევის მნიშვნელობა და მარკეტინგული გეგმის შემუშავების აუცილებლობა, საწარმოს ყველა შესაბამისი დეპარტამენტი შეიძლება აიძულოს მონაწილეობა მიიღოს მარკეტინგული გეგმის მომზადებასა და განხორციელებაში.

· მარკეტინგული სამსახურის სპეციალისტების და განსაკუთრებით საწარმოს სხვა სტრუქტურული დანაყოფების არასაკმარისი მომზადება.

შესაბამისი სპეციალისტების არასაკმარისი ტრენინგი ხელს უშლის არა მხოლოდ საჭირო მონაცემების შეგროვებას, არამედ მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემატიზაციას, რაც უკვე აქვს საწარმოს ბევრ განყოფილებას, მიაწოდოს ის ისეთი ფორმით, რომელიც საშუალებას მოგცემთ ნამდვილად შეიმუშაოთ ღონისძიებების სისტემა ამ სფეროში რა ამიტომ ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ საწარმოს ჰქონდეს მყარი მეთოდოლოგიური საფუძველი ბაზრის კვლევის ჩასატარებლად.

· გაყიდვებისა და ბაზრის კვლევის ფუნქციები არ არის გამოყოფილი.

ძალიან ხშირად საწარმოს ბაზრის კვლევის სერვისი არის გაყიდვების განყოფილების ნაწილი. ბაზრის კვლევის სამსახურის არასაკმარისი სტატუსი იწვევს იმ ფაქტს, რომ მას არ აქვს შესაძლებლობა განახორციელოს მარკეტინგული გეგმის საქმიანობის მონიტორინგისა და შეფასების ფუნქციები.

მოგესალმებით, მეგობრებო მარკეტინგის სპეციალისტებო. დღეს მე ვუპასუხებ რამდენიმე კითხვას სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგის შესახებ, რომელიც სთხოვა VKontakte– ს ჩვენმა პატივცემულმა კოლეგამ, რომელმაც ცოტა ხნის წინ მიიღო სამუშაო ამ კომპანიაში და ცდილობს გამოიყენოს საკუთარი თავი და მარკეტინგული შესაძლებლობები ამ კომპანიაში.

მე არ გადმოვცემ კოლეგის გრძელ წერილს და სიმარტივისთვის მე ჩამოვაყალიბებ შენიშვნას ინტერვიუს სახით: კითხვა - პასუხი. ვნახოთ რა მოხდება, შესაძლოა რამოდენიმე კითხვა და პასუხი მათ სამშენებლო ინდუსტრიაში მარკეტინგული პრობლემების შესახებ სხვისთვის სასარგებლო იყოს.

წადი ...

არის თუ არა მარკეტინგული სტრატეგია სამშენებლო კომპანიაში - დეველოპერისთვის.

თქვენ უბრალოდ უნდა დაიწყოთ მყიდველის პორტრეტის ფორმალიზაციით, ვისთვისაც კომპანია უპირატესად მუშაობს. შემდეგი, თქვენ უნდა მიაქციოთ ყურადღება ბაზარს და შეეცადოთ გაიგოთ: რამდენად შეესაბამება კომპანიის მიერ შედგენილი მყიდველის პორტრეტი ან არ შეესაბამება მყიდველს, რომელიც:

1. ყიდულობს ბინებს კომპანიისგან
2. ვინც არ ყიდულობს ბინებს, არამედ დაუკავშირდება კომპანიას
3. (და ეს არის ყველაზე რთული რამ) პოტენციური მყიდველი, რომელიც არც კი დაუკავშირდება კომპანიას, მაგრამ სურს შეიძინოს ბინები კომპანიის ფასებში და მათ სახლებში.

შეუსაბამობა დახატულ სურათსა და რეალობას შორის მიგიყვანთ ერთ – ერთ აზრამდე:

1. აქ დასაჭერი არაფერია. კომპანია თავისი პროდუქციით, მომსახურებითა და ფასებით გიჟდება და გიჟდება. თუნდაც ლაპარაკითა და მფლობელის დარწმუნებით რაღაცის შეცვლის მცდელობა უბრალოდ უაზროა.
2. ბევრი პრობლემაა პროდუქტის ხარისხსა და ფასთან დაკავშირებით. თქვენ არ შეგიძლიათ შეცვალოთ რაღაც (კარგი, სახლი უკვე აშენებულია და ის არის როგორც არის), მაგრამ რაღაც შეიძლება შეიცვალოს.
3. თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ, მაგრამ თანხა არ შეიცვლება პირობების ადგილების შეცვლისგან. ნება მომეცით, უბრალოდ შევეცადო რაღაც დავამატო პროდუქტს და შევთავაზო, რათა გავზარდო გაყიდვები და შემდგომ კონცენტრაცია გავაკეთო წახალისებაზე.
4. პროდუქტთან და ფასთან ერთად, ყველაფერი კარგადაა და ღირს კონცენტრირება მარკეტინგის დარჩენილ 2 "PI" - ზე.

კომპანია ძალიან კონსერვატიულია ცვლილებებისთვის, ის თავს მზად არ გრძნობს ...

საქმე იმაშია, რომ ეს არ არის მარკეტოლოგის ამოცანა ცვლილებების შეტანა. მარკეტინგის ამოცანაა გაყიდვების ძალისხმევა ზედმეტი გახადოს. თუ აღმოჩნდება, რომ მათ მიერ აშენებული სახლი ცუდია და ბინების ფასები ბაზრისთვის ადეკვატური არ არის, მაშინ არავინ იფიქრებს აშენებული სახლის დანგრევასა და ახლის დამზადებაზე იმ მოთხოვნების შესაბამისად, რასაც მარკეტინგის სპეციალისტი გააკეთებს " დახაზეთ ".

მარკეტოლოგის ამოცანაა იმდენი ძალისხმევის გაწევა და იმდენი ხარჯების გაწევა, რამდენიც საჭიროა პროდუქტის დაბალი მარკეტინგული მახასიათებლების კომპენსაციისთვის და ამით გაყიდვების უზრუნველსაყოფად. თუ აღმოჩნდება, რომ ხარჯები ზედმეტი იქნება, მაშინ ეს აღარ არის მარკეტოლოგის პრობლემა, არამედ კომპანიის ეკონომიკისა და ბიზნესის პრობლემა - მარკეტოლოგი ვალდებულია დახატოს ეს სურათი, რომელიც მისთვის არ არის ვარდისფერი ბიზნესმენი,

ყველაფერი სწორია! თქვენ თვითონ აკეთებთ ზემოთ აღწერილ ყველა მანიპულაციას. თქვენს დამსაქმებელს მხოლოდ ერთი რამ სურს თქვენგან - გაყიდვები. თუ რამე უნდა შეიცვალოს, შეცვალეთ; თუ რამე უნდა გაკეთდეს, გააკეთე, მაგრამ გაყიდვები არის მიზანი!

მე ვეკითხები, რა არის ფირმის სტრატეგია? იმის გასაგებად, თუ რა მიმართულებით უნდა გადავიდე ... ჩემი მშვენიერი ლიდერი ამბობს, არ ვიცი, მე არ ვარ მარკეტოლოგი))

რამდენადაც მე მესმის, თქვენ გკითხავთ კომპანიის და ბიზნესის სტრატეგიაზე. რატომ გჭირდება? მაგალითად, თუ გსმენიათ, რომ მესაკუთრის მიზანია ბიზნესის გაყიდვა ხუთ წელიწადში, როგორ გეხმარებათ ეს "მეტი ბინის გაყიდვაში"? თქვენი მარკეტინგული მიზანია მეტი გაყიდვები. თქვენი მენეჯერის ღიმილი გასაგები და გამართლებულია - ის გიპასუხებთ არა თქვენს მიერ დასმულ კითხვაზე, არამედ დაგაყენებთ თქვენს ადგილზე, რადგან სტრატეგია, რომელსაც მარკეტერი აკონტროლებს არის მარკეტინგული სტრატეგია. ჩამოყალიბებული მარკეტინგული მიზანი, მისი მიღწევის აღწერა, კომპანიის ქცევის ფორმა ბაზარზე (პოზიციონირება, დიფერენციაცია, კომუნიკაციის სტილი), დაწერილი სამუშაოების თანმიმდევრული ნაკრების სახით - მარკეტინგული გეგმა, მარკეტინგული ტაქტიკა - ეს არის მარკეტოლოგის მუშაობა.

და მაინც ... ფუნქციონირება დახატული იყო ჩემთვის ... და ის მკლავს

თუ მათ კარგად ესმით თქვენი მიზანი, მუშაობის სფერო და ყველაზე ეფექტური ინსტრუმენტები, ისინი მართლები არიან. თუ ისინი ცდებიან, მაშინ შეეცადეთ დაწეროთ მარკეტინგული სტრატეგია იმის მიხედვით, რაც გესმით: "პროდუქტი" და "ფასი" მარკეტინგული მიქსიდან. თუ გონივრულად ვერ ახსნით თქვენს ფუნქციონირებას მარკეტინგული მიზნისა და კომპლექსის საშუალებით მარკეტინგული სამუშაოები- თქვენ მოკვდით ან მოუსმინეთ თქვენს ლიდერს, შეასრულეთ მისი გეგმა, დაალაგეთ იგი და მიიღეთ გამოცდილება.

აქ ლიდერი მეუბნება: "ჩამოწერე SEO მიზნების დასახვის მიზნები"

თუ დეველოპერისა და მშენებლისთვის მარკეტოლოგის ნებისმიერი მოქმედების მიზანი არის ბინების გაყიდვა, მაშინ SEO– ის პოპულარიზაციამ უნდა გამოიწვიოს გაყიდვების მიზანი. თუ არსებობს პირდაპირი კავშირი: აღმასრულებელი დირექტორი - ბინების გაყიდვები თქვენ ვერ აკონტროლებთ საკუთარ თავს, მაშინ ან ეს შეცდომაა, ან მოძებნეთ გამოცდილი ამხანაგების, პრაქტიკოსების აზრი, რომლებიც დაგეხმარებიან იმის გაგებაში, თუ როგორ ხდება დეველოპერის ვებსაიტის SEO მისი ობიექტი გავლენას ახდენს ბინების გაყიდვებზე. მოძებნეთ თავისუფალი კონტრაქტორები, რომლებიც მუშაობენ ამ ბაზარზე. ისინი არ გასწავლიან ყველაფერს, მაგრამ დახატავენ სურათს იმისთვის, რომ გააცნობიეროთ აღმასრულებელი დირექტორის როლი მათი ქონების მარკეტინგული ხელშეწყობისა და ბინების გაყიდვისთვის.

მაგრამ თქვენ უნდა დაიწყოთ მარკეტინგის სვეტების მეორე - "დაწინაურების ნაზავი" და იმის გაგებით, რომ დაწინაურების ერთი მეთოდი ავსებს მეორეს. ხელშეწყობა რთული სამუშაოა. შეხედე…. აღმასრულებელი დირექტორის დახმარებით თქვენ მიიზიდეთ პოტენციური მყიდველი. სად უნდა წავიდეს, რომელ საიტზე? როდესაც ის რაღაცას კითხულობს საიტზე, რა ქმედებას განახორციელებს და რა ინფორმაცია სჭირდება მას გადასატანად? როდესაც მას სურს პირადად თქვენთან საუბარი, რომელ სპეციალისტს, სად და რა სარეკლამო მასალებით უნდა შეხვდეს ის?

მხოლოდ აქ მარკეტინგული სტრატეგია და კომუნიკაციის სტრატეგია უნდა იყოს ყოვლისმომცველი, ყველა ეფექტური საკომუნიკაციო არხის, საკომუნიკაციო მეთოდების, საკომუნიკაციო მედიისა და საკომუნიკაციო საშუალებების გათვალისწინებით - მარკეტინგი უნდა იყოს ყოვლისმომცველი, განუყოფელი, შთამბეჭდავი და ... ბინების გაყიდვისკენ მიმავალი.

გრძნობს, რომ მე არ ვარ მზად, VK კი მათთვის სტრესულია ...

Რა თქმა უნდა. მე ვფიქრობ, რომ თქვენთვის ის აზრი, თუ რასთან არის დაკავშირებული ბალანსის 30 -ე ანგარიში - იგივე იქნება სტრესი, ისევე როგორც შენობა შოკისმომგვრელი იქნება სამშენებლო ხელსაწყოს გამოყენების პრაქტიკა.

ნუ ესაუბრებით მათ მარკეტინგული ინსტრუმენტების შესახებ: VK, სადესანტო გვერდები, მედია, ბანერები და CTR. მძღოლი საუბრობს საქონლის ტრანსპორტირებაზე, მაგრამ არა გზაზე მოსახვევებზე და სირთულეებზე. მზარეული ამზადებს ბორშს, მაგრამ არასოდეს ატვირთავს კლიენტს კომბოსტოს ოდენობით, ან რომელი დანაა უფრო ეფექტური გამოსაყენებლად.

ესაუბრეთ მათ ბინების გაყიდვებზე, მაშინაც კი, თუ ისინი დაინტერესებულნი არიან მარკეტინგული მეთოდებით, მარკეტინგული ინსტრუმენტებით. მათ ხელმოწერაზე გადაიტანეთ მარკეტინგული გეგმა და მარკეტინგული ბიუჯეტი, რომელშიც ყველაფერი დამოწმებულია, ყველაფერი გესმით. მარკეტინგული ბიუჯეტის „ფურცელში“ მათი თითის თითებით, წყნარად და ავტორიტეტულად .... ისაუბრეთ ბინების გაყიდვაზე, იმაზე, თუ როგორ ეხმარება გაყიდვას ის, რაც მათთვის ყველაზე ძვირფასია მსოფლიოში.

სინამდვილეში, ეს ყველაფერი ჯერჯერობით ... მარკეტინგული ფორუმზე უფრო მოსახერხებელია კონკრეტული და კერძო საკითხების განხილვა. თუ ეს კითხვები და ეს პასუხები ვინმესთვის საინტერესო და სასარგებლო იყო, ძალიან მიხარია. Წარმატებები.