მარკეტინგული კომპლექსი პიატეროჩკასთვის. სავაჭრო საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის მახასიათებლები ანტიკრიზისული პროგრამის შემუშავებაში სუპერმარკეტ "პიატეროჩკას" მაგალითზე.

ე.წ ეკონომიური სუპერმარკეტები მოსახლეობის დაახლოებით 60%-ს ემსახურება. გარდა ამისა, მყიდველები საბითუმო ბაზრებიდან შეიძლება გახდნენ ასეთი მაღაზიების პოტენციური მომხმარებლები. და ეს უკვე მყიდველების მნიშვნელოვან ნაწილს შეადგენს. პიატეროჩკას წარჩინებულმა სტუდენტებმა მიიჩნიეს, რომ ეკონომიური სუპერმარკეტები უფრო სწრაფად იხდიან, ვიდრე ჰიპერმარკეტები და ბაზრის წილები დაახლოებით იგივეა.

მოსახლეობის ღარიბი ნაწილის მიმართ ორიენტაცია კარნახობს შემდეგ პირობას: ფასები დაბალი უნდა იყოს. შედარებისთვის მთავარი მაჩვენებელია მცირე საბითუმო ბაზრები. თუ სუპერმარკეტებში სავაჭრო მარჟა არის დაახლოებით 40%, მაშინ პიატეროჩკაში ის მხოლოდ 10-12%. შედეგად, საკვები 10-15%-ით იაფია, ვიდრე საცალო ბაზარზე და 20-30%-ით იაფია, ვიდრე სუპერმარკეტებსა და ჰიპერმარკეტებში.

მაგრამ სავაჭრო ქსელი ვერ ფუნქციონირებს მოგების გარეშე, ამიტომ აუცილებელია ხარჯების იმდენად შემცირება, რომ ეკონომიური მარკირება შეწყვიტოს მიუწვდომელ ფუფუნებად.

რაციონალურობა, საიმედოობა და ეფექტურობა კომპანიის ძირითად პრინციპებად იქცა. ხელმისაწვდომი საცალო სივრცის ყველაზე ეფექტური გამოყენება: ყველა კვადრატული მეტრი დაკავებულია, იქნება ეს პროდუქცია თუ სარეკლამო სტენდი. ასორტიმენტი მოიცავს მხოლოდ ყველაზე მეტს ცხელი საქონელიდა იცვლება მომხმარებლის მოთხოვნით. ქირავდება უფასო საცალო ფართი. ისინი ზოგავენ გაყიდვების ზონების დიზაინსა და აღჭურვილობას, მომხმარებელთა მომსახურების რაოდენობას.

შეამცირეთ პროდუქტის შენარჩუნების ღირებულება: ლოჯისტიკა, მიწოდება, წინასწარი გაყიდვის მომზადებადა ა.შ. ეს ხარჯები წარმოადგენს საცალო მარკირების დაახლოებით 85%-ს. "პიატეროჩკაში" ისინი ხუთჯერ დაბალია, ვიდრე საშუალო რეგიონულ სუპერმარკეტში. პიატეროჩკა იყენებს საკუთარ მანქანებს. კომპანიას საკუთარი სამშენებლო განყოფილებაც კი აქვს. მისმა მუშაობამ მაღაზიის აშენების დრო ოთხ თვემდე შეამცირა.

ახლა პიატეროჩკას საცალო ქსელის მეშვეობით გაყიდული საქონლის დაახლოებით 75% არის საქონელი რუსული წარმოება... კომპანია მუშაობს 500 მომწოდებელთან. სერგეი ლეპკოვიჩი განმარტავს: ”საიდუმლო არ არის, რომ დღეს უცხოელი მწარმოებლები, რომლებიც ყიდიან თავიანთ საქონელს უცხოური ქსელების საშუალებით, ადგენენ დემპინგ ფასებს სახელშეკრულებო ურთიერთობების გამო და ამით ამცირებენ მყიდველების ინტერესს რუსული საქონლის მიმართ. პიატეროჩკას, როგორც კომპანიის მაგალითი, რომელმაც შექმნა დისკონტერული ფორმატის ეფექტური სტრუქტურა, როგორც კომპანია, რომელმაც მნიშვნელოვნად შეამცირა შუამავლების ჯაჭვი და შეამცირა ყველა ხარჯი მინიმუმამდე, ადასტურებს, რომ ახლა უკვე შესაძლებელი გახდა წარმატებით კონკურენცია გაუწიოს დასავლურ ქსელებს.

პიატეროჩკაში პრაქტიკულია მომწოდებლებთან მუშაობის ორმხრივად მომგებიანი ფორმა. ქსელი თავის თავზე იღებს ლოჯისტიკისა და პროდუქტის მიწოდების ხარჯების ნაწილს, ასევე პროდუქტის პოპულარიზაციას ბაზარზე, ათავისუფლებს მწარმოებელს მარკეტინგისა და სარეკლამო პროცესთან დაკავშირებული სირთულეებისგან. მწარმოებელი ამცირებს მის ფასებს. შედეგად იზრდება მოთხოვნა იაფ პროდუქტზე, მაღაზიებში კი გაყიდვების მოცულობა იზრდება. მწარმოებელი, თავის მხრივ, ზრდის პროდუქციის მოცულობას და, შესაბამისად, დამატებით მოგებას იღებს. სწორედ ამიტომ, მომწოდებლების ძირითადი მოთხოვნებია წარმოების მინიმალური ღირებულება, საქონლისა და შეფუთვის მაღალი ხარისხი, მიწოდების გრაფიკის დაცვა და მოსახერხებელი ლოგისტიკა.

მრავალეროვნული კორპორაციები ბაზრის ყველა მონაწილეს ერთნაირ ფასებს უწესებენ. უფრო მეტიც, სარეკლამო ხარჯები შეადგენს ბრენდირებული საქონლის ღირებულების 30%-მდე. იმავდროულად, რუს მწარმოებლებს აქვთ შედარებით მცირე ბიუჯეტი თავიანთი პროდუქციის პოპულარიზაციისთვის. მაგრამ მათ აქვთ უკეთესი ფასი-ხარისხის თანაფარდობა, უფრო მოქნილი ფასების და განაწილების პოლიტიკა. კვლევამ აჩვენა, რომ ბოლო პერიოდში მომხმარებლის მოთხოვნა რუსულ ბრენდებზე მნიშვნელოვნად გაიზარდა. ამიტომ, უახლოეს მომავალში „პიატეროჩკა“ ასორტიმენტის შეცვლას, მისგან ტრანსნაციონალური ბრენდირებული საქონლის ნაწილის გატანას და შიდა ანალოგებით ჩანაცვლებას გეგმავს. "პიატეროჩკა". ეკონომიკური ბიზნესის ფილოსოფია.// ჟურნალი „TopManager“, No19,2007.- გვ.14. ...

საინტერესოა, რომ პიატეროჩკა არ აკეთებს ინვესტიციას ბაზრის კვლევაში. ქსელს მარკეტინგის განყოფილებაც კი არ აქვს. უბრალოდ, ყველა თანამშრომელი რეგულარულად ატარებს ინტერვიუს კლიენტებთან, ადგენს მათ პრეფერენციებს. გამოკითხვის შედეგები ყოველკვირეულად აჯამდება და საქონლის გადაადგილებასა და აღრიცხვაზე პასუხისმგებელი ყველა სამსახურის წარმომადგენელი ეცნობა მათ. ამ მონაცემების საფუძველზე ხდება ასორტიმენტის გადაწყვეტილებები.

პიატეროჩკაში ბიზნეს პროცესების სიჩქარე და სიზუსტე განიხილება ქსელის ეფექტურობის ერთ-ერთ მთავარ ინდიკატორად. ყოვლისმომცველი ვაჭრობის ავტომატიზაცია, სქემების მკაცრი დაცვა და მუდმივი კონტროლი ასევე ხელს უწყობს ხარჯების შემცირებას. კომპანიაში არის განყოფილება, რომელიც რეგულარულად ამოწმებს ლოჯისტიკას, აფასებს პროცესების ხარისხს, სიჩქარეს და ღირებულებას და მასთან დაკავშირებულ რისკს.

საქონლის შეძენა და ფასები მაღაზიებში ცენტრალიზებულია. კომპანიის მუშაობის ყველა სფერო, ყველაზე რთული ლოგისტიკური ოპერაციებიდან ყველაზე ელემენტარულამდე, აღწერილია ბიზნეს პროცესებში. ისინი სტრუქტურირებულია და წარმოადგენს ინფორმატიზაციისა და მართვის სისტემის ნაწილს.

პიატეროჩკა თავის სტრატეგიულ ამოცანად ავტომატიზაციას და IT ტექნოლოგიების დანერგვას მიიჩნევს. მაღაზიებში დამონტაჟდა დოკუმენტების მართვის ერთიანი ელექტრონული სისტემა „პიატეროჩკა +“. იგი შეიმუშავეს კომპანიის სპეციალისტებმა ყველა სპეციფიკის გათვალისწინებით სავაჭრო ქსელი... სისტემა ავტომატიზირებს და ამარტივებს ლოჯისტიკას, შესყიდვებს, გაყიდვებსა და მაღაზიებში საქონლის დისტრიბუციას. ამან შესაძლებელი გახადა ხარჯების, ექსპლუატაციის დროისა და შრომის ხარჯების შემცირება 30%-ზე მეტით. "პიატეროჩკა". მჭლე ბიზნესის ფილოსოფია. // ჟურნალი "TopManager", No 19,2007.- გვ.16 ..

2000 წლის დეკემბრიდან პიატეროჩკამ გააერთიანა თავისი მომწოდებლები ერთიან საინფორმაციო ქსელში. ინტერნეტში არის შესყიდვების პორტალი.

ამ წლის ბოლოსთვის პიატეროჩკა ყველა სასაქონლო ნაკადის მართვას გადასცემს ერთიან ავტომატიზირებულ კომპიუტერულ სისტემას Avtozakupshchik. სისტემა საშუალებას მოგცემთ შეიძინოთ საქონელი მთელი ქსელისთვის ელექტრონული ფოსტით და გააკონტროლოთ საქონლის მიღებიდან მაღაზიაში გაყიდვამდე საქონლის გადაყვანის მთელი პროცესი, ასევე სრულად გარანტირებულია ინფორმაციის კონფიდენციალურობისა და მასთან დაკავშირებული ელექტრონული კონტაქტების შესახებ. ამავდროულად, შეკვეთის განთავსების დრო საგრძნობლად მცირდება. ეს გახდის ქსელს უფრო მოქნილი და მოსახერხებელი მომწოდებლებისთვის.

ბევრი სხვასგან განსხვავებით, პიატეროჩკა არ საჭიროებს საცალო გამოცდილებას თავისი მომავალი ფრენჩაიზის პარტნიორებისგან, პირიქით, მიესალმება მის სრულ არარსებობას და თვლის მას "თავისუფლებას წარსული შეცდომების ტვირთისაგან". კომპანია არ ავრცელებს ფრენჩაიზს ცალკეულ მაღაზიებზე: კომპანიის მენეჯმენტს ურჩევნია გაყიდოს უფლება რეგიონებში 20-30 საცალო პუნქტის მთლიანი ქსელის გახსნის უფლებით.

„ჩვენი ტექნოლოგიის შესყიდვის ფასი მერყეობს 500,000$-დან 750,000$-მდე, რაც დამოკიდებულია რეგიონის შემსყიდველზე,“ ამბობს ფელიქს სტეტოი, კომუნიკაციებისა და ბრენდის პოლიტიკის ვიცე პრეზიდენტი. - ინვესტიციის მოცულობა - 3-დან 5 მილიონ დოლარამდე 2 წლის განმავლობაში. შემდეგ კი ქსელი თავისით გადის. 3,5 წელიწადში ის ფეხზე დგება. კლასიკურ ვერსიაში, ქსელი შედგება 30 მაღაზიისგან, სასწავლო ცენტრისა და სასაწყობო კომპლექსისგან. ჰონორარიზე მოლაპარაკება ხდება ცალ-ცალკე, ისინი მინიმალურია“.

შეიძლება დავასკვნათ, რომ პიატეროჩკამ მოიგო ბრძოლა მომხმარებლებისა და საცალო სივრცისთვის და შეიძინა სტაბილური მომწოდებლები. ამის შემდეგ დაიწყო ყოვლისმომცველი ბრძოლა ხარისხისთვის - საქონლისა და მომსახურების ხარისხისთვის. ეს იყო მომხმარებელთა საჭიროებების შეცვლის შედეგი. ფინანსური კრიზისიდან გამოსვლის შემდეგ მყიდველები ხელახლა ფიქრობენ პრესტიჟზე.

კომპანიის სპეციალისტებმა გამოთვალეს, რომ მისი ასორტიმენტის 90% განკუთვნილია მყიდველებისთვის, რომელთა შემოსავალი ოჯახზე 300 დოლარია. ამ შეხედულების შესაბამისად, ახალი სარეკლამო სტრატეგია... ახლა მყიდველს შეუძლია დააბრუნოს მაღაზიაში ნებისმიერი პროდუქტი, რომელიც არ მოსწონს, თუნდაც ქვითრის გარეშე.

შრომის პროდუქტიულობა გავლენას ახდენს ხარჯების შემცირებაზე არანაკლებ სხვაზე. საშტატო ცხრილის მიხედვით, თითოეულ მაღაზიაში ცვლაში 17-20 ადამიანია დასაქმებული, სუპერმარკეტში კი 60-70. თითოეული თანამშრომლის ყოველდღიური მოქმედებები მოწმდება, გამოითვლება და აკრეფილია დროის უფრო რაციონალური გამოყენებისთვის. საჭიროების შემთხვევაში, თანამშრომლები უბრალოდ ცვლიან ერთმანეთს.

პიატეროჩკას სავაჭრო სახლი, რომელიც ბოლო დროს აქტიურად ავითარებს თავის ფრენჩაიზის ბიზნესს, იყენებს შემდეგ კონცეფციებს. ყველაზე მეტი "პიატეროჩეკი" მუშაობს "სუპერმარკეტის" ფორმატში (როგორც მას კომპანიაში უწოდებენ). პრესაში კი მას ძალიან ხშირად „რბილ ფასდაკლებად“ მოიხსენიებენ. ასეთი მაღაზიის სავაჭრო ფართი არის დაახლოებით 700 კვ. მ. ამის პარალელურად, ორი წლის წინ გამოჩნდა „სუპერ-სუპერმარკეტის“ ფორმატის პროექტი. ახლა უკვე ოთხი ასეთი მაღაზიაა, თითოეული 2000 კვ.მ-ზე მეტი ფართობით. მ. იქ მნიშვნელოვნად გაფართოვდა ჯგუფი „არასაკვები“ - არასასურსათო და მასთან დაკავშირებული პროდუქტები.

2. ისტორია ეკონომიკური აქტივობა: საწარმოს შექმნისა და განვითარების ისტორია, ორგანიზაციულ-სამართლებრივი ფორმა, საქმიანობის სახეები, მართვის ორგანიზაციული სტრუქტურა, სტრუქტურული დანაყოფების ფუნქციები, სასაქონლო ექსპერტის უფლება-მოვალეობები.

პიატეროჩკა ყველაზე დიდია რუსული ქსელიეკონომ კლასის სუპერმარკეტები დაარსდა 1999 წლის იანვარში.

2002 წლის 21 მაისს შპს აგროტორგსა და ვორონეჟის VISANT-გარიგების CJSC-ს შორის გაფორმდა კომერციული კონცესიის ხელშეკრულება.

კომპანია CJSC "VISANT-bargaining" იღებს ვალდებულებას შექმნას ვორონეჟში სავაჭრო ნიშანი "Pyaterochka", რომელიც შედგება ფართო ასორტიმენტის 30 მაღაზიისგან, მაგრამ კომპანია აქ არ გაჩერდება, ის განაგრძობს განვითარებას. 2002 წლის 10 ნოემბერს ვორონეჟში გაიხსნა პირველი პიატეროჩკას მაღაზია.

2003 წლის ივლისში. ვორონეჟის მაღაზიათა ქსელ „პიატეროჩკას“ მიენიჭა რეგიონის გუბერნატორის, ბ-ნი ვ. კულაკოვის საპატიო სიგელი მაღალი ეკონომიკური საქმიანობისა და გაუმჯობესებისთვის. სავაჭრო მომსახურებამოსახლეობა.

2004 წლის დეკემბერში, პიატეროჩკას მაღაზიათა ქსელი აღიარებულ იქნა, როგორც "ყველაზე დინამიური განვითარებადი კომპანია" ყოველწლიური რეგიონალური კონკურსის "2003 წლის ადამიანი" შედეგების საფუძველზე.

2004 წლის 4 ივნისს პიატეროჩკას საცალო ქსელი ვორონეჟში ხდება ლიდერი 2004 წლის საუკეთესო შეღავათიანი Pyaterochka Store Network-ის რეიტინგში. კატეგორიაში „მინიმალური ხარჯები ინტერნეტში“.

2004 წლის 24 სექტემბერს, Pyaterochka-ს მაღაზიათა ქსელი გახდა TOP-200 რუსული საცალო რეიტინგის გამარჯვებული Discount Chain Network-ის ნომინაციაში.

2005 წლის 25 მაისი პიატეროჩკას მაღაზიათა ქსელი ვორონეჟში ხდება ლიდერი რეიტინგში "საუკეთესო საკონცესო მაღაზიათა ქსელი Pyaterochka 2005" ნომინაციაში "ქსელის ეფექტურობისა და განვითარების ტემპის ყოვლისმომცველი მაჩვენებელი (სადისტრიბუციო ქსელებს შორის, რომლებიც მუშაობენ 1,5 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში)".

2006 წლის 20 ოქტომბერი პიატეროჩკას მაღაზიათა ქსელი ვორონეჟში გახდა 2006 წელს კონცესიის სადისტრიბუციო ქსელების რეიტინგის გამარჯვებული კატეგორიაში "მაღაზიაზე ყველაზე მაღალი საშუალო თვიური ბრუნვა და ყველაზე დაბალი ხარჯები 2005-2006 წლებში".

2009 წლის 18 დეკემბერს ვორონეჟში გაიხსნა პიატეროჩკას 27-ე მაღაზია. კომპანია პიატეროჩკას სახელი ეწოდა, რადგან ის იცავს შემდეგ ხუთ პრინციპს თავის საქმიანობაში:

1. მაღალი ხარისხის საქონელი;

2. დაბალი ფასები;

3. ფართო სტაბილური ასორტიმენტი;

4. საუკეთესო მაღაზიის ადგილმდებარეობა;

5. მომსახურების მაღალი სტანდარტის ხარისხი.

კომპანია აცხადებს შემდეგ მიზნებს:

1. ახალი ტიპის სავაჭრო სისტემის შექმნა;

2. მომხმარებლის კმაყოფილების უზრუნველყოფა;

3. შიდა პროდუქტების ბაზარზე პოპულარიზაცია.

კომპანიის მისია: კომპანიის პოზიციონირება ბაზრის სხვა მონაწილეებს შორის გარე გარემოში.

კომპანიის მთავარი მიზანი: ვორონეჟში ყველაზე ეფექტური გაყიდვების ქსელის შექმნა.

კორპორატიული კულტურის ელემენტებია:

1. ოფისსა და მაღაზიებში მუშაობის კულტურა;

2. კომპანიის თანამშრომლების მომზადების წესების დაცვა;

3. კორპორატიული იდენტურობა;

4. კორპორატიული ფერები (წითელი და ყვითელი);

5. სამუშაო გარემო პიატეროჩკას საცალო ქსელის ობიექტებში;

6. ცხოვრება კომპანიის კანონმდებლობით;

7. კომპანიის სიმბოლოები: კომპანიის დროშა, ჰიმნი;

8. ჯილდოები (პარტნიორის პასპორტი, „პიატეროჩკას“ სამკერდე ნიშანი, მადლობის წერილები, საპატიო სიგელები);

9. კონკურსები და ცერემონიები: საუკეთესო პროფესიაში, საუკეთესო მაღაზია, მაღაზიის გახსნა, სამკერდე ნიშნით დაჯილდოება, კონკურსებში გამარჯვებულთა დაჯილდოება;

11. სპორტული შეჯიბრებები;

12. კორპორატიული გაზეთი „ნიუსი“ პიატეროჩკა.

ვორონეჟის მაღაზიებისთვის შემუშავებულია ნუმერაციის სისტემა: მარცხენა სანაპიროზე განთავსებული მაღაზიების რიცხვი იწყება 1-ით, მაგალითად:

11-ლენინსკის პერსპექტივა

12-გაჩერება ვოლგოგრადი

13-ქ. პერევერტკინა

14-გაჩერება ილიჩი

15-გაჩერება დიმიტროვა

16 გაჩერება ოსტუჟევო

17 გაჩერება სუვოროვი.

სამხრეთ-დასავლეთის რეგიონში ისინი იწყებენ 2-ით:

21-ე კომაროვა,

22-ქ. მარშაკი,

23-ქ. ო.დუნდიჩი,

24-ქ. გამზირის პატრიოტთა.

ჩრდილოეთში 3:

31-ქ. ვლ. ნევსკი,

32-ქ. ლიზიუკოვა,

33-ქ. ჩრდილოეთის სუპერმარკეტი,

35-გაჩერება დიეტა,

36-ქ ვლ. ნევსკი, ოსტის ტაძარი,

38 გაჩერება სკოლა.

ლენინსკის რაიონში ისინი იწყებენ 4-ით:

41 ქ. მოისეევა,

42-ქ. ვოროშილოვი,

44-ქ. 1905 წლის რევოლუცია

კომინტერნოვსკის რაიონში ისინი იწყებენ 5-ით:

52-მოსკოვსკის პერსპექტივა. 42-ბ,

53-ქ. დიდების ძეგლი,

55-ქ. Სირბილი,

56-ქ. ხოლზუნოვი.

ცენტრალურ რაიონში 6-ზე იწყება:

61-ქ. კოლცოვსკაია, გაჩერდი. Რკინიგზის სადგური,

62-ქ. ლომონოსოვი, 114e, გაჩერება. გენეტიკის ინსტიტუტი.

მაღაზიის გახსნის საათები:

მყიდველებისთვის 9-დან 22-00-მდე

პერსონალისთვის 8-15-დან 23-00 საათამდე

მაღაზია მუშაობს ორ ცვლაში: 1) 8-15-დან 22-00 საათამდე; 2) 10-00-დან 24-00 საათამდე.

სამუშაო დღის შემდეგ ხდება პერსონალის მიწოდება.

კომპანიაში მუშაობის უპირატესობები:

თითოეული ადამიანი, ვინც სამუშაოს იღებს, გაიცემა რუსეთის ფედერაციის შრომის კოდექსის შესაბამისად;

ფასიანი შვებულება;

ანაზღაურებადი ავადმყოფობის შვებულება.

თანამშრომელი, რომელიც მუშაობდა 6 თვის განმავლობაში, იღებს ხელფასის ზრდას ყოველთვიურად 500 რუბლის ოდენობით, რომელიც მუშაობდა 1 წლის განმავლობაში - 1000 რუბლი, თანამშრომელი, რომელიც მუშაობდა 1,5 წლის განმავლობაში, იღებს ხელფასის ზრდას 1500 რუბლის ოდენობით. შესაძლებელია გრაფიკის გარეთ მუშაობა - შაბათ-კვირას, ჩანაცვლება და ა.შ.

დღესასწაულებზე (ახალი წელი, 1 ივნისი) ბავშვებს საჩუქრებს ჩუქნიან. დაჯილდოვებულია ვაუჩერები სანატორიუმებში, საბავშვო ბანაკებში.

საუკეთესო თანამშრომლის ტიტულისთვის იმართება კონკურსები, გამარჯვებული დაჯილდოვდება კინოს ბილეთებით. ასევე ირჩევა საუკეთესოთაგან საუკეთესო, რომელიც ასევე დაჯილდოვდება ფულადი პრიზებით, ვაუჩერებით.

იმართება შეჯიბრებები მაღაზიებს შორის, პრიზები დაჯილდოვდება ფულადი პრიზებით. კომპანიის მთელი ცხოვრება ასახულია გაზეთში.

Ორგანიზაციული სტრუქტურამაღაზია.

სურათი 1 გვიჩვენებს მაღაზიის ორგანიზაციულ სტრუქტურას:

სურათი 1 - მაღაზიის ორგანიზაციული სტრუქტურა.

მაღაზიის ყველა თანამშრომელი კოლექტიური პასუხისმგებელია.

UM - მაღაზიის მენეჯერი (5 სამუშაო დღე აკეთებს შეკვეთებს საქონელზე).

ZUM - მაღაზიის მენეჯერის მოადგილე (2 ZUM). ისინი მუშაობენ თანამშრომლებთან, იღებენ შეკვეთებს მალფუჭებადი საქონელზე და აგროვებენ ფულს.

PT არის მერჩენდაიზერი. ისინი ახორციელებენ საქონლის მიღებას და არიან ZUM-ის შემცვლელი.

KZP არის სალარო აპარატის მაკონტროლებელი. აკონტროლებს მოლარეების მუშაობას. ისინი ინახავენ ჟურნალებს. აკონტროლეთ გადახდა.

OTZ არის სავაჭრო სართულის ოპერატორი.

გამყიდველი - ყიდის საქონელს კულინარიის, გასტრონომიის, ბოსტნეულის და ხილის განყოფილებებში.

შემფუთავი - შეფუთული საქონელი წონით.

OG - ოპერატორ-ჩამტვირთავი. საქონელი გადმოიტვირთება და მიეწოდება სავაჭრო სართულზე.

პასუხისმგებლობის სფერო არის თანამშრომლისთვის მინიჭებული საქონლის ჯგუფი, რომელშიც ის ასრულებს თავის ფუნქციურ მოვალეობებს.

ყველა თანამშრომლისთვის საერთო ფუნქციური პასუხისმგებლობები:

1. საქონლის ასორტიმენტის ცოდნა;

2. საქონლის სასაქონლო მახასიათებლების ცოდნა;

3. საქონლის ხარისხისა და რაოდენობის კონტროლი;

4. განხორციელების დროის კონტროლი;

5. საქონლის წინასწარი გაყიდვის მომზადება;

6. საქონლის ჩვენება;

7. სამუშაო ადგილის სისუფთავის შენარჩუნება;

8. მყიდველების დახმარება პროდუქტის არჩევისას;

9. მომხმარებლის მეგობრული მომსახურება;

10. ფასების სისწორის კონტროლი;

11. სავაჭრო სართულის ვიზუალური თვალთვალი;

12. ღონისძიებები მაღაზიაში ქურდობის თავიდან ასაცილებლად;

13. ინვენტარიზაციაში მონაწილეობა.

სალარო აპარატის კონტროლერების დამატებითი მოვალეობები:

1. მოლარეების მუშაობის ორგანიზება სავაჭრო სართულზე;

2. მოლარეების დახმარება პრობლემების გადაჭრაში;

3. სალარო აპარატების სტრუქტურისა და მუშაობის წესების ცოდნა (KKM);

4. ჟურნალის შენახვა;

5. მყიდველებისა და მაღაზიის თანამშრომლების მიერ საქონლის გადახდის კონტროლი.

მოლარეების დამატებითი მოვალეობები:

1. მოწყობილობის და სალარო აპარატის მუშაობის წესების ცოდნა;

2. ანგარიშსწორების წესებისა და მყიდველების მიერ ცოდნა და მკაცრი დაცვა;

3. გამხსნელ ფულად ერთეულებზე კონტროლი.

გამყიდველებისა და შემფუთველის დამატებითი მოვალეობები:

1. ელექტრო სასწორების დიზაინისა და ექსპლუატაციის ცოდნა;

2. მომხმარებელთა მომსახურების წესების ცოდნა და დაცვა;

3. საქონლის შეფუთვის წესებისა და ნორმების ცოდნა და დაცვა.

ოპერატორები და გადამყვანები დამატებითი პასუხისმგებლობებიარა.

შინაგანი წესრიგის წესები:

8-10-ზე მაღაზიაში უკვე უნდა იყოს ზუმი, მერჩენდაიზერი და დაცვა. 8-15 საათზე უნდა იყოს 2 მორიგე თანამშრომელი (მხოლოდ მათი ყოფნისას იხსნება მაღაზია). მოლარეები და CPC უნდა იმყოფებოდნენ 8-20 საათზე. მაღაზიაში ყველა თანამშრომელი უნდა იყოს 8-30 საათამდე. 8-31 საათზე მაღაზიის კარები იკეტება და ვინც დროზე არ მოვა, დაგვიანებულად ითვლება. დილის 8-40 საათზე მოწმდება დასწრება, განიხილება გასული დღის შედეგები, დგება მიმდინარე დღის გეგმები. მთელი შეხვედრა გრძელდება არაუმეტეს 10 წუთისა. 8-50 საათზე თანამშრომლები მიდიან თავიანთ პასუხისმგებლობებში და ამზადებენ მაღაზიას გასახსნელად. 9-00 საათზე მაღაზიის კარი იხსნება მომხმარებლებისთვის. სამუშაო საათებში მაღაზიიდან ნებართვის გარეშე გასვლა აკრძალულია. ყველაფერი, რაც თანამშრომელს თან მოაქვს, ხელმოწერილი უნდა იყოს. დაუშვებელია ტელეფონებით სარგებლობა, დაუშვებელია საუბარი, გარდა სამუშაო თემებისა.

ლანჩზე პერსონალს ეძლევა 1 საათი, რომელიც შეიძლება დაიყოს რამდენიმე ნაწილად, ლანჩიდან დაბრუნების წინ გამგზავრებამდე პერსონალმაც უნდა ჩააბაროს. სასადილო ოთახში არ უნდა იყოს 3 ადამიანზე მეტი.

მაღაზია იხურება 5 წუთის შემდეგ. ყველა მყიდველის წასვლის შემდეგ, თანამშრომელს შეუძლია შესყიდვები გააკეთოს, რაც იხდის სალაროში. ის ტოვებს შენაძენს სათავსოში ან მაგიდაზე, შემდეგ ბრუნდება სავაჭრო სართულზე, რათა მოამზადოს პასუხისმგებლობის არეალი მომდევნო დღისთვის.

3. ვაჭრობისა და ტექნოლოგიური პროცესების შესწავლა: ძირითადი ბიზნეს პროცესები (ტრანსპორტირება, მიღება, შენახვა, საქონლის გასაყიდად მომზადება, სავაჭრო სართულზე გამოფენა, გაყიდვა, მყიდველთან ანგარიშსწორება) და მათი გავლენა გაყიდული საქონლის ასორტიმენტისა და ხარისხის ფორმირებაზე. .

გამოსაშვები საკვალიფიკაციო სამუშაო

საცალო მარკეტინგის მიქსის მახასიათებლები

შესავალი

საბაზრო პირობებში განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭება საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის მართვის ორგანიზებას. თითოეული ინდუსტრიის ან საქმიანობის სფეროს ეკონომიკური უნიკალურობა იწვევს იმ ფაქტს, რომ მარკეტინგული პრობლემების სწორად გადაჭრა შეუძლებელია ეროვნული ეკონომიკის ამა თუ იმ დარგის დამახასიათებელი მახასიათებლებისგან იზოლირებულად. ვაჭრობის სექტორი წარმოდგენილია ორი ცალკეული ბლოკით: საბითუმო და საცალო ვაჭრობა. იზრდება კონკურენცია საცალო ვაჭრობის საწარმოებს შორის, როგორც მათ შორის, ასევე საგარეო სავაჭრო ქსელების შეღწევით რუსეთის ბაზარზე. სიტუაციას ისიც ართულებს, რომ ამავე სახელწოდების პროდუქცია ბევრ სავაჭრო ორგანიზაციაში იყიდება.

გამყიდველი დიდწილად განსაზღვრავს რამდენად სასურველი და კონკურენტუნარიანი იქნება პროდუქტი, რომლის გაყიდვების დონეს განსაზღვრავს სწორად შერჩეული ბაზრის სეგმენტი, ასორტიმენტი, ფასი და საკომუნიკაციო პოლიტიკა, ასევე ძირითადი და დამატებითი სერვისების ხარისხი. ამასთან დაკავშირებით საჭიროა საცალო ვაჭრობის საწარმოსთვის მარკეტინგული კომპლექსის შემუშავება, რომელიც განსაზღვრავს ამ საბოლოო საკვალიფიკაციო სამუშაოს აქტუალურობას.

საბოლოო საკვალიფიკაციო სამუშაოს მიზანია საცალო ვაჭრობაში მარკეტინგული მიქსის მახასიათებლების იდენტიფიცირება და პიატეროჩკას საცალო ქსელში მარკეტინგული სტრატეგიის გასაუმჯობესებლად რეკომენდაციების მიცემა. ეს მიზანიწინასწარ განსაზღვრავს შემდეგი ამოცანების დაყენებას:

.მარკეტინგული მიქსის თეორიული საფუძვლების შესწავლა;

.მარკეტინგული მიქსის მახასიათებლების იდენტიფიცირება საცალო ვაჭრობაში;

.გააანალიზეთ მარკეტინგული მიქსის გამოყენება და მისცეს რეკომენდაციები მარკეტინგული სტრატეგიის გასაუმჯობესებლად პიატეროჩკას საცალო ქსელში.

კვლევის ობიექტია მარკეტინგული კომპლექსი.

კვლევის საგანია მარკეტინგული მიქსის გამოყენება საცალო საწარმოში.

კვლევის მსვლელობისას გამოყენებული იქნა შედარებითი ანალიზის, განზოგადების, კლასიფიკაციის, დაჯგუფების მეთოდები.

ნაწარმოების დაწერისას გამოყენებული იქნა პიატეროჩკას სავაჭრო ქსელის სტატისტიკური მონაცემები და სამუშაო მასალები, რუსი და უცხოელი ავტორების მონოგრაფიები: პარამონოვა ტ.ნ., სენინა ნ.ა., ბრიჟაშევა ო.ვ. F. Kotler, M. Levi, B. Veyti, პერიოდული გამოცემები და ინტერნეტ რესურსები.

ეს საბოლოო საკვალიფიკაციო ნაშრომი შედგება შესავლისგან, სამი თავისა და დასკვნისგან, გამოყენებული ლიტერატურის ჩამონათვალს, დანართებს და მოიცავს 7 ფიგურას და 2 ცხრილს.

პირველ თავში ჩამოყალიბებულია მარკეტინგული მიქსის თეორიული საფუძვლები, საქონლის არსი, ფასი, დისტრიბუცია და საკომუნიკაციო პოლიტიკა. მეორე თავი აანალიზებს საცალო მარკეტინგის მიქსის თავისებურებებს. მესამე თავი აღწერს მარკეტინგული მიქსის გამოყენებას პიატეროჩკას საცალო ქსელის მაგალითის გამოყენებით.

1. თეორიული საფუძველიმარკეტინგული მიქსი

Მარკეტინგული მიქსი არის კონტროლირებადი მარკეტინგული ცვლადების ერთობლიობა, რომელსაც ფირმა იყენებს სამიზნე ბაზრიდან სასურველი პასუხის მოსაპოვებლად. მარკეტინგული მიქსის კომპონენტებია: პროდუქტი, ფასი, გაყიდვების არხები, პრომოუშენი.

ამ კონცეფციის შესაბამისად, კომპანიები თავიანთი მარკეტინგული აქტივობების ფარგლებში ავითარებენ და ახორციელებენ პროდუქტის, ფასების, გაყიდვებისა და კომუნიკაციის პოლიტიკას, რაც აისახება მარკეტინგული გეგმის ოთხ ძირითად ნაწილში. კომპანიას შეუძლია შეცვალოს მარკეტინგული მიქსის პარამეტრები, რათა მაქსიმალურად ეფექტური გავლენა მოახდინოს ბაზარზე, მომხმარებლებზე და მიაღწიოს დასახულ მიზნებს არსებული შესაძლებლობების ფარგლებში და მარკეტინგის როლის გააზრება. თუმცა თავად მარკეტინგული კომპლექსის სტრუქტურა არ იცვლება, იცვლება მხოლოდ მისი ცალკეული ელემენტების „შევსება“.

1.1 პროდუქტი მარკეტინგულ მიქსში

მარკეტინგული ხელშეწყობა ფასი შოპინგი

პროდუქტი მარკეტინგის მიქსის ერთ-ერთი ელემენტია ფასთან, დისტრიბუციისა და პოპულარიზაციის მეთოდებთან ერთად. პროდუქტი- ყველაფერი, რაც შეუძლია დააკმაყოფილოს მოთხოვნილება ან მოთხოვნილება და სთავაზობენ ბაზარს ყურადღების მიპყრობის, შესყიდვის, გამოყენების ან მოხმარების მიზნით. ეს შეიძლება იყოს არა მხოლოდ ფიზიკური ობიექტები, არამედ სერვისები, პიროვნებები, ადგილები, ორგანიზაციები, იდეები და ა.შ.

მომხმარებლებისთვის შეთავაზებული თითოეული ცალკეული საქონელი შეიძლება განიხილებოდეს სამი დონის თვალსაზრისით: პროდუქტი დიზაინით, პროდუქტი რეალურ შესრულებაში და პროდუქტი გამაგრებით.

მთავარი დონე არის პროდუქტი დიზაინით, რომელიც პასუხობს კითხვას, რას ყიდულობს მომხმარებელი რეალურად? დიზაინის მიხედვით, პროდუქტი პროდუქტის ზოგადი კონცეფციის ცენტრშია. იგი შედგება სერვისებისგან, რომლებიც უზრუნველყოფენ პრობლემის გადაჭრას, ან იმ სარგებელს, რომელიც მომხმარებელს სურს მიიღოს ამ პროდუქტის შეძენით. მაგალითად, მომხმარებლები ყიდულობენ არა გარკვეული დიამეტრის, არამედ იმავე დიამეტრის ხვრელებს. ამიტომ, მარკეტოლოგების ამოცანაა გამოავლინონ ნებისმიერი პროდუქტის მიღმა დამალული საჭიროებები და გაყიდონ არა ამ პროდუქტის თვისებები, არამედ მისგან მიღებული სარგებელი.

შემდეგ, პროდუქტის საფუძველზე, დანიშნულებისამებრ, ა პროდუქტი რეალურ შესრულებაში... რეალურ დიზაინში პროდუქტს აქვს ხუთი მახასიათებელი: ხარისხი, თვისებები, გარეგნობა, ბრენდის სახელი და შეფუთვა. და ბოლოს, პროდუქტის შემქმნელმა უნდა დაამყაროს პროდუქტი კონცეფციის მიხედვით და პროდუქტი რეალურ შესრულებაში. საქონელი გამაგრებითმომხმარებლისთვის დამატებითი სერვისებისა და შეღავათების შეთავაზებით (უფასო მიწოდება, მონტაჟი, გაყიდვის შემდგომი მომსახურება, გარანტია).

სასაქონლო პოლიტიკა მოითხოვს ურთიერთშეთანხმებული გადაწყვეტილებების მიღებას ცალკეულ სასაქონლო პროდუქტებთან, პროდუქციის ასორტიმენტთან და პროდუქტის ნომენკლატურასთან დაკავშირებით.

პირველ ეტაპზე, ე.ი. პროდუქტის ან სერვისის შემუშავებისას მარკეტერი განსაზღვრავს სარგებელს, რომელსაც ეს პროდუქტი მოჰყვება. ასეთი სარგებელი გადაეცემა პროდუქტის მატერიალურ თვისებებს, როგორიცაა ხარისხი, მახასიათებლები, დიზაინი. პროდუქტის ხარისხი არის ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი ინსტრუმენტი, რომელსაც მარკეტოლოგები იყენებენ პროდუქტის ბაზარზე პოზიციონირებისთვის. ხარისხი ხასიათდება ორი კომპონენტით: დონე და თანმიმდევრულობა. ხარისხის დონე იდენტურია პროდუქტის ფუნქციების შესასრულებლად. გარდა ხარისხის დონისა, მაღალი ხარისხი ასევე შეიძლება ნიშნავდეს თანმიმდევრულობას მომხმარებლისთვის მოცემული ხარისხის პროდუქტის მიწოდებაში.

შემდეგი კონკურენტული ინსტრუმენტი, რომელიც გამოიყენება კომპანიის პროდუქტების დიფერენცირებისთვის, არის პროდუქტის მახასიათებლები. საწყისი წერტილი არის საწყისი დონის ჩონჩხის მოდელი დამატებითი გაუმჯობესების გარეშე. კომპანიას შეუძლია გააფართოვოს მახასიათებლების სპექტრი მის მიერ წარმოებული პროდუქციის ასორტიმენტში უფრო მაღალი დონის მოდელების დამატებით.

ბრენდის სახელის შექმნას გამყიდველებისთვის არაერთი უპირატესობა აქვს. ბრენდის სახელი ხდება კონკრეტული ბრენდთან დაკავშირებული მნიშვნელოვანი მნიშვნელობების ან ასოციაციების შემდგომი განვითარების საფუძველი. სავაჭრო ნიშანი უზრუნველყოფს პროდუქტის უნიკალური თვისებების იურიდიულ დაცვას.

კიდევ ერთი შესაძლებლობა, რომ თქვენი პროდუქტი სხვებისგან განსხვავებული იყოს, არის შეფუთვა. თვითმომსახურების გავრცელება ნიშნავს, რომ შეფუთვამ უნდა შეასრულოს გამყიდველების მიერ ადრე შესრულებული მრავალი დავალება, ყურადღების მიქცევიდან და პროდუქტის აღწერიდან გაყიდვამდე. პროდუქტის სტრატეგიის საბოლოო ელემენტი არის გაყიდვების შემდგომი მხარდაჭერა.

პროდუქციის ასორტიმენტის შესახებ მიღებული გადაწყვეტილებების უმეტესობა დაკავშირებულია მის სიგანესთან - პროდუქტის ერთეულების საერთო რაოდენობასთან. ასორტიმენტის სისტემატური გაფართოება შეიძლება მოხდეს ორი მიმართულებით: ფაქტობრივი გაფართოების და გაჯერების გამო. ასორტიმენტის გაფართოება ხდება მაშინ, როდესაც კომპანია ზრდის წარმოებული საქონლის რაოდენობას ოკუპირებული ფასების დიაპაზონის გარეთ. კომპანიას შეუძლია გააფართოვოს თავისი პროდუქციის ასორტიმენტი ზემოთ ან ქვემოთ, ან ორივე მიმართულებით.

იმის ნაცვლად, რომ გაფართოვდეს ბაზრის ქვედა ან ზედა სეგმენტში, კომპანიას შეუძლია გაჯერდეს პროდუქციის მიქსი მასში ახალი პროდუქტების დამატებით. მარაგების გაჯერების რამდენიმე მიზეზი არსებობს: დამატებითი მოგების ძიება, დილერების დაკმაყოფილების მცდელობა, ჭარბი სიმძლავრის გამოყენების სურვილი, პროდუქციის ამომწურავი პორტფელის მქონე წამყვანი კომპანია გახდომის მცდელობა ან კონკურენტების შესანარჩუნებლად პროდუქციის ხარვეზების დახურვის მცდელობა.

ზოგიერთმა კომპანიამ შეიძლება შესთავაზოს საქონლის არა ერთი, არამედ რამდენიმე ასორტიმენტის ჯგუფი, რომლებიც ქმნიან პროდუქტის ნომენკლატურას. კომპანიის პროდუქციის ასორტიმენტს აქვს ოთხი მნიშვნელოვანი მახასიათებელი:

.სიგანე (კომპანიის მიერ წარმოებული ასორტიმენტის ჯგუფების რაოდენობა),

.გაჯერება (ინდივიდუალური პროდუქტების მთლიანი რაოდენობა, რომლებიც ქმნიან ასორტიმენტს),

.სიღრმე (თითოეული ბრენდის ვერსიების რაოდენობა)

.ჰარმონია (სხვადასხვა ასორტიმენტის ჯგუფის საქონელს შორის მსგავსების ხარისხი მათი საბოლოო გამოყენების, წარმოების პირობების, განაწილების არხების ან სხვა მაჩვენებლების თვალსაზრისით).

პროდუქტის ნომენკლატურის ზემოაღნიშნული ოთხი მახასიათებელი წარმოადგენს ამოსავალ წერტილებს პროდუქტის სტრატეგიის შემუშავებისას. კონკრეტულად, კომპანიას აქვს ოპერაციების გაფართოების ოთხი გზა. მას შეუძლია შექმნას საქონლის ასორტიმენტის ახალი ჯგუფები და ამით გააფართოვოს პროდუქციის ასორტიმენტი. კომპანიას ასევე შეუძლია გააფართოოს არსებული ასორტიმენტის ჯგუფები ან გაზარდოს თითოეული არსებული პროდუქტის ვარიანტების რაოდენობა. და ბოლოს, კომპანიას შეუძლია მიზანმიმართულად მიაღწიოს სხვადასხვა ასორტიმენტის პროდუქციის უფრო დიდ (ან, პირიქით, ნაკლებ) ჰარმონიას, იმისდა მიხედვით, ცდილობს მოიპოვოს მყარი რეპუტაცია ერთ საბაზრო სეგმენტში თუ რამდენიმე სეგმენტში ერთდროულად.

1.2 საფასო პოლიტიკის ფორმირება

ფასი არის ყველა ღირებულების მთლიანობა, რომელსაც მომხმარებელი ცვლის პროდუქტის ფლობის ან ამ პროდუქტის გამოყენების შესაძლებლობისთვის. ფასი არის ერთადერთი ელემენტი მარკეტინგის მიქსში, რომელიც ემსახურება როგორც შემოსავლის წყაროს; ყველა სხვა ელემენტი წარმოადგენს ხარჯებს. გარდა ამისა, ფასი მარკეტინგული მიქსის ყველაზე მოქნილი კომპონენტია: პროდუქტის თვისებებისგან და სადისტრიბუციო არხის მონაწილეთა მიმართ ვალდებულებებისგან განსხვავებით, ფასი საკმაოდ სწრაფად შეიძლება შეიცვალოს.

ფასების ორი ძირითადი მიდგომა არსებობს - ხარჯებზე დაფუძნებული ფასები და მომხმარებელთა ღირებულებაზე დაფუძნებული ფასები.

კომპანია ავითარებს პროდუქტს, აჯამებს წარმოების ხარჯებს და ადგენს ფასს, რომელიც საშუალებას აძლევს მას დაფაროს ხარჯები და მიიღოს დაგეგმილი მოგება. მარკეტინგის დეპარტამენტის ამოცანა ამ შემთხვევაში არის მყიდველების დარწმუნება, რომ პროდუქტს აქვს სამომხმარებლო ღირებულება და შეესაბამება დადგენილ ფასს.

სამომხმარებლო ღირებულების ფასი ითვალისწინებს საპირისპირო მიდგომას. კომპანია ადგენს სამიზნე ფასს პროდუქტის სავარაუდო სამომხმარებლო ღირებულებიდან გამომდინარე. ამრიგად, ფასების დადგენა იწყება მომხმარებელთა საჭიროებებით და მათი ღირებულების აღქმით.

პროდუქტის ღირებულების მომხმარებლის აღქმა აწესებს ფასზე ზედა ზღვარს, ხოლო საქონლის ღირებულება - ქვედა ზღვარს ფასზე. ამასთან, ფასის განსაზღვრულ ფარგლებში დადგენისას კომპანია ითვალისწინებს არაერთ სხვა შიდა და გარე ფაქტორებს. ფასების განმსაზღვრელი შიდა ფაქტორები მოიცავს კომპანიის მარკეტინგულ მიზნებს, კომპანიის წარმოების შესაძლებლობებს, მისი ორგანიზაციული სტრუქტურის თავისებურებებს და გარე ფაქტორებს - ბაზრის ტიპს, მასზე მოთხოვნის ბუნებას, კონკურენტების ქცევას, მთავრობის რეგულირების ხარისხს, ეკონომიკურს. პირობები და შუამავლების შესაძლო რეაქცია.

პროდუქტის ფასის დადგენის პრინციპი იცვლება პროდუქტის ერთი ეტაპიდან გადაადგილებისას ცხოვრების ციკლისხვა. კომპანიას, რომელიც პირველად გამოუშვებს თავის პროდუქტს ბაზარზე, შეუძლია აირჩიოს ორი სტრატეგიიდან ერთ-ერთი: „გამოიწუროს კრემი“ ან შეიჭრას ბაზარზე.

Skimming სტრატეგია არის მაღალი საწყისი ფასის დაწესება ახალი პროდუქტიმაქსიმალური მოგება ბაზრის ყველა სეგმენტიდან, რომელსაც სურს გადაიხადოს საჭირო ფასი. "skimming" სტრატეგიის გამოყენება მიზანშეწონილია მხოლოდ გარკვეულ პირობებში: პროდუქტის ხარისხი და იმიჯი უნდა ამართლებდეს მაღალ ფასს, ხოლო ბაზარს უნდა ჰყავდეს საკმარისი რაოდენობის მყიდველები, რომლებიც მზად არიან შეიძინონ პროდუქტი ამ ფასად, კონკურენტები არა. აქვთ შესაძლებლობა მარტივად შევიდნენ მსგავსი პროდუქტით ბაზარზე და მკვეთრად შეამცირონ ორიგინალური მაღალი ფასი.

ყველა კომპანია არ იწყებს ბაზარზე შეღწევას მაღალი ფასების დაწესებით. უმეტესობა იყენებს გარღვევის სტრატეგიას. მყიდველების მაქსიმალური რაოდენობის სწრაფად მოსაზიდად და ბაზრის დიდი წილის მოსაპოვებლად, ისინი ადგენენ შედარებით დაბალ ფასს ახალ პროდუქტზე, რაც უზრუნველყოფს გაყიდვების მაღალ დონეს, რაც იწვევს ხარჯების შემცირებას და საშუალებას აძლევს კომპანიას კიდევ უფრო შეამციროს ფასი. . დაბალი ფასების დასამკვიდრებლად, ასევე უნდა დაკმაყოფილდეს მთელი რიგი პირობები. ბაზარი უნდა იყოს ფასზე მგრძნობიარე, ფასი უნდა იყოს საკმარისად დაბალი, რომ კომპანიამ თავიდან აიცილოს კონკურენცია, წინააღმდეგ შემთხვევაში ფასის უპირატესობა ხანმოკლე იქნება.

პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის შეცვლის პროცესში, კომპანია ჩვეულებრივ არეგულირებს თავდაპირველ ფასებს. ფასების კორექტირების სტრატეგიები წარმოდგენილია ცხრილში 1.1.

ცხრილი 1.1. ფასების კორექტირების სტრატეგიები

სტრატეგიის აღწერა ფასები ფასდაკლებით და ოფსეტურით შეამცირეთ ფასი იმ მყიდველებისთვის, რომლებიც სწრაფად იხდიან. სრული ღირებულებადიფერენცირებული ფასები ფასების კორექტირება მომხმარებლის, პროდუქტის ან მდებარეობის განსხვავებებზე დაფუძნებული ფასები მომხმარებლის ფსიქოლოგიაზე დაფუძნებული ფასების კორექტირება მომხმარებელზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედებისთვის ფასები გაყიდვების ხელშეწყობისთვის. ინდივიდუალური კლიენტების საჭიროებები

ზოგჯერ კომპანია არის ფასების ცვლილების ინიციატორი (პროაქტიული ფასის შემცირება/მატება). რიგმა გარემოებებმა შეიძლება მიიყვანოს კომპანია ფასების შემცირების იდეამდე, როგორიცაა საწარმოო სიმძლავრეების არასაკმარისი გამოყენება, რაც მოითხოვს ბრუნვის ზრდას, სასტიკ კონკურენციის შედეგად ბაზრის წილის შემცირებას. კომპანიას ასევე შეუძლია წამოიწყოს ფასის შემცირება, თუ მას სურს ბაზარზე დომინანტური პოზიციის მიღწევა დაბალი ფასების დახმარებით. ამისათვის ის ან დაუყოვნებლივ შემოდის ბაზარზე კონკურენტებზე დაბალი ფასებით, ან არის პირველი, ვინც შეამცირებს ფასებს, იმ იმედით, რომ მომავალში დაიკავებს ბაზრის წილს, რომელიც შეამცირებს ხარჯებს გაყიდვების გაზრდის გამო.

ბოლო დროს ბევრი კომპანია, პირიქით, იძულებული გახდა პროდუქციაზე ფასები გაეზარდა. ფასების ზრდის მთავარი მიზეზი წარმოების ხარჯების სისტემატური ზრდაა და, შედეგად, იწვევს მოგების მაჩვენებლის შემცირებას, რაც კომპანიებს აიძულებს რეგულარულად გაზარდონ ფასები. ფასების ზრდის გამომწვევი კიდევ ერთი ფაქტორია მოთხოვნის გადაჭარბება მიწოდებაზე. როდესაც კომპანიას არ შეუძლია სრულად დააკმაყოფილოს თავისი მომხმარებლების მოთხოვნილებები, მას შეუძლია გაზარდოს ფასები, დანერგოს საქონლის რაციონალური გაყიდვები ან ერთდროულად მიმართოს ორივეს. ფასების გაზრდის რამდენიმე გზა არსებობს: ფასების გაზრდა შესაძლებელია თითქმის შეუმჩნევლად ფასდაკლებების გაუქმებით და ასორტიმენტის ჯგუფის უფრო ძვირი საქონლით შევსებით, ან შეგიძლიათ ამის გაკეთება ღიად. ამ უკანასკნელ შემთხვევაში, კომპანია უნდა შეეცადოს შეინარჩუნოს სამართლიანობის გრძნობა ფასის ნებისმიერ ზრდაში, რათა თავიდან აიცილოს მომხმარებლების დაკარგვის პრობლემა.

კომპანია ყოველთვის არ არის ფასების ცვლილების ინიციატორი. ხშირად ის იძულებულია რეაგირება მოახდინოს მხოლოდ კონკურენტების მიერ ფასების ცვლილებებზე.

1.3 განაწილების პოლიტიკის ფორმირება

გაყიდვების არხი - დამოუკიდებელი ორგანიზაციების ერთობლიობა, რომლებიც მონაწილეობენ პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციის პროცესში მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე. სადისტრიბუციო არხები შეიძლება ხასიათდებოდეს არხის დონეების რაოდენობით (შუამავლები, რომლებიც ასრულებენ გარკვეულ სამუშაოს პროდუქტის და მისი მფლობელობის საბოლოო მომხმარებელთან მიახლოების მიზნით).

განაწილების სამი ტიპი შეიძლება გამოიყოს: ინტენსიური, შერჩევითი, ექსკლუზიური.

ინტენსიური დისტრიბუცია არის მარკეტინგული მეთოდი, რომლის დროსაც ორგანიზაცია ცდილობს თავისი საქონლის მარაგს რაც შეიძლება ბევრ საცალო ობიექტში. ინტენსიური განაწილება დამახასიათებელია სამომხმარებლო საქონლისთვის. ექსკლუზიური დისტრიბუცია არის მარკეტინგული მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია მწარმოებლების საქონლის გაყიდვაზე შუამავლების შეზღუდული რაოდენობის მეშვეობით, რომლებსაც ეძლევათ თავიანთ ტერიტორიაზე გაყიდვის ექსკლუზიური უფლება. შერჩევითი განაწილება არის მარკეტინგული მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია მწარმოებლების საქონლის გაყიდვაზე შეზღუდული რაოდენობის მაღაზიების საშუალებით. შერჩევითი განაწილება შუალედურია ინტენსიურ და ექსკლუზიურ განაწილებას შორის. ეს საშუალებას აძლევს კომპანიას მიაღწიოს საკმარისად ფართო ბაზრის დაფარვას მასზე უფრო მკაცრი კონტროლით და დაბალი ხარჯებით, ვიდრე ინტენსიური განაწილების შემთხვევაში. მწარმოებელს შეუძლია დაეხმაროს გადამყიდველის პერსონალის მომზადებაში და ერთობლივი აქციების განხორციელებაში.

ორგანიზაციული თვალსაზრისით არსებობს: ჩვეულებრივი განაწილების არხები; ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემები; ჰორიზონტალური მარკეტინგის სისტემები.

ტიპიური სადისტრიბუციო არხი შედგება ერთი ან მეტი დამოუკიდებელი მწარმოებლის, საბითუმო ვაჭრობისა და საცალო ვაჭრობისგან, რომელთაგან თითოეული, დამოუკიდებელ ბიზნესში, მაქსიმალურ მოგებას ახორციელებს მთლიანი არხისთვის მოგების მაქსიმალური გაზრდის შესაძლებლობის გათვალისწინების გარეშე. ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემა (VMS) არის სადისტრიბუციო არხის სტრუქტურა, რომელშიც მწარმოებლები, საბითუმო მოვაჭრეები და საცალო მოვაჭრეები მოქმედებენ როგორც ერთიანი სისტემა.

ასეთი არხის ერთ-ერთი წევრი ან ფლობს სხვებს, აქვს კონტრაქტები მათთან, ან აქვს საკმარისი ძალაუფლება სრული თანამშრომლობის უზრუნველსაყოფად. არსებობს 3 ტიპის ვერტიკალური მარკეტინგული სისტემა: კორპორატიული საზღვაო ძალები, სახელშეკრულებო საზღვაო ძალები და ადმინისტრაციული საზღვაო ძალები.

კორპორატიული BMC აერთიანებს წარმოებისა და განაწილების თანმიმდევრულ ეტაპებს ერთი მფლობელის ქვეშ, რომელიც უზრუნველყოფს არხის ზოგად მართვას. სახელშეკრულებო CPA შედგება დამოუკიდებელი საწარმოო და სადისტრიბუციო ორგანიზაციებისგან სისტემის სხვადასხვა დონეზე, რომლებიც ხელშეკრულებით ვალდებულნი არიან უფრო მეტი დანაზოგისთვის ან უკეთესი კომერციული შედეგებისთვის, ვიდრე მიღწეულია მარტო.

ჰორიზონტალური მარკეტინგის სისტემა არის შეთანხმება რამდენიმე ორგანიზაციას შორის სადისტრიბუციო არხის იმავე დონეზე ერთობლივი მოქმედებების შესახებ, რათა გამოიყენონ ახალი მარკეტინგული შესაძლებლობები, რომლებიც წარმოიქმნება. ასეთი შეთანხმების თანახმად, ორგანიზაციებს შეუძლიათ გააერთიანონ თავიანთი კაპიტალი, წარმოება და მარკეტინგული რესურსები. ასეთი შეთანხმების მხარეები შეიძლება იყვნენ როგორც არაკონკურენტი, ასევე კონკურენტი ორგანიზაციები.

სადისტრიბუციო არხების არჩევანი ხორციელდება ეკონომიკური კრიტერიუმების საფუძველზე - გაყიდვების მოცულობის შედარება არხის შექმნისა და ექსპლუატაციის ხარჯებთან, სადისტრიბუციო არხის საქმიანობის კონტროლისა და მისი ადაპტირების შესაძლებლობის თვალსაზრისით. ახალი საქონლის გაყიდვა ან ახალ პირობებში მუშაობისთვის.

1.4 საკომუნიკაციო პოლიტიკა

სარეკლამო პაკეტი არის სარეკლამო მედიის, პერსონალური გაყიდვების, გაყიდვების ხელშეწყობის, საზოგადოებასთან ურთიერთობის და პირდაპირი მარკეტინგის ინსტრუმენტების სპეციფიკური კომბინაცია.

გაყიდვების ხელშეწყობა - მოკლევადიანი წამახალისებელი ღონისძიებები პროდუქტის ან მომსახურების ყიდვის ან გაყიდვის წახალისების მიზნით.

საზოგადოებასთან ურთიერთობა - ურთიერთობების დამყარება კომპანიასა და სხვადასხვა კონტაქტურ აუდიტორიას შორის კომპანიისთვის მომგებიანი რეპუტაციის შექმნით, ერთის მხრივ დადებითი „კორპორატიული იმიჯის“ და მეორეს მხრივ არასასურველი ჭორებისა და ქმედებების აღმოფხვრა ან პრევენცია.

პერსონალური გაყიდვა არის პროდუქტის სიტყვიერი პრეზენტაცია ერთ ან მეტ მყიდველთან საუბრის დროს, გაყიდვის მიზნით.

პირდაპირი მარკეტინგი - გამოყენება სხვადასხვა საშუალებებიკომუნიკაცია მომხმარებლებთან პირდაპირი კომუნიკაციისთვის, გათვლილი გარკვეული რეაქციის მისაღებად.

მარკეტინგული კომუნიკაციების თითოეულ კატეგორიაში არის სპეციფიკური ტექნიკა. მაგალითად, რეკლამის წარდგენა შესაძლებელია ბეჭდურ, რადიოში, ტელევიზიაში, ელექტრონულ ფორმატში... პერსონალურ გაყიდვებში გამოიყენება სავაჭრო პრეზენტაციები, გამოფენები. გაყიდვების აქცია მოიცავს რეკლამას გაყიდვების წერტილებში, ბონუსებს, ფასდაკლებებს, კუპონებს, კონკურსებს. სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტები მოიცავს კატალოგებს, ტელემარკეტინგის, ინტერნეტს და ა.შ.

კითხვაზე, თუ რა არის სავაჭრო მარკეტინგი, ჯერ კიდევ არ არსებობს კონსენსუსი. მაგალითად, ჯ.-ჯ. ლამბენი თვლის, რომ სავაჭრო მარკეტინგი ხდება პროდუქციის მწარმოებელსა და გამყიდველებს შორის ურთიერთქმედების ეტაპზე (საბითუმო და საცალო). აქ საცალო მოვაჭრეები არ განიხილებიან როგორც კონკურენტები ან პარტნიორები სადისტრიბუციო არხში, არამედ როგორც ერთადერთ მომხმარებელს, ამდენად, სავაჭრო მარკეტინგის ფარგლები შემოიფარგლება კონტაქტით "საქონლის მწარმოებელი - მაღაზია".

რ. მორისი თვლის, რომ სავაჭრო მარკეტინგი წარმოადგენს საწარმოო საწარმოს მთლიანი მარკეტინგული სტრუქტურის ნაწილს და მისი მთავარი მიზანია ბაზარზე ძლიერი ბრენდის პოზიციის უზრუნველყოფა, სადისტრიბუციო ქსელის მეშვეობით პროდუქტის მომხმარებლამდე „გადაყვანა“. ამ შემთხვევაში სავაჭრო მარკეტინგის გამოყენების სფეროს აკონტროლებს კონტაქტი „საქონლის მწარმოებელი - საბოლოო მომხმარებელი“.

V.V. ნიკიშკინი იცავს განსხვავებულ პოზიციას - როდესაც სავაჭრო მარკეტინგი მოიცავს მარკეტინგის ინსტრუმენტების გამოყენებას საბოლოო მომხმარებლებისთვის საცალო ვაჭრობის მხრიდან, რომლებიც არიან სავაჭრო მარკეტინგის საგნები.

სავაჭრო მარკეტინგი შეიძლება განისაზღვროს, როგორც საცალო საწარმოს მარკეტინგი, რომელიც მოიცავს საქონლის შეძენას, მომხმარებელთა მოთხოვნის შესაბამისად ასორტიმენტის ფორმირებას, სავაჭრო პროცესის ორგანიზებას და საზოგადოებისთვის მომსახურებას, მომხმარებლისთვის ინფორმაციის მიწოდებას და დამატებითი სავაჭრო მომსახურების მიწოდება.

საცალო ვაჭრობის მარკეტინგული გადაწყვეტილებები მიზნად ისახავს მომხმარებელთა მაქსიმალური რაოდენობის მოზიდვას, შესყიდვების ზომის გაზრდას და მაღაზიისადმი ლოიალობის გაზრდას. ეს მიიღწევა "საბოლოო სავაჭრო პროდუქტის" ("მაღაზიის ფორმულა") შექმნის გზით, რომელიც ასახავს არა მხოლოდ გასაყიდად შემოთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტს, არამედ სავაჭრო მომსახურების გაწევის პროცესსაც. სტრატეგიული და ოპერატიული გადაწყვეტილებების მიღებისას აუცილებელია მარკეტინგული მიქსის გამოყენება, რომელიც ხელს უწყობს „მაღაზიის ფორმულის“ ფორმირებას და აყალიბებს გადაწყვეტილების მიღების სფეროებს.

ვაჭრობაში საქმე გვაქვს მზა პროდუქტთან, ამიტომ ძირითადი აქცენტი კეთდება არა პროდუქტზე, არამედ მის შეთავაზებასა და მხარდაჭერაზე. აუცილებელია არა მხოლოდ მყიდველის მოთხოვნილების დაკმაყოფილება (შესაბამისი პროდუქტის შეთავაზება), არამედ ამ პროცესის მაქსიმალურად გამარტივება. სავაჭრო სერვისის, როგორც პროდუქტის ეს თვისება მნიშვნელოვნად მოქმედებს მარკეტინგული მიქსის ფორმირებაზე.

გაყიდვების სერვისი არის კონკრეტული საცალო პროდუქტი. ის

მოიცავს ბევრს: ეს არის სერვისი პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირებისთვის, რომელიც მაქსიმალურად ახლოს არის მომხმარებელთა საჭიროებებთან და მყიდველისთვის მიცემული შესაძლებლობები გაეცნოს ამ დიაპაზონს, აირჩიოს და შეიძინოს ის, რაც საჭიროა, ასევე. როგორც დამატებითი მომსახურება.

ფასი არ ეხება მხოლოდ მაღაზიის ფასების სისტემას და

მასში არსებული ფასების დონე, მაგრამ ასევე მოიცავს მომხმარებლების არასაფასო ხარჯებს (მოგზაურობის დრო, რიგები, ემოციური ხარჯები და ა.შ.).

დისტრიბუცია ითვალისწინებს ორ ასპექტს: მაღაზიის მდებარეობას და გაყიდვის ფორმებისა და მეთოდების არჩევას სამიზნე აუდიტორიის, სავაჭრო ასორტიმენტის მიხედვით და ა.შ.

გაყიდვების (პირველ რიგში საკონტაქტო) პერსონალი არის საცალო მარკეტინგის მიქსის ერთ-ერთი დამატებითი ელემენტი. აქ მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ თანამშრომლის გარეგნობა, მისი კვალიფიკაცია, არამედ მომხმარებლის ფსიქოლოგიის ცოდნაც.

მატერიალური გარემო, ანუ ატმოსფერო სავაჭრო სართულზე, მისი არამატერიალურობისა და ხარისხის შეუსაბამობის გამო, გულისხმობს კომერციული მომსახურების შეძენის პროცესის პირობებს (მუსიკის არსებობა, გარკვეული განათება და ა.შ.), ე.ი. ყველაფერი, რაც პირდაპირ გავლენას ახდენს მომხმარებლის კმაყოფილების განცდაზე, მის განწყობაზე.

მარკეტინგული მიქსის მთავარი მახასიათებელია მისი მოქნილობა, რაც გამოიხატება ეკონომიკის სხვადასხვა სფეროში ინსტრუმენტების შეცვლაში, თითოეული მათგანის დამახასიათებელი მახასიათებლების მიხედვით. ეს ასევე ხდება საცალო ვაჭრობაში, სადაც საკონტაქტო პერსონალი და გაყიდვების ზონაში არსებული ატმოსფერო მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების პროცესზე. სავაჭრო მარკეტინგული კომპლექსის სხვა ელემენტებსაც აქვთ საკუთარი სპეციფიკა. მარკეტინგული მიქსის მოდელების გამოყენება ხელს უწყობს სამიზნე ბაზრის (პოტენციური მყიდველების) საჭიროებების უკეთ და ღრმად გააზრებას, თქვენი შეთავაზების უკეთ ადაპტირებას მის საჭიროებებთან და სურვილებთან და, შესაბამისად, გარკვეული კონკურენტული უპირატესობის მოპოვებაში და ბიზნესში უფრო თავდაჯერებულობის გრძნობაში.

2.1 პროდუქტი სავაჭრო მარკეტინგში

ვაჭრობის სპეციფიკა მარკეტინგის თვალსაზრისით, უპირველეს ყოვლისა, მდგომარეობს იმ პროდუქტში, რომელსაც ის სთავაზობს ბაზარზე. გაყიდვების სერვისი არის პროდუქტის სპეციალური ფორმა, რომელიც წარმოადგენს საცალო ვაჭრობის მიერ გაყიდვების ფუნქციების ორგანიზებას და შესრულებას. სავაჭრო სერვისის სპეციფიკა - პროდუქტისა და მის გასაყიდად გაწეული მომსახურების სიმბიოზი (პროდუქტისაგან განუყოფლობა) - საცალო ვაჭრობის მომსახურების ბაზრის დამახასიათებელი ნიშანია. საცალო ვაჭრობის ფუნქციების სპექტრი ძალიან მრავალფეროვანია.

ის პირობითად შეიძლება დაიყოს შემდეგ ჯგუფებად: ასორტიმენტის ფორმირება, რისკის აღება; პროდუქტის გაყიდვა, დამატებითი სერვისების მიწოდება, რომელიც პირდაპირ არ არის დაკავშირებული საქონლის გაყიდვასთან, ბაზრის მონაწილეების ინფორმირება.

ასორტიმენტის ფორმირება მოიცავს ისეთი მნიშვნელოვანი ფუნქციების განხორციელებას, როგორიცაა საქონლის შეძენა, ტრანსპორტირება და შენახვა, ასორტიმენტის მარაგის შექმნა, საქონლის დახარისხება და საქონლის წინასწარი გაყიდვის მომზადება. ამ ჯგუფის ფუნქციების წარმატებით განხორციელების შედეგია მომხმარებლისთვის საჭირო საქონლის მუდმივი ხელმისაწვდომობა გაყიდვაში საჭირო რაოდენობით.

რისკის აღება ნიშნავს, რომ საცალო მოვაჭრე პასუხისმგებელია გასაყიდად შემოთავაზებულ ასორტიმენტზე, ე.ი. აკონტროლებს შენახვის პირობებს და გაყიდვის პირობებს, საქონლის ხარისხს (სათანადო გამოყენებისას არ იქნება ზიანი ან ზიანი მიაყენოს მომხმარებლის ჯანმრთელობას) და ა.შ. გარდა ამისა, მაღაზია თავის მომხმარებელს გარკვეულ გარანტიებს აძლევს.

პროდუქტის გაყიდვა ნიშნავს სავაჭრო სართულისთვის გამოყოფილი შენობების აღჭურვას, ჩვენების ორგანიზებას და შეთავაზებული ასორტიმენტის გაცნობის შესაძლებლობის მიცემას, ყიდვა-გაყიდვის პროცესის ორგანიზებას და საქონლის გასაყიდად ფინანსური ოპერაციების განხორციელებას. ამრიგად, სავაჭრო მომსახურების გაყიდვისას ხდება ღირებულების ფორმების ცვლილება (საქონლის ფულზე გაცვლა).

დამატებითი სერვისების მიწოდება, რომელიც პირდაპირ არ არის დაკავშირებული საქონლის გაყიდვასთან, მოიცავს ისეთ სერვისებს, როგორიცაა უფასო ან ფასიანი პარკინგი, წინასწარი შეკვეთის შესაძლებლობა, საქონლის მიწოდება და ა.შ. გარდა ამისა, აქ შესაძლებელია სამომხმარებლო დაკრედიტების გარკვეული ფორმები: გადავადებული გადახდა, გარკვეული დროის შემდეგ გადახდილი თანხის ნაწილის დაბრუნება და ა.შ. ფორმები შეიძლება იყოს ძალიან მრავალფეროვანი და ემთხვევა საცალო ვაჭრობის გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობებს.

ბაზრის სუბიექტების ინფორმირების ფუნქციების ჯგუფი მოიცავს ინფორმაციის შეგროვებას და მიწოდებას პროდუქტის შეთავაზების, პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებების, აგრეთვე მოთხოვნის სპეციფიკის, მომხმარებელთა ქცევის შესახებ. საცალო ვაჭრობის სერვისს, ისევე როგორც ნებისმიერ სერვისს, აქვს გარკვეული მახასიათებლები, რომლებსაც ჩვეულებრივ უწოდებენ "4H"-ს: არამატერიალურობა, წყაროსგან განუყოფლობა, ხარისხის შეუსაბამობა და არამდგრადობა.

კომერციული სერვისის არამატერიალურობა გამოიხატება იმაში, რომ კლიენტს არ შეუძლია „ხელში უჭიროს“, მას არ აქვს ფორმა, ფერი, სუნი და გემო. მომხმარებლისთვის უჭირს მომსახურების ხარისხის შეფასება მის დაუყოვნებლივ მიწოდებამდე, რაც განსაზღვრავს სიტუაციას მაღალი ხარისხის გაურკვევლობითა და რისკით და, შესაბამისად, მნიშვნელოვნად ზრდის მყიდველის არჩევანზე მოქმედ ირაციონალური ფაქტორების რაოდენობას. ამ რისკის შემცირების მიზნით, სავაჭრო სერვისების პოტენციური მომხმარებლები წინასწარ აფასებენ მისი ხარისხისა და დონის გარე ნიშნებს, კერძოდ: მაღაზიის მდებარეობას, მის ატმოსფეროს, პერსონალის ქცევას და მის გარეგნობას.

არამატერიალურობის დაძლევა საშუალებას იძლევა:

ბრენდის / მაღაზიის ბრენდის განვითარება;

საზოგადოებასთან ურთიერთობის ტექნიკის აქტიური გამოყენება;

კლიენტთან "გრძელვადიანი" ურთიერთობების განვითარება (ბარათის სისტემები,

ინფორმაციის დაგროვება);

პერსონალის ერთიანი იმიჯის განვითარება;

სავაჭრო მოედნის ინტერიერსა და ატმოსფეროს მიდგომა და მაღაზია, როგორც სავაჭრო მომსახურების ხარისხის მატერიალური (ფიზიკური) დამადასტურებელი.

წყაროსგან განუყოფლობა. გაყიდვების პერსონალი არის მოწოდებული სერვისის განუყოფელი ნაწილი, რომელიც გარკვეულ მოთხოვნებს აწესებს მათ პროფესიულ თვისებებზე, გარეგნობაზე და კომუნიკაციის უნარებზე. ამრიგად, მაღაზიის გაყიდვების სერვისის მიწოდებაზე პასუხისმგებლობა მთლიანად ეკისრება მის გაყიდვების პერსონალს. საცალო ვაჭრობის სერვისების ამ კონკრეტული მახასიათებლის უარყოფითი ასპექტების დასაძლევად შეგიძლიათ:

პერსონალის მკაფიო მოტივაცია;

გაყიდვების პროცესის სტანდარტიზაცია (ეტაპებად დაყოფა), შესაძლო კრიტიკული სიტუაციების მუდმივი შესწავლა, პერსონალის მომზადება;

წარმატებული და წარუმატებელი გამოცდილების სისტემატიზაციის საფუძვლების შექმნა

კონტაქტები.

ხარისხის შეუსაბამობა. მაღაზიის თანამშრომლების/კონსულტანტების მიერ მოწოდებული სავაჭრო მომსახურება შეიძლება განსხვავდებოდეს ხარისხით, რაც დამოკიდებულია არა მხოლოდ მის მიმწოდებელზე, არამედ კონკრეტული ადამიანის განწყობაზე, მისი ცხოვრების პერიოდზე.

საცალო ვაჭრობის მომსახურების ხარისხის ცვალებადობის დასაძლევად შეგიძლიათ:

გაწეული სავაჭრო მომსახურების ხარისხის კონტროლის სისტემის შექმნა;

მომხმარებლის კმაყოფილების თვალყურის დევნება მიღებული სერვისის ხარისხით.

არამდგრადობა. სავაჭრო სერვისის შენახვა, შენახვა ან შენახვა შეუძლებელია. ეს ქონება გარკვეულ პრობლემებს ქმნის არათანაბარი მოთხოვნის პირობებში. მაგალითად, პიკის საათებში პერსონალი, როგორც წესი, დეფიციტია. ადამიანთა დიდი რაოდენობის სამუშაოზე ჩართვა მკვეთრად ამცირებს ბიზნეს პროცესის ეფექტურობას მაღაზიის სერვისებზე დაბალი მოთხოვნის პერიოდებში შეფერხების გამო.

არამდგრადობის დაძლევა საშუალებას იძლევა:

მობილურობა, პერსონალის ურთიერთშემცვლელობა პიკის დროს (მაგალითად, გაყიდვების თანაშემწეებს დღის საათებში შეუძლიათ დამატებით სალაროებში დასხდნენ);

გაყიდვების პროცესში თვითმომსახურების აქტიური დანერგვა;

მოთხოვნის დონის რეგულირება საქონლის ფასის შეცვლით (სავაჭრო მარჟის ზომა) მყიდველების აქტივობის პიკში/პასიურობა.

დამხმარე პროდუქტი - მომსახურება ან საქონელი, რომელიც საჭიროა ძირითადი პროდუქტის გამოსაყენებლად. საცალო ვაჭრობის თვალსაზრისით, თანმხლები პროდუქტის როლს წარმოადგენს მაღაზიის ფაქტობრივი სავაჭრო მომსახურება, მათ შორის, მეთოდი, ვაჭრობის ფორმა, მომსახურების პროცედურა და ა.შ. ამრიგად, საცალო კომპანიონი პროდუქტი ასახავს პოტენციური მყიდველის მოლოდინების მინიმალურ კომპლექტს.

დამატებითი პროდუქტი, დაკავშირებული პროდუქტისგან განსხვავებით, არ არის აუცილებელი ძირითადი პროდუქტის გამოყენების პროცესში. შედარებით რომ ვთქვათ, ეს არის გამყიდველის შეთავაზება იმაზე მეტი, რასაც მომხმარებელი ელის, ან გარდა იმისა, რაც მისთვის ნაცნობია. საცალო ვაჭრობის ფარგლებში დამატებითი სავაჭრო სერვისები, რომლებსაც მომხმარებელი მოთხოვნით იღებს, მოქმედებს როგორც დამატებითი პროდუქტი. ეს შეიძლება იყოს საქონლის სპეციალური (მაგალითად, საჩუქრის) შეფუთვა, მიწოდება, სამომხმარებლო სესხის აღება და ა.შ. თუმცა, ის, რაც არის დამატებითი პროდუქტი ერთი სავაჭრო ფორმატისთვის, ხშირად ჩნდება როგორც დამატებითი პროდუქტი მეორისთვის. მაგალითად, სუპერმარკეტის მიერ მოწოდებული სავაჭრო მომსახურების ხარისხი შეუდარებელია იმასთან, რასაც მომხმარებელი იღებს პროდუქტის ღია ბაზარზე შეძენისას.

პროდუქტი ფართო გაგებით ასახავს ყველა იმ სარგებელს, რომელსაც მყიდველი იღებს შემოთავაზებული პროდუქტის შეძენით. იგი მოიცავს არა მხოლოდ გარკვეულ პროდუქტს და მომსახურებას მისი შეძენისა და ექსპლუატაციისთვის, არამედ ამ შეძენის პირობებსაც. საცალო ვაჭრობის თვალსაზრისით, სავაჭრო სერვისი გაფართოებული გაგებით მოიცავს, გარდა ზემოაღნიშნულისა, მოცემული პროდუქტის (სავაჭრო სერვისის) ხელმისაწვდომობის მაჩვენებლებს, მისი შეძენის ატმოსფეროს, კომუნიკაციის მახასიათებლებს. პოტენციური მყიდველი გაყიდვების (საკონტაქტო) პერსონალთან და მყიდველების ერთმანეთთან ურთიერთქმედება.

ამრიგად, გასაყიდად შემოთავაზებული პროდუქტის ყველა დონეზე მკაფიო მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიღება არის მოწოდებული სავაჭრო სერვისის ატრიბუტების გარკვეული ნაკრების განსაზღვრა, რომელსაც ხშირად უწოდებენ "მაღაზიის ფორმულას". სავაჭრო სერვისის კონკურენტუნარიანობის ყველა კრიტერიუმის მკაცრი დაცვით ბაზრის მოცემული სეგმენტისთვის („მაღაზიის ფორმულის“ დაცვა), საცალო ვაჭრობას აქვს სტაბილური ბიზნესი.

2.2 საცალო ფასი

მარკეტინგული მიქსის ინსტრუმენტი „ფასი“ მოიცავს საკითხებს, რომლებიც დაკავშირებულია არა მხოლოდ გაყიდული საქონლის ღირებულებასთან, არამედ მყიდველის სხვა ხარჯებთან. ეს ეხება დროს, მოგზაურობის ღირებულებას, ემოციურ ხარჯებს, რომლებიც წარმოიქმნება შესყიდვის პროცესში. ამრიგად, ფასი ნიშნავს არა მხოლოდ პროდუქტის ღირებულებას, არამედ მის ღირებულებას მომხმარებლისთვის. ფასების სტრატეგია უნდა შეესაბამებოდეს საცალო ვაჭრობის პოზიციონირებას, კონკურენტულ ქცევას და მარკეტინგული მიქსის სხვა ელემენტებს და ასევე უნდა გაითვალისწინოს მწარმოებლის ფასების სტრატეგია, რომელიც გამოიყენება მისი მიზნების მისაღწევად.

საცალო ფასი სავაჭრო საწარმოეფუძნება ორ ძირითად მეთოდს: ხარჯზე ორიენტირებული, ბაზარზე ორიენტირებული. ხარჯზე ორიენტაცია გულისხმობს საცალო ვაჭრობის მიერ პროდუქტის გასაყიდი ფასის დადგენას, როგორც მისი შესყიდვის ღირებულების ჯამს და მასზე ფიქსირებულ პროცენტს. ბაზარზე ფოკუსირებისას ფასები დგინდება მყიდველების მიერ მოცემული პროდუქტისთვის გადახდის სურვილის აღქმის საფუძველზე. ხარჯების მეთოდის მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ ის საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ მოგების სამიზნე დონეს. ეს არის სწრაფი, მექანიკური და შედარებით მარტივი. საბაზრო მეთოდის უპირატესობა მდგომარეობს მის კავშირში მარკეტინგულ კონცეფციასთან, ე.ი. ის ითვალისწინებს როგორც მყიდველების სურვილებს, ასევე შესაძლებლობებს. თუმცა, საბაზრო მეთოდის პრაქტიკული განხორციელება სავსეა სირთულეებით, განსაკუთრებით სავაჭრო კომპანიებში, რომელთა დიაპაზონი მოიცავს ათასობით სავაჭრო ერთეულს, რომელთაგან თითოეული მოითხოვს ინდივიდუალური ფასების გადაწყვეტილებებს. ოპტიმალური გადაწყვეტის მიღწევა შესაძლებელია ღირებულებისა და საბაზრო მიდგომების კომბინაციით, როდესაც პირველი ხდება ფასების სტრატეგიის საფუძველი, ხოლო მეორე - მყიდველების მოზიდვის საშუალება.

ფასების სტრატეგიის მიზანია მოიძიოს სწორი ბალანსი მომხმარებლის ინტერესებსა და კომპანიის ინტერესებს შორის. გარდა ამისა, ფასმა უნდა გაითვალისწინოს სიტუაცია კონკურენტულ ბაზარზე. დღევანდელ საცალო ბაზარზე, არსებობს ორი საპირისპირო ფასების სტრატეგია: „დღიური დაბალი ფასები“ (EPC) და მაღალი/დაბალი ფასები.

საცალო მოვაჭრეები, რომლებიც იყენებენ ESC სტრატეგიას, ხაზს უსვამენ, რომ მათი საცალო ფასები მუდმივად არის ნორმალურ ფასებსა და კონკურენტების გაყიდვებს შორის და ისინი ყოველთვის არ გვთავაზობენ ყველაზე იაფ საქონელს. დროის გარკვეულ მომენტებში ფასი შეიძლება იყოს უფრო მაღალი, ვიდრე ყიდვა კონკურენტის მაღაზიაში ან საბითუმო ბაზარზე განბაჟებით.

ამ სტრატეგიის უპირატესობები: ფასების ომების საფრთხე მცირდება, ვინაიდან მყიდველები, ხვდებიან, რომ ფასები მისაღებ დონეზეა, ზრდიან ერთჯერადი შესყიდვის მოცულობას და უფრო ხშირად სტუმრობენ მაღაზიას; რეკლამის საჭიროება მცირდება, რადგან დაბალი ფასები მუდმივად იზიდავს მყიდველებს; მოგება შეიძლება გაიზარდოს მაღაზია უარს ამბობს მნიშვნელოვანი ფასდაკლებების მაღალი/დაბალი ფასის სტრატეგიაზე. ESC-ის დანერგვის სირთულე ის არის, რომ დაბალი ფასები მუდმივად უნდა შენარჩუნდეს, ე.ი. ტანსაცმლის ნივთები უნდა გაიყიდოს უფრო იაფად, ვიდრე უნივერმაღებში, ხოლო ჩვეულებრივი პროდუქტები (ფქვილი, რძე, შაქარი) უფრო იაფი უნდა იყოს, ვიდრე სუპერმარკეტებში.

გამყიდველები, რომლებიც იყენებენ მაღალი/დაბალი ფასის სტრატეგიას, ზოგჯერ სთავაზობენ პროდუქტებს უფრო მაღალ ფასებში, ვიდრე კონკურენტები, რომლებიც არიან ESC-ის მხარდამჭერები, მაგრამ ისინი ხშირად ახორციელებენ გაყიდვებს და აქტიურად აქვეყნებენ მათ რეკლამას. ძლიერი მხარეებიმაღალი/დაბალი ფასის სტრატეგიები შემდეგია: ერთი და იგივე პროდუქტი განკუთვნილია სხვადასხვა სეგმენტისთვის. ბაზარზე შესვლის ეტაპზე მას სთავაზობენ „სუპერ ნოვატორებს“ და „ნოვატორებს“ მაღალ ფასებში, სეზონის ბოლოს კი პროდუქტის იაფად მიზიდულ „კონსერვატორებს“ და „ზომიერ, ეკონომიურ მყიდველებს“.

მიუხედავად იმისა, რომ საცალო ფასების ძირითადი სტრატეგია ყველაზე ხშირად არის ESC და მაღალი/დაბალი ფასების კომბინაცია, მყიდველებს ხშირად სთავაზობენ ფასების სხვადასხვა სტიმულს. ფასების სტიმულირების საშუალებით მყიდველების მოზიდვის ძალიან პოპულარული ინსტრუმენტებია: კუპონები, ფასდაკლებები, საკრედიტო ბარათები, ფასების ლიდერობა, მრავალჯერადი ფასები, ფასების გათანაბრება, კენტი და არამრგვალი ფასები და ა.შ. ყველა მათგანი განისაზღვრება ძირითადი ფასების სტრატეგიით.

კუპონები არის სერთიფიკატები, რომლებიც მათ მფლობელებს ანიჭებენ შემცირებულ ფასს ან სხვა სარგებელს პროდუქტის ან მომსახურების შეძენისას. ისინი ძირითადად გამოიყენება სამომხმარებლო საქონლისთვის. კუპონები ქვეყნდება გაზეთებსა და ჟურნალებში (ხშირად შესაბამისი პროდუქტის რეკლამირების შემდეგ) იდება მომხმარებელთა საფოსტო ყუთებში, იგზავნება ფოსტით, მიმართავენ პირდაპირ საქონელს და ურიგებენ გამვლელებს. კუპონები აცნობენ მომხმარებლებს პროდუქტის შესახებ, წაახალისებენ მათ შესყიდვისკენ, მიიპყრობენ მათ ყურადღებას კონკრეტულ მაღაზიაზე, აძლიერებენ მის კონკურენტულ უპირატესობას და ზრდის პროდუქტის გამოყენების ინტენსივობას. ყველაზე ხშირად, ისინი ცდილობენ ახალი მომხმარებლების მოზიდვას კუპონების დახმარებით, რეგულარული მომხმარებლის მოზიდვა ყოველთვის არ არის მიზანშეწონილი და უარყოფითი ხასიათიც კი აქვს, რადგან შესყიდვების საერთო რაოდენობა არ იზრდება და მოგება ერთეულის გაყიდვიდან. საქონელი მცირდება.

ფასის ფასდაკლება არის ფასის ნაწილი, რომელიც უბრუნდება პროდუქტის მყიდველს. საცალო ვაჭრობა გულდასმით ითვლის ფასების ფასდაკლების სისტემას; ისინი მისთვის მომგებიანია პროდუქციის მომწოდებლებთან მუშაობისას და, გარკვეულ პირობებში, საბოლოო მომხმარებლებთან გაანგარიშებისას, კონკურენტული უპირატესობების შესაქმნელად.

პლასტიკური ბარათები გამოიყენება კომპანიებში, რომლებიც მუშაობენ მაღალი მარკირებით, რაც უმტკივნეულოდ დაბალ ფასებს აძლევს ნებისმიერ მყიდველს, ან კომპანიებში, რომლებიც ატარებენ სარეკლამო კამპანიას, სადაც პლასტიკური ბარათი განიხილება, როგორც რეკლამის ელემენტი. ბარათი გაძლევთ უფლებას ისარგებლოთ ფასდაკლებით გარკვეული თანხით ან, უფრო ხშირად, გარკვეული ან მცურავი პროცენტით მომდევნო შესყიდვისას. მცურავ პროცენტს შეუძლია შეცვალოს თავისი ინდიკატორები კვირის დღის, სეზონის, დამატებითი შეღავათების შემოღების მიხედვით, ან გაიზარდოს იმ თანხის პროპორციულად, რომლითაც მყიდველი ხანგრძლივი პერიოდიშეიძინა პროდუქტი სავაჭრო კომპანიისგან.

კლუბის პლასტიკური ბარათების სქემა განსხვავდება შემდეგი შესყიდვისთვის ფასდაკლების წინა მეთოდისგან მხოლოდ იმით, რომ კლუბის ორგანიზაცია, სქემები და განაწილება. ბარათებს იღებს მესამე მხარის სპეციალიზებული კომპანია (მაგალითად, კარუსელის საცალო ქსელისა და ალფა-ბანკის ერთობლივი პროექტი - Magic Visa-Alfa-Bank ბარათი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გადაიხადოთ ნებისმიერ მაღაზიაში, აფთიაქში, რესტორანში, სილამაზის სალონები და სხვა სავაჭრო და მომსახურების საწარმოები მთელ მსოფლიოში და ამავდროულად აგროვებენ დამატებით ქულებს, რომლებიც შეიძლება დაიხარჯოს კარუსელის ქსელში ან მალინას დაგროვების პროგრამაში, რაც საშუალებას გაძლევთ დააგროვოთ ქულები ამ პროგრამის სავაჭრო საწარმოებში შესყიდვების განხორციელებით. , მათ შორის Cityistor სუპერმარკეტში).

ფასების ლიდერობა (სტრატეგია, რომელიც დაფუძნებულია მომხიბვლელ პროდუქტზე), რომლის დროსაც საცალო ვაჭრობა ადგენს ფასებს გარკვეულ პროდუქტებზე ჩვეულებრივ დონეზე, იმ იმედით, რომ ღონისძიება მოიზიდავს დამატებით მყიდველებს. ეს გაზრდის მაღაზიაში სხვა პროდუქტების გაყიდვების მოცულობას, რადგან მყიდველს ექმნება შთაბეჭდილება, რომ მაღაზიაში ფასები სხვაზე დაბალია. ხანდახან ამ პროდუქტებს წამგებიან ლიდერებს უწოდებენ. თუმცა, იმისათვის, რომ იყოს წამგებიანი, ასეთი საქონელი უნდა გაიყიდოს თვითღირებულებაზე დაბალ ფასად, რაც ჩვეულებრივ არ ხდება. სამომხმარებლო საქონელი გამოიყენება როგორც „მოწვევის“ საქონელი, რომლის ფასებიც კარგად არის ცნობილი მყიდველებისთვის. მაგალითად, სუპერმარკეტებში კვერცხს, რძეს, მზესუმზირის ზეთს, როგორც წესი, იყენებენ როგორც „მოწვევის“ საქონელს. პროდუქტის „მოწვევის“ სტრატეგია განკუთვნილია ფასისადმი მგრძნობიარე მყიდველებისთვის.

მრავალჯერადი ფასი ნიშნავს, რომ სხვადასხვა წონის (მოცულობის) მსგავსი საქონელი სხვადასხვა ფასად იყიდება. მაგალითად, 100 გრ. ნებისმიერი ბრენდის ყავის შეფუთვა ყოველთვის უფრო ძვირი ჯდება (100 გრამი წონის მიხედვით), ვიდრე იგივე ყავა, მაგრამ 200 გრამიან ქილაში. ეს მეთოდი მიზნად ისახავს საქონლის გაყიდვების მოცულობის გაზრდას. მისი თავისებურება ის არის, რომ ის მყიდველებს საშუალებას აძლევს გააკეთონ გარკვეული საქონლის მარაგი სამომავლო გამოყენებისთვის, მიიჩნიონ შესყიდვა მომგებიანად და საბოლოოდ იწვევს მყიდველის მიერ საქონლის მოხმარების ზრდას.

მრავალგანზომილებიანი ფასი გამოიყენება პროდუქტის „გადასასვლელად“ და მიზნად ისახავს მომხმარებელს ორი ან მეტი პროდუქტის ერთდროულად შესაძენად. მაგალითად, ამ გზით: "სამი ხუთასი რუბლისთვის".

ფასების ხაზის გასწორების მეთოდით, მაღაზია გთავაზობთ წინასწარ განსაზღვრული ფასების პოზიციების სხვადასხვა დონეს. მყიდველმა უნდა აირჩიოს იაფი, ან საშუალო ფასი, ან ძვირადღირებული პროდუქტი. უფრო მეტიც, მაღაზიის თაროებზე საქონელი დაჯგუფებულია ფასების დონის მიხედვით. საქონლის შეძენისას საცალო მოვაჭრეები ირჩევენ ისეთებს, რომლებიც შეესაბამება შერჩეულ ფასების დონეს. მყიდველისთვის უფრო ადვილია არჩევანის გაკეთება, რადგან ის არ იბნევა ბრენდების დიდ რაოდენობაში. ყიდვას ნაკლები დრო სჭირდება.

უცნაური და არაწრიული ფასები არის ფასების კონცეფცია ფსიქოლოგიური შედეგებით. ეს ფასები არაეფექტურია „წინასწარ შერჩეული“ საქონლისთვის, რომელთა შეძენაც გარკვეულ ფიქრს მოითხოვს. (მაგალითად, მანქანის ყიდვისას, არ აქვს მნიშვნელობა მყიდველმა უნდა გადაიხადოს 5995$ თუ 6000$). მყიდველები აკავშირებენ მრგვალ ფასებს იაფად ცხელ პროდუქტთან.

ფასების ვიზუალური აღქმის გასაუმჯობესებლად გამოიყენება მისი კორექტირება (მაგალითად, ფასის დაყენება 500-ის ნაცვლად 499).

2.3 დისტრიბუცია ვაჭრობაში

მარკეტინგული მიქსის ისეთ ელემენტს, როგორიცაა დისტრიბუცია, საცალო ვაჭრობის სექტორში განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს თავისი მნიშვნელობითა და შინაარსით. ერთის მხრივ, ეს მარკეტინგული ინსტრუმენტი მიმართავს კონკრეტული მაღაზიის ადგილმდებარეობის არჩევის პრობლემას, მეორეს მხრივ, მაღაზიის ფორმატის განსაზღვრას (ცალობით ვაჭრობის ფორმებისა და მეთოდების ერთობლიობა). ამ პრობლემას მაღაზია მხოლოდ სიცოცხლის ციკლის პირველ ეტაპზე აწყდება. გარდა ამისა, მარკეტინგული მიქსის ამ ელემენტის პრიორიტეტული პრობლემა ხდება ჰორიზონტალური და ვერტიკალური განაწილება გაყიდვების ზონაში.

მთავარი ამოცანა ეს ინსტრუმენტი- პოტენციური მომხმარებლისთვის სავაჭრო სერვისების ხელმისაწვდომობის (ხელმისაწვდომობის) უზრუნველყოფა. სავაჭრო სერვისის (მაღაზიის) წყაროსთან წვდომის გამარტივება გულისხმობს არა მხოლოდ მის მდებარეობას, არამედ გახსნის საათებს. მაგალითად, თუ მოცემული გაყიდვის წერტილის პოტენციურ მყიდველს ურჩევნია შესყიდვები განახორციელოს სამსახურიდან გზაში, მაშინ თუ მაღაზია უკვე დაკეტილია, ის ვერანაირად ვერ გამოიყენებს მის მომსახურებებს, რაც არ უნდა მოზიდული იყოს მისი ასორტიმენტი, ფასის დონე ან მაღაზიის სიახლოვე.

მომავალი მაღაზიისთვის ადგილმდებარეობის არჩევის მნიშვნელობა წინასწარ არის განსაზღვრული რამდენიმე მიზეზით. უპირველეს ყოვლისა, მდებარეობა მნიშვნელოვანი ფაქტორია მომხმარებლებისთვის საცალო ვაჭრობის მიმზიდველობისთვის, რაც გავლენას ახდენს ამ კონკრეტულ მაღაზიაში შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე. მეორე, მაღაზიის კარგად მდებარეობით, საცალო ვაჭრობა უზრუნველყოფს მდგრად კონკურენტულ უპირატესობას.

ისეთი მარკეტინგული ინსტრუმენტებისგან განსხვავებით, როგორიცაა ფასების დონე, გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობა, ბრენდის პოპულარიზაცია, მოწოდებული სერვისების სპექტრი, საქონლის სპექტრი, რომლითაც მოვაჭრე ადვილად მანიპულირებს, მაღაზიის მდებარეობის შეცვლა არც ისე ადვილია. ხშირად, სავაჭრო ფირმებს უწევთ დიდი თანხის ინვესტიცია უძრავი ქონების შეძენასა და გაუმჯობესებაში ან გრძელვადიანი იჯარის ხელშეკრულებების გაფორმება შენობის მფლობელებთან. ამიტომ, მაღაზიის ადგილმდებარეობის უპირატესობა კონკურენტებს არ შეუძლიათ. მესამე, იმის გამო, რომ სავაჭრო საწარმოს გახსნა მოითხოვს თავდაპირველ ინვესტიციას, მიზანშეწონილია აირჩიოს ადგილი, რომელიც დააბრუნებს ინვესტირებულ სახსრებს. რაც შეიძლება მალე... მოგება, რომელიც განისაზღვრება გაყიდვების მოცულობით, შეიძლება პირდაპირ იყოს დამოკიდებული მაღაზიის ადგილმდებარეობაზე. მას შემდეგ, რაც გადაწყვეტილება მიიღება მაღაზიის ადგილმდებარეობის შესახებ, ის ხდება უკონტროლო გარე ფაქტორი, რისთვისაც მენეჯერებმა უნდა შეცვალონ თავიანთი მარკეტინგული სტრატეგია.

სავაჭრო მარკეტინგის თვალსაზრისით, მაღაზიის ადგილმდებარეობის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების ალგორითმში შეიძლება განვასხვავოთ რამდენიმე თანმიმდევრული ეტაპი:

1.უპირველეს ყოვლისა, შეირჩევა ბიზნესის კეთების ყველაზე მიმზიდველი რეგიონები (რეგიონი გაგებულია, როგორც ქვეყნის ტერიტორიის ან ქალაქის ნაწილი).

2.შემდეგ დგინდება, რომელი ტიპის ლოკაცია ყველაზე მეტად შეეფერება იმ საქონელსა და მომსახურებას, რომელსაც კომპანია სთავაზობს ბაზარზე. (ეს შეიძლება იყოს ცენტრალური ბიზნეს უბნები, სავაჭრო ცენტრები ან თავისუფალი მაღაზიები.) თითოეულ ამ ტიპს აქვს გამორჩეული მახასიათებლები კონკურენტულ სტრუქტურაზე, პარკირების ვარიანტებზე და სხვა ფაქტორებზე დაყრდნობით და აქვს მთელი რიგი უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები.

ცენტრალური ბიზნეს უბანი (CBD) არის კომერციული ტერიტორია (ხშირად ქალაქის ისტორიულ ცენტრში), სადაც ტრადიციულად არის კონცენტრირებული მრავალი სავაჭრო საწარმო და იკვეთება ყველაზე მნიშვნელოვანი საზოგადოებრივი ტრანსპორტის მარშრუტები.

CDC-ის უპირატესობებს შორის უნდა აღინიშნოს: ადგილმდებარეობის ხელმისაწვდომობა, შემოთავაზებული საქონლისა და მომსახურების ფართო არჩევანი და მრავალფეროვნება. CDR-ის ნაკლოვანებები ძირითადად მოიცავს: მანქანების მფლობელებისთვის წვდომის უხერხულობას (ტერიტორიის განლაგება, საცობები, პარკირების სირთულე); ქირის მაღალი ღირებულება; მაღალი გადასახადები და ტარიფები.

სავაჭრო ცენტრი (TC) არის დაგეგმილი სავაჭრო ტერიტორია ერთი კონტროლის ან საკუთრების ქვეშ. როგორც წესი, მას აქვს გამოყოფილი პარკინგი. გაქირავების მთლიანი ფართობი ისეა გადანაწილებული, რომ მაღაზიები ერთმანეთს ავსებენ შეთავაზებული საქონლისა და მომსახურების ასორტიმენტით. როგორც წესი, სავაჭრო ცენტრს აქვს ერთი ან მეტი დიდი მაღაზია, რომელიც მოიზიდავს მომხმარებელთა უმეტესობას (წამყვანის დამქირავებელს) და მცირე და საშუალო ზომის საცალო ვაჭრობის დიდ რაოდენობას. ხშირად სავაჭრო ცენტრის მენეჯერები განსაზღვრავენ მთლიან ფართობს, რომელიც შეიძლება დაიკავოს სხვადასხვა ტიპის მაღაზიებმა, რათა უზრუნველყონ საქონლისა და მომსახურების ბალანსი და მრავალფეროვნება.

ერთი სახურავის ქვეშ დიდი რაოდენობით მაღაზიების გაერთიანება ქმნის სინერგიულ ეფექტს: სავაჭრო ცენტრი იზიდავს უფრო მეტ მომხმარებელს, ვიდრე ერთი და იგივე მაღაზიები ინდივიდუალურად. ამიტომ, სავაჭრო ცენტრში განთავსებული საცალო ვაჭრობის გაყიდვების მოცულობა ხშირად იზრდება კონკურენტი მაღაზიის მოსვლასთან ერთად. სიტუაცია, რომელიც ერთი შეხედვით პარადოქსულია.

სავაჭრო ცენტრში მაღაზიის მდებარეობას არაერთი უპირატესობა აქვს ცენტრალურ დემოკრატიულ ცენტრში მდებარეობასთან შედარებით, რომელთაგან მთავარია: მომხმარებელთა დიდი რაოდენობა იზიდავს მრავალფეროვანი საქონლისა და სერვისის მიერ; მდებარეობის მოხერხებულობა და მომხმარებელთან სიახლოვე; ერთობლივი დაგეგმვა და საერთო ხარჯების პროპორციული განაწილება; ავტომაგისტრალებთან სიახლოვე და პარკინგის ადგილის ხელმისაწვდომობა.

ნაკლოვანებებს შორისაა: მოუქნელი სამუშაო საათები (საცალო მაღაზიები უნდა მუშაობდნენ მხოლოდ სავაჭრო ცენტრის სამუშაო საათებში); ქირის მაღალი დონე; კონტროლი სავაჭრო ცენტრების მენეჯერების მიერ; სავაჭრო ცენტრის მფლობელების მიერ ასორტიმენტის შეზღუდვა;

ძალიან მკაცრი კონკურენციის შესაძლებლობა; ერთი ან მეტი მსხვილი მაღაზიის მნიშვნელოვანი უპირატესობა, რომელიც მოიზიდავს მომხმარებელთა დიდ ნაწილს მცირე და საშუალო მაღაზიებთან შედარებით.

ცალკეული მაღაზიები არის ის მაღაზიები, რომლებიც არ არიან სხვასთან მიმდებარედ. საცალო მოვაჭრეებიმაგალითად, მაღაზიები, რომლებიც საჭიროებენ დიდ ფართებს (საბითუმო კლუბები და სუპერმარკეტები) ან განლაგებულია საერთო საცხოვრებლის ადგილებში.

ამ ადგილმდებარეობის უპირატესობები: პირდაპირი კონკურენციის გარეშე; დაბალი ქირა; სამუშაო გრაფიკის მოქნილობა, დიზაინის, გახსნის საათებისა და ასორტიმენტის შეზღუდვის გარეშე, რაც თან ახლავს სავაჭრო ცენტრს; პარკირების ადგილების ხელმისაწვდომობა.

მინუსებს შორის უნდა აღინიშნოს: ახალი მყიდველების მოზიდვის სირთულე; სხვა საცალო ობიექტებთან სინერგიის ნაკლებობა; ყველა ზედნადები ხარჯების დაწესება „ერთ მხრებზე“; ხშირ შემთხვევაში ახალი შენობის აშენების საჭიროება.

3.შემდეგი ნაბიჯი არის ყველაზე მიმზიდველი სავაჭრო სფეროების ანალიზი. სავაჭრო ზონა გაგებულია, როგორც გეოგრაფიული სექტორი, რომელიც შეიცავს კონკრეტული სავაჭრო კომპანიის ან კომერციული საწარმოს პოტენციურ მყიდველებს (ქალაქის ნაწილი, მთლიანად ქალაქი, დამოკიდებულია მაღაზიის ტიპზე და პოტენციური მყიდველების სიმჭიდროვეზე). მაღაზიის სავაჭრო ზონის (ტერიტორიის) ზომა შეიძლება შეფასდეს საცალო ცენტრალიზაციის მოდელის გამოყენებით.

საცალო ვაჭრობის ცენტრალიზაციის მოდელის მთავარი არსი არის ის, რომ მომხმარებლის საცხოვრებელი ადგილიდან სავაჭრო ცენტრამდე მანძილის მატებასთან ერთად იზრდება ტრანსპორტის ღირებულება, ისევე როგორც საყიდლებზე დახარჯული დრო, შესაბამისად, მოთხოვნა იზრდება. ამ სავაჭრო ცენტრის მომსახურებისთვის მცირდება. უფრო მეტიც, რაც უფრო ყოველდღიურია პროდუქტი, მით უფრო მოკლეა გზა, რომელიც მყიდველს სურს გაიაროს მისი შესაძენად. პირიქით, როგორც წესი, მომხმარებლები მზად არიან გაიარონ დიდი მანძილი სპეციალიზებული პროდუქციის შესაძენად, რადგან მათი შეთავაზება მხოლოდ მსხვილ სავაჭრო ან სპეციალიზებულ ცენტრებს შეუძლიათ.

4.ბოლო ეტაპი არის არჩეული ვარიანტებიდან საუკეთესოს შერჩევა კონკრეტული ადგილისთვის.

კონკრეტული მაღაზიის მდებარეობის მიმზიდველობის შესაფასებლად შეიძლება გამოყენებულ იქნას სხვადასხვა მეთოდები: მარტივიდან რთულამდე, რომელიც მოითხოვს მრავალ დონის გამოთვლებს. ერთ-ერთი ხელმისაწვდომი მეთოდია იმ ფაქტორების სიის შედგენა, რომლებიც პირდაპირ გავლენას ახდენენ კონკრეტული მდებარეობის მიმზიდველობის დონეზე მაღაზიის ადგილმდებარეობისთვის (იხ. ცხრილი 2.1.). განმსაზღვრელი კრიტერიუმების ნაკრების შემუშავების შემდეგ, საცალო მოვაჭრეებმა უნდა შეაფასონ ისინი 10-ბალიანი შკალით (1 = ძალიან ცუდი, 10 = ძალიან კარგი), რათა გაარკვიოს, რამდენად მიმზიდველია პოტენციური მაღაზიის ადგილები.

ცხრილი 2.1. მაღაზიის ადგილმდებარეობის განმსაზღვრელი ფაქტორები

მყიდველები (პოტენციური, რეალური) ხელმისაწვდომობის კონკურსის ხარჯები რაოდენობა Შემოსავლის დონე ხარჯების სტრუქტურა Მოსახლეობის სიმჭიდროვე ცხოვრების სტილი პირადი ტრანსპორტი ადამიანური ნაკადები დაბრკოლებები (რკინიგზა, ძირითადი მაგისტრალები) რელიეფის ტიპი ტრანსპორტის კავშირი პარკინგი Საზოგადოებრივი ტრანსპორტი კონკურსის დონე კონკურენტი ფირმების სახეები ძირითადი კონკურენტების სიახლოვე (ბაზრის ლიდერები, დიდი ფირმები) მშენებლობის ხარჯები Ქირავდება ხელფასის დონე გადასახადი ტრანსპორტირების ხარჯები

სავაჭრო საწარმოს ოპტიმალური ადგილმდებარეობის არჩევის და მისი ფორმატის დამტკიცების შემდეგ, საჭიროა გადაწყდეს საკითხები, თუ როგორ გამოიყურება მაღაზია, როგორ მოვაწყოთ გაყიდვების ზონა და როგორ მივაღწიოთ გაყიდვების მაქსიმალურ მოცულობას. განლაგება.

მაღაზიის განლაგების შემუშავების მთავარი პრობლემა არის დიდი რაოდენობით წინააღმდეგობრივი ფაქტორების არსებობა. უპირველეს ყოვლისა, მყიდველებმა უნდა იმოძრაონ მაღაზიაში და იყიდონ იმაზე მეტი ნივთი, ვიდრე დაგეგმეს. საქონლის გაყიდვის ზონაში განთავსებისას მხედველობაში მიიღება რამდენიმე ფაქტორი: გაყიდვების ზონის სივრცის ოპტიმალური გამოყენება, პროდუქციის ჯგუფების ოპტიმალური მდებარეობა, ძირითადი და დამატებითი გაყიდვების პუნქტების მდებარეობა და ნაკადის შენელების გზები. კლიენტებს.

გაყიდვების ზონის ოპტიმალური გამოყენება

როგორც წესი, საცალო ვაჭრობის ობიექტის ფართობის 40% უკავია სავაჭრო აღჭურვილობას (თაროები, სამაცივრო აღჭურვილობა, თაროები და ა.შ.), რაც ოთახის ფორმის მიხედვით ყველაზე მომგებიანია. საცალო ვაჭრობის ობიექტის ფართობის დაახლოებით 60% უნდა დარჩეს მყიდველების გადაადგილებისთვის (მყიდველის თავისუფალი გადაადგილების უზრუნველყოფა მაღაზიის ირგვლივ, უსაფრთხოების წესები და ა.შ.), რათა მყიდველებმა თავი კომფორტულად იგრძნონ.

სასაქონლო ჯგუფების მდებარეობა

გაყიდვის პუნქტში აღჭურვილობის ადგილმდებარეობის განსაზღვრის შემდეგ, თქვენ უნდა განსაზღვროთ პროდუქტის ჯგუფების ეფექტური ადგილმდებარეობა. პროდუქციის ჯგუფების განთავსებისას ორი ფაქტორი გადამწყვეტია: გაყიდვების ზონაში სივრცის პრიორიტეტი, პროდუქციის ჯგუფების დაყოფა კატეგორიებად, რაც დამოკიდებულია მათ პოპულარობას რეგულარულ მომხმარებლებში.

გაყიდვების ზონაში პრიორიტეტული ადგილები განისაზღვრება მომხმარებელთა ნაკადის მიხედვით, ე.ი. იმ გზიდან, რომელსაც მყიდველების უმეტესობა მიჰყვება. უმაღლესი ხარისხის, ყველაზე ფართოდ რეკლამირებული და ყველაზე პოპულარული პროდუქტიც კი არ გაიყიდება, თუ მაღაზიაში მისი პოზიცია ცუდად არის შეხამებული. მაღაზიაში არის მყიდველების მოძრაობის ბუნებრივი მიმართულება, რომელიც უნდა განისაზღვროს მაღაზიის დიზაინის ეტაპზე: შესასვლელის მდებარეობა, სავაჭრო აღჭურვილობა დარბაზში და სალარო აპარატები. მყიდველთა ნაკადის მოძრაობა წინასწარ უნდა იყოს გათვლილი და შერჩეული მაქსიმალური სარგებელით, რაც მყიდველს რაც შეიძლება მეტი საქონლის სანახავად უზრუნველყოფდეს. ამრიგად, მყიდველების 80-90% გვერდს უვლის გაყიდვების ზონის პერიმეტრზე განლაგებულ ყველა პუნქტს, ხოლო შიდა ბილიკებს მყიდველების მხოლოდ 40-50%. ყველაზე "ცხელი" ადგილები ამ შემთხვევაში, მომხმარებელთა ნაკადის დასაწყისი და შეკვეთის არეა.

უმეტეს შემთხვევაში, შესყიდვის დაგეგმვისას მომხმარებელი მკაფიოდ განსაზღვრავს, თუ რომელი პროდუქტის ჯგუფის შეძენა სურს. ამრიგად, მაღაზიის მთელი ასორტიმენტი შეიძლება დაიყოს სამ ჯგუფად:

-სამომხმარებლო საქონელი.

ამ ნივთების ყიდვა არის თითქმის ყველა მყიდველის ვიზიტი საცალო ობიექტში. მათ ასევე უწოდებენ მაღაზიის შემქმნელ სასაქონლო ჯგუფებს.

-პერიოდული საქონელი.

ამ საქონლის შეძენა დაგეგმილია ერთხელ რამდენიმე ვიზიტში.

-იმპულსური მოთხოვნილების საქონელი.

ამ ნივთების შეძენა, როგორც წესი, არ იგეგმება.

ვინაიდან სამომხმარებლო საქონელზე მოთხოვნადია ვიზიტორთა ყველაზე დიდი რაოდენობა, მყიდველების საკმაოდ დიდი რაოდენობა გროვდება ამ გაყიდვების პუნქტებთან. ამიტომ, ეს პროდუქციის ჯგუფები უნდა განთავსდეს გაყიდვების ზონის გარე პერიმეტრის გასწვრივ, რათა შესყიდვა უფრო მოსახერხებელი იყოს. თუ კლიენტები განიცდიან რაიმე უხერხულობას, ისინი შეეცდებიან რაც შეიძლება მალე დატოვონ სავაჭრო ადგილი. ეს არა მხოლოდ ამცირებს მყიდველის მიერ მაღაზიაში გატარებულ დროს (და, შესაბამისად, ამცირებს იმპულსური შესყიდვების რაოდენობას), არამედ შეუძლია მყიდველის შემდეგ ჯერზე სხვა მაღაზიაში ვიზიტისკენ.

ძირითადი და დამატებითი გაყიდვების პუნქტების ადგილმდებარეობა

გაყიდვის მთავარი პუნქტი არის ადგილი, სადაც წარმოდგენილია მოცემული პროდუქტის ჯგუფის ყველა მწარმოებელი. დამატებითი გაყიდვების პუნქტები ზრდის საქონლის შეძენის ალბათობას. ისინი ეფექტური ინსტრუმენტია გაყიდვების გაზრდისთვის, რადგან საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ იმპულსური შესყიდვების რაოდენობა. ისინი ორგანიზებულია იმპულსური საქონლისა და მაღალი ბრუნვის მქონე საქონლისთვის.

მყიდველის მოძრაობის შენელება.

ძალიან ფართო დერეფნები და მრიცხველების და მრიცხველების მკაცრი გეომეტრიული თანმიმდევრობით მოწყობის ტენდენცია იწვევს იმ ფაქტს, რომ მყიდველს არ აქვს დრო, შეამჩნიოს და სურს შეიძინოს რაიმე პროდუქტი, როდესაც ის განყოფილებიდან განყოფილებაში გადადის, ამიტომ აუცილებელია შენელება. მაღაზიაში მომხმარებლის გადაადგილების სიჩქარე. ამ შემთხვევაში საჭიროა არა გადასასვლელის შემცირება, არამედ მისი შევიწროება შუაში ან სხვა გადასასვლელებთან კვეთაზე. ხშირად გამოიყენება დერეფნის შესავიწროებლად: ჩვენება, დეკორატიული სვეტი, პლაკატის სტენდი

ნაკლებად აშკარა, მაგრამ თანაბრად ეფექტური გზა მაღაზიაში მყიდველის მოძრაობის შესანელებლად არის მუსიკის გამოყენება. ნელი მშვიდი მუსიკა მაღაზიაში უფრო დამამშვიდებელ ატმოსფეროს ქმნის, რაც მყიდველებს უბიძგებს დაუთმონ დრო და დარჩნენ მაღაზიაში. სწრაფ მუსიკას საპირისპირო ეფექტი აქვს - სიარულის ტემპი გარდაიქმნება უფრო სწრაფში, რომელიც ძირითადად პიკის საათებში გამოიყენება მყიდველების გადაადგილების დასაჩქარებლად.

2.4 კომერციული საწარმოს მარკეტინგის სისტემაში ხელშეწყობა

მრავალი ასორტიმენტის პოზიციისთვის სავაჭრო წინადადების შემუშავება იწვევს იმ ფაქტს, რომ მომხმარებლისთვის უფრო და უფრო რთულია ნავიგაცია არსებულ ბრენდებსა და ბრენდებში, რაც იწვევს მომხმარებლის მიერ პროდუქტის არჩევის საფუძვლის შეცვლას. შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილებების უმეტესობა მიიღება მაღაზიაში, რაც ნიშნავს, რომ საცალო ვაჭრობას შეუძლია აქტიური გავლენა მოახდინოს მომხმარებელზე. პრომოუშენის, როგორც სავაჭრო მარკეტინგული მიქსის ელემენტის სპეციფიკა მდგომარეობს იმაში, რომ მაღაზიები, პირველ რიგში, ცდილობენ საკუთარი ბრენდის პოპულარიზაციას, რითაც ქმნიან გარკვეულ იმიჯს მომხმარებლების თვალში. სავაჭრო მარკეტინგის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებელია ის, რომ აქ „მყიდველი“ და „მომხმარებელი“ ცნებები ყოველთვის ერთმანეთს ემთხვევა, ვინაიდან მაღაზიის სავაჭრო სერვისის მყიდველი ამავე დროს მისი მომხმარებელია. ეს მხედველობაში მიიღება კონკრეტული სარეკლამო აქტივობების განხორციელებისას.

მარკეტინგული მიქსის ისეთ ელემენტს, როგორიცაა პრომოცია, ტრადიციულად აქვს ოთხი კომპონენტი: რეკლამა, პირადი გაყიდვები, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, გაყიდვების ხელშეწყობა. თუმცა, პერსონალური გაყიდვები სავაჭრო მარკეტინგში დღეს ძალიან იშვიათია.

Სარეკლამო. სავაჭრო მარკეტინგის რეკლამის ყველა სახეობა დაყოფილია სამ კომპონენტად: გარე (მაღაზიის ვიტრინების ჩათვლით), მაღაზიაში და მედია რეკლამა (იხ. დანართი B). ეს უკანასკნელი საკმაოდ ტრადიციულია და სულ უფრო ხშირად გამოიყენება, როგორც მაღაზიის პოზიციონირების ინსტრუმენტი. ინოვაციების უმეტესობა პოპულარიზაციის მეთოდებში რუსულ საცალო ვაჭრობაში კონცენტრირებულია პირველ ორ ტიპში.

მყიდველების მაღაზიაში მოზიდვის ყველაზე ეფექტური გზა არის ფანჯრის სწორი გასახდელი. მას შეუძლია არა მხოლოდ აცნობოს მომხმარებელს გასაყიდად შემოთავაზებული ასორტიმენტის სიის შესახებ, მისთვის ფასის დონის შესახებ, არამედ აცნობოს ამ მომენტში განხორციელებული აქციების ან/და მაღაზიისა და მისი მომხმარებლების სტატუსის შესახებ. ამავდროულად, მნიშვნელოვანია ფანჯრის დიზაინის დროულად შეცვლა, რათა თავიდან აიცილოთ კონტაქტი აუდიტორიასთან შეგუება.

ექსპერტები ყოფენ ყველა ვიტრინას რამდენიმე ტიპად: წინა (ტრადიციული) - კლასიკური (ცარიელი კედლით) ან გავლით (დარბაზი ჩანს); დემონსტრაცია - განთავსებულია გაყიდვების ზონაში პროდუქციის გაცნობისთვის ახლო მანძილზე მომხმარებლის მომსახურების ინდივიდუალური ტიპის თვალსაზრისით; ვაჭრობა - ფაქტობრივი დახლი მინის პანელებით (იხ. დანართი E).

ბოლო დროს, წინა ვიტრინები არა იმდენად მაღაზიის რეკლამირებას ახდენს, რამდენადაც ისინი ორიენტირებულია კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვაზე. ხშირად, მაღაზია ქირაობს სივრცეს ჩვენების ფანჯარაში ან საშუალებას აძლევს მას გაფორმდეს მწარმოებლის კორპორატიულ სტილში. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, ვიტრინების გაფორმებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ, რა მანძილზე გადავა პოტენციური მყიდველების ძირითადი ნაკადები გაყიდვის პუნქტიდან. თუ ეს მანძილი მინიმუმ რამდენიმე მეტრია, ღირს ვიტრინის მთელი ფართობის გამოყენება. თუ პერსპექტიული მომხმარებლები გაივლიან სიახლოვეს, ვიტრინის ქვედა მესამედს ექნება მაქსიმალური კომუნიკაციური გავლენა.

ის მიზნად ისახავს მომხმარებლის არჩევანის სტიმულირებას გაყიდვების ზონაში და შესასვლელ ზონაში. შემოსასვლელში განთავსებული POS მასალები, როგორც წესი, არის ღია/დახურული აბრები, სტიკერები (მაჩვენებელი ხასიათის იატაკის ან კედლის სტიკერები) მუშაობის რეჟიმით, წარწერები „საკუთარი / საკუთარ თავზე“ ან სარეკლამო პლაკატები. გარდა ამისა, შესასვლელი ჯგუფის POS დიზაინის ელემენტები მოიცავს იატაკის სტიკერებს, რომლებიც განთავსებულია პირდაპირ შესასვლელი კარის წინ ან მის უკან, მაგალითად, ფრაზით "მოგესალმებით" ან მიუთითებს კონკრეტულ გაყიდვების განყოფილებისკენ მიმავალ გზას. შესვლის ჯგუფი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მყიდველზე ზემოქმედებისთვის. პირველ რიგში, აქ განთავსებული POS მასალების ნახვა თითქმის ყველას შეუძლია. მეორეც, ეს ის წერტილია, როდესაც მომხმარებელი იღებს ბოლო შეხსენებას როგორც მაღაზიაში შესვლამდე, ასევე მაღაზიიდან გასვლის შემდეგ. რეალურად სავაჭრო სართულზე არის პლაკატები, ბროშურები, კატალოგები, დიდი ნათელი ფასების ნიშნები (მათზე გამოსახულია თავად პროდუქტის გარკვეული ტიპი, მისი შეფუთვა), ვობლერები (პატარა მკვრივი პლაკატი კომპანიის ლოგოთი ან ბრენდის იმიჯით, მოძრავად დამაგრებული. მრიცხველი), სტიკერები, განცხადებები სადგამზე, რომლებიც ჩვეულებრივ დამონტაჟებულია ღია მაცივრის კიდეზე, შუქის ყუთები (სასაქონლო ნიშნის სამგანზომილებიანი გამოსახულება, რომელიც ანათებს შიგნიდან და ჩამოკიდებულია ჭერიდან ჩვენების ზონის ზემოთ), მრიცხველები ასორტიმენტის გამოსახული დახლი (განსაკუთრებით გავრცელებულია ნაყინის სეგმენტში), დისპლეები (ჩვეულებრივ მოთავსებულია სალარო აპარატის ზემოთ ან დახლის ზემოთ მომხმარებლის მიმართულებით), ყინულის საცობები (თვალის საცობები) დიდი შეკიდული და "მდგარი" მოდელებია. საქონლის (იხ. დანართი B). სასურსათო ურმებზე რეკლამა ძალიან ეფექტურია - გამოსახულება ეტლის ბოლოზე სპეციალურ ჯიბეებშია მოთავსებული შიგნიდან და გარედან. სასურსათო ეტებზე რეკლამა განსხვავდება სხვა სახის ვიზუალური რეკლამისგან გაყიდვის პუნქტში კარგი მაჩვენებლებით მყიდველთან კონტაქტების რაოდენობის მიხედვით (განსაკუთრებით პიკის საათებში, როდესაც გამოიყენება ეტლების მაქსიმალური რაოდენობა) და მისი დინამიური ბუნებით (ურიკები). ნუ დადგებით - გამოსახულება ციმციმებს სხვადასხვა ადგილას და სხვადასხვა განათების დროს, რაც ზრდის მყიდველთან მისი ურთიერთქმედების ეფექტურობას). ეტლის შიდა ზედაპირი იმარჯვებს კონკრეტულ მომხმარებელთან კონტაქტის ხანგრძლივობით, გარე ზედაპირი - სხვადასხვა მომხმარებელთან კონტაქტების რაოდენობის მიხედვით. ნაკლოვანებები მოიცავს გამოსახულების მცირე ზომას, რაც იწვევს საინფორმაციო ასპექტში გადამზიდველის გამოყენების სირთულეს.

მაღაზიის რეკლამის ეფექტურობის შეფასება მოითხოვს საცალო ვაჭრობის სპეციფიკის გათვალისწინებას. ეს სადისტრიბუციო ბმული არის ყველაზე ახლოს მყიდველთან, უფრო ადვილია თვალყური ადევნო კლიენტის რეაქციას, გააანალიზოს მყიდველების ნაკადის ცვლილება რეკლამის ჩვენებამდე, სარეკლამო კამპანიის დროს და მის შემდეგ. მაღაზიას აქვს სკანირების მოწყობილობებიდან ინფორმაცია სალაროზე, აქვს ობიექტური შესაძლებლობა სწრაფად და ადეკვატურად უპასუხოს მომხმარებელთა რეაქციას რეკლამაზე და, შესაბამისად, დაარეგულიროს სარეკლამო კამპანია საჭიროებისამებრ, დასრულებამდე.

სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობის ეკონომიკურ მაჩვენებლებზე რეკლამის გავლენის ასახვისთვის, მაღაზიების განკარგულებაშია მრავალი კონკრეტული ინდიკატორი. ესენია: ერთი ჩეკის საშუალო ფასი, საშუალო შემოსავალი, მყიდველების რაოდენობა, იმ ადამიანების რაოდენობა, ვინც მოვიდა, მაგრამ არ იყიდა. ყველა ამ ინდიკატორზე, გარდა რეკლამისა და გაყიდვების ხელშეწყობისა, შეიძლება გავლენა იქონიოს სხვა პროცესებმაც. თუმცა, მათი გამოყენება შესაძლებელია მომხმარებელთა ქცევაზე რეკლამის გავლენის ტენდენციასა და საცალო სავაჭრო კომპანიის ფინანსურ შედეგებზე თვალყურის დევნებისთვის. საცალო მოვაჭრეები ყველაზე ხშირად განსაზღვრავენ რეკლამის ეფექტს ბრუნვის ცვლილებებზე მისი გავლენის გაზომვით. უფრო მეტიც, სხვადასხვა სავაჭრო საწარმოებში ეფექტი შეიძლება განსხვავდებოდეს დროის მიხედვით. კომფორტის მაღაზიებში ბრუნვის ზრდა ჩვეულებრივ ხდება რეკლამის გააქტიურებისთანავე. თუ მაღაზია ყიდის ძვირადღირებულ საქონელს ან გამძლე საქონელს, მაშინ მყიდველის მოსვლამდე შეიძლება საკმაოდ დიდი დრო გავიდეს. ამიტომ რეკლამის ეფექტი, ე.ი. შესყიდვა და, შესაბამისად, ბრუნვის ზრდა მაშინვე არ ჩანს.

სავაჭრო მარკეტინგი სულ უფრო მეტად ფოკუსირებულია მდგრადი საზოგადოებასთან ურთიერთობის დამყარებაზე. მაღაზიებისთვის მნიშვნელოვანია, რომ პოტენციურ მყიდველებს ჰქონდეთ მათ მიმართ ხელსაყრელი დამოკიდებულება, ამიტომ ისინი ცდილობენ განახორციელონ აქტივობები, რომლებიც მიმართულია ამ ადამიანებში შთაბეჭდილების დანერგვისკენ, რომ განზრახვები მათ მიმართ სერიოზული და ყურადღებიანია.

საცალო ვაჭრობის ფარგლებში შეიძლება გამოიყოს გაყიდვების ხელშეწყობის შემდეგი მიზნები:

1.დაუგეგმავი შესყიდვის გაკეთება;

2.საწყისი შესყიდვების რაოდენობის ზრდა;

3.მეორადი შესყიდვების სიხშირის ზრდა;

4.ერთჯერადი შესყიდვის მოცულობის ზრდა.

საცალო ვაჭრობის პირობებში, გაყიდვების ხელშეწყობა, როგორც წესი, მოიცავს მომხმარებლების მყისიერ პასუხს. სტიმულირების მრავალი მეთოდი არსებობს. მათ შორის შეიძლება გამოირჩეოდეს რამდენიმე ძირითადი, როგორც ყველაზე ხშირად გამოყენებული:

-სპეციალური სამუშაო საათების დაწესება (ამ დროს მოქმედებს სპეციალური პირობები საქონლის შესაძენად);

-ფასდაკლებების სისტემის ფორმირება (კუპონების დარიგება, მომხმარებლის ბარათების დანერგვა, კლუბური სისტემა და ა.შ.);

-აქციების ორგანიზება გაყიდვის პუნქტში (პროდუქტის მოქმედების ან გამოყენების დემონსტრირება, დეგუსტაცია, გათამაშება და ა.შ.).

ხელშეწყობა (გაყიდვების ხელშეწყობა) მოიცავს ნებისმიერ ფასიან არაპერსონალურ მარკეტინგულ საკომუნიკაციო აქტივობას, გარდა რეკლამისა, რომელიც უზრუნველყოფს სტიმულების ერთობლიობას სასურველი შედეგის მისაღწევად პოტენციური მყიდველების, გადამყიდველების ან გამყიდველებისგან. გაყიდვების ხელშეწყობის კამპანიები ყოველთვის მატებს პროდუქტს ღირებულებას, რადგან წახალისება, როგორც წესი, პროდუქტს არ ახლავს, არამედ შემოთავაზებულია პირდაპირი ფოსტით ან კუპონებით, რომლებიც უნდა ამოიჭრას გაზეთებიდან და ა.შ. სარეკლამო კამპანიები ჩვეულებრივ გამოიყენება როგორც დროებითი საცალო შეთავაზება მომხმარებლისთვის, რათა მიიღონ მყისიერი პასუხი მომხმარებლისგან. მაგალითად, უფასო ნიმუშები ან ფასდაკლებული ვაუჩერები და შეთავაზებები ხშირად გამოიყენება გაყიდვების ხელშეწყობის კამპანიებში კომპანიებისთვის, რომლებსაც სჭირდებათ მოთხოვნის გაზრდა გარკვეულ დროს. ამ კამპანიებს ხშირად ახლავს სავაჭრო შოუები, კონკურსები, გათამაშებები, კუპონები, მომხმარებელთა ლოიალობის ხშირი პროგრამები, პრიზები, დემოები, ჩვენებები და საჩუქრები, რომლებიც მიზნად ისახავს მოკლევადიანი გაყიდვების გაზრდას. ბევრი წახალისება მხოლოდ მოკლევადიანია დაგეგმილი.

3. პიატეროჩკას საცალო ქსელის მარკეტინგული კომპლექსის განვითარება

.ერთი. პიატეროჩკას საცალო ქსელის ორგანიზაციული და ეკონომიკური მახასიათებლები

2010 წელს მთლიანად შეიცვალა რუსების სამომხმარებლო მოდელი, რომლებმაც შეამცირეს ხარჯები ძვირადღირებულ საქონელსა და სიამოვნებაზე და დაიწყეს დაზოგვა საკვებზე. მომხმარებელთა ქცევა უფრო გაცნობიერებული გახდა, რადგან რუსების შემოსავალი შემცირდა. გარდა ამისა, უმუშევრობა კვლავ იზრდება, განსაკუთრებით ქვეყნის ინდუსტრიულ რეგიონებში. შედეგად, დაბალი ფასის სეგმენტის საქონელზე გაიზარდა მოთხოვნა, რამაც გავლენა მოახდინა მაღაზიების ქსელის ასორტიმენტზე.

დიდი ფორმატის საცალო ვაჭრობამ დაკარგა წამყვანი პოზიციები და დაემორჩილა ისეთ ფორმატს, როგორიცაა დისკონტი. ფასდაკლებების რაოდენობა რუსეთის ფედერაციის 46 რეგიონში, შესწავლილი RBC-ის საკონსულტაციო დეპარტამენტის მიერ, გაიზარდა 16%-ით 2009 წელთან შედარებით, რაც მოხდა როგორც ახალი მაღაზიების გახსნის, ასევე საცალო ვაჭრობისთვის უკვე ხელმისაწვდომი საცალო სივრცის რეფორმირების გამო. . ამ ფორმატში წამყვან პოზიციებს იკავებს საცალო ქსელი Pyaterochka X5 საცალო ჯგუფინ.ვ.

პიატეროჩკა, ეკონომ კლასის სუპერმარკეტების უმსხვილესი რუსული ქსელი, დაარსდა 1999 წლის იანვარში შპს Agrotorg-ის მიერ. იდეა იყო დასავლეთში არსებული, მაგრამ რუსულ პირობებზე მორგებული მაღაზიების ქსელის შექმნა. მაგალითად, ევროპული მაღაზიები და ფასდაკლებები, როგორიცაა, მაგალითად, გერმანული საცალო ქსელი Aldi, იქნა აღებული. 2000 წლის დასაწყისისთვის კომპანიას ჰქონდა 17 მაღაზია 35 მილიონი დოლარის ბრუნვით. 2000 წლის განმავლობაში ის სამჯერ გაიზარდა წლიური ბრუნვადა გახდა ეროვნული რეიტინგის "ტოპ-200 რუსული საცალო ვაჭრობის" გამარჯვებული ნომინაციაში "ჩრდილო-დასავლეთის საუკეთესო საცალო ქსელი". 2001 წლის ივლისში პიატეროჩკამ გახსნა პირველი ეკონომ კლასის სუპერმარკეტი მოსკოვში. 2001 წელს კომპანიამ გახსნა მეტი მაღაზია, ვიდრე ყველა მსგავსი რუსული კომპანია ერთად. 2001 წელს პიატეროჩკას ბრუნვამ შეადგინა 212 მილიონი დოლარი, ხოლო მყიდველთა რაოდენობამ 100 მილიონს გადააჭარბა.

2001 წელს პიატეროჩკამ დაიწყო ჩრდილო-დასავლეთში უდიდესი საოფისე და ლოგისტიკური ცენტრის მშენებლობა, რომლის ფართობია დაახლოებით 30000 კვ.მ. მეტრით, ამან შესაძლებელი გახადა ლოგისტიკური ხარჯების 30%-ზე მეტი შემცირება და გამოყენებული სივრცის მოცულობის განახევრება.

2003 წელს პიატეროჩკამ მნიშვნელოვნად გაზარდა მაღაზიების ქსელის ზრდის ტემპი. თუ 2002 წელს 62 მაღაზია გაიხსნა, მაშინ 2003 წელს ზრდამ 118 მაღაზია შეადგინა. 2003 წელს პიატეროჩკას ბრუნვამ 933 მილიონ დოლარს გადააჭარბა. ეს ყველაზე მაღალი მაჩვენებელია როგორც საცალო ვაჭრობას შორის, ასევე საბითუმო ვაჭრობასაკვები პროდუქტები და ყოველდღიური მოთხოვნა რუსეთში. 2003 წელს პიატეროჩკას სუპერმარკეტებში 300 მილიონი შესყიდვა განხორციელდა. ეს იმის ტოლფასია, რომ რუსეთის ყველა მკვიდრი ორჯერ ყოფილა პიატეროჩკას მყიდველი.

მსგავსი სამუშაოები - საცალო მარკეტინგის მიქსის მახასიათებლები

მარკეტინგული კომპლექსი პიატეროჩკას საცალო ქსელისთვის

პიატეროჩკას საცალო ქსელის ასორტიმენტი მოიცავს მხოლოდ ყველაზე პოპულარულ პროდუქტებს და იცვლება მომხმარებელთა მოთხოვნით. მრავალეროვნული კორპორაციები ბაზრის ყველა მონაწილეს ერთნაირ ფასებს უწესებენ. უფრო მეტიც, სარეკლამო ხარჯები შეადგენს ბრენდირებული საქონლის ღირებულების 30%-მდე. იმავდროულად, რუს მწარმოებლებს აქვთ შედარებით მცირე ბიუჯეტი თავიანთი პროდუქციის პოპულარიზაციისთვის, მაგრამ მათ აქვთ უკეთესი ფასი-ხარისხის თანაფარდობა, უფრო მოქნილი ფასები და განაწილების პოლიტიკა. კვლევამ აჩვენა, რომ ბოლო პერიოდში მომხმარებლის მოთხოვნა რუსულ ბრენდებზე მნიშვნელოვნად გაიზარდა. ამიტომ, ახლა პიატეროჩკას საცალო ქსელის მეშვეობით გაყიდული საქონლის დაახლოებით 70% რუსული წარმოების საქონელია. იზრდება ადგილობრივად წარმოებული საქონლის წილი, რომელიც 2010 წლის მონაცემებით დაახლოებით 30%-ს შეადგენდა.

მაღაზიის ასორტიმენტის მატრიცა 2010 წ განიცადა მნიშვნელოვანი ცვლილებები: გაიზარდა საქონლის წილი დაბალი ფასების სეგმენტში; დაფიქსირდა ასორტიმენტის 15-20%-ით შემცირება 2500-3500 SKU-დან 1800-2800 SKU-მდე (ერთეული სასაქონლო ჯგუფი, ბრენდი, კლასი ერთი კონტეინერის შეფუთვაში) იმ საქონლის გამო, რომელიც ყველაზე მცირეა. მოთხოვნა. როგორც "რბილი ფასდაკლების" მაღაზია, პიატეროჩკა ხასიათდება კვების პროდუქტების უპირატესობით - მთლიანი ასორტიმენტის 94%-მდე.

პიატეროჩკა აგრძელებს საკუთარი სავაჭრო ნიშნის (STM) განვითარებას.

შესყიდვების სპეციალისტები შეიმუშავებენ პროდუქტის სპეციფიკაციას და შემდეგ დაუკავშირდებიან მომწოდებელ ფირმებს და შეთანხმდებიან მათ წარმოებაზე. ასეთ საქონელზე დაბალი ფასების დაწესება შესაძლებელია დიდი რაოდენობით შეძენისგან დაზოგვის, შეფუთვის უმნიშვნელო ხარჯების, პრომოუშენის გამო, რომელიც პირდაპირ პასუხისმგებელია ქსელზე და არა მიმწოდებელზე. ჯაჭვის ბრენდი არ გამოიყენება კერძო ეტიკეტებში, რაც საშუალებას იძლევა შემცირდეს ბრენდის მიმართ მომხმარებელთა უარყოფითი დამოკიდებულების საცალო ქსელისადმი დამოკიდებულებაზე გადატანის რისკი. კერძო ეტიკეტის "პიატეროჩკას" მაგალითებია "ვოლოგდას მაქმანი" (რძის პროდუქტები), "პავლოვსკაიას ფერმა" (ძეხვეული), "გროზა" ( წყლის დალევა), Vinogor (ღვინო) და ა.შ. ვინაიდან Perekrestok და Pyaterochka ქსელები X5 Retail Group-ის ნაწილია, მათი უმეტესობა. სავაჭრო ნიშნებიეს ქსელები წარმოდგენილია ჯგუფის სხვა ქსელებში. მაგალითად, პერეკესტოკში შეგიძლიათ შეიძინოთ Pyaterochka ქსელის სავაჭრო ნიშნები და, პირიქით, Pyaterochka-ში შეგიძლიათ შეიძინოთ Perekrestok-ის ზოგიერთი ბრენდი. 2011 წელს. იგეგმება კერძო ეტიკეტების წილის 40%-ით გაზრდა (2010 წელს - მთლიანი ასორტიმენტის 10%). მიმოქცევაში კერძო ეტიკეტების შემოტანით, პიატეროჩკა გაყიდვებს დამატებით იმპულსს აძლევს და არა მხოლოდ ზრდის გაყიდვებს, არამედ ქმნის ახალ სტიმულებს მყიდველებისთვის ასეთი პროდუქტების აშკარა უპირატესობების გამო მიმზიდველი ფასი-ხარისხის თანაფარდობის გამო.

პიატეროჩკაში გამოიყენება მომწოდებლებთან მუშაობის ეფექტური ფორმა. კომპანია მუშაობს 500 მომწოდებელთან. ქსელი თავის თავზე იღებს ლოჯისტიკისა და პროდუქტის მიწოდების ხარჯების ნაწილს, ასევე პროდუქტის პოპულარიზაციას ბაზარზე, ათავისუფლებს მწარმოებელს მარკეტინგისა და სარეკლამო პროცესთან დაკავშირებული სირთულეებისგან. მწარმოებელი ამცირებს მის ფასებს. შედეგად იზრდება მოთხოვნა იაფ პროდუქტზე, მაღაზიებში კი გაყიდვების მოცულობა იზრდება. მწარმოებელი, თავის მხრივ, ზრდის პროდუქციის მოცულობას და, შესაბამისად, დამატებით მოგებას იღებს. სწორედ ამიტომ, მომწოდებლების ძირითადი მოთხოვნებია წარმოების მინიმალური ღირებულება, საქონლისა და შეფუთვის მაღალი ხარისხი, მიწოდების გრაფიკის დაცვა და მოსახერხებელი ლოგისტიკა.

საქონლის შეძენა და ფასები მაღაზიებში ცენტრალიზებულია. 2000 წლის დეკემბრიდან პიატეროჩკამ გააერთიანა თავისი მომწოდებლები ერთიან საინფორმაციო ქსელში. ინტერნეტში არის შესყიდვების პორტალი.

კომპანიის მუშაობის ყველა სფერო - ყველაზე რთული ლოგისტიკური ოპერაციებიდან ყველაზე ელემენტარულამდე - აღწერილია ბიზნეს პროცესებში. ისინი სტრუქტურირებულია და წარმოადგენს ინფორმატიზაციისა და მართვის სისტემის ნაწილს. პიატეროჩკა თავის სტრატეგიულ ამოცანად ავტომატიზაციას და IT ტექნოლოგიების დანერგვას მიიჩნევს. მაღაზიებში დამონტაჟდა დოკუმენტების მართვის ერთიანი ელექტრონული სისტემა „პიატეროჩკა +“. იგი შემუშავდა კომპანიის სპეციალისტების მიერ, სავაჭრო ქსელის ყველა სპეციფიკის გათვალისწინებით. სისტემა ავტომატიზირებს და ამარტივებს ლოჯისტიკას, შესყიდვებს, გაყიდვებსა და მაღაზიებში საქონლის დისტრიბუციას. ეს საშუალებას გაძლევთ შეამციროთ ხარჯები, ექსპლუატაციის დრო და შრომის ხარჯები 30%-ზე მეტით. სისტემა საშუალებას გაძლევთ შეიძინოთ საქონელი მთელი ქსელისთვის ელექტრონული ფოსტით და აკონტროლოთ საქონლის მიღებიდან საწყობში მაღაზიაში გასაყიდად საქონლის გადაყვანის მთელი პროცესი, ასევე სრულად გარანტირებულია ინფორმაციის კონფიდენციალურობა და მასთან დაკავშირებული ელექტრონული კონტაქტები. ამავდროულად, შეკვეთის განთავსების დრო საგრძნობლად მცირდება. ეს ხდის ქსელს უფრო მოქნილს და უფრო მოსახერხებელს მომწოდებლებისთვის.

პიატეროჩკას სამიზნე აუდიტორია არის 110 მილიონი რუსი: 60% ქალი და 40% მამაკაცი; დასაქმებულთა 70% და უმუშევართა 30%; 40-65+ წლები, საშუალო და საშუალოზე დაბალი შემოსავალი, პენსიონერები, დასაქმებულები, მუშები.

მოსახლეობის ღარიბი ნაწილის მიმართ ორიენტაცია კარნახობს შემდეგ პირობას: ფასები დაბალი უნდა იყოს. შედარებისთვის მთავარი მაჩვენებელია მცირე საბითუმო ბაზრები. თუ სუპერმარკეტებში სავაჭრო მარჟა არის დაახლოებით 40%, მაშინ პიატეროჩკაში ის მხოლოდ 10-12%. შედეგად, საკვები 10-15%-ით იაფია, ვიდრე საცალო ბაზარზე და 20-30%-ით იაფია, ვიდრე სუპერმარკეტებსა და ჰიპერმარკეტებში.

მყიდველების ეს კატეგორიები ორიენტირებულია ძირითად ასორტიმენტზე და დაბალ ფასებზე, ამიტომ პიატეროჩკას საფასო სტრატეგია არის ფასების ლიდერის სტრატეგია: „ასორტიმენტის 100% ბაზარზე ყველაზე დაბალ ფასებში“. ეს შესაძლებელია შესყიდვის ფასების შეკავების გამო: შესყიდვების მზარდი მოცულობის, გადახდების მკაცრი დისციპლინის, გადახდის დაგვიანების შემცირების გამო, ხელმისაწვდომი საცალო სივრცის ყველაზე ეფექტური გამოყენება: ყველა კვადრატული მეტრი დაკავებულია, იქნება ეს პროდუქტი. ან სარეკლამო სტენდი. ქირავდება უფასო საცალო ფართი. ისინი ზოგავენ გაყიდვების ზონების დიზაინსა და აღჭურვილობას, მომხმარებელთა მომსახურების რაოდენობას. ასევე მცირდება პროდუქციის შენარჩუნების ხარჯები: ლოჯისტიკა, მიწოდება, წინასწარი გაყიდვის მომზადება და ა.შ. ეს ხარჯები წარმოადგენს საცალო მარკირების დაახლოებით 85%-ს. "პიატეროჩკაში" ისინი 5-ჯერ დაბალია, ვიდრე საშუალო რეგიონულ სუპერმარკეტში. პიატეროჩკა იყენებს საკუთარ მანქანებს. კომპანიას საკუთარი სამშენებლო განყოფილებაც კი აქვს. მისმა მუშაობამ მაღაზიის აშენების დრო ოთხ თვემდე შეამცირა.

საფასო პოლიტიკის თვალსაზრისით, ფასდაკლებები იყოფა რბილ და მძიმედ. ხისტი ფორმატი კლასიკური გაგებით ნიშნავს ოთახს 1000 კვ.მ-მდე, საქონელი პლატაზე, თვითმომსახურება, მინიმალური გადასახადი და, შედეგად, ძალიან დაბალი ფასი. პიატეროჩკამ გამოიყენა ეს ფორმატი გახსნიდან პირველი რამდენიმე წლის განმავლობაში, მაგრამ მოგვიანებით მიატოვა იგი "რბილი დისკონტერის" სასარგებლოდ - რუსეთში საბაზრო სტრატეგიის უფრო პოპულარული პრინციპი იმის გამო, რომ დღეს, ფასის ფაქტორის გარდა, ასეთი ფაქტორებია. დიდი გავლენა აქვს მაღაზიის არჩევანზე, როგორც კომფორტს, ფართო ასორტიმენტს და დამატებითი სერვისების კომპლექსს.

შრომის პროდუქტიულობა გავლენას ახდენს ხარჯების შემცირებაზე არანაკლებ სხვაზე. საშტატო ცხრილის მიხედვით, თითოეულ მაღაზიაში ცვლაში 17-20 ადამიანია დასაქმებული, სუპერმარკეტში კი 60-70. თითოეული თანამშრომლის ყოველდღიური მოქმედებები მოწმდება, გამოითვლება და აკრეფილია დროის უფრო რაციონალური გამოყენებისთვის. საჭიროების შემთხვევაში, თანამშრომლები უბრალოდ ცვლიან ერთმანეთს.

რეკლამას - პიატეროჩკას საცალო ქსელის პოპულარიზაციაში დიდი მნიშვნელობა აქვს. Pyaterochka-ს ქსელის განვითარების ახალი ეტაპისთვის არჩეულია სლოგანი "ყველაზე ახლოს დაბალი ფასები!", რომელიც ყველაზე ზუსტად ასახავს ცნობილ მაღაზიებში ცვლილებას. წლების განმავლობაში, კომპანიამ უკვე ორჯერ შეცვალა სარეკლამო სლოგანი: 1999 წლიდან დაწყებული კრიზისის დროს, პიატეროჩკამ ყურადღება გაამახვილა საქონლის ფასზე, მუშაობდა "მყარი" ფასდაკლების ფორმატში ლოზუნგით "დაბალი ფასები ყოველდღე!".

თანდათანობით, რბილი ფასდაკლების ფორმატში გადასვლის შემდეგ, ქსელმა მომხმარებლებს შესთავაზა დამატებითი უპირატესობა - გარანტირებული პროდუქტის ხარისხი და შეძენილი პროდუქციის „ადვილი“ გაცვლა ან დაბრუნება პროდუქტზე პრეტენზიების შემთხვევაში. ამ ეტაპს მიეძღვნა სლოგანი „ხარისხის უზრუნველყოფა და დაბალი ფასები!“.

2009 წელს კომპანიამ დაიწყო მაღაზიის რეკონსტრუქციის პროგრამა: მაღაზიები აღიჭურვა ახალი თაროების და სამაცივრო მოწყობილობებით. სალარო აპარატები, ვენტილაციის და კონდიცირების სისტემები, განათება.

„ჩვენთვის მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ საქონლის დაბალი ფასი და ხარისხი, არამედ მაღაზიების გარე და შიდა იერსახე. „პიატეროჩკა“ მოსახერხებელი, კომფორტული და თანამედროვე უნდა იყოს, აქ შოპინგი სასიამოვნო უნდა იყოს. ჩვენ შევედით განვითარების ახალ ეტაპზე: მაღაზიები უკეთესდება და უახლოვდება მომხმარებელს. ახალი სარეკლამო სლოგანი ასახავს ამ ცვლილებებს, ”- ამბობს ოლეგ ვისოცკი, პიატეროჩკას ქსელის მენეჯერი.

იგივე სლოგანია წარმოდგენილი სატელევიზიო რეკლამებში და სხვადასხვა რადიოსადგურების რეკლამებში. პიატეროჩკას საცალო ქსელი ხშირად აფინანსებს სხვადასხვა რადიო ოთახებს. მაგალითად: ამინდის პროგნოზი, მოძრაობის მდგომარეობა და ა.შ., რაც ასევე ხელს უწყობს ბრენდის პოპულარიზაციას.

პიატეროჩკას ქსელში გაყიდვების სტიმულირების მნიშვნელოვანი ელემენტია ყოველკვირეული აქციები: წარმატებული შეძენა, გაყიდვა პიატეროჩკას ბარათით. აქცია ითვალისწინებს არასაკვების პროდუქტების გაყიდვას, პოპულარიზაციას ან აქციას პიატეროჩკას ყველა მაღაზიაში.

საქონლის მოთხოვნები აქციაში "წარმატებული შესყიდვა".

1. პროდუქტი უნდა აკმაყოფილებდეს გარკვეულ კრიტერიუმებს ამ ტიპის პროდუქტისთვის.

2. პროდუქციის რეალიზაციის ვადა არის ერთი კვირა, შემდეგ მისი როტაცია.

3. აქცია ტარდება პიატეროჩკას ქსელში მოსკოვსა და პეტერბურგში.

4. საქონლის ჩვენება - მაღაზიის შესასვლელ/გასასვლელზე (დამოკიდებულია მაღაზიის განლაგებიდან) ცალკე აღჭურვილობაზე.

5. აქციაში მონაწილე საქონლის ფასების პოლიტიკა დაბალია ადგილობრივი ბაზრის მინიმალურ ფასის დონეზე (სანქტ-პეტერბურგი, მოსკოვი)

6. თითო აქციაზე გაყიდული ყველა საქონელი უბრუნდება მიმწოდებელს.

პიატეროჩკას მაღაზიების დაარსების დღიდან მათ უამრავი ცნობილი სახე და საინტერესო პიროვნება ეწვია. პიატეროჩკას ქსელში პერიოდულად იმართება აქციები გარკვეული ბრენდების პოპულარიზაციისთვის. სარეკლამო სააგენტოებმა SAC-მა და Bounty Euro RSCG-მა მიიღეს ექსკლუზიური უფლება, უზრუნველყონ პერსონალი ასეთი ქმედებებისთვის. დღეს კომპანია პიატეროჩკა რუსეთის საფეხბურთო ნაკრების სპონსორია.

თქვენი კარგი სამუშაოს გაგზავნა ცოდნის ბაზაში მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

მარკეტინგის კონცეფცია და როლი საწარმოს საქმიანობაში, მისი მეთოდები და ტექნიკა, განხორციელების პრინციპები და ბიუჯეტის დაგეგმვა, პრაქტიკული ეფექტურობის შეფასება. საწარმოს მარკეტინგული აქტივობის ანალიზი ავოსკას სუპერმარკეტის მაგალითზე და მისი ეფექტურობა.

საკურსო ნაშრომი დამატებულია 11/01/2013


საწარმოში მარკეტინგული სერვისის დანერგვა, მისი პრაქტიკული ღირებულება საწარმოს ეფექტურობის ამაღლებაში. მარკეტინგის ძირითადი პრინციპები და ფუნქციები. საწარმოს მარკეტინგული გარემოს - სოციალურ-ეკონომიკური სისტემის ანალიზი შპს „მოროზის“ მაგალითზე.

ტესტი, დამატებულია 12/04/2010


მარკეტინგის კონცეფცია, სახეები და ფუნქციები. მარკეტინგული სამსახურის ადგილი ორგანიზაციაში. საწარმოს ორგანიზაციული სტრუქტურა. ძირითადი ეკონომიკური მაჩვენებლების ანალიზი. მარკეტინგული აქტივობების ანალიზი და ღონისძიებები საწარმოში მის გასაუმჯობესებლად.

დისერტაცია, დამატებულია 04/27/2011


საწარმოს მარკეტინგული გარემოს კვლევის ელემენტები, მიზნები, ამოცანები და დონეები, პროცესი და კვლევის საინფორმაციო და მეთოდოლოგიური მხარდაჭერა. რეკომენდაციების შემუშავება სავაჭრო საწარმოს შესაძლო ადაპტაციისთვის მარკეტინგული გარემოს ფაქტორების ზემოქმედებასთან.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 03/28/2019


რუსეთში სავაჭრო ორგანიზაციების მარკეტინგული საქმიანობის განვითარება. მარკეტინგული საქმიანობის მართვის სისტემა და მისი ეფექტურობის შეფასება შპს „გრანდის“ მაგალითზე. კომერციული საწარმოს ფინანსური და ეკონომიკური საქმიანობის ძირითადი მაჩვენებლების ანალიზი.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 20/02/2013


Apple Inc.-ის მარკეტინგის კონტროლი. კომპანიის კონკურენტული გარემოს ანალიზი, მარკეტინგული სერვისის ეფექტურობის შეფასება. Apple Inc-ის მარკეტინგული საქმიანობის მონიტორინგის ორგანიზაციული სქემა და პროგრამის შემუშავება, მომგებიანობის შეფასება.

საკურსო ნაშრომი დამატებულია 29.01.2014


მარკეტინგის მიზნებისა და ფუნქციების კვლევა. საწარმოს საწარმოო და ფუნქციონალური სერვისების სისტემაში მარკეტინგული სამსახურის ადგილისა და როლის შესწავლა. საწარმო OJSC "Belsolod"-ის პროდუქციისა და წარმოების ფაქტორების მარკეტინგული ანალიზი. გაყიდვების დაგეგმვა.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 14.10.2016წ


ნაშრომი, დამატებულია 05/31/2012