საწარმოს პროდუქტებსა და სერვისებზე მოთხოვნის მარკეტინგული ანალიზი. მოთხოვნის მარკეტინგული კვლევა მოთხოვნის მარკეტინგული ანალიზი

გამარჯობა! ამ სტატიაში ჩვენ გეტყვით ასეთ მნიშვნელოვან კომპონენტზე მარკეტინგული საქმიანობასაწარმოები, როგორც მარკეტინგული ანალიზი.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

• როგორია საწარმოს მარკეტინგული ანალიზი;
• როგორია ორგანიზაციის მარკეტინგული ანალიზის ეტაპები;
• როგორია კომპანიის მარკეტინგული ანალიზის მეთოდები და სახეები;
• როგორ გამოვიყენოთ მარკეტინგული ანალიზი მაგალითით.

რა არის მარკეტინგული ანალიზი

ნებისმიერი აქტივობა იწყება დაგეგმვით. დაგეგმვა, თავის მხრივ, ანალიზით იწყება. კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობა სრულად ექვემდებარება ამ წესებს. მარკეტინგის ანალიზისაშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ პრობლემები და იპოვოთ მათი გადაჭრის გზები, გთავაზობთ ძირითად ინფორმაციას მარკეტინგულ მიქსთან დაკავშირებით გადაწყვეტილების მისაღებად.

კარგად ჩატარებული მარკეტინგული ანალიზის გარეშე, თქვენ რისკავთ შემდეგი პრობლემების წინაშე:

• მიიღეთ პროდუქტი, რომელიც არ იქნება მოთხოვნადი;
• შეხვდით გადაულახავ „ბარიერებს“ ბაზარზე შესვლისას და პროდუქციის რეალიზაციისას;
• წინაშე აბსოლუტური თქვენთვის;
• აირჩიეთ არასწორი ბაზრის სეგმენტი და პროდუქტის პოზიციონირება;
• მიიღეთ არასწორი გადაწყვეტილებები თითოეული ელემენტისთვის.

ეს მხოლოდ მცირე ნაწილია იმ პრობლემებისა, რომელიც გელით საწარმოს მარკეტინგული ანალიზის უგულებელყოფის შემთხვევაში.

კომპანიის მარკეტინგული ანალიზი - სხვადასხვა მარკეტინგული კვლევის შედეგად მიღებული ინფორმაციის ანალიზი მარკეტინგული მიქსისა და კომპანიის ქცევის შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად კონკურენტულ ბაზარზე.

Მარკეტინგული კვლევა - საქმიანობა მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მისაღებად საჭირო ინფორმაციის სისტემატური შეგროვებისთვის.

მარკეტინგული კვლევა იყოფა "საველე" და "სამაგიდო" კვლევად.

საველე მარკეტინგული კვლევა გულისხმობს პირველადი ინფორმაციის შეგროვებას შემდეგი მეთოდებიდან ერთ-ერთის გამოყენებით:

• საკვლევ ობიექტზე დაკვირვება... თქვენ შეგიძლიათ დააკვირდეთ მომხმარებლებს საცალო მაღაზიებში, შეგიძლიათ შეაფასოთ საქონლის ჩვენება და მრავალი სხვა;
• Ექსპერიმენტი... მაგალითად, პროდუქტის ფასის ცვლილება მხოლოდ ერთში გაყიდვის პუნქტიმოთხოვნის ელასტიურობის ანალიზის მიზნით. იგი გამოიყენება შესყიდვაზე ფაქტორის გავლენის დასადგენად.
• ინტერვიუ... ეს მოიცავს სხვადასხვა გამოკითხვას (ტელეფონი, ინტერნეტი, საფოსტო).

სამაგიდო კვლევა გულისხმობს წინასწარ არსებული მონაცემების შემოწმებას. წყარო შეიძლება იყოს როგორც შიდა ინფორმაცია (აღრიცხვის მონაცემები, მონაცემთა ბაზები, ანგარიშები, გეგმები) და გარე (მონაცემები სტატისტიკის ორგანოებიდან, მონაცემები მარკეტინგის, სამრეწველო და სავაჭრო ასოციაციებიდან, დამოუკიდებელი ორგანიზაციების მონაცემთა ბაზები).

კომპანიის მარკეტინგული ანალიზის ძირითადი ეტაპები

მარკეტინგის კვლევა და მარკეტინგული ანალიზი განუყოფლად არის დაკავშირებული.

საწარმოს ნებისმიერი ანალიტიკური მარკეტინგული აქტივობა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს მარკეტინგული ანალიზის ოთხი ეტაპის სახით:

1. მარკეტინგული კვლევის დაგეგმვა... ეს ეტაპი მოიცავს მარკეტინგული კვლევის მიზნების დასახვას, კვლევის ტიპის განსაზღვრას, აუდიტორიის ან ინფორმაციის წყაროების იდენტიფიცირებას, კვლევის ადგილმდებარეობის განსაზღვრას, კვლევის ჩატარების ინსტრუმენტების მომზადებას, დროისა და ბიუჯეტის განსაზღვრას;
2. ინფორმაციის შეგროვება... Ზე ამ ეტაპზეარის ინფორმაციის პირდაპირი შეგროვება;
3. შეგროვებული ინფორმაციის ანალიზი;
4. მიღებული მონაცემების ინტერპრეტაცია ანგარიშში.

კომპანიის სრული მარკეტინგული ანალიზის ჩატარებისას აუცილებელია ინფორმაციის მიღება და დამუშავება ორგანიზაციის შიდა გარემოს, ორგანიზაციის გარე გარემოსა და ორგანიზაციის მეზოგარემოს შესახებ. თითოეული გარემოს გაანალიზებისას სპეციალისტმა უნდა გაიაროს ზემოთ აღწერილი მარკეტინგული ანალიზის ეტაპები.

ვნახოთ, მარკეტინგული ანალიზის რა მეთოდები და ინსტრუმენტები გამოიყენება თითოეული გარემოს მარკეტინგულ ანალიზში.

მარკეტინგული ანალიზის სახეები და მეთოდები

მთლიანობაში, არსებობს მარკეტინგული ანალიზის ოთხი ტიპი:

• ორგანიზაციის გარე გარემოს მარკეტინგული ანალიზი;
• კომპანიის მეზოგარემოს მარკეტინგული ანალიზი;
• საწარმოს შიდა მარკეტინგული გარემოს ანალიზი;
• პორტფელის ანალიზი.

ჩვენ განვიხილავთ მარკეტინგული ანალიზის მეთოდებს მარკეტინგული ანალიზის ტიპის კონტექსტში, რომელშიც ისინი გამოიყენება. დავიწყებთ ორგანიზაციის გარე გარემოს გაანალიზებით.

ორგანიზაციის გარე გარემოს ანალიზის მეთოდები

ორგანიზაციის გარე გარემო - ის რეალობა, რომელშიც ორგანიზაცია მუშაობს.

ორგანიზაციას არ შეუძლია შეცვალოს გარე გარემო (მაგრამ არის გამონაკლისები, მაგალითად, ნავთობკომპანიები).

ორგანიზაციის გარე გარემოს გაანალიზებისას აუცილებელია ბაზრის მიმზიდველობის შეფასება. ბაზრის მიმზიდველობის შესაფასებლად ეფექტურია მარკეტინგული ანალიზის ისეთი მეთოდის გამოყენება, როგორიცაა პესტელი- ანალიზი.

PESTEL-ის ანალიზის სახელის თითოეული ასო მიუთითებს გარემო ფაქტორზე, რომელსაც შეუძლია ძლიერი გავლენა მოახდინოს ორგანიზაციაზე ან საერთოდ არ იქონიოს. მოდით შევხედოთ თითოეულ ფაქტორს.

პ- პოლიტიკური ფაქტორი... პოლიტიკური ფაქტორის გავლენა ფასდება შემდეგ კითხვებზე პასუხის გაცემით:

• არის თუ არა ქვეყანაში სტაბილური პოლიტიკური მდგომარეობა? როგორ აისახება პოლიტიკური ვითარება?
• რა გავლენას ახდენს საგადასახადო კანონმდებლობა თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს სოციალური პოლიტიკასახელმწიფო თქვენი ბიზნესისთვის?
• როგორ მოქმედებს მთავრობის რეგულაციათქვენს ბიზნესს?

ე- ეკონომიკური ფაქტორიგარე გარემო. მისი შეფასება მოიცავს შემდეგ კითხვებზე პასუხის გაცემას:

• როგორ მოქმედებს ქვეყნის მთლიანი შიდა პროდუქტის განვითარების დონე თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ზოგადი ეკონომიკური მდგომარეობა თქვენს ბიზნესზე? (ეკონომიკური ზრდა, სტაგნაცია, რეცესია ან ეკონომიკური კრიზისი)
• როგორ მოქმედებს ინფლაციის მაჩვენებელი თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ვალუტის კურსი თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავალი თქვენს ბიზნესზე?

ს- სოციოკულტურული ფაქტორი, მოითხოვს პასუხებს შემდეგ კითხვებზე:

• როგორ მოქმედებს დემოგრაფია თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს მოქალაქეების ცხოვრების წესი თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს მოქალაქეების დამოკიდებულება დასვენებისა და მუშაობის მიმართ თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ოჯახის წევრებს შორის შემოსავლის სოციალურად მიღებული გადანაწილება თქვენს ბიზნესზე?

თ - ტექნოლოგიური ფაქტორიდა კითხვები მისი ანალიზისთვის:

• რა გავლენას ახდენს საჯარო დანახარჯები თქვენს მხარეში კვლევებზე?
• როგორ აისახება ინდუსტრიის ტექნოლოგიური განვითარება თქვენს ბიზნესზე?

ე- გარემო ფაქტორიმოითხოვს პასუხებს შემდეგ კითხვებზე:

• როგორ მოქმედებს გარემოსდაცვითი კანონმდებლობა თქვენს ბიზნესზე?
• რა გავლენას ახდენს მოპოვებული ბუნებრივი რესურსების მოცულობა თქვენს ბიზნესზე? (გაითვალისწინეთ ისინი Ბუნებრივი რესურსებირომლებიც გამოიყენება თქვენს ბიზნესში)
• რა გავლენას ახდენს მოპოვებული ბუნებრივი რესურსების ხარისხი თქვენს ბიზნესზე? (განიხილეთ ის ბუნებრივი რესურსები, რომლებიც გამოიყენება თქვენს ბიზნესში)

L - სამართლებრივი ფაქტორიდა კითხვები თქვენს ბიზნესზე მისი გავლენის გასაანალიზებლად:

• როგორ მოქმედებს ესა თუ ის კანონი თქვენს ბიზნესზე? (მიზანშეწონილია გამოავლინოთ ის კანონები, რომლებიც არეგულირებს თქვენს ბაზარზე საქმიანობას).

ჩვენ გირჩევთ უპასუხოთ ამ კითხვებს -3-დან 3-მდე სკალით, სადაც -3 ძლიერ უარყოფით გავლენას ახდენს ორგანიზაციაზე, "-2" აქვს ზომიერ ნეგატიურ გავლენას ორგანიზაციაზე და "-1" აქვს სუსტი ნეგატიური გავლენა. ორგანიზაციაზე, "0" - არ აქვს გავლენა, "1" - აქვს სუსტი დადებითი გავლენა ორგანიზაციაზე, "2" - აქვს საშუალო დადებითი გავლენა ორგანიზაციაზე, "3" - აქვს ძლიერი დადებითი გავლენა ორგანიზაციაზე. ორგანიზაცია.

შედეგად, თქვენ მიიღებთ მთლიან გავლენას თითოეულ ფაქტორზე. დადებითი შედეგის მქონე ფაქტორებს აქვთ სასარგებლო ეფექტი, უარყოფითი – უარყოფითი. თუ რომელიმე ფაქტორი ძალიან ძლიერ უარყოფით გავლენას ახდენს, უნდა იფიქროთ ამ სფეროში ბიზნესის კეთების მიზანშეწონილობაზე.

ორგანიზაციის მეზოგარემოს ანალიზის მეთოდები

ორგანიზაციის მეზოგარემო წარმოდგენილია გარე ფაქტორებით, რომლებიც პირდაპირ გავლენას ახდენენ ორგანიზაციის საქმიანობაზე. მეზოგარემოს ანალიზი მიზნად ისახავს ბაზრის მიმზიდველობისა და ბაზარზე კონკურენციის დონის შეფასებას, მომხმარებლის ზოგადი მოთხოვნის განსაზღვრას.

ინსტრუმენტი, რომელიც ყველაზე სრულად ასახავს მეზო-გარემოზე გავლენის ფაქტორებს, გამოიგონა მაიკ პორტერმა და ჰქვია "მოდელი 5 ძალების კონკურენცია".

Porter's Model 5 Competition Forces შედგება ხუთი ბლოკისგან. თითოეული ბლოკი არის ცალკე ფაქტორი კონკურენტული ბაზრის გავლენის თქვენს ორგანიზაციაზე.

ცენტრალური ბლოკი არის „კონკურენტული გარემო“. ეს ბლოკი შეიცავს ბაზრის ყველა ამჟამინდელ მოთამაშეს - თქვენ და თქვენს პირდაპირ კონკურენტებს.

თქვენ უნდა განსაზღვროთ კონკურენტული გარემოს შემდეგი პარამეტრები:

• ძირითადი მოთამაშეები და მათი ბაზრის წილები;
• მოთამაშეთა რაოდენობა;
• ბაზრის განვითარების დონე;
• ძლიერი და სისუსტეებითქვენი უახლოესი კონკურენტები;
• ინფორმაცია თქვენი კონკურენტების ხარჯების შესახებ სხვადასხვა დანახარჯების (წარმოება, მარკეტინგი და ა.შ.).

მეორე ბლოკი - "ახალი მოთამაშეების გაჩენის საფრთხე".

იგი წარმოდგენილია შემდეგი პარამეტრებით:

• ბაზარზე შესვლის არსებული ბარიერები (პატენტები, ლიცენზიები, სახელმწიფო რეგულაციები და ა.შ.);
• საჭირო საწყისი კაპიტალი;
• პროდუქტის დიფერენციაციისთვის აუცილებელი ხარჯები;
• დისტრიბუციის არხებზე წვდომა;
• კომპანიების გამოცდილება ბაზარზე (რაც მეტი გამოცდილება, მით ნაკლებია ახალი მოთამაშეების გაჩენის საფრთხე);
• ბაზრიდან გასასვლელად არსებული ბარიერები (გარკვევა, პასუხისმგებლობა მომწოდებლებისა და მომხმარებლების წინაშე).

მესამე ბლოკი - "შემცვლელი პროდუქტები".ასეთი კომპანიები არ არიან თქვენი პირდაპირი კონკურენტები, თუმცა, მოთხოვნის მაღალი ელასტიურობით, მათ შეუძლიათ დიდი საფრთხე შეუქმნან.

ამ ფაქტორის შეფასების პარამეტრები შემდეგია:

• მომხმარებლის ლოიალობის ხარისხი თქვენი პროდუქტის მიმართ;
• განსხვავება ფასში თქვენს პროდუქტსა და შემცვლელ პროდუქტებს შორის;
• მომხმარებელთა პროფესიონალიზმის დონე (რაც უფრო პროფესიონალია მომხმარებელი, მით უფრო სუსტია პარამეტრის გავლენა);
• შემცვლელ ნივთზე გადასვლის ღირებულება.

მეოთხე ბლოკი - "მყიდველების ძალა ბაზარზე",რაც მდგომარეობს მყიდველების უნარში, უკარნახონ თავიანთი თანამშრომლობის პირობები.

ეს ფაქტორი წარმოდგენილია შემდეგი პარამეტრებით:

• მყიდველების რაოდენობა ბაზარზე (რაც ნაკლებია მყიდველი, მით მეტია მათი ძალა);
• პროდუქტის შესყიდვის მოცულობა ერთი მომხმარებლის მიერ (რაც უფრო დიდია შესყიდვის მოცულობა, მით მეტია გავლენა);
• მყიდველთა გაერთიანებების არსებობა;
• პროდუქტის შერჩევის სიგანე (რაც უფრო დიდია არჩევანი, მით უფრო მაღალია გავლენის ძალა).

წარმოდგენილია მეხუთე ბლოკი მომწოდებლების ძალა ბაზარზე.

ამ ფაქტორის შეფასების პარამეტრები შემდეგი იქნება:

• ერთი მომწოდებლიდან მეორეზე გადაადგილების სირთულე;
• შესყიდვის მოცულობა ერთი მომწოდებლისგან;
• კომპანიების ხელმისაწვდომობა არსებული მომწოდებლების ჩანაცვლებისთვის;
• ნედლეულის ხარისხი გავლენას ახდენს თქვენს ბიზნესზე.

აღწერეთ მონაცემები, რომლებიც გაქვთ თითოეული პარამეტრისთვის, გააანალიზეთ ინფორმაცია და ჩაწერეთ ქულები "-3"-დან "3"-მდე, რაც დამოკიდებულია თითოეული პარამეტრის გავლენის ხარისხზე. ექსტრემალური მნიშვნელობები "-3" და "3" მიუთითებს ძლიერ საფრთხეზე და პარამეტრის დადებით გავლენას, შესაბამისად, "0" - რომ პარამეტრი არ მოქმედებს თქვენს ბიზნესზე. ფაქტორის ჯამური ღირებულება საშუალებას მოგცემთ ნახოთ ყველაზე "საშიში" ფაქტორები, რომელთა გავლენა უახლოეს მომავალში უნდა განეიტრალდეს.

ორგანიზაციის მიკროგარემოს ანალიზი

ორგანიზაციის მიკროგარემოს ანალიზი ტარდება თქვენი ბიზნესის ძლიერი და სუსტი მხარეების გამოსავლენად. ამ მიზნებისათვის გამოიყენება ანალიზის ინსტრუმენტი, როგორიცაა "ღირებულების ჯაჭვი".

ღირებულებათა ჯაჭვი ასახავს ყველა ბიზნეს პროცესს, რომელიც ხორციელდება ორგანიზაციაში. ბიზნეს პროცესები იყოფა ძირითად (რომლის დროსაც ხდება პროდუქციის წარმოება და დისტრიბუცია) და დამხმარე (რომლებიც ძირითად საქმიანობას უზრუნველყოფენ ყველა საჭიროებით).

ამ მოდელზე დეტალურად არ ვისაუბრებთ, რადგან ის საკმაოდ მარტივია. მოდით წარმოვადგინოთ იგი ცხრილის სახით, სადაც განვსაზღვრავთ ყველა ბიზნეს პროცესს, რომელიც უნდა შეფასდეს. რიგები მიუთითებს დამხმარე ბიზნეს პროცესებზე, სვეტები მიუთითებს მთავარზე.

შეაფასეთ თითოეული ბიზნეს პროცესი თქვენს ორგანიზაციაში და ნახეთ, სად იწარმოება თქვენი პროდუქტის ძირითადი ღირებულება და რა ხდის თქვენს პროდუქტს განსაკუთრებულს. ის ბიზნეს პროცესები, რომლებიც თქვენს პროდუქტს მეტ ღირებულებას ანიჭებს, ყველაზე განვითარებულია და დადებითად მოქმედებს კონკურენტუნარიანობაზე - ძლიერი მხარეებითქვენი ორგანიზაცია, დანარჩენი სუსტია.

შუალედური ანალიზი

SWOT - ანალიზი წარმოდგენილია ორგანიზაციის გარე გარემოს ფაქტორების ერთობლიობით (პირდაპირი და ირიბი ზემოქმედება). SWOT ანალიზი არის მატრიცა, ვერტიკალურად ნაჩვენებია გარე გარემოს შესაძლებლობები და საფრთხეები, ჰორიზონტალურად კი თავად ორგანიზაციის ძლიერი და სუსტი მხარეები. მოდით დავხატოთ მეტი კომფორტისთვის.

შესაძლებლობები და საფრთხეები მიღებული იქნა PESTEL-ის ანალიზის შედეგად, ხოლო სუსტი და ძლიერი მხარეები - მოდელების "პორტერის კონკურენციის 5 ძალები" და "ღირებულებების ჯაჭვის" გამოყენების შედეგად, ჩვენ ვწერთ მათ სვეტებად და რიგებად.

შედეგად, გარე და შიდა გარემოს ფაქტორების გადაკვეთაზე, ჩვენ უნდა დავწეროთ შემდეგი გადაწყვეტილებები:

• ძლიერი მხარეების გადაკვეთა შესაძლებლობებთან: როგორ შეიძლება ძლიერი მხარეების გამოყენება შესაძლებლობების მისაღწევად;
• ძლიერი მხარეების გადაკვეთა საფრთხეებთან: როგორ გამოვიყენოთ ძლიერი მხარეები საფრთხის გასანეიტრალებლად;
• სისუსტეებისა და შესაძლებლობების კვეთა: როგორ დავძლიოთ სისუსტეები შესაძლებლობების გამოყენებით;
• სისუსტეებისა და საფრთხეების კვეთა: როგორ შევამციროთ საფრთხეების გავლენა.

ბიზნეს პორტფელის ანალიზი

მას შემდეგ რაც გამოვიკვლიეთ ბაზარი და კომპანია, შეგვიძლია შევაფასოთ ორგანიზაციის საქმიანობის სხვადასხვა სფერო, ან, უფრო მარტივად, მის მიერ წარმოებული პროდუქტები.

ამ დროისთვის, არსებობს საკმაოდ დიდი რაოდენობით სხვადასხვა მეთოდი პორტფელის ანალიზის გასაანალიზებლად, მაგრამ მათგან ყველაზე მარტივი და პოპულარული - მატრიცა BCG . მოდით დაუყოვნებლივ წარმოვიდგინოთ ეს ინსტრუმენტი.

ამრიგად, ჩვენ გამოვავლინეთ ასორტიმენტის ყველაზე პერსპექტიული პროდუქტები და ავირჩიეთ სტრატეგია თითოეული მათგანისთვის.

პორტფელის ანალიზის მეორე კომპონენტია ეტაპის განსაზღვრა ცხოვრების ციკლითითოეული პროდუქტის ასორტიმენტი . ეს ანალიზისაშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ პროდუქტის მარკეტინგის სტრატეგია და გამორიცხოთ წამგებიანი პროდუქტები.

ყველაზე ხშირად გამოირჩევა ოთხი ეტაპი:

• პროდუქტის დაბადება ან ბაზარზე შესვლა. ეს პროდუქცია ძალიან ცოტა ხნის წინ გამოჩნდა ბაზარზე, მათ აქვთ გაყიდვების ზრდის მუდმივი პოზიტიური ტემპები, მაგრამ ამავე დროს ან არ აქვთ მოგება, ან აქვთ უარყოფითი მოგება. როგორც წესი, ასეთი პროდუქტის კონკურენტები ცოტაა;
• ზრდა. სასიცოცხლო ციკლის ამ ეტაპზე პროდუქტებს აქვთ გაყიდვების ზრდის ყველაზე მაღალი ტემპი, მაგრამ ამავე დროს პრაქტიკულად არ აქვთ მოგება. კონკურენცია ამ ეტაპზე საკმაოდ მაღალია;
• სიმწიფე. სასიცოცხლო ციკლის ფაზა, როდესაც გაყიდვების ზრდის ტემპი ეცემა და მოგება და კონკურენციის დონე ბაზარზე აღწევს მაქსიმალურ მნიშვნელობებს;
• რეცესია. გაყიდვების ზრდის ტემპები ნულს უახლოვდება, მოგება მცირდება, კონკურენტები პრაქტიკულად არ არიან.

საწარმოს მარკეტინგული ანალიზი კომპანია "გრუზოვიჩკოვის" მაგალითზე

გავაანალიზოთ ერთ-ერთი რეალურის საქმიანობა რუსული კომპანიები... ტვირთის გადამზიდავი კომპანია „გრუზოვიჩკოვის“ მაგალითზე. ამავდროულად, ჩვენ შევძლებთ დავინახოთ, როგორ სწორად გავიგოთ და წავიკითხოთ საწარმოს მარკეტინგული ანალიზი.

ეტაპი 1.ვიწყებთ PESTEL-ის ანალიზით, ანუ აღვწერთ მხოლოდ გავლენის ფაქტორებს (კითხვებზე) და ვაძლევთ ქულებს. ამავდროულად, ჩვენ შევამცირეთ გავლენის ფაქტორების რაოდენობა, გამოკლებით ეკონომიკური, რადგან მას საერთოდ არ აქვს გავლენა და აერთიანებს პოლიტიკურ და იურიდიულს, რადგან ამ ინდუსტრიაში ისინი მჭიდროდ არიან დაკავშირებული.

როგორც ვხედავთ, ყველაზე დიდი დადებითი გავლენა აქვს ტექნოლოგიურ ფაქტორს, უარყოფითად კი ეკონომიკურს.

ეტაპი 2.ანალიზი პორტერის 5 ძალის კონკურენციის მოდელის გამოყენებით.

ჩვენ აღვწერთ პარამეტრებს თითოეული ფაქტორისთვის და ჩამოვთვლით ქულებს. როგორც მოხსენების ნაწილი, უმჯობესია ამის გაკეთება ცხრილში.

ამრიგად, მომწოდებლების და მომხმარებელთა ძალაუფლებას აქვს უდიდესი უარყოფითი გავლენა.

ეტაპი 3.ანალიზის ჩატარება „Value Chain“ მოდელის გამოყენებით.

გრუზოვიჩკოვის კომპანიისთვის ეს ასე გამოიყურება:

ეტაპი 4. SWOT ანალიზის ჩატარება, რის შედეგადაც მივიღებთ ზოგად შედეგებს და დასკვნებს ჩატარებული სამივე ანალიზისთვის.

ჩვენ ვწერთ ყველაზე ძლიერ საფრთხეებს და შესაძლებლობებს PEST ანალიზიდან და ხაზს ვუსვამთ ძლიერ და სუსტ მხარეებს პორტერის 5 კონკურენციის ძალისა და ღირებულების ჯაჭვის მოდელების ანალიზზე დაყრდნობით. ვიღებთ პატარა თეფშს.

ეს ასრულებს საწარმოს ზოგად მარკეტინგულ ანალიზს და შეიძლება შეჯამდეს.

მარკეტინგული ანალიზის შედეგად მივიღეთ:

• დარგის (ბაზრის) მიმზიდველობის სრული შეფასება;
• ჩვენი კომპანიის პოზიციის შეფასება ამ ბაზარზე;
• გამოავლინა კონკურენტული უპირატესობაჩვენი პროდუქტი (კომპანია);
• განსაზღვრეთ როგორ გამოვიყენოთ ჩვენი კონკურენტული მხარეები კონკურენტების წინააღმდეგ;
• გამოავლინა ძირითადი კონკურენტები, მათი ძლიერი და სუსტი მხარეები;
• შეაფასა კონკურენციის დონე ბაზარზე;
• მიღებული საინფორმაციო ბაზაორგანიზაციის სამომავლო სტრატეგიის განსაზღვრა (მარკეტინგის სტრატეგია).

გამარჯობა ძვირფასო კოლეგა! დღევანდელი სტატია ყურადღებას გაამახვილებს მარკეტინგის ანალიზზე. ყოველივე ამის შემდეგ, ასეთი ანალიზი განსაზღვრავს აბსოლუტურად ნებისმიერი ორგანიზაციის თუ ინდივიდუალური მეწარმის წარმატებას. მარკეტინგი განსაზღვრავს საწარმოს ურთიერთობას ან ინდივიდუალური მეწარმეგარე გარემოსთან მარკეტინგული ანალიზის შესწავლით და ჩატარებით, რომელიც მიზნად ისახავს საწარმოს (IP) კონკურენტული პოზიციების და შესაბამის ბაზარზე მისი პოტენციალის იდენტიფიცირებას. ამიტომ, ამ სტატიაში უფრო დეტალურად განვიხილავთ რა არის მარკეტინგული ანალიზი და როგორ ტარდება იგი.

7. ყველაზე მეტის შერჩევა ეფექტური მეთოდებიდა პროდუქციის რეალიზაციის ფორმები, საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება

ამრიგად, ჩვენ გამოვყავით მარკეტინგის ანალიზის 7 ძირითადი ამოცანა, რომელთა გადაწყვეტის შემდეგ შესაძლებელი იქნება კომპანიის საქმიანობის სრული სურათის დანახვა, როგორც შიდა, ასევე გარე მხარეებზე.

3. მარკეტინგული ანალიზის სახეები

მარკეტინგის ანალიზი შეიძლება იყოს რამდენიმე ტიპის, განსხვავდება როგორც ჩატარების მეთოდებითა და ფორმებით, ასევე გაანალიზებული ინფორმაციის სიგანით.

1. ბაზრის ანალიზი - მარკეტინგული ანალიზის ყველაზე გავრცელებული ტიპი. ბაზრის ტენდენციებისა და პროცესების შესწავლა. ეკონომიკური, გეოგრაფიული, საკანონმდებლო, დემოგრაფიული და სხვა საბაზრო ფაქტორების ანალიზი შესაძლებელს ხდის ბაზრის განვითარების პროგნოზირებას, კონკურენტული სტრატეგიის შემუშავებას და ბაზრის სეგმენტაციის განხორციელებას და ბაზრის ყველაზე მისაღები ნიშის გამოვლენას.

1. კონკურენტების მარკეტინგის ანალიზი საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ საწარმოს ძლიერი და სუსტი მხარეები. კომპეტენტური მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება.

1. საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიის ანალიზი ... საწარმოს არსებული მარკეტინგული აქტივობების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ შეიტანოთ კორექტირება, წარმართოთ ორგანიზაციის საქმიანობა მომგებიანი მიმართულებით. ხშირად, საწარმოს არაეფექტური მარკეტინგული სტრატეგია მისი წამგებიანობის ერთ-ერთი ფაქტორია.

1. საწარმოს შიდა გარემოს კვლევა თავის ამოცანად აყენებს შიდა და გარე პროცესების შედარებას, რათა მათი მუშაობა ერთიან კარგად კოორდინირებულ მექანიზმამდე მიიყვანოს.

1. სამიზნე აუდიტორიისა და სამიზნე მომხმარებლის კვლევა ... ამ ტიპის მარკეტინგული ანალიზი საშუალებას გაძლევთ ნახოთ თქვენი საქონლის ან მომსახურების მომხმარებლის მკაფიო და გასაგები პორტრეტი და, შესაბამისად, კომპეტენტურად იფიქროთ საწარმოს მარკეტინგულ სტრატეგიაზე, აირჩიოთ შესაძლო ბონუსები და იფიქროთ მიდგომაზე. თუ არსებობს მრავალი ტიპის მომხმარებელი ან ჯგუფი საკმარისად დიდია, მაშინ ისინი იყოფა სეგმენტებად, რომლებიც აერთიანებენ მახასიათებლებს.

1. შუამავლების მარკეტინგული ანალიზი საშუალებას მოგცემთ ნახოთ თქვენი კომპანიის პოტენციური პარტნიორები და გამოთვალოთ შვილობილი პროგრამა შემდგომი გაფართოებისთვის.

1. საწარმოს შიდა მარკეტინგული გარემოს ანალიზი - ეს ტიპი მიზნად ისახავს საწარმოს რეალური კონკურენტუნარიანობის შესწავლას.

ასე რომ, ჩვენ განვიხილეთ მარკეტინგული ანალიზის ძირითადი ტიპები, გადავიდეთ მეთოდებზე.

4. მარკეტინგული ანალიზის მეთოდები

ორგანიზაციის მარკეტინგული საქმიანობის ანალიზის მეთოდი ეს არის საბაზრო ეკონომიკაში ორგანიზაციის საქმიანობაზე გარე და შიდა ფაქტორების პროცესების, ფენომენებისა და გავლენის შესწავლის, გაზომვის და განზოგადების გზა.

მარკეტინგული ანალიზის მეთოდის არჩევა ძალიან სერიოზული მომენტია, რომელიც პირდაპირ დამოკიდებულია მთლიანად კვლევის მიზანსა და ამოცანებზე.

სტატიის ამ პუნქტში განვიხილავთ მარკეტინგული ანალიზის მეთოდებს, მისი ტიპებიდან გამომდინარე.

ასე რომ, ჩვენ განვიხილეთ მარკეტინგული ანალიზის ძირითადი ტიპები და მათზე დამაგრებული მეთოდები.

ვინაიდან ეს სტატია უფრო ინფორმაციული ხასიათისაა, ვიდრე პრაქტიკული, ჩვენ არ განვიხილავთ თითოეულ მეთოდს დეტალურად.

5. დასკვნები

ამ თემის დასასრულს, მინდა ვთქვა, რომ ისეთი მეცნიერება, როგორიცაა მარკეტინგი და მარკეტინგული ანალიზის ინსტრუმენტები, მთავარ როლს თამაშობს გრძელვადიანი და მომგებიანი ბიზნესი.

მარკეტინგის ანალიზი გამოიყენება როგორც ბიზნესის დაგეგმვის ეტაპზე, ასევე არსებულის ნებისმიერ სხვა ეტაპზე.

და ბოლოს, გირჩევთ უყუროთ მოკლე ვიდეოს მარკეტინგული კვლევის შესახებ:

ამით მთავრდება ჩემი სტატია. ვიმედოვნებ, რომ მასში წარმოდგენილი მასალა თქვენთვის სასარგებლო იყო. გისურვებთ წარმატებებს და გნახავთ შემდეგ სტატიებში.

ბაზრის კვლევა ბიზნესის განვითარების ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორია. ბიზნესის, ფირმების და კერძო კომპანიების უმეტესობა აყალიბებს სამოქმედო სტრატეგიას კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით. ბოლო დროს საგრძნობლად გაიზარდა მოთხოვნა ბაზრის მიმდინარე ტენდენციების პროგნოზირებაზე. ამასთან დაკავშირებით დაიწყო მონაცემთა ანალიზის სხვადასხვა ტექნიკისა და მეთოდის შემუშავება. ერთ-ერთ მათგანს ბაზრის კვლევა ჰქვია, რომელიც ამ სტატიის თემა იქნება.

Შინაარსი

ბაზრის მარკეტინგული კვლევა არის ინფორმაციის მუდმივი და უწყვეტი შეგროვების პროცესი ქცევითი ფაქტორების, მოთხოვნის, საბაზრო ურთიერთობების სუბიექტების მოტივაციის შესახებ, რომლებიც მოქმედებენ გარკვეულ სეგმენტში, აგრეთვე მისი ანალიზი.

ბევრი ადამიანი ხშირად ურევს ცნებებს „მარკეტინგის კვლევა“ და „მარკეტინგის ბაზრის კვლევა“. პირველ შემთხვევაში, ჩატარებული ექსპერიმენტების შედეგად, შესაძლებელია მიიღოთ განზოგადებული მონაცემები, რომლებიც ეხება არა მხოლოდ პროდუქტებისა და სერვისების ბაზარს, არამედ სხვა ეკონომიკურ სეგმენტებს. მეორე შემთხვევაში კვლევა უფრო კონკრეტულ მიზნებს ატარებს.

მიზნები

ბაზრის კვლევას აქვს მნიშვნელოვანი სამიზნე ორიენტაცია. მათი მთავარი ამოცანაა კონკრეტული საწარმოსთვის ახალი შესაძლებლობების მოძიება, თავისუფალი ნიშის განსაზღვრა, კონკურენტების იდენტიფიცირება და კონკრეტული რეკომენდაციების შემუშავება პროდუქტის ან სერვისის ეფექტური განხორციელებისთვის. კვლევის ფოკუსი ასეთია:

• ძიება. იგი მოიცავს ინფორმაციის შეგროვებას, რომელიც დაგეხმარებათ საიმედო შეფასებისა და პროგნოზების გაკეთებაში.
• აღწერითი. ფაქტორები, რომლებიც შეისწავლება წინასწარ არის შერჩეული და აღწერილია მათი გავლენა ბაზრის ზოგად მდგომარეობაზე.
• მიზეზობრივი. მიზეზობრივი ურთიერთობების შემოწმება.
• ტესტი. კვლევის შედეგად მიიღება ყველაზე მისაღები გადაწყვეტილებები და ტესტირება რეალურ პირობებში.
• პროგნოზირებადი. კვლევის მსვლელობისას მიღებული ყველა შედეგის შეჯამებით, შესაძლებელია გამოკვლეული განყოფილების შემდგომი მდგომარეობის პროგნოზირება.

Დავალებები

ბაზრის კვლევა არის ხანგრძლივი და მრავალშრიანი პროცესი, რომლის მთავარი ამოცანაა საქონლის, მომსახურებისა და პროდუქციის გაყიდვების შესაძლო მოცულობის განსაზღვრა, ასევე კონკრეტულ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე მოთხოვნის დონის შეფასება. ეს ინფორმაცია მიიღწევა განსაზღვრით:

• მთელი ბაზრის სიმძლავრე.
• მისი ნაწილი მთლიან სიმძლავრეში.
• მოთხოვნის ანალიზი. აუცილებელია მომხმარებლის ლოიალობის დონის განსაზღვრა.
• წინადადების ანალიზი, რომლის მთავარი მიზანია კონკურენტების გამოვლენა.
• გაყიდვების შესაძლებლობები. მნიშვნელოვანი ამოცანაა პროდუქტის ან სერვისის გაყიდვების არხების ანალიზი.

თეორია და პრაქტიკა

ზოგადად, მარკეტინგული კვლევის ამოცანები იყოფა ორ ტიპად: საქმიანობის მეთოდოლოგიური მხარდაჭერა და ბაზრის კვლევა. მეთოდოლოგიური მხარდაჭერა მოიცავს კვლევის საგნისა და ობიექტის განსაზღვრას, ასევე მონაცემთა შეგროვებას და თავად კვლევის მეთოდების არჩევას. ბაზრის პირობები ეფუძნება დინამიკის, თვისებების, შესაძლებლობების, პერსპექტივების და განვითარების შაბლონების განსაზღვრას.

მეთოდები

ბაზრის კვლევის მეთოდები ეხება კონკრეტულ ტექნიკას, ოპერაციებს ან კამპანიებს, რომლებიც შექმნილია თეორიულად და პრაქტიკულად გამოიკვლიოს მარკეტინგული გარემო, რომელშიც მოქმედებს კონკრეტული ორგანიზაცია. ბაზრის კვლევის მეთოდები ფუნდამენტური და გამოყენებულია. ფუნდამენტური მეთოდები აჩვენებს შესასწავლი ბაზრის ზოგად სურათს და ზოგიერთ ინდივიდუალურ მახასიათებელს. გამოყენებითი კვლევის დროს საწარმოს პოზიცია არჩეულ ბაზრის სეგმენტში. თითოეული მეთოდი განსხვავდება ინფორმაციის შეგროვებასა და დამუშავებაში. ზოგადად, ტექნიკას შეუძლია იმუშაოს პირველადი ან მეორადი ინფორმაციაზე. ამ უკანასკნელს არანაირი კავშირი არ აქვს იმ კვლევასთან, რომელიც აქ და ახლა ტარდება. იგი დიდი ხნის განმავლობაში იყო შეგროვებული და გაანალიზებული, მაგრამ კარგად არის შესაფერისი გარკვეული დასკვნებისა და პროგნოზების გასაკეთებლად.

პირველადი ინფორმაცია გროვდება მიმდინარე კვლევის პროცესში. მონაცემების შეგროვების მეთოდიდან გამომდინარე, ისინი შეიძლება დაიყოს სამ ტიპად:

• Მაღალი ხარისხი. ისინი შედგება პრაქტიკული მასალის შეგროვებაში. ანუ კვლევითი ჯგუფი აკვირდება რა ხდება, ინტერპრეტაციას უკეთებს და აანალიზებს მიღებულ მონაცემებს. თვისებრივი მეთოდები მოიცავს ფოკუს ჯგუფებს, სიღრმისეულ ინტერვიუებს და პროტოკოლის ანალიზს.
• რაოდენობრივი. ჩვეულებრივ, გამოკითხვებს მოიხსენიებენ, როგორც რაოდენობრივ კვლევას. იგულისხმება დახურული ტიპის კითხვების გამოყენება და მათი შემდგომი დამუშავება. გამოკითხვები შეიძლება ჩატარდეს სხვადასხვა გზები... ყველაზე ხშირად იყენებენ სატელეფონო გამოკითხვებს, ქუჩას, ბინას, ფოსტს.
• შერეული. შერეული კვლევა მოიცავს სხვადასხვა ტესტებს და საიდუმლო მყიდველების მუშაობას. ბოლო დროს თუ გაჩნდება ბაზარზე გამოტანის საჭიროება Ახალი პროდუქტიგამოიყენეთ მდებარეობები.

ხარისხისთვის

ბაზრის კვლევა და ანალიზი შეუძლებელია რაოდენობრივი და ხარისხის ანალიზები... ხარისხობრივი მეთოდები გამოიყენება მომხმარებელთა პრეფერენციების დასადგენად და ქცევის შაბლონების პროგნოზირებისთვის ახალი პროდუქტის ან სერვისის ბაზარზე შემოტანისას. ამისათვის მიმართეთ:

• Ფოკუს - ჯგუფი. ეს არის ბაზრის ანალიტიკური კვლევა, რომელიც ჩატარდა პოტენციურ მომხმარებელთა მცირე ჯგუფში. ფოკუს ჯგუფის ლიდერი ადგენს კონკრეტულ სცენარს, რომლის მიხედვითაც ტარდება დისკუსია. ამ ტექნიკის მთავარი უპირატესობა არის თითოეული მომხმარებლის პირადი აზრის შესწავლის შესაძლებლობა. და არაფორმალური ატმოსფერო ხელს უწყობს უფრო სანდო ინფორმაციის მიღებას.

• პროტოკოლის ანალიზი ხშირად გამოიყენება პროდუქტის ბაზრის შესასწავლად. ამ მეთოდის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ მკვლევარები ახდენენ პროდუქტის (ყველაზე ხშირად ძვირი: უძრავი ქონების, მანქანის, საყოფაცხოვრებო ტექნიკის) შეძენის პროცესის სიმულაციას, ხოლო მომხმარებელი აღწერს მის აზრებს და მოქმედებებს.
• სიღრმისეული ინტერვიუ შედგება ერთ-ერთი მომხმარებლის გამოკითხვისგან. გამოკითხვისგან მთავარი განსხვავება ისაა, რომ ყველა კითხვა ღიაა, ანუ ადამიანი არ ირჩევს პასუხის ვარიანტს, არამედ საუბრობს მის დამოკიდებულებაზე პროდუქტის ან მომსახურების მიმართ. ასეთი ინტერვიუს პროცესში ადვილია პოტენციური მომხმარებლის აზროვნების მატარებლის შესწავლა, ასევე მისი დამოკიდებულების დადგენა შესასწავლი მასალის ასპექტებისადმი. სერვისების ბაზრის კვლევა ხშირად ტარდება სიღრმისეული ინტერვიუების გამოყენებით. ამ მეთოდის ერთადერთი ნაკლი არის მაღალკვალიფიციური სპეციალისტის საჭიროება, რომელიც არამარტო ერკვევა თემის, არამედ კარგი ფსიქოლოგიც.

რაოდენობისთვის

ბაზრის კვლევა ასევე ხდება რაოდენობრივი მეთოდების გამოყენებით, რომლებიც გარკვეულ პრობლემას გამოხატავს რაოდენობრივ მაჩვენებლებში. ამ გზით შესწავლილია უამრავი ადამიანის აზრი, რაც შესაძლებელს ხდის ინფორმაციის სტატისტიკური შეფასების გამოყენებას. ძირითადად, რაოდენობრივი მეთოდები პრაქტიკაში ხდება, როდესაც საჭირო ხდება ბაზრის ზომის, ბრენდის ცნობადობის, მომხმარებელთა დამოკიდებულების და ა.შ.

რაოდენობრივი მეთოდები იყოფა:

• მასობრივი გამოკითხვები. ისინი შედგება კითხვარის კითხვებზე რესპონდენტების პასუხების ანალიზში. ასეთი გამოკითხვები განსხვავდება ჩატარების ადგილის, კომუნიკაციის მეთოდის (ტელეფონი, ინტერნეტი, ფოსტა), საგნების (იურიდიული პირი, FL ან ექსპერტები) და ნიმუშის ტიპის მიხედვით.
• პირადი ინტერვიუები. მასობრივი გამოკითხვისგან განსხვავებით, ინტერვიუ უფრო სანდო ინფორმაციას გვაწვდის. ინტერვიუერს შეუძლია დაუსვას იგივე კითხვები, როგორც კითხვარში, მაგრამ არ სთავაზობს პასუხების ვარიანტებს.

საცალო აუდიტი

არსებობს ბაზრის კვლევის კიდევ ერთი ეფექტური მეთოდი - საცალო აუდიტი. ძნელია ამ მეთოდის კლასიფიკაცია ხარისხობრივად, რაოდენობრივად ან შერეულად, ამიტომ ხშირად ცალ-ცალკე განისაზღვრება. მეთოდოლოგიის არსი არის ბაზრისა და მისი პროდუქტების შეფასება საჯაროდ ხელმისაწვდომი ინფორმაციის შეგროვებით. ანუ, მკვლევარები აანალიზებენ ფასების პოლიტიკას, პროდუქტის ერთეულებს, სარეკლამო კამპანიები... მოკლედ, ყველა ასპექტი, რომელიც ასახავს ბაზრის ან მისი ცალკეული სეგმენტის მახასიათებლებს, შეიძლება მივაკუთვნოთ საცალო აუდიტს. ამ გზით ბაზრის კვლევის ჩატარება საშუალებას გაძლევთ სწრაფად ამოიცნოთ დაუკავებელი ნიშა და ამოიცნოთ მთავარი კონკურენტები.

შერეული ტექნიკა

შერეული მეთოდები ეფუძნება რაოდენობრივი და თვისებრივი კვლევის მეთოდების ძირითად ასპექტებს. ეს მოიცავს შემდეგ მეთოდებს:

• ლოკაციები. კვლევისთვის რეკრუტირებულია მომხმარებელთა ჯგუფი, რომლებიც არ არიან ექსპერტები კვლევის სფეროში. მათ სთავაზობენ შეამოწმონ გარკვეული პროდუქტი და გზაში უპასუხონ კითხვარის კითხვებს. ეს მეთოდი ძალიან ძვირია, მაგრამ საშუალებას გაძლევთ ადეკვატურად შეაფასოთ პროდუქტი, მისი შესაბამისობა და ხარისხი, რაც მნიშვნელოვანია ახალი პროდუქტის ბაზარზე შემოტანისას.

• სახლის ტესტირება. მომხმარებელს მიეწოდება პროდუქტი, რომელსაც ისინი იყენებენ ბუნებრივ გარემოში ამ პროდუქტისთვის, ანუ სახლში, ბუნებაში, ზღვაზე. პროდუქტის დანიშნულებისამებრ გამოყენებისას მომხმარებლებმა უნდა ჩაწერონ პასუხები სპეციალურ კითხვარებში.
• საიდუმლო მყიდველი. მომსახურების ბაზრის მარკეტინგული კვლევა დიდი ხანია აითვისა ამ მეთოდს. იგი გამოიყენება მომსახურების ხარისხის დონის დასადგენად. ეს მეთოდოლოგია საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ გაყიდვების შემცირების დონე გამყიდველების სუბიექტური ფაქტორების გამო, რაც მოიცავს უხეშობას და არაპროფესიონალიზმს.

კვლევის ეტაპები

საბოლოო შედეგების დამახინჯება პირდაპირ დამოკიდებულია კვლევის ეტაპების დარღვევაზე. ამან შეიძლება გამოიწვიოს არასწორი მართვის სტრატეგიისა და განვითარების ხაზის მიღება, ამიტომ ღირს კვლევის თანმიმდევრობის გათვალისწინება:

• პრობლემები და მიზნები. აუცილებელია კვლევის ძირითადი პრობლემების დადგენა და მათ საფუძველზე დასახული მიზნების ჩამოყალიბება. მიზნები არის საძიებო, აღწერითი და ექსპერიმენტული. პირველი ხელს უწყობს გაყიდვების შემცირების მიზეზის პოვნას და კომპანიის განვითარების ახალ ეტაპზე გადაყვანას. ეს უკანასკნელი იძლევა ბაზრის ან მისი სეგმენტის ძირითად მაჩვენებლებს. სხვები აჩვენებენ მიზეზობრივ კავშირს კომპანიის მენეჯმენტის ქმედებებსა და გაყიდვების დონეს შორის.
• ინფორმაციის წყაროები. დასახული მიზნებიდან გამომდინარე, თქვენ უნდა აირჩიოთ კვლევის მეთოდები.

• ინფორმაციის შეგროვება. შერჩეული კვლევის მეთოდების მიხედვით გროვდება საჭირო ინფორმაცია.
• ანალიზი. საჭირო ინფორმაციის მიღების შემდეგ, მკვლევარმა უნდა გააანალიზოს იგი, თარგმნოს ფიგურებად და გააკეთოს გარკვეული პროგნოზები ან გამოიტანოს დასკვნები.
• გამოსავალი. მიღებული მონაცემების საფუძველზე კომპანიის მენეჯმენტი იღებს შესაბამის მენეჯმენტულ გადაწყვეტილებას, რაც გამოიწვევს კომპანიის განვითარებას და გაფართოებას.

Მონაცემთა ანალიზი

ბაზრის მარკეტინგული კვლევის შედეგად მიღებული ყველა მონაცემი შესაბამისად უნდა გაანალიზდეს. ანალიზის არსი არის მიღებული ინფორმაციის მნიშვნელოვან ფაქტებად გადაქცევა. ეს პროცედურა შედგება ორი ეტაპისგან:

• პირველ ეტაპზე ყველა მიღებული მონაცემი შედის კომპიუტერში, შემოწმებულია შეცდომებზე, კოდირებულია და ნაჩვენებია მატრიცის სახით.
• მეორე ეტაპი არის სტატისტიკური ანალიზიმიღებული მნიშვნელობები. სტატისტიკური მონაცემების მიღების შემდეგ მკვლევარები თავიანთ შენიშვნებსა და რეკომენდაციებს აძლევენ. ყველა მასალის საფუძველზე კეთდება დასკვნები და პროგნოზები.

როგორც ხედავთ, ბაზრის მარკეტინგული კვლევა შრომატევადი და ძვირადღირებული პროცესია, მაგრამ მხოლოდ მისი წყალობით კომპანიებს შეუძლიათ აირჩიონ განვითარების სწორი კურსი და გაახარონ მომხმარებლები საჭირო საქონლითა და მომსახურებით.

მოთხოვნის კვლევის ძირითადი სამუშაო უნდა იყოს ინფორმაციის შეგროვება, დამუშავება და ანალიზი. შპს "ბელვესტის" კომპანიის მაღაზიაში მოზირში, დაკვირვების მეთოდი გამოიყენება სამომხმარებლო მოთხოვნის შესასწავლად, რომელიც ხორციელდება სისტემატიურად მოიპოვოს ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რომელი საქონლისა და მათი ჯიშების ჯგუფი იყიდება და რომელი არა, რომელი ჯგუფისთვის. საქონელზე მოთხოვნა არ არის დაკმაყოფილებული მაღაზიაში, რომლითაც წარმოიქმნება ჭარბი მარაგი.

მოგეხსენებათ, ფეხსაცმელზე მოთხოვნა განისაზღვრება მომხმარებლის პრეფერენციებით, სადაც გადამწყვეტია არა ობიექტური მახასიათებლები, არამედ ფეხსაცმლის თვისებების სუბიექტური აღქმა - მომხმარებლის ღირებულება, რომელიც შედგება მთელი რიგი კომპონენტებისგან. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია დადგინდეს, რა კრიტერიუმებით აფასებს მყიდველი და ყიდულობს ფეხსაცმელს თვისებების სასურველი კომბინაციით.

ამ მიზნით Belvest-ის მაღაზიას პერიოდულად სჭირდება გამოკითხვების ჩატარება კითხვარის სახით.

ავტორის მონაწილეობით, მსგავსი გამოკითხვა ჩატარდა 2011 წლის იანვარში და აჩვენა, რომ სხვადასხვა ასაკის, სქესის და მომხმარებელთა ჯგუფებში ფეხსაცმლის არჩევასა და შეძენაზე მოქმედი ინდიკატორების მნიშვნელობა. სოციალური სტატუსიიცვლება.

ჩვენ შევიმუშავებთ Belvest JV-ის ფეხსაცმლის მყიდველების მარკეტინგული კვლევის გეგმას. მასში ასახულია: მარკეტინგული კვლევის ჩატარების მეთოდი (სფერო), ინფორმაციის წყაროები, პირველადი მონაცემების შეგროვების მეთოდები (კითხვარი, დაკვირვება), შერჩევის ზომა, ინფორმაციის დამუშავებისა და ანალიზის მეთოდები. კვლევის პროგრამა შედგება ორი ნაწილისაგან: მეთოდოლოგიური და მეთოდოლოგიური და პროცედურული.

მარკეტინგული კვლევის გეგმა Belvest JV-ის ფეხსაცმლის მყიდველების გამოკითხვის სახით.

კვლევის მთავარი მიზანია მომხმარებელთა სიმრავლიდან გამოყოს ერთგვაროვანი ჯგუფები, რომლებსაც აქვთ დაახლოებით ერთნაირი მოთხოვნები საქონლის მომსახურებასა და ასორტიმენტზე და ამის საფუძველზე შემუშავდეს JLLC Belvest-ის სამომხმარებლო ბაზრის სეგმენტაციის სტრატეგიები.

მარკეტინგის კვლევის ამოცანები. კვლევის კონცეფციის განსახორციელებლად აუცილებელია შემდეგი ამოცანების გადაჭრა:

• 1. ბაზრის სეგმენტების შერჩევა Belvest JV-ის ფეხსაცმლის მყიდველების დემოგრაფიული და სოციალურ-ეკონომიკური მახასიათებლების მიხედვით;
• 2. შერჩეული სეგმენტების შეფასება მათი მიმზიდველობისა და საწარმოს მარკეტინგული კომპლექსის მიმართ მოთხოვნების მიხედვით;

განსაზღვრეთ ფირმის სამიზნე ბაზარი და შეიმუშავეთ მისი დაფარვის სტრატეგიები, სეგმენტაციის შედეგებიდან გამომდინარე.

3. სამუშაო ჰიპოთეზის ფორმულირება. ფეხსაცმლის მყიდველებს განსხვავებული მოთხოვნები აქვთ მარკეტინგულ მიქსზე და სერვისის პროცესზე. სეგმენტაციის ყველაზე გამოხატული ნიშნებია სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლები, ასევე ქცევითი კრიტერიუმები, შესაბამისად, კონცენტრირებული მარკეტინგის სტრატეგია შეესაბამება კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის მიზნებს.

ინფორმაციის წყაროების განსაზღვრა. კვლევაში გამოყენებულია პირველადი მარკეტინგული ინფორმაცია - მონაცემები ფეხსაცმლის მყიდველების ს.პ.ს "ბელვესტის" ნიმუშის შესწავლიდან.

პირველადი ინფორმაციის შეგროვების მეთოდები. პირველადი ინფორმაციის შეგროვების მეთოდები - დაკვირვება და გამოკითხვა, ძირითადი სამუშაო დოკუმენტი არის კითხვარი (დანართი A). კითხვარის გამოკითხვა ტარდება ნიმუშის გამოკითხვის პროცესში. ნიმუშის ზომაა 200 ადამიანი.

მიღებული ინფორმაციის დამუშავებისა და ანალიზის მეთოდები. კითხვარის მონაცემები მუშავდება მონაცემთა დამუშავების ავტორიზებული და ნაწილობრივ ხელით მეთოდით, ასევე გამოიყენება დაჯგუფებისა და ტიპოლოგიის სტატისტიკური მეთოდები, მრავალგანზომილებიანი კლასიფიკაცია.

პროგრამირებადი კვლევის შედეგი. კვლევის შედეგად უნდა მივიღოთ მყიდველების საკმარისად ერთგვაროვანი ტიპოლოგიური დაჯგუფებები (სეგმენტები), რომლებიც ხასიათდება საერთო ნიშნებითა და მოთხოვნებით.

საველე ეტაპის ადგილი და დრო. კვლევა და დაკვირვებები 5 დღის განმავლობაში მოზირში, Belvest JLLC-ის ბრენდის მაღაზიაში ჩატარდა.

ფეხსაცმლის მყიდველების დემოგრაფიული და სოციალურ-ეკონომიკური მახასიათებლების შესწავლის პირველ ეტაპზე Belvest JLLC-მ შეიმუშავა კითხვარი (დახურული კითხვები) და ჩაატარა კითხვარი, რომელიც მომხმარებელთა შესახებ სანდო ინფორმაციის მოპოვების ერთ-ერთი მთავარი მეთოდია.

Belwest-ის პროდუქციის მყიდველების გამოკითხვის ჩასატარებლად კითხვარის შემუშავების პროცესი შედგებოდა 9 შემდეგი ეტაპისგან:

ეტაპი: მკაფიოდ იყო განსაზღვრული, თუ რა ინფორმაცია უნდა მოიპოვოს გამოკითხვის შედეგად;

ეტაპი: დადგინდა გამოკითხვის ჩატარების მეთოდი;

ეტაპი; გამოკვეთა კითხვარის თემატური ბლოკები;

ეტაპი: განისაზღვრება ბლოკების ფარგლებში კონკრეტული კითხვების შინაარსი;

ეტაპი: განისაზღვრა თითოეულ კითხვაზე პასუხის ფორმა;

ეტაპი: განისაზღვრება თითოეული შეკითხვის ზუსტი ფორმულირება;

ეტაპი: განისაზღვრება ბლოკების ფარგლებში კითხვების თანმიმდევრობა;

ეტაპი: განისაზღვრება კითხვარის ფიზიკური მახასიათებლები;

ეტაპი: კითხვარის შემუშავების შემდეგ ჩატარდა ტესტირება რეალურ პირობებში, ე.ი. ტესტირება მისი დახმარებით იმავე კატეგორიის მიკუთვნებული ადამიანების მცირე რაოდენობით, რომლებიც ექვემდებარება კვლევას.

Belvest-ის ფეხსაცმლის მყიდველების კითხვარის გამოკითხვისას გამოყენებული იყო კითხვარის გამოკითხვის ჩატარების მეთოდი, მხოლოდ დაკითხვის ეს მეთოდი უზრუნველყოფს შევსებული კითხვარების ყველაზე სრულ დაბრუნებას.

კითხვარის შედეგად მიღებული მონაცემების ანალიზმა აჩვენა, რომ Belvest JVC-ის მყიდველების სეგმენტაციის ყველაზე გამოხატული ნიშნებია მათი შერჩევის სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლები.

მოდით გავაანალიზოთ Belvest JV-ის ფეხსაცმლის მყიდველების სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლები.

შერჩევის სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლების ხაზოვანი განაწილების პირველადი ანალიზი მოიცავდა ქალების 75%-ს და მამაკაცების 25%-ს. ეს მოწმობს შპს "ბელვესტის" ფეხსაცმლის მიმართ ქალების გაზრდილ უპირატესობას.

ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავლის დონის მიხედვით რესპონდენტებმა თავი ასე განმარტეს: გამოკითხულთა 58%-ს აქვს შემოსავალი 450 000 - 850 000 რუბლს; 21%-ს აქვს საშუალო თვიური შემოსავალი 450000 რუბლამდე; გამოკითხულთა 10%-ს 850 000 რუბლზე მეტი შემოსავალი აქვს. მყიდველები, რომელთა საშუალო თვიური შემოსავალი 450,000 რუბლზე ნაკლებია, მთლიანი ნიმუშის 32% -ს შეადგენს.

მოდით გავაანალიზოთ Belvest-ის ფეხსაცმლის მყიდველების ასაკი. კომპანიის პროდუქციაზე ყველაზე დიდი ყურადღება 30-40 წლის მყიდველებმა აჩვენეს, მაღაზიის ვიზიტორთა და მყიდველთა 26%-ს შეადგენს. გამოკითხულთა 24% 40-50 წლის მყიდველია; 22% 25-30 წლის ფეხსაცმლის მყიდველია; გამოკითხულთა 17% აკეთებს არჩევანს Belvest-ის ფეხსაცმლის სასარგებლოდ 50 წელზე მეტი ასაკის ასაკში. და ბოლოს, გამოკითხულთა ყველაზე მცირე პროცენტი არის 11% და ეხება 25 წლამდე ასაკის მყიდველებს. გამოკითხულთა 98% ქალაქ მოზირის მცხოვრებია.

კვლევის შედეგად გამოვლენილი მონაცემები საშუალებას გვაძლევს ჩამოვაყალიბოთ დასკვნა Belvest-ის ფეხსაცმლის რეალური მყიდველების ტიპიური სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლების შესახებ:

• 1. სქესი - მდედრობითი;
• 2. ასაკი - 30-50 წელი;

პროფესია - თანამშრომლები, მეწარმეები, დიასახლისები.

ჩავატაროთ კვლევის შედეგების ჯვარედინი და ტიპოლოგიური ანალიზი.

იდენტიფიცირებული სოციო-დემოგრაფიული მახასიათებლების თანმიმდევრობის დასადგენად და მომხმარებელთა ყველაზე წარმომადგენლობითი ჯგუფების გამოსავლენად სტაბილური კავშირების პოვნა, კითხვარის კვლევის მონაცემების ჯვარედინი დაჯგუფება საშუალებას იძლევა. მათი ტიპოლოგია კლასტერული ანალიზის პირველი ნაბიჯია. მოდით შევადგინოთ ცხრილი (3.1) შემოსავლის დონის დამოკიდებულების შესახებ Belvest-ის ფეხსაცმლის მყიდველების სხვა სოციალურ-დემოგრაფიულ მახასიათებლებზე.

ცხრილი 3.1 - Belvest-ის ფეხსაცმლის მყიდველების შემოსავლის დონე

მომხმარებელთა სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლები წილი მთლიან ნიმუშში (%) მომხმარებელთა წილი ჯგუფებში სხვადასხვა შემოსავლის დონის მქონე, თითოეული ჯგუფის ზომის% 450,000 რუბლამდე 450,000 - 650,000 რუბლი 650,000 - 850,000 რუბლი 850,000 რუბლი. და მეტი 1. სქესი Men 25,032,540,520,015.2 ქალთა 75,080,084,859,568.02. ასაკი 25 წლამდე 11,058,013,412,02,025-30 წლის 22,04,014,024,218,430-40 წლის 26,014,031,329,638,540-50 წლის 24,04,03,032,437,1 50 წლის 17,020,028,21,84 საოკუპაციო 0-8.22.0- სტუდენტი 4.068.02.4 - დიასახლისი 21.014.028.46.014.0 სოციალური მუშაკი 12.0-17.7 37.5-დასაქმებული 37.0-43.353 430.8 მეწარმე 23.0-1155.2

ნიმუშში მამაკაცების წილი იყო 25%. ცხრილის ინდიკატორების მიხედვით, შეიძლება დავასკვნათ, რომ Belvest ბრენდის მაღაზიას უფრო ხშირად სტუმრობენ მამაკაცები, რომელთა საშუალო თვიური შემოსავალი არ აღემატება 650,000 რუბლს და ქალები, რომელთა შემოსავალი ასევე არ აღემატება 650,000 რუბლს.

შერჩევის სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლების ზოგადი ანალიზი აჩვენებს, რომ საბაზისო ნიმუში შეიძლება დაიყოს ოთხ ჯგუფად ისეთი სეგმენტაციის მახასიათებლის გამოყენებით, როგორიცაა საშუალო შემოსავლის დონე ერთ სულ მოსახლეზე. ნიმუშში ყველაზე მრავალრიცხოვანი იყო მომხმარებელთა სეგმენტი 450 000 - 650 000 შემოსავლის დონით, ამ სეგმენტში დაფიქსირდა 30-40 წლის ქალების 84,8%, ხოლო ძირითადი ოკუპაცია იყო ოფისის მუშაკები და დიასახლისები. მამაკაცები ამ ჯგუფში - 40,5%.

რაოდენობის მიხედვით მეორე ადგილზე არიან მყიდველები 450000 რუბლამდე შემოსავალით (32%). მასში ასევე დომინირებენ ქალები (80%), რომელთა ასაკი 25 წლამდეა (სტუდენტები), ასევე დიასახლისები და პენსიონერები.

რაოდენობის მიხედვით მესამე ადგილზეა მომხმარებელთა სეგმენტი 650 000 - 850 000 რუბლის შემოსავლით, რომლის სტრუქტურაში ჭარბობენ 40 - 50 წლის ქალები (59,5%), რომელთა ოკუპაცია ყველაზე ხშირად თანამშრომლები და სოციალური მუშაკები არიან. მამაკაცები 20,0%-ს შეადგენდნენ.

მთლიან ნიმუშში ყველაზე მცირე სეგმენტი არის მომხმარებელთა სეგმენტი, რომელთა შემოსავალი 850 000-ზე მეტია (შერჩევის 8,5%). აქ ქალები 68%-ს შეადგენდნენ, მათი ასაკი ძირითადად 30-50 წელია, მათი საქმიანობა კი მეწარმეები, თანამშრომლები და დიასახლისები არიან. მამაკაცები, მიუხედავად მაღაზიაში მცირე რაოდენობის ვიზიტებისა, საკმაოდ მაღალი პროცენტიც შეადგინეს - 15,2%.

კითხვარის შემუშავებისას დაისვა კითხვა მყიდველების მოთხოვნების შესახებ ბრენდირებული მაღაზიის მუშაობის მიმართ. კითხვარების დამუშავების შედეგად მიღებული იქნა შემდეგი მონაცემები სამომხმარებლო პრიორიტეტების შესახებ: გამოკითხულთა ნახევარზე მეტმა საქონლის ხარისხი (55%) დაასახელა პირველ ადგილზე წარმოდგენილთა შორის, 22% - ასორტიმენტის სიმდიდრე, გონივრული ფასი დაფიქსირდა გამოკითხულთა 15%-მა, ხოლო გამოკითხულთა დაახლოებით 7%-მა პირველი ადგილი დაუთმო მომსახურების ხარისხს... ამრიგად, ყველაზე მნიშვნელოვანი მოთხოვნა, რომელიც გავლენას ახდენს მყიდველების ქცევაზე ფეხსაცმლის არჩევისას, არის მათი ხარისხი. საშუალო მნიშვნელობის ფაქტორებია ასორტიმენტის სიმდიდრე და ფასის ზომიერება.

ცხრილი 3.2 - სხვადასხვა მარკეტინგული ფაქტორების მნიშვნელობის ხარისხი Belvest-ის ფეხსაცმლის მყიდველებისთვის

მომხმარებელთა ქცევაზე გავლენის ფაქტორები მყიდველების რაოდენობა (%), რომლებმაც აღნიშნეს ფაქტორი: 1 ადგილი მე-2 ადგილი მე-3 ადგილი მე-4 ადგილი საქონლის ხარისხი 55,028,0 10,02,0 ასორტიმენტის გაჯერება 22,030,040,08,0 მომსახურების ხარისხი 7,020,202020. 15,036,029,023,0

ქცევის მახასიათებლებზე დაფუძნებული სეგმენტების გამოსაყოფად აუცილებელია გავაანალიზოთ, როგორ მოქმედებს სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლები შესყიდვის ქცევაზე, ე.ი. სოციო-დემოგრაფიული და ქცევითი მახასიათებლების ჯვარედინი ანალიზის ჩატარება (ცხრილი 3.3 და 3.4).

ცხრილი 3.3 - ყველაზე მნიშვნელოვანი მარკეტინგული ფაქტორები სხვადასხვა სეგმენტის მომხმარებლებისთვის

მომხმარებელთა ქცევაზე გავლენის ფაქტორები მომხმარებელთა წილი, რომლებმაც შენიშნეს ფაქტორი 1-ელ ადგილზე მომხმარებელთა წილი სეგმენტში, ვინც აღნიშნა ფაქტორი პირველ ადგილზე 1 სეგმენტი (შემოსავალი 450,000 რუბლამდე) 2 სეგმენტი (შემოსავალი 450,000 -650,000 რუბლიდან) 3 სეგმენტი (შემოსავალი 650,000-დან -850,000 რუბლიდან) 4 სეგმენტი (შემოსავალი 850,000 რუბლზე მეტი) 123456 საქონლის ხარისხი 55.03,033,030,533.5 ასორტიმენტის გაჯერება 22.02,032.255,530,50,5.02,032,530,5,5,5,5,5,5,5,5,5,5,5,5,5,5,5,5,50,50,5,5,5,5,5,5,5,5,5,5,50,5,5,5,2,032,530,5,5,5,5.

ცხრილი 3.4 - ყველაზე ნაკლებად მნიშვნელოვანი მარკეტინგული ფაქტორები სხვადასხვა სეგმენტის მომხმარებლისთვის

მომხმარებელთა ქცევაზე გავლენის ფაქტორები მომხმარებელთა წილი, რომლებმაც აღნიშნეს ფაქტორი მე-4 ადგილზე მომხმარებელთა წილი სეგმენტში, რომლებმაც აღნიშნეს ფაქტორი მე-4 ადგილზე 1 სეგმენტი (შემოსავალი 450,000 რუბლამდე) მე-2 სეგმენტი (შემოსავალი 450,000 -650,000 რუბლიდან) 3 სეგმენტი (შემოსავლები 650 000-დან -850 000 რუბლიდან) 4 სეგმენტი (შემოსავალი 850 000 რუბლზე მეტი) 123456 საქონლის ხარისხი 12,098.02.0 - ასორტიმენტის გაჯერება 19,046,010,225,010,225,220,55,220,55,220,000, ფასი.

3.3 და 3.4 ცხრილებიდან ჯვარედინი მონაცემების ანალიზმა რამდენიმე ძირითადი დასკვნის გამოტანის საშუალება მოგვცა:

• 1. საქონლის ხარისხი პირველ ადგილზეა გამოკითხულთა 55%-მა. აქედან 4 სეგმენტის წარმომადგენლები 33,5%-ს შეადგენენ. საქონლის ხარისხის ფაქტორი არანაკლებ მნიშვნელოვანია მე-2 სეგმენტის (33%) და 3 სეგმენტის (30.5) წარმომადგენლებისთვის შესყიდვის არჩევისას. ყველა რესპონდენტი, ვინც საქონლის ხარისხს ბოლო მე-4 ადგილზე აყენებს, ძირითადად, პირველი სეგმენტის წარმომადგენლებს ეკუთვნის (98%).
• 2. ასორტიმენტის გაჯერება ყველაზე მნიშვნელოვანია ასევე მეოთხე სეგმენტისთვის, მეორე და მესამე სეგმენტისთვის ეს ფაქტორიც მნიშვნელოვანია (32,5% და 30,5%). ასორტიმენტის გაჯერების ყველაზე ნაკლებად მნიშვნელოვანი ფაქტორი განიხილება პირველი სეგმენტის მყიდველების მიერ (46.0%).

გონივრული ფასი პირველ ადგილს 1 სეგმენტის (45,5%) მყიდველებმა დაუთმეს, მეორე (24,5%) და მესამე (20%) სეგმენტის მყიდველებისთვის ეს ფაქტორი ასევე მნიშვნელოვანია. მეოთხე ადგილი მე-4 სეგმენტის წარმომადგენლებმა დაიკავეს (52,5%).

4. მომსახურების ხარისხი პირველ ადგილზე დაიკავა 4 სეგმენტის წარმომადგენლებმა, ბოლო ადგილზე მომსახურების ხარისხის მიხედვით ყველაზე დაბალი შემოსავლის მქონე სეგმენტის წარმომადგენლებმა. ამრიგად, შეიძლება ითქვას, რომ რაც უფრო მაღალია შემოსავლის დონე, მით უფრო მნიშვნელოვანი ხდება მყიდველებისთვის მომსახურების ხარისხი და საქონლის ხარისხი, შემოსავლის მატებასთან ერთად ფასის ღირებულება მცირდება.

მომხმარებელთა ქცევისა და სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლების ანალიზმა საშუალება მოგვცა გამოვყოთ 3 განსხვავებული სეგმენტი:

• სეგმენტი 1 "ეკონომიკური" - შედგება მომხმარებლებისგან, რომელთა შემოსავალი 450000 რუბლამდეა. ამ სეგმენტის წარმომადგენლებისგან ფეხსაცმლის არჩევისას, პირველ რიგში, გონივრული ფასი იყო მნიშვნელოვანი. მყიდველთა ამ ჯგუფის წარმომადგენლებისთვის საქონლის არჩევანს და ხარისხს ნამდვილად არ აქვს მნიშვნელობა. ეს სეგმენტი ძირითადად შედგება 25 წლამდე ქალები (80%), დიასახლისები და პენსიონერები. ეს სეგმენტი რესპონდენტთა საერთო რაოდენობის 32%-ს შეადგენს.
• 2 სეგმენტი "ხარისხზე ორიენტირებული" - მომხმარებლები, რომელთა შემოსავლის დონეა 450,000-დან 850,000 რუბლამდე. ჩვენ გავაერთიანეთ სეგმენტები შემოსავლით 450,000-დან 650,000 რუბლამდე და სეგმენტი 650,000-დან 850,000 რუბლამდე, რადგან მათ აქვთ დიდი მსგავსება სამომხმარებლო ქცევაში: მყიდველები ძირითადად ორიენტირებულია საქონლის ხარისხზე და ასორტიმენტის სიმდიდრეზე. . ფასი და მომსახურების დონე ასევე საკმაოდ მნიშვნელოვანია ამ სეგმენტისთვის. აღწერილ სეგმენტს აქვს პროდუქციის ყველაზე მეტი რეალური მყიდველი Belvest-ის ბრენდის მაღაზიაში (გამოკითხულთა საერთო რაოდენობის 88%). ესენი არიან ძირითადად 30-50 წლის ქალები, ოფისის მუშაკები, სოციალური მუშაკები და დიასახლისები.

"გამორჩეული" სეგმენტი - მომხმარებლები, რომელთა შემოსავალი აღემატება 850,000 რუბლს. ფეხსაცმლის ყიდვისას ისინი პირველ რიგში ყურადღებას აქცევენ მომსახურების დონეს, საქონლის ხარისხს და ასორტიმენტის სიმდიდრეს. ფასი ამ შემთხვევაში პრაქტიკულად შეუსაბამოა შესყიდვის არჩევისას. ეს სეგმენტი შეადგენს Belwest JLLC-ის პროდუქციის რეალური და პოტენციური მყიდველების მხოლოდ 10%-ს და შედგება 30-40 წლის ქალებისაგან, პროფესიით - თანამშრომლები და მეწარმეები (ან მათი ცოლები).

შედეგად ხაზგასმული სეგმენტები საშუალებას გაძლევთ გააგრძელოთ სეგმენტაცია და განახორციელოთ შემდგომი ეტაპები, როგორიცაა ყველაზე მიმზიდველი სეგმენტების შეფასება და შერჩევა, მათი გაშუქების სტრატეგიის შემუშავება და მარკეტინგული პროგრამა, რომელიც საშუალებას აძლევს კომპანიის საქონლისა და მომსახურების ბაზარზე პოზიციონირებას.

კვლევის შედეგების მიხედვით, შპს ბელვესტს მუდმივად უწევს მარკეტინგ-მიქსის კომპლექსის კომპონენტების გაუმჯობესება და განვითარება. დიფერენციაციის შერჩეული მიმართულებები და პოზიციონირების ბუნება, ასევე მომხმარებელთა მარკეტინგული კვლევის შედეგები განსაზღვრავს მარკეტინგ-მიქსის კომპლექსის ელემენტების შინაარსს და მათი გაუმჯობესების მიმართულებებს.

JLLC "Belvest"-ის პოზიციების ბაზარზე და ჩვენ მიერ გამოვლენილი სეგმენტების შედარებისას, შეგვიძლია გამოვიტანოთ ცალსახა დასკვნა, რომ მისთვის ყველაზე მიმზიდველი მყიდველები არიან, რომლებიც მიუთითებენ როგორც პროდუქტის ხარისხზე, ასევე გონივრულ ფასზე. პირველ რიგში, მათთვის გადამწყვეტი მნიშვნელობა ჰქონდა ფაქტორებს (საქონლის ხარისხი, ასორტიმენტის სიმდიდრე, გონივრული ფასი), რომლის მიხედვითაც შპს "ბელვესტი" ლიდერ პოზიციას იკავებს ბელორუსის ფეხსაცმლის ბაზარზე. მეორეც, როგორც გამოკითხვის შედეგებიდან ჩანს, ზომის მიხედვით, ეს სეგმენტი იკავებს მთლიანი შერჩევის 88%-ს და აქვს საშუალო შემოსავლის დონე (450,000-დან 850,000 რუბლამდე). მყიდველების მათი მოთხოვნილებებიდან გამომდინარე, საქონლის ასორტიმენტის ფორმირებისას უზრუნველყოფილი უნდა იყოს ხარისხის მკაცრი კონტროლი, აუცილებელია ასორტიმენტში იყოს სხვადასხვა ფერის და მოდელის ფეხსაცმელი. ამ სეგმენტში მომხმარებლებისთვის ფასები უნდა იყოს ზომიერი, ამ სეგმენტის შემოსავლის დონისა და კონკურენტების ფასების გათვალისწინებით მსგავს პროდუქტებზე. აქ შესაძლებელია და რეკომენდებულია სხვადასხვა ფასების ფასდაკლების გამოყენება: ფასდაკლება შეძენილი საქონლის რაოდენობაზე, ფასდაკლება ნაღდი ანგარიშსწორებისთვის, სეზონური ფასდაკლებებისაქონელზე, ფასდაკლება რეგულარული მომხმარებლებიდა ა.შ. გარდა ამისა, რეკომენდებულია გადახდის ისეთი ფორმის გამოყენება, როგორიცაა დაკრედიტება, როდესაც კონკრეტული პროდუქტის გადახდა ხდება გარკვეული დროის შეძენის შემდეგ. მისი უპირატესობა მომხმარებელთა მოზიდვა და პროდუქციის გაყიდვების გაზრდაა.

გამჭრიახი მომხმარებლები მთლიანი ნიმუშის დაახლოებით 10%-ს შეადგენენ. ეს სეგმენტი დაინტერესებულია მაღალი ხარისხის მომსახურებით, მდიდარი ასორტიმენტით და საქონლის ხარისხით. ამ ტიპის მყიდველისთვის უნდა განხორციელდეს „პრესტიჟული ფასების“ სტრატეგია, რაც დაადასტურებს მაღალი ხარისხიდა პროდუქტის პრესტიჟი.

მყიდველების მოთხოვნებისა და საჭიროებების გათვალისწინებით, შპს Belwest-ის ხელმძღვანელობამ განსაკუთრებული ყურადღება უნდა დაუთმოს საწარმოს გაყიდვების სტრატეგიას. გაყიდვების ორგანიზაცია და მომხმარებელთა მომსახურება უნდა იყოს საკმარისად მაღალ დონეზე. გაყიდვის მეთოდი მხოლოდ ინდივიდუალურია, ითვალისწინებს მუშაობას ბრენდირებული განყოფილების თითოეულ კლიენტთან, მისი ფსიქოლოგიის და მოთხოვნების გათვალისწინებით. პროდუქტი უნდა იყოს რაციონალურად მოთავსებული სავაჭრო სართულითანამედროვე გამოყენებით მაღაზიის აღჭურვილობა; დაცული უნდა იყოს ფეხსაცმლის დაჯგუფება ზომის, ტიპის, ფერისა და სხვა მახასიათებლების მიხედვით; თქვენ გჭირდებათ პროდუქტის ვიზუალური დემონსტრირება და პროდუქტის შეძენისთვის ხელსაყრელი განსაკუთრებული ატმოსფერო. გამოკითხვის შედეგებმა აჩვენა, რომ ბრენდის მაღაზიის ვიზიტორებს სჭირდებათ მრავალფეროვანი დამატებითი სერვისებიროგორიცაა: პერსპექტიული კოლექციების რეგულარული დემონსტრირება, დიზაინერთან კონსულტაციები, პროდუქციის წინასწარი შეკვეთა, სახლში მიტანა.

მარკეტინგული კვლევა არის ინფორმაციის მოძიება, შეგროვება, სისტემატიზაცია და ანალიზი ბაზრის სიტუაციის შესახებ, რათა მიღებული იყოს პროდუქციის წარმოებასა და რეალიზაციაში. ნათლად უნდა გვესმოდეს, რომ ამ მოვლენების გარეშე შეუძლებელია ეფექტური მუშაობა... კომერციულ გარემოში თქვენ არ შეგიძლიათ იმოქმედოთ შემთხვევით, არამედ იხელმძღვანელოთ გადამოწმებული და ზუსტი ინფორმაციით.

მარკეტინგული კვლევის არსი

მარკეტინგული კვლევა არის საქმიანობა, რომელიც გულისხმობს მეცნიერული მეთოდების საფუძველზე ბაზრის მდგომარეობის ანალიზს. აქტუალურია მხოლოდ ის ფაქტორები, რომლებსაც შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ საქონელზე ან მომსახურების მიწოდებაზე. ამ საქმიანობას აქვს შემდეგი ძირითადი მიზნები:

• ძიება - მოიცავს ინფორმაციის წინასწარ შეგროვებას, აგრეთვე მის გაფილტვრასა და დახარისხებას შემდგომი კვლევისთვის;
• აღწერილობითი - დგინდება პრობლემის არსი, მისი სტრუქტურირება, ასევე მოქმედი ფაქტორების იდენტიფიცირება;
• შემთხვევითი - შემოწმებულია კავშირის არსებობა შერჩეულ პრობლემასა და ადრე განსაზღვრულ ფაქტორებს შორის;
• ტესტი - ტარდება აღმოჩენილი მექანიზმების ან კონკრეტული მარკეტინგული პრობლემის გადაჭრის გზების წინასწარი ტესტირება;
• პროგნოზირებადი - ვარაუდობენ საბაზრო გარემოში მომავალი სიტუაციის მოლოდინს.

მარკეტინგული კვლევა არის საქმიანობა, რომელსაც აქვს კონკრეტული მიზანი, რომელიც არის კონკრეტული პრობლემის გადაჭრა. ამავდროულად, არ არსებობს მკაფიო სქემები და სტანდარტები, რომლებიც ორგანიზაციამ უნდა დაიცვას მსგავსი პრობლემების გადაჭრისას. ეს მომენტები განისაზღვრება დამოუკიდებლად, საწარმოს საჭიროებიდან და შესაძლებლობებიდან გამომდინარე.

მარკეტინგული კვლევის სახეები

შეიძლება განვასხვავოთ შემდეგი ძირითადი მარკეტინგული კვლევა:

• ბაზრის კვლევა (იგულისხმება მისი მასშტაბის, გეოგრაფიული მახასიათებლების, მიწოდებისა და მოთხოვნის სტრუქტურის, აგრეთვე შიდა ვითარებაზე მოქმედი ფაქტორების დადგენას);
• გაყიდვების შესწავლა (განისაზღვრება პროდუქციის გაყიდვის გზები და არხები, ინდიკატორების ცვლილება გეოგრაფიული მახასიათებლის, აგრეთვე გავლენის ძირითადი ფაქტორების მიხედვით);
• პროდუქტის მარკეტინგული კვლევა (პროდუქტის თვისებების შესწავლა როგორც ცალკე, ისე კონკურენტი ორგანიზაციების მსგავს პროდუქტებთან შედარებით, ასევე მომხმარებელთა რეაქციის განსაზღვრა გარკვეულ მახასიათებლებზე);
• სარეკლამო პოლიტიკის შესწავლა (საკუთარი სარეკლამო აქტივობების ანალიზი, ასევე მათი შედარება კონკურენტების ძირითად ქმედებებთან, ბაზარზე საქონლის პოზიციონირების უახლესი საშუალებების იდენტიფიცირება);
• ანალიზი ეკონომიკური მაჩვენებლები(გაყიდვების მოცულობებისა და წმინდა მოგების დინამიკის შესწავლა, ასევე მათი ურთიერთდამოკიდებულების დადგენა და შესრულების გაუმჯობესების გზების მოძიება);
• მომხმარებელთა მარკეტინგული კვლევა - გულისხმობს მათ რაოდენობრივ და ხარისხობრივ შემადგენლობას (სქესი, ასაკი, პროფესია, ოჯახური მდგომარეობა და სხვა მახასიათებლები).

როგორ მოვაწყოთ მარკეტინგული კვლევა

მარკეტინგული კვლევის ორგანიზება საკმაოდ გადამწყვეტი მომენტია, რომელზეც შეიძლება იყოს დამოკიდებული მთელი საწარმოს წარმატება. ბევრი ფირმა ურჩევნია დამოუკიდებლად გაუმკლავდეს ამ საკითხს. ამ შემთხვევაში, პრაქტიკულად არ არის საჭირო დამატებითი ხარჯები. გარდა ამისა, არ არსებობს კონფიდენციალური მონაცემების გაჟონვის რისკი. მიუხედავად ამისა, ამ მიდგომას აქვს უარყოფითი ასპექტები. პერსონალს ყოველთვის არ ჰყავს თანამშრომლები, რომლებსაც აქვთ საკმარისი გამოცდილება და ცოდნა მაღალი ხარისხის მარკეტინგული კვლევის ჩასატარებლად. გარდა ამისა, ორგანიზაციის თანამშრომლები ყოველთვის ვერ მიუდგებიან ამ საკითხს ობიექტურად.

წინა ვარიანტის ნაკლოვანებებიდან გამომდინარე, კანონიერია იმის თქმა, რომ მარკეტინგული კვლევის ორგანიზებაში უკეთესია გარე სპეციალისტების ჩართვა. მათ, როგორც წესი, აქვთ ამ სფეროში დიდი გამოცდილება და შესაბამისი კვალიფიკაცია. გარდა ამისა, არ არიან დაკავშირებული ამ ორგანიზაციასთან, ისინი აბსოლუტურად ობიექტურები არიან სიტუაციის მიმართ. მიუხედავად ამისა, გარე ექსპერტების აყვანისას, მზად უნდა იყოთ იმისთვის, რომ მაღალი ხარისხის კვლევა საკმაოდ ძვირია. გარდა ამისა, მარკეტოლოგმა ყოველთვის კარგად არ იცის იმ ინდუსტრიის სპეციფიკა, რომელშიც მწარმოებელი მუშაობს. ყველაზე დიდი რისკი არის კონფიდენციალური ინფორმაციის გაჟონვა და კონკურენტებზე გაყიდვა.

მარკეტინგის კვლევის პრინციპები

მაღალი ხარისხის მარკეტინგული კვლევა წარმატების გარანტია და მომგებიანი სამუშაონებისმიერი საწარმო. ისინი ტარდება შემდეგი პრინციპების საფუძველზე:

• რეგულარულობა (თითოეულში უნდა ჩატარდეს ბაზრის კვლევა საანგარიშო პერიოდი, ასევე იმ შემთხვევაში, როდესაც მიღება მნიშვნელოვანი მენეჯმენტის გადაწყვეტილებაორგანიზაციის საწარმოო ან მარკეტინგულ საქმიანობასთან დაკავშირებით);
• თანმიმდევრულობა (კვლევითი მუშაობის დაწყებამდე, თქვენ უნდა დაყოთ მთელი პროცესი კომპონენტებად, რომლებიც შესრულდება მკაფიო თანმიმდევრობით და ერთმანეთთან განუყოფელი ურთიერთქმედებით);
• სირთულე (მაღალი ხარისხის მარკეტინგულმა კვლევამ უნდა გასცეს პასუხი კითხვების მთელ ფართო სპექტრს, რომელიც ეხება კონკრეტულ პრობლემას, რომელიც არის ანალიზის საგანი);
• ხარჯების ეფექტურობა (აუცილებელია კვლევითი აქტივობების ისე დაგეგმვა, რომ მათი განხორციელების ხარჯები მინიმალური იყოს);
• ეფექტურობა (კვლევის ჩატარების ღონისძიებები უნდა იქნას მიღებული დროულად, საკამათო საკითხის წარმოშობისთანავე);
• საფუძვლიანობა (რადგან ბაზრის კვლევის აქტივობები საკმაოდ შრომატევადი და შრომატევადია, ისინი უნდა განხორციელდეს ძალიან სკრუპულოზურად და ფრთხილად, რათა არ იყოს საჭირო მათი გამეორება უზუსტობებისა და ხარვეზების გამოვლენის შემდეგ);
• სიზუსტე (ყველა გამოთვლა და დასკვნა უნდა გაკეთდეს სანდო ინფორმაციის საფუძველზე დადასტურებული მეთოდების გამოყენებით);
• ობიექტურობა (თუ ორგანიზაცია დამოუკიდებლად ატარებს მარკეტინგულ კვლევას, მაშინ ის უნდა ცდილობდეს ამის გაკეთებას მიუკერძოებლად, გულწრფელად აღიაროს ყველა მისი ნაკლოვანება, უგულებელყოფა და ნაკლოვანება).

მარკეტინგული კვლევის ეტაპები

ბაზრის მდგომარეობის შესწავლა საკმაოდ რთული და ხანგრძლივი პროცესია. მარკეტინგული კვლევის ეტაპები შეიძლება აღწერილი იყოს შემდეგნაირად:

• პრობლემის ფორმულირება (კითხვის ფორმულირება, რომელიც უნდა გადაწყდეს ამ საქმიანობის განხორციელებისას);
• წინასწარი დაგეგმვა (შესწავლის ეტაპების მითითებით, ასევე თითოეული ცალკეული პუნქტისთვის ანგარიშის წარდგენის წინასწარი ვადების მითითებით);
• დამტკიცება (ყველა დეპარტამენტის ხელმძღვანელი, ასევე მთავარი მენეჯერიუნდა გაეცნონ გეგმას, საჭიროების შემთხვევაში შეიტანონ საკუთარი კორექტივები და შემდეგ დაამტკიცონ დოკუმენტი საერთო გადაწყვეტილებით);
• ინფორმაციის შეგროვება (საწარმოს როგორც შიდა, ისე გარე გარემოსთან დაკავშირებული მონაცემების შესწავლა და ძიება);
• ინფორმაციის ანალიზი (მიღებული მონაცემების ფრთხილად შესწავლა, მათი სტრუქტურირება და დამუშავება ორგანიზაციის საჭიროებების შესაბამისად და;
• ეკონომიკური გათვლები(შეფასებული ფინანსური მაჩვენებლებიროგორც რეალურ დროში, ასევე მომავალში);
• შეჯამება (დასმულ კითხვებზე პასუხების ფორმულირება, ასევე ანგარიშის შედგენა და ხელმძღვანელობისთვის გადაცემა).

მარკეტინგის კვლევის დეპარტამენტის როლი საწარმოში

საწარმოს წარმატება დიდწილად განისაზღვრება იმით, თუ რამდენად კარგად და დროულად ტარდება მარკეტინგული კვლევა. ამ მიზნით მსხვილი კომპანიები ხშირად ქმნიან სპეციალურ განყოფილებებს. ასეთი სტრუქტურული ერთეულის შექმნის მიზანშეწონილობის შესახებ გადაწყვეტილებას იღებს მენეჯმენტი საწარმოს საჭიროებიდან გამომდინარე.

აღსანიშნავია, რომ მარკეტინგული კვლევის დეპარტამენტი თავისი საქმიანობისთვის მოითხოვს უამრავ ინფორმაციას. მაგრამ ძალიან დიდი სტრუქტურის შექმნა ერთი საწარმოს ფარგლებში ეკონომიკურად მიზანშეწონილი არ იქნება. ამიტომაც უაღრესად მნიშვნელოვანია სხვადასხვა დეპარტამენტებს შორის კავშირების დამყარება სრული და სანდო ინფორმაციის გადაცემისთვის. ამავდროულად, მარკეტინგის განყოფილება სრულად უნდა იყოს გათავისუფლებული ყოველგვარი ანგარიშგებისაგან, გარდა იმისა, რაც უშუალოდ ეხება კვლევას. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ძალიან დიდი დრო და ძალისხმევა დაიხარჯება გვერდით სამუშაოზე მთავარი მიზნის საზიანოდ.

მარკეტინგის კვლევის დეპარტამენტი ყველაზე ხშირად მიმართავს ფირმის მენეჯმენტის უმაღლეს ეშელონს. აუცილებელია გენერალურ მენეჯმენტთან პირდაპირი კომუნიკაციის უზრუნველყოფა. მაგრამ ქვედა დონის ქვედანაყოფებთან ურთიერთქმედება თანაბრად მნიშვნელოვანია, რადგან საჭიროა დროული და სანდო ინფორმაციის მიღება მათი საქმიანობის შესახებ.

ადამიანზე საუბრისას, რომელიც ამ დეპარტამენტს მართავს, აღსანიშნავია, რომ მას უნდა ჰქონდეს ფუნდამენტური ცოდნა ისეთ საკითხზე, როგორიცაა ორგანიზაციის საქმიანობის მარკეტინგული კვლევა. გარდა ამისა, სპეციალისტმა საფუძვლიანად უნდა იცოდეს ორგანიზაციული სტრუქტურადა საწარმოს მახასიათებლები. მისი სტატუსის მიხედვით, მარკეტინგის დეპარტამენტის ხელმძღვანელი უნდა გაიგივდეს ტოპ მენეჯმენტთან, რადგან საერთო წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია მისი დეპარტამენტის ეფექტურობაზე.

მარკეტინგული კვლევის ობიექტები

მარკეტინგული კვლევის სისტემა მიმართულია შემდეგ ძირითად ობიექტებზე:

• საქონლისა და მომსახურების მომხმარებლები (მათი ქცევა, დამოკიდებულება ბაზარზე შეთავაზებებისადმი, აგრეთვე მათი რეაქცია მწარმოებლების მიერ მიღებულ ზომებზე);
• მომსახურებისა და საქონლის მარკეტინგული კვლევა მყიდველების საჭიროებებთან მათი შესაბამისობისთვის, ასევე კონკურენტი კომპანიების მსგავს პროდუქტებთან მსგავსებისა და განსხვავებების იდენტიფიცირებისთვის;
• კონკურენცია (ეს გულისხმობს რიცხობრივი შემადგენლობის შესწავლას, ასევე მსგავსი საწარმოო უბნების მქონე ორგანიზაციების გეოგრაფიულ გავრცელებას).

უნდა აღინიშნოს, რომ სულაც არ არის საჭირო თითოეულ თემაზე ცალკე კვლევის ჩატარება. ერთი ანალიზის ფარგლებში შესაძლებელია რამდენიმე კითხვა ერთდროულად გაერთიანდეს.

კვლევის მონაცემები

მარკეტინგული კვლევის მონაცემები იყოფა ორ ძირითად ტიპად - პირველადი და მეორადი. პირველ კატეგორიაზე საუბრისას, აღსანიშნავია, რომ საუბარია იმ ინფორმაციაზე, რომელიც უშუალოდ იქნება გამოყენებული ანალიტიკური მუშაობის დროს. გარდა ამისა, აღსანიშნავია ის ფაქტი, რომ ზოგიერთ შემთხვევაში მარკეტინგული კვლევა შემოიფარგლება მხოლოდ პირველადი მონაცემების შეგროვებით, რაც შეიძლება იყოს:

• რაოდენობრივი - საქმიანობის შედეგების ამსახველი მაჩვენებლები;
• ხარისხობრივი - განმარტავს ეკონომიკურ საქმიანობაში გარკვეული ფენომენების წარმოშობის მექანიზმებსა და მიზეზებს.

მეორადი მონაცემები პირდაპირ არ არის დაკავშირებული მარკეტინგული კვლევის საგანთან. ყველაზე ხშირად, ეს ინფორმაცია უკვე შეგროვდა და დამუშავდა სხვა მიზნებისთვის, მაგრამ მიმდინარე კვლევის დროს ის ასევე შეიძლება იყოს ძალიან სასარგებლო. ამ ტიპის ინფორმაციის მთავარი უპირატესობა მისი სიიაფეა, რადგან ამ ფაქტების მისაღებად არ გჭირდებათ ძალისხმევა და ინვესტიცია. ცნობილი მენეჯერები გვირჩევენ, რომ პირველი რაც უნდა გააკეთოთ არის მეორადი ინფორმაციის მითითება. და მხოლოდ გარკვეული მონაცემების ნაკლოვანების დადგენის შემდეგ, შეგიძლიათ დაიწყოთ პირველადი ინფორმაციის შეგროვება.

მეორადი ინფორმაციასთან მუშაობის დასაწყებად, შემდეგი პირობები უნდა აკმაყოფილებდეს:

• პირველი ნაბიჯი არის მონაცემთა წყაროების იდენტიფიცირება, რომლებიც შეიძლება განთავსდეს როგორც ორგანიზაციის შიგნით, ასევე მის გარეთ;
• შესაბამისი ინფორმაციის შერჩევის მიზნით ტარდება ინფორმაციის შემდგომი ანალიზი და დახარისხება;
• ბოლო ეტაპზე მზადდება ანგარიში, სადაც მითითებულია ინფორმაციის ანალიზის დროს გაკეთებული დასკვნები.

მარკეტინგული კვლევა: მაგალითი

იმისათვის, რომ წარმატებით იმუშაოს და გაუძლოს კონკურენციას, ნებისმიერმა საწარმომ უნდა ჩაატაროს ბაზრის ანალიზი. მნიშვნელოვანია, რომ არა მხოლოდ ფუნქციონირების პროცესში, არამედ ბიზნესის დაწყებამდე აუცილებელია მარკეტინგული კვლევის ჩატარება. ამის მაგალითია პიცერიის გახსნა.

ვთქვათ, თქვენ გადაწყვიტეთ დაიწყოთ თქვენი საკუთარი ბიზნესი... დასაწყისისთვის, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ კვლევის მიზნები. ეს შეიძლება იყოს როგორც შესწავლა, ასევე კონკურენტული გარემოს ანალიზი. გარდა ამისა, მიზნები უნდა იყოს დეტალური, რომლის დროსაც განისაზღვრება მთელი რიგი ამოცანები (მაგალითად, მონაცემთა შეგროვება და ანალიზი, შერჩევა და ა.შ.). უნდა აღინიშნოს, რომ საწყის ეტაპზე კვლევა შეიძლება იყოს წმინდა აღწერილობითი. მაგრამ, თუ მიზანშეწონილად თვლით, შეგიძლიათ განახორციელოთ დამატებითი ეკონომიკური გამოთვლები.

ახლა თქვენ უნდა წამოაყენოთ ჰიპოთეზა, რომელიც დადასტურებული ან უარყოფილი იქნება პირველადი და მეორადი ინფორმაციის ანალიზის დროს. მაგალითად, თქვენ ფიქრობთ, რომ თქვენს ლოკაციაეს დაწესებულება ძალიან პოპულარული იქნება, რადგან დანარჩენებმა უკვე გადააჭარბეს თავიანთ სარგებლობას. ფორმულირება შეიძლება იყოს ნებისმიერი, არსებული სიტუაციიდან გამომდინარე, მაგრამ მასში უნდა იყოს აღწერილი ყველა ის ფაქტორი (როგორც გარე, ასევე შიდა), რომელიც მიიზიდავს ხალხს თქვენს პიცერიაში.

კვლევის გეგმა ასე გამოიყურება:

• პრობლემური სიტუაციის განსაზღვრა (ამ შემთხვევაში მდგომარეობს იმაში, რომ არსებობს გარკვეული გაურკვევლობა პიცერიის გახსნის მიზანშეწონილობის კუთხით);
• გარდა ამისა, მკვლევარმა ნათლად უნდა ხაზი გაუსვას სამიზნე აუდიტორია, რომელიც შედგება დაწესებულების პოტენციური მომხმარებლებისგან;
• მარკეტინგული კვლევის ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული მეთოდი გამოკითხვაა და, შესაბამისად, აუცილებელია ისეთი ნიმუშის შექმნა, რომელიც ნათლად ასახავს სამიზნე აუდიტორიას;
• დამატებითი მათემატიკური კვლევის ჩატარება, რომელიც მოიცავს ბიზნესის დაწყების ხარჯების შედარებას წინასწარი გამოკითხვის საფუძველზე განსაზღვრულ შემოსავლებთან.

მარკეტინგული კვლევის შედეგები უნდა წარმოადგენდეს მკაფიო პასუხს კითხვაზე, ღირს თუ არა ახალი პიცერიის გახსნა მოცემულ ადგილას. თუ შეუძლებელი იყო ცალსახა განსჯის მიღწევა, ღირს ინფორმაციის ანალიზის სხვა ცნობილი მეთოდების გამოყენება.

დასკვნები

მარკეტინგული კვლევა არის ბაზრის სიტუაციის ყოვლისმომცველი შესწავლა, რათა დადგინდეს კონკრეტული გადაწყვეტილების მიღების მიზანშეწონილობა ან თქვენი სამუშაოს მორგება მიმდინარე ბაზრის პირობების შესაბამისად. ამ პროცესის დროს აუცილებელია ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი, შემდეგ კი გარკვეული დასკვნების გამოტანა.

მარკეტინგის კვლევის საგნები შეიძლება ძალიან განსხვავებული იყოს. ეს არის თავად პროდუქტი ან სერვისი, ბაზარი, სამომხმარებლო სექტორი, კონკურენტული მდგომარეობა და სხვა ფაქტორები. ასევე, ერთი ანალიზის ფარგლებში შეიძლება დაისვას რამდენიმე კითხვა.

როდესაც მარკეტინგულ კვლევას იწყებთ, მკაფიოდ უნდა ჩამოაყალიბოთ პრობლემა, რომელიც უნდა მოგვარდეს მის შედეგებზე დაყრდნობით. შემდეგი, შედგენილია სამოქმედო გეგმა მისი განხორციელებისთვის გამოყოფილი დროის სავარაუდო მითითებით. დოკუმენტის დამტკიცების შემდეგ შეგიძლიათ დაიწყოთ ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი. გატარებული ღონისძიებების შედეგებიდან გამომდინარე, საანგარიშგებო დოკუმენტაცია წარედგინება ხელმძღვანელობას.

კვლევის მთავარი პუნქტია ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი. ექსპერტები გვირჩევენ მუშაობის დაწყებას მეორად წყაროებში არსებული მონაცემების შესწავლით. მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ რაიმე ფაქტი აკლია, მიზანშეწონილია განახორციელოს მუშაობა საკუთარ ძიებაზე. ეს უზრუნველყოფს დროისა და ხარჯების მნიშვნელოვან დაზოგვას.