საცალო ვაჭრობის ძირითადი ინსტრუმენტები. მერჩენდაიზინგის კონცეფცია და ინსტრუმენტები. მაღაზიის განათების დიზაინი

ლექცია 2.

საქონლის განლაგება და პრეზენტაცია გაყიდვებში: სავაჭრო მიდგომა

მაღაზიაში საქონლის ჩვენების გამოყენების ძირითადი მიზნები. პლანოგრამა.

საქონლის ჩვენება- ინსტრუმენტი მერჩენდაიზინგის მიზნების მისაღწევად, მყიდველისთვის პროდუქტის მომგებიანი პრეზენტაციისთვის.

ქვეშ განლაგებაგასაგებია:

საქონლის (ბრენდების) განთავსება სავაჭრო აღჭურვილობაზე, ტიპის მიხედვით გაყიდვის პუნქტიდა ფართი სავაჭრო სართულზე, თავად პროდუქტის ტიპი და დამოკიდებულია ბრენდების პოპულარობის ხარისხზე.

საქონლის გარკვეული მოცულობისა და ასორტიმენტის შენარჩუნება.

პროდუქციის როტაცია ვარგისიანობის ვადის მიხედვით FIFO (FIFO - first in-first out - "first in, first out").

საქონლის ჩვენების გამოყენების მიზნები:

ა. მყიდველისთვის კომფორტის შექმნა:შემეცნებითი რესურსების განაწილების ხელშეწყობა; შესყიდვისთვის მიმზიდველი გარემოს შექმნა; საჭირო საქონლის ძებნისა და შერჩევის ხელშეწყობა.

ბ. სარგებლის შექმნა კომერციული საწარმოდა მწარმოებელი საწარმოები:

· საქონლის ერთობლივი სიახლოვის პირობების შექმნა, რაც საქონლის პოტენციალის სრულად გამოყენების საშუალებას იძლევა.

· საქონელსა და ვიზიტორებს შორის მჭიდრო ურთიერთობის ჩამოყალიბება.

· განსაკუთრებული ყურადღების ობიექტად შერჩეული ცალკეული ბრენდებისთვის სასურველი პირობების შექმნა და გარკვეული ტაქტიკური მიზნების ან სტრატეგიული მიზნების მისაღწევად.

· კონკურენტული უპირატესობების მიღწევა.

საქონლის ჩვენების გზა დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე: მაღაზიის განლაგება, საქონლის ბუნება, შეფუთვა, საქონლის ფასების დიაპაზონი, მაღაზიის სურათი და სხვა ფაქტორები. ჩვეულებრივ, პლანოგრამები დგება მაღაზიებში.

პლანოგრამა- ჩვენება ბარათები, რომლის მიხედვითაც აწყობილია ასორტიმენტი ბრენდი... პლანოგრამები აგებულია სპეციალური გამოყენებით კომპიუტერული პროგრამებიშტრიხკოდების (პროდუქტის მოდელის ნომრების), პროდუქტის სურათების (ფერი, პაკეტის ზომა, ფორმა) მითითებით, პროდუქტის მოგების ოდენობის მითითებით.

პლანოგრამების შედგენის პრინციპები:

1. სესხის პოპულარობის პრინციპის გამოყენება: სუსტი პროდუქტები მოთავსებულია შუაში, ძლიერი კი იწყება და ამთავრებს რიგს. ამ კონცეფციის თანახმად, როდესაც გარშემორტყმულია ძლიერი პროდუქტებით, სუსტი პროდუქტები მათგან დამატებით ყურადღებას ითხოვენ.

2. პროდუქტის განლაგების ტიპის შერჩევა. არსებობს ექვსი ტიპის განლაგება (ცხრილი 2.1.).

3. სავაჭრო აღჭურვილობაზე საქონლის განლაგების დახატვა (თაროები საქონლის ტიპის, ზომის, ფერისა და ფორმის გათვალისწინებით).

4. ხელმძღვანელობის მიერ პლანოგრამის დამტკიცება და დამტკიცება.

5. პლანოგრამის შეცვლის (დარეგულირების) შესაძლებლობა, პოზიციების ცვლილების (პირველ რიგში, მყიდველისთვის მოგების ან განლაგების სიმარტივის) და პირობების ცვლილებების გათვალისწინებით - საქონლის ასორტიმენტის ცვლილებები, დამატებითი კომერციული წარმოების გამოჩენა. აღჭურვილობა და ა.შ.

საცალო ვაჭრობის ობიექტებში საქონლის გამოფენისა და პრეზენტაციის მერჩენდაიზინგის მიდგომები

ჩვენების განლაგება.

ქვეშ ჩვენება მერჩენდაიზინგშინიშნავს მოწყობილობებს, რომლებიც გამოიყენება, როგორც წესი, სპონტანური მოთხოვნის საქონლის განთავსებისთვის (საღეჭი რეზინი, ტკბილეული, პატარა ბატარეები და ა.შ.). ისინი მოთავსებულია ისეთ ადგილებში, სადაც მყიდველს შეიძლება ჰქონდეს იმპულსური გადაწყვეტილება რაიმეს ყიდვის შესახებ. ყველაზე ხელსაყრელი ადგილი არის სალაროსთან.

აქ არის ვიტრინა, ფიგურების ჩვენება და დამატებითი დისპლეები.

გამოფენის ჩვენებები- ხელსაწყოები შიდა განლაგების გასაუმჯობესებლად, რომლებიც არის დიდი იატაკის ან დახლის სადგამები.

ფორმის ჩვენებები- ხელსაწყოები შიდა განლაგების ხელშეწყობისთვის, გაზრდილი ზომის იატაკის ან კონტრ ფიგურების სახით, რეკლამირებული ბრენდების გამოსახულებით.

დამატებითი ჩვენებები) - ხელსაწყოები შიდა განთავსების ხელშეწყობისთვის, შექმნილია რეკლამირებული ბრენდების საქონლის შერჩევისა და ჩვენებისთვის და სივრცის ყველაზე ხელსაყრელი ნაწილის დასაშვებად სავაჭრო სართულიუზრუნველყოს ბრენდის ჩვენება ყველაზე ეფექტური გზით.

პროდუქტის წარდგენისას გამოიყენება მერჩენდაიზინგის რამდენიმე ინსტრუმენტი და ტექნიკა.

სავაჭრო ინსტრუმენტები.

1. მაღაზიის დიზაინი პროდუქციის გამოფენის სპეციფიკური საშუალებაა.

3. კომერციული აღჭურვილობა არის სპეციალური მოწყობილობა, რომელიც განკუთვნილია სარეალიზაციო უბნის სივრცის სწორად ორგანიზებისთვის. მნიშვნელოვანი მახასიათებლებია ძალა, მრავალფეროვნება.

არსებობს საქონლის წარდგენის შემდეგი სავაჭრო ტექნიკა (ცხრილი 2.2):

· წარმომადგენლობა საქონლის სახეობების მიხედვით.

მოცულობითი გამოსახულება

· ფერის წარმოდგენა (ნათელი ლაქის ეფექტი).

· ფრონტალური ხედი.

· კოლექციურობა (იდეოლოგიური/სტილისტური პრეზენტაცია).

· წარმოდგენა ბალანსში (სარკის ბალანსი (სარკის ბალანსი); არაფორმალური ბალანსი);

· პრეზენტაცია ფოკუსურ წერტილში.

ცხრილი 2.1 - ტრადიციული მერჩენდაიზინგის მიდგომები პროდუქტის ჩვენებისადმი

ცხრილი 2.2 - საქონლის წარდგენის მერჩენდაიზინგის ტექნიკა

კითხვები თვითკონტროლისთვის

1. "პროდუქტის ჩვენების" კონცეფცია. საქონლის ჩვენების გამოყენების მიზანი.
2. პლანოგრამის კონცეფცია. პლანოგრამების შედგენის პრინციპები.
3. ჩვენების განლაგება.
4. პროდუქტის პრეზენტაციის ინსტრუმენტები მერჩენდაიზინგში
5. საქონლის წარმოდგენის ტექნიკა მერჩენდაიზინგში.
6. საქონლის ჩვენების ძირითადი ტიპები მერჩენდაიზინგში და მათი მოკლე აღწერა.

ბიბლიოგრაფია

ა) ძირითადი ლიტერატურა (SSAU ბიბლიოთეკა)

1. დუბროვინი, ი.ა.... მომხმარებლის ქცევა [ტექსტი]: სახელმძღვანელოსტუდისთვის. უნივერსიტეტები „ეკონომიკისა“ და ეკონომიკის მიმართულებით. სპეციალისტი.; მდინარეები. UMO / I.A. დუბროვინი. - მე-4 გამოცემა. - M .: Dashkov and K, 2012 .-- 312 გვ. - ISBN 978-5-394-01475-8.

მომხმარებლის/მყიდველის შემეცნებითი (შემეცნებითი) რესურსები არის გონებრივი (ინტელექტუალური) უნარი, დაამუშავოს ინფორმაცია შეფუთვაზე, სარეკლამო მასალებზე, ფასების ეტიკეტებზე და ა.შ.

თქვენი კარგი სამუშაოს გაგზავნა ცოდნის ბაზაში მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

მერჩენდაიზინგის ძირითადი ცნებები, მომხმარებლის ფსიქოლოგია, როგორც მისი საფუძველი. მერჩენდაიზინგის როლი გაყიდვების სისტემაში და მერჩენდაიზინგის საქმიანობის ძირითადი მიმართულებები. კომპანია "DMS"-ის მაგალითზე საქონლის ჩვენებისადმი მერჩენდაიზინგის მიდგომა, მისი გაუმჯობესება.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 24.07.2011


განვითარების ისტორია და მერჩენდაიზინგის ძირითადი ტექნიკა, რაც ხელს უწყობს მაღაზიის არჩევას. ჩვენების ძირითადი მეთოდები თვითმომსახურების მაღაზიაში. გაყიდვების გაზრდის ფსიქოლოგიური მეთოდები. სარეკლამო მასალების განთავსება, მარკეტინგული ინფორმაციის შეგროვება.

რეზიუმე, დამატებულია 22/10/2010


მერჩენდაიზინგის კონცეფციის, მისი განვითარების ისტორიის, ინსტრუმენტებისა და ორგანიზაციის ძირითადი წესების გათვალისწინება. გაყიდვების ზონაში სივრცის გამოყენების მაგალითები. ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესყიდვაზე. POS მასალები, როგორც მერჩენდაიზინგის განუყოფელი ნაწილი.

საკურსო ნაშრომი დამატებულია 26/11/2010


მერჩენდაიზინგის კონცეფცია, როლი და მიზანი. მერჩენდაიზინგის ყველაზე ძირითადი წესები. ფართის გამოყენება გაყიდვების ზონაში. ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესყიდვაზე. ვაჭრობის სწორი ორგანიზება. პროდუქტის სინათლისა და ფერის ოპტიმალური გარჩევადობა.

ტესტი, დამატებულია 01/28/2011


მერჩენდაიზინგის არსი და მისი ელემენტების მახასიათებლები. საქონლის პრეზენტაციის ორგანიზების წესები საცალო... Orimi Trade მერჩენდაიზინგის სისტემის ანალიზი. მომხმარებლის მიერ პროდუქტის აღქმის პროცესის დეტალიზაცია გამოყენებული განლაგებით.

საკურსო ნაშრომი დამატებულია 02/04/2013


მერჩენდაიზინგის კონცეფცია, როგორც მარკეტინგის ერთ-ერთი სფერო, მისი არსი არის გაყიდვა გამყიდველის გარეშე. მერჩენდაიზინგის იდეების ევოლუცია, მისი ძირითადი წესები და ფუნქციები. მერჩენდაიზერის მომხმარებლებთან მუშაობის თავისებურებები, საქონლის გაყიდვის პუნქტების ორგანიზების პროცედურა.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 11/11/2010


მაღაზიის ტექნოლოგიური განლაგება და მოწყობა სუპერმარკეტ „ოჯახის“ მაგალითზე. საცალო მაღაზიის დიზაინი. სასწორების მუშაობის წესები, მათი მომზადება სამუშაოდ. რამდენიმე აწონილი საქონლის საერთო ღირებულების განსაზღვრა.

ტესტი, დამატებულია 03/28/2013


მერჩენდაიზინგის არსი, სახეები და ფორმები, საქონლის დაჯგუფების და მაღაზიებში გამოტანის პრინციპები. გაყიდვების გამოფენების ორგანიზება, ფანჯრის გაფორმება და განათება, როგორც რეკლამის საშუალება გაყიდვების პუნქტებში. სუპერმარკეტში მერჩენდაიზინგის ორგანიზების ანალიზი.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 23/09/2011

საკურსო სამუშაო

დისციპლინის მიხედვით: მარკეტინგი

თემაზე:

Სტუდენტი

ხელმძღვანელი M. M. Eremenko

მინსკი 2014 წ

ესეიგი

_________________

(მოსწავლის ხელმოწერა)

შესავალი

სავაჭრო ინსტრუმენტები.

1. მარაგი.თაროებზე აუცილებელია წარმოადგინოთ ის პროდუქტები, რომლებსაც მომხმარებლები მოელიან მოცემულ მაღაზიაში. მწარმოებელი თავის სავაჭრო სტრატეგიაში აკონკრეტებს ბრენდებისა და შეფუთვის კომპლექტს, რომელსაც ის ხელს შეუწყობს თითოეულ მაღაზიაში (გასაყიდი პუნქტი არის საცალო ვაჭრობა, რომელიც შეუკვეთებს პროდუქტებს და ყიდის მათ მაღაზიაში). მწარმოებელს შეუძლია თავისი ყველა კლიენტი დაყოს რამდენიმე კატეგორიად (სავაჭრო არხები) იმის მიხედვით, თუ რა ტიპის კლიენტებს აქვთ აქტივობა მაღაზიაში, ასევე იმის მიხედვით, თუ რა კონტინგენტი სტუმრობს ამ მაღაზიებს. სხვადასხვა სავაჭრო არხებში, პოპულარულ პროდუქტთა ნაკრები შეიძლება იყოს დიფერენცირებული. მაგალითად, სუპერმარკეტში მომხმარებელი ელის ძვირადღირებული ღვინის უფრო ფართო არჩევანს, ვიდრე პატარა მაღაზიებში. თაროებზე ყოველთვის უნდა იყოს ის ბრენდები და შეფუთვა, რომლებიც ყველაზე პოპულარულია მომხმარებლებში. ამ შემთხვევაში საქონელმა უნდა დაიკავოს ადგილი თაროებზე გაყიდვების დონის შესაბამისად. შეუძლებელია ისეთი სიტუაციის დაშვება, როდესაც ყველაზე პოპულარული პროდუქტები აკლია.

2. მდებარეობა.ძირითადი და დამატებითი გაყიდვების პუნქტები (გასაყიდი პუნქტი ან შესყიდვის პუნქტი არის ადგილი კონკრეტული მაღაზიის სავაჭრო სართულზე, სადაც განთავსებულია პროდუქცია) უნდა განთავსდეს სავაჭრო სართულზე მყიდველთა ნაკადის შესაბამისად.

დამატებითი პუნქტი ყოველთვის არ არის საჭირო, მაგრამ ის იძლევა ძალიან მნიშვნელოვან უპირატესობას - მყიდველს შეუძლია კვლავ ნახოს პროდუქტი და შეარჩიოს იგი. განსაკუთრებით ხშირად, დამატებითი ქულები იდება უკვე სალარო აპარატებთან მისადგომებთან, მაგრამ ასევე ეფექტურია სავაჭრო სართულის გარე პერიმეტრის გასწვრივ განლაგებული დამატებითი პუნქტები - იქ გადის მყიდველების 80%.

აუცილებელია მყიდველს მაქსიმალურად გაუადვილდეს სწორი პროდუქტის პოვნა. ამისთვის თაროებზე ხილული ბლოკები იქმნება ბრენდის, შეფუთვისა და პროდუქტის ჯგუფის მიხედვით. ქვედა თაროები იმ მაღაზიებში, სადაც არ არის თვითმომსახურება, სრულიად უხილავია, მაგრამ სუპერმარკეტებში ისინი მთლიანი გაყიდვის პუნქტის გაყიდვების მხოლოდ 5%-ს შეადგენს. ამიტომ, ბევრი ცდილობს ვერტიკალური ბრენდის ბლოკებისკენ.

სუსტი პროდუქტები განლაგებულია თაროს შუაში, ძლიერი კი იწყება და ამთავრებს რიგს. ამ ეფექტს პოპულარობის სესხება ჰქვია. ანუ, ძლიერი პროდუქტებით გარშემორტყმული, სუსტი პროდუქტები მყიდველებისგან დამატებით ყურადღებას ითხოვენ.

გარდა ამისა, უნდა გავითვალისწინოთ, რომ არსებობს სამი სახის განლაგება.

1. ჰორიზონტალური განლაგება.ჰორიზონტალურ განლაგებაში გარკვეული ერთგვაროვანი საქონელი მოთავსებულია აღჭურვილობის მთელ სიგრძეზე. ამავდროულად, ყველაზე დაბალი თარო შეიცავს ყველაზე დიდი ზომის ან უფრო იაფ საქონელს. პროდუქტი განლაგებულია მარცხნიდან მარჯვნივ სერიებში, მოცულობის შემცირების მიხედვით.

2. ვერტიკალური განლაგება.ეს მეთოდი ითვალისწინებს ერთგვაროვანი საქონლის რამდენიმე რიგში განლაგებას თაროების მეტრის ყველა თაროზე ზემოდან ქვემოდან. ეს არის საქონლის კარგი ჩვენება, მოსახერხებელია ყველა ზომის მყიდველისთვის. საქონლის განაწილება უნდა იყოს მკაცრი, პატარადან ყველაზე დიდამდე. უფრო პატარა მდებარეობს ზედა თაროებზე, ხოლო უფრო დიდი ქვედა თაროებზე.

3. ჩვენების განლაგება.როგორც წესი, ჩვენების ეს მეთოდი გამოიყენება დამატებით გაყიდვების პუნქტებში. ეს არის თავისუფლად მდგარი ბრენდის სტენდი ან სტენდი, რომელიც არ არის მიბმული ამ პროდუქტის გაყიდვის მთავარ პუნქტთან.

3.პროდუქტის პრეზენტაციაშესრულებულია მას შემდეგ, რაც უკვე დაკმაყოფილებულია პირველი ორი პირობა - მარაგი და ადგილმდებარეობა.

ცნობილია, რომ მყიდველები უფრო მზად არიან აირჩიონ საქონელი, რომლის ფასიც აშკარად ჩანს. ამიტომ, ფასების ეტიკეტები უნდა განთავსდეს ზუსტად იმ პროდუქტის ქვეშ, რომელსაც ისინი შეესაბამება.

საქონლის არასწორი წარმოდგენის თავიდან აცილების მიზნით, მომწოდებლები და მწარმოებლები ხშირად აწვდიან მაღაზიას ბრენდირებული ფასების ეტიკეტებით.

ისინი უნდა განთავსდეს უშუალოდ მითითებული პროდუქტის გაყიდვის პუნქტთან ან მის მიმართულებით.

ისინი მკვეთრად უნდა იყოს ხილული მყიდველისთვის.

ისინი უნდა იყოს შესაბამისი, ანუ კონკრეტული მასალები სარეკლამო კამპანიამითითებული კამპანიის დასაწყისში და ამოღებული კამპანიის ბოლოს.

4. სისუფთავე.ინდივიდუალური პროდუქცია და მთელი გაყიდვის პუნქტი ყოველთვის სუფთა უნდა იყოს. ეს დაკავშირებულია არა მხოლოდ გაყიდვების დონესთან, არამედ კომპანიის იმიჯთან.

სავაჭრო არხები - მარკეტინგი.

არსებობს სამი ძირითადი მიზეზი, რის გამოც კომპანიებმა უნდა გამოყოს ყველა საცალო მომხმარებელი სავაჭრო არხებად:

1. მარკეტინგული სტრატეგიების ეფექტურობის გაუმჯობესება ბრენდებისა და შეფუთვის პოპულარიზაციისთვის,

2. თითოეული სავაჭრო არხისთვის მომსახურების განსხვავებული დონის საჭიროება,

3. მერჩენდაიზინგის სხვადასხვა სტანდარტების დანერგვა (სტოკი, განლაგება და პრეზენტაცია).

დღეს ბევრმა მწარმოებელმა კარგად იცის, რომ წარმატებული კონკურენციისთვის აუცილებელია მათი მომხმარებლების, მათი საჭიროებების, ჩვევების გაცნობა და მათი პროდუქტი მათთვის უფრო ხელმისაწვდომი გახადოს. ამისთვის მხოლოდ რეკლამა არ კმარა, ამიტომ საჭიროა მერჩენდაიზინგის ინსტრუმენტების გამოყენება. მაგრამ იმის გამო, რომ მერჩენდაიზინგის ფონდები საცალო ვაჭრობის ხელშია შეთანხმების არარსებობის შემთხვევაში, საჭიროა მწარმოებლებსა და საცალო მოვაჭრეებს შორის თანამშრომლობა.

მწარმოებლები სთავაზობენ მაღაზიებს, კაფეებს, რესტორნებს უკეთეს მომსახურებას - საქონლის მიტანა, საკუთარი მონტაჟი გაყიდვების წერტილებისაქონელი, მერჩენდაიზერის მომსახურება და ა.შ. ანუ „მაღაზიებში გაყიდვის“ ცნება თანდათან იცვლება „მაღაზიებში გაყიდვით“. თანამშრომლობით, როგორც მწარმოებელი კომპანია, ასევე გამყიდველი იღებენ საკმარისად მაღალ მოგებას, რომლის მიღება შეუძლებელია თანამშრომლობის გარეშე.

მომხმარებელთა აქტივობის კლასტერი - საცალო მომხმარებლების კლასიფიკაციის პირველი დონე - არის საცალო ვაჭრობის ობიექტების ჯგუფი, რომელშიც პოტენციური მყიდველების საქმიანობა იგივეა.

სავაჭრო არხი - კლასტერის შემდგომი განყოფილება - განყოფილებების ჯგუფი, სადაც მომხმარებელს სთავაზობენ მსგავს ასორტიმენტს და მომსახურების დონეს, ასევე გაყიდვის იგივე მეთოდს.

თუ კომპანიას სჭირდება უფრო ზუსტი ინფორმაცია საცალო მომხმარებელთა ჯგუფების შესახებ, რომლებთანაც მუშაობს, მაშინ სავაჭრო არხები შეიძლება შემდგომ დაიყოს ქვეარხებად.

საცალო ობიექტების სავაჭრო არხებად დაყოფის საფუძველია:

1. მყიდველების - მწარმოებლის პროდუქციის საბოლოო მომხმარებლების საჭიროებები.

2. განყოფილების საჭიროებები და შესაძლებლობები.

3. კონკურენტების საქმიანობა სხვადასხვა საცალო ობიექტებში.

ბუნებრივია, ერთი და იგივე სავაჭრო არხის პუნქტები ერთმანეთისგან განსხვავდებიან მათი მდებარეობისა და მყიდველების პოპულარობის მიხედვით. მაგალითად, კაფე ქალაქის ცენტრში ბევრად უფრო იზიდავს შემთხვევით მომხმარებლებს, ვიდრე კაფე ქალაქის გარეუბანში მდებარე უბნის ერთ-ერთ სახლში.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ გააკეთოთ შემდგომი დაყოფა, მაგალითად, შემოიტანოთ კატეგორიები A, B, C, D, რომელიც ეფუძნება გაყიდვების მოცულობას ზოგადად და ლუდის კატეგორიას, კერძოდ, განყოფილების მდებარეობას და კონკურენტების აქტივობას. .

მაგალითად, A კატეგორიის დისკოთეკა შეიძლება მდებარეობდეს ქალაქთან ახლოს, მაგრამ ახალგაზრდებში პოპულარობის გამო მას ყოველ საღამოს უამრავი მნახველი ჰყავს. ამავდროულად, დისკოთეკა, რომელსაც აქვს უფრო დიდი ფართობი ქალაქის ცენტრში, მაგრამ არა პოპულარობით, გაყიდის ნაკლებ საქონელს ბარის საშუალებით, შესაბამისად, მას შეიძლება მიენიჭოს B ან C კატეგორია.

სავაჭრო არხების შესწავლის შედეგების გამოყენება.

მას შემდეგ, რაც კომპანიამ შექმნა საცალო მომხმარებლების კლასიფიკაცია, აუცილებელია განვითარება სტრატეგიული გეგმებისავაჭრო არხის მიხედვით სხვადასხვა ბრენდის და პაკეტების გაყიდვები.

ახლა, როდესაც მწარმოებელმა იცის მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფი თავისი ბრენდისთვის და აქვს სავაჭრო არხების კლასიფიკაცია, ადვილი გასაგებია, რომელ მათგანს სტუმრობს ეს სამიზნე ჯგუფი ყველაზე ხშირად. უდიდესი ძალისხმევა კეთდება ამ სავაჭრო არხებზე.

მიღებული მონაცემები გამოიყენება.

ივ-როშერი კოსმეტიკის წარმოებისას ეყრდნობოდა მაღალშემოსავლიან მომხმარებელთა ჯგუფს. ეს პროდუქტი პოზიციონირებულია, როგორც ელიტარული კოსმეტიკა, რომელიც დამზადებულია მხოლოდ ბუნებრივი ინგრედიენტებისგან. ეს ხაზი პირველ რიგში უნდა იყოს წარმოდგენილი მაღაზიებში, რომლებსაც მაღალი შემოსავლის მქონე ადამიანები სტუმრობენ. მყიდველების დამატებითი სტიმულირებისთვის შესაძლებელია ამ კოსმეტიკის საცდელი მაკიაჟის, სხვადასხვა აქციების ორგანიზება.

ყველა საცალო მომხმარებლის დაყოფა სავაჭრო არხებად საშუალებას აძლევს კომპანიას მიაღწიოს საქონლის მყიდველების სამიზნე ჯგუფებს ყველაზე ზუსტად, ასევე უფრო კონკრეტულად შეიმუშაოს სტრატეგია ბრენდებისა და შეფუთვის პოპულარიზაციისთვის.

როგორც წესი, კომპანია ადგენს ბიუჯეტს ბრენდის პოპულარიზაციის მიზნით. მისი გამოყენების ეფექტურობა განისაზღვრება როგორც აქციის დროს, ასევე მისი დასრულების შემდეგ. თუ ამავდროულად ვაანალიზებთ გაყიდვებს სავაჭრო არხებით, მაშინ ხედავთ რა გავლენა მოახდინა ამა თუ იმ სხვამ სარეკლამო საშუალებაგაყიდვების დონემდე სხვადასხვა არხებზე. ამ შემთხვევაში სარეკლამო ბიუჯეტის გამოყენების ეფექტურობა გაცილებით ნათლად იწყება.

სხვადასხვა სავაჭრო არხების მომსახურება და საველე პერსონალის მუშაობის ორგანიზება.

იმისათვის, რომ გაიზარდოს გაყიდვები თითოეულ მაღაზიაში, მწარმოებლები საცალო ვაჭრობას აწვდიან დამატებით მომსახურებას. ეს შეიძლება იყოს პროდუქციის კლიენტისთვის მიწოდება, ბრენდირებული აღჭურვილობის მიწოდება, მერჩენდაიზერის მომსახურება და გაყიდვების წარმომადგენლებიდა ა.შ.

სხვადასხვა საცალო კლიენტი საჭიროებს განსხვავებულ მომსახურებას. ამიტომ, მწარმოებელმა კომპანიამ უნდა გაანაწილოს მის ხელთ არსებული რესურსები ოპტიმალურად, რათა ნაკლები დანახარჯებით მაქსიმალური ეფექტი მიიღოს.

იმუშაოს საცალო მოვაჭრეებიმწარმოებელი კომპანია ქირაობს გაყიდვების წარმომადგენლებს და მერჩენდაიზერებს.

ყველა საცალო მომხმარებლის სავაჭრო არხებად დაყოფის დროს მიღებული ინფორმაციის გამოყენებით, კომპანია განსაზღვრავს დავალებების სპექტრს გაყიდვების წარმომადგენლისთვის თითოეული არხისთვის, რაც საშუალებას გაძლევთ დასახოთ მკაფიო მიზნები საველე პერსონალისთვის, შეაფასოთ სამუშაო და დააჯილდოოთ თითოეული თანამშრომელი. .

ტერიტორიული ფაქტორის გამოყენებისას კლიენტებთან თანამშრომლებთან „მიბმისას“ მხედველობაში არ მიიღება, რომ ზოგიერთი კლიენტისთვის მომსახურების დონე უფრო მაღალი უნდა იყოს, ზოგისთვის კი დაბალი, შესაბამისად, ზოგისთვის უფრო მაღალი კვალიფიკაციის სპეციალისტი. საჭიროა, სხვებისთვის უფრო დაბალი. მომხმარებლების სავაჭრო არხებად დაყოფის უპირატესობა მწარმოებელს საშუალებას აძლევს თითოეულ კონკრეტულ არხზე გაგზავნოს შესაბამისი დონის ცოდნის სპეციალისტი.

გაყიდვების წარმომადგენლებსა და მომხმარებლებს შორის ეფექტური ურთიერთქმედების უზრუნველსაყოფად, მწარმოებელმა კომპანიამ უნდა:

განსაზღვრეთ გაყიდვების წარმომადგენლის დავალებები თითოეულ სავაჭრო არხში (დამოკიდებულია მასში საცალო მომხმარებლების საჭიროებებზე და შესაძლებლობებზე),

დააწესეთ დროის სტანდარტები თითოეულ სავაჭრო არხზე საცალო მომხმარებლის მონახულების მიზნით,

დააყენეთ კლიენტების ვიზიტების სიხშირე თითოეულ სავაჭრო არხზე,

მონიშნეთ გაყიდვების წარმომადგენლები, რომლებსაც შეუძლიათ მოემსახურონ ყველაზე მნიშვნელოვან კლიენტებს და მიაწოდონ ეს გაყიდვების ქვეარხი მათ,

გაანაწილეთ დანარჩენი მომხმარებლები გაყიდვების წარმომადგენლებს შორის ყველაზე ეფექტური გზით.

ამგვარად, მომხმარებელთა კლასიფიკაცია სავაჭრო არხების მიხედვით ხელს უწყობს კომპანიის მომსახურების ორგანიზებას მომხმარებლის საჭიროებებზე ორიენტირებული, ასევე კომპანიის ადამიანური რესურსების ყველაზე ეფექტურად განაწილებას.

ბელორუსის ბაზრის ათვისებული დასავლური ქსელები კონკურენტები არიან ჩვენი სწრაფად განვითარებადი საცალო ქსელებისთვის, რომლებმაც უკვე დაიწყეს უცხოპლანეტელებთან დაპირისპირების სტრატეგიებისა და ტაქტიკის შემუშავება. ზოგი მაღაზიების გაყიდვას ელის, თუ მხოლოდ კარგ ფასს შესთავაზებენ, ზოგი მტკიცედ დადგება, ზოგი კი გაერთიანებას. ყველა ეს სტრატეგია დასაშვებია ეკონომიკური მიდგომის თვალსაზრისით: ბოლოს და ბოლოს, ფული მიედინება იქ და იწყებს მუშაობას იქ, სადაც მათთვის ყველაზე ხელსაყრელი პირობებია. საბოლოო ჯამში, მყიდველი მაინც ირჩევს რა და ვინ იყიდოს.

ჩვენი მოსახლეობის დაბალი მსყიდველობითუნარიანობა საქართველოში ამჟამადგარკვეულწილად მოქმედებს შიდა ქსელის მომხმარებელთა ხელში, რადგან აფერხებს დასავლელების მოსვლას, რომლებსაც ასევე არ სურთ დაკარგონ მოგება დემპინგურ ფასებში მათი საქონლის გაყიდვით. მეორე მხრივ, მათ უბიძგებს ახალი ბაზრების ხელში ჩაგდების სურვილი. მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ქვეყანაში სტაბილურობა შენარჩუნდება და მოსახლეობის შემოსავლები მუდმივად იზრდება, ინტერნაციონალიზაციის ამ სტრატეგიას შეუძლია ხელშესახები სარგებლის მოტანა.

მაღაზიის განლაგება

მაღაზიის განლაგების შემუშავების მთავარი პრობლემა არის დიდი რაოდენობით წინააღმდეგობრივი ფაქტორების არსებობა. უპირველეს ყოვლისა, მყიდველებმა უნდა იმოძრაონ მაღაზიაში და იყიდონ იმაზე მეტი ნივთი, ვიდრე დაგეგმეს.

სავაჭრო სართულზე საქონლის განთავსებისას გათვალისწინებულია რამდენიმე ფაქტორი:

სავაჭრო ფართის ოპტიმალური გამოყენება,

პროდუქციის ჯგუფების ოპტიმალური მოწყობა,

გაყიდვების ძირითადი და დამატებითი პუნქტების ადგილმდებარეობა,

მყიდველების ნაკადის შენელების გზები

პროდუქციის ჯგუფების გამოყოფა

უმეტეს შემთხვევაში, შესყიდვის დაგეგმვისას მომხმარებელი მკაფიოდ განსაზღვრავს, თუ რომელი პროდუქციის ჯგუფის შეძენა სურს (პური, რძე, მაკარონი, ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი, კერძები და ა.შ.) ამიტომ მაღაზიის მთელი ასორტიმენტი შეიძლება დაიყოს სამ ჯგუფად. :

· სამომხმარებლო საქონელი. ამ ნივთების ყიდვა არის თითქმის ყველა მყიდველის ვიზიტი საცალო ობიექტში. მათ ასევე უწოდებენ მაღაზიის შემქმნელ სასაქონლო ჯგუფებს.

· პერიოდული საქონელი. ამ საქონლის შეძენა დაგეგმილია ერთხელ რამდენიმე ვიზიტში.

· იმპულსური მოთხოვნილების საქონელი. ამ ნივთების შეძენა, როგორც წესი, არ იგეგმება.

ვინაიდან სამომხმარებლო საქონელზე მოთხოვნადია ვიზიტორთა ყველაზე დიდი რაოდენობა, მყიდველების საკმაოდ დიდი რაოდენობა გროვდება ამ გაყიდვების პუნქტებთან. ამიტომ, ეს პროდუქციის ჯგუფები უნდა განთავსდეს გაყიდვების ზონის გარე პერიმეტრის გასწვრივ, რათა შესყიდვა უფრო მოსახერხებელი იყოს. თუ მყიდველები განიცდიან რაიმე უხერხულობას, ისინი შეძლებენ რაც შეიძლება მალე დატოვონ სავაჭრო ადგილი. ეს არა მხოლოდ ამცირებს მყიდველის მიერ მაღაზიაში გატარებულ დროს (და, შესაბამისად, ამცირებს იმპულსური შესყიდვების რაოდენობას), არამედ შეუძლია მყიდველის შემდეგ ჯერზე სხვა მაღაზიაში ვიზიტისკენ.

იმის გამო, რომ ამ ჯგუფების საქონელი გამოიყენება ყველაზე მოთხოვნადი, არის ცდუნება მათი მოწყობა სარეალიზაციო ზონის შიგნით ისე, რომ არც ერთ პროდუქტ ჯგუფს არ გადასცდეს მყიდველის ყურადღება. მაგრამ ამან შეიძლება გამოიწვიოს უარყოფითი შედეგები.

1. იმისათვის, რომ მყიდველმა გაიაროს მთელი მაღაზია, მაღაზიის მფლობელები შეცდომით თვლიან, რომ მყიდველი სასურველ პროდუქტს დაეძებს სადაც არ უნდა იყოს. ყოველთვის ასე არ არის. თუ მომხმარებელი ვერ ხედავს მოცემულ პროდუქტს მაღაზიაში, მაშინ მას ყოველთვის აქვს შესაძლებლობა უბრალოდ წავიდეს სხვა მაღაზიაში.

2. გადაჭარბების გარეშე შეგვიძლია ვთქვათ, რომ პოპულარული პროდუქციის კატეგორიები ხშირად „იტანჯებიან“, რადგან კარგად იყიდება. ამ საქონლის კიდევ რამდენი პაკეტის გაყიდვა შეეძლო განყოფილების მფლობელს მყიდველების ნაკადის დასაწყისში გარე პერიმეტრის გასწვრივ მათი განთავსებით? რამდენი მეტი მოგების მიღება შეგიძლიათ? რამდენად მოსახერხებელი იქნება მომხმარებლებისთვის საყიდლები?

Დიაპაზონი.

დამატებით გაყიდვების პუნქტებში აუცილებელია პროდუქციის ჯგუფის ყველაზე გაყიდვადი ნივთების განთავსება. ამ შემთხვევაში საგრძნობლად იზრდება იმპულსური შესყიდვების ალბათობა.

ყოველთვის არის ცდუნება, მოათავსოთ ნაკლებად გაყიდული ნივთები დამატებით გაყიდვების პუნქტებში, რათა თავიდან აიცილოთ ზედნადები. სამწუხაროდ, ეს ხელს შეუშლის მრავალი დამატებითი ერთეულის გაყიდვას, რაც თავის მხრივ წარმოადგენს ფართის არაეფექტურ გამოყენებას გაყიდვების სართულზე.

მაგალითი.ერთი ბრენდი იყიდება დღეში 100 ცალი, ხოლო მეორე 30. დამონტაჟებულია დამატებითი სივრცეგაყიდვები, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვების 10%-იანი ზრდა. ეს გამოიწვევს პირველი ბრენდის დამატებით 10 ერთეულს, ხოლო მეორის მხოლოდ 3 დამატებით ერთეულს. ორივე ბრენდზე ერთი და იგივე ნიშნულით, ყოველთვის უფრო მომგებიანია მცდელობა გაზარდოს მომხმარებელთა ყურადღება პირველ ბრენდზე.

Მომხმარებელთა მომსახურება

დრო სავაჭრო სართულზე

საშუალო მყიდველი თვეში 13-14-ჯერ სტუმრობს სუპერმარკეტს. გაყიდვების ზონაში თითქმის ყველა მყიდველი ხარჯავს 20-25 წუთს პროდუქციის არჩევაში. სალაროსთან რიგში მყიდველი ხარჯავს 5-დან 12 წუთამდე.

ერთადერთი გამონაკლისი არის დიდი შესყიდვების მქონე მსხვილ მყიდველთა ჯგუფი, რომელიც გამოირჩევა ზოგადი რიგიდან. ისინი სავაჭრო სართულზე 30 წუთამდე ატარებენ. მათ მეტი დრო სჭირდებათ თავიანთი დიდი კალათის შესაქმნელად.

სავაჭრო სართულზე ყოფნის 20-22 წუთის შემდეგ ადამიანების უმეტესობა იწყებს გაღიზიანებას, ფსიქოლოგიური დისკომფორტის განცდას და მაღაზიის რაც შეიძლება მალე დატოვების სურვილს. ეს, უპირველეს ყოვლისა, განპირობებულია შეზღუდული არეალში მყოფი ადამიანების დიდი რაოდენობით და ინფორმაციის მაღალი გაჯერებით: საქონელი, მაღაზიაში მაუწყებლობა, რადიო და ა.შ.

ანუ მაღაზიაში მომხმარებლის დაკავება 25 წუთის შემდეგ უკიდურესად რთულია, 30 წუთის შემდეგ კი თითქმის შეუძლებელია. ეს გამოწვეულია აგზნებადობის ფაქტორებით, პიროვნების პიროვნული ზონების დარღვევით და სხვა ფაქტორებით.

ვ სასურსათო მაღაზიები, განსაკუთრებით პარასკევი-კვირას ბევრი მყიდველია, თავში სუნთქავენ, ეჯახებიან, ფეხზე აბიჯებენ და ა.შ. რასაკვირველია, ადამიანებს აქვთ გარკვეული შემწყნარებლობა ამ საკითხების მიმართ, მაგრამ 25-ე წუთი მათთვის კრიტიკული ხდება. მასზე მხოლოდ ყველაზე დიდი მყიდველები გადადიან, რომლებსაც მეტი საქონლის ყიდვა სჭირდებათ ოჯახებისთვის. მაგრამ ისინიც კი, 31 - 32 წუთის შემდეგ, მიდრეკილნი არიან მოულოდნელად დატოვონ სავაჭრო ადგილი.

საქონლის მოწყობა, ვიზიტორთა ნაკადი მაღაზიაში, საქონლის თაროებზე გამოტანა, რეკლამა, საქონლის გადაადგილება დარბაზში თაროების ადგილის გადატვირთვისას - ეს ყველაფერი უნდა იყოს ოპტიმიზირებული 25 წუთიანი წესით. ეს ყველაფერი კეთდება იმისთვის, რომ გაიზარდოს ადამიანის კომფორტი დარბაზში და დაეხმაროს ადამიანებს გადალახონ სუპერმარკეტის სავაჭრო სართულზე 20 წუთიანი ყოფნის დრო, გაზარდონ დრო 25 წუთამდე და დატოვონ მომხმარებლების მცირე ნაწილი მაინც. 30 წუთის განმავლობაში.

თუ ვსაუბრობთ სტანდარტულ ბელორუსულ მაღაზიაზე, რომლის ფართობია 150 - 200 მ 2, მაშინ სავაჭრო სართულზე დრო 8 - 15 წუთის ფარგლებშია.

დასკვნა

მარკეტინგის ტექნოლოგიამერჩენდაიზინგი ამ დროისთვის ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფად მზარდია. მერჩენდაიზინგი მომხმარებლებს უზარმაზარ შესაძლებლობებს აძლევს საქონლის შერჩევისა და შესყიდვისას, ხოლო მწარმოებლებსა და გამყიდველებს - უფრო მეტი მოგების მიღებაში დაბალ ფასად. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ზრდის მნიშვნელოვანი დინამიკით საცალო გაყიდვებიდა მაღალი კონკურენცია.

მერჩენდაიზინგის თეორიაში სამი ძირითადი კანონია. პირველი არის ეფექტური მარაგის უზრუნველყოფა, თაროებზე საქონლის არსებობის გარანტია, მისი პოპულარობის გათვალისწინება. მეორე ვარაუდობს ვაჭრობის ადგილის, გამოფენის ან პროდუქციის ადგილმდებარეობის სწორ ორგანიზაციას. მესამე კანონი უზრუნველყოფს პროდუქტის ეფექტურ წარდგენას მომხმარებლისთვის, მის შესასრულებლად საჭიროა POS მასალები - სპეციალური ტიპის რეკლამა, ასევე მერჩენდაიზინგის ინსტრუმენტი. უნდა აღინიშნოს, რომ მერჩენდაიზინგის კანონები არ არის მკაფიო დოგმები, მერჩენდაიზინგში, ისევე როგორც მარკეტინგში, წახალისებულია კრეატიულობა და მარაგი.

მერჩენდაიზინგი დიდი ხანია გახდა უცხოური კომპანიების საქმიანობის აუცილებელ პირობად. როგორც ძველი ინგლისური გამონათქვამი ამბობს, "წარმატება დეტალებშია". და ეს განსაკუთრებით ეხება იმ მომენტს, როდესაც ბაზარი საქონლით არის გაჯერებული და მყიდველის მოზიდვა რთულ ამოცანად იქცევა. მყიდველისთვის ამ ბრძოლაში იმარჯვებს ის, ვინც ყურადღებას აქცევს ყველა დეტალს.

ბელორუსიაში ვაჭრობის ისტორია თითქმის 20 წლით ბრუნდება. ამ 20 წლის განმავლობაში, დამოკიდებულება მერჩენდაიზინგის მიმართ მკვეთრად შეიცვალა. ახლა ყველა აცნობიერებს მის მნიშვნელობას წარმატებული კომპანიებისთვის. ამ კომპანიებს შორისაა მაღაზიათა ქსელი SOSEDI. მაღაზიების ქსელის კომპეტენტური სავაჭრო სისტემა ერთ-ერთ კონკურენტულ უპირატესობად იქცა. მიუხედავად იმისა, რომ ჯერ კიდევ არის მცირე ხარვეზები მერჩენდაიზინგის სისტემაში, კომპანია სწორ გზაზეა.

საწარმოში მერჩენდაიზინგის შესახებ სხვადასხვა თეორიული ცოდნის განზოგადებაზე დაყრდნობით, განხორციელდა მეზობლების მაღაზიაში მერჩენდაიზინგის გამოყენების ანალიზი, რომლის დროსაც გამოვლინდა პრობლემები და წარმოდგენილი იყო მათი გადაჭრის გზები საცალო ვაჭრობაში, კერძოდ: ზოგადად, მაღაზიამ უნდა გააფართოოს პოს მასალების გამოყენება საქონლის ჩვენების ადგილებში. რაც შეეხება მაღაზიის ბრენდირებულ POS მასალებს, ისინი სოლიდარულ დონეზეა. შესაძლებელი იქნებოდა სარეკლამო მასალების გამოჩენა პროდუქტებზე საკუთარი სასაქონლო ნიშნით: პლაკატები, ინფორმაციის გადაცემა ეკრანებზე და შიდა რადიოში. ასევე შესაძლებელია რამდენიმე არასტანდარტული POS მასალის გამოყენება, მაგალითად, იატაკზე სტიკერების გამოჩენა, რომელიც მიუთითებს მიმართულებაზე ზოგიერთი განყოფილებისკენ.

გაითვალისწინეთ, რომ საქონლის განთავსებისას, სასურველია, მაქსიმალურად „გავრცელდეს“ ერთმანეთისგან ძირითადი საქონლის ჯგუფები: პური, რძე, ხორცი, ალკოჰოლი და ხილი, რათა მყიდველმა, ყოველდღიური შესყიდვების დროს, შეამოწმოს იმდენი საქონელი, რამდენიც. შესაძლებელია და ყიდულობს რაიმე დაუგეგმავად.

საქონლის მომწოდებლებისა და მწარმოებლებისგან POS მასალების გამოყენება მნიშვნელოვნად უნდა გაფართოვდეს. ეს ხელს შეუწყობს საქონლის გაყიდვების გაუმჯობესებას, მყიდველების სტიმულირებას, რომ მეტი შესყიდვები განახორციელონ, მათ შორის იმპულსური. აქ ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას არასტანდარტული მეთოდები: საქონლის სარეკლამო ასლები თაროების ბოლოებიდან, ორიგინალური დისპლეები საქონლის განლაგებისთვის. ერთობლივი პროექტები მაღაზიასა და საქონლის მწარმოებლებს შორის, როგორიცაა რეკლამა ჩეკების უკანა მხარეს, შეიძლება იყოს ძალიან წარმატებული.

ამრიგად, ზემოაღნიშნული რეკომენდაციების განხორციელებით ჩვენ შევძლებთ გავზარდოთ არსებული ვაჭრობის ეფექტურობა, შევქმნათ საჭირო აქცენტი საქონელზე და აღმოვფხვრათ გათვალისწინებული ხარვეზები.

როგორც უილიამ უელსმა თქვა: ”მაღაზია არის მყიდველის, პროდუქტისა და ფულის შეხვედრის ადგილი. მაღაზიის, მყიდველისა და საქონლის ინტერესების უზრუნველყოფა - ეს არის კომპეტენტური მერჩენდაიზინგის საფუძველი“. და ეს აბსოლუტურად მართალია. უნაკლო მერჩენდაიზინგი ამჟამად ნებისმიერი კომპანიის წარმატების გასაღებია.

საკურსო სამუშაო

დისციპლინის მიხედვით: მარკეტინგი

თემაზე: მერჩენდაიზინგი და მისი გამოყენება საცალო ვაჭრობაში

Სტუდენტი

FMK, მე-3 წელი, RMP-2 კოზლოვა მ.ა.

ხელმძღვანელი M. M. Eremenko

მინსკი 2014 წ

ესეიგი

კურსის სამუშაო: 40 გვერდი, 12 ფიგურა, 7 წყარო.

ვიზუალური მერჩენდაიზინგი, მერჩენდაიზინგი ინსტრუმენტები, ოქროს სამკუთხედი, სერვისი, კმაყოფილი მომხმარებელი, მერჩენდაიზერი.

კურსის მუშაობის ობიექტია მერჩენდაიზინგის გამოყენება საცალო ვაჭრობაში Neighbours-ის მაღაზიის მაგალითზე.

საკურსო სამუშაოს საგანია საცალო ვაჭრობაში მერჩენდაიზინგის გამოყენების მნიშვნელობა და აუცილებლობა.

კურსის მუშაობის მიზანია, შეიმუშაოს მერჩენდაიზინგის გამოყენების გაუმჯობესების გზები საცალო ქსელი"Მეზობლები".

კვლევის მეთოდები: ანალიზი, შედარება, დაკვირვება, შედარება, გამოკვლევა, თეორიული და პრაქტიკული მასალის განზოგადება.

კვლევა და განვითარება: საწარმოში მერჩენდაიზინგის შესახებ სხვადასხვა თეორიული ცოდნის განზოგადებაზე დაყრდნობით, განხორციელდა მეზობლების მაღაზიაში მერჩენდაიზინგის გამოყენების ანალიზი, რომლის დროსაც გამოიკვეთა პრობლემები და საცალო ვაჭრობაში მათი გადაჭრის გზები.

შესაძლო პრაქტიკული გამოყენების სფერო: მიღებული შედეგები საკურსო ნაშრომი, შეიძლება გამოყენებულ იქნას კურსის „მარკეტინგის“ შესწავლისას.

ნაწარმოების ავტორი ადასტურებს, რომ მასში მოცემული ანალიტიკური მასალა სწორად და ობიექტურად ასახავს შესწავლილი პროცესის მდგომარეობას და ლიტერატურული და სხვა წყაროებიდან ნასესხები ყველა თეორიულ, მეთოდოლოგიურ და მეთოდოლოგიურ დებულებასა და ცნებას ერთვის მათი ავტორების მითითებები.

_________________

(მოსწავლის ხელმოწერა)

შესავალი

ხშირად, ყოველდღიური უსიამოვნებისა და პრობლემების გამო, მაღაზიის მფლობელები ივიწყებენ ყველაზე მნიშვნელოვანს სავაჭრო ბიზნესი- კლიენტის შესახებ. როგორც ჩანს, თაროები სრულ წესრიგშია, მომწოდებლები "აშენებულია", ხელისუფლება აღფრთოვანებულია თქვენი საწარმოთ - და უფრო ნაკლები მყიდველია, ვიდრე მათ სურთ. იმავდროულად, ამის მიზეზი ზედაპირზე დევს: ამაოების ქვეშ ჩაფლული არის ნებისმიერი განყოფილების არსებობის მიზანი - მყიდველის ინტერესების დაკმაყოფილება.

პროდუქტის შეძენის გზაზე მომხმარებელი გადის ეტაპების სერიას, რომელიც განსაზღვრავს მის საბოლოო არჩევანს. თითქმის ყველა მათგანს შეუძლია მოახდინოს მომხმარებლის გავლენა, რათა მიიზიდოს იგი საკუთარი მომხმარებლების რიგებში, ჰქონდეს საკმარისი ინფორმაცია იმ ცვლადების შესახებ, რომლებიც აყალიბებენ გადაწყვეტილების მიღებას.

კარგი განლაგება ეხმარება მომხმარებლებს იპოვონ და შეიძინონ პროდუქტები. თავაზიანი, კარგად მომზადებული პერსონალი შოპინგის გამოცდილებას უფრო სასიამოვნოს გახდის. და ყველა ეს ფაქტორი ერთად დაგეხმარებათ შეინარჩუნოთ მომხმარებელი და გახდეს ის თქვენი კლიენტი. და, მოგეხსენებათ, კლიენტის შენარჩუნება უფრო იაფია, ვიდრე ახლის მოზიდვა.

პერ ბოლო წლებიმარკეტინგის განვითარებაში უფრო და უფრო მეტი ყურადღება ეთმობა ისეთ ინსტრუმენტებს, რომლებიც სულ ახლახანს იქნა აღიარებული, როგორც გარკვეული საქონლის მომხმარებელთა ქცევაზე ზემოქმედების სრულფასოვანი და ეფექტური გზები. ეს ხელსაწყოები მოიცავს მერჩენდაიზინგის.

Merchandising (ინგლისური) არის ვაჭრობის ხელოვნება, ღონისძიებების ერთობლიობა, რომელიც მიმართულია კონკრეტული პროდუქტის, ბრენდის, შეფუთვის პოპულარიზაციისკენ, წარმოებული უშუალოდ გაყიდვის პუნქტში, სავაჭრო სართულზე. მერჩენდაიზინგის გაჩენამ ახალი ერა გამოაცხადა არა მხოლოდ უშუალოდ ვაჭრების მიერ სამომხმარებლო ქცევის მენეჯმენტში, არამედ საქონლის მწარმოებლების მიერ ღირებულებების გადაფასების ეპოქაში.

თემის აქტუალობა მდგომარეობს იმაში, რომ ყველაზე ძლიერი კონკურენტული უპირატესობამიიღებენ კომპანიებს, რომლებიც არა მხოლოდ გამოირჩევიან სტანდარტული თვისებებით (ფასი, ხარისხი), არამედ ისეთები, რომლებიც ყურადღებას აქცევენ ისეთ „წვრილმანებს“, როგორიცაა შეფუთვა, გარეგნობა, საქონლის მდებარეობა სავაჭრო სართულზე და ა.შ., ანუ ეფექტური მერჩენდაიზინგის გადაწყვეტილებების გამოყენება მათი საქმიანობის ორგანიზების პრაქტიკაში. კარგი მერჩენდაიზინგი გეხმარებათ გაყიდოთ თქვენი პროდუქცია, რადგან ის წარმოშობს შესყიდვის გაკეთების სურვილს. კარგი მერჩენდაიზინგი ყურადღებას ამახვილებს პროდუქტზე. მყიდველების უმეტესობა ჩქარობს, ზოგჯერ ავიწყდება ყველა საჭირო შესყიდვის გაკეთება. პროდუქტის სათანადო ჩვენება და სარეკლამო მასალები მყიდველებს ახსენებს მათ სასურველ პროდუქტს. გამყიდველებს ხშირად უწევთ ერთდროულად რამდენიმე მყიდველის მომსახურება. ყველას არ შეუძლიათ დაეხმარონ, აირჩიონ სწორი პროდუქტი. პროდუქტის სათანადო ჩვენება და სარეკლამო მასალები შეახსენებს მომხმარებელს თქვენი ფირმის პროდუქტებს და გავლენას ახდენს შესყიდვის გადაწყვეტილებებზე. მერჩენდაიზინგი აუმჯობესებს მომსახურების ხარისხს და ასევე ხდის პროდუქტს ხელმისაწვდომი მომხმარებლისთვის და გამყიდველისთვის. ეს ეხმარება საცალო მაღაზიას უფრო ეფექტურად იმუშაოს. Merchandising ხაზს უსვამს ახალ პროდუქტებს და სპეციალურ შეთავაზებებს, რაც ზრდის გაყიდვებს.

ამ სამუშაოს მიზანია შემოგთავაზოთ რეკომენდაციები Neighbors-ის მაღაზიაში მერჩენდაიზინგის გამოყენების გასაუმჯობესებლად.

კვლევის საგანია საცალო ვაჭრობაში მერჩენდაიზინგის გამოყენების მნიშვნელობა და აუცილებლობა.

კვლევის ობიექტს წარმოადგენს მერჩენდაიზინგის გამოყენება საცალო ვაჭრობაში Neighbours-ის მაღაზიის მაგალითზე.

ნაშრომში გამოყენებულია სასწავლო ლიტერატურა, ასევე ინტერნეტ რესურსები.

მაღაზიის განლაგება და პროდუქტის პრეზენტაციის მეთოდები. Მომხმარებელთა მომსახურება

მერჩენდაიზინგის კონცეფცია და ინსტრუმენტები

მერჩენდაიზინგის ცნება მომდინარეობს ინგლისური „მერჩანდაიზინგიდან“ - ვაჭრობის ხელოვნება.

მერჩენდაიზინგი არის მარკეტინგული მიმართულება, რომელიც ეხმარება საცალო გაყიდვების სტიმულირებას, საბოლოო მომხმარებლების ყურადღების მიქცევით გაყიდვების წერტილებში გარკვეული ბრენდების ან საქონლის ჯგუფების მიმართ, სპეციალიზებული პერსონალის აქტიური მონაწილეობის გარეშე. მყიდველების უმეტესობა ჩქარობს, ზოგჯერ ავიწყდება ყველა საჭირო შესყიდვის გაკეთება. გამყიდველები ვერ დაეხმარებიან ყველა მყიდველს სწორი პროდუქტის არჩევაში.

Merchandising ხდის პროდუქტს ხელმისაწვდომი მომხმარებლისთვის და გამყიდველისთვის. პროდუქტის სწორი ჩვენება და სარეკლამო მასალები ახსენებს მყიდველს კომპანიის პროდუქციას და გავლენას ახდენს შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე.

ასე რომ, ლექსიკონის მიხედვით, მერჩენდაიზინგი არის აქტივობების კომპლექსი, რომელიც ხორციელდება გაყიდვების სფეროში და მიზნად ისახავს კონკრეტული პროდუქტის, ბრენდის, ტიპის ან შეფუთვის პოპულარიზაციას, რომლის შედეგი ყოველთვის არის მომხმარებელთა სურვილის სტიმულირება, აირჩიოს და შეიძინოს. პროდუქტი.

ძირითადი სავაჭრო ინსტრუმენტებია: მაღაზიის დიზაინი (როგორც გარე, ასევე შიდა); მაღაზიის დაგეგმვა (უფრო ზუსტად, მომხმარებელთა ტრაფიკის ნაკადების დაგეგმვა); სარეკლამო და სხვა ინსტრუმენტები გაყიდვის პუნქტში; ფერის ბლოკირება; საქონლის ასორტიმენტი; ყოვლისმომცველი ზომები.

მყიდველების მიერ მაღაზიის შიდა გარემოს, ანუ ატმოსფეროს აღქმა დამოკიდებულია ორ ფაქტორზე - მაღაზიის გარემოს მიმზიდველობაზე და პოტენციური მყიდველის ფსიქოლოგიურ მზაობაზე შესყიდვისთვის. სასიამოვნო სავაჭრო გარემოში შესყიდვის განზრახვა გააქტიურებულია ისეთი სტიმულებით, როგორიცაა ინტერიერის ფერთა სქემა და მსუბუქი მუსიკის ხმა. თუ სიტუაცია არასასიამოვნოა კლიენტისთვის, მაგალითად, სტომატოლოგის კაბინეტში, მაშინ მდუმარე ფერების და დამამშვიდებელი მუსიკის გამოყენება ხელს შეუწყობს ფსიქოლოგიური აღგზნების შემცირებას. სუპერმარკეტების ექსპერიმენტულმა კვლევებმა აჩვენა, რომ მყიდველებისთვის გარემოს მიმზიდველობა შედარებით უფრო მიმზიდველია. მნიშვნელოვანი ფაქტორივიდრე საქონლის ფასი და ხარისხი.

გაყიდვის წერტილის დიზაინი. წარმატებული განხორციელებასაქონელი და გააუმჯობესოს ეფექტურობა კომერციული საქმიანობახელს უწყობს გაყიდვების წერტილის ინტერიერს. იქნება ეს ძვირადღირებული ღვინის ბუტიკი თუ პატარა კაფე, უნდა იყოს გარკვეული სპეციფიკური მახასიათებლები, რომლებიც განსაზღვრავს „კორპორატიულ იდენტობას“. თანამედროვე მაღაზია განიხილება არა მხოლოდ როგორც საქონლის პირდაპირი გაყიდვის ადგილი, არამედ როგორც მათი პოპულარიზაციის ყოვლისმომცველი საშუალება.

ადამიანის თვალი ბევრად უფრო დახვეწილი ინსტრუმენტია, ვიდრე ბევრს წარმოუდგენია. ინფორმაცია გაყიდვის ადგილის შესახებ შემოდის ჩვენს არაცნობიერში, მეტწილად გვერდის ავლით ჩვენს ცნობიერებას და აყალიბებს შეგრძნებებს. ეს საშუალებას აძლევს მყიდველს სიტყვასიტყვით განსაზღვროს გაყიდვის წერტილი, როდესაც ის გადალახავს ბარიერს. უნდა გვახსოვდეს, რომ გასაყიდი ადგილის ტიპი არ უნდა ეწინააღმდეგებოდეს შიდა შინაარსს, ანუ საქონელს და მომსახურების დონეს, რადგან მყიდველის გაუმართლებელმა მოლოდინებმა შეიძლება აარიდოს მას ამ მაღაზიაში შესყიდვების განხორციელების სურვილი. მაღაზიის დიზაინის მახასიათებლები:

მყიდველების ყურადღების მიქცევა გაყიდვის პუნქტზე;

გახადოს პროდუქტები უფრო მიმზიდველი;

შექმენით ჰარმონია მყიდველს, გაყიდვის პუნქტსა და საქონელს შორის;

სივრცის ორგანიზება საქონლის ადვილად მისაწვდომი გზით;

მყიდველს მიაწოდოს ახალი სენსორული გამოცდილება.

მაღაზიის დიზაინის ხუთი ძირითადი პრინციპია: ბალანსი, აქცენტი, ჰარმონია, პროპორცია, რიტმი.

საგნობრივი სემიოტიკა საშუალებას იძლევა გააცნობიეროს ამოცნობის ფუნქცია (მაგალითად, ეიფელის კოშკის მოდელი მაღაზიაში), სიამოვნების სტიმულირება (ესთეტიკური კომპოზიციები), ფსიქოლოგიური სითბო (ცხოველების ქანდაკებები და ბავშვების თამაში).

მერჩენდაიზინგის განათება წყვეტს დეკორატიული დიზაინის პრობლემას, ის ჰარმონიულად უნდა იყოს დაკავშირებული მაღაზიის ინტერიერის არქიტექტურასთან. მაღაზიებში, როგორც წესი, გამოიყენება როგორც ბუნებრივი, ისე ხელოვნური განათება. ბუნებრივი განათება გამოიყენება, თუ დაფიქსირდა საკმარისი გეომეტრიული სინათლის ფაქტორი (K c), რომელიც განისაზღვრება სპეციალური ფორმულით.

ფერი შესამჩნევად მოქმედებს ადამიანების გრძნობებზე, მათ განწყობაზე. ასე რომ, წითელი აღელვებს, მაგრამ სწრაფად იღლება; ფორთოხალი აღიქმება როგორც ცხელი, ის ათბობს, აძლიერებს; მწვანე ფერიაქვს დამამშვიდებელი ეფექტი ადამიანის ნერვულ სისტემაზე, ხსნის გაღიზიანებას; ნაცრისფერი იწვევს აპათიას და მოწყენილობას; შავი ფერი მკვეთრად აქვეითებს განწყობას და ა.შ.

თითოეული განყოფილების საკუთარი ფერის მინიჭება, რომელიც დომინირებს მის დიზაინში, დაეხმარება მომხმარებლებს სწრაფად იპოვონ თავიანთი საკისრები და იპოვონ სწორი პროდუქტი. ეს ფერები უდავოდ უნდა იყოს დაკავშირებული განყოფილების პროდუქციის ტიპთან, ისინი ასევე ხაზს უსვამენ პროდუქტის დადებით მახასიათებლებს.

სუნი, როგორც სავაჭრო ინსტრუმენტი საინტერესოა, რადგან ამ არხში ადამიანს არ აქვს უნდობლობის ფილტრი, რომელიც არის სმენის ან ვიზუალური არხებში.

არსებობს სხვა სავაჭრო ინსტრუმენტები:

მწარმოებელი, თავის მერჩენდაიზინგის სტრატეგიაში, აუცილებლად მიუთითებს ბრენდებისა და შეფუთვის კომპლექტს, რომელსაც ის გაავრცელებს თითოეულ მაღაზიაში. ცხადია, ამ კომპლექტს შეუძლია განასხვავოს სხვადასხვა სავაჭრო არხები. მაგალითად, აფთიაქებში მყიდველები უფრო მეტად ელოდებიან მედიკამენტების უფრო ფართო სპექტრს, ვიდრე მცირე ობიექტებში. ბრენდები და შეფუთვა, რომლებიც ყველაზე პოპულარულია მყიდველებთან, ყოველთვის უნდა იყოს თაროებზე, შესაბამისად, შესყიდვები მომწოდებლებისგან უნდა განხორციელდეს გაყიდვების პროპორციულად. უფრო მეტიც, პროდუქცია უნდა განთავსდეს თაროებზე გაყიდვების დონის მიხედვით. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ ყველაზე გაყიდვადი პროდუქტები ყოველთვის იყოს საკმარისი რაოდენობით.

გაყიდვების პუნქტების ეფექტური განლაგება დარბაზში და საქონლის გამოფენა. ძირითადი (მაგალითად, რესპირატორული დაავადებების სამკურნალოდ გამოყენებული მედიკამენტების განყოფილება) და დამატებითი (მაგალითად, თაროს ან დისპლეის) გაყიდვის პუნქტები აფთიაქებში, რომლებსაც აქვთ უფასო წვდომა საქონელზე, უნდა განთავსდეს გაყიდვების ზონაში მომხმარებელთა ნაკადის შესაბამისად. . დამატებითი გაყიდვის პუნქტი მყიდველს აძლევს კიდევ ერთ შანსს ნახოს და შეარჩიოს პროდუქტი. აქედან გამომდინარე, ის განლაგებულია ძირითადისგან დამოუკიდებლად და მასზე დუბლირებულია ყველაზე გაყიდვადი პროდუქტები. დამატებითი გაყიდვების პუნქტები განსაკუთრებით ეფექტურია, როდესაც ისინი განლაგებულია გაყიდვების ზონის გარე პერიმეტრის გასწვრივ (სადაც გადის მყიდველების 80%), ასევე სალაროებთან ახლოს. პროდუქტები ისე უნდა იყოს განლაგებული, რომ სასურველი პროდუქტის ძიება მაქსიმალურად მარტივი იყოს. ამისათვის თქვენ უნდა შექმნათ ხილული ბლოკები თაროებზე ბრენდის, შეფუთვისა და პროდუქტის ჯგუფის მიხედვით. უნდა გვახსოვდეს, რომ განყოფილებების ქვედა თაროები არ ჩანს და დიდ აფთიაქებში ისინი მთლიანი განყოფილების გაყიდვების მხოლოდ 5% -ს შეადგენს. ამიტომ, უნდა ვისწრაფოდეთ ვერტიკალური ბრენდირებული ბლოკებისკენ. ჩვენებამ ასევე უნდა მოაწყოს პოპულარობის სესხება სუსტი ბრენდების მიერ უფრო ძლიერიდან. ამისათვის ძლიერი ბრენდები (მედიკამენტების პოზიციები) იწყებენ და ამთავრებენ რიგს თაროზე. ამრიგად, სუსტი (მომხმარებლისთვის ნაკლებად ნაცნობი) ნარკოტიკები იქნება ძლიერი საქონლის მიერ ორგანიზებული „ციხის კედლებში“ და მყიდველების დამატებით ყურადღებას მიიღებს მათგან.