საცალო ვაჭრობის ინსტრუმენტები. ძირითადი სავაჭრო ინსტრუმენტები. ვიტრინების შექმნის ეტაპები

საკურსო სამუშაო

დისციპლინის მიხედვით: მარკეტინგი

თემაზე:

Სტუდენტი

ხელმძღვანელი M. M. Eremenko

მინსკი 2014 წ

ესეიგი

_________________

(მოსწავლის ხელმოწერა)

შესავალი

სავაჭრო ინსტრუმენტები.

1. მარაგი.თაროებზე აუცილებელია წარმოადგინოთ ის პროდუქტები, რომლებსაც მომხმარებლები მოელიან მოცემულ მაღაზიაში. მწარმოებელი თავის სავაჭრო სტრატეგიაში აკონკრეტებს ბრენდებისა და შეფუთვის კომპლექტს, რომელსაც ის ხელს შეუწყობს თითოეულ მაღაზიაში (გასაყიდი პუნქტი არის საცალო ვაჭრობა, რომელიც შეუკვეთებს პროდუქტებს და ყიდის მათ მაღაზიაში). მწარმოებელს შეუძლია თავისი ყველა კლიენტი დაყოს რამდენიმე კატეგორიად (სავაჭრო არხები) იმის მიხედვით, თუ რა ტიპის კლიენტებს აქვთ აქტივობა მაღაზიაში, ასევე იმის მიხედვით, თუ რა კონტინგენტი სტუმრობს ამ მაღაზიებს. სხვადასხვა სავაჭრო არხებში, პოპულარულ პროდუქტთა ნაკრები შეიძლება იყოს დიფერენცირებული. მაგალითად, სუპერმარკეტში მომხმარებელი ელის ძვირადღირებული ღვინის უფრო ფართო არჩევანს, ვიდრე პატარა მაღაზიებში. თაროებზე ყოველთვის უნდა იყოს ის ბრენდები და შეფუთვა, რომლებიც ყველაზე პოპულარულია მომხმარებლებში. ამ შემთხვევაში საქონელმა უნდა დაიკავოს ადგილი თაროებზე გაყიდვების დონის შესაბამისად. შეუძლებელია ისეთი სიტუაციის დაშვება, როდესაც ყველაზე პოპულარული პროდუქტები აკლია.

2. მდებარეობა.ძირითადი და დამატებითი გაყიდვების წერტილები (გასაყიდი პუნქტი ან შესყიდვის ადგილი არის ადგილი სავაჭრო სართულიკონკრეტული მაღაზია, სადაც განთავსებულია პროდუქცია) უნდა განთავსდეს სავაჭრო სართულზე მომხმარებელთა ნაკადის შესაბამისად.

დამატებითი პუნქტი ყოველთვის არ არის საჭირო, მაგრამ ის იძლევა ძალიან მნიშვნელოვან უპირატესობას - მყიდველს შეუძლია კვლავ ნახოს პროდუქტი და შეარჩიოს იგი. განსაკუთრებით ხშირად, დამატებითი ქულები იდება უკვე სალარო აპარატებთან მისადგომებთან, მაგრამ ასევე ეფექტურია სავაჭრო სართულის გარე პერიმეტრის გასწვრივ განლაგებული დამატებითი პუნქტები - იქ გადის მყიდველების 80%.

აუცილებელია მყიდველს მაქსიმალურად გაუადვილდეს სწორი პროდუქტის პოვნა. ამისთვის თაროებზე ხილული ბლოკები იქმნება ბრენდის, შეფუთვისა და პროდუქტის ჯგუფის მიხედვით. ქვედა თაროები იმ მაღაზიებში, სადაც არ არის თვითმომსახურება, სრულიად უხილავია, მაგრამ სუპერმარკეტებში ისინი მთლიანი გაყიდვის პუნქტის გაყიდვების მხოლოდ 5%-ს შეადგენს. ამიტომ, ბევრი ცდილობს ვერტიკალური ბრენდის ბლოკებისკენ.

სუსტი პროდუქტები განლაგებულია თაროს შუაში, ძლიერი კი იწყება და ამთავრებს რიგს. ამ ეფექტს პოპულარობის სესხება ჰქვია. ანუ, ძლიერი პროდუქტებით გარშემორტყმული, სუსტი პროდუქტები მყიდველებისგან დამატებით ყურადღებას ითხოვენ.

გარდა ამისა, უნდა გავითვალისწინოთ, რომ არსებობს სამი სახის განლაგება.

1. ჰორიზონტალური განლაგება.ჰორიზონტალურ განლაგებაში გარკვეული ერთგვაროვანი საქონელი მოთავსებულია აღჭურვილობის მთელ სიგრძეზე. ამავდროულად, ყველაზე დაბალი თარო შეიცავს ყველაზე დიდი ზომის ან უფრო იაფ საქონელს. პროდუქტი განლაგებულია მარცხნიდან მარჯვნივ სერიებში, მოცულობის შემცირების მიხედვით.

2. ვერტიკალური განლაგება.ეს მეთოდი ითვალისწინებს ერთგვაროვანი საქონლის რამდენიმე რიგში განლაგებას თაროების მეტრის ყველა თაროზე ზემოდან ქვემოდან. ეს არის საქონლის კარგი ჩვენება, მოსახერხებელია ყველა ზომის მყიდველისთვის. საქონლის განაწილება უნდა იყოს მკაცრი, პატარადან ყველაზე დიდამდე. უფრო პატარა მდებარეობს ზედა თაროებზე, ხოლო უფრო დიდი ქვედა თაროებზე.

3. ჩვენების განლაგება.როგორც წესი, ჩვენების ეს მეთოდი გამოიყენება დამატებით გაყიდვების პუნქტებში. ეს არის თავისუფლად მდგარი ბრენდის სტენდი ან სტენდი, რომელიც არ არის მიბმული ამ პროდუქტის გაყიდვის მთავარ პუნქტთან.

3.პროდუქტის პრეზენტაციაშესრულებულია მას შემდეგ, რაც უკვე დაკმაყოფილებულია პირველი ორი პირობა - მარაგი და ადგილმდებარეობა.

ცნობილია, რომ მყიდველები უფრო მზად არიან აირჩიონ საქონელი, რომლის ფასიც აშკარად ჩანს. ამიტომ, ფასების ეტიკეტები უნდა განთავსდეს ზუსტად იმ პროდუქტის ქვეშ, რომელსაც ისინი შეესაბამება.

საქონლის არასწორი წარმოდგენის თავიდან აცილების მიზნით, მომწოდებლები და მწარმოებლები ხშირად აწვდიან მაღაზიას ბრენდირებული ფასების ეტიკეტებით.

ისინი უნდა განთავსდეს უშუალოდ მითითებული პროდუქტის გაყიდვის პუნქტთან ან მის მიმართულებით.

ისინი მკვეთრად უნდა იყოს ხილული მყიდველისთვის.

ისინი უნდა იყოს შესაბამისი, ანუ კონკრეტული მასალები სარეკლამო კამპანიამითითებული კამპანიის დასაწყისში და ამოღებული კამპანიის ბოლოს.

4. სისუფთავე.ინდივიდუალური პროდუქცია და მთელი გაყიდვის პუნქტი ყოველთვის სუფთა უნდა იყოს. ეს დაკავშირებულია არა მხოლოდ გაყიდვების დონესთან, არამედ კომპანიის იმიჯთან.

სავაჭრო არხები - მარკეტინგი.

არსებობს სამი ძირითადი მიზეზი, რის გამოც კომპანიებმა უნდა გამოყოს ყველა საცალო მომხმარებელი სავაჭრო არხებად:

1. ეფექტურობის გაუმჯობესება მარკეტინგული სტრატეგიებიბრენდებისა და შეფუთვის პოპულარიზაცია,

2. თითოეული სავაჭრო არხისთვის მომსახურების განსხვავებული დონის საჭიროება,

3. მერჩენდაიზინგის სხვადასხვა სტანდარტების დანერგვა (სტოკი, განლაგება და პრეზენტაცია).

დღეს ბევრმა მწარმოებელმა კარგად იცის, რომ წარმატებული კონკურენციისთვის აუცილებელია მათი მომხმარებლების, მათი საჭიროებების, ჩვევების გაცნობა და მათი პროდუქტი მათთვის უფრო ხელმისაწვდომი გახადოს. ამისთვის მხოლოდ რეკლამა არ კმარა, ამიტომ საჭიროა მერჩენდაიზინგის ინსტრუმენტების გამოყენება. მაგრამ იმის გამო, რომ მერჩენდაიზინგის ფონდები საცალო ვაჭრობის ხელშია შეთანხმების არარსებობის შემთხვევაში, საჭიროა მწარმოებლებსა და საცალო მოვაჭრეებს შორის თანამშრომლობა.

მწარმოებლები სთავაზობენ მაღაზიებს, კაფეებს, რესტორნებს უკეთეს მომსახურებას - საქონლის მიტანა, საკუთარი მონტაჟი გაყიდვების წერტილებისაქონელი, მერჩენდაიზერის მომსახურება და ა.შ. ანუ „მაღაზიებში გაყიდვის“ ცნება თანდათან იცვლება „მაღაზიებში გაყიდვით“. თანამშრომლობით, როგორც მწარმოებელი კომპანია, ასევე გამყიდველი იღებენ საკმარისად მაღალ მოგებას, რომლის მიღება შეუძლებელია თანამშრომლობის გარეშე.

მომხმარებელთა აქტივობის კლასტერი - საცალო მომხმარებლების კლასიფიკაციის პირველი დონე - არის საცალო ვაჭრობის ობიექტების ჯგუფი, რომელშიც პოტენციური მყიდველების საქმიანობა იგივეა.

სავაჭრო არხი - კლასტერის შემდგომი განყოფილება - განყოფილებების ჯგუფი, სადაც მომხმარებელს სთავაზობენ მსგავს ასორტიმენტს და მომსახურების დონეს, ასევე გაყიდვის იგივე მეთოდს.

თუ კომპანიას სჭირდება უფრო ზუსტი ინფორმაცია საცალო მომხმარებელთა ჯგუფების შესახებ, რომლებთანაც მუშაობს, მაშინ სავაჭრო არხები შეიძლება შემდგომ დაიყოს ქვეარხებად.

საცალო ობიექტების სავაჭრო არხებად დაყოფის საფუძველია:

1. მყიდველების - მწარმოებლის პროდუქციის საბოლოო მომხმარებლების საჭიროებები.

2. განყოფილების საჭიროებები და შესაძლებლობები.

3. კონკურენტების საქმიანობა სხვადასხვა საცალო მაღაზიები.

ბუნებრივია, ერთი და იგივე სავაჭრო არხის პუნქტები ერთმანეთისგან განსხვავდებიან მათი მდებარეობისა და მყიდველების პოპულარობის მიხედვით. მაგალითად, კაფე ქალაქის ცენტრში ბევრად უფრო იზიდავს შემთხვევით მომხმარებლებს, ვიდრე კაფე ქალაქის გარეუბანში მდებარე უბნის ერთ-ერთ სახლში.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ გააკეთოთ შემდგომი დაყოფა, მაგალითად, შემოიტანოთ კატეგორიები A, B, C, D, რომლებიც ეფუძნება გაყიდვების მოცულობას ზოგადად და ლუდის კატეგორიას, კერძოდ, განყოფილების მდებარეობას და კონკურენტების აქტივობას. .

მაგალითად, A კატეგორიის დისკოთეკა შეიძლება მდებარეობდეს ქალაქთან ახლოს, მაგრამ ახალგაზრდებში პოპულარობის გამო მას ყოველ საღამოს უამრავი მნახველი ჰყავს. ამავდროულად, დისკოთეკა, რომელსაც აქვს უფრო დიდი ფართობი ქალაქის ცენტრში, მაგრამ არა პოპულარობით, უფრო ნაკლებ საქონელს გაყიდის ბარის საშუალებით, შესაბამისად, მას შეიძლება მიენიჭოს B ან C კატეგორია.

სავაჭრო არხების შესწავლის შედეგების გამოყენება.

მას შემდეგ, რაც კომპანიამ შექმნა საცალო მომხმარებლების კლასიფიკაცია, აუცილებელია განვითარება სტრატეგიული გეგმებისავაჭრო არხის მიხედვით სხვადასხვა ბრენდის და პაკეტების გაყიდვები.

ახლა, როდესაც მწარმოებელმა იცის მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფი თავისი ბრენდისთვის და აქვს სავაჭრო არხების კლასიფიკაცია, ადვილი გასაგებია, რომელ მათგანს სტუმრობს ეს სამიზნე ჯგუფი ყველაზე ხშირად. უდიდესი ძალისხმევა კეთდება ამ სავაჭრო არხებზე.

მიღებული მონაცემები გამოიყენება.

ივ-როშერი კოსმეტიკის წარმოებისას ეყრდნობოდა მაღალშემოსავლიან მომხმარებელთა ჯგუფს. ეს პროდუქტი პოზიციონირებულია, როგორც ელიტარული კოსმეტიკა, რომელიც დამზადებულია მხოლოდ ბუნებრივი ინგრედიენტებისგან. ეს ხაზი პირველ რიგში უნდა იყოს წარმოდგენილი მაღაზიებში, რომლებსაც მაღალი შემოსავლის მქონე ადამიანები სტუმრობენ. მყიდველების დამატებითი სტიმულირებისთვის შესაძლებელია ამ კოსმეტიკის საცდელი მაკიაჟის, სხვადასხვა აქციების ორგანიზება.

ყველა საცალო მომხმარებლის სავაჭრო არხებად დაყოფა საშუალებას აძლევს კომპანიას მიაღწიოს საქონლის მყიდველების სამიზნე ჯგუფებს ყველაზე ზუსტად, ასევე უფრო კონკრეტულად შეიმუშაოს სტრატეგია ბრენდებისა და შეფუთვის პოპულარიზაციისთვის.

როგორც წესი, კომპანია ქმნის ბიუჯეტს პოპულარიზაციის მიზნით. ბრენდი... მისი გამოყენების ეფექტურობა განისაზღვრება როგორც აქციის დროს, ასევე მისი დასრულების შემდეგ. თუ ამავდროულად გააანალიზებთ გაყიდვებს სავაჭრო არხების მიხედვით, ხედავთ, რა გავლენა იქონია ამა თუ იმ სარეკლამო მედიამ სხვადასხვა არხების გაყიდვების დონეზე. ამ შემთხვევაში სარეკლამო ბიუჯეტის გამოყენების ეფექტურობა გაცილებით ნათლად იწყება.

სხვადასხვა სავაჭრო არხების მომსახურება და საველე პერსონალის მუშაობის ორგანიზება.

იმისათვის, რომ გაიზარდოს გაყიდვები თითოეულ მაღაზიაში, მწარმოებლები საცალო ვაჭრობას აწვდიან დამატებით მომსახურებას. ეს შეიძლება იყოს პროდუქციის კლიენტისთვის მიწოდება, ბრენდირებული აღჭურვილობის მიწოდება, მერჩენდაიზერის მომსახურება და გაყიდვების წარმომადგენლებიდა ა.შ.

სხვადასხვა საცალო კლიენტი საჭიროებს განსხვავებულ მომსახურებას. ამიტომ, მწარმოებელმა კომპანიამ უნდა გაანაწილოს მის ხელთ არსებული რესურსები ოპტიმალურად, რათა ნაკლები დანახარჯებით მაქსიმალური ეფექტი მიიღოს.

იმუშაოს საცალო მოვაჭრეებიმწარმოებელი კომპანია ქირაობს გაყიდვების წარმომადგენლებს და მერჩენდაიზერებს.

ყველა საცალო მომხმარებლის სავაჭრო არხებად დაყოფის დროს მიღებული ინფორმაციის გამოყენებით, კომპანია განსაზღვრავს დავალებების სპექტრს გაყიდვების წარმომადგენლისთვის თითოეული არხისთვის, რაც საშუალებას გაძლევთ დასახოთ მკაფიო მიზნები საველე პერსონალისთვის, შეაფასოთ სამუშაო და დააჯილდოოთ თითოეული თანამშრომელი. .

ტერიტორიული ფაქტორის გამოყენებისას კლიენტებთან თანამშრომლებთან „მიბმისას“ მხედველობაში არ მიიღება, რომ ზოგიერთი კლიენტისთვის მომსახურების დონე უფრო მაღალი უნდა იყოს, ზოგისთვის კი დაბალი, შესაბამისად, ზოგისთვის უფრო მაღალი კვალიფიკაციის სპეციალისტი. საჭიროა, სხვებისთვის უფრო დაბალი. მომხმარებლების სავაჭრო არხებად დაყოფის უპირატესობა მწარმოებელს საშუალებას აძლევს თითოეულ კონკრეტულ არხზე გაგზავნოს შესაბამისი დონის ცოდნის სპეციალისტი.

გაყიდვების წარმომადგენლებსა და მომხმარებლებს შორის ეფექტური ურთიერთქმედების უზრუნველსაყოფად, მწარმოებელმა კომპანიამ უნდა:

განსაზღვრეთ გაყიდვების წარმომადგენლის დავალებები თითოეულ სავაჭრო არხში (დამოკიდებულია მასში საცალო მომხმარებლების საჭიროებებზე და შესაძლებლობებზე),

დააწესეთ დროის სტანდარტები თითოეულ სავაჭრო არხზე საცალო მომხმარებლის მონახულების მიზნით,

დააყენეთ კლიენტების ვიზიტების სიხშირე თითოეულ სავაჭრო არხზე,

მონიშნეთ გაყიდვების წარმომადგენლები, რომლებსაც შეუძლიათ მოემსახურონ ყველაზე მნიშვნელოვან კლიენტებს და მიაწოდონ ეს გაყიდვების ქვეარხი მათ,

გაანაწილეთ დანარჩენი მომხმარებლები გაყიდვების წარმომადგენლებს შორის ყველაზე ეფექტური გზით.

ამგვარად, მომხმარებელთა კლასიფიკაცია სავაჭრო არხების მიხედვით ხელს უწყობს კომპანიის მომსახურების ორგანიზებას მომხმარებლის საჭიროებებზე ორიენტირებული, ასევე კომპანიის ადამიანური რესურსების ყველაზე ეფექტურად განაწილებას.

ბელორუსის ბაზრის ათვისებული დასავლური ქსელები კონკურენტები არიან ჩვენი სწრაფად განვითარებადი საცალო ქსელებისთვის, რომლებმაც უკვე დაიწყეს უცხოპლანეტელებთან დაპირისპირების სტრატეგიებისა და ტაქტიკის შემუშავება. ზოგი მაღაზიების გაყიდვას ელის, თუ მხოლოდ კარგ ფასს შესთავაზებენ, ზოგი მტკიცედ დადგება, ზოგი კი გაერთიანებას. ყველა ეს სტრატეგია დასაშვებია ეკონომიკური მიდგომის თვალსაზრისით: ბოლოს და ბოლოს, ფული მიედინება იქ და იწყებს მუშაობას იქ, სადაც მათთვის ყველაზე ხელსაყრელი პირობებია. საბოლოო ჯამში, მყიდველი მაინც ირჩევს რა და ვინ იყიდოს.

ჩვენი მოსახლეობის დაბალი მსყიდველობითუნარიანობა საქართველოში ამჟამადგარკვეულწილად მოქმედებს შიდა ქსელის დამფუძნებლების ხელში, რადგან აფერხებს დასავლელების მოსვლას, რომლებსაც ასევე არ სურთ დაკარგონ მოგება დემპინგურ ფასებში თავიანთი საქონლის გაყიდვით. მეორე მხრივ, მათ უბიძგებს ახალი ბაზრების ხელში ჩაგდების სურვილი. მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ქვეყანაში სტაბილურობა შენარჩუნდება და მოსახლეობის შემოსავლები მუდმივად იზრდება, ინტერნაციონალიზაციის ამ სტრატეგიას შეუძლია ხელშესახები სარგებლის მოტანა.

მაღაზიის განლაგება

მაღაზიის განლაგების შემუშავების მთავარი პრობლემა არის დიდი რაოდენობით წინააღმდეგობრივი ფაქტორების არსებობა. უპირველეს ყოვლისა, მყიდველებმა უნდა იმოძრაონ მაღაზიაში და იყიდონ იმაზე მეტი ნივთი, ვიდრე დაგეგმეს.

სავაჭრო სართულზე საქონლის განთავსებისას გათვალისწინებულია რამდენიმე ფაქტორი:

სავაჭრო ფართის ოპტიმალური გამოყენება,

პროდუქციის ჯგუფების ოპტიმალური მოწყობა,

გაყიდვების ძირითადი და დამატებითი პუნქტების ადგილმდებარეობა,

მყიდველების ნაკადის შენელების გზები

პროდუქციის ჯგუფების გამოყოფა

უმეტეს შემთხვევაში, შესყიდვის დაგეგმვისას მომხმარებელი მკაფიოდ განსაზღვრავს, თუ რომელი პროდუქციის ჯგუფის შეძენა სურს (პური, რძე, მაკარონი, ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი, კერძები და ა.შ.) ამიტომ მაღაზიის მთელი ასორტიმენტი შეიძლება დაიყოს სამ ჯგუფად. :

· სამომხმარებლო საქონელი. ამ ნივთების ყიდვა არის თითქმის ყველა მყიდველის ვიზიტი საცალო ობიექტში. მათ ასევე უწოდებენ მაღაზიის შემქმნელ სასაქონლო ჯგუფებს.

· პერიოდული საქონელი. ამ საქონლის შეძენა დაგეგმილია ერთხელ რამდენიმე ვიზიტში.

· იმპულსური მოთხოვნილების საქონელი. ამ ნივთების შეძენა, როგორც წესი, არ იგეგმება.

ვინაიდან სამომხმარებლო საქონელზე მოთხოვნადია ვიზიტორთა ყველაზე დიდი რაოდენობა, მყიდველების საკმაოდ დიდი რაოდენობა გროვდება ამ გაყიდვების პუნქტებთან. ამიტომ, ეს პროდუქციის ჯგუფები უნდა განთავსდეს გაყიდვების ზონის გარე პერიმეტრის გასწვრივ, რათა შესყიდვა უფრო მოსახერხებელი იყოს. თუ მყიდველები განიცდიან რაიმე უხერხულობას, ისინი შეძლებენ რაც შეიძლება მალე დატოვონ სავაჭრო ადგილი. ეს არა მხოლოდ ამცირებს მყიდველის მიერ მაღაზიაში გატარებულ დროს (და, შესაბამისად, ამცირებს იმპულსური შესყიდვების რაოდენობას), არამედ შეუძლია მყიდველის შემდეგ ჯერზე სხვა მაღაზიაში ვიზიტისკენ.

იმის გამო, რომ ამ ჯგუფების საქონელი გამოიყენება ყველაზე მოთხოვნადი, არის ცდუნება მათი მოწყობა სარეალიზაციო ზონის შიგნით ისე, რომ არც ერთ პროდუქტ ჯგუფს არ გადასცდეს მყიდველის ყურადღება. მაგრამ ამან შეიძლება გამოიწვიოს უარყოფითი შედეგები.

1. იმისათვის, რომ მყიდველმა გაიაროს მთელი მაღაზია, მაღაზიის მფლობელები შეცდომით თვლიან, რომ მყიდველი სასურველ პროდუქტს დაეძებს სადაც არ უნდა იყოს. ყოველთვის ასე არ არის. თუ მომხმარებელი ვერ ხედავს მოცემულ პროდუქტს მაღაზიაში, მაშინ მას ყოველთვის აქვს შესაძლებლობა უბრალოდ წავიდეს სხვა მაღაზიაში.

2. გადაჭარბების გარეშე შეგვიძლია ვთქვათ, რომ პოპულარული პროდუქციის კატეგორიები ხშირად „იტანჯებიან“, რადგან კარგად იყიდება. ამ საქონლის კიდევ რამდენი პაკეტის გაყიდვა შეეძლო განყოფილების მფლობელს მყიდველების ნაკადის დასაწყისში გარე პერიმეტრის გასწვრივ მათი განთავსებით? რამდენი მეტი მოგების მიღება შეგიძლიათ? რამდენად მოსახერხებელი იქნება მომხმარებლებისთვის საყიდლები?

Დიაპაზონი.

დამატებით გაყიდვების პუნქტებში აუცილებელია პროდუქციის ჯგუფის ყველაზე გაყიდვადი ნივთების განთავსება. ამ შემთხვევაში საგრძნობლად იზრდება იმპულსური შესყიდვების ალბათობა.

ყოველთვის არის ცდუნება, მოათავსოთ ნაკლებად გაყიდული ნივთები დამატებით გაყიდვების პუნქტებში, რათა თავიდან აიცილოთ ზედნადები. სამწუხაროდ, ეს ხელს შეუშლის მრავალი დამატებითი ერთეულის გაყიდვას, რაც თავის მხრივ წარმოადგენს ფართის არაეფექტურ გამოყენებას გაყიდვების სართულზე.

მაგალითი.ერთი ბრენდი იყიდება დღეში 100 ცალი, ხოლო მეორე 30. დამონტაჟებულია დამატებითი სივრცეგაყიდვები, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვების 10%-იანი ზრდა. ეს გამოიწვევს პირველი ბრენდის დამატებით 10 ერთეულს, ხოლო მეორის მხოლოდ 3 დამატებით ერთეულს. ორივე ბრენდზე ერთი და იგივე ნიშნულით, ყოველთვის უფრო მომგებიანია მცდელობა გაზარდოს მომხმარებელთა ყურადღება პირველ ბრენდზე.

Მომხმარებელთა მომსახურება

დრო სავაჭრო სართულზე

საშუალო მყიდველი თვეში 13-14-ჯერ სტუმრობს სუპერმარკეტს. გაყიდვების ზონაში თითქმის ყველა მყიდველი ხარჯავს 20-25 წუთს პროდუქციის არჩევაში. სალაროსთან რიგში მყიდველი ხარჯავს 5-დან 12 წუთამდე.

ერთადერთი გამონაკლისი არის დიდი შესყიდვების მქონე მსხვილ მყიდველთა ჯგუფი, რომელიც გამოირჩევა ზოგადი რიგიდან. ისინი სავაჭრო სართულზე 30 წუთამდე ატარებენ. მათ მეტი დრო სჭირდებათ თავიანთი დიდი კალათის შესაქმნელად.

სავაჭრო სართულზე ყოფნის 20-22 წუთის შემდეგ ადამიანების უმეტესობა იწყებს გაღიზიანებას, ფსიქოლოგიური დისკომფორტის განცდას და მაღაზიის რაც შეიძლება მალე დატოვების სურვილს. ეს, უპირველეს ყოვლისა, განპირობებულია შეზღუდული არეალში მყოფი ადამიანების დიდი რაოდენობით და ინფორმაციის მაღალი გაჯერებით: საქონელი, მაღაზიაში მაუწყებლობა, რადიო და ა.შ.

ანუ მაღაზიაში მომხმარებლის დაკავება 25 წუთის შემდეგ უკიდურესად რთულია, 30 წუთის შემდეგ კი თითქმის შეუძლებელია. ეს გამოწვეულია აგზნებადობის ფაქტორებით, პიროვნების პიროვნული ზონების დარღვევით და სხვა ფაქტორებით.

ვ სასურსათო მაღაზიები, განსაკუთრებით პარასკევი-კვირას ბევრი მყიდველია, თავში სუნთქავენ, ეჯახებიან, ფეხზე აბიჯებენ და ა.შ. რასაკვირველია, ადამიანებს აქვთ გარკვეული შემწყნარებლობა ამ საკითხების მიმართ, მაგრამ 25-ე წუთი მათთვის კრიტიკული ხდება. მასზე მხოლოდ ყველაზე დიდი მყიდველები გადადიან, რომლებსაც მეტი საქონლის ყიდვა სჭირდებათ ოჯახებისთვის. მაგრამ ისინიც კი, 31 - 32 წუთის შემდეგ, მიდრეკილნი არიან მოულოდნელად დატოვონ სავაჭრო ადგილი.

საქონლის განლაგება, ვიზიტორთა ნაკადი მაღაზიაში, საქონლის თაროებზე გამოტანა, რეკლამა, საქონლის გადაადგილება დარბაზში თაროების ადგილის გადატვირთვისას - ეს ყველაფერი უნდა იყოს ოპტიმიზირებული 25 წუთიანი წესით. ეს ყველაფერი კეთდება იმისთვის, რომ გაიზარდოს ადამიანის კომფორტი დარბაზში და დაეხმაროს ადამიანებს გადალახონ სუპერმარკეტის სავაჭრო სართულზე 20 წუთიანი ყოფნის დრო, გაზარდონ დრო 25 წუთამდე და დატოვონ მცირე ნაწილი მაინც. კლიენტებს 30 წუთის განმავლობაში.

თუ ვსაუბრობთ სტანდარტულ ბელორუსულ მაღაზიაზე 150 - 200 მ 2 ფართობით, მაშინ სავაჭრო სართულზე დრო 8 - 15 წუთის ფარგლებშია.

დასკვნა

მარკეტინგის ტექნოლოგიამერჩენდაიზინგი ამ დროისთვის ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფად მზარდია. მერჩენდაიზინგი მომხმარებლებს უზარმაზარ შესაძლებლობებს აძლევს საქონლის შერჩევისა და შესყიდვისას, ხოლო მწარმოებლებსა და გამყიდველებს - უფრო მეტი მოგების მიღებაში დაბალ ფასად. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ზრდის მნიშვნელოვანი დინამიკით საცალო გაყიდვებიდა მაღალი კონკურენცია.

მერჩენდაიზინგის თეორიაში სამი ძირითადი კანონია. პირველი არის ეფექტური მარაგის უზრუნველყოფა, თაროებზე საქონლის არსებობის გარანტია, მისი პოპულარობის გათვალისწინება. მეორე ვარაუდობს ვაჭრობის ადგილის, გამოფენის ან პროდუქციის ადგილმდებარეობის სწორ ორგანიზაციას. მესამე კანონი უზრუნველყოფს პროდუქტის ეფექტურ წარდგენას მომხმარებლისთვის, მის შესასრულებლად საჭიროა POS მასალები - სპეციალური ტიპის რეკლამა, ასევე მერჩენდაიზინგის ინსტრუმენტი. უნდა აღინიშნოს, რომ მერჩენდაიზინგის კანონები არ არის მკაფიო დოგმები; მერჩენდაიზინგში, ისევე როგორც მარკეტინგში, წახალისებულია კრეატიულობა და მარაგი.

მერჩენდაიზინგი დიდი ხანია გახდა უცხოური კომპანიების საქმიანობის აუცილებელ პირობად. როგორც ძველი ინგლისური გამონათქვამი ამბობს, "წარმატება დეტალებშია". და ეს განსაკუთრებით ეხება იმ მომენტს, როდესაც ბაზარი საქონლით არის გაჯერებული და მყიდველის მოზიდვა რთულ ამოცანად იქცევა. მყიდველისთვის ამ ბრძოლაში იმარჯვებს ის, ვინც ყურადღებას აქცევს ყველა დეტალს.

ბელორუსიაში ვაჭრობის ისტორია თითქმის 20 წლით ბრუნდება. ამ 20 წლის განმავლობაში, დამოკიდებულება მერჩენდაიზინგის მიმართ მკვეთრად შეიცვალა. ახლა ყველა აცნობიერებს მის მნიშვნელობას წარმატებული კომპანიებისთვის. ამ კომპანიებს შორისაა მაღაზიათა ქსელი SOSEDI. მაღაზიების ქსელის კომპეტენტური სავაჭრო სისტემა ერთ-ერთ კონკურენტულ უპირატესობად იქცა. მიუხედავად იმისა, რომ ჯერ კიდევ არის მცირე ხარვეზები მერჩენდაიზინგის სისტემაში, კომპანია სწორ გზაზეა.

საწარმოში მერჩენდაიზინგის შესახებ სხვადასხვა თეორიული ცოდნის განზოგადებაზე დაყრდნობით, განხორციელდა მაღაზია „მეზობლების“ მერჩენდაიზინგის გამოყენების ანალიზი, რომლის დროსაც გამოიკვეთა პრობლემები და წარმოადგინეს მათი გადაჭრის გზები. საცალო, კერძოდ: ზოგადად, მაღაზიას სჭირდება საქონლის გამოფენის ადგილებში POS მასალების გამოყენების გაფართოება. რაც შეეხება მაღაზიის ბრენდირებულ POS მასალებს, ისინი სოლიდარულ დონეზეა. შესაძლებელი იქნებოდა სარეკლამო მასალების გამოჩენა პროდუქტებზე საკუთარი სასაქონლო ნიშნით: პლაკატები, ინფორმაციის გადაცემა ეკრანებზე და შიდა რადიოში. ასევე შესაძლებელია რამდენიმე არასტანდარტული POS მასალის გამოყენება, მაგალითად, იატაკზე სტიკერების გამოჩენა, რომელიც მიუთითებს მიმართულებაზე ზოგიერთი განყოფილებისკენ.

გაითვალისწინეთ, რომ საქონლის განთავსებისას, სასურველია, მაქსიმალურად „გავრცელდეს“ ერთმანეთისგან ძირითადი საქონლის ჯგუფები: პური, რძე, ხორცი, ალკოჰოლი და ხილი, რათა მყიდველმა, ყოველდღიური შესყიდვების დროს, შეამოწმოს იმდენი საქონელი, რამდენიც. შესაძლებელია და ყიდულობს რაიმე დაუგეგმავად.

საქონლის მომწოდებლებისა და მწარმოებლებისგან POS მასალების გამოყენება მნიშვნელოვნად უნდა გაფართოვდეს. ეს ხელს შეუწყობს საქონლის გაყიდვების გაუმჯობესებას, მყიდველების სტიმულირებას, რომ მეტი შესყიდვები განახორციელონ, მათ შორის იმპულსური. აქ ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას არასტანდარტული მეთოდები: საქონლის სარეკლამო ასლები თაროების ბოლოებიდან, ორიგინალური დისპლეები საქონლის განლაგებისთვის. ერთობლივი პროექტები მაღაზიასა და საქონლის მწარმოებლებს შორის, როგორიცაა რეკლამა ჩეკების უკანა მხარეს, შეიძლება იყოს ძალიან წარმატებული.

ამრიგად, ზემოაღნიშნული რეკომენდაციების განხორციელებით ჩვენ შევძლებთ გავზარდოთ არსებული ვაჭრობის ეფექტურობა, შევქმნათ საჭირო აქცენტი საქონელზე და აღმოვფხვრათ გათვალისწინებული ხარვეზები.

როგორც უილიამ უელსმა თქვა: ”მაღაზია არის მყიდველის, პროდუქტისა და ფულის შეხვედრის ადგილი. მაღაზიის, მყიდველისა და საქონლის ინტერესების უზრუნველყოფა - ეს არის კომპეტენტური მერჩენდაიზინგის საფუძველი“. და ეს აბსოლუტურად მართალია. უნაკლო მერჩენდაიზინგი ამჟამად ნებისმიერი კომპანიის წარმატების გასაღებია.

საკურსო სამუშაო

დისციპლინის მიხედვით: მარკეტინგი

თემაზე: მერჩენდაიზინგი და მისი გამოყენება საცალო ვაჭრობაში

Სტუდენტი

FMK, მე-3 წელი, RMP-2 კოზლოვა მ.ა.

ხელმძღვანელი M. M. Eremenko

მინსკი 2014 წ

ესეიგი

კურსის სამუშაო: 40 გვერდი, 12 ფიგურა, 7 წყარო.

ვიზუალური მერჩენდაიზინგი, მერჩენდაიზინგი ინსტრუმენტები, ოქროს სამკუთხედი, სერვისი, კმაყოფილი მომხმარებელი, მერჩენდაიზერი.

კურსის მუშაობის ობიექტია მერჩენდაიზინგის გამოყენება საცალო ვაჭრობაში Neighbours-ის მაღაზიის მაგალითზე.

საკურსო სამუშაოს საგანია საცალო ვაჭრობაში მერჩენდაიზინგის გამოყენების მნიშვნელობა და აუცილებლობა.

კურსის მუშაობის მიზანია, შეიმუშაოს მერჩენდაიზინგის გამოყენების გაუმჯობესების გზები საცალო ქსელი"Მეზობლები".

კვლევის მეთოდები: ანალიზი, შედარება, დაკვირვება, შედარება, გამოკვლევა, თეორიული და პრაქტიკული მასალის განზოგადება.

კვლევა და განვითარება: საწარმოში მერჩენდაიზინგის შესახებ სხვადასხვა თეორიული ცოდნის განზოგადებაზე დაყრდნობით, განხორციელდა მეზობლების მაღაზიაში მერჩენდაიზინგის გამოყენების ანალიზი, რომლის დროსაც გამოიკვეთა პრობლემები და წარმოდგენილი იყო საცალო ვაჭრობაში მათი გადაჭრის გზები.

შესაძლო პრაქტიკული გამოყენების სფერო: მიღებული შედეგები საკურსო ნაშრომი, შეიძლება გამოყენებულ იქნას კურსის „მარკეტინგის“ შესწავლისას.

ნაწარმოების ავტორი ადასტურებს, რომ მასში მოცემული ანალიტიკური მასალა სწორად და ობიექტურად ასახავს შესწავლილი პროცესის მდგომარეობას და ლიტერატურული და სხვა წყაროებიდან ნასესხები ყველა თეორიულ, მეთოდოლოგიურ და მეთოდოლოგიურ დებულებასა და ცნებას ერთვის მათი ავტორების მითითებები.

_________________

(მოსწავლის ხელმოწერა)

შესავალი

ხშირად, ყოველდღიური უსიამოვნებისა და პრობლემების გამო, მაღაზიის მფლობელები ივიწყებენ ყველაზე მნიშვნელოვანს სავაჭრო ბიზნესი- კლიენტის შესახებ. როგორც ჩანს, თაროები სრულ წესრიგშია, მომწოდებლები "აშენებულია", ხელისუფლება აღფრთოვანებულია თქვენი საწარმოთ - და უფრო ნაკლები მყიდველია, ვიდრე მათ სურთ. იმავდროულად, ამის მიზეზი ზედაპირზე დევს: ამაოების ქვეშ ჩაფლული არის ნებისმიერი განყოფილების არსებობის მიზანი - მყიდველის ინტერესების დაკმაყოფილება.

პროდუქტის შეძენის გზაზე მომხმარებელი გადის ეტაპების სერიას, რომელიც განსაზღვრავს მის საბოლოო არჩევანს. თითქმის ყველა მათგანს შეუძლია მოახდინოს მომხმარებლის გავლენა, რათა მიიზიდოს იგი საკუთარი მომხმარებლების რიგებში, ჰქონდეს საკმარისი ინფორმაცია იმ ცვლადების შესახებ, რომლებიც აყალიბებენ გადაწყვეტილების მიღებას.

კარგი განლაგება ეხმარება მომხმარებლებს იპოვონ და შეიძინონ პროდუქტები. თავაზიანი, კარგად მომზადებული პერსონალი შოპინგის გამოცდილებას უფრო სასიამოვნოს გახდის. და ყველა ეს ფაქტორი ერთად დაგეხმარებათ შეინარჩუნოთ მომხმარებელი და გახდეს ის თქვენი კლიენტი. და, მოგეხსენებათ, კლიენტის შენარჩუნება უფრო იაფია, ვიდრე ახლის მოზიდვა.

პერ ბოლო წლებიმარკეტინგის განვითარებაში უფრო და უფრო მეტი ყურადღება ეთმობა ისეთ ინსტრუმენტებს, რომლებიც სულ ახლახანს იქნა აღიარებული, როგორც გარკვეული საქონლის მომხმარებელთა ქცევაზე ზემოქმედების სრულფასოვანი და ეფექტური გზები. ეს ხელსაწყოები მოიცავს მერჩენდაიზინგის.

Merchandising (ინგლისური) არის ვაჭრობის ხელოვნება, ღონისძიებების ერთობლიობა, რომელიც მიმართულია კონკრეტული პროდუქტის, ბრენდის, შეფუთვის პოპულარიზაციას, რომელიც წარმოებულია პირდაპირ გაყიდვის პუნქტში, სავაჭრო სართულზე. მერჩენდაიზინგის გაჩენამ ახალი ერა გამოაცხადა არა მხოლოდ უშუალოდ ვაჭრების მიერ სამომხმარებლო ქცევის მენეჯმენტში, არამედ საქონლის მწარმოებლების მიერ ღირებულებების გადაფასების ეპოქაში.

თემის აქტუალობა მდგომარეობს იმაში, რომ ყველაზე ძლიერი კონკურენტული უპირატესობამიიღებენ კომპანიებს, რომლებიც არა მხოლოდ გამოირჩევიან სტანდარტული თვისებებით (ფასი, ხარისხი), არამედ ისეთები, რომლებიც ყურადღებას აქცევენ ისეთ „წვრილმანებს“, როგორიცაა შეფუთვა, გარეგნობა, საქონლის მდებარეობა სავაჭრო სართულზე და ა.შ., ანუ გამოყენებით ეფექტური გადაწყვეტილებებიმერჩენდაიზინგი მათი საქმიანობის ორგანიზების პრაქტიკაში. კარგი მერჩენდაიზინგი გეხმარებათ გაყიდოთ თქვენი პროდუქცია, რადგან ის წარმოშობს შესყიდვის გაკეთების სურვილს. კარგი მერჩენდაიზინგი ყურადღებას ამახვილებს პროდუქტზე. მყიდველების უმეტესობა ჩქარობს, ზოგჯერ ავიწყდება ყველა საჭირო შესყიდვის გაკეთება. პროდუქტის სათანადო ჩვენება და სარეკლამო მასალები მყიდველებს ახსენებს მათ სასურველ პროდუქტს. გამყიდველებს ხშირად უწევთ ერთდროულად რამდენიმე მყიდველის მომსახურება. ყველას არ შეუძლიათ დაეხმარონ, აირჩიონ სწორი პროდუქტი. პროდუქტის სათანადო ჩვენება და სარეკლამო მასალები შეახსენებს მომხმარებელს თქვენი ფირმის პროდუქტებს და გავლენას ახდენს შესყიდვის გადაწყვეტილებებზე. მერჩენდაიზინგი აუმჯობესებს მომსახურების ხარისხს და ასევე ხდის პროდუქტს ხელმისაწვდომი მომხმარებლისთვის და გამყიდველისთვის. ეს ეხმარება საცალო მაღაზიას უფრო ეფექტურად იმუშაოს. Merchandising ხაზს უსვამს ახალ პროდუქტებს და სპეციალურ შეთავაზებებს, რაც ზრდის გაყიდვებს.

ამ სამუშაოს მიზანია შემოგთავაზოთ რეკომენდაციები Neighbors-ის მაღაზიაში მერჩენდაიზინგის გამოყენების გასაუმჯობესებლად.

კვლევის საგანია საცალო ვაჭრობაში მერჩენდაიზინგის გამოყენების მნიშვნელობა და აუცილებლობა.

კვლევის ობიექტს წარმოადგენს მერჩენდაიზინგის გამოყენება საცალო ვაჭრობაში Neighbours-ის მაღაზიის მაგალითზე.

ნაშრომში გამოყენებულია სასწავლო ლიტერატურა, ასევე ინტერნეტ რესურსები.

მაღაზიის განლაგება და პროდუქტის პრეზენტაციის მეთოდები. Მომხმარებელთა მომსახურება

მერჩენდაიზინგის კონცეფცია და ინსტრუმენტები

მერჩენდაიზინგის ცნება მომდინარეობს ინგლისური „მერჩანდაიზინგიდან“ - ვაჭრობის ხელოვნება.

მერჩენდაიზინგი არის მარკეტინგული მიმართულება, რომელიც ეხმარება საცალო გაყიდვების სტიმულირებას, საბოლოო მომხმარებლების ყურადღების მიქცევით გარკვეული ბრენდების ან საქონლის ჯგუფებზე გაყიდვების წერტილებზე სპეციალიზებული პერსონალის აქტიური მონაწილეობის გარეშე. მყიდველების უმეტესობა ჩქარობს, ზოგჯერ ავიწყდება ყველა საჭირო შესყიდვის გაკეთება. გამყიდველები ვერ დაეხმარებიან ყველა მყიდველს სწორი პროდუქტის არჩევაში.

Merchandising ხდის პროდუქტს ხელმისაწვდომი მომხმარებლისთვის და გამყიდველისთვის. პროდუქტის სწორი ჩვენება და სარეკლამო მასალები ახსენებს მყიდველს კომპანიის პროდუქციას და გავლენას ახდენს შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე.

ასე რომ, ლექსიკონის მიხედვით, მერჩენდაიზინგი არის აქტივობების კომპლექსი, რომელიც ხორციელდება გაყიდვების სფეროში და მიმართულია კონკრეტული პროდუქტის, ბრენდის, ტიპის ან შეფუთვის პოპულარიზაციაზე, რომლის შედეგი ყოველთვის არის მომხმარებელთა სურვილის სტიმულირება, აირჩიონ და იყიდონ. პროდუქტი.

თეორია

ფულის ოდენობა, რომელიც მზად არის დახარჯოს და დრო, რომელიც ადამიანს სურს დახარჯოს სავაჭრო სართულზე, დამოკიდებულია იმაზე, შეიქმნება თუ არა გარემო მომხმარებლებისთვის გაყიდვების ზონაში. ეს შედეგები მიიღეს ჯონ როსიტერმა და რობერტ დონოვანმა თავიანთი მოდელის გამოყენებით საცალო ვაჭრობის გარემოს გავლენის შესაფასებლად მომხმარებელთა ქცევაზე. საინტერესოა, რომ იგივე კვლევებმა აჩვენა, რომ მაღაზიის მომხმარებლებს არ აინტერესებთ, მანიპულირებენ თუ არა. რა თქმა უნდა, თუ მანიპულირება არ გახდება ზედმეტად ინტრუზიული.

მერჩენდაიზერებისთვის, ამ შემთხვევაში, ფაქტობრივი ამოცანაა გაყიდვების ზონის მოწყობა, რათა მომხმარებლებმა მიიღონ დადებითი ემოციები მასში ყოფნისას და ამავე დროს შეიძინონ საქონელი, რომელიც ყველაზე მომგებიანია განყოფილების მფლობელისთვის. პრობლემის გადასაჭრელად არსებობს დროში გამოცდილი და პრაქტიკაზე დაფუძნებული მერჩენდაიზინგის ინსტრუმენტები, რომელთა გამოყენება მოითხოვს თეორიული ბაზის კარგ ცოდნას, მაღაზიის პროდუქციის მახასიათებლების გააზრებას და კარგ პრაქტიკულ უნარებს. ვინაიდან ტექნოლოგიის არასწორმა გამოყენებამ შეიძლება გამოიწვიოს მომხმარებელთა ტრეფიკის და შემოსავლის შემცირება, უმჯობესია მოიწვიოთ მისი ხელობის ნამდვილი ოსტატი, მაგალითად, Klever მარკეტინგული სააგენტოს თანამშრომელი.

მერჩენდაიზინგის თეორია აცხადებს, რომ არსებობს რამდენიმე ძირითადი ტექნიკა მყიდველების აზრის ეფექტური მანიპულირებისთვის. ეს:

• დიზაინი;
• სივრცის განლაგება;
• საგნობრივი სემიოტიკა;
• POS მასალები;
• ფერი და განათება;
• ხმის ზემოქმედება (როგორც ხმით, ასევე მის გარეშე);
• არომატი;
• ტაქტილური შეგრძნებები;
• განლაგება.

მაღაზიაში სავაჭრო ინსტრუმენტები არის პროდუქტის ჩვენება და იატაკის დაგეგმვა. ეს არის დიზაინის საფუძვლები სავაჭრო ზონა, მათში დაშვებული შეცდომის გამოსწორება ძალიან რთული იქნება. სამსაფეხურიანი მერჩენდაიზინგის კონცეფციაში, ეს ტექნიკა განლაგებულია სამკუთხედის ცენტრში და მწვერვალზე. ნებისმიერ შემთხვევაში, ზემოთ მოყვანილი მეთოდების ერთ ჯერზე გამოყენება უშედეგო ოკუპაციაა. საჭირო შედეგს მისცემს მხოლოდ მათი კომპეტენტური კომბინაციით.

სივრცის განლაგება

წესს, რომელიც აღწერს, თუ როგორ უნდა განთავსდეს ყველაზე ეფექტურად მნიშვნელოვანი პუნქტები სავაჭრო სართულზე, ეწოდება "ოქროს სამკუთხედი" სავაჭრო ობიექტში. რა არის ამ კონცეფციის მნიშვნელობა? ნებისმიერ სავაჭრო სართულზე არის სამი წერტილი, რომელიც ყველაზე მნიშვნელოვანია მყიდველებისთვის: შესასვლელი, სალაროდა მერე ადგილი, სადაც არის საქონელი რომ მოვიდნენ. ეს ადგილები ქმნიან სამკუთხედის პირობით წვეროებს.

მერჩენდაიზერის ამოცანაა სამკუთხედის თითოეული მხარე რაც შეიძლება გრძელი იყოს და სავსე იყოს სხვადასხვა დაკავშირებული პროდუქტებით. ეს სტრატეგია საუკეთესოდ მუშაობს მსხვილი თვითმომსახურების მაღაზიებისთვის, მაგრამ ის შეიძლება სასარგებლო იყოს კომფორტის მაღაზიებისთვისაც. სივრცის ასეთი ორგანიზაციის იდეაა გაიზარდოს მომხმარებელი მაღაზიაში გატარებული დროისა და პროდუქციის რაოდენობის გაზრდაზე, რომელსაც ხედავს. ამგვარად იქმნება შესაძლებლობა დაგეგმილთან ერთად განახორციელოთ დამატებითი შესყიდვები. აუცილებელია პროდუქციის ჯგუფების მოწყობა, რათა მათ გავლენა მოახდინონ ვიზიტორთა ასოციაციურ მასივზე და შეავსონ კლიენტის მიერ უკვე განხორციელებული შესყიდვები.

იმ ადგილების არჩევისას, სადაც განთავსდება საკვანძო პუნქტები, მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ყველაზე ხშირად ადამიანისთვის უფრო მოსახერხებელია საათის ისრის საწინააღმდეგოდ გადაადგილება, რათა პროდუქტის ვიტრინა მარჯვნივ იყოს.

განლაგება

ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური სავაჭრო ტექნიკა საცალო ვაჭრობაში, რომელიც საშუალებას გაძლევთ სწრაფად გაყიდოთ გაუყიდავი საქონელი, მიიპყროთ მყიდველების ყურადღება მომგებიან ახალ პროდუქტზე ან ფოკუსირება მოახდინოთ მაღაზიის ბრენდის პოზიციებზე.

სავაჭრო სართულზე საქონლის განთავსების პრინციპები:

• ჰორიზონტალური;
• ვერტიკალური;
• ბლოკები;
• ჩვენება;
• მრავალსაქონელი;
• "ნაყარი".

თითოეულ ამ ვარიანტს აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. ამრიგად, ჩვენების განლაგება, რომელიც გულისხმობს ზოგიერთი საქონლის განთავსებას ცალკეულ სადგამზე, ამ პოზიციების ძირითადი მდებარეობიდან მოშორებით, საშუალებას გაძლევთ მიიპყროთ მყიდველების ყურადღება. ანალოგიურ ფუნქციას ასრულებს "ნაყარი" ვარიანტი. ამ შემთხვევაში, ნივთები, რომლებზეც ყურადღება უნდა მიაქციოთ, შემთხვევით ჩაყრიან ეტლში ან სხვა ფართო ობიექტში.

მრავალპროდუქტის მეთოდი შესაფერისია, როდესაც თქვენ უნდა წარუდგინოთ მომხმარებელს რამდენიმე პროდუქტის ვარიანტი, გაერთიანებული ერთი მახასიათებლით. ასეთი განლაგება შეიძლება გაკეთდეს პროდუქტის ფერების, ფორმის, ზომისა და სხვა პარამეტრების გათვალისწინებით.

სავაჭრო სართულზე საქონლის ჩვენების მნიშვნელოვანი ნაწილია პირისპირ.ეს არის თაროზე წარმოდგენილი პროდუქტის მწკრივების (სახეების) ოპტიმალური რაოდენობის განსაზღვრის პროცესი. თუ ისინი ძალიან ბევრია ან ძალიან ცოტაა, გაყიდვები შემცირდება. იმის მიხედვით, თუ რა სახის მერჩენდაიზინგზეა საუბარი, დაპირისპირება სხვადასხვა პარამეტრზე იქნება დამოკიდებული.

კატეგორიის მერჩენდაიზინგი, ანუ საქონლის ერთ ჯგუფთან მუშაობა, გულისხმობს ამ ჯგუფის ყველაზე ოპტიმალურ განთავსებას მისთვის გამოყოფილ სივრცეში. თუ ვსაუბრობთ სპეციალისტზე, რომელიც წარმოადგენს ერთი ფირმის ინტერესებს, მაშინ მისი ამოცანა იქნება მისი პროდუქციისთვის ყველაზე მომგებიანი სივრცის დაბრუნება. კომბინირებული მერჩენდაიზინგის შემთხვევაში, აუცილებელია გამოვთვალოთ სახეების რაოდენობა ისე, რომ შევარჩიოთ ოპტიმალური საფარი თითოეული ტიპის საქონლისთვის და ამავდროულად მოვათავსოთ თაროებზე განყოფილების ასორტიმენტში არსებული ყველა პოზიცია.

კიდევ ერთი კონცეფცია, რომელიც ცნობილია ძირითადად თვითმომსახურების მაღაზიის სავაჭროდან არის ოქროს თარო... ეს არის თარო, რომელიც მდებარეობს თვალის დონეზე საშუალო სიმაღლის ადამიანისთვის, საიდანაც მისთვის ყველაზე მოსახერხებელია საქონლის აღება. როგორც წესი, იქ არის გამოფენილი პროდუქტები, რომელთა გაყიდვაც ყველაზე მომგებიანია მაღაზიისთვის.

POS მასალები

ეს ტერმინი ეხება მყიდველების ყურადღების მიქცევის მრავალფეროვან საშუალებას: დროშები, საცობები, ვობლერები,მრავალფეროვანი სუვენირების ატრიბუტი და კიდევ ფასების ტეგები.ზოგიერთი მათგანი გამოიყენება თაროებზე მოპირკეთების გასაუმჯობესებლად, მომხმარებლისთვის უფრო გასაგებად და გასაგებად, ზოგი კი ინდივიდუალური პოზიციების ხაზგასასმელად. მაგალითად, სხვადასხვა სახეებს შორის მოთავსებული ვობლერები ხელს შეუწყობს ერთი ბრენდის მეორისგან განცალკევებას და ყურადღების მიქცევას სასურველ პროდუქტზე.

ფასების ტეგები პროდუქტის მიმზიდველობის გაზრდის ყველაზე მარტივი და მარტივი გზაა. ისინი ნათლად უნდა იყოს ხილული, მკაფიოდ განსაზღვრული ღირებულებით. სმაილიკების, პროდუქტის სურათების და სხვა გრაფიკული სურათების ფასზე გამოყენებისას, მომხმარებლები იწყებენ უფრო მეტ ინტერესს პროდუქტის მიმართ. კიდევ ერთი ვარიანტია ფასის ნიშანი, რომელიც აერთიანებს ახალ ფასს და გადახაზულ ძველს, ან ფასის ნიშანი ძველ ფასთან არის გადახაზული და არის ახალის გვერდით. ეს კარგი გზაკლიენტების დასაინტერესებლად, მთავარია არ გამოიყენოთ ის ძალიან ხშირად. რეგულარული ფასების ტეგების საუკეთესო თანაფარდობა ფასდაკლების ფასებთან არის 80/20.

პროდუქტის გვერდით მოთავსებულ სუვენირულ პროდუქტს შეუძლია ერთდროულად რამდენიმე ფუნქციის შესრულება. უპირველეს ყოვლისა, ეს კარგი საშუალებაა მომხმარებლისთვის პროდუქტის ინფორმაციის გადასაცემად, რადგან ყველა არ არის მზად მაღაზიის თანამშრომლისგან რჩევისთვის. მეორეც, ლამაზად შემუშავებულ მასალებს შეუძლიათ ვიზუალურად მიიპყრონ ყურადღება ან, თუ შესთავაზებენ საჩუქრად შესყიდვას, გაზარდონ საკუთრების სურვილი. თქვენ არ უნდა განათავსოთ ასეთი პროდუქტები გაყალბების გაბატონებული და დადასტურებული ეფექტურობის საზიანოდ.

საგანი სემიოტიკა

ამ მეთოდის არსის გასაგებად აუცილებელია გაირკვეს რა არის სემიოტიკა. ეს ნიშნების მეცნიერება, მათი გამოყენება კომუნიკაციაში ... საცალო სივრცეში სემიოტიკის პრინციპების გამოყენება შესაძლებელია საქონლის მნიშვნელოვანი ჯგუფების ხაზგასასმელად, მათზე ყურადღების მიქცევისთვის.

ეს შეიძლება გაკეთდეს იმ ნიშნების გამოყენებით, რომლებსაც მყიდველების უმეტესობა დადებითად უკავშირებს პროდუქტის გამოყენების მიზანს. თქვენ შეგიძლიათ შეავსოთ პერსონაჟები სხვადასხვა ფერებირაც ასევე გავლენას ახდენს ასოციაციურ ჯაჭვებზე. ეს უფრო მნიშვნელოვანი მეთოდია, ვიდრე მასიური, არ უნდა გადატვირთოთ გარემო სხვადასხვა ნიშნებით.

დიზაინი და გრძნობები

ადრე ითქვა, რომ ადამიანისთვის სასიამოვნო გარემო გაიძულებს მასში მეტი დროის გატარებას და თუ საცალო გარემოზე ვსაუბრობთ, მეტი ფული დახარჯო. დანარჩენი სავაჭრო ინსტრუმენტები პასუხისმგებელია იმაზე, თუ რამდენად კომფორტულია ვიზიტორი სავაჭრო სართულზე: დიზაინი, ხმა, არომატი, ტაქტილური შეგრძნებები, სინათლე და სხვადასხვა ფერის გამოყენება.

აქ ყველაფერი აშკარაა: შეუმჩნეველი სასიამოვნო სუნი, რომელიც ასტიმულირებს მადას ან წარმოაჩენს პროდუქტის თვისებებს ვიზიტორების წინაშე (როდესაც საქმე ეხება ყავას, სუნამოებს და ა.შ.), სასიამოვნო სავაჭრო სივრცე და ა.შ.

ამ ინსტრუმენტებს ასევე აქვთ თავისი ნაკლი. მაგალითად, შეუსაბამო ფერების გამოყენებამ ან არასწორი ასოციაციების გამოძახებამ შეიძლება მყიდველების გაუცხოება გამოიწვიოს. ფერის კომბინაცია რეკომენდირებულია შეირჩეს მაღაზიის პროფილის მიხედვით (აფთიაქი, ალკოჰოლური, სასურსათო და ა.შ.)

მნიშვნელოვანია, რომ არ დაივიწყოთ შესაბამისობის პრინციპი : ზედმეტად ჭკვიანურად შემუშავებული ფასდაკლების პუნქტი გაასხვისებს პოტენციურ მყიდველებს, მაღალი ღირებულების საქონელზე სპეციალიზირებული მაღაზიის ცუდად დიზაინის დარბაზს იგივე ეფექტი ექნება.

სავაჭრო სართულზე მუსიკა ასევე საკამათო ფენომენია. როსიტერისა და დონოვანის ნამუშევრებმა ცხადყო, რომ მუსიკაზე დადებითად მხოლოდ ისინი, ვინც დაუგეგმავი შესყიდვებისთვის მოვიდა, პასუხობს. თუ იყენებთ ხმოვან განცხადებებს, უნდა დარწმუნდეთ, რომ ისინი არ არის ძალიან ინტრუზიული ან მოულოდნელი.

ყოველი მერჩენდაიზერის ამოცანაა შექმნას ატმოსფერო მათ პასუხისმგებლობის სფეროში, რომელშიც დამატებითი საქონლის შეძენის ემოციური სურვილი უფრო ძლიერი იქნება, ვიდრე კრიტიკული აზროვნება. განურჩევლად იმისა, გჭირდებათ თუ არა კატეგორიის მერჩენდაიზინგი გაყიდვების პუნქტში, ექსკლუზიური თუ მისი სხვა ტიპის, უმჯობესია სამუშაო პროფესიონალებს მიანდოთ. თუ გაყიდვები არ არის წამახალისებელი და მომხმარებლები გვერდს აუვლიან თქვენს მაღაზიას, დროა ვიფიქროთ ვაჭრობის აუთსორსინგის შესახებ. მარკეტინგის სააგენტო Klever-ის სპეციალისტები ფლობენ ყველა საჭირო უნარს, ჩვენს ანგარიშზე ბევრი წარმატებით მოგვარებული საქმე გვაქვს. ჩვენ ვმუშაობთ მოსკოვში, სანქტ-პეტერბურგში და ქვეყნის სხვა დიდ ქალაქებში.

ვაჭრობა -მარკეტინგული კომუნიკაციის ფორმა, აქტივობა, რომელიც მიმართულია საცალო ვაჭრობის საქონლის ყველაზე ინტენსიური პოპულარიზაციის უზრუნველსაყოფად ღონისძიებების სისტემის ჩამოყალიბების გზით, რომელიც ძირითადად არავერბალურად მოქმედებს შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების პროცესზე.

სავაჭრო ინსტრუმენტების კლასიფიკაცია:

• გაყიდვების წერტილის დიზაინი;
• სავაჭრო სართულის განლაგება (სივრცის სემიოტიკა);
• საგნობრივი სემიოტიკა;
• საქონლის ჩვენება;
• განათება;
• მაღაზიის ინტერიერის ფერადი დიზაინი;
• მეტყველების გავლენა;
• ხმოვანი არავერბალური ზემოქმედება;
• არომატის კომუნიკაცია;
• ტაქტილური ზემოქმედება;
• POS-მასალები (იალქნის წერტილი).

დონოვანისა და როსიტერის მიერ ჩატარებულმა კვლევამ აჩვენა, რომ მყიდველის აღქმა მაღაზიის ინტერიერის ან ატმოსფეროს შესახებ დამოკიდებულია ორ ფაქტორზე - მაღაზიის გარემოს მიმზიდველობაზე და პერსპექტივის ფსიქოლოგიურ მზადყოფნაზე შესყიდვისთვის. სასიამოვნო სავაჭრო გარემოში შესყიდვის განზრახვა გააქტიურებულია ისეთი სტიმულებით, როგორიცაა ინტერიერის ფერთა სქემა და მსუბუქი მუსიკის ხმა. თუ სიტუაცია არასასიამოვნოა კლიენტისთვის, მაგალითად, სტომატოლოგის კაბინეტში, მაშინ მდუმარე ფერების და დამამშვიდებელი მუსიკის გამოყენება ხელს შეუწყობს ფსიქოლოგიური აღგზნების შემცირებას. სუპერმარკეტების ექსპერიმენტული კვლევები აჩვენებს, რომ მყიდველებისთვის ავეჯის მიმზიდველობა შედარებით უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ფასი და ხარისხი.

გაყიდვის წერტილის დიზაინი.წარმატებული განხორციელებასაქონელი და გააუმჯობესოს ეფექტურობა კომერციული საქმიანობახელს უწყობს გაყიდვების წერტილის ინტერიერს. იქნება ეს ძვირადღირებული ღვინის ბუტიკი თუ პატარა კაფე, უნდა იყოს გარკვეული სპეციფიკური მახასიათებლები, რომლებიც განსაზღვრავს „კორპორატიულ იდენტობას“. თანამედროვე მაღაზია განიხილება არა მხოლოდ როგორც საქონლის პირდაპირი გაყიდვის ადგილი, არამედ როგორც მათი პოპულარიზაციის ყოვლისმომცველი საშუალება.

ადამიანის თვალი ბევრად უფრო დახვეწილი ინსტრუმენტია, ვიდრე ბევრს წარმოუდგენია. ინფორმაცია გაყიდვის ადგილის შესახებ შემოდის ჩვენს არაცნობიერში, მეტწილად გვერდის ავლით ჩვენს ცნობიერებას და აყალიბებს შეგრძნებებს. ეს საშუალებას აძლევს მყიდველს სიტყვასიტყვით განსაზღვროს გაყიდვის წერტილი, როდესაც ის გადალახავს ბარიერს. შიგნით ის აღმოჩნდება ნამდვილ „ვაჭრობის თეატრში“ და ამ თეატრის დეკორაციები დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ იგრძნობს მყიდველი და რამდენ ხანს დარჩება იქ. უნდა გვახსოვდეს, რომ გასაყიდი ადგილის ტიპი არ უნდა ეწინააღმდეგებოდეს შიდა შინაარსს, ანუ საქონელს და მომსახურების დონეს, რადგან მყიდველის გაუმართლებელმა მოლოდინებმა შეიძლება აარიდოს მას ამ მაღაზიაში შესყიდვების სურვილი. დიზაინის ფუნქციები:

• მყიდველების ყურადღების მიქცევა გაყიდვის პუნქტზე;
• გახადოს პროდუქტები უფრო მიმზიდველი;
• შექმენით ჰარმონია მყიდველს, გაყიდვის პუნქტსა და საქონელს შორის;
• სივრცის ორგანიზება საქონლის ადვილად მისაწვდომი გზით;
• მყიდველს მიაწოდოს ახალი სენსორული გამოცდილება.

მოდით ასევე გავიხსენოთ დიზაინის ხუთი ძირითადი პრინციპი: ბალანსი, აქცენტი, ჰარმონია, პროპორცია და რიტმი.

საგანი სემიოტიკასაშუალებას გაძლევთ განახორციელოთ აღიარების ფუნქცია (მაგალითად, ეიფელის კოშკის განლაგება მაღაზიაში), სიამოვნების სტიმულირება (ესთეტიკური კომპოზიციები), ფსიქოლოგიური სითბო (ცხოველების ქანდაკებები და სათამაშო ბავშვები).

განათებამერჩენდაიზინგში ის წყვეტს დეკორატიული დიზაინის პრობლემას, ჰარმონიულად უნდა იყოს დაკავშირებული მაღაზიის ინტერიერის არქიტექტურასთან. მაღაზიებში, როგორც წესი, გამოიყენება როგორც ბუნებრივი, ისე ხელოვნური განათება. ბუნებრივი განათება გამოიყენება, თუ დაფიქსირდა საკმარისი გეომეტრიული სინათლის ფაქტორი (K c), რომელიც განისაზღვრება სპეციალური ფორმულით.

ფერიშესამჩნევად მოქმედებს ადამიანების გრძნობებზე, მათ განწყობაზე. ასე რომ, წითელი აღელვებს, მაგრამ სწრაფად იღლება; ფორთოხალი აღიქმება როგორც ცხელი, ის ათბობს, აძლიერებს; მწვანე ფერიაქვს დამამშვიდებელი ეფექტი ადამიანის ნერვულ სისტემაზე, ხსნის გაღიზიანებას; ნაცრისფერი იწვევს აპათიას და მოწყენილობას; შავი ფერი მკვეთრად აქვეითებს განწყობას და ა.შ.

თითოეული განყოფილების საკუთარი ფერის მინიჭება, რომელიც დომინირებს მის დიზაინში, დაეხმარება მომხმარებლებს სწრაფად იპოვონ თავიანთი საკისრები და იპოვონ სწორი პროდუქტი. ეს ფერები უდავოდ უნდა იყოს დაკავშირებული განყოფილების პროდუქციის ტიპთან, ისინი ასევე ხაზს უსვამენ პროდუქტის დადებით მახასიათებლებს.

ძირითადი სავაჭრო ინსტრუმენტებია: მაღაზიის დიზაინი (როგორც გარე, ასევე შიდა); მაღაზიის დაგეგმვა (უფრო ზუსტად, მომხმარებელთა ტრაფიკის ნაკადების დაგეგმვა); სარეკლამო და სხვა ინსტრუმენტები გაყიდვის პუნქტში; ფერის ბლოკირება; საქონლის ასორტიმენტი; ყოვლისმომცველი ზომები.

მყიდველების მიერ მაღაზიის შიდა გარემოს, ანუ ატმოსფეროს აღქმა ორ ფაქტორზეა დამოკიდებული - მაღაზიის გარემოს მიმზიდველობაზე და პოტენციური მყიდველის ფსიქოლოგიურ მზაობაზე შესყიდვისთვის. სასიამოვნო სავაჭრო გარემოში შესყიდვის განზრახვა გააქტიურებულია ისეთი სტიმულებით, როგორიცაა ინტერიერის ფერთა სქემა და მსუბუქი მუსიკის ხმა. თუ სიტუაცია არასასიამოვნოა კლიენტისთვის, მაგალითად, სტომატოლოგის კაბინეტში, მაშინ მდუმარე ფერების და დამამშვიდებელი მუსიკის გამოყენება ხელს შეუწყობს ფსიქოლოგიური აღგზნების შემცირებას. სუპერმარკეტების ექსპერიმენტულმა კვლევებმა აჩვენა, რომ მყიდველებისთვის გარემოს მიმზიდველობა შედარებით უფრო მიმზიდველია. მნიშვნელოვანი ფაქტორივიდრე საქონლის ფასი და ხარისხი.

გაყიდვის წერტილის დიზაინი. გაყიდვის წერტილის ინტერიერი ხელს უწყობს საქონლის წარმატებულ რეალიზაციას და კომერციული საქმიანობის ეფექტურობის ზრდას. იქნება ეს ძვირადღირებული ღვინის ბუტიკი თუ პატარა კაფე, უნდა იყოს გარკვეული სპეციფიკური მახასიათებლები, რომლებიც განსაზღვრავს „კორპორატიულ იდენტობას“. თანამედროვე მაღაზია განიხილება არა მხოლოდ როგორც საქონლის პირდაპირი გაყიდვის ადგილი, არამედ როგორც მათი პოპულარიზაციის ყოვლისმომცველი საშუალება.

ადამიანის თვალი ბევრად უფრო დახვეწილი ინსტრუმენტია, ვიდრე ბევრს წარმოუდგენია. ინფორმაცია გაყიდვის ადგილის შესახებ შემოდის ჩვენს არაცნობიერში, მეტწილად გვერდის ავლით ჩვენს ცნობიერებას და აყალიბებს შეგრძნებებს. ეს საშუალებას აძლევს მყიდველს სიტყვასიტყვით განსაზღვროს გაყიდვის წერტილი, როდესაც ის გადალახავს ბარიერს. უნდა გვახსოვდეს, რომ გასაყიდი ადგილის ტიპი არ უნდა ეწინააღმდეგებოდეს შიდა შინაარსს, ანუ საქონელს და მომსახურების დონეს, რადგან მყიდველის გაუმართლებელმა მოლოდინებმა შეიძლება აარიდოს მას ამ მაღაზიაში შესყიდვების სურვილი. მაღაზიის დიზაინის მახასიათებლები:

მყიდველების ყურადღების მიქცევა გაყიდვის პუნქტზე;

გახადოს პროდუქტები უფრო მიმზიდველი;

შექმენით ჰარმონია მყიდველს, გაყიდვის პუნქტსა და საქონელს შორის;

სივრცის ორგანიზება საქონლის ადვილად მისაწვდომი გზით;

მყიდველს მიაწოდოს ახალი სენსორული გამოცდილება.

მაღაზიის დიზაინის ხუთი ძირითადი პრინციპია: ბალანსი, აქცენტი, ჰარმონია, პროპორცია, რიტმი.

საგნობრივი სემიოტიკა საშუალებას იძლევა გააცნობიეროს ამოცნობის ფუნქცია (მაგალითად, ეიფელის კოშკის მოდელი მაღაზიაში), სიამოვნების სტიმულირება (ესთეტიკური კომპოზიციები), ფსიქოლოგიური სითბო (ცხოველების ქანდაკებები და სათამაშო ბავშვები).

მერჩენდაიზინგის განათება წყვეტს დეკორატიული დიზაინის პრობლემას, ის ჰარმონიულად უნდა იყოს დაკავშირებული მაღაზიის ინტერიერის არქიტექტურასთან. მაღაზიებში, როგორც წესი, გამოიყენება როგორც ბუნებრივი, ისე ხელოვნური განათება. ბუნებრივი განათება გამოიყენება, თუ დაფიქსირდა საკმარისი გეომეტრიული სინათლის ფაქტორი (K c), რომელიც განისაზღვრება სპეციალური ფორმულით.

ფერი შესამჩნევად მოქმედებს ადამიანების გრძნობებზე, მათ განწყობაზე. ასე რომ, წითელი აღელვებს, მაგრამ სწრაფად იღლება; ფორთოხალი აღიქმება როგორც ცხელი, ის ათბობს, აძლიერებს; მწვანე ფერს აქვს დამამშვიდებელი ეფექტი ადამიანის ნერვულ სისტემაზე, ხსნის გაღიზიანებას; ნაცრისფერი იწვევს აპათიას და მოწყენილობას; შავი ფერი მკვეთრად აქვეითებს განწყობას და ა.შ.

თითოეული განყოფილების საკუთარი ფერის მინიჭება, რომელიც დომინირებს მის დიზაინში, დაეხმარება მომხმარებლებს სწრაფად იპოვონ თავიანთი საკისრები და იპოვონ სწორი პროდუქტი. ეს ფერები უდავოდ უნდა იყოს დაკავშირებული განყოფილების პროდუქციის ტიპთან, ისინი ასევე ხაზს უსვამენ პროდუქტის დადებით მახასიათებლებს.

სუნი, როგორც სავაჭრო ინსტრუმენტი საინტერესოა, რადგან ამ არხში ადამიანს არ აქვს უნდობლობის ფილტრი, რომელიც არის სმენის ან ვიზუალური არხებში.

არსებობს სხვა სავაჭრო ინსტრუმენტები:

მწარმოებელი, თავის მერჩენდაიზინგის სტრატეგიაში, აუცილებლად მიუთითებს ბრენდებისა და შეფუთვის კომპლექტს, რომელსაც ის გაავრცელებს თითოეულ მაღაზიაში. ცხადია, ამ კომპლექტს შეუძლია განასხვავოს სხვადასხვა სავაჭრო არხები. მაგალითად, აფთიაქებში მყიდველები უფრო მეტად ელოდებიან მედიკამენტების უფრო ფართო სპექტრს, ვიდრე მცირე ობიექტებში. ბრენდები და შეფუთვა, რომლებიც ყველაზე პოპულარულია მყიდველებთან, ყოველთვის უნდა იყოს თაროებზე, შესაბამისად, შესყიდვები მომწოდებლებისგან უნდა განხორციელდეს გაყიდვების პროპორციულად. უფრო მეტიც, პროდუქცია უნდა განთავსდეს თაროებზე გაყიდვების დონის მიხედვით. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ ყველაზე გაყიდვადი პროდუქტები ყოველთვის იყოს საკმარისი რაოდენობით.

გაყიდვების პუნქტების ეფექტური განლაგება დარბაზში და საქონლის გამოფენა. ძირითადი (მაგალითად, რესპირატორული დაავადებების სამკურნალოდ გამოყენებული მედიკამენტების განყოფილება) და დამატებითი (მაგალითად, თაროს ან დისპლეის) გაყიდვის პუნქტები აფთიაქებში, რომლებსაც აქვთ უფასო წვდომა საქონელზე, უნდა განთავსდეს გაყიდვების ზონაში მომხმარებელთა ნაკადის შესაბამისად. . დამატებითი გაყიდვის პუნქტი მყიდველს აძლევს კიდევ ერთ შანსს ნახოს და შეარჩიოს პროდუქტი. აქედან გამომდინარე, ის განლაგებულია ძირითადისგან დამოუკიდებლად და მასზე დუბლირებულია ყველაზე გაყიდვადი პროდუქტები. დამატებითი გაყიდვების პუნქტები განსაკუთრებით ეფექტურია, როდესაც ისინი განლაგებულია გაყიდვების ზონის გარე პერიმეტრის გასწვრივ (სადაც გადის მყიდველების 80%), ასევე სალაროებთან. პროდუქტები ისე უნდა იყოს განლაგებული, რომ სასურველი პროდუქტის ძიება მაქსიმალურად მარტივი იყოს. ამისათვის თქვენ უნდა შექმნათ ხილული ბლოკები თაროებზე ბრენდის, შეფუთვისა და პროდუქტის ჯგუფის მიხედვით. უნდა გვახსოვდეს, რომ განყოფილებების ქვედა თაროები არ ჩანს და დიდ აფთიაქებში ისინი მთლიანი განყოფილების გაყიდვების მხოლოდ 5% -ს შეადგენს. ამიტომ, უნდა ვისწრაფოდეთ ვერტიკალური ბრენდირებული ბლოკებისკენ. ჩვენებამ ასევე უნდა მოაწყოს პოპულარობის სესხება სუსტი ბრენდების მიერ უფრო ძლიერიდან. ამისათვის ძლიერი ბრენდები (მედიკამენტების პოზიციები) იწყებენ და ამთავრებენ რიგს თაროზე. ამრიგად, სუსტი (მომხმარებლისთვის ნაკლებად ნაცნობი) ნარკოტიკები იქნება ძლიერი საქონლის მიერ ორგანიზებული „ციხის კედლებში“ და მყიდველების დამატებით ყურადღებას მიიღებს მათგან.

ლექცია 2.

საქონლის განლაგება და პრეზენტაცია გაყიდვებში: სავაჭრო მიდგომა

მაღაზიაში საქონლის ჩვენების გამოყენების ძირითადი მიზნები. პლანოგრამა.

საქონლის ჩვენება- ინსტრუმენტი მერჩენდაიზინგის მიზნების მისაღწევად, მყიდველისთვის პროდუქტის მომგებიანი პრეზენტაციისთვის.

ქვეშ განლაგებაგასაგებია:

საქონლის (ბრენდების) განთავსება სავაჭრო აღჭურვილობასავაჭრო სართულზე განყოფილების ტიპისა და ადგილის მიხედვით, თავად პროდუქტის ტიპზე და სავაჭრო ნიშნების პოპულარობის ხარისხზე.

საქონლის გარკვეული მოცულობისა და ასორტიმენტის შენარჩუნება.

პროდუქციის როტაცია ვარგისიანობის ვადის მიხედვით FIFO (FIFO - first in-first out - "first in, first out").

საქონლის ჩვენების გამოყენების მიზნები:

ა. მყიდველისთვის კომფორტის შექმნა:შემეცნებითი რესურსების განაწილების ხელშეწყობა; შესყიდვისთვის მიმზიდველი გარემოს შექმნა; საჭირო საქონლის ძებნისა და შერჩევის ხელშეწყობა.

ბ. სარგებლის შექმნა კომერციული საწარმოდა მწარმოებელი საწარმოები:

· საქონლის ერთობლივი სიახლოვის პირობების შექმნა, რაც საქონლის პოტენციალის სრულად გამოყენების საშუალებას იძლევა.

· საქონელსა და ვიზიტორებს შორის მჭიდრო ურთიერთობის ჩამოყალიბება.

· განსაკუთრებული ყურადღების ობიექტად შერჩეული ცალკეული ბრენდებისთვის სასურველი პირობების შექმნა და გარკვეული ტაქტიკური მიზნების ან სტრატეგიული მიზნების მისაღწევად.

· კონკურენტული უპირატესობების მიღწევა.

საქონლის ჩვენების გზა დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე: მაღაზიის განლაგება, საქონლის ბუნება, შეფუთვა, საქონლის ფასების დიაპაზონი, მაღაზიის სურათი და სხვა ფაქტორები. ჩვეულებრივ, პლანოგრამები დგება მაღაზიებში.

პლანოგრამა- საჩვენებელი ბარათები, რომლებზედაც განთავსებულია სავაჭრო ნიშნის ასორტიმენტი. პლანოგრამები აგებულია სპეციალური გამოყენებით კომპიუტერული პროგრამებიშტრიხკოდების (პროდუქტის მოდელის ნომრების), პროდუქტის სურათების (ფერი, პაკეტის ზომა, ფორმა) მითითებით, პროდუქტის მოგების ოდენობის მითითებით.

პლანოგრამების შედგენის პრინციპები:

1. სესხის პოპულარობის პრინციპის გამოყენება: სუსტი პროდუქტები მოთავსებულია შუაში, ძლიერი კი იწყება და ამთავრებს რიგს. ამ კონცეფციის თანახმად, როდესაც გარშემორტყმულია ძლიერი პროდუქტებით, სუსტი პროდუქტები მათგან დამატებით ყურადღებას ითხოვენ.

2. პროდუქტის განლაგების ტიპის შერჩევა. არსებობს ექვსი ტიპის განლაგება (ცხრილი 2.1.).

3. სავაჭრო აღჭურვილობაზე საქონლის განლაგების დახატვა (თაროები საქონლის ტიპის, ზომის, ფერისა და ფორმის გათვალისწინებით).

4. ხელმძღვანელობის მიერ პლანოგრამის დამტკიცება და დამტკიცება.

5. პლანოგრამის შეცვლის (დარეგულირების) შესაძლებლობა, პოზიციების ცვლილების (პირველ რიგში, მყიდველისთვის მოგების ან განლაგების სიმარტივის) და პირობების ცვლილებების გათვალისწინებით - საქონლის ასორტიმენტის ცვლილებები, დამატებითი კომერციული წარმოების გამოჩენა. აღჭურვილობა და ა.შ.

საცალო ვაჭრობის ობიექტებში საქონლის გამოფენისა და პრეზენტაციის მერჩენდაიზინგის მიდგომები

ჩვენების განლაგება.

ქვეშ ჩვენება მერჩენდაიზინგშინიშნავს მოწყობილობებს, რომლებიც გამოიყენება, როგორც წესი, სპონტანური მოთხოვნის საქონლის განთავსებისთვის (საღეჭი რეზინი, ტკბილეული, პატარა ბატარეები და ა.შ.). ისინი მოთავსებულია ისეთ ადგილებში, სადაც მყიდველს შეიძლება ჰქონდეს იმპულსური გადაწყვეტილება რაიმეს ყიდვის შესახებ. ყველაზე ხელსაყრელი ადგილი არის სალაროსთან.

აქ არის ვიტრინა, ფიგურების ჩვენება და დამატებითი დისპლეები.

გამოფენის ჩვენებები- ხელსაწყოები შიდა განლაგების გასაუმჯობესებლად, რომლებიც არის დიდი იატაკის ან დახლის სადგამები.

ფორმის ჩვენებები- ხელსაწყოები შიდა განლაგების ხელშეწყობისთვის, გაზრდილი ზომის იატაკის ან კონტრ ფიგურების სახით, რეკლამირებული ბრენდების გამოსახულებით.

დამატებითი ჩვენებები) - შიდა განთავსების ხელშეწყობის ხელსაწყოები, რომლებიც შექმნილია რეკლამირებული ბრენდების საქონლის შერჩევისა და ჩვენებისთვის და საშუალებას აძლევს გაყიდვების ზონის ყველაზე ხელსაყრელ ნაწილში უზრუნველყოს ბრენდის ჩვენება ყველაზე ეფექტური გზით.

პროდუქტის წარდგენისას გამოიყენება მერჩენდაიზინგის რამდენიმე ინსტრუმენტი და ტექნიკა.

სავაჭრო ინსტრუმენტები.

1. მაღაზიის დიზაინი პროდუქციის გამოფენის სპეციფიკური საშუალებაა.

3. კომერციული აღჭურვილობა არის სპეციალური მოწყობილობა, რომელიც განკუთვნილია სარეალიზაციო უბნის სივრცის სწორად ორგანიზებისთვის. მნიშვნელოვანი მახასიათებლებია ძალა, მრავალფეროვნება.

არსებობს საქონლის წარდგენის შემდეგი სავაჭრო ტექნიკა (ცხრილი 2.2):

· წარმომადგენლობა საქონლის სახეობების მიხედვით.

მოცულობითი გამოსახულება

· ფერის წარმოდგენა (ნათელი ლაქის ეფექტი).

· ფრონტალური ხედი.

· კოლექციურობა (იდეოლოგიური/სტილისტური პრეზენტაცია).

· წარმოდგენა ბალანსში (სარკის ბალანსი (სარკის ბალანსი); არაფორმალური ბალანსი);

· პრეზენტაცია ფოკუსურ წერტილში.

ცხრილი 2.1 - ტრადიციული მერჩენდაიზინგის მიდგომები პროდუქტის ჩვენებისადმი

ცხრილი 2.2 - საქონლის წარდგენის მერჩენდაიზინგის ტექნიკა

კითხვები თვითკონტროლისთვის

1. "პროდუქტის ჩვენების" კონცეფცია. საქონლის ჩვენების გამოყენების მიზანი.
2. პლანოგრამის კონცეფცია. პლანოგრამების შედგენის პრინციპები.
3. ჩვენების განლაგება.
4. პროდუქტის პრეზენტაციის ინსტრუმენტები მერჩენდაიზინგში
5. საქონლის წარმოდგენის ტექნიკა მერჩენდაიზინგში.
6. საქონლის ჩვენების ძირითადი ტიპები მერჩენდაიზინგში და მათი მოკლე აღწერა.

ბიბლიოგრაფია

ა) ძირითადი ლიტერატურა (SSAU ბიბლიოთეკა)

1. დუბროვინი, ი.ა.... მომხმარებლის ქცევა [ტექსტი]: სახელმძღვანელოსტუდისთვის. უნივერსიტეტები „ეკონომიკისა“ და ეკონომიკის მიმართულებით. სპეციალისტი.; მდინარეები. UMO / I.A. დუბროვინი. - მე-4 გამოცემა. - M .: Dashkov and K, 2012 .-- 312 გვ. - ISBN 978-5-394-01475-8.

მომხმარებლის/მყიდველის შემეცნებითი (შემეცნებითი) რესურსები არის გონებრივი (ინტელექტუალური) უნარი, დაამუშავოს ინფორმაცია შეფუთვაზე, სარეკლამო მასალებზე, ფასების ეტიკეტებზე და ა.შ.