Introducir un nuevo producto al mercado. Introducir un nuevo producto al mercado: las principales dificultades que te puedes encontrar. Eclipce® - chicle en pastillas

En la situación actual del mercado, popularizar un nuevo producto y crear una actitud positiva hacia él entre el público potencial es un elemento igualmente importante. actividades exitosas empresa, así como una estrategia de marketing correctamente desarrollada encaminada a introducir un nuevo producto en el mercado.

A pesar del creciente interés de las empresas por el uso de formularios de coste relativamente bajo actividad de innovación(modificación de productos, reposicionamiento, entrada a nuevos mercados), los mayores costos y tiempo se incurren en el desarrollo y lanzamiento de productos completamente nuevos y modernizados. Esto se explica por el deseo de las empresas de crear productos únicos que generen grandes beneficios debido a la monopolización temporal del mercado. La introducción adecuada de un nuevo producto en el mercado es uno de los aspectos clave del marketing. Lanzamiento exitoso Los nuevos artículos pueden proporcionar el producto. alta rentabilidad y una posición fuerte. La investigación sobre las actividades innovadoras de las empresas permite identificar las principales metas estratégicas lanzamiento de nuevos productos al mercado (Tabla 1).

Tabla 1 - Objetivos estratégicos clave para introducir nuevos productos en el mercado

Consideremos las principales etapas de la promoción de un nuevo producto en el mercado:

1. Investigación.

En esta etapa se recopila diversa información, que servirá de base para las siguientes actividades. Se lleva a cabo el llamado análisis situacional, que incluye:

evaluación del nuevo producto y del entorno que se ha desarrollado a su alrededor (actitud del consumidor, popularidad, etc.);

determinar las ventajas competitivas del producto promocionado;

análisis del entorno competitivo;

estableciendo objetivos específicos.

Esta información se convertirá en la base básica a la hora de desarrollar un concepto para promocionar un nuevo producto.

2. Fijación de metas y objetivos.

La información obtenida durante la primera etapa se toma como base para el desarrollo de objetivos. Lo más apropiado es desarrollar tareas para un área específica. Público objetivo. En este caso, puede haber varios grupos. Los objetivos más comunes para popularizar un nuevo producto son:

aumentar el conocimiento del producto;

formación de una imagen positiva, percepción asociativa como confiable;

ganar una audiencia competitiva;

aumento de las ventas.

El resultado de la construcción. comunicaciones de marketing está estableciendo una cooperación con empresas asociadas, aumenta la fidelidad de la audiencia de consumidores potenciales, aumentan los volúmenes de ventas.

3. Determinación de la audiencia de consumidores.

El objetivo principal de los eventos que se desarrollan es tener el impacto necesario en la audiencia potencial. Para una máxima eficacia, se divide en grupos, donde ya se realiza el trabajo personal.

Las siguientes categorías son de mayor interés a la hora de crear enlaces de comunicación de marketing:

empleados de la empresa;

empresas asociadas,

empresas proveedoras,

compradores, clientes y otros.

Por separado para cada grupo, se desarrolla un plan individual de actividades, teniendo en cuenta las particularidades y características personales Público objetivo.

4. Desarrollo de una estrategia de promoción.

Una vez recopilada la información necesaria y identificada la audiencia potencial, llega el momento en que se puede empezar a desarrollar una estrategia de promoción. Aquí los principales factores que influyen en todo el complejo son:

tipo de mercado;

a quién va dirigida la estrategia;

la etapa en la que se encuentra el producto.

Actualmente, se utilizan con mayor frecuencia dos estrategias de promoción de productos: Push (empujar) y Pull (tirar).

La elección depende del resultado obtenido tras una revisión analítica del mercado. La estrategia Push la utilizan empresas especializadas en productos industriales para un nuevo producto. Mientras que Pull es más adecuado para Mercados de consumo. Ésta es la estrategia favorita de los revendedores que, por así decirlo, "atraen" el producto a compradores potenciales.

Si elige una estrategia Pull, deberá realizar un estudio analítico de la situación del mercado.

Es necesario determinar las principales necesidades del grupo objetivo potencial para que el producto recién lanzado tenga una gran demanda. La principal partida de costos incluye los costos asociados con la realización de análisis profundos. análisis de marketing. Esta opción de estrategia se caracteriza por impulsar un nuevo producto utilizando diversas herramientas de marketing: ATL y BTL.

5. Selección de herramientas de marketing utilizadas para influir en la audiencia del cliente.

Para iniciar el proceso de promoción de un nuevo producto, se debe considerar cuidadosamente el desarrollo de un plan de acción estratégico que pueda tener en cuenta sus características, las propiedades de su audiencia potencial, sus preferencias y otros matices. Pero el desarrollo planificación estratégica Implica el uso de muchos tipos de herramientas de marketing, exposición directa e indirecta a la publicidad.

externo;

ubicado en vehículos;

Esta tecnología publicitaria es una combinación. actividades de mercadeo, orientada a un impacto más específico que la publicidad directa. BTL permite transmitir un mensaje publicitario a un consumidor individual.

promoción de ventas;

marketing directo;

Venta personal;

Exposiciones;

eventos especializados;

programas de fidelización de clientes;

patrocinio;

mercadeo comercial.

Gracias a un enfoque tan limitado, la publicidad BTL se está volviendo cada vez más popular. El uso adecuado de esta herramienta de marketing puede reducir significativamente los costos necesarios para la promoción. Además, el consumidor final recibe información completa sobre el producto promocionado.

6. La elección de los medios mediante los cuales se planea transmitir las actividades de marketing seleccionadas a los consumidores.

En En este punto Se selecciona la dirección de posicionamiento del nuevo producto. El posicionamiento del producto tiene como objetivo principal "familiarizar" al consumidor con un nuevo producto. Se pueden considerar las principales estrategias para el posicionamiento de nuevos productos. alta calidad, diferente de los productos de la competencia. Factores como métodos especiales de uso, rentabilidad de adquisición, enfoque en cierto tipo consumidores y otras cualidades que distinguen los productos nuevos de los tradicionales. La selección de un segmento objetivo es necesaria para obtener una dirección clara en el proceso de introducción de un nuevo producto al mercado.

Para estudiar la posición de un nuevo producto en el mercado, es necesario realizar una evaluación de su posicionamiento en el mercado. Para ello, es necesario elaborar un "mapa de posicionamiento", elegir las dos cualidades más llamativas del producto y seguir promocionando el producto, centrándose activamente en estas características. Un mapa seleccionado incorrectamente puede provocar una baja competitividad del producto y, por tanto, es necesario modificarlo.

7. Presupuesto.

Se está elaborando un presupuesto.

8. Dar vida a la estrategia.

Este paso está enteramente dedicado a la implementación del plan desarrollado destinado a promover el nuevo producto en el mercado.

9. Evaluación de la efectividad del trabajo realizado.

La etapa final, cuando se realiza un análisis en profundidad del resultado obtenido, se evalúa la efectividad del trabajo realizado y se evalúa la calidad de la consecución de los objetivos seleccionados.

Se puede llamar al marketing el vínculo que conecta a la empresa con el consumidor. Por tanto, la principal tarea de la empresa es construir una estrategia de promoción de nuevos productos de forma que se minimicen las situaciones de incertidumbre y crisis. Primero es necesario estudiar las condiciones del mercado, poseer información confiable y confiable y preparar Plan estratégico. La investigación de mercado implica determinar el potencial, el poder adquisitivo en diferentes zonas, identificar categorías de compradores, fluctuaciones de la demanda según la temporada, etc. Información sobre la competencia, estudiar las ventajas y desventajas. productos competitivos, familiarizarse con la imagen y los precios también le ayudará a elegir las tácticas adecuadas.

El programa de promoción de productos innovadores desempeña un papel importante. Consiste en eventos bien diseñados destinados a presentar nuevos productos a una amplia audiencia. diferentes caminos, y debe perseguir tres objetivos:

información (dónde puedes comprarlo, cuánto cuesta);

convicción (necesidad de comprar);

motivación (las mejores que otras).

Escala de acción correctamente seleccionada, así como elección. programa optimo Las acciones y el enfoque deseado traerán excelentes resultados en la promoción del producto.

La planificación de eventos para promocionar un nuevo producto, o la planificación de medios, requiere ciertos cálculos. La base se basa en criterios como la cobertura de la audiencia, el número y la frecuencia de los contactos con la audiencia. También se tienen en cuenta la cantidad óptima de tiempo y el horario de máxima audiencia (el período de tiempo en el que la audiencia es lo más grande posible). Así podrás elegir de forma óptima programa adecuado para colocación de publicidad.

La inestabilidad de la economía y la crisis han hecho necesario prever medidas para promocionar un nuevo producto en el mercado. Esto le permite evitar omisiones y errores que pueden provocar pérdidas de beneficios e incluso la ruina.

Hay dos métodos de previsión: heurístico (intuitivo) y económico-matemático (estadístico). A pesar de las diferencias, ambos métodos son eficaces y producen resultados. Se utilizan tanto individualmente como juntos. Se elabora el llamado escenario para estudiar la situación económica. Refleja todo tipo de factores que pueden afectar las acciones planificadas. Se deben considerar todas las alternativas e identificar la posible amenaza.

La previsión le permite analizar mejor la situación y tomar acciones más específicas.

Así, en mundo moderno Relaciones de mercado y competencia feroz, la tarea de cualquier empresa es ofrecer al mercado un nuevo producto. En este caso, el factor principal es la eficiencia. Sin embargo, un producto innovador o modificado debe satisfacer la demanda del consumidor estropeado. amplia gama consumidor.

Promocionar un nuevo producto es una tarea bastante arriesgada; está plagada de pérdidas de beneficios. Por lo tanto cualquier Nuevo producto debe evaluarse adecuadamente en cuanto a las perspectivas de una existencia exitosa. Es necesario desarrollar una justificación de marketing específica para el lanzamiento de este producto. Un programa bien elegido puede determinar las necesidades y perspectivas de los clientes y encontrar la estrategia adecuada para promocionar un nuevo producto, hacerlo competitivo y llevar a la empresa a una posición de liderazgo.

El éxito de las organizaciones empresariales modernas depende en gran medida de la calidad de la planificación y gestión estratégicas. La capacidad de planificar y actualizar oportuna y eficazmente la cartera de productos sirve como base para la competitividad de la empresa y los productos que comercializa. Ninguna empresa que produzca productos para los mercados de consumo tendrá éxito durante un largo período de tiempo si no toma medidas para desarrollar y mejorar sus productos. Esta necesidad se debe tanto a la presencia ciclo vital cada producto individual, que debe ser monitoreado y ajustado según sea necesario y posible, y las necesidades en constante cambio de los consumidores de bienes. Además, diversos factores ambientales externos pueden provocar cambios en la actividad del mercado y la política de productos de la empresa.

Los nuevos productos pueden variar en naturaleza y origen. La clasificación reconocida en la práctica mundial se presenta en la Figura 1.

Figura 1. Clasificación de nuevas variedades de productos

Plazos más cortos (debido a una situación económica inestable, que cambia demasiado rápidamente y a la debilidad de la planificación estratégica de las organizaciones);

Tomar decisiones para crear un nuevo producto por voluntad y orden de la dirección, y no en base a los resultados de una evaluación de las condiciones y necesidades;

Prioridad del producto sobre el consumidor durante el desarrollo (en general, el grupo objetivo se selecciona más tarde, para el producto terminado);

Centrarse en los modelos occidentales y copiarlos;

- productos “pseudo nuevos” (producción de productos más baratos reduciendo los costos de producción, reduciendo la cantidad de ingredientes o reemplazándolos por análogos más baratos);

Teniendo en cuenta la preservación de la regulación estatal y los intereses sociopolíticos en varios sectores de la economía nacional, el funcionamiento de los programas nacionales de desarrollo económico;

Sustitución masiva de importaciones de productos en el mercado.

La estrategia para desarrollar e introducir un nuevo producto en el mercado incluye nueve etapas principales, presentadas en la Figura 2.

Figura 2. Etapas de una estrategia de desarrollo y lanzamiento de un nuevo producto

En primer lugar, de la elección correcta de la dirección de búsqueda depende la relevancia de un nuevo producto y su éxito en el mercado. La elección de un destino tiene cuatro propósitos principales:

1. Define el área en la que se debe realizar el desarrollo,

2. Ayuda a dirigir los esfuerzos de búsqueda de todas las estructuras de la empresa.

3. Centra la atención de los desarrolladores en las tareas asignadas,

4. La necesidad de desarrollar direcciones aceptables para todos los miembros de la dirección contribuye a su pensamiento avanzado.

La generación de ideas es sistemática. proceso organizado buscando y generando ideas para nuevos productos. En 2014, los expertos de la revista científica y sociopolítica de la Academia de Ciencias de Rusia "SotsIs" realizaron una encuesta entre directores de departamentos de investigación, durante la cual se determinó la frecuencia con la que las nuevas ideas pasan por etapas posteriores de desarrollo. Los resultados de la encuesta se presentan en la Figura 3.

Figura 3. Porcentaje de nuevas ideas que avanzan a etapas posteriores de desarrollo

Entre los métodos más comunes de generación de ideas y utilizados en las empresas se encuentran: el método de enumeración de características, combinación forzada, análisis morfológico, identificación de necesidades y problemas de los consumidores, lluvia de ideas (storming), sinéctica.

La etapa de selección de ideas tiene como objetivo identificar propuestas adecuadas y rechazar las inadecuadas. En la evaluación inicial de los proyectos de nuevos productos propuestos, es necesario responder preguntas sobre los beneficios que los consumidores y la sociedad verán en ellos, los beneficios para la empresa, la compatibilidad del proyecto con los objetivos y la estrategia de la empresa, la complejidad. de su desarrollo, publicidad y distribución.

La siguiente etapa de desarrollo y prueba del concepto de un nuevo producto implica la creación de un sistema de ideas rectoras básicas del fabricante sobre el producto que se está creando, su oportunidades de mercado y características y probar el impacto del concepto en los grupos de consumidores objetivo.

El desarrollo de una estrategia de marketing se basa en la creación de un sistema de actividades de marketing mediante el cual la empresa pretende lograr las ventas y beneficios planificados. La estructura de la presentación de la estrategia se presenta en la Tabla 1.

Tabla 1 – Estructura de la presentación de la estrategia de marketing de un nuevo producto

Una vez formulados el concepto y la estrategia de marketing del producto, surgen preguntas más específicas sobre la probabilidad de que los volúmenes de ventas reales, la participación de mercado y las ganancias de la venta del nuevo producto se planifiquen en el proyecto. Esta probabilidad puede evaluarse mediante análisis económicos o empresariales.

El análisis empresarial es una evaluación más detallada de la idea de un nuevo producto en términos de inversión requerida, volúmenes de ventas esperados, precios, costos, márgenes de beneficio y retorno de la inversión proyectado.

El análisis económico de una idea incluye la previsión de los costos asociados con el desarrollo del producto, la entrada al mercado y la venta, la evaluación de la competencia y el volumen de ventas, el análisis de rentabilidad y la consideración de la incertidumbre y los riesgos.

Si un nuevo producto supera con éxito la etapa de análisis empresarial, pasa a la etapa de prototipo, durante la cual se convierte en un producto real. En esta etapa se determinará si el concepto del producto puede traducirse en un producto rentable, tanto desde el punto de vista tecnológico como comercial, y si las ideas contenidas en él son viables en la práctica. Se prueban los prototipos terminados. Los prototipos que superan con éxito la prueba de calidad y confiabilidad pasan a la etapa de comercialización de prueba, donde se prueban en condiciones cercanas a las del mercado.

Como parte de una estrategia de lanzamiento y desarrollo de nuevos productos, la fase de marketing de prueba es uno de los componentes más importantes y no debe ignorarse. Es un vínculo de transición, es decir, la finalización del desarrollo y la preparación para el lanzamiento del producto. Las empresas que no prestan suficiente atención al marketing de prueba o quieren ahorrar tiempo y dinero descuidándolo, pierden desproporcionadamente. grandes cantidades después de introducir íntegramente en el mercado un producto no testado, cuando ya no es posible realizar cambios o supone un enorme esfuerzo y gasto. Además de poder evaluar las reacciones de los consumidores ante nuevo producto y realizando las modificaciones necesarias, el marketing de prueba le permite seleccionar el más adecuado y eficaz herramientas de marketing y canales de distribución para su uso en la etapa de comercialización, habiendo verificado previamente su efectividad. Al utilizar el marketing de prueba, las empresas de productos de consumo suelen elegir uno de tres métodos: marketing de prueba estándar, controlado o simulado.

En caso de una decisión positiva basada en los resultados del marketing de prueba, el proyecto entra en la fase de comercialización. La etapa de comercialización significa el desarrollo de la producción en masa y el lanzamiento de un nuevo producto al mercado, que requiere costos significativos. Al introducir un nuevo producto en el mercado, es necesario tener decisiones claras sobre los cuatro temas presentados en la Figura 4.

Figura 4. Contenido de las cuestiones que deben abordarse al introducir un producto en el mercado

Hacia el final del proceso de desarrollo del producto, durante el cual las ventas son cero y los costos aumentan a medida que se acercan las etapas finales del proceso, el producto entra en una nueva etapa del ciclo de vida del producto: la introducción en el mercado, generalmente acompañada de un aumento gradual. en volumen de ventas. El comienzo de la etapa es la primera aparición de nuevos productos a la venta. Incluso si un nuevo producto tiene mucho éxito, se necesita tiempo para conquistar el mercado. Se necesitan fondos importantes para atraer distribuidores y crear existencias en los almacenes.

Al introducir un nuevo producto en el mercado, una empresa puede adoptar una de varias estrategias. La empresa puede ajustar el nivel para cada una de las variables: precio, promoción, distribución y calidad del producto. Las estrategias recomendadas para introducir nuevos productos en el mercado se presentan en la Tabla 2.

La empresa elige una estrategia para introducir un producto en el mercado de acuerdo con el posicionamiento previsto del producto. La elección de una estrategia para la fase de lanzamiento del producto es el punto de partida de todo el plan del ciclo de vida del producto. La empresa centra sus ventas en aquellos clientes que están más dispuestos a comprar y organiza eventos que les permiten probar un nuevo producto o interesar a los consumidores en él.

Como muestra la práctica mundial, una proporción bastante pequeña de nuevos productos tiene éxito comercial. Según algunos expertos, sólo el 20% de las innovaciones tienen éxito en el mercado.

Las razones por las que fracasan los nuevos productos suelen ser:

Falta de un concepto claro y adecuado del nuevo producto;

El producto resuelve problemas técnicos y tecnológicos sin satisfacer las necesidades básicas del consumidor;

Mala coordinación de esfuerzos entre empleados y departamentos al lanzar un nuevo producto;

La expectativa de la gerencia de obtener resultados inmediatos efecto financiero nuevos, no preparados para inversiones y promociones a largo plazo;

Baja calidad de los productos;

Política de precios incorrecta;

Lanzamiento tardío del producto al mercado;

Débil distribución y falta de medidas de apoyo al marketing para las ventas.

Los factores que dificultan el desarrollo de nuevos productos incluyen:

Ciclo de vida corto de bienes y tecnologías;

Existente regulación gubernamental procesos de innovación;

Cantidad significativa de inversión de capital requerida;

Similitud relativa de tecnologías básicas para empresas de determinadas industrias;

Altos costos para el desarrollo e implementación de productos.

Los factores clave de éxito de los nuevos productos son:

Superioridad del producto (la presencia de propiedades únicas que aportan beneficios adicionales al comprador, promoviendo una mejor percepción e interés);

Conocimientos de marketing (mejor comprensión del mercado, desarrollo centrado en el mercado y el cliente);

Conocimiento tecnológico.

Además, los factores de éxito incluyen: análisis primario intensivo, formulación precisa del concepto, plan de desarrollo, control de todas las etapas de introducción de un producto al mercado, acceso a recursos, factor tiempo, así como una correcta evaluación del grado de riesgo. .

Por lo tanto, al formular una estrategia para el desarrollo y lanzamiento de un nuevo producto, es necesario tener en cuenta todos los factores de éxito y las razones del fracaso discutidos anteriormente, así como un estudio exhaustivo de las etapas de creación del producto y la elección de tácticas para su introducción en el mercado, correspondientes a su posicionamiento y al nivel establecido de precio y promoción de ventas. La combinación de estas medidas y un enfoque estratégico de los procesos de desarrollo e introducción de un nuevo producto al mercado contribuyen a:

Http://socis.isras.ru (fecha de acceso: 31/03/2016)

Con una regularidad envidiable aparecen nuevos productos en el mercado: desde todo tipo de dispositivos hasta productos milagrosos para perder peso. ¿Cómo se enterará la gente del lanzamiento del próximo producto nuevo? ¿Qué ayuda a llevar un producto a las primeras posiciones en ventas?

El secreto para lanzar rápidamente nuevos productos al mercado reside en una estrategia especial que consta de los siguientes puntos:

• “promoción” del producto a través de los medios de comunicación;
• recopilar información sobre competidores;
• mejora de las propiedades y cualidades de un nuevo producto;
• relaciones públicas competentes del producto.

Plan de acción paso a paso

1. 1. Identificamos a nuestros competidores. En primer lugar, debe identificar los principales competidores de su producto. Pueden ser empresas que producen un producto con propiedades similares y empresas que ocupan el mismo nicho de mercado. Un ejemplo es la antigua lucha entre los fabricantes de bebidas carbonatadas: Coca-Cola y Pepsi.
2. 2. Buscamos debilidades en el producto de un competidor. Después de identificar al principal "rival", conviene estudiar detenidamente las propiedades del producto competidor y luego desarrollar una estrategia de promoción basada en las cualidades opuestas.

   Así, Procter & Gamble, tras lanzar al mercado un nuevo producto, el enjuague bucal, identificó a su principal competidor en la marca Listerine y su nuevo producto. El enjuague bucal Listerine tenía un sabor desagradable y Procter & Gamble confió en las propiedades refrescantes de su producto y su atractivo aroma. Como resultado, la marca se promocionó en poco tiempo y se hizo mucho más popular que el enjuague bucal Listerine.

3. 3. Trabajamos sabiamente con los medios. Un buen efecto se consigue mediante una “fuga de información” consciente, que en realidad forma parte de una campaña publicitaria de un producto exclusivo. Los consumidores están felices de enamorarse de varias historias intrigantes (no necesariamente ciertas) asociadas con un nuevo producto.

   Centrándonos en este método de promoción de un nuevo producto, empresa microsoft“promocioné” mi Xbox. 18 meses antes del lanzamiento al mercado consola de juego A los medios se les presentó una gran cantidad de materiales que describen las características y características del nuevo producto, así como las perspectivas de una posible competencia entre Xbox y el actual líder de Sony, PlayStation.

   Cuanto más “ruido” informativo haya en torno a un producto que ingresa al mercado, mejor.
   Campaña de publicidad, que comenzó con una pequeña noticia, debería convertirse gradualmente en una poderosa campaña de relaciones públicas a gran escala para promover una nueva marca.

4. 4. Mejoramos constantemente nuestro producto. y anunciar cada mejora. Solo ten en cuenta:

   El producto debe tener realmente todas las propiedades indicadas en el anuncio.
   La confianza del consumidor juega un papel clave en el crecimiento de su negocio. Es por eso:

   Puede permitirse el lujo de perder cualquier cosa, pero no la confianza de los clientes.

5. 5. Colocamos los acentos correctamente. Las relaciones públicas competentes se centran en las propiedades de un producto que son importantes para el consumidor y que, por cierto, pueden cambiar con el tiempo. Así, los coches Volvo se presentan desde hace muchos años como los más duraderos y duraderos. Sin embargo, las ventas se dispararon a las primeras posiciones después de la publicidad que anunciaba una mayor seguridad del automóvil (cinturones de seguridad especiales de tres puntos, una columna de dirección confiable, zonas de deformación en la parte delantera y trasera). Posteriormente, la empresa empezó a centrarse en la seguridad, lo que le ayudó a mantener su liderazgo en el mercado.

Los pasos estratégicos bien pensados ​​permitirán que un nuevo producto ingrese rápidamente al mercado y se gane el favor del consumidor. Como resultado, su negocio será exitoso y próspero. El equipo del proyecto temabiz.com desea a todos sus nuevos productos una rápida popularidad. ¡Quédate con nosotros!

Etapas de llevar un nuevo producto al mercado.

El proceso de llevar un nuevo producto al mercado requiere una cantidad significativa de trabajo preliminar. La preparación para lanzar un producto al mercado se puede dividir en cinco etapas:

Etapa 1. Desarrollo de una estrategia de marketing.

El objetivo de esta etapa es identificar los segmentos de mercado más prometedores o seleccionar el público objetivo mediante el análisis de la situación del mercado.

Para lograr el objetivo de la empresa es necesario realizar diversos estudios de los consumidores, su comportamiento y actitud hacia el producto; así como los métodos de venta y promoción utilizados en mercado objetivo. La posesión de dicha información permitirá a la empresa identificar los segmentos de mercado más prometedores desde el punto de vista del producto que se promociona. Como resultado del análisis de esta información, la empresa desarrolla una o más estrategias de marketing adecuadas.

Etapa 2. Definición del concepto

En esta etapa del desarrollo de nuevos productos, es especialmente importante que la empresa trabaje con consumidores potenciales. Es su opinión la que debería ser decisiva en el proceso de desarrollo del concepto de un nuevo producto. Para generar ideas conceptuales se utilizan herramientas de investigación de mercados, como lluvias de ideas con expertos, debates grupales creativos y entrevistas en profundidad.

Nota 1

El análisis del concepto desarrollado se realiza según el esquema FODA: fuerte y lados débiles producto, oportunidades de mercado y amenazas del mercado.

Etapa 3. Crear una fórmula de producto.

Esta etapa consiste en probar diversas características del producto: desde su sabor, color, funcionalidad prevista y posible, etc., hasta la actitud de los consumidores hacia el producto. Las pruebas se realizan entre consumidores mediante grupos focales e investigación cuantitativa y ayudan a determinar la fórmula óptima para un nuevo producto.

Nota 2

Con la ayuda de grupos focales, se plantean hipótesis que requieren prueba utilizando métodos de investigación cuantitativa.

Etapa 4: Reforzar el producto terminado.

El producto terminado se refuerza mediante la marca, el empaque y otros elementos de la mezcla de marketing. Esta etapa de entrada al mercado implica probar el nombre. marca comercial, embalaje y otros elementos de la política de comunicación de la empresa, así como determinar la sensibilidad del cliente al precio.

Etapa 5. Pruebas integrales de marca.

Antes de lanzar el producto directamente al mercado, se realizan pruebas finales, lo que le da a la empresa la oportunidad de tomar una decisión final sobre si introducir el producto o no.

Posibles razones del fracaso.

• “Idea inadecuada” de la gestión: a veces el jefe de una organización sobreestima su conocimiento del mercado y los empleados no llaman su atención sobre los factores negativos y los posibles problemas;
• El producto no satisface las necesidades de los consumidores; una situación típica de productos técnicamente complejos: especialistas técnicos dirigir todos los esfuerzos a mejorar el producto utilizando nuevas tecnologías, sin tener en cuenta las necesidades del público objetivo;
• Falta de investigación preliminar: ingresar al mercado sin una investigación de mercados o su baja calidad conduce a que la empresa reciba información irrelevante y, en consecuencia, decisiones de gestión erróneas;
• Falta de control o control insuficiente;
• Expectativa de un efecto inmediato del lanzamiento de un nuevo producto al mercado;
• Selección o implementación incorrecta de elementos del marketing mix;
• Entrada tardía al mercado

Características de la introducción de un producto en el mercado ruso.

El proceso de introducción de un nuevo producto al mercado en Rusia es específico y se expresa en lo siguiente:

• Los plazos ajustados se explican por la inestabilidad económica y del mercado, así como por un bajo nivel de planificación estratégica. Llevar un producto al mercado rápidamente le permite mantenerse por delante de sus competidores, pero aumenta el riesgo de fracaso.
• Voluntarismo: la creación de un nuevo producto la inicia la dirección y no la necesidad del mercado;
• Prioridad del producto sobre el consumidor: al desarrollar un producto, no se presta suficiente atención al consumidor potencial;
• Orientación a modelos occidentales: se utiliza la experiencia al desarrollar nuevos productos. empresas occidentales, tecnologías extranjeras, materias primas importadas, etc.
• “Pseudoproductos”: los productos elaborados con otros ingredientes o componentes análogos más baratos se venden bajo una marca conocida, lo que les permite reducir los costos de producción.

Lanzamiento de nuevo producto organización de la construcción llegar al mercado es un proceso complejo, multidimensional y secuencial. En este caso, es necesario encontrar la solución óptima que satisfaga tanto los requisitos del mercado como las capacidades de la organización.

La introducción de un nuevo producto al mercado permite a una empresa establecerse en un segmento específico, mantener la competitividad y ampliar las ventas. Para reducir el riesgo de fracaso en el mercado al lanzar un nuevo producto, es necesario modelar el proceso de toma de decisiones que brinda opciones. opcion optima nuevo producto, estrategia y tácticas para sus ventas.

En todo trabajo, especialmente en el trabajo creativo, siempre existe el problema de mantener un equilibrio entre teoría y experiencia práctica. Al introducir un nuevo producto en el mercado, muchas empresas intentan seguir desarrollos teóricos avanzados, mientras que cualquier emprendedor tiene su propia experiencia de trabajo en el mercado, tanto exitosa como no tan exitosa. A la hora de lanzar un nuevo producto, ¿en qué medida hay que confiar en la metodología y en qué medida en la propia experiencia? ¿Qué herramientas conviene utilizar?

Intentaremos encontrar la respuesta a esta pregunta considerando varios métodos.

Primero, un poco de teoría. Para navegar correctamente en la situación del mercado, una organización debe responder correctamente a las siguientes preguntas:

1) determinar qué producto producir;

2) elegir una estrategia de ventas;

3) determinar la necesidad de realizar investigaciones adicionales para aumentar la confiabilidad de la información disponible.

Para resolver estos problemas, se propone utilizar un mecanismo de toma de decisiones, cuyo sistema multifactor se presenta en la Fig. 2.3.

Inicialmente, es necesario formular el objetivo principal que la empresa quiere lograr con el lanzamiento de un nuevo producto.

A continuación, se recopila información sobre cuya base se tomarán las decisiones. Al recopilar información, debe prestar atención a los siguientes matices: es necesario considerar todo opciones posibles nuevos productos, capacidades internas de la empresa y condiciones del mercado.

El sistema multifactor contiene las siguientes etapas principales de adopción. las decisiones de gestión. Incluye la selección de la opción óptima para un nuevo producto (servicio), teniendo en cuenta las capacidades potenciales de la empresa y el riesgo de cada opción en función de las condiciones del mercado, tiene en cuenta el entorno interno de la empresa y analiza el externo. medio ambiente, que consiste en evaluar el riesgo a partir de información sobre la situación del mercado de productos. El criterio para elegir la opción óptima es el beneficio esperado. En primer lugar, se selecciona la estrategia de marketing óptima para el nuevo producto. Con base en información sobre la probabilidad de que ocurra un estado particular del mercado, se consideran las posibilidades de ajustar la estrategia cuando cambia el entorno externo, se verifica la confiabilidad de la elección de las probabilidades a priori de que ocurran las condiciones del mercado al introducir un nuevo producto al mercado y se calcula la utilidad esperada al aclarar estas probabilidades. Para ello se construye un árbol de decisión.

Para lanzar un nuevo producto al mercado, consideraremos el esquema organizativo para seleccionar opciones para un nuevo producto, teniendo en cuenta las capacidades de la empresa. En este caso, el análisis del sistema se realiza en la siguiente secuencia:

Creación de un modelo estructural del sistema;

Construcción de una matriz de valoraciones relativas;

Cálculo de los pesos específicos de cada opción y determinación de prioridades.

La creación de un sistema multifactorial implica estudiar los elementos constituyentes y sus relaciones, agruparlos según propiedades similares y distribuirlos entre niveles en función de su subordinación entre sí. Los elementos de un nivel actúan como objetivos para los elementos de un nivel inferior y al mismo tiempo están subordinados a los elementos de un nivel superior. Es recomendable realizar una distribución por niveles hasta que sea conveniente comparar los elementos seleccionados. En el nivel más alto, se forma un objetivo global que quieren lograr al introducir un nuevo producto en el mercado (Fig. 2.4.).

En el segundo nivel se enumeran factores importantes del entorno externo: la posición de la organización en el mercado; dotación a la empresa de todos los recursos necesarios; capacidades técnicas de la organización, etc.

En el tercer nivel hay factores más detallados que son elementos de apoyo de los factores del segundo nivel: las posibilidades de los canales de venta de productos; disponibilidad de un tipo específico de recurso; nivel de automatización tecnológica, procesos de producción etc. En el nivel inferior, se presentan opciones seleccionables para nuevos productos de construcción.

Así, se forma organigrama selección de opciones de productos en función de las capacidades potenciales de recursos de la organización de construcción.

La matriz de valoraciones relativas se basa en un análisis del entorno interno de la empresa. Establece, mediante comparación, la importancia relativa de elementos del mismo nivel respecto de elementos de nivel superior.

Si todos los valores de importancia relativa tienen ciertas propiedades, entonces, al calcular los pesos específicos, es posible determinar las prioridades de las opciones. Para el sistema mostrado en la Fig. 2.4., tenemos la siguiente secuencia de acciones y cálculos.

Comparación de elementos de segundo nivel con respecto al objetivo principal.

1. Comparación de elementos del tercer nivel con respecto al segundo nivel.

2. Comparación de opciones de nuevos productos con respecto al tercer nivel.

3. Para determinar la prioridad de las opciones de nuevos productos, es necesario calcular el peso relativo de cada opción en relación con el objetivo principal.

Entre todas las opciones se selecciona la que tiene el peso específico máximo, es decir, el valor máximo del peso específico determina la opción más prometedora desde el punto de vista de las capacidades de recursos de la empresa. Ordenar los valores de gravedad específica obtenidos en orden descendente establece el orden de las opciones restantes para el desarrollo de nuevos productos.

Así, se ha formado una serie de opciones prioritarias. En consecuencia, se seleccionó la versión más prometedora del nuevo producto, que cumpliera con las condiciones reales de la organización.

En el proceso de introducción de nuevos productos en el mercado existen muchos momentos impredecibles y factores independientes de la voluntad de los directivos de la empresa que deben tenerse en cuenta. Estos factores incluyen el riesgo, para el cual se están desarrollando estrategias de mitigación simultáneamente. La tarea es elegir entre una variedad de opciones posibles una decisión de gestión con un riesgo mínimo. Para ello, se crea una tabla de probabilidades de estados de mercado y utilidad, en la que, para cada opción seleccionada, se indican la probabilidad y utilidad para un estado de mercado particular.

Bajo condición objetiva del mercado Se refiere a las condiciones del mercado relacionadas con un determinado momento en el tiempo, una situación caracterizada por la relación entre oferta y demanda, la dinámica de precios e inventarios, la presencia de competidores y su posición, etc.

Bajo utilidad se puede entender qué resultado tendrá la empresa después de vender nuevos productos, y el resultado debe expresarse cuantitativamente. Después de elegir la opción óptima viable para introducir nuevos productos en el mercado, la dirección de la empresa debe tomar una decisión de gestión y desarrollar una política de ventas, tácticas de comportamiento en el mercado, una estrategia para aumentar la participación de mercado y el crecimiento de las ganancias.

Al mismo tiempo, es importante obtener información fiable para tomar una decisión objetiva. Para reducir la incertidumbre del resultado final, se puede considerar y analizar la perspectiva de las actividades de la empresa utilizando la teoría de las cadenas de Markov y la teoría bayesiana de la toma de decisiones.

Para utilizar métodos de análisis cuantitativos, es necesario crear una matriz de utilidad a partir de la cual se pueda seleccionar la estrategia de ventas óptima. Enumera todos los estados de mercado posibles y mutuamente excluyentes, es decir, independientes, así como las estrategias elegidas y las posibles utilidades.

Primero, se calculan las utilidades esperadas de todas las estrategias y luego se selecciona la máxima.

Debido a la constante volatilidad del mercado, la empresa se enfrenta a la pregunta: ¿cómo cambiar su estrategia para no caer en una situación de crisis? En el proceso de previsión cuantitativa de la situación del mercado, es recomendable utilizar el aparato de cadena de Markov. El uso de este dispositivo le permite tomar una decisión por adelantado cuando cambian las condiciones del mercado. El proceso de pronóstico utiliza la probabilidad de transición de un estado a otro.

Es casi seguro que cualquier cambio en algún estado del mercado conducirá a un cambio en la utilidad, es decir, generará ganancias o pérdidas adicionales. Estas utilidades se registran en la siguiente matriz, que se denomina matriz de utilidades de transición.

Con base en la matriz de probabilidad de transición y la matriz de utilidad de transición, se construye una matriz de toma de decisiones cuando cambian las condiciones del mercado.

Utilizando la información de esta matriz, puede averiguar qué estrategia se debe utilizar en un período determinado y en un estado de mercado seleccionado.

En marketing actividades practicas Las empresas a menudo tienen que comparar los costos de obtener información parcial (incompleta) y los costos de encontrar nueva información adicional para tomar mejores decisiones de gestión.

El gerente debe evaluar en qué medida los beneficios obtenidos de la información adicional cubren los costos de obtenerla. En este caso se puede aplicar la teoría de la decisión bayesiana.

Cuando se recibe nueva información, se calculan las utilidades esperadas de cada estrategia y luego se selecciona la estrategia con la máxima utilidad esperada. Con la ayuda de nueva información, quien toma las decisiones puede corregir probabilidades anteriores. , y esto es muy importante a la hora de tomar decisiones.

Los resultados de la investigación de mercados no pueden ser absolutamente fiables, es decir, no pueden coincidir exactamente con el verdadero estado de las necesidades de un producto determinado. Por lo tanto, los tomadores de decisiones utilizan diferentes probabilidades hipotéticas de coincidencia de los resultados obtenidos de la investigación de mercados con el verdadero estado de la demanda del mercado.

La metodología para tomar decisiones de gestión sobre el lanzamiento de un nuevo producto parece interesante (Fig. 2.5). Describamos el modelo del proceso de toma de decisiones de gestión para la introducción de un nuevo producto en el mercado por etapas.

Bloque 1. En esta etapa se formaliza la idea de un nuevo producto.

Se elabora una descripción del producto, sus características distintivas, matices de tecnología, ventajas competitivas– todo lo que le permita encontrar su nicho de mercado.

Esta descripción suele ser no contiene características exactas, como peso, tamaño, color, etc. Más bien, al formalizar la idea, se indican rangos según las características especificadas y Se formulan las cualidades del consumidor. por ejemplo sabor, olor, utilidad, conveniencia, etc.

Aquí, en una primera aproximación, describimos diferencias entre el nuevo producto y sus análogos o competidores directos.

Después de compilar la descripción del producto, es necesario analizarlo. lugares en el surtido actual de la empresa: qué productos reemplazará el nuevo producto, cuáles complementará. Este análisis conduce a menudo a rechazar el lanzamiento oportuno de un nuevo producto: por ejemplo, porque desplaza al disponible más rentable o vendido con éxito.

En esta etapa, se puede tomar la decisión de implementar una idea en forma de un negocio separado.

Es muy importante, incluso antes de iniciar una investigación de producto a gran escala, comprender qué lugar ocupará en el surtido de la empresa. Es en esta etapa cuando se produce la primera selección importante de ideas: de 10 a 20, quedan 2 o 3.

Formalización (descripción según el diagrama) – requisitos preliminares (deseos) para ventas, producción;

Propiedades de consumo del producto;

Diferencias planificadas con los competidores, etc.;

Modelado comparativo de ventas.

Bloque 2. Estudio inicial

Este bloque se forma Solicitud de investigación de mercado y tecnodesarrollo lógico de un nuevo producto. En este caso, la investigación puede y debe ser pequeña y de bajo presupuesto, pero que proporcione respuestas exactamente a preguntas hechas: ¿Cómo reaccionarán los compradores ante un nuevo producto, cuánto están dispuestos a pagar por él, qué análogos ofrecen los competidores?

En la misma etapa, es necesario determinar posibles opciones para las tecnologías utilizadas, así como explorar las limitaciones y capacidades de la producción existente, la necesidad de comprar nuevos equipos, contratar nuevo personal calificado, etc.

Los resultados combinados de estos dos estudios darán evaluar las perspectivas de trabajar con un nuevo producto En el mercado. A menudo sucede que la producción existente no puede producir un producto nuevo a precios de mercado aceptables y el reequipamiento es demasiado caro.

El análisis permitirá evaluar las capacidades reales de la empresa – tanto interno como externo - al retirar este producto en particular y desecharlo de manera oportuna, ahorrando mucho dinero. En este caso, es mejor gastar decenas de miles de rublos en investigación que perder millones de rublos en equipar una nueva instalación de producción, basándose en propuestas intuitivas.

Arroz. 2.5. – Modelo para la toma de decisiones de gestión sobre la salida de un producto al mercado.

Además, en esta etapa se puede tomar la decisión de colocar un nuevo producto en una de las instalaciones de producción existentes, buscar y analizar las capacidades de un proveedor potencial, comercializar posibles canales alternativos, etc.

Métodos/herramientas utilizadas:

Solicitud de estudio de mercado ( tarea técnica) – parámetro, criterios, exhaustividad y profundidad, recursos, calendario;

Investigación de mercados: los métodos se seleccionan según la solicitud y el producto específicos: fuentes abiertas, encuestas por muestreo, etc.;

Diagnóstico de producción – modelado de capacidades.

Si se toma la decisión de producir un producto fuera producción propia es necesario obtener prototipos del futuro producto. , fabricados de acuerdo con las especificaciones técnicas y no con “muestras modelo” del fabricante. En este punto conveniente enviar ingenieros o tecnólogos a la producción futura para que puedan analizar no solo la calidad del producto resultante, sino también calidad de organización de su producción.

En esta etapa se analizan las posibilidades reales de producción, se modela el costo de un nuevo producto y se determina su viabilidad económica para la empresa.

Una vez finalizada esta etapa, también se toma una decisión sobre la conveniencia de lanzar un nuevo producto a producción en masa.

Métodos/herramientas utilizadas:

Especificaciones técnicas (TU) del producto – técnicas y características tecnológicas, requisitos de materias primas, materiales y equipos, restricciones, etc.;

Examen de muestras – evaluaciones de expertos, “grupos focales”, “círculos de calidad”, etc.;

Cálculo de costos: de acuerdo con las normas y reglas contables aceptadas; contabilidad de costos generales, costos variables, etc.

Además: "ventas de prueba". A veces, para productos completamente nuevos en el mercado, tiene sentido preparar y realizar las llamadas "ventas de prueba".

Este método se utiliza muy a menudo. companías comerciales– Tienen este término “vamos a probarlo”.

A la hora de organizar “ventas de prueba”, es necesario elaborar un programa de ventas preciso: ¿qué queremos probar exactamente con esta acción? En ningún caso debe fijarse el objetivo de vender un lote de prueba de un producto con una ganancia planificada; es mucho más importante verificar la precisión de la elección del empaque, el precio, los métodos de promoción y los canales de venta.

Métodos/herramientas utilizadas:

Programa de “ventas de prueba” – tareas, condiciones, métodos, plazos;

Organización de “ventas de prueba”: logística, instrucción a los vendedores, recopilación de información;

Análisis de resultados: es posible utilizar el análisis FODA en un volumen reducido.

Bloque 3. Investigación esclarecedora.

Las tareas de este bloque de trabajo: desarrollo de especificaciones técnicas precisas (y especificaciones técnicas– TU) sobre los parámetros y diseño externo del producto, indicando los requisitos necesarios. características técnicas(color, tamaño, peso, etc.), determinar los canales de venta y métodos de promoción más efectivos, aclarar el rango de precios y obtener otra información necesaria para elaborar un programa de negocios (plan de negocios) para el lanzamiento y promoción de un nuevo producto. .

En esta etapa se realiza un seguimiento periódico de las necesidades y preferencias de los clientes de la empresa, así como de la situación competitiva en el mercado. Además, la investigación en este bloque puede ser menos costosa si los pasos previos del método se han desarrollado cuidadosa y exitosamente.

En esta etapa se determina: el nombre del producto, los principales parámetros de posicionamiento, así como los aspectos más significativos de la estrategia de promoción. Hay que tener en cuenta que el trabajo de este bloque está íntimamente relacionado con la siguiente etapa de salida del producto al mercado.

Métodos/herramientas utilizadas:

Solicitud de investigación de mercados (especificaciones técnicas): parámetros, criterios, integridad y profundidad, recursos, plazos;

Programa de investigación de mercados – desarrollo, implementación:

Investigación de mercados: los métodos se seleccionan según la solicitud y el producto específicos: fuentes abiertas, encuestas por muestreo, etc.;

Análisis de resultados.

Bloque 4. Producción de prueba.

Una etapa muy importante, al final de la cual queda claro hasta qué punto los cálculos coinciden con la realidad. En producción, esta etapa también se conoce como “prototipo”.

Se elaboran muestras de productos y se someten a un exhaustivo examen técnico y tecnológico. Se están verificando las opciones de embalaje.

Se especifica aquí gananciaRentabilidad (rentabilidad) del producto futuro.

Al finalizar esta etapa, se aclara la tecnología de producción del producto, sus debilidades y posibles riesgos.

Bloque 5. Programa de lanzamiento (promoción) de producto.

Los resultados del tercer y cuarto bloque de trabajo (y, a veces, de las "ventas de prueba") proporcionan la base para el desarrollo de un programa de negocios (plan de negocios) para el lanzamiento y promoción de un nuevo producto. El detalle y elaboración de este programa depende de la situación concreta: producto, segmento de mercado, grado de saturación, etc.

Por ejemplo, el programa puede constar de las siguientes secciones:

Descripción del producto (incluyendo sus fortalezas y debilidades);

Posicionamiento del producto;

Mercados de ventas y público objetivo;

Política de ventas (incluida una descripción del comprador "ideal");

Canales de venta (existentes, nuevos);

Promoción de ventas (herramientas utilizadas);

Separado proyectos especiales marketing y su implementación (proyectos especiales destinados a promocionar un nuevo producto, por ejemplo participación en una exposición, “promociones”, etc.);

Condiciones comerciales (relaciones con los clientes) y política de precios;

Presupuesto de marketing.

Durante el desarrollo del programa se vuelve a comprobar toda la información disponible sobre el mercado y la producción y se aclaran los cálculos. Idealmente, el programa debería someterse a un examen.

Es muy posible que los expertos encuentren en él fallas importantes que los obliguen a volver a los niveles anteriores o incluso abandonar el lanzamiento de un nuevo producto.

En esta etapa pueden participar como expertos los clientes más fieles, especialistas independientes del mercado, socios, especialistas en gestión y marketing y consultores.

Métodos/herramientas utilizadas:

La estructura del programa de promoción: volumen requerido, grado de detalle;

Experiencia del programa: evaluaciones de expertos, resultados de “ventas de prueba”, encuestas a clientes, etc.;

Análisis FODA: la presencia y el contenido de las estrategias de promoción ganadoras.

Bloque 6. Lanzamiento del producto al mercado.

Con base en el programa obtenido en el bloque 5, se plan detallado trabajar con un nuevo producto para los departamentos de marketing y ventas, en consecuencia Se ajusta el plan de producción.

Según los expertos, durante un período de uno a dos años, un nuevo producto debería estar en el área de estrecha atención de todos los altos directivos. El seguimiento constante de la situación permitirá la identificación y corrección oportuna de errores e inexactitudes. Esto minimiza el riesgo de falla con un producto nuevo. Pero siempre habrá errores y equivocaciones, ya que incluso la investigación más costosa y a gran escala no ofrece una garantía de éxito del cien por cien.

El método se considera eficaz. asignación de un "gerente de producto" separado, asignado a un nuevo producto. Toda la "cadena" debe estar bajo su atención y control, desde la compra de materias primas hasta la venta final. La tarea del “gerente de producto” es informar rápidamente a la gerencia sobre cualquier casos, cuando el desarrollo real de la situación se desvíe de los planes e indicadores planificados. Sería lógico vincular su salario a los resultados de las ventas en serie de este producto.

Métodos/herramientas utilizadas:

La estructura del programa de promoción: volumen requerido, grado de detalle;

El plan de producción es dinámico e incluye un mecanismo de ajuste;

Programa de ajuste de costos: basado en los costos laborales reales;

Algoritmo y plan para poner el producto en producción;

Distribución de funciones de control: durante el período de lanzamiento y puesta a la "capacidad de diseño" de un nuevo producto.

La consideración de los métodos le permite dividir todo el proyecto para lanzar un nuevo producto en etapas separadas, después de cada una de las cuales se toma la decisión de seguir adelante con el proyecto o abandonarlo.

Cada etapa tiene un coste determinado y un resultado específico. Dependiendo de la situación de la empresa y del mercado, una u otra etapa del producto puede reducirse significativamente o omitirse por completo.

El concepto descrito aquí para llevar un nuevo producto al mercado requiere cierto ingenio para ponerlo en práctica y realizar mejoras reales en el trabajo de la empresa en nuevos productos. Respuestas a preguntas vitales “¿cómo?”, “¿de qué manera?”, “¿de qué manera?” No es tan fácil generalizar. Un programa de lanzamiento de un nuevo producto que tiene éxito en un caso puede resultar inadecuado y, a menudo, peligroso en otro. Por eso nos centramos en los pasos fundamentales: las etapas del proyecto para llevar un nuevo producto al mercado. El diagrama presentado es un algoritmo general para trabajar en un nuevo producto. Tiene en cuenta la mayoría de los "mandamientos" y te permite recordarlos. Para situaciones difíciles (producto innovador, mercado saturado etc.) el diagrama se puede detallar y complementar con otros bloques necesarios.

Prostova, N., Renard, A. Lanzamiento de un nuevo producto al mercado // Revista de gestión empresarial. – 2005. – N° 10 (53).