Desarrollo de recomendaciones para mejorar el sistema de comunicaciones de marketing en la empresa "M. video. Mejorar las comunicaciones de marketing de la organización Mejorar el sistema de comunicaciones de marketing de la empresa

Desarrollo de recomendaciones para mejorar el sistema de comunicaciones de marketing en la empresa "METROCash & Carry" LLP

Las principales direcciones para mejorar el sistema de comunicaciones de marketing.

Actualmente hay dos factores principales que influyen en los cambios en los medios de comunicación de marketing. En primer lugar, debido a la fragmentación de los mercados de ventas, los especialistas en marketing dejan de centrarse en marketing masivo. En segundo lugar, el rápido desarrollo de la informática y tecnologías de la información contribuye al intercambio activo de información entre mercados de ventas dispares. El cambio del centro de gravedad de interés del marketing masivo al especializado tiene un impacto decisivo en el uso de las herramientas de promoción de la empresa.

El fundamento de la política de comunicación es la formación de la opinión pública. Esto se debe a la naturaleza de esta actividad, así como a su actualización asociada a las tendencias de desarrollo de los mercados de consumo tanto global como nacional.

A medida que se satura el mercado interno, las empresas comienzan a enfrentar las dificultades emergentes de la diferenciación de productos a través de la calidad y el precio, debido a los crecientes estándares en la fabricación. En este sentido, se actualiza la importancia de los elementos individuales del complejo de comunicaciones de marketing, principalmente medios relacionados con la formación de opinión pública y asociados a la gestión de la imagen (branding). La creciente importancia de la reputación de la empresa como objeto de gestión de las herramientas de relaciones públicas, la creciente importancia de la gestión de la imagen, sugieren un mayor aumento en la importancia de la formación de la opinión pública. En términos de inversión, esta actividad puede no ser la actividad dominante, pero la importancia otorgada a las herramientas de opinión pública, especialmente en términos de gestión de imagen, es creciente.

La formación deliberada de la opinión pública juega un papel importante en la coordinación de acciones en el marco de la política de comunicación. Formar una cierta y satisfactoria metas estratégicas, la opinión pública, la empresa crea condiciones en el entorno externo que conducen a la implementación de tareas funcionales establecidas ante el complejo de promoción en su conjunto. Por lo tanto, la actividad de formación de la opinión pública es primordial en relación con otros elementos del complejo de promoción.

En segundo lugar, si los fondos lo permiten, puede participar en varios proyectos de la ciudad como patrocinador. El patrocinio de la empresa de un evento deportivo (por ejemplo, una carrera de relevos de atletismo) le permitirá dar a la competencia un nombre propio, la oportunidad de realizar una promoción antes del inicio, o colocar vallas publicitarias y pancartas con el nombre y el logotipo de la empresa. en el lugar del evento. Resultados esperados del patrocinio deportivo:

• - la adquisición de la fama. La amplia cobertura de las competencias, tanto en medios electrónicos como impresos, abre amplias oportunidades para que la empresa patrocinadora difunda información sobre sí misma. Recientemente, ha habido un aumento significativo en el interés por los deportes debido a que la comunicación a través del deporte brinda muchas más oportunidades para que la marca se comunique con el público objetivo, y esto es mucho más económico que los canales de comunicación directos;
• - Formación de conexión con un determinado estilo de vida. La era del impacto en la audiencia masiva ha terminado. Las empresas de hoy en día se dirigen a cada segmento objetivo estrecho con un mensaje de marketing distinto. El patrocinio es un canal efectivo para tal comunicación individualizada. Te permite dividir a los consumidores por edad, género, nivel de ingresos y territorio, es decir, segmentar el mercado según principios geográficos, étnicos, psico y demográficos;
• - Oportunidades de comercialización. Un enlace a un evento deportivo o de entretenimiento puede reflejarse en la exhibición estacional de productos. Esto les dará un entorno atractivo, brillo y singularidad (y la estrategia misma de diseñarlos puede implementarse en unas pocas semanas o incluso meses).

En tercer lugar, para establecer contactos y construir relaciones a largo plazo con los clientes, utilice herramientas de mercadeo en red, como Internet. Hoy desarrollo redes sociales, blogs, sitios de intercambio de archivos electrónicos, prensa comercial en línea, etc. convierte a esta zona en la más atractiva para la comunicación con los consumidores. La primera dirección es la creación de una tienda electrónica. Puede montar su propia tienda en Internet o comprar un lugar en un servicio comercial en línea.

La segunda dirección es la participación en recursos de red no comerciales. Tal participación aumenta la credibilidad y la credibilidad de la empresa. Los tres principales recursos de este tipo son los foros, los grupos de noticias y los tablones de anuncios.

La tercera dirección es la colocación de anuncios en redes informáticas. Una organización puede colocar un anuncio en un servicio comercial en línea de tres maneras. Primero: los servicios grandes tienen una sección especial para publicidad, dividida en categorías temáticas. En segundo lugar, puede colocar anuncios en ciertos grupos de noticias. Puede utilizar los tablones de anuncios en línea que, de una forma u otra, surgen con varios servicios populares.

La cuarta dirección es el uso del correo electrónico (e-mail). Con la ayuda de una dirección de correo electrónico, una empresa puede brindar a sus clientes la oportunidad de hacer preguntas, expresar deseos, sugerencias e incluso quejas. A través del correo electrónico, el vendedor puede contactar rápidamente a los compradores.

Como resultado del uso de los recursos de Internet, la empresa tiene la oportunidad de contactar personalmente a cada consumidor y hacerle saber que es valorado. Además, el departamento de marketing recibe información para analizar la eficacia del sistema de comunicaciones de marketing.

En el mercado de consumo, el vendedor trabaja con los visitantes del punto de venta ya como portadores de la necesidad formada por eventos de relaciones públicas y publicidad. Su tarea principal es que el consumidor realice una acción, es decir, una compra, además, mantener y fortalecer la lealtad del consumidor no es menos importante para el vendedor.

Resumiendo, podemos decir que la aplicación del concepto de integración optimiza el alcance de la audiencia debido a una orientación más clara al target; crea condiciones para una marca más rápida y efectiva; concentra esfuerzos para atraer líderes de opinión al lado de la empresa; crea una comunicación bidireccional con los consumidores; demuestra la posición social del fabricante; contribuye a la compilación de bases de datos integrales de profesionales y consumidores con posibilidad de comunicación continua.

Las recomendaciones sobre la participación de la empresa en varios proyectos de la ciudad como patrocinador tienen como objetivo ganar fama, formar una actitud positiva de los consumidores y formar una conexión con un determinado estilo de vida. Se proponen instrucciones para el uso de herramientas de mercadeo en red, a saber, Internet. La primera dirección es la creación de una tienda electrónica. La segunda dirección es la participación en recursos de red no comerciales. Tal participación aumenta la credibilidad y la credibilidad de la empresa. Los tres principales recursos de este tipo son los foros, los grupos de noticias y los tablones de anuncios. La tercera dirección es la colocación de anuncios en redes informáticas. La cuarta dirección es el uso del correo electrónico (e-mail).

Recomendamos un trabajo constante e intensivo con los vendedores, a saber, capacitaciones, juegos de negocios. El comercializador debe recibir información sobre los resultados de las promociones, acciones temáticas y otros programas de promoción de ventas. Esto elevará la importancia de la contribución de cada empleado de la tienda para lograr el objetivo común de aumentar las ganancias. Así, las recomendaciones propuestas permiten solucionar las falencias identificadas en el sistema de comunicaciones de marketing.

Enviar su buen trabajo en la base de conocimiento es simple. Utilice el siguiente formulario

Los estudiantes, estudiantes de posgrado, jóvenes científicos que utilizan la base de conocimientos en sus estudios y trabajos le estarán muy agradecidos.

Documentos similares

La esencia y el significado de las comunicaciones de marketing integradas, su estructura. Características de OOO "Gradiente", análisis de los resultados de su actividad económica y posición en el mercado. Recomendaciones para el uso eficaz de las comunicaciones de marketing.

tesis, agregada el 06/07/2014


La venta personal como base del marketing directo y del marketing online. Análisis de marketing directo - una herramienta de comunicaciones de marketing. Estudios de actividades publicitarias en el sistema de marketing directo basado en los materiales de la campaña "Avon" en Novosibirsk.

documento final, agregado el 07/10/2010


Los principales objetivos, principios y funciones de las relaciones públicas en el sistema de comunicaciones de marketing. Análisis de las comunicaciones de marketing de la organización LLC "Lanta-Tour Voyage". Recomendaciones para la implementación de métodos PR en el complejo de marketing para promocionar los servicios de representación del operador turístico.

tesis, agregada el 13/08/2011


Empresa Danone: competidores, posicionamiento y conjunto de ventajas. Objetivos de marketing en el contexto de la publicidad, la promoción de ventas, el marketing directo y las relaciones públicas. Medios de comunicaciones integradas de marketing. Elección del régimen de cobertura. Cálculo del presupuesto publicitario.

documento final, agregado el 25/02/2008


El estudio de las condiciones, características y características de diseño en el sistema de comunicaciones de marketing. Estudio de la esencia, concepto y causas del origen del marketing. marca en marketing. Desarrollo de elementos de identidad corporativa como un tipo de comunicaciones de marketing.

documento final, agregado el 10/11/2013


Comercio al por mayor y costos de distribución de una organización de comercio y construcción. Tipos de comercio al por mayor. Evaluación de la preparación para la implementación de comunicaciones de marketing. Desarrollo y análisis de la efectividad de las comunicaciones de marketing para la organización "Best Ceramics".

tesis, agregada el 05/08/2011


Características generales de la empresa, análisis del entorno de mercado a nivel micro y macro. Evaluación de la política de productos básicos, grupos de surtido. El concepto, metas y objetivos de la publicidad. Metodología para la planificación de esta actividad en el sistema general de comunicación.

documento final, agregado el 01/12/2014


La composición del complejo de comunicaciones de marketing en el campo del turismo, las características de su uso. Análisis de actividad compañía de viajes LLC "Isla Paraíso" El nivel de comunicaciones de marketing utilizadas en la empresa. Recomendaciones para su mejora.

trabajo final, agregado el 06/01/2013

Institución educativa estatal de educación profesional superior.

Universidad Estatal de Khakass N. F. Katanov

instituto de economia y administracion

Departamento de Gerencia

trabajo final de calificación

Mejorar las comunicaciones de marketing de la organización.

Abakán, 2011

Introducción

EN últimos años Junto con el papel cada vez mayor del marketing, ha aumentado el papel de las comunicaciones de marketing. De hecho, las comunicaciones efectivas con los clientes se han convertido en la clave del éxito de cualquier organización.

Empresas de diversas actividades, desde pequeños minoristas hasta grandes productores de productos básicos, así como organizaciones sin fines de lucro (educativas, médicas, iglesias, museos, orquestas sinfónicas, etc.) promueven constantemente sus actividades entre consumidores y clientes, tratando de lograr varios objetivos. :

) informar a los posibles consumidores sobre su producto, servicios, condiciones de venta;

) para convencer al comprador de que dé preferencia a estos productos y marcas en particular, compre en ciertas tiendas, asista a estos eventos de entretenimiento en particular, etc.

) obligar al comprador a actuar: el comportamiento del consumidor se dirige a lo que el mercado ofrece en este momento y no a posponer la compra para el futuro.

Lo anterior se denomina gestión de promociones o comunicaciones de marketing.

La comunicación, al ser parte integral del marketing mix (mezcla de marketing), es un vínculo entre elementos dentro del sistema productivo y económico, así como, fuera de él, entre este sistema y elementos del entorno externo.

Las comunicaciones de marketing, como el marketing internacional en general, se basan en los principios fundamentales del marketing. Esto significa que el marketing es un sistema de actividades y un conjunto de métodos tecnológicos que permiten a una empresa ganar y posteriormente mantener una clientela rentable mediante el seguimiento constante del mercado para influir en su desarrollo o, en el peor de los casos, adaptarse a él.

Así, las comunicaciones de marketing contienen la idea de comunicación con los consumidores.

La tendencia hacia la integración de las comunicaciones de marketing, es decir. La combinación de publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas, venta directa, comunicaciones en el punto de venta y marketing de eventos con otros elementos de la combinación de marketing es uno de los desarrollos de marketing más significativos de la década de 1990.

En el pasado, las empresas a menudo veían los elementos de la comunicación como actividades separadas, mientras que la filosofía de marketing del momento considera que la integración es absolutamente esencial para el éxito, como bien lo expresa Spencer Plavukas en la siguiente cita: condiciones modernas, es quien coordina tan estrechamente el complejo comunicativo que de anuncio en anuncio, de artículo en artículo, de un programa a otro, inmediatamente sabes que la marca habla con la misma voz.

La razón por la que se presta tanta atención a las comunicaciones de marketing es que muchas organizaciones se han resistido tradicionalmente a la integración de varios elementos de comunicación. La falta de voluntad para cambiar se debió en gran medida al temor de los gerentes de que estos cambios llevarían a recortes presupuestarios y una disminución de su autoridad y poder. Las agencias de publicidad corporativa se mostraban reacias al cambio por temor a expandir sus funciones más allá de la publicidad. Sin embargo, han ampliado sus funciones fusionándose con empresas o creando sus propias divisiones especializadas en promoción de ventas, marketing directo, etc.

El análisis de las ventas y los métodos de promoción de las mercancías es una parte integral de la organización de las ventas de productos en las empresas. Este tema, que es relevante para las condiciones del mercado moderno, es el tema de este proyecto de graduación “Mejorar las comunicaciones de marketing de una organización en el ejemplo de la Compañía de Oportunidad Limitada “Khakascosmetics” IP Bakhar V.N.” (en lo sucesivo denominada Sociedad de Oportunidad Limitada "Khakascosmetics".

En el primer capítulo de la tesis se considera el papel de las comunicaciones de marketing en el desarrollo de una organización, se da a conocer el concepto de comunicaciones de marketing, el proceso de planificación, así como las herramientas de comunicaciones de marketing. El segundo capítulo analiza las comunicaciones de marketing en la Sociedad de Oportunidad Limitada “Khakascosmetics”. Se realiza una valoración organizativa y económica de la actividad de la empresa. Se muestran las oportunidades de mercado de la empresa, su mercado objetivo y posiciones competitivas. Se analiza el aspecto práctico de la realización de comunicaciones de marketing en la empresa. El tercer capítulo presenta propuestas para optimizar las comunicaciones de marketing en la empresa.

En esta tesis, sobre la base del análisis de sistemas, se analizan los aspectos prácticos de las comunicaciones de marketing de una empresa. Al realizar una investigación aplicada, fue posible dar las recomendaciones necesarias para optimizar las comunicaciones de marketing de la empresa en estudio.

La investigación de tesis tiene como finalidad mejorar la gestión de las comunicaciones de marketing de la empresa de la Sociedad de Oportunidad Limitada “Khakascosmetics”. Para lograr este objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:

Considere el papel del marketing en el desarrollo de la organización;

Estudiar los procesos de planificación de marketing en el sistema de organizaciones;

considerar el proceso de planificación de las comunicaciones de marketing;

estudiar las herramientas de las comunicaciones integradas de marketing;

dar una evaluación económica de la empresa;

analizar las oportunidades de mercado y las posiciones competitivas de la empresa;

analizar las comunicaciones de marketing;

El objeto del estudio es la Sociedad de Oportunidad Limitada “Khakascosmetics”. El tema de la investigación es la gestión de las comunicaciones de marketing de la empresa.

El grado de desarrollo del problema. En el estudio de este tema, se utilizaron sitios, se estudiaron los trabajos de economistas y académicos rusos y extranjeros relacionados con los temas de comunicaciones de marketing, promoción de ventas, herramientas de comunicación, etc. Estos temas se consideran y analizan en los siguientes trabajos: Aleksunina V.A., Barnett J., Golubkov E.P., Pesotsky E.A. y otros. La mayor contribución a la divulgación de este concepto fue realizada por F. Kotler y Barnett J. Una contribución significativa fue realizada por autores nacionales: V.A. Aleksunin, E.P. Golubkov, A. Malyazhov.

Estructura de trabajo. La investigación del diploma consta de una introducción, tres capítulos que contienen 7 párrafos, una conclusión y una lista de referencias. En el trabajo se incluyen 6 aplicaciones.

1.
El papel del marketing en el desarrollo de la organización.

1.1 Proceso de planificación de marketing en el sistema de organización

La planificación de marketing de cualquier organización se lleva a cabo sobre la base de un pronóstico de desarrollo del mercado, que se lleva a cabo a largo, mediano y corto plazo. El pronóstico a largo plazo permite elegir el óptimo para la organización del conjunto identificado de opciones para el posible desarrollo de la situación del mercado, teniendo en cuenta sus capacidades de producción y la disponibilidad de recursos. El enfoque en la obtención de resultados finales es el requisito más importante para la planificación, pero los propios planes de la organización se ajustan constantemente a partir del análisis de los resultados de sus actividades. El control de retroalimentación es cíclico. Con base en la información recibida sobre el estado de las actividades productivas y comerciales, las condiciones del mercado, el estado del entorno externo, se actualiza el plan a largo plazo, se ajustan las metas, se toman muchas decisiones tácticas relacionadas con el fortalecimiento de la posición en el mercado y a corto plazo. Se desarrollan planes a largo plazo para lograr resultados prácticos finales.

La planificación de marketing es uno de los componentes del proceso de planificación de cualquier organización. Se lleva a cabo en cuatro áreas principales: planificación de la política tarifaria, marketing (ventas), servicio y actividades de promoción de ventas. Tarea principal planificación de marketing es desarrollar una estrategia y tácticas de actuación para cada región donde opera.

Los planes pueden ser a largo, mediano y corto plazo (operativos). Los planes operativos (tácticas) son una matriz que indica el cronograma de actividades específicas, los resultados esperados, los responsables de su implementación y el sistema de control.

En términos generales, la planificación incluye: identificar perspectivas para el desarrollo del ambiente externo, formular metas y estrategias probables, establecer prioridades y determinar cursos de acción para alcanzarlas. El proceso de planificación cubre todos los niveles de gestión y crea los requisitos previos necesarios para asegurar, en principio, en la empresa que las acciones tomadas están exactamente en línea con los requisitos de las metas generales. En el trabajo de planificación intraempresarial, en primer lugar, intervienen los altos directivos, quienes forman las disposiciones iniciales para lograr la óptima distribución de los recursos intraempresariales, delegando las facultades necesarias para el uso eficaz de estos recursos.

Las personas a las que se les ha delegado autoridad y recursos deben ser creativas en el uso de los recursos. El progreso en esta dirección depende de la capacidad de los gerentes para utilizar las últimas posiciones teóricas, diversas herramientas analíticas para encontrar las mejores conexiones entre el presente y el futuro, para resolver los problemas de establecimiento de objetivos. Las empresas industriales se esfuerzan por todos los medios posibles para aumentar la validez de los planes, viendo esto como una fuente adicional de su crecimiento. Las grandes corporaciones también utilizan sus servicios de planificación para controlar el cumplimiento de los proveedores.

El plan de marketing incluye varias secciones: los resultados de la investigación de mercado, el sistema de metas y la estrategia de la organización, las metas y estrategias de marketing para cada región, los planes de ventas (marketing), las actividades promocionales, el desarrollo de una política tarifaria y una sistema de servicio Por lo general, en la primera sección del plan, se indican tres puntos principales: un análisis del entorno (la dinámica de los factores que forman el mercado, las actividades de las organizaciones gubernamentales, las empresas competidoras y los agentes de la propia organización, un análisis de las necesidades de los principales grupos de consumidores), un análisis de las actividades de la propia empresa (la organización del marketing en la estructura de gestión de la empresa, eficaz sistema de informacion etc.) y análisis de estrategias de marketing (en qué medida contribuyó a la consecución de los objetivos de la empresa, qué recursos se destinaron para ello, cuáles fueron los gastos de la organización y cuál fue el resultado de sus actividades, etc.).

Además, el plan refleja el sistema de objetivos y la estrategia general de la organización, desarrollados al más alto nivel de gestión. Dependiendo de los recursos disponibles para cada región, se forman sistemas de objetivos y estrategias de marketing (ventas, actividades publicitarias de la empresa, etc.). La política de tarifas refleja los puntos principales del uso de varios tipos de tarifas, brindando descuentos y beneficios a ciertas categorías de consumidores. El plan de acción para mejorar el servicio incluye la introducción de nuevos tipos de servicio, la organización de servicios adicionales. El plan de medidas de promoción de ventas indica las formas y métodos para realizar una campaña publicitaria, métodos para motivar las actividades de los agentes de la empresa, participación en varias reuniones comerciales ("relaciones públicas"), patrocinio de la empresa, etc. La etapa final de La planificación de marketing es el desarrollo de un sistema de control: aquí incluye el control de ventas y rentabilidad, así como el análisis de la efectividad de las actividades de marketing en las áreas principales. El sistema de control de marketing contiene información sobre cómo los resultados de las actividades de la organización se corresponden con los objetivos y planes previstos y, en este sentido, evalúa su posición en el mercado en el momento dado.

Como saben, el proceso de gestión consiste en planificar, organizar las acciones para implementar los planes y monitorear los resultados finales. Cuanto mejor se desarrollen estas funciones más importantes, que en conjunto determinan la esencia del objeto de la gestión, y cuanto más estrechamente interconectadas, más eficaz es la gestión. Muchas empresas han aprendido por experiencia propia que la planificación es una herramienta que les permite determinar la naturaleza, forma y secuencia de acciones futuras durante un período prolongado.

El significado de la planificación intraempresarial se reduce en última instancia a determinar las decisiones que deben tomarse hoy para garantizar el funcionamiento eficaz de la empresa, su crecimiento en el futuro. La planificación incluye la toma de decisiones con respecto a: la elección de estrategias tanto a corto como a largo plazo para la empresa; desarrollo de lineamientos y acciones que ayuden a alcanzar metas o superar situaciones amenazantes; establecer estándares para las actividades operativas, que se utilizan como base para el seguimiento; revisión de planes anteriores a la luz de las condiciones cambiantes.

Los objetivos más importantes de las diferentes empresas son: garantizar un cierto nivel de ganancias, volumen de ventas, ventas rápidas de bienes, penetración en el mercado, mejora del producto, aumento de la productividad laboral, uso más completo de la capacidad de producción, lograr una producción rítmica.

El orden en el que se establecen las metas (por ejemplo, crecimiento, estabilidad, liderazgo en el mercado, crecimiento de las ganancias, rendimiento de la inversión) generalmente sigue la siguiente secuencia: una declaración detallada de las metas generales que aseguran el logro de las ganancias previstas; la formación de cada objetivo para todas las principales áreas de actividad; el establecimiento de características cuantitativas o indicadores por los cuales se puede juzgar el cumplimiento de las metas establecidas (por ejemplo, la facturación de la empresa); establecer estándares para el desempeño del trabajo en las tiendas.

Al formular el objetivo principal, se guían por la exigencia de obtener una cierta cantidad de utilidad, la cual se establece como resultado de un análisis crítico de las fortalezas y debilidades actividades de las empresas, teniendo en cuenta las sorpresas que acechan en la incertidumbre del entorno exterior. En este trabajo se utiliza el método de construcción de un "árbol de metas". La base del "árbol" son los principales conceptos estratégicos de la empresa. Consistentemente se ramifican, definiendo objetivos más privados y al mismo tiempo más específicos para cada nivel inferior de gestión.

En base a esto, cada gerente debe determinar sus objetivos específicos. Cuando se formulan los objetivos, se crean las condiciones para evaluar el trabajo de los gerentes, por el éxito en el cumplimiento de las tareas establecidas. Cuanto más bajos son los niveles de la jerarquía, más específicos se vuelven los objetivos en términos de su naturaleza, enfoque y período cubierto. Para un gerente, cada objetivo específico abre una oportunidad para su creatividad individual, cuyo desarrollo debe ser facilitado por una suficiente independencia organizacional. La implementación efectiva de la función de planificación implica: la recepción de información sobre las principales condiciones económicas y de mercado generales, el impacto en el mercado de la propia empresa y sus competidores, sobre ventas y ganancias pasadas; determinación del óptimo estructura de mercancías producción en cualquier momento dado, teniendo en cuenta el progreso científico y tecnológico; contabilidad operativa de los recursos disponibles y maniobra flexible con ellos; establecer el control sobre la ejecución de los planes y sus ajustes, en caso de ser necesario.

Para que los planes se implementen, obviamente, alguien debe realizar cada una de las tareas que se derivan de las metas de la organización. Para ello, la dirección debe encontrar una forma eficaz de combinar las variables clave que caracterizan las tareas y las personas. Fijar metas y dotarlas de políticas, estrategias, procedimientos y reglas contribuye a esta tarea. La motivación y el control también juegan un papel importante para garantizar la eficacia de las tareas. Sin embargo, la organización como proceso es una función que está relacionada de la manera más obvia y directa con la coordinación sistemática de muchas tareas y, en consecuencia, con las relaciones formales de las personas que las realizan. Hay dos aspectos principales del proceso organizativo. Uno de ellos es la división de la organización en unidades según metas y estrategias. Esto es lo que muchos confunden con todo el proceso organizativo. El segundo aspecto se basa en las relaciones de autoridad, que vinculan mayor producción con menores niveles de trabajadores y brindan la posibilidad de distribución y coordinación de tareas.

Etapas del diseño organizacional:

1. La implementación de la división de la organización horizontalmente en grandes bloques correspondientes a las áreas más importantes actividades de implementación de la estrategia.

2. Establecer la relación de poderes de los distintos cargos. Al mismo tiempo, la gerencia establece una cadena de mandos, si es necesario, dividiéndose aún más en unidades organizacionales más pequeñas para usar la especialización de manera más efectiva y evitar sobrecargar la gerencia.

Definición deberes oficiales como un conjunto ciertas tareas y funciones y encomendando su desempeño a personas determinadas. En las organizaciones industriales, la dirección incluso desarrolla tareas específicas y las asigna a ejecutores directos, quienes son responsables de su satisfactoria ejecución.

Es importante comprender que la estructura organizacional que surgió como resultado del desarrollo no es una forma congelada, como el marco de un edificio. Dado que las estructuras organizativas se basan en planes, los cambios significativos en los planes pueden requerir cambios correspondientes en la estructura. Actualmente, las organizaciones que funcionan con éxito evalúan periódicamente el grado de adecuación de sus estructuras organizativas y las modifican según lo requieran las condiciones externas. Los requisitos del entorno externo se determinan en el curso de la planificación y el control.

El control efectivo implica una interacción constante con todas las demás funciones de gestión: planificación, actividades organizativas, asignación de recursos y liderazgo de personas. La organización del control se considera una de las tareas más difíciles a las que se enfrenta la gestión moderna. Esto se debe a la expansión y complejidad de las actividades de las grandes empresas, la concentración y la diversificación.

El control de gestión, que es una condición necesaria para el funcionamiento de cualquier mecanismo económico, en las condiciones modernas recibe su mayor desarrollo teórico y mejora práctica basada en la mejora de los métodos de contabilidad de gestión y el procesamiento automatizado de la información, el uso de métodos analíticos para la toma de decisiones, y análisis del sistema.

La efectividad del control gerencial juega un papel crucial para asegurar la vida de una empresa industrial.

La tarea del control de gestión es garantizar el logro de los objetivos previstos, la implementación de decisiones planificadas mediante la organización del flujo de información de producción.

1.2 Planificación de las comunicaciones de marketing

Las comunicaciones de marketing son el proceso de transmitir información sobre un producto Público objetivo. Todas las comunicaciones de marketing tienen como objetivo proporcionar al público objetivo cierta información o persuadirlo para que cambie su actitud o comportamiento. Las empresas vendedoras son las que más utilizan diferentes caminos. Pueden utilizar cualquier información, argumentos e incentivos. También es necesario escuchar activamente la voz de los compradores.

Cada área del marketing mix tiene sus propios objetivos y estrategias. Las comunicaciones de marketing están diseñadas para dar al público objetivo una idea de la estrategia de marketing de la empresa enviándoles mensajes especiales sobre el producto, su precio y métodos de venta para despertar su interés, convencerlos de que adopten un determinado punto de vista.

Los especialistas en marketing pueden planificar algunos tipos de contactos por adelantado, como los que surgen durante el curso de una campaña publicitaria, pero a veces los contactos se llevan a cabo independientemente de los planes desarrollados. Dichos contactos no planificados pueden ocurrir como resultado de la difusión de cierta información recibida por parte de los compradores.

Se pueden utilizar cientos de tipos diferentes de comunicaciones para difundir mensajes de marketing. El proceso se puede llevar a cabo tanto con la ayuda de un programa de comunicaciones de marketing desarrollado como mediante el uso no planificado de elementos de la mezcla de marketing y otros métodos para establecer contacto. Como se muestra en la fig. Apéndice 1, los mensajes de marketing planificados y no planificados se pueden utilizar para llegar a un contacto de marketing. Obviamente, ambos tipos de comunicaciones pueden ser igualmente importantes.

Según las circunstancias, las diversas actividades de la mezcla de marketing pueden ser mensajes planificados o no planificados.

Todos los empleados de la firma, y ​​especialmente aquellos que tratan directamente con los clientes, pueden convertirse inadvertidamente en fuentes de información no deseada si no reciben una capacitación especial, durante la cual se familiarizan con los efectos de comunicación de sus acciones y la forma de comunicarse. Aunque los profesionales de la comunicación de marketing no siempre deben ser responsables de estos mensajes no planificados, deben anticipar y eliminar la aparición de mensajes que no son coherentes con la estrategia de comunicación general de la empresa y estimular la difusión de información que se ajuste a esta estrategia.

Cuando los profesionales de las comunicaciones de marketing están involucrados en el desarrollo de la mezcla de marketing y en la evaluación de los resultados, entonces esta mezcla se considera como una fuente de mensajes planificados.

Sin embargo, ninguna cantidad de esfuerzo de comunicaciones de marketing ayudará a una empresa que produce productos de baja calidad. Como muestra la experiencia, la forma más sencilla de "enterrar" cualquier bienes defectuosos es crear e implementar un buen programa de comunicación para él, porque es un programa que mostrará rápidamente al público objetivo todas sus deficiencias.

El campo de las comunicaciones de marketing está diseñado para convencer a los consumidores y otros participantes. proceso de mercadeo por lo tanto, los fabricantes tienden a adaptar su mensaje a cada grupo de partes interesadas. A medida que se desarrolla el negocio, el fabricante amplía el círculo de participantes en el proceso de marketing que son importantes para él, desarrollando el alcance de las comunicaciones de marketing.

El desarrollo de las comunicaciones de marketing también está influenciado por el estado del entorno externo en el que se encuentran la empresa y sus consumidores potenciales. El estado de la economía, la cultura y el progreso científico y tecnológico tiene una influencia incondicional en el ámbito de las comunicaciones de marketing.

Es imposible no tener en cuenta los factores internacionales, ya que los logros de otros países en el campo de la tecnología de comunicaciones de marketing hoy en día se pueden percibir fácilmente en Rusia.

Por lo tanto, es innegable que las comunicaciones se reconocen como efectivas si permiten lograr los resultados esperados. Obviamente, la consecución de resultados de comunicación ayudará a incrementar las ventas del producto promocionado.

Sin embargo, cuando los fondos destinados por los fabricantes a las comunicaciones de marketing son limitados, siempre es interesante evaluar su éxito comercial.

El proceso de planificación en la empresa debe considerarse con suficiente detalle, tanto en términos de desarrollo de una estrategia como de su implementación.

Además, es necesario considerar en detalle los factores que influyen en la toma de decisiones en cada etapa de la planificación e implementación de una estrategia de mensajes de marketing. Un producto, su precio y método de distribución pueden proporcionar a los consumidores información importante sobre el mercado.

Estos tres elementos, junto con las comunicaciones de marketing, forman la mezcla de marketing. Las comunicaciones de marketing se utilizan para demostrar las características importantes de los otros tres elementos de la mezcla de marketing para aumentar el interés del consumidor en comprar un producto. Si las comunicaciones de marketing se basan en un plan de marketing integral y bien pensado, pueden generar una "gran idea" que será absorbida por completo por el público objetivo.

Las comunicaciones de marketing, junto con los otros tres elementos de la mezcla de marketing, son un factor clave para tomar decisiones estratégicas basadas en el plan de marketing.

Las comunicaciones de marketing integradas deberían conducir al mismo resultado: aumentar las ganancias. La empresa no gastará, y no debería, gastar dinero en publicidad o promoción si los costos no valen la pena. En la práctica, todo está lejos de ser tan simple. La publicidad y la promoción de ventas deben producir una variedad de efectos que, si tienen éxito, generen ganancias.

Para un gerente, la secuencia de seis etapas de las comunicaciones de marketing efectivas parece exactamente lo contrario. El gerente tiene que planificar todas las etapas "de arriba a abajo", desde la ganancia hasta el contacto. Esto sucede porque las metas deben establecerse antes de que se desarrollen las estrategias conductuales en las primeras etapas.

En pocas palabras, nadie primero anunciará y luego propondrá un objetivo para ello. Por lo tanto, el gerente, por así decirlo, "baja la escalera" de seis etapas de eficiencia (en este caso, la primera etapa de planificación corresponde a los dos últimos "peldaños" de esta escalera, y aparece una etapa final adicional, en el que se evalúa toda la campaña publicitaria).

Al planificar las comunicaciones de marketing, así como al planificar las comunicaciones de marketing integradas, el gerente primero debe determinar los objetivos de marketing para una marca determinada y formular la meta general de publicidad o promoción desde el punto de vista de la empresa.

La mayoría de las veces, los objetivos de marketing están relacionados de alguna manera con la obtención de ganancias. La publicidad de muchos productos nuevos solo genera pérdidas durante el primer o segundo año, porque las ventas primero deben cubrir los costos de creación de un producto, incluidas las inversiones de capital y tiempo.

Estas metas se fijaron tanto para el período inicial como para los posteriores y se calcularon sobre la base de un cierto nivel de precios, de modo que la utilidad (neta) comenzaría a fluir en aproximadamente un año. El gerente de marketing calcula él mismo los ingresos esperados o recibirá instrucciones de arriba.

Luego predice el volumen de ventas requerido y, muy probablemente, los niveles de precio y costo en los que el producto generará los ingresos deseados (incluso en el futuro).

En esta etapa, el gerente debe determinar qué, o mejor dicho, quién servirá como fuente de ventas, a quién se deben dirigir las comunicaciones publicitarias y las actividades de promoción de ventas. La solución a este problema es la elección del público objetivo de los consumidores. Luego viene la tarea de determinar las acciones que se requieren de estas personas, o metas funcionales. Dependiendo de la audiencia, será una prueba o una compra repetida. Puede haber otros objetivos: acciones asociadas con la compra, que pueden convertirse en una compra a través de otros factores de marketing. También puede establecer objetivos para el proceso de compra. Por ejemplo, establezca el objetivo de la colocación de productos más rentable en los estantes de las tiendas.

Para que las comunicaciones publicitarias y las promociones de venta induzcan a los compradores a realizar determinadas acciones, deben provocar efectos de comunicación. Para ello, el gerente debe determinar qué tipo de efectos, es decir, asociaciones asociadas a la marca, deben tener los consumidores y qué posición debe tomar la marca ante sus ojos para que las personas comiencen a actuar. Para ello se fijan objetivos de comunicación, se determinan las comunicaciones publicitarias y las actividades de promoción de ventas para cada campaña por separado.

Por lo general, los objetivos de comunicación se seleccionan del siguiente conjunto: necesidad de categoría, conciencia de marca, actitud de marca, intención de compra de marca y facilitación de compra.

El posicionamiento implica la aplicación estratégica de los tres primeros efectos de la comunicación de acuerdo con las características de los públicos objetivo. Más específicamente, para cada audiencia, la marca se posiciona en una categoría (vinculando el conocimiento de la marca y la necesidad de la categoría) con un enfoque en sus beneficios (para influir en las actitudes de la marca). Un simple comprador no siente que el producto está posicionado para diferentes personas de diferentes maneras. Sin embargo, tiene claro a qué tipo pertenece y qué beneficio o beneficios trae el producto.

Después de definir los objetivos de comunicación y la posición de la marca, el gerente debe comunicarse con la agencia de publicidad para proponer una estrategia creativa (creativa) que pueda transmitir la posición de la marca a las personas y lograr las metas.

Es posible que se necesite una estrategia de comunicación integrada más amplia para lograr todos los objetivos de comunicación. Esta estrategia coordina la publicidad y otros medios de promoción.

Esta estrategia requiere que la agencia presente una idea publicitaria o un concepto creativo que, una vez implementado en forma de uno o más mensajes publicitarios, sea bien recibido por el público objetivo.

Esta idea debe entonces generar el efecto comunicativo necesario y posicionar correctamente la marca. El papel del gerente en esta etapa es aprobar la estrategia creativa y, en la mayoría de los casos, probar los anuncios específicos creados en base a ella.

Una estrategia de comunicación integrada se puede aplicar para lograr los objetivos de comunicación y posicionamiento. Combina publicidad, diversas actividades promocionales y, por supuesto, promoción de ventas. No debemos olvidarnos de la estimulación de los propios minoristas.

Ahora el gerente debe hacer un plan para usar varias herramientas promocionales. Básicamente, esta tarea se relaciona con el contacto con la publicidad y el procesamiento de la información. El gerente debe tomar dos decisiones importantes: elegir los medios de promoción donde sea mejor llegar al público objetivo) y programar eventos publicitarios y promocionales.

Los principios de planificación de varios medios son los mismos para la publicidad y otros tipos de promoción. Estos últimos suelen utilizar "soportes" ligeramente diferentes, como estanterías y escaparates, embalajes. Un enfoque integrado requiere que también sean vistos como un medio de promoción.

También fue necesario elegir los medios de promoción ("portadores") para las actividades de promoción. En nuestro caso, estos fueron las fichas de los periódicos, la publicidad por correo directo y la construcción de relaciones con los consumidores en el punto de compra. Las fichas de los periódicos, por cierto, son un gran ejemplo de combinación de publicidad y promoción. Se ven como anuncios de revistas (e incluso pueden reemplazarlos) y funcionan como cupones al mismo tiempo. La segunda decisión, elaborar un programa de publicidad, es bastante complicada. El gerente tuvo que responder una serie de preguntas difíciles. Luego, de acuerdo con las respuestas a estas preguntas, debe distribuir el presupuesto de publicidad entre los medios de promoción.

En la etapa final, el gerente debe planificar cómo se monitoreará y evaluará el progreso de la campaña publicitaria. Tienes que empezar con antelación, porque. incluso antes del inicio de la campaña, debes analizar el estado del mercado, para que luego tengas con qué comparar los resultados.

Es necesario monitorear constantemente el proceso de las comunicaciones publicitarias y las actividades de promoción de ventas.

Es especialmente importante controlar las etapas de reacción del comprador: contacto (cómo se observa el programa de publicidad); procesamiento de información (atrae la atención la publicidad); efectos de comunicación (si la audiencia conoce la marca y qué tipo de actitud se forma hacia ella) y posicionamiento; y, finalmente, acciones (qué hace el público objetivo: hacer compras de prueba, repetir compras o su comportamiento se caracteriza de alguna manera diferente). Los resultados están vinculados a las ventas, la cuota de mercado y los datos de beneficios.

Por lo tanto, se cubren todas las etapas de la efectividad de las comunicaciones publicitarias y las actividades de promoción de ventas. Además de la publicidad y la promoción, las ventas están influenciadas por muchos otros factores, por lo que el seguimiento y la evaluación de una campaña nunca es un asunto simple y directo. A menudo, los gerentes intentan evitar esta etapa, lo que, por supuesto, es inaceptable.

Por lo tanto, la planificación de las comunicaciones de marketing es uno de los componentes del proceso de planificación de actividades de la empresa. El enfoque en la obtención de resultados finales es el requisito más importante para la planificación, pero los propios planes de la empresa pueden ajustarse en función del análisis de los resultados de desempeño.

Con base en la información recibida sobre el estado de las actividades productivas y comerciales, las condiciones del mercado, el estado del entorno externo, se actualiza el plan a largo plazo, se ajustan los objetivos de la empresa, se toman muchas decisiones tácticas relacionadas con el fortalecimiento de la posición en el mercado, se desarrollan planes a corto plazo para lograr resultados prácticos finales, se utilizan herramientas para la integración de las comunicaciones de marketing.

1.3 Herramientas integradas de comunicaciones de marketing

Una de las principales herramientas de las comunicaciones de marketing es la promoción de ventas. Inicialmente, la promoción de ventas se utilizó como una herramienta auxiliar, que se consideró menos importante que la publicidad y la venta personal dentro de la combinación de comunicaciones de marketing. Este punto de vista ahora está obsoleto. La promoción de ventas puede apoyar o complementar otros medios de comunicación de marketing o ser independiente como herramienta principal.

La promoción de ventas puede estar dirigida a todos o a públicos específicos representados por consumidores o distribuidores de productos. El público de ventas incluye minoristas, mayoristas, distribuidores y corredores que trabajan en los canales de distribución. El público de ventas también puede ser personal de ventas u otros empleados.

El objetivo principal de la promoción de ventas es ofrecer a los consumidores y participantes en el proceso comercial un "incentivo adicional" para actuar. La promoción de ventas ayuda a aumentar las ventas al ofrecer un incentivo adicional a corto plazo para participar. Aunque el incentivo adicional generalmente se proporciona en forma de reducción de precio, también se puede ofrecer en forma de cantidades adicionales de bienes, pagos en efectivo, premios, obsequios y similares. Esta motivación adicional es exactamente lo que distingue a la promoción de ventas de otras herramientas de combinación de comunicaciones de marketing.

La promoción de ventas se basa en la premisa de que cada marca o servicio tiene un precio y valor esperado fijo; Los incentivos cambian esta relación aceptada entre precio y valor aumentando el valor, disminuyendo el precio o ambos.

La promoción de ventas ofrece a los consumidores un atractivo inmediato para comprar un producto simplemente dando un paso atrás para aumentar el valor del producto. Los incentivos pueden alentar a los consumidores que no conocen un producto a probarlo o persuadir a los que lo conocen para que lo vuelvan a comprar.

Las técnicas de promoción de ventas pueden ayudar a lograr ciertos objetivos de comunicación donde otros elementos de la combinación de comunicaciones de marketing no pueden. Por ejemplo, en poco tiempo, la promoción de ventas puede mejorar la tendencia de ventas. Puede ayudar a lanzar un nuevo producto, reforzar las imágenes y los mensajes publicitarios y crear una experiencia de marca positiva para los compradores en muchas etapas del proceso de decisión de compra.

Los incentivos también pueden proporcionar nuevos canales para llegar a segmentos de audiencia específicos a través de promociones especiales.

El beneficio más importante de la promoción de ventas es su capacidad para hacer que la gente actúe: pruebe o compre algo. Esto se logra dando un valor adicional al producto a través de precios especiales o de alguna otra manera especial, lo que en la práctica conduce a un cambio en la relación precio/valor. Desde el punto de vista de la empresa, la promoción de ventas también se utiliza para aumentar la frecuencia y/o el volumen de compras.

La promoción de ventas brinda a los negocios la flexibilidad necesaria para realizar una variedad de tareas de comunicaciones de marketing y llegar a cualquier público objetivo.

Sin embargo, hay debilidades en los incentivos. Se fomentan los incentivos para ser creativos, para correr la voz lo más alto posible u ofrecer descuentos cada vez mayores para atraer la atención de los consumidores y comerciantes.

Una debilidad clave de la promoción comercial es que es difícil lograr que los comerciantes ocupados, incluida la propia fuerza de ventas de la empresa, cooperen.

No hay garantía de que los participantes en el proceso comercial participen en actividades como concursos o que utilicen materiales de promoción de ventas destinados a minoristas o distribuidores.

Si se aplica sin cuidado, la promoción de ventas puede contribuir a una reducción de la lealtad a la marca al cambiar el enfoque del consumidor del valor de la marca al precio. Las ventajas y desventajas de los incentivos se resumen en la Tabla 1.1.

Tabla 1.1 Ventajas y debilidades de las prácticas de promoción de ventas

Para usar la promoción de ventas de manera efectiva, los gerentes de comunicaciones de marketing deben saber cómo se relaciona la estrategia de promoción de ventas con la estrategia general de comunicaciones de marketing. Las estrategias de incentivos pueden ser sentido amplio se dividen en estrategias push o pull según se centren en los consumidores o en los vendedores.

La estrategia de empuje dirige los principales esfuerzos de marketing al consumidor final y generalmente se implementa a un alto costo de publicidad. Puede contener incentivos adicionales para el consumidor en forma de cupones, reembolsos, muestras o una lotería. Comparación de la promoción de ventas con otros medios de comunicación de marketing - tabla 1.2.

Cuadro 1.2 Comparación de la promoción de ventas con otros medios de combinación de comunicación

Los esfuerzos de la estrategia crean una demanda del consumidor para "jalar" el producto a través del canal de distribución. Por lo tanto, la estrategia de empuje requiere poco esfuerzo por parte de los vendedores para promocionar el producto.

Por el contrario, la estrategia de empuje dirige la mayoría de los esfuerzos de marketing a los revendedores y al personal de ventas para estimular las ventas personales.

Las técnicas de promoción de ventas se resumen en la Tabla 1.3.

Cuadro 1.3 Técnicas de promoción comercial para intermediarios

Muchos incentivos pueden aumentar el enfoque de los intermediarios en el apoyo al producto. Anteriormente consideramos cuatro métodos: concursos de distribuidores, cupones comerciales, primas a los distribuidores por volúmenes de compra y acuerdos comerciales que incluyen varios pagos de compensación. Los programas de fidelización y marketing de base de datos sirven para acelerar las ventas a través de canales de marketing directo, por lo que los consideraremos como incentivos de marketing directo. El marketing directo es un medio de comunicaciones de marketing interactivo que utiliza uno o más medios publicitarios para generar una respuesta medible y/o cerrar un trato, independientemente de la ubicación. Además, el marketing directo utiliza una base de datos, un archivo de tarjeta de consumidor. Esta definición se basa en cinco puntos clave. Primero, el marketing directo es un sistema interactivo. Esos. el prospecto y el vendedor pueden entrar en una comunicación bidireccional. En segundo lugar, como parte de las comunicaciones bidireccionales, el marketing directo siempre ofrece al consumidor un medio de respuesta. Dado que es posible una respuesta, el número y las características de los que no responden también son de gran importancia para la planificación. En tercer lugar, el marketing directo se puede utilizar en cualquier momento y en cualquier lugar. Los comentarios no requieren una tienda venta minorista o vendedor. El pedido se puede realizar a cualquier hora conveniente del día o de la noche y se puede entregar al comprador para que no tenga que salir de casa. En cuarto lugar, el marketing directo debe tener una respuesta medible: quien utiliza el marketing directo debe calcular con precisión los costos de aplicar esta estrategia y el ingreso final. El resultado cuantitativo resultante demuestra el principal beneficio del marketing directo y es, sin duda, la razón de su creciente popularidad. Quinto, el marketing directo requiere una base de datos de información del cliente. Con esta información, un vendedor de marketing directo puede diseñar comunicaciones dirigidas a posibles clientes individuales o corporativos. planificación marketing comunicación integrada

El marketing directo es extremadamente flexible. Esto es especialmente cierto para la publicidad por correo directo, donde existen pocas restricciones de tamaño, color, tiempo y formato.

El marketing directo es diferente de otras herramientas de comunicación de marketing. En primer lugar, quienes utilizan el marketing directo van directamente a los clientes para distribuir los bienes, en lugar de a los revendedores y minoristas. Quienes utilizan el marketing directo tienden a evitar intermediarios y contactar directamente a los consumidores. En segundo lugar, la comunicación en forma de marketing directo está diseñada para provocar una respuesta, no para promover el conocimiento del producto o mejorar la imagen de una empresa. Los anuncios introductorios refuerzan los elementos positivos de la marca en la memoria del consumidor y pueden comunicar reducciones de costos a través de cupones, descuentos y concursos. La comunicación en forma de marketing directo suele utilizar publicidad de respuesta directa, es decir, publicidad diseñada para motivar a los consumidores a reaccionar rápidamente, mediante un pedido o mediante una solicitud de más información. Además, el marketing directo se comunica directamente con el consumidor a través de medios específicos y no a través de los medios.

El marketing directo también difiere de la venta personal, una herramienta de comunicaciones de marketing que se utiliza a menudo para respaldar los esfuerzos de marketing indirecto. para difundir mensaje comercial, el marketing directo no se centra en la fuerza de ventas. Mientras que en el marketing indirecto la fuerza de ventas desempeña un papel importante en la transmisión de información y la venta a intermediarios o usuarios finales, el marketing directo se basa principalmente en los medios de transmisión de información, los agentes de ventas, para transmitir la llamada de compra.

Las relaciones públicas brindan al público información sobre la empresa con el fin de lograr una actitud favorable y comprensión de las actividades de esta última. Los profesionales de relaciones públicas ayudan a desarrollar el desempeño de una empresa al asesorar a los gerentes senior de la empresa sobre la opinión pública y las consecuencias positivas o negativas de ciertos comportamientos. También buscan las opiniones y valoraciones de diversos grupos públicos asociados a la organización y las explican a los altos directivos. En última instancia, las relaciones públicas son el uso y la difusión de información a través de múltiples medios de entrega para influir en la opinión pública.

El seguimiento de las relaciones y la opinión pública es una parte importante del papel que desempeñan las relaciones públicas.

Otra función de las relaciones públicas es planificar cómo gestionar las comunicaciones en caso de crisis antes de que ocurra, o cómo hacer frente con rapidez y precisión a las crisis imprevistas.

Las relaciones públicas tienen una serie de aspectos positivos. En primer lugar, las relaciones públicas se dirigen y gestionan las relaciones con las partes interesadas en la empresa. En segundo lugar, las relaciones públicas pueden llegar a públicos a los que es difícil llegar, como los formadores de opinión y los consumidores de alto nivel. La publicidad se realiza a través de los medios de distribución de noticias, para que pueda llegar de manera más efectiva a este grupo de consumidores. En tercer lugar, los profesionales de las relaciones públicas con un dedo en el pulso de la opinión pública pueden asesorar a los clientes y las empresas sobre las implicaciones de las tendencias actuales y las actividades corporativas. En cuarto lugar, los especialistas en relaciones públicas pueden presentar a la empresa como un miembro respetable de la sociedad a través del comportamiento competente de los gerentes de la empresa, el control de la reputación de la organización y su imagen corporativa. Quinto, pueden desarrollar un plan de gestión de crisis para minimizar el impacto negativo en la reputación de la organización. Sexto, las relaciones públicas ofrecen a las empresas una mayor flexibilidad en los mensajes que la publicidad y la promoción porque las leyes que rigen los comunicados de prensa no son tan estrictas como las normas que rigen la publicidad. Séptimo, las relaciones públicas agregan credibilidad y credibilidad a los mensajes porque las audiencias objetivo generalmente perciben los mensajes en las transmisiones de noticias como más objetivos que otras comunicaciones de marketing diseñadas, presentadas y pagadas por un patrocinador. Octavo, las relaciones públicas atraviesan el caos de la información de manera más efectiva que otros medios de comunicación de marketing, ya que las personas están más dispuestas a creer en un informe de noticias que en un mensaje puramente comercial. Finalmente, las relaciones públicas también son eficientes en términos de relación costo-beneficio, porque si hay algo interesante, se mostrará en las noticias de forma gratuita.

También hay tres deficiencias principales en las actividades de relaciones públicas. El primero de ellos es la incapacidad de controlar cómo se cubren las historias. Es posible que la información comercial proporcionada a los medios no se use de la manera prevista por la empresa, especialmente porque la información para un periódico o estudio también puede provenir de otras fuentes.El segundo punto débil de las relaciones públicas es la incapacidad de controlar qué historias reciben cobertura prioritaria. Otra debilidad de las relaciones públicas es la dificultad para evaluar su eficacia. Las relaciones públicas se monitorean en términos del alcance de la cobertura de los medios, pero esto no brinda una indicación real de su impacto en la opinión pública o las relaciones con otras partes interesadas.

Relaciones Públicas contribuye al programa de comunicaciones integradas de marketing de varias maneras clave. Facilitan el lanzamiento de un nuevo producto porque permiten que las noticias se utilicen para comunicar el producto de una manera creíble que capte el interés del consumidor. Ayudan a las organizaciones a identificar a las partes interesadas clave, analizar la naturaleza de las relaciones con ellas y comunicar los mensajes que necesitan para mantener esas relaciones positivas y productivas.

La venta personal es una presentación individual de bienes a un cliente potencial por parte de un representante de la empresa. En comparación con otros medios de comunicación de marketing, la venta personal tiene varias ventajas. Primero, son más flexibles, ya que los agentes de ventas pueden ajustar su presentación según las necesidades y motivaciones del cliente. En segundo lugar, los vendedores se dirigen a los clientes potenciales en mayor medida que la publicidad masiva, de modo que la venta personal minimiza el esfuerzo desperdiciado. En tercer lugar, la naturaleza interactiva de la venta personal permite a los vendedores repetir llamadas a la acción que a menudo conducen a una venta. En cuarto lugar, los agentes de ventas pueden realizar otras tareas diversas en nombre de la empresa, como recibir pedidos, recopilar información y ofrecer servicios. Finalmente, la efectividad de la venta personal es fácil de medir. Pero la venta personal también tiene algunas desventajas. Sus costos son relativamente altos, encontrar y retener personas altamente calificadas puede ser muy difícil, el personal de ventas a menudo distribuye mensajes que no están vinculados a otros elementos de las comunicaciones de marketing y a todos los agentes de ventas y, además, los representantes de ventas a menudo tienen diferentes niveles de motivación, que afecta el volumen de ventas del producto

El especialista en comunicaciones de marketing debe decidir cómo utilizar las ventas personales en la combinación de comunicaciones de marketing, teniendo en cuenta varios factores, incluidos el producto en sí, el mercado, el canal de distribución, la naturaleza de la información necesaria para vender el producto, los objetivos de la estrategia de marketing. comunicaciones y las alternativas disponibles de la combinación de comunicaciones de marketing y los costos relativos de las ventas personales en comparación con otras herramientas de comunicaciones de marketing. Para administrar la fuerza de ventas, los gerentes de ventas deben ocuparse de numerosas tareas, como la planificación, el trabajo con el personal, la implementación de objetivos de ventas, el control y la adaptación al cambio.

El patrocinio es una contribución que hace una empresa para apoyar un evento, una organización, una persona o una buena causa. La Compañía puede actuar como el único patrocinador de esa actividad, organización o individuo. Las empresas utilizan el patrocinio para mejorar su imagen de manera que resuene en la sociedad en general. Para ello, se vinculan a actividades que son de interés para su público objetivo.

Los souvenirs son artículos gratuitos con el nombre de la empresa o su identificación, que se entregan a los miembros del público objetivo para recordarles la empresa o el evento.

La concesión de licencias es un acuerdo que celebra un fabricante que quiere reproducir el logotipo, el eslogan o la imagen individual de la organización colocándolos en sus productos.

El packaging es el último mensaje que ve el cliente antes de tomar una decisión de compra. Para algunos productos, es el principal portador del mensaje. Para que sea eficaz, el mensaje debe ser coherente con otros mensajes dentro de las comunicaciones de marketing, como los que se encuentran en la publicidad o la promoción de ventas.

Las exposiciones brindan la oportunidad de presentar un producto, demostrarlo y explicarlo. caracteristicas en términos de contacto personal. Es una de las formas más económicas de vender a clientes importantes de la industria y mantenerlos informados sobre cambios de productos y nuevos productos.

Los servicios de marketing auxiliares incluyen una variedad de herramientas de marketing que se utilizan para aumentar la confianza del consumidor en un producto determinado y su fabricante, o para ayudar a cerrar una venta potencial. Uno de esos servicios auxiliares es el servicio al cliente, que se enfoca en suavizar los problemas de relación con el cliente y aprovechar todas las oportunidades disponibles para entablar un diálogo con los clientes. También utiliza la opinión pública, una de las formas de comunicación más poderosas y un área completamente nueva de planificación de comunicaciones de marketing.

Resumiendo lo anterior, cabe señalar que las comunicaciones de marketing contienen la idea de comunicación con los usuarios finales. Además, al ser parte integral del marketing mix (mezcla de marketing), son el nexo entre los elementos dentro del sistema productivo y económico, y también, fuera de él, entre este sistema y los elementos del entorno externo. Por ello, es necesario esforzarse al máximo para que la comunicación con los consumidores sea eficaz, convirtiéndose en factores clave del éxito de la empresa en la etapa actual.

2. Análisis de las comunicaciones de marketing en una sociedad con una oportunidad limitada "Khakascosmetics"

.1 Evaluación organizativa y económica de la empresa

La Sociedad de Oportunidad Limitada "Khakascosmetics" es una empresa cuya actividad principal es la venta de productos no alimentarios.

En sus actividades, la empresa se rige por la legislación vigente de la Federación Rusa, documentos reglamentarios, reglamentos sobre política contable a efectos de contabilidad y contabilidad fiscal.

La Compañía de Oportunidad Limitada "Khakascosmetics" es una empresa comercial prometedora y en crecimiento. La empresa, al ser distribuidora de bienes industriales, ofrece a sus clientes una amplia gama de los mismos.

El objetivo principal de la empresa es lograr resultados financieros significativos, para mantener el rendimiento de capital de referencia a través de la demanda de bienes vendidos por la empresa. La empresa presta especial atención a mejorar la calidad del servicio para todas las categorías de sus clientes y mejorar el sistema de ventas.

El objeto social de la empresa es realizar acuerdos productivos y comerciales con clientes potenciales. El resultado final es obtener una ganancia.

Una empresa comercial lleva a cabo las siguientes operaciones: controla la disponibilidad de todos los artículos de mercancías en los puntos de venta al por menor; controla la entrega de bienes con costos mínimos; lleva a cabo actividades contractuales con minoristas y proveedores; lleva a cabo el control de calidad de los productos vendidos; Realiza ventas al por mayor y al por menor.

La estructura organizativa de una empresa comercial es lineal-funcional con signos de adaptación, es decir, el proceso de división de la organización se divide en elementos separados, cada uno de los cuales tiene su propia tarea y responsabilidad claramente definidas.

Elementos tradicionales de la organización: locales administrativos; instalaciones auxiliares; almacenes; locales de transporte (Apéndice 2).

El proceso organizativo está íntimamente relacionado con la estructura productiva. Y la estructura de producción está asociada con una variedad de actividades en la empresa. Los principales procesos incluyen:

Las finanzas son el recurso más importante, sin el cual ninguna empresa puede existir. Para la Sociedad representan capital propio recibido por cuenta propia;

Equipos: computadoras, máquinas herramientas, muebles de oficina, racks, carros;

Tiempo de ejecución de la obra: diariamente, durante el horario laboral determinado por el cronograma;

Personal: hay alrededor de 50 personas en la empresa. De estos: - con educación superior - 40%, con educación técnica - 60%;

Materias primas: papel de regalo, papel de calco, film, combustibles y lubricantes, etc.

Información: Leyes, GOSTs, literatura normativa e instructiva de la empresa.

Entrada: todos los recursos anteriores. El principal proceso es la venta de bienes de consumo a través de ventas al por mayor y al por menor. La salida es el servicio al cliente. Consumidores - personas físicas y jurídicas.

La dirección de la empresa actúa de acuerdo con las tareas que se le asignan: determina las direcciones principales para mejorar las actividades de la empresa, medidas para satisfacer plenamente las necesidades de los clientes en productos alimenticios; decide problemas sociales equipo de la empresa; escucha los informes de los jefes de departamento sobre el estado del trabajo; considera cuestiones de selección, colocación, evaluación y destitución de los jefes de departamento. Sistema de control. Administración: Director General, Contador Jefe, Jefe del Departamento de Ventas.

Características de los métodos de gestión: organizacional; Operacional; bien estructurado; producción; multicriterio; tomado por un procedimiento racional.

El sistema funcional se basa en la división del trabajo en el sistema de gestión. Aquí, cada jefe de departamento tiene todos los derechos administrativos dentro de su competencia. En la empresa, los incentivos materiales tienen una variable: bonificaciones por el desempeño de los empleados y oficinas de ventas en general.

El entorno externo incluye dos tipos de factores que afectan a la organización. Estos incluyen factores de impacto directo y factores de impacto indirecto.

Los factores de impacto directo tienen una influencia más fuerte en comparación con los factores de impacto indirecto.

Los factores de impacto directo incluyen: capital, recursos laborales, consumidores, proveedores, empresas de transporte, competidores; leyes, GOST, impuestos.

Los factores de impacto indirecto incluyen el estado político del país, factores económicos, sociales, condiciones climáticas, estacionalidad, progreso científico y tecnológico.

Las operaciones financieras y económicas son acciones separadas que provocan cambios en el volumen, composición, colocación y uso de los fondos, así como en la composición y destino de las fuentes de estos fondos.

La condición financiera de la empresa se caracteriza por el tamaño y el uso de los activos y las fuentes de su formación ( capital y obligaciones), es decir, pasivo.

La consideración de la estructura del balance es de gran importancia para evaluar la dinámica de la situación financiera.

El análisis de los indicadores del balance le permite establecer la tasa de crecimiento, que es importante para la situación financiera de la empresa (Tabla 2.1).

Cuadro 2.1 Análisis de la dinámica y estructura del balance de la empresa 2008-2010

La estructura del balance de la empresa no es homogénea. Al analizar sus datos, es necesario decir sobre el cambio en la participación del valor del capital de trabajo propio en el valor de los activos. De los datos del balance presentado se puede ver que los activos de la organización para el período analizado 2008-2010. aumentó en 146,012 mil rublos. Pero, a pesar del aumento de los activos, el patrimonio tiene un valor negativo, caracterizando negativamente la dinámica de cambios en el estado de propiedad de la empresa.

La estructura de los activos de la organización en 2010 caracterizada por la siguiente proporción: 86,7% de la principal y 13,3% capital de trabajo. Activos de la organización en comparación con 2009 aumentó significativamente (en un 80,8%). Al observar un aumento significativo en los activos, debe tenerse en cuenta que el patrimonio aumentó en menor medida, en un 69,1%. El aumento rezagado en el patrimonio en relación con el cambio total en los activos debe considerarse como un factor negativo. Sin embargo, los activos de la empresa han disminuido significativamente en relación con 2008, en 247 mil rublos, mientras que los activos fijos aumentaron en 17887 mil rublos. La moneda de balance aumentó un 8%. El capital activo de la empresa se caracteriza por la proporción de sus partes no corrientes y circulantes. Esta relación caracteriza la movilidad y la movilidad del capital activo. Desde el punto de vista financiero, los capitales colocados en activo corriente crean oportunidades de maniobra y se estiman según la fórmula (2.1):

SC = Avn = 247902 = 6.53, (2.1) Aob 37928

donde SC - equidad; Avn - activos no corrientes; Aob - activo circulante. Generalmente se acepta que si el valor de este indicador< 3, но >1, por lo tanto, esto caracteriza el grado medio de movilidad del capital activo de la empresa (6,53< 3, но > 1).

Analizando el valor de los activos netos de la organización, obtenemos los siguientes resultados: en el año 2008. eran inferiores al capital autorizado en 21,5 veces. En cuanto al volumen de activos al cierre de 2010, son 5,7 veces menores al capital autorizado (Cuadro 2.2).

Cuadro 2.2 Evaluación del valor de los activos netos de la empresa para 2008-2010.

Obviamente, al final del período sobre el que se informa, no se observó el requisito legal básico para el monto de los activos netos. No obstante, la continuación de la tendencia que se ha producido es capaz de llevar los activos netos de la empresa a un nivel satisfactorio en el futuro. El aumento en el volumen de los activos de la empresa se debió principalmente a dificultades en la venta de bienes. Se perdió la oportunidad de vender bajando los precios. Los inventarios que es poco probable que se utilicen, en función de su valor en libros, se almacenan principalmente en almacenes durante mucho tiempo. Es necesario considerar la cuestión de su uso vendiéndolos a un lado a precios reducidos.

Después de analizar el nivel y la dinámica de los resultados financieros según el estado de resultados, se debe concluir que el resultado financiero final de la empresa estuvo influenciado por los siguientes factores externos.

En los últimos tres años, el costo de las tarifas para el transporte de carga se ha incrementado en casi 2,5 veces, lo que generó costos adicionales para la empresa. Además, el cambio en los precios de las materias primas, materiales y combustible consumidos por la empresa también afectó el monto de la ganancia de la empresa.

En condiciones de las relaciones de mercado, es grande el papel de los índices de la rentabilidad de los productos que caracterizan el nivel de la rentabilidad (falta de rentabilidad) de su producción. Los indicadores de rentabilidad son las características más importantes del entorno real para la formación de beneficios e ingresos de las empresas. Por esta razón, son elementos obligatorios de análisis comparativo y evaluación de la situación financiera de la empresa.

Al analizar la producción, los indicadores de rentabilidad se utilizan como instrumento de política de inversión y fijación de precios. Los indicadores de rentabilidad son características relativas de los resultados financieros y el desempeño de la empresa. Caracterizan la rentabilidad relativa de la empresa, medida como porcentaje del costo de los fondos o capital de varias posiciones (Cuadro 2.3).

Cuadro 2.3 Análisis de rentabilidad 2008-2010

Los indicadores de rentabilidad presentados son negativos a fines de 2008, como resultado de la actividad no rentable de la empresa. En el período del informe de 2008 una empresa dedicada a actividades ordinarias recibió una pérdida de -6,3 kopeks por cada rublo de ingresos por ventas. Sin embargo, se observa un aumento en la rentabilidad de las ventas con respecto al mismo período de 2007. (+3,2 kopeks).

La rentabilidad, calculada como la relación entre el beneficio antes de impuestos y el total de gastos de la organización, ascendió al -7,7%. Es decir, de cada rublo gastado en 2008. en el marco de las actividades financieras y económicas de la organización, se recibieron -7,7 kopeks. pérdida. Para el mismo período de 2007 también recibió una pérdida, pero 3,2 kopeks. por rublo menos que en 2008. El rendimiento de las ventas en el período del informe ascendió al 5,6%. Al mismo tiempo, hay un aumento en la rentabilidad de las ventas en comparación con el mismo período de 2008 (+11,9%).

Sin embargo, los indicadores de rentabilidad tienen valores positivos como resultado de la rentabilidad del emprendimiento en el año 2009. En 2010, la organización obtuvo utilidades, tanto por ventas como en general por actividades financieras y económicas, lo que llevó a los valores positivos de los tres indicadores de rentabilidad presentados en la tabla.

El rendimiento de los activos es el indicador más importante de la eficacia de la empresa. La tasa de rendimiento, como la relación entre el beneficio contable y los activos totales, es el principal indicador de la competencia entre industrias. El rendimiento del capital está determinado por la eficiencia no solo del uso de los activos, sino también de la gestión del capital (propio y prestado). Pero, dado que la empresa en realidad no tenía capital social (los activos netos en promedio para 2008 fueron negativos: -7841 mil rublos al comienzo del período y -7841 mil rublos al 31 de diciembre de 2008), el cálculo del rendimiento de capital indicador está privado de sentido y no se llevó a cabo (Cuadro 2.4).

Cuadro 2.4 Retorno sobre el uso del capital invertido en la actividad empresarial en 2008-2010

Durante el período que se examina en 2008, cada rublo invertido por la empresa en activos fijos e inventarios proporcionó 0,24 rublos. pérdida de ventas. En el 2009 bajo consideración la situación es similar, dado que la organización en realidad no tenía capital (los activos netos en promedio para el período bajo revisión fueron negativos: -10,746 mil rublos al comienzo del período y -10,746 mil rublos al 31 de diciembre de 2009), el cálculo del indicador de rentabilidad no se llevó a cabo. Durante el período que se examina en 2009, cada rublo invertido en activos fijos e inventarios proporcionó una ganancia sobre las ventas de 0,2 rublos.

Teniendo en cuenta la actividad de la empresa para 2010, también está claro que, dado que la organización en realidad no tenía capital social (los activos netos en promedio para 2010 fueron negativos: -9196 mil rublos al 31 de diciembre de 2010), el cálculo del rendimiento sobre el indicador de equidad tampoco se llevó a cabo. En 2010 cada rublo invertido en activos fijos y MTZ generó una ganancia sobre las ventas de 0,16 rublos.

La empresa debe esforzarse por acelerar la rotación de activos. Los indicadores de retorno sobre capital nos permiten concluir que las inversiones propios fondos en la producción dio resultados insuficientemente buenos. La razón de la baja rotación de activos fue una disminución en la rentabilidad de las ventas de bienes, es decir un aumento en los costos de producción debido a un aumento en los precios de las materias primas y materiales y, como resultado, un aumento en los precios de los productos vendidos por la empresa.

Habiendo considerado indicadores actividades financieras La Sociedad de Oportunidad Limitada "Khakascosmetics" llegó a las siguientes conclusiones.

A pesar del aumento en el valor de la propiedad de la empresa en 2010, su estabilidad financiera se deterioró en varios indicadores. Al tener un valor significativo de activos circulantes en el balance, la empresa necesita una mayor cantidad de activos circulantes, a pesar de una participación significativa en la composición de la propiedad.

Los indicadores que caracterizan la solvencia están por debajo de la norma, lo que se debe principalmente a la presencia de un monto significativo de cuentas por pagar en la empresa. Beneficio de balance en 2010 ha aumentado significativamente.

A pesar de ello, después del pago del impuesto a la renta, la empresa no contó con los fondos suficientes para cubrir todos los gastos, lo que resultó en una pérdida en el período que se informa, lo que indica el uso ineficiente de los bienes de la empresa. La rentabilidad de los activos de producción y de las inversiones también aumentó ligeramente. En general, la condición financiera y económica de la Compañía de Oportunidad Limitada "Khakascosmetics" debe considerarse satisfactoria.

2.2 Evaluación de las oportunidades de mercado de la empresa yposiciones competitivas

Una gran reserva de actividad comercial en Khakassia es la pequeña empresa, que ya se ha convertido en un participante activo del mercado.

Las pequeñas empresas en Khakassia hoy en día son un sector de la economía, cuya importancia es reconocida en todos los niveles de gobierno. Este es un número significativo de empleados (25-26% de la población económicamente activa de la república), este es el desarrollo exitoso de muchas ocupaciones demandadas por la sociedad, estas son inversiones significativas en la economía de la república, ingresos fiscales considerables ( 10-12%) y una respuesta flexible a los cambios en las condiciones del mercado.

La organización es una de las pequeñas empresas comerciales de la república.

La estructura sectorial de las organizaciones de pequeñas empresas para 20010 se presentó de la siguiente manera: 44,7% - organizaciones de industria, construcción y transporte, 30,2% - organizaciones de comercio y restauración pública.

En el volumen de inversiones en el capital fijo de la república, las inversiones de las organizaciones de pequeñas empresas representan el 0,9%.

La mayor parte de las organizaciones de pequeñas empresas (55,4%, 14% y 14,7% respectivamente) opera en las ciudades de Abakan, Chernogorsk y Sayanogorsk.

El desarrollo de la pequeña empresa se está dando a un ritmo significativo, la pequeña empresa es un área prometedora para invertir capital y contribuye a la estabilidad de la república.

El comercio interior y los servicios a la población es una de las áreas más importantes de soporte vital para la población. El mercado de consumo moderno se caracteriza por una saturación relativamente alta, la ausencia de un déficit de productos básicos. La actividad empresarial y de inversión es la más alta en este sector de la economía.

El mercado de consumo de Khakassia es un gran sector de la economía republicana, que proporciona bienes y servicios a unas 550 mil personas, residentes de la república y sus invitados.

La industria mantiene una posición de liderazgo en el sector de las pequeñas empresas tanto en términos de número de empresas como de empleados empleados en él, donde operan unas 800 pequeñas empresas.

En relación con la participación en el mercado de consumo, la empresa utiliza varias opciones para una "estrategia militar".

Las estrategias principales son la estrategia de ofensiva concentrada, defensa concentrada.

Teniendo un máximo de competidores en los competidores, la empresa busca satisfacer las necesidades de sus clientes regulares atrayéndolos. Ocupando tales defensas en el mercado de venta de bienes, la empresa busca mantener relaciones, encontrando beneficios para el cliente, generando demanda. La tarea principal es crear una gama de productos industriales. El problema de la calidad del producto es uno de los principales. Si consideramos estrategias en relación a la demanda, entonces la empresa utiliza los siguientes tipos de marketing:

Remarketing. Dependiendo de la temporada, la demanda de algunos productos se reduce, por lo que la empresa utiliza este tipo, con la ayuda de incentivos, utilizando, en la mayoría de los casos, descuentos y bonos de entrega, un mínimo de publicidad, reactivando así la demanda.

apoyo. Al realizar investigaciones, analizar la implementación de un plan de negocios, este tipo de marketing se utiliza para mantener la demanda.

Al elegir los mercados objetivo, la empresa determina el grado de atractivo de los mismos, utilizando los tipos de estrategias de marketing. Aquí se tienen en cuenta los siguientes factores: el tamaño del segmento y la tasa de su cambio; atractivo estructural del segmento; metas y recursos de la organización.

Después de analizar todos los factores necesarios, es necesario averiguar cuál de los segmentos elegir como mercados objetivo. En mercados objetivo seleccionados, se pueden utilizar tipos de estrategias: marketing indiferenciado; marketing diferenciado; comercialización concentrada.

De vez en cuando, la empresa lleva a cabo evaluaciones críticas del desempeño de marketing en general, reevalúa su enfoque general del mercado mediante una auditoría de marketing: un estudio completo, sistemático, imparcial y regular del entorno de marketing de la empresa, sus objetivos, estrategias y actividades operativas con el fin de identificar problemas emergentes que abran oportunidades y emitir recomendaciones respecto al plan de acción para mejorar las actividades de marketing de la empresa.

En el cuadro 2.5 se muestra una evaluación de las fortalezas y debilidades de la empresa en el análisis FODA.

Tabla 2.5 Evaluación de las fortalezas y debilidades de la empresa

Puede evaluar las oportunidades, amenazas en el análisis FODA (tabla 2.6).

Cuadro 2.6 Oportunidades y amenazas para la empresa

El análisis del entorno de la empresa mostró que tiene una serie de puntos fuertes. Trabajando en beneficio de su cliente durante más de un año, ha establecido relaciones de confianza con los clientes. La empresa es conocida no solo por una amplia gama de productos, sino también por su enfoque flexible hacia el cliente.

Al analizar la facturación, los expertos consideran las siguientes características: crecimiento / disminución de las ventas; a quién se venden los bienes: compradores, sus características; estructura mercantil de la facturación; puntos de venta donde se entregan las mercancías; la relación entre las ventas en almacén y en tránsito; estado del inventario y rotación; proveedores mayoristas, sus volúmenes de suministro. El análisis de la facturación mayorista comienza con un análisis de los cambios en las ventas totales en el período del informe en comparación con los datos calculados o con indicadores de períodos anteriores. Se determinan las tasas de crecimiento de la facturación, las tasas de crecimiento, los cambios en términos de valor.

Al analizar la estructura de ventas, la gerencia de la empresa toma decisiones sobre el uso de diversos recursos para obtener los beneficios económicos esperados, los cuales se pueden atribuir a tres componentes del negocio:

Actividades de inversión;

actividad primaria;

Actividades financieras: la elección de fuentes de financiamiento propias y prestadas que aseguren el funcionamiento efectivo de la empresa.

Estos componentes del negocio están altamente interconectados. La relación de los flujos financieros se puede demostrar en el diagrama flujos financieros de la empresa, representada por el Anexo 3, que contiene tanto los flujos físicos como financieros de la empresa, así como los principales elementos necesarios para el esquema general de movimiento de los recursos financieros. Analizar la venta de productos alimenticios le permite a la empresa comprender más profundamente las tendencias emergentes de disminución o crecimiento en las ventas. Además, el análisis de ventas le permite identificar tipos prometedores y no prometedores, así como productos para cuya promoción se deben realizar ciertos esfuerzos en el mercado. La realización de dicho análisis permite a la dirección de la empresa tomar decisiones de gestión más específicas y específicas con respecto a la venta de productos.

La empresa analiza la dinámica y la estructura de las ventas de productos. Durante esta etapa del análisis, se realiza una evaluación de la dinámica de ventas de productos para toda la empresa y en el contexto de grupos de productos individuales, así como una evaluación de la estructura de ventas y la dinámica estructural.

Como parte de esto, la empresa monitorea las tendencias en las ventas (crecimiento, estabilidad, declive). Si hablamos de la estructura del mercado de bienes y servicios para la población de la república, lo siguiente es obvio.

Sin embargo, la mayor parte de la empresa recae en el volumen de negocios del comercio al por mayor (Cuadro 2.7.).

Cuadro 2.7 Dinámica de índices de volumen físico de bienes y servicios en % al año anterior

La estructura del producto bruto regional de la república en el período analizado indica el grado medio de diversificación de la economía de la república e indica el desarrollo de las medianas y pequeñas empresas en la república.

Esto se debe a una disminución en la participación en el GRP de actividades que el monopolio determinó las principales tendencias económicas en el desarrollo de la República de Khakassia.

Si consideramos el estado del mercado, entonces en Khakassia está determinado por la relación entre la oferta y la demanda.

La demanda y la oferta son elementos interdependientes del mecanismo del mercado, donde la demanda está determinada por las necesidades solventes de los compradores y la oferta está determinada por la totalidad de los bienes ofrecidos por los vendedores. La relación entre ellos se convierte en una relación inversamente proporcional, determinando los cambios correspondientes en el nivel de precios de los bienes.

Obviamente el desarrollo mercado mayorista y minorista República de Khakassia depende directamente del estado de la economía de la república. El producto regional bruto es el principal indicador general que caracteriza el desarrollo socioeconómico de la región.

Los valores de la demanda en el mercado de Khakassia tienen un valor determinado y se refieren a un período de tiempo determinado.

El propósito del análisis es utilizar los recursos de manera eficiente, optimizar las acciones de la empresa en el uso de factores externos.

La propiedad fundamental de la demanda es la siguiente: con todos los demás parámetros sin cambios, una disminución en el precio conduce a un aumento correspondiente en la cantidad demandada. Hay casos en que los datos prácticos contradicen la ley de la demanda, pero esto no significa su violación, sino solo una violación del supuesto, en igualdad de condiciones.

La necesidad de elegir una estrategia dicta el estado del mercado y sus participantes. Dado que hay muchos vendedores de bienes industriales y compradores en el mercado de Khakassia, sería recomendable considerar Demanda de mercado. El precio es el determinante más importante de la cantidad de cualquier artículo comprado, pero existen otros factores que influyen en las compras. Estos son determinantes no relacionados con el precio. Cuando cambian, la curva de demanda se desplaza. Por lo tanto, también se denominan factores de cambio de la demanda.

Considere la influencia de los determinantes no relacionados con el precio. Un cambio favorable al producto en los gustos o preferencias del consumidor causado por la publicidad o un cambio en la moda significará que la demanda ha aumentado a todos los precios. Los cambios desfavorables en las preferencias de los consumidores provocarán una disminución de la demanda y un desplazamiento de la curva de demanda hacia la izquierda.

Un aumento en el número de compradores en el mercado provoca un aumento en la demanda. Una disminución en el número de consumidores se refleja en una reducción de la demanda. El impacto de los cambios de la demanda en el ingreso monetario es más complejo. Para la mayoría de los bienes, un aumento en el ingreso conduce a un aumento en la demanda.

Que un cambio en el precio de un bien conjugado provoque un aumento o una disminución de la demanda del bien en cuestión depende de si se trata de un bien sustituto o de un complemento. Cuando dos productos son intercambiables, existe una relación directa entre el precio de uno y la demanda del otro. Cuando dos bienes son complementarios, existe una relación inversa entre el precio de uno y la demanda del otro.

Las expectativas de los consumidores sobre los precios futuros de los alimentos, la disponibilidad de alimentos y los ingresos futuros pueden cambiar la demanda. La expectativa de caída de precios y menores ingresos conduce a una reducción de la demanda actual. Lo contrario también es cierto.

Un aumento de la demanda, ceteris paribus, da lugar a un efecto de aumento de precios ya un aumento de la cantidad de bienes.

Una disminución de la demanda revela tanto el efecto de una reducción del precio como el efecto de una reducción en la cantidad de un bien. En el mercado de Khakassia, se encuentra una conexión directa entre el cambio en la demanda y los cambios resultantes en el precio y la cantidad de equilibrio de los bienes.

2.3 Análisis de la gestión de las comunicaciones de marketing

Las actividades de mercadeo en la empresa están a cargo del Departamento de Compras y Mercadeo, que está trabajando para atraer compradores de bienes y promoverlos en el mercado de Khakassia.

Entre otras cosas, los deberes de los empleados del departamento incluyen los siguientes deberes: interacción con los medios, colocación de publicidad y materiales informativos en los medios, conclusión de contratos comerciales con contratistas, cobertura mediática de información sobre eventos corporativos en curso de la empresa. , trabajo directo en la venta de bienes.

Los canales de distribución son medios masivos impersonales. La empresa utiliza publicidad en periódicos y revistas, en radio y televisión, publicidad en la ciudad (vallas publicitarias), participación en exposiciones, publicidad en el transporte, relaciones públicas.

La comercializadora establece relaciones amistosas con el público en general, y como parte de ello, participa en actividades benéficas, exposiciones y ferias. Se basa en la capacidad y el deseo de establecer contacto, relaciones mutuas beneficiosas con el público.

La empresa proporciona información casi completa sobre repuestos. Esta actividad está dirigida tanto al entorno externo como a los propios empleados de la empresa.

Una de las tareas principales es el cumplimiento de ciertos deberes sociales. En la práctica, las actividades en esta dirección implican resolver los problemas de apoyo y desarrollo de la iniciativa de sus propios empleados (relaciones dentro de la empresa), promover la creación de nuevas oportunidades para los jóvenes (educación), apoyar a los pobres (caridad), etc.

Así, las relaciones humanas representan el impacto en la opinión pública que se ha desarrollado como resultado de las actividades de la empresa, su publicidad y eventos de caridad.

A su vez, la comercializadora planifica actividades en esta área para su futura influencia en la opinión pública.

En cuanto a la eficiencia económica de las comunicaciones de marketing en una empresa dada, el método más simple de determinación es comparar el volumen de negocios antes y después del evento promocional. Según este método, la eficiencia económica de la publicidad se determina comparando el volumen de negocios durante un determinado período de tiempo en que el producto estuvo expuesto a la publicidad, con datos de un período de tiempo similar en el que el producto no se publicitó, o comparando el facturación diaria antes y después del evento promocional en el período de tiempo actual.

El primer método, en el caso de considerar los datos, requiere un ajuste por aumento de precios debido a la inflación. Al utilizar el segundo método, generalmente se consideran los datos del año en curso, por lo que es posible una comparación directa de los valores de los indicadores, sin necesidad de ajustes.

Por la misma razón, la precisión de los resultados obtenidos por el segundo método es mayor que la precisión del primer método, ya que se introduce un error al utilizar los ajustes.

Las conclusiones finales sobre la eficiencia económica de la publicidad se obtienen comparando el beneficio adicional recibido como consecuencia del uso de la publicidad, con los costes asociados a su implementación.

El material principal en el análisis de la eficiencia económica de los resultados de las actividades de comunicación de la empresa que estimulan las ventas son, como en el análisis de la eficacia de la publicidad, datos estadísticos y contables sobre el crecimiento de la facturación. A partir de estos datos, es posible investigar la eficiencia económica de una o varias actividades de promoción de ventas a la vez, así como de toda la actividad de promoción de ventas de la empresa. Sin embargo, estas medidas no se utilizan en fuerza. Medir la eficacia económica de la promoción de ventas no es muy difícil, ya que estas medidas tienen un efecto inmediatamente después de su uso, y después de su finalización, el efecto desaparece.

El efecto económico de las actividades promocionales puede ser: positivo: los costos de publicidad son menores que la ganancia adicional; negativo: los costos de publicidad son más altos que las ganancias adicionales; neutral: el costo de la publicidad es igual a la ganancia adicional.

Por lo tanto, la eficiencia económica de la publicidad puede determinarse por el método de las alternativas de destino mediante la comparación de indicadores planificados y reales, estimados como resultado de invertir en una empresa de publicidad.

El crecimiento de la facturación en los puntos de venta donde no se celebran estos eventos se debe a la influencia de aquellos factores que actúan independientemente de estos eventos. Los mismos factores afectan la facturación en la tienda, donde se llevan a cabo las actividades de publicidad y promoción.

La eficiencia económica de la promoción del producto en este caso se calcula determinando la relación entre el índice de crecimiento de la facturación de una tienda donde se realizaron actividades de publicidad y promoción y el índice de crecimiento de la facturación donde no se realizaron tales eventos.

Una campaña publicitaria debe basarse en una idea específica, para cuya implementación es necesario desarrollar un plan especial. El plan de la campaña publicitaria incluye: definición del objeto de la campaña publicitaria; selección del propósito de la campaña publicitaria; definición del público objetivo; el momento y la ubicación de la campaña publicitaria; estrategia de selección de medios publicitarios; planificación de medios, presupuesto;

Los objetivos de marketing de la empresa en esta etapa dependen del estado del mercado y de las capacidades de la empresa.

La política elegida para lograr el objetivo puede ser la siguiente: aumento de la demanda primaria, o desarrollo extensivo, facilitando la aparición de nuevos usuarios, cuando el mercado está recién emergiendo y es necesario estimular la demanda; un aumento de la demanda secundaria, o desarrollo intensivo cuando la demanda primaria potencial es muy pequeña; crear un círculo de clientes confiables que constantemente compren productos de esta empresa y atraigan nuevos clientes debido a su compromiso con la empresa; Fortalecimiento de la competitividad para ampliar la cuota de mercado con productos de la competencia cuando la demanda secundaria se ha estabilizado o incluso se ha saturado y la demanda primaria aún no se ha desarrollado por completo.

En cuanto al público objetivo de la empresa, está formado por las personas a las que va dirigido el mensaje publicitario. Debe definirse con la mayor precisión posible para evitar la dispersión de información, costos inútiles. Además, permitirá a los anunciantes hablar el mismo idioma que el consumidor.

Lo anterior da motivo para juzgar el trabajo incompleto de la dirección en el campo de las comunicaciones de marketing, lo que da motivo para ofrecer recomendaciones en esta área por parte del autor del proyecto de graduación.

3. Desarrollo de actividades de comunicación en el contexto del marketing para la Sociedad de Responsabilidad Limitada "Khakascosmetics"

Al analizar las actividades de la Compañía de Oportunidad Limitada "Khakaskkosmetika", podemos sacar la siguiente conclusión: la compañía tiene futuro y puede competir.

Sin embargo, como resultado del análisis de la actividad de la empresa objeto de estudio, se identificaron ciertas falencias. Trabajando en el campo de la política de productos básicos, la empresa busca aumentar la competitividad de los productos vendidos a través de sus características de calidad y la optimización de la gama de productos.

Al analizar sus posiciones, la empresa decide sobre su propio posicionamiento, sin embargo, la empresa necesita una oferta más persistente de los productos mismos y de su imagen, lo que permitirá al segmento de mercado objetivo: comprender claramente el contenido de la oferta y la reputación de la empresa y entender su diferencia (ventaja) de los competidores. El posicionamiento permitirá determinar la naturaleza de la percepción de la empresa por parte de los compradores objetivo.

Pero para determinar la posición del producto en el mercado, es necesario comprender cómo los consumidores a los que se dirige la empresa determinan el valor por sí mismos, en qué se basa su elección, teniendo en cuenta las propuestas de los competidores, para evaluar el externo entorno de la empresa. Además, la empresa no analiza el uso de sus recursos para optimizar acciones para el uso de factores externos. En el campo de la política de precios, se han identificado las siguientes deficiencias. La empresa se convierte en líder del mercado, posee, aunque no la mayor parte, pero sí una gran parte del mismo. Lo logra con la esperanza de tener altas ganancias a largo plazo y busca la máxima reducción de precios posible. Una variante de este objetivo es el deseo de lograr un incremento en la participación de mercado. Con esto en mente, forma el precio y las actividades de marketing. En cuanto a ganar el liderazgo en términos de calidad del producto, la empresa puede y debe fijarse el objetivo

En cuanto a la venta de bienes, es obvio que en la mayoría de los casos la producción y el consumo de bienes no coinciden ni en el tiempo ni en el espacio. Por lo tanto, no importa cuán diversas sean las propiedades de consumo de los bienes, una empresa puede contar con un verdadero éxito comercial solo si se trata de una distribución racionalmente organizada, es decir, sus ventas Llevar a cabo una política de marketing requiere mejorar la eficiencia de todos los departamentos de la empresa. La empresa cuenta con las unidades de personal necesarias diseñadas para resolver las siguientes tareas principales: desarrollo de una estrategia de ventas a corto, mediano y largo plazo; estudio de los factores que determinan la estructura y la dinámica de la demanda de productos por parte de los consumidores, las condiciones del mercado; estudiar la demanda de productos y desarrollar pronósticos de consumo de alimentos a largo, mediano y corto plazo; organización de publicidad y promoción de ventas de productos. Sin embargo, su actividad es mínima.

La política de mercadeo está indisolublemente ligada a la demanda y a sus propias capacidades de producción y mercadeo, financieras, organizativas, gerenciales y de otro tipo. Si la política de marketing de los competidores es obviamente más efectiva, entonces la empresa debe abandonar el mercado objetivo o modernizar radicalmente todo el sistema de ventas para aumentar significativamente su competitividad, o cambiar su especialización en producción y marketing. Para mejor conducta política de marketing, es necesario fortalecer las actividades del comercializador, cuyas funciones incluirán la investigación regular no solo del mercado, sino también de las políticas de los competidores. Además, es posible la introducción de unidades tales como "entrenador de negocios". Estos especialistas podrían capacitar a los empleados de la empresa en ventas exitosas.

La empresa en sus actividades utiliza un tipo de publicidad como la publicidad de marca (la empresa anuncia las ventajas de la empresa); publicidad del producto (informa sobre los méritos del producto). Los canales de distribución son medios masivos impersonales. La empresa utiliza la publicidad principalmente cuando participa en exposiciones y publicidad de la ciudad (vallas publicitarias). Sin embargo, el uso de publicidad por parte de la empresa es mínimo.

Con base en los resultados del estudio, con el fin de mejorar las comunicaciones de marketing para la Compañía de Oportunidad Limitada "Khakascosmetics", es posible formular las siguientes propuestas con la implementación de medidas de incentivo en el marco de tales elementos del concepto de marketing como producto, precios, política de ventas, política de comunicación, política de personal, a saber:

1. Realización de actividades en el marco de la política de productos básicos.

Debido a la fuerte competencia en la región, Khakascosmetics LLC, al momento de formar su política de productos, es necesario:

1. ofrecer a los compradores minoristas y mayoristas bienes que se distingan por la calidad y confiabilidad de la marca del fabricante;

2. garantizar la disponibilidad de una gama amplia y sostenible de productos industriales en almacenes y puntos de venta para satisfacer la demanda de minoristas y mayoristas;

Proporcionar a los clientes mayoristas servicios adicionales relacionados con la venta de productos, a saber:

Descarga de mercancías adquiridas directamente en destino.

Posibilidad de recibir solicitudes de suministro de bienes vía e-mail.

Coloque listas de precios de productos en el sitio web en Internet con una actualización semanal obligatoria.

2. Realización de actividades en el marco de la política de precios:

Implementación del interés económico de la empresa basado en la satisfacción de la máxima demanda efectiva de los minoristas (análisis de precios de productos de empresas competidoras);

Desarrollar una estrategia de precios mediante el análisis de todos los factores externos que influyen en las decisiones;

Proporcionar apoyo a los clientes-minoristas existentes y potenciales ofreciéndoles pagos a plazos.

Realización de actividades en el marco de la política de marketing:

Asegurar la estabilidad de mercado a largo plazo de la empresa, utilizando la investigación de mercado del mercado de Khakassia y las actividades de los competidores de acuerdo con el cuestionario desarrollado por el autor (Apéndice 4);

Distribución de los volúmenes de venta por regiones de la república, i.е. Distribución de los volúmenes de venta en el contexto regional: apertura de bases económicamente viables, almacenes de productos terminados, que deben justificarse y generar ingresos determinados:

1. al distribuir los volúmenes de ventas por puntos de la región, se debe evaluar el atractivo de cada región para la empresa,

2. es necesario determinar el nivel de rentabilidad de las regiones para la empresa en comparación.

Selección de canales de distribución y consideración de qué canales de distribución utilizan los competidores, accesibilidad al mercado, frecuencia de compras por parte de los minoristas, costos de mantenimiento de inventario y otros criterios de evaluación. 4. Realización de actividades en el marco de la política de comunicación. Evaluación de la efectividad de la campaña publicitaria.

Uno de los principales componentes de la política de comunicación es la publicidad. La empresa necesita una constante divulgación de sus actividades en el territorio de Abakan y la República de Khakassia a través del arte de la publicidad. Pero no debemos olvidar que la publicidad es un evento bastante costoso, por lo que la empresa necesita analizar cómo se justifican los costos de su implementación. Todo ello dependerá de la corrección de los cálculos del efecto económico y de la previsión de la dirección de la empresa.

Estudio y análisis de la situación de marketing;

Determinar los costos de consecución de cada una de las metas y el monto total de los costos estimados;

Comparación del monto recibido con los fondos asignados;

Definición final de eficiencia económica

Es necesario utilizar los medios de influencia estimulante, diseñados para acelerar y fortalecer la respuesta del mercado. Básicamente, la empresa estimula las ventas en el campo del precio. A continuación, el autor propone una campaña publicitaria para la empresa, que consta de las siguientes actividades: colocación en periódicos, en la radio, publicidad exterior, así como cálculos de su efectividad. Como medios de comunicación se eligieron: el periódico "Chance", la radio "Siberia" y la radio "Abakan". El Apéndice 5 muestra las características de los principales periódicos de la ciudad de Abakan y los datos de costos de los medios impresos regionales).

La elección del periódico "Chance" se justifica por los siguientes indicadores: la circulación del periódico es de 30,000 copias, el volumen es de 56 páginas. El "azar" se está extendiendo por Khakassia, Tuva y el territorio de Krasnoyarsk. Tiene una versión en línea.

Radio "Siberia" y radio "Abakan" fueron elegidas como portadoras de publicidad de audio. Según las características, estos fondos son similares: el tiempo de transmisión es las 24 horas, las áreas de transmisión son: Khakassia y el sur del territorio de Krasnoyarsk: Abakan, Ust-Abakan, Chernogorsk, Prigorsk, Sayanogorsk, Minusinsk. El número y composición estimada de la audiencia: más de 400 mil personas, de 20 a 45 años. Los datos iniciales para el comercial en la radio se reflejan en el Anexo 6.

La publicidad en el periódico "Shans" se colocará 4 veces al mes durante el año, la tarifa por colocar 1 cm2 de un diseño publicitario es de 35 rublos. El área de disposición es de 20 cm2. La tarifa para la producción de 1 cm2 del diseño es de 15 rublos.

donde - la tarifa para la fabricación de 1 cm2 del diseño, rub.; - tarifa por colocar 1 cm2 de un diseño publicitario, rub.; área de diseño, cm2.

Tabla 3.1 Costos de hacer un clip de audio

Se ha elegido la siguiente ubicación del clip de audio: 8 salidas por día y 10 veces durante el mes.

Calculemos los costes de producción y colocación de un clip de audio según la fórmula (3.2):

(3.2)

donde - el costo de producir un clip de audio, rub.; - el costo de hacer un clip de audio, rub.; - el costo de colocar un clip de audio, rub.; t es la duración del video;

SBr=SC; (3.3)

que es igual a la suma de todos los costos de producción y colocación de todo tipo de publicidad, y será:

Como resultado del evento, se pueden lograr los siguientes resultados: aumentará la participación de mercado de la empresa comercial, lo que conducirá a un aumento en los ingresos por la venta de bienes. Así, se evidencian ahorros significativos al hacer publicidad en periódicos y radio. Además, la publicidad afectará positivamente la imagen de la empresa, e indicará que "se mantiene al día".

No te olvides de un componente tan importante de la política de comunicación como son las Relaciones Públicas. Es necesario establecer relaciones amistosas con el público en general, a saber, actividades de caridad, participación en exposiciones y ferias.

4. Realización de actividades en el marco de la política de personal

En todos los momentos difíciles para cualquier organización, el principal apoyo, ante todo, es la profesionalidad de los empleados. Considero posible introducir una unidad de "entrenador de negocios" en el personal, que capacitaría al personal de la empresa en las habilidades para administrar un negocio exitoso.

Es necesario capacitar regularmente a los empleados de la empresa en las habilidades para llevar a cabo negociaciones comerciales y gestionar situaciones de conflicto.

Debe prestarse especial atención a la formación profesional del personal y a las cualidades empresariales de los directivos. divisiones estructurales empresa, que será la clave para el éxito de las ventas de los bienes vendidos por la empresa.

Conclusión

En esta tesis, sobre la base del análisis, se consideraron aspectos de las comunicaciones de marketing de una empresa comercial moderna.

Las comunicaciones de marketing, así como el marketing internacional en general, se basan en los principios fundamentales del marketing.

Esto significa que el marketing es un sistema de actividades y un conjunto de métodos tecnológicos que permiten a una empresa ganar y posteriormente mantener una clientela rentable mediante el seguimiento constante del mercado para influir en su desarrollo o, en el peor de los casos, adaptarse a él.

Para implementación exitosa Un programa de marketing requiere que el mensaje de marketing en cada punto de contacto funcione para convencer al comprador de los méritos del producto que se ofrece.

Se pueden utilizar cientos de tipos diferentes de comunicaciones para difundir mensajes de marketing.

El proceso se puede llevar a cabo tanto con la ayuda de un programa de comunicaciones de marketing desarrollado como mediante el uso no planificado de elementos de la mezcla de marketing y otros métodos para establecer contacto.

Las principales palancas de control de la mezcla de marketing están en manos del responsable de marketing y, por lo tanto, muchas decisiones de marketing están controladas directamente por él. Sin embargo, estas decisiones no siempre se consideran desde el punto de vista del establecimiento de contactos de marketing, y los especialistas en comunicación pueden no participar en la planificación de la mezcla de marketing.

Hay seis etapas consecutivas de la eficacia de las comunicaciones de marketing integradas: contacto (consumidor con un anuncio); procesamiento de datos; efectos de comunicación y posicionamiento de marca; acciones de los compradores objetivo; aumento de las ventas o de la cuota de mercado, creación de valor de marca; Recibir una ganancia.

Con base en la información recibida sobre el estado de las actividades productivas y comerciales, las condiciones del mercado, el estado del entorno externo, se actualiza el plan a largo plazo, se ajustan los objetivos de la empresa, se toman muchas decisiones tácticas relacionadas con el fortalecimiento de la posición en el mercado, se desarrollan planes a corto plazo para lograr resultados prácticos finales, se utilizan herramientas para la integración de las comunicaciones de marketing.

Los servicios de marketing auxiliares incluyen una variedad de herramientas de marketing que se utilizan para aumentar la confianza del consumidor en un producto determinado y su fabricante, o para ayudar a cerrar una venta potencial.

Se debe hacer todo lo posible para asegurar que las comunicaciones con los consumidores sean efectivas, convirtiéndose en factores clave en el éxito de la empresa.

Durante el estudio de las comunicaciones de marketing de la Sociedad de Responsabilidad Limitada “Khakascosmetics”, se obtuvieron los siguientes resultados principales:

1. Se considera el papel del marketing en la organización.

Se analizan las comunicaciones de marketing.

Las actividades de comunicación se han desarrollado en el contexto del marketing.

Sobre la base del estudio, se puede concluir que las perspectivas para el desarrollo de las actividades de la empresa comercial Sociedad de responsabilidad limitada "Khakascosmetics" son bastante amplias. Esta empresa es una de las líderes en su tipo en la región. Habiendo considerado teóricamente los procesos de comunicaciones de marketing, habiendo revisado la situación financiera, podemos sacar las siguientes conclusiones recomendadas: una empresa necesita enfocarse constantemente en el mercado, según los principios de un concepto de marketing moderno, lo que significa la formación de un nuevo forma de pensar, el desarrollo de vínculos de comunicación entre la empresa y el mercado. Se expresa a través del logro de la máxima rentabilidad de esta pequeña empresa debido a la satisfacción del consumidor con la correcta organización de la venta de bienes mediante el uso de comunicaciones de marketing.

lista bibliografica

1. Código Civil de la Federación Rusa del 30 de noviembre de 1994, parte I. - 155 p. Anurin V., Muromkina I., E. Evtushenko. Investigación de mercados del mercado de consumo. - M. - San Petersburgo, - 2008. - 8 p.

2. Anurina V. Comercialización. - S-P.:, Peter, 2009. - 186 p.

Aleksunin V. A. Comercio electrónico y marketing en Internet: libro de texto. asignación / V. A. Aleksunin, V. V. Rodigina. - M. : Dashkov i K, 2008. - 213 p.

Barrera R. Superando las expectativas. Negocios al borde de lo posible / R. Barrera. - M.: Eksmo, 2007. - 265 p.

Berezin I. S. Investigación de mercados. Cómo se hace en Rusia / I. S. Berezin. - M. : Vershina, 2005. - 431 p.

Brassington F. Fundamentos de marketing: libro de texto. subsidio / F. Brassington, S. Pettitt; traducción del inglés. O. V. Teplykh; bajo cientifico edición E. E. Kozlova. - Dnepropetrovsk: Balance of Business Books, 2007. - 732 p.

Wigman S. L. Gestión estratégica en preguntas y respuestas: libro de texto. subsidio / S. L. Wigman. - M. : Prospekt, 2006. - 293 p.

Winkelmann P. Marketing y ventas. Fundamentos de la gestión empresarial orientada al mercado / P. Winkelmann; por. con él. M. Krysanova, O. Bezuglova, I. Bornyakova]. - M. : Editorial Grebennikov, 2006. - 665 p.

Vidanov NV Marketing e investigación de mercados // Marketing. - 2009. - Nº 4 (52). - 10 s.

Volkov D. Cómo convertir la lealtad del consumidor en lealtad del propietario // Marketing y MI, - 2010. - No. 13. - 31 p.

Golubkov EL Marketing: investigación, teoría, metodología y práctica. M.: Finpress, - 2008. - 430 p.

13. Golubkov E.P. Investigación de mercado. - M.: Finpress, - 2008. - 300 p. D.F. Poco, ¿Qué quieren los consumidores. I/D.: Fénix, - 2009. - 384 p. Zybin A. // PASO.2006. No. 4. - 90-91 pág.

14. Ivanova E. A. Evaluación de la competitividad de una empresa: libro de texto. asignación / E. A. Ivanova. - Rostov n/a: Phoenix, 2008. - 299 p.

Modelado de mercado de Clancy K. D. Cómo predecir el éxito de un nuevo producto: edición traducida / K.D. Clancy, P. S. Craig, M. M. Wolf. - M.: SPb. : Superior, 2007. - 269 p.

Clancy K. D. Marketing anti-intuitivo / K. D. Clancy, P. Krieg; por. De inglés. S. Zhiltsova; Experto. consejo b-ki RAM, Ros. asoc. márketing. - San Petersburgo. : Peter [et al.], 2006. - 431 p.

Knyshova E. N. Marketing turístico: libro de texto. asignación / E. N. Knyshova. - M. : Foro-INFRA-M, 2010. - 351 p.

Kuzmina E. E. Teoría y práctica del marketing: libro de texto. / E. E. Kuzmina, N. M. Chaliapin; [ed. E. E. Kuzmina]. - M.: KnoRus, 2005. - 213 p.

Krilova G.D. Marketing, - M.: Unidad, - 2008. - 57 p.

Krilov I.V. Las comunicaciones de marketing como institución social. - M.: Eksmo, - 2008. - 108 p.

Kotler F. Dirección de marketing. Tutorial. - M.: - 2009. - 170

22. Lauks G. Fundamentos de organización: toma de decisiones de gestión: Per. del alemán / Likes G., Liermann F. - M .: Business and Service, 2007. - C 600.

23. Makarevich L. M. Gestión de riesgos empresariales. - M.: Empresa y servicio, 2008. - C 448.

24. Comercialización. ¿Cómo ganar en el mercado? / Nozdreva R.B., Tsygichko L.I., / - M.: - 2011. - 200 p.

Realizamos todo tipo de trabajos de alumnos

Mejorar las comunicaciones de marketing (en el ejemplo la agencia de publicidad UE "Belaya Karona")

La calidad de los servicios de la agencia está garantizada por los principios básicos del trabajo: apareció RA "Belaya Karona" en el mercado. servicios de publicidad en marzo de 1997 y ya después de cuatro meses de trabajo, según expertos de reputados periodicos entró en el top ten de agencias más grandes del país, demostrando al mercado la viabilidad creativa y de marketing del equipo. Al desarrollar el nombre de la agencia entre los mejores nombres...

Otros trabajos

trabajo de curso

Capitulo 2 La actividad principal de la empresa es la producción de muebles de gabinete, tomando pedidos para la fabricación de muebles de acuerdo con pedidos individuales. En 2012, la empresa comenzó a realizar comercio mayorista de herrajes para muebles. La tienda AllestaMebel se encuentra en la dirección: Brest, st. Jalturina, 2/1. Área total...

trabajo de curso

A menudo, las floristerías se abren en el centro y no en áreas residenciales: la demanda de composiciones confeccionadas en el entorno empresarial sigue siendo alta. Se abren la menor cantidad de salones de la categoría más alta, sobre todo, quioscos y talleres, lo que se explica por el umbral relativamente bajo para ingresar al negocio. Cuesta alrededor de $ 5,000 para abrir un taller y hasta $ 20,000 para un quiosco Sea cual sea el formato de trabajo...

trabajo de curso

Esta elección está predeterminada por la estrategia de surtido de la empresa y los principios de la política de surtido de la empresa comercial: el principio de flexibilidad, el principio de sinergia. Política de precios. Lograr ganancias a largo plazo implica la implementación de una política de precios. Con el entorno de oferta sobre demanda que caracteriza a los mercados, el precio impacta en la competitividad y las oportunidades...

trabajo de curso

Acceso rápido a la información empresarial, automatización de sus actividades, contactos con sus clientes, socios, así como el uso de los recursos de información mundial. Los servicios de Internet económicos y convenientes permiten a las empresas aplicar la experiencia, la información y los recursos de una variedad de empresas repartidas por todo el mundo. Internet aumenta la competitividad de las pequeñas empresas en el mercado internacional...

Plan de negocios

Cuadro 4. Los contribuyentes son organizaciones y empresarios individuales que realizan actividades empresariales sujetas a un impuesto único. La tasa impositiva única se fija en el 15 por ciento de la renta imputada. El período impositivo es de una cuarta parte. Los contribuyentes reducen el monto de un impuesto único calculado para el período impositivo por el monto del seguro ...

diploma

Un mini-hotel es un apartamento convertido en la mayoría de los casos con un pequeño número de habitaciones. Las habitaciones en sí son acogedoras salas de estar para una o dos personas. El número medio de locales alquilados oscila entre 4 y 20. El vestíbulo cuenta con mobiliario de oficina: mostrador de recepción, mostrador de registro, estanterías para correo y estantería para llaves, mobiliario tapizado para invitados. La tendencia de hoy...

trabajo de curso

Servicios para la organización del consumo y mantenimiento; Servicios de venta de productos culinarios; Servicios de ocio; Los servicios de ocio incluyen: Organización de servicios musicales; Se organiza la prestación del servicio de las celebraciones familiares, los banquetes. Otros servicios incluyen: Envasado de platos y productos que quedan después de servir a los consumidores; Envasado de productos culinarios adquiridos...

trabajo de curso

El valor del coeficiente de elasticidad es menor que uno (de 0 a 1) significa que un cambio de precio del 1% provoca un cambio en las ventas de menos del 1% (de 0,864%), por lo tanto, no es recomendable reducir los precios para el productos de AMZ LLC. A continuación, calculamos el grado de sensibilidad del volumen de ventas a un cambio en la base de clientes: el número de compradores de acuerdo con el mismo esquema: Ok = (18,543.0 / 19,975.9*100%) / (57 / 61*100%) =. ..

trabajo de curso

Arroz. 1.6 - Colocación de la empresa-competidor "Hitek". Clasifiquemos la tienda diseñada según las características principales. Las tablas 2.1 y 2.2 indican el tipo de tienda que se está diseñando, la forma servicio comercial, tipo de edificio, etc. Tabla 2.1 - Definición del tipo de empresa. Tabla 2.2 - Clasificación de los minoristas. Tabla 3.1.1 - La proporción de diferentes grupos de bienes ...

estos recursos, delegar las facultades necesarias para el uso efectivo de estos recursos.

Las personas a las que se les ha delegado autoridad y recursos deben ser creativas en el uso de los recursos. El progreso en esta dirección depende de la capacidad de los gerentes para utilizar las últimas posiciones teóricas, diversas herramientas analíticas para encontrar las mejores conexiones entre el presente y el futuro, para resolver los problemas de establecimiento de objetivos. Las empresas industriales se esfuerzan por todos los medios posibles para aumentar la validez de los planes, viendo esto como una fuente adicional de su crecimiento. Las grandes corporaciones también utilizan sus servicios de planificación para controlar el cumplimiento de los proveedores.

El plan de marketing incluye varias secciones: los resultados de la investigación de mercado, el sistema de metas y la estrategia de la organización, las metas y estrategias de marketing para cada región, los planes de ventas (marketing), las actividades promocionales, el desarrollo de una política tarifaria y una sistema de servicio Por lo general, en la primera sección del plan, se indican tres puntos principales: un análisis del entorno (la dinámica de los factores que forman el mercado, las actividades de las organizaciones gubernamentales, las empresas competidoras y los agentes de la propia organización, un análisis de las necesidades de los principales grupos de consumidores), un análisis de las actividades de la propia empresa (la organización del marketing en la estructura de gestión de la empresa, disponibilidad de un sistema de información eficaz, etc.) y un análisis de las estrategias de marketing (en qué medida contribuyó al logro de los objetivos de la empresa, qué recursos se destinaron para ello, cuáles fueron los gastos de la organización y cuál fue el resultado de sus actividades, etc.).

Además, el plan refleja el sistema de objetivos y la estrategia general de la organización, desarrollados al más alto nivel de gestión. Dependiendo de los recursos disponibles para cada región, se forman sistemas de objetivos y estrategias de marketing (ventas, actividades publicitarias de la empresa, etc.). La política de tarifas refleja los puntos principales del uso de varios tipos de tarifas, brindando descuentos y beneficios a ciertas categorías de consumidores. El plan de acción para mejorar el servicio incluye la introducción de nuevos tipos de servicio, la organización de servicios adicionales. El plan de medidas de promoción de ventas indica las formas y métodos para realizar una campaña publicitaria, métodos para motivar las actividades de los agentes de la empresa, participación en varias reuniones comerciales ("relaciones públicas"), patrocinio de la empresa, etc. La etapa final de La planificación de marketing es el desarrollo de un sistema de control: aquí incluye el control de ventas y rentabilidad, así como el análisis de la efectividad de las actividades de marketing en las áreas principales. El sistema de control de marketing contiene información sobre cómo los resultados de las actividades de la organización se corresponden con los objetivos y planes previstos y, en este sentido, evalúa su posición en el mercado en el momento dado.

Como saben, el proceso de gestión consiste en planificar, organizar las acciones para implementar los planes y monitorear los resultados finales. Cuanto mejor se desarrollen estas funciones más importantes, que en conjunto determinan la esencia del objeto de la gestión, y cuanto más estrechamente interconectadas, más eficaz es la gestión. Muchas empresas han aprendido por experiencia propia que la planificación es una herramienta que les permite determinar la naturaleza, forma y secuencia de acciones futuras durante un período prolongado.

El significado de la planificación intraempresarial se reduce en última instancia a determinar las decisiones que deben tomarse hoy para garantizar el funcionamiento eficaz de la empresa, su crecimiento en el futuro. La planificación incluye la toma de decisiones con respecto a: la elección de estrategias tanto a corto como a largo plazo para la empresa; desarrollo de lineamientos y acciones que ayuden a alcanzar metas o superar situaciones amenazantes; establecer estándares para las actividades operativas, que se utilizan como base para el seguimiento; revisión de planes anteriores a la luz de las condiciones cambiantes.

Los objetivos más importantes de las diferentes empresas son: garantizar un cierto nivel de ganancias, volumen de ventas, ventas rápidas de bienes, penetración en el mercado, mejora del producto, aumento de la productividad laboral, uso más completo de la capacidad de producción, lograr una producción rítmica.

El orden en el que se establecen las metas (por ejemplo, crecimiento, estabilidad, liderazgo en el mercado, crecimiento de las ganancias, rendimiento de la inversión) generalmente sigue la siguiente secuencia: una declaración detallada de las metas generales que aseguran el logro de las ganancias previstas; la formación de cada objetivo para todas las principales áreas de actividad; el establecimiento de características cuantitativas o indicadores por los cuales se puede juzgar el cumplimiento de las metas establecidas (por ejemplo, la facturación de la empresa); establecer estándares para el desempeño del trabajo en las tiendas.

Al formular el objetivo principal, se guían por la exigencia de obtener una cierta cantidad de utilidad, la cual se establece como resultado de un análisis crítico de las fortalezas y debilidades de las actividades de la empresa, teniendo en cuenta las sorpresas que acechan en la incertidumbre de el entorno externo. En este trabajo se utiliza el método de construcción de un "árbol de metas". La base del "árbol" son los principales conceptos estratégicos de la empresa. Consistentemente se ramifican, definiendo objetivos más privados y al mismo tiempo más específicos para cada nivel inferior de gestión.

En base a esto, cada gerente debe determinar sus objetivos específicos. Cuando se formulan los objetivos, se crean las condiciones para evaluar el trabajo de los gerentes, por el éxito en el cumplimiento de las tareas establecidas. Cuanto más bajos son los niveles de la jerarquía, más específicos se vuelven los objetivos en términos de su naturaleza, enfoque y período cubierto. Para un gerente, cada objetivo específico abre una oportunidad para su creatividad individual, cuyo desarrollo debe ser facilitado por una suficiente independencia organizacional. La implementación efectiva de la función de planificación implica: la recepción de información sobre las principales condiciones económicas y de mercado generales, el impacto en el mercado de la propia empresa y sus competidores, sobre ventas y ganancias pasadas; determinación de la estructura óptima de producción de mercancías en un momento dado, teniendo en cuenta el progreso científico y tecnológico; contabilidad operativa de los recursos disponibles y maniobra flexible con ellos; establecer el control sobre la ejecución de los planes y sus ajustes, en caso de ser necesario.

Para que los planes se implementen, obviamente, alguien debe realizar cada una de las tareas que se derivan de las metas de la organización. Para ello, la dirección debe encontrar una forma eficaz de combinar las variables clave que caracterizan las tareas y las personas. Fijar metas y dotarlas de políticas, estrategias, procedimientos y reglas contribuye a esta tarea. La motivación y el control también juegan un papel importante para garantizar la eficacia de las tareas. Sin embargo, la organización como proceso es una función que está relacionada de la manera más obvia y directa con la coordinación sistemática de muchas tareas y, en consecuencia, con las relaciones formales de las personas que las realizan. Hay dos aspectos principales del proceso organizativo. Uno de ellos es la división de la organización en unidades según metas y estrategias. Esto es lo que muchos confunden con todo el proceso organizativo. El segundo aspecto se basa en las relaciones de autoridad, que vinculan mayor producción con menores niveles de trabajadores y brindan la posibilidad de distribución y coordinación de tareas.

Etapas del diseño organizacional:

1. La implementación de la división de la organización horizontalmente en grandes bloques correspondientes a las áreas de actividad más importantes para la implementación de la estrategia.

2. Establecimiento de la relación de poderes de los distintos cargos. Al mismo tiempo, la gerencia establece una cadena de mandos, si es necesario, dividiéndose aún más en unidades organizacionales más pequeñas para usar la especialización de manera más efectiva y evitar sobrecargar la gerencia.

Definición de responsabilidades laborales como un conjunto de tareas y funciones específicas y encomendar su ejecución a personas concretas. En las organizaciones industriales, la dirección incluso desarrolla tareas específicas y las asigna a ejecutores directos, quienes son responsables de su satisfactoria ejecución.

Es importante comprender que la estructura organizacional que surgió como resultado del desarrollo no es una forma congelada, como el marco de un edificio. Dado que las estructuras organizativas se basan en planes, los cambios significativos en los planes pueden requerir cambios correspondientes en la estructura. Actualmente, las organizaciones que funcionan con éxito evalúan periódicamente el grado de adecuación de sus estructuras organizativas y las modifican según lo requieran las condiciones externas. Los requisitos del entorno externo se determinan en el curso de la planificación y el control.

El control efectivo implica una interacción constante con todas las demás funciones de gestión: planificación, actividades organizativas, asignación de recursos y liderazgo de personas. La organización del control se considera una de las tareas más difíciles a las que se enfrenta la gestión moderna. Esto se debe a la expansión y complejidad de las actividades de las grandes empresas, la concentración y la diversificación.

El control de gestión, que es una condición necesaria para el funcionamiento de cualquier mecanismo económico, en las condiciones modernas recibe su mayor desarrollo teórico y mejora práctica basada en la mejora de los métodos de contabilidad de gestión y el procesamiento automatizado de la información, el uso de métodos analíticos para la toma de decisiones, y análisis del sistema.

La efectividad del control gerencial juega un papel crucial para asegurar la vida de una empresa industrial.

La tarea del control de gestión es garantizar el logro de los objetivos previstos, la implementación de decisiones planificadas mediante la organización del flujo de información de producción.