Cómo vencer a los competidores en el comercio. Cómo vencer a tus competidores: estrategia de ventas en un mercado saturado. Fórmulas potentes para una propuesta de venta única en ventas B2B

Aprenderás qué es la competencia, qué tipos de rivalidad económica hay, niveles y condiciones de competencia, cómo competir eficazmente en los negocios.

¡Damos la bienvenida a los lectores habituales de la revista en línea “HeatherBeaver”! Los autores habituales del recurso Alexander y Vitaly están con usted. En este número hablaremos de uno de los conceptos clave en los negocios: la competencia.

Sin una competencia sana y razonable, el desarrollo económico es imposible, y la competitividad es un indicador del éxito de una empresa, producto o servicio comercial.

¡Vamos a empezar!

1. ¿Qué es la competencia? Definición, historia, niveles y condiciones de competencia.

La competencia se refiere a la rivalidad entre individuos interesados ​​en lograr un objetivo determinado. Si hablamos de economía de mercado, la definición de este concepto será la siguiente:

Competencia- Se trata de competencia en el mercado con otros actores (empresas), encaminada a obtener beneficios comerciales obteniendo más ventas a precios más altos.

La competencia moderna es un elemento muy importante del mercado. Gracias a ello, los fabricantes y proveedores de servicios intentan diferenciarse del resto de empresas para ampliar su base de clientes existente.

Las principales condiciones de competencia son las siguientes:

• aislamiento económico del fabricante;
• dependencia de los productores de bienes de las condiciones del mercado;
• confrontación con otros participantes del mercado;
• la presencia de un gran número de sujetos iguales.

Al vender productos existentes, los vendedores se esfuerzan por venderlos en las condiciones más favorables, lo más caras posible. Sin embargo, para estimular la demanda de los consumidores, se ven obligados a reducir los precios para no perder clientes por completo.

Este punto es una ventaja para los compradores, porque en este caso no pagarán de más sin razón.

La esencia de la competencia está determinada por varias funciones.:

1. Regulador. En condiciones de competencia, se determinan los bienes con mayor demanda. Esto es necesario para aumentar la escala de producción de productos en demanda.
2. Motivando. Es la competencia la que motiva al fabricante a actuar activamente en las condiciones más estrictas: variar los niveles de precios, aumentar la escala de producción y buscar una nueva cooperación. Sólo así se podrá aumentar la competitividad de la empresa.
3. Distribución. La distribución de la renta empresarial se realiza teniendo en cuenta la contribución a la actividad económica.
4. Prueba. La competencia controla el poder de mercado y brinda al comprador potencial la oportunidad de comprar un producto o negarse a comprarlo en favor de la cooperación con otro fabricante. Si se crea un nivel de competencia suficientemente alto en el mercado, los precios serán lo más objetivos posible.

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"¡Esto es imposible!" - tu dices.

“Quizás si eres el mejor”, responderé.

Sí, las redes sociales son simplemente una fuente inagotable de clientes. Miran constantemente el feed y están dispuestos a aceptar ofertas tentadoras. Pero también están tus competidores en las redes sociales. Harán todo lo posible para garantizar que los clientes les hagan pedidos y no le presten atención.

Pero la alta competencia no es motivo para dejar de trabajar en las redes sociales. Simplemente es importante conocer formas efectivas que le permitirán vencer a sus competidores y llevar incluso un pequeño negocio de artesanía a un nivel completamente nuevo.

El principal secreto es el contenido de calidad. Y no sólo aporta valor a tu público objetivo, sino que lo mejoras constantemente. Los clientes potenciales no tienen más remedio que seguir incansablemente sus noticias, leer con entusiasmo cada palabra y observar cada fotograma. Y luego compra, compra, compra.

Así funciona una gran estrategia de contenidos. Pero no sólo lo tienes tú, sino también tus competidores. Si deja de vender o vende con calidad, otros vendedores lo pasarán rápidamente de largo. Entonces tus esfuerzos por crear contenido excelente quedarán en nada.

Paso 1: explorar

Necesita saber exactamente qué está sucediendo en su nicho en las redes sociales. Es decir, no sólo es necesario comprender y seguir los deseos de la audiencia. Pero también averigüe qué hacen y publican sus competidores. Analizar:

• ¿Cómo atraen clientes otros artesanos?
• ¿Qué les gusta y qué no les gusta a sus seguidores?
• ¿Qué tipo de publicaciones publican?
• ¿Con qué frecuencia se publican las publicaciones?
• ¿Cómo se están posicionando?

Esto le ayudará a aclarar la situación. Sí, no conocerá los objetivos claros de sus competidores ni los resultados que aporta su estrategia de contenidos. Pero comprenderá cómo opera el competidor.

A continuación, compare los movimientos de otros vendedores con sus tácticas. Probablemente habrá cosas que hagas mejor, pero también habrá cosas en las que claramente te estás quedando atrás. Considere cómo utilizar esta información a su favor.

Paso 2: descubre tu nicho

Parecería que aquí todo está claro: este es tu tipo de costura. Sabes lo que estás vendiendo y a quién. Pero ahora es importante que descubras al mismo tiempo cómo sortear a tus competidores.

Una forma es destacar. Es decir, reduzca tanto el nicho que literalmente solo esté usted en él. Encuentra esa característica exclusiva que nadie más tiene. O ofrece a tus clientes condiciones especiales que les hagan entender que sólo necesitan comprarte a ti.

En marketing, estas características se denominan PVU: una propuesta de venta única. Si quieres que te cuente más sobre cómo formularlo correctamente, pon “+” en los comentarios.

Esta característica debe quedar clara para su audiencia. Y el contenido relevante y útil ayuda a transmitir dicha información.

Cuando analices tu nicho, definitivamente descubrirás tus características únicas que nadie ha notado todavía y podrás atraer la atención de tu audiencia hacia ellas.

Paso 3: Adapte lo que funciona

Ahora determine qué funciones utilizan sus competidores. Elige lo que le gusta a tu audiencia. Tenga en cuenta estos puntos:

• ¿Qué contenido recibe me gusta, se comenta y se vuelve a publicar activamente?
• ¿Qué hacen otros vendedores para ganarse la confianza de los clientes potenciales?
• ¿Con qué rapidez y amplitud responden a los comentarios y mensajes?

Estas observaciones le ayudarán a ajustar sus tácticas para establecer relaciones con los clientes.

Pero no copie “palabra por palabra” todo lo que hacen sus competidores. De lo contrario, no destacarás, sino que simplemente crearás frases similares que se perderán entre la "multitud" de otras similares. Esto no conducirá a nada bueno.

Por lo tanto, comprenda mejor por qué funcionan las estrategias elegidas y aplique las conclusiones extraídas en su trabajo. Por ejemplo, ¿los competidores están ganando atención y nuevos clientes a través de vídeos educativos? ¿Quizás podrías hacer algo similar con tus productos?

Paso 4: Sea diferente y sea mejor

Estas son las 2 formas más efectivas de vencer a tus competidores. Cuando eres el único, tu marca tiene valor total y trabajas de manera completamente diferente a los demás participantes del mercado. Sólo así podrás superar a la competencia. En tal situación, solo te queda una cosa por hacer: mejorar y subir el listón constantemente.

Otra opción es hacer lo mismo que otros, pero un orden de magnitud mejor. Por ejemplo, si un competidor publicó un artículo de 5.000 palabras, publique un artículo aún más interesante de 10.000 palabras. Y así, en todo.

Eleve el listón más alto: proporcione más detalles, proporcione más entretenimiento, proporcione más utilidad.

Paso 5: proporcionar valor

Ahora concéntrate en tus clientes ideales. Hasta este punto, ha pensado en una estrategia. Quizás sea algo similar a la estrategia de los competidores. Pero al mismo tiempo, encontró formas de mejorarlo.

Ya sólo queda determinar qué le gustaría recibir a tu cliente ideal:

1. ¿Qué temas le interesan más?
2. ¿Qué frecuencia de publicación le resulta cómoda?
3. ¿Cómo hablar con él para que se involucre en la discusión?

Al comprender estas características, brinde a su audiencia exactamente el tipo de contenido que los alentará a seguirlo.

Paso 6: aprender y mejorar

Cuando estás creciendo y mejorando constantemente, esta es la mejor manera de convertirte en un líder del mercado. Tu estrategia no será perfecta de inmediato. Con el tiempo, comenzará a notar errores y los corregirá durante el proceso de “introducción”. Poco a poco lo perfeccionarás para que brille.

EN Tendrás que repetir todos los pasos descritos periódicamente. Después de todo, tus competidores no se quedan quietos e intentan adelantarte. Realice un seguimiento de las publicaciones que obtienen la mayor respuesta. Monitorear las publicaciones que no “entran” en absoluto. Analizar estadísticas.

Si siente que la táctica que eligió no está funcionando, no le dedique demasiado tiempo. Pero si ves que algún paso da un gran resultado, no dejes de repetirlo.

Finalmente

Ahora probablemente estés pensando: “¿Es esto todo lo que necesitas para vencer a tus competidores en las redes sociales?” Sí, es sencillo. Pero es importante dar cada paso y no perderse nada. Cuanto más a fondo trabajes en todo, más clara será tu estrategia. Y cuanto más correcta sea la estrategia, mayores serán sus posibilidades de convertirse en líder en su nicho. ¿Qué significa? Que estás en un punto donde los competidores no pueden alcanzarte.

Esto no sucederá de la noche a la mañana; después de todo, es necesario resolverlo todo, aprender mucho y simplemente hacer mucho. Pero ten por seguro que el esfuerzo valdrá la pena.

¡Tomar acción! Con fe inquebrantable en ti,

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Independientemente de cuánta experiencia tenga un emprendedor y del éxito que haya logrado en los negocios, siempre estará interesado en la respuesta a la pregunta: "¿Cómo adelantarse a sus competidores?" Nadie ha podido todavía resolver de una vez por todas el problema de la competencia; al fin y al cabo, cada día entran en el mercado nuevas empresas con nuevas ideas. Pero esto no significa que todo empresario esté condenado a perderse entre la multitud de los de su propia especie.

Hemos desarrollado un plan de acción eficaz que le ayudará a vencer a la competencia.

Cómo vencer a la competencia en los negocios: instrucciones paso a paso

1. 1. Mira cuidadosamente. No pierdas de vista a tus competidores, monitorea sus actividades constantemente. Por supuesto, sus logros pueden convertirse en un hueso en la garganta y provocar una avalancha de pensamientos negativos, como: “No debería haber empezado a hacer esto”, “No tengo los medios y recursos como ellos”, “Su nivel ¡Es inalcanzable! Tendrás que aceptar estos hechos. Para un empresario es muy importante imaginar cómo son realmente las cosas en el área que le interesa. Las personas que miran el mundo a través de lentes color de rosa a menudo se encuentran indefensas ante la realidad.
2. 2. Copiar soluciones exitosas. Después de observar más de cerca a sus competidores, intente aplicar sus desarrollos más exitosos en sus actividades, por supuesto, si esto no está prohibido por la ley. Pero prepárate para el hecho de que tus rivales pueden utilizar tu propia experiencia.
3. 3. Explota las debilidades de tus competidores. Incluso los traders más sofisticados pasan por alto algo. Intenta encontrar sus debilidades y conviértelas en tus fortalezas. En otras palabras, si sus competidores por alguna razón no pueden ofrecer a los clientes una determinada opción o servicio, ¡hágalo primero!
4. 4. No descuides la publicidad. No debería financiarse sobre una base residual. Todo lo que obtienes en esta situación son videos ineficaces y anuncios inexpresivos. La publicidad “pase lo que pase” nunca dará sus frutos. Por lo tanto, debe decidir qué métodos publicitarios desea utilizar y asignarles fondos. Cualquiera que sea el método que elija para influir en el cliente, en la publicidad debe utilizar al menos un "truco" que le distinga de sus competidores. Por lo tanto, si va a abrir un restaurante de comida rápida en el centro de la ciudad, no debe escribir sobre "servicio rápido" en sus folletos. ¿Quizás tenga sentido empezar a promocionar alguna nueva cocina nacional?
5. 5. No disminuyas la velocidad. Las largas reflexiones no siempre conducen al resultado deseado. Esto no significa que siempre haya que apresurarse: por supuesto, las cuestiones importantes están sujetas a reflexión y discusión. Pero si el proceso de toma de decisiones se prolonga durante meses o años, sus competidores no esperarán a que usted decida. Si ya tienes un plan claro para conquistar el mercado y sobre el papel parece el mejor, no tardes y empieza a ponerlo en práctica. La precaución excesiva, a diferencia de la capacidad de asumir riesgos, muy a menudo perjudica a las empresas.
6. 6. Está bien cometer errores. Tus competidores también son culpables de esto. Por supuesto, demasiados fracasos son algo en lo que pensar. Pero aquellos que sean capaces de analizar sus fracasos, evaluar con seriedad las oportunidades, elaborar un nuevo plan de acción y comenzar a implementarlo tienen todas las posibilidades de lograr el éxito.

Observar las actividades de los rivales, estudiar sus fortalezas y debilidades, trabajar en campañas publicitarias, una planificación competente y riesgos: estos son los principales medios de competencia.

El mundo nunca ha sido justo. Y el mundo de los negocios, aún más. Hoy la economía ha crecido tanto que casi todos los nichos ya tienen sus propios competidores. Si quieres estar en la cima, debes actuar con energía, dureza y, a veces, incluso crueldad...

Y si sientes que eres inferior a tus competidores de algún modo, es hora de cambiar algo. De lo contrario, con el tiempo la brecha sólo aumentará. Veamos 10 formas de vencer a sus competidores ante los ojos de sus clientes.

1. Recuerde que su objetivo es complacer a sus clientes, no molestar a sus competidores. Céntrese en los clientes, no en los competidores. Actuar en el mejor interés de los clientes. Piense en cómo puede convertirse en amigo, ayudante o asesor de sus clientes. Al final, la eficiencia se mide por el número de contratos celebrados, el nivel de ventas y el cheque medio que recibes de tus clientes. Por tanto, dirige todos tus esfuerzos y herramientas hacia tus clientes.

2. No tengas miedo de hablar sobre lo que ocultan tus competidores. Cuanto más escuche el cliente de usted sobre lo que sus competidores guardan silencio, más le creerá. Los humanos somos cautelosos por naturaleza. Y antes de pagar el dinero ganado, tus clientes quieren reducir todos los riesgos posibles, hacer la compra lo más cómoda, cómoda y segura posible.

3. No se avergüence de elogiar sus éxitos personales y demostrar su propia importancia y experiencia. La gente está dispuesta a pagar a los profesionales. La gente sólo quiere trabajar con los mejores. Debe convencerlos de que sus productos (soluciones, bienes, servicios) son los mejores que pueden comprar por su dinero.

4. No ocultes tus defectos. Tus clientes también son personas. Al admitir que eres imperfecto, parecerás más real y sincero a sus ojos. Lo ideal (y no al precio más alto) siempre ahuyenta. Sus clientes tendrán miedo de una trampa.

5. Considere su relación con sus clientes no como una transacción única, sino como una colaboración continua. Es mucho más fácil convencer a alguien que te ha comprado algo para que vuelva a comprar algo que convertir a un cliente potencial en uno real. Si en los últimos seis meses no has conseguido ni un solo cliente habitual, piénsalo.

6. Encuentra tus fortalezas y debilidades. Esto no significa enmascarar sus defectos; el engaño saldrá a la luz muy rápidamente y esto sólo dañará su reputación. Esto significa encontrar contraargumentos convincentes. Si lo rechazan porque sus servicios son demasiado caros, busque un contraargumento para ello.

7. Deje que los clientes comprendan que su negocio tiene muchas trampas, peligros y dificultades. Y si recurren a ti, tendrán que correr muchos riesgos. Hay muchos no profesionales por ahí. Los clientes lo saben, lo temen. Si un cliente insinúa que está considerando utilizar los servicios de su competidor, sea abierto y diga que se exime de toda responsabilidad. Mejor aún, dé un ejemplo de una persona que hizo lo mismo y se arrepintió de su elección.

8. Razone sus afirmaciones y resultados. Confíe en investigaciones reconocidas e información disponible públicamente. Analice la información disponible para sus clientes y observe la situación a través de sus ojos. Si, por ejemplo, vende coches y los medios escriben constantemente sobre el aumento del precio de la gasolina, esta es su oportunidad para declarar que, por tanto, habrá menos atascos. Y con tu coche, los clientes podrán venir a trabajar más rápido.

9. Ofrezca nuevas ideas y soluciones. Incluso si copias, asegúrate de agregar algo propio. Los clientes eligen según sus criterios específicos. Asegúrese de que su solución se destaque de las demás.

10. Trabaja en la calidad de tu reputación. Haga un poco más de lo que sus clientes esperan. Si hoy buscas clientes con el nivel adecuado de reputación, después de cierto tiempo ¡ellos mismos te buscarán! No se debe subestimar el efecto del boca a boca.