Modi per aumentare le vendite in un reparto. Aumentare le vendite: mosse di marketing, psicologia e strumenti reali. Ragioni del calo delle vendite

Negli ultimi sei anni ho venduto me stesso e ho insegnato agli altri come vendere.

Un tempo ho avuto la fortuna di sviluppare il reparto vendite presso IPS (Isaac Pintosevich Systems), chiudere i controlli sullo spazio presso la Camera di commercio di Amazon e ora sto costruendo le vendite nella piattaforma educativa LABA.

Vendiamo i nostri prodotti in Ucraina, Russia, Bielorussia, Kazakistan, Germania e nei paesi baltici. Questo è un processo piuttosto complesso che richiede il lavoro coordinato dell'intero team.

Cosa è successo in questi sei anni?

Nella prima settimana di lavoro come direttore delle vendite, ha firmato 3 contratti per un totale di 23.000 dollari

Per un anno ha ricoperto il primo posto nelle vendite tra trenta persone

Record personale: 372% del piano

Nel corso di un anno di lavoro sono passato dal tirocinio alla recitazione. capo del reparto vendite della società IPS con trenta direttori commerciali a lui subordinati

In un giorno della conferenza ho firmato contratti con trenta clienti sconosciuti

Raddoppiato il fatturato della piattaforma didattica LABA nel primo mese di attività

Imparo costantemente, ho completato corsi di formazione con i migliori specialisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas ecc

Un altro record personale: la vendita di un prodotto nella categoria di prezzo budget per 62.000 dollari al mese

Ho venduto molto, sperimentato vari schemi e commesso abbastanza errori finché non ho trovato la formula di vendita perfetta per me. Questa formula può essere utilizzata per aumentare il fatturato dell'INTERO reparto commerciale, non di un singolo manager.

Miti che si trovano spesso tra i responsabili delle vendite alle prime armi.

Devi nascere venditore

La maggior parte delle persone la pensa così le persone, soprattutto coloro che stanno appena iniziando il loro viaggio in questa direzione. In effetti, la vendita è una formula accessibile che chiunque può padroneggiare.

Se inizi a fare il giocoliere o a guidare un'auto per la prima volta, molto probabilmente all'inizio commetterai degli errori.

Ma se hai bravi insegnanti, col tempo, imparerai a farlo facilmente e con minimi errori. Le vendite non fanno eccezione!

Le vendite sono uno stratagemma

Difficilmente puoi distinguere il 97% dei venditori l'uno dall'altro. Fin dall'inizio della conversazione, questi manager inetti cercano di dire il più velocemente possibile che sono i migliori, che hanno migliore compagnia, migliore consegna, condizioni ecc.

Non sanno e non cercano di scoprire di cosa ha effettivamente bisogno il cliente. Con questo approccio è davvero una scommessa. Che vantaggio porta un venditore di questo tipo al cliente e qual è la probabilità che il cliente acquisti il ​​tuo prodotto e ne sia soddisfatto?

Vendere è un male

Ogni giorno vendiamo tutti qualcosa. Una gita al cinema, quale piatto mangiare a cena, un'idea per i clienti o per la direzione, i servizi, ecc.

Quando si vende servizio di qualità o un prodotto che possa aiutare il cliente: questo non può essere un male. Se aiuti una persona, cosa c'è di sbagliato in questo?

In effetti, vendere un prodotto richiesto e di alta qualità è prestigioso e, soprattutto, lo pagano molto bene.

Miti dei direttori delle vendite o degli imprenditori

Un buon responsabile delle vendite è facile da trovare

Ora probabilmente ti farò arrabbiare. I bravi responsabili delle vendite non cercano lavoro: è il lavoro a trovarli. Non ci sono praticamente buoni responsabili delle vendite sul mercato. Non è sufficiente pubblicare semplicemente un lavoro e i geni delle vendite verranno da te.

Un buon responsabile delle vendite ha già venduto la sua competenza molto tempo fa e ovviamente ha provvigioni ben pagate. Non nella tua azienda.

La pratica ha mostrato cosa cercare potenziali dipendenti che sono pronti a imparare e a sviluppare veri e propri “lupi delle vendite” da loro. Questo è difficile e richiede una certa conoscenza e impegno. Ma funziona sicuramente.

I responsabili delle vendite si venderanno attivamente perché vogliono guadagnare di più

Purtroppo, non importa quanto sia ben congegnato il tuo sistema di motivazione materiale, non è sufficiente mantenere la passione dei tuoi dipendenti ai massimi livelli.

Un responsabile delle vendite è una persona con le proprie convinzioni interiori, paure, interessi e priorità. Solo attraverso il giusto approccio alla gestione di ciascun dipendente sarai in grado di mantenere il tuo reparto vendite ad un alto livello motivazionale.

Il peggior mito che può distruggere il tuo team di vendita

Una volta impostato il tutto, tutto funziona alla grande e sarà sempre così.

Penso che ognuno di voi lo abbia pensato almeno una volta o speri che ciò sia possibile.

Il reparto vendite è il collegamento che dovrebbe portare la maggior parte delle finanze all'azienda. E dovrebbe essere costantemente elaborato e migliorato.

Ogni tre mesi è necessario migliorare e rivedere la strategia nel reparto vendite.

Stabilisci nuovi bonus per indicatori individuali, cambia team o progetti su cui hanno lavorato, stabilisci piani per un mese, tre e sei mesi.

I responsabili delle vendite sono per natura degli stormtrooper e la solita routine ha un effetto negativo su di loro: la motivazione si perde, le prestazioni iniziano a diminuire e ci sono meno clienti soddisfatti.

Pertanto, è necessario tenere costantemente il polso del polso del proprio team di vendita e, se inizia a indebolirsi, agire tempestivamente.

PERSONE GIUSTE

Le persone giuste sono la spina dorsale di qualsiasi team di vendita.

Con quale frequenza conduci le interviste? Quanto spesso riesci a trovare un buon responsabile delle vendite?

La maggior parte delle aziende conduce interviste personali. Questo approccio funziona quando si seleziona il top management, ma non per il reparto vendite.

Devono essere condotte interviste competitive. In questo modo puoi risparmiare tempo e, cosa non meno importante, enfatizzare il valore del posto vacante agli occhi del richiedente.

Se tuo nuovo impiegato Non solo ha superato il colloquio, ma ha gareggiato apertamente per la sua posizione con i concorrenti, lo apprezzerà molto di più.

Una delle abilità più importanti di un venditore è la determinazione. Fai in modo che la competizione possa dimostrare questa qualità. Il processo di selezione deve svolgersi in più fasi.

È importante che ogni fase sia molto più complessa: in questo modo puoi capire quanto sia propositivo un potenziale dipendente.

SISTEMA DI ADATTAMENTO

In molte aziende, nei primi giorni di lavoro, un dipendente del reparto vendite incontra i seguenti problemi:

• non sanno cosa e come fare, quindi vanno in giro, bevono caffè e disturbano gli altri dipendenti;
• cercano di vendere senza avere ancora tutti gli strumenti e semplicemente bruciano contatti o, peggio ancora, rovinano la tua reputazione.

È necessario disporre di un chiaro sistema di adattamento. È necessario fornire al dipendente tutte le conoscenze sul prodotto e gli script per lavorare con il cliente. Ciò ti consentirà di sbarazzarti del turnover e di mettere in posizione un manager il più rapidamente possibile.

NUOVE TECNOLOGIE

Sorprendentemente, la maggior parte delle aziende non lo utilizza strumenti essenziali per il lavoro del reparto vendite, anche se sono abbastanza semplici da padroneggiare: CRM, telefonia IP, sistema di registrazione vocale, ecc.

L'implementazione di un sistema CRM (sistema di gestione delle relazioni con i clienti) ti aiuterà a vedere il quadro di come viene gestita la tua relazione con ciascun cliente. Qui puoi inserire nel database il numero di telefono, il nome completo, la posizione, la città e molti altri dati del cliente.

Con l'aiuto di un tale sistema, è conveniente monitorare le fatture emesse, i pagamenti anticipati e le transazioni completate: ciò consentirà di rispondere rapidamente a qualsiasi variazione delle vendite.

L'implementazione di un tale sistema aumenta solitamente il fatturato di almeno il 15%. E le soluzioni cloud non richiedono budget elevati.

Nella piattaforma didattica LABA scriviamo il ns Software, che soddisfa tutte le nostre esigenze di analisi delle vendite. Dedicheremo sicuramente un articolo a parte a questo prodotto, ne vale la pena).

STRUMENTI DI VENDITA

Molte persone sanno cosa sono gli script (algoritmi per parlare con un cliente), ma poche persone li usano. I manager comprendono che tali strumenti aumentano le vendite dell'azienda, ma per qualche motivo danno ai loro manager l'opportunità di improvvisare in una conversazione con un cliente.

L’improvvisazione è lo scenario peggiore in una conversazione quando il manager ha bisogno di comprendere le esigenze del cliente e spiegare correttamente tutti i vantaggi del prodotto.

La sceneggiatura deve essere sviluppata e, credimi, questo non è il compito più semplice che hai incontrato. Deve costantemente essere modificato e testato nelle conversazioni: questo è un processo permanente.

Tuttavia, il gioco vale la candela: l’introduzione di tale strumento può aumentare il volume delle vendite di un manager del 30% dopo il primo mese.

Non dimenticare il libro del prodotto. Questo è il catalogo prodotti della tua azienda, che ogni manager dovrebbe conoscere a memoria. Ogni dettaglio e piccola cosa, ogni caratteristica del tuo prodotto. I clienti considerano un venditore che conosce bene il suo prodotto come un professionista: questo è un assioma.

AUTOMAZIONE

A questo punto, è importante notare che il tuo reparto vendite dovrebbe funzionare automaticamente. Come Orologi svizzeri- senza interruzione.

Per fare ciò, hai bisogno di uno specialista tecnico: un amministratore. Questo dipendente monitorerà le attività scadute per i manager e lo scarico dei potenziali clienti. Inoltre, il suo compito è garantire che i conti telefonici non rimangano senza soldi.

È molto importante lavorare costantemente con la tua base di clienti. L'amministratore del reparto vendite sarà in grado di controllare i clienti che impiegano molto tempo. Allo stesso tempo, il risultato di tali clienti è zero.

Crea un pool nero in cui aggiungerai clienti che non acquistano nulla da molto tempo o molti contatti con loro.

Metodi per aumentare le vendite: impostare e monitorare l'esecuzione dei piani giornalieri

Prima di tutto, i metodi per aumentare le entrate includono la definizione di piani giornalieri per i venditori e il loro monitoraggio.

Da dove vengono tali piani?

I piani giornalieri dei venditori sono il risultato della scomposizione del principale indicatore previsionale dell’azienda: il profitto. È la sua dimensione che determina il volume delle transazioni chiuse ogni giorno da ogni singolo gestore.

Ti abbiamo già detto come costruire un modello di conversione per un mese. Ti ricordiamo che dovresti seguire i seguenti passaggi:

1. determinare il margine di profitto;
2. calcolare le entrate;
3. calcolare il numero di lead;
4. calcolare gli indicatori di attività intermedia per il mese per l'intero dipartimento;
5. stabilire piani per indicatori di attività intermedie per ciascun dipendente;
6. calcola quante azioni deve eseguire quotidianamente per chiudere il numero richiesto di transazioni.

Come monitorare l'attuazione dei piani giornalieri?

Monitorare la loro esecuzione in 2 punti.

1. I dipendenti devono apportare modifiche giornaliere al rapporto “Atto di pagamenti per oggi” nel modulo:

Lo stato del pagamento indica lo stato: "pagato", "in pagamento", "parzialmente pagato". I cambiamenti devono essere monitorati 2-3 volte al giorno. Punti di riferimento a questo riguardo potrebbero essere, ad esempio:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Inoltre, è necessario monitorare quotidianamente un indicatore come la "percentuale di completamento del piano per il giorno corrente". Questo non è un numero assoluto, ma un indicatore della capacità del venditore di realizzare il piano se continua a muoversi allo stesso ritmo.

Questa “percentuale” viene calcolata utilizzando la formula:

Fatto attuale / (Piano per il mese / numero totale di giorni lavorativi nel mese * numero di giorni lavorati al mese) * 100

Se è inferiore al 100%, è tempo di intervenire nel lavoro del dipendente: capire perché è in ritardo, apportare modifiche al suo lavoro e alla strategia di comunicazione con i clienti.

Metodi per aumentare le vendite: prestare attenzione agli indicatori quantitativi

A condizione che tu abbia fiducia nella qualità dei lead, devi solo monitorare quotidianamente gli indicatori quantitativi della loro elaborazione. Riguarda sul numero di bandi, proposte commerciali inviate, incontri programmati, presentazioni effettuate, ecc.

I piani per l'attività quotidiana, ad esempio il numero di chiamate al giorno, sono obbligatori e rappresentano uno dei metodi efficaci per aumentare il numero di transazioni chiuse. Per fare ciò, esegui diversi passaggi.

1. Decidere la quantità giornaliera di attività per ciascun manager, ad esempio effettuare chiamate.

2. Confrontare questi parametri con gli standard del lavoro del settore.

3. Includere le metriche sulle chiamate nel sistema. I venditori devono essere motivati ​​a effettuare il numero richiesto di telefonate.

4. Se la telefonia è integrata con il CRM, scarica e visualizza i report sul numero di chiamate giornaliere.

5. Utilizzare il servizio "Skorozvon" in modo che i dipendenti non trascorrano molto tempo ad ascoltare i segnali acustici del telefono e a comporre il numero.

Metodi per aumentare le vendite: utilizzare acquirenti segreti

Anche l'utilizzo di un mystery shopper è un metodo per aumentare le entrate. Il mystery shopper deve chiamare l'azienda e fissare un appuntamento. Durante il processo, monitora il modo in cui i dipendenti mettono in pratica determinate abilità.

• Saluto, presentazione;
• Chiarimento della posizione e della portata delle attività della società;
• Utilizzo di tecniche: complimento, chiamare una persona per nome, chiacchiere e SPIN;
• Indicazione dello scopo del bando;
• Condurre una conversazione con un tono positivo;
• Gestione della conversazione;
• Elaborazione delle obiezioni (prese in considerazione e non prese in considerazione nell'esempio di uno script di vendita), ecc.

Le competenze vengono monitorate al meglio utilizzando i fogli di sviluppo e il sistema a semaforo. In questo modo otterrai un'immagine “tridimensionale” per un manager specifico.

Non è così costoso. Ad esempio, a Volgograd la visita di un acquirente segreto può costare 500 rubli, a Mosca – 1500-5000 rubli. a seconda del settore di attività. Ma in ogni caso, questo strumento si ripagherà rapidamente.

Metodi per aumentare le vendite: utilizzare Youtube

Youtube può essere utilizzato come metodo per aumentare le trattative concluse con successo. Questo buon canale per il content marketing e metodo efficace per fornire valore aggiunto ai prodotti venduti dall'azienda. È necessario tenere conto di 3 punti che il famoso video blogger Evgeniy Gavrilin menziona sul nostro Canale "Codice di vendita" :

• mantenere pubblicazioni video regolari;
• seguire rigorosamente le richieste pubblico di destinazione;
• non cercare di sembrare qualcuno che non sei.

I concorsi alimentano la competizione e stimolano la sportività tra i venditori.

Le competizioni sono considerate immateriali, sebbene la vittoria venga premiata. Ad esempio, potresti assegnare punti a ciascun dipendente per aver completato un piano giornaliero.

Questo è ciò che ha fatto Nikolai Aseev, uno dei clienti di Oy-li, proprietario della catena di gioiellerie La Nature. Durante gli ultimi 15 giorni di dicembre, ha assegnato ai venditori 10 punti per aver raggiunto il loro obiettivo giornaliero. Chi totalizza più punti riceve un iPhone gratis. I manager sono rimasti così affascinati dal gioco che Nikolai è riuscito a guadagnare soldi con una BMW X6!

Metodi per aumentare le vendite: realizzare report

Ekaterina Ukolova, azionista di Oy-li, consiglia di redigere 36 rapporti sul lavoro del dipartimento per prendere sempre le giuste decisioni. Ma anche se inizi con 2-3, vedrai immediatamente l'effetto di questo metodo di aumento delle entrate.

Il reporting viene generato in 3 aree. Inizia a monitorare i parametri di base.

Generazione di lead

Controlliamo 2 indicatori:

• numero di lead in entrata;
• l’efficacia dei canali attraverso i quali provengono.

Conversione in affare

Controlliamo 3 indicatori

• La qualità dei lead è la loro qualifica per la conformità al ritratto del pubblico target;
• quando si passa da uno stadio all'altro;
• Esecuzione di piani giornalieri per la chiusura delle trattative.

Sviluppo della base attuale

Questo è già un livello avanzato. Tuttavia, cerca di saperne di più su questi 5 indicatori, ad esempio durante i corsi di formazione, poiché saranno molto necessari per lavorare con i clienti abituali.

• Condivisione nel cliente (penetrazione)
• Valore del cliente (LTV)
• Tasso di fidelizzazione (CRR)
• Importo medio delle transazioni del periodo (ARC)
• Punteggio netto del promotore (NPS)

Tecniche di incremento delle vendite: trova il tuo lead magnet

Un lead magnet come metodo per aumentare le entrate funziona in modo abbastanza efficace. Questo è un prodotto che viene fornito gratuitamente o a basso costo.

Assicurati che il tuo magnete guida sia ben promosso. Questo può essere emesso come azione o per intero campagna di marketing. Ma ricorda solo che questo prodotto non è un obiettivo, ma un mezzo. Un mezzo che dovrebbe indurre gli acquirenti a spendere soldi. Le opzioni per lo sviluppo degli eventi potrebbero essere le seguenti:

1. L'acquirente non ha preso nulla tranne il magnete guida. Ciò significa che il venditore non è stato all'altezza e non ha adempiuto alla sua funzione;
2. L'acquirente ha ricevuto un magnete guida e ha acquistato qualcos'altro. È stato completato un upsell;
3. L'acquirente è venuto per un magnete al piombo, ma ha acquistato invece qualcosa di più costoso. Anche l'obiettivo è stato raggiunto.

Ad esempio, il proprietario di uno studio fotografico, cliente di Oy-li, ha utilizzato le chiamate a freddo per invitare le persone a sessioni fotografiche gratuite. Le persone sono venute, hanno ricevuto 1 foto gratuitamente e gli è stato immediatamente offerto di scattare molte altre foto in un'altra zona, ma per soldi. Circa l'80% è d'accordo.

Anche il risparmio come metodo per aumentare le entrate funziona. Controlla la tua spesa nelle seguenti aree.

1. Non sprecare soldi in canali promozionali inefficaci. Per fare ciò, hai bisogno di analisi per monitorare da dove provengono i tuoi clienti. I canali efficaci non sono mai troppi. Ricorda il numero magico "4". Il traffico principale è fornito da 3-4 canali. Non di più.

2. Non promuovere prodotti evidentemente non redditizi. Che “non funzionano”, che sono a basso margine. In realtà creane uno tuo matrice di assortimento comprensibile e ottimale per il pubblico target.

3. Non dare da mangiare ai tuoi dipendenti invece che a te stesso. Ciò significa che, in primo luogo, non possono essere pagati per meriti passati. I venditori non dovrebbero ricevere “affitti” da accordi già chiusi mentre il contratto è in vigore. Il bonus per questo viene pagato una volta. In secondo luogo, non pagare uno stipendio completamente fisso. Rendilo impegnativo. Paghi solo per ciò che viene fatto.

4. Non sprecare risorse con controparti senza speranza nella speranza che compreranno. Monitora tutto in base alla durata media della trattativa. Se il manager non è in grado di vendere, forse il problema non è suo. Clienti con problemi di incendio.

5. Non cadere nel peccato della tecnologia totale e . L'automazione è fantastica. Ma perché hai bisogno di opzioni non necessarie. Automatizza solo ciò che è necessario per il processo aziendale. Non provare a implementare tutti i servizi contemporaneamente.

6. Assicurati di assumere quelli giusti. Devono risolvere un problema specifico. Se un allenatore si limita a giocare con i dipendenti, ciò non porterà ad una crescita dei ricavi.

7. Hai davvero bisogno di questo ufficio? Questa sedia? Un tavolo così? Controllare le spese aziendali.

Metodi per aumentare le vendite: risparmia su 7 cose

Affinché le prestazioni del dipartimento commerciale aumentino, è necessario non solo impostare correttamente i compiti individuali e generali per i manager, ma anche monitorarne l'attuazione. Puoi monitorare l'efficacia del tuo lavoro e semplificare notevolmente i passaggi per realizzarlo utilizzando implementazione del CRM. Questo è il metodo di base per aumentare le vendite in un'azienda.

Dove è urgente implementare il CRM?

• quando oggi i lead cominciano a “perdersi” con un grande flusso di candidature,
• se i compiti assegnati per le transazioni non vengono completati o vengono completati con ritardo a causa della dimenticanza dei subordinati,
• dove è impossibile stimare l'intensità di lavoro dei subordinati: quante chiamate fanno al giorno e per quale durata,
• dove è impossibile correggere gli errori perché le conversazioni non vengono registrate, ecc.

Se almeno uno dei punti è rilevante per l'azienda, questa è la prima chiamata all'implementazione del CRM. Questo metodo per aumentare i ricavi è stato ora testato in tutte le aziende leader nei loro segmenti.

Il CRM nel reparto commerciale ti consente di risparmiare denaro tempo di lavoro venditori, che in precedenza veniva spesa per comporre numeri, cercare una base di clienti, ecc. Secondo le statistiche, un manager impiega circa 3 giorni per completare il lavoro correlato. settimana lavorativa. Sei pronto a sacrificarli?

In caso contrario, gli esperti di Oy-li consigliano di integrare il CRM con la telefonia IP e la distribuzione della posta elettronica. Un'altra caratteristica personalizzabile in CRM è creare un effetto wow. Questo metodo ti consente di reclutare un acquirente esattamente nel momento in cui apre un'offerta commerciale.

Automazione delle vendite

L'automazione di tutti i processi nel CRM consente di organizzare il controllo sulla qualità dell'esecuzione delle attività. Questo è un altro metodo efficace per aumentare le vendite. Grazie al CRM puoi monitorare il flusso di lavoro del tuo team utilizzando almeno 36 indicatori diversi. Eccone solo alcuni necessari per la formazione nel dipartimento commerciale:

1. Rapporto giornaliero sui pagamenti per oggi e piano di pagamento per domani
2. Rapporti sui canali di vendita
3. Rapporti sulle transazioni con un determinato stato
4. Rapporti su diverse sezioni del funnel
5. Rapporti sul valore del cliente
6. Rapporti per durata dell'affare

L'implementazione di questo metodo da sola aiuta ad aumentare le entrate del 30%.

Metodi per aumentare le vendite: creare un dipartimento per lavorare con clienti nuovi e attuali

Dividere le funzionalità all'interno del dipartimento tra coloro che lavorano solo con nuovi clienti e coloro che accompagnano i clienti attuali è un altro metodo efficace per aumentare le entrate dell'azienda. Se tutti i venditori non si disperdono per completare tutte le attività, l'efficienza del loro lavoro sarà molte volte superiore.

Quindi, dentro grandi aziende– leader nel loro settore, le aree di responsabilità dei venditori sono divise non solo per clienti nuovi e attuali, ma anche per segmenti. Alcuni specialisti potrebbero essere responsabili della collaborazione con le piccole e medie imprese, mentre altri potrebbero essere responsabili della gestione dei grandi clienti. Questo metodo per aumentare le vendite aiuta il dipendente a concentrarsi sui compiti principali.

Metodi per aumentare le vendite: scomponi i tuoi obiettivi

Per raggiungere il profitto desiderato, ancora uno metodo efficace l'aumento del numero di transazioni chiuse è la scomposizione degli obiettivi. Gli specialisti Oy-li possono dirti come farlo correttamente nei corsi proprietari. E ora alcune raccomandazioni di base.

Prima di iniziare a suddividere gli obiettivi in ​​piccole sottoattività sul percorso per raggiungerli, è importante capire quale profitto il proprietario si aspetta di ottenere una volta raggiunto l'obiettivo. Per fare ciò, designare:

1. Quanto intende guadagnare il proprietario?
2. Qual è il margine di profitto dell'azienda, quali sono le fonti di flusso di cassa?
3. Qual è la conversione complessiva e qual è la conversione di ciascuna delle sue fasi?
4. Quanti potenziali clienti ci sono all'ingresso?
5. Qual è la fattura media del cliente?
6. Quanto sono attivi i venditori?

Dopo aver visto l'obiettivo finale, dovresti scomporlo in azioni più piccole che il venditore deve intraprendere per raggiungere questo obiettivo. Un esempio dalla vita di tutti i giorni: se stai andando in vacanza, questo è il tuo obiettivo globale. Per raggiungerlo, devi prenotare un tour, completare il tuo attuale lavoro al lavoro e fare le valigie. Per scegliere un tour adatto, è necessario contattare un'agenzia, o anche più agenzie, per completare le cose sul lavoro, è necessario completare alcune attività nell'elenco, ecc.

Una chiara comprensione del passaggio successivo e dell’obiettivo finale ti incoraggia a lavorare con doppia efficienza per aumentare le entrate.

Metodi per aumentare le vendite: calcolare il rating NPS

Il punteggio NPS (Net Promoter Score) riflette il livello di fedeltà dei clienti attuali verso l'azienda, la loro disponibilità a effettuare acquisti ripetuti e consigliare di interagire con te agli amici. Spesso i proprietari di aziende o i capi dipartimento () non prestano la dovuta attenzione al calcolo di questa valutazione per ignoranza. Le vendite stanno diminuendo e i ROP non sanno nemmeno perché.

Un piccolo sondaggio aiuterà a correggere la situazione. Fai due domande ai tuoi clienti: in primo luogo, come valuterebbero il lavoro con l'azienda su una scala da 10 e con quale probabilità la consiglierebbero agli amici, e in secondo luogo, cosa devono fare i dipendenti per garantire che la loro valutazione sia più alta la prossima volta . Questo metodo consente di identificare le aree problematiche dell'azienda e aiuta ad aumentare le vendite.

Dividi i dati ottenuti in tre gruppi:

1. I promotori sono quegli acquirenti che ti hanno assegnato 9-10 punti;
2. Persone passive che hanno valutato la loro interazione con l'azienda in 7-8 punti;
3. Insoddisfatto chi ha dato 0−6 punti. Non puoi aspettarti consigli da quest'ultimo.

L’indice NPS viene calcolato utilizzando la seguente formula:

NPS = numero di coloro che hanno assegnato 9-10 punti / numero totale di intervistati - numero di coloro che hanno assegnato 6 punti o meno / numero totale di intervistati

Cosa significano questi indicatori e in che modo questo metodo influisce sull'aumento delle vendite?

Se l'indice NPS è intorno al 5-10%, si tratta di un basso indicatore di lealtà. Tali aziende devono pensare seriamente a migliorare sia il prodotto stesso che il livello di servizio.

Se la cifra raggiunge il 45%, questo è un buon risultato. Ovviamente non sei tra i leader, ma hai un potenziale di crescita significativo. Il tuo prodotto è riconoscibile, ma devi lavorare un po’ sulla fidelizzazione.

Se l’indice è 50-80%, questi sono i leader di mercato. Gli acquirenti sono pronti a tornare ancora e ancora.

Per aumentare la fedeltà dei clienti, ti consigliamo di misurare mensilmente questo indicatore e di ascoltare i consigli che ti danno i promotori. Sono già soddisfatti dell'interazione con te e non sono meno interessati a migliorare la qualità dei servizi forniti. Questo è il metodo che aiuta ad aumentare le entrate almeno due volte.

Metodi per aumentare le vendite: riportare i vecchi clienti

Riportare i vecchi clienti nel bacino dei potenziali acquirenti è un altro metodo importante per aumentare le vendite con le riserve proprie dell'azienda. Offerta di ricominciare da capo per coloro che a un certo punto sono rimasti insoddisfatti della loro interazione con l'azienda. Da allora è passato molto tempo, i dipendenti nei dipartimenti sono cambiati. I problemi precedenti non sono un motivo per perdere fino al 30% delle entrate. Pertanto, consigliamo di non trascurare questo metodo per aumentare le vendite.

Immaginate la società N., che commercia forniture all'ingrosso Componenti X per imprese Y. Sul mercato questa compagnia si trova da diversi anni, c'è una base clienti abituali, profitto, gli affari stanno lentamente andando in salita... Ebbene, tutto, in generale, è più o meno normale.
Ora immagina il reparto vendite di questa azienda. Una stanza ampia e luminosa, tavoli, computer, telefoni, stampanti... I manager, ovviamente, in giacca e cravatta, già sudici, si siedono, sputano al soffitto, raccontano barzellette... Tra il passaggio a un nuovo livello in uno "standard" giocattolo da ufficio, elaborano le richieste in arrivo dai partner. L'ex reparto vendite si è trasformato da una macchina che spinge attivamente il mercato in una parvenza perversa di servizio clienti. Sì, certo, trovano nuovi clienti, ma da dove???! A questo proposito, la reputazione e la politica di marketing dell'azienda aiutano, cioè i nostri, per così dire, "commercianti" lavorano sul flusso in entrata e "non me ne frega niente". Inoltre, ottengono dei bei soldi per tutto questo.

Cosa ha portato il dipartimento a un tale "crollo" nell'efficienza delle funzioni che svolge?

E cosa fare per ottimizzare le proprie attività?

Il motivo è semplice. I gestori, nel processo di “riempimento” della base clienti, hanno costantemente aumentato il numero di domande in entrata elaborate. Di conseguenza, il tempo per la ricerca è diventato sempre meno. E un giorno il numero di clienti ha raggiunto il massimo che il manager può elaborare. Lavora con loro un giorno, un altro, un mese, sei mesi e poi BAM!!! “Ecco fatto: sono semplicemente seduto in ufficio e lavori in corso, i salari crescono...” Quello che succede dopo - e niente: l'uomo d'affari, passo dopo passo, comincia a degradarsi... Diventa pigro: fare un paio di telefonate ora è un vero problema per lui, ma tenere una riunione - COSA SEI, CHE RIUNIONE: "il soldato sta dormendo - il servizio è in corso"!! Tali manager sono pericolosi perché il loro indicatore IBD (imitazione di attività vigorosa) è molto alto, questo già funziona livello professionale. Non appena il capo entra nella stanza, tutti prendono subito il telefono, iniziano a contare qualcosa, a scrivere e persino a chiedere al capo del consiglio: “Ivan Ivanovich, ho appena parlato con il cliente, chiede un differimento di due settimane, devo darlo o no?»
I capi dipartimento, inebriati dalla gioia delle segnalazioni che arrivano in tempo, non si rendono nemmeno conto che ogni giorno perdono enormi quantità di denaro, che i concorrenti sono da tempo avanti e si dividono il mercato a modo loro.

Qual è la cosa migliore da fare in una situazione del genere!?

Non potrai mai farli funzionare come prima, mai e in nessun caso: questo è al 100%, se vuoi il 1000%. Pertanto, non sprecare nemmeno le tue energie e i tuoi nervi. Perché saboteranno in modo tale, anche “tecnico”, che non sembrerà molto!
E prendi nota! Hanno già rapporti così amichevoli con i clienti che, se lo desiderano, porteranno l'intera base accumulata ai concorrenti.
Tuttavia (ma per fortuna), non tutto è così male come sembra a prima vista! E la soluzione non tarderà ad arrivare!
Considerando questo equilibrio di potere, è necessario costruire parallelamente un nuovo servizio commerciale, mentre quello vecchio si svilupperà senza problemi in un dipartimento di assistenza clienti: il servizio clienti.
Avete formato una nuova struttura organizzativa del reparto vendite, che separa chiaramente i nuovi clienti da quelli che effettuano acquisti sistematici. Alcuni vendono, altri servono, il modello di vendita più logico!
È importante tenere presente che per il servizio clienti è necessario personale meno qualificato. Programma minimo: conoscenza del prodotto, specifiche del mercato, più un computer. Ciò significa che i salari in questo dipartimento saranno significativamente più bassi, quindi presto i tuoi "pubblicità" obesi saranno sostituiti da ragazze giovani e dall'aspetto gradevole.

2. Modifica il sistema di motivazione dei tuoi venditori.

Un sistema di motivazione ben costruito è uno strumento molto serio per aumentare l’efficienza del reparto vendite, e non importa se parliamo di vendite b2b o b2c.
In una delle società si è verificato un caso del genere. I responsabili del reparto commerciale, oltre al bonus della prima vendita, hanno ricevuto una piccola percentuale dei pagamenti correnti, ovvero da quei clienti che hanno portato molto tempo fa e che ora vengono serviti dal dipartimento clienti. Quindi, dopo un paio d'anni, questa piccola percentuale era sufficiente per non ricevere uno stipendio. Il manager ha scoperto per caso che i dipendenti potevano ottenere denaro così facilmente. Un giorno ha sentito per caso una conversazione tra un uomo d'affari “esperto” e un nuovo arrivato nella sala fumatori, che ha detto: “Lavorerai per due anni, e poi vivrai degli interessi di quelli attuali. L’importante è comportarsi con calma: non arrivare in ritardo, inviare i resoconti in tempo, sorridere, ci sono le “caselle di posta”, condivideremo...”
Riesci a immaginare quanti soldi sono stati sprecati, è terribile.
Se i “cani” sono pieni, che razza di caccia può esserci! (che i venditori mi perdonino per un simile confronto).
Il sistema motivazionale è una potente leva gestionale! La cosa principale è usarlo saggiamente.
Rivedere i rapporti e le percentuali è importante quanto modificare i piani di vendita. Molte aziende operano “alla vecchia maniera”: schema standard- stipendio +%. Ma non funziona più, lascia perdere!
Se vuoi tenere i venditori all'erta, se vuoi un'elevata intensità nel loro lavoro, prendi in considerazione altri indicatori quando calcoli il tuo stipendio: il numero di chiamate (a freddo, ripetute), il numero di riunioni, il numero di contratti, conversioni, fattura media, tempo medio “dalla chiamata al contratto”, esecuzione di incarichi nell'ambito del progetto (migliorare la qualità del servizio, studiare la domanda dei consumatori, ecc.).
Naturalmente, il principio fondamentale di qualsiasi sistema di motivazione è la sua trasparenza e facilità di percezione. Ma fortunatamente, le capacità odierne consentono di automatizzare questo calcolo e di tenere conto di dozzine di indicatori di prestazione dei dipendenti. Ad esempio, il modo più semplice è una tabella Excel. Un manager, compilando un report giornaliero, può immediatamente vedere i suoi risultati nel contesto di un giorno o di una settimana, quanto ha realizzato, dal piano di vendita, cosa deve essere migliorato, dove gli standard sono già stati superati.

Verifica la pertinenza del tuo sistema di motivazione!

3. Imposta i piani di vendita

Forse qualcuno considererà assurdo questo metodo, ma credetemi, ci sono molte organizzazioni commerciali dove non esiste una pianificazione delle vendite e, se esistono, è solo formalmente.
Nessun piano di vendita = piano fallimentare.
Il processo di pianificazione non è altro che la creazione di un modello virtuale di ciò che dovrebbe accadere. Se non disponi di un piano di vendita, sarà molto difficile per te valutare l'efficacia del tuo lavoro e misurare il risultato e, in linea di principio, senza misurazione non esiste gestione.

Diamo un'occhiata alle fasi principali della stesura di un piano di vendita:
1) La pianificazione inizia con un piano di vendita annuale. Sì, sì, esattamente dall'anno!
Senza complicare le cose, prendi gli indicatori dell'anno passato (100 milioni di rubli), aggiungi loro la percentuale di crescita del settore (10% = 110 milioni di rubli) e aggiungi la percentuale di crescita che vorresti ricevere (10 % = 121 milioni di rubli).
2) Successivamente, suddividi il piano per canali di vendita, in base alle tue specifiche, ad esempio:

• Rivenditori attuali (40% = 48 milioni di rubli)
• Nuovi rivenditori attratti (20% = 24 milioni di rubli)
• Gare d'appalto e appalti pubblici (10% = 12 milioni di rubli)
• Ordini aziendali una tantum (10 = 12 milioni di rubli)
• Propria rete di vendita (20% = 24 milioni di rubli)
• Eccetera. (1 milione di rubli.)

3) Passaggio successivo: suddividiamo questi importi per reparti commerciali e per ciascun responsabile personalmente. Gli attuali rivenditori vengono assegnati al servizio clienti, i nuovi rivenditori vengono assegnati al reparto commerciale, poi al reparto ordini aziendali, ai direttori dei negozi della catena, ecc.
4) Dopodiché si dividono queste cifre in trimestri e mesi, tenendo conto della stagionalità, dell'esperienza dell'anno precedente, della gamma di prodotti, ecc.
Utilizzando questo semplice metodo, puoi impostare piani di vendita per tutti i reparti per l'intero anno.
È importante notare un trucco!

Idealmente, un piano di vendita viene redatto da due parti: dai tuoi dipendenti e direttamente da te. Quando vengono concordati, nasce qualcosa nel mezzo, e il manager percepisce questi numeri come un documento sviluppato da lui stesso, e quindi pensa più a come implementarlo, piuttosto che a come spiegare perché non può essere rispettato.
Ognuno ha la propria idea di futuro e tutti crederanno che il proprio piano sia “corretto”. Tu, come leader, dirai che il mercato ti permette di crescere e devi trarne vantaggio! E i manager, a loro volta, reagiranno e diranno che la loro vita è dura, che il mercato non è di gomma, ci sono molti concorrenti e che la Russia non è l’Europa.
Preparati per questo!

4. Fornire una conoscenza “totale” del prodotto.

Non tutti i responsabili delle vendite, infatti, conoscono bene il prodotto che vendono, per quanto strano possa sembrare. Ogni giorno, durante le riunioni, un numero enorme di affari fallisce a causa dell'incompetenza dei manager in materia di specifiche del prodotto. Ciò vale soprattutto per i prodotti tecnologici. Penso: molte persone conoscono la situazione in cui, durante una trattativa, un cliente pone una domanda che non ti saresti mai aspettato di sentire: “Per favore, dimmi i dati esatti sul coefficiente di resistenza al trasferimento di calore del tuo calcestruzzo, poiché lo utilizzeremo in le regioni del Nord, per noi questo è estremamente importante…”. In questo momento i tuoi occhi si contraggono e ti vengono i crampi alle gambe: cosa ha detto? TU tiri fuori il telefono, con la scritta: “Adesso chiarisco”, chiami il senior e, non sapendo come formulare la domanda, passi il telefono al cliente...
Qualsiasi acquirente vuole lavorare con professionisti! Tale desiderio è giustificato a livello della psicologia umana: si fidano dei professionisti e, se c'è fiducia, allora c'è un acquisto.
Prima di tutto, il cliente dovrebbe vedere il venditore come un esperto, un esperto nel suo campo, capace di risolvere qualsiasi problema e conoscere le risposte a tutte le possibili domande.

L'ignoranza o la conoscenza superficiale delle informazioni sul prodotto mette il manager in una posizione stupida. Il cliente si forma un'opinione sull'azienda comunicando con una persona specifica. Non potrai mai spiegare al cliente che “era un principiante, perdonalo, ora mandiamo un professionista, aspetta”. Nessuno ti aspetterà! Ma puoi sicuramente eliminare tali situazioni in modo semplice:

in primo luogo, raccogliere tutte le possibili domande dei clienti relative alle caratteristiche del prodotto;
In secondo luogo, Naturalmente, scrivi le risposte;
Terzo, effettuare la certificazione di conoscenza del prodotto (chi non lo supera non è autorizzato a contrattare);
In quarto luogo, integrare l'elenco con nuove questioni che i manager devono affrontare durante le negoziazioni;
E infine, in quinto luogo, in caso di minimo cambiamento in qualsiasi caratteristica o proprietà del prodotto, quando si aggiunge un nuovo prodotto alla linea, aggiungere nuove domande.

In questo modo formerai una “knowledge base” costantemente aggiornata sulle caratteristiche tecniche e sulle proprietà del prodotto.
Condurre la formazione sotto forma di "domanda-risposta": questo è il modello più semplice ed efficace per memorizzare tale materiale.
Naturalmente è impossibile prevedere tutto. Pertanto, per ridurre il rischio di fallimento dell'affare, fornisci ai manager tabelle, elenchi, fotografie e qualsiasi materiale che consenta al manager di uscire da una situazione imbarazzante quando vendi il tuo prodotto.

Esempio:
Vendi chiodi. Chiedi al tuo manager di portare questi chiodi con sé alle riunioni, uno per ogni tipo. Non conosco una tabella con le caratteristiche del metallo di cui è composta: sollecitazione di torsione, flessione, tensione, cos'altro c'è. E in macchina, lascia che abbia un martello, una tavola e tutti gli stessi famigerati chiodi, ma solo di concorrenti cinesi. Non crede che tu abbia le unghie migliori, lascialo provare (a tirargliele dalle mani).

Ma cosa fare se si verifica una situazione in cui non sai cosa rispondere?!

Innanzitutto, Non preoccuparti! Finché non inizi a preoccuparti, hai ancora lo status di esperto.
In secondo luogo, chiarisci la domanda ripetendo ciò che ha detto il tuo avversario (scrivendolo). In questo modo dimostrerai che lo stai ascoltando attentamente e gli farai notare gentilmente che non sei pronto per una domanda del genere.
Terzo, dì che non ti è stata posta una domanda del genere da molto tempo, sempre con un sorriso e guardandolo dritto negli occhi finché non distoglie lo sguardo. ("Ad essere sincero, non ricordo l'ultima volta che mi è stato chiesto di questo...")
In quarto luogo, volgi la tua ignoranza a 180 gradi a tuo vantaggio: fai appello alla competenza del cliente in questa materia. In qualche modo: “...è raro incontrare un vero professionista nel nostro settore...”.
In quinto luogo, chiedere il permesso per chiarire le informazioni. È meglio farlo in questa forma: “...facciami verificare questi dati con il brand manager, forse è cambiato qualcosa, ci vorrà non più di un minuto...”.
Queste raccomandazioni saranno sufficienti affinché le "lacune" nella conoscenza del prodotto scompaiano gradualmente e quelle che si presentano non possano influenzare negativamente l'esito dell'incontro.

5. Creare un "libro delle vendite" per il dipartimento.

Che cos'è un "libro di vendita"?
In ogni attività c'è la difficoltà di adattare i nuovi arrivati ​​a un nuovo posto. Ora non sto parlando di "acclimatare" un principiante in una nuova squadra, ma di insegnargli le tue tecnologie e principi operativi. Certo, ci sono mansionari, standard, regolamenti che ricadono sulla testa di uno stagista: “Studia!!! Controllerò!!!"
Pensi che esista una tale base di conoscenza che ti consentirà di integrare un nuovo collegamento nel processo di vendita in pochi giorni (3-4 giorni)? Ciò ti consentirà di testare un principiante entro pochi giorni. Hai tempo per " periodi di prova"? Puoi aspettare che un principiante “superi uno stage”, dopo di che c'è la possibilità di sentire: “No, questo lavoro non fa per me”?
Quindi ecco qua! Questa “prova del nove” è il “libro delle vendite”.
Niente si ferma, tutto si sviluppa! La nostra attività si sta sviluppando, i nostri clienti si stanno sviluppando, i prodotti che offriamo si stanno modernizzando e il nostro approccio al lavoro sta cambiando. Ciò che era unico proprio ieri offerta commerciale- è considerata la norma oggi nel settore. Come riuscire ad adeguare tutti questi standard e regolamenti, come reagire ai cambiamenti esterni alla velocità della luce?
Il “libro delle vendite” ti permetterà di mantenere in forma la tua attività!
Ogni giorno i nostri manager, adempiendo al loro dovere professionale, acquisiscono un'esperienza preziosa: trovano nuove soluzioni per vendite efficaci, avviare cambiamenti nel sistema di vendita, aprire nuove opportunità per concludere affari... Dove accumulare queste conoscenze e scoperte? Esatto, nel "libro delle vendite".

Il vantaggio principale del "libro delle vendite" è che ottieni uno strumento per organizzare un reparto vendite in auto-sviluppo.
Informazioni sui principi:
Non esiste una forma o un piano rigoroso per la creazione di questo documento. Questa è la sua essenza. Principio principale– un documento “vivo”. È in continua evoluzione e integrato sia direttamente dal manager che dai dipendenti del reparto vendite. Questa forma di scambio di esperienze ha un effetto positivo sulla formazione dello spirito di squadra in azienda. Tutta l'esperienza e la conoscenza sono archiviate in un unico posto: tutte le tecniche, tutte le risposte alle domande, le migliori obiezioni e moduli vocali efficaci - tutto "acquisito attraverso un lavoro massacrante".
Sulla struttura:
Il Sales Book si basa su due sezioni:
1. Organizzazione del processo di vendita
2. Principi e tecniche di vendita
Nella prima parte indichi tutti gli schemi di interazione con il cliente: chi è il cliente per te, che aspetto ha, come lavorare con lui, il percorso del cliente, quali documenti compilare, dove posizionarli, principi di prezzo, USP, programmi di incentivi per la fidelizzazione dei clienti, ecc. In generale, tutto ciò che riguarda il processo di vendita è contenuto nel primo blocco.
Il secondo blocco è dedicato ai principi e alle tecnologie di vendita utilizzate nella tua azienda. Ad esempio, "chiamate a freddo". Descrive nel dettaglio cosa sono e come realizzarli.
Esempio:
Sezione 3.14. "chiamate a freddo"
Descrizione: il “cold calling” è uno strumento per attirare nuovi clienti nella nostra azienda. “Freddo” perché il potenziale cliente non aspetta la nostra chiamata e non ha considerato la possibilità di collaborare con noi. Bla bla bla…
Schema:
1. Benvenuto – presentazione
Sceneggiatura: Buon pomeriggio, mi chiamo….
2. Spiegazione dello scopo del bando
Copione: Con chi posso parlare...
3. …
4. …
In breve: sì.

La cosa principale è descrivere in dettaglio tutti gli algoritmi e gli script specifici, preferibilmente con una spiegazione: perché lo diciamo, quale tecnologia utilizziamo. In modo che il venditore sia consapevole di ciò che sta facendo.
Scrivere un libro di vendita è un processo molto creativo. Mi sono imbattuto in "libri di vendita" che contengono la struttura organizzativa del dipartimento, una descrizione dei processi aziendali e moduli di reporting standard. Questa costruzione di un “libro delle vendite” è in realtà molto conveniente. Sono sicuro che, dopo qualche tempo, organizzazioni commerciali Abbandoneranno completamente gli standard, i regolamenti, le istruzioni e altra “pornografia” burocratica. Personalmente, nella mia attività, ho già abolito molti documenti. Più è semplice, meglio è ed è più efficace. Dopotutto non è un segreto che “tutto ciò che è geniale è semplice”! Non è questo!?

6. Fornisci feedback ai clienti.

Come fai a sapere cosa stai facendo di sbagliato? Come puoi migliorare le prestazioni della tua azienda in modo da soddisfare non solo le tue esigenze, ma tenere conto anche dei desideri dei tuoi clienti? Come scoprirlo: come può la mia azienda essere migliore delle altre?
Chiedi informazioni ai tuoi clienti.
Molti clienti, oltre a lavorare con la tua azienda, hanno uno o più fornitori, cioè lavorano con i tuoi concorrenti.
I clienti, come nessun altro, conoscono la situazione del mercato. Chi offre cosa, in quale arco di tempo e come lo fornisce, cosa c'è di nuovo e quando, e molte altre informazioni turbinano nell'ambiente del cliente.
Il “feedback” non è solo un modo per scoprire come si comportano i concorrenti, cosa stanno facendo e cosa stanno progettando, ma anche un modo per anticiparli, ovvero utilizzare le informazioni ricevute durante lo sviluppo di un USP.
Naturalmente, non dovresti chiedere: "Ebbene, cosa stanno facendo i nostri concorrenti?" " Il questionario “feedback” dovrebbe contenere una domanda del seguente tipo: “Quali cambiamenti nel lavoro della nostra azienda ci permetteranno di contare su un aumento del volume degli acquisti da parte vostra? ", -qualcosa come questo. Puoi usare altre parole, ma mantenendo il significato: perché lavori non solo con noi?
Il "feedback" ti aiuterà anche a conoscere le questioni all'interno dell'azienda: problemi minori che non sono così significativi, ma creano alcuni inconvenienti nel lavoro.
Per esempio:
Se il tuo magazzino apre un'ora prima, sarà conveniente per 5 tuoi clienti. D'accordo: vale la pena pagare un extra al negoziante per un'ora di lavoro se è importante per così tanti clienti.

Quindi, crea un questionario di “feedback”. Costruisci le domande in modo tale che la risposta sia dettagliata ( domande aperte). Utilizzare domande di valutazione. Il numero di domande non è critico e dipende dal numero di punti di contatto tra il cliente e la tua azienda.
Esempio:
1. Cosa dovrebbe essere cambiato nel lavoro della nostra azienda?
2. Quali prodotti o servizi aggiuntivi ti sentiresti di acquistare da noi?
3. Valuta la formazione professionale del servizio clienti su una scala a 5 punti.
4. Valuta il nostro lavoro.
5. ….

Se, rispondendo a una domanda con una valutazione, il cliente dice: "Sì, va tutto bene - un solido 4", allora chiarisci: perché non cinque.
Un altro punto importante quando si organizza il "feedback" è un approccio sistematico. Cioè, non è sufficiente chiamare il cliente una volta all'anno con la domanda: "Come stai?"

Effetto di di questo strumento sarà evidente solo in due casi:
1. Condurrai costantemente controlli sulla fidelizzazione dei clienti.
2. Sulla base delle informazioni ricevute verranno prese decisioni e intraprese azioni specifiche.
Nominare un responsabile" feedback”, dedica un giorno alla raccolta di informazioni e alla stesura di un rapporto. Non dovresti chiamare troppo spesso, è sufficiente una chiamata al mese. Condurre un rapido sondaggio (ad esempio domande sull'idoneità dei dipendenti e sulla facilità di lavoro) e una volta al trimestre svolgere un sondaggio dettagliato con suggerimenti e raccomandazioni. Considera anche la stagionalità della tua attività se vendi fattorie gasolio per mietitrebbie, poi a gennaio telefona con la domanda: “Cosa ci permetterà di aumentare i volumi di acquisto? " - un po' stupido.
Introdurre feedback e utilizzare le informazioni per lo scopo previsto.

7. Attira i clienti utilizzando le chiamate a freddo

Nelle vendite b2b esiste il cosiddetto “cold calling”. Questo non è altro che il principale strumento di vendita attivo per attirare clienti. Molte aziende trascurano questo modo di aumentare i profitti, e invano. Lo scetticismo è facilmente spiegabile:
in primo luogo, qualcuno ha tentato di introdurre il “cold calling” nel proprio modello di vendita, e senza ottenere l’effetto desiderato, l’ha abbandonato per sempre;
in secondo luogo, la politica di marketing di alcune aziende consente loro di attirare un certo numero di clienti esclusivamente attraverso la pubblicità, e in linea di principio questo è loro sufficiente. Ma molto probabilmente, vorrei di più!
Nel primo caso, tutto è chiaro: se non sai pilotare un aereo, non dovresti prendere il timone. Le chiamate a freddo analfabete possono arrecare più danni a un'azienda che produrre risultati positivi.
Nel secondo caso la situazione è più complicata: le cose sembrano andare bene, i clienti crescono, cos’altro serve per sviluppare il business, ma... Immagina: i manager del tuo concorrente più vicino fanno 100 “cold call” ” al giorno... E voi cosa ne pensate: a favore di chi sarà la percentuale di mercato tra un altro anno?!

Quindi, per attirare clienti utilizzando le chiamate a freddo, devi iniziare a farle! Chiedi come? In otto passaggi:
1. Dividi la regione in cui lavori in settori: se lavori per tutta la Russia, dividi la Russia, se lavori per tutto il mondo, taglia il globo;
2. Assegnare un manager responsabile a ciascun settore (potrebbe avere molti più manager a lui subordinati, quindi dividere il proprio settore in molti altri).
3. Ogni manager deve raccogliere tutti i contatti dei potenziali clienti nel suo settore e tutte le informazioni necessarie su di essi.
4. Raccogli tutti i contatti dei tuoi concorrenti in questo settore e le informazioni su di loro.
5. Effettuare un'analisi di mercato SWOT basata sulle informazioni ricevute e sviluppare una proposta commerciale per ciascun settore.
6. Creare uno script per le chiamate a freddo.
7. Stabilisci un piano per il numero di “chiamate a freddo” al mese e al giorno.
8. Implementare un report giornaliero (il formato Excel va bene) basato sui risultati delle chiamate.
In linea di principio, questo sarà sufficiente affinché le tue “chiamate a freddo” funzionino e inizino a produrre risultati positivi.
Tieni presente che quando si utilizza questo strumento è essenziale un approccio sistematico. Le prime chiamate non avranno il successo che vorremmo, ma tutto arriva con l'esperienza.

8. Strutturare il processo di negoziazione.

Il tuo manager è tornato dalle trattative e alla domanda: "Bene, con chi stanno lavorando adesso?" “, - risponde colpevolmente: “Non lo so, ho dimenticato di chiarire”. Come puoi, in questo caso, costruire un'offerta commerciale redditizia? Sì, assolutamente no. E richiamare con la domanda: “Ho dimenticato di chiedere…” è a dir poco stupido.
In generale, “ho dimenticato di chiedere”, “ho dimenticato di chiarire” è un fenomeno diffuso tra i manager aziendali. vendite attive. Ciò è dovuto non solo alle qualifiche dei dipendenti e alla mancanza di esperienza adeguata, ma anche al famigerato " fattore umano" Carico di lavoro pesante, programma irregolare, alta intensità, piano di vendita: tutto ciò influisce sulla qualità delle trattative. Soprattutto se l'incontro con il cliente cade di sera, quando la testa non è più nella tua testa e vuoi davvero tornare a casa, spegni il telefono e vai a letto.
Ti parlerò del modo più semplice per aumentare l'efficacia delle negoziazioni!
Per rendere le negoziazioni più facili, veloci ed efficaci, utilizza uno strumento semplice ma estremamente efficace:
"questionario". Cos'è?
Si tratta di un foglio A4 con l'elenco delle domande da porre durante la riunione.
Come comporlo?
Per cominciare, devi scrivere, sotto forma di domande, in modo strategico Informazioni importanti, necessario per elaborare una proposta commerciale efficace:
Con quali fornitori collabora attualmente?
- quali articoli acquista e in quali volumi?
- scadenze prioritarie?

In generale, nel “questionario” dovrebbero essere indicate tutte le informazioni che, in un modo o nell’altro, influenzeranno la formazione di una proposta:
1. Quindi queste domande devono essere disposte in ordine “dal semplice al complesso”. Cioè, all'inizio delle trattative, non dovresti chiedere quale livello di capitalizzazione dei tuoi investimenti il ​​cliente si aspetta al momento della firma del contratto.
2. Iniziare con domande semplici, o meglio ancora astratte, che non abbiano attinenza con il tema delle negoziazioni. Posiziona domande complesse che richiedono argomentazione al centro e verso la fine dell'elenco. Concludi anche le trattative con domande semplici che richiedono una risposta positiva.
3. Tra una domanda e l'altra, fai posto libero per registrare le risposte del cliente.
4. Cerca di assicurarti che il tuo “questionario” contenga almeno 10 domande. Se il loro numero è inferiore, c'è il rischio di perdere dettagli importanti e inoltre un documento del genere non sembrerà serio. Il punto è che è necessario utilizzare questo strumento apertamente. Cioè, durante le trattative, metti un "questionario" sul tavolo in una bella cartella marchiata e, senza esitazione, lo usi per lo scopo previsto, annotando le risposte del cliente.
Questo strumento consentirà ai tuoi manager di strutturare il processo di negoziazione. Gli incontri si svolgeranno nel “canale” da loro stabilito. Per questo controlleranno facilmente l’andamento dei negoziati e la loro durata. Un simile "questionario" mostra al cliente che il tuo dipendente non è un manager ordinario, ma un professionista ben preparato ed è qui per risolvere i problemi del cliente. Un documento steso sul tavolo disciplina l'avversario. Il venditore si sente sicuro ad ogni “costo” delle trattative.

9. Controlla cosa fanno i tuoi venditori.

Dai un'occhiata da vicino al tuo team di vendita. Tutti i manager sono ora al lavoro? Probabilmente no. Qualcuno è ad una riunione, qualcuno è in viaggio d'affari, qualcuno è a pranzo, qualcuno è uscito per conto della contabilità... oppure è andato in cartoleria a prendere della carta... ma non si sa mai quanti altri cose da fare in ufficio che puoi perdere in un'ora, o anche in un'ora e mezza.
Forse alcuni tipi di lavoro influenzano indirettamente i risultati dei venditori: preparazione di un contratto, invio di corrispondenza, calcoli preliminari, prenotazione di hotel o biglietti. Ma se tutto ciò sottrae almeno il 20% del tempo del venditore al suo lavoro principale, perderai almeno altrettanto profitto.
Paghi uno stipendio al manager: questo è l'importo che costituisce il pagamento per le operazioni obbligatorie giornaliere. Paghi anche una percentuale sulle vendite: questo è un bonus per i risultati immediati. Ma in pratica paghi i suoi viaggi al negozio, i lunghi calcoli del costo del primo lotto, la preparazione dei documenti di accompagnamento e tante altre cose per cui paghi, senza nemmeno sospettare quanti soldi passano .
Ma la cosa più interessante è che alla domanda: “Dove sei stato?” ”, - Ti risponderanno con totale fiducia negli occhi e nella voce: “Allora la carta è finita, l'attesa per la consegna è lunga, ma ne ho bisogno urgentemente - quindi sono corsa velocemente...” (1 ora) . La congruenza di ciò che sta accadendo confonderà chiunque, ma...

In ogni caso e in ogni circostanza, IL VENDITORE DEVE VENDERE!

Se questo non è il caso, stai perdendo soldi. Anche se il manager è l'unico rimasto che può andare a prendere il giornale sfortunato, lascia andare il capo contabile, altrimenti non troverà lavoro in futuro. A proposito, da un contabile, in particolare da quello capo, puoi sentire il contrario: "Questo non è il compito del reparto contabilità", ricorda, questo è il tuo reparto contabilità e TU li paghi, quindi cosa faranno sta a te decidere, è così - comunque.
Come risolvere questo problema?
Innanzitutto, devi scoprire quanto “orario di lavoro” i venditori trascorrono “a sinistra”. Questo viene fatto utilizzando il monitoraggio dell'orario di lavoro. Ogni giorno i responsabili devono compilare un modulo in cui registrano tutto, ma proprio tutto, le operazioni che fanno durante la giornata (più sono dettagliate, meglio è). Di fronte ad ogni operazione inseriscono l'ora di inizio e di fine del lavoro. Questo deve essere fatto entro una settimana, non meno. Molto probabilmente non riceverai applausi dai tuoi dipendenti quando parlerai loro dell'innovazione, questo è normale. Spiega che questo viene fatto per il loro bene, e devi solo capire: non sono sovraccarichi, che la misura è forzata e solo per una settimana, dopo tutto: “Io sono il leader, e spetta a me decidere se ciò sia necessario o no”. Sì, e inoltre i dati devono essere inviati quotidianamente. Nei primi giorni mettetevi letteralmente sopra, controllando il ripieno.
Questo semplice strumento ti consentirà di disciplinare seriamente i manager: molte cose inutili andranno via da sole.
In secondo luogo, in base ai dati ottenuti, è necessario suddividere il tempo dedicato direttamente alle vendite (chiamate a freddo, riunioni, preparazione alle trattative, chiamate di follow-up, presentazioni, ecc.) e alle operazioni non inerenti alla posizione. Se ottieni più del 10% dei tuoi guadagni, devi agire. Quale?
Tutto ciò che non è legato alle vendite, e di cui si è parlato molto sopra, non richiede qualifiche particolari o conoscenze approfondite. Di conseguenza, tale lavoro può essere svolto da un dipendente aggiuntivo con una retribuzione inferiore (di solito un piccolo stipendio).
Ad esempio, nel calcolo, un manager trascorre il 25% del suo tempo di lavoro “a sinistra”. In media, un venditore vende 100.000 rubli al mese, dedicandovi il 75% del tempo di lavoro assegnato. Quindi non avrai extra,
circa 33.000 rubli al mese. Questo 25% può essere esternalizzato assistente personale. Assumi al direttore un segretario, o amministratore, o come lo chiami tu, per uno stipendio minimo (15.000 rubli, per esempio, una bella somma per uno studente di corrispondenza), e questo segretario può lavorare per due o anche tre dirigenti: preparare documenti, rispondendo e-mail, facendo semplici calcoli, concordando l'ora e il luogo dell'incontro, prenotando biglietti, hotel, ecc. Farà tutto ciò che toglie il prezioso capitale del manager: tempo per il quale paghi.
Un assistente, per 15.000 rubli, si ripagherà da solo nel primo mese, e ai tuoi venditori piacerà questa forma di lavoro quando potrai preparare i documenti per la firma di un accordo senza aspettare la fine dell'incontro.
A proposito, maggiori informazioni sui vantaggi della tempistica dell'orario di lavoro. Prestare attenzione alla quantità di tempo dedicata al reporting; non dovrebbe essere superiore a 15 minuti al giorno (se i report sono giornalieri).

Qualsiasi organizzazione legata al commercio, che si tratti di un piccolo negozio o grande impresa, che non solo vende, ma produce anche beni, si è sempre preoccupata di una domanda: come aumentare le vendite.

È stata l'attività del reparto vendite la misura principale del successo dell'azienda: le vendite stanno crescendo - tutto va benissimo, ma stanno diminuendo - il che significa che è necessario cercare fonti per aumentarne il volume.

E solo quando le cose andavano veramente male l’accento si spostava: l’obiettivo non era aumentare le vendite, ma fidelizzare i clienti esistenti.

Naturalmente, il motivo principale per cui è così importante mantenere elevati i volumi di vendita è il profitto. Man mano che il numero di clienti diminuisce o il loro potere d’acquisto diminuisce, i profitti di tutti, dai venditori al proprietario dell’attività, diminuiranno.

Sia le aziende grandi che quelle piccole spesso commettono un errore comune: quando le vendite diminuiscono, la direzione inizia a incolpare i dipartimenti responsabili o gli stessi venditori. Questo è sbagliato, perché non importa quanto qualificato e gentile sia il venditore o il manager, L'acquirente non acquisterà il prodotto se:

• il negozio ha un assortimento scarso: semplicemente non troverà ciò di cui ha bisogno;
• ci sono interruzioni nelle forniture: ora ci sono abbastanza negozi, quindi puoi acquistare il prodotto richiesto altrove, invece di aspettare finché non arriva a casa tua;
• il locale di vendita è sporco o ha un odore sgradevole;
• il prodotto non è pubblicizzato, ecc.

Su cosa si basano? metodi moderni aumentare il volume delle vendite? I volumi di vendita possono essere aumentati se:

1. Aumentare il numero di clienti.
2. Aumentare la fattura media di ciascun cliente.

"Se non ti prendi cura del tuo cliente, lo farà qualcun altro."

Konstantin Kushner

A seconda dei problemi che hai, inizia ad agire in una o più direzioni. Se utilizzi anche solo alcuni dei metodi descritti di seguito, ciò avrà già un impatto significativo sulla crescita delle tue vendite.

Da dove iniziare per aumentare le vendite della tua attività?

Inizia con ciò che ti infastidisce di più. Non abbastanza clienti? Lavora sul primo indicatore. Non compri abbastanza? Applicare tecniche di promozione delle vendite. Piccolo importo di acquisto? Aumentare la fattura media e il numero di acquisti. Di conseguenza, per lavorare su qualsiasi indicatore, è necessario conoscerne i valori iniziali, ad es. misurare.

Una volta capito in cosa consistono le vendite, diventa molto più semplice influenzare le proprie entrate utilizzando varie tecniche di gestione di ciascuno dei componenti della formula. Ecco 15 modi per avere questa influenza.

1. Potenziali clienti

Il modo più semplice per aumentare il numero di potenziali clienti è aumentare il numero di messaggi pubblicitari inviati e il numero di indirizzi.

• Quante email promozionali invii a settimana?
• Quanti contatti hai nella tua mailing list?
• Quanti volantini distribuisci?
• Quante persone ci sono nel tuo gruppo sociale?
• Quanti clienti dicono i tuoi responsabili delle vendite dopo una transazione completata: “Grazie mille per il tuo acquisto! A quale dei tuoi amici puoi consigliarci?
• A proposito, se porti 2 clienti nella nostra azienda, riceverai uno sconto sul tuo prossimo acquisto." Inoltre, se hai vendite online, ad esempio un negozio online, quando invii il tuo prodotto a un cliente, puoi inserire lì materiale pubblicitario con un'offerta per l'acquisto del prossimo prodotto/servizio e una promozione di sconto limitata nel tempo.

2. Potenziali clienti che hanno presentato una richiesta

Per aumentare questa metrica, devi conoscere il tasso di conversione della tua pubblicità.

• Quante persone hanno visitato il sito e quante di queste hanno lasciato una richiesta/acquistato?
• Quanti volantini hai distribuito e quante richieste/chiamate hai ricevuto?

La conversione e il traffico del sito (quante persone hanno visitato il sito e quante hanno lasciato una richiesta) possono essere analizzati utilizzando il servizio gratuito Yandex. Metrica.

Ma in ogni caso, dovresti avere una regola secondo cui a ogni cliente che chiama o viene nella tua azienda dovrebbe essere chiesto: "Come faceva a sapere di te?" Ciò fornirà indicatori più accurati.

Se non hai ancora pagine di vendita, devi crearle. La pagina delle vendite è il tuo responsabile delle vendite 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Una pagina di vendita è un sito web composto da una sola pagina, finalizzato alla vendita di un solo prodotto/servizio. Se la pagina è fatta bene, puoi contare su una conversione del 5% o più. Oltre alla conversione, devi capire che la pubblicità dovrebbe basarsi solo sui sondaggi.

Non è affatto un dato di fatto che ciò di cui si innamorano i clienti di Rostov sia rilevante anche a Chelyabinsk.

Un esempio pratico: a Cherepovets, nel titolo di un articolo pubblicitario, ci si concentra sull'impresa che forma la città: Severstal. "Per quello?" - tu chiedi. Rispondiamo: Severstal è un’impresa che impiega la maggior parte della popolazione della città.

Un esempio di un titolo del genere: "La scioccante verità sulla gestione di Severstal"! Ieri abbiamo appreso che l'intera dirigenza di Severstal acquista cibo solo nel negozio " Vele scarlatte" C'è stato a lungo uno sconto beni di consumo per tutti i dipendenti Severstal!

E possiamo garantire che la risposta a tali articoli da parte dei residenti di Cherepovets sarà molto alta, decisamente superiore al semplice titolo "Vieni a Scarlet Sails - abbiamo sconti". Ma lo stesso titolo non funzionerà più a Chisinau.

3. Clienti che hanno accettato di acquistare

Per aumentare questo indicatore, è necessario collaborare adeguatamente con il reparto vendite. Puoi procedere in due modi: aumentare la quantità o aumentare la qualità.

La quantità è il numero di chiamate effettuate dal tuo team di vendita ai clienti. La qualità è il numero di queste chiamate che si traducono in vendite.

Se vuoi aumentare entrambi, implementa subito gli script. Scrivi script per almeno le obiezioni standard dei clienti: costoso, non interessante, ci penserò.

Ciò consentirà ai tuoi manager di passare dalla domanda: "Cosa devo dire al cliente?", alla domanda "Dove altro posso trovare clienti a cui posso dire questo?". Il numero può anche essere aumentato assumendo ulteriori venditori.

Sì, e se i responsabili delle vendite hanno uno stipendio, trasferiscili allo stipendio + percentuale%.

Inoltre, in nessun caso il soffitto deve essere realizzato dall'alto! A volte buoni venditori capire che non potranno diventare manager dell'azienda, perché tutti i posti vacanti ai vertici sono già occupati. Allora l’unico motivo per cui venderanno molto sarà il denaro.

4. Reddito lordo

Questo indicatore può anche essere aumentato separatamente in due modi: Aumentando il costo e/o aumentando le vendite incrociate (vendite aggiuntive). Se il primo è ovvio, sul secondo occorre lavorare.

Devi trovare le risposte a due domande:

• Cos'altro puoi vendere in questo momento a un cliente che ha deciso di acquistare da te?
• Perché è redditizio per il cliente acquistare e perché è redditizio per il manager venderlo in questo momento?

Esempio: Il proprietario di una catena di negozi di scarpe di lusso paga una percentuale al gestore solo se il cliente ha acquistato due o più paia di scarpe contemporaneamente. Allo stesso tempo, il cliente, acquistando subito un secondo paio, riceve un buono sconto o una crema per la cura delle scarpe di marca.

Un altro proprietario di un concessionario di automobili lavora secondo lo stesso schema. Il manager che ha venduto l'auto riceve una buona percentuale solo dell'importo acquistato dal cliente equipaggiamento aggiuntivo: tappetini, impianto audio, allarme antifurto, ecc.

La cosa interessante è che lo stesso proprietario ha aperto anche un’officina per il servizio auto e la riparazione di pneumatici.

Tornando ai punti 1 e 2, questo proprietario ha stipulato un accordo con le compagnie di assicurazione e ora i loro rappresentanti sul campo si trovano proprio nel concessionario di automobili in tavoli separati e offrono polizze di assicurazione auto ai clienti. In cambio di ciò, insieme ad ogni polizza emessa presso le sedi centrali di queste compagnie di assicurazione, ai clienti viene fornita una pubblicità per il servizio auto e il servizio pneumatici.

5. Utile netto

L’ultimo anello di questa catena è aumentare l’utile netto.

L’utile netto è il reddito lordo meno i costi. Scopri come puoi ridurre i costi: spremere i fornitori per sconti, rifiutare

alcune posizioni non necessarie in azienda o, al contrario, avere un contabile a tempo pieno con uno stipendio di 20.000 rubli. in cambio di outsourcing per 50.000 rubli. Fatto? Grande!

Ora guarda come e dove puoi aumentare la velocità del movimento delle particelle nella tua azienda e ridurre i costi in termini di tempo. Fin nei minimi dettagli:

• Quanto tempo impiega un cliente che chiama la tua azienda con il desiderio di acquistare per ricevere il suo prodotto?
• È possibile ridurre questo tempo di almeno un'ora?
• Da quanto tempo fumano i tuoi dipendenti?
• Quanto tempo dopo l'ordine un prodotto appare nel tuo magazzino?

Se pianifichi le tue entrate per mese, devi capire che ogni minuto sprecato dai tuoi dipendenti va contro di TE. Sei tu, e non il tuo commercialista, a ricevere meno profitti netti. Il commercialista riceverà in ogni caso il suo stipendio.

6. Aggiungi valore al tuo prodotto

Se la tua azienda produce un prodotto, una delle soluzioni che ha un effetto positivo sulle vendite è aumentare il valore del prodotto. In molti casi, puoi modificare l'aspetto di un prodotto, ad esempio la confezione, per aumentare le vendite. E, di conseguenza, il valore del prodotto agli occhi degli acquirenti cambierà.

Ad esempio, l'azienda era impegnata nella produzione di vestiti economici, venduti nei mercati e nei negozi economici. Come risultato dell'analisi, si è scoperto che il principale concorrente di questa azienda era la Cina. I beni prodotti dall'azienda erano percepiti dai consumatori come cinesi e il prezzo dei prodotti era leggermente più alto.

È chiaro che gli abiti creati in Russia non possono competere con quelli cinesi in termini di prezzo. Anche il fatto che la qualità dei prodotti fosse più elevata non ha aiutato nella situazione attuale, poiché l'aspetto anonimo del prodotto, insieme al prezzo relativamente alto, ha ridotto l'interesse degli acquirenti.

È stata effettuata un'analisi del prodotto e della sua percezione da parte dei clienti. Ciò ha portato a una decisione rischiosa: hanno cambiato il packaging con uno migliore e più moderno.

Cosa è stato fatto:

• Abbiamo cambiato il logo, i caratteri e il design. L'abbiamo reso luminoso, elegante, attraente.
• Abbiamo scelto un materiale diverso. Invece di economici sacchetti di plastica, abbiamo utilizzato imballaggi in cartone di alta qualità.
• La confezione contiene quante più informazioni possibili sul prodotto.

Di conseguenza, il prodotto, nella percezione degli acquirenti, "è uscito" dalla sua solita categoria di prezzo. Grazie al packaging, i clienti hanno iniziato a percepirlo come più costoso e di qualità superiore. Allo stesso tempo, all'inizio il prezzo non è stato affatto aumentato e il costo reale è aumentato leggermente.

Pertanto, il prodotto è "andato" nella percezione degli acquirenti da pieno Merci cinesi nicchie, e il prezzo reale non è aumentato molto, poiché il costo degli imballaggi in cartone in termini di unità di merce si è rivelato molto ridotto. Ovviamente abbiamo dovuto armeggiare con l'introduzione di un nuovo packaging in produzione, eventuali modifiche sono associate ad alcune difficoltà. Ma questa è una storia diversa. Ma grazie al nuovo packaging, nella percezione degli acquirenti si è verificato un passaggio del prodotto da una categoria di valore a un'altra, che è diventato un vero e proprio “trampolino di lancio” per aumentare i volumi di vendita.

7. Lavoro di alta qualità con l'ordine

Per qualche motivo, molte aziende trascurano ancora di elaborare gli ordini dei clienti. Naturalmente si stanno intraprendendo alcune azioni. Il gestore accetta l'ordine, lo elabora, emette fattura, quindi lo spedisce, ecc. Allo stesso tempo, la maggior parte delle piccole e medie imprese, e lascia che te lo ricordi, lavoro specificamente con questi segmenti, non lavoro su ordinazione.

I reparti vendite delle aziende ricordano in qualche modo le bancarelle: vendono ciò che hanno in magazzino. E se il prodotto richiesto non è in magazzino, il gestore non si offre nemmeno di mettere l'articolo richiesto “su ordinazione”. Molto spesso ciò accade perché il sistema non dispone degli strumenti necessari e il manager semplicemente non sa come effettuare un simile ordine.

Sembrerebbe che la soluzione sia in superficie. Non rifiutare i clienti! Offri non solo analoghi, ma anche un design "su misura" del prodotto desiderato. Quelli. il tuo cliente ordina tutto ciò di cui ha bisogno. E il gestore accetta l'ordine e avvisa l'acquirente dei tempi di consegna, tenendo conto del termine per la ricezione degli articoli mancanti dai saldi rimanenti. Tutte le aziende che hanno implementato questo sistema hanno ottenuto un notevole aumento delle vendite.

In questo caso non stiamo parlando di negozi online che operano senza magazzino, cioè solo su ordinazione, indipendentemente dal fatto che informino o meno i propri clienti di questo fatto. E stiamo parlando di aziende che hanno un proprio magazzino, ma allo stesso tempo possono ordinare la merce da un fornitore. Qual è il problema con l’attuazione di un simile schema di lavoro? Il problema è che le aziende non sanno come implementarlo tecnicamente. Un esempio di come un tale schema è stato implementato da una persona impegnata nella vendita all'ingrosso di piastrelle di ceramica.

Tutti i prodotti sono divisi in due gruppi:

• Il primo è la merce nel nostro magazzino, vale a dire quei beni che tu stesso hai ordinato dal tuo fornitore principale.
• La seconda riguarda i beni “esteri”, cioè quelli che possono essere ordinati rapidamente da un altro fornitore o concorrente. Questo attributo "Alien" è stato compilato nella scheda prodotto per indicare la merce ordinata dalla concorrenza. Nella scheda prodotto è indicato anche il fornitore (concorrente) da cui è stato acquistato questo prodotto.

In questa azienda, che vende merci importate con un lungo periodo di consegna (passano circa due mesi o più dal momento dell'ordine al ricevimento in magazzino), è stato sviluppato un sistema speciale quando, quando si accetta l'ordine di un acquirente, se non c'è prodotto in magazzino, ma fino alla consegna successiva un altro mese, il manager può scoprire se un concorrente ha questo prodotto e ordinarlo. Il manager include questo prodotto (prodotto di qualcun altro) nell'ordine del cliente con la designazione To order (Da fornire) e quando l'ordine del cliente viene registrato nel sistema, uno o più ordini vengono automaticamente creati per il fornitore/i fornitori (dati sui fornitori è ricavata dalla scheda prodotto). Di conseguenza, il cliente riceve tutto l'assortimento di cui ha bisogno e continua a lavorare attivamente con la tua azienda. Non andrà da un concorrente alla ricerca della posizione di cui ha bisogno, perché hai tutto ciò di cui ha bisogno.

Questo approccio aumenta notevolmente il volume delle vendite, mentre in molti casi i profitti aumentano leggermente, perché si acquistano beni in piccole quantità, magari anche dalla concorrenza, e quindi si vendono alcuni articoli quasi senza margine. Qual e il punto? Guadagni la fedeltà del cliente. Il tuo cliente non se ne va, compila una domanda con te e acquista altri beni insieme alla posizione "aliena" non redditizia. E noterai un aumento dei profitti da tale programma di lavoro alla fine del mese, del trimestre o di qualsiasi altro periodo di riferimento. Aumentando la fedeltà dei clienti, le vendite e i profitti aumenteranno in modo significativo.

8. Vendita di servizi correlati (aggiuntivi).

Molte aziende vendono solo prodotti senza servizi aggiuntivi. Ma spesso è il servizio che aiuta i clienti a fare una scelta a tuo favore.

Ad esempio, tra i miei clienti c'era un'azienda specializzata nella vendita di prodotti via cavo. Ad un certo punto hanno deciso di introdurre un servizio aggiuntivo: la posa dei cavi. Quelli. Oltre alla consegna accessibile a tutti, hanno iniziato a offrire il taglio dei cavi in ​​loco e l'installazione presso la sede del cliente. Di conseguenza, non solo il profitto è aumentato a causa del pagamento servizio addizionale, ma anche il volume delle vendite dei prodotti.

Qual è il motivo di questo aumento delle vendite? Alcuni clienti di tali prodotti considerano un grande vantaggio poter ordinare tutto in un unico posto: sia beni che servizi. Non vogliono perdere tempo a cercare appaltatori e non possono installare (stendere) da soli il cavo di cui hanno bisogno. Quelli. in questo caso i clienti ragionano come acquirenti privati: “se ho comprato un divano, allora devo montarlo subito, anche se a un costo aggiuntivo”.

Per qualche motivo, molte aziende trascurano questa opportunità per aumentare la fedeltà dei clienti, l'attrattiva dei prodotti per i nuovi clienti e i profitti. In effetti, vendere servizi è un ottimo metodo per aumentare le vendite. Non dimenticarti di lui.

9. Rendere più morbidi i termini della cooperazione

Molte aziende lavorano con i propri clienti a condizioni molto rigide. Ciò è particolarmente comune tra coloro che lavorano sul mercato da molto tempo, spesso dagli anni '90, lavorando con merci importate, con prodotti che non hanno analoghi sul mercato e così via. Ad esempio, avevo un cliente che vendeva cosmetici professionali importati per saloni di bellezza. Nonostante un barattolo del prodotto possa costare da 17 euro e oltre, affinché un rivenditore possa ricevere uno sconto del 5%, è necessario effettuare un acquisto di un volume di 2.500 euro e ricevere uno sconto del 20% - 7.500 euro. Inoltre, i rivenditori si sono presi la responsabilità di acquistare e distribuire riviste che nessuno voleva. C'erano altre esigenze, spesso scomode e ostili nei confronti dei clienti.

10. Vendi beni più costosi

In genere, l'acquirente sceglie tra diverse unità di un prodotto a prezzi diversi. Allo stesso tempo, il prezzo non sarà sempre l’argomento decisivo per prendere una decisione. Diciamo che una persona non comprerà sempre i jeans più economici tra tre opzioni.

Nel momento in cui l'acquirente ha quasi scelto, offrigli un prodotto simile, ma di un segmento più costoso. Forse l'acquirente non l'ha notato sullo scaffale. Spiega perché la tua opzione è migliore (qualità superiore, vestibilità migliore, Marchio di moda e così via.). Se hai mostrato i vantaggi dell'acquisto, il 30-50% dei clienti sarà d'accordo con te.

11. Vendi kit

Crea set utilizzando il principio "questo articolo viene spesso acquistato con questo articolo". Funziona sia nel trading offline che nei negozi online. L'acquirente prova i pantaloni: offrigli una camicia, una giacca, un maglione adatti. Non dire "prendi qualcos'altro", ma offri un modello specifico, un prodotto specifico. Funziona ancora meglio insieme a uno sconto sul tuo secondo acquisto.

12. Esegui promozioni

Promozioni come "4 cose al prezzo di 3" sono una potente motivazione per aumentare l'importo dell'acquisto, anche se personalmente sei scettico al riguardo. Naturalmente, ha senso organizzare tali promozioni solo quando sei interessato principalmente alla vendita di beni e allo sgombero degli scaffali. Se il tuo prodotto può durare, non si deteriora e non passa di moda, non devi organizzare una liquidazione totale.

13. Aumentare il tempo trascorso dal cliente nel negozio

Il tempo è uno dei fattori importanti che influenzano l’acquisto. Puoi aumentarlo, ad esempio, influenzando i compagni dei tuoi clienti. Nel negozio Abbigliamento Donna crea una zona relax per tuo marito e una sala giochi per i bambini - e noterai subito come è aumentata la bolletta media.

Se affitti locali, ad esempio, in un centro commerciale d'élite, allocare e attrezzare un'area ricreativa per te potrebbe non essere affatto un budget basso, considera sempre i costi;

14. Utilizzare “venditori di cartone” e cartellini dei prezzi “parlanti”.

I venditori di cartone sono cartelli sui quali si posizionano caratteristiche importanti del prodotto. Potrebbe trattarsi di un testo di mini-vendita, di specifiche tecniche, di un'indicazione del pubblico o dello scopo del prodotto. In un negozio di abbigliamento puoi scrivere, ad esempio, a quale tipo di figura è adatto un determinato outfit. Nel negozio elettrodomestici– per quale casa, quale intensità di lavoro, e così via. I cartellini dei prezzi "parlanti" sono una versione del "venditore di cartone" sulla scala di un cartellino dei prezzi.

È particolarmente importante utilizzare questa tecnica quando si lavora con un pubblico maschile. Le donne sono più disposte a comunicare con i consulenti di vendita, mentre gli uomini sono più a loro agio nel leggere le informazioni.

Quando pubblichi venditori di cartone di grandi dimensioni, ricorda che le persone li leggeranno man mano che procedono, quindi scegli saggiamente il posizionamento, la dimensione del testo e l'immagine. In un negozio online, la funzione di “venditore di cartone” è svolta dalle descrizioni dei prodotti, ricorda la loro importanza!

15. Testiamo e proviamo il tuo prodotto

Spesso le persone non acquistano qualcosa che non conoscono a causa dei dubbi: è di buona qualità, mi piacerà, andrà bene, potrò usarlo. Alcuni prodotti hanno il diritto legale di restituzione dell'acquirente. Ma puoi andare oltre: offrire una garanzia di rimborso estesa.

Alcuni prodotti non possono essere restituiti, ma puoi farli provare ai visitatori. Ad esempio, di recente ho avuto una consulenza con il proprietario di un negozio di artigianato. I suoi strumenti per realizzare gioielli non si vendevano bene. Ha allestito un tavolo nel negozio dove chiunque poteva provarli e le sue vendite non solo degli strumenti stessi, ma anche dei materiali di consumo, sono aumentate.

È diventata la norma per i negozi online avere nel proprio arsenale molti metodi di pagamento, compresa la moneta elettronica. Ma offline ci sono ancora punti vendita dove accettano solo contanti. A in diversi modi Per i calcoli, aggiungi il pagamento a credito, il pagamento a rate: ci saranno più acquisti.

Naturalmente, questi non sono tutti i modi per aumentare la bolletta media negozio al dettaglio. Ogni azienda e ogni caso possono avere le proprie ricette.

Le vendite sono uno dei primi indicatori della performance di un negozio. Se desideri aumentare le vendite in un negozio, le tue azioni mireranno ad attirare i clienti nel negozio o ad aumentare il controllo medio.

Come scegliere il modo più efficace per aumentare le vendite nel tuo negozio

Quale metodo dovresti scegliere per ottenere i risultati più rapidi? Per capire come aumentare le vendite in un negozio, è necessario determinare a quale formato appartiene. A quale acquirente è rivolto? È un supermercato con una superficie di oltre 1000 m2 o un “minimarket”? Azbuka Vkusa e Pyaterochka hanno due clienti completamente diversi e due approcci diversi per aumentare le vendite.

Alcuni negozi si rivolgono ad acquirenti parsimoniosi che desiderano ottenere il prezzo più basso. In altri, i clienti apprezzano maggiormente il servizio.

Se hai un discount, il servizio non è importante per lui. Le persone sopporteranno l'esposizione di pallet e le merci in scatole. Ma si sforzeranno di ottenere prezzi vantaggiosi. Aumentare le vendite per i parsimoniosi è, prima di tutto, aumento dell'assegno medio.

Se hai un supermercato o un “minimarket”, i prezzi non avranno un ruolo così importante. L'acquirente arriva con il desiderio di ottenere un certo livello di servizio. Un tale acquirente non vuole fare la fila e sprecare il suo tempo prezioso. Un aumento delle vendite significa un aumento della frequenza degli acquisti.

Come aumentare l'assegno medio in un negozio di alimentari

Se hai urgentemente bisogno di aumentare le vendite in un negozio, il metodo più semplice è aumentare il controllo medio del negozio. La merce viene esposta in ulteriori aree espositive, la merce d'impulso è posizionata ovunque. La disponibilità dei beni è assicurata e le persone iniziano ad acquistarne sempre di più.

L'acquirente è venuto per il latte, ma all'ingresso ha visto una montagna di frutta, lungo la strada ha notato la sua salsiccia preferita, e all'uscita il bambino ha preso un giocattolo. E ora, insieme al latte, l'acquirente ha già un paniere pieno di prodotti.

merce

Questa è la prima cosa a cui dovresti prestare attenzione se c'è un trend negativo e hai bisogno di aumentare le vendite nel negozio. Se un prodotto non è sullo scaffale, nessuno lo comprerà. L'acquirente dovrebbe sapere che qui troverà sempre la ricotta o la salsiccia preferita di cui ha bisogno. Per garantire la disponibilità della merce è necessario:

1. 1. 1. Lavoro corretto con . L'acquirente deve essere soddisfatto una vasta gamma di nel negozio. Tutti i beni di cui ha bisogno devono essere in stock.
      2. Trasferimento tempestivo della merce al piano vendita. Organizzazione corretta lavoro, mancanza di depositi in magazzino.
      3. Controllo della disponibilità e visualizzazione dei gruppi di prodotti finalizzato alla creazione di un'immagine del prezzo. Presenza , , Formazione di rapporti giornalieri per garantire che i gruppi di merci più importanti siano sempre in quantità sufficienti.
      4. Espositori per pallet e stagionali.
      5. Lavorare con l'assortimento di prodotti, apportando modifiche alla matrice dell'assortimento.

Stimolare gli acquisti d'impulso

Stimolare gli acquisti d'impulso ti consente di aumentare in modo efficace e rapido la tua bolletta media. Questo è l'acquisto di beni che inizialmente l'acquirente non aveva intenzione di prendere. Quante volte sei entrato in un negozio con l'idea di acquistare gli articoli sulla lista, solo per scoprire alla cassa che avevi un sacco di articoli non pianificati nel carrello? Sono tutti acquisti d’impulso che contribuiscono ad aumentare le vendite in negozio.

1. Esposizione ordinata nell'area cassa. Esposizione di merci allettante nella sala d'attesa. Disponibilità di dolci per bambini.
2. Cross-merchandising - cross-selling, quando l'acquisto di un prodotto viene acquistato insieme ad un altro prodotto correlato. Pertanto, elenchiamo i prodotti tenendo conto della comparabilità dei prodotti. Patatine per birra, sughi per pasta.
3. Disponibilità costante , L'acquirente potrebbe non aver pianificato di acquistare il prodotto, ma dopo aver visto una buona offerta, ha deciso di acquistarlo.
4. Formazione al “servizio sincero”. Quando non sai cosa comprare e il venditore ti aiuta discretamente a fare una scelta.
5. Conduzione di degustazioni. Particolarmente efficace per i nuovi prodotti.
6. Attraente per aroma. L'aroma è lo stimolo più forte che influenza il subconscio dell'acquirente. Ricorda il profumo del pane fragrante o della pasticceria fresca. Ma l'aroma può anche respingere con la sua invadenza. Di conseguenza, gli odori gradevoli possono aumentare le vendite in negozio, mentre gli odori sgradevoli possono diminuirle.

Qualità e presentazione della merce

Entri in negozio e ti senti a tuo agio. Di conseguenza, trascorri più tempo nel negozio e acquisti più prodotti.

1. Un'esposizione ordinata della merce consente all'acquirente di trovare facilmente ciò di cui ha bisogno.
2. Attrezzature e merci pulite. Illuminazione e sensazione di freschezza. Se metti della frutta marcia scontata all'ingresso, le vendite dell'intero negozio potrebbero diminuire. La sensazione di pulizia e luce non è sempre percepibile, ma colpisce il subconscio degli acquirenti.
3. Registrazione tempestiva
4. Rispetto delle condizioni di conservazione della merce.

Aumento del volume degli acquisti

La merce viene acquistata in un volume maggiore di quanto originariamente previsto. Spesso l'acquirente è pronto ad acquistare un volume maggiore se l'offerta è favorevole. Le promozioni vengono utilizzate a questo scopo, ad esempio quando due o più prodotti vengono venduti a un prezzo migliore di uno. O condivide quando prodotti correlati stimolare le reciproche vendite (“compra un barbecue e ricevi in ​​regalo la legna da ardere”)

È più difficile aumentare la ricevuta che aumentare il numero di merci e i loro volumi. In questo caso, l'acquirente deve privilegiare un prodotto più costoso di quello che acquista abitualmente. Ciò è possibile se l'acquirente percepisce che il valore del prodotto è superiore al suo prezzo. Servizio sincero per gli acquirenti. Spiegazione dei valori del prodotto, incentivi all'acquisto di nuovi prodotti.

Attirare i clienti nel negozio

Attirare i clienti nel negozio è possibile se i nostri clienti abituali iniziano a visitarci più spesso o attirando nuovi clienti.

Maggiore frequenza degli acquisti

Acquirenti-giocatori: dipendenza delle persone dalle promozioni

Esiste un segmento di acquirenti che monitora le promozioni. Stanno aspettando una promozione e si aspettano di acquistare un prodotto con vantaggi aggiuntivi. Se il prodotto non viene esposto il giorno in cui inizia la promozione, ciò fa arrabbiare gli acquirenti.
L'acquirente potrebbe venire appositamente per alcuni offerta vantaggiosa, e non trovandolo nel negozio, se ne andrà e potrebbe non tornare mai più. “Hai stampato un catalogo, ecco la mia salsiccia preferita scontata, ma semplicemente non ce l’hai!”
All'inizio della promozione, tutti gli articoli promozionali devono essere esposti nel negozio. La disponibilità del prodotto deve essere verificata regolarmente durante la promozione. La notte prima dell'inizio della promozione, un ulteriore turno di dipendenti viene inviato per esporre gli articoli promozionali.

Sostituzione tempestiva dei cartellini dei prezzi

Ogni giorno, circa il 10% dei cartellini dei prezzi nei negozi vengono visualizzati in modo errato. Se un cliente scopre un prezzo inesatto su una ricevuta, perde fiducia nel negozio e potrebbe smettere di visitarlo. Questo problema è molto più grande di quanto possa sembrare a prima vista.
Ad esempio, nel catalogo promozionale del negozio sono presenti circa 250-300 prodotti promozionali. Per tutti questi prodotti è necessario stampare i cartellini dei prezzi, ritagliarli e affiggerli. Dipendenti piano commerciale impiega circa quattro ore a cambiare i cartellini dei prezzi il giorno in cui inizia la promozione. Si scopre che il negozio trascorre mezza giornata solo a cambiare i cartellini dei prezzi. È necessario modificare il prezzo della promo in uscita e della promo in arrivo. Ma un prezzo errato potrebbe scoraggiare l'acquirente e la prossima volta andrà dal tuo concorrente.
L'impiego di un ulteriore team di dipendenti il ​​giorno in cui inizia la promozione comporta la modifica dei prezzi. Nomina di qualcuno responsabile della modifica dei cartellini dei prezzi.