Cosa fare per aumentare le vendite. Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio - metodi di lavoro. Metodi per aumentare le vendite

Immaginate la società N., che si occupa della fornitura all'ingrosso di componenti X per le imprese Y. Questa azienda è sul mercato da diversi anni, c'è una base di clienti abituali, profitti, gli affari stanno lentamente andando in salita... Beh, in generale è tutto più o meno normale.
Ora immagina il reparto vendite di questa azienda. Una stanza ampia e luminosa, tavoli, computer, telefoni, stampanti... I manager, ovviamente, in giacca e cravatta, già sudici, si siedono, sputano al soffitto, raccontano barzellette... Tra il passaggio a un nuovo livello in uno "standard" giocattolo da ufficio, elaborano le richieste in arrivo dai partner. L'ex reparto vendite si è trasformato da una macchina che spinge attivamente il mercato in una parvenza perversa di servizio clienti. Sì, certo, trovano nuovi clienti, ma da dove???! A questo proposito, la reputazione e la politica di marketing dell'azienda aiutano, cioè i nostri, per così dire, "commercianti" lavorano sul flusso in entrata e "non me ne frega niente". Inoltre, ottengono dei bei soldi per tutto questo.

Cosa ha portato il dipartimento a un tale "crollo" nell'efficienza delle funzioni che svolge?

E cosa fare per ottimizzare le proprie attività?

Il motivo è semplice. I gestori, nel processo di “riempimento” della base clienti, hanno costantemente aumentato il numero di domande in entrata elaborate. Di conseguenza, il tempo per la ricerca è diventato sempre meno. E un giorno il numero di clienti ha raggiunto il massimo che il manager può elaborare. Lavora con loro un giorno, un altro, un mese, sei mesi e poi BAM!!! “Ecco: sto seduto in ufficio e il lavoro va avanti, lo stipendio cresce...” Quello che succede dopo - e niente: l'uomo d'affari, passo dopo passo, comincia a degradarsi... Diventa pigro: fare un paio di telefonate ora è un vero problema per lui, ma tenere una riunione - COSA SEI, CHE RIUNIONE: “il soldato sta dormendo - il servizio è in corso”!!! Tali manager sono pericolosi perché il loro indicatore IBD (imitazione di attività vigorosa) è molto alto, questo funziona già a livello professionale. Non appena il capo entra nella stanza, tutti prendono subito il telefono, iniziano a contare qualcosa, a scrivere e persino a chiedere al capo del consiglio: “Ivan Ivanovich, ho appena parlato con il cliente, chiede un differimento di due settimane, devo darlo o no?».
I capi dipartimento, inebriati dalla gioia delle segnalazioni che arrivano in tempo, non si rendono nemmeno conto che ogni giorno perdono enormi quantità di denaro, che i concorrenti sono da tempo avanti e si dividono il mercato a modo loro.

Qual è la cosa migliore da fare in una situazione del genere!?

Non potrai mai farli funzionare come prima, mai e in nessun caso: questo è al 100%, se vuoi il 1000%. Pertanto, non sprecare nemmeno le tue energie e i tuoi nervi. Perché saboteranno in modo tale, anche “tecnico”, che non sembrerà molto!
E prendi nota! Hanno già rapporti così amichevoli con i clienti che, se lo desiderano, porteranno l'intera base accumulata ai concorrenti.
Tuttavia (ma per fortuna), non tutto è così male come sembra a prima vista! E la soluzione non tarderà ad arrivare!
Considerando questo equilibrio di potere, è necessario costruire parallelamente un nuovo servizio commerciale, mentre quello vecchio si svilupperà senza problemi in un dipartimento di assistenza clienti: il servizio clienti.
Avete formato una nuova struttura organizzativa del reparto vendite, che separa chiaramente i nuovi clienti da quelli che effettuano acquisti sistematici. Alcuni vendono, altri servono, il modello di vendita più logico!
È importante tenere presente che per il servizio clienti è necessario personale meno qualificato. Programma minimo: conoscenza del prodotto, specifiche del mercato, più un computer. Ciò significa che i salari in questo dipartimento saranno significativamente più bassi, quindi presto i tuoi "pubblicità" obesi saranno sostituiti da ragazze giovani e dall'aspetto gradevole.

2. Modifica il sistema di motivazione dei tuoi venditori.

Un sistema di motivazione ben costruito è uno strumento molto serio per aumentare l’efficienza del reparto vendite, e non importa se parliamo di vendite b2b o b2c.
In una delle società si è verificato un caso del genere. I responsabili del reparto commerciale, oltre al bonus della prima vendita, hanno ricevuto una piccola percentuale dei pagamenti correnti, ovvero da quei clienti che hanno portato molto tempo fa e che ora vengono serviti dal dipartimento clienti. Quindi, dopo un paio d'anni, questa piccola percentuale era sufficiente per non ricevere uno stipendio. Il manager ha scoperto per caso che i dipendenti potevano ottenere denaro così facilmente. Un giorno ha sentito per caso una conversazione tra un uomo d'affari “esperto” e un nuovo arrivato nella sala fumatori, che ha detto: “Lavorerai per due anni, e poi vivrai degli interessi di quelli attuali. L’importante è comportarsi con calma: non arrivare in ritardo, inviare i resoconti in tempo, sorridere, ci sono le “caselle di posta”, condivideremo...”
Riesci a immaginare quanti soldi sono stati sprecati, è terribile.
Se i “cani” sono pieni, che razza di caccia può esserci! (che i venditori mi perdonino per un simile confronto).
Il sistema motivazionale è una potente leva gestionale! La cosa principale è usarlo saggiamente.
Rivedere i rapporti e le percentuali è importante quanto modificare i piani di vendita. Molte aziende lavorano alla “vecchia maniera”: lo schema standard è salario +%. Ma non funziona più, lascia perdere!
Se vuoi tenere i venditori all'erta, se vuoi un'elevata intensità nel loro lavoro, prendi in considerazione altri indicatori quando calcoli il tuo stipendio: il numero di chiamate (a freddo, ripetute), il numero di riunioni, il numero di contratti, conversioni, fattura media, tempo medio “dalla chiamata al contratto”, esecuzione di incarichi nell'ambito del progetto (migliorare la qualità del servizio, studiare la domanda dei consumatori, ecc.).
Naturalmente, il principio fondamentale di qualsiasi sistema di motivazione è la sua trasparenza e facilità di percezione. Ma fortunatamente, le capacità odierne consentono di automatizzare questo calcolo e di tenere conto di dozzine di indicatori di prestazione dei dipendenti. Ad esempio, il modo più semplice è una tabella Excel. Un manager, compilando un report giornaliero, può immediatamente vedere i suoi risultati nel contesto di un giorno o di una settimana, quanto ha realizzato, dal piano di vendita, cosa deve essere migliorato, dove gli standard sono già stati superati.

Verifica la pertinenza del tuo sistema di motivazione!

3. Imposta i piani di vendita

Forse qualcuno considererà assurdo questo metodo, ma credetemi, ci sono molte organizzazioni commerciali dove non esiste una pianificazione delle vendite e, se esistono, è solo formalmente.
Nessun piano di vendita = piano fallimentare.
Il processo di pianificazione non è altro che la creazione di un modello virtuale di ciò che dovrebbe accadere. Se non disponi di un piano di vendita, sarà molto difficile per te valutare l'efficacia del tuo lavoro e misurare il risultato e, in linea di principio, senza misurazione non esiste gestione.

Diamo un'occhiata alle fasi principali della stesura di un piano di vendita:
1) La pianificazione inizia con un piano di vendita annuale. Sì, sì, esattamente dall'anno!
Senza complicare le cose, prendi gli indicatori dell'anno passato (100 milioni di rubli), aggiungi loro la percentuale di crescita del settore (10% = 110 milioni di rubli) e aggiungi la percentuale di crescita che vorresti ricevere (10 % = 121 milioni di rubli).
2) Successivamente, suddividi il piano per canali di vendita, in base alle tue specifiche, ad esempio:

• Rivenditori attuali (40% = 48 milioni di rubli)
• Nuovi rivenditori attratti (20% = 24 milioni di rubli)
• Gare d'appalto e appalti pubblici (10% = 12 milioni di rubli)
• Ordini aziendali una tantum (10 = 12 milioni di rubli)
• Propria rete di vendita (20% = 24 milioni di rubli)
• Eccetera. (1 milione di rubli.)

3) Passaggio successivo: suddividiamo questi importi per reparti commerciali e per ciascun responsabile personalmente. Gli attuali rivenditori vengono assegnati al servizio clienti, i nuovi rivenditori vengono assegnati al reparto commerciale, poi al reparto ordini aziendali, ai direttori dei negozi della catena, ecc.
4) Dopodiché si dividono queste cifre in trimestri e mesi, tenendo conto della stagionalità, dell'esperienza dell'anno precedente, della gamma di prodotti, ecc.
Utilizzando questo semplice metodo, puoi impostare piani di vendita per tutti i reparti per l'intero anno.
È importante notare un trucco!

Idealmente, un piano di vendita viene redatto da due parti: dai tuoi dipendenti e direttamente da te. Quando vengono concordati, nasce qualcosa nel mezzo, e il manager percepisce questi numeri come un documento sviluppato da lui stesso, e quindi pensa più a come implementarlo, piuttosto che a come spiegare perché non può essere rispettato.
Ognuno ha la propria idea di futuro e tutti crederanno che il proprio piano sia “corretto”. Tu, come leader, dirai che il mercato ti permette di crescere e devi trarne vantaggio! E i manager, a loro volta, reagiranno e diranno che la loro vita è dura, che il mercato non è di gomma, ci sono molti concorrenti e che la Russia non è l’Europa.
Preparati per questo!

4. Fornire una conoscenza “totale” del prodotto.

Non tutti i responsabili delle vendite, infatti, conoscono bene il prodotto che vendono, per quanto strano possa sembrare. Ogni giorno, durante le riunioni, un numero enorme di affari fallisce a causa dell'incompetenza dei manager in materia di specifiche del prodotto. Ciò vale soprattutto per i prodotti tecnologici. Penso: molte persone conoscono la situazione in cui, durante una trattativa, un cliente pone una domanda che non ti saresti mai aspettato di sentire: “Per favore, dimmi i dati esatti sul coefficiente di resistenza al trasferimento di calore del tuo calcestruzzo, poiché lo utilizzeremo in le regioni del Nord, per noi questo è estremamente importante…”. In questo momento i tuoi occhi si contraggono e ti vengono i crampi alle gambe: cosa ha detto? TU tiri fuori il telefono, con la scritta: “Adesso chiarisco”, chiami il senior e, non sapendo come formulare la domanda, passi il telefono al cliente...
Qualsiasi acquirente vuole lavorare con professionisti! Tale desiderio è giustificato a livello della psicologia umana: si fidano dei professionisti e, se c'è fiducia, allora c'è un acquisto.
Prima di tutto, il cliente dovrebbe vedere il venditore come un esperto, un esperto nel suo campo, capace di risolvere qualsiasi problema e conoscere le risposte a tutte le possibili domande.

L'ignoranza o la conoscenza superficiale delle informazioni sul prodotto mette il manager in una posizione stupida. Il cliente si forma un’opinione sull’azienda comunicando con una persona specifica, non potrai mai spiegare al cliente che “era un principiante, perdonalo, ora mandiamo un professionista, aspetta”. Nessuno ti aspetterà! Ma puoi sicuramente eliminare tali situazioni in modo semplice:

in primo luogo, raccogliere tutte le possibili domande dei clienti relative alle caratteristiche del prodotto;
In secondo luogo, Naturalmente, scrivi le risposte;
Terzo, effettuare la certificazione di conoscenza del prodotto (chi non lo supera non è autorizzato a contrattare);
In quarto luogo, integrare l'elenco con nuove questioni che i manager devono affrontare durante le negoziazioni;
E infine, quinto, in caso di minimo cambiamento in qualsiasi caratteristica o proprietà del prodotto, quando si aggiunge un nuovo prodotto alla linea, aggiungere nuove domande.

In questo modo formerai una “knowledge base” costantemente aggiornata sulle caratteristiche tecniche e sulle proprietà del prodotto.
Condurre la formazione sotto forma di "domanda-risposta": questo è il modello più semplice ed efficace per memorizzare tale materiale.
Naturalmente è impossibile prevedere tutto. Pertanto, per ridurre il rischio di fallimento dell'affare, fornisci ai manager tabelle, elenchi, fotografie e qualsiasi materiale che consenta al manager di uscire da una situazione imbarazzante quando vendi il tuo prodotto.

Esempio:
Vendi chiodi. Chiedi al tuo manager di portare con sé questi chiodi alle riunioni, uno per ogni tipo. Non conosco una tabella con le caratteristiche del metallo di cui è composta: sollecitazione di torsione, flessione, tensione, cos'altro c'è. E in macchina, lascia che abbia un martello, una tavola e tutti gli stessi famigerati chiodi, ma solo di concorrenti cinesi. Non crede che tu abbia le unghie migliori, lascialo provare (a tirargliele dalle mani).

Ma cosa fare se si verifica una situazione in cui non sai cosa rispondere?!

Innanzitutto, Non preoccuparti! Finché non inizi a preoccuparti, hai ancora lo status di esperto.
In secondo luogo, chiarisci la domanda ripetendo ciò che ha detto il tuo avversario (scrivendolo). In questo modo dimostrerai che lo stai ascoltando attentamente e gli farai notare gentilmente che non sei pronto per una domanda del genere.
Terzo, dì che non ti è stata posta una domanda del genere da molto tempo, sempre con un sorriso e guardandolo dritto negli occhi finché non distoglie lo sguardo. ("Ad essere sincero, non ricordo l'ultima volta che mi è stato chiesto di questo...")
In quarto luogo, volgi la tua ignoranza a 180 gradi a tuo vantaggio: fai appello alla competenza del cliente in questa materia. In qualche modo: “...è raro incontrare un vero professionista nel nostro settore...”.
In quinto luogo, chiedere il permesso per chiarire le informazioni. È meglio farlo in questa forma: “...facciami verificare questi dati con il brand manager, forse è cambiato qualcosa, ci vorrà non più di un minuto...”.
Queste raccomandazioni saranno sufficienti affinché le "lacune" nella conoscenza del prodotto scompaiano gradualmente e quelle che si presentano non possano influenzare negativamente l'esito dell'incontro.

5. Creare un "libro delle vendite" per il dipartimento.

Che cos'è un "libro di vendita"?
In ogni attività c'è la difficoltà di adattare i nuovi arrivati ​​a un nuovo posto. Ora non sto parlando di "acclimatare" un principiante in una nuova squadra, ma di insegnargli le tue tecnologie e principi operativi. Certo, ci sono mansionari, standard, regolamenti che ricadono sulla testa di uno stagista: “Studia!!! Controllerò!!!"
Pensi che esista una tale base di conoscenza che ti consentirà di integrare un nuovo collegamento nel processo di vendita in pochi giorni (3-4 giorni)? Ciò ti consentirà di testare un principiante entro pochi giorni. Hai tempo per i “periodi di prova”? Puoi aspettare che un principiante “superi uno stage”, dopo di che c'è la possibilità di sentire: “No, questo lavoro non fa per me”?
Quindi ecco qua! Questa “prova del nove” è il “libro delle vendite”.
Niente si ferma, tutto si sviluppa! La nostra attività si sta sviluppando, i nostri clienti si stanno sviluppando, i prodotti che offriamo si stanno modernizzando e il nostro approccio al lavoro sta cambiando. Quella che solo ieri era una proposta di vendita unica, oggi è considerata la norma nel settore. Come riuscire ad adeguare tutti questi standard e regolamenti, come reagire ai cambiamenti esterni alla velocità della luce?
Il “libro delle vendite” ti permetterà di mantenere in forma la tua attività!
Ogni giorno i nostri manager, adempiendo al loro dovere professionale, acquisiscono un'esperienza preziosa: trovano nuove soluzioni per vendite efficaci, avviano cambiamenti nel sistema di vendita, aprono nuove opportunità per concludere affari... Dove possiamo accumulare queste conoscenze e scoperte? Esatto, nel "libro delle vendite".

Il vantaggio principale del "libro delle vendite" è che ottieni uno strumento per organizzare un reparto vendite in auto-sviluppo.
Informazioni sui principi:
Non esiste una forma o un piano rigoroso per la creazione di questo documento. Questa è la sua essenza. Il principio fondamentale è che il documento è “vivo”. È in continua evoluzione e integrato sia direttamente dal manager che dai dipendenti del reparto vendite. Questa forma di scambio di esperienze ha un effetto positivo sulla formazione dello spirito di squadra in azienda. Tutta l'esperienza e la conoscenza sono archiviate in un unico posto: tutte le tecniche, tutte le risposte alle domande, le migliori obiezioni e moduli vocali efficaci - tutto "acquisito attraverso un lavoro massacrante".
Sulla struttura:
Il Sales Book si basa su due sezioni:
1. Organizzazione del processo di vendita
2. Principi e tecniche di vendita
Nella prima parte indichi tutti gli schemi di interazione con il cliente: chi è il cliente per te, che aspetto ha, come lavorare con lui, il percorso del cliente, quali documenti compilare, dove posizionarli, principi di prezzo, USP, programmi di incentivi per la fidelizzazione dei clienti, ecc. In generale, tutto ciò che riguarda il processo di vendita è contenuto nel primo blocco.
Il secondo blocco è dedicato ai principi e alle tecnologie di vendita utilizzate nella tua azienda. Ad esempio, "chiamate a freddo". Descrive nel dettaglio cosa sono e come realizzarli.
Esempio:
Sezione 3.14. "chiamate a freddo"
Descrizione: il “cold calling” è uno strumento per attirare nuovi clienti nella nostra azienda. “Freddo” perché il potenziale cliente non aspetta la nostra chiamata e non ha considerato la possibilità di collaborare con noi. Bla bla bla…
Schema:
1. Benvenuto – presentazione
Sceneggiatura: Buon pomeriggio, mi chiamo….
2. Spiegazione dello scopo del bando
Copione: Con chi posso parlare...
3. …
4. …
In breve: sì.

La cosa principale è descrivere in dettaglio tutti gli algoritmi e gli script specifici, preferibilmente con una spiegazione: perché lo diciamo, quale tecnologia utilizziamo. In modo che il venditore sia consapevole di ciò che sta facendo.
Scrivere un libro di vendita è un processo molto creativo. Mi sono imbattuto in "libri di vendita" che contengono la struttura organizzativa del dipartimento, una descrizione dei processi aziendali e moduli di reporting standard. Questa costruzione di un “libro delle vendite” è in realtà molto conveniente. Sono sicuro che, dopo qualche tempo, le organizzazioni commerciali abbandoneranno completamente standard, regolamenti, istruzioni e altra “pornografia” burocratica. Personalmente, nella mia attività, ho già abolito molti documenti. Più è semplice, meglio è ed è più efficace. Dopotutto non è un segreto che “tutto ciò che è geniale è semplice”! Non è questo!?

6. Fornisci feedback ai clienti.

Come fai a sapere cosa stai facendo di sbagliato? Come puoi migliorare le prestazioni della tua azienda in modo da soddisfare non solo le tue esigenze, ma tenere conto anche dei desideri dei tuoi clienti? Come scoprirlo: come può la mia azienda essere migliore delle altre?
Chiedi informazioni ai tuoi clienti.
Molti clienti, oltre a lavorare con la tua azienda, hanno uno o più fornitori, cioè lavorano con i tuoi concorrenti.
I clienti, come nessun altro, conoscono la situazione del mercato. Chi offre cosa, in quale arco di tempo e come lo fornisce, cosa c'è di nuovo e quando, e molte altre informazioni fluttuano nell'ambiente del cliente.
Il “feedback” non è solo un modo per scoprire come si comportano i concorrenti, cosa stanno facendo e cosa stanno progettando, ma anche un modo per anticiparli, ovvero utilizzare le informazioni ricevute durante lo sviluppo di un USP.
Naturalmente, non dovresti chiedere: "Ebbene, cosa stanno facendo i nostri concorrenti?" " Il questionario “feedback” dovrebbe contenere una domanda del seguente tipo: “Quali cambiamenti nel lavoro della nostra azienda ci permetteranno di contare su un aumento del volume degli acquisti da parte vostra? ", -qualcosa come questo. Puoi usare altre parole, ma mantenendo il significato: perché lavori non solo con noi?
Il "feedback" ti aiuterà anche a conoscere le questioni all'interno dell'azienda: problemi minori che non sono così significativi, ma creano alcuni inconvenienti nel lavoro.
Per esempio:
Se il tuo magazzino apre un'ora prima, sarà conveniente per 5 tuoi clienti. D'accordo: vale la pena pagare un extra al negoziante per un'ora di lavoro se è importante per così tanti clienti.

Quindi, crea un questionario di “feedback”. Costruisci le domande in modo tale che la risposta sia dettagliata (domande aperte). Utilizzare domande di valutazione. Il numero di domande non è critico e dipende dal numero di punti di contatto tra il cliente e la tua azienda.
Esempio:
1. Cosa dovrebbe essere cambiato nel lavoro della nostra azienda?
2. Quali prodotti o servizi aggiuntivi ti sentiresti di acquistare da noi?
3. Valuta la formazione professionale del servizio clienti su una scala a 5 punti.
4. Valuta il nostro lavoro.
5. ….

Se, rispondendo a una domanda con una valutazione, il cliente dice: "Sì, va tutto bene - un solido 4", allora chiarisci: perché non cinque.
Un altro punto importante quando si organizza il "feedback" è un approccio sistematico. Cioè, non è sufficiente chiamare il cliente una volta all'anno con la domanda: "Come stai?"

L'effetto di questo strumento sarà evidente solo in due casi:
1. Condurrai costantemente controlli sulla fidelizzazione dei clienti.
2. Sulla base delle informazioni ricevute verranno prese decisioni e verranno intraprese azioni specifiche.
Nominare qualcuno responsabile del “feedback”, riservare un giorno per raccogliere informazioni e compilare un rapporto. Non dovresti chiamare troppo spesso, è sufficiente una chiamata al mese. Condurre un rapido sondaggio (ad esempio domande sull'idoneità dei dipendenti e sulla facilità di lavoro) e una volta al trimestre svolgere un sondaggio dettagliato con suggerimenti e raccomandazioni. Tieni conto anche della stagionalità della tua attività, se vendi gasolio per mietitrebbie alle aziende agricole, a gennaio chiama con la domanda: "Cosa ti permetterà di aumentare i volumi di acquisto?" " - un po' stupido.
Introdurre feedback e utilizzare le informazioni per lo scopo previsto.

7. Attira i clienti utilizzando le chiamate a freddo

Nelle vendite b2b esiste il cosiddetto “cold Calling”. Questo non è altro che il principale strumento di vendita attivo per attirare clienti. Molte aziende trascurano questo modo di aumentare i profitti, e invano. Lo scetticismo è facilmente spiegabile:
in primo luogo, qualcuno ha tentato di introdurre il “cold calling” nel proprio modello di vendita, e senza ottenere l’effetto desiderato, l’ha abbandonato per sempre;
in secondo luogo, la politica di marketing di alcune aziende consente loro di attirare un certo numero di clienti esclusivamente attraverso la pubblicità, e in linea di principio questo è loro sufficiente. Ma molto probabilmente, vorrei di più!
Nel primo caso, tutto è chiaro: se non sai pilotare un aereo, non dovresti prendere il timone. Le chiamate a freddo analfabete possono arrecare più danni a un'azienda che produrre risultati positivi.
Nel secondo caso la situazione è più complicata: le cose sembrano andare bene, i clienti crescono, cos’altro serve per sviluppare il business, ma... Immagina: i manager del tuo concorrente più vicino fanno 100 “cold call” ” al giorno... E voi cosa ne pensate: a favore di chi sarà la percentuale di mercato? tra un altro anno?!

Quindi, per attirare clienti utilizzando le chiamate a freddo, devi iniziare a farle! Chiedi come? In otto passaggi:
1. Dividete la regione in cui lavorate in settori: se lavorate per tutta la Russia dividete la Russia, se lavorate per il mondo intero tagliate il globo.
2. Assegnare un manager responsabile a ciascun settore (potrebbe avere molti più manager a lui subordinati, quindi dividere il proprio settore in molti altri).
3. Ogni manager deve raccogliere tutti i contatti dei potenziali clienti nel suo settore e tutte le informazioni necessarie su di essi.
4. Raccogli tutti i contatti dei tuoi concorrenti in questo settore e le informazioni su di loro.
5. Effettuare un'analisi di mercato SWOT basata sulle informazioni ricevute e sviluppare una proposta commerciale per ciascun settore.
6. Creare uno script per le chiamate a freddo.
7. Stabilisci un piano per il numero di “chiamate a freddo” al mese e al giorno.
8. Implementare un report giornaliero (il formato Excel va bene) basato sui risultati delle chiamate.
In linea di principio, questo sarà sufficiente affinché le tue “chiamate a freddo” funzionino e inizino a produrre risultati positivi.
Tieni presente che quando si utilizza questo strumento è essenziale un approccio sistematico. Le prime chiamate non avranno il successo che vorremmo, ma tutto arriva con l'esperienza.

8. Strutturare il processo di negoziazione.

Il tuo manager è tornato dalle trattative e alla domanda: "Bene, con chi stanno lavorando adesso?" “, - risponde colpevolmente: “Non lo so, ho dimenticato di chiarire”. Come puoi, in questo caso, costruire un'offerta commerciale redditizia? Sì, assolutamente no. E richiamare con la domanda: “Ho dimenticato di chiedere…” è a dir poco stupido.
In generale, "ho dimenticato di chiedere", "ho dimenticato di chiarire" è un fenomeno diffuso tra i responsabili delle vendite attivi. Ciò è dovuto non solo alle qualifiche dei dipendenti e alla mancanza di esperienza adeguata, ma anche al famigerato "fattore umano". Carico di lavoro pesante, programma irregolare, alta intensità, piano di vendita: tutto ciò influisce sulla qualità delle trattative. Soprattutto se l'incontro con il cliente cade di sera, quando la testa non è più nella tua testa e vuoi davvero tornare a casa, spegni il telefono e vai a letto.
Ti parlerò del modo più semplice per aumentare l'efficacia delle negoziazioni!
Per rendere le negoziazioni più facili, veloci ed efficaci, utilizza uno strumento semplice ma estremamente efficace:
"questionario". Cos'è?
Si tratta di un foglio A4 con l'elenco delle domande da porre durante la riunione.
Come comporlo?
Per cominciare è necessario trascrivere, sotto forma di domande, le informazioni di importanza strategica necessarie per elaborare una proposta commerciale efficace:
Con quali fornitori collabora attualmente?
- quali articoli acquista e in quali volumi?
- scadenze prioritarie?

In generale, nel “questionario” devono essere indicate tutte le informazioni che, in un modo o nell’altro, influenzeranno la formazione di una proposta:
1. Quindi queste domande devono essere disposte in ordine “dal semplice al complesso”. Cioè, all'inizio delle trattative, non dovresti chiedere quale livello di capitalizzazione dei tuoi investimenti il ​​cliente si aspetta al momento della firma del contratto.
2. Inizia con domande semplici o, meglio ancora, domande astratte che non riguardano l'argomento delle negoziazioni. Posiziona domande complesse che richiedono argomentazione al centro e verso la fine dell'elenco. Concludi anche le trattative con domande semplici che richiedono una risposta positiva.
3. Lasciare spazio tra le domande per annotare le risposte del cliente.
4. Cerca di assicurarti che il tuo “questionario” contenga almeno 10 domande. Se il loro numero è inferiore, c'è il rischio di perdere dettagli importanti e inoltre un documento del genere non sembrerà serio. Il punto è che è necessario utilizzare questo strumento apertamente. Cioè, durante le trattative, metti un "questionario" sul tavolo in una bella cartella marchiata e, senza esitazione, lo usi per lo scopo previsto, annotando le risposte del cliente.
Questo strumento consentirà ai tuoi manager di strutturare il processo di negoziazione. Gli incontri si svolgeranno nel “canale” da loro stabilito. Per questo controlleranno facilmente l’andamento dei negoziati e la loro durata. Un simile "questionario" mostra al cliente che il tuo dipendente non è un manager ordinario, ma un professionista ben addestrato ed è qui per risolvere i problemi del cliente. Un documento steso sul tavolo disciplina l'avversario. Il venditore si sente sicuro ad ogni “costo” delle trattative.

9. Controlla cosa fanno i tuoi venditori.

Dai un'occhiata da vicino al tuo team di vendita. Tutti i manager sono ora al lavoro? Probabilmente no. Qualcuno è ad una riunione, qualcuno è in viaggio d'affari, qualcuno è a pranzo, qualcuno è uscito per conto della contabilità... oppure è andato in cartoleria a prendere della carta... ma non si sa mai quanti altri cose da fare in ufficio che puoi perdere in un'ora, o anche in un'ora e mezza.
Forse alcuni tipi di lavoro influenzano indirettamente i risultati dei venditori: preparazione di un contratto, invio di corrispondenza, calcoli preliminari, prenotazione di hotel o biglietti. Ma se tutto ciò sottrae almeno il 20% del tempo del venditore al suo lavoro principale, perderai almeno altrettanto profitto.
Paghi uno stipendio al manager: questo è l'importo che costituisce il pagamento per le operazioni obbligatorie giornaliere. Paghi anche una percentuale sulle vendite: questo è un bonus per i risultati immediati. Ma in pratica paghi i suoi viaggi al negozio, i lunghi calcoli del costo del primo lotto, la preparazione dei documenti di accompagnamento e tante altre cose per cui paghi, senza nemmeno sospettare quanti soldi passano .
Ma la cosa più interessante è che alla domanda: “Dove sei stato?” ”, - Ti risponderanno con totale fiducia negli occhi e nella voce: “Allora la carta è finita, l'attesa per la consegna è lunga, ma ne ho bisogno urgentemente - quindi sono corsa velocemente...” (1 ora) . La congruenza di ciò che sta accadendo confonderà chiunque, ma...

In ogni caso e in ogni circostanza, IL VENDITORE DEVE VENDERE!

Se questo non è il caso, stai perdendo soldi. Anche se il manager è l'unico rimasto che può andare a prendere il giornale sfortunato, lascia andare il capo contabile, altrimenti non troverà lavoro in futuro. A proposito, da un contabile, in particolare da quello capo, puoi sentire il contrario: "Questo non è il compito del reparto contabilità", ricorda, questo è il tuo reparto contabilità e TU li paghi, quindi cosa faranno sta a te decidere, è così - comunque.
Come risolvere questo problema?
Innanzitutto, devi scoprire quanto “orario di lavoro” i venditori trascorrono “a sinistra”. Questo viene fatto utilizzando il monitoraggio dell'orario di lavoro. Ogni giorno i responsabili devono compilare un modulo in cui registrano tutto, ma proprio tutto, le operazioni che fanno durante la giornata (più sono dettagliate, meglio è). Di fronte ad ogni operazione inseriscono l'ora di inizio e di fine del lavoro. Questo deve essere fatto entro una settimana, non meno. Molto probabilmente non riceverai applausi dai tuoi dipendenti quando parlerai loro dell'innovazione, questo è normale. Spiega che questo viene fatto per il loro bene, e devi solo capire: non sono sovraccarichi, che la misura è forzata e solo per una settimana, dopo tutto: “Io sono il leader, e spetta a me decidere se ciò sia necessario o no”. Sì, e inoltre i dati devono essere inviati quotidianamente. Nei primi giorni mettetevi letteralmente sopra, controllando il ripieno.
Questo semplice strumento ti consentirà di disciplinare seriamente i manager: molte cose inutili andranno via da sole.
In secondo luogo, in base ai dati ottenuti, è necessario suddividere il tempo dedicato direttamente alle vendite (chiamate a freddo, riunioni, preparazione alle trattative, chiamate di follow-up, presentazioni, ecc.) e alle operazioni non inerenti alla posizione. Se ottieni più del 10% dei tuoi guadagni, devi agire. Quale?
Tutto ciò che non è legato alle vendite, e di cui si è parlato molto sopra, non richiede qualifiche particolari o conoscenze approfondite. Di conseguenza, tale lavoro può essere svolto da un dipendente aggiuntivo con una retribuzione inferiore (di solito un piccolo stipendio).
Ad esempio, nel calcolo, un manager trascorre il 25% del suo tempo di lavoro “a sinistra”. In media, un venditore vende 100.000 rubli al mese, dedicandovi il 75% del tempo di lavoro assegnato. Quindi non avrai extra,
circa 33.000 rubli al mese. Questo 25% può essere affidato a un assistente personale. Assumi al direttore un segretario, o amministratore, o come lo chiami tu, per uno stipendio minimo (15.000 rubli, per esempio, una bella somma per uno studente di corrispondenza), e questo segretario può lavorare per due o anche tre dirigenti: preparare documenti, rispondere via email, fare semplici calcoli, concordare orario e luogo dell'incontro, prenotare biglietti, hotel, ecc. Farà tutto ciò che toglie il prezioso capitale del manager: tempo per il quale paghi.
Un assistente, per 15.000 rubli, si ripagherà da solo nel primo mese, e ai tuoi venditori piacerà questa forma di lavoro quando potrai preparare i documenti per la firma di un accordo senza aspettare la fine dell'incontro.
A proposito, maggiori informazioni sui vantaggi della tempistica dell'orario di lavoro. Prestare attenzione alla quantità di tempo dedicata alla reportistica: non dovrebbe essere superiore a 15 minuti al giorno (se i report sono giornalieri).

L'acquisto di un prodotto è un processo soggetto a determinati stereotipi psicologici dei clienti. Alcune cose vengono acquistate spontaneamente (qui un improvviso impulso interiore gioca il ruolo dominante), altre vengono acquistate solo dopo un'analisi scrupolosa delle informazioni disponibili sul prodotto.

Facendo progetti

Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio? Questa è una domanda che preoccupa la maggior parte dei manager del commercio al dettaglio. Sfortunatamente, non è stata ancora inventata una cura miracolosa che aumenterà rapidamente ed efficacemente le entrate fino ai cieli. Sulla strada per aumentare il benessere si dovranno superare molte difficoltà. E solo tu puoi decidere se sei in grado di realizzare i tuoi piani.

Passi veri

Secondo gli esperti esperti in questo campo, ci sono i seguenti modi per aumentare le vendite:

Garantire un flusso stabile di clienti e una frequenza di acquisti.

Aumentare la fattura media, cioè vendere beni per un importo maggiore.

Quale strada è meglio seguire? Come aumentare i volumi di vendita nel modo più efficiente possibile? Per rispondere a queste domande, considereremo ciascun metodo separatamente.

Aumento del numero di acquirenti

Per commettere meno errori possibili quando decidi di attenersi a questo piano, devi essere un esperto di marketing. Conoscenze speciali aiuteranno a rispondere alla domanda su come aumentare i volumi di vendita rispetto al periodo di riferimento precedente.

Secondo le statistiche del commercio al dettaglio, almeno un visitatore su dieci acquisterà sicuramente qualcosa. Pertanto, più visitatori, più acquirenti. Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio?

Le opzioni più efficaci

• Posizionate tutti i tipi di materiale pubblicitario sul cosiddetto percorso commerciale accanto all'outlet. Per fare ciò, è necessario determinare dove passa esattamente il flusso di clienti vicino al negozio. I materiali promozionali sono progettati per far sì che le persone ricordino l'esistenza del punto vendita e lo visitino.

• Diffondere informazioni pubblicitarie di carattere informativo e stimolante. Decidi quale canale sarà più adatto per diffondere informazioni sul tuo negozio: riviste patinate, radio, televisione, elenchi, pubblicità su Internet, volantini nelle cassette postali, ecc.

• L'opzione più vantaggiosa è considerata i cosiddetti eventi incrociati. Sono promozioni congiunte con altre società. L'obiettivo principale è attirare quanti più clienti possibile con l'aiuto delle aziende partner. Ad esempio, possiamo citare il seguente evento: un negozio di profumi e cosmetici distribuisce buoni sconto in un vicino centro uffici. Le persone che vengono al negozio sono i clienti attratti dal partner. Un'altra opzione è un evento mirato alla condivisione di flussi. Pertanto, in un negozio di abbigliamento, ai clienti vengono forniti bonus per i gioielli e in una gioielleria è vero il contrario. Tali promozioni incrociate consentono di aumentare le vendite in un negozio al dettaglio spendendo una quantità minima di denaro per questi scopi. Allo stesso tempo, viene raggiunto il pubblico più fedele.

• Posiziona la pubblicità ai confini della copertura del punto vendita. Non è un segreto che ogni negozio abbia la propria portata di clienti, cioè persone pronte ad andare o ad andare lì per acquistare i beni necessari. Ad esempio, un minimarket di generi alimentari ha un'area commerciale limitata a un paio di edifici residenziali, poiché poche persone oserebbero fare una passeggiata di mezz'ora per comprare fiammiferi o sale. Se consideriamo un grande negozio di elettrodomestici allora possiamo parlare di un intero quartiere. Il circolo più “caldo” sarà formato dai clienti che vivono più vicini a un determinato punto vendita. La copertura lavorativa è nella media in termini di “calore”, situata a poche fermate dal negozio. È qui che si concentra la maggior parte dei potenziali acquirenti. È al confine di questo cerchio che dovrebbe essere collocata la pubblicità del punto vendita. Questa opzione ti consentirà di espandere gradualmente la copertura dei territori.

Aumento del numero di acquisti

Qui viene prima di tutto un lavoro attento con la base di clienti esistente. L'intero array può essere suddiviso in normali, sfusi e cosiddetti zavorra. Diamo uno sguardo più da vicino a queste tipologie:

I clienti abituali sono clienti attivi ed estremamente fedeli. La quota di tali clienti dovrebbe idealmente essere compresa tra il 20 e il 40% del pubblico totale.

La maggior parte. Queste persone visitano il negozio di tanto in tanto, sono capaci di “tradimento” se, ad esempio, c'è una svendita in un altro punto vendita.

- “Zanzara”. I clienti che si trovano al di fuori del pubblico target o dei visitatori del negozio costituiscono questo livello.

Se ti stai chiedendo come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio, dovresti lavorare a stretto contatto con il secondo tipo di cliente. I professionisti sanno che costa meno fidelizzare i clienti che attirarne di nuovi. È tempo di lanciare un programma fedeltà, ovvero un sistema di eventi volti a incoraggiare e fidelizzare i clienti. Una regola importante: l'80% dei profitti proviene dal 20% degli acquirenti.

Il programma fedeltà ha diversi obiettivi strategici:

Stimolazione delle richieste abituali dei clienti;

Aumentare la quantità e la frequenza degli acquisti;

Costruire un database clienti;

Formazione di una solida reputazione dell'azienda agli occhi dei clienti;

Attrarre nuovi clienti.

I meccanismi di sconti e bonus cumulativi funzionano in modo molto efficace.

Aumentare la conversione del punto vendita

Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio, tenendo conto di questo indicatore? Innanzitutto notiamo che la conversione si riferisce al rapporto tra coloro che hanno acquistato e coloro che hanno visitato. È del tutto naturale sforzarsi di garantire una conversione al 100%. Tuttavia, anche il 50% sarà accettabile.

Ci sono due ragioni più comuni per una bassa conversione. Si tratta di merchandising insoddisfacente e di lavoro improduttivo del personale.

Aumento dell'importo medio per assegno

Per aumentare questo indicatore, puoi vendere un prodotto costoso o più unità di un prodotto economico. La seconda opzione è considerata la più semplice. Quali passi intraprendere in questo caso?

La corretta duplicazione dei prodotti più popolari in punti aggiuntivi, il riempimento dell'area cassa con piccole cose utili e la loro visualizzazione in set aiuteranno a raggiungere l'obiettivo. Altrettanto importante è il lavoro costante con il personale: corsi di formazione, seminari, conferenze, ecc.

Le informazioni generali sono state presentate sopra. Ora diamo un'occhiata a come applicare le conoscenze acquisite in determinate aree.

Semplici trucchi ti aiuteranno a capire come aumentare le tue vendite all'ingrosso o avere successo nella vendita al dettaglio. Sforzatevi di garantire che ogni passo che fate sia volto a migliorare la qualità dei servizi e a creare una buona immagine dell'azienda.

Attività floristica

Come aumentare le vendite di fiori? Per fare ciò, ecco alcuni esempi di alcuni trucchi efficaci:

• Costruire un sistema di upselling. Il cliente ha acquistato un bouquet? Grande! Chiedigli che tipo di nastro è migliore per avvolgere i fiori (allo stesso tempo, proponigli l'opzione più vantaggiosa per te), quale giocattolo sceglierà per abbinare il bouquet (“Di solito con questi fiori portano un orsacchiotto.. .”), che tipo di cioccolato preferisce il destinatario: bianco o nero?

• Formazione di una base di clienti. Prova a ottenere le informazioni di contatto per ciascun acquirente. Organizza lotterie. Ad esempio, ogni persona che acquista un bouquet prima di una certa data ha la possibilità di vincere diecimila rubli per l'acquisto di fiori.

• Incentivi per i venditori. Un dipendente che vende mazzi di fiori per un importo elevato riceve, ad esempio, un certificato per i servizi termali. Organizzando regolarmente tali concorsi, penserai sempre meno a come aumentare la vendita di fiori: i tuoi dipendenti faranno tutto per te.

• Anticipare le aspettative dei clienti. Presentare graziosi ninnoli con gli acquisti è molto efficace in questo senso. Un esempio di successo da uno dei saloni di fiori: a San Valentino, i dipendenti del negozio hanno lanciato farfalle, che hanno deliziato tutti i clienti.

Seconda mano

Per avere successo in questa attività è molto importante scegliere la giusta location per il punto vendita. Per vendere oggetti usati non è affatto necessario affittare spazi nei centri commerciali d'élite. Un posto in una zona residenziale o vicino a un mercato è abbastanza adatto.

Come aumentare le vendite dell'usato utilizzando un deodorante per ambienti? In effetti, questo prodotto chimico domestico può contribuire a creare un'immagine positiva dell'azienda. Il fatto è che tutti i beni di seconda mano vengono disinfettati con un gas speciale prima di essere spediti dall'Europa. Tali prodotti chimici hanno un odore estremamente sgradevole. Ecco perché un paio di barattoli di deodorante per ambienti torneranno utili. Inoltre, è importante garantire la ventilazione naturale della stanza.

Parleremo delle possibili ragioni del calo delle vendite in un negozio al dettaglio o all'ingrosso, dei modi per risolvere il problema e di come aumentare passo dopo passo il numero delle vendite.

Quando i risultati finanziari di un’impresa diminuiscono, è necessario adottare misure tempestive. Come aumentare le vendite? - la questione fondamentale del business.

Esistono diversi modi efficaci per aumentare le vendite e migliorare la redditività del negozio. Un'analisi qualitativa delle attività consentirà di individuare strumenti efficaci per stabilizzare la situazione.

1. Caratteristiche del commercio all'ingrosso e al dettaglio: psicologia delle vendite

Vendite al dettaglio: vendite individuali di beni al consumatore finale.

• showroom di mobili;
• negozi di abbigliamento femminile;
• farmacie;
• mercati;
• fiere dell'artigianato, ecc.

Il commercio all'ingrosso è rivolto agli acquirenti aziendali che acquistano prodotti sfusi. Più spesso si tratta di intermediari impegnati nella rivendita. In alcuni casi sono necessarie grandi quantità per gli scopi personali dell'impresa.

Esempio:

La fabbrica produce mobili imbottiti: divani, poltrone e pouf. Per garantire una fornitura ininterrotta di materiale per tappezzeria, l'azienda stipula un contratto di fornitura con un produttore all'ingrosso.

Quando elabora un piano per aumentare la redditività, il direttore di un'impresa all'ingrosso non si concentra sul consumatore finale.

Si presta attenzione a:

1. Trovare nuovi contraenti - attraverso presentazioni, un canale di raccomandazione, telefonate a freddo, vendite personali, studio della psicologia degli acquirenti, ecc.
2. Sviluppare relazioni con i partner attuali: ottimizzare la logistica, fornire sconti, elaborare feedback, ecc.
3. Aumentare l'attenzione al cliente e sviluppare le competenze professionali dei venditori: formazione, tutoraggio, motivazione, ecc.

Per il responsabile di un punto vendita, l'obiettivo principale è interessare e incoraggiare il visitatore dell'ufficio di rappresentanza dell'azienda o del negozio online a effettuare un acquisto. Per aumentare le vendite, dovrai analizzare la situazione attuale, identificare i punti deboli, sviluppare e attuare misure per migliorare la situazione.

2. Perché le vendite al dettaglio diminuiscono: possibili ragioni

I fattori economici, politici, sociali e di altro tipo che influenzano i volumi di vendita sono difficili da prendere in considerazione e prevedere. Anche se sono evidenti, spesso è quasi impossibile influenzarli.

Ma ci sono ragioni probabili per il calo delle vendite al dettaglio che devono essere prima identificate ed eliminate.

Posizione sbagliata della presa

Anche quando si sceglie un locale commerciale da acquistare o affittare, è necessario confrontare l'ubicazione della struttura e le specificità delle attività dell'azienda.

Esempio:

Un imprenditore decide di aprire un negozio di abbigliamento vicino a un famoso centro commerciale con l'aspettativa di un grande flusso di clienti. Questa idea non ha successo: i visitatori vengono per lavoro e non per aggiornare il proprio guardaroba. È meglio spostare il punto vendita in una zona residenziale e aprire una cartoleria vicino al centro direzionale.

È necessario tenere conto della presenza dei concorrenti e delle loro condizioni, dell'accessibilità ai trasporti, della facilità di accesso, della popolazione dell'area e del numero giornaliero di persone che transitano. Se il negozio si trova nel cortile di una casa con barriera, verrà visitato solo dai clienti che vivono nelle vicinanze.

Design del display scadente

Se a un cliente non piace l'aspetto del negozio, non entrerà.

Una vetrina che invoglierà il buyer a visitare l'outlet:

• informativo: il consumatore capisce cosa vende il negozio;
• aspetto attraente: il design è luminoso e evidente, ma non appariscente;
• parla delle promozioni in corso - i dati devono essere pertinenti e veritieri;
• indica una categoria di prezzo: un esempio di prodotto che ne indica il costo sembra vantaggioso.

Se vuoi conoscere un'opinione obiettiva sul design del negozio, chiedi ai clienti stessi di valutare questo criterio attraverso un sondaggio o una checklist.

Piccolo assortimento

Se il concorrente ha una scelta più ampia, l'acquirente andrà da lui. Confrontare l'assortimento di un punto vendita simile con il tuo ti permetterà di capire cosa manca.

Un altro modo per espandere la tua offerta di prodotti è tenere conto degli interessi di un numero maggiore di visitatori. In un negozio di scarpe, è bene avere ogni modello in taglie impopolari e, quando si vendono prodotti alimentari, all'assortimento dovrebbero essere aggiunti prodotti per diabetici.

Scarsa qualità del servizio

Se i venditori sono negligenti nel comunicare con l'acquirente, non vorrà tornare al negozio. Il servizio dovrebbe essere educato ma non invadente.

Corsi di formazione e seminari insegneranno al personale le nozioni di base per vendite di qualità, mentre il mystery shopping e il feedback degli utenti aiuteranno a monitorare la conformità ai requisiti del servizio.

3. 7 semplici strumenti per aumentare le vendite al dettaglio

Quando un manager vede che la redditività sta diminuendo, ha bisogno di misure efficaci per stabilizzare la situazione.

Quando si sviluppano misure per aumentare la redditività, assicurarsi di tenere conto delle specificità dell'azienda. Ma esistono numerosi metodi universali che aumenteranno i profitti derivanti dalla vendita dei prodotti.

Metodo 1. Merchandising competente

Il posizionamento chiaro e visivo della merce nel negozio è un modo semplice ed efficace per aumentare immediatamente le vendite del decine di punti percentuali. Ma i prodotti dovrebbero essere disposti non solo in modo conveniente per il visitatore, ma anche vantaggioso per il venditore.

Posiziona i prodotti più redditizi all'altezza degli occhi del consumatore e posiziona i prodotti promozionali nell'area cassa: queste sono le principali raccomandazioni degli specialisti per un'efficace visualizzazione degli assortimenti.

Prestare particolare attenzione all'aspetto del prodotto. La confezione dovrebbe essere pulita e intatta e l'articolo dovrebbe invogliarti a guardarlo più da vicino.

Metodo 2: offerta correlata

McDonald's utilizza questa tecnica: ad ogni ordine ti viene offerto di provare una torta o qualcos'altro. I prodotti relativi all'acquisto sono disponibili in ogni negozio.

Esempio:

In uno showroom di mobili, l'acquirente acquista un divano, per il rivestimento viene utilizzato un tessuto d'élite. Il consulente suggerisce di assumere un prodotto detergente in grado di rimuovere efficacemente i tipi di macchie più diffusi.

Alcuni clienti accetteranno di effettuare un acquisto aggiuntivo, altri lo rifiuteranno. Ma se lo offri a ogni cliente, l’assegno medio aumenterà.

Metodo 3. Programma fedeltà

Gli sconti sulle carte sconto e i punti bonus per gli acquisti sono potenti strumenti che aumentano le vendite. Se un cliente sceglie tra due punti vendita simili, preferirà quello in cui ha i privilegi.

Utilizzare questo metodo con cautela. Succede che il rendimento di un programma fedeltà non copre i costi di utilizzo. Ciò accade se ai clienti abituali vengono fornite carte sconto, ma i nuovi clienti non compaiono. In questo caso il sistema bonus è soggetto a revisione o annullamento.

Metodo 4. Promozioni e saldi

L’obiettivo è motivare il cliente ad acquistare più di quanto inizialmente previsto. Lo strumento è particolarmente apprezzato per aumentare le vendite durante una crisi o quando è necessario eliminare le vecchie scorte.

Esistono diverse opzioni di promozione:

Metodo 5. Social network

La rappresentazione del tuo negozio su Instagram, Facebook e VK aumenterà significativamente il numero di utenti. Impareranno dalle pagine e dai gruppi pubblici la gamma di prodotti, le promozioni e gli sconti. Per fare ciò, il manager deve riempire gli account con contenuti interessanti e informazioni pertinenti.

Un modo efficace per aumentare l'impatto di un sito web o di un gruppo sui social network è indire un concorso di ripubblicazione con un premio reale.

Le condizioni sono approssimativamente le seguenti:

1. L'utente condivide il post con gli amici.
2. Il messaggio non viene eliminato entro un mese.
3. Un vincitore viene selezionato in modo casuale.

È meglio offrire un prodotto in vendita o un servizio fornito in premio: i vantaggi e le caratteristiche dell'offerta indicati nel testo del repost verranno letti da un gran numero di utenti.

Metodo 6. Feedback

Chiamate selettive ai clienti, questionari, sondaggi in gruppi sui social network: questi strumenti ti permetteranno di identificare cosa manca ai clienti. È meglio porre domande chiuse sull'assortimento, sulla qualità del servizio, sulla disponibilità e sulla progettazione del negozio e su qualsiasi altro aspetto, ma dovrebbero essere fornite anche risposte dettagliate.

L'uso corretto delle informazioni ricevute non solo aumenterà le vendite, ma migliorerà anche il servizio.

Metodo 7. Promozioni di marketing

Distribuzione di volantini, concorsi e lotterie, regali per gli acquisti, offerta di provare prodotti gratuitamente: questi e altri eventi aumenteranno l'interesse dei clienti e la redditività aziendale.

Quando si conducono ricerche di mercato, è importante monitorarne l’efficacia. Se i costi non vengono ripagati, la politica di acquisizione dei clienti dovrebbe essere riconsiderata.

4. Come aumentare le vendite: istruzioni dettagliate

Per determinare quali strumenti utilizzare per primi, segui tre semplici passaggi.

Passaggio 1. Determina le specifiche del trading

Il problema di ogni negozio è unico.

Le specificità dell'attività dipendono da:

• categorie di prodotti: prodotti alimentari e non alimentari;
• forme di impresa – rete, punto vendita unico, vendita al dettaglio mobile, ecc.;
• tipologia di servizio - negozio online, distribuzione tramite cataloghi, pubblicazione di annunci su Avito, punto self-service, distributori automatici, ecc.

Per comprendere le ragioni del calo dei profitti, è necessario determinare le caratteristiche di un particolare punto vendita.

Passaggio 2. Ricerca dei punti deboli

Sarà possibile determinare quale metodo è più efficace e aumenterà le vendite dopo aver analizzato le ragioni del loro calo.

Esempio:

Un cliente entra in un negozio di abbigliamento e ne esce subito. Le ragioni possono essere diverse: un saluto invadente, il disinteresse da parte del personale, l'esposizione infruttuosa della merce, ecc. È più probabile che un acquirente lasci un negozio online a causa di un menu incomprensibile o di un'interfaccia ripugnante.

Se ne utilizzi anche solo alcuni, ciò avrà già un impatto significativo sulla crescita delle tue vendite.
La prima cosa che devi sapere è:

FORMULA CHIAVE DI VENDITA

La maggior parte delle aziende ha un approccio caotico alle vendite, della serie “stiamo facendo qualcosa, ma non è chiaro cosa aumenti esattamente le vendite”. Ti do una formula che mette subito ogni cosa al suo posto e sistematizza le vendite:

Profitto = (Lead * Cv * $ * #) * Margine

Lead – numero di potenziali clienti (coloro che sono entrati nel negozio, hanno visitato il sito web e che tu stesso hai chiamato)
Cv – % di conversione (i potenziali si trasformano in acquirenti)
$ – assegno medio (ci assicuriamo che il cliente acquisti quanto più possibile)
# – transazioni (ti invitiamo a venire da noi ancora e ancora)
E tutto questo viene moltiplicato per il tuo markup.

Cioè: È venuto -> Comprato -> Comprato di più -> È venuto di nuovo

Da dove iniziare per aumentare le vendite della tua attività?

Inizia con ciò che ti infastidisce di più. Non abbastanza clienti? Lavora sul primo indicatore. Non compri abbastanza? Applicare tecniche di promozione delle vendite. Piccolo importo di acquisto? Aumentare la fattura media e il numero di acquisti.

Di conseguenza, per lavorare su qualsiasi indicatore, è necessario conoscerne i valori iniziali, ad es. - misurare.

Una volta capito in cosa consistono le vendite, diventa molto più semplice influenzare le proprie entrate utilizzando varie tecniche di gestione di ciascuno dei componenti della formula. Ecco 15 modi di tale influenza:

AUMENTO DEL CONTROLLO MEDIO

1) Tecnologia UpSell
Chi non conosce la tecnologia #upcell? Offrire all'acquirente un prodotto/servizio aggiuntivo al momento dell'acquisto.

2) Magnete in alto
Offri un piccolo bonus per "resistere" all'acquirente l'importo di acquisto di cui hai bisogno ("L'importo del tuo acquisto è di 1200 rubli. Se acquisti qualcos'altro del valore di 1500 rubli, ti daremo un regalo: una barretta di cioccolato #Alyonka").

3) Utilizzo dei bonus
4) Promozioni speciali
5) Spedizione gratuita

AUMENTA LA CONVERSIONE

1) Mantenimento di un database clienti (raccolta di contatti)
Su questo argomento è già stato detto e ribadito così tanto da tutti che spero che questo punto non abbia bisogno di commenti. Fallo e basta.

2) Primo contatto con il cliente
Il più importante. Spesso dal primo contatto dipendono milioni di transazioni. Come si suol dire, non puoi fare una prima impressione una seconda volta.

3) Velocità di risposta e reazione
Se rispondi alle richieste e alle lettere dei tuoi potenziali (!) clienti entro 24 ore, generalmente non è chiaro come la tua attività sia ancora viva. Questi tempi sono lontani nel passato. Ora la tendenza è quella che fornisce supporto su #Twitter con una velocità di reazione fulminea, risponde il più rapidamente possibile alle domande nelle chat online, alle richieste dei clienti attraverso tutti i contatti a disposizione di un potenziale acquirente.

4) Acquirente misterioso
Ottimo modo per capire cosa c'è che non va? O viceversa, che è la cosa migliore. Puoi anche chiedere ai tuoi amici, concentrando la loro attenzione su cosa vorresti controllare esattamente nella tua attività, oppure ecco diversi servizi che ti aiuteranno in questo: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Perché non comprano?
Chiedi alla persona che è venuta da te uscendo senza comprare: perché non ha comprato? Se il motivo dipende da te, eliminalo. Cosa potrebbe essere più semplice?

AUMENTO DELLE TRANSAZIONI

1) Svegliare un cliente addormentato
Chiama/scrivi ai vecchi clienti che non acquistano nulla da te da molto tempo. Incentivali a tornare da noi ancora e ancora e ad acquistare. Organizza un sistema di contatti con la tua base clienti (per questo devi raccogliere contatti). Fatelo periodicamente. Rendi COMODO lavorare con te. Mettiti comodo.

2) Chiamare il cliente dopo l'acquisto
Dopo 3 giorni - 1 settimana chiama e chiedi come stai, se sei soddisfatto del servizio e della qualità del prodotto. Ciò dà un forte aumento della lealtà. Oltre a comprendere i tuoi punti deboli. Ti distingue in modo molto potente dai tuoi concorrenti.
Quanti di voi hanno recentemente acquistato elettrodomestici, telefono, TV? Ti hanno chiamato spesso? Ora immagina se ricevessi una chiamata?

3) Superare le aspettative
Bonus inaspettato, regalo. dopo l'acquisto. Promuove notevolmente la lealtà! Quando si accordano su un prezzo, il direttore richiama e dice, sono riuscito a negoziare per te un ulteriore sconto, ti fatturerò i cuscinetti non a 200 rubli, ma a 197. Fantastico, vero?

4) Carta cliente fedele
Sconto, cumulativo: cronologia acquisti, bonus, vantaggi, privilegi, fedeltà. Usa tutto ciò che puoi e che le dimensioni e il budget della tua azienda consentono e sii intelligente riguardo alle opzioni a basso budget. Attacca il cliente a te.

5) Informazioni costanti sui nuovi prodotti
I clienti non sanno cosa offri o quando. Raccontaglielo. Ancora una volta sul mantenimento di una base di clienti. Questa è la tua risorsa più preziosa. Non hai ancora una clientela? Allora veniamo da te!))

Soldi veloci negli affari

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Alena Shefina

La maggior parte degli imprenditori che hanno avviato la propria attività da zero, e anche degli uomini d'affari esperti, sono preoccupati dalla domanda: come aumentare le vendite in un negozio?

Questo articolo esaminerà 9 modi efficaci per aumentare i profitti.

Un grande vantaggio: non richiederanno ulteriori investimenti sostanziali nell’implementazione.

Come aumentare le vendite in un negozio: determinare i fattori principali

Prima di passare all'argomento principale su come aumentare le vendite, è necessario determinare da cosa dipende il loro livello:

La disposizione dei prodotti su scaffali, scaffali o grucce gioca un ruolo enorme nelle vendite.

Esiste anche una "scienza" speciale: il merchandising.

È anche importante l'aspetto del prodotto.

Ad esempio, sarà difficile convincere un cliente che vale la pena acquistare questa carne se sembra che sia rimasta in vetrina per una settimana.

I prodotti devono essere integri, puliti e presentabili.

1. Inoltre, ovviamente, il livello delle vendite dipende dal rapporto tra prezzo e qualità.

Passiamo ora all'apprendimento dei trucchi di base che aiuteranno ad aumentare le vendite.

9 modi operativi per aumentare le vendite in negozio

Regola n. 1. Più costoso è, meglio è.

L'addetto alle vendite deve monitorare da vicino ogni visitatore nel negozio.

E non perché l'acquirente possa appropriarsi di qualcosa e non pagarlo alla cassa, ma per offrire il prodotto in tempo a un prezzo più alto e aumentare così il numero delle vendite.

Sembra assurdo?

Ad esempio, un consulente di vendita ha notato che un visitatore era già pronto ad acquistare un cappello.

In questo momento si avvicina e, senza alcuna invadenza o tremore nella voce, offre un prodotto simile, solo il 15-20% più caro.

Naturalmente, per un motivo.

Allo stesso tempo fa riferimento al fatto che il cappello da lui proposto:

• qualità migliore di diversi ordini di grandezza rispetto al cappello precedente;
• prodotto da una nota azienda;
• questo marchio sarà popolare nella prossima stagione;
• essere nello stato di accessori esclusivi, ecc.

Nessuna fashionista può resistere a un simile elenco di vantaggi.

Inoltre, qui entra in gioco la psicologia: la maggior parte delle persone non riesce a pronunciare le frasi "questo è costoso per me", "voglio qualcosa di più economico".

Questa mossa consente di aumentare il numero di prodotti venduti, nonostante il fatto che i "mancate accensioni" in questo schema, ovviamente, si verifichino abbastanza spesso.

Ma anche se il 30–45% di tutti i visitatori casca in questo trucco, questo metodo aumenterà la conversione del 22%!

Regola n. 2. Più siamo, meglio è.

Affinché un consumatore possa acquistare non uno, ma diversi prodotti, ha bisogno di una ragione convincente.

Torniamo ancora all'esempio del cappello.

Solo in questo caso il venditore dovrebbe aumentare le vendite proponendosi di acquistare ulteriormente nel punto vendita un altro articolo e non un prodotto simile.

Ad esempio, acquista guanti abbinati o una sciarpa elegante da abbinare al tuo nuovo cappello.

In nessun caso un dipendente deve obbligarvi a provare il prodotto in offerta ed essere invadente!

Ciò avrà l'effetto opposto.

D'ora in poi l'acquirente può anche fare il decimo percorso intorno al negozio per evitare questo "personaggio fastidioso".

Il venditore deve dimostrare il secondo articolo, descrivendone i vantaggi.

È importante spiegare alla persona perché dovrebbe partire con due acquisti.

Ad esempio, notando che la sciarpa proposta è in armonia con il cappello scelto, creando allo stesso tempo un look alla moda a tutti gli effetti.

Questo è un buon trucco per aumentare le vendite nel negozio.

Regola n. 3. Come aumentare le vendite nel negozio con l'aiuto di un'offerta correlata?

Ogni negozio di abbigliamento contiene prodotti che possono ulteriormente aumentare le vendite, ma di solito non vengono offerti ai clienti quando scelgono l'articolo principale.

Si tratta dei cosiddetti articoli di piccole dimensioni, che di solito vengono esposti nell'area cassa o su piccoli scaffali nel punto vendita.

Tali prodotti correlati possono essere:

• sciarpe;
• forcine per capelli;
• gli ombrelli;
• bigiotteria;
• custodie varie, portafogli.

Come funziona?

Ad esempio, un uomo compra dei jeans.

Alla cassa gli viene offerto di acquistare un ulteriore paio di calzini da uomo.

Ciò è dimostrato dal fatto che l'importo dell'acquisto raggiungerà il minimo richiesto per aprire una carta sconto.

Pochi acquirenti rifiuteranno: i calzini torneranno sempre utili e la partecipazione al sistema di risparmio è un'opportunità per risparmiare sugli acquisti futuri.

Il consumatore pensa che questo sia un buon investimento ed è d'accordo.

Anche se il profitto dell'imprenditore derivante da una di queste vendite è piccolo, ma se si sommano i risultati del mese, l'aumento delle vendite con questo metodo diventa evidente.

Pertanto, i proprietari dei negozi non dovrebbero rifiutarsi di utilizzare tali zone e devono anche motivare venditori e cassieri a menzionare l'esistenza di tali beni ai clienti.

Regola n.4: non dimenticarti dei tuoi clienti

Utilizza metodi che ti consentano di scoprire il numero di contatto dell'acquirente al momento della vendita di qualsiasi prodotto.

Il modo più semplice è chiedere di compilare un piccolo modulo, per il quale il cliente potrà ricevere una carta sconto.

In questo modo puoi creare un database dei visitatori del negozio.

In che modo ciò contribuirà ad aumentare le vendite nel punto vendita?

I numeri di contatto raccolti dei consumatori vengono utilizzati per le chiamate.

Ecco come i consulenti possono giustificare la chiamata a un acquirente:

1. Informazioni sulle nuove consegne al negozio.
2. Messaggi su offerte vantaggiose.
   Ad esempio, "compra un rasoio come regalo per un uomo il 14 febbraio, ricevi il secondo in regalo" oppure "lo confezioneremo gratuitamente in una bellissima carta regalo".
3. Per scoprire perché il cliente non visita il negozio da molto tempo e se ha qualche desiderio riguardo al servizio o al prodotto.

La capacità di lavorare correttamente con uno strumento del genere è una vera arte.

Dovrebbero farlo solo i dipendenti che hanno una buona dizione e sanno come lavorare con le obiezioni.

Offrono anche un buon tasso di risposta e aumenteranno anche le vendite nel negozio.

L'efficacia di questo metodo è confermata dalle statistiche:

Regola n. 5. Inserisci la tua carta sconto

Per aumentare le vendite in negozio in questo modo, è necessario acquisire familiarità con le due facce della medaglia in questo processo.

Il lato positivo della medaglia

Come aumentare le vendite in un negozio?

Principalmente aumentando il numero dei consumatori. E una carta sconto ti permette di “prenderli”.

Gli acquirenti saranno sempre attratti dall’opportunità di risparmiare denaro.

Ad esempio, una ragazza vuole comprarsi una borsetta. Questo modello è in due negozi vicini. Solo in uno ha una carta sconto, nell'altro no. Certo, andrà a comprare beni dove l'attende almeno un piccolo risparmio. Ragionevole, no?

Con l'aiuto degli sconti, possiamo aumentare le vendite attirando più clienti anziché aumentare i prezzi.

Lato negativo

Qualunque cosa si possa dire, l'importo “sottopagato” dall'acquirente è il mancato profitto del punto vendita.

Pertanto, la fattibilità dell'utilizzo delle carte deve essere calcolata separatamente in ciascun caso specifico.

Ogni proprietario determinerà da solo se vale la pena utilizzare questo metodo per attirare visitatori.

Ma la sua efficacia non può essere negata. Inoltre, l'efficienza aumenta gradualmente.

Presta attenzione alle statistiche comparative per verificare se la presenza di una carta sconto influisce sulla partecipazione:

Regola n. 6. Programma bonus per aumentare le vendite

Questa è un'altra mossa che mira ad aumentare le vendite nel negozio.

Calcola l'impresa media e aggiungici circa il 25-35%.

Questo importo sarà il minimo di controllo per il programma bonus.

Ad esempio, lo scontrino medio del negozio era di circa 2.000 rubli. Quindi, per ricevere i bonus, l'acquirente dovrà superare la soglia di 2.500 rubli (2.000 + 25% = 2.500).

Vieni con alcuni regali come incoraggiamento.

Può trattarsi di prodotti del negozio o di prodotti di aziende partner.

Questo metodo può aumentare le vendite nel negozio.

Inoltre, insegna ai tuoi dipendenti a dire le seguenti parole: “Hai effettuato un acquisto per un importo di 2.320 rubli.

Se acquisti altri beni per un valore di 180 rubli, ti regaliamo uno dei regali tra cui scegliere:

• peluche;
• torcia elettrica;
• portachiavi;
• maniglia;
• calamita da frigo".

Può essere qualsiasi cosa! L'importante è interessare l'acquirente e fargli pagare ancora di più.

Inoltre, invece dei regali, secondo i termini del programma bonus, puoi assegnare punti che i clienti possono spendere per acquisti futuri.

Questo prende due piccioni con una fava: attira le persone e le fa diventare clienti abituali.

Lo schema è questo:

Regola n. 7. Come aumentare le vendite in un negozio con l'aiuto delle promozioni?

Questo elenco dei 10 modi principali per aumentare le vendite in negozio non sarebbe completo se si considerassero le promozioni.

Le promozioni esisteranno sempre, perché questo è il modo più semplice per aumentare il volume delle merci vendute.

Permettono di motivare una persona e convincerla a spendere più di quanto inizialmente previsto.

Lo schema più efficace che aiuta ad aumentare le vendite è 2+1 o 3+1 (compra tre cose e ricevi la quarta in regalo).

Questo metodo non solo ti consente di aumentare le vendite nel negozio, ma ti aiuterà anche quando cambi i prodotti in una nuova collezione o passi a un'altra stagione.

Il negozio vende più articoli contemporaneamente che altrimenti potrebbero rimanere invenduti, invece di cancellarli e inviarli ai centri di stoccaggio.

Inoltre, questo metodo contribuirà ad aumentare il numero di clienti nel negozio.

Va notato che le informazioni su tali azioni vengono diffuse in modo particolarmente attivo attraverso il passaparola.

Regola n. 8. “Libro dei reclami e dei suggerimenti”

Secondo la legge, ogni azienda deve possedere un tale libro e rilasciarlo alla prima richiesta del cliente.

Ma spesso i titolari ignorano completamente la loro presenza: il documento viene mandato “al tavolo”, e viene rilasciato solo in caso di richieste urgenti (“altrimenti non si sa mai che schifezze ci scriveranno”).

Nel frattempo, questo potrebbe essere uno dei motivi per cui non è possibile aumentare le vendite in negozio.

Sorpreso?

Il fatto è che sulla base di reclami e suggerimenti, boutique o punti vendita che si rispettano determinano cosa manca esattamente ai clienti!

Naturalmente, non dovresti invitare ogni visitatore a lasciare una nota lì.

Invece, puoi introdurre brevi sondaggi.

Possono essere eseguiti dai cassieri durante la vendita di merci e puoi anche posizionare una scatola per richieste e desideri nel piano vendita.

Regola n. 9. Comunicazione con il cliente

Per aumentare le vendite in un negozio bisogna pensare non solo a vendere “qui e ora”.

Lavora anche per il futuro.

Ad esempio, una persona ha acquistato un tablet, un telefono o un laptop costoso nel tuo negozio.

E all'improvviso, un giorno o due dopo, i rappresentanti del negozio chiamano l'acquirente e chiedono:

1. Il consumatore è soddisfatto dell'acquisto?
2. In quanto tempo sei riuscito a organizzare un acquisto costoso?
3. Hai bisogno di aiuto per padroneggiare la tecnologia?
4. Hai qualche suggerimento per migliorare il negozio?

D'accordo, questo gesto è molto piacevole.

Ogni persona apprezzerà tale cura.

Inoltre, vorrai sicuramente raccontare ai tuoi amici e conoscenti questa fase del negozio.

E il passaparola è un metodo efficace di pubblicità gratuita.

I metodi sopra elencati ti aiuteranno a decidere come aumentare le vendite in un negozio.

Ma non possiamo dimenticare l’elemento principale dietro il “tinsel”: la chiave del successo di un punto vendita è l’attenzione al cliente, i prodotti di qualità e i consulenti di vendita altamente qualificati.

Se tutto è in ordine con questa “base”, i metodi descritti nell'articolo contribuiranno ad aumentare le vendite in negozio in breve tempo.

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