Offerte commerciali vantaggiose. Come scrivere correttamente una proposta commerciale. Proposta commerciale - campione

Esistono diversi modi per promuovere la tua attività: questi includono campagne pubblicitarie e promozione attiva sui social media. reti e vari programmi di regali e bonus per i propri clienti, nonché creare i propri siti Web che descrivono servizi e prodotti e influenzare le opinioni delle persone sull'azienda attraverso varie fonti di informazione. Promozioni e incentivi costanti per acquistare questo o quel prodotto possono infatti essere chiamate mosse di marketing che consentono di creare una base di clienti, raccogliere i dati necessari e sviluppare l'azienda, soddisfacendo le esigenze dei propri clienti. In tutte le aree di qualsiasi attività di fornitura di servizi, è necessario pubblicizzare in qualche modo il proprio prodotto e affermarsi come un buon produttore. E in questi casi il marketing aggressivo non è la soluzione migliore. Ogni cliente è interessato ad un determinato elenco di servizi, che può essere esposto integralmente solo in una proposta commerciale ben scritta, sulla base della quale vengono conclusi i successivi contratti.

Cos'è un'offerta commerciale

Ogni responsabile delle vendite di qualsiasi azienda si è imbattuto nella sua vita nella preparazione di una proposta commerciale e sa in prima persona quanto sia realmente una seccatura.

Le proposte commerciali, infatti, sono alcuni documenti che devono essere inviati ai tuoi partner. Se tutto nel documento è indicato correttamente e correttamente, alla società viene garantito un contratto redditizio. In caso contrario, tutta la colpa ricade sul manager che ha elaborato la proposta specifica, perché a causa di ciò l'azienda perde preziosi clienti.

Recentemente, è opinione diffusa che le proposte commerciali siano una sorta di testo di vendita moderno, che descrive in modo chiaro e dettagliato tutti i servizi forniti dall'azienda, le condizioni per ricevere bonus, sconti e offerte speciali. Ebbene, poiché non esiste un quadro specifico per la preparazione di una proposta commerciale in quanto tale, è del tutto possibile che possa essere redatta in forma libera e avere una struttura diversa. L’importante è che porti risultati, ovvero il profitto dell’azienda.

Tipologie di offerte commerciali

Qualsiasi manager che lavora in una grande azienda sa come elaborare una proposta commerciale. Proprio come ogni copywriter può scrivere il “testo di vendita” appropriato. Quindi c'è differenza tra il primo e il secondo caso? Naturalmente c'è! Ed è davvero enorme. Come accennato in precedenza, in un caso si tratta di un documento standard, nell'altro di un testo ben scritto che invita all'acquisto di un determinato prodotto.

Esistono fondamentalmente due tipi di offerte commerciali: personalizzate e non personalizzate. Da questi nomi è abbastanza facile intuire come differisce esattamente la proposta commerciale elaborata in entrambi i casi. Un esempio di documento ben scritto ti aiuterà a evitare errori nei punti principali.

Personificazione dell'offerta

Un'offerta commerciale personalizzata viene preparata dai rappresentanti dell'azienda appositamente per un cliente. Allo stesso tempo, è importante che il documento soddisfi le sue esigenze individuali. Se una proposta commerciale viene elaborata con successo, l'azienda avrà un cliente soddisfatto e una buona reputazione.

Consideriamo l'esempio di una grande azienda. I partner tendono a incontrarsi e discutere i dettagli prima di concludere qualsiasi contratto. Se uno di loro è soddisfatto delle condizioni dell'altra parte, invia una richiesta di proposta commerciale, in cui viene descritto il tipo di servizi forniti, le condizioni individuali della transazione e l'importo del pagamento per determinati servizi. Entrambe le parti rimangono soddisfatte. E se una delle parti non rispetta i termini di tale "contratto", l'accordo viene risolto.

Offerte non personalizzate

A differenza del primo caso, le offerte commerciali non personalizzate sono un modo per attirare l’attenzione di un nuovo pubblico. Questo è il tipo di testi molto vendibili, che descrivono dettagliatamente i vari vantaggi dell'azienda ed esprimono un incentivo all'acquisto del prodotto.

Viene anche chiamata “fredda” un'offerta commerciale non personalizzata, un campione di cui senza dubbio tutti hanno visto.

Una caratteristica di questa proposta è la mancanza di attrattiva specifica per il potenziale cliente. Il testo si rivolge a un vasto pubblico di persone, spesso di diverse categorie di età. È necessario solo per attirare una nuova base di clienti. Non ha molta unicità. Può descrivere i vantaggi dell'azienda e una o due condizioni per ricevere uno sconto, ma niente di più. Di norma, tali proposte, scritte da specialisti qualificati, attraggono le persone.

Funzioni di quotazione

Da quanto scritto sopra risulta chiaro che le offerte commerciali sono parte integrante di una campagna pubblicitaria. Ma qual è esattamente la loro funzione? Cosa dovrebbe provare una persona quando legge di una determinata azienda su Internet o sui volantini?

Ecco alcuni criteri che una proposta commerciale scritta deve soddisfare:

attirare l'attenzione;
interessare i potenziali consumatori;
incoraggiare una persona ad acquistare un prodotto;
spingere all'acquisto utilizzando bonus, offerte esclusive, ecc.

Sulla base di questi requisiti viene successivamente redatta una proposta commerciale. È molto importante sapere a quale pubblico è rivolto questo documento, perché generazioni diverse hanno esigenze diverse.

Pertanto, è stupido pubblicizzare le protesi, ad esempio, utilizzando strumenti rilevanti per la gioventù moderna. Per attirare un pubblico veramente desiderato, una proposta commerciale deve essere redatta correttamente. Non è difficile trovare un campione.

Elaborazione di una proposta commerciale, sua struttura

Qualsiasi modulo di proposta commerciale deve includere:

Intestazione: logo dell'azienda erogatrice dei servizi. Ciò attirerà l'attenzione del cliente.
Sottotitolo: descrive il prodotto o il servizio fornito dall'azienda.
Breve pubblicità dei servizi e delle condizioni.
I vantaggi di scegliere la propria azienda, i termini della cooperazione, una descrizione dei vantaggi della cooperazione.
Contatti del mittente: telefono, email, indirizzo aziendale.
Marchi.

Allo stesso tempo, per non stancare il potenziale cliente, dovresti fare una proposta commerciale, il cui modello è descritto sopra, non più lunga di 1-2 pagine. In questo modo ci sono maggiori possibilità che il potenziale cliente legga fino in fondo la proposta ricevuta, e non la butti via nelle prime righe.

Quali tattiche di marketing è meglio utilizzare?

Quando si elabora una proposta commerciale, è importante prestare attenzione ai problemi della popolazione e del pubblico di destinazione. Se convinci con competenza una persona che i tuoi servizi sono esattamente ciò di cui ha bisogno, la pubblicità può essere considerata un successo.

È consuetudine distribuire offerte commerciali sia per posta che su Internet tramite e-mail, funzionano bene anche i siti di una pagina, dove viene descritta in dettaglio la fornitura dei servizi necessari.

Quando si stampa una proposta commerciale per la fornitura di servizi su carta, è necessario prestare particolare attenzione a:

la qualità della carta su cui è stampato;
combinazione di colori;
assenza di errori;
condizioni chiaramente definite;
filigrane come indicatore della serietà dell'azienda.

La maggior parte delle persone giudica dalla copertina. Quindi il design gioca un ruolo importante nell'attrarre i clienti e nella loro risposta alla proposta commerciale, la cui forma avrà tra le mani.

Agli occhi di un potenziale cliente sei ridotto a un noioso spammer.
La tua lettera potrebbe finire nella cartella spam e le persone semplicemente non la leggeranno.
Un'offerta elettronica brutta e progettata in modo analfabeta chiaramente non gioverà alla tua reputazione.

La vendita a freddo funziona molto meglio con le telefonate che con l'invio di messaggi non richiesti agli indirizzi e-mail di altre persone.

Spesso, la reputazione di un'azienda a causa del marketing aggressivo risulta essere inferiore ai risultati attesi, e quindi tali aziende, di regola, non hanno una base di clienti, o le persone trattano tutte le offerte con una certa diffidenza, quindi dovresti monitorare attentamente le attività dei dipendenti, studia il mercato e il potere d'acquisto dei tuoi clienti e scopri i loro desideri e bisogni. È importante non solo attrarre, ma anche prestare attenzione agli altri, esprimendola attraverso offerte commerciali flessibili.

Fornitura di servizi

Si ritiene comunemente che un'offerta commerciale sia una sorta di manovra di marketing altrettanto inutile quanto altri volantini pubblicitari, ma non è così. Una proposta commerciale ben redatta per la fornitura di servizi (vedi l'immagine per un esempio) è quasi un contratto a tutti gli effetti che deve solo essere firmato.

È abbastanza stupido incoraggiare in modo aggressivo le persone ad acquistare un particolare prodotto senza chiamare o prima familiarizzare con i servizi dell’azienda. È importante capire quali problemi sta riscontrando il cliente e come presentargli i tuoi servizi nella luce più favorevole.

Non esiste una formula per un'offerta commerciale ideale perché, dopo tutto, aziende e servizi sono molto diversi, e per una cerchia di consumatori alcuni aspetti sono più rilevanti e importanti, mentre per un'altra emergono altri problemi.

Errori grossolani nella stesura di una proposta commerciale

Molti esperti di marketing abusano del fatto di presentare un'offerta commerciale saturata di informazioni, motivo per cui molti clienti sono perplessi e alla fine il significato del messaggio non diventa loro del tutto chiaro. Oppure succede che il testo sia pieno di bellissimi schemi discorsivi e di "lodi" dei clienti, il che porta a certi sospetti.

Per comprendere tutti questi errori, è necessario affrontare la situazione in modo più pratico. Diciamo che c'è bisogno di fare un'offerta commerciale per un prodotto. Questo prodotto è sedie e sedie per computer. E abbiamo bisogno di un modo per venderli.

Cosa non deve essere scritto nel modulo di proposta commerciale:

storia dell'azienda e del suo leader;
lunghe storie su quanto scrupolosamente e attentamente prendi la produzione di sedie;
storie ancora più lunghe su quanto siano comode le sedie su cui sedersi;
varie “serenate” ai clienti e la promessa di montagne d'oro e di una cura per tutte le malattie.

Scrivi brevemente l'esperienza dell'azienda sul mercato, puoi aggiungere 1-2 recensioni di clienti soddisfatti, concentrarti direttamente sulle esigenze dei clienti, l'esigenza principale in questo caso è comodità e praticità, oltre al mantenimento della salute.

Anche una proposta di fornitura commerciale, un campione della quale è pubblicamente disponibile, è facile da elaborare. Lo schema è assolutamente lo stesso: non dovresti essere disperso su alcuni argomenti astratti. La cosa principale nella consegna è l'efficienza e la qualità, e questo dovrebbe essere sottolineato. Molte aziende spesso necessitano di una pronta consegna delle materie prime per la loro produzione. La forma stessa della proposta può sembrare piuttosto modesta, ma qui viene in primo piano la qualità dell'esecuzione.

Ma ci sono modelli identificati che affermano che:

La maggior parte delle persone nota prima il titolo e, se gli interessa, continua a leggere.
Particolare attenzione dovrebbe essere prestata alle parole “speciali” che attirano l'attenzione, come “gratuito”, “nuovo”, “straordinario”, “migliore”, “massima qualità” e così via.
Il testo deve essere strutturato e suddiviso in paragrafi in modo da non “sopraffare il lettore”.
È ancora meglio se il documento contiene illustrazioni. Ciò ti consente di mantenere lo sguardo più a lungo.

Le moderne tecnologie consentono di creare forme luminose che attirano l'attenzione e di descrivere in modo sufficientemente, ampio e aperto tutti i tipi di servizi forniti. Tutto ciò che resta a una persona in questo caso è scrivere un testo letterato, le macchine faranno il resto.

Elaborazione di una proposta commerciale on-line utilizzando un template

Non tutti i manager sono in grado di far fronte a questo compito e quindi spesso ricorrono all'aiuto di Internet. Sì, oggigiorno è sufficiente scaricare un modulo già pronto o, meglio ancora, fare una proposta commerciale (un esempio dei servizi di seguito) online. Naturalmente, un'offerta del genere non sarà l'ideale ed è improbabile che interessi un vasto pubblico. Ma per una nuova azienda, i modelli già pronti con soluzioni grafiche moderne saranno perfetti.

La componente visiva dovrebbe essere piacevole, e nel complesso non importa se è molto simile alle altre, ma man mano che l'azienda si sviluppa, si dovrebbe comunque prestare grande attenzione al design dei suoi servizi.

Una proposta commerciale è il modo migliore per esprimersi nel mondo moderno, dove una persona su due sogna un'attività di successo e pochi raggiungono un successo vertiginoso. Tuttavia, se vendi correttamente i tuoi servizi e sai come interessare i tuoi clienti e trattarli umanamente, anche l'attività più piccola prospererà.

Pochi sanno che una proposta commerciale scritta correttamente può raggiungere il 100% di conversione. Per fare ciò è necessario seguire una serie di regole fondamentali, di cui parleremo ora. Leggi il nostro articolo su come convincere le persone a leggere una proposta commerciale fino alla fine e su cosa enfatizzare quando parli del tuo prodotto.

Denis Caplunov,

fondatore dell'agenzia di copywriting Denis Kaplunov Studio

In questo articolo leggerai:

Esempio di proposta commerciale scritta correttamente

Come scrivere correttamente una proposta commerciale? Centinaia di uomini d'affari stanno cercando la risposta a questa domanda. Quanto più accuratamente il prodotto soddisfa le esigenze del target di riferimento, tanto maggiore sarà l'efficacia della proposta commerciale (CP), a condizione però che venga letta e compresa correttamente. Ciò è particolarmente importante se intendi inviare offerte “fredde” e non personalizzate. Come attirare l'attenzione su CP usando mezzi lessicali? Come scegliere argomenti convincenti? Conosci le tecniche, la cui efficacia abbiamo testato utilizzando esempi di centinaia di testi di vendita.

Tecnica 1. Parla del cliente, non di te stesso

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Quando inizi a scrivere una proposta commerciale, ricorda che il protagonista della proposta dovrebbe essere il cliente e non l'azienda che si rivolge a lui. Pertanto, quando si compone un testo, è necessario pensare non a come presentarsi al meglio, ma a come il prodotto o servizio proposto aiuterà il cliente. I migliori esempi di come scrivere una proposta commerciale suggeriscono che è inutile gravare il lettore della proposta con informazioni sulla storia della propria impresa. In una frase efficace, i pronomi “tu” e “tuo” hanno la precedenza sulle parole “noi” e “nostro”. C'è una regola non detta che seguono i professionisti: per ogni quattro “tu” nel testo dovrebbe esserci un solo “noi”.

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Tecnica 2. Rifiuta cliché, sfarzo e termini

Poiché hai deciso di scrivere correttamente una proposta commerciale, tieni presente che lo stile della proposta deve essere conciso, comprensibile e semplice. Pertanto, dovresti eliminare i cliché e il clericalismo che intasano il testo e non trasmettono alcuna informazione sul prodotto. La cosa peggiore è se il cliché del discorso non solo è logoro, ma suona anche inopportunamente pomposo: “L'azienda è orgogliosa di presentare...”, “Vi esprimiamo il nostro profondo rispetto...”.

Il gergo professionale e i termini scientifici dovrebbero essere usati con molta attenzione. Di solito, con il loro aiuto, le aziende cercano di enfatizzare la propria competenza. Ma questo è appropriato solo nel CP personalizzato indirizzato a clienti informati e quando si comunica con un vasto pubblico, la chiarezza è più importante. Confronta due proposte commerciali che promuovono attrezzature per la produzione di mattoni.

Un esempio di stile modello: “L'azienda è orgogliosa di presentare la sua nuova tecnologia, che consente di ridurre del 30% il costo di produzione dei mattoni. La nostra azienda opera dal 1950. Siamo interessati a nuovi partner permanenti."

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Esempio di proposta commerciale scritta correttamente, frammento: “Vorresti ridurre del 30% il costo di produzione dei mattoni? Vi presentiamo l’attrezzatura con cui questo può essere raggiunto.”

Tecnica 3: mostrare fiducia e positività

La presentazione delle vendite dovrebbe trasudare fiducia nel prodotto. I potenziali clienti sono scoraggiati da modi di dire diffusi: “Lascia che ti offra...”, “Speriamo che sarai interessato alla nostra offerta…”, “Aspetteremo la tua risposta…”.

Dannose sono anche le frasi presuntuose: “Siamo sicuri che…”, “Sappiamo che…”. Sembrano imporre al destinatario il punto di vista di qualcun altro. L'autore del CP non dovrebbe prendere decisioni per il lettore.

Quando si inizia a scrivere correttamente una proposta commerciale, è altrettanto importante aderire ad uno stile positivo. Vale la pena ridurre al minimo il numero di affermazioni e parole negative con la particella "non". Se lo si desidera, possono essere facilmente sostituiti con costruzioni sinonime di natura affermativa.

Esempi di trasformazione dell'intonazione negativa in positiva: “Se non vuoi pagare il doppio del prezzo...” - “Risparmierai il doppio su questo acquisto”; "Per far conoscere te alle persone, non hai bisogno di enormi campagne pubblicitarie" - "Per far conoscere te alle persone, puoi fare a meno della pubblicità rumorosa e costosa."

Trucco 4: crea un titolo accattivante

Uno dei principali errori che uccide la voglia di leggere una lettera di vendita è quello di inserire all'inizio frasi senza volto come “Proposta commerciale”, “Proposta commerciale” o “Offerta di collaborazione”. Il titolo del CP dovrebbe essere informativo. Il suo compito è attirare l'attenzione del pubblico target e spiegare loro perché questo testo potrebbe interessargli.

Esistono diverse tecniche efficaci per creare un titolo accattivante. Idealmente, dovrebbe essere formulato sulla base di una proposta di vendita unica. Una domanda intrigante, un invito all'azione, una domanda-risposta possono essere trasformati in un buon titolo. Puoi concentrarti sui vantaggi del prodotto o sul gruppo di clienti a cui è rivolto il prodotto. Ma in ogni caso, un titolo di successo dovrebbe includere una o più parole che riflettano l’esigenza chiave del potenziale cliente.

Esempi di titoli efficaci: "Nuovo cliente - per 10 centesimi!", "Come determinare il grado di affidabilità di un dipendente in 25 minuti?", "Selezioneremo per te un'offerta redditizia e ti aiuteremo a vincerla!"

Tecnica 5. Crea un'introduzione intrigante

Il compito dell'introduzione, o guida, è attirare il cliente nella lettura e prepararlo per una storia sul prodotto. Ecco alcune linee guida per generare un lead.

Esprimere il problema urgente del cliente e la sua soluzione. Esempio: “Devi inviare dipendenti a San Pietroburgo in visita di lavoro? Quindi la domanda diventa dove posizionarli. Per un viaggio d’affari di successo, l’opzione ideale è il centro storico di San Pietroburgo.”

Mostrare al cliente le vie d'uscita da una situazione difficile. Esempio: “Hai acquistato un appartamento, ma lo sviluppatore non ha rispettato la scadenza. Di conseguenza, ti sei trasferito in ritardo e hai subito perdite. Oggi la legislazione russa offre l’opportunità di riscuotere in modo assolutamente legale una sanzione impressionante dallo sviluppatore”.

Tecnica 6. Fai un'offerta interessante

La parte principale della proposta commerciale è occupata dall'offerta: la presentazione di un prodotto o servizio. Non è sufficiente nominare semplicemente un prodotto e descriverne le proprietà. Un'offerta efficace dovrebbe portare il cliente a una conclusione indipendente che il prodotto o il servizio offerto è il migliore che può ottenere.

Concentrati sui vantaggi. Non dovresti definire un prodotto unico, anche se lo è davvero. I consumatori non sono impressionati; l'unica cosa che gli interessa è il risultato utile dell'acquisto. Deve essere descritto insieme al nome del prodotto. Diciamo che nell'introduzione ad una proposta commerciale indirizzata ad un negozio online viene indicato il seguente problema: “Se vendi vestiti, allora sai che almeno il 40% delle cose vengono restituite perché la taglia non va bene .” Ciò significa che ora dobbiamo mostrare il vantaggio principale: “Presentiamo un pacchetto software che consente ai negozi online di ridurre il numero di resi di abbigliamento fino al 5-7%”.

Concentrati sui punti caldi. Quando si parla delle caratteristiche di un prodotto è importante non perdersi nei dettagli. Devi solo scrivere prima ciò che il cliente vuole sapere. Risolviamo questo problema identificando i cosiddetti punti caldi, fattori chiave nell'acquisto di un prodotto. In ogni ambito, in ogni prodotto o servizio, questi punti sono unici, spesso unici. Esiste tuttavia un classico otto comune a tutti i mercati.

Lasciatemi spiegare usando l’esempio del pacchetto commerciale di un produttore di borse rivolto agli acquirenti all’ingrosso. Fattori importanti come il prezzo e i servizi aggiuntivi vengono presi in considerazione anche due volte. La capacità di vendere beni con un margine di vendita al dettaglio elevato, un volume di acquisto minimo ragionevole, un'ampia gamma di scorte: questi e altri vantaggi rendono KP estremamente attraente.

Tecnica 7. Scegli argomenti convincenti

Un potenziale cliente è sempre in dubbio, soprattutto se l'offerta è molto allettante. Pertanto è importante presentare argomentazioni che confermino la fattibilità di quanto promesso. Gli strumenti di argomentazione dipendono direttamente da ciò che deve essere dimostrato esattamente.

Ecco i 12 argomenti più comuni: calcoli, mini-casi, esempi di lavori completati, revisioni, raccomandazioni, testimonianze e certificati, reportage fotografici, campioni e sonde, elenchi di clienti, garanzie, confronti visivi in uno scenario “prima e dopo”, una storia sull'azienda o sul prodotto in numeri.

Un esempio di argomentazione efficace. L'agenzia di viaggi accompagna l'offerta di partnership per i potenziali agenti con un mini-case. Con il suo aiuto, mostra il reciproco vantaggio del programma di lavoro: “L'importo della remunerazione del tuo partner è pari al 3% del costo del tour. Prendiamo, ad esempio, un viaggio per due in Vietnam per 14 giorni, che costa 110.275 rubli. Questi clienti ci sono stati portati da un partner che ha guadagnato 3.308 rubli. In appena un mese, questo partner ha venduto quattro tour (in Tailandia, Vietnam, India) per un costo totale di 550mila rubli. La retribuzione mensile del suo partner ammontava a 16.500 rubli”.

Tecnica 8. Fai un'offerta speciale redditizia

Le offerte speciali sono pubblicate alla fine della lista di controllo. Il loro compito principale è dissipare gli ultimi dubbi del lettore e incoraggiarlo a rispondere rapidamente alla lettera ricevuta. Tra le offerte speciali più apprezzate ci sono regali e vari giochi con prezzi.

Fidelizzare il cliente: come far innamorare di te un acquirente

Le nove offerte speciali più apprezzate: spedizione gratuita, regali, forte garanzia, due prodotti al prezzo di uno, sconto per l'acquisto di un secondo prodotto, riduzione del prezzo per i prodotti della vecchia collezione, riduzione del prezzo per la disponibilità ad attendere l'ordine completato, prezzo speciale per un articolo specifico, prezzo speciale per una categoria specifica di acquirenti.

Un esempio di offerta speciale efficace. Rafforzando il bonus, l'impresa di pulizie spinge il cliente verso una cooperazione a lungo termine: “Se firmi un contratto per 3-6 mesi, ricevi una pulizia generale gratuita. Quando firmerai un contratto di un anno, ti regaliamo una macchina da caffè professionale.”

Trasmetti la tua USP nella tua proposta commerciale

Natalia Radchenkova, Direttore Marketing del servizio Alfa Content

Determina il tuo USP e comunicalo al cliente nella tua offerta speciale. Quando lavoriamo con i clienti nel nostro servizio, sottolineiamo che il cliente ha il diritto di concordare un piano media, proporre adattamenti, rifiutare le piattaforme proposte, approvare o respingere i testi di pubblicazione e proporre modifiche un numero ragionevole di volte. Se qualcosa non gli va bene, siamo pronti a restituire i soldi. Ciò aumenta la fedeltà dei clienti e finora non si è verificato un solo caso in cui qualcuno di loro abbia abusato dei propri diritti. Lavorare con i clienti è comodo e fluido.

Tecnica 9. Completare il CP con una domanda

Dalla mia esperienza posso dire che questo strumento è molto efficace. I potenziali clienti spesso leggono le appendici con più attenzione rispetto al testo principale, poiché è lì che trovano le specificità. Di norma, le appendici vengono utilizzate in due casi: quando è necessario illustrare i punti del testo principale e quando è necessario motivare le proprie assicurazioni. È importante non dimenticare di menzionare l'applicazione e il suo contenuto nel testo principale.

Dieci tipi di applicazioni efficaci: listini prezzi, calcoli, casi, esempi di lavori completati, immagini di prodotti, reportage fotografici, lettere di raccomandazione e recensioni, campioni e tester, carte bonus e buoni regalo, descrizione di un programma di cooperazione o sequenza di lavori proposti .

Tecnica 10. Testare l'offerta

Dopo aver inviato la proposta, è utile chiamare alcuni clienti e chiedere perché erano interessati. Se la risposta non è affatto quella che vorresti, devi continuare a lavorare sulla proposta. Vale la pena modificare il contenuto e la forma della proposta commerciale e testare le opzioni risultanti su clienti fedeli, esperti e semplici conoscenti (documento di esempio). Questo è un lavoro scrupoloso, ma ne vale la pena. Uno dei pionieri del marketing diretto, John Caples, ha fornito un esempio in cui è stata modificata una sola parola nel titolo di un testo pubblicitario - e l'efficacia è aumentata di 19,5 volte!

Materiali da scaricare, un esempio di come scrivere correttamente una proposta commerciale:

Denis Caplunov Laureato presso la Facoltà di Giurisprudenza ed Economia dell'Università Nazionale di Odessa. I. I.Mechnikova. Ha lavorato per cinque anni nel settore bancario, dove è passato da semplice economista a direttore di un ufficio di rappresentanza regionale di una banca. Dal 2011 si è specializzata nella scrittura di testi di vendita. Autore di libri su copywriting e marketing.

"Studio Denis Kaplunov"- un'agenzia che sviluppa materiale pubblicitario per le imprese. Fondata nel 2014. Tra i clienti figurano: Komsomolskaya Pravda, Mann, Ivanov e Ferber, MTT, Rostec, TESKOM, Window Factory, Eksmo, Unisender, Vitek. Sito ufficiale: www.kaplunoff.ru

Da questo articolo imparerai:

Che tipologie di offerte commerciali esistono?

Come creare una proposta commerciale

Come sistemarlo correttamente

Quali errori vengono commessi più spesso quando si prepara una proposta commerciale?

Comunicare con un cliente dal vivo e presentare una proposta commerciale per iscritto sono cose molto diverse tra loro. Per suscitare l'interesse di un potenziale acquirente nel portare a termine una transazione, è necessario formattare la proposta commerciale in modo che sia breve e concisa. In questo articolo ci concentreremo su come preparare un’offerta commerciale in modo tale da trarne il massimo beneficio.

Quale offerta commerciale vuoi fare: principali tipologie

Quali offerte commerciali ci sono? Di seguito vedremo i principali.

Offerte commerciali di base (fredde).

Le offerte commerciali di questo tipo vengono inviate prevalentemente in blocco. I potenziali clienti non si aspettano alcun messaggio dalla tua organizzazione, quindi il loro obiettivo principale è attirare l'attenzione del pubblico target e quindi hanno la natura di mailing di massa.

Passiamo ai professionisti questo tipo di proposta dovrebbe essere presa in considerazione

ampia copertura del pubblico target;
risparmiando tempo e costi.

Contro Sono:

mancanza di un approccio personale al cliente;
c'è un'alta probabilità che la tua proposta commerciale venga esaminata da un dipendente che non ha autorità decisionale.

È consigliabile inviare offerte commerciali di base nel caso in cui fornisci singoli servizi o le tue offerte interessino una vasta cerchia di acquirenti (offri progettazione di siti Web, consegna di cibo, ecc.).

Offerte commerciali "calde".

Tale offerta commerciale è personalizzata e indirizzata ad una persona specifica, di solito dopo la conclusione delle trattative. Il suo vantaggio è che il cliente se lo aspetta. Quando si offre qualcosa, si dovrebbe tenere conto dei desideri dell’acquirente identificati durante il lavoro preliminare e la proposta stessa dovrebbe includere le informazioni e l’offerta più specifiche.

All'inizio di questo tipo di proposta commerciale è consigliabile scrivere le seguenti frasi: “In seguito al nostro incontro vi mando...”. “In risposta alla tua richiesta, ti invio...”.

Un'altra caratteristica distintiva di tali offerte commerciali sarà la possibilità, qualche tempo dopo l'invio dell'offerta, di richiamare il cliente per una discussione dettagliata di ulteriori interazioni. Ad esempio, puoi chiedere al consumatore quanto è interessato alla tua offerta e se ha domande chiarificatrici.

Come dimostra la pratica, le proposte di vendita “a freddo” sono attualmente molto inefficaci, soprattutto quando vengono inviate senza prima avvisare il possibile cliente.

Di conseguenza, è molto più probabile che un'offerta commerciale “calda” interessi un potenziale cliente.

Come formulare correttamente un'offerta commerciale

È ottimale se inserisci la tua offerta commerciale su una pagina o al massimo su due. Formattandolo correttamente, sarai in grado di posizionare in modo compatto tutte le informazioni significative, incluso il beneficio del cliente, su un unico foglio.

Oggi gli imprenditori, che sono i principali destinatari delle proposte commerciali, sono abbastanza impegnati da leggere proposte di più di due fogli A4.

La proposta commerciale (CP) deve essere formattata come segue.

L'intestazione contiene informazioni sul TIN/KPP, logo e contatti dell'organizzazione (telefoni, e-mail).
A chi è indirizzata la lettera?
Natura della lettera (proposta commerciale).
Modalità e opzioni di pagamento, condizioni per l'erogazione di pagamenti rateali.
Tempi di consegna (quando si invia un pacco nelle regioni, è necessario allegare l'elenco degli altri prodotti e le condizioni di consegna).
Ogni articolo deve essere numerato, il nome del prodotto deve essere scritto in russo, il prezzo per unità di prodotto o servizio e il costo totale di tutti gli articoli devono essere indicati (per impostazione predefinita, i prezzi sono indicati in rubli; se il prezzo è indicato in valuta estera, va indicato il tasso di cambio per la conversione in rubli).
Fotografie (immagini) di prodotti, loro caratteristiche.
Sigillo dell'azienda, nome completo, firma della persona che ha preparato la lettera.
Il periodo durante il quale l'offerta commerciale è valida.
Numero in uscita (indica l'organizzazione del flusso documentale interno).
Dettagli di contatto della persona responsabile.

7 passaggi per creare una proposta commerciale

Passaggio n. 1: il tuo obiettivo

Il compito di una proposta commerciale è inviarla a persone appartenenti al pubblico di destinazione. L'indicazione di prodotti e servizi nella proposta commerciale ha lo scopo di garantire che qualcuno degli articoli presentati sarà di interesse per l'acquirente. Tuttavia, se ti impegni in anticipo per scoprire le esigenze di un potenziale cliente e utilizzi queste informazioni durante la preparazione della tua proposta commerciale, sarà molto più efficace, il che significa che la risposta sarà più rapida e positiva. È a questo proposito che è necessario inizialmente determinare l'obiettivo finale della propria proposta commerciale.

Passo n. 2. Non quantità, ma qualità

Quando scrivi una proposta, cerca di mantenerla su una lunghezza moderata anziché elencare tutti gli elementi che hai. È molto più corretto se, quando componi una lettera, ti concentri non sulla quantità, ma sulla qualità. È necessario prestare attenzione alla pertinenza delle informazioni, tralasciando dettagli inutili che possono solo distrarre il cliente dall'essenza della proposta commerciale. Le informazioni che motivano il cliente ad accettare la tua offerta sono di grande importanza.

Passaggio n. 3. La tua proposta o offerta

Un'offerta è la parte più significativa di qualsiasi offerta commerciale rivolta a un futuro acquirente. Poiché l'interesse dell'acquirente nell'esplorare l'offerta dipende dal titolo, vale la pena fare uno sforzo per renderlo "accattivante".

Quando crei un'offerta, controlla se contiene i seguenti elementi principali:

efficienza dei servizi forniti;

prezzo favorevole;

opzioni di pagamento – possibilità di pagamenti dilazionati;

sconti offerti;

opzioni di consegna;

Servizi aggiuntivi;

garanzie fornite;

prestigio dei marchi;

diverse opzioni di configurazione.

Passaggio n. 4: concentrarsi sulla risoluzione dei problemi dei clienti

L’obiettivo di una proposta commerciale ben progettata è risolvere i “problemi” dei clienti. Di conseguenza, deve necessariamente concentrarsi su questo.

Quando un'offerta commerciale parla esclusivamente dei prodotti e dei servizi di un negozio, non ha alcun valore, poiché non è in grado di suscitare l'interesse di un possibile acquirente.

Il testo della proposta commerciale è destinato al consumatore, lui è il protagonista della tua storia. Il testo non dovrebbe essere pieno dei pronomi "noi", "io", "nostro" - è dubbio che il cliente vorrà perdere tempo a leggere una "canzone" elogiativa della tua organizzazione.

Esiste una regola del genere: quattro "tu" e uno noi. Una buona presentazione di vendita si concentra sull’acquirente, non sull’azienda. Solo in questo caso aumenterai il valore della tua offerta per un futuro cliente. Quando si prepara un'offerta commerciale, è necessario concentrarsi sul fatto che sia vantaggiosa per il consumatore.

Passaggio n. 5: prezzi

L'acquirente dovrebbe essere informato dei principi di prezzo dell'azienda. Pertanto, l'offerta commerciale può contenere dati al riguardo (sui fattori che influenzano la formazione del prezzo del prodotto). Invece di una storia, puoi inviare al cliente un listino prezzi. Se lavori in un settore altamente competitivo, invia una proposta che delinei il costo dei prodotti concorrenti. Questo metodo è abbastanza efficace, perché l'acquirente vedrà i vantaggi che può ricevere.

Quando invii un listino prezzi insieme alla tua offerta commerciale, considera i seguenti punti.

Quando un'offerta commerciale è composta da un unico listino prezzi, le probabilità che finisca nella spazzatura senza essere studiata sono molto alte. Per evitare che ciò accada, dovresti occuparti di come motivare il cliente a familiarizzare con il listino prezzi presentato. Puoi interessare l'acquirente, ad esempio, con informazioni sugli sconti su tutti i prodotti elencati nel listino prezzi (allegato alla lettera).
Il listino prezzi dovrebbe indicare il costo chiaro del prodotto. Se indichi che il costo del prodotto è "da ... rubli", è necessario spiegare cosa influenza il prezzo finale.
Se il costo varia in base a vari indicatori (ad esempio, dal volume dei contenitori), anche questo punto deve essere decifrato.
Non dovresti annotare i parametri variabili (come il periodo di validità dei prezzi o degli sconti) in caratteri piccoli. Il tuo acquirente ha il diritto di conoscere sia l'essenza dell'offerta commerciale stessa, sia la procedura e il sistema dei prezzi.
Cerca di non usare la parola “listino prezzi”; può essere facilmente sostituita con altre parole. Evidenzia separatamente il destinatario in modo che gli sia chiaro che il listino prezzi gli è stato inviato appositamente, individualmente e non come invio generale.
Nei casi in cui i prezzi presentati sono validi per un periodo limitato, queste informazioni sono indicate in caratteri grandi in modo che non possano essere perse.
Prima di inviare la tua proposta commerciale, devi verificare la qualità della stampa e se tutte le lettere, ma soprattutto i numeri, sono ben visibili.

Passaggio n. 6. Invito all'azione nella proposta commerciale

Quando prepari una proposta commerciale, non dimenticare che viene redatta con l'obiettivo di indurre il cliente a compiere determinate azioni. Puoi incoraggiarlo a fare una chiamata, visitare un sito web, compilare una domanda per acquistare prodotti, ecc. L'acquirente deve spiegare cosa deve essere fatto, elencando tutti i contatti necessari. In questo modo, dimostrerai al cliente che ci tieni a lui.

Passo n. 7. Gratitudine dopo la prima vendita

Dopo aver concluso la transazione dopo la proposta commerciale, ringraziare l'acquirente. Chiunque sarebbe felice di sentire un semplice “grazie”. Nella società moderna, le persone grate non sono così comuni. E dopo aver ricevuto una tua lettera di ringraziamento dopo l'acquisto, l'acquirente sarà sorpreso e felice, il che significa che la probabilità che ti contatti di nuovo sarà maggiore.

Come preparare correttamente una proposta commerciale, evitando gli errori comuni

Di seguito sono riportati gli 8 errori principali che riducono l'efficacia di una proposta commerciale.

Offerta non competitiva.
Invio di un'offerta commerciale a persone che non fanno parte del pubblico di destinazione.
Il CP viene redatto senza tenere conto dei problemi del cliente.
Design scadente del CP, che rende difficile la lettura.
CP è semplicemente una storia di prodotti senza un'offerta chiaramente progettata per il consumatore.
La proposta commerciale descrive il prodotto stesso, ma non indica i vantaggi che il cliente riceve al momento dell'acquisto.
CP troppo voluminoso.
Il pannello di controllo può andare a un dipendente che non prende decisioni responsabili.

Come fare un'offerta commerciale (esempio)

David Ogilvy, uno dei copywriter più famosi del mondo moderno, preparò questa proposta commerciale nel 1959.

Perché la Rolls-Royce è la migliore auto al mondo? Secondo l'ingegnere capo della Rolls-Royce, questo non è affatto un miracolo, ma solo un'attenzione particolare ad ogni dettaglio.

“Quando guidi a 60 km/h, il suono più forte che sentirai sarà quello dell'orologio digitale”, spiega il progettista del motore. I suoni prodotti dalle tre marmitte sono molto più deboli.
Prima dell'installazione in un veicolo, tutti i motori Rolls-Royce funzionano per 7 ore alla volta con l'acceleratore aperto. Ogni veicolo viene testato su centinaia di chilometri su un'ampia varietà di superfici stradali.
La Rolls-Royce è 18 pollici più corta delle più grandi auto americane, quindi non avrai problemi a parcheggiare.
La Rolls-Royce è stata progettata per essere un'auto che potresti guidare da solo. Ogni auto è dotata di servosterzo, servofreno e cambio automatico, il che renderà la guida dell'auto molto più semplice. E non avrai più bisogno di un autista.
Una volta assemblata, la vettura rimane nel centro prove per altri 7 giorni, dove vengono effettuati altri 98 test diversi. Ad esempio, gli ingegneri con gli stetoscopi ascoltano lo scricchiolio degli assi.
Rolls-Royce offre una garanzia di tre anni sulle sue auto. Per garantire che tu non abbia problemi con il servizio, l'azienda ha creato una nuova rete di concessionari, nonché una rete di negozi di ricambi per auto.
Il radiatore Rolls-Royce fu cambiato solo una volta: nel 1933 dopo la morte di Sir Henry Royce. Quell'anno il colore del monogramma RR cambiò da rosso a nero.
La carrozzeria di ogni vettura viene verniciata 5 volte con la vernice iniziale, ogni strato viene strofinato a mano e poi ricoperto con la vernice finale 9 volte.
Uno speciale interruttore sul piantone dello sterzo ti aiuterà a regolare gli ammortizzatori in base alle condizioni stradali.
Un tavolo da picnic estraibile in noce francese è montato sotto il cruscotto. Altri due tavolini sono nascosti negli schienali dei sedili anteriori.
Inoltre, l'auto può essere dotata di macchina per il caffè, registratore vocale, letto, acqua calda e fredda.
Le auto sono dotate di tre sistemi di servofreno: due idraulici e uno meccanico. Se all'improvviso uno di essi risulta danneggiato, ciò non influenzerà in alcun modo gli altri. Oltre ad essere l'auto più sicura, la Rolls-Royce è anche molto veloce. ti sentirai benissimo guidandola a 85 mph. Può raggiungere una velocità massima di 100 mph.
L'azienda Rolls-Royce produce anche automobili Bentley. La differenza tra queste auto sono i radiatori. Le persone che si sentono insicure alla guida di una Rolls-Royce possono acquistare una Bentley.

La Rolls-Royce in questione costa $ 13995. Se desideri provare su strada una Rolls-Royce o una Bentley, scrivici o contatta uno dei concessionari elencati nella pagina successiva.

L'offerta commerciale gioca un ruolo importante nella promozione e nello sviluppo dell'azienda.

Con un'offerta commerciale redatta correttamente, aumenta il volume degli ordini e delle vendite, il che, di conseguenza, aumenta i profitti.

Tipologie di offerte commerciali

Ne esistono due tipologie: offerte commerciali “fredde” e “calde”.

Con un'offerta commerciale “fredda”, la spedizione viene effettuata ad un cliente impreparato. In altre parole, è spam. Le persone molto spesso non sono particolarmente entusiaste di tali invii, ma il compito principale di una proposta commerciale è interessare un potenziale cliente e far leggere la lettera fino alla fine. Il vantaggio più importante di un’offerta commerciale “fredda” è il suo appeal di massa e l’ampia portata di pubblico. Tuttavia, in pratica, le risposte sono più reattive rispetto alle offerte commerciali che arrivano a una persona specifica e specifica.
Il secondo tipo di offerta commerciale è un'offerta “calda”, che viene inviata su richiesta del cliente stesso o con il quale sono già state condotte trattative. Recentemente, un'offerta commerciale sotto forma di presentazione è diventata sempre più popolare.

Struttura dell'offerta commerciale

È consigliabile che ogni azienda abbia un proprio modello di proposta commerciale.

Titolo. Gioca un ruolo enorme, soprattutto con un’offerta commerciale “fredda”. Il titolo dovrebbe essere accattivante, intrigante, attirare la massima attenzione e invogliare a leggere l'intera lettera.
Offerta. In questa fase è necessario suscitare l'interesse del destinatario della lettera con il potenziale vantaggio per lui, in modo che continui a leggere la lettera di offerta.
Credenza. Qui è necessario convincere il cliente che ha bisogno di questo particolare prodotto (servizio) e deve effettuare l'ordine tramite l'azienda che ha inviato la lettera.
Limitazione. Molte persone dimenticano questo punto, ma è necessario. A livello inconscio costringe una persona a studiare più attentamente il prodotto (se la quantità di merce nell'offerta commerciale è limitata) o a concentrarsi subito sulle tempistiche (se l'offerta commerciale è valida solo per un certo periodo).
Poi arriva la chiamata. Dovrebbe essere breve ma forte e richiedere un'azione specifica.
Non dimenticare i tuoi contatti e fornisci informazioni quanto più complete possibile.

Nella tua proposta commerciale, prova a includere recensioni del lavoro dell'azienda, immagini visive e fotografie.

E ricorda che una proposta commerciale redatta correttamente è già metà del successo!

Di seguito è riportato un modulo standard e un modello di proposta commerciale di esempio, una versione del quale può essere scaricata gratuitamente.

Soprattutto per i nostri lettori, ho preparato esempi di proposte commerciali competenti che possono essere scaricate in Word. Quindi se stavi cercando esempi di proposte commerciali sei capitato nel posto giusto.

Ciao, cari amici. Alexander Berezhnov è con te e oggi esamineremo in dettaglio la questione della stesura di una proposta commerciale.

In diversi anni di attività mi è capitato di dover redigere una proposta commerciale più di una volta e gli amici di tanto in tanto si rivolgono a me per chiedere aiuto nella stesura di una proposta commerciale vendibile ed efficace.

L'articolo discuterà il design e il contenuto di una proposta commerciale, la psicologia della percezione del cliente della tua proposta commerciale e fornirà anche trucchi e sviluppi personali con spiegazioni.

Cominciamo amici!

1. Raccomandazioni generali per scrivere una proposta di vendita

Questo articolo-istruzioni per la stesura di una proposta commerciale conterrà un massimo di raccomandazioni pratiche con esempi chiari. Alla fine della tua conoscenza, avrai un sistema già pronto per scrivere CP, che non richiederà più di 30 minuti del tuo tempo.

Niente “acqua”, niente stronzate. Andare!

La pratica dimostra che le offerte commerciali “fredde” non funzionano più, soprattutto se vengono inviate come spam senza preavviso al potenziale cliente.

Quindi le offerte commerciali “calde” funzionano. Per analogia con le chiamate “fredde” e “calde”.

Successivamente parleremo dell’elaborazione di CP “caldi”, poiché non vedo il motivo di inviare a tutti le stesse informazioni. Dopotutto, in questo caso, non solo non conosci la persona a cui lo invii, ma non tieni conto delle specificità dell'azienda del tuo potenziale cliente.

Progettazione e struttura di una proposta commerciale

Il CP è composto da una pagina, in alcuni casi al massimo da due. Con il giusto approccio, l'intera essenza della vostra proposta, compresi i vantaggi per il cliente, brevi informazioni sull'azienda e i contatti, può essere inserita in un solo foglio.

Oggi le persone, soprattutto imprenditori o funzionari (per i quali si redigono principalmente proposte commerciali) non hanno molto tempo e difficilmente leggono scritti di più di 2 fogli di formato A4.

Se stiamo parlando di una classica buona proposta commerciale, allora apparirà così (dall'alto verso il basso):

un berretto;
titolo;
parte principale;
contatti.

Il tuo CP dovrebbe avere un'intestazione con il logo dell'azienda o un simbolo (immagine) del prodotto che stai vendendo.

A volte le persone mi chiedono se valga la pena fare un'offerta commerciale che risalti troppo, ad esempio utilizzando carta colorata (se si tratta di una versione fisica) o colori vivaci e immagini scioccanti (per una versione elettronica).

Non esiste una risposta chiara qui.

Puoi dividere i tuoi clienti in due gruppi, inviare a uno un CP brillante e accattivante e all'altro uno normale e vedere la risposta. Vale la pena considerare che è possibile trarre qualsiasi conclusione solo inviando un gran numero di proposte commerciali, ad esempio 50 o 100 a ciascun gruppo di potenziali clienti. Altrimenti, le tue statistiche saranno notevolmente offuscate.

2. 5 semplici passaggi per elaborare una proposta commerciale efficace utilizzando l'esempio della vendita di servizi pubblicitari per la rivista di commercio elettronico HiterBober.ru

Per vedere nella pratica come viene redatta una proposta commerciale, ho deciso di scriverla per la nostra rivista di commercio elettronico HeatherBober.ru, che stai leggendo adesso.

Allo stesso tempo potrete seguire passo passo come viene compilato il CP. Ci saranno anche illustrazioni e spiegazioni.

Una condizione importante che deve essere soddisfatta prima di iniziare a elaborare una proposta è stabilire un contatto cordiale con il potenziale cliente. Cioè, devi sapere in anticipo a quale azienda invierai il CP e il nome del destinatario.

Inizio!

Passaggio 1. Analizza il tuo cliente

Per sapere con quale stile scrivere una proposta commerciale, per indicare in essa i corretti vantaggi per il tuo potenziale cliente, devi analizzarla.

Innanzitutto analizzeremo i suoi problemi e le sue esigenze, poiché il nostro prodotto o servizio li risolverà.

Nel nostro caso, l'offerta per un potenziale cliente sarà pubblicizzata sulla rivista economica "HeaterBober.ru" sotto forma di banner, recensione o menzione nell'articolo target dei prodotti o servizi dei nostri inserzionisti.

Pensiamo logicamente. Chi potrebbe essere interessato alla nostra offerta?

Posizioniamo la nostra rivista economica come una piattaforma con istruzioni, consigli e interviste per aspiranti imprenditori.

All'inizio della prima fase, abbiamo semplicemente un'idea generale del nostro potenziale cliente e un modulo di proposta vuoto.

Nel nostro caso, il modulo è simile al seguente:

Punto importante!

Supponiamo di aver già trovato su Internet una certa azienda "Easy Start in Business", di averla contattata e di aver scoperto che il suo direttore, Nikolai Ivanov, era interessato a collaborare con la nostra rivista economica. Adesso aspetta la nostra offerta commerciale via email.

Sappiamo anche che il profilo dell'azienda "Easy Start in Business" conduce webinar educativi online e corsi di formazione sull'organizzazione della tua attività su Internet.

Al termine del primo passaggio, la nostra proposta commerciale sarà simile a questa:

Passaggio 2. Crea un titolo accattivante CON I NUMERI

Il titolo del tuo CP è un potente strumento per attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente. Nel nostro caso, tale intestazione potrebbe essere la seguente:

100.000 dei tuoi potenziali clienti sono già pronti a pagare per la formazione presso l'azienda “Easy Start in Business”!

Cerchiamo ora di capire perché il titolo della nostra proposta commerciale è proprio così?

È semplice, ora la nostra rivista economica HeatherBober.ru è visitata da più di 100.000 persone al mese. Considerando che si tratta di persone interessate a fare soldi e ad avviare un’attività in proprio, si scopre che tutti loro sono, in un modo o nell’altro, potenziali clienti della nostra società fittizia “Easy Start in Business”.

Penso che se tu fossi il capo di questa azienda, un titolo del genere non ti lascerebbe indifferente. :)

Inoltre, la frase “già pronto a pagare” alimenta ulteriormente l’interesse per la nostra offerta commerciale.

E tutto è logico, se queste 100.000 persone sono arrivate al nostro sito web con l'obiettivo di avviare un'attività in proprio o avere un'idea per fare soldi, allora in realtà sono PRONTE a pagare per informazioni strutturate e di altissima qualità che verranno fornite in il webinar online dell'azienda “Easy Start” nel business".

E la cifra 100.000 specifica i potenziali ricavi derivanti dalle vendite di webinar.

Ad esempio, sarebbe sbagliato scrivere un titolo utilizzando la frase “grande quantità” e simili invece della cifra 100.000. Dopotutto, grande è un indicatore soggettivo e ognuno lo capisce a modo suo.

E qui il capo dell'azienda può immediatamente stimare il calcolo del potenziale profitto: lo stesso imbuto di vendita.

Ad esempio, se 100.000 persone hanno visto la sua offerta, l'1% è andato sul suo sito web di vendita, cioè 1.000 al mese, e su mille, un altro 3%, cioè 30 persone hanno acquistato servizi, mentre la sua fattura media è di 5.000 rubli. , allora il potenziale ricavo mensile sarà pari a:

30 persone x 5000 = 150.000 rubli. Quindi è abbastanza logico che possa spendere 15.000 rubli o il 10% delle entrate potenziali in pubblicità al mese.

Inoltre, se su 100.000 persone che visitano il sito e vedono la sua offerta, almeno 3 persone acquistano la partecipazione alla formazione aziendale (15.000 rubli), la pubblicità si ripagherà da sola.

Ora la nostra offerta commerciale con un titolo sarà simile a questa:

Passaggio 3. Parla al cliente nella SUA lingua e nelle SUE parole

Passiamo alla stesura della parte principale della proposta commerciale.

Prima di inviare al tuo potenziale cliente il file elettronico con la proposta commerciale, ti consiglio di scrivere una breve introduzione alla proposta commerciale, dove dovrai menzionare i problemi e i desideri del cliente, cioè parlargli di lui, della sua azienda, di i suoi compiti.

Questa è semplice psicologia e semplicemente un atteggiamento attento e rispettoso nei confronti del tuo partner (potenziale inserzionista).

Ecco come potrebbe apparire:

Questo è il messaggio di presentazione che riceverai prima di inviare la tua proposta.

Passaggio 4. Descriviamo i principali VANTAGGI del cliente derivanti dalla collaborazione con te (la tua azienda)

Passiamo ora ai fatti e ai vantaggi del cliente, oppure descriviamo qui cosa ci ha chiesto di fare il potenziale inserzionista Nikolai.

Fatti sulla rivista di commercio elettronico HeatherBober.ru:

è online da 3 anni;
presenza di oltre 100.000 persone al mese;
tutti i contenuti del sito sono di alta qualità e completamente protetti da copyright, con illustrazioni chiare e colorate;
la rivista ha un target chiaro e fedele (aspiranti imprenditori), un gran numero di recensioni per articoli sul sito parla da solo;
agisce con successo come piattaforma pubblicitaria per aziende e singoli imprenditori interessati ad acquisire nuovi clienti target.

I tuoi vantaggi dalla collaborazione con la rivista economica HeatherBober.ru:

Il tuo messaggio pubblicitario colpirà il bersaglio, perché i tuoi potenziali clienti sono i nostri numerosi lettori;
Riceverai molte transizioni ad alta conversione alla tua pagina di destinazione a causa dell'elevato traffico della nostra risorsa (più di 5.000 persone al giorno);
Selezioneremo una posizione e un formato pubblicitario individuali sul sito per aumentarne l'efficacia (recensione pubblicitaria, banner, menzione nell'articolo target);
Risparmierai il tuo budget quando fai pubblicità per un lungo periodo (ai clienti che inseriscono pubblicità per un periodo superiore a sei mesi viene concesso uno sconto del 15%);
Il tuo prodotto, servizio o azienda diventerà riconoscibile in tutta l'Internet di lingua russa. Ciò aumenterà la fiducia dei tuoi potenziali clienti e aumenterà le vendite passive.

Recensione pubblicitaria (articolo) sui tuoi prodotti (servizi);
Menzione sotto forma di pubblicità discreta (nascosta) nei nostri articoli tematici;
Banner pubblicitari in diverse parti del sito;
Opzioni di posizionamento pubblicitario individuali o combinate (negoziate su base individuale).

Di seguito elenchiamo la gamma dei nostri servizi. Separatamente potete anche inviare al cliente link con esempi della pubblicità da lui richiesta, nonché un listino prezzi con i prezzi.

In questa fase, la nostra proposta commerciale sarà simile a questa:

Passaggio 5. Incoraggiare il cliente ad agire

Questo passaggio è una sorta di chiusura della vendita. Qui dobbiamo scrivere qualcosa che spinga il nostro potenziale cliente a chiamarti nel prossimo futuro. Per fare ciò, puoi anche inventare qualsiasi trucco mentre sei in movimento, purché risulti efficace. Ma qualunque cosa scrivi, alla fine dovrebbe portare valore aggiunto (benefici, benefici per il cliente).

Per esempio:

Chiamaci entro 24 ore e riceverai in regalo 1 mese di pubblicità gratuita in un articolo mirato.

Per esempio:

Alexander Berezhnov, responsabile del servizio clienti, rivista economica HiterBober.ru

Telefono: 8-919-739-52-33;

e-mail: [e-mail protetta]

Skype: berezhnovalex1988

Di conseguenza, abbiamo elaborato la seguente proposta commerciale:

Non è sovraccarico di informazioni inutili e il cliente sa che potrà ottenere altri dettagli dal referente indicato per la comunicazione.

Ora sai come realizzare rapidamente una buona proposta commerciale secondo tutte le regole letteralmente in mezz'ora.

Alla fine dell'articolo ho scritto io stesso diverse proposte commerciali.

Potete scaricarli qui sotto.

3. Esempi di proposte commerciali da scaricare

Cari amici, vi suggerisco di scaricare un esempio di proposta commerciale che ho compilato per le persone che vogliono guadagnare sul sito,

simile a HeatherBober.ru.

Si tratta di un'offerta reale e valida per i potenziali investitori. Forse ti interesserà anche tu.

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È tutto. Buona fortuna a te nell'elaborare le tue proposte commerciali e tanti ricchi clienti