Calcolo dei volumi di vendita e dei profitti. Analisi "costo - volume - profitto" Come calcolare il volume delle vendite pianificate

Il principio fondamentale di qualsiasi organizzazione commerciale è generare il massimo reddito.

Il profitto è la prova diretta dell'efficacia (efficienza) di un'impresa e della sua redditività. L'indicatore più significativo in questo contesto è il profitto delle vendite. Qualsiasi organizzazione commerciale è costantemente alla ricerca di modi per aumentare i profitti. Per prima cosa devi scoprire cosa influenza il profitto, come si forma, come viene calcolato e quali fattori influenzano l'importo del profitto.

Perché è necessario calcolare il profitto dalle vendite?

La produttività di un’impresa può essere valutata confrontando l’utile di un dato periodo con i dati dei periodi precedenti. Se è visibile un aumento del profitto, significa che l’azienda ha lavorato in modo efficace.

Un'analisi riuscita del profitto delle vendite consente di sviluppare misure per aumentarlo, nonché di trovare modi per ridurre il costo delle merci e sviluppare il mercato di vendita. Tutto ciò offrirà l’opportunità di aumentare i profitti e l’utile netto.

Per analizzare le vendite, le informazioni utilizzate sono:

• rapporto profitti e perdite;
• stato patrimoniale;
• piano finanziario.

Redditività- l'importo del profitto in termini percentuali che l'organizzazione realizza in relazione ai costi.

La redditività si calcola dividendo l'utile netto per i ricavi totali e moltiplicando per il 100%. Un indicatore dell'8-10% è considerato normale.

Se la redditività è inferiore, l’organizzazione deve pensare a misure per aumentarla.

Formula

Il profitto dalle vendite viene calcolato utilizzando la formula. È definito come la differenza tra le spese e l'utile lordo.

L'utile lordo è determinato sottraendo le spese di vendita dai ricavi delle vendite.

Spese di vendita(costo del venduto) - solo le spese che vanno direttamente alle vendite.

Quindi, la formula:

Prpr = Vpr – UR – KR

Dove, KR, UR – spese commerciali/amministrative;

Vpr – profitto lordo;

Pprr – reddito derivante dalle attività della società.

Calcolo dell'utile lordo:

Vpr = VO – Sbst
Dove Cbst è il costo di vendita dei prodotti;
In – volume delle entrate.

Se sottrai tutte le altre spese e tasse dal valore del profitto, otterrai un profitto netto.

Un esempio di utilizzo della formula per il calcolo del profitto delle vendite.

Determinazione dell'utile netto utilizzando un esempio

L'imprenditore Kuznetsov vende forniture per ufficio al dettaglio. Nel giro di un mese acquistò beni per un valore di 500.000 rubli da un magazzino all'ingrosso. L'organizzazione della consegna gli è costata 5.000 rubli. Kuznetsov ha pagato 5.000 rubli per l'affitto dello spazio commerciale. Tasse e commissioni - 7.000 rubli. Altri 10.000 rubli sono stati spesi per altre spese.
Nel giro di un mese Kuznetsov vendette tutta la merce.
Con un margine del 30%, il ricavo lordo delle vendite sarà di RUB 650.000.

Calcolo del profitto:

• Vengono riassunte tutte le spese di un imprenditore.

500.000 rubli - per merci;
27.000 rubli - tutti i costi per la vendita della merce;

• Il ricavo lordo (Vo) è di 650.000 rubli.

• La differenza tra il reddito lordo e il costo di vendita di un prodotto costituisce il profitto delle vendite.

Prpr = Vpr – UR – KR
Ur, Kr = 5.000 (consegna merci) +5.000 (affitto locali) = 10.000
Prpr=150.000-10.000=140.000 (profitto dalle vendite)

• Per calcolare l'utile netto, è necessario sottrarre le tasse e altre spese dalla cifra dell'utile.

Prezzo netto=140.000 - (7.000+10.000)=123.000 rub.

Pertanto, Kuznetsov riceverà 123.000 rubli di utile netto. Di conseguenza, questo importo sarà il risultato delle sue attività di commercio di forniture per ufficio per il mese.

Questo è l’esempio più elementare di calcolo del profitto. In pratica, vengono utilizzati numerosi altri indicatori che aiutano a determinare in modo più accurato il profitto. Questi includono tassi di cambio, stagionalità, inflazione e altri. Tutto ciò può influire in modo significativo sulla redditività dell'organizzazione.

Cosa influenza il profitto delle vendite?

Per sviluppare opzioni per aumentare i profitti, devi scoprire da cosa dipende. Il profitto è soggetto a fattori interni ed esterni.

I principali fattori interni sono:

• entrate commerciali;
• volume delle vendite;
• costo delle merci;
• costo delle merci;
• costi di vendita di beni;
• spese di gestione.

Gli imprenditori possono influenzare questi fattori e modificarli se necessario.

Gli imprenditori non possono influenzare fattori esterni che dipendono dallo stato del mercato.

Questi includono:

1. Le spese di ammortamento;
2. condizioni di mercato;
3. fattori naturali e climatici (forza maggiore);
4. politica fiscale statale.

Questi fattori non hanno un impatto diretto sul profitto, ma possono variare il costo dei beni e il volume delle vendite.

Diamo un'occhiata ad alcune opzioni per aumentare i profitti:

Come calcolare l'indicatore di profitto dalla vendita di prodotti nel periodo di pianificazione?

Quando organizza il suo lavoro, un imprenditore deve tenere conto dell'entità del profitto previsto. Per determinarlo, è necessario disporre di dati sul tipo di prodotto, prezzo e volume delle vendite (pianificato).

Il metodo di calcolo più accessibile utilizza l'indicatore di redditività.

Per esempio, il mese prossimo un'organizzazione commerciale prevede di vendere 8.000 beni, il cui prezzo è di 700 rubli per unità. La redditività delle vendite di questi beni è dell'11% (secondo i calcoli dei periodi precedenti).

Pertanto il profitto pianificato sarà:

Prpr (piano) = 8000 * 700 * 11% = 616.000 rubli.

Il calcolo e l'analisi della redditività commerciale pianificata è una componente importante della gestione aziendale. Il risultato di questo evento sarà un aumento dell’efficienza dell’organizzazione.

Modi per aumentare il rapporto di profitto

Per capire come aumentare il profitto, devi capire da quali parti è formato.
I principali indicatori del sistema di vendita sono i coefficienti della formula, che determina l'importo del reddito dell'organizzazione derivante dalle attività commerciali.

Nella vendita al dettaglio, il profitto dipende principalmente dal volume delle vendite.

Per determinare i momenti di crescita prevista delle vendite (e dei profitti, rispettivamente), il volume delle vendite deve essere suddiviso in unità chiave.

Volume delle vendite = (Flusso in entrata) x (Tasso di conversione) x (Fattura media)

1. 1) Il tasso di conversione determina quale parte del flusso totale di clienti è diventata reale.
   Questo indicatore dipende dall'assortimento di prodotti, dalla professionalità dei dipendenti e dalla componente visiva del design del negozio.
2. Il flusso in entrata non è praticamente influenzato da questi fattori, ma è influenzato dalla pubblicità, dall'ubicazione dell'organizzazione commerciale, dal design e dalla luminosità delle vetrine.
3. L'entità dell'assegno medio dipende dalla qualità del lavoro del personale di vendita, dalle promozioni in corso, dagli sconti, dalle offerte speciali e da altri eventi “promozionali”.

Misuriamo gli indicatori chiave:

1. In pratica è necessario misurare solo il flusso in ingresso (speciali sensori in ingresso o manualmente per una piccola quantità).
2. Formula del tasso di conversione:
   Tasso di conversione = (Numero di vendite) / (Flusso in entrata).
3. Il controllo medio viene calcolato dividendo le entrate giornaliere per il numero di vendite.
   I dati provenienti dagli indicatori di prestazione delle vendite devono essere registrati e su di essi devono essere conservate statistiche. Ciò deve essere fatto per l’ulteriore sviluppo e attuazione di misure strategiche per aumentare ciascuna di esse.

Per aumentare il flusso in entrata è necessario un piano chiaro per i mesi a venire, in cui si sviluppino attività volte ad attrarre acquirenti.

Il tasso di conversione può essere aumentato analizzando il lavoro dei venditori, della domanda e dello stesso piano di vendita. I clienti potrebbero non trovare o vedere un determinato prodotto, oppure tale prodotto potrebbe non essere affatto in circolazione nella tua organizzazione commerciale.
L'assegno medio può essere aumentato sviluppando varie promozioni che ti motiveranno ad acquistare di più.

Previsioni di vendita: calcolo accurato o predizione del futuro? Quando stavamo costruendo un sistema presso la società di sviluppo Urban Group, il direttore commerciale, Dmitry Usmanov, ci ha chiesto se avremmo sottoscritto una cifra specifica. Abbiamo chiamato il numero, la data e l'ora.

Tre settimane dopo, alle 12.15, eravamo seduti in un bar e guardavamo il programma dei biglietti d'ingresso. Alle ore 12.00 vengono affissi gli arrivi dell'ultimo giorno. La precisione della previsione è stata del 99,7%.

La domanda più comune che ci fanno i nostri clienti è: “Come puoi calcolare le vendite future in modo così accurato?”

È tutta una questione di caffè) No, non quello con cui puoi conoscere il destino della tua attività, ma quello che beviamo mentre risolviamo il problema delle previsioni per ogni specifica impresa.

Non confondere le previsioni di vendita basate su calcoli dettagliati con la predizione del futuro non scientifica. Diamo un'occhiata a come creare le previsioni di vendita più accurate e quali problemi risolve.

Perché hai bisogno di una previsione di vendita?

1. Stabilire obiettivi . La cifra ottenuta dalla previsione annuale è ciò che l'azienda dovrebbe realizzare per il prossimo anno, il piano che deve essere realizzato. Questo fa parte del piano aziendale dell'impresa e un obiettivo reale e chiaramente calcolato per il reparto vendite, che può essere utilizzato come punto di partenza per il calcolo dei bonus. Molto spesso l'obiettivo nasce dai desideri e non dalle possibilità reali.
Pertanto, prima di fissare un obiettivo, è necessario prima fare una previsione e poi fissare l'obiettivo. Se l'obiettivo è superiore alla previsione, è necessario capire attraverso quali modifiche verrà raggiunto l'obiettivo.

2. Formazione della base necessaria di lavoro e risorse produttive. In base al numero previsto di clienti e al volume delle vendite. Compito: pianificare gli acquisti e determinare le future esigenze dell'azienda in termini di attrezzature e personale.

3. Gestione dell'inventario . In ogni momento, la produzione avrà a disposizione un saldo di magazzino sufficiente per completare le attività in una determinata fase. Non c'è carenza o eccesso di materiali nel magazzino: solo una spesa razionale dei fondi!

4. Maggiore mobilità aziendale . Sul grafico delle previsioni (o nella tabella) puoi vedere in anticipo i momenti di un possibile calo del volume delle vendite (ad esempio, a causa della stagionalità del prodotto) e adottare misure per correggere la situazione prima della fine del periodo . Inoltre, aumentano le possibilità di monitorare immediatamente un calo non pianificato delle vendite, identificare rapidamente le ragioni del calo delle prestazioni e correggere la situazione in modo tempestivo.

5. Controllo e ottimizzazione dei costi . Le previsioni mostreranno quali costi complessivi l'azienda dovrà sostenere per la produzione e la vendita dei prodotti. Ciò significa che è possibile elaborare un budget e determinare in anticipo quali costi saranno soggetti a riduzione in caso di mancato rispetto delle previsioni di aumento del volume delle vendite.

Metodi di previsione e come funzionano

Esistono 3 gruppi principali di metodi:

1. Metodo delle valutazioni degli esperti . La base per loro è la valutazione soggettiva di un determinato gruppo di esperti che hanno la propria visione della situazione attuale e delle prospettive di sviluppo. Gli amministratori e gli alti dirigenti della società agiscono come esperti interni. Gli esperti esterni possono includere consulenti esterni e analisti finanziari.

Questa tecnica viene scelta in assenza di una grande quantità di dati statistici, ad esempio, quando un'azienda introduce un nuovo prodotto o servizio sul mercato. Gli esperti valutano un problema basandosi sull’intuizione e sulla logica. L'opinione generalizzata degli esperti diventa una previsione. Il metodo dipende molto dall'esperienza dell'esperto del settore. A volte questo è il modo migliore per prevedere. E questo non ha nulla a che fare con la predizione del futuro. L'intuizione è un calcolo del nostro cervello che una persona non può monitorare. La cosa principale è essere in grado di liberare la tua intuizione dai pregiudizi.

Esempio.

Il “Brainstorming” è un metodo collettivo di valutazione di esperti, al quale partecipano i responsabili dei reparti vendite, marketing, produzione e logistica. Ogni persona, a turno, esprime i fattori che potrebbero avere un impatto positivo o negativo sulle vendite future. La previsione è formata sulla base di un elenco consolidato di idee avanzate.

Ma devi tenere conto del fatto che ciascuno dei partecipanti avrà i propri interessi. Gli addetti alle vendite devono sottovalutare il piano per poi realizzarlo eroicamente. Gli esperti di marketing gonfiano per mostrare le prospettive di mercato. La produzione dovrebbe ridurre l’assortimento a 1 unità e creare un programma regolare; la logistica non ha bisogno di alti e bassi.

2. Metodi di analisi e previsione delle serie storiche . L'opzione migliore per un'azienda che ha accumulato un database di vendite per diversi anni. Per previsioni semplificate è possibile utilizzare il programma Excel standard. Crea una tabella con il volume delle vendite mensili di ogni anno e costruisce un grafico basato su questa tabella.

Il grafico mostra la tendenza principale (aumento o diminuzione dei volumi di vendita), nonché le fluttuazioni stagionali. Resta da estrapolare la curva per un mese, un anno o qualsiasi altro periodo di tempo. È possibile estendere questo metodo con il punto seguente.

3. Metodi casuali (causa-effetto). Tengono conto della dipendenza del livello delle vendite da una o più variabili. Per costruire un modello adeguato è necessario conoscere i fattori indipendenti che influenzano la domanda.
Quali sono questi fattori? Reddito personale, prezzi della concorrenza, efficacia pubblicitaria, volumi di produzione in aree correlate, ovvero tutto ciò che determina il comportamento dei consumatori.

Esempio.

L'azienda vende apparecchi idraulici. Il primo fattore è il volume delle costruzioni nella regione. Lo scorso anno sono diminuiti del 15% e i volumi di vendita di impianti idraulici sono diminuiti del 10%. L'anno prossimo la crisi del settore edilizio continuerà e ciò significa che diminuiranno anche le vendite di WC, lavandini e vasche da bagno. Il secondo fattore è la pubblicità. L'esperienza storica di un'azienda idraulica ha dimostrato che un aumento del 10% della spesa pubblicitaria aumenta le vendite del 20%. E così via per ogni fattore influente.

L'indicatore finale viene calcolato utilizzando un'equazione multivariata in cui ciascuna variabile viene testata e ne viene verificato il livello di significatività.

La scelta del metodo dipende da quali dati di input sono disponibili. La soluzione più efficace è una combinazione di diversi metodi.

Va tenuto presente che la previsione dei volumi di vendita funziona meglio a breve termine, e non a causa di peculiarità del calcolo, ma perché a livello aziendale è quasi impossibile prevedere i cambiamenti delle condizioni politiche ed economiche esterne. Ricordi chi era pronto per la crisi del 2008? Che dire delle sanzioni a causa della situazione in Ucraina?

Come calcolare una previsione di vendita: una lista di controllo per le aziende

Scopri quale algoritmo di previsione utilizziamo prima di garantire ai nostri clienti un aumento delle vendite del 20-200%:

• Analizziamo i risultati delle attività dell’impresa per il periodo precedente. Prendiamo i dati mensili o settimanali per i tre anni precedenti. Per un nuovo prodotto che non ha uno storico di vendite, utilizziamo metodi di valutazione esperti: ci affidiamo all'esperienza dei nostri specialisti che hanno lavorato con aziende simili, intervistiamo esperti esterni e studiamo i concorrenti.

Nella stessa fase, sulla base delle informazioni fornite, determiniamo l'elasticità della domanda per comprendere quanto fortemente il volume delle vendite dipenda dall'aumento/diminuzione del prezzo, se ce ne sono stati durante questi periodi. Ogni estremo nel grafico è spiegato analizzando la struttura del fatturato. Quali clienti hanno acquistato di più o di meno, perché, cosa lo ha influenzato. Nel 99% dei casi le risposte si trovano senza troppi sforzi.

• Determinare l'andamento del mercato. È possibile prevedere un aumento delle vendite dei prodotti solo se l’andamento generale del mercato è in crescita o quantomeno stabile. Puoi vedere le tendenze attuali in Yandex Wordstat: digitiamo una query corrispondente al prodotto del cliente e studiamo il grafico.

Se la curva della domanda è in costante calo e non ci sono prove che la crisi in questo settore finirà presto, non dovresti contare sulla crescita delle vendite. tuttavia si può provare a restare al livello attuale, la crisi non durerà per sempre. E se mantieni la quota di mercato, inizierai meglio dei tuoi concorrenti quando arriverà il boom.

• Teniamo conto della stagionalità del prodotto/servizio offerto. Se hai informazioni sulle vendite passate, bene! In caso contrario, esiste un modo semplice per scoprire la presenza o l'assenza di fluttuazioni stagionali: utilizzare lo stesso grafico per la dinamica delle richieste.

Osserva come le variazioni stagionali sono chiaramente visibili per la ricerca di “materiali di copertura”: picchi estivi e depressioni invernali. Per beni e servizi la cui domanda è altamente stagionale, è necessario calcolare il coefficiente di stagionalità per ciascun periodo di pianificazione.

Esempio.

L'azienda vende coperture morbide in rotoli. Nell'aprile dello scorso anno sono stati venduti 100 rotoli e già a giugno 176 rotoli. Nell'aprile di quest'anno l'azienda ha venduto 124 rotoli, quanti rotoli verranno venduti a giugno? Un semplice problema per la scuola elementare si risolve in un solo passaggio: 176/100*124=218 rotoli (dove 176/100=1,76 è il coefficiente di stagionalità). Allo stesso modo, puoi calcolare il coefficiente per il mercato nel suo insieme.

• Valutiamo l'attuale USP. Ad esempio, quando vendiamo un appartamento, valutiamo l’USP dell’azienda utilizzando 32 parametri, assegniamo peso a ciascuna caratteristica e comprendiamo chiaramente la forza della nostra offerta. La qualità della tua proposta di vendita unica ha un impatto importante sulla conversione. Dopo un'analisi competitiva, possiamo dire quale sarà la conversione sul sito web per una particolare attività: il 2% o tutto il 10%. Se perfezioni un USP francamente debole e lo indichi chiaramente negli annunci pubblicitari, puoi aumentare significativamente il numero di richieste

• Testiamo l'efficacia della pubblicità per ciascun canale di vendita. Per i negozi offline è possibile lanciare una campagna pubblicitaria di prova sui giornali e sui canali televisivi della regione. Per i negozi online inseriamo pubblicità mirata sui social network o annunci contestuali in Yandex.Direct (GoogleAdwords). Assegniamo a ciascun canale pubblicitario il proprio numero di telefono o qualsiasi altro indicatore che ci consenta di determinare cosa ha funzionato esattamente.

Esempio.

L'azienda vende porte metalliche in due punti vendita nella sua città e in un negozio online con consegna in tutta la regione. La pubblicità sui giornali è un coupon con uno sconto del 5%, che deve essere presentato al momento della richiesta. Inseriamo un numero di telefono nella pubblicità contestuale e monitoriamo il numero di chiamate ricevute tramite esso. Un annuncio ha aumentato il numero di clienti del 10%, ma il secondo non ha funzionato? Utilizziamo queste informazioni per la pianificazione e la previsione.

• Analisi della base clienti da persone fisiche e giuridiche, fattura media, regolarità degli acquisti. Prendiamo statistiche sulle transazioni già completate e calcoliamo la fattura media per ciascun gruppo di clienti. Abbiamo già scoperto quanti nuovi clienti ci porterà la pubblicità. Moltiplichiamo il loro numero per la fattura media e otteniamo il volume delle vendite previsto.

Il calcolo dei futuri volumi di vendita per il segmento B2B ha le sue peculiarità. Di norma, non si tratta di clienti occasionali, ma di partner commerciali abituali che acquisteranno beni durante tutto l'anno. Di conseguenza, oltre alla fattura media, è necessario determinare la frequenza delle consegne. Il potenziale può essere valutato utilizzando i database 2gis.ru.

• Controllare come lavorano i responsabili delle vendite. Ascoltiamo come i manager lavorano con le richieste. Se, sulla base dei risultati della comunicazione con un potenziale cliente, il manager non è riuscito a portarlo all'ordine, è necessario creare script efficaci per le conversazioni telefoniche e condurre la formazione del personale. Di conseguenza, su 10 richieste, non 1 cliente arriverà al punto di acquisto, ma 3.

Quando facciamo una previsione di crescita delle vendite, utilizziamo esattamente questa checklist, integrandola o modificandola a seconda del tipo di attività. Come puoi vedere, contiene elementi di tutti e tre i metodi. Per ciascuna ipotesi viene fornita una valutazione, ma la loro combinazione fornisce un'elevata precisione della previsione.

Possiamo garantire la previsione più accurata a condizione che il cliente ci fornisca prima quanti più dati iniziali possibili e poi tutte le implementazioni siano implementate chiaramente. Controlleremo qualsiasi attività e determineremo con precisione il volume di cui è capace la tua attività e non ci offenderemo se è molte volte il tuo volume attuale

Ogni anno le aziende redigono i bilanci. Utilizzando i dati del bilancio e del rapporto profitti e perdite, è possibile determinare l'efficacia delle attività dell'organizzazione, nonché calcolare i principali indicatori pianificati. A condizione che la direzione e il dipartimento finanziario comprendano il significato di termini come profitto, ricavi e vendite nel bilancio.

Terminologia

I prodotti in bilancio rappresentano l'importo dei ricavi ricevuti per la vendita di beni nel periodo di riferimento. In questo caso, la forma dei calcoli non ha importanza. I prodotti possono essere venduti a credito, in contanti, con pagamento differito o con uno sconto. Pertanto, per un calcolo più accurato, viene utilizzata la formula per il calcolo delle vendite nette in bilancio, quando i ricavi ricevuti vengono adeguati all'importo della merce spedita a credito.

Il volume delle vendite riflette l'importo dei fondi ricevuti dall'azienda. Pertanto, dovrebbe essere calcolato da tutte le organizzazioni. L'indicatore può essere espresso nella quantità di beni venduti, nell'importo dei fondi ricevuti, nel valore monetario dei beni venduti, ecc.

Reddito

Prima di tutto, devi determinare le entrate:

Entrate = Volume di produzione: produzione x Prezzo.

Per un’impresa che ha un monopolista sul mercato, il prezzo del prodotto non cambia. Cioè, il volume delle vendite dipende solo dal numero di prodotti fabbricati. Per determinare l'efficienza operativa di un'impresa, è necessario sottrarre le spese totali dall'importo delle entrate ricevute. I costi aumentano all’aumentare della produzione. Questa sfumatura dovrebbe essere presa in considerazione quando si pianifica la produzione.

Ambito di lavoro

Il lavoro è un’azione finalizzata allo sviluppo. Il volume di produzione è misurato nel numero di prodotti fabbricati di ciascun tipo. Come calcolare questo indicatore, ad esempio, nella costruzione? È necessario prima familiarizzare con i materiali di progettazione e dividerli in lavori sotterranei e fuori terra. Quindi viene calcolato il volume di lavoro necessario per completare ciascuna attività: posa delle fondamenta, sistema di riscaldamento, sistema di approvvigionamento idrico, tutti i pavimenti e gli elementi dell'edificio. Il tasso di consumo dei materiali è indicato nella documentazione di progettazione. La quantità di lavoro calcolata viene moltiplicata per il suo costo.

Costi

L'importo delle spese per la produzione di prodotti nella contabilità è chiamato costo. Include il costo del lavoro, i costi dei materiali e gli interessi sui prestiti. Tutte le spese si dividono in fisse e variabili. I primi non dipendono dall’efficienza produttiva. È la somma dei costi fissi come affitto, tasse, ammortamenti, ecc. I costi variabili cambiano in proporzione alla variazione della quantità di prodotti prodotti. La maggior parte dei fondi viene spesa per l'acquisto di materiali e il pagamento degli stipendi.

Calcolo del profitto

Il profitto è uno degli indicatori di performance. Pertanto, quando si analizza il lavoro di un'organizzazione, è necessario correlare il livello di profitto ricevuto con i costi sostenuti. Esistono diversi tipi di profitti.

1. Il reddito ricevuto dalle vendite è chiamato fatturato o volume delle vendite.

2. L'utile lordo è il volume delle vendite rettificato in base all'importo dei costi di produzione sostenuti:

• VP = Volume delle vendite - Costo.

3. L'utile netto è l'utile lordo al netto di tutte le altre spese:

• PE = VP - Spese.

Esempio n. 1

Nel mese di aprile l'azienda ha venduto beni per un valore di 200 mila rubli. Il costo di produzione ammontava a 90 mila rubli. Le spese generali sotto forma di stipendi, affitto, tasse ammontavano ad altri 30mila rubli. Contiamo:

• VP = OP - S/S = 200 - 90 = 110 mila rubli.
• PE = VP - Spese = 110 - 30 = 90 mila rubli.

Formula

• OP = (Costi fissi + Profitto): (Prezzo per unità - Costi variabili per unità).

Per determinare il volume di vendita target, utilizzare la seguente formula:

• OP = (Costi fissi + Profitto prima degli interessi): profitto marginale.
• MP = Prezzo - Costi variabili per unità.

Come accennato in precedenza, per determinare l'efficienza dell'impresa, è più appropriato calcolare il volume delle vendite nette nel bilancio. Come calcolare? È necessario adeguare l'OP in base alla quantità di beni restituiti, nonché a quelli venduti con uno sconto e forniti dal consumatore. La formula è simile alla seguente:

• OPC = (Utile netto x 100%): (OP - Prodotti restituibili).

Esempio n.2

Sulla base dei risultati di un mese di lavoro, l'azienda ha ricevuto 1,32 milioni di rubli. arrivato. Il prodotto è venduto al prezzo di 250 rubli. al pezzo. I costi variabili per unità sono di 98 rubli e i costi costanti per l'intero volume di produzione sono di 0,38 milioni di rubli. Determiniamo il volume delle vendite nel bilancio.

1. Per prima cosa devi trovare il profitto marginale:

MP = Prezzo - Costi variabili = 250 - 98 = 152 rubli.

2. Calcola il volume delle vendite:

OP = (Costi fissi + Profitto prima degli interessi): Profitto marginale = (380.000 + 1.320.000) : 152 = 11.250 pz.

Come determinare il volume delle vendite nel bilancio

Disponendo dei dati di bilancio è possibile calcolare tutti i principali indicatori finanziari. Puoi, ad esempio, determinare il volume delle vendite. Non esiste una formula di equilibrio in quanto tale. Poiché questi dati si riflettono nel "Conto profitti e perdite". Nel rigo 2110 è indicato l'importo dei prodotti venduti in termini monetari al netto dell'IVA. Tutti i costi per la produzione e la consegna dei prodotti si riflettono anche qui: riga 2120 + riga 2210 + pagina 2220. L'organizzazione potrebbe avere altre spese impreviste (riga 2350) e entrate (riga 2340).

Riga 2400 = 2110 - (2120 + 2210 + 2220) + 2340 - 2350 - 2410, dove 2410 è l'importo dell'imposta sul reddito.

Le vendite nette in bilancio possono essere calcolate sottraendo gli utili non distribuiti (perdita scoperta) alla fine del periodo dal valore all'inizio del periodo. Una differenza positiva indica un utile netto, mentre una differenza negativa indica perdite.

Redditività

L'efficienza dell'impresa nel periodo di riferimento viene calcolata correlando vari indicatori di redditività e costi. Esistono diversi indicatori di redditività. Diamo un'occhiata a quelli principali.

Determinato dal rapporto tra profitto e fatturato. Se al numeratore della frazione viene utilizzato l'utile lordo, questo indicatore viene chiamato rendimento lordo delle vendite. =:

• GPM = profitto lordo: entrate = (volume delle vendite - volume totale delle vendite): (prezzo x numero di prodotti).

Il ritorno operativo sulle vendite è calcolato come segue:

• ROS = EBIT: Ricavi = riga 2300 + 2330: (2110 - (2120 + 2210 + 2220)).

Ritorno di bilancio sulle vendite:

• RP = Profitto: Entrate = riga 050: riga 010 (modulo n. 2).
• RP (dal modulo n. 2) = 2200: 2110.

Molto spesso, per determinare l'efficienza delle vendite, viene calcolato l'indicatore di redditività netta:

• NPM = Utile netto: entrate.

Queste formule vengono utilizzate per determinare la quota dei diversi tipi di profitto nelle entrate. Analizzando il valore del coefficiente nel tempo, è possibile determinare quali cambiamenti sono avvenuti nelle attività dell’organizzazione.

Spiegazioni per la segnalazione

Ciascuna tipologia di rendicontazione contabile è accompagnata da una nota esplicativa. Contiene informazioni:

• sul metodo scelto di contabilizzazione delle immobilizzazioni, degli articoli di inventario;
• descrizione di alcune voci di bilancio (termini di rimborso del debito, canoni di locazione, ecc.);
• informazioni su azionisti, struttura del capitale;
• dati su fusioni, acquisizioni, liquidazioni;
• voci fuori bilancio.

Spesso una nota esplicativa fornisce più informazioni sulla posizione finanziaria rispetto ai rendiconti. Secondo i dati del bilancio e f. N. 2 è possibile ottenere informazioni sullo stato attuale delle cose e sull'efficienza delle prestazioni. Avere informazioni false è peggio che non averle. Pertanto, è importante che il bilancio sia redatto correttamente.

Purtroppo anche i contabili commettono errori. L'uso di mezzi tecnici consente di evitare errori aritmetici, ma non metodologici. Inoltre, la rendicontazione potrebbe essere distorta a causa delle scarse competenze di uno specialista.

È importante comprendere che i dati nel bilancio riflettono lo stato delle cose alla data di riferimento. Il giorno successivo questi indicatori cambiano. Nelle ultime settimane del periodo di riferimento, l'organizzazione cerca di rinviare i pagamenti, ma nei primi giorni del nuovo anno i fondi verranno utilizzati per saldare il debito. Pertanto la rendicontazione avviene sempre “con riserva”. Nei registri puoi sempre trovare costi che ridurranno l'indicatore di redditività. Ad esempio, cancellare più scorte, attività non correnti o crediti inesigibili. Dopotutto, è sempre più facile perdere profitti che aumentarli.

Secondo le regole contabili, tutte le transazioni devono essere riflesse al costo storico. Ma le attività e le passività arrivano in bilancio in periodi di tempo diversi. Pertanto, i costi di acquisizione in bilancio non riflettono il valore reale dei beni. Dovresti anche considerare le fluttuazioni valutarie se hai attività o passività denominate in valute estere.

Conclusione

I dati del rendiconto finanziario vengono utilizzati per calcolare il volume delle vendite. Tuttavia, non dovresti fare affidamento interamente sull’equilibrio e sulla forma n. 2. Contengono solo una parte delle informazioni importanti. In genere, la redditività e il valore reale delle attività nei rendiconti finanziari sono sottostimati.

Il volume delle vendite è una prova evidente del successo di un'azienda, poiché il volume delle vendite si riferisce a una certa somma di denaro che è stata accreditata sui conti dell'azienda per le merci vendute in un determinato periodo di tempo.

Vale la pena dire che il volume delle vendite è estremamente necessario da calcolare e analizzare perché è possibile vedere quanto è aumentato il numero delle vendite o, al contrario, quanto è diminuito. Ciò consentirà a ciascun proprietario della propria attività di monitorarne il successo e di prendere decisioni tempestive nel caso in cui le prestazioni crollino.

Sistema Cloud CRM per la crescita delle vendite!
Prova un sistema CRM gratuito per il trading. Analizza le vendite, il volume delle vendite, le vendite per manager e molto altro. Telefonia IP, SMS e invio e-mail integrati.
Prova gratuita >>

Aritmetica semplice

Va notato che esiste una formula generalmente accettata per determinare il volume di vendita target:

S = (FC+EBIT)/MPed

È decifrato come segue:
Gli FC sono costi semifissi di natura produttiva;
EBIT - rappresenta l'utile prima che ne vengano dedotti gli interessi;
MPed è il profitto marginale, calcolato per unità di produzione, che a sua volta viene calcolato come aumento del prezzo di vendita per unità di bene (p) rispetto ai costi variabili per unità di bene (v): MPed = p - v

Quindi, grazie a questa formula, potrai risolvere facilmente tutte le tue domande, calcolare e analizzare tutte le sfumature necessarie con una facilità indescrivibile.

In questa materia, una questione importante è la capacità di calcolare il volume delle vendite lorde. Va detto che il calcolo del reddito lordo avviene per un certo periodo di tempo e si basa anche sulla struttura del fatturato commerciale, che opera entro determinati standard di markup commerciale, compresi quelli regolati dallo Stato.

Il calcolo del reddito lordo per il periodo pianificato si basa sulla struttura prevista del fatturato commerciale e sulle attuali norme sui margini commerciali, comprese quelle regolate dallo Stato per beni socialmente importanti. Il reddito lordo viene calcolato utilizzando la formula TN.

Per quanto riguarda il volume netto, la sua formula è molto semplice da calcolare, ed è la seguente:

ROS = (Utile netto x 100%) / Vendite nette

Dopo aver risolto le domande con le formule, è necessario passare alla domanda successiva, ovvero qual è il punto di pareggio. Vale la pena dire che il punto di pareggio, che viene spesso definito soglia di redditività (più sulla redditività delle vendite), implica che si tratta di un indicatore economico che caratterizza un determinato volume di vendite, dove i ricavi derivanti dalla vendita di beni sono uguali i costi di produzione di questi beni.

Per quanto riguarda l'analisi del pareggio, è estremamente necessaria per poter analizzare il successo dell'impresa, nonché valutarne il livello. Pertanto, l’analisi del pareggio risolve i seguenti problemi:

• analizza le imprese commerciali, in particolare analizza tendenze e decisioni, secondo un sistema del tipo “costi - volume di produzione - profitto”;
• si occupa di imprese statali, dove presenta indicatori finanziari e analizza strutture superiori;
• analizza il lavoro di potenziali contraenti e azionisti dell'impresa, in vista della stabilità finanziaria dell'impresa.

Pareggiare

Un ruolo importante è giocato anche dal punto di pareggio, che rappresenta il volume delle vendite dei prodotti già fabbricati, dove le entrate sono riuscite a coprire i costi di produzione.

È inoltre necessario sapere quali sono il pareggio e il volume critico delle vendite, che devono essere effettuati regolarmente per controllare il fatturato finanziario dell'impresa. Per poter effettuare il calcolo è necessario disporre della seguente formula:

Per coloro che sono interessati alla questione di quanto sia forte un'impresa, se abbia paura di una crisi e di altre sfumature finanziarie, è necessario sapere che esiste un calcolo del margine di forza finanziaria. La sua essenza sta nel fatto che è la differenza tra il volume di produzione esistente e il volume di produzione presente al punto di pareggio.

Grazie a questo potrai capire subito quanto e in quale periodo di tempo il volume delle vendite potrebbe diminuire e cosa è necessario fare per evitare perdite.

Esiste una formula speciale che può aiutare a calcolare tutti gli algoritmi necessari. È il seguente:

Pd = (B -Tbd)/B * 100%

Quindi, ZPd è il margine stesso della forza finanziaria
B - rappresenta i ricavi delle vendite.
Tbd è il punto di pareggio, espresso in termini monetari.

Analisi del volume nel programma online Class365

Vale la pena prestare attenzione al fatto che oggi non è affatto necessario pensare a come effettuare rapidamente calcoli e controllare tutti i processi lavorativi in ​​tempo reale, senza assumere capi dipartimento, analisti e senza gonfiare affatto il personale.

Oggi, una vera manna dal cielo per molti imprenditori sarà il sistema automatizzato di gestione delle vendite Class365, che non solo può salvare i dipendenti da formule noiose e confuse, ma anche eseguire facilmente le analisi necessarie e generare report su tutte le aree di lavoro dell'azienda.

Prova il software di contabilità delle vendite

Il programma online Class365 ti consentirà di controllare tutti gli indicatori di un'impresa commerciale, nonché di ricevere rapporti analitici senza lavoro noioso con le formule in un solo clic.

L'implementazione del sistema sarà il più confortevole possibile per il manager e i dipendenti, poiché non dovranno perdere tempo in noiose formazioni e la direzione non dovrà sostenere il pesante fardello dei costi per l'acquisto di una licenza. Dopo pochi minuti dalla registrazione e dalla padronanza del programma online Class365, sarai in grado di automatizzare tutti i processi della tua attività: contabilità commerciale e finanziaria, operazioni di magazzino, rapporti con le controparti, elaborazione degli ordini in un negozio online, emissione di documentazione contabile.

Solo un'automazione completa consentirà a un'organizzazione non solo di analizzare i volumi di vendita per ciascun periodo, ma anche, sulla base di report affidabili, di aumentare la redditività dell'impresa di almeno il 30%.

Automatizza la tua attività senza costi né tempi di implementazione con Class365!

Revisione video delle funzionalità del sistema Class365 per la contabilità commerciale

Creare un piano di vendita è una procedura importante per ogni azienda. Il piano di vendita è la base per la formazione dell'intero sistema di pianificazione dell'impresa, perché Gli altri componenti della pianificazione (piano acquisti, piano produzione, piano spese, piano personale, ecc.) dipendono direttamente dal piano vendite.

La saggezza popolare cinese dice:

Se non sai dove stai andando, come saprai quando sarai arrivato?

Dopo aver determinato la direzione del movimento, comprendiamo come possiamo raggiungerlo e cosa sarà richiesto sulla strada verso i nostri obiettivi.

Vorremmo subito notare che non è possibile coprire completamente il tema della pianificazione aziendale nell'ambito di questo articolo, perché Questa domanda è piuttosto ampia nel contenuto. C’è molta buona letteratura dedicata a questo argomento. Toccheremo solo gli aspetti più importanti della pianificazione.

Scopriamo passo dopo passo come si forma un piano di vendita in qualsiasi azienda.

Come prepararsi per un piano di vendita?

La pianificazione inizia con l'input. Se la tua azienda è sul mercato da diversi anni, disponi di statistiche per il periodo precedente. Se un'azienda è appena agli inizi, può ovviamente fare affidamento sulle statistiche di aziende esistenti le cui attività sono adatte per un particolare segmento di mercato, sempre che tali informazioni siano disponibili.

Supponiamo di avere i dati. Analizzando i numeri legati ai mesi, possiamo ipotizzare la presenza o meno di stagionalità in questo tipo di attività.

Consideriamo come si ottengono i valori delle celle. In linea Saldi 2013 grafici 1-12 contiene informazioni sulle vendite dei prodotti per ogni mese del 2013 in rubli. In colonna Totale contiene le vendite totali per l'intero anno.

Le nostre formule di calcolo:

Mercoledì vendita = Totale / 12 mesi

Coef. stagionalità = importo mensile/media vendita

Crescita delle vendite in % = ((Cont. 2014 / Cont. 2013) - 1) * 100

Mercoledì coefficiente stagionalità = (coefficiente di stagionalità 2013 + coefficiente di stagionalità 2014) / 2

Possiamo vedere ad occhio nudo che i primi tre mesi dell'anno nel 2013 e nel 2014 non sono i più riusciti per questo tipo di prodotti, perché... valori Coef. stagionalità

Desideriamo attirare la vostra attenzione sul fatto che il numero di unità vendute nel 2014 è aumentato del 10,3% rispetto al 2013, mentre l'importo dei ricavi è aumentato solo del 9,8%. Questo fatto ci dice che la differenza dello 0,5% è stata compensata dal profitto dell’impresa. È necessario monitorare attentamente questa proporzione per evitare una significativa diminuzione dei margini sia del prodotto che dell'azienda nel suo insieme.

Nel nostro caso, utilizziamo le informazioni solo per due anni. Questo non è sufficiente per l'analisi qualitativa, perché in questi periodi temporali (2013, 2014) potrebbero esserci stati errori di calcolo gestionali e operativi che hanno influito sul risultato finale. È meglio prendere le statistiche per più di 3 anni. Maggiore è il numero di dati da analizzare, minore è l'errore finale nei calcoli.

Per calcolare completamente il piano di vendita, dobbiamo ottenere le seguenti cifre:

• Volume di mercato nel settore in cui opera la vostra azienda;
• Quota di mercato della tua azienda;
• Il volume di aumento della gamma e (o) qualità dei prodotti;
• Prezzo di acquisto dei prodotti;
• Prezzo medio di mercato dei prodotti;
• La percentuale di crescita delle vendite della tua azienda (coefficiente);
• Costi medi aziendali al mese;
• Tasso d'inflazione;
• Percentuale di svalutazione della moneta nazionale.

Dimensioni del mercatoÈ abbastanza difficile da calcolare, perché Non tutte le aziende divulgano le proprie informazioni di vendita. Puoi ordinare una nota analitica da Rosstat, ma la qualità delle informazioni fornite sarà molto difficile da verificare e dovrai crederci sulla parola. Prendiamo il valore Volume di mercato = 25.000 rubli.

Dopo aver ricevuto il volume di mercato approssimativo, lo determini tramite un semplice calcolo Quota di mercato occupato dalla vostra azienda:

Quota di mercato in % = (Vendite totali in rubli per il 2014 / Volume di mercato) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Aumento del volume dell'assortimento e (o) la qualità del prodotto che prenderemo in considerazione come parte del calcolo del piano di vendita.

Prendiamo il valore Media Prezzo d'acquisto per il Prodotto 1 = 1,5 rubli

Prendiamo il valore del prezzo medio di mercato per il prodotto 1 = 6,2 rubli

Percentuale di crescita dell'azienda determineremo nell'ambito del calcolo del piano di vendita.

Per comodità di calcolo, analizzeremo un elemento della nomenclatura nell'ambito di questo articolo. In futuro potrai combinare le informazioni in gruppi di prodotti e quindi unire tutti i dati ricevuti in un unico piano di vendita. Quando effettuiamo i calcoli, accettiamo il fatto che tutti i costi aziendali (variabili e fissi) siano distribuiti in proporzione al volume delle vendite dell'articolo.

Mercoledì costi al mese per unità prodotti = ((Vendite unitarie per anno / Vendite totali per anno) * Costi totali per anno) / 12

È necessario aumentare i dati della tua azienda sui costi medi mensili per determinare il margine richiesto per unità di produzione. Assumeremo che tu abbia già trovato questo numero e prenderemo il valore Avg. costi al mese (variabili + costanti) = 550 rub.

Parliamo ora del programma di lavoro.

Dopo sette anni di studio sulle persone, abbiamo identificato diversi postulati principali:

• Durante la giornata lavorativa è possibile effettuare chiamate produttive per non più di 2 (molto raramente 4) ore.
• Basandosi sui bioritmi umani, si possono creare giorni in cui è meglio per un manager sbrigare pratiche burocratiche piuttosto che telefonare, perché... il danno derivante dall'abuso di sé influenzerà la sua lunga guarigione.
• È imperativo tenere riunioni di pianificazione ogni mattina, alla presenza del capo del dipartimento. Le vendite incoraggeranno i dipendenti e li ispireranno a raggiungere risultati (senza minacciare o criticare). Nell'ambito di questi incontri di pianificazione vengono considerati i casi positivi e negativi presenti in azienda. Ai clienti vengono effettuate chiamate di formazione.
• Ogni giorno devi dedicare almeno 1 ora allo studio secondo un programma pre-creato.
• Ogni giorno è necessario dedicare almeno 2 ore alla corrispondenza commerciale con i clienti.
• Almeno una volta alla settimana, il capo del reparto vendite dovrebbe dedicare del tempo a lavorare sugli errori con ciascun responsabile delle vendite del suo reparto (almeno un'ora).
• Secondo un programma individuale pre-sviluppato, dovrebbero essere tenuti incontri faccia a faccia con i clienti (questo dipende dalle specifiche). È importante che le persone abbiano una comunicazione dal vivo, perché... Ciò è molto utile per sviluppare capacità di vendita e aiutare ad espandere i contatti personali.
• Tutte le attività pianificate e le informazioni ricevute dovrebbero essere inserite in un sistema che aiuterà a centralizzare tutti i dati e consentirà di recuperare rapidamente i dati necessari. Un sistema CRM è il più adatto a questo scopo.

Utilizzando il sistema CRM Bitrix 24 come esempio, vedremo come calcolare il piano di vendita di un manager.

La funzionalità di Bitrix 24 è piuttosto estesa e consente di risolvere molte domande che si presentano sia al capo del reparto vendite che al manager ordinario.

• Il sistema CRM contiene un database di contatti, presentato sotto forma di Aziende e Contatti (individui). Questo database è ben protetto dai furti da parte di dipendenti senza scrupoli. I tuoi dipendenti, modificando lo status dell'Azienda, creeranno sistematicamente un quadro aggiornato di tutti i tuoi clienti. In questo modo puoi analizzare rapidamente tutte le fasi delle relazioni con i clienti ed escludere quelli che necessitano di un trattamento speciale in questo momento.
• Questo sistema CRM ha la telefonia IP integrata e i tuoi dipendenti possono effettuare chiamate ai clienti direttamente dal programma. In questo caso (se richiesto) tutte le registrazioni delle chiamate verranno salvate e potranno essere ascoltate direttamente dallo storico delle comunicazioni con il cliente.
• Nel sistema sono presenti le entità Lead (contattare un’azienda o andare sul sito dell’azienda per chiarire eventuali dubbi) e Transaction. Queste entità ti permettono di sistematizzare l'intero flusso di informazioni per ogni richiesta all'azienda o di tracciare tutte le fasi di una transazione con i tuoi clienti.
• Il sistema dispone di una funzionalità Attività che aiuterà a trasferire le informazioni dalla direzione ai dipendenti e tra i dipendenti per eseguire qualsiasi azione volta a concludere un accordo, condurre un accordo o altro. Questa funzionalità consente inoltre di effettuare misurazioni del tempo di esecuzione dell'attività. Ciò è particolarmente utile nelle aziende basate sui servizi in cui i prezzi si basano sul tempo impiegato.
• Il sistema CRM Bitrix 24 ha un client di posta elettronica integrato e ora tutte le email importanti in entrata e in uscita saranno in un unico posto. Non puoi ignorare la funzionalità più importante: l'analisi automatica del contenuto della lettera per determinare chi è responsabile della sua esecuzione.

Questo è solo un piccolo elenco delle funzionalità del sistema CRM Bitrix 24, che consente di calcolare il piano vendite di un manager entro una giornata lavorativa.

Maggiori informazioni sulla funzionalità dei moderni sistemi CRM possono essere trovate nella sezione del sito web "Funzionalità CRM" .

Monitoraggio dell'attuazione del piano di vendita

Hai elaborato un piano di vendita. Lo hanno distribuito tra i manager. Ora è necessario monitorare l'attuazione di tutte le attività. Un piano di vendita non è composto solo da numeri in una tabella. Questo è un intero elenco di attività e compiti che devono essere completati per ricevere i numeri ambiti nel rapporto alla fine del periodo di riferimento.

È positivo quando tutti i tuoi dipendenti sono persone indipendenti e attente al lavoro. Se non hai dipendenti molto esperti o negligenti, è necessario un monitoraggio costante. Puoi monitorare tutte le attività e l'implementazione degli obiettivi in ​​diversi modi:

• Convocare riunioni permanenti;
• Obbligare i dipendenti a preparare rapporti;
• Chiamare e chiarire le questioni telefonicamente;
• Scrivere lettere o richiedere ai dipendenti di inviartele;
• Genera costantemente report in programmi di contabilità come 1C;
• Tieni diari cartacei, ecc.

La maggior parte dei metodi che ho elencato sono moralmente e professionalmente obsoleti. L’attuazione di tali metodi di monitoraggio dell’attuazione del piano di vendita richiede molto tempo, il che significa che il tempo di lavoro del dipendente per realizzare il piano è ridotto, ad es. Utilizzando tali metodi, inevitabilmente non aiuterai, al contrario, addirittura a ostacolare il raggiungimento dei tuoi obiettivi finanziari. Propongo di considerare in dettaglio quali strumenti esistono attualmente per monitorare l'attuazione del piano di vendita.

Mancato rispetto del piano di vendita

Il mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita è un problema serio per qualsiasi azienda. È meglio prevedere un evento del genere piuttosto che affrontarne le conseguenze. Prendiamo l'esempio del sistema CRM Bitrix 24 e vediamo come puoi prevedere il mancato rispetto del piano di vendita della tua azienda. Bitrix 24 ha un ottimo strumento: "Company Pulse". Utilizzandolo, puoi monitorare l'attività (creazione di attività, chiamate, messaggi di chat, transazioni, ecc.) nel sistema in diversi periodi di tempo.

Il primo e abbastanza approssimativo presagio di questo evento è la bassa attività degli utenti nel sistema CRM. Se viene fatto un po’ di tutto o semplicemente non viene fatto nulla, allora bisogna capire perché ciò accade.

Il prossimo rapporto importante nel sistema Bitrix 24 è "Completato dai manager". Questo report mostra il numero di telefonate effettuate (soggetto a chiamate effettuate attraverso il sistema o ad eventi del tipo “Chiamata” in fase di creazione), di email create e di riunioni pianificate. Queste informazioni sono semplicemente inestimabili per il capo del reparto vendite.

Proviamo ad analizzare questo rapporto. Immaginiamo che Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov siano i nuovi responsabili delle vendite che attualmente stanno seguendo una formazione presso l'azienda. Naturalmente per loro valori pari a zero per le chiamate effettuate, le email inviate e le attività completate sono normali. Non è ancora stato loro permesso di lavorare a tempo pieno e non devono preoccuparsi del loro lavoro.

Olga Belova è in congedo per malattia e anche la scarsa attività è del tutto naturale per lei. Il leader nel numero di azioni eseguite nel sistema è Nikolay Drozd. A prima vista, per lui va tutto bene, ma devi dare un'occhiata più da vicino. Perché non riceve email in arrivo? Inoltre, il capo del reparto vendite dovrebbe diffidare di un solo incontro programmato durante il periodo di riferimento, quando, secondo il piano, dovrebbe avere 3 riunioni programmate.

In generale, sorgono molte domande per Ivan Rudov. Qui si tratta o di un evidente mancato utilizzo del sistema CRM, oppure di un palese disprezzo per le proprie responsabilità lavorative.

Come possiamo vedere, un rapporto così semplice fornisce seri spunti di riflessione sia per il capo del reparto vendite che per il capo dell'azienda.

Questa è solo una piccola parte di tutti i report disponibili nel sistema CRM Bitrix 24.

Parliamo dei motivi per non aver rispettato il piano di vendita.

Dopo aver analizzato centinaia di dipendenti per più di sette anni, siamo giunti a una conclusione chiara: la maggior parte delle persone non fa ciò che realmente vorrebbe fare nella vita lavorativa. Questa è una vera piaga della nostra società moderna. Naturalmente, in questa situazione, non dovresti aspettarti molta produttività da tali specialisti. Se ogni giorno una persona si sforza di eseguire funzionalità che non gli piacciono, i suoi risultati non saranno molto impressionanti. I sistemi CRM aiuteranno a svelare la maggior parte dei fatti nascosti e molto ti diventerà chiaro come manager anche nella fase di implementazione, perché Appaiono dipendenti che sostengono furiosamente che un tale sistema complicherà notevolmente il lavoro e sarà solo d'intralcio. Questa è la nostra esperienza. Non tutti sono cattivi dipendenti. Accade spesso che le persone non comprendano appieno l'essenza del problema e traggano semplicemente conclusioni affrettate.

Il sistema CRM Bitrix 24 è un ottimo strumento per identificare i segnali di mancato rispetto del piano di vendita anche nelle fasi iniziali, pur avendo ancora la possibilità di adeguare i risultati finali, ma non risolve tutti i problemi. Solo un approccio integrato ti consentirà di portare la tua azienda a un nuovo livello di lavoro di alta qualità.

Piano di aumento delle vendite

Passiamo alla parte finale del nostro articolo. Ti abbiamo spiegato come preparare un piano di vendita, come calcolare il piano di vendita dell'anno e suddividerlo per mese e gestore. Hanno mostrato gli strumenti che aiuteranno ad attuare il piano e a monitorarne l'attuazione. Ora parliamo della tecnologia per aumentare le vendite.

Per aumentare le vendite è necessario seguire la seguente strategia:

• Assicurarsi che tutti i dipendenti del reparto vendite corrispondano nelle loro qualità morali e professionali alla posizione di responsabile delle vendite. Idealmente, dovrebbero semplicemente amare il proprio lavoro. Solo con un simile atteggiamento nei confronti del lavoro puoi ottenere risultati eccezionali.
• Tutti i dipendenti devono ricevere una formazione continua sulle competenze di vendita e comunicazione. Per raggiungere questo obiettivo, le lezioni si tengono come parte delle riunioni di pianificazione mattutine quotidiane e i formatori delle vendite di terze parti vengono invitati in azienda. Il processo di apprendimento deve essere continuo, perché nel mondo moderno, i metodi diventano obsoleti molto rapidamente a causa della rapida penetrazione nelle masse. È una buona idea coinvolgere gli psicologi in azienda per aiutare gli addetti alle vendite a superare le barriere e i complessi interni.
• È necessario liberarsi delle continue critiche nei confronti dei dipendenti. Se sei sicuro di avere professionisti che lavorano per te, allora devi aiutarli e non "prenderli a calci" costantemente. Inasprindo la situazione, non fai altro che peggiorare i risultati e contribuisci allo sviluppo di un atteggiamento negativo nella squadra. Se per voi lavorano solo persone “a caso”, arrivate tramite conoscenti o semplicemente di passaggio, allora la colpa dovrebbe essere di chi le ha assunte, cioè tutte le domande a te stesso. Se non riesci a capire le persone, ti consigliamo di rivolgerti ai professionisti. Risparmiando sulla selezione del personale, si perdono solo soldi e tempo dei dipendenti che saranno costretti a formare i nuovi arrivati.
• Non lesinare sulla motivazione del personale di vendita. Se una persona lavora in modo efficiente, dovrebbe guadagnare in modo appropriato. C’è un vecchio detto: “L’avidità genera povertà”. È meglio sviluppare un sistema di motivazione insieme ai dipendenti. In questo modo attecchirà meglio e sarà più efficace. La motivazione non materiale non è meno importante della motivazione materiale. La lode, a volte, è più necessaria di una moneta.
• È necessario liberarsi del postulato: “Non esistono persone insostituibili”. È una pessima pratica licenziare una persona al primo conflitto. Enormi somme di denaro vengono spese per attrarre, formare e far crescere un dipendente, il che sarà ripagato solo se il dipendente lavora per almeno due anni. Secondo i nostri calcoli, nelle imprese manifatturiere e nelle aziende dei settori ad alta intensità di conoscenza, il periodo di ammortamento raggiunge generalmente i cinque anni. Prova a calcolare quanto ti costa un addetto alle vendite.
• Utilizza i sistemi CRM nel tuo lavoro, perché... Il livello del servizio clienti aumenta in modo significativo, perché i dipendenti capiranno che sono controllati e commetteranno meno errori e negligenze.
• Lascia che i dipendenti si sentano necessari. Mostra preoccupazione per loro. Gli eventi collettivi devono svolgersi regolarmente ed è consigliabile che alcuni di essi includano eventi informali.
• Non fissare obiettivi di vendita eccessivamente alti. Demotivano notevolmente i dipendenti e contribuiscono alla loro partenza.

Per aumentare le vendite è necessario seguire le seguenti tattiche:

• È in fase di elaborazione un piano del numero di chiamate del gestore al giorno, settimana, mese, ecc.;
• È in fase di elaborazione un piano per il numero di incontri con i clienti;
• È in corso di elaborazione un piano del numero di proposte commerciali, lettere, ecc. inviate;
• È in fase di sviluppo un sistema di formazione continua dei dipendenti;
• È in fase di sviluppo un piano per chiamare regolarmente tutti i clienti;
• Sono in fase di sviluppo script approssimativi per la comunicazione tra dipendenti e potenziali clienti;
• Si sta sviluppando la logica delle telefonate (da non confondere con gli script). Quante volte chiamare, a che ora, dopo quanto tempo richiamare;
• Implementato in azienda e utilizza regolarmente il sistema CRM;
• Tutti i compiti e gli incarichi ai dipendenti vengono trasferiti al sistema CRM;
• È necessario iniziare a registrare le conversazioni telefoniche dei dipendenti per lavorare sugli errori o risolvere situazioni di conflitto;
• È necessario tenere regolarmente riunioni di pianificazione (tutti i giorni, una volta ogni due o tre giorni), che non devono essere confuse con la “mattina dell’esecuzione di Streltsy”. Dovrebbero essere il più comodi possibile e caricarsi di positività;