Come creare un piano di vendita: istruzioni passo passo. Elaboriamo un piano di vendita efficace Piano di vendita in base a quali dati

L'obiettivo principale di qualsiasi impresa commerciale è realizzare un profitto. Il profitto dipende direttamente dal volume delle vendite, che a sua volta è determinato da molti fattori. La somma di questi fattori determina il potenziale di vendita dell'azienda, e quindi la quantità di beni/servizi che può essere venduta da una determinata azienda in un dato settore di mercato. Per garantire lo sviluppo del business, è necessario valutare correttamente le proprie capacità e pianificare le proprie attività. Pertanto, qualsiasi impresa commerciale prima o poi affronta la domanda "come elaborare un piano di vendita". Sviluppare correttamente un piano di vendita significa delineare traguardi e obiettivi specifici, ovvero strutturare le attività di ciascun reparto dell'azienda, dando al loro lavoro la direzione necessaria.

Per gli imprenditori alle prime armi, è il valore minimo che dovrebbe costituire la base del piano di vendita. Le tipologie di pianificazione si distinguono per tempistica:

• A lungo termine (pianificazione strategica per 5-10 anni).
• Attuale (sviluppato per l'anno tenendo conto del piano quinquennale e ne chiarisce gli indicatori).
• Operativo e produttivo (consente di dividere le attività di pianificazione correnti in periodi di tempo più brevi: piano annuale, trimestrale, mensile).

Per gli imprenditori alle prime armi, è il valore minimo che dovrebbe costituire la base del piano di vendita.

Come pianificare

Esistono diversi approcci per creare un piano di vendita. I metodi di analisi utilizzati per calcolare il volume delle vendite pianificate sono generalmente suddivisi in soggettivi (indagine su acquirenti, venditori, decisioni di gestione) e oggettivi (test del prodotto sul mercato, analisi delle vendite dei periodi precedenti, statistiche di analisi della domanda).

Quando si pianifica il volume delle vendite, un’azienda dovrebbe prestare attenzione ai seguenti fattori:

• Stagionale (a seconda del periodo dell'anno, della stagione, del mese).
• Dinamica generale del mercato (è in via di sviluppo o in contrazione).
• Concorrenza.
• Cambiamenti nella legislazione.
• Gamma di prodotti in aumento/diminuzione.
• Politica dei prezzi dell'organizzazione.
• Clienti/clienti attuali e pianificati.
• Sviluppo canali di vendita.
• Dipendenti (quote di vendita).
• L'attività dell'azienda nel mercato ().

Livellamento esponenziale

Sulla base dell’analisi dei dati storici, viene utilizzato uno strumento economico efficace chiamato “livellamento esponenziale”. Può essere utilizzato per fare previsioni a breve termine.

Utilizzando una costante di livellamento (da 0 a 1), puoi indovinare quanto prodotto sarà necessario nello stesso periodo la prossima volta (giorno della settimana, mese, trimestre). Il modello di livellamento esponenziale viene calcolato utilizzando la seguente formula:

Costante di livellamento x Domanda effettiva nel periodo corrente + (1 – Indicatore costante di livellamento) x Previsione per il periodo corrente.

Ad esempio, in una settimana il negozio ha venduto 750 giocattoli con la previsione precedente di 720, la costante è 0,3, la domanda prevista per la settimana successiva è: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

A livello medio di vendita, la costante è 0,2-0,4, durante un periodo di volume crescente - 0,7-0,9 (ad esempio, nei giorni festivi e prefestivi).

Analisi delle serie temporali

Anche l’analisi delle serie temporali utilizza dati storici, ma può rivelare tendenze a lungo termine. Il processo di analisi comprende i seguenti passaggi:

• Calcolo del trend (andamento generale delle variazioni del volume delle vendite).
• Determinazione della variazione stagionale (fluttuazioni regolari delle vendite).
• Determinazione della variazione residua (deviazioni anomale legate a cause di forza maggiore o promozioni una tantum che hanno influito sulle vendite).

Il modello moltiplicativo è costruito secondo la formula:

Volume delle vendite = Tendenza x Variazione stagionale x Variazione residua.

Metodo di estrapolazione

Il metodo di estrapolazione si basa sull'analisi del tasso di crescita medio annuo delle vendite degli anni precedenti. Ad esempio, se un'azienda ha aumentato il proprio fatturato in media del 20% negli ultimi 4 anni, possiamo supporre che l'anno prossimo l'aumento sarà lo stesso.

Questi e metodi simili consentono di scrivere un piano di vendita basato su periodi precedenti.

Creazione di un piano di vendita

I principi della formazione normativa del piano sono che vengono fissati i parametri necessari a cui bisogna tendere: il numero (importo) delle vendite per reparto/dipendente, gli acquisti all'ingrosso, il commercio al dettaglio o il volume totale delle vendite. È possibile costruire un piano di vendita in base all'aumento di fatturato desiderato (volume totale delle vendite). Di seguito viene presentato un esempio simile di piano di calcolo delle vendite.

La prima fase è determinare le dinamiche delle vendite stagionali

Questo è il calcolo dei coefficienti di stagionalità. Prendiamo come esempio un piccolo negozio di giocattoli. Per calcolare il fattore stagionalità è necessario prendere gli importi delle vendite dell'anno precedente e ottenere la media mensile:

940.040 / 12 = 78.336,6 (vendite medie mensili).

Formula per il calcolo del coefficiente di stagionalità (K):

K = N1/SZ, dove N1 è l'importo delle vendite per un determinato mese e SZ è la media annuale.

Ad esempio, per gennaio 2016, K sarà 55.000 / 78.336,6 = 0,697, per febbraio - 0,829. Per previsioni più affidabili, i dati degli anni precedenti dovrebbero essere analizzati in modo simile.

La seconda fase è determinare il prossimo obiettivo

Sulla base degli indicatori dell'anno trascorso viene elaborato un obiettivo per l'anno successivo. Ad esempio, aumentare il fatturato del 15%.

940.040 + 15% = 1.081.046 – importo del fatturato previsto. Determiniamo SZ (valore medio) - 9.069 al mese. Per raggiungere questo obiettivo è prevista una campagna per aumentare i profitti (assumendo ulteriori dipendenti, ampliando l'offerta).

Terza fase: pianificazione mensile

Per calcolare, è necessario moltiplicare la SZ risultante per il coefficiente di stagionalità corrispondente:

Questo approccio ci consente di ottenere i numeri su cui l'ufficio acquisti e i venditori devono concentrarsi per realizzare il piano pianificato. Suddividendo il piano in mesi, puoi monitorarne rapidamente l'attuazione e apportare modifiche alla politica aziendale.

Suddividendo il piano in mesi, puoi monitorarne rapidamente l'attuazione e apportare modifiche alla politica aziendale.

Puoi stabilire delle quote di vendita: questa è la quantità di beni che il venditore/manager deve vendere. La presentazione dei risultati della pianificazione in un modulo consentirà al manager e al supervisore di monitorarne meglio l'attuazione.

La definizione di un piano di vendita (volume) può provenire sia dal management dell’azienda (“dall’alto”), sia dal “basso” (in questo caso è formato dai reparti vendite e acquisti). La pratica dimostra che la pianificazione più efficace tiene conto delle informazioni provenienti da tutte queste fonti, poiché gli strumenti diretti - raccolta e analisi dei dati di vendita e fornitura - sono “a disposizione” dei manager (responsabili dei dipartimenti vendite e acquisti). Rappresentano meglio la reale situazione.

Dopo aver elaborato il piano, è necessario occuparsi della sua organizzazione (distribuzione dei compiti tra i dipartimenti), della motivazione aggiuntiva dei dipendenti e del controllo dell'esecuzione. In ogni caso, la struttura aziendale determina le modalità di pianificazione dei volumi e di monitoraggio dell'attuazione del piano. È impossibile creare un modello di pianificazione universale. Il sistema di pianificazione deve essere sviluppato tenendo conto delle esigenze di una specifica azienda.

Qualsiasi azienda, sia essa impegnata nella costruzione, nella produzione di prodotti finiti, nei trasporti, nel commercio, ecc., è interessata ad aumentare i volumi di vendita. Sulla base della pratica attuale, ciò può essere raggiunto durante la pianificazione delle vendite.

Il documento più realistico redatto sul volume delle vendite sarà se, durante la sua creazione, verranno presi in considerazione i fattori che influenzano la dinamica delle vendite dei prodotti di una particolare impresa.

L'importanza della pianificazione

Un'impresa deve redigere un documento che indichi modalità e volumi specifici di vendita dei prodotti? La risposta a questa domanda è inequivocabile: sì. Inoltre, la pianificazione delle vendite è importante non solo per chi vende prodotti specifici. È necessario anche per chi lavora nel settore dei servizi. È importante:

1. Per una corretta organizzazione del lavoro. L’impresa deve funzionare come un meccanismo ben consolidato. Allo stesso tempo, ogni dipendente deve avere familiarità con lo scopo del proprio lavoro e sapere cosa deve fare per raggiungerlo. Quando si pianifica il volume delle vendite, è inoltre necessario che tutti i membri del team abbiano un'idea di cosa li attende una volta completata l'attività o in caso di fallimento.
2. Per la crescita dei profitti. Quando pianificano le vendite, i venditori possono essere trasferiti da uno stipendio fisso a uno stipendio minimo, aggiungendo loro un bonus se completano le attività in termini di volume delle vendite. Ciò aumenterà sicuramente la motivazione dei dipendenti e avrà un impatto positivo sul reddito dell’azienda.
3. Per lo sviluppo. La pianificazione del volume delle vendite è semplicemente necessaria per garantire che l'attività non si fermi. Stabilire obiettivi e raggiungerli è una priorità per qualsiasi imprenditore. Altrimenti verrà scavalcato da altri uomini d'affari più ambiziosi.

Tipi di pianificazione

Qual è lo scopo di fissare obiettivi di vendita? La base di ogni pianificazione delle vendite è la consapevolezza delle quantità minime e massime di beni che l'impresa deve vendere per la sua esistenza.

Per gli imprenditori alle prime armi, è molto importante decidere il più piccolo di questi valori. Pianificare un piano di vendita tenendo conto della quantità minima di merce venduta consentirà all'azienda di determinare il livello più basso della propria esistenza, oltre il quale il suo funzionamento diventa semplicemente impossibile. Le aziende che hanno intrapreso il percorso di crescita devono pianificare le vendite dei prodotti al massimo livello.

L'impostazione delle attività per l'implementazione può essere:

• promettente, tenendo conto di una strategia a lungo termine per 5-10 anni;
• attuale, sviluppato per l'anno con chiarimenti e aggiustamenti degli indicatori di pianificazione a lungo termine;
• operativo-produttivo, quando la pianificazione e l'organizzazione delle vendite vengono effettuate per brevi periodi di tempo (mese, trimestre, ecc.).

Cosa influenza le vendite?

Il volume delle vendite dei prodotti è influenzato da una serie di fattori. Tra loro:

• stagionalità, a seconda del periodo dell'anno, del mese, ecc.;
• dinamica del mercato nel suo insieme (è in contrazione o in sviluppo);
• azioni dei concorrenti che possono influenzare i volumi di vendita sia in senso negativo che positivo;
• cambiamenti negli atti legislativi (dogane, tasse, lavoro) che influiscono sulla competitività dei partner commerciali e dei clienti;
• assortimento di beni (suo aumento o diminuzione, inclusione di nuovi nomi di prodotti o, al contrario, la loro esclusione dal listino di vendita);
• un sistema di prezzi che prevede la riduzione o l'aumento del costo di determinati tipi di prodotti, l'introduzione di un sistema di sconti, la fornitura di beni a credito, ecc.;
• canali di vendita;
• acquirenti;
• dipendenti inseriti nell'organico della società;
• l'attività dell'azienda sul mercato per promuovere i propri prodotti.

Fasi di lavoro

Esistono vari metodi di pianificazione delle vendite. Il più semplice, ma allo stesso tempo errato, è tenere conto dei risultati e degli utili ottenuti dall'impresa nei periodi passati. La definizione degli obiettivi in ​​questo caso contribuirà all'esistenza di una situazione tipica in cui sembra esistere la pianificazione delle vendite presso l'impresa, ma non sono richiesti ulteriori sforzi da parte dei manager per completare le attività assegnate. Naturalmente, l'analisi delle vendite è molto importante per le organizzazioni commerciali al dettaglio o all'ingrosso. E la pianificazione in questo caso sarà più efficace. Tuttavia, l’analisi dell’attuazione è solo uno dei passaggi per raggiungere l’obiettivo. Altrimenti, l'impresa si troverà in una situazione in cui il management e i venditori avranno idee diverse sui “piani giusti”, il che, molto probabilmente, non sarà realizzabile.

La soluzione corretta al compito prevede di comunicare a ciascun venditore il suo volume di vendite. In questo caso il piano di vendita dovrà essere redatto con la suddivisione di tutte le quote (sezioni). Colpire entro il suo intervallo dovrebbe essere compreso tra 85 e 105%. È anche possibile superare il piano del 105-120%.

Consideriamo quali sono le fasi principali del lavoro sulla stesura di un documento del genere.

Analisi delle tendenze del mercato

Di cosa bisogna innanzitutto tenere conto quando si pianificano e si prevedono le vendite? L’analisi delle tendenze macroeconomiche e politiche è importante.

Si consiglia di iniziare a pianificare il processo di vendita per il prossimo anno alla fine di ottobre o all'inizio di novembre dell'anno in corso. Per cominciare, viene effettuata una valutazione della situazione politica con una previsione dei suoi possibili cambiamenti. Allo stesso tempo, si raccomanda di analizzare una serie di indicatori economici, tra cui il PIL e i prezzi del petrolio, il livello di attività negativa nella produzione industriale, la crescita degli investimenti in immobilizzazioni, gli indicatori di esportazione, ecc. In questa fase vengono studiate le previsioni di Fitch Ratings ed Ernst Young.

Analisi della situazione del mercato

Qual è il prossimo passo nella pianificazione delle vendite? Questo passaggio richiederà un’analisi dell’attuale situazione del mercato. Allo stesso tempo, è necessario scoprire se il numero dei concorrenti dell’azienda è aumentato, se è prevista una diminuzione della domanda per i prodotti venduti e quanto sarà possibile rispettare il piano di vendita precedente? Tutte le modifiche di cui sopra devono essere prese in considerazione quando si attraversa questa fase. Ciò ti consentirà di valutare il mercato e il potenziale di vendita. Il primo concetto indica il volume massimo di beni che possono essere venduti da tutte le aziende. Il potenziale di vendita si riferisce alla quantità di prodotti venduti da una particolare azienda e al livello di reddito atteso.

È possibile ottenere dati specifici quando gli esperti di marketing o i dipendenti dell'azienda analizzano la domanda e le offerte della concorrenza. Nel processo di lavoro, vengono confrontate previsioni e indicatori effettivi. Sulla base dei risultati ottenuti sarà possibile giudicare se l'obiettivo prefissato dall'impresa è stato raggiunto o meno.

Analisi delle vendite precedenti

Questo passaggio è molto importante per comprendere i principali fattori che influenzano il volume delle vendite, inclusa la domanda stagionale, ecc. Per condurre tale analisi, dovresti studiare tutte le statistiche di vendita degli ultimi anni di attività. Le informazioni più complete raccolte semplificano notevolmente la pianificazione. In questo caso, si consiglia di costruire grafici che riflettano i risultati ottenuti per determinati periodi (mesi, anni, ecc.). È inoltre necessario ricavare il dato medio delle vendite. Indicherà il volume delle merci vendute a gennaio, febbraio, marzo e altri mesi.

Determinazione della stagionalità

Cosa comporta la fase successiva della pianificazione delle vendite? Questo passaggio richiederà di determinare se l'attività è stagionale. Per fare ciò è necessario chiarire le ragioni che hanno influenzato il calo della crescita delle vendite nei periodi precedenti. Potrebbe trattarsi di una crisi o di un fattore umano, licenziamento di lavoratori, stagionalità, ecc.

Tutti questi fattori devono essere presi in considerazione quando si elabora un piano di sviluppo delle vendite per il mese successivo. Questi indicatori saranno sicuramente studiati.

Se le vendite sono stagionali, dovrai sottrarre o aggiungere l'importo appropriato di interessi al volume stimato di prodotti venduti. Il loro valore deve essere determinato sulla base dell'analisi dei dati degli anni precedenti. Successivamente è possibile calcolare il profitto che sarà assicurato dall'adempimento dei contratti conclusi. Dall'importo ricevuto viene trattenuto circa il 20% che diventerà un'assicurazione per imprevisti.

Contabilità per i responsabili delle vendite

Nella fase successiva della pianificazione, viene effettuata un'analisi delle attività del reparto vendite. Allo stesso tempo, viene preso in considerazione il contributo al volume delle vendite dei prodotti di ciascuno dei gestori.

A tutti i dipendenti devono essere date caratteristiche individuali. Riflette il lavoro che hanno svolto durante il mese. Questo è il numero di chiamate “a freddo”, di riunioni effettuate e di contratti stipulati. È inoltre necessario fare una previsione approssimativa del numero di accordi che ciascuno dei manager sarà in grado di eseguire durante il futuro periodo di riferimento. Successivamente, dovrebbe essere determinata una media per l’intero dipartimento. Naturalmente non è necessario affidarsi ai maggiori specialisti. Un simile piano di vendita sarà semplicemente irraggiungibile. Gli indicatori medi per il dipartimento ti consentiranno di fare previsioni più realistiche.

Guadagna dai clienti abituali

Quando si pianificano le vendite, è necessario analizzare la percentuale di prodotti venduti acquistati dai clienti abituali. In particolare, è importante capire quanto spesso effettuano gli acquisti e quale dell'assortimento offerto li interessa di più. In futuro l'accento dovrà essere posto sul prodotto più venduto. Questi prodotti saranno i principali quando si pianificheranno le vendite per altri clienti.

Succede che il numero di beni venduti è elevato a seconda dei loro diversi nomi. In questo caso la pianificazione viene eseguita per ogni articolo di prodotto.

Secondo gli esperti di mercato solo un’attività basata su clienti abituali può avere successo. Tuttavia, questo principio non funziona per quelle aziende che effettuano vendite una tantum.

Previsione del numero di clienti

Quando si pianificano le vendite, viene calcolato il costo del primo acquisto effettuato dai nuovi acquirenti per l'azienda, nonché il numero di contratti di vendita conclusi. In questo caso, particolare attenzione dovrebbe essere prestata agli obiettivi fissati per i responsabili delle vendite. Ad esempio, secondo un dipendente, nel 60% dei casi, per concludere un nuovo contratto, deve incontrare il cliente tre volte. Dovrai parlare più volte con altri potenziali acquirenti. In questo caso, in fase di pianificazione, è necessario calcolare il numero di riunioni, dividendole per il numero di giorni lavorativi. Sulla base di questi dati, dovrebbe essere redatto un programma approssimativo per la vendita di beni e servizi a nuovi clienti. Inoltre, tale pianificazione deve necessariamente essere personale. Ciò aumenterà l’interesse del dipendente per i risultati, per l’aumento della professionalità, ecc.

Stabilire un obiettivo

Di norma, durante l'esecuzione di tutte le fasi sopra descritte nel processo di pianificazione delle vendite, i dipendenti dell'azienda stanno già effettuando la necessaria analisi della situazione attuale. Allo stesso tempo, dispongono dei piani statistici necessari che costituiranno la base di obiettivi realistici per le vendite dei prodotti. Ad esempio, in base all'analisi della situazione sviluppatasi lo scorso anno, risulta chiaro che esistono possibilità di aumentare il volume delle vendite del 25%. In questo caso il piano di vendita dovrà essere redatto tenendo conto delle prospettive emergenti. Inoltre, è consigliabile fissare un macroobiettivo per l'azienda, il cui raggiungimento è impossibile. Tuttavia, tale passaggio è necessario per ulteriore motivazione e consentirà di utilizzare tutte le risorse disponibili e di compiere ogni sforzo per risolvere il problema principale.

Discussione con i dipendenti

Il piano di vendita deve essere comunicato al personale aziendale. Deve essere discusso con i dipendenti nella fase iniziale, nonché dopo aver raggiunto un determinato risultato. È del tutto possibile che i subordinati contribuiscano ad apportare alcune modifiche al documento.

Il piano di vendita deve avere una scadenza per la sua attuazione. Il risultato desiderato può essere suddiviso per settimana, consentendo ai dipendenti di modificare in qualche modo le proprie azioni se qualcosa va storto. Successivamente il piano di attuazione redatto dovrà essere approvato dal gestore.

Budget di spesa

Il passaggio successivo nella pianificazione delle vendite è il più critico. Si tratta di elaborare un budget per i costi di attuazione. Ciò include la pianificazione degli acquisti di produzione e vendita, l'assegnazione di fondi per campagne pubblicitarie, il pagamento di bonus ai dipendenti, ecc. Questo compito non è facile. Dopotutto, è molto più semplice calcolare le spese imminenti che decidere la quantità di prodotto che deve essere venduta affinché tali spese siano giustificate.

Un budget simile viene adottato quando si pianificano contemporaneamente acquisti e vendite. Cioè, in questo caso, vengono presi in considerazione il volume delle spese di produzione e commerciali, nonché il profitto marginale stimato. Inoltre, la gestione delle vendite prevede il monitoraggio degli indicatori di fatturato (spedizioni), nonché dei dati sui crediti e sulla ricezione di fondi sui conti bancari.

Sulla base dei dati di pianificazione delle vendite e degli approvvigionamenti, viene redatto un programma del flusso di cassa. Ciò consente anche di prevedere il livello dei crediti e determinare i tempi del loro rimborso.

Quando si pianificano le vendite e la produzione, fattori quali:

• analisi dei prodotti sotto forma di gamma di prodotti, nonché il volume dei beni acquistati e dei prodotti fatti in casa, che consentiranno di monitorare il profitto marginale e la redditività delle vendite, determinando cosa è presente nella domanda dei consumatori e cosa no;
• analisi che tengono conto dei canali di vendita, che includono vendita al dettaglio e all'ingrosso, commercio su commissione, ecc., consentendo di capire come vendere beni nel modo più redditizio e rapido possibile;
• dati sui clienti, tenendo conto della loro tipologia, classificazione per volume di acquisti, ecc., che consentiranno di tracciare i tempi entro i quali è previsto il rimborso dei crediti, individuando i contratti senza speranza e scaduti;
• Analisi dei dati geografici, che consente di monitorare l'intensità delle vendite in diverse regioni e monitorare il potere d'acquisto in esse;
• analisi per dirigenti (divisioni), che consentono di valutare le prestazioni di ciascun dipendente, che viene presa in considerazione per la sua ulteriore motivazione.

Pianificare le vendite e la produzione è impossibile senza tenere conto delle entrate di cassa previste. Sono destinati a costituire la parte entrate del bilancio.

La pianificazione dei fondi viene effettuata sulla base di contratti già conclusi, dai quali è possibile conoscere il prezzo e le condizioni di pagamento. In questo caso, vengono presi in considerazione i tempi di formazione e rimborso dei debiti dei debitori. Un compito importante dei manager è monitorare il rispetto da parte degli acquirenti dei termini di pagamento concordati nel contratto concluso.

Utilizzo del software

La pianificazione delle vendite è il punto di partenza del sistema di pianificazione delle attività per l'intera impresa. Sulla base dei volumi di vendita previsti, l'azienda si pone determinati obiettivi.

Oggi diventa possibile pianificare vendite e acquisti in 1C. Varie configurazioni di questo programma forniscono un'assistenza significativa nel lavoro del personale dell'organizzazione. Permettono di pianificare in base alle categorie di clienti, concentrandosi su vari criteri, tra cui i seguenti: appartenenza ad una particolare regione, tipo di attività, ecc.

L'utilizzo di 1C consente di sviluppare in modo rapido ed efficiente vari piani, da quelli di lavoro dettagliati a quelli strategici su larga scala, progettati per periodi di tempo sovrapposti. Pertanto, con l'aiuto dell'ottava configurazione, è possibile elaborare inizialmente piani annuali ampliati, sulla base dei quali si possono sviluppare piani mensili dettagliati. Il programma 1C dispone di strumenti utili che consentono di automatizzare l'intero processo di completamento di un'attività.

In futuro, la configurazione consente di confrontare i dati iniziali con le entrate effettive ricevute, analizzando le deviazioni esistenti.

Sulla base dei piani di vendita, il programma 1C costruisce anche i piani di produzione. Per garantire un determinato ciclo, vengono previste le forniture di materiali e viene determinato il livello delle scorte di magazzino.

Esistono molti modi per creare un piano di vendita per il mercato b2b. Sono tutti corretti e tutti condizionatamente corretti. Oggi esamineremo una delle opzioni di calcolo che non pretende di essere la verità assoluta. Ma ci piace, è serio e passo dopo passo. Pertanto, c'è la possibilità di pianificare correttamente.

Innanzitutto, decidiamo gli input: calcoliamo il piano di vendita per l'anno, mensilmente. E per un'azienda all'ingrosso con una gamma limitata di beni e servizi.

Perché pianificare le vendite?

1. Digitalizzare gli obiettivi strategici dell'azienda.
2. Determinare le risorse necessarie per lo sviluppo dell'azienda.
3. Creare attività per il reparto vendite.
4. Eliminare le lacune nel calo dei profitti del periodo precedente.
5. Determinare le fasi di ritiro e consegna della merce dalla matrice dell'assortimento.
6. Crea un budget di spesa.

Compito 1. Cosa possiamo fare?

1. Creare un ritratto del cliente (in modo da poter evidenziare una nicchia nella directory aziendale)

Ritratto del cliente: chi è il tuo cliente, in quale mercato opera, quale volume di beni è disposto a consumare, con quali di essi siamo interessati a lavorare.

PER ESEMPIO: I clienti di un'azienda di ricarica cartucce possono essere tutte le persone giuridiche della città, ma a causa dei costi di trasporto e dell'efficienza del tempo del gestore, siamo pronti a ricaricare almeno 10 cartucce alla volta. Di conseguenza, l'azienda cliente deve disporre di una struttura organizzativa ampliata (dipartimenti del personale, grande contabilità, ufficio, ecc.) e/o impegnarsi nella replica o nella stampa di massa (ad esempio moduli). Scegliamo i mercati “Stampa” e “Grandi aziende all’ingrosso”.

1. Determinare il potenziale di mercato per un mese, RP (sfregamento).

Nella definizione scientifica, il potenziale di mercato è il totale delle vendite possibili in un determinato mercato in un determinato periodo di tempo.

RP = Numero di potenziali clienti * frequenza di acquisto mensile * costo del prodotto

PER ESEMPIO: Utilizzando sistemi di riferimento elettronici, determiniamo – “Stampa” - 110 aziende, “Grandi aziende all'ingrosso” - 200. Tenendo conto del fatto che la ricarica di 1 cartuccia costa 300 rubli (convenzionalmente), e le aziende la ricaricano mensilmente, quindi il mercato il potenziale per 1 mese è di 310 aziende * 10 pezzi * 300 rubli = 930.000 rubli.

1. Determinare la quota di mercato dell'azienda, DR (%).

La quota di mercato caratterizza la posizione dell'azienda nel mercato rispetto ai concorrenti ed è determinata dalla percentuale degli indicatori del volume delle vendite rispetto al volume totale delle vendite di beni della stessa categoria sul mercato.

DR = Volume delle vendite della nostra azienda/(Volume delle vendite del concorrente1+volume delle vendite del concorrente2+…+volume delle vendite del concorrente N)

Devi verificare la tua quota di mercato con un operatore di marketing o con il tuo buon senso. Almeno approssimativamente, prevedi quale percentuale dell’intero mercato occupi attualmente.

1. Determinare il potenziale volume delle vendite, POP (sfregamento).

Il PPP è la quota massima del potenziale di mercato che una determinata azienda con un determinato prodotto può aspettarsi. Viene calcolato in base al potenziale di mercato moltiplicando per la quota di mercato dell'azienda.

POP=DR*RP

PER ESEMPIO: Sapendo che la quota di mercato dell’azienda è del 60%, calcoliamo che il potenziale volume di vendita dell’azienda per la ricarica delle cartucce è di 558.000 rubli al mese.

1. Costruire un piano di vendita preliminare, tenendo conto della curva di stagionalità della domanda del prodotto (se presente), PP.

La curva di stagionalità può essere determinata dal coefficiente KSS, i cui valori vanno da 0 a 2, ma la media annuale è 1. L'indicatore KSS si forma sulla base di un'analisi delle vendite dei periodi passati. Un mese con un livello medio di vendita è pari a 1. Successivamente, il piano di vendita viene calcolato tenendo conto del rapporto vendite

PER ESEMPIO:

Compito 2. Come raggiungeremo questo obiettivo?

Distribuire il software ricevuto tra i canali di distribuzione. Se disponi di più canali di vendita, il piano calcolato deve essere distribuito tra di essi.
PER ESEMPIO: Vendiamo i nostri servizi attraverso: a) vendita diretta tramite l'ufficio vendite b) contratti governativi c) personalmente tramite il direttore. Ciò può essere fatto mediante un'allocazione approssimativa delle azioni basata sull'esperienza passata.

Oppure puoi divertirti e condurre una valutazione esperta dei canali (riunirsi e discutere) in base a criteri chiave. Scrivi i criteri per valutare i canali e valutali, ad esempio, su una scala a 5 punti. E, in base alla valutazione ricevuta, distribuisci il piano mensilmente.

Compito 3. Chiarimento e correzione

1. Chiarire gli indicatori ottenuti. Per schiarirti la coscienza e rendere realistici i tuoi indicatori.

Durante il processo di perfezionamento, è possibile confrontare gli indicatori ottenuti con i dati passati. Per chiarire i tuoi piani, devi decidere i seguenti parametri:

1. Stato del mercato del settore.
2. Ciclo di vita del prodotto.
3. Numero del personale del reparto vendite.
4. Livello di inventario.
5. Azioni pianificate per promuovere il prodotto.
6. Il punto di pareggio dell'azienda.

2. Scegli una strategia per il tasso di crescita della quota di mercato.

• Strategia offensiva (attacco): una strategia per conquistare ed espandere la quota di mercato. L'aumento deve essere almeno del 30%.
• La strategia di difesa è una strategia per mantenere la quota di mercato esistente. L'aumento è dello 0%.
• La strategia di ritiro è una strategia per ridurre la quota di mercato al fine di aumentare i profitti a seguito del graduale ritiro dal mercato o della liquidazione di un determinato gruppo di prodotti. Diminuzione della crescita, crescita da 0 e inferiore.

Attività 4. Definizione dei piani.

Traduci gli indicatori pianificati in dati comprensibili per i dipendenti: piano di turnover, piano di profitto, fattura media, numero di transazioni al mese, ecc.

La vendita è l'attività principale di qualsiasi azienda, quindi realizzare un profitto è direttamente correlato ai volumi di vendita e ai prezzi fissati e questi indicatori possono essere determinati da vari fattori. Affinché un'impresa cresca e si sviluppi, è necessario che questa attività venga studiata, incrementata l'efficienza e quindi pianificata.

Il piano di vendita prevede la definizione di determinati obiettivi e la definizione della direzione dell'attività per raggiungerli. Vediamo come questo viene implementato nella pratica di pianificazione delle vendite.

Perché hai bisogno di un piano di vendita?

Oltre ad aumentare l'efficienza complessiva dell'impresa, la pianificazione delle vendite affronta seri problemi di benessere dell'intera organizzazione nel suo complesso.

La previsione delle vendite future è la base di tutte le attività contabili di un'impresa. Sulla base del piano di vendita vengono effettuate altre previsioni e calcoli:

• pianificazione del prodotto;
• piano di approvvigionamento delle materie prime;
• stabilire la politica del personale;
• pianificazione pubblicitaria, ecc.

Pertanto, la pianificazione delle vendite è la pietra angolare di tutte le attività di pianificazione dell'azienda. Ti consente di fissare obiettivi immediati per lo sviluppo del business, che determinano la direzione dei tuoi sforzi.

NOTA! C’è un’espressione: “La mappa non è il territorio”. Il piano non rappresenta il volume di vendita effettivo. L’elemento rischio, i fattori casuali e l’imprevedibilità del mercato non sono stati cancellati. Tuttavia, la pianificazione fissa le “barre”, cioè i confini verso i quali tende lo sviluppo dell'organizzazione, ampliandone le capacità e le risorse.

Cosa considerare quando si pianificano le vendite

Quando si elabora un piano di vendita preliminare, è necessario fare affidamento su fattori che possono influenzare la dinamica del loro volume. Le vendite sono influenzate in varia misura da 10 fattori:

1. Personale (dipendenti che forniscono produzione, vendita, trasporto e altre procedure di vendita).
2. I metodi di vendita sono quei canali che l'azienda utilizza per le vendite.
3. I prezzi sono un fattore molto importante, inclusi i seguenti componenti:
   • politica di fissazione dei prezzi nell'impresa;
   • dinamica dei prezzi per prodotti simili nel settore;
   • applicazione di un sistema di premi (sconti, crediti, ecc.).
4. Posizione di mercato: crescita o declino osservato.
5. Giustificazioni legislative: l'adozione di nuove leggi, l'abolizione o la modifica di quelle vecchie influiscono necessariamente sull'attività e quindi sulle vendite.
6. La gamma di beni: dimensioni, tendenza ad espandersi o diminuire, domanda, liquidità.
7. Stagione: le vendite di molti prodotti sono molto sensibili alla domanda stagionale o al suo declino.
8. Attività dei concorrenti: non va trascurata l'influenza contrastante e stimolante di aziende simili.
9. Le attività dell'azienda stessa comprendono pubblicità, marketing, promozioni, concorsi e altri eventi per stimolare le vendite.
10. I clienti sono l'altro lato del processo di vendita, quindi è necessario sapere il più possibile sul pubblico di destinazione, tenendo conto di questi dati durante la pianificazione:
    • il loro numero approssimativo;
    • solvibilità;
    • la necessità di un prodotto pianificato per la vendita (compresa la moda), ecc.

INFORMAZIONI IMPORTANTI! Oltre ai fattori elencati, il volume delle vendite può essere influenzato dall'appartenenza dei beni a gruppi intercambiabili (quindi un aumento del prezzo di uno causerà un aumento della domanda per un altro) e complementari (qui la relazione sarà diretta - meno necessità per uno di essi, il che significa meno necessità di quello “accoppiato”). Ad esempio, se il prezzo dei computer desktop aumenta, aumenterà anche la domanda di laptop. E quando le vendite di lavastoviglie diminuiranno, acquisteranno prodotti chimici domestici meno specializzati – le “compresse” per loro.

Preparazione per la pianificazione delle vendite

Su cosa fare affidamento quando si stila un piano di vendita? Il processo di preparazione dipende da quanta esperienza ha l’azienda, cioè da quali errori dovrà migliorare – i propri o quelli degli altri.

Qual è il primo passo per creare un piano di vendita? Studio dei dati di vendita passati della tua azienda (se esiste e opera da diversi anni) o di aziende simili del settore. Le informazioni devono essere analizzate tenendo conto dei fattori di cui sopra. Ad esempio, l'influenza della stagionalità è facile da determinare studiando la suddivisione del volume delle vendite per mese, altrettanto evidenti sono le dinamiche del mercato e dell'impresa stessa.

IMPORTANTE!È necessario studiare le informazioni finanziarie sulle vendite per un lungo periodo, almeno tre anni. I dati relativi ad un periodo più breve potrebbero non essere sufficientemente affidabili per la pianificazione, poiché potrebbero contenere errori di natura operativa e gestionale e potrebbero non escludere un elemento di casualità.

Formazione di indicatori per la pianificazione

Quali informazioni è necessario “estrarre” dai dati analizzati? Per elaborare adeguatamente un piano di vendita, è necessario conoscere i seguenti indicatori:

1. Copertura di mercato il vostro settore - può essere determinato solo in modo approssimativo, poiché è impossibile ottenere dati per tutte le aziende del settore. Ordinare una nota analitica da Rosstat può aiutare, ma la sua affidabilità sarà approssimativa. Il volume del mercato è misurato in rubli.
2. Grado di partecipazione in questa quota di mercato dell’organizzazione di pianificazione. Calcolato come percentuale del volume totale del mercato. Per calcolare, devi dividere il volume delle vendite della tua azienda per l'anno in esame per il volume del mercato per quell'anno e moltiplicare per il 100%.
3. Dinamica delle merci– quanto è cambiata la gamma e la qualità dei prodotti (e in che direzione).
4. Prezzo del prodotto- se non cambia di anno in anno, il prezzo dovrà comunque aumentare per compensare altri fattori, come l'inflazione.
5. Il prezzo medio di un tale prodotto sul mercato.
6. Spese aziendali medie mensili per unità di merce. Per determinarlo, è necessario dividere il volume delle vendite di un determinato prodotto per il volume totale delle vendite (in rubli) e moltiplicarlo per l'importo delle spese annuali totali.
7. Il rapporto di vendita della tua azienda(crescita o calo dei volumi) – negli ultimi anni analizzati è meglio scomporli per mese.
8. Tasso d'inflazione nel Paese è determinato secondo i dati Rosstat.
9. Posizione della moneta nazionale(svalutazione) – preso in considerazione se sono pianificati acquisti di valuta estera o componenti e parti importati.

Prospettiva di pianificazione delle vendite

Prima di iniziare a elaborare un piano specifico, è necessario definire chiaramente per quanto tempo le attività devono essere completate:

• pianificazione strategica determina la direzione dello sviluppo dell’azienda per i prossimi 5-10 anni;
• pianificazione attuale consente di effettuare previsioni per non più di cinque anni, adeguando così il piano strategico;
• pianificazione operativa imposta compiti per brevi periodi di tempo: un anno, un trimestre, un mese.

Fattori futuri

Abbiamo ottenuto tutti gli indicatori necessari per il calcolo del piano di vendita dall'analisi dei periodi precedenti, cioè dalle statistiche aperte. Oltre alle informazioni passate, è necessario tenere conto di alcune previsioni future:

• se la società si espanderà in modo significativo o, al contrario, ridurrà le sue attività;
• è previsto l'ampliamento della gamma o la cessazione del prodotto;
• cosa accadrà ai fattori della domanda non legati al prezzo (base clienti e sue caratteristiche).

Calcolo del piano di vendita

Per calcolare correttamente gli indicatori e redigere un budget per un piano di vendita, è necessario calcolare quale sia la redditività per unità di merce (marginalità) includiamo nel piano. Questo è il motivo per cui vengono effettuati tutti i calcoli di cui sopra.

Il piano di calcolo si basa su calcoli statistici e leggi economiche. Il superamento degli indicatori del piano stimato sarà una pianificazione ottimistica, mentre la sottostima sarà una pianificazione pessimistica. Piano ottimista ti permette di non impostare un “tetto” di vendite, ma pessimista– delineare i confini dei periodi difficili e di crisi.

Caratteristiche della pianificazione delle vendite

Quando si esegue questa azione su larga scala, si consiglia di non dimenticare le seguenti sfumature:

1. Il piano di vendita per il prossimo anno dovrebbe essere redatto entro e non oltre 1,5-2 mesi prima della fine dell'anno in corso.
2. La responsabilità del progetto è tutta l'azienda e non solo il reparto vendite, quindi nella pianificazione vengono coinvolti i responsabili di tutte le divisioni strutturali.
3. Se parliamo di ampliare la gamma, è necessario elaborare un piano per quei beni per i quali esistono dati chiari sulla loro produzione, trasporto e vendita diretta.
4. Il miglior piano di vendita non può essere implementato senza responsabili vendite efficaci e professionali.
5. Se l'obiettivo è superare gli indicatori precedenti, è necessario modificare qualitativamente i fattori fondamentali (volume di produzione, costo delle merci, mercato di vendita, ecc.).
6. Il fattore chiave della pianificazione sono le esigenze del mercato e solo secondariamente le capacità proprie dell’organizzazione.

Il benessere generale dell'azienda e le prospettive per il suo ulteriore sviluppo dipendono in gran parte da un piano di vendita correttamente elaborato, poiché il reddito ricevuto e il volume dei ricavi dipendono direttamente. Ma i manager alle prime armi non hanno sempre un'idea di come elaborare esattamente un piano di vendita e quali punti dovrebbe contenere.

Elaborazione di un piano di vendita: concetti base

Senza la conoscenza della teoria, è abbastanza difficile ottenere una chiara comprensione delle capacità dell’azienda in termini di aumento delle vendite. Di seguito elencheremo i concetti base che caratterizzano questo ambito di attività.

Potenziale di mercato. Il numero totale di unità di output che il mercato può assorbire. Il potenziale può essere valutato per una singola città, per l’economia nazionale, per una regione o su scala globale. Questo indicatore non è statico e cambia sotto l'influenza di molti fattori.

Potenziale di vendita. La capacità teorica di una singola azienda di vendere prodotti sul mercato. In un mercato con un elevato livello di concorrenza, il potenziale di vendita di un'azienda dipende dalla sua capacità di promuovere i propri prodotti, dalla politica dei prezzi, dai miglioramenti tecnici e dalle azioni dei concorrenti. Se l’impresa è monopolista, il suo potenziale di vendita diventa pari al potenziale totale del mercato.

Previsioni di vendita. Volume delle vendite effettivo, calcolato in base al potenziale di vendita dell'impresa, adeguato ai vincoli di mercato esistenti (ad esempio, l'impresa non è fisicamente in grado di produrre un prodotto in quantità corrispondenti al suo potenziale di vendita).

Quote di vendita. L'importo dei ricavi delle vendite generati da un singolo venditore. Questo indicatore caratterizza le qualità professionali dei dipendenti del reparto vendite e l'efficacia del loro lavoro.

Sviluppo di un piano di vendita

Un piano di vendita di alta qualità deve tenere conto di due gruppi di fattori: interni ed esterni. Lo sviluppo approssimativo di un piano di vendita, di norma, inizia con un'analisi dei fattori esterni con il suo ulteriore adeguamento, tenendo conto della situazione finanziaria dell'azienda e dei suoi obiettivi strategici. I fattori esterni sono:

• Indicatori macroeconomici (crescita/diminuzione della domanda aggregata, attività economica, dinamica dei tassi di cambio, tasso medio di interesse, costo delle risorse materiali). Viene fornita una valutazione preliminare delle prospettive di vendita per il prossimo anno, sulla base delle tendenze economiche nazionali.
• Posizione nel mercato principale di interesse per l’azienda. Particolare attenzione è rivolta alle azioni dei concorrenti.
• Preferenze e potere d'acquisto dei potenziali consumatori.

Valutare lo stato del contesto economico è fondamentale per fissare gli obiettivi aziendali per il prossimo futuro. In pratica, si consiglia di tenere conto di quante più restrizioni possibili del mercato, elaborando così una previsione di vendita pessimistica, che dia all'azienda un certo margine di sicurezza.

I fattori interni influenzano principalmente le statistiche di vendita per gli ultimi periodi di riferimento. Sulla base dell'analisi vengono visualizzate le vendite medie mensili, trimestrali e annuali. Se un'azienda opera sul mercato da diversi anni, i dati statistici consentono di identificare le tendenze di calo e crescita delle vendite, che devono riflettersi anche nel piano. Se viene rilevata una pronunciata stagionalità delle vendite, vengono apportate le opportune modifiche al piano. Si richiama inoltre l'attenzione sui seguenti punti:

• Analisi delle attività del reparto vendite nel suo complesso e separatamente per ciascun dipendente. Per una valutazione più dettagliata dell'efficienza, è opportuno tenere conto non solo del numero di operazioni concluse, ma anche del numero di riunioni, convocazioni e altre azioni svolte.
• Calcolo del volume delle vendite attribuibile ai potenziali clienti. Vengono studiati la frequenza degli acquisti effettuati e la gamma di beni venduti.

Costruire un piano di vendita

Dopo la raccolta e l'analisi preliminare dei dati iniziali, puoi iniziare a definire gli obiettivi di vendita. L'obiettivo principale riflesso nel piano aziendale dovrebbe essere il più realistico possibile, basato sulle condizioni finanziarie dell'azienda e sulle capacità degli impianti di produzione.

Non bisogna trascurare le proprietà motivanti degli obiettivi macro, il cui raggiungimento dal punto di vista degli indicatori di performance effettivi dell'azienda sembra impossibile. Se introduci inoltre un sistema di ricompensa dei venditori di maggior successo, il volume delle vendite supererà le aspettative più ottimistiche.

Il piano di vendita redatto deve essere suddiviso in periodi temporali (solitamente il periodo minimo è una settimana) e presentato ai dipendenti coinvolti nella vendita diretta affinché possano apportare le opportune modifiche alla propria routine lavorativa.

Nella fase finale viene redatto un budget per le spese future legate alle vendite. Questi includono l'acquisizione di apparecchiature di comunicazione, materiali di consumo, sviluppo di prodotti pubblicitari e presentazioni. Nel budget sono inclusi anche i fondi che verranno assegnati ai venditori di maggior successo come bonus.

Come creare un piano di vendita mensile: un esempio da studiare

Esistono diversi schemi per costruire un piano di vendita. L'esempio proposto utilizza un principio di calcolo semplice e visivo che utilizza il coefficiente di stagionalità per prevedere le vendite.

La prima tabella contiene i dati delle vendite dell'Azienda A, suddivise per mese e calcolati i coefficienti di stagionalità per ciascun periodo.

Per calcolare il fattore stagionale, ogni valore di vendita mensile viene diviso per il valore di vendita medio (151,55).

In pratica, i calcoli secondo questo schema dovrebbero essere effettuati negli ultimi anni. In questo modo sarà possibile attenuare un po’ le fluttuazioni stagionali e sviluppare una previsione più accurata. Se in uno dei periodi si è verificato un evento di forza maggiore che ha distorto in modo significativo gli indicatori, questi dati vengono rimossi dal campione.

Successivamente, l'azienda stabilisce il livello di vendita desiderato, tenendo conto della sua quota di mercato, prevede di espandere il volume e la gamma di prodotti. Supponiamo che l'azienda A veda la prospettiva di una crescita delle vendite per il prossimo anno del 20%, cioè in termini di valore:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

La tabella seguente mostra i volumi di vendita pianificati per mese. Gli indicatori sono calcolati secondo il seguente schema:

• L’obiettivo medio mensile per l’anno successivo viene calcolato:

2182.3 / 12 = 181,9

• Il valore risultante viene moltiplicato in sequenza per il coefficiente stagionale di ciascun mese, preso dalla tabella precedente, di conseguenza otteniamo.

Va notato che il risultato ottenuto è presentato in forma semplificata senza aggiustamento per il livello delle aspettative di inflazione per il prossimo anno.