Test per i venditori. I tuoi venditori sono bravi: test diagnostico rapido Test per la promozione della categoria dei venditori

Dettagli

Cos'è la certificazione del venditore? In termini generali, si tratta di una prova delle conoscenze e delle competenze del personale al fine di determinare il grado di idoneità della stessa alla posizione ricoperta.

Ma, se parliamo specificamente della certificazione dei consulenti di vendita, allora questa procedura, di regola, non ha l'obiettivo principale di eliminare gli "underachievers", ma è più focalizzata sull'aumento dell'efficienza del loro lavoro, sul ricostituimento e sull'aggiornamento delle conoscenze , lo sviluppo professionale dei dipendenti e il miglioramento della loro motivazione .

Possiamo quindi dire che la certificazione dei venditori in senso generale non è la stessa cosa di un esame specifico, ad esempio, sulla conoscenza delle categorie di prodotti.

Risultati della certificazione del venditore

Di solito, in base ai risultati della certificazione, il livello salariale del venditore viene rivisto. Vengono promossi i buoni dipendenti e a quelli meno bravi vengono dati consigli pratici su come migliorare. Affinché la certificazione sia più efficace, si consiglia di abbinarla alla formazione dei venditori e a sessioni di formazione regolari.

Regole di certificazione del venditore

I consulenti di vendita devono essere informati in anticipo del processo di certificazione in modo che abbiano l'opportunità di prepararsi. Se date un mese di preavviso, anche i dipendenti deboli avranno la possibilità di prepararsi e migliorare le proprie prestazioni durante questo periodo. I vantaggi della certificazione stanno già diventando evidenti: stimola il personale a muoversi, svilupparsi e provare a imparare qualcosa di nuovo.

Ma questo non sarebbe ingiusto nei confronti degli altri dipendenti, di coloro che hanno lavorato bene anche senza certificazione e hanno tutte le conoscenze e competenze necessarie? No, perché in base ai risultati della certificazione dei venditori vengono valutati i risultati del lavoro del periodo precedente. I dipendenti deboli potranno migliorare il proprio livello con l'aspettativa di successi futuri, mentre quelli forti potranno ricevere un aumento di stipendio per ciò che hanno già ottenuto.

Vale la pena ricordare qui che la principale difficoltà affrontata dai proprietari o gestori di qualsiasi negozio è il basso livello professionale dei venditori che lavorano. Il personale, di regola, è “eterogeneo”, con diverse esperienze lavorative e livelli di formazione. Tuttavia, i salari dei venditori, di norma, vengono calcolati in media e fissati senza tenere conto di queste differenze. Ciò è particolarmente vero nei negozi individuali (non di catena), che non hanno un chiaro sistema di venditori per categorie, a seconda delle competenze professionali. Questo è uno dei motivi principali della mancanza di motivazione e, di conseguenza, in tali negozi il volume delle vendite è basso, oppure il turnover del personale è elevato, o entrambi. Ciò significa che l’amministrazione non sta utilizzando le leve a disposizione per migliorare la situazione.

Il livello di abilità professionale può essere determinato attraverso la certificazione dei venditori. Deve essere effettuata regolarmente, almeno una volta all'anno. Lo scopo di tale certificazione regolare è determinare il livello professionale del consulente di vendita per un certo periodo di tempo e ottenere informazioni sul suo contributo al lavoro collettivo complessivo del negozio.

Piano di certificazione per consulenti di vendita

Quando si elabora un piano per la certificazione dei consulenti di vendita, è necessario innanzitutto identificarne gli obiettivi. Quindi, stilare un elenco dei dipendenti che saranno sottoposti a certificazione e determinare la composizione del comitato di selezione. La fase successiva è la selezione dei metodi per la certificazione, siano essi test, corsi di formazione, compiti scritti, questionari, risposte a domande, interviste, dimostrazione della conoscenza in forma di gioco, ecc. È meglio combinare diverse tecniche per ottenere un effetto maggiore.

Quindi è necessario selezionare gli strumenti di motivazione, cosa riceverà il consulente di vendita come risultato della certificazione: una nuova posizione, un aumento di stipendio, ecc. e elaborare uno scenario e un programma approssimativi, preparare le domande.

Le domande relative alla certificazione dei venditori possono appartenere ai seguenti gruppi di informazioni:

• Domande sulle proprietà e le caratteristiche dei beni: quanto bene i venditori conoscono la gamma di prodotti venduti.
• Domande sulla conoscenza delle tecniche di vendita: quanto bene le conosce il venditore.
• Lavoro pratico: può essere svolto sotto forma di un gioco di ruolo, questo aiuterà a scoprire con quanta abilità il venditore applica la conoscenza.

Dopo aver svolto il lavoro organizzativo e metodologico, è necessario informare lo staff del prossimo evento.

Dopo la certificazione dei venditori stessi, segue un riepilogo. A cui segue prendere decisioni in base ai risultati. Ai dipendenti vengono fornite informazioni dettagliate sui risultati della certificazione e viene loro offerto un piano per il futuro, cosa è necessario fare e quali errori evitare.

Non esiste un modello rigoroso per la certificazione dei consulenti di vendita. Ogni datore di lavoro si basa su ciò che vuole imparare e sul risultato che vuole ottenere.

Di norma, l'amministrazione vuole che il dipendente agisca in situazioni con i clienti nell'interesse dell'azienda, conosca e applichi automaticamente una determinata sequenza di determinate azioni, sia in grado di dare determinate risposte in situazioni incerte o dubbie, conosca il regole aziendali, cosa non dovrebbe essere consentito nella comunicazione con clienti o colleghi, ecc.

In generale, la certificazione del venditore è un certo tipo di esame attitudinale professionale, ma fornisce un incentivo per un ulteriore sviluppo e questo è il suo obiettivo principale.

Il test aiuta a determinare:
- il venditore conosce i principi di collaborazione con il cliente in ogni fase della vendita,
- quali tecniche di vendita conosce il venditore e quanto bene le comprende?
- quali tecniche di vendita devono essere insegnate ai venditori e quali dovrebbero essere discusse in modo più dettagliato per correggere le conoscenze del venditore.
Il test verifica le conoscenze teoriche e può essere utilizzato come elemento diagnostico durante il lavoro pre-formazione e come metodo per valutare le conoscenze dei partecipanti dopo la formazione.

Descrizione del test “Conoscenza delle tecniche di vendita”

Blocco 1. Stabilire un contatto.

Valutato:

• conoscenza delle tecniche di contatto;
• la comprensione delle caratteristiche psicologiche da parte dei soggetti quando stabiliscono il contatto;
• conoscenza dei fattori che influenzano l'efficacia del prossimo contatto con il cliente.

Il punteggio massimo ottenuto per questo blocco (5) indica:

• comprensione e conoscenza delle tecniche per stabilire un contatto;
• attitudine al cliente del soggetto in termini professionali;
• su un approccio sistematico al tuo lavoro.

Blocco 2. Identificazione delle esigenze del cliente e presentazione del prodotto.

Valutato:

• la comprensione da parte del soggetto delle caratteristiche della fase di presentazione del prodotto;
• la comprensione da parte del soggetto della sequenza di azioni quando lavora con un cliente in queste fasi.

• conoscenza delle tecniche di presentazione del prodotto;

Blocco 3. Lavorare con le obiezioni.

Valutato:

• la comprensione da parte del soggetto delle ragioni delle obiezioni;
• la reazione del soggetto alle obiezioni;
• conoscenza delle tecniche di gestione delle obiezioni.

Il punteggio massimo per questo blocco (5-6) indica:

Blocco 4. Perfezionamento della transazione e servizio post-vendita.

Valutato:

• conoscenza delle tecniche di chiusura delle transazioni;
• conoscenza delle tecniche di giustificazione del prezzo;
• capacità di costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

Il punteggio massimo per questo blocco (5-6) indica:

TEST DI CONOSCENZA DELLE TECNICHE DI VENDITA

(questa è un'opzione per l'allenatore; per il candidato diamo un modulo senza indicare i punti!!!)

BLOCCO 1. Stabilire il contatto.

1. Perché devi prepararti per la conversazione imminente?

Per evitare di entrare in situazioni difficili - 2 punti

Sapere cosa dire e sintonizzarsi sulla conversazione - 1 punto

Non è richiesta alcuna preparazione particolare per la conversazione, tutto è determinato dall'esperienza e dalla professionalità del venditore - 3 punti.

2. Una preparazione efficace per la comunicazione con un cliente è:

Determinare gli scopi e gli obiettivi di una conversazione con un cliente - 2 punti

Conoscenza del prodotto (la competenza dei dipendenti dell'azienda è soprattutto) e atteggiamento amichevole - 3 punti

Un sorriso, competenza e un obiettivo ben definito - 1 punto.

3. Perché hai bisogno di uno script dettagliato di conversazione telefonica:

Condurre abilmente una conversazione con un cliente senza deviare dallo scopo della chiamata - 1 punto

Non è necessario creare uno script, la conversazione è già breve: 3 punti.

4. Nei primi 10 secondi di una telefonata di lavoro è necessario:

Conosci il tuo interlocutore, presentati - 2 punti

Scambiare saluti e attirare l'attenzione del cliente - 1 punto

Fornisci informazioni su di te e sull'essenza della proposta - 3 punti.

5. Qual è il significato di rivolgersi all'interlocutore con il suo nome e patronimico nelle conversazioni telefoniche?

Non di fondamentale importanza - 3 punti

Puoi usare il tuo nome e patronimico, se conosciuto, oppure puoi fare riferimento alla posizione, non fa differenza - 2 punti

Transizione a un livello di comunicazione personale - 1 punto

RISULTATO DEL BLOCCO IN PUNTI:

BLOCCO 2. Individuazione delle esigenze del cliente e presentazione del prodotto.

6. Se vuoi fare un'offerta a un cliente, quale formulazione è preferibile:

Come ritieni l'opportunità di compiacere i tuoi partner... (nome del prodotto/servizio) per il nuovo anno? - 1 punto

Il nuovo anno è proprio dietro l'angolo. Dimmi, prepari... (nome del prodotto/servizio) per i tuoi partner? - 2 punti

Sappiamo tutto su ... (campo di attività) e vogliamo offrirti i nostri servizi. - 3 punti.

7. È necessario concordare ulteriori azioni con il cliente. Scegli la dicitura più adatta.

Ha senso per te... - 1 punto

Devi... - 3 punti

Probabilmente non ti dispiace se... - 2 punti.

8. Durante la conversazione, il manager pone domande chiarificatrici. Per quello?

così accettato - 3 punti

per raccogliere informazioni aggiuntive - 2 punti

per una migliore comprensione del cliente - 1 punto.

9. Chi sei per il cliente (in ordine di importanza):

Esperto, personalità, rappresentante aziendale - 2 punti

Personalità, rappresentante aziendale, esperto - 3 punti

Esperto, rappresentante aziendale, personalità - 1 punto

10. Cos'è una presentazione di prodotto/servizio?

Storia di un servizio/prodotto - 3 punti

Storia sui vantaggi del servizio - 2 punti

Una storia sulla risoluzione di un problema esistente del cliente - 1 punto.

11. In quale momento della conversazione è meglio presentare un prodotto/servizio?

Dopo aver stabilito un contatto e aver posto una domanda al cliente - 3 punti

Dopo aver stabilito un contatto e scoperto di cosa ha bisogno il cliente - 2 punti

Dopo che è diventato chiaro di cosa aveva bisogno il cliente: 1 punto.

RISULTATO DEL BLOCCO IN PUNTI:

chiara conoscenza dello schema di vendita “identificazione del bisogno - presentazione” del prodotto;

conoscenza delle tecniche di presentazione del prodotto;

comprendere le basi psicologiche del comportamento del cliente e del venditore dal punto di vista del raggiungimento dei massimi risultati.

Per il blocco 2 è stata utilizzata la seguente scala di valutazione:

Questo risultato indica un focus nel lavoro sui vantaggi del cliente, un desiderio di comprendere il cliente, una comprensione della tecnica di presentazione di un prodotto/servizio e la presenza di un atteggiamento verso la professionalità nel lavoro.

Questo risultato indica un focus nel lavoro sui benefici del cliente, un desiderio di comprendere la psicologia del comportamento del cliente, una conoscenza media di alcune tecniche di vendita (presentazione di beni/servizi e identificazione dei bisogni) e la predominanza di un approccio professionale al lavoro.

Questo risultato indica una media attenzione nel lavoro ai benefici del cliente, una scarsa conoscenza delle tecniche di vendita (presentazione di beni/servizi e individuazione dei bisogni), e la predominanza dell’approccio emotivo alla vendita rispetto all’approccio professionale.

Questo risultato indica una scarsa attenzione ai benefici del cliente, una scarsa conoscenza o ignoranza delle tecniche di vendita (presentazione di beni/servizi e individuazione dei bisogni), e la predominanza dell’approccio emotivo alla vendita rispetto all’approccio professionale.

BLOCCO 3. Lavora con le obiezioni.

12. Perché pensi che sorgono obiezioni?

L'allenatore non ha tenuto conto di qualcosa, ha mancato qualcosa: 3 punti

I clienti sono diventati esigenti e vogliono molto -2 punti

Forse il cliente vuole saperne di più - 1 punto

13. Come percepisci le obiezioni?

Con un senso di inevitabilità – ci sono sempre obiezioni – 3 punti

Con una certa passione - giocheremo a “chi vincerà” con il cliente - 2 punti

Con un certo interesse - c'è sempre l'opportunità di imparare qualcosa di nuovo - 1 punto

14. Il cliente dice “costoso”. Qual è il modo migliore per rispondere?

La tua risposta: "Se lo confronti con le offerte di altre aziende, vedrai che è poco costoso" - 3 punti

La tua risposta: "Sì, sono d'accordo che sia costoso, ma vediamo cosa ottieni per i soldi" - 2 punti

La tua risposta: "Sì, capisco che la questione del denaro è importante e quindi guardiamola dall'altro lato..." - 1 punto.

15. Il cliente si oppone. Il manager ritiene che il cliente abbia torto. Cosa fare?

Il manager difende il suo punto di vista, cercando di dimostrare/argomentare che il cliente ha torto - 3 punti

Accettare il punto di vista del cliente se può dimostrarlo o argomentarlo - 2 punti

Entrambe le strategie sono inefficaci - 1 punto.

16. Il cliente ha obiettato due volte che “è costoso”. Le tue azioni?

Probabilmente non ha soldi. Non ha senso rispondere ulteriormente. - 3 punti

Forse questa è una scusa. Dobbiamo scoprirlo. - 1 punto

Offrirò sconti, offerte speciali, credito. Potrebbe essere possibile trovare una soluzione al problema della mancanza di denaro. 2 punti

RISULTATO DEL BLOCCO IN PUNTI

buona conoscenza delle tecniche di gestione delle obiezioni;

una buona comprensione delle ragioni delle obiezioni;

Questo risultato indica un'eccellente comprensione delle cause delle obiezioni, una buona conoscenza delle tecniche per lavorare con obiezioni e scuse e una comprensione delle caratteristiche psicologiche del lavorare in una situazione in cui si presentano obiezioni.

Questo risultato indica una mancanza di comprensione delle ragioni per l'emergere di obiezioni, una mancanza di comprensione delle caratteristiche psicologiche del lavoro in una situazione di sollevamento di obiezioni e una conoscenza debole/scarsa delle tecniche per lavorare con obiezioni e scuse.

Questo risultato indica l'ignoranza delle tecniche per lavorare con obiezioni e scuse, una mancanza di comprensione delle ragioni per l'emergere di obiezioni e un'incapacità di lavorare in situazioni in cui vengono presentate obiezioni.

BLOCCO 4. Conclusione della transazione e servizio post-vendita.

17. Quando si discute di un possibile ordine, è meglio terminare la domanda in questo modo:

Farai un ordine? - 3 punti

Possiamo farlo per te... (allora). - 1 punto

Se sei pronto per effettuare un ordine adesso, lo evadiamo immediatamente. Altrimenti dovrai aspettare un po'. - 2 punti.

18. Il cliente chiede il prezzo all'inizio della conversazione. Le tue azioni:

Dai un nome al prezzo: 2 punti

Indica il prezzo e bonus e sconti aggiuntivi: 3 punti

Cerco di non nominare il prezzo: 1 punto

19. Il cliente richiede uno sconto. Perché?

I clienti richiedono sempre uno sconto: 3 punti

Lo stesso manager ha detto degli sconti durante le conversazioni: 2 punti

Il cliente non vede il vantaggio di acquistare il prodotto - 1 punto.

20. Il cliente, dopo la presentazione del servizio, chiede il prezzo. Le tue azioni:

Nomino il prezzo e aspetto una reazione: 2 punti

Nomino il prezzo e possibili sconti, bonus - 3 punti

Spiego il prezzo indicato - 1 punto.

21. Qual è il supporto al cliente basato sui risultati delle negoziazioni?

Questo è il servizio e l'adempimento degli obblighi di garanzia - 3 punti

Questo è un cliente soddisfatto e soddisfatto - 2 punti

RISULTATO DEL BLOCCO IN PUNTI

buona conoscenza e capacità di completare una transazione;

la capacità del soggetto di lavorare nella fase di giustificazione del prezzo;

il focus del soggetto nel suo lavoro è sulla costruzione di relazioni a lungo termine con il cliente.

Questo risultato indica un'eccellente conoscenza della tecnica di completamento di una transazione e delle tecniche per giustificare e presentare i prezzi, un focus nel lavorare con i clienti per stabilire relazioni a lungo termine e un'eccellente comprensione della psicologia del comportamento del cliente quando si discute del prezzo di un prodotto/servizio.

Questo risultato indica un'eccellente/buona conoscenza delle tecniche di completamento delle transazioni e delle tecniche per giustificare e presentare i prezzi, una buona comprensione della psicologia del comportamento del cliente quando si discute del prezzo di un prodotto/servizio e un focus sullo stabilire relazioni a lungo termine.

Questo risultato indica una conoscenza parziale delle tecniche di completamento delle transazioni e delle tecniche per giustificare e presentare un prezzo, una mancanza di comprensione del processo di creazione di relazioni a lungo termine con un cliente e un focus sulla persuasione quando si lavora per giustificare un prezzo.

Questo risultato indica l'ignoranza delle tecniche di completamento delle transazioni e delle tecniche di lavoro per giustificare e presentare i prezzi e l'attenzione agli effetti a breve termine nel lavoro.

Portiamo alla vostra attenzione un test formativo per specialisti delle vendite.

Puoi sostenere questo test tu stesso o offrirlo al tuo team di vendita. Grazie a questo test, non solo potrai valutare le tue capacità di specialista delle vendite, ma anche capire quale sarà l'azione giusta quando si lavora con un cliente e cosa no, e anche vedere di persona le aree di sviluppo.

A proposito, in alcuni casi potrebbero esserci più risposte corrette a una domanda:

• Strategie di vendita: quante sono e quali sono:
  • A) 5 - azienda, marca, prezzo, io, prodotto.
  • B) 8 - prezzo, prodotto, sé, marca, servizio, politica dei prezzi, termini di cooperazione, lealtà.
  • C) 7 - azienda, io, valore, prodotto, marca, cliente, prezzo.
• È possibile influenzare la logica del client nei seguenti modi:
  • A) assioma, fatto, statistica, tabelle, disegni, diagrammi, diagrammi.
  • B) calcoli, opinione di esperti, assurdità, associazione, analogia, risultati di ricerche.
• Elenca i sensi umani:
• Quali modelli di comportamento dell'acquirente conosci, elencali:
• Quali funzioni di vendita conosci, elencale:
• Tipologie di clienti secondo la classificazione GLEP:
  • A) persone orgogliose, imitatori, mascalzoni, economisti;
  • B) imitatori, persone orgogliose, persone arroganti, persone pigre;
  • C) persone orgogliose, economisti, pigri, imitatori.
• Le parole magiche sono:
  • A) le parole pronunciate da Harry Potter durante il lancio degli incantesimi.
  • B) parole che si rivolgono solo al tipo di clienti corrispondente e quindi hanno l'effetto desiderato sull'autore sui clienti.
  • C) parole che hanno poteri curativi.
• Quali strategie di interazione con il cliente potrebbero essere:
  • A) repressione, evasione, sviluppo, cooperazione.
  • B) competizione, compromesso, adattamento, cooperazione, evasione.
  • C) adattamento, compromesso, partenariato, soppressione, ignoranza.
• La tecnologia di vendita consiste nelle seguenti fasi:
  • A) stabilire contatti, presentare, gestire le obiezioni e vendere;
  • B) ricerca di un cliente, creazione di contatti, identificazione di desideri, presentazione, gestione delle obiezioni, conclusione di un accordo, analisi;
  • C) cercare un regista, stabilire un contatto, identificare i desideri, presentare, lavorare con le obiezioni, concludere un accordo, analizzare le conseguenze.
• Le obiezioni sorgono se:
  • A) il regista non è stato ritrovato;
  • B) lo specialista delle vendite ha saltato fasi e obiettivi;
  • C) il cliente ha saltato fasi e obiettivi.
• Quali modelli possono essere utilizzati per preparare una presentazione:
  • A) AIDA, Adozione, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• È possibile identificare le esigenze utilizzando le seguenti domande:
  • A) aperto, chiuso, alternativo, non alternativo, controcorrente;
  • B) contatore, alternativo, giustificato, SPIN, verifica, chiuso, aperto;
  • C) chiarificare, estrarre, intrattenere, dubitare e controbattere.
• Quando il cliente è irritato, aiuterà:
  • A) la frase “Calmati, per favore”.
  • B) scoprire le cause dell'irritazione, simpatia, comprensione, adesione, ricerca di una soluzione.
  • C) scoprire le ragioni dell'ansia, della simpatia, della comprensione, dell'adesione e della frase "Sì, è per questa sciocchezza che dovresti preoccuparti così tanto".
  • E) ascolto, simpatia, chiarimento, accordo, scuse, gratitudine, ricerca di una soluzione, implementazione di una soluzione, monitoraggio della soddisfazione del cliente con l'implementazione della soluzione.
• I passaggi chiave nell'algoritmo per effettuare una chiamata, un incontro o scrivere una lettera sono:
  • A) preparazione della convocazione, riunione e azioni conformi agli accordi raggiunti;
  • B) saluto e sintesi;
  • C) saluto, discussione della questione e sintesi con assegnazione di compiti, responsabilità, scadenze.
• Se tu e il cliente vi sentite a vostro agio, significa che avete utilizzato:
  • A) aggiustamento;
  • B) adesione;
  • C) sovrastruttura.
• Puoi gestire le obiezioni utilizzando le seguenti tecniche:
  • A) Intelligenza - carte, CNP, tecnica Q;
  • B) tecnica Q, SPIN, TsNP, “6 su 7”, “Sì, ma”, metodo dei piccoli passi, DDP, PPP, “sorprendi il cliente”, “test per logica”, “ignorare”, “test per verità”, “intendo la stessa cosa”, “venditore pigro”;
  • C) “Totale Sì”, “Sì, ma”, CNP, “2 su 3”, SPIN, tecnica delle domande, saggezza popolare, “contesto filosofico”, “assioma”, ecc.
• Puoi completare la transazione con le seguenti frasi:
  • A) Hai già deciso? Comprerai?
  • B) Ottima scelta, cosa ne pensi? Se non hai altre domande e ti piace tutto, allora passiamo alla domanda... (per chi verrà stilato il contratto).
  • C) Pagherai in contanti o tramite bonifico bancario?
  • D) Se eliminassimo questa sfumatura, saresti pronto a prendere una decisione positiva?
• Le domande pericolose includono:
  • A) perché, dove, chi sei?
  • B) perché, dove, come potresti, quando andrai.
  • C) cosa ti ha spinto a fare una simile ipotesi, entro quanto tempo pensi di concludere il contratto?
• La conversione di vendita ideale è:
  • A) quando 1 chiamata = 1 vendita, 1 arrivo cliente = vendita;
  • B) la valuta utilizzata per guidare la formazione dei prezzi;
  • C) il numero di convocazioni e riunioni tenute dal dirigente.
• È necessario analizzare le negoziazioni per:
  • A) avvisare un collega delle tecnologie efficaci e inefficaci;
  • B) lamentarci con il direttore che i concorrenti praticano la magia nera, altrimenti come fanno a vendere di più e ad allontanare da noi i clienti;
  • C) capire chiaramente cosa aiuta le mie vendite e cosa mi ostacola.
• Il cliente ti ha detto:"Beh... a dire il vero, non so cosa voglio. Ci sono così tante offerte. È difficile capire tutto."Le tue azioni:
  • A) Tu chiedi: " Perché sei venuto allora? Decidi prima!"
  • B) Di': "Diamo un'occhiata alle opzioni che abbiamo a disposizione adesso."
  • C) Chiedi: "Allora dovremmo guardare questo? O questo?"
  • D) Chiedere: " Cosa non vorresti assolutamente? Quale opzione sicuramente non ti si addice?”
• Il cliente ti ha detto:"Sei una compagnia strana. La tua reputazione è dubbia.". Le tue azioni:
• Come determinerai se l'acquirente è reale?
  • A) Lo sentirò.
  • B) Conosco persone così: sprecano il mio tempo e il loro.
  • C) Farò domande: "Stai comprando per te o per i tuoi cari? Cosa è importante per te nella scelta...? Quali opzioni stai considerando? Conosci questo...? Forse ti piacerebbe prima...?"
  • D) Farò domande: "Dove hai preso tutti questi soldi? Li hai guadagnati onestamente? E dov'è la garanzia che puoi...?"
  • E) Scandalite: significa che lo comprerà sicuramente.
• Cosa non fare in caso di obiezioni del cliente:
  • A) prendi tutto sul personale.
  • B) supponiamo che ora sicuramente non comprerà nulla.
  • C) dimostrare e convincere che il cliente ha torto.
  • D) chiarire, porre domande, giustificare.
• Quando dirai il prezzo?
  • A) immediatamente, in modo che il cliente capisca se può permetterselo oppure no.
  • B) non appena lo chiede.
  • C) dopo aver formato i valori della nostra proposta.
• Come chiameresti il ​​prezzo?
  • A) solo il prezzo: cos'altro puoi aggiungere.
  • B) prezzo e caratteristiche dell'offerta che sono importanti per l'acquirente.
  • C) prezzo e giustificazione della sua redditività.
• Quale delle seguenti qualità e competenze, secondo te, è importante per un responsabile delle vendite:
  • A) sa tutto.
  • B) la capacità di ispirare fiducia.
  • C) la capacità di insistere per conto proprio.
  • D) ossessione.
  • E) la capacità di essere un “tesoro”.
• I tuoi concorrenti hanno un'offerta migliore. Le tue azioni:
  • A) Dirò ai clienti tutte le tristi verità sui concorrenti.
  • B) Loderò i miei concorrenti.
  • C) Dirò alcune parole affettuose ai nostri concorrenti e concentrerò l'attenzione del cliente sui nostri vantaggi e meriti.
  • D) Gli dirò che ha torto e gli spiegherò esattamente perché.
• Stai pianificando un'azione. Le tue azioni:
  • A) il cliente ne ha bisogno: lascialo studiare.
  • B) Studierò tutti i materiali, cercherò informazioni simili su Internet per comprendere meglio la promozione, anticipare possibili domande dei clienti e preparare in anticipo le risposte.
  • C) Chiederò a un collega di spiegarmi: "Che diavolo sta succedendo?"
  • D) se il cliente me lo chiede, ovviamente te lo dirò.
• Se il cliente si rifiuta di acquistare da te, le tue azioni:
• Cartella demo (cartella manager), il desktop dovrebbe essere:
  • A) quello che vuole il manager, perché che differenza fa? È una cartella, la scrivania di un manager.
  • B) pulito, ordinato.
  • C) disseminato di carte e documenti per dimostrare al cliente che abbiamo molto lavoro, e anche ai clienti.
  • D) in ordine, e meglio ancora con elementi di identità aziendale e di promozione.
• Comunichi con un cliente da molto tempo, ma ogni volta che dice:"Io penserò". Le tue azioni:
• Hai un prodotto o servizio in vendita che contiene un difetto o una mancanza. Comprendi che ciò causerà incomprensioni e insoddisfazione nei confronti del cliente. Le tue azioni:

PS Se desideri ricevere la scheda dei punteggi del test, invia un'e-mail con oggetto "Ottieni una scheda dei punteggi" [e-mail protetta].

Infinitamente spesso, i manager commettono lo stesso errore quando assumono dipendenti per il reparto vendite, vale a dire sperano: “e se potesse, e se scoppiasse e iniziasse a vendere, e se gli insegni un po', otterrà sicuramente i risultati desiderati " e così via. C'erano situazioni in cui mi rendevo conto che non c'era nessuno con cui lavorare e preferirei assumere qualsiasi dipendente piuttosto che rimanere con un posto vacante. Ma, ovviamente, un dipendente del genere mi ha sprecato soldi, tempo e nervi, e poi ci siamo separati.

Ora capisco che se dubito di qualcosa, anche leggermente, allora è meglio non assumere un dipendente del genere, comunque la probabilità che qualcosa funzioni è piuttosto bassa, se non addirittura zero.

Nel processo di lavoro ho selezionato 3 test molto semplici e interessanti che possono essere effettuati direttamente durante il colloquio, e capiscono subito se vale la pena comunicare ulteriormente con questa persona o se è meglio terminare la nostra interazione. Ti consiglio di provarli anche tu.

1. Persona proattiva o reattiva

Persona proattiva- questo è colui che agisce secondo i suoi obiettivi e principi profondi, fa affidamento su se stesso quando prende decisioni, e non su qualcun altro, spiega i suoi risultati con le sue azioni e non con condizioni e circostanze. È il contrario uomo reattivo. Tende a incolpare gli altri o la vita per i suoi fallimenti, vede le risorse fuori piuttosto che dentro se stesso, ecc.

Maggiori informazioni sulla proattività possono essere trovate su !--noindex--> o !--noindex-->. Un altro collegamento!--noindex--> potrebbe essere utile. Anche Stephen Covey ha scritto molto a riguardo nel suo famoso libro “Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci”.

Naturalmente, inutile dirlo, in ognuno di noi c’è sia proattività che reattività. E maggiore è la nostra proattività, migliori saranno i nostri risultati. Chi venderà di più? Chi crede che il volume delle vendite dipenda dalle sue capacità e dai suoi sforzi (proattività), o chi spiega che i risultati delle vendite dipendono dalle condizioni del mercato e dal fatto che una crisi è imminente (reattività)?

Un piccolo compito durante il colloquio ti aiuterà a decidere se la persona che hai di fronte è proattiva o reattiva. Chiedi all'interlocutore di valutare le frasi del modulo su una scala da 1 a 5 (1 – minimamente d'accordo, 5 – massimamente d'accordo, un numero può essere utilizzato una sola volta). A proposito, prima di leggere l'analisi di questo compito, provalo tu stesso: assegna punti per valutare te stesso e trova modi per lavorare su te stesso.

Situazione

Risultato

Situazione 1

Più reattivo che proattivo.

Situazione 2

Il discorso di una persona proattiva.

Situazione 3

Proattività nel discorso di questa persona.

Situazione 4

Il discorso di una persona reattiva.

Come riassumere?

È positivo se il dipendente che assumi assegna punteggi alti alle situazioni 2 e 3 e lascia punteggi bassi per le situazioni 1 e 4. Se è il contrario, allora devi pensare se questa persona potrebbe essere più reattiva che proattiva.

2. Migliora lo stile di gestione

Ulteriori informazioni sullo strumento: paei.denero.ru !--noindex--> – per coloro che sono troppo pigri per sostenere il test in un semplice formato cartaceo e desiderano utilizzare le tecnologie moderne (il test è presentato in formato elettronico). Se vuoi saperne di più sugli stili di Adizes, puoi guardare !--noindex-->.

3. Tipo motivazionale V.I. Gerchikova

Dato che adoro questa teoria, ne abbiamo scritto molto sul blog. Pubblicheremo i collegamenti ai risultati in seguito in modo che tu possa sostenere prima il test.

Puoi sostenere il test online adesso.

“Definire il tuo stile” - per valutare i responsabili delle vendite o i responsabili degli uffici commerciali durante un colloquio di lavoro.

Scarica prova

“Tipo motivazionale” – per valutare i responsabili delle vendite o i responsabili dei reparti commerciali durante un colloquio di lavoro.

Elaborazione dei risultati dei test

In base ai risultati del test, tu o il tuo futuro dipendente avrete 2-3 tipi principali. Le loro diverse combinazioni e la presenza di determinati fattori motivazionali determinano la motivazione individuale di ciascuno specialista. Abbiamo scritto di più sui tipi e sui file .

In breve, porta le persone con un tipo motivazionale strumentale nel reparto vendite e guida le persone di tipo lumpen al collo. Ma ricorda che non esiste una motivazione buona e una cattiva. Ho visto quanto bene le persone con motivazioni professionali e patriottiche potessero lavorare nel reparto vendite, e come a volte le persone con motivazioni di tipo strumentale, che è quasi ideale per il reparto vendite, deludono l'azienda.

Spero di aver mantenuto la mia promessa e di averti presentato tre test semplici e chiari che possono essere somministrati durante un colloquio. Ricorda che il testing, come qualsiasi altro strumento manageriale, ha i suoi limiti e i suoi svantaggi. E, naturalmente, succede che i tuoi migliori dipendenti non supereranno questo test. Ma, come si dice in una battuta molto famosa sul tenente Rzhevskij, spesso è diverso 😊

Un reclutatore che intervista i candidati per una posizione deve comprendere le caratteristiche di una particolare professione.

Il venditore è principalmente un intermediario, agisce come fiduciario tra chi produce il prodotto e chi lo acquista.

Offrendo e trasferendo un prodotto specifico al cliente, ricevendo denaro per esso, il venditore effettua un'operazione di acquisto e vendita.

Il compito del venditore è l'interazione con l'acquirente, la conoscenza del prodotto, la capacità di offrirlo e la corretta attuazione del calcolo.

Specializzazioni

Il recruiter seleziona domande, test, giochi situazionali e di ruolo per il colloquio in base alla specializzazione richiesta dal datore di lavoro.

Distinguere:

• venditori che vendono beni coloro che posizionano la merce nei corridoi, nelle vetrine, negli scaffali, avvisano l'acquirente, eseguono direttamente la transazione;
• consulenti di vendita chi offre il prodotto all'acquirente, suggerisce l'ubicazione del prodotto richiesto nel piano di vendita, consiglia l'acquirente sulle proprietà, sul produttore, del prodotto;
• cassieri chi effettua pagamenti di beni utilizzando un registratore di cassa;
• venditori attivi che cercano, studiano le esigenze dei clienti, offrono e pubblicizzano attivamente beni e hanno un'influenza psicologica sull'acquirente.

Le responsabilità dei venditori che lavorano in condizioni diverse differiscono: al mercato, in una catena di supermercati, in un negozio rurale, in una boutique, in un chiosco.

All'interno di queste due categorie principali esiste una gradazione. I requisiti per i venditori di pesce sono diversi rispetto a quelli per i venditori di prodotti culinari, di prodotti da forno, di frutta e verdura, nonché di vino e vodka. Un venditore di fiori svolge funzioni aggiuntive diverse dai compiti di un venditore di elettrodomestici.

Requisiti

Ci sono una serie di requisiti per un candidato per una posizione di vendita.:

1. Il venditore ha la responsabilità finanziaria e deve quindi avere almeno 18 anni. Alcuni datori di lavoro fissano il limite di età a 25-30 anni, ritenendo che un candidato di questa età sia in grado di offrire beni più attivamente e possa sopportare più facilmente l'attività fisica.
2. Disponibilità di certificato sanitario, buona salute.
3. Un candidato per la posizione di venditore deve possedere capacità di comunicazione, possedere capacità di comunicazione interpersonale, avere resistenza allo stress ed essere in grado di risolvere situazioni di conflitto.
4. Alcune organizzazioni commerciali con orari di lavoro 24 ore su 24, variabili e irregolari preferiscono assumere venditori che non siano gravati dalla famiglia e dai figli.
5. Aspetto ordinato, coerente con l'immagine del negozio, linguaggio competente, capacità aritmetiche rapide.
   Buona memoria a lungo termine e operativa, attenzione.
6. Istruzione secondaria completata. Quando un futuro consulente di vendita o
   venditore di vendite attive, i datori di lavoro danno la preferenza ai candidati con istruzione secondaria specializzata, istruzione superiore, candidati che hanno completato la formazione alla vendita attiva, venditore di successo, comunicazione senza conflitti con il cliente.

Riprendere l'analisi

Quando lavora con i curriculum dei candidati, il responsabile delle risorse umane presta attenzione:

• dati su età, stato civile, istruzione, esperienza lavorativa;
• la quantità di informazioni fornite. I responsabili delle risorse umane esperti ritengono che un curriculum di 3-4 frasi non dia un'idea sufficiente del candidato e una descrizione eccessivamente dettagliata dei suoi meriti solleva sospetti sulla sincerità e veridicità del candidato. Un curriculum “funzionante” e corretto sta in due pagine di testo stampato;
• ortografia, stile di presentazione, chiarezza e specificità delle informazioni, competenze informatiche, attrezzature per la duplicazione e la copiatura;
• disponibilità di certificati di completamento di corsi di formazione, corsi di formazione avanzata, raccomandazioni da un precedente luogo di lavoro, referenze da un luogo di studio;
• foto adeguata;
• le conoscenze, abilità, competenze professionali elencate: conoscenza del registratore di cassa, regole delle vendite attive, riscossione di contanti, tenuta dei registri delle merci, conoscenza delle regole per l'esposizione delle merci;
• tratti psicologici: accuratezza, gentilezza, cordialità, ottimismo, attenzione, attività, stabilità psicologica, non conflitto, desiderio di autoeducazione e realizzazione personale;
• l'importo desiderato della retribuzione, i requisiti per le condizioni di lavoro, la disponibilità di garanzie e benefici sociali;
• cattive abitudini, hobby, interessi.

Algoritmo di intervista

Un colloquio con un candidato per una posizione di vendita viene spesso condotto secondo una procedura standard.

Si tratta di un'introduzione, informazioni da parte del reclutatore sul posto vacante, requisiti per il candidato, un colloquio, controdomande del candidato, riepilogo, definizione dell'ora e del luogo del prossimo incontro o rifiuto di ulteriore cooperazione.

Quando si seleziona un venditore per una boutique d'élite, si cerca un consulente di vendita competente, un addetto alle vendite attivo, personale di grandi catene di aziende, l'arsenale dei metodi di selezione, oltre al colloquio o come componente di esso, comprende sempre più: professionisti, tecnici e giochi di ruolo, risoluzione di problemi e casi.

Come sostenere un colloquio per un lavoro di consulente di vendita? Preparati con cura. Come condurre un colloquio quando si assume un venditore? La risposta è la stessa.

Domande di un'intervista

Riassumendo i risultati del colloquio, i responsabili delle risorse umane analizzano le informazioni ricevute sul livello culturale, alfabetizzazione, competenze professionali, caratteristiche psicologiche, rispetto dei requisiti del datore di lavoro al fine di comprendere appieno quali domande porre al consulente di vendita al colloquio?

Come intervistare un consulente di vendita? Cosa chiedono ad un venditore durante un colloquio? Innanzitutto, vale la pena esplorare le domande che potrebbero essere poste.. Sono formulati in modo tale che il candidato possa dare una risposta dettagliata, sia costretto a giustificare la sua opinione e fornisca quante più informazioni personali possibile.

Intervista per la posizione di domande di consulente di vendita:

1. Nome completo, età, istruzione, stato civile.
2. Hai già lavorato nella vendita al dettaglio?
3. Descrivere le qualità professionali del venditore?
4. Come ti comporti durante una lite in famiglia? Se fossi scortese nei trasporti? Negozio?
5. Quali persone ti danno fastidio?
6. Descrivi il tuo acquirente ideale?
7. Qual è l'orario di lavoro più adatto a te?
8. Quali sono i tuoi piani per il futuro?
9. Vorresti partecipare ai corsi di formazione? Seguire corsi di formazione avanzata? Partecipare a un concorso per il best seller?
10. Quali responsabilità funzionali svolgi meglio? Cosa non funziona?

Ulteriori domande durante il colloquio con il consulente di vendita:

1. Come puoi valutare la gamma di prodotti del nostro negozio? Cosa puoi dirci di lui?
2. Sei contento di vendere un prodotto del genere?
3. Cosa hai presentato al tuo ultimo lavoro? Quanto sono state efficaci le tue offerte ai clienti?
4. Prodotti di quale qualità, produttore, corrispondenti alla nostra linea di prodotti, saranno, secondo te, richiesti dai consumatori? Quali prodotti rimarranno indietro? Perché?
5. Come reagirai se il prodotto ti verrà restituito? Faranno reclami sulla qualità dei prodotti?
6. Che tipo di documentazione conservavi nel tuo lavoro precedente? Come venivano riportate le vendite? Disponibilità del prodotto? Hai fatto domanda?
7. Fammi tre domande sul tuo futuro lavoro.

Test

Se c'è un gran numero di candidati per un posto vacante o il cliente desidera assumere un venditore altamente professionale, vengono eseguiti ulteriori test professionali e tecnici.

Durante i test professionali, ai candidati viene chiesto di rispondere a una serie di domande sulla funzionalità prevista e sulla gamma di prodotti.

E anche sulle modalità di ricezione, conservazione e trasferimento di denaro, rendicontazione, regole per l'esposizione delle merci, periodi di conservazione, regole di condotta in caso di reclami.

Durante la prova tecnica, ai candidati viene chiesto di dimostrare la loro capacità di utilizzare un registratore di cassa, una calcolatrice, un computer e attrezzature per fotocopiare e duplicare.

I venditori di elettrodomestici, apparecchiature informatiche, attrezzature sportive e dispositivi meccanici per il giardinaggio possono dimostrare il funzionamento del meccanismo e verificarne il funzionamento. A un fiorista potrebbe essere chiesto di realizzare un bouquet o di confezionare magnificamente la merce.

I test psicologici vengono utilizzati per identificare le caratteristiche psicologiche del richiedente: stile di comunicazione interpersonale, livello di conflitto, resistenza allo stress, capacità di lavorare, tolleranza, livello di attenzione, memoria, tipo di pensiero, autostima, metodo principale di interazione con il cliente.

Il pacchetto delle tecniche più comunemente utilizzate include: “Stile di comportamento in una situazione di scelta”, “Comportamento conflittuale” di K. Thomas, “Modelli di comportamento in conflitto”, “Questionario sulla personalità a 16 fattori” di R. Cattell, “Ancore di carriera” di E. Shane, “ Carattere del dipendente” di Kazantsev-Podlesnykh -Serova, test del colore Luscher, “Atitudine alla vendita”, “Qualità del venditore” (Formazione sulla visione).

I test psicologici devono essere eseguiti, interpretati e i risultati documentati da uno psicologo o uno specialista che ha seguito una formazione aggiuntiva.

Tipi di interviste non standard

Le domande del colloquio per un consulente di vendita non sono sempre semplici e della stessa tipologia. A un candidato per una posizione di vendita può essere chiesto di risolvere un problema, un caso o di superarlo.

Ad esempio, confronta le caratteristiche e giustifica per l'acquirente la differenza di prezzo di tre diversi smartphone. Un venditore orientato all'acquirente scoprirà da lui lo scopo dell'acquisto, i desideri e selezionerà l'opzione migliore. Non necessariamente il più costoso.

Cos'altro chiedono durante un colloquio di vendita? Il colloquio può includere giochi di ruolo: mini-presentazione del prodotto, incontro con un cliente litigioso.

Nelle grandi aziende, è comune organizzare giochi di qualificazione e formazione alla vendita per gruppi di 10-12 candidati. Durante il gioco, ai candidati viene chiesto di assegnare ruoli, risolvere problemi, completare esercizi e completare la procedura di acquisto e vendita.

Nonostante l'apparente routine di assumere un nuovo venditore, un incontro personale e una conversazione con il richiedente sono il fattore determinante nel prendere una decisione. È il colloquio che permette di valutare le qualità professionali e personali, le qualifiche e di individuare le preferenze. E ora sai come superare un colloquio per un lavoro di consulente di vendita e come condurre un colloquio anche quando assumi un consulente di vendita.