Начини за увеличаване на продажбите в отдел. Увеличаване на продажбите: маркетингови ходове, психология и реални инструменти. Причини за спада в продажбите

През последните шест години продавах себе си и уча другите как да продават.

По едно време имах късмета да развия отдела за продажби в IPS (Isaac Pintosevich Systems), да проверявам затворени пространства в Търговската камара на Amazon и сега изграждам продажби в образователната платформа LABA.

Ние продаваме нашите продукти в Украйна, Русия, Беларус, Казахстан, Германия и балтийските страни. Това е доста сложен процес, който изисква координирана работа на целия екип.

Какво се случи през тези шест години?

През първата седмица на работа като мениджър продажби подписах 3 договора на обща стойност $23 000

За една година той заема първо място по продажби сред тридесет души

Личен рекорд - 372% от плана

В течение на една година работа преминах от стажант към актьор. началник отдел продажби на фирма IPS с подчинени тридесет мениджъри продажби

В един ден от конференцията подписах договори с тридесет непознати клиенти

Удвои оборота на образователната платформа LABA през първия месец на работа

Постоянно се уча, преминал съм обучения с най-добрите специалисти: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas и др

Друг личен рекорд - продажби на продукт в бюджетната ценова категория за $62 000 на месец

Продадох много, експериментирах с различни схеми и направих достатъчно грешки, докато стигна до перфектната формула за продажби за себе си. Тази формула може да се използва за увеличаване на текучеството на ЦЕЛИЯ търговски отдел, а не на отделен мениджър.

Митове, които често се срещат сред начинаещите мениджъри по продажбите.

Трябва да се родиш търговец

Повечето хора мислят така хора, особенотези, които тепърва започват своя път в тази посока. Всъщност продажбата е достъпна формула, която всеки може да овладее.

Ако започнете да жонглирате или да карате кола за първи път, най-вероятно ще правите грешки в началото.

Но ако имате добри учители, с времето ще се научите да го правите лесно и с минимални грешки. Продажбите не са изключение!

Продажбите са трикове

Едва ли можете да различите 97% от търговците един от друг. От самото начало на разговора тези некадърни мениджъри се опитват да кажат възможно най-бързо, че те са най-добрите, които имат най-добрата компания, най-добра доставка, условия и др.

Те не знаят и не се опитват да разберат от какво всъщност се нуждае клиентът. С този подход това наистина е хазарт. Каква е ползата от такъв продавач на клиента и каква е вероятността клиентът да купи продукта от вас и да остане доволен?

Продажбата е лоша

Всеки ден всички продаваме по нещо. Поход на кино, какво ястие да вечеряте, идея за клиенти или мениджмънт, услуги и т.н.

При продажба качествено обслужванеили продукт, който може да помогне на клиента - това не може да е лошо. Ако помогнете на човек, какво лошо има в това?

Всъщност продажбата на висококачествен и търсен продукт е престижна и най-важното е, че плащат много добре за това.

Митове за мениджърите по продажбите или собствениците на фирми

Лесно се намира добър мениджър продажби

Сега вероятно ще ви разстроя. Добрите мениджъри по продажбите не търсят работа - работата ги намира. На пазара практически няма добри мениджъри по продажбите. Не е достатъчно просто да публикувате работа и гении в продажбите ще дойдат при вас.

Добрият мениджър продажби отдавна е продал своята компетентност и, разбира се, има високо платени комисионни. Не във вашата компания.

Практиката показа какво трябва да се търси потенциални служителикоито са готови да се учат и да развият от тях истински „търговски вълци“. Това е трудно и изисква определени знания и усилия. Но определено работи.

Мениджърите по продажбите активно ще продават себе си, защото искат да печелят повече

Уви, колкото и добре обмислена система за материална мотивация да имате, тя не е достатъчна, за да поддържате страстта на вашия служител на най-високо ниво.

Мениджърът продажби е човек със собствени вътрешни убеждения, страхове, интереси и приоритети. Само чрез правилния подход към управлението на всеки служител ще можете да поддържате търговския си отдел на високо мотивационно ниво.

Най-лошият мит, който може да унищожи вашия екип по продажбите

След като настроя всичко, всичко работи чудесно и винаги ще бъде така.

Мисля, че всеки от вас поне веднъж си е мислил това или се надява, че това е възможно.

Търговският отдел е връзката, която трябва да носи по-голямата част от финансите на компанията. И трябва постоянно да се работи и да се подобрява.

На всеки три месеца е необходимо да се подобрява и преразглежда стратегията в търговския отдел.

Задайте нови бонуси за отделни показатели, сменете екипи или проекти, по които са работили, задайте планове за месец, три и шест месеца.

Мениджърите по продажбите са щурмоваци по природа и обичайната рутина има отрицателен ефект върху тях - губи се мотивация, производителността започва да пада и има по-малко доволни клиенти.

Затова трябва постоянно да държите пръста си върху пулса на вашия търговски екип и ако той започне да отслабва, да вземете бързи мерки.

ПРАВИЛНИ ХОРА

Правилните хора са гръбнакът на всеки екип по продажбите.

Колко често провеждате интервюта? Колко често успявате да намерите добър мениджър продажби?

Повечето компании провеждат лични интервюта. Този подход работи при избора на висш мениджмънт, но не и за отдел продажби.

Трябва да се провеждат конкурентни интервюта. По този начин можете да спестите време и, не по-малко важно, да подчертаете стойността на свободното място в очите на кандидата.

Ако твоят нов служителТой не само премина интервюто, но и открито се състезаваше за позицията си с конкуренти, той ще я оцени много повече.

Едно от най-важните умения за продажба е решителността. Направете конкуренцията такава, че той да може да демонстрира това качество. Процесът на подбор трябва да се проведе на няколко етапа.

Важно е, че всеки етап е много по-сложен - така можете да разберете колко целеустремен е един потенциален служител.

СИСТЕМА ЗА АДАПТАЦИЯ

В много компании, в първите дни на работа, служител в отдела за продажби се сблъсква със следните проблеми:

• не знаят какво или как да правят, затова се разхождат, пият кафе и пречат на другите служители;
• те се опитват да продават, без все още да разполагат с всички инструменти и просто изгарят потенциални клиенти или, дори по-лошо, съсипват репутацията ви.

Трябва да имате ясна система за адаптиране. Необходимо е служителят да бъде оборудван с всички познания за продукта и скриптове за работа с клиента. Това ще ви позволи да се отървете от текучеството и да получите мениджър на позиция възможно най-бързо.

НОВИ ТЕХНОЛОГИИ

Изненадващо, повечето компании не използват основни инструментиза работата на търговския отдел, въпреки че са доста прости за овладяване - CRM, IP телефония, система за запис на реч и др.

Внедряването на CRM система (система за управление на взаимоотношенията с клиентите) ще Ви помогне да видите как се управлява връзката Ви с всеки клиент. Тук можете да въведете телефонен номер на клиента, пълно име, позиция, град и много други данни в базата данни.

С помощта на такава система е удобно да наблюдавате издадени фактури, предплащания и извършени транзакции - това ще ви позволи бързо да реагирате на всякакви промени в продажбите.

Внедряването на такава система обикновено увеличава оборота с поне 15%. А облачните решения не изискват големи бюджети.

В образователната платформа LABA пишем нашите софтуер, което отговаря на всички наши нужди от анализ на продажбите. Определено ще посветим отделна статия на този продукт, заслужава си).

ИНСТРУМЕНТИ ЗА ПРОДАЖБА

Много хора знаят какво представляват скриптовете (алгоритми за разговор с клиент), но малко хора ги използват. Мениджърите разбират, че такива инструменти увеличават продажбите в компанията, но по някаква причина те дават на своите мениджъри възможност да импровизират в разговор с клиент.

Импровизацията е най-лошият сценарий в разговор, когато мениджърът трябва да разбере нуждите на клиента и правилно да обясни всички предимства на продукта.

Сценарият трябва да бъде разработен и повярвайте ми, това не е най-лесната задача, която сте срещали. Постоянно трябва да се променя и тества в разговори - това е постоянен процес.

Играта обаче си струва свещта - въвеждането на такъв инструмент може да увеличи обема на продажбите на мениджъра с 30% след първия месец.

Не забравяйте за продуктовата книга. Това е продуктовият каталог на вашата компания, който всеки мениджър трябва да знае наизуст. Всеки детайл и дреболия, всяка характеристика на вашия продукт. Клиентите смятат търговец, който познава добре продукта си, като професионалист - това е аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

На този етап е важно да се отбележи, че вашият търговски отдел трябва да работи автоматично. как Швейцарски часовници- без прекъсване.

За целта ви е необходим технически специалист – администратор. Този служител ще следи за просрочени задачи за мениджъри и разтоварване на потенциални клиенти. Освен това неговите задачи са да гарантира, че телефонните сметки не остават без пари.

Много е важно постоянно да работите с вашата клиентска база. Администраторът на отдел продажби ще може да контролира клиентите, които отнемат много време. В същото време резултатът от такива клиенти е нулев.

Създайте черен пул, където ще добавите клиенти, които не са купували нищо от дълго време или много контакти с тях.

Методи за увеличаване на продажбите: определяне и наблюдение на изпълнението на дневните планове

На първо място, методите за увеличаване на приходите включват определяне на ежедневни планове за продавачите и тяхното наблюдение.

Откъде идват такива планове?

Дневните планове на продавачите са резултат от декомпозицията на основния прогнозен индикатор на компанията - печалбата. Именно неговият размер определя обема на сключените транзакции всеки ден от всеки отделен мениджър.

Вече ви казахме как да изградите модел на преобразуване за един месец. Нека ви напомним, че трябва да преминете през следните стъпки:

1. определяне на маржа на печалбата;
2. изчисляване на приходите;
3. изчисляване на броя на изводите;
4. изчислява междинни показатели за дейността за месеца за целия отдел;
5. определя планове за показатели за междинна дейност за всеки служител;
6. изчислява колко действия трябва да извършва дневно, за да затвори необходимия брой транзакции.

Как да следим изпълнението на дневните планове?

Следете тяхното изпълнение в 2 точки.

1. Служителите трябва да правят ежедневни промени в отчета „Акт за плащания за днес“ във формата:

Статусът на плащането показва статуса - "платено", "на плащане", "частично платено". Промените трябва да се наблюдават 2-3 пъти на ден. Референтни точки за това могат да бъдат например:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Освен това е необходимо ежедневно да се наблюдава такъв показател като „процент на изпълнение на плана за текущия ден“. Това не е абсолютно число, а индикатор дали продавачът ще успее да изпълни плана, ако продължи да се движи със същото темпо.

Този „процент“ се изчислява по формулата:

Текущ факт / (Месечен план / общ брой работни дни в месеца * брой отработени дни в месеца) * 100

Ако е под 100%, е време да се намесите в работата на служителя: разберете защо изостава, направете промени в работата му и стратегията за комуникация с клиентите.

Методи за увеличаване на продажбите: обърнете внимание на количествените показатели

При условие, че сте уверени в качеството на потенциалните клиенти, просто трябва да наблюдавате ежедневно количествените показатели на тяхната обработка. Това е заотносно броя обаждания, изпратени търговски предложения, планирани срещи, направени презентации и др.

Плановете за ежедневна активност, например броя на обажданията на ден, са задължителни и са един от ефективните методи за увеличаване на броя на затворените транзакции. За да направите това, направете няколко стъпки.

1. Решете дневния обем на дейност за всеки мениджър, например провеждане на разговори.

2. Проверете тези показатели спрямо индустриалните трудови стандарти.

3. Включете метрики на повикванията в системата. Търговците трябва да бъдат мотивирани да извършват необходимия брой телефонни разговори.

4. Ако телефонията е интегрирана с CRM, изтеглете и прегледайте отчетите за броя на обажданията дневно.

5. Използвайте услугата „Skorozvon“, така че служителите да не прекарват много време в слушане на звукови сигнали по телефона и набиране.

Методи за увеличаване на продажбите: използвайте тайни купувачи

Използването на таен клиент също е метод за увеличаване на приходите. Тайният клиент трябва да се обади на компанията и да си уговори среща. По време на процеса той наблюдава как служителите упражняват определени умения.

• Поздрав, въведение;
• Изясняване на позицията и обхвата на дейността на дружеството;
• Използване на техники: комплимент, наричане на човек по име, лек разговор и ЗАВЪРТЕНЕ;
• Индикация за целта на разговора;
• Провеждане на разговор в позитивен тон;
• Управление на разговори;
• Разработване на възражения (взети под внимание и невзети под внимание в примера на скрипт за продажба) и др.

Уменията се наблюдават най-добре с помощта на листове за развитие и системата на светофара. По този начин ще получите „триизмерна“ картина за конкретен мениджър.

Не е толкова скъпо. Например във Волгоград посещението на таен купувач може да струва 500 рубли, в Москва – 1500-5000 рубли. в зависимост от сферата на дейност. Но във всеки случай този инструмент бързо ще се изплати.

Методи за увеличаване на продажбите: използвайте Youtube

Youtube може да се използва като метод за увеличаване на успешно сключените сделки. Това добър каналза маркетинг на съдържание и ефективен методза осигуряване на добавена стойност към продаваните от компанията продукти. Необходимо е да се вземат предвид 3 точки, които известният видео блогър Евгений Гаврилин споменава на нашия Канал "Продажбен код" :

• поддържане на редовни видеоклипове;
• следвайте стриктно заявките целева аудитория;
• не се опитвайте да изглеждате като някой, който не сте.

Състезанията подхранват конкуренцията и предизвикват спортен дух сред продавачите.

Състезанията се считат за нематериални, въпреки че победата в тях се възнаграждава. Например, можете да присъдите точки на всеки служител за изпълнение на дневен план.

Това прави един от клиентите на Ой-ли, собственикът на веригата бижутерски магазини La Nature Николай Асеев. През последните 15 дни на декември той дава на продавачите 10 точки за изпълнение на дневната си цел. Който вкара най-много точки, получава безплатен iPhone. Мениджърите бяха толкова запленени от играта, че Николай успя да спечели пари за BMW X6!

Методи за увеличаване на продажбите: изготвяне на отчети

Екатерина Уколова, акционер в Oy-li, съветва да се съставят 36 отчета за работата на отдела, за да се вземат винаги правилните решения. Но дори и да започнете с 2-3, веднага ще видите ефекта от този метод за увеличаване на приходите.

Отчитането се генерира в 3 области. Започнете да наблюдавате основните параметри.

Генериране на потенциални клиенти

Контролираме 2 показателя:

• брой входящи потенциални клиенти;
• ефективността на каналите, през които идват.

Преобразуване в сделка

Контролираме 3 показателя

• Качеството на лийдовете е тяхната квалификация за съответствие с портрета на целевата аудитория;
• при преминаване от етап на етап;
• Изпълнение на дневни планове за приключване на сделки.

Развитие на текущата база

Това вече е напреднало ниво. Въпреки това, опитайте се да научите повече за тези 5 показателя, например на обучения, тъй като те ще бъдат много необходими за работа с редовни клиенти.

• Сподели в клиента (проникване)
• Клиентска стойност (LTV)
• Процент на задържане (CRR)
• Среден размер на транзакциите за периода (ARC)
• Резултат на нетен промотор (NPS)

Техники за стимулиране на продажбите: Намерете своя водещ магнит

Водещият магнит като метод за увеличаване на приходите работи доста ефективно. Това е продукт, който се предоставя безплатно или на ниска цена.

Уверете се, че вашият водещ магнит е добре рекламиран. Това може да бъде издадено като дял или цяло маркетингова кампания. Но не забравяйте, че този продукт не е цел, а средство. Средство, което трябва да накара купувачите да харчат пари. Вариантите за развитие на събитията могат да бъдат както следва:

1. Купувачът не взе нищо освен оловния магнит. Това означава, че продавачът не е бил на ниво и не е изпълнил функцията си;
2. Купувачът получи оловен магнит плюс купи нещо друго. Извършена е допълнителна продажба;
3. Купувачът дойде за оловен магнит, но вместо това купи нещо по-скъпо. Целта също е постигната.

Например собственикът на фотостудио, клиент на Oy-li, използва студени обаждания, за да покани хора на безплатни фотосесии. Хората идваха, получаваха по 1 снимка безплатно и веднага им предлагаха да направят още няколко снимки в друг район, но срещу пари. Около 80% се съгласиха.

Спестяването като метод за увеличаване на приходите също работи. Прегледайте разходите си в следните области.

1. Не пилейте пари за неефективни канали за промоция. За да направите това, имате нужда от анализи, за да проследите откъде идват вашите клиенти. Никога няма твърде много ефективни канали. Запомнете магическото число "4". Основният трафик се осигурява от 3-4 канала. Не повече.

2. Не рекламирайте продукти, които са очевидно нерентабилни. Които „не работят“, които са с нисък марж. Всъщност направете своя собствена асортиментна матрицаразбираеми и оптимални за целевата аудитория.

3. Не хранете служителите си вместо себе си. Това означава, че те не могат, първо, да бъдат платени за минали заслуги. Продавачите не трябва да получават „наеми“ от вече сключени сделки, докато договорът е в сила. Бонусът за това се изплаща еднократно. Второ, не плащайте напълно фиксирана заплата. Направете го предизвикателно. Плащайте само за направеното.

4. Не хабете ресурси за безнадеждни контрагенти с надеждата, че те ще купят. Наблюдавайте всичко въз основа на средната продължителност на сделката. Ако мениджърът не може да продава, може би проблемът не е в него. Запалете проблемни клиенти.

5. Не изпадайте в греха на тоталната технология и . Автоматизацията е страхотна. Но защо се нуждаете от ненужни опции. Автоматизирайте само това, което е необходимо за бизнес процеса. Не се опитвайте да внедрите всички услуги наведнъж.

6. Не забравяйте да наемете правилните. Те трябва да решат конкретен проблем. Ако треньорът просто си играе със служителите, това няма да доведе до ръст на приходите.

7. Наистина ли имате нужда от този офис? Този стол? Маса като тази? Контролирайте бизнес разходите.

Методи за увеличаване на продажбите: спестете от 7 неща

За да се увеличи ефективността на търговския отдел, е необходимо не само правилно да се поставят индивидуални и общи задачи на мениджърите, но и да се следи тяхното изпълнение. Можете да наблюдавате ефективността на работата си и значително да опростите стъпките за постигането й с помощта внедряване на CRM. Това е основният метод за увеличаване на продажбите в една компания.

Къде е спешно да внедрите CRM?

• когато днес потенциалните клиенти започват да се „губят“ с голям поток от приложения,
• когато възложените задачи за сделки не се изпълняват или се изпълняват със закъснение поради забравяне на подчинените,
• където е невъзможно да се оцени интензивността на работа на подчинените: колко разговора правят на ден и за каква продължителност,
• където е невъзможно да се коригират грешки, тъй като разговорите не се записват и др.

Ако поне една от точките е от значение за компанията, тогава това е първото обаждане за внедряване на CRM. Този метод за увеличаване на приходите вече е тестван във всички водещи компании в техните сегменти.

CRM в търговския отдел ви позволява да спестите пари работно времепродавачи, които преди това са били изразходвани за набиране на номера, търсене на клиентска база и др. Според статистиката на мениджъра са необходими около 3 дни, за да завърши свързаната работа. работна седмица. Готови ли сте да ги пожертвате?

Ако не, тогава експертите на Oy-li препоръчват интегриране на CRM с IP телефония и разпространение на електронна поща. Друга персонализирана функция в CRM е създаването на уау ефект. Този метод ви позволява да наберете купувач точно в момента, в който той отвори търговска оферта.

Автоматизация на продажбите

Автоматизирането на всички процеси в CRM ви позволява да организирате контрол върху качеството на изпълнение на задачите. Това е друг ефективен метод за увеличаване на продажбите. Благодарение на CRM можете да наблюдавате работния процес на вашия екип, като използвате най-малко 36 различни индикатора. Ето само няколко от тях, които са необходими за формиране в търговския отдел:

1. Ежедневен отчет за фактите за плащане за днес и план за плащане за утре
2. Отчети за каналите за продажба
3. Справки за транзакции с определен статус
4. Отчети за различни секции на фунията
5. Доклади за стойността на клиента
6. Отчети по дължина на сделката

Самото въвеждане на този метод помага за увеличаване на приходите с 30%.

Методи за увеличаване на продажбите: създаване на отдел за работа с нови и настоящи клиенти

Разделянето на функционалността в отдела на такива, които работят само с нови клиенти и такива, които придружават настоящи клиенти, е друг ефективен метод за увеличаване на приходите в компанията. Ако всички търговци не се разпръснат, за да изпълнят всички задачи, тогава ефективността на тяхната работа ще бъде многократно по-висока.

И така, в големи компании– лидери в своята индустрия, зоните на отговорност на търговците са разделени не само по нови и настоящи клиенти, но и по сегменти. Някои специалисти могат да отговарят за работа с малки и средни предприятия, докато други могат да отговарят за управлението на големи клиенти. Този метод за увеличаване на продажбите помага на служителя да се концентрира върху основните задачи.

Методи за увеличаване на продажбите: разбийте целите си

За да достигнете желаната печалба, още един ефективен методувеличаването на броя на затворените транзакции е декомпозицията на целите. Специалистите на Oy-li могат да ви кажат как да направите това правилно в собствени курсове. А сега някои основни препоръки.

Преди да започнете да разделяте целите на малки подзадачи по пътя към постигането им, важно е да разберете каква печалба собственикът очаква да постигне при постигането на целта. За да направите това, посочете:

1. Колко възнамерява да спечели собственикът?
2. Какъв е маржът на печалбата на бизнеса, какви са източниците на паричен поток?
3. Какво е цялостното преобразуване и какво е преобразуването на всеки от неговите етапи?
4. Колко потенциални клиенти има на входа?
5. Каква е средната клиентска сметка?
6. Колко активни са продавачите?

След като видите крайната цел, трябва да я разделите на по-малки действия, които продавачът трябва да предприеме, за да постигне тази цел. Пример от ежедневието: ако отивате на почивка, това е вашата глобална цел. За да го постигнете, трябва да резервирате обиколка, да завършите текущата си работа на работа и да стегнете багажа си. За да изберете подходяща обиколка, трябва да се свържете с агенция или дори с няколко агенции, за да завършите нещата по време на работа, трябва да изпълните определени задачи от списъка и т.н.

Ясното разбиране на следващата стъпка и крайната цел ви насърчава да работите с двойна ефективност, за да увеличите приходите.

Методи за увеличаване на продажбите: изчисляване на NPS рейтинг

Оценката на NPS (Net Promoter Score) отразява нивото на лоялност на настоящите клиенти към компанията, тяхната готовност да правят повторни покупки и да препоръчват взаимодействие с вас на приятели. Често собствениците на компании или ръководителите на отдели () не обръщат нужното внимание на изчисляването на този рейтинг поради невежество. Продажбите падат, а ROP дори не знаят защо.

Малко проучване ще помогне да се коригира ситуацията. Задайте на клиентите си два въпроса: първо, как биха оценили работата си с компанията по скала от 10 и каква е вероятността да я препоръчат на приятели, и второ, какво трябва да направят служителите, за да гарантират, че оценката им е по-висока следващия път . Този метод ви позволява да идентифицирате проблемните области в компанията и спомага за увеличаване на продажбите.

Разделете получените данни на три групи:

1. Промоутъри са онези купувачи, които са ви дали 9-10 точки;
2. Пасивни хора, които са оценили взаимодействието си с компанията на 7-8 точки;
3. Недоволни, които са дали 0−6 точки. От последния не можете да очаквате препоръки.

Индексът NPS се изчислява по следната формула:

NPS = брой на тези, които са дали 9-10 точки / общ брой на анкетираните - брой на тези, които са дали 6 точки и по-малко / общ брой на анкетираните

Какво означават тези показатели и как този метод влияе върху увеличаването на продажбите?

Ако индексът на NPS е около 5-10%, това е нисък показател за лоялност. Такива компании трябва сериозно да помислят за подобряване както на самия продукт, така и на нивото на обслужване.

Ако цифрата достигне 45%, това е добър резултат. Вие, разбира се, не сте сред лидерите, но имате значителен потенциал за растеж. Вашият продукт е разпознаваем, но трябва да поработите малко върху лоялността.

Ако индексът е 50−80%, тогава това са лидери на пазара. Купувачите са готови да се връщат отново и отново.

За да увеличите лоялността на клиентите, препоръчваме да измервате този показател ежемесечно, както и да слушате препоръките, които промоутърите ви дават. Те вече са доволни от взаимодействието с вас и са не по-малко заинтересовани от подобряване на качеството на предоставяните услуги. Това е методът, който помага да се увеличат приходите поне два пъти.

Методи за увеличаване на продажбите: връщане на стари клиенти

Връщането на стари клиенти в пула от потенциални купувачи е друг важен метод за увеличаване на продажбите от собствените резерви на компанията. Предложете да започнете отначало за тези, които в даден момент са били недоволни от взаимодействието си с компанията. Оттогава мина много време, служителите в отделите се промениха. Предишните проблеми не са причина да загубите до 30% от приходите. Затова препоръчваме да не пренебрегвате този метод за увеличаване на продажбите.

Представете си фирма Н., която се занимава доставки на едро X компоненти за Y предприятия. На пазара тази фирмасе намира от няколко години, има база редовни клиенти, печалба, бизнесът бавно върви нагоре... Е, всичко като цяло е повече или по-малко нормално.
Сега си представете търговския отдел на тази компания. Голяма, светла стая, маси, компютри, телефони, принтери... Мениджърите, разбира се, в бизнес костюми, вече мръсни, седят, плюят в тавана, разказват вицове... Между преминаването на ново ниво в "стандарт" офис играчка, те обработват входящи заявления от партньори. Някогашният търговски отдел се е превърнал от машина, активно тласкаща пазара, в перверзно подобие на обслужване на клиенти. Да, разбира се, получават нови клиенти, но откъде???! В това отношение репутацията и маркетинговата политика на компанията помагат, тоест нашите, така да се каже, „търговци“ работят върху входящия поток и „не им пука“. Освен това те получават доста добри пари за всичко това.

Какво е довело ведомството до такъв „колапс“ намаляване на ефективността на функциите, които изпълнява?

И какво да направите, за да оптимизирате дейността си?

Причината е проста. Мениджърите, в процеса на „пълнене“ на клиентската база, непрекъснато увеличаваха броя на обработените входящи заявления. Съответно времето за търсене ставаше все по-малко. И един ден броят на клиентите достигна максимума, който мениджърът може да обработи. Работи с тях ден, друг, месец, шест месеца и после БАМ!!! „Това е: просто седя в офиса и работа в прогрес, заплатите растат...” Какво се случва след това - и нищо: бизнесменът, стъпка по стъпка, започва да деградира ... Той става мързелив: провеждането на няколко разговора вече е пълен проблем за него, но провеждането на среща - КАКВО СИ, КАКВА СРЕЩА: “Войникът спи - службата е в ход”!! Такива мениджъри са опасни, защото техният показател IBD (имитация на енергична дейност) е много висок, това вече работи професионално ниво. Щом шефът влезе в стаята, всички веднага грабват телефоните си, започват да броят нещо, да пишат и дори питат шефа на съвета: „Иван Иванович, току-що говорих с клиента, той иска отсрочка за две седмици, трябва ли да го дам или не? »
Ръководителите на отдели, опиянени от радостта от докладите, пристигащи навреме, дори не осъзнават, че всеки ден пропускат огромна сума пари, че конкурентите отдавна са напред и разделят пазара по свой начин.

Какво е най-добре да направите в такава ситуация!?

Никога няма да можете да ги накарате да работят както преди, никога и при никакви обстоятелства - това е 100%, ако искате 1000%. Затова дори не хабете енергията и нервите си. Защото те ще саботират по такъв начин, дори по „технически“ начин, че няма да изглежда много!
И вземете под внимание! Те вече имат толкова приятелски отношения с клиентите, че при желание ще занесат цялата си натрупана база на конкуренти.
Въпреки това (но за щастие), всичко не е толкова лошо, колкото изглежда на пръв поглед! И решението няма да отнеме много време!
При това съотношение на силите е необходимо паралелно да се изгради нова търговска услуга, като старата плавно да се развие в отдел за обслужване на клиенти – обслужване на клиенти.
Създадохте нова организационна структура на търговския отдел, която ясно разграничава новите клиенти от тези, които правят системни покупки. Едни продават, други обслужват, най-логичният модел на продажба!
Важно е да се има предвид, че за обслужване на клиенти е необходим по-малко квалифициран персонал. Програма минимум: познаване на продукта, спецификата на пазара плюс компютър. Това означава, че заплатите в този отдел ще бъдат значително по-ниски, така че скоро вашите дебели „реклами“ ще бъдат заменени от млади, приятни на вид момичета.

2. Коригирайте системата за мотивация на вашите продавачи.

Добре изградената система за мотивация е много сериозен инструмент за повишаване ефективността на търговския отдел, като няма значение дали говорим за b2b или b2c продажби.
В една от фирмите имаше такъв случай. Мениджърите на търговския отдел, в допълнение към бонуса от първата продажба, получиха малък процент от текущите плащания, т.е. от тези клиенти, които те доведоха отдавна и сега се обслужват от клиентския отдел. И така, след няколко години този малък процент беше достатъчен, за да не получавам заплата. Мениджърът разбра случайно, че служителите могат да получават пари толкова лесно. Един ден той чул разговор между „опитен” бизнесмен и новодошъл в пушалнята, който казал: „Ще работиш две години, а след това ще живееш от лихвите от сегашните. Основното нещо е да се държите тихо: не закъснявайте, подавайте отчети навреме, усмихвайте се, има „входящи кутии“, ще споделим...“
Можете ли да си представите колко пари бяха похарчени, това е ужасно.
Ако „кучетата“ са пълни, какъв лов може да има! (нека ме простят продавачите за такова сравнение).
Мотивационната система е мощен лост за управление! Основното нещо е да го използвате разумно.
Прегледът на съотношенията и процентите е толкова важен, колкото и промяната на плановете за продажби. Много компании работят „по старомодния начин“: стандартна схема- заплата +%. Но вече не работи, забравете!
Ако искате да държите търговците на нокти, ако искате висока интензивност в работата им, тогава вземете предвид други показатели при изчисляване на заплатата си: броя на обажданията (студени, повторни), броя на срещите, броя на договорите, конверсии, средна сметка, средно време „от обаждане до договор“, изпълнение на задачи в рамките на проекта (за подобряване на качеството на услугата, проучване на потребителското търсене и др.).
Разбира се, основният принцип на всяка система за мотивация е нейната прозрачност и лекота на възприемане. Но за щастие днешните възможности позволяват това изчисление да се направи автоматично и да се вземат предвид десетки показатели за ефективност на служителите. Например, най-лесният начин е таблица на Excel. Мениджърът, попълвайки ежедневен отчет, може веднага да види резултатите си в контекста на един ден или седмица, колко е постигнал, от плана за продажби, какво трябва да се подобри, къде стандартите вече са надвишени.

Проверете уместността на вашата мотивационна система!

3. Задайте планове за продажби

Може би някой ще сметне този метод за абсурден, но повярвайте ми, има много търговски организации, в които няма планиране на продажбите, а ако съществуват, то е само формално.
Няма план за продажба = план за фалит.
Процесът на планиране не е нищо повече от създаване на виртуален модел на това, което трябва да се случи. Ако нямате план за продажби, тогава ще ви бъде много трудно да оцените ефективността на работата си и да измерите резултата, а без измерване по принцип няма управление.

Нека да разгледаме основните етапи на изготвяне на план за продажби:
1) Планирането започва с годишен план за продажби. Да точно от годината!
Без да усложнявате нещата, взимате показателите за изминалата година (100 милиона рубли), добавяте към тях процента на растеж в индустрията (10% = 110 милиона рубли) и добавяте процента на растеж, който бихте искали да получите (10 % = 121 милиона рубли).
2) След това разбивате плана по канали за продажба, според вашите специфики, например:

• Настоящи дилъри (40% = 48 милиона рубли)
• Новопривлечени дилъри (20% = 24 милиона рубли)
• Търгове и държавни поръчки (10% = 12 милиона рубли)
• Еднократни корпоративни поръчки (10 = 12 милиона рубли)
• Собствена мрежа за продажби (20% = 24 милиона рубли)
• и т.н. (1 милион рубли.)

3) Следваща стъпка: разбиваме тези суми по търговски отдели и по всеки мениджър лично. Настоящите дилъри са назначени за обслужване на клиенти, новите дилъри са назначени към търговския отдел, след това към отдела за корпоративни поръчки, директори на магазини на веригата и т.н.
4) След което разделяте тези цифри на тримесечия и месеци, като вземете предвид сезонността, опита от предходната година, продуктовата гама и т.н.
Използвайки този прост метод, можете да зададете планове за продажби за всички отдели за цялата година.
Важно е да отбележим един трик!

В идеалния случай планът за продажби се изготвя от две страни: от вашите служители и директно от вас. Когато те са съгласувани, се ражда нещо средно между тях и мениджърът възприема тези цифри като документ, разработен от самия него, и затова мисли повече как да го приложи, отколкото как да обясни защо не може да бъде изпълнен.
Всеки има своя представа за бъдещето и всеки ще повярва, че планът му е „правилен“. Вие, като лидер, ще кажете, че пазарът ви позволява да растете и трябва да се възползвате от него! А мениджърите от своя страна ще отвърнат и ще кажат, че животът им е труден, пазарът не е гумен, има много конкуренти и че Русия не е Европа.
Бъдете готови за това!

4. Осигурете „пълно“ познаване на продукта.

Всъщност не всички мениджъри по продажбите познават добре продукта, който продават, колкото и странно да звучи. Всеки ден на срещи огромен брой сделки се развалят поради некомпетентността на мениджърите по въпросите на спецификата на продукта. Това се отнася особено за технологичните продукти. Мисля, че: много хора са запознати със ситуацията, когато по време на преговори клиентът задава въпрос, който никога не сте очаквали да чуете: „Моля, кажете ми точните данни за коефициента на съпротивление на топлопреминаване на вашия бетон, тъй като ние ще го използваме в северните райони, за нас това е изключително важно... ". В този момент окото ви трепва и краката ви се схващат - какво каза той? ВАДИТЕ телефона си с думите: „Сега ще изясня“, обаждате се на старшия и без да знаете как да формулирате въпроса, подавате телефона на клиента...
Всеки купувач иска да работи с професионалисти! Подобно желание е оправдано на нивото на човешката психология - те се доверяват на професионалисти и ако има доверие, значи има и покупка.
На първо място, клиентът трябва да види продавача като експерт, експерт в своята област, способен да реши всеки проблем и да знае отговорите на всички възможни въпроси.

Незнанието или повърхностното познаване на информацията за продукта поставя мениджъра в глупава позиция. Клиентът формира мнение за компанията, като общува с конкретен човек. Никога няма да можете да обясните на клиента, че „той беше начинаещ, простете му, сега ще изпратим професионалист, изчакайте“. Никой няма да те чака! Но определено можете да премахнете такива ситуации по прост начин:

първо,събира всички възможни клиентски въпроси, свързани с характеристиките на продукта;
второ,Естествено, запишете отговорите;
Трето,извършват сертификация за познаване на продукта (неиздържалите не се допускат до преговори);
четвърто,допълнете списъка с нови проблеми, с които се сблъскват мениджърите по време на преговорите;
И накрая, пето,в случай на най-малка промяна в характеристиките или свойствата на продукта, при добавяне на нов продукт към линията, добавете нови въпроси.

Така вие постоянно ще формирате актуализирана „база от знания“ за техническите характеристики и свойства на продукта.
Провеждайте обучение под формата на „въпрос-отговор“ - това е най-простият и ефективен модел за запаметяване на такъв материал.
Естествено е невъзможно да се предвиди всичко. Ето защо, за да намалите риска от провал на сделката, въоръжете мениджърите с таблици, списъци, снимки и всякакви материали, които ще позволят на мениджъра да излезе от неудобна ситуация, когато продава вашия продукт.

Пример:
Вие продавате пирони. Накарайте вашия мениджър да носи тези пирони със себе си на срещи, по един от всеки вид. Не знам таблица с характеристиките на метала, от който са направени: напрежение на усукване, огъване, опън, какво ли не. И в колата нека има чук, дъска и всички същите прословути пирони, но само от китайски конкуренти. Той не вярва, че имате най-добрите нокти, нека опита (да го издърпа от ръката му).

Но какво да направите, ако възникне ситуация, в която не знаете какво да отговорите?!

Първо, не се притеснявай! Докато не започнеш да се притесняваш, все още имаш статут на експерт.
второ,изяснете въпроса, като повторите казаното от опонента си (запишете го). Така ще му покажете, че го слушате внимателно и нежно ще му отбележите, че не сте готова за подобен въпрос.
Трето,кажете, че отдавна не са ви задавали такъв въпрос, винаги с усмивка и гледайки право в очите му, докато той не отмести поглед. („Честно казано, не си спомням последния път, когато ме питаха за това...“)
четвърто,обърнете невежеството си на 180 градуса във ваша полза: обърнете се към компетентността на клиента по този въпрос. Някак: „...рядко се среща истински професионалист в нашата индустрия...“.
Пето, поискайте разрешение за изясняване на информацията. По-добре е да го направите в следната форма: „...позволете ми да проверя тези данни с мениджъра на марката, може би нещо се е променило, ще отнеме не повече от минута...“.
Тези препоръки ще бъдат достатъчни, така че „пропуските“ в познанията за продукта постепенно да изчезнат и тези, които възникват, не могат да повлияят отрицателно на резултата от срещата.

5. Създайте „книга за продажби“ за отдела.

Какво е „книга за продажби“?
Във всеки бизнес има трудности при адаптирането на новодошлите към ново място. Сега не говоря за „аклиматизиране“ на начинаещ в нов отбор, а за това да го научите на вашите технологии и принципи на работа. Разбира се, има длъжностни характеристики, стандарти, наредби, които се стоварват върху главата на един стажант-служител: „Учи!!! Ще проверя!!!"
Мислите ли, че има такава база от знания, която ще ви позволи да интегрирате нова връзка в процеса на продажба за няколко дни (3-4 дни)? Което ще ви позволи да тествате новак в рамките на няколко дни. Имате ли време за " изпитателни срокове"? Можете ли да изчакате новобранецът да „мине стаж“, след което има възможност да чуете: „Не, тази работа не е за мен“?
Ето го! Този „лакмус“ е „книгата за продажби“.
Нищо не стои неподвижно - всичко се развива! Бизнесът ни се развива, клиентите ни се развиват, продуктите, които предлагаме се модернизират, подходът ни към работа се променя. Какво беше уникалното само вчера търговска оферта- днес се счита за норма в индустрията. Как да успеете да коригирате всички тези стандарти и разпоредби, как да реагирате на външни промени със светкавична скорост?
„Книгата за продажби“ ще ви позволи да поддържате бизнеса си във форма!
Всеки ден нашите мениджъри, изпълнявайки професионалния си дълг, придобиват безценен опит: намират нови решения за ефективни продажби, инициират промени в системата за продажби, отварят нови възможности за сключване на сделки... Къде да натрупате тези знания и находки? Точно така - в „книгата за продажби“.

Основното предимство на „книгата за продажби“ е, че получавате инструмент за организиране на саморазвиващ се отдел за продажби.
За принципите:
Няма форма или строг план за създаване на този документ. Това е нейната същност. Основен принцип– „жив“ документ. Постоянно се променя и допълва както директно от мениджъра, така и от служителите на търговския отдел. Тази форма на обмяна на опит има положителен ефект върху формирането на екипен дух в компанията. Целият опит и знания се съхраняват на едно място: всички техники, всички отговори на въпроси, най-добрите възражения и ефективни речеви модули - всичко, „придобито чрез непосилен труд“.
За структурата:
Книгата за продажбите се основава на два раздела:
1. Организация на процеса на продажба
2. Принципи и техники на продажби
В първата част посочвате всички схеми на взаимодействие с клиента: кой е клиентът за вас, как изглежда, как да работите с него, пътя на клиента, какви документи да попълните, къде да ги поставите, принципи на ценообразуване, USP, програми за стимулиране на лоялността на клиентите и др. Като цяло всичко свързано с процеса на продажба се съдържа в първия блок.
Вторият блок е посветен на принципите и технологиите на продажбите, използвани във вашата компания. Например „студено обаждане“. Подробно е описано какво представляват и как се правят.
Пример:
Раздел 3.14. "студени обаждания"
Описание: „студено обаждане” е инструмент за привличане на нови клиенти към нашата компания. „Студен“, защото потенциалният клиент не чака нашето обаждане и не е разгледал възможността за сътрудничество с нас. Бла бла бла…
Схема:
1. Добре дошли – презентация
Сценарий: Добър ден, казвам се....
2. Обяснение на целта на обаждането
Сценарий: С кого мога да обсъдя...
3. …
4. …
Накратко – да.

Основното нещо е да опишете подробно всички алгоритми и конкретни скриптове, за предпочитане с обяснение: защо казваме това, каква технология използваме. За да е наясно продавача какво прави.
Писането на книга за продажби е много творчески процес. Попаднах на „книги за продажби“, които съдържат организационната структура на отдела, описание на бизнес процесите и стандартни формуляри за отчетност. Тази конструкция на „книга за продажби“ всъщност е много удобна. Сигурен съм, че след известно време, търговски организацииТе напълно ще се откажат от стандарти, регламенти, инструкции и друга бюрократична „порнография“. Лично аз в моя бизнес вече премахнах много документи. Колкото по-просто, толкова по-добре и по-ефективно. В крайна сметка не е тайна, че „всичко гениално е просто“! Не е ли!?

6. Осигурете обратна връзка с клиентите.

Как да разберете какво правите грешно? Как можете да подобрите представянето на вашата компания, така че да задоволите не само собствените си нужди, но и да вземете предвид желанията на вашите клиенти? Как да разбера: как моята компания може да бъде по-добра от другите?
Попитайте клиентите си за това.
Много клиенти, освен че работят с вашата компания, имат един или повече доставчици, тоест работят с вашите конкуренти.
Клиентите, както никой друг, познават състоянието на пазара. Кой какво предлага, в каква времева рамка и как го доставя, какво е новото и кога и много друга информация се носи в клиентската среда.
„Обратната връзка“ е не само начин да разберете как се държат конкурентите, какво правят и какво планират, но и начин да ги изпреварите, тоест да използвате получената информация при разработването на USP.
Естествено, не трябва да питате: „Е, какво правят нашите конкуренти?“ " Въпросникът за „обратна връзка“ трябва да съдържа въпрос от следното естество: „Какви промени в работата на нашата компания ще ни позволят да разчитаме на увеличаване на обема на покупките от ваша страна? ", -нещо като това. Можете да използвате други думи, но запазвайки смисъла – защо работите не само с нас?
„Обратна връзка“ също ще ви помогне да научите за нещата в компанията: за дребни проблеми, които не са толкова значими, но създават определени неудобства в работата.
Например:
Ако вашият склад отвори час по-рано, ще е удобно за 5 ваши клиента. Съгласете се: струва си да платите допълнително на склададжия за един час работа, ако това е важно за толкова много клиенти.

Така че, създайте въпросник за „обратна връзка“. Конструирайте въпросите по такъв начин, че отговорът да е подробен ( отворени въпроси). Използвайте въпроси за оценка. Броят на въпросите не е критичен и зависи от броя на контактните точки между клиента и вашата компания.
Пример:
1. Какво трябва да се промени в работата на нашата компания?
2. Какви допълнителни продукти или услуги бихте искали да закупите от нас?
3. Оценете професионалната подготовка на обслужването на клиенти по 5-бална система.
4. Оценете нашата работа.
5. ….

Ако при отговор на въпрос с оценка клиентът каже: „Да, всичко е наред - солидна 4“, тогава изяснете: защо не пет.
Също така важен момент при организирането на „обратна връзка“ е системният подход. Тоест, не е достатъчно да се обадите на клиента веднъж годишно с въпроса: „Как си?“

Ефект на на този инструментще се забележи само в два случая:
1. Постоянно ще провеждате одити на лоялността на клиентите.
2. Въз основа на получената информация ще се вземат решения и ще се предприемат конкретни действия.
Назначете отговорник за " обратна връзка”, отделете ден за събиране на информация и писане на доклад. Не трябва да се обаждате твърде често, достатъчно е едно обаждане на месец. Провеждайте бързо проучване (например въпроси относно пригодността на служителите и лекотата на работа) и веднъж на тримесечие правете подробно проучване с предложения и препоръки. Също така вземете предвид сезонността на вашия бизнес, ако продавате фермидизелово гориво за комбайни, след това през януари се обадете с въпроса: „Какво ще ни позволи да увеличим обемите на закупуване? “ – малко глупаво.
Въведете обратна връзка и използвайте информацията по предназначение.

7. Привличайте клиенти чрез студени обаждания

В b2b продажбите има такова нещо като „студено обаждане“. Това не е нищо повече от основния инструмент за активни продажби за привличане на клиенти. Много компании пренебрегват този начин за увеличаване на печалбите и напразно. Скептицизмът е лесно обясним:
първо, някой се опита да въведе „студени обаждания“ в своя модел на продажби и без да получи желания ефект, ги изостави завинаги;
второ, маркетинговата политика на някои компании им позволява да привлекат определен брой клиенти само чрез реклама и по принцип това им е достатъчно. Но най-вероятно бих искал повече!
В първия случай всичко е ясно: ако не знаете как да управлявате самолет, не трябва да поемате кормилото. Неграмотните студени обаждания могат да навредят повече на компанията, отколкото да доведат до положителни резултати.
Във втория случай ситуацията е по-сложна: нещата изглеждат добре, броят на клиентите расте, какво още е необходимо за развитие на бизнеса, но... Представете си: мениджърите на най-близкия ви конкурент правят 100 „студени обаждания ” на ден... И как мислите: в чия полза ще е пазарният процент след друга година?!

Така че, за да привлечете клиенти чрез студени обаждания, трябва да започнете да ги правите! Питате как? В осем стъпки:
1. Разделете региона, в който работите, на сектори: ако работите за цяла Русия, разделете Русия, ако работите за целия свят, разрежете земното кълбо.
2. Назначете отговорен ръководител на всеки сектор (той може да има още няколко ръководители, които са му подчинени, тогава те разделят своя сектор на още няколко).
3. Всеки мениджър трябва да събере всички контакти на потенциални клиенти в своя сектор, както и цялата необходима информация за тях.
4. Съберете всички контакти на вашите конкуренти в този сектор и информация за тях.
5. Направете SWOT пазарен анализ въз основа на получената информация и разработете търговско предложение за всеки сектор.
6. Създайте скрипт за студено обаждане.
7. Задайте план за броя на „студените обаждания“ на месец и на ден.
8. Въведете ежедневен отчет (форматът на Excel е подходящ) въз основа на резултатите от обажданията.
По принцип това ще бъде достатъчно, за да работят вашите „студени обаждания“ и да започнат да дават положителни резултати.
Моля, имайте предвид, че когато използвате този инструмент, системният подход е от съществено значение. Първите обаждания няма да са толкова успешни, колкото бихме искали, но всичко идва с опит.

8. Структурирайте процеса на преговори.

Вашият мениджър се върна от преговори и на въпроса: „Е, с кого работят сега?“ “, - отговаря той виновно: „Не знам, забравих да изясня.“ Как в този случай можете да изградите изгодна търговска оферта - да, няма как. И да се обадиш с въпроса: „Забравих да попитам…“ е меко казано глупаво.
Като цяло „забравих да попитам“, „забравих да изясня“ е широко разпространено явление сред бизнес мениджърите. активни продажби. Това се дължи не само на квалификацията на служителите и липсата на подходящ опит, но и на прословутата „ човешки фактор" Голямо натоварване, нередовен график, висока интензивност, план за продажби - всичко това се отразява на качеството на преговорите. Особено ако срещата с клиента се пада вечерта, когато главата ви вече не е в главата ви и наистина искате да се приберете вкъщи, изключете телефона и си легнете.
Ще ви разкажа за най-лесния начин за повишаване на ефективността на преговорите!
За да направите преговорите по-лесни, по-бързи и по-ефективни, използвайте един прост, но изключително ефективен инструмент -
"въпросник". Какво е?
Това е лист А4 със списък с въпроси, които трябва да бъдат зададени на срещата.
Как да го съставя?
Като начало трябва да напишете, под формата на въпроси, стратегически важна информация, което е необходимо за изготвяне на ефективно търговско предложение:
С какви доставчици работи в момента?
- какви артикули закупува и в какви обеми?
- приоритетни срокове?

Като цяло цялата информация, която по един или друг начин ще повлияе на формирането на предложение, трябва да бъде посочена във „въпросника“:
1. След това тези въпроси трябва да бъдат подредени в ред „от прости към сложни“. Тоест в началото на преговорите не трябва да питате какво ниво на капитализация на вашите инвестиции очаква клиентът при подписване на договора.
2. Започнете с прости въпроси или още по-добре абстрактни, които не са свързани с темата на преговорите. Поставете сложни въпроси, които изискват аргументация, в средата и към края на списъка. Също така приключвайте преговорите с прости въпроси, които изискват положителен отговор.
3. Между въпросите, направете свободно мястоза записване на клиентски отговори.
4. Опитайте се да се уверите, че вашият „въпросник“ съдържа поне 10 въпроса. Ако броят им е по-малък, тогава има риск да пропуснете важни подробности, а освен това такъв документ няма да изглежда сериозен. Въпросът е, че трябва да използвате този инструмент открито. Тоест, по време на преговори, вие поставяте „въпросник“ на масата в красива брандирана папка и без колебание го използвате по предназначение, докато записвате отговорите на клиента.
Този инструмент ще позволи на вашите мениджъри да структурират процеса на преговори. Срещите ще се провеждат в зададения от тях „канал“. Ето защо те лесно ще контролират хода на преговорите и тяхната продължителност. Подобен „въпросник“ показва на клиента, че вашият служител не е обикновен мениджър, а добре обучен професионалист и е тук, за да разреши проблемите на клиента. Документ, който лежи на масата, дисциплинира противника. Продавачът се чувства уверен на всяка „цена“ на преговорите.

9. Проверете какво правят вашите търговци.

Погледнете внимателно вашия екип по продажбите. Всички мениджъри на работните си места ли са? Вероятно не. Някой е на среща, някой е в командировка, някой е на обяд, а някой си е тръгнал от името на счетоводния отдел... или е отишъл до канцеларския магазин да вземе хартия... но никога не се знае колко други неща, които трябва да правите в офиса, които можете да изгубите за час или дори за час и половина.
Може би някои видове работа косвено влияят върху резултатите на продавачите: изготвяне на договор, изпращане на кореспонденция, предварителни изчисления, резервиране на хотел или билети. Но ако всичко това отнема поне 20% от времето на продавача от основната му работа, тогава ще загубите поне толкова печалба.
Вие плащате заплата на мениджъра - това е сумата, която е плащане за ежедневни задължителни операции. Вие също така плащате процент от продажбите - това е бонус за незабавните резултати. Но на практика вие плащате пътуванията му до магазина, дългите изчисления на цената на първата партида, подготовката на придружаващите документи и много други неща, които плащате, без дори да подозирате колко пари минават .
Но най-интересното е, че на въпроса: "Къде беше?" ”, - Те ще ви отговорят, с пълно доверие в очите и гласа си: „Значи хартията е свършила, чака се дълго за доставка, но ми трябва спешно - затова избягах бързо...” (1 час) . Съвпадението на случващото се ще обърка всеки, но...

При всякакви обстоятелства и при всякакви обстоятелства ПРОДАВАЧЪТ ТРЯБВА ДА ПРОДАВА!

Ако това не е така, вие губите пари. Дори ако мениджърът е единственият останал, който може да отиде за злощастната хартия, оставете главния счетоводител да си отиде, в противен случай той няма да намери работа в бъдеще. Между другото, от счетоводител, особено от главния, можете да чуете обратното: „Това не е задача на счетоводния отдел“ - не забравяйте, че това е вашият счетоводен отдел и ВИЕ им плащате, така че какво ще направят зависи от вас да решите, това е така - между другото.
Как да решим този проблем?
Първо, трябва да разберете колко „работно време“ продавачите прекарват „отляво“. Това става чрез проследяване на работното време. Всеки ден мениджърите трябва да попълват формуляр, в който записват всичко, абсолютно всичко, операциите, които извършват през деня (колкото по-подробно, толкова по-добре). Срещу всяка операция поставят начален и краен час на работа. Това трябва да стане в рамките на една седмица, не по-малко. Най-вероятно няма да получите аплодисменти от служителите си, когато им кажете за иновацията, това е нормално. Обяснете, че това се прави за тяхно добро и просто трябва да разберете: не са ли претоварени, че мярката е принудителна и само за една седмица, в крайна сметка: „Аз съм лидерът и зависи от мен да реша дали това е необходимо или не.” Да, също така, данните трябва да се подават ежедневно. В първите дни буквално стойте над тях, проверявайки пълнежа.
Този прост инструмент ще ви позволи сериозно да дисциплинирате мениджърите - много ненужни неща ще изчезнат сами.
На второ място, според получените данни е необходимо да се раздели времето, изразходвано директно за продажби (студени разговори, срещи, подготовка за преговори, последващи разговори, презентации и т.н.) и за операции, които не са присъщи на позицията. Ако получавате повече от 10% от приходите си, трябва да предприемете действия. Който?
Всичко, което не е свързано с продажбите и за което стана дума много по-горе, не изисква специални квалификации или задълбочени познания. Съответно такава работа може да се извършва от допълнителен служител с по-ниско заплащане (обикновено малка заплата).
Например, когато изчислява, един мениджър прекарва 25% от работното си време „наляво“. Средно един продавач продава 100 000 рубли на месец, като за това отделя 75% от определеното работно време. Така че не получавате достатъчно
приблизително 33 000 рубли на месец. Тези 25% могат да бъдат възложени на външни изпълнители личен асистент. Наемете на мениджъра секретар, или администратор, или както го наричате, за минимална заплата (15 000 рубли, например, не лоши пари за задочно студент), и този секретар може да работи за двама или дори трима мениджъри: подготовка на документи, отговаряйки на електронна поща, извършване на прости изчисления, договаряне на час и място на срещата, резервиране на билети, хотели и др. Тя ще направи всичко, което отнема ценния капитал на мениджъра - време, за което плащате.
Помощник за 15 000 рубли ще се изплати през първия месец, а вашите продавачи ще харесат тази форма на работа, когато можете да подготвите документи за подписване на споразумение, без да чакате края на срещата.
Между другото, повече за ползите от синхронизирането на работното време. Обърнете внимание на времето, изразходвано за докладване, то не трябва да бъде повече от 15 минути на ден (ако отчетите са ежедневни).

Всяка организация, свързана с търговията, било то малък магазин или голямо предприятие, които не само продават, но и произвеждат стоки, винаги са били загрижени за един въпрос: как да увеличат продажбите.

Дейността на отдела за продажби беше основната мярка за успеха на компанията: продажбите растат - всичко е страхотно, но падат - което означава, че трябва да търсите източници за увеличаване на техния обем.

И само когато нещата вървяха наистина зле, акцентът се измести: целта не беше да се увеличат продажбите, а да се задържат съществуващите клиенти.

Разбира се, основната причина, поради която е толкова важно да поддържаме високи обеми на продажби, е печалбата. Тъй като броят на клиентите намалява или тяхната покупателна способност намалява, печалбите на всички, от продавачите до собственика на бизнеса, ще намалеят.

Както големите, така и малките компании често допускат често срещана грешка: когато продажбите намалеят, ръководството започва да обвинява отговорните за тях отдели или самите търговци. Това е грешно, защото колкото и квалифициран и приятен да е продавачът или управителят, Купувачът няма да закупи продукта, ако:

• магазинът има оскъден асортимент - той просто няма да намери това, от което се нуждае;
• има прекъсвания в доставките - вече има достатъчно магазини, така че можете да закупите необходимия продукт от друго място, вместо да чакате, докато се появи при вас;
• търговската площ е замърсена или има неприятна миризма;
• продуктът не се рекламира и др.

На какво се базират? съвременни методиувеличаване на обема на продажбите? Обемът на продажбите може да се увеличи, ако:

1. Увеличете броя на клиентите.
2. Увеличете средната сметка на всеки клиент.

„Ако вие не се погрижите за клиента си, някой друг ще го направи.“

Константин Кушнер

В зависимост от проблемите, които имате, започнете да действате в една или няколко посоки. Ако използвате дори само някои от описаните по-долу методи, това вече ще окаже значително влияние върху растежа на вашите продажби.

Откъде да започнете, за да увеличите продажбите във вашия бизнес?

Започнете с това, което ви отлага най-много. Няма достатъчно клиенти? Работете върху първия индикатор. Не купувате достатъчно? Прилагайте техники за насърчаване на продажбите. Малка сума за покупка? Увеличете средната сметка и броя на покупките. Съответно, за да се работи по който и да е индикатор, е необходимо да се знаят техните начални стойности, т.е. мярка.

След като разберете от какво се правят продажбите, става много по-лесно да повлияете на приходите си, като използвате различни техники за управление на всеки от компонентите на формулата. Ето 15 начина да имате това влияние.

1. Потенциални клиенти

Най-лесният начин да увеличите броя на потенциалните клиенти е да увеличите броя на рекламните съобщения, които изпращате и броя на адресите.

• Колко промоционални имейла изпращате на седмица?
• Колко контакта имате във вашия пощенски списък?
• Колко листовки раздавате?
• Колко души има във вашата социална група?
• На колко клиенти вашите мениджъри по продажбите казват след извършена транзакция: „Много ви благодаря за покупката! На кого от вашите приятели можете да ни препоръчате?
• Между другото, ако доведете 2 клиента в нашата компания, ще получите отстъпка при следващата си покупка. Освен това, ако имате онлайн продажби, например онлайн магазин, когато изпращате продукта си на клиент, можете да вмъкнете там рекламен материал с предложение за закупуване на следващ продукт/услуга и ограничена във времето промоция за отстъпка.

2. Потенциални клиенти, подали заявка

За да увеличите този показател, трябва да знаете процента на реализация на вашата реклама.

• Колко души са посетили сайта и колко от тях са оставили поръчка/закупили?
• Колко флаера сте раздали и колко запитвания/обаждания сте получили?

Конверсията и трафикът на сайта (колко хора са посетили сайта и колко са оставили заявка) могат да бъдат анализирани с помощта на безплатната услуга Yandex. Метрика.

Но във всеки случай трябва да имате правило всеки клиент, който се обади или дойде във вашата компания, да бъде попитан: „Откъде знае за вас?“ Това ще даде по-точни показатели.

Ако все още нямате страници за продажби, трябва да ги направите. Страницата за продажби е вашият мениджър по продажбите 24/7. Страницата за продажби е уебсайт, съставен само от една страница, насочена към продажба на само един продукт/услуга. Ако страницата е направена добре, можете да разчитате на конверсия от 5% или повече. В допълнение към преобразуването, трябва да разберете, че рекламата трябва да се основава само на проучвания.

Далеч не е факт, че това, което клиентите си падат в Ростов, ще бъде от значение и в Челябинск.

Пример от практиката: в Череповец в заглавието на рекламна статия се фокусира върху градообразуващото предприятие - Северстал. "За какво?" - ти питаш. Ние отговаряме: Severstal е предприятие, което дава работа на по-голямата част от населението на града.

Пример за такова заглавие: „Шокиращата истина за управлението на Северстал! Вчера научихме, че цялото ръководство на Северстал купува храна само в магазина " Алени платна" Отдавна има намаление на потребителски стокиза всички служители на Северстал!

И можем да гарантираме, че отговорът на такива статии от жителите на Череповец ще бъде много висок, определено по-висок от просто заглавието „Елате в Алените платна - имаме отстъпки“. Но същото заглавие вече няма да работи в Кишинев.

3. Клиенти, които са се съгласили да купуват

За да увеличите този показател, трябва да работите правилно с отдела по продажбите. Можете да отидете по два начина - да увеличите количеството или да увеличите качеството.

Количеството е колко обаждания вашият търговски екип прави на клиентите. Качеството е колко от тези обаждания водят до продажби.

Ако искате да увеличите и двете, внедрете скриптове точно сега. Напишете скриптове поне за стандартните възражения на клиентите: скъпо, неинтересно, ще помисля.

Това ще позволи на вашите мениджъри да преминат от въпроса: „Какво да кажа на клиента?“, към въпроса „Къде другаде мога да намеря клиенти?“, на които мога да кажа това. Броят може да се увеличи и чрез наемане на допълнителни продавачи.

Да, и ако мениджърите по продажбите са на заплата, прехвърлете ги на заплата + процент%.

Освен това при никакви обстоятелства таванът не трябва да се прави отгоре! Понякога добри продавачиразбират, че няма да могат да станат мениджъри в компанията, тъй като всички свободни позиции на върха вече са заети. Тогава единствената причина да продават много ще бъдат парите.

4. Брутен доход

Този показател също може да бъде увеличен поотделно по два начина: Увеличаване на разходите и/или увеличаване на кръстосаните продажби (продажби в допълнение). Ако първото е очевидно, то върху второто трябва да се работи.

Трябва да намерите отговори на два въпроса:

• Какво друго можете да продадете в момента на клиент, който е решил да купи от вас?
• Защо е изгодно за клиента да купи и защо е изгодно за мениджъра да го продаде точно сега?

Пример:Един собственик на верига магазини за луксозни обувки плаща процент на управителя само ако клиентът е закупил два или повече чифта обувки наведнъж. В същото време клиентът, закупувайки втори чифт наведнъж, получава добра отстъпка за него или марков крем за грижа за обувки.

Друг собственик на автокъща работи по същата схема. Мениджърът, който е продал колата, получава добър процент само от сумата, закупена от клиента допълнително оборудване: стелки, озвучителна система, аларма против кражба и др.

Интересното е, че същият собственик отвори и автосервиз и сервиз за гуми.

Връщайки се към точки 1 и 2, този собственик сключи споразумение със застрахователните компании и сега техните представители на място се намират точно в автокъщата на отделни маси и предлагат полици за автомобилно застраховане на клиентите. В замяна на това, заедно с всяка полица, която се издава в централните офиси на тези застрахователни компании, клиентите получават реклама за неговия автосервиз и сервиз за гуми.

5. Чиста печалба

Последната връзка в тази верига е увеличаването на нетната печалба.

Нетната печалба е брутният доход минус разходите. Вижте как можете да намалите разходите - притискайте доставчиците за отстъпки, отказвайте

някои ненужни позиции в компанията или, обратно, да имате счетоводител на пълен работен ден със заплата от 20 000 рубли. в замяна на аутсорсинг за 50 000 рубли. Свършен? Страхотен!

Сега вижте как и къде можете да увеличите скоростта на движение на частиците във вашата компания и да намалите разходите за време. До най-малкия детайл:

• Колко време отнема на клиент, който се обади във вашата компания с желание да купи, за да получи своя продукт?
• Може ли това време да се намали поне с час?
• Колко време пушат вашите служители?
• След колко време след поръчка продуктът се появява във вашия склад?

Ако планирате приходите си по месеци, тогава трябва да разберете, че всяка пропиляна минута от вашите служители работи срещу ВАС. Вие, а не вашият нает счетоводител, получавате по-малко чиста печалба. Счетоводителят при всички случаи ще получи заплатата си.

6. Добавете стойност към вашия продукт

Ако вашата компания произвежда продукт, тогава едно от решенията, което има положителен ефект върху продажбите, е да увеличите стойността на продукта. В много случаи можете да промените външния вид на даден продукт, като например опаковката му, за да увеличите продажбите. И в резултат на това стойността на продукта в очите на купувачите ще се промени.

Например, компанията се занимаваше с производство на евтини дрехи, които се продаваха на пазари и евтини магазини. В резултат на анализа се оказа, че основният конкурент на тази компания е Китай. Стоките, които компанията произвежда, се възприемат от потребителите като китайски, а цената на продуктите е малко по-висока.

Ясно е, че дрехите, създадени в Русия, не могат да се конкурират с китайските по цена. Дори фактът, че качеството на продуктите беше по-високо, не помогна в настоящата ситуация, тъй като невзрачният външен вид на продукта, заедно с относително високата цена, намалиха интереса на купувачите.

Извършен е анализ на продукта и възприемането му от клиентите. Това доведе до рисковано решение: смениха опаковката с по-добра и по-модерна.

Какво беше направено:

• Променено лого, шрифтове, дизайн. Направихме я ярка, стилна, атрактивна.
• Избрахме различен материал. Вместо евтини найлонови торбички използвахме висококачествени картонени опаковки.
• Опаковката съдържа възможно най-много информация за продукта.

В резултат на това продуктът, според възприятието на купувачите, „изпадна“ от обичайната си ценова категория. Благодарение на опаковката започна да се възприема от клиентите като по-скъп и по-качествен. В същото време в началото цената изобщо не беше повишена, а реалната цена се увеличи доста.

Така продуктът е „изчезнал“ в възприятието на купувачите от пълния китайски стокиниши, а реалната цена не се увеличи много, тъй като цената на картонената опаковка по отношение на единица стока се оказа много малка. Разбира се, трябваше да се занимаваме с въвеждането на нови опаковки в производството; всякакви промени са свързани с определени трудности. Но това е друга история. Но благодарение на новата опаковка имаше преход на продукта от една стойностна категория в друга във възприятието на купувачите, което се превърна в истински „трамплин“ за увеличаване на обема на продажбите.

7. Висококачествена работа с поръчката

По някаква причина много компании все още пренебрегват обработката на поръчките на клиентите. Разбира се, предприемат се определени действия. Мениджърът приема поръчката, обработва я, издава фактура, след което я изпраща и т.н. В същото време повечето малки и средни фирми, и да ви напомня, аз работя с тези сегменти, не работят по поръчка.

Търговските отдели на компаниите донякъде напомнят на сергии: те продават това, което имат на склад. И ако заявеният продукт не е на склад, мениджърът дори не предлага да постави необходимия артикул „по поръчка“. Най-често това се случва, защото системата няма необходимите инструменти и мениджърът просто не знае как да направи такава поръчка.

Изглежда, че решението е на повърхността. Не отказвайте клиенти! Предлагайте не само аналози, но и „поръчков“ дизайн на желания продукт. Тези. Вашият клиент поръчва всичко необходимо. И мениджърът приема поръчката и уведомява купувача за времето за доставка, като взема предвид крайния срок за получаване на артикули, липсващи от останалите салда. Всички компании, които внедриха тази система, получиха забележимо увеличение на продажбите.

В този случай изобщо не говорим за онлайн магазини, които работят без склад, т.е. само по поръчка, независимо дали информират своите клиенти за този факт или не. И ние говорим за фирми, които имат собствен склад, но в същото време могат да поръчват стоки от доставчик. Какъв е проблемът с прилагането на такава схема на работа? Проблемът е, че компаниите не знаят как технически да го реализират. Пример за това как е реализирана подобна схема от лице, занимаващо се с продажба на едро на керамични плочки.

Всички продукти са разделени на две групи:

• Първият е стоки в собствен склад, т.е. тези стоки, които вие сами сте поръчали от вашия основен доставчик.
• Втората е „чужда“ стока, т.е. тези, които могат бързо да бъдат поръчани от друг доставчик или конкурент. Този атрибут „Извънземно“ беше попълнен в продуктовата карта, за да посочи стоки, поръчани от конкуренти. Продуктовата карта също така посочва доставчика (конкурента), от който е закупен този продукт.

В тази компания, която продава вносни стоки с дълъг срок на доставка (от момента на поръчката до получаването в склада минават около два месеца или повече), е разработена специална система, когато при приемане на поръчка на купувача, ако няма продукт в склада, но до следващата доставка още един месец, мениджърът може да разбере дали даден конкурент има този продукт и да го поръча. Мениджърът включва този продукт (Продукт на някой друг) в клиентската поръчка с обозначението За поръчка (Да се ​​достави), а когато клиентската поръчка е публикувана в системата, автоматично се създава поръчка/поръчки за доставчика/доставчиците (данни относно доставчиците се взема от продуктовата карта). В резултат на това клиентът получава целия асортимент, от който се нуждае, и продължава активно да работи с вашата компания. Той няма да отиде при конкурент в търсене на позицията, от която се нуждае, защото вие имате всичко, от което се нуждае.

Този подход значително увеличава обема на продажбите, докато в много случаи печалбите се увеличават леко, защото купувате стоки в малки количества, може би дори от конкуренти, и следователно продавате някои артикули почти без надценка. Какъв е смисълът? Печелите лоялност на клиентите. Вашият клиент не напуска, попълва заявление с вас и купува други стоки заедно с нерентабилната „извънземна“ позиция. И ще забележите увеличение на печалбите от такава схема на работа в края на месеца, тримесечието или всеки друг отчетен период. Чрез увеличаване на лоялността на клиентите, обемът на продажбите и печалбите ще се увеличат значително.

8. Продажба на свързани (допълнителни) услуги

Много компании продават само продукти без допълнителни услуги. Но често услугата е тази, която помага на клиентите да направят избор във ваша полза.

Например сред моите клиенти имаше компания, специализирана в продажбата на кабелни продукти. В един момент те решават да въведат допълнителна услуга - полагане на кабели. Тези. Освен достъпната за всеки доставка, те започнаха да предлагат и рязане на кабели на място, както и монтаж на място при клиента. В резултат на това не само печалбата се увеличи поради плащането допълнителна услуга, но и обемът на продажбите на продукта.

Каква е причината за това увеличение на продажбите? Някои клиенти на такива продукти смятат за голям плюс възможността да поръчват всичко на едно място: както стоки, така и услуги. Те не искат да губят време в търсене на изпълнители и не могат сами да монтират (положат) необходимия им кабел. Тези. в този случай клиентите разсъждават като частни купувачи: „ако съм купил диван, трябва да го сглобя веднага, макар и срещу допълнителна такса“.

По някаква причина много компании пренебрегват тази възможност за повишаване на лоялността на клиентите, привлекателността на продуктите за нови клиенти, както и печалбите. Всъщност продажбата на услуги е чудесен метод за увеличаване на продажбите. Не забравяйте за него.

9. Направете условията за сътрудничество по-меки

Много компании работят с клиентите си при много строги условия. Това е особено често срещано сред тези, които работят на пазара от дълго време, често от 90-те години, работещи с вносни стоки, с продукти, които нямат аналози на пазара и т.н. Например, имах клиент, който продаваше вносна професионална козметика за салони за красота. Въпреки факта, че един буркан от продукта може да струва от 17 евро и повече, за да получи търговец 5% отстъпка, е необходимо да направите обем на покупка от 2500 евро, а за да получите 20% отстъпка - 7500 евро. Освен това дилърите се заеха да купуват и разпространяват списания, които никой не искаше. Имаше и други изисквания, често неудобни и недружелюбни към клиентите.

10. Продавайте по-скъпи стоки

Обикновено купувачът избира от няколко единици продукт на различни цени. В същото време цената не винаги ще бъде решаващият аргумент за вземане на решение. Да кажем, че човек не винаги ще купи най-евтините дънки от три варианта.

В момента, когато купувачът е почти избрал, предложете му подобен продукт, но от по-скъп сегмент. Може би купувачът не го е забелязал на рафта. Обяснете защо вашият вариант е по-добър (по-високо качество, по-добро прилягане, модна маркаи така нататък.). Ако сте показали предимствата на покупката, 30-50% от клиентите ще се съгласят с вас.

11. Продайте комплекти

Създавайте комплекти, като използвате принципа „този артикул често се купува с този артикул“. Това работи както при офлайн търговия, така и в онлайн магазини. Купувачът пробва панталон - предложете му подходяща риза, сако, пуловер. Не казвайте „вземете нещо друго“, а предложете конкретен модел, конкретен продукт. Това работи още по-добре заедно с отстъпка при втората ви покупка.

12. Пуснете промоции

Промоции като „4 неща на цената на 3“ са мощен мотиватор за увеличаване на сумата на покупката, дори ако вие лично сте скептични към тях. Разбира се, има смисъл да провеждате такива промоции само когато се интересувате предимно от продажба на стоки и изчистване на рафтове. Ако вашият продукт може да издържи, няма да се развали и няма да излезе от мода, не е задължително да организирате пълна ликвидация.

13. Увеличете времето, прекарано от клиента в магазина

Времето е един от важните фактори, влияещи върху покупката. Можете да го увеличите, да речем, като повлияете на спътниците на вашите клиенти. В магазина Дамски дрехисъздайте зона за отдих за съпруга си и стая за игра за децата - и веднага ще забележите как се е увеличила средната сметка.

Ако наемете помещения, например, в елитен търговски център, тогава разпределянето и оборудването на зона за отдих за вас може изобщо да не е нискобюджетно;

14. Използвайте „картонени продавачи“ и „говорещи“ ценови етикети

Картонените продавачи са знаци, върху които поставяте важни характеристики на продукта. Това може да бъде мини-продажбен текст, технически спецификации, указание за аудиторията или целта на продукта. В магазин за дрехи можете да напишете например за какъв тип фигура е подходящо конкретно облекло. В магазина домакински уреди– за коя къща, каква интензивност на работа и т.н. „Говорещите“ ценови етикети са версия на „продавача на картон“ в мащаба на един ценови етикет.

Особено важно е да използвате тази техника, когато работите с мъжка аудитория. Жените са по-склонни да общуват с продавач-консултанти, докато мъжете по-удобно четат информация.

Когато публикувате големи картонени продавачи, не забравяйте, че хората ще ги четат, докато вървят, така че изберете разположението, размера на текста и изображението разумно. В онлайн магазин функцията на „продавач на картон“ се изпълнява от описания на продуктите, помнете тяхното значение!

15. Нека тестваме и пробваме вашия продукт

Често хората не купуват нещо, което не им е познато, поради съмнения: добро ли е качеството, ще ми хареса ли, ще пасне ли, ще мога ли да го използвам. Някои продукти имат законово право на купувача да ги върне. Но можете да отидете по-далеч: предложете разширена гаранция за връщане на парите.

Някои продукти не могат да бъдат върнати, но можете да позволите на посетителите да ги изпробват. Например, наскоро бях на консултация със собственик на магазин за ръкоделие. Нейните инструменти за правене на бижута не се продаваха добре. Тя постави маса в магазина, където всеки можеше да ги изпробва - и продажбите й не само на самите инструменти, но и на консумативи се увеличиха.

Стана норма за онлайн магазините да имат много методи за плащане в своя арсенал, включително електронни пари. Но офлайн все още има търговски обекти, където приемат само пари в брой. ДА СЕ по различни начиниЗа изчисления добавете плащане на кредит, плащане на вноски - ще има повече покупки.

Разбира се, това не са всички начини за увеличаване на средната сметка магазин за търговия на дребно. Всеки бизнес и всеки случай може да има свои собствени рецепти.

Продажбите са един от първите показатели за представянето на магазина. Ако искате да увеличите продажбите в магазин, тогава вашите действия ще бъдат насочени към привличане на клиенти в магазина или как да увеличите средния чек.

Как да изберете най-ефективния начин за увеличаване на продажбите във вашия магазин

Кой метод трябва да изберете, за да получите най-бързи резултати? За да разберете как можете да увеличите продажбите в магазин, трябва да определите към какъв формат принадлежи. Към какъв купувач е насочен? Дали това е супермаркет с площ над 1000 m2 или „смесен магазин“? Azbuka Vkusa и Pyaterochka имат два напълно различни клиента и два различни подхода за увеличаване на продажбите.

Някои магазини са насочени към купувачи с ограничен бюджет, които искат да получат възможно най-ниската цена. В други клиентите ценят услугата повече.

Ако имате дискаунтър, тогава обслужването не е важно за него. Хората ще се примирят с палетни витрини и стоки в кутии. Но те ще се стремят да получат изгодни цени. Увеличаването на продажбите за пестеливите е преди всичко, увеличение на средния чек.

Ако имате супермаркет или „смесен магазин“, тогава цените няма да играят толкова важна роля. Купувачът идва при него с желанието да получи определено ниво на обслужване. Такъв купувач не иска да стои на опашки и да губи ценното си време. Увеличаването на продажбите в него означава увеличаване на честотата на покупките.

Как да увеличите средния чек в магазин за хранителни стоки

Ако спешно трябва да увеличите продажбите в магазин, тогава най-простият метод е да увеличите средния чек на магазина. Стоките са изложени в допълнителни изложбени площи, импулсните стоки са поставени навсякъде. Наличността на стоките е осигурена и хората започват да купуват все повече и повече.

Купувачът дошъл за мляко, но на входа видял планина от плодове, по пътя забелязал любимата си наденица, а на изхода детето взело играчка. И сега, заедно с млякото, купувачът вече има пълна кошница с продукти.

стоки

Това е първото нещо, на което трябва да обърнете внимание, ако има негативна тенденция и трябва да увеличите продажбите в магазина. Ако един продукт не е на рафта, никой няма да го купи. Купувачът трябва да знае, че тук винаги ще намери изварата или любимата наденица, от която се нуждае. За да осигурите наличността на стоките, трябва:

1. 1. 1. Коректна работа с . Купувачът трябва да е доволен широка гама отв магазина. Всички стоки, от които се нуждае, трябва да са на склад.
      2. Навременно извеждане на стоките до търговския етаж. Правилна организацияработа, липса на депозити в склада.
      3. Контрол на наличността и показването на продуктови групи с цел създаване на ценови образ. присъствие , , Формиране на ежедневна отчетност, за да се гарантира, че най-важните групи стоки винаги са в достатъчно количество.
      4. Палетни и сезонни витрини.
      5. Работа с продуктовия асортимент, извършване на промени в асортиментната матрица.

Стимулиране на импулсивни покупки

Стимулирането на импулсните покупки ви позволява ефективно и бързо да увеличите средната си сметка. Това е покупка на стоки, които купувачът първоначално не е планирал да вземе. Колко често ви се е случвало да влизате в магазин с идеята да купите артикулите от списъка, само за да откриете на касата, че количката ви е пълна с непланирани артикули? Всичко това са импулсивни покупки, които помагат за увеличаване на продажбите в магазина.

1. Чист дисплей в касата. Изкушаващо изложение на стоки в чакалнята. Наличие на сладкиши за деца.
2. Крос-мърчандайзинг - кръстосана продажба, когато покупката на един продукт се закупува заедно с друг - свързан продукт. Ето защо ние изброяваме продуктите, като вземаме предвид сравнимостта на продуктите. Чипс за бира, сосове за паста.
3. Постоянна наличност , Купувачът може да не е планирал да закупи продукта, но след като е видял добра оферта, е решил да купи.
4. Обучение в „искрено служене“. Когато не знаете какво да купите и продавачът ненатрапчиво ви помага да направите избор.
5. Провеждане на дегустации. Особено ефективен за нови продукти.
6. Привлекателен с аромат. Ароматът е най-силният стимул, който влияе върху подсъзнанието на купувача. Спомнете си миризмата на ароматен хляб или пресни сладкиши. Но ароматът може и да отблъсне със своята натрапчивост. В резултат на това приятните миризми могат да увеличат продажбите в магазините, докато неприятните миризми могат да ги намалят.

Качество и представяне на продукта

Влизате в магазина и се чувствате комфортно. В резултат на това прекарвате повече време в магазина и купувате повече продукти.

1. Подреденият дисплей на стоките позволява на купувача лесно да намери това, от което се нуждае.
2. Чисто оборудване и стоки. Осветление и усещане за свежест. Ако поставите гнили плодове с отстъпка на входа, продажбите на целия магазин може да намалеят. Усещането за чистота и светлина не винаги е осезаемо, но влияе на подсъзнанието на купувачите.
3. Навременна регистрация
4. Спазване на условията за съхранение на стоките.

Увеличаване на обема на покупките

Стоките са закупени в по-голям обем от първоначално планирания. Често купувачът е готов да купи по-голям обем, ако офертата е изгодна. За това се използват промоции, например когато два или повече продукта се продават на по-добра цена от един. Или споделя кога Свързани продуктивзаимно стимулиране на продажбите („купете си барбекю и вземете дърва за огрев като подарък“)

По-трудно е да увеличите приходите, отколкото да увеличите броя на стоките и техните обеми. В този случай купувачът трябва да даде предпочитание на по-скъп продукт, отколкото обикновено купува. Това е възможно, ако купувачът прецени, че стойността на продукта е по-висока от неговата цена. Искрено обслужване за купувачите. Обяснение на стойностите на продукта, стимули за закупуване на нови продукти.

Привличане на клиенти в магазина

Привличането на клиенти в магазина е възможно, ако нашите редовни клиенти започнат да ни посещават по-често или чрез привличане на нови клиенти.

Повишена честота на покупките

Купувачи-играчи - зависимостта на хората от промоции

Има сегмент от купувачи, които проследяват промоции. Те чакат промоция и очакват да закупят продукт с допълнителни предимства. Ако продуктът не е показан в деня, в който започва промоцията, това ядосва купувачите.
Купувачът може специално да дойде за някои изгодна оферта, и като не го намери в магазина, той ще си тръгне и може никога да не се върне. „Отпечатахте каталог, ето любимата ми наденица с отстъпка, но просто я нямате!“
В началото на промоцията всички промоционални артикули трябва да са изложени в магазина. Наличността на продукта трябва да се проверява редовно по време на промоцията. Вечерта преди началото на промоцията се изпраща допълнителна смяна от служители, за да изложат промоционалните стоки.

Навременна подмяна на ценовите етикети

Всеки ден около 10% от ценовите етикети в магазините се показват неправилно. Ако клиент открие неточна цена на касова бележка, той губи доверие в магазина и може да спре да го посещава. Този проблем е много по-голям, отколкото може да изглежда на пръв поглед.
Например, в промоционалния каталог на магазина има около 250-300 промоционални продукта. За всички тези продукти трябва да отпечатате етикети с цени, да ги изрежете и да ги поставите. служители търговски етажпрекарайте около четири часа в промяна на ценовите етикети в деня, в който промоцията започва. Оказва се, че магазинът прекарва половин ден само в смяна на ценовите етикети. Необходимо е да се промени цената на изходящата промоция и на предстоящата промоция. Но неправилната цена може да отблъсне купувача и следващия път той ще отиде при вашия конкурент.
Разгръщане на допълнителен екип от служители в деня, в който промоцията започва да променя ценовите етикети. Назначаване на лице, отговорно за промяната на ценовите етикети.