Пример за матрица на асортимента на дрехите. BCG матрица: пример за конструиране и анализ в Excel и Word. Определяне на ценови диапазони

Здравейте, дами и господа! Темата на нашия урок е "МАТРИЦА В АСОРТИ" .

„Асортиментна матрица - какво е това?“

Нека започнем с отговора на този въпрос:

АСОРТИМЕНТНА МАТРИЦА - това е оптималният набор от продуктови артикули във вашия продуктов каталог, които търгувате в момента, разбити по продуктови нива, категории и характеристики.

Ефективната матрица на асортимента е ЗАДЪЛЖИТЕЛНА :

• Увеличете максимално продажбите, печалбата, батериите, пазарния дял— в зависимост от целите на вашия бизнес;
• Напълно отговаря на очакванията на клиентите, а за продуктови групи със стратегия „Развитие“ надхвърля тези желания;
• Поддържайте оптимално производствен цикъли складова наличноств рамките на дадените стандарти, минимизиране на неликвидни, излишни и нулеви салда на стоки.

Така че най-забавното е, че асортиментната матрица под формата на стандартни екселски таблици, каквито многобройни учебници ни предлагат, проф. уебсайтове и чудо консултанти са пълни глупости и ругатни.
И защо? Да, защото матрицата на асортимента не е такава египетска пирамида, който стои четири хиляди години на едно място.

Веднъж завинаги ще бъдете вдъхновени от следното. Асортиментната матрица не е постоянен знак, тя е символ на безкрайността. Това е супер динамично нещо, което може да се променя всеки ден.
И го въведете в Excel, подпишете го с шефа и след това съберете подписи „Запознат“ от купувачи и продавачи, рядка глупост и глупава загуба на време.

Но веднага имаме втори въпрос.

Как да управляваме и контролираме същата тази матрица, ако тя се променя всеки ден? И как всъщност трябва да изглежда?

Приятели, за да може бързо и автоматично да се формира асортиментната матрица, купувачите и продавачите трябва постоянно да отговарят на три ключови въпроса:
Защо продаваме този продукт?
От какъв продукт НЕ се нуждаем?
Какъв продукт ни трябва?

„Как правите вашите скулптури?“- попита Микеланджело.
„Взимам камък и отрязвам всичко ненужно“- той отговори.

„Как да направите своя собствена матрица на асортимента?“ - ти питаш.
„Вземете списъка си с продукти и изрежете всичко, което е ненужно... и след това добавете това, което липсва на вашите клиенти.“, - Аз ще отговоря.

Обаче не. Няма просто да отговоря. Ще ви дам моя личен инструмент заедно с инструкции.

ГРУПОВО ОПИСАНИЕ НА СТОКИ

Ще започна демонстрацията с любимия си пример за конструиране и разпространение, въпреки че периодично ще изхвърлям опции от други продуктови групи, за да ви убедя в приложимостта на моя метод за всеки продуктов бизнес.

И първото нещо, от което се нуждаем, е да разделим нашия асортимент на по-големи групи и подгрупи. Това са връзки към уроци, където показах как се прави това:

Няма да се повтарям. Основното е, че накрая можете да изградите такъв отчет с продажби за всяка група и подгрупа.

Групиране на стоки за асортиментната матрица

Прочетете, разберете. И стигаме до същината. Така.

Етап 1. За групи със стратегия УБИЙ, имаме изключително прост план за действие. Ние изваждаме го от наличност , разпродаваме останалите стоки и забравяме за това до следващата стратегическа сесия.

Стъпка 2. Във втората стъпка ние описваме продуктите от всяка група по подгрупи в йерархията и логично проверяваме всяка от подгрупите за съответствие с пазара , за да не се занимаваме с търговска шизофрения, предлагайки плажни чадъри на брега на Северния ледовит океан.

Ако дадена подгрупа по някаква причина не отговаря на пазара, тя следва групата със стратегията Kill. Ние го премахваме от диапазона и даваме зелена светлина на останалите подгрупи.

Стъпка 3. На третата стъпка ние разпространяваме стоки по категории, изграждаме категорийни карти и ги сравнете с картите на пазарните категории. И тук пътищата ни се разделят. Тъй като група със стратегия за развитие и стратегия за задържане е черно-бяла, ин и ян в нашия асортимент.

Факт е, че продуктовите групи имат стратегия РАЗВИВАНЕтрябва да са малко, тъй като в тях вие сте длъжни да формирате възможно най-широкия и задълбочен асортимент. Много е важно. Когато започнем да разработваме продуктова група, ние всъщност казваме на нашите клиенти, че сме силни специалисти в нея. И ако се позиционирате като специалист в продуктова група, бъдете така добри да направите всичко според Фън Шуй. Задоволете максимално всички възможни нужди на вашите клиенти!

Следователно принципите за формиране на матрицата на асортимента за групи за развитие ще бъдат коренно различни от принципите за групи със стратегия за задържане.

Ако работите с група за разработване и видите дупка в асортимента на картата на нейните категории, бъдете така добри да намерите доставчик, озадачите технолога и впишете липсващия продукт в ценовата листа, защото трябва да го има.

В групи със стратегия ДЪРЖИвсичко е с главата надолу. За тези категории трябва да извършим много строг подбор и да включим само ТОП категории в нашата ценова листа.

ТОП ПРОДУКТОВИ КАТЕГОРИИ

ТОП КАТЕГОРИИ — Това са категории, които според резултатите от ABC анализа са определени в група А по два показателя „Обем на продажбите в рубли“ и „Брой подпечатани документи“.

В този случай ABC анализът трябва да се направи във всяка конкретна група. По-долу е даден пример за ABC анализ за Групата за доставка на електроенергия, който подчертава ТОП категориите на тази група.

Ако държим група, ние сме длъжни да работим само с ТОП категориите от тази група, с нейните разнообразни мазнини и нищо повече.

В моя пример НЕ претендирам, че съм експерт в тази група, което означава, че клиентът ми ще прости липсата на къмпинг фенери или прожектори в моята ценова листа, но ако няма 100-ватови крушки или батерии, той определено ще бъдете стресирани.

Естествено основният ни въпрос е:
„Откъде знаеш кои категории са ТОП?“

Честно казано има малко методи и всички са на ръба на фал.

Е, ако не работи, тогава го направете по този начин.

1. Съберете възможно най-много информация за продуктите от тази група, изградете йерархия на всички нейни подгрупи и направете пазарна карта на категориите.
2. И след това използвайте главата си, обмисляйте с вашите бойци и изберете най-добрите категории според вашия вкус и цвят.
3. Въведете ги в асортимента и след това с помощта на модула „Управление на асортимента“ на системата TopControl автоматично ги редувайте, докато определите най-продаваните.

Ето няколко думи за това как РОБОТИТЕ ще ни спасят при управлението на асортиментната матрица.

Факт е, че всяка вечер нашият робот мърчандайзинг независимо анализира търговски показатели за всяка категория в контекста на всеки продукт и им присвоява статуси - Архив, Без продажби, Губещи, По поръчка, Работещ, Матрица .

И ако искате да имате ефективна асортиментна матрица, тогава веднъж седмично или веднъж месечно, в зависимост от оборота на вашите стоки, генерирайте отчет като този за Статус на продукта. И приложете към тях три стандартни решения.

Със стоки Матрица, Работник, По поръчка Продължаваме работа .

Малко по-сложно е със стоките, на които е присвоен статут от робот мърчандайзинг експерт - Няма продажби или губещи .

Ако USP на продукта Минимална цена или уау продукт , Продължаваме работа с него, ако продуктът има USP Функционалност или характеристики Ние Ние се променяме го на аналог.

Ако USP на продукта е Марка, имидж, мода или За асортимент смело Ние убиваме и изчистете склада от останките му възможно най-бързо.

Ясно е, че ако асортиментът ви се състои от 10 позиции, в които разбирате по-добре от Каспаров в шаха, или глупаво не ви пука за бизнеса ви, защото миналата седмица в двора ви беше намерен петрол, забравете всичко, което току-що казах на вас и Дон Не се занимавайте с матрици за асортимент.

Но ако имате прилична ценова листа, нямате собствен кладенец и имате горещо желание и амбиция да имате нещо повече от Hyundai Solaris на входа и пържени картофи от McDonald’s,...

Научете се да управлявате продуктите ефективно.

Защото първото Пи на маркетинга не са продажбите, промоцията и всичко останало. Първото Пи на маркетинга е ПРОДУКТ! Благодаря ви за вниманието, успех и страхотни продажби на всички.

Следва продължение…Видео версия на публикацията

Изпробвайте всички функции на платформата ECAM безплатно

Прочетете също

Споразумение за поверителност

и обработка на лични данни

1. Общи положения

1.1. Споразумението за поверителност и обработка на лични данни (наричано по-долу Споразумението) е прието свободно и по собствена воля и се прилага за цялата информация, която Insales Rus LLC и/или неговите филиали, включително всички лица, включени в същата група с LLC "Insails Rus" (включително LLC "EKAM Service") може да получи информация за потребителя, докато използва който и да е от сайтовете, услугите, услугите, компютърните програми, продуктите или услугите на LLC "Insails Rus" (наричани по-долу Услугите) и по време на изпълнението на Insales Rus LLC всякакви споразумения и договори с Потребителя. Съгласието на Потребителя със Споразумението, изразено от него в рамките на отношения с някое от изброените лица, се отнася за всички останали изброени лица.

1.2.Използването на услугите означава, че потребителят се съгласява с това споразумение и условията, посочени в него; в случай на несъгласие с тези условия, Потребителят трябва да се въздържа от използване на Услугите.

"Insales"- Общество с ограничена отговорност“Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, контролно-пропускателен пункт 771401001, регистриран на адрес: 125319, Москва, ул. Академика Илюшина, 4, сграда 1, офис 11 (наричан по-долу „Insails”), от една страна, И

"Потребител" -

или индивидуаленима правоспособност и е признат за участник в граждански правоотношения в съответствие със законодателството на Руската федерация;

или образувание, регистрирани в съответствие със законодателството на държавата, на която това лице е местно лице;

или индивидуален предприемач, регистриран в съответствие със законите на държавата, на която това лице е местно лице;

който е приел условията на това споразумение.

1.4. За целите на настоящото споразумение страните са определили, че поверителна информация е информация от всякакъв характер (производствена, техническа, икономическа, организационна и други), включително резултатите от интелектуална дейност, както и информация за методите на извършване професионални дейности (включително, но не само: информация за продукти, работи и услуги; информация за технически системи и оборудване, включително бизнес прогнози и информация за предложени покупки; информация за конкретни партньори и потенциални партньори; свързана с интелектуалната собственост, както и планове и технологии, свързани с всичко по-горе), съобщени от едната страна на другата писмено и/или електронен формуляр, ясно обозначена от страната като нейна поверителна информация.

1.5. Целта на настоящото споразумение е да защити поверителна информация, която страните ще обменят по време на преговори, сключване на договори и изпълнение на задължения, както и всяко друго взаимодействие (включително, но не само, консултиране, искане и предоставяне на информация и извършване на други инструкции).

2. Отговорности на страните

2.1. Страните се съгласяват да пазят в тайна цялата поверителна информация, получена от едната страна от другата страна по време на взаимодействието на страните, да не разкриват, разкриват, правят публично достояние или по друг начин да предоставят такава информация на трета страна без предварителното писмено разрешение на страните. друга страна, с изключение на случаите, посочени в действащото законодателство, когато предоставянето на такава информация е отговорност на страните.

2.2.Всяка страна ще предприеме всички необходими мерки за защита на поверителна информация, като използва поне същите мерки, които страната използва за защита на собствената си поверителна информация. Достъп до поверителна информация се предоставя само на тези служители на всяка от страните, които разумно се нуждаят от нея, за да изпълняват служебните си задължения по настоящото споразумение.

2.3. Задължението за опазване на поверителна информация е валидно в рамките на срока на действие на този Договор, лицензионния договор за компютърни програми от 1 декември 2016 г., договора за присъединяване към лицензионния договор за компютърни програми, агентски и други споразумения и за пет години след прекратяване на техните действия, освен ако страните не са договорили друго отделно.

(a) ако предоставената информация е станала публично достъпна без нарушение на задълженията на една от страните;

б) ако предоставената информация е станала известна на една от страните в резултат на нейни собствени изследвания, систематични наблюдения или други дейности, извършени без използване на поверителна информация, получена от другата страна;

(в) ако предоставената информация е законно получена от трета страна без задължение да я пази в тайна, докато не бъде предоставена от една от страните;

г) ако информацията се предоставя по писмено искане на държавен орган, друго държавна агенция, или орган на местно самоуправление за изпълнение на техните функции и предоставянето му на тези органи е задължително за партията. В този случай Страната трябва незабавно да уведоми другата Страна за полученото искане;

(д) ако информацията е предоставена на трета страна със съгласието на Страната, за която се прехвърля информацията.

2.5.Insales не проверява точността на предоставената от Потребителя информация и няма възможност да прецени неговата дееспособност.

2.6. Информацията, която Потребителят предоставя на Insales при регистрация в Услугите, не е лични данни, както е определено в Федерален закон RF № 152-FZ от 27 юли 2006 г. „Относно личните данни“.

2.7.Insales има право да прави промени в това Споразумение. Когато се правят промени в текущото издание, се посочва датата на последната актуализация. Новата версия на Споразумението влиза в сила от момента на публикуването й, освен ако не е предвидено друго ново изданиеСпоразумения.

2.8. С приемането на това Споразумение, Потребителят разбира и се съгласява, че Insales може да изпраща на Потребителя персонализирани съобщения и информация (включително, но не само) за подобряване на качеството на Услугите, за разработване на нови продукти, за създаване и изпращане на лични оферти до Потребителят, за да информира Потребителя за промени в Тарифни плановеи актуализации, за изпращане на Потребителя на маркетингови материали по темата на Услугите, за защита на Услугите и Потребителите и за други цели.

Потребителят има право да откаже получаването на горепосочената информация, като уведоми писмено на имейл адрес Insales -.

2.9. Приемайки това Споразумение, Потребителят разбира и се съгласява, че Insales Services може да използва бисквитки, броячи и други технологии, за да осигури функционалността на Услугите като цяло или техните отделни функции в частност, и Потребителят няма претенции към Insales във връзка с това. с тази.

2.10.Потребителят разбира, че оборудването и софтуер, използвани от него за посещение на сайтове в Интернет, могат да имат функцията да забраняват операциите с бисквитки (за всякакви сайтове или за конкретни сайтове), както и да изтриват предварително получени бисквитки.

Insales има право да установи, че предоставянето на определена услуга е възможно само при условие, че приемането и получаването на бисквитки е разрешено от потребителя.

2.11. Потребителят е самостоятелно отговорен за сигурността на средствата, които е избрал за достъп до своя акаунт, и също така самостоятелно гарантира тяхната поверителност. Потребителят е изцяло отговорен за всички действия (както и последствията от тях) в рамките на или при използване на Услугите под акаунта на Потребителя, включително случаите на доброволно прехвърляне от страна на Потребителя на данни за достъп до акаунта на Потребителя на трети страни при всякакви условия (включително по договори или споразумения). В този случай всички действия в рамките на или при използване на Услугите под акаунта на Потребителя се считат за извършени от самия Потребител, освен в случаите, когато Потребителят е уведомил Insales за неоторизиран достъп до Услугите чрез използване на акаунта на Потребителя и/или за всяко нарушение (подозрение за нарушение) на поверителността на средствата му за достъп до вашия акаунт.

2.12 Потребителят е длъжен незабавно да уведоми Insales за всеки случай на неоторизиран (неоторизиран от Потребителя) достъп до Услугите, използвайки акаунта на Потребителя и/или за всяко нарушение (подозрение за нарушение) на поверителността на техните средства за достъп до сметката. От съображения за сигурност Потребителят е длъжен самостоятелно безопасно да прекрати работата под своя акаунт в края на всяка сесия на работа с Услугите. Insales не носи отговорност за възможна загуба или повреда на данни, както и други последици от всякакво естество, които могат да възникнат поради нарушение от страна на Потребителя на разпоредбите на тази част от Споразумението.

3. Отговорност на страните

3.1 Страната, която е нарушила задълженията, предвидени в Споразумението относно защитата на поверителна информация, прехвърлена по Споразумението, е длъжна по искане на увредената страна да компенсира действителните вреди, причинени от такова нарушение на условията на Споразумението. в съответствие с действащото законодателство на Руската федерация.

3.2 Обезщетението за щети не прекратява задълженията на нарушилата страна да изпълни надлежно задълженията си по Договора.

4.Други разпоредби

4.1. Всички известия, искания, искания и друга кореспонденция по настоящото споразумение, включително тези, включващи поверителна информация, трябва да бъдат в писмена форма и доставени лично или чрез куриер или изпратени по имейл на адресите, посочени в лицензионното споразумение за компютърни програми от 12/ 01/2016, споразумението за присъединяване към лицензионното споразумение за компютърни програми и в това споразумение или други адреси, които впоследствие могат да бъдат посочени писмено от страната.

4.2 Ако една или повече разпоредби (условия) на този Договор са или станат невалидни, това не може да послужи като причина за прекратяване на останалите разпоредби (условия).

4.3. Това споразумение и отношенията между потребителя и Insales, възникващи във връзка с прилагането на споразумението, се подчиняват на законодателството на Руската федерация.

4.3. Потребителят има право да изпраща всички предложения или въпроси относно това Споразумение до Службата за поддръжка на потребители Insales или на пощенски адрес: 107078, Москва, ул. Novoryazanskaya, 18, сграда 11-12 BC “Stendhal” LLC “Insales Rus”.

Дата на публикуване: 01.12.2016 г

Пълно име на руски:

Дружество с ограничена отговорност "Insales Rus"

Съкратено име на руски език:

LLC "Insales Rus"

Име на английски:

Дружество с ограничена отговорност InSales Rus (InSales Rus LLC)

Юридически адрес:

125319, Москва, ул. Академика Илюшина, 4, сграда 1, офис 11

Пощенски адрес:

107078, Москва, ул. Novoryazanskaya, 18, сграда 11-12, BC „Стендал“

INN: 7714843760 Контролен пункт: 771401001

Банкова информация:

„Здравей, читателю. Днес ще говорим за асортимента. И по-точно за това какво трябва да бъде. Във всяка компания асортиментът трябва да бъде разделен на подходящи категории и продуктови групи. Това е удобно както за клиенти, така и за служители, работещи с асортимента. Асортиментът на всяка търговска компания трябва да се основава на асортиментна матрица - нейното съставяне ще бъде обсъдено в тази статия.

Статията се оказа доста голяма, но е невъзможно да се опише накратко този компонент от работата на маркетолога. Така че бъдете търпеливи.

Какво е асортиментна матрица и с какво се яде?

Асортиментната матрица е по същество вид номенклатурен списък на абсолютно всички имена на продукти, продавани в конкретен магазин или верига от магазини за търговия на дребно (ако матрицата на асортимента се формира за цялата верига), съставен, като се вземат предвид характеристиките на даден магазин (верига), както и асортиментната политика на организацията като цяло.

Обобщавайки, изготвянето на асортиментна матрица е неразделна част от асортиментната политика на търговска компания, независимо от нейната организационна структура.

По принцип съставянето на асортиментна матрица в магазина не може да бъде самоцел, а трябва да бъде резултат от формирането на асортимент за конкретно обособено място за продажба. Въпреки това, във всеки случай, матрицата на асортимента се създава само след ясно оформена търговска политика и стратегия на компанията. В идеалния случай мениджърът на категория (мениджър на отдел за доставки, купувач) трябва да отговаря за създаването и прилагането на матрицата на асортимента, тъй като само той знае къде и какви стоки могат да бъдат закупени.

Естествено, матрицата на асортимента не се създава от усилията на един мениджър на категории. Желателно е в този процес да участват маркетинг отдел, ценообразуване и мениджърски екип, представляван от търговския директор. Тяхната роля обаче е по-ограничена до предоставяне на информация за определен продукт или продуктова група, но решението трябва да бъде на мениджъра на категорията.

Етапи на съставяне на асортиментна матрица

Етап №1. Преди да съставите продуктова гама, трябва ясно да разберете формата, размера и характеристиките на магазина, за който ще бъде предназначен. На този етап се вземат предвид почти всички фактори на изхода:

• брой етажи, площ на магазина, неговата форма;
• неговото местоположение (област, наличност от клиенти, наличие на конкуренти и др.);
• социално-икономически характеристики на района, в който се намира магазинът;
• Предполагаемо изложение на стоки и оборудване за търговия на дребно.

Въз основа на тези данни се определя форматът на търговския обект (дискаунтър, магазин на самообслужване или търговия „от гишето“, неговата специализация и др.). Формира се и разбиране за предпочитанията на клиентите по отношение на широчината на продуктовата линия. Развива се позиционирането. С други думи, съставянето на асортиментна матрица и в резултат на това закупуването на стоки започва след ясна стратегия и позициониране в съзнанието на купувачите. Това обаче е идеално. Всъщност често се случва първоначално да има покупка на стоки за продажба и то по хаотичен начин (докато рафтовете са пълни), а след това се разработват методи за продажбата им на клиентите. Което е коренно погрешно в условията на съвременна конкуренция.

Етап №2. Ние сегментираме клиенти въз основа на проучване на текущото търсене. Този етап ни позволява да разберем кой е нашият клиент, какви са неговите навици, искания и нужди.

Методи за въздействие целева аудитория, концепция за реклама и маркетинг. В същото време няма голямо значение на каква основа са създадени тези сегменти. Основната цел тук е да разберем кой е нашият клиент и какви са неговите очаквания. Резултатът от този етап на изготвяне на асортиментна матрица трябва да бъде изборът на ключов клиентски сегмент, към който ще бъдат насочени основните усилия. Има няколко начина да получите тази информация. Единият вариант е да се анкетират потенциални купувачи.

Етап №3. Сравняваме собствения си асортимент с този на конкурентите. На този етап от изготвянето на асортиментната матрица е необходимо да разберем кои са нашите конкуренти и каква позиция ще заеме нашият търговски обект спрямо тях.

По принцип не е необходим голям брой състезатели; След като сте избрали основните си конкуренти, трябва да разберете какви предимства и недостатъци отличават всеки конкурент. Той също така сравнява ценовото ниво за ключови групи продукти. Въз основа на получените данни, както и възприетата собствена стратегия, ние определяме каква е нашата конкурентни предимства, например дълбочината или ширината на представения диапазон.

Етап №4. Ние определяме основните групи стоки, представени в магазина. След като решите местоположението на търговския обект, предпочитанията на клиентите и дълбочината и широчината на продуктовите линии на конкурентите, се формира визия за вашия собствен асортимент.

Въз основа на общата концепция на магазина е фиксирано нивото на цените за основните групи стоки. Ще бъде ли цената на нашата компания над или под пазарната, или някъде по средата? След като разберем нивото на цените, започваме да търсим доставчици за групите продавани стоки.

Етап № 5. Ние разделяме асортимента на категории. Това е може би най-интересната част от тази задача, поне за един маркетолог. Въз основа на предпочитанията на купувача, както и на собствените си познания за психологията на купувача, маркетологът започва да разделя ключовите категории на подкатегории и след това на отделни артикули.

Защо най-интересното? Да, по една причина, когато разпръсквате асортимента в категории и подкатегории, трябва да изхождате от съображенията на купувача. Тези. практически започнете да мислите как мисли купувачът, който идва в нашия магазин. Защо дойде? Зад огромен телевизор или зад телевизор Samsung с диагонал 110', сив. Или може би той просто се нуждае от телевизор, за да изпълни 5000 рубли. И за да не си тръгне клиентът без покупка, асортиментът на магазина трябва да бъде попълнен въз основа на ключовите фактори на целевия купувач.

Етап №6. Разбиране на баланса на продуктовата гама на компанията. На този етап от съставянето на асортиментната матрица анализираме баланса на продуктовите позиции и категории. Необходимо е асортиментът да се балансира както в дълбочина, така и в ширина, въз основа на ключовите роли, присъщи на продуктовата група. Няма толкова много роли за продуктовите категории. Ще се опитам да изброя основните:

• уникални продукти - работят за имиджа на компанията и са по-скоро свързани със стоки на импулсно търсене, т.е. такива, които се грабват без да се замислят на път за касата;
• приоритетни продукти - ви позволяват да осигурите максимална печалба и да привлечете основния поток от купувачи. За такива стоки купувачът може специално да дойде в нашия магазин и, като не намери правилния продукт, да си тръгне, без да купи нищо;
• основните стоки също са в състояние да осигурят поток от клиенти и имат висок оборот. Купувачът също идва специално за тези стоки, знаейки, че определено ще намери това, от което се нуждае;
• сезонни продукти – с цел ротация на асортимента и привличане на нови клиенти;
• Удобни продуктови категории – формират лоялно отношение сред клиентите.

Етап №7. Окончателно съставяне на асортиментната матрица, оформяне на окончателния документ. Това е последният етап, на който цялата информация за продукта се въвежда в единна база данни.

Определят се допълнителни свойства (цвят, марка, основни параметри, опаковка и др.). Като цяло всички данни, които могат да допринесат за удобството на избора и анализа на клиента, се записват в един единствен масив. Изчислява се минимумът на асортимента (т.е. основата на асортимента на всеки магазин) за конкретен търговски обект. Струва си да се отбележи, че по принцип не би трябвало да има недостиг при този минимум. Затова е минимум, единственото по-ниско е ковчег.

В крайна сметка, за да бъде асортиментната матрица разбираема, реалистично приложима на практика и удобна за използване, трябва да се спазват три основни правила:

1. фокус върху клиента;
2. специфика на магазина;
3. оптимизация и нюанси на предлагането на асортимент в магазина.

Както бе споменато по-рано, идеалната асортиментна матрица е създадена за конкретен магазин и магазинът все още не е отворен. Нещата обаче често са съвсем различни. Магазинът работи отдавна, сформира се определен кръг от клиенти и се взема решение дали да променим асортимента и така. По-долу е даден алгоритъм за създаване на асортиментна матрица, така да се каже от живота, както случайно направих. Всъщност не трябваше да започваме всичко от нулата, а да преработим вече направеното.

Първото нещо, от което се нуждаете, е малка продуктова група, съдържаща артикули, които имат сходно приложение, в в този пример– това е групата „рулетка“. Формира се база данни въз основа на основните ключови параметри (код на продукта, име, печалба и количество продадени стоки за годината, текущо салдо, цена на дребно, марка, производителност).

Второто нещо, което правим, е да разделим съществуващия асортимент на ценови сегменти. Разбира се, броят на ценовите сегменти може да бъде всякакъв, но аз го разделих на три равни части (евтин, среден, скъп). Блоковете също се определят от ключови допълнителни свойства.

трето. Ние формираме определена матрица на представяне на асортимента в определен ценови сегмент. В резултат на това получаваме определена таблица, съдържаща ключови данни за анализираната група. В тази таблица записваме броя на позициите и данните за продажбите.

Четвърто. Анализираме получените данни. В резултат на това трябва да се разбере коя комбинация от „ценови сегмент“ / „продуктово свойство“ е наситена или, напротив, не е попълнена в контекста на текущия асортимент.

Пето. Създаваме подобна таблица за избрани състезатели. Лично аз избрах три конкурентни компании и записах броя на асортиментите, представени в техните ценови листи по ключови параметри. С други думи, ние създаваме подобна матрица по броя на позициите за нашите конкуренти.

Шесто. В съответствие с приетата стратегия на дружеството заключаваме, че продуктовата гама ще бъде намалена или разширена. Също така на този етап се взема решение за запълване на празните пресечни точки на сегменти.

Това е мястото, където мисията ми приключи, всички данни бяха съгласувани с мениджъра на категорията и прехвърлени към вътрешния отдел за управление на бази данни, за да направят промени в програмата и да запишат позиции. Ако мениджърът иска да разшири обхвата в някой от фиксираните сегменти, програмата няма да позволи това.

Предполагам, че ще свърша тук. Мисля, че сега, читателю, имате определено разбиране за това какво представлява матрицата на асортимента и какво ключови точкитрябва да се вземе предвид при съставянето му.

Една от характеристиките на развитието на всеки конкурентен пазар е намаляването на пределния доход, получен от продажбата на една единица продукт или услуга. Търговията на дребно е чудесна илюстрация на това явление. С увеличаването на броя на магазините неизбежно се развива ценова конкуренция, което води до значително намаляване на печалбите на всеки от тях. На този фон много предприемачи, които не успяха да преустроят бизнеса си към нови реалности, правейки го ефективен, просто са принудени да напуснат пазара, давайки път на по-далновидни.
– това е нещото, от което до голяма степен зависи просперитета на всеки магазин. Дори ако предприемачът има добре работеща система за управление на персонала, опитни счетоводители и талантливи администратори, те няма да могат да окажат същото въздействие върху крайния резултат като обмислената работа с асортимента.
Работата по старомодния начин, когато асортиментът се формира и поддържа на интуитивно ниво, все още има право на живот, но ако искате да изградите високодоходен, развиващ се бизнес, тогава не можете без анализи и планиране в областта на управлението на асортимента.
Добре планираният асортимент ще ви позволи да:

• увеличаване на брутната печалба;
• намаляване на инвентара;
• увеличаване на средната сума на чека;
• стимулиране на растежа на лоялността на клиентите и в резултат на това в средносрочен план увеличаване на броя на разписките на ден;
• използвайте парите ефективно. Не е тайна, че търговски веригиТе отдавна не са инвестирали парите си в стоки - всичко е в безлихвен търговски кредит от доставчици. Веригите използват собствени пари за отваряне на нови магазини и закупуване на оборудване.

Асортиментни матрици, планограми

• броя на SKU, в които трябва да бъде представена групата. Изчислява се по формулата: дължина на рафтовото пространство (m) / средна ширина на 1 SKU. В нашия случай 770 mm са разпределени за групата млечни консерви, а средната ширина на SKU = 76 mm. Общо: 770 mm / 76 mm = 10 SKU;
• по продуктови групи за период от 3-6 месеца:
  

  Име на продукта	размер на продажбите	печалба	% надценка	дял от печалбата	ABC
  	50000	12500	30	12,7%	А
  	47000	11750	30	12,0%	А
  	30000	9000	35	9,2%	А
  Кондензирано мляко 380 гр Любавинка консерва	32000	8000	30	8,1%	А
  Кондензирано мляко 380 г Тяжин консерва	32000	8000	30	8,1%	А
  	24000	6000	30	6,1%	IN
  	22000	5500	30	5,6%	IN
  	17000	4250	30	4,3%	IN
  	16000	4000	30	4,1%	IN
  	14000	3500	30	3,6%	IN
  Кондензирано мляко 380 г Gustiyar консерва	14000	3500	30	3,6%	IN
  	13000	3250	30	3,3%	IN
  	12000	3000	30	3,1%	СЪС
  	10000	2500	30	2,5%	СЪС
  	9000	2250	30	2,3%	СЪС
  Кондензирано мляко 380 г Sibir Velikaya консерва	8000	2000	30	2,0%	СЪС
  Кондензирано мляко 1000 гр. Търговски ред пластмаса	8000	2000	30	2,0%	СЪС
  	7000	1750	30	1,8%	СЪС
  	6000	1500	30	1,5%	СЪС
  Мляко кондензирано 300 гр Рогачев г/пак	4000	1000	30	1,0%	СЪС
  	4000	1000	30	1,0%	СЪС
  	3000	750	30	0,8%	СЪС
  	3000	750	30	0,8%	СЪС
  Кондензирано мляко с какао 380 гр Густияр консерва	2000	500	30	0,5%	СЪС
  ОБЩА СУМА:	387000	98250

Позната картина за всеки магазин при генериране на отчети за продажби за дълъг период от време е, когато магазин с капацитет от 10 000 SKU получава отчет от 30 000 Това означава, че през това време асортиментът непрекъснато се променя. В повечето случаи това трябва да се избягва.

Методи за съставяне на асортиментна матрица в зависимост от вашите цели

• съсредоточете се върху максимална печалба. В допълнение към Маркерните продукти, матрицата на асортимента включва предимно продукти, които могат да се търгуват с максимален марж (действителен марж + ретробонус, ако има такъв). Преди съставянето на матрици е необходимо да се наблюдава нивото на цените в магазините на конкурентите, за да се определят максимално възможните цени на дребно;
• съсредоточете се върху максимален търговски кредит. Асортиментната матрица включва предимно онези продукти, чийто доставчик може да предостави по-голяма отсрочка на плащането. Често, с увеличаване на броя на дните на отлагане, доставчикът увеличава цената на продукта, което води до намаляване на надценката на продукта или увеличение на цените на дребно;
• Фокусирайте се върху максимално ниво на обслужване за клиентите. Асортиментната матрица е изградена по такъв начин, че да задоволи възможно най-голям брой клиенти. Продуктите се включват в асортимента само въз основа на предпочитанията на потребителите, като се жертват, ако е необходимо, забавяне на плащането и брутна печалба. Най-популярният и правилен, насочен към постигане на високи резултати в дългосрочен план.

Сегментиране на продуктова група въз основа на физическите свойства на продукта

1. Тип продукт, „КАКВО ВИ ТРЯБВА?“: обикновено кондензирано мляко, варено, с какао, със сметана и др. (вижте анализа на продажбите). Купувач, който идва за варено кондензирано мляко за торта, няма да вземе кондензирано мляко с какао, ако не е налично. Така нашата група „млечни консерви“ е разделена на следните сегменти:
   • кондензирано мляко;
   • варено кондензирано мляко;
   • кондензирано мляко с какао;
   • сметана;
   • стерилизирано мляко.
2. Опаковка, „КАКВО?“: консервна кутия (консервна кутия), дой-пак (d/pack), пластмасова бутилка (pl/w).
   • мога;
   • дой-пакет;
   • пластмасова бутилка.

Използване на анализ на продажбите за определяне на броя на продуктовите единици (SKU) във всеки сегмент

• кондензирано мляко – 74,81%;
• варено кондензирано мляко – 13,23%;
• кондензирано мляко с какао – 7,89%;
• сметана – 2,29%;
• стерилизирано мляко – 1,78%.

• тенекия – 85%;
• дойпак – 9,7%;
• пластмасова бутилка – 5,3%.

1. Разпределение на SKU:
   • Крем – 0 SKU (изключен);
   • Кондензирано мляко – 7 SKU.
   Плюсове: Ще можем да изложим 1 TM повече кондензирано мляко в магазина. Това може да има леко влияние върху увеличението на оборота за групата (най-вероятно няма да има, тъй като има много по-малко топ марки в консервираното мляко).
   Минуси: Липса на сметана в асортимента, това е гарантирана загуба от 2,29% на група. Също така, увеличаването на броя на ТМ в една подгрупа ще има отрицателно въздействие върху оборота на кондензирано мляко, тъй като продажбите от 6 ТМ просто ще бъдат преразпределени към 7, като по този начин ще се намали оборотът за всяка от ТМ.
2. Разпределение на SKU:
   • Сметана – 1 SKU;
   • Кондензирано мляко – 6 SKU.
   • Плюсовете и минусите в този случай сменят местата си. Това разпределение много по-добре разкрива гамата от млечни консерви.

• кондензирано мляко – 74,81% (6 SKU: след „разпределяне“ на по-слаби подгрупи остават 6 SKU);
• варено кондензирано мляко – 13,23% (1 SKU: малко повече от 10%, 1 SKU е достатъчен)
• кондензирано мляко с какао – 7,89% (1 SKU);
• сметана – 2.29% (1 SKU);
• стерилизирано мляко – 1,78% (1 SKU).

• тенекия – 85% (8 SKU);
• doypack – 9.7% (1 SKU);
• пластмасова бутилка – 5,3% (1 SKU).

Относно ценови сегменти, определящи дела на стоките от всеки ценови сегмент (икономичен, масов, премия) в матрицата на асортимента

• TM 1 (за 100 g): 64 рубли;
• TM 2 (за 100 g): 57 рубли;
• TM 3 (за 100 g): 49 рубли;
• TM 4 (за 100 g): 32 рубли;
• TM 5 (за 100 g): 29 rub.

• TM 1 (за 100 g): 63 rub.
  стъпка: 6 стр.;
• TM 2 (за 100 g): 57 rub.
  стъпка: 8 стр.;
• TM 3 (за 100 g): 49 rub.
  стъпка: 17 рубли;
• TM 4 (за 100 g): 32 rub.
  стъпка: 3 стр.;
• TM 5 (за 100 g): 29 rub.

1. Икономични: TM 4 и 5.
2. Маса: TM 3.
3. Премиум: TM 1 и 2.

• икономика 18,8%;
• маса 81,2%.

Избор на търговски марки (TM) за попълване на асортиментната матрица

• Любимо мляко;
• Любавинка;
• Белгородское;
• Главпродукт;
• Млечна страна;
• Тяжин;
• Густияр;
• Велики Сибир;
• Merchant Row;
• Шадринское;
• Рогачев.

• Любимо мляко – 29,5%;
• Любавинка – 14%;
• Белгородское – 12,7%;
• Главпродукт – 12,7%;
• Млечна страна - 12%;
• Тяжин – 8,1%;
• Густияр – 4,1%;
• Сибир Велик – 2%;
• Merchant Row – 2%;
• Шадринское – 1,8%;
• Рогачев – 1%.

• Ако е възможно, включете в матрицата на асортимента само ТМ, които в момента са популярни сред купувачите. Въвеждането на малко позната ТМ във вашия асортимент има смисъл само за уникален продукт, който може да разшири вашата продуктова група. Когато избирате между кондензирано мляко „Любимое молоко“ и „Густияр“, дори ако последното предлага По-добри условия, изборът трябва да бъде направен в полза на първия;
• намаляване на броя на марките. Ако можете да се отървете от няколко TM безболезнено за продуктова група, направете го. По-малко марки означава по-висок оборот, по-малко работа по закупуване, излагане на стоки и проследяване на баланси.

• Любимо мляко, Любавинка, Белгородское, Главпродукт - тези четирима лидери съставляват 68,9% от печалбата на нашата продуктова група. Трябва да присъства в матрицата;
• Млечна страна. Кондензираното мляко в пластмасова бутилка от тази ТМ е лидер в своя сегмент, така че в името на този 1 SKU оставяме тази ТМ в асортимента;
• Тяжин е единственият SKU на тази ТМ, който е на пето място по печалба и е в група А. Въпреки това не го включваме в асортимента, тъй като според нашия шаблон матрицата трябва да съдържа само 3 SKU на консервирано кондензирано мляко среден (масов) ценови сегмент и тези 3 места вече са заети от лидери в продажбите;
• Шадринское. Единственият SKU на тази ТМ е стерилизирано мляко. Никоя друга ТМ няма такова мляко, но нашата асортиментна матрица трябва да го има, затова, въпреки ниския дял в печалбата, ние включваме тази ТМ в асортимента.
• Gustiyar, Sibir Velikaya, Kupechesky Ryad, Rogachev - всички тези марки са аутсайдери, в линията на които има асортимент, който дублира най-продаваните SKU на лидерите. ние се отърваваме от тях.

• Любимо мляко;
• Любавинка;
• Белгородское;
• Главпродукт;
• Млечна страна;
• Шадринское.

Крайният етап. Попълване на матрицата на асортимента на SKU от създадената по-горе сегментация

1. Изготвяне на шаблон за матрица на асортимента в таблична форма:
   • сегментиране по свойства
   • сегментиране по ценови нива
2. Избор на марки.
3. Попълване на шаблона с търговски марки.
4. Създаване на готова асортиментна матрица.

Асортиментната матрица е списък на всички продуктови артикули, включително сезонни продукти, които може временно да не са налични в магазина. Но това не е просто списък с продукти - матрицата е изградена на базата на класификатор и е резултат от структурирането на асортимента. Подкатегории, марки и други счетоводни единици ще бъдат добавени към нивата на разделяне в класификатора.

Асортиментната матрица е резултат от изучаване и отчитане на фактори като:

клиентско търсене

асортимент от конкуренти

специфика на региона или града (град с развита инфраструктура, индустриален, пристанищен град или областен център, областна столица или покрайнини);

характеристики на местоположението (жилищен район, център на града, в близост до натоварена магистрала, в близост до пазар и др.);

изисквания за формат (магазин на самообслужване или търговия на гише, минимаркет, супермаркет, дискаунтър или бутик

Въз основа на съществуващата асортиментна матрица се съставя асортиментен минимум - списък от артикули, които трябва постоянно да присъстват в магазина през определен период от време. Отново минималният асортимент зависи от сезонните колебания в търсенето и други фактори, свързани със спецификата на магазина - работно време, местоположение на магазина, основни клиенти

Можете също да говорите за понятия като:

Ширината на асортимента е общият брой различни категории продукти, включени в асортимента.

дълбочина на асортимента - общият брой продуктови позиции във всеки категория на продуктав асортимент. С други думи, колкото по-дълбоко е представена категорията, толкова по-добре можем да познаем нуждите на нашия купувач, толкова по-голям избор ще му предоставим. Ако имаме работа със специализиран магазин, например „Компютри“, тогава купувачът правилно смята, че асортиментът в такъв магазин няма да бъде много широк, но доста дълбок, т.е. ще има само компютри, но от различни марки, модели и опции. Колкото по-дълбок е асортиментът, толкова по-висока е специализацията на магазина.

Асортиментът от стоки е съвкупност от техните видове, разновидности и разновидности, обединени или комбинирани по определен признак. Основните групови характеристики на стоките са производство, суровини и потребление.

Има промишлени и търговски асортименти от стоки.

Производствената гама е асортиментът от стоки, произвеждани от промишлени и селскостопански предприятия, както и от други производители. По правило предприятията, произвеждащи стоки, произвеждат тесен набор от стоки, което им позволява да внедряват напреднали производствени технологии, да подобряват асортимента на произвежданите стоки и да подобряват тяхното качество. Следователно стоките, които произвеждат, изискват допълнително сортиране, като се вземат предвид изискванията на търговията, върху чиито предприятия са концентрирани широка гама отпродукти, които са комбинация от продукти, произведени от голямо разнообразие от производители. Такова подсортиране или трансформация на асортимента се извършва главно в предприятията търговия на едро, през които преминава основната маса стоки от комплексен асортимент. Някои хранителни и нехранителни стоки се сортират директно в магазините и другите търговски обекти.

Търговският асортимент е набор от стоки за продажба на дребно търговска мрежа. Той включва набор от стоки, произведени от много предприятия и е разделен на два продуктови сектора: хранителни и нехранителни продукти. Всяка от индустриите е разделена на продуктови групи, които включват стоки, комбинирани по редица характеристики (еднородност на суровините, потребителска цел, степен на сложност на асортимента).

В зависимост от хомогенността на суровините и материалите, от които са изработени стоките, те се делят на изделия от метал, кожа, стъкло и др.

Според потребителското предназначение стоките се делят на спортни, музикални, битови, облекла, обувки и др.

Като се има предвид сложността на асортимента, се разграничават стоки от прост и сложен асортимент. Простите асортиментни стоки включват стоки, състоящи се от малък брой видове или разновидности (зеленчуци, готварска сол, сапун за пране и др.). Стоките, които имат вътрешна класификация в рамките на един вид по различни критерии (стил, размер и др.), Се класифицират като стоки от сложен асортимент (обувки, облекло и др.).

Стоковите групи са разделени на продуктови подгрупи, които включват стоки, които са хомогенни въз основа на техния единен производствен произход. Например продуктовата група обувки е разделена на подгрупи кожени, текстилни, плъстени и гумени обувки, групата съдове се състои от подгрупи метални, стъклени и порцеланово-фаянсови изделия.

Всяка подгрупа се състои от стоки от различни видове. Видът на продукта се отнася за идентични стоки с различно предназначение (ботуши - дамски, мъжки и детски; мебели - за кухня, хол и др.). В рамките на всеки тип продуктите могат да се различават помежду си по специални характеристики (артикули, разновидности и т.н.), т.е. разделени на разновидности.

Като се има предвид разделянето на стоките на групи, подгрупи и видове, обичайно е да се разграничава групов и вътрешногрупов (разширен) асортимент от стоки. Груповият асортимент е списък от продуктови групи, включени в номенклатурата. Вътрешногруповият (разширен) асортимент е разбивка на груповия асортимент за конкретни видове и разновидности стоки. Тези две понятия от своя страна са тясно свързани с понятието широчина и дълбочина на асортимента. В същото време ширината на продуктовата гама се определя от броя на продуктовите групи и имена, а дълбочината се определя от броя на продуктовите разновидности. Например сравнително тесният асортимент от стоки на специализираните магазини се състои от голям брой разновидности на съответните стоки и е по-дълбок.

Продуктите се класифицират според критерии като честотата на търсенето на стоки, както и стабилността и характера на търсенето.

Въз основа на честотата на търсене продуктите се разделят на три групи:

ежедневно търсене - най-често и дори ежедневно закупуваните стоки от населението;

периодично търсене - стоки, които се купуват периодично;

рядко търсене - дълготрайни предмети, чийто експлоатационен живот обикновено надвишава пет години.

Освен това има група сезонни стоки, чието изпълнение се извършва през определени периоди (сезони) от годината. Търсенето на стоки може да бъде стабилно (устойчиво) или подложено на определени (включително резки) колебания. Като се има предвид това, стоките се разделят на следните групи: стабилно търсене; стоки, чието търсене е подложено на резки колебания; ясно дефинирано търсене; алтернативно търсене; импулсно търсене.

Процедурата за формиране на асортимент от стоки в търговските предприятия на едро

Формирането на асортимент трябва да се разбира като процес на подбор и създаване на асортимент от стоки, който отговаря на търсенето на клиентите и осигурява висока рентабилност на търговското предприятие. Формирането на рационален асортимент от стоки е най-важната функция на търговските услуги на предприятията за търговия на едро.

Най-важният принцип за формиране на асортимент от стоки е да се гарантира, че той съответства на естеството на търсенето на населението, обслужвано от клиентите на предприятието за търговия на едро. Тя трябва да осигури цялостно задоволяване на потребителското търсене в избрания пазарен сегмент. В тази връзка асортиментът от стоки, предлагани на купувачите на едро, трябва да има достатъчна широчина и дълбочина. В този случай ширината на асортимента се определя от броя на продуктовите групи, подгрупи и наименования на стоките, включени в номенклатурата, а дълбочината се определя от броя на разновидностите на стоките за всяка позиция. Широчината и дълбочината на асортимента от стоки в складовете на предприятие за търговия на едро ще зависи от асортиментния профил на обслужваните клиенти на едро, размера на складовата площ, състоянието на предлагането на потребителския пазар и други фактори.

Един от принципите за формиране на продуктова гама в търговско предприятие на едро е да се осигури нейната устойчивост, което е особено важно, когато става въпрос за стоки за ежедневието.

И накрая, един от важните принципи за рационално формиране на асортимента от стоки в търговско предприятие на едро е да се осигурят условия за неговата рентабилна работа, което е особено важно в условията на пазарна икономика.

Следващият етап от формирането на асортимента е да се определи броят на продадените сортове стоки за всеки артикул. Разбира се, когато разработват асортимент от стоки, търговските служби трябва постоянно да наблюдават появата на нови стоки на пазара и да ги включват в търговския оборот. В същото време те трябва да предприемат мерки за изключване от продуктовата си гама на остарели модели, както и стоки, чието търсене рязко е намаляло.

Инструментът, чрез който се регулира асортиментът от стоки в складовете на предприятията за търговия на едро, е асортиментният списък. Той включва списък с имена на продукти, съответстващи на установената широчина на асортимента, и минимално необходимия брой разновидности на стоките, които винаги трябва да бъдат на склад.

Процедурата за създаване на асортимент от стоки в магазините

Формирането на асортимент от стоки в магазините, за разлика от търговските предприятия на едро, има свои специфики. В този случай е необходимо да се вземе предвид влиянието на много фактори.

Да се ​​изгради асортимент от стоки в търговията на дребно търговски предприятиявлияят следните фактори: вида и размера на магазина и техническото му оборудване; условия за доставка на стоки в търговската мрежа на дребно (на първо място наличието на стабилни източници); обслужвано население; транспортни условия; наличие на мрежа от конкурентни магазини и др.

Известно е, че един от важни знациТова, което определя вида на магазина, е неговият асортиментен профил. Следователно, първото нещо, което трябва да вземете предвид при формирането на продуктовата гама, е типът търговец на дребно.

Формирането на асортимента от стоки в търговските предприятия на дребно е силно повлияно от социалния състав на обслужваното население и характера на неговото трудова дейност, ниво на културно развитие, социална сигурност и равнище на доходите на населението. Много важен фактор е нивото на цените на стоките. Освен това трябва да се вземат предвид полът, възрастта, професионалният и националният състав на населението, неговите традиции и обичаи, както и броят и структурата на обслужваните семейства.

При формирането на асортимент от стоки не може да се пренебрегне наличието на мрежа от конкурентни магазини, гамата от стоки, представени в тях, нивото на цените на стоките, методите на продажба, предлаганите услуги и др.

Процесът на формиране на асортимент от стоки в търговската верига може да бъде разделен на три етапа.

На първия етап се установява групов асортимент от стоки, т.е. определя се асортиментният профил на магазините. Тази работа се извършва, като се вземат предвид настоящите принципи на разположение на дистрибуторската мрежа на дребно и се основава на маркетингови проучвания в областта целеви пазар. Отчитайки това се определя мястото и ролята на магазина в цялостната система. търговско обслужванеград, област и др.

Вторият етап включва установяване на количественото съотношение на отделните групи стоки в магазина, т.е. изчислява се структурата на груповия асортимент.

На третия етап се определя вътрешногруповият асортимент, т.е. подборът на конкретни сортове стоки от всяка група се извършва по различни критерии. В същото време всеки магазин трябва да гарантира, че предлаганият асортимент от стоки отговаря на търсенето на населението. Те също така отчитат влиянието на различни фактори върху изграждането на асортимента от стоки във всяко конкретно търговско предприятие на дребно.

По този начин формирането на асортимент от стоки в магазините трябва да бъде основно подчинено на интересите на най-пълното задоволяване на търсенето на населението, т. трябва да се осигури достатъчна пълнота на асортимента от добре познати на населението стоки и комплексност на тяхното предлагане. Освен това трябва да се осигури доходоносна работамагазин.

29. Дистрибуция на продуктае планирането, изпълнението и контрола на физическото движение на стоки от местата им на производство до местата им на употреба.

Маркетингови цели.

Тези цели са определени въз основа на компромис между изискването за минимални разходи и създаването на система, която предоставя максимално обслужване на клиентите.

Максималното обслужване на клиентите включва поддържане на големи запаси, безупречни транспортни системи и множество складове, което допринася за нарастващите разходи за дистрибуция. Предприятието трябва да намери подходящ компромис и да формулира цели, които могат да ръководят планирането му.

Транспорт. Изборът на превозвач определя нивото на цените, навременността на доставката и състоянието на стоките в момента на пристигане на техните дестинации. При превоз на стоки предприятието може да избере един или друг вид транспорт или комбинация от тях.

Железопътният транспорт е най-големият превозвач на товари в страната. Железопътният транспорт е най-рентабилният вид транспорт за транспортиране на коли с товари (въглища, руда, пясък, земеделски и горски продукти) на дълги разстояния. Възможен ефикасен транспорт отделни видоведруги стоки.

Разходите за транспортиране на обемисти, неразвалящи се стоки с ниска стойност като пясък, въглища, зърно, нефт и метални руди по вода са много малки. Но водният транспорт е най-бавният и често се влияе от метеорологичните условия.

Автомобилният транспорт непрекъснато увеличава дела си в превозите. В градовете автомобилният транспорт извършва по-голямата част от товарен транспорт. Този вид транспорт е изключително гъвкав, като позволява използването на различни варианти на маршрути и разписания. Камионите могат да транспортират стоки от врата до врата, елиминирайки необходимостта от ненужно транспортиране.

Тръбопроводният транспорт е средство за транспортиране на газ, нефт, въглища и химически продукти от местата им на произход до пазарите. Транспортирането на петролни продукти по нефтопроводи е по-евтино, отколкото по железопътен транспорт, но малко по-скъпо, отколкото по вода. Това, наред със самолета, е най-модерният вид транспорт.

Въздушният транспорт става все по-важен. Въпреки че тарифите за въздушен транспорт са най-високи, въздушният транспорт е предпочитан, когато скоростта е от първостепенно значение или разстоянията са много дълги. Често използването на въздушен транспорт позволява да се намали нивото на запасите, да се намали броят на складовете и да се намалят разходите за опаковане.

Избор на вид транспорт. Този избор се прави, като се вземат предвид комплекс от фактори. Така че, ако подателят се интересува от спешен транспорт, тогава той избира въздушен или автомобилния транспорт. Ако целта му е минимални разходи, тогава се прави избор между воден и тръбопроводен транспорт. Благодарение на контейнеризацията изпращачите все повече прибягват до едновременното използване на два или повече вида транспорт. Контейнеризацията е товаренето на стоки в кашони или ремаркета, които могат лесно да се прехвърлят от един вид транспорт на друг. Всеки смесен вид транспорт предоставя на подателя определени предимства. С течение на времето разходите различни видоветранспортът се променя и транспортните схеми трябва да бъдат преразгледани.

При организирането на процеса на дистрибуция на продукта трябва да се вземат предвид редица фактори, влияещи върху ефективността на процеса. Те се обединяват в следните групи: производствени фактори, транспортни фактори, както и социални и търговски фактори.

Производствени фактори: местоположение на производството, съществуваща специализация на производството, сезонност на производството на определени видове стоки.

Освен това организацията на процеса на дистрибуция на продуктите е силно повлияна от една или друга специализация на производството в производството на понякога доста тесен набор от потребителски стоки. Това се отнася в по-голяма степен за стоки със сложен асортимент, тъй като малките магазини не могат да ги получат без предварително сортиране в търговски обекти на едро. Освен това повечето стоки, преди да влязат в търговията обект за търговия на дребно, първо преминава по веригата през един или повече търговски сектора на едро.

Производството на определени групи потребителски стоки е сезонно, а сезонността на производството в в някои случаиизразено много ясно.

Транспортните фактори включват състоянието на транспортните пътища, видовете транспорт, използвани при движението на стоките и някои други свързани фактори. Автопаркът трябва да отговаря и на съвременните изисквания за рационално и ефективна организациядвижение на стоки, което изисква подходящ специализиран транспорт, превозни средстваразлична товароносимост, товарен капацитет и проходимост.

Социалните фактори оказват значително влияние върху процеса на разпределение на продукта. Те включват гъстотата на населението в областите и регионите, нивото на материалното богатство и др. При ниска гъстота на населението, например, организирането на доставката на стоки до крайните потребители е много по-трудно, отколкото на места, където гъстотата на населението е доста висока: стоките трябва да се транспортират на много по-дълги разстояния и преминават през по-голям брой междинни връзки.

Равнището на паричните доходи на хората има до голяма степен определящо влияние върху интензивността на стокоразпределителния процес.

И така: процесът на разпределение на продуктите се влияе от такива търговски фактори като размера, местоположението и специализацията на предприятията и търговските обекти, сложността на асортимента от групи стоки и свойствата на тези стоки, както и нивото на организация на доставка до търговски обекти. До голяма степен моделът на дистрибуция зависи от свойствата и асортимента на стоките, предлагани на потребителя. По-специално, стоките от сложен асортимент, преди да влязат в търговската верига, трябва да преминат през повторно сортиране на ниво пункт за търговия на едро. Създаването на специални условия в разработените дистрибуторски схеми е необходимо при работа с нетрайни продукти. Процесът на дистрибуция на продукта ще протича по различен начин в зависимост от избраната форма на доставка на стоките в търговската мрежа на дребно. Организацията и ефективността на дистрибуцията на продукта се влияят сериозно от формата на процеса, възприет в изчисленията и броя на връзките в него.