Какво да направите, за да увеличите продажбите. Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно - методи на работа. Методи за увеличаване на продажбите

Представете си компания N., която се занимава с доставки на едро на X компоненти за Y предприятия. Тази компания е на пазара от няколко години, има база от редовни клиенти, печалби, бизнесът бавно върви нагоре... Е, всичко, като цяло, е повече или по-малко нормално.
Сега си представете търговския отдел на тази компания. Голяма, светла стая, маси, компютри, телефони, принтери... Мениджъри, разбира се, в бизнес костюми, вече мръсни, седят, плюят в тавана, разказват вицове... Между преминаването на ново ниво в "стандарт" офис играчка, те обработват входящи заявления от партньори. Някогашният търговски отдел се е превърнал от машина, активно тласкаща пазара, в перверзно подобие на обслужване на клиенти. Да, разбира се, получават нови клиенти, но откъде???! В това отношение репутацията и маркетинговата политика на компанията помагат, тоест нашите, така да се каже, „търговци“ работят върху входящия поток и „не им пука“. Освен това те получават доста добри пари за всичко това.

Какво е довело ведомството до такъв „колапс“ намаляване на ефективността на функциите, които изпълнява?

И какво да направите, за да оптимизирате дейността си?

Причината е проста. Мениджърите, в процеса на „пълнене“ на клиентската база, постоянно увеличаваха броя на обработените входящи заявления. Съответно времето за търсене ставаше все по-малко. И един ден броят на клиентите достигна максимума, който мениджърът може да обработи. Работи с тях ден, друг, месец, шест месеца и после БАМ!!! „Това е: просто седя в офиса, а работата продължава, заплатата расте...“ Какво се случва след това - и нищо: бизнесменът, стъпка по стъпка, започва да деградира ... Той става мързелив: провеждането на няколко разговора вече е пълен проблем за него, но провеждането на среща - КАКВО СИ, КАКВА СРЕЩА: „войникът спи - службата тече”!!! Такива мениджъри са опасни, защото техният показател IBD (имитация на енергична дейност) е много висок, това вече работи на професионално ниво. Щом шефът влезе в стаята, всички веднага грабват телефоните си, започват да броят нещо, да пишат и дори питат шефа на съвета: „Иван Иванович, току-що говорих с клиента, той иска отсрочка за две седмици, трябва ли да го дам или не?" »
Ръководителите на отдели, опиянени от радостта на докладите, пристигащи навреме, дори не осъзнават, че всеки ден пропускат огромна сума пари, че конкурентите отдавна са напред и разделят пазара по свой начин.

Какво е най-добре да направите в такава ситуация!?

Никога няма да можете да ги накарате да работят както преди, никога и при никакви обстоятелства - това е 100%, ако искате 1000%. Затова дори не хабете енергията и нервите си. Защото те ще саботират по такъв начин, дори по „технически“ начин, че няма да изглежда много!
И вземете под внимание! Те вече имат толкова приятелски отношения с клиентите, че при желание ще занесат цялата си натрупана база на конкуренти.
Въпреки това (но за щастие), всичко не е толкова лошо, колкото изглежда на пръв поглед! И решението няма да отнеме много време!
При това съотношение на силите е необходимо паралелно да се изгради нова търговска услуга, като старата плавно да се развие в отдел за обслужване на клиенти - обслужване на клиенти.
Създадохте нова организационна структура на търговския отдел, която ясно разграничава новите клиенти от тези, които правят системни покупки. Едни продават, други обслужват, най-логичният модел на продажба!
Важно е да се има предвид, че за обслужване на клиенти е необходим по-малко квалифициран персонал. Програма минимум: познаване на продукта, спецификата на пазара плюс компютър. Това означава, че заплатите в този отдел ще бъдат значително по-ниски, така че скоро вашите дебели „реклами“ ще бъдат заменени от млади, приятни на вид момичета.

2. Настройте системата за мотивация на вашите продавачи.

Добре изградената система за мотивация е много сериозен инструмент за повишаване ефективността на търговския отдел, като няма значение дали говорим за b2b или b2c продажби.
В една от фирмите имаше такъв случай. Мениджърите на търговския отдел, в допълнение към бонуса от първата продажба, получиха малък процент от текущите плащания, т.е. от тези клиенти, които те доведоха отдавна и сега се обслужват от клиентския отдел. И така, след няколко години този малък процент беше достатъчен, за да не получавам заплата. Мениджърът разбра случайно, че служителите могат да получават пари толкова лесно. Един ден той чул разговор между „опитен” бизнесмен и новодошъл в пушалнята, който казал: „Ще работиш две години, а след това ще живееш от лихвите от сегашните. Основното нещо е да се държите тихо: не закъснявайте, подавайте отчети навреме, усмихвайте се, има „входящи кутии“, ще споделим...“
Можете ли да си представите колко пари бяха похарчени, това е ужасно.
Ако „кучетата“ са пълни, какъв лов може да има! (нека ме простят продавачите за такова сравнение).
Мотивационната система е мощен лост за управление! Основното нещо е да го използвате разумно.
Прегледът на съотношенията и процентите е толкова важен, колкото и промяната на плановете за продажби. Много компании работят по „старомодния начин“: стандартната схема е заплата +%. Но вече не работи, забравете!
Ако искате да държите търговците на нокти, ако искате висока интензивност в работата им, тогава вземете предвид други показатели при изчисляване на заплатата си: броя на обажданията (студени, повторни), броя на срещите, броя на договорите, конверсии, средна сметка, средно време „от обаждане до договор“, изпълнение на задачи в рамките на проекта (за подобряване на качеството на услугата, проучване на потребителското търсене и др.).
Разбира се, основният принцип на всяка система за мотивация е нейната прозрачност и лекота на възприемане. Но за щастие днешните възможности позволяват това изчисление да се направи автоматично и да се вземат предвид десетки показатели за ефективност на служителите. Например, най-лесният начин е таблица на Excel. Мениджърът, попълвайки ежедневен отчет, може веднага да види резултатите си в контекста на един ден или седмица, колко е постигнал, от плана за продажби, какво трябва да се подобри, къде стандартите вече са надвишени.

Проверете уместността на вашата система за мотивация!

3. Задайте планове за продажби

Може би някой ще сметне този метод за абсурден, но повярвайте ми, има много търговски организации, в които няма планиране на продажбите, а ако съществуват, то е само формално.
Няма план за продажба = план за фалит.
Процесът на планиране не е нищо повече от създаване на виртуален модел на това, което трябва да се случи. Ако нямате план за продажби, тогава ще ви бъде много трудно да оцените ефективността на работата си и да измерите резултата, а без измерване по принцип няма управление.

Нека да разгледаме основните етапи на изготвяне на план за продажби:
1) Планирането започва с годишен план за продажби. Да, да, точно от годината!
Без да усложнявате нещата, взимате показателите за изминалата година (100 милиона рубли), добавяте към тях процента на растеж в индустрията (10% = 110 милиона рубли) и добавяте процента на растеж, който бихте искали да получите (10 % = 121 милиона рубли).
2) След това разбивате плана по канали за продажба, според вашите специфики, например:

• Текущи дилъри (40% = 48 милиона рубли)
• Новопривлечени дилъри (20% = 24 милиона рубли)
• Търгове и държавни поръчки (10% = 12 милиона рубли)
• Еднократни корпоративни поръчки (10 = 12 милиона рубли)
• Собствена мрежа за продажби (20% = 24 милиона рубли)
• и т.н. (1 милион рубли.)

3) Следваща стъпка: разбиваме тези суми по търговски отдели и по всеки мениджър лично. Настоящите дилъри са назначени за обслужване на клиенти, новите дилъри са назначени към търговския отдел, след това към отдела за корпоративни поръчки, директори на магазини на веригата и т.н.
4) След което разделяте тези цифри на тримесечия и месеци, като вземете предвид сезонността, опита от предходната година, продуктовата гама и т.н.
Използвайки този прост метод, можете да зададете планове за продажби за всички отдели за цялата година.
Важно е да отбележим един трик!

В идеалния случай планът за продажби се изготвя от две страни: от вашите служители и директно от вас. Когато те са съгласувани, се ражда нещо средно между тях и мениджърът възприема тези цифри като документ, разработен от самия него, и затова мисли повече как да го приложи, отколкото как да обясни защо не може да бъде изпълнен.
Всеки има своя представа за бъдещето и всеки ще повярва, че планът му е „правилен“. Вие, като лидер, ще кажете, че пазарът ви позволява да растете и трябва да се възползвате от него! А мениджърите от своя страна ще отвърнат и ще кажат, че животът им е труден, пазарът не е гумен, има много конкуренти и че Русия не е Европа.
Бъдете готови за това!

4. Осигурете „пълно“ познаване на продукта.

Всъщност не всички мениджъри по продажбите познават добре продукта, който продават, колкото и странно да звучи. Всеки ден по време на срещи огромен брой сделки се развалят поради некомпетентността на мениджърите по въпросите на продуктовата специфика. Това се отнася особено за технологичните продукти. Мисля, че: много хора са запознати със ситуацията, когато по време на преговори клиентът задава въпрос, който никога не сте очаквали да чуете: „Моля, кажете ми точните данни за коефициента на съпротивление на топлопреминаване на вашия бетон, тъй като ние ще го използваме в северните райони, за нас това е изключително важно... ". В този момент окото ви трепва и краката ви се схващат - какво каза той? ВАДИТЕ телефона си с думите: „Сега ще изясня“, обаждате се на старшия и без да знаете как да формулирате въпроса, подавате телефона на клиента...
Всеки купувач иска да работи с професионалисти! Подобно желание е оправдано на нивото на човешката психология - те се доверяват на професионалисти и ако има доверие, значи има и покупка.
На първо място, клиентът трябва да види продавача като експерт, експерт в своята област, способен да реши всеки проблем и да знае отговорите на всички възможни въпроси.

Незнанието или повърхностното познаване на информацията за продукта поставя мениджъра в глупава позиция. Клиентът формира мнение за компанията чрез общуване с конкретен човек.Никога няма да можете да обясните на клиента, че „той беше начинаещ, простете му, сега ще изпратим професионалист, чакайте“. Никой няма да те чака! Но определено можете да премахнете такива ситуации по прост начин:

първо,събира всички възможни клиентски въпроси, свързани с характеристиките на продукта;
второ,Естествено, запишете отговорите;
Трето,извършват сертификация за познаване на продукта (неиздържалите не се допускат до преговори);
четвърто,допълнете списъка с нови проблеми, с които се сблъскват мениджърите по време на преговорите;
И накрая, пето,в случай на най-малка промяна в характеристиките или свойствата на продукта, при добавяне на нов продукт към линията, добавете нови въпроси.

Така вие постоянно ще формирате актуализирана „база от знания“ за техническите характеристики и свойства на продукта.
Провеждайте обучение под формата на „въпрос-отговор“ - това е най-простият и ефективен модел за запаметяване на такъв материал.
Естествено е невъзможно да се предвиди всичко. Ето защо, за да намалите риска от провал на сделката, въоръжете мениджърите с таблици, списъци, снимки и всякакви материали, които ще позволят на мениджъра да излезе от неудобна ситуация, когато продава вашия продукт.

Пример:
Вие продавате пирони. Накарайте вашия мениджър да носи тези пирони със себе си на срещи, по един от всеки вид. Не знам таблица с характеристиките на метала, от който са направени: напрежение на усукване, огъване, опън, какво ли не. И в колата нека има чук, дъска и всички същите прословути пирони, но само от китайски конкуренти. Той не вярва, че имате най-добрите нокти, нека опита (да го издърпа от ръката му).

Но какво да направите, ако възникне ситуация, в която не знаете какво да отговорите?!

Първо, не се притеснявай! Докато не започнеш да се притесняваш, все още имаш статут на експерт.
второ,изяснете въпроса, като повторите казаното от опонента си (запишете го). Така ще му покажете, че го слушате внимателно и нежно ще му отбележите, че не сте готова за подобен въпрос.
Трето,кажете, че отдавна не са ви задавали такъв въпрос, винаги с усмивка и гледайки право в очите му, докато той не отмести поглед. („Честно казано, не си спомням последния път, когато ме питаха за това...“)
четвърто,обърнете невежеството си на 180 градуса във ваша полза: обърнете се към компетентността на клиента по този въпрос. Някак: „...рядко се среща истински професионалист в нашата индустрия...“.
Пето, поискайте разрешение за изясняване на информацията. По-добре е да го направите в следната форма: „...позволете ми да проверя тези данни с мениджъра на марката, може би нещо се е променило, ще отнеме не повече от минута...“.
Тези препоръки ще бъдат достатъчни, така че „пропуските“ в познанията за продукта постепенно да изчезнат и тези, които възникват, не могат да повлияят отрицателно на резултата от срещата.

5. Създайте „книга за продажби“ за отдела.

Какво е „книга за продажби“?
Във всеки бизнес има трудности при адаптирането на новодошлите към ново място. Сега не говоря за „аклиматизиране“ на начинаещ в нов отбор, а за това да го научите на вашите технологии и принципи на работа. Разбира се, има длъжностни характеристики, стандарти, наредби, които се стоварват върху главата на стажант служител: „Учи!!! Ще проверя!!!"
Мислите ли, че има такава база от знания, която ще ви позволи да интегрирате нова връзка в процеса на продажба за няколко дни (3-4 дни)? Което ще ви позволи да тествате новак в рамките на няколко дни. Имате ли време за „пробни периоди“? Можете ли да изчакате новобранецът да „мине стаж“, след което има възможност да чуете: „Не, тази работа не е за мен“?
Ето го! Този „лакмус“ е „книгата за продажби“.
Нищо не стои неподвижно - всичко се развива! Бизнесът ни се развива, клиентите ни се развиват, продуктите, които предлагаме се модернизират, подходът ни към работа се променя. Това, което беше уникално предложение за продажба само вчера, днес се счита за норма в индустрията. Как да успеете да коригирате всички тези стандарти и разпоредби, как да реагирате на външни промени със светкавична скорост?
„Книгата за продажби“ ще ви позволи да поддържате бизнеса си във форма!
Всеки ден нашите мениджъри, изпълнявайки професионалния си дълг, придобиват безценен опит: намират нови решения за ефективни продажби, инициират промени в системата за продажби, разкриват нови възможности за сключване на сделки... Къде можем да натрупаме тези знания и открития? Точно така - в „книгата за продажби“.

Основното предимство на „книгата за продажби“ е, че получавате инструмент за организиране на саморазвиващ се отдел за продажби.
За принципите:
Няма форма или строг план за създаване на този документ. Това е нейната същност. Основният принцип е документът да е „жив“. Постоянно се променя и допълва както директно от мениджъра, така и от служителите на търговския отдел. Тази форма на обмяна на опит има положителен ефект върху формирането на екипен дух в компанията. Целият опит и знания се съхраняват на едно място: всички техники, всички отговори на въпроси, най-добрите възражения и ефективни речеви модули - всичко, „придобито чрез непосилен труд“.
За структурата:
Книгата за продажбите се основава на два раздела:
1. Организация на процеса на продажба
2. Принципи и техники на продажба
В първата част посочвате всички схеми на взаимодействие с клиента: кой е клиентът за вас, как изглежда, как да работите с него, пътя на клиента, какви документи да попълните, къде да ги поставите, принципи на ценообразуване, USP, програми за стимулиране на лоялността на клиентите и др. Като цяло всичко свързано с процеса на продажба се съдържа в първия блок.
Вторият блок е посветен на принципите и технологиите на продажбите, използвани във вашата компания. Например „студено обаждане“. Подробно е описано какво представляват и как се правят.
Пример:
Раздел 3.14. "студени обаждания"
Описание: „студено обаждане“ е инструмент за привличане на нови клиенти към нашата компания. „Студен“, защото потенциалният клиент не чака нашето обаждане и не е разгледал възможността за сътрудничество с нас. Бла бла бла…
Схема:
1. Добре дошли – презентация
Сценарий: Добър ден, казвам се....
2. Обяснение на целта на обаждането
Сценарий: С кого мога да обсъдя...
3. …
4. …
Накратко – да.

Основното нещо е да опишете подробно всички алгоритми и конкретни скриптове, за предпочитане с обяснение: защо казваме това, каква технология използваме. За да е наясно продавача какво прави.
Писането на книга за продажби е много творчески процес. Попаднах на „книги за продажби“, които съдържат организационната структура на отдела, описание на бизнес процесите и стандартни формуляри за отчетност. Тази конструкция на „книга за продажби“ всъщност е много удобна. Сигурен съм, че след известно време търговските организации напълно ще се откажат от стандарти, регламенти, инструкции и друга бюрократична „порнография“. Лично аз в моя бизнес вече премахнах много документи. Колкото по-просто, толкова по-добре и по-ефективно. В крайна сметка не е тайна, че „всичко гениално е просто“! Не е ли!?

6. Осигурете обратна връзка с клиентите.

Как да разберете какво правите грешно? Как можете да подобрите представянето на вашата компания, така че да задоволите не само собствените си нужди, но и да вземете предвид желанията на вашите клиенти? Как да разбера: как моята компания може да бъде по-добра от другите?
Попитайте клиентите си за това.
Много клиенти, освен че работят с вашата компания, имат един или повече доставчици, тоест работят с вашите конкуренти.
Клиентите, както никой друг, познават състоянието на пазара. Кой какво предлага, в каква времева рамка и как го доставя, какво е новото и кога и много друга информация се носи в клиентската среда.
„Обратната връзка“ е не само начин да разберете как се държат конкурентите, какво правят и какво планират, но и начин да ги изпреварите, тоест да използвате получената информация при разработването на USP.
Естествено, не трябва да питате: „Е, какво правят нашите конкуренти?“ " Въпросникът за „обратна връзка“ трябва да съдържа въпрос от следното естество: „Какви промени в работата на нашата компания ще ни позволят да разчитаме на увеличаване на обема на покупките от ваша страна? ", -нещо като това. Можете да използвате други думи, но запазвайки смисъла – защо работите не само с нас?
„Обратна връзка“ също ще ви помогне да научите за нещата в компанията: за дребни проблеми, които не са толкова значими, но създават определени неудобства в работата.
Например:
Ако вашият склад отвори час по-рано, ще е удобно за 5 ваши клиента. Съгласете се: струва си да платите допълнително на склададжия за час работа, ако това е важно за толкова много клиенти.

Така че, създайте въпросник за „обратна връзка“. Конструирайте въпросите така, че отговорът да е подробен (отворени въпроси). Използвайте въпроси за оценка. Броят на въпросите не е критичен и зависи от броя на контактните точки между клиента и вашата компания.
Пример:
1. Какво трябва да се промени в работата на нашата компания?
2. Какви допълнителни продукти или услуги бихте искали да закупите от нас?
3. Оценете професионалната подготовка на обслужването на клиенти по 5-бална система.
4. Оценете нашата работа.
5. ….

Ако при отговор на въпрос с оценка клиентът каже: „Да, всичко е наред - солидна 4“, тогава изяснете: защо не пет.
Също така важен момент при организирането на „обратна връзка“ е системният подход. Тоест, не е достатъчно да се обадите на клиента веднъж годишно с въпроса: „Как си?“

Ефектът от този инструмент ще бъде забележим само в два случая:
1. Постоянно ще провеждате одити на лоялността на клиентите.
2. Въз основа на получената информация ще се вземат решения и ще се предприемат конкретни действия.
Назначете отговорник за „обратна връзка“, отделете ден за събиране на информация и съставяне на доклад. Не трябва да се обаждате твърде често, достатъчно е едно обаждане на месец. Проведете бързо проучване (например въпроси относно пригодността на служителите и лекотата на работа) и веднъж на тримесечие направете подробно проучване с предложения и препоръки. Също така вземете предвид сезонността на вашия бизнес, ако продавате дизелово гориво за комбайни на ферми, тогава през януари се обадете с въпроса: „Какво ще ви позволи да увеличите обемите на покупка?“ “ – малко глупаво.
Въведете обратна връзка и използвайте информацията по предназначение.

7. Привличайте клиенти чрез студени обаждания

В b2b продажбите има такова нещо като „студено обаждане“. Това не е нищо повече от основния инструмент за активни продажби за привличане на клиенти. Много компании пренебрегват този начин за увеличаване на печалбите и напразно. Скептицизмът е лесно обясним:
първо, някой се опита да въведе „студени обаждания“ в своя модел на продажби и без да получи желания ефект, ги изостави завинаги;
второ, маркетинговата политика на някои компании им позволява да привлекат определен брой клиенти само чрез реклама и по принцип това им е достатъчно. Но най-вероятно бих искал повече!
В първия случай всичко е ясно: ако не знаете как да управлявате самолет, не трябва да поемате кормилото. Неграмотните студени обаждания могат да навредят повече на компанията, отколкото да доведат до положителни резултати.
Във втория случай ситуацията е по-сложна: нещата изглеждат добре, броят на клиентите расте, какво още е необходимо за развитие на бизнеса, но... Представете си: мениджърите на най-близкия ви конкурент правят 100 „студени обаждания ” на ден... А вие как мислите в чия полза ще е пазарният процент след някоя друга година?!

Така че, за да привлечете клиенти чрез студени обаждания, трябва да започнете да ги правите! Питате как? В осем стъпки:
1. Разделете региона, в който работите, на сектори: ако работите за цяла Русия, разделете Русия, ако работите за целия свят, изрежете земното кълбо.
2. Назначете отговорен ръководител на всеки сектор (той може да има още няколко ръководители, които са му подчинени, тогава те разделят своя сектор на още няколко).
3. Всеки мениджър трябва да събере всички контакти на потенциални клиенти в своя сектор, както и цялата необходима информация за тях.
4. Съберете всички контакти на вашите конкуренти в този сектор и информация за тях.
5. Направете SWOT пазарен анализ въз основа на получената информация и разработете търговско предложение за всеки сектор.
6. Създайте скрипт за студено обаждане.
7. Задайте план за броя на „студените обаждания“ на месец и на ден.
8. Въведете ежедневен отчет (форматът на Excel е подходящ) въз основа на резултатите от обажданията.
По принцип това ще бъде достатъчно, за да работят вашите „студени обаждания“ и да започнат да дават положителни резултати.
Моля, имайте предвид, че когато използвате този инструмент, системният подход е от съществено значение. Първите обаждания няма да са толкова успешни, колкото бихме искали, но всичко идва с опит.

8. Структурирайте процеса на преговори.

Вашият мениджър се върна от преговори и на въпроса: „Е, с кого работят сега?“ “, - отговаря той виновно: „Не знам, забравих да изясня.“ Как в този случай можете да изградите изгодна търговска оферта - да, няма как. И да се обадиш с въпроса: „Забравих да попитам…“ е меко казано глупаво.
Като цяло „забравих да попитам“, „забравих да изясня“ е широко разпространено явление сред активните мениджъри по продажбите. Това се дължи не само на квалификацията на служителите и липсата на подходящ опит, но и на прословутия „човешки фактор“. Голямо натоварване, нередовен график, висока интензивност, план за продажби - всичко това се отразява на качеството на преговорите. Особено ако срещата с клиента се пада вечерта, когато главата ви вече не е в главата ви и наистина искате да се приберете вкъщи, изключете телефона и си легнете.
Ще ви разкажа за най-лесния начин за повишаване на ефективността на преговорите!
За да направите преговорите по-лесни, по-бързи и по-ефективни, използвайте един прост, но изключително ефективен инструмент -
"въпросник". Какво е?
Това е лист А4 със списък с въпроси, които трябва да бъдат зададени на срещата.
Как да го съставя?
Като начало е необходимо да запишете под формата на въпроси стратегически важна информация, която е необходима за изготвяне на ефективно търговско предложение:
С какви доставчици работи в момента?
- какви артикули закупува и в какви обеми?
- приоритетни срокове?

Като цяло цялата информация, която по един или друг начин ще повлияе на формирането на предложение, трябва да бъде посочена във „въпросника“:
1. След това тези въпроси трябва да бъдат подредени в ред „от прости към сложни“. Тоест в началото на преговорите не трябва да питате какво ниво на капитализация на вашите инвестиции очаква клиентът при подписване на договора.
2. Започнете с прости въпроси или още по-добре абстрактни въпроси, които не са свързани с темата на преговорите. Поставете сложни въпроси, които изискват аргументация, в средата и към края на списъка. Също така приключвайте преговорите с прости въпроси, които изискват положителен отговор.
3. Оставете място между въпросите, за да запишете отговорите на клиента.
4. Опитайте се да сте сигурни, че вашият „въпросник“ съдържа поне 10 въпроса. Ако броят им е по-малък, тогава има риск да пропуснете важни подробности, а освен това такъв документ няма да изглежда сериозен. Въпросът е, че трябва да използвате този инструмент открито. Тоест, по време на преговори, вие поставяте „въпросник“ на масата в красива брандирана папка и без колебание го използвате по предназначение, докато записвате отговорите на клиента.
Този инструмент ще позволи на вашите мениджъри да структурират процеса на преговори. Срещите ще се провеждат в зададения от тях „канал“. Ето защо те лесно ще контролират хода на преговорите и тяхната продължителност. Подобен „въпросник“ показва на клиента, че вашият служител не е обикновен мениджър, а добре обучен професионалист и е тук, за да разреши проблемите на клиента. Документ, който лежи на масата, дисциплинира противника. Продавачът се чувства уверен на всяка „цена“ на преговорите.

9. Проверете какво правят вашите търговци.

Погледнете внимателно вашия екип по продажбите. Всички мениджъри на работните си места ли са? Вероятно не. Някой е на среща, някой е в командировка, някой е на обяд, а някой си е тръгнал от името на счетоводния отдел... или е отишъл до канцеларския магазин да вземе хартия... но никога не се знае колко други неща, които трябва да правите в офиса, които можете да загубите за час или дори за час и половина.
Може би някои видове работа косвено влияят върху резултатите на продавачите: изготвяне на договор, изпращане на кореспонденция, предварителни изчисления, резервиране на хотел или билети. Но ако всичко това отнеме поне 20% от времето на продавача от основната му работа, тогава ще загубите поне толкова печалба.
Вие плащате заплата на мениджъра - това е сумата, която е плащане за ежедневни задължителни операции. Вие също така плащате процент от продажбите - това е бонус за незабавните резултати. Но на практика вие плащате пътуванията му до магазина, дългите изчисления на цената на първата партида, подготовката на придружаващите документи и много други неща, които плащате, без дори да подозирате колко пари минават .
Но най-интересното е, че на въпроса: "Къде беше?" ”, - Те ще ви отговорят, с пълно доверие в очите и гласа си: „Значи хартията е свършила, чака се дълго за доставка, но ми трябва спешно - затова избягах бързо...” (1 час) . Съвпадението на случващото се ще обърка всеки, но...

При всякакви обстоятелства и при всякакви обстоятелства ПРОДАВАЧЪТ ТРЯБВА ДА ПРОДАВА!

Ако това не е така, вие губите пари. Дори ако мениджърът е единственият останал, който може да отиде за злощастната хартия, оставете главния счетоводител да си отиде, в противен случай той няма да намери работа в бъдеще. Между другото, от счетоводител, особено от главния, можете да чуете обратното: „Това не е задача на счетоводния отдел“ - не забравяйте, че това е вашият счетоводен отдел и ВИЕ им плащате, така че какво ще направят зависи от вас да решите, това е така - между другото.
Как да решим този проблем?
Първо, трябва да разберете колко „работно време“ продавачите прекарват „отляво“. Това става чрез проследяване на работното време. Всеки ден мениджърите трябва да попълват формуляр, в който записват всичко, абсолютно всичко, операциите, които извършват през деня (колкото по-подробно, толкова по-добре). Срещу всяка операция поставят начален и краен час на работа. Това трябва да стане в рамките на една седмица, не по-малко. Най-вероятно няма да получите аплодисменти от служителите си, когато им кажете за иновацията, това е нормално. Обяснете, че това се прави за тяхно добро и просто трябва да разберете: не са ли претоварени, че мярката е принудителна и само за една седмица, в крайна сметка: „Аз съм лидерът и зависи от мен да реша дали това е необходимо или не.” Да, също така, данните трябва да се подават ежедневно. В първите дни буквално стойте над тях, проверявайки пълнежа.
Този прост инструмент ще ви позволи сериозно да дисциплинирате мениджърите - много ненужни неща ще изчезнат сами.
На второ място, според получените данни е необходимо да се раздели времето, изразходвано директно за продажби (студени разговори, срещи, подготовка за преговори, последващи разговори, презентации и т.н.) и за операции, които не са присъщи на позицията. Ако получавате повече от 10% от приходите си, трябва да предприемете действия. Който?
Всичко, което не е свързано с продажбите и за което стана дума много по-горе, не изисква специална квалификация или задълбочени познания. Съответно такава работа може да се извършва от допълнителен служител с по-ниско заплащане (обикновено малка заплата).
Например, когато изчислява, един мениджър прекарва 25% от работното си време „наляво“. Средно един продавач продава 100 000 рубли на месец, като за това отделя 75% от определеното работно време. Така че не получавате допълнително,
приблизително 33 000 рубли на месец. Тези 25% могат да бъдат възложени на личен асистент. Наемете на мениджъра секретар, или администратор, или както го наричате, за минимална заплата (15 000 рубли, например, не лоши пари за задочно студент), и този секретар може да работи за двама или дори трима мениджъри: подготовка на документи , отговаряне по имейл, правене на прости изчисления, договаряне на час и място на срещата, резервация на билети, хотели и др. Тя ще направи всичко, което отнема ценния капитал на мениджъра - време, за което плащате.
Помощник за 15 000 рубли ще се изплати през първия месец, а вашите продавачи ще харесат тази форма на работа, когато можете да подготвите документи за подписване на споразумение, без да чакате края на срещата.
Между другото, повече за ползите от синхронизирането на работното време. Обърнете внимание на времето, изразходвано за докладване, то не трябва да бъде повече от 15 минути на ден (ако отчетите са ежедневни).

Закупуването на продукт е процес, който е подчинен на определени психологически стереотипи на клиентите. Някои неща се купуват спонтанно (тук внезапният вътрешен импулс играе доминираща роля), а други се купуват само след щателен анализ на наличната информация за продукта.

Планиране

Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно? Това е въпрос, който тревожи повечето мениджъри на дребно. За съжаление все още не е изобретен чудотворен лек, който бързо и ефективно да вдигне приходите до небесата. По пътя към увеличаване на благосъстоянието ще трябва да се преодолеят много трудности. И само вие можете да решите дали сте в състояние да осъществите плановете си.

Реални стъпки

Според опитни експерти в тази област има следните начини за увеличаване на продажбите:

Осигуряване на стабилен поток от клиенти и честота на покупките.

Увеличаване на средната сметка, тоест продажба на стоки за по-голяма сума.

Кой път е по-добре да следвате? Как да увеличим обема на продажбите възможно най-ефективно? За да отговорим на тези въпроси, ще разгледаме всеки метод поотделно.

Увеличаване на броя на купувачите

За да правите възможно най-малко грешки, когато решавате да се придържате към този план, трябва да сте компетентен маркетинг специалист. Специалните знания ще помогнат да се отговори на въпроса как да се увеличат обемите на продажбите в сравнение с предходния отчетен период.

Според статистиката на търговията на дребно поне един от десет посетители със сигурност ще купи нещо. Следователно, колкото повече посетители, толкова повече купувачи. Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно?

Най-ефективните опции

• Поставете всички видове рекламни материали на така наречената търговска пътека до обекта. За целта е необходимо да се определи къде точно минава потокът от клиенти в близост до магазина. Рекламните материали са предназначени да накарат хората да си спомнят за съществуването на магазина и да го посетят.

• Разпространява рекламна информация с информационен и стимулиращ характер. Решете кой канал ще бъде най-подходящ за разпространение на информация за вашия магазин - лъскави списания, радио, телевизия, указатели, реклама в Интернет, листовки в пощенските кутии и др.

• Най-изгодният вариант се счита за така наречените кръстосани събития. Те са съвместни промоции с други компании. Основната цел е да се привлекат възможно най-много клиенти с помощта на партньорски компании. Като пример можем да цитираме следното събитие: магазин за парфюми и козметика разпространява купони за отстъпка в близкия офис център. Хората, които идват в магазина, са привлечените клиенти на партньора. Друг вариант е събитие, насочено към споделяне на потоци. Така в магазин за дрехи клиентите получават бонуси за бижута, а в магазин за бижута е обратното. Такива кръстосани промоции позволяват да се увеличат продажбите в магазин за търговия на дребно, като същевременно се харчат минимални пари за тези цели. В същото време се достига до най-вярната публика.

• Поставете реклама в границите на покритието на обекта. Не е тайна, че всеки магазин има свой обхват от клиенти, тоест хора, които са готови да отидат или да отидат там, за да закупят необходимите стоки. Например, мини-маркет за хранителни стоки има търговска зона, ограничена до няколко жилищни сгради, тъй като малко хора биха се осмелили да направят половин час разходка, за да купят кибрит или сол. Ако разглеждаме голям магазин за домакински уреди, тогава можем да говорим за цял квартал. „Най-топлият“ кръг ще бъде съставен от клиенти, живеещи най-близо до даден търговски обект. Работното покритие е средно по отношение на „топлината“, намира се на няколко спирки от магазина. Тук са концентрирани по-голямата част от потенциалните купувачи. Именно на границата на този кръг трябва да се постави рекламата на обекта. Тази опция ще ви позволи да разширите покритието на териториите стъпка по стъпка.

Увеличен брой покупки

Тук на първо място е обмислената работа със съществуващата клиентска база. Целият този масив може да бъде разделен на обикновени, основни и така наречените баластни. Нека разгледаме по-отблизо тези видове:

Редовните клиенти са активни и изключително лоялни. Делът на такива клиенти в идеалния случай трябва да бъде от 20 до 40% от общата аудитория.

По-голямата част. Тези хора посещават магазина от време на време, те са способни на „предателство“, ако например има разпродажба в друг магазин.

- „Баласт“. Клиентите, които са извън целевата аудитория на магазина или посетителите, съставляват този слой.

Ако се чудите как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, трябва да работите най-тясно с втория тип клиенти. Професионалистите знаят, че задържането на клиенти струва по-малко, отколкото привличането на нови клиенти. Време е да стартираме програма за лоялност, която е система от събития, насочени към насърчаване и задържане на клиенти. Важно правило: 80% от печалбите идват от 20% от купувачите.

Програмата за лоялност има няколко стратегически цели:

Стимулиране на постоянни клиентски заявки;

Увеличаване на количеството и честотата на покупките;

Изграждане на клиентска база данни;

Формиране на солидна репутация на компанията в очите на клиентите;

Привличане на нови клиенти.

Механизмите на кумулативни отстъпки и бонуси работят много ефективно.

Увеличаване на конверсията в точката на продажба

Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, като вземете предвид този показател? Първо, отбелязваме, че преобразуването се отнася до съотношението на тези, които са закупили, към тези, които са посетили. Съвсем естествено е да се стремите да осигурите 100% реализация. Въпреки това дори 50% ще бъдат приемливи.

Има две най-чести причини за ниска реализация. Това е незадоволителен мърчандайзинг и непродуктивна работа на персонала.

Увеличаване на средната сума на чек

За да увеличите този показател, можете да продадете или скъп продукт, или повече единици от евтин продукт. Вторият вариант се счита за най-простият. Какви стъпки да предприемете в този случай?

Правилното дублиране на най-популярните продукти в допълнителни точки, запълването на касата с полезни малки неща и показването им в комплекти ще помогне за постигане на целта. Също толкова важна е постоянната работа с персонала: обучения, семинари, лекции и др.

Общата информация е представена по-горе. Сега нека да разгледаме как да приложим придобитите знания в определени области.

Прости трикове ще ви помогнат да разберете как да увеличите продажбите си на едро или да успеете в търговията на дребно. Стремете се всяка ваша стъпка да е насочена към подобряване качеството на услугите и създаване на добър имидж на компанията.

Флористичен бизнес

Как да увеличим продажбите на цветя? За да направите това, ето примери за някои ефективни трикове:

• Изграждане на система за наддаване. Клиентът закупи ли букет? Страхотен! Попитайте го с каква панделка е най-добре да увиете цветята (в същото време предложете най-изгодния вариант за вас), каква играчка ще избере към букета („Обикновено с тези цветя вземат плюшено мече.. .”), какъв шоколад предпочита получателят – черен или бял?

• Формиране на клиентска база. Опитайте се да получите информация за контакт за всеки купувач. Правете лотарии. Например всеки, който купи букет преди определена дата, получава шанс да спечели десет хиляди рубли за закупуване на цветя.

• Стимули за продавачите. Служител, който продава букети за голяма сума, получава например сертификат за спа услуги. Като провеждате редовно такива състезания, все по-малко ще мислите как да увеличите продажбата на цветя: вашите служители ще направят всичко за вас.

• Предвиждане на очакванията на клиентите. Представянето на сладки дрънкулки с покупки е много ефективно в това отношение. Успешен пример от един от салоните за цветя: на Свети Валентин служители на магазина пуснаха пеперуди, които зарадваха всички клиенти.

Втора ръка

За да успеете в този бизнес, е много важно да изберете правилното местоположение за аутлета. За да продавате употребявани вещи, изобщо не е необходимо да наемате площ в елитни бизнес центрове. Място в жилищен квартал или в близост до пазар е доста подходящо.

Как да увеличим продажбите втора употреба с освежител за въздух? Всъщност този домакински химически продукт може да помогне за създаването на положителен имидж на компанията. Факт е, че всички стоки втора употреба се дезинфекцират със специален газ преди да бъдат изпратени от Европа. Такива химикали имат изключително неприятна миризма. Ето защо няколко кутии освежител за въздух ще ви бъдат полезни. Освен това е важно да се осигури естествена вентилация на помещението.

Ще говорим за възможните причини за спад в продажбите в магазин за търговия на дребно или едро, начини за решаване на проблема и как да увеличим броя на продажбите стъпка по стъпка.

Когато финансовите резултати на един бизнес се понижават, трябва бързо да се вземат мерки. Как да увеличим продажбите? - крайъгълният въпрос на бизнеса.

Има няколко ефективни начина за увеличаване на продажбите и подобряване на рентабилността на магазина. Качественият анализ на дейностите ще ни позволи да идентифицираме ефективни инструменти за стабилизиране на ситуацията.

1. Особености на търговията на едро и дребно - психология на продажбите

Продажби на дребно - индивидуални продажби на стоки до краен потребител.

• мебелни шоуруми;
• магазини за дамско облекло;
• аптеки;
• пазари;
• панаири на занаятите и др.

Търговията на едро е насочена към корпоративни купувачи, закупуващи продукти на едро. По-често това са посредници, които се занимават с препродажба. В някои случаи са необходими големи количества за лични цели на предприятието.

Пример:

Фабриката произвежда мека мебел - дивани, фотьойли и тахти. За осигуряване на непрекъсната доставка на тапицерски материал фирмата сключва договор за доставка с производител на едро.

Когато изготвя план за увеличаване на рентабилността, директорът на предприятие за търговия на едро не се фокусира върху крайния потребител.

Обръща се внимание на:

1. Намиране на нови контрагенти - постига се чрез презентации, канал за препоръки, студени телефонни разговори, лични продажби, изучаване на психологията на купувачите и др.
2. Развитие на взаимоотношения с настоящи партньори - оптимизиране на логистиката, предоставяне на отстъпки, обработка на обратна връзка и др.
3. Повишаване на фокуса върху клиентите и развитие на професионалните умения на търговците – обучение, менторство, мотивация и др.

За ръководителя на търговски обект основната цел е да заинтересува и насърчи посетителя на представителството на компанията или онлайн магазина да направи покупка. За да увеличите продажбите, ще трябва да анализирате текущата ситуация, да идентифицирате слабостите, да разработите и приложите мерки за подобряване на ситуацията.

2. Защо продажбите на дребно падат - възможни причини

Икономическите, политическите, социалните и други фактори, влияещи върху обема на продажбите, са трудни за отчитане и прогнозиране. Дори и да са очевидни, често е почти невъзможно да им се повлияе.

Но има вероятни причини за спада в продажбите на дребно, които първо трябва да бъдат идентифицирани и отстранени.

Лошо местоположение на изхода

Дори когато избирате търговско помещение за покупка или наем, трябва да съпоставите местоположението на обекта и спецификата на дейността на фирмата.

Пример:

Предприемач решава да отвори магазин за дрехи близо до популярен бизнес център с очакванията за голям поток от клиенти. Тази идея е неуспешна - посетителите идват за работа, а не за актуализиране на гардероба си. По-добре е да преместите търговския обект в жилищен район и да отворите магазин за канцеларски материали в близост до бизнес центъра.

Трябва да вземете предвид наличието на състезатели и техните условия, транспортна достъпност, лекота на достъп, население на района и дневен брой хора, които преминават. Ако магазинът е в двора на къща с бариера, тогава ще го посещават само клиенти, живеещи наблизо.

Лош дизайн на дисплея

Ако клиентът не харесва външния вид на магазина, той няма да влезе в него.

Витрина, която ще насърчи купувача да посети аутлета:

• информативен - потребителят разбира какво продава магазинът;
• атрактивен външен вид - дизайнът е ярък и забележим, но не крещящ;
• говори за текущи промоции - данните трябва да са подходящи и верни;
• показва ценова категория - пример за продукт, който показва, че цената му изглежда изгодна.

Ако искате да знаете обективно мнение за дизайна на магазина, помолете самите клиенти да оценят този критерий чрез анкета или контролен списък.

Малък асортимент

Ако конкурентът има по-голям избор, тогава купувачът ще отиде при него. Сравняването на асортимента на подобен магазин с вашия собствен ще ви позволи да разберете какво липсва.

Друг начин да разширите продуктовото си предлагане е да вземете предвид интересите на по-голям брой посетители. В магазин за обувки е добре всеки модел да е в непопулярни размери, а при продажба на хранителни продукти към асортимента да се добавят продукти за диабетици.

Лошо качество на услугата

Ако продавачите са небрежни в комуникацията с купувача, той няма да иска да се върне в магазина. Обслужването трябва да е учтиво, но не натрапчиво.

Обученията и семинарите ще научат персонала на основите на качествените продажби, а тайното пазаруване и обратната връзка с потребителите ще помогнат за наблюдение на спазването на изискванията за обслужване.

3. 7 лесни инструмента за увеличаване на продажбите на дребно

Когато мениджърът види, че рентабилността пада, той се нуждае от ефективни мерки за стабилизиране на ситуацията.

Когато разработвате мерки за увеличаване на рентабилността, не забравяйте да вземете предвид спецификата на компанията. Но има редица универсални методи, които ще увеличат печалбите от продажбите на продукти.

Метод 1. Компетентен мърчандайзинг

Ясното и визуално разположение на стоките в магазина е лесен и ефективен начин за незабавно увеличаване на продажбите с десетки процента. Но продуктите трябва да бъдат изложени не само удобно за посетителя, но и от полза за продавача.

Поставете най-печелившите продукти на нивото на очите на потребителя и поставете промоционални продукти в касата - това са основните препоръки на специалистите за ефективно показване на асортименти.

Обърнете специално внимание на външния вид на продукта. Опаковката трябва да е чиста и непокътната, а артикулът да ви кара да искате да го разгледате по-отблизо.

Метод 2: Свързана оферта

McDonald's използват тази техника - при всяка поръчка ви предлагат да опитате пай или нещо друго. Продукти, свързани с покупката, се предлагат във всеки магазин.

Пример:

В мебелен салон купувачът купува диван, за тапицерия се използва елитна тъкан. Консултантът предлага да вземете почистващ продукт, който ефективно ще премахне най-популярните видове петна.

Някои клиенти ще се съгласят да направят допълнителна покупка, други ще я откажат. Но ако го предложите на всеки клиент, средният чек ще се увеличи.

Метод 3. Програма за лоялност

Отстъпките по картите за отстъпки и бонус точките за покупки са мощни инструменти, които увеличават продажбите. Ако клиент избира между два сходни търговски обекта, той ще предпочете този, в който има привилегии.

Използвайте този метод с повишено внимание. Случва се възвръщаемостта от програма за лоялност да не покрива разходите за нейното използване. Това се случва, ако редовните клиенти са получили карти за отстъпка, но не са се появили нови клиенти. В този случай бонусната система подлежи на преразглеждане или анулиране.

Метод 4. Промоции и продажби

Целта е да мотивирате клиента да закупи повече от първоначално планираното. Инструментът е особено популярен за увеличаване на продажбите по време на криза или когато има нужда да се освободите от стари наличности.

Има няколко опции за промоция:

Метод 5. Социални мрежи

Представянето на вашия магазин в Instagram, Facebook и VK значително ще увеличи броя на потребителите. Те ще научават от публични страници и групи за продуктовата гама, промоции и отстъпки. За да направи това, мениджърът трябва да попълни акаунти с интересно съдържание и подходяща информация.

Ефективен начин за увеличаване на въздействието на уебсайт или група в социалните мрежи е да обявите конкурс за повторно публикуване с истинска награда.

Условията са приблизително следните:

1. Потребителят споделя публикацията с приятели.
2. Съобщението не се изтрива до един месец.
3. Победител се избира на случаен принцип.

По-добре е да предложите продаван продукт или предоставена услуга като награда - предимствата и характеристиките на офертата, посочени в текста на репоста, ще бъдат прочетени от голям брой потребители.

Метод 6. Обратна връзка

Селективни обаждания до клиенти, въпросници, проучвания в групи в социалните мрежи - тези инструменти ще ви позволят да идентифицирате какво липсва на клиентите. По-добре е да задавате затворени въпроси относно асортимента, качеството на обслужване, наличността и дизайна на магазина и всякакви други аспекти, но също така трябва да давате подробни отговори.

Правилното използване на получената информация не само ще увеличи продажбите, но и ще подобри обслужването.

Метод 7. Маркетингови промоции

Раздаване на листовки, състезания и лотарии, подаръци за покупки, предлагане да изпробвате продукти безплатно - тези и други събития ще повишат интереса на клиентите и рентабилността на бизнеса.

При провеждането на маркетингови проучвания е важно да се наблюдава тяхната ефективност. Ако разходите не се изплатят, трябва да се преразгледа политиката за привличане на клиенти.

4. Как да увеличим продажбите - инструкции стъпка по стъпка

За да определите кои инструменти да използвате първо, следвайте три прости стъпки.

Стъпка 1. Определете спецификата на търговията

Проблемът на всеки магазин е уникален.

Спецификата на дейността зависи от:

• продуктови категории - хранителни или нехранителни продукти;
• форми на предприятие - мрежа, единичен търговски обект, мобилна търговия и др.;
• вид услуга - онлайн магазин, разпространение по каталози, публикуване на реклами в Avito, пункт за самообслужване, вендинг машини и др.

За да разберете причините за спада на печалбите, е необходимо да определите характеристиките на конкретен търговски обект.

Стъпка 2. Търсене на слабости

Ще бъде възможно да се определи кой метод е по-ефективен и ще увеличи продажбите след анализ на причините за техния спад.

Пример:

Клиент влиза в магазин за дрехи и веднага излиза от него. Причините може да са няколко - натрапчив поздрав, незаинтересованост от страна на персонала, неуспешно излагане на стоки и др. По-вероятно е купувачът да напусне онлайн магазин поради неразбираемо меню или отблъскващ интерфейс.

Ако използвате дори само някои от тях, това вече ще окаже значително влияние върху ръста на вашите продажби.
Първото нещо, което трябва да знаете е -

КЛЮЧОВА ФОРМУЛА ЗА ПРОДАЖБА

Повечето фирми имат хаотичен подход към продажбите, от поредицата „ние правим нещо, но какво точно увеличава продажбите не е ясно“. Давам ви формула, която веднага поставя всичко на мястото му и систематизира продажбите:

Печалба = (Възможни клиенти * Cv * $ * #) * Марж

Leads – брой потенциални клиенти (тези, които са влезли в магазина, посетили уебсайта и на които сте се обадили сами)
Cv – % реализация (потенциалните се превръщат в купувачи)
$ – среден чек (ние се уверяваме, че клиентът купува колкото е възможно повече)
# – транзакции (насърчаваме ви да идвате при нас отново и отново)
И всичко това се умножава по вашата надценка.

Тоест: Дойдох -> Купих -> Купих още -> Дойдох отново

Откъде да започнете, за да увеличите продажбите във вашия бизнес?

Започнете с това, което ви отлага най-много. Няма достатъчно клиенти? Работете върху първия индикатор. Не купувате достатъчно? Прилагайте техники за насърчаване на продажбите. Малка сума за покупка? Увеличете средната сметка и броя на покупките.

Съответно, за да се работи по който и да е индикатор, е необходимо да се знаят техните начални стойности, т.е. - мярка.

След като разберете от какво се правят продажбите, става много по-лесно да повлияете на приходите си, като използвате различни техники за управление на всеки от компонентите на формулата. Ето 15 начина за такова влияние:

УВЕЛИЧЕНИЕ НА СРЕДНИЯ ЧЕК

1) Технология UpSell
Кой не знае за технологията #upcell? Предложете на купувача допълнителен продукт/услуга в момента на покупката.

2) Магнит отгоре
Предложете малък бонус, за да „задържите“ купувача до сумата на покупката, от която се нуждаете („Сумата на вашата покупка е 1200 рубли. Ако купите нещо друго на стойност 1500 рубли, ние ще ви дадем подарък - #Alyonka шоколадово блокче“).

3) Използване на бонуси
4) Специални промоции
5) Безплатна доставка

УВЕЛИЧАВАНЕ НА ПРЕОБРАЗУВАНЕТО

1) Поддържане на клиентска база данни (събиране на контакти)
Толкова много вече е казано и преразказано за това от всички, че се надявам тази точка да не се нуждае от коментар. Просто го направи.

2) Първи контакт с клиента
Най-важните. Често милиони транзакции зависят от първия контакт. Както се казва, не можете да направите първо впечатление втори път.

3) Скорост на реакция и реакция
Ако отговаряте на молби и писма от вашите потенциални (!) клиенти в продължение на 24 часа, обикновено не е ясно как вашият бизнес е все още жив. Тези времена са далеч в миналото. Сега тенденцията е този, който провежда поддръжка в #Twitter със светкавична скорост на реакция, отговаря възможно най-бързо на въпроси в онлайн чатове, на заявки на клиенти чрез всички контакти, достъпни за потенциален купувач.

4) Таен клиент
Чудесен начин да разберете какво не е наред? Или обратното, което е най-добре. Можете също така да попитате приятелите си, като насочите вниманието им към това какво точно искате да проверите във вашия бизнес, или ето няколко услуги, които ще ви помогнат с това: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Защо не купуват?
Попитайте човека, който дойде при вас на излизане, без да купи - защо не купи? Ако причината зависи от вас, отстранете я. Какво може да бъде по-просто?

УВЕЛИЧЕНИ ТРАНЗАКЦИИ

1) Събудете спящ клиент
Обадете се/пишете на стари клиенти, които отдавна не са купували нищо от вас. Стимулирайте ги да се връщат при нас отново и отново и да купуват. Организирайте система от докосвания до вашата клиентска база (за това трябва да съберете контакти). Правете това периодично. Направете УДОБНО да работите с вас. Настанете се удобно.

2) Обадете се на клиента след покупката
След 3 дни - 1 седмица се обадете и попитайте как сте, доволни ли сте от обслужването и качеството на продукта. Това дава силно увеличение на лоялността. Плюс разбиране на вашите слабости. Това силно ви отличава от вашите конкуренти.
Колко от вас наскоро са си купили домакински уреди, телефон, телевизор? Обаждаха ли ти се много? Сега си представете, ако получите обаждане?

3) Надминаване на очакванията
Неочакван бонус, подарък. след покупката. Силно насърчава лоялността! Когато се споразумеят за една цена, мениджърът се обажда и казва: успях да договоря допълнителна отстъпка за вас, ще ви фактурирам за лагерите не на 200 рубли, а на 197. Страхотно, нали?

4) Карта за лоялен клиент
Отстъпка, кумулативна – история на покупките, бонуси, предимства, привилегии, лоялност. Използвайте каквото можете, което размерът и бюджетът ви позволяват, и бъдете умни по отношение на нискобюджетните опции. Прикрепете клиента към вас.

5) Постоянна информация за нови продукти
Клиентите не знаят какво предлагате или кога. Кажете им за това. Отново за поддържане на клиентска база. Това е вашият най-ценен актив. Още ли нямате клиентска база? Тогава отиваме при вас!))

Бързи пари в бизнеса

Напишете в коментарите - с какъв индикатор ще започнете да работите? >>>
=======
Най-новите статии винаги са тук: абонирайте се за моя бюлетин.
И се присъединете към мен в Instagram: @marketing_ru.

Вашият личен асистент в света на маркетинга,
Алена Шефина

Повечето предприемачи, които са започнали бизнеса си от нулата, и дори опитни бизнесмени, са загрижени за въпроса: как да увеличите продажбите в магазин?

Тази статия ще разгледа 9 ефективни начина, които могат да увеличат печалбите.

Голям плюс: те няма да изискват допълнителни значителни инвестиции за изпълнение.

Как да увеличите продажбите в магазин: определете основните фактори

Преди да преминете към основната тема как да увеличите продажбите, е необходимо да определите от какво зависи тяхното ниво:

Подреждането на продуктите върху рафтове, стелажи или закачалки играе огромна роля в продажбите.

Има дори специална „наука“ - мърчандайзинг.

Важно е и как изглежда продуктът.

Например, ще бъде трудно да убедите клиент, че това месо си струва да се купи, ако изглежда, че е престояло на витрината цяла седмица.

Продуктите трябва да са непокътнати, чисти и да изглеждат представителни.

1. Също така, разбира се, нивото на продажби зависи от съотношението цена-качество.

Сега нека преминем към изучаването на основните трикове, които ще помогнат за увеличаване на продажбите.

9 работещи начина за увеличаване на продажбите в магазина

Правило No 1. Колкото по-скъпо, толкова по-добре.

Продавачът трябва да следи внимателно всеки посетител в магазина.

И не защото купувачът може да присвои нещо за себе си и да не го плати на касата, а за да предложи продукта на по-висока цена във времето и по този начин да увеличи броя на продажбите.

Звучи абсурдно?

Например, продавач-консултант забеляза, че посетител вече е готов да си купи шапка.

В този момент той идва и без никаква натрапчивост и треперене в гласа предлага подобен продукт, само че с 15–20% по-скъп.

Разбира се, с причина.

В същото време той се позовава на факта, че предложената от него шапка:

• няколко порядъка по-добро качество от предишната шапка;
• произведени от известна компания;
• тази марка ще бъде популярна през предстоящия сезон;
• да бъде в статута на изключителни аксесоари и др.

Никой модач не може да устои на такъв списък от предимства.

Освен това психологията влиза в действие тук: повечето хора не могат да изрекат фразите „това ми е скъпо“, „Искам нещо по-евтино“.

Този ход ви позволява да увеличите броя на продадените продукти, въпреки факта, че „сривове“ в тази схема, разбира се, се случват доста често.

Но дори ако 30–45% от всички посетители се хванат на този трик, тогава този метод ще увеличи конверсията с 22%!

Правило № 2. Колкото повече, толкова по-добре.

За да купи потребителят не един, а няколко продукта, той се нуждае от убедителна причина.

Да се ​​върнем отново на примера с шапката.

Само в този случай продавачът трябва да увеличи продажбите, като предложи допълнително да закупи друг артикул на мястото на продажба, а не подобен продукт.

Например, купете подходящи ръкавици или елегантен шал, който да върви с новата ви шапка.

В никакъв случай служител не трябва да Ви кара да пробвате предлагания продукт и да се натрапва!

Това ще има обратен ефект.

Купувачът може дори отсега нататък да вземе десетия маршрут около магазина, за да избегне този „досаден характер“.

Продавачът трябва да демонстрира втория артикул, като опише предимствата му.

Важно е да обясните на човека защо изобщо трябва да си тръгне с две покупки.

Например, забелязвайки, че предложеният шал е в хармония с избраната шапка, като същевременно създава пълноценен модерен външен вид.

Това е добър трик за увеличаване на продажбите в магазина.

Правило № 3. Как да увеличим продажбите в магазина с помощта на свързана оферта?

Всеки магазин за дрехи съдържа продукти, които могат допълнително да увеличат продажбите, но обикновено не се предлагат на клиентите при избора на основния артикул.

Това са така наречените дребни артикули, които обикновено са изложени в касата или на малки стелажи около търговския етаж.

Такива свързани продукти могат да бъдат:

• шалове;
• фиби за коса;
• чадъри;
• бижутерия;
• различни калъфи, портфейли.

Как работи?

Например мъж купува дънки.

На касата му се предлага да закупи допълнителен чифт мъжки чорапи.

Това се аргументира с факта, че тогава сумата на покупката ще достигне необходимия минимум, за да се отвори карта за отстъпка.

Малко купувачи ще откажат: чорапите винаги ще бъдат полезни, а участието в спестовната система е възможност да спестите от бъдещи покупки.

Потребителят смята, че това е добра инвестиция и се съгласява.

Дори ако печалбата на предприемача от една такава продажба е малка, но ако обобщите резултатите от месеца, увеличението на продажбите, използвайки този метод, става очевидно.

Следователно собствениците на магазини не трябва да отказват да използват такива зони, а също така трябва да мотивират продавачите и касиерите да споменават на клиентите за съществуването на такива стоки.

Правило #4: Не забравяйте за вашите клиенти

Използвайте методи, които ще ви позволят да разберете номера за контакт на купувача по време на продажбата на всеки продукт.

Най-лесният начин е да поискате да попълните малък формуляр, за което клиентът може да получи карта за отстъпка.

По този начин можете да създадете база данни с посетители на магазина.

Как това ще помогне за увеличаване на продажбите на мястото на продажба?

Събраните телефони за контакт на потребителите се използват за обаждане.

Ето как консултантите могат да оправдаят обаждането на купувач:

1. Информация за нови доставки в магазина.
2. Съобщения за изгодни оферти.
   Например „купете една самобръсначка като подарък за мъж на 14 февруари, получете втората като подарък“ или „ще я опаковаме безплатно в красива подаръчна хартия“.
3. Да разберете защо клиентът не е посещавал магазина от дълго време и дали има някакви желания относно услуга или продукт.

Умението да работите правилно с такъв инструмент е истинско изкуство.

Това трябва да правят само тези служители, които имат добра дикция и знаят как да работят с възражения.

Те също дават добър процент на отговор и също ще увеличат продажбите в магазина.

Ефективността на този метод се потвърждава от статистиката:

Правило № 5. Въведете вашата карта за отстъпка

За да увеличите продажбите в магазините по този начин, трябва да се запознаете с двете страни на монетата в този процес.

Положителната страна на монетата

Как да увеличим продажбите в магазин?

Основно чрез увеличаване на броя на потребителите. И карта за отстъпка ви позволява да ги „вземете“.

Купувачите винаги ще бъдат привлечени от възможността да спестят пари.

Например едно момиче иска да си купи дамска чанта. Този модел го има в два близки магазина. Само в единия има карта за намаление, а в другия няма. Разбира се, тя ще отиде да купи стоки, където я очаква поне малко спестяване. Разумно, нали?

С помощта на отстъпките можем да увеличим продажбите, като привлечем повече клиенти, вместо да увеличаваме цените.

Отрицателна страна

Каквото и да се каже, „недоплатената“ от купувача сума е пропуснатата печалба на аутлета.

Следователно осъществимостта на използването на карти трябва да се изчислява във всеки конкретен случай поотделно.

Всеки собственик сам ще определи дали си струва да използва този метод за привличане на посетители.

Но ефективността му не може да се отрече. Освен това ефективността постепенно се увеличава.

Обърнете внимание на сравнителната статистика дали наличието на карта за отстъпка влияе на посещаемостта:

Правило № 6. Бонус програма за увеличаване на продажбите

Това е поредният ход, който е насочен към увеличаване на продажбите в магазина.

Изчислете средното предприятие и добавете към него приблизително 25-35%.

Тази сума ще бъде контролният минимум за бонус програмата.

Например, средната разписка в магазина беше около 2000 рубли. След това, за да получи бонуси, купувачът ще трябва да премине прага от 2500 рубли (2000 + 25% = 2500).

Измислете подаръци като насърчение.

Това могат да бъдат или магазинни продукти, или всякакви продукти от партньорски компании.

Този метод може да увеличи продажбите в магазина.

Освен това научете служителите си да казват следните думи: „Направихте покупка на стойност 2320 рубли.

Ако закупите още стоки на стойност 180 рубли, ние ще ви дадем един от подаръците, от които да избирате:

• плюшена играчка;
• фенерче;
• ключодържател;
• дръжка;
• магнит за хладилник".

Може да е всичко! Основното нещо е да заинтересувате купувача и да го накарате да плати още повече.

Също така, вместо подаръци, според условията на бонусната програма, можете да присъждате точки, които клиентите могат да изразходват за бъдещи покупки.

Това убива два заека с един куршум: привлича хората и ги прави редовни клиенти.

Схемата е следната:

Правило № 7. Как да увеличим продажбите в магазин с помощта на промоции?

Този списък с 10-те най-добри начина за увеличаване на продажбите в магазина не би бил пълен, ако имате предвид промоции.

Промоциите винаги ще съществуват, защото това е най-лесният начин да увеличите обема на продадените стоки.

Те ви позволяват да мотивирате човек и да го убедите да похарчи повече, отколкото първоначално е планирал.

Най-ефективната схема, която ще помогне за увеличаване на продажбите, е 2+1 или 3+1 (купете три неща и получете четвъртото като подарък).

Този метод не само ви позволява да увеличите продажбите в магазина, но също така ще помогне при смяна на продукти в нова колекция или преминаване към друг сезон.

Магазинът продава няколко артикула наведнъж, които иначе биха могли да останат непродадени, вместо да ги отпише и изпрати в складови центрове.

В допълнение, този метод ще помогне за увеличаване на броя на клиентите в магазина.

Отбелязва се, че информацията за подобни действия се разпространява особено активно от уста на уста.

Правило № 8. „Книга за оплаквания и предложения“

Според закона всеки бизнес трябва да има такава книжка и да я издава при първо искане на клиента.

Но често собствениците напълно пренебрегват тяхното присъствие: документът се изпраща „на масата“ и се издава само при спешни заявки („в противен случай никога не знаете какви гадни неща ще ни пишат“).

Междувременно това може да е една от причините, поради които не е възможно да се увеличат продажбите в магазина.

изненадан?

Факт е, че по оплаквания и предложения уважаващите себе си бутици или търговски обекти определят какво точно липсва на клиентите!

Разбира се, не трябва да каните всеки посетител да остави бележка там.

Вместо това можете да въведете кратки анкети.

Те могат да се извършват от касиери при продажба на стоки, а също така можете да поставите кутия за заявки и желания на търговския етаж.

Правило № 9. Комуникация с клиента

За да увеличите продажбите в магазин, трябва да мислите не само за продажба „тук и сега“.

Работете и за бъдещето.

Например, човек е купил скъп таблет, телефон, лаптоп във вашия магазин.

И изведнъж, ден или два по-късно, представители на магазина се обаждат на купувача и питат:

1. Потребителят доволен ли е от покупката?
2. Колко бързо успяхте да организирате скъпа покупка?
3. Имате ли нужда от помощ за овладяване на технологията?
4. Имате ли предложения за подобряване на магазина?

Съгласете се, този жест е много приятен.

Всеки човек ще оцени подобна грижа.

Освен това определено ще искате да кажете на приятелите и познатите си за тази стъпка на магазина.

А от уста на уста е ефективен метод за безплатна реклама.

Методите, изброени по-горе, ще ви помогнат да решите как да увеличите продажбите в магазин.

Но не можем да забравим основното нещо зад „мишурата“: ключът към успеха на един търговски обект е грижата за клиента, качествените продукти и висококвалифицираните продавач-консултанти.

Ако всичко е наред с тази „база“, методите, описани в статията, ще помогнат за увеличаване на продажбите в магазина за кратко време.

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по имейл