Как да създадете план за продажби - инструкции стъпка по стъпка. Изготвяме ефективен план за продажби План за продажби въз основа на какви данни

Основната цел на всяко търговско предприятие е печалбата. Печалбата пряко зависи от обема на продажбите, който от своя страна се определя от много фактори. Сумата от тези фактори определя потенциала за продажби на компанията и следователно количеството стоки/услуги, които могат да бъдат продадени от дадена компания в даден пазарен сектор. За да осигурите развитие на бизнеса, трябва правилно да оцените възможностите си и да планирате дейността си. Следователно всяко търговско предприятие рано или късно се изправя пред въпроса „как да съставя план за продажби“. Правилното разработване на план за продажби означава очертаване на конкретни цели и задачи, тоест структуриране на дейностите на всеки отдел на компанията, като се даде на тяхната работа необходимата посока.

За начинаещите предприемачи минималната стойност трябва да формира основата на плана за продажби. Видовете планиране се разграничават по време:

• Дългосрочно (стратегическо планиране за 5-10 години).
• Текущ (разработен за годината, като се вземе предвид 5-годишният план и изяснява неговите показатели).
• Оперативно и производствено (позволява ви да разделите текущите задачи за планиране на по-кратки периоди от време - годишен, тримесечен, месечен план).

За начинаещите предприемачи минималната стойност трябва да формира основата на плана за продажби.

Как да планираме

Има различни подходи за създаване на план за продажби. Методите за анализ, използвани при изчисляване на планирания обем на продажбите, обикновено се разделят на субективни (проучване на купувачи, продавачи, управленски решения) и обективни (тестване на продукта на пазара, анализ на продажбите от минали периоди, статистика за анализ на търсенето).

Когато планирате обема на продажбите, компанията трябва да обърне внимание на следните фактори:

• Сезонни (в зависимост от времето на годината, сезона, месеца).
• Обща динамика на пазара (развива ли се или се свива).
• Конкуренция.
• Промени в законодателството.
• Увеличаване/намаляване на продуктовата гама.
• Ценова политика на организацията.
• Настоящи и планирани клиенти/клиенти.
• Развитие на канали за продажба.
• Служители (квоти за продажби).
• Фирмена дейност на пазара ().

Експоненциално изглаждане

Въз основа на анализа на исторически данни се използва ефективен икономически инструмент, наречен „експоненциално изглаждане“. Може да се използва за краткосрочни прогнози.

Използвайки изглаждаща константа (от 0 до 1), можете да познаете колко продукт ще е необходим през същия период следващия път (ден от седмицата, месец, тримесечие). Моделът на експоненциално изглаждане се изчислява по следната формула:

Изглаждаща константа x Действително търсене в текущия период + (1 – индикатор за изглаждаща константа) x Прогноза за текущия период.

Например, за една седмица магазинът е продал 750 играчки с предишната прогноза от 720, константата е 0,3, прогнозираното търсене за следващата седмица е: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

При средно ниво на продажби константата е 0,2-0,4, в период на нарастващ обем - 0,7-0,9 (например по празници и предпразници).

Анализ на времеви редове

Анализът на времеви редове също използва исторически данни, но може да разкрие по-дългосрочни тенденции. Процесът на анализ включва следните стъпки:

• Изчисляване на тенденция (обща тенденция на промени в обема на продажбите).
• Определяне на сезонните колебания (редовни колебания в продажбите).
• Определяне на остатъчна вариация (необичайни отклонения, свързани с непреодолима сила или еднократни промоции, които са засегнали продажбите).

Мултипликативният модел се изгражда по формулата:

Обем на продажбите = Тенденция x Сезонна вариация x Остатъчна вариация.

Метод на екстраполация

Методът на екстраполация се основава на анализ на средногодишния темп на нарастване на продажбите за предходни години. Например, ако една компания е увеличила оборота си средно с 20% през последните 4 години, можем да предположим, че през следващата година увеличението ще бъде същото.

Тези и подобни методи ви позволяват да напишете план за продажби въз основа на предишни периоди.

Създаване на план за продажби

Принципите на нормативното формиране на плана са фиксирани необходимите параметри, към които трябва да се стремим: брой (количество) продажби на отдел/служител, покупки на едро, търговия на дребно или общ обем на продажбите. Можете да изградите план за продажби въз основа на желаното увеличение на оборота (общ обем на продажбите). Подобен пример за план за изчисляване на продажбите е представен по-долу.

Първият етап е да се определи сезонната динамика на продажбите

Това е изчисляването на коефициентите на сезонност. Да вземем за пример малък магазин за играчки. За да изчислите коефициента на сезонност, трябва да вземете сумите на продажбите за предходната година и да получите средната месечна стойност:

940 040 / 12 = 78 336,6 (средни месечни продажби).

Формула за изчисляване на коефициента на сезонност (K):

K = N1 / SZ, където N1 е обемът на продажбите за определен месец, а SZ е средногодишната стойност.

Например за януари 2016 г. K ще бъде 55 000 / 78 336,6 = 0,697, за февруари - 0,829. За по-надеждно прогнозиране данните от минали години трябва да се анализират по подобен начин.

Вторият етап е да се определи следващата цел

Въз основа на показателите от изминалата година се начертава цел за следващата година. Например, увеличаване на оборота с 15%.

940 040 + 15% = 1 081 046 – очакван оборот. Да определим SZ (средна стойност) - 9 069 на месец. За постигането на тази цел е планирана кампания за увеличаване на печалбата (наемане на допълнителни служители, разширяване на обхвата).

Трети етап – планирайте месечно

За да изчислите, трябва да умножите получения SZ по съответния коефициент на сезонност:

Този подход ни позволява да получим цифрите, върху които отделът за покупки и продавачите трябва да се съсредоточат, за да изпълнят планирания план. Разделяйки плана на месеци, можете бързо да наблюдавате неговото изпълнение и да правите корекции в политиката на компанията.

Разделяйки плана на месеци, можете бързо да наблюдавате неговото изпълнение и да правите корекции в политиката на компанията.

Можете да правите квоти за продажби - това е количеството стоки, които продавачът/мениджърът трябва да продаде. Представянето на резултатите от планирането във форма ще позволи на ръководителя и ръководителя да наблюдават по-добре изпълнението му.

Създаването на план за продажби (обем) може да дойде както от ръководството на компанията („отгоре“), така и от „отдолу“ (в този случай се формира от отделите за продажби и покупки). Практиката показва, че най-ефективното планиране взема предвид информация от всички тези източници, тъй като преките инструменти - събиране и анализ на данни за продажби и доставки - са „достъпни“ за мениджърите (ръководители на отдели за продажби и покупки). Те по-добре представят реалното състояние на нещата.

След изготвянето на плана трябва да се погрижите за неговата организация (разпределение на задачите между отделите), допълнителна мотивация на служителите и контрол на изпълнението. Във всеки случай фирмената структура определя методите за планиране на обема и контрол на изпълнението на плана. Невъзможно е да се създаде универсален шаблон за планиране. Системата за планиране трябва да бъде разработена, като се вземат предвид нуждите на конкретна компания.

Всяка компания, независимо дали се занимава със строителство, производство на готова продукция, транспорт, търговия и т.н., е заинтересована от увеличаване на обема на продажбите. Въз основа на настоящата практика това може да се постигне по време на планирането на продажбите.

Най-реалистичният документ, съставен за обема на продажбите, ще бъде, ако при създаването му се вземат предвид факторите, които влияят върху динамиката на продажбите на продуктите на дадено предприятие.

Значението на планирането

Необходимо ли е предприятието да състави документ, посочващ конкретни начини и обеми на продажба на продукти? Отговорът на този въпрос е недвусмислен - да. Освен това планирането на продажбите е важно не само за тези, които продават конкретни продукти. Необходимо е и за тези, които работят в сектора на услугите. Важно е:

1. За правилна организация на работата. Предприятието трябва да функционира като добре изграден механизъм. В същото време всеки служител трябва да е запознат с целта на своята работа и да знае какво трябва да направи, за да я постигне. При планирането на обема на продажбите е необходимо също така всички членове на екипа да имат представа какво ги очаква след изпълнение на задачата или в случай на неуспех.
2. За ръст на печалбата. Когато планират продажбите, търговците могат да бъдат прехвърлени от фиксирана заплата към минимална ставка, добавяйки им бонус, ако изпълняват задачи по отношение на обема на продажбите. Това със сигурност ще повиши мотивацията на служителите и ще се отрази положително на приходите на компанията.
3. За развитие. Планирането на обема на продажбите е просто необходимо, за да се гарантира, че бизнесът не стои неподвижен. Поставянето на цели и постигането им е приоритет за всеки предприемач. В противен случай ще бъде подминат от други, по-амбициозни бизнесмени.

Видове планиране

Каква е целта на определянето на целите за продажби? Основата на всяко планиране на продажбите е осъзнаването на минималните и максималните количества стоки, които предприятието трябва да продаде за своето съществуване.

За начинаещите предприемачи е най-важно да вземат решение за най-малката от тези стойности. Планирането на план за продажби, като се вземе предвид минималното количество продадени стоки, ще позволи на компанията да определи най-ниското ниво на своето съществуване, отвъд което функционирането му става просто невъзможно. Тези компании, които са поели по пътя на растеж, трябва да планират продажбите на продукти на максимално ниво.

Поставянето на задачи за изпълнение може да бъде:

• обещаващо, като се вземе предвид дългосрочна стратегия за 5-10 години;
• текущи, разработени за годината с уточняване и коригиране на дългосрочни планови показатели;
• оперативно-производствено, когато планирането и организирането на продажбите се извършват за кратки периоди от време (месец, тримесечие и др.).

Какво влияе на продажбите?

Обемът на продажбите на продукта се влияе от редица фактори. Между тях:

• сезонност, в зависимост от времето на годината, месеца и др.;
• динамика на пазара като цяло (свива се или се развива);
• действия на конкуренти, които могат да повлияят на обема на продажбите както от отрицателна, така и от положителна гледна точка;
• промени в законодателните актове (митнически, данъчни, трудови), засягащи конкурентоспособността на бизнес партньори и клиенти;
• асортимент от стоки (неговото увеличение или намаляване, включването на нови имена на продукти или, напротив, изключването им от списъка за продажби);
• система на ценообразуване, която предвижда намаляване или увеличаване на цената на определени видове продукти, въвеждане на система от отстъпки, предоставяне на стоки на кредит и др.;
• канали за продажба;
• купувачи;
• служители, включени в персонала на дружеството;
• дейност на фирмата на пазара за популяризиране на своите продукти.

Етапи на работа

Има различни методи за планиране на продажбите. Най-простият от тях, но в същото време погрешен, е отчитането на резултатите и печалбите, получени от предприятието през минали периоди. Поставянето на цели в този случай ще допринесе за съществуването на типична ситуация, при която планирането на продажбите в предприятието изглежда съществува, но не са необходими допълнителни усилия от страна на мениджърите за изпълнение на възложените задачи. Разбира се, анализът на продажбите е много важен за търговските организации на дребно или едро. И планирането в този случай ще бъде по-ефективно. Анализът на изпълнението обаче е само една от стъпките за постигане на целта. В противен случай предприятието ще се окаже в ситуация, в която ръководството и продавачите ще имат различни идеи за „правилните планове“, които най-вероятно няма да бъдат осъществими.

Правилното решение на задачата включва съобщаване на всеки продавач за неговия обем на продажбите. В този случай планът за продажби трябва да бъде изготвен с разбивка на всички квоти (раздели). Попадението в неговия интервал трябва да бъде в диапазона от 85 до 105%. Възможно е и надхвърляне на плана със 105-120%.

Нека да разгледаме основните етапи на работа по изготвянето на такъв документ.

Анализ на пазарните тенденции

Какво първо трябва да се вземе предвид при планиране и прогнозиране на продажбите? Анализът на макроикономическите и политически тенденции е важен.

Препоръчително е да започнете да планирате процеса на продажба за следващата година в края на октомври или началото на ноември на текущата година. Като начало се прави оценка на политическата ситуация с прогноза за нейните възможни промени. В същото време се препоръчва да се анализират редица икономически показатели, включително БВП и цените на петрола, нивото на отрицателна активност в промишленото производство, растежът на инвестициите в дълготрайни активи, показателите за износ и др. На този етап се изучават прогнозите на Fitch Ratings и Ernst Young.

Анализ на пазарната ситуация

Каква е следващата стъпка в планирането на продажбите? Тази стъпка ще изисква анализ на текущата пазарна ситуация. В същото време е необходимо да разберете дали броят на конкурентите на компанията се е увеличил, дали се очаква намаляване на търсенето на продаваните продукти и колко е възможно да се спазва предишният план за продажби? Всички горепосочени промени трябва да се вземат предвид при преминаване през този етап. Това ще ви позволи да оцените пазара и потенциала за продажби. Първата концепция означава максималния обем стоки, които могат да бъдат продадени от всички компании. Потенциалът за продажби се отнася до количеството продукти, продадени от конкретна компания, и нивото на очаквания доход.

Получаването на конкретни данни е възможно, когато търговци или служители на компанията анализират търсенето, както и конкурентни оферти. В процеса на работа се сравняват прогнозите и реалните показатели. Въз основа на получените резултати ще бъде възможно да се прецени дали целта, поставена пред предприятието, е постигната или не.

Анализ на предишни продажби

Тази стъпка е много важна за разбирането на основните фактори, влияещи върху обема на продажбите, включително сезонното търсене и т.н. За да извършите такъв анализ, трябва да проучите всички статистически данни за продажбите за последните години на работа. Събраната най-пълна информация значително опростява планирането. В този случай се препоръчва да се изградят графики, отразяващи резултатите, получени за определени периоди (месеци, години и др.). Необходимо е също така да се изведе средната стойност на продажбите. Той ще посочи обема на продадените стоки през януари, февруари, март и други месеци.

Определяне на сезонността

Какво включва следващият етап от планирането на продажбите? Тази стъпка ще изисква определяне дали бизнесът е сезонен. За целта е необходимо да се изяснят причините, повлияли на спада в ръста на продажбите през предходни периоди. Това може да е криза или човешки фактор, съкращаване на работници, сезонност и др.

Всички тези фактори трябва да бъдат отразени при изготвянето на план за развитие на продажбите за следващия месец. Тези показатели със сигурност ще бъдат изследвани.

Ако разпродажбите са сезонни, тогава ще трябва да извадите или добавите съответната лихва към очаквания обем на продадените продукти. Тяхната стойност трябва да се определи на базата на анализ на данните за предходни години. След това е възможно да се изчисли печалбата, която ще бъде осигурена от изпълнението на сключените договори. От получената сума се удържат приблизително 20%, които ще станат застраховка за непредвидени събития.

Счетоводство за мениджъри продажби

На следващия етап от планирането се извършва анализ на дейността на търговския отдел. В същото време се взема предвид приносът към обема на продажбите на продуктите на всеки от мениджърите.

На всички служители трябва да бъдат дадени индивидуални характеристики. Отразява работата, която са свършили през месеца. Това е броят на „студените“ обаждания, проведените срещи и сключените договори. Също така е необходимо да се направи приблизителна прогноза за броя на споразуменията, които всеки от мениджърите ще може да изпълни през бъдещия отчетен период. След това трябва да се определи средна стойност за целия отдел. Разбира се, не е нужно да разчитате на водещи специалисти. Такъв план за продажби просто ще бъде непостижим. Средните показатели за отдела ще ви позволят да правите по-реалистични прогнози.

Печалба от редовни клиенти

Когато планирате продажбите, е необходимо да анализирате процента на продадените продукти, закупени от редовни клиенти. По-специално, важно е да разберете колко често правят покупки и какво от предлагания асортимент ги интересува най-много. В бъдеще ще трябва да се наблегне на най-продавания продукт. Тези продукти ще бъдат основните при планирането на продажби за други клиенти.

Случва се броят на продадените стоки да е голям според различните им наименования. В този случай планирането се извършва за всяка продуктова позиция.

Според пазарни експерти само бизнес, който се основава на редовни клиенти, може да стане успешен. Този принцип обаче не работи за тези компании, които правят еднократни продажби.

Прогнозиране на броя на клиентите

При планирането на продажбите се изчислява цената на първата покупка, направена от нови купувачи за компанията, както и броя на сключените договори за продажба. В този случай трябва да се обърне специално внимание на целите, които са поставени пред мениджърите по продажбите. Например, според служител, в 60% от случаите, за да сключи нов договор, той трябва да се срещне с клиента три пъти. Ще трябва да говорите с други потенциални купувачи повече пъти. В този случай, когато планирате, е необходимо да изчислите броя на срещите, като ги разделите на броя на работните дни. Въз основа на тези данни трябва да се изготви приблизителен график за продажба на стоки и услуги на нови клиенти. Освен това такова планиране трябва задължително да бъде лично. Това ще повиши интереса на служителя към резултати, към повишаване на професионализма и т.н.

Поставяне на цел

Когато преминават през всички стъпки, описани по-горе в процеса на планиране на продажбите, по правило служителите на компанията вече формират необходимия анализ на текущата ситуация. В същото време те разполагат с необходимите статистически планове, които ще формират основата на реалистични цели за продажби на продукти. Например, въз основа на анализа на ситуацията, която се разви миналата година, става ясно, че има шансове за увеличаване на обема на продажбите с 25%. В този случай планът за продажби ще трябва да бъде изготвен, като се вземат предвид възникващите перспективи. Освен това е препоръчително да се постави макроцел за компанията, чието постигане е невъзможно. Подобна стъпка обаче е необходима за допълнителна мотивация и ще ви позволи да използвате всички налични ресурси и да положите всички усилия за решаване на основния проблем.

Дискусия със служители

Планът за продажби трябва да бъде съобщен на персонала на компанията. Необходимо е да се обсъди със служителите в началния етап, както и след постигане на определен резултат. Напълно възможно е подчинените да помогнат да се направят някои корекции в документа.

Планът за продажби трябва да има краен срок за изпълнението му. Желаният резултат може да бъде разбит по седмици, което позволява на служителите да коригират донякъде действията си, ако нещо се обърка. След това изготвеният план за изпълнение трябва да бъде одобрен от управителя.

Бюджет на разходите

Следващата стъпка в планирането на продажбите е най-критичната. Това включва изготвяне на бюджет за разходите за изпълнение. Това включва планиране на покупки на продукция и продажби, разпределяне на средства за рекламни кампании, изплащане на бонуси на служителите и др. Тази задача не е лесна. В крайна сметка е много по-лесно да се изчислят предстоящите разходи, отколкото да се реши колко продукт трябва да се продаде, за да бъдат тези разходи оправдани.

Подобен бюджет се приема при едновременно планиране на покупки и продажби. Тоест, в този случай се вземат предвид обемът на производството и търговските разходи, както и прогнозната пределна печалба. В допълнение, управлението на продажбите включва проследяване на показатели за приходи (пратки), както и данни за вземания и получаване на средства по банкови сметки.

Въз основа на данните за планиране на продажбите и доставките се изготвя график на паричните потоци. Това също ви позволява да предвидите нивото на вземанията и да определите времето на тяхното погасяване.

Когато планирате продажбите и производството, фактори като:

• продуктови анализи под формата на продуктовата гама, както и обема на закупените стоки и домашно приготвени продукти, което ще ви позволи да проследявате пределната печалба и рентабилността на продажбите, определяйки какво е в потребителското търсене и какво не;
• анализи, които вземат предвид каналите за продажба, които включват търговия на дребно и едро, комисионна търговия и т.н., което ви позволява да разберете как да продавате стоки възможно най-изгодно и бързо;
• данни за клиентите, като се вземат предвид техните видове, класификация по обем на покупките и др., което ще ви позволи да проследите сроковете, в които се очаква да бъдат погасени вземанията, като идентифицирате безнадеждни и просрочени договори;
• Географски анализ на данни, който ви позволява да проследявате интензивността на продажбите в различни региони и следи покупателната способност в тях;
• анализи за мениджъри (подразделения), позволяващи да се оцени представянето на всеки служител, което се взема предвид за по-нататъшната им мотивация.

Планирането на продажбите и производството е невъзможно без да се вземат предвид очакваните парични постъпления. Те са предназначени да формират приходната част на бюджета.

Планирането на средства се извършва на базата на вече сключени договори, от които можете да се запознаете с цената и условията на плащане. В този случай се взема предвид времето на формиране и погасяване на дълговете на длъжниците. Важна задача на мениджърите е да следят за спазването от купувачите на условията за плащане, които са договорени в сключения договор.

Използване на софтуера

Планирането на продажбите е отправната точка на системата за планиране на дейността за цялото предприятие. Въз основа на планираните обеми на продажбите компанията си поставя определени цели.

Днес става възможно да планирате продажби и покупки в 1C. Различните конфигурации на тази програма осигуряват значителна помощ в работата на персонала на организацията. Те ви позволяват да планирате според категории клиенти, като се фокусирате върху различни критерии, включително следните: принадлежност към определен регион, вид дейност и др.

Използването на 1C ви позволява бързо и ефективно да разработвате различни планове, от подробни работни до широкомащабни стратегически, които са предназначени за припокриващи се периоди от време. Така с помощта на осма конфигурация първоначално могат да се съставят окрупнени планове за годината, на базата на които да се разработят подробни месечни планове. Програмата 1C има удобни инструменти, които ви позволяват да автоматизирате целия процес на изпълнение на задача.

В бъдеще конфигурацията ви позволява да сравнявате първоначалните данни с действително получените приходи, като анализирате съществуващите отклонения.

Въз основа на плановете за продажби програмата 1C изгражда и производствени планове. За осигуряване на даден цикъл се прогнозират доставките на материали и се определя нивото на складовите наличности.

Има много начини за създаване на план за продажби за b2b пазара. Всички те са правилни и всички условно правилни. Днес ще разгледаме една от опциите за изчисление, която не претендира за абсолютна истина. Но ни харесва, това е сериозно и стъпка по стъпка. Следователно има шанс да се планира правилно.

Първо, нека вземем решение за входовете - изчисляваме плана за продажби за годината, месечно. И за фирма за търговия на едро с ограничен асортимент от стоки и услуги.

Защо да планирате продажби?

1. Дигитализирайте стратегическите цели на компанията.
2. Определяне на необходимите ресурси за развитие на компанията.
3. Създаване на задачи за отдел продажби.
4. Елиминиране на пропуски в спада на печалбите от предходния период.
5. Определете етапите на изтегляне и доставка на стоки от асортиментната матрица.
6. Създайте разходен бюджет.

Задача 1. Какво можем да направим?

1. Създайте клиентски портрет (за да можем да подчертаем ниша в директорията на компанията)

Портрет на клиента – кой е вашият клиент, на какъв пазар оперира, какъв обем стоки желае да консумира, с кой от тях имаме интерес да работим.

НАПРИМЕР: Клиенти на фирма за зареждане на касети могат да бъдат всички юридически лица в града, но поради транспортните разходи и ефективността на времето на мениджъра, ние сме готови да заредим поне 10 касети наведнъж. Съответно компанията клиент трябва да има разширена организационна структура (отдели за персонал, голямо счетоводство, офис и т.н.) и / или да се занимава с репликация или масов печат (например формуляри). Нека изберем пазарите „Печат“ и „Големи компании за търговия на едро“.

1. Определете пазарния потенциал за един месец, RP (разтривайте).

В научната дефиниция пазарният потенциал е общите възможни продажби на определен пазар за определен период от време.

RP = Брой потенциални клиенти * честота на покупки на месец * цена на продукта

НАПРИМЕР: Използвайки електронни референтни системи, ние определяме – „Печат“ - 110 компании, „Големи компании за търговия на едро“ - 200. Като се вземе предвид фактът, че зареждането на 1 касета струва 300 рубли (условно), а компаниите зареждат месечно, тогава пазарът потенциал за 1 месец е 310 компании * 10 броя * 300 рубли = 930 000 рубли.

1. Определете пазарния дял на компанията, DR (%).

Пазарният дял характеризира позицията на компанията на пазара спрямо конкурентите и се определя от процента на показателите за обем на продажбите към общия обем на продажбите на стоки от същата категория на пазара.

DR = Обем на продажбите на нашата компания/(Обем на продажби на конкурент1+обем на продажби на конкурент2+...+обем на продажби на конкурент N)

Трябва да проверите пазарния си дял с маркетолог или със здравия си разум. Поне приблизително прогнозирайте какъв процент от целия пазар заемате в момента.

1. Определете потенциалния обем на продажбите, POP (rub.).

PPP е максималният дял от пазарния потенциал, който може да очаква конкретна компания с определен продукт. Изчислява се въз основа на пазарния потенциал чрез умножаване по пазарния дял на компанията.

POP=DR*RP

НАПРИМЕР: Знаейки, че пазарният дял на компанията е 60%, изчисляваме, че потенциалният обем на продажбите на компанията за презареждане на касети е 558 000 рубли месечно.

1. Изграждане на предварителен план за продажби, като се вземе предвид сезонната крива на търсенето на продукта (ако има такава), PP.

Кривата на сезонността може да се определи от коефициента на KSS, чиито стойности варират от 0 до 2, но средната стойност за годината е 1. Индикаторът KSS се формира въз основа на анализ на продажбите от минали периоди. Месец със средно ниво на продажби е равен на 1. След това планът за продажби се изчислява, като се вземе предвид коефициентът на продажби

НАПРИМЕР:

Задача 2. Как ще постигнем това?

Разпределете получения софтуер между каналите за разпространение. Ако имате няколко канала за продажба, тогава изчисленият план трябва да бъде разпределен между тях.
НАПРИМЕР: Ние продаваме услугите си чрез: а) директни продажби от отдел продажби б) държавни поръчки в) лично чрез директора. Това може да стане чрез приблизително разпределение в дялове въз основа на минал опит.

Или можете да се забавлявате и да направите експертна оценка на каналите (съберете се и обсъдете) въз основа на ключови критерии. Напишете критерии за оценка на каналите и ги оценете, например, по 5-степенна скала. И въз основа на получената оценка, разпределете плана ежемесечно.

Задача 3. Уточняване и поправка

1. Изяснете получените показатели. За да изчистите съвестта си и да направите показателите си реалистични.

По време на процеса на уточняване можете да сравните получените показатели с минали данни. За да изясните плановете си, трябва да вземете решение за следните параметри:

1. Състояние на индустриалния пазар.
2. Жизнен цикъл на продукта.
3. Численост на персонала в търговския отдел.
4. Ниво на запасите.
5. Планирани действия за популяризиране на продукта.
6. Точката на рентабилност на компанията.

2. Изберете стратегия за темпа на растеж на пазарния дял.

• Офанзивна стратегия (атакуваща) – стратегия за завладяване и разширяване на пазарен дял. Увеличението трябва да бъде поне 30%.
• Отбранителната стратегия е стратегия за поддържане на съществуващ пазарен дял. Увеличението е 0%.
• Стратегията на отстъпление е стратегия за намаляване на пазарния дял с цел увеличаване на печалбата в резултат на постепенно оттегляне от пазара или ликвидация на дадена продуктова група. Намаляване на растежа, растеж от 0 и по-долу.

Задача 4. Поставяне на планове.

Преведете планираните показатели в данни, които са разбираеми за служителите: план за оборота, план за печалба, средна сметка, брой транзакции на месец и др.

Продажбата е основната дейност на всеки бизнес, така че реализирането на печалба е пряко свързано с обема на продажбите и зададените цени и тези показатели могат да се определят от различни фактори. За да може един бизнес да расте и да се развива, тази дейност трябва да бъде проучена, ефективността да се увеличи и следователно да се планира.

Планът за продажби включва поставяне на определени цели и определяне на посоката на дейност за постигането им. Нека да видим как това се прилага в практиката на планиране на продажбите.

Защо имате нужда от план за продажби?

В допълнение към повишаването на общата ефективност на предприятието, планирането на продажбите адресира сериозни проблеми за благосъстоянието на цялата организация като цяло.

Прогнозирането на бъдещи продажби е в основата на всички счетоводни дейности в едно предприятие. Въз основа на плана за продажби се правят други прогнози и изчисления:

• продуктово планиране;
• план за снабдяване със суровини;
• създаване на кадрова политика;
• рекламно планиране и др.

По този начин планирането на продажбите е крайъгълният камък на всички дейности по планиране на компанията. Позволява ви да поставите непосредствени цели за развитие на бизнеса, които определят посоката на вашите усилия.

ЗАБЕЛЕЖКА!Има израз: „Картата не е територията“. Планът не е действителният обем на продажбите. Елементът на риска, случайните фактори и непредсказуемостта на пазара не са отменени. Независимо от това, планирането определя „решетките“, тоест границите, към които се стреми развитието на организацията, разширявайки нейните възможности и ресурси.

Какво да имате предвид при планирането на продажбите

При изготвянето на предварителен план за продажби е необходимо да се разчита на фактори, които могат да повлияят на динамиката на техния обем. Продажбите се влияят в различна степен от 10 фактора:

1. Персонал (служители, осигуряващи производствени, търговски, транспортни и други процедури за продажба).
2. Методите за продажба са тези канали, които компанията използва за продажби.
3. Цените са много важен фактор, включващ следните компоненти:
   • ценова политика в предприятието;
   • динамика на цените за подобни продукти в бранша;
   • прилагане на бонусна система (отстъпки, кредити и др.).
4. Пазарна позиция – наблюдава се растеж или спад.
5. Законодателни обосновки - приемането на нови закони, премахването или изменението на стари непременно засяга бизнеса и следователно продажбите.
6. Асортиментът на стоките - неговият размер, тенденция към разширяване или намаляване, търсене, ликвидност.
7. Сезон – продажбите на много продукти са много податливи на сезонно търсене или неговия спад.
8. Дейности на конкурентите - не трябва да се пренебрегва противодействието и стимулиращото влияние на подобни компании.
9. Дейностите на самата компания включват реклама, маркетинг, промоции, състезания и други събития за стимулиране на продажбите.
10. Клиентите са другата страна на процеса на продажба, така че трябва да знаете колкото е възможно повече за целевата аудитория, като вземете предвид тези данни, когато планирате:
    • техният приблизителен брой;
    • платежоспособност;
    • необходимостта от продукт, планиран за продажба (включително моден) и др.

ВАЖНА ИНФОРМАЦИЯ!В допълнение към изброените фактори, обемът на продажбите може да бъде повлиян от принадлежността на стоките към групи взаимозаменяеми (тогава увеличението на цената на една ще предизвика повишено търсене на друга) и допълващи се (тук връзката ще бъде пряка - по-малка нужда за един от тях, което означава по-малка нужда от „сдвоения“) . Например, ако цената на настолните компютри се увеличи, търсенето на лаптопи ще се увеличи. И когато продажбите на съдомиялни машини паднат, те ще купуват по-малко специализирана битова химия - "таблетки" за тях.

Подготовка за планиране на продажбите

На какво трябва да разчитате, когато изготвяте план за продажби? Процесът на подготовка зависи от това колко опитна е компанията, тоест чии грешки ще трябва да подобри – своите или чужди.

Каква е първата стъпка към създаването на план за продажби? Проучване на данни за минали продажби за вашата компания (ако съществува и работи от няколко години) или за подобни в индустрията. Информацията трябва да се анализира, като се вземат предвид горните фактори. Например, влиянието на сезонността е лесно да се определи чрез изучаване на разбивката на обема на продажбите по месеци; динамиката на пазара и самото предприятие като цяло е също толкова очевидна.

ВАЖНО!Трябва да изучавате финансова информация за продажбите за дълъг период от време, поне три години. Данните за по-кратък период може да не са достатъчно надеждни за планиране, тъй като могат да съдържат грешки от оперативен и управленски характер и не изключват елемент на случайност.

Формиране на показатели за планиране

Каква информация трябва да бъде „извадена“ от анализираните данни? За да съставите адекватно план за продажби, трябва да знаете следните показатели:

1. Пазарно покритиевашата индустрия - може да се определи само приблизително, тъй като е невъзможно да се получат данни за всички компании в индустрията. Поръчването на аналитична бележка от Росстат може да помогне, но нейната надеждност ще бъде приблизителна. Обемът на пазара се измерва в рубли.
2. Степен на участиев този пазарен дял на планиращата организация. Изчислява се като процент от общия пазарен обем. За да изчислите, трябва да разделите обема на продажбите на вашата компания за разглежданата година на обема на пазара за тази година и да умножите по 100%.
3. Стокова динамика– колко се е променил обхватът и качеството на стоките (и в каква посока).
4. Цена на продукта- ако не се променя от година на година, цената все пак ще трябва да се увеличи, за да компенсира други фактори, като например инфлацията.
5. Средната цена на такъв продукт на пазара.
6. Средномесечни фирмени разходи за единица стока. За да определите това, трябва да разделите обема на продажбите за даден продукт на общия обем на продажбите (в рубли) и да умножите по сумата на общите годишни разходи.
7. Коефициент на продажби на вашата компания(нарастване или спад в обемите) – през последните няколко анализирани години е по-добре да се направи разбивка по месеци.
8. Степен на инфлацияв страната се определя по данни на Росстат.
9. Позиция на националната валута(девалвация) – взема се предвид, ако се планират покупки в чуждестранна валута или вносни компоненти и части.

Перспектива за планиране на продажбите

Преди да започнете да съставяте конкретен план, трябва ясно да определите колко време трябва да бъдат изпълнени задачите:

• стратегическо планиранеопределя посоката на развитие на компанията за 5-10 години напред;
• текущо планираневи позволява да правите прогнози за не повече от пет години, като по този начин коригирате стратегическия план;
• оперативно планиранепоставя задачи за кратки периоди от време - година, тримесечие, месец.

Бъдещи фактори

Ние получихме всички необходими показатели за изчисляване на плана за продажби от анализа на предходни периоди, тоест от отворена статистика. В допълнение към предишната информация е необходимо да се вземат предвид някои бъдещи прогнози:

• дали компанията ще се разшири значително или, обратно, ще ограничи дейността си;
• планира ли се увеличаване на асортимента или спиране на продукта;
• какво ще се случи с неценовите фактори на търсенето (клиентска база и нейните характеристики).

Изчисляване на плана за продажби

За да изчислите правилно показателите и да съставите бюджет за план за продажби, трябва да изчислите каква е рентабилността на единица стока (маргиналност) включваме в плана. Ето защо са направени всички горепосочени изчисления.

Изчислителният план се основава на статистически изчисления и икономически закони. Превишаването на прогнозните планови показатели ще бъде оптимистично планиране, а подценяването ще бъде песимистично. Оптимистичен планви позволява да не задавате „таван“ на продажбите, но песимистичен– очертават границите на трудни, кризисни периоди.

Характеристики на планирането на продажбите

Когато извършвате това мащабно действие, препоръчваме да не забравяте следните нюанси:

1. Планът за продажби за следващата година трябва да бъде изготвен не по-късно от 1,5-2 месеца преди края на текущата година.
2. Цялата компания, а не само търговският отдел, отговаря за плана, така че ръководителите на всички структурни подразделения участват в планирането.
3. Ако говорим за разширяване на асортимента, трябва да съставите план за тези стоки, за които има ясни данни за тяхното производство, транспорт и директна продажба.
4. Най-добрият план за продажби не може да бъде реализиран без ефективни и професионални мениджъри по продажбите.
5. Ако целта е да се превишат предишните показатели, е необходимо да се променят качествено основните фактори (обем на производство, себестойност на стоките, пазар на продажби и др.).
6. Ключовият фактор за планиране са нуждите на пазара и едва на второ място собствените възможности на организацията.

Цялостното благосъстояние на компанията и перспективите за нейното по-нататъшно развитие до голяма степен зависят от правилно изготвен план за продажби, тъй като получените приходи и обемът на приходите са пряко зависими. Но начинаещите мениджъри не винаги имат представа как точно да съставят план за продажби и какви точки трябва да съдържа.

Съставяне на план за продажби: основни понятия

Без познаване на теорията е доста трудно да се придобие ясна представа за възможностите на компанията по отношение на увеличаване на продажбите. По-долу ще изброим основните понятия, които характеризират тази област на дейност.

Пазарен потенциал. Общият брой единици продукция, които пазарът може да поеме. Потенциалът може да се оцени за отделен град, национална икономика, регион или в глобален мащаб. Този показател не е статичен, променя се под въздействието на много фактори.

Потенциал за продажби. Теоретичната способност на отделна компания да продава продукти на пазара. На пазар с високо ниво на конкуренция потенциалът за продажби на компанията зависи от нейната способност да промотира своите продукти, ценова политика, технически подобрения и действията на конкурентите. Ако фирмата е монополист, нейният потенциал за продажби става равен на общия пазарен потенциал.

Прогноза за продажби. Действителен обем на продажбите, изчислен въз основа на потенциала за продажби на фирмата, коригиран за съществуващите пазарни ограничения (например фирмата физически не е в състояние да произведе продукт в количества, съответстващи на нейния потенциал за продажби).

Квоти за продажби. Сумата на приходите от продажби, генерирани от отделен продавач. Този показател характеризира професионалните качества на служителите в търговския отдел и ефективността на тяхната работа.

Разработване на план за продажби

Висококачественият план за продажби трябва да отчита две групи фактори: вътрешни и външни. Грубото разработване на план за продажби, като правило, започва с анализ на външни фактори с последващо коригиране, като се вземат предвид финансовото състояние на компанията и нейните стратегически цели. Външните фактори са:

• Макроикономически показатели (нарастване/намаляване на съвкупното търсене, бизнес активност, динамика на валутния курс, среден лихвен процент по кредитите, цена на материалните ресурси). Дадена е предварителна оценка на перспективите за продажби за следващата година, базирана на националните икономически тенденции.
• Позиция на основния пазар, който представлява интерес за компанията. Особено внимание се обръща на действията на състезателите.
• Предпочитания и покупателна способност на потенциалните потребители.

Оценката на състоянието на икономическата среда е фундаментална за определяне на целите на компанията за близкото бъдеще. На практика се препоръчва да се вземат предвид възможно най-много пазарни ограничения, като по този начин се изготви песимистична прогноза за продажбите, която ще даде на компанията известна граница на безопасност.

Вътрешните фактори влияят предимно върху статистиката на продажбите за последните отчетни периоди. Въз основа на анализа се показват средните продажби за месец, тримесечие и за цялата година. Ако една компания работи на пазара от няколко години, статистическите данни позволяват да се идентифицират тенденциите в спада и растежа на продажбите, което също трябва да бъде отразено в плана. Ако се установи ясно изразена сезонност на продажбите, в плана се правят подходящи корекции. Обръща се внимание и на следните точки:

• Анализ на дейността на търговския отдел като цяло и поотделно за всеки служител. За по-подробна оценка на ефективността е препоръчително да се вземе предвид не само броят на сключените сделки, но и броят на проведените срещи, разговори и други действия.
• Изчисляване на обема на продажбите, който се дължи на потенциални клиенти. Изследва се честотата на покупките, които правят, както и гамата от продавани стоки.

Изграждане на план за продажби

След събиране и предварителен анализ на първоначалните данни можете да започнете да задавате цели за продажби. Основната цел, отразена в бизнес плана, трябва да бъде възможно най-реалистична, въз основа на финансовото състояние на компанията и възможностите на производствените мощности.

Не трябва да пренебрегвате мотивиращите свойства на макроцелите, чието постигане от гледна точка на реалните показатели за ефективност на компанията изглежда невъзможно. Ако допълнително въведете система за награждаване на най-успешните продавачи, обемът на продажбите ще надмине най-оптимистичните очаквания.

Изготвеният план за продажби трябва да бъде разделен на периоди от време (обикновено минималният период е една седмица) и представен на служителите, участващи в директните продажби, за да могат да направят съответните промени в своята работна рутина.

На последния етап се изготвя бюджет за бъдещи разходи, свързани с продажбите. Те включват придобиване на комуникационно оборудване, консумативи, разработване на рекламни продукти и презентации. В бюджета са включени и средства, които ще бъдат присъдени на най-успешните продавачи като бонуси.

Как да създадете месечен план за продажби: пример за изучаване

Има няколко схеми за изграждане на план за продажби. Предложеният пример използва прост и визуален принцип на изчисление, който използва коефициента на сезонност за прогнозиране на продажбите.

Първата таблица съдържа данни за продажбите на фирма А, разбити по месеци и изчислени коефициенти на сезонност за всеки период.

За да се изчисли сезонният фактор, всяка месечна стойност на продажбите се разделя на средната стойност на продажбите (151,55).

На практика изчисленията по тази схема трябва да се извършват през последните няколко години. По този начин ще бъде възможно малко да се изгладят сезонните колебания и да се разработи по-точна прогноза. Ако в един от периодите е имало форсмажорно събитие, което значително е изкривило показателите, тогава тези данни се премахват от извадката.

След това компанията определя желаното ниво на продажби, като взема предвид своя пазарен дял, планира да разшири обема и гамата от продукти. Да приемем, че компания А вижда перспективата за ръст на продажбите за следващата година с 20%, тоест в стойностно изражение:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

Следващата таблица показва планираните обеми продажби по месеци. Индикаторите се изчисляват по следната схема:

• Средната месечна цел за следващата година се изчислява:

2182.3 / 12 = 181,9

• Получената стойност се умножава последователно по сезонния коефициент на всеки месец, взет от предишната таблица, като резултат получаваме.

Трябва да се отбележи, че полученият резултат е представен в опростен вид без корекция за нивото на инфлационните очаквания през следващата година.