Може би туристът е ваш редовен клиент и е включен в базата данни за редовни клиенти (PC DB). За да изведете наличните данни на екрана, просто въведете фамилното име на туриста и кликнете върху Намиране и вземане на данни от базата данни на редовни клиенти. Ако под такова фамилно име в базата данни се съхранява информация само за едно лице, всички полета с данни ще се генерират автоматично. Ако има няколко туристи с такива фамилии, тогава ще се появи диалоговият прозорец Търсене в базата данни на редовни клиенти, в който можете да въведете допълнителни критерии за избор: име на туриста, серия и номер на международния паспорт, дата на раждане, серия и номер на кредитната карта. След като приключите с попълването на полетата, трябва да щракнете върху Търсене.

За да бъде даден турист включен в базата с редовни клиенти, е необходимо да го добавите, като натиснете бутона Добави към редовен клиент и в екран Туристи натиснете бутона Запиши. След въвеждане в компютърната база данни или ако данните на клиента са взети от компютърната база данни, вместо този бутон ще се покаже бутонът Редактиране на обикновен клиент. С този бутон, както и с подобен бутон от лентата с инструменти (бутон Клиенти), влизате в базата данни с редовни клиенти - прозорец Списък с редовни клиенти.

Ако данните на обикновен клиент са променени в екрана Туристи, а не в съответната директория, тогава при запазване на промените програмата ще покаже диалогов прозорец, в който ще бъде предложено да презапишете туристическите данни в базата данни на компютъра.

Внос на туристи

Този режим може да бъде полезен при въвеждане на голям брой туристи и служи за импортиране на следните туристически данни:

§ фамилия,

§ името на туриста на руски и латински език,

§ пол на туриста,

§ Дата на раждане,

§ серия, номер и срок на валидност на паспорта

§ серия и номер на граждански паспорт,

§ гражданство,

§ номер на самолетен билет.

Това може да бъде текстов файл, Microsoft Word, Excel, всеки табличен формат, т.е. списък на туристите в табличен вид.

Този режим се въвежда в екран Туристи чрез бутона Импортиране. Информацията се зарежда въз основа на данните, заредени в клипборда.

За да копирате данните на туристите в Master Tour PC, трябва да изберете таблицата в изходния текст и да натиснете бутона „Копиране“. След това в екрана Импортиране на туристи щракнете върху бутона Вмъкване. За яснота нека дадем пример. В екрана Туристи ще покажем отчета Списък от екрана. Отчетът ще бъде генериран във формат Excel. Нека селектираме реда с данните на туристите в отчета и да го копираме в клипборда. След това отидете в режим Импортиране на туристи и в прозореца, който се показва, щракнете върху бутона Вмъкване. Бутоните Избор на всички и Изчистване на избраното са необходими за премахване на данни за туристи от този екран.

След натискане на бутона Вмъкване данните на туристите се появяват в таблицата в реда, в който са били в оригиналната таблица, т.е. в полето „Фамилия” може да има „пол”, в полето „Име” може да има „номер на задграничен паспорт” и т.н. Следващата стъпка е да приведете тази таблица в екранен формат. Колоните на таблицата могат да се пренареждат чрез плъзгане и пускане. Трябва да преместите колоните с фамилни имена на латиница в колоната „Фамилия на латиница“, името на латиница в колоната „Име на латиница“, подобно на руските фамилни имена, имена, пол, дата на раждане, международен паспорт, общ паспорт. Ако изходната таблица не съдържа латински или руски имена и фамилии, можете да използвате бутоните, разположени под таблицата:

§ Бутон Копиране на латинско име на руски и бутон Копиране на латинско фамилно име на руски

§ Бутонът Разбор на фамилията на латиница в фамилия и пол е необходим, за да се анализират данните в колоната за фамилия на латиница, ако включва и пол

§ Разборът на латинско фамилно име на фамилно и собствено име е подобно, ако и фамилията, и собственото име са в една и съща колона.

§ Бутонът Премахване на невалидни знаци от собствените имена е необходим за премахване на невалидни знаци от тези колони.

Можете да вземете информация за туристите за текущата обиколка от предварително създадени обиколки. За да направите това, в горната дясна част на екрана Импортиране на туристи активирайте функцията От туристически пакет и или въведете номера на туристическия пакет, който ви е известен, или щракнете върху бутона за търсене Търсене на данни. Ще се зареди прозорецът за търсене на пътуване (фиг. 8.14).

Необходимият ваучер може да бъде намерен по периода на създаване на датите или датите на пристигане, фамилното име на туриста и номера на ваучера. За да направите това, в прозореца Търсене на пътуване трябва да отметнете съответната опция. След като изберете обиколка в прозореца Импортиране на туристи, щракнете върху бутона Вмъкване.

В долния десен ъгъл на екрана Импортиране на туристи, в полето Услуги, към които са свързани импортираните клиенти, трябва да изберете услугите от обиколката, които туристите ще използват. В същото време е невъзможно да се определи различен набор от услуги за различните туристи.

Туристическа анкета

Част от информацията, която влиза в попълнения въпросник на посолството, се въвежда през екрана Туристи (например пълно име, дата на раждане, паспортни данни); останалата част от информацията се въвежда в режим Допълнителна лична информация, който се въвежда като щракнете върху бутона Въпросник в екрана Обиколки или Туристи. В този режим можете да отпечатате всички формуляри в Master-Tour PC.

Екранът с допълнителна лична информация съдържа:

§ Списък за избор на държава, за която трябва да попълните/отпечатате формуляра

§ Бутон за копиране на допълнителна лична информация (Вземане на информация от.., Копиране на информация в..)

§ Бутон за влизане в речников режим за превод (Речник за превод)

§ Основната таблица, в която ще се въвежда допълнителна лична информация за избрания турист.

Фамилията и инициалите на избрания клиент се показват в заглавието на екрана.

Таблицата на основния екран съдържа две колони: лявата колона съдържа имената на полетата за избраната държава; дясна колона – въведена информация за избрания клиент.

От дясната страна на екрана потребителят въвежда информация за клиента в съответното поле, чието име е в лявата част на екрана. Ако полето за попълване е текстово, то се попълва по обичайния начин чрез въвеждане на информация от клавиатурата. Попълването на такива полета може да се извърши както на руски, така и на други езици.

Ако попълването е на руски и в горната част на екрана е избрана страна, за която указателят на страната в полето за език на въпросника показва език за попълване, различен от руски, тогава, когато завършите въвеждането на информация в това поле, информацията за това поле се превежда автоматично на езика, избран за тези страни. Има две опции за превод на информация: превод символ по знак и превод с помощта на речник. Опция за превод за избраното поле може да бъде намерена в директорията Имена на полета във въпросници (вижте раздел 13.22.1 „Имена на полета във въпросници“).

Ако за полето за попълване е посочен превод с речник, тогава след приключване на въвеждането на информация в това поле се извършва автоматично търсене на стойности в речника, съответстващи на въведената руска стойност, и се извършва нейната подмяна. В момента има поддръжка за превод на три езика (руски, английски, френски). Ако въведената стойност не бъде намерена, автоматично се отваря прозорец с речник, където можете веднага да въведете съответното английско и френско значение на въведената дума.

При попълване на полета, които не са задължителни, т.е. започнете с „долна черта“, просто трябва да изберете желаната стойност от списъка с мишката. Опциите се въвеждат в списъка чрез директорията с опции на полетата на въпросника (вижте клауза 13.22.2 „Опции на полета на въпросника“).

Съвременните купувачи са хора, които разбират пазарните условия. Те са взискателни, знаещи, знаят правата си и умеят да избират, без да прощават грешки. В тези условия компаниите трябва да търсят постоянни клиенти.

Ще се научиш:

• На какви типове се делят редовните клиенти?
• Как и къде да търсим редовни клиенти.
• Как да работим с редовни клиенти.
• Какви промоции и отстъпки могат да се прилагат за редовни клиенти.

Какво е значението на редовните клиенти за един салон за красота?

Нивото на пазарна конкуренция е толкова голямо, че за да оцелее успешно, бизнесът за красота трябва не толкова да задоволи нуждите на новите посетители, колкото да задържи редовните клиенти.

За салон за красота е много изгодно да работи за повторни продажби и да привлича клиенти.

Интересно е, че много служители и ръководен персонал на салони за красота вярват, че техните посетители сами ще решат кога да дойдат. Но това далеч не е вярно. Ако се замислите, ние самите рядко вземаме напълно изолирани и независими решения - за всички е по-лесно да следват примера или препоръката на някой друг, да получат „знак отгоре“.

Има повече от едно солидно нещо в това да имаш редовни клиенти. предимство:

• дългосрочната връзка между посетителя и майстора на салона за красота намалява притесненията на потребителите относно различни процедури;
• колкото по-близо опознаем редовен клиент, толкова повече научаваме за нуждите му и толкова по-добра оферта можем да му направим;
• Освен че увеличават приходите на клиент, редовните посетители, които са застъпници на марката, увеличават притока на нови посетители в салона за красота чрез своите препоръки.

• Сезонност в салон за красота: какво да правите в периоди на намалена активност

Кои са редовните клиенти?

Сред посетителите на предприятия от индустрията за красота има четири основни вида:

1. автономен;
2. приятелски настроен;
3. експанзивен;
4. нерешителен.

Разбира се, няма чисти типове, всеки човек може да комбинира определени черти от изброените знаци.

• Автономен.

Въпреки факта, че автономните хора могат да бъдат редовни клиенти на компанията, малко вероятно е да се изградят близки отношения с тях. Това са хора, които не осъществяват личен контакт и оставят цялото си взаимодействие със служителите на салона на формално ниво. В най-добрия случай те ще позволят на специалистите да общуват в рамките на социални роли, като „майстор“ и „негов клиент“. Автономните посетители не са тези, които просто не са достигнати, те дори са редовни клиенти, които просто се чувстват по-удобно в този формат на взаимодействие. Важно е да не „мъчите“ такива хора с постоянни опити за изграждане на комуникация.

Ролята на автономен клиент може да поеме новодошъл, който просто все още не е запознат със специалистите в салона за красота и поради това не може да им се довери напълно. Доста общителни редовни клиенти, които са временно оттеглени поради някои житейски ситуации (например поради умора или трудности в работата), също могат да станат временно автономни. Интересно е, че някои хора могат съзнателно да изберат модела на поведение на автономен посетител (например, за да поддържат социален статус).

• Приятелски настроен.

Тази група има голям брой редовни клиенти. За тях границите на социалните роли постепенно се размиват и те идват при служителите на салона за красота едновременно с приятели или психотерапевти. Тези посетители говорят за своя живот, работа, планове, лесно се свързват и споделят информация с господаря, което ви позволява да създавате уникални оферти за тях, които ще бъдат закупени с изключително висока степен на вероятност. Любезните клиенти, изградили стабилни връзки със специалистите в салона, се доверяват на тяхното мнение и лесно се съгласяват на допълнителни услуги и нови процедури.

Разбира се, приятелските редовни посетители са добре дошла група посетители. Но има няколко сериозни клопки в работата с тях: тези хора, като правило, се привързват не към салона, а към господаря. Затова е много важно да се предотвратят лични разговори със служител, неработни моменти като паузи за пушене и опити да диктувате вашите условия. Кажете на клиента, че това е забранено от наредба.

Редовните клиенти, които имат приятелски отношения със специалиста, могат да причинят проблеми на самия специалист, без да разбират къде свършва неформалната комуникация и започва работата на салона за красота. Поради това те могат да се свържат с капитана в личното му време и например да поискат да бъдат записани в удобно за тях време.

• Експанзивен.

Това е клиентът, който винаги привлича много внимание. Появява се бързо, шумно, много активен и прекалено емоционален. Настроението му се променя много бързо и има риск да бъде ударен, ако бъде ранен. Редовните клиенти от този тип могат да изискват специално внимание и да станат много изморителни. Говорят много и са склонни да правят категорични твърдения.

Експанзивните посетители на салоните за красота често са толкова хиперактивни, че започват да потискат господаря, нарушават неговите граници, дърпат и разсейват специалистите от работа.

• Нерешителен.

В тази група, като правило, има хора, които не са твърде уверени в себе си и се съмняват във всичко. Дори ако това са редовни клиенти на компанията, по правило те няма да вземат решения, защото не могат да разберат какво искат. Тези посетители ще ви помолят да ги посъветвате за нещо, да решите вместо тях или да повторите нещо, което вече знаят добре.

На пръв поглед е много лесно да работите с тях - правете каквото искате, защото клиентът сам не е в състояние да реши от какво има нужда. Но тук съществува сериозен риск да станете жертва на манипулация - прехвърляйки отговорността за решението на господаря, нерешителен човек започва да го контролира.

Как да намерите редовни клиенти за вашия салон за красота

Колко хора смятате, че могат да попаднат във вашия салон за красота? Какъв може да бъде броят на редовните клиенти? На теория всеки в района, където се намира вашият бизнес, е потенциален клиент. Или не?

Вашите клиенти (и в идеалния случай редовни клиенти) са тази социална група от хора, които проявяват активен интерес към компанията или купуват вашите услуги. Важно е да не бъркате желанието да привлечете всички хора като цяло и да привлечете само целевата аудитория на предприятието. Опитът да превърнете всички в района във ваши клиенти би бил загуба на пари. Представете си колко нелепо би било шоурум на Mercedes-Benz да привлича всеки минувач. За да изгради база от посетители, които ще станат ценни постоянни клиенти за компанията, салонът трябва да работи върху маркетингова стратегия, насочена към привличане само на членове на вашата целева аудитория да посетят бизнеса. Само този сегмент ще доведе до създаването на ефективна база от постоянни клиенти.

Определете вашата целева аудитория и създайте „портрет“ на вашия клиент

За да се отдалечите от разпространението на вашите маркетингови дейности към всички (всички, които имат коса, нокти или които може да се нуждаят от депилация или пилинг), трябва да опишете портрета на вашия клиент възможно най-точно и подробно. Най-сигурният начин е да анализирате вече сформирана база от постоянни клиенти. В процеса подчертайте демографски, географски, финансови параметри, формулирайте какво правят вашите посетители, хобита и как живеят.

Колкото повече допълнителна информация съберете за клиентите, толкова по-добре ще разберете какво ги засяга, как можете да ги привлечете в салон за красота, как да ги задържите, как и какво да им продадете и какви методи можете да използвате, за да избегнете конфликти с клиенти.

Помислете дали сте напълно доволни от текущия сегмент от посетители, дали има някаква подгрупа в целевата аудитория, която искате да доведете в салона.

Събраните данни ще ви помогнат да изградите работата си с редовни клиенти по такъв начин, че да предоставяте максимално ниво на обслужване на вашите посетители.

Това също засяга списъка с предоставяните услуги и избора на канали за поставяне на рекламна кампания. Трябва да се разбере, че недостатъчното познаване на вашата целева аудитория може да доведе до публикуване на рекламни съобщения, където е невъзможно да се срещнете с потенциални клиенти на салона, а това означава загуба на пари.

Задължителни демографски характеристики, които трябва да определите от редовните си клиенти:

• възраст;
• финансово състояние;
• Семейно положение;
• присъствие/отсъствие на деца и др.

Демографско описание на целевата аудитория може да бъде съставено не само въз основа на данни, събрани от администратора, но и чрез въпросници.

Въпросникът може да се раздели на няколко етапа и за първи път се задава само от посетители 5 прости въпроса, а при по-нататъшни контакти помолете редовните клиенти да попълнят въпросника докрай.

Още веднъж изброяваме въпросите, които си струва да си зададем.

• Какъв е твоят пол?
• Твоята възраст?
• Място на работа, позиция или месечен доход?
• Семейно положение?
• Имате ли някакви деца?
• местоположение?
• Какви продукти и услуги ви липсват в нашия салон за красота?

Демографският анализ на редовните клиенти е една от многото възможности. В описанието на клиента можете да включите характеристики на неговия начин на живот: от какво се интересуват вашите клиенти, къде релаксират, къде ходят, какво е важно за тях и т.н.

Нека повторим още веднъж: максималното разбиране на вашата целева аудитория ще ви помогне да създадете най-ефективната стратегия за привличането им в салона.

Къде да търсим нови клиенти, които ще станат редовни

И така, ние преминахме през етапа на анализ на целевата аудитория, създадохме аватар на идеалния клиент или формулирахме подробен портрет на съществуващи посетители и решихме кого искаме да видим в салона. Дори имаме готова добра реклама, която попада в ценностите на целевата аудитория. Но по някаква причина броят на новите посетители не се увеличава.

Същността на проблема най-вероятно се крие във факта, че рекламното съобщение е изпратено по грешен канал и не е достигнало до вашите потенциални редовни клиенти. Той не се върти около живота на целевата аудитория на салона за красота, а просто унищожава рекламния бюджет.

1. уебсайт

В днешно време уебсайтът е задължителна точка за контакт с клиентите, фирма без официален сайт изглежда несериозно. Въпреки че изобщо не е необходимо да бъде голям и постоянно развиващ се портал с база от милиони абонати и редовни клиенти. Често можете да се справите със стилна, минималистична визитка с услуги, контакти и ценова листа на салона. Можете да допълните страницата със снимки на интериора и портфолио на майсторите на компанията.

1. От уста на уста

Препоръките от близки хора винаги са били и остават на първо място по ниво на доверие в рекламен канал. Успешните фризьори и салони за красота използват този инструмент от дълго време. Например, те молят лоялните клиенти да препоръчат услугите им на приятели. И не е нужно да мислите, че този информационен канал не може да бъде контролиран. Просто започнете да предприемате действия и вижте колко ефективно вашите посетители разпространяват реклама за салона за красота в заобикалящата ги среда. В крайна сметка няма жена, която да не покаже на приятелките си много сполучлив маникюр и да не ги посъветва да отидат на уютно място с добро обслужване.

1. Форуми

Редовните клиенти и феновете на вашите услуги могат да бъдат намерени в специализирани форуми, тъй като това е канал, който концентрира хора, които се интересуват от нещо - обучение на кучета, бродерия, плуване, мода, лична грижа и т.н. Използвайте форумите, за да намерите съмишленици и нови приятели и нови клиенти.

1. Социална медия

Сега най-популярните социални мрежи са Vkontakte, Instagram, Facebook, Twitter и Odnoklassniki. Това са ценни рекламни канали, където можете безплатно да разпространявате информация за салон или художник, както и снимки на тяхната работа. Много професионалисти използват социалните мрежи като основен инструмент, с който могат да намерят редовни клиенти.

1. Блог

В днешно време е доста лесно да организирате личен блог онлайн. Направете го полезно за вашата целева аудитория, публикувайте съвети за грижа за косата, статии за маникюр, избор на лакове, видове козметични процедури и домашни лайфхакове. Тъй като личният блог може да привлече редовни клиенти, посочете данните за контакт на салона за красота на видно място, така че да станат познати на читателите.

1. Бележка за клиента

Разбира се, ръководството с инструкции за посетителя има и чисто практическо значение - предоставя полезна информация и обяснява как правилно да се третира кожата, ноктите и косата след процедурата, за да не се унищожат резултатите от работата на майстора.

Но бележката може да включва не само съвети за домакинството, но и препоръки относно честотата на посещения в салона за красота. Например, можете да посочите колко редовно трябва да извършвате процедурата за укрепване на ноктите според програмата „максимум“ и програмата „минимална“. Когато работите с редовни клиенти, можете да използвате календар, който трябва да посочи приблизителните дати на посещения в салона за красота за своевременно повторение на желаната процедура. Между другото, тази информация може да бъде взета и от базата данни, където се отбелязват всички предишни сесии за даден купувач.

Актуализирайте бележката поне на всеки шест месеца, разпространете я сред всички посетители, дори сред редовни клиенти, които използват вашите услуги от няколко години. Това не само ще бъде напомняне за вашата компания, но и необичаен рекламен канал, който се използва от 0,01% от всички занаятчии, което им позволява да се открояват от тълпата.

1. Визитка

Просто е странно да работите без визитна картичка, както и без уебсайт - това е основен компонент на маркетинговите комуникации за всеки бизнес. Но визитката е различна от визитката. Важно е обективно да оцените картата си: вземете я в ръце и вижте дали ще ви помогне да привлечете клиенти? Има ли цялата ви информация за контакт? Текстът на визитната картичка сбит ли е, но дава изчерпателна информация за дейността на вашата компания? Положителните отговори на тези три въпроса ви дават оценка „задоволителна“ за вашата визитка.

Ако картата има специална оферта (като отстъпка за приносителя), то това вече е карта, за която можете да си дадете оценка „добър“.

„Отлично“ трябва да се даде на визитни картички, които ще се съхраняват в портфейлите на редовни клиенти и които просто не искате да изхвърляте. Най-малкото защото са перфектно проектирани или още по-добре, защото съхраняват полезна или много важна информация (например календар за жени или датата на следващото посещение в салона).

1. Ценова листа

Обикновено се изисква ценова листа в хартиен и електронен формат. По-голямата част от ценоразписите са стандартни на външен вид: имената на услугите са посочени в лявата част на страницата, цените са посочени вдясно. За да се откроите от тълпата, ще бъде достатъчно да имате кратки описания на процедурите, интересен дизайн на страницата (например като меню) и добавяне на снимки, показващи какво ще получи посетителят след поръчка на услугата. Посочете в ценовата листа, че тези и такива условия важат за редовни клиенти. Не се ограничавайте до ценови етикети и забрани, които са по-скоро заплахи, отколкото привличане на нови клиенти.

1. Размяна на клиенти

Помислете към какви други майстори и специалисти се обръщат редовните ви клиенти. Може би това е фитнес треньор, инструктор по йога, диетолог, майстор по епилация? Намерете онези, чиято клиентска база съответства на целевата аудитория на вашия салон и се договорете за партньорство: оставете ги да препоръчат вашите услуги на своите клиенти и вие ще изпратите посетители при тях. Това е лесен и ефективен канал за намиране на нови клиенти.

1. Реклама в печатни медии

Вестниците и списанията все още играят роля на пазара и въпреки разпространението на онлайн изданията имат своя собствена аудитория. Опитайте платено и безплатно поставяне на реклами и реклами, анализирайте ефективността. По правило в малките градове това все още е подходящ канал за привличане на редовни клиенти.

1. Сътрудничество с други артисти

Изглежда, че размяната на клиенти с вашите преки конкуренти не може да бъде от полза за бизнеса. Но има условия, при които това може да бъде печеливш ход. Представете си, че имате редовни клиенти, които понякога искат да извикат специалист в дома си или за които просто е станало трудно и далеч да пътуват до вашия салон. Такива потребители могат да бъдат прехвърлени към други специалисти, а от тях на свой ред могат да отнемат тази част от аудиторията, която по една или друга причина не е подходяща за тези специалисти (дори ако те просто нямат същите личности ). Няколко други състезатели могат да донесат осезаеми ползи за вашия салон.

1. Изложби

Не пропускайте специализирани изложения, организирани в областта на индустрията за красота. Там ще срещнете много потенциални партньори и бъдещи редовни клиенти на едно място. Това е доказан начин да направите голямо изявление за вашия салон. Основното нещо е да подготвите висококачествена самореклама, да се запасите с раздаване и отлични визитни картички, да демонстрирате уменията си и да привлечете възможно най-много внимание.

1. Самореклама

Всички знаем поговорката „обущар без ботуши“. Така че: опитайте се никога да не казвате това за вас или вашите служители. Маникюристка без красиви и добре поддържани нокти изглежда много странно. Ако редовните клиенти могат да простят такъв пропуск, то за новодошлите това ще говори само за липсата на професионализъм на човека, който е пред тях. Висококачественият маникюр може да привлече вниманието и на хората, които търсят своя майстор извън салона за красота. Основното нещо е да им дадете визитна картичка навреме.

1. реклами

Класическото масово публикуване на реклами е загуба на време и пари, защото изисква много работа, но не дава почти никакви резултати. За да използвате обявите като рекламен канал, намерете табла за обяви на места, където вашата целева аудитория живее, почива и работи. Това не само ще привлече вниманието на правилните хора, но и ще гарантира, че рекламата ще остане на витрина повече от няколко минути, за разлика от табло на входа.

1. Чипс

Направете одит на списъка си с услуги и определете какво предлагате или можете да предложите, което салоните за красота, които се намират в същия район или в града, нямат. Намерете точно това предимство във вашето уникално предложение, което ще ви помогне да привлечете нови посетители и да спечелите редовни клиенти. Доста трудно е да измислите трик, но винаги можете да използвате въображението си и да използвате опита от други професионални сфери. Може би това е специална гаранция за резултата от процедурата? Или бързо предоставяне на всяка услуга? Педикюр и маникюр в четири ръце за час и половина? Маска за лице, докато нанасяте гел лак върху ноктите си? Детска зона? Мъжки офис? Опитайте се да измислите нещо, което ще ви направи уникални.

1. Специални условия за приятели на клиенти

Не забравяйте да провеждате промоции за лоялност, тъй като те могат да ви помогнат да увеличите клиентската си база. Всички ние имаме стотици познати, контактуваме с десетки хора всеки ден, така че сред тях винаги има поне 5-10 души, които също биха се възползвали от услугите на салон за красота.

За тази група приятели на вашите клиенти си струва да подготвите специални оферти: например зимна СПА грижа с 20% отстъпка както за редовни посетители, така и за техните приятели. Промоцията винаги трябва да дава бонус както на този, който води клиент, така и на този, който идва при вас за първи път - и двете страни в тази ситуация са заинтересовани да посетят салон за красота. Обърнете специално внимание на клиентите, които често ви препоръчват, препоръчате много хора и имате широк социален кръг.

1. Тест драйв

Полезно е да се използва опитът от други области на бизнеса за реклама: когато продавате автомобили, шоурумите предлагат тест драйв и възможност да карате колата, която харесвате; в магазините за дрехи ни се дава възможност да пробваме нещата и да видим как са годни. Следвайки тези техники, ние можем да предложим на редовни клиенти безплатен тест на част от процедурата. Да речем, ако решите да увеличите броя на поръчките за покритие на ноктите с гел лак, тогава защо не предложите да покриете един нокът с гел по време на маникюр, а всички останали с обикновен лак от същия цвят? След няколко дни всяка жена ще забележи значителна разлика, когато обикновеният лак започне да се настъргва и лющи, но укрепващото покритие все още ще изглежда като ново.

1. Обслужване

Винаги помнете, че доволният клиент ще донесе две, а недоволен клиент ще вземе десет. За да избегнете последното, следете нивата на обслужване. Доброто обслужване понякога се оказва дори по-значимо от професионализма на салонните техници. Човек, доволен от услугата, ще стане редовен клиент на компанията, а някой, разочарован дори от грубата интонация на администратора по време на телефонен разговор, ще сподели негативни емоции с толкова много хора, че това може не само да намали клиентската ви база, но и сериозно подкопават репутацията на салона.

В никакъв случай нивото на обслужване не трябва да се променя в зависимост от това дали купувачът идва при вас често или се появява за първи път, дали купува солидни пакети услуги или извършва най-евтината процедура. Всеки клиент иска да се чувства специален и никой не обича да се чувства пренебрегнат от персонала, който изглежда ви съди по портфейла ви. Всичко е в детайлите. Предложете на новодошлите и редовните клиенти не само чай или кафе, а няколко разновидности по избор или чаша горещ шоколад в облачен ден. Уверете се, че имате диабетични бисквитки или подсладител за тези, които не могат да ядат сладкиши, но наистина ги искат; Подгответе нови и разнообразни списания в чакалнята.

Нито един салон за красота и нито един специалист не може да се задържи без клиенти. Следователно основните усилия трябва да бъдат насочени дори не към привличане на клиенти, а към повторни продажби и начини за придобиване на редовни клиенти. Вашият салон няма да може да направи първо впечатление на човек два пъти, затова бъдете максимално внимателни към посетителите още при първия контакт и се уверете, че обслужването във фирмата е винаги на най-добро ниво.

1. Клиентска база

Добре поддържаната, подробна клиентска база данни е не само административен и финансов счетоводен инструмент, но и начин за увеличаване на приходите на бизнеса. Всъщност намирането на нови клиенти винаги е по-скъпо и дава по-малко резултати от работата с редовни клиенти и организирането на повторни продажби. Анализирайте базата данни, обърнете внимание на предпочитанията на посетителите и честотата на процедурите, които извършват, изгответе персонални оферти.

1. Телефонни обаждания

Телефонното обаждане вместо писмо или SMS напомняне ще бъде по-ефективно поради личния си характер и индивидуален подход. Ако клиентът не е бил във вашия салон от дълго време, обадете се, за да го поздравите за празниците, попитайте как се справя, предложете подарък за рождения му ден или Нова година. Освен това такава комуникация може да доведе до по-близки отношения с хората и ще бъде полезна в бъдеще.

Странно е, че много майстори не използват този канал за поддържане на отношения с редовни клиенти, защото това дори не изисква финансови инвестиции.

Комбинирайте този метод с това, което е посочено в параграфа „Сътрудничество с други майстори“. Ако вашият посетител е сменил местожителството си и е спрял да идва при вас за маникюр, тогава защо не му препоръчате опитен маникюрист близо до дома му?

• Уеб сайт на салон за красота като най-добрият инструмент за привличане на клиенти

Какъв вид работа трябва да се извършва с клиенти на салон за красота?

За да разберете колко висококачествено обслужване предлага вашата компания, анализирайте колко нови клиенти сте привлекли през изминалата година и какви разходи е наложило това, след което изчислете дела на тези, които сте успели да задържите като редовни клиенти и ги мотивирайте да правят повторни покупки . Ако вторичните клиенти са твърде малко в сравнение с основните, това означава, че нивото на обслужване в салона далеч не е перфектно.

За да задържим посетителите, е важно непрекъснато да подобряваме услугата, а това изисква постоянен анализ на удовлетвореността на клиентите и техните оплаквания, както и подобряване на програмите за лоялност. Но не забравяйте, че събирането на обратна връзка не е същото като подобряване на услугата; Въпросниците на посетителите не трябва да отиват на масата и не трябва да пренебрегвате техните коментари.

Високо ниво на удовлетвореност на посетителите ще се поддържа само ако са изпълнени няколко условия.

1. Компанията трябва ясно и недвусмислено да формулира стандартите за качество на работа.
2. Всеки служител трябва да се ангажира да спазва тези стандарти.
3. Изискванията за нивото на обслужване трябва да бъдат известни и разбрани от абсолютно всички служители на салона за красота.
4. За клиентите винаги трябва да са готови анкетни карти и въпросници, които след попълване се анализират от мениджърския екип на компанията.
5. Администраторът на салона е длъжен да събира обратна връзка от посетителите.

Големите компании откриват отдели за обслужване на клиенти и назначават персонал за обработка на жалби и разрешаване на конфликти. Това е специалист, който решава проблемите на случайни посетители и редовни клиенти, получава обаждания и писма, събира жалби и попълва въпросници.

Салоните за красота, като правило, нямат такива възможности, така че е необходимо борбата с недоволството на клиентите да е обща кауза, а обратната връзка да се събира от всички служители, от администратора до занаятчиите. Но мениджърът трябва да анализира получените данни и да вземе решения за подобряване на качеството на услугата и предотвратяване на конфликти.

Оценката на удовлетвореността също помага за разработването на най-атрактивните програми за лоялност, които като правило включват определени бонуси.

1. Любима клиентска карта

Издаването на карти за отстъпка на вашите посетители е доказан и надежден начин за мотивиране на повторни покупки. Освен това: системата за отстъпки стимулира закупуването на максимален брой стоки и процедури наведнъж - увеличава броя на артикулите в касовата бележка.

Няколко системи за отстъпки за редовни клиенти на салона:

• еднократно – малка отстъпка (обикновено до 5%) се предоставя еднократно и за една услуга;
• основна отстъпка – до 10% при закупуване на цял курс от процедури;
• промоционални отстъпки – доста големи отстъпки от 10, 15 или 20% (например по време на сезонни събития);
• отстъпка при абонамент – често се използва при продажба на абонаменти за солариум и варира от 5 до 15%;
• кумулативен - отстъпка, предоставена на специална карта. Картата се издава, след като клиентът е изразходвал определена сума за определен период от време, чийто размер зависи от възможностите на салона и доходността на промоцията. Обикновено картите са разделени на следните нива:
  • бронзов клиент 5–7%,
  • сребърен клиент 7–10%,
  • златен клиент 10–15%,
  • платинен клиент 20–25%.

Картите за редовни клиенти могат да бъдат издадени с право на прехвърляне или да бъдат регистрирани като персонални и да работят само за един посетител на салона. Картите могат да бъдат издадени без дата на изтичане или могат да бъдат декларирани като такива с изтичане. Основното нещо е да обясните всички условия на вашия клиент.

1. Рожден ден на компанията

Не оставяйте тази дата без внимание и не я превръщайте в празна формалност - използвайте маркетинговия потенциал на празника и го направете не само корпоративен, но и интересен за вашите клиенти. Подгответе презентация, подаръци и изненади, промоции, отстъпки, лотарии, нови карти за лоялност. На рождения ден на салона можете да демонстрирате нови услуги и продукти, да провеждате състезания и да мотивирате клиентите да се запишат за бъдещето.

1. Рождени дни на клиенти

Не бива да пренебрегвате личните празници на вашите посетители, защото те са тези, за които е създаден вашият бизнес и тези, които ви носят пари. Ако е възможно, допълнете вашата база данни с рождените дати на всеки клиент на салон за красота. Подгответе им брандирани изненади, сувенири и полезни подаръци, обадете се и им поздравете, предложете да дойдете и да получите техния подарък. Първо, ако редовен клиент е закупил услуги от вас на стойност поне 5-7 хиляди, той очевидно вече е платил за малкия подарък. Второ, след като дойде за това, човек ще посети салона още веднъж и ще може да закупи друга процедура. Трето, това определено ще увеличи лоялността на посетителите.

1. Депозит

Това е страхотна бизнес находка. Предоставете на клиентите си опция за депозит. Какво означава? Човек може да остави определена сума на депозит в салона, от която ще бъде удържано плащането за предоставените му услуги. Това улеснява живота на клиента, кара го със сигурност да се връща при вас за процедури, а също така повишава нивото на доверие в салона и отличава компанията от тези, които не използват тази функция.

1. Кредит

Това са бонуси за редовни клиенти, отношенията с които са изпитани във времето. Ако не се съмнявате в купувача и неговата платежоспособност, тогава можете да му предложите процедури на кредит.

1. Намалени цени на стоки и услуги

Основно ценовата мотивация се изразява именно в намаляване на разходите, което увеличава търсенето на предлаганите процедури. Но методите за ценообразуване не работят за дълги периоди от време и могат да навредят на маржовете на вашите стоки и услуги. Ако възнамерявате да намалите цените, анализирайте последствията и преценете колко бързо вашите конкуренти могат да ви последват, заемайки своя дял от клиентите.

Намалението на цената е оправдано само ако води до значително увеличение на продажбите в шоурума. Моля, обърнете внимание, че печалбата от промоционални продажби не винаги надвишава разходите ви, което означава, че не винаги има смисъл. В същото време остава още един подводен камък в цялата ситуация: лесно можете да дадете на клиентите намалени цени, но как ще им обясните последващото увеличение?

1. Резервация

Сервиз за редовни клиенти може да бъде резервация- Това е качествен подход за работа с тези посетители, с които връзката вече е достатъчно силна, за да знаят кога приблизително ще се върнат отново в салона. Същността на услугата е да назначите на клиента определено време на процедурата, което е удобно за него за шест месеца или година предварително. Това спестява посетителя от необходимостта всеки път да резервира отново и да търси прозорец в графика на салона за красота. Разбира се, има риск от загуба на пари, ако клиентът не дойде и в същото време не можете да намерите друг купувач. Но резервацията кара посетителя да се откроява от тълпата, показвайки му вашето доверие и колко е ценен за вашия бизнес.

1. Карти за лоялност

Не трябва да издавате карти за отстъпка на вашите посетители, без да знаете нищо за тях. Анализирайте внимателно вашата клиентска база. Създайте досие за всеки притежател на карта, в което персоналът трябва да въведе максимално количество лична информация: фамилия, име и отчество, интереси, всякакви услуги, честота на посещения, навици. Техникът трябва да може да намери тази информация на рецепцията, за да намери оптималния подход към редовен клиент. Хората, които посещават салона за първи път, също трябва да бъдат включени във вашата база данни. И вашите служители трябва да знаят колкото е възможно повече за VIP клиентите, до техните музикални предпочитания, любими миризми и процедури, които интересуват тези хора. Такъв индивидуален подход не може да бъде пренебрегнат от посетителите, а събраната информация ще ви позволи да подобрите вашите имейли и специални оферти.

1. Настояще

Празниците са най-натовареното и печелившо време за салоните за красота. В навечерието на празници като Нова година или 8 март кабинетите на козметолози, маникюристи и фризьори са претъпкани; много посетители трябва да бъдат отхвърлени поради абсолютната натовареност на специалистите. Но не трябва да пренебрегвате редовните си клиенти поради това. Подарете им подаръци, цветя, сувенири, маркови продукти, отстъпки и всякакви бонуси.

Не забравяйте да разберете предварително дали вашите посетители имат деца и подгответе изненади за тях (например за Деня на детето). Това ще бъде много мил жест за клиентите и определено ще бъде запомнен като уникален подход към работата с хора.

Днес нито един сериозен салон за красота не може без собствен малък магазин с маркови продукти или стоки, избрани от специалистите на компанията. Това спестява на посетителите от необходимостта да губят време в избор на козметика и позволява на бизнеса да печели пари от по-високи продажби.

Същият инструмент може да се използва за продажба на подаръци, за да спестите време на редовни клиенти в търсене на задължителния набор от сувенири и полезни неща, които трябва да бъдат подарени на любимите хора по време на празниците. Подгответе подаръци за деца, мъже и жени. Анализирайте клиентската си база и намерете какво ще бъде полезно в асортимента на вашия магазин: висококачествени бижута или стилни вратовръзки, аксесоари или специална литература. Изберете нещо, което няма да развали имиджа на салона. За да представите продукта в благоприятна светлина, украсете вашия малък магазин до рецепцията във фирмен стил или организирайте кът, в който ще се актуализира предложението за подаръци за различни празници.

Разбира се, има много различни бонуси, които могат да бъдат предложени на посетителите, но програмата за редовни клиенти трябва да вземе предвид други важни компоненти.

• Ниво на обслужване, което се влияе от много фактори.

1. Квалификация на салонни специалисти. Това е изключително важен момент. Професионалното ниво на майсторите не само трябва да е високо в началото, но и непрекъснато да се подобрява. Вашите служители трябва да са в крак с времето и редовно да посещават курсове за напреднали и майсторски класове. Именно в този случай вие ще можете не само да изпълнявате задълженията си към клиентите, но и да им предлагате нови методи за задоволяване на техните искания и съвременни процедури.
2. Качество на консумативите. Цялата козметика и всички лекарства, използвани в салона, трябва да бъдат доказани и ефективни. Ако не сте хиляда процента сигурни в нещо, не го приемайте за работа с посетители, в противен случай, ако резултатът не удовлетворява лицето, подложено на процедурата, определено няма да можете да намерите редовен клиент в негово лице. Възможно е, след като сте спестили хиляда рубли за всеки продукт, да загубите десетки хиляди поради недостатъчно добър ефект.
3. Качество и ниво на оборудване. Всяко устройство и всеки артикул във вашия салон съществува само за удобство на клиента. И ако клиентът е неудобен, неприятен и неудобен, значи сте направили нещо нередно. Мебелите трябва да са красиви, удобни и функционални, а оборудването да е модерно и да работи безпроблемно. Не се опитвайте да спестите от комфорта на посетителите, тяхното настроение в салона влияе върху броя на редовните клиенти.

• Реорганизация на салона

За да сте в крак с времето и конкурентите, трябва да се провежда проучване на всеки 4-5 години. реорганизация.Това може да бъде основен ремонт, подмяна на оборудване, промени в асортимента и козметичната линия или реформа на концепцията за салон за красота. Без това няма да можете да задържите клиентите си за дълго време, няма да можете да ги заинтересувате отново и отново и няма да можете да парирате следващия удар на пазарната конкуренция. Следвайте нови бизнес идеи (и не само в индустрията за красота), нови играчи на пазара, технологични разработки и имайте време да ги внедрите в работата си.

• Работа с персонала

Никакви трикове или бонус програми няма да ви помогнат да задържите редовни клиенти, ако комуникацията на вашите служители с тях не е на ниво. Персоналът е лицето на компанията и комуникацията с администратора или майстора определя отношението на посетителя към компанията. Разработете стандарти за поведение на служителите, поддържайте спазването на етикета, вътрешните разпоредби и правилата за комуникация.

Предайте на вашите служители идеята, че редовните клиенти в салона за красота се нуждаят не само от маникюр или пилинг - те се нуждаят от добро настроение и приятна почивка. Нека занаятчиите и администраторите незабавно изградят топли и дългосрочни отношения с клиентите, така че те постепенно да променят статуса си от посетител на любим клиент.

Персоналът трябва внимателно да се вслушва в мненията на клиентите на салона, да отбелязва всичките им изказвания за конкуренти, нови процедури и продукти, както и за модата. Получената информация трябва да бъде предадена на администрацията и всички оплаквания, желания и идеи да бъдат обсъдени с целия екип, за да се намерят идеални решения, които да зарадват редовните клиенти на компанията. Служителите трябва да събират обратна връзка и при последващи посещения в салона да вземат предвид изразените желания или оплаквания и да внедряват идеите в работа възможно най-бързо. Ако човек види, че неговото мнение се изслушва и неговите разумни искания са удовлетворени, той едва ли ще напусне редиците на редовните служители на организация с такава услуга.

Конфликтите трябва да се гасят още в зародиш. Недопустимо е поведение на служител, което може да доведе до спорна ситуация. Ако инициаторът е клиентът, тогава основната задача на персонала е да разреши проблема и да задоволи желанията на посетителя. Ако това се окаже невъзможно, информацията за конфликта трябва незабавно да бъде предадена на администрацията и мениджърския екип.

И дори това не е изчерпателен списък от дейности, насочени към привличане на редовни клиенти в салона. Но основното при него е, че всички стандарти за обслужване, корпоративна култура и правила за поведение на служителите на компанията трябва да бъдат регламентирани и записани.

• Как да въведем нови услуги в салон за красота възможно най-ефективно и изгодно

Практически опит

Препоръчайте приятел и вземете 2 седмици членство

Мария Колачевская,

директор на обслужване на мрежата от клубове "Територия на фитнеса", Москва

Нашата мрежа работи от пет години и през това време ние, разбира се, придобихме редовни клиенти. Според изискванията на компанията, от 100 изтекли договора, поне 40 трябва да бъдат предоговорени през следващия месец (това са цифрите, които очакваме от клубове, работещи повече от година). За изпълнение на плана имаме програма за редовни клиенти.

Повишен статус за резултати.Има няколко вида карти за посетителите на нашите центрове: стоманени, бронзови, сребърни, златни. По-висок статус на картата може да се получи само след определен брой посещения или след преминаване на GTO стандартите, които разработихме в компанията. Четири пъти в годината организираме състезания, по време на които можете да преминете стандарта: клиентите бягат, правят набирания, дълъг скок, вземат лежанка и правят набор от упражнения за гъвкавост. Тези, които показват резултати над определено ниво, получават нов статус. Това им дава нова отстъпка за лоялност, карта с по-висок статус, подаръци и нов договор. Стандартите GTO, определени от нашата компания, не са лесни за изпълнение, но са възможни. Например през есента на 2015 г. 500 членове на клуба (възрастни, деца и служители на компанията) преминаха новия статут. Дори директорът на мрежата премина стандартите.

Благодаря за препоръките.Това е много прост ход: за всеки клиент, насочен към член на клуба, ние добавяме най-малко две седмици към членството безплатно. И няколко пъти в годината, промоция ви позволява да получите още повече време в клуба, като доведете повече приятели.

Отстъпки за решителност.Колкото по-рано лоялен клиент реши да поднови членството си, толкова по-добре. Следователно размерът на отстъпката се определя от това колко време преди изтичане на договора е закупена картата.

Резултат.Всички тези дейности водят до факта, че в клубовете, работещи за първата година, имаме 40% от подновените договори, а в клубовете, отворени за повече от две години, почти 50% от подновяванията. Освен това, според статистиката, в някои части на мрежата половината от договорите се сключват по препоръка на активни членове на клуба.

Промоции и система за отстъпки за редовни клиенти на салона за красота

Нека помислим какви промоции може да организира салонът?

• Демонстрация на нова процедура или услуга (маникюр, прическа, стайлинг, педикюр) под формата на моделно шоу. Това е едновременно PR за компанията и забавление за посетителите. В същото време шоуто помага да се печелят пари от уста на уста.
• Бонус програми, промоции за посетители, повтарящи се месечно или тримесечно.
• Партньорски обмен на клиенти с компании, които работят в сродна област или се намират наблизо. Програмите за лоялни клиенти могат да включват и бонуси от партньорски компании.
• Консултации в Интернет. Тази услуга спомага за привличането на нови клиенти и подобрява статуса на салона.
• Маркетинг на подаръци (маркови сувенири, маркови продукти).
• Иновативни технологии и оборудване в салона, най-модерните и оригинални услуги, като огнено подстригване - ефектна и нестандартна процедура.
• Телевизионна или радио програма за салонни процедури и красота. За такива събития се назначава експерт-практик, който да отговаря на въпроси на обществеността и да изнася лекции по различни теми.
• SMS и имейл бюлетини. Те могат да бъдат или тематични, полезни серии от писма, или търговски вериги. Писмата, които са редактирани в съответствие с интересите и характеристиките на вашите редовни клиенти, ще бъдат ефективни.
• Безплатно разпространение на мостри на продукти (или вземане на проби).
• Майсторски класове за посетители. Полезни и практични съвети, които могат да улеснят живота на вашите клиенти. Например сезонни лекции за това как да се спасим от недостиг на витамини през пролетта или есента, как да защитим кожата си от слънцето и как най-добре да се грижим за косата си през зимата.
• Дните на отворените врати и презентациите са начин да демонстрирате нови продукти в салона за красота, да съобщите на клиентите какви технологии ще използвате и какви процедури ще обогатят вашата оферта.
• Дизайн, разработка и популяризиране на официалния уебсайт.

Изброените събития ще помогнат не само за привличане на нови посетители, но и за придобиване на редовни клиенти и развитие на отношения със съществуващата клиентска база. Всичко това се отразява на статуса на салона, неговата слава, имидж и, разбира се, продажби. Основното нещо е да бъдете търпеливи и да не спирате да работите за подобряване на вашето предприятие.

• Видове клиенти на салони за красота и нюанси на работа с тях

Как да проведем промоция в салон за красота за редовни клиенти

1. Определете ясно вашата целева аудитория и намерете партньор.

Ако сте планирали да проведете събитие в салона, тогава първото нещо, което трябва да направите, е да определите целевата аудитория на събитието. Като вземете предвид характеристиките на избраната целева аудитория, трябва да намерите най-подходящия партньор, работещ за приблизително същата група хора. Равноправните партньорства по време на промоцията водят до печеливша ситуация и носят най-голяма полза за всички страни.

1. Формулирайте темата на промоцията за редовни клиенти на салона за красота.

След като изберете партньор за домакин на събитието, трябва да изясните списъка с празници, които тематично ще отговарят на двамата организатори. Например, салон, който си сътрудничи с бутик за бижута, провежда кампания „Кожа чиста като диамант!“ и пуска услуга за почистване на диаманти с големи отстъпки.

Най-добре е промоциите да продължат около месец и да завършат с кулминационно събитие, за което организаторите подготвят клиентите. Такъв финал може да бъде представяне на линия пилинг или нов уред за почистване на кожата на лицето, или изложба на бижута.

1. Уведомете вашата целева аудитория за промоцията.

Нищо няма да работи и промоцията за редовни клиенти няма да даде резултат, ако не уведомите възможно най-много посетители за това, което правите. По правило разпространението на информацията отнема един месец. Всички служители трябва да бъдат уведомени за предстоящото събитие, трябва да има забележими бележки за него на уебсайта и бюрото на администратора на салона. По-добре е да изпращате имейли и SMS, както и да стартирате рекламна кампания, например по телевизията (ако този канал води до вашата целева аудитория).

1. Кулминацията на действието.

На този етап всичко трябва да бъде внимателно планирано. Необходимо е да се опишат ролите на служителите в целия сценарий на събитието: кой отговаря за декорацията, за посрещането на гостите, за експертите, моделите и т.н. Най-добре е да създадете индивидуален списък със задачи за всеки служител в салона за красота. Вашата почивка трябва да бъде интересна и привлекателна за редовни клиенти и новодошли, което означава, че трябва да привлечете подкрепата на истински експерти и майстори на своя занаят. Колкото по-висок е статусът на поканените „звезди“, толкова по-голям е шансът посетителите да доведат потенциални клиенти със себе си.

Смята се, че е по-удобно да се провеждат мащабни събития в края на месеца.

1. Анализирайте резултатите от действието и обобщете.

Запишете всички успешни и неуспешни ходове по време на действието, запишете натрупания опит: какво направихте, как, защо, до какви резултати доведе? Запазете всички тествани формати и написани скриптове - те ще ви бъдат полезни в бъдеще, дори и да не работят.

Система за отстъпки за редовни клиенти на салона за красота

Обосновката на нова бонус система изисква разбиране за това какви отстъпки има и за каква цел се използват.

Има такова нещо като „отстъпки за добра форма“ - те се използват от повечето видове бизнес. Това са отстъпки като:

• промоции в деня на отваряне на салон за красота (валидни от един ден до един месец);
• отстъпка за редовен клиент на рожден ден (за една или повече процедури, за един или няколко дни преди и след празника).

Други стандартни опции за отстъпка в салоните:

• сезонен – използва се в периоди, когато потокът от клиенти обикновено намалява и приходите намаляват. Не трябва да правите отстъпки за класически фризьорски услуги (прически и боядисване), тъй като посетителите все още ще идват за тези процедури;
• реклама - насърчете хората да дойдат в новия ви салон, да поръчат нова процедура, да си уговорят среща с нов майстор;
• извинение - начин да се извините на клиент, който е имал неудобство от салона (например майсторът е закъснял или е имало проблеми по време на процедурата по вина на компанията);
• отстъпки за редовни клиенти - работят за повишаване на лоялността на посетителите на салона.

Бонус системите, промоциите и други маркетингови ходове помагат да се постигнат различни ценности резултати:

1. увеличаване на клиентската база на компанията;
2. обвържете посетителите в салона и ги превърнете в редовни клиенти;
3. актуализиране на търговската линия чрез премахване на застояли продукти от склада;
4. увеличаване на оборота на компанията (например чрез продажба нагоре, по време на която се предлагат допълнителни продукти на специална цена или с фиксирана отстъпка).

Не бива обаче да прекалявате с отстъпките за вашите услуги. Промоциите с отстъпки трябва да бъдат оправдан ход и да преследват една от целите: да разпродадат оставащите продукти, да популяризират услуга, която не е позната на клиентите, да премахнат стоки с изтекъл срок на годност от складовете. В противен случай отстъпката ще доведе само до загуби, вместо да увеличи печалбите.

• Жалба за салон за красота: как да реагирате и какви действия да предприемете

Как да изчислим отстъпката

След като откриете обосновката за стартиране на отстъпки за редовни клиенти, трябва да изчислите рентабилността на събитието.

За да изчислите минималния и максималния възможен размер на отстъпката, определете сумата, която салонът трябва да получи, за да възстанови разходите си. Тази сума включва: разходи за консумативи, работа на бригадира и администратора, фиксирани плащания към организацията (комунални услуги, данъци, наем, охрана, комуникации и др.). Всичко останало е вашият доход. Отстъпката се издава чрез намаляване на рентабилността на процедурата или продукта. Решете колко сте готови да отрежете от печалбата, за да изпълните задачата.

Правилните подходи към отстъпките

Смята се, че максималната допустима отстъпка в сериозен салон, който генерира стабилен доход, е 25% от цената. Ако е възможно, използвайте този бонус възможно най-малко. Дори най-близките ви приятели и редовни клиенти не трябва да правят отстъпки от повече от 20%.

Най-често използваните отстъпки са 5, 10 и 15%, но те не трябва да се дават необмислено. Първо трябва да прецените какво ще получите в остатъка и защо трябва да направите промоция. Представете си ситуацията: в склада се бяха натрупали много непродадени шампоани и балсами, където покупната цена на последните беше 300 рубли, а вие направихте надценка върху тях само 30%. Решавате да направите следната оферта към своите клиенти: „Купете шампоан и вземете балсам с 30% отстъпка!“ Страхотно, мислите вие, ще продадем партидата на покупната цена и ще разтоварим складовете. В края на промоцията обаче се оказва, че са минали на червено. Защото са пропуснали едно малко математическо уточнение.

Направихте надценка на климатици в размер на 30% от покупната им цена, тоест от 300 рубли, и получихте цена от 390 рубли. Но те обявиха тридесет процента отстъпка от цената на дребно, т.е. отнеха 30% от 390 и продадоха климатици за 273 рубли. парче.

Така че, в резултат на тази промоция за редовни клиенти, няма да се налага да се радвате на доходите си и да решите проблема с презареждането на складовете, но от получените печалби ще трябва да изплатите недостига - 27 рубли за всяка бутилка. Погледнете го от другата страна: вие не само сте дали нещо на клиентите, но и сте платили допълнително от бюджета си, за да вземат този подарък.

Така че направете дължимата си проверка, преди да дадете отстъпки.

Кой плаща отстъпките?

Би било логично, ако отстъпките се дават за сметка на бюджета на компанията, а не за печалбата на занаятчиите. Все пак последните си вършат работата и на теория заплатите им не трябва да намаляват. Всъщност обаче отстъпките се приспадат от доходите на персонала: ако за маникюр за 500 рубли специалист получи 40%, а след това компанията обяви отстъпки за редовни клиенти, тогава майсторът ще получи своя дял от промоционалната цена на процедурата, например от 400 рубли. И това значително се отразява на джоба ви.

Затова е изключително важно да се преговаря с персонала. Предайте на специалистите идеята, че, разбира се, по време на промоцията приходите от всяка отделна услуга ще намалеят не само за тях, но и за салона за красота като цяло, но основното е, че отстъпките няма да продължат дълго и в този процес компанията ще може да привлече нови клиенти, които ще се върнат.

Информация за експертите

Бруно Лепру, генерален директор на компанията Yves Rocher Vostok, Москва. "Ив Роше Изток". Сфера на дейност: производство и продажба на козметика, козметични услуги. Организационна форма: LLC. Територия: около 220 бутика и 30 салона за красота - в 90 града на Русия. Брой персонал: около 900 Брой покупки годишно: около 6 милиона Брой редовни клиенти: около 2 милиона Продължителност на длъжността генерален директор: от 2007 г. Участие на генералния директор в бизнеса: нает мениджър.

Мария Колачевская, директор на обслужване на мрежата от клубове "Територия на фитнес", Москва. ГК "Територия на фитнеса" Сфера на дейност: мрежа от фитнес клубове. Брой персонал: повече от 100. Територия: Москва, Балашиха, Самара и Чебоксари. Оборот на компанията: 500 милиона рубли. (през 2014 г.).

Малко по-рано обсъдихме темата как и къде да намерите клиенти, които ще купят следващите ви шедьоври, създадени със собствените ви ръце. Колко от тези клиенти смятате, че можете да намерите за ден или седмица? Всъщност не много. В крайна сметка всеки от нас има свои собствени предпочитания и вкусове. Но как тогава да продължите бизнеса си, ще попитате? Много просто. Работа за редовни клиенти. Ако все още нямате такива, побързайте да направите на клиентите си. Не знаеш ли как? Е, тогава ние ще ви научим.

Следните правила обикновено работят безупречно заедно.

Първо правило.

Знайте какво точно иска вашият клиент и можете да го създадете. Това се отнася не само за цената и стила на бижутата. Трябва да знаете какви бижута може да го привличат (например следи ли модата или предпочита да носи само това, което харесва и т.н.). Съсредоточете се върху човека и той ще иска да купува бижута от вас отново и отново. Това правило може да се приложи само ако имате способността да работите в различни техники. Ако все още не сте усвоили всички технологии за създаване на бижута със собствените си ръце, тогава не губете време и научете как да създавате нови бижута.

Правило две.

Никога не се карайте да чакате. Ако зададете дата, когато бижутата ще бъдат готови, вземете предвид всички нюанси, които могат да възникнат по време на процеса (забавяне на доставката на готовия продукт, особено ако продавате бижута онлайн, отсъствие на самия клиент и много други) . По-добре е да определите по-дълъг период и да предадете бижуто преди него, отколкото обратното. Тези, които купуват бижута по поръчка, познават добре времето. Той ще цени вашето време, а вие цените неговото време.

Трето правило.

Гъвкавата ценова политика в отношенията с редовни клиенти работи безупречно. Предложете на клиентите си отстъпка за бижута, поръчани за втори и следващ път. Това ще бъде малка сума за вас, но клиентът ще остане доволен. В крайна сметка той ще получи качествени бижута на намалена цена. И няма да търси нови майстори, ще купува бижута само от вас.

Четвърто правило.

Подарете на клиента си малки, но запомнящи се подаръци. Това може да бъде или малки бижута, които да съответстват на поръчаните бижута (например шипове като подарък за перлени мъниста), или всеки малък сувенир. Нека вашият клиент ви запомни не само когато носи създаденото от вас бижу, но и когато забележи вашия малък подарък.

Правило пето.

Не забравяйте за вашите клиенти. Създайте база данни на вашите клиенти (адреси, телефонни номера) и им напомняйте от време на време за нови бижута, които клиентът може да закупи от вас. Основното нещо е да не прекалявате. И всичко ще се получи.

Използвайки тези правила, можете да увеличите количеството създадени и най-важното продадени бижута. И резултатът от вашето старание ще бъде добре работещ бизнес.