Тест за продавачи. Добри ли са вашите търговци: експресен диагностичен тест Тестове за промоция на категория продавач

Подробности

Какво е сертифициране на продавача? Най-общо това е проверка на знанията и уменията на персонала, за да се определи степента на пригодност за заеманата длъжност.

Но ако говорим конкретно за сертифицирането на продавач-консултанти, тогава тази процедура, като правило, няма основната цел да отсее „неуспешните“, а е по-фокусирана върху повишаване на ефективността на тяхната работа, попълване и актуализиране на знания професионално развитие на служителите и повишаване на тяхната мотивация.

По този начин можем да кажем, че сертифицирането на продавачите в общ смисъл не е същото като специфичен изпит, например за познаване на продуктовите категории.

Резултати от сертифициране на продавача

Обикновено, въз основа на резултатите от сертифицирането, нивото на заплатата на продавача се преразглежда. Добрите служители се повишават, а на не толкова добрите се дават практически съвети как да се подобрят. За да бъде сертифицирането по-ефективно, се препоръчва да се комбинира с обучение за продавачи и редовни обучения.

Правила за сертифициране на продавача

Продавач-консултантите трябва да бъдат уведомени предварително за процеса на сертифициране, за да имат възможност да се подготвят. Ако дадете едномесечно предизвестие, дори слабите служители ще имат шанс да се подготвят и да подобрят работата си през това време. Ползите от сертифицирането вече стават очевидни – то стимулира персонала да се движи, да се развива и да се опитва да научи нещо ново.

Но няма ли да е несправедливо спрямо другите служители, тези, които са работили добре дори без сертификат и притежават всички необходими знания и умения? Не, защото въз основа на резултатите от сертифицирането на продавачите се оценяват резултатите от работата за предходния период. Слабите служители ще могат да подобрят нивото си с очакване за бъдещи успехи, докато силните служители ще могат да получат увеличение на заплатата за това, което вече са постигнали.

Тук си струва да се спомене, че основната трудност, пред която са изправени собствениците или управителите на всеки магазин, е ниското професионално ниво на работещите продавачи. Персоналът, като правило, е „пъстър“, с различен трудов стаж и нива на обучение. Заплатите на продавачите обаче по правило са осреднени и се определят, без да се вземат предвид тези разлики. Това важи особено за индивидуалните (неверижни) магазини, които нямат ясна система от продавачи по категории, в зависимост от професионалните умения. Това е една от основните причини за липсата на мотивация и в резултат на това в такива магазини има или нисък обем на продажбите, или голямо текучество на персонал, или и двете. Това означава, че администрацията не използва наличните лостове за подобряване на ситуацията.

Нивото на професионални умения може да се определи чрез сертифициране на продавачите. Трябва да се извършва редовно, поне веднъж годишно. Целта на такава регулярна атестация е да се определи професионалното ниво на продавач-консултанта за определен период от време и да се получи информация за неговия принос към цялостната колективна работа на магазина.

План за сертифициране на продавач-консултанти

Когато изготвяте план за сертифициране на продавач-консултанти, първо трябва да определите неговите цели. След това съставете списък на служителите, които ще бъдат сертифицирани, и определете състава на комисията за подбор. Следващият етап е избор на методи за сертифициране, независимо дали това ще бъдат тестове, обучения, писмени работи, анкетни карти, отговаряне на въпроси, интервюта, демонстриране на знания в игрова форма и др. Най-добре е да комбинирате няколко техники за по-голям ефект.

След това трябва да изберете инструменти за мотивация, какво ще получи продавач-консултантът в резултат на сертифицирането - нова позиция, увеличение на заплатата и др. и съставете груб сценарий и график, подгответе въпроси.

Въпросите при сертифициране на продавачи могат да принадлежат към следните групи информация:

• Въпроси относно свойствата и характеристиките на стоките - колко добре продавачите познават гамата от продавани продукти.
• Въпроси за познаване на техниките за продажба - колко добре ги познава продавачът.
• Практическа работа - може да се извърши под формата на ролева игра, това ще помогне да се разбере колко умело продавачът прилага знанията.

След извършване на организационната и методическата работа е необходимо да се информира персоналът за предстоящото събитие.

След самата атестация на продавачите следва обобщение. Което е последвано от вземане на решения въз основа на резултатите. На служителите се предоставя подробна информация за резултатите от сертифицирането и им се предлага план за бъдещето, какво трябва да се направи и какви грешки да се избягват.

Няма строг образец за сертифициране на продавач-консултанти. Всеки работодател се основава на това какво иска да научи и какъв резултат иска да получи.

По правило администрацията иска служителят да действа в ситуации с клиенти в интерес на компанията, да знае и автоматично да прилага определена последователност от определени действия, да може да дава определени отговори в несигурни или съмнителни ситуации, да знае фирмени правила, какво не трябва да се допуска при общуване с клиенти или колеги и др.

Като цяло сертифицирането на продавача е определен вид изпит за професионална правоспособност, но дава стимул за по-нататъшно развитие и това е основната му цел.

Тестът помага да се определи:
- продавачът знае ли принципите на работа с клиента на всеки етап от продажбите,
- какви продажбени техники владее продавачът и колко добре ги разбира?
- какви техники за продажба трябва да се научат на продавачите и кои трябва да бъдат обсъдени по-подробно, за да се коригират знанията на продавача.
Тестът проверява теоретичните знания и може да се използва като диагностичен елемент по време на предварителната работа и като метод за оценка на знанията на участниците след обучението.

Описание на теста „Познаване на техниките за продажба“

Блок 1. Установяване на контакт.

Оценено:

• познаване на техники за осъществяване на контакт;
• разбирането на субектите за психологически характеристики при установяване на контакт;
• познаване на факторите, влияещи върху ефективността на предстоящия контакт с клиента.

Максималният резултат, получен за този блок (5), показва:

• разбиране и познаване на техники за осъществяване на контакт;
• клиентоориентирано отношение на субекта в професионален план;
• за систематичен подход към вашата работа.

Блок 2. Идентифициране на нуждите на клиента и представяне на продукта.

Оценено:

• разбирането на субекта за характеристиките на етапа на представяне на продукта;
• разбирането на субекта за последователността от действия при работа с клиент на тези етапи.

• познаване на техники за представяне на продукта;

Блок 3. Работа с възражения.

Оценено:

• разбирането на субекта за причините за възраженията;
• реакцията на субекта на възраженията;
• познаване на техниките за работа с възражения.

Максималният резултат за този блок (5-6) показва:

Блок 4. Приключване на сделката и следпродажбено обслужване.

Оценено:

• познаване на техники за затваряне на транзакции;
• познаване на техниките за ценово обосноваване;
• способност за изграждане на дългосрочни отношения с клиенти.

Максималният резултат за този блок (5-6) показва:

ТЕСТ ЗА ЗНАНИЯ ЗА ТЕХНИКИ ЗА ПРОДАЖБА

(това е опция за треньора; за тестващия даваме формуляр без посочване на точките!!!)

БЛОК 1. Установяване на контакт.

1. Защо трябва да се подготвите за предстоящия разговор?

Да не попада в трудни ситуации – 2 точки

Да знаеш какво да кажеш и да се включиш в разговора – 1 точка

Не се изисква специална подготовка за разговора, всичко се определя от опита и професионализма на продавача - 3 точки.

2. Ефективната подготовка за комуникация с клиента е:

Определяне на целите и задачите на разговор с клиент – 2 точки

Познаване на продукта (компетентността на служителите на компанията е преди всичко) и приятелско отношение - 3 точки

Усмивка, компетентност и ясно поставена цел – 1 точка.

3. Защо ви е необходим подробен сценарий за телефонен разговор:

Да води умело разговор с клиент, без да се отклонява от целта на разговора – 1 точка

Няма нужда да създавате сценарий, разговорът вече е кратък - 3 точки.

4. В първите 10 секунди на бизнес телефонен разговор трябва:

Опознайте събеседника си, представете се – 2 точки

Размяна на поздрави и привличане на вниманието на клиента – 1 точка

Дайте информация за себе си и същността на предложението – 3 точки.

5. Какво е значението на обръщането към събеседника по собствено име и бащино име в телефонни разговори?

Без принципно значение – 3 точки

Можете да използвате собственото си име и бащино име, ако е известно, или можете да се позовавате на длъжността, няма значение - 2 точки

Преход към лично ниво на общуване – 1 точка

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТ В ТОЧКИ:

БЛОК 2. Идентифициране на нуждите на клиента и представяне на продукта.

6. Ако искате да направите оферта към клиент, каква формулировка е за предпочитане:

Как ви се струва възможността да зарадвате партньорите си ... (име на продукт/услуга) за Нова година? - 1 точка

Нова година е точно зад ъгъла. Кажете ми, подготвяте ли... (име на продукт/услуга) за вашите партньори? - 2 точки

Ние знаем всичко за ... (сфера на дейност) и искаме да Ви предложим нашите услуги. - 3 точки.

7. Трябва да съгласувате по-нататъшни действия с клиента. Изберете най-подходящата формулировка.

Има ли смисъл за вас... - 1 точка

Трябва... - 3 точки

Вероятно нямате нищо против, ако... - 2 точки.

8. По време на разговора мениджърът задава уточняващи въпроси. За какво?

така прието - 3 точки

за събиране на допълнителна информация - 2 точки

за по-добро разбиране на клиента - 1 точка.

9. Кой сте вие ​​за клиента (по важност):

Експерт, личност, представител на фирмата - 2 точки

Личност, представител на фирмата, експерт - 3 точки

Експерт, представител на фирмата, личност - 1 точка

10. Какво е представяне на продукт/услуга?

Разказ за услуга/продукт – 3 точки

Разказ за ползите от услугата – 2 точки

Разказ за решаване на съществуващ клиентски проблем – 1 точка.

11. В кой момент от разговора е по-добре да представите продукт/услуга?

След установен контакт и зададен въпрос от страна на клиента – 3 точки

След установяване на контакт и установяване от какво има нужда клиента – 2 точки

След като стане ясно от какво има нужда клиента - 1 точка.

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТ В ТОЧКИ:

ясно познаване на схемата на продажба “идентифициране на потребност - представяне” на продукта;

познаване на техники за представяне на продукта;

разбиране на психологическата основа на поведението на клиента и продавача от гледна точка на постигане на максимални резултати.

За блок 2 е използвана следната рейтингова скала:

Този резултат показва фокусиране в работата върху ползите на клиента, желание за разбиране на клиента, разбиране на техниката на представяне на продукт/услуга и наличие на отношение към професионализъм в работата.

Този резултат показва фокус в работата върху ползите на клиента, желание за разбиране на психологията на поведението на клиента, средно познаване на определени техники за продажба (представяне на стоки / услуги и идентифициране на нуждите) и преобладаване на професионалния подход към работата.

Този резултат показва среден фокус в работата върху ползите за клиента, слабо познаване на техниките за продажба (представяне на стоки/услуги и идентифициране на нуждите) и преобладаване на емоционалния подход към продажбата над професионалния подход.

Този резултат показва слаб фокус върху ползите на клиента, слабо познаване или непознаване на техниките за продажба (представяне на стоки/услуги и идентифициране на нужди), както и преобладаване на емоционалния подход към продажбата над професионалния подход.

БЛОК 3. Работа с възражения.

12. Защо мислите, че възникват възражения?

Мениджърът не е взел нещо предвид, пропуснал е нещо - 3 точки

Клиентите станаха придирчиви и искат много -2 точки

Може би клиентът иска да знае повече - 1 точка

13. Как възприемате възраженията?

С чувство за неизбежност - винаги има възражения - 3 точки

С известна страст - ще играем играта "кой ще спечели" с клиента - 2 точки

При определен интерес - винаги има възможност да се научи нещо ново - 1 точка

14. Клиентът казва „скъпо“. Какъв е най-добрият начин да се отговори?

Вашият отговор: „Ако го сравните с предложения от други компании, ще видите, че е евтин“ - 3 точки

Вашият отговор: „Да, съгласен съм, че е скъпо, но да видим какво ще получите за парите“ - 2 точки

Вашият отговор: „Да, разбирам, че въпросът с парите е важен и затова нека го погледнем от другата страна...” - 1 точка.

15. Клиентът възразява. Мениджърът смята, че клиентът греши. Какво да правя?

Мениджърът защитава своята гледна точка, опитвайки се да докаже/аргументира, че клиентът не е прав – 3 точки

Приемете гледната точка на клиента, ако той може да я докаже или аргументира - 2 точки

И двете стратегии са неефективни – 1 точка.

16. Клиентът възрази два пъти, че „е скъпо“. Вашите действия?

Сигурно няма пари. Няма смисъл повече да отговарям. - 3 точки

Може би това е извинение. Трябва да разберем. - 1 точка

Ще предложа отстъпки, специални оферти, кредит. Възможно е да се намери решение на проблема с липсата на пари. 2 точки

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТ В ТОЧКИ

добро познаване на техниките за работа с възражения;

добро разбиране на причините за възраженията;

Този резултат показва отлично разбиране на причините за възраженията, добро познаване на техниките за работа с възражения и извинения и разбиране на психологическите характеристики на работа в ситуация на представяне на възражения.

Този резултат показва неразбиране на причините за възникване на възражения, неразбиране на психологическите характеристики на работата в ситуация на повдигане на възражения и слабо/лошо познаване на техники за работа с възражения и извинения.

Този резултат показва непознаване на техники за работа с възражения и извинения, неразбиране на причините за възникването на възражения и неспособност за работа в ситуации, в които се представят възражения.

БЛОК 4. Приключване на сделката и следпродажбено обслужване.

17. Когато обсъждате възможна поръчка, по-добре е да завършите въпроса така:

Ще правите ли поръчка? - 3 точки

Ние можем да направим това за вас... (тогава). - 1 точка

Ако сте готови да направите поръчка точно сега, ние ще я изпълним веднага. В противен случай ще трябва да изчакате малко. - 2 точки.

18. Клиентът пита за цената в началото на разговора. Вашите действия:

Посочете цената - 2 точки

Посочете цена и допълнителни бонуси и отстъпки - 3 точки

Опитвам се да не назовавам цената - 1 точка

19. Клиентът иска отстъпка. Защо?

Клиентите винаги искат отстъпка - 3 точки

Самият мениджър каза за отстъпки по време на разговори - 2 точки

Клиентът не вижда полза от закупуването на продукта - 1 точка.

20. Клиентът след представяне на услугата пита за цената. Вашите действия:

Назовавам цената и чакам реакция - 2 точки

Назовавам цената и възможните отстъпки, бонуси - 3 точки

Обяснявам посочената цена - 1 точка.

21. Какво представлява клиентската поддръжка въз основа на резултатите от преговорите?

Това е сервизно обслужване и изпълнение на гаранционни задължения – 3 точки

Това е доволен и доволен клиент - 2 точки

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТ В ТОЧКИ

добро познаване и способност за извършване на сделка;

способността на субекта да работи на етапа на обосновка на цената;

фокусът на субекта в работата му върху изграждането на дългосрочни взаимоотношения с клиента.

Този резултат показва отлично познаване на техниката за извършване на транзакция и техниките за обосноваване и представяне на цени, фокус в работата с клиенти върху установяване на дългосрочни отношения и отлично разбиране на психологията на поведението на клиента при обсъждане на цената на продукт/услуга.

Този резултат показва отлично/добро познаване на техниките за приключване на транзакции и техниките за обосноваване и представяне на цени, добро разбиране на психологията на клиентското поведение при обсъждане на цената на продукт/услуга и фокус върху установяването на дългосрочни взаимоотношения.

Този резултат показва частично познаване на техниките за завършване на транзакция и техниките за обосноваване и представяне на цена, липса на разбиране на процеса на установяване на дългосрочни взаимоотношения с клиент и фокус върху убеждаването, когато се работи за оправдаване на цена.

Този резултат показва непознаване на техниките за приключване на транзакции и техниките на работа за обосноваване и представяне на цените и фокус върху краткосрочния ефект в работата.

Предлагаме на вашето внимание тест за обучение на специалисти по продажбите.

Можете да направите този тест сами или да го предложите на вашия търговски екип. Благодарение на този тест можете не само да оцените уменията си като специалист по продажбите, но и да разберете какво ще бъде правилното действие при работа с клиент и какво не, както и да видите областите на развитие за себе си.

Между другото, в някои случаи може да има няколко правилни отговора на един въпрос:

• Стратегии за продажби - колко са и какви са:
  • А) 5 - фирма, марка, цена, аз, продукт.
  • B) 8 - цена, продукт, себе си, марка, услуга, ценова политика, условия за сътрудничество, лоялност.
  • В) 7 - компания, аз, стойност, продукт, марка, клиент, цена.
• Можете да повлияете на логиката на клиента по следните начини:
  • А) аксиома, факт, статистика, таблици, рисунки, диаграми, диаграми.
  • Б) изчисления, експертно мнение, абсурд, асоциация, аналогия, резултати от изследване.
• Избройте човешките сетива:
• Какви модели на поведение на купувача познавате, моля, избройте:
• Какви търговски функции познавате, моля, избройте:
• Видове клиенти според класификацията на GLEP:
  • А) горделивци, подражатели, негодници, икономисти;
  • Б) подражатели, горделиви хора, арогантни хора, мързеливци;
  • В) горделиви хора, икономисти, мързеливи хора, имитатори.
• Вълшебните думи са:
  • А) думите, които Хари Потър произнася, когато прави магии.
  • Б) думи, които са адресирани само към съответния тип клиенти и следователно имат желаното от автора въздействие върху клиентите.
  • В) думи, които имат лечебна сила.
• Какви биха могли да бъдат стратегиите за взаимодействие с клиентите:
  • А) потискане, укриване, развитие, сътрудничество.
  • Б) конкуренция, компромис, адаптация, сътрудничество, избягване.
  • В) адаптация, компромис, партньорство, потискане, игнориране.
• Технологията на продажбите се състои от следните етапи:
  • А) установяване на контакт, представяне, обработка на възражения и продажба;
  • Б) търсене на клиент, установяване на контакт, идентифициране на желания, презентация, работа с възражения, приключване на сделка, анализ;
  • В) търсене на директор, установяване на контакт, идентифициране на желания, представяне, работа с възражения, приключване на сделка, анализиране на последствията.
• Възражения възникват, ако:
  • А) директорът не е намерен;
  • Б) специалистът по продажбите е прескочил етапи и цели;
  • В) клиентът е прескочил етапи и цели.
• Какви модели могат да се използват за подготовка на презентация:
  • A) AIDA, Осиновяване, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • В) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Можете да идентифицирате нуждите, като използвате следните въпроси:
  • А) отворен, затворен, алтернативен, безалтернативен, контра;
  • Б) брояч, алтернативен, оправдан, SPIN, проверка, затворен, отворен;
  • В) изясняващи, извличащи, забавни, съмнителни и контра.
• Когато клиентът е раздразнен, това ще помогне:
  • А) фразата „Успокой се, моля“.
  • Б) откриване на причините за раздразнение, съчувствие, разбиране, присъединяване, намиране на решение.
  • В) откриване на причините за безпокойство, съчувствие, разбиране, присъединяване и фразата „Да, такава дреболия е причината да се тревожите толкова много“.
  • Д) изслушване, съчувствие, изясняване, съгласие, извинение, благодарност, намиране на решение, прилагане на решение, наблюдение на удовлетвореността на клиента от прилагането на решението.
• Ключовите стъпки в алгоритъма за провеждане на разговор, среща или писане на писмо са:
  • А) подготовка за разговор, среща и действия в съответствие с постигнатите договорености;
  • Б) поздрав и обобщение;
  • В) поздрав, обсъждане на проблема и обобщаване с разпределяне на задачи, отговорности, срокове.
• Ако вие и клиентът се чувствате удобно, това означава, че сте използвали:
  • А) корекция;
  • Б) присъединяване;
  • В) надстройка.
• Можете да се справите с възраженията, като използвате следните техники:
  • А) Интелект - карти, CNP, техника Q;
  • Б) техника Q, SPIN, TsNP, „6 от 7“, „Да, но“, метод на малки стъпки, DDP, PPP, „изненадайте клиента“, „тест за логика“, „игнориране“, „тест за истина”, „И аз имам предвид същото”, „мързелив продавач”;
  • В) „Пълно да“, „Да, но“, CNP, „2 от 3“, SPIN, техника на задаване на въпроси, народна мъдрост, „философски контекст“, „аксиома“ и др.
• Можете да завършите транзакцията със следните фрази:
  • А) Решихте ли вече? ще купите ли
  • Б) Добър избор, какво мислите? Ако нямате други въпроси и ви харесва всичко, тогава да преминем към въпроса ... (за кого ще бъде съставен договорът).
  • В) Ще платите ли в брой или по банков път?
  • Г) Ако елиминираме този нюанс, бихте ли били готови да вземете положително решение?
• Опасните въпроси включват:
  • А) защо, къде, кой си?
  • Б) защо, къде, как можа, кога отиваш.
  • В) какво Ви накара да направите такова предположение, в какъв срок смятате да сключите договора?
• Идеалното преобразуване на продажби е:
  • А) когато 1 обаждане = 1 продажба, 1 пристигане на клиент = продажба;
  • Б) валутата, която се използва за насочване на ценообразуването;
  • В) броя на разговорите и срещите, проведени от мениджъра.
• Трябва да анализирате преговорите си, за да:
  • А) предупредете колега за ефективни и неефективни технологии;
  • Б) да се оплачете на директора, че конкурентите практикуват черна магия, иначе как успяват да продават повече и да привличат клиенти от нас;
  • В) ясно разбирам какво помага на моите продажби и какво ми пречи.
• Клиентът ви каза:„Ами... честно казано, не знам какво искам. Има толкова много оферти!“Вашите действия:
  • А) Вие питате: " Защо дойде тогава? Първо решете!
  • Б) Кажете: „Нека да разгледаме опциите, които имаме на разположение сега.“
  • В) Вие питате: „Тогава да погледнем това или това?“
  • Г) Попитайте: " Какво определено не бихте искали? Кой вариант със сигурност няма да ви подхожда?“
• Клиентът ви каза:„Вие сте странна компания. Репутацията ви е съмнителна.“. Вашите действия:
• Как ще определите дали купувачът е истински?
  • А) Ще го почувствам.
  • Б) Познавам такива хора - губят и моето, и тяхното време.
  • В) Ще задавам въпроси: "Купувате ли за себе си или за близките си? Какво е важно за вас, когато избирате...? Какви опции обмисляте? Запознат ли сте с това...? Може би бихте искали първо да...?"
  • Г) Ще задавам въпроси: "Откъде имаш толкова пари? Честно ли ги спечели? И къде е гаранцията, че можеш...?"
  • E) Scandalite - това означава, че той със сигурност ще го купи.
• Какво не трябва да се прави в случай на възражение на клиента:
  • А) приемайте всичко лично.
  • Б) приемете, че сега той определено няма да купи нищо.
  • В) докажете и убедете, че клиентът греши.
  • Г) поясняват, задават въпроси, обосновават.
• Кога ще посочите цената?
  • А) веднага, така че клиентът да разбере дали може да си го позволи или не.
  • Б) веднага щом поиска.
  • C) след формиране на стойностите на нашето предложение.
• Как бихте нарекли цената?
  • А) само цената - какво друго можете да добавите.
  • Б) цена и свойства на офертата, които са важни за купувача.
  • В) цена и обосновка за нейната доходност.
• Кое от следните качества и умения според вас е важно за мениджър продажби:
  • А) знае всичко.
  • Б) способността да вдъхват доверие.
  • В) способността да настояваш за своето.
  • Г) мания.
  • Д) способността да бъдеш „сладък“.
• Вашите конкуренти имат по-добра оферта. Вашите действия:
  • А) Ще кажа на клиентите всички тъжни истини за конкурентите.
  • Б) Ще похваля моите конкуренти.
  • В) Ще кажа няколко топли думи на нашите конкуренти и ще фокусирам вниманието на клиента върху нашите предимства и достойнства.
  • Г) Ще му кажа, че греши и ще обясня точно защо.
• Планирате действие. Вашите действия:
  • А) на клиента му трябва - нека го проучи.
  • Б) Ще проуча всички материали, ще потърся подобна информация в Интернет, за да разбера по-добре промоцията, да предвидя възможни въпроси на клиенти и да подготвя отговори на тях предварително.
  • В) Ще помоля колега да ми обясни: "Какво, по дяволите, става?"
  • Г) ако клиентът попита, разбира се, ще ви кажа.
• Ако клиентът откаже да купи от вас, вашите действия:
• Папка Demo (мениджърска папка), работният плот трябва да бъде:
  • А) каквото поиска мениджърът, защото каква е разликата - това е папка, бюрото на мениджъра.
  • Б) чисто, подредено.
  • В) затрупани с книжа и документи, за да покажем на клиента, че имаме много работа, както и на клиентите.
  • Г) в ред, а още по-добре с елементи на корпоративна идентичност и промоция.
• Вие общувате с клиент от дълго време, но всеки път той казва:"Аз ще помисля". Вашите действия:
• Имате продукт или услуга за продажба, които съдържат дефект или недостатък. Разбирате, че това ще предизвика неразбиране и недоволство у клиента. Вашите действия:

P.S. Ако искате да получите лист с резултати от теста, изпратете имейл с тема „Вземете лист с резултати“ [имейл защитен].

Безкрайно често мениджърите правят една и съща грешка, когато наемат служители за отдел продажби, а именно те се надяват: „ами ако може, какво ако избухне и започне да продава и ако научите малко, той определено ще постигне желаните резултати ” и т.н. Имах ситуации, когато разбирах, че няма с кого да работя и предпочитам да наема някой служител, отколкото да остана със свободна позиция. Но, разбира се, такъв служител ми пропиля парите, времето и нервите и след това се разделихме.

Сега разбирам, че ако се съмнявам в нещо, дори малко, тогава е по-добре да не наемам такъв служител, така или иначе вероятността нещо да се получи е доста ниска, ако не дори нула.

В процеса на работа избрах 3 много прости и интересни теста, които могат да бъдат проведени директно по време на интервюто и веднага да разберете дали си струва да общувате по-нататък с този човек или е по-добре да прекратим нашето взаимодействие. Предлагам и вие да ги опитате.

1. Проактивен или реактивен човек

Инициативен човек- това е този, който действа в съответствие със своите дълбоки цели и принципи, разчита на себе си, когато взема решения, а не на някой друг, обяснява резултатите си с действията си, а не с условия и обстоятелства. Това е обратното реактивен човек. Склонен е да обвинява другите или живота за неуспехите си, вижда ресурсите навън, а не вътре в себе си и т.н.

Повече информация относно проактивността можете да намерите на !--noindex--> или !--noindex-->. Друга връзка !--noindex--> може да е полезна. Стивън Кови също пише много за това в известната си книга „7-те навика на високоефективните хора“.

Разбира се, няма нужда да казвам, че във всеки от нас има както проактивност, така и реактивност. И колкото по-висока е нашата проактивност, толкова по-добри са резултатите ни.Кой ще продаде повече? Този, който вярва, че обемът на продажбите зависи от неговите умения и усилия (проактивност), или този, който обяснява, че резултатите от продажбите зависят от пазарните условия и факта, че кризата е на лице (реактивност)?

Една малка задача по време на интервюто ще ви помогне да решите дали човекът пред вас е проактивен или реактивен. Помолете събеседника да оцени фразите във формуляра по скала от 1 до 5 (1 – минимално съгласен, 5 – максимално съгласен, едно число може да се използва само веднъж). Между другото, преди да прочетете анализа на тази задача, опитайте сами - задайте точки, за да оцените себе си и намерете начини да работите върху себе си.

Ситуация

Резултат

Ситуация 1

По-скоро реактивен, отколкото проактивен.

Ситуация 2

Изказване на проактивен човек.

Ситуация 3

Проактивност в речта на този човек.

Ситуация 4

Речта на реактивен човек.

Как да го обобщим?

Добре е, ако служителят, който наемате, дава високи оценки за ситуации 2 и 3 и оставя ниски оценки за ситуации 1 и 4. Ако е обратното, тогава трябва да помислите дали този човек може да е по-реактивен, отколкото проактивен.

2. Адизес стил на управление

Допълнителна информация за инструмента: paei.denero.ru !--noindex--> – за тези, които са твърде мързеливи, за да направят теста в прост хартиен формат и искат да използват съвременни технологии (тестът е представен в електронен вид). Ако искате да прочетете повече за стиловете на Adizes, можете да погледнете !--noindex-->.

3. Мотивационен тип V.I. Герчикова

Тъй като обичам тази теория, писахме много за нея в блога. По-късно ще публикуваме връзки към резултатите, за да можете да направите теста първи.

Можете да направите теста онлайн още сега.

„Определяне на вашия стил“ - за оценка на мениджъри по продажбите или ръководители на отдели по продажби по време на интервю за работа.

Изтегляне на тест

„Мотивационен тип“ – за оценка на мениджъри продажби или ръководители на търговски отдели по време на интервю за работа.

Обработка на резултатите от теста

Въз основа на резултатите от теста вие или бъдещият ви служител ще имате 2-3 водещи типа. Различните им комбинации и наличието на определени мотивационни фактори определят индивидуалната мотивация на всеки специалист. Писахме повече за видовете и .

Накратко, вземете хора с инструментален мотивационен тип в отдела по продажбите и накарайте хората от типа лумпен във врата. Но не забравяйте, че няма добра и лоша мотивация. Видях колко добре могат да работят хора с професионална и патриотична мотивация в търговския отдел и как понякога хора с инструментална мотивация, която е почти идеална за търговския отдел, разочароваха компанията.

Надявам се, че изпълних обещанието си и ви запознах с три лесни и ясни теста, които можете да направите по време на интервю. Не забравяйте, че тестването, както всеки друг управленски инструмент, има своите ограничения и недостатъци. И, разбира се, се случва най-добрите ви служители да не издържат на този тест. Но, както се казва, в много известен виц за лейтенант Ржевски често е различно 😊

Рекрутерът, който интервюира кандидати за позиция, трябва да разбира характеристиките на определена професия.

Продавачът е предимно посредник; той действа като довереникмежду този, който произвежда продукта и този, който го купува.

Предлагайки и прехвърляйки определен продукт на клиента, получавайки пари за него, продавачът извършва сделка за покупко-продажба.

Задачата на продавача е да взаимодейства с купувача, познаване на продукта, възможността да го предложи и правилно плащане.

Специализации

Рекрутерът избира въпроси, тестове, ситуационни и ролеви игри за интервюто въз основа на специализацията, изисквана от работодателя.

Разграничете:

• продавачи, продаващи стокипоставящи стоки в залата, витрините, стелажите, консултиращи купувача, директно осъществяващи сделката;
• продавач-консултантикоито предлагат продукта на купувача, предлагат местоположението на желания продукт на търговския етаж, съветват купувача за свойствата, производителя на продукта;
• касиериизвършващи плащания за стоки чрез касов апарат;
• продавачи на активни продажбикоито търсят, изучават нуждите на клиентите, активно предлагат и рекламират стоки и оказват психологическо влияние върху купувача.

Отговорностите на продавачите, работещи в различни условия, са различни: на пазара, във верига супермаркети, селски магазин, бутик, павилион.

В рамките на тези две основни категории има градация. Изискванията към продавачите на риба са различни от тези към продавачите на кулинарни, хлебни изделия, зеленчуци и плодове, вино и водка. Продавачът на цветя изпълнява допълнителни функции, различни от задълженията на продавач на домакински уреди.

Изисквания

Има редица изисквания към кандидатите за търговска позиция.:

1. Продавачът носи финансова отговорност и следователно трябва да е навършил 18 години. Някои работодатели определят възрастовата граница на 25-30 години, вярвайки, че кандидатът на тази възраст е в състояние по-активно да предлага стоки и по-лесно да издържа на физическа активност.
2. Наличие на здравна книжка, добро здраве.
3. Кандидатът за позицията продавач трябва да притежава комуникативни умения, да има умения за междуличностна комуникация, да има устойчивост на стрес и да може да разрешава конфликтни ситуации.
4. Някои търговски организации с денонощен, променлив, нередовен работен график предпочитат да наемат продавачи, които не са обременени със семейство и деца.
5. Изряден външен вид, съобразен с имиджа на магазина, грамотна реч, бърза аритметика.
   Добра дългосрочна и оперативна памет, внимание.
6. Завършено средно образование. Когато един бъдещ продавач-консултант или
   продавач на активни продажби, работодателите дават предимство на кандидати със средно специално, висше образование, кандидати, преминали обучение по активни продажби, успешен продавач, безконфликтна комуникация с клиента.

Резюме анализ

Когато работи с автобиографии на кандидати, мениджърът по човешки ресурси обръща внимание на:

• данни за възраст, семейно положение, образование, трудов стаж;
• количеството предоставена информация. Опитните мениджъри по човешки ресурси смятат, че резюмето от 3-4 изречения не дава достатъчна представа за кандидата, а прекалено подробното описание на заслугите поражда подозрения относно искреността и правдивостта на кандидата. „Работеща“, правилна автобиография се побира на две страници печатен текст;
• правопис, стил на изложение, яснота и конкретност на информацията, компютърни умения, размножителна и копирна техника;
• наличие на сертификати за завършени обучения, курсове за повишаване на квалификацията, препоръки от предишно място на работа, препоръки от място на обучение;
• подходяща снимка;
• изброените професионални знания, способности, умения: познаване на касов апарат, правила за активни продажби, инкасо, водене на отчет на стоките, познаване на правилата за излагане на стоки;
• психологически качества: точност, учтивост, дружелюбност, оптимизъм, внимателност, активност, психологическа устойчивост, неконфликтност, желание за самообразование и личностна реализация;
• желаният размер на възнаграждението, изискванията за условията на труд, наличието на социални гаранции и обезщетения;
• лоши навици, хобита, интереси.

Алгоритъм за интервю

Интервюто с кандидат за търговска позиция най-често се провежда по стандартна процедура.

Това е въведение, информация от работодателя за свободното място, изисквания към кандидата, интервю, насрещни въпроси от кандидата, обобщаване, определяне на час и място на следващата среща или отказ от по-нататъшно сътрудничество.

При избор на продавач за елитен бутик, търсене на компетентен продавач-консултант, активен търговски служител, персонал на големи вериги компании, арсеналът от методи за подбор, освен интервюто или като компонент от него, все повече включва: професионални, технически и ролеви игри, решаване на проблеми и казуси.

Как да се явя на интервю за работа като продавач-консултант? Подгответе се внимателно за него. Как да проведем интервю при наемане на продавач? Отговорът е същият.

Въпроси за интервю

Обобщавайки резултатите от интервюто, мениджърите по човешки ресурси анализират получената информация за културното ниво, грамотността, професионалните компетенции, психологическите характеристики на кандидата, съответствието с изискванията на работодателя, за да разберат напълно какви въпроси да зададат на консултанта по продажбите на интервюто?

Как да се явя на интервю за продавач-консултант? Какво питат продавач по време на интервю? Първо, струва си да проучите въпросите, които могат да бъдат зададени.. Те са формулирани по такъв начин, че кандидатът да може да даде подробен отговор, да е принуден да обоснове мнението си и да даде възможно най-много лична информация.

Интервю за позиция продавач консултант въпроси:

1. Трите имена, възраст, образование, семейно положение.
2. Работили ли сте в търговията на дребно преди?
3. Опишете професионалните качества на продавача?
4. Как се държите по време на семейна кавга? Ако сте били груби в транспорта? Магазин?
5. Кои хора ви дразнят?
6. Опишете вашия идеален купувач?
7. Какъв работен график е най-подходящ за вас?
8. Какви са плановете ти за бъдещето?
9. Искате ли да участвате в обученията? Вземете курсове за напреднали? Участвайте в конкурс за най-добър продавач?
10. Какви функционални отговорности изпълнявате най-добре? Какво не се получава съвсем?

Допълнителни въпроси по време на интервюто с продавач-консултант:

1. Как можете да оцените гамата от продукти в нашия магазин? Какво можете да ни кажете за него?
2. Доволни ли сте да продавате такъв продукт?
3. Какво подадохте на последната си работа? Колко ефективни са били вашите предложения за клиентите?
4. Продукти с какво качество, производител, съответстващи на нашата продуктова линия, според вас ще бъдат търсени от потребителите? Какви продукти ще останат? Защо?
5. Как ще реагирате, ако продуктът ви бъде върнат? Ще правят ли оплаквания за качеството на продуктите?
6. Каква документация сте водили на предишната си работа? Как се отчитат продажбите? Наличност на продукта? кандидатствахте ли
7. Задайте ми три въпроса за бъдещата ви работа.

Тестване

При голям брой кандидати за свободна позиция или желание на клиента да получи високо професионален продавач, се извършва допълнително професионално и техническо тестване.

По време на професионалното тестване кандидатите са помолени да отговорят на поредица от въпроси относно очакваната функционалност и гама от продукти.

А също и за методите за получаване, съхранение и прехвърляне на пари, отчитане, правила за излагане на стоки, периоди на съхранение, правила за поведение при предявяване на искове.

По време на техническия тест кандидатите трябва да демонстрират уменията си да използват касов апарат, калкулатор, компютър, копирна и размножителна техника.

Продавачите на битова техника, компютърна техника, спортно оборудване и механични съоръжения за градинарство могат да демонстрират работата на механизма и да проверят дали работи. Цветар може да бъде помолен да направи букет или да опакова стоките красиво.

Психологическото тестване се използва за идентифициране на психологическите характеристики на кандидата: стил на междуличностно общуване, ниво на конфликтност, устойчивост на стрес, работоспособност, толерантност, ниво на внимание, памет, тип мислене, самочувствие, водещ метод на взаимодействие с клиентът.

Пакетът от най-често използвани техники включва: “Стил на поведение в ситуация на избор”, “Конфликтно поведение” от К. Томас, “Модели на поведение в конфликт”, “16-факторен въпросник за личността” от Р. Кател, “Кариерни котви” от Е. Шейн, “ Характер на служителя” от Казанцев-Подлесных-Серова, цветен тест на Люшер, „Способност към продажбите”, „Качества на продавача” (обучения за зрение).

Психологическото изследване трябва да се извърши, интерпретира и документира резултатите от психолог или специалист, преминал допълнително обучение.

Нестандартни видове интервюта

Въпросите за интервю за продавач-консултант не винаги са прости и еднотипни. Кандидат за търговска позиция може да бъде помолен да разреши проблем, проблем, случай или пропуск.

Например, сравнете характеристиките и обосновете за купувача разликата в цените на три различни смартфона. Продавач, ориентиран към купувача, ще разбере от него целта на покупката, желанията и ще избере най-добрия вариант. Не е задължително най-скъпият.

Какво друго питат по време на интервю за продажби? Интервюто може да включва ролева игра: мини-представяне на продукта, среща със свадлив клиент.

В големите компании е популярно да се провеждат квалификационни игри и обучения за продажби за групи от 10-12 кандидати. По време на играта кандидатите са помолени да разпределят роли, да решават проблеми, да изпълняват упражнения и да завършват процедурата за покупка и продажба.

Въпреки привидната рутина при наемането на нов продавач, личната среща и разговор с кандидата е определящият фактор при вземането на решение. Това е интервюто, което дава възможност да се оценят професионалните и личните качества, квалификациите и да се идентифицират предпочитанията. И сега знаете как да преминете интервю за работа като продавач-консултант и как да проведете интервю, когато наемате продавач-консултант.