Как да създадете USP? Правила за създаване на уникална оферта. Уникално предложение за продажба Как да създадете уникално предложение за продажба

Как да разберете кои характеристики на продукта да подчертаете във вашето уникално предложение за продажба
Създаване на уникално предложение за продажба: колко често да актуализирате своя USP
Примери за уникално предложение за продажба: на какво да се основава, ако продуктът не се различава от предложенията на конкурентите

Уникално предложение за продажбаВсе още трябва да се счита за доста млад феномен, който започна да се използва в руския бизнес от началото на 2000-те години, когато марките започнаха да навлизат на пазара.

Трябва да признаем, че с много разговори по този въпрос, малцина всъщност са включени в разработването на USP. Повечето компании в Русия нямат ясно разбиране за своята целева аудитория, в резултат на което те се насочват към всички.

Колко често един лидер трябва да се ангажира или да промени стратегията на компанията? Повечето директори, създали успешен бизнес и консултанти по мениджмънт, са единодушни в едно: в съвремието – постоянно. Промяната в стратегията не е индикатор за слабост, а напротив, индикатор за оцеляването на компанията.

В статията сме събрали четири вида стратегически подходи, техните примери, както и шаблони и таблици за определяне на стратегията на компанията.

Без способността да се разграничи от своите конкуренти, без способността да подчертае характеристиките на своето предложение на клиентите, компанията ще бъде принудена да се ограничи до доста скромен поток от купувачи и продажби.

Алгоритъм за разработване на правилния USP

Първа стъпка. Събиране на първична информация.Трябва да съставите таблица, която ще посочи характеристиките на продукта и конкурентните предимства за клиента, които той получава чрез сътрудничество с вашата компания. Опитът потвърждава, че колкото повече се пише, толкова по-добре. Ако успеете да напишете 15 състезателни характеристики - отлично, 20 - още по-добре. В същото време трябва да опишете всички предимства и ползи за клиентите, независимо колко незначителни са. След като посочите предимствата си, трябва да задраскате предимствата, които вашите конкуренти могат да предложат. Нашата цел е да намерим и предложим на конкурентите онези предимства, които имаме само ние.

Втора стъпка. Проверка на уместността на ползите.

Статистика на заявките в търсачката. Трябва да проверите всяко от избраните предимства с помощта на заявка за търсене, за да разберете колко често потенциалните клиенти се опитват да намерят решение на подобен проблем.
Карти за обратна връзка. За лоялни клиенти можете да предложите да попълните карти за обратна връзка, като подчертаете най-важните предимства.
Отворен въпрос. Ако не е възможно да постигнете ясни резултати чрез сравняване на вашите предимства с предимствата, предлагани от конкурентите, служителите по продажбите и търговците трябва да бъдат инструктирани да задават на лоялните клиенти въпроса - „Защо предпочитате да работите с нас?“ Резултатът може да включва доста различни отговори, но най-често срещаните могат да се използват за вашия USP.
Анализ на продажбите. Този метод беше използван за създаване на уникално предложение за продажба на фабрика за облекло. Ръководителят на отдела за продажби отбеляза голямото търсене на дамско облекло в големи размери и облекло за жени с голям размер в сравнение с други артикули в асортимента на компанията. Тази информация формира основата на уникално предложение за продажба: „Дрехи за пълни жени. Нашите рокли, благодарение на специалната си кройка, ви позволяват да скриете пълнотата си и да подчертаете красотата на фигурата си - цялата ви женственост.” Този текст е избран за реклама при публикуване във вестници, списания и други медии. С течение на времето беше възможно да се потвърди отличната динамика на общото увеличение на броя на продажбите.

Трета стъпка. USP тестване.

Разделете клиентите си на групи произволно, като изпращате различни видове съобщения до всяка група.
Поставяне на контекстна реклама въз основа на различни видове уникално предложение за продажба. Основната става USP опцията, която помогна да се постигне максимален брой отговори.

3 условия за създаване на уникално търговско предложение

За да се формира уникално предложение за продажба, трябва да се вземат предвид три условия:

Първото условие е да подчертаете уникалността на вашия продукт.Доста труден въпрос за мнозина. По-специално, как да подчертаете уникалността на стандартния прах за пране? Но в действителност можете да подчертаете много характеристики на вашия продукт, за да привлечете вниманието на вашата целева аудитория - включително:

Полезна допълнителна услуга. „Купувачите на стоки за всяка сума получават безплатна доставка в рамките на града.“ Или магазините за бижута предлагат „да въведете всяка дата в базата данни, така че купувачът да не забрави да поздрави любимия си“.
Учтив и ефективен персонал. Вероятно мнозина са попадали на такива реклами - „ще измием колата ви за 20 минути или ще ви върнем парите“, „само учтиви и трезви хамали“.
Тясна специализация - „елитен магазин за алкохолни напитки“ или „рок караоке бар“.
Фокусът на компанията върху определена категория клиенти. "Магазин за играчки за момичета."
Лидерска позиция на пазара. „Най-големият избор на автомобилни компоненти в града.“ В същото време е важно изявлението в USP да отговаря на действителността, за да се избегнат негативни последици за репутацията на компанията.
Елитарност - например търговски фотограф в своя USP може да посочи „снимане в луксозен интериор със скъпи предмети“.
Висок резултат. „85 от нашите студенти са наети в рамките на 3 месеца.“
Предоставяне на гаранции на клиенти. Включително възстановяване на сума или безплатно обслужване за определен период. Така или иначе връщания ще има, но в по-голямата си част те се оказват единични случаи. Ако няма начин да спазите това обещание, по-добре е да промените уникалното си предложение за продажба.
Разберете от какво се нуждаят вашите клиенти. Можете също така да помислите за проучване или проучване за намиране на най-интересния USP за целевата аудитория.
USP трябва да е насочена не към самите потребители, а към вземащите решения.
Сравнете вашите услуги или продукти с вашите конкуренти. Например, един от праховете за пране придоби славата си благодарение на мотото „Ако няма разлика, защо да плащате повече?“
Намалете разходите до незначителна сума. Например „реклама в нашия вестник – 600 рубли. на месец. Рекламите се публикуват три пъти седмично - 12 пъти месечно. Следователно една публикация ще струва само 50 рубли. 20 хиляди абонати ще могат да видят тази реклама - така че за всеки клиент плащате само 0,25 копейки.
Изразете разходите в нефинансови термини. По-специално, една от услугите за купони изпраща оферти на своите клиенти - „подарете на любимия си празничен букет от рози, романтична вечер и два билета за кино на цената на резервоар газ“.

Фалшиви уникални предложения за продажба

Очевидни обещания. „Ако не харесвате продукта, обещаваме да възстановим сумата за покупката ви в рамките на 14 дни.“ Но такова обещание не може да се счита за уникално предложение за продажба, тъй като е задължително изискване съгласно Закона за защита на правата на потребителите.

Въображаемо предимство. Сред най-ярките примери са „растително масло без холестерол“ (само животински мазнини могат да съдържат холестерол) и „сол без ГМО“.

Контраст, базиран на игра на думи. „Пушете готино – откажете се от горещите цигари.“ Cool цигарите се контрастират с други марки и се предполага, че се различават по температурни характеристики. Просто в слогана основният акцент е върху играта на думи ( Английскиготино - „готино, готино“).

Второто условие е клиентът да разбира своята полза.Имотите, посочени в уникалното предложение за продажба, трябва да отговарят на нуждите на купувача. Необходимо е ясно да се покаже какви ползи ще получи клиентът, като се отбележат други важни качества:

Спестяване на прах при пране. Изплаква се по-лесно и не уврежда кожата.
Повече пранета на същата цена.
Компактните прагове са екологични, като намаляват въздействието върху околната среда.

Комплексът от предимства, ако не се ограничава само до една полза, ви позволява да заинтересувате по-широка целева аудитория - тези, които искат да спестят пари, тези, които се грижат за кожата си, и тези, които са загрижени за екологичната ситуация в света.

Търговско предложение: мостри и примери. 16 убийци и бустери, които всеки трябва да знае

Генералният директор говори

Евгений Пантелеев, генерален директор на козметична асоциация "Свобода", Москва

Тази година нашата компания пуска нова линия козметични продукти. USP включва принципа на съотношението качество-цена - продуктът е представен в ценовата категория на масовия пазар, като по характеристики и състав напомня повече на продукти от водещи световни марки. Нека да разгледаме по-отблизо как се появи тази USP на нашите козметични продукти.

През 2013 г. компанията отпразнува своята 170-годишнина и в подготовка за такава значима дата реши да изпрати служители за участие в голямото френско изложение In-Cosmetics. Там успяхме да се срещнем с наследниците на основателя на нашата компания, много потомствени парфюмеристи. Те ни запознаха с много представители на френски лаборатории, които се специализират в нови направления в областта на козметологията, и значително ни помогнаха при организирането на преговорите. Особено се интересувахме от разработките на лабораторията Soliance - нейните представители ни предложиха ексклузивни условия за доставка на компонент с уникален ефект против стареене (микросфера на хиалуронова киселина). Използването на този компонент вече е предвидено за водещи козметични продукти, включително в гамата на известните световни марки YvesRocher, L’Oreal и Clarins.

В допълнение към изключителното право да използваме тази микросфера за нашата козметична линия, ние можехме да разчитаме и на цялостна методологична подкрепа от бизнес партньори от Франция. Те оказаха помощ при формирането на нови SKU, а изследователският център на нашата компания също създаде свои собствени рецепти. Този подход ни позволи да предоставим първото си USP - високото качество на нашите продукти. Имаше и допълнителни аргументи в полза на нашата линия - резултатите от тестването на качеството на продуктите на конкурентите, което организирахме в изследователския център. Въз основа на резултатите от миналото проучване беше възможно да се потвърди, че нашият продукт не е по-нисък по своите свойства от по-скъпите аналози.

Вторият компонент също заслужава специално внимание - цената. Що се отнася до цената, нашата USP има известен „имунитет“. Защото получихме изключителна възможност от френския разработчик да използваме неговото ноу-хау - микросфера от хиалуронова киселина. Следователно е малко вероятно някой от руските производители да може да се сравни с нашите цени, а чуждестранните аналози се оказват много по-скъпи.

Алексей Пирин, генерален директор на Artisifood, Москва

Ние се занимаваме не само с производство, но и с продажба на риба и морски дарове. Фокусираме дейността си върху b2b сектора. По правило доставчиците на храни на едро нямат добре позната, разпознаваема марка, така че е наистина трудно да се откроите от вашите конкуренти. Решихме да вземем фактора широка гама като основа за популяризиране на нашите услуги. По-голямата част от компаниите предлагат от всичко по малко; те не могат да доставят редки продукти. Успяхме значително да разширим гамата от услуги - около 200 вида морски дарове и риба, като същевременно информирахме клиентите за различни необичайни продукти. Следователно успяхме да надминем нашите конкуренти по отношение на USP маржа с 8-10%.

Третото условие е значимостта на обещаната полза.Имаме само десет секунди, за да заинтересуваме потенциален клиент. Ето защо, ако има по-значим проблем, който предлагаме да решим за клиента, с максимално ясна и достъпна формулировка на нашето предложение ще можем да направим марката по-разпознаваема и добре позната на потенциалните клиенти. Това правило е приложимо почти навсякъде - единственото изключение е сложното оборудване (като правило потребителите анализират и сравняват характеристиките предварително).

На пазара на бързооборотни стоки трябва да се определи най-значимото свойство, което ще бъде записано в уникалното търговско предложение и върху опаковката. По-специално, върху опаковката можете да забележите приятния аромат на продукта. С течение на времето това свойство започна да се приема за даденост, така че преминахме към „ефективно премахване на петна“. Героите на нашите реклами можеха да се изцапат много, но никаква мръсотия не можеше да устои на въздействието на мощния прах. В резултат успяхме да постигнем ръст на продажбите над 5 пъти за пет години.

Продукти със собствени марки: за какво купувачите са готови да платят парите си

Ефективно ли е уникалното предложение за продажба на вашия продукт: три неща, които трябва да проверите

Иля Пискулин, директор на маркетингова агенция Love, Москва

Опитайте например да създадете „антоним“ на вашето уникално предложение за продажба.

1. Вашето уникално предложение за продажба не може да се използва от конкуренти

Ако конкурентите повторят вашата оферта, те ще излъжат клиента. Веднъж в моята практика имаше случай. Една от нашите компании започна да произвежда прозорци с вентилационна система. Конкурентна компания каза, че техните прозорци също са вентилирани. Изпратихме таен купувач при тях и открихме, че говорим за вентилация на клапани, която работи само при положителни температури и не се монтира в Русия. Компанията знаеше за това и затова веднага предупреди клиентите, че не трябва да купуват прозорци с вентилация. Тоест компанията е привлякла клиенти, като не е имала намерение да продава. Разбира се, купувачите бяха разочаровани. Нямаше друг конкурент на пазара, който да повтори нашата USP и в същото време да спази обещанието си.

Примери за USP. Ресторантът е единственият в района, който приготвя ястия на скара или сервира бизнес обяд за 20 минути. Фирмата за производство на прозорци е единствената по рода си, която произвежда метален сайдинг, който прилича на дървени трупи. Производство на пътна боя светеща в тъмното. Фирма за развитие може да предложи езеро на територията на ваканционно селище или вече работеща система за газоснабдяване в нова къща.

Ако конкурентите повторят вашата оферта, те ще нарушат своето позициониране. Веднъж гледах смъртта на грил бар. Първоначално се позиционира като екстремен бар, но неочаквано обяви, че започва да провежда детски матинета в неделя. Редовните клиенти бяха на загуба, а новите клиенти (млади майки с деца) не смееха да отидат в неразбираемо заведение. Важно е USP да отразява вашето позициониране и да не отговаря на най-близките ви конкуренти.

Примери за USP. Ако BMW бяха обявили, че са произвели най-безопасната кола, това щеше да предизвика объркване сред автомобилните ентусиасти (сигурността е познат атрибут на Volvo). Също толкова странно ще прозвучи съобщението, че нощен клуб Gipsy ще бъде домакин на радиофестивала Шансон.

2. Можете да създадете обратен USP, без това да изглежда абсурдно.

Често, вместо USP, хората казват очевидни неща за високо качество, отлични цени и широк асортимент. В моята практика имаше фирма, която публично обяви, че има най-скъпите апартаменти в града. Продажбите вървяха страхотно (забележете, това беше преди кризата). В същото време на пазара работеше друга компания, която твърдеше, че има най-евтините апартаменти. И те също се продават страхотно. И двете USP звучаха добре и работеха. Ако USP няма работещ „антоним“, тогава няма да е много ефективен. И така, в моята практика имаше вилна общност, която продаваше най-големите парцели, измерени в хектари. За съжаление на пазара нямаше фирма, която да продава най-малките парцели, например 10 дка, защото вече никому не трябваха. Продажбите не вървяха... Не трябва да пишеш в реклама на клуб, че има отлична музика (едва ли има клуб с ужасна музика) или да подчертаваш в реклама на ресторант, че има вкусна храна и добро обслужване .

Примери за USP. При реклама на ресторант е по-добре да се напише „намира се на покрива, далеч от градската суматоха“ вместо „намира се на отлично място“ (защото можете да кажете обратното - „ресторант в самия център на град“, и това също ще бъде добър USP).

3. Искате да повярвате на USP

Случва се USP да е формулиран или неясно, или неразбираемо, или просто не вдъхва доверие. Веднъж популяризирахме лимфен дренажен масаж, който, когато се използва правилно, може да създаде ефект на лека загуба на тегло веднага след сесията. Оказа се, че хората не вярват много на слогана „отслабване за 1 час“, за разлика от слогана „отслабване за 1 ден“ (имаше в пъти повече кликвания).

USP пример. Не трябва да обещавате „да отслабнете с 10 килограма за 3 дни“;

Липсата на USP е голяма скръб за бизнеса. Вижте тези сайтове:

Освен дизайн, те практически не се различават един от друг - ниски цени, високо качество и бърз монтаж. Жалко за хората, които искат да поръчат окачени тавани - те ще трябва да прекарат повече от един час в джунглата от сайтове за клонинги, за да намерят полезна опция.

Следователно трябва да има нещо, което кара бизнеса да се отличава от тълпата - уникално предложение за продажба. Това е, което ще накара конкурентите да се страхуват от вас като огън, а потенциалните клиенти по-често правят избор във ваша полза.

Между другото, неговите цени може да са малко по-високи от тези на други компании: ако предложите на купувача продукт, който ще реши проблемите му, той ще е готов да плати повече за него.

Има само три „но“ - USP работи, ако:

единствен по рода си- конкурентите не предлагат това;
специфичен- потребителят веднага разбира за какво говорим;
ценен- потенциалният клиент вижда своята полза.

През 2014 г. дадохме общ сценарий, според който можете да създадете USP. Днес ще споделим нови формули и практически примери, за да направим още по-лесно измислянето или подчертаването на изречение.

Откъде да започна?

Анализираме целевата аудитория.Това, което е добро за запален рибар, не е подходящо за млада жена в отпуск по майчинство. Следователно разработването на USP трябва да започне с опознаване на целевата аудитория - какво тревожи вашите потенциални клиенти, какви проблеми и интереси имат?

Пример:Да приемем, че трябва да излезете с USP за онлайн магазин за домакински стоки. Най-често жените купуват домакински химикали, съдове, декор и други неща. Тези, които нямат време, ще поръчат всичко това онлайн - което означава, че основната ви аудитория са работещи жени на възраст от 25 до 45 години. Какво може да ги интересува? Със сигурност ще им хареса, ако доставяте стоки бързо и безплатно. Следователно добър USP е „Безплатна доставка в рамките на Иркутск в рамките на 2 часа“.

Доста добра оферта. Но може да се засили - напишете колко бързо ще бъде доставена поръчката или посочете, че доставката е 24 часа в денонощието.

Подводни скали

Запомнете: целевата аудитория не е само пол, възраст, ниво на доходи и други параметри. Трябва да осъзнаете какво и на кого продавате, какви проблеми помагат за решаването на хората: в идеалния случай трябва да има ясен портрет на купувача в главата ви.

Мислим за спецификата на бизнеса.Може би готов USP е точно под носа ви, просто трябва да го забележите. За да направите това, отговорете честно на няколко прости въпроса:

От какво се правят вашите продукти?
Как точно се произвеждат продуктите?
Какво оборудване използвате?
Какви са уникалните свойства на продуктите?
Как взаимодействате с клиентите?
Как е структурирана работата по поръчка?

Има шанс да видите важно предимство, което ще ви позволи да се разграничите от вашите конкуренти. Между другото, понякога можете да направите USP от недостатък: „Домашно приготвени печива с кратък срок на годност - само естествени съставки.“

Пример:Да приемем, че режете метал с лазер. Сроковете, цените и условията за доставка са същите като на другите фирми. Но тогава използвате модерен лазер с оптични влакна - той ви позволява да постигнете максимална точност, до 0,1 mm. Това не е ли USP? „Точност на лазерно рязане до 0,1 mm - използваме оптична инсталация Ruchservomotor LaserCut 3015.“

И това изречение може да бъде подсилено - можете да добавите колко точен е резултатът.

Подводни скали

Никой не познава характеристиките на един бизнес по-добре от неговия собственик - така че помислете и отговорете честно на въпроса защо сте по-готини. Маркетолог или копирайтър ще ви помогне да извлечете трика от предимствата.

Гледаме конкурентите.Направете подробен и обективен анализ - сравнете вашия бизнес с офертите на основните ви конкуренти. Ето примерен списък с параметри за сравнение:

цени;
наличие на програма за лоялност;
скорост на доставка;
любезното отношение на персонала;
лекота на поръчка;
редовност на промоциите;
гаранционен срок;
възможност за разсрочено плащане.

Ще получите ясна картина – ще стане ясно в кои параметри губите и в кои превъзхождате конкурентите си. Печелившите критерии могат да бъдат взети като основа за USP на сайта.

Пример:Нека си представим, че сте собственик на магазин за гуми. Доставката отнема от 1 до 7 дни, тъй като част от артикулите от каталога се продават по поръчка. Все още няма програма за лоялност, цените са същите като при конкурентите. Но всеки има 1-3 години гаранция и вие сте готови да дадете неограничена - „Продажба на гуми с неограничена гаранция: безплатна подмяна в случай на случайна повреда.“

Добра оферта, не сте ли съгласни? Единственото, което можете да направите, е да работите върху дизайна му - опитайте се да поберете заглавието в 1 ред, премахнете удивителните знаци.

Подводни скали

Важно е да не искате „като вашите конкуренти, само по-добре“ - ако друга компания има подобен USP, какво ще й попречи да го направи по-готин от вашия? Например, предлагайте доставка за 30 минути, а не за 1 час. Бъдете обективни и се опитайте да намерите нещо свое.

Питаме клиентите.Ако вече сте имали поръчки, попитайте защо хората са избрали вашата компания. Понякога клиентите могат да дадат ценни съвети.

Между другото, струва си да провеждате такива проучвания от време на време: това ще помогне за подобряване на услугата и ще има положителен ефект върху репутацията на компанията.

Пример:Да приемем, че отворихте салон за красота преди седмица. Можете да помолите служителите да попитат клиентите защо са избрали вас. Ако клиентите казват, че работното ви време е удобно, направете го ваша функция. Нека салонът работи от 12:00 до 22:00 часа, а не от 09:00 до 19:00 часа, както всички останали наблизо. USP: “Салон за красота с удобно работно време: очакваме ви всеки ден от 12:00 до 22:00.”

Много добър USP - малко салони за красота могат да предложат това.

Подводни скали

Трудно е да следвате този съвет, ако изобщо не сте имали поръчки. Но нищо не е невъзможно - разглеждайте тематични форуми, социални мрежи, говорете с потенциални клиенти. Вашата цел е да разберете какво привлича купувачите.

След цялата тази трудоемка работа ще имате поне силни предимства и най-много почти готов USP.

Стремеж към окото на бика: 5 формули за създаване на USP

Дори добро предимство може лесно да бъде съсипано, ако мисълта е формулирана неправилно. Сравнете две оферти: „Безплатна доставка в Иркутск за 2 часа“ и „Гарантирано ще доставим вашата поръчка в рамките на 2 часа. Доставка в цял Иркутск." Значението е същото, но първото се чете и възприема много по-лесно.

За да формулирате ясен и красив USP, можете безопасно да използвате един от шаблоните:

Не е необходимо да следвате точно шаблоните. Можете спокойно да промените всяка формула или да измислите нещо съвсем ново - всичко зависи от спецификата на бизнеса. Важно е да запомните ползата от клиента: основната задача е да покажете какво точно ще получи, а не каква бяла и пухкава компания имате.

Ние гледаме на USP през очите на клиента: 6 фатални грешки

Невярно твърдение.Те изопачиха фактите или използваха критерии, които трябва да бъдат стандартни. Например USP „Професионални лекари с най-малко 3 години опит“ не е подходящ за стоматология - това се очаква от клиниката.

Как да поправя:погледнете офертата като потенциален клиент. Какво очаквате от професионални лекари? Със сигурност коректно и безболезнено лечение. Опитайте се да поставите тази идея във вашия USP. „Безболезнено лечение на зъбите с 3 години гаранция – ние наемаме професионалисти“ – така е по-добре, нали?

Никаква полза.Използваха съмнителни предимства. Онлайн магазин за спално бельо не трябва да се хвали с асортимента си: „Онлайн магазин за спално бельо „Sweet Dream“ - имаме 1000 продукта.“ Винаги ще има компания, която има още повече продукти.

Но ако асортиментът е наистина уникален, можете да се съсредоточите върху него: например 10 000 ръчно изработени саксии от занаятчии от цял свят. Просто бъдете внимателни - уверете се, че конкурентите не предлагат това и няма да могат да го предложат в близко бъдеще.

Как да поправя:намери друго предимство. Да приемем, че продавате памучно спално бельо. Така че подчертайте това - „Спалня за хора с чувствителна кожа: комплекти от хипоалергичен органичен памук“.

Щамповани.Избрали са неясни формулировки - „бърза доставка“, „истински професионалисти“, „висококвалифицирани специалисти“, „ниски цени“ и т.н. Списъкът може да бъде безкраен. Подобни фрази се срещат в стотици уебсайтове и хората толкова са свикнали с тях, че просто не ги възприемат.

Как да поправя:добавете подробности - „Букети с доставка за 60 минути“, „Порцеланови плочки от 450 рубли. за 1 м² - ние сме официален дилър на 5 марки.” Докажете предимството си с факти и дела и ако не се получи, изберете друг USP.

Грешен акцент.Говореха само за една група продукти, а те са десет.

Например: „Бързосъхнещи лакове за нокти: освежете маникюра си за 60 секунди.“ Лошо е, ако в допълнение към лаковете продавате червила, сенки за очи и спирали - рискуват да останат незабелязани. Ако лаковете за нокти правят 80% от печалбата ви, тогава е приемливо да се съсредоточите върху тях. Когато продажбата на цялата козметика е интересна, трябва да промените USP.

Как да поправя:формулирайте USP за онлайн магазина като цяло. Ако има твърде много продуктови групи, насочете се към услугата: „Декоративна козметика с доставка до дома: работим денонощно.“

Твърде много обем.Опитахме всичко възможно и написахме USP с размер на параграф: „Маси от масивно дърво от 3895 рубли: цените са ниски, защото произвеждаме мебели от собствени материали - има дъскорезница и дърводелски цех в северната част на Иркутска област. Намерете го по-евтино – ще направим отстъпка и ще възстановим разликата в цената.“

Как да поправя:режат безмилостно. Едно изречение е достатъчно за USP - „Маси от масивна дървесина от 3895 рубли: ще възстановим разликата, ако ви се струва по-евтино.“ Останалата част от информацията трябва да бъде включена в параграфа по-долу - в крайна сметка е важно да обясните защо вашите цени са толкова достъпни.

Повтаряне след състезателите.Спестихме време за анализиране на конкурентите и получихме клонинг - идентична или много подобна оферта. Лошо е, защото цялата работа беше свършена напразно.

Как да поправя:уви, в идеалния случай трябва да започнете отначало - анализирайте целевата си аудитория, помислете за характеристиките на вашия бизнес и сравнете своя онлайн магазин с подобни. Ако времето изтича, опитайте да разширите неуспешния си USP: заменете „Онлайн магазин за обувки с доставка“ с „Онлайн магазин за обувки с безплатна доставка в рамките на 2 часа“.

Има ли открити грешки в USP? Твърде рано е да се радвате - предложението може да се окаже неефективно, дори и да ви се струва много привлекателно.

Как да разберете дали вашето USP ще работи

Отговорете на няколко въпроса, за да проверите жизнеспособността на офертата:

Офертата изглежда ли реалистична? Например твърдението „Езикова школа „Контакт“ - научете английски за 1 час“ е много съмнително. Но вече можете да повярвате на този USP: „Езикова школа „Контакт“ - английски за ваканции в чужбина за 5 часа.“
USP отговаря на въпроса: защо трябва да изберете това от всички подобни предложения? Ако да, всичко е наред.

Можете също така да тествате своя USP върху клиенти - изпратете бюлетин с различни опции и изберете този, който е получил най-много отговори. Понякога използваме тази опция - между другото, абонирахте ли се за нашия бюлетин? Ако не, тогава пропускате много предимства.

Отделете време, за да създадете уникално предложение за продажба - след като прекарате няколко часа в търсене на идеала, вие завинаги ще получите ключа към сърцата на потенциалните клиенти. Ако имате нужда от помощ, моля свържете се с нас и ние ще създадем ефективно предложение.

Висока функционална значимост на продукта.На потребителя трябва да се каже точно какъв проблем ще реши, като закупи този продукт. Постигането на целта след използване на продукта трябва да бъде ясно подчертано, за да привлече моментално вниманието.
Предимството да бъдеш уникален сред конкурентите.Разработването на оферта, която не се предлага от други компании на пазара, ще ви помогне да спечелите конкуренцията. Можете да се отличите с качество на обслужване, доставка, както и допълнителни условия.
Ориентация към целевата аудитория.Трябва ясно да се дефинира сегмент от потенциални потребители и да се реализира маркетингова програма въз основа на поведенческите характеристики на тази група хора, включително техния пол, възраст, начин на живот и основни предпочитания. Особено важно е да се обмисли логистиката на поставяне на търговски обекти, както и тяхното работно време.

Видове уникални предложения за продажба: вярно и невярно

Едно уникално предложение за продажба трябва да подчертае видимите предимства на продукта, дори ако те не присъстват директно в самия продукт. Рекламният ход трябва да привлече купувача и да вдъхне доверие. Не всички продукти са нови в своята област, така че 2 вида USP се използват за реклама.

Истински USPсе основава на привличане на вниманието към специфичните характеристики на продукта, които реално съществуват и са предимство пред конкурентите. Пазарните лидери Apple се възползват от това, когато рекламират нови водещи технологии.

Фалшив USPе насочена към създаване на имиджа на продукта и не засяга пряко неговите свойства. Пример може да бъде рекламата на Ariel „Почиства това, което другите не могат“.

Тази бележка е изготвена въз основа на материали от моята книга „Ефективно бизнес предложение“, която беше публикувана от Ман, Иванов и Фербер през 2013 г. и вече се превърна в официален бестселър.

Въпреки това продължавам да получавам молби от читатели да им помогна да разработят USP.

Те се позовават на книгата и биха искали да знаят какви други примери за определени сценарии са налични за разработване на уникално предложение за продажба.

Веднага ви моля да не сте груби и критични към примерите, защото ги давам като импровизирани. Трябва ясно да разберете, че USP не се създава с едно щракване с пръст или от нищото. Но съм сигурен, че ще получите допълнителна храна за по-интелигентни, зрели и осъзнати мисли.

Ще говоря накратко за всяка забележителност и ще предложа няколко примера за вашето внимание.

Насока № 1 – Изчистване на „нишите“

Вашата тактика е да се закрепите в конкретна пазарна ниша и да съобщите това на потребителя. Това се прави, така че в бъдеще името на вашата компания да бъде свързано с избраната посока.

Адвокат по данъчни спорове.
Рок караоке бар.
Създаване на продаващи сайтове визитки.
Смесен магазин.
Специалист по рекламна фотография.
Агенция за търговски имоти.
Популяризиране на онлайн магазини.
Хранителни продукти от Италия.
Всички подаръци са 100 UAH.
Куриерска доставка на извънгабаритни товари.
Пазарувайте реплики на неща от филми.

Забележителност No2 - Уникален продукт

Вие предлагате на пазара уникален продукт или уникална услуга, която не е била представяна преди вашата поява. Това е истинска новост, която няма аналози.

Екскурзия „Криминална Одеса“.
Магазин за стоки, които се предлагат само в един екземпляр.
Уроци по екстремно шофиране извън пътя.
Три романтични вечери в три романтични града в Италия.
Написване на корпоративна книга за компанията.
Стрелбище със средновековни оръжия.
Изработка на детайлна реплика на Вашия автомобил в мащаб 1:18
Кафеварка за кола.
Skype разговори с известни личности.
Суха автомивка.
Паник стая за 18+.

Забележителност №3 - Уникална допълнителна услуга

Фактът, че днес даден продукт или услуга е придружен от някаква допълнителна услуга (под формата на бонус), няма да изненада никого.

Можете да се изненадате от разнообразието на услугите. Основната задача е само вие да имате тази добавка и тя да е насочена към целевата аудитория на продукта или услугата.

При разработване на страница за продажби ще получите като подарък комплект от 10 реклами за контекстна реклама.
При закупуване на билет във ВИП ложата ще имате обща вечеря с лектора.
При закупуване на 3-месечен абонамент получавате 5 посещения на басейн като подарък.
Всеки ден - нов коктейл.
Подаръчно издание на най-продаваната книга.
GPS навигатор с ругатни.
Тай масаж - трима масажисти едновременно.
При закупуване на автомобил застраховката за 1-ва година е безплатна.
Пране + ремонт на дрехи.
Ние помагаме на всеки кандидат да подготви страхотна автобиография!
При закупуване на лаптоп получавате подарък лицензиран Windows, Office и антивирусна.

Насока No4 – Фокусирайте се върху определена група клиенти

Аудиторията трябва да е конкретна, с общи критерии.

Магазин за играчки за момчета.
Женска автошкола.
Ораторски курсове за публични хора.
Диетично меню с месо.
Фитнес клуб за професионални спортисти.
Фризьорски салон за домашни любимци.
Подаръчни комплекти за всички специалисти.
Вкусни обеди в движение.
Банка за предприемачи.
Услуга за запознанства за интимност.
Хотел с възможност за почасово отдаване на апартаменти.

Забележителност № 5 - Уникална отличителна черта

Скъпите слогани са добри; трябва ясно да посочите важна характеристика или характеристика, с която конкурентите в момента не могат да се похвалят.

Ставаш първият и единственият, който... Е, тогава помисли за това.

Трезви и учтиви водопроводчици.
Топлес-диджей.
Уроци по вокал с народен изпълнител.
Фотосесии със скъпи аксесоари и в луксозен интериор.
Професионално покровителство от пенсионирани служители на СБУ и МВР.
Голяма пица на цената на малка.
Хотел с възможност за настаняване/напускане по всяко време.
Такси с жени шофиращи.
Игра на билярд с професионални щеки.
Височинна работа от професионални катерачи.
Wi-fi + зареждане в самолети.

Ориентир No6 – Знак на лидер

Подходящ за тези, които се смятат за лидери (трябва да обясните защо), както и за тези, които са официално (или по показатели) признати.

Номерът и особеността на тази забележителност е, че тук можете да свържете и тясна „ниша“, където да декларирате своето първенство.

Банка №1 в Украйна по депозити.
Повече от 7000 аксесоара за автомобили.
Вестникът е днешният бестселър.
Услуга за доставка - само имейлът е по-бърз от нас.
No1 след кърмата.
Нашата база данни съдържа антидоти за най-голям брой вируси.
Най-големият екран в града.
15% отстъпка от цената на производител.
Разпродажба на дънкови дрехи за всички възрасти.
Интернет автосалон на ексклузивни автомобили.
Всеки седми от пет ваканции в нашия клуб.

Насока No7 – Високи резултати

Особеното е, че продуктът или услугата, която предлагате, предоставя на целевата аудитория по-висок или по-атрактивен резултат по конкретни параметри.

87% от нашите студенти намират работа в рамките на 3 месеца.
В продължение на 15 години нашата школа по бокс е подготвила 5 олимпийски шампиони, 10 световни шампиони и 19 шампиони на Казахстан.
Ние създаваме страници за продажби с коефициент на реализация от 7%.
За 2 месеца ние превръщаме вашите $100 в поне $1000
Намерихме купувачи за 1200 къщи и 4600 апартамента.
За 7 години нашите клиенти не са платили нито една глоба.
Помогнахме на нашите клиенти да възстановят повече от 3 милиарда рубли от разработчиците.
Минус 12 години за 1 месец.
„Рекордът ни е, че клиентът е спечелил 18 от 16 търга.“
Ние намаляваме цената на газобетона с 35%.
Ние ще продадем вашия апартамент след 3 месеца.

Като десерт ви предлагам тази стилна визуализация на този материал.