Izložbe i sajmovi diljem svijeta. Tečajne međunarodne izložbe i sajmovi u Rusiji. određuje se način sudjelovanja na sajmu ili izložbi

Sajmovi pružaju mogućnost širokom spektru proizvođača, potrošača, posrednika da stupe u izravne komercijalne kontakte, pridonose regulaciji ponude i potražnje, aktiviranju gospodarske inicijative i priče.

Uloga sajmova je da se njihove aktivnosti odnose na:

Uz proučavanje robnog tržišta;

Analiza potreba kupaca;

Dizajn proizvoda prema odabranom segmentu tržišta;

Pronalaženje optimalne cijene koja odražava prirodu proizvoda i potražnju za njim;

Regulacija kretanja robe

Sajmovi funkcioniraju u sljedeće svrhe:

1) demonopolizacija u sferama proizvodnje i prometa;

2) povećanje pouzdanosti opskrbe poduzeća

potrebna roba;

3) smanjenje robnog deficita;

4) samostalno uspostavljanje od strane stranaka poslovnih i racionalnih gospodarskih veza;

5) formiranje od strane proizvođača planova za proizvodnju proizvoda, proširenje i obnavljanje njegovog asortimana;

6) povećanje proizvodnje visokokvalitetnih proizvoda, uzimajući u obzir potražnju potrošača;

7) uključivanje u gospodarski promet neiskorištenih, viškova proizvoda; sekundarni resursi; nekvalitetni materijali i proizvodi;

8) aktiviranje međuregionalnih robnih mjenjačkih poslova;

10) utvrđivanje stvarne tržišne potražnje za određenim proizvodima;

11) pružanje informacijskih, komercijalnih i posredničkih usluga

... Veleprodajni sajam je kratkoročni i periodični (rjeđe - stalni) oblik veleprodaje robe i sklapanja kupoprodajnih poslova na temelju pregleda uzoraka robe

Glavna obilježja veleprodajnog sajma su;

1. Veleprodaja robe prema izloženim uzorcima

2. Učestalost provođenja

3. Određivanje određenih datuma i određenog mjesta za sve sudionike

4. Jednokratno i masovno sudjelovanje prodavača i kupaca. Prototipovi suvremenih sajmova poznati su od II stoljeća pr

U procesu evolucije sajmova mogu se razlikovati sljedeće faze: 1. Na početku tržišta postojali su sajmovi poljoprivrednih proizvoda i sajmovi za specijalizaciju obrtnika. U budućnosti su potonji češće od specijaliziranih padali na dobra za individualnu potrošnju.

2. Nakon toga sajmovi (bili su samo roba - što se proizvede to se i proda) postaju sajmovi uzoraka, prema kojima se sklapaju veleprodajni ugovori

3. Suvremeni stupanj razvoja sajmova karakterizira preobrazba sajmova uzoraka u sajmove ideja. Uz robu, ovdje se već implementiraju najnovije tehnologije i know-how. Tako sajam postaje mjesto za demonstraciju najnovijih dostignuća znanstvenog i tehnološkog napretka, što je u početku bilo isključivo pravo izlaganja.

Predmet trgovine na sajmovima mogu biti roba i druge materijalne vrijednosti, unaprijed naručene, planirane za proizvodnju i isporuku u narednom razdoblju ili one koje su unaprijed izrađene i isporučene u neke regije, ali su tamo akumulirane u višku, te stoga zahtijevaju stalno kretanje prema drugima.regije s aktivnom potražnjom za njima. Predstavljeni su u uzorcima, brošurama, brošurama, katalozima, crtežima, posterima, fotografijama, slajdovima, filmovima i video zapisima. Znanstvena i tehnička dostignuća izlažu se i na sajmovima u obliku prirodnih eksponata, postava, dizajna i tehnologije, patentne i licencne dokumentacije i u.

Veleprodajni sajmovi vrlo su raznoliki po prirodi svojih aktivnosti; ekonomska vrijednost; obujam robnog prometa i sl. U raznolikosti i varijeteti veleprodajnih sajmova njihova su bit i značajke

Veleprodajni sajmovi se mogu klasificirati prema sljedećim kriterijima:

1) robna specijalizacija - predmet trgovine;

2) teritorijalni razmjer;

3) nomenklatura prodane robe

Ako obilježja proizvodne specijalizacije sajmova koriste pojam "predmet trgovine", onda se sajmovi dijele na:

1) sajmovi za prodaju robe široke potrošnje;

2) sajmovi proizvoda industrijske i tehničke namjene

Ovisno o prirodi trgovinskih operacija u poštenoj trgovini, mogu se razlikovati dva područja:

1) sajam za prodaju proizvoda stavljenih u primarni promet;

2) sajam za prodaju neiskorištenih i viškova proizvoda

u posljednje vrijeme šire se sajmovi koji kombiniraju oba smjera. Međutim, unatoč atraktivnosti za kupce, oni su skupi.

Prema teritorijalnoj osnovi, opsegu aktivnosti i obujmu trgovine, sajam se može podijeliti na:

1) međunarodni;

2) nacionalni;

3) regionalni;

4) lokalni

Postoji 10 vrsta sajmova ovisno o specijalizaciji:

1) poljoprivredu i šumarstvo, kao i opremu u vezi s tim područjima;

2) namirnice, ugostiteljski objekti, hoteli i pripadajuća oprema;

3) tekstil, odjeća, obuća, proizvodnja kože i pripadajuća oprema;

4) javni robot (građevina, završni radovi) i pripadajuća oprema;

5) stanovanje, svakodnevni život i prateća oprema *

6) zdravlje, higijenu, sigurnost, zaštitu okoliša i pripadajuću opremu;

7) transport i transportna oprema;

8) informatiku, komunikacije, uredsku opremu, knjige i pripadajuću opremu;

9) sport, rekreacija, slobodno vrijeme;

10) usluge trgovine i kućanstva i pripadajuća oprema

Ovisno o asortimanu prodane robe razlikuju se sajmovi:

1) univerzalni, 2) specijalizirani

Mjesto, vrijeme i temu veleprodajnog sajma određuju nadležne institucije uz sudjelovanje komercijalnih struktura, poduzeća i tvrtki.

Sajmu obično prethodi rad:

1) o proučavanju potražnje, ponude, tržišnih uvjeta, stanja tržišne infrastrukture, gospodarskih veza;

2) utvrditi obim i asortiman proizvoda koji se nude za prodaju na sajmu;

3) identificirati neinstaliranu opremu i neiskorištene proizvode, sekundarne resurse

Za opće upravljanje pojedinim sajmom formira se sajamsko povjerenstvo (sajam) koje ima široke ovlasti i odgovorno je za provedbu zadataka koji su pred njim. Na sajmu sudjeluju predstavnici vlasti, komercijalnih struktura, industrije, trgovine, poduzeća, tvrtki i drugih organizacija. Povjerenstvo vodi osoba iz odjela, pod čijim se pokroviteljstvom sajam održava. Sajamsko povjerenstvo obavlja sljedeće funkcije:

1) utvrđuje sastav sudionika, radnih tijela (direkcija, arbitraža, marketinške grupe, računovodstvo ugovora i sl.) potrebnih za izvršavanje zadanih poslova;

2) koordinira i odobrava rasporede organizacijskih mjera za opremanje izložbenih prostora i njihov način rada; dolazak sudionika; sastanci predstavnika prodavača i kupaca radi dogovora o rezervnom asortimanu proizvoda; izvedba dokumentacije, uvjeti isporuke

3) pruža informativne, tehničke, savjetodavne, svakodnevne i kulturne usluge sudionicima;

4) utvrđuje visinu i postupak troškova organiziranja i održavanja sajma

Na stalnim sajmovima sajamsko povjerenstvo obrazuje direkciju koja:

1) prati provedbu računovodstvenog, operativnog, statističkog izvještavanja;

2) sklapa ugovore potrebne za osiguranje aktivnosti sajma;

3) usmjerava radna tijela sajma;

U Ukrajini je odobreno 30.081.995 rubalja. Uredba broj 693 „O osnivanju. Međuresornog povjerenstva za organizaciju i održavanje međuregionalnih veleprodajnih i industrijskih sajmova“ i. Pravilnik o postupku provođenja mijobl regionalnim veleprodajnim i industrijskim sajmovima.

B. Propisi navode da najkasnije do. 30 dana prije početka sajma organizatori moraju poslati pozivnice sudionicima sajma. U slučaju promjene datuma održavanja, organizatori obavještavaju sudionike najkasnije 10 dana prije prethodno određenog roka.

U pozivu se navodi:

1) mjesto i vrijeme održavanja sajma;

2) vrstu i proizvodnu orijentaciju sajma;

3) iznos sredstava za sudjelovanje na sajmu;

4) postupak raspodjele izložbenog prostora i primanja izložaka za sudjelovanje na sajmu, oglašavanje robe i druge uvjete

za detalje vidi. Pravilnikom za pojedini sajam, posebno se propisuju podaci o oblicima sudjelovanja na sajmu koje sajam nudi. Najtipičniji su sljedeći oblici sudjelovanja:

1) kao prodavač (izlagač) koristeći štand;

2) kao kupac;

3) sudjelovanje u odsutnosti;

4) kolektivno sudjelovanje;

5) akreditacija

... Sudjelovanje u odsutnosti predviđa:

... Kolektivno sudjelovanje znači sindikat svih tvrtki koje mogu sudjelovati na jednom tipičnom ili specijaliziranom radnom mjestu ili štandu

... Akreditacija omogućuje sudjelovanje u svim događanjima, sklapanje transakcija, ali bez prava predstavljanja svojih proizvoda - ovaj oblik sudjelovanja ujedinjuje potencijalne kupce

Za bilo koji oblik sudjelovanja prvo morate platiti kotizaciju

Predmeti poduzetničku djelatnost oni koji žele sudjelovati na sajmu moraju podnijeti pisanu prijavu organizatorima najkasnije 15 dana prije početka sajma

V prijava za sudjelovanje sajam sadrži sljedeće stavke:

1. Puni naziv tvrtke (organizacije)

2. Skraćeni naziv - koristi se za natpis na stalku

3. Inicijali ravnatelja ili službenog predstavnika organizacije

4. Adresa - pravna, poštanska

5. Telefon, faks, e-mail

6 bankovnih podataka

7. Broj i datum naloga za plaćanje kojim je uplaćeno sudjelovanje

8. Iznos ulaznice

9. Informacije o isporučenim proizvodima

10. Vrsta sudjelovanja na sajmu

11. Podaci o potrebnom izložbenom prostoru

12. Vrste dodatnih usluga

13. Uvjeti dostave eksponata

14. Posebni uvjeti- dizajnu izlaganja i reklamiranju proizvoda

15. Rezervacija hotela

16. Plaćanje za sudjelovanje i usluge

Ugovor o sudjelovanju na sajmu sklapa se između sudionika sajma i sajamskog povjerenstva. ... Glavni uvjeti ovog sporazuma:

1. Predmet Ugovora. Naznačeno je da sajam organizira sajam i potiče sklapanje obostrano korisnih trgovinskih ugovora kako između sudionika sajma tako i između njih i trećih osoba, a sudionik na sajmu daje robu za daljnju prodaju.

2. Prava i obveze sudionika. Sudionik ima pravo:

2) sklapati ugovore o prodaji robe;

3) zastupa interese i sklapa ugovore u ime drugih pojedinci;

4) zahtijevati od organizatora sajma poštivanje uvjeta njegovog održavanja

Odgovornosti sudionika uključuju:

1) prijava na sajam;

2) davanje (za prodavače) uzoraka robe u skladu sa zahtjevima važećih standarda, kataloga, brošura i drugih materijala koji karakteriziraju robu;

3) davanje potpune informacije o robi koja se prodaje na sajmu;

4) prisutnost nadležnog tijela za sklapanje ugovora

3. Obvezni sajamski odbor. To uključuje:

1) osiguranje uvjeta za uspješno funkcioniranje sajma;

2) opskrba sudionicima potrebnih prostorija, dokumentacije i pružanje marketinških, financijskih i pravnih savjeta;

3) izrada na temelju informacija koje daje sudionik, kataloga, brošura i sl.;

4) osiguranje sigurnosti robe;

5) neovisna odluka sporovi između sudionika ili upute za rješavanje sporova arbitražnog suda koji je on stvorio uz naknadno odobrenje arbitražnih odluka od strane poštenog odbora;

6) prodaja cijene i pod vlastitim uvjetima uzoraka robe koje je sudionik prenio na temelju njegovog pismenog dopuštenja

4. Postupak plaćanja aktivnosti sajmova. Davanje prava na sajam, kao i dodjelu prostorija i svaki dodatna usluga plaća sudionik prema jednoj od opcija:

1) sudionik može uplatiti na račun sajma određeni novčani iznos koji uključuje naknadu za pravo sudjelovanja na sajmu; plaćanje za davanje prostora, osiguranja i skladišta; financiranje i pravni savjeti, marketinške usluge

2) sporazumom između sajma i sudionika utvrđuje se visina plaćanja za rad sajamskog odbora u visini određenog postotka od iznosa trgovačkih poslova za koje se očekuje da će biti zaključeni;

3) plaćanje za rad sajamskog odbora utvrđuje se u visini određenog postotka od iznosa svih zaključenih transakcija, ne manje od utvrđenog iznosa

Sve iznose dužne sajamskom povjerenstvu sudionik mora platiti najkasnije do ugovorenog roka neplaćanja navedenih iznosa lišava ugovornu stranu prava sudjelovanja na sajmu

Najprikladnije je i najpovoljnije održavati sajam 4-5 dana, s prikladnom učestalošću jednom svakih šest mjeseci, općenito je prihvaćeno da se sajmovi organiziraju u jesen, kada se sklapaju transakcije sljedeće stijene.

Proizvođači, potrošači, posredničke organizacije zahtijevaju kontinuiranu informacijsku podršku

U tom smislu značajnu ulogu na tržištu robe imaju stalni ili periodični izložbe industrijskih i tehničkih proizvoda i robe široke potrošnje. U Ukrajini se više od 20 velikih specijaliziranih tvrtki i državnih poduzeća aktivno bavi ovom djelatnošću.

Međunarodni ured izložbi definira izložbu kao „izložbu čija je glavna svrha educirati publiku demonstrirajući sredstva koja su na raspolaganju čovječanstvu da zadovolji potrebe jednog ili više svojih područja djelovanja ili svoje buduće izglede.

Najvažnija prednost izložbe za kupca je mogućnost razgledanja robe u prirodi, a često i u pogonu. Kupac uspoređuje homogenu robu, reklamnu literaturu i daje mišljenje o razini toga. Owari, najbliže perspektive trgovine. Sa stajališta prodavača, izložba je jedan od načina natjecanja koji možete iskoristiti u svoju korist. U tom smislu posebno su učinkoviti sektorski zvižduci. Ovdje možete distribuirati značajnu količinu informacija u roku od 1-2 dana, skrenuti na nju pažnju publike, do koje bi trebalo mnogo mjeseci da dođete uz pomoć pojedinačnih kontakata. Vrlo često je izložba prikladan način da se novi proizvod iznese na tržište.

godine održana je prva industrijska izložba. London 1761. daljnje izložbe postupno su krenule putem komercijalizacije. Od jednostavne emisije o tehnologiji i tehnološkim vijestima, pretvorili su se u događaje tijekom kojih su se pregovarali o trgovinskim ugovorima. Zato su pojam "izložba" i pojam "sajam" dobili donekle blisko semantičko značenje i često se koriste kao sinonimi. Razlike su ostale u organizacijskom planu.

Izložbe i prodajne izložbe sistematizirane su prema sljedećim kriterijima - ciljevi, zadaci, smjerovi, teme

Ciljeve treba rangirati prema njihovoj relevantnosti, relevantnosti i prioritetu za postizanje. Uz ciljeve treba navesti i specifične načine njihovog ostvarivanja. Svrhe održavanja izložbi mogu biti:

1) pružanje izložbenih i informativnih usluga poduzećima, organizacijama, osobama koje se bave samozapošljavanjem

3) informiranje potencijalnih potrošača o novim proizvodima, opsegu njihove primjene i mogućnosti kupnje;

4) razmjena komercijalnih informacija s drugim regijama, što doprinosi racionalizaciji gospodarskih veza;

5) pokrivanje dostignuća i perspektiva u razvoju znanosti i tehnologije, razvoju i primjeni nove tehnologije, progresivnih tehnoloških procesa;

6) utvrđivanje moguće potražnje za robom koja se razvija;

7) usporedba ovih proizvoda s proizvodima konkurenata;

8) sklapanje transakcija

Obavlja jednu od marketinških funkcija, izložbe u modernim uvjetima riješiti sljedeće zadatke:

1) istraživanje tržišta;

2) pravovremeno informiranje poduzeća koja sudjeluju;

3) razvoj izravnih osobnih kontakata s novim partnerima

4) stalno prilagođavanje ponude diferenciranim zahtjevima tržišta, istraživanje njegovih tendencija;

5) pravovremeno poboljšanje ili racionalizacija ažuriranja proizvoda ovisno o promjenama zahtjeva potrošača;

6) aktivan razvoj marketinga, posebno u području promocije robe na tržištu;

7) sustavna analiza uvjeta konkurencije, kvalitativno poboljšanje komercijalne ponude, promjena proizvodne orijentacije;

8) razvoj raznih vrsta poslovne suradnje

Prema riječima stručnjaka, opseg izložbi na početku

XXI stoljeće definirat će se na sljedeći način:

1) globalno- gdje će ponuda i potražnja biti koncentrirane na globalnoj razini;

2) europski- koji će služiti kao ogledalo europskog tržišta;

3) lokalni- ograničen domet, u odnosu na specifičnosti regije;

4) europski regionalni- čiji će opseg biti uži nego na paneuropskim, ali mnogo širi od običnih regionalnih izložbi

Sajmovi se dijele na sljedeće vrste:

1) na mjestu događaja;

2) po učestalosti događaja;

3) u smjeru rada;

4) po vrsti ponude;

5) ovisno o potražnji

1. Na mjestu događaja:

1) izložbe koje se održavaju na području zemlje;

2) izložbe održane u inozemstvu

Izložbe su podijeljene na regionalne, međuregionalne, nacionalne i međunarodne

... Regionalne izložbe imaju domet do 100 km, predstavljaju jednu ili više industrija i dizajnirani su da pokažu mogućnosti malih poduzeća

... Međuregionalne izložbe imaju istu strukturu, ali veći raspon i privlače više poduzeća

... Nacionalne izložbe- ovo je svojevrsni izlog nacionalnih industrija, koji se provodi na području zemlje ili u inozemstvu s ciljem prikazivanja proizvoda domaće proizvodnje i poticanja njihove prodaje, intersektorskog karaktera.

... Međunarodni karakter kupiti one izložbe na kojima sudjeluju izlagači iz inozemstva, koji moraju biti najmanje 10-15% od ukupnog broja sudionika

Ovisno o specijalizaciji, organizacijskim karakteristikama i razini održavanja, razlikuju se sljedeće glavne vrste međunarodnih izložbi:

1) međunarodne specijalizirane izložbe čiji predmet pokriva cijelu granu znanosti i tehnologije (npr. "Kemija");

2) međunarodne specijalizirane izložbe (saloni), čije teme pokrivaju određena područja podgrane znanosti i tehnologije (npr. "Zavarivanje", aeromiting u Bourgetu);

3) međunarodne izložbe koje se održavaju u okviru kongresa, konferencija, simpozija

2... Po učestalosti izložbe su:

1) periodično - nakon dvije, tri godine;

2) godišnji;

3) sezonski

Učestalost ovisi o raznolikosti proizvoda (izložaka) koji se nude i uvjetima natječaja. Dakle, modne revije mogu se održati 2-4 puta godišnje, a demonstracije novih tehnologija - s intervalom od 2 do 5. Rocky.

3... Po područjima rada razlikovati između:

1) sajmovi na kojima se prodaje roba ili primaju narudžbe;

2) informativne izložbe;

3) izložbe koje se održavaju s ciljem razvijanja komunikacija i uspostavljanja kontakata

4... Po vrsti ponude izložbe su:

1) univerzalni;

2) raznolik;

3) industrija

5ovisno o potražnji razlikovati između:

1) izložbe robe široke potrošnje 2) izložbe investicijskih (industrijskih) dobara;

3) izložbe tehnologije;

4) investicijske izložbe i sl.

Osim toga, izložbe mogu biti stalne ili mobilne. Tako, na primjer, u. SAD ima oko 200 stalnih izložbenih centara (industrijski i neindustrijski)

Zaslužuju posebnu pažnju. Svjetske trgovačke izložbe, koje su se pojavile početkom 19. stoljeća. Oni odražavaju tehnološki razvoj cijelog čovječanstva i postaju značajan politički i kulturni događaj. U čast takvih izložbi često se stvaraju arhitektonska remek-djela: na primjer,. Crystal Palace v. London (1851) ili. Eiffelov toranj (18899).

... Svjetska izložba je događaj koji ima za cilj demonstrirati sredstva kojima čovječanstvo raspolaže da zadovolji svoje višestrane potrebe. Tako je 2000. godine održana svjetska izložba "EXPO-2000". Hannover pod motom "Dina-Nature-Technique" Sljedeća svjetska izložba održat će se u Japanu 20055. godine.

U ukrajinskom izložbenom poslovanju, moćne tvrtke kao što su VneshexpoBusiness, Nacionalni izložbeni centar i Ukrajinska gospodarska i industrijska komora imaju solidnu reputaciju. Ovi najveći organizatori izložbi imaju bazu podataka tvrtki u različitim industrijama koje su u kontaktu s prilično širokim niz potencijalnih izlagača.

Redovito se održavaju prestižne i reprezentativne specijalizirane izložbe. Među njima su poznati poput "World of Arpo", "EN-TER" EX "," Autosalon. MAS "i drugi. Organiziraju ih ukrajinske tvrtke" Primus-Ukrajina "," Euroindex ",". Autoexpo ",". Galicijski ugovori ",". Pomorske tehnologije ",". Expodonbass".

Najveća izložba računalne tehnologije u Ukrajini vrlo je popularna među profesionalcima. softver, komunikacijska i uredska oprema - "ENTER" EX ". Ova izložba je proizvod rada i fantazije reklamno-izdavačke tvrtke "Euroindex".

aktivno se bavi izložbenom djelatnošću u. Kijev,. Odessa,. Lvov,. Dnjepropetrovsk i. Donjeck

Dinamika izložbi u specijaliziranom izložbenom centru "EXPODONBASS" za razdoblje od 1998. do 2001. prikazana je na slici 113.

Broj izložbi

za razdoblje od 1998. do 2001. godine

Proces organiziranja izložbe složen je skup organizacijskih, ugovornih, a u nekim slučajevima i diplomatskih mjera. Ponekad organizacija velike izložbe traje 1-2 godine

Priprema i održavanje izložbe uključuje sljedeće faze

1. Donošenje odluke o održavanju izložbe

2 službene najave izložbe s naznakom ciljeva, glavnih tema, rokova za podnošenje prijava i rada izložbe

3. Formiranje upravljačke strukture za pripremu i održavanje izložbe. Primanje prijava za sudjelovanje na izložbi. Primjerice, na velikim izložbama završava, u pravilu, 2, 3 ili 5 mjeseci prije početka ro. O izložbi.

4. Skup pripremnih organizacijskih i tehničkih mjera (raspodjela izložbenog prostora među sudionicima, određivanje iznosa akontacije i sl.)

5. Postavljanje izložbe - potrebno je dovršiti 4 $ h prije otvaranja izložbe

6. Svečano otvorenje izložbe i službeno razgledanje

7. Otvorenje izložbe za posjetitelje

8. Odredba program rada Izložbe

9 službenih zatvaranja izložbe

10. Demontaža izložbenog postava

11. Sumiranje rezultata izložbe

Izložbe funkcioniraju na račun novčanih primitaka i to:

Od doprinosa svojih članova;

Ulaznica za posjetitelje;

Iznajmljivanje izložbenog prostora;

Publikacije komercijalnih informativnih materijala;

Narudžbe za uređenje djela;

Izdavačka djelatnost;

Primljeno prema ugovorima s nadređenim organizacijama

Organizatori izložbe mogu odrediti uvjete za odbijanje sudjelovanja na izložbi i povrat kotizacije. Primjerice, ako sudionik odbije sudjelovanje 15 dana prije početka, tada će mu se vratiti 100% kotizacije, a ako je kasnije od utvrđenog roka, kotizacija se neće vratiti.

Za sudjelovanje na izložbi sudionik mora podnijeti prijavu za sudjelovanje organizatorima (sadržaj prijave sličan je prijavi za sudjelovanje na sajmu)

U prosjeku, troškovi velikih tvrtki na izložbenim događanjima čine 5-30% svih sredstava utrošenih na marketinške komunikacije. Štoviše, za poduzeća koja proizvode robu široke potrošnje, ta je brojka nešto niža (5-10%), a za proizvođače sredstava za proizvodnju - viša - 30-35%.

Tipična struktura troškova za izlaganje je sljedeća:

Naknada za najam -15-20%;

Ugradnja izložbe - 40-50%;

Demontaža ekspozicije - 5-10%;

Troškovi gostoprimstva - 15-25%

Tijekom formiranja tržišnih odnosa, potreba za izložbama objašnjava se nizom razloga:

1) izložbe doprinose stvaranju novih kontakata između poduzeća;

2) same izložbe danas, više nego ikada, doprinose upoznavanju s novom vrstom proizvoda, tehnologijama;

3) sa smanjenjem uloge administrativnog menadžmenta, izložbe djeluju kao alat za analizu i formiranje razine kvalitete i cijena proizvoda

Mnogo je problema u organizaciji izložbi i sajmova zbog sljedećeg:

1) slaba razvijenost tržišne infrastrukture;

2) nedovoljan broj izložbenih prostora i nemogućnost održavanja izložbeno-sajamskih događanja;

3) nedostatak (u određenoj mjeri) iskustva

Sve ove probleme pogoršava opća recesija u gospodarstvu.

Glavni nedostaci modernih izložbi i sajmova mogu se podijeliti u tri skupine:

1) financijsko-ekonomski;

2) organizacijski;

3) usluga i kućanstvo

1. Stručnjaci financijske i ekonomske nedostatke povezuju uglavnom s inflacijom. Troškovi najma prostora, transporta, opreme za rukovanje, zaštitarskih, reklamnih, ukrasnih i drugih usluga značajno rastu u odnosu na ranije utvrđene cijene.

2. Moguće je razlikovati dvije skupine organizacijskih problema tipičnih za svaku izložbu, a vezanih uz pripremno razdoblje koje prethodi izložbi, te aktivnosti sudionika tijekom rada izložbe, kao i održavanje srodnih događanja (natjecanja, seminara). , sastanci). Analiza rada izložbi (i sajmova) pokazuje da bi u pripremnom razdoblju trebalo značajno intenzivirati ulogu reklamne kampanje, usmjerene na pravovremeno informiranje zainteresiranih poduzeća i pojedinaca. U tom razdoblju važno je izraditi realnu razumnu procjenu prihoda i rashoda, kako bi se uzeli u obzir svi troškovi. Tijekom trajanja izložbe (sajma) organizatori moraju promovirati aktivnost sudionika. Za to je potrebno razmisliti o mehanizmu beneficija i poticaja.

3. Vrlo veliku ulogu igraju nedostaci u odgovarajućoj razini usluga i potrošačkih usluga: prostori nisu dovoljno prilagođeni, oprema nije transformirana i nije pokretna, nema dodatnih usluga i kućanskih aparata, namještaj nije pravilno organiziran . Uvezivanje.

Sajmovi i izložbe kao jedan od oblika osiguravanja poslovanja poduzeća na tržištu roba imaju dobre izglede u tržišnoj ekonomiji

Specifičnosti razvoja sajmova i izložbi trenutačno se određuju napretkom tržišnih reformi. Samo u uvjetima tržišnog gospodarstva i prisutnosti na tržištu poduzeća koja su sposobna samostalno uspostavljati yuvat i razvijati gospodarske veze, vođena kriterijima profitabilnosti, veleprodajni sajmovi i izložbe mogu postati što učinkovitiji.

Formiranje tržišne infrastrukture pridonosi razvoju specijaliziranih izložbi i sajmova, osiguravajući proširenje količine proizvoda koje nudi jedna grupa proizvoda.

Pojava na tržištu novih subjekata koji potrošačima nude slične proizvode i usluge čini nužnim održavanje prodajnih izložbi na kojima se potrošači mogu upoznati s proizvodima svih proizvođača, ponuditi tu robu i usporediti njihove kvalitetne karakteristike.

Izgradnja roba i usluga konkurentskih tvrtki na jednom mjestu iu isto vrijeme, imaju jednaki uvjeti za prezentaciju vlastitih proizvoda, privlačeći putem javne svijesti maksimalan broj potencijalnih potrošača tih proizvoda - faktori su koji nam omogućuju da smatramo da su sajmovi i izložbe vrlo perspektivni u budućnosti i mogu postati važna karika u infrastruktura tržišnih ekonomija.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Upotrijebite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam jako zahvalni.

Slični dokumenti

Pojam turističkog proizvoda i načini njegove promocije. Planiranje sajmišta. Ruske turističke izložbe i sajmovi. Karakteristike turističke agencije i organizacija sajamskih aktivnosti u doo "MANGO". Izrada plana proračuna za sudjelovanje na izložbama i sajmovima.

seminarski rad, dodan 12.01.2012


Proučavanje uloge i značaja izložbeno-sajamske djelatnosti u sustavu marketinških komunikacija. Razmatranje značajki reklamnih medija koji se koriste na izložbenom i sajamskom području Republike Bjelorusije. Upute za poboljšanje ove aktivnosti.

seminarski rad, dodan 22.01.2016


Izložbe kao jedan od učinkovitih alata za uspostavljanje poslovnih kontakata, trgovine i suradnje. Strategija i taktika izložbenog rada. Zadaće izložbenog pokreta: stvaranje pozitivne slike o izloženim organizacijama, podizanje statusa izložbe.

test, dodano 22.10.2010


Pojam i klasifikacija izložbi i sajmova, njihove razlike, glavne faze pripreme. Izložbeni štand, informativna podrška, sumiranje rezultata izložbe. Stanje izložbene industrije u Europi, Bliskom istoku i Africi, najvećim prostorima u Moskvi.

seminarski rad, dodan 27.11.2015


Značajke tehničkih sredstava oglašavanja u izlagačkim i sajamskim aktivnostima organizacije. Organizacijske i ekonomske karakteristike djelatnosti JSC "Gomel fat plant", procjena jakih i slabosti, izložbene i sajamske aktivnosti.

rad, dodan 25.12.2015


Izložbe i sajmovi kao jedan od elemenata u sustavu marketinških komunikacija. Opis izložbe "Luxury Leisure" u Međunarodnom izložbenom centru Crocus Expo. Procjena učinkovitosti, sudjelovanje vodećih turističkih tvrtki na izložbi "Luxury Leisure".

test, dodano 02.07.2012


Poboljšanje učinkovitosti sajamskih i izložbenih aktivnosti kao marketinškog alata u sustavu promocije proizvoda tvrtke. Analiza organizacijskih i ekonomskih karakteristika poduzeća, procjena glavnih pokazatelja njegove gospodarske aktivnosti.

seminarski rad dodan 08.05.2014

Međunarodna izložba- to je izlaganje i demonstracija robe pred stranim stručnjacima, potrošačima i širom javnošću radi upoznavanja s naprednim dostignućima u relevantnim industrijama i rezultatima znanstvenog napretka.

Međunarodne izložbe mogu biti u cijelom svijetu(EXPO), univerzalni, tematski, specijalizirana ili specifične za industriju. Svijet Izložbe EXPO nemaju komercijalne ciljeve i pretežito su političke, znanstvene, gospodarske i propagandne prirode, na njima sudjeluje velika većina zemalja svijeta. Organizaciju ovakvih izložbi podržavaju državni i diplomatski kanali.

Univerzalni izložbe ne ograničavaju proizvodni asortiman izloženih uzoraka i pokrivaju sve ili većinu sektora nacionalnog gospodarstva. Reprezentativni primjer izložbi proizvoda i usluga srodnih djelatnosti su tematske izložbe npr. izložbe "Zaštita zdravlja", "Zaštita okoliša", "Ocean" itd. Na specijalizirana na izložbama se izlažu proizvodi jedne ili srodnih grana proizvodnje i/ili znanosti.

Kratkoročno izložbe su ograničene na najviše tri tjedna. Stalne izložbe obično organizirana u diplomatskim konzulatima u inozemstvu. Jedna od varijanti izložbi ovog tipa su također trgovački centri koji organiziraju specijalizirane izložbe robe dotične zemlje u inozemstvu. Osiguravaju besplatan izložbeni prostor zainteresiranim tvrtkama i organizacijama u svojoj zemlji, pomažu u organizaciji izložbenog štanda, plaćaju montažu i demontažu eksponata, daju izlagačima informacije o stanju i stanju na domaćem tržištu roba.

Mobilni f Izložbe se organiziraju prijevoznim sredstvima, na primjer, plutajuće izložbe na brodovima, u kabinama zrakoplova, izložbe u kombijima.

Najučinkovitije u smislu marketinga i povećanja prodaje su trgovačke i industrijske izložbe, posebno one specijalizirane industrije, posvećene zasebnoj (često prilično uskoj) grani nacionalnog gospodarstva, primijenjenoj znanosti i tehnologiji. Upravo su takve izložbe dobile posebno velik razvoj posljednjih desetljeća, a postoji tendencija rasta njihove specijalizacije. Povećava se broj izložbi proizvoda strojno-tehničke skupine. Strojevi i oprema učinkovito se prikazuju potencijalnim kupcima u akciji, u radnom načinu, što omogućuje vizualno upoznavanje posjetitelja izložbe s njihovim tehnološkim svojstvima, značajkama dizajna.

Međunarodni sajam je međunarodna gospodarska izložba uzoraka, međunarodno tržište roba i usluga, organizirana na vrijeme u određenom vremenskom razdoblju i na istom mjestu. Svrha njihovog vođenja je sklapanje trgovačkih poslova ne samo na nacionalnom, već i na međunarodnom planu. Glavna razlika između sajma i obične tržnice je u tome što je zabranjena prodaja robe uz poneti, t.j. trgovina se obavlja strogo prema uzorcima, iako se sam uzorak može prodati na kraju trgovine. Najpoznatiji međunarodni sajmovi su priznati kao Međunarodni sajam u Hannoveru, međunarodni sajmovi u Frankfurtu na Majni, Leipzigu, Parizu, Milanu, Bruxellesu itd.

Posljednjih desetljeća granica između izložbi i sajmova praktički je nestala, budući da se sada ne samo na sajmovima, već i na izložbama obavlja trgovina po uzorcima, sklapaju poslovi, obavlja se marketinški, komercijalni i reklamno-propagandni rad , što uključuje i PR-akcije.

Na Bečkom kongresu Unije međunarodnih sajmova 1977. odobrena je sljedeća klasifikacija međunarodnih sajmova:

ja Sajmovi u cijeloj industriji (3 grupe):

A.1. - tehnička i potrošna roba;

A.2. - tehnički;

A.Z. - potrošačka roba.

II. Specijalizirani sajmovi i (10 grupa).

Grupe specijaliziranih sajmova B.1. - U 9. sastavljeno u skladu s potrebama osobe (hrana, odjeća, stanovanje, briga o sebi, kretanje, komunikacija i informacije, zabava). Svaka od skupina uključuje i gotove proizvode i pripadajuću opremu.

Trenutno su u europskim zemljama klasifikacijski znakovi suženi. Uobičajeno je da se sajmovi/izložbe grupiraju i na teritorijalnoj (podrijetlo izložaka) i na tematskoj osnovi (pojedinačni koncept ili određene skupine proizvoda/usluga koje se prezentiraju). U obzir dolaze sajmovi i izložbe međunarodni sa značajnim brojem stranih sudionika (obično najmanje 10%) i profesionalnih posjetitelja (obično najmanje 5%). Međuregionalni sajmovi i izložbe nude potrošačke proizvode i usluge koje proizvodi nekoliko regija. Lokalni(regionalni) sajmovi i izložbe prikazuju proizvode i usluge pretežito proizvođača u regiji.

ZNAČENJE: Sajmovi omogućuju da se u kratkom vremenu, uz pomoć individualnih kontakata, dođe do široke publike potencijalnih potrošača i kupaca relevantnim informacijama o proizvodu. Potencijalni potrošači, kupci i tehnički stručnjaci imati priliku na izložbi-sajmu razgledati izloženu robu, u nekim slučajevima upoznati se s njom u akciji, reklamnoj i informativnoj i informativno-tehničkoj literaturi, usporediti istu vrstu robe, njihovu kvalitetu i komercijalne karakteristike, pronaći izvlačiti najnaprednije uzorke s tehničkog gledišta, identificirati obećavajuća područja znanstveno-tehnološki napredak, uspostaviti kontakte s reprezentativnim izlagačima, pregovarati, sklapati ugovore, dobiti predodžbu o neposrednim izgledima za trgovinu, slušati izvješća i poruke na informativnim i edukativnim seminarima, simpozijima i konferencijama itd.

Na temelju globalnog iskustva, izložbena/sajamska događanja klasificirana su prema pet glavnih kriterija:

 zemljopisni sastav izlagača: svjetski, međunarodni, nacionalni, međuregionalni, lokalni itd.;

 tematsko (gransko) načelo: univerzalno, specijalizirano;

 značaj događaja za gospodarstvo grada/regije/države: federalnog, međuregionalnog, lokalnog značaja;

 teritorijalni položaj: održavaju se na teritoriju svoje zemlje ili u drugim zemljama;

 vrijeme rada: trajno (0,5 godina, 1 godina), privremeno (od 0,5 do 5 mjeseci), kratkotrajno (od 2-5 dana do 0,5 mjeseci).

Unapređenje prodaje

Pod, ispod unapređenje prodaje označava kratkoročne promocije, čija je svrha potaknuti kupca na kupnju odmah ili unutar određenog vremenskog razdoblja (tijekom trajanja promocije).

Aktivnosti promocije prodaje mogu imati različite ciljeve: promoviranje novog proizvoda na tržištu i poticanje kupca na prvu kupnju; stimulacija na ponovna ili višestruka kupnja; privlačenje novih segmenata kupaca u trgovinu, prodaja loše trgovane i nelikvidne robe i sl.

Stimulacija cijena. Simulacija cijena je dionica za smanjenje cijene određenih grupa roba

Ili kategorije. Cjenovni poticaji mogu imati različite oblike.

Popust na cijenu kao postotak vrijednosti proizvoda. Ovakav način poticanja prodaje preporučljiv je kada je potrebno riješiti se zaliha, nelikvidne i slabo prometne robe, robe s rokom valjanosti i sl. (popust na cijenu od 10, 30, 50%)

Određivanje cijene novog proizvoda. Slično prethodnom. Često se ove dvije metode koriste zajedno kada se, osim navođenja postotka popusta, na cjeniku robe stavljaju i stara i nova cijena. U tom slučaju kupcu je lakše procijeniti veličinu svoje koristi. Međutim, postavljanje nove cijene može djelovati i kao samostalan način poticanja prodaje.
Popusti na drugu i naredne kupnje. Glavna svrha ove metode promocije prodaje je povećati ukupni iznos kupnje i prodati manje popularne artikle. U ovom slučaju mogu postojati različite opcije za korištenje ove metode (1 kupnja - 20%, druga - 30%).

Postoji još jedna verzija ove metode poticanja prodaje, kada roba se formira u setove trošak seta je niži nego da je svaka roba kupljena zasebno.

Popust na cijenu tijekom određenog radnog vremena trgovine. Svrha takve promocije je povećati protok kupaca u onim satima kada je razina posjećenosti najniža.
Jednostavan popusti programi... Ova promocija podrazumijeva da vlasnik jednostavne kartice s popustom ima pravo na popust na cijenu na sve naknadne kupnje u ovoj trgovini ili u trgovini ovog trgovačka mreža... (izdaju se besplatno ili nakon kupnje za određeni iznos).

Akumulativne kartice za popust. Iznos popusta nije fiksan, već raste kako kupac ponavlja kupnju u trgovini.
bonus program... U tom slučaju kupcu se izdaje bonus kartica (obično podložna istim uvjetima kao i kartica s popustom), na koju se pri svakoj kupnji pripisuju određeni bodovi (ili bonusi).
Drugi način za poticanje prodaje je prihvaćanje rabljenog proizvoda u zamjenu za novi uz premiju.

Stimulacija poklona. Ova vrsta promocije prodaje pretpostavlja da kupac prilikom kupovine dobije promociju u obliku poklona.
(svakog 10. pri kupnji za određeni iznos itd.)

Slične informacije.

Posebno mjesto u arsenalu alata zauzimaju izložbe i sajmovi reklamni učinak, budući da predstavljaju vrlo široke mogućnosti za demonstraciju reklamiranih proizvoda za uspostavljanje izravnih kontakata s izravnim kupcima i potrošačima.

Unatoč činjenici da su granice između pojmova sajma i izložbe često nerazlučive i da se u praksi svode na minimum, bilo bi preporučljivo napraviti semantičku suprotnost između sajmova i izložbi.

Sajam je kratkotrajna manifestacija, koja se povremeno održava na istom mjestu, na kojoj veliki broj poduzeća, koristeći uzorke, predstavlja objektivnu skalu roba/usluga jedne ili više djelatnosti, tako da posjetitelj-trgovac dobije jasnu predodžbu o njihovim poduzetničkim mogućnostima, zatim kao izlagač uz pomoć izložene robe nastoji širiti informacije o svojoj tvrtki i njenim proizvodima te sklapati izravne trgovinske poslove.

Trgovačko-industrijska izložba je kratkotrajna manifestacija, koja se povremeno održava na istom mjestu, na kojoj značajan broj poduzeća, koristeći uzorke, daje reprezentativnu sliku ponude roba/usluga jedne ili više djelatnosti i nastoji informirati krajnjim potrošačima o svojoj tvrtki i njezinim proizvodima s konačnom svrhom promicanja prodaje.

Sajmovi su nastali kao tržišni događaj s glavnom svrhom marketinga. Za razliku od njih, izložbe su nastale kao sredstvo javne demonstracije određenih dostignuća čovječanstva, isprva su bile isključivo obrazovne naravi, ali kako su se razvijale, dobile su izraženu komercijalnu orijentaciju.

Stoga je cilj sajma svojim sudionicima - izlagačima pružiti priliku da izlože uzorke svoje proizvodnje, da pokažu nova dostignuća i tehnička poboljšanja u svrhu sklapanja trgovačkih poslova. Istodobno, svrha izložbe je prikazati znanstvena i tehnička dostignuća jedne zemlje ili različitih zemalja u jednoj ili više grana proizvodnje, znanosti i tehnologije.

Valja napomenuti da običaj koji je uspostavljen na mnogim sajmovima/izložbama da se nekomercijalnoj javnosti dopuštaju posjete određenim danima i satima ni na koji način ne ukazuje na promjenu njihove prirode.

Prema sastavu sudionika, mjestu održavanja i gospodarskom značaju izdvajaju se izložbe i sajmovi:

Regionalni

Međuregionalni

Nacionalna

Međunarodni

Regionalni sajmovi i izložbe pokrivaju radijus od 100 km, predstavljaju jednu ili više industrija, a prvenstveno su namijenjeni predstavljanju sposobnosti malih poduzeća.

Međuregionalne imaju istu strukturu kao i regionalne, ali imaju širok raspon djelovanja i obično su namijenjene većim poduzećima.

Nacionalni sajmovi i izložbe, koji datiraju iz kasnog 18. stoljeća i potječu iz Francuske, izlog su lokalne industrije. Održavaju se u zemlji i inozemstvu s ciljem prikazivanja proizvoda domaće proizvodnje i promoviranja njihovog marketinga i obično su međusektorske prirode.

Preduvjet za održavanje međunarodnih sajmova/izložbi organiziranih u zemlji i inozemstvu je sudjelovanje izlagača i posjetitelja iz raznih zemalja. U njima obično mogu sudjelovati tvrtke bilo koje zemlje bez ograničenja.

Međunarodni ili, bolje reći, multinacionalni karakter dobivaju samo ako na njima sudjeluje najmanje 10-15% stranih izlagača.

Među međunarodnim izložbama treba istaknuti svjetske izložbe, čija je svrha prikazati dostignuća zemalja sudionica i velikih međunarodnih organizacija u području znanosti, tehnologije i kulture. Nisu izravno u komercijalne svrhe. U pravilu je većina zemalja svijeta zastupljena na svjetskim izložbama.

Po prirodi izlagača sve izložbe i sajmovi dijele se na:

Univerzalni

Specijalizirani

Izložbe su univerzalne, čija tematika utječe na nekoliko sektora gospodarstva. Specijalizirane izložbe namijenjene su specijaliziranim posjetiteljima u određenom području. Oni pokazuju prilično složene vrste robe i stoga imaju marketinški, a ne trgovinski fokus.

Rast njihove specijalizacije karakterističan je za razvoj međunarodnih izložbi i sajmova, a to se više odnosi na izložbe nego na sajmove. Povećanje specijalizacije objašnjava se ogromnim povećanjem asortimana proizvoda koje proizvode različite industrije, do takve veličine da čak i demonstracija samo uzoraka sve robe na jednom mjestu na jednom trgu postaje otežana. Stoga sve češće međunarodne izložbe i sajmovi koji predstavljaju samo jednu ili nekoliko povezanih industrija. Osim toga, specijalizirane izložbe usmjerene su na jasno definiranu skupinu stručnjaka, ovdje je istaknuta ciljna publika i, naravno, korisna je za tvrtke izlagače. Karakteristično je značajno povećanje udjela strojeva i opreme među eksponatima, što je povezano s rastom prometa ovom robom i njihovim specifičnostima. Oprema, uređaji i strojevi najbolje su prikazani na djelu jer se na taj način otkrivaju njihove performanse, tehnološka svojstva i značajke dizajna. To se široko prakticira na izložbama i stoga privlači širok raspon potrošača. Najveći broj specijaliziranih sajmova je u industrijama koje proizvode robu široke potrošnje, uključujući odjeću, obuću i tkanine.

Po vremenu i načinu održavanja izložbi i sajmova mogu se podijeliti na sljedeće vrste:

• - kratkoročne izložbe (samostalne izložbe) Održavaju se najviše tri tjedna. Mogu nositi bilo koje opći karakter, tj. predstavljati dostignuća svoje zemlje u svim sektorima proizvodne djelatnosti, ili biti specijalizirani.
• - Putujuće izložbe

Organiziraju se s ciljem širenja kruga posjetitelja različitim prijevoznim sredstvima. Organizacija plutajućih izložbi postaje sve raširenija, posebice u Japanu, Švedskoj i Engleskoj. Takve izložbe dogovaraju se na velikom brodu koji posjećuje lučke gradove nekoliko zemalja i vrši izlaganje, kao i prodaju izložene robe. Mobilne izložbe uzoraka robe u kombijima i salonima zrakoplova počele su se prilično široko koristiti.

Stalne izložbe

Ove izložbe organiziraju se najčešće u diplomatskim konzulatima i drugim predstavništvima svoje zemlje u inozemstvu s ciljem demonstriranja uzoraka izvoznih proizvoda potencijalnim inozemnim kupcima za sklapanje poslova na temelju uzoraka.

• - Važnu ulogu počeli su igrati stalni trgovački centri koje su stvorile razvijene zemlje u inozemstvu. Obavljaju širok raspon aktivnosti za organizaciju specijaliziranih izložbi u svojim zemljama gdje se nalaze. Izlagačima osiguravaju besplatan izložbeni prostor, o svom trošku provode projektiranje i uređenje izložbi i pojedinačnih štandova, montažu i demontažu eksponata, plaćaju rad domaćih dizajnerskih i drugih tvrtki, daju izlagačima informacije o stanju na tržištu .
• - Nova vrsta izložbi je tzv. tjednima trgovanja. Obično se organiziraju u robnim kućama u većim gradovima za izlaganje i prodaju robe široke potrošnje.

Po učestalosti izložbi i sajmova mogu postojati:

• 1. Periodični (održava se svake 2,3 godine, itd.)
• 2. Godišnji
• 3. Sezonski

Učestalost sajma/izložbi ovisi uglavnom o vrsti proizvoda koji se nude i uvjetima natjecanja. Tako se, primjerice, modne revije organiziraju 2-4 puta godišnje, a demonstracije investicijskih dobara, novih tehnologija itd. može se provoditi u razmacima od dvije ili čak pet godina. Osim toga, sajmovi i izložbe mogu se klasificirati prema smjeru rada:

• 1. Sajmovi/izložbe za provedbu prodaje/narudžbi
• 2. Informativni / uvodni
• 3. Provedeno za razvoj komunikacija / kontakti Kritsotakis Ya.G. Sajmovi i izložbe. Tehnika sudjelovanja i komunikacije - Moskva. 1997.

Izložbe i sajmovi su od velike važnosti kao mjesto susreta predstavnika poslovnih krugova iz različitih zemalja za održavanje izravnih kontakata i uspostavljanje novih osobnih kontakata. Budući da se na izložbama i sajmovima izlažu najbolji uzorci robe koji zadovoljavaju zahtjeve suvremenih svjetskih standarda, njihov posjet inženjerskih i znanstvenih radnika, dizajnera, proučavanje izloženih noviteta pridonosi daljnjem razvoju tehničkog napretka i nastanku nove robe u svjetskoj trgovini. U tom smislu izložbe i sajmovi, kao središte za razmjenu gospodarskih i znanstvene i tehničke informacije imaju veliku informativnu vrijednost.

Izložbeno-sajamsko poslovanje je dinamično. Internet je u tom smislu najprikladniji način za razmjenu informacija potencijalnih izlagača i posjetitelja. Na web stranici izložbenog poduzeća možete postaviti korisne informacije kao što su plan izložbi, koordinate i imena odgovornih osoba za svaku izložbu ili sajam, planove izlaganja; uvjeti sudjelovanja, popisi sudionika s kojima su u tijeku pregovori i s kojima su potpisani dokumenti; programi seminara, konferencija, press konferencija za svaku izložbu.

No, istodobno se u suvremenim raspravama o budućnosti sajma ili izložbe ponekad izvlače perspektive s kojima se ne može uvijek složiti. Na primjer, "fizička prisutnost kao posjetitelja sajma postala je nepotrebna". Ovaj zaključak temelji se na raširenoj uporabi telekomunikacija, t.j. klasični sajam zamjenjuje se TV sajam. To je tehnički izvedivo. Ali u ovom slučaju sama atmosfera nestaje. Naime, značajno doprinosi uspješnosti razvoja tvrtke i prodaje na sajmovima. ...

Često se može čuti da su sajmovi nadživjeli svoju korist, no značaj i učinkovitost sajmova i izložbi su i dalje vrlo visoki.

Međunarodne izložbe i sajmovi održavaju se u mnogim zemljama, a posebno su rasprostranjeni u zapadnoj Europi i SAD-u. Pet zemalja - Njemačka, Engleska, SAD, Francuska i Italija - čine oko 2/3 svih održanih međunarodnih sajmova i izložbi. Među najvećim trgovačkim i industrijskim sajmovima razvijene zemlje međunarodni sajmovi održani u Hannoveru i Frankfurtu na Majni (Njemačka), Parizu, Nici (Francuska), Bruxellesu (Belgija), Göteborgu (Švedska), Padovi, Milanu, Trstu (Italija), Utrechtu (Nizozemska), Tokiju (Japan), Vancouveru (Kanada), Barcelona (Španjolska), Wellington (Novi Zeland).

Od europskih zemalja posebno mjesto u održavanju ovakvih događaja zauzimaju Njemačka, Francuska, Italija, po važnosti, a zatim Velika Britanija. Pritom je, međutim, potrebno istaknuti značajnu izložbenu djelatnost u manjim zemljama, poput Španjolske, Belgije, Nizozemske itd. Prije svega, upadljivi su razmjeri razvoja izložbenog poslovanja u zapadnoj Europi. Primjerice, oko 50 milijuna ljudi svake godine posjeti izložbe (podaci za pet zemalja EU). Izložbe vam omogućuju da pokrenete ozbiljan kapital. Zahvaljujući razvoju izložbenog poslovanja u Europi je otvoreno 519.000 radnih mjesta.

Sajmovi i izložbe vrlo su popularni u Sjevernoj Americi, a posebno u SAD-u; dovoljno je reći da se 1980-ih ukupna izložbena površina povećala za 43%. U SAD-u i Kanadi, prema Trade Show Week Data Book-u, godišnje se održi oko 4,2 tisuće izložbi.

Međutim, dinamičniji razvoj sajamske i izložbene djelatnosti u odnosu na Europu i Ameriku uočava se u zemljama jugoistočne Azije. Najveći međunarodni sajmovi i izložbe koje se održavaju u zemljama u razvoju su sajmovi i izložbe u Damasku (Sirija), Tripoliju (Libija), Akri (Gana), Madrasu (Indija), Casablanci (Maroko), Santiagu (Čile).

Dakle, na temelju dostupnih podataka, Europa iz povijesnih, geopolitičkih, gospodarskih i drugih razloga i dalje ostaje metropola sajmova i izložbi, što, međutim, ne umanjuje važnost izložbene djelatnosti na sjevernoameričkom kontinentu iu brzo razvijajuća jugoistočna Azija.

Međunarodne izložbe i sajmovi služe međunarodnom trgovinskom prometu. Poduzeća iz bilo koje zemlje mogu sudjelovati bez ograničenja. Počele su igrati veliku ulogu kao mjesto za sklapanje međunarodnih trgovinskih transakcija. Jedna od glavnih prednosti međunarodnih izložbi i sajmova je ta što koncentriraju uzorke velike raznolikosti robe proizvedene u različite zemlje Oh. ...

Kupci se u kratkom roku imaju priliku upoznati s postojećom ponudom na tržištu, dobiti savjet od stručnjaka, napraviti potrebne usporedbe cijena i kvalitetnih karakteristika, pregovarati, cjenkati komercijalne uvjete i potpisati ugovor. Kupac se može upoznati s proizvodom na djelu, učinkovitosti njegovog funkcioniranja, što je posebno važno pri kupnji strojeva i opreme.

Vrijednost izložbi i sajmova za prodavače je i u mogućnosti širokog oglašavanja svoje robe korištenjem raznih reklamnih sredstava. To su mjesta susreta predstavnika poslovnih krugova iz različitih zemalja za održavanje izravnih kontakata i uspostavljanje novih osobnih kontakata radi sklapanja transakcija.

Na takvim izložbama i sajmovima, prije svega, izlažu se uzorci robe koji zadovoljavaju zahtjeve suvremenih svjetskih standarda, na njima sudjeluju inženjerski i tehnički znanstvenici, konstruktori. Proučavanje novih proizvoda doprinosi daljnjem razvoju tehničkog napretka i pojavi novih roba u međunarodnoj trgovini.

Među međunarodnim izložbama održavaju se svjetske izložbe, čija je svrha prikazati dostignuća zemalja sudionica i velikih međunarodnih organizacija u području znanosti, tehnologije i kulture. Ne slijede komercijalne ciljeve.

Glavna vrsta ugovora koji se sklapaju na međunarodnim izložbama i sajmovima su transakcije na temelju izloženih uzoraka (modeli, crteži, katalozi) s naknadnom isporukom robe. Moguća je i druga vrsta transakcije - to je prodaja samih eksponata - strojeva i opreme, trajne robe i nekih vrsta robe široke potrošnje. Ako kupac preuzme robu nakon zatvaranja izložbe ili sajma (o čemu se dogovara pri sklapanju transakcije), tada će to biti slobodno-sajamska transakcija

Ako opća pravila određene izložbe, sajma ili međudržavni sporazumi dopuštaju prodaju eksponata, onda se oni mogu prodati na njoj u okviru utvrđenih kontingenata, što izlagaču omogućuje da pokrije sve svoje troškove u domaćoj valuti za plaćanje površine koju zauzima tribine, za troškove prijevoza i boravka njegovih predstavnika...

Izložbe i sajmovi zauzimaju posebno mjesto u arsenalu sredstava oglašavanja utjecaja, jer pružaju vrlo široke mogućnosti demonstracije reklamiranih proizvoda za uspostavljanje izravnih kontakata s kupcima. Izložbeni događaji posebno su učinkoviti u kombinaciji sa nizom povezanih reklamnih događaja ( reklamna kampanja u tisku, održavanje prezentacija, press konferencija, okrugli stolovi, sastanci sa stručnjacima i sl.). Visoku učinkovitost ovog reklamnog medija potvrđuje činjenica da se svake godine u svijetu održava više tisuća velikih izložbenih događanja, koja zahtijevaju značajne troškove.

Kako bi se otklonila moguća zabuna u pojmovima sajma i izložbe, treba napomenuti da su sajmovi nastali kao tržišni događaji, čija je glavna svrha prodaja izloženih proizvoda ili robe. Za razliku od njih, izložbe su nastale kao sredstvo javne demonstracije određenih dostignuća čovječanstva, isprva su bile isključivo obrazovne prirode, a kako su se razvijale, dobile su i izraženu komercijalnu orijentaciju. Na temelju toga mogu se dati sljedeće definicije:

• 1. Sajam je trgovački događaj čija je glavna svrha sklapanje trgovačkih poslova za izloženu robu.
• 2. Izložba je, prije svega, javna demonstracija postignuća pojedinih grana materijalne ili duhovne sfere društva, čija je glavna svrha razmjena ideja, teorija, znanja uz istovremeno obavljanje komercijalnih poslova.

Međutim, svake su godine glavne razlike između ovih pojmova sve nejasnije. Uobičajeno, sva izložbena događanja mogu se klasificirati na sljedeći način.

Međunarodni sajmovi i izložbe su u pravilu redovite (godišnje ili s različitom učestalošću) izložbene manifestacije koje okupljaju velik broj sudionika iz mnogih zemalja svijeta. Mogu se podijeliti na industrijsku, gdje se prezentiraju proizvodi i proizvodi različitih sektora gospodarstva, i specijaliziranu, gdje se prikazuju eksponati jedne ili više povezanih ili međusobno komplementarnih djelatnosti.

Na međunarodnim sajmovima i izložbama izlošci se mogu prikazivati ​​kako na nacionalnoj osnovi (u okviru nacionalnih paviljona i izložbi) tako i na sektorskoj (kada su izložbe formirane po grupama proizvoda)

Svako područje djelovanja, svaka grana industrije ima povoljne prilike da se nešto nauči, nešto ocijeni i nešto proda na međunarodnim, nacionalnim i domaćim izložbama i izložbama svake godine. Tijekom nekoliko dana jačaju se stara prijateljstva i uspostavljaju nova, otkrivaju se novi izvori opskrbe i informacija, raspravlja se o novim trendovima, idejama ili proizvodima, identificiraju se trgovinski odnosi, javno objavljuju inovacije i pronalaze nova tržišta.

Malim poduzećima izložbe pružaju vidljivost i mjesto susreta s kupcima ili tehnolozima koji su istinski zainteresirani za dobivanje informacija, traženje novih proizvoda i usluga, a možda i spremni odmah naručiti. Ako izložbu posjećuje šira javnost, onda proizvođač proizvoda ima priliku komunicirati s velikim brojem krajnjih potrošača, proučiti njihovo mišljenje.

Sajmovi osiguravaju da tvrtke dođu u bliski kontakt sa svojim tržištima. Često se na izložbama predstavljaju novi proizvodi ili nova poduzeća. Časopisi obično objavljuju preliminarne i pregledne članke o izložbama, a rad zaista velikih nacionalnih emisija s izlaganjem automobila, čamaca, čamaca i druge slične robe je medijski popraćen. masovni mediji

SADRŽAJ

UVOD

3.1. GLAVNE FAZE PRIPREME TVRTKE U RADU IZLOŽBA I SAJMOVA

3.2. CILJEVI SUDJELOVANJA

3.4 IZLOŽBENI ŠTAND

3.5 VOĐENJE IZLOŽBE

ZAKLJUČAK

BIBLIOGRAFIJA

UVOD

Sudjelovanje na međunarodnim izložbama i sajmovima učinkovito je sredstvo komunikacijske politike u međunarodnom marketingu, poticanje prodaje roba i usluga na inozemnim tržištima, učinkovita metoda u natjecanju. Međunarodne izložbe i sajmovi organiziraju se u raznim zemljama. Posebno su aktivni u zemljama poput Njemačke, Engleske, SAD-a, Francuske, Italije, na koje otpada oko 2/3 svih održanih izložbi i sajmova. Istovremeno se povećava broj međunarodnih izložbi i sajmova, širi njihov izložbeni prostor, povećava se specijalizacija, povećava se udio strojeva i opreme u asortimanu izložene robe, povećava se iznos sklopljenih izvozno-uvoznih poslova.

Međunarodna izložba- to je izlaganje i demonstracija robe pred stranim stručnjacima, potrošačima i širom javnošću radi upoznavanja s naprednim dostignućima u relevantnim industrijama i rezultatima znanstvenog napretka.

Izložbe su učinkovit resurs za organiziranje i provođenje marketinških istraživanja, budući da zainteresiranim organizacijama pružaju opsežne primijenjene informacije. Svaka izložba svojevrsni je presjek vrlo specifične tržišne situacije, pruža mogućnost ne samo traženja relevantnih tržišta, već i sudjelovanja u ulasku na ta tržišta najučinkovitijim metodama. Svaka izložba je značajna i prostorna u smislu materijalni troškovi dio marketinški plan svaka organizacija koja na njemu sudjeluje kao izlagač, posjetitelj ili organizator.

Izložbe i sajmovi zauzimaju posebno mjesto u arsenalu sredstava oglašavanja utjecaja, budući da predstavljaju vrlo široke mogućnosti demonstracije reklamiranih proizvoda za uspostavljanje izravnih kontakata s izravnim kupcima i potrošačima.

Izložba ili sajam koristi ne samo tvrtki izlagaču, već i potrošačima. Jedna od glavnih prednosti sajmova i izložbi je koncentracija uzoraka ogromnog broja roba proizvedenih u različitim zemljama. To omogućuje kupcu da se u kratkom vremenu upozna s postojećom ponudom na tržištu, dobije potrebne savjete stručnjaka, izvrši potrebne usporedbe cijena i karakteristika kvalitete, pregovara i izvrši transakciju. U tom slučaju kupac se može upoznati s proizvodom na djelu, s metodama njegovog rada, opsegom i učinkovitošću. Ovi čimbenici čine izložbe i sajmove vrlo popularnim i privlače veliki broj posjetitelja.

V moderni koncept marketinškim sajmovima i izložbama daje se posebna važnost. Mnoge američke tvrtke koriste više od 20% svih marketinških sredstava kao troškove pripreme i sudjelovanja na sajmovima i izložbama. Udio potonjih troškova za europske tvrtke još je značajniji. Dostiže 25%. Ova situacija je zbog činjenice da mnoge tvrtke vide na sajmovima i izložbama važan alat marketing, što im omogućuje uspješno rješavanje postojećih problema, prvenstveno zbog potrebe osiguravanja učinkovitog proizvoda i politika cijena politike distribucije i promocije.

Posebnu ulogu u poticanju prodaje na međunarodnim tržištima imaju izložbe, kao što su:

Zajednički problem nedostatka vremena za sve, udaljenost i troškovi potrebni za kontakte s potrošačima i potencijalnim kupcima djelomično se rješavaju sudjelovanjem na izložbi,

Demonstracija robe automatski prevladava komunikacijske barijere,

· Izložbe i sajmovi jedno su od rijetkih sredstava kojima je moguć osobni kontakt između prodavača i krajnjeg potrošača.

1. OSNIVANJE I RAZVOJ IZLOŽBA I SAJMOVA

Formiranje sajmova i izložbi ima svoju dugu povijest. Usporedno s formiranjem i razvojem tržišnih odnosa razvijala se sajamska i izložbena djelatnost. Najvažnije razdoblje u formiranju sajmova i izložbi je prva polovica 12. stoljeća. U to vrijeme sajmovi su postali široko rasprostranjeni u Francuskoj, Engleskoj, Švicarskoj i Rimskom Carstvu.

Progresivni razvoj industrijska proizvodnja, poboljšanje komunikacija, sve raširenije korištenje mogućnosti sklapanja komercijalnih transakcija na uzorcima umjesto prethodno provedene izravne prodaje robe koju velika poduzeća stavljaju na trgovačka mjesta, unaprijed određena daljnji razvoj sajamske i izložbene aktivnosti.

Takva se djelatnost posebno aktivirala u 19. stoljeću. Tijekom tih godina počele su se održavati svjetske izložbe. Prvi od njih dogodio se 1851. u Londonu. Slijedila je izložba u Parizu 1867. Godine 1879. Svjetska izložba održana je u Philadelphiji.

Krajem XIX stoljeća. Sajamska i izložbena djelatnost dosegla je širok razvoj u mnogim zemljama svijeta, uključujući i Rusiju. Godine 1886. u Nižnjem Novgorodu održana je sveruska izložba. Ova 120-dnevna izložba predstavila je 9700 eksponata u 172 zatvorena paviljona.

Izložba se obično promatra kao kratkotrajni događaj, koji se obično održava povremeno na istom mjestu, u kojem značajan broj tvrtki koristi uzorke kako bi demonstrirao nove proizvode, ideje ili usluge kako bi informirao potencijalne potrošače o svojoj tvrtki i njenim proizvodima kako bi promovirati prodaju.

Iz gornje definicije izložbe proizlazi da je njezina glavna zadaća pokazati postignuća u jednom ili više područja ljudske djelatnosti.

Pravična trgovina u Rusiji ima prilično drevne povijesne korijene. Godine 1641. dekretom cara Mihaila Fedoroviča organiziran je prvi ruski sajam u blizini zidina samostana Makarievsky, nedaleko od Nižnjeg Novgoroda. Među sudionicima sajamske trgovine bili su i bogati ruski trgovci, trgovci iz Kine, Indije, Buhare, Taškenta, koji su na prodaju nudili krzno, svilu, bisere, zlato, srebro, lan i drugu rijetku robu. Nakon požara Gostinog Dvora 1816. godine, sajmovi se seli u novoizgrađeni kameni Gostiny Dvor izravno u Nižnjem Novgorodu, a 1822. počinje s radom Nižnji Novgorodski sajam. Godine 1896., pod predsjedanjem istaknutog ruskog poduzetnika Save Timofeeviča Morozova, otvorena je prva sveruska trgovačko-industrijska izložba.

Početkom 19. stoljeća u Rusiji se pojavio još jedan najveći sajam - Irbitskaya. Godine 1844. došlo je do brzog rasta industrije vađenja zlata u Sibiru, što je postalo snažan poticaj za revitalizaciju poštene trgovine.

Oživljavanje poštene trgovine u Rusiji može se primijetiti od 1991. godine. Godine 1993. Sveruski dioničko društvo"Nizhegorodskaya Yarmarka" je u Madridu nagrađena visokom nagradom "Zlatna zvijezda Europe" koja je do sada bila dodijeljena samo četirima tvrtkama na planeti: Japanu, Njemačkoj, Meksiku i Španjolskoj.

Pravična trgovina u Rusiji kao organizacijski oblik uspostavljanja trgovačkih veza postala je prilično raširena. Tradicionalno su se sajamske aukcije izražavale i kroz organizaciju trgovine u obliku prodajnih izložbi ili salonskih izložbi.

2. KLASIFIKACIJA IZLOŽBA I SAJMOVA

Izložbeno tržište je čvrsto zauzelo svoje mjesto u promociji roba i usluga od proizvođača do potrošača. Sudjelovanje na izložbama danas je nezamjenjiva komponenta uspjeha ove ili one tvrtke.
Broj izložbi i raznolikost njihovih tema u posljednjih godina značajno se proširio.

Uobičajeno je razvrstavanje izložbi prema teritorijalnim, sektorskim i tematskim obilježjima.

Klasifikacija izložbi prema teritorijalnoj osnovi:

Međunarodni - uz sudjelovanje predstavnika iz različitih zemalja,

Međuregionalni - uz sudjelovanje predstavnika iz različitih regija unutar jedne zemlje,

· Regionalni - uz sudjelovanje predstavnika iz različitih gradova, sela, kolektivnih gospodarstava iste regije.

Izložbe se mogu održavati na različitim geografskim lokacijama svijeta, u različito vrijeme i imati različito trajanje.

Međunarodne izložbe mogu biti svjetske (EXPO), univerzalne, tematske, specijalizirane ili specifične za industriju. Svjetske izložbe EXPO-a nemaju komercijalne ciljeve i pretežno su političke, znanstvene, gospodarske i propagandne prirode, na njima sudjeluje velika većina zemalja svijeta. Organizaciju ovakvih izložbi podržavaju državni i diplomatski kanali.

Univerzalne izložbe ne ograničavaju asortiman izloženih uzoraka i pokrivaju sve ili većinu sektora nacionalnog gospodarstva. Primjer izložbi proizvoda i usluga srodnih djelatnosti su tematske izložbe, na primjer, "Novogodišnji sajam", "Južni turistički forum".

Na specijaliziranim izložbama izlažu se proizvodi jedne ili srodnih grana proizvodnje i znanosti. Na primjer, "Južni arhitektonski i građevinski forum", "Vina i pića", "Proljetni šarm".

Na suvremenim raznolikim izložbama s detaljnom i promišljenom klasifikacijom predstavljen je glavni asortiman mnogih grana velike i male industrije. Sajmovi ili izložbe posebnog interesa usmjerene su na jednu ili više skupina proizvođača ili potrošača, ili na određeni uslužni sektor. S gledišta teritorijalnog opsega i značaja ovakvih izložbi, one mogu biti međunarodne i nacionalne ili regionalne.

Najučinkovitije u smislu marketinga i povećanja prodaje su trgovačke i industrijske izložbe, posebno specijalizirane industrijske izložbe posvećene pojedinoj grani nacionalnog gospodarstva, primijenjenoj znanosti i tehnologiji. Povećava se broj izložbi proizvoda strojno-tehničke skupine. Strojevi i oprema učinkovito se prikazuju potencijalnim kupcima na djelu, u radnom režimu, što omogućuje vizualno upoznavanje posjetitelja izložbe s njihovim tehnološkim svojstvima i značajkama. Na primjer, to su izložbe MOBI, YugAgroProm. YugAgroPishcheMash "," Medima ".

Izložbe organizirane tijekom kongresa služe prvenstveno kao komplementarni i ilustrativni izlošci. Posjetitelji ovih izložbi obično nisu toliko brojni, ali predstavljaju krug visokokvalificiranih stručnjaka.

Globalizacija - Globalne izložbe su najznačajniji sajamski događaji za određene industrije na globalnoj razini. Oni izazivaju interes i privlače izlagače i posjetitelje iz cijelog svijeta.

Europeizacija - Izložbeni događaj europskih razmjera - mjesto susreta sudionika i stručnih posjetitelja iz raznih europskih zemalja (EU, Europsko područje slobodne trgovine, bivše zemlje članice CMEA).

Regionalizacija - U vezi s ujedinjenjem Europe izložbe, koje su do sada bile događaji nacionalnog razmjera, dobivaju regionalni značaj i omogućuju praćenje razvoja tržišta pojedine europske regije. Što se tiče izlagača i posjetitelja, ove regionalne izložbe diljem Europe bit će višejezične. Takve izložbe odražavat će uglavnom specifičnosti "regionalnih europskih" tržišta.

Lokalizacija - U europskom kontekstu, lokalni izložbeni događaji značajan su čimbenik utjecaja na nekadašnja velika regionalna tržišta određene zemlje. Regionalna tržišta pretvaraju se u lokalna, lokalna tržišta. Sudionici i posjetitelji ovakvih izložbi trebali bi još više voditi računa o trgovačkoj tradiciji regije. Lokalna tržišta formiraju se prvenstveno pod utjecajem potražnje općih potrošača ili industrijskih poduzeća.

Širok asortiman robe Uski asortiman robe

Klasifikacija izložbi u cjelini namijenjena je samo lakšem snalaženju u svijetu sajmova i izložbi i ukazuje na to da su izložbe vrlo, vrlo heterogene. Svaka konkretna izložba, koja se manje-više može pripisati jednoj ili drugoj vrsti, u konačnici ima svoju individualnost i karakteristične značajke mijenjajući se tijekom vremena.

Međunarodni sajam je međunarodna gospodarska izložba uzoraka, međunarodno tržište roba i usluga, organizirana na vrijeme, u određenom vremenskom razdoblju i na istom mjestu. Svrha njihovog vođenja je sklapanje trgovačkih poslova ne samo na nacionalnom, već i na međunarodnom planu.

Glavna razlika između sajma i obične tržnice je u tome što je u njegovom okviru zabranjena prodaja robe uz poneti, tj. trgovina se obavlja strogo prema uzorcima, iako se sam uzorak može prodati na kraju trgovine.

Najpoznatiji međunarodni sajmovi su priznati kao Međunarodni sajam u Hannoveru, međunarodni sajmovi u Frankfurtu na Majni, Leipzigu, Parizu, Milanu, Bruxellesu itd.

U posljednjem desetljeću granica između izložbi i sajmova praktički je nestala, budući da se sada ne samo na sajmovima, već i na izložbama obavlja trgovina po uzorcima, sklapaju poslovi, obavlja se marketinški, komercijalni i reklamno-propagandni rad out, što uključuje i PR-akcije.

Sajmovi i izložbe – smatraju se međunarodnim sa značajnim brojem stranih sudionika (obično najmanje 10%) i profesionalnih posjetitelja (obično najmanje 5%). Međunarodni sajmovi i izložbe prikazuju glavne proizvode i usluge koje se nude u jednoj ili više industrija.

3. PRIPREMA I VOĐENJE IZLOŽBE

3.1. GLAVNE FAZE PRIPREME TVRTKE U RADU IZLOŽBA I SAJMOVA

Organizaciju pripreme i održavanja međunarodnih izložbi i sajmova provode povjerenstva formirana kao radna tijela i neovisna pravna lica lokalne institucije različitih zemalja ili njihove udruge. Istodobno, vlade država na čijem se teritoriju održava izložba pružaju im potporu i pomoć u stvaranju materijalne baze te u uspostavljanju raznih pogodnosti za tvrtke i organizacije sudionice te izložbene robe.

Sudjelovanje poduzeća u radu određenog sajma ili izložbe zahtijeva određene troškove i u konačnici može pružiti ne samo pozitivan rezultat, već i donijeti neke gubitke, stvoriti negativno mišljenje o tvrtki i njezinom proizvodu. Stoga je potrebno pažljivo opravdati niz upravljačke odluke sudjelovanje na izložbi. Prije svega, potrebno je pronaći razumna rješenja za sljedeće glavne zadatke:

· Utvrditi primjerenost sudjelovanja tvrtke na pojedinom sajmu ili izložbi;

· Osigurati kvalitetnu pripremu za sudjelovanje na odabranom sajmu ili izložbi;

· Organizirati rad osoblja sajma ili izložbe na odgovarajućoj razini;

· Sumirati rezultate sudjelovanja u radu pojedinog događaja i razviti odgovarajuća marketinška rješenja.

Kako bi se osigurala visoka učinkovitost sudjelovanja na međunarodnoj izložbi, uprava i relevantni zaposlenici tvrtki izlagača moraju obaviti ozbiljne pripremne radove, koji se mogu podijeliti u nekoliko faza:

U svakoj od ovih faza donose se i provode odgovarajuće upravljačke odluke.

3.2. CILJEVI SUDJELOVANJA

Prije svega, potrebno je jasno definirati ciljeve koje si tvrtka zadaje sudjelovanjem na izložbi. Ti ciljevi obično uključuju:

· Demonstracija vaših proizvoda, prezentacija novih roba (usluga);

Promoviranje vašeg marka, poboljšanje imidža poduzeća;

· Proučavanje tržišta prodaje, formiranje dilerske mreže;

· Izravan marketing proizvoda;

· Proučavanje proizvoda i strategija konkurenata.

Kada planirate sudjelovati na izložbi, ne treba zaboraviti na sve te ciljeve. Također je potrebno prikupiti informacije o izložbama na teme bliske djelatnosti Vaše tvrtke. Sudjelovanjem na sajmu ili izložbi, svaka tvrtka želi iskoristiti specifične događaje kako bi ostvarila svoj glavni cilj – dugoročno učinkovito poslovanje. Taj cilj i njegovo ostvarenje treba podrediti ciljevima niže razine, posebice cilju provođenja marketinga. Potonji, na primjer, su:

Osiguravanje učinkovite politike proizvoda;

Provođenje učinkovite politike cijena;

Osiguravanje učinkovite politike distribucije robe;

Provedba učinkovite politike promocije.

Ostvarenje formuliranih ciljeva može se osigurati ako se ostvare ciljevi niže razine. Kao takve ciljeve, na primjer, u vezi s osiguravanjem učinkovite politike proizvoda, možete navesti:

Proširenje asortimana ponuđene robe;

Procjena novih proizvoda;

Poboljšanje kvalitete proizvedene robe;

Repozicioniranje robe na tržištu.

Što se tiče cjenovne politike, ovdje, kako bi se osigurala njezina učinkovitost, mogući ciljevi sudjelovanja na sajmu ili izložbi mogu biti:

Određivanje gornje granice cijene robe;

Određivanje najprihvatljivije razine usluge;

Prilagodba metoda cjenovne politike korištenim pristupima rješavanju sličnih problema od strane konkurenata.

Sa stajališta poboljšanja distribucije robe, glavni ciljevi sudjelovanja na sajmovima i izložbama obično su:

Potraga za novim trgovinskim partnerima;

Procjena učinkovitosti postojećeg distribucijskog sustava;

Stvaranje i unapređenje djelatnosti trgovačkih lanaca.

Konačno, kako bi se osigurala učinkovita politika promocije proizvoda, ciljevi sudjelovanja na sajmovima i izložbama mogu biti:

Stvaranje visoke slike proizvoda ili usluge;

Aktiviranje pojedinih elemenata politike promocije;

Izrada korporativnog imidža.

Navedeni ciljevi su pojašnjeni i konkretizirani za svaki pojedini sajam ili izložbu. Istodobno, uz navedene, mogu se formulirati i drugi, općenitiji ciljevi. Konkretno, to mogu biti:

Kratkoročno povećanje obujma prodaje;

Istraživanje konkurenata;

Istraživanje robe;

Prezentacija tvrtke i njenih proizvoda;

Proširenje broja klijenata itd.

Sastavljene liste ciljeva dijele se prema rangu važnosti te se sastavlja stablo ciljeva. Time je predviđena mogućnost promjene ciljeva u slučaju promjene relevantnih uvjeta.

Ciljevi sudjelovanja poduzeća u radu svakog pojedinog sajma ili izložbe mogu biti vrlo različiti. Međutim, svi oni moraju biti podređeni ciljevima marketinga, koji zauzvrat trebaju biti usklađeni s dugoročnim, srednjoročnim i kratkoročnim ciljevima tvrtke. Formulirajući cilj, poduzeće treba osigurati njegovo postizanje.

Najbolji argumenti za ili protiv sudjelovanja na pojedinoj izložbi mogu biti rezultati ove izložbe održane prošle godine i rezultati drugih izložbi istih organizatora. Proučavanje kataloga, recenzije tiska, mišljenje kolega, vrsta izložbe, broj i razina sudionika, broj posjetitelja.

3.3 PRIPREMA ZA SUDJELOVANJE NA IZLOŽBI ILI SAJMU

S obzirom na pripremu poduzeća za sudjelovanje na pojedinom sajmu ili izložbi, treba voditi računa o tome kako se ta priprema provodi, odnosno da li tvrtka samostalno organizira pripremu za sudjelovanje u radu ove manifestacije ili koristi usluge trgovačko poduzeće s iskustvom rada ili komunikacije u području sajamske i izložbene djelatnosti.

Poduzeće može sudjelovati na skupnim izložbama, kada su pojedine organizacije izravno uključene u pripremu sajma ili izložbe. Primjerice, pripremu stalno održavanih nacionalnih sajmova i izložbi obično provode industrijske i trgovačke komore dotičnih zemalja te različite vladine organizacije. Istodobno, razne trgovačke tvrtke mogu sudjelovati u organizaciji kolektivnih izložbi.

Usluge trgovačkih društava specijaliziranih za sajamske i izložbene djelatnosti tvrtke izlagači mogu koristiti samostalno. U tom slučaju trebaju imati na umu da je cijena usluga koje pružaju takve tvrtke najmanje 10% cijene zakupljene površine.

Dakle, izlagači koji su donijeli odluku o sudjelovanju u radu sajma ili izložbe trebaju odlučiti kako će se odvijati pripreme za ovu manifestaciju, obavijestiti organizacijski odbor izložbe o svom sudjelovanju u njenom radu podnošenjem prijave .

U idealnom slučaju, priprema za sudjelovanje na pojedinom sajmu ili izložbi trebala bi započeti otprilike godinu dana prije njegova otvaranja. Ova obuka uključuje provedbu niza radova zbog potrebe za postizanjem formuliranih ciljeva i zahtijeva određene troškove, obično ograničene mogućnostima tvrtke.

Svi označeni radovi trebaju biti raspoređeni u određenom slijedu s naznakom mogućeg vremena njihove provedbe, potrebnih sredstava i odgovornih izvršitelja. Drugim riječima, preporučljivo je izgraditi mrežni raspored koji simulira proces pripreme za sudjelovanje na svakom pojedinom sajmu ili izložbi, te na temelju njega izračunati datum početka i završetka pojedinih radova koji osiguravaju pravovremenu pripremu za ovaj događaj.

Istovremeno s navođenjem odgovornih izvršitelja za pojedinačni radovi potrebno je imati voditelja odgovornog za pripremu poduzeća u cjelini za sudjelovanje u radu ovog sajma ili izložbe.

Kao rezultat provedbe cjelokupnog kompleksa radova, zbog pripreme za sudjelovanje na ovom sajmu ili izložbi, rješavaju se sljedeći zadaci:

1.određuje se način sudjelovanja na sajmu ili izložbi;

2. otkriva se potreba za sudjelovanjem posrednika i njihova uloga u pripremi poduzeća za sajam ili izložbu;

3. Određuje se popis izložaka i površina potrebna za njihovo izlaganje.

Takve eksponate postavlja služba za upravljanje marketingom, a njihov odabir temelji se na rezultatima segmentacije tržišta, uzimajući u obzir kako lokaciju sajma ili izložbe, tako i sastav potencijalnih posjetitelja događaja.

4. izbor štanda i njegov dizajn su obrazloženi, što omogućuje demonstriranje odgovarajućih eksponata;

5. Kadrovi se odabiru i osposobljavaju za rad na izložbi. Osoblje mora dobro poznavati izloženi proizvod, znati ga pokazati na djelu, te objasniti njegove glavne funkcije i prednosti;

6. izrađuje se plan provođenja marketinškog istraživanja čija je provedba namijenjena rješavanju marketinških problema;

7. pripremaju se potrebni materijali za katalog izložbe. Takav katalog u pravilu izrađuju organizacije ove manifestacije nekoliko mjeseci prije početka i sadrži kratke informacije o sudionicima ovog sajma ili izložbe;

8. izrađuje se plan i u skladu s njim organizira prijevoz, skladištenje, skladištenje i osiguranje eksponata;

10. izrađeni i izrađeni odgovarajući informativni materijali;

11. sva organizacijska pitanja su usuglašena s organizacijskim odborom sajma ili izložbe;

12. pozivnice se tiskaju i šalju potencijalnim posjetiteljima sajma ili izložbe za koju je tvrtka zainteresirana.

Rješenje navedenih zadataka ima za cilj osigurati pripremu poduzeća za sudjelovanje u radu pojedinog sajma ili izložbe.

Sve što je propušteno ili ostavljeno "za kasnije" neće se odraziti na bolje na imidž tvrtke, na povrat ulaganja sudjelovanja na izložbi. Preporučljivo je da sve pregovore s organizacijskim odborom, naručivanje opreme i usluga, kontrolu nad njihovom provedbom vodi jedan ovlašteni predstavnik tvrtke. Izravni troškovi sudjelovanja na izložbi sastoje se od troškova izložbenog prostora (opremljenog ili neopremljenog), dodatne opreme i kotizacije. Neizravni troškovi uključuju troškove za: uređenje štanda; izrada reklamnih i informativnih materijala i suvenira; oglašavanje u medijima s pozivom na posjet štandu na izložbi; troškovi prijevoza za prijevoz eksponata; putovanje do mjesta održavanja izložbe i natrag, smještaj u hotelu; obroke za osoblje, gostoprimstvo i poslovne troškove.

3.4 IZLOŽBENI ŠTAND

Izložbeni štand se obično naziva posjetnica izlagača. Troškovi montaže i ukrašavanja stalka su skupi. U isto vrijeme, tvrtka bi i dalje trebala nastojati kupiti najbolje mjesto za štand i njegov originalni dizajn. Uostalom, sve to određuje buduću dobit i uspjeh poduzeća. Izložbeni štand je lice tvrtke. Dekoracija bi trebala biti dosljedna u stilu i usredotočena na eksponate.

Svaki izlagač treba nastojati urediti štand:

2.na središnjim unutarnjim prolazima,

3.u uglovima,

4. blizina "aktivnih" izlagača i specijaliziranih prostora za razna događanja.

S druge strane, treba izbjegavati postavljanje postolja:

1. daleko od izlaza i središnjih prolaza,

2.u stražnjem dijelu dvorane,

3. iza velikih stupova, stepenica,

4.Okrenuti u suprotnom smjeru od mjesta gdje se odvijaju različiti događaji

Prvo pitanje koje se postavlja pred tvrtku nakon donošenja odluke o sudjelovanju na izložbi: koja je veličina potrebna za štand. Ali najvažnije je mogućnost originalnog uređenja štanda, kako bi ga posjetitelju učinilo zanimljivim.

Osim veličine stalka, važnu ulogu igra i njegova vrsta:

Linearni stalak: ima samo jednu prednju stranu i najčešći je tip stalka.

Kutni stalak: je idealno rješenje, posebno za male i srednje tvrtke, jer se lako dizajnira i pruža lak pristup na dva prolaza.

"Poluotok: ovaj štand je otvoren s tri strane i omogućuje izlagaču laku "kontrolu" okolice.

"otok": idealno rješenje za velika poduzeća od omogućuje potpunu kontrolu okolnog područja.

"Kroz": je lišen površine dva zida i ima prednost dva izlaza iz prolaza, što izlagaču pruža zadovoljavajuće "vidno polje".

"Vis-a-vis": sastoji se od dva suprotna stalka, obično linearna.

"Stajte u red": stalak smješten u sredini reda i otvoren za pregled s jedne ili dvije (suprotne) strane;

"Blok postolje": ovo je štand koji se nalazi odvojen od svih ostalih tribina i otvoren za pregled sa svih strana;

Pitanje odabira vrste štanda jedno je od najvažnijih pitanja o kojem uvelike ovisi uspjeh sudjelovanja na izložbi. Prilikom odabira određene vrste stalka potrebno je pravilno odabrati mjesto stalka u paviljonu, izračunati potrebnu površinu stalka.

Ako postoji takva prilika, potrebno je što ranije, prije početka izložbe, razgledati izložbenu dvoranu kako bi se shvatilo u kojem smjeru će ići tokovi posjetitelja.

Poduzeće mora jasno definirati tematski plan svog izlaganja. Dizajn stalka trebao bi biti u skladu s istim stilom. Atraktivnost štanda uvijek se postiže dopadljivim dijelom izložbe, koji bi privukao pozornost posjetitelja izložbe i na udaljenim prilazima štandu. Za to se u dizajnu štanda koriste plakati, dijagrami, fotografije. Ali njihov broj ne bi trebao biti pretjeran. Veliku količinu tekstualnih informacija, slika, postavljenih po cijelom izložbenom štandu, posjetitelji prestaju percipirati i ne asimilirati.

Na većini izložbi uobičajeno je da se dio reklamnog materijala postavi na vidjelo kako bi ga posjetitelji mogli ponijeti sa sobom. Zalihe takvog materijala treba držati na izložbenom štandu. Oglašavanje za distribuciju posjetiteljima može se sastojati od letaka, brošura, brošura, kataloga, suvenira.

Njegova je svrha posjetiteljima ostaviti materijal za kasnije detaljnije upoznavanje. Ovo je ujedno i najuspješnija opcija za prijenos adrese i telefonskog broja tvrtke potencijalnim klijentima.

Uz javno dostupne materijale na štandu se obično nalaze reklamni ili informativni materijali za stalne ili ugledne kupce, čelnike drugih tvrtki koji posjećuju štand. Najbolje je takve materijale pohraniti u radnom prostoru, uz dokumente potrebne za pregovore.

Natpisi na frizu stalka (naziv tvrtke, zaštitni znak) u pojedinim slučajevima i telefon;

Plakati za ukrašavanje zidova stalka;

Zasloni s puzećim linijama ili slikama postavljenim izravno iznad ili blizu izložbenog štanda;

Monitori za prikazivanje reklama. Glavna svrha ove vrste oglašavanja: privući posjetitelje, zainteresirati ih za područja djelovanja, potaknuti ih da pokažu interes za detaljnije upoznavanje s ponuđenim turističkim proizvodima.

Najbitnije za turističko poduzeće je uhvatiti nove trendove i biti, ako ne prvi, onda original. Najvažniju ulogu imaju originalni dizajn eksponata, atraktivna reklama, dobar posao službenici štanda, pažljiv odnos prema posjetiteljima. Mali štand može uspješno predstavljati veliku tvrtku: to nije samo broj izložbenih metara, već i njihova kvaliteta.

Konačno, izlagač može koristiti štand na otvorenom prostoru. Takav stalak se uglavnom koristi za robu velikih dimenzija, na primjer kamioni, trolejbusi itd.

Ovisno o vrsti događaja koji se održava, pojedini aspekti dizajna štanda mogu se uskladiti s ciljevima sajma ili izložbe, uzimajući u obzir sastav izlagača i moguće segmente posjetitelja.

Prilikom uređenja štanda osigurava se njegova odgovarajuća oprema i potrebna tehnička oprema... Kao rezultat, stvoreni su svi potrebni uvjeti za uspješan rad osoblje zaposleno na sajmu ili izložbi.

3.5 VOĐENJE IZLOŽBE

Izgradnja izložbenog paviljona (organizacija procesa ulaska izlagača, uvoz opreme, kontrola stanja štandova i opreme, sigurnost od požara). Organizacija scenske opreme, ozvučenje, uređenje paviljona. Organizacija servisnog biroa. Podjela bedževa, mapa izlagačima (katalog, ulaznice, ostali materijali).

Provođenje protokolarnih događanja (otvaranje izložbe, press konferencija, bife domjenak).

Provedba poslovnog programa:

Registracijski listovi

· Sociološka istraživanja

Priprema dvorane (oprema, zvuk, broj sjedećih mjesta)

Registracija sudionika, podjela materijala

Vođenje evidencije

· Provođenje sociološke ankete među sudionicima poslovnog programa

Priprema dnevnog programa dana. Kontrola stanja štandova i opreme, ostala tehnička pitanja izložbe. Održavanje informativnog centra (prodaja kataloga, konzultacije za izlagače, organizacijska pitanja). Osiguravanje rada VIP sobe, kušaonica i sl. uredski prostor(kupnja proizvoda, zapošljavanje konobara i praćenje njihovih aktivnosti, zakazivanje sastanaka, pregovora i prezentacija). Kontrola rada scenske opreme, zvuka i svjetla u izložbenom paviljonu. Provedba prezentacijskog programa i posebnih projekata (lutrije, kvizovi, emisije, koncerti) na pozornici. Formiranje setova suvenirnih proizvoda, njihova distribucija. Oglašavanje u izložbenom paviljonu i na području izložbenog centra. Organizacija rasporeda sastanaka dužnosnika i partnera. Provedba projekta sociološkog istraživanja. Organizacija video i fotografiranja. Pregovori s partnerima, dužnosnicima, vodećim medijima.

3.6 STRUKTURA POSLOVNOG PROGRAMA IZLOŽBE

Moderna izložba je marketinški alat na više razina, mjesto gdje se izlagač može istovremeno oglašavati, prodavati proizvode i oblikovati imidž svoje tvrtke. Stručnu komponentu uvelike čini poslovni program izložbe, koji uključuje čitav niz različitih događanja. Za tvrtke organizatore, poslovni program izložbe je alat za “prisilno” privlačenje ciljane publike.

Službeni događaji

Službena događanja uključuju: svečano otvaranje/zatvaranje izložbe, konferencije za novinare, posjete dužnosnika, službene prijeme/švedske stolove, dodjelu nagrada pobjednicima natjecanja itd.

Stručni događaji

Za stručne događaje važno je da njihov sadržaj i način održavanja odgovaraju vrsti deklariranoj u naslovu. Postoje sljedeće vrste događaja:

kongres - kongres, sastanak. Ima složenu strukturu događaja, široku geografiju sudionika, širok odjek u javnosti

Forum - masovni skup, kongres. Po strukturi i tehnologiji pripreme forum je sličan kongresu.

Konferencija - veliki sastanak, sastanak predstavnika bilo koje države, organizacije, grupe. Znanstvene je naravi, homogenije strukture i problema. Jedna od tradicionalnih vrsta poslovnih događanja na izložbi.

Sastanak - sastanak, sastanak posvećen raspravi o bilo kojem posebnom pitanju. Sudionici sastanka dobivaju vizualni demonstracijski materijal, a sudionici izložbe - stručnu publiku.

Seminar- grupni sat za specijalnu obuku, za usavršavanje. Praktične je naravi, broj sudionika je ograničeniji. Uobičajena vrsta poslovnog događaja na izložbi

Simpozij - skup, konferencija o posebnom znanstvenom pitanju. Pretpostavlja profesionalnu publiku

"Krug stol "- rasprava, rasprava o aktualnoj temi. Načelo organizacije je ravnopravnost sudionika.

Sastanak stručnog kluba, udruge, sindikata.

Posebne projekcije - služe za demonstraciju složenih tehnoloških procesa u raznim industrijama.

Specijalizirani saloni (aukcije, izložbe).

Program natjecanja

Važna komponenta izložbi su natjecanja koju održavaju industrijski odjeli i renomirane organizacije. Za natjecanje se formira natječajna komisija, izrađuje pravilnik o natječaju i uvjeti za sudjelovanje. Važna sastavnica izložbi je i stručna prijava za sudjelovanje na natječaju (koja se šalje izlagačima uz prijavnu dokumentaciju). Posebna pozornost organizatora zahtijeva izradu postupka odabira i ocjenjivanja izložaka te infrastrukturna pitanja (opremanje kušaonica, protokolarna pitanja, informiranje javnosti o rezultatima natječaja, postupak dodjele laureata).

Obrazovne aktivnosti

Treninzi- kratkoročni tečajevi osvježenja znanja koji se održavaju u okviru izložbe

Konzultacijske točke - rad stručnjaka na izložbi, pružanje metodološke i pravne pomoći o specifičnim pitanjima tržišta industrije.

Prezentacijske aktivnosti

Dani zemlje/regije/regije (tvrtke, javne organizacije) - složeni su događaji, uključujući protokolarne događaje, seminare, simpozije, konferencije, poslovne sastanke, prezentacijski program.

Festivali i natjecanja na temu izložbe i na srodne teme.

Tematske izlete za specijaliste, sveučilišne studente organiziraju organizatori izložbi na prethodni zahtjev. Kako bi ekskurzija bila uspješna, izrađuje se posebna "prezentacijska ruta" oko izložbe koja pokriva aspekt interesa. Tvrtka organizator mora imati “vodiča” u osoblju koji poznaje sadržaj problema. Izlagače treba upozoriti na dolazak gostiju, tada se mogu pripremiti, a posjetitelji će dobiti suvenire i darove.

Događaji poslovnog programa izložbe zahtijevaju poseban veliki rad na njihovoj pripremi i održavanju. Prilikom njihovog organiziranja posebnu pozornost treba obratiti na sljedeća pitanja:

· Pravi izbor organizatora;

· Stvaranje "radnog" radnog tijela (organizacijski odbor, radna skupina);

· Razvoj programa koji stvarno zadovoljava potrebe tržišta i zanimljiv je stručnjacima;

· Priprema prostora i opreme (komunikacije, audiovizualna sredstva, elementi uređenja interijera);

· Priprema informativnih materijala za sudionike (program, sažeci, informativni materijali i suveniri izložbe);

· Osiguranje prijevoda (za događaje s međunarodnim sudjelovanjem);

· Organizacija registracije, servisa;

· Obrada završnih materijala.

3.7 INFORMACIJSKA PODRŠKA IZLOŽBI

Podjela prestižnog oglašavanja na izložbi, organizacija posebnih seminara, simpozija i konferencija, specijaliziranih "dana zemlje", proslave tisućitog ili desettisućitog posjetitelja i drugih događanja uvelike doprinose stvaranju povoljnog imidža u odnosu tvrtki izlagaču i njezinim proizvodima među posjetiteljima izložbe, u službenim i poslovnim krugovima, u široj javnosti, budući da se informacije o izložbi naširoko odražavaju u medijima, au nekim slučajevima popraćene prilagođenim člancima i materijalima njezinih sudionika.

Konferencije za novinare na izložbama i sajmovima organiziraju se radi dobivanja povoljnih odjeka u lokalnim medijima, kao iu slučaju uvođenja novog proizvoda na tržište, povodom dana tvrtke ili zemlje, određenog štanda (ili paviljona) . Istodobno, informacija iznesena na tiskovnoj konferenciji trebala bi imati, ako ne senzacionalnu, onda barem neočekivanu, zanimljivu poruku. Prezentacija predstavnika pripadajućeg štanda (paviljona) na izložbi - sajmu pomno se priprema. To ne bi trebao biti čelnik tvrtke, već poseban djelatnik odgovoran za PR posao. Tekst govora na tiskovnoj konferenciji uključuje brojke i činjenice koje mogu zainteresirati publiku; usmeno izlaganje popraćeno je multimedijskim materijalima ili slajdovima, te video zapisima, televizijskim i filmovima.

Priprema konferencije za novinare na izložbi uključuje određivanje mjesta i vremena njezina održavanja, slanje pozivnica, izradu teksta govora, dopunu i dopunu istog, pripremu kompleta reklamnog i drugog materijala, izradu troškovnika, priprema priopćenja za javnost, provjera pripremljenosti dvorane.

U pripremnoj fazi organiziranja izložbe potrebno je razviti njezin koncept oglašavanja na temelju rezultata praćenja medija, uzimajući u obzir različite ciljane publike, te zadatke koje postavlja organizator. U ovoj fazi dolazi do formiranja sustava informacijske podrške za izložbu. Informacijski partneri trebaju biti središnje i specijalizirane novine i časopisi, novinske agencije, rejting radijske postaje, specijalizirani TV programi, odnosno mediji sa širokom geografijom distribucije, velike naklade, koji stvaraju najveći odjek u javnosti, privlače pozornost šire javnosti.

Sheme interakcije organizatora izložbe s medijima

Organizacija izložbe surađuje s medijima kroz različite sheme

Izravna prodaja izložbenog prostora, kupnja reklamnog prostora

Barter odnosi (zamjena izložbenog prostora za oglasni prostor)

Informativno sponzorstvo

Partnerstvo u organizaciji izložbenog projekta

Reklamna kampanja izložbe odvija se u dvije faze. U prvoj fazi naglasak je na privlačenju maksimalno mogućeg broja izlagača, u drugoj fazi na privlačenju posjetitelja (stvarnih ili potencijalnih potrošača različiti tipovi ovog proizvoda ili usluge). Treba napomenuti da oglašavanje u specijaliziranim medijima prilično dobro privlače stručnjake, a dnevne novine i časopisi, novinske agencije, radio imaju najznačajniju ulogu u informiranju običnih posjetitelja. Iskustvo rada s medijima omogućuje nam da govorimo o svrsishodnosti rada s 30-40 središnjih i specijaliziranih izdanja ruske razmjere i 20-30 regionalnih.

Reklamna kampanja uključuje obvezno slanje informativnih poruka faksom (obavezno informativnom odjelu i pojedinom novinaru koji prati ovu problematiku) korištenjem postojeće medijske baze tvrtke. Distribucija se vrši čim se zaprime informacije od izložbenog odjela tvrtke, ali najmanje jednom mjesečno u početnoj fazi i jednom u dva tjedna neposredno prije izložbe. Ovo je prilično učinkovit način da se predstavite u rubrici vijesti mnogih medija, često se pojavljuju naše objave.

Tehnika promocije izložbenog projekta uključuje slanje potencijalnim izlagačima reklamno-informativnih materijala izložbe (prvi val), pozivnica i programa događanja (drugi val). Također se koristi faksiranje (ovu jeftinu uslugu danas pružaju mnoge tvrtke). Za dostavu materijala VIP klijentima koriste se kurirske usluge. Uspješna implementacija velikih razmjera izložbeni projekti(međunarodne, nacionalne, međusektorske izložbe) uvelike ovisi o zajedničkim naporima zainteresiranih ministarstava i resora, javnih struktura. Čelnici ovih organizacija, kao i subjekata Federacije (po potrebi) mogu se uključiti u Organizacijski odbor za pripremu i održavanje izložbe. Organizacijski odbor zajedno sa zainteresiranima savezne vlasti tijela izvršne vlasti, izvršna tijela sastavnica Ruska Federacija, javne i druge zainteresirane organizacije odobravaju program izložbe. Paralelno s Organizacijskim odborom, proces pripreme provodi i radna skupina , odobreno odlukom Organizacijskog odbora na prvoj sjednici. Organizacijski odbor odlučuje o temeljnim pitanjima pripreme izložbe i njezinih događanja, odobrava koncept, radna skupina - operativna. Preporučljivo je održavati sastanke Organizacijskog odbora jednom mjesečno, a za radnu skupinu jednom u dva tjedna.

Državna potpora daje društveni i politički značaj, razinu i razmjer izložbe, njezini događaji temelj su za rješavanje velikog niza zadataka, mjesto za raspravu o korporativnim problemima, doprinosi razvoju državne politike usmjerene na potporu i poticanje industrije predstavljen na izložbi. Sudionici svečanosti otvaranja su i članovi Organizacijskog odbora, pozvani predstavnici zakonodavne i izvršne vlasti, čelnici ministarstava i resora, velikih ruskih i stranih tvrtki, javnosti, izlagači, mediji. Prema scenariju službenog otvorenja izložbe dogovorenom s Organizacijskim odborom, riječ za pozdravno obraćanje prisutnima dobivaju dužnosnici, ugledne javne i političke osobe. Završna svečanost održava se posljednjeg dana izložbe. , gdje se sudionicima izložbe dodjeljuju diplome na temelju rezultata stručnih natjecanja.

Rad s predstavnicima medija na izložbi

Na području izložbe potrebno je organizirati press centar u kojem će novinari moći dobiti sve informacije ne samo o izložbi, već i o tvrtkama sudionicama. Press centar uvijek treba sadržavati priopćenja za javnost, program događaja, katalog. Nova usluga organizatora: press kutije (priopćenja tvrtki izlagača, CD-i, slajdovi), čime se štedi vrijeme predstavnicima medija.

3.8 SAŽETAK IZLOŽBE

Nakon završetka sajma ili izložbe treba sumirati rezultate sudjelovanja tvrtke na ovoj manifestaciji. Komercijalni uspjeh može se analizirati prebrojavanjem broja sklopljenih ugovora o prodaji ili opskrbi, a ako na ovoj izložbi takvi ciljevi nisu postavljeni, onda brojem posjetitelja i njihovim kategorijama.

Ako je ipak krajnji cilj prodaja proizvoda, tada broj distribuiranih cjenika i informativnih materijala može poslužiti kao neizravni pokazatelj. Imajte na umu, međutim, da ovi oglasi mogu potrajati nekoliko mjeseci do isteka.

Na kraju svake izložbe sastavlja se bilješka u kojoj se ukratko opisuju svi problemi s kojima se susreli tijekom pripreme, kako su riješeni i koje pouke treba naučiti u budućnosti. Rezimirajući rezultate određene izložbe, možete brzo popraviti sve "+" i "-", razumjeti svoje slabe točke, brzo se prilagoditi novim uvjetima.

Zaposlenike tvrtke potrebno je upoznati s prvim rezultatima sudjelovanja na sajmu ili izložbi. Posebno je preporučljivo obavijestiti o:

· Broj ljudi koji su posjetili sajam ili izložbu, te promjene u odnosu na prethodne godine;

· Prihvatljivost mjesta štanda;

· valjanost arhitektonskih rješenja štanda;

· Ispravan izbor eksponata;

· Razumnost troška sredstava za pripremu i sudjelovanje na sajmu ili izložbi;

· Provedeno Marketing istraživanje;

· Kontakti s posjetiteljima sajma ili izložbe;

· Rad s medijima;

· Izvještaji u masovnim medijima o sudjelovanju poduzeća u radu sajma ili izložbe;

· Primljene narudžbe.

Ovi podaci pokazuju koliko je uspješno ili neuspješno bilo sudjelovanje tvrtke na sajmu ili izložbi. Međutim, kako bi se dobila potpunija slika o učinkovitosti sudjelovanja u radu ovog događaja, potrebno je provesti komparativna analiza ciljevima sudjelovanja na izložbi i postignutim rezultatima.

U ovom slučaju potrebno je analizirati stupanj ostvarenosti svakog od ciljeva i svih ciljeva. To će vam omogućiti da utvrdite što je pozitivno učinjeno tijekom sajma ili izložbe i što još treba učiniti kako biste otklonili utvrđene nedostatke i uspjeli u kasnijim događajima.

Uspjeh sudjelovanja raznih tvrtki na izložbama osiguran je zahvaljujući:

· Ispravan izbor potrebnog sajma ili izložbe;

· Uspješan odabir eksponata;

· Organizacija na odgovarajućoj razini pripreme za sudjelovanje u odabranom događaju;

· Razuman odabir osoblja;

· Organizacija na odgovarajućoj razini prezentacije tvrtke i njenih izložaka;

· Osiguravanje učinkovite komunikacijske politike kako bi se skrenula pozornost na sudjelovanje tvrtke na sajmu ili izložbi;

· Provođenje na odgovarajućoj razini analize rezultata sudjelovanja poduzeća u radu ovog sajma ili izložbe i izrada na temelju toga preporuka za osiguranje učinkovitijeg sajamskog i izložbenog djelovanja.

Navedene čimbenike tvrtke ne uzimaju u potpunosti u obzir u svojim sajamskim i izložbenim aktivnostima, pa njihovo sudjelovanje na tim događajima nije uvijek uspješno. Treba napomenuti da je stupanj utjecaja svakog od navedenih čimbenika na učinkovitost sudjelovanja poduzeća na sajmovima ili izložbama različit.

4.USPJEŠNO SUDJELOVANJE NA INOSTRANOJ IZLOŽBI

Sudjelovanje na stranim izložbama je neizostavno dio međunarodni marketinški alati za bilo koju tvrtku. Takve izložbe služe za postizanje raznih poslovnih ciljeva.

Teško da bilo koji drugi marketinški alat ima inherentnu sposobnost da predstavi poduzeće i njegove proizvode u cijelosti, a istovremeno pruža mogućnost osobnog kontakta s kupcima. Osobni odnosi povjerenja među poslovnim partnerima danas postaju najznačajniji faktor za donošenje odluka, blizina kupcu kao strateški faktor uspjeh - ključna pozicija kako u međunarodnoj tako i u domaćoj konkurenciji. Inozemne izložbe također mogu pružiti mnoge od potrebnih polazišta za provedbu poslovne politike. Kako bi sudjelovali na međunarodnim izložbama s maksimalnim učinkom, potrebno je slijediti prilično očite tehnike i pravila.

Posebnost sudjelovanja na inozemnoj izložbi kao elementa marketinške politike tvrtke je u tome što vam omogućuje da svoju igru ​​igrate na tuđem teritoriju. Donosite svoju ekspoziciju, ali ne tražite klijenta na mjestima njegovog "razmještanja" - vaši potencijalni kupci sami dolaze na izložbu i posjećuju vaš štand, iako ih nije lako nagovoriti da postanu vaši klijenti. No, to je upravo umjetnost uspješnog sudjelovanja na izložbi.

Na izložbi, kao nigdje drugdje, možete "testirati" nova ideja ili novim proizvodima. Uzorak koji još nije pušten u proizvodnju dat će vam, prema interesu koji izazove, predodžbu o njegovom tržišnom potencijalu. To ne zahtijeva angažiranje tima stručnjaka za predviđanje njegove kupovne moći.

Uspjeh izložbe za njezinog sudionika nema nikakve veze s brojem posjetitelja izložbe: ovaj pokazatelj prije karakterizira uspjeh organizatora.

Otprilike 50% uspjeha ovisi o pravilnoj pripremi za izložbu, a 25% - o kompetentnom postizložbenom proučavanju prilika koje su se pojavile tijekom događaja.

Mnogi se izlagači žale da povrat manifestacije ne nadoknađuje ni troškove održavanja. Praksa pokazuje da je to velikim dijelom posljedica podcjenjivanja mnogih čimbenika i zabluda koje hrane sudionike u preliminarnoj fazi.

Izložbe nisu marketinški alat, već njegov najsloženiji oblik. Dobro obučen izlagač trebao bi imati puni arsenal potrebni alati: Mailing liste, medijski marketing, trgovinsko oglašavanje, odnosi s javnošću i mnogi drugi. Što je ovaj arsenal potpuniji, veći je potencijal za trzaj.

Najveći troškovi u proračunu obično se troše na izložbenu opremu, iako svi očekuju najveći povrat od izložbenog oglašavanja i drugih marketinških alata. .

Uspjeh ne ovisi uvijek o veličini i veličini izloženosti. Ponekad posjetitelj nema duha prošetati golemim štandom supergiganta, ali rado obiđe dva-tri mala štanda.

Svake se godine održavaju brojne izložbe diljem svijeta , i vrlo je teško odlučiti se u kojem će sudjelovati. Neke industrije jednostavno trebaju sudjelovati na brojnim izložbama. Vrlo je teško stvoriti predodžbu o izložbi, a da je niste posjetili, te je stoga potrebno iskoristiti svaku priliku da posjetite razne izložbe, kako u svojoj zemlji, tako i u inozemstvu.

Preporučljivo je znati stvarni opseg izložbe, broj sudionika i vrstu posjetitelja. Ovu izložbu potrebno je usporediti s drugim sličnim po temi i smjeru koji se održavaju u vašoj zemlji i inozemstvu. Prilikom odlučivanja o sudjelovanju na izložbi potrebno je konzultirati se s odjelom prodaje koji može imati svoje mišljenje.

Prilikom odabira izložbe mnoge tvrtke čine istu grešku – odluka o sudjelovanju na njoj se donosi samo zato što će biti i drugih. Poduzeća koja razmišljaju unaprijed uvijek prvo rade rigorozna istraživanja , prije nego što utroše vrijeme i novac na sudjelovanje na određenoj izložbi. Oni su postavili niz kriterija za uspješnost izložbe u svjetlu općeg planove tvrtke, koji se koriste i pri ocjenjivanju već održanih izložbi . Vremena i trendovi se mijenjaju. Izložba, koja je prije pet godina donijela sreću tvrtki, ovoga puta može se pokazati neuspješnom i neperspektivnom.

U ovoj će fazi pomoći proučavanje materijala koje osigurava tvrtka koja organizira inozemne izložbe (odjeljci izložbe, sastav sudionika, predloženi događaji itd.). Izložbena kuća će moći predložiti predviđeni broj i profil očekivane publike, kao i odgovoriti na sva dodatna pitanja. Proučite vrijeme događaja (ne smije se podudarati s praznikom ili velikim događajem) i druge slične pozicije.

Trošak izložbe obično se procjenjuje u dolarima ili eurima po kvadratnom metru. To uključuje troškove opreme štandova, troškove najma, osiguranja, prijevoza i plaće radnika štandova. Cijena izgradnje štanda može varirati u značajnim granicama, iako prestižne izložbe obično zahtijevaju bolji dizajn, a čisto trgovačke mogu biti jednostavnije ili postavljene u vitrine ili na štandove koje nude organizatori izložbe. Obično izvođač sagradi štand tako da će služiti do kraja izložbe, a zatim ga rastavi i uzme sve što se još može koristiti (ovo se ne odnosi na modele, fotografije, dijapozitive i sl. koji se mogu koristiti i dalje). Ovo je daleko najlakši način za izgradnju tribina, ali neprofesionalci mu se često protive. Najčešća ideja je stvoriti stalak koji se može koristiti više puta. Imalo bi smisla da su sva tribina istog oblika i veličine.

Danas se u izložbenom poslovanju koriste posebni izložbeni elementi i strukture koje proizvode mnoge tvrtke i omogućuju brzo i pouzdano sastavljanje štandova bilo koje konfiguracije i namjene. Izložbeni elementi i strukture (uključujući električnu opremu, podije, vitrine itd.) lako se rastavljaju i sastavljaju, transportiraju i ponovno koriste.

Postoje posebne tvrtke, uključujući mnoge izložbene centre, koje posjeduju potrebnu izložbenu opremu koja im omogućuje montažu štandova po mjeri prema projektima organizatora ili izlagača.

Nakon donošenja odluke, trebali biste razmisliti o obliku izloženosti. U pravilu uspješne su izložbe na kojima se izlažu trodimenzionalni eksponati koji se mogu razgledati sa svih strana. Fotografije, dijagrami, ilustracije i tekstualni materijal mogu se učinkovito koristiti kao potpora trodimenzionalnoj glavnoj izložbi, ali sami po sebi nemaju potrebnu privlačnost.

Danas se, uz dobro poznata tehnička sredstva - crtiće, zvučne snimke, telefone na kojima možete slušati objašnjenja na nekoliko jezika - video oprema i mogućnosti virtualne stvarnosti naširoko koriste za prikaz stvarnih mogućnosti tehnologije, robe i usluga. , tehnologije i know-how koje proizvodi ili nudi izlagač. Sve više i više, korištenje World Wide Weba počinje na izložbama. Osim toga, moderne izložbene strukture omogućuju, na zahtjev izlagača, da štandu daju potrebnu atraktivnost i "individualnost". Kompetentno korištenje postojeće izložbene opreme omogućuje svakom štandu na izložbi davanje posebnih individualnih obilježja i istovremeno stvaranje jedinstvene izložbene arhitektonske cjeline bez ukrasa.

Izlagačke usluge potrebno je naručiti samo od specijalizirane ili od reklamne tvrtke koja ima izložbeni odjel. Suradnja s izložbenom tvrtkom pruža takve prednosti kao što su ušteda troškova uz više visoka kvaliteta, izvođenje cjelokupnog asortimana izložbenih usluga na vrijeme.

Stoga je pri provedbi proračuna izložbe logično pristupiti odabiru izložbene tvrtke, koja prije svega ovladava njegovim glavnim komponentama: troškovima najma izložbenog prostora i izgradnje štanda. A ako tvrtka pruža uslugu cijelog ciklusa - osigurava izložbeni prostor, gradi štand, rezervira hotel, prima službenike na štandu, izdaje vize, organizira prezentacije, radi tiskanje i suvenire, onda je to dodatna prednost.

Odluka o pripremi reklamnog materijala i o tome hoće li ga besplatno distribuirati svim posjetiteljima ili samo nekolicini ovisi o vrsti izložbe. Često se mala brošura izdaje za besplatnu distribuciju, a detaljnija brošura za posebnu. Preporuča se pripremiti reklamni materijal za svaku konkretnu izložbu. Sav reklamni materijal mora sadržavati logo izložbe. Ako se izložba održava u inozemstvu, vrlo je važno navesti državu izdanja tiskanog materijala, a u nekim zemljama morate platiti porez na uvoz literature, čak i ako možete dokazati da će se distribuirati besplatno . Mogu se pojaviti i jezični problemi. Posebnu pozornost treba obratiti na točnost prijevoda na strane jezike.

Organizatori izložbi obično pozivaju predstavnike novinara na dan otvorenja ili dan ranije, te je stoga iznimno važno biti spreman primiti dopisnike na svoj štand. Također je poželjno nekoliko dana prije otvaranja održati zasebnu konferenciju za novinare na kojoj možete dati informacije o svom izlaganju. Ponekad se izložbu pripremljeno za prestižnu inozemnu izložbu prezentira prije slanja u inozemstvo domaćem tisku.

Većina izložbi ima press centar gdje izlagači mogu distribuirati priopćenja za javnost i promotivne materijale. U tom slučaju trebate stalno pratiti dostupnost materijala i, ako je potrebno, nadopuniti ih.

Izlaganjem treba voditi jedna osoba s pouzdanim zamjenikom. To bi mogao biti organizator izložbe, budući da je upoznat sa svim detaljima.

ZAKLJUČAK

Svake godine broj izložbi u našoj zemlji raste, pa se njihova kvaliteta počinje poboljšavati. Na svakoj izložbi organizatori pokušavaju privući posjetitelje, što dovodi do zdrave natjecateljske atmosfere. Kao rezultat, povećava se opća razina organizacije i provođenja ovakvih događaja.

Analizirajući industriju izlagačke i sajamske djelatnosti, došao sam do zaključka da u našoj zemlji organizacija i održavanje izložbi nije na najvišoj razini, već se razvija enormnim tempom. Izložbena djelatnost se dobro razvija u onim djelatnostima koje zauzimaju vodeću ulogu na tržištima zemlje i inozemstva, kao npr. Računalne tehnologije, automobilizam itd.

Izložbe su jedan od glavnih elemenata u sustavu marketinških komunikacija, jer zahvaljujući njima ne postoji samo upoznavanje s novim proizvodima i uslugama, već i razmjena iskustava, kompetentno određivanje cijena proizvoda, prodajna i reklamna politika.

Pojavom interneta komunikacija između organizatora izložbe, izlagača i potencijalnih posjetitelja postala je laka i pristupačna, jer na web stranicama izložbenih tvrtki možete pronaći detaljne informacije o nadolazećoj izložbi, broju sudionika, a po potrebi postaviti pitanje koje vas zanima na ovu temu.

Najučinkovitiji način promoviranja proizvoda i postizanja uspjeha poduzeća je vješta kombinacija izložbenih i reklamnih aktivnosti. Stoga je odjel marketinga važna karika u poduzeću, bez koje je teško zamisliti punopravni rad tvrtke u 21. stoljeću.

Izložbena i sajamska djelatnost instrument su makroekonomske i investicijske politike. Danas izložbe i sajmovi omogućuju mobilnost tržišta, stvaraju potrebno informacijsko polje, čine značajan financijski tokovi a također donijeti dodatni prihod u proračune svih razina. Izložbe su poveznica domaćeg i međunarodnog tržišta i pomažu privlačenju Strana investicija za provedbu investicijskih projekata ruskih organizacija.

U sadašnjoj fazi gospodarskih transformacija u Ruskoj Federaciji, izložbene i sajamske aktivnosti postale su značajan segment tržišta. U zemlji je stvorena izložbena industrija, usko povezana s nizom industrija, s vlastitom infrastrukturom, materijalno-tehničkom bazom i specijaliziranim kadrovima.

Izložbeno-sajamske aktivnosti imaju značajan potencijal, koji će se višestruko povećati u slučaju koordinacije i potpore države.

U tom smislu, razvoj ove sfere djelatnosti u Rusiji može postati važan element strukturnog restrukturiranja i tehnološka modernizacija nacionalna ekonomija zemlje.

BIBLIOGRAFIJA

4. Vashchekin NP, Paramonova TN, Samarina SM. Marketing. 2. izdanje, 2003

5. Časopis "Izložbene djelatnosti" br.3,2000

6. Kotler F. Marketing. Upravljanje. 11. izdanje, 2005

7. Malikova L.V. Bibliotečki sajmovi knjiga - M .: Umjetnost, 2002

8. Moiseeva N.K. Međunarodni marketing, Moskva, 1998

9. Nazarenko L.F. Izložba kao marketinški alat. - M., 1997

10. Nozdreva RB Međunarodni marketing, 2005. (monografija).

11. Pertsovsky N.I. Međunarodni marketing, Moskva, 2001

12. Uloga izložbi i sajmova u promociji robe // Praktični marketing. - 2001

14. Stryzhko A. "Kako postići uspjeh na izložbi", 2000

15. Sementsova T. Suvremene tehnologije izložbenog marketinga // Economic Issues. - 2001