Kako se vrši analiza tržišta. Marketing istraživanje. Proces istraživanja marketinga

Živimo u tržišnoj ekonomiji. Htjeli mi to ili ne, strategija svakog poduzeća temelji se na ispravnom razumijevanju i praktičnoj primjeni zakona tržišta. Bilo da tek započinjete svoj posao ili poslujete dugi niz godina, istraživanje tržišta bitan je dio vašeg posla. Uostalom, proizvodi proizvedeni, ali se ne prodaju na tržištu, koliko god bili dobri, ne donose korist (dobit), ni vama ni društvu.

Proučavanje, analiza i obrada informacija o stanju na tržištu u određenom području naziva se marketinško istraživanje. Takva istraživanja provode specijalizirane tvrtke, marketinške usluge velikih organizacija i holdinga ili ih rade „stručnjaci amateri“. Sudbina malog butika u trgovački centar i učinkovitost više milijardi dolara vrijednih ulaganja. Niti jedna ozbiljna tvrtka na svijetu ne donosi čak ni taktičke (a kamoli strateške) odluke bez analize tržišta, prodaje izgleda za novi proizvod ili poboljšanja tehnologije.

Ciljevi marketing istraživanja

Istraživanje tržišta, ovisno o postavljenim zadacima, može imati različit fokus. To uključuje traženje novih područja djelovanja, proširenje asortimana roba i usluga, praćenje konkurenata itd. Ako govorimo o globalnom cilju, onda je to jedan - proširiti prodaju i povećati dobit. No, postoji mnogo smjerova za postizanje ovog krajnjeg cilja. Postoji nekoliko glavnih pravaca:

traženje i analiza problema u određenom segmentu tržišta;
opis stanja na tržištu, koje ima karakter trenutnih informacija;
predviđanje kretanja na tržištu u budućnosti;
tržišno testiranje radi odabira između različitih strategija djelovanja;
analiza novih znanstvenih i tehničkih trendova koji mogu značajno utjecati na tržište;
analiza srodnih područja djelovanja kako bi se identificirala mogućnost pojave novih proizvoda (usluga) koji utječu na tržište.

Postoje značajne razlike između studija unutarnje i vanjske prirode.

Marketinška istraživanja igraju ogromnu ulogu u određivanju pravaca ulaganja u znanstveno -tehničku sferu. Ta su ulaganja skupa, dugoročna i, ako budu uspješna, mogu dovesti do revolucionarnih otkrića. Kao primjer koji je danas svima razumljiv, možemo navesti stanje sredinom 80-ih godina prošlog stoljeća na tržištu popravljanja slika. Jednostavno rečeno, fotografije.

Sredinom 1980-ih pojavile su se mogućnosti za značajno poboljšanje kvalitete slika u tradicionalnoj (filmskoj) fotografiji, i digitalne tehnologije još uvijek bili "u pelenama" i nisu se mogli natjecati na tržištu po bilo kojim tehničkim i ekonomskim pokazateljima. Kao što znate, greške u prognoziranju brojnih tvrtki na ovom području dovele su do njihovog kolapsa u sljedećih 20-25 godina.

Što marketinški stručnjaci istražuju (objekti)

Potrošači proizvoda / usluga imaju različite zahtjeve za ponuđeni proizvod. To nisu samo kvantitativni i kvalitativni tehnički i ekonomski pokazatelji koji se mogu izraziti brojevima. Ukusi, tradicija (vjerska i kulturna), klimatske ili dobne skupine potrošača igraju ogromnu ulogu. Prepoznavanje motiva koji vode kupce pri odabiru proizvoda također je važan predmet proučavanja.

Na primjer, jedan od poznatih europskih proizvođača obloženih pločica uspio je značajno povećati prodaju u Iranu i Pakistanu, usredotočujući se na niz boja koje teže zelenoj boji. Razlog je jednostavan - zelena boja pripada omiljenoj shemi boja islama.

Ne treba zaboraviti da sami proizvođači mogu izravno utjecati i oblikovati ukuse i sklonosti. ciljna publika... Ovom cilju služe izravno i neizravno oglašavanje, PR kampanje, formiranje novih potreba. Riječ "nametanje" ima negativnu konotaciju, ali je ipak najvažniji element borbe za potrošača, poticanje potrošnje.

Objekt Marketing istraživanje možda, na primjer, konkurentski logistički sustav koji pomaže u smanjenju troškova u opskrbi robom i uslugama. A kakvi su tek tektonski pomaci na tržištu pića nastali stvaranjem novih vrsta ambalaže, nije potrebno govoriti.

Najvažniji, ako ne i glavni objekt istraživanja smo krajnji potrošači, odnosno vi i ja. Ovo je najteži objekt. Za njegovo proučavanje uključen je cijeli arsenal sociologije i psihologije potrošača. Najčešće je najvažniji element takve studije anketno istraživanje ciljnih (fokusnih) potrošačkih skupina. Dobro osmišljen upitnik i savjesnost anketara ovdje igraju vrlo važnu ulogu.

Marketinška istraživanja provode i budući poduzetnici i stvarni gospodarstvenici kako bi prikupili i analizirali korisne informacije o tržištu vrste djelatnosti kojom se bave. Marketinško istraživanje koristi se za pronalaženje učinkovitih strategija, odmjeravanje prednosti i nedostataka razvojnih putova, određivanje budućih poslovnih poteza i još mnogo toga. Imat ćete konkurentska prednost ako imate dobre vještine marketinškog istraživanja. Za početak krenite od koraka broj 1.

Koraci

1. dio

Planirajte svoje marketinško istraživanje

U svom umu iznesite svrhu svog istraživanja. Marketinška istraživanja provode se kako bi vam i vašem poslu pomogli da postanete konkurentniji i profitabilniji. Ako vaše marketinško istraživanje u konačnici ne donosi nikakve koristi, jednostavno će se izgubiti vrijeme, pa bi vam u tom slučaju bilo bolje da učinite nešto drugo. Prije nego započnete marketinška istraživanja, važno je odrediti što želite od njih dobiti. Vaše marketinško istraživanje može vas odvesti u neočekivanim smjerovima - i to je u redu. Međutim, najbolje je ne započeti marketinško istraživanje bez imajući na umu barem jedan ili više ciljeva. U nastavku su navedena neka pitanja koja biste mogli uzeti u obzir prilikom osmišljavanja svog marketinškog istraživanja:

Postoji li potreba za mojim proizvodom na tržištu? Istražite prioritete kupaca i navike potrošnje. To će vam pomoći da procijenite je li plasiranje vašeg proizvoda na određeno tržište opravdano.
Zadovoljavaju li moji proizvodi i usluge zahtjeve kupaca? Istraživanje zadovoljstva kupaca vašim proizvodima može povećati vašu konkurentnost.
Je li moja cijena robe i usluga učinkovita? Istraživanje vaše konkurentnosti i tržišnih trendova pomoći će vam u određivanju najveće dobiti koju možete priuštiti bez ugrožavanja vašeg poslovanja.

Napravite plan za učinkovito prikupljanje informacija. Ne samo da je važno s čime želite završiti, već je važno razumjeti i kako možete prikupiti potrebne informacije. Opet, planiranje će vam pomoći da uspijete u istraživanju. Ne postavljajte ciljeve a da ne znate kako do njih doći. Sljedeća su pitanja koja biste trebali uzeti u obzir pri planiranju svog marketinškog istraživanja:
- Moram li pronaći sveobuhvatne podatke o tržištu? Analiza postojećih podataka može vam pomoći u donošenju odluka o budućnosti vašeg poslovanja, ali pronalaženje smislenih i točnih informacija može biti teško.
- Trebam li neovisno istraživanje? Izgradnja vlastite baze podataka putem anketa, istraživanja ciljne publike, intervjua i drugih metoda može tvrtki pružiti mnogo informacija o tržištu na kojem poslujete. Za njihovo dobivanje potrebna su sredstva, vrijeme, koje se također može koristiti na različite načine.
Budite spremni podnijeti svoje istraživanje i, s obzirom na to, prijeđite na akciju. Marketinško istraživanje u konačnici utječe na stvarne odluke u tvrtki. Kad radite na istraživanju tržišta, osim ako niste samostalni vlasnik, obično morate podijeliti svoje istraživanje s kolegama i imati na umu plan djelovanja. Ako imate šefa, on se može i ne mora složiti s postupkom. Sve dok ne griješite u načinu prikupljanja i obradi podataka, najvjerojatnije ćete se složiti s tržišnim trendom koji vaši podaci prikazuju. Zapitajte se sljedeće:
- Što je predviđeno mojim istraživanjem? Pokušajte pretpostaviti prije početka istraživanja. Bit će vam lakše doći do zaključka ako ste već razmotrili sličan ishod i ne predstavlja potpuno iznenađenje.
- Što ako se pretpostavke obistine? Ako vaše istraživanje tržišta konačno potvrdi vaše pretpostavke, kakve će posljedice to imati na vašu tvrtku?
- Što ako se pretpostavke ne obistine? Ako vas rezultat istraživanja iznenadi, kako bi tvrtka trebala postupiti? Imate li rezervne putove razvoja u slučaju nepredviđenih rezultata?
2. dio
Dobivanje korisnih informacija
1. Koristite državne izvore informacija o industriji. Dolaskom informacijskog doba, gospodarstvenicima je postalo mnogo lakše pristupiti velikoj količini podataka. Drugo je pitanje koliko su ti podaci pouzdani. Za zaključak temeljen na istraživanju tržišta vrlo je važno započeti istraživanje iz pouzdanih izvora. Jedan od glavnih pouzdanih izvora je vlada (izvori). Istraživanje tržišta koje provodi vlada obično je točno, dobro dokazano i dostupno slobodno ili za niska cijena, što je vrlo važno za posao koji je tek u povojima.
  
  Koristite podatke iz publikacija o industriji. Mnoge industrije imaju jedan ili više časopisa, publikacija koje članove industrije informiraju o aktualnim vijestima, tržišnim trendovima, ciljevima državne politike itd. Mnoge publikacije provode i objavljuju vlastita istraživanja koja su od koristi članovima industrije. Sirovi podaci marketinškog istraživanja često se mogu staviti na raspolaganje članovima koji nisu djelatnici industrije. Gotovo svi trgovački izdavači objavljuju neke članke na internetu kako bi saznali o strateškim savjetima i marketinškim trendovima. Ovi članci često uključuju rezultate istraživanja tržišta.
  
  Koristi podatke obrazovne ustanove. Budući da je tržište vrlo važno za društvo, ono je često predmet znanosti i obrazovna istraživanja... Mnogi fakulteti, sveučilišta i druge obrazovne ustanove (posebice ekonomske škole) često objavljuju rezultate istraživanja temeljene na tržištu u cjelini ili na nekim njegovim sektorima. Rezultati istraživanja dostupni su od obrazovnih izdavača ili izravno u ustanovi. Valja napomenuti da su ti podaci često dostupni uz naknadu. Stoga je za pristup njima često potrebno jednokratno plaćanje ili pretplata na određene publikacije.
  
  Koristite resurse trećih strana. Budući da dobro razumijevanje tržišta može dovesti do pokretanja ili zatvaranja poduzeća, poduzetnici i tvrtke često se oslanjaju na analitičare i usluge tvrtki koje ne rade izravno u industriji za istraživanje. Ova vrsta tvrtki nudi svoje usluge istraživanja tržišta tvrtkama i poslovnim ljudima kojima je potrebno točno, visoko specijalizirano izvješće. Međutim, budući da su te tvrtke profitabilne, morate ih platiti.
  
  Nemojte postati žrtva marketinških usluga. Imajte na umu da se marketinško istraživanje može činiti kompliciranim i zbunjujućim, što tvrtke koje pružaju ove usluge iskorištavaju, značajno napuhujući cijene za neiskusne poduzetnike. Dakle, mogu značajno napuhati cijenu informacija koje su u javnoj domeni ili koštaju vrlo malo. Općenito, ne biste trebali žrtvovati velike resurse za informacije koje su javno dostupne ili jeftine.
3. dio
Radite vlastito istraživanje
1. Pomoću dostupnih podataka procijenite stanje ponude i potražnje na tržištu. Općenito, vaše poslovanje ima dobre šanse za uspjeh ako može zadovoljiti potrebe tržišta koje su još uvijek neispunjene - stoga se morate usredotočiti na isporuku proizvoda i usluga za kojima se traži. Ekonomski podaci vlada, obrazovnih ustanova i izdavača iz industrije (gore opisani) mogu vam pomoći da utvrdite postoje li te potrebe ili ne. Općenito, morate identificirati tržišnu nišu u kojoj postoji kupac spreman platiti proizvode vaše tvrtke.
  - Na primjer, željeli bismo se baviti uslugama uređenja okoliša. Ako istražimo podatke o blagostanju tržišta i podatke lokalne uprave, možemo zaključiti da ljudi u određenom području grada imaju prilično visoke prihode. Možemo kopati dublje i pronaći regije s visokom potrošnjom vode, što može ukazivati na veliki broj kuća s travnjacima.
  - Ovi podaci mogu biti glavni razlog otvaranja trgovine u bogatom, obilnom dijelu grada, gdje domovi ljudi imaju velike vrtove, umjesto u području gdje su vrtovi mali i ljudi nemaju sredstava za uređenje okoliša. Koristeći istraživanje tržišta, dolazimo do informiranih odluka o tome gdje (a gdje ne) započeti posao.
2. Provesti anketu. Jedan od najosnovnijih, vremenski provjerenih načina da saznate kako se klijenti osjećaju prema vašem poslovanju je putem ankete! Istraživanja nude istraživačima tržišta priliku da dođu do velikog uzorka ljudi za podatke koji se mogu koristiti za donošenje velikih strateških odluka. No, budući da su ankete neosobne, važno je pobrinuti se da se vaše istraživanje može lako kvantificirati.
  - Na primjer, ako upitnik pita kako se ljudi osjećaju o vašem poslu, možda neće biti učinkovit jer morate pročitati i analizirati svaki odgovor pojedinačno da biste shvatili poentu. Bolje je zatražiti od kupaca da ocijene određene aspekte vašeg poslovanja u smislu bodova: korisnička usluga, cijene itd. To će vam omogućiti da brzo i jednostavno identificirate svoje snage i slabosti, dajući vam mogućnost kvantificiranja i grafičkog prikaza podataka.
  - U slučaju naše tvrtke za uređenje okoliša, mogli bismo intervjuirati naših prvih 20 klijenata, tražeći od njih da ispune anketnu karticu u vrijeme plaćanja računa. Na ovoj kartici možete zatražiti od svojih klijenata da vas ocijene od 1 do 5 u smislu kvalitete, cijene, brzine usluge i kvalitete odjela za korisničku podršku. Ako kupci prva dva uglavnom ocijene ocjenama 4 i 5, a potonje ocjene 2 i 3, razmislite o tome kako poboljšati potrebe kupaca i osigurati obuku za svoje osoblje.
3. Provođenje istraživanja s fokus grupama. Jedan od načina da odredite kako bi vaši klijenti mogli reagirati na vašu strategiju jest da ih pozovete da sudjeluju u fokusnoj grupi. U fokusnim grupama male grupe kupaca okupljaju se na neutralnom mjestu kako bi isprobale proizvod ili uslugu i razgovarale o tome s predstavnikom. Često se sesije fokusiranja kasnije pregledaju, zabilježe i analiziraju.
  - Ako tvrtka za uređenje okoliša odluči razmotriti prodaju skupih proizvoda za njegu travnjaka kao dio svojih usluga, možete ih pozvati stalni kupci sudjelovati u fokus grupi. Fokus grupa nudi nove proizvode za njegu travnjaka. Zatim im se postavljaju pitanja o tome koji proizvod, ako postoji, najvjerojatnije će kupiti. Također ih možete pitati što se promijenilo upotrebom novih proizvoda - je li se nešto promijenilo na bolje?
4. Testiranje. Tvrtke koje razmišljaju o uvođenju novih proizvoda ili usluga često dopuštaju potencijalnim kupcima da besplatno isprobaju njihov proizvod ili uslugu kako bi riješili sve probleme prije nego što ih lansiraju na tržište. Provođenje odabira kupaca može vam pomoći da utvrdite jesu li potrebne dodatne promjene.
  - Uzmite li, na primjer, tvrtku za uređenje okoliša, ona je odlučila ponuditi novu uslugu - sadnju biljaka u vrtu klijenta nakon radova na uređenju okoliša. Nekoliko klijenata možemo dopustiti besplatno korištenje ove usluge, pod uvjetom da tada cijene urađeni posao. Ako se korisnicima sviđa ova usluga, ali je nikada ne bi platili, trebali biste ponovno razmotriti svoj program za pokretanje takve usluge.
4. dio
Analiza rezultata
1. Odgovorite na glavno pitanje s kojim se vaše istraživanje suočilo. Prije početka istraživanja sami ste sebi postavili ciljeve. Ovo su pitanja o vašoj poslovnoj strategiji koja biste htjeli primijeniti - na primjer, ulagati ili ne ulagati. dodatna ulaganja je li određena marketinška odluka točna. Glavni cilj vašeg marketinškog istraživanja je dobiti odgovore na ova pitanja. Budući da se ciljevi marketinškog istraživanja razlikuju, informacije koje je potrebno pribaviti za odgovor na postavljena pitanja razlikovat će se. Obično birate put razvoja koji će biti najučinkovitiji.
  - Vratimo se našoj tvrtki za uređenje okoliša, gdje smo pokušavali dobiti mišljenje o novoj usluzi sadnje. Pretpostavimo da je studija vladinih publikacija pokazala da je stanovništvo u regiji dovoljno bogato da plati dodatne usluge slijetanja, ali vaše istraživanje pokazuje da bi vrlo mali postotak stanovništva platio ovu uslugu. U tom slučaju najvjerojatnije ćemo odlučiti odgoditi pokretanje takve usluge. Ideju možemo promijeniti ili je u potpunosti odbaciti.
2. Izvršite SWOT analizu. SWOT znači Snage ( Prednosti), Slabosti, prilike i prijetnje. Marketinška istraživanja kombiniraju primjenu ove metode. Ako se SWOT analiza koristi u istraživanju, možete procijeniti ekonomsko zdravlje tvrtke identificiranjem ukupnih prednosti i slabosti.
  - Pretpostavimo da smo, kada smo pokušali utvrditi je li naša usluga sadnje pametna ideja, otkrili da je značajan broj ispitanika rekao da voli cvijeće, ali da nemaju dovoljno sredstava za brigu o njima nakon sadnje. To bismo mogli klasificirati kao priliku za naše poslovanje - ako na kraju prodamo uslugu sadnje cvijeća, mogli bismo početi prodavati vrtne alate kao standardnu ili vrhunsku uslugu.
  - Je li sadnja cvijeća sama po sebi neprivlačna za kupce ili postoji problem s bojama ponuđenim za sadnju? To se može istražiti nudeći kupcima varijacije cvjetnih aranžmana.
  - Možda je određeni tržišni sektor podložniji sadnji cvijeća od drugih? To bismo mogli istražiti unakrsnom provjerom rezultata prethodnih studija, razlažući odgovore dopisnika prema demografskim karakteristikama (dob, prihod, bračni status, spol itd.)
  - Možda je u istraživanju bilo ljudi koji su bili više oduševljeni uslugom sadnje cvijeća koja nadopunjuje osnovne usluge blagim povećanjem cijena, umjesto da se nudi kao samostalna usluga? To bismo mogli istražiti provođenjem dvije zasebne studije proizvoda (jedna s dodatnom uslugom uključenom u cjelokupni paket usluga, druga kao zasebna usluga).

Ako donosite odluku, riskirate izgubiti mnogo novca, koristite usluge profesionalnih marketinških tvrtki. Provedite natječaj za izvođenje ovih radova.
Ako imate mali budžet, najprije pogledajte izvješća koja su dostupna besplatno na mreži. Također potražite izvješća koja je objavila neka udruga na vašem tržištu ili specijalizirane časopise (časopisi za profesionalne frizere, vodoinstalatere, proizvođače plastičnih igračaka itd.)
Možete zamoliti studente lokalnih sveučilišta da sudjeluju u vašem istraživanju. Obratite se profesoru koji predaje disciplinu marketinško istraživanje i raspitajte se o mogućnosti takvog programa. Možda ćete morati platiti mali iznos, ali to neće biti toliko značajno u usporedbi s profesionalnim marketinškim istraživanjem.
Ponekad može postojati više ciljnih tržišta. Pronalaženje novih tržišta izvrstan je način za proširenje vašeg poslovanja.

Pozdrav dragi kolega! Današnji će se članak fokusirati na marketinšku analizu. Uostalom, takva analiza određuje uspjeh apsolutno svake organizacije ili pojedinačnog poduzetnika. Marketing definira odnos poduzeća ili individualni poduzetnik s vanjskim okruženjem proučavanjem i provođenjem marketinške analize čiji je cilj identificiranje konkurentnih pozicija poduzeća (IP) i njegovih potencijala na mjerodavnom tržištu. Stoga ćemo u ovom članku pobliže pogledati što je to marketinška analiza i kako se provodi.

7. Izbor najučinkovitijih metoda i oblika prodaje proizvoda, razvoj marketinške strategije poduzeća

Tako smo identificirali 7 glavnih zadataka marketinške analize, riješivši koje će se moći vidjeti cjelovita slika o aktivnostima tvrtke, kako s unutarnje tako i s vanjske strane.

3. Vrste marketinške analize

Marketinška analiza može biti više vrsta, razlikovati se i po metodama i oblicima provođenja, te po širini analiziranih informacija.

Tržišna analiza tržišta - najčešći tip marketinške analize. Proučavanje tržišnih trendova i procesa. Analiza gospodarskih, geografskih, zakonodavnih, demografskih i drugih tržišnih čimbenika omogućuje predviđanje razvoja tržišta, razvoj konkurentne strategije i provedbu segmentacije tržišta te identifikaciju najprihvatljivije tržišne niše.

Marketinška analiza konkurencije omogućuje vam da identificirate snage i slabosti poduzeća. Razvijajte se kompetentno marketinška strategija.

Analiza marketinške strategije poduzeća ... Analiza postojećih marketinških aktivnosti poduzeća omogućuje vam prilagodbe, usmjeravanje aktivnosti organizacije u profitabilnom smjeru. Često je neučinkovita marketinška strategija poduzeća jedan od čimbenika njegove neisplativosti.

Istraživanje unutarnjeg okruženja poduzeća postavlja kao zadatak usporedbu unutarnjih i vanjskih procesa kako bi njihov rad doveli u jedinstveni dobro koordinirani mehanizam.

Istraživanje ciljne publike i ciljnog potrošača ... Ova vrsta marketinške analize omogućuje vam da vidite jasan i razumljiv portret potrošača vaše robe ili usluge, te stoga kompetentno razmislite o marketinškoj strategiji poduzeća, odaberete moguće bonuse i razmislite o pristupu. Ako postoji mnogo tipova potrošača ili je grupa dovoljno velika, podijeljeni su u segmente koji ujedinjuju značajke.

Marketinška analiza posrednika omogućit će vam da vidite potencijalne partnere svoje tvrtke i izračunate partnerski program za daljnje proširenje.

Analiza internog marketinškog okruženja poduzeća - ova vrsta ima za cilj proučavanje stvarne konkurentnosti poduzeća.

Dakle, pregledali smo glavne vrste marketinških analiza, prijeđimo na metode.

4. Metode marketinške analize

Metoda analize marketinških aktivnosti organizacije Način je proučavanja, mjerenja i generaliziranja procesa, pojava i utjecaja vanjskih i unutarnjih čimbenika na aktivnosti organizacije u tržišnom gospodarstvu.

Odabir metode marketinške analize vrlo je ozbiljan trenutak koji izravno ovisi o cilju i zadaćama istraživanja u cjelini.

U ovom odlomku članka razmotrit ćemo metode marketinške analize, na temelju njihovih vrsta.

Stoga smo ispitali glavne vrste marketinških analiza i metode koje su s njima povezane.

Budući da je ovaj članak više informativne nego praktične prirode, nećemo svaku metodu razmatrati detaljno.

5. Zaključci

Na kraju ove teme htio bih reći da znanost poput marketinga i alata za marketinšku analizu igra ključnu ulogu u izgradnji dugoročnog i profitabilan posao.

Marketinška analiza primjenjiva je i u fazi poslovnog planiranja i u bilo kojoj drugoj fazi postojećeg.

I na kraju, predlažem vam da pogledate kratki video o marketinškim istraživanjima:

Ovim se moj članak završava. Nadam se da vam je materijal predstavljen u njemu bio od koristi. Želim vam svu sreću i vidimo se u sljedećim člancima.

Tržišno gospodarstvo temelji se na slobodi ponude i potražnje. Ali ovo je teoretski.

U praksi, takvi čimbenici kao što su stalna dinamika ponude i potražnje, sve veća konkurencija, brzi razvoj tehnologija i tehnologije, nepredvidiva inflacija, nestabilnost zakonodavni okvir i mnogo više.

Sve te konvencije stvaraju neizvjesnost u gospodarstvu i nemogućnost postizanja očekivanog rezultata. No, posao mora rasti, a jedna od glavnih komponenti ovog procesa je analiza tržišta jer određuje strategiju poduzeća.

Zapravo, ovo je zbirka podataka o određenom industrijskom tržištu i njegovim potrošačima, koja se dodatno opsežno istražuje. Analiza prodajnog tržišta uključuje nekoliko faza. Ova studija:

Kako provesti istraživanje

Analiza sektorska tržišta znači kao svoj cilj skup poduzeća s interesima u jednom sektoru gospodarstva. Ekonomska grana tzv. Obuhvaća proizvodnju, distribuciju i potrošnju određenih usluga ili robe.

Svrha ove studije je identificiranje industrijskih rizika. Analizom prodajnog tržišta treba izračunati mogućnost i parametre odstupanja rezultata aktivnosti određenog subjekta, povezanih s nestabilnom situacijom na određenom industrijskom tržištu.

Tablica glavnih kriterija:

Kako napraviti sveobuhvatnu analizu tržišta - ovo je pitanje potrebno za jasnu predodžbu o tome što će se dogoditi s robom ili uslugama određenog industrijskog subjekta. Odgovor će se sastojati od sljedećih pozicija:

što je (odnosi koji se na tržištu stvaraju u određenom vremenskom razdoblju i postojeći trendovi);
predviđanje dinamike razvoja i rasta (za kratkoročno predviđanje važni su inercijski procesi, za dugoročno predviđanje-vjerojatnost promjena tržišne aktivnosti);
što je (budući da je nemoguće prodati više robe nego što se može kupiti na određenom području, u pravilu se uzima razdoblje jednako jednoj godini);
istraživanje konkurenata (razumijevanje koliko će se potrošiti Novac boriti se protiv njih ili oduprijeti se njihovoj borbi);
koliki je opseg očekivane prodaje robe ili usluga (vitalne informacije za planiranje i organiziranje funkcioniranja određenog poduzeća).

Korištene metode

Metode analize tržišta sustavi su koji vam omogućuju sveobuhvatno istraživanje tržišta u sklopu svih pokazatelja. Postoje sljedeće metode pomoću kojih se provodi istraživanje tržišta:

Koju od metoda preferirati u ovom ili onom slučaju određuju okolnosti i. No, najobjektivniji pokazatelji bit će dani kombinacijom nekoliko metoda, budući da se njihovi pokazatelji međusobno nadopunjuju.

Ako je skupina potrošača stanovništvo, tada se koriste dodatne metode istraživanja koje će uzeti u obzir poboljšanje upotrebljivosti i sposobnost kupaca da budu lojalni određenoj marki proizvoda.

Metode se u pravilu temelje na teoriji igara. Površnu analizu ne može provesti stručnjak, ali za dobivanje ozbiljne prognoze potrebno je sudjelovanje stručnjaka koji su u mogućnosti koristiti sve metode studija.

Proces istraživanja

Marketinška analiza tržišta je procjena, definicija, modeliranje i predviđanje svih aspekata procesa koji se javljaju na tržištu i funkcioniranja određenog subjekta u industriji korištenjem različitih istraživačkih metoda. Može se provesti samo uzimajući u obzir brojne čimbenike koji su uspostavljeni pomoću različitih klasifikacija koje doprinose jasnom strukturiranju i klasifikaciji rada. Prvi je okvir marketinške analize. ovo su analize:

specifično tržište industrije;
poduzeća;
potencijalni i stvarni konkurenti;
plan provedbe za jedan projekt;
roba ili usluga, njihova konkurentnost.

Glavni cilj marketinškog istraživanja je identificirati moguće prilike i rizike, kao i stvoriti prognoze za moguće opcije razvoj situacija u industriji. Na temelju rezultata analize izrađuje se životopis menadžmenta i utvrđuje marketinška strategija.

Zadaće marketinške analize određuju sljedeći čimbenici: teme proučavanih pojava, hitnost i otvorenost podataka. Najviše popularni programi podaci istraživanja su:

PESTLE analiza. Ovo je napredna verzija PEST analize. Također uzima u obzir prirodne, zemljopisne i pravne čimbenike.
"Porterovih pet sila"... Najmoćniji alat za marketinške analize. Ova metodologija identificira pet glavnih čimbenika koji određuju konkurenciju, te stoga određuju taktiku i strategiju poduzeća. Najpopularnija tehnika među profesionalcima. No, njegov nedostatak je što ne uzima u obzir sve pojedinosti i iznimke. Također, ovu tehniku treba razviti za svaku zasebnu djelatnost.

Procijenite vrijednost

Teško je precijeniti potrebu za istraživanjem tržišta za održivost poduzeća. Analiza ne daje samo jasnu predodžbu o trenutnom stanju u industriji i mjestu određene tvrtke u njoj, već također pokazuje vjerojatnost razvoja u budućnosti.

Rezultati istraživanja, zajedno s planiranim i izvještajnim podacima, omogućuju tvrtki da unaprijed razvije strateške mjere (razvoj korisnih procesa, uklanjanje identificiranih neravnoteža i praćenje mogućih). Analiza tržišta omogućuje nam provođenje najučinkovitijih mjera - organizacijskih i ekonomskih.

Tržište je ekonomski sustav odnosi između proizvođača i.

Za analizu ima sljedeće pokazatelje:

Kapacitet je količina robe ili usluga koje nudi određeni segment tržišta.

Konačni rezultat.

Svrha istraživanja tržišta je identificirati sposobnosti tvrtke i procijeniti konkurentsko okruženje.

Da biste znali što točno treba istražiti, trebate podijeliti tržište na vrste.

Vrste tržišta

Potrošačko tržište - čine svi koji kupuju robu za osobnu uporabu.

Tržište proizvođača - to uključuje pravne osobe koji kupuju dobra i usluge za uporabu u proizvodnji.

Tržište vladine agencije je zbirka državnih poduzeća koja kupuju dobra i usluge za korištenje u svom poslu.

Tržište posrednika su ljudi i tvrtke koji kupuju proizvode, a zatim ih preprodaju.

Međunarodno tržište - uključuje sve posrednike, kao i pravne i pojedinci koji su u inozemstvu.

Zašto je potrebno istraživanje tržišta

Evo zadataka koje obavlja:

Analizirajte ponašanje potrošača da biste razumjeli koji su proizvodi trenutno zainteresirani. To će vam pomoći da saznate jesu li roba ili usluge koje nudi tvrtka tražene.

Procijenite razinu konkurencije, pronađite snage i slabosti konkurenata. To je potrebno kako bi se razumjelo u kojem smjeru bi se posao trebao kretati.

Odredite isplativ kanal distribucije.

Pronađite slobodne tržišne niše.

Odredite veličinu tržišta i udio tvrtke na njemu.

Procijenite izglede tržišta i trenutni distribucijski kanal.

Formirati osnovu za daljnju tvrtku i proizvode na tržištu.

Za analizu tržišta koriste se različite vrste istraživanja. Svaki od njih ima svoje metode prikupljanja i obrade informacija, ali svi su podijeljeni u dvije glavne vrste.

Kvalitativno

To su hipoteze koje se temelje na mišljenjima analitičara, te na podacima i potrošačima. Rezultati takvih studija subjektivni su, nemaju jasnu strukturu.

Uz pomoć kvalitativnog istraživanja utvrđuju se motivi ponašanja potrošača, njihova percepcija tvrtke i specifičnih proizvoda. To vam omogućuje da pronađete nestandardna i kreativna rješenja za zadatke tvrtke.

Kvantitativno

To uključuje statističke podatke: brojeve, pokazatelje, izračune. Vizualni su i mogu se međusobno uspoređivati.

Takve se informacije smatraju pouzdanijim. Omogućuje vam praćenje uspješnosti tvrtke u različitim vremenskim razdobljima.

Također, istraživanje tržišta podijelit će se na podvrste. Prije nego počnete tražiti informacije, odlučite koje od njih tvrtka treba kako bi izbjegla nepotreban posao.

Pogledajte ovaj popis, vrste istraživanja ovdje su naznačene prema predmetu i namjeni.

Istraživanje strukture tržišta. Provodi se analiza tržišnih trendova, kapaciteta i tržišnih uvjeta.

Istraživanje proizvoda. Proučava se udio proizvoda tvrtke u određenom segmentu.

Istraživanje ciljnog segmenta. Za odabir najprikladnijeg tržišnog segmenta za poduzeće provodi se opća analiza.

Istraživanje ponašanja potrošača. Potrebno je naučiti boli i interese, razumjeti kako se ljudi odnose prema tvrtki i njezinim proizvodima.

Istraživanje tržišnih cijena. Usporedba cijena poduzeća i.

Istraživanje slobodnih niša. Traženje i odabir mogućih niša, odabir najprikladnijih i najunosnijih.

Istraživanje konkurenata. Cilj je saznati snage i slabosti vaših protivnika.

Da biste razumjeli koju vrstu analize tvrtka treba, postavite jednostavno pitanje: "Što točno trebate saznati?" Uzmite komad papira i stupac na područja gdje osjećate nedostatak informacija. Zatim ispod svakog napišite pitanja na koja želite odgovore. Na temelju tih podataka izrađuje se daljnji plan istraživanja.

Također se događa da tvrtka zahtijeva cjelovitu analizu tržišta po svim točkama. Ovo je vrlo opsežan posao, ali sasvim izvediv ako koristite provjerene metode i postupno postupite.

Cjelokupni plan sastojat će se samo od vrsta istraživanja koja su potrebna tvrtki. Za neke će ovaj popis biti kratak, za druge dug.

Primarno prikupljanje podataka za analizu provodi se pomoću nekoliko metoda.

Promatranje

Ova metoda pomaže prikupljanju informacija promatranjem objekta. Nema potrebe utjecati na to.

Promatranje se odvija na terenu ili u laboratoriju. Polje je prirodni okoliš. Na primjer, promatranje ponašanja kupaca i prodavača u trgovini.

A laboratorijske su umjetno stvorene situacije.

Učinkovitost ove metode prilično je visoka, iako je skupa i može snažno ovisiti o mišljenju promatrača.

Intervju

Ovo je naziv dobivanja informacija od određenih ispitanika. Ovo je popularna metoda koju koristi do 90% trgovaca.

Ankete se mogu provoditi usmeno (intervjui) ili pismeno (upitnici), ovisno o situaciji.

Ova metoda omogućuje vam da saznate mišljenje potrošača o robama i uslugama, tvrtki i njenim uslugama.

Eksperiment

Pomoću nje možete pratiti neke čimbenike kako biste razumjeli kako oni utječu na aktivnosti tvrtke. Eksperiment zahtijeva aktivno sudjelovanje organizatora. Može se izvesti u laboratorijskim i terenskim uvjetima.

Ploča

4. Segmentacija tržišta

Tržište je prema određenim kriterijima podijeljeno na segmente - skupine ljudi. Kada segmentiramo tržište, nalazimo onaj dio potrošača koji je najviše zainteresiran za proizvode tvrtke.

Ova faza istraživanja će odrediti:

Najviše učinkovite metode promocija.

Marketinška taktika tvrtke na tržištu.

Unosna prodajna mjesta.

Osobine proizvoda koje je potrebno promijeniti kako bi zainteresirale kupce.

Sada je vrijeme da saznamo želje segmenata koji su tvrtki najvjerniji. U istoj fazi pojavljuje se portret potencijalnog kupca. Analiza će uključivati: odnos kupaca prema određenim proizvodima, ponašanje na tržištu, navike, sklonosti, sklonosti.

Ankete - intervjui i upitnici pomoći će u provođenju istraživanja.

To će pomoći identificirati slabe točke tvrtke i proizvoda, predvidjeti reakcije potrošača.

6. Proučavanje kanala distribucije

Kako bi početak prodaje robe ili usluga bio uspješan, nužna je promocija. Bez toga, proces će zastati. Ovoj točki treba posvetiti posebnu pozornost, ona uvelike utječe na prodaju i dobit tvrtke, kao i na imidž.

Rezultat rada bit će definicija:

Najbolji alati i metode promocije.

10. Predviđanje prodaje

Za planiranje daljnjeg proizvodnog i marketinškog rada poduzeća potrebna vam je prognoza prodaje. To je ukupna potencijalna prodaja robe ili usluga tvrtke.

Prognoza daje razumijevanje: koji su resursi potrebni tvrtki, koje distribucijske kanale treba koristiti, kako proširiti proizvodnju i koje će inovacije biti potrebne.

Naravno, prognoza ne daje točne rezultate, samo približnu sliku. Međutim, tvrtka ne može bez toga.

Pogledajmo sada gdje i kako možete dobiti podatke koji nas zanimaju za istraživanje.

Evo izvora informacija:
Postoje tri načina za analizu tržišta.

Na svoju ruku

Možete to učiniti sami, ako je mali i jednostavno nema novca za stručno istraživanje. Pa, ili ako vam je potrebna samo jedna vrsta analize.

Ova će opcija biti jeftinija, ali će oduzeti puno vremena i truda. Raditi sve sami je energetski intenzivno, bolje je delegirati takve zadatke ako je moguće. Pogotovo ako niste dobro upućeni u istraživanje tržišta. Postoji velika vjerojatnost da ste pogriješili.

Uz pomoć odjela marketinga

Ako tvrtka ima vlastiti marketinški odjel, logično bi bilo delegirati prikupljanje informacija i provesti istraživanje. Ne zaboravite unaprijed dogovoriti plan, to će vam pomoći da izbjegnete nepotreban posao.

Uz pomoć marketinške agencije

Možda je ovo najbolja opcija. Pogotovo ako je potrebna opsežna studija. Da, morate odvojiti proračun za zapošljavanje stručnjaka. No, zauzvrat ćete dobiti kvalitetan posao i istovariti vlastiti raspored. Prilično je teško samostalno izvesti tako opsežan posao, a u agenciji će na analizi raditi odjednom nekoliko zaposlenika koji će moći sa svih strana procijeniti problem.
zaključci

Sada rezimirajmo, ukratko ocrtajmo najvažnije stvari kojih se moramo sjetiti.
Ako imate pitanja o ovoj temi, napišite u komentarima! Sretno!