Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung in einer Abteilung. Umsatz steigern: Marketingmaßnahmen, Psychologie und echte Tools. Gründe für den Umsatzrückgang

Seit sechs Jahren verkaufe ich mich selbst und bringe anderen bei, wie man verkauft.

Früher hatte ich das Glück, die Vertriebsabteilung bei IPS (Isaac Pintosevich Systems) aufzubauen, Platzkontrollen bei der Handelskammer von Amazon abzuschließen, und jetzt baue ich den Vertrieb auf der LABA-Bildungsplattform auf.

Wir verkaufen unsere Produkte in der Ukraine, Russland, Weißrussland, Kasachstan, Deutschland und den baltischen Ländern. Dies ist ein ziemlich komplexer Prozess, der eine koordinierte Arbeit des gesamten Teams erfordert.

Was ist in diesen sechs Jahren passiert?

In der ersten Woche meiner Tätigkeit als Vertriebsleiter habe ich drei Verträge über insgesamt 23.000 US-Dollar unterzeichnet

Ein Jahr lang belegte er unter dreißig Leuten den ersten Platz im Verkauf

Persönlicher Rekord – 372 % des Plans

Im Laufe eines Arbeitsjahres entwickelte ich mich vom Volontär zum Schauspieler. Leiter der Vertriebsabteilung der Firma IPS mit dreißig ihm unterstellten Vertriebsleitern

An einem Tag der Konferenz unterzeichnete ich Verträge mit dreißig unbekannten Kunden

Verdoppelung des Umsatzes der LABA-Bildungsplattform im ersten Betriebsmonat

Ich lerne ständig dazu, habe Schulungen mit absolviert die besten Spezialisten: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas usw

Ein weiterer persönlicher Rekord – der Verkauf eines Produkts in der Budgetpreiskategorie für 62.000 US-Dollar pro Monat

Ich habe viel verkauft, mit verschiedenen Schemata experimentiert und so viele Fehler gemacht, bis ich die perfekte Verkaufsformel für mich gefunden habe. Diese Formel kann verwendet werden, um den Umsatz der GESAMTEN Vertriebsabteilung und nicht eines einzelnen Managers zu steigern.

Mythen, die häufig unter unerfahrenen Vertriebsmanagern anzutreffen sind.

Man muss als Verkäufer geboren sein

Die meisten Leute denken so Menschen, besonders diejenigen, die gerade erst ihre Reise in diese Richtung beginnen. Tatsächlich ist Verkaufen eine leicht zugängliche Formel, die jeder beherrschen kann.

Wer zum ersten Mal mit Jonglieren oder Autofahren anfängt, wird höchstwahrscheinlich zunächst Fehler machen.

Aber wenn Sie gute Lehrer haben, werden Sie mit der Zeit lernen, es einfach und mit minimalen Fehlern zu machen. Der Verkauf ist keine Ausnahme!

Der Verkauf ist ein Trick

97 % der Verkäufer sind kaum voneinander zu unterscheiden. Von Beginn des Gesprächs an versuchen diese unfähigen Manager so schnell wie möglich zu sagen, dass sie die Besten sind, die sie haben beste Firma, beste Lieferung, Konditionen etc.

Sie wissen nicht und versuchen nicht herauszufinden, was der Kunde tatsächlich braucht. Mit diesem Ansatz ist es wirklich ein Glücksspiel. Welchen Nutzen bringt ein solcher Verkäufer dem Kunden und wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das Produkt bei Ihnen kauft und zufrieden ist?

Verkaufen ist schlecht

Jeden Tag verkaufen wir alle etwas. Ein Kinobesuch, welches Gericht man zum Abendessen essen soll, eine Idee für Kunden oder das Management, Dienstleistungen usw.

Beim Verkauf Qualitätsdienstleistung; Qualitätsservice oder ein Produkt, das dem Kunden helfen kann – das kann nicht schlecht sein. Wenn Sie einer Person helfen, was ist dann falsch daran?

Tatsächlich ist der Verkauf eines hochwertigen, gefragten Produkts prestigeträchtig und vor allem wird dafür sehr gut bezahlt.

Mythen über Vertriebsleiter oder Geschäftsinhaber

Ein guter Vertriebsleiter ist leicht zu finden

Jetzt werde ich dich wahrscheinlich verärgern. Gute Vertriebsleiter suchen nicht nach Arbeit – die Arbeit findet sie. Es gibt praktisch keine guten Vertriebsmanager auf dem Markt. Es reicht nicht aus, nur eine Stelle zu veröffentlichen, und Verkaufsgenies werden auf Sie zukommen.

Ein guter Vertriebsleiter hat seine Kompetenz schon vor langer Zeit verkauft und hat natürlich hochbezahlte Provisionen. Nicht in Ihrem Unternehmen.

Die Praxis hat gezeigt, worauf zu achten ist potenzielle Mitarbeiter die bereit sind zu lernen und aus ihnen echte „Verkaufswölfe“ zu entwickeln. Dies ist schwierig und erfordert gewisse Kenntnisse und Anstrengungen. Aber es funktioniert auf jeden Fall.

Vertriebsleiter werden sich aktiv verkaufen, weil sie mehr verdienen wollen

Leider reicht es nicht aus, die Leidenschaft Ihrer Mitarbeiter auf dem höchsten Niveau zu halten, egal wie gut durchdacht Ihr System der materiellen Motivation ist.

Ein Vertriebsleiter ist eine Person mit eigenen inneren Überzeugungen, Ängsten, Interessen und Prioritäten. Nur durch die richtige Herangehensweise an die Führung jedes einzelnen Mitarbeiters können Sie Ihre Vertriebsabteilung auf einem hohen Motivationsniveau halten.

Der schlimmste Mythos, der Ihr Vertriebsteam zerstören kann

Sobald ich alles eingerichtet habe, funktioniert alles großartig und das wird auch immer so bleiben.

Ich denke, jeder von euch hat das schon einmal gedacht oder hofft, dass das möglich ist.

Die Vertriebsabteilung ist das Bindeglied, das den Großteil der Finanzen in das Unternehmen bringen sollte. Und es sollte ständig daran gearbeitet und verbessert werden.

Alle drei Monate ist es notwendig, die Strategie im Vertrieb zu verbessern und zu überprüfen.

Legen Sie neue Boni für einzelne Indikatoren fest, ändern Sie Teams oder Projekte, an denen sie gearbeitet haben, und legen Sie Pläne für einen Monat, drei und sechs Monate fest.

Vertriebsleiter sind von Natur aus Sturmtruppen, und die gewohnte Routine wirkt sich negativ auf sie aus – die Motivation geht verloren, die Leistung lässt nach und es gibt weniger zufriedene Kunden.

Deshalb müssen Sie Ihr Vertriebsteam stets am Puls der Zeit haben und bei Schwächephasen schnell eingreifen.

RECHTE MENSCHEN

Die richtigen Leute sind das Rückgrat jedes Vertriebsteams.

Wie oft führen Sie Vorstellungsgespräche? Wie oft gelingt es Ihnen, einen guten Vertriebsleiter zu finden?

Die meisten Unternehmen führen persönliche Vorstellungsgespräche. Dieser Ansatz funktioniert bei der Auswahl des Top-Managements, nicht jedoch für den Vertrieb.

Es sind wettbewerbsorientierte Vorstellungsgespräche erforderlich. So sparen Sie Zeit und – was nicht weniger wichtig ist – unterstreichen den Stellenwert der Stelle in den Augen des Bewerbers.

Wenn dein neuer Angestellter Er hat nicht nur das Vorstellungsgespräch bestanden, sondern sich offen mit Konkurrenten um seine Position beworben, er wird es viel mehr zu schätzen wissen.

Eine der wichtigsten Verkaufskompetenzen ist Entschlossenheit. Gestalten Sie die Konkurrenz so, dass er diese Qualität unter Beweis stellen kann. Der Auswahlprozess muss in mehreren Schritten erfolgen.

Es ist wichtig, dass jede Phase viel komplexer ist – so können Sie verstehen, wie zielstrebig ein potenzieller Mitarbeiter ist.

ANPASSUNGSSYSTEM

In vielen Unternehmen stößt ein Mitarbeiter der Vertriebsabteilung in den ersten Arbeitstagen auf folgende Probleme:

• Sie wissen nicht, was oder wie sie tun sollen, also laufen sie herum, trinken Kaffee und stören andere Mitarbeiter.
• Sie versuchen zu verkaufen, ohne bereits über alle Werkzeuge zu verfügen, und verbrennen einfach Leads oder, noch schlimmer, ruinieren Ihren Ruf.

Sie müssen über ein klares Anpassungssystem verfügen. Es ist notwendig, den Mitarbeiter mit allen Kenntnissen über das Produkt und die Skripte für die Zusammenarbeit mit dem Kunden auszustatten. Auf diese Weise können Sie Fluktuationen vermeiden und einen Manager so schnell wie möglich in die richtige Position bringen.

NEUE TECHNOLOGIE

Überraschenderweise nutzen die meisten Unternehmen dies nicht wesentliche Werkzeuge für die Arbeit der Vertriebsabteilung, auch wenn sie recht einfach zu beherrschen sind - CRM, IP-Telefonie, Sprachaufzeichnungssystem usw.

Durch die Implementierung eines CRM-Systems (Customer-Relationship-Management-System) können Sie sich einen Überblick darüber verschaffen, wie Ihre Beziehung zu jedem Kunden verwaltet wird. Hier können Sie die Telefonnummer, den vollständigen Namen, die Position, den Ort und viele andere Daten des Kunden in die Datenbank eingeben.

Mit Hilfe eines solchen Systems ist es bequem, ausgestellte Rechnungen, Vorauszahlungen und abgeschlossene Transaktionen zu überwachen – so können Sie schnell auf etwaige Umsatzänderungen reagieren.

Die Implementierung eines solchen Systems steigert in der Regel den Umsatz um mindestens 15 %. Und Cloud-Lösungen erfordern keine großen Budgets.

Auf der Bildungsplattform LABA schreiben wir unsere Software, das alle unsere Vertriebsanalyseanforderungen erfüllt. Wir werden diesem Produkt auf jeden Fall einen eigenen Artikel widmen, es lohnt sich.

VERKAUFSTOOLS

Viele Menschen wissen, was Skripte sind (Algorithmen für die Kommunikation mit einem Kunden), aber nur wenige nutzen sie. Manager verstehen, dass solche Tools den Umsatz im Unternehmen steigern, aber aus irgendeinem Grund geben sie ihren Managern die Möglichkeit, in einem Gespräch mit einem Kunden zu improvisieren.

Improvisation ist das schlimmste Szenario in einem Gespräch, wenn der Manager die Bedürfnisse des Kunden verstehen und alle Vorteile des Produkts richtig erklären muss.

Das Skript muss entwickelt werden, und glauben Sie mir, das ist nicht die einfachste Aufgabe, der Sie begegnet sind. Es muss ständig optimiert und in Gesprächen getestet werden – das ist ein permanenter Prozess.

Das Spiel ist jedoch die Mühe wert – die Einführung eines solchen Tools kann das Umsatzvolumen eines Managers bereits nach dem ersten Monat um 30 % steigern.

Vergessen Sie nicht das Produktbuch. Dies ist ein Katalog der Produkte Ihres Unternehmens, den jeder Manager auswendig kennen sollte. Jedes Detail und jede Kleinigkeit, jedes Merkmal Ihres Produkts. Kunden betrachten einen Verkäufer, der sein Produkt gut kennt, als Profi – das ist ein Axiom.

AUTOMATISIERUNG

An dieser Stelle ist es wichtig zu beachten, dass Ihr Vertrieb automatisiert arbeiten sollte. Wie Schweizer Uhren- ohne Unterbrechung.

Dazu benötigen Sie einen technischen Spezialisten – einen Administrator. Dieser Mitarbeiter überwacht überfällige Aufgaben für Manager und entlädt potenzielle Kunden. Zu seinen Aufgaben gehört es auch, dafür zu sorgen, dass den Telefonkonten nicht das Geld ausgeht.

Es ist sehr wichtig, ständig mit Ihrem Kundenstamm zusammenzuarbeiten. Der Administrator der Vertriebsabteilung kann Kunden kontrollieren, die viel Zeit in Anspruch nehmen. Gleichzeitig ist das Ergebnis solcher Kunden Null.

Erstellen Sie einen schwarzen Pool, zu dem Sie Kunden hinzufügen, die schon lange nichts mehr gekauft haben oder viele Kontakte mit ihnen haben.

Methoden zur Umsatzsteigerung: Festlegung und Überwachung der Ausführung von Tagesplänen

Zu den Methoden zur Umsatzsteigerung gehört zunächst die Festlegung von Tagesplänen für Verkäufer und deren Überwachung.

Woher kommen solche Pläne?

Die Tagespläne der Verkäufer sind das Ergebnis einer Zerlegung des wichtigsten Prognoseindikators des Unternehmens – des Gewinns. Es ist seine Größe, die das Volumen der täglich von jedem einzelnen Manager abgeschlossenen Transaktionen bestimmt.

Wir haben Ihnen bereits erklärt, wie Sie ein Umrüstmodell für einen Monat bauen. Wir möchten Sie daran erinnern, dass Sie die folgenden Schritte durchführen sollten:

1. die Gewinnspanne bestimmen;
2. Einnahmen berechnen;
3. Berechnen Sie die Anzahl der Leads.
4. Berechnen Sie die Zwischenaktivitätsindikatoren für den Monat für die gesamte Abteilung.
5. Legen Sie Pläne für Zwischenaktivitätsindikatoren für jeden Mitarbeiter fest.
6. Berechnen Sie, wie viele Aktionen er täglich ausführen muss, um die erforderliche Anzahl an Transaktionen abzuschließen.

Wie kann die Umsetzung von Tagesplänen überwacht werden?

Überwachen Sie ihre Ausführung an 2 Punkten.

1. Mitarbeiter müssen täglich Änderungen am Bericht „Zahlungsakt für heute“ in der Form vornehmen:

Der Zahlungsstatus gibt den Status an – „bezahlt“, „bei Zahlung“, „teilweise bezahlt“. Änderungen müssen 2-3 Mal am Tag überwacht werden. Anhaltspunkte hierfür könnten zum Beispiel sein:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Darüber hinaus ist es notwendig, täglich einen Indikator wie den „Prozentsatz der Planerfüllung für den aktuellen Tag“ zu überwachen. Dies ist keine absolute Zahl, sondern ein Indikator dafür, ob der Verkäufer seinen Plan erfüllen kann, wenn er weiterhin im gleichen Tempo vorgeht.

Dieser „Prozentsatz“ wird nach folgender Formel berechnet:

Aktueller Fakt / (Monatsplan / Gesamtzahl der Arbeitstage eines Monats * Anzahl der geleisteten Arbeitstage eines Monats) * 100

Liegt er unter 100 %, ist es an der Zeit, in die Arbeit des Mitarbeiters einzugreifen: Finden Sie heraus, warum er hinterherhinkt, nehmen Sie Änderungen an seiner Arbeit und Strategie für die Kommunikation mit Kunden vor.

Methoden zur Umsatzsteigerung: Achten Sie auf quantitative Indikatoren

Vorausgesetzt, Sie sind von der Qualität der Leads überzeugt, müssen Sie lediglich die quantitativen Indikatoren ihrer Verarbeitung täglich überwachen. Es geht umüber die Anzahl der Anrufe, gesendeten kommerziellen Vorschläge, geplanten Besprechungen, gehaltenen Präsentationen usw.

Pläne für die tägliche Aktivität, beispielsweise die Anzahl der Anrufe pro Tag, sind obligatorisch und eine der effektivsten Methoden, um die Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen zu erhöhen. Führen Sie dazu mehrere Schritte aus.

1. Legen Sie den täglichen Aktivitätsumfang für jeden Manager fest, zum Beispiel das Tätigen von Anrufen.

2. Vergleichen Sie diese Kennzahlen mit den Arbeitsnormen der Branche.

3. Beziehen Sie Anrufmetriken in das System ein. Verkäufer müssen motiviert werden, die erforderliche Anzahl an Telefonaten zu tätigen.

4. Wenn die Telefonie in CRM integriert ist, können Sie täglich Berichte über die Anzahl der Anrufe herunterladen und anzeigen.

5. Nutzen Sie den „Skorozvon“-Dienst, damit die Mitarbeiter nicht viel Zeit damit verbringen, den Pieptönen am Telefon zu lauschen und zu wählen.

Methoden zur Umsatzsteigerung: Nutzen Sie Secret Shopper

Der Einsatz eines Testkäufers ist auch eine Methode zur Umsatzsteigerung. Der Testkäufer muss das Unternehmen anrufen und einen Termin vereinbaren. Dabei überwacht er, wie die Mitarbeiter bestimmte Fähigkeiten anwenden.

• Begrüßung, Einführung;
• Klärung der Stellung und des Umfangs der Unternehmenstätigkeit;
• Techniken anwenden: Komplimente, eine Person beim Namen nennen, Smalltalk und SPIN;
• Angabe des Zwecks des Anrufs;
• Ein Gespräch in einem positiven Ton führen;
• Gesprächsmanagement;
• Ausarbeitung von Einwänden (berücksichtigt und nicht berücksichtigt am Beispiel eines Verkaufsskripts) usw.

Kompetenzen lassen sich am besten anhand von Entwicklungsbögen und dem Ampelsystem überwachen. Auf diese Weise erhalten Sie ein „dreidimensionales“ Bild für eine bestimmte Führungskraft.

Es ist nicht so teuer. In Wolgograd kann der Besuch eines Geheimkäufers beispielsweise 500 Rubel kosten, in Moskau 1500-5000 Rubel. je nach Geschäftsbereich. Aber auf jeden Fall wird sich dieses Tool schnell amortisieren.

Methoden zur Umsatzsteigerung: Nutzen Sie YouTube

Als Methode zur Steigerung erfolgreich abgeschlossener Deals kann YouTube genutzt werden. Das guter Kanal für Content-Marketing und effektive Methode um den verkauften Produkten des Unternehmens einen Mehrwert zu verleihen. Es müssen drei Punkte berücksichtigt werden, die der berühmte Videoblogger Evgeniy Gavrilin auf unserer Website erwähnt Kanal „Verkaufscode“ :

• regelmäßige Videoveröffentlichungen pflegen;
• Befolgen Sie die Aufforderungen strikt Zielgruppe;
• Versuchen Sie nicht, wie jemand zu wirken, der Sie nicht sind.

Wettbewerbe fördern den Wettbewerb und fördern den Sportsgeist unter den Verkäufern.

Wettbewerbe gelten als immateriell, obwohl der Sieg in ihnen belohnt wird. Beispielsweise könnten Sie jedem Mitarbeiter Punkte für die Erfüllung eines Tagesplans geben.

Dies tat einer von Oy-lis Kunden, der Besitzer der Juwelierkette La Nature, Nikolai Aseev. In den letzten 15 Tagen im Dezember verlieh er den Verkäufern 10 Punkte für das Erreichen ihres Tagesziels. Wer die meisten Punkte erzielt, bekommt ein Gratis-iPhone. Die Manager waren von dem Spiel so fasziniert, dass Nikolai es schaffte, mit einem BMW X6 Geld zu verdienen!

Methoden zur Umsatzsteigerung: Berichte erstellen

Ekaterina Ukolova, Anteilseignerin von Oy-li, rät dazu, 36 Berichte über die Arbeit der Abteilung zu erstellen, um immer die richtigen Entscheidungen zu treffen. Aber auch wenn Sie mit 2-3 beginnen, werden Sie sofort die Wirkung dieser Methode zur Umsatzsteigerung erkennen.

Das Reporting erfolgt in 3 Bereichen. Beginnen Sie mit der Überwachung der Grundparameter.

Lead-Generierung

Wir kontrollieren 2 Indikatoren:

• Anzahl eingehender Leads;
• die Wirksamkeit der Kanäle, über die sie kommen.

Umwandlung in Deal

Wir kontrollieren 3 Indikatoren

• Die Qualität von Leads ist ihre Qualifikation für die Übereinstimmung mit dem Porträt der Zielgruppe;
• beim Übergang von Bühne zu Bühne;
• Ausführung von Tagesplänen für den Abschluss von Geschäften.

Entwicklung der aktuellen Basis

Dies ist bereits ein fortgeschrittenes Niveau. Versuchen Sie dennoch, beispielsweise in Schulungen mehr über diese 5 Indikatoren zu erfahren, da diese für die Arbeit mit Stammkunden dringend benötigt werden.

• Anteil am Klienten (Penetration)
• Kundenwert (LTV)
• Bindungsrate (CRR)
• Durchschnittliche Anzahl an Transaktionen für den Zeitraum (ARC)
• Net Promoter Score (NPS)

Techniken zur Verkaufsförderung: Finden Sie Ihren Lead-Magneten

Ein Lead-Magnet als Methode zur Umsatzsteigerung funktioniert sehr effektiv. Hierbei handelt es sich um ein Produkt, das kostenlos oder zu einem geringen Preis zur Verfügung gestellt wird.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Lead-Magnet gut beworben wird. Diese kann als Aktie oder als Ganzes ausgegeben werden Vermarktungskampagne. Aber denken Sie daran, dass dieses Produkt kein Ziel, sondern ein Mittel ist. Ein Mittel, das Käufer dazu bringen soll, Geld auszugeben. Optionen für die Entwicklung von Veranstaltungen könnten wie folgt sein:

1. Der Käufer nahm nichts außer dem Lead-Magneten mit. Dies bedeutet, dass der Verkäufer seinen Anforderungen nicht gerecht wurde und seine Funktion nicht erfüllt hat;
2. Der Käufer erhielt einen Lead-Magneten und kaufte etwas anderes. Ein Upsell wurde abgeschlossen;
3. Der Käufer kam wegen eines Lead-Magneten, kaufte aber stattdessen etwas teureres. Das Ziel wurde auch erreicht.

Beispielsweise nutzte der Besitzer eines Fotostudios, ein Kunde von Oy-li, Kaltakquise, um Menschen zu kostenlosen Fotosessions einzuladen. Die Leute kamen, bekamen 1 Foto gratis und bekamen sofort das Angebot, mehrere weitere Fotos in einer anderen Gegend zu machen, allerdings gegen Geld. Etwa 80 % stimmten zu.

Sparen als Mittel zur Umsatzsteigerung funktioniert auch. Überprüfen Sie Ihre Ausgaben in den folgenden Bereichen.

1. Verschwenden Sie kein Geld für ineffektive Werbekanäle. Dazu benötigen Sie Analysen, um zu verfolgen, woher Ihre Kunden kommen. Es gibt nie zu viele effektive Kanäle. Denken Sie an die magische Zahl „4“. Der Hauptverkehr wird von 3-4 Kanälen bereitgestellt. Nicht mehr.

2. Bewerben Sie keine Produkte, die offensichtlich unrentabel sind. Welche „funktionieren nicht“, welche margenarm sind. Machen Sie tatsächlich Ihr eigenes Sortimentsmatrix verständlich und optimal für die Zielgruppe.

3. Füttern Sie nicht Ihre Mitarbeiter, sondern sich selbst. Dies bedeutet, dass sie erstens nicht für frühere Verdienste bezahlt werden können. Verkäufer sollten während der Vertragslaufzeit keine „Mieten“ aus bereits abgeschlossenen Geschäften erhalten. Der Bonus hierfür wird einmalig ausgezahlt. Zweitens: Zahlen Sie kein völlig festes Gehalt. Machen Sie es herausfordernd. Zahlen Sie nur für das, was getan wird.

4. Verschwenden Sie keine Ressourcen an hoffnungslose Gegenparteien in der Hoffnung, dass diese kaufen. Überwachen Sie alles anhand der durchschnittlichen Vertragsdauer. Wenn der Manager nicht verkaufen kann, liegt das Problem möglicherweise nicht bei ihm. Kunden mit Brandproblemen.

5. Fallen Sie nicht in die Sünde der totalen Technologie und . Automatisierung ist großartig. Aber warum brauchen Sie unnötige Optionen? Automatisieren Sie nur das, was für den Geschäftsprozess notwendig ist. Versuchen Sie nicht, alle Dienste auf einmal zu implementieren.

6. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Mitarbeiter einstellen. Sie müssen ein bestimmtes Problem lösen. Wenn ein Trainer einfach nur Spielchen mit Mitarbeitern spielt, führt das nicht zu einem Umsatzwachstum.

7. Brauchen Sie dieses Büro wirklich? Dieser Stuhl? So ein Tisch? Kontrollieren Sie Ihre Geschäftsausgaben.

Methoden zur Umsatzsteigerung: Sparen Sie bei 7 Dingen

Damit die Leistungsfähigkeit der kaufmännischen Abteilung steigt, ist es notwendig, den Führungskräften nicht nur individuelle und allgemeine Aufgaben richtig zu stellen, sondern auch deren Umsetzung zu überwachen. Sie können die Wirksamkeit Ihrer Arbeit überwachen und die Schritte zur Erreichung dieser Leistung erheblich vereinfachen Implementierung von CRM. Dies ist die grundlegende Methode zur Umsatzsteigerung in einem Unternehmen.

Wo ist die Implementierung von CRM dringend erforderlich?

• Wenn heute Leads durch einen großen Bewerbungsstrom „verloren“ gehen,
• wenn die zugewiesenen Aufgaben für Transaktionen aufgrund der Vergesslichkeit von Untergebenen nicht oder nur verzögert erledigt werden,
• wo es unmöglich ist, die Arbeitsintensität der Untergebenen abzuschätzen: wie viele Anrufe sie pro Tag tätigen und für welche Dauer,
• wo es unmöglich ist, Fehler zu korrigieren, weil Gespräche nicht aufgezeichnet werden usw.

Wenn mindestens einer der Punkte für das Unternehmen relevant ist, dann ist dies der erste Aufruf zur CRM-Implementierung. Diese Methode zur Umsatzsteigerung wurde mittlerweile bei allen führenden Unternehmen ihrer Segmente erprobt.

Mit CRM in der kaufmännischen Abteilung können Sie Geld sparen Arbeitszeit Verkäufern, die zuvor für das Wählen von Nummern, die Suche nach einem Kundenstamm usw. aufgewendet wurden. Laut Statistik benötigt ein Manager etwa drei Tage, um die entsprechende Arbeit zu erledigen. Arbeitswoche. Bist du bereit, sie zu opfern?

Wenn nicht, empfehlen die Experten von Oy-li die Integration von CRM mit IP-Telefonie und E-Mail-Verteilung. Eine weitere anpassbare Funktion im CRM ist die Erzeugung eines Wow-Effekts. Mit dieser Methode können Sie einen Käufer genau in dem Moment rekrutieren, in dem er ein kommerzielles Angebot eröffnet.

Vertriebsautomatisierung

Durch die Automatisierung aller Prozesse im CRM können Sie die Kontrolle über die Qualität der Aufgabenausführung organisieren. Dies ist eine weitere wirksame Methode zur Umsatzsteigerung. Dank CRM können Sie den Arbeitsablauf Ihres Teams anhand von mindestens 36 verschiedenen Indikatoren überwachen. Hier sind nur einige davon, die für die Ausbildung in der kaufmännischen Abteilung erforderlich sind:

1. Täglicher Bericht über Zahlungsfakten für heute und Zahlungsplan für morgen
2. Vertriebskanalberichte
3. Berichte über Transaktionen mit einem bestimmten Status
4. Berichte zu verschiedenen Abschnitten des Trichters
5. Kundenwertberichte
6. Berichte nach Vertragsdauer

Allein die Einführung dieser Methode trägt dazu bei, den Umsatz um 30 % zu steigern.

Methoden zur Umsatzsteigerung: Erstellen Sie eine Abteilung für die Arbeit mit neuen und bestehenden Kunden

Die Aufteilung der Funktionalität innerhalb der Abteilung in diejenigen, die nur mit Neukunden arbeiten, und solche, die bestehende Kunden begleiten, ist eine weitere wirksame Methode zur Umsatzsteigerung im Unternehmen. Wenn nicht alle Verkäufer sich zerstreuen, um alle Aufgaben zu erledigen, wird die Effizienz ihrer Arbeit um ein Vielfaches höher sein.

Also rein Großunternehmen– Branchenführer, die Verantwortungsbereiche der Vertriebsmitarbeiter sind nicht nur nach Neu- und Bestandskunden, sondern auch nach Segmenten aufgeteilt. Einige Spezialisten sind möglicherweise für die Zusammenarbeit mit kleinen und mittleren Unternehmen verantwortlich, während andere möglicherweise für die Verwaltung großer Kunden verantwortlich sind. Diese Methode zur Umsatzsteigerung hilft dem Mitarbeiter, sich auf die Hauptaufgaben zu konzentrieren.

Methoden zur Umsatzsteigerung: Zerlegen Sie Ihre Ziele

Um den gewünschten Gewinn zu erzielen, noch einen effektive Methode Die Erhöhung der Anzahl abgeschlossener Transaktionen ist die Zerlegung von Zielen. Oy-li-Spezialisten können Ihnen in firmeneigenen Kursen erklären, wie Sie dies richtig machen. Und nun einige grundlegende Empfehlungen.

Bevor Sie damit beginnen, Ziele auf dem Weg zur Zielerreichung in kleine Teilaufgaben zu zerlegen, ist es wichtig zu verstehen, welchen Gewinn der Eigentümer mit der Zielerreichung erwartet. Bestimmen Sie dazu:

1. Wie viel will der Eigentümer verdienen?
2. Wie hoch ist die Gewinnspanne des Unternehmens, welche Cashflow-Quellen gibt es?
3. Wie hoch ist die Gesamtkonvertierung und wie hoch ist die Konvertierung der einzelnen Phasen?
4. Wie viele potenzielle Kunden stehen am Eingang?
5. Wie hoch ist die durchschnittliche Kundenrechnung?
6. Wie aktiv sind Verkäufer?

Nachdem Sie das endgültige Ziel erkannt haben, sollten Sie es in kleinere Maßnahmen aufteilen, die der Verkäufer ergreifen muss, um dieses Ziel zu erreichen. Ein Beispiel aus dem Alltag: Wenn Sie in den Urlaub fahren, dann ist dies Ihr globales Ziel. Um dies zu erreichen, müssen Sie eine Tour buchen, Ihre aktuelle Arbeit am Arbeitsplatz erledigen und Ihre Koffer packen. Um eine geeignete Tour auszuwählen, müssen Sie eine Agentur oder sogar mehrere Agenturen kontaktieren, um Dinge bei der Arbeit zu erledigen, Sie müssen bestimmte Aufgaben auf der Liste erledigen usw.

Ein klares Verständnis des nächsten Schritts und des Endziels ermutigt Sie, mit doppelter Effizienz an der Umsatzsteigerung zu arbeiten.

Methoden zur Umsatzsteigerung: NPS-Bewertung berechnen

Die NPS-Bewertung (Net Promoter Score) spiegelt den Grad der Loyalität aktueller Kunden gegenüber dem Unternehmen, ihre Bereitschaft, wiederholte Einkäufe zu tätigen und die Interaktion mit Ihnen an Freunde weiterzuempfehlen, wider. Oftmals schenken Firmeninhaber oder Abteilungsleiter () aus Unwissenheit der Berechnung dieser Bewertung nicht die gebührende Aufmerksamkeit. Die Umsätze sinken, und ROPs wissen nicht einmal warum.

Eine kleine Umfrage wird helfen, die Situation zu korrigieren. Stellen Sie Ihren Kunden zwei Fragen: Erstens, wie würden sie die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen auf einer Skala von 10 bewerten und wie wahrscheinlich wäre es, dass sie es an Freunde weiterempfehlen würden, und zweitens, was Mitarbeiter tun müssen, damit ihre Bewertung beim nächsten Mal höher ausfällt . Mit dieser Methode können Sie Problembereiche im Unternehmen identifizieren und den Umsatz steigern.

Teilen Sie die erhaltenen Daten in drei Gruppen ein:

1. Promoter sind die Käufer, die Ihnen 9-10 Punkte gegeben haben;
2. Passive Personen, die ihre Interaktion mit dem Unternehmen mit 7–8 Punkten bewertet haben;
3. Unzufrieden, wer 0−6 Punkte gegeben hat. Von letzterem kann man keine Empfehlungen erwarten.

Der NPS-Index wird nach folgender Formel berechnet:

NPS = Anzahl derjenigen, die 9–10 Punkte gegeben haben / Gesamtzahl der Befragten – Anzahl derjenigen, die 6 Punkte und weniger gegeben haben / Gesamtzahl der Befragten

Was bedeuten diese Indikatoren und wie wirkt sich diese Methode auf die Umsatzsteigerung aus?

Wenn der NPS-Index etwa 5–10 % beträgt, ist dies ein niedriger Indikator für Loyalität. Solche Unternehmen müssen ernsthaft darüber nachdenken, sowohl das Produkt selbst als auch das Serviceniveau zu verbessern.

Erreicht der Wert 45 %, ist das ein gutes Ergebnis. Sie gehören natürlich nicht zu den Spitzenreitern, aber Sie haben ein erhebliches Wachstumspotenzial. Ihr Produkt ist erkennbar, aber Sie müssen ein wenig an der Loyalität arbeiten.

Liegt der Index bei 50–80 %, dann handelt es sich um Marktführer. Käufer sind bereit, immer wieder zurückzukommen.

Um die Kundenbindung zu erhöhen, empfehlen wir, diesen Indikator monatlich zu messen und auf die Empfehlungen der Promoter zu hören. Sie sind bereits mit der Interaktion mit Ihnen zufrieden und haben nicht weniger Interesse daran, die Qualität der erbrachten Dienstleistungen zu verbessern. Dies ist die Methode, die dazu beiträgt, den Umsatz mindestens zu verdoppeln.

Methoden zur Umsatzsteigerung: Alte Kunden zurückgewinnen

Die Rückführung alter Kunden in den Pool potenzieller Käufer ist eine weitere wichtige Methode, um den Umsatz aus den eigenen Reserven zu steigern. Bieten Sie denjenigen einen Neuanfang an, die irgendwann mit der Interaktion mit dem Unternehmen unzufrieden waren. Seitdem ist viel Zeit vergangen, die Mitarbeiter in den Abteilungen haben sich verändert. Frühere Probleme sind kein Grund, bis zu 30 % des Umsatzes zu verlieren. Daher empfehlen wir, diese Methode zur Umsatzsteigerung nicht zu vernachlässigen.

Stellen Sie sich die Firma N. vor, die handelt Großhandel mit Lieferungen X-Komponenten für Y-Unternehmen. Auf dem Markt diese Firma befindet sich seit mehreren Jahren, es gibt eine Basis Stammkunden, Gewinn, das Geschäft geht langsam bergauf... Nun ja, im Großen und Ganzen ist alles mehr oder weniger normal.
Stellen Sie sich nun die Vertriebsabteilung dieses Unternehmens vor. Ein großer, heller Raum, Tische, Computer, Telefone, Drucker ... Manager, natürlich, in Geschäftsanzügen, bereits schmutzig, sitzen, spucken an die Decke, erzählen Witze ... Zwischen dem Bestehen eines neuen Levels in einem „Standard“ Bürospielzeug, sie bearbeiten eingehende Bewerbungen von Partnern. Die einstige Vertriebsabteilung hat sich von einer Maschine, die den Markt aktiv vorantreibt, in eine perverse Art von Kundendienst verwandelt. Ja, natürlich bekommen sie neue Kunden, aber woher???! In dieser Hinsicht hilft der Ruf und die Marketingpolitik des Unternehmens, das heißt, unsere „Händler“ arbeiten sozusagen am eingehenden Strom und „scheren sich nicht darum“. Außerdem bekommen sie für all das ziemlich gutes Geld.

Was hat die Abteilung zu einem solchen „Zusammenbruch“ der Effizienz der von ihr ausgeführten Funktionen geführt?

Und was tun, um seine Aktivitäten zu optimieren?

Der Grund ist einfach. Während die Manager den Kundenstamm „stopften“, erhöhten sie ständig die Zahl der bearbeiteten eingehenden Anträge. Dementsprechend wurde die Zeit für die Suche immer kürzer. Und eines Tages erreichte die Anzahl der Kunden das Maximum, das der Manager verarbeiten kann. Er arbeitet mit ihnen einen Tag, einen weiteren, einen Monat, sechs Monate und dann BAM!!! „Das ist es: Ich sitze nur im Büro und in Arbeit, die Löhne steigen ...“ Was dann passiert – und nichts: Der Geschäftsmann beginnt Schritt für Schritt zu degradieren ... Er wird faul: Ein paar Anrufe zu tätigen ist jetzt ein ganzes Problem für ihn, aber ein Meeting abzuhalten – WAS SIND SIE, WAS FÜR EIN TREFFEN: „Der Soldat schläft – der Gottesdienst ist im Gange“!! Solche Manager sind gefährlich, weil ihr IBD-Indikator (Nachahmung kräftiger Aktivität) sehr hoch ist, was bereits funktioniert professionelles Niveau. Sobald der Chef den Raum betritt, greifen alle sofort zu ihren Telefonen, fangen an, etwas zu zählen, zu schreiben und fragen sogar den Ratsvorsitzenden: „Iwan Iwanowitsch, ich habe gerade mit dem Kunden gesprochen, er bittet um einen Aufschub von zwei Wochen, Soll ich es geben oder nicht?“
Abteilungsleiter, berauscht von der Freude über rechtzeitig eintreffende Meldungen, merken nicht einmal, dass ihnen jeden Tag eine riesige Menge Geld entgeht, dass die Konkurrenz längst die Nase vorn hat und den Markt auf ihre Weise aufteilt.

Was kann man in so einer Situation am besten tun!?

Sie werden es niemals schaffen, sie wie bisher zum Laufen zu bringen, niemals und unter keinen Umständen – das sind 100 %, wenn Sie 1000 % wollen. Verschwenden Sie deshalb nicht einmal Ihre Energie und Nerven. Denn sie werden auf eine Art und Weise sabotieren, selbst auf „technische“ Art und Weise, dass es nicht viel zu sein scheint!
Und aufgepasst! Sie haben bereits so freundschaftliche Beziehungen zu Kunden, dass sie auf Wunsch ihre gesamte angesammelte Basis an Wettbewerber weitergeben.
Allerdings (zum Glück) ist nicht alles so schlimm, wie es auf den ersten Blick scheint! Und die Lösung lässt nicht lange auf sich warten!
Angesichts dieses Kräfteverhältnisses ist es notwendig, parallel einen neuen kommerziellen Dienst aufzubauen, während sich der alte reibungslos zu einer Kundendienstabteilung entwickeln wird – dem Kundendienst.
Sie haben eine neue Organisationsstruktur für den Vertrieb geschaffen, die Neukunden klar von solchen mit systematischen Einkäufen trennt. Manche verkaufen, andere dienen, das logischste Verkaufsmodell!
Dabei ist zu berücksichtigen, dass für die Kundenbetreuung weniger qualifiziertes Personal benötigt wird. Mindestprogramm: Produktkenntnisse, Marktspezifika sowie ein Computer. Das bedeutet, dass die Löhne in dieser Abteilung deutlich niedriger sein werden, sodass Ihre fettleibigen „Werbespots“ bald durch junge, gutaussehende Mädchen ersetzt werden.

2. Passen Sie das Motivationssystem Ihrer Verkäufer an.

Ein gut aufgebautes Motivationssystem ist ein sehr ernstzunehmendes Instrument zur Steigerung der Effizienz der Vertriebsabteilung, und es spielt keine Rolle, ob es sich um B2B- oder B2C-Verkäufe handelt.
In einem der Unternehmen gab es einen solchen Fall. Die Leiter der kaufmännischen Abteilung erhielten zusätzlich zum Bonus aus dem Erstverkauf einen kleinen Prozentsatz der laufenden Zahlungen, d.h. von den Kunden, die sie vor langer Zeit mitgebracht haben und die jetzt von der Kundenabteilung betreut werden. Nach ein paar Jahren reichte dieser kleine Prozentsatz aus, um kein Gehalt zu erhalten. Der Manager fand durch Zufall heraus, dass Mitarbeiter so leicht an Geld kommen konnten. Eines Tages hörte er im Raucherzimmer ein Gespräch zwischen einem „erfahrenen“ Geschäftsmann und einem Neuankömmling, der sagte: „Du wirst zwei Jahre lang arbeiten und dann von den Zinsen der aktuellen leben.“ Die Hauptsache ist, sich ruhig zu verhalten: Kommen Sie nicht zu spät, melden Sie sich pünktlich, lächeln Sie, es gibt „Posteingänge“, die wir teilen werden ...“
Können Sie sich vorstellen, wie viel Geld verschwendet wurde? Es ist schrecklich.
Wenn die „Hunde“ voll sind, was für eine Jagd kann es dann geben! (Mögen mir die Verkäufer einen solchen Vergleich verzeihen).
Das Motivationssystem ist ein starker Managementhebel! Die Hauptsache ist, es mit Bedacht einzusetzen.
Die Überprüfung von Kennzahlen und Prozentsätzen ist ebenso wichtig wie die Änderung von Verkaufsplänen. Viele Unternehmen agieren „auf die altmodische Art“: Standardschema- Gehalt +%. Aber es funktioniert nicht mehr, vergiss es!
Wenn Sie Verkäufer auf Trab halten möchten, wenn Sie eine hohe Arbeitsintensität wünschen, dann berücksichtigen Sie bei der Berechnung Ihres Gehalts weitere Indikatoren: die Anzahl der Anrufe (Kaltanrufe, Wiederholungsanrufe), die Anzahl der Besprechungen, die Anzahl der Verträge, Konvertierungen, durchschnittliche Rechnung, durchschnittliche Zeit „vom Anruf bis zum Vertrag“, Ausführung von Aufgaben im Rahmen des Projekts (zur Verbesserung der Servicequalität, Untersuchung der Verbrauchernachfrage usw.).
Das Hauptprinzip jedes Motivationssystems ist natürlich seine Transparenz und einfache Wahrnehmung. Aber glücklicherweise ermöglichen die heutigen Möglichkeiten, diese Berechnung zu automatisieren und Dutzende von Leistungsindikatoren der Mitarbeiter zu berücksichtigen. Der einfachste Weg ist beispielsweise eine Excel-Tabelle. Ein Manager, der einen täglichen Bericht ausfüllt, kann sofort seine Ergebnisse im Kontext eines Tages oder einer Woche sehen, wie viel er erreicht hat, vom Verkaufsplan, was verbessert werden muss, wo Standards bereits übertroffen wurden.

Prüfen Sie die Relevanz Ihres Motivationssystems!

3. Legen Sie Verkaufspläne fest

Vielleicht hält jemand diese Methode für absurd, aber glauben Sie mir, es gibt viele kommerzielle Organisationen, bei denen es keine Vertriebsplanung gibt, und wenn es sie gibt, dann nur formal.
Kein Verkaufsplan = Insolvenzplan.
Der Planungsprozess ist nichts anderes als die Erstellung eines virtuellen Modells dessen, was passieren soll. Wenn Sie keinen Verkaufsplan haben, wird es für Sie sehr schwierig sein, die Wirksamkeit Ihrer Arbeit zu bewerten und das Ergebnis zu messen, und ohne Messung gibt es grundsätzlich kein Management.

Schauen wir uns die wichtigsten Phasen der Erstellung eines Verkaufsplans an:
1) Die Planung beginnt mit einem jährlichen Verkaufsplan. Ja, ja, genau seit dem Jahr!
Ohne die Dinge zu komplizieren, nehmen Sie die Indikatoren für das vergangene Jahr (100 Millionen Rubel), addieren dazu den Wachstumsprozentsatz der Branche (10 % = 110 Millionen Rubel) und addieren den Wachstumsprozentsatz, den Sie erhalten möchten (10). % = 121 Millionen Rubel) .
2) Als nächstes unterteilen Sie den Plan nach Vertriebskanälen entsprechend Ihren Besonderheiten, Beispiel:

• Aktuelle Händler (40 % = 48 Millionen Rubel)
• Neu gewonnene Händler (20 % = 24 Millionen Rubel)
• Ausschreibungen und öffentliches Beschaffungswesen (10 % = 12 Millionen Rubel)
• Einmalige Firmenbestellungen (10 = 12 Millionen Rubel)
• Eigenes Vertriebsnetz (20 % = 24 Millionen Rubel)
• Usw. (1 Million Rubel.)

3) Nächster Schritt: Wir schlüsseln diese Beträge nach Vertriebsabteilungen und nach jedem Manager persönlich auf. Aktuelle Händler werden dem Kundendienst zugeordnet, neue Händler werden der Handelsabteilung zugeordnet, dann der Abteilung für Unternehmensbestellungen, den Filialleitern der Kette usw.
4) Anschließend unterteilen Sie diese Zahlen in Quartale und Monate und berücksichtigen dabei Saisonalität, Erfahrungen des Vorjahres, Produktpalette usw.
Mit dieser einfachen Methode können Sie Verkaufspläne für alle Abteilungen für das ganze Jahr erstellen.
Es ist wichtig, einen Trick zu beachten!

Idealerweise wird ein Vertriebsplan von zwei Seiten erstellt: von Ihren Mitarbeitern und direkt von Ihnen. Wenn sie vereinbart werden, entsteht etwas dazwischen, und der Manager nimmt diese Zahlen als ein von ihm selbst entwickeltes Dokument wahr und denkt daher mehr darüber nach, wie er es umsetzt, als zu erklären, warum es nicht erfüllt werden kann.
Jeder hat seine eigene Vorstellung von der Zukunft und jeder wird glauben, dass sein Plan „richtig“ ist. Als Führungskraft werden Sie sagen, dass der Markt Ihnen Wachstum ermöglicht und Sie davon profitieren müssen! Und die Manager wiederum werden sich wehren und sagen, dass ihr Leben hart ist, der Markt nicht aus Gummi besteht, es viele Konkurrenten gibt und dass Russland nicht Europa ist.
Seien Sie darauf vorbereitet!

4. Bieten Sie „vollständige“ Kenntnisse über das Produkt.

Tatsächlich kennen nicht alle Vertriebsleiter das Produkt, das sie verkaufen, gut, egal wie seltsam es klingen mag. Jeden Tag scheitern bei Besprechungen zahlreiche Geschäfte aufgrund der Inkompetenz der Manager in Bezug auf die Besonderheiten des Produkts. Dies gilt insbesondere für technologische Produkte. Ich denke: Viele Menschen kennen die Situation, wenn ein Kunde in Verhandlungen eine Frage stellt, mit der man nie gerechnet hätte: „Bitte teilen Sie mir die genauen Daten zum WärmeduIhres Betons mit, da wir ihn verwenden werden.“ die nördlichen Regionen, für uns ist das äußerst wichtig…“. In diesem Moment zuckt dein Auge und dein Bein verkrampft – was hat er gesagt? DU nimmst dein Telefon heraus, mit den Worten: „Jetzt werde ich es klären“, rufst du den Senior an, und da du nicht weißt, wie du die Frage formulieren sollst, gibst du das Telefon dem Kunden...
Jeder Käufer möchte mit Profis zusammenarbeiten! Ein solcher Wunsch ist auf der Ebene der menschlichen Psychologie berechtigt – sie vertrauen Fachleuten, und wenn Vertrauen vorhanden ist, dann gibt es einen Kauf.
Zunächst sollte der Kunde den Verkäufer als Experten sehen, als Experten auf seinem Gebiet, der in der Lage ist, jedes Problem zu lösen und die Antworten auf alle möglichen Fragen zu kennen.

Unwissenheit oder oberflächliche Kenntnis der Informationen über das Produkt bringt den Manager in eine dumme Lage. Der Kunde bildet sich eine Meinung über das Unternehmen, indem er mit einer bestimmten Person kommuniziert. Sie werden dem Kunden nie erklären können, dass er ein Anfänger war, verzeihen Sie ihm, jetzt schicken wir einen Profi, warten Sie. Niemand wird auf dich warten! Aber Sie können solche Situationen auf einfache Weise definitiv beseitigen:

Erstens, Sammeln Sie alle möglichen Kundenfragen zu den Eigenschaften des Produkts.
Zweitens, Schreiben Sie die Antworten natürlich auf.
Drittens, Führen Sie eine Zertifizierung zur Kenntnis des Produkts durch (Wer nicht besteht, darf nicht verhandeln);
Viertens, Ergänzen Sie die Liste um neue Probleme, mit denen Manager während der Verhandlungen konfrontiert sind.
Und schließlich, fünftens, Fügen Sie im Falle der geringsten Änderung der Merkmale oder Eigenschaften des Produkts beim Hinzufügen eines neuen Produkts zur Linie neue Fragen hinzu.

So bilden Sie stets eine aktuelle „Wissensbasis“ über die technischen Eigenschaften und Eigenschaften des Produkts.
Führen Sie Schulungen in Form einer „Frage-Antwort“ durch – dies ist das einfachste und effektivste Modell zum Auswendiglernen solchen Materials.
Natürlich ist es unmöglich, alles vorherzusehen. Um das Risiko eines Scheiterns des Geschäfts zu verringern, sollten Sie Manager daher mit Tabellen, Listen, Fotos und anderen Materialien ausstatten, die es dem Manager ermöglichen, aus einer misslichen Situation beim Verkauf Ihres Produkts herauszukommen.

Beispiel:
Sie verkaufen Nägel. Lassen Sie Ihren Vorgesetzten diese Nägel zu Besprechungen mitnehmen, je einen von jedem Typ. Ich kenne keinen Tisch mit den Eigenschaften des Metalls, aus dem sie bestehen: Torsionsspannung, Biegung, Spannung, was gibt es sonst noch. Und im Auto soll er einen Hammer, ein Brett und die gleichen berüchtigten Nägel haben, aber nur von chinesischen Konkurrenten. Er glaubt nicht, dass du die besten Nägel hast, lass es ihn versuchen (um es ihm aus der Hand zu ziehen).

Aber was tun, wenn eine Situation eintritt, in der Sie nicht wissen, was Sie antworten sollen?!

Erstens, keine Sorge! Bis Sie anfangen, sich Sorgen zu machen, haben Sie immer noch den Status eines Experten.
Zweitens, Klären Sie die Frage, indem Sie wiederholen, was Ihr Gegner gesagt hat (aufschreiben). So zeigen Sie, dass Sie ihm aufmerksam zuhören und machen Sie sanft darauf aufmerksam, dass Sie für eine solche Frage nicht bereit sind.
Drittens, Sagen Sie, dass Ihnen eine solche Frage schon lange nicht mehr gestellt wurde, immer mit einem Lächeln und indem Sie ihm direkt in die Augen schauen, bis er wegschaut. („Um ehrlich zu sein, kann ich mich nicht erinnern, wann ich das letzte Mal danach gefragt wurde ...“)
Viertens, Drehen Sie Ihre Unwissenheit um 180 Grad zu Ihrem Vorteil: appellieren Sie an die Kompetenz des Kunden in dieser Angelegenheit. Irgendwie: „…einen echten Profi trifft man in unserer Branche selten…“.
Fünftens Bitten Sie um Erlaubnis, die Informationen zu klären. Es ist besser, es in dieser Form zu tun: „...Lassen Sie mich diese Daten mit dem Markenmanager überprüfen, vielleicht hat sich etwas geändert, es wird nicht länger als eine Minute dauern…“.
Diese Empfehlungen werden ausreichen, damit „Lücken“ im Produktwissen nach und nach verschwinden und die entstehenden Lücken das Ergebnis des Meetings nicht negativ beeinflussen können.

5. Erstellen Sie ein „Verkaufsbuch“ für die Abteilung.

Was ist ein „Verkaufsbuch“?
In jedem Unternehmen besteht die Schwierigkeit, Neuankömmlinge an einen neuen Ort zu gewöhnen. Jetzt geht es mir nicht darum, einen Anfänger in ein neues Team zu „akklimatisieren“, sondern ihm Ihre Technologien und Funktionsprinzipien beizubringen. Natürlich gibt es Stellenbeschreibungen, Standards, Vorschriften, die einem Praktikanten auf den Kopf fallen: „Studieren!!!“ Ich werde es prüfen!!!"
Glauben Sie, dass es eine solche Wissensbasis gibt, die es Ihnen ermöglicht, in wenigen Tagen (3-4 Tagen) einen neuen Link in den Verkaufsprozess zu integrieren? So können Sie einen Neuling innerhalb weniger Tage testen. Hast du Zeit für „ Probezeiten„? Können Sie darauf warten, dass ein Neuling „ein Praktikum abschließt“ und dann die Möglichkeit besteht, zu hören: „Nee, dieser Job ist nichts für mich“?
Also! Dieser „Lackmustest“ ist das „Verkaufsbuch“.
Nichts steht still – alles entwickelt sich! Unser Geschäft entwickelt sich, unsere Kunden entwickeln sich, die von uns angebotenen Produkte werden modernisiert und unsere Arbeitsansätze ändern sich. Was gerade gestern einzigartig war Handelsangebot- gilt heute in der Branche als Norm. Wie schafft man es, all diese Normen und Vorschriften anzupassen, wie kann man blitzschnell auf äußere Veränderungen reagieren?
Mit dem „Verkaufsbuch“ halten Sie Ihr Unternehmen in Form!
Jeden Tag sammeln unsere Manager bei der Erfüllung ihrer beruflichen Pflichten unschätzbare Erfahrungen: Sie finden neue Lösungen für effektive Verkäufe, Veränderungen im Vertriebssystem anstoßen, neue Möglichkeiten für den Abschluss von Geschäften eröffnen... Wo sammelt man dieses Wissen und diese Erkenntnisse? Genau – im „Verkaufsbuch“.

Der Hauptvorteil des „Verkaufsbuchs“ besteht darin, dass Sie ein Werkzeug zur Organisation einer sich selbst entwickelnden Vertriebsabteilung erhalten.
Zu den Grundsätzen:
Es gibt keine Form oder einen strengen Plan für die Erstellung dieses Dokuments. Das ist sein Wesen. Hauptprinzip– ein „lebendiges“ Dokument. Es wird sowohl direkt durch die Führungskraft als auch durch die Mitarbeiter der Vertriebsabteilung ständig verändert und ergänzt. Diese Form des Erfahrungsaustausches wirkt sich positiv auf die Bildung des Teamgeistes im Unternehmen aus. Alle Erfahrungen und Kenntnisse sind an einem Ort gespeichert: alle Techniken, alle Antworten auf Fragen, die besten Einwände und effektiven Sprachmodule – alles „in harter Arbeit erworben“.
Zur Struktur:
Das Verkaufsbuch besteht aus zwei Abschnitten:
1. Organisation des Verkaufsprozesses
2. Verkaufsprinzipien und -techniken
Im ersten Teil geben Sie alle Schemata der Interaktion mit dem Kunden an: Wer ist für Sie der Kunde, wie sieht er aus, wie arbeitet man mit ihm zusammen, den Weg des Kunden, welche Dokumente sind auszufüllen, wo sind sie zu platzieren? Preisprinzipien, USP, Kundenbindungs-Incentive-Programme usw. . Generell ist im ersten Block alles enthalten, was mit dem Verkaufsprozess zusammenhängt.
Der zweite Block ist den Prinzipien und Technologien des Vertriebs gewidmet, die in Ihrem Unternehmen zum Einsatz kommen. Zum Beispiel „Kaltakquise“. Es beschreibt im Detail, was sie sind und wie man sie herstellt.
Beispiel:
Abschnitt 3.14. "die unerwünschte telefonische Werbung"
Beschreibung: „Kaltakquise“ ist ein Instrument zur Gewinnung neuer Kunden für unser Unternehmen. „Kalt“, weil der potenzielle Kunde nicht auf unseren Anruf wartet und die Möglichkeit einer Zusammenarbeit mit uns nicht in Betracht gezogen hat. Bla bla bla…
Planen:
1. Begrüßung – Präsentation
Skript: Guten Tag, mein Name ist….
2. Erläuterung des Zwecks des Anrufs
Drehbuch: Mit wem kann ich diskutieren...
3. …
4. …
Kurz gesagt – ja.

Die Hauptsache ist, dass Sie alle Algorithmen und spezifischen Skripte detailliert beschreiben, am besten mit einer Erklärung: Warum wir das sagen, welche Technologie wir verwenden. Damit der Verkäufer weiß, was er tut.
Ein Verkaufsbuch zu schreiben ist ein sehr kreativer Prozess. Ich bin auf „Verkaufsbücher“ gestoßen, die die Organisationsstruktur der Abteilung, eine Beschreibung der Geschäftsprozesse und Standardberichtsformulare enthalten. Dieser Aufbau eines „Verkaufsbuches“ ist eigentlich sehr praktisch. Ich bin mir sicher, dass nach einiger Zeit kommerzielle Organisationen Sie werden völlig auf Normen, Vorschriften, Anweisungen und andere bürokratische „Pornografie“ verzichten. Ich persönlich habe in meinem Unternehmen bereits viele Dokumente abgeschafft. Je einfacher, desto besser und effektiver. Schließlich ist es kein Geheimnis: „Alles Geniale ist einfach“! Ist es nicht!?

6. Geben Sie Kundenfeedback.

Woher wissen Sie, was SIE falsch machen? Wie können Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens verbessern, um nicht nur Ihre eigenen Bedürfnisse zu befriedigen, sondern auch die Wünsche Ihrer Kunden zu berücksichtigen? Wie finde ich heraus: Wie kann mein Unternehmen besser sein als andere?
Fragen Sie Ihre Kunden danach.
Viele Kunden arbeiten nicht nur mit Ihrem Unternehmen zusammen, sondern haben auch einen oder mehrere Lieferanten, das heißt, sie arbeiten mit Ihren Konkurrenten zusammen.
Kunden kennen wie kein anderer die Marktlage. Wer was anbietet, in welchem ​​Zeitraum und wie liefert er es, was ist wann neu und viele andere Informationen kursieren im Kundenumfeld.
„Feedback“ ist nicht nur eine Möglichkeit, herauszufinden, wie sich Wettbewerber verhalten, was sie tun und was sie planen, sondern auch eine Möglichkeit, ihnen einen Schritt voraus zu sein, d. h. die erhaltenen Informationen bei der Entwicklung eines USP zu nutzen.
Natürlich sollten Sie nicht fragen: „Was machen unsere Konkurrenten?“ " Der „Feedback“-Fragebogen sollte eine Frage folgender Art enthalten: „Welche Veränderungen in der Arbeit unseres Unternehmens ermöglichen es uns, mit einer Steigerung des Einkaufsvolumens Ihrerseits zu rechnen?“ ", -Irgendwie so. Sie können auch andere Wörter verwenden, aber behalten Sie die Bedeutung bei – warum arbeiten Sie nicht nur mit uns zusammen?
„Feedback“ hilft Ihnen auch dabei, sich über Angelegenheiten innerhalb des Unternehmens zu informieren: über kleinere Probleme, die nicht so wichtig sind, aber gewisse Unannehmlichkeiten bei der Arbeit verursachen.
Zum Beispiel:
Wenn Ihr Lager eine Stunde früher öffnet, ist es für fünf Ihrer Kunden praktisch. Stimmen Sie zu: Es lohnt sich, dem Ladenbesitzer eine Arbeitsstunde extra zu bezahlen, wenn es für so viele Kunden wichtig ist.

Erstellen Sie also einen „Feedback“-Fragebogen. Formulieren Sie die Fragen so, dass die Antwort detailliert ist ( Offene Fragen). Nutzen Sie Bewertungsfragen. Die Anzahl der Fragen ist nicht kritisch und hängt von der Anzahl der Kontaktpunkte zwischen dem Kunden und Ihrem Unternehmen ab.
Beispiel:
1. Was sollte sich in der Arbeit unseres Unternehmens ändern?
2. Welche zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen würden Sie gerne bei uns kaufen?
3. Bewerten Sie die professionelle Ausbildung des Kundendienstes auf einer 5-Punkte-Skala.
4. Bewerten Sie unsere Arbeit.
5. ….

Wenn der Kunde bei der Beantwortung einer Frage mit einer Bewertung sagt: „Ja, alles ist in Ordnung – eine solide 4“, dann klären Sie: Warum nicht fünf?
Ein wichtiger Punkt bei der Organisation von „Feedback“ ist auch ein systematisches Vorgehen. Das heißt, es reicht nicht aus, den Kunden einmal im Jahr mit der Frage anzurufen: „Wie geht es Ihnen?“

Wirkung von dieses Instruments wird nur in zwei Fällen auffallen:
1. Sie führen regelmäßig Kundentreue-Audits durch.
2. Auf der Grundlage der erhaltenen Informationen werden Entscheidungen getroffen und konkrete Maßnahmen ergriffen.
Ernennen Sie einen Verantwortlichen für „ Rückmeldung“, nehmen Sie sich einen Tag Zeit, um Informationen zu sammeln und einen Bericht zu schreiben. Sie sollten nicht zu oft anrufen, ein Anruf pro Monat reicht aus. Führen Sie eine Kurzbefragung durch (z. B. Fragen zur Mitarbeitereignung und Arbeitserleichterung) und führen Sie einmal im Quartal eine detaillierte Umfrage mit Vorschlägen und Empfehlungen durch. Berücksichtigen Sie beim Verkauf auch die Saisonalität Ihres Unternehmens Bauernhöfe Dieselkraftstoff für Mähdrescher, dann im Januar Anruf mit der Frage: „Was ermöglicht es uns, die Einkaufsmengen zu erhöhen?“ " - ein bisschen dumm.
Geben Sie Feedback und nutzen Sie die Informationen für den vorgesehenen Zweck.

7. Gewinnen Sie Kunden durch Kaltakquise

Im B2B-Vertrieb gibt es so etwas wie „Kaltakquise“. Dies ist nichts anderes als das wichtigste aktive Verkaufsinstrument zur Kundengewinnung. Viele Unternehmen vernachlässigen diese Möglichkeit der Gewinnsteigerung, und das vergeblich. Die Skepsis lässt sich leicht erklären:
Erstens hat jemand versucht, „Kaltakquise“ in sein Vertriebsmodell einzuführen, und ohne den gewünschten Effekt zu erzielen, hat er es für immer aufgegeben;
Zweitens ermöglicht es die Marketingpolitik einiger Unternehmen, eine bestimmte Anzahl von Kunden allein durch Werbung zu gewinnen, und das reicht ihnen im Prinzip aus. Aber höchstwahrscheinlich hätte ich gerne mehr!
Im ersten Fall ist alles klar: Wer nicht weiß, wie man ein Flugzeug steuert, sollte nicht das Ruder übernehmen. Analphabetische Kaltakquise kann einem Unternehmen mehr schaden als zu positiven Ergebnissen führen.
Im zweiten Fall ist die Situation komplizierter: Die Dinge scheinen gut zu laufen, die Zahl der Kunden wächst, was ist sonst noch nötig, um das Geschäft zu entwickeln, aber... Stellen Sie sich vor: Manager Ihres engsten Konkurrenten tätigen 100 „Kaltakquise“. ” pro Tag... Und was denken Sie: Zu wessen Gunsten wird der Marktanteil in einem anderen Jahr sein?!

Um Kunden mit Kaltakquise zu gewinnen, müssen Sie also damit beginnen! Du fragst wie? In acht Schritten:
1. Teilen Sie die Region, in der Sie arbeiten, in Sektoren auf: Wenn Sie für ganz Russland arbeiten, teilen Sie Russland auf. Wenn Sie für die ganze Welt arbeiten, teilen Sie den Globus auf.
2. Weisen Sie jedem Sektor einen verantwortlichen Manager zu (er kann mehrere weitere Manager unter sich haben, dann teilen sie ihren Sektor in mehrere auf).
3. Jeder Manager muss alle Kontakte potenzieller Kunden in seiner Branche und alle notwendigen Informationen über sie sammeln.
4. Sammeln Sie alle Kontakte Ihrer Mitbewerber in diesem Sektor und Informationen über diese.
5. Führen Sie auf der Grundlage der erhaltenen Informationen eine SWOT-Marktanalyse durch und entwickeln Sie ein kommerzielles Angebot für jeden Sektor.
6. Erstellen Sie ein Kaltakquise-Skript.
7. Legen Sie einen Plan für die Anzahl der Kaltakquise pro Monat und Tag fest.
8. Implementieren Sie einen täglichen Bericht (Excel-Format ist in Ordnung), der auf den Ergebnissen der Anrufe basiert.
Im Prinzip wird dies ausreichen, damit Ihre „Kaltakquise“ funktioniert und positive Ergebnisse zeitigt.
Bitte beachten Sie, dass bei der Verwendung dieses Tools ein systematisches Vorgehen unerlässlich ist. Die ersten Anrufe werden nicht so erfolgreich sein, wie wir es uns wünschen, aber alles kommt mit Erfahrung.

8. Strukturieren Sie den Verhandlungsprozess.

Ihr Vorgesetzter kam von den Verhandlungen zurück und stellte die Frage: „Nun, mit wem arbeiten sie jetzt zusammen?“ „,- antwortet er schuldbewusst: „Ich weiß es nicht, ich habe vergessen zu erklären.“ Wie können Sie in diesem Fall ein profitables kommerzielles Angebot aufbauen? Ja, auf keinen Fall. Und mit der Frage „Ich habe vergessen zu fragen…“ zurückzurufen, ist gelinde gesagt dumm.
Generell ist „vergessen zu fragen“, „vergessen zu klären“ ein weit verbreitetes Phänomen unter Unternehmensmanagern. aktiver Verkauf. Dies liegt nicht nur an der Qualifikation der Mitarbeiter und dem Mangel an entsprechender Erfahrung, sondern auch an der berüchtigten „ menschlicher Faktor" Hohe Arbeitsbelastung, unregelmäßiger Zeitplan, hohe Intensität, Verkaufsplan – all das beeinträchtigt die Qualität der Verhandlungen. Vor allem, wenn das Treffen mit dem Kunden auf den Abend fällt, wenn der Kopf nicht mehr im Kopf ist und Sie unbedingt nach Hause wollen, schalten Sie das Telefon aus und gehen Sie ins Bett.
Ich verrate Ihnen den einfachsten Weg, die Effektivität von Verhandlungen zu steigern!
Um Verhandlungen einfacher, schneller und effektiver zu gestalten, verwenden Sie ein einfaches, aber äußerst effektives Tool –
"Fragebogen". Was ist das?
Dabei handelt es sich um ein A4-Blatt mit einer Liste der Fragen, die bei der Besprechung gestellt werden sollen.
Wie komponiert man es?
Zunächst müssen Sie strategisch Fragen in Form von Fragen aufschreiben wichtige Informationen, was zur Erstellung eines wirksamen kommerziellen Angebots erforderlich ist:
Mit welchen Lieferanten arbeitet es derzeit zusammen?
- Welche Artikel werden gekauft und in welchen Mengen?
- Prioritätsfristen?

Im Allgemeinen sollten alle Informationen, die auf die eine oder andere Weise die Erstellung eines Vorschlags beeinflussen, im „Fragebogen“ angegeben werden:
1. Dann müssen diese Fragen in der Reihenfolge „vom Einfachen zum Komplexen“ angeordnet werden. Das heißt, Sie sollten zu Beginn der Verhandlungen nicht fragen, welche Kapitalisierung Ihrer Investitionen der Kunde bei Vertragsunterzeichnung erwartet.
2. Beginnen Sie mit einfachen Fragen, oder noch besser, abstrakten Fragen, die nichts mit dem Verhandlungsthema zu tun haben. Platzieren Sie komplexe Fragen, die eine Argumentation erfordern, in der Mitte und am Ende der Liste. Beenden Sie Verhandlungen auch mit einfachen Fragen, die eine positive Antwort erfordern.
3. Tun Sie dies zwischen den Fragen freier Platz um Kundenantworten aufzuzeichnen.
4. Stellen Sie sicher, dass Ihr „Fragebogen“ mindestens 10 Fragen enthält. Wenn ihre Anzahl geringer ist, besteht die Gefahr, dass wichtige Details übersehen werden, und außerdem sieht ein solches Dokument nicht seriös aus. Der Punkt ist, dass Sie dieses Tool offen nutzen müssen. Das heißt, Sie legen während der Verhandlungen einen „Fragebogen“ in einer schönen, mit einem Logo versehenen Mappe auf den Tisch und verwenden ihn ohne zu zögern für den vorgesehenen Zweck, während Sie die Antworten des Kunden aufschreiben.
Mit diesem Tool können Ihre Manager den Verhandlungsprozess strukturieren. Die Treffen finden in dem von ihnen festgelegten „Kanal“ statt. Deshalb können sie den Fortschritt der Verhandlungen und ihre Dauer leicht kontrollieren. Ein solcher „Fragebogen“ zeigt dem Kunden, dass Ihr Mitarbeiter kein gewöhnlicher Manager, sondern ein gut ausgebildeter Fachmann ist und für die Lösung der Probleme des Kunden da ist. Ein auf dem Tisch liegendes Dokument diszipliniert den Gegner. Der Verkäufer ist um jeden „Preis“ der Verhandlungen zuversichtlich.

9. Überprüfen Sie, was Ihre Verkäufer tun.

Schauen Sie sich Ihr Vertriebsteam genau an. Sind alle Manager jetzt an ihrem Arbeitsplatz? Wahrscheinlich nicht. Jemand ist in einer Besprechung, jemand ist auf Geschäftsreise, jemand ist in der Mittagspause und jemand ist im Auftrag der Buchhaltung weggegangen ... oder ist in den Schreibwarenladen gegangen, um Papier zu holen ... aber man weiß nie, wie viele andere Dinge, die es im Büro zu erledigen gibt, bei denen man sich in einer oder sogar anderthalb Stunden verlieren kann.
Möglicherweise wirken sich einige Arten von Arbeiten indirekt auf die Ergebnisse der Verkäufer aus: Vertragsvorbereitung, Korrespondenzversand, vorläufige Berechnungen, Buchung eines Hotels oder von Tickets. Aber wenn all dies dem Verkäufer mindestens 20 % seiner Zeit von seiner Hauptarbeit wegnimmt, dann wird Ihnen mindestens genauso viel Gewinn entgehen.
Sie zahlen dem Manager ein Gehalt – das ist der Betrag, der für die täglichen Pflichteinsätze vergütet wird. Sie zahlen auch einen Prozentsatz des Umsatzes – dies ist ein Bonus für die sofortigen Ergebnisse. Aber in der Praxis bezahlt man seine Fahrten in den Laden, lange Berechnungen der Kosten für die erste Charge, die Erstellung der Begleitdokumente und viele andere Dinge, die man bezahlt, ohne auch nur zu ahnen, wie viel Geld da durchgeht .
Aber das Interessanteste ist das auf die Frage: „Wo warst du?“ “, – Sie werden Ihnen mit völliger Zuversicht in ihren Augen und ihrer Stimme antworten: „Das Papier ist also aufgebraucht, es ist eine lange Wartezeit auf die Lieferung, aber ich brauche es dringend – also bin ich schnell gerannt ...“ (1 Stunde) . Die Übereinstimmung dessen, was geschieht, wird jeden verwirren, aber...

Unter allen Umständen und unter allen Umständen MUSS der VERKÄUFER VERKAUFEN!

Ist dies nicht der Fall, verlieren Sie Geld. Selbst wenn der Manager der einzige ist, der sich noch für die unglückselige Zeitung entscheiden kann, lassen Sie den Hauptbuchhalter gehen, sonst wird er in Zukunft keine Arbeit finden. Von einem Buchhalter, insbesondere vom Chef, hört man übrigens das Gegenteil: „Das ist nicht die Aufgabe der Buchhaltung“ – denken Sie daran, das ist Ihre Buchhaltung, und SIE bezahlen sie, also was sie tun werden Die Entscheidung liegt bei Ihnen, das ist übrigens so.
Wie kann dieses Problem gelöst werden?
Zunächst müssen Sie herausfinden, wie viel „Arbeitszeit“ Verkäufer „auf der linken Seite“ verbringen. Dies geschieht mittels Arbeitszeiterfassung. Jeden Tag müssen Manager ein Formular ausfüllen, in dem sie alles, absolut alles, die Vorgänge, die sie im Laufe des Tages erledigen, aufzeichnen (je detaillierter, desto besser). Gegenüber jedem Arbeitsgang sind die Start- und Endzeit der Arbeit angegeben. Dies muss innerhalb einer Woche erfolgen, nicht weniger. Höchstwahrscheinlich werden Sie von Ihren Mitarbeitern keinen Applaus erhalten, wenn Sie ihnen von der Innovation erzählen, das ist normal. Erklären Sie, dass dies zu ihrem eigenen Wohl geschieht, und Sie müssen nur verstehen: Sind sie nicht überlastet, ist die Maßnahme erzwungen und dauert schließlich nur eine Woche: „Ich bin der Anführer und es liegt an mir, zu entscheiden.“ ob das notwendig ist oder nicht.“ Ja, und außerdem müssen die Daten täglich übermittelt werden. Stellen Sie sich in den ersten Tagen buchstäblich darüber und prüfen Sie die Füllung.
Mit diesem einfachen Tool können Sie Manager ernsthaft disziplinieren – viele unnötige Dinge verschwinden von selbst.
Zweitens ist es aufgrund der erhaltenen Daten notwendig, die Zeit, die direkt für den Verkauf aufgewendet wird (Kaltakquise, Besprechungen, Verhandlungsvorbereitung, Folgegespräche, Präsentationen usw.) und für nicht mit der Position verbundene Tätigkeiten aufzuteilen. Wenn Sie mehr als 10 % Ihres Einkommens erhalten, müssen Sie Maßnahmen ergreifen. Welche?
Alles, was nicht mit dem Verkauf zu tun hat und oben ausführlich besprochen wurde, erfordert keine besonderen Qualifikationen oder fundierten Kenntnisse. Dementsprechend kann eine solche Arbeit von einem zusätzlichen Mitarbeiter mit geringerem Entgelt (in der Regel einem geringen Gehalt) ausgeführt werden.
Bei der Berechnung verbringt beispielsweise ein Manager 25 % seiner Arbeitszeit „auf der linken Seite“. Im Durchschnitt verkauft ein Verkäufer 100.000 Rubel pro Monat und verbringt dafür 75 % seiner Arbeitszeit. So bekommst du nicht extra,
etwa 33.000 Rubel pro Monat. Diese 25 % können ausgelagert werden persönlicher Assistent. Stellen Sie für den Manager eine Sekretärin oder einen Administrator oder wie auch immer Sie ihn nennen, für ein Mindestgehalt ein (15.000 Rubel zum Beispiel, kein schlechtes Geld für einen Fernstudenten), und diese Sekretärin kann für zwei oder sogar drei Manager arbeiten: Dokumente vorbereiten, Antworten auf Email, einfache Berechnungen durchführen, Zeit und Ort des Treffens vereinbaren, Tickets, Hotels usw. buchen. Sie wird alles tun, was dem Manager wertvolles Kapital nimmt – Zeit, für die Sie bezahlen.
Ein Assistent für 15.000 Rubel amortisiert sich im ersten Monat, und Ihre Verkäufer werden diese Arbeitsform mögen, wenn Sie Papiere für die Vertragsunterzeichnung vorbereiten können, ohne auf das Ende des Treffens warten zu müssen.
Übrigens mehr über die Vorteile der Arbeitszeitgestaltung. Achten Sie auf den Zeitaufwand für die Berichterstattung; er sollte nicht mehr als 15 Minuten pro Tag betragen (bei täglichen Berichten).

Jede Organisation, die mit dem Handel zu tun hat, sei es ein kleines Geschäft oder großes Unternehmen, das nicht nur Waren verkauft, sondern auch herstellt, beschäftigt sich seit jeher mit einer Frage: Wie kann der Umsatz gesteigert werden?

Der Hauptindikator für den Erfolg des Unternehmens war die Aktivität der Vertriebsabteilung: Die Verkäufe wachsen – alles ist großartig, aber sie sinken – was bedeutet, dass man nach Quellen suchen muss, um ihr Volumen zu steigern.

Und erst als es richtig schlecht lief, verlagerte sich der Schwerpunkt: Es ging nicht darum, den Umsatz zu steigern, sondern bestehende Kunden zu binden.

Der Hauptgrund, warum es so wichtig ist, die Verkaufsmengen hoch zu halten, ist natürlich der Gewinn. Wenn die Anzahl der Kunden abnimmt oder ihre Kaufkraft abnimmt, sinken die Gewinne aller, vom Verkäufer bis zum Geschäftsinhaber.

Sowohl große als auch kleine Unternehmen machen häufig einen Fehler: Wenn die Umsätze sinken, beginnt das Management, die Schuld auf die für sie zuständigen Abteilungen oder die Verkäufer selbst zu schieben. Das ist falsch, denn egal wie qualifiziert und angenehm der Verkäufer oder Manager ist, Der Käufer wird das Produkt nicht kaufen, wenn:

• der Laden hat ein dürftiges Sortiment – ​​er findet einfach nicht, was er braucht;
• Es kommt zu Lieferunterbrechungen – es gibt jetzt genügend Geschäfte, sodass Sie das gewünschte Produkt woanders kaufen können, anstatt zu warten, bis es bei Ihnen vor Ort erscheint;
• der Verkaufsraum ist verschmutzt oder hat einen unangenehmen Geruch;
• das Produkt wird nicht beworben usw.

Worauf basieren sie? moderne Methoden Umsatzsteigerung? Die Verkaufsmengen können gesteigert werden, wenn:

1. Erhöhen Sie die Anzahl der Kunden.
2. Erhöhen Sie die durchschnittliche Rechnung für jeden Kunden.

„Wenn Sie sich nicht um Ihren Kunden kümmern, wird es jemand anderes tun.“

Konstantin Kushner

Beginnen Sie je nach den Problemen, die Sie haben, in eine oder mehrere Richtungen zu handeln. Wenn Sie auch nur einige der unten beschriebenen Methoden anwenden, wird dies bereits erhebliche Auswirkungen auf das Wachstum Ihres Umsatzes haben.

Wo können Sie anfangen, den Umsatz in Ihrem Unternehmen zu steigern?

Beginnen Sie mit dem, was Sie am meisten belastet. Nicht genügend Kunden? Arbeiten Sie am ersten Indikator. Kaufen Sie nicht genug? Wenden Sie Verkaufsförderungstechniken an. Kleiner Einkaufsbetrag? Erhöhen Sie die durchschnittliche Rechnung und die Anzahl der Einkäufe. Um an einem Indikator arbeiten zu können, ist es daher notwendig, dessen Anfangswerte zu kennen, d. h. messen.

Sobald Sie verstehen, woraus Verkäufe bestehen, wird es viel einfacher, Ihren Umsatz zu beeinflussen, indem Sie verschiedene Techniken zur Verwaltung der einzelnen Komponenten der Formel verwenden. Hier sind 15 Möglichkeiten, diesen Einfluss zu nehmen.

1. Potenzielle Kunden

Der einfachste Weg, die Anzahl potenzieller Kunden zu erhöhen, besteht darin, die Anzahl der von Ihnen versendeten Werbebotschaften und die Anzahl der Adressen zu erhöhen.

• Wie viele Werbe-E-Mails versenden Sie pro Woche?
• Wie viele Kontakte haben Sie in Ihrer Mailingliste?
• Wie viele Flyer verteilen Sie?
• Wie viele Personen sind in Ihrer sozialen Gruppe?
• Wie viele Kunden sagen Ihre Vertriebsleiter nach einer abgeschlossenen Transaktion: „Vielen Dank für Ihren Einkauf!“ Welchem ​​Ihrer Freunde können Sie uns empfehlen?
• Übrigens: Wenn Sie 2 Kunden zu uns bringen, erhalten Sie einen Rabatt auf Ihren nächsten Einkauf.“ Und wenn Sie über Online-Verkäufe verfügen, beispielsweise einen Online-Shop, können Sie beim Versenden Ihres Produkts an einen Kunden dort Werbematerial mit einem Angebot zum Kauf des nächsten Produkts/der nächsten Dienstleistung und einer zeitlich begrenzten Rabattaktion einfügen.

2. Potenzielle Kunden, die eine Anfrage eingereicht haben

Um diese Kennzahl zu erhöhen, müssen Sie die Conversion-Rate Ihrer Werbung kennen.

• Wie viele Personen haben die Website besucht und wie viele von ihnen haben eine Bestellung/einen Kauf hinterlassen?
• Wie viele Flyer haben Sie verteilt und wie viele Anfragen/Anrufe haben Sie erhalten?

Conversion und Site-Traffic (wie viele Personen haben die Site besucht und wie viele haben eine Anfrage hinterlassen) können mit dem kostenlosen Yandex-Dienst analysiert werden. Metriken.

Aber auf jeden Fall sollten Sie die Regel haben, dass jeder Kunde, der Ihr Unternehmen anruft oder in Ihr Unternehmen kommt, gefragt werden sollte: „Woher wusste er von Ihnen?“ Dadurch erhalten Sie genauere Indikatoren.

Wenn Sie noch keine Verkaufsseiten haben, müssen Sie diese erstellen. Die Verkaufsseite ist Ihr Verkaufsmanager rund um die Uhr. Eine Verkaufsseite ist eine Website, die nur aus einer Seite besteht und darauf abzielt, nur ein Produkt/eine Dienstleistung zu verkaufen. Wenn die Seite gut gemacht ist, können Sie mit einer Conversion von 5 % oder mehr rechnen. Zusätzlich zur Konvertierung müssen Sie verstehen, dass Werbung nur auf Umfragen basieren sollte.

Es ist keineswegs eine Tatsache, dass das, worauf Kunden in Rostow hereinfallen, auch in Tscheljabinsk relevant sein wird.

Ein Beispiel aus der Praxis: In Cherepovets wird im Titel eines Werbeartikels auf das stadtbildende Unternehmen Severstal hingewiesen. "Wofür?" - du fragst. Wir antworten: Severstal ist ein Unternehmen, das den Großteil der Stadtbevölkerung beschäftigt.

Ein Beispiel für eine solche Schlagzeile: „Die schockierende Wahrheit über das Management von Severstal!“ Gestern haben wir erfahren, dass das gesamte Management von Severstal Lebensmittel nur im Laden kauft. Scharlachrote Segel" Es gibt schon lange einen Rabatt auf Konsumgüter für alle Severstal-Mitarbeiter!

Und wir können garantieren, dass die Resonanz der Bewohner von Tscherepowez auf solche Artikel sehr hoch sein wird, definitiv höher als nur der Titel „Kommen Sie zu Scarlet Sails – wir haben Rabatte.“ Allerdings wird die gleiche Schlagzeile in Chisinau nicht mehr funktionieren.

3. Kunden, die dem Kauf zugestimmt haben

Um diesen Indikator zu erhöhen, müssen Sie ordnungsgemäß mit der Vertriebsabteilung zusammenarbeiten. Sie können auf zwei Arten vorgehen: Quantität erhöhen oder Qualität steigern.

Die Menge gibt an, wie viele Anrufe Ihr Vertriebsteam bei Kunden tätigt. Qualität bestimmt, wie viele dieser Anrufe zu Verkäufen führen.

Wenn Sie beides erhöhen möchten, implementieren Sie jetzt Skripte. Schreiben Sie Skripte für zumindest die üblichen Kundeneinwände: teuer, uninteressant, ich werde darüber nachdenken.

Dadurch können Ihre Manager von der Frage „Was soll ich dem Kunden sagen?“ zur Frage „Wo sonst kann ich Kunden finden, denen ich das sagen kann?“ übergehen. Die Zahl kann auch durch die Einstellung zusätzlicher Verkäufer erhöht werden.

Ja, und wenn Vertriebsleiter ein Gehalt haben, übertragen Sie sie auf Gehalt + Prozentsatz %.

Außerdem darf die Decke auf keinen Fall von oben ausgeführt werden! Manchmal gute Verkäufer verstehen, dass sie nicht in der Lage sein werden, Manager im Unternehmen zu werden, da alle offenen Stellen an der Spitze bereits besetzt sind. Dann wird der einzige Grund für sie, viel zu verkaufen, Geld sein.

4. Bruttoeinkommen

Dieser Indikator kann auch separat auf zwei Arten erhöht werden: Erhöhung der Kosten und/oder Erhöhung der Cross-Sales (Verkäufe zusätzlich). Wenn das Erste offensichtlich ist, muss am Zweiten gearbeitet werden.

Sie müssen Antworten auf zwei Fragen finden:

• Was können Sie jetzt noch einem Kunden verkaufen, der sich entschieden hat, bei Ihnen zu kaufen?
• Warum lohnt es sich für den Kunden, es zu kaufen, und warum lohnt es sich für den Manager, es jetzt zu verkaufen?

Beispiel: Ein Inhaber einer Kette von Luxusschuhgeschäften zahlt dem Geschäftsführer nur dann einen Prozentsatz, wenn der Kunde zwei oder mehr Paar Schuhe auf einmal gekauft hat. Gleichzeitig erhält der Kunde, der gleich ein zweites Paar kauft, einen guten Rabatt darauf oder eine Marken-Schuhpflegecreme.

Ein anderer Autohausbesitzer arbeitet nach dem gleichen Schema. Der Manager, der das Auto verkauft hat, erhält nur einen guten Prozentsatz des vom Kunden gekauften Betrags zusätzliche Ausrüstung: Fußmatten, Soundsystem, Diebstahlwarnanlage usw.

Bemerkenswert ist, dass derselbe Eigentümer auch einen Autoservice und eine Reifenreparaturwerkstatt eröffnete.

Um auf die Punkte 1 und 2 zurückzukommen: Dieser Eigentümer hat eine Vereinbarung mit den Versicherungsgesellschaften getroffen, und jetzt sitzen deren Außendienstmitarbeiter direkt im Autohaus an separaten Tischen und bieten den Kunden Kfz-Versicherungspolicen an. Als Gegenleistung erhält der Kunde zusammen mit jeder Police, die in den Hauptsitzen dieser Versicherungsgesellschaften ausgestellt wird, eine Anzeige für seinen Auto- und Reifenservice.

5. Nettogewinn

Das letzte Glied in dieser Kette ist die Steigerung des Nettogewinns.

Der Nettogewinn ist das Bruttoeinkommen abzüglich der Kosten. Finden Sie heraus, wie Sie Kosten senken können – drängen Sie Lieferanten auf Preisnachlässe und lehnen Sie ab

einige unnötige Positionen im Unternehmen oder umgekehrt einen Vollzeitbuchhalter mit einem Gehalt von 20.000 Rubel haben. im Austausch für Outsourcing für 50.000 Rubel. Erledigt? Großartig!

Schauen Sie sich nun an, wie und wo Sie die Geschwindigkeit der Partikelbewegung in Ihrem Unternehmen erhöhen und den Zeitaufwand senken können. Bis ins kleinste Detail:

• Wie lange dauert es, bis ein Kunde, der mit Kaufwunsch bei Ihrem Unternehmen anruft, sein Produkt erhält?
• Kann diese Zeit um mindestens eine Stunde verkürzt werden?
• Wie lange rauchen Ihre Mitarbeiter?
• Wie lange nach der Bestellung erscheint ein Produkt in Ihrem Lager?

Wenn Sie Ihr Einkommen pro Monat planen, müssen Sie verstehen, dass jede verschwendete Minute Ihrer Mitarbeiter gegen SIE arbeitet. Sie und nicht Ihr angestellter Buchhalter erzielen weniger Nettogewinn. Der Buchhalter erhält in jedem Fall sein Gehalt.

6. Erhöhen Sie den Wert Ihres Produkts

Wenn Ihr Unternehmen ein Produkt herstellt, besteht eine der Lösungen, die sich positiv auf den Umsatz auswirken, darin, den Wert des Produkts zu steigern. In vielen Fällen können Sie das Erscheinungsbild eines Produkts, beispielsweise die Verpackung, ändern, um den Umsatz zu steigern. Und dadurch wird sich der Wert des Produkts in den Augen der Käufer verändern.

Das Unternehmen beschäftigte sich beispielsweise mit der Herstellung billiger Kleidung, die auf Märkten und in Billigläden verkauft wurde. Als Ergebnis der Analyse stellte sich heraus, dass der Hauptkonkurrent dieses Unternehmens China war. Die von dem Unternehmen hergestellten Waren wurden von den Verbrauchern als chinesisch wahrgenommen und der Preis der Produkte war etwas höher.

Es ist klar, dass in Russland hergestellte Kleidung preislich nicht mit chinesischen konkurrieren kann. Auch die Tatsache, dass die Qualität der Produkte höher war, half in der aktuellen Situation nicht, da das unscheinbare Aussehen des Produkts zusammen mit dem relativ hohen Preis das Interesse der Käufer verringerte.

Es wurde eine Analyse des Produkts und seiner Wahrnehmung durch die Kunden durchgeführt. Dies führte zu einer riskanten Entscheidung: Sie tauschten die Verpackung gegen eine bessere und modernere aus.

Was getan wurde:

• Wir haben das Logo, die Schriftarten und das Design geändert. Wir haben es hell, stilvoll und attraktiv gestaltet.
• Wir haben uns für ein anderes Material entschieden. Statt billiger Plastiktüten haben wir hochwertige Kartonverpackungen verwendet.
• Die Verpackung enthält möglichst viele Informationen zum Produkt.

Infolgedessen fiel das Produkt in der Wahrnehmung der Käufer aus seiner üblichen Preiskategorie heraus. Dank der Verpackung wurde es von den Kunden zunehmend als teurer und hochwertiger wahrgenommen. Gleichzeitig wurde der Preis zunächst überhaupt nicht erhöht, sondern die tatsächlichen Kosten stiegen deutlich an.

Somit ist das Produkt in der Wahrnehmung der Käufer aus der Fülle „verschwunden“. Chinesische Waren Nischen, und der tatsächliche Preis stieg nicht wesentlich, da sich herausstellte, dass die Kosten für Kartonverpackungen pro Wareneinheit sehr gering waren. Natürlich mussten wir an der Einführung neuer Verpackungen in der Produktion herumbasteln, jede Änderung ist mit gewissen Schwierigkeiten verbunden. Aber das ist eine andere Geschichte. Dank der neuen Verpackung kam es jedoch in der Wahrnehmung der Käufer zu einem Übergang des Produkts von einer Wertkategorie in eine andere, was zu einem echten „Sprungbrett“ für steigende Verkaufsmengen wurde.

7. Hochwertige Arbeit bei der Bestellung

Aus irgendeinem Grund vernachlässigen viele Unternehmen immer noch die Bearbeitung von Kundenaufträgen. Natürlich werden bestimmte Maßnahmen ergriffen. Der Manager nimmt die Bestellung an, bearbeitet sie, stellt eine Rechnung aus, versendet sie dann usw. Gleichzeitig arbeiten die meisten kleinen und mittleren Unternehmen, und ich möchte Sie daran erinnern, ich arbeite in diesen Segmenten, nicht auf Bestellung.

Verkaufsabteilungen von Unternehmen ähneln ein wenig Ständen: Sie verkaufen, was sie vorrätig haben. Und wenn das gewünschte Produkt nicht vorrätig ist, bietet der Manager nicht einmal an, den gewünschten Artikel „zu bestellen“. Dies geschieht in den meisten Fällen, weil das System nicht über die erforderlichen Tools verfügt und der Manager einfach nicht weiß, wie er eine solche Bestellung aufgeben soll.

Es scheint, dass die Lösung an der Oberfläche liegt. Lehnen Sie Kunden nicht ab! Bieten Sie nicht nur Analoga, sondern auch „maßgeschneiderte“ Designs des gewünschten Produkts an. Diese. Ihr Kunde bestellt alles, was er braucht. Und der Manager nimmt die Bestellung an und teilt dem Käufer die Lieferzeit unter Berücksichtigung der Frist für den Erhalt der in den Restbeständen fehlenden Artikel mit. Alle Unternehmen, die dieses System implementierten, verzeichneten eine spürbare Umsatzsteigerung.

In diesem Fall handelt es sich nicht um Online-Shops, die überhaupt ohne Lager auskommen, d. h. nur auf Bestellung, unabhängig davon, ob sie ihre Kunden über diesen Umstand informieren oder nicht. Die Rede ist von Unternehmen, die über ein eigenes Lager verfügen, aber gleichzeitig Waren bei einem Lieferanten bestellen können. Was ist das Problem bei der Umsetzung eines solchen Arbeitsplans? Das Problem ist, dass Unternehmen nicht wissen, wie sie es technisch umsetzen können. Ein Beispiel dafür, wie ein solches System von einer Person umgesetzt wurde, die im Großhandel mit Keramikfliesen tätig ist.

Alle Produkte sind in zwei Gruppen unterteilt:

• Das erste sind Waren in unserem eigenen Lager, d.h. jene Waren, die Sie selbst bei Ihrem Hauptlieferanten bestellt haben.
• Bei der zweiten handelt es sich um „ausländische“ Waren, d. h. solche, die schnell bei einem anderen Lieferanten oder Wettbewerber bestellt werden können. Dieses „Alien“-Attribut wurde in der Produktkarte ausgefüllt, um bei Wettbewerbern bestellte Waren anzuzeigen. Auf der Produktkarte ist auch der Lieferant (Konkurrent) angegeben, von dem dieses Produkt gekauft wurde.

In diesem Unternehmen, das importierte Waren mit langer Lieferzeit verkauft (vom Zeitpunkt der Bestellung bis zum Eingang im Lager vergehen etwa zwei Monate oder mehr), wurde ein spezielles System entwickelt, wenn bei der Annahme der Bestellung eines Käufers kein Produkt vorhanden ist im Lager, aber bis zur nächsten Lieferung in einem weiteren Monat kann der Manager herausfinden, ob ein Mitbewerber dieses Produkt hat, und es bestellen. Der Manager nimmt dieses Produkt (das Produkt einer anderen Person) mit der Bezeichnung Zu bestellen (zu liefern) in die Kundenbestellung auf, und wenn die Kundenbestellung im System gebucht wird, werden automatisch eine Bestellung/Bestellungen für den/die Lieferanten erstellt (Daten). Angaben zu Lieferanten entnehmen Sie bitte der Produktkarte). Dadurch erhält der Kunde das gesamte Sortiment, das er benötigt, und arbeitet weiterhin aktiv mit Ihrem Unternehmen zusammen. Er wird nicht zu einem Konkurrenten gehen, um die Position zu finden, die er braucht, denn Sie haben alles, was er braucht.

Dieser Ansatz erhöht den Umsatz erheblich, während in vielen Fällen der Gewinn leicht steigt, da Sie Waren in kleinen Mengen, vielleicht sogar von Wettbewerbern, kaufen und daher einige Artikel fast ohne Aufschlag verkaufen. Was ist der Punkt? Sie gewinnen Kundenbindung. Ihr Kunde geht nicht weg, füllt bei Ihnen einen Antrag aus und kauft neben der unrentablen „Fremdstellung“ noch andere Waren. Und Sie werden am Ende des Monats, Quartals oder eines anderen Berichtszeitraums eine Gewinnsteigerung aus einem solchen Arbeitsprogramm feststellen. Durch die Steigerung der Kundenbindung werden Umsatz und Gewinn deutlich gesteigert.

8. Verkauf damit verbundener (Zusatz-)Dienstleistungen

Viele Unternehmen verkaufen nur Produkte ohne zusätzliche Dienstleistungen. Aber oft ist es der Service, der den Kunden hilft, eine Entscheidung zu Ihren Gunsten zu treffen.

Zu meinen Kunden gehörte beispielsweise ein Unternehmen, das sich auf den Verkauf von Kabelprodukten spezialisiert hatte. Irgendwann beschlossen sie, einen zusätzlichen Service einzuführen – die Kabelverlegung. Diese. Zusätzlich zur für jedermann zugänglichen Lieferung bieten sie nun auch das Schneiden von Kabeln vor Ort sowie die Installation beim Kunden an. Dadurch erhöhte sich zahlungsbedingt nicht nur der Gewinn zusätzlicher Service, sondern auch das Volumen der Produktverkäufe.

Was ist der Grund für diesen Umsatzanstieg? Manche Kunden solcher Produkte empfinden es als großes Plus, alles an einem Ort bestellen zu können: sowohl Waren als auch Dienstleistungen. Sie möchten keine Zeit mit der Suche nach Auftragnehmern verschwenden und können die benötigten Kabel nicht selbst installieren (verlegen). Diese. In diesem Fall argumentieren Kunden wie Privatkäufer: „Wenn ich ein Sofa gekauft habe, muss ich es sofort zusammenbauen, allerdings gegen Aufpreis.“

Aus irgendeinem Grund vernachlässigen viele Unternehmen diese Chance, die Kundenbindung, die Attraktivität von Produkten für Neukunden sowie den Gewinn zu steigern. Tatsächlich ist der Verkauf von Dienstleistungen eine großartige Methode, um den Umsatz zu steigern. Vergiss ihn nicht.

9. Machen Sie die Bedingungen der Zusammenarbeit weicher

Viele Unternehmen arbeiten mit ihren Kunden unter sehr strengen Auflagen. Dies ist besonders häufig bei denen der Fall, die schon lange auf dem Markt tätig sind, oft seit den 90er Jahren, mit importierten Waren, mit Produkten, die keine Analoga auf dem Markt haben usw. Ich hatte zum Beispiel einen Kunden, der importierte professionelle Kosmetika für Schönheitssalons verkaufte. Trotz der Tatsache, dass ein Glas des Produkts ab 17 Euro und mehr kosten kann, muss ein Händler ein Einkaufsvolumen von 2.500 Euro tätigen, um einen Rabatt von 5 % zu erhalten, und um einen Rabatt von 20 % zu erhalten, sind es 7.500 Euro. Darüber hinaus übernahmen Händler die Aufgabe, Zeitschriften zu kaufen und zu vertreiben, die niemand haben wollte. Es gab andere Anforderungen, die den Kunden gegenüber oft unbequem und unfreundlich waren.

10. Verkaufen Sie teurere Waren

Typischerweise wählt der Käufer aus mehreren Einheiten eines Produkts mit unterschiedlichen Preisen. Dabei wird der Preis nicht immer das entscheidende Entscheidungsargument sein. Nehmen wir an, eine Person kauft nicht immer die günstigste Jeans aus drei Optionen.

Bieten Sie ihm in dem Moment, in dem sich der Käufer fast entschieden hat, ein ähnliches Produkt an, jedoch aus einem teureren Segment. Vielleicht ist es dem Käufer im Regal nicht aufgefallen. Erklären Sie, warum Ihre Option besser ist (höhere Qualität, bessere Passform, Modemarke usw.). Wenn Sie die Vorteile des Kaufs aufgezeigt haben, werden 30-50 % der Kunden Ihnen zustimmen.

11. Bausätze verkaufen

Erstellen Sie Sets nach dem Prinzip „Dieser Artikel wird oft mit diesem Artikel gekauft“. Das funktioniert sowohl im Offline-Handel als auch in Online-Shops. Der Käufer probiert eine Hose an – bieten Sie ihm ein passendes Hemd, eine Jacke, einen Pullover an. Sagen Sie nicht „Nehmen Sie etwas anderes“, sondern bieten Sie ein bestimmtes Modell, ein bestimmtes Produkt an. Zusammen mit einem Rabatt auf Ihren zweiten Einkauf klappt das noch besser.

12. Führen Sie Werbeaktionen durch

Werbeaktionen wie „4 Dinge zum Preis von 3“ sind ein starker Motivator, den Kaufbetrag zu erhöhen, auch wenn man ihnen persönlich skeptisch gegenübersteht. Natürlich ist es sinnvoll, solche Aktionen nur dann durchzuführen, wenn es Ihnen in erster Linie um den Verkauf von Waren und das Ausräumen von Regalen geht. Wenn Ihr Produkt langlebig ist, nicht verfällt und nicht aus der Mode kommt, müssen Sie nicht unbedingt eine Totalauflösung veranlassen.

13. Erhöhen Sie die Zeit, die der Kunde im Geschäft verbringt

Zeit ist einer der wichtigen Faktoren, die den Kauf beeinflussen. Sie können es beispielsweise steigern, indem Sie Einfluss auf die Begleiter Ihrer Kunden nehmen. Im Laden Frauenkleidung Schaffen Sie einen Entspannungsbereich für Ihren Mann und ein Spielzimmer für die Kinder – und Sie werden sofort merken, wie die durchschnittliche Rechnung gestiegen ist.

Wenn Sie beispielsweise Räumlichkeiten in einem Elite-Einkaufszentrum mieten, ist die Bereitstellung und Ausstattung eines Erholungsbereichs für Sie unter Berücksichtigung der Kosten möglicherweise überhaupt nicht günstig.

14. Verwenden Sie „Pappverkäufer“ und „sprechende“ Preisschilder

Kartonverkäufer sind Schilder, auf denen Sie wichtige Produktmerkmale anbringen. Dabei kann es sich um einen Mini-Selling-Text, technische Spezifikationen, eine Angabe der Zielgruppe oder den Zweck des Produkts handeln. In einem Bekleidungsgeschäft können Sie beispielsweise schreiben, für welchen Figurtyp ein bestimmtes Outfit geeignet ist. Im Laden Haushaltsgeräte– für welches Haus, welche Arbeitsintensität usw. „Sprechende“ Preisschilder sind eine Version des „Pappverkäufers“ auf der Skala eines Preisschilds.

Besonders wichtig ist die Anwendung dieser Technik bei der Arbeit mit einem männlichen Publikum. Frauen sind eher bereit, mit Verkaufsberatern zu kommunizieren, während Männer sich beim Lesen von Informationen wohler fühlen.

Denken Sie bei der Veröffentlichung großer Pappkartons daran, dass die Leute sie auch lesen, wenn Sie sie posten. Wählen Sie daher Platzierung, Textgröße und Bild mit Bedacht aus. In einem Online-Shop übernehmen Produktbeschreibungen die Funktion eines „Pappverkäufers“. Denken Sie an deren Bedeutung!

15. Lassen Sie uns Ihr Produkt testen und ausprobieren

Oft kaufen Menschen etwas, das ihnen unbekannt ist, nicht aus Zweifeln: Ist die Qualität gut, wird es mir gefallen, wird es passen, kann ich es verwenden? Für einige Produkte besteht ein gesetzliches Rückgaberecht des Käufers. Aber Sie können noch weiter gehen: Bieten Sie eine erweiterte Geld-zurück-Garantie an.

Einige Produkte sind von der Rückgabe ausgeschlossen, Sie können sie aber von Besuchern ausprobieren lassen. Ich hatte zum Beispiel kürzlich ein Beratungsgespräch mit dem Besitzer eines Kunsthandwerksladens. Ihre Werkzeuge zur Schmuckherstellung verkauften sich nicht gut. Sie stellte im Laden einen Tisch auf, an dem jeder sie ausprobieren konnte – und ihr Umsatz nicht nur mit den Werkzeugen selbst, sondern auch mit Verbrauchsmaterialien stieg.

Für Online-Shops ist es zur Norm geworden, viele Zahlungsmethoden in ihrem Arsenal zu haben, darunter auch elektronisches Geld. Aber offline gibt es immer noch Einzelhandelsgeschäfte, die nur Bargeld akzeptieren. ZU auf veschiedenen Wegen Für Berechnungen addieren Sie die Zahlung auf Kredit, die Zahlung in Raten – es werden mehr Einkäufe getätigt.

Natürlich sind dies nicht alle Möglichkeiten, die durchschnittliche Rechnung zu erhöhen Ladengeschäft. Jedes Unternehmen und jeder Fall kann seine eigenen Rezepte haben.

Verkäufe sind einer der ersten Indikatoren für die Leistung eines Geschäfts. Wenn Sie den Umsatz in einem Geschäft steigern möchten, zielen Ihre Maßnahmen darauf ab, Kunden in das Geschäft zu locken oder den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen.

So wählen Sie den effektivsten Weg, um den Umsatz in Ihrem Geschäft zu steigern

Welche Methode sollten Sie wählen, um die schnellsten Ergebnisse zu erzielen? Um zu verstehen, wie Sie den Umsatz in einem Geschäft steigern können, müssen Sie bestimmen, zu welchem ​​Format es gehört. An welchen Käufer richtet es sich? Handelt es sich um einen Supermarkt mit einer Fläche von mehr als 1000 m2 oder um einen „Convenience Store“? Azbuka Vkusa und Pyaterochka haben zwei völlig unterschiedliche Kunden und zwei unterschiedliche Ansätze zur Umsatzsteigerung.

Einige Geschäfte richten sich an preisbewusste Käufer, die einen möglichst niedrigen Preis erzielen möchten. In anderen Ländern legen die Kunden mehr Wert auf den Service.

Wenn Sie einen Discounter haben, dann ist ihm der Service nicht wichtig. Die Leute werden sich mit Palettenpräsentationen und Waren in Kisten abfinden. Aber sie werden sich bemühen, günstige Preise zu erzielen. Um den Umsatz der Sparsamen zu steigern, geht es in erster Linie darum, Erhöhung des durchschnittlichen Schecks.

Wenn Sie einen Supermarkt oder „Convenience Store“ haben, spielen die Preise keine so große Rolle. Der Käufer kommt mit dem Wunsch, etwas Bestimmtes zu bekommen Service Level. Ein solcher Käufer möchte nicht in der Schlange stehen und seine wertvolle Zeit verschwenden. Eine Steigerung des Umsatzes bedeutet eine Erhöhung der Kaufhäufigkeit.

So erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck in einem Lebensmittelgeschäft

Wenn Sie den Umsatz in einem Geschäft dringend steigern müssen, besteht die einfachste Methode darin, den durchschnittlichen Scheck des Geschäfts zu erhöhen. Die Waren werden in zusätzlichen Ausstellungsflächen präsentiert, Impulsware wird überall platziert. Die Warenverfügbarkeit ist gewährleistet und die Menschen beginnen, immer mehr einzukaufen.

Der Käufer kam, um Milch zu holen, aber am Eingang sah er einen Berg Obst, unterwegs bemerkte er seine Lieblingswurst und am Ausgang nahm das Kind ein Spielzeug. Und nun hat der Käufer neben der Milch auch schon einen vollen Warenkorb mit Produkten.

Waren

Dies ist das Erste, worauf Sie achten sollten, wenn ein negativer Trend vorliegt und Sie den Umsatz im Geschäft steigern müssen. Wenn ein Produkt nicht im Regal steht, wird es niemand kaufen. Der Käufer sollte wissen, dass er hier immer den Hüttenkäse oder die Lieblingswurst findet, die er braucht. Um die Warenverfügbarkeit sicherzustellen, benötigen Sie:

1. 1. 1. Richtige Arbeit mit . Der Käufer muss zufrieden sein eine breite Palette von im Laden. Alle benötigten Waren müssen vorrätig sein.
      2. Rechtzeitiger Abtransport der Ware in die Verkaufsfläche. Richtige Organisation Arbeit, fehlende Einlagen im Lager.
      3. Kontrolle der Verfügbarkeit und Darstellung von Produktgruppen mit dem Ziel, ein Preisbild zu erzeugen. Gegenwart , , Erstellung eines täglichen Reportings, um sicherzustellen, dass die wichtigsten Warengruppen stets in ausreichender Menge vorhanden sind.
      4. Paletten- und Saisondisplays.
      5. Arbeiten mit dem Produktsortiment, Vornehmen von Änderungen an der Sortimentsmatrix.

Anregende Impulskäufe

Durch die Anregung von Impulskäufen können Sie Ihre durchschnittliche Rechnung effektiv und schnell erhöhen. Dabei handelt es sich um den Kauf von Waren, die der Käufer ursprünglich nicht nehmen wollte. Wie oft sind Sie mit dem Gedanken, die Artikel auf der Liste zu kaufen, in ein Geschäft gegangen, nur um an der Kasse festzustellen, dass Ihr Warenkorb voller ungeplanter Artikel war? Dies sind alles Impulskäufe, die dazu beitragen, den Umsatz im Geschäft zu steigern.

1. Ordentliche Präsentation im Kassenbereich. Verlockende Warenpräsentation im Wartebereich. Verfügbarkeit von Süßigkeiten für Kinder.
2. Cross-Merchandising – Cross-Selling, wenn beim Kauf eines Produkts zusammen mit einem anderen verwandten Produkt gekauft wird. Daher listen wir Produkte unter Berücksichtigung der Vergleichbarkeit der Produkte auf. Chips für Bier, Saucen für Pasta.
3. Ständige Verfügbarkeit , Der Käufer hatte möglicherweise nicht vor, das Produkt zu kaufen, aber nachdem er ein gutes Angebot gesehen hatte, entschied er sich zum Kauf.
4. Ausbildung im „aufrichtigen Dienst“. Wenn Sie nicht wissen, was Sie kaufen sollen, und der Verkäufer Ihnen unaufdringlich bei der Auswahl hilft.
5. Durchführung von Verkostungen. Besonders wirksam bei Neuprodukten.
6. Attraktiv durch Aroma. Aroma ist der stärkste Reiz, der das Unterbewusstsein des Käufers beeinflusst. Erinnern Sie sich an den Duft von duftendem Brot oder frischem Gebäck. Der Duft kann aber auch mit seiner Aufdringlichkeit abstoßend wirken. Dadurch können angenehme Gerüche den Ladenumsatz steigern, während unangenehme Gerüche ihn verringern können.

Qualität und Produktpräsentation

Man kommt in den Laden und fühlt sich wohl. Dadurch verbringen Sie mehr Zeit im Geschäft und kaufen mehr Produkte.

1. Eine übersichtliche Warenpräsentation ermöglicht es dem Käufer, leicht zu finden, was er braucht.
2. Saubere Geräte und Waren. Beleuchtung und Gefühl der Frische. Wenn Sie vergünstigtes verdorbenes Obst am Eingang platzieren, kann es zu Umsatzeinbußen im gesamten Laden kommen. Das Gefühl von Sauberkeit und Licht ist nicht immer spürbar, wirkt sich aber auf das Unterbewusstsein der Käufer aus.
3. Rechtzeitige Anmeldung
4. Einhaltung der Lagerbedingungen der Waren.

Steigendes Einkaufsvolumen

Das Produkt wird in einer größeren Menge als ursprünglich geplant eingekauft. Oftmals ist der Käufer bereit, bei einem günstigen Angebot auch eine größere Menge zu kaufen. Hierzu werden Werbeaktionen eingesetzt, beispielsweise wenn zwei oder mehr Produkte zu einem günstigeren Preis als eines verkauft werden. Oder teilt wann verwandte Produkte Sich gegenseitig zum Verkauf anregen („Grill kaufen und Brennholz geschenkt bekommen“)

Es ist schwieriger, den Wareneingang zu erhöhen, als die Anzahl der Waren und deren Volumen zu erhöhen. In diesem Fall muss der Käufer einem teureren Produkt den Vorzug geben, als er normalerweise kauft. Dies ist möglich, wenn der Käufer den Eindruck hat, dass der Wert des Produkts höher ist als sein Preis. Aufrichtiger Service für Käufer. Erläuterung der Produktwerte, Anreize zum Kauf neuer Produkte.

Kunden in den Laden locken

Kunden in den Laden zu locken ist möglich, wenn unsere Stammkunden beginnen, uns häufiger zu besuchen oder indem wir neue Kunden gewinnen.

Erhöhte Kaufhäufigkeit

Käufer-Spieler – die Abhängigkeit der Menschen von Werbeaktionen

Es gibt ein Segment von Käufern, die Werbeaktionen verfolgen. Sie warten auf eine Werbeaktion und erwarten den Kauf eines Produkts mit Zusatznutzen. Wenn das Produkt am Tag des Aktionsstarts nicht angezeigt wird, verärgert dies die Käufer.
Der Käufer kann gezielt für einige kommen vorteilhaftes Angebot Und wenn er es nicht im Laden findet, wird er gehen und möglicherweise nie wieder zurückkehren. „Sie haben einen Katalog gedruckt, hier gibt es meine Lieblingswurst zum Sonderpreis, aber Sie haben sie einfach nicht!“
Zu Beginn der Aktion müssen alle Werbeartikel im Geschäft ausgestellt sein. Während der Aktion muss die Produktverfügbarkeit regelmäßig überprüft werden. In der Nacht vor Aktionsbeginn wird eine zusätzliche Schicht Mitarbeiter zur Präsentation von Aktionsgütern ausgesandt.

Rechtzeitiger Austausch der Preisschilder

Täglich werden etwa 10 % der Preisschilder in Geschäften falsch angezeigt. Wenn ein Kunde auf einer Quittung einen falschen Preis feststellt, verliert er das Vertrauen in das Geschäft und hört möglicherweise auf, es zu besuchen. Dieses Problem ist viel größer, als es zunächst scheinen mag.
Beispielsweise enthält der Werbekatalog des Geschäfts etwa 250–300 Werbeartikel. Für all diese Produkte müssen Sie Preisschilder ausdrucken, ausschneiden und anbringen. Mitarbeiter Handelssaal Verbringen Sie am Tag des Aktionsstarts etwa vier Stunden damit, die Preisschilder zu ändern. Es stellt sich heraus, dass der Laden einen halben Tag nur damit verbringt, Preisschilder zu ändern. Es ist notwendig, den Preis der ausgehenden Aktion und der kommenden Aktion zu ändern. Aber ein falscher Preis kann den Käufer abschrecken und er wird sich beim nächsten Mal an Ihren Konkurrenten wenden.
Einsatz eines zusätzlichen Mitarbeiterteams am Tag des Aktionsbeginns zur Änderung der Preisschilder. Benennung einer Person, die für die Änderung der Preisschilder verantwortlich ist.