Techniken und Techniken für einen effektiven Verkauf. Techniken für den aktiven Verkauf in einem Geschäft. Standards für Verkaufstechniken für Verkäufer

Die Ausbildung von Fachkräften im aktiven Vertrieb ist schwierig, zeitaufwändig und der Erfolg ist alles andere als sicher. Der Punkt ist, dass in aktiver Verkauf Ah, viel hängt vom Charisma und der psychologischen Stärke des Verkäufers ab. Um die Ausbildung solcher Fachkräfte zu erleichtern, ist der gesamte Verkaufsprozess in der Regel in Hauptphasen unterteilt. Es gibt sechs davon. Im Folgenden werden wir detailliert auf jeden von ihnen eingehen.

Phase 1. Vorbereitungen für den Verkauf

Die Vorbereitungsphase umfasst zunächst die Vorbereitung des Verkäufers selbst. Die Transaktion muss abgeschlossen sein, der Vertrag muss unterzeichnet sein, die Ware muss versandt bzw. die Dienstleistung erbracht werden und das Geld muss vom Kunden eingegangen sein. Damit alles klappt, müssen Sie Professionalität ausstrahlen, von sich selbst überzeugt sein und davon überzeugt sein, dass das angebotene Produkt Ihrem Kunden wirklich hilft.

Damit alles klappt, müssen Sie Professionalität ausstrahlen, von sich selbst überzeugt sein und davon überzeugt sein, dass das angebotene Produkt Ihrem Kunden wirklich hilft.

Es ist erforderlich, die Waren und Dienstleistungen, die durch aktiven Verkauf verkauft werden, sorgfältig zu studieren, über umfassende Kenntnisse zu verfügen, bereit zu sein, alle kniffligen Fragen des Kunden zu beantworten und Gegenargumente aus Stahlbeton vorzulegen. Sie müssen mit Einwänden, Kritik und Unzufriedenheit arbeiten. Möglicherweise müssen Sie sich sogar offener Aggression stellen.

Im Hinblick auf die psychologische Bereitschaft müssen Sie Vertrauen in Ihr Wissen und in das den Kunden angebotene Produkt haben. Vergessen Sie auch nicht die körperliche Komponente des Trainings. Sie sollten nicht schläfrig oder benommen aussehen. Gute Laune, klare Augen, ein freundliches, einladendes Lächeln – das braucht ein erfolgreicher Verkäufer.

Stufe 2. Erster Kontakt mit dem Kunden

Allgemeine Konzepte von Höflichkeit und Höflichkeit helfen Ihnen, zusammen mit der richtigen psychischen und physischen Einstellung, den ersten Kontakt mit dem Kunden zu meistern, ihn für sich zu gewinnen und in die richtige Stimmung zu versetzen.

Dazu müssen Sie drei Hauptaktionen umsetzen:

Grüße. Ich wünsche Ihnen höflich und freundlich einen schönen Tag.
Leistung. Geben Sie Ihren Namen und den Namen des Unternehmens an, das Sie vertreten.
Bekanntschaft. Finden Sie von Ihrem zukünftigen Kunden heraus, wie Sie ihn ansprechen können.

Wenn der Kunde Ihnen auf halbem Weg entgegenkommt und sich zu erkennen gibt, stimmt er tatsächlich unbewusst einer detaillierten Präsentation Ihres Produkts zu, und es ist sehr wahrscheinlich, dass ein solcher Kontakt zu einem Geschäft führt. Sie können sicher weitermachen.

Stufe 3. Bedürfnisse identifizieren

Es muss gesagt werden, dass man in dieser Phase nicht nur die Bedürfnisse des Kunden identifizieren, sondern diese auch eigenständig formulieren muss. Schließlich weiß er möglicherweise noch nicht einmal von dem von Ihnen angebotenen Produkt. Dazu nutzen sie am häufigsten das Erwachen von Kaufmotiven. Absolut jeder Käufer hat solche Motive. Insgesamt gibt es fünf davon:

Qualität.
Sicherheit.
Bequem zu verwenden.
Das eigene Leben verbessern.
Finanzielle Einsparungen.

Es gilt, die Bedürfnisse des Klienten nicht nur zu erkennen, sondern auch eigenständig zu formulieren.

Manchmal wird auch das Bedürfnis nach Neuheit hervorgehoben. Dieses Motiv ist zusätzlich, da es nicht bei allen Käufergruppen (meist bei jungen Menschen) vorhanden ist. Ein markantes Beispiel für die Umsetzung eines solchen Motivs sind neue Produkte in der Welt der Funkelektronik. Käufer fegen die neuesten Smartphone-Modelle buchstäblich aus den Regalen.

Indem Sie Fragen so stellen, dass der potenzielle Klient Ihnen möglichst viele Informationen über sich und seine Probleme mitteilen kann, können Sie sich eine Meinung darüber bilden, welches Motiv bei ihm am leichtesten zu wecken ist. Vergessen Sie nicht, dass es keine falschen Antworten gibt. Wenn Sie mit der Antwort auf eine Frage nicht zufrieden sind, wurde die Frage falsch formuliert. Hören Sie dem Kunden zu und Sie werden ihn hören.

Ausgehend von den Problemen und Bedürfnissen des Kunden sollten Sie bei der Präsentation so vorgehen, dass möglichst viele Motive geweckt werden. Dadurch können Sie das Geschäft schneller abschließen.

Stufe 4. Produktpräsentation

Dies ist ein relativ einfacher Schritt, dessen Kern in der korrekten Präsentation von Informationen über das Produkt besteht. Sie müssen es spontan erstellen, basierend auf Daten aus der vorherigen Phase des Gesprächs.

Die Darstellung sollte dem klassischen Schema folgen: Eigentum – Nutzen oder Eigentum – Lösung des Problems. Indem Sie dem Kunden bestimmte Eigenschaften des Produkts mitteilen, zeigen Sie gleichzeitig, wie viele seiner Probleme gelöst werden.

Vergessen Sie nicht, den Fokus auf Qualität, Benutzerfreundlichkeit, Wirtschaftlichkeit und die Einzigartigkeit Ihres Angebots zu legen. Nachdem Sie dem Kunden gegeben haben genaue Information, müssen Sie mit dem schwierigsten Teil des Verkaufs fortfahren – der Bearbeitung von Einwänden.

Stufe 5. Umgang mit Einwänden

Ein falsch gewähltes Wort in dieser Phase kann den gesamten Deal gefährden. Seien Sie äußerst vorsichtig. Befolgen Sie eine Strategie, die die folgenden aufeinanderfolgenden Schritte umfasst:

Aktives Zuhören. Hören Sie dem Kunden zu, verstehen Sie den Kern seines Einwands, nutzen Sie die Wirkung der Präsenz.
Beitritt. Um die negative Reaktion eines Kunden zu überwinden, müssen Sie ihm zunächst zustimmen und sich seinem Standpunkt anschließen. Setzen Sie das Gespräch unmittelbar danach ohne Pause mit einem Gegenargument fort. Wenn Ihnen mitgeteilt wird, dass kein Interesse besteht, sagen Sie, dass das Angebot einzigartig ist.
Klärung. Scheuen Sie sich nicht, klärende Fragen zu stellen, wenn Ihnen die Gründe für die Einwände des Kunden nicht klar sind.
Argumente. Geben Sie Argumente an, um die Zweifel und Unsicherheiten des Kunden an den Eigenschaften und der Qualität des Produkts sowie am Image des Unternehmens auszuräumen.

Um die negative Reaktion eines Kunden zu überwinden, müssen Sie ihm zunächst zustimmen und sich seinem Standpunkt anschließen.

Phase 6. Schließung zum Verkauf

Um zu verkaufen, müssen Sie ein Kaufangebot machen. Dies ist ein unveränderliches Verkaufsgesetz, ohne das es keine Transaktion geben wird. Auch hier gibt es einige Feinheiten.

Sie geben sich schließlich nicht mit einer negativen Antwort zufrieden? Um eine Bejahung zu erhalten, stellen Sie die Frage so, dass sie nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden kann. Dadurch erhöhen sich die Chancen, dass das Gespräch zustande kommt, erheblich. Auch die Anwendung der Drei-Ja-Regel funktioniert oft. Sie müssen 3 Fragen nacheinander stellen, damit der Kunde die ersten beiden definitiv mit Ja beantwortet. Die dritte Frage besteht darin, zu fragen, ob er jetzt bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Sie können auch zusätzliche Anreize in Form von Hinweisen auf begrenzte Vorräte nutzen.

Und schlussendlich

Wir haben versucht, Ihnen einen Einblick in die wichtigsten Phasen des aktiven Verkaufs zu geben. Wie aus allem Gesagten hervorgeht, erfordert dieser Prozess hohe Geschwindigkeit Denken und schnelle Reaktion auf sich ändernde Situationen in einem Gespräch. Ihr Vorgesetzter muss zu 200 % bereit sein.

Im aktiven Verkauf müssen Sie jeden Schritt messen. Die Stimmung des Kunden kann sich ändern, dies muss ebenfalls berücksichtigt werden. Führen Sie unbedingt eine Schulung durch. Üben Sie in Spielsituationen alle typischen Situationen, denen Ihre Manager begegnen können.

Lange Vorbereitung und harte Arbeit werden Ihnen hohe Umsätze und ein gutes Einkommen bescheren, aber seien Sie darauf vorbereitet, dass dieser Weg nicht einfach ist. Die Phasen des aktiven Vertriebs im Handel sind eine notwendige Wissensgrundlage, die sich jeder Vertriebsleiter aneignen muss.

Der Erfolg des Unternehmens hängt von der Effektivität des Vertriebs ab. Ohne gute Manager Selbst ein Unternehmen, das das beste Produkt der Welt verkauft, kann sich umsatzmäßig nicht weiterentwickeln. Die Grundlagen des Vertriebsmanagements für Einsteiger.

Die beliebteste und gefragteste Ausbildung in einer Organisation ist die Verkaufsschulung. Effektive Verkäufe sind der Schlüssel zum Erfolg eines jeden Unternehmens. Selbst wenn ein Unternehmen das beste Produkt der Welt zu den besten Preisen der Welt verkauft, wird es sich ohne gute Vertriebsmanager nicht weiterentwickeln können.

Sie möchten eine Stelle als Vertriebsleiter anstreben, haben aber keine Ahnung, wie man richtig verkauft? Ist Ihnen eine Verkaufsschulung im Moment zu teuer? Versuchen wir, das Vertriebsmodell zu verstehen!

Die Hauptphasen des Verkaufs sind wie folgt:

Identifizierung des potenziellen Kunden.
Vorbereitende Vorbereitungen für den Verkauf.
Kontaktaufnahme mit dem Kunden.
Produktpräsentation.
Umgang mit Kundeneinwänden.
Abschluss der Transaktion.
Interaktion nach dem Verkauf mit dem Kunden.

Lassen Sie uns herausfinden, warum diese besonderen Phasen hervorstechen und was das Wesentliche jeder einzelnen Phase ist. Um es klarer zu machen, werde ich Beispiele nennen, die auf meiner Erfahrung im Verkauf von Kosmetika im Großhandel basieren.

Phase der Identifizierung des potenziellen Kunden

Bevor Sie ein Produkt direkt verkaufen, müssen Sie den Kreis potenzieller Käufer festlegen. Bei Großhandel Potenzielle Kunden im Bereich Kosmetik können sein:

Großhandelsunternehmen in unserer und anderen Städten (in dieser Phase bewerten wir die Möglichkeit der Lieferung in die von uns gewünschte Stadt, andernfalls könnte der Kunde den Kreis möglicher Kunden verlassen; wir bewerten auch die Lieferkosten und den Wettbewerbsmarkt);
Einzelhandelsunternehmen unserer Stadt (kleine Einzelhandelsunternehmen in anderen Städten kaufen normalerweise Waren ein). Großhandelsunternehmen Ihre Stadt oder Ihr regionales Zentrum);
groß Einzelhandelsketten die nächstgelegene Region.

Bei der Identifizierung eines Kreises potenzieller Kunden ist dies zu berücksichtigen Preisklasse wo das Unternehmen tätig ist. Unternehmen, die mit einem Elite-Sortiment arbeiten, arbeiten in der Regel nicht mit preisgünstigen Nischenprodukten und umgekehrt. Einige Unternehmen arbeiten nur mit einer oder mehreren Warengruppen; der Verkauf anderer Waren ist ihnen untersagt.

Die Phase der Identifizierung potenzieller Käufer muss kreativ angegangen werden. Arbeiten Sie zunächst an dem ersten, was Ihnen in den Sinn kommt. Und dann werden Sie kreativ. Eine gute Idee ist beispielsweise der Verkauf von Kosmetika an Unternehmen, die Kleidung über Kataloge verkaufen. Schönheitsprodukte hier fungieren sie als Accessoires und verkaufen sich gleichzeitig sehr gut. Überlegen Sie, welche nicht standardmäßigen Optionen Sie für Ihr Produkt verwenden können.

Vorläufige Vorbereitung zum Verkauf

Bevor Sie zum ersten Mal mit einem Kunden kommunizieren, bereiten Sie sich gründlich auf das Treffen vor. Finden Sie heraus, wie Sie es können Mehr Informationen in folgenden Bereichen:

Was ist das Kundenunternehmen, welches Geschäft betreibt es, welche Position nimmt es auf dem Markt ein, das Hauptsortiment des Kunden, führende Sortimentspositionen, welches Serviceniveau es bietet, erwartete Einkaufsvolumina;
Wer der Kaufentscheidungsträger (DM) ist, versuchen Sie, seine persönlichen Eigenschaften, Hauptinteressen und Faktoren herauszufinden, auf die er sich bei seiner Entscheidungsfindung konzentriert.

Die scheinbar komplexe Schaltung ist eigentlich ganz einfach. Schauen wir es uns anhand eines Beispiels an.

– Manager: Hallo, Ivan Ivanovich. Mein Name ist Maria Ivanova, ich bin die führende Vertriebsleiterin des Kosmetikunternehmens.

– Kunde: Hallo, Maria. Setz dich bitte.

– Manager: Während ich durchging Einkaufsraum, mir sind deine Fenster aufgefallen. Ihr Unternehmen hat recht eine breite Palette von Kosmetika!

– Kunde: Ja, tatsächlich wählen wir das zum Verkauf stehende Sortiment sorgfältig aus. Kürzlich einen Vertrag mit den Franzosen unterschrieben Kosmetikunternehmen R.

– Manager: Ja, ich habe den Katalog gesehen. Tatsächlich ist das Design einfach beeindruckend! Wie mir aufgefallen ist, vertreiben Sie auch die Kosmetikserie X.

– Kunde: Ja, es verkauft sich ganz gut.

– Manager: Wie interessant, ich verstehe, dass Sie lieber mit Ihren Lieferanten zusammenarbeiten. Wie gut erfüllen sie die Lieferbedingungen?

– Kunde: Alles ist in Ordnung, im Allgemeinen machen sie es. Manchmal kommt es jedoch zu Unterbrechungen im Sortiment. Aber im Allgemeinen arbeiten wir ziemlich eng zusammen.

– Manager: Gibt es bei Ihnen Sortimentsengpässe?

– Kunde: Manchmal passiert es.

– Manager: Welche Auswirkungen haben Lagerausfälle bei Ihrem Lieferanten auf Ihren Umsatz?

– Kunde: Dies führt natürlich zu Unzufriedenheit bei unseren Kunden und zu einem Rückgang der Verkaufsmengen.

– Manager: Wie würde sich dies auf die Arbeit Ihres Unternehmens auswirken, wenn es bei Ihnen keine Lieferengpässe gäbe?

– Kunde: Ich denke, wir könnten die Verkaufsmengen für diese Position um 35–40 % steigern, was uns eine Gewinnsteigerung ermöglichen würde.

– Manager: Ist es für Sie wichtig, einen zuverlässigen Lieferanten ohne Unterbrechungen im Sortiment zu haben?

– Kunde: Natürlich ist es wichtig.

– Manager: Wenn ich Ihnen die volle Verfügbarkeit des Sortiments für diesen Artikel garantiere, würden Sie einer Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen zustimmen?

– Kunde: Natürlich könnte diese Option in Betracht gezogen werden. Worauf basieren Ihre Garantien? (...)

Wie aus diesem Dialog hervorgeht, hat der Manager alle notwendigen Fragen beantwortet, den Hauptbedarf des Kunden identifiziert (er braucht einen Lieferanten ohne Unterbrechung im Sortiment) und das Geschäft reibungslos in die Präsentation überführt. In dieser Phase stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie das identifizierte Kundenbedürfnis nicht befriedigen können. In diesem Fall müssen Sie entscheiden, ob in dieser Situation etwas unternommen werden kann. Vielleicht ist es einfach nicht Ihr Kunde.

Präsentationsphase

Nachdem Sie die Anforderungen des Produkts ermittelt haben, können Sie mit der Präsentation fortfahren. Um eine Präsentation durchzuführen, müssen Sie Folgendes genau wissen:

Informationen zum Produkt;
Informationen über den Preis;
Informationen über den Wert des Produkts.

Sie müssen genau verstehen, was Sie verkaufen. Es ist nicht verhandelbar, dass Sie alle technischen, technologischen und sonstigen Eigenschaften des Produkts, seine Verbrauchereigenschaften sowie alle Vor- und Nachteile kennen müssen. Sie müssen auch verstehen, wie viel Sie im Preis bewegen können. Allerdings unterscheiden sich die Preise für das gleiche Produkt bei verschiedenen Anbietern erfahrungsgemäß oft kaum. Bei gleichem Produkt und festen Preisen besteht die einzige Möglichkeit, besser zu verkaufen, darin, den Wert des Produkts zu steigern.

Der Wert des Produkts für den Käufer umfasst:

Das Verhältnis zwischen der Qualität eines Produkts und seinem Preis.
Psychologische Merkmale.

Zu den psychologischen Eigenschaften eines Produkts zählen alle psychologischen Eigenschaften des Produkts, Ihres Unternehmens und von Ihnen als Verkäufer, der dieses Produkt verkauft. Psychologische Merkmale spielen eine entscheidende Rolle, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis für den Kunden nicht ausschlaggebend ist.

Zum Beispiel gut psychologische Merkmale Wille Zusatzleistungen Dienstleistungen des Vertriebsleiters: Empfehlungen zum Produktverkauf geben, Support notwendige Informationen. Am besten richten sich Ihre Zusatzleistungen nach den Bedürfnissen des Kunden.

Im oben beschriebenen Beispiel macht sich der Kunde beispielsweise Sorgen über Probleme mit dem Sortiment. Sie können dem Kunden anbieten, seine laufenden Artikel, die ihm ständig fehlen, zu verfolgen und dieses Sortiment für den gewünschten Zeitraum in seinem Lager zu reservieren. Die Präsentation sollte sich auf folgende Punkte konzentrieren:

Auf Informationen über Ihr Unternehmen und die Geschichte seiner Arbeit.
Geben Sie anhand von Informationen über das Produkt und seiner Verkaufserfahrung den wirtschaftlichen und psychologischen Wert für jedes Merkmal an.
Auf Informationen über sich selbst als zuverlässigen und erfahrenen Mitarbeiter, der Vertrauen schafft;
Basierend auf Garantien und Empfehlungen anderer Kunden.
Auf das Wesentliche Ihres kommerziellen Angebots.

Am Ende der Präsentation muss die Bereitschaft des Kunden zur Transaktion überprüft werden. Stellen Sie dazu ein offene Frage, Zum Beispiel:

„Wie gefällt Ihnen unser Angebot?“;
„Wie passend sind unsere Konditionen für Sie?“;
"Was denkst du darüber?";
„Inwieweit löst dies Ihr Problem?“

Diese Fragen helfen Ihnen zu verstehen, wie kaufbereit der Kunde ist. Sie fordern den Kunden nicht auf, das Produkt direkt zu kaufen. Schließlich kann eine direkte Frage eine ebenso direkte Antwort hervorrufen, oft lautet die Antwort „Nein“. Die Antwort „Nein“ ist viel schwieriger zu verarbeiten. Nachdem Sie Ihre Screening-Frage beantwortet haben, müssen Sie entweder mit der Präsentation fortfahren oder fortfahren.

Umgang mit Kundeneinwänden

Eine Verhandlungsführung ohne Einwände des Auftraggebers ist nicht vorstellbar. In dieser Phase zeigt sich, was ein Vertriebsleiter wirklich ist, denn nur bei erfolgreicher Bearbeitung von Einwänden ist ein Vertragsabschluss möglich.

Am besten beginnen Sie mit der Auseinandersetzung mit den Einwänden des Kunden, bevor Sie sich mit dem Kunden treffen. Schreiben Sie sich alle wesentlichen Kundeneinwände auf, die Sie bereits gehört haben oder sich vorstellen können. Überlegen Sie sich zu jedem der Einwände mehrere mögliche Antworten und nutzen Sie diese je nach Situation. Einige Unternehmen gründen Einspruchsbanken und nutzen dabei die gebündelte Erfahrung aller Manager. Versuchen Sie beim Verfassen grundlegender Antworten auf Einwände, die folgenden Regeln zu befolgen:

Lassen Sie keinen Einwand unbeantwortet.
Versuchen Sie, den Einwänden des Kunden zuvorzukommen: „Auf den ersten Blick scheint der Preis recht hoch zu sein, aber bitte beachten Sie, dass dieser Preis zusätzliche Dienstleistungen beinhaltet …“
Einwände klären: „Was meinen Sie, wenn Sie sagen, dass der Preis nicht der Qualität entspricht?“
Sagen Sie einem Kunden niemals, dass er falsch liegt, auch wenn er zu 100 % falsch liegt. Stimmen Sie zunächst zu, dass der Kunde das Recht hat, zu zweifeln. Verstehen Sie seine Gefühle und Sorgen und zeigen Sie aufrichtiges Interesse. Dann benennen Sie Ihren Standpunkt.

Ich biete Ihnen grundlegende Sätze an, mit denen Sie mit Einwänden arbeiten können:

„Ich verstehe Ihre Zweifel...“;
„Ich verstehe, dass Sie sich über dieses Problem Sorgen machen ...“;
„Es tut mir sehr leid, dass ...“;
„Ja, natürlich verstehen wir Ihre Bedenken. Um eine Entscheidung zu treffen, ist es notwendig, dieses Problem aus verschiedenen Blickwinkeln zu analysieren. Welche Weitere Informationen vielleicht brauchst du es?";
„Ich verstehe Ihren Wunsch zu denken, das ist sicherlich ein sehr wichtiges Thema. Ich denke, Sie benötigen möglicherweise weitere Informationen, die Sie für oder gegen unseren Vorschlag in Betracht ziehen können. Welche Informationen benötigen Sie, um eine Entscheidung zu treffen?“;
„Sie sagen, dass unser Produkt von geringer Qualität ist. Wie wird es angezeigt?";
„Denken Sie, dass dieses Modell zu teuer ist? Ich verstehe, dass Sie Ihre Kosten so weit wie möglich reduzieren möchten. Deshalb biete ich dieses spezielle Modell an, es hat das optimale Preis-Leistungs-Verhältnis ...“

Den ersten Platz unter allen Einwänden belegt erfahrungsgemäß der Preiseinwand: „Sehr teuer“, „Ihre Mitbewerber sind günstiger“, „Wir sind mit dem Preis nicht zufrieden.“ Bei der Auseinandersetzung mit diesem Einwand steht die Wertsteigerung im Vordergrund. Darüber haben wir im letzten Kapitel gesprochen.

Bei näherer Betrachtung der Einwände stellt sich in der Regel heraus, dass Mandanten immer wieder konkrete Einwände vorbringen, deren Anzahl jedoch nicht mehr als 15-20 beträgt. Arbeiten Sie im Voraus an dem Algorithmus zur Beantwortung dieser Einwände. Wenn Sie sich dann mit dem Kunden treffen, sind Sie zu 95 % bereit. Das bedeutet, dass Sie nur in fünf Prozent der Fälle auf einen unbekannten Einwand stoßen.

Abschluss des Verkaufs

In dieser Phase ist es wichtig, sorgfältig zu prüfen, ob der Käufer bereit ist, die Transaktion abzuschließen. Ist der Käufer aus irgendeinem Grund nicht geschäftsbereit, kann ein direktes Angebot zum Vertragsabschluss zur Ablehnung führen. Sie können die Bereitschaft für eine Transaktion anhand der folgenden Phrasen überprüfen:

"Was denkst du darüber?";
„Wie entspricht dies Ihren Anforderungen?“;
„Wie interessant ist mein Vorschlag für Sie?“;
„Wenn wir am Mittwoch die erste Testlieferung durchführen, ist das für Sie in Ordnung?“

Sobald Sie festgestellt haben, dass der Kunde für die Transaktion bereit ist, fahren Sie mit dem Abschluss fort. Die wichtigsten Möglichkeiten, in dieser Phase zu helfen, sind die folgenden Optionen:

Eine Technik, um die Aufmerksamkeit von der Hauptentscheidung abzulenken, indem Nebenbedingungen besprochen werden. In diesem Fall wird das Gespräch so geführt, als ob die Kaufentscheidung bereits gefallen wäre. Zum Beispiel: „Ich lege Ihnen zusätzliche Kataloge zusammen mit der Ware bei und denke, dass die Lieferung morgen Nachmittag erfolgen kann.“ Diese Technik wird normalerweise bei unentschlossenen Käufern angewendet.
Mit alternativen Fragen: „Ist es für Sie bequemer, die Ware am Montag oder Mittwoch zu erhalten?“ Auch bei dieser Methode wird davon ausgegangen, dass die Kauffrage bereits geklärt ist.
Empfang von wiederholtem „Ja“. Der Manager stellt dem Kunden mehrere Fragen, auf die eine positive Antwort erwartet wird. Anschließend wird die grundsätzliche Frage zur Transaktion gestellt und der Kunde antwortet automatisch mit „Ja“.
Technik zur Steigerung des Transaktionswerts. Dazu teilen Sie dem Kunden beispielsweise mit, dass sich der Preis des Produkts am Ende des Monats erhöht, dass der Rabatt nur bis zum Ende der Woche gilt, dass Sie ein seltenes Produkt gezielt nur bis zum nächsten Wochenende reserviert haben Mittwoch.

Und hier ist der lang erwartete Moment! Ihr Angebot wurde angenommen! Sie sollten Ihr Produkt nicht weiter bewerben, da dies zu weiteren Einwänden führen kann! Beenden Sie das Gespräch mit dem Kunden positiv, Sie können ihm für sein Vertrauen danken und die Hoffnung auf eine lange und fruchtbare Zusammenarbeit zum Ausdruck bringen. Jetzt geht es für Sie vor allem darum, alle Versprechen zu erfüllen, die Sie dem Kunden gemacht haben.

Interaktion nach dem Verkauf mit dem Kunden

Eine langfristig erfolgreiche und für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit ist nur durch den Aufbau enger Beziehungen zum Kunden über die gesamte Dauer der Arbeit möglich. Vergessen Sie nicht Ihre Versprechen und Garantien. Rufen Sie den Kunden regelmäßig an und fragen Sie nach seinen Erfolgen, gratulieren Sie ihm zu den Feiertagen und informieren Sie ihn über Verkäufe und Werbeaktionen.

Wir haben kurz das Verkaufsschema besprochen. Es sollte jedoch berücksichtigt werden, dass dies ungefähres Diagramm Verhandlungen führen. Folgen Sie Ihrer Intuition, wenn Sie ein Gespräch führen. Manchmal sollten Sie einige Phasen überspringen, wenn Sie sehen, dass der Kunde bereit ist, ein Geschäft abzuschließen. Im Gegenteil, manchmal muss man im Verlauf des Gesprächs mehrmals wieder mit Einwänden arbeiten.

Versuchen Sie, die von Ihnen vorbereiteten Sätze harmonisch klingen zu lassen. Heutzutage sind alle Kunden recht gut in den verschiedenen Tricks der Vertriebsleiter geschult. Erfahrene Kunden können nach ihrem eigenen Szenario verhandeln; sie verlassen bereits in aller Ruhe den für sie vorbereiteten Fragentrichter und können mit ihren Fragen jeden Manager verblüffen.

Jedoch vorbereitende Vorbereitung und Erfahrung werden Ihnen helfen, selbstbewusstere und effektivere Manager zu werden. Nutzen Sie dieses Diagramm als Unterstützung bei der Gesprächsführung, aber nutzen Sie Ihre Erfahrung beim Aufbau eines Vertriebssystems und verbessern Sie ständig dessen Wirksamkeit! Wir wünschen Ihnen viel Erfolg in diesem interessanten Geschäft!

Wahrscheinlich gibt es unter den Lesern Menschen, die ihr eigenes Leben noch nicht aufgegeben haben, nach Erfolg streben und bereit sind, jeden Tag Neues und Nützliches zu lernen. Für solche Personen wurde dieser Artikel geschrieben.

Durch das Studium der einfachen 5 Verkaufsregeln und deren Befolgung kann fast jeder Manager das Einkommen des Unternehmens, in dem er arbeitet, und damit sein eigenes Einkommensniveau steigern. Das Folgende soll vielen Menschen, unabhängig von Alter und Geschlecht, helfen, eine neue, unerwartete Sicht auf scheinbar alltägliche Dinge, auf sich selbst und sich selbst zu entwickeln eigene Handlungen, und vor allem - eröffnen Sie neue Möglichkeiten!

Der Zweck des Studiums von Verkaufstechniken

Das Ziel des Studiums verschiedener Verkaufstechniken, das auf der umfangreichen Erfahrung von Experten basiert, besteht darin, ein solches Maß an Meisterschaft zu erreichen, dass der Verkauf nicht nur zu einer Möglichkeit wird, Geld zu verdienen, sondern auch zu einer überraschend interessanten Tätigkeit, und zwar sehr oft – zu einer lebenslangen verfolgen.

Regeln für den Produktverkauf

Aus einer Vielzahl praktischer Fähigkeiten, die sich viele Experten über einen langen Zeitraum mit enormem Aufwand und vielen Fehlern angeeignet haben, wurden 5 Regeln für den Warenverkauf formuliert. Jeder Manager oder Verkäufer sollte diese Regeln kennen, um gute Ergebnisse zu erzielen, denn es ist bekannt, dass ein gut organisierter Verkauf in jedem Unternehmen bereits 75 % des Erfolgs ausmacht.

Bei der Gründung eines Unternehmens konzentriert sich fast jeder Anfänger und oft auch ein erfahrener Geschäftsmann auf die Erstellung von Geschäftsplänen, die Suche nach Geschäftspartnern, Werbeaktivitäten usw. Nachdem der Firmeninhaber aus der Sicht eines unerfahrenen Unternehmers ausreichende Phasen durchlaufen hat, wartet er auf Kunden, die jedoch aus irgendeinem Grund nicht kommen, obwohl die oben beschriebenen Schritte perfekt abgeschlossen wurden. Ein sehr häufiges Problem, nicht wahr?!

Es besteht keine Notwendigkeit, sich mit der „Nachbesprechung“ zu befassen und in den Tiefen der Prozesse nach der Ursache für Fehler zu suchen. Sie ist an der Oberfläche. Es ist nur so, dass Menschen, die sich für den Verkauf entscheiden, Freude am Verkaufen haben und in der Lage sein müssen, mit Kunden zu kommunizieren. Letztendlich soll der Verkauf für einen Manager kein harter Job werden, sondern eine Art Hobby. Natürlich benötigen Sie auch in diesem Bereich gewisse Kenntnisse und vor allem die Anwendung dieser Kenntnisse in der Praxis. Die bekannten 5 Verkaufsregeln, deren Technik recht einfach ist, werden von Verkäufern in der Praxis hartnäckig nicht angewendet. Wenn Sie jedoch die beschriebene Grundtheorie in Ihrer Arbeit anwenden, werden Sie in der Lage sein, neun von zehn Deals erfolgreich abzuschließen.

Verkaufsphasen

Betrachten wir die fünf Grundregeln des Verkaufs, ohne die Mitarbeiter erfolgreich sein können Handelsunternehmen wird zu einer zweifelhaften oder jedenfalls fernen Aussicht. Tatsächlich handelt es sich dabei nicht einmal um Regeln, sondern um Phasen jeder Transaktion. Die Genauigkeit des Managers bei der Erfüllung jedes Punktes der fünf Grundregeln des Verkaufs bestimmt, ob die Transaktion für den Verkäufer erfolgreich ist oder zu Zeit- und Arbeitsverschwendung führt.

Um also ein Produkt zu verkaufen, gehen wir Schritt für Schritt vor. Wir befolgen jede Regel. 5 Verkaufspunkte bzw. deren Erreichen und Abschluss sind Erfolg.

Punkteregel 1. Kontakt herstellen

Es hat sich in der Praxis bewährt: Der allererste Punkt aus der Liste der 5 Verkaufsregeln ist einer der wichtigsten. Das Ergebnis des Verkaufs, also ob er erfolgreich sein wird, entsteht in der ersten Minute der Kommunikation zwischen Manager und Kunde.

Eine Meinung über uns selbst bilden

Der Manager muss sich lediglich die Meinung des Käufers über sich selbst als Fachmann bilden, der in der Lage ist, die Probleme eines Laden- oder Bürobesuchers zu lösen, und auch als eine Person, die sich definitiv um die Interessen des Kunden kümmert. Sie müssen im wahrsten Sinne des Wortes Energie ausstrahlen und den Kommunikationsprozess mit Begeisterung erfüllen. Der Ausgang des Falles hängt weitgehend vom Grad des inneren Vertrauens des Verkäufers in das von ihm angebotene Produkt ab.

Die Bedeutung kleiner Dinge für den ersten Eindruck

Durch die Einhaltung der Regeln der Geschäftsetikette sorgt jeder Manager dafür, dass sich der Kunde wohl und wichtig fühlt.

Es ist nicht nötig, sich extravagant zu kleiden, Sie müssen vorzeigbar aussehen. Das Zeigen eines aufreizenden Dekolletés oder einer Tätowierung kann einen Kunden leicht abschrecken.

Lächeln und Komplimente

Absolut jeder Mensch mag angemessene und subtile Komplimente, die an ihn gerichtet werden. Darüber hinaus ist es sehr einfach, mit einem aufrichtigen Lächeln die Gunst der Menschen zu gewinnen. Im Allgemeinen können diese einfachen Momente in der Kommunikation, wenn sie richtig und unaufdringlich eingesetzt werden, ein günstiges Umfeld schaffen, und in einer solchen Atmosphäre trifft der Käufer am häufigsten eine positive Entscheidung für den Kauf eines bestimmten Produkts.

Punktregel 2. Wir verwenden Techniken des aktiven Zuhörens

Wie oben erwähnt, ist aktives Zuhören für jeden Verkäufer ein sehr wichtiger Punkt, um aus den 5 Grundregeln des Verkaufs zu lernen. Namhafte Psychologen bieten mehrere Techniken an, die alle Vertriebsleiter beherrschen müssen.

Aktive Zuhörtechniken

Daher werden konkrete Beispiele für Techniken des aktiven Zuhörens vorgestellt:

Nonverbale Begleitung. Dabei schaut der Verkäufer seinem Gesprächspartner in die Augen, nimmt eine verständnisvolle Pose ein, nickt mit dem Kopf usw.
Emotionale Wiederholung. Oftmals ist ein Ausdruck der Begeisterung angebracht. Beispielsweise wird die abschließende Frage des Verkäufers: „Habe ich das richtig verstanden?“ meist von der Antwort des Käufers begleitet: „Ja!“
"Echo." Sie können und sollten die im Gespräch geäußerten Aussagen des Kunden wörtlich wiederholen. „Wenn ich Sie richtig verstanden habe…“, „Ihre Meinung ist…“.
Durch Klarstellung. Im Rahmen des Dialogs muss der Käufer-Verkäufer dem Käufer klärende Fragen zu einzelnen Aspekten der Aussagen des Käufers stellen.
Zusammenfassen. Diese Methode geht davon aus, dass der Manager im Prozess der Kommunikation mit dem Kunden regelmäßig die Essenz der Aussagen des Kunden wiedergeben muss, jedoch in sehr komprimierter Form: „Sie wollen also ...“.
Eine logische Konsequenz. Der Manager muss aus den Aussagen des potenziellen Käufers eine logische Konsequenz ziehen: „Wenn wir zusammenfassen, was Sie gesagt haben, können wir empfehlen ...“

Regel 3. Fragen

Die Verkaufsregeln, deren 5 Phasen wir betrachten, enthalten einen Punkt, der nicht so einfach zu studieren und zu verstehen, aber sehr wichtig ist – „Fragen stellen“.

Um diese Verkaufsphase vollständig zu verstehen, ist es notwendig, sich eingehend mit dem Thema zu befassen. Sie können auf die Lektüre der Werke berühmter Managementexperten zurückgreifen, zum Beispiel von Neil Reckman, der die am häufigsten verwendete Technik zum richtigen Stellen von Fragen – SPIN – ausführlich beschrieben hat. Wenn jeder Manager mit solchen Techniken Perfektion erreicht hat, kann er während eines Gesprächs mit einem Kunden die Vorteile einer vollständigen Kontrolle über die Situation erleben.

Arten von Fragen

Es gibt vier Arten von Fragen, die nacheinander gestellt werden müssen. Diese Typen werden vorgestellt:

Situationsbezogene Fragen, die die allgemeine Situation offenbaren potenziellen Kunden.
Problematische Probleme, die den Kern des Problems klären sollen, mit dem der Käufer kam.
Extraktive Fragen. Sie helfen dabei, den Grad der Relevanz des Problems für den Kunden zu bestimmen.
Leitende Fragen. Solche Fragen sollen dem Manager helfen, in die Phase der Darstellung des Kerns des kommerziellen Angebots zu gelangen.

Regel 4. Einwände des Kunden

Jeder Manager ist immer wieder auf Einwände seiner Kunden gestoßen. Dies ist ein integraler und unvermeidlicher Bestandteil der Kommunikation beim Verkauf. Es ist zu beachten, dass mit der richtigen Fähigkeit, mit Einwänden umzugehen, der Prozess, diese zu überwinden und sie sogar in einen Vorteil für den Verkäufer umzuwandeln, für ihn zu einem echten Vergnügen wird. Das ist kaum zu glauben, aber die Praxis bestätigt die Wahrheit der Aussage.

Professionalität im Verkauf

Die Einwände des Kunden sollten begrüßt und sogar bejubelt werden, denn sie bieten dem Verkäufer eine zusätzliche Chance, das Misstrauen des Kunden gegenüber dem Produkt zu zerstreuen. Für einen erfolgreichen Verkäufer, der die 5 Verkaufsregeln studiert hat, ist es wahr, dass die betreffende Phase zu einem echten Höhepunkt werden und den erfolgreichen Ausgang der Kommunikation mit dem Käufer vorgeben kann. Um solche Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie ein echter Profi auf Ihrem Gebiet werden, was durch Leidenschaft für Ihre Arbeit sowie echte und aufrichtige Liebe zu Ihren Kunden erklärt wird.

Unter keinen Umständen sollten Sie einen Streit anzetteln oder den Einspruch direkt ablehnen. Das wird das Misstrauen nur noch verstärken. Um erfolgreich zu sein, ist es notwendig, den Standpunkt zu akzeptieren, den der Käufer einnimmt und vertritt.

Indem der Verkäufer den Standpunkt des Gesprächspartners akzeptiert, erkennt er dessen Freiheit an und gibt ihm auch das Recht, seine eigene Meinung zu äußern. Akzeptanz ist eine Art emotionaler Stoßdämpfer, der Irritationen sowie die aggressive Haltung des Klienten leicht auslöschen kann. Sprüche wie „So wie ich Sie verstehe, ...“ oder „Schön, dass Sie von diesem Manko wissen, und ...“ usw. sind hervorragende Beispiele ordnungsgemäße Bedienung mit Einwänden.

Regel 5. Abschluss der Transaktion

Untersuchungen zeigen, dass nur 5–10 % der Vertriebsleiter über die Fähigkeiten verfügen, die letzte Phase eines Verkaufs ordnungsgemäß abzuwickeln.

Forscher, die eine Umfrage unter Verkäufern verschiedener Waren durchgeführt haben, stellen fest, dass dieser Zustand in erster Linie auf die Angst des Verkäufers zurückzuführen ist, nach dem Durchlaufen der vier Vorstufen abgelehnt zu werden. Erfahrungen erlauben es dem Manager nicht, sich zu sammeln und den Käufer zur Kasse zu bringen, um den Kauf zu bezahlen, oder ihm einen Vertrag zur Unterzeichnung zu überreichen. Und es ist zu beachten, dass eine solche Unsicherheit oft dazu führt, dass alle Vorbemühungen des Verkäufers zunichte gemacht werden. Aber es ist bekannt, dass ein Verkäufer nur dann mit Erfolg rechnen kann, wenn er die Regel 1-5 im Verkauf Schritt für Schritt und vollständig befolgt.

Zunächst müssen Sie die Fähigkeit erwerben, Signale wahrzunehmen, die auf die Kaufbereitschaft eines Käufers hinweisen. IN dieses Problem Eine Analogie zwischen dem Verkaufsprozess und der Angelkunst ist angebracht. Wird ein gehakter Fisch zu früh oder zu spät gehakt, fällt er vom Haken.

Abschluss

Das sind alle Grundregeln des Verkaufs. Natürlich werden sie oberflächlich betrachtet und jeder von ihnen erfordert ein separates Studium und vor allem Übung. Es ist nur wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie für den Erfolg die Verkaufsregeln studieren müssen, deren 5 Phasen oben besprochen wurden.

Der durchschnittliche Verkäufer hat täglich mindestens zehn Kontakte mit verschiedenen Kunden. Wenn wir diese Zahl mit der Anzahl der Tage im Jahr multiplizieren, erhalten wir mehr als 3.500.000 Verkaufschancen. Nicht so wenig, oder?! Wenn potenzielle Kunden überhaupt nicht in den Laden oder ins Büro kommen, können Sie auf andere Techniken zurückgreifen, zum Beispiel die 5 Regeln des Telefonverkaufs studieren. Mit anderen Worten: Bleiben Sie nicht stehen, erkunden Sie jeden Tag neue Wege und einer davon wird Ihnen mit Sicherheit Erfolg bringen!

In letzter Zeit sehe ich oft ignorante Verkäufer und Berater, die versuchen, jemandem etwas aufzuzwingen. Es ist schwer, es „Verkaufen“ zu nennen, also drängen Sie es einfach auf. Sie tun dies aus ihrer naiven Intuition heraus, ohne irgendwelche Gesetze, Techniken und Verkaufstechnologien zu beachten, ohne das Muster der 5 Stufen des Verkäufers und seiner Bestellung zu beachten.

Deshalb sprechen wir heute über die grundlegenden Wahrheiten, die jeder Verkäufer kennen sollte.

In der ersten Verkaufsphase gibt es Begrüßung und Kontaktaufnahme. „Hallo, mein Name ist Roman. Wir freuen uns, Sie in unserem Geschäft begrüßen zu dürfen. In diesem Raum stellen wir Oberbekleidung aus und ein Stück weiter Schuhe. Wenn Sie Fragen haben, werde ich gerne versuchen, diese unten zu beantworten.“ Hier ist ein Beispiel dafür, wie Begrüßung und Kontaktaufnahme ablaufen. Dann müssen Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren.

Auf der zweiten Stufe gibt es Informationen sammeln und Bedürfnisse ermitteln. "Sind Sie auf der Suche nach etwas bestimmten? Kann ich Ihnen helfen?" All diese Fragen ermöglichen es Ihnen, ein Gespräch mit dem Käufer zu beginnen und herauszufinden, was er braucht. Auch wenn potenzieller Käufer Antwortet der Partner, dass er nichts braucht und nur schaut, können Sie ihn einladen, sich ein Produkt anzusehen und im Gespräch und bei der Demonstration seine wahren Bedürfnisse preiszugeben. Z.B: „Nein, danke, ich brauche nichts, ich schaue nur zu. - Okay, lass mich dir das Telefon zeigen, das wir gerade bekommen haben. Dies ist ein neues Produkt in unserem Shop. Schauen Sie es sich einfach an und ich verrate Ihnen, was es einzigartig macht. Komm schon, du hast nichts zu verlieren. Wenn auch nur ein geringes Interesse und Einverständnis seitens des Käufers besteht, gehen wir zur dritten Stufe über.

Präsentation. Hier müssen Sie Ihren Vorschlag klar und schön darlegen. Betonen Sie alles Starke Seiten angebotenes Produkt oder Dienstleistung. Es ist besser, wenn Sie dazu bereit sind in diesem Stadium. Und bereiten Sie sich auf das Produkt vor. Überlegen Sie, worüber Sie sprechen können und worüber nicht. ohne dem Muster der 5 Phasen des Verkäufers und seiner Bestellung zu folgen. Meiner Meinung nach unkompliziert und vorbereitet.

Nach oder sogar während unserer Präsentation entsteht mit Einwänden arbeiten. Der Name spricht für sich. Wir versuchen hier alle Argumente abzuwehren, die gegen unseren Vorschlag und dessen Übernahme vorgebracht werden. Einige der häufigsten sind „teuer“, Einwände gegen die Qualität und auch, dass andere bessere haben. All diese Einwände sind in den meisten Fällen Standard und Sie können sich auch darauf vorbereiten. Lesen Sie meinen Artikel über den Umgang mit Einwänden im Vertrieb.

Anreiz. Nachdem wir nicht nur das Beste über unser Produkt erzählt haben, gilt es, den Käufer zum Handeln zu bewegen. Natürlich zum Kauf. Mit Leitfragen schließen wir das Gespräch reibungslos und behutsam ab. Zum Beispiel: „Holen Sie die Ware selbst ab oder nutzen Sie unseren Versand?“ „Welcher Pullover hat dir am besten gefallen?“

Mit dieser Verkaufstechnik und dem Durchlaufen aller 5 Stufen eines Verkäufers können Sie den Anteil erfolgreicher Verhandlungen und Transaktionen deutlich steigern. Mit welchen weiteren Schwierigkeiten könnten Verkäufer Ihrer Meinung nach konfrontiert sein? Erzählen Sie uns davon in

Sie handeln mit Waren Gute Qualität Und das zu einem vernünftigen Preis, aber die Besucher Ihres Ladens verlassen ihn nicht immer mit einem Kauf? Sie bieten hervorragende Arbeitsleistungen professionelles Niveau, aber viele Kunden verlassen das Unternehmen, ohne einen Vertrag abzuschließen? Sie haben ein breites Spektrum Haushaltshilfe, zeitoptimal und kostengünstig bereitgestellt, aber potenzielle Kunden entscheiden sich oft für andere Anbieter?

Um entweder den Großhandel zu verkaufen oder das Verkaufsvolumen von Dienstleistungen oder Arbeiten zu steigern, müssen Sie natürlich eine bestimmte Marktförderungsstrategie umsetzen. Marketingveranstaltungen, Werbekampagne...Es gibt jedoch noch eine andere wichtiger Punkt, die viele Unternehmer „auf später“ verschieben, ohne gebührend darauf zu achten. Und unter diesem Ansatz leidet das gesamte Unternehmen; enorme Anstrengungen werden zunichte gemacht. Alle Investitionen in Marketing, Werbung, Qualitätsprodukte und Serviceverbesserung können durch ungeschicktes Handeln der Mitarbeiter zunichte gemacht werden.

Verkaufstechniken sind auch für Manager oder Verkäufer selbst wichtig. Sie machen es viel einfacher, damit umzugehen berufliche Verantwortung, der Besitz von ihnen macht es möglich, darauf zu zählen Karriere, Gehaltserhöhungen, Erhalt von Prämien und Prämien.

Verkaufstechniken – ein wenig Poesie

Wenn es darum geht, Schulungen für Mitarbeiter (Verkäufer, Berater oder Manager) zu nutzen, um diese begehrten Umsätze und damit den Gewinn zu steigern, fallen einem zunächst „magische“ Techniken ein. Sie sagen, dass derjenige, dem sie gehören, den Kunden verzaubern und fast alles „verkaufen“ kann, sogar etwas völlig Unnötiges. Coole Spezialisten vermitteln in Seminaren, Schulungen und Webinaren allerlei spezifische Techniken und das für viel Geld.

Diese weit verbreitete Meinung kann nicht als absolut richtig bezeichnet werden. Tatsächlich gibt es viele Informationsmaterialien, Bücher zum Thema und Unternehmen, die sich auf die Personalschulung spezialisiert haben. Aber um ehrlich zu sein: Bei der Entwicklung ging es zunächst darum, Geld von denen zu bekommen, die unbedingt lernen wollten, wie man verkauft. Keine Technik kann einen Menschen zu einem erfolgreichen Verkäufer machen, wenn er aus objektiven Gründen nicht für diese Rolle geeignet ist.

Grundeigenschaften eines Verkäufers

Die klassische Liste der Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers muss sowohl denjenigen bekannt sein, die ein Vertreter dieses Berufsstandes werden wollen, als auch denjenigen, die Personal einstellen. Eine Fehlentscheidung kann in beiden Fällen eine ganze Reihe von Konsequenzen nach sich ziehen. unangenehme Folgen, angefangen von Misserfolgen im beruflichen Bereich bis hin zu Geschäftsverlusten.

Anzeichen für einen vielversprechenden Verkäufer:

Rede. Hier braucht es einfach einen umfangreichen Wortschatz pur literarische Sprache, Fehlen von Fachjargon, Dialektismen und dergleichen. Das Bild der Kannibale Ellochka mit ihren dreißig Worten, um alle Gefühle auszudrücken, ist für diese Rolle völlig ungeeignet. Der Verkäufer muss über eine gute Zunge verfügen, um seine Botschaft an jeden Käufer übermitteln zu können.
Aussehen und Stimme. Schauen wir uns das Problem ehrlich an. Leider sind, so unangenehm es auch klingen mag, ausgeprägte körperliche Mängel, die abstoßend sind oder bei anderen eine negative Reaktion hervorrufen, der Faktor, der den Weg zum Beruf versperrt. Bezieht sich der Verkauf jedoch nur auf den Remote-Modus (Telefon, über das Internet), dann ist das Aussehen überhaupt nicht wichtig, die Stimme steht im Vordergrund. Es sollte melodisch sein und die Diktion sollte ausgezeichnet sein. Wir dürfen auch nicht vergessen, dass der Beruf eines „echten“ Verkäufers, der „vor Ort“ arbeitet, ein gepflegtes Erscheinungsbild erfordert. Unsaubere Schuhe, zerknitterte Hosen, ein abgestandenes Hemd oder eine abgestandene Bluse, eine geschmacklose Farbkombination in der Kleidung und ähnliches tragen überhaupt nicht zum Mitgefühl bei.
Intelligenz. In der Rolle eines Verkäufers kann man sich kaum eine Person vorstellen, die Schwierigkeiten hat, einen Taschenrechner zu beherrschen und sich nicht an alle Funktionen eines bestimmten Multikochermodells erinnern kann. Das heißt, dieser Beruf erfordert jemanden, der problemlos mit einer großen Menge an Informationen umgehen kann, der Ihnen leicht sagen kann, was es ist und wie es sich auf einen bestimmten Kauf auswirkt und welche Vorteile die aktuelle Aktion dem Käufer verspricht.
Interesse am Beruf. Ohne fundierte Kenntnisse des Verkaufsthemas und ohne Verständnis für die Nuancen des Prozesses ist es kaum möglich, ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen. Und das Studium des Fachgebiets Handel erfordert ernsthafte Anstrengungen, die kaum jemand unternehmen wird, ohne Interesse oder Liebe für seine Arbeit zu haben. Selbstverständlich kann man sich die Anleitung für einen Staubsauger auch ohne besonderes Engagement für den Beruf auswendig lernen. Allerdings kann nur jemand, der den Verkaufsprozess selbst wirklich liebt, so darüber berichten, dass Sie es kaufen möchten, den Preis rechtfertigen und alle Vorteile des Kaufs aufzeigen.
Kommunikationsfähigkeit. Für einen Verkäufer ist die Fähigkeit, Menschen, auch Fremden, und am besten auf den ersten Blick und mit ein paar unbedeutenden Phrasen zufrieden zu stellen, unglaublich wichtig. Dies ist der Hauptbestandteil des Vertriebserfolgs. Und hier spielt es keine Rolle Produktkategorie, noch Größe Verkaufsraum noch ein Kommunikationsschema mit dem Kunden. Wenn derjenige, der ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten muss, nicht weiß, wie er den Käufer ansprechen soll, sich fehl am Platz fühlt, mit einem Fremden kommunizieren muss, einfach Angst vor Menschen hat, sollte er diesen Beruf nicht wählen.
Stressresistenz. Der Verkäufer muss sich oft mit Konfliktsituationen, Unhöflichkeit und direkten Beleidigungen gegenüber ihm auseinandersetzen. Die Position erfordert jedoch die Einhaltung bestimmter Regeln, wobei die Notwendigkeit, höflich zu bleiben, in jedem Fall an erster Stelle steht. Hier gilt es, Optionen zur Konfliktlösung zu finden, situationsgerecht zu handeln und psychologische Typen zu berücksichtigen. Gehen Sie an manchen Stellen mit Humor vor, um Spannungen abzubauen, an anderen wechseln Sie zu einem etwas strengeren Ton, an anderen finden Sie eine andere Lösung. Und sicherlich muss der Verkäufer über eine gewisse psychologische Kraftreserve verfügen, damit er nach einer erneuten Ablehnung nicht aufgibt und seinen beruflichen Pflichten weiterhin nachkommt.

Das Porträt eines idealen Verkäufers beinhaltet außerdem Fingerspitzengefühl, angemessene Beharrlichkeit, die Fähigkeit, einen potenziellen Kunden für Ihr Produkt zu erkennen, psychologische Kenntnisse, gute Lernfähigkeit und vieles mehr.

Beratung: Dies gilt sowohl für Inhaber von Boutiquen und Geschäften als auch für diejenigen, die Servicepersonal für Betriebe auswählen Gastronomie. Sie sollten nicht versuchen, ein Team aus Verkäufern oder Kellnern aus Model-Mädchen zusammenzustellen, deren Beine so lang wie Backenzähne sind. Dies kann oft das Gegenteil der erwarteten Reaktion hervorrufen. Stellen Sie sich vor, wie sich eine Frau mittleren Alters, die bereits ihre Idealform verloren hat, fühlen wird, wenn sie sich eine Bluse aussucht, wenn eine junge Schönheit regelmäßig in ihre Umkleidekabine schaut, bei der Auswahl hilft und das nächste Modell mitbringt. Berücksichtigen Sie daher die Besonderheiten Ihres Unternehmens Zielgruppe, Nuancen des Produkts und ausgewähltes Personal so, dass sich Ihre Kunden wohl und wohl fühlen können.

Sie müssen verstehen, dass es viel schwieriger ist, das „richtige“ und erfahrene Personal zu finden, als das perfekte Personal zu finden. Manchmal ist es besser, Neulinge zu nehmen und sie auszubilden.

Effektive Verkaufstechniken – die Geheimnisse enthüllen

Darüber hinaus gibt es viele Verkaufstechniken. Arbeiter können das Prinzip des „drei Ja“, die Technik der Einschüchterung, nennen. NLP-Technik, aktives Zuhören und viele andere.

Klassiker des Genres bzw. Grundschemas

Die klassische Technik besteht aus 5 Stufen:

Kontakt. Normalerweise reichen ein oder zwei Minuten aus, um es festzustellen. Ein leichtes Kompliment (ohne demütigende Schmeicheleien), ein aufrichtiges Lächeln, eine freundliche Begrüßung – solche grundlegenden Handlungen reichen völlig aus.
Bedarfsermittlung. In dieser Phase ist es wichtig, die Besonderheiten zu berücksichtigen. Wenn es sich um aktive Verkäufe eines bestimmten Produkts handelt, sollten Sie herausfinden, ob ein potenziell bestimmter Kunde dieses benötigt. Wenn es sich dabei um das Format eines Ladens, Salons oder einer Boutique handelt, dann hat die Person, die es betreten hat, dies eindeutig nicht zufällig getan. Bei starken Regenfällen im Freien wird eine solche Aussage natürlich nicht ganz zutreffen, aber es regnet nicht jeden Tag. Und hier müssen Sie das Verständnis für den Kundentyp „einschalten“. Wenn er genau weiß, was er will und sich selbstbewusst an die richtige Abteilung wendet, besteht kein Grund, sich aufzudrängen, sondern es muss nur deutlich gemacht werden, dass der Verkäufer bereit ist, ihm auf die erste Anfrage hin zu helfen. Wenn der Käufer verwirrt ist und eindeutig Hilfe benötigt, sollte dies sofort geschehen.
Präsentation. Die Auflistung der Funktionen eines Multikochers wird sein Gesicht nicht zeigen. Eine Demonstration wird dies viel besser bewerkstelligen. Wenn Sie mit dem Stiefel gegen eine Fensterscheibe treten, zeigt sich die Stärke viel deutlicher als bei einer Liste physikalische Eigenschaften, dem Kunden vorlesen.
Arbeiten Sie mit Einwänden. In vielen Informationsmaterialien Eine klassische Empfehlung für die Bearbeitung von Einwänden finden Sie in der Vereinbarung mit dem Mandanten. Sagt er, dass das Produkt nicht schlecht, aber teuer sei, sollte der Verkäufer das Gespräch mit einem Satz wie „Ja, aber...“ fortsetzen und im Rahmen seines Einwands auch den Preis begründen. Dies können beliebige Argumente sein, die für das Produkt sprechen. Und hier gibt es ein wichtiges Detail. Sie müssen den Artikel, den Sie verkaufen, gut kennen und seine Stärken kennen.

Beratung: Der Beruf des Verkäufers führt manchmal auf schiefe Bahnen. Dies geschieht, wenn er ein minderwertiges Produkt verkaufen muss. Wer sich nicht mit seinem Gewissen abfinden möchte und dem Käufer eine Teekanne anbietet, die nach dem zweiten Gebrauch ausläuft, oder ein T-Shirt, das nach dem ersten Waschen ausbleicht, sollte den Arbeitsplatz sorgfältig wählen. Und es ist viel einfacher, hochwertige Artikel oder Dienstleistungen zu verkaufen, weil das Vertrauen in die Rentabilität des Kaufs auf einer emotionalen Ebene vermittelt wird.

Ein Geschäft machen. In dieser Phase erfolgt der Abschluss des Kaufs und die Festlegung der Details.

SPIN-Technik und ihre wichtigsten Punkte

Die SPIN-Technik ist am effektivsten bei Verhandlungen, bei denen es sich beim Verkaufsgegenstand nicht um eine Warenauswahl, sondern um etwas Bestimmtes handelt. Es wird von Managern verwendet, die im aktiven B2B-Vertrieb tätig sind, kann aber auch in anderen Fällen verwendet werden. Seine Besonderheit besteht darin, dass die Präsentation des Produkts erst dann erfolgt, wenn die Situation des Kunden geklärt, ein Bedarf gebildet und dieser klar umrissen wurde.

Stufen der SPIN-Technik:

Analyse der Situation des Kunden, seine Einschätzung und Identifizierung des Problems;
Ermutigung, das Problem zu besprechen und gemeinsam mit dem Kunden konsequent den Bedarf für das vorgeschlagene Produkt/die vorgeschlagene Dienstleistung zu ermitteln;
die Aufmerksamkeit des Klienten auf die Existenz eines Problems und die Notwendigkeit lenken, eine Lösung dafür zu finden;
Aufzeigen von Möglichkeiten zur Lösung eines Problems durch den Kauf eines Produkts/einer Dienstleistung.

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Sie sollten Ihre eigene Taktik für die Kommunikation mit dem Kunden selbst wählen und dabei die Besonderheiten des Produkts, die Version des Kontakts und persönliche Vorlieben berücksichtigen. Hier ist es nicht notwendig, die Methoden strikt zu befolgen, jedes Detail auszuführen und alle auswendig gelernten Sätze auszusprechen – dieser Ansatz ist bei weitem nicht der beste. Wenn Sie verstehen möchten, dass Sie in Tschekalin, der kleinsten russischen Stadt, Karriere als Verkäufer gemacht oder ein Unternehmen aufgebaut haben, Ihren eigenen Weg und Ihre Herangehensweise an Kunden suchen und sich Fehlverhalten erlauben. Erinnern Sie sich an den Tritt des Verkaufsleiters gegen das Glas Kunststofffenster. Damit überzeugt er 90 % seiner Kunden und sie gehen mit einem Kauf davon. Mit einer spektakulären Technik können Sie manchmal den Markt erobern und Gewinne erzielen.

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