Wer ist Ihr potenzieller Kunde? Wo verstecken sich potenzielle Kunden? Potenzielle Verbraucher für einen Geschäftsplan

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In Theorie und Praxis des Vertriebs ist die Kommunikation mit potenziellen Kunden eines der sehr wichtigen und häufig angesprochenen Themen. Allerdings verstehen nur wenige Menschen, warum ein gewöhnlicher Geschäftsmann sie überhaupt definieren sollte.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden kennen, können Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau bestimmen, deren Fragen und Einwände vorhersehen und die optimalsten Bedingungen für die Zusammenarbeit und Werbeangebote anbieten. Die Folge: Die Zahl der Kunden wird wachsen, die Verkaufszahlen werden steigen.

Aus diesem Artikel erfahren Sie:

1. Kriterien, die angeben, wer potenzielle Kunden sind
2. Mit welchen Methoden können Sie nach potenziellen Kunden suchen?
3. So rufen Sie potenzielle Kunden richtig an
4. Wie sollten Sie mit potenziellen Kunden zusammenarbeiten?
5. Die Rolle des Internet-Marketings bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden

4 Kriterien, die angeben, wer potenzielle Kunden sind

Kriterium 1: Der Kunde muss Ihr Produkt brauchen

Wenn Sie möchten, dass ein potenzieller Käufer diese Kategorie eines Tages verlässt und zu einem echten Käufer wird, ist es wichtig, dass er diese Bedingung erfüllt. Es hat keinen Sinn, Ihre Energie, Nerven und Zeit an eine Person zu verschwenden, die Ihr Produkt nicht benötigt und möglicherweise auch nicht benötigt. Warum also einen Zigarettenständer in einem Kindercafé aufstellen? Oder einem Vegetarier das frischeste Filet anbieten?

Es kommt aber auch eine andere Situation vor. Wenn ein potenzieller Kunde seinen eigenen Bedarf an einer Dienstleistung noch nicht kennt. Dann ist es wichtig, dass der Verkäufer ihn höflich dazu auffordert.

Nehmen wir an, einem Bankmanager wäre nicht in den Sinn gekommen, wie sehr sich die Produktivität seiner Kreditsachbearbeiter steigern würde, wenn ihnen das Zehn-Finger-Schreiben beigebracht würde. Stellen Sie sich vor, wie in diesem Fall der Anteil nervöser Kunden sinkt, die schon beim bloßen Anblick eines Mädchens, das langsam mit zwei Fingern Dokumente tippt, müde werden.

Wenn wir jedoch versuchen, ein Produkt zu verkaufen, für das eine Person definitiv kein Interesse haben kann, stoßen wir auf reine Zumutung. Und es ist äußerst wichtig, dass der Verkäufer bei Verhandlungen mit potenziellen Kunden hartnäckig bleibt, ohne aufdringlich zu werden.

Kriterium 2. Er muss den Wunsch haben, Ihr Produkt zu kaufen

Glauben Sie, dass allein der Bedarf die Grundlage für einen Deal sein kann? Wenn Sie darüber nachdenken, verbringen fast alle von uns ihr ganzes Leben damit, viele unserer Bedürfnisse zu ignorieren. Und Wünsche tragen ernsthaft dazu bei.

Eine einfache Situation: Es ist Zeit, die Winterjacke zu wechseln, aber jemand möchte in die Türkei und gibt das gesamte restliche Geld für seinen Wunsch aus.

Das Unternehmen braucht neue Ausrüstung, aber der Hauptbuchhalter kauft einen brandneuen Lexus.

Oder noch absurder: Die Mitarbeiter erhalten keinen Lohn, sie fangen an, ihn zu fordern, aber die Eigentümer des Unternehmens haben beim Roulette Geld verloren.

All dies geschieht auf einer impulsiven Ebene, die allen jungen Eltern sehr vertraut ist. So schreien viele Kinder vor dem vierten Lebensjahr: „Ich will!“ – und es ist schwierig, sie aufzuhalten.

Aber kommen wir zurück zu unserem ernsten Gespräch. Wer sollte bei einem Direktverkauf als Interessengeber fungieren? Sie wenden sich an jemanden, der Ihrer Meinung nach zum Profil eines potenziellen Kunden passt, und möchten, dass er Ihr Produkt kauft. Sollte der Wunsch, dieses Ding zu erhalten, zunächst in ihm vorhanden sein, oder werden Sie dieses Gefühl hervorrufen?

Kriterium 3: Der Kunde muss über die Möglichkeit verfügen, Ihr Produkt zu kaufen

Die modernsten, funktionalsten und schönsten Apple-Laptops würden in den Räumlichkeiten jedes Unternehmens sicherlich gut aussehen. Aber dem Herausgeber einer Regionalzeitung ein solches Produkt anzubieten, ist absurd. Und das nicht, weil er selbst nicht gerne an einer solchen Tastatur sitzen möchte und Journalisten nicht an einer solchen Tastatur arbeiten können. Alles ist viel einfacher – für solche Dinge gibt es kein Geld.

Wenn Sie zu einem Geschäftstreffen mit einer oder mehreren Personen gehen, die die ersten beiden Kriterien erfüllen, überlegen Sie, ob diese potenziellen Kunden wohlhabend genug sind, um für Ihr Angebot zu bezahlen. Aber hier müssen wir einen Vorbehalt machen, es ist mehr als einmal bewiesen: Wenn ein starker Wunsch vorhanden ist, findet ein Mensch in fast jeder Situation die Möglichkeit, ihn zu verwirklichen.

Kriterium 4: Der Kunde muss die Entscheidungsbefugnis zum Kauf Ihres Produkts haben

Es kann durchaus zu einer sehr zweideutigen Situation kommen, in der Sie lange und beharrlich einen Dialog mit einem potenziellen Kunden aufbauen und später feststellen, dass er zu diesem Thema überhaupt keine Entscheidung treffen kann. Wenn der stellvertretende Sicherheitschef mehrere Assistenten und eigene Stellvertreter hat, ist dies durchaus möglich.

Typischerweise treten solche Situationen bei der Arbeit mit Firmenkunden auf. Sie kommunizieren mit Menschen, organisieren wirklich beeindruckende Präsentationen und sie versprechen Ihnen nur, Sie zurückzurufen, nachzudenken und zu beraten. Dies bedeutet, dass diese Personen nicht über die erforderliche Befugnis verfügen, Ihnen eine Antwort bezüglich des Kaufs Ihrer Dienstleistungen/Produkte zu geben. Aber wie kann man das einem einfachen Vertriebsleiter gegenüber zugeben?

So erstellen Sie ein Porträt eines potenziellen Kunden

Ein Kundenporträt ist eine bildliche Beschreibung eines Verbrauchers. Im Marketing verbirgt sich hinter dem Begriff „ideales Kundenporträt“ die an Ihrem Angebot interessierte Zielgruppe. Zur Ableitung dieses Bildes wird eine große Menge an Nachfrageinformationen verwendet.

Durch die Analyse des Profils potenzieller Kunden können Sie Besucher anziehen. Ohne ein solches Tool werden alle Ihre Marketingbemühungen wirkungslos bleiben.

Das von Ihnen benötigte Porträt sollte Folgendes darstellen: Ziele, Probleme, Interessen, demografische Merkmale, Wünsche einer kleinen Gruppe von Menschen.

Bevor Sie ein solches Porträt erstellen, ist es wichtig zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Hier ist ein klares Beispiel für Käufer einer Bildungsseite:

• Alter. 18 – 42 Jahre alt; 43 – 65 Jahre alt. Zur zweiten Gruppe gehören die zielstrebigsten Verbraucher; sie haben bereits erkannt, dass es an der Zeit ist, ihr eigenes Einkommen zu verdienen und nicht für jemand anderen zu arbeiten. Zur ersten Gruppe gehören Menschen, denen persönliches Wachstum wichtig ist, die mehr lernen und zusätzliches Geld verdienen möchten, um ihre Familie zu ernähren.
• Boden. Männer und Frauen – in nahezu gleicher Zahl.
• Stellung in der Gesellschaft- Sozial. Durchschnittliche Klasse, oder etwas höher.
• Finanzielle Lage. Das Familieneinkommen ist durchschnittlich, vorzugsweise aber höher.
• Familiensituation. 65 % sind verheiratete Paare, die restlichen 35 % sind alleinstehend, ledig oder unverheiratet.
• Ausbildung. Sekundär spezialisiert, höher - 80 %.
• Wohnort. Stadtbewohner – 85 %, Landbewohner – 15 %.
• Kundenproblem. Niedrige Löhne, Verzögerungen oder der Wunsch, mehr zu verdienen.
• Ängste des Kunden. Schüchternheit. In jedem Fall ist es jedoch wichtig zu verstehen, dass jeder den Wunsch hat, sich zu entwickeln und zu wachsen. Um die Angst zu überwinden, haben wir Stolz und den Wunsch nach Wissen.

Bei der Beurteilung eines potenziellen Kunden können Sie nicht nur verhaltensbezogene, soziodemografische, sondern auch soziologische, psychologische Indikatoren, religiöse Ansichten, Nationalität usw. berücksichtigen. Je detaillierter die Daten im Porträt eines potenziellen Kunden sind, desto einfacher und produktiver ist das anschließende PR-Kampagne wird sein.

Analysieren Sie zunächst die Informationen, identifizieren Sie Ideen und erstellen Sie eine Liste der Bedürfnisse des potenziellen Käufers.

Es gibt Quellen, aus denen Sie Daten zur Beschreibung des Porträts erhalten können:

• Expertenbefragung;
• Recherche aktueller Kunden;
• Recherche von Suchanfragen von Yandex.Wordstat;
• Untersuchung vorhandener Statistiken in Bereichen;
• Untersuchung des Verhaltens von Besuchern Ihrer Ressource im Internet basierend auf Yandex.Metrica;
• Berücksichtigung des sozialen Bereichs.

Wenn Sie sich ein Bild von einem potenziellen Kunden machen, beantworten Sie sich vier Fragen:

• Welches „Problem“ löst das Produkt beim Kauf?

Beispiel: Beim Kauf eines Bohrhammers möchte man nicht das Gerät als solches, sondern Löcher in der Wand haben. Dann ist das Loch eine Lösung und der Bohrhammer eine Dienstleistung. Daher ist es notwendig, eine konkrete Lösung und keine Dienstleistung anzubieten. Der Name des Produkts ist für den Verbraucher normalerweise nicht so wichtig; er muss verstehen, vor welchen Problemen Sie ihn bewahren.

• Wer ist der Käufer Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?

Nehmen wir an, ein unerfahrener Unternehmer benötigt Buchhaltungsdienstleistungen. Um kein Geld für das Gehalt eines festangestellten Buchhalters, Steuerzahlungen oder Möbel für den Arbeitsplatz einer Person auszugeben, geht sie zu einem Auftragnehmer. Im Falle einer fehlerhaften Berichterstattung kann ein Unternehmer eine Klage einreichen.

Reichen Sie Ihre Bewerbung ein

• Wo befindet sich der Kunde?

Damit die platzierte Werbung und eine bestimmte Handelsplattform Einnahmen generieren, ist es wichtig, einen geeigneten Standort dafür auszuwählen. Beispielsweise können Sie über Werbeplattformen wie Yandex.Direct und gezielte Werbung auf VKontakte für Ihr Informationsprodukt werben.

• Auf welche problematischen Probleme stößt der Kunde am häufigsten?

Normalerweise lautet diese Frage: „Wo kaufen?“ Natürlich ist es möglich, direkt über die Verkaufswebsite zu verkaufen. Aber ein anderer Weg ist am besten: Eine Person fühlt sich beim Kauf wohler, nachdem sie nützliche Inhalte gelesen hat, eine Artikelseite oder eine Website mit einem Link zu einer Verkaufsseite aufgerufen hat.

Die einfachste Methode, sich ein Bild von einer Gruppe potenzieller Kunden zu machen, besteht aus drei Punkten:

• Bestimmen Sie die Kundenkategorie. Nehmen wir an, wir nehmen Leute mit, die lernen möchten, wie man online Geld verdient. Bewerten Sie dies unter dem Gesichtspunkt des erzielten wirtschaftlichen Effekts. Beantworten Sie dazu folgende Fragen: „Gibt es genügend Kunden, die für Ihre Angebote bezahlen können?“, „Können Sie deren Bedürfnisse erfüllen?“ In der ersten Phase des E-Mail-Marketings zielen Sie auf eine Verbrauchergruppe ab und fügen dann weitere hinzu.
• Wählen Sie verfügbare Kundeninformationen aus.
• Beschreiben Sie in der Bedarfskarte das Porträt des Verbrauchers. Lassen Sie uns näher auf diesen Punkt eingehen.

Schritte zum Erstellen einer Interessentenkarte:

1. Den Kunden beschreiben(Standort, wirtschaftliche Lage, Verhalten usw.).
2. Wir berücksichtigen seine Aufgaben und Wünsche - interne Faktoren. Nehmen wir als Beispiel einen Unternehmerkunden. Ein solcher Mensch hat folgende Ziele: Steigerung der Rentabilität und Weiterentwicklung seines Unternehmens. Dann ist es wichtig zu überlegen, wie viele Konkurrenten er hat, wie sie vorgehen, welche Schwierigkeiten es mit Verbrauchern, Lieferanten und anderen gibt.
3. Anreize, Ziele – externe Faktoren. Das Ziel des Unternehmers besteht darin, den Umsatz in einem Jahr um 15 %, in zwei Jahren um 20 % zu steigern und das Unternehmen nach fünf Jahren zu verkaufen, um eine vielversprechendere Richtung einzuschlagen. Dabei wirken die eigenen Ambitionen als Ansporn, die eigenen Ziele zu erreichen.
4. Seine Gefühle, sein Wissen. Mit welchen Problemen ist der Kunde bei seiner Arbeit konfrontiert? Welche Möglichkeiten, sie loszuwerden, möchten Sie ihm anbieten? Wie wird sich der Verbraucher fühlen, wenn er seine Ziele erreicht? Welche Informationen sollte er haben, um Ihr Angebot auszuwählen, anstatt sich an Ihre Konkurrenten zu wenden?

Wo Sie potenzielle Kundendaten erhalten

Schauen wir uns zunächst an, wo Sie Informationen erhalten, um eine Datenbank potenzieller Kunden zu erstellen:

1. Liste der von Suchmaschinen zurückgegebenen Websites(Yandex, Google, Rambler). Zu den TOP 30 Suchmaschinen für verschiedene Suchanfragen zählen jene Ressourcen, deren Informationen häufig aktualisiert werden.

2. Werbung. Denken Sie über eine Liste von Werbemitteln nach, die potenzielle Kunden des Unternehmens nutzen, um für sich selbst zu werben, denn dies wird uns bei der Beantwortung der Frage „Wie finden wir potenzielle Kunden“ helfen? Am einfachsten lässt es sich mit kontextbezogener Werbung, diversen Katalogen, Anzeigen, Branchenzeitungen und Zeitschriften arbeiten. Auch Radio-, Fernseh- und Außenwerbung helfen Ihnen.

3. Elektronische Handelsplattformen. Sie können universell (branchenübergreifend), branchenspezifisch oder produktspezifisch sein. Hier posten Unternehmen ihre echten Anfragen, aber um sie zu sehen, müssen Sie sich registrieren oder für den Zugang bezahlen.

Hier sind mehrere Optionen für solche Ressourcen: UseTender.com, Тender.su (universell), www.tradecable.ru (Kabel, Elektroprodukte), www.nge.ru (Erdölprodukte), www.lke.ru (Farben und Lacke). ), www.polypipe.ru (Polymerrohre), www.cislink.ru (Lebensmittel und andere Konsumgüter), eMatrix.ru (Computerausrüstung, Komponenten), b2b-energo.ru (Stromwirtschaft).

4. Informations-Branchenverzeichnisse. Unser größtes Interesse dürften Verzeichnisse mit Daten im ganzen Land und in allen Gebieten haben. Nämlich:

• Gelbe Seiten;
• Geschäftsadresse;
• Visitenkarte;
• Allinform.ru;
• Kompass Russland;
• Biz-Info.Ru;

5. Regionale Internetressourcen. Beispiele hierfür sind das Informations- und Geschäftsportal der Stadt Ischewsk, der Server „ALL-BIZ.INFO: Russland“ und das Werbezentrum „Internet Capital“. Diese Liste ist fast endlos, denn unser Land ist nicht klein!

6. Anschlagtafeln. Zum Beispiel „Avito“, „Von Hand zu Hand“, „Yula“ usw.

Mit welchen anderen Methoden können Sie nach potenziellen Kunden suchen?

Sobald Sie ein Bild Ihres potenziellen Kunden erstellt haben, wird klar, nach wem Sie suchen müssen. Im Folgenden werden wir über die Methoden sprechen, mit denen nach Verbrauchern gesucht werden kann.

Für die Identifizierung potenzieller Kunden gibt es mehrere Möglichkeiten, den Zeitaufwand deutlich zu reduzieren. Wir weisen jedoch darauf hin, dass Sie mit einer Methode allein keine große Anzahl möglicher Käufer erreichen werden. Nur ihre Kombination wird wirksam sein. Versuchen Sie, jede der vorgestellten Methoden in Ihre Arbeit umzusetzen, dann werden Sie eine passende Kombination finden.

• Kalte Auswahl

Diese Methode ist die am weitesten verbreitete und effektivste. Wenn Sie es verwenden, verfügen Sie nur über sehr wenige Daten. Manche Verkäufer lehnen die „kalte Auswahl“ ab, weil sie Angst davor haben, aufdringlich zu wirken, und es als Zeitverschwendung betrachten. Daher müssen Sie nach echten Meistern suchen.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Werbeflächen und kommen zu einem Meeting in ein großes Geschäftszentrum. Denken Sie nur daran, dass es in diesem Gebäude viele Unternehmen gibt, die Sie nicht kennen. Warum kommen Sie nicht bei einigen vorbei und bieten Ihre Dienste an? Sie können zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: Ermitteln Sie den Bedarf und verhandeln Sie mit etwas Glück einen Deal.

Aber sagen Sie dem Verbraucher nicht, dass Sie gerade vorbeigekommen sind und sich für ein Treffen entschieden haben. Dann erhalten Sie vom Gesprächspartner die Antwort, dass er beschäftigt ist, derzeit nicht mit Ihnen kommunizieren kann und Recht hat. Er hat seinen ganzen Tag geplant und Sie stören seine Pläne. Warum sollte er mit Ihnen zusammenarbeiten wollen?

Ziel der „kalten Auswahl“ ist es, dem potenziellen Kunden klar zu machen, dass Ihnen sein Geschäft sehr wichtig ist, das heißt, Sie sind nur für ihn hier. Sie können sagen, dass Sie nur die besten Bewertungen über sein Unternehmen gehört haben und gerne mit ihm zusammenarbeiten.

• Mundpropaganda

Eine Methode, der seit langem vertraut wird. Sie müssen die Käufer lediglich fragen, ob es andere mögliche Kunden auf dem Markt gibt. Fragen Sie einfach, ob noch jemand Ihr Produkt kaufen möchte. Auf diese Weise können Sie die Anzahl potenzieller Verbraucher exponentiell erhöhen.

Denken Sie daran, dass Mundpropaganda produktiver ist, wenn Sie Ihre Bemühungen darauf konzentrieren, mit Hilfe derjenigen, die das Produkt bei Ihnen gekauft haben, neue Optionen zu finden. Und erst dann wenden Sie sich an die Kategorie, die Ihren Vorschlag noch nicht so gut kennt.

Wenn der Kunde mit dem, was er von Ihnen erhalten hat, zufrieden ist, wird er Ihnen problemlos seine Freunde und Bekannten nennen. Allerdings gibt es diejenigen, die sich weigern, solche Informationen weiterzugeben, da ein solches Verhalten von Bekannten als Einmischung gewertet werden kann. Wenn Sie hören: „Aber sagen Sie nicht, dass ich Ihnen die Telefonnummer gegeben habe“, wissen Sie, dass die Person Ihnen nicht vertraut. Wenn seine Freunde nicht glücklich sind, wird er sich schuldig fühlen.

• Öffentliche Meinung

Diese Methode wird auch „Einflusszentrum“ genannt. Die öffentliche Meinung wird von Spezialisten und Autoritätspersonen gebildet. Sie selbst investieren kein Geld in Ihr Angebot, können Sie und Ihr Unternehmen aber ihren Freunden weiterempfehlen. Nehmen wir an, Sie verkaufen Computer, dann kann ein guter Programmierer denjenigen, die er betreut, von Ihnen erzählen und mit seiner Hilfe kann eine echte Steigerung der Anzahl potenzieller Kunden erreicht werden.

Auf diese Weise erfahren potenzielle Kunden von Ihrem Produkt, ohne Sie persönlich zu kennen. Es wird Vertrauen zu Ihnen entstehen, da eine maßgebliche Person gut über Sie gesprochen hat. Es stimmt, solche Leute sind nicht leicht zu finden, aber wenn Sie Erfolg haben, verpassen Sie nicht Ihre Chance! Erzählen Sie uns von den Vorteilen und Vorteilen Ihres Produkts und achten Sie darauf, auch in Zukunft die Kommunikation aufrechtzuerhalten.

• Direktwerbung

Diese Option hat eine geringe Wirksamkeit und ist nicht für jeden geeignet. Der vielleicht größte Vorteil liegt hier darin, dass es möglich ist, so vielen potenziellen Kunden Informationen über sich selbst zu vermitteln, wie es bei der persönlichen Kommunikation nicht möglich ist.

Ein weiterer Vorteil der Methode besteht darin, dass das Direktmailing den Empfänger nicht zu einem ungünstigen Zeitpunkt stört. Darüber hinaus ist es um ein Vielfaches zugänglicher als Kaltakquise oder PR. Wenn Sie eine Antwort erhalten, bedeutet dies, dass es Ihnen gelungen ist, das Interesse Ihres potenziellen Kunden zu wecken. Aber leider irritiert solche Werbung viele Menschen und nicht jeder reagiert darauf.

• Potenzielle Kunden per Telefon finden

Diese Methode hat viele Vorteile. Beispielsweise ermöglicht die Kommunikation per Telefon ein flexibles Handeln, Antworten auf Einwände können auf einen bestimmten Gesprächspartner zugeschnitten werden. Darüber hinaus kann die Transaktion am Ende des Telefongesprächs abgeschlossen werden, was Ihnen viel Zeit spart.

• Ehemalige und aktuelle Kunden

„Menschen sind für uns interessant, wenn wir sehen, dass sie sich für uns interessieren“, sagte Publius Sirus. Denken Sie aufgrund dieser Meinung daran, dass es wichtig ist, von Zeit zu Zeit Kontakt zu früheren Käufern aufrechtzuerhalten, auch wenn Ihr Angebot derzeit von diesen nicht nachgefragt wird. Während Sie darüber nachdenken, wie Sie neue potenzielle Kunden gewinnen können, bearbeiten die Konkurrenten Ihre bisherigen und aktuellen Kunden.

Mit nur einem Anruf können Sie die Bedürfnisse Ihres alten Kunden herausfinden, ihn wissen lassen, dass Sie sich an ihn erinnern, und ihn natürlich auch an sich selbst erinnern. Denn wenn sich ein Verbraucher vergessen fühlt, wechselt er leicht zu einem anderen Unternehmen, das ihn seiner Meinung nach aufmerksamer behandelt.

Es spielt keine Rolle, welches Produkt Sie anbieten. In jedem Fall ist es notwendig, für jeden Käufer detaillierte Aufzeichnungen über die Informationen zu führen. Schreiben Sie auf, wann die Person das Produkt gekauft hat und wie viel. Alle gesammelten Daten sind notwendig, um zu verstehen, wann ein aktueller Kunde Ihre Dienste erneut benötigt und wann es für Sie am besten ist, ihn anzurufen.

• Suche nach Kunden im Internet

Es ist einfach, im Internet neue Verbraucher und Informationen über potenzielle Kunden zu finden. Schließlich haben sie, wie Sie, Seiten im Internet (offizielle Website, Seiten in sozialen Netzwerken), sodass Sie nur einen Schlüsselbegriff in eine Suchmaschine eingeben müssen. Als nächstes können Sie Ihr Angebot gerne an die E-Mail-Adresse des Kunden senden, oder noch besser, rufen Sie persönlich an.

• Seminare

Die Durchführung eines Seminars ist eine Gelegenheit, den Anwesenden Ihr Produkt vorzustellen. Bedenken Sie jedoch, dass ein solches Ereignis nicht für Transaktionen gedacht ist. Geben Sie Ihren Besuchern anschließend einen kurzen Fragebogen (bei Ihnen handelt es sich um einen potenziellen Kundenfragebogen), in dem sie beschreiben, wie sie von der Besprechung Ihres Angebots profitiert haben. Nachdem Sie diese Daten erhalten haben, können Sie eine Gruppe wahrscheinlicher Käufer identifizieren und die weitere Kommunikation mit ihnen aufbauen.

• Nachricht

Die Medien sind eine hervorragende Möglichkeit, potenzielle Käufer zu finden. Sie müssen nur lernen, diese Ressource zu nutzen. Hier erhalten Sie Daten, die es Ihnen ermöglichen, einen zukünftigen Kunden zu erreichen. Dank der Medien fällt es Ihnen leichter, mit ihm zu kommunizieren, da Sie ihn indirekt bereits aus Artikeln in Zeitungen und Interviews auf lokalen Fernsehsendern kennen.

• Geschäftsverbindungen

Diese Technologie funktioniert nach einem ganz einfachen Schema: „Der Freund meines Freundes ist mein Freund.“ Denken Sie bei der Suche nach potenziellen Käufern an alle Ihre Freunde und Bekannten. Sie werden Ihnen zuverlässige Daten über Ihre wahrscheinlichen Kunden mitteilen.

So erstellen Sie eine Datenbank potenzieller Kunden

Lassen Sie uns nun darüber sprechen, wie Sie die erhaltenen Daten direkt in einer Datenbank potenzieller Kunden sammeln können.

Erstellen Sie ein Tabellenformular für Ihre Kundendatenbank

Zunächst müssen Sie verstehen, welche Informationen über einen potenziellen Kunden Sie in der Datenbank benötigen. Normalerweise beginnt alles mit einer Seriennummer („№п/п“). Als nächstes folgen Spalten für den Firmennamen, den vollständigen Namen des Managers und seine Kontakte. Danach gibt es Spalten mit Markierungen zu bezahlten Bestellungen/abgeschlossenen Projekten, Vorbestellungen (in Diskussion).

Erstellen Sie ein Feld „Kommentare“, um den Namen der Person zu markieren, die für die Interaktion und die Schwierigkeiten bei der Arbeit mit einem bestimmten Kunden verantwortlich ist: Worauf sollte geachtet werden, wie kann man am besten mit ihm kommunizieren? Das heißt, die Tabelle kann alle Spalten enthalten, die Sie nützlich finden.

Geben Sie den Managern Aufgaben

Sie haben also alle notwendigen Daten gefunden. Jetzt müssen alle Informationen in ein einziges Formular gebracht werden. Um es Ihnen leichter zu machen, verteilen Sie das Tabellenblatt an die Manager und sagen Sie ihnen, wie sie es ausfüllen sollen.

Konsolidieren Sie von Managern erhaltene Dokumente in einer einzigen Datenbank

In diesem Fall haben Sie einen sehr einfachen „Kopieren-Einfügen“-Vorgang, nach dem Sie eine fertige Datenbank aller potenziellen Kunden Ihres Unternehmens erhalten. Es ist notwendig, die resultierende Tabelle auf den Server hochzuladen und allen Managern den Zugriff zu ermöglichen, damit Änderungen ohne Verzögerung vorgenommen werden können. Auf diese Weise können Sie die Qualität der Arbeit Ihrer Untergebenen jederzeit überwachen.

Wie gewinnen Sie potenzielle Kunden?

• Direkter Einspruch per Post.

Wir möchten betonen, dass Sie sich nichts vormachen sollten, denn dies ist nicht die zuverlässigste Methode, um potenzielle Kunden zu finden. Obwohl es mit etwas Aufwand von Vorteil sein kann. Die beste Strategie besteht darin, etwa 10 E-Mails pro Tag zu versenden und ein paar Tage später dieselben Leute anzurufen.

• Mit Hilfe von Werbung.

Werbung in Ihrer Region wird nützlich sein, um potenzielle Kunden anzulocken, aber es ist wichtig, sie richtig zu präsentieren. Finden Sie dazu zunächst heraus, welche Probleme Ihren potenziellen Käufer beschäftigen und bieten Sie ihm eine Lösung an. Vergessen Sie nicht, in einer solchen Werbung die Kontaktdaten Ihres Unternehmens anzugeben.

• Ausstellungen, Konferenzen, Messen.

Solche Veranstaltungen ermöglichen es Ihnen, an einem Tag eine ganze Datenbank potenzieller Kunden zusammenzustellen und produktiv an der Gewinnung dieser Kunden zu arbeiten. Tatsächlich müssen Sie nicht unbedingt Teilnehmer der Veranstaltungen werden, sondern können als Gast hingehen.

• Klassische Interaktion.

Hier müssen Sie mehrere Schritte befolgen. Zunächst erstellen Vertriebsleiter eine Liste potenzieller Kunden und besuchen alle, um Kontakt aufzunehmen und sie zur Vertragsunterzeichnung zu bewegen. Diese Methode kann als sehr produktiv bezeichnet werden, wichtig ist nur, dass die Arbeit daran systematisch durchgeführt wird.

So schreiben Sie Ihren ersten Brief an einen potenziellen Kunden

Die erste E-Mail an Ihren potenziellen Kunden sollte kurz sein, aber dennoch leicht zu einer späteren Kommunikation führen. Denken Sie daran, dass Verkaufs-E-Mails für den Aufbau der Kommunikation mit potenziellen Kunden notwendig sind und nicht mit einem normalen Newsletter zu vergleichen sind. Der Punkt ist, dass die Beziehung zum Empfänger noch nicht aufgebaut ist, was bedeutet, dass Sie seine ungeteilte Aufmerksamkeit nicht einfordern können.

Führungskräfte beschweren sich oft darüber, dass Briefe unbeantwortet bleiben. Das ist nichts Ungewöhnliches, denn meist sind solche Nachrichten zu komplex und unverständlich. Wie die Erfahrung zeigt, basiert fast jede E-Mail auf folgendem Thema:

• Thema: ABC (so nennen wir das Unternehmen exemplarisch);
• appellieren: Begrüßung + Name + klassische Frage, wie es Ihnen geht;
• Absatz über Vorteile ABC-Unternehmen;
• Beschreibung von Waren und Angeboten ABC-Unternehmen;
• Kunden ABC-Unternehmen (Liste berühmter Namen);
• versuchen zu interagieren unter dem Vorwand eines 20-minütigen Telefongesprächs: „Wir würden gerne mit Ihnen chatten, um Ihnen unsere Dienstleistungen genauer vorzustellen“;
• Kontaktdaten:„Bei Fragen stehen wir Ihnen gerne unter dieser Nummer (Tel.) + Link zur Website zur Verfügung;
• Mit freundlichen Grüßen + Kontaktinformationen.

Schauen wir uns nun an, warum solche E-Mails normalerweise im Spam landen. Dazu werden wir versuchen, den Newsletter aus der Sicht eines potenziellen Kunden zu betrachten:

1. Die Betreffzeile der E-Mail sagt mir nichts – warum sollte ich sie öffnen?
2. Wir kennen uns nicht, daher scheint die Besorgnis über meinen Zustand vorgetäuscht zu sein.
3. Ich interessiere mich nicht für Ihr Unternehmen, warum sollte ich das lesen?
4. Welche der oben genannten Punkte dürften für mich interessant sein?
5. Wenn Sie mit solch seriösen Organisationen zusammenarbeiten, werden Sie mich mit Verachtung behandeln.
6. Glaubst du wirklich, dass ich Zeit habe, dir 20 Minuten lang zuzuhören?
7. Sie scheinen mich für einen Idioten zu halten, weil ich bei Bedarf Ihre Telefonnummer und Website nicht am Ende einer E-Mail finden kann. Und Sie glauben wirklich, dass ich davon träume, Sie kennenzulernen, nachdem ich bereits drei Minuten meiner Freizeit mit diesem Brief verbracht habe.
8. Das letzte ist eine Lüge. Was ist in Ihrem Brief respektvoll?

Generell ist schon die Tatsache überraschend, dass Vertriebsleiter manchmal zumindest eine Antwort erhalten. Ein solcher Brief kommt einem Antrag auf Aufnahme in die schwarze Liste gleich.

Lassen Sie uns nun über das Vertriebs-E-Mail-System sprechen, auf das Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Antwort erhalten und das zu einem Treffen mit potenziellen Kunden führen kann:

• Thema: etwas, das einen potenziellen Verbraucher interessieren könnte;
• appellieren: Lieber + Name;
• Liste der Vorteile:„Ich schreibe Ihnen, weil ...“ (nennen Sie alles Nützliche, was Sie dem Kunden anbieten können);
• „Hier ist eine Liste von Unternehmen, die Ihrem ähnlich sind (Liste), denen wir bereits geholfen haben“ (Anzahl potenzieller Vorteile hinzufügen);
• „Sobald Sie auf diesen Brief antworten, werde ich Ihnen alle notwendigen Details zusenden, damit Sie entscheiden können, ob unser Angebot Ihre Zeit wert ist“;
• Ihr Name, Kontakte.

Lassen Sie uns nun erklären, warum die geänderte Gliederung viel besser funktioniert:

1. Die Betreffzeile der E-Mail verleitet den Empfänger dazu, sie zu öffnen. Eine gute Möglichkeit, mit der Kommunikation zu beginnen, könnte darin bestehen, aktuelle Änderungen im Tätigkeitsbereich eines potenziellen Kunden Ihrer Dienstleistung usw. zu erwähnen.
2. Natürlich verwenden die meisten Unternehmen heutzutage einen informellen Kommunikationsstil, aber Es ist immer noch besser, den Brief mit Respekt zu beginnen. Nur wenige Menschen sind durch Formalität beleidigt.
3. Die Leute wissen es immer zu schätzen, wenn man schnell genug zum Punkt kommt. Für einen potenziellen Kunden liegt das Wesentliche in den Vorteilen, die er aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ziehen kann. Also lass ihn von ihr wissen.
4. Dies ist Ihr Verkaufsbrief, der mit einem Gewinn für den Käufer beginnt. Die aufgeführten Unternehmen müssen dem Niveau des Unternehmens des potenziellen Verbrauchers entsprechen. Aber es kommt vor, dass es keine solche Liste gibt. Dann beginnen Sie mit dem Satz: „Unsere Kunden haben uns beauftragt, …“.
5. Es ist töricht zu erwarten, dass die erste E-Mail den Kunden dazu zwingt, einen Termin für ein Treffen mit Ihnen zu vereinbaren. Deshalb bringen Sie ihn zum nächsten Schritt, der ein Indikator für das Interesse einer Person an Kommunikation sein wird.
6. Der potenzielle Kunde ist schlau genug, Sie anzurufen oder Ihre Website zu besuchen. wenn er es braucht.

So tätigen Sie den ersten Anruf bei einem potenziellen Kunden

Wenn Sie sich gerade dazu entschließen, potenzielle Kunden anzurufen, denken Sie daran: Der erste Anruf erfolgt nur nach einem klaren Plan. Durch eine strukturierte, unaufdringliche Kommunikation können Sie Ihren Gesprächspartner sofort für sich gewinnen. Das Hauptziel besteht darin, darüber zu sprechen, warum es besser ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Was ist daran so schwierig? Denken Sie für alle Fälle an einige Grundprinzipien bei der Kaltakquise:

1. Sie müssen lernen, sich sofort zu verwandeln.

Viele Vertriebsleiter werden sagen: „Aber ich bin kein Künstler!“ Wenn Ihnen der Verkauf wichtig ist, müssen Sie einer werden! Schalten Sie den Fernseher ein, wo die meisten Sendungen keine echten Charaktere finden, also nehmen sie die Dienste professioneller Schauspieler in Anspruch, und der Fernsehzuschauer glaubt ihnen. Solche Tricks steigern die Einschaltquoten unglaublich schnell. Denken Sie immer daran, denn auch Ihre Verbraucher sind Menschen.

2. Seien Sie in der Lage, die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners vollständig auf sich zu ziehen.

Lernen Sie, die richtigen (rhetorischen) Fragen zu verwenden. Arbeiten Sie hart an der richtigen Formulierung, die den Kunden in eine bestimmte Richtung lenken kann. Lassen Sie ihn sein erstes „Ja“ sagen. Leichtigkeit und Leichtigkeit sind der Schlüssel zu Ihrem Erfolg bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden.

3. Begründen Sie den Zweck Ihres Kaltanrufs.

Teilen Sie der Person mit, warum Sie sich für sie entschieden haben. Stellen Sie Ihre Organisation kurz, aber prägnant vor. Es ist wichtig, auf die wichtigsten Punkte einzugehen; es besteht keine Notwendigkeit, „Wasser zu werfen“, da die Person müde ist und auflegen kann.

4. Geben Sie Ihr Bestes, um Ihr erstes Geschäftstreffen zu vereinbaren (Bekanntschaft).

• Es ist wichtig zu lernen, umfassende Antworten auf alle Fragen zu formulieren, die in Verhandlungen mit potenziellen Kunden aufgeworfen werden. Sie haben nur eine begrenzte Zeit und müssen Zeit haben, eine große Menge an Informationen zu übermitteln. In diesem Fall wird die strategische Geschäftsplanung Ihr Lebensretter sein, das heißt, Sie müssen im Voraus über einen Gesprächsplan mit einem potenziellen Kunden nachdenken.
• Wenn Sie Ihren Gesprächspartner überzeugen möchten, schaffen Sie ein emotionales Umfeld, in dem er sich vollkommen sicher ist, wie wichtig es für ihn ist, auf Ihre Hilfe zurückzugreifen.
• Am häufigsten werden Ablehnungen auf triviale Weise erklärt: Die Frage sei falsch konstruiert, sodass eine negative Antwort am logischsten sei. Stellen wir uns vor, Sie wären ein Versicherungsvertreter. Sie sagen zu einem Fremden: „Hallo! Möchten Sie Ihr Leben gegen unvorhergesehene Situationen absichern? Stellen Sie sicher, dass Sie in 90 % der Fälle hören werden: „Nein, das würden wir nicht.“ Der Grund dafür ist, dass Ihre kategorische Frage nach einer ebenso kategorischen Antwort verlangt.

Die richtige Version eines Geschäftsgesprächs: „ Guten Tag! Wir bieten Ihnen an, Ihr eigenes Leben gegen alle Arten von Unfällen zu versichern, indem Sie eine Versicherungspolice bei unserer Versicherungsgesellschaft abschließen (nachfolgend finden Sie eine kurze Beschreibung Ihrer Vorteile).“

• Die nächste Frage des Spezialisten hängt von der Reaktion des potenziellen Kunden auf das Leistungsangebot ab. Wenn Sie plötzlich auf eine völlige Ablehnung stoßen, sollten Sie nicht aufdringlich sein – dies kann der Grund dafür sein, dass Sie sich eine Meinung über die geringe Professionalität der Mitarbeiter Ihres Unternehmens bilden. Denken Sie daran: Es ist unwahrscheinlich, dass sich irgendjemand an den Namen des Anrufers erinnert, aber die Marke bleibt bekannt.
• Alles, was Sie Ihren potenziellen Verbrauchern erzählen, sollte so wahrheitsgetreu und realistisch wie möglich sein. Der Kunde sollte ein Bild davon haben, mit wem er es zu tun hat. Ihr hervorragender Ruf ist ein Garant für den Erfolg des Unternehmens!
• Vergessen Sie nicht die einfache Regel: Alles Geniale ist einfach. Eine Person kann ein gutes Gefühl für Sie haben, wenn sie seinen Namen hört: „Hallo, Irina Nikolaevna (Irina)!“ In diesem Fall funktioniert ein psychologischer Mechanismus, der die Tatsache der Bekanntschaft und eine positive Einstellung voraussetzt, obwohl man sich zum ersten Mal hört.
• Ein freundlicher Ton während eines Gesprächs ist eine zusätzliche Möglichkeit, Unhöflichkeit seitens Ihres Gesprächspartners zu vermeiden. Es ist unwahrscheinlich, dass jemand auflegt, ohne Ihnen zuzuhören. Aber selbst wenn er dies getan hätte, besteht kein Grund zur Verzweiflung: Auch eine solche Reaktion ist eine Reaktion.
• Das Ergebnis aller Arbeiten hängt davon ab, wie Sie sich bei der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden am Telefon präsentieren. Stellen Sie sich vor, ein völlig Fremder ruft Sie an und redet länger als eine halbe Stunde über nichts. Wie werden Sie reagieren? Höchstwahrscheinlich legen Sie auf, und selbst wenn Sie bis zum Ende zuhören, werden Sie die Essenz seiner Worte nie vollständig verstehen. Möchten Sie nicht in die Situation dieses Redners geraten? Dann lernen Sie, sich vorzustellen:

„Hallo Irina! Ich bin ein Vertreter der X Corporation. Unser Unternehmen befindet sich in der Stadt „U“ und ist führend…“. Auf diese Weise geben Sie dem potenziellen Kunden zumindest die Möglichkeit, zu verstehen, was Ihr Unternehmen tut. Dank eines so einfachen Schrittes wird die übrige Kommunikation einfacher.

• Eine weitere wichtige Voraussetzung für den Erfolg ist das korrekt identifizierte Gesprächsthema. Es sollte während Ihrer gesamten Kommunikation mit einem potenziellen Kunden auftauchen, damit die Verbindung bis zum ersten Telefongespräch zurückverfolgt werden kann.
• Bedenken Sie, dass Sie mit jedem Anruf dem Abschluss der Transaktion einen Schritt näher kommen. Konzentrieren Sie sich stets auf die Einhaltung aller im Verhandlungsprozess erzielten Vereinbarungen und Kompromisse.

5 Techniken, wie Sie potenzielle Kunden richtig anrufen

Methode Nr. 1: Wir kennen Sie, lieber Kunde.

Der Sinn hier ist ganz einfach: Zeigen Sie der Person, dass Sie sie, seine Marke und die Art der Aktivität kennen. Wenn Sie Erfahrung im Umgang mit seinen Produkten haben, erzählen Sie ihm davon und lassen Sie ihn wissen, dass Sie mit Ihrem Kauf zufrieden sind. Eine solche Beschreibung wird für jeden potenziellen Kunden angenehm sein! In diesem Fall besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass dieser Person alles so passiert, wie Sie es möchten. Kein Wunder, dass man sagt: „Der Kuckuck lobt den Hahn, weil er den Kuckuck lobt!“ Sind Sie einverstanden?

Ihre Aufgabe ist es, sich auf das Positive und Ihr Bewusstsein zu konzentrieren. Was wird dafür benötigt? Das ist richtig, bereiten Sie sich auf die Kommunikation vor, informieren Sie sich über ihre Aktivitäten und Funktionen.

Geben wir ein Beispiel aus dem wirklichen Leben – einen Anruf bei einem Luxus-Damenkosmetikgeschäft:

Der Manager versprach, den Laden zu besuchen und danach zurückzurufen. Damit war der Dialog beendet.

Die Schlussfolgerung ist einfach: Ein Manager muss die Grundlagen der Aktivitäten seiner Kunden kennen, sonst kann er ihnen in keiner Weise helfen.

Nachdem wir diesen Laden besucht haben, rufen wir zurück und strukturieren das Gespräch etwas anders:

- Nadeschda Iwanowna?

- Ich grüße sie! Hier ruft Marina von der Kurieragentur an. Erinnere dich an mich?

- Ja, ja, Marina. Ich höre Ihnen zu.

- Ich habe Ihren Laden besucht!

- Wie hast du dich gefühlt?

- Eindruck? Einfach ein Meer voller Emotionen! Nur wissen Sie, ich konnte mich nicht entscheiden, welches Parfüm ich wählen sollte: „Dolche and Cabbana“ oder „Marina de Bourbon“. Beide haben einen solchen Geruch, dass es mir schwer fiel, mich nur für eines zu entscheiden. Was würden Sie mir empfehlen?

Anschließend begann eine Diskussion über Parfüme, Hersteller und Vorlieben.

– Haben Sie über meinen Vorschlag nachgedacht?

- Oh, könnten Sie mich daran erinnern?

- Nadeschda Iwanowna! Ich möchte Sie nicht mit langen Erklärungen langweilen. Vielleicht treffen wir uns und ich erzähle dir alles im Detail und zeige es dir!? Wann bist du frei?

Das Ergebnis dieser Kommunikation war ein Treffen und (seien Sie nicht überrascht!) die Unterzeichnung eines langfristigen Vertrags. Darüber hinaus erhielt der Manager eine Boutique-Rabattkarte. Ein schöner Bonus, nicht wahr?

Methode Nr. 2. Und ich weiß, dass Sie Neuigkeiten für mich haben!

Schon der Name der Technologie lässt vermuten, dass es hier darum geht, das Geschehen ständig zu überwachen. Bietet Ihr Kunde einen Saisonrabatt an? Rufen Sie ihn dringend an! Sponsert er die Ausstellung? Lauf und verpasse den Moment nicht! Sie müssen sich stets über Veränderungen, Anforderungen und Vorlieben Ihres Kunden im Klaren sein.

Versuchen Sie also bereits vor dem Anruf, alle verfügbaren Informationen über die Person und das Unternehmen herauszufinden. Wo? Dazu ist es überhaupt nicht notwendig, eine Befragung eines potenziellen Kunden durchzuführen. Beginnen Sie mit der Website, sehen Sie, wie Ihr Kunde beworben wird, und Sie werden viel verstehen.

Sie haben wahrscheinlich gedacht: „Um eine originelle Idee zu entwickeln, muss man einige Zeit arbeiten.“ Wie kann das beim ersten Anruf mit einer Person besprochen werden?!“ Aber Sie haben nur teilweise recht. Zur Verdeutlichung nennen wir noch einmal ein Beispiel – einen Anruf in einer Zahnklinik:

– Guten Tag, Ella Petrowna! Mein Name ist Marina, ich vertrete die Agentur Courier.

- Guten Tag!

– Liegen diese Flugblätter in Briefkästen?

- Na ja... ja, teilweise.

- Ja, sie werfen sie immer weg, sie nehmen sie nicht einmal mit in die Wohnung.

Die Managerin befand sich in einer schwierigen Situation, da sie auf eine solche Situation nicht vorbereitet war.

– Aber nicht jeder wirft sie weg!

- Entschuldigung, das passt nicht zu uns.

- Entschuldigung, auf Wiedersehen, Ella Petrovna!

Der Manager überlegte lange, wie er die Situation korrigieren könnte, und am Ende kam Folgendes heraus:

– Hallo, Ella Petrowna! Das ist wieder Marina von der Kurieragentur. Erinnere dich an mich? Wir machen Mailing.

– Ja, Marina, natürlich erinnere ich mich.

– Ich habe ein exklusives Angebot für Sie, ich bin sicher, es wird Ihnen gefallen! Lass uns treffen?

- Okay, ich bin bis sechs hier, komm vorbei!

Die Idee wurde mit Freude angenommen und die persönliche Kommunikation mit dem potenziellen Kunden endete mit der Unterzeichnung eines Vertrages.

Methode Nr. 4. Ihr seid coole Peppers, aber wir sind auch coole Peppers.

Hört sich lustig an? Die Technik selbst ist viel ernster. Es geht darum, dem Verbraucher die Bedeutung Ihres Unternehmens verständlich zu machen. Kommen wir gleich zu den Beispielen:

– Guten Morgen, Viktor Alexandrowitsch! Mein Name ist Oksana, ich vertrete das Pekinger Unternehmen, wir sind der größte Lieferant von chinesischem Tee in der Stadt.

– Hallo, Pjotr ​​Michailowitsch! Mein Name ist Alexey. Unser Unternehmen ist seit acht Jahren auf dem Markt der chemischen Industrie tätig. Wir möchten Ihnen ein gemeinsames kommerzielles Projekt anbieten.

Sobald der Kunde erkennt, wie wichtig Sie sind, wird seine Haltung gegenüber Ihnen, dem Vertreter der Organisation, respektvoller sein, das heißt, es ist wahrscheinlicher, dass Ihnen zugehört wird und Sie bereit sind, das Projekt in Betracht zu ziehen.

Methode Nr. 5. Wissen Sie? Nun, natürlich tun Sie das!

Hier müssen Sie in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden selbstverständliche Fakten darlegen, mit denen die Person einverstanden ist. Danach kommen Sie zu der ebenso offensichtlichen Aussage, dass er ohne Ihre Dienste einfach nicht auskommen kann. Zum Beispiel:

Auf diese Weise können Sie Kontakte zu den Menschen knüpfen, die noch nicht zu Ihren Kunden zählen.

Wie sollten Sie mit potenziellen Kunden im Internet zusammenarbeiten?

In manchen Fällen ruiniert eine aggressive Werbung für ein Produkt die Conversion, oder der Grund kann in der übermäßigen Aufdringlichkeit des Verkäufers liegen. Die Leute können vorbeikommen, um „einfach mal reinzuschauen“, aber ihnen wird sofort angeboten, sich zu registrieren/zu kaufen.

Es ist einfach so, dass nicht jeder Kunde psychologisch bereit ist, sofort Geld auszugeben, während die Besitzer von Internetressourcen nicht immer verstehen, wie sie in diesem Fall richtig handeln sollen. Je teurer und komplexer Ihr Vorschlag ist, desto länger dauert es, bis sich eine Person mental auf die Investition vorbereitet.

Versuchen Sie nicht, Softwareprodukte mit unterschiedlichen Spezifikationen, Preisen und Funktionalitäten „die Katze im Sack“ zu verkaufen. Erstellen Sie eine begrenzte Testversion, um Benutzern die Möglichkeit zu geben, den wahren Wert des Angebots zu erleben.

Hier ist keine langwierige Registrierung erforderlich, ein paar einfache Schritte genügen. Andernfalls könnte ein potenzieller Kunde verwirrt sein und jegliche verbleibende Loyalität gegenüber der Dienstleistung und dem Unternehmen verlieren. Schließlich verkauft sie etwas, das man vor dem Kauf nicht einmal ausprobieren kann.

Aus diesem Grund müssen Sie den Verkaufstrichter mit Bedacht angehen und nicht nur an der Konvertierung arbeiten, sondern auch die Benutzerbindung fördern, um eine kontinuierliche Kommunikation mit Ihnen sicherzustellen.

Nehmen wir an, wir verkaufen ein derzeit beliebtes Informationsprodukt zum Thema Do-it-yourself-Reparaturen. So arbeiten Sie mit einem potenziellen Kunden zusammen:

1. Was will ein Mensch? - Erfahren Sie alles über die Hausrenovierung.

2. Was willst du? - Holen Sie sich einen Kunden.

3. Wie geht das?

• Bieten Sie eine kostenlose Beratung an und fügen Sie als Bonus ein Originalvideo zu Ihrem Produkt hinzu, erstellen Sie kostenlose Berichte und stellen Sie offizielle Dokumente zur Verfügung.
• Ihr Ziel ist es, dass der Benutzer Sie als klugen Berater betrachtet, auf dessen Meinung es sich zu verlassen lohnt.
• Geben Sie Ihren Verbrauchern mehrere überzeugende Gründe, sich in Ihre E-Mail-Liste einzutragen.
• Bieten Sie einen kostenlosen „Probe“-Videokurs zu einer Reparaturart an.

Unter professionellen Vermarktern herrscht die Meinung vor, dass ein Benutzer zehnmal eine Ressource kontaktieren muss, um einem Kauf zuzustimmen. Diese Zahlen werden jedoch nicht durch Forschungsergebnisse gestützt. Dieser Indikator unterstreicht jedoch die Tatsache, dass die Kaufwahrscheinlichkeit umso höher ist, je länger und intensiver die Kommunikation mit einem potenziellen Kunden ist.

Gleichzeitig gibt es immer Möglichkeiten, herzliche und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Sie müssen lediglich Möglichkeiten finden, eine bestimmte Benutzergruppe zu beeinflussen und mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Welche Rolle spielt Internetmarketing bei der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden?

Internetmarketing (Online-Marketing) ist eine Reihe von Aktionen, deren Aufgabe es ist, eine Ressource oder ein Produkt im Internet zu bewerben und mit potenziellen Kunden zu interagieren. Diese Art von PR kann ebenso wie Offline-Marketing die Popularität eines Unternehmens und die Kundenbindung an seine Aktivitäten und sein Angebot steigern.

Welchen Sinn und welche Vorteile hat diese Art des Marketings? Wie andere Typen umfasst es die folgenden Hauptkomponenten:

• Produkt / Service, im Internet durch bestimmte Tools beworben.
• Angebot– ein einzigartiges Merkmal Ihres Produkts, eine Werbeaktion, ein Rabatt, ein Bonus, ein kostenloser Service – alles, was für eine Gruppe potenzieller Kunden von Interesse sein könnte.
• – Menschen, denen Sie Ihr Produkt anbieten. Im Endeffekt suchen sie alle im Internet nach Informationen zu Ihrem Produkt. Zunächst müssen Sie sie auf Ihre Website locken, erst danach können sie Ihre Kunden werden.
• Konvertierung– Website-Besucher in echte Kunden verwandeln.
• Förderung– jene Techniken, mit denen Sie die Zielgruppe ansprechen und das bestmögliche Ergebnis erzielen.

Diese Arbeit mit potenziellen Kunden kann sehr genau gemessen werden. Es ist einfach, die Statistiken zu Impressionen, Klicks auf Links oder Bannern und Käufen zu überprüfen. Mit den neuesten Tools zur Pflege statistischer Daten lässt sich erkennen, welche Links aus Such-, Kontext- und Medienwerbung mehr Menschen auf die Website führen. Das heißt, Sie können alle Prozesse Ihrer Werbekampagne verfolgen.

Das Hauptmerkmal ist die Spezifität des Publikums im Internet. Es unterscheidet sich radikal von dem, was offline existiert, und erfordert daher einen separaten Ansatz. Hier treffen Sie auf aktive, engagierte Nutzer. Sie suchen gezielt nach bestimmten Informationen und können sich jederzeit vor lästiger Werbung schützen.

Ein Blick auf eine Anzeige kann nicht länger als eine Sekunde dauern. In so kurzer Zeit müssen Sie Ihren Vorschlag so klar wie möglich zum Ausdruck bringen, Interesse wecken und eine Gruppe potenzieller Kunden dazu ermutigen, die Website weiter zu erkunden. Es ist einfach notwendig, mit einem solchen Publikum direkt zu kommunizieren: Ermutigen Sie es, Bannern und Links zu folgen, an Umfragen teilzunehmen, Kommentare abzugeben, Bewertungen abzugeben und dann eine Bestellung aufzugeben oder Kontakt mit Ihnen aufzunehmen.

Mit welchen Online-Marketing-Tools können Sie die Kommunikation mit potenziellen Kunden aufbauen:

Suchmaschinenoptimierung und -förderung (SEO)

Ein Beispiel für Suchmaschinenwerbung für unseren Kunden, das Unternehmen „De Jure De Facto“

Hierbei handelt es sich um eine Reihe von Maßnahmen, die darauf abzielen, eine Ressource in Suchmaschinen für bestimmte Suchanfragen zu bewerben. Zuallererst handelt es sich hierbei um eine Website-Optimierung – eine Änderung der Struktur, des HTML-Codes, der Navigation und des Inhalts, wodurch die Ressource komfortabler wird, potenziellen Kunden mehr Informationen bietet und von Suchmaschinen gut indiziert wird.

Die Promotion selbst besteht in der Erhöhung der externen Linkmasse, der ständigen Analyse und Überprüfung wichtiger Suchanfragen, mit deren Hilfe eine Optimierung durchgeführt wird. Somit ist SEO finanziell kostengünstig und liefert langfristige, stabile positive Ergebnisse, obwohl es viel Zeit und Mühe erfordert.

Eine spezielle Art von Anzeigen, die in der Nähe oder über den Suchergebnissen erscheinen, wenn die entsprechende Schlüsselabfrage eingegeben wurde. Alle Impressionen werden nach einer Reihe von Merkmalen konfiguriert: Schlüsselabfragen, Region, Uhrzeit, Wochentage. Diese Art der Werbung ist eine Win-Win-Option, wenn Sie für einen bestimmten Zeitraum die Aufmerksamkeit einer bestimmten Gruppe potenzieller Kunden auf sich ziehen möchten.

Im Vergleich zu SEO setzt kontextbezogene Werbung sehr schnell ein, ist leicht kontrollierbar, funktioniert aber nach der Deaktivierung sofort nicht mehr. Versuchen Sie am besten, die verfügbaren Mittel gleichmäßig auf diese Option und die Suchmaschinenwerbung zu verteilen.

Es kann auf jeder Plattform angezeigt werden und sieht aus wie Banner, Teaser, Informanten usw. Das Hauptziel besteht darin, primäre Informationen über ein bestehendes Produkt zu erhalten und ein positives Image des Produkts oder Unternehmens zu schaffen. Anklickbare Banner können potenzielle Kunden zu Ihrer Ressource, einer Seite mit einem bestimmten Produkt, locken, was den Kauf noch weiter anregt.

Die besten Ergebnisse werden durch die Einführung eines Mediendienstes in Zeiten höchster Nachfrage oder während Rabatten und Werbeaktionen erzielt. Allerdings ist diese Art der Internetwerbung recht teuer.

E-Mail-Newsletter

Hierbei handelt es sich um eine Vielzahl von E-Mail-Newslettern, die sich zu jedem Informationsthema an eine bestimmte Person oder ein bestimmtes Unternehmen wenden. Auf diese Weise können Sie potenzielle und tatsächliche Kunden über eine Aktion, ein neues Produkt, ein Angebot oder die Eröffnung eines neuen Geschäfts informieren. Hier benötigen Sie einen etablierten Kundenstamm und Kontakte von Personen, die die Mailingliste der Website abonniert haben.

PR-Kampagne

Dies ist die einzige kostenlose Option, bei der Artikel und Veröffentlichungen auf Nachrichten- und Unterhaltungsplattformen veröffentlicht werden. Das beste Ergebnis ist möglich, wenn Sie nicht dafür bezahlen, sondern eine kostenlose Platzierung aushandeln, die einen interessanten Informationsanlass bietet.

Beispiel für eine Eiskübel-Challenge

Wir sprechen von der Veröffentlichung von Videos, Flash-Spielen, Anwendungen, Fotos und Geschichten in sozialen Netzwerken, in denen keine offene Werbung, sondern eine indirekte Erwähnung Ihres Produkts oder Unternehmens erfolgt. Es muss etwas wirklich Attraktives sein. Virales Marketing funktioniert dank Massenberichterstattung: Die Leser selbst sind bereit, ein Video, ein Foto oder eine App zu liken/reposten.

Ein Beispiel auf dem Foto ist das Zhdun-Meme, das 2017 das Internet in die Luft jagte.

Die Wahl eines Internet-Marketing-Tools sollte von der Art des beworbenen Produkts und den Aufgaben abhängen, die Sie sich stellen. Es kommt vor, dass 1-2 Kanäle ausreichen, aber meistens wird das beste Ergebnis erzielt, wenn sie umfassend genutzt werden. Und wir empfehlen, die Arbeit an der umfassenden Werbung für Ihre Website mit der Hauptsache zu beginnen – einem professionellen Audit.

Marketingagentur Dr. I-Bolit gelang es, für nur 57 Rubel 515 Bewerbungen auf die Rollschuhbahn in Omsk zu locken – alles, was nötig war, war eine gezielte Anzeige auf VKontakte. Und das ist nur eine Möglichkeit, potenzielle Kunden anzulocken. . Welche anderen Methoden man nutzen sollte und wie man nicht viel Geld dafür ausgibt, fragten wir den Leiter der Agentur, Dr. I-Bolit von Egor Gonin.

Bestimmung des Porträts der Zielgruppe

Bevor Sie nach Möglichkeiten suchen, einen potenziellen Kunden anzuziehen, müssen Sie verstehen, wer er ist, woran er interessiert ist und wovor er Angst hat. Am einfachsten geht das über soziale Netzwerke Drei Wege.

1. Ordnen Sie Ihre Bedürfnisse zu

Dazu müssen Sie Communities von Mitbewerbern finden und sehen, was deren Kunden dort über ihr Produkt schreiben. Es ist notwendig, mindestens 100 Bewertungen zu analysieren und darauf basierend eine Karte der Bedürfnisse der Zielgruppe zu erstellen. Dafür:

• Sie müssen auf deren Seiten gehen und sich die grundlegenden Informationen ansehen. Schreiben Sie dann anhand der Bewertungen auf, was Kunden genau bewerten und ob sie mit dem Produkt zufrieden sind oder nicht. Erstellen Sie auf der Grundlage der gesammelten Daten eine Liste aller Merkmale der Verbraucher: sozialer Status, Alter, Beruf, Träume und Interessen, bevorzugte Urlaubsorte usw.
• Dann müssen Sie alle möglichen Bedürfnisse dieser Kunden formulieren.

Zum Beispiel, Wenn sich Jungen und Mädchen im Alter von 23 bis 26 Jahren für Fremdsprachen interessieren, gehen sie vielleicht in ein anderes Land, um zu reisen oder dort zu leben, oder vielleicht müssen sie die Sprache für die Arbeit lernen. Wenn sich Teenager im Alter von 12 bis 13 Jahren für Japanisch interessieren, dann interessieren sie sich höchstwahrscheinlich für Anime, und für sie ist die Kenntnis der Sprache eine Möglichkeit, ihren Status in den Augen ihrer Freunde zu verbessern.

• Anschließend muss anhand der Bewertungen ermittelt werden, welche Faktoren die Entscheidung des Kunden beeinflussen (Preis, Geografie, Service, Marke, Komplexitätsgrad usw.).
• Auf der Grundlage des oben Gesagten müssen Sie die Vorteile Ihres Vorschlags formulieren.

Zum Beispiel, Ihr Vorschlag, sich für Japanischkurse anzumelden, könnte so klingen: „In nur 3 Monaten können Sie in ein anderes Land reisen und frei mit Muttersprachlern kommunizieren“; „Melden Sie sich für den Kurs an und Sie können die nächste Staffel von Sailor Moon vor allen anderen sehen, ohne auf die Übersetzung warten zu müssen.“

Die Antworten auf jeden Punkt sollten in Form eines Diagramms niedergeschrieben werden, damit Sie eine visuelle Übersicht über die Interessen und Bedürfnisse potenzieller Kunden erhalten, die Ihnen bei der Formulierung eines effektiven Angebots hilft.

2. Führen Sie ein Interview durch

Schreiben Sie direkt an diejenigen, die Mitglieder von Konkurrenzgemeinschaften sind. Auf diese Weise erhalten Sie eine Live-Meinung und müssen nicht raten, was der Kunde wirklich will. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, zusätzliche Fragen zu stellen und versteckte „Pain Points“ Ihrer potenziellen Kunden zu finden.

So kontaktieren Sie die Befragten. Stellen Sie sich Ihrem Gesprächspartner vor, bitten Sie ihn um ein wenig Aufmerksamkeit und danken Sie ihm im Voraus für seine Hilfe. Fragen Sie, woran er interessiert ist und ob er an Ihrem Produkt (Ihrer Dienstleistung) interessiert ist. Bitten Sie ihn, zu beschreiben, was seiner Meinung nach ein ideales Produkt (eine ideale Dienstleistung) ist und was dem Markt an Angeboten der Wettbewerber fehlt.

Die Nachteile dieser Methode liegen bei persönlichen Interviews es nimmt viel Zeit in Anspruch und nicht alle Befragten antworten, Daher wird die Stichprobe klein sein. Aber viele Märkte haben ein ähnliches Verbraucherbild, sodass es möglich sein wird, die allgemeinen Bedürfnisse des Publikums zu formulieren.

DR. I-Bolit:
– Wir haben einmal 200 Mitglieder unseres Publikums befragt. Unsere Profile wurden gesperrt, wir haben sie wiederhergestellt und neu geschrieben. Insgesamt hat das Sammeln der Antworten vier Stunden gedauert, aber wir haben den Schlüssel zur Entwicklung des Produkts erhalten, nach dem sich der Markt sehnt.

3. Starten Sie eine Umfrage als gezielte Werbung

Bitten Sie direkt im Titel des Fragebogens darum, ihn auszufüllen, um eine Belohnung zu erhalten – zum Beispiel eine kostenlose Probestunde/-prozedur. Welche Fragen der Fragebogen enthält, hängt davon ab, welches Produkt Sie anbieten. So können Sie beispielsweise herausfinden, wie hoch Ihr Einkommen ist, ob Sie Kinder haben, ob Sie sportliche Interessen haben usw.

So finden Sie einen potenziellen Kunden

Wenn Sie ein mehr oder weniger genaues Porträt Ihres idealen Kunden haben, müssen Sie ihn finden und ihm eine Werbung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zeigen. Wir haben Expertenmeinungen gesammelt und eine Liste zusammengestellt die effektivsten Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen.

Das Publikum an einem Ort versammeln

Um potenzielle Kunden auf einer Website zu sammeln, wird eine Unternehmens-Community in sozialen Netzwerken erstellt. Einige Marketing-Gurus raten dazu, Teilnehmer hinzuzufügen und bereits vor dem offiziellen Start des Unternehmens mit dem „Aufwärmen“ zu beginnen.

Kira Kam, CEO der Business-Content-Agentur für die Veröffentlichung „Marketing from the Basics“:
- Das haben wir vorher nicht getan und unsere Ambitionen wurden Wirklichkeit: Viele Projekte scheiterten. Jetzt verstehen wir, dass Kunden vor dem Start gewonnen werden müssen, damit es zum richtigen Zeitpunkt bereits „heiße“ Kunden gibt, die bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Ein markantes Beispiel ist die Agentur Another Point. Es wurde 2015 offiziell eröffnet und 2011 wurde eine Facebook-Gruppe gegründet! Vier Jahre lang veröffentlichten sie nützliche Inhalte zu ihrem Thema und sammelten Abonnenten. Es ist nicht verwunderlich, dass der Start der Agentur letztendlich erfolgreich war.

Wen soll man für die „rohe“ Community gewinnen? Bei der Agentur Dr. I-Bolit hat uns empfohlen, mit den Kunden der Wettbewerber zu beginnen und auch diejenigen zu verfolgen, die die Online-Ressourcen Ihres Unternehmens besucht haben. Experten sagen, dass 3 Monate für eine solche Vorbereitung ausreichen.

Fall von Dr. Ich-Bolit.

3 Monate vor der Eröffnung der Rollschuhbahn in Omsk wurde die VKontakte-Community gegründet. Zum Zeitpunkt der Eröffnung:

- Die Gemeinde bestand aus 1139 Personen

- 584 Bewerbungen für eine Probestunde gingen über einen per Targeting gestarteten Fragebogen ein

- 131 Personen haben zugesagt, durch die Teilnahme an der Umfrage zur Eröffnung zu kommen

- Zur Eröffnung kamen 700 Personen

Um Abonnenten anzulocken, beschlossen Vermarkter, die Unterseite der Konstruktion einer Rollschuhbahn zu zeigen. Die Gruppe veröffentlichte Beiträge darüber, wie das Innendesign entwickelt wurde, Renovierungsarbeiten im Gange waren und Vorbereitungen für den Start getroffen wurden. Im Laufe von 3 Monaten wurden etwa 30 Live-Videos von 1–3 Minuten gedreht und veröffentlicht. Jeder Beitrag enthielt einen Aufruf, den VKontakte-Newsletter zu abonnieren.

Anschließend wurden die Abonnenten gebeten, selbst über den Öffnungszeitpunkt zu entscheiden und es wurde eine Abstimmung gestartet, an der sich 145 Personen beteiligten. Die Gewinneroption war „Ich kann nur am Wochenende kommen.“ Das genaue Datum wurde nach der gleichen Methode ermittelt. Näher dran forderten die Organisatoren die Abonnenten auf, dem Beitrag Musiktitel beizufügen, die sie bei der Eröffnung zu spielen versprachen. So dass die Leute Sie konnten nicht nur die Geschichte des Projekts verfolgen, sondern waren auch an Entscheidungen über seinen Start beteiligt.

Um die ersten Kunden zu versorgen, Menschen um Reservierung gebeten am Eröffnungstag mit Rabatt. Zu diesem Zweck haben sie die Kampagne „Seien Sie der Erste – erhalten Sie Prämien!“ ins Leben gerufen. und richten Sie die Möglichkeit ein, eine Anfrage über eine mobile Anwendung zu hinterlassen. Um keine einzige Bewerbung zu verpassen, haben wir einen Bot eingerichtet, der automatisch die Nummern aus den Bewerbungen anrief.

Egor Gonin, Leiter der Marketingagentur Dr. I-Bolit:
- Potenzielle Kunden bekommen den Eindruck, dass man ein wohlhabendes Unternehmen hat, wenn man sich so viel Werbung leisten kann. Auch wenn sie sich nicht bewerben, werden sie Sie höchstwahrscheinlich an Freunde und Bekannte weiterempfehlen, denn in ihrem Kopf funktioniert eine Assoziation: Wenn viel Werbung gemacht wird, bedeutet das, dass Sie der Beste der Branche sind. Retargeting kostet Sie nur 5.000 Rubel. Wir arbeiten seit einem Jahr mit einem unserer Kunden zusammen, der nach dieser Strategie Autos auswählt, und in dieser Zeit hat sich sein Einkommen vervierfacht.

Wechselnde Werbekanäle

Mittlerweile gibt es Hunderte zielgerichteter Werbeplattformen im Internet. Agentur Dr. I-Bolit-Praktiken 6 Haupt, die bei russischen Verbrauchern am effektivsten wirken:

In Kontakt mit. 90 % von allem, was online verkauft werden kann, ist es wert, hier beworben zu werden (außer

Letzteres steht zur Veröffentlichung offen und richtet sich sowohl an die Verwaltung des Unternehmens als auch an externe Nutzer von staatlichen Steuerbehörden, Börsen, Banken, anderen, Lieferanten, Käufern und potenziellen Investoren. Die Führung von Finanzunterlagen ist für ein Unternehmen obligatorisch.

Bei der Modellierung der Situation im Kiosk-Problem wurde bisher davon ausgegangen, dass ein profitableres Produkt nur durch den direkten Kontakt vom Verkäufer zum Käufer verkauft werden kann. Das Potenzial des Verkäufers sollte auf die Erreichung des Gewinnziels ausgerichtet sein. Mittel hierfür sind die Wahl der Argumente für ein bestimmtes Produkt und eine passendere Reihenfolge ihrer Präsentation. Diese Methoden zur Umsetzung einer Vertriebsstrategie erfordern keine zusätzlichen Kosten. Die Rede ist von einer effizienteren Deckung bereits angefallener Kosten. Der Gewinn steigt nur noch durch eine Steigerung des Verkaufsvolumens von Produkten, die nach dem Kriterium Deckungsmenge pro Stück oder Deckungsmenge pro Minute rentabler sind.

Alle Käufer potenziell profitable Käufer

Wie in der Abbildung dargestellt, besteht die erste Phase der vorvertraglichen Vorbereitung für Verkäufer und Käufer in der Erarbeitung des Marktes (1). Während dieser Zeit untersucht der Verkäufer den Markt, beeinflusst ihn aktiv, um Interesse an seinem Produkt zu wecken, erkennt die Nachfrage und sucht einen Käufer. Der potenzielle Importeur wiederum untersucht die in der Branche angebotenen Produkte, versucht, Einfluss auf den Markt zu nehmen, um den Wettbewerb zwischen Exporteuren zu erhöhen, das Warenangebot zu intensivieren, Verkäufer zu Preissenkungen zu ermutigen und den am besten geeigneten Partner auszuwählen. Der nächste Schritt des Exporteurs besteht darin, einen Initiativvorschlag für das Produkt einzureichen (2). Nachdem der Importeur den zukünftigen Verbraucher des Produkts mit diesem Angebot vertraut gemacht und sichergestellt hat, dass die Parameter des Produkts den Anforderungen des Kunden entsprechen, sendet er eine Anfrage (3) an den Exporteur, in der er darum bittet, ein detailliertes kommerzielles Angebot für das Produkt zu senden ( Angebot), das die Informationen enthält, die für die Entscheidung über die Zweckmäßigkeit des Abschlusses einer Transaktion erforderlich sind. Der Exporteur prüft die Anfrage sorgfältig und erarbeitet gegebenenfalls (4) die Möglichkeit, sie mit dem Hersteller der Waren, mit funktionalen Diensten und Abteilungen (Geld, Finanzen, Transport, Marketing, Marktbedingungen und Preise, Recht usw.) zu erfüllen .), erstellt ein Angebot (5) und sendet es an den Käufer. Nach Erhalt des Angebots vereinbart (6) der Importeur mit dem Verbraucher der Ware die Durchführbarkeit des Geschäftsabschlusses zu den vorgeschlagenen Bedingungen und übermittelt dem Exporteur eine Angebotsannahme (7), d. h. er informiert den Exporteur über seine feste Bereitschaft eine Vereinbarung abschließen. Hier endet es normalerweise

Sehr selten kann eine Anleihe zu einem bestimmten Zinssatz gekauft werden. In den meisten Fällen werden Anleihen an einer Anleihenbörse gekauft und dort über eine Auktion mit höherem Gebot verkauft. Dies geschieht durch Vermittler, die im Interesse des Verkäufers und Käufers handeln. Ein potenzieller Verkäufer teilt seinem Makler den akzeptablen Mindestverkaufspreis mit, während ein potenzieller Käufer seinen Makler über den Höchstpreis informiert, den er zahlen kann. Makler arbeiten auf Provisionsbasis und versuchen natürlich, für ihre Kunden den bestmöglichen Preis zu erzielen.

Externe Kunden sind Käufer, Interessenten, Partner, Journalisten, Lieferanten.

Das Unternehmen „bedient“ aktiv 10 % der Käufer des potenziellen Marktes, die die Möglichkeit haben, aus der gesamten Produktvielfalt, einschließlich konkurrierender Unternehmen, auszuwählen

Die Verbraucher dieser Informationen sind hauptsächlich unternehmensexterne Nutzer: staatliche Steuerbehörden, Banken und andere Finanzorganisationen, Lieferanten und Käufer sowie potenzielle Investoren. Jahresabschlüsse sind kein Geschäftsgeheimnis des Unternehmens; sie sind öffentlich zugänglich und werden von einer unabhängigen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft zertifiziert. Die Führung von Finanzunterlagen ist für Unternehmen verpflichtend. Internationale Rechnungslegungsstandards und grundlegende Rechnungslegungsgrundsätze beziehen sich speziell auf Finanzbuchhaltungssysteme.

Manchmal ist der Käufer möglicherweise bereit, ein Produkt auch mit einem geringeren Rabatt zu kaufen, als für den Verkäufer von Vorteil ist. Was bedeutet das? Lassen Sie es uns anhand eines Beispiels zeigen. Nehmen wir beispielsweise zur Klarstellung an, dass die Kapazität der Batterien des ersten Typs 300 tAh pro Stunde und des zweiten Typs 600 tAh pro Stunde beträgt. Die Lebensdauer der Elemente des ersten Typs beträgt 3 Jahre, des zweiten - 6 Jahre. Der Preis für Elemente des ersten Typs beträgt 145 Rubel. Der Rubel-Diskontsatz soll für den Verkäufer 94 % pro Jahr und für den durchschnittlichen Käufer 36 % pro Jahr betragen (Sberbank-Einlagensatz). Unter diesen Bedingungen wird der Verkaufspreis von Elementen des zweiten Typs für den Verkäufer bei einem Preis von nicht weniger als 164,5 Rubel und für den Käufer bei nicht mehr als 203 Rubel rentabel sein. Wie Sie sehen, besteht in diesem Fall ein Konsens zwischen Verkäufer und Käufer ohne besondere Probleme – für den erfolgreichen Verkauf von Batterien des zweiten Typs reicht es aus, den Preis zwischen 164,5 und 203 Rubel festzulegen. (Die Obergrenze kann durch die Preise der Wettbewerber bestimmt werden).

IBM muss ein kundenorientiertes Unternehmen werden, das heißt, dass jedes Element seiner Aktivitäten auf die Anforderungen des Kunden ausgerichtet sein muss. Jede Weisung, die einem IBM-Mitarbeiter erteilt wird, steht in irgendeiner Weise im Zusammenhang mit dem Ziel, Kunden, Interessenten und Verkäufern den bestmöglichen Service zu bieten.

Die Aktion eines Verkäufers in direkter Interaktion mit einem potenziellen Käufer.

Jede Form der Kommunikation, die ein Unternehmen nutzt, um potenzielle Kunden zu informieren, zu überzeugen oder daran zu erinnern, seine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

P.t. – alle Formen von Aktivitäten, die darauf abzielen, potenzielle Käufer über ihre Waren, Dienstleistungen, Ideen, öffentlichen (wohltätigen) Aktivitäten, Markennamen, Verpackungen zu informieren (zu erklären, daran zu erinnern), Ausstellungen, Vorführungen, Wettbewerbe, Lotterien, Quiz und Werbung zu organisieren Medien usw.

Eine Anzeige muss so aufgebaut sein, dass sie a) die Aufmerksamkeit des Lesers auf sich zieht, b) ihn dazu zwingt, das Geschriebene zu Ende zu lesen, c) positive Emotionen hervorruft, d) ihn zum Handeln motiviert und e) in Erinnerung bleibt. Es ist darauf zu achten, dass die Anzeige die möglichen Fragen des potenziellen Käufers so gut wie möglich beantwortet. Zu diesem Zweck werden Unternehmensspezialisten in die Textbearbeitung einbezogen.

Wenn die Anzeige fertig ist, muss ein Vertriebskanal ausgewählt werden, damit sie in die Hände eines potenziellen Käufers gelangt. Mit anderen Worten: Es ist notwendig, eine Anzeige in einer Zeitung oder Zeitschrift zu veröffentlichen (mehr als einmal, vorzugsweise jedoch mindestens sieben Mal), die der durchschnittliche Käufer oder potenzielle Partner gerne liest.

Es gibt auch einen effektiveren und kostengünstigeren Kanal – „Direct Mail“ – Direct Mail-Werbung (siehe „Direct Mail“ [D 56]), bei der man eine Werbung in Form eines Briefes ausdruckt und vervielfältigt und versendet an die Adressen Ihrer potenziellen Partner oder Käufer.

Ein besonderer Abschnitt ist den Besonderheiten des Verbraucherverhaltens in Bezug auf neue Produkte gewidmet. Der Autor macht die Leser mit den individuellen Unterschieden in der Bereitschaft der Menschen bekannt, Innovationen zu akzeptieren (Kotler verwendet in dieser Situation das Wort Wahrnehmung und interpretiert es als die Entscheidung eines Einzelnen, ein regelmäßiger Benutzer eines Produkts zu werden), und unterteilt alle Verbraucher in Innovatoren, Frühanwender und Frühmehrheit , späte Mehrheit und Nachzügler. Darüber hinaus hängt der Erfolg eines neuen Produkts maßgeblich von Eigenschaften des Produkts selbst wie komparativem Vorteil, Kompatibilität, Komplexität, Teilbarkeit des Bekanntschaftsprozesses und kommunikativer Sichtbarkeit ab. Es scheint, dass eine solche Bewertung eines neuen Produkts viel über das Verhalten potenzieller Käufer klären kann.

Der Markt ist eine Sammlung bestehender und potenzieller Käufer eines Produkts.

Das Konzept der Intensivierung kommerzieller Anstrengungen wird besonders aggressiv in Bezug auf Güter der passiven Nachfrage verwendet, d.h. Waren, an deren Kauf der Käufer normalerweise nicht denkt, zum Beispiel Versicherungen, Enzyklopädische Wörterbücher, Grabgrundstücke. In diesen Branchen wurden verschiedene Techniken zur Identifizierung potenzieller Käufer und zum gezielten Verkauf eines Produkts entwickelt und perfektioniert.

Jetzt schauen wir uns an, wie Käufer den Kauf neuer Produkte angehen. Mit „neu“ meinen wir ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee, die von einigen potenziellen Kunden als etwas Neues wahrgenommen wird. Ein neues Produkt ist vielleicht schon seit einiger Zeit auf dem Markt, aber wir interessieren uns dafür, wie Verbraucher zunächst davon erfahren und entscheiden, ob sie es übernehmen. In diesem Fall verstehen wir unter Wahrnehmung den Denkprozess, den ein Individuum von dem Moment an durchläuft, in dem es zum ersten Mal von einem neuen Produkt hört, bis zu dem Moment, in dem es es schließlich akzeptiert. 25 Wir definieren Wahrnehmung als die Entscheidung des Individuums, ein regelmäßiger Benutzer des Produkts zu werden .

Angenommen, das Unternehmen stellt fest, dass Käufer im Zielsegment vor allem an zwei Parametern von Schneemobilen interessiert sind: Größe und Geschwindigkeit. Potenzielle Kunden und Händler können gefragt werden, wie sie die Schneemobile der Wettbewerber im Hinblick auf diese Parameter wahrnehmen. Die Umfrageergebnisse sind im Produktpositionierungsdiagramm in Abb. dargestellt. 48. Wettbewerber A gilt als Hersteller von kleinen Schneemobilen mit hoher Geschwindigkeit, Wettbewerber B als Hersteller von Schneemobilen mittlerer und mittlerer Geschwindigkeit, Wettbewerber B als Hersteller kleiner und mittlerer Schneemobile mit niedriger Geschwindigkeit und Wettbewerber D ein Hersteller von großen langsamen Schneemobilen. Die Flächen der Kreise im Diagramm sind proportional zu den Verkaufsmengen jedes dieser Wettbewerber 16.

Nehmen wir jedoch an, dass das Management davon ausgeht, dass das Gewinnpotenzial höher und das Risiko geringer ist, wenn das Unternehmen eine kleine, schnelle Maschine einsetzt, die mit den Produkten von Hersteller A konkurriert. In diesem Fall muss das Unternehmen das Schneemobil von Wettbewerber A untersuchen und eine finden Möglichkeit, sein Angebot in den Augen potenzieller Käufer zu differenzieren. Sie können eine Wettbewerbspositionierung anhand der Eigenschaften des Produkts, seines Designs, seiner Qualität, seines Preises und anderer Merkmale sicherstellen.

Dies ist eine Art „Sprache“, mit der ein Unternehmen (Unternehmen) seine Produkte sowie alles, was irgendwie damit zusammenhängt, bezeichnet. Problem S.f. Es geht darum, dass eine breite Masse von Menschen (und nicht nur potenzielle Käufer) die Maschinen, Geräte, Geräte, Fahrzeuge des Unternehmens sowie die zum Unternehmen gehörenden Gebäude, Fabriken usw. aus der Ferne, aus großer Entfernung, erkennen können , wodurch sie sich deutlich von ähnlichen Einrichtungen konkurrierender Unternehmen unterscheiden. Im System von S. f. umfasst die folgenden Elemente 1.

Der Ausdruck „Interessent“ wird im Verkauf genauso oft verwendet wie „Armageddon“ auf Kongressen der Zeugen Jehovas. Aber wer kann wirklich so genannt werden? Versuchen wir es herauszufinden, damit dieser Satz nicht zu einem gängigen bedeutungslosen Klischee wird.

Schließlich ist ein potenzieller Kunde nicht irgendjemand, der beim Vorbeigehen an einem Sanitärfachgeschäft auf die Toilette im Fenster schaut. Um als potenzieller Kunde zu gelten, muss eine bestimmte Person (oder Organisation) vier Anforderungen erfüllen.

Voraussetzung 1. Er muss einen Bedarf für das vorgeschlagene Produkt haben

Diese Bedingung muss Ihr potenzieller Kunde unbedingt erfüllen, wenn Sie möchten, dass er eines Tages von einem möglichen Kunden zu einem tatsächlichen Kunden „wächst“. Es hat keinen Sinn, Ihre eigenen Anstrengungen, Nerven und kostbare Zeit mit einem Subjekt zu verschwenden, das nicht das Bedürfnis verspürt, Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt zu kaufen, und dies möglicherweise auch nie tun wird. Warum zum Beispiel einem Kindercafé einen Stand mit Zigaretten anbieten? Oder frisches Rindfleisch für einen Vegetarier?

Es kommt auch etwas anders vor. Wenn der Kunde selbst einige seiner Bedürfnisse nicht erkennt, bis der Verkäufer ihn taktvoll darauf hinweist. Beispielsweise denkt ein Bankdirektor möglicherweise nicht darüber nach, wie sich die Produktivität und Arbeitseffizienz von Kreditmanagern steigern lässt, wenn sie in der Zehn-Finger-Schreibmethode geschult werden.

Wie stark wird der Prozentsatz der verbitterten Besucher sinken, die es einfach nicht ertragen können, wenn der Kreditgeber mit zwei manikürten Fingern gemächlich einen Bruchteil ausschaltet und das quälende Warten in die Länge zieht?

Wenn wir aber versuchen, ein Produkt zu verkaufen, an dem er offensichtlich kein Interesse hat, dann kann man das mit einem Wort nennen: Zumutung. Und der Verkäufer... er ist wie Casanova – es ist wichtig, hartnäckig, aber nicht aufdringlich zu sein.

Voraussetzung 2. Er muss Ihr Produkt kaufen wollen

Glauben Sie, dass Sie ein Geschäft allein aufgrund der Bedürfnisse abschließen können?

Wenn Sie darüber nachdenken, müssen die allermeisten von uns lernen, unser Leben lang unsere Bedürfnisse zu ignorieren. Und Wünsche spielen in diesem Fall eine wichtige Rolle.

Sie müssen eine Winterjacke kaufen – aber die Person gibt ihr letztes Geld für eine Reise in die Türkei aus.

Das Unternehmen muss neue Ausrüstung kaufen – für den Hauptbuchhalter kauft es jedoch einen brandneuen Range Rover.

Arbeiter fordern Löhne – doch die Eigentümer des Konzerns haben ihn im Poker verloren …

All diese Dinge passieren aufgrund von Impulsen, die alle Mütter (und viele Väter), die den vierten Geburtstag ihres Kindes überschritten haben, sofort erkennen und die so aussehen: „Hachchu!“

Jetzt lasst uns ernst werden. Wenn wir über einen persönlichen Direktverkauf sprechen, wer sollte dann Ihrer Meinung nach das Interesse wecken? Sie kommen zu einer Person und möchten, dass sie Ihnen etwas abkauft. Sollte von Anfang an der Wunsch bestehen, Ihr Produkt in Besitz zu nehmen, oder obliegt es Ihnen, diesen Wunsch zu wecken?

Natürlich bei Ihnen. Der beinahe potenzielle Kunde hat noch nie von Ihnen gehört und könnte daher kein Interesse an Ihnen haben. Aber Sie haben angerufen und ihm dieses Interesse verkauft. Es bleibt nur noch, sich kompetent darauf vorzubereiten und ihm zu zeigen, wie er Ihr Angebot haben möchte.

Wenn wir über Einzelhandelsumsätze sprechen, ist alles noch einfacher: Sobald ein potenzieller Käufer Ihren Salon/Ihren Laden betritt, ist es ein kleiner und illusorischer Käufer, aber er hat bereits Interesse. Es bleibt nur noch, den Stier bei den Hörnern zu packen ... und diesen Stier an den Kunden zu verkaufen.

Voraussetzung 3. Er muss über die finanziellen Möglichkeiten verfügen, Ihr Produkt zu kaufen

Sicherlich würde das neueste Modell der Apple-Laptops, die so funktional sind, dass man nicht nur Eier braten kann, gut in die Inneneinrichtung jedes Büros passen. Aber wenn Sie in den Empfangsbereich einer „verblassenden“ Zeitung kommen und ihnen eine ähnliche Lösung anbieten, werden Sie wahrscheinlich keine guten Freunde. Es liegt keineswegs daran, dass der Chefredakteur keine Lust hat oder die Korrespondenten keine Bedürfnisse haben. Einfach weil ihnen das Geld dafür fehlt.

Bevor Sie einer neuen Person oder Personengruppe, die die beiden oben genannten Anforderungen erfüllt, einen Vorschlag unterbreiten, stellen Sie sicher, dass diese vermögend genug ist, um Ihre Dienstleistungen oder Waren zu bezahlen.

Zwar gibt es eine kleine Ausnahme von der Regel, die an Fantasie grenzt, aber vielfach bewiesen ist: Wenn ein Mensch ein ausreichend starkes Verlangen hat, findet er in fast allen Fällen wie von Zauberhand das Mittel.

Anforderung 4: Er muss Entscheidungsbefugnis haben.

Wenn Sie Ihren potenziellen Mandanten über einen längeren Zeitraum umwerben und dann feststellen, dass er in Sachen Entscheidungsfindung überhaupt nicht kompetent ist, können Sie in eine äußerst unangenehme Situation geraten. In einer Welt, in der selbst der stellvertretende Sicherheitschef fünf Assistenten und drei Stellvertreter hat, passiert so etwas.

Am häufigsten tritt die oben beschriebene Situation bei der „Zusammenarbeit“ mit Firmenkunden auf. Sie laufen den Leuten hinterher, arrangieren brillante, farbenfrohe Präsentationen, aber sie versprechen Ihnen immer, Sie zurückzurufen, nachzudenken oder zu „besprechen“ … Tatsache ist, dass sie nicht über die nötige Autorität verfügen, um über den Kauf Ihrer Dienstleistungen/Produkte zu entscheiden, aber kann diesen „Jemand“ nicht offen zugeben.

Jetzt können Sie die Frage, wer Ihr potenzieller Kunde ist und wer so genannt werden darf und wer nicht, definitiv beantworten. Es bleibt nur noch herauszufinden, wie Sie die Rolle einer bestimmten Person in einer Organisation bestimmen können, um die Wirksamkeit Ihrer Strategie bei der Zusammenarbeit mit ihr zu bewerten. Wenn Sie nicht müde sind und bereit sind, noch ein paar Minuten zu verbringen, dann sollten Sie das tun

Erfahrene Vertriebsmanager hören nicht nur zu, was potenzielle Kunden ihnen sagen, sondern auch, was sie sagen, denn Menschen sind nie 100 % ehrlich zu Vertriebsmitarbeitern.

Kann man potenziellen Kunden dafür einen Vorwurf machen? Wohl kaum, denn eine der wichtigsten Aufgaben eines guten Verkäufers besteht darin, die wahren Absichten der Person zu erkennen, der er etwas verkaufen möchte. Um zu erfahren, wie Sie Ihre Kunden besser verstehen, werfen wir einen Blick auf einige gängige Ausdrücke sowie deren wahre Bedeutung und Antwortmöglichkeiten.

1. „Kontaktieren Sie mich in ein paar Wochen.“

Ein Vertriebsleiter könnte diesen Satz so interpretieren: „Ich bin interessiert, aber im Moment etwas beschäftigt.“ Was es jedoch wirklich bedeutet, ist: „Ich möchte Ihnen jetzt nicht am Telefon Nein sagen, aber ich werde Ihnen in ein paar Wochen per E-Mail Nein sagen.“

Wenn ein potenzieller Kunde davon überzeugt ist, dass Ihr Angebot seinem Unternehmen hilft, Geld zu sparen oder sich von der Konkurrenz abzuheben, wird er Ihre Dienste jetzt und nicht erst in der Zukunft in Anspruch nehmen wollen.

Wie reagiert man am besten?

„Okay, ich melde mich bei Ihnen. Und damit ich Ihnen die relevantesten Informationen liefern kann, könnten Sie mir bitte [Klarstellungsfrage] sagen?“ Auf diese Weise können Sie nicht nur mehr Informationen über den potenziellen Kunden erfahren, sondern ihn auch in ein ausführliches Gespräch verwickeln.

Es ist auch eine andere Antwort möglich, etwa: „Ich verstehe, dass Sie beschäftigt sind. Haben Sie Zeit für ein fünfminütiges Gespräch? Ich möchte sicherstellen, dass unser weiteres Gespräch Sinn ergibt.“

2. „Ich habe keine Zeit“

Laut Suzanne Harron, der aktuellen Vertriebsleiterin von Listen, sollte dieser Satz wie folgt verstanden werden: „Ich verstehe nicht, warum Ihr Produkt für mich so wichtig ist.“ Am Ende wird auch ein sehr beschäftigter Mensch immer Zeit für etwas finden, das ihm wirklich hilft.

Wie reagiert man am besten?

"Kein Problem. Gerne melde ich mich in ein paar Tagen (Woche, Monat usw.) bei Ihnen, aber wenn Sie jetzt ein paar Minuten Zeit haben, kann ich Ihnen sagen, wie unser Produkt Ihnen bei [Kundensituation] helfen kann. ”

„Der Schlüssel liegt darin, der Person zu vermitteln, wie Ihr Produkt ihr bei der Lösung ihrer dringenden, spezifischen Probleme helfen wird“, erklärt Harron. Sobald jemand die Relevanz Ihres Angebots erkennt, wird er sich sofort die Zeit nehmen, sich alle Details anzuhören.

3. „Ich bin erst seit kurzem in der Lage, Kaufentscheidungen zu treffen.“

Potenzielle Kunden geben oft an, dass sie neu im Job sind und sich noch nicht für den Kauf eines bestimmten Produkts entscheiden wollen. Was es wirklich bedeutet, ist: „Ich habe Angst, den Status quo zu stören und die Verantwortung für den Kauf eines neuen Produkts zu übernehmen.“

Wie reagiert man am besten?

In einer solchen Situation sollten Sie herausfinden, ob es eine maßgeblichere Person gibt, die für solche Entscheidungen verantwortlich ist. Sie können Folgendes sagen: „Ich verstehe. Könnten Sie mich mit jemandem aus Ihrem Management verbinden? Gerne sende ich Ihnen auch ein Dokument zu, in dem detailliert erläutert wird, wie unser Produkt Ihnen bei der Bewältigung von [Problembeschreibung] helfen wird.“

Wenn Sie jedoch davon überzeugt sind, dass Ihr Gesprächspartner Entscheidungsbefugnisse hat, können Sie Folgendes sagen: „Ich verstehe Sie – und möchte Ihnen nur Informationen geben.“ Gerne sende ich Ihnen Fallstudien zu, in denen detailliert beschrieben wird, wie andere Unternehmen unser Produkt bereits nutzen. Darüber hinaus kann ich Ihnen ein Muster [Testlink, Testzeitraum] zusenden, damit Sie unser Produkt gründlich studieren können, bevor Sie eine Entscheidung treffen.“

4. „Dafür haben wir nicht die Mittel“

Laut Vertriebsprofis verbirgt sich hinter fehlendem Budget meist folgender Zweifel: „Wir sind nicht sicher, ob Ihr Produkt wirksam ist.“

Wie reagiert man am besten?

Befindet sich die Person jedoch in einem späteren Stadium des Kaufs, dann konzentrieren Sie sich auf den ROI Ihres Produkts und zeigen Sie ihr, dass sich der Verzicht auf diese wertvolle Anschaffung negativ auf das Endergebnis des Unternehmens auswirkt.

5. „Das scheint gut zu uns zu passen.“

Wenn Ihr potenzieller Kunde Ihr Produkt als „eine gute Option“ bezeichnet, feiert der Manager bereits im Geiste den Sieg. Allerdings mahnt Mark Gibson, Vertriebsleiter bei Centrify, keine voreiligen Schlüsse zu ziehen: „Ein Satz wie dieser bedeutet oft, dass dem Kunden Ihr Produkt wirklich gefällt, er aber auch zwei oder drei andere Optionen in Betracht zieht, die ihm ebenfalls gut erscheinen.“ .“ Solange der potenzielle Käufer den Vertrag nicht unterschrieben hat, sollten Sie sich also nicht über Ihren Triumph freuen.

Wie reagiert man am besten?

Wenn Sie bereits herausgefunden haben, was einen potenziellen Kunden vom Kauf abhält, ist es an der Zeit, diese Zweifel auszuräumen. In diesem Fall sollte der letzte Satz der vorherigen Antwort ersetzt werden durch: „Ich weiß, dass Sie Zweifel an X und Y haben. Hält Sie das davon ab, einen Kauf zu tätigen?“

6. „Ihr Produkt wäre für uns nützlich, aber wir brauchen Funktion X.“

In manchen Fällen erfinden potenzielle Kunden nicht nur Ausreden – Ihrem Produkt fehlen tatsächlich einige Funktionen, die für sie sehr wichtig sind. Vertriebsexperten sagen jedoch oft: „Sie haben mir nicht gezeigt, wie Ihr Produkt unsere Probleme lösen wird.“

Wie reagiert man am besten?

"Danke, dass Sie mich informiert haben. Warum hat diese Funktion für Ihr Unternehmen Priorität? Sobald Sie herausgefunden haben, warum es wichtig ist, setzen Sie das Gespräch fort, indem Sie sagen: „Ich verstehe definitiv, warum Sie Funktion X benötigen. Da wir keines haben, können Sie die gleichen Ergebnisse erzielen, indem Sie Funktion Y verwenden.“

Mit dieser Antwort können Sie einem potenziellen Kunden zeigen, dass Sie über seine Bedürfnisse informiert sind, was die Verkaufseffektivität um 69 % steigert. Darüber hinaus zeigen Sie Ihre Aufmerksamkeit und Ihr verantwortungsvolles Vorgehen, indem Sie dem Käufer alternative Lösungen für sein Problem anbieten.

7. „Wann kann ich Ihr Produkt verwenden?“

Wenn Sie ein potenzieller Kunde nach einem Liefertermin oder einer Startzeit für ein Produkt fragt, ist das meist ein gutes Zeichen. Laut Mark Gibson bedeutet eine solche Frage, dass die Person höchstwahrscheinlich interessiert ist und denkt: „Wann kann ich den vorgeschlagenen Dienst nutzen?“

Wie reagiert man am besten?

Sie sollten so antworten: „Welches Datum ist für Sie optimal?“ Ich werde mein Bestes tun, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Bestellung an diesem Tag erhalten. Auch wenn sich am Ende herausstellt, dass Sie ein solches Versprechen nicht abgeben können, zeigen Sie doch Ihren grenzenlosen Hilfswillen.

Wenn Sie nicht ganz sicher sind, ob ein potenzieller Kunde kaufbereit ist, stellen Sie die folgende Frage: „Gibt es einen Grund, warum Sie unser Produkt gerade jetzt benötigen?“ Dies wird Ihnen helfen, die Bedürfnisse des Kunden herauszufinden, die er noch nicht erwähnt hat.