NLP-Technologie im Vertrieb. NLP-Technik: eine Geheimwaffe in den Händen eines erfolgreichen Geschäftsmannes. Ethik oder Nachwort

Viele erfolgreiche Manager nutzen NLP-Techniken im Vertrieb. Wenn Sie die Psychologie des Käufers kennen und Verkaufstechniken beherrschen, können Sie bedeutende Ergebnisse erzielen.

Was ist NLP?

NLP (Neurolinguistisches Programmieren (NLP)) ist eine Richtung in der praktischen Psychologie.

Im Kern besteht NLP aus einer Reihe von Technologien, Geheimnissen und Tricks, die durch eine gemeinsame Methodik vereint sind und es einer Person ermöglichen, in verschiedenen Problemsituationen kohärenter und effektiver zu handeln.

Gleichgültigkeit gegenüber Werten und Ergebnisorientierung haben dazu geführt, dass viele Menschen NLP mit Manipulation assoziieren. Tatsächlich manipuliert jeder, immer! NLP vertritt lediglich den Standpunkt, dass es wichtig ist, dies bewusster zu tun.

Wie können Sie diese Techniken zu Ihrem Vorteil nutzen, wenn es um den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen geht?

Ich kann mir ein Lächeln nicht verkneifen, wenn ich mich an meine ersten Erfahrungen im Direktvertrieb und an Treffen mit potenziellen Kunden erinnere.

Der innere Zustand eines Menschen wird fast immer durch seine Hände offenbart. Wir wissen einfach nicht, wo wir sie unterbringen sollen.

Manche beginnen in einer angespannten Situation hektisch mit dem Stift zu klicken, jemand faltet die Hände vor sich und so weiter.

Hände verraten Unsicherheit.

So, genug geplaudert.

Schauen wir uns einige NLP-Techniken im Vertrieb an.

Psychogeographie.

Als mein erster Coach mir die Kunst des Verkaufens beibrachte, wiederholte er gern: „Pavel, das Wichtigste ist das Vertrauen des Kunden.“ Wenn Vertrauen vorhanden ist, wird es einen Verkauf geben.“

Wenn Sie sich mit einem Kunden treffen, müssen Sie nicht Ihre Überlegenheit gegenüber ihm demonstrieren, sondern den Kunden zum Herrn der Situation machen.

Nur wenige Menschen wissen, was für eine Wissenschaft das ist, nämlich Psychogeographie.

Dies ist ein Zweig der Psychologie, der die Abhängigkeit der Interaktionen von Menschen von ihrer Position im Raum relativ zueinander untersucht. Eko, fertig, oder? =))

Jetzt Achtung!

Eine Person vertraut Ihnen mehr, wenn Sie seiner Stärke gegenüberstehen.

Wenn er Rechtshänder ist, stehen oder sitzen Sie rechts von ihm.

Wenn Linkshänder, dann links.

Ihre Position schafft eine günstige Gesprächsatmosphäre. Der Gesprächspartner fühlt sich geschützt und gesprächsbereit. Diese Technik ist mit der Psychologie, dem Unbewussten, verbunden und eignet sich hervorragend für den Verkauf.

ÜBERPRÜFEN! Es klappt!

Handposition.

Kehren wir zu unseren Händen zurück.

In einer angespannten Situation verspüren Menschen eine indirekte Gefahr.

Infolgedessen sind die Hände auf der Brust gefaltet und unter die Gürtellinie abgesenkt ( wie Fußballspieler in der Mauer) oder hektisch einen Ordner, ein Buch usw. zusammendrücken. Ach ja, manche falten auch die Hände hinter dem Rücken.

Du bist nicht im Gefängnis, entspann dich.

Weißt du, was ich dir sagen möchte?

Das ist nicht richtig.

Vor allem, wenn man mit einem Kunden spricht.

Sie sollten Vertrauen ausstrahlen, nicht Angst oder Scham. Das ist das Hauptgeheimnis der Verkaufspsychologie – seien Sie selbstbewusst!

Deshalb! Die Hände müssen frei sein.

Leichte, unaufdringliche Gesten.

Zeigen Sie beim Gestikulieren öfter die Innenseite Ihrer Handfläche. Das bringt Ihnen Frieden und Vertrauen.

Es ist schwer zu erklären.

Höchstwahrscheinlich entstand dies auf der Ebene des Unbewussten, als die Menschen noch Tierhäute trugen.

Indem wir eine offene Handfläche zeigen, zeigen wir damit, dass wir offene Absichten haben, wir zeigen, dass wir nicht aggressiv sind.

Deine Mimik!

Lächeln. Sie haben allen Grund, dies zu tun.

Nur sollte das kein Spott sein. Kein Hollywood-Lächeln, sondern ein leichtes halbes Lächeln.

Schauen Sie Ihren Gegner direkt an.

Verstecke deine Augen nicht.

Wählen Sie einen Punkt im Gesicht des Kunden aus ( besserer Nasenrücken) direkt unter den Augen.

Schauen Sie sich diesen Punkt etwa 60-70 % des gesamten Gesprächs an. Seien Sie einfach vorsichtig.

Schauen Sie Ihrem Kunden nicht ständig in die Augen. Sie müssen in der Lage sein, Ihren Blick schön zu lenken (z. B. auf ein Produkt).

Deine Haltung.

Sitzen Sie und der Kunde?

Wenn Sie nur auf einem Stuhl sitzen, legen Sie Ihre Hände am besten auf die Knie. Dies ist eine klassische Pose. Wenn Sie an einem Tisch sitzen, falten Sie Ihre Hände wie ein Haus auf dem Tisch, aber unvollendet ( Hände sollten einander nicht berühren).

Stehen Sie und der Kunde sitzt?

Sie stehen, der Kunde sitzt – eine unangenehme Situation. Bitten Sie um Erlaubnis, sich setzen zu dürfen.

Legen Sie Ihre Hände oder Ellbogen nicht auf den Tisch des Kunden.

Dies verursacht Unbehagen.

Es ist, als würden Sie unbefugt sein Grundstück betreten.

Legen Sie Ihre Aktentasche (Tasche) niemals auf Ihren Schoß. Es zeigt deine Angst. Platzieren Sie es neben dem Tisch.

Er geht nirgendwo hin.

Das ist im Grunde alles, was ich in diesem Artikel sagen wollte.

Welche Technik verwenden Sie bei der Kommunikation mit Kunden? Handeln Sie nach Ihrer Intuition, ohne zu wissen, was es Ihnen ermöglicht, effektiv zu verkaufen? Oder verstehen Sie nicht, warum die Kommunikation nicht funktioniert? Schau dir die Beispiele an, Was ist NLP und experimentieren Sie in Ihren Verkäufen, wodurch der Prozentsatz erhöht wird.

Neurolinguistisches Programmieren (NLP) ist ein Konzept, das aus der praktischen Psychologie und Psychotherapie stammt. Wenn wir die wissenschaftliche Terminologie entfernen (übrigens wird die Richtung von der akademischen Gemeinschaft nicht anerkannt, und einige Kritiker sprechen im Allgemeinen von der pseudowissenschaftlichen Natur der Richtung), dann handelt es sich bei NLP um verbale und nonverbale Methoden und Techniken Umgang mit dem Verhalten von Menschen.

Bei der Kommunikation mit Ihrem Gesprächspartner gibt es bestimmte Techniken, mit deren Hilfe Sie Ihren Partner auf die von Ihnen benötigten Aktionen vorbereiten. Versuchen wir, einige davon anzusehen.

Im Allgemeinen sieht das klassische Kommunikationsschema mit NLP so aus: eine Beziehung aufbauen, mittels Spiegelung, Kalibrierung, Justierung und Verankerung. Aber nach einer etablierten Beziehung übersetzen wir die Handlungen des Kunden in die für uns notwendigen Handlungen. All dies ist ziemlich schwierig, selten und leicht zu erkennen. Und wie Beispiele im Vertrieb zeigen, sind diese NLP-Techniken nicht so effektiv und erfordern Übung. Aber wenn Sie über ihre Existenz Bescheid wissen, haben Sie die Möglichkeit, in diesem Bereich zu experimentieren und darüber hinaus Mach es bewusst.

Rapport- Dies ist eine vertrauensvolle Haltung Ihres Gesprächspartners, ein besonderer Zustand, in dem Ihr Partner bereit ist, Ihnen und Ihren Handlungen zu folgen. Dieser Zustand ist das Ziel der NLP-Techniken. Wenn Sie erkennen, dass eine Beziehung hergestellt wurde, können Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung fortsetzen. Die folgenden Methoden werden verwendet, um eine Beziehung herzustellen:

- Spiegelung. Sie wiederholen Gesten, Körperhaltungen, Beugungen und sogar den Atem Ihrem Gesprächspartner nach, als wären Sie ein Spiegelbild. Dadurch können Sie sich auf Ihren Partner einstellen, sodass er dann beginnen kann, Ihre Handlungen zu wiederholen.

- Kalibrierung. Dabei handelt es sich um den Prozess, den Zustand Ihres Gesprächspartners zu erkennen. Verstehen, was er wirklich meinte, wo er täuschte, unaufrichtig war und untertrieb. Es ist sogar möglich, dass er über etwas nachdenkt.

- Anker. Dies ist eine Art äußerer Faktor, der sich auf den für uns notwendigen menschlichen Zustand fixiert und dann mit Hilfe unseres Ankers leicht in diesen Zustand zurückkehrt. Wenn sich Ihr Gesprächspartner zum Beispiel an etwas Gutes und Fröhliches erinnert, fassen wir ihn am Ellbogen. Wenn wir ihn dann während des Gesprächs im richtigen Moment wieder am Ellbogen fassen, erscheint die Person reflexartig in guter und freudiger Stimmung . Indem wir während des Gesprächs Anker setzen, rufen wir den gewünschten Zustand unseres Klienten hervor und es wird uns leichter fallen, das Gespräch positiv wieder aufzubauen und ausschließlich als angenehme Momente im Gedächtnis zu bleiben.

Guten Tag, liebe Leser meines Blogs. Heute möchte ich über das Problem des Erfolgs sprechen, das wahrscheinlich jeden interessiert. Um erfolgreich zu sein, braucht es in der Regel einen langen, harten Weg, viel Mühe und ein bisschen Glück. Allerdings gibt es auch ganz einfache Methoden, mit denen Sie den Weg zu Ihren Zielen deutlich verkürzen können. Schauen wir uns die grundlegenden NLP-Techniken an, die es Ihnen ermöglichen, in Ihrem Privatleben erfolgreich zu sein und eine berufliche Karriere aufzubauen.

Diese Methoden sind sowohl im Privatleben als auch im beruflichen Bereich eine große Hilfe und gehören zur psychologischen Richtung namens Neurolinguistisches Programmieren (NLP). Wir haben uns bereits angeschaut: „“.

Wie Sie mit NLP in Ihrem Privatleben erfolgreich werden

Das Privatleben ist vielleicht einer der Bereiche, in denen es besonders schwierig ist, Erfolg zu haben, denn es gibt nichts Schwierigeres, als eine starke, tiefe Beziehung zu einer anderen Person aufzubauen. Daher ist es hier sinnvoll, die effektivsten Methoden einzusetzen.

Andererseits sind es gerade das Privatleben, die Liebe und die Familie, ein Bereich, in dem Manipulation, wenn sie sinnvoll ist, nur dazu dient, Kommunikationsbarrieren abzubauen und gegenseitiges Verständnis zu erreichen.

NLP-Methoden sind eine effektive, leistungsstarke Technologie, die eine Person dazu bringen kann, etwas zu tun, was sie möglicherweise nicht tun möchte. In engen Beziehungen besteht immer die Versuchung, Druck auf den Partner auszuüben und, wie man sagt, „die Decke über sich selbst zu ziehen“. Ist es möglich, auf diese Weise Erfolg im Privatleben zu erzielen? Kann sein. Aber nur imaginär und nicht für lange.

Ehrlichkeit und Respekt werden Sie in Familienangelegenheiten und in der Liebe viel schneller zum Erfolg führen als Unterdrückung und Manipulation.

Daher muss NLP in romantischen oder freundschaftlichen Beziehungen sorgfältig und klug eingesetzt werden. Wenn Sie versuchen, bei Ihrem Partner Liebe und Anziehung zu sich selbst zu wecken, bietet NLP viele Methoden, die sehr effektiv sind.

Schauen wir uns einige der einfachsten und effektivsten Verführungsmethoden an, die nahezu einwandfrei funktionieren.

Anpassungstechnik

Es wird in der Dating-Phase ganz am Anfang einer Beziehung verwendet. Es geht darum, maximales Vertrauen zum Objekt Ihrer Aufmerksamkeit zu gewinnen, Barrieren zu beseitigen und positive Emotionen und eine romantische Sicht auf Sie zu wecken. Die Anpassung kann in verschiedene Richtungen erfolgen:

durch Körperhaltung, wenn Sie die Haltung Ihres Gesprächspartners harmonisch widerspiegeln und ein lockeres Gespräch führen
Je nach Sprachmerkmalen, wenn Sie sich an das Tempo und die Lautstärke der Rede sowie ihre stilistischen Merkmale anpassen, bemühen Sie sich, die Sprache des Objekts zu sprechen
Nach der Wahrnehmung der allgemeinen Realität reicht es dafür aus, etwas um Sie herum zu verurteilen und zu einer gemeinsamen Meinung zu gelangen
im Bereich der Werte und Überzeugungen, wenn Sie in einem Gespräch die Gemeinsamkeit von Gewohnheiten, Meinungen und Ideen betonen.

Je tiefer die Anpassung erfolgt, desto dünner werden die Barrieren und desto leichter ist es, zu den Emotionen des gewählten Objekts vorzudringen.

„Näher-Weiter“-Technik

Wenn eine Beziehung begonnen hat, ist es notwendig, sie zu stärken und zu vertiefen, und die „näher-weiter“-Technik funktioniert hier hervorragend. Wenn Sie es verwenden, müssen Sie Phasen der Wärme und Aufmerksamkeit gegenüber Ihrem Partner mit abweisendem und kaltem Verhalten abwechseln. Wenn Sie ein paar einfache Regeln beachten, können Sie maximalen Erfolg erzielen:

Alle Handlungen während der Zeit der Entfremdung müssen durch äußere Umstände gerechtfertigt sein: „Ich mag dich wirklich, aber ich bin geschäftlich beschäftigt“, „Ich konnte nicht durchkommen, weil mein Telefon kaputt war.“
Die „weitere“ Zeit sollte unmittelbar nach dem Höhepunkt der Freude an der Kommunikation miteinander beginnen.
Der „nähere“ Zeitraum sollte dem „weiteren“ Zeitraum erst dann weichen, wenn der Partner aktive Maßnahmen ergriffen hat, um Gunst zu erlangen.
Der „weitere“ Zeitraum ist am effektivsten, wenn er unerwartet und ohne Erklärung kommt, so dass der Partner in seinen eigenen Zweifeln „gedämpft“ zu sein scheint und mit Erklärungen endet, die Ihre Liebe in keiner Weise gefährden.

Diese Technik eignet sich nicht nur hervorragend für die Zeit der „Süßigkeiten-Blumenstrauß“-Beziehungen, sondern auch nach der Hochzeit. Eine großartige Möglichkeit, lebendige Emotionen über die Jahrzehnte der Ehe hinweg aufrechtzuerhalten. Sie können mehr über diese Technik erfahren.

NLP-Technologien für erfolgreichen Vertrieb

Ein weiterer wichtiger Anwendungsbereich von NLP-Methoden ist der Verkauf, das Anbieten von Dienstleistungen und Verhandlungen. Diese Techniken ermöglichen Ihnen, im Geschäft erfolgreich zu sein und eine Karriere aufzubauen.

In unserer Welt des extrem hohen Wettbewerbs ist es besonders schwierig, aber auch besonders profitabel, im Bereich der Produktwerbung erfolgreich zu sein. Geschäftserfolg ist Ihnen garantiert, wenn Sie:

Lenken Sie den Blick eines potenziellen Kunden in die richtige Richtung
Helfen Sie dabei herauszufinden, weshalb er wirklich in den Laden oder Ihr Unternehmen gekommen ist
Erklären Sie ihm, dass die von Ihnen angebotenen Produkte genau das sind, was er braucht

Im Bereich der Entwicklung von Methoden zur NLP-Einflussnahme im Vertrieb wird am meisten geforscht und es gibt die größte Anzahl einfacher und wirksamer Techniken. Sie alle lassen sich entsprechend ihrer Funktion in mehrere Hauptgruppen einteilen:

Methoden zum Lesen des Clients
Methoden zur Anpassung an den Kunden
Managementmethoden, also Richtungen des Kundenverhaltens

Natürlich wird es nicht möglich sein, in unserem Artikel alle davon zu berücksichtigen; die Grundlagen der effektivsten davon können Sie beispielsweise im Buch ausführlich erläutern „Leitfaden für den NLP-Practician-Kurs“ von Andrey Pligin und Alexander Gerasimov.

Und um sicherzustellen, dass sie wirklich funktionieren, können Sie versuchen, eine der einfachsten und damit ausfallsichersten Techniken in die Praxis umzusetzen: die Drei-Ja-Methode.

Drei-Ja-Technik

Im Verkauf nutze ich es, um die negative Einstellung des Kunden, seine Vorurteile gegenüber etwas zu überwinden und ihn zu zwingen, das Thema von einer anderen Seite zu betrachten, was für den Verkäufer von Vorteil ist.

Wenn Sie also auf einen hartnäckigen Kunden stoßen, der bereits negativ eingestellt ist, stellen Sie ihm nur ein paar Fragen, die er unweigerlich mit „Ja“ beantworten wird. Das können neutrale Fragen sein wie „Sind Sie mit Ihrem eigenen Auto angereist?“ oder „Regnet es draußen?“, wenn ja, natürlich.

Gegenstand des Gesprächs können auch Axiome aus Ihrem Geschäftsfeld, gemeinsame Mythen und Ideen sein, die von allen geteilt werden, zum Beispiel: „Sind Sie der Meinung, dass Haushaltsgeräte so gekauft werden sollten, dass sie lange und störungsfrei funktionieren?“ usw.

Nachdem Sie es mehr als dreimal geschafft haben, die Antwort „Ja“ zu erhalten, können Sie DIESELBE Frage stellen, auf die es wichtig ist, von Ihrem Gesprächspartner eine positive Antwort zu erhalten. Und es ist wahrscheinlicher, dass er mit „Ja“ antwortet. Selbst Menschen, die resistent gegen Manipulationen sind und sich hervorragend dagegen wehren können, können dieser Technik nicht widerstehen.

Natürlich erhalten Sie möglicherweise keine positive Antwort von einem negativen Gesprächspartner, aber der bloße Wunsch, mit „Ja“ zu antworten, ermöglicht es seinem Bewusstsein, sich vom vorgeplanten Weg abzuwenden und die Sache von einer anderen Seite zu betrachten, die zuvor war vor ihm hinter einer Mauer aus Vorurteilen verborgen. Aber genau das wollten Sie erreichen!

Die Saat des Zweifels, die auf diese Weise im Kopf des Klienten gepflanzt werden kann, wird eine sehr kleine Lücke in seiner zuvor tadellosen Überzeugung, dass er Recht hat, schaffen. Wenn Sie danach kompetent und professionell handeln und andere wirksame NLP-Techniken anwenden, können Sie es erweitern und so weit steigern, dass der Gesprächspartner beginnt, Ihren Worten zuzuhören, über Ihre Argumente nachzudenken, was Ihnen letztendlich ermöglicht, den Gesprächspartner zu überzeugen Bringen Sie die Person dazu, ihre Meinung zu ändern und später eine Entscheidung zu treffen, die für Sie von Vorteil ist.

Wenn es Ihnen gelungen ist, beim Klienten einen Samen des Zweifels zu säen, lohnt es sich, weiter mit seinen Überzeugungen zu arbeiten.

Technik, die richtigen Fragen zu stellen

Viele Verkäufer glauben, dass dem Kunden möglichst viele Informationen präsentiert werden sollten, um den Kauf zu beeinflussen. NLP-Techniken hingegen schlagen vor, Fragen zu stellen, die es Ihnen ermöglichen, Wahrnehmungs- und Kommunikationsbarrieren zu überwinden und die Vorschläge des Verkäufers als Ihre eigenen zu akzeptieren. Ähnliche NLP-Methoden basieren auf Ericksonschen Hypnosetechniken.

Durch sanfte Aussagen oder Fragen, denen der Käufer zustimmen oder mit „Ja“ antworten muss, führt der Verkäufer ihn Schritt für Schritt zu der Entscheidung, dass das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung genau das ist, wofür es sich lohnt, Geld auszugeben.

Es ist die Form der Frage-und-Antwort-Kommunikation, bei der jede weitere Frage eine positive Antwort voraussetzt und es Ihnen ermöglicht, den Kunden auf die vom Verkäufer benötigte Lösung abzustimmen.

Technik der Phrasenwiederholung

Richtig ausgewählte Fragen, das aufrichtige Interesse des Verkäufers an den Bedürfnissen des Kunden und eine kreative Herangehensweise an deren Befriedigung sind wichtige Bestandteile des Erfolgs von NLP-Methoden im Vertrieb.

Hier hilft die im NLP oft praktizierte Technik der „Phrasenwiederholung“. Es liegt darin, dass Sie die Illusion erzeugen können, dass Ihre Gedanken seine eigenen sind, indem Sie das Ende des Satzes des Klienten am Anfang Ihres Satzes wiederholen. Dann fällt es einem Menschen leichter, eine Entscheidung zu treffen, die für Sie als seine eigene von Vorteil ist.

Reframing-Technik

Um die Meinung des Käufers zu Ihren Gunsten zu beeinflussen und die Annahme einer für Sie vorteilhaften Entscheidung anzuregen, verwenden Sie die Umformulierungstechnik. Das Wesentliche besteht darin, dass Sie den vom Klienten zum Ausdruck gebrachten Gedanken auf Ihre eigene Weise formulieren und Ihre Aussage mit den Worten beginnen: „Wenn ich Sie richtig verstehe ...“.

Der Trick besteht darin, dass derselbe Gedanke, etwas anders ausgedrückt, den Blick des Klienten in die gewünschte Richtung lenken kann, er ihn aber gleichzeitig als seinen eigenen betrachtet. Im wirklichen Leben sieht es ungefähr so aus:

Kunde: „Dieser Wasserkocher gefällt mir nicht, sein Gehäuse ist aus zu dünnem Kunststoff.“
Verkäufer: „Soweit ich weiß, möchten Sie einen Wasserkocher kaufen, dessen Gehäuse lange hält?“
Käufer: „Ja“
Verkäufer: „Achten Sie auf diese Modelle. Sie haben ein Metallgehäuse; dieser Wasserkocher funktioniert in unserem Haus seit 4 Jahren einwandfrei. Ich kann diesen Wasserkocher empfehlen. Sein Gehäuse besteht aus Kunststoff, der Hersteller gewährt jedoch eine 3-Jahres-Garantie, während der das Produkt kostenlos ersetzt wird.“

„Mehr verlangen“-Technik

Ein wichtiger Schritt für einen erfolgreichen Verkauf ist der Vertragsabschluss. Um den Käufer effektiv bei der Kaufentscheidung und der Bezahlung anzuleiten, gibt es viele NLP-Techniken. Eine der effektivsten Methoden ist die „Mehr verlangen“-Methode, die eine Person, die bereits zum Kauf bereit ist, zu der Annahme verleitet, dass es sich lohnt, jetzt zu kaufen.

Die Technik basiert auf der Tatsache, dass unsere Wahrnehmung von Ereignissen und Phänomenen relativ ist.

Mit seiner konstanten Größe wirkte Guliver im Land der Liliputaner wie ein Riese und im Land der Riesen wie ein Liliputaner.

Daher müssen Sie mit Hilfe des Kontrasteffekts zunächst inakzeptable Konditionen der Transaktion darlegen, zum Beispiel einen zu hohen Preis, und dann mitteilen, dass Sie jetzt 20 % günstiger einkaufen können. Zu diesem Zweck können Sie einen Rabatt, eine Aktion oder ein Sondermodell anbieten.

Abschluss

Die Wirksamkeit und Einfachheit der NLP-Methoden verblüffen und inspirieren viele, sie im Alltag anzuwenden und leicht das zu bekommen, was sie wollen. Allerdings gibt es bei der Verwendung von NLP viele Fallstricke.

Abschließend möchte ich sagen: Es gibt viele verschiedene Techniken und Methoden, um erfolgreich zu sein. Auf diesem Blog sammle ich die besten Auszüge und Grundlagen aller adäquaten Systeme zur Selbstentwicklung. Das wird völlig ausreichen, um die Nadel zu bewegen und beeindruckende Ergebnisse in Ihrem Leben zu erzielen. Abonnieren Sie Blog-Updates, um neue Artikelveröffentlichungen nicht zu verpassen.

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Einige Manager versuchen immer noch (in den 90er Jahren des letzten Jahrhunderts war das nicht überraschend), NLP-Techniken ernsthaft in Vertriebsorganisationen einzusetzen. Und sie erzielen sogar einige scheinbar positive Ergebnisse. Diesen Menschen scheint es möglich zu sein, durch die Lektüre mehrerer Bücher mit quasi-pseudowissenschaftlichem Inhalt das Bewusstsein der Massen, die manipuliert werden wollen, leicht und einfach zu manipulieren.

Versuchen wir herauszufinden, was NLP ist und wie es im Handel funktioniert.

(Neurolinguistische Programmierung) stellt im Wesentlichen eine Reihe vermeintlich wirksamer Technologien, Geheimnisse und nahezu psychologischer Tricks dar, vereint durch eine gemeinsame Methode und ein gemeinsames Ziel. Diejenigen, die NLP anwenden, zeichnen sich durch eine unangenehme und alarmierende Eigenschaft aus: NLP-Praktizierende möchten Ihnen etwas aufzwingen oder Sie in eine gemeinsame Aktion verwickeln. Der Analphabetismus dieser Wunderspezialisten ist perfekt mit Aggressivität verbunden. Bei einem normalen Menschen ruft ein solches Verhalten eines Verkäufers, all seine kaum verhüllten taktischen Techniken, ausschließlich negative Gefühle hervor. Wie kann man solchen Menschen vertrauen?

NLP-Techniken und -Methoden im Vertrieb

Einige (auch große und seriöse) Unternehmen führten in den 90er und 2000er Jahren aktiv NLP-Schulungen ein, um den Umsatz zu steigern. Wozu hat das geführt?

Gleichgültigkeit gegenüber dem Wert und der ethischen Sphäre anderer Menschen und Orientierung
Das unerlässliche Erreichen von Ergebnissen, die Dividenden bringen, hat dazu geführt, dass viele verkaufende Unternehmen derzeit auf den Einsatz von NLP-Methoden und -Techniken verzichten. Auf jeden Fall mag es kein Kunde, manipuliert zu werden. Aber Menschen sind keine Idioten (zumindest nicht alle).

Wer ist nicht schon auf aggressive Verkäufer gestoßen, die die Auswahl erschweren? Gehen Sie zum zweiten Mal in ein Geschäft oder eine Firma mit Mitarbeitern, die sich wie Anhänger totalitärer Sekten verhalten?

Um die Verkaufszahlen zu steigern, müssen Sie qualitativ hochwertige Waren verkaufen, die die Bevölkerung benötigt. Es ist nützlich, ein paar Broschüren über die Arbeit und das Verhalten des Verkäufers zu lesen (es gibt durchaus sinnvolle Handbücher). Und es ist kein NLP erforderlich.

Jochen Sommer

NLP im Vertrieb. Überzeugen Sie jeden, alles zu kaufen!

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Alle wichtigen Informationen sind aufgedruckt in Fettschrift.

Leitfragen mit Verweisen auf die entsprechenden Seiten am Anfang jedes Kapitels helfen Ihnen dabei, sich schnell zurechtzufinden, das Buch sofort an der richtigen Stelle aufzuschlagen und Wissenslücken schnell zu schließen.

Eine Zusammenfassung in jedem Kapitel fasst die Hauptgedanken zusammen. Dank ihnen kann der Haupttext überflogen werden.

Am Ende des Buches gibt es eine Zusammenfassung davon.

Ein alphabetischer Index erleichtert das Auffinden der benötigten Informationen.

Vorwort

Vielen Dank, dass Sie sich für den Kauf dieses Buches entschieden haben. Die darin beschriebenen Techniken verhelfen Ihnen zu geschäftlichen Erfolgen und steigern Ihren Umsatz um mindestens 30 Prozent, bei günstigen Konditionen sogar um 100 Prozent und mehr. Hier werden nicht standardmäßige Methoden beschrieben, die vielen bereits bekannt sind. Sie erfahren, welche Techniken und mentalen Strategien die erfolgreichsten Verkäufer anwenden, um dem Kunden Vertrauen in sich selbst und sein Produkt zu vermitteln.

Dieses Buch vermittelt Ihnen Werkzeuge und Strategien, die tatsächlich funktionieren und sich in der Geschäftswelt bereits bewährt haben.

Die Grundlage der im Buch vorgestellten Techniken ist die neurolinguistische Programmierung (NLP). NLP verwendet eine Technik, die als Best-Case-Modellierung (Modellierung) bekannt ist. Diese Technik basiert auf der Beobachtung der Aktivitäten der erfolgreichsten Menschen – ihres Verhaltens, ihrer Fähigkeiten, Überzeugungen und Strategien – gefolgt von der Analyse, Verarbeitung und Synthese von Daten. Ziel ist es, die „Erfolgsformel“ für jedermann zugänglich zu machen. Darüber hinaus erzielen andere Menschen die gleichen Ergebnisse wie die Person, die als Vorbild diente. Der Einsatz von NLP ermöglicht es ihnen, genau die Eigenschaften in sich zu erkennen und zu aktivieren, die zum Erfolg führen. NLP wurde in der Vergangenheit mehrfach an einer Vielzahl von Verkäufern, Einzelunternehmern und Großunternehmern getestet – und das stets mit konstant positiver Wirkung.

Es sollte jedoch beachtet werden, dass die Beherrschung der im Buch beschriebenen Techniken eine gewisse Schulung erfordert. Wenn Sie Ihr Ziel nicht gleich beim ersten Mal erreichen, dann üben Sie einfach weiter fleißig. Es kommt oft vor, dass eine Person bei der Beherrschung neuer Verhaltensmuster den Wunsch verspürt, zur vorherigen, vertrauten Verhaltensweise zurückzukehren. Das ist ganz normal und bedeutet nur, dass der Weg richtig gewählt wurde. Sportler wissen genau, dass es notwendig ist, ein komplexes Element tausendmal zu wiederholen, um es vollständig zu beherrschen und auf natürliche und unbewusste Weise auszuführen. Verkaufstechniken und Verhaltensbeispiele werden viel schneller erlernt, da sie sich leicht im Kopf „durchspielen“ lassen. Auch die interne Motivation spielt eine wichtige Rolle und hat einen erheblichen Einfluss auf das Endergebnis. Wenn die verwendete Technik vollständig mit Ihren Werten und Überzeugungen übereinstimmt, ist der Erfolg garantiert.

Einige der im Buch aufgeführten Beispiele stammen aus der Immobilienbranche. Da die Investitionen hier sehr hoch sind und die getroffene Entscheidung für den Käufer äußerst wichtig ist, zeigt er eine Menge Emotionen. Aber jedes Beispiel lässt sich leicht auf andere Marktsegmente übertragen und zu einem ähnlichen Ergebnis führen.

Jochen Sommer

1. Warum herkömmliche Handelsmethoden nicht ausreichen

Bei Seminaren zu Verkaufstechniken wird viel Wert auf Verhaltensweisen gelegt, die in engem Zusammenhang mit der sprachlichen Kommunikation stehen. Dies ist die richtige Formulierung von Fragen, der Nachweis der nützlichen Eigenschaften des Produkts, die Technik des Verkaufsabschlusses und die Fähigkeit, mögliche Einwände überzeugend zu widerlegen. Gleichzeitig lernt der Verkäufer, mit dem Käufer richtig und vernünftig zu sprechen, um ihn letztendlich von der hohen Qualität seines angebotenen Produkts oder seiner angebotenen Dienstleistung zu überzeugen. Werden auswendig gelernte Techniken jedoch zu stark angewendet, entsteht beim Kunden schnell das Gefühl, dass sich der Verkäufer unnatürlich verhält und nur auswendig gelernte Sätze wiederholt. Dies kann dazu führen, dass ein potenzieller Käufer an der Sinnhaftigkeit des Kaufs des Produkts zweifelt, obwohl es ihm an sich attraktiv erscheint.

Natürlich sind die oben aufgeführten Methoden gerade für Anfänger äußerst nützlich. Sie zeigen ihnen anschaulich, wie sie sich zu verhalten haben, wie sie gezielt die notwendigen Informationen vom Kunden einholen und ihm bei der endgültigen Entscheidung helfen können. Doch oft versteht der Käufer Kommunikationsthemen nicht schlechter oder sogar besser als der Verkäufer und verfügt über ein ganzes Arsenal geeigneter Techniken. Handelt es sich bei dem Kunden um ein Unternehmen, steht der Verkäufer in der Regel professionellen Käufern oder erfahrenen Geschäftsleuten gegenüber. Handelt es sich um eine Privatperson, sind bei hohen Geldausgaben oft Experten und Vermittler in die Transaktion eingebunden und der Verkäufer muss mit mehreren Personen gleichzeitig sprechen.

Wirklich effektive Verkaufstechniken gehen über die Beherrschung einer Reihe von Standardtechniken, deren geschickte Anwendung und den völlig natürlichen Eindruck hinaus. Ein guter Verkäufer muss danach streben, den Kunden auf einer subtileren Ebene zu beeinflussen, als dies mit herkömmlichen Techniken möglich ist.

Die erfolgreichsten Verkäufer erzielen im Kommunikationsprozess die gewünschten Reaktionen auf der Ebene des Unterbewusstseins und der Emotionen und können dem Kunden das Gefühl geben, dass die getroffene Entscheidung richtig und vernünftig ist. Erwähnenswert ist hier, dass Käufer ihre Entscheidungen immer auf einer emotionalen Ebene treffen. Aber sie werden meist durch rationale Argumente gerechtfertigt.

Sogar diejenigen, die ihre Entscheidungen auf der Grundlage von Logik treffen, überprüfen zwangsläufig ihre Gefühle. Nur wenn die Kaufentscheidung des Kunden mit positiven Emotionen verbunden ist, wird die Transaktion erfolgreich sein. Sonst wird er den Kauf später bereuen.

Wenn für den Kunden die Annahme eines Kaufs weniger schmerzhaft ist als die Ablehnung, kommt es zur Transaktion. Beispielsweise holt sich ein Handelsvertreter, der in Häuser oder Wohnungen kommt, oft die Zustimmung der Bewohner zum Kauf von Waren im Abonnement ein, da es für die Menschen viel angenehmer ist, ein Abonnement zu erwerben, als die Person, die vor ihnen steht, abzulehnen. Doch nach dem Ausscheiden des Agenten ziehen es viele vor, das Abonnement schriftlich zu kündigen – eine unpersönliche Bewertung scheint eine attraktivere Option zu sein, als für ein unnötiges Abonnement zu bezahlen. Ein geschickter Verkäufer erkennt ungünstige Signale und setzt alles daran, dass der Kunde in seiner Gegenwart freiwillig und mit Freude eine Entscheidung trifft.

Der Schlüssel zum Erfolg ist eine Kombination aus Standardtechniken, nonverbaler Kommunikation und der richtigen Beeinflussung von Emotionen. Im Kommunikationsprozess spielen nonverbale Signale eine wichtigere Rolle als Sprachinhalte. In der Psychoanalyse (Freud, Ferenczi, Reich) und im NLP ist es allgemein anerkannt, dass eine sorgfältige Beobachtung des nonverbalen Verhaltens eines Menschen – Körperhaltungen, Gesten – einen Rückschluss auf seinen inneren Zustand ermöglicht, lange bevor er ihn in Worte fassen möchte .

Ein guter Verkäufer versteht vor dem Kunden selbst, ob ein Kunde einen Kauf tätigen wird, und weiß, wie er ihm die notwendigen nonverbalen Signale senden kann. Diese Signale überzeugen den Käufer, dass zwischen ihm und dem Verkäufer ein vollständiges gegenseitiges Verständnis besteht und das angebotene Produkt alle seine Anforderungen erfüllt. So äußern sich die inneren Zustände von Menschen in nonverbalen Signalen, die durch Sehen und Hören erfasst werden (z. B. in Körperhaltung, Körperhaltung, Mimik, Stimmton).

Signale können für unterschiedliche Menschen individuelle Ausprägungen haben, sind jedoch immer eindeutig. In der Praxis stellen sich erfolgreiche Verkäufer bewusst oder unbewusst auf den Kunden ein: Sie beobachten seine Reaktionen und verbinden sie mit einem bestimmten inneren Zustand (zum Beispiel Freude oder Ablehnung). Um die bereits entschlüsselten Signale zu überprüfen, versetzen sie den Klienten dann gezielt in bestimmte emotionale Zustände und überwachen die Wiederholung bereits bekannter nonverbaler Botschaften. So lernen sie anhand der Reaktionen des Gesprächspartners, dessen Vorlieben zu erkennen. Das heißt, um die notwendigen Informationen zu erhalten, ist keine spezielle Erhebungstechnik mehr erforderlich.