Beispiel für eine Bekleidungssortimentsmatrix. BCG-Matrix: Beispiel für Konstruktion und Analyse in Excel und Word. Festlegung von Preisspannen

Hallo meine Damen und Herren! Das Thema unserer Lektion ist „SORTIERTE MATRIX“ .

„Sortimentsmatrix – was ist das?“

Beginnen wir mit der Beantwortung dieser Frage:

SORTIMENTMATRIX - Dies ist der optimale Satz von Produktartikeln in Ihrem Produktkatalog, mit denen Sie derzeit handeln, aufgeschlüsselt nach Produktebenen, Kategorien und Merkmalen.

Eine effektive Sortimentsmatrix ist ein MUSS :

• Maximieren Sie Umsatz, Gewinn, Batterie und Marktanteil– abhängig davon, welche Ziele Ihr Unternehmen hat;
• Erfüllen Sie die Kundenerwartungen vollständig, und für Produktgruppen mit der „Develop“-Strategie übertrifft diese Wünsche;
• Sorgen Sie für einen optimalen Produktionszyklus und Lagerbestand innerhalb der vorgegebenen Standards, Minimierung illiquider, überschüssiger und Nullguthaben.

Das Lustigste ist also, dass die Sortimentsmatrix in Form von Standard-Excel-Tabellen, die uns zahlreiche Lehrbücher vorschlagen, Prof. Websites und Wunderberater sind völliger Blödsinn und Obszönität.
Und warum? Ja, denn die Sortimentsmatrix ist keine ägyptische Pyramide, die seit viertausend Jahren an einem Ort steht.

Das Folgende wird Sie ein für alle Mal inspirieren. Die Sortimentsmatrix ist kein konstantes Zeichen, sondern ein Symbol der Unendlichkeit. Es ist eine superdynamische Sache, die sich jeden Tag ändern kann.
Und es in Excel eingeben, mit dem Chef unterschreiben und dann „bekannte“ Unterschriften von Käufern und Verkäufern sammeln, eine seltene Dummheit und eine dumme Zeitverschwendung.

Aber wir haben sofort eine zweite Frage.

Wie kann man genau diese Matrix verwalten und kontrollieren, wenn sie sich täglich ändert? Und wie soll es eigentlich aussehen?

Meine Freunde, damit die Sortimentsmatrix schnell und automatisch erstellt werden kann, müssen Käufer und Verkäufer ständig drei Schlüsselfragen beantworten:
Warum verkaufen wir dieses Produkt?
Welches Produkt brauchen wir NICHT?
Welches Produkt brauchen wir?

„Wie machst du deine Skulpturen?“- Sie fragten Michelangelo.
„Ich nehme einen Stein und schneide alles Unnötige ab“- er antwortete.

„Wie erstelle ich meine eigene Sortimentsmatrix?“ - du fragst.
„Nehmen Sie Ihre Produktliste und schneiden Sie alles Unnötige ab … und fügen Sie dann hinzu, was Ihren Kunden fehlt.“, - Ich antworte.

Allerdings nein. Ich werde nicht einfach antworten. Ich gebe Ihnen mein persönliches Instrument samt Anleitung.

GRUPPENBESCHREIBUNG DER WAREN

Ich beginne die Demo mit meinem Lieblingsbeispiel für Konstruktion und Vertrieb, werde jedoch in regelmäßigen Abständen Optionen aus anderen Produktgruppen aufgreifen, um Sie von der Anwendbarkeit meiner Methode für jedes Produktgeschäft zu überzeugen.

Und das erste, was wir brauchen, ist, unser Sortiment in größere Gruppen und Untergruppen aufzuteilen. Dies sind Links zu Tutorials, in denen ich gezeigt habe, wie das geht:

Ich werde mich nicht wiederholen. Die Hauptsache ist, dass Sie am Ende einen solchen Bericht mit den Umsätzen für jede Gruppe und Untergruppe erstellen können.

Gruppierung von Waren für die Sortimentsmatrix

Lesen, verstehen. Und wir kommen zum Punkt. Also.

Schritt 1. Für Gruppen mit Strategie TÖTEN, wir haben einen äußerst einfachen Aktionsplan. Wir Wir nehmen es aus dem Lager , wir verkaufen die restlichen Waren und vergessen sie bis zur nächsten strategischen Sitzung.

Schritt 2. Im zweiten Schritt wir Wir beschreiben die Produkte jeder Gruppe nach Untergruppen in der Hierarchie und logisch Wir prüfen jede Teilgruppe auf Marktkonformität , um sich nicht auf Handelsschizophrenie einzulassen und Sonnenschirme an den Ufern des Arktischen Ozeans anzubieten.

Wenn eine Untergruppe aus irgendeinem Grund nicht dem Markt entspricht, folgt sie der Gruppe mit der Kill-Strategie. Wir nehmen es aus dem Sortiment und geben den verbleibenden Untergruppen grünes Licht.

Schritt 3. Im dritten Schritt Wir verteilen Waren nach Kategorien und erstellen Kategoriekarten und vergleichen Sie sie mit Marktkategoriekarten. Und hier trennen sich unsere Wege. Denn eine Gruppe mit einer Entwicklungsstrategie und einer Haltestrategie ist schwarz und weiß, das Yin und Yang unserer Sammlung.

Tatsache ist, dass Produktgruppen eine Strategie haben ENTWICKELN Es sollten nur wenige sein, denn innerhalb dieser müssen Sie ein möglichst breites und tiefgreifendes Sortiment bilden. Es ist sehr wichtig. Wenn wir mit der Entwicklung einer Produktgruppe beginnen, sagen wir unseren Kunden tatsächlich, dass wir starke Spezialisten darin sind. Und wenn Sie sich als Spezialist in einer Produktgruppe positionieren, seien Sie so freundlich, alles nach Feng Shui zu machen. Befriedigen Sie alle möglichen Bedürfnisse Ihrer Kunden maximal!

Daher werden sich die Prinzipien zur Bildung der Sortimentsmatrix für Entwicklungsgruppen grundlegend von den Prinzipien für Gruppen mit einer Haltestrategie unterscheiden.

Wenn Sie mit einer Entwicklungsgruppe zusammenarbeiten und auf deren Kategoriekarte eine Sortimentslücke sehen, dann seien Sie so freundlich, einen Lieferanten zu finden, den Techniker zu rätseln und das fehlende Produkt in die Preisliste einzutragen, denn dort muss es sein.

In Gruppen mit Strategie HALTEN alles steht auf dem Kopf. Für diese Kategorien müssen wir eine sehr strenge Auswahl durchführen und nur TOP-Kategorien in unsere Preisliste aufnehmen.

TOP-PRODUKTKATEGORIEN

TOP-KATEGORIEN — Hierbei handelt es sich um Kategorien, die nach den Ergebnissen der ABC-Analyse anhand der beiden Indikatoren „Umsatzvolumen in Rubel“ und „Anzahl der gestempelten Dokumente“ der Gruppe A zugeordnet wurden.

In diesem Fall sollte die ABC-Analyse innerhalb jeder spezifischen Gruppe durchgeführt werden. Nachfolgend finden Sie ein Beispiel einer ABC-Analyse für die Electricity Supply Group, die die TOP-Kategorien dieser Gruppe hervorhebt.

Wenn wir eine Gruppe leiten, sind wir verpflichtet, nur mit den TOP-Kategorien dieser Gruppe, mit ihrem sortierten Fett und nichts weiter zu arbeiten.

In meinem Beispiel behaupte ich NICHT, ein Experte in dieser Gruppe zu sein, was bedeutet, dass mein Kunde das Fehlen von Campinglaternen oder -strahlern in meiner Preisliste verzeihen wird, aber wenn es keine 100-Watt-Glühbirnen oder Batterien gibt, wird er es auf jeden Fall tun gestresst sein.

Unsere Hauptfrage ist natürlich:
„Woher wissen Sie, welche Kategorien TOP sind?“

Um ehrlich zu sein, gibt es nur wenige Methoden und sie sind alle am Rande eines Fouls.

Nun, wenn es nicht funktioniert, dann machen Sie es so.

1. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über die Produkte dieser Gruppe, erstellen Sie eine Hierarchie aller ihrer Untergruppen und erstellen Sie eine Marktkarte der Kategorien.
2. Und dann nutzen Sie Ihren Kopf, machen Sie ein Brainstorming mit Ihren Kämpfern und wählen Sie die Top-Kategorien aus, die Ihrem Geschmack und Ihrer Hautfarbe entsprechen.
3. Geben Sie diese in das Sortiment ein und rotieren Sie sie dann mithilfe des Moduls „Sortimentsverwaltung“ des TopControl-Systems automatisch, bis Sie die meistverkauften Produkte ermittelt haben.

Hier ein paar Worte darüber, wie ROBOTS uns bei der Verwaltung der Sortimentsmatrix helfen wird.

Die Sache ist die Jede Nacht analysiert unser Roboter-Merchandising selbstständig Handelsindikatoren für jede Kategorie im Kontext jedes Produkts und weist ihnen Status zu - Archiv, Keine Verkäufe, Verlierer, Auf Bestellung, In Arbeit, Matrix .

Und wenn Sie eine effektive Sortimentsmatrix haben möchten, dann erstellen Sie einmal pro Woche oder einmal im Monat, abhängig vom Umsatz Ihrer Waren, einen Bericht wie diesen zum Produktstatus. Und wenden Sie drei Standardlösungen darauf an.

Mit Ware Matrix, Arbeiter, Auf Bestellung Wir machen weiter Arbeiten .

Etwas komplizierter ist es bei Waren, denen ein Roboter-Merchandising-Experte einen Status zugewiesen hat – Keine Verkäufe oder Verlierer .

Wenn der USP des Produkts Mindestpreis oder Wow-Produkt , Wir machen weiter Arbeiten damit, wenn das Produkt einen USP hat Funktionalität oder Eigenschaften Wir Wir verändern uns es zu analog.

Wenn der USP des Produkts ist Marke, Image, Mode oder Sortiment mutig Wir töten und das Lager so schnell wie möglich von seinen Überresten befreien.

Es ist klar, dass Sie alles vergessen, was ich Ihnen und Don gerade erzählt habe, wenn Ihr Sortiment aus 10 Stellungen besteht, in denen Sie sich im Schach besser auskennen als Kasparov, oder wenn Ihnen Ihr Geschäft einfach egal ist, weil letzte Woche Öl in Ihrem Garten gefunden wurde Ich kümmere mich nicht um Sortimentsmatrizen.

Aber wenn Sie eine anständige Preisliste haben, keinen eigenen Brunnen haben und den brennenden Wunsch und Ehrgeiz haben, mehr als einen Hyundai Solaris am Eingang und Pommes Frites von McDonald’s zu haben, …

Lernen Sie, Produkte effektiv zu verwalten.

Denn der erste Pi des Marketings ist nicht Verkauf, Werbung und alles andere. Der erste Pi des Marketings ist PRODUKT! Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit, viel Glück und tolle Verkäufe an alle.

Fortsetzung folgt…Videoversion des Beitrags

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1. Allgemeine Bestimmungen

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1.5. Der Zweck dieser Vereinbarung besteht darin, vertrauliche Informationen zu schützen, die die Parteien bei Verhandlungen, Vertragsabschlüssen und der Erfüllung von Verpflichtungen sowie bei jeder anderen Interaktion (einschließlich, aber nicht beschränkt auf Beratung, Anforderung und Bereitstellung von Informationen und Durchführung anderer) austauschen Aufträge).

2. Verantwortlichkeiten der Parteien

2.1. Die Parteien vereinbaren, alle vertraulichen Informationen, die eine Partei von der anderen Partei während der Interaktion der Parteien erhalten hat, geheim zu halten und diese Informationen nicht ohne vorherige schriftliche Genehmigung der Parteien an Dritte weiterzugeben, preiszugeben, zu veröffentlichen oder anderweitig zur Verfügung zu stellen anderen Vertragspartei, mit Ausnahme der in der geltenden Gesetzgebung genannten Fälle, in denen die Bereitstellung dieser Informationen in der Verantwortung der Vertragsparteien liegt.

2.2. Jede Partei wird alle erforderlichen Maßnahmen zum Schutz vertraulicher Informationen ergreifen und dabei mindestens die gleichen Maßnahmen anwenden, die die Partei zum Schutz ihrer eigenen vertraulichen Informationen ergreift. Der Zugang zu vertraulichen Informationen wird nur denjenigen Mitarbeitern jeder Partei gewährt, die diese vernünftigerweise zur Erfüllung ihrer offiziellen Pflichten im Rahmen dieser Vereinbarung benötigen.

2.3. Die Verpflichtung zur Geheimhaltung vertraulicher Informationen gilt innerhalb der Gültigkeitsdauer dieses Vertrages, des Lizenzvertrages für Computerprogramme vom 01.12.2016, des Beitrittsvertrages zum Lizenzvertrag für Computerprogramme, Agentur- und sonstiger Verträge und für fünf Jahre nach Beendigung ihrer Handlungen, sofern die Parteien nichts anderes gesondert vereinbart haben.

(a) wenn die bereitgestellten Informationen ohne Verletzung der Pflichten einer der Parteien öffentlich zugänglich geworden sind;

(b) wenn die bereitgestellten Informationen einer Vertragspartei durch eigene Recherchen, systematische Beobachtungen oder andere Aktivitäten bekannt wurden, die ohne Verwendung vertraulicher Informationen der anderen Vertragspartei durchgeführt wurden;

(c) wenn die bereitgestellten Informationen rechtmäßig von einem Dritten erhalten wurden und keine Verpflichtung zur Geheimhaltung besteht, bis sie von einer der Parteien bereitgestellt werden;

(d) wenn die Informationen auf schriftlichen Antrag einer Regierungsbehörde, einer anderen Regierungsbehörde oder einer lokalen Regierungsbehörde zur Erfüllung ihrer Aufgaben bereitgestellt werden und ihre Offenlegung gegenüber diesen Behörden für die Vertragspartei obligatorisch ist. In diesem Fall muss die Partei die andere Partei unverzüglich über den Eingang der Anfrage informieren;

(e) wenn die Informationen mit Zustimmung der Partei, über die die Informationen übermittelt werden, an einen Dritten weitergegeben werden.

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4.2. Sollten eine oder mehrere Bestimmungen (Bedingungen) dieser Vereinbarung unwirksam sein oder werden, so kann dies nicht als Kündigungsgrund für die übrigen Bestimmungen (Bedingungen) dienen.

4.3. Diese Vereinbarung und die Beziehung zwischen dem Benutzer und Insales, die im Zusammenhang mit der Anwendung der Vereinbarung entsteht, unterliegen dem Recht der Russischen Föderation.

4.3. Der Benutzer hat das Recht, alle Vorschläge oder Fragen zu dieser Vereinbarung an den Insales User Support Service oder an die Postadresse: 107078, Moskau, st. Novoryazanskaya, 18, Gebäude 11-12 v. Chr. „Stendhal“ LLC „Insales Rus“.

Erscheinungsdatum: 01.12.2016

Vollständiger Name auf Russisch:

Gesellschaft mit beschränkter Haftung „Insales Rus“

Abgekürzter Name auf Russisch:

LLC „Insales Rus“

Name auf Englisch:

InSales Rus Gesellschaft mit beschränkter Haftung (InSales Rus LLC)

Juristische Adresse:

125319, Moskau, st. Akademika Ilyushina, 4, Gebäude 1, Büro 11

Postanschrift:

107078, Moskau, st. Novoryazanskaya, 18, Gebäude 11-12, BC „Stendhal“

INN: 7714843760 Kontrollpunkt: 771401001

Bankdaten:

„Hallo, Leser. Heute werden wir über das Sortiment sprechen. Und genauer gesagt, was es sein sollte. In jedem Unternehmen sollte das Sortiment in entsprechende Kategorien und Produktgruppen unterteilt werden. Dies ist sowohl für Kunden als auch für Mitarbeiter, die mit dem Sortiment arbeiten, praktisch. Das Sortiment eines jeden Handelsunternehmens sollte auf einer Sortimentsmatrix basieren – deren Zusammenstellung wird in diesem Artikel besprochen.“

Der Artikel ist ziemlich umfangreich geworden, aber es ist unmöglich, diesen Teil der Arbeit eines Vermarkters in aller Kürze zu beschreiben. Also sei geduldig.

Was ist eine Sortimentsmatrix und womit wird sie gegessen?

Eine Sortimentsmatrix ist im Wesentlichen eine Art Nomenklaturliste absolut aller Produktnamen, die in einem bestimmten Geschäft oder einer Einzelhandelskette verkauft werden (wenn die Sortimentsmatrix für die gesamte Kette erstellt wird), erstellt unter Berücksichtigung der Merkmale eines gegebenes Geschäft (Kette) sowie die Sortimentspolitik der Organisation im Allgemeinen.

Zusammenfassend ist die Erstellung einer Sortimentsmatrix unabhängig von der Organisationsstruktur ein integraler Bestandteil der Sortimentspolitik eines Handelsunternehmens.

Generell kann die Erstellung einer Sortimentsmatrix in einem Einzelhandelsgeschäft kein Selbstzweck sein, sondern sollte das Ergebnis einer Sortimentsbildung für eine konkret bezeichnete Verkaufsstelle sein. In jedem Fall wird die Sortimentsmatrix jedoch erst nach einer klar formulierten Handelspolitik und Strategie des Unternehmens erstellt. Idealerweise sollte der Category Manager (Versorgungsleiter, Einkäufer) für die Erstellung und Umsetzung der Sortimentsmatrix verantwortlich sein, da nur er weiß, wo und welche Waren gekauft werden können.

Natürlich entsteht die Sortimentsmatrix nicht durch die Bemühungen eines Category Managers. Es ist wünschenswert, dass die Marketingabteilung, die Preisabteilung und das Managementteam, vertreten durch den kaufmännischen Leiter, an diesem Prozess teilnehmen. Ihre Rolle beschränkt sich jedoch eher auf die Bereitstellung von Informationen zu einem bestimmten Produkt oder einer Produktgruppe, die Entscheidung sollte jedoch beim Category Manager liegen.

Phasen der Erstellung einer Sortimentsmatrix

Stufe Nr. 1. Bevor Sie ein Produktsortiment zusammenstellen, müssen Sie das Format, die Größe und die Merkmale des Geschäfts, für das es bestimmt ist, genau verstehen. In dieser Phase werden fast alle Faktoren des Outlets berücksichtigt:

• Anzahl der Stockwerke, Ladenfläche, seine Form;
• sein Standort (Bezirk, Verfügbarkeit durch Kunden, Anwesenheit von Wettbewerbern usw.);
• sozioökonomische Merkmale des Gebiets, in dem sich das Geschäft befindet;
• Vermutliche Ausstellung von Waren und Einzelhandelsgeräten.

Anhand dieser Daten wird das Format der Verkaufsstelle ermittelt (Discounter, SB-Laden oder Handel „an der Theke“, deren Spezialisierung etc.). Es entsteht auch ein Verständnis für die Kundenpräferenzen hinsichtlich der Breite des Produktsortiments. Die Positionierung wird entwickelt. Mit anderen Worten: Die Erstellung einer Sortimentsmatrix und damit der Wareneinkauf beginnt nach einer klaren Strategie und Positionierung im Kopf der Käufer. Dies ist jedoch ideal. Tatsächlich kommt es oft vor, dass zunächst Waren zum Verkauf gekauft werden, und zwar in ungeordneter Weise (solange die Regale voll sind), und dann werden Methoden für den Verkauf an die Kunden entwickelt. Was unter den Bedingungen des modernen Wettbewerbs grundsätzlich falsch ist.

Stufe Nr. 2. Wir segmentieren Kunden basierend auf der Untersuchung der aktuellen Nachfrage. Diese Phase ermöglicht es uns zu verstehen, wer unser Kunde ist, welche Gewohnheiten, Wünsche und Bedürfnisse er hat.

Es werden Methoden zur Beeinflussung der Zielgruppe, Werbe- und Marketingkonzepte festgelegt. Dabei spielt es keine große Rolle, auf welcher Grundlage diese Segmente erstellt werden. Das Hauptziel besteht darin, zu verstehen, wer unser Kunde ist und welche Erwartungen er hat. Das Ergebnis dieser Phase der Erstellung einer Sortimentsmatrix sollte die Auswahl eines wichtigen Kundensegments sein, auf das die Hauptanstrengungen gerichtet werden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, diese Informationen zu erhalten. Eine Möglichkeit besteht darin, potenzielle Käufer zu befragen.

Stufe Nr. 3. Wir vergleichen unser eigenes Sortiment mit dem der Wettbewerber. In dieser Phase der Erstellung der Sortimentsmatrix ist es notwendig zu verstehen, wer unsere Konkurrenten sind und welche Position unser Einzelhandelsgeschäft im Verhältnis zu ihnen einnehmen wird.

Eine große Anzahl an Teilnehmern ist grundsätzlich nicht erforderlich, 3–5 reichen völlig aus. Nachdem Sie Ihre Hauptkonkurrenten ausgewählt haben, müssen Sie verstehen, welche Vor- und Nachteile die einzelnen Konkurrenten auszeichnen. Außerdem wird das Preisniveau für wichtige Produktgruppen verglichen. Basierend auf den gewonnenen Daten sowie der gewählten eigenen Strategie ermitteln wir unsere Wettbewerbsvorteile, beispielsweise die Tiefe oder Breite des präsentierten Sortiments.

Stufe Nr. 4. Wir legen die Hauptgruppen der im Laden präsentierten Waren fest. Nachdem Sie sich für den Standort des Einzelhandelsgeschäfts, die Kundenpräferenzen sowie die Tiefe und Breite der Produktlinien der Wettbewerber entschieden haben, entsteht eine Vision Ihres eigenen Sortiments.

Basierend auf dem Gesamtkonzept des Ladens wird das Preisniveau für die Hauptwarengruppen festgelegt. Wird der Preis unseres Unternehmens über oder unter dem Marktpreis liegen oder irgendwo dazwischen? Nachdem wir das Preisniveau verstanden haben, beginnen wir mit der Suche nach Lieferanten für die verkauften Warengruppen.

Stufe Nr. 5. Wir unterteilen das Sortiment in Kategorien. Dies ist vielleicht der interessanteste Teil dieser Aufgabe, zumindest für einen Vermarkter. Basierend auf den Käuferpräferenzen sowie seinen eigenen Kenntnissen der Käuferpsychologie beginnt der Vermarkter, Schlüsselkategorien in Unterkategorien und dann in einzelne Artikel zu unterteilen.

Warum das Interessanteste? Ja, aus einem Grund müssen Sie bei der Aufteilung des Sortiments in Kategorien und Unterkategorien von den Überlegungen des Käufers ausgehen. Diese. Fangen Sie praktisch an, darüber nachzudenken, wie der Käufer denkt, der in unser Geschäft kommt. Warum ist er gekommen? Hinter einem riesigen Fernseher oder hinter einem Samsung-Fernseher mit einer Diagonale von 110 Zoll, grau. Oder vielleicht braucht er einfach nur einen Fernseher, um die 5.000 Rubel zu bezahlen. Und damit der Kunde das Geschäft nicht ohne Kauf verlässt, muss das Sortiment des Ladens auf der Grundlage der Schlüsselfaktoren des Zielkäufers zusammengestellt werden.

Etappe Nr. 6. Verständnis der Ausgewogenheit der Produktpalette des Unternehmens. In dieser Phase der Erstellung der Sortimentsmatrix analysieren wir das Gleichgewicht der Produktartikel und -kategorien. Es ist notwendig, das Sortiment sowohl in der Tiefe als auch in der Breite auszubalancieren, basierend auf den Schlüsselrollen, die der Produktgruppe innewohnen. Es gibt nicht so viele Rollen für Produktkategorien. Ich werde versuchen, die wichtigsten aufzulisten:

• einzigartige Produkte – dienen dem Image des Unternehmens und beziehen sich eher auf Güter der Impulsnachfrage, d. h. diejenigen, die ohne nachzudenken auf dem Weg zur Kasse geschnappt werden;
• Prioritätsprodukte – ermöglichen es Ihnen, maximalen Gewinn zu erzielen und den Hauptkäuferstrom anzuziehen. Für solche Waren kann ein Käufer gezielt in unser Geschäft kommen und, da er nicht das richtige Produkt findet, ohne etwas zu kaufen wieder gehen;
• Auch Grundgüter sind in der Lage, einen Kundenstrom zu gewährleisten und einen hohen Umsatz zu erzielen. Auch der Käufer kommt gezielt wegen dieser Ware, wohl wissend, dass er auf jeden Fall das finden wird, was er braucht;
• saisonale Produkte – mit dem Ziel, das Sortiment zu rotieren und neue Kunden zu gewinnen;
• Praktische Produktkategorien – schaffen eine loyale Haltung bei den Kunden.

Etappe Nr. 7. Endgültige Erstellung der Sortimentsmatrix, Erstellung des Abschlussdokuments. Dies ist die letzte Phase, in der alle Informationen über das Produkt in eine einzige Datenbank eingegeben werden.

Zusätzliche Eigenschaften werden bestimmt (Farbe, Marke, Schlüsselparameter, Verpackung usw.). Im Allgemeinen werden alle Daten, die zur Erleichterung der Auswahl und Analyse durch den Kunden beitragen können, in einem einzigen Array aufgezeichnet. Es wird das Sortimentsminimum (d. h. die Basis des Sortiments eines Geschäfts) für eine bestimmte Verkaufsstelle berechnet. Es ist zu beachten, dass es bei diesem Minimum grundsätzlich nicht zu Engpässen kommen sollte. Deshalb ist es ein Minimum, das Einzige, was niedriger ist, ist ein Sarg.

Damit die Sortimentsmatrix verständlich, in der Praxis realistisch anwendbar und komfortabel in der Anwendung ist, müssen letztlich drei wesentliche Regeln beachtet werden:

1. Kundenorientierung;
2. Besonderheiten des Geschäfts;
3. Optimierung und Nuancen der Sortimentsversorgung des Ladens.

Wie bereits erwähnt, wird die ideale Sortimentsmatrix für eine bestimmte Filiale erstellt und die Filiale ist noch nicht geöffnet. Allerdings liegen die Dinge oft ganz anders. Der Laden ist schon lange in Betrieb, ein bestimmter Kundenkreis hat sich gebildet und es wird entschieden, ob wir das Sortiment ändern sollen, und schon geht es los. Nachfolgend finden Sie einen Algorithmus zum Erstellen einer Sortimentsmatrix, sozusagen aus dem Leben, wie ich es zufällig getan habe. Tatsächlich mussten wir nicht alles von vorne beginnen, sondern das bereits Erledigte wiederholen.

Als erstes benötigen Sie eine kleine Produktgruppe mit Artikeln, die in ihrer Anwendung ähnlich sind; in diesem Beispiel ist dies die Gruppe „Roulette“. Basierend auf den wichtigsten Schlüsselparametern (Produktcode, Name, Gewinn und Menge der im Jahr verkauften Waren, aktueller Saldo, Einzelhandelspreis, Marke, Produktivität) wird eine Datenbank erstellt.

Als Zweites unterteilen wir das bestehende Sortiment in Preissegmente. Natürlich kann die Anzahl der Preissegmente beliebig sein, aber ich habe sie in drei gleiche Teile aufgeteilt (günstig, mittel, teuer). Blöcke werden auch durch wichtige zusätzliche Eigenschaften definiert.

Dritte. Wir bilden eine bestimmte Matrix der Sortimentsdarstellung in einem bestimmten Preissegment. Als Ergebnis erhalten wir eine bestimmte Tabelle mit Schlüsseldaten für die analysierte Gruppe. In dieser Tabelle erfassen wir die Anzahl der Positionen und Verkaufsdaten.

Vierte. Wir analysieren die empfangenen Daten. Dadurch soll ein Verständnis dafür entstehen, welche Kombination „Preissegment“ / „Produkteigenschaft“ gesättigt ist oder im Gegenteil im Kontext des aktuellen Sortiments nicht ausgefüllt ist.

Fünfte. Für ausgewählte Wettbewerber erstellen wir eine ähnliche Tabelle. Ich habe persönlich drei konkurrierende Unternehmen ausgewählt und anhand wichtiger Parameter die Anzahl der in ihren Preislisten aufgeführten Sortimente erfasst. Mit anderen Worten: Wir erstellen eine ähnliche Matrix anhand der Anzahl der Positionen für unsere Wettbewerber.

Sechste. Im Einklang mit der eingeschlagenen Strategie des Unternehmens kommen wir zu dem Schluss, dass die Produktpalette reduziert oder erweitert wird. Außerdem wird in dieser Phase entschieden, die leeren Schnittpunkte der Segmente zu füllen.

Hier endete meine Mission, alle Daten wurden mit dem Category Manager abgestimmt und an die interne Datenbankverwaltungsabteilung übertragen, um Änderungen am Programm vorzunehmen und Positionen zu erfassen. Wenn der Manager das Sortiment in einem der festen Segmente erweitern möchte, lässt das Programm dies nicht zu.

Ich schätze, ich werde hier enden. Ich denke, jetzt, lieber Leser, haben Sie ein gewisses Verständnis dafür, was die Sortimentsmatrix ist und welche wichtigen Punkte bei der Zusammenstellung berücksichtigt werden müssen.

Eines der Merkmale der Entwicklung eines Wettbewerbsmarktes ist ein Rückgang des Grenzeinkommens aus dem Verkauf einer Produkt- oder Dienstleistungseinheit. Der Einzelhandel ist ein gutes Beispiel für dieses Phänomen. Mit zunehmender Anzahl der Geschäfte kommt es zwangsläufig zu einem Preiswettbewerb, der zu einem deutlichen Rückgang der Gewinne jedes einzelnen von ihnen führt. Vor diesem Hintergrund sind viele Unternehmer, denen es nicht gelungen ist, ihr Unternehmen an die neuen Gegebenheiten anzupassen und effektiv zu gestalten, einfach gezwungen, den Markt zu verlassen und weitsichtigeren Unternehmen Platz zu machen.
– Davon hängt der Wohlstand eines jeden Ladens maßgeblich ab. Selbst wenn ein Unternehmer über ein gut funktionierendes Personalmanagementsystem, erfahrene Buchhalter und talentierte Administratoren verfügt, können diese nicht den gleichen Einfluss auf das Endergebnis haben wie eine sorgfältige Arbeit mit dem Sortiment.
Das altmodische Arbeiten, bei dem das Sortiment auf einer intuitiven Ebene zusammengestellt und gepflegt wird, hat immer noch ein Recht auf Leben, aber wenn Sie ein hochprofitables, wachsendes Unternehmen aufbauen möchten, dann können Sie auf Analysen und Planung im Bereich nicht verzichten Sortimentsmanagement.
Ein gut geplantes Sortiment ermöglicht Ihnen:

• den Bruttogewinn steigern;
• Lagerbestand reduzieren;
• den durchschnittlichen Scheckbetrag erhöhen;
• das Wachstum der Kundenbindung und damit mittelfristig eine Steigerung der Zahl der Belege pro Tag anregen;
• Geld effektiv einsetzen. Es ist kein Geheimnis, dass Handelsketten ihr Geld schon lange nicht mehr in Waren investieren, sondern ausschließlich in zinslose Handelskredite der Lieferanten. Die Ketten nutzen ihr eigenes Geld, um neue Geschäfte zu eröffnen und Ausrüstung zu kaufen.

Sortimentsmatrizen, Planogramme

• die Anzahl der SKUs, in denen die Gruppe vertreten sein soll. Berechnet nach der Formel: Länge der Regalfläche (m) / durchschnittliche Breite von 1 SKU. In unserem Fall sind 770 mm für die Dosenmilchgruppe vorgesehen, und die durchschnittliche SKU-Breite beträgt 76 mm. Gesamt: 770 mm / 76 mm = 10 SKU;
• nach Produktgruppe für einen Zeitraum von 3-6 Monaten:
  

  Produktname	Verkaufsmenge	profitieren	% Aufschlag	Erfolgsbeteiligung	ABC
  	50000	12500	30	12,7%	A
  	47000	11750	30	12,0%	A
  	30000	9000	35	9,2%	A
  Kondensmilch 380 g Lyubavinka Dose	32000	8000	30	8,1%	A
  Kondensmilch 380 g Tyazhin-Dose	32000	8000	30	8,1%	A
  	24000	6000	30	6,1%	IN
  	22000	5500	30	5,6%	IN
  	17000	4250	30	4,3%	IN
  	16000	4000	30	4,1%	IN
  	14000	3500	30	3,6%	IN
  Kondensmilch 380 g Gustiyar Dose	14000	3500	30	3,6%	IN
  	13000	3250	30	3,3%	IN
  	12000	3000	30	3,1%	MIT
  	10000	2500	30	2,5%	MIT
  	9000	2250	30	2,3%	MIT
  Kondensmilch 380 g Sibir Velikaya Dose	8000	2000	30	2,0%	MIT
  Kondensmilch 1000 g Kaufmannsreihe aus Kunststoff	8000	2000	30	2,0%	MIT
  	7000	1750	30	1,8%	MIT
  	6000	1500	30	1,5%	MIT
  Kondensmilch 300 g Rogatschow d/Packung	4000	1000	30	1,0%	MIT
  	4000	1000	30	1,0%	MIT
  	3000	750	30	0,8%	MIT
  	3000	750	30	0,8%	MIT
  Kondensmilch mit Kakao 380 g Gustiyar Dose	2000	500	30	0,5%	MIT
  GESAMT:	387000	98250

Ein bekanntes Bild für jedes Geschäft, wenn über einen längeren Zeitraum Verkaufsberichte erstellt werden, wenn für ein Geschäft mit einer Kapazität von 10.000 SKUs ein Bericht von 30.000 herausfällt. Das bedeutet, dass sich das Sortiment in dieser Zeit ständig verändert hat. In den meisten Fällen sollte dies vermieden werden.

Methoden zur Erstellung einer Sortimentsmatrix je nach Ihren Zielen

• Fokus auf maximalen Gewinn. Die Sortimentsmatrix umfasst neben Markerprodukten vor allem Produkte, die mit maximaler Marge (tatsächliche Marge + ggf. Retrobonus) gehandelt werden können. Vor der Erstellung von Matrizen ist es notwendig, das Preisniveau in den Filialen der Wettbewerber zu überwachen, um die maximal möglichen Einzelhandelspreise zu ermitteln;
• Fokus auf maximale Handelskredite. Die Sortimentsmatrix umfasst vor allem jene Produkte, deren Lieferant einen längeren Zahlungsaufschub gewähren kann. Mit einer Erhöhung der Anzahl der Aufschubtage erhöht der Lieferant häufig den Preis des Produkts, was zu einer Verringerung des Aufschlags auf das Produkt oder einer Erhöhung der Einzelhandelspreise führt;
• Konzentrieren Sie sich auf den maximalen Servicegrad für die Kunden. Die Sortimentsmatrix ist so aufgebaut, dass sie möglichst viele Kunden zufriedenstellt. Produkte werden nur auf der Grundlage der Verbraucherpräferenzen in das Sortiment aufgenommen, wobei ggf. Zahlungsverzögerungen und Bruttogewinn geopfert werden. Die beliebteste und korrekteste Methode, die darauf abzielt, langfristig hohe Ergebnisse zu erzielen.

Segmentierung einer Produktgruppe basierend auf den physikalischen Eigenschaften des Produkts

1. Produktart „WAS BRAUCHEN SIE?“: normale Kondensmilch, gekocht, mit Kakao, mit Sahne usw. (siehe Verkaufsanalyse). Ein Käufer, der gekochte Kondensmilch für einen Kuchen kauft, wird keine Kondensmilch mit Kakao nehmen, wenn diese nicht verfügbar ist. Somit ist unsere Gruppe „Dosenmilch“ in folgende Segmente unterteilt:
   • Kondensmilch;
   • gekochte Kondensmilch;
   • Kondensmilch mit Kakao;
   • Creme;
   • sterilisierte Milch.
2. Verpackung, „WAS?“: Blechdose (can), Doy-Pack (d/pack), Plastikflasche (pl/w).
   • dürfen;
   • Doypack;
   • Plastikflasche.

Verwenden Sie eine Verkaufsanalyse, um die Anzahl der Produkteinheiten (SKUs) in jedem Segment zu bestimmen

• Kondensmilch – 74,81 %;
• gekochte Kondensmilch – 13,23 %;
• Kondensmilch mit Kakao – 7,89 %;
• Sahne – 2,29 %;
• sterilisierte Milch – 1,78 %.

• Blechdose – 85 %;
• Doypack – 9,7 %;
• Plastikflasche – 5,3 %.

1. SKU-Verteilung:
   • Creme – 0 SKU (ausgenommen);
   • Kondensmilch – 7 SKU.
   Vorteile: Wir können 1 TM mehr Kondensmilch im Laden ausstellen. Dies kann einen leichten Einfluss auf die Umsatzsteigerung der Gruppe haben (höchstwahrscheinlich wird es keine geben, da es bei Dosenmilch viel weniger Top-Marken gibt).
   Nachteile: Mangel an Sahne im Sortiment, das ist ein garantierter Verlust von 2,29 % pro Gruppe. Außerdem wird sich eine Erhöhung der Anzahl der TMs innerhalb einer Untergruppe negativ auf den Umsatz mit Kondensmilch auswirken, da die Verkäufe von 6 TMs einfach auf 7 umverteilt werden, wodurch sich der Umsatz für jedes der TMs verringert.
2. SKU-Verteilung:
   • Creme – 1 SKU;
   • Kondensmilch – 6 SKU.
   • Die Vor- und Nachteile wechseln in diesem Fall den Ort. Durch diese Verteilung lässt sich das Angebot an Milchkonserven deutlich besser erkennen.

• Kondensmilch – 74,81 % (6 SKUs: Nachdem die SKUs an schwächere Untergruppen „verteilt“ wurden, blieben 6 SKUs übrig);
• gekochte Kondensmilch – 13,23 % (1 SKU: etwas mehr als 10 %, 1 SKU reicht)
• Kondensmilch mit Kakao – 7,89 % (1 SKU);
• Sahne – 2,29 % (1 SKU);
• sterilisierte Milch – 1,78 % (1 SKU).

• Blechdose – 85 % (8 SKU);
• Doypack – 9,7 % (1 SKU);
• Plastikflasche – 5,3 % (1 SKU).

Über Preissegmente, Bestimmung des Warenanteils jedes Preissegments (Economy, Masse, Premium) in der Sortimentsmatrix

• TM 1 (pro 100 g): 64 Rubel;
• TM 2 (pro 100 g): 57 Rubel;
• TM 3 (pro 100 g): 49 Rubel;
• TM 4 (pro 100 g): 32 Rubel;
• TM 5 (pro 100 g): 29 Rubel.

• TM 1 (pro 100 g): 63 Rubel.
  Schritt: 18 S.;
• TM 2 (pro 100 g): 57 Rubel.
  Schritt: 20 S.;
• TM 3 (pro 100 g): 49 Rubel.
  Schritt: 17 Rubel;
• TM 4 (pro 100 g): 32 Rubel.
  Schritt: 3 S.;
• TM 5 (pro 100 g): 29 Rubel.

1. Wirtschaft: TM 4 und 5.
2. Messe: TM 3.
3. Premium: TM 1 und 2.

• Wirtschaft 18,8 %;
• Masse 81,2 %.

Auswahl von Marken (TM) zur Befüllung der Sortimentsmatrix

• Lieblingsmilch;
• Lubawinka;
• Belgorodskoe;
• Glavprodukt;
• Milchland;
• Tjaschin;
• Gustiyar;
• Sibirien das Große;
• Händlerreihe;
• Schadrinskoe;
• Rogatschew.

• Lieblingsmilch – 29,5 %;
• Lubavinka – 14 %;
• Belgorodskoje – 12,7 %;
• Glavprodukt – 12,7 %;
• Milchland - 12 %;
• Tjaschin – 8,1 %;
• Gustiyar – 4,1 %;
• Sibirien Groß – 2 %;
• Händlerreihe – 2 %;
• Schadrinskoje – 1,8 %;
• Rogatschew – 1 %.

• Wenn möglich, nehmen Sie in die Sortimentsmatrix nur TMs auf, die aktuell bei Käufern beliebt sind. Die Aufnahme eines wenig bekannten TM in Ihr Sortiment macht nur dann Sinn, wenn es sich um ein einzigartiges Produkt handelt, das Ihre Produktgruppe erweitern kann. Bei der Wahl zwischen Kondensmilch „Lubimoe Moloko“ und „Gustiyar“ sollte die Wahl zugunsten der ersteren getroffen werden, auch wenn letztere bessere Konditionen bietet;
• Reduzieren Sie die Anzahl der Marken. Wenn Sie mehrere TMs für eine Produktgruppe problemlos loswerden können, tun Sie es. Weniger Marken bedeuten höhere Umsätze, weniger Aufwand beim Einkauf, bei der Warenpräsentation und bei der Nachverfolgung von Guthaben.

• Lieblingsmilch, Lyubavinka, Belgorodskoye, Glavprodukt – diese vier Spitzenreiter machen 68,9 % des Gewinns unserer Produktgruppe aus. Muss in der Matrix vorhanden sein;
• Milchland. Kondensmilch in einer Plastikflasche dieser TM ist in ihrem Segment führend, daher belassen wir diese TM für diese 1 SKU im Sortiment;
• Tyazhin ist die einzige SKU dieser TM, die in Bezug auf den Gewinn auf dem fünften Platz liegt und zur Gruppe A gehört. Trotzdem nehmen wir sie nicht in das Sortiment auf, da die Matrix laut unserer Vorlage nur 3 SKUs von enthalten sollte Kondensmilch in Dosen mittleres (Massen-)Preissegment, und diese 3 Plätze sind bereits von Vertriebsleitern besetzt;
• Schadrinskoe. Die einzige SKU dieser TM ist sterilisierte Milch. Keine andere TM hat eine solche Milch, aber unsere Sortimentsmatrix sollte sie haben, deshalb nehmen wir trotz des geringen Gewinnanteils diese TM in das Sortiment auf.
• Gustiyar, Sibir Velikaya, Kupechesky Ryad, Rogachev – all diese Marken sind Außenseiter, in deren Sortiment es ein Sortiment gibt, das die meistverkauften SKUs der Marktführer dupliziert. wir werden sie los.

• Lieblingsmilch;
• Lubawinka;
• Belgorodskoe;
• Glavprodukt;
• Milchland;
• Schadrinskoe.

Die letzte Etappe. Füllen der SKU-Sortimentsmatrix aus der oben erstellten Segmentierung

1. Erstellen einer Sortimentsmatrix-Vorlage in tabellarischer Form:
   • Segmentierung nach Eigenschaften
   • Segmentierung nach Preisniveau
2. Auswahl an Marken.
3. Ausfüllen der Vorlage mit Marken.
4. Erstellung einer vorgefertigten Sortimentsmatrix.

Eine Sortimentsmatrix ist eine Liste aller Produktartikel, einschließlich saisonaler Produkte, die möglicherweise vorübergehend nicht im Geschäft verfügbar sind. Dabei handelt es sich aber nicht nur um eine Produktliste – die Matrix basiert auf einem Klassifikator und ist das Ergebnis der Sortimentsstrukturierung. Den Unterteilungsebenen im Klassifikator werden Unterkategorien, Marken und andere Abrechnungseinheiten hinzugefügt.

Die Sortimentsmatrix ist das Ergebnis der Untersuchung und Berücksichtigung von Faktoren wie:

Kundennachfrage

Auswahl an Wettbewerbern

Besonderheiten der Region oder Stadt (Stadt mit entwickelter Infrastruktur, Industriestadt, Hafenstadt oder Regionalzentrum, Regionalhauptstadt oder Stadtrand);

Standortmerkmale (Wohngebiet, Stadtzentrum, in der Nähe einer stark befahrenen Autobahn, in der Nähe eines Marktes usw.);

Formatvorgaben (SB- oder Ladengeschäft, Minimarkt, Supermarkt, Discounter oder Boutique).

Basierend auf der bestehenden Sortimentsmatrix wird ein Sortimentsminimum erstellt – eine Liste von Produktartikeln, die während eines bestimmten Zeitraums ständig im Geschäft vorhanden sein müssen. Auch hier hängt das Mindestsortiment von saisonalen Nachfrageschwankungen und anderen Faktoren im Zusammenhang mit den Besonderheiten des Geschäfts ab – Betriebszeiten, Standort des Geschäfts, Hauptkunden

Sie können auch über Konzepte sprechen wie:

Die Sortimentsbreite ist die Gesamtzahl der verschiedenen Produktkategorien, die im Sortiment enthalten sind.

Sortimentstiefe – die Gesamtzahl der Produktartikel innerhalb jeder Produktkategorie im Sortiment. Mit anderen Worten: Je tiefer die Kategorie dargestellt wird, desto besser können wir die Bedürfnisse unseres Käufers einschätzen und desto mehr Auswahl bieten wir ihm. Handelt es sich um ein Fachgeschäft, zum Beispiel „Computer“, dann geht der Käufer zu Recht davon aus, dass das Sortiment in einem solchen Geschäft nicht sehr breit, sondern recht tief sein wird, d.h. es wird nur Computer geben, aber von verschiedenen Marken, Modellen und Optionen. Je tiefer das Sortiment, desto höher ist die Spezialisierung des Ladens.

Ein Warensortiment ist eine Menge ihrer Arten, Sorten und Sorten, vereint oder kombiniert nach einem bestimmten Merkmal. Die Hauptgruppierungsmerkmale von Gütern sind Produktion, Rohstoffe und Verbraucher.

Es gibt industrielle und gewerbliche Warensortimente.

Das Produktionssortiment ist das Warensortiment von Industrie- und Agrarbetrieben sowie anderen Herstellern. Unternehmen, die Waren produzieren, produzieren in der Regel eine enge Produktpalette, was es ihnen ermöglicht, fortschrittliche Produktionstechnologien einzuführen, die Produktpalette zu verbessern und ihre Qualität zu verbessern. Daher müssen die von ihnen hergestellten Waren unter Berücksichtigung der Anforderungen des Handels weiter sortiert werden, dessen Unternehmen ein breites Warensortiment konzentrieren, das eine Kombination von Produkten unterschiedlichster Hersteller darstellt. Eine solche Untersortierung bzw. Sortimentsumwandlung erfolgt vor allem bei Großhandelsunternehmen, über die der Großteil der Waren eines komplexen Sortiments läuft. Einige Lebensmittel- und Non-Food-Produkte werden direkt in Geschäften und anderen Einzelhandelsbetrieben sortiert.

Das Handelssortiment ist ein Warensortiment, das in einer Einzelhandelskette verkauft werden soll. Es umfasst eine Reihe von Waren, die von vielen Unternehmen hergestellt werden, und ist in zwei Produktbereiche unterteilt: Lebensmittel und Non-Food-Produkte. Jede der Branchen ist in Produktgruppen unterteilt, die Waren umfassen, die nach einer Reihe von Merkmalen (Gleichmäßigkeit der Rohstoffe, Verbraucherzweck, Komplexitätsgrad des Sortiments) kombiniert werden.

Abhängig von der Homogenität der Rohstoffe und Materialien, aus denen die Waren hergestellt werden, werden sie in Produkte aus Metall, Leder, Glas usw. unterteilt.

Je nach Verwendungszweck werden die Waren in Sport, Musik, Haushalt, Kleidung, Schuhe usw. unterteilt.

Unter Berücksichtigung der Komplexität des Sortiments werden Waren eines einfachen und komplexen Sortiments unterschieden. Zu den einfachen Sortimentsgütern gehören Waren, die aus einer geringen Anzahl von Arten oder Sorten bestehen (Gemüse, Speisesalz, Waschseife usw.). Waren, die nach verschiedenen Kriterien (Stil, Größe etc.) eine interne Klassifizierung innerhalb einer Art haben, werden als Waren eines komplexen Sortiments (Schuhe, Kleidung etc.) klassifiziert.

Produktgruppen werden in Produktuntergruppen unterteilt, die aufgrund ihrer Einheitlichkeit der Produktionsherkunft homogene Güter umfassen. Beispielsweise ist die Produktgruppe Schuhe in die Untergruppen Leder-, Textil-, Filz- und Gummischuhe unterteilt, die Gruppe Geschirr besteht aus den Untergruppen Metall, Glas und Porzellan-Steingut.

Jede Untergruppe besteht aus Gütern unterschiedlicher Art. Der Produkttyp bezieht sich auf identische Waren für verschiedene Zwecke (Stiefel – Damen, Herren und Kinder; Möbel – für Küche, Wohnzimmer usw.). Innerhalb jeder Art können sich Produkte aufgrund besonderer Merkmale (Artikel, Sorten usw.) voneinander unterscheiden, d. h. in Sorten unterteilt.

Unter Berücksichtigung der Einteilung der Waren in Gruppen, Untergruppen und Typen ist es üblich, zwischen Gruppen- und gruppeninternem (erweitertem) Warensortiment zu unterscheiden. Das Gruppensortiment ist eine Liste der in der Nomenklatur enthaltenen Produktgruppen. Das konzerninterne (erweiterte) Sortiment ist eine Aufschlüsselung des Konzernsortiments nach bestimmten Warenarten und -sorten. Diese beiden Konzepte wiederum stehen in engem Zusammenhang mit dem Konzept der Sortimentsbreite und -tiefe. Dabei wird die Breite des Sortiments durch die Anzahl der Produktgruppen und -namen und die Tiefe durch die Anzahl der Produktvarianten bestimmt. Beispielsweise besteht das relativ schmale Warensortiment von Fachgeschäften aus einer Vielzahl relevanter Warensorten und ist tiefer.

Produkte werden nach Kriterien wie der Häufigkeit der Warennachfrage sowie der Stabilität und Art der Nachfrage klassifiziert.

Basierend auf der Häufigkeit der Nachfrage werden die Produkte in drei Gruppen eingeteilt:

Alltagsnachfrage – die von der Bevölkerung am häufigsten und sogar täglich gekauften Güter;

periodische Nachfrage – Waren, die regelmäßig gekauft werden;

seltene Nachfrage - langlebige Gegenstände, deren Lebensdauer in der Regel fünf Jahre überschreitet.

Darüber hinaus gibt es eine Gruppe saisonaler Waren, deren Verkauf zu bestimmten Zeiten (Saisons) des Jahres erfolgt. Die Nachfrage nach Gütern kann stabil (nachhaltig) sein oder bestimmten (auch starken) Schwankungen unterliegen. Vor diesem Hintergrund werden Güter in folgende Gruppen eingeteilt: stabile Nachfrage; Güter, deren Nachfrage starken Schwankungen unterliegt; klar definierte Nachfrage; alternative Nachfrage; Impulsnachfrage.

Das Verfahren zur Zusammenstellung eines Warensortiments bei Großhandelsunternehmen

Unter Sortimentsbildung ist der Prozess der Auswahl und Etablierung eines Warensortiments zu verstehen, das der Kundennachfrage entspricht und eine hohe Rentabilität des Handelsunternehmens gewährleistet. Die Zusammenstellung eines rationellen Warensortiments ist die wichtigste Funktion der kaufmännischen Dienstleistungen von Großhandelsunternehmen.

Der wichtigste Grundsatz bei der Zusammenstellung eines Warensortiments besteht darin, sicherzustellen, dass es der Art der Nachfrage der Bevölkerung entspricht, die von den Kunden des Großhandelsunternehmens bedient wird. Es soll eine umfassende Befriedigung der Kundennachfrage innerhalb des ausgewählten Marktsegments gewährleisten. Dabei muss das den Großabnehmern angebotene Warenangebot eine ausreichende Breite und Tiefe aufweisen. In diesem Fall wird die Breite des Sortiments durch die Anzahl der in der Nomenklatur enthaltenen Produktgruppen, Untergruppen und Warenbezeichnungen und die Tiefe durch die Anzahl der Warensorten für jeden Artikel bestimmt. Die Breite und Tiefe des Warensortiments in den Lagern eines Großhandelsunternehmens hängt vom Sortimentsprofil der bedienten Großhandelskunden, der Größe der Lagerfläche, der Versorgungslage auf dem Verbrauchermarkt und anderen Faktoren ab.

Zu den Grundsätzen der Sortimentsgestaltung eines Großhandelsunternehmens gehört die Sicherstellung der Nachhaltigkeit, was insbesondere bei Waren des täglichen Bedarfs wichtig ist.

Und schließlich ist es einer der wichtigen Grundsätze einer rationellen Gestaltung des Warensortiments eines Großhandelsunternehmens, die Voraussetzungen für seinen gewinnbringenden Betrieb zu schaffen, was in einer Marktwirtschaft besonders wichtig ist.

Der nächste Schritt der Sortimentsbildung besteht darin, für jeden Artikel die Anzahl der verkauften Warensorten zu ermitteln. Natürlich müssen Handelsdienstleistungen bei der Entwicklung eines Warensortiments ständig das Erscheinen neuer Waren auf dem Markt überwachen und diese in den Handelsumsatz einbeziehen. Gleichzeitig müssen sie Maßnahmen ergreifen, um veraltete Modelle sowie Waren, nach denen die Nachfrage stark zurückgegangen ist, aus ihrem Sortiment auszuschließen.

Das Instrument, mit dem das Warensortiment in den Lagern von Großhandelsunternehmen geregelt wird, ist die Sortimentsliste. Es enthält eine Liste der Produktnamen, die der festgelegten Sortimentsbreite entsprechen, sowie die erforderliche Mindestanzahl an Warensorten, die immer vorrätig sein müssen.

Das Verfahren zum Erstellen eines Warensortiments in Geschäften

Die Zusammenstellung eines Warensortiments in Geschäften hat im Gegensatz zu Großhandelsunternehmen ihre eigenen Besonderheiten. In diesem Fall ist es notwendig, den Einfluss vieler Faktoren zu berücksichtigen.

Folgende Faktoren beeinflussen die Sortimentsgestaltung in Einzelhandelsunternehmen: die Art und Größe des Ladens sowie seine technische Ausstattung; Bedingungen für die Lieferung von Waren an das Einzelhandelsnetz (hauptsächlich die Verfügbarkeit stabiler Quellen); versorgte Bevölkerung; Transportbedingungen; Vorhandensein eines Netzwerks konkurrierender Geschäfte usw.

Es ist bekannt, dass eines der wichtigen Merkmale, die die Art des Geschäfts bestimmen, das Sortimentsprofil ist. Daher ist bei der Sortimentsgestaltung zunächst die Art des Händlers zu berücksichtigen.

Die Gestaltung des Warensortiments in Einzelhandelsunternehmen wird stark von der sozialen Zusammensetzung der betreuten Bevölkerung und der Art ihrer Erwerbstätigkeit, dem Stand der kulturellen Entwicklung, der sozialen Sicherheit und der Einkommenshöhe der Bevölkerung beeinflusst. Ein sehr wichtiger Faktor ist die Höhe der Warenpreise. Darüber hinaus sollten Geschlecht, Alter, berufliche und nationale Zusammensetzung der Bevölkerung, ihre Traditionen und Bräuche sowie die Anzahl und Struktur der betreuten Familien berücksichtigt werden.

Bei der Zusammenstellung eines Warensortiments darf man das Vorhandensein eines Netzwerks konkurrierender Geschäfte, das darin präsentierte Warenangebot, die Höhe der Warenpreise, die Verkaufsmethoden, die angebotenen Dienstleistungen usw. nicht außer Acht lassen.

Der Prozess der Sortimentsbildung in einer Handelskette lässt sich in drei Phasen gliedern.

Im ersten Schritt wird ein Gruppensortiment erstellt, d.h. das Sortimentsprofil der Filialen wird ermittelt. Diese Arbeit wird unter Berücksichtigung der aktuellen Grundsätze der Platzierung von Einzelhandelsvertriebsnetzen und auf der Grundlage von Marktforschungen im Zielmarkt durchgeführt. Unter Berücksichtigung dessen wird der Platz und die Rolle des Ladens im allgemeinen System der Handelsdienstleistungen der Stadt, des Bezirks usw. bestimmt.

Im zweiten Schritt wird das Mengenverhältnis der einzelnen Warengruppen im Laden ermittelt, d.h. die Struktur des Gruppensortiments wird berechnet.

Im dritten Schritt wird das konzerninterne Sortiment ermittelt, d.h. Die Auswahl spezifischer Warensorten jeder Gruppe erfolgt nach verschiedenen Kriterien. Gleichzeitig muss jedes Geschäft sicherstellen, dass das angebotene Warensortiment der Nachfrage der Bevölkerung entspricht. Sie berücksichtigen auch den Einfluss verschiedener Faktoren auf die Sortimentsgestaltung im jeweiligen Einzelhandelsunternehmen.

Daher sollte die Zusammenstellung des Warensortiments in Geschäften in erster Linie dem Interesse einer möglichst vollständigen Befriedigung der Nachfrage der Bevölkerung untergeordnet werden, d.h. eine ausreichende Vollständigkeit des der Bevölkerung bekannten Warenangebots und die Komplexität ihres Angebots müssen gewährleistet sein. Darüber hinaus muss der Laden profitabel arbeiten.

29. Produktvertrieb ist die Planung, Durchführung und Kontrolle der physischen Bewegung von Gütern von ihren Produktionsorten zu ihren Verwendungsorten.

Marketingziele.

Diese Ziele basieren auf einem Kompromiss zwischen minimalen Kosten und der Schaffung eines Systems, das den Kunden maximalen Service bietet.

Um den Kundenservice zu maximieren, müssen große Lagerbestände, einwandfreie Transportsysteme und mehrere Lager aufrechterhalten werden, was zu steigenden Vertriebskosten beiträgt. Das Unternehmen muss einen geeigneten Kompromiss finden und Ziele formulieren, die seine Planung leiten können.

Transport. Die Wahl des Spediteurs bestimmt das Preisniveau, die Pünktlichkeit der Lieferung und den Zustand der Waren zum Zeitpunkt der Ankunft am Bestimmungsort. Beim Warenversand kann ein Unternehmen die eine oder andere Transportart oder eine Kombination davon wählen.

Der Schienenverkehr ist der größte Gütertransporteur des Landes. Die Eisenbahn ist das kostengünstigste Transportmittel für den Transport von Wagenladungen (Kohle, Erz, Sand, land- und forstwirtschaftliche Produkte) über große Entfernungen. Ein effektiver Transport bestimmter Arten anderer Güter ist möglich.

Die Kosten für den Transport sperriger, unverderblicher Güter von geringem Wert wie Sand, Kohle, Getreide, Öl und Metallerze auf dem Wasserweg sind sehr gering. Der Wassertransport ist jedoch am langsamsten und wird häufig von den Wetterbedingungen beeinflusst.

Der Straßentransport nimmt seinen Anteil am Transport stetig zu. In Städten übernimmt der Kraftverkehr den Großteil des Güterverkehrs. Diese Transportart ist äußerst flexibel und ermöglicht die Nutzung verschiedener Routenoptionen und Zeitpläne. LKWs sind in der Lage, Waren von Tür zu Tür zu transportieren, sodass unnötige Transporte überflüssig werden.

Der Pipelinetransport ist ein Mittel zum Transport von Gas, Öl, Kohle und chemischen Produkten von ihren Ursprungsorten zu Märkten. Der Transport von Erdölprodukten über Ölpipelines ist günstiger als auf der Schiene, aber etwas teurer als auf dem Wasserweg. Dies ist neben dem Flugzeug das modernste Transportmittel.

Der Luftverkehr wird immer wichtiger. Obwohl die Luftfrachtraten am höchsten sind, wird der Lufttransport bevorzugt, wenn die Geschwindigkeit im Vordergrund steht oder die Entfernungen sehr lang sind. Durch den Einsatz von Lufttransporten ist es häufig möglich, den Lagerbestand zu reduzieren, die Anzahl der Lager zu reduzieren und die Verpackungskosten zu senken.

Auswahl eines Transportmittels. Diese Wahl wird unter Berücksichtigung einer Reihe von Faktoren getroffen. Wenn der Absender also an einem dringenden Transport interessiert ist, entscheidet er sich für den Luft- oder Straßentransport. Wenn das Ziel minimale Kosten sind, wird zwischen Wasser- und Pipelinetransport gewählt. Dank der Containerisierung greifen Verlader zunehmend auf die gleichzeitige Nutzung von zwei oder mehr Transportmitteln zurück. Unter Containerisierung versteht man das Verladen von Gütern in Kisten oder Anhänger, die problemlos von einem Transportmittel auf ein anderes umgeladen werden können. Jede gemischte Transportart bietet dem Absender gewisse Vorteile. Im Laufe der Zeit ändern sich die Kosten verschiedener Transportarten und es ist notwendig, die Transportkonzepte zu überdenken.

Bei der Organisation des Produktvertriebsprozesses sollten eine Reihe von Faktoren berücksichtigt werden, die die Effizienz des Prozesses beeinflussen. Sie werden in folgende Gruppen zusammengefasst: Produktionsfaktoren, Transportfaktoren sowie Sozial- und Handelsfaktoren.

Produktionsfaktoren: Standort der Produktion, bestehende Spezialisierung der Produktion, Saisonalität der Produktion bestimmter Güterarten.

Auch die Organisation des Produktvertriebsprozesses wird stark von der einen oder anderen Spezialisierung der Produktion auf die Herstellung einer teilweise recht engen Palette von Konsumgütern beeinflusst. Dies gilt in verstärktem Maße für Waren mit einem komplexen Sortiment, da kleine Geschäfte diese nicht ohne Vorsortierung im Großhandel erhalten können. Darüber hinaus durchlaufen die meisten Waren, bevor sie in ein Einzelhandelsunternehmen gelangen, zunächst einen oder mehrere Großhandelssektoren entlang der Kette.

Die Produktion bestimmter Konsumgütergruppen ist saisonabhängig und die Saisonalität der Produktion ist teilweise sehr ausgeprägt.

Zu den Transportfaktoren zählen der Zustand der Transportwege, die für den Warenverkehr verwendeten Transportarten und einige andere damit zusammenhängende Faktoren. Der Fuhrpark muss auch den modernen Anforderungen an eine rationelle und effiziente Organisation der Warenverteilung entsprechen, was entsprechende Spezialtransporte, Fahrzeuge unterschiedlicher Tragfähigkeit, Ladekapazität und Geländegängigkeit erfordert.

Soziale Faktoren haben einen sehr großen Einfluss auf den Prozess der Produktverteilung. Dazu gehören unter anderem die Bevölkerungsdichte in Kreisen und Regionen, die Höhe des materiellen Wohlstands. Bei einer geringen Bevölkerungsdichte ist beispielsweise die Organisation der Warenlieferung an den Endverbraucher deutlich schwieriger als an Orten mit recht hoher Bevölkerungsdichte: Waren müssen über viel längere Distanzen transportiert werden und durchlaufen eine größere Anzahl von Zwischenstationen Links.

Die Höhe des monetären Einkommens der Menschen hat einen maßgeblich bestimmenden Einfluss auf die Intensität des Warenverteilungsprozesses.

Also: Der Prozess der Produktverteilung wird von Handelsfaktoren wie der Größe, Lage und Spezialisierung von Unternehmen und Handelsbetrieben, der Komplexität des Warengruppenspektrums und den Eigenschaften dieser Waren sowie dem Organisationsgrad beeinflusst Belieferung von Einzelhandelsgeschäften. Das Verteilungsmuster hängt in hohem Maße von den Eigenschaften und dem Angebot der dem Verbraucher angebotenen Waren ab. Insbesondere Waren eines komplexen Sortiments müssen vor dem Eintritt in die Einzelhandelskette einer Umsortierung auf der Ebene der Großhandelspunkte unterzogen werden. Bei der Arbeit mit verderblichen Produkten ist die Schaffung besonderer Bedingungen in den entwickelten Vertriebssystemen erforderlich. Der Prozess der Produktverteilung wird je nach gewählter Form der Warenlieferung an das Einzelhandelsnetz unterschiedlichen Mustern folgen. Die Organisation und Effizienz des Produktvertriebs werden stark von der Form des in den Berechnungen verwendeten Prozesses und der Anzahl der darin enthaltenen Verknüpfungen beeinflusst.