Was tun, um den Umsatz zu steigern? So steigern Sie den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft – Arbeitsmethoden. Methoden zur Umsatzsteigerung

Stellen Sie sich das Unternehmen N vor, das sich mit der Großhandelslieferung von X-Komponenten für Y-Unternehmen beschäftigt. Dieses Unternehmen ist seit mehreren Jahren auf dem Markt, es gibt einen Stammkundenstamm, Gewinne, das Geschäft geht langsam bergauf... Nun, im Großen und Ganzen ist alles mehr oder weniger normal.
Stellen Sie sich nun die Vertriebsabteilung dieses Unternehmens vor. Ein großer, heller Raum, Tische, Computer, Telefone, Drucker ... Manager, natürlich, in Geschäftsanzügen, bereits schmutzig, sitzen, spucken an die Decke, erzählen Witze ... Zwischen dem Bestehen eines neuen Levels in einem „Standard“ Bürospielzeug, sie bearbeiten eingehende Bewerbungen von Partnern. Die einstige Vertriebsabteilung hat sich von einer Maschine, die den Markt aktiv vorantreibt, in eine perverse Art von Kundendienst verwandelt. Ja, natürlich bekommen sie neue Kunden, aber woher???! In dieser Hinsicht hilft der Ruf und die Marketingpolitik des Unternehmens, das heißt, unsere „Händler“ arbeiten sozusagen am eingehenden Strom und „scheren sich nicht darum“. Außerdem bekommen sie für all das ziemlich gutes Geld.

Was hat die Abteilung zu einem solchen „Zusammenbruch“ der Effizienz der von ihr ausgeführten Funktionen geführt?

Und was tun, um seine Aktivitäten zu optimieren?

Der Grund ist einfach. Während die Manager den Kundenstamm „stopften“, erhöhten sie ständig die Zahl der bearbeiteten eingehenden Anträge. Dementsprechend wurde die Zeit für die Suche immer kürzer. Und eines Tages erreichte die Anzahl der Kunden das Maximum, das der Manager verarbeiten kann. Er arbeitet mit ihnen einen Tag, einen weiteren, einen Monat, sechs Monate und dann BAM!!! „Das ist es: Ich sitze nur im Büro und die Arbeit geht weiter, das Gehalt steigt ...“ Was dann passiert – und nichts: Der Geschäftsmann beginnt Schritt für Schritt zu degradieren ... Er wird faul: Ein paar Anrufe zu tätigen ist jetzt ein ganzes Problem für ihn, aber ein Meeting abzuhalten – WAS SIND SIE, WAS FÜR EIN TREFFEN: „Der Soldat schläft – der Gottesdienst ist im Gange“!! Solche Manager sind gefährlich, weil ihr IBD-Indikator (Nachahmung kräftiger Aktivität) sehr hoch ist, was bereits auf professioneller Ebene funktioniert. Sobald der Chef den Raum betritt, greifen alle sofort zu ihren Telefonen, fangen an, etwas zu zählen, zu schreiben und fragen sogar den Ratsvorsitzenden: „Iwan Iwanowitsch, ich habe gerade mit dem Kunden gesprochen, er bittet um einen Aufschub von zwei Wochen, Soll ich es geben oder nicht?“
Abteilungsleiter, berauscht von der Freude über rechtzeitig eintreffende Meldungen, merken nicht einmal, dass ihnen jeden Tag eine riesige Menge Geld entgeht, dass die Konkurrenz längst die Nase vorn hat und den Markt auf ihre Weise aufteilt.

Was kann man in so einer Situation am besten tun!?

Sie werden es niemals schaffen, sie wie bisher zum Laufen zu bringen, niemals und unter keinen Umständen – das sind 100 %, wenn Sie 1000 % wollen. Verschwenden Sie deshalb nicht einmal Ihre Energie und Nerven. Denn sie werden auf eine Art und Weise sabotieren, selbst auf „technische“ Art und Weise, dass es nicht viel zu sein scheint!
Und aufgepasst! Sie haben bereits so freundschaftliche Beziehungen zu Kunden, dass sie auf Wunsch ihre gesamte angesammelte Basis an Wettbewerber weitergeben.
Allerdings (zum Glück) ist nicht alles so schlimm, wie es auf den ersten Blick scheint! Und die Lösung lässt nicht lange auf sich warten!
Angesichts dieses Kräfteverhältnisses ist es notwendig, parallel einen neuen kommerziellen Dienst aufzubauen, während sich der alte reibungslos zu einer Kundendienstabteilung entwickeln wird – dem Kundendienst.
Sie haben eine neue Organisationsstruktur für den Vertrieb geschaffen, die Neukunden klar von solchen mit systematischen Einkäufen trennt. Manche verkaufen, andere dienen, das logischste Verkaufsmodell!
Dabei ist zu berücksichtigen, dass für die Kundenbetreuung weniger qualifiziertes Personal benötigt wird. Mindestprogramm: Produktkenntnisse, Marktspezifika sowie ein Computer. Das bedeutet, dass die Löhne in dieser Abteilung deutlich niedriger sein werden, sodass Ihre fettleibigen „Werbespots“ bald durch junge, gutaussehende Mädchen ersetzt werden.

2. Passen Sie das Motivationssystem Ihrer Verkäufer an.

Ein gut aufgebautes Motivationssystem ist ein sehr ernstzunehmendes Instrument zur Steigerung der Effizienz der Vertriebsabteilung, und es spielt keine Rolle, ob es sich um B2B- oder B2C-Verkäufe handelt.
In einem der Unternehmen gab es einen solchen Fall. Die Leiter der kaufmännischen Abteilung erhielten zusätzlich zum Bonus aus dem Erstverkauf einen kleinen Prozentsatz der laufenden Zahlungen, d.h. von den Kunden, die sie vor langer Zeit mitgebracht haben und die jetzt von der Kundenabteilung betreut werden. Nach ein paar Jahren reichte dieser kleine Prozentsatz aus, um kein Gehalt zu erhalten. Der Manager fand durch Zufall heraus, dass Mitarbeiter so leicht an Geld kommen konnten. Eines Tages hörte er im Raucherzimmer ein Gespräch zwischen einem „erfahrenen“ Geschäftsmann und einem Neuankömmling, der sagte: „Du wirst zwei Jahre lang arbeiten und dann von den Zinsen der aktuellen leben.“ Die Hauptsache ist, sich ruhig zu verhalten: Kommen Sie nicht zu spät, melden Sie sich pünktlich, lächeln Sie, es gibt „Posteingänge“, die wir teilen werden ...“
Können Sie sich vorstellen, wie viel Geld verschwendet wurde? Es ist schrecklich.
Wenn die „Hunde“ voll sind, was für eine Jagd kann es dann geben! (Mögen mir die Verkäufer einen solchen Vergleich verzeihen).
Das Motivationssystem ist ein starker Managementhebel! Die Hauptsache ist, es mit Bedacht einzusetzen.
Die Überprüfung von Kennzahlen und Prozentsätzen ist ebenso wichtig wie die Änderung von Verkaufsplänen. Viele Unternehmen arbeiten nach der „altmodischen Art“: Das Standardschema ist Gehalt + %. Aber es funktioniert nicht mehr, vergiss es!
Wenn Sie Verkäufer auf Trab halten möchten, wenn Sie eine hohe Arbeitsintensität wünschen, dann berücksichtigen Sie bei der Berechnung Ihres Gehalts weitere Indikatoren: die Anzahl der Anrufe (Kaltanrufe, Wiederholungsanrufe), die Anzahl der Besprechungen, die Anzahl der Verträge, Konvertierungen, durchschnittliche Rechnung, durchschnittliche Zeit „vom Anruf bis zum Vertrag“, Ausführung von Aufgaben im Rahmen des Projekts (zur Verbesserung der Servicequalität, Untersuchung der Verbrauchernachfrage usw.).
Das Hauptprinzip jedes Motivationssystems ist natürlich seine Transparenz und einfache Wahrnehmung. Aber glücklicherweise ermöglichen die heutigen Möglichkeiten, diese Berechnung zu automatisieren und Dutzende von Leistungsindikatoren der Mitarbeiter zu berücksichtigen. Der einfachste Weg ist beispielsweise eine Excel-Tabelle. Ein Manager, der einen täglichen Bericht ausfüllt, kann sofort seine Ergebnisse im Kontext eines Tages oder einer Woche sehen, wie viel er erreicht hat, vom Verkaufsplan, was verbessert werden muss, wo Standards bereits übertroffen wurden.

Prüfen Sie die Relevanz Ihres Motivationssystems!

3. Legen Sie Verkaufspläne fest

Vielleicht hält jemand diese Methode für absurd, aber glauben Sie mir, es gibt viele kommerzielle Organisationen, bei denen es keine Vertriebsplanung gibt, und wenn es sie gibt, dann nur formal.
Kein Verkaufsplan = Insolvenzplan.
Der Planungsprozess ist nichts anderes als die Erstellung eines virtuellen Modells dessen, was passieren soll. Wenn Sie keinen Verkaufsplan haben, wird es für Sie sehr schwierig sein, die Wirksamkeit Ihrer Arbeit zu bewerten und das Ergebnis zu messen, und ohne Messung gibt es grundsätzlich kein Management.

Schauen wir uns die wichtigsten Phasen der Erstellung eines Verkaufsplans an:
1) Die Planung beginnt mit einem jährlichen Verkaufsplan. Ja, ja, genau seit dem Jahr!
Ohne die Dinge zu komplizieren, nehmen Sie die Indikatoren für das vergangene Jahr (100 Millionen Rubel), addieren dazu den Wachstumsprozentsatz der Branche (10 % = 110 Millionen Rubel) und addieren den Wachstumsprozentsatz, den Sie erhalten möchten (10). % = 121 Millionen Rubel) .
2) Als nächstes unterteilen Sie den Plan nach Vertriebskanälen entsprechend Ihren Besonderheiten, Beispiel:

• Aktuelle Händler (40 % = 48 Millionen Rubel)
• Neu gewonnene Händler (20 % = 24 Millionen Rubel)
• Ausschreibungen und öffentliches Beschaffungswesen (10 % = 12 Millionen Rubel)
• Einmalige Firmenbestellungen (10 = 12 Millionen Rubel)
• Eigenes Vertriebsnetz (20 % = 24 Millionen Rubel)
• Usw. (1 Million Rubel.)

3) Nächster Schritt: Wir schlüsseln diese Beträge nach Vertriebsabteilungen und nach jedem Manager persönlich auf. Aktuelle Händler werden dem Kundendienst zugeordnet, neue Händler werden der Handelsabteilung zugeordnet, dann der Abteilung für Unternehmensbestellungen, den Filialleitern der Kette usw.
4) Anschließend unterteilen Sie diese Zahlen in Quartale und Monate und berücksichtigen dabei Saisonalität, Erfahrungen des Vorjahres, Produktpalette usw.
Mit dieser einfachen Methode können Sie Verkaufspläne für alle Abteilungen für das ganze Jahr erstellen.
Es ist wichtig, einen Trick zu beachten!

Idealerweise wird ein Vertriebsplan von zwei Seiten erstellt: von Ihren Mitarbeitern und direkt von Ihnen. Wenn sie vereinbart werden, entsteht etwas dazwischen, und der Manager nimmt diese Zahlen als ein von ihm selbst entwickeltes Dokument wahr und denkt daher mehr darüber nach, wie er es umsetzt, als zu erklären, warum es nicht erfüllt werden kann.
Jeder hat seine eigene Vorstellung von der Zukunft und jeder wird glauben, dass sein Plan „richtig“ ist. Als Führungskraft werden Sie sagen, dass der Markt Ihnen Wachstum ermöglicht und Sie davon profitieren müssen! Und die Manager wiederum werden sich wehren und sagen, dass ihr Leben hart ist, der Markt nicht aus Gummi besteht, es viele Konkurrenten gibt und dass Russland nicht Europa ist.
Seien Sie darauf vorbereitet!

4. Bieten Sie „vollständige“ Kenntnisse über das Produkt.

Tatsächlich kennen nicht alle Vertriebsleiter das Produkt, das sie verkaufen, gut, egal wie seltsam es klingen mag. Jeden Tag scheitern bei Besprechungen zahlreiche Geschäfte aufgrund der Inkompetenz der Manager in Bezug auf die Besonderheiten des Produkts. Dies gilt insbesondere für technologische Produkte. Ich denke: Viele Menschen kennen die Situation, wenn ein Kunde in Verhandlungen eine Frage stellt, mit der man nie gerechnet hätte: „Bitte teilen Sie mir die genauen Daten zum WärmeduIhres Betons mit, da wir ihn verwenden werden.“ die nördlichen Regionen, für uns ist das äußerst wichtig…“. In diesem Moment zuckt dein Auge und dein Bein verkrampft – was hat er gesagt? DU nimmst dein Telefon heraus, mit den Worten: „Jetzt werde ich es klären“, rufst du den Senior an, und da du nicht weißt, wie du die Frage formulieren sollst, gibst du das Telefon dem Kunden...
Jeder Käufer möchte mit Profis zusammenarbeiten! Ein solcher Wunsch ist auf der Ebene der menschlichen Psychologie berechtigt – sie vertrauen Fachleuten, und wenn Vertrauen vorhanden ist, dann gibt es einen Kauf.
Zunächst sollte der Kunde den Verkäufer als Experten sehen, als Experten auf seinem Gebiet, der in der Lage ist, jedes Problem zu lösen und die Antworten auf alle möglichen Fragen zu kennen.

Unwissenheit oder oberflächliche Kenntnis der Informationen über das Produkt bringt den Manager in eine dumme Lage. Der Kunde bildet sich eine Meinung über das Unternehmen, indem er mit einer bestimmten Person kommuniziert. Sie werden dem Kunden nie erklären können, dass er ein Anfänger war, verzeihen Sie ihm, jetzt schicken wir einen Profi, warten Sie. Niemand wird auf dich warten! Aber Sie können solche Situationen auf einfache Weise definitiv beseitigen:

Erstens, Sammeln Sie alle möglichen Kundenfragen zu den Eigenschaften des Produkts.
Zweitens, Schreiben Sie die Antworten natürlich auf.
Drittens, Führen Sie eine Zertifizierung zur Kenntnis des Produkts durch (Wer nicht besteht, darf nicht verhandeln);
Viertens, Ergänzen Sie die Liste um neue Probleme, mit denen Manager während der Verhandlungen konfrontiert sind.
Und schließlich, fünftens, Fügen Sie im Falle der geringsten Änderung der Merkmale oder Eigenschaften des Produkts beim Hinzufügen eines neuen Produkts zur Linie neue Fragen hinzu.

So bilden Sie stets eine aktuelle „Wissensbasis“ über die technischen Eigenschaften und Eigenschaften des Produkts.
Führen Sie Schulungen in Form einer „Frage-Antwort“ durch – dies ist das einfachste und effektivste Modell zum Auswendiglernen solchen Materials.
Natürlich ist es unmöglich, alles vorherzusehen. Um das Risiko eines Scheiterns des Geschäfts zu verringern, sollten Sie Manager daher mit Tabellen, Listen, Fotos und anderen Materialien ausstatten, die es dem Manager ermöglichen, aus einer misslichen Situation beim Verkauf Ihres Produkts herauszukommen.

Beispiel:
Sie verkaufen Nägel. Lassen Sie Ihren Vorgesetzten diese Nägel zu Besprechungen mitnehmen, je einen von jedem Typ. Ich kenne keinen Tisch mit den Eigenschaften des Metalls, aus dem sie bestehen: Torsionsspannung, Biegung, Spannung, was gibt es sonst noch. Und im Auto soll er einen Hammer, ein Brett und die gleichen berüchtigten Nägel haben, aber nur von chinesischen Konkurrenten. Er glaubt nicht, dass du die besten Nägel hast, lass es ihn versuchen (um es ihm aus der Hand zu ziehen).

Aber was tun, wenn eine Situation eintritt, in der Sie nicht wissen, was Sie antworten sollen?!

Erstens, keine Sorge! Bis Sie anfangen, sich Sorgen zu machen, haben Sie immer noch den Status eines Experten.
Zweitens, Klären Sie die Frage, indem Sie wiederholen, was Ihr Gegner gesagt hat (aufschreiben). So zeigen Sie, dass Sie ihm aufmerksam zuhören und machen Sie sanft darauf aufmerksam, dass Sie für eine solche Frage nicht bereit sind.
Drittens, Sagen Sie, dass Ihnen eine solche Frage schon lange nicht mehr gestellt wurde, immer mit einem Lächeln und indem Sie ihm direkt in die Augen schauen, bis er wegschaut. („Um ehrlich zu sein, kann ich mich nicht erinnern, wann ich das letzte Mal danach gefragt wurde ...“)
Viertens, Drehen Sie Ihre Unwissenheit um 180 Grad zu Ihrem Vorteil: appellieren Sie an die Kompetenz des Kunden in dieser Angelegenheit. Irgendwie: „…einen echten Profi trifft man in unserer Branche selten…“.
Fünftens Bitten Sie um Erlaubnis, die Informationen zu klären. Es ist besser, es in dieser Form zu tun: „...Lassen Sie mich diese Daten mit dem Markenmanager überprüfen, vielleicht hat sich etwas geändert, es wird nicht länger als eine Minute dauern…“.
Diese Empfehlungen werden ausreichen, damit „Lücken“ im Produktwissen nach und nach verschwinden und die entstehenden Lücken das Ergebnis des Meetings nicht negativ beeinflussen können.

5. Erstellen Sie ein „Verkaufsbuch“ für die Abteilung.

Was ist ein „Verkaufsbuch“?
In jedem Unternehmen besteht die Schwierigkeit, Neuankömmlinge an einen neuen Ort zu gewöhnen. Jetzt geht es mir nicht darum, einen Anfänger in ein neues Team zu „akklimatisieren“, sondern ihm Ihre Technologien und Funktionsprinzipien beizubringen. Natürlich gibt es Stellenbeschreibungen, Standards, Vorschriften, die einem Praktikanten auf den Kopf fallen: „Studieren!!!“ Ich werde es prüfen!!!"
Glauben Sie, dass es eine solche Wissensbasis gibt, die es Ihnen ermöglicht, in wenigen Tagen (3-4 Tagen) einen neuen Link in den Verkaufsprozess zu integrieren? So können Sie einen Neuling innerhalb weniger Tage testen. Haben Sie Zeit für „Probezeiten“? Können Sie darauf warten, dass ein Neuling „ein Praktikum abschließt“ und dann die Möglichkeit besteht, zu hören: „Nee, dieser Job ist nichts für mich“?
Also! Dieser „Lackmustest“ ist das „Verkaufsbuch“.
Nichts steht still – alles entwickelt sich! Unser Geschäft entwickelt sich, unsere Kunden entwickeln sich, die von uns angebotenen Produkte werden modernisiert und unsere Arbeitsansätze ändern sich. Was gestern noch ein Alleinstellungsmerkmal war, gilt heute als Standard in der Branche. Wie schafft man es, all diese Normen und Vorschriften anzupassen, wie kann man blitzschnell auf äußere Veränderungen reagieren?
Mit dem „Verkaufsbuch“ halten Sie Ihr Unternehmen in Form!
Jeden Tag sammeln unsere Manager bei der Erfüllung ihrer beruflichen Pflichten unschätzbare Erfahrungen: Sie finden neue Lösungen für einen effektiven Vertrieb, initiieren Veränderungen im Vertriebssystem, eröffnen neue Möglichkeiten für den Abschluss von Geschäften ... Wo können wir dieses Wissen und diese Erkenntnisse sammeln? Genau – im „Verkaufsbuch“.

Der Hauptvorteil des „Verkaufsbuchs“ besteht darin, dass Sie ein Werkzeug zur Organisation einer sich selbst entwickelnden Vertriebsabteilung erhalten.
Zu den Grundsätzen:
Es gibt keine Form oder einen strengen Plan für die Erstellung dieses Dokuments. Das ist sein Wesen. Der Hauptgrundsatz besteht darin, dass das Dokument „lebendig“ ist. Es wird sowohl direkt durch die Führungskraft als auch durch die Mitarbeiter der Vertriebsabteilung ständig verändert und ergänzt. Diese Form des Erfahrungsaustausches wirkt sich positiv auf die Bildung des Teamgeistes im Unternehmen aus. Alle Erfahrungen und Kenntnisse sind an einem Ort gespeichert: alle Techniken, alle Antworten auf Fragen, die besten Einwände und effektiven Sprachmodule – alles „in harter Arbeit erworben“.
Zur Struktur:
Das Verkaufsbuch besteht aus zwei Abschnitten:
1. Organisation des Verkaufsprozesses
2. Verkaufsprinzipien und -techniken
Im ersten Teil geben Sie alle Schemata der Interaktion mit dem Kunden an: Wer ist für Sie der Kunde, wie sieht er aus, wie arbeitet man mit ihm zusammen, den Weg des Kunden, welche Dokumente sind auszufüllen, wo sind sie zu platzieren? Preisprinzipien, USP, Kundenbindungs-Incentive-Programme usw. . Generell ist im ersten Block alles enthalten, was mit dem Verkaufsprozess zusammenhängt.
Der zweite Block ist den Prinzipien und Technologien des Vertriebs gewidmet, die in Ihrem Unternehmen zum Einsatz kommen. Zum Beispiel „Kaltakquise“. Es beschreibt im Detail, was sie sind und wie man sie herstellt.
Beispiel:
Abschnitt 3.14. "die unerwünschte telefonische Werbung"
Beschreibung: „Kaltakquise“ ist ein Instrument zur Gewinnung neuer Kunden für unser Unternehmen. „Kalt“, weil der potenzielle Kunde nicht auf unseren Anruf wartet und die Möglichkeit einer Zusammenarbeit mit uns nicht in Betracht gezogen hat. Bla bla bla…
Planen:
1. Begrüßung – Präsentation
Skript: Guten Tag, mein Name ist….
2. Erläuterung des Zwecks des Anrufs
Drehbuch: Mit wem kann ich diskutieren...
3. …
4. …
Kurz gesagt – ja.

Die Hauptsache ist, dass Sie alle Algorithmen und spezifischen Skripte detailliert beschreiben, am besten mit einer Erklärung: Warum wir das sagen, welche Technologie wir verwenden. Damit der Verkäufer weiß, was er tut.
Ein Verkaufsbuch zu schreiben ist ein sehr kreativer Prozess. Ich bin auf „Verkaufsbücher“ gestoßen, die die Organisationsstruktur der Abteilung, eine Beschreibung der Geschäftsprozesse und Standardberichtsformulare enthalten. Dieser Aufbau eines „Verkaufsbuches“ ist eigentlich sehr praktisch. Ich bin sicher, dass kommerzielle Organisationen nach einiger Zeit völlig auf Standards, Vorschriften, Anweisungen und andere bürokratische „Pornografie“ verzichten werden. Ich persönlich habe in meinem Unternehmen bereits viele Dokumente abgeschafft. Je einfacher, desto besser und effektiver. Schließlich ist es kein Geheimnis: „Alles Geniale ist einfach“! Ist es nicht!?

6. Geben Sie Kundenfeedback.

Woher wissen Sie, was SIE falsch machen? Wie können Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens verbessern, um nicht nur Ihre eigenen Bedürfnisse zu befriedigen, sondern auch die Wünsche Ihrer Kunden zu berücksichtigen? Wie finde ich heraus: Wie kann mein Unternehmen besser sein als andere?
Fragen Sie Ihre Kunden danach.
Viele Kunden arbeiten nicht nur mit Ihrem Unternehmen zusammen, sondern haben auch einen oder mehrere Lieferanten, das heißt, sie arbeiten mit Ihren Konkurrenten zusammen.
Kunden kennen wie kein anderer die Marktlage. Wer was anbietet, in welchem ​​Zeitraum und wie liefert er es, was ist wann neu und viele andere Informationen kursieren im Kundenumfeld.
„Feedback“ ist nicht nur eine Möglichkeit, herauszufinden, wie sich Wettbewerber verhalten, was sie tun und was sie planen, sondern auch eine Möglichkeit, ihnen einen Schritt voraus zu sein, d. h. die erhaltenen Informationen bei der Entwicklung eines USP zu nutzen.
Natürlich sollten Sie nicht fragen: „Was machen unsere Konkurrenten?“ " Der „Feedback“-Fragebogen sollte eine Frage folgender Art enthalten: „Welche Veränderungen in der Arbeit unseres Unternehmens ermöglichen es uns, mit einer Steigerung des Einkaufsvolumens Ihrerseits zu rechnen?“ ", -Irgendwie so. Sie können auch andere Wörter verwenden, aber behalten Sie die Bedeutung bei – warum arbeiten Sie nicht nur mit uns zusammen?
„Feedback“ hilft Ihnen auch dabei, sich über Angelegenheiten innerhalb des Unternehmens zu informieren: über kleinere Probleme, die nicht so wichtig sind, aber gewisse Unannehmlichkeiten bei der Arbeit verursachen.
Zum Beispiel:
Wenn Ihr Lager eine Stunde früher öffnet, ist es für fünf Ihrer Kunden praktisch. Stimmen Sie zu: Es lohnt sich, dem Ladenbesitzer eine Arbeitsstunde extra zu bezahlen, wenn es für so viele Kunden wichtig ist.

Erstellen Sie also einen „Feedback“-Fragebogen. Gestalten Sie die Fragen so, dass die Antwort ausführlich ist (offene Fragen). Nutzen Sie Bewertungsfragen. Die Anzahl der Fragen ist nicht kritisch und hängt von der Anzahl der Kontaktpunkte zwischen dem Kunden und Ihrem Unternehmen ab.
Beispiel:
1. Was sollte sich in der Arbeit unseres Unternehmens ändern?
2. Welche zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen würden Sie gerne bei uns kaufen?
3. Bewerten Sie die professionelle Ausbildung des Kundendienstes auf einer 5-Punkte-Skala.
4. Bewerten Sie unsere Arbeit.
5. ….

Wenn der Kunde bei der Beantwortung einer Frage mit einer Bewertung sagt: „Ja, alles ist in Ordnung – eine solide 4“, dann klären Sie: Warum nicht fünf?
Ein wichtiger Punkt bei der Organisation von „Feedback“ ist auch ein systematisches Vorgehen. Das heißt, es reicht nicht aus, den Kunden einmal im Jahr mit der Frage anzurufen: „Wie geht es Ihnen?“

Die Wirkung dieses Tools wird nur in zwei Fällen spürbar:
1. Sie führen regelmäßig Kundentreue-Audits durch.
2. Auf der Grundlage der erhaltenen Informationen werden Entscheidungen getroffen und konkrete Maßnahmen ergriffen.
Bestimmen Sie einen Verantwortlichen für „Feedback“, nehmen Sie sich einen Tag Zeit, um Informationen zu sammeln und einen Bericht zu erstellen. Sie sollten nicht zu oft anrufen, ein Anruf pro Monat reicht aus. Führen Sie eine Kurzbefragung durch (z. B. Fragen zur Mitarbeitereignung und Arbeitserleichterung) und führen Sie einmal im Quartal eine detaillierte Umfrage mit Vorschlägen und Empfehlungen durch. Berücksichtigen Sie auch die Saisonalität Ihres Geschäfts. Wenn Sie Dieselkraftstoff für Mähdrescher an landwirtschaftliche Betriebe verkaufen, rufen Sie im Januar mit der Frage an: „Wie können Sie das Einkaufsvolumen steigern?“ " - ein bisschen dumm.
Geben Sie Feedback und nutzen Sie die Informationen für den vorgesehenen Zweck.

7. Gewinnen Sie Kunden durch Kaltakquise

Im B2B-Vertrieb gibt es so etwas wie „Kaltakquise“. Dies ist nichts anderes als das wichtigste aktive Verkaufsinstrument zur Kundengewinnung. Viele Unternehmen vernachlässigen diese Möglichkeit der Gewinnsteigerung, und das vergeblich. Die Skepsis lässt sich leicht erklären:
Erstens hat jemand versucht, „Kaltakquise“ in sein Vertriebsmodell einzuführen, und ohne den gewünschten Effekt zu erzielen, hat er es für immer aufgegeben;
Zweitens ermöglicht es die Marketingpolitik einiger Unternehmen, eine bestimmte Anzahl von Kunden allein durch Werbung zu gewinnen, und das reicht ihnen im Prinzip aus. Aber höchstwahrscheinlich hätte ich gerne mehr!
Im ersten Fall ist alles klar: Wer nicht weiß, wie man ein Flugzeug steuert, sollte nicht das Ruder übernehmen. Analphabetische Kaltakquise kann einem Unternehmen mehr schaden als zu positiven Ergebnissen führen.
Im zweiten Fall ist die Situation komplizierter: Die Dinge scheinen gut zu laufen, die Zahl der Kunden wächst, was ist sonst noch nötig, um das Geschäft zu entwickeln, aber... Stellen Sie sich vor: Manager Ihres engsten Konkurrenten tätigen 100 „Kaltakquise“. ” pro Tag... Und was denken Sie: Zu wessen Gunsten wird der Marktanteil in einem anderen Jahr sein?!

Um Kunden mit Kaltakquise zu gewinnen, müssen Sie also damit beginnen! Du fragst wie? In acht Schritten:
1. Teilen Sie die Region, in der Sie arbeiten, in Sektoren auf: Wenn Sie für ganz Russland arbeiten, teilen Sie Russland auf. Wenn Sie für die ganze Welt arbeiten, teilen Sie den Globus auf.
2. Weisen Sie jedem Sektor einen verantwortlichen Manager zu (er kann mehrere weitere Manager unter sich haben, dann teilen sie ihren Sektor in mehrere auf).
3. Jeder Manager muss alle Kontakte potenzieller Kunden in seiner Branche und alle notwendigen Informationen über sie sammeln.
4. Sammeln Sie alle Kontakte Ihrer Mitbewerber in diesem Sektor und Informationen über diese.
5. Führen Sie auf der Grundlage der erhaltenen Informationen eine SWOT-Marktanalyse durch und entwickeln Sie ein kommerzielles Angebot für jeden Sektor.
6. Erstellen Sie ein Kaltakquise-Skript.
7. Legen Sie einen Plan für die Anzahl der Kaltakquise pro Monat und Tag fest.
8. Implementieren Sie einen täglichen Bericht (Excel-Format ist in Ordnung), der auf den Ergebnissen der Anrufe basiert.
Im Prinzip wird dies ausreichen, damit Ihre „Kaltakquise“ funktioniert und positive Ergebnisse zeitigt.
Bitte beachten Sie, dass bei der Verwendung dieses Tools ein systematisches Vorgehen unerlässlich ist. Die ersten Anrufe werden nicht so erfolgreich sein, wie wir es uns wünschen, aber alles kommt mit Erfahrung.

8. Strukturieren Sie den Verhandlungsprozess.

Ihr Vorgesetzter kam von den Verhandlungen zurück und stellte die Frage: „Nun, mit wem arbeiten sie jetzt zusammen?“ „,- antwortet er schuldbewusst: „Ich weiß es nicht, ich habe vergessen zu erklären.“ Wie können Sie in diesem Fall ein profitables kommerzielles Angebot aufbauen? Ja, auf keinen Fall. Und mit der Frage „Ich habe vergessen zu fragen…“ zurückzurufen, ist gelinde gesagt dumm.
Generell ist „vergessen zu fragen“, „vergessen zu klären“ ein weit verbreitetes Phänomen unter aktiven Vertriebsleitern. Dies ist nicht nur auf die Qualifikation der Mitarbeiter und mangelnde Erfahrung zurückzuführen, sondern auch auf den berüchtigten „Faktor Mensch“. Hohe Arbeitsbelastung, unregelmäßiger Zeitplan, hohe Intensität, Verkaufsplan – all das beeinträchtigt die Qualität der Verhandlungen. Vor allem, wenn das Treffen mit dem Kunden auf den Abend fällt, wenn der Kopf nicht mehr im Kopf ist und Sie unbedingt nach Hause wollen, schalten Sie das Telefon aus und gehen Sie ins Bett.
Ich verrate Ihnen den einfachsten Weg, die Effektivität von Verhandlungen zu steigern!
Um Verhandlungen einfacher, schneller und effektiver zu gestalten, verwenden Sie ein einfaches, aber äußerst effektives Tool –
"Fragebogen". Was ist das?
Dabei handelt es sich um ein A4-Blatt mit einer Liste der Fragen, die bei der Besprechung gestellt werden sollen.
Wie komponiert man es?
Zunächst ist es notwendig, strategisch wichtige Informationen in Form von Fragen aufzuschreiben, die für die Ausarbeitung eines wirksamen kommerziellen Angebots erforderlich sind:
Mit welchen Lieferanten arbeitet es derzeit zusammen?
- Welche Artikel werden gekauft und in welchen Mengen?
- Prioritätsfristen?

Im Allgemeinen sollten alle Informationen, die auf die eine oder andere Weise die Erstellung eines Vorschlags beeinflussen, im „Fragebogen“ angegeben werden:
1. Dann müssen diese Fragen in der Reihenfolge „vom Einfachen zum Komplexen“ angeordnet werden. Das heißt, Sie sollten zu Beginn der Verhandlungen nicht fragen, welche Kapitalisierung Ihrer Investitionen der Kunde bei Vertragsunterzeichnung erwartet.
2. Beginnen Sie mit einfachen Fragen, oder noch besser, abstrakten Fragen, die nichts mit dem Verhandlungsthema zu tun haben. Platzieren Sie komplexe Fragen, die eine Argumentation erfordern, in der Mitte und am Ende der Liste. Beenden Sie Verhandlungen auch mit einfachen Fragen, die eine positive Antwort erfordern.
3. Lassen Sie zwischen den Fragen Platz, um die Antworten des Kunden aufzuschreiben.
4. Stellen Sie sicher, dass Ihr „Fragebogen“ mindestens 10 Fragen enthält. Wenn ihre Anzahl geringer ist, besteht die Gefahr, dass wichtige Details übersehen werden, und außerdem sieht ein solches Dokument nicht seriös aus. Der Punkt ist, dass Sie dieses Tool offen nutzen müssen. Das heißt, Sie legen während der Verhandlungen einen „Fragebogen“ in einer schönen, mit einem Logo versehenen Mappe auf den Tisch und verwenden ihn ohne zu zögern für den vorgesehenen Zweck, während Sie die Antworten des Kunden aufschreiben.
Mit diesem Tool können Ihre Manager den Verhandlungsprozess strukturieren. Die Treffen finden in dem von ihnen festgelegten „Kanal“ statt. Deshalb können sie den Fortschritt der Verhandlungen und ihre Dauer leicht kontrollieren. Ein solcher „Fragebogen“ zeigt dem Kunden, dass Ihr Mitarbeiter kein gewöhnlicher Manager, sondern ein gut ausgebildeter Fachmann ist und für die Lösung der Probleme des Kunden da ist. Ein auf dem Tisch liegendes Dokument diszipliniert den Gegner. Der Verkäufer ist um jeden „Preis“ der Verhandlungen zuversichtlich.

9. Überprüfen Sie, was Ihre Verkäufer tun.

Schauen Sie sich Ihr Vertriebsteam genau an. Sind alle Manager jetzt an ihrem Arbeitsplatz? Wahrscheinlich nicht. Jemand ist in einer Besprechung, jemand ist auf Geschäftsreise, jemand ist in der Mittagspause und jemand ist im Auftrag der Buchhaltung weggegangen ... oder ist in den Schreibwarenladen gegangen, um Papier zu holen ... aber man weiß nie, wie viele andere Dinge, die es im Büro zu erledigen gibt, bei denen man sich in einer oder sogar anderthalb Stunden verlieren kann.
Möglicherweise wirken sich einige Arten von Arbeiten indirekt auf die Ergebnisse der Verkäufer aus: Vertragsvorbereitung, Korrespondenzversand, vorläufige Berechnungen, Buchung eines Hotels oder von Tickets. Aber wenn all dies dem Verkäufer mindestens 20 % seiner Zeit von seiner Hauptarbeit wegnimmt, dann wird Ihnen mindestens genauso viel Gewinn entgehen.
Sie zahlen dem Manager ein Gehalt – das ist der Betrag, der für die täglichen Pflichteinsätze vergütet wird. Sie zahlen auch einen Prozentsatz des Umsatzes – dies ist ein Bonus für die sofortigen Ergebnisse. Aber in der Praxis bezahlt man seine Fahrten in den Laden, lange Berechnungen der Kosten für die erste Charge, die Erstellung der Begleitdokumente und viele andere Dinge, die man bezahlt, ohne auch nur zu ahnen, wie viel Geld da durchgeht .
Aber das Interessanteste ist das auf die Frage: „Wo warst du?“ “, – Sie werden Ihnen mit völliger Zuversicht in ihren Augen und ihrer Stimme antworten: „Das Papier ist also aufgebraucht, es ist eine lange Wartezeit auf die Lieferung, aber ich brauche es dringend – also bin ich schnell gerannt ...“ (1 Stunde) . Die Übereinstimmung dessen, was geschieht, wird jeden verwirren, aber...

Unter allen Umständen und unter allen Umständen MUSS der VERKÄUFER VERKAUFEN!

Ist dies nicht der Fall, verlieren Sie Geld. Selbst wenn der Manager der einzige ist, der sich noch für die unglückselige Zeitung entscheiden kann, lassen Sie den Hauptbuchhalter gehen, sonst wird er in Zukunft keine Arbeit finden. Von einem Buchhalter, insbesondere vom Chef, hört man übrigens das Gegenteil: „Das ist nicht die Aufgabe der Buchhaltung“ – denken Sie daran, das ist Ihre Buchhaltung, und SIE bezahlen sie, also was sie tun werden Die Entscheidung liegt bei Ihnen, das ist übrigens so.
Wie kann dieses Problem gelöst werden?
Zunächst müssen Sie herausfinden, wie viel „Arbeitszeit“ Verkäufer „auf der linken Seite“ verbringen. Dies geschieht mittels Arbeitszeiterfassung. Jeden Tag müssen Manager ein Formular ausfüllen, in dem sie alles, absolut alles, die Vorgänge, die sie im Laufe des Tages erledigen, aufzeichnen (je detaillierter, desto besser). Gegenüber jedem Arbeitsgang sind die Start- und Endzeit der Arbeit angegeben. Dies muss innerhalb einer Woche erfolgen, nicht weniger. Höchstwahrscheinlich werden Sie von Ihren Mitarbeitern keinen Applaus erhalten, wenn Sie ihnen von der Innovation erzählen, das ist normal. Erklären Sie, dass dies zu ihrem eigenen Wohl geschieht, und Sie müssen nur verstehen: Sind sie nicht überlastet, ist die Maßnahme erzwungen und dauert schließlich nur eine Woche: „Ich bin der Anführer und es liegt an mir, zu entscheiden.“ ob das notwendig ist oder nicht.“ Ja, und außerdem müssen die Daten täglich übermittelt werden. Stellen Sie sich in den ersten Tagen buchstäblich darüber und prüfen Sie die Füllung.
Mit diesem einfachen Tool können Sie Manager ernsthaft disziplinieren – viele unnötige Dinge verschwinden von selbst.
Zweitens ist es aufgrund der erhaltenen Daten notwendig, die Zeit, die direkt für den Verkauf aufgewendet wird (Kaltakquise, Besprechungen, Verhandlungsvorbereitung, Folgegespräche, Präsentationen usw.) und für nicht mit der Position verbundene Tätigkeiten aufzuteilen. Wenn Sie mehr als 10 % Ihres Einkommens erhalten, müssen Sie Maßnahmen ergreifen. Welche?
Alles, was nicht mit dem Verkauf zu tun hat und oben ausführlich besprochen wurde, erfordert keine besonderen Qualifikationen oder fundierten Kenntnisse. Dementsprechend kann eine solche Arbeit von einem zusätzlichen Mitarbeiter mit geringerem Entgelt (in der Regel einem geringen Gehalt) ausgeführt werden.
Bei der Berechnung verbringt beispielsweise ein Manager 25 % seiner Arbeitszeit „auf der linken Seite“. Im Durchschnitt verkauft ein Verkäufer 100.000 Rubel pro Monat und verbringt dafür 75 % seiner Arbeitszeit. So bekommst du nicht extra,
etwa 33.000 Rubel pro Monat. Diese 25 % können an einen persönlichen Assistenten ausgelagert werden. Stellen Sie für den Manager eine Sekretärin oder einen Administrator oder wie auch immer Sie ihn nennen, für ein Mindestgehalt ein (15.000 Rubel zum Beispiel, kein schlechtes Geld für einen Fernstudenten), und diese Sekretärin kann für zwei oder sogar drei Manager arbeiten: Dokumente vorbereiten, Per E-Mail antworten, einfache Berechnungen durchführen, Zeit und Ort des Treffens vereinbaren, Tickets, Hotels usw. buchen. Sie wird alles tun, was dem Manager wertvolles Kapital nimmt – Zeit, für die Sie bezahlen.
Ein Assistent für 15.000 Rubel amortisiert sich im ersten Monat, und Ihre Verkäufer werden diese Arbeitsform mögen, wenn Sie Papiere für die Vertragsunterzeichnung vorbereiten können, ohne auf das Ende des Treffens warten zu müssen.
Übrigens mehr über die Vorteile der Arbeitszeitgestaltung. Achten Sie auf den Zeitaufwand für die Berichterstattung; er sollte nicht mehr als 15 Minuten pro Tag betragen (bei täglichen Berichten).

Der Kauf eines Produkts ist ein Prozess, der bestimmten psychologischen Stereotypen der Kunden unterliegt. Manche Dinge werden spontan gekauft (hier spielt ein plötzlicher innerer Impuls die dominierende Rolle), andere werden erst nach einer sorgfältigen Analyse der verfügbaren Informationen über das Produkt gekauft.

Pläne schmieden

Wie kann man den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft steigern? Diese Frage beschäftigt die meisten Einzelhandelsmanager. Leider wurde noch kein Wundermittel erfunden, das die Einnahmen schnell und effektiv in die Höhe treibt. Auf dem Weg zur Steigerung des Wohlbefindens müssen viele Schwierigkeiten überwunden werden. Und nur Sie können entscheiden, ob Sie Ihre Pläne umsetzen können.

Echte Schritte

Laut auf diesem Gebiet erfahrenen Experten gibt es folgende Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern:

Sicherstellung eines stabilen Kundenstroms und einer stabilen Kaufhäufigkeit.

Erhöhung der Durchschnittsrechnung, d. h. Verkauf von Waren für einen größeren Betrag.

Welcher Weg ist besser zu gehen? Wie lässt sich der Absatz möglichst effizient steigern? Um diese Fragen zu beantworten, werden wir jede Methode einzeln betrachten.

Steigerung der Käuferzahl

Um bei der Entscheidung, an diesem Plan festzuhalten, möglichst wenige Fehler zu machen, müssen Sie ein kompetenter Vermarkter sein. Spezielle Kenntnisse helfen bei der Beantwortung der Frage, wie die Verkaufsmengen im Vergleich zum vorherigen Berichtszeitraum gesteigert werden können.

Laut Einzelhandelsstatistik wird mindestens jeder zehnte Besucher definitiv etwas kaufen. Je mehr Besucher, desto mehr Käufer. Wie kann man den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft steigern?

Die effektivsten Optionen

• Platzieren Sie Werbemittel aller Art auf dem sogenannten Einkaufsweg neben dem Outlet. Dazu ist es notwendig zu bestimmen, wo genau der Kundenstrom in der Nähe des Ladens verläuft. Werbemittel sollen dazu dienen, Menschen an die Existenz des Outlets zu erinnern und es zu besuchen.

• Verbreiten Sie Werbeinformationen mit informativem und anregendem Charakter. Entscheiden Sie, welcher Kanal für die Verbreitung von Informationen über Ihr Geschäft am besten geeignet ist – Hochglanzmagazine, Radio, Fernsehen, Verzeichnisse, Werbung im Internet, Flugblätter in Briefkästen usw.

• Als vorteilhafteste Variante gelten die sogenannten Cross-Events. Es handelt sich um gemeinsame Aktionen mit anderen Unternehmen. Das Hauptziel besteht darin, mithilfe von Partnerunternehmen möglichst viele Kunden zu gewinnen. Ein Beispiel ist das folgende Ereignis: Ein Parfüm- und Kosmetikgeschäft verteilt Rabattgutscheine in einem nahegelegenen Bürozentrum. Die Leute, die in den Laden kommen, sind die angezogenen Kunden des Partners. Eine weitere Möglichkeit ist eine Veranstaltung zum Teilen von Streams. So erhalten Kunden in einem Bekleidungsgeschäft Prämien für Schmuck, in einem Juweliergeschäft ist das Gegenteil der Fall. Solche Cross-Promotions ermöglichen es, den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft zu steigern und gleichzeitig einen minimalen Geldbetrag für diese Zwecke auszugeben. Gleichzeitig wird das treueste Publikum erreicht.

• Platzieren Sie Werbung in Reichweite der Filiale. Es ist kein Geheimnis, dass jedes Geschäft seine eigene Kundenreichweite hat, also Menschen, die bereit sind, dorthin zu gehen oder dorthin zu gehen, um die notwendigen Waren zu kaufen. Beispielsweise ist der Einkaufsbereich eines Lebensmittel-Minimarkts auf ein paar Wohngebäude beschränkt, da sich nur wenige Menschen trauen würden, einen halbstündigen Spaziergang zu machen, um Streichhölzer oder Salz zu kaufen. Wenn wir einen großen Haushaltsgerätemarkt betrachten, dann können wir von einem ganzen Stadtteil sprechen. Der „wärmste“ Kreis besteht aus Kunden, die in der Nähe einer bestimmten Verkaufsstelle wohnen. Die Arbeitsabdeckung ist in Bezug auf „Wärme“ durchschnittlich und liegt nur wenige Haltestellen vom Geschäft entfernt. Hier konzentriert sich der Großteil der potenziellen Käufer. An der Grenze dieses Kreises sollte die Werbung für das Outlet platziert werden. Mit dieser Option können Sie die Abdeckung der Gebiete Schritt für Schritt erweitern.

Erhöhte Anzahl an Einkäufen

Hier steht die sorgfältige Arbeit mit dem bestehenden Kundenstamm an erster Stelle. Dieses gesamte Array kann in Regulars, den Bulk und den sogenannten Ballast unterteilt werden. Betrachten wir diese Typen genauer:

Stammkunden sind aktive und äußerst treue Kunden. Der Anteil dieser Kunden sollte idealerweise 20 bis 40 % des Gesamtpublikums betragen.

Der Großteil. Diese Leute besuchen den Laden von Zeit zu Zeit; sie sind zum „Verrat“ fähig, wenn beispielsweise in einer anderen Filiale ein Ausverkauf stattfindet.

- „Ballast“. Diese Ebene besteht aus Kunden, die außerhalb der Zielgruppe des Ladens liegen, bzw. Besuchern.

Wenn Sie sich fragen, wie Sie den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft steigern können, sollten Sie am besten mit dem zweiten Kundentyp zusammenarbeiten. Fachleute wissen, dass es weniger kostet, Kunden zu binden, als neue Kunden zu gewinnen. Es ist an der Zeit, ein Treueprogramm zu starten, bei dem es sich um ein Veranstaltungssystem handelt, das darauf abzielt, Kunden zu gewinnen und zu binden. Eine wichtige Regel: 80 % des Gewinns kommen von 20 % der Käufer.

Das Treueprogramm verfolgt mehrere strategische Ziele:

Anregung regelmäßiger Kundenanfragen;

Erhöhung der Menge und Häufigkeit der Einkäufe;

Aufbau einer Kundendatenbank;

Aufbau eines guten Rufs des Unternehmens bei den Kunden;

Neue Kunden gewinnen.

Die Mechanismen der kumulativen Rabatte und Boni funktionieren sehr effektiv.

Steigende Point-of-Sale-Konvertierung

Wie kann man unter Berücksichtigung dieses Indikators den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft steigern? Zunächst stellen wir fest, dass sich die Conversion auf das Verhältnis zwischen Käufern und Besuchern bezieht. Es ist ganz natürlich, eine 100-prozentige Conversion anzustreben. Allerdings sind auch 50 % akzeptabel.

Es gibt zwei häufigste Gründe für eine geringe Conversion. Das ist unbefriedigendes Merchandising und unproduktive Personalarbeit.

Erhöhung des durchschnittlichen Betrags pro Scheck

Um diesen Indikator zu erhöhen, können Sie entweder ein teures Produkt oder mehr Einheiten eines billigen Produkts verkaufen. Die zweite Option gilt als die einfachste. Welche Schritte sind in diesem Fall zu unternehmen?

Die fachgerechte Vervielfältigung der beliebtesten Produkte an weiteren Points, das Füllen des Kassenbereichs mit nützlichen Kleinigkeiten und die Präsentation im Set helfen dabei, das Ziel zu erreichen. Ebenso wichtig ist die ständige Arbeit mit den Mitarbeitern: Schulungen, Seminare, Vorträge usw.

Allgemeine Informationen wurden oben dargestellt. Schauen wir uns nun an, wie wir das erworbene Wissen in bestimmten Bereichen anwenden können.

Einfache Tricks helfen Ihnen zu verstehen, wie Sie Ihren Großhandelsumsatz steigern oder im Einzelhandel erfolgreich sein können. Achten Sie darauf, dass jeder Ihrer Schritte darauf abzielt, die Qualität der Dienstleistungen zu verbessern und ein gutes Image des Unternehmens zu schaffen.

Floristisches Geschäft

Wie kann der Blumenverkauf gesteigert werden? Hier sind Beispiele für einige effektive Tricks:

• Aufbau eines Upselling-Systems. Hat der Kunde einen Blumenstrauß gekauft? Großartig! Fragen Sie ihn, welche Art von Band sich am besten zum Einwickeln der Blumen eignet (bieten Sie gleichzeitig die für Sie rentabelste Option an) und welches Spielzeug er zum Blumenstrauß wählen wird („Normalerweise nehmen sie zu diesen Blumen einen Teddybären ...“ .“), welche Schokolade bevorzugt der Beschenkte – schwarz oder weiß?

• Aufbau eines Kundenstamms. Versuchen Sie, Kontaktinformationen für jeden Käufer zu erhalten. Veranstalten Sie Lotterien. Beispielsweise hat jeder, der vor einem bestimmten Datum einen Blumenstrauß kauft, die Chance, zehntausend Rubel für den Blumenkauf zu gewinnen.

• Anreize für Verkäufer. Ein Mitarbeiter, der Blumensträuße für einen größeren Betrag verkauft, erhält beispielsweise eine Urkunde für Kurleistungen. Durch die regelmäßige Durchführung solcher Wettbewerbe denken Sie immer weniger darüber nach, wie Sie den Blumenverkauf steigern können: Ihre Mitarbeiter werden alles für Sie tun.

• Kundenerwartungen antizipieren. Das Präsentieren süßer Schmuckstücke beim Einkauf ist in dieser Hinsicht sehr effektiv. Ein gelungenes Beispiel aus einem der Blumensalons: Am Valentinstag brachten Filialmitarbeiter Schmetterlinge auf den Markt, die alle Kunden begeisterten.

Aus zweiter Hand

Um in diesem Geschäft erfolgreich zu sein, ist es sehr wichtig, den richtigen Standort für die Filiale zu wählen. Um gebrauchte Gegenstände zu verkaufen, ist es überhaupt nicht notwendig, Flächen in Elite-Geschäftszentren anzumieten. Ein Platz in einem Wohngebiet oder in der Nähe eines Marktes ist durchaus geeignet.

Wie kann man mit einem Lufterfrischer den Second-Hand-Verkauf steigern? Tatsächlich kann dieses Haushaltschemikalienprodukt dazu beitragen, ein positives Image des Unternehmens zu schaffen. Tatsache ist, dass alle gebrauchten Waren vor dem Versand aus Europa mit einem speziellen Gas desinfiziert werden. Solche Chemikalien haben einen äußerst unangenehmen Geruch. Deshalb sind ein paar Dosen Lufterfrischer praktisch. Darüber hinaus ist es wichtig, für eine natürliche Belüftung des Raumes zu sorgen.

Wir sprechen über mögliche Gründe für einen Umsatzrückgang in einem Einzel- oder Großhandelsgeschäft, Möglichkeiten zur Lösung des Problems und wie sich die Verkaufszahlen Schritt für Schritt steigern lassen.

Wenn die finanziellen Ergebnisse eines Unternehmens sinken, müssen schnell Maßnahmen ergriffen werden. Wie lässt sich der Umsatz steigern? - das Grundthema des Geschäftslebens.

Es gibt mehrere wirksame Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern und die Rentabilität des Geschäfts zu verbessern. Eine qualitative Analyse der Aktivitäten wird es uns ermöglichen, wirksame Instrumente zur Stabilisierung der Situation zu identifizieren.

1. Merkmale des Groß- und Einzelhandels – Verkaufspsychologie

Einzelhandelsverkauf – Einzelverkauf von Waren an den Endverbraucher.

• Möbelausstellungsräume;
• Damenbekleidungsgeschäfte;
• Apotheken;
• Märkte;
• Handwerksmessen usw.

Der Großhandel richtet sich an Unternehmenskäufer, die Produkte in großen Mengen kaufen. Häufiger handelt es sich dabei um Vermittler, die im Weiterverkauf tätig sind. Teilweise werden große Mengen für die persönlichen Zwecke des Unternehmens benötigt.

Beispiel:

Die Fabrik produziert Polstermöbel – Sofas, Sessel und Hocker. Um eine unterbrechungsfreie Versorgung mit Polstermaterial zu gewährleisten, schließt das Unternehmen einen Liefervertrag mit einem Großhandelshersteller ab.

Bei der Ausarbeitung eines Plans zur Steigerung der Rentabilität stellt der Leiter eines Großhandelsunternehmens nicht den Endverbraucher in den Mittelpunkt.

Dabei wird darauf geachtet:

1. Suche nach neuen Auftragnehmern – erreicht durch Präsentationen, einen Empfehlungskanal, Kaltanrufe, persönlichen Verkauf, das Studium der Käuferpsychologie usw.
2. Aufbau von Beziehungen zu aktuellen Partnern – Optimierung der Logistik, Gewährung von Rabatten, Bearbeitung von Feedback usw.
3. Steigerung der Kundenorientierung und Entwicklung beruflicher Fähigkeiten von Verkäufern – Schulung, Mentoring, Motivation usw.

Für den Leiter eines Einzelhandelsgeschäfts besteht das Hauptziel darin, einen Besucher der Repräsentanz oder des Online-Shops des Unternehmens zu interessieren und zum Kauf zu ermutigen. Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie die aktuelle Situation analysieren, Schwachstellen identifizieren, Maßnahmen zur Verbesserung der Situation entwickeln und umsetzen.

2. Warum die Einzelhandelsumsätze sinken – mögliche Gründe

Wirtschaftliche, politische, soziale und andere Faktoren, die das Verkaufsvolumen beeinflussen, sind schwer zu berücksichtigen und vorherzusagen. Auch wenn sie offensichtlich sind, ist es oft nahezu unmöglich, sie zu beeinflussen.

Es gibt jedoch wahrscheinliche Gründe für den Rückgang der Einzelhandelsumsätze, die zunächst identifiziert und beseitigt werden müssen.

Schlechte Lage der Steckdose

Auch bei der Auswahl einer Gewerbefläche zum Kauf oder zur Miete müssen Sie den Standort der Einrichtung und die Besonderheiten der Unternehmenstätigkeit vergleichen.

Beispiel:

Ein Unternehmer beschließt, ein Bekleidungsgeschäft in der Nähe eines beliebten Geschäftszentrums zu eröffnen, in der Erwartung eines großen Kundenstroms. Diese Idee ist erfolglos – Besucher kommen zum Arbeiten und nicht, um ihre Garderobe auf den neuesten Stand zu bringen. Es ist besser, das Einzelhandelsgeschäft in ein Wohngebiet zu verlegen und ein Schreibwarengeschäft in der Nähe des Geschäftszentrums zu eröffnen.

Sie müssen die Anwesenheit von Wettbewerbern und deren Bedingungen, die Verkehrsanbindung, die leichte Erreichbarkeit, die Bevölkerung des Gebiets und die tägliche Anzahl der Passanten berücksichtigen. Befindet sich der Laden im Hof ​​eines Hauses mit Schranke, wird er nur von Kunden besucht, die in der Nähe wohnen.

Schlechtes Displaydesign

Wenn einem Kunden das Erscheinungsbild des Ladens nicht gefällt, wird er ihn nicht betreten.

Eine Vitrine, die den Käufer zum Besuch des Outlets anregt:

• informativ – der Verbraucher versteht, was das Geschäft verkauft;
• attraktives Aussehen – das Design ist hell und auffällig, aber nicht auffällig;
• spricht über aktuelle Werbeaktionen – die Daten müssen relevant und wahrheitsgemäß sein;
• gibt eine Preiskategorie an – ein Beispiel für ein Produkt, das seine Kosten angibt, sieht vorteilhaft aus.

Wenn Sie eine objektive Meinung über die Gestaltung des Ladens erfahren möchten, bitten Sie die Kunden, dieses Kriterium durch eine Umfrage oder Checkliste selbst zu bewerten.

Kleines Sortiment

Wenn ein Konkurrent eine größere Auswahl hat, wird sich der Käufer an ihn wenden. Wenn Sie das Sortiment einer ähnlichen Verkaufsstelle mit Ihrem eigenen vergleichen, können Sie erkennen, was fehlt.

Eine weitere Möglichkeit, Ihr Produktangebot zu erweitern, besteht darin, die Interessen einer größeren Besucherzahl zu berücksichtigen. Im Schuhgeschäft ist es sinnvoll, jedes Modell in unbeliebten Größen zu haben und beim Verkauf von Lebensmitteln sollten auch Produkte für Diabetiker ins Sortiment aufgenommen werden.

Schlechte Servicequalität

Wenn Verkäufer in der Kommunikation mit dem Käufer nachlässig sind, wird er nicht in den Laden zurückkehren wollen. Der Service sollte höflich, aber nicht aufdringlich sein.

Durch Schulungen und Seminare werden den Mitarbeitern die Grundlagen eines Qualitätsverkaufs vermittelt, und Testkäufe und Benutzerfeedback helfen dabei, die Einhaltung der Serviceanforderungen zu überwachen.

3. 7 einfache Tools zur Steigerung des Einzelhandelsumsatzes

Wenn ein Manager feststellt, dass die Rentabilität sinkt, benötigt er wirksame Maßnahmen zur Stabilisierung der Situation.

Berücksichtigen Sie bei der Entwicklung von Maßnahmen zur Steigerung der Profitabilität unbedingt die Besonderheiten des Unternehmens. Es gibt jedoch eine Reihe universeller Methoden, mit denen Sie den Gewinn aus Produktverkäufen steigern können.

Methode 1. Kompetentes Merchandising

Eine klare und visuelle Platzierung der Waren im Geschäft ist eine einfache und effektive Möglichkeit, den Umsatz sofort um mehrere zehn Prozent zu steigern. Doch die Produkte sollen nicht nur für den Besucher praktisch, sondern auch für den Verkäufer vorteilhaft präsentiert werden.

Die gewinnbringendsten Produkte auf Augenhöhe des Verbrauchers platzieren und Werbeartikel im Kassenbereich platzieren – das sind die wichtigsten Empfehlungen von Spezialisten für die wirkungsvolle Präsentation von Sortimenten.

Achten Sie besonders auf das Aussehen des Produkts. Die Verpackung sollte ordentlich und intakt sein und der Artikel sollte Lust auf eine genauere Betrachtung machen.

Methode 2: Verwandtes Angebot

McDonald's nutzt diese Technik – bei jeder Bestellung wird Ihnen angeboten, einen Kuchen oder etwas anderes zu probieren. Produkte zum Kauf sind in jedem Geschäft erhältlich.

Beispiel:

In einem Möbelausstellungsraum kauft der Käufer ein Sofa; für die Polsterung wird Luxusstoff verwendet. Der Berater empfiehlt die Verwendung eines Reinigungsmittels, das die gängigsten Fleckenarten wirksam entfernt.

Einige Kunden werden einem weiteren Kauf zustimmen, andere lehnen ihn ab. Aber wenn Sie es jedem Kunden anbieten, erhöht sich der durchschnittliche Scheck.

Methode 3. Treueprogramm

Rabatte auf Rabattkarten und Bonuspunkte für Einkäufe sind leistungsstarke Tools, die den Umsatz steigern. Wenn ein Kunde zwischen zwei ähnlichen Einzelhandelsgeschäften wählt, wird er dasjenige bevorzugen, in dem er Privilegien hat.

Verwenden Sie diese Methode mit Vorsicht. Es kommt vor, dass die Rendite eines Treueprogramms die Kosten für die Nutzung nicht deckt. Dies geschieht, wenn Stammkunden Rabattkarten erhalten haben, neue Kunden jedoch nicht erschienen sind. In diesem Fall kann das Bonussystem geändert oder aufgehoben werden.

Methode 4. Werbeaktionen und Verkäufe

Ziel ist es, den Kunden zu motivieren, mehr zu kaufen, als er ursprünglich geplant hatte. Besonders beliebt ist das Tool, um den Umsatz in Krisenzeiten zu steigern oder alte Lagerbestände loszuwerden.

Es gibt mehrere Werbemöglichkeiten:

Methode 5. Soziale Netzwerke

Durch die Präsenz Ihres Shops auf Instagram, Facebook und VK wird die Anzahl der Nutzer deutlich gesteigert. Sie erfahren auf öffentlichen Seiten und Gruppen mehr über das Produktsortiment, Aktionen und Rabatte. Dazu muss der Manager Accounts mit interessanten Inhalten und relevanten Informationen füllen.

Eine wirksame Möglichkeit, die Wirkung einer Website oder Gruppe in sozialen Netzwerken zu steigern, besteht darin, einen Reposting-Wettbewerb mit einem echten Preis auszuschreiben.

Die Bedingungen sind ungefähr wie folgt:

1. Der Benutzer teilt den Beitrag mit Freunden.
2. Die Nachricht wird nicht innerhalb eines Monats gelöscht.
3. Ein Gewinner wird nach dem Zufallsprinzip ausgewählt.

Es ist besser, ein zum Verkauf stehendes Produkt oder eine erbrachte Dienstleistung als Preis anzubieten – die im Text des Reposts genannten Vorteile und Merkmale des Angebots werden von einer großen Anzahl von Nutzern gelesen.

Methode 6. Feedback

Gezielte Kundenanrufe, Fragebögen, Umfragen in Gruppen in sozialen Netzwerken – mit diesen Tools können Sie erkennen, was Kunden vermissen. Es ist besser, geschlossene Fragen zu Sortiment, Servicequalität, Verfügbarkeit und Gestaltung des Ladens und anderen Aspekten zu stellen, es sollten aber auch detaillierte Antworten gegeben werden.

Durch die richtige Nutzung der erhaltenen Informationen wird nicht nur der Umsatz gesteigert, sondern auch der Service verbessert.

Methode 7. Marketingaktionen

Das Verteilen von Flugblättern, Wettbewerben und Gewinnspielen, Geschenke zum Kauf, das Angebot, Produkte kostenlos auszuprobieren – diese und andere Veranstaltungen steigern das Kundeninteresse und die Rentabilität des Unternehmens.

Bei der Durchführung von Marktforschung ist die Überwachung ihrer Wirksamkeit wichtig. Wenn sich die Kosten nicht lohnen, sollte die Kundengewinnungspolitik überdacht werden.

4. So steigern Sie den Umsatz – Schritt-für-Schritt-Anleitung

Befolgen Sie drei einfache Schritte, um zu bestimmen, welche Tools Sie zuerst verwenden sollten.

Schritt 1. Bestimmen Sie die Besonderheiten des Handels

Das Problem jedes Geschäfts ist einzigartig.

Die Besonderheiten der Aktivität hängen ab von:

• Produktkategorien – Lebensmittel- oder Non-Food-Produkte;
• Unternehmensformen – Netzwerk, Einzelverkaufsstelle, mobiler Einzelhandel usw.;
• Art der Dienstleistung – Online-Shop, Vertrieb über Kataloge, Schaltung von Anzeigen auf Avito, Selbstbedienungsstelle, Verkaufsautomaten usw.

Um die Gründe für den Gewinnrückgang zu verstehen, ist es notwendig, die Merkmale einer bestimmten Verkaufsstelle zu bestimmen.

Schritt 2. Auf der Suche nach Schwachstellen

Welche Methode effektiver ist und den Umsatz steigert, lässt sich nach Analyse der Gründe für den Rückgang ermitteln.

Beispiel:

Ein Kunde betritt ein Bekleidungsgeschäft und verlässt es sofort wieder. Dafür kann es mehrere Gründe geben – eine aufdringliche Begrüßung, Desinteresse des Personals, erfolglose Warenpräsentation etc. Es ist wahrscheinlicher, dass ein Käufer einen Online-Shop aufgrund einer unverständlichen Speisekarte oder einer abstoßenden Benutzeroberfläche verlässt.

Wenn Sie auch nur einige davon nutzen, wird dies bereits einen erheblichen Einfluss auf das Wachstum Ihres Umsatzes haben.
Das erste, was Sie wissen müssen, ist:

WICHTIGSTE VERKAUFSFORMEL

Die meisten Unternehmen haben eine chaotische Herangehensweise an den Verkauf, aus der Serie „Wir tun etwas, aber was genau den Umsatz steigert, ist unklar.“ Ich gebe Ihnen eine Formel, die sofort alles in Ordnung bringt und den Verkauf systematisiert:

Gewinn = (Leads * Cv * $ * #) * Marge

Leads – Anzahl potenzieller Kunden (diejenigen, die das Geschäft betreten, die Website besucht haben und die Sie selbst angerufen haben)
Lebenslauf – % Conversion (Potenziale werden zu Käufern)
$ – durchschnittlicher Scheck (wir stellen sicher, dass der Kunde so viel wie möglich kauft)
# – Transaktionen (wir empfehlen Ihnen, immer wieder zu uns zu kommen)
Und das alles wird mit Ihrem Aufschlag multipliziert.

Das heißt: Kam -> Gekauft -> Mehr gekauft -> Kam wieder

Wo können Sie anfangen, den Umsatz in Ihrem Unternehmen zu steigern?

Beginnen Sie mit dem, was Sie am meisten belastet. Nicht genügend Kunden? Arbeiten Sie am ersten Indikator. Kaufen Sie nicht genug? Wenden Sie Verkaufsförderungstechniken an. Kleiner Einkaufsbetrag? Erhöhen Sie die durchschnittliche Rechnung und die Anzahl der Einkäufe.

Um an einem Indikator arbeiten zu können, ist es daher notwendig, dessen Anfangswerte zu kennen, d. h. - messen.

Sobald Sie verstehen, woraus Verkäufe bestehen, wird es viel einfacher, Ihren Umsatz zu beeinflussen, indem Sie verschiedene Techniken zur Verwaltung der einzelnen Komponenten der Formel verwenden. Hier sind 15 Möglichkeiten einer solchen Einflussnahme:

ERHÖHUNG DER DURCHSCHNITTLICHEN KONTROLLE

1) UpSell-Technologie
Wer kennt die #upcell-Technologie nicht? Bieten Sie dem Käufer zum Zeitpunkt des Kaufs ein zusätzliches Produkt/eine zusätzliche Dienstleistung an.

2) Magnet oben
Bieten Sie einen kleinen Bonus an, um dem Käufer den von Ihnen benötigten Kaufbetrag „hinzuhalten“ („Ihr Kaufbetrag beträgt 1200 Rubel. Wenn Sie etwas anderes im Wert von 1500 Rubel kaufen, schenken wir Ihnen eine Tafel #Alyonka-Schokolade“).

3) Boni nutzen
4) Sonderaktionen
5) Kostenloser Versand

KONVERTIERUNG ERHÖHEN

1) Pflege einer Kundendatenbank (Sammeln von Kontakten)
Es wurde bereits von allen so viel darüber gesagt und nacherzählt, dass ich hoffe, dass dieser Punkt keinem Kommentar bedarf. Tun Sie es einfach.

2) Erster Kontakt mit dem Kunden
Das wichtigste. Oftmals hängen Millionen von Transaktionen vom Erstkontakt ab. Man sagt ja so schön: Den ersten Eindruck kann man nicht ein zweites Mal machen.

3) Reaktionsgeschwindigkeit und Reaktion
Wenn Sie 24 Stunden lang auf Anfragen und Briefe Ihrer potenziellen (!) Kunden antworten, ist es in der Regel unklar, wie Ihr Unternehmen noch am Leben ist. Diese Zeiten liegen längst in der Vergangenheit. Nun geht der Trend zu jemandem, der mit blitzschneller Reaktionsgeschwindigkeit den Support auf #Twitter betreibt, schnellstmöglich auf Fragen in Online-Chats reagiert, auf Kundenanfragen über alle Kontakte, die einem potenziellen Käufer zur Verfügung stehen.

4) Testkäufer
Tolle Möglichkeit, herauszufinden, was los ist? Oder umgekehrt, was am besten ist. Sie können auch Ihre Freunde fragen und ihre Aufmerksamkeit darauf richten, was genau Sie in Ihrem Unternehmen überprüfen möchten, oder hier sind mehrere Dienste, die Ihnen dabei helfen: Mystery-Shoppers.ru, 4service-group.com, Radix-Group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Warum kaufen sie nicht?
Fragen Sie die Person, die auf dem Weg nach draußen zu Ihnen kam, ohne etwas zu kaufen: Warum hat sie nicht gekauft? Wenn der Grund bei Ihnen liegt, beseitigen Sie ihn. Was könnte einfacher sein?

ERHÖHTE TRANSAKTIONEN

1) Wecken Sie einen schlafenden Kunden auf
Rufen Sie alte Kunden an oder schreiben Sie ihnen, die schon lange nichts mehr bei Ihnen gekauft haben. Bieten Sie ihnen einen Anreiz, immer wieder zu uns zurückzukehren und zu kaufen. Organisieren Sie ein Kontaktsystem zu Ihrem Kundenstamm (dazu müssen Sie Kontakte sammeln). Tun Sie dies regelmäßig. Machen Sie es KOMFORTABEL, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Mach es dir gemütlich.

2) Rufen Sie den Kunden nach dem Kauf an
Rufen Sie nach 3 Tagen - 1 Woche an und fragen Sie, wie es Ihnen geht, ob Sie mit dem Service und der Qualität des Produkts zufrieden sind. Dies führt zu einer starken Steigerung der Loyalität. Plus Verständnis für Ihre Schwächen. Es hebt Sie deutlich von Ihren Mitbewerbern ab.
Wie viele von Ihnen haben kürzlich Haushaltsgeräte, ein Telefon oder einen Fernseher gekauft? Haben sie dich oft angerufen? Stellen Sie sich nun vor, Sie würden einen Anruf erhalten?

3) Erwartungen übertreffen
Unerwarteter Bonus, Geschenk. nach dem Kauf. Fördert die Loyalität enorm! Als sie sich auf einen Preis einigen, ruft der Manager zurück und sagt: „Ich habe es geschafft, einen zusätzlichen Rabatt für Sie auszuhandeln. Ich werde Ihnen die Lager nicht mit 200 Rubel in Rechnung stellen, sondern mit 197.“ Großartig, nicht wahr?

4) Treuekundenkarte
Rabatt, kumulativ – Kaufhistorie, Boni, Vorteile, Privilegien, Treue. Nutzen Sie alles, was Ihre Unternehmensgröße und Ihr Budget zulassen, und seien Sie bei Low-Budget-Optionen klug. Binden Sie den Kunden an sich.

5) Ständige Informationen über neue Produkte
Kunden wissen nicht, was Sie wann anbieten. Erzähl ihnen davon. Auch hier geht es um die Pflege eines Kundenstamms. Das ist Ihr wertvollstes Gut. Sie haben noch keinen Kundenstamm? Dann gehen wir zu Ihnen!))

Schnelles Geld im Geschäft

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Ihr persönlicher Assistent in der Welt des Marketings,
Alena Shefina

Die meisten Unternehmer, die ihr Unternehmen von Grund auf gegründet haben, und sogar erfahrene Geschäftsleute, beschäftigen sich mit der Frage: wie man den Umsatz in einem Geschäft steigert?

In diesem Artikel werden 9 effektive Möglichkeiten zur Gewinnsteigerung vorgestellt.

Ein großes Plus: Für die Umsetzung sind keine zusätzlichen erheblichen Investitionen erforderlich.

So steigern Sie den Umsatz in einem Geschäft: Bestimmen Sie die Hauptfaktoren

Bevor wir zum Hauptthema der Umsatzsteigerung übergehen, müssen wir feststellen, wovon ihr Niveau abhängt:

Die Anordnung der Produkte auf Regalen, Regalen oder Kleiderbügeln spielt im Verkauf eine große Rolle.

Es gibt sogar eine besondere „Wissenschaft“ – Merchandising.

Wichtig ist auch, wie das Produkt aussieht.

Es wird beispielsweise schwierig sein, einen Kunden davon zu überzeugen, dass sich der Kauf dieses Fleisches lohnt, wenn es aussieht, als ob es schon eine Woche in der Vitrine gestanden hätte.

Die Produkte müssen intakt, sauber und ansehnlich aussehen.

1. Natürlich hängt die Höhe des Umsatzes auch vom Verhältnis von Preis und Qualität ab.

Kommen wir nun zum Erlernen der grundlegenden Tricks, die zur Umsatzsteigerung beitragen.

9 praktische Möglichkeiten, den Ladenverkauf zu steigern

Regel Nr. 1: Je teurer, desto besser.

Der Verkäufer muss jeden Besucher im Geschäft genau überwachen.

Und das nicht, weil der Käufer sich etwas aneignen kann und es nicht an der Kasse bezahlt, sondern um das Produkt rechtzeitig zu einem höheren Preis anzubieten und dadurch die Anzahl der Verkäufe zu erhöhen.

Klingt absurd?

Beispielsweise bemerkte ein Verkaufsberater, dass ein Besucher bereits bereit war, einen Hut zu kaufen.

In diesem Moment kommt er und bietet ohne Aufdringlichkeit oder Zittern in seiner Stimme ein ähnliches Produkt an, nur 15–20 % teurer.

Natürlich aus einem bestimmten Grund.

Gleichzeitig verweist er auf die Tatsache, dass der von ihm vorgeschlagene Hut:

• um mehrere Größenordnungen bessere Qualität als der vorherige Hut;
• hergestellt von einem namhaften Unternehmen;
• diese Marke wird in der kommenden Saison beliebt sein;
• im Status von exklusiven Accessoires usw. sein.

Kein Fashionista kann einer solchen Liste von Vorteilen widerstehen.

Darüber hinaus kommt hier auch die Psychologie ins Spiel: Die Sätze „Das ist teuer für mich“, „Ich will etwas Billigeres“ kommen den meisten Menschen nicht in den Sinn.

Durch diesen Schritt können Sie die Anzahl der verkauften Produkte erhöhen, obwohl es bei diesem Schema natürlich häufig zu „Aussetzern“ kommt.

Aber selbst wenn 30–45 % aller Besucher auf diesen Trick hereinfallen, dann steigert diese Methode die Conversion um 22 %!

Regel Nr. 2. Je mehr, desto besser.

Damit ein Verbraucher nicht nur ein, sondern mehrere Produkte kauft, braucht er einen zwingenden Grund.

Kehren wir noch einmal zum Beispiel mit dem Hut zurück.

Nur in diesem Fall sollte der Verkäufer den Umsatz steigern, indem er an der Verkaufsstelle anbietet, zusätzlich einen anderen Artikel und nicht ein ähnliches Produkt zu kaufen.

Kaufen Sie zum Beispiel passende Handschuhe oder einen eleganten Schal zu Ihrer neuen Mütze.

Auf keinen Fall sollte ein Mitarbeiter Sie zum Anprobieren des angebotenen Produkts zwingen und aufdringlich sein!

Dies wird den gegenteiligen Effekt haben.

Der Käufer kann fortan sogar den zehnten Umweg durch das Geschäft nehmen, um diesem „lästigen Charakter“ auszuweichen.

Der Verkäufer muss den zweiten Artikel vorführen und seine Vorteile beschreiben.

Es ist wichtig, der Person zu erklären, warum sie überhaupt mit zwei Einkäufen gehen sollte.

Stellen Sie beispielsweise fest, dass der vorgeschlagene Schal mit der gewählten Mütze harmoniert und gleichzeitig einen vollwertigen modischen Look schafft.

Dies ist ein guter Trick, um den Umsatz im Laden zu steigern.

Regel Nr. 3. Wie kann der Umsatz im Geschäft mithilfe eines entsprechenden Angebots gesteigert werden?

In jedem Bekleidungsgeschäft gibt es Produkte, die den Umsatz zusätzlich steigern können, den Kunden aber in der Regel nicht bei der Auswahl des Hauptartikels angeboten werden.

Hierbei handelt es sich um sogenannte Kleinartikel, die üblicherweise im Kassenbereich oder auf kleinen Regalen rund um die Verkaufsfläche ausgestellt werden.

Solche verwandten Produkte können sein:

• Schals;
• Haarnadeln;
• Regenschirme;
• Schmuck;
• verschiedene Etuis, Geldbörsen.

Wie es funktioniert?

Zum Beispiel kauft ein Mann Jeans.

An der Kasse wird ihm angeboten, ein weiteres Paar Herrensocken zu erwerben.

Dies wird dadurch begründet, dass dann der Einkaufsbetrag den erforderlichen Mindestbetrag für die Eröffnung einer Rabattkarte erreicht.

Nur wenige Käufer werden sich weigern: Socken werden immer nützlich sein und die Teilnahme am Sparsystem ist eine Möglichkeit, bei zukünftigen Einkäufen zu sparen.

Der Verbraucher hält dies für eine gute Investition und stimmt zu.

Selbst wenn der Gewinn des Unternehmers aus einem solchen Verkauf gering ist, wird die Umsatzsteigerung mit dieser Methode deutlich, wenn man die Ergebnisse des Monats zusammenfasst.

Daher sollten Ladenbesitzer die Nutzung solcher Zonen nicht verweigern und auch Verkäufer und Kassierer motivieren, die Existenz solcher Waren gegenüber den Kunden zu erwähnen.

Regel Nr. 4: Vergessen Sie Ihre Kunden nicht

Verwenden Sie Methoden, die es Ihnen ermöglichen, die Kontaktnummer des Käufers zum Zeitpunkt des Verkaufs eines Produkts herauszufinden.

Am einfachsten ist es, ein kleines Formular auszufüllen, für das der Kunde eine Rabattkarte erhalten kann.

Auf diese Weise können Sie eine Datenbank mit Ladenbesuchern erstellen.

Wie wird dies dazu beitragen, den Umsatz am Point of Sale zu steigern?

Für die Anrufe werden die erhobenen Kontaktnummern der Verbraucher genutzt.

So können Berater den Anruf eines Käufers rechtfertigen:

1. Informationen über neue Lieferungen an den Laden.
2. Nachrichten über lukrative Angebote.
   Zum Beispiel: „Kaufen Sie am 14. Februar einen Rasierer als Geschenk für einen Mann und erhalten Sie den zweiten geschenkt“ oder „Wir verpacken ihn kostenlos in wunderschönem Geschenkpapier.“
3. Um herauszufinden, warum der Kunde das Geschäft längere Zeit nicht besucht hat und ob er Wünsche bezüglich Service oder Produkt hat.

Die Fähigkeit, mit einem solchen Werkzeug richtig zu arbeiten, ist eine wahre Kunst.

Dies sollten nur Mitarbeiter tun, die über eine gute Diktion verfügen und wissen, wie man mit Einwänden umgeht.

Sie sorgen außerdem für eine gute Rücklaufquote und steigern auch den Umsatz im Geschäft.

Die Wirksamkeit dieser Methode wird durch Statistiken bestätigt:

Regel Nr. 5. Geben Sie Ihre Rabattkarte ein

Um den Filialumsatz auf diese Weise zu steigern, müssen Sie sich in diesem Prozess mit den beiden Seiten der Medaille vertraut machen.

Die positive Seite der Medaille

Wie kann man den Umsatz in einem Geschäft steigern?

Vor allem durch die Erhöhung der Zahl der Verbraucher. Und mit einer Rabattkarte können Sie diese „ergattern“.

Käufer werden immer von der Möglichkeit, Geld zu sparen, angezogen.

Ein Mädchen möchte sich zum Beispiel eine Handtasche kaufen. Dieses Modell ist in zwei nahegelegenen Geschäften erhältlich. Nur in einem hat sie eine Rabattkarte, im anderen nicht. Natürlich wird sie dort einkaufen gehen, wo zumindest eine kleine Ersparnis auf sie wartet. Vernünftig, nicht wahr?

Mit Hilfe von Rabatten können wir den Umsatz steigern, indem wir mehr Kunden anlocken, anstatt die Preise zu erhöhen.

Negative Seite

Was auch immer man sagen mag, der vom Käufer „zu wenig gezahlte“ Betrag ist der entgangene Gewinn der Filiale.

Daher muss die Machbarkeit des Karteneinsatzes im Einzelfall gesondert berechnet werden.

Jeder Eigentümer wird selbst entscheiden, ob es sich lohnt, diese Methode der Besucheranziehung zu nutzen.

Aber seine Wirksamkeit kann nicht geleugnet werden. Darüber hinaus steigt die Effizienz sukzessive.

Beachten Sie die Vergleichsstatistik, ob sich das Vorhandensein einer Rabattkarte auf die Anwesenheit auswirkt:

Regel Nr. 6. Bonusprogramm zur Umsatzsteigerung

Dies ist ein weiterer Schritt, der darauf abzielt, den Umsatz im Geschäft zu steigern.

Berechnen Sie den durchschnittlichen Unternehmenswert und addieren Sie etwa 25-35 % dazu.

Dieser Betrag stellt das Kontrollminimum für das Bonusprogramm dar.

Beispielsweise betrug der durchschnittliche Kaufbeleg im Laden etwa 2.000 Rubel. Um Boni zu erhalten, muss der Käufer dann die Schwelle von 2.500 Rubel überschreiten (2.000 + 25 % = 2.500).

Überlegen Sie sich ein paar Geschenke als Ermutigung.

Dabei kann es sich sowohl um Filialprodukte als auch um beliebige Produkte von Partnerunternehmen handeln.

Diese Methode kann den Umsatz im Geschäft steigern.

Bringen Sie Ihren Mitarbeitern außerdem bei, die folgenden Worte zu sagen: „Sie haben einen Kauf im Wert von 2.320 Rubel getätigt.

Wenn Sie weitere Waren im Wert von 180 Rubel kaufen, schenken wir Ihnen eines der folgenden Geschenke zur Auswahl:

• Plüschtier;
• Taschenlampe;
• Schlüsselanhänger;
• handhaben;
• Kühlschrankmagnet".

Es kann alles sein! Die Hauptsache ist, den Käufer zu interessieren und ihn noch mehr bezahlen zu lassen.

Anstelle von Geschenken können Sie gemäß den Bedingungen des Bonusprogramms auch Punkte vergeben, die Kunden für zukünftige Einkäufe einlösen können.

Damit werden zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen: Es lockt Menschen an und macht sie zu Stammkunden.

Das Schema sieht so aus:

Regel Nr. 7. Wie kann man mit Hilfe von Werbeaktionen den Umsatz in einem Geschäft steigern?

Diese Liste der 10 besten Möglichkeiten zur Steigerung des Ladenverkaufs wäre nicht vollständig, wenn man Werbeaktionen berücksichtigt.

Werbeaktionen wird es immer geben, denn so lässt sich die Menge der verkauften Waren am einfachsten steigern.

Sie ermöglichen es Ihnen, eine Person zu motivieren und sie davon zu überzeugen, mehr auszugeben, als sie ursprünglich geplant hatte.

Das effektivste Schema zur Umsatzsteigerung ist 2+1 oder 3+1 (drei Dinge kaufen und das vierte geschenkt bekommen).

Mit dieser Methode können Sie nicht nur den Umsatz im Geschäft steigern, sondern auch beim Umstellen von Produkten auf eine neue Kollektion oder beim Wechsel zu einer anderen Saison helfen.

Das Geschäft verkauft mehrere Artikel auf einmal, die andernfalls unverkauft bleiben würden, anstatt sie abzuschreiben und an Lagerzentren zu schicken.

Darüber hinaus trägt diese Methode dazu bei, die Anzahl der Kunden im Geschäft zu erhöhen.

Es wird darauf hingewiesen, dass Informationen über solche Aktionen besonders aktiv durch Mundpropaganda verbreitet werden.

Regel Nr. 8. „Buch der Beschwerden und Vorschläge“

Laut Gesetz muss jedes Unternehmen über ein solches Buch verfügen und es auf erste Anfrage des Kunden aushändigen.

Aber oft ignorieren die Eigentümer ihre Anwesenheit völlig: Das Dokument wird „an den Tisch“ geschickt und nur auf dringende Anfragen ausgestellt („sonst weiß man nie, was sie uns für böse Dinge schreiben“).

Dies kann inzwischen einer der Gründe dafür sein, dass es nicht möglich ist, den Umsatz im Laden zu steigern.

Überrascht?

Tatsache ist, dass Boutiquen oder Einzelhandelsgeschäfte mit Selbstachtung anhand von Beschwerden und Vorschlägen feststellen, was den Kunden genau fehlt!

Natürlich sollten Sie nicht jeden Besucher einladen, dort eine Notiz zu hinterlassen.

Stattdessen können Sie kurze Umfragen einführen.

Sie können beim Warenverkauf von Kassierern durchgeführt werden, Sie können aber auch eine Box für Anfragen und Wünsche auf der Verkaufsfläche aufstellen.

Regel Nr. 9. Kommunikation mit dem Kunden

Um den Umsatz in einem Geschäft zu steigern, müssen Sie nicht nur daran denken, „hier und jetzt“ zu verkaufen.

Arbeiten Sie auch für die Zukunft.

Beispielsweise hat eine Person in Ihrem Geschäft ein teures Tablet, Telefon oder Laptop gekauft.

Und plötzlich, ein oder zwei Tage später, rufen Filialvertreter den Käufer an und fragen:

1. Ist der Verbraucher mit dem Kauf zufrieden?
2. Wie schnell haben Sie es geschafft, eine teure Anschaffung auf die Beine zu stellen?
3. Benötigen Sie Hilfe bei der Beherrschung der Technologie?
4. Haben Sie Vorschläge zur Verbesserung des Shops?

Stimmen Sie zu, diese Geste ist sehr angenehm.

Jeder Mensch wird diese Fürsorge zu schätzen wissen.

Darüber hinaus möchten Sie auf jeden Fall Ihren Freunden und Bekannten von diesem Schritt des Ladens erzählen.

Und Mundpropaganda ist eine wirksame Methode der kostenlosen Werbung.

Die oben aufgeführten Methoden helfen Ihnen bei der Entscheidung wie man den Umsatz in einem Geschäft steigert.

Aber wir dürfen das Wesentliche hinter dem „Lametta“ nicht vergessen: Der Schlüssel zum Erfolg eines Einzelhandelsgeschäfts sind Kundenbetreuung, Qualitätsprodukte und hochqualifizierte Verkaufsberater.

Wenn mit dieser „Basis“ alles in Ordnung ist, helfen die im Artikel beschriebenen Methoden, den Umsatz im Laden in kurzer Zeit zu steigern.

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