Test für Verkäufer. Sind Ihre Verkäufer gut: Express-Diagnosetest. Tests zur Förderung der Verkäuferkategorie

Einzelheiten

Was ist eine Verkäuferzertifizierung? Im Allgemeinen handelt es sich um eine Prüfung der Kenntnisse und Fähigkeiten des Personals, um den Grad seiner Eignung für die zu besetzende Position festzustellen.

Wenn wir jedoch konkret über die Zertifizierung von Verkaufsberatern sprechen, dann hat dieses Verfahren in der Regel nicht das Hauptziel, „Underachiever“ auszusortieren, sondern ist eher darauf ausgerichtet, die Effizienz ihrer Arbeit zu steigern, Wissen aufzufrischen und zu aktualisieren , berufliche Weiterentwicklung der Mitarbeiter und Verbesserung ihrer Motivation .

Wir können also sagen, dass die Zertifizierung von Verkäufern im Allgemeinen nicht mit einer spezifischen Prüfung, beispielsweise zur Kenntnis von Produktkategorien, gleichzusetzen ist.

Ergebnisse der Verkäuferzertifizierung

In der Regel wird das Gehaltsniveau des Verkäufers auf der Grundlage der Zertifizierungsergebnisse angepasst. Gute Mitarbeiter werden befördert, weniger gute erhalten praktische Ratschläge, wie sie sich verbessern können. Um die Wirksamkeit der Zertifizierung zu erhöhen, empfiehlt es sich, sie mit Schulungen für Verkäufer und regelmäßigen Schulungen zu kombinieren.

Regeln für die Verkäuferzertifizierung

Verkaufsberater müssen vorab über den Zertifizierungsprozess informiert werden, damit sie die Möglichkeit haben, sich darauf vorzubereiten. Mit einer einmonatigen Kündigungsfrist haben auch schwächere Mitarbeiter in dieser Zeit die Möglichkeit, sich vorzubereiten und ihre Leistung zu verbessern. Die Vorteile der Zertifizierung sind bereits offensichtlich – sie regt die Mitarbeiter dazu an, sich zu bewegen, sich weiterzuentwickeln und zu versuchen, etwas Neues zu lernen.

Aber wäre das nicht unfair gegenüber anderen Mitarbeitern, die auch ohne Zertifizierung gut gearbeitet haben und über alle notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen? Nein, denn auf Grundlage der Ergebnisse der Zertifizierung der Verkäufer werden die Arbeitsergebnisse der Vorperiode bewertet. Schwache Mitarbeiter können ihr Niveau mit der Erwartung zukünftiger Erfolge verbessern, während starke Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung für das bereits Erreichte erhalten können.

An dieser Stelle ist zu erwähnen, dass die Hauptschwierigkeit, mit der die Eigentümer oder Manager eines Ladens konfrontiert sind, das niedrige professionelle Niveau der arbeitenden Verkäufer ist. Das Personal ist in der Regel „zusammengewürfelt“, mit unterschiedlicher Berufserfahrung und Ausbildungsstand. Allerdings handelt es sich beim Verkäuferlohn in der Regel um einen Durchschnittslohn, der ohne Berücksichtigung dieser Unterschiede festgelegt wird. Dies ist insbesondere in einzelnen (nicht kettengebundenen) Geschäften der Fall, in denen es kein klares System von Verkäufern für Kategorien gibt, die sich an den beruflichen Fähigkeiten orientieren. Dies ist einer der Hauptgründe für mangelnde Motivation und führt dazu, dass in solchen Geschäften entweder geringe Verkaufsvolumina oder eine hohe Personalfluktuation oder beides herrscht. Das bedeutet, dass die Verwaltung die verfügbaren Hebel nicht nutzt, um die Situation zu verbessern.

Der Grad der Fachkompetenz kann durch die Zertifizierung von Verkäufern ermittelt werden. Sie muss regelmäßig, mindestens einmal im Jahr, durchgeführt werden. Der Zweck einer solchen regelmäßigen Zertifizierung besteht darin, das berufliche Niveau des Verkaufsberaters für einen bestimmten Zeitraum zu ermitteln und Informationen über seinen Beitrag zur gesamten Gesamtarbeit des Geschäfts zu erhalten.

Zertifizierungsplan für Verkaufsberater

Bei der Erstellung eines Plans zur Zertifizierung von Verkaufsberatern müssen zunächst dessen Ziele ermittelt werden. Anschließend erstellen Sie eine Liste der Mitarbeiter, die sich einer Zertifizierung unterziehen, und legen die Zusammensetzung des Auswahlausschusses fest. Der nächste Schritt ist die Auswahl der Zertifizierungsmethoden, seien es Tests, Schulungen, schriftliche Aufgaben, Fragebögen, Beantwortung von Fragen, Interviews, spielerische Demonstration von Wissen usw. Für eine größere Wirkung ist es am besten, mehrere Techniken zu kombinieren.

Anschließend müssen Sie Motivationsinstrumente auswählen, was der Verkaufsberater durch die Zertifizierung erhält – eine neue Position, eine Gehaltserhöhung usw. und ein grobes Szenario und einen Zeitplan erstellen, Fragen vorbereiten.

Fragen bei der Zertifizierung von Verkäufern können zu folgenden Informationsgruppen gehören:

• Fragen zu den Eigenschaften und Merkmalen von Waren – wie gut kennen Verkäufer das Sortiment der verkauften Produkte?
• Fragen zum Wissen über Verkaufstechniken – wie gut kennt der Verkäufer diese?
• Praktische Arbeit – kann in Form einer Rollenspielsituation durchgeführt werden, um herauszufinden, wie geschickt der Verkäufer Wissen anwendet.

Nach Durchführung der organisatorischen und methodischen Arbeiten ist es notwendig, die Mitarbeiter über die bevorstehende Veranstaltung zu informieren.

Nach der Zertifizierung der Verkäufer selbst folgt eine Zusammenfassung. Anschließend werden auf der Grundlage der Ergebnisse Entscheidungen getroffen. Die Mitarbeiter werden detailliert über die Ergebnisse der Zertifizierung informiert und erhalten einen Plan für die Zukunft, was zu tun ist und welche Fehler vermieden werden sollten.

Es gibt keine strenge Vorlage für die Zertifizierung von Verkaufsberatern. Jeder Arbeitgeber orientiert sich daran, was er lernen möchte und welches Ergebnis er erzielen möchte.

In der Regel möchte die Verwaltung, dass der Mitarbeiter in Situationen mit Kunden im Interesse des Unternehmens handelt, eine bestimmte Abfolge bestimmter Handlungen kennt und automatisch anwendet, in unsicheren oder zweifelhaften Situationen bestimmte Antworten geben kann, das weiß Unternehmensregeln, was bei der Kommunikation mit Kunden oder Kollegen nicht erlaubt sein sollte usw.

Im Allgemeinen handelt es sich bei der Verkäuferzertifizierung um eine bestimmte Art der Prüfung der beruflichen Eignung, sie bietet jedoch einen Anreiz zur Weiterentwicklung und dies ist ihr Hauptziel.

Der Test hilft festzustellen:
- Kennt der Verkäufer die Grundsätze der Zusammenarbeit mit dem Kunden in jeder Verkaufsphase?
- Welche Verkaufstechniken kennt der Verkäufer und wie gut versteht er sie?
- welche Verkaufstechniken Verkäufern beigebracht werden müssen und welche ausführlicher besprochen werden sollten, um das Wissen des Verkäufers zu korrigieren.
Der Test testet theoretisches Wissen und kann als diagnostisches Element während der Vorbereitungsarbeit und als Methode zur Beurteilung des Wissens der Teilnehmer nach dem Training eingesetzt werden.

Beschreibung des Tests „Kenntnisse über Verkaufstechniken“

Block 1. Kontaktaufnahme.

Bewertet:

• Kenntnisse über Techniken der Kontaktaufnahme;
• das Verständnis der Probanden für psychologische Merkmale bei der Kontaktaufnahme;
• Kenntnis der Faktoren, die die Wirksamkeit des bevorstehenden Kundenkontakts beeinflussen.

Die für diesen Block erzielte Höchstpunktzahl (5) zeigt an:

• Verständnis und Kenntnis von Techniken zur Kontaktaufnahme;
• klientenorientierte Einstellung des Faches in beruflicher Hinsicht;
• über eine systematische Herangehensweise an Ihre Arbeit.

Block 2: Identifizieren der Kundenbedürfnisse und Präsentieren des Produkts.

Bewertet:

• das Verständnis des Probanden für die Merkmale der Produktpräsentationsphase;
• das Verständnis des Probanden für die Abfolge der Aktionen bei der Arbeit mit einem Klienten in diesen Phasen.

• Kenntnisse über Produktpräsentationstechniken;

Block 3. Mit Einwänden arbeiten.

Bewertet:

• das Verständnis des Subjekts für die Gründe für Einwände;
• die Reaktion des Subjekts auf Einwände;
• Kenntnisse im Umgang mit Einwänden.

Die maximale Punktzahl für diesen Block (5-6) bedeutet:

Block 4. Abschluss der Transaktion und Kundendienst.

Bewertet:

• Kenntnisse über Transaktionsabschlusstechniken;
• Kenntnisse über Preisbegründungstechniken;
• Fähigkeit, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Die maximale Punktzahl für diesen Block (5-6) bedeutet:

VERKAUFSTECHNIKEN-WISSENSTEST

(Dies ist eine Option für den Trainer; für den Testteilnehmer geben wir ein Formular ohne Angabe der Punkte aus!!!)

BLOCK 1. Kontaktaufnahme.

1. Warum müssen Sie sich auf das bevorstehende Gespräch vorbereiten?

Um nicht in schwierige Situationen zu geraten – 2 Punkte

Wissen, was man sagen soll, und sich auf das Gespräch einlassen – 1 Punkt

Für das Gespräch ist keine besondere Vorbereitung erforderlich, alles hängt von der Erfahrung und Professionalität des Verkäufers ab – 3 Punkte.

2. Eine wirksame Vorbereitung auf die Kommunikation mit einem Kunden ist:

Festlegung der Ziele und Zielsetzungen eines Gesprächs mit einem Kunden – 2 Punkte

Produktkenntnis (an erster Stelle steht die Kompetenz der Mitarbeiter des Unternehmens) und freundliche Einstellung – 3 Punkte

Ein Lächeln, Kompetenz und ein klar definiertes Ziel – 1 Punkt.

3. Warum benötigen Sie ein detailliertes Telefongesprächsskript:

Ein Gespräch mit einem Kunden gekonnt führen, ohne vom Zweck des Anrufs abzuweichen – 1 Punkt

Es ist nicht nötig, ein Skript zu erstellen, das Gespräch ist schon kurz – 3 Punkte.

4. In den ersten 10 Sekunden eines geschäftlichen Telefongesprächs müssen Sie:

Lernen Sie Ihren Gesprächspartner kennen, stellen Sie sich vor – 2 Punkte

Grüße austauschen und die Aufmerksamkeit des Kunden erregen – 1 Punkt

Machen Sie Angaben zu Ihrer Person und zum Kern des Vorschlags – 3 Punkte.

5. Welche Bedeutung hat es, den Gesprächspartner in Telefongesprächen mit Vornamen und Vatersnamen anzusprechen?

Nicht von grundlegender Bedeutung – 3 Punkte

Sie können Ihren Vornamen und Ihr Patronym verwenden, sofern bekannt, oder Sie können sich auf die Position beziehen, das macht keinen Unterschied – 2 Punkte

Übergang zur persönlichen Kommunikationsebene - 1 Punkt

BLOCKERGEBNIS IN PUNKTEN:

BLOCK 2. Ermittlung der Kundenbedürfnisse und Produktpräsentation.

6. Wenn Sie einem Kunden ein Angebot unterbreiten möchten, welche Formulierung ist vorzuziehen:

Wie empfinden Sie die Möglichkeit, Ihren Partnern ... (Name des Produkts/der Dienstleistung) zum neuen Jahr eine Freude zu machen? - 1 Punkt

Das neue Jahr steht vor der Tür. Sagen Sie mir, bereiten Sie ... (Name des Produkts/der Dienstleistung) für Ihre Partner vor? - 2 Punkte

Wir wissen alles über ... (Tätigkeitsfeld) und möchten Ihnen unsere Dienstleistungen anbieten. - 3 Punkte.

7. Sie müssen das weitere Vorgehen mit dem Kunden vereinbaren. Wählen Sie die am besten geeignete Formulierung.

Macht es für Sie Sinn... - 1 Punkt

Sie müssen... - 3 Punkte

Es macht Ihnen wahrscheinlich nichts aus, wenn... - 2 Punkte.

8. Während des Gesprächs stellt die Führungskraft klärende Fragen. Wofür?

so akzeptiert - 3 Punkte

um zusätzliche Informationen zu sammeln - 2 Punkte

zum besseren Verständnis des Kunden - 1 Punkt.

9. Wer sind Sie für den Kunden (in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit):

Experte, Persönlichkeit, Unternehmensvertreter – 2 Punkte

Persönlichkeit, Unternehmensvertreter, Experte – 3 Punkte

Experte, Unternehmensvertreter, Persönlichkeit - 1 Punkt

10. Was ist eine Produkt-/Dienstleistungspräsentation?

Geschichte über eine Dienstleistung/ein Produkt – 3 Punkte

Geschichte über die Vorteile des Dienstes – 2 Punkte

Eine Geschichte über die Lösung eines bestehenden Kundenproblems – 1 Punkt.

11. An welchem ​​Punkt im Gespräch ist es besser, ein Produkt/eine Dienstleistung vorzustellen?

Nach Kontaktaufnahme und Stellen einer Frage an den Kunden - 3 Punkte

Nach der Kontaktaufnahme und dem Herausfinden der Bedürfnisse des Kunden – 2 Punkte

Nachdem klar wurde, was der Kunde brauchte – 1 Punkt.

BLOCKERGEBNIS IN PUNKTEN:

klare Kenntnis des Verkaufsschemas „Bedarfsermittlung – Präsentation“ des Produkts;

Kenntnisse über Produktpräsentationstechniken;

Verständnis der psychologischen Grundlagen des Kunden- und Verkäuferverhaltens im Hinblick auf die Erzielung maximaler Ergebnisse.

Für Block 2 wurde folgende Bewertungsskala verwendet:

Dieses Ergebnis weist darauf hin, dass bei der Arbeit der Nutzen für den Kunden im Mittelpunkt steht, der Wunsch besteht, den Kunden zu verstehen, die Technik zur Präsentation eines Produkts/einer Dienstleistung zu verstehen und eine Einstellung zur Professionalität in der Arbeit vorhanden ist.

Dieses Ergebnis deutet darauf hin, dass bei der Arbeit der Nutzen für den Kunden im Vordergrund steht, dass man die Psychologie des Kundenverhaltens verstehen möchte, dass man über durchschnittliche Kenntnisse bestimmter Verkaufstechniken (Präsentation von Waren/Dienstleistungen und Ermittlung von Bedürfnissen) verfügt und dass ein professioneller Arbeitsansatz vorherrscht.

Dieses Ergebnis weist auf eine durchschnittliche Fokussierung der Arbeit auf den Nutzen des Kunden, mangelnde Kenntnisse der Verkaufstechniken (Präsentation von Waren/Dienstleistungen und Identifizierung von Bedürfnissen) und das Überwiegen des emotionalen Ansatzes beim Verkauf gegenüber dem professionellen Ansatz hin.

Dieses Ergebnis weist auf eine geringe Fokussierung auf den Nutzen des Kunden, mangelnde Kenntnisse oder Unkenntnis der Verkaufstechniken (Präsentation von Waren/Dienstleistungen und Identifizierung von Bedürfnissen) und darauf hin, dass der emotionale Ansatz beim Verkauf gegenüber dem professionellen Ansatz überwiegt.

BLOCK 3. Arbeiten Sie mit Einwänden.

12. Warum gibt es Ihrer Meinung nach Einwände?

Der Manager hat etwas nicht berücksichtigt, etwas verpasst - 3 Punkte

Kunden sind wählerisch geworden und wollen viel -2 Punkte

Vielleicht möchte der Kunde mehr wissen – 1 Punkt

13. Wie nehmen Sie Einwände wahr?

Mit dem Gefühl der Unvermeidlichkeit – es gibt immer Einwände – 3 Punkte

Mit einer gewissen Leidenschaft spielen wir mit dem Kunden das Spiel „Wer gewinnt?“ – 2 Punkte

Bei einem gewissen Interesse besteht immer die Möglichkeit, etwas Neues zu lernen - 1 Punkt

14. Der Kunde sagt „teuer“. Wie reagiert man am besten?

Ihre Antwort: „Wenn Sie es mit Angeboten anderer Unternehmen vergleichen, werden Sie feststellen, dass es günstig ist“ – 3 Punkte

Ihre Antwort: „Ja, ich stimme zu, dass es teuer ist, aber mal sehen, was Sie für das Geld bekommen“ – 2 Punkte

Ihre Antwort: „Ja, ich verstehe, dass das Thema Geld wichtig ist und deshalb schauen wir es uns von der anderen Seite an ...“ – 1 Punkt.

15. Der Kunde widerspricht. Der Manager glaubt, dass der Kunde Unrecht hat. Was zu tun ist?

Der Manager verteidigt seinen Standpunkt und versucht zu beweisen/argumentieren, dass der Kunde Unrecht hat – 3 Punkte

Akzeptieren Sie den Standpunkt des Kunden, wenn er ihn beweisen oder argumentieren kann – 2 Punkte

Beide Strategien sind wirkungslos – 1 Punkt.

16. Der Kunde beanstandete zweimal: „Es ist teuer.“ Eure Aktionen?

Er hat wahrscheinlich kein Geld. Eine weitere Antwort hat keinen Sinn. - 3 Punkte

Vielleicht ist das eine Ausrede. Wir müssen es herausfinden. - 1 Punkt

Ich biete Rabatte, Sonderangebote und Kredite an. Möglicherweise kann eine Lösung für das Problem des Geldmangels gefunden werden. 2 Punkte

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN

gute Kenntnisse im Umgang mit Einwänden;

ein gutes Verständnis der Gründe für die Einwände;

Dieses Ergebnis weist auf ein ausgezeichnetes Verständnis der Ursachen von Einwänden, gute Kenntnisse der Techniken zum Umgang mit Einwänden und Entschuldigungen sowie ein Verständnis der psychologischen Merkmale der Arbeit in einer Situation des Vorbringens von Einwänden hin.

Dieses Ergebnis weist auf ein mangelndes Verständnis der Gründe für das Auftreten von Einwänden, ein mangelndes Verständnis der psychologischen Merkmale der Arbeit in einer Situation des Vorbringens von Einwänden und eine schwache/mangelhafte Kenntnis der Techniken für den Umgang mit Einwänden und Ausreden hin.

Dieses Ergebnis deutet auf Unkenntnis der Techniken zum Umgang mit Einwänden und Entschuldigungen, auf ein mangelndes Verständnis der Gründe für das Auftreten von Einwänden und auf die Unfähigkeit hin, in Situationen zu arbeiten, in denen Einwände vorgebracht werden.

BLOCK 4. Abwicklung der Transaktion und After-Sales-Service.

17. Wenn Sie eine mögliche Reihenfolge besprechen, ist es besser, die Frage so zu beenden:

Werden Sie eine Bestellung aufgeben? - 3 Punkte

Wir können das für Sie erledigen... (dann). - 1 Punkt

Wenn Sie jetzt bereit sind, eine Bestellung aufzugeben, werden wir diese umgehend ausführen. Andernfalls müssen Sie etwas warten. - 2 Punkte.

18. Der Kunde fragt zu Beginn des Gesprächs nach dem Preis. Eure Aktionen:

Nennen Sie den Preis - 2 Punkte

Nennen Sie den Preis sowie zusätzliche Boni und Rabatte – 3 Punkte

Ich versuche, den Preis nicht zu nennen - 1 Punkt

19. Der Kunde verlangt einen Rabatt. Warum?

Kunden verlangen immer einen Rabatt – 3 Punkte

Der Manager selbst sagte in Gesprächen über Rabatte - 2 Punkte

Der Kunde sieht keinen Nutzen im Kauf des Produkts - 1 Punkt.

20. Der Kunde fragt nach der Präsentation der Dienstleistung nach dem Preis. Eure Aktionen:

Ich nenne den Preis und warte auf eine Reaktion - 2 Punkte

Ich nenne den Preis und mögliche Rabatte, Boni - 3 Punkte

Ich erkläre den genannten Preis - 1 Punkt.

21. Was ist eine Kundenbetreuung auf Basis der Verhandlungsergebnisse?

Dies ist Service und Erfüllung von Gewährleistungspflichten – 3 Punkte

Das ist ein zufriedener und zufriedener Kunde – 2 Punkte

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN

gute Kenntnisse und Fähigkeit, eine Transaktion abzuschließen;

die Fähigkeit des Probanden, in der Preisbegründungsphase zu arbeiten;

Der Schwerpunkt seiner Arbeit liegt auf dem Aufbau langfristiger Beziehungen zum Kunden.

Dieses Ergebnis weist auf ausgezeichnete Kenntnisse der Technik des Abschlusses einer Transaktion und der Techniken zur Rechtfertigung und Darstellung von Preisen hin, auf einen Fokus bei der Arbeit mit Kunden auf den Aufbau langfristiger Beziehungen und auf ein ausgezeichnetes Verständnis der Psychologie des Kundenverhaltens bei der Erörterung des Preises einer Transaktion Produkt/Dienstleistung.

Dieses Ergebnis weist auf ausgezeichnete/gute Kenntnisse der Techniken zum Abschluss von Transaktionen und Techniken zur Rechtfertigung und Präsentation von Preisen, ein gutes Verständnis der Psychologie des Kundenverhaltens bei der Erörterung des Preises eines Produkts/einer Dienstleistung und einen Fokus auf den Aufbau langfristiger Beziehungen hin.

Dieses Ergebnis weist auf teilweise Kenntnisse der Techniken zum Abschluss von Transaktionen und Techniken zur Rechtfertigung und Darstellung eines Preises, auf ein mangelndes Verständnis des Prozesses des Aufbaus langfristiger Beziehungen mit einem Kunden und auf einen Fokus auf Überzeugungskraft bei der Rechtfertigung eines Preises hin.

Dieses Ergebnis deutet darauf hin, dass die Techniken zum Abschluss von Transaktionen und Arbeitstechniken zur Rechtfertigung und Präsentation von Preisen nicht bekannt sind und dass die Arbeit auf kurzfristige Auswirkungen ausgerichtet ist.

Wir machen Sie auf einen Ausbildungstest für Vertriebsspezialisten aufmerksam.

Sie können diesen Test selbst absolvieren oder ihn Ihrem Vertriebsteam anbieten. Dank dieses Tests können Sie nicht nur Ihre Fähigkeiten als Vertriebsspezialist beurteilen, sondern auch verstehen, welche Maßnahmen bei der Zusammenarbeit mit einem Kunden die richtigen sind und welche nicht, und auch Entwicklungsbereiche für sich selbst erkennen.

Übrigens kann es in manchen Fällen mehrere richtige Antworten auf eine Frage geben:

• Vertriebsstrategien – wie viele gibt es und was sind sie:
  • A) 5 – Unternehmen, Marke, Preis, ich, Produkt.
  • B) 8 – Preis, Produkt, Selbst, Marke, Service, Preispolitik, Kooperationsbedingungen, Loyalität.
  • C) 7 – Unternehmen, ich, Wert, Produkt, Marke, Kunde, Preis.
• Sie können die Client-Logik auf folgende Weise beeinflussen:
  • A) Axiom, Tatsache, Statistik, Tabellen, Zeichnungen, Diagramme, Diagramme.
  • B) Berechnungen, Expertenmeinung, Absurdität, Assoziation, Analogie, Forschungsergebnisse.
• Listen Sie die menschlichen Sinne auf:
• Welche Modelle des Käuferverhaltens kennen Sie, bitte listen Sie auf:
• Welche Vertriebsfunktionen kennen Sie, bitte auflisten:
• Arten von Kunden gemäß der GLEP-Klassifizierung:
  • A) stolze Menschen, Nachahmer, Schurken, Ökonomen;
  • B) Nachahmer, stolze Menschen, arrogante Menschen, faule Menschen;
  • C) stolze Menschen, Ökonomen, faule Menschen, Nachahmer.
• Zauberwörter sind:
  • A) die Worte, die Harry Potter beim Wirken von Zaubersprüchen aussprach.
  • B) Wörter, die sich nur an den entsprechenden Kundentyp richten und daher vom Autor die gewünschte Wirkung auf die Kunden haben.
  • C) Wörter, die heilende Kräfte haben.
• Welche Kundeninteraktionsstrategien könnten sein:
  • A) Unterdrückung, Umgehung, Entwicklung, Zusammenarbeit.
  • B) Wettbewerb, Kompromiss, Anpassung, Kooperation, Ausweichen.
  • C) Anpassung, Kompromiss, Partnerschaft, Unterdrückung, Ignorieren.
• Die Vertriebstechnologie besteht aus folgenden Phasen:
  • A) Kontaktaufnahme, Präsentation, Bearbeitung von Einwänden und Verkauf;
  • B) Suche nach einem Kunden, Kontaktaufnahme, Ermittlung von Wünschen, Präsentation, Bearbeitung von Einwänden, Abschluss eines Geschäfts, Analyse;
  • C) Suche nach einem Regisseur, Kontaktaufnahme, Ermittlung von Wünschen, Präsentation, Bearbeitung von Einwänden, Abschluss eines Geschäfts, Analyse der Konsequenzen.
• Einspruch besteht, wenn:
  • A) der Regisseur wurde nicht gefunden;
  • B) der Vertriebsspezialist hat Etappen und Ziele übersprungen;
  • C) Der Kunde hat Phasen und Ziele übersprungen.
• Welche Modelle können zur Vorbereitung einer Präsentation verwendet werden:
  • A) AIDA, Adoption, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Anhand der folgenden Fragen können Sie Bedarfe ermitteln:
  • A) offen, geschlossen, alternativ, nicht alternativ, Zähler;
  • B) Zähler, Alternative, gerechtfertigt, SPIN, Verifizierung, geschlossen, offen;
  • C) klären, extrahieren, unterhalten, zweifeln und kontern.
• Wenn der Kunde irritiert ist, hilft es:
  • A) der Satz „Beruhige dich bitte.“
  • B) Ursachen für Irritation, Mitgefühl, Verständnis, Beitritt, Lösungsfindung herausfinden.
  • C) Herausfinden der Gründe für Angst, Mitgefühl, Verständnis, Beitritt und den Satz „Ja, so eine Kleinigkeit ist der Grund, warum man sich so viele Sorgen machen sollte.“
  • E) Zuhören, Mitgefühl, Klarstellung, Zustimmung, Entschuldigung, Dankbarkeit, Lösungsfindung, Umsetzung einer Lösung, Überwachung der Kundenzufriedenheit mit der Umsetzung der Lösung.
• Die wichtigsten Schritte im Algorithmus zum Tätigen eines Anrufs, einer Besprechung oder zum Schreiben eines Briefes sind:
  • A) Vorbereitung eines Anrufs, einer Besprechung und Maßnahmen gemäß den getroffenen Vereinbarungen;
  • B) Begrüßung und Zusammenfassung;
  • C) Begrüßung, Diskussion des Themas und Zusammenfassung mit Zuweisung von Aufgaben, Verantwortlichkeiten, Fristen.
• Wenn Sie und der Kunde sich wohl fühlen, bedeutet dies, dass Sie Folgendes verwendet haben:
  • A) Anpassung;
  • B) Beitritt;
  • C) Überbau.
• Mit folgenden Techniken können Sie auf Einwände reagieren:
  • A) Intelligenz – Karten, CNP, Technik Q;
  • B) Technik Q, SPIN, TsNP, „6 von 7“, „Ja, aber“, Methode der kleinen Schritte, DDP, PPP, „den Kunden überraschen“, „Test auf Logik“, „Ignorieren“, „Test auf Wahrheit“, „Ich meine das Gleiche“, „fauler Verkäufer“;
  • C) „Total Ja“, „Ja, aber“, CNP, „2 von 3“, SPIN, Fragetechnik, Volksweisheit, „philosophischer Kontext“, „Axiom“ usw.
• Sie können die Transaktion mit den folgenden Phrasen abschließen:
  • A) Haben Sie sich schon entschieden? Werden Sie kaufen?
  • B) Gute Wahl, was denken Sie? Wenn Sie keine weiteren Fragen haben und Ihnen alles gefällt, dann kommen wir zur Frage... (für wen der Vertrag erstellt wird).
  • C) Zahlen Sie in bar oder per Banküberweisung?
  • D) Wären Sie bereit, eine positive Entscheidung zu treffen, wenn wir diese Nuance beseitigen würden?
• Zu den gefährlichen Fragen gehören:
  • A) Warum, wo, wer bist du?
  • B) Warum, wohin, wie könntest du, wann gehst du?
  • C) Was hat Sie zu dieser Annahme bewogen, innerhalb welcher Frist planen Sie den Vertragsabschluss?
• Die ideale Verkaufsumwandlung ist:
  • A) wenn 1 Anruf = 1 Verkauf, 1 Kundeneingang = Verkauf;
  • B) die Währung, die zur Steuerung der Preisbildung verwendet wird;
  • C) die Anzahl der vom Manager abgehaltenen Anrufe und Besprechungen.
• Sie müssen Ihre Verhandlungen analysieren, um:
  • A) einen Kollegen vor effektiven und ineffektiven Technologien warnen;
  • B) sich beim Direktor darüber beschweren, dass Konkurrenten schwarze Magie praktizieren, wie sonst schaffen sie es, mehr zu verkaufen und Kunden von uns abzuwerben;
  • C) klar verstehen, was meinen Verkäufen hilft und was mich behindert.
• Der Kunde hat Ihnen gesagt:„Nun... um ehrlich zu sein, ich weiß nicht, was ich will. Es gibt so viele Angebote!“Eure Aktionen:
  • A) Sie fragen: „ Warum bist du dann gekommen? Entscheide dich zuerst!“
  • B) Sagen Sie: „Schauen wir uns die Optionen an, die uns jetzt zur Verfügung stehen.“
  • C) Sie fragen: „Sollten wir uns das dann ansehen?“
  • D) Fragen Sie: „ Was würden Sie auf keinen Fall wollen? Welche Option passt definitiv nicht zu Ihnen?“
• Der Kunde hat Ihnen gesagt:„Sie sind ein seltsames Unternehmen. Ihr Ruf ist zweifelhaft.“. Eure Aktionen:
• Wie stellen Sie fest, ob der Käufer echt ist?
  • A) Ich werde es spüren.
  • B) Ich kenne solche Leute – sie verschwenden meine und ihre Zeit.
  • C) Ich werde Fragen stellen: „Kaufen Sie für sich selbst oder Ihre Lieben? Was ist Ihnen bei der Auswahl wichtig?
  • D) Ich werde Fragen stellen: „Woher hast du so viel Geld? Hast du es ehrlich verdient? Und wo ist die Garantie, dass du...?“
  • E) Scandalite – das bedeutet, dass er es definitiv kaufen wird.
• Was Sie bei Kundeneinwänden nicht tun sollten:
  • A) Nimm alles persönlich.
  • B) davon ausgehen, dass er jetzt definitiv nichts kaufen wird.
  • C) beweisen und überzeugen, dass der Kunde Unrecht hat.
  • D) klären, Fragen stellen, begründen.
• Wann nennen Sie den Preis?
  • A) sofort, damit der Kunde versteht, ob er es sich leisten kann oder nicht.
  • B) sobald er fragt.
  • C) nach der Bildung der Werte unseres Vorschlags.
• Wie würden Sie den Preis nennen?
  • A) nur der Preis – was kann man sonst noch hinzufügen?
  • B) Preis und Eigenschaften des Angebots, die für den Käufer wichtig sind.
  • C) Preis und Begründung seiner Rentabilität.
• Welche der folgenden Eigenschaften und Fähigkeiten sind Ihrer Meinung nach für einen Vertriebsleiter wichtig:
  • A) weiß alles.
  • B) die Fähigkeit, Vertrauen zu schaffen.
  • C) die Fähigkeit, auf sich selbst zu bestehen.
  • D) Besessenheit.
  • E) die Fähigkeit, ein „Schätzchen“ zu sein.
• Ihre Konkurrenten haben ein besseres Angebot. Eure Aktionen:
  • A) Ich werde meinen Kunden alle traurigen Wahrheiten über die Konkurrenz erzählen.
  • B) Ich werde meine Konkurrenten loben.
  • C) Ich werde ein paar warme Worte an unsere Konkurrenten richten und die Aufmerksamkeit des Kunden auf unsere Vorteile und Verdienste lenken.
  • D) Ich sage ihm, dass er falsch liegt und erkläre ihm genau, warum.
• Sie planen eine Aktion. Eure Aktionen:
  • A) Der Kunde braucht es – lassen Sie ihn es studieren.
  • B) Ich werde alle Materialien studieren, im Internet nach ähnlichen Informationen suchen, um die Aktion besser zu verstehen, mögliche Kundenfragen antizipieren und im Voraus Antworten darauf vorbereiten.
  • C) Ich bitte einen Kollegen, mir Folgendes zu erklären: "Was zur Hölle ist los?"
  • D) Wenn der Kunde danach fragt, sage ich es Ihnen natürlich.
• Wenn der Kunde sich weigert, bei Ihnen zu kaufen, dann sind Ihre Maßnahmen:
• Demo-Ordner (Manager-Ordner), Desktop sollte sein:
  • A) Was auch immer der Manager will, denn welchen Unterschied macht es – es ist ein Ordner, ein Managerschreibtisch.
  • B) sauber, ordentlich.
  • C) übersät mit Papieren und Dokumenten, um dem Kunden zu zeigen, dass wir und auch die Kunden viel Arbeit haben.
  • D) in Ordnung, und noch besser mit Elementen der Corporate Identity und Werbung.
• Sie kommunizieren schon lange mit einem Kunden, aber jedes Mal sagt er:"Ich werde nachdenken". Eure Aktionen:
• Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung zum Verkauf, die einen Mangel oder eine Unzulänglichkeit aufweist. Sie verstehen, dass dies zu Missverständnissen und Unzufriedenheit beim Kunden führen wird. Eure Aktionen:

P.S. Wenn Sie ein Testergebnisblatt erhalten möchten, senden Sie eine E-Mail mit dem Betreff „Ergebnisblatt erhalten“. [email protected].

Unendlich oft machen Manager bei der Einstellung von Mitarbeitern für den Vertrieb den gleichen Fehler, nämlich zu hoffen: „Was wäre, wenn er es könnte, was wäre, wenn er ausbricht und anfängt zu verkaufen, und wenn man ein wenig beibringt, wird er auf jeden Fall die gewünschten Ergebnisse erzielen.“ „ usw. Ich hatte früher Situationen, in denen mir klar wurde, dass es niemanden gab, mit dem ich arbeiten konnte, und dass ich lieber einen beliebigen Mitarbeiter einstellen würde, als dass ich eine freie Stelle hätte. Aber natürlich hat so ein Mitarbeiter mein Geld, meine Zeit und meine Nerven verschwendet, und dann haben wir uns getrennt.

Jetzt verstehe ich, dass es besser ist, einen solchen Mitarbeiter nicht einzustellen, wenn ich auch nur ein wenig an etwas zweifele, da die Wahrscheinlichkeit, dass etwas klappt, ziemlich gering ist, wenn nicht sogar Null.

Im Laufe der Arbeit habe ich 3 sehr einfache und interessante Tests ausgewählt, die direkt während des Interviews durchgeführt werden können und sofort verstehen, ob es sich lohnt, mit dieser Person weiter zu kommunizieren oder ob es besser ist, unsere Interaktion zu beenden. Ich empfehle Ihnen, sie auch auszuprobieren.

1. Proaktive oder reaktive Person

Proaktive Person- Dies ist derjenige, der in Übereinstimmung mit seinen tiefen Zielen und Prinzipien handelt, sich bei Entscheidungen auf sich selbst verlässt und nicht auf jemand anderen, der seine Ergebnisse durch sein Handeln und nicht durch Bedingungen und Umstände erklärt. Es ist anders herum reaktiver Mann. Er neigt dazu, andere oder das Leben für sein Versagen verantwortlich zu machen, sieht Ressourcen eher außerhalb als in sich selbst usw.

Weitere Informationen zur Proaktivität finden Sie unter !--noindex--> oder !--noindex-->. Ein weiterer Link !--noindex--> könnte nützlich sein. Auch Stephen Covey hat in seinem berühmten Buch „Die 7 Gewohnheiten hochwirksamer Menschen“ viel darüber geschrieben.

Natürlich gibt es in jedem von uns sowohl Proaktivität als auch Reaktivität. UND Je höher unsere Proaktivität, desto besser sind unsere Ergebnisse. Wer wird mehr verkaufen? Derjenige, der glaubt, dass das Verkaufsvolumen von seinen Fähigkeiten und Bemühungen abhängt (Proaktivität), oder derjenige, der erklärt, dass die Verkaufsergebnisse von den Marktbedingungen und der Tatsache abhängen, dass eine Krise bevorsteht (Reaktivität)?

Eine kleine Aufgabe während des Vorstellungsgesprächs hilft Ihnen zu entscheiden, ob die Person vor Ihnen proaktiv oder reaktiv ist. Sie bitten den Gesprächspartner, die Formulierungen auf dem Formular auf einer Skala von 1 bis 5 zu bewerten (1 – stimme eher zu, 5 – stimme voll und ganz zu, eine Zahl darf nur einmal verwendet werden). Bevor Sie die Analyse dieser Aufgabe lesen, probieren Sie es übrigens selbst aus – vergeben Sie Punkte, um sich selbst zu bewerten und Wege zu finden, an sich selbst zu arbeiten.

Situation

Ergebnis

Situation 1

Eher reaktiv als proaktiv.

Situation 2

Die Rede einer proaktiven Person.

Situation 3

Proaktivität in der Rede dieser Person.

Situation 4

Die Rede einer reaktiven Person.

Wie kann ich es zusammenfassen?

Es ist gut, wenn der von Ihnen eingestellte Mitarbeiter die Situationen 2 und 3 mit hohen Werten bewertet und die Situationen 1 und 4 mit niedrigen Werten bewertet. Wenn es umgekehrt ist, müssen Sie darüber nachdenken, ob diese Person möglicherweise eher reaktiv als proaktiv ist.

2. Adizes Führungsstil

Zusätzliche Informationen zum Tool: paei.denero.ru !--noindex--> – für diejenigen, die zu faul sind, den Test in einem einfachen Papierformat abzulegen, und moderne Technologien nutzen möchten (der Test wird in elektronischer Form präsentiert). Wenn Sie mehr über die Stile von Adizes erfahren möchten, schauen Sie sich !--noindex--> an.

3. Motivationstyp V.I. Gerchikova

Da ich diese Theorie liebe, haben wir im Blog viel darüber geschrieben. Wir werden später Links zu den Ergebnissen veröffentlichen, damit Sie zuerst den Test machen können.

Sie können den Test jetzt online absolvieren.

„Definieren Sie Ihren Stil“ – zur Beurteilung von Vertriebsleitern oder Vertriebsabteilungsleitern im Vorstellungsgespräch.

Test herunterladen

„Motivationstyp“ – zur Beurteilung von Vertriebsleitern oder Vertriebsabteilungsleitern im Vorstellungsgespräch.

Verarbeitung von Testergebnissen

Basierend auf den Testergebnissen verfügen Sie oder Ihr zukünftiger Mitarbeiter über 2-3 Führungstypen. Ihre unterschiedlichen Kombinationen und das Vorhandensein bestimmter Motivationsfaktoren bestimmen die individuelle Motivation jedes Facharztes. Wir haben mehr über Typen und geschrieben.

Kurz gesagt: Bringen Sie Menschen mit einem instrumentellen Motivationstyp in die Verkaufsabteilung und treiben Sie Menschen mit einem Lumpen-Typ in den Nacken. Aber denken Sie daran, dass es keine gute und schlechte Motivation gibt. Ich habe gesehen, wie gut Menschen mit professioneller und patriotischer Motivation in der Vertriebsabteilung arbeiten können, und wie manchmal Leute mit instrumenteller Motivation, die für die Vertriebsabteilung geradezu ideal ist, das Unternehmen im Stich lassen.

Ich hoffe, dass ich mein Versprechen gehalten habe und Ihnen drei einfache und klare Tests vorgestellt habe, die während eines Vorstellungsgesprächs durchgeführt werden können. Denken Sie daran, dass Tests, wie jedes andere Managementtool auch, ihre Grenzen und Nachteile haben. Und natürlich kommt es vor, dass Ihre besten Mitarbeiter diesen Test nicht bestehen. Aber wie man in einem sehr berühmten Witz über Leutnant Rzhevsky sagt, ist es oft anders 😊

Ein Personalvermittler, der Kandidaten für eine Stelle interviewt, muss die Merkmale eines bestimmten Berufs verstehen.

Der Verkäufer fungiert in erster Linie als Vermittler; zwischen demjenigen, der das Produkt herstellt, und demjenigen, der es kauft.

Durch das Anbieten und Übertragen eines bestimmten Produkts an den Kunden und den Erhalt von Geld dafür führt der Verkäufer eine Kauf- und Verkaufstransaktion durch.

Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, mit dem Käufer zu interagieren, das Produkt zu kennen, es anbieten zu können und die Zahlung korrekt durchzuführen.

Spezialisierungen

Der Personalvermittler wählt für das Vorstellungsgespräch Fragen, Tests, Situations- und Rollenspiele entsprechend der vom Arbeitgeber geforderten Spezialisierung aus.

Unterscheiden:

• Verkäufer, die Waren verkaufen diejenigen, die Waren in die Halle, Vitrinen, Regale stellen, den Käufer beraten und die Transaktion direkt durchführen;
• Verkaufsberater die dem Käufer das Produkt anbieten, den Standort des gewünschten Produkts auf der Verkaufsfläche vorschlagen, den Käufer über die Eigenschaften und den Hersteller des Produkts informieren;
• Kassierer diejenigen, die Waren über eine Registrierkasse bezahlen;
• aktive Verkäufer die suchen, Kundenbedürfnisse studieren, aktiv Waren anbieten und bewerben und einen psychologischen Einfluss auf den Käufer haben.

Die Verantwortlichkeiten von Verkäufern, die unter verschiedenen Bedingungen arbeiten, sind unterschiedlich: auf dem Markt, in einer Supermarktkette, einem ländlichen Laden, einer Boutique, einem Kiosk.

Innerhalb dieser beiden Hauptkategorien gibt es eine Abstufung. Für Fischverkäufer gelten andere Anforderungen als für Verkäufer von kulinarischen Produkten, Backwaren, Gemüse und Obst sowie Wein- und Wodkaprodukten. Ein Floristenverkäufer übt zusätzliche Aufgaben aus, die sich von den Aufgaben eines Haushaltsgeräteverkäufers unterscheiden.

Anforderungen

Es gibt eine Reihe von Anforderungen an einen Kandidaten für eine Vertriebsposition.:

1. Der Verkäufer trägt die finanzielle Verantwortung und muss daher mindestens 18 Jahre alt sein. Einige Arbeitgeber legen die Altersgrenze auf 25 bis 30 Jahre fest, da sie davon ausgehen, dass ein Bewerber in diesem Alter in der Lage ist, Waren aktiver anzubieten und körperlicher Aktivität leichter standzuhalten.
2. Vorliegen eines Gesundheitszeugnisses, guter Gesundheitszustand.
3. Ein Kandidat für die Position des Verkäufers muss über Kommunikationsfähigkeiten verfügen, über zwischenmenschliche Kommunikationsfähigkeiten verfügen, Stressresistenz besitzen und in der Lage sein, Konfliktsituationen zu lösen.
4. Einige Handelsorganisationen mit variablen und unregelmäßigen Arbeitszeiten rund um die Uhr ziehen es vor, Verkäufer einzustellen, die nicht mit Familie und Kindern belastet sind.
5. Gepflegtes Erscheinungsbild, passend zum Image des Ladens, kompetente Rede, schnelle Rechenfähigkeiten.
   Gutes Langzeit- und Betriebsgedächtnis, Aufmerksamkeit.
6. Abgeschlossene Sekundarschulbildung. Wenn ein zukünftiger Verkaufsberater bzw
   Verkäufer mit aktivem Verkauf, Arbeitgeber bevorzugen Bewerber mit weiterführender Fachausbildung, Hochschulbildung, Kandidaten mit abgeschlossener aktiver Verkaufsausbildung, erfolgreicher Verkäufer, konfliktfreie Kommunikation mit dem Kunden.

Lebenslaufanalyse

Bei der Arbeit mit den Lebensläufen der Kandidaten achtet der Personalleiter darauf:

• Daten zu Alter, Familienstand, Bildung, Berufserfahrung;
• die Menge der bereitgestellten Informationen. Erfahrene Personalmanager glauben, dass ein Lebenslauf mit 3-4 Sätzen keine ausreichende Vorstellung vom Kandidaten vermittelt und eine zu detaillierte Beschreibung der eigenen Vorzüge Zweifel an der Aufrichtigkeit und Wahrhaftigkeit des Kandidaten aufkommen lässt. Ein „funktionierender“, korrekter Lebenslauf passt auf zwei Seiten gedruckten Textes;
• Rechtschreibung, Präsentationsstil, Klarheit und Spezifität der Informationen, Computerkenntnisse, Vervielfältigungs- und Kopiergeräte;
• Verfügbarkeit von Abschlusszeugnissen von Schulungen, Fortbildungen, Empfehlungen einer früheren Arbeitsstelle, Referenzen einer Studienstätte;
• angemessenes Foto;
• die aufgeführten beruflichen Kenntnisse, Fähigkeiten, Fertigkeiten: Kenntnisse der Registrierkasse, Regeln des aktiven Verkaufs, Bargeldeinzug, Führung von Warenaufzeichnungen, Kenntnis der Regeln für die Warenpräsentation;
• psychologische Merkmale: Genauigkeit, Höflichkeit, Freundlichkeit, Optimismus, Aufmerksamkeit, Aktivität, psychische Stabilität, Konfliktfreiheit, Wunsch nach Selbstbildung und persönlicher Erfüllung;
• die gewünschte Höhe der Vergütung, Anforderungen an die Arbeitsbedingungen, die Verfügbarkeit sozialer Garantien und Leistungen;
• schlechte Gewohnheiten, Hobbys, Interessen.

Interviewalgorithmus

Ein Vorstellungsgespräch mit einem Bewerber für eine Vertriebsstelle wird meist nach einem Standardverfahren durchgeführt.

Hierbei handelt es sich um eine Vorstellung, Informationen des Personalvermittlers über die Stelle, Anforderungen an den Kandidaten, ein Vorstellungsgespräch, Gegenfragen des Kandidaten, eine Zusammenfassung, die Festlegung von Zeit und Ort des nächsten Treffens oder die Ablehnung einer weiteren Zusammenarbeit.

Bei der Auswahl eines Verkäufers für eine Elite-Boutique, der Suche nach einem kompetenten Verkaufsberater, aktiven Vertriebsmitarbeiter, Personal großer Kettenunternehmen, umfasst das Arsenal an Auswahlmethoden, zusätzlich zum Vorstellungsgespräch oder als Bestandteil davon, zunehmend: professionell, technisch und Rollenspiele, Problemlösung und Fälle.

Wie führt man ein Vorstellungsgespräch für einen Job als Verkaufsberater durch? Bereiten Sie sich sorgfältig darauf vor. Wie führt man ein Vorstellungsgespräch bei der Einstellung eines Verkäufers durch? Die Antwort ist dieselbe.

Interview Fragen

Die Personalmanager fassen die Ergebnisse des Vorstellungsgesprächs zusammen und analysieren die erhaltenen Informationen über das kulturelle Niveau, die Alphabetisierung, die beruflichen Kompetenzen, die psychologischen Merkmale und die Einhaltung der Anforderungen des Arbeitgebers des Bewerbers, um vollständig zu verstehen, welche Fragen dem Verkaufsberater im Vorstellungsgespräch gestellt werden sollen.

Wie führe ich ein Vorstellungsgespräch für einen Verkaufsberater durch? Was fragen sie einen Verkäufer während eines Vorstellungsgesprächs? Zunächst lohnt es sich, die Fragen zu untersuchen, die gestellt werden können.. Sie sind so formuliert, dass der Kandidat eine ausführliche Antwort geben kann, seine Meinung begründen muss und möglichst viele persönliche Informationen preisgibt.

Vorstellungsgespräch für die Stelle als Verkaufsberater Fragen:

1. Vollständiger Name, Alter, Bildung, Familienstand.
2. Haben Sie schon einmal im Einzelhandel gearbeitet?
3. Beschreiben Sie die beruflichen Qualitäten des Verkäufers?
4. Wie verhält man sich bei einem Familienstreit? Wenn Sie beim Transport unhöflich wären? Speichern?
5. Welche Leute nerven dich?
6. Beschreiben Sie Ihren idealen Käufer?
7. Welcher Arbeitsplan passt am besten zu Ihnen?
8. Was sind deine Pläne für die Zukunft?
9. Möchten Sie an den Schulungen teilnehmen? Fortbildungen belegen? An einem Wettbewerb um den Bestseller teilnehmen?
10. Welche funktionalen Aufgaben erfüllen Sie am besten? Was klappt nicht ganz?

Zusätzliche Fragen im Verkaufsberatergespräch:

1. Wie können Sie das Sortiment in unserem Shop bewerten? Was können Sie uns über ihn erzählen?
2. Sind Sie froh, ein solches Produkt zu verkaufen?
3. Was haben Sie bei Ihrem letzten Job eingereicht? Wie effektiv waren Ihre Angebote für Kunden?
4. Produkte welcher Qualität, welcher Hersteller, entsprechend unserer Produktlinie, werden Ihrer Meinung nach bei den Verbrauchern gefragt sein? Welche Produkte bleiben zurück? Warum?
5. Wie werden Sie reagieren, wenn das Produkt an Sie zurückgesendet wird? Werden sie sich über die Qualität der Produkte beschweren?
6. Welche Art von Dokumentation haben Sie bei Ihrem vorherigen Job aufbewahrt? Wie wurden Verkäufe gemeldet? Produktverfügbarkeit? Haben Sie sich beworben?
7. Stellen Sie mir drei Fragen zu Ihrem zukünftigen Job.

Testen

Gibt es eine große Anzahl an Bewerbern für eine offene Stelle oder wünscht sich der Kunde einen hochprofessionellen Verkäufer, werden zusätzlich fachliche und technische Prüfungen durchgeführt.

Beim professionellen Test werden die Kandidaten gebeten, eine Reihe von Fragen zur erwarteten Funktionalität und Produktpalette zu beantworten.

Und auch über Methoden des Geldempfangs, der Aufbewahrung und des Geldtransfers, Berichterstattung, Regeln für die Warenauslage, Aufbewahrungsfristen, Verhaltensregeln bei der Geltendmachung von Ansprüchen.

Bei der technischen Prüfung wird von den Bewerbern der Nachweis erbracht, dass sie im Umgang mit einer Registrierkasse, einem Taschenrechner, einem Computer sowie Kopier- und Vervielfältigungsgeräten fähig sind.

Verkäufer von Haushaltsgeräten, Computergeräten, Sportgeräten und mechanischen Geräten für den Gartenbau können die Funktionsweise des Mechanismus vorführen und prüfen, ob er funktioniert. Ein Florist kann gebeten werden, einen Blumenstrauß anzufertigen oder die Waren schön zu verpacken.

Mithilfe psychologischer Tests werden die psychologischen Merkmale des Bewerbers ermittelt: Stil der zwischenmenschlichen Kommunikation, Konfliktniveau, Stressresistenz, Arbeitsfähigkeit, Toleranz, Aufmerksamkeitsgrad, Gedächtnis, Denkweise, Selbstwertgefühl, führende Interaktionsmethode mit der Kunde.

Das Paket der am häufigsten verwendeten Techniken umfasst: „Verhaltensstil in einer Situation der Wahl“, „Konfliktverhalten“ von K. Thomas, „Modelle des Verhaltens in Konflikten“, „16-Faktor-Persönlichkeitsfragebogen“ von R. Cattell, „Karriereanker“ von E. Shane, „ Mitarbeitercharakter“ von Kazantsev-Podlesnykh-Serova, Luscher-Farbtest, „Verkaufskompetenz“, „Verkäuferqualitäten“ (Vision-Trainings).

Psychologische Tests müssen von einem Psychologen oder Facharzt mit Zusatzausbildung durchgeführt, interpretiert und dokumentiert werden.

Nicht standardmäßige Arten von Interviews

Interviewfragen für einen Verkaufsberater sind nicht immer einfach und von der gleichen Art. Ein Kandidat für eine Vertriebsposition kann gebeten werden, ein Problem, einen Fall oder eine Prüfung zu lösen.

Vergleichen Sie beispielsweise die Eigenschaften und rechtfertigen Sie dem Käufer den Preisunterschied von drei verschiedenen Smartphones. Ein käuferorientierter Verkäufer ermittelt den Zweck und die Wünsche des Kaufs und wählt die beste Option aus. Nicht unbedingt das teuerste.

Was fragen sie sonst noch während eines Verkaufsgesprächs? Das Interview kann Rollenspiele beinhalten: Mini-Präsentation des Produkts, Treffen mit einem streitsüchtigen Kunden.

In großen Unternehmen ist es beliebt, Qualifikationsspiele und Verkaufsschulungen für Gruppen von 10-12 Bewerbern durchzuführen. Während des Spiels werden die Kandidaten aufgefordert, Rollen zuzuweisen, Probleme zu lösen, Übungen zu absolvieren und den Kauf- und Verkaufsvorgang abzuschließen.

Trotz der scheinbaren Routine bei der Einstellung eines neuen Verkäufers ist ein persönliches Treffen und Gespräch mit dem Bewerber der entscheidende Faktor bei der Entscheidungsfindung. Erst das Vorstellungsgespräch ermöglicht es, fachliche und persönliche Qualitäten und Qualifikationen einzuschätzen und Präferenzen zu erkennen. Und jetzt wissen Sie, wie Sie ein Vorstellungsgespräch für eine Stelle als Verkaufsberater bestehen und wie Sie ein Vorstellungsgespräch auch bei der Einstellung eines Verkaufsberaters führen.