Autoturu uuring. Autoturu-uuring Meie sarnaste uuringute kogemus

Teema: Põhjalik uurimustöö tööstuse turg

Turu-uuringu etapid

Uurimisprotsessis eristatakse järgmisi etappe:

• 1. Probleemi ja uurimiseesmärkide sõnastamine.
• 2. Infovajaduse väljaselgitamine ja selle kogumise korraldamine.
• 3. Teabe analüüs.
• 4. Analüütilise aruande koostamine.

Uurimisprobleemi sõnastamine eeldab organisatsiooni peamiste prioriteetide selgitamist turunduse valdkonnas. Selleks on vaja vastata mitmetele küsimustele, mis aitavad välja tuua peamised tootmise ja majandustegevuse maamärgid: millised muutused on toimunud turukeskkonnas? mis suunas peaks organisatsioon arenema? kuidas teha üleminek uude olekusse? Analüüsiülesande koostamiseks on vajalik uurimistöö eesmärkide täpne sõnastamine. See sisaldab: - organisatsiooni ja selle tegevuse üldist kirjeldust turul (kolmanda osapoole turundusfirma uuringu läbiviimisel); - teave turu tundmise taseme kohta; - püstitatud probleemi eripära ja seose kirjeldus organisatsiooni eesmärkidega; - turundustegevuse konkreetsed aspektid, mida tuleks uurida; - nõuded lähteandmete täpsusele ja usaldusväärsusele; - uurimistöö tingimused ja kulud. Ülesande väljatöötamisel on põhimõtteliselt oluline arvestada piirangutega, mis võimaldavad vältida valesid võrdlusi ja tõsta analüütilise töö spetsiifilist fookust:

• a) analüüsiobjektide võrreldavuse huvides peavad konkurentide (tootesarjade) uuritavad tooted kuuluma samasse klassifikatsioonigruppi Ülevenemaaline klassifikaator tooted;
• b) analüüsi ülesannete konkretiseerimiseks tuleb määrata analüüsitava turu geograafiline piir, arvestades kauba kasutamise eripära, selle pakkumise mõistlikku alternatiivi, transpordi maksumust kasutuskohta, ostude sagedus. Turu geograafilised piirid laienevad koos toote unikaalsuse ja selle keerukuse suurenemisega. Samal ajal kitseneb neid nõrk ja kallis side, lühike kasutusiga ja toodete kõrge ühtlustamise aste;
• c) müügi võimaliku hooajalisuse arvessevõtmiseks peaks analüüsi ajaintervall hõlmama kogu toote müügitsüklit (mõõdetuna näiteks majandusaasta järgi).

Turundusinformatsiooni analüüsi metoodilise baasi moodustab moodustatav meetodite ja mudelite pank, mis võimaldab kõige täielikumalt avada uuritavate nähtuste omavahelised seosed ja põhineb: - üldistel teaduslikel süsteemianalüüsi meetoditel. ja integreeritud lähenemine; - lineaarse programmeerimise analüütilised ja ennustavad meetodid, järjekorrateooria, kommunikatsiooniteooria, tõenäosusteooria, võrguplaneerimine, majanduslikud, matemaatilised ja ekspertmeetodid; - sotsioloogiast, psühholoogiast, antropoloogiast, ökoloogiast, esteetikast, disainist laenatud metodoloogilised võtted; - statistilise andmetöötluse mudelid ja sellega seotud rakendused; - turundusuuringute meetodid. Viimase grupi enimkasutatavate tehnikate hulka kuuluvad turuvõimekuse mõõtmine, organisatsioonide turuosade hindamine, konkurentsitiheduse taseme mõõtmine ja turu segmenteeritus.

Turundusuuringu tulemused ja järeldused koostatakse analüütilise aruande vormis, mis sisaldab järgmist teavet: - uuringut läbi viinud grupi (agentuur, firma) nimi ja klient, kelle jaoks uuring tehti. ; - analüüsiülesandes vormistatud probleemi olemus ja uuringu eesmärgid; - uurimistöö peamised tulemused esitatakse argumenteeritud järelduste ja soovituste kujul probleemi lahendamiseks; - analüüsitavate isikute ja (või) juriidiliste isikute rühmad, nende valiku kriteeriumid, valimi moodustamise meetodid ja selle liik, saadud teabe usaldusväärsus; - vaatluste, katsete ja uuringute läbiviimise tehnoloogia; – ajavahemik, mille jooksul uuring läbi viidi; - analüüsitava turu geograafilised piirid; - arvutused ja rakendused. Aruanne võib sisaldada ka tulemuste illustreerimiseks vajalikke andmeid. Näiteks paljude tooteturgude analüüsimisel saab järeldused liigitada tootesegmendi järgi. turu konjunktuur kaubaauto

Uute kiiresti kasvavate turgude puhul võetakse arvesse nõudluse ja pakkumise dünaamika näitajaid. Uue ettevõtte asutamise tingimustes on soovitav aruandesse lisada välismaistel sarnastel kaubaturgudel jne kasutatud turundusmeetodite analüüsi tulemused. Lisaks peaks aruanne sisaldama kogu vajalikku teavet ettevõtte väljatöötamiseks. turunduskompleks, mille eesmärk on lahendada püstitatud probleem. Põhjalik turu-uuring.

Angloameerika kirjanduses eristatakse selliseid mõisteid nagu turu-uuringud, s.o. konkreetse turu kohta teabe kogumine ja analüüs ning turundusuuringud, mis hõlmavad turunduskomplekti kõigi elementide uurimist (tootepoliitika, hinnapoliitika, tooteedendussüsteemid, personalijuhtimissüsteemid, kommunikatsioonipoliitika). Turundusuuring on rakendusuuring. Kui turu-uuringud annavad vastuse küsimusele, kas turg on olemas, siis turu-uuringud annavad vastused praktilisematele küsimustele: kas antud tootel on turgu, kuidas sinna siseneda ja kanda kinnitada.

Turundusuuringud koguvad infot turu toimimise dünaamika kohta, turu-uuringud on aga staatilisemad. Briti turundusinstituut usub, et turundusuuringud on "kõigi faktide sihipärane kogumine, registreerimine ja analüüs tootja poolt ostjale kaupade ja teenuste vahetamise ja müügiga seotud küsimuste kohta". F. Kotleri sõnul on turundusuuring süstemaatiline probleemianalüüs, mudeli loomine ja andmete hulga määratlemine, et teha võimalikult õigeid otsuseid, parandades kontrolli kaupade ja teenuste turundamise üle. Turunduse aluseks on loomulikult terviklik turundusuuring, mis hõlmab nii turu ja selle konjunktuuri uurimist kui ka ettevõtte (firma) enda võimekuse hindamist, mis ehitab üles tööd turunduse põhimõtetele. Sellised turundusuuringud võimaldavad planeerida, s.t. koostada turuolukorra arengu kohta põhjendatud, turundusuuringute tulemustele vastav prognoos ning töötada välja asjakohased turu turundusmõju meetmed, et tagada ettevõtte tootmise ja müügi ning teadus- ja tehnikategevuse efektiivsus. Ettevõte.

Põhjalik turu-uuring hõlmab majanduskeskkonna põhjalikku uurimist. Turundus kui turust tulenev mõiste on nii teaduslik kui ka praktiline tegevus kaupade tootmise ja müügi juhtimisel, sõltuvalt turu arengu pika- ja lühiajalistest suundumustest, majanduslikust olukorrast üldiselt ja tootest. turule. Selleks on vajalikud turu-uuringud, mis on seotud nõudluse ja pakkumise uurimisega turul ja selle üksikutes segmentides, turu suutlikkuse ja olemuse, hinnataseme ja nõudluse ja pakkumise hinnaelastsuse, turukonkurentsi taseme ja tingimuste uurimisega. asjakohased otsused turundustegevuse kõigil tasanditel – strateegilisel, taktikalisel ja operatiivsel.

Turu hetkeolukorra jälgimine ja selle analüüs võimaldab lahendada operatiivseid turundusülesandeid ning turuolukorra pikaajaliste trendide ja prognooside uurimist - taktikalisi ja strateegilisi ülesandeid seatud keskpika ja pikaajaliste eesmärkide saavutamiseks. Turunduse teooria kasutab turupiirkonna ja turu-uuringu mõisteid, mis tegelikult on majandustingimuste uurimine. Konjunktuuri mõistet rakendatakse kõigil juhtudel, kui on vaja iseloomustada välismajanduskeskkonna olukorda majandusüksuse suhtes igal ajahetkel või perioodil.

Välismajanduskeskkonna all mõistetakse sise- ja välisturge, mille tingimustes majandusüksus tegutseb. Turunduskeskkonna ja turu uurimine hõlmab erinevate majanduslike, demograafiliste, sotsiaalsete, looduslike, poliitiliste ja muude tingimuste ja asjaolude analüüsi ja prognoosimist. Kõik need on konjunktuuri kujundavad tegurid. Mis on siis majanduskeskkond?

Majandusolukord on turul avalduvate tegurite ja taastootmistingimuste süsteemi vorm nende pidevas arengus ja koostoimes, konkreetses ajaloolises murdumises, mis väljendub nõudluse, pakkumise ja hinnadünaamika teatud vahekorras. See määratlus sisaldab kõiki konjunktuuri mõiste olulisi tunnuseid.

Esiteks toob see välja majandusliku konjunktuuri subjekti - turu, kuna see konjunktuur on seotud ennekõike asjade seisuga vahetusvaldkonnas, turul kui sellises, mis on kauba lahutamatu osa. rahasuhted.

Teiseks rõhutatakse, et konjunktuur ei piirdu vahetussfääriga, vaid hõlmab ja hõlmab kogu taastootmisprotsessi (tootmine, levitamine, ringlus, tarbimine), mida vaadeldakse läbi vahetuse prisma.

Kolmandaks käsitletakse konjunktuuri ajas ja ruumis, dünaamilises arengus.

Neljandaks on konjunktuur seotud paljunemisprotsessi konkreetsete ajalooliste tingimustega, sest paljunemisprotsessi arengu iga uut etappi iseloomustab konjunktuuri arenguks teatud tegurite ja tingimuste kombinatsioon.

Viiendaks märgitakse, et konjunktuuri avaldumise põhivorm on nõudluse, pakkumise ja hinnadünaamika suhe. Lõppkokkuvõttes on need tegurid, mis määravad turu olukorra ja dünaamika, keskseks lüliks.

Teised tegurid mõjutavad konjunktuuri kujunemist vaid kaudselt, läbi pakkumise ja nõudluse. Vastavalt sellele, et majandusteaduses on tavaks kasutada kahte konjunktuuri uurimisobjekti - majandust ja kaubaturgu, eristatakse majanduskonjunktuuri mõistes kahte suhteliselt iseseisvat komponenti - üldist majanduskonjunktuuri ja konjunktuuri konjunktuuri. kaubaturud.

Üldist majandusolukorda võib vaadelda kui süsteemi, mis on struktuurne ühtsus, s.o. teatud kaubaturgude konjunktuur koos paljude nendevaheliste suhetega. Need osad eksisteerivad aga ainult tänu terviku olemasolule, s.t. Kaubaväline konjunktuur moodustab üldise majanduskonjunktuuri ja vastupidi, üldine majanduslik konjunktuur loob oma jagunemiselementides - kaubaturgude konjunktuuri. Seetõttu ei saa üldise majanduskonjunktuuri omadusi pidada selle komponentide kaubakonjunktuuri omaduste aritmeetiliseks summaks.

Kaubaturgude konjunktuuri kui üldise majanduskonjunktuuri kui millegi terviku elementide kombinatsioon annab viimasele uusi omadusi, mida seda moodustavas kaubakonjunktuuris ei esine. Kaubaturu kui üldise majanduskonjunktuuri elemendi konjunktuuri iseloomustavad nii spetsiifilised, ainult omased tunnused kui ka üldisele majanduslikule konjunktuurile omased üldised tunnused.

Seega määrab üldise majandus- ja kaubakonjunktuuri kujunemise ja arengu olemuse ainult nende üldiste ja osade tunnuste ja omaduste koosmõju ja omavaheline seos.

Üldine majanduslik ja kaubakonjunktuur on järgmine spetsiifilisi jooni: - volatiilsus, - volatiilsus ja sagedased kõikumised, - pealegi peegeldavad mõned kõikumised jõudude tegevust, millel on lühiajaline mõju turukeskkonnale, - teised on tingitud teguritest, millel on keskpika või pikaajaline mõju turukeskkonna olukorra kohta; - ebatasasused, mis on selgelt nähtavad, kui erinevate konjunktuuri iseloomustavate näitajate dünaamika suund langeb kokku, kuid määrad ei lange kokku; - erakordne ebajärjekindlus, mis väljendub selles, et konjunktuuri erinevad näitajad viitavad samaaegselt vastupidiste tõusu- ja langustendentside olemasolule; - sotsiaalse kapitali taastootmise protsessis kujunevate vastandite ühtsus, hoolimata erakordsetest vastuoludest.

Majandusliku olukorra uurimine ei piirdu ainult vahetussfääri arengu üldiste seaduspärasuste ja selle vastasmõjuga paljunemisprotsessi teiste etappidega. Selle eesmärk on läbi viia teadlik analüüs ja prognoosida olukorda konkreetsel kaubaturul. Kaubaturg on majandussuhete süsteem esiteks antud toote tootjate ja tarbijate vahel ning teiseks tootjate ja tarbijate rühmade sees.

Esimest tüüpi suhete peamine vorm on ost-müük, teine ​​on konkurents. Tooteturud, mis toimivad läbi valdkondadevahelise konkurentsi mehhanismi, moodustavad riikliku turu tervikuna. Ajaloolise arengu käigus väljuvad turusuhted riigipiiridest ning kujunevad välja rahvusvahelised kaubaturud. Nad toimivad tihedas koostöös üksikute riikide ja piirkondade vastavate turgudega.

Rahvamajandusi ja kaubaturge, millel on omased tingimused majanduskeskkonna kujunemiseks ja arengutegurid, on tohutult palju. Iga tooteturgu ja selle konjunktuuri iga arenguetappi iseloomustab oma tegurite kombinatsioon, mis määrab pikaajaliste suundumuste, keskpika perioodi kõikumiste ja lühiajaliste muutuste omadused ja parameetrid, nende suhtelise tähtsuse, nende koosmõju järjestuse üksteist.

Autoturu uuring

Autoturg näitab stabiilset kasvu. Täna on Venemaa turu maht hinnanguliselt 182 miljardit dollarit. Kõige enam peetakse Venemaa turgu paljutõotav äri maailmas selleks aastaks. Stabiilne kasv - 15% aastas. Tänapäeval on kasutatud autode turg vähemalt 4,5 miljonit sõidukit. Peal turundusturg autod saab jagada 3 suureks segmendiks. Neid saab jagada ka iga segmendi rahavoogudega protsentides. 1. Veoautod (kaasa arvatud ja mikroveokid) - 42 miljardit dollarit.

• 2. Autod (sh väikebussid) - 100 miljardit dollarit.
• 3. Bussid - 40 miljardit dollarit.

Nagu näete, on sõiduautodel suur eelis, kuid ärge unustage, et enamasti müüvad kasutatud autosid eraomanikud ja see raha ei jõua turule. Ja veokid ja bussid ostetakse enamasti uutena. Imporditud seadmed on suuremal määral nõutud - see näitab nende kvaliteeti ja kvaliteeti viimased aastad vähendatud hind.

Üksikasjalik ülevaade autoturu segmentidest

Autod

Segmendi turu maht on 100 miljardit dollarit. See on atraktiivne kõigile autoturul tegutsejatele, alates hädaolukorrast kuni suurte autokontsernideni. Turutrendiks osutus autode hindade langus ja tulusad tingimused krediit.

Vaatame allsegmente: kodumaised autod - 20% ja välismaised autod - 80%. Valdavalt on ülekaalus välismaised autod ning järgmise 5 aasta jooksul nende osakaal kasvab, mis toob kaasa kodumaiste autode tootmise vähenemise. Euroopa ja kodumaiste autode hinnalangus tulenes ka Hiina automudelite, eriti Chery turuletulekust.

Jaotagem turg automarkide järgi. Saame järgmist:

muud - 20%

Chevrolet on liidrikohal kolmandat aastat järjest - 14%, kuid ka teised kaubamärgid pole kehval positsioonil.

Veoautode turg

Rahaliste vahendite summa on hinnanguliselt 42 miljardit dollarit.

Veoautode segmendi saab jagada 4 alamsegmendiks.

• 1. Aasia veoautod. Nõudlus ettevõtetelt, mis on seotud väikeste igapäevaste vedudega.
• 2. Euroopa veoautod. Suur nõudlus keskmise suurusega tööstusettevõtete seas.
• 3. Vene veoautod. Suur nõudlus peamiselt suurte tööstusettevõtete poolt.
• 4. Ameerika veoautod. Suur nõudlus on nende ettevõtete seas, kes tegelevad kaugemate ja raskete kaubavedudega.

Bussiturg

Võimsus on hinnanguliselt 40 miljardit dollarit. See segment on jagatud kaheks alamsegmendiks:

Välismaal valmistatud bussid.

Siseriiklikud bussid.

Rohkem on nõudlust välismaise tootja järele, see on jällegi tingitud parim kvaliteet ja mõistlikud hinnad. 2010. aastal osteti Venemaalt 385 000 imporditud bussi ja 200 000 Venemaa bussi.

Väljund

Lähiaastatel jääb turu kasv vahemikku 15-17%. Samuti võib öelda, et siseturg näitab stabiilseid kasvutrende. Selle atraktiivsust ärimeeste jaoks võib hinnata üle keskmise. Turu-uuringu etapid.

Autoturu määratlus

Autoturu täpse definitsiooni andmiseks peate esmalt määratlema turu üldise majanduskontseptsiooni. Allpool on toodud mitu definitsiooni mõistele "turg" majandusteoorias.

Turg on tootjate ja tarbijate vahelise suhtluse viis, mis põhineb detsentraliseeritud, isikupäratul.

Turg - majandussuhete kogum, mis põhineb turuosaliste vastastikusel kokkuleppel kauba omandiõiguse ülemineku või teenuste saamise võimaluse üle.

Turg - tingimuste kogum, mille tõttu toote (teenuse) ostjad ja müüjad puutuvad omavahel kokku, et seda toodet (teenust) osta või müüa.

Eelnevat analüüsides võime järeldada, et turg as majanduslik kategooria sisaldab kahte põhikomponenti:

1. Turu subjektid.

Turuosalised on tarbijad/ostjad (nõudluse esindajad) ja tootjad/müüjad (pakkumiste esindajad).

Toode – kõik, mida turule meelitamiseks pakkuda saab

tähelepanu, tutvumine, kasutamine või tarbimine ning mis võib vajadust või vajaduse rahuldada. Kaup võib olla materiaalne objekt, teenus või immateriaalne objekt (näiteks patent, autoriõigus).

Kõike eelnevat arvesse võttes saab anda autoturu järgmise definitsiooni:

Autoturg on majandussuhete kogum, tänu millele toimub turuüksuste koostoime eesmärgiga

valmis autode vahetus vastu sularaha või nende ekvivalendid.

Autoturu toode on valmis auto. Valmis sõiduk on mootorsõiduk, millel on rohkem kui kaks ratast ja mis on võimeline liikuma ilma täiendavate konstruktsioonimuudatusteta.

Seega ei saa autoturu kaubaks pidada näiteks mootorrattaid jms, üksikuid autoagregaate ja varuosi.

Auto kui toode peab vastama ostjate vajadustele või nõudmistele autoturul. Turunduses on tarbijate soovide väljendamiseks kolm vormi:

1. Vajadus on millegi vajaliku puudumine, mida inimene kogeb.

2. Vajadus on vajadus, mis on võtnud konkreetse vormi vastavalt inimese kultuurilisele tasemele ja individuaalsusele.

3. Taotlus - vajadus, mida inimene on võimeline oma rahaliste võimaluste tõttu täitma.

Tulenevalt sellest, et igal inimesel on oma isiksus ja piiratud materiaalne ressurss, võime öelda, et turutingimustes avalduvad ostjate soovid ainult taotluste vormis.

Tööstusturu ja uurimistöö ajaintervalli määramine

Autoturg tervikuna jaguneb kaheks suureks rühmaks, millel on kardinaalsed erinevused:

1 - turg sõiduautod isiklikuks kasutamiseks;

2 - tarbesõidukite turg on: bussid, veoautod, eritehnika jne.

Praeguses turuarengu etapis on tendents kodumaiste autode osakaalu vähenemisele ja Venemaa territooriumil kokkupandavate välismaiste autode arvu suurenemisele. Analüüsi spetsiifilisus seisneb Venemaa ja maailma autoturu uurimises, samuti kodumaise kaubamärgi analüüsis Uljanovski autotehase näitel.

Ajavahemik: 2010-2013. See ajaperiood võeti uurimistööks vastu, kuna suurim huvi on tipptasemel autoturg.

Turu geograafia

Need uuringud hõlmavad kogu meie riigi territooriumi, aga ka kogu maailma. Tuleb märkida, et mitte iga linn, kus elab rohkem kui 500 tuhat inimest, ei saa kiidelda vähemalt poolte Venemaal esindatud kaubamärkide autokaupluste olemasoluga. Sellest hoolimata ei mängi vahemaad tarbijate jaoks sellel turul olulist rolli. Auto soetamise vajadus tekib üsna harva ja see toode on pikaajalises kasutuses, mistõttu on soetuskulud suhteliselt väikesed.

Suurim diileriautode esinduste kontsentratsioon on Moskvas ja Moskva oblastis, aga ka Peterburis. Siin on esindatud kõik välismaiste ettevõtete kaubamärgid. Keskregioon on müügiliider. Sellepärast algabki Venemaa autoturu "vallutamine".

Turu struktuur

Uute sõiduautode maailma ja Venemaa turgu saab kujutada järgmise valmisauto liikumismustri kujul:

Autotootja> Maaletooja> Edasimüüja> Allmüüja> Ostja

Seega iseloomustab vaadeldavat turgu kahe- või kolmeastmeline turustussüsteem tootjalt lõpptarbijani. Tuleb meeles pidada, et Venemaa territooriumil tootmise korraldamisel lüheneb tarneahel "importija" lüli välistamise tõttu. Importivate ettevõtete arvu on selle sektori "suletud olemuse" tõttu üsna keeruline välja selgitada. Tasub meeles pidada, et mõned autotootjad kasutavad riski jagamiseks mitut importijat.

Valdkondlikud turuüksused

Tööstusturu teemad:

Ostjad. Selle turu ostjad on füüsilised ja juriidilised isikud. Enamik üksikisikud, üksikud kodanikud, ostavad sõiduauto isiklikuks tarbeks. Mõned inimesed kasutavad seda kasumi teenimise eesmärgil: eratakso, ekskursioonide korraldamine jne. Iga 18-aastaseks saanud riigi kodanik on potentsiaalne ostja. Juriidilised isikud ostma transporti, et tagada oma ettevõtluse suurem mobiilsus ja sõltumatus, samuti korraldada äritegevus reisijateveoks.

Müüjad, edasimüüjad, maaletoojad. Sõiduautode müük eraisikute poolt on laialt levinud peamiselt kasutatud autode segmendis, kuid väike osa on ka uusi autosid - need on mudelid ja kaubamärgid, mis ametlikke kanaleid pidi Venemaale ei jõua. Valdav enamus autosid müüvad spetsialiseeritud instituudid - automüüjad. Kõik edasimüüjad on kohustatud sõlmima lepingu ametliku esindusega ja neil on õigus loota toetusele. Vastutasuks konkreetse kaubamärgi autode müügiõiguse eest omandavad edasimüüjad aga vastutuse äritegevuse eest vastavalt kaubamärgi ettevõtte normidele ja kannavad täielikult kõik sellega seotud kulud. Lisaks ametlikele edasimüüjatele on turul nn "hallid" edasimüüjad, kes müüvad teatud kaubamärkide all autosid, kuid neil puudub kokkulepe ettevõtete ametliku esindusega. Sageli kasutavad "hallid" edasimüüjad oma sisekujunduses autofirmade logosid, kuigi see on ebaseaduslik.

Iga uue mudeli siseturule sisenemise protsess ja sellele järgnev kaupade tarnimine meie riigi territooriumile on täis suuri raskusi. Uue automudeli müügiloa saamiseks on vaja läbida selle sertifikaat ja see on kulukas protseduur. Auto tarnimine kliendile, välja arvatud juhul, kui see on loomulikult kokku pandud Venemaal, on piiriületusraskustega. Kõik need kulud ei ole ühele edasimüüjale jõukohased.

Sertifitseerimiskulud katavad alati ametlikud esindused. Tellitud autode voo korraldamine läbi tollitõkete langeb importivate ettevõtete "õlgadele". Sõltuvalt autotootja poliitikast võib neid olla mitu. Enamik Lääne ettevõtteid on nüüdseks üle läinud tsentraliseeritud tarnetele ehk ühele maaletoojale. Samas ei ole importival ettevõttel keelatud omada oma edasimüüjate võrgustikke.

Toodete eristamine

Vaadeldava turu põhitoode on otseviimistlusega sõiduauto.

Toode on loodud vastama liikuva inimese vajadustele ja sellega seotud vajadustele: suhtlemine, suhtlemine, iseseisvus, stiil, staatus, kapriis. Täiendavad kaubad võivad siin olla: ettevõtte kaubamärgiga tarvikud, mida auto "täiustuste" ametlik tarnija ei paku - häälestamine, vargusvastaste süsteemide paigaldamine, autokindlustus ja autolaenud.

Vaadeldaval turul olev toode kuulub tarbekaupade ja mittetoidukaupade rühma. Nõudluse puhtuse järgi - haruldase nõudlusega kaubad, millel on ilmne kalduvus ostudevahelise perioodi vähenemisele.

Asendustoode sellel turul saab olla ainult riik ja kaubanduslik transportühine kasutamine. Selle positsioon on eriti tugev suurlinnades, kus on palju autosid ja arenenud ühistranspordi struktuur.

Pikkadel vahemaadel liikudes jääb sõiduauto oma maksumuselt alla raudteetranspordile, kuid võidab mugavuse poolest. Lennureis on palju kiirem. Mootorrattad ja jalgrattad suudavad autodega konkureerida vaid kuuma kliima ja madala elatustasemega riikides, kuhu Venemaa ei kuulu.

Kliendid ostavad sageli koos autoteenindusega veel ühe toote. Ametlikud edasimüüjad soovitavad oma klientidel remonditööde osas ühendust võtta edasimüüjatega. Kuid mõnikord on remont volitamata teeninduses odavam ja sama kvaliteediga. Esialgu on ostja sunnitud kuni garantiiaja lõpuni ühendust võtma ainult volitatud edasimüüjaga, vastasel juhul kaotab tootja garantii kehtivuse.

Turutingimused

Turutingimused (segmenteerimine). Sõiduautode turu kõige üldisem kaupade klassifikatsioon on auto suurusklassi kriteerium. Vastavalt Euroopa ühisele klassifikatsioonile on olemas:

· "A-klass" - väike auto, pikkus: kuni 3,6 m;

· "B-klass" - kompaktautod, pikkus: 3,6 - 4,2 m;

· "C-klass" - keskklass, pikkus: 4,2 - 4,4 m;

· "D-klass" - pereautod, pikkus: 4,4 - 4,7 m;

· "E-klass" - äriklass, pikkus: 4,7 - 5 m;

· "F - või S-klass" - juhiautod, pikkus: üle 5 m;

Märkida võib kahte tõsist suundumust. Esiteks suurendavad autotootjad oma mudelite iga uue põlvkonnaga oma mõõtmeid, püüdes pakkuda konkurentidest suuremat mugavust. Seega liiguvad masinad järgmisse suurusklassi. Üks näide: moodne B-klassi Volkswagen Polo on isegi veidi suurem kui C-klassi esivanema Golfi esimene põlvkond. Teiseks püüavad autotootjad ühe autoga rahuldada võimalikult palju klientide vajadusi, mis toob kaasa mudelite tekkimise klasside ristumiskohas. C-klassi autode, mahtuniversaalide ja maasturite liideses asuva Nissan Qashqai silmatorkavaim näide on uut tüüpi linnamaastur (Sport Utility Vehicle). Selle auto enneolematu edu viitab sellele, et klassidevahelisi autosid ilmub üha rohkem. Peaaegu kõik suurusklassid jagunevad vastavalt auto kere tüübile tüüpideks. Autode tüübid keretüübi järgi:

· 3-ukseline luukpära;

· 5-ukseline luukpära;

· Universaalauto;

· kabriolett;

· Roadster;

Microminiven;

· mahtuniversaal;

· Kompaktne maastur;

· Maastur.

Praeguses etapis võib märkida uut tüüpi kerede tekkimist: kupee ja sedaani ristmikul - "Mercedes-Benz CLS" mudel. Lisaks on vaja turg segmenteerida hinna järgi, kuna auto kõrge hinna tõttu on see näitaja määrav. Eristada saab järgmisi kategooriaid:

· 15 000 kuni 25 000 dollarit

· 25 000 kuni 45 000 dollarit

· 45 000 kuni 80 000 dollarit

Üle 80 000 dollari

Kategooria, kuhu konkreetne mudel kuulub, sõltub auto suurusklassist ja tootja strateegiast. Suurusklassi ja kehatüübi parameetrite kombinatsioon on suunatud erinevate elanikkonnakategooriate individuaalsete vajaduste rahuldamisele. Ülaltoodud kombinatsioone kombineerides rahuldatakse kõrge finantsolukorraga inimeste kõrgelt spetsiifilised vajadused.

Sõiduauto reklaamil on nagu kõigil tööstustoodetel oma eripärad. Peamine omadus on sihtimine ja kuvandi loomine, erinevalt paljude tarbekaupade reklaamimisel kasutatavast "infomürast".

Samuti on teabe levitamise funktsioon "suust suhu". Fakt on see, et turundajatel pole mõtet seda segmenti mõjutada: iga inimese jaoks võib sama auto põhjustada täiesti erinevaid aistinguid. Arvamuste ühtsus saavutatakse ainult selle toimimise usaldusväärsuse küsimuses.

Nüüd ei müüda mitte autot ja isegi mitte "mitte kaasaegse tehnika progressi näidet", vaid ideed - filosoofiat. Kõik lääne ettevõtted koostavad oma turunduskampaaniad üheainsa "loosungi" alusel, mis peegeldab kaubamärgi filosoofiat: Ford – "Muutuste suunas", Toyota - "Drive the Dream". Muutunud on "loosung" – muutunud on ka kaubamärgi positsioneerimine.

Mõned sõiduautode reklaamimise funktsioonid:

· Raadio – spetsiaalsed raadiojaamad.

Vajutage - föderaalne tasand: autoajakirjad, äri- ja rahandusajakirjad, spordi-, geograafia- ja loodusajakirjad, harvem naisteajakirjades; praktiliselt mitte mustvalgetes väljaannetes. Sageli avaldavad nad oma väljaandeid.

· Erilist tähelepanu pööratakse esinduste kujundamisele firmastiilis ja infokandjate rohkusele: voldikud, hinnakirjad, kataloogid, suveniirid, visiitkaardid jne.

· Internet: tootmisettevõtete oma veebisaidid, reklaam spetsialiseeritud portaalides.

· Otseturundus: kindla automargi fännide klubide loomine, klubikaardid ja privileegid, üritused, võistlused, regulaarsed postitused.

Autotootjad üritavad traditsioonilises meedias reklaamieelarveid kärpida ja Internetis reklaami suurendada. Asjatundjate hinnangul on selle põhjuseks eelkõige muutus autoostjate käitumises. Oma autot otsides õpivad nad üha vähem traditsioonilist meediat ja veedavad üha rohkem aega veebis. Sarnased trendid on omased ka teistele turgudele.

Autoturu olukord maailmas

Tabel 1 "Sõiduautode müük maailmas" Autode müük maailmas 2013. aastal, http: // mostinfo. su /:

Selle tulemusena võime öelda, et konkurentsivõimeliste riikide seas on suurim müügimaht USA-s (2011 - 12,73 miljonit, 2012 - 14,40 miljonit, 2013 - 15,0 miljonit) ja Hiinas (2011 - 10 , 04 miljonit, 2012 - 10,65 miljonit, 2013 – 11,75 miljonit). Venemaa omab head positsiooni ka maailma autoturul (2011 - 2,65 miljonit, 2012 - 2,93 miljonit, 2013 - 3,08 miljonit). Lisaks tuleb märkida, et kõigis riikides on autode müük märgatavalt kasvanud, mis näitab nõudluse olemasolu ja autoturu kui terviku kvaliteedi paranemist.

Tabel 2 "Maailma müüdud autode kasvutempo":

Tpr = Tr% - 100%

Sellest tulenevalt võib öelda, et maailmas on 2011/2012 kasvutempo veidi kõrgem (5,06%) kui 2012/2013 (4,120%). Kanadas, USA-s ja Venemaal on 2012/2013 kasvutempo märkimisväärne langus võrreldes 2011/2012 aastaga. Saksamaal oli 2012/2013 kasvutempo tühine. Hiinas on 2012/2013 kasvutempo tõusnud (10,32%) võrreldes 2011/2012 (6,07%).

Venemaa autoturu olukord

Aastate jooksul on Venemaa muutunud maailmaturul üha silmapaistvamaks mängijaks. Autotööstus pole erand.

Nüüd moodustab Moskva veidi üle 10% Venemaa sõidukipargist ja umbes 20% Venemaa sõiduautode turust. Veel 6,2% pargist ja 8-10% turust langeb Moskva piirkonna osakaalule. Igal aastal registreeritakse üle 30% Venemaa turul müüdavatest välismaistest autodest Moskva riiklikus liiklusohutuse inspektsioonis. Vaatamata iga-aastasele müügi osakaalu nihkele regioonide kasuks, ületab Moskva osakaal mitmete välismaiste kaubamärkide (peamiselt kõige kallimate) puhul siiski 50%. Moskva turg on ka Moskva-lähedaste piirkondade "transiitturg". Märkimisväärne osa Moskvaga piirnevatest või 300–600 km raadiuses asuvatest piirkondadest (Tulskaja, Vladimirskaja, Tverskaja, Smolenskaja, Kaluga, Rjazanskaja, Jaroslavskaja, Ivanovskaja jt) ostjatest ostab uusi autosid pealinnas.

Venemaa autoturu olukord aastatel 2011-2013 on paranenud. Igat tüüpi ja kõikide segmentide autode kogumüük päritoluallika järgi (traditsioonilised Vene margid, Venemaal kokkupandud välismaised autod, uued impordid ja kasutatud import) ulatus 2011. aastal 2,65 miljoni ühikuni, 2012. aastal 2,93 miljoni ühikuni. , 2013. aastal 3,08 miljonit tk.

Autoturu osastruktuur (päritolu järgi) kõigis kolmes sektoris (sõiduautod, veoautod ja bussid) muutus aasta jooksul vastavalt igale sektorile omasele regulaarsusele. Sõiduautode turu struktuuri võrdlus nende päritolu järgi kahel viimasel aastal tõi esile järgmised muutused. Absoluutset müügikasvu täheldati kõigis turusegmentides. Lisaks eristab Venemaa sõiduautode turgu kõrge mudelite kaupa jaotus, mis iseloomustab selle suhtelist arengut, kuid tekitab probleeme konkurentsivõimes tootmismahu osas.

Tabel 3 "Uute väikeste tarbesõidukite müük Venemaal" Uute sõiduautode ja väikeste tarbesõidukite müük kuude lõikes, www.aebrus.ru:

Sellest tulenevalt võime öelda, et uute väikeste tarbesõidukite müük Venemaal kasvas 2011. aastal võrreldes 2010. aastaga oluliselt. Kokku kasvas müük 2011. aastal võrreldes 2010. aastaga 740 614 ühiku võrra. See räägib Venemaa konkurentsivõimest ja stabiilsest positsioonist autoturul.

Tabel 4 "Uute sõiduautode müügi kasvutempo Venemaal":

Tr = Y2 / Y1 * 100%, kus Y1 on baasperiood, Y2 on aruandeperiood.

Tpr = Tr% - 100%

Sellest tulenevalt võib öelda, et 2011. aasta müügi kasvutempo võrreldes 2010. aastaga on üsna kõrge. See viitab kaupade nõudluse olulisele kasvule Venemaa autoturul.

Kaasaegset majandust iseloomustab selle kolme põhisubjekti – tootja, tarbija ja riigi – koosmõju. Kõigil neil äriprotsessides osalejatel on kindlad eesmärgid, mille järgi nad oma tegevust üles ehitavad. Turumajanduses selleks edukas tööõppeainetest omandavad erilise tähtsuse sügavad turuteadmised ja oskus rakendada oskuslikult vahendeid, et mõjutada seal kujunevat olukorda. Selliste teadmiste ja vahendite kombinatsioon on turunduse aluseks.

Enamik ettevõtteid teeb tänapäeval regulaarselt turu-uuringuid. Turunduse kontseptsiooni sisu määravad selle ees seisvad ülesanded. Alates selle ilmumise hetkest kuni tänapäevani on see muutunud sõltuvalt muutustest toodete tootmis- ja müügitingimustes. Praegu toimib turundus süsteemina kogu ettevõtte tegevuse korraldamiseks kaupade arendamiseks, tootmiseks ja müügiks, mis põhineb turu ja ostjate tegelike vajaduste igakülgsel uurimisel, et saada kõrget kasumit. Teisisõnu, kaasaegne turundussüsteem muudab kaupade tootmise sõltuvaks tarbijate vajadustest.

Turundusanalüüs hõlmab ettevõtte turgude ja välise turunduskeskkonna väljaselgitamist ja hindamist, et tuvastada atraktiivseid võimalusi, tuvastada raskusi ja nõrkusi ettevõtte toimimises. Tõhus turundusanalüüs on turundusplaanide väljatöötamise eeldus ning see viiakse läbi ka nende elluviimise käigus.

Turundusuuringud on andmete kogumine, töötlemine ja analüüsimine, et vähendada turundusotsuste tegemisega kaasnevat ebakindlust. Uuritakse turgu, konkurente, tarbijaid, hindu, ettevõtte sisemist potentsiaali. Turu-uuring hõlmab selle arengusuundade seisu väljaselgitamist, mis võib aidata tuvastada praeguse turupositsiooni puudujääke ning pakkuda välja võimalusi ja viise selle parandamiseks, kuid see on vaid osa probleemidest, mis määravad turundusuuringute sisu üldiselt. .

Kursusetöö teema - "Norilski linna autode järelturu turundusuuring" - on väga aktuaalne. Tänapäeval on iga turu turundusuuringud väga olulised nii müüjate kui ka tarbijate jaoks. Lõppude lõpuks on suur tähtsus mitte ainult nõudlusel, vaid ka kaupade pakkumisel.

Kõik turundusuuringud viiakse läbi kahel positsioonil: teatud turundusparameetrite hindamine antud ajahetkel ja nende väärtuste prognoosimine tulevikus.

Kursusetöö uurimisobjektiks on autode järelturg Norilskis.

Töö eesmärgiks on turundusuuringu põhjal analüüsida Norilski autode järelturgu ning pakkuda välja meetmed kauba konkurentsivõime parandamiseks.

Selle eesmärgi saavutamiseks peate täitma järgmised ülesanded:

Uurige teoreetiline alus turuuuring;

Turundusuuringute läbiviimise protsessi valdamine;

Hinnake Norilski autode järelturu olukorda;

Töötada välja küsimustiku küsimused ja viia läbi vaadeldaval teemal turundusuuringuid;

Analüüsige isikuandmeid ja andke konkreetseid soovitusi toote konkurentsivõime parandamiseks.

Kursusetöö koosneb sissejuhatusest, teoreetilisest, uurimistööst, projektiosadest, järeldusest, bibliograafiast ja rakendusest.

Teoreetilises osas avalikustatakse turundusuuringute eesmärgid, eesmärgid ja eesmärk, samuti turundusuuringu protsessi üldised omadused, sisu ja põhisuunad.

Uurimisosa sisaldab põhjalikku kirjeldust autode järelturust nii riigis tervikuna kui ka konkreetselt Norilski linnas. Siin põhjendatakse selle turu uurimise otstarbekust ja määratakse kindlaks uuringu peamised etapid.

Töö kolmandas osas analüüsitakse turundusuuringuid ja antakse konkreetseid soovitusi toote konkurentsivõime kohta.

Maailma autotootjad on juba mitu aastat teatanud müügi kasvust Venemaa turul. Kuid iga uus auto jääb varem või hiljem kasutusse ja omanikul tekib soov see maha müüa. Nüüd peavad Venemaa autoomanikud kulutama palju aega ja vaeva autode ostu-müügi protsessile. Euroopas on autode järelturg juba välja ehitatud ja see moodustab suurema osa müügist.

See ei ole esimene aasta, mil räägitakse vajadusest moodustada Venemaal tsiviliseeritud autode järelturg. See probleem muutus eriti teravaks autolaenusüsteemi tulekuga, mis tõi kaasa uute autode müügibuumi.

Kursusetöö kirjutamise käigus kasutati järgmiste autorite töid: F. Kotler, E. P. Golubkov, B. A. Soloviev. ja teised.

1.1. Turundusuuringute eesmärgid, eesmärgid ja eesmärk

Turundusfunktsioonide mitmekesisus peegeldab turundustegevuste mitmekülgsust, mille eesmärgiks on lõppkokkuvõttes toote tarbijasfääri toomine ja klientide vajaduste rahuldamine.

Funktsionaalselt on turundus hierarhiliselt organiseeritud süsteem turutegevuse juhtimiseks, turuprotsesside reguleerimiseks ja turu-uuringuteks.

Turunduse üks põhinõudeid on tagada turu "läbipaistvus" ja selle arengu "ennustatavus".

Ilma usaldusväärse teabe kogumise ja selle hilisema analüüsita ei suuda turundus täielikult täita oma eesmärki, milleks on ostjate vajaduste rahuldamine. Info kogumist, selle tõlgendamist, hinnangulisi ja ennustavaid arvutusi turundusteenustele ja nende soovil ettevõtte juhtimisele tehakse tavaks nimetada turundusuuringuks.

Paljud spetsialistid lähenevad "turundusuuringu" kontseptsioonile, loetledes selle põhifunktsioonid, paljastamata selle olemust. Nende hulka kuulub F. Kotler, kes tõlgendab turundusuuringuid kui ettevõtte turuolukorraga seoses vajalike andmete hulga süstemaatilist määramist, nende kogumist, analüüsimist ja tulemuste raporteerimist. Kodumaised autorid E.P. Golubkov, A.I. Kovaljov kordab sarnast sõnastust. A.P. Dubrovich loetleb turundusuuringute elemente ja avaldab arvamust, et need on suunatud turundusotsuste tegemisega kaasneva ebakindluse vähendamisele. Minu arvates on I.K. Beljavski, mille järgi turundusuuring on igasugune uurimistegevus, mis on suunatud turunduse info- ja analüütiliste vajaduste rahuldamisele. See tähendab, et turundusuuringud jätkuvad osa turundus, moodustab iseseisva teadusliku ja praktilise suuna.

Seega tuleks turundusuuringu teemaks pidada turundustegevust turul, samuti turuprotsesse ja sellega mingil viisil seotud nähtusi.

Turundusuuringu objekti valik on tõsine probleem. See võib olla ettevõte ise ja selle turunduse mikrokeskkonda kaasatud jõud, eelkõige konkurendid, tarnijad ja konkureerivad ettevõtted, tarbijad / ostjad - kliendid; föderaalne või piirkondlik turg, sealhulgas selle segmendid, samuti elanikkond või selle eraldiseisev rühm turunduse makrokeskkonna demograafiliste ja sotsiaal-majanduslike tegurite kandjana.

Turundusuuringute eesmärk on luua info- ja analüütiline baas turundusotsuste tegemiseks ning seeläbi vähendada nendega kaasnevat ebakindlust.

Paljud eesmärgid, mille turundajad või nende kliendid endale seavad, võib jagada nelja kergesti eristatavasse rühma:

- otsingumootorid - kogumise pakkumine Lisainformatsioon probleemi valgustamine ja mitmete tööhüpoteeside väljatöötamine edasiseks uurimiseks;

– kirjeldav – hõlmab üksikute tegurite ja nähtuste, samuti nende omavaheliste seoste ja mõjude üksikasjalikku kirjeldust;

– eksperimentaalne – seisneb turundushüpoteeside testimises põhjuslike seoste olemasolu ja vormide kohta ühelt poolt nõudluse ning toote oluliste omaduste (hind, pakend, pilt jne) ja tarbija enda (vanus, sugu, sissetulek, iseloom jne) – teiselt poolt;

- vabandav - mõeldud toetama juba väljakujunenud arvamust, veendumust, juhi (firma) seisukohta või seisukohta objektiivse teabega.

Turundusuuringu ülesanded võivad olla väga erinevad. Esiteks on selleks potentsiaalsete ostjate leidmine, nende vajaduste, toote olemasoleva ja tulevase nõudluse uurimine, et valida välja sihtturud, s.t. turud, kus ettevõte saab oma eesmärke realiseerida. Pärast turu väljavalimist on vaja selle seisundit pidevalt jälgida, et toimuvatele muutustele õigeaegselt reageerida. Turu-uuringud on vajalikud ka selle arengu pikaajaliste trendide ennustamiseks. Prognoos peaks olema aluseks eesmärkide seadmisel, strateegia väljatöötamisel ja ettevõtte tegevuse planeerimisel. Turu-uuringud muutuvad eriti teravaks siis, kui ettevõte kavatseb hakata arendama, tootma ja turule tooma uusi tooteid.

Iga ettevõte seab endale iseseisvalt turundusuuringute ülesanded, lähtudes oma huvidest. Turundusuuringute väga erinevate valdkondade ulatus sõltub konkreetsetest tingimustest: olukorrast kaubaturul, ettevõtte turundusstrateegiast ja loomulikult spetsialiseerumisest. Märkimisväärne osa kodumaistest tootmis- ja müügi- ning kaubandusettevõtetest teeb turundusuuringuid järgmistes valdkondades: turuolukorra hindamine, turu põhiparameetrite lühi- ja keskpika perioodi prognoosid, ostjate ja konkurentide käitumise uurimine, iseloomustamine. hindade tase ja dünaamika jne, samuti enda potentsiaali hindamine ... Uurimisvaldkonnad laienevad pidevalt. F. Kotler loetleb 28 suunda, hilisemaid autoreid - kuni sada.

Turundusuuringud on üldise infosüsteemi lahutamatu osa. Turunduse eesmärgil kogutud teave, faktid, andmed moodustavad ühtse infovälja iseseisva sektori. Seetõttu lähtub turundusuuring informaatika üldistest nõuetest ja põhimõtetest ning selle läbiviimisel tuleb järgida järgmisi põhimõtteid:

- teaduslik, s.t. uuritud turunähtuste ja protsesside selgitamine ja ennustamine teaduslike sätete ja objektiivselt saadud andmete alusel, samuti nende nähtuste ja protsesside arengumustrite väljaselgitamine;

- järjepidevus, s.t. nähtust moodustavate üksikute struktuurielementide eraldamine, hierarhilise suhtluse ja vastastikuse alluvuse avastamine;

- keerukus, s.t. nähtuste ja protsesside terviklik uurimine, omavahelised seosed ja areng;

- töökindlus, s.t. adekvaatsete andmete hankimine nende kogumise ja töötlemise teaduslike põhimõtete tagamise kaudu, hinnangute kallutatuse kõrvaldamine, hoolikas kontroll, teaduslike uurimisvahendite kasutamine;

- objektiivsus, s.t. nõue võtta arvesse konkreetse nähtuse mõõtja võimalikke vigu, mitte sobitada fakte etteantud skeemi ja olla nende tõlgendamisel ettevaatlik;

– efektiivsus, s.o. seatud eesmärkide saavutamine, tulemuste võrdlemine kuludega.

Turundusuuringutes saavutab parima tulemuse see, kes rakendab loomingulist lähenemist, võtab initsiatiivi, leiab uusi, ebatraditsioonilisi uurimisviise.

Turundusuuringud on tavaliselt kallid. F. Kotler näiteks väidab, et turundusuuringute eelarve moodustab 1-2% ettevõtte käibest. Ettevõtja, kes soovib turundusuuringute pealt raha säästa, kannab märkimisväärset kahju. Turundusprobleeme käsitlevas kirjanduses on mõne turul tegutseva ettevõtte pankrottide analüüsimisel reeglina üheks tõsiseks põhjuseks turundusteenuste suutmatus adekvaatselt hinnata olukorda turul ja teha mõistlikke prognoose.

Suur tööstuslik või äriettevõte saab endale lubada turundusteenistuses üksuse olemasolu, mille funktsiooniks saab turundusuuringute korraldamine ja läbiviimine. Keskmistel ja veelgi enam väikestel ettevõtetel selliseid võimalusi pole ja nad piirduvad kas mitmest inimesest koosnevate väikeste osakondadega või ühendavad elukutseid, usaldades uurimistööd ühele turundusfunktsioone täitvatest töötajatest.

Kuid mõnel juhul isegi suurettevõtted on kahjumlik iseseisvalt läbi viia suuremahulisi uuringuid, mis nõuavad kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistide osalemist, suurte uuringute läbiviimist jne. Välis- ja kodumaised kogemused näitavad, et enamasti viivad kompleksseid turundusuuringuid läbi ärilistel alustel tegutsevad spetsialiseerunud turundus- või konsultatsioonifirmad. Lisaks on turundusuuringutega seotud teadusasutused ja kõrgemad teadusasutused ning mõned avalik-õiguslikud ja riiklikud organisatsioonid.

Turundusuuringute funktsiooni ülekandmisel spetsialiseerunud ettevõtetele on järgmised eelised: esiteks ei ole vaja luua suurt meeskonda spetsialistidest, kes valdavad teabe kogumise ning ökonomeetrilise ja statistilise analüüsi meetodeid, et pakkuda neile sobivat. varustus; teiseks on spetsialiseerunud ettevõtetel kogemus konkreetses turundusvaldkonnas uurimistegevuses, vajalikud sidemed jne; kolmandaks on paljudel sellistel ettevõtetel küsitluspaneelid, spetsialistid intervjueerijad, programmide (mudelite) pangad jne.

Selliseid turundusuuringuid saab läbi viia tellimuse alusel ja kliendiettevõtte programmi järgi ärilistel tingimustel või turundusettevõte iseseisvalt vastavalt teatud ettevõtete kategooriatele mõeldud standardprogrammile. Selliste uuringute tulemusi müüakse kõigile. Mõnikord müüb turundusettevõte uurimismetoodikat, algoritme ja rakendusi.

Pädev, professionaalne turundusuuring võimaldab ettevõttel objektiivselt hinnata oma turuvõimalusi ja valida need tegevusvaldkonnad, kus seatud eesmärkide saavutamine on võimalik minimaalse riskiga ja suurema kindlusega.

Turundusuuringute vajaduse kindlakstegemiseks peavad kõik organisatsioonid oma väliskeskkonda pidevalt jälgima. Seire põhieesmärk on anda organisatsiooni juhtkonnale operatiivinfot. See teave võimaldab juhtkonnal hinnata, kas organisatsiooni praegune tegevus on kooskõlas kavandatud eesmärkidega; kas vastuvõetud seadused avaldasid mõju tarbijate ostujõule, tööstusettevõtete tegevusele; kas tarbijate väärtussüsteemis ja nende elustiilis on toimunud muutusi; kas konkurendid kasutasid uusi strateegiaid. Järelevalvet saab teha mitmel viisil, nii ametlikul kui ka mitteametlikul alusel. Näiteks võib ettevõte kasutada MIS-i; oskavad kasutada traditsioonilisemat kontrolli oma rahaasjade üle; Väikeettevõtte omanik saab ise tähelepanelikult jälgida väliskeskkonna mõju ettevõtte olukorrale.

Olenemata kasutatava seiresüsteemi tüübist peaks see olema suunatud märkide otsimisele, et organisatsiooni turundusmiks ei vasta turutingimustele.

Näiteks avastati hiljuti, et McDonaldsi müük on peatunud. Viidi läbi väliskeskkonna uuring, millest selgus kolm trendi. Esiteks on tarbijad muutunud terviseteadlikumaks, mis on toonud kaasa lihatarbimise ja sellest tulenevalt ka hamburgerimüügi vähenemise. Teiseks on kiirtoidutööstus saavutanud küllastustaseme, mistõttu müügimaht kasvanud ei ole. Kolmandaks, aastast aastasse on uued konkurendid võitnud traditsiooniliste kiirtoidutootjate seast turusegmenti teise järel, pakkudes kaks korda soodsamat menüüd - näiteks pizzeriasüsteem koos tasuta saatmine söögid koju. Olles tuvastanud sellised trendid kiirtoiduturul, asus McDonald's tootma tervislikumaid roogasid ja katsetas uut tüüpi Zolotaya Arka kohvikuid, kus menüü oli mitmekesisem ja külastajaid teenindasid kelnerid.

Organisatsiooni juhtkond saab väliskeskkonda jälgides infot paljudest allikatest – aktsionärid, kes saavad esitada kaebusi toodete madala kvaliteedi kohta, edasimüüjatelt, kes saavad teavitada, et organisatsioon on turul konkurentide ees kaotamas oma positsiooni jne. See teave on aga tõenäoliselt seotud sümptomite probleemidega, mitte põhiprobleemidega. Uurijate ülesanne on just viimased välja selgitada, mis on probleemi-sümptomite aluseks.

Probleemi määratlemine ja

Probleemi selge ja lühike sõnastus on eduka turundusuuringu võti. Turundusprobleemide peamised allikad on järgmised: ettenägematud muudatused, planeeritud muudatused, millest mõned võivad olla juhuslikud ideed – näiteks tarbijate pakutud.

Sageli ei tea turundusagentuuride kliendid ise oma probleeme. Neis öeldakse, et müük langeb, turuosa väheneb, kuid need on vaid sümptomid ning oluline on välja selgitada nende tekkimise põhjused. Klassikaline olukord on see, kui turundusuuringud ei ole suunatud tegelikule probleemile. Selle olukorra vältimiseks on vaja uurida kõiki ilmnevate sümptomite võimalikke põhjuseid. Sageli tehakse sel eesmärgil spetsiaalseid uuringuid.

Turundusuuringute läbiviimisel puututakse kokku kahte tüüpi probleemidega: turundusjuhtimise probleemid ja turundusuuringute probleemid. Esimene esineb kahel juhul. Esiteks, kui ilmnevad turundustegevuse eesmärkide mittesaavutamise sümptomid. Teiseks, kui on tõenäoline eesmärkide saavutamine, peab juht siiski valima tegevussuuna, mis võimaldab soodsaid asjaolusid täielikult ära kasutada.

Turundusuuringute probleemid on ajendatud nõudest pakkuda juhtidele ja turundajatele asjakohast, täpset ja erapooletut teavet, mis on vajalik turundusjuhtimise probleemide lahendamiseks.

Ilmselgelt on turundusjuhtimise probleemid kriitilised, sest ilma nende õige defineerimiseta on turundusuuringute probleeme raske tuvastada. Ja see võib nende rakendamisel kaasa tuua täiendavaid soovimatuid tagajärgi.

Peale turundusuuringute probleemide väljaselgitamist pannakse paika turundusuuringute eesmärgid ja nende saavutamisele suunatud meetodid.

Turundusuuringute eesmärkide saavutamine võimaldab hankida tuvastatud probleemide lahendamiseks vajalikku informatsiooni. Need eesmärgid iseloomustavad infovaakumit, mis tuleb täita, et võimaldada juhtidel turundusprobleeme lahendada.

Turundusuuringute eesmärkide seadmisel küsitakse: "Millist teavet on selle probleemi lahendamiseks vaja?" Vastus sellele küsimusele määrab uurimiseesmärkide sisu. Seega on uurimiseesmärkide seadmise põhiaspektiks teatud tüüpi teabe tuvastamine, mis on juhtidele kasulik turundusjuhtimise probleemide lahendamisel.

Sellest lähtuvalt võivad turundusuuringute eesmärgid olla järgmist laadi:

1. Uurimine, s.o. olema suunatud probleemide täpsemaks tuvastamiseks ja hüpoteeside kontrollimiseks mõeldud eelteabe kogumisele;

2. Kirjeldav, s.o. koosnevad tegeliku turundusolukorra teatud aspektide lihtsast kirjeldusest;

3. Juhuslik, s.t. olema suunatud hüpoteeside põhjendamisele, mis määravad kindlaks tuvastatud põhjus-tagajärg seoste sisu.

Mis puudutab konkreetset turundusuuringute läbiviimise meetodit, siis selles etapis kirjeldatakse seda kõige üldistatumal kujul ja iseloomustatakse uurimiseesmärkide saavutamiseks vajaliku teabe kogumise vahendeid (näiteks küsitluse läbiviimine). Lisaks näidatakse selles uuringu etapis tavaliselt ka kavandatava uuringu läbiviimiseks vajalik aeg ja maksumus, mis on vajalik juhile turundusuuringu läbiviimise otsuse tegemiseks ja selle läbiviimise korralduslike küsimuste lahendamiseks.

Turundusuuringu eesmärgi näide võib olla järgmine: "Ostjate demograafiline profiil määrake kindlaks selliste parameetrite abil nagu vanus, sugu, haridus ja leibkonna aastasissetulek."

Turundusuuringute eesmärkide olemus määrab konkreetsete sama nime kandvate uurimistöö tüüpide valiku: uurimuslik, kirjeldav ja juhuslik.

Turu-uuringud on infoaluseks selliste eesmärkide saavutamiseks nagu teatud müügimahu realiseerimine, uute toodete loomine ja turule toomine ning turuosa suurendamine. Nende eesmärkide seadmine eeldab, et räägime konkreetse toote turust. Sellega seoses tuleb turu-uuringute sisu avalikustamisel ennekõike peatuda uuringul kauba struktuur turul.

Mõistet "turg" kasutatakse antud juhul koos kauba määratlusega. Kaubaturu all mõistetakse konkreetse toote või kaubagrupi müügisfääri, mis on omavahel seotud teatud tootmis- või tarbimisomaduste kaudu. Selles uuringus autoturg.

Kaubaturgude klassifitseerimiseks on palju erinevaid kriteeriume. Teatud märkide kasutamine sõltub uuringu eesmärkidest. Märgime ära vaid olulisemad, mis on jalatsituru praktilise uurimise vajaduste seisukohalt ülimalt olulised.

Tooteturgude üheks oluliseks tunnuseks on territoriaalne katvus. Turgude analüüs igas konkreetses uuringus viiakse läbi siseturu (koond)turu, välise (maailm), regionaalse (teatud territoriaalse alajaotuse) raames. Sise- ja välisturu koonduuringud on reeglina strateegilist laadi ja tehakse suurte tootegruppide kohta. Piirkondliku kaubaturu uurimisel tuleb lisaks piirkondlikele iseärasustele arvestada ka koondturu seisu.

Turgude klassifitseerimist saab läbi viia ka vastavalt kaupade võimele rahuldada teatud tarbijarühmade vajadusi: meeste turg, naiste kingad... Selliste kaubaturgude uurimisel on iseloomulik suhete arvestamine erinevad vormid ja vahendid konkreetse vajaduse rahuldamiseks.

Turu-uuringud on vajalikud, kui kaubatootja soovib liikuda turgudel, kus ta saab oma tooteid müüa, ja neid turge mõjutavate faktide kohta. Teisisõnu on paljude ettevõtete tootjad ja ennekõike turundusteenused huvitatud oma toodete müügiturust.

Toodete müügiturg on turu osa, mille raames toimub antud ettevõtte, ühingu, tööstusharu toodetud kaupade müük (hulgi- ja jaemüük). Müügiturg kujuneb ja areneb konkreetse kaubaturu raames.

Üksiktoote müügituru võib tinglikult jagada mitmeks osaks: tarbijad, kes tootest ei tea (uinuv segment); toote kohta teada, kuid ära osta seda; osta konkurentide tooteid; osta meie tooteid.

Turu-uuringut teostatakse kahes aspektis: teatud turuparameetrite hindamine antud ajahetkel ja prognoositavate väärtuste saamine. Kõigepealt hinnatakse hetkeolukorda turul (turusituatsioon), seejärel määratakse turuvõimsuse suurus, viiakse läbi selle segmenteerimine ja tootepositsioonid üksikutes turusegmentides.

Turusituatsioon on tingimuste kogum, mille alusel turul praegu tegevus toimub.

Seda iseloomustab seda tüüpi kaupade teatud pakkumise ja nõudluse suhe, samuti hindade tase ja suhe.

Kaubaturu konjunktuuri uurimine põhineb selle rühma kaupade tootmist ja tarnimist, mahtu ja struktuuri iseloomustavate näitajate analüüsil. jaekaubandus, kaubavarud ettevõtte ladudes, hulgi- ja jaekaubanduses. Seetõttu on turu-uuringute teabetoe põhieesmärk luua näitajate süsteem, mis võimaldab saada rahvastiku nõudluse ja tootepakkumise arengu peamiste mustrite ja tunnuste kvantitatiivseid ja kvalitatiivseid omadusi, selgitada välja kujunemise tegurid. turutingimustest.

Nende näitajate hulka kuuluvad: assortii kaupade tootmine; tootevaliku uuendamine; materjalide, toorainete, tootmisruumide varustamine; laos olevate kaupade varud; kaupade tagasilükkamine ja kaebused (piiratud ja suure nõudlusega kaupade loetelu); assortii kaupade müük; muutused konkurentide turuosades; kaupade tarnimise tellimuste täitmine; tarbijanõudluse muutus; rahuldamata nõudluse hulk laiendatud vahemikus; hinnadünaamika; kaupade müük alandatud hindadega.

Konjunktuuri moodustavad tegurid jagunevad tsüklilisteks ja mittetsüklilisteks. Tsüklilised tegurid on määratud majanduse tsüklilise arenguga. Konjunktuur sõltub tsükli faasist (langus, depressioon, taastumine, taastumine). Mittetsüklilised tegurid, mis võivad tsükliliste tegurite mõju tagasi pöörata, liigitatakse püsivateks ja mittepüsivateks. Püsivate tegurite hulka kuuluvad teaduse ja tehnika areng, välistingimuste muutused, monopoli mõju, valitsuse regulatsioon, inflatsioon jne. Mittepüsivate tegurite hulka kuuluvad poliitilised kriisid, sotsiaalsed konfliktid, hooajalisus, looduskatastroofid jne. ...

Kaubaturu konjunktuuri uurimisel ei ole ülesandeks mitte ainult kindlaks teha turu olukord ühel või teisel hetkel, vaid prognoosida selle edasise arengu tõenäolist olemust vähemalt ühe või kahe kvartali jooksul, kuid mitte rohkem kui poolteist aastat.

Valitud turu uurimise üks peamisi ülesandeid on selle võimsuse määramine. See näitaja näitab põhimõttelist võimalust töötada konkreetsel turul.

Kaubaturu läbilaskevõime all mõistetakse kaupade võimalikku müügimahtu antud tasemel ja erinevate hindade suhet.

On vaja eristada kahte turuvõimekuse taset: potentsiaalset ja tegelikku. Turu tegelik läbilaskevõime on esimene tase. Potentsiaalne tase on määratud isiklike ja sotsiaalsete vajadustega ning peegeldab neile adekvaatset kaupade müügimahtu. Turu tegelik võimsus ei pruugi vastata selle potentsiaalsele läbilaskevõimele.

Turu suutlikkust arvutatakse tavaliselt nii rahaliselt kui ka füüsiliselt.

Teades turu suutlikkust ja selle muutumise trende, saab ettevõte võimaluse hinnata enda jaoks konkreetse turu väljavaateid. Ei ole mõtet töötada turul, mille võimsus on ettevõtte võimalustega võrreldes tühine: turuleviimise ja turul tegutsemise kulud ei pruugi end ära tasuda.

Põhjalikud turu-uuringud viitavad vajadusele käsitleda seda diferentseeritud struktuurina, mis sõltub tarbijarühmadest ja toote tarbijaomadustest, mis laias mõttes määratleb mõiste turu segmenteerimine.

Turu segmenteerimine seisneb turu jagamises selgeteks näitajate rühmadeks (turusegmentideks), mis võivad nõuda erinevaid tooteid ja mille jaoks on vaja teha erinevaid turunduspingutusi.

Turusegment on tarbijate rühm, mida iseloomustab sarnane reaktsioon pakutavatele toodetele ja turundusstiimulitele.

Turu segmenteerimist saab teha erinevate kriteeriumide alusel. Tarbekaupade turu segmenteerimiseks on peamised kriteeriumid (omadused) järgmised: geograafilised, demograafilised, sotsiaal-majanduslikud, psühhograafilised, käitumuslikud.

Geograafiline segmenteerimine on turu jagamine erinevateks geograafilisteks üksusteks: riigid, piirkonnad, oblastid, linnad jne.

Demograafiline segmenteerimine - turu jagamine rühmadesse sõltuvalt tarbijate sellistest omadustest nagu vanus, sugu, perekonnaseis, suurus ja eluring perekond, religioon, rahvus. Praegu on demograafiliselt sellised tarbijarühmad nagu lapsed, noored, keskealised, eakad, pensionärid, suurpered.

Sotsiaal-majanduslik segmenteerimine seisneb tarbijarühmade tuvastamises ühise sotsiaalse ja ametialase tausta, haridustaseme ja sissetulekute alusel. Kõiki neid muutujaid on soovitatav vaadelda seoses üksteisega või muude kriteeriumide muutujatega, näiteks demograafilised.

Psühhograafiline segmenteerimine on turu jagamine erinevatesse rühmadesse sõltuvalt sotsiaalne klass, tarbijate elustiili või isikuomadused.

Käitumuslik segmenteerimine hõlmab turu jagamist rühmadesse sõltuvalt tarbijate sellistest omadustest nagu teadmiste tase, hoiakud, toote kasutamise laad või reaktsioon sellele.

Turu segmenteerimise aluseks olevad kriteeriumid peavad vastama järgmistele nõuetele: olema mõõdetavad tavapärastes turu-uuringutingimustes; kajastama tarbijate (ostjate) eristumist; tuvastada turustruktuuride erinevused; aidata kaasa turu mõistmise kasvule.

Pärast turu jagamist eraldi segmentideks on vaja hinnata nende atraktiivsuse astet ja otsustada, kui paljudele segmentidele peaks ettevõte keskenduma ehk teisisõnu valima välja sihtturusegmendid.

Sihtturusegment on üks või mitu segmenti, mis on valitud ettevõtte turundustegevuseks.

Peale sihtturusegmendi kindlaksmääramist peab ettevõte uurima konkurentide toodete omadusi ja kuvandit ning hindama oma toote positsiooni turul. Olles uurinud konkurentide positsioone, otsustab ettevõte oma kaupade positsioneerimise, s.o. toote konkurentsipositsiooni tagamise kohta turul. Toote positsioneerimine valitud turul on sihtsegmentide leidmise loogiline jätk, kuna toote positsioon ühes turusegmendis võib erineda sellest, kuidas ostjad seda teises segmendis tajuvad.

Kui segmenteerimine annab omadused, mis tootel peaksid olema soovide ja eelduste osas, siis positsioneerimine veenab tarbijaid, et neile pakutakse täpselt seda toodet, mida nad sooviksid osta.

Toote positsiooni turul ei määra mitte ainult hind ja kvaliteet, vaid ka tootja, disain, allahindlused, teenindus, toote kuvand ja nende tegurite suhe. Ettevõtte hinnang turul olevatele toodetele võib selles küsimuses erineda ostjate arvamusest.

1.3. üldised omadused turundusuuringu protsess

Turundusuuring on keeruline, hierarhiliselt struktureeritud protsess, mis areneb aja jooksul järjepidevalt. Turundusuuringu protsessi ülesehituse kohta on erinevaid seisukohti. Nii näiteks on F. Kotleri töödes G.D. Krylova, I.K. Beljavski, A.A. Brevnov, vaatamata teatud sarnasusele turundusuuringu protsessi käigus, on teatud etapis hõlmatud protseduurides väikesed erinevused. Minu uurimus esitab vaatenurga E.P. Golubkov, mille kohaselt turundusuuringute protsess hõlmab järgmisi etappe ja protseduure:

1. Probleemi määratlemine ja uuringu eesmärgid.

Turundusuuringute vajaduste väljaselgitamine.

Probleemi definitsioon.

Turundusuuringute eesmärkide sõnastamine.

2. Uurimisplaani koostamine.

Turundusuuringute läbiviimise meetodite valik.

Nõutava teabe liigi ja selle saamise allikate kindlaksmääramine.

Nõutavate andmete kogumise meetodite määramine.

Andmete kogumise vormide väljatöötamine.

3. Uurimisplaani elluviimine.

Andmete kogumine.

Andmete analüüs.

4. Saadud tulemuste tõlgendamine ja tootmisse toomine.

Turundusuuringute vajaduse määramine.

Turundusuuringute vajaduse kindlakstegemiseks peavad kõik organisatsioonid pidevalt jälgima oma väliskeskkonda seiresüsteemi abil. Seiresüsteemi kasutamise põhieesmärk on anda organisatsiooni juhtkonnale operatiivinfot. See teave võimaldab juhtkonnal hinnata, kas nende praeguse tegevuse tulemused on kooskõlas kavandatud eesmärkidega; kas vastuvõetud seadused avaldasid mõju tarbijate ostujõule, ettevõtete tegevusele tööstuses; kas tarbijate väärtussüsteemis ja nende elustiilis on toimunud muutusi; kas konkurendid kasutasid uusi strateegiaid.

Mõnel juhul ei pruugi turundusuuringuid vaja minna. Selliseid olukordi on 4:

1. Teave on juba olemas;

2. Turundusuuringute ajapuudus;

3. Puuduvad vajalikud vahendid;

4. Kulud kaaluvad üles turundusuuringute tulemuste väärtuse.

Organisatsiooni juhtkond saab väliskeskkonda jälgides teavet paljudest allikatest - aktsionäridelt, kes saavad esitada kaebusi toodete madala kvaliteedi kohta, edasimüüjatelt, kes saavad teavitada, et organisatsioon kaotab oma positsiooni turul konkurentidele jne. . See teave on aga tõenäoliselt seotud probleemidega – pigem sümptomitega kui põhiprobleemidega. Teadlaste ülesanne on täpselt tuvastada sümptomite probleemi aluseks olevad probleemid.

Probleemi definitsioon.

Probleemi selge ja lühike sõnastus on eduka turundusuuringu võti. Sageli ei tea turundusfirmade kliendid ise oma probleeme. Neis öeldakse, et müük langeb, turuosa väheneb, kuid need on vaid sümptomid ja oluline on välja selgitada nende avaldumise põhjused. Klassikaline olukord on see, kui turundusuuringud ei ole suunatud tegelikule probleemile.

Selle olukorra vältimiseks on vaja uurida kõiki ilmnevate sümptomite võimalikke põhjuseid. Sageli tehakse sel eesmärgil uurimuslikku uurimistööd.

Peate teadma, mida probleemi määratlus sisaldab:

1. Sümptomite tuvastamine;

2. Sümptomite võimalike põhjuste või põhiprobleemide selge kirjeldus;

3. Täieliku loetelu väljaselgitamine alternatiivsetest tegevustest, mida turundusjuht saab probleemide lahendamiseks ette võtta.

Turundusuuringute läbiviimisel puututakse kokku kahte tüüpi probleemidega: turundusjuhtimise probleemid ja turundusuuringute probleemid. Esimesed ilmuvad kahel juhul. Esiteks, kui ilmnevad turunduseesmärkide saavutamata jätmise sümptomid. Teiseks on eesmärkide saavutamise võimalus, kuid juht peab valima tegevussuuna, mis võimaldab soodsaid asjaolusid täielikult ära kasutada.

Turundusuuringute väljakutsed on ajendatud nõudest pakkuda juhtidele ja turundajatele asjakohast, täpset ja erapooletut teavet, mis on vajalik turundusjuhtimise probleemide lahendamiseks.

Turundusjuhtimise probleemide sõnastamine toimub väga kokkuvõtlikult (mitte rohkem kui paar lauset), võttes arvesse järgmist:

- märkida ettevõte, ettevõtte allüksused ja juhid, kes peaksid uuringus osalema;

- toob välja probleemide sümptomid;

- on märgitud nende sümptomite võimalikud põhjused;

- sõnastatakse kavandatavad turundusinfo kasutamise suunad.

Turundusuuringute probleemide sõnastamine toimub kolmes etapis:

- uuritavate parameetrite sisu valik ja selge määratlemine;

- suhete määratlemine;

- mudelite valik.

Uurimisparameetrite ja nende määratluste näited on järgmised: "teadlikkus", "suhtumine tootesse" jne. Erinevate partnerite suhete näiteks on hind ja müük. Parameetrite ja nende seoste määratlemine viib mudeli loomiseni.

Turundusuuringute eesmärkide sõnastamine.

Turundusuuringute eesmärgid tuletatakse tuvastatud probleemidest, nende eesmärkide saavutamine võimaldab hankida nende probleemide lahendamiseks vajalikku teavet. Need iseloomustavad infovaakumit, mis tuleb täita, et võimaldada juhtidel turundusprobleeme lahendada. Juhatajaga kokkulepitud eesmärkide loetelu sisaldab tavaliselt mitut nime.

Eesmärgid peavad olema selgelt ja täpselt sõnastatud, piisavalt aktiivsed, neid peab olema võimalik mõõta ja hinnata nende saavutamise taset.

Turundusuuringute eesmärkide seadmisel küsitakse: "Millist teavet on selle probleemi lahendamiseks vaja?" Vastus sellele küsimusele määrab uurimiseesmärkide sisu. Seega on uurimiseesmärkide määratlemise põhiaspektiks teatud tüüpi teabe tuvastamine, mis on juhtidele kasulik turundusjuhtimise probleemide lahendamisel.

Turundusuuringute meetodite valik

Turundusuuringute läbiviimiseks kasutatavate meetodite valiku esimene ülesanne, mis on turundusuuringu plaani väljatöötamise algetapp, on tutvuda üksikute meetoditega, mida saab selle üksikutes etappides kasutada. Seejärel valitakse ressursivõimalusi arvestades välja nende meetodite kõige sobivam komplekt.

Turundusuuringute enim kasutatavad meetodid on dokumendianalüüsi meetodid, tarbijaküsitluse meetodid (mille kogumit võib teatud kokkuleppega nimetada sotsioloogilisteks uurimismeetoditeks), eksperdihinnangud ja eksperimentaalsed meetodid.

Peamine erinevus sotsioloogiliste uurimismeetodite ja eksperthinnangute vahel seisneb selles, et esimesed on keskendunud väga erineva kompetentsi ja kvalifikatsiooniga massilistele vastajatele, samas kui eksperthinnangud- piiratud arvule professionaalsetele spetsialistidele. Neid kahte rühma ühendab eelkõige see, et mõlemal juhul kasutatakse kogutud andmete töötlemiseks samu matemaatilise statistika meetodeid.

Teise klassi turundusuuringus kasutatavaid meetodeid pakuvad majanduslikud ja matemaatilised meetodid.

Nõutava teabe liigi ja selle saamise allikate kindlaksmääramine

Tavaliselt kasutatakse turundusuuringute läbiviimisel esmaste ja sekundaarsete andmete põhjal saadud teavet.

Esmased andmed saadakse spetsiaalselt konkreetse turundusprobleemi lahendamiseks läbiviidud nn väliturundusuuringute tulemusena; nende kogumine toimub vaatluste, küsitluste, eksperimentaalsete uuringute kaudu, mis viiakse läbi ühe osa uuritava üldpopulatsioonist - valikaine.

Nn lauaturundusuuringute läbiviimisel kasutatavad sekundaarsed andmed viitavad andmetele, mis on varem kogutud sisemistest ja välistest allikatest muudel kui turundusuuringute eesmärkidel. Teisisõnu, sekundaarsed andmed ei ole spetsiaalse turundusuuringu tulemus.

Sisemised allikad on ettevõtte aruanded, vestlused müügipersonali ja teiste juhtide ja töötajatega, turundus Infosüsteem, raamatupidamine ja finantsaruanded; juhtide aruanded aktsionäride koosolekutel; müügipersonali sõnumid; ärireiside aruanded; tarbijakaebuste ja kaebuste ülevaated, tootmis- ja teadus- ja arendusplaanid, ettevõtte ärikirjavahetus jne.

Välised allikad on rahvusvaheliste organisatsioonide andmed; seadused, dekreedid; valitsuse määrused; riigi-, poliitika- ja ühiskonnategelaste kõned; andmed riiklikust statistikast, perioodikaväljaannetest, teadustöötajate tulemustest jne. ...

Välise teisese teabe allikate hulka kuuluvad ka näitused, messid, koosolekud, konverentsid, esitlused, lahtiste uste päevad, kommertsandmebaasid ja andmepangad.

Vajalike andmete kogumise meetodite määramine

Turundusuuringute andmete kogumise meetodid võib jagada kahte rühma: kvantitatiivsed ja kvalitatiivsed.

Kvantitatiivsed uuringud võrdsustatakse tavaliselt erinevate uuringute läbiviimisega, mis põhinevad kasutamisel struktureeritud küsimused suletud tüüpi, millele vastab suur hulk vastajaid. Selliste uuringute iseloomulikud tunnused on: kogutud andmete ja nende saamise allikate täpselt määratletud formaat, kogutud andmete töötlemine toimub korrapäraste, peamiselt kvantitatiivsete protseduuride abil.

Kvalitatiivne uuring hõlmab andmete kogumist, analüüsimist ja tõlgendamist, jälgides, mida inimesed teevad ja ütlevad. Vaatlused ja järeldused on kvalitatiivsed ja tehtud mittestandardselt.

Andmete kogumise vormide kujundamine

Andmete kogumiseks töötatakse välja küsimustikud (ankeetid). Infot nende täitmiseks kogutakse mõõtude tegemise teel. Mõõtmine on reaalobjektide omaduste hulga järjestamine märkide hulga suhtes järjestusreegli abil, mis võimaldab elementide kaudu isomorfselt kuvada nendevahelise seose elemente teemaalal ja nendevahelist seost. mudeli pindala - skaala. Kui valitud objekti jaoks on teatud tunnus määratud, öeldakse, et objekti on selle tunnuse järgi mõõdetud.

Proovivõtuplaani koostamine ja valimi suuruse määramine.

Proovivõtuplaani koostamise etapid on järgmised:

1. Sobiva populatsiooni määramine.

2. Rahvastiku "nimekirja" saamine.

3. Näidisplaani koostamine.

4. Elanikkonnale juurdepääsu viiside kindlaksmääramine.

5. Nõutava valimi suuruse saavutamine.

6. Proovi nõuetele vastavuse kontrollimine.

7. Vajadusel uue valimi moodustamine.

Valimi suuruses otsustamine on kompromiss küsitlustulemuste täpsust puudutavate teoreetiliste eelduste ja nende praktilise teostamise võimaluste vahel, eelkõige peame silmas küsitluse läbiviimise kulusid. ...

Andmete kogumine.

Protsessi korralduse seisukohalt on andmete kogumisel vähemalt kolm alternatiivset lähenemist: turunduspersonali poolt, spetsiaalselt loodud grupi poolt või andmete kogumisele spetsialiseerunud ettevõtete kaasamisel. Teabe kogumise protsess on tavaliselt uurimistöö kõige kulukam osa. Lisaks võib selle rakendamisel tekkida üsna palju vigu.

Andmete kogumisel võib esineda palju vigu, välja arvatud valimi võtmise vead, mida seetõttu nimetatakse valimivälisteks vigadeks. Nendeks vigadeks on intervjuudeks vale valimi valimine, küsitlemisest keeldunute või koju mitte sattunute arvamuse arvestamata jätmine ning intervjueeritavate teadlikult antud valehinnangud. Võimalik on saadud andmete võltsimine intervjueerija poolt. Ankeetidest kogutud info kopeerimisel võib esineda vigu.

Erinevalt valimi vigadest ei saa mõõta valimiväliseid vigu. Seetõttu on oluline eelnevalt välja selgitada valimisväliste vigade võimalikud põhjused ja võtta kasutusele asjakohased meetmed nende vältimiseks.

Andmete analüüs

See algab algandmete teisendamisega (sissejuhatus arvutisse, vigade kontrollimine, kodeerimine, esitamine maatriks kujul). See muudab hulga toorandmeid sisukaks teabeks. Siis on olemas Statistiline analüüs(arvutatakse keskmised, sagedused, regressiooni- ja korrelatsioonikordajad, analüüsitakse trende jne).

Uuringu lõpparuande koostamine.

Lõpparuande struktuur peaks olema kohandatud kliendi konkreetsetele nõudmistele. Kui neid seal pole, siis võib lõpparuannet koostades soovitada jagada see kolmeks: sissejuhatavaks, põhiliseks ja lõplikuks.

Sissejuhatav osa sisaldab avalehte, tiitellehte, uurimistöö lepingut, memorandumit, sisukorda, illustratsioonide loetelu ja annotatsiooni.

Tiitelleht, mis eelneb vahetult tiitellehele ja sisaldab ainult aruande pealkirja.

Tiitellehel on: dokumendi nimi, organisatsiooni nimi / isiku nimi - täitja.

Memorandumi põhieesmärk on orienteeruda lugeja uuritavale probleemile ja luua raportist positiivne kuvand.

Illustratsioonide loetelus on näidatud jooniste ja tabelite numbrid ja nimetused, samuti leheküljed, millel need on esitatud.

Referaat on keskendunud eelkõige juhtidele, kes ei ole huvitatud uuringu üksikasjalikest tulemustest.

Aruande põhiosa koosneb sissejuhatusest, uurimismetoodika kirjeldusest, saadud tulemuste arutelust, piirangute määramisest, samuti järeldustest ja soovitustest.

Metoodilises osas kirjeldatakse vajaliku detailsusega: kes või mis oli uuringu objekt, kasutatud meetodeid.

Jaotises "Uurimispiirangud" määratakse piirangute (aja-, raha- ja tehniliste vahendite nappus, personali ebapiisav kvalifikatsioon jne) mõju määr tulemustele.

Viimases osas on lisad, mis sisaldavad saadud tulemuste sügavamaks mõistmiseks vajalikku lisateavet.

Võttes kõik eeltoodu teoreetilises aspektis kokku, liigume edasi uuritava probleemi analüüsi juurde, kasutades samuti laialt levinud ankeedimeetodit, mis võimaldab kõige rangemalt järgida planeeritud plaani ja kõige väiksemate kuludega, et saada 2010. a. massiuuringute kõrge tase.

Tarbijate eelistuste selgemaks mõistmiseks auto järelturul viidi läbi turundusuuring, mille tulemuste analüüs võimaldas tõhusamalt sõnastada järelturu peamised eesmärgid ja eesmärgid.

Käesoleva töö eesmärgiks on eelmises peatükis toodud teoreetilise materjali põhjal uurida tarbijate nõudlust praktikas ning teha järeldused, mille põhjal anda asjakohaseid soovitusi tegevuste parandamiseks Norilski autode järelturul.

See lõik võtab kokku Norilski linna autode järelturu turundusuuringu tulemused.

Uuringu käigus küsitleti 50 inimest. Valim oli juhuslik, küsitlus viidi läbi ankeetmeetodil. Küsitlusviis valiti kõige kättesaadavamaks. Küsimustik koostati järgmiselt:

Lugupeetud vastaja, seoses autotööstuse järelturu uuringu analüüsiga palume teil vastata meie küsimustele.

1. Kas ostate auto järelturult?

a) jah b) ei

(kui vastasid "ei", siis minge küsimusele number 13)

2. Kust eelistate autot osta?

3. Kui tihti te oma autot vahetate?

a) 1-2 aastat b) 3-5 aastat c) üle 5 aasta

4. Millist autotootjat eelistate?

a) Venemaa b) Jaapan c) USA d) Saksamaa e) Inglismaa

f) muu_____________

5. Kui palju olete nõus auto ostmiseks kulutama?

a) kuni 150 000 rubla b) 150 000 kuni 300 000 rubla

c) 300 000 kuni 500 000 rubla d) rohkem kui 500 000 rubla

6. Millele autot valides rohkem tähelepanu pöörate? Järjesta enda jaoks olulisemad vastused (1-5 punktini; kui 1 on kõige vähem oluline; 5 on kõige olulisem):

a) hind b) töökindlus c) ökonoomsus d) mugavus

e) ohutus

7. Kas kasutad autolaenu?

a) jah b) ei

8. Auto, mis tüüpi kere eelistad?

a) sedaan b) luukpära c) maastur d) universaal e) muu ____________

9. Mis vanust autot ostes eelistate?

a) kuni 1 aasta b) 1 kuni 3 aastat c) 3 kuni 7 aastat d) üle 7 aasta

10. Millest juhindute autot valides?

a) isiklik kogemus b) sõprade nõuanded c) reklaam

d) muu_______

11. Mida eelistate pärast auto müüki?

a) uue auto ostmine b) vahetus lisatasuga c) muu ____________

12. Millist tüüpi rattavedu eelistate?

a) ees b) taga c) täis

13. Mis on teie sugu?

a) mees b) naine

14. Kui vana sa oled?

a) kuni 25 aastat vana b) 26 kuni 31 aastat vana c) 32 kuni 37 aastat vana d) 38 kuni 43 aastat vana

e) üle 44 aasta

15. Mis on sinu igakuine sissetulek?

a) kuni 5000 rubla b) 6000 kuni 11000 rubla

c) 12 000 kuni 17 000 rubla d) üle 18 000 rubla

Nagu teate, soovib enamik meist sõita uue autoga. Esimene küsimus, mis küsiti läbiviidud turundusuuringu vastajatele, küsimus, kas ostate auto järelturult? Eelistused autoturu valimisel on näidatud joonisel fig. 2.1

Riis. 2.1. Järelturu eelistused

Niisiis, joonisel fig. 2.1 näitab, et enamus vastanutest 60% eelistab autosid järelturult mitte osta ja vaid 40% potentsiaalsetest autoostjatest soovib osta autot järelturult. Selle põhjuseks on potentsiaalsete ostjate maksevõime. Lõppude lõpuks, mida suurem on maksevõime, seda suuremad on nõudmised ja seetõttu saab selline ostja endale uue auto ostmist lubada.

Nagu autoturu taseme valikuga, on olukord ka eelistustega, kust autot osta. Graafiline esitus vastajate eelistustest ühe või teise variandi valimisel on näidatud joonisel fig. 2.2.

Riis. 2.2. Eelistused auto ostukoha valimisel

Vastajate soovid jagunesid võrdselt sõprade käest auto ostmise ja autode müügikuulutuste vahel, mis omakorda ei eelistanud sellist ostukohta nagu autoturg. Võib-olla on selle põhjuseks suur risk osta autot turult, mis on nüüd kuulus oma kontrolli poolest edasimüüjate üle ja auto jätab ausalt öeldes soovida.

Ostjate eelistused autovahetusaegade sageduse osas on toodud joonisel fig. 2.3.

Riis. 2.3. Vastajate eelistused autovahetusaegade sageduses

Sama palju eelistusi andsid vastajad vanusevahemikus 3-5 kuni üle 5 aasta (mõlemal 40%). Kõige väiksema väärtuse (20%) sai kategooria 1-2 aastat. Tõenäoliselt on selle põhjuseks soov mitte kiirustada oma autot müüma ja koguda suuremat summat teise auto ostmiseks.

Samuti on oluline autosid tootv riik. Seega soovib enamik vastanutest osta mainekat autot 30%, Jaapani ja Ameerika 25% ning kõige vähem soovis osta Saksamaal valmistatud autot 20%. Potentsiaalsete ostjate eelistuste graafiline kujutis sõltuvalt autotootja riigist on näidatud joonisel fig. 2.4.

Riis. 2.4. Vastajate eelistused autot tootvate riikide kaupa

Kui palju olete nõus auto ostmiseks kulutama? Vastused sellele küsimusele on graafiliselt esitatud joonisel fig. 2.5.

Riis. 2.5. Vastajate eelistused olenevalt auto maksumusest

Vastajate eelistused olenevalt auto hinnast jagunesid järgmiselt. Suurem osa vastajatest (75%) valis ostuks hinnavahemiku 150 000 kuni 300 000 rubla, 10% said kumbki 1 ja 3 hinnakategooriat ning ülejäänud 5% valis hinnavahemiku üle 500 000 rubla. Seega on autod, mille hind jääb vahemikku 150 000 kuni 300 000 rubla, suur nõudlus.

Küsimusele "Millist tüüpi autokere eelistate?" vastajad vastasid järgmiselt. Sedaanid kavatsevad osta 30% vastanutest, see moodustas suurema osa vastanutest. Universaale ja luukpära plaanib soetada 25% vastajatest, 20% valib maasturid. Selle küsimuse vastuste jaotuse diagramm on näidatud joonisel fig. 2.6.

Riis. 2.6. Vastuste jaotus küsimusele "Auto, mis tüüpi kerega eelistate?"

Olulist rolli mängib ostetud auto vanus ehk tehniline seisukord, läbitud läbisõit.

Valitud auto vanusekategooriate valiku graafiline jaotus on näidatud lineaarsel histogrammil (joonis 2.7).

2.7. Ostetud sõiduki vanus

Seega valib 50% vastanutest auto vanuses 1-3 aastat, 35% ostab auto, mis ei ole vanem kui aasta, 10% nõustub autoga vanuses 3 kuni 7 aastat ja vaid 5% valmis olema rahul autoga, mis on vanem kui 7 aastat. Tõenäoliselt on see tingitud sellest, et vastajad ei soovi aasta vanuse auto eest raha üle maksta, soovides osta erinevas vanusekategoorias, mis erineb oluliselt uuest või aastasest.

Vastuste jaotus küsimusele, millest juhindute auto valimisel, on näidatud joonisel fig. 2.8.

Riis. 2.8. Juhendavad tööriistad auto ostmisel

Enamasti saavad potentsiaalsed ostjad teavet autode ostmise/müügi kohta isiklikust kogemusest (55%), sõprade nõuannetest (30%) ja reklaamist (15%).

Riis. 2.9. Auto rattaveo tüübid

Üks olulisi omadusi auto valimisel on rattaveo tüüp. Sellest sõltub sõidustiil ja selle käitumine teel. Enamik küsitletutest eelistab esivedu (45%) ja seejärel tagavedu (35%) ja lõpuks täisvedu (20). Selle põhjuseks on asjaolu, et esivedu on maanteel etteaimatavam ja kergemini juhitav kui tagavedu, nelikvedu on omakorda midagi kahe eelneva sõidu vahepealset ning nõuab seetõttu tõsisemat koolitust ning sõiduoskused.

Küsimusele: Millele autot valides rohkem tähelepanu pöörate? Küsitletud andsid oma eelistuse igale variandile kindla arvu punktidega 1-5, mitte ennast kordama. Vastuste tulemused on näidatud joonisel 2.10.

Joonis 2.10 Prioriteetnäitajad auto valimisel

Nagu graafiku analüüsist näha, sai kõige rohkem punkte hind ja kvaliteet, see on ilmselt tingitud sellest, et vastajad arvestavad reeglina auto hinda, aga ka turvalisust auto sama hinnaga, hoolitsedes ennekõike oma elu eest.

Joonis 2.11 Kas kasutate autolaenu?

Antud küsimuses jagunesid vastajate arvamused võrdselt, tuvastamata konkreetset prioriteetse vastusevarianti.

Riis. 2.12 Mida eelistate pärast auto müüki?

Prioriteetne vastus oli uue auto ost, võib-olla on see tingitud soovist osta auto, millel puudub läbisõit, suurema tõenäosusega puhas ostuajalugu.

Riis. 2.13 Küsitletud vastajate sugu

Nagu on näha vastuse tulemuste graafikult (joonis 2.13), olid enamus mehed ja peaaegu kõik naiste esindajad keeldusid järelturult autosid ostmast, võib see viidata sellele, et õrnem sugupool ei ole huvitatud tõsisem lähenemine teisejärgulise auto valikule.

Riis. 2.14 Vastajate vanusenäitaja.

Enamik küsitletutest on alla 25-aastased, nad on majanduslikult aktiivne elanikkond, erinevate elueelistustega.

Riis. 2.15 Kui suur on teie igakuine sissetulek?

See probleemi analüüs peegeldab enamiku vastajate madalat töötasu, mis viitab vähestele võimalustele auto valimisel.

3. DISAINITSIOON. KAUPADE KONKURENTSIVÕIME TÕSTMISE MEETMETE ARENDAMINE

3.1. Toote edendamise strateegia väljatöötamine

Norilski autode järelturu turundusuuringute täielik analüüs võimaldab järeldada, et potentsiaalsed autoostjad ei ole eriti tõhusad. Arenenud nõudlus on 1-3 aastat vanade autode järele hinnavahemikus 150 000 - 300 000 rubla, esiveoga. Ostmiseks eelistavad nad autosid otsida nagu sõpradega, sealt ja kõikvõimalikest kuulutustest, juhindudes suurel juhul isiklikust kogemusest, seejärel aga sõprade nõuannetest ja harvem ka reklaamist. Arvestada tuleb ka kodumaise tootja eelistusteguriga, mis ei ole Jaapani tootjast palju ees ja üldiselt domineerib Norilski tarbijate seas eelistuste võitmisel importtootja. Sellega seoses saab eristada järgmist tüüpi tootearendusstrateegiaid:

Millele me reklaame vaadates reageerime? Meie pilk peatub väga ilusatel, dünaamilistel või väga ebatavalistel teemadel, milles pole mitte niivõrd autonäitust, vaid ka huumorielemente. Telereklaame juhtides püütakse teha midagi meeldejäävat. Ostja videot vaadates tekib sensuaalne taust. Huvi äratab video süžee ebatäielikkus. Teatavasti aitab huvi tekkimisele kaasa mittetäielikkus, järgmistel põhjustel tõmbab inimene oma mõtetesse pildi puuduolevad osad, saades loomeprotsessist sisemist sensuaalset ja intellektuaalset rahuldust. Seega tuleb teles reklaamides imago esile tõsta, kindlasti eristada kogu keskkonnast. Võimalusel proovige omaks võtta seost filmikangelastega, kunstikangelastega. Autoreklaami peamised teemad: dramaatiline, ajalooline, poeetiline. Reklaami eelised televisioonis: - üheaegne mõju nägemisele ja kuulmisele - lai valik ostjate tähelepanu köitmist, mis tuleneb vahelduva margiekraaniga auto liikuva pildi olemusest. Raadioreklaam. See muutub üha populaarsemaks. Sellise autoreklaami puhul tuleb kuulajate seas keskenduda helidele (brändi nimi) ja automudeli piltidele. Sarnase reklaamitüübi peamised eelised: - üsna suur vaatajaskonna katvus - suhteliselt madal hind - suurim enesekindlus võrreldes trükireklaamiga Reklaam trükitööstuses. Graafilise reklaamklotsi paigutamine läikivasse ajakirja või kirjaplangile pigem suurendab automargi tuntust. Kõrge trükikvaliteet ja prestiiž võimaldavad teil oma reklaami näha ja automarki hinnata. Brošüürid, kataloogid ja brošüürid mängivad samuti oma rolli brändi edendamisel. Nagu me juba ütlesime, on reklaam kohustatud esitama ostjale ausat teavet, mistõttu võib olla väga kasulik postitada sellel teemal artikleid trükitud materjalidesse. Sarnased reklaamid eriväljaannetes on heaks abiks. Nende jaoks on eelistatav konkreetse automargi positiivsete külgede ja andmete üksikasjalik kirjeldus. Trükitööstuses kuulutusi paigutades tuleks keskenduda nii materjali töötluse kui ka kujunduse kvaliteedile. Pole vaja kasutada rohkem kui 3 tüüpi fonte, panna teave fotole, pidage meeles, et pange plakati pealkirja poolele templi kujutis. Välireklaam. TO välireklaam auto võib sisaldada stendi- ja valgusreklaame, striimereid ja peaaegu kõike muud.

Praegust aega võib kirjeldada kui allahindluste aega. Kuid rohkemate autojuhtide jaoks on need juba igavaks muutunud, nii et ettevõtted töötavad välja uusi tutvustusi. Nende loomisel lähtuvad nad ennekõike sellest, et läbiviidavad tutvustused on klientidele atraktiivsed ja lisaks omavad unikaalsust ehk peaksid erinema teiste ettevõtete aktsiatest. Vaatleme mitut erinevat võimalust.

Üks neist soodustustest on auto ostmisel selle tasuta tankimine: "paagitäis bensiini tasuta!", samuti KASKO kindlustuse täispakett. Tõusvate hindade tingimustes on see tegevus üks võtmetegureid.

Nagu teate, mõtleb inimene pärast ostu sellele, et valida hea teeninduskeskus, mis peab vastama kõigile kaasaegsetele nõuetele. See on ju olemas, reeglina teeb auto omanik kõik vajalikud hooldused ja voolu renoveerimistööd... Teine võimalus võib olla müüja koostöö litsentseeritud teeninduskeskustega, mis võimaldab teil pärast teeninduses töötamiseks auto ostmist teha teatud allahindlust, stimuleerida auto ostjat pakutava teeninduskeskusega ühendust võtma ja see on väga hea abi järelturult ostetud auto omanikule.

Toodete sortimendi poliitika.

Toode on turundusmiksi esimene ja kõige olulisem element. Kaubapoliitika nõuab vastastikku kokkulepitud otsuste vastuvõtmist üksikute kaubaartiklite, tootesortimendi ja tootenomenklatuuri osas. Iga üksikut tarbijale pakutavat kaupa saab vaadelda kolmel tasandil. Disaini järgi on toode põhiteenus, mida klient tegelikult ostab. Reaalses toimimises olev toode on teatud omaduste, välise disaini, kvaliteeditaseme, kaubamärgi ja pakendiga müügiks pakutav toode. Tugevdatud toode on tegelik toode koos kaasnevate teenustega, nagu garantii, paigaldus või kokkupanek, ennetav hooldus ja tasuta kohaletoimetamine.

Sel juhul põhinevad müügitoimingud autode müügi suunamisel turul nõutavatele automarkidele ja mudelitele. Müüja, hinnates turu vajadusi, koostab oma pakutavate masinate valiku turundusuuringuid tehes, selgitades välja peamised trendid. Seega saab müüja maksimaalset kasu võimalusest pakkuda toodet, mis on väga populaarne ja saab sellest maksimaalset kasumit.

3.2 Ettevõtte strateegia määratlemine

Olles kaalunud mitmeid toote edendamise strateegiate võimalusi, valime põhilise - reklaami.

Auto on tänapäeval üks aktiivsemaid transpordivahendeid. Kuid viimasel ajal on paljud inimesed hakanud seda luksuskaubaks pidama. Nad püüavad saada autot, mis vastab täielikult nende nõuetele. Seetõttu tõusevad neid tootvate autofirmade kulud taevasse. Nende jaoks tõusevad reklaamiturunduse kulud taevasse.

Selles osas mängivad võtmerolli turundusotsused. Paljudes ettevõtetes on turundusosakondade ja -osakondade spetsialistide arv hüppeliselt kasvanud. Nende loomisega püüavad ettevõtted tugevdada oma turunduspoliitikat.

Klientide meelitamine nõuab üsna suuri investeeringuid. Selle jaoks märkimisväärseid rahalisi vahendeid investeeritakse reklaami.

Seetõttu soovitan reklaamikandjate valikul kasutada eelkõige reklaamtahvleid, mis paigaldatakse linna tänavatele. Nende kasutamine pole mitte ainult majanduslikult põhjendatud, vaid samal ajal üsna tõhus, kuna tänu sellele on kaetud piisavalt suur hulk autojuhte. Reklaam võib neile huvi pakkuda uus mudel... Lisaks võib see tõugata eraldi rühma autojuhte, kes soovivad autot vahetada, kuid kellel puudub piisav sihikindlus. Seetõttu võib pädev reklaam olla see viimane samm, mis paneb nad autot ostma.

Suveöö. Sajab. Näitleja on 20-aastane stiilsete teksade ja heleda jope, moeka soenguga kutt.

Ta lahkub majast ja läheb parklasse. Kõik ümberkaudsed autod on näidatud üldplaanis ja tema hõbedase auto lähivaates. Paar kõnnib mitte kaugel vihmavarju all - tüdruk ja mees ning pöörake tähelepanu reklaamitud autole, peatuge.

Omanik istub oma autosse, paneb esituled põlema ja keerab järsult väljapääsu poole, esitulede heledus pimestab kõiki ümberkaudseid, nad näitavad, kuidas vihmavarju all olev tüdruk valgusest eemale keerab ja tema poiss-sõber vaatab kadedalt autot. Selle paari sekundi jooksul sõidab peaosatäitja maja sissepääsu juurde ja tuleb sealt välja ilus tüdruk, istub kõrvalistmel. Ja auto sõidab suurel kiirusel minema ...

Siis on kaadrid, kus auto kihutab mööda puiesteed, ka öösel vihmaga. Ja sellel tumedal taustal auto embleemi ülaosas ja kaubamärgi kiri.

Avalikud suhted.

PR-süsteem hõlmab toote suhtes avaliku arvamuse kujundamist. Kasutatakse järgmisi meetodeid:

Meediasuhted – sihtsegmendi esindajad loevad peamiselt autoajakirju ja ajalehti. Need sisaldavad artikleid proovisõiduautode, konkreetsete autode ja muude erinevuste kohta. Samuti peaks see avaldama mitmeid artikleid müüja ettevõttest, nagu Venemaal dünaamiliselt arenevast ettevõttest.

Esitlus - selleks, et potentsiaalsed ostjad saaksid autoga isiklikult tutvuda, toimub autoesindustes või linnaobjektides näitus, kus soovijad saavad tutvuda tehnilised omadused auto, istu rooli, tee läheduses pilti, saad kogu info ostuvõimaluste kohta. Näituse ajal jagatakse brošüüre, millest esimese osa hõivab teave auto kohta ja teise osa autode müüja kohta. Esitlusele kutsutakse kuulsad DJ-d, et meelitada veelgi rohkem külastajaid.

Nõudluse tekitamise tegevuste hindamine – tulemusanalüüs peaks põhinema genereeritud müügimahul. Selle analüüsi põhjal koostatakse edasine Norilski linna turu autode turundusstrateegia.

Seega on autode turule toomine üsna keeruline protsess, mis ei sõltu ainult auto kvaliteetsest loomisest, vaid ka reklaamist, mis on automüügi suurendamise peamine tegur.

Sellega seoses saame homme pakkuda kindla hinnangu Norilski järelturul müüdava kindla auto reklaamikampaaniale:

· Kaks reklaambännerit linna kesktänavatel 6 kuuks. Ühe reklaambänneri paigutamise maksumus on 2000 rubla. Seda tüüpi reklaami kulud on: 2 * 2000 r. * 6 = 24 000 RUB aastal.

· Reklaam ajalehes "Juhus": 1/4 ajalehe leheküljest 4 korda kuus. Seda tüüpi reklaami kulud on: kuus: 20 000 rubla. kuus; aastas: 240 000 rubla. aastas, välja arvatud allahindlused; aastas allahindlusega: 200 000 rubla. aastal;

· Telereklaam ("TNT"): 10 sek. x 3 korda päevas = 0,5 min. video tootmine päevas - 10 000 rubla. video laenutus - 2000 rubla. 1 min. päevas: 1000 rubla. kuu: 1000 rubla. * 30 = 30 000 rubla. kuus; aastas: 30 000 rubla. * 12 = 360 000 RUB aastas, välja arvatud allahindlused aastas, sealhulgas allahindlused: 300 000 rubla. aastal.

Seda tüüpi kulud on tüüpilised turul tegutsevatele suurtele automüüjatele, kes pakuvad laia valikut sõidukeid ja laias valikus hinnakategooriaid. Kui arvestada väiksema müüjaga, on võimalik vähendada reklaamikampaania enne iga reklaamitüübi ühekordset avaldamist, vähendades seeläbi reklaamikulusid ja võimaldades pidevalt kohandada reklaami sisu ja tüüpi.

KOKKUVÕTE

Ettevõte ei saa teostada turuanalüüsi, planeerida ja kontrollida oma tegevust ilma oma kliente, konkurente, vahendajaid ja teisi turul tegutsevaid tegijaid ja jõude uurimata, samuti kogumata põhjalikku teavet müügitaseme ja hindade kohta. Praktiliselt pole ühtegi ettevõtet, mis oleks täielikult rahul kogutava turundusteabega. Teisest küljest viitavad ettevõtted täpse teabe puudumisele, teised aga ebaõige või vale teabe liigsele hulgale. Seetõttu on efektiivselt tegutsevate ettevõtete tagatiseks arenenud turundusinfosüsteemi olemasolu.

Arenenud turumajanduses on erinevaid ettevõtteid, kuid ükski neist ei saa hakkama ilma turundusteenuseta. Kuigi majandusteadlased toovad välja erinevaid võimalusi ettevõtte efektiivsuse tõstmiseks, keskendub autor eelkõige turundusteenusele, sellele, kuidas selle osakonna spetsialistid aitavad ettevõtjal tõsta efektiivsust ja sellest tulenevalt ka ettevõtte kasumlikkust.

Esiteks tegelevad turundajad uurimistöö: turu, tarbijate, kaupade, konkurentide uurimine.

Ettevõtte turunduspoliitika on loogiline jätk uuringutele. Turundus saadab toodet kogu selle loomise, hinna määramise, müügistrateegia ja reklaamimise protsessis.

Toote turunduspoliitika määrab optimaalsed vahendid uue toote mõjutamiseks, toote elutsüklit, ennustab vananemist, mis aitab kaasa kulude kokkuhoiule ja efektiivsuse tõstmisele.

Hinnapoliitika aitab kindlaks teha toote tegeliku hinna, tuvastada hinnamuutusi mõjutavad tegurid ning töötada välja hinnakujunduse muutmise strateegia. Selline taktika ei võimalda ettevõtjal hinda valesti arvutada, samuti seda üle hinnata, mis mõlemal juhul võib viia pankrotti.

Toote müügistrateegia mõjutab optimaalse turustuskanali määramist, selle laiust ja pikkust, vahendaja ja tarnija valikut, müügimeetodi valikut, võimalust luua oma jaemüügivõrk, mis on parim viis. säästa raha turutingimustes, kui väiksemagi vea eest saab konkurent karistada.

V referaat viidi läbi Norilski linna autode järelturu turundusuuring, mille tulemuste põhjal sõnastati põhilised põhjatüübi toote konkurentsivõime tõstmise viisid.

Asutuse arengu peamiste strateegiliste suundadena võib välja pakkuda järgmised:

2. Uute kampaaniate loomine ja kõikvõimalikud konkurentidest erinevad üritused.

3. Uue toote-sortimendi poliitika väljatöötamine.

BIBLIOGRAAFIA

1. Aleksandrov Yu.L., Tereštšenko N.N., Suslova Yu.Yu. Nõudluse tunnused sõiduautode turul Turundus Venemaal ja välismaal, 2007

2. Belyaevsky IK Turundusuuringud: teave, analüüs, prognoos. - M .: Rahandus ja statistika, 2003

3. Golubkov EP Turundusuuringud: teooria, metoodika ja praktika. 2. väljaanne - M .: Finpress, 2004

4. Golubkov E.P. Turunduse põhialused. - M .: Finpress, 2000

5. Golubkov E.P. Turundusuuringud, 2002

6. Golubkov EP Turundus-uuring. Turundus Venemaal ja välismaal, 2003,

7. Golubkov EP Hindade turundusuuring. 2004. aasta

8. Gradov A.P. Firma majandusstrateegia.-Peterburg.: Erikirjandus, 2005

9. Kevorkov V., Leontiev C. Turundusplaan ja kontroll. M., 2006

10. Kovalev A.I., Voilenko V.V. Turundusanalüüs, Moskva, 2007.

11. Konovalova T. Yu. Valik ja kvaliteet. - M .: Williams, 2003

12. Kotler F. Turundusjuhtimine: Toim. 2., Peter Com, 1999.

13. Kotler F. Turunduse juhtimine. Per. inglise keelest-SPb: Peter Kom, 2005

14. Kotler F. Turunduse alused: Per. inglise keelest - M .: Williams, 2000.-lk 944s

15. Kotler F., Amstrong G., Saunders D., WongV. Turunduse põhialused. - M .: Williams, 2002

16. Tugev L.M. Kaubandusliku edu organiseerimine. - M.2004.

17. Kretov I. I. Turundus ettevõttes. M .: 2004.

18. Crandall R. 1001 eduka turunduse viis. M., 2003.

19. Lebedev O.T., Filippova T.K. Turunduse alused A.S. AndreevM-2005.

20. Levy M., Veitz B.A. Põhitõed jaekaubandus... - SPb .: Peeter, 2003.

21. Turundusnõustamine. - M .: Delo, 2002 .-- 248 lk.

22. Mamykin A.A. Turundusstrateegia ja -taktika 2004,

23. Nemkovich EG, Väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete turundus. M., 2003.

24. Rumyantseva ZP, Salomatina N.A. Organisatsiooni juhtkond. Moskva: 2006.

25. Samuelson P.A. Majandusanalüüsi alused. Moskva, 2003.

26. Semochkin V. N. Ettevõtte paindlik areng), Moskva: 2000.

27. Churchill G.A. Turuuuring. - SPb .: Peeter, 2000

28. Faskiev Kh.A., Krakhmaleva A.V. Autode kvaliteedi hindamise metoodika // Turundus Venemaal ja välismaal, 2005, nr 4

29. Fedorets M.N. Turundusuuringud Venemaal. - 2002.

30. Schwander V.A. Ettevõtlusmajandus. - M .: "ÜHTSUS", 2000.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Autode tarbijaomadused, parendamise viisid. Kvaliteedinõuded ja auto vead. Peamised kodumaiste sõiduautode tarnijad. Sarapulis juurutatud mudelite omadused, hoolduse kvaliteedikontroll.

Kursitöö lisatud 20.05.2015


Sõiduautode müügi võrdlev dünaamika Vene Föderatsioonis. Taaskasutusprogrammis osalevate välismaiste kaubamärkide osakaalu ja kasvu analüüs. Autoturu arenguetappide lühi- ja pikaajalised mudelid. Sõiduautode müügimahu prognoos.

test, lisatud 29.11.2014


Üldine informatsioon autoturg Venemaal. Autode tootmise analüüs ja veoautod Venemaa territooriumil. Välis- ja kodumaiste tootjate ühisettevõtted. Imporditud autod, Venemaa peamised importijad.

praktiline töö, lisatud 08.06.2010


Turu ja selle iseärasuste teoreetilised ja metodoloogilised alused rahvusvahelisel tasandil. Turu segmenteerimise kontseptsioon ja selle segmentide omadused. Rahvusvahelise sõiduautode turu tunnused. Selle kahetasandilise segmenteerimise omadused.

lõputöö, lisatud 15.01.2014


Sõiduautode müügi dünaamika Vene Föderatsioonis. Mudelid autoturu arengu ennustamiseks. Sotsiaalmajandusliku arengu lühi- ja pikaajaliste prognooside stsenaariumid. Müügitrendid hinnasegmentide kaupa tavapärase äritegevuse stsenaariumi alusel.

kokkuvõte lisatud 12.03.2014


Hulgikaubanduse peamised omadused. Hulgimüügi vahendajate klassifikatsioon. Kodumaiste ja välismaiste sõiduautode pargi struktuur. Hulgimüük JSC "GAZ" autod. Venemaa autoturu tootepakkumise analüüs.

kursusetöö, lisatud 04.05.2010


Turutingimuste prognoosimise meetodid: ekstrapoleerimine, eksperthinnangud, matemaatiline modelleerimine. Samara piirkonna sõiduautode turu olukorra prognoosi koostamine. Seda tüüpi kaupade nõudluse ja pakkumise suhte määramine.

Kursitöö lisatud 01.04.2015

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Tarbe- ning tööstus- ja tehnikaturgude uurimine: skeem, eesmärk, eesmärgid. Turundusuuringute korraldamine ettevõtte "Corvette" näitel: meetodite klassifikatsioon; teabe liigid ja selle kogumine; turu suutlikkuse hindamine; konkurentide analüüs.

kursusetöö, lisatud 24.04.2011


Tarbijate tüpoloogia käitumisstrateegia ja sotsiaaldemograafiliste tunnuste järgi. Tarbija valiku oletatavad motiivid auto ostmisel. Turundusuuringu etapid ja küsimustiku koostamine. Turu segmenteerimise kriteeriumid.

test, lisatud 24.11.2010


Tarbija käitumine: sisu, mudelid; ostjate tüübid. Ilma retseptita antidepressantide ja rahustite Venemaa turu omadused. Tarbijakäitumise turundusuuringu metoodika ravimiturul.

test, lisatud 28.06.2011


Tarbijaeelistuste uurimise põhietapid. Tarbijakäitumise turundusuuringu kvalitatiivsed ja kvantitatiivsed meetodid. Tarbija motivatsiooni uurimismeetodid, mis paljastavad varjatud või teadvustamata käitumismotiivid.

kokkuvõte lisatud 05.08.2010


Andmete kogumise meetodid turundusuuringute läbiviimisel, nende liigitus. Johnson Waxi turundusuuringute probleemid ja rakendamise viisid. Andmete kogumise kvantitatiivne meetod on fookusgrupitöö. Turundusuuringute eesmärgid.

test, lisatud 12.11.2010


Kaupade ja teenuste turu segmenteerimise kontseptsioon, tõhusa segmenteerimise nõuded. Tööstus- ja tarbijatarbeks mõeldud tööstuskaupade turu segmenteerimine OÜ "SKAD" näitel. Meetmed organisatsiooni turundustegevuse parandamiseks.

Kursitöö lisatud 01.05.2015


Konversiooniprobleemid organisatsioonilised vormid infrastruktuuri. Tarbijaturu turundusuuringu alused. Kaupade sortimendi näitajad tarbijaturu nõudluse ja pakkumise tasakaalu tunnusena.