Formas de incrementar las ventas en un departamento. Incremento de las ventas: movimientos de marketing, psicología y herramientas reales. Razones de la caída de las ventas

Durante los últimos seis años me he estado vendiendo y enseñando a otros cómo vender.

Hubo un tiempo en que tuve la suerte de desarrollar el departamento de ventas en IPS (Isaac Pintosevich Systems), cerrar controles de espacio en la Cámara de Comercio de Amazon y ahora estoy construyendo ventas en la plataforma educativa LABA.

Vendemos nuestros productos en Ucrania, Rusia, Bielorrusia, Kazajstán, Alemania y los países bálticos. Este es un proceso bastante complejo que requiere el trabajo coordinado de todo el equipo.

¿Qué pasó durante estos seis años?

En la primera semana de trabajo como gerente de ventas, firmé 3 contratos por un total de $23,000

Durante un año ocupó el primer lugar en ventas entre treinta personas.

Récord personal: 372% del plan

En el transcurso de un año de trabajo, pasé de aprendiz a actor. jefe del departamento de ventas de la empresa IPS con treinta directores de ventas subordinados a él

En un día de la conferencia firmé contratos con treinta clientes desconocidos.

Duplicó la facturación de la plataforma educativa LABA en el primer mes de funcionamiento

Estoy en constante aprendizaje, he completado capacitaciones con los mejores especialistas: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas, etc.

Otro récord personal: las ventas de un producto en la categoría de precio económico por 62.000 dólares al mes.

Vendí mucho, experimenté con varios esquemas y cometí suficientes errores hasta que se me ocurrió la fórmula de ventas perfecta para mí. Esta fórmula se puede utilizar para aumentar la facturación de TODO el departamento de ventas, no de un gerente individual.

Mitos que suelen encontrarse entre los directores de ventas novatos.

Hay que nacer vendedor.

La mayoría de la gente piensa que sí. personas, especialmente aquellos que recién comienzan su camino en esta dirección. De hecho, vender es una fórmula accesible que cualquiera puede dominar.

Si empiezas a hacer malabares o a conducir un coche por primera vez, lo más probable es que al principio cometas errores.

Pero si tienes buenos profesores, con el tiempo aprenderás a hacerlo fácilmente y con el mínimo de errores. ¡Las ventas no son una excepción!

Las ventas son una estratagema

Difícilmente se puede distinguir al 97% de los vendedores entre sí. Desde el principio de la conversación, estos gerentes ineptos intentan decir lo más rápido posible que son los mejores, que tienen mejor compañia, mejor entrega, condiciones, etc.

No saben ni intentan descubrir qué es lo que realmente necesita el cliente. Con este enfoque, realmente es una apuesta. ¿Qué beneficio aporta un vendedor así al cliente y cuál es la probabilidad de que le compre el producto y quede satisfecho?

vender es malo

Todos los días todos vendemos algo. Una visita al cine, qué plato cenar, una idea para clientes o dirección, servicios, etc.

al vender servicio de calidad o un producto que pueda ayudar al cliente; esto no puede ser malo. Si ayudas a una persona, ¿qué hay de malo en eso?

De hecho, vender un producto demandado y de alta calidad es prestigioso y, lo más importante, pagan muy bien por ello.

Mitos de los gerentes de ventas o dueños de negocios

Un buen gerente de ventas es fácil de encontrar.

Ahora probablemente te molestaré. Los buenos gerentes de ventas no buscan trabajo: el trabajo los encuentra. Prácticamente no existen buenos responsables de ventas en el mercado. No basta con publicar un trabajo y los genios de las ventas acudirán a usted.

Un buen director de ventas lleva mucho tiempo vendiendo su competencia y, por supuesto, cobra comisiones muy bien pagadas. No en tu empresa.

La práctica ha demostrado qué buscar. empleados potenciales que están dispuestos a aprender y desarrollar a partir de ellos verdaderos “lobos vendedores”. Esto es difícil y requiere ciertos conocimientos y esfuerzo. Pero definitivamente funciona.

Los gerentes de ventas se venderán activamente porque quieren ganar más.

Por desgracia, no importa qué tan bien pensado sea el sistema de motivación material que tenga, no es suficiente mantener la pasión de sus empleados al más alto nivel.

Un gerente de ventas es una persona con sus propias creencias, miedos, intereses y prioridades internas. Sólo mediante el enfoque correcto en la gestión de cada empleado podrá mantener su departamento de ventas en un alto nivel de motivación.

El peor mito que puede destruir a su equipo de ventas

Una vez que configuro todo, todo funciona muy bien y siempre será así.

Creo que cada uno de ustedes ha pensado esto al menos una vez o espera que sea posible.

El departamento comercial es el eslabón que debe aportar la mayor parte de las finanzas a la empresa. Y hay que trabajarlo y mejorarlo constantemente.

Cada tres meses es necesario mejorar y revisar la estrategia en el departamento comercial.

Establece nuevos bonos por indicadores individuales, cambia equipos o proyectos en los que trabajaron, establece planes a un mes, tres y seis meses.

Los gerentes de ventas son soldados de asalto por naturaleza y la rutina habitual tiene un efecto negativo sobre ellos: se pierde la motivación, el rendimiento comienza a caer y hay menos clientes satisfechos.

Por lo tanto, debe estar constantemente al tanto del pulso de su equipo de ventas y, si comienza a debilitarse, tomar medidas inmediatas.

GENTE CORRECTA

Las personas adecuadas son la columna vertebral de cualquier equipo de ventas.

¿Con qué frecuencia realiza entrevistas? ¿Con qué frecuencia consigues encontrar un buen director de ventas?

La mayoría de las empresas realizan entrevistas personales. Este enfoque funciona al seleccionar la alta dirección, pero no para el departamento de ventas.

Se deben realizar entrevistas competitivas. De esta forma podrás ahorrar tiempo y, no menos importante, resaltar el valor de la vacante a los ojos del solicitante.

si tu nuevo empleado No sólo pasó la entrevista, sino que compitió abiertamente por su puesto con los competidores, lo valorará mucho más.

Una de las habilidades más importantes de un vendedor es la determinación. Haz que la competencia sea tal que pueda demostrar esta cualidad. El proceso de selección debe desarrollarse en varias etapas.

Es importante que cada etapa sea mucho más compleja; de esta manera podrá comprender qué tan decidido es un empleado potencial.

SISTEMA DE ADAPTACIÓN

En muchas empresas, en los primeros días de trabajo, un empleado del departamento comercial se encuentra con los siguientes problemas:

• no saben qué ni cómo hacer, entonces caminan, toman café y molestan a otros empleados;
• Intentan vender sin tener todavía todas las herramientas y simplemente queman clientes potenciales o, peor aún, arruinan su reputación.

Debes tener un sistema de adaptación claro. Es necesario dotar al empleado de todos los conocimientos sobre el producto y guiones para trabajar con el cliente. Esto le permitirá deshacerse de la rotación y colocar a un gerente en su puesto lo más rápido posible.

NUEVAS TECNOLOGÍAS

Sorprendentemente, la mayoría de las empresas no utilizan herramientas esenciales para el trabajo del departamento de ventas, aunque son bastante sencillos de dominar: CRM, telefonía IP, sistema de grabación de voz, etc.

La implementación de un sistema CRM (sistema de gestión de relaciones con el cliente) le ayudará a tener una idea de cómo se gestiona su relación con cada cliente. Aquí puede ingresar el número de teléfono del cliente, nombre completo, puesto, ciudad y muchos otros datos en la base de datos.

Con la ayuda de dicho sistema, es conveniente monitorear las facturas emitidas, los pagos anticipados y las transacciones completadas; esto le permitirá responder rápidamente a cualquier cambio en las ventas.

La implementación de un sistema de este tipo suele aumentar la facturación en al menos un 15%. Y las soluciones en la nube no requieren grandes presupuestos.

En la plataforma educativa LABA escribimos nuestra producto de software, que satisface todas nuestras necesidades de análisis de ventas. Definitivamente dedicaremos un artículo aparte a este producto, vale la pena).

HERRAMIENTAS DE VENTAS

Mucha gente sabe qué son los scripts (algoritmos para hablar con un cliente), pero poca gente los utiliza. Los gerentes entienden que estas herramientas aumentan las ventas de la empresa, pero por alguna razón les dan a sus gerentes la oportunidad de improvisar en una conversación con un cliente.

La improvisación es el peor escenario en una conversación cuando el gerente necesita comprender las necesidades del cliente y explicar correctamente todos los beneficios del producto.

Es necesario desarrollar el guión y, créanme, esta no es la tarea más fácil que hayan encontrado. Es necesario modificarlo y probarlo constantemente en las conversaciones; este es un proceso permanente.

Sin embargo, el juego vale la pena: la introducción de una herramienta de este tipo puede aumentar el volumen de ventas de un gerente en un 30% después del primer mes.

No te olvides del libro de productos. Este es el catálogo de productos de tu empresa, que todo directivo debe conocer de memoria. Cada detalle y pequeña cosa, cada característica de tu producto. Los clientes consideran un profesional a un vendedor que conoce bien su producto; esto es un axioma.

AUTOMATIZACIÓN

En este punto, es importante tener en cuenta que su departamento de ventas debería funcionar de forma automática. Cómo relojes suizos- sin interrupción.

Para hacer esto, necesita un especialista técnico: un administrador. Este empleado monitoreará las tareas atrasadas para los gerentes y la descarga de clientes potenciales. Sus tareas también son garantizar que las cuentas telefónicas no se queden sin dinero.

Es muy importante trabajar constantemente con su base de clientes. El administrador del departamento de ventas podrá controlar a los clientes que toman mucho tiempo. Además, el resultado de dichos clientes es cero.

Crea un black pool donde añadirás clientes que llevan mucho tiempo sin comprar nada o muchos contactos con ellos.

Métodos para incrementar las ventas: establecer y monitorear la ejecución de planes diarios.

En primer lugar, los métodos para aumentar los ingresos incluyen establecer planes diarios para los vendedores y monitorearlos.

¿De dónde vienen esos planes?

Los planes diarios de los vendedores son el resultado de una descomposición del principal indicador de pronóstico de la empresa: las ganancias. Es su tamaño lo que determina el volumen de transacciones cerradas cada día por cada gestor individual.

Ya te hemos contado cómo construir un modelo de conversión durante un mes. Te recordamos que debes seguir los siguientes pasos:

1. determinar el margen de beneficio;
2. calcular los ingresos;
3. calcular el número de clientes potenciales;
4. calcular indicadores intermedios de actividad mensual para todo el departamento;
5. establecer planes de indicadores intermedios de actividad para cada empleado;
6. calcule cuántas acciones debe realizar diariamente para cerrar la cantidad requerida de transacciones.

¿Cómo monitorear la implementación de los planes diarios?

Monitorear su ejecución en 2 puntos.

1. Los empleados deben realizar cambios diarios en el informe "Acta de pagos de hoy" en el formulario:

El estado del pago indica el estado: "pagado", "al pago", "parcialmente pagado". Los cambios deben controlarse 2-3 veces al día. Los puntos de referencia para esto podrían ser, por ejemplo:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Además, es necesario controlar diariamente un indicador como "el porcentaje de cumplimiento del plan para el día actual". Este no es un número absoluto, sino un indicador de si el vendedor podrá cumplir el plan si continúa avanzando al mismo ritmo.

Este “porcentaje” se calcula mediante la fórmula:

Hecho actual / (Plan mensual / número total de días laborables en un mes * número de días trabajados en un mes) * 100

Si está por debajo del 100%, es hora de intervenir en el trabajo del empleado: descubrir por qué se está quedando atrás, realizar cambios en su trabajo y en su estrategia de comunicación con los clientes.

Métodos para incrementar las ventas: preste atención a los indicadores cuantitativos.

Siempre que tenga confianza en la calidad de los clientes potenciales, solo necesita monitorear diariamente los indicadores cuantitativos de su procesamiento. se trata de sobre el número de convocatorias, propuestas comerciales enviadas, reuniones programadas, presentaciones realizadas, etc.

Los planes para la actividad diaria, por ejemplo, el número de llamadas por día, son obligatorios y son uno de los métodos eficaces para aumentar el número de transacciones cerradas. Para hacer esto, siga varios pasos.

1. Decida la cantidad de actividad diaria de cada gerente, por ejemplo, hacer llamadas.

2. Verifique estas métricas con las normas laborales de la industria.

3. Incluir métricas de llamadas en el sistema. Los vendedores deben estar motivados para realizar la cantidad requerida de llamadas telefónicas.

4. Si la telefonía está integrada con CRM, descargue y vea informes sobre la cantidad de llamadas diarias.

5. Utilice el servicio "Skorozvon" para que los empleados no pierdan mucho tiempo escuchando los pitidos del teléfono y marcando.

Métodos para aumentar las ventas: utilice compradores secretos

Utilizar un comprador misterioso también es un método para aumentar los ingresos. El comprador misterioso debe llamar a la empresa y programar una cita. Durante el proceso, supervisa cómo los empleados practican determinadas habilidades.

• Saludo, introducción;
• Aclaración de la posición y alcance de las actividades de la empresa;
• Uso de técnicas: cumplido, llamar a una persona por su nombre, charla trivial y GIRAR;
• Indicación del objeto de la convocatoria;
• Llevar una conversación en un tono positivo;
• Gestión de la conversación;
• Elaboración de objeciones (tenidas y no tenidas en cuenta en el ejemplo de guión de venta), etc.

La mejor forma de controlar las habilidades es mediante hojas de desarrollo y el sistema de semáforos. De esta manera obtendrá una imagen "tridimensional" de un gerente específico.

No es tan caro. Por ejemplo, en Volgogrado la visita de un comprador secreto puede costar 500 rublos, en Moscú, entre 1.500 y 5.000 rublos. dependiendo del área de negocio. Pero en cualquier caso, esta herramienta se amortizará rápidamente.

Métodos para aumentar las ventas: utiliza Youtube

Youtube se puede utilizar como método para aumentar los acuerdos cerrados con éxito. Este buen canal para marketing de contenidos y manera efectiva para aportar valor añadido a los productos vendidos de la empresa. Es necesario tener en cuenta 3 puntos que el famoso videobloguero Evgeniy Gavrilin menciona en nuestro Canal "Código de Venta" :

• mantener publicaciones periódicas de videos;
• seguir las solicitudes estrictamente público objetivo;
• No intentes parecer alguien que no eres.

Los concursos alimentan la competencia y despiertan el espíritu deportivo entre los vendedores.

Las competiciones se consideran intangibles, aunque se premia la victoria en ellas. Por ejemplo, podría otorgar puntos a cada empleado por completar un plan diario.

Esto es lo que hizo uno de los clientes de Oy-li, propietario de la cadena de joyerías La Nature, Nikolai Aseev. Durante los últimos 15 días de diciembre, otorgó a los vendedores 10 puntos por cumplir su objetivo diario. Quien obtenga la mayor puntuación obtendrá un iPhone gratis. ¡Los directivos quedaron tan cautivados por el juego que Nikolai logró ganar dinero con un BMW X6!

Métodos para aumentar las ventas: realizar informes

Ekaterina Ukolova, accionista de Oy-li, aconseja elaborar 36 informes sobre el trabajo del departamento para poder tomar siempre las decisiones correctas. Pero incluso si comienza con 2 o 3, verá inmediatamente el efecto de este método para aumentar los ingresos.

Los informes se generan en 3 áreas. Comience a monitorear los parámetros básicos.

Generación de leads

Controlamos 2 indicadores:

• número de clientes potenciales entrantes;
• la eficacia de los canales por los que llegan.

Conversión a trato

Controlamos 3 indicadores.

• La calidad de los leads es su calificación para corresponder al retrato del público objetivo;
• al pasar de un escenario a otro;
• Ejecución de planes diarios para el cierre de negocios.

Desarrollo de la base actual.

Este ya es un nivel avanzado. Sin embargo, intente aprender más sobre estos 5 indicadores, por ejemplo en las capacitaciones, ya que serán muy necesarios para trabajar con clientes habituales.

• Compartir en el cliente (penetración)
• Valor para el cliente (LTV)
• Tasa de retención (CRR)
• Monto promedio de transacciones del período (ARC)
• Puntuación neta del promotor (NPS)

Técnicas de impulso de ventas: encuentre su imán de clientes potenciales

Un lead magnet como método para aumentar los ingresos funciona con bastante eficacia. Este es un producto que se proporciona de forma gratuita o a bajo costo.

Asegúrese de que su imán principal esté bien promocionado. Esto puede emitirse como una acción o en su totalidad. campaña de marketing. Pero recuerde que este producto no es un objetivo, sino un medio. Un medio que debería llevar a los compradores a gastar dinero. Las opciones para el desarrollo de eventos podrían ser las siguientes:

1. El comprador no se llevó nada excepto el imán de plomo. Esto significa que el vendedor no estuvo a la altura y no cumplió con su función;
2. El comprador recibió un imán de leads y compró algo más. Se ha completado una venta adicional;
3. El comprador buscó un lead magnet, pero en su lugar compró algo más caro. El objetivo también se ha conseguido.

Por ejemplo, el propietario de un estudio fotográfico, cliente de Oy-li, utilizó llamadas en frío para invitar a personas a sesiones de fotos gratuitas. La gente vino, recibió 1 foto gratis e inmediatamente se les ofreció tomar varias fotos más en otra área, pero por dinero. Alrededor del 80% estuvo de acuerdo.

El ahorro como método para aumentar los ingresos también funciona. Revise sus gastos en las siguientes áreas.

1. No malgastes dinero en canales de promoción ineficaces. Para hacer esto, necesita análisis para rastrear de dónde provienen sus clientes. Nunca hay demasiados canales eficaces. Recuerda el número mágico "4". El tráfico principal lo proporcionan 3-4 canales. No más.

2. No promocionar productos que evidentemente no sean rentables. Que “no funcionan”, que son de bajo margen. Realmente haz el tuyo matriz de surtido comprensible y óptimo para el público objetivo.

3. No alimente a sus empleados en lugar de a usted mismo. Esto significa que, en primer lugar, no se les puede pagar por méritos pasados. Los vendedores no deben recibir “alquileres” de acuerdos ya cerrados mientras el contrato esté vigente. El bono por esto se paga una vez. En segundo lugar, no pagues un salario completamente fijo. Hazlo desafiante. Paga sólo por lo hecho.

4. No desperdicie recursos en contrapartes desesperadas con la esperanza de que compren. Supervise todo en función de la duración promedio del acuerdo. Si el gerente no puede vender, entonces quizás el problema no sea suyo. Clientes con problemas de incendio.

5. No caigas en el pecado de la tecnología total y. La automatización es genial. Pero, ¿por qué necesitas opciones innecesarias? Automatiza sólo lo necesario para el proceso de negocio. No intente implementar todos los servicios a la vez.

6. Asegúrese de contratar a los adecuados. Deben resolver un problema específico. Si un entrenador simplemente juega con los empleados, esto no conducirá a un crecimiento de los ingresos.

7. ¿Realmente necesitas esta oficina? ¿Esta silla? ¿Una mesa como esta? Controlar los gastos del negocio.

Métodos para incrementar las ventas: ahorra en 7 cosas

Para mejorar el desempeño del departamento comercial, es necesario no solo establecer correctamente las tareas individuales y generales de los gerentes, sino también monitorear su implementación. Puede monitorear la efectividad de su trabajo y simplificar significativamente los pasos para lograrlo usando implementación de CRM. Este es el método básico para incrementar las ventas en una empresa.

¿Dónde es urgente implementar CRM?

• cuando hoy los leads empiezan a “perderse” con un gran flujo de aplicaciones,
• cuando las tareas asignadas para las transacciones no se completan o se completan con retraso debido al olvido de los subordinados,
• donde es imposible evaluar la intensidad del trabajo de los subordinados: cuántas llamadas hacen por día y durante qué duración,
• donde es imposible corregir errores porque las conversaciones no se graban, etc.

Si al menos uno de los puntos es relevante para la empresa, entonces esta es la primera llamada para implementar CRM. Este método de aumentar los ingresos ya se ha probado en todas las empresas líderes de sus segmentos.

CRM en el departamento comercial te permite ahorrar dinero horas de trabajo vendedores, que antes se gastaba en marcar números, buscar una base de clientes, etc. Según las estadísticas, un gerente tarda unos 3 días en completar el trabajo relacionado. semana laboral. ¿Estás listo para sacrificarlos?

De lo contrario, los expertos de Oy-li recomiendan integrar CRM con telefonía IP y distribución de correo electrónico. Otra característica personalizable de CRM es la creación de un efecto sorpresa. Este método le permite captar un comprador exactamente en el momento en que abre una oferta comercial.

Automatización de ventas

La automatización de todos los procesos en CRM le permite organizar el control sobre la calidad de la ejecución de las tareas. Este es otro método eficaz para aumentar las ventas. Gracias a CRM, puedes monitorear el flujo de trabajo de tu equipo usando al menos 36 indicadores diferentes. Éstos son sólo algunos de ellos que se requieren para la formación en el departamento comercial:

1. Informe diario sobre los hechos de pago de hoy y el plan de pago de mañana.
2. Informes del canal de ventas
3. Informes sobre transacciones con un determinado estado.
4. Informes sobre diferentes secciones del embudo.
5. Informes de valor para el cliente
6. Informes por duración del trato

La implementación de este método por sí sola ayuda a aumentar los ingresos en un 30%.

Métodos para incrementar las ventas: crear un departamento para trabajar con clientes nuevos y actuales

Dividir la funcionalidad dentro del departamento entre quienes trabajan solo con nuevos clientes y quienes acompañan a los clientes actuales es otro método eficaz para aumentar los ingresos de la empresa. Si todos los vendedores no se dispersan para completar todas las tareas, la eficiencia de su trabajo será muchas veces mayor.

Entonces, en grandes empresas– líderes en su industria, las áreas de responsabilidad de los vendedores se dividen no solo por clientes nuevos y actuales, sino también por segmentos. Algunos especialistas pueden ser responsables de trabajar con pequeñas y medianas empresas, mientras que otros pueden ser responsables de gestionar grandes clientes. Este método de incrementar las ventas ayuda al empleado a concentrarse en las tareas principales.

Métodos para aumentar las ventas: desglosa tus objetivos

Para alcanzar el beneficio deseado, uno más método efectivo aumentar el número de transacciones cerradas es la descomposición de objetivos. Los especialistas de Oy-li pueden indicarte cómo hacerlo correctamente en cursos propietarios. Y ahora algunas recomendaciones básicas.

Antes de comenzar a dividir los objetivos en pequeñas subtareas en el camino hacia su consecución, es importante comprender qué beneficio espera obtener el propietario al alcanzar el objetivo. Para hacer esto, designe:

1. ¿Cuánto pretende ganar el propietario?
2. ¿Cuál es el margen de beneficio del negocio, cuáles son las fuentes de flujo de caja?
3. ¿Cuál es la conversión global y cuál es la conversión de cada una de sus etapas?
4. ¿Cuántos clientes potenciales hay en la entrada?
5. ¿Cuál es la factura promedio del cliente?
6. ¿Qué tan activos son los vendedores?

Habiendo visto el objetivo final, debes dividirlo en acciones más pequeñas que el vendedor debe realizar para lograr este objetivo. Un ejemplo de la vida cotidiana: si te vas de vacaciones, este es tu objetivo global. Para lograrlo, debe reservar un recorrido, completar su trabajo actual en el trabajo y hacer las maletas. Para elegir un recorrido adecuado, debe comunicarse con una agencia, o incluso con varias agencias, para completar cosas en el trabajo, debe completar ciertas tareas de la lista, etc.

Una comprensión clara del siguiente paso y del objetivo final le anima a trabajar con doble eficiencia para aumentar los ingresos.

Métodos para aumentar las ventas: calcular la calificación NPS

La calificación NPS (Net Promoter Score) refleja el nivel de lealtad de los clientes actuales a la empresa, su disposición a realizar compras repetidas y recomendar interactuar con usted a sus amigos. A menudo, los propietarios de empresas o jefes de departamento () no prestan la debida atención al cálculo de esta calificación por desconocimiento. Las ventas están cayendo y los ROP ni siquiera saben por qué.

Una pequeña encuesta ayudará a corregir la situación. Haga dos preguntas a sus clientes: en primer lugar, cómo calificarían trabajar con la empresa en una escala de 10 y qué probabilidades hay de que la recomienden a sus amigos, y en segundo lugar, qué deben hacer los empleados para asegurarse de que su calificación sea más alta la próxima vez. . Este método le permite identificar áreas problemáticas en la empresa y ayuda a aumentar las ventas.

Divida los datos obtenidos en tres grupos:

1. Los promotores son aquellos compradores que te dieron entre 9 y 10 puntos;
2. Personas pasivas que valoraron su interacción con la empresa entre 7 y 8 puntos;
3. Insatisfecho que dio 0-6 puntos. No se pueden esperar recomendaciones de este último.

El índice NPS se calcula mediante la siguiente fórmula:

NPS = número de quienes dieron entre 9 y 10 puntos / número total de encuestados - número de quienes dieron 6 puntos o menos / número total de encuestados

¿Qué significan estos indicadores y cómo afecta este método al aumento de las ventas?

Si el índice NPS ronda el 5-10%, entonces este es un indicador bajo de lealtad. Estas empresas deben pensar seriamente en mejorar tanto el producto en sí como el nivel de servicio.

Si la cifra llega al 45%, es un buen resultado. Usted, por supuesto, no se encuentra entre los líderes, pero tiene un potencial de crecimiento significativo. Tu producto es reconocible, pero necesitas trabajar un poco en la fidelización.

Si el índice es del 50% al 80%, entonces se trata de líderes del mercado. Los compradores están dispuestos a volver una y otra vez.

Para fidelizar a tus clientes, te recomendamos medir este indicador mensualmente, así como escuchar las recomendaciones que te brinden los promotores. Ya están satisfechos con la interacción con usted y no están menos interesados ​​en mejorar la calidad de los servicios prestados. Este es el método que ayuda a aumentar los ingresos al menos al doble.

Métodos para aumentar las ventas: recuperar antiguos clientes

Volver a incorporar a los antiguos clientes al grupo de compradores potenciales es otro método importante para aumentar las ventas a partir de las reservas propias de la empresa. Oferta para empezar de nuevo para quienes en algún momento quedaron insatisfechos con su interacción con la empresa. Desde entonces, ha pasado mucho tiempo y los empleados de los departamentos han cambiado. Los problemas anteriores no son motivo para perder hasta el 30% de los ingresos. Por ello, recomendamos no descuidar este método de incrementar las ventas.

Imaginemos la empresa N., que se ocupa suministros al por mayor X componentes para empresas Y. en el mercado esta empresa ha estado ubicado desde hace varios años, hay una base clientes habituales, ganancias, el negocio va cuesta arriba... Bueno, todo, en general, es más o menos normal.
Ahora imagina el departamento de ventas de esta empresa. Una sala grande y luminosa, mesas, ordenadores, teléfonos, impresoras... Los directivos, por supuesto, con trajes de negocios, ya manchados, se sientan, escupen al techo, cuentan chistes... Entre pasar un nuevo nivel en un “estándar” juguete de oficina, procesan las solicitudes entrantes de los socios. El antiguo departamento de ventas ha pasado de ser una máquina que impulsaba activamente el mercado a una apariencia pervertida de servicio al cliente. Sí, claro, consiguen nuevos clientes, ¡pero de dónde???! En este sentido, ayuda la reputación y la política de marketing de la empresa, es decir, nuestros, por así decirlo, "comerciantes" trabajan en el flujo entrante y "les importa un carajo". Además, obtienen bastante dinero por todo esto.

¿Qué llevó al departamento a tal “colapso” de disminución en la eficiencia de las funciones que realiza?

¿Y qué hacer para optimizar sus actividades?

La razón es sencilla. Los gerentes, en el proceso de "rellenar" la base de clientes, aumentaron constantemente el número de solicitudes entrantes procesadas. En consecuencia, el tiempo para la búsqueda era cada vez menor. Y un día el número de clientes alcanzó el máximo que el gestor puede procesar. Trabaja con ellos un día, otro, un mes, seis meses y luego ¡¡¡BAM!!! “Eso es todo: estoy sentado en la oficina y trabajo en progreso, los salarios están creciendo...” Lo que pasa después - y nada: el empresario, paso a paso, comienza a degradarse... Se vuelve vago: hacer un par de llamadas ahora es todo un problema para él, pero celebrar una reunión - QUÉ ERES, QUÉ REUNIÓN: “¡¡El soldado está durmiendo, el servicio está en marcha!! Estos gerentes son peligrosos porque su indicador IBD (imitación de actividad vigorosa) es muy alto, esto ya funciona para nivel profesional. Tan pronto como el jefe entra a la habitación, todos inmediatamente toman sus teléfonos, comienzan a contar algo, a escribir e incluso a preguntarle al jefe del consejo: "Ivan Ivanovich, acabo de hablar con el cliente, pide un aplazamiento por dos semanas, ¿Debo dárselo o no?”
Los jefes de departamento, embriagados por la alegría de que los informes lleguen a tiempo, ni siquiera se dan cuenta de que cada día se pierden una enorme cantidad de dinero, que los competidores llevan mucho tiempo por delante y se dividen el mercado a su manera.

¿Qué es lo mejor que se puede hacer en tal situación?

Nunca podrás hacerlos funcionar como antes, nunca y bajo ninguna circunstancia; esto es al 100%, si quieres al 1000%. Por lo tanto, ni siquiera desperdicies energía y nervios. ¡Porque sabotearán de tal manera, incluso de manera “técnica”, que no parecerá gran cosa!
¡Y toma nota! Ya tienen relaciones tan amistosas con los clientes que, si lo desean, llevarán toda su base acumulada a la competencia.
Sin embargo (pero afortunadamente), ¡no todo es tan malo como parece a primera vista! ¡Y la solución no tardará en llegar!
Teniendo en cuenta este equilibrio de poder, es necesario construir un nuevo servicio comercial en paralelo, mientras que el antiguo se convertirá sin problemas en un departamento de atención al cliente: servicio al cliente.
Ha formado una nueva estructura organizativa del departamento de ventas, que separa claramente a los nuevos clientes de aquellos que realizan compras sistemáticas. Unos venden, otros sirven, ¡el modelo de venta más lógico!
Es importante tener en cuenta que se requiere personal menos calificado para la atención al cliente. Programa mínimo: conocimiento del producto, especificidades del mercado, más una computadora. Esto significa que los salarios en este departamento serán significativamente más bajos, por lo que pronto sus obesos "comerciales" serán reemplazados por chicas jóvenes y de apariencia agradable.

2. Ajusta el sistema de motivación de tus vendedores.

Un sistema de motivación bien construido es una herramienta muy seria para aumentar la eficiencia del departamento de ventas, y no importa si estamos hablando de ventas b2b o b2c.
En una de las empresas hubo un caso así. Los responsables del departamento comercial, además de la bonificación por la primera venta, recibieron un pequeño porcentaje de los pagos corrientes, es decir. de aquellos clientes que trajeron hace mucho tiempo y ahora están siendo atendidos por el departamento de atención al cliente. Entonces, después de un par de años, este pequeño porcentaje fue suficiente para no recibir salario. El gerente descubrió por casualidad que los empleados podían conseguir dinero con tanta facilidad. Un día escuchó una conversación entre un hombre de negocios "experimentado" y un recién llegado en la sala de fumadores, quien dijo: "Trabajarás durante dos años y luego vivirás de los intereses de los actuales". Lo principal es estar tranquilo: no llegar tarde, enviar informes a tiempo, sonreír, hay “bandejas de entrada”, compartiremos…”
¿Te imaginas cuánto dinero se desperdició? Es terrible.
Si los “perros” están llenos, ¡qué tipo de caza puede haber! (Que los vendedores me perdonen por tal comparación).
¡El sistema de motivación es una poderosa palanca de gestión! Lo principal es utilizarlo sabiamente.
Revisar ratios y porcentajes es tan importante como cambiar los planes de ventas. Muchas empresas operan “a la antigua usanza”: esquema estándar- salario +%. Pero ya no funciona, ¡olvídalo!
Si quiere mantener a los vendedores alerta, si quiere una alta intensidad en su trabajo, tenga en cuenta otros indicadores al calcular su salario: el número de llamadas (en frío, repetidas), el número de reuniones, el número de contratos, conversiones, factura media, tiempo medio “de llamada a contrato”, realización de encargos en el marco del proyecto (mejora de la calidad del servicio, estudio de la demanda de los consumidores, etc.).
Por supuesto, el principio fundamental de cualquier sistema de motivación es su transparencia y facilidad de percepción. Pero, afortunadamente, las capacidades actuales permiten realizar este cálculo de forma automática y tener en cuenta decenas de indicadores de desempeño de los empleados. Por ejemplo, la forma más sencilla es una tabla de Excel. Un gerente, al completar un informe diario, puede ver inmediatamente sus resultados en el contexto de un día o una semana, cuánto ha logrado, del plan de ventas, qué necesita mejorar, dónde ya se han superado los estándares.

¡Comprueba la relevancia de tu sistema de motivación!

3. Establecer planes de ventas

Quizás alguien considere absurdo este método, pero créanme, hay muchas organizaciones comerciales donde no existe una planificación de ventas, y si existe, es solo formalmente.
Sin plan de ventas = plan de quiebra.
El proceso de planificación no es más que crear un modelo virtual de lo que debería suceder. Si no tienes un plan de ventas, entonces te resultará muy difícil evaluar la efectividad de tu trabajo y medir el resultado, y sin medición no hay gestión, en principio.

Veamos las etapas principales en la elaboración de un plan de ventas:
1) La planificación comienza con un plan de ventas anual. ¡Sí, sí, exactamente desde el año!
Sin complicar las cosas, toma los indicadores del año pasado (100 millones de rublos), les suma el porcentaje de crecimiento de la industria (10% = 110 millones de rublos) y suma el porcentaje de crecimiento que le gustaría recibir (10 % = 121 millones de rublos) .
2) A continuación, desglosas el plan por canales de venta, según tus particularidades, ejemplo:

• Distribuidores actuales (40% = 48 millones de rublos)
• Distribuidores recién atraídos (20% = 24 millones de rublos)
• Licitaciones y contratación pública (10% = 12 millones de rublos)
• Pedidos corporativos únicos (10 = 12 millones de rublos)
• Red de ventas propia (20% = 24 millones de rublos)
• Etc. (1 millón de rublos)

3) Siguiente paso: desglosamos estas cantidades por departamento comercial y por cada responsable personalmente. Los distribuidores actuales son asignados a atención al cliente, los nuevos distribuidores son asignados al departamento comercial, luego al departamento de pedidos corporativos, directores de tienda de la cadena, etc.
4) Después de lo cual se dividen estas cifras en trimestres y meses, teniendo en cuenta la estacionalidad, la experiencia del año anterior, la gama de productos, etc.
Con este sencillo método, puede establecer planes de ventas para todos los departamentos durante todo el año.
¡Es importante tener en cuenta un truco!

Idealmente, un plan de ventas se elabora desde dos lados: desde sus empleados y directamente desde usted. Cuando se acuerdan, nace algo intermedio y el gerente percibe estos números como un documento elaborado por él mismo y, por lo tanto, piensa más en cómo implementarlo que en cómo explicar por qué no se puede cumplir.
Cada uno tiene su propia idea del futuro y todos creerán que su plan es “correcto”. ¡Tú, como líder, dirás que el mercado te permite crecer y debes aprovecharlo! Y los directivos, a su vez, contraatacarán y dirán que su vida es dura, que el mercado no es caucho, que hay muchos competidores y que Rusia no es Europa.
¡Prepárate para esto!

4. Proporcionar conocimiento “total” del producto.

De hecho, no todos los responsables de ventas conocen bien el producto que venden, por extraño que parezca. Todos los días, en las reuniones, una gran cantidad de acuerdos fracasan debido a la incompetencia de los gerentes en cuestiones específicas del producto. Esto se aplica especialmente a los productos tecnológicos. Pienso: mucha gente está familiarizada con la situación cuando, durante las negociaciones, un cliente hace una pregunta que nunca esperó escuchar: “Por favor, dígame los datos exactos sobre el coeficiente de resistencia a la transferencia de calor de su concreto, ya que lo usaremos en las regiones del norte, para nosotros esto es sumamente importante…”. En este momento tu ojo tiembla y tus piernas se acalambran. ¿Qué dijo? USTED saca el teléfono y dice: "Ahora lo aclararé", llama al mayor y, sin saber cómo formular la pregunta, le entrega el teléfono al cliente...
¡Cualquier comprador quiere trabajar con profesionales! Tal deseo está justificado en el nivel de la psicología humana: confían en los profesionales, y si hay confianza, entonces hay una compra.
En primer lugar, el cliente debe ver al vendedor como un experto, un experto en su campo, capaz de resolver cualquier problema y conocer las respuestas a todas las preguntas posibles.

La ignorancia o el conocimiento superficial de la información sobre el producto coloca al gerente en una posición estúpida. El cliente se forma una opinión sobre la empresa comunicándose con una persona específica. Nunca podrás explicarle al cliente que “era un principiante, perdónalo, ahora te enviaremos un profesional, espera”. ¡Nadie te esperará! Pero definitivamente puedes eliminar tales situaciones de una manera sencilla:

En primer lugar, recoger todas las posibles dudas de los clientes relacionadas con las características del producto;
En segundo lugar, Naturalmente, anota las respuestas;
En tercer lugar, realizar una certificación de conocimiento del producto (quienes no la aprueben no podrán negociar);
Por cuartos, complementar la lista con nuevas preguntas a las que se enfrentan los directivos durante las negociaciones;
Y finalmente, en quinto lugar, en caso del más mínimo cambio en alguna característica o propiedad del producto, al agregar un nuevo producto a la línea, agregue nuevas preguntas.

De esta forma, formará constantemente una “base de conocimientos” actualizada sobre las características técnicas y propiedades del producto.
Realice la capacitación en forma de "preguntas y respuestas": este es el modelo más simple y efectivo para memorizar dicho material.
Naturalmente, es imposible preverlo todo. Por lo tanto, para reducir el riesgo de fracaso del trato, proporcione a los gerentes tablas, listas, fotografías y cualquier material que les permita salir de una situación incómoda al vender su producto.

Ejemplo:
Vendes clavos. Haga que su gerente lleve estos clavos a las reuniones, uno de cada tipo. No conozco una mesa con las características del metal del que están hechas: tensión de torsión, flexión, tensión, qué más hay. Y en el coche, que tenga un martillo, una tabla y los mismos clavos notorios, pero solo de los competidores chinos. Él no cree que tengas las mejores uñas, déjalo intentar (quitarla de su mano).

Pero ¿qué hacer si surge una situación en la que no sabes qué responder?

En primer lugar, ¡No te preocupes! Hasta que empieces a preocuparte, todavía tienes el estatus de experto.
En segundo lugar, Aclara la pregunta repitiendo lo que dijo tu oponente (escribiéndolo). De esta manera demostrarás que lo estás escuchando atentamente y le indicarás con delicadeza que no estás preparado para esa pregunta.
En tercer lugar, Di que hace tiempo que no te hacen una pregunta así, siempre con una sonrisa y mirándolo directamente a los ojos hasta que él desvía la mirada. (“Para ser honesto, no recuerdo la última vez que me preguntaron sobre esto...”)
Por cuartos, Gire su ignorancia 180 grados a su favor: apele a la competencia del cliente en este asunto. De alguna manera: “...es raro encontrar un verdadero profesional en nuestra industria...”.
En quinto lugar, pide permiso para aclarar la información. Es mejor hacerlo de esta forma: “…déjame verificar estos datos con el brand manager, quizás algo haya cambiado, no tardará más de un minuto…”.
Estas recomendaciones serán suficientes para que las “lagunas” en el conocimiento del producto desaparezcan gradualmente y las que surjan no puedan afectar negativamente el resultado de la reunión.

5. Cree un “libro de ventas” para el departamento.

¿Qué es un “libro de ventas”?
En cualquier negocio existe la dificultad de adaptar a los recién llegados a un nuevo lugar. Ahora no me refiero a "aclimatar" a un principiante en un nuevo equipo, sino a enseñarle sus tecnologías y principios operativos. Por supuesto, hay descripciones de trabajo, estándares, regulaciones que recaen en la cabeza de un empleado en prácticas: “¡¡¡Estudia!!! ¡¡¡Lo comprobaré!!!"
¿Crees que existe una base de conocimientos que te permitirá integrar un nuevo vínculo en el proceso de ventas en unos días (3-4 días)? Lo que te permitirá probar a un novato en unos pocos días. ¿Tienes tiempo para " periodos de prueba"? ¿Se puede esperar a que un novato “haga una pasantía”, después de lo cual existe la posibilidad de escuchar: “No, este trabajo no es para mí”?
¡Así que ahí lo tienes! Esta “prueba de fuego” es el “libro de ventas”.
Nada se detiene, ¡todo se desarrolla! Nuestro negocio se está desarrollando, nuestros clientes se están desarrollando, los productos que ofrecemos se están modernizando y nuestros enfoques de trabajo están cambiando. Lo que fue único ayer oferta comercial- se considera la norma en la industria actual. ¿Cómo lograr adaptar todas estas normas y regulaciones, cómo reaccionar a los cambios externos a la velocidad del rayo?
¡El “libro de ventas” te permitirá mantener tu negocio en forma!
Cada día, nuestros directivos, cumpliendo con su deber profesional, adquieren una experiencia inestimable: encuentran nuevas soluciones para ventas efectivas, iniciar cambios en el sistema de ventas, abrir nuevas oportunidades para cerrar acuerdos... ¿Dónde acumular este conocimiento y hallazgos? Así es, en el "libro de ventas".

La principal ventaja del "libro de ventas" es que obtiene una herramienta para organizar un departamento de ventas que se desarrolla por sí mismo.
Sobre los principios:
No existe ningún formulario ni plan estricto para crear este documento. Ésta es su esencia. Principio fundamental– un documento “vivo”. Está en constante evolución y se complementa tanto directamente por el director como por los empleados del departamento de ventas. Esta forma de intercambio de experiencias tiene un efecto positivo en la formación del espíritu de equipo en la empresa. Toda la experiencia y el conocimiento se almacenan en un solo lugar: todas las técnicas, todas las respuestas a las preguntas, las mejores objeciones y módulos de discurso efectivos: todo "adquirido a través de un trabajo agotador".
Sobre la estructura:
El Libro de Ventas se basa en dos secciones:
1. Organización del proceso de venta
2. Principios y técnicas de venta
En la primera parte, indicas todos los esquemas de interacción con el cliente: quién es el cliente para ti, cómo es, cómo trabajar con él, la ruta del cliente, qué documentos completar, dónde colocarlos, Principios de fijación de precios, PVU, programas de incentivos a la fidelización de clientes, etc. Por lo general, todo lo relacionado con el proceso de venta está contenido en el primer bloque.
El segundo bloque está dedicado a los principios y tecnologías de ventas utilizadas en su empresa. Por ejemplo, “llamadas en frío”. Describe detalladamente qué son y cómo elaborarlos.
Ejemplo:
Sección 3.14. "llamadas en frio"
Descripción: Las “llamadas en frío” son una herramienta para atraer nuevos clientes a nuestra empresa. “Frío” porque el cliente potencial no está esperando nuestra llamada y no ha considerado la posibilidad de cooperar con nosotros. Bla, bla, bla...
Esquema:
1. Bienvenida – presentación
Guión: Buenas tardes, mi nombre es….
2. Explicación del objeto de la convocatoria
Guión: ¿Con quién puedo hablar...?
3. …
4. …
En resumen, sí.

Lo principal es que describas en detalle todos los algoritmos y scripts específicos, preferiblemente con una explicación: por qué decimos esto, qué tecnología utilizamos. Para que el vendedor sea consciente de lo que hace.
Escribir un libro de ventas es un proceso muy creativo. Me encontré con "libros de ventas" que contienen la estructura organizativa del departamento, una descripción de los procesos comerciales y formularios de informes estándar. Esta construcción de un “libro de ventas” es realmente muy conveniente. Estoy seguro de que, después de algún tiempo, organizaciones comerciales Abandonarán por completo las normas, reglamentos, instrucciones y demás “pornografía” burocrática. Personalmente, en mi negocio ya he eliminado muchos documentos. Cuanto más simple, mejor y más efectivo. Después de todo, ¡no es ningún secreto que “todo lo ingenioso es simple”! ¿¡No es así!?

6. Proporcionar comentarios de los clientes.

¿Cómo sabes lo que TÚ estás haciendo mal? ¿Cómo puede mejorar el desempeño de su empresa para satisfacer no sólo sus propias necesidades, sino también tener en cuenta los deseos de sus clientes? Cómo saberlo: ¿cómo puede mi empresa ser mejor que otras?
Pregunta a tus clientes sobre esto.
Muchos clientes además de trabajar con tu empresa, tienen uno o más proveedores, es decir, trabajan con tu competencia.
Los clientes, como nadie, conocen la situación del mercado. Quién ofrece qué, en qué plazo y cómo lo entregan, qué hay de nuevo y cuándo, y mucha otra información flota en el entorno del cliente.
La "retroalimentación" no es solo una forma de descubrir cómo se comportan los competidores, qué están haciendo y qué están planeando, sino también una forma de adelantarse a ellos, es decir, utilizar la información recibida al desarrollar una PVU.
Naturalmente, no deberías preguntar: "Bueno, ¿qué están haciendo nuestros competidores?" " El cuestionario de “retroalimentación” debe contener una pregunta de la siguiente naturaleza: “¿Qué cambios en el trabajo de nuestra empresa nos permitirán contar con un aumento en el volumen de compras de su parte? ", algo así. Puedes usar otras palabras, pero manteniendo el significado: ¿por qué no trabajas sólo con nosotros?
La "retroalimentación" también le ayudará a conocer asuntos dentro de la empresa: problemas menores que no son tan importantes, pero que crean ciertos inconvenientes en el trabajo.
Por ejemplo:
Si tu almacén abre una hora antes, será conveniente para 5 de tus clientes. De acuerdo: vale la pena pagarle más al tendero por una hora de trabajo si es importante para tantos clientes.

Entonces, cree un cuestionario de “retroalimentación”. Construya las preguntas de tal manera que la respuesta sea detallada ( preguntas abiertas). Utilice preguntas de evaluación. La cantidad de preguntas no es crítica y depende de la cantidad de puntos de contacto entre el cliente y su empresa.
Ejemplo:
1. ¿Qué se debe cambiar en el trabajo de nuestra empresa?
2. ¿Qué productos o servicios adicionales le gustaría comprarnos?
3. Calificar la formación profesional del servicio de atención al cliente en una escala de 5 puntos.
4. Califica nuestro trabajo.
5. ….

Si, al responder una pregunta con una evaluación, el cliente dice: "Sí, todo está bien, un sólido 4", aclare: ¿por qué no cinco?
También un punto importante a la hora de organizar la “retroalimentación” es un enfoque sistemático. Es decir, no basta con llamar al cliente una vez al año con la pregunta: “¿Cómo estás?”

Efecto de de este instrumento Sólo se notará en dos casos:
1. Realizarás auditorías de fidelización de clientes de forma continua.
2. En base a la información recibida se tomarán decisiones y se emprenderán acciones específicas.
Designar a un responsable de " comentario”, reserve un día para recopilar información y redactar un informe. No debes llamar con demasiada frecuencia, una llamada al mes es suficiente. Realice una encuesta rápida (por ejemplo, preguntas sobre la idoneidad de los empleados y la facilidad de trabajo) y una vez por trimestre realice una encuesta detallada con sugerencias y recomendaciones. Considere también la estacionalidad de su negocio si vende granjas combustible diesel para cosechadoras, luego, en enero, llame con la pregunta: “¿Qué nos permitirá aumentar los volúmenes de compra? " - un poco estúpido.
Introduzca comentarios y utilice la información para el propósito previsto.

7. Atraiga clientes mediante llamadas en frío

En las ventas b2b existe algo llamado “llamada en frío”. Esto no es más que la principal herramienta de venta activa para atraer clientes. Muchas empresas descuidan esta forma de aumentar sus beneficios, y en vano. El escepticismo se explica fácilmente:
en primer lugar, alguien intentó introducir las “llamadas en frío” en su modelo de ventas y, sin conseguir el efecto deseado, las abandonó para siempre;
en segundo lugar, la política de marketing de algunas empresas les permite atraer un determinado número de clientes únicamente a través de la publicidad, y en principio esto les basta. ¡Pero lo más probable es que me gustaría más!
En el primer caso, todo está claro: si no sabes pilotar un avión, no deberías coger el timón. Las llamadas en frío de analfabetos pueden causar más daño a una empresa que producir resultados positivos.
En el segundo caso, la situación es más complicada: todo parece ir bien, el número de clientes crece, qué más se necesita para desarrollar el negocio, pero... Imagínese: los directivos de su competidor más cercano hacen 100 “llamadas en frío”. ” un día... ¿Y qué piensas: a favor de quién estará el porcentaje del mercado dentro de un año?

Entonces, para atraer clientes mediante llamadas en frío, ¡debes comenzar a realizarlas! ¿Preguntas cómo? En ocho pasos:
1. Divida la región en la que trabaja en sectores: si trabaja para toda Rusia, divida Rusia; si trabaja para todo el mundo, corte el globo;
2. Asignar un gerente responsable a cada sector (puede tener varios gerentes más subordinados a él, luego dividen su sector en varios más).
3. Cada directivo necesita recopilar todos los contactos de clientes potenciales de su sector y toda la información necesaria sobre ellos.
4. Recopile todos los contactos de sus competidores en este sector e información sobre ellos.
5. Realizar un análisis FODA de mercado en base a la información recibida, y desarrollar una propuesta comercial para cada sector.
6. Cree un script de llamadas en frío.
7. Establezca un plan para la cantidad de “llamadas en frío” por mes y por día.
8. Implementar un informe diario (el formato Excel está bien) basado en los resultados de las llamadas.
En principio, esto será suficiente para que sus “llamadas en frío” funcionen y comiencen a producir resultados positivos.
Tenga en cuenta que al utilizar esta herramienta, un enfoque sistemático es esencial. Las primeras convocatorias no tendrán todo el éxito que nos gustaría, pero todo llega con la experiencia.

8. Estructurar el proceso de negociación.

Su gerente regresó de las negociaciones y le preguntaron: "Bueno, ¿con quién están trabajando ahora?" “, - responde culpable: “No lo sé, olvidé aclararlo”. ¿Cómo, en este caso, se puede crear una oferta comercial rentable? Sí, de ninguna manera. Y volver a llamar con la pregunta: “Olvidé preguntar…” es una estupidez, por decir lo menos.
En general, "olvidé preguntar", "olvidé aclarar" es un fenómeno generalizado entre los directivos de empresas. ventas activas. Esto se debe no sólo a las calificaciones de los empleados y a la falta de experiencia adecuada, sino también al notorio " factor humano" Gran carga de trabajo, horarios irregulares, alta intensidad, plan de ventas: todo esto afecta la calidad de las negociaciones. Especialmente si la reunión con el cliente cae por la noche, cuando ya no tienes la cabeza en la cabeza y tienes muchas ganas de volver a casa, apaga el teléfono y vete a la cama.
¡Le contaré la forma más sencilla de aumentar la eficacia de las negociaciones!
Para que las negociaciones sean más fáciles, rápidas y eficaces, utilice una herramienta sencilla pero extremadamente eficaz:
"cuestionario". ¿Qué es?
Se trata de una hoja A4 con una lista de preguntas que se harán en la reunión.
¿Cómo componerlo?
Para empezar, es necesario escribir, en forma de preguntas, estratégicamente información importante, que es necesario para elaborar una propuesta comercial eficaz:
¿Con qué proveedores trabaja actualmente?
- ¿Qué artículos compra y en qué volúmenes?
- ¿plazos prioritarios?

En general, en el “cuestionario” se deberá indicar toda la información que, de una forma u otra, influirá en la formación de una propuesta:
1. Luego estas preguntas deben ordenarse “de simples a complejas”. Es decir, al inicio de las negociaciones no debes preguntar qué nivel de capitalización de tus inversiones espera el cliente al firmar el contrato.
2. Comience con preguntas simples, o mejor aún, preguntas abstractas que no estén relacionadas con el tema de las negociaciones. Coloque preguntas complejas que requieran argumentación en el medio y hacia el final de la lista. También finalice las negociaciones con preguntas sencillas que requieran una respuesta positiva.
3. Entre preguntas, haz espacio libre para registrar las respuestas de los clientes.
4. Intente asegurarse de que su “cuestionario” contenga al menos 10 preguntas. Si su número es menor, existe el riesgo de que se pierdan detalles importantes y, además, dicho documento no parecerá serio. El caso es que debes utilizar esta herramienta abiertamente. Es decir, durante las negociaciones, coloca un "cuestionario" sobre la mesa en una hermosa carpeta personalizada y, sin dudarlo, lo utiliza para el propósito previsto, mientras anota las respuestas del cliente.
Esta herramienta permitirá a sus gerentes estructurar el proceso de negociación. Las reuniones se desarrollarán en el “canal” que ellos establezcan. Por eso controlarán fácilmente el progreso de las negociaciones y su duración. Este "cuestionario" muestra al cliente que su empleado no es un gerente común y corriente, sino un profesional bien capacitado y que está aquí para resolver los problemas del cliente. Un documento sobre la mesa disciplina al oponente. El vendedor se siente seguro a cualquier "coste" de las negociaciones.

9. Compruebe lo que hacen sus vendedores.

Observe de cerca a su equipo de ventas. ¿Están todos los directivos ahora en sus puestos de trabajo? Probablemente no. Alguien está en una reunión, alguien está de viaje de negocios, alguien está almorzando, y alguien se fue en nombre del departamento de contabilidad... o fue a la papelería a buscar papel... pero nunca se sabe cuántos otros cosas que hay que hacer en la oficina que te puedes perder en una hora, o incluso en hora y media.
Quizás algunos tipos de trabajo afecten indirectamente los resultados de los vendedores: preparar un contrato, enviar correspondencia, cálculos preliminares, reservar un hotel o billetes. Pero si todo esto le quita al menos el 20% del tiempo del vendedor en su trabajo principal, entonces usted perderá al menos la misma cantidad en ganancias.
Usted le paga un salario al gerente; esta es la cantidad que se paga por las operaciones diarias obligatorias. También paga un porcentaje de las ventas; esto es una bonificación por sus resultados inmediatos. Pero en la práctica, usted paga sus viajes a la tienda, los largos cálculos del costo del primer lote, la preparación de los documentos adjuntos y muchas otras cosas que paga, sin siquiera sospechar cuánto dinero pasa. .
Pero lo más interesante es la pregunta: "¿Dónde has estado?" ", - Te responderán, con total confianza en sus ojos y en su voz: “Entonces se acabó el papel, la espera es larga para la entrega, pero lo necesito urgentemente, así que corrí rápido ..." (1 hora) . La congruencia de lo que está pasando confundirá a cualquiera, pero...

¡Bajo cualquier circunstancia y bajo cualquier circunstancia, EL VENDEDOR DEBE VENDER!

Si este no es el caso, estás perdiendo dinero. Incluso si el gerente es el único que puede ir a buscar el papel desafortunado, deje ir al jefe de contabilidad, de lo contrario no encontrará trabajo en el futuro. Por cierto, de un contador, especialmente del jefe, se puede escuchar lo contrario: "Esta no es tarea del departamento de contabilidad", recuerde, este es su departamento de contabilidad y USTED les paga, entonces, ¿qué harán? Depende de usted decidir, esto es así, por cierto.
¿Cómo solucionar este problema?
En primer lugar, es necesario averiguar cuánto “tiempo de trabajo” dedican los vendedores “a la izquierda”. Esto se hace mediante el seguimiento del tiempo de trabajo. Cada día, los directivos deben rellenar un formulario en el que registran todo, absolutamente todo, las operaciones que realizan durante el día (cuanto más detalladas, mejor). Frente a cada operación ponen la hora de inicio y finalización del trabajo. Esto debe hacerse en el plazo de una semana, nada menos. Lo más probable es que no recibas el aplauso de tus empleados cuando les hables de la innovación, esto es normal. Explique que esto se hace por su propio bien, y solo hay que entender: ¿no están sobrecargados, que la medida es forzada y solo por una semana, al fin y al cabo: "Yo soy el líder y yo decido?" si esto es necesario o no”. Sí, y además, los datos deben enviarse diariamente. En los primeros días, párate literalmente sobre ellos, comprobando el relleno.
Esta sencilla herramienta le permitirá disciplinar seriamente a los gerentes: muchas cosas innecesarias desaparecerán por sí solas.
En segundo lugar, según los datos obtenidos, es necesario dividir el tiempo dedicado directamente a las ventas (llamadas en frío, reuniones, preparación de negociaciones, llamadas de seguimiento, presentaciones, etc.) y a operaciones no inherentes al puesto. Si obtiene más del 10% de sus ganancias, debe tomar medidas. ¿Cual?
Todo lo que no esté relacionado con las ventas, y de lo que se ha hablado mucho anteriormente, no requiere calificaciones especiales ni conocimientos profundos. En consecuencia, dicho trabajo puede ser realizado por un empleado adicional con un salario más bajo (generalmente un salario pequeño).
Por ejemplo, al hacer cálculos, un gerente dedica el 25% de su tiempo de trabajo "a la izquierda". En promedio, un vendedor vende 100.000 rublos al mes y dedica a ello el 75% del tiempo de trabajo asignado. Entonces no obtienes suficiente
aproximadamente 33.000 rublos al mes. Este 25% se puede subcontratar asistente personal. Contrate al gerente una secretaria, un administrador, o como quiera llamarlo, por un salario mínimo (15.000 rublos, por ejemplo, dinero nada mal para un estudiante por correspondencia), y esta secretaria podrá trabajar para dos o incluso tres gerentes: preparando documentos. , respondiendo en correo electrónico, realizar cálculos sencillos, acordar hora y lugar de la reunión, reservar entradas, hoteles, etc. Ella hará todo lo que le quite al gerente el valioso capital: el tiempo por el que usted paga.
Un asistente, por 15.000 rublos, se amortizará solo en el primer mes, y a sus vendedores les gustará esta forma de trabajo cuando puedan preparar los documentos para firmar un acuerdo sin esperar a que finalice la reunión.
Por cierto, más sobre los beneficios de programar las horas de trabajo. Preste atención a la cantidad de tiempo dedicado a los informes; no debe ser más de 15 minutos por día (si los informes son diarios).

Cualquier organización relacionada con el comercio, ya sea una pequeña tienda o gran empresa, que no sólo vende, sino que también fabrica, siempre ha estado preocupada por una cuestión: cómo aumentar las ventas.

Fue la actividad del departamento de ventas la principal medida del éxito de la empresa: las ventas están creciendo, todo está bien, pero están cayendo, lo que significa que es necesario buscar fuentes para aumentar su volumen.

Y sólo cuando las cosas iban realmente mal cambió el énfasis: el objetivo no era aumentar las ventas, sino retener a los clientes existentes.

Por supuesto, la razón principal por la que es tan importante mantener altos los volúmenes de ventas es el beneficio. A medida que disminuye el número de clientes o su poder adquisitivo, las ganancias de todos, desde los vendedores hasta el propietario del negocio, disminuirán.

Tanto las empresas grandes como las pequeñas suelen cometer un error común: cuando las ventas caen, la dirección empieza a culpar a los departamentos responsables de ellas o a los propios vendedores. Esto está mal, porque no importa cuán calificado y agradable sea el vendedor o gerente, El comprador no adquirirá el producto si:

• la tienda tiene un surtido escaso: simplemente no encontrará lo que necesita;
• hay interrupciones en el suministro: ahora hay suficientes tiendas, por lo que puede comprar el producto requerido en otro lugar, en lugar de esperar hasta que aparezca en su casa;
• el área de ventas está sucia o tiene un olor desagradable;
• el producto no está anunciado, etc.

¿En qué se basan? métodos modernos aumentar el volumen de ventas? Los volúmenes de ventas se pueden aumentar si:

1. Incrementar el número de clientes.
2. Incrementar la factura media de cada cliente.

"Si no cuidas a tu cliente, alguien más lo hará".

Konstantin Kushner

Dependiendo de los problemas que tengas, empieza a actuar en una o varias direcciones. Si utiliza incluso algunos de los métodos que se describen a continuación, esto ya tendrá un impacto significativo en el crecimiento de sus ventas.

¿Por dónde empezar para incrementar las ventas en tu negocio?

Comienza con lo que más te hunde. ¿No hay suficientes clientes? Trabaja en el primer indicador. ¿No compras lo suficiente? Aplicar técnicas de promoción de ventas. ¿Pequeña cantidad de compra? Incrementar la factura media y el número de compras. En consecuencia, para trabajar con cualquier indicador es necesario conocer sus valores iniciales, es decir medida.

Una vez que comprenda de qué están hechas las ventas, será mucho más fácil influir en sus ingresos utilizando diversas técnicas para gestionar cada uno de los componentes de la fórmula. Aquí hay 15 formas de tener esa influencia.

1. Clientes potenciales

La forma más sencilla de aumentar el número de clientes potenciales es aumentar el número de mensajes publicitarios que envía y el número de direcciones.

• ¿Cuántos correos electrónicos promocionales envías por semana?
• ¿Cuántos contactos tienes en tu lista de correo?
• ¿Cuántos folletos repartes?
• ¿Cuántas personas hay en tu grupo social?
• ¿A cuántos clientes les dicen sus gerentes de ventas después de una transacción completada: “¡Muchas gracias por su compra! ¿A quién de tus amigos nos puedes recomendar?
• Por cierto, si traes 2 clientes a nuestra empresa, recibirás un descuento en tu próxima compra”. Y además, si tienes ventas online, por ejemplo una tienda online, al enviar tu producto a un cliente, puedes insertar allí material publicitario con una oferta para comprar el siguiente producto/servicio y una promoción de descuento por tiempo limitado.

2. Clientes potenciales que enviaron una solicitud

Para aumentar esta métrica, necesita conocer la tasa de conversión de su publicidad.

• ¿Cuántas personas visitaron el sitio y cuántas de ellas dejaron un pedido/compraron?
• ¿Cuántos folletos ha distribuido y cuántas consultas/llamadas ha recibido?

La conversión y el tráfico del sitio (cuántas personas visitaron el sitio y cuántas dejaron una solicitud) se pueden analizar utilizando el servicio gratuito Yandex. Métrica.

Pero en cualquier caso, debe tener la regla de que a cada cliente que llame o venga a su empresa se le debe preguntar: "¿Cómo supo de usted?" Esto dará indicadores más precisos.

Si aún no tiene páginas de ventas, debe crearlas. La página de ventas es su gerente de ventas 24 horas al día, 7 días a la semana. Una página de ventas es un sitio web compuesto por una sola página, destinado a vender un solo producto/servicio. Si la página está bien hecha, puedes contar con una conversión del 5% o más. Además de la conversión, es necesario comprender que la publicidad debe basarse únicamente en encuestas.

Está lejos de ser un hecho que lo que enamoran a los clientes en Rostov será relevante en Chelyabinsk.

Un ejemplo de la práctica: en Cherepovets, el título de un artículo publicitario se centra en la empresa de formación de ciudades: Severstal. "¿Para qué?" – preguntas. Respondemos: Severstal es una empresa que emplea a la mayor parte de la población de la ciudad.

Un ejemplo de un titular de este tipo: “¡La impactante verdad sobre la gestión de Severstal! Ayer supimos que toda la dirección de Severstal compra alimentos únicamente en la tienda " Velas escarlatas" Hace tiempo que existe un descuento en bienes de consumo¡Para todos los empleados de Severstal!

Y podemos garantizar que la respuesta a este tipo de artículos por parte de los residentes de Cherepovets será muy alta, definitivamente más alta que el simple título "Ven a Scarlet Sails, tenemos descuentos". Sin embargo, el mismo titular ya no funcionará en Chisinau.

3. Clientes que aceptaron comprar

Para aumentar este indicador, es necesario trabajar adecuadamente con el departamento de ventas. Puede optar por dos caminos: aumentar la cantidad o aumentar la calidad.

La cantidad es la cantidad de llamadas que realiza su equipo de ventas a los clientes. La calidad es cuántas de esas llamadas resultan en ventas.

Si desea aumentar ambos, implemente scripts ahora mismo. Escriba guiones al menos para las objeciones estándar de los clientes: caro, poco interesante, lo pensaré.

Esto permitirá a sus gerentes pasar de la pregunta: "¿Qué debo decirle al cliente?" a la pregunta "¿Dónde más puedo conseguir clientes a quienes pueda decirle esto?". El número también se puede aumentar contratando vendedores adicionales.

Sí, y si los gerentes de ventas tienen salario, transfiéralos a salario + porcentaje%.

Además, ¡bajo ninguna circunstancia el techo debe hacerse desde arriba! A veces buenos vendedores Entienden que no podrán convertirse en gerentes de la empresa, porque todas las vacantes en la cima ya están ocupadas. Entonces la única razón para que vendan mucho será el dinero.

4. Ingresos brutos

Este indicador también se puede incrementar por separado de dos formas: aumentar el costo y/o aumentar las ventas cruzadas (ventas además). Si lo primero es obvio, entonces es necesario trabajar en lo segundo.

Necesita encontrar respuestas a dos preguntas:

• ¿Qué más puedes venderle ahora mismo a un cliente que ha decidido comprarte?
• ¿Por qué es rentable para el cliente comprar y por qué es rentable para el gestor venderlo ahora mismo?

Ejemplo: El propietario de una cadena de zapaterías de lujo paga un porcentaje al gerente sólo si el cliente compró dos o más pares de zapatos a la vez. Al mismo tiempo, el cliente, al comprar un segundo par a la vez, recibe un buen descuento en él o en una crema para el cuidado del calzado de marca.

Otro propietario de un concesionario de automóviles trabaja según el mismo esquema. El gerente que vendió el auto recibe un buen porcentaje solo del monto comprado por el cliente. equipo adicional: alfombrillas, sistema de sonido, alarma antirrobo, etc.

Lo que es digno de mención es que el mismo propietario también abrió un taller de servicio de automóviles y reparación de neumáticos.

Volviendo a los puntos 1 y 2, este propietario llegó a un acuerdo con las compañías de seguros, y ahora sus representantes de campo están ubicados en mesas separadas en el concesionario de automóviles y ofrecen pólizas de seguro de automóviles a los clientes. A cambio de esto, junto con cada póliza que se emite en las casas matrices de estas compañías de seguros, se entrega al cliente un anuncio de su servicio de automóvil y servicio de llantas.

5. Beneficio neto

El último eslabón de esta cadena es aumentar el beneficio neto.

El beneficio neto es el ingreso bruto menos los costos. Vea cómo puede reducir costos: presione a los proveedores para obtener descuentos, rechace

algunos puestos innecesarios en la empresa o, por el contrario, tener un contador a tiempo completo con un salario de 20.000 rublos. a cambio de subcontratación por 50.000 rublos. ¿Lo hiciste? ¡Excelente!

Ahora mire cómo y dónde puede aumentar la velocidad del movimiento de partículas en su empresa y reducir los costos de tiempo. Hasta el más mínimo detalle:

• ¿Cuánto tiempo tarda un cliente que llama a su empresa con ganas de comprar en recibir su producto?
• ¿Se puede reducir este tiempo al menos en una hora?
• ¿Cuánto tiempo fuman sus empleados?
• ¿Cuánto tiempo después de realizar el pedido un producto aparece en su almacén?

Si planifica sus ingresos mensualmente, debe comprender que cada minuto desperdiciado por sus empleados va en su contra. Es usted, y no su contable asalariado, quien recibe menos beneficio neto. El contador recibirá su salario en cualquier caso.

6. Añade valor a tu producto

Si su empresa produce un producto, entonces una de las soluciones que tiene un efecto positivo en las ventas es aumentar el valor del producto. En muchos casos, se puede cambiar la apariencia de un producto, como su empaque, para aumentar las ventas. Y, como resultado, el valor del producto a los ojos de los compradores cambiará.

Por ejemplo, la empresa se dedicaba a la producción de ropa barata, que se vendía en mercados y tiendas baratas. Como resultado del análisis, resultó que el principal competidor de esta empresa es China. Los consumidores percibieron los bienes que producía la empresa como chinos y el precio de los productos era ligeramente más alto.

Está claro que la ropa creada en Rusia no puede competir en precio con la china. Incluso el hecho de que la calidad de los productos fuera mayor no ayudó en la situación actual, ya que la apariencia anodina del producto, junto con el precio relativamente alto, redujo el interés de los compradores.

Se realizó un análisis del producto y su percepción por parte de los clientes. Esto llevó a una decisión arriesgada: cambiaron el embalaje por uno mejor y más moderno.

Qué se hizo:

• Cambiamos el logo, las fuentes y el diseño. Lo hicimos brillante, elegante y atractivo.
• Elegimos un material diferente. En lugar de bolsas de plástico baratas, utilizamos envases de cartón de alta calidad.
• El embalaje contiene la mayor cantidad de información posible sobre el producto.

Como resultado, el producto, según la percepción de los compradores, "cayó" de su categoría de precio habitual. Gracias al embalaje, los clientes empezaron a percibirlo como más caro y de mayor calidad. Al mismo tiempo, al principio el precio no aumentó en absoluto y el costo real aumentó bastante.

Por tanto, el producto ha “desaparecido” en la percepción de los compradores del mercado lleno. productos chinos nichos, y el precio real no aumentó mucho, ya que el costo del embalaje de cartón en términos de unidad de producto resultó ser muy pequeño. Por supuesto, tuvimos que jugar con la introducción de nuevos envases en producción; cualquier cambio conlleva ciertas dificultades. Pero esa es una historia diferente. Pero gracias al nuevo embalaje, se produjo una transición del producto de una categoría de valor a otra en la percepción de los compradores, lo que se convirtió en un verdadero "trampolín" para aumentar los volúmenes de ventas.

7. Trabajo de alta calidad con el pedido.

Por alguna razón, muchas empresas todavía no procesan los pedidos de los clientes. Por supuesto, se están tomando ciertas medidas. El gerente acepta el pedido, lo procesa, emite una factura, luego lo envía, etc. Al mismo tiempo, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas, y permítanme recordarles que trabajo específicamente con estos segmentos, no trabajan por encargo.

Los departamentos de ventas de las empresas recuerdan un poco a los puestos de venta: lo que tienen en stock es lo que venden. Y si el producto solicitado no está en stock, el gerente ni siquiera se ofrece a realizar el artículo requerido “por encargo”. En la mayoría de los casos, esto sucede porque el sistema no tiene las herramientas necesarias y el gerente simplemente no sabe cómo realizar dicho pedido.

Parecería que la solución está en la superficie. ¡No rechaces a los clientes! Ofrezca no sólo análogos, sino también un diseño "a medida" del producto deseado. Aquellos. tu cliente pide todo lo que necesita. Y el gestor acepta el pedido y avisa al comprador del plazo de entrega, teniendo en cuenta el plazo de recepción de los artículos faltantes de los saldos restantes. Todas las empresas que implementaron este sistema obtuvieron un notable aumento en las ventas.

En este caso, no estamos hablando de tiendas online que funcionan sin almacén alguno, es decir. sólo para realizar pedidos, independientemente de que informen o no a sus clientes de este hecho. Estamos hablando de empresas que tienen su propio almacén, pero al mismo tiempo pueden encargar mercancías a un proveedor. ¿Cuál es el problema de implementar un esquema de trabajo así? El problema es que las empresas no saben cómo implementarlo técnicamente. Un ejemplo de cómo este esquema fue implementado por una persona que se dedica a la venta al por mayor de baldosas cerámicas.

Todos los productos se dividen en dos grupos:

• El primero son las mercancías en nuestro propio almacén, es decir. aquellos productos que usted mismo ordenó a su proveedor principal.
• El segundo son los bienes "extranjeros", es decir. aquellos que se pueden pedir rápidamente a otro proveedor o competidor. Este atributo "Extranjero" se completó en la ficha del producto para indicar los productos pedidos a la competencia. La tarjeta del producto también indica el proveedor (competidor) a quien se compró este producto.

En esta empresa, que vende productos importados con un largo plazo de entrega (pasan aproximadamente dos meses o más desde el momento del pedido hasta la recepción en el almacén), se desarrolló un sistema especial cuando, al aceptar el pedido de un comprador, si no hay producto en el almacén, pero hasta la próxima entrega, dentro de un mes, el gerente puede averiguar si el competidor tiene este producto y encargarlo. El administrador incluye este producto (Producto extranjero) en el pedido del cliente con la designación To order (Para ser suministrado), y cuando el pedido del cliente se publica en el sistema, se crean automáticamente uno o varios pedidos para el proveedor o proveedores (datos sobre proveedores se extrae de la ficha del producto). Como resultado, el cliente recibe todo el surtido que necesita y continúa trabajando activamente con su empresa. No acudirá a un competidor en busca del puesto que necesita, porque tienes todo lo que necesita.

Este enfoque aumenta significativamente el volumen de ventas, mientras que en muchos casos las ganancias aumentan ligeramente, porque se compran productos en pequeñas cantidades, tal vez incluso de la competencia, y por lo tanto se venden algunos artículos casi sin margen de beneficio. ¿Cuál es el punto? Ganas la fidelidad del cliente. Su cliente no se va, completa una solicitud con usted y compra otros productos junto con la posición "ajena" no rentable. Y notará un aumento en las ganancias de dicho plan de trabajo al final del mes, trimestre o cualquier otro período de informe. Al aumentar la fidelidad de los clientes, el volumen de ventas y los beneficios aumentarán significativamente.

8. Venta de servicios relacionados (adicionales)

Muchas empresas venden sólo productos sin ningún servicio adicional. Pero a menudo es el servicio el que ayuda a los clientes a tomar una decisión a su favor.

Por ejemplo, entre mis clientes había una empresa especializada en la venta de productos de cable. En algún momento decidieron introducir un servicio adicional: el tendido de cables. Aquellos. Además del delivery al alcance de todos, comenzaron a ofrecer corte de cable en sitio, así como instalación en el domicilio del cliente. Como resultado, no solo la ganancia aumentó debido al pago. servicio adicional, sino también el volumen de ventas de productos.

¿A qué se debe este aumento de las ventas? Algunos clientes de este tipo de productos consideran una gran ventaja poder pedir todo en un solo lugar: tanto bienes como servicios. No quieren perder el tiempo buscando contratistas y no pueden instalar (tender) el cable que necesitan por sí solos. Aquellos. En este caso, los clientes razonan como compradores privados: "si compré un sofá, tengo que montarlo inmediatamente, aunque sea por un coste adicional".

Por alguna razón, muchas empresas desaprovechan esta oportunidad de aumentar la fidelidad de los clientes, el atractivo de los productos para nuevos clientes y los beneficios. De hecho, vender servicios es un gran método para incrementar las ventas. No te olvides de él.

9. Suavizar las condiciones de cooperación

Muchas empresas trabajan con sus clientes en condiciones muy estrictas. Esto es especialmente común entre quienes llevan mucho tiempo trabajando en el mercado, a menudo desde los años 90, trabajando con productos importados, con productos que no tienen análogos en el mercado, etc. Por ejemplo, tenía un cliente que vendía cosméticos profesionales importados para salones de belleza. A pesar de que un frasco del producto puede costar desde 17 euros o más, para que un distribuidor reciba un descuento del 5% es necesario realizar un volumen de compra de 2.500 euros y recibir un descuento del 20%: 7.500. euros. Además, los marchantes se encargaban de comprar y distribuir revistas que nadie quería. Existían otros requisitos, a menudo inconvenientes y hostiles hacia los clientes.

10. Vender productos más caros

Normalmente, el comprador elige entre varias unidades de un producto de diferentes precios. Al mismo tiempo, el precio no siempre será el argumento decisivo para tomar una decisión. Digamos que una persona no siempre comprará los jeans más baratos entre tres opciones.

En el momento en que el comprador casi haya elegido, ofrézcale un producto similar, pero de un segmento más caro. Quizás el comprador no lo notó en el estante. Explique por qué su opción es mejor (mayor calidad, mejor ajuste, marca de moda etc.). Si ha demostrado los beneficios de la compra, entre el 30 y el 50% de los clientes estarán de acuerdo con usted.

11. Vender kits

Cree conjuntos utilizando el principio "este artículo a menudo se compra con este artículo". Esto funciona tanto en el comercio fuera de línea como en las tiendas en línea. El comprador se prueba los pantalones: ofrézcale una camisa, una chaqueta o un suéter adecuados. No digas “lleva otra cosa”, sino ofrece un modelo específico, un producto específico. Esto funciona aún mejor junto con un descuento en tu segunda compra.

12. Ejecutar promociones

Promociones como “4 cosas por el precio de 3” son un poderoso motivador para aumentar el monto de la compra, incluso si usted personalmente es escéptico al respecto. Por supuesto, tiene sentido llevar a cabo este tipo de promociones sólo cuando lo que más le interesa es vender productos y vaciar los estantes. Si su producto puede durar, no se deteriorará y no pasará de moda, no necesariamente tiene que tramitar una liquidación total.

13. Incrementar el tiempo de permanencia del cliente en la tienda

El tiempo es uno de los factores importantes que influyen en la compra. Puede aumentarlo, por ejemplo, influyendo en los compañeros de sus clientes. en la tienda ropa de mujer cree una zona de relajación para su marido y una sala de juegos para los niños y notará inmediatamente cómo ha aumentado la factura media.

Si alquila un local, por ejemplo, en un centro comercial de élite, es posible que asignarle y equipar un área de recreación no sea nada económico;

14. Utilice “vendedores de cartón” y etiquetas de precios “parlantes”

Los vendedores de cartón son carteles en los que se colocan características importantes del producto. Podría ser un texto de miniventa, especificaciones técnicas, una indicación de la audiencia o el propósito del producto. En una tienda de ropa puedes escribir, por ejemplo, para qué tipo de figura es adecuado un determinado conjunto. en la tienda electrodomésticos– para qué casa, qué intensidad de trabajo, etc. Las etiquetas de precio “parlantes” son una versión del “vendedor de cartón” en la escala de una etiqueta de precio.

Es especialmente importante utilizar esta técnica cuando se trabaja con un público masculino. Las mujeres están más dispuestas a comunicarse con los asesores de ventas, mientras que los hombres se sienten más cómodos leyendo información.

Al publicar vendedores de cartón de gran tamaño, recuerde que la gente los leerá a medida que avanzan, así que elija sabiamente la ubicación, el tamaño del texto y la imagen. En una tienda online la función de “vendedor de cartón” la realizan las descripciones de los productos, ¡recuerda su importancia!

15. Probemos y probemos su producto.

A menudo la gente no compra algo que no les resulta familiar porque tienen dudas: ¿es buena la calidad?, ¿me gustará?, ¿me quedará?, ¿podré usarlo? Algunos productos tienen el derecho legal de devolución del comprador. Pero puedes ir más allá: ofrecer una garantía de devolución de dinero ampliada.

Algunos productos no se pueden devolver, pero puedes dejar que los visitantes los prueben. Por ejemplo, hace poco tuve una consulta con el dueño de una tienda de artesanías. Sus herramientas para hacer joyas no se vendían bien. Instaló una mesa en la tienda donde cualquiera podía probarlas, y sus ventas no sólo de las herramientas en sí, sino también de los consumibles aumentaron.

Se ha convertido en norma que las tiendas online tengan muchos métodos de pago en su arsenal, incluido el dinero electrónico. Pero fuera de línea todavía hay puntos de venta donde solo aceptan efectivo. A de diferentes maneras Para los cálculos, agregue el pago a crédito, el pago a plazos; habrá más compras.

Por supuesto, estas no son todas las formas de aumentar la factura promedio en tienda minorista. Cada negocio y cada caso puede tener sus propias recetas.

Las ventas son uno de los primeros indicadores del desempeño de una tienda. Si desea incrementar las ventas en una tienda, entonces sus acciones estarán dirigidas a atraer clientes a la tienda o cómo aumentar el cheque promedio.

Cómo elegir la forma más eficaz de incrementar las ventas en tu tienda

¿Qué método debería elegir para obtener los resultados más rápidos? Para comprender cómo aumentar las ventas en una tienda, es necesario determinar a qué formato pertenece. ¿A qué comprador está dirigido? ¿Es un supermercado con una superficie de más de 1000 m2 o una “tienda de conveniencia”? Azbuka Vkusa y Pyaterochka tienen dos clientes completamente diferentes y dos enfoques diferentes para aumentar las ventas.

Algunas tiendas están dirigidas a compradores preocupados por su presupuesto que desean obtener el precio más bajo posible. En otros, los clientes valoran más el servicio.

Si tiene una tienda de descuento, entonces el servicio no es importante para ella. La gente tolerará exhibidores de paletas y mercancías en cajas. Pero se esforzarán por conseguir precios favorables. Aumentar las ventas para quienes ahorran es, ante todo, aumento en el cheque promedio.

Si tienes un supermercado o una “tienda de conveniencia”, los precios no jugarán un papel tan importante. El comprador acude a él con el deseo de obtener una determinada nivel de servicio. Un comprador así no quiere hacer colas y perder su valioso tiempo. Un aumento de las ventas significa un aumento en la frecuencia de las compras.

Cómo aumentar el cheque promedio en una tienda de comestibles

Si necesita aumentar urgentemente las ventas en una tienda, entonces el método más sencillo es aumentar el cheque promedio de la tienda. Los productos se exponen en áreas de exposición adicionales, los productos de impulso se encuentran en todas partes. La disponibilidad de bienes está asegurada y la gente comienza a comprar cada vez más.

El comprador vino por leche, pero en la entrada vio una montaña de frutas, en el camino notó su salchicha favorita, y a la salida el niño se llevó un juguete. Y ahora, junto con la leche, el comprador ya tiene una cesta llena de productos.

bienes

Esto es lo primero a lo que debes prestar atención si hay una tendencia negativa y necesitas incrementar las ventas en la tienda. Si un producto no está en las estanterías, nadie lo comprará. El comprador debe saber que aquí siempre encontrará el requesón o embutido favorito que necesita. Para garantizar la disponibilidad de bienes necesita:

1. 1. 1. trabajo correcto con . El comprador debe estar satisfecho. amplia gama en la tienda. Todos los bienes que necesita deben estar en stock.
      2. Retiro oportuno de mercancías al piso de ventas. Organización adecuada Trabajo, falta de depósitos en el almacén.
      3. Control de la disponibilidad y visualización de grupos de productos orientado a la creación de una imagen de precio. Presencia , , Formación de informes diarios para garantizar que los grupos de productos más importantes estén siempre en cantidad suficiente.
      4. Expositores de paletas y de temporada.
      5. Trabajar con el surtido de productos, realizando cambios en la matriz de surtido.

Estimular las compras impulsivas

Estimular las compras impulsivas te permite incrementar de forma eficaz y rápida tu factura media. Se trata de la compra de bienes que el comprador inicialmente no planeaba adquirir. ¿Cuántas veces has entrado a una tienda con la idea de comprar los artículos de la lista, sólo para descubrir en la caja que tu carrito estaba lleno de artículos no planificados? Todas estas son compras impulsivas que ayudan a aumentar las ventas en la tienda.

1. Exhibición ordenada en el área de pago. Tentadora exposición de mercancías en la zona de espera. Disponibilidad de dulces para niños.
2. Cross-merchandising - venta cruzada, cuando la compra de un producto se compra junto con otro producto relacionado. Por lo tanto, enumeramos productos teniendo en cuenta la comparabilidad de los productos. Chips para cerveza, salsas para pasta.
3. Disponibilidad constante , Puede que el comprador no tuviera pensado adquirir el producto, pero tras ver una buena oferta decidió comprarlo.
4. Formación en “servicio sincero”. Cuando no sabes qué comprar y el vendedor te ayuda discretamente a elegir.
5. Realización de catas. Particularmente efectivo para nuevos productos.
6. Atractivo por su aroma. El aroma es el estímulo más fuerte que influye en el subconsciente del comprador. Recuerde el olor del pan fragante o de los pasteles recién hechos. Pero el aroma también puede repeler por su intrusión. Como resultado, los olores agradables pueden aumentar las ventas en las tiendas, mientras que los olores desagradables pueden disminuirlas.

Calidad y presentación del producto.

Entras en la tienda y te sientes cómodo. Como resultado, pasas más tiempo en la tienda y compras más productos.

1. Una exposición ordenada de los productos permite al comprador encontrar fácilmente lo que necesita.
2. Equipos y bienes limpios. Iluminación y sensación de frescor. Si coloca fruta podrida con descuento en la entrada, las ventas de toda la tienda pueden disminuir. La sensación de limpieza y luminosidad no siempre es perceptible, pero afecta el subconsciente de los compradores.
3. Registro oportuno
4. Cumplimiento de las condiciones de almacenamiento de mercancías.

Volumen de compra creciente

Los bienes se compran en un volumen mayor de lo planeado originalmente. A menudo, el comprador está dispuesto a comprar un volumen mayor si la oferta es favorable. Para ello se utilizan promociones, por ejemplo cuando se venden dos o más productos a mejor precio que uno. O comparte cuando productos relacionados estimular las ventas de cada uno (“compra una barbacoa y llévate leña de regalo”)

Es más difícil aumentar el recibo que aumentar el número de mercancías y sus volúmenes. En este caso, el comprador debe dar preferencia a un producto más caro del que compra habitualmente. Esto es posible si el comprador percibe que el valor del producto es superior a su precio. Servicio sincero para los compradores. Explicación de valores de productos, incentivos para la compra de nuevos productos.

Atraer clientes a la tienda

Atraer clientes a la tienda es posible si nuestros clientes habituales comienzan a visitarnos con más frecuencia o atrayendo nuevos clientes.

Mayor frecuencia de compras.

Jugadores-compradores: la dependencia de las personas de las promociones

Existe un segmento de compradores que rastrean las promociones. Están esperando una promoción y esperan comprar un producto con beneficios adicionales. Si el producto no se muestra el día que comienza la promoción, esto enfurece a los compradores.
El comprador puede venir específicamente por algunos oferta ventajosa, y al no encontrarlo en la tienda, se irá y es posible que nunca regrese. "Imprimiste un catálogo, aquí tienes mi salchicha favorita con descuento, ¡pero simplemente no la tienes!"
Al inicio de la promoción, todos los artículos promocionales deberán estar expuestos en la tienda. La disponibilidad del producto debe comprobarse periódicamente durante la promoción. La noche anterior al inicio de la promoción, se envía un turno adicional de empleados para exhibir los productos promocionales.

Reemplazo oportuno de etiquetas de precios.

Cada día, alrededor del 10% de las etiquetas de precios en las tiendas se muestran incorrectamente. Si un cliente descubre un precio inexacto en un recibo, pierde confianza en la tienda y puede dejar de visitarla. Este problema es mucho mayor de lo que podría parecer en un principio.
Por ejemplo, hay entre 250 y 300 productos promocionales en el catálogo promocional de la tienda. Para todos estos productos es necesario imprimir etiquetas de precios, recortarlas y publicarlas. Empleados piso de negociación dedique unas cuatro horas a cambiar las etiquetas de precios el día que comienza la promoción. Resulta que la tienda pasa medio día cambiando únicamente las etiquetas de precios. Es necesario cambiar el precio de la promoción saliente y de la promoción próxima. Pero un precio incorrecto puede desanimar al comprador, y la próxima vez recurrirá a su competidor.
Despliegue de un equipo adicional de empleados el día que comienza la promoción para cambiar las etiquetas de precios. Designación de una persona responsable de cambiar las etiquetas de precios.