Qué hacer para aumentar las ventas. Cómo incrementar las ventas en una tienda minorista: métodos de trabajo. Métodos para aumentar las ventas.

Imaginemos la empresa N., que se dedica al suministro mayorista de componentes X para empresas Y. Esta empresa lleva varios años en el mercado, hay una base de clientes habituales, beneficios, el negocio va cuesta arriba... Bueno, todo, en general, es más o menos normal.
Ahora imagina el departamento de ventas de esta empresa. Una sala grande y luminosa, mesas, ordenadores, teléfonos, impresoras... Los directivos, por supuesto, con trajes de negocios, ya sucios, se sientan, escupen al techo, cuentan chistes... Entre pasar un nuevo nivel en un “estándar” juguete de oficina, procesan las solicitudes entrantes de los socios. El antiguo departamento de ventas ha pasado de ser una máquina que impulsaba activamente el mercado a una apariencia pervertida de servicio al cliente. Sí, claro, consiguen nuevos clientes, ¡pero de dónde???! En este sentido, ayuda la reputación y la política de marketing de la empresa, es decir, nuestros, por así decirlo, "comerciantes" trabajan en el flujo entrante y "no les importa un carajo". Además, obtienen bastante dinero por todo esto.

¿Qué llevó al departamento a tal “colapso” de disminución en la eficiencia de las funciones que realiza?

¿Y qué hacer para optimizar sus actividades?

La razón es sencilla. Los gerentes, en el proceso de "rellenar" la base de clientes, aumentaron constantemente el número de solicitudes entrantes procesadas. En consecuencia, el tiempo para la búsqueda era cada vez menor. Y un día el número de clientes alcanzó el máximo que el gestor puede procesar. Trabaja con ellos un día, otro, un mes, seis meses y luego ¡¡¡BAM!!! "Eso es todo: estoy sentado en la oficina y el trabajo continúa, el salario crece..." Lo que pasa después - y nada: el empresario, paso a paso, comienza a degradarse... Se vuelve vago: hacer un par de llamadas ahora es todo un problema para él, pero celebrar una reunión - QUÉ ERES, QUÉ REUNIÓN: “¡¡¡El soldado está durmiendo - el servicio está en curso”!! ! Estos gerentes son peligrosos porque su indicador IBD (imitación de actividad vigorosa) es muy alto, esto ya funciona a nivel profesional. Tan pronto como el jefe entra a la habitación, todos inmediatamente toman sus teléfonos, comienzan a contar algo, a escribir e incluso a preguntarle al jefe del consejo: "Ivan Ivanovich, acabo de hablar con el cliente, pide un aplazamiento por dos semanas, ¿Debo dárselo o no?” »
Los jefes de departamento, embriagados por la alegría de que los informes lleguen a tiempo, ni siquiera se dan cuenta de que cada día se pierden una enorme cantidad de dinero, que los competidores llevan mucho tiempo por delante y se dividen el mercado a su manera.

¿Qué es lo mejor que se puede hacer en tal situación?

Nunca podrás hacerlos funcionar como antes, nunca y bajo ninguna circunstancia; esto es al 100%, si quieres al 1000%. Por lo tanto, ni siquiera desperdicies energía y nervios. ¡Porque sabotearán de tal manera, incluso de manera “técnica”, que no parecerá gran cosa!
¡Y toma nota! Ya tienen relaciones tan amistosas con los clientes que, si lo desean, llevarán toda su base acumulada a la competencia.
Sin embargo (pero afortunadamente), ¡no todo es tan malo como parece a primera vista! ¡Y la solución no tardará en llegar!
Teniendo en cuenta este equilibrio de poder, es necesario construir un nuevo servicio comercial en paralelo, mientras que el antiguo se convertirá sin problemas en un departamento de atención al cliente: servicio al cliente.
Ha formado una nueva estructura organizativa del departamento de ventas, que separa claramente a los nuevos clientes de aquellos que realizan compras sistemáticas. Unos venden, otros sirven, ¡el modelo de venta más lógico!
Es importante tener en cuenta que se requiere personal menos calificado para la atención al cliente. Programa mínimo: conocimiento del producto, especificidades del mercado, más una computadora. Esto significa que los salarios en este departamento serán significativamente más bajos, por lo que pronto sus obesos "comerciales" serán reemplazados por chicas jóvenes y de apariencia agradable.

2. Ajusta el sistema de motivación de tus vendedores.

Un sistema de motivación bien construido es una herramienta muy seria para aumentar la eficiencia del departamento de ventas, y no importa si estamos hablando de ventas b2b o b2c.
En una de las empresas hubo un caso así. Los responsables del departamento comercial, además del bono de la primera venta, recibieron un pequeño porcentaje de los pagos corrientes, es decir de aquellos clientes que trajeron hace mucho tiempo y ahora están siendo atendidos por el departamento de atención al cliente. Entonces, después de un par de años, este pequeño porcentaje fue suficiente para no recibir salario. El gerente descubrió por casualidad que los empleados podían conseguir dinero con tanta facilidad. Un día escuchó una conversación entre un hombre de negocios "experimentado" y un recién llegado en la sala de fumadores, quien dijo: "Trabajarás durante dos años y luego vivirás de los intereses de los actuales". Lo principal es comportarse tranquilamente: no llegar tarde, enviar informes a tiempo, sonreír, hay “bandejas de entrada”, compartiremos...”
¿Te imaginas cuánto dinero se desperdició? Es terrible.
Si los “perros” están llenos, ¡qué tipo de caza puede haber! (Que los vendedores me perdonen por tal comparación).
¡El sistema de motivación es una poderosa palanca de gestión! Lo principal es utilizarlo sabiamente.
Revisar ratios y porcentajes es tan importante como cambiar los planes de ventas. Muchas empresas trabajan “a la antigua usanza”: el esquema estándar es salario +%. Pero ya no funciona, ¡olvídalo!
Si quiere mantener a los vendedores alerta, si quiere una alta intensidad en su trabajo, tenga en cuenta otros indicadores al calcular su salario: el número de llamadas (en frío, repetidas), el número de reuniones, el número de contratos, conversiones, factura media, tiempo medio “desde la llamada hasta la contratación”, realización de encargos en el marco del proyecto (mejora de la calidad del servicio, estudio de la demanda de los consumidores, etc.).
Por supuesto, el principio fundamental de cualquier sistema de motivación es su transparencia y facilidad de percepción. Pero, afortunadamente, las capacidades actuales permiten realizar este cálculo de forma automática y tener en cuenta decenas de indicadores de desempeño de los empleados. Por ejemplo, la forma más sencilla es una tabla de Excel. Un gerente, al completar un informe diario, puede ver inmediatamente sus resultados en el contexto de un día o una semana, cuánto ha logrado, del plan de ventas, qué necesita mejorar, dónde ya se han superado los estándares.

¡Comprueba la relevancia de tu sistema de motivación!

3. Establecer planes de ventas

Quizás alguien considere absurdo este método, pero créanme, hay muchas organizaciones comerciales donde no existe una planificación de ventas, y si existe, es solo formalmente.
Sin plan de ventas = plan de quiebra.
El proceso de planificación no es más que crear un modelo virtual de lo que debería suceder. Si no tienes un plan de ventas, entonces te resultará muy difícil evaluar la efectividad de tu trabajo y medir el resultado, y sin medición no hay gestión, en principio.

Veamos las etapas principales en la elaboración de un plan de ventas:
1) La planificación comienza con un plan de ventas anual. ¡Sí, exactamente desde el año!
Sin complicar las cosas, toma los indicadores del año pasado (100 millones de rublos), les suma el porcentaje de crecimiento de la industria (10% = 110 millones de rublos) y suma el porcentaje de crecimiento que le gustaría recibir (10 % = 121 millones de rublos) .
2) A continuación, desglosas el plan por canales de venta, según tus particularidades, ejemplo:

• Distribuidores actuales (40% = 48 millones de rublos)
• Distribuidores recién atraídos (20% = 24 millones de rublos)
• Licitaciones y contratación pública (10% = 12 millones de rublos)
• Pedidos corporativos únicos (10 = 12 millones de rublos)
• Red de ventas propia (20% = 24 millones de rublos)
• Etc. (1 millón de rublos)

3) Siguiente paso: desglosamos estas cantidades por departamentos comerciales y por cada responsable personalmente. Los distribuidores actuales trabajan en atención al cliente, los nuevos distribuidores trabajan en el departamento comercial, luego en el departamento de pedidos corporativos, directores de cadenas de tiendas, etc.
4) Después de lo cual se dividen estas cifras en trimestres y meses, teniendo en cuenta la estacionalidad, la experiencia del año anterior, la gama de productos, etc.
Con este sencillo método, puede establecer planes de ventas para todos los departamentos durante todo el año.
¡Es importante tener en cuenta un truco!

Idealmente, un plan de ventas se elabora desde dos lados: desde sus empleados y directamente desde usted. Cuando se acuerdan, nace algo intermedio y el gerente percibe estos números como un documento elaborado por él mismo y, por lo tanto, piensa más en cómo implementarlo que en cómo explicar por qué no se puede cumplir.
Cada uno tiene su propia idea del futuro y todos creerán que su plan es “correcto”. ¡Tú, como líder, dirás que el mercado te permite crecer y debes aprovecharlo! Y los directivos, a su vez, contraatacarán y dirán que su vida es dura, que el mercado no es caucho, que hay muchos competidores y que Rusia no es Europa.
¡Prepárate para esto!

4. Proporcionar conocimiento “total” del producto.

De hecho, no todos los responsables de ventas conocen bien el producto que venden, por extraño que parezca. Cada día, en las reuniones, una gran cantidad de acuerdos fracasan debido a la incompetencia de los gerentes en cuestiones específicas del producto. Esto se aplica especialmente a los productos tecnológicos. Pienso: mucha gente está familiarizada con la situación cuando, durante las negociaciones, un cliente hace una pregunta que nunca esperó escuchar: “Por favor, dígame los datos exactos sobre el coeficiente de resistencia a la transferencia de calor de su concreto, ya que lo usaremos en las regiones del norte, para nosotros esto es sumamente importante…”. En este momento tu ojo tiembla y tus piernas se acalambran. ¿Qué dijo? USTED saca su teléfono, con las palabras: "Ahora lo aclararé", llama al mayor y, sin saber cómo formular la pregunta, le entrega el teléfono al cliente...
¡Cualquier comprador quiere trabajar con profesionales! Tal deseo está justificado en el nivel de la psicología humana: confían en los profesionales, y si hay confianza, entonces hay una compra.
En primer lugar, el cliente debe ver al vendedor como un experto, un experto en su campo, capaz de resolver cualquier problema y conocer las respuestas a todas las preguntas posibles.

La ignorancia o el conocimiento superficial de la información sobre el producto coloca al gerente en una posición estúpida. El cliente se forma una opinión sobre la empresa comunicándose con una persona específica, nunca podrás explicarle que “era un principiante, perdónalo, ahora te enviaremos un profesional, espera”. ¡Nadie te esperará! Pero definitivamente puedes eliminar tales situaciones de una manera sencilla:

En primer lugar, recoger todas las posibles dudas de los clientes relacionadas con las características del producto;
En segundo lugar, Naturalmente, anota las respuestas;
Tercero, realizar la certificación de conocimiento del producto (quienes no aprueben no podrán negociar);
Por cuartos, complementar la lista con nuevos problemas que enfrentan los gerentes durante las negociaciones;
Y finalmente, en quinto lugar, en caso del más mínimo cambio en alguna característica o propiedad del producto, al agregar un nuevo producto a la línea, agregue nuevas preguntas.

De esta forma, formará constantemente una “base de conocimientos” actualizada sobre las características técnicas y propiedades del producto.
Realice la capacitación en forma de "preguntas y respuestas": este es el modelo más simple y efectivo para memorizar dicho material.
Naturalmente, es imposible preverlo todo. Por lo tanto, para reducir el riesgo de fracaso en el trato, proporcione a los gerentes tablas, listas, fotografías y cualquier material que les permita salir de una situación incómoda al vender su producto.

Ejemplo:
Vendes clavos. Haga que su gerente lleve estos clavos a las reuniones, uno de cada tipo. No conozco una mesa con las características del metal del que están hechas: tensión de torsión, flexión, tensión, qué más hay. Y en el coche, que tenga un martillo, una tabla y los mismos clavos notorios, pero solo de los competidores chinos. Él no cree que tengas las mejores uñas, déjalo intentar (quitarla de su mano).

Pero ¿qué hacer si surge una situación en la que no sabes qué responder?

En primer lugar, ¡No te preocupes! Hasta que empieces a preocuparte, todavía tienes el estatus de experto.
En segundo lugar, Aclara la pregunta repitiendo lo que dijo tu oponente (escribiéndolo). De esta manera demostrarás que lo estás escuchando atentamente y le indicarás con delicadeza que no estás preparado para esa pregunta.
Tercero, Di que hace tiempo que no te hacen una pregunta así, siempre con una sonrisa y mirándolo directamente a los ojos hasta que él desvía la mirada. (“Para ser honesto, no recuerdo la última vez que me preguntaron sobre esto...”)
Por cuartos, Gire su ignorancia 180 grados a su favor: apele a la competencia del cliente en este asunto. De alguna manera: “...es raro encontrar un verdadero profesional en nuestra industria...”.
En quinto lugar, pide permiso para aclarar la información. Es mejor hacerlo de esta forma: “…déjame verificar estos datos con el brand manager, quizás algo haya cambiado, no tardará más de un minuto…”.
Estas recomendaciones serán suficientes para que las “lagunas” en el conocimiento del producto desaparezcan gradualmente y las que surjan no puedan afectar negativamente el resultado de la reunión.

5. Cree un “libro de ventas” para el departamento.

¿Qué es un “libro de ventas”?
En cualquier negocio existe la dificultad de adaptar a los recién llegados a un nuevo lugar. Ahora no me refiero a "aclimatar" a un principiante en un nuevo equipo, sino a enseñarle sus tecnologías y principios operativos. Por supuesto, hay descripciones de trabajo, estándares, regulaciones que recaen en la cabeza de un empleado en prácticas: “¡¡¡Estudia!!! ¡¡¡Voy a revisar!!!"
¿Crees que existe una base de conocimientos que te permitirá integrar un nuevo enlace en el proceso de ventas en unos días (3-4 días)? Lo que te permitirá probar a un novato en unos pocos días. ¿Tiene tiempo para “períodos de prueba”? ¿Se puede esperar a que un novato “haga una pasantía”, después de lo cual existe la posibilidad de escuchar: “No, este trabajo no es para mí”?
¡Ahí vas! Esta “prueba de fuego” es el “libro de ventas”.
Nada se detiene, ¡todo se desarrolla! Nuestro negocio se está desarrollando, nuestros clientes se están desarrollando, los productos que ofrecemos se están modernizando y nuestros enfoques de trabajo están cambiando. Lo que ayer era una propuesta de venta única, hoy se considera la norma en la industria. ¿Cómo lograr adaptar todas estas normas y regulaciones, cómo reaccionar a los cambios externos a la velocidad del rayo?
¡El “libro de ventas” te permitirá mantener tu negocio en forma!
Cada día, nuestros gerentes, cumpliendo con su deber profesional, adquieren una experiencia invaluable: encuentran nuevas soluciones para ventas efectivas, inician cambios en el sistema de ventas, abren nuevas oportunidades para cerrar acuerdos... ¿Dónde podemos acumular este conocimiento y estos hallazgos? Así es, en el "libro de ventas".

La principal ventaja del "libro de ventas" es que obtiene una herramienta para organizar un departamento de ventas que se desarrolla por sí mismo.
Sobre los principios:
No existe ningún formulario ni plan estricto para crear este documento. Ésta es su esencia. El principio fundamental es que el documento está “vivo”. Está en constante evolución y se complementa directamente tanto por el director como por los empleados del departamento de ventas. Esta forma de intercambio de experiencias tiene un efecto positivo en la formación del espíritu de equipo en la empresa. Toda la experiencia y el conocimiento se almacenan en un solo lugar: todas las técnicas, todas las respuestas a las preguntas, las mejores objeciones y módulos de discurso efectivos: todo "adquirido a través de un trabajo agotador".
Sobre la estructura:
El Libro de Ventas se basa en dos secciones:
1. Organización del proceso de venta
2. Principios y técnicas de venta
En la primera parte, indicas todos los esquemas de interacción con el cliente: quién es el cliente para ti, cómo es, cómo trabajar con él, la ruta del cliente, qué documentos completar, dónde colocarlos, Principios de fijación de precios, PVU, programas de incentivos a la fidelización de clientes, etc. Por lo general, todo lo relacionado con el proceso de venta está contenido en el primer bloque.
El segundo bloque está dedicado a los principios y tecnologías de ventas utilizadas en su empresa. Por ejemplo, “llamadas en frío”. Describe detalladamente qué son y cómo elaborarlos.
Ejemplo:
Sección 3.14. "llamadas en frio"
Descripción: Las “llamadas en frío” son una herramienta para atraer nuevos clientes a nuestra empresa. “Frío” porque el cliente potencial no está esperando nuestra llamada y no ha considerado la posibilidad de cooperar con nosotros. Bla, bla, bla…
Esquema:
1. Bienvenida – presentación
Guión: Buenas tardes, mi nombre es….
2. Explicación del objeto de la convocatoria
Guión: ¿Con quién puedo hablar...?
3. …
4. …
En resumen, sí.

Lo principal es que describas en detalle todos los algoritmos y scripts específicos, preferiblemente con una explicación: por qué decimos esto, qué tecnología utilizamos. Para que el vendedor sea consciente de lo que hace.
Escribir un libro de ventas es un proceso muy creativo. Me encontré con "libros de ventas" que contienen la estructura organizativa del departamento, una descripción de los procesos comerciales y formularios de informes estándar. Esta construcción de un “libro de ventas” es realmente muy conveniente. Estoy seguro de que, después de algún tiempo, las organizaciones comerciales abandonarán por completo las normas, reglamentos, instrucciones y demás "pornografía" burocrática. Personalmente, en mi negocio ya he eliminado muchos documentos. Cuanto más simple, mejor y más efectivo. Después de todo, ¡no es ningún secreto que “todo lo ingenioso es simple”! ¿¡No es!?

6. Proporcionar comentarios de los clientes.

¿Cómo sabes lo que TÚ estás haciendo mal? ¿Cómo puede mejorar el desempeño de su empresa para satisfacer no sólo sus propias necesidades, sino también tener en cuenta los deseos de sus clientes? Cómo saberlo: ¿cómo puede mi empresa ser mejor que otras?
Pregunta a tus clientes sobre esto.
Muchos clientes además de trabajar con tu empresa, tienen uno o más proveedores, es decir, trabajan con tu competencia.
Los clientes, como nadie, conocen la situación del mercado. Quién ofrece qué, en qué plazo y cómo lo entregan, qué hay de nuevo y cuándo, y mucha otra información flota en el entorno del cliente.
La "retroalimentación" no es solo una forma de descubrir cómo se comportan los competidores, qué están haciendo y qué están planeando, sino también una forma de adelantarse a ellos, es decir, utilizar la información recibida al desarrollar una PVU.
Naturalmente, no deberías preguntar: "Bueno, ¿qué están haciendo nuestros competidores?" " El cuestionario de “retroalimentación” debe contener una pregunta del siguiente tipo: “¿Qué cambios en el trabajo de nuestra empresa nos permitirán contar con un aumento en el volumen de compras de su parte? ", -algo como esto. Puedes usar otras palabras, pero manteniendo el significado: ¿por qué no trabajas sólo con nosotros?
La "retroalimentación" también le ayudará a conocer asuntos dentro de la empresa: problemas menores que no son tan importantes, pero que crean ciertos inconvenientes en el trabajo.
Por ejemplo:
Si tu almacén abre una hora antes, será conveniente para 5 de tus clientes. De acuerdo: vale la pena pagarle más al tendero por una hora de trabajo si es importante para tantos clientes.

Entonces, cree un cuestionario de “retroalimentación”. Construya las preguntas de tal manera que la respuesta sea detallada (preguntas abiertas). Utilice preguntas de evaluación. La cantidad de preguntas no es crítica y depende de la cantidad de puntos de contacto entre el cliente y su empresa.
Ejemplo:
1. ¿Qué se debe cambiar en el trabajo de nuestra empresa?
2. ¿Qué productos o servicios adicionales le gustaría comprarnos?
3. Calificar la formación profesional del servicio de atención al cliente en una escala de 5 puntos.
4. Califica nuestro trabajo.
5. ….

Si, al responder una pregunta con una evaluación, el cliente dice: "Sí, todo está bien, un sólido 4", aclare: ¿por qué no cinco?
También un punto importante a la hora de organizar la “retroalimentación” es un enfoque sistemático. Es decir, no basta con llamar al cliente una vez al año con la pregunta: “¿Cómo estás?”

El efecto de esta herramienta será notable sólo en dos casos:
1. Realizarás auditorías de fidelización de clientes de forma constante.
2. En base a la información recibida se tomarán decisiones y se emprenderán acciones específicas.
Designe a alguien responsable de la “retroalimentación”, reserve un día para recopilar información y elaborar un informe. No debes llamar con demasiada frecuencia, una llamada al mes es suficiente. Realice una encuesta rápida (por ejemplo, preguntas sobre la idoneidad de los empleados y la facilidad de trabajo) y una vez al trimestre realice una encuesta detallada con sugerencias y recomendaciones. También tenga en cuenta la estacionalidad de su negocio, si vende combustible diesel para cosechadoras a granjas, en enero llame y pregunte: "¿Qué le permitirá aumentar los volúmenes de compra?" " - un poco estúpido.
Introduzca comentarios y utilice la información para el propósito previsto.

7. Atraiga clientes mediante llamadas en frío

En las ventas b2b existe algo llamado “llamada en frío”. Esto no es más que la principal herramienta de venta activa para atraer clientes. Muchas empresas descuidan esta forma de aumentar sus beneficios, y en vano. El escepticismo se explica fácilmente:
en primer lugar, alguien intentó introducir las “llamadas en frío” en su modelo de ventas y, sin conseguir el efecto deseado, las abandonó para siempre;
en segundo lugar, la política de marketing de algunas empresas les permite atraer un determinado número de clientes únicamente a través de la publicidad, y en principio esto les basta. ¡Pero lo más probable es que me gustaría más!
En el primer caso, todo está claro: si no sabes pilotar un avión, no deberías coger el timón. Las llamadas en frío de analfabetos pueden causar más daño a una empresa que producir resultados positivos.
En el segundo caso, la situación es más complicada: todo parece ir bien, el número de clientes crece, qué más se necesita para desarrollar el negocio, pero... Imagínense: los directivos de su competidor más cercano hacen 100 “llamadas en frío”. " un día... ¿Y qué piensas: a favor de quién estará el porcentaje del mercado? ¡¿en un año más?!

Entonces, para atraer clientes mediante llamadas en frío, ¡debes comenzar a realizarlas! ¿Preguntas cómo? En ocho pasos:
1. Divida la región en la que trabaja en sectores: si trabaja para toda Rusia, divida Rusia; si trabaja para todo el mundo, corte el globo.
2. Asignar un gerente responsable a cada sector (puede tener varios gerentes más subordinados a él, luego dividen su sector en varios más).
3. Cada directivo necesita recopilar todos los contactos de clientes potenciales de su sector y toda la información necesaria sobre ellos.
4. Recopile todos los contactos de sus competidores en este sector e información sobre ellos.
5. Realizar un análisis FODA de mercado en base a la información recibida, y desarrollar una propuesta comercial para cada sector.
6. Cree un script de llamadas en frío.
7. Establezca un plan para la cantidad de “llamadas en frío” por mes y por día.
8. Implementar un informe diario (el formato Excel está bien) basado en los resultados de las llamadas.
En principio, esto será suficiente para que sus “llamadas en frío” funcionen y comiencen a producir resultados positivos.
Tenga en cuenta que al utilizar esta herramienta, un enfoque sistemático es esencial. Las primeras convocatorias no tendrán todo el éxito que nos gustaría, pero todo llega con la experiencia.

8. Estructurar el proceso de negociación.

Su gerente regresó de las negociaciones y le preguntaron: "Bueno, ¿con quién están trabajando ahora?" “, - responde culpable: “No lo sé, olvidé aclararlo”. ¿Cómo, en este caso, se puede crear una oferta comercial rentable? Sí, de ninguna manera. Y volver a llamar con la pregunta: “Olvidé preguntar…” es una estupidez, por decir lo menos.
En general, "olvidé preguntar", "olvidé aclarar" es un fenómeno generalizado entre los gerentes de ventas activos. Esto se debe no sólo a las calificaciones de los empleados y a la falta de experiencia adecuada, sino también al notorio "factor humano". Gran carga de trabajo, horarios irregulares, alta intensidad, plan de ventas: todo esto afecta la calidad de las negociaciones. Especialmente si la reunión con el cliente cae por la noche, cuando ya no tienes la cabeza en la cabeza y tienes muchas ganas de volver a casa, apaga el teléfono y vete a la cama.
¡Le contaré la forma más sencilla de aumentar la eficacia de las negociaciones!
Para que las negociaciones sean más fáciles, rápidas y eficaces, utilice una herramienta sencilla pero extremadamente eficaz:
"cuestionario". ¿Lo que es?
Se trata de una hoja A4 con una lista de preguntas que se harán en la reunión.
¿Cómo componerlo?
Para empezar es necesario anotar, en forma de preguntas, información de importancia estratégica que es necesaria para elaborar una propuesta comercial eficaz:
¿Con qué proveedores trabaja actualmente?
- ¿Qué artículos compra y en qué volúmenes?
- ¿plazos prioritarios?

En general, en el “cuestionario” se deberá indicar toda información que, de una forma u otra, influya en la formación de una propuesta:
1. Luego estas preguntas deben ordenarse “de simples a complejas”. Es decir, al inicio de las negociaciones no debes preguntar qué nivel de capitalización de tus inversiones espera el cliente al firmar el contrato.
2. Comience con preguntas simples, o mejor aún, preguntas abstractas que no estén relacionadas con el tema de las negociaciones. Coloque preguntas complejas que requieran argumentación en el medio y hacia el final de la lista. También finalice las negociaciones con preguntas sencillas que requieran una respuesta positiva.
3. Deje espacio entre las preguntas para anotar las respuestas del cliente.
4. Intente asegurarse de que su “cuestionario” contenga al menos 10 preguntas. Si su número es menor, existe el riesgo de que se pierdan detalles importantes y, además, dicho documento no parecerá serio. El caso es que debes utilizar esta herramienta abiertamente. Es decir, durante las negociaciones, coloca un "cuestionario" sobre la mesa en una hermosa carpeta personalizada y, sin dudarlo, lo utiliza para el propósito previsto, mientras anota las respuestas del cliente.
Esta herramienta permitirá a sus gerentes estructurar el proceso de negociación. Las reuniones se desarrollarán en el “canal” que ellos establezcan. Por eso controlarán fácilmente el progreso de las negociaciones y su duración. Este "cuestionario" le muestra al cliente que su empleado no es un gerente común y corriente, sino un profesional bien capacitado y que está aquí para resolver los problemas del cliente. Un documento sobre la mesa disciplina al oponente. El vendedor se siente seguro a cualquier "coste" de las negociaciones.

9. Compruebe lo que hacen sus vendedores.

Observe de cerca a su equipo de ventas. ¿Están todos los directivos ahora en sus puestos de trabajo? Probablemente no. Alguien está en una reunión, alguien está de viaje de negocios, alguien está almorzando, y alguien se fue en nombre del departamento de contabilidad... o fue a la papelería a buscar papel... pero nunca se sabe cuántos otros cosas que hay que hacer en la oficina que te puedes perder en una hora, o incluso en hora y media.
Quizás algunos tipos de trabajo afecten indirectamente los resultados de los vendedores: preparar un contrato, enviar correspondencia, cálculos preliminares, reservar un hotel o billetes. Pero si todo esto le quita al menos el 20% del tiempo del vendedor en su trabajo principal, entonces usted perderá al menos la misma cantidad en ganancias.
Usted le paga un salario al gerente; esta es la cantidad que se paga por las operaciones diarias obligatorias. También paga un porcentaje de las ventas; esto es una bonificación por sus resultados inmediatos. Pero en la práctica, usted paga sus viajes a la tienda, los largos cálculos del costo del primer lote, la preparación de los documentos adjuntos y muchas otras cosas que paga, sin siquiera sospechar cuánto dinero pasa. .
Pero lo más interesante es la pregunta: "¿Dónde has estado?" ”, - Te responderán, con total confianza en sus ojos y en su voz: “Entonces se acabó el papel, la espera es larga, pero lo necesito urgentemente, así que corrí rápido...” (1 hora) . La congruencia de lo que está pasando confundirá a cualquiera, pero...

¡Bajo cualquier circunstancia y bajo cualquier circunstancia, EL VENDEDOR DEBE VENDER!

Si este no es el caso, estás perdiendo dinero. Incluso si el gerente es el único que puede ir a buscar el papel desafortunado, deje ir al jefe de contabilidad, de lo contrario no encontrará trabajo en el futuro. Por cierto, de un contador, especialmente del jefe, se puede escuchar lo contrario: "Esta no es tarea del departamento de contabilidad", recuerde, este es su departamento de contabilidad y USTED les paga, entonces, ¿qué harán? Depende de usted decidir, esto es así, por cierto.
¿Cómo resolver este problema?
En primer lugar, es necesario averiguar cuánto “tiempo de trabajo” dedican los vendedores “a la izquierda”. Esto se hace mediante el seguimiento del tiempo de trabajo. Cada día, los directivos deben rellenar un formulario en el que registran todo, absolutamente todo, las operaciones que realizan durante el día (cuanto más detalladas, mejor). Frente a cada operación ponen la hora de inicio y finalización del trabajo. Esto debe hacerse en el plazo de una semana, nada menos. Lo más probable es que no recibas el aplauso de tus empleados cuando les hables de la innovación, esto es normal. Explique que esto se hace por su propio bien, y solo hay que entender: ¿no están sobrecargados, que la medida es forzada y solo por una semana? Al fin y al cabo: “Yo soy el líder y yo decido si esto es necesario o no”. Sí, y además, los datos deben enviarse diariamente. En los primeros días, párate literalmente sobre ellos, comprobando el relleno.
Esta sencilla herramienta le permitirá disciplinar seriamente a los gerentes: muchas cosas innecesarias desaparecerán por sí solas.
En segundo lugar, según los datos obtenidos, es necesario dividir el tiempo dedicado directamente a las ventas (llamadas en frío, reuniones, preparación de negociaciones, llamadas de seguimiento, presentaciones, etc.) y a operaciones no inherentes al puesto. Si obtiene más del 10% de sus ganancias, debe tomar medidas. ¿Cual?
Todo lo que no esté relacionado con las ventas, y de lo que se ha hablado mucho anteriormente, no requiere calificaciones especiales ni conocimientos profundos. En consecuencia, dicho trabajo puede ser realizado por un empleado adicional con un salario más bajo (generalmente un salario pequeño).
Por ejemplo, al hacer cálculos, un gerente dedica el 25% de su tiempo de trabajo "a la izquierda". En promedio, un vendedor vende 100.000 rublos al mes y dedica a ello el 75% del tiempo de trabajo asignado. Para que no recibas más
aproximadamente 33.000 rublos al mes. Este 25% se puede subcontratar a un asistente personal. Contrate al gerente una secretaria, o un administrador, o como quiera llamarlo, por un salario mínimo (15.000 rublos, por ejemplo, dinero nada mal para un estudiante por correspondencia), y esta secretaria puede trabajar para dos o incluso tres gerentes: preparando documentos. , responder por correo electrónico, realizar cálculos sencillos, acordar hora y lugar de la reunión, reservar entradas, hoteles, etc. Ella hará todo lo que le quite al gerente el valioso capital: el tiempo por el que usted paga.
Un asistente, por 15.000 rublos, se amortizará solo en el primer mes, y a sus vendedores les gustará esta forma de trabajo, cuando puedan preparar los documentos para firmar un acuerdo sin esperar a que finalice la reunión.
Por cierto, más sobre los beneficios de programar las horas de trabajo. Preste atención a la cantidad de tiempo dedicado a la presentación de informes; no debe ser más de 15 minutos por día (si los informes son diarios).

La compra de un producto es un proceso que está sujeto a ciertos estereotipos psicológicos de los clientes. Algunas cosas se compran espontáneamente (aquí un repentino impulso interior juega el papel dominante), y otras sólo se compran después de un análisis escrupuloso de la información disponible sobre el producto.

Haciendo planes

¿Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista? Esta es una pregunta que preocupa a la mayoría de los gerentes minoristas. Desafortunadamente, aún no se ha inventado una cura milagrosa que pueda elevar los ingresos a los cielos de manera rápida y efectiva. En el camino hacia un mayor bienestar habrá que superar muchas dificultades. Y sólo usted puede decidir si puede llevar a cabo sus planes.

Pasos reales

Según expertos experimentados en este campo, existen las siguientes formas de aumentar las ventas:

Garantizar un flujo estable de clientes y frecuencia de compras.

Incrementar la factura promedio, es decir, vender bienes por una cantidad mayor.

¿Qué camino es mejor seguir? ¿Cómo aumentar los volúmenes de ventas de la manera más eficiente posible? Para responder a estas preguntas, consideraremos cada método por separado.

Aumento del número de compradores.

Para cometer la menor cantidad de errores posible al decidir seguir este plan, debe ser un especialista en marketing competente. Un conocimiento especial ayudará a responder la pregunta de cómo aumentar los volúmenes de ventas en comparación con el período del informe anterior.

Según las estadísticas del comercio minorista, al menos uno de cada diez visitantes comprará definitivamente algo. Por tanto, cuantos más visitantes, más compradores. ¿Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista?

Las opciones más efectivas.

• Coloque todo tipo de material publicitario en el llamado camino comercial junto al outlet. Para hacer esto, es necesario determinar exactamente por dónde pasa el flujo de clientes cerca de la tienda. Los materiales promocionales están diseñados para que la gente recuerde la existencia del establecimiento y lo visite.

• Distribuir información publicitaria de carácter informativo y estimulante. Decida qué canal será el más adecuado para difundir información sobre su tienda: revistas de moda, radio, televisión, directorios, publicidad en Internet, folletos en los buzones de correo, etc.

• Se considera que la opción más ventajosa son los llamados eventos cruzados. Son promociones conjuntas con otras empresas. El objetivo principal es atraer el mayor número posible de clientes con la ayuda de empresas asociadas. Como ejemplo, podemos citar el siguiente evento: una tienda que vende perfumes y cosméticos distribuye cupones de descuento en un centro de oficinas cercano. Las personas que acuden a la tienda son los clientes atraídos por el socio. Otra opción es un evento destinado a compartir transmisiones. Así, en una tienda de ropa, los clientes reciben bonificaciones por joyas, y en una joyería ocurre lo contrario. Estas promociones cruzadas permiten aumentar las ventas en una tienda minorista gastando una cantidad mínima de dinero para estos fines. Al mismo tiempo, se llega al público más fiel.

• Coloque publicidad en los límites de la cobertura del medio. No es ningún secreto que cada tienda tiene su propio alcance de clientes, es decir, personas que están dispuestas a ir o ir allí a comprar los productos necesarios. Por ejemplo, un minimercado de alimentación tiene una zona comercial limitada a un par de edificios residenciales, ya que pocas personas se atreverían a caminar media hora para comprar cerillas o sal. Si consideramos una gran tienda de electrodomésticos, podemos hablar de un distrito entero. El círculo "más cálido" estará formado por los clientes que viven más cerca de un punto de venta determinado. La cobertura laboral es media en términos de “calidez”, situada a pocas paradas de la tienda. Aquí es donde se concentra la mayor parte de los compradores potenciales. Es en el borde de este círculo donde se debe colocar la publicidad del medio. Esta opción te permitirá ampliar la cobertura de territorios paso a paso.

Mayor número de compras

Aquí, lo primero es el trabajo cuidadoso con la base de clientes existente. Toda esta variedad se puede dividir en regulares, a granel y los llamados lastre. Echemos un vistazo más de cerca a estos tipos:

Los clientes habituales son clientes activos y extremadamente leales. Lo ideal es que la proporción de estos clientes sea del 20 al 40% de la audiencia total.

La mayor parte. Estas personas visitan la tienda de vez en cuando, son capaces de “traición” si, por ejemplo, hay rebajas en otro punto de venta.

- “Lastre”. Los clientes que están fuera del público objetivo de la tienda o los visitantes conforman esta capa.

Si se pregunta cómo aumentar las ventas en una tienda minorista, debería trabajar más estrechamente con el segundo tipo de cliente. Los profesionales saben que cuesta menos retener clientes que atraer nuevos clientes. Es hora de lanzar un programa de fidelización, que es un sistema de eventos destinado a incentivar y retener a los clientes. Una regla importante: el 80% de los beneficios proceden del 20% de los compradores.

El programa de fidelización tiene varios objetivos estratégicos:

Estimulación de las solicitudes habituales de los clientes;

Incrementar la cantidad y frecuencia de las compras;

Construir una base de datos de clientes;

Formación de una sólida reputación de la empresa ante los clientes;

Atraer nuevos clientes.

Los mecanismos de descuentos y bonificaciones acumulativos funcionan de forma muy eficaz.

Aumento de la conversión del punto de venta

¿Cómo incrementar las ventas en una tienda minorista, teniendo en cuenta este indicador? En primer lugar, observamos que la conversión se refiere a la proporción entre quienes compraron y quienes visitaron. Es bastante natural esforzarse por garantizar el 100% de conversión. Sin embargo, incluso el 50% será aceptable.

Hay dos razones más comunes para una baja conversión. Esto es una comercialización insatisfactoria y un trabajo del personal improductivo.

Aumentar el monto promedio por cheque

Para aumentar este indicador, puede vender un producto caro o más unidades de un producto barato. La segunda opción se considera la más sencilla. ¿Qué pasos tomar en este caso?

La duplicación adecuada de los productos más populares en puntos adicionales, llenar el área de pago con pequeñas cosas útiles y exhibirlos en conjuntos ayudará a lograr el objetivo. No menos importante es el trabajo constante con el personal: capacitaciones, seminarios, conferencias, etc.

La información general se ha presentado arriba. Ahora veamos cómo aplicar los conocimientos adquiridos en determinadas áreas.

Trucos sencillos le ayudarán a comprender cómo aumentar sus ventas mayoristas o tener éxito en el comercio minorista. Esfuércese por que cada paso que dé esté encaminado a mejorar la calidad de los servicios y crear una buena imagen de la empresa.

negocio floristico

¿Cómo aumentar las ventas de flores? Para ello, aquí tienes ejemplos de algunos trucos eficaces:

• Construyendo un sistema de ventas adicionales. ¿El cliente compró un ramo? ¡Excelente! Pregúntale qué tipo de cinta es mejor para envolver las flores (al mismo tiempo, ofrécele la opción más rentable para ti), qué juguete elegirá para acompañar el ramo (“Suelen llevarse un osito de peluche con estas flores... .”), ¿qué tipo de chocolate prefiere el destinatario: blanco o negro?

• Formación de una base de clientes. Intente obtener información de contacto de cada comprador. Realizar loterías. Por ejemplo, cada persona que compra un ramo antes de una fecha determinada tiene la oportunidad de ganar diez mil rublos para la compra de flores.

• Incentivos para vendedores. Un empleado que vende ramos de flores por una gran cantidad recibe, por ejemplo, un certificado por servicios de spa. Al realizar este tipo de concursos con regularidad, pensará cada vez menos en cómo aumentar las ventas de flores: sus empleados harán todo por usted.

• Anticipar las expectativas del cliente. En este sentido, es muy eficaz presentar bonitas baratijas con las compras. Un ejemplo de éxito de uno de los salones de flores: el día de San Valentín, los empleados de la tienda lanzaron mariposas que deleitaron a todos los clientes.

Segunda mano

Para tener éxito en este negocio, es muy importante elegir la ubicación adecuada para el establecimiento. Para vender artículos usados, no es necesario alquilar espacio en centros de negocios de élite. Un lugar en una zona residencial o cerca de un mercado es bastante adecuado.

¿Cómo aumentar las ventas de segunda mano mediante el uso de un ambientador? De hecho, este producto químico doméstico puede ayudar a crear una imagen positiva de la empresa. El caso es que todos los artículos de segunda mano se desinfectan con un gas especial antes de ser enviados desde Europa. Estos productos químicos tienen un olor extremadamente desagradable. Por eso te vendrán muy bien un par de botes de ambientador. Además, es importante asegurar la ventilación natural de la habitación.

Hablaremos de los posibles motivos de la caída de las ventas en una tienda minorista o mayorista, formas de solucionar el problema y cómo aumentar el número de ventas paso a paso.

Cuando los resultados financieros de una empresa empeoran, es necesario tomar medidas rápidamente. ¿Cómo aumentar las ventas? - la cuestión fundamental de los negocios.

Existen varias formas efectivas de aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad de la tienda. Un análisis cualitativo de las actividades nos permitirá identificar herramientas efectivas para estabilizar la situación.

1. Características del comercio mayorista y minorista: psicología de las ventas

Ventas minoristas: ventas individuales de bienes al consumidor final.

• salas de exposición de muebles;
• tiendas de ropa para mujeres;
• farmacias;
• mercados;
• ferias artesanales, etc.

El comercio mayorista está dirigido a compradores corporativos que compran productos al por mayor. Más a menudo se trata de intermediarios que se dedican a la reventa. En algunos casos, se necesitan grandes cantidades para los fines personales de la empresa.

Ejemplo:

La fábrica produce muebles tapizados: sofás, sillones y otomanas. Para garantizar un suministro ininterrumpido de material de tapicería, la empresa celebra un contrato de suministro con un fabricante mayorista.

Al elaborar un plan para aumentar la rentabilidad, el director de una empresa mayorista no se centra en el consumidor final.

Se presta atención a:

1. Encontrar nuevos contratistas: se logra mediante presentaciones, un canal de recomendación, llamadas telefónicas en frío, ventas personales, estudio de la psicología de los compradores, etc.
2. Desarrollar relaciones con socios actuales: optimizar la logística, ofrecer descuentos, procesar comentarios, etc.
3. Incrementar la orientación al cliente y desarrollar las habilidades profesionales de los vendedores: formación, tutoría, motivación, etc.

Para el director de un punto de venta, el objetivo principal es interesar y animar al visitante de la oficina de representación de la empresa o de la tienda online a realizar una compra. Para aumentar las ventas, deberá analizar la situación actual, identificar debilidades, desarrollar e implementar medidas para mejorar la situación.

2. Por qué están cayendo las ventas minoristas: posibles razones

Los factores económicos, políticos, sociales y de otro tipo que influyen en los volúmenes de ventas son difíciles de tener en cuenta y predecir. Incluso si son obvios, a menudo es casi imposible influir en ellos.

Pero hay razones probables para la caída de las ventas minoristas que primero deben identificarse y eliminarse.

Mala ubicación del outlet.

Incluso al elegir un local comercial para comprar o alquilar, es necesario comparar la ubicación del objeto y las características específicas de las actividades de la empresa.

Ejemplo:

Un empresario decide abrir una tienda de ropa cerca de un popular centro de negocios con la expectativa de atraer un gran flujo de clientes. Esta idea no tiene éxito: los visitantes vienen por trabajo y no para renovar su guardarropa. Es mejor trasladar el punto de venta a una zona residencial y abrir una papelería cerca del centro de negocios.

Es necesario tener en cuenta la presencia de competidores y sus condiciones, la accesibilidad del transporte, la facilidad de acceso, la población de la zona y el número diario de personas que pasan por allí. Si la tienda está en el patio de una casa con una barrera, solo la visitarán los clientes que viven cerca.

Mal diseño de pantalla

Si a un cliente no le gusta el aspecto de la tienda, no entrará en ella.

Un escaparate que incitará al comprador a visitar el outlet:

• informativo: el consumidor comprende lo que vende la tienda;
• atractivo en apariencia: el diseño es brillante y notable, pero no llamativo;
• habla de promociones actuales: los datos deben ser relevantes y veraces;
• indica una categoría de precio: un ejemplo de un producto que indica su costo parece ventajoso.

Si quieres conocer una opinión objetiva sobre el diseño de la tienda, pide a los propios clientes que evalúen este criterio a través de una encuesta o checklist.

Pequeño surtido

Si un competidor tiene más opciones, el comprador acudirá a él. Comparar el surtido de un punto de venta similar con el suyo le permitirá comprender qué falta.

Otra forma de ampliar su oferta de productos es tener en cuenta los intereses de un mayor número de visitantes. En una zapatería, es bueno tener cada modelo en tamaños impopulares, y cuando se venden productos alimenticios, se deben agregar al surtido productos para diabéticos.

Mala calidad del servicio.

Si los vendedores son descuidados al comunicarse con el comprador, éste no querrá regresar a la tienda. El servicio debe ser educado pero no intrusivo.

Las capacitaciones y seminarios enseñarán al personal los conceptos básicos de las ventas de calidad, y las compras misteriosas y los comentarios de los usuarios ayudarán a monitorear el cumplimiento de los requisitos del servicio.

3. 7 herramientas sencillas para aumentar las ventas minoristas

Cuando un directivo ve que la rentabilidad está cayendo, necesita medidas eficaces para estabilizar la situación.

Al desarrollar medidas para aumentar la rentabilidad, asegúrese de tener en cuenta las características específicas de la empresa. Pero existen varios métodos universales que aumentarán las ganancias de la venta de productos.

Método 1. Comercialización competente

La colocación clara y visual de los productos en la tienda es una forma sencilla y eficaz de aumentar inmediatamente las ventas en decenas de por ciento. Pero los productos deben estar presentados no sólo de forma cómoda para el visitante, sino también beneficioso para el vendedor.

Colocar los productos más rentables a la altura de los ojos del consumidor y colocar productos promocionales en la zona de caja: estas son las principales recomendaciones de los especialistas para una exhibición eficaz de los surtidos.

Preste especial atención al aspecto del producto. El embalaje debe estar limpio e intacto, y el artículo debe hacer que quieras mirarlo más de cerca.

Método 2: oferta relacionada

McDonald's utiliza esta técnica: con cada pedido se le ofrece probar un pastel u otra cosa. Los productos relacionados con la compra están disponibles en todas las tiendas.

Ejemplo:

En una sala de exposición de muebles, el comprador compra un sofá, para tapizar se utiliza tela de élite. El consultor sugiere tomar un producto de limpieza que elimine eficazmente los tipos de manchas más comunes.

Algunos clientes aceptarán realizar una compra adicional, otros la rechazarán. Pero si lo ofrece a todos los clientes, el cheque promedio aumentará.

Método 3. Programa de fidelización

Los descuentos en tarjetas de descuento y puntos de bonificación por compras son herramientas poderosas que aumentan las ventas. Si un cliente elige entre dos puntos de venta similares, preferirá aquel en el que tiene privilegios.

Utilice este método con precaución. Sucede que la devolución de un programa de fidelización no cubre los costes de su uso. Esto sucede si a los clientes habituales se les entregaron tarjetas de descuento, pero no aparecieron nuevos clientes. En este caso, el sistema de bonificación está sujeto a revisión o cancelación.

Método 4. Promociones y ventas.

El objetivo es motivar al cliente a comprar más de lo que había planeado originalmente. La herramienta es especialmente popular para aumentar las ventas durante una crisis o cuando es necesario deshacerse de existencias antiguas.

Hay varias opciones de promoción:

Método 5. Redes sociales

La visualización de su tienda en Instagram, Facebook y VK aumentará significativamente la cantidad de usuarios. Conocerán de páginas y grupos públicos sobre la gama de productos, promociones y descuentos. Para ello, el administrador necesita llenar las cuentas con contenido interesante e información relevante.

Una forma eficaz de aumentar el impacto de un sitio web o grupo en las redes sociales es anunciar un concurso de reposting con un premio real.

Las condiciones son aproximadamente las siguientes:

1. El usuario comparte la publicación con amigos.
2. El mensaje no se elimina en un mes.
3. Se selecciona un ganador al azar.

Es mejor ofrecer como premio el producto que se vende o el servicio prestado: una gran cantidad de usuarios leerán las ventajas y características de la oferta indicadas en el texto del repost.

Método 6. Comentarios

Llamadas selectivas a clientes, cuestionarios, encuestas en grupos en redes sociales: estas herramientas le permitirán identificar lo que faltan los clientes. Es mejor hacer preguntas cerradas sobre el surtido, la calidad del servicio, la disponibilidad y el diseño de la tienda y cualquier otro aspecto, pero también se deben dar respuestas detalladas.

El uso adecuado de la información recibida no sólo aumentará las ventas, sino también mejorará el servicio.

Método 7. Promociones de marketing

Distribuir folletos, concursos y sorteos, obsequios por compras, ofrecer probar productos de forma gratuita: estos y otros eventos aumentarán el interés de los clientes y la rentabilidad del negocio.

Al realizar una investigación de mercados, es importante controlar su eficacia. Si los costos no se amortizan, se debe reconsiderar la política de adquisición de clientes.

4. Cómo aumentar las ventas: instrucciones paso a paso

Para determinar qué herramientas utilizar primero, siga tres sencillos pasos.

Paso 1. Determinar los detalles del comercio.

El problema de cada tienda es único.

Las particularidades de la actividad dependen de:

• categorías de productos: productos alimenticios o no alimenticios;
• formas de empresa: red, punto de venta único, venta minorista móvil, etc.;
• tipo de servicio: tienda online, distribución mediante catálogos, publicación de anuncios en Avito, punto de autoservicio, máquinas expendedoras, etc.

Para comprender las razones de la disminución de las ganancias, es necesario determinar las características de un punto de venta en particular.

Paso 2. Buscando debilidades

Será posible determinar qué método es más eficaz y aumentará las ventas después de analizar las razones de su caída.

Ejemplo:

Un cliente entra a una tienda de ropa e inmediatamente sale de ella. Las razones pueden ser varias: un saludo intrusivo, desinterés por parte del personal, exhibición fallida de la mercancía, etc. Es más probable que un comprador abandone una tienda online debido a un menú incomprensible o una interfaz repulsiva.

Si utilizas aunque sea solo algunos de ellos, esto ya tendrá un impacto significativo en el crecimiento de tus ventas.
Lo primero que necesitas saber es -

FÓRMULA CLAVE DE VENTAS

La mayoría de las empresas tienen un enfoque caótico hacia las ventas, según la serie "Estamos haciendo algo, pero no está claro qué es exactamente lo que aumenta las ventas". Te doy una fórmula que inmediatamente pone todo en su lugar y sistematiza las ventas:

Beneficio = (Prospectos * Cv * $ * #) * Margen

Clientes potenciales: número de clientes potenciales (aquellos que ingresaron a la tienda, visitaron el sitio web y a quienes usted mismo llamó)
Cv – % de conversión (los potenciales se convierten en compradores)
$ – cheque promedio (nos aseguramos de que el cliente compre tanto como sea posible)
# – transacciones (te animamos a que vengas a nosotros una y otra vez)
Y todo esto se multiplica por su margen de beneficio.

Es decir: Vino -> Compré -> Compré más -> Volví de nuevo

¿Por dónde empezar para incrementar las ventas en tu negocio?

Comienza con lo que más te hunde. ¿No hay suficientes clientes? Trabaja en el primer indicador. ¿No compras lo suficiente? Aplicar técnicas de promoción de ventas. ¿Pequeña cantidad de compra? Incrementar la factura media y el número de compras.

En consecuencia, para trabajar con cualquier indicador es necesario conocer sus valores iniciales, es decir - medida.

Una vez que comprenda de qué están hechas las ventas, será mucho más fácil influir en sus ingresos utilizando diversas técnicas para gestionar cada uno de los componentes de la fórmula. Aquí hay 15 formas de tal influencia:

AUMENTO DEL CHEQUE PROMEDIO

1) Tecnología de venta adicional
¿Quién no conoce la tecnología #upcell? Ofrecer al comprador un producto/servicio adicional en el momento de la compra.

2) Imán en la parte superior
Ofrezca una pequeña bonificación para "retener" al comprador el importe de la compra que necesita ("El importe de su compra es de 1200 rublos. Si compra algo más por valor de 1500 rublos, le daremos un regalo: una barra de chocolate #Alyonka").

3) Usar bonificaciones
4) Promociones especiales
5) Envío gratis

AUMENTAR LA CONVERSIÓN

1) Mantener una base de datos de clientes (recopilar contactos)
Ya se ha dicho y contado tanto sobre esto que espero que este punto no necesite comentarios. Hazlo.

2) Primer contacto con el cliente
El más importante. A menudo, millones de transacciones dependen del primer contacto. Como dicen, no se puede dar una primera impresión una segunda vez.

3) Velocidad de respuesta y reacción
Si responde a las solicitudes y cartas de sus clientes potenciales (!) durante 24 horas, generalmente no queda claro cómo su negocio sigue vivo. Estos tiempos han quedado en el pasado. Ahora está de moda aquel que brinda soporte en #Twitter con una velocidad de reacción ultrarrápida, responde lo más rápido posible a las preguntas en los chats en línea, a las solicitudes de los clientes a través de todos los contactos disponibles para un comprador potencial.

4) Comprador misterioso
¿Excelente manera de descubrir qué está mal? O viceversa, lo que es mejor. También puede preguntarles a sus amigos, centrando su atención en qué es exactamente lo que le gustaría verificar en su negocio, o aquí hay varios servicios que lo ayudarán con esto: Mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) ¿Por qué no compran?
Pregúntele a la persona que se acercó a usted al salir sin comprar: ¿por qué no compró? Si el motivo depende de ti, elimínalo. ¿Qué podría ser más sencillo?

AUMENTO DE TRANSACCIONES

1) Despertar a un cliente dormido
Llama/escribe a antiguos clientes que no te han comprado nada desde hace mucho tiempo. Incentívelos para que vuelvan a nosotros una y otra vez y compren. Organice un sistema de contactos con su base de clientes (para ello necesita recopilar contactos). Haga esto periódicamente. Haz que sea CÓMODO trabajar contigo. Sentirse cómodo.

2) Llamar al cliente después de la compra
Después de 3 días - 1 semana, llame y pregunte cómo le va, si está satisfecho con el servicio y la calidad del producto. Esto da un fuerte aumento en la lealtad. Además de comprender tus debilidades. Esto lo distingue poderosamente de sus competidores.
¿Cuántos de vosotros habéis comprado recientemente electrodomésticos, un teléfono, un televisor? ¿Te llamaron mucho? Ahora imagina si recibieras una llamada.

3) Superar las expectativas
Bono inesperado, regalo. después de la compra. ¡Promueve enormemente la fidelidad! Cuando se ponen de acuerdo en un precio, el gerente vuelve a llamar y dice: Logré negociar un descuento adicional para usted, le facturaré los rodamientos no a 200 rublos, sino a 197. Genial, ¿no?

4) Tarjeta de cliente fiel
Descuento, acumulativo – historial de compras, bonos, beneficios, privilegios, fidelidad. Utilice todo lo que pueda que le permitan el tamaño y el presupuesto de su empresa, y sea inteligente con las opciones de bajo presupuesto. Adjunte el cliente a usted.

5) Información constante sobre nuevos productos.
Los clientes no saben qué ofreces ni cuándo. Cuéntales sobre esto. Nuevamente sobre mantener una base de clientes. Este es su activo más valioso. ¿Aún no tienes una base de clientes? ¡Entonces vamos contigo!))

Dinero rápido en los negocios

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Tu asistente personal en el mundo del marketing,
alena shefina

A la mayoría de los emprendedores que iniciaron su negocio desde cero, e incluso a los empresarios experimentados, les preocupa la siguiente pregunta: cómo aumentar las ventas en una tienda?

Este artículo analizará 9 formas efectivas que pueden aumentar las ganancias.

Una gran ventaja: no requerirán una inversión sustancial adicional para su implementación.

Cómo incrementar las ventas en una tienda: determinar los factores principales

Antes de pasar al tema principal de cómo incrementar las ventas, es necesario determinar de qué depende su nivel:

La disposición de los productos en estanterías, estanterías o perchas juega un papel muy importante en las ventas.

Incluso existe una "ciencia" especial: el merchandising.

También es importante el aspecto del producto.

Por ejemplo, será difícil convencer a un cliente de que vale la pena comprar esta carne si parece que lleva una semana en la vitrina.

Los productos deben estar intactos, limpios y lucir presentables.

1. Además, por supuesto, el nivel de ventas depende de la relación precio y calidad.

Pasemos ahora a aprender los trucos básicos que ayudarán a incrementar las ventas.

9 formas prácticas de aumentar las ventas en la tienda

Regla número 1. Cuanto más cara, mejor.

El asistente de ventas debe vigilar de cerca a cada visitante de la tienda.

Y no porque el comprador pueda apropiarse de algo y no pagarlo en la caja, sino para ofrecer a tiempo el producto a un precio más alto y así aumentar el número de ventas.

¿Suena absurdo?

Por ejemplo, un asesor de ventas notó que un visitante ya estaba listo para comprar un sombrero.

En ese momento, se acerca y, sin intrusión ni temblor en la voz, ofrece un producto similar, sólo entre un 15 y un 20% más caro.

Por supuesto, por una razón.

Al mismo tiempo, hace referencia a que el sombrero que propuso:

• calidad varios órdenes de magnitud mejor que el sombrero anterior;
• producido por una empresa conocida;
• esta marca será popular en la próxima temporada;
• estar en el estado de accesorios exclusivos, etc.

Ninguna fashionista puede resistirse a semejante lista de ventajas.

Además, aquí entra en juego la psicología: la mayoría de la gente no puede pronunciar las frases "esto es caro para mí", "quiero algo más barato".

Esta medida permite aumentar el número de productos vendidos, a pesar de que los "fallos" en este esquema, por supuesto, ocurren con bastante frecuencia.

Pero incluso si entre el 30% y el 45% de todos los visitantes caen en este truco, ¡este método aumentará la conversión en un 22%!

Regla número 2. Cuanto más, mejor.

Para que un consumidor compre no uno, sino varios productos, necesita una razón de peso.

Volvamos, de nuevo, al ejemplo del sombrero.

Solo en este caso el vendedor debe aumentar las ventas ofreciendo comprar adicionalmente otro artículo en el punto de venta, y no un producto similar.

Por ejemplo, compre unos guantes a juego o una bufanda elegante que combine con su nuevo sombrero.

¡En ningún caso un empleado debe obligarte a probar el producto que se ofrece y ser intrusivo!

Esto tendrá el efecto contrario.

El comprador puede incluso tomar a partir de ahora la décima ruta alrededor de la tienda para evitar este “personaje molesto”.

El vendedor deberá demostrar el segundo artículo, describiendo sus ventajas.

Es importante explicarle a la persona por qué debería irse con dos compras.

Por ejemplo, notar que la bufanda propuesta está en armonía con el sombrero elegido, al mismo tiempo que crea un look moderno y completo.

Este es un buen truco para incrementar las ventas en la tienda.

Regla No. 3. ¿Cómo aumentar las ventas en la tienda con la ayuda de una oferta relacionada?

Cada tienda de ropa contiene productos que pueden aumentar aún más las ventas, pero que generalmente no se ofrecen a los clientes al elegir el artículo principal.

Se trata de los llamados artículos pequeños, que normalmente se exponen en la zona de caja o en pequeños estantes repartidos por la zona de ventas.

Dichos productos relacionados pueden ser:

• bufandas;
• horquillas;
• paraguas;
• bisutería;
• varios casos, carteras.

¿Cómo funciona?

Por ejemplo, un hombre compra jeans.

En la caja se le ofrece comprar un par adicional de calcetines de hombre.

Esto se argumenta por el hecho de que entonces el monto de la compra alcanzará el mínimo requerido para abrir una tarjeta de descuento.

Pocos compradores se negarán: los calcetines siempre serán útiles y la participación en el sistema de ahorro es una oportunidad para ahorrar en compras futuras.

El consumidor piensa que es una buena inversión y está de acuerdo.

Incluso si la ganancia del empresario de una de esas ventas es pequeña, pero si sumamos los resultados del mes, el aumento en las ventas usando este método se vuelve obvio.

Por lo tanto, los propietarios de tiendas no deben negarse a utilizar dichas zonas y también deben motivar a los vendedores y cajeros para que mencionen la existencia de dichos productos a los clientes.

Regla #4: No te olvides de tus clientes

Utilice métodos que le permitirán conocer el número de contacto del comprador al momento de la venta de cualquier producto.

La forma más sencilla es solicitar la cumplimentación de un pequeño formulario, mediante el cual el cliente podrá recibir una tarjeta de descuento.

De esta manera puedes crear una base de datos de visitantes de la tienda.

¿Cómo ayudará esto a aumentar las ventas en el punto de venta?

Los números de contacto recopilados de los consumidores se utilizan para llamar.

Así es como los consultores pueden justificar llamar a un comprador:

1. Información sobre nuevas entregas a la tienda.
2. Mensajes sobre ofertas rentables.
   Por ejemplo, "compra una navaja de afeitar como regalo para un hombre el 14 de febrero y recibe la segunda como regalo" o "la empaquetaremos en un hermoso papel de regalo gratis".
3. Saber por qué el cliente hace tiempo que no visita la tienda y si tiene algún deseo sobre el servicio o producto.

La capacidad de trabajar correctamente con una herramienta de este tipo es un verdadero arte.

Sólo aquellos empleados que tengan buena dicción y sepan trabajar con objeciones deben hacer esto.

También dan una buena tasa de respuesta y también aumentarán las ventas en la tienda.

La eficacia de este método está confirmada por las estadísticas:

Regla No. 5. Ingresa tu tarjeta de descuento

Para aumentar las ventas en la tienda de esta manera, es necesario familiarizarse con las dos caras de la moneda en este proceso.

El lado positivo de la moneda

¿Cómo aumentar las ventas en una tienda?

Principalmente aumentando el número de consumidores. Y una tarjeta de descuento le permite "obtenerlos".

Los compradores siempre se sentirán atraídos por la oportunidad de ahorrar dinero.

Por ejemplo, una chica quiere comprarse un bolso. Este modelo está en dos tiendas cercanas. Solo en uno tiene tarjeta de descuento y en el otro no. Por supuesto, irá a comprar bienes donde le espera al menos un pequeño ahorro. Razonable, ¿no?

Con la ayuda de descuentos, podemos aumentar las ventas atrayendo más clientes en lugar de aumentar los precios.

Lado negativo

Digan lo que digan, la cantidad “pagada de menos” por el comprador es el lucro cesante del establecimiento.

Por tanto, la viabilidad de utilizar tarjetas debe calcularse en cada caso concreto por separado.

Cada propietario determinará por sí mismo si vale la pena utilizar este método para atraer visitantes.

Pero no se puede negar su eficacia. Además, la eficiencia aumenta gradualmente.

Preste atención a las estadísticas comparativas sobre si la presencia de una tarjeta de descuento afecta la asistencia:

Regla No. 6. Programa de bonificación para incrementar las ventas.

Este es otro movimiento que tiene como objetivo incrementar las ventas en la tienda.

Calcule la empresa promedio y agréguele aproximadamente entre un 25% y un 35%.

Esta cantidad será el mínimo de control para el programa de bonificación.

Por ejemplo, el recibo medio de una tienda era de unos 2.000 rublos. Luego, para recibir bonificaciones, el comprador deberá cruzar el umbral de 2.500 rublos (2.000 + 25% = 2.500).

Piense en algunos obsequios como estímulo.

Pueden ser productos de la tienda o cualquier producto de empresas asociadas.

Este método puede aumentar las ventas en la tienda.

Además, enseñe a sus empleados a decir las siguientes palabras: “Hizo una compra por valor de 2320 rublos.

Si compra otros productos por valor de 180 rublos, le daremos uno de los obsequios para que elija:

• juguete de peluche;
• Linterna;
• llavero;
• manejar;
• imán de refrigerador".

¡Puede ser cualquier cosa! Lo principal es interesar al comprador y hacerle pagar aún más.

Además, en lugar de obsequios, según los términos del programa de bonificación, se pueden otorgar puntos que los clientes pueden gastar en futuras compras.

Esto mata dos pájaros de un tiro: atrae a la gente y la convierte en cliente habitual.

El esquema es así:

Regla número 7. ¿Cómo incrementar las ventas en una tienda mediante promociones?

Esta lista de las 10 formas principales de aumentar las ventas en la tienda no estaría completa si se consideran las promociones.

Las promociones siempre existirán, porque es la forma más sencilla de aumentar el volumen de bienes vendidos.

Le permiten motivar a una persona y persuadirla para que gaste más de lo planeado originalmente.

El esquema más eficaz que ayudará a incrementar las ventas es 2+1 o 3+1 (compra tres cosas y llévate la cuarta como regalo).

Este método no solo le permitirá aumentar las ventas en la tienda, sino que también le ayudará a la hora de cambiar productos a una nueva colección o pasar a otra temporada.

La tienda vende varios artículos a la vez que de otro modo no se venderían, en lugar de cancelarlos y enviarlos a los centros de stock.

Además, este método ayudará a aumentar el número de clientes en la tienda.

Cabe señalar que la información sobre tales acciones se difunde de forma especialmente activa de boca en boca.

Regla No. 8. “Libro de quejas y sugerencias”

Según la ley, toda empresa debe tener dicho libro y emitirlo a la primera solicitud del cliente.

Pero a menudo los propietarios ignoran por completo su presencia: el documento se envía "a la mesa" y se emite sólo cuando se solicita urgentemente ("de lo contrario, nunca se sabe qué tipo de cosas desagradables nos escribirán").

Mientras tanto, esta puede ser una de las razones por las que no es posible incrementar las ventas en la tienda.

¿Sorprendido?

El hecho es que, basándose en quejas y sugerencias, las boutiques o puntos de venta que se precian determinan qué es exactamente lo que les falta a los clientes.

Por supuesto, no deberías invitar a todos los visitantes a dejar una nota allí.

En su lugar, puede introducir encuestas breves.

Pueden ser realizados por cajeros a la hora de vender mercancías, y también se puede colocar una caja para solicitudes y deseos en el piso de ventas.

Regla No. 9. Comunicación con el cliente.

Para aumentar las ventas en una tienda, es necesario pensar no sólo en vender “aquí y ahora”.

Trabaja también para el futuro.

Por ejemplo, una persona compró una tableta, un teléfono o una computadora portátil costosos en su tienda.

Y de repente, uno o dos días después, los representantes de la tienda llaman al comprador y le preguntan:

1. ¿Está el consumidor satisfecho con la compra?
2. ¿Qué tan rápido logró realizar una compra costosa?
3. ¿Necesitas ayuda para dominar la tecnología?
4. ¿Tiene alguna sugerencia para mejorar la tienda?

De acuerdo, este gesto es muy agradable.

Cada persona apreciará ese cuidado.

Además, seguro que querrás contarles a tus amigos y conocidos sobre este paso de la tienda.

Y el boca a boca es un método eficaz de publicidad gratuita.

Los métodos enumerados anteriormente le ayudarán a decidir cómo aumentar las ventas en una tienda.

Pero no podemos olvidarnos de lo principal detrás del "oropel": la clave del éxito de un punto de venta es la atención al cliente, los productos de calidad y los asesores de ventas altamente calificados.

Si todo está en orden con esta "base", los métodos descritos en el artículo ayudarán a incrementar las ventas en la tienda en poco tiempo.

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