Venta de materiales de construcción. Aumento de las ventas de materiales de construcción. Métodos para exhibir productos en el piso de ventas.

La verdad inmutable es que una persona debe vivir en algún lugar, lo que significa que la construcción de viviendas nunca se detendrá. Y las viviendas se están deteriorando, lo que significa que es necesario repararlas de vez en cuando. En mi entrada, sólo uno de los nuevos encargados de la mudanza está haciendo reparaciones. El ascensor queda fuera de servicio por transporte de materiales de construcción. Salgo al rellano y hay sacos de cemento, unas latas y láminas de madera contrachapada o algo más. Las personas comprensivas saben desde hace mucho tiempo que la venta de materiales de construcción es un negocio popular.

Sin embargo, últimamente escucho a menudo a compradores insatisfechos con los materiales de construcción de baja calidad. ¿De quién depende? Claramente de los vendedores. Creo que las exigencias de la gente sobre la calidad de los materiales de construcción seguirán aumentando. ¿Crees que quienes llevan mucho tiempo vendiendo materiales de construcción están dispuestos a mejorar la calidad? Yo personalmente lo dudo. Como ya están acostumbrados a márgenes elevados, es poco probable que reduzcan sus beneficios suministrando materiales de alta calidad.

Aquí hay un nicho al que puede ingresar de manera segura. No diré que el nicho sea simple, pero tiene demanda con un nuevo enfoque. Los tiempos están cambiando, pero las personas en este nicho no tienen prisa por cambiar de opinión. Puedes iniciar este negocio sin inversión actuando como intermediario entre clientes y proveedores. Realizar un análisis detallado del mercado de materiales de construcción. Si realmente tiene la intención de ingresar a este mercado, entonces de una forma u otra debe hacerlo. Haga una lista de todos los fabricantes de materiales de construcción en su área, así como de todos los vendedores. Estoy seguro de que encontrará deficiencias en ambos.

En nuestra ciudad, por ejemplo, se transportan ladrillos desde otras ciudades, a pesar de que en la ciudad hay más de una fábrica de ladrillos. ¿Este hecho significa algo? Asimismo, en su región habrá un proveedor de no muy alta calidad que podrá ser reemplazado por un proveedor de otra región. Lo principal es buscar y negociar precios. Al estudiar gradualmente las necesidades del mercado, tendrá una imagen completa de dónde y qué comprar y a qué precios puede vender. El beneficio también se puede calcular por adelantado.

Ahora directamente venta de materiales de construccion como un proceso. No sé cómo se organiza este proceso en su región, pero mis observaciones en nuestro mercado hablan de ventas puramente pasivas. La gran mayoría de los vendedores colocan anuncios en los periódicos y se sientan junto al teléfono esperando una llamada con un pedido. ¿Crees que podemos aprovechar este momento? ¡Definitivamente es posible! Deberías pasar a las ventas activas. Se necesitan varios agentes que analicen el área asignada para reparaciones o construcción y ofrezcan inmediatamente los materiales de construcción con la entrega.

Vale la pena señalar que en las ciudades hay equipos de trabajadores de la construcción que trabajan. Como regla general, los proveedores tienen una relación directa con los capataces y les interesan bonificaciones por los pedidos. Explora esta oportunidad en tu área. Su baza es la calidad de los materiales de construcción. No te olvides de esto cuando hables con el capataz. Y estos detalles deben explicarse a los clientes. Y si de alguna manera puede demostrar la mayor calidad de sus materiales, eso marcará la diferencia.

Junto con los agentes, es imperativo crear una tienda online de materiales de construcción, ya que la sociedad avanza hacia la informatización. Cuanto antes empieces, antes obtendrás resultados. Combinar el trabajo “en el campo” y en Internet dará resultados.

Para aumentar las ganancias puedes combinar producción de materiales de construcción y venta de materiales de construcción. Por ejemplo, puede producir losas y adquirir todos los demás artículos de los proveedores. En cualquier caso, proporcionará a los clientes materiales de construcción con entrega en toda la lista.

Una característica adicional de su negocio de venta de materiales de construcción puede ser la venta de materiales de construcción usados. Para incluir este tema en su negocio, necesitará una base de datos constantemente actualizada de los edificios sujetos a demolición en su región. Se recluta un equipo de "destructores" y se recogen todos los materiales de construcción reciclables de los edificios destruidos. Las losas de suelo tienen una demanda especial.

Mi amigo, que participa directamente en la construcción, tenía una vez una base de datos con todos los hangares de la región. En cualquier momento estaba dispuesto a desmontar estos hangares, trasladarlos y volver a construirlos en el lugar indicado. Ofreció un buen precio por estos hangares usados. Parece que su margen no era pequeño.

En algún momento de su desarrollo, la venta de materiales de construcción requerirá la creación de un área de almacenamiento.

No olvide que esta actividad está regulada por el artículo 14 de las Reglas para la venta de ciertos bienes (Resolución No. 55 del 19 de enero de 1998 del Gobierno de la Federación de Rusia). Esta sección trata sobre los detalles de la venta de materiales de construcción.

Aquí se indica cómo clasificar la mercancía, cómo clasificarla y comprobar que esté completa y luego almacenarla. Si cumple con lo dispuesto en esta resolución, se salvará de problemas.
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En el clima económico actual, la idea de iniciar su propio negocio se está volviendo cada vez más popular. El caso es que una empresa personal abre una serie de ventajas que antes no estaban disponibles. Al mismo tiempo, no debe esperar que su propio negocio esté exento de dificultades y momentos desagradables. Desde el principio es necesario comprender que para lograr resultados positivos será necesario esforzarse mucho. Hoy en día, el comercio de materiales de construcción es casi la idea de negocio más popular.

Relevancia

La demanda de productos de construcción es bastante alta entre los consumidores nacionales. El caso es que un número bastante grande de personas están haciendo reparaciones en sus casas, apartamentos o casas de campo. Por eso, a menudo acuden en busca de ayuda al comercio minorista de materiales de construcción. Por otro lado, existen personas físicas o jurídicas que se dedican a grandes proyectos de construcción. Dado el gran volumen, los representantes del segundo grupo se pueden encontrar en el comercio al por mayor de materiales de construcción.

Compra o crea desde cero

Las personas que deciden empezar a vender materiales de construcción suelen tener la siguiente pregunta: ¿debería comprar una ferretería ya preparada o es mejor crearla yo mismo desde el principio? Aunque ambas opciones tienen sus ventajas y desventajas, la compra de un negocio ya establecido se considera una solución más rentable a este problema, ya que en este caso será posible evaluar la rentabilidad y rentabilidad de esta tienda en particular en un territorio determinado. Por lo tanto, se cree que comprar una tienda ya preparada y volver a registrarla como propia es la decisión correcta. Además, los expertos dicen que los costes tanto de compra como de creación de una tienda son aproximadamente los mismos. Para aquellos que han decidido iniciar su negocio desde cero, sería útil recordarles que es necesario registrar una entidad jurídica para el comercio de materiales de construcción. Una LLC se puede llamar como quieras. Lo principal es que este nombre no repele a clientes potenciales.

Tipos de ferreterías

Afortunadamente, para el consumidor común, la cantidad de lugares donde se pueden adquirir diversos tipos de materiales de construcción es ahora muy grande. Todo el conjunto de puntos de venta de materiales de construcción se puede dividir en los siguientes grupos según la gama de productos ofertados y la zona de venta:

Pequeñas tiendas con una superficie de hasta 100 m2. m con un surtido de unos 200 artículos;
Grandes superficies (supermercados de construcción) con una superficie total de unos 200 m2. m, ofreciendo a sus clientes entre 5.000 y 15.000 artículos;
almacenes con una superficie de hasta 2500 m2. m y un surtido comercial de hasta 1000 artículos.

En esta etapa, debes determinar inmediatamente qué tipo de tienda vas a abrir. Aquí es muy importante evaluar correctamente las propias fortalezas y la demanda existente para evitar posibles problemas financieros en el futuro. Por ejemplo, si sueña con abrir un supermercado de construcción, pero en una zona donde no hay una fuerte demanda de productos de construcción por parte de los consumidores, entonces es mejor abandonar este sueño. Es mucho más rentable abrir una pequeña ferretería para equilibrar oferta y demanda.

Espacio para ferretería

Así abordamos sin problemas el siguiente aspecto importante al abrir nuestro propio negocio de comercialización de materiales de construcción. La ubicación de su tienda es uno de los factores más importantes que afectan su rentabilidad. Naturalmente, la ubicación del tomacorriente dependerá directamente de su tipo. Sin embargo, se considera que el más universal es el que se encuentra junto a edificios nuevos o cerca de una ruta de transporte muy transitada. Es esta ubicación, así como las cómodas vías de acceso, las que garantizan a la tienda un flujo decente de clientes potenciales por adelantado.

También vale la pena señalar que no es deseable instalar una tienda de materiales de construcción en un edificio residencial. En este caso, pueden surgir problemas con los bomberos por la venta de sustancias inflamables.

Si decide abrir un almacén, sería útil equiparlo con vías de acceso para poder transportar cargas grandes de diferentes formas.

En general, cuando se trata de elegir la mejor ubicación, es necesario encontrar un equilibrio entre una buena ubicación y el alquiler. El caso es que los propietarios también comprenden la importancia de la ubicación de la tienda, y el coste del alquiler aumenta proporcionalmente a medida que se mejora esa misma ubicación.

Apariencia

Una vez que haya encontrado una ubicación y un local adecuados para su tienda, debe comenzar a decorarla. Se debe prestar especial atención a la apariencia, ya que de ella los visitantes sacarán las primeras conclusiones sobre su negocio. Así, la tienda debe ser atractiva en un sentido general y tener una señalización correcta desde el punto de vista del marketing. Además, no te olvides de la necesidad de aparcamiento, que también es muy importante para tus futuros clientes.

Vista interna

Debe haber un ambiente favorable dentro de tu tienda para que los clientes quieran quedarse allí y volver. En primer lugar, debe asegurarse de que la apariencia interna coincida con la externa. Aquí es necesario utilizar la misma combinación de colores, las mismas técnicas de diseño, las mismas fuentes y cosas por el estilo.

buena iluminación;
grandes áreas;
fácil acceso a los bienes;
precios claros;
letreros de productos;
agrupación de productos por afiliación;
temperatura favorable.

Estos fueron los requisitos más generales. Cuando dirija su propio negocio durante mucho tiempo, determine de forma independiente una serie de otros requisitos que serán especiales para usted.

Otro aspecto importante a la hora de diseñar una tienda es la correcta colocación de la mercancía. Lo más importante aquí es poner en primer plano aquellos productos que considere más vendidos, es decir, materiales de construcción prometedores para el comercio en un momento determinado. Por ejemplo, si sabe que recientemente pasó un fuerte huracán, los materiales para reparar techos y acristalamientos serán productos prometedores.

Rango

¿Cuál es el elemento más importante de una ferretería? Este es un surtido. En una tienda que vende materiales de construcción debe ser muy grande. La mejor opción es cuando puedes ofrecerle a tu cliente casi de todo: desde un clavo hasta un esponja para platos.

También es muy importante ofrecer productos de diferentes grupos de precios. Por ejemplo, si vende madera importada a un precio disparatado, sería bastante razonable tener también una alternativa más barata.

Además, no olvides que la tienda debe mantenerse al día. En primer lugar, es necesario controlar constantemente la reposición del surtido con varios productos nuevos y, en segundo lugar, en verano, centrarse en un producto y en invierno, en otro.

Otros puntos importantes

Además de todo lo anterior, existen otros puntos que pueden resultar decisivos a la hora de plantear la duda sobre la rentabilidad de tu tienda de materiales de construcción. En primer lugar, se trata de publicidad. Si quieres conseguir un flujo decente de clientes desde los primeros días de trabajo, no debes escatimar en fondos para promocionar un nuevo negocio.

El siguiente aspecto es la cuidadosa selección del personal. Se debe prestar especial atención a cómo este personal atenderá a los clientes. Cualquier manifestación de mala educación o mala educación hacia los clientes debe detenerse inmediatamente.

Otro punto que puede atraer a más compradores es la prestación de servicios adicionales. Por ejemplo, la entrega de los productos adquiridos o la presencia de equipos de construcción que pudieran ensamblar, instalar y reparar lo adquirido. Esta puede ser una ventaja adicional de la nueva tienda a los ojos del público objetivo.

El último punto es la fiscalidad. El comercio de materiales de construcción, como cualquier otro tipo de actividad comercial, está sujeto a impuestos. Este punto debe tenerse en cuenta desde el principio, cuando gestionar su propio negocio es sólo una idea en su cabeza.

Conclusión

Este artículo menciona los puntos principales a los que debe prestar atención al iniciar su propio negocio de comercialización de materiales de construcción. Naturalmente, esta lista está lejos de ser completa, pero una consideración cuidadosa de cada uno de estos puntos en una etapa temprana facilitará enormemente la creación de un negocio. ¡No tengas miedo de correr riesgos, entonces todo saldrá bien!

Según los empresarios experimentados, abrir un pequeño punto de venta en esta zona traerá a su propietario más pérdidas que ganancias. La razón de esta conclusión radica en el hecho de que los costos de alquiler de un área comercial y almacén, salarios, impuestos y servicios públicos eliminan casi todas las ganancias y no le dan al negocio la oportunidad de desarrollarse.

¿Es realmente imposible para un emprendedor que quiere abrir una pequeña tienda de materiales de construcción sin inversiones importantes crear un negocio rentable? Vamos a resolverlo.

Generalmente, en busca de materiales para reparación y construcción, un comprador potencial se inclina a acudir a un gran centro de construcción, cuya superficie puede ser de 1000 o incluso 2000 metros cuadrados. La razón de esto son varios factores: la posibilidad de comprar todo lo que necesita en un solo lugar, una amplia gama y recibir una consulta gratuita con un especialista si surgen dudas.

Pero también hay casos en los que es más probable que el comprador vaya a un pequeño pabellón de construcción: recoger los materiales que se han acabado durante las reformas, comprar una pequeña cantidad de materiales de construcción para reparaciones cosméticas, la ubicación está cerca de casa.

El momento que determina la rentabilidad de un negocio es la elección de un lugar ventajoso para las ventas. Mientras que los grandes vendedores se ven obligados a vender sus productos en las afueras de la ciudad, usted puede ampliar su negocio en un edificio residencial, un centro comercial o un mercado local.

Cómo elegir y preparar el local adecuado para una tienda

¿Por dónde empezar a conseguir materiales de construcción desde cero? Para abrir un punto rentable para la venta de materiales de construcción y acabado, los expertos recomiendan prestar atención al primer piso de un edificio residencial cerca de edificios nuevos o al mercado de la construcción ubicado dentro de la ciudad.

Al abrir un negocio de este tipo en un edificio residencial, asegúrese de que haya una salida de emergencia en el local; esto será necesario para pasar una inspección de seguridad contra incendios. Si el apartamento está ubicado en un edificio residencial, para poder tramitar documentos y realizar transacciones comerciales legalmente, deberá eliminarlo del parque de viviendas.

La rentabilidad de su negocio aumentará significativamente si es propietario del espacio comercial, pero los empresarios no recomiendan apresurarse y trabajar en un local alquilado durante los primeros 2 años.

Si poco después de la apertura descubre que este lugar no es rentable mes tras mes, entonces no le resultará difícil simplemente abandonar este establecimiento, sin necesidad de realizar una venta posterior del inmueble.

Si eliges un mercado de la construcción, antes de adquirir productos y alquilar un local, recorre los pabellones, estudia qué venden tus futuros competidores y a qué precio.

Recordar: serás de mayor interés para el comprador sólo si ofreces un producto único que no existe en el mercado, o el mismo, pero a un precio más atractivo.

Decoración de una tienda de materiales de construcción.

Al preparar una zona comercial y de almacén, no se necesitan costosos materiales de acabado. La habitación terminada debe estar luminosa, limpia y seca. Realice reparaciones cosméticas económicas y cuide una buena ventilación. Esto es todo lo que se requiere de las instalaciones para vender exitosamente su negocio. Para preparar el local necesitarás una media de entre 6.000 y 9.000 dólares.

Equipo para una tienda de materiales de construcción.

Para comercializar materiales de construcción, necesitará comprar una caja registradora, así como mostradores, vitrinas y estanterías que le ayudarán a exhibir los materiales de acabado. Organice la iluminación de las estanterías de forma que se pueda ver claramente los productos que se ofrecen.

Si su empresa vende herramientas eléctricas, asegúrese de equipar sus vitrinas con varios enchufes.

Registro de una empresa de venta de materiales de construcción.

La venta de materiales de construcción, como cualquier negocio, requiere preinscripción ante las autoridades fiscales y de pensiones. Para un pabellón pequeño, es suficiente registrarse como empresario individual, lo que ayudará a ahorrar significativamente en impuestos.

Códigos OKVED Para registrar dichas actividades, presentan una lista impresionante, dependiendo de la presencia o ausencia de una plataforma comercial en Internet, entrega por mensajería y otros detalles. El código principal que necesitarás a la hora de registrarte es 47.52 Comercio al por menor de ferretería, pinturas y barnices y vidrio en establecimientos especializados.

¿Qué documentos se necesitan para abrir una tienda de materiales de construcción?

Los materiales de construcción no se pueden obtener sin pasar inspecciones y trámites. Necesitará obtener un permiso y una patente para comerciar. Qué se necesita para obtener un permiso: se deben presentar los siguientes documentos al departamento de comercio de la administración de la ciudad:

Conclusión de la inspección de incendios y SES;
Una copia certificada de los documentos que acrediten su registro como persona jurídica o empresario individual;
Contrato de arrendamiento o documentos que acrediten la propiedad de los locales comerciales y de almacén;
Certificado de registro en la oficina de impuestos;
Documento sobre las calificaciones o educación del fundador;
Información sobre el horario de funcionamiento de la empresa.

En cuanto a la patente comercial, se puede obtener en la oficina de impuestos. Al solicitar una patente, pasará por el procedimiento de registro de una caja registradora. Todas estas actividades pueden durar desde dos semanas hasta varios meses, y el costo de inscripción y preparación de todos los documentos necesarios para iniciar las actividades será de unos $300.

Surtido de tiendas de construcción

Al elegir un surtido para su organización, es muy importante proporcionar al comprador productos de varias categorías de precios. Como regla general, al menos dos tercios de los productos se presentan en el segmento de precio medio y un tercio queda para representantes baratos y caros.

El surtido de la plataforma comercial puede consistir en los siguientes productos de construcción:

Pinturas, barnices;
Cemento;
Teja;
Fondo de pantalla;
rodapiés;
Herramientas eléctricas manuales;
Accesorios de construcción;
Yeso;
Parquet, linóleo, laminado;
Suelos autonivelantes;
Varias imprimaciones;
Espátulas, pinceles, rodillos, etc.;
paneles de yeso;
Pegamento;
Mezclas de construcción, etc.

Personal de tienda de materiales de construcción

Para abrir una tienda de materiales de construcción, los propietarios suelen limitarse a contratar a un solo vendedor o, para ahorrar dinero, ponerse ellos mismos detrás del mostrador.

Un vendedor que trabaje como única persona debe tener conocimientos suficientes en el campo de la construcción, el diseño y la arquitectura, así como un buen conocimiento de la variedad, finalidad y características de cada artículo.

Si cuentas con una persona experimentada y conocedora detrás del mostrador, las ventas de tu organización serán un 30% mayores que de otra manera, por lo que se recomienda tomar este momento con gran responsabilidad y atención.

Rentabilidad de una ferretería

Calculemos la rentabilidad y descubramos cuánto cuesta abrir materiales de construcción con un área de aproximadamente 100 metros cuadrados.

Inversiones:

Compra de bienes para la venta: 10.000 dólares;
Registro, inspecciones y trámites – $300;
Reparaciones cosméticas, preparación de la zona comercial y de almacén para el trabajo: 8.000 dólares;
Compra de estanterías y caja registradora – $7.000.

Total: 25.300 dólares.

Gastos mensuales:

Alquiler, servicios públicos: $560;
Reposición de mercancías: 4.000 dólares;
Salario del vendedor – 280 dólares;
Contabilidad – $80;
Impuestos: $130.

Total: $5,050.

Ganancia:

Tomaremos en cuenta el beneficio basado en el margen comercial: 45%.

El costo de los materiales de construcción vendidos durante el mes es de $4,000.
Beneficio del mes: $5,800.
Beneficio bruto: $750.

Así, con ventas regulares de al menos el 40% del stock total de bienes mensualmente, las inversiones realizadas se amortizarán en 3 a 3,5 años de funcionamiento.

Hablando de cómo abrir una ferretería desde cero y hacerla rentable, es útil conocer algunos de emprendedores experimentados:

Productos del grupo. La ubicación importa mucho. Aquí es importante que el comprador pueda familiarizarse con todos los productos de una categoría en un solo lugar. Distribuir también los productos según su finalidad prevista. Deje que las brochas y los rodillos estén junto a los productos de pintura y los tornillos y llaves junto a los destornilladores;
Muestras. Cada producto, que cuenta con una amplia gama de colores y texturas, debe contar con un catálogo de muestras que puedan ser examinadas y tocadas. Coloque muestras según la combinación de colores e indique el número de artículo de cada artículo;
Acceso. Brinde a los clientes la oportunidad de encender y ver cómo funciona un taladro o cualquier otra herramienta eléctrica. Acceso abierto a sus productos;
No te detengas en un solo punto de venta. Un pabellón pequeño no podrá generar ingresos suficientemente altos y estables. Al desarrollar y abrir nuevos puntos, puede proteger su negocio de aumentos repentinos de la demanda y aumentar significativamente sus ingresos.
Algo de lo que el comprador puede olvidarse. Es mejor colocar los consumibles pequeños, como bombillas y baterías, cerca de la caja registradora. El comprador seguramente recordará que quería comprarlos mientras espera el pago o su turno.

En este artículo hemos dado recomendaciones sobre materiales de construcción. Los cálculos y la experiencia de los empresarios en este ámbito han demostrado que, en determinadas circunstancias, esta empresa puede resultar verdaderamente rentable y eficaz.

Formas de aumentar las ventas.

El comercio de materiales de construcción es un negocio al borde de la quiebra. No hay grandes márgenes de beneficio y el principal beneficio proviene de grandes volúmenes de ventas. La construcción está disminuyendo. Están apareciendo nuevos materiales y la gama crece. Para tener éxito en este negocio, es necesario trabajar sutilmente con el surtido, los diferentes grupos de clientes y las condiciones de retención de clientes.

Cómo incrementar las ventas de materiales de construcción en estas condiciones y otras características para aumentar la rentabilidad de esta área de negocio. Esto se discutirá en el artículo.

¿Quién es el cliente?

Todos los compradores de materiales de construcción se pueden dividir en tres grupos.

1. Clientes minoristas. Obtienen el máximo beneficio de cada unidad de producto, porque para los compradores minoristas el precio es menos importante y están dispuestos a pagar entre un 10 y un 15% más por el servicio, la disponibilidad, la accesibilidad al transporte y la calidad del servicio. Pero su mantenimiento requiere grandes costos de bienes en el almacén, puntos de venta y personal de servicio.

2. Clientes mayoristas: organizaciones constructoras. Este es el grupo de compradores más atractivo porque regularmente necesitan grandes volúmenes de bienes. Además del precio, se centran en la gama presentada, la velocidad y el suministro ininterrumpido.

3. Clientes mayoristas - empresas comerciales (intermediarios) que revenden productos comprados a usted. Este es el grupo con el margen más bajo: los intermediarios aumentan su facturación, pero proporcionan ganancias mínimas, porque para obtener ganancias deben comprar productos al precio más bajo posible. La esencia de su negocio es comprar más barato para vender más caro, solo pueden pagar de más por una exclusiva.

Para aumentar las ventas de materiales de construcción, debe comprender claramente a qué clientes se dirige: mayoristas, minoristas o ambos.

Aborde la elección no basándose en preferencias personales, sino teniendo en cuenta la situación y las estadísticas de la región y otros factores objetivos.

La cantidad de clientes potenciales en la categoría, la situación comercial actual, las necesidades del mercado regional, la cantidad de fondos que está dispuesto a invertir en el desarrollo, etc.

Ejemplo

Si opera en una región que se está desarrollando bien y tiene muchos desarrolladores, tiene sentido centrarse en ellos. Si ya cuenta con una extensa red de tiendas minoristas ubicadas en áreas con buen tráfico, tiene sentido continuar desarrollando su negocio minorista.

10 formas efectivas de aumentar las ventas

Puede aumentar las ventas tanto de forma tradicional como no tradicional. Te contamos cómo incrementar las ventas de materiales de construcción para la población y el sector B2B. A continuación se muestran las 10 formas más efectivas que nos permiten aumentar las ventas en este tipo de empresas en al menos un 20%.

1. Venta al por mayor por el bien de la venta al por menor. Si antes se dedicaba exclusivamente al comercio minorista, puede abrir una línea mayorista adicional, incluso si esto no genera ganancias. ¿Para qué? Tener un gran volumen de ventas constante, por lo que podrá recibir descuentos de las plantas de fabricación y un precio de entrada bajo.

Habiendo recibido un precio de compra reducido, podrá:

establecer un margen de beneficio más alto en el comercio minorista y ganar aún más con cada unidad de bienes vendidos;
reducir los márgenes minoristas manteniendo los precios lo más bajos posible y aumentar las ganancias aumentando la facturación.

2. Ampliación de la gama. La ampliación de la gama requiere inversiones adicionales y, por tanto, debe estar claramente justificada. No vale la pena dar este paso “por si acaso” o “para hacerlo más genial que otros”. Tiene sentido ampliar su línea de productos si eso aumentará sus ganancias o el flujo de clientes.

Ampliar el surtido le permite aumentar las ganancias atrayendo nuevos clientes y vendiendo productos "en una locomotora de vapor".

Atracción de nuevos clientes. La ampliación del surtido contribuye a la aparición de nuevos clientes en dos casos.

En primer lugar, cuando sabes a quiénes puedes ofrecerles nuevos productos. Es ingenuo esperar que aparezcan compradores fantasmas con la actualización del surtido. La expansión se justifica cuando hay confianza en que se comprará el nuevo producto.

En segundo lugar, cuando conoces clientes potenciales que quieren comprar todo en un solo lugar. Por ejemplo, si tiene material para techos nuevo, le comprarán pernos, tornillos y material para techos. Puede alcanzar el punto de equilibrio con este material, pero puede ganar dinero vendiendo tornillos, sujetadores y canalones.

Vender productos por “locomotora”, es decir, cuando un cliente acude a usted en busca de un producto nuevo y se marcha después de haber comprado un producto nuevo y algo del surtido principal. En este caso, como en la versión anterior, es posible que el nuevo producto no genere ganancias: las ganancias provendrán del "producto locomotor". Por lo tanto, no ganará nada con el nuevo producto, pero ganará adicionalmente con todo lo que compre.

Tenga en cuenta que en este caso el trabajo del director de ventas juega un papel importante. Es él quien debe ofrecer al cliente no sólo un producto nuevo, sino también un “producto locomotor”. Debe vender activamente y saberlo todo. En realidad, a menudo sucede que el propietario crea un sistema de este tipo, pero el gerente no cumple con los requisitos y la empresa colapsa.

3. Ventas a través del sitio web. Las ventas online son un método eficaz para aumentar las ventas durante una crisis o durante períodos de descenso estacional, como el invierno. Vender materiales de construcción online. Si no tienes tu propio sitio web, ahora es el momento de crear uno. Si tiene un sitio web, es importante promocionarlo sabiamente, logrando visitantes relevantes (específicos). El sitio le permite no solo ampliar el círculo de clientes, sino también ahorrar costos (alquiler de oficinas y salarios de los gerentes, porque un empleado que trabaja desde casa puede aceptar pedidos del sitio).

Visualización. Para aumentar las ventas, no sólo debe anunciar el producto con palabras, sino mostrar claramente a los clientes cómo se puede utilizar. Por ejemplo, si vende tejas, agregue una foto de un techo cubierto con esas tejas a su anuncio en la revista. O colocar stands en los puntos de venta con muestras de baldosas correctamente colocadas.
Busque noticias. ¿No sabes cómo atraer clientes? Piensa en una razón informativa. Por ejemplo, llame a los clientes habituales con un mensaje sobre descuentos, sobre la entrega al almacén de los productos que compraron la última vez o sobre la inminente aparición de un nuevo producto.

5. Realizar las funciones de recolector. Los grandes clientes están dispuestos a pagar de más por la oportunidad de comprar productos en un solo lugar. No sólo puede vender su producto, sino también encontrar/traer otros productos para los clientes. Todos se beneficiarán: venderá su producto y, posiblemente, ganará dinero a través de un intermediario; El cliente recibirá los materiales de construcción necesarios en un coche.

6. Horario de trabajo. Puede aumentar las ventas en una tienda de materiales de construcción ajustando su horario de trabajo.

Flujo principal de clientes. Lo ideal es realizar un seguimiento de los días y horas en que se produce el flujo principal de clientes y asegurarse de aceptar pedidos durante este período. Digamos que si la mayor parte de los pedidos llega el sábado y el domingo, entonces es mejor hacer un día libre el lunes y dejar el sábado y el domingo como días laborables.
Contrapeso a los competidores. Si tus competidores trabajan hasta las 18:00, trabaja hasta las 20:00. Si tienen libres los sábados y domingos, intente trabajar esos días. Esto aumentará las posibilidades de que los clientes acudan a usted.

7. Posibilidad de cuotas.¿Cómo incrementar las ventas mayoristas de materiales de construcción? Si su situación financiera lo permite, venda los productos a plazos. Lo principal es estar atento al tamaño y al estado.

8. Llamadas en frío. Puede aumentar el número de ventas en. No darán resultados rápidos, pero si entablas un diálogo correctamente, en 2-3 meses el número de clientes comenzará a crecer.

9. Trabajo activo con clientes entrantes. Es más fácil retener a un cliente que llamarlo en frío más tarde. Es importante que los directivos establezcan contacto con todos los clientes que acudan por su cuenta para poder realizar posteriormente llamadas “cálidas”.

Si se dedica únicamente al comercio mayorista y un cliente se detuvo o llamó para aclarar la disponibilidad de un determinado material, las características o el costo de un producto, debe involucrarlo en el diálogo, si es posible, aclarando sus necesidades y asegurarse de para tomar información de contacto.
Si se dedica tanto al comercio mayorista como al minorista, es importante ponerse en contacto de forma competente con los clientes que acuden a los puntos de venta. Tenga en cuenta que estos pueden incluir mayoristas y responsables de grandes compras.

10. Estándares de Servicio al Cliente. La introducción de estándares de servicio uniformes en toda la red minorista tiene un efecto positivo en el aumento de las ventas. Es importante monitorear el trabajo de los gerentes y capacitarlos para comunicarse de manera competente con los clientes.

Las situaciones en las que el gerente no estaba de humor y despidió al cliente o era demasiado vago para responder completamente a su pregunta deben reducirse a cero.

Para ello, se deben grabar todas las conversaciones telefónicas y se deben instalar cámaras de vigilancia en las salas de negociación. Lo ideal es desarrollar un algoritmo ya preparado para que cada gerente hable con el cliente y elabore respuestas a cualquier objeción.

Resumiendo todo lo anterior, para incrementar las ventas de materiales de construcción en tu empresa es necesario realizar los siguientes pasos:

Análisis de las necesidades del cliente.
Máxima satisfacción del cliente
Mejorar el trabajo de su propio departamento comercial
Atracción de nuevos clientes
Motivación para conservar lo existente.

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* Los cálculos utilizan datos promedio de Rusia.

1. RESUMEN DEL PROYECTO

El objetivo del proyecto es crear una empresa comercial y una base mayorista de materiales de construcción en Simferopol, República de Crimea. Se espera que la región se desarrolle activamente en los próximos años, debido a las inyecciones gubernamentales, así como al aumento de su popularidad como centro turístico. En este sentido, se espera un aumento de los volúmenes de construcción y, en consecuencia, un aumento de la demanda de materiales de construcción.

Las principales dificultades en la implementación del proyecto están relacionadas con el establecimiento de canales de suministro: encontrar un fabricante de materiales de alta calidad del surtido en cuestión, así como organizar una logística eficaz. En primer lugar, es necesario prestar atención a la organización del transporte de mercancías a través del estrecho de Kerch, que hasta ahora se realiza únicamente mediante ferry.

El proyecto no requiere el uso de tecnologías especiales ni la participación de especialistas altamente calificados. Los costes de inversión ascienden a 11.855.000 rublos.

Los indicadores clave de la eficiencia económica del proyecto se dan en la tabla. 1.

Cuadro 1. Indicadores clave de desempeño del proyecto

2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA E INDUSTRIA

El proyecto consiste en la creación de una base mayorista de materiales de construcción en Simferopol. El principal área de trabajo es la madera aserrada; Además, está previsto ampliar el surtido con arena, piedra triturada y cemento. Un enfoque tan limitado en la primera etapa nos permitirá consolidar los volúmenes de compra y obtener un precio de insumos más favorable. Además, esto simplificará la logística y la gestión de almacenes.

El área base es un almacén sin calefacción con cómodas vías de acceso para vehículos pesados y un área cubierta; También se proporciona la presencia de un callejón sin salida ferroviario, porque La entrega de mercancías se realizará principalmente por ferrocarril. Muy cerca del almacén hay una oficina para alojar al personal administrativo y comercial. Área de almacén – 100 m2, área de plataforma – 250 m2, área de oficinas – 20 m2.

Producto de tendencia 2019

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La principal ventaja competitiva de la empresa es el trabajo directo únicamente con los fabricantes de materiales de construcción, lo que permite garantizar precios competitivos y un suministro ininterrumpido de material en cualquier volumen. La estrecha especialización, como se mencionó anteriormente, también proporciona ventajas en precio, logística y gestión empresarial, es decir, reduce los costos operativos, haciendo que la empresa sea más rentable.

Hoy en día, el Distrito Federal de Crimea es una zona muy atractiva para la inversión. La principal fuente de ingresos de la región es el turismo y las vacaciones en la playa. Debido al bloqueo de destinos tan populares entre los rusos como Egipto y Turquía, deberíamos esperar un interés extremadamente alto por los destinos turísticos nacionales. Además, la popularidad de Crimea como centro turístico está garantizada por su papel político. Al mismo tiempo, toda la infraestructura de la península se encuentra en un estado alejado de la media del país en su conjunto. Comienza la construcción masiva de hoteles e infraestructuras turísticas, principalmente a expensas de inversores privados.

En 2014, el Gobierno de la Federación de Rusia aprobó el programa objetivo "Desarrollo socioeconómico de la República de Crimea y la ciudad de Sebastopol hasta 2020", para el que se asignaron 681.221,18 millones de rublos. fondos presupuestarios y extrapresupuestarios. Todo esto nos permite decir que incluso en una situación económica difícil en el país, la región se desarrollará, y cualquier desarrollo implica la construcción, tanto residencial como industrial, así como la reconstrucción de edificios antiguos. Por tanto, la necesidad de materiales de construcción se vuelve obvia.

Las dificultades en la industria surgen debido a la falta de canales de suministro establecidos por parte de los fabricantes rusos, así como a las limitaciones logísticas: la comunicación con la península actualmente se realiza únicamente por ferry. Un recurso administrativo puede resultar de gran utilidad para cruzar el cruce sin problemas. Si se establece el libre transporte de mercancías a través del estrecho, se eliminará la única limitación importante para el desarrollo del proyecto. Según los planes del Gobierno de la Federación de Rusia, a finales de 2018 debería estar terminada la construcción del puente, lo que finalmente eliminará el problema logístico. Para entonces, el proyecto debería haber desarrollado una base de clientes estable y captado una participación de mercado de al menos el 5% del mercado total de madera en la península.

Se ha formado un entorno competitivo en la industria, hay una cantidad bastante grande de ofertas, sin embargo, durante la temporada muchos proveedores tienen problemas con la logística y la disponibilidad de productos; En el 80% de los casos los problemas se deben a retrasos en el cruce del ferry. Esto confirma la tesis de que un papel clave en la implementación del proyecto lo desempeñan: la presencia de un canal de suministro estable y un esquema que funcione bien para el transporte de mercancías a través del estrecho. Al ofrecer un precio competitivo y cumplir con los plazos de entrega establecidos, puede ganar una importante cuota de mercado. La calidad del producto en este caso juega un papel secundario, sin embargo, por supuesto, al elegir un proveedor, es necesario prestar mucha atención al control de la calidad del producto.

El negocio es estacional, por lo que es necesario organizar una base antes del inicio de la temporada de construcción; Las primeras compras activas suelen comenzar a mediados de marzo. Para encontrar una ubicación adecuada, así como para preparar los documentos relacionados con el registro de empresas y el alquiler, conviene reservar dos meses. El plazo de entrega de mercancías por ferrocarril puede alcanzar los 30-50 días, dependiendo de la región de envío, lo que también hay que tener en cuenta. Así, la fecha de inicio del proyecto se puede considerar el 1 de enero de 2017.

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Como forma organizativa y jurídica, es recomendable elegir un empresario individual con un sistema tributario simplificado. En el futuro, a medida que aumente el volumen de negocios, se considerará la opción de registrarse en la Zona Económica Libre de Crimea para reducir la carga fiscal. Los tipos y volúmenes de costos de inversión se dan en el Apéndice 1.

3. DESCRIPCIÓN DE BIENES (SERVICIOS)

La actividad principal de la empresa es la venta de madera aserrada de coníferas: tableros y vigas canteadas. Además, el surtido incluye arena, piedra triturada y cemento. La información completa sobre los productos se proporciona en la tabla. 2. Los precios se dan teniendo en cuenta todos los gastos de envío al almacén base. Los costos variables se dan en el Apéndice 2.

Tabla 2. Matriz de surtido de proyectos

La madera se utiliza en la construcción para pisos, techos, encofrados, etc. El ámbito de aplicación es muy amplio. La arena se utiliza en el ciclo constructivo cero, para la preparación de CFRP, hormigón, yeso, etc. La piedra triturada se puede utilizar en la producción de hormigón y hormigón armado, así como en la construcción de carreteras. El cemento Portland grado 500 se utiliza para la preparación de CFRP y hormigón. Teniendo en cuenta el uso generalizado de la tecnología de construcción de estructura monolítica, la gran demanda de cemento está fuera de toda duda.

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Como regla general, a estos productos sólo se les imponen los requisitos más generales en términos de calidad, por lo que no tiene sentido basar una política de ventas únicamente en las características del producto para el consumidor. Todos los proveedores son fabricantes, lo que elimina el margen intermedio de los intermediarios. Los proveedores se seleccionan teniendo en cuenta la posibilidad de suministro ininterrumpido de los volúmenes de adquisición planificados. El proveedor también organiza la entrega. La madera y el cemento se transportan por ferrocarril y la arena y la piedra triturada, por mar. Plazo de entrega: piedra triturada y arena – 10-14 días, cemento – hasta 30 días, madera – hasta 50 días.

El seguimiento de los precios competitivos en la región mostró que el nivel de precios promedio hoy es el siguiente:

Madera aserrada – 9250 rublos/m. cúbico;

Arena de río – 2000 rublos/t;

Grava triturada – 2800 rublos/t;

Cemento PC-500 – 4800 rublos/t.

Al mismo tiempo, no siempre hay stock de productos en la cantidad necesaria, especialmente en plena temporada de construcción.

4. VENTAS Y MARKETING

Las ventas se realizan mediante métodos tanto activos como pasivos. El papel del representante de ventas lo desempeña directamente el empresario. Se trabaja con organizaciones de construcción, incluidas visitas a obras de construcción.

Las ventas pasivas se realizan a través del marketing en Internet, así como a través de su propio sitio web. Teniendo en cuenta el bajo nivel de calidad del trabajo de los webmasters locales, el desarrollo se transfiere a especialistas de una de las grandes ciudades de Rusia. Se supone que es posible realizar una reserva a través del sitio web. Además, la información sobre los precios y productos de la empresa se publica en todas las plataformas locales de información en línea y en catálogos. La información sobre la empresa también se incluye en catálogos impresos gratuitos distribuidos en ferreterías.

El horario de funcionamiento de la base es de martes a domingo de 08.00 a 17.00 horas. El comercio lo realizan dos vendedores; Trabajan en turnos seis días a la semana. Las ventas se realizan mediante pago anticipado total y recogida automática. Si es necesario, los responsables de la empresa pueden encargar el transporte a cargo del comprador.

La política de precios está diversificada. Dependiendo del volumen, el cliente podrá recibir un descuento. Para clientes habituales o prometedores, se proporciona un pago diferido. El control de las cuentas por cobrar lo llevan a cabo los directivos de la empresa.

El plan de ventas se proporciona en el Apéndice 5.

5. PLAN DE PRODUCCIÓN

El proyecto no prevé la producción de productos, sólo el comercio al por mayor. Sin embargo, las características específicas de los materiales vendidos también requieren el cumplimiento de determinadas tecnologías de almacenamiento, carga, etc. En particular, la carga y descarga de materiales a granel se realiza mediante una excavadora de ruedas basada en un tractor; La carga y descarga de madera y cemento en contenedores se realiza mediante carretilla elevadora. El mantenimiento de la sala de operaciones y del almacén lo realizan cargadores y conductores.

Los costos de equipo, personal y salarios se muestran en el Apéndice 4.

Para operar las máquinas de carga se contratan trabajadores calificados con los permisos correspondientes y al menos 5 años de experiencia. Para otros trabajos no se requieren calificaciones especiales de los trabajadores; se pueden contratar para la temporada, sin mantener los salarios durante el invierno.

Para formar el stock inicial de almacén se requieren los siguientes volúmenes de mercancías (Cuadro 4).

Tabla 4. Stock inicial en almacén

Tabla 5. Costos fijos (por mes)

6. PLAN ORGANIZATIVO

El proyecto implica la ejecución de todas las tareas administrativas directamente por parte del empresario. Se requiere que tenga conocimientos de los conceptos básicos de contabilidad y de emprendimiento, legislación en el campo del emprendimiento y protección laboral. Además, para trabajar con éxito con empresas constructoras, es necesario tener conocimientos de tecnología de la construcción. Todos los empleados reportan directamente al empresario.

Para el desempeño de sus funciones principales, los empleados están sujetos a los requisitos más generales relacionados con su campo de actividad.

7. PLAN FINANCIERO

Forma organizativa y jurídica – empresario individual. El sistema tributario se simplifica, el objeto son los ingresos reducidos por el monto de los gastos.

Costos de inversión: 11.855.000 rublos. Fondos propios: 3.000.000 de rublos. Está previsto captar fondos de crédito por la cantidad faltante de 8.855.000 rublos. Plazo del préstamo – 36 meses, tasa – 18%. El préstamo se reembolsa en pagos de anualidades, a partir del tercer mes de utilización del préstamo.

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El cálculo de indicadores financieros tiene en cuenta el volumen de ventas de cada tipo de producto y el factor de estacionalidad. El modelo financiero de la empresa figura en el Apéndice 7.

8. EVALUACIÓN DE EFICACIA

La efectividad del proyecto se evalúa utilizando indicadores integrales generalmente aceptados obtenidos al analizar los resultados financieros proyectados de la empresa durante un período de cinco años, teniendo en cuenta la tasa de descuento. A pesar de que el proyecto tiene potencial de bajo nivel de riesgo, se adoptó una tasa de descuento del 24%, lo que permite juzgar la alta estabilidad financiera del proyecto, porque Los indicadores integrales se encuentran en un nivel alto (Tabla 1).