Experiencia personal de un comprador: trucos para vender sus productos a cadenas minoristas. Para nuevos proveedores Suministros al por mayor, características adicionales

Procuramiento del Gobierno- Esta es la principal manera de satisfacer todas las necesidades posibles del país. Es con la ayuda de la contratación pública que las instituciones educativas y cualquier otra organización reciben alimentos de manera oportuna. Por lo tanto, el sistema legislativo prevé la condición de proveedor de contratación pública, que debe producir o suministrar productos para satisfacer las necesidades existentes.

Requisitos y normas legales.

La contratación pública está estrictamente regulada por determinados documentos reglamentarios, incluida una ley federal especial, y debe realizarse de conformidad con una serie de requisitos. La principal y más importante de las condiciones impuestas es la obligatoria constancia y argumentación reglamentaria de cada compra, independientemente de la naturaleza de su uso y finalidad.

Los clientes determinan qué empresas se convertirán en proveedores en función de varios criterios. En primer lugar, un comprador potencial recopila y analiza información sobre todos los candidatos para el puesto de proveedores. Una vez registradas y aprobadas con recursos especializados todas las posibles propuestas de suministros gubernamentales, se concluye un acuerdo sobre suministros futuros o se realizan subastas en las que se determinan los candidatos más dignos de acuerdo con ciertos criterios.

Cualquier empresa puede convertirse en proveedor de contratación pública si se cumplen una serie de condiciones. La característica más esencial de una empresa que compita por este papel será la visibilidad y la transparencia de la información.

Antes de presentar su candidatura para el puesto de proveedor u organización de adquisiciones gubernamentales, debe registrarse en una estructura especializada: el Sistema de Información Unificado. Además, cuando una entidad comercial se convierta en miembro de pleno derecho de este sistema, recibirá notificaciones sobre la apertura de subastas en línea. Si desea participar en alguno de ellos, cualquier empresa puede presentar una solicitud oficial. Pero antes de esto, deberá obtener una acreditación especial presentando una determinada lista de documentos en el sitio especificado por el cliente.

Cómo convertirse en proveedor de contratación pública: etapas y algoritmo

Para celebrar un contrato entre el cliente y el futuro proveedor, se deben presentar una serie de documentos. Una empresa que pretende asumir el rol de proveedor debe tener la condición de persona física o jurídica, en cuyo respaldo debe aportar documentos de acuerdo con una lista determinada:

documentos constitutivos de un empresario individual o LLC;
extracto del Registro Unificado Estatal de Personas Jurídicas o Registro Unificado Estatal de Empresarios Individuales;
datos personales de una entidad comercial individual;
documentos personales del titular de la empresa, si el proveedor es una persona jurídica.

Además de esta lista básica, obligatoria para todos, es posible que se requieran algunos documentos adicionales para la presentación, que en algunos casos deben ser presentados por las empresas clientes.

Para poder celebrar contratos de suministro en el marco de la contratación pública, el cliente, a su vez, debe confirmar la disponibilidad de una cantidad suficiente de fondos. Entre el 0,5% y el 5% del coste marginal inicial del contrato deben cubrirse con fondos propios de la empresa cliente.

Suministros al por mayor, características adicionales.

Una empresa especializada en suministros al por mayor puede solicitar la cooperación con grandes cadenas minoristas. Para celebrar un acuerdo sobre suministros al por mayor, es necesario ofrecer al cliente potencial condiciones de cooperación favorables, garantizando precios más bajos en comparación con los competidores y la gama más amplia posible de productos.

Entre otras posibilidades, la ley permite que una empresa se convierta en el único proveedor. Pero para ello es necesario que la adquisición cumpla con los requisitos, por ejemplo:

si el comprador pertenece a la categoría de instituciones culturales o de entretenimiento, no puede comprar bienes de un solo proveedor por más del 50% de los fondos presupuestarios. En cifras concretas, este límite es de 20 millones de rublos.

Las instituciones correccionales pueden convertirse en el único proveedor, de acuerdo con los documentos reglamentarios. Los proveedores de medicamentos también entran en esta categoría, pero también dentro de los límites establecidos por la ley.

En los casos establecidos por la ley, pertenecientes a situaciones de emergencia o fuerza mayor, es posible un procedimiento más rápido para celebrar un contrato de contratación pública. Tales circunstancias de emergencia incluyen medidas para eliminar los desastres naturales, los desastres provocados por el hombre, la necesidad de suministrar electricidad u otros recursos o comprar software para introducir innovaciones científicas y técnicas.

Mi hermano llevaba mucho tiempo distribuyendo libros y decidió probarse a sí mismo en su propio negocio: empezó a aceptar pedidos para encuadernar ediciones terminadas de libros en cuero caro. Cuando estaba a punto de comenzar a suministrar estos libros de regalo a las tiendas, necesitaba registrar una empresa; mi hermano se puso en contacto conmigo (en ese momento yo había registrado una entidad legal) y comenzamos un negocio conjunto.

En este artículo leerás:

Cómo convertirse en proveedor y socio fiable de las empresas

Cómo garantizar el trabajo ininterrumpido entre el proveedor y los contratistas

Cómo convertirse en proveedor Cada empresario conoce en mayor o menor medida cómo almacenar y garantizar un funcionamiento fiable del proveedor y del contratista. Sin embargo, la clave de estas relaciones es la asociación y la confianza, que pueden prolongar la cooperación durante muchos años. Para lograrlo, tuvimos que superar muchos obstáculos.

Cuando decidimos convertirnos en proveedores de la tienda, al principio la gente ni siquiera quería hacer negocios con nosotros; nosotros, como niños, corríamos con bolsas. Luego trabajamos con sólo dos tiendas, el volumen de ventas fue muy modesto: unos diez libros al mes. Teníamos la impresión de que habíamos empezado todo esto en vano; nadie necesitaba esos libros en absoluto. Sin embargo, luego aparecieron clientes habituales que vinieron y preguntaron específicamente por nuestros libros, tal vez porque eran muy diferentes de las ofertas clásicas de la competencia (teníamos encuadernaciones de cuero de colores, láminas ilustradas). Sea como fuere, poco a poco las ventas empezaron a crecer y nuestro trabajo como proveedor con los contratistas empezó a mejorar. Dividimos las responsabilidades. Mi hermano empezó a montar la producción, probando constantemente diferentes materiales y yo comencé a buscar clientes y a entablar relaciones con ellos. Y nuestra oficina era mi apartamento.

buscar socios

No pudimos comprender de inmediato quién era exactamente nuestro cliente. Solíamos pensar en él como un comprador minorista: alguien que es el consumidor final y compra libros encuadernados en piel.

Pero para que los clientes minoristas se comuniquen con usted, debe promover un determinado recurso que proporcione un flujo entrante de pedidos: una tienda en línea y una red minorista a la que acuden los consumidores. Requiere esfuerzo y tiempo. Hacemos el mismo trabajo, pero 28 veces más rápido. ¿Por qué a los 28? Porque nuestros libros se venden ahora en 28 tiendas: están buscando el consumidor final. Al encontrar una tienda, encontrará docenas de clientes a la vez. Y si los buscáramos uno por uno, dedicaríamos decenas de veces más tiempo.

Promoción en redes sociales: cómo evaluar las perspectivas de una empresa

Ahora nuestros socios incluyen las mejores tiendas de Moscú. ¿Cómo logramos esto? Puedo decir que lo principal no es solo encontrar un cliente (vi la tienda, me encontré, estuve de acuerdo, ofrecí, estuve de acuerdo), sino trabajar con él el mayor tiempo posible. Para hacer esto, primero debe comprender lo interesantes que podemos ser el uno para el otro, cooperar activamente y ayudar a nuestro socio: llamar, estimular, ofrecer un diseño de libros o un surtido de reemplazo, hablar personalmente con los vendedores, recibir comentarios.

Política de precios

Ahora nuestra empresa ha adoptado la práctica de las ventas al por menor, pero sólo si los propios clientes antiguos se ponen en contacto con nosotros directamente. Y sí, pueden venir a nuestra oficina a comprar un libro, pero intentamos no vender más al por menor para no crear competencia para nuestros clientes más importantes: las librerías. Porque son ellos, reales y en Internet, quienes se han convertido en nuestros socios más eficaces.

Es muy importante no perjudicar con tus acciones los intereses de tu pareja. Por eso no hay precios en nuestra web. Si los clientes nos llaman directamente, les vendemos libros a precio minorista. Aunque, por supuesto, al principio surgió la idea de vender al por mayor para aumentar el volumen de ventas, rechazamos este escenario: sería deshonesto con nuestras contrapartes y pondría en duda la posibilidad de una cooperación exitosa a largo plazo.

Nuevas oportunidades

George Washington dijo una vez: "Todo problema es un éxito disfrazado". Acabamos de tener un ejemplo de un proveedor que trabaja con contratistas. El caso es que ahora encuadernamos libros sin formalizar relaciones jurídicas con sus editores, sin vulnerar sus derechos: compramos estos libros, no cambiamos el texto, no nos asignamos la autoría. Pero un día recibimos una queja de una de las editoriales en relación con la venta de sus libros encuadernados por nosotros en la cadena de libros de Moscú.

Nuestros libros fueron retirados de la tienda, pero los editores perdieron parte de las ventas en la tienda y ahora ya no se oponen a nuestros productos en los estantes. La próxima etapa, creo, será la firma de un acuerdo entre nosotros sobre la encuadernación de libros y su distribución libre. Este incidente nos dio la idea de que se podrían firmar acuerdos similares con otras editoriales. Y el otro día recibimos tal oferta de cooperación.

Competidores

La cuestión de la competencia en el comercio minorista sigue siendo extremadamente importante para nosotros, porque nuestro mercado es muy limitado. Las redes de libros se pueden contar con los dedos de una mano (nuestras principales redes asociadas son la “Casa del Libro de Moscú”, “Biblio-Globus” y la casa comercial de libros “Moscú”). Y nuestro producto premium no es el pan ni el chicle, que se venden en toneladas cada día.

Por supuesto, la exclusividad y la alta calidad de nuestra oferta son de gran importancia para el trabajo del proveedor con los contratistas. Muchos competidores trabajan bajo pedido y a precios significativamente más bajos que los nuestros, ya que minimizan sus costos, incluso mediante el uso de materiales de menor calidad. La diferencia en el precio de los productos terminados realmente resulta muy notable: varias veces o incluso un orden de magnitud.

Para conocer a nuestros competidores y su volumen de ventas, realizamos una encuesta entre socios. Resultó que estamos entre los tres primeros en ventas y tenemos dos competidores principales. Pero en términos de calidad del servicio estamos siempre por delante de ellos. ¿Por qué? Nuestras bazas son la pronta respuesta, la disponibilidad de inventario y una amplia gama. Al fin y al cabo, si se vende un libro, es muy importante para la tienda que se entregue inmediatamente, porque estas publicaciones se presentan en un solo ejemplar, no se entregan en packs. Y prestamos mucha atención a este tema y, como resultado, entregamos libros más rápido.

¿Qué tipo de sistema tenemos? Nuestros socios tienen sitios web donde se muestran los libros vendidos en la "Cuenta personal" del proveedor. Todas las mañanas comprobamos las ventas. Las tiendas que no tienen sistemas de notificación de ventas tienen que llamarse a sí mismas, ya que los informes semanales a menudo no son suficientes para una respuesta rápida: no se sabe qué publicaciones se han vendido y cuáles deben entregarse en el punto.

Cada empleado de nuestra empresa puede afrontar cualquier problema que surja de forma independiente. También intentamos resolver rápidamente varios problemas de papel: celebrar contratos y ocuparnos de la contabilidad, ya que los retrasos en estos asuntos no tienen un efecto muy bueno en las asociaciones, incluidas las ventas.

Nuestro sitio web está diseñado de tal manera que los clientes ahorran tiempo: nosotros mismos tomamos fotografías de alta calidad en estudios fotográficos, en nuestro recurso puede descargar y completar un acuerdo, ver la lista de precios y suscribirse a notificaciones sobre nuevos productos.

Los proveedores quieren encontrar (o producir) productos de calidad y colocarlos en los estantes de los supermercados; en otras palabras, gestionar el supermercado. Se están llevando a cabo largas negociaciones con el supermercado, en las que el proveedor señala las ventajas, su excelente calidad, etc. Como regla general, en tales conversaciones el supermercado invita al proveedor a familiarizarse con la lista de precios, según la cual el proveedor debe pagar una cierta cantidad para poder ver su producto en los estantes de este supermercado. Esto sucede porque el supermercado se preocupa por satisfacer las necesidades del consumidor final, no es rentable satisfacer sólo los deseos y poner en los lineales todos los productos existentes. El supermercado quiere atraer al máximo número de consumidores, atenderlos y al mismo tiempo gestionar proveedores según sea necesario.

¿Cómo convertirse en proveedor de productos que los clientes quieren comprar?

Es necesario aprender a influir en el comprador de tal forma que a la hora de elegir, el consumidor preste atención a tu marca. Entonces el consumidor final satisfará su deseo de vender el producto. Para que un comprador quiera comprar sus productos, no es necesario ser comercializador ni gestionar un gran capital. Para ello, es necesario conocer el comportamiento del consumidor. Luego, esta información se puede utilizar para ideas que puedan hacer que el comprador preste atención a su producto.

Sin embargo, el proveedor puede decir que ese no es su problema: la preocupación del supermercado es vender productos, su negocio es entregar los productos a los lineales. Hay dos opciones: o el proveedor acuerda con el supermercado exhibir sus productos según los términos de la tienda, o hay que pensar en cómo vender el producto "listo para usar" y no "en el lineal".

Esta información te ayudará a convertirte en un proveedor demandado por el consumidor final. Si descuidas estos consejos, el supermercado te dictará sus condiciones, ya que su función no es servir al proveedor, sino al consumidor final y, en primer lugar, satisfacer el deseo del comprador de adquirir tal o cual producto.

Negocio mayorista desde cero: ¿cómo empezar a comerciar, qué necesita saber? Hoy esta pregunta preocupa a mucha gente. La razón es simple: esta área puede generar ingresos considerables.

Breve descripción

Esta industria implica la reventa de bienes de un proveedor al que se le compran en grandes cantidades a compradores (por ejemplo, tiendas de comestibles) a quienes se le transfieren los bienes en cantidades mucho más pequeñas. Es importante entender que no estamos hablando de vender al consumidor final, sino a emprendedores.

El requisito clave para un negocio mayorista exitoso es alquilar o comprar un local grande que se utilizará como almacén. Es importante elegir bien la ubicación, ya que debe ser conveniente para los clientes. Además, este negocio exige una inversión inicial, ya que alquilar y comprar bienes costará una suma considerable.

En las primeras etapas, la tarea clave es encontrar proveedores y compradores que vendan el producto en el futuro.

Ventajas y desventajas

No es necesaria una campaña publicitaria. En su lugar, deberá asegurarse una base de clientes con antelación.
Cuando se trabaja con grandes precios al por mayor son mucho más altos.
La zona de venta de mercancías es lo más amplia posible.
Oportunidad de trabajar con grandes fabricantes que suelen utilizar los servicios de empresas mayoristas.
Trabajamos únicamente con las posiciones de productos más rentables, incluidos alcohol, productos de tabaco y productos semiacabados.
Ahorros en la compra de bienes.
Posibilidad de recibir el pago directamente a la entrega, sin esperar a la venta final del lote.
Reglas simples y sistema tributario. Solo deberá pagar contribuciones periódicas bajo el sistema tributario simplificado o el sistema tributario especial.
Ausencia de situaciones de conflicto por discrepancias debidas a una estricta normativa para la celebración de contratos en este ámbito.

Solicitudes frecuentes de pagos aplazados.
Los compradores experimentados intentarán constantemente reducir el precio.
Deudas frecuentes y graves de los compradores.
Importante rotación de clientes.
Las exigencias de los clientes por diversos motivos, por ejemplo, la aplicación de pegatinas especiales.
Multas enormes por violar los términos del contrato.

Se puede descargar un plan de negocios más detallado para una empresa mayorista utilizando el ejemplo del trabajo con productos químicos domésticos.

comienzo del trabajo

Hay dos opciones principales para hacer negocios aquí. El primero implica actuar como vínculo entre el mayorista y la red minorista que venderá el producto. En el segundo caso, tendrá que tratar con revendedores, aparecen márgenes importantes que, en última instancia, afectan negativamente las ganancias.

En la etapa inicial, deberá registrar una entidad legal, alquilar una oficina y contratar gerentes y contadores profesionales. También deberá contratar adicionalmente un bufete de abogados que acompañará todas las transacciones. Por otra parte, cabe destacar la necesidad de alquilar un edificio para almacén en el que se almacenará la mercancía hasta su venta. En casos raros, es posible prescindir de él, lo que reduce significativamente los costes.

Si planea prestar servicios de entrega de mercancías, deberá organizar su propia estructura que se ocupará de ello o celebrar un acuerdo con una de las empresas de transporte presentes en el mercado actual.

Encontrar una fuente de financiación

En las etapas iniciales del trabajo, será necesario encontrar una cantidad considerable de dinero, que se utilizará para comprar los primeros lotes de productos. Hay tres ideas principales para las fuentes de financiación:

El banco no es rentable, ya que las organizaciones de crédito a veces financian este tipo de proyectos en las condiciones más desfavorables para el empresario.
Apoyo estatal a las pequeñas y medianas empresas: esta opción no tiene muchas esperanzas, ya que la financiación prioritaria se concede a la agricultura, las estructuras sociales y los ámbitos de desarrollo innovadores.
Individuos: esta opción es una de las más prometedoras, aunque los inversores a menudo asignan fondos exigiendo a cambio un gran porcentaje de los ingresos.

7 etapas de apertura

Abrir un negocio mayorista implica algunos pasos básicos. Entonces, ¿por dónde empezar?

El primero de ellos requerirá un análisis de mercado exhaustivo para determinar las categorías de bienes más líquidas que pueden venderse lo más rápido posible. Se recomienda prestar especial atención a la venta de productos alimenticios.

En la segunda etapa de la estrategia de marketing se determina el nicho en el que operará la empresa. La opción más sencilla y accesible para principiantes es trabajar con pequeños lotes mayoristas. Esto le permitirá perfeccionar sus habilidades para poder pasar a ofertas más grandes y monetarias.

En la siguiente etapa, se realiza la selección final de grupos de productos. Lo mejor es trabajar con aquellos productos que conoces directamente. Como resultado, podrá comprender los productos de cualquier industria, pero llevará mucho tiempo. Después de esto, necesita encontrar un fabricante de productos que pueda ofrecer precios asequibles.

Al mismo tiempo, se busca consumidores a quienes se suministrarán los productos. Un punto importante: no se debe trabajar con productos exclusivos, ya que es difícil encontrar compradores para ellos, así como con productos perecederos.

La siguiente etapa del modelo de apertura será la selección del espacio de almacén. No tener un almacén propio puede generar muchos problemas. Muy a menudo, debido a la escasez de este tipo de inmuebles en el mercado, los alquileres resultan muy elevados. Esto es especialmente cierto para habitaciones grandes en lugares bien ubicados.

Quizás el punto clave en el negocio mayorista sea encontrar un proveedor. Idealmente, debería estar muy cerca del almacén base. Los grandes fabricantes regionales están interesados en trabajar con empresas mayoristas, por lo que no será difícil llegar a un acuerdo. La cooperación a largo plazo redunda en beneficio de todas las partes. Esto le permitirá recibir diversos bonos y descuentos en el futuro.

La contratación de personal para el departamento de marketing también es un punto importante. Los representantes de ventas deben estar calificados para ubicar ubicaciones minoristas. También necesitará contratar conductores, operadores que completarán solicitudes, un cajero, un tendero y un contador.

En la última etapa solo queda la compra de transporte para el transporte. La mejor opción es comprar tu propio camión. Si esto no es posible, puedes intentar alquilarlo. Para grandes cantidades, será útil una carretilla elevadora.

Métodos para aumentar las ganancias.

El principal método para aumentar las ganancias de una empresa es aumentar la clientela y aumentar las ventas. Para aumentar estos indicadores, se utilizan varias técnicas básicas. En primer lugar, se trata de racionalizar el sistema de gestión y realizar una campaña publicitaria clásica.

La característica principal de esta última es su alcance mucho menor que en el caso de otras empresas: la clientela es específica, por lo que puedes contactar con ellos directamente.

Video: Nichos TOP para iniciarse en el negocio mayorista.