Prueba para vendedores. ¿Son buenos tus vendedores? Prueba de diagnóstico exprés Pruebas de promoción de categoría de vendedor

Detalles

¿Qué es la certificación de vendedor? En términos generales, es una prueba de los conocimientos y habilidades del personal con el fin de determinar el grado de su idoneidad para el puesto desempeñado.

Pero, si hablamos específicamente de la certificación de consultores de ventas, entonces este procedimiento, por regla general, no tiene como objetivo principal eliminar a los "de bajo rendimiento", sino que se centra más en aumentar la eficiencia de su trabajo, reponer y actualizar conocimientos. , desarrollo profesional de los empleados y mejora de su motivación .

Así, podemos decir que no es lo mismo la certificación de vendedores en un sentido general que un examen específico, por ejemplo, sobre el conocimiento de categorías de productos.

Resultados de la certificación del vendedor

Por lo general, en función de los resultados de la certificación, se revisa el nivel salarial del vendedor. Los buenos empleados son promovidos y los no tan buenos reciben consejos prácticos sobre cómo mejorar. Para que la certificación sea más eficaz, se recomienda combinarla con formación para vendedores y sesiones periódicas de formación.

Reglas de certificación del vendedor

Los consultores de ventas deben ser notificados con anticipación sobre el proceso de certificación para que tengan la oportunidad de prepararse. Si avisa con un mes de antelación, incluso los empleados débiles tendrán la oportunidad de prepararse y mejorar su desempeño durante este tiempo. Los beneficios de la certificación ya son evidentes: estimula al personal a moverse, desarrollarse e intentar aprender algo nuevo.

¿Pero no sería esto injusto para otros empleados, aquellos que trabajaron bien incluso sin certificación y tienen todos los conocimientos y habilidades necesarios? No, porque en base a los resultados de la certificación de los vendedores se evalúan los resultados del trabajo del período anterior. Los empleados débiles podrán mejorar su nivel con la expectativa de éxitos futuros, mientras que los fuertes podrán recibir un aumento salarial por lo que ya han logrado.

Cabe mencionar aquí que la principal dificultad que enfrentan los propietarios o gerentes de cualquier tienda es el bajo nivel profesional de los vendedores que trabajan. El personal suele ser “variado”, con diferente experiencia laboral y niveles de formación. Sin embargo, los salarios de los vendedores, por regla general, se promedian y se fijan sin tener en cuenta estas diferencias. Este es especialmente el caso en las tiendas individuales (que no son de cadena), que no tienen un sistema claro de vendedores por categorías, dependiendo de sus habilidades profesionales. Ésta es una de las principales razones de la falta de motivación y, como resultado, en este tipo de tiendas hay un bajo volumen de ventas, una alta rotación de personal, o ambas cosas. Esto significa que la administración no está utilizando los recursos disponibles para mejorar la situación.

El nivel de habilidad profesional se puede determinar mediante la certificación de los vendedores. Debe realizarse periódicamente, al menos una vez al año. El objetivo de dicha certificación periódica es determinar el nivel profesional del asesor de ventas durante un período de tiempo determinado y obtener información sobre su contribución al trabajo colectivo general de la tienda.

Plan de certificación para asesores de ventas.

Al elaborar un plan de certificación de consultores de ventas, en primer lugar es necesario identificar sus objetivos. Luego, haga una lista de los empleados que se someterán a la certificación y determine la composición del comité de selección. La siguiente etapa es la selección de métodos para la certificación, ya sean pruebas, capacitaciones, trabajos escritos, cuestionarios, respuesta a preguntas, entrevistas, demostración de conocimientos en forma de juego, etc. Lo mejor es combinar varias técnicas para obtener un mayor efecto.

Luego debe seleccionar las herramientas de motivación, lo que recibirá el asesor de ventas como resultado de la certificación: un nuevo puesto, un aumento salarial, etc. y elaborar un escenario y un cronograma aproximados, preparar preguntas.

Las preguntas a la hora de certificar vendedores pueden pertenecer a los siguientes grupos de información:

• Preguntas sobre las propiedades y características de los productos: qué tan bien conocen los vendedores la gama de productos vendidos.
• Preguntas sobre el conocimiento de las técnicas de venta: qué tan bien las conoce el vendedor.
• Trabajo práctico: se puede realizar en forma de una situación de juego de roles, esto ayudará a descubrir con qué habilidad el vendedor aplica sus conocimientos.

Una vez realizado el trabajo organizativo y metodológico, es necesario informar al personal sobre el próximo evento.

Después de la propia certificación de los vendedores, sigue un resumen. A lo que le sigue la toma de decisiones en base a los resultados. Los empleados reciben información detallada sobre los resultados de la certificación y se les ofrece un plan para el futuro, qué se debe hacer y qué errores evitar.

No existe un modelo estricto para la certificación de consultores de ventas. Cada empresario se basa en lo que quiere aprender y en el resultado que quiere obtener.

Como regla general, la administración quiere que el empleado actúe en situaciones con clientes en interés de la empresa, conozca y aplique automáticamente una determinada secuencia de determinadas acciones, pueda dar determinadas respuestas en situaciones inciertas o dudosas, conozca la reglas de la empresa, lo que no se debe permitir al comunicarse con clientes o colegas, etc.

En general, la certificación de vendedor es una especie de examen de aptitud profesional, pero proporciona un incentivo para un mayor desarrollo y ese es su objetivo principal.

La prueba ayuda a determinar:
- ¿Conoce el vendedor los principios de trabajar con el cliente en cada etapa de la venta?
- ¿Qué técnicas de venta conoce el vendedor y qué tan bien las comprende?
- qué técnicas de venta se deben enseñar a los vendedores y cuáles se deben discutir con más detalle para corregir los conocimientos del vendedor.
La prueba evalúa los conocimientos teóricos y puede utilizarse como elemento de diagnóstico durante el trabajo previo a la formación y como método para evaluar los conocimientos de los participantes después de la formación.

Descripción de la prueba “Conocimiento de técnicas de venta”

Bloque 1. Establecimiento de contacto.

Evaluado:

• conocimiento de técnicas para establecer contacto;
• la comprensión de los sujetos de las características psicológicas al establecer contacto;
• conocimiento de los factores que influyen en la eficacia del próximo contacto con el cliente.

La puntuación máxima obtenida para este bloque (5) indica:

• comprensión y conocimiento de técnicas para establecer contacto;
• actitud del sujeto orientada al cliente en términos profesionales;
• sobre un enfoque sistemático de su trabajo.

Bloque 2. Identificar las necesidades del cliente y presentar el producto.

Evaluado:

• la comprensión por parte del sujeto de las características de la etapa de presentación del producto;
• la comprensión del sujeto de la secuencia de acciones cuando trabaja con un cliente en estas etapas.

• conocimiento de técnicas de presentación de productos;

Bloque 3. Trabajar con objeciones.

Evaluado:

• la comprensión por parte del sujeto de los motivos de las objeciones;
• la reacción del sujeto a las objeciones;
• Conocimiento de técnicas de manejo de objeciones.

La puntuación máxima de este bloque (5-6) indica:

Bloque 4. Finalización de la transacción y servicio postventa.

Evaluado:

• conocimiento de técnicas de cierre de transacciones;
• conocimiento de técnicas de justificación de precios;
• Capacidad para construir relaciones de largo plazo con los clientes.

La puntuación máxima de este bloque (5-6) indica:

PRUEBA DE CONOCIMIENTOS DE TÉCNICAS DE VENTAS

(esta es una opción para el entrenador; para el examinado entregamos un formulario sin indicar los puntos!!!)

BLOQUE 1. Establecimiento de contacto.

1. ¿Por qué necesitas prepararte para la próxima conversación?

Para evitar meterse en situaciones difíciles - 2 puntos

Saber qué decir y sintonizar la conversación - 1 punto

No se requiere ninguna preparación especial para la conversación, todo está determinado por la experiencia y profesionalidad del vendedor: 3 puntos.

2. La preparación eficaz para la comunicación con un cliente es:

Determinar las metas y objetivos de una conversación con un cliente - 2 puntos

Conocimiento del producto (la competencia de los empleados de la empresa está por encima de todo) y actitud amigable - 3 puntos

Una sonrisa, competencia y un objetivo claramente definido: 1 punto.

3. ¿Por qué necesita un guión detallado de conversación telefónica?

Llevar hábilmente una conversación con un cliente sin desviarse del propósito de la llamada - 1 punto

No es necesario crear un guión, la conversación ya es corta: 3 puntos.

4. En los primeros 10 segundos de una llamada telefónica comercial, debes:

Conozca a su interlocutor, preséntese - 2 puntos

Intercambiar saludos y atraer la atención del cliente - 1 punto

Proporcionar información sobre usted y la esencia de la propuesta - 3 puntos.

5. ¿Cuál es el significado de dirigirse al interlocutor por su nombre y patronímico en una conversación telefónica?

No es de fundamental importancia - 3 puntos

Puede utilizar su nombre y patronímico, si lo conoce, o puede hacer referencia al puesto, no importa - 2 puntos

Transición a un nivel personal de comunicación - 1 punto

RESULTADO DEL BLOQUE EN PUNTOS:

BLOQUE 2. Identificación de las necesidades del cliente y presentación del producto.

6. Si desea hacer una oferta a un cliente, qué redacción es preferible:

¿Qué opina de la oportunidad de complacer a sus socios... (nombre del producto/servicio) para el Año Nuevo? - 1 punto

El Año Nuevo está a la vuelta de la esquina. Dime, ¿preparas... (nombre del producto/servicio) para tus socios? - 2 puntos

Sabemos todo sobre... (campo de actividad) y queremos ofrecerle nuestros servicios. - 3 puntos.

7. Debe acordar acciones futuras con el cliente. Elija la redacción más adecuada.

¿Tiene sentido para ti... - 1 punto

Debes... - 3 puntos

Probablemente no te importe si... - 2 puntos.

8. Durante la conversación, el líder hace preguntas aclaratorias. ¿Para qué?

así aceptado - 3 puntos

para recopilar información adicional - 2 puntos

para una mejor comprensión del cliente - 1 punto.

9. ¿Quién eres tú para el cliente (en orden de importancia):

Experto, personalidad, representante de la empresa - 2 puntos

Personalidad, representante de la empresa, experto - 3 puntos

Experto, representante de la empresa, personalidad - 1 punto

10. ¿Qué es una presentación de producto/servicio?

Historia sobre un servicio/producto - 3 puntos

Historia sobre los beneficios del servicio - 2 puntos

Una historia sobre la solución de un problema de un cliente existente: 1 punto.

11. ¿En qué momento de la conversación es mejor presentar un producto/servicio?

Después de establecer contacto y hacer una pregunta al cliente - 3 puntos

Después de establecer contacto y descubrir qué necesita el cliente - 2 puntos

Después quedó claro lo que necesitaba el cliente: 1 punto.

RESULTADO DEL BLOQUE EN PUNTOS:

conocimiento claro del esquema de ventas “identificación de necesidad - presentación” del producto;

conocimiento de técnicas de presentación de productos;

comprender la base psicológica del comportamiento del cliente y del vendedor desde el punto de vista de lograr los máximos resultados.

Para el bloque 2 se utilizó la siguiente escala de calificación:

Este resultado indica un enfoque en el trabajo en los beneficios del cliente, un deseo de comprender al cliente, una comprensión de la técnica de presentación de un producto/servicio y la presencia de una actitud hacia el profesionalismo en el trabajo.

Este resultado indica un enfoque en el trabajo en los beneficios del cliente, el deseo de comprender la psicología del comportamiento del cliente, el conocimiento medio de ciertas técnicas de ventas (presentación de bienes/servicios e identificación de necesidades) y el predominio de un enfoque profesional del trabajo.

Este resultado indica un enfoque medio en el trabajo sobre los beneficios del cliente, un conocimiento deficiente de las técnicas de venta (presentación de bienes/servicios e identificación de necesidades) y el predominio del enfoque emocional de la venta sobre el enfoque profesional.

Este resultado indica un bajo enfoque en los beneficios del cliente, escaso conocimiento o desconocimiento de las técnicas de venta (presentación de bienes/servicios e identificación de necesidades) y predominio del enfoque emocional de la venta sobre el enfoque profesional.

BLOQUE 3. Trabajar con objeciones.

12. ¿Por qué crees que surgen objeciones?

El entrenador no tuvo en cuenta algo, se perdió algo - 3 puntos

Los clientes se han vuelto quisquillosos y quieren mucho -2 puntos

Quizás el cliente quiera saber más - 1 punto

13. ¿Cómo percibes las objeciones?

Con sensación de inevitabilidad - siempre hay objeciones - 3 puntos

Con cierta pasión - jugaremos el juego "quién ganará" con el cliente - 2 puntos

Con cierto interés - siempre existe la oportunidad de aprender algo nuevo - 1 punto

14. El cliente dice "caro". ¿Cuál es la mejor manera de responder?

Tu respuesta: “Si lo comparas con ofertas de otras empresas, verás que es económico” - 3 puntos

Tu respuesta: “Sí, estoy de acuerdo en que es caro, pero veamos qué obtienes por el dinero” - 2 puntos

Su respuesta: “Sí, entiendo que el tema del dinero es importante y por eso, veámoslo desde el otro lado…” - 1 punto.

15. El cliente se opone. El gerente cree que el cliente se equivoca. ¿Qué hacer?

El gerente defiende su punto de vista, tratando de probar/argumentar que el cliente está equivocado - 3 puntos

Aceptar el punto de vista del cliente si puede probarlo o argumentarlo - 2 puntos

Ambas estrategias son ineficaces: 1 punto.

16. El cliente objetó dos veces que “es caro”. ¿Tus acciones?

Probablemente no tenga dinero. No tiene más sentido responder. - 3 puntos

Quizás esto sea una excusa. Necesitamos averiguarlo. - 1 punto

Ofreceré descuentos, ofertas especiales, crédito. Quizás sea posible encontrar una solución al problema de la falta de dinero. 2 puntos

RESULTADO DEL BLOQUE EN PUNTOS

buen conocimiento de las técnicas de manejo de objeciones;

una buena comprensión de los motivos de las objeciones;

Este resultado indica una excelente comprensión de las causas de las objeciones, un buen conocimiento de las técnicas para trabajar con objeciones y excusas y una comprensión de las características psicológicas de trabajar en una situación de presentación de objeciones.

Este resultado indica una falta de comprensión de las razones del surgimiento de las objeciones, una falta de comprensión de las características psicológicas del trabajo en una situación de presentación de objeciones y un conocimiento débil/escaso de las técnicas para trabajar con objeciones y excusas.

Este resultado indica desconocimiento de las técnicas para trabajar con objeciones y excusas, falta de comprensión de las razones del surgimiento de objeciones e incapacidad para trabajar en situaciones en las que se presentan objeciones.

BLOQUE 4. Finalización de la transacción y servicio postventa.

17. Cuando se habla de un posible orden, es mejor terminar la pregunta así:

¿Harás un pedido? - 3 puntos

Podemos hacer esto por ti... (entonces). - 1 punto

Si está listo para realizar un pedido ahora mismo, lo procesaremos de inmediato. De lo contrario tendrás que esperar un poco. - 2 puntos.

18. El cliente pregunta por el precio al inicio de la conversación. Tus acciones:

Nombra el precio - 2 puntos

Nombra el precio y bonificaciones y descuentos adicionales - 3 puntos

Intento no nombrar el precio - 1 punto

19. El cliente exige un descuento. ¿Por qué?

Los clientes siempre exigen un descuento - 3 puntos

El propio gerente habló sobre descuentos durante las conversaciones: 2 puntos

El cliente no ve el beneficio de comprar el producto - 1 punto.

20. El cliente, tras la presentación del servicio, pregunta por el precio. Tus acciones:

Nombro el precio y espero una reacción - 2 puntos

Nombro el precio y posibles descuentos, bonificaciones - 3 puntos

Explico el precio mencionado - 1 punto.

21. ¿Qué es la atención al cliente en función de los resultados de las negociaciones?

Este es el servicio y cumplimiento de las obligaciones de garantía - 3 puntos

Este es un cliente satisfecho y satisfecho - 2 puntos

RESULTADO DEL BLOQUE EN PUNTOS

buen conocimiento y capacidad para completar una transacción;

la capacidad del sujeto para trabajar en la etapa de justificación del precio;

El enfoque del tema en su trabajo es la construcción de relaciones a largo plazo con el cliente.

Este resultado indica un excelente conocimiento de la técnica para completar una transacción y técnicas para justificar y presentar precios, un enfoque en trabajar con los clientes para establecer relaciones a largo plazo y una excelente comprensión de la psicología del comportamiento del cliente al discutir el precio de un producto/servicio.

Este resultado indica un conocimiento excelente/bueno de las técnicas de finalización de transacciones y técnicas para justificar y presentar precios, una buena comprensión de la psicología del comportamiento del cliente al discutir el precio de un producto/servicio y un enfoque en establecer relaciones a largo plazo.

Este resultado indica un conocimiento parcial de las técnicas de finalización de transacciones y técnicas para justificar y presentar un precio, una falta de comprensión del proceso de establecimiento de relaciones a largo plazo con un cliente y un enfoque en la persuasión cuando se trabaja para justificar un precio.

Este resultado indica desconocimiento de las técnicas de finalización de transacciones y técnicas de trabajo para justificar y presentar precios, y centrarse en el efecto a corto plazo en el trabajo.

Le informamos sobre una prueba de formación para especialistas en ventas.

Puede realizar esta prueba usted mismo u ofrecerla a su equipo de ventas. Gracias a esta prueba, no solo podrás evaluar tus habilidades como especialista en ventas, sino también comprender cuál será la acción correcta al trabajar con un cliente y cuál no, y también ver áreas de desarrollo por ti mismo.

Por cierto, en algunos casos puede haber varias respuestas correctas a una pregunta:

• Estrategias de ventas: cuántas hay y cuáles son:
  • A) 5 - empresa, marca, precio, yo, producto.
  • B) 8 - precio, producto, yo, marca, servicio, política de precios, condiciones de cooperación, lealtad.
  • C) 7 - empresa, yo, valor, producto, marca, cliente, precio.
• Puede influir en la lógica del cliente de las siguientes maneras:
  • A) axioma, hecho, estadística, tablas, dibujos, diagramas, diagramas.
  • B) cálculos, opinión de expertos, absurdo, asociación, analogía, resultados de investigación.
• Enumere los sentidos humanos:
• ¿Qué modelos de comportamiento del comprador conoce? Enumere:
• ¿Qué funciones de ventas conoce? Enumere:
• Tipos de clientes según la clasificación GLEP:
  • A) gente orgullosa, imitadores, sinvergüenzas, economistas;
  • B) imitadores, gente orgullosa, gente arrogante, gente perezosa;
  • C) gente orgullosa, economistas, gente holgazana, imitadores.
• Las palabras mágicas son:
  • A) las palabras que Harry Potter pronunció al lanzar hechizos.
  • B) palabras que se dirigen únicamente al tipo correspondiente de clientes y, por tanto, tienen el efecto deseado en los clientes por el autor.
  • C) palabras que tienen poderes curativos.
• Qué estrategias de interacción con el cliente podrían ser:
  • A) represión, evasión, desarrollo, cooperación.
  • B) competencia, compromiso, adaptación, cooperación, evasión.
  • C) adaptación, compromiso, asociación, represión, ignorancia.
• La tecnología de ventas consta de las siguientes etapas:
  • A) establecer contacto, presentación, gestionar objeciones y vender;
  • B) buscar un cliente, establecer contacto, identificar deseos, presentación, trabajar con objeciones, cerrar un trato, análisis;
  • C) buscar director, establecer contacto, identificar deseos, presentación, trabajar con objeciones, cerrar un trato, analizar las consecuencias.
• Las objeciones surgen si:
  • A) no se encontró al director;
  • B) el especialista en ventas se saltó etapas y objetivos;
  • C) el cliente se saltó etapas y objetivos.
• Qué modelos se pueden utilizar para preparar una presentación:
  • A) AIDA, Adopción, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Puede identificar necesidades utilizando las siguientes preguntas:
  • A) mostrador abierto, cerrado, alternativo, no alternativo;
  • B) contador, alternativo, justificado, SPIN, verificación, cerrado, abierto;
  • C) aclarar, extraer, entretener, dudar y contrarrestar.
• Cuando el cliente esté irritado, ayudará:
  • A) la frase “Cálmate, por favor”.
  • B) descubrir las causas de la irritación, la simpatía, la comprensión, la unión, la búsqueda de una solución.
  • C) descubrir los motivos de la ansiedad, la simpatía, la comprensión, la unión y la frase "Sí, por una bagatela así, deberías preocuparte tanto".
  • E) escuchar, simpatía, aclaración, acuerdo, disculpa, agradecimiento, encontrar una solución, implementar una solución, monitorear la satisfacción del cliente con la implementación de la solución.
• Los pasos clave del algoritmo para realizar una llamada, reunirse o escribir una carta son:
  • A) preparación de convocatoria, reunión y actuaciones de conformidad con los acuerdos alcanzados;
  • B) saludar y resumir;
  • C) saludo, discusión del tema y resumen con la asignación de tareas, responsabilidades, plazos.
• Si usted y el cliente se sienten cómodos, esto significa que ha utilizado:
  • A) ajuste;
  • B) adhesión;
  • C) superestructura.
• Puede abordar las objeciones utilizando las siguientes técnicas:
  • A) Inteligencia - cartas, CNP, técnica Q;
  • B) técnica Q, SPIN, TsNP, “6 de 7”, “Sí, pero”, método de pequeños pasos, DDP, PPP, “sorprender al cliente”, “prueba de lógica”, “ignorar”, “prueba de verdad”, “quiero decir lo mismo”, “vendedor vago”;
  • C) “Sí total”, “Sí, pero”, CNP, “2 de 3”, SPIN, técnica de cuestionamiento, sabiduría popular, “contexto filosófico”, “axioma”, etc.
• Puedes completar la transacción con las siguientes frases:
  • A) ¿Ya lo has decidido? ¿Compraras?
  • B) Buena elección, ¿qué opinas? Si no tienes más preguntas y te gusta todo, pasemos a la pregunta... (para quién se redactará el contrato).
  • C) ¿Pagarás en efectivo o mediante transferencia bancaria?
  • D) Si eliminamos este matiz, ¿estaría dispuesto a tomar una decisión positiva?
• Las preguntas peligrosas incluyen:
  • A) ¿por qué, dónde, quién eres?
  • B) por qué, dónde, cómo pudiste, cuándo vas.
  • C) ¿Qué le impulsó a hacer tal suposición? ¿En qué plazo tiene previsto celebrar el contrato?
• La conversión de ventas ideal es:
  • A) cuando 1 llamada = 1 venta, 1 llegada de cliente = venta;
  • B) la moneda que se utiliza para guiar la formación de precios;
  • C) el número de convocatorias y reuniones celebradas por el gestor.
• Necesita analizar sus negociaciones para:
  • A) advertir a un colega sobre tecnologías efectivas e ineficaces;
  • B) quejarse al director de que los competidores están practicando magia negra; de lo contrario, ¿cómo se las arreglan para vender más y alejarnos clientes?
  • C) entender claramente qué ayuda a mis ventas y qué me obstaculiza.
• El cliente te dijo:"Bueno... para ser honesto, no sé lo que quiero. ¡Hay tantas ofertas! Es difícil entenderlo todo".Tus acciones:
  • A) Preguntas: " ¿Por qué viniste entonces? ¡Decide primero!".
  • B) Di: "Veamos las opciones que tenemos disponibles ahora".
  • C) Preguntas: "¿Deberíamos mirar esto entonces? ¿O esto?"
  • D) Pregunte: " ¿Qué es lo que definitivamente no querrías? ¿Qué opción definitivamente no te conviene?
• El cliente te dijo:"Sois una empresa extraña. Su reputación es dudosa".. Tus acciones:
• ¿Cómo determinará si el comprador es real?
  • A) Lo sentiré.
  • B) Conozco gente así: hacen perder mi tiempo y el de ellos.
  • C) Haré preguntas: "¿Compra para usted o para sus seres queridos? ¿Qué es importante para usted al elegir...? ¿Qué opciones está considerando? ¿Está familiarizado con esto...? ¿Quizás le gustaría primero...?"
  • D) Haré preguntas: "¿De dónde sacaste tanto dinero? ¿Lo ganaste honestamente? ¿Y dónde está la garantía de que puedas...?"
  • E) Scandalite: eso significa que definitivamente lo comprará.
• Qué no hacer en caso de objeciones del cliente:
  • A) tómalo todo personalmente.
  • B) asumir que ahora definitivamente no comprará nada.
  • C) probar y convencer de que el cliente está equivocado.
  • D) aclarar, hacer preguntas, justificar.
• ¿Cuándo dirás el precio?
  • A) inmediatamente, para que el cliente entienda si puede permitírselo o no.
  • B) tan pronto como él lo solicite.
  • C) después de formar los valores de nuestra propuesta.
• ¿Cómo llamarás el precio?
  • A) sólo el precio, ¿qué más se puede añadir?
  • B) precio y propiedades de la oferta que sean importantes para el comprador.
  • C) precio y justificación de su rentabilidad.
• ¿Cuál de las siguientes cualidades y habilidades, en su opinión, es importante para un gerente de ventas?
  • A) lo sabe todo.
  • B) la capacidad de inspirar confianza.
  • C) la capacidad de insistir por sí mismo.
  • D) obsesión.
  • E) la capacidad de ser un “cariño”.
• Tus competidores tienen una mejor oferta. Tus acciones:
  • A) Les contaré a los clientes todas las tristes verdades sobre la competencia.
  • B) Elogiaré a mis competidores.
  • C) Diré algunas palabras cálidas a nuestros competidores y centraré la atención del cliente en nuestras ventajas y méritos.
  • D) Le diré que está equivocado y le explicaré exactamente por qué.
• Estás planeando una acción. Tus acciones:
  • A) el cliente lo necesita, déjelo estudiarlo.
  • B) Estudiaré todos los materiales, buscaré información similar en Internet para comprender mejor la promoción, anticiparme a las posibles preguntas de los clientes y prepararé las respuestas con antelación.
  • C) Le pediré a un colega que me explique: "¿Qué diablos está pasando?"
  • D) si el cliente pregunta, por supuesto que te lo diré.
• Si el cliente se niega a comprarle, entonces sus acciones:
• Carpeta de demostración (carpeta de administrador), el escritorio debe ser:
  • A) lo que quiera el gerente, porque qué más da: es una carpeta, el escritorio del gerente.
  • B) limpio, ordenado.
  • C) lleno de papeles y documentos para demostrarle al cliente que tenemos mucho trabajo, y clientes también.
  • D) en orden, y mejor aún con elementos de identidad corporativa y promoción.
• Llevas mucho tiempo comunicándote con un cliente, pero cada vez te dice:"Pensaré". Tus acciones:
• Tienes un producto o servicio a la venta que contiene algún defecto o deficiencia. Entiendes que esto provocará malentendidos e insatisfacción con el cliente. Tus acciones:

PD Si desea recibir una hoja de puntuación del examen, envíe un correo electrónico con el asunto "Obtener una hoja de puntuación" [correo electrónico protegido].

Infinitamente a menudo, los gerentes cometen el mismo error al contratar empleados para el departamento de ventas, es decir, esperan: "¿Y si puede, si se estalla y comienza a vender, y si le enseñas un poco, definitivamente logrará los resultados deseados?" " y etc. Solía ​​​​tener situaciones en las que me di cuenta de que no había nadie con quien trabajar y prefiero contratar a cualquier empleado que quedarme con una vacante. Pero, por supuesto, un empleado así me desperdició dinero, tiempo y nervios, y luego nos separamos.

Ahora entiendo que si dudo de algo, aunque sea un poco, entonces es mejor no contratar a un empleado así, de todos modos, la probabilidad de que algo salga bien es bastante baja, si no nula.

En el proceso de trabajo, seleccioné 3 pruebas muy simples e interesantes que se pueden realizar directamente durante la entrevista, e inmediatamente entender si vale la pena seguir comunicándonos con esta persona o si es mejor terminar nuestra interacción. Te sugiero que los pruebes también.

1. Persona proactiva o reactiva

Persona proactiva- este es el que actúa de acuerdo con sus objetivos y principios profundos, confía en sí mismo a la hora de tomar decisiones y no en otra persona, explica sus resultados por sus acciones y no por condiciones y circunstancias. Es al revés hombre reactivo. Tiende a culpar a los demás o a la vida por sus fracasos, ve los recursos fuera de sí mismo y no dentro de sí mismo, etc.

Puede encontrar más información sobre la proactividad en !--noindex--> o !--noindex-->. ¡Otro enlace!--noindex--> puede resultar útil. Stephen Covey también escribió mucho sobre esto en su famoso libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”.

Por supuesto, no hace falta decir que en cada uno de nosotros hay tanto proactividad como reactividad. Y Cuanto mayor sea nuestra proactividad, mejores serán nuestros resultados.¿Quién venderá más? ¿El que cree que el volumen de ventas depende de sus habilidades y esfuerzos (proactividad), o el que explica que los resultados de ventas dependen de las condiciones del mercado y de que se avecina una crisis (reactividad)?

Una pequeña tarea durante la entrevista te ayudará a decidir si la persona que tienes delante es proactiva o reactiva. Le pide al interlocutor que califique las frases del formulario en una escala del 1 al 5 (1 – mínimamente de acuerdo, 5 – máximamente de acuerdo, un número sólo se puede utilizar una vez). Por cierto, antes de leer el análisis de esta tarea, pruébalo tú mismo: asigna puntos para evaluarte y encuentra formas de trabajar en ti mismo.

Situación

Resultado

Situación 1

Más reactivo que proactivo.

Situación 2

El discurso de una persona proactiva.

Situación 3

Proactividad en el discurso de esta persona.

Situación 4

El discurso de una persona reactiva.

¿Cómo resumirlo?

Es bueno que el empleado que contrate dé puntuaciones altas a las situaciones 2 y 3 y deje puntuaciones bajas a las situaciones 1 y 4. Si es al revés, entonces debes pensar si esta persona puede ser más reactiva que proactiva.

2. Adiza el estilo de gestión.

Información adicional sobre la herramienta: paei.denero.ru !--noindex--> – para aquellos que son demasiado vagos para realizar el examen en un formato simple en papel y desean utilizar tecnologías modernas (el examen se presenta en formato electrónico). Si desea leer más sobre los estilos de Adizes, puede consultar !--noindex-->.

3. Tipo motivacional V.I. Gerchikova

Como me encanta esta teoría, escribimos mucho sobre ella en el blog. Publicaremos enlaces a los resultados más adelante para que pueda realizar la prueba primero.

Puedes realizar el examen online ahora mismo.

"Definir su estilo": para evaluar a los gerentes de ventas o jefes de departamentos de ventas durante una entrevista de trabajo.

Descargar prueba

“Tipo motivacional”: para evaluar a los gerentes de ventas o jefes de departamentos de ventas durante una entrevista de trabajo.

Procesamiento de resultados de pruebas

Según los resultados de la prueba, usted o su futuro empleado tendrán 2 o 3 tipos principales. Sus diferentes combinaciones y la presencia de determinados factores motivacionales determinan la motivación individual de cada especialista. Escribimos más sobre tipos y .

En resumen, llevar a personas con un tipo de motivación instrumental al departamento de ventas y llevar a las personas del tipo lumpen al cuello. Pero recuerda que no existe una motivación buena o mala. Vi lo bien que podían trabajar en el departamento de ventas personas con una motivación profesional y patriótica y cómo a veces personas con una motivación instrumental, que es casi ideal para el departamento de ventas, decepcionaban a la empresa.

Espero haber cumplido mi promesa y presentarles tres pruebas simples y claras que se pueden administrar durante una entrevista. Recuerde que las pruebas, como cualquier otra herramienta de gestión, tienen sus limitaciones y desventajas. Y, por supuesto, sucede que sus mejores empleados no pasarán esta prueba. Pero, como dicen, en un chiste muy famoso sobre el teniente Rzhevsky, a menudo es diferente 😊

Un reclutador que entrevista candidatos para un puesto debe comprender las características de una profesión en particular.

El vendedor es principalmente un intermediario; actúa como fiduciario. entre quien produce el producto y quien lo compra.

Al ofrecer y transferir un producto específico al cliente, recibiendo dinero por ello, el vendedor realiza una transacción de compra y venta.

El trabajo del vendedor es la interacción con el comprador, el conocimiento del producto, la capacidad de ofrecerlo y el pago correcto.

Especializaciones

El reclutador selecciona preguntas, pruebas, juegos situacionales y de rol para la entrevista en función de la especialización requerida por el empleador.

Distinguir:

• vendedores vendiendo productos quienes colocan la mercancía en el vestíbulo, vitrinas, estanterías, asesoran al comprador y realizan directamente la transacción;
• consultores de ventas quienes ofrecen el producto al comprador, sugieren la ubicación del producto requerido en el piso de ventas, asesoran al comprador sobre las propiedades, fabricante, del producto;
• empleados de ventas quienes realizan pagos de bienes utilizando una caja registradora;
• vendedores activos que buscan, estudian las necesidades de los clientes, ofrecen y publicitan activamente productos y ejercen una influencia psicológica sobre el comprador.

Las responsabilidades de los vendedores que trabajan en diferentes condiciones difieren: en el mercado, en una cadena de supermercados, en una tienda rural, en una boutique, en un quiosco.

Dentro de estas dos categorías principales hay una gradación. Los requisitos para los vendedores de pescado son diferentes a los de los vendedores de productos culinarios, de panadería, de verduras y frutas, y de productos de vino y vodka. Un vendedor de floristería realiza funciones adicionales diferentes a las de un vendedor de electrodomésticos.

Requisitos

Hay una serie de requisitos para un candidato a un puesto de ventas.:

1. El vendedor es financieramente responsable y, por tanto, debe tener al menos 18 años. Algunos empleadores establecen el límite de edad entre 25 y 30 años, creyendo que un solicitante de esta edad puede ofrecer productos de manera más activa y puede soportar la actividad física con mayor facilidad.
2. Disponibilidad de certificado sanitario, buena salud.
3. Un candidato para el puesto de vendedor debe tener habilidades comunicativas, habilidades de comunicación interpersonal, resistencia al estrés y capacidad de resolver situaciones conflictivas.
4. Algunas organizaciones comerciales con horarios de trabajo irregulares, variables y las 24 horas del día prefieren contratar vendedores que no tengan que cargar con la familia y los niños.
5. Aspecto limpio, acorde con la imagen de la tienda, habla competente, rápida habilidad aritmética.
   Buena memoria operativa y a largo plazo, atención.
6. Educación secundaria completa. Cuando un futuro asesor de ventas o
   vendedor de ventas activas, los empleadores dan preferencia a solicitantes con educación secundaria especializada, educación superior, candidatos que hayan completado una capacitación en ventas activas, un vendedor exitoso, comunicación libre de conflictos con el cliente.

Análisis de currículum

Al trabajar con los currículums de los candidatos, el gerente de recursos humanos presta atención a:

• datos sobre edad, estado civil, educación, experiencia laboral;
• la cantidad de información proporcionada. Los gerentes de recursos humanos experimentados creen que un currículum de 3 o 4 oraciones no da una idea suficiente del candidato, y una descripción demasiado detallada de sus méritos genera sospechas sobre la sinceridad y veracidad del candidato. Un currículum correcto y “funcional” cabe en dos páginas de texto impreso;
• ortografía, estilo de presentación, claridad y especificidad de la información, habilidades informáticas, equipo de duplicación y copia;
• disponibilidad de certificados de finalización de formaciones, cursos de formación avanzada, recomendaciones de un lugar de trabajo anterior, referencias de un lugar de estudio;
• foto adecuada;
• los conocimientos, habilidades y destrezas profesionales enumerados: conocimiento de la caja registradora, reglas de venta activa, cobro de efectivo, mantenimiento de registros de mercancías, conocimiento de las reglas para exhibir mercancías;
• rasgos psicológicos: precisión, cortesía, amabilidad, optimismo, atención, actividad, estabilidad psicológica, no conflicto, deseo de autoeducación y realización personal;
• el monto deseado de remuneración, requisitos de condiciones laborales, disponibilidad de garantías y beneficios sociales;
• Malos hábitos, pasatiempos, intereses.

Algoritmo de entrevista

La entrevista con un solicitante para un puesto de ventas suele realizarse según un procedimiento estándar.

Se trata de una introducción, información del reclutador sobre la vacante, requisitos para el candidato, una entrevista, contrapreguntas del candidato, un resumen, la fijación de la hora y el lugar de la próxima reunión o el rechazo de una mayor cooperación.

A la hora de seleccionar un vendedor para una boutique de élite, buscar un asesor de ventas competente, un empleado de ventas activo, personal de grandes cadenas, el arsenal de métodos de selección, además de la entrevista o como componente de ella, incluye cada vez más: profesional, técnico y juegos de roles, resolución de problemas y casos.

¿Cómo entrevistarse para un puesto de consultor de ventas? Prepárese cuidadosamente para ello. ¿Cómo realizar una entrevista a la hora de contratar a un comercial? La respuesta es la misma.

Preguntas de entrevista

Resumiendo los resultados de la entrevista, los gerentes de recursos humanos analizan la información recibida sobre el nivel cultural, la alfabetización, las competencias profesionales, las características psicológicas y el cumplimiento de los requisitos del empleador del solicitante para comprender completamente qué preguntas hacerle al asesor de ventas en la entrevista.

¿Cómo pasar una entrevista para convertirse en asesor de ventas? ¿Qué le preguntan a un vendedor durante una entrevista? En primer lugar, vale la pena explorar las preguntas que pueden formularse.. Están formulados de tal manera que el candidato pueda dar una respuesta detallada, se vea obligado a justificar su opinión y proporcione la mayor cantidad de información personal posible.

Entrevista para el puesto de consultor de ventas preguntas:

1. Nombre completo, edad, educación, estado civil.
2. ¿Ha trabajado en el comercio minorista antes?
3. Describa las cualidades profesionales del vendedor.
4. ¿Cómo te comportas durante una pelea familiar? ¿Si fueras grosero en el transporte? ¿Almacenar?
5. ¿Qué gente te molesta?
6. ¿Describe a tu comprador ideal?
7. ¿Qué horario de trabajo es el más adecuado para ti?
8. ¿Cuáles son sus planes para el futuro?
9. ¿Te gustaría participar en las formaciones? ¿Tomar cursos de formación avanzada? ¿Participar en un concurso por el best seller?
10. ¿Qué responsabilidades funcionales desempeña mejor? ¿Qué no funciona del todo?

Preguntas adicionales durante la entrevista del consultor de ventas:

1. ¿Cómo puedes valorar la gama de productos de nuestra tienda? ¿Qué puedes contarnos sobre él?
2. ¿Está satisfecho de vender un producto así?
3. ¿Qué presentaste en tu último trabajo? ¿Qué tan efectivas fueron sus ofertas a los clientes?
4. ¿Los productos de qué calidad, fabricante, correspondientes a nuestra línea de productos, tendrán, en su opinión, la demanda de los consumidores? ¿Qué productos quedarán atrás? ¿Por qué?
5. ¿Cómo reaccionará si le devuelven el producto? ¿Harán quejas sobre la calidad de los productos?
6. ¿Qué tipo de documentación conservaba en su trabajo anterior? ¿Cómo se informaron las ventas? ¿Disponibilidad de producto? ¿Has aplicado?
7. Hazme tres preguntas sobre tu futuro trabajo.

Pruebas

Si hay un gran número de solicitantes para una vacante o el cliente desea contratar un vendedor altamente profesional, se llevan a cabo pruebas profesionales y técnicas adicionales.

Durante las pruebas profesionales, se pide a los candidatos que respondan una serie de preguntas sobre la funcionalidad esperada y la gama de productos.

Y también sobre métodos para recibir, almacenar y transferir dinero, informes, reglas para exhibir mercancías, períodos de almacenamiento, reglas de conducta al realizar reclamaciones.

Durante las pruebas técnicas, se pide a los solicitantes que demuestren su capacidad para utilizar una caja registradora, una calculadora, una computadora y equipos de fotocopiado y duplicación.

Los vendedores de electrodomésticos, equipos informáticos, equipos deportivos y aparatos mecánicos para jardinería pueden demostrar el funcionamiento del mecanismo y comprobar si funciona. Es posible que se le solicite a un florista que haga un ramo o empaquete los productos de manera hermosa.

Las pruebas psicológicas se utilizan para identificar las características psicológicas del solicitante: estilo de comunicación interpersonal, nivel de conflicto, resistencia al estrés, capacidad para trabajar, tolerancia, nivel de atención, memoria, tipo de pensamiento, autoestima, método principal de interacción con el cliente.

El paquete de técnicas más utilizadas incluye: “Estilo de comportamiento en una situación de elección”, “Comportamiento conflictivo” de K. Thomas, “Modelos de comportamiento en conflicto”, “Cuestionario de personalidad de 16 factores” de R. Cattell, “Anclajes profesionales” de E. Shane, “ Carácter del empleado” de Kazantsev-Podlesnykh -Serova, prueba de color de Luscher, “Aptitud para las ventas”, “Cualidades del vendedor” (Capacitaciones de visión).

Las pruebas psicológicas deben ser realizadas, interpretadas y documentadas por un psicólogo o especialista con formación adicional.

Tipos de entrevistas no estándar.

Las preguntas de la entrevista para un asesor de ventas no siempre son sencillas y del mismo tipo. A un candidato para un puesto de ventas se le puede pedir que resuelva un problema, un caso o pase.

Por ejemplo, comparar las características y justificar ante el comprador la diferencia de precios de tres smartphones diferentes. Un vendedor orientado al comprador conocerá por él el propósito de la compra, los deseos y seleccionará la mejor opción. No necesariamente el más caro.

¿Qué más preguntan durante una entrevista como vendedor? La entrevista puede incluir un juego de roles.: minipresentación del producto, encuentro con un cliente pendenciero.

En las grandes empresas, es popular realizar juegos de clasificación y capacitación en ventas para grupos de 10 a 12 solicitantes. Durante el juego, se pide a los candidatos que asignen roles, resuelvan problemas, completen ejercicios y completen el procedimiento de compra y venta.

A pesar de la aparente rutina de contratar un nuevo vendedor, una reunión y conversación personal con el solicitante es el factor determinante a la hora de tomar una decisión. Es la entrevista la que permite evaluar cualidades y cualificaciones profesionales y personales e identificar preferencias. Y ahora ya sabe cómo pasar una entrevista para un puesto de consultor de ventas y cómo realizar una entrevista al contratar un consultor de ventas también.