Bozorga yangi mahsulotni taqdim eting. Bozorga yangi mahsulotni joriy qilish: siz duch kelishi mumkin bo'lgan asosiy qiyinchiliklar. Eclipce® - prokladkalardagi saqich

Hozirgi bozor sharoitida yangi mahsulotni ommalashtirish va potentsial auditoriya orasida unga ijobiy munosabatni shakllantirish ham bir xil darajada muhim element hisoblanadi. muvaffaqiyatli faoliyat kompaniya, shuningdek, bozorga yangi mahsulotni kiritishga qaratilgan to'g'ri ishlab chiqilgan marketing strategiyasi.

Kompaniyalarning nisbatan arzon narxlardagi shakllardan foydalanishga qiziqishi ortib borayotganiga qaramay innovatsion faoliyat(mahsulotni o'zgartirish, qayta joylashtirish, yangi bozorlarga chiqish), eng katta xarajatlar va vaqt butunlay yangi va modernizatsiya qilingan mahsulotlarni ishlab chiqish va ishlab chiqarishga sarflanadi. Bu firmalarning bozorni vaqtincha monopollashtirish tufayli super foyda keltiradigan noyob mahsulotlarni yaratish istagi bilan izohlanadi. Yangi mahsulotni bozorga to'g'ri kiritish marketingning asosiy jihatlaridan biridir. Muvaffaqiyatli ishga tushirish yangi mahsulotlar mahsulot bilan ta'minlashga qodir yuqori rentabellik va kuchli pozitsiya. Kompaniyalarning innovatsion faoliyati bo'yicha tadqiqotlar asosiylarini aniqlashga imkon beradi strategik maqsadlar bozorga yangi mahsulotlarni chiqarish (1-jadval).

1-jadval – Bozorga yangi mahsulotlarni joriy etishning asosiy strategik maqsadlari

Keling, yangi mahsulotni bozorga chiqarishning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqaylik:

1. Tadqiqot.

Ushbu bosqichda turli xil ma'lumotlar yig'iladi, ular keyingi faoliyat uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Vaziyat tahlili o'tkaziladi, unga quyidagilar kiradi:

yangi mahsulot va uning atrofida shakllangan muhitni baholash (iste'molchi munosabati, mashhurlik va boshqalar);

ilgari surilayotgan mahsulotning raqobatdosh ustunliklarini aniqlash;

raqobat muhitini tahlil qilish;

aniq maqsadlarni belgilash.

Ushbu ma'lumot yangi mahsulotni ilgari surish kontseptsiyasini ishlab chiqishda asosiy asos bo'ladi.

2. Maqsad va vazifalarni belgilash.

Birinchi bosqichda olingan ma'lumotlar maqsadlarni ishlab chiqish uchun asos bo'ladi. Muayyan vazifa uchun vazifalarni ishlab chiqish eng mos keladi maqsadli auditoriya. Bunday holda, bir nechta guruhlar bo'lishi mumkin. Yangi mahsulotni ommalashtirishning eng keng tarqalgan maqsadlari:

mahsulot haqida xabardorlikni oshirish;

ishonchli imidjni, assotsiativ idrokni shakllantirish;

raqobatbardosh auditoriyani yutib olish;

sotishning o'sishi.

Qurilish natijasi marketing kommunikatsiyalari bilan hamkorlik o‘rnatmoqda hamkor kompaniyalar, potentsial iste'molchi auditoriyasining sodiqligi oshadi, savdo hajmi oshadi.

3. Iste'molchi auditoriyasini aniqlash.

Ishlab chiqilayotgan tadbirlarning asosiy maqsadi potentsial auditoriyaga kerakli ta'sir ko'rsatishdir. Maksimal samaradorlik uchun u guruhlarga bo'linadi, bu erda shaxsiy ish allaqachon amalga oshiriladi.

Marketing aloqalarini o'rnatishda quyidagi toifalar ko'proq qiziqish uyg'otadi:

kompaniya xodimlari;

hamkor kompaniyalar,

yetkazib beruvchi kompaniyalar,

xaridorlar, mijozlar va boshqalar.

Har bir guruh uchun alohida-alohida, o'ziga xoslik va xususiyatlarni hisobga olgan holda individual tadbirlar rejasi ishlab chiqiladi shaxsiy xususiyatlar maqsadli auditoriya.

4. Rag'batlantirish strategiyasini ishlab chiqish.

Kerakli ma'lumotlar yig'ilgandan va potentsial auditoriya aniqlangandan so'ng, siz reklama strategiyasini ishlab chiqishni boshlashingiz mumkin bo'lgan vaqt keladi. Bu erda butun kompleksga ta'sir qiluvchi asosiy omillar:

bozor turi;

strategiya kimga qaratilganligi;

mahsulot joylashgan bosqich.

Hozirgi vaqtda mahsulotni ilgari surishning ikkita strategiyasi ko'pincha qo'llaniladi: Push (surish) va Pull (tortishish).

Tanlov bozorni tahliliy ko'rib chiqishdan so'ng olingan natijaga bog'liq. Push strategiyasi sanoat tovarlariga ixtisoslashgan korxonalar tomonidan yangi mahsulot uchun qo'llaniladi. Holbuki, Pull eng mos keladi iste'mol bozorlari. Bu mahsulotni potentsial xaridorlarga "tortib oladigan" sotuvchilarning sevimli strategiyasi.

Agar siz Pull strategiyasini tanlasangiz, unda siz bozor holatini tahliliy o'rganishingiz kerak.

Potentsial maqsadli guruhning asosiy ehtiyojlarini aniqlash kerak, shunda yangi ishlab chiqarilgan mahsulot yuqori talabga ega bo'ladi. Asosiy xarajat moddasi chuqur o'tkazish bilan bog'liq xarajatlarni o'z ichiga oladi marketing tahlili. Ushbu strategiya varianti turli xil marketing vositalaridan foydalangan holda yangi mahsulotni itarish bilan tavsiflanadi: ATL va BTL

5. Mijoz auditoriyasiga ta'sir qilish uchun foydalaniladigan marketing vositalarini tanlash.

Yangi mahsulotni ilgari surish jarayonini boshlash uchun uning xususiyatlarini, potentsial auditoriyasining xususiyatlarini, afzalliklarini va boshqa nuanslarini hisobga oladigan strategik harakatlar rejasini ishlab chiqishni diqqat bilan ko'rib chiqish kerak. Ammo rivojlanish strategik rejalashtirish marketing vositalarining ko'p turlaridan foydalanishni, reklamaga bevosita va bilvosita ta'sir qilishni o'z ichiga oladi.

tashqi;

transport vositalarida joylashgan;

Ushbu reklama texnologiyasi kombinatsiyadir marketing faoliyati, to'g'ridan-to'g'ri reklamadan ko'ra aniqroq ta'sirga qaratilgan. BTL individual iste'molchiga reklama xabarini etkazish imkonini beradi.

sotishni rag'batlantirish;

to'g'ridan-to'g'ri marketing;

shaxsiy sotish;

Ko'rgazmalar;

maxsus tadbirlar;

mijozlarning sodiqlik dasturlari;

homiylik;

savdo marketingi.

Bunday tor yo'nalish tufayli BTL reklamasi tobora ommalashib bormoqda. Ushbu marketing vositasidan to'g'ri foydalanish reklama uchun zarur bo'lgan xarajatlarni sezilarli darajada kamaytirishi mumkin. Bundan tashqari, oxirgi iste'molchi reklama qilinayotgan mahsulot haqida to'liq ma'lumot oladi.

6. Tanlangan marketing faoliyatini iste’molchilarga yetkazish rejalashtirilgan vositalarni tanlash.

Yoniq bu bosqichda yangi mahsulotni joylashtirish yo'nalishi tanlanadi. Mahsulotni joylashtirish, birinchi navbatda, iste'molchini yangi mahsulot bilan "tanishtirish" ga qaratilgan. Yangi mahsulotlarni joylashtirishning asosiy strategiyalarini ko'rib chiqish mumkin yuqori sifatli, raqobatchilarning mahsulotlaridan farq qiladi. Foydalanishning maxsus usullari, sotib olish rentabelligi kabi omillarga e'tibor qaratiladi ma'lum bir turi yangi mahsulotlarni an'anaviy mahsulotlardan ajratib turadigan iste'molchilar va boshqa fazilatlar. Maqsadli segmentni tanlash yangi mahsulotni bozorga kiritish jarayonida aniq yo'nalish uchun zarurdir.

Yangi mahsulotning bozordagi o'rnini o'rganish uchun uning bozordagi o'rnini baholashni aniqlash kerak. Buning uchun siz mahsulotning ikkita eng ajoyib sifatini tanlab, "joylashuv xaritasini" tuzishingiz va ushbu xususiyatlarga faol e'tibor qaratib, mahsulotni targ'ib qilishni davom ettirishingiz kerak. Noto'g'ri tanlangan xarita mahsulotning past raqobatbardoshligiga olib kelishi mumkin va shuning uchun uni o'zgartirish zarurati tug'iladi.

7. Byudjet.

Smeta tuzilmoqda.

8. Strategiyani hayotga tatbiq etish.

Ushbu qadam butunlay yangi mahsulotni bozorga chiqarishga qaratilgan ishlab chiqilgan rejani amalga oshirishga bag'ishlangan.

9. Bajarilgan ishlarning samaradorligini baholash

Yakuniy bosqich, olingan natijani chuqur tahlil qilish amalga oshirilganda, bajarilgan ishlarning samaradorligi baholanadi va tanlangan maqsadlarga erishish sifati baholanadi.

Marketingni korxonani iste'molchi bilan bog'laydigan bo'g'in deb atash mumkin. Shu sababli, kompaniyaning asosiy vazifasi noaniqlik va inqirozli vaziyatlarni minimallashtiradigan yangi mahsulotlarni ilgari surish strategiyasini yaratishdir. Buning uchun birinchi navbatda bozor sharoitlarini o'rganish, ishonchli, ishonchli ma'lumotlarga ega bo'lish va tayyorlash kerak strategik reja. Bozor tadqiqoti turli sohalarda potentsial, xarid qobiliyatini aniqlash, xaridorlar toifalarini aniqlash, mavsumga qarab talabning tebranishlari va hokazolarni o'z ichiga oladi. Raqobatchilar haqida ma'lumot, afzallik va kamchiliklarni o'rganish. raqobatbardosh mahsulotlar, rasm va narxlar bilan tanishish ham sizga to'g'ri taktikani tanlashga yordam beradi.

Innovatsion mahsulotlarni ilgari surish dasturi muhim rol o'ynaydi. U yangi mahsulotlarni keng auditoriyaga taqdim etishga qaratilgan puxta ishlab chiqilgan tadbirlardan iborat. turli yo'llar bilan, va uchta maqsadni ko'zlashi kerak:

ma'lumot (qaerdan sotib olishingiz mumkin, qancha turadi);

sudlanganlik (sotib olish zarurati);

motivatsiya (boshqalarga qaraganda yaxshiroq).

To'g'ri tanlangan harakatlar ko'lami, shuningdek tanlov optimal dastur harakatlar va to'g'ri e'tibor mahsulotni ilgari surishda ajoyib natijalarga olib keladi.

Yangi mahsulotni reklama qilish uchun tadbirlarni rejalashtirish yoki media rejalashtirish muayyan hisob-kitoblarni talab qiladi. Asos auditoriyani qamrab olish, auditoriya bilan aloqalar soni va chastotasi kabi mezonlarga asoslanadi. Optimal vaqt va praym-taym (tomoshabinlar imkon qadar ko'proq bo'lgan vaqt davri) ham hisobga olinadi. Shunday qilib, siz optimal variantni tanlashingiz mumkin mos dastur reklama joylashtirish uchun.

Iqtisodiyotning beqarorligi va inqiroz bozorda yangi mahsulotni ilgari surish bo'yicha chora-tadbirlarni bashorat qilish zaruratini tug'dirdi. Bu foydani yo'qotish va hatto halokatga olib kelishi mumkin bo'lgan kamchiliklar va xatolardan qochish imkonini beradi.

Prognozlashning ikkita usuli mavjud - evristik (intuitiv) va iqtisodiy-matematik (statistik). Farqlarga qaramay, ikkala usul ham samarali va natija beradi. Ular alohida va birgalikda qo'llaniladi. Iqtisodiy vaziyatni o'rganish uchun stsenariy deb ataladigan narsa tuziladi. U rejalashtirilgan harakatlarga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan barcha turdagi omillarni aks ettiradi. Barcha muqobil variantlarni ko'rib chiqish va mumkin bo'lgan tahdidni aniqlash kerak.

Prognozlash vaziyatni yaxshiroq tahlil qilish va ko'proq maqsadli harakatlar qilish imkonini beradi.

Shunday qilib, in zamonaviy dunyo bozor munosabatlari va qattiq raqobat, har qanday kompaniyaning vazifasi bozorni yangi mahsulot bilan ta'minlashdir. Bunday holda, asosiy omil - samaradorlik. Biroq, innovatsion yoki o'zgartirilgan mahsulot buzilgan talabni qondirishi kerak keng iste'molchi.

Yangi mahsulotni ilgari surish juda xavfli ish bo'lib, u foydani yo'qotishi mumkin; Shuning uchun har qanday Yangi mahsulot muvaffaqiyatli mavjud bo'lish istiqbollari bo'yicha adekvat baholanishi kerak. Ushbu mahsulotni ishga tushirish uchun o'ziga xos marketing asoslarini ishlab chiqish kerak. To'g'ri tanlangan dastur mijozlarning ehtiyojlarini, istiqbollarini aniqlashi va yangi mahsulotni ilgari surish, uni raqobatbardosh qilish va kompaniyani etakchi mavqega olib chiqish uchun to'g'ri strategiyani topishi mumkin.

Zamonaviy biznes tashkilotlarining muvaffaqiyati ko'p jihatdan strategik rejalashtirish va boshqarish sifatiga bog'liq. Mahsulotlar portfelini o'z vaqtida va samarali rejalashtirish va yangilash qobiliyati korxona va bozorga chiqarayotgan mahsulotlarning raqobatbardoshligi uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Iste'mol bozori uchun mahsulot ishlab chiqaradigan hech bir kompaniya o'z mahsulotlarini rivojlantirish va takomillashtirish choralarini ko'rmasdan uzoq vaqt davomida muvaffaqiyat qozona olmaydi. Bu ehtiyoj ikkala mavjudligi bilan bog'liq hayot davrasi Har bir alohida mahsulot, zarurat va imkon qadar nazorat qilinishi va sozlanishi va tovarlar iste'molchilarining doimiy o'zgaruvchan ehtiyojlariga qarab. Bundan tashqari, turli xil tashqi muhit omillari korxonaning bozor faoliyati va mahsulot siyosatida o'zgarishlarga olib kelishi mumkin.

Yangi mahsulotlar tabiati va kelib chiqishi jihatidan farq qilishi mumkin. Jahon amaliyotida tan olingan tasnif 1-rasmda keltirilgan.

Shakl 1. Yangi mahsulot navlarining tasnifi

Qisqa muddatlar (beqaror, juda tez o'zgaruvchan iqtisodiy vaziyat va tashkilotlarning strategik rejalashtirish zaifligi tufayli);

Sharoit va zaruratni baholash natijalariga emas, balki rahbariyatning xohishi va buyrug'iga ko'ra yangi mahsulotni yaratish to'g'risida qaror qabul qilish;

Ishlab chiqish jarayonida mahsulotning iste'molchiga nisbatan ustuvorligi (asosan, maqsadli guruh keyinroq, tayyor mahsulot uchun tanlanadi);

G'arb modellariga e'tibor qarating va ularni nusxalash;

- “pseudo new” mahsulotlar (ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish, ingredientlar sonini kamaytirish yoki ularni arzonroq analoglar bilan almashtirish orqali arzonroq mahsulot ishlab chiqarish);

milliy iqtisodiyotning bir qator tarmoqlarida davlat tomonidan tartibga solish va ijtimoiy-siyosiy manfaatlarning saqlanishini, milliy iqtisodiyotni rivojlantirish dasturlarining amal qilishini hisobga olgan holda;

Bozordagi mahsulotlarning ommaviy import o'rnini bosish.

Yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarish strategiyasi 2-rasmda keltirilgan to‘qqiz asosiy bosqichni o‘z ichiga oladi.

Shakl 2. Yangi mahsulotni ishlab chiqish va ishga tushirish strategiyasining bosqichlari

Avvalo, yangi mahsulotning dolzarbligi va uning bozordagi muvaffaqiyati qidiruv yo'nalishini to'g'ri tanlashga bog'liq. Belgilangan manzilni tanlash to'rtta asosiy maqsadga xizmat qiladi:

1. Rivojlanishni amalga oshirish kerak bo'lgan sohani belgilaydi;

2. Kompaniyaning barcha tuzilmalarining qidiruv ishlarini yo'naltirishga yordam beradi,

3. Ishlab chiquvchilar e'tiborini berilgan vazifalarga qaratadi,

4. Boshqaruvning barcha a'zolari uchun maqbul bo'lgan yo'nalishlarni ishlab chiqish zarurati ularning ilg'or fikrlashiga yordam beradi.

G'oyalarni ishlab chiqarish tizimli uyushgan jarayon yangi mahsulotlar uchun g'oyalarni izlash va yaratish. 2014 yilda Rossiya Fanlar akademiyasining "SotsIs" ilmiy va ijtimoiy-siyosiy jurnali mutaxassislari tadqiqot bo'limlari rahbarlari o'rtasida so'rov o'tkazdilar, uning davomida ular rivojlanishning keyingi bosqichlaridan o'tadigan yangi g'oyalar chastotasini aniqladilar. So‘rov natijalari 3-rasmda keltirilgan.

Shakl 3. Rivojlanishning keyingi bosqichlariga o'tadigan yangi g'oyalar ulushi

G'oyalarni yaratishning eng keng tarqalgan usullaridan va kompaniyalarda qo'llaniladigan: xususiyatlarni sanab o'tish usuli, majburiy kombinatsiya, morfologik tahlil, iste'molchilarning ehtiyojlari va muammolarini aniqlash, miya hujumi (storming), sinektika.

G'oyani tanlash bosqichi mos takliflarni aniqlash va nomaqbul takliflarni rad etishga qaratilgan. Taklif etilayotgan yangi mahsulot loyihalarini dastlabki baholashda iste'molchilar va jamiyat ulardan ko'radigan imtiyozlar, kompaniyaga foydalari, loyihaning kompaniya maqsadlari va strategiyasiga muvofiqligi, murakkabligi haqidagi savollarga javob berish kerak. uning rivojlanishi, reklamasi va tarqatilishi.

Yangi mahsulot kontseptsiyasini ishlab chiqish va sinovdan o'tkazishning navbatdagi bosqichi ishlab chiqaruvchining yaratilayotgan mahsulot to'g'risida asosiy yo'naltiruvchi g'oyalar tizimini yaratishni o'z ichiga oladi. bozor imkoniyatlari va xarakteristikalar va kontseptsiyaning maqsadli iste'molchilar guruhlariga ta'sirini sinab ko'rish.

Marketing strategiyasini ishlab chiqish marketing faoliyati tizimini yaratishga asoslanadi, bu orqali kompaniya rejalashtirilgan savdo hajmi va foydasiga erishmoqchi. Strategiya taqdimotining tuzilishi 1-jadvalda keltirilgan.

1-jadval – Yangi mahsulot uchun marketing strategiyasining taqdimoti tuzilishi

Mahsulot kontseptsiyasi va marketing strategiyasi shakllantirilgandan so'ng, loyihada rejalashtirilgan real sotish hajmi, bozor ulushi va yangi mahsulotni sotishdan olinadigan foyda haqida aniqroq savollar tug'iladi. Ushbu ehtimollik iqtisodiy yoki biznes tahlili bilan baholanishi mumkin.

Biznes tahlili - bu yangi mahsulot g'oyasini talab qilinadigan investitsiyalar, kutilayotgan sotish hajmi, narxlar, xarajatlar, foyda chegarasi va investitsiyalardan rejalashtirilgan daromad nuqtai nazaridan batafsilroq baholash.

G'oyaning iqtisodiy tahlili mahsulotni ishlab chiqish, bozorga kirish va sotish bilan bog'liq xarajatlarni bashorat qilishni, raqobat va sotish hajmini baholashni, rentabellikni tahlil qilishni va noaniqlik va risklarni hisobga olishni o'z ichiga oladi.

Agar yangi mahsulot biznesni tahlil qilish bosqichidan muvaffaqiyatli o'tgan bo'lsa, u prototip bosqichiga o'tadi va bu davrda u haqiqiy mahsulotga aylanadi. Ushbu bosqichda mahsulot kontseptsiyasini texnologik va tijorat nuqtai nazaridan foydali mahsulotga aylantirish mumkinmi, va undagi g'oyalar amalda amalga oshirilishi mumkinmi yoki yo'qligi aniqlanadi. Tayyor prototiplar sinovdan o'tkaziladi. Sifat va ishonchlilik sinovidan muvaffaqiyatli o'tgan prototiplar sinov marketing bosqichiga o'tadi va ular bozor sharoitlariga yaqin sharoitlarda sinovdan o'tkaziladi.

Yangi mahsulotni ishlab chiqish va ishga tushirish strategiyasining bir qismi sifatida test marketing bosqichi eng muhim tarkibiy qismlardan biri bo'lib, uni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Bu o'tish davri bo'lib, ishlab chiqarishni yakunlash va mahsulotni ishlab chiqarishga tayyorlashni anglatadi. Sinov marketingiga etarlicha e'tibor bermaydigan yoki uni e'tiborsiz qoldirib, vaqt va pulni tejashni xohlaydigan kompaniyalar nomutanosib ravishda yo'qotishadi. katta miqdorda sinovdan o'tmagan mahsulotni bozorga to'liq kiritgandan so'ng, endi o'zgartirishlar kiritish mumkin bo'lmaganda yoki bu juda katta kuch va xarajatlarni talab qilganda. Iste'molchilarning reaktsiyalarini baholashga qo'shimcha ravishda Yangi mahsulot va kerakli tuzatishlar kiritish, sinov marketingi sizga eng mos va samaralini tanlash imkonini beradi marketing vositalari va tijoratlashtirish bosqichida foydalanish uchun tarqatish kanallari, ularning samaradorligini oldindan tekshirgan. Test marketingidan foydalanganda, iste'molchi mahsulot kompaniyalari odatda uchta usuldan birini tanlaydilar - standart, boshqariladigan yoki simulyatsiya qilingan test marketingi.

Sinov marketingi natijalari bo'yicha ijobiy qaror qabul qilingan taqdirda, loyiha tijoratlashtirish bosqichiga o'tadi. Tijoratlashtirish bosqichi ommaviy ishlab chiqarishni rivojlantirish va bozorga yangi mahsulotni chiqarishni talab qiladi muhim xarajatlar. Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda 4-rasmda keltirilgan to'rtta masala bo'yicha aniq qarorlarga ega bo'lish kerak.

Rasm 4. Tovarni bozorga chiqarishda hal qilinishi kerak bo'lgan masalalar mazmuni

Sotish nolga teng bo'lgan va jarayonning yakuniy bosqichlari yaqinlashganda xarajatlar ortib borayotgan mahsulotni ishlab chiqish jarayonining oxiriga kelib, mahsulot mahsulotning hayot aylanishining yangi bosqichiga - bozorga kirishga kiradi, odatda asta-sekin o'sish bilan birga keladi. sotish hajmida. Bosqichning boshlanishi - sotuvda yangi mahsulotlarning birinchi paydo bo'lishi. Yangi mahsulot juda muvaffaqiyatli bo'lsa ham, bozorni zabt etish uchun vaqt kerak. Distribyutorlarni jalb qilish va ombor zaxiralarini yaratish uchun katta mablag' talab qilinadi.

Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda kompaniya bir nechta strategiyalardan birini qabul qilishi mumkin. Korxona o'zgaruvchilarning har biri uchun darajani moslashtirishi mumkin - narx, reklama, tarqatish va mahsulot sifati. Bozorga yangi mahsulotlarni joriy etish bo'yicha tavsiya etilgan strategiyalar 2-jadvalda keltirilgan.

Kompaniya mahsulotning mo'ljallangan joylashuviga muvofiq bozorga mahsulotni joriy etish strategiyasini tanlaydi. Mahsulotni ishga tushirish bosqichi uchun strategiyani tanlash butun mahsulotning hayot aylanishi rejasining boshlang'ich nuqtasidir. Kompaniya o'z savdolarini xarid qilishga eng tayyor bo'lgan mijozlarga qaratadi va ularga yangi mahsulotni sinab ko'rish yoki iste'molchilarni qiziqtirish imkonini beruvchi tadbirlarni o'tkazadi.

Jahon amaliyoti shuni ko'rsatadiki, yangi mahsulotlarning juda oz qismi tijorat muvaffaqiyatiga erishadi. Ba'zi ekspertlarning fikriga ko'ra, bozorda innovatsiyalarning atigi 20 foizi muvaffaqiyatli bo'ladi.

Yangi mahsulotlarning muvaffaqiyatsiz bo'lishining sabablari odatda:

Yangi mahsulotning aniq va adekvat kontseptsiyasining yo'qligi;

Mahsulot iste'molchining asosiy ehtiyojlarini qondirmasdan texnik va texnologik muammolarni hal qiladi;

Yangi mahsulotni ishlab chiqarishda xodimlar va bo'limlar o'rtasidagi sa'y-harakatlarning yomon muvofiqlashtirilganligi;

Rahbariyatning zudlik bilan kutishi moliyaviy ta'sir yangi, uzoq muddatli investitsiyalar va reklama uchun tayyor bo'lmagan;

Tovarlarning past sifati;

Noto'g'ri narx siyosati;

Mahsulotning bozorga kech chiqarilishi;

Zaif taqsimot va sotish uchun marketingni qo'llab-quvvatlash choralarining yo'qligi.

Yangi mahsulotlarni ishlab chiqishni qiyinlashtiradigan omillarga quyidagilar kiradi:

Tovarlar va texnologiyalarning qisqa umr davri;

Mavjud davlat tomonidan tartibga solish innovatsion jarayonlar;

Kerakli kapital qo'yilmalarning sezilarli miqdori;

Sanoatning ayrim tarmoqlaridagi korxonalar uchun asosiy texnologiyalarning nisbiy o'xshashligi;

Mahsulotni ishlab chiqish va joriy etish uchun yuqori xarajatlar.

Yangi mahsulotlar uchun asosiy muvaffaqiyat omillari:

Mahsulotning ustunligi (xaridorga qo'shimcha foyda keltiradigan, yaxshi idrok va qiziqishni rag'batlantiradigan noyob xususiyatlarning mavjudligi);

Marketing nou-xau (bozorni yaxshiroq tushunish, rivojlanishni bozorga va mijozga qaratish);

Texnologik nou-xau.

Bundan tashqari, muvaffaqiyat omillariga quyidagilar kiradi: intensiv birlamchi tahlil, kontseptsiyani aniq shakllantirish, rivojlanish rejasi, mahsulotni bozorga chiqarishning barcha bosqichlarini nazorat qilish, resurslardan foydalanish, vaqt omili, shuningdek, xavf darajasini to'g'ri baholash. .

Shunday qilib, yangi mahsulotni ishlab chiqish va ishlab chiqarish strategiyasini shakllantirishda yuqorida muhokama qilingan barcha muvaffaqiyat omillari va muvaffaqiyatsizlik sabablarini hisobga olish, shuningdek, mahsulotni yaratish bosqichlarini chuqur o'rganish va mahsulotni tanlash kerak. uning joylashuvi va belgilangan narx va sotishni rag'batlantirish darajasiga mos keladigan uni bozorga kiritish taktikasi. Ushbu chora-tadbirlarning kombinatsiyasi va yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga kiritish jarayonlariga strategik yondashuv quyidagilarga yordam beradi:

Http://socis.isras.ru (kirish sanasi: 31.03.2016)

Yangi mahsulotlar bozorda havas qiladigan muntazamlik bilan paydo bo'ladi - ular har xil turdagi gadjetlardan tortib, mo''jizaviy vazn yo'qotish mahsulotlarigacha bo'lishi mumkin. Odamlar keyingi yangi mahsulotning chiqarilishini qanday bilishadi? Mahsulotni sotuvda yuqori o'rinlarga olib chiqishga nima yordam beradi?

Yangi mahsulotlarni bozorga tezda olib chiqish siri quyidagi fikrlardan iborat maxsus strategiyada yotadi:

• ommaviy axborot vositalari orqali mahsulotni "targ'ib qilish";
• raqobatchilar haqida ma'lumot to'plash;
• yangi mahsulotning xossalari va sifatini yaxshilash;
• vakolatli mahsulot PR.

Bosqichma-bosqich harakatlar rejasi

1. 1. Biz raqobatchilarimizni aniqlaymiz. Avvalo, mahsulotingizning asosiy raqobatchilarini aniqlashingiz kerak. Bular o'xshash xususiyatlarga ega mahsulot ishlab chiqaradigan kompaniyalar va bir xil bozor joyini egallagan kompaniyalar bo'lishi mumkin. Bunga gazlangan ichimliklar ishlab chiqaruvchilari - Coca-Cola va Pepsi o'rtasidagi azaliy kurash misol bo'la oladi.
2. 2. Biz raqobatchi mahsulotining zaif tomonlarini qidiramiz. Asosiy "raqib" ni aniqlagandan so'ng, siz raqobatdosh mahsulotning xususiyatlarini diqqat bilan o'rganishingiz kerak, so'ngra qarama-qarshi fazilatlarga asoslangan reklama strategiyasini ishlab chiqishingiz kerak.

   Shunday qilib, Procter & Gamble kompaniyasi bozorga yangi mahsulot - og'iz yuvish vositasini chiqargan holda, Listerine brendi shaxsida o'zining asosiy raqobatchisi va uning yangi mahsulotini aniqladi. Listerine og'iz yuvish vositasi yoqimsiz ta'mga ega edi va Procter & Gamble o'z mahsulotining tetiklantiruvchi xususiyatlariga va jozibali hidiga tayandi. Natijada, brend qisqa vaqt ichida targ'ib qilindi va Listerine og'iz yuvish vositasiga qaraganda ancha mashhur bo'ldi.

3. 3. Biz ommaviy axborot vositalari bilan oqilona ishlaymiz. Yaxshi ta'sirga ongli ravishda "axborotning sizib chiqishi" orqali erishiladi, bu aslida eksklyuziv mahsulot uchun reklama kampaniyasining bir qismidir. Iste'molchilar yangi mahsulot bilan bog'liq bo'lgan turli xil qiziqarli hikoyalarga (to'g'ri emas) tushishdan xursand.

   Yangi mahsulotni ilgari surishning ushbu usuliga e'tibor qaratib, Microsoft kompaniyasi mening Xboximni "tashviqot qildim". Bozor boshlanishidan 18 oy oldin o'yin konsoli, Ommaviy axborot vositalariga yangi mahsulotning xarakteristikalari va xususiyatlarini, shuningdek, Xbox va Sony kompaniyasining amaldagi yetakchisi PlayStation o‘rtasidagi mumkin bo‘lgan raqobat istiqbollarini tavsiflovchi ko‘plab materiallar taqdim etildi.

   Bozorga kiradigan mahsulot atrofida qanchalik ko'p ma'lumot "shovqin" bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi.
   Reklama kampaniyasi, kichik bir yangilik bilan boshlangan, asta-sekin yangi brendni targ'ib qilish uchun kuchli, keng ko'lamli PR kampaniyasiga aylanishi kerak.

4. 4. Biz doimo mahsulotimizni takomillashtiramiz va har bir yaxshilanishni reklama qiling. Faqat yodda tuting:

   Mahsulot haqiqatan ham reklamada ko'rsatilgan barcha xususiyatlarga ega bo'lishi kerak.
   Iste'molchilar ishonchi biznesingizni rivojlantirishda muhim rol o'ynaydi. Shunung uchun:

   Siz hamma narsani yo'qotishingiz mumkin, ammo mijozlarning ishonchini emas.

5. 5. Biz urg'ularni to'g'ri joylashtiramiz. Vakolatli PR mahsulotning iste'molchi uchun muhim bo'lgan xususiyatlariga qaratiladi, aytmoqchi, vaqt o'tishi bilan o'zgarishi mumkin. Shunday qilib, Volvo avtomobillari ko'p yillar davomida eng bardoshli va bardoshli sifatida taqdim etilgan. Biroq, avtomobil xavfsizligini e'lon qilgan reklamadan so'ng sotuvlar yuqori o'rinlarga ko'tarildi (maxsus uch nuqtali xavfsizlik kamarlari, ishonchli rul ustuni, old va orqadagi siqilish zonalari). Keyinchalik kompaniya xavfsizlikka e'tibor qarata boshladi, bu esa bozordagi yetakchilikni saqlab qolishga yordam berdi.

O'ylangan strategik qadamlar yangi mahsulotning bozorga tezda kirib kelishi va iste'molchining mehrini qozonishiga imkon beradi. Natijada sizning biznesingiz muvaffaqiyatli va farovon bo'ladi. temamiz.com loyiha jamoasi sizning barcha yangi mahsulotlaringiz tez ommalashishini tilaydi. Biz bilan qoling!

Yangi mahsulotni bozorga chiqarish bosqichlari

Yangi mahsulotni bozorga chiqarish jarayoni katta hajmdagi dastlabki ishlarni talab qiladi. Mahsulotni bozorga chiqarishga tayyorgarlikni besh bosqichga bo'lish mumkin:

1-bosqich. Marketing strategiyasini ishlab chiqish

Ushbu bosqichning maqsadi bozorning eng istiqbolli segmentlarini aniqlash yoki bozor kon'yunkturasini tahlil qilish orqali maqsadli auditoriyani tanlashdir.

Kompaniyaning maqsadiga erishish uchun iste'molchilar, ularning xulq-atvori va mahsulotga bo'lgan munosabati haqida turli xil tadqiqotlar o'tkazish kerak; shuningdek, sotish va reklama qilish usullari maqsadli bozor. Bunday ma'lumotlarga ega bo'lish kompaniyaga ilgari surilayotgan mahsulot nuqtai nazaridan bozorning eng istiqbolli segmentlarini aniqlash imkonini beradi. Ushbu ma'lumotni tahlil qilish natijasida kompaniya bir yoki bir nechta mos marketing strategiyalarini ishlab chiqadi.

Bosqich 2. Kontseptsiyani aniqlash

Yangi mahsulotni ishlab chiqishning ushbu bosqichida kompaniya bilan ishlash ayniqsa muhimdir potentsial iste'molchilar. Yangi mahsulot kontseptsiyasini ishlab chiqish jarayonida ularning fikri hal qiluvchi bo'lishi kerak. Kontseptual g'oyalarni yaratish uchun ekspertlar bilan aqliy hujum, ijodiy guruh muhokamalari va chuqur intervyular kabi marketing tadqiqoti vositalaridan foydalaniladi.

Eslatma 1

Ishlab chiqilgan kontseptsiyani tahlil qilish SWOT sxemasiga muvofiq amalga oshiriladi - kuchli va zaif tomonlari mahsulot, bozor imkoniyatlari va bozor tahdidlari.

3-bosqich. Mahsulot formulasini yaratish

Ushbu bosqich mahsulotning turli xususiyatlarini sinashdan iborat: uning ta'mi, rangi, rejalashtirilgan va mumkin bo'lgan funksionalligi va boshqalar, iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan munosabati. Sinov iste'molchilar o'rtasida fokus-guruhlar va miqdoriy tadqiqotlar yordamida o'tkaziladi va yangi mahsulot uchun optimal formulani aniqlashga yordam beradi.

Eslatma 2

Fokus-guruhlar yordamida miqdoriy tadqiqot usullaridan foydalangan holda test qilishni talab qiladigan farazlar ilgari suriladi.

4-bosqich: tayyor mahsulotni mustahkamlash

Tayyor mahsulot brending, qadoqlash va marketing aralashmasining boshqa elementlari orqali mustahkamlanadi. Bozorga kirishning ushbu bosqichi nomni sinab ko'rishni o'z ichiga oladi savdo belgisi, qadoqlash va kompaniyaning aloqa siyosatining boshqa elementlari, shuningdek, mijozlarning narxga nisbatan sezgirligini aniqlash.

5-bosqich. Tovar belgisini kompleks sinovdan o'tkazish

Mahsulot to'g'ridan-to'g'ri bozorga chiqarilishidan oldin yakuniy sinov o'tkaziladi, bu esa kompaniyaga mahsulotni joriy etish yoki kiritmaslik to'g'risida yakuniy qaror qabul qilish imkoniyatini beradi.

Muvaffaqiyatsizlikning mumkin bo'lgan sabablari

• Menejmentning "noadekvat g'oyasi" - ba'zida tashkilot rahbari o'zining bozor haqidagi bilimini ortiqcha baholaydi va xodimlar uning e'tiborini salbiy omillarga va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarga qaratmaydi;
• Mahsulot iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirmaydi - texnik jihatdan murakkab mahsulotlar uchun odatiy holat: texnik mutaxassislar maqsadli auditoriya ehtiyojlarini hisobga olmasdan, yangi texnologiyalardan foydalangan holda mahsulotni yaxshilash uchun barcha sa'y-harakatlarni yo'naltirish;
• Dastlabki tadqiqotlarning yo'qligi - marketing tadqiqotlarisiz bozorga kirish yoki uning past sifati kompaniyaning ahamiyatsiz ma'lumotlarga va shunga mos ravishda noto'g'ri boshqaruv qarorlarini qabul qilishga olib keladi;
• Nazoratning etishmasligi yoki nazoratning etarli emasligi;
• Yangi mahsulotni bozorga chiqarishdan darhol samarani kutish;
• Marketing aralashmasi elementlarini noto'g'ri tanlash yoki amalga oshirish;
• Bozorga kech kirish

Rossiyada mahsulotni bozorga chiqarish xususiyatlari

Rossiyada yangi mahsulotni bozorga chiqarish jarayoni o'ziga xos bo'lib, u quyidagilarda ifodalanadi:

• Qattiq muddatlar iqtisodiy va bozor beqarorligi, shuningdek, strategik rejalashtirishning past darajasi bilan izohlanadi. Mahsulotni tezda bozorga chiqarish raqobatchilardan oldinda bo'lishga imkon beradi, ammo muvaffaqiyatsizlik xavfini oshiradi.
• Voluntarizm - yangi mahsulot yaratish bozor zarurati bilan emas, balki boshqaruv tomonidan boshlanadi;
• Tovarning iste'molchiga nisbatan ustuvorligi - mahsulotni ishlab chiqishda potentsial iste'molchiga etarlicha e'tibor berilmaydi;
• G'arb modellariga yo'naltirish - yangi mahsulotlarni ishlab chiqishda tajribadan foydalaniladi G'arb kompaniyalari, xorijiy texnologiyalar, import xomashyo va boshqalar.
• "Pseudo" mahsulotlar - boshqa, arzonroq analog ingredientlardan yoki komponentlardan tayyorlangan mahsulotlar taniqli brend ostida sotiladi, bu esa ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishga imkon beradi.

Yangi mahsulot taqdimoti qurilish tashkiloti bozorga chiqish murakkab, ko'p o'lchovli va ketma-ket jarayondir. Bunday holda, bozor talablariga ham, tashkilot imkoniyatlariga ham javob beradigan optimal echimni topish kerak.

Bozorga yangi mahsulotni joriy etish kompaniyaga ma'lum bir segmentda o'zini namoyon qilish, raqobatbardoshlikni saqlash va sotishni kengaytirish imkonini beradi. Yangi mahsulotni chiqarishda bozorda muvaffaqiyatsizlik xavfini kamaytirish uchun tanlovni ta'minlaydigan qaror qabul qilish jarayonini modellashtirish kerak. optimal variant yangi mahsulot, uni sotish strategiyasi va taktikasi.

Har bir ishda, ayniqsa ijodiy ishda nazariya va amaliy tajriba o‘rtasidagi muvozanatni saqlash muammosi doimo mavjud. Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda ko'plab kompaniyalar ilg'or nazariy ishlanmalarni kuzatishga harakat qilishadi, har qanday tadbirkor bozorda ishlash bo'yicha o'z tajribasiga ega - ham muvaffaqiyatli, ham unchalik muvaffaqiyatli emas. Yangi mahsulotni ishlab chiqarishda qanday darajada metodologiyaga tayanish kerak va qay darajada o'z tajribasidan foydalanish tavsiya etiladi?

Bu savolga javobni bir nechta usullarni ko'rib chiqish orqali topishga harakat qilamiz.

Birinchidan, bir oz nazariya. Bozordagi vaziyatni to'g'ri yo'naltirish uchun tashkilot quyidagi savollarga to'g'ri javob berishi kerak:

1) qanday mahsulot ishlab chiqarishni aniqlash;

2) savdo strategiyasini tanlash;

3) mavjud ma'lumotlarning ishonchliligini oshirish uchun qo'shimcha tadqiqotlar o'tkazish zarurligini aniqlash.

Ushbu muammolarni hal qilish uchun qaror qabul qilish mexanizmidan foydalanish taklif etiladi, uning ko'p omilli tizimi rasmda keltirilgan. 2.3.

Dastlab, kompaniya yangi mahsulotni chiqarish orqali erishmoqchi bo'lgan asosiy maqsadni shakllantirish kerak.

Keyinchalik, qaysi qarorlar asosida ma'lumotlar yig'iladi. Ma'lumot to'plashda siz quyidagi nuanslarga e'tibor berishingiz kerak: hamma narsani hisobga olish kerak mumkin bo'lgan variantlar yangi mahsulotlar, kompaniyaning ichki imkoniyatlari va bozor sharoitlari.

Ko'p faktorli tizim qabul qilishning quyidagi asosiy bosqichlarini o'z ichiga oladi boshqaruv qarorlari. U yangi mahsulot (xizmat) uchun optimal variantni tanlashni o'z ichiga oladi, kompaniyaning potentsial imkoniyatlarini va bozor sharoitlariga qarab har bir variantning xavfini hisobga oladi, kompaniyaning ichki muhitini hisobga oladi va tashqi muhitni tahlil qiladi. mahsulot bozoridagi vaziyat to'g'risidagi ma'lumotlarga asoslangan xavfni baholashdan iborat bo'lgan muhit. Optimal variantni tanlash mezoni kutilayotgan foyda hisoblanadi. Avvalo, yangi mahsulot uchun optimal marketing strategiyasi tanlanadi. Muayyan bozor holatining paydo bo'lish ehtimoli to'g'risidagi ma'lumotlarga asoslanib, tashqi muhit o'zgarganda strategiyani to'g'rilash imkoniyatlari, bozor sharoitlarining paydo bo'lishining aprior ehtimolini tanlashning ishonchliligi yangi shartlarni joriy qilishda tekshiriladi. mahsulot bozorga chiqariladi va bu ehtimolliklarni aniqlashtirishdan kutilayotgan foyda hisoblab chiqiladi. Shu maqsadda qarorlar daraxti quriladi.

Yangi mahsulotni bozorga chiqarish uchun biz kompaniyaning imkoniyatlarini hisobga olgan holda yangi mahsulot uchun variantlarni tanlashning tashkiliy sxemasini ko'rib chiqamiz. Bunday holda, tizim tahlili quyidagi ketma-ketlikda amalga oshiriladi:

Tizimning strukturaviy modelini yaratish;

Nisbiy baholar matritsasini qurish;

Har bir variantning o'ziga xos og'irliklarini hisoblash va ustuvorliklarni aniqlash.

Ko'p omilli tizimni yaratish tarkibiy elementlarni va ularning munosabatlarini o'rganishni, bu elementlarni o'xshash xususiyatlarga ko'ra guruhlash va ularni bir-biriga bo'ysunishiga qarab darajalar bo'yicha taqsimlashni o'z ichiga oladi. Bir darajadagi elementlar quyi darajadagi elementlar uchun nishon vazifasini bajaradi va bir vaqtning o'zida yuqori darajadagi elementlarga bo'ysunadi. Tanlangan elementlarni solishtirish qulay bo'lmaguncha darajalar bo'yicha taqsimlashni amalga oshirish tavsiya etiladi. Eng yuqori darajada, bozorga yangi mahsulotni kiritishda ular erishmoqchi bo'lgan global maqsad shakllanadi (2.4-rasm).

Ikkinchi darajada tashqi muhitning muhim omillari sanab o'tilgan: tashkilotning bozordagi mavqei; kompaniyani barcha zarur resurslar bilan ta'minlash; tashkilotning texnik imkoniyatlari va boshqalar.

Uchinchi bosqichda ikkinchi darajali omillarning qo'llab-quvvatlovchi elementlari bo'lgan batafsilroq omillar mavjud: mahsulotni sotish kanallarining imkoniyatlari; ma'lum turdagi resursning mavjudligi; texnologik avtomatlashtirish darajasi, ishlab chiqarish jarayonlari va hokazo. Pastki darajada, yangi qurilish mahsulotlari uchun tanlangan variantlar taqdim etiladi.

Shunday qilib, u shakllanadi tashkiliy sxema qurilish tashkilotining potentsial resurs imkoniyatlaridan kelib chiqqan holda mahsulot variantlarini tanlash.

Nisbiy baholash matritsasi kompaniyaning ichki muhitini tahlil qilishga asoslanadi. U taqqoslash orqali bir xil darajadagi elementlarning yuqori darajadagi elementlarga nisbatan nisbiy ahamiyatini belgilaydi.

Agar nisbiy ahamiyatga ega bo'lgan barcha qiymatlar ma'lum xususiyatlarga ega bo'lsa, unda o'ziga xos og'irliklarni hisoblash orqali variantlarning ustuvorligini aniqlash mumkin. Shaklda ko'rsatilgan tizim uchun. 2.4., bizda quyidagi harakatlar va hisoblar ketma-ketligi mavjud.

Asosiy maqsadga nisbatan ikkinchi darajali elementlarni taqqoslash.

1. Uchinchi daraja elementlarini ikkinchi darajaga nisbatan solishtirish.

2. Uchinchi darajaga nisbatan yangi mahsulot variantlarini solishtirish.

3. Yangi mahsulot variantlari ustuvorligini aniqlash uchun har bir variantning asosiy maqsadga nisbatan nisbiy og'irligini hisoblash kerak.

Barcha variantlar orasida maksimal o'ziga xos vaznga ega bo'lgan variant tanlanadi, ya'ni o'ziga xos og'irlikning maksimal qiymati kompaniyaning resurs imkoniyatlari nuqtai nazaridan eng istiqbolli variantni aniqlaydi. Olingan solishtirma og'irlik qiymatlarini kamayish bo'yicha saralash yangi mahsulotlarni ishlab chiqishning qolgan variantlari tartibini belgilaydi.

Shunday qilib, ustuvor variantlar qatori shakllandi. Shunday qilib, tashkilotning haqiqiy shartlariga javob beradigan yangi mahsulotning eng istiqbolli versiyasi tanlandi.

Bozorga yangi mahsulotlarni joriy etish jarayonida kompaniya rahbarlarining irodasiga bog'liq bo'lmagan ko'plab kutilmagan daqiqalar va omillar hisobga olinishi kerak. Bu omillar xavfni o'z ichiga oladi, ular uchun kamaytirish strategiyalari bir vaqtning o'zida ishlab chiqilmoqda. Vazifa turli xil variantlardan minimal xavf bilan boshqaruv qarorini tanlashdir. Buning uchun bozor holati va foydalilik ehtimoli jadvali tuziladi, unda har bir tanlangan variant uchun ma'lum bir bozor holati uchun ehtimollik va foydalilik ko'rsatiladi.

ostida ob'ektiv bozor holati vaqtning ma'lum bir nuqtasi bilan bog'liq bo'lgan bozor sharoitlarini, talab va taklif o'rtasidagi munosabatlar, narxlar va tovar-moddiy zaxiralar dinamikasi, raqobatchilarning mavjudligi va ularning mavqei va boshqalar bilan tavsiflangan vaziyatni anglatadi.

ostida foydalilik yangi mahsulotlarni sotishdan keyin kompaniya qanday natijaga erishishini tushunishingiz mumkin va natija miqdoriy jihatdan ifodalanishi kerak. Bozorga yangi mahsulotlarni joriy etishning maqbul amalga oshirilishi mumkin bo'lgan variantini tanlagandan so'ng, kompaniya rahbariyati boshqaruv qarorini qabul qilishi va sotish siyosatini, bozordagi xatti-harakatlar taktikasini, bozor ulushini va foydani oshirish strategiyasini ishlab chiqishi kerak.

Shu bilan birga, ob'ektiv qaror qabul qilish uchun ishonchli ma'lumotni olish muhimdir. Yakuniy natijaning noaniqligini kamaytirish uchun siz Markov zanjirlari nazariyasi va Bayes qaror qabul qilish nazariyasidan foydalangan holda kompaniya faoliyatining istiqbolini ko'rib chiqishingiz va tahlil qilishingiz mumkin.

Tahlilning miqdoriy usullaridan foydalanish uchun siz foydali matritsani yaratishingiz kerak, uning asosida optimal savdo strategiyasini tanlash mumkin. Unda barcha mumkin bo'lgan va bir-birini istisno qiluvchi, ya'ni mustaqil bozor davlatlari, shuningdek, tanlangan strategiyalar va mumkin bo'lgan kommunal xizmatlar ro'yxati keltirilgan.

Birinchidan, barcha strategiyalarning kutilayotgan yordam dasturlari hisoblab chiqiladi, so'ngra maksimali tanlanadi.

Bozorning doimiy o'zgaruvchanligi tufayli kompaniya bir savolga duch keladi: inqirozli vaziyatga tushib qolmaslik uchun strategiyani qanday o'zgartirish kerak? Bozor kon'yunkturasini miqdoriy prognozlash jarayonida Markov zanjiri apparatidan foydalanish maqsadga muvofiqdir. Ushbu qurilmadan foydalanish bozor holati o'zgarganda oldindan qaror qabul qilish imkonini beradi. Prognozlash jarayoni bir holatdan ikkinchi holatga o'tish ehtimolidan foydalanadi.

Ba'zi bozor holatidagi har qanday o'zgarish deyarli shubhasiz foydalilikning o'zgarishiga olib keladi, ya'ni qo'shimcha foyda yoki zarar keltiradi. Bu yordamchi dasturlar quyidagi matritsada qayd etiladi, bu matritsaga o‘tish yordamchi matritsasi deyiladi.

O'tish ehtimoli matritsasi va o'tishning foydali matritsasi asosida bozor sharoitlari o'zgarganda qaror qabul qilish matritsasi tuziladi.

Ushbu matritsadagi ma'lumotlardan foydalanib, siz ma'lum bir davrda va tanlangan bozor holatida qaysi strategiyadan foydalanish kerakligini bilib olishingiz mumkin.

Marketing sohasida amaliy faoliyat Firmalar ko'pincha yaxshi boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun qisman (to'liq bo'lmagan) ma'lumot olish xarajatlarini va qo'shimcha yangi ma'lumotlarni topish xarajatlarini solishtirishlari kerak.

Menejer qo'shimcha ma'lumotlardan olingan foyda uni olish xarajatlarini qanchalik qoplashini baholashi kerak. Bunday holda, Bayes qaror nazariyasi qo'llanilishi mumkin.

Yangi ma'lumot olinganda, har bir strategiyaning kutilayotgan yordam dasturlari hisoblab chiqiladi, so'ngra maksimal kutilgan foydalilikka ega strategiya tanlanadi. Yangi ma'lumotlar yordamida qaror qabul qiluvchi oldingi ehtimolliklarni tuzatishi mumkin , va bu qaror qabul qilishda juda muhimdir.

Marketing tadqiqotlari natijalari mutlaqo ishonchli bo'lishi mumkin emas, ya'ni ular ma'lum bir mahsulotga bo'lgan ehtiyojning haqiqiy holatiga to'liq mos kela olmaydi. Shuning uchun qaror qabul qiluvchilar olingan marketing tadqiqotlari natijalarining bozor talabining haqiqiy holatiga mos kelishining gipotetik turli ehtimollaridan foydalanadilar.

Yangi mahsulotni ishga tushirish bo'yicha boshqaruv qarorlarini qabul qilish metodologiyasi qiziqarli ko'rinadi (2.5-rasm). Bozorga yangi mahsulotni joriy etish bo'yicha boshqaruv qarorlarini qabul qilish jarayonining modelini bosqichma-bosqich tasvirlaylik.

Blok 1. Ushbu bosqichda yangi mahsulot g'oyasi rasmiylashtiriladi.

Mahsulotning tavsifi tuziladi, uning o'ziga xos xususiyatlari, texnologiya nuanslari, raqobat afzalliklari- unga bozorda o'z o'rnini topishga imkon beradigan hamma narsa.

Bunday tavsif odatda aniq xususiyatlarni o'z ichiga olmaydi, masalan, vazn, o'lcham, rang va boshqalar. Aksincha, g'oyani rasmiylashtirishda diapazonlar belgilangan xususiyatlarga ko'ra ko'rsatiladi va iste'molchi fazilatlari shakllantiriladi, masalan, ta'm, hid, foydalilik, qulaylik va boshqalar.

Bu erda, birinchi taxmin qilish uchun biz tasvirlaymiz yangi mahsulot va uning analoglari yoki to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilar o'rtasidagi farqlar.

Mahsulot tavsifini tuzgandan so'ng, uni tahlil qilish kerak kompaniyaning joriy assortimentidagi joylar: yangi mahsulot qaysi mahsulotlarni almashtiradi, qaysilarini to'ldiradi. Ushbu tahlil ko'pincha yangi mahsulotni chiqarishni o'z vaqtida rad etishga olib keladi: masalan, u mavjud bo'lgan eng foydali yoki muvaffaqiyatli sotilgan mahsulotni almashtiradi.

Ushbu bosqichda g'oyani alohida biznes shaklida amalga oshirish to'g'risida qaror qabul qilinishi mumkin.

To'liq miqyosli mahsulotni tadqiq qilishni boshlashdan oldin, uning kompaniya assortimentida qanday o'rin egallashini tushunish juda muhimdir. Aynan shu bosqichda g'oyalarning birinchi muhim skriningi sodir bo'ladi: 10-20 tadan 2-3 tasi qoladi.

Rasmiylashtirish (diagramma bo'yicha tavsif) - sotish, ishlab chiqarish uchun dastlabki talablar (istaklar);

Mahsulotning iste'mol xususiyatlari;

Raqobatchilardan rejalashtirilgan farqlar va boshqalar;

Qiyosiy savdo modellashtirish.

Blok 2. Dastlabki o'rganish

Ushbu blok shakllangan uchun so'rov marketing tadqiqotlari va texnoyangi mahsulotning mantiqiy rivojlanishi. Bunday holda, tadqiqot kichik, kam byudjetli bo'lishi mumkin va kerak, ammo aniq javoblarni beradi savollar berildi: xaridorlar yangi mahsulotga qanday munosabatda bo'lishadi, ular buning uchun qancha to'lashga tayyor, raqobatchilar qanday analoglarni taklif qilishadi?

Xuddi shu bosqichda ishlatiladigan texnologiyalarning mumkin bo'lgan variantlarini aniqlash, shuningdek, mavjud ishlab chiqarishning cheklovlari va imkoniyatlarini, yangi asbob-uskunalarni sotib olish zarurligini, yangi malakali kadrlarni jalb qilish va hokazolarni o'rganish kerak.

Ushbu ikki tadqiqotning umumiy natijalari beradi yangi mahsulot bilan ishlash istiqbollarini baholash Bozorda. Ko'pincha mavjud ishlab chiqarish maqbul bozor narxlarida yangi mahsulotni ishlab chiqara olmaydi va qayta jihozlash juda qimmatga tushadi.

Tahlil bunga imkon beradi kompaniyaning haqiqiy imkoniyatlarini baholash - ichki va tashqi - bu aniq mahsulotni olib qo'yish va uni o'z vaqtida tashlab yuborish, ko'p pulni tejash. Bunday holda, intuitiv takliflarga tayanib, yangi ishlab chiqarish ob'ektini jihozlash uchun millionlab rubllarni yo'qotishdan ko'ra, tadqiqotga o'n minglab rubl sarflash yaxshiroqdir.

Guruch. 2.5. – Mahsulotni bozorga chiqarish bo‘yicha boshqaruv qarorlarini qabul qilish modeli

Bundan tashqari, ushbu bosqichda yangi mahsulotni mavjud ishlab chiqarish ob'ektlaridan biriga joylashtirish, potentsial yetkazib beruvchining imkoniyatlarini topish va tahlil qilish, mumkin bo'lgan muqobil kanallarni bozorga chiqarish va h.k. to'g'risida qaror qabul qilinishi mumkin.

Amaldagi usullar/vositalar:

Bozor tadqiqoti uchun so'rov ( texnik vazifa) – parametr, mezon, to‘liqlik va chuqurlik, resurslar, vaqt;

Marketing tadqiqotlari - usullar aniq so'rov va mahsulotga qarab tanlanadi: ochiq manbalar, namunaviy so'rovlar va boshqalar;

Ishlab chiqarish diagnostikasi - imkoniyatlarni modellashtirish.

Agar mahsulotni tashqarida ishlab chiqarish to'g'risida qaror qabul qilinsa o'z ishlab chiqarish kelajakdagi mahsulotning prototiplarini olish kerak , ishlab chiqaruvchining "namunaviy namunalari" emas, balki texnik shartlarga muvofiq ishlab chiqarilgan. Ushbu bosqichda maqsadga muvofiq muhandislar yoki texnologlarni kelajakdagi ishlab chiqarishga yuboring, shunda ular nafaqat olingan mahsulot sifatini, balki tahlil qila oladilar. uni ishlab chiqarishni tashkil etish sifati.

Bu bosqichda real ishlab chiqarish imkoniyatlari tahlil qilinadi, yangi mahsulot tannarxi modellashtiriladi va uning korxona uchun iqtisodiy maqsadga muvofiqligi aniqlanadi.

Ushbu bosqich tugagandan so'ng, yangi mahsulotni ommaviy ishlab chiqarishga yo'naltirish maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilinadi.

Qo'llaniladigan usullar / vositalar:

Mahsulot uchun texnik xususiyatlar (TU) - texnik va texnologik xususiyatlar, xom ashyo, materiallar va jihozlarga qo'yiladigan talablar, cheklovlar va boshqalar;

Namunalarni tekshirish - ekspert baholashlari, "fokus-guruhlar", "sifat doiralari" va boshqalar;

Xarajatlarni hisoblash - qabul qilingan buxgalteriya standartlari va qoidalariga muvofiq; qo'shimcha xarajatlar, o'zgaruvchan xarajatlar va boshqalarni hisobga olish.

Qo'shimcha ravishda: "sinov savdosi". Ba'zan, bozorda mutlaqo yangi mahsulotlar uchun "sinov savdolari" deb ataladigan narsalarni tayyorlash va o'tkazish mantiqiy.

Bu usul juda tez-tez ishlatiladi savdo kompaniyalari- ularda "keling, uni sinovdan o'tkazamiz" degan atama bor.

"Sinov savdolarini" tashkil qilishda aniq savdo dasturini tuzish kerak: biz ushbu harakat orqali nimani sinab ko'rmoqchimiz? Hech qanday holatda siz o'z oldingizga mahsulotning sinov partiyasini rejalashtirilgan foyda bilan sotishni maqsad qilib qo'ymasligingiz kerak - qadoqlash, narx, reklama usullari va sotish kanallarini tanlashning to'g'riligini tekshirish muhimroqdir.

Qo'llaniladigan usullar / vositalar:

"Test savdolari" dasturi - vazifalar, shartlar, usullar, muddatlar;

"Sinov savdolarini" tashkil etish - logistika, sotuvchilarga ko'rsatmalar berish, ma'lumot to'plash;

Natijalarni tahlil qilish - SWOT tahlilini qisqartirilgan hajmda ishlatish mumkin.

Blok 3. Tadqiqotni aniqlashtirish.

Ushbu ish blokining vazifalari: aniq texnik xususiyatlarni ishlab chiqish (va texnik xususiyatlar– TU) zaruratini ko'rsatgan holda mahsulotning parametrlari va tashqi dizayni bo'yicha texnik xususiyatlar(rangi, o'lchami, vazni va boshqalar), eng samarali sotish kanallari va rag'batlantirish usullarini aniqlash, narxlar oralig'ini aniqlash va yangi mahsulotni chiqarish va ilgari surish uchun biznes-dasturni (biznes-rejani) tuzish uchun zarur bo'lgan boshqa ma'lumotlarni olish. .

Ushbu bosqichda kompaniya mijozlarining ehtiyojlari va afzalliklarini, shuningdek, bozordagi raqobatbardosh vaziyatni muntazam monitoring qilish amalga oshiriladi. Bundan tashqari, ushbu blokdagi tadqiqotlar, agar usulning oldingi bosqichlari ehtiyotkorlik bilan va muvaffaqiyatli ishlab chiqilgan bo'lsa, arzonroq bo'lishi mumkin.

Ushbu bosqichda quyidagilar aniqlanadi: mahsulot nomi, joylashishni aniqlashning asosiy parametrlari, shuningdek, reklama strategiyasining eng muhim jihatlari. Shuni hisobga olish kerakki, ushbu blokning ishi mahsulotni bozorga olib chiqishning keyingi bosqichi bilan chambarchas bog'liq.

Qo'llaniladigan usullar / vositalar:

Marketing tadqiqotlari uchun so'rov (texnik spetsifikatsiyalar) - parametrlar, mezonlar, to'liqlik va chuqurlik, resurslar, muddatlar;

Marketing tadqiqotlari dasturi - ishlab chiqish, amalga oshirish:

Marketing tadqiqotlari - usullar aniq so'rov va mahsulotga qarab tanlanadi: ochiq manbalar, namunaviy so'rovlar va boshqalar;

Natijalarni tahlil qilish.

Blok 4. Sinov ishlab chiqarish.

Juda muhim bosqich, uning oxirida hisob-kitoblar haqiqatga qanchalik mos kelishi aniq bo'ladi. Ishlab chiqarishda bu bosqich "prototip" sifatida ham tanilgan.

Mahsulot namunalari ishlab chiqariladi va har tomonlama texnik va texnologik ekspertizadan o'tkaziladi. Qadoqlash imkoniyatlari tekshirilmoqda.

Bu erda aniqlangan foydakelajakdagi mahsulotning rentabelligi (rentabelligi).

Ushbu bosqichni tugatgandan so'ng, mahsulotni ishlab chiqarish texnologiyasi, uning zaif tomonlari va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan xavf-xatarlarga aniqlik kiritiladi.

Blok 5. Mahsulotni ishga tushirish (rag'batlantirish) dasturi.

Uchinchi va to'rtinchi ish bloklari natijalari (va ba'zan "sinov savdolari") yangi mahsulotni ishga tushirish va ilgari surish uchun biznes dasturini (biznes-rejani) ishlab chiqish uchun asos bo'ladi. Ushbu dasturning tafsiloti va ishlab chiqilishi muayyan vaziyatga bog'liq: mahsulot, bozor segmenti, to'yinganlik darajasi va boshqalar.

Masalan, dastur quyidagi bo'limlardan iborat bo'lishi mumkin:

Mahsulot tavsifi (shu jumladan uning kuchli va zaif tomonlari);

Mahsulotni joylashtirish;

Savdo bozorlari va maqsadli auditoriya;

Savdo siyosati (shu jumladan, "ideal" xaridorning tavsifi);

Savdo kanallari (mavjud, yangi);

Savdoni rag'batlantirish (ishlatilgan asboblar);

Alohida maxsus loyihalar marketing va ularni amalga oshirish (yangi mahsulotni targ'ib qilishga qaratilgan maxsus loyihalar, masalan, ko'rgazmada ishtirok etish, "aksiya" va boshqalar);

Savdo shartlari (mijozlar bilan munosabatlar) va narx siyosati;

Marketing byudjeti.

Dasturni ishlab chiqishda bozor va ishlab chiqarishdagi barcha mavjud ma'lumotlar qayta tekshiriladi va hisob-kitoblarga aniqlik kiritiladi. Ideal holda, dastur imtihondan o'tishi kerak.

Mutaxassislar undan oldingi darajalarga qaytishga yoki hatto yangi mahsulotni chiqarishdan voz kechishga majbur qiladigan jiddiy kamchiliklarni topishlari mumkin.

Ushbu bosqichda eng sodiq mijozlar, mustaqil bozor mutaxassislari, sheriklar, menejment va marketing bo'yicha mutaxassislar va maslahatchilar ushbu bosqichda ekspert sifatida jalb qilinishi mumkin.

Qo'llaniladigan usullar / vositalar:

Rag'batlantirish dasturining tuzilishi - talab qilinadigan hajm, batafsillik darajasi;

Dasturning ekspertizasi - ekspert baholashlari, "sinov savdolari" natijalari, mijozlar so'rovlari va boshqalar;

SWOT tahlili - g'alaba qozonish strategiyalarining mavjudligi va mazmuni.

Blok 6. Mahsulotni bozorga chiqarish.

5-blokda olingan dastur asosida a batafsil reja mos ravishda marketing va savdo bo'limlari uchun yangi mahsulot bilan ishlash ishlab chiqarish rejasi tuzatiladi.

Mutaxassislarning fikriga ko'ra, bir yildan ikki yilgacha yangi mahsulot bo'lishi kerak barcha top-menejerlarning diqqat markazida. Vaziyatning doimiy monitoringi xato va noaniqliklarni o'z vaqtida aniqlash va tuzatish imkonini beradi. Bu yangi mahsulot bilan ishlamay qolish xavfini kamaytiradi. Ammo har doim xatolar va xatolar bo'ladi, chunki hatto eng keng ko'lamli va qimmat tadqiqotlar ham muvaffaqiyatning yuz foiz kafolatini bermaydi.

Usul samarali deb hisoblanadi alohida "mahsulot menejerini" ajratish, yangi mahsulotga tayinlangan. Butun "zanjir" uning e'tibori va nazorati sohasida bo'lishi kerak - xom ashyoni sotib olishdan yakuniy sotishgacha. "Mahsulot menejeri" ning vazifasi rahbariyatni har qanday narsa haqida tezda xabardor qilishdir holatlar, vaziyatning haqiqiy rivojlanishi rejalashtirilgan rejalar va ko'rsatkichlardan chetga chiqqanda. Uning ish haqini ushbu mahsulotni seriyali sotish natijalariga bog'lash mantiqan to'g'ri bo'ladi.

Qo'llaniladigan usullar / vositalar:

Rag'batlantirish dasturining tuzilishi - talab qilinadigan hajm, batafsillik darajasi;

Ishlab chiqarish rejasi dinamik, shu jumladan sozlash mexanizmi;

Xarajatlarni tuzatish dasturi - haqiqiy mehnat xarajatlari asosida;

Mahsulotni ishlab chiqarishga kiritish algoritmi va rejasi;

Nazorat funktsiyalarini taqsimlash - yangi mahsulotni ishga tushirish va "loyihaviy quvvatga" etkazish davri uchun.

Usullarni ko'rib chiqish sizga yangi mahsulotni ishga tushirish uchun butun loyihani alohida bosqichlarga bo'lish imkonini beradi, ularning har biridan keyin loyihani oldinga siljitish yoki undan chiqish to'g'risida qaror qabul qilinadi.

Har bir bosqich ma'lum xarajatlarga va ma'lum bir natijaga ega. Kompaniyadagi va bozordagi vaziyatga qarab, mahsulotning u yoki bu bosqichi sezilarli darajada kamayishi yoki butunlay o'tkazib yuborilishi mumkin.

Bu yerda yangi mahsulotni bozorga olib chiqish konsepsiyasi uni amaliyotga tatbiq etish va kompaniyaning yangi mahsulotlar ustidagi ishida haqiqiy yaxshilanishlarni amalga oshirishda biroz zukkolikni talab qiladi. “Qanday qilib?”, “qanday tarzda?”, “qanday yo‘llar bilan?” hayotiy savollarga javoblar. umumlashtirish unchalik oson emas. Bir holatda muvaffaqiyatli bo'lgan yangi mahsulotni ishga tushirish dasturi boshqa holatda yaroqsiz va ko'pincha xavfli bo'lishi mumkin. Shuning uchun biz asosiy qadamlar – yangi mahsulotni bozorga olib chiqish bo‘yicha loyiha bosqichlariga e’tibor qaratdik. Taqdim etilgan diagramma yangi mahsulot ustida ishlashning umumiy algoritmidir. U "amrlarning" ko'pini hisobga oladi va ularni eslab qolishga imkon beradi. Qiyin vaziyatlar uchun (innovatsion mahsulot, to'yingan bozor va hokazo) diagramma batafsil va boshqa kerakli bloklar bilan to'ldirilishi mumkin.

Prostova, N., Renard, A. Yangi mahsulotni bozorga chiqarish // Kompaniya boshqaruvi jurnali. – 2005. – 10-son (53).