Qurilish savdo tarmog'iga qanday kirish mumkin. Vaziyat: Chakana savdo tarmog'ini yangi mahsulotni sotishga qanday ishontirish mumkin. Eng yaxshi taklifning muvaffaqiyati ehtimoli

Chakana savdo tarmoqlari va ularning etkazib beruvchilari bozorini o'rganar ekanman, men ko'p sotuvchilar uchun chakana savdo tarmog'iga kirish nega bunday katta muammo ekanligini tushunishga harakat qildim.

Bu nima: tarmoqlarning hamkorlik uchun yangi hamkorlarni qabul qilishni istamasligi yoki boshqa sabablar? Bu erda kim ko'proq aybdor - etkazib beruvchi yoki chakana savdo tarmog'i?

Albatta, tarmoqlar aynan shu holatni yaratish uchun juda ko'p "harakat" ni sarflaydi: bularga kirish to'lovlari, dahshatli shartnoma shartlari va muzokaralar jarayonini kechiktirish kiradi. Ammo ba'zida bu ko'pincha sotuvchining xatolarining natijasidir, u Internetga kirganda, u nima uchun buni qilayotganini tushunmaydi;

Yetkazib beruvchining tarmoq menejeriga oddiy savol: "Siz bu tarmoqqa nima uchun keldingiz?" - katta ehtimol bilan uni chalg'itadi. Javob, qoida tariqasida, taxminan bir xil eshitiladi: "Mahsulotlarimiz u erda sotilishi uchun." Keyingi savol: “Ushbu tarmoq mahsulotingiz assortimentiga mos kelishiga ishonchingiz komilmi, u sizning savdo hajmini oshiradi va kompaniyangiz rivojiga hissa qo'shadi?” - deyarli har doim nafaqat tarmoq menejerlarini, balki ularning rahbarlarini ham chalg'itadi.

Ko'pincha kompaniyalar u yoki bu chakana savdo tarmog'iga nima uchun kerakligini va u bilan munosabatlarni qanday rivojlantirishi haqida aniq tasavvurga ega emaslar. Uzoq vaqt davomida nima uchun bu sodir bo'layotgani menga tushunarsiz edi, chunki biz har safar pul haqida gapiramiz, ko'pincha juda ko'p. Ehtimol, bu muammoning ildizlari ko'pchilik etkazib beruvchilarning o'z rivojlanish strategiyasi bilan deyarli shug'ullanmasligi va, albatta, o'z mijozlarining rivojlanish strategiyasi bilan qiziqmasligidadir. Ko'pgina kompaniyalarning asosiy shiori va shu bilan birga harakat yo'riqnomasi bu postulatdir: "qanchalik ko'p bo'lsa, shuncha yaxshi". Ammo, afsuski, bu iboraning barcha jozibadorligiga qaramay, afsuski, miqdor har doim ham sifatga aylanmaydi. Ko'proq degani har doim ham yaxshiroq degani emas, ba'zida buning aksi bo'ladi. Ko'pgina kompaniyalar buni o'zlarining umidsizlik tajribalaridan bilib oldilar.

Keling, Auchan kabi katta tarmoq bilan ishlashni ko'rib chiqaylik. Ushbu do'konlar bilan ishlash, shartnoma tuzish bosqichida ham bir qator xatolarga yo'l qo'yib, etkazib beruvchi kompaniya o'z tovarlari ushbu tarmoqda zarar ko'rgan holda sotiladi va kompaniya qancha ko'p sotgan bo'lsa, uning yo'qotishlari shunchalik ko'p degan xulosaga keladi. Shunga ko'ra, to'g'ridan-to'g'ri tovar ayirboshlash qanchalik katta bo'lsa, shunchalik yomon; Bugungi kunda ushbu va boshqa tarmoqlarda qizil rangda ishlaydigan bunday kompaniyalar juda ko'p.

Tarmoqqa kirishdan oldin qilishingiz kerak bo'lgan yagona narsa o'zingizga savol bering: "Bu tarmoq bizga nima uchun kerak, u bilan hamkorlik bizga nima beradi?"

Konferentsiyalarda, davra suhbatlarida va shunchaki suhbatlarda suhbatdoshlarim ko'pincha shunday javob berishadi: "Sotishni ko'paytirish, tarqatish kanallarini kengaytirish, shon-shuhratni oshirish va mahsulotingizni targ'ib qilish".

Ammo yuqoridagi vazifalarning qaysi birini bajarish uchun kompaniyaga ushbu aniq tarmoq kerak? Axir, bugungi kunda har bir chakana savdo tarmog'i yuqoridagi barcha funktsiyalarni bir vaqtning o'zida va teng darajada yaxshi bajarmaydi.

Keling, ikkita katta va taniqli zanjirni olaylik: Auchan va Perekrestok.

Auchan yetkazib beruvchilarga nima beradi?

"Auchan" savdo hajmini beradi, "Auchan" mashhurlik beradi - har kuni uning har bir do'koni 20 000 xaridordan o'tadi. Ammo bularning barchasi bilan Auchan ko'pincha bozorning "buzilishi" ga, butun bozor maydonida narxlarning pasayishiga olib keladi. Agar siz Auchan uchun past narxni belgilasangiz, shartnomalarga muvofiq boshqa barcha tarmoqlar uchun uni tushirishingiz kerak bo'ladi. Ammo bularning barchasi bilan Auchan tarqatishni ta'minlamaydi, vakillikni ta'minlamaydi, buning uchun tarmoqda juda kam do'konlar mavjud.

Perekrestok nimani taklif qilishi mumkin?

Uning imkoniyatlari Auchan bilan qanchalik o'xshash? U bir xil savdo hajmini yaratadimi? - Yo'q, unday emas. Ammo u Auchanga qaraganda ko'proq mintaqalarda va bir necha baravar ko'proq chakana savdo nuqtalarida mavjudlikni taklif qiladi. "Chorrahani" birinchilardan biri Rossiya tarmoqlari, bu chakana savdo bozorining o'ziga xos ko'rgazmasi bo'lib, mintaqalardagi ko'plab kompaniyalar hali ham e'tiborni qaratmoqda, shu jumladan, Moskva ham.

Xo'sh, Auchan va Perekrestok bir xilmi? Auchan - bu aholining barcha guruhlari bilan ishlaydigan gipermarket. "Perekrestok" - bu allaqachon pulga ega bo'lganlar uchun do'kon, ular yuqori narxlarda sifatli mahsulotlar uchun qo'shimcha yuz rubl sarflashga tayyor.

Keling, ushbu tengsiz trioning uchinchi a'zosi bo'lgan Azbuka Vkusa tarmog'ini olaylik.

Shuningdek, u Perekrestok kabi supermarketlardan iborat, ammo u sizga xuddi shunday imtiyozlarni beradimi? - Yo'q, qilmaydi. Ushbu zanjirda do'konlar soni ancha kichik va narxlar juda yuqori. U “Perekrestok” yoki “Auchan”dan butunlay boshqacha aholi qatlamiga xizmat ko‘rsatadi va o‘z mijozlariga noyob va noyob mahsulotlarni taklif etadi.

Ushbu uchta tarmoqning har biri o'z xaridorlari kontingentiga qaratilgan bo'lib, ularga o'z g'oyalarini va o'zida mavjud bo'lgan vositalar bilan joylashishini etkazadi.

Ushbu vositalar mahsulotingizga mos keladimi?

Sizga ushbu tarmoq mijozlari kerakmi?

Ular pulga arziydimi?

Buni har doim hisobga olish va hisoblash kerak. Siz buni hozir qilyapsizmi?

Ushbu tarmoq sizga kerakmi yoki yo'qligi haqida o'ylashni boshlaganingizdan so'ng, o'zingizga quyidagi savolni bering: "Bizga bu tarmoq hozir kerakmi?" Ko'pincha, kompaniyalar chakana savdo tarmoqlari bilan umuman ishlashga hojat yo'q yoki o'z vaqtida emas. Bu qiziqarli mahsulot cheklangan ishlab chiqarish bilan yetkazib beruvchilar uchun amal qiladi yaxshi bozor sotish, yoki cheklangan ishlab chiqarish yoki moliyaviy imkoniyatlarga ega bo'lganlar. Nega ularga tarmoqlar kerak? Nega ularga bu muammo kerak? Ko'pincha mahsulotlar kichik hajmlarda sotiladi, tor bozor joyini egallaydi va yaxshi marjaga ega va bu holda boshqa hech narsa kerak emas. Har safar ma'lum bir tarmoq bilan hamkorlik qilishni rejalashtirganingizda, o'zingizga bir xil savol bering: "Bizga bu tarmoq kerakmi va agar kerak bo'lsa, nima uchun?" Kompaniya o'z mahsulotini sotishni rivojlantirishda har bir format va shunga mos ravishda har bir tarmoqning rolini aniq belgilab beruvchi savdo strategiyasiga ega bo'lishi kerak. Ushbu muammoni hal qilish uchun men barcha sohalardagi kompaniyalarga yordam beradigan juda foydali mashqdan foydalanishni tavsiya qilishim mumkin.

SO'ROQ O'zingiz uchun beshta noyob savol.

Savol 1:"Bizga bu tarmoq nima uchun kerak?" Javob berganingizdan so'ng, o'zingizdan so'rang №2 savol:"Bu bizga nima uchun kerak?" Javob bergandan so'ng, siz o'zingizdan quyidagilarni so'rang: Savollar № 3, 4 va 5:"Nima sababdan?" (ha, bir xil savol uch marta). Va 5-savolga javob siz uchun 1-savol kabi muhim bo'lib qolsa, sizda tarmoq bilan ishlashni boshlash va samarali, yaxshi savdo qilishni boshlash uchun barcha imkoniyatlar mavjud.

Shunday qilib, tarmoqqa kirish asosiy narsa emas, asosiysi uni to'g'ri kiritish, kompaniyaning maqsadlariga mos keladigan va uning strategik rivojlanish rejalarini qondirish uchun shartnomalar tuzishdir. Bu tarmoq bilan shartnoma imzolashning asosiy vazifasidir, chunki aks holda, muvaffaqiyatsiz korxonalar nekropolini to'ldirgan ko'plab kompaniyalar bilan bo'lgani kabi, siz shunchaki "g'alabadan o'lishingiz" mumkin.

Chakana savdo tarmoqlari bilan ishlashda siz jiddiy tayyorgarlik ko'rishingiz va uni jiddiy qabul qilishingiz kerak. Savolga javob bergandan so'ng: "Bu sizga nima uchun kerak va qanday natijalarga erishmoqchisiz?" - tarmoq bilan muzokaralarda sezilarli muvaffaqiyatga erishish va u bilan muvaffaqiyatli hamkorlikka erishish uchun nima va qanday qilish kerakligini tushuna boshlaysiz.

Tarmoq bilan shartnoma tuzish nima?

Birinchidan, bu savdo. Katta, murakkab sotuvlar tarmoqlar bilan ishlashning o'ziga xos xususiyati hisoblanadi. Chakana savdo do'konlari B2B sektoriga, murakkab savdo deb ataladigan sohaga tegishli, chunki ular murakkab yirik mijozlardir va tovarlarni sotib olish bo'yicha qarorlar bir kishi tomonidan emas, balki ko'pchilik tomonidan qabul qilinadi. Bu muhim tafsilot, chunki bugungi ishbilarmonlar hamjamiyati xaridorlarni qudratli supermenedjerlar sifatida bir oz buzib ko'rsatadi. Aslida, xaridor muhim, ammo tashkilot zanjiridagi yagona bo'g'indan uzoqdir. U narx va assortiment siyosatini belgilamaydi, uni amalga oshiradi va, albatta, etkazib beruvchilarni tanlash uchun etarli vakolatga ega. Ammo shuni yodda tutish kerakki, tarmoq faqat bitta xarid menejeri emas, u bilan boshlanmaydi va u bilan tugamaydi.

B2B yoki B2C, murakkab yoki oddiy savdo bitimi qanday amalga oshirilmasin, hammasi boshlanadigan bitta asosiy tafsilot bor. Va bu tafsilot mijozning ehtiyojlaridir!

"Samarali sotish texnikasi va texnikasi" kitobimda men ko'p vaqtimni har qanday sotuvda eng muhim jihatga bag'ishladim - mijozning ehtiyojlarini aniqlash.

UCHUN sizning taklifingiz siz uchun eng qulay shartlarda qabul qilindi, u birinchi navbatda siz murojaat qilayotgan shaxsning manfaatlariga javob berishi kerak; Bu sherigingiz uchun tushunarli, qiziqarli bo'lishi va uning ehtiyojlarini qondirishi kerak.

Tarmoq ehtiyojlarini qanday tushunish mumkin? Ularni qanday aniqlash mumkin?

Boshqa har qanday savdoda bo'lgani kabi, ish mijozning tuzilishini, uning ichida sodir bo'layotgan jarayonlarni o'rganish va uning ehtiyojlarini tahlil qilishdan boshlanishi kerak.

Buni qanday amalga oshirishingizni, nimani bilishingiz kerakligini, bu ma'lumotdan qanday foydalanishni aniq tushunishingiz kerak. Ushbu masala bo'yicha seminarlar va treninglar o'tkazib, men tez-tez eshitaman: "Ha, biz ma'lumot yig'amiz, tahlil qilamiz, monitoring o'tkazamiz, bozor tahlilini qilamiz va yana ko'p narsalar." Ammo, afsuski, kompaniyalar ko'pincha ma'lumot bu ishning maqsadi emasligini unutishadi. Maqsad - bu ma'lumotni tahlil qilish asosida chiqariladigan xulosalar, ammo aynan ular bilan muammolar paydo bo'ladi.

Shuni ta'kidlashni istardimki, onlayn xaridorning funktsiyalari ularning etkazib beruvchilarini o'rganish kabi mas'uliyatni o'z ichiga oladi. Yaxshi menejer o'z etkazib beruvchilari haqida hamma narsani bilishi kerak, ularning mahsulotlari narxi va hatto ularning individual operatsiyalari.

Esimda, muzokaralardan birida men ishtirokchi bo‘lganimda, biz chakana savdo tarmoqlaridan biriga bir shisha uchun 5 dollardan vino sotmoqchi bo‘lgan edik. Xaridor bizdan 15% chegirma talab qildi, lekin biz bera olmasligimizni, mumkin bo'lgan maksimal imtiyoz atigi 5% ekanligini aytdik. Keyin u bizga shunday dedi: "Azizim, mahsulotingizning narxi 72 sent, siz esa uni 5 dollarga sotasiz, munosib foyda ko'rasiz, shuning uchun yo daromadni bo'lishing yoki mening shartlarimga rozi bo'ling". Biroq, o'sha paytda biz o'zimiz mahsulotimiz narxini bilmas edik. O'sha safar muzokaralar natija bermagani aniq, biz ularni qandaydir tarzda tugatib, rahbariyatimizga hisobot berish uchun keldik. Va shundan keyingina rejissyor bizga: "Ha, ha, bolalar, u, albatta, adashibdi - 72 emas, 74 sent." Xaridor bilan suhbat davomida, tabiiyki, biz teng darajada emas edik.

21-asrning eng kulgili sirlaridan biri bo'lgan tijorat sirlariga rioya qilish tufayli biz muzokaralarda yutqazdik. Bu voqea xotiramda muhrlanib qolgan, oradan ko‘p yillar o‘tib eslayman. Xaridor bizni faqat bitta oddiy sababga ko'ra mag'lub etishga muvaffaq bo'ldi: u biz haqimizda o'zimizdan ko'ra ko'proq narsani bilardi.

Odamlar ko'pincha o'zlarida mavjud bo'lgan ma'lumotlar bilan qanoatlanib, o'zlarining bilimlari asosida atrofida sodir bo'layotgan voqealarni tushuntirishga harakat qilishadi. Shu bilan birga, ular ko'pincha yangi, aniqroq qaror qabul qilishga yordam beradigan qo'shimcha ma'lumot olish uchun juda dangasa. Muammoga duch kelmaslik uchun siz mijozingizni yaxshi o'rganishingiz, u nimani xohlashini, uning ehtiyojlarini tushunishingiz kerak.

Men tarmoqlarni quyidagicha o'rganishni taklif qilaman: algoritm.

Birinchidan, kompaniyaning ehtiyojlarini nima belgilaydi - bu uning maqsadlari.

O'z oldiga qo'ygan maqsadlari uning kelajakdagi strategiyasi va bozordagi xatti-harakatlari taktikasini belgilaydi. Ular haqida bilish oson, barcha yirik tarmoqlar ommaviy kompaniyalardir, ular o'zlari haqida juda ko'p ma'lumotlarni jamoat mulkiga joylashtiradilar. Ayniqsa sizning intilishlaringiz va intilishlaringiz haqida ma'lumot. Katta tarmoq veb-saytiga borib, uning barcha semantik bo'limlarini o'qib, siz ushbu kompaniyaning yaqin kelajakdagi rejalari haqida ma'lum xulosalar chiqarishingiz mumkin. Bundan tashqari, sanoat konferentsiyalari va ko'rgazmalarida tarmoq vakillari o'zlari haqida ko'plab ma'lumotlarni taqdim etadilar, eshitishni istaganlar uchun etarli.

Kompaniyaning maqsadlari sizga nimani ayta oladi? Bu savolga quyidagi tahlil bilan javob beraylik.

Har bir yirik kompaniya, shu jumladan Mosmart, Auchan va METRO, o'z maqsadlarini ochiq namoyish etadi, ularning har biri uchun bu birinchi navbatda mintaqaviy kengayishdir.

Yetkazib beruvchi bu vazifani bilgan holda nima qilishi mumkin? Bu unga nima beradi?

Bir oz tahlildan so'ng, tokchadan va mahsulotingizning xususiyatlarini biroz o'ylab ko'rganingizdan so'ng, mintaqalarda ishlash uchun yirik chakana savdo tarmog'i teng darajada yirik etkazib beruvchilarning qo'llab-quvvatlashiga ega bo'lishi kerakligini tushunishingiz mumkin. Hech kimga sir emaski, bugun tarmoqlar davri, ularning so'zsiz hukmronligi davri. Ular yangi bosqichga o'tish bosqichiga, etkazib beruvchilar bilan yaxshiroq hamkorlik qilish bosqichiga yaqinlashmoqda, chunki chakana sotuvchilar o'rtasidagi raqobat kuchayib bormoqda va tez orada o'zini his qila boshlaydi. Chakana savdo tarmoqlari uzoq Sharq va Sibirda do'konlarini ochib, mintaqalarga ko'chib o'tadi, bu, qoida tariqasida, bugungi kunda sodir bo'lmoqda.

Ushbu holat birinchi navbatda tarmoq va etkazib beruvchi o'rtasidagi munosabatlarga ta'sir qiladi. Mamlakatning aksariyat hududlarida joylashgan chakana savdo do'konlari rahbariyati tez o'zgarib turadigan etkazib beruvchilar, byudjetni to'ldirish uchun etkazib beruvchilar va ishonchli etkazib beruvchilar o'rtasida tanlov qilishlari kerak, ular bilan hamkorlik aloqalarini o'rnatishlari kerak bo'ladi, ular bilan hech qanday kamchiliklarsiz va ularga past nazar bilan qarash kerak. .

Bunga nima sabab bo'ladi? Evropada ham, Amerikada ham tarmoqlarda hech qachon bunday muammo bo'lmaydi, chunki bu hudud Rossiyaning geografik kengliklaridan ancha kichik, transport infratuzilmasi ham biznikidan ancha yaxshi. O'zingiz qidiring, Moskvadan Vladivostokgacha 10 ming kilometr masofa bor va har qanday tarmoq butun hudud bo'ylab o'z do'konlarini logistika bilan ta'minlashi kerak. Moskva ham, mintaqalar ham bugungi kunda Evropa kompaniyalariga qaraganda ko'proq savdo hajmini ishlab chiqaradi. Buning isboti Auchan va OBI kabi yirik zanjirlar tajribasi - bu zanjirlardagi dunyodagi eng katta sotuvlar Rossiya do'konlari tomonidan ta'minlanadi.

Zanjirlar esa mamlakatning turli hududlariga kerakli hajmdagi tovarlarni o‘z vaqtida yetkazib berish muammosiga duch keladi. Buni o'zingiz qilishingiz juda qiyin va qimmat bo'ladi, ya'ni siz hamkor etkazib beruvchilarni jalb qilishingiz kerak bo'ladi. Ammo hamma ham buni qila olmaydi.

Lekin bu hammasi emas, yana bir jihati debitorlik qarzidir. Bugungi kunda men biladigan bir alkogol kompaniyasi faqat Auchan kabi zanjirni oyiga 10 million rubllik mahsulotlar bilan ta'minlaydi. Biz bilamizki, Auchan mahsulot aylanmasiga nisbatan ikki-uch baravar kechiktirish bo'yicha shartnomalar tuzadi. Shunga ko'ra, ushbu kompaniyaning Auchandan jami debitorlik qarzlari taxminan 20-30 million rublni tashkil qiladi. Ammo bu yetkazib beruvchi nafaqat bitta tarmoq bilan, balki METRO, Mosmart, Pyaterochka va boshqalar kabi kompaniyalar bilan ham ishlaydi. Ularning deyarli har birida 5 dan 20 million rublgacha debitorlik qarzlari mavjud. Shunday qilib, faqat ushbu kompaniya uchun yirik chakana savdo tarmoqlaridan jami joriy debitorlik qarzlari taxminan 100 million rublni tashkil etadi, bu kompaniyaning aylanmasidan olingan puldir. Va bu miqdor faqat birinchi darajali tarmoqlar uchun qarzni aks ettiradi, shuningdek, debitorlik qarzlari kam bo'lmagan ikkinchi darajali, chakana va, albatta, ulgurji savdo mavjud. Har bir yetkazib beruvchi ham banklarning yordamiga murojaat qilsa ham, bunga qodir emas.

Ammo tarmoqlar o'sib bormoqda, ularning shartnomalarida kechiktirish muddatlarining o'sishi haqida gapirmasa ham bo'ladi. Auchan va METRO kompaniyalari kengayib, do'konlar sonini ko'paytirmoqda, tobora ko'proq yangi hududlar ochmoqda. Do'konlar sonining ko'payishi bilan savdo hajmi ham ular uchun, ham, albatta, etkazib beruvchilar uchun ham ortadi. Ikki yil o'tadi va ushbu o'sib borayotgan tarmoqlarning to'g'ri aylanishini ta'minlash uchun etkazib beruvchi 300-500 million rubl miqdoridagi debitorlik qarzlarini saqlab qolishi kerak.

Bugungi kunda ushbu tarmoqlar bilan ishlaydigan har bir kompaniya bunday moliyaviy yukga dosh bera oladimi? Tarmoq bilan ishlash uchun hammaga faktoring yoki boshqa moliyaviy vositalar beriladimi?

Javobni o'zingiz bilasiz - yo'q, hamma ham emas. Umuman olganda, natija: bugungi kunda tarmoq har bir joyda 40-50 ta etkazib beruvchiga ega, 3 yil ichida xuddi shu tarmoq butun mamlakat bo'ylab do'konlarni tovarlar bilan to'ldirishni ta'minlaydigan 5-6 ta etkazib beruvchi bilan ishlashi kerak. kechiktirilgan to'lov shaklida bo'sh pulning zarur miqdori. Ushbu shartlar sotuvchilarning bir qator toifalari uchun o'ziga xos filtrga aylanadi, ular eng zaif va eng qiziq bo'lmaganlarini yo'q qiladi.

Yuqoridagi barcha tahlillar faqat tarmoq ehtiyojlarini, mijozning ehtiyojlarini yaxshiroq tushunish uchun kerak, garchi barcha tarmoqlar buni aniq tushunmasa ham. Ushbu bilim mijozning nafaqat bugun, balki ertaga ham manfaatlarini qondiradigan taklifni shakllantirishga yordam beradi va bu sodiq kelajakdagi sherikni shakllantirish uchun asosdir.

Shunday qilib, kompaniyaning maqsadlari ko'p narsalarni aytib berishi mumkin. Ular sizga tarmoq qanday rivojlanishini, uning strategiyasi, taktikasi qanday ekanligini aytib berishlari mumkin. Bularning barchasini potentsial hamkoringizning uzoq muddatli strategiyasini bilish orqali hisoblash mumkin.

Shunday qilib, tarmoq kompaniyasining maqsadlari etkazib beruvchi muzokaralarni boshlashdan oldin o'rganishi kerak bo'lgan birinchi elementdir.

Keyingi nuqta, batafsil o‘rganishni talab qiladi kompaniyaning tuzilishi.

Nima uchun bizga bu bilim kerak? Kompaniyaning tuzilishi ko'p jihatdan uning xodimlarining xatti-harakatlarini, ular axborot oqimida qanday o'zaro ta'sir qilishini tushuntiradi. Kelajakdagi sherigingizning ichki tuzilishini o'rganib chiqib, siz qanday harakat qilishni va zarbalaringizni qaerga yo'naltirishni tushunishni boshlaysiz.

Umuman olganda, chakana savdo tarmog'ini tashkil qilish bilan shug'ullanganingizda, siz bilan ishlaydigan bo'lim ehtiyojlarini ko'proq bilib olasiz, chunki butun kompaniya manfaatlari uning barcha bo'limlari ehtiyojlarining yig'indisidir. Va aksincha, tarmoq o'z maqsadini, umumiy umumiy ehtiyojini aniqlaganda, uni o'zining tarkibiy bo'linmalari uchun alohida vazifalarga bo'lib, xodimlarning shaxsiy manfaatlariga qadar o'nlab kichik ehtiyojlarni keltirib chiqaradi. Va hatto bu shaxsiy manfaatlarni ham bilishingiz kerak. Kompaniya tuzilmasini o'rganish sizga mijozlaringizning turli darajadagi ehtiyojlarini yaxshiroq tushunish imkonini beradi.

Tuzilma haqida ma'lumotni qayerdan olsam bo'ladi? Bu oddiy - bu ma'lumotlar ko'pincha Internetda va kompaniyaning ichki hujjatlarida mavjud; Masalan, xuddi shu Auchanda tashkilotning tuzilishi markaziy ofisdagi stendda aks ettirilgan.

Har qanday tarmoq chakana savdo bilan shug'ullanadigan oddiy filial tashkiloti ekanligini eslab, strukturaning skeletini tarmoqning o'zi haqida deyarli hech narsa bilmasdan ham chizish mumkin. Barcha shunga o'xshash kompaniyalar bir xil bo'limlarga ega: do'konlar, marketing xizmati, kadrlar xizmati, xaridlar bo'limi, IT bo'limi va boshqalar. Siz shunchaki buni xohlashingiz kerak va siz tuzilmaning asosini o'zingiz belgilashingiz mumkin, keyin esa qo'shimcha ma'lumot manbalaridan foydalanishingiz mumkin.

Guruch. 1. Kompaniyadagi turli darajadagi ehtiyojlarning kesishish sxemasi

Tashkilotning ehtiyojlari bo'limlarning vazifalari va kompaniyaning umumiy maqsadlaridan iborat (1-rasm). Bu erda siz kompaniyaning ehtiyojlarini, bo'limlarning ehtiyojlarini va ularda ishlaydigan odamlarning ehtiyojlarini alohida hisoblashingiz kerak. Ehtiyojlarning aynan shu uch tomonlama chorrahasida siz chakana savdo tarmog'i va uning xodimlari uchun foydali bo'lishingiz mumkin bo'lgan joyni izlashingiz kerak.

Har qanday taklif kimningdir ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan bo'lsa, qiziqarli bo'ladi. Potentsial sherikning umumiy manfaatlarini, uning tarkibiy bo'linmalari va xodimlarining ehtiyojlarini tushunish va asosiy kontragentlarning maqsadlarini tushunish sizga tijorat taklifini yaratish osonroq bo'ladi, chunki u allaqachon chakana savdo ehtiyojlarini hisobga olishi mumkin. tarmoq.

Bundan tashqari, mijozingizning mijozlari kimligini bilib olishingiz kerak. Buni tushunish sizga boshqa etkazib beruvchilarga nisbatan ustunlik beradi, shuningdek, muzokaralarda qo'shimcha imkoniyat beradi, chunki sherigingizning mijozlarini bilib, siz hamkorlik qilmoqchi bo'lgan tarmoq mijozlarining ehtiyojlaridan kelib chiqib, o'z taklifingizni qurishni boshlaysiz. Va ularning ehtiyojlarini qondirish tarmoqning o'zi muvaffaqiyatining asosiy elementidir.

Afsuski, bugungi kunda barcha tarmoqlar o'z mijozlarining ehtiyojlarini hisobga olgan holda ishlamaydi, chunki hozirgacha bozor oxirgi foydalanuvchining manfaatlarini hisobga olmasdan rivojlanish imkonini beradi. Hozirgi vaqtda tarmoq uchun doimiy mijozlarning ehtiyojlarini qondirishdan ko'ra yangi do'konlar ochish foydaliroqdir, chunki bu tezda kompaniya kapitallashuvining o'sishiga va potentsial foydaning oshishiga olib keladi. Bunga ko'pchilik zanjirlar misol bo'ladi: ularning ish darajasi va ularning assortimenti sifati. Ammo tarixga nazar tashlasak, masalan, Wal-Mart kabi kompaniya muvaffaqiyatining asosi rahbariyat faqat o'z mijozlari manfaatlarini o'ylaganligi va kompaniya aynan uchrashish yo'nalishida rivojlanganligini ko'rishingiz va tushunishingiz mumkin. ularning ehtiyojlari. O'ylaymanki, men zanjirda tajribaga ega bo'lmasam ham, agar siz Wal-Mart-ga borib, oxirgi iste'molchi ehtiyojlari nuqtai nazaridan o'z taklifingizni taklif qilishni boshlasangiz, siz bilan shunchaki o'z takliflaringizni taklif qilishga uringaningizdan ko'ra biroz boshqacha gaplashiladi. mahsulot zanjirga. Garchi bugungi kunda ushbu tarmoq asoschisi vafotidan keyin, menimcha, ko'p narsa o'zgarishi mumkin. Biroq, hozir qanday bo'lishidan qat'iy nazar, bu gigant o'z yo'qotganlarning ehtiyojlarini qondirish tufayli o'sdi va rivojlandi.

Keyingi nuqta sizning o'qishingiz bo'lishi kerak mijozingizning xatti-harakati uning tarixi, qarorlari uchun pretsedentlar, raqobatchilaringiz bilan munosabatlar tarixi.

Buni qilish qiyin emas. Seminarda menga tez-tez savollar berishadi: bu ma'lumotlarni qayerdan olsam bo'ladi? Kerakli ma'lumotlarning ko'p qismi kompaniyaning veb-saytida joylashgan va undan ham ko'proq Internetda turli forumlar va bloglarda erkin mavjud, siz faqatgina Yandex, Google va boshqalar kabi taniqli qidiruv tizimlaridan foydalanib uni topishga harakat qilishingiz kerak. do'konlardan o'zlari ham olishlari mumkin.

Sizni qiziqtirgan tarmoqning chakana savdo nuqtalariga tashrif buyurib, javonlarni tahlil qilish, xodimlarning faoliyatini, kassa apparatlarini va hajmini kuzatish orqali siz uchun eng qimmatli bo'lgan ko'plab bayt ma'lumotlarni mutlaqo bepul to'plashingiz mumkin. ularning yonidagi navbatlarni, assortimentni tahlil qilish, unda nima noto'g'ri ekanligini aniqlash, siz yordam bera olasiz, mahsulotingiz yordamida ushbu tarmoq ehtiyojlarini qanday va qanday qondirishingiz mumkin. Tijoriy taklifingizni shakllantirishni boshlashdan oldin bularning barchasini yaxshilab o'rganishingiz kerak.

Tarmoqlar - jamoat tashkilotlari, agar ular bunday bo'lmaganda, ular bu qadar tez va tez rivojlana olmaydilar; Ishonch bilan aytishimiz mumkin: "Tarmoqlar haqida ma'lumot olish qiyin emas, shunchaki sinab ko'rishingiz kerak." Ba'zi kompaniyalar, masalan, Pyaterochka va Magnit, ular o'zlari haqidagi barcha ma'lumotlarni nashr etishdi, ularni o'qish uchun dangasa bo'lmaslik kerak; O'z veb-saytlarida, jurnal va gazetalarida ushbu tarmoqlar vakillari tez-tez intervyu berib, kompaniyaning rejalari haqida ma'lumot almashadilar. Sizni qiziqtirgan tarmoq haqida juda katta hajmdagi ma'lumotlar ular bilan allaqachon ishlayotgan muassasalar tomonidan taqdim etilishi mumkin. Buning uchun telefonni ko‘tarib, suhbatdoshingizdan sizni nima qiziqtirayotganini so‘rash kifoya. Albatta, ular sizga javob berishni xohlamasliklari mumkin, lekin siz hech narsani yo'qotmaysiz. Odamlar aytganidek: "Ular talab uchun burningga urishmaydi".

Ko'pincha etkazib beruvchi kompaniyalar o'z mijozlarini o'rganishni e'tiborsiz qoldiradilar, chunki ular ularni allaqachon yaxshi bilishadi. Ammo bilish va tushunish ikki xil narsadir. Deyarli har doim men so'zlashim kerak bo'lgan seminarlar, konferentsiyalar va treninglarda, men sheriklarni o'rganish haqida gapira boshlaganimda, tomoshabinlar o'ziga xos g'amgin parda bilan tirnashadi: "Ha, mijozlar, albatta, bu qiziq narsa, lekin Ular haqida keyinroq gaplashamiz, lekin endi bizni, muammolarimizni muhokama qilganimiz ma'qul." Sizning muammolaringiz og'riqliroq va chidash qiyinroq ekanligi aniq, ammo ularning barchasi sizning mijozlaringiz haqida o'ylamasligingizdan tug'ilgan. Ularni o'rganish doimiy, doimiy faoliyat bo'lishi kerak.

Mijozlaringiz haqida nimalarni bilasiz? Ularni nima sotyapsiz? Men tez-tez kompaniyalarda shunday oddiy testlarni o'tkazaman: mijozlaringizga nima sotayotganingizni yozing, tarmoqlarga nima sotasiz? Va men darhol ikkinchi savolni qo'yaman: tarmoqlar sizdan nimani sotib oladi?

Javoblar har doim ham bir-biriga to'g'ri kelmaydi, chunki ko'pincha kompaniya sotadigan narsalar va undan sotib olingan narsalar juda farq qiladi. Tarmoqdagi turli darajadagi ehtiyojlar har doim ham bir-biriga to'g'ri kelmaydi - tarmoqda ishlaydigan odamlarning ehtiyojlari bor, bo'limlarning ehtiyojlari bor va butun tarmoqning ehtiyojlari mavjud. Shuning uchun mijozlar va ularning qiziqishlarini o'rganish tarmoq bilan ishlashning asosiy elementidir.

SIZ kompaniyaning, uning bo'linmalarining va ish joyidagi individual xodimning ehtiyojlarini o'z ish tavsifingizni bilganingizdan o'nlab marta yaxshiroq bilishingiz kerak, chunki siz buni bilmasligingiz kerak.

Ko'pincha etkazib beruvchilar xaridorni asosiy bo'g'in deb hisoblab, o'z e'tiborini o'rganishga qaratadilar. Ular uni kurortda, saunada va boshqa an'anaviy muzokaralar joylarida kutib olishga harakat qilishadi. Ammo ular uning haqiqiy "rasmiy" ehtiyojlari haqida nima bilishadi, lekin ular asosan undan kelib chiqadi rasmiy vazifalar. Siz ularni bilasizmi? Keyingi bobda biz ushbu savollarga javob topishga yaqinlashamiz.

Men allaqachon bir necha bor aytdimki, onlayn sotish klassik, katta, murakkab savdodir va u o'zining murakkabligi bilan boshqalardan farq qiladi. Xaridlar bo'yicha qarorlar onlayn tarzda bir kishi tomonidan emas, balki bir nechta tomonidan qabul qilinadi. Tarmoqdagi yagona menejer assortiment siyosatini belgilovchi shaxs emas, u faqat uning ijrochisidir. Ha, u ushbu siyosatlarni amalga oshirishni o'zgartirish uchun katta kuchga ega, ammo u tarmoqning umumiy mexanizmining bir qismidir.

Tarmoq siyosatini bilish xaridorni qabul qilishga yordam beradi sizniki takliflar, sizning raqibingiz emas. Bu sizni ushbu xodimning shaxsiy hayotini o‘rganish va u bilan mamlakatimizda men aytib o‘tgan an’anaviy kanallar: restoran, sport zali va boshqa madaniy maskanlar orqali bog‘lanishga urinishdan ko‘ra tezroq muvaffaqiyatga yetaklaydi. Ushbu mavzuni yakunlab, yana bir bor ta'kidlamoqchimanki, mijozlarni o'rganish muvaffaqiyatli biznesning asosi va, albatta, muvaffaqiyatli savdoning asosidir.

NIMA BO'LDI qaror matritsasi? Bu kiruvchi ma'lumotlarni muhokama qilish, ushbu ma'lumotlarni tahlil qilish va barcha ta'sir qiluvchi omillarni hisobga olgan holda qaror qabul qilish algoritmini ishlab chiqish ketma-ketligi: bevosita va bilvosita. Bu ma'lum bir kompaniya hamkorlik va uning hayotining boshqa jihatlari bo'yicha qanday qaror qabul qilishini tushunishdir.

Har qanday tashkilotda har bir faoliyat sohasi uchun o'z qaror qabul qilish matritsasi mavjud. Yuqorida aytib o'tganimdek, har qanday chakana savdo tarmog'i, xoh u Ostrov kabi kichik, Magnit kabi gigant yoki Auchan yoki METRO kabi xalqaro og'ir vazn toifasi, birinchi navbatda tashkilotdir va har qanday tashkilot kabi ko'plab bo'linmalar mavjud.

Mijozning umumiy tuzilishini chizishingiz mumkinligini ko'ring. Ushbu diagrammani tushunganingizcha chizing va har bir bo'limda siz bilgan odamlarni belgilang.

Ko'pgina hollarda, bunday odamlar juda kam. Tarmoq menejerlari yoki rahbarlarining oz sonli qismi tarmoq yoki boshqa har qanday mijoz bilan turli darajadagi aloqalarni o'rnatish bilan shug'ullanadi.

Ammo B2B sektoridagi muvaffaqiyatli savdo imkon qadar ko'proq darajalarda qurilgan. Quyida shartli savdo tarmog'ining taxminiy tashkiliy diagrammasi keltirilgan (2-rasm).

Guruch. 2. Shartli savdo tarmog'ining tashkiliy diagrammasi

Ushbu diagramma juda taxminiy va bu erda qaror matritsasining ishlash printsipini oddiygina tushuntirish uchun berilgan. Har qanday kompaniya ichida savdo va marketing bo'limlari, marketing bo'limi va moliya bo'limi o'rtasida o'zaro aloqa mavjud va ular birgalikda kadrlar bo'limi, ya'ni kadrlar xizmati bilan hamkorlik qiladi. Boshqacha qilib aytganda, kompaniyadagi barcha bo'limlar umumiy maqsadga erishishni ta'minlash uchun bir-biri bilan chambarchas bog'langan. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, barcha tarkibiy bo'linmalar bir-biriga bog'langan va ko'pincha tashqi tomondan ko'rinmaydigan bu iplar ma'lum bir etkazib beruvchi bilan hamkorlik qilish qaroriga katta ta'sir ko'rsatadi. Tarmoq menejeri tashkiliy tuzilmani chizgandan so'ng, har bir bo'limning aloqalari va ehtiyojlarini yozishi kerak.

Nima uchun etkazib beruvchiga tarmoqning barcha bo'limlari, ularning o'zaro ta'sir qilish tamoyillari va tartibini bilish kerak? Ushbu ma'lumot tarmoq menejeriga xaridorni qiziqtiradigan taklifning fazilatlarini aniqroq tanlashga va uning "zarbasini" ushbu mijozning "befarqlik quroli" ga nisbatan yaxshiroq hisoblashga yordam beradi. Bu ma'lum bir mijoz ichida ta'sir koalitsiyasini yaratishingiz uchun kerak.

KOALITSION Ta'sirlar - bu sizni jamoaviy muhokamada qo'llab-quvvatlaydigan odamlar, sizning foydangizga ovoz beradigan yoki siz haqingizda yaxshi gapiradigan xodimlar.

Kompilyatsiya qilish uchun sarflangan vaqt tashkiliy sxema va uning tahlillari yaxshi natija beradi. Ushbu vaqt investitsiyasidan kompaniya katta foyda keltiradi.

¦ Mijozni, uning jarayonlari va dinamikasini yaxshiroq tushunadi.

¦ Barcha darajadagi ehtiyojlarni aniqlaydi: kompaniya, bo'lim, xodim.

¦ O'z mijozi haqida batafsil ma'lumotni oladi.

¦ Ushbu mijoz bilan ishlashni tizimlashtiradi.

Kompaniya potentsial sherik tuzilmasini rivojlantirish bo'yicha ishlarni amalga oshirgandan so'ng, shartnoma tuzish yo'li sezilarli darajada qisqartiriladi. Men o'z amaliyotimdan bir nechta misollar keltiraman.

Bir vaqtlar, men hali savdo bo'yicha direktor bo'lib ishlaganimda, menga Mercado tarmog'iga kirish, to'g'rirog'i, kirmaslik, balki qolish vazifasi berildi. Mahsulotlarimiz o'z formati va do'kon maydonlariga to'g'ri kelmasdi, buning natijasida ular minimal sotuvga ega bo'lib, bu bizga ham, tarmoq boshqaruviga ham mos kelmasdi. Barcha chakana savdo nuqtalarida biz atigi 160 ming rublga mahsulot sotdik. Va biz ushbu kompaniya bilan hamkorlikni davom ettirishimiz kerak edi, chunki kompaniyamiz egalaridan biri Mercado do'konlaridan biridan unchalik uzoq bo'lmagan joyda yashagan va shunga mos ravishda o'z mahsulotlarini uning javonlarida ko'rishni xohlagan.

Shartnomalarni uzaytirish uchun mas'ul bo'lgan tarmoq xodimi bilan uzoq muzokaralardan so'ng, menga kompaniyamiz do'konlardagi faoliyatini to'xtatish uchun ikki hafta borligini aytishdi va kompaniyamiz bilan shartnoma uzaytirilmasligini e'lon qilishdi. Suhbat tugadi. Chiqish tomon yurganimda, koridorda "Kadrlar bo'limi" yozuvi bo'lgan eshikni ko'rdim.

Menimcha, kadrlar bo'limi nima ekanligini tushuntirishingiz shart emas. Ushbu bo'linmaning funktsiyalari nafaqat kadrlarni tanlash, balki uni rivojlantirishni ham o'z ichiga oladi. Chakana savdo tarmog'idagi savdo xodimlari - ularning og'riqli joylaridan biri, chunki aylanmaning yuqori darajasi va kadrlar va kadrlar tayyorlash bilan bog'liq muammolar deyarli har doim mavjud.

Men Mercado HR bo'limiga qarashga qaror qildim va uning boshlig'i bilan suhbatni boshladim. Albatta, mening murojaatimning leytmotivi kompaniya muvaffaqiyatini shakllantirishda ushbu bo'limning rolining ahamiyati edi. Ushbu bo'limning ehtiyojlari haqida o'ylab, men spirtli ichimliklar bo'limi uchun yangi kadrlar tayyorlashda kadrlar xizmati boshlig'iga yordam berishni taklif qildim; hamkor bo‘lganimiz sababli kadrlar muammosini hal etishga o‘z hissamizni qo‘shishimiz mumkinligini ta’kidladi. Men bepul yordam taklif qildim, ayniqsa bizning kompaniyamiz ko'pincha ishsiz bo'lgan o'z sommelieri bor edi. Natijada yangi va mavjud do‘kon xodimlari uchun bir qator o‘quv seminarlari o‘tkazishga kelishib oldik, ish jadvalini belgilab oldik va tafsilotlarni muhokama qildik.

Ikki haftadan keyin Merkadoga kelganimda kompaniyamiz bilan shartnoma uzaytirilgan edi. Tijorat direktori men kadrlar bo'limi boshlig'iga qanday qilib "pora berganim" bilan faol qiziqdi va endi u kompaniyamiz bilan hamkorlikni davom ettirish tarafdori edi. Ushbu ishning asosiy natijasi Perekrestok tomonidan Mercado tarmog'ini sotib olishgacha bo'lgan hamkorlik shartnomasining uzaytirilishi bo'ldi va bunga asos bo'lib, xodimlar xizmatining ehtiyojlarini qondirish bilan birga kompaniyaning o'z ehtiyojlarini qondirishga yordam bergan hamkorlik dasturi bo'ldi. asosiy maqsad yaqinroq.

Men olib kelganimda seminarlarda bu misol, ular menga aytishadi: bu ba'zan sodir bo'ladigan tasodif. Ha, bu rejalashtirilmagan va hisoblanmagan harakat bo'lishi mumkin, lekin u yaxshi o'ylangan. Ushbu muvaffaqiyatli syurprizdan so'ng, men o'z kompaniyamda bunday "baxtsiz hodisalar" ning kuchini tushuntirib, kichik trening o'tkazdim.

D.Sviftning “Gulliver Lilliputlar mamlakatida” kitobini eslaylik. Qahramon kema halokatidan keyin qirg'oqda uyg'onganida, u qo'lini, boshini va oyog'ini qimirlata olmadi, u erga mahkam bog'langan edi. Qolaversa, u arqonlar bilan bog'langan, ularning har biri sochidan ham nozikroq edi. Ular uning tanasini chalkashtirib yuborishdi va bu nozik iplarning soni shunchalik ko'p ediki, u harakatlana olmadi. Shunday qilib, taklif qilingan sxema bo'yicha tarmoq bilan ishlashda taxminan bir xil narsa sodir bo'ladi: mijoz tarmog'ining turli bo'linmalari va uning xodimlari bilan qanchalik ko'p aloqada bo'lsangiz, foydali shartnoma tuzish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi. ushbu chakana savdo kompaniyasi bilan.

Xo'sh, men doimiy hamkorlikka erishganim tasodifmi yoki yo'qmi?

Endi men sizga fikrlash uchun oziq-ovqat beradigan yana bir nechta misollar keltiraman va, ehtimol, bu baxtsiz hodisami yoki ma'lum bir texnologiya natijasimi.

Men ishlagan kompaniyalardan birida Auchan kompaniyasi bilan shartnoma tuzish kerak edi. Hamkorligimiz xushmuomalalik bilan rad etildi, takliflarimiz birin-ketin assortiment komissiyasi va xaridor tomonidan rad etildi va biz tarmoqqa kira olmadik. Muddatlar tugab borayotgan edi va biz muzokaralar kontseptsiyasini qayta ko'rib chiqishimiz, o'ylashimiz va biroz boshqacha harakat qilishimiz kerak edi.

Birinchidan, biz Auchan tarmog'ining barcha do'konlarini ziyorat qildik, o'sha paytda ularning oltitasi bor edi, barcha bo'lim rahbarlari bilan uchrashib, ularga bizning mahsulotlarimiz javonlarida bo'lsa, ular uchun qanchalik yaxshi bo'lishini tushuntirishdan iborat edi. , va, albatta, do'konlarning o'ziga xos xususiyatlarini va ularning ehtiyojlarini tushunish va bu orqali butun tarmoqning ehtiyojlari.

Albatta, bu darhol sodir bo'lmadi va har bir yangi do'konga tashrif buyurganimizda, biz aloqalar sonini ko'paytirishga harakat qildik, biz hali tanish bo'lmagan yangi odamlarni topdik va shu bilan birga biz tavsiyalardan foydalandik; Biz bilan allaqachon aloqada bo'lgan Auchan xodimlari. Bu butun protsedura uch oydan bir oz ko'proq vaqtni oldi, bu vaqt ichida biz kompaniyada, ayniqsa do'konlarda yaxshi tanilgan edik va biz kompaniyani, uning vazifalarini, ehtiyojlarini va etkazib beruvchilar bilan ishlash shartlarini yaxshilab o'rganib chiqdik.

Natijada olingan ma’lumotlardan 100 foiz foydalangan holda navbatdagi taklifimizni berdik.

Keyingi "sinergiya"da mahsulotlarimiz biz uchun qulay shartlarda sotildi, chunki biz allaqachon taniqli edik va biz taklif qilayotgan mahsulot allaqachon kutilgan edi. Hatto xaridor ham bu vaziyatda qarshilik ko'rsatmadi, chunki u bizning kompaniyamiz bilan salbiy tajribaga ega emas edi, lekin u do'kon xodimlaridan bu haqda faqat yaxshi sharhlarni eshitdi.

Oddiy texnologiya, lekin nima uchun u hali ham kam qo'llaniladi? Menimcha, oddiy dangasalik tufayli. Kompaniya rahbarlari tez-tez menga chakana savdo tarmoqlari bilan ishlashda yordam so'rab murojaat qilishadi. Loyihadan oldingi diagnostika paytida men qiladigan birinchi protseduralardan biri bu tarmoq menejerlarining faollik darajasini, ularning mijozlariga qanchalik e'tibor berish darajasini aniqlashdir.

Va bu holda "Auchan" eng oddiy va eng yorqin misoldir, men ushbu zanjir bilan ishlaydigan xodimdan har bir do'konda u ishlaydigan mahsulot guruhining menejerlarining ismlarini so'rayman. Javob juda ko'p gapiradi, ko'pincha javob yo'q va har o'ndan to'liq ro'yxat Faqat ikkita nom berilgan.

Ushbu misol "M" harfi bilan boshlanadigan yirik do'konlar tarmog'iga tegishli. O'sha paytda men ishlagan kompaniya ular bilan ancha vaqt, deyarli bir yil muzokaralar olib bordi. Buning sababi M tarmog'ida har bir xaridorga ko'plab kontragentlar mavjudligi, ba'zan bu ko'rsatkich yuzdan ortiq bo'lishi, shuning uchun u hammaning xatlariga tez va o'z vaqtida javob bera olmaydi. Va, albatta, bu kompaniyaning ichki madaniyati, intizomi, jarayonning samaradorligi va yetkazib beruvchiga munosabati bilan ham bog'liq. Ushbu tarmoq bilan ishlagan va ishlayotgan ko'pchilik shunga o'xshash vaziyatga duch keldi.

Hozirgi vaqtda Rossiyada M kabi tez o'sish davrini boshdan kechirayotgan kompaniyalar ko'pincha shunga o'xshash muammolar majmuasidan aziyat chekmoqda va kompaniyaning kattaligi ularning namoyon bo'lishini yanada kuchaytiradi. Natijada, M bilan bir yillik muzokaralardan so'ng, hamkorlik shartnomasi imzolandi, ammo biz matritsani faollashtira olmadik.

Bu nima ekanligini bilmayman: xaridorning "yomon niyati" yoki uning halokatli vaqt etishmasligi. Biz qanday vaziyatda bo'lganimizni tasavvur qiling: biz kirish uchun pul to'ladik, lekin mahsulot "karta" da faollashtirilmagan, biz uni jo'natolmaymiz. Shunga ko'ra, biz xodimlar sifatida har hafta rahbariyatga chaqiriladi va so'rashadi: pul qayerda, jo'natmalar qayerda va hokazo? Bizning bo'lim xodimlarining hissiy holati ko'p narsani orzu qildi. Nimadir qilish kerak edi.

Biz ushbu mijozning tuzilishini tahlil qilish uchun yana o'tirishga qaror qildik va aniqladikki, har qanday tarmoqda mijozning kartasini faollashtiradigan xaridorning o'zi emas, balki boshqa ko'plab tarmoqlarda bo'lgani kabi, bu tarmoqda ham ma'lum bir xizmatdir; IT xizmati tomonidan amalga oshiriladi. Buni yaxshilab o'ylab, biz IT bo'limiga qo'ng'iroq qilamiz, ular sotib olish to'g'risida qaror qabul qilmasliklari aniq, lekin ular kartalarni tom ma'noda faollashtirish to'g'risida qaror qabul qilishadi, shunchaki ularni yoqadilar. Ushbu xizmat vakili kartalarni faollashtirish uchun bizda qonuniy asos bormi, ya'ni shartnoma bormi, deb so'radi va ijobiy javob olib, uni tekshirib, bir necha kun ichida bizning pozitsiyalarimizni faollashtirdi.

Shunday qilib, uch oy davomida hal qila olmagan masala bir kunda hal bo‘ldi. Bayer keyingi ochilgan do'kondan faollashtirilgan kartalarga, allaqachon jo'natilgan tovarlarga qaytdi. Va u endi bizning mahsulotimizni rad eta olmasligi aniq, buning uchun unga sirtda yotmaydigan juda jiddiy sabablar kerak bo'ladi va bundan boshqa hech qanday ma'no yo'q edi. Albatta, keyinroq ma’lum bo‘lganimizdek, “IT xodimlari” uchun oson bo‘lmagan (bundan chin dildan afsusdaman), lekin asosiysi maqsadimiz amalga oshdi.

Odamlar menga yuqoridagi voqea haqida tez-tez aytishadi: "Va bu baxtsiz hodisa, siz shunchaki omadli bo'ldingiz!" - ehtimol, men bahslashmayman, lekin bir marta - baxtsiz hodisa, ikki marta - bu tendentsiya va uch marta - naqsh, shuning uchun uchinchi holat haqida batafsilroq gaplashamiz.

Mening kareramda omadim bor edi: men ishlagan deyarli barcha kompaniyalarda yuqori narxlarda kam ma'lum bo'lgan mahsulot bor edi, uni sotish maksimal kuch va kuch talab qildi. Bu menga o'z mahoratimni rivojlantirish va mukammallashtirish va maksimal tajriba orttirish imkoniyatini berdi.

Men xodim bo'lgan oxirgi kompaniya yaxshi mahsulotga ega edi, lekin deyarli barcha tarmoqlar bilan, ham xalqaro, ham mahalliy, mintaqaviy aloqalar juda yomon edi. Bu ham kompaniyaning siyosati, uning moliyaviy ishlar va boshqa ko'plab boshqaruv xususiyatlari.

Kompaniya o'zining rol o'rnini belgilashda xatoga yo'l qo'ydi va u o'z majburiyatlari va kelishuvlarini buzishga ma'naviy huquqi bor deb hisobladi, shu bilan birga chakana savdo tarmoqlariga shartlar qo'yishga harakat qildi: maqtovga sazovor intilish, lekin bu doirasida; bugungi haqiqatlar, erishish qiyin va biroz xavfli. Va shartlar diktasi erishilgan kelishuvlarga rioya qilish bilan qo'llab-quvvatlanishi kerak va bu erda muammo aynan shu edi. Yuqoridagi barcha xususiyatlar tufayli men kelganimda kompaniya chakana savdo tarmog'i segmentida past savdo hajmiga ega edi. Bu tarmoqlarning o'zlarining ushbu mahsulotlarni sotishni rivojlantirishni istamasligi va kompaniyaning ushbu jarayonga bo'lgan munosabati bilan bog'liq edi. O'sha paytda yuzaga kelgan bunday qiyin vaziyat bizni yanada murakkab harakatlar va muammoni hal qilishning yanada oqlangan usullarini izlashga majbur qildi. Mening xodimlarim va men bir litrdan ko'proq qahva ichdik, vaziyatni to'g'irladik, inqirozdan chiqish uchun strategiyalar va taktik rejalarni ishlab chiqdik.

Biz duch kelgan jiddiy muammolardan biri Ramstore tarmog'i bilan ishlash edi. Ramstore o'zining moliyaviy intizomi bilan mashhur bo'lib, u ko'p narsani orzu qiladi - ko'plab kompaniyalar uzoq vaqt davomida ushbu zanjirdan o'z tovarlari uchun pul yig'a olmaydi. Shunday qilib, biz yuqorida tavsiflangan kompaniyada ishlagan holda, etkazib berilgan tovarlar uchun pul to'lanmaslik muammosiga duch keldik. Tarmoq kompaniyaga 7 million rubldan ortiq qarzdor edi va bu faqat muddati o'tgan debitorlik qarzlari uchun edi. Bungacha men ham, mening xodimlarim ham Ramstore tarmog‘i bilan hech qachon ishlamaganmiz va tabiiyki, u yerda shaxsiy aloqalarimiz ham bo‘lmagan. O‘shanda men ishlagan kompaniya rahbariyati oldimizga shunday vazifa qo‘ygandi: Ramstoredan barcha pulni olish – uch yildan beri to‘planib kelayotgan qarz. Qabul qiling, bu vazifa oson emas, lekin bu qiyinchiliklar ko'proq qiziqish uyg'otadi, chunki ularni faqat eng yaxshisi engishi mumkin.

Ramstoredagi birinchi muzokaralardan so'ng, biz endi hech kim bizga pul to'lamasligini tushundik. Bu holat bizni qanoatlantira olmagani aniq va biz bu muammoni hal qilishga kirishdik. Biz ishimizni butun chakana savdo tarmog'ining tashkiliy tuzilmasini ishlab chiqishdan boshladik. Biz bir necha kun davomida ushbu kompaniyada ma'lum tuzilmalar qanday ishlashini, kim nima uchun mas'ul ekanligini, ular qanday ta'sirga ega va ular nimaga ega ekanligini, tarmoq nimaga qiziqishini, uning ehtiyojlarini tushunishga harakat qildik. Ushbu tarmoq bilan ishlash uchun mas'ul menejer bu yo'nalishda juda ko'p ish qildi, uning vazifasi barcha farazlarimizni amalda sinab ko'rish, birinchi qo'l ma'lumotlarini yig'ish edi. Natijada, bir muncha vaqt o'tgach, biz ushbu kompaniya qanday ishlashini, bizning toifamizdagi to'lovlar uchun mas'ul ekanligini tushunish uchun yorqin va aniq rasmga ega bo'ldik. Gipotezalarimizdan foydalanib, biz keyingi muzokaralar rejasini tuzdik va bir hafta ichida qarzning butun miqdorini qaytarish bo'yicha bir nechta mas'ul xodimlar bilan gaplashdik.

Natijada keyingi to‘rt oyda uch yillik 7 million rubllik qarz to‘landi. Biz atigi 500 ming rublni qaytarib bera olmadik, chunki Ramstore xodimlari aytganidek, bu miqdor ular uchun kelajakda yaxshi ishlashimizning kafolati edi. Shuni ta'kidlashni istardimki, ushbu shartnomalar tuzilganidan keyin Ramstor hech qachon o'z majburiyatlarini buzmagan, to'lovlarni jadvalga muvofiq bajargan. Va mumkin bo'lgan tushunmovchiliklarning oldini olish uchun barcha kelishuvlar faqat shartnomada ko'rsatilgan shartlar doirasida tuzilgan.

Bu baxtsiz hodisa bo'lishi mumkin bo'lgan yana bir misol yoki kompaniyamiz xodimlarining mashaqqatli mehnati natijasi bo'lishi mumkin. Bu men ta'riflagan texnologiya samaradorligining muntazamligini tasdiqlovchi ushbu kitobdagi uchinchi.

Mijozingizni qanchalik chuqurroq o'rgansangiz, uning ehtiyojlarini qanchalik yaxshi tushunsangiz, bu mijoz bilan ishlash sizga shunchalik oson bo'ladi va u bilan kamroq kuch va moliyaviy yo'qotishlar bilan shartnoma tuzish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi.

Ushbu yondashuvning afzalligi nimada?

Matritsani chizish orqali siz mijozingiz qanday ishlashini tushuna boshlaysiz va uning kompaniyasida kim nima uchun mas'ul ekanligini o'rganishni boshlaysiz. Tashkiliy tuzilmani va uning atrofidagi jarayonlarni tahlil qilish sizga ma'lum bir bo'linma kompaniyadagi qanday harakatlar uchun javobgar ekanligini, ushbu bo'linmada kim mas'ul ekanligini, tashkilotning boshqa bo'linmalariga qanday ta'sir qilishini, ma'lumotlarning qanday uzatilishini yaxshiroq tushunishga imkon beradi. kompaniya, qarorlar qanday va kim tomonidan qabul qilinadi va tasdiqlanadi.

Yana bir bor takrorlayman: mijozingiz haqida qanchalik ko'p bilsangiz, u bilan ishlashingiz osonroq bo'ladi. Tarmoqning turli qismlarida qanchalik ko'p aloqalarga ega bo'lsangiz (o'ylab ko'ring, Gulliver, erga bog'langan), bu mijoz bilan aloqangiz qanchalik kuchli bo'lsa, muvaffaqiyat kafolati shunchalik katta bo'ladi va qaror qabul qilishda sizni himoya qiladigan koalitsiya kuchliroq bo'ladi. bosqich. Odamlar tanish narsalarni qabul qilishga ko'proq tayyor va noma'lum narsalardan ehtiyot bo'lishadi. Va agar kompaniyadagi ko'pchilik siz haqingizda bilishsa, unda vaziyatni tasavvur qiling: deylik, siz qandaydir xatoga yo'l qo'ydingiz va hatto kompaniyaning xaridori sizga qarshi gapirsa ham, jamoaning boshqa a'zolaridan biri sizni himoya qiladi va sizga yordam beradi. ular sizning foydangizga ovoz berishadi.

Shunday qilib, sizning mijozingiz kompaniyasi bilan barcha darajadagi o'zaro munosabatlaringiz qanchalik chuqurroq bo'lsa, past kirish to'lovlari, kichik retro bonuslar va boshqalarni olish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi.

Shunday qilib, qaror qabul qilish matritsasini aniqlash texnologiyasi kompaniyaning barcha darajalarida, tarmoqqa kirish bosqichidan boshlab shartnomani uzaytirish va narxlarni oshirish masalalarigacha bo'lgan hamkorlikning barcha bosqichlarida ishlaydi. Sizning kompaniya bilan aloqalaringiz qanchalik yaqin bo'lsa, sizni qo'llab-quvvatlaydigan koalitsiya qanchalik katta bo'lsa, muvaffaqiyatli hamkorlik qilish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi.

BIR odam ma'badga borib, Xudoga yuzlandi: "Hazrat! Menga million yutishimga yordam bering!” Shunday qilib, u har kuni namoz o'qib, g'ayratini oshirdi. Vaqt o'tdi, hali ham g'alaba yo'q edi va u umidsizlik va ta'na bilan osmonga qichqirdi: “Xo'sh, nega? Men bunga loyiq emasmanmi yoki bu mumkin emasmi? Va osmondan bir ovoz unga javob berdi: "Siz hech bo'lmaganda bitta lotereya chiptasini sotib olishingiz kerak!"

Biznesda - bitta taniqli masalda bo'lgani kabi: mijoz sifatida katta yoki haqiqatan ham har qanday chakana savdo tarmog'ini olish uchun siz u erga kamida bitta tijorat taklifini yuborishingiz kerak. Ushbu hujjatni tuzish oson ish emas, garchi, afsuski, u ko'pincha beparvolik bilan amalga oshiriladi. Men xaridorlar bilan maslahatchi sifatida muloqot qilib, ushbu boshqaruv "ijodkorligi" ning turli misollari bilan tanishish imkoniga ega bo'ldim.

Xaridori bilan yaxshi tanish bo‘lgan yirik xalqaro tarmoqlardan birida menga yetkazib beruvchi kompaniyalardan kelgan tijorat takliflari ko‘rsatildi. Ularni ko‘zdan kechirar ekanman, menga taqdim etilgan namunalarni tahlil qildim. Men xarid qiluvchi do'stlarimdan qaysi tijorat takliflari bilan ishlashni va qaysi biri bilan ishlamaslikni tanlash tamoyillarini tushuntirishlarini so'radim. Men muloqot qilgan boshqa tarmoqlardagi ko'plab xaridorlarga xuddi shunday so'rovlarni qildim. Turli tarmoqlar va hatto sanoatdagi turli menejerlarning javoblari bir xil edi. Shuning uchun men ulardan birining mulohazasini keltiraman: “Piter, qarang, menda uchta tijoriy takliflar to'plami bor. elektron formatda bu uchta jild. Ular uch turga bo'lingan." Shuning uchun men ushbu turlarning har biri haqida batafsilroq to'xtalib o'tmoqchiman.

¦ Birinchi turdagi tijorat taklifi, eng ko'p, kompaniyaning "Chingizxon davridan beri" tarixini, kompaniya qanday rivojlanganligini, unda qanday qiziqarli odamlar ishlaganini, ofis qaysi go'zal joyda joylashganini va hokazolarni tavsiflaydi. Gap oxirida - a mahsulot haqida ozgina ma'lumot va kompaniya nima haqida tarmoqqa qiziq bo'lishi mumkin.

¦ Ikkinchi turdagi tijorat taklifi: Yetkazib beruvchi, ko'p qiyinchiliksiz, pochta orqali narxlar ro'yxatini yuboradi, bu uning mahsulotining narxini partiyaning hajmiga qarab ko'rsatadi va tarmoqdan unga mos keladigan tanlov qilish so'raladi: 1 quti - narxi 1000 rubl, 100 qutilar - narxi 900 rubl, 1000 quti - narxi 800 rub. Bunday taklif bilan ishlashning yagona yo'li borligi aniq - eng past narx tanlanadi va sotish hajmi qanday bo'lishidan qat'i nazar.

Xabar muallifi noyob kompaniya ekanligini ko'rsatadigan ikkinchi toifadagi ekzotik takliflar mavjud. Masalan, yozuvchi shunday deydi: “Agar siz biz bilan ishlashni istasangiz, www... veb-saytimizdagi mahsulotlarga qarang, u yerda narxlar va ish sharoitlari haqida bilish uchun biz bilan bog‘lanishingiz mumkin bo‘lgan koordinatalarni ham topasiz. ” Albatta, bugungi kunda bunday takliflar kam, ammo ular hali ham mavjud. Bunday "eslatmalar" yuboradigan xodimlarning malakasi ajablantirmaydi.

Birinchi va ikkinchi turdagi takliflar bilan bog'liq muammo shundaki, ular juda noaniq va maqsadli ko'rinmaydi, shuning uchun ular har qanday yirik tarmoqlarning pochta qutisidagi tengdoshlari orasida osongina yo'qolib qolishlari mumkin. Va keyin birinchi ikki turdagi takliflarni yuboradigan kompaniya menejerlari xaridorlar haqida ular javob bermayotganidan shikoyat qiladilar ish xatlari, chunki ular dangasa, qiziqishsiz va hokazo. Keling, nima uchun, aslida, sotib olish bo'yicha menejer bunday takliflarni e'tiborsiz qoldirishini ko'rib chiqaylik.

Bu elementar: dastlabki ikki turdagi tijorat takliflari ular yo'naltirilgan chakana savdo tarmog'ining manfaatlarini yoki uning ishining o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olmaydi. Yuqorida aytib o'tilganidek, tarmoq - bu katta savdo va murakkab turdagi. Bu ko'proq fikrlashni va kamroq gapirishni talab qiladigan savdolar. Boshqa har qanday operatsiyalar singari, ular birinchi navbatda mijozning manfaatlari va ehtiyojlarini hisobga olishlari va bu ehtiyojlardan harakat qilishni boshlashlari bilan tavsiflanadi. Men bir necha marta tarmoqqa kirishga urinib, 1990-yillarning usulini qo'llagan kompaniyalarda ishlashga majbur bo'ldim: otliq qo'shin - biz juda "chiroylimiz", juda yoqimlimiz, endi biz tarmoqqa kirib, "ahmoqlarni aldashimiz kerak" xaridor” va ulug'vor hayot kechirish. Ammo, qoida tariqasida, tarmoq bilan hamkorlikni yo'qotishlarsiz boshlash mumkin emas, bunday yondashuv bilan so'nggi besh yil ichida "jasur otliqlarga" kamroq muvaffaqiyat keltirmoqda; Bu kompaniyalar uchun nafaqat pul, balki eng yomoni, vaqtinchalik yo'qotishlarga olib keladi. Yana bir bor takrorlayman - gap shundaki, ko'plab kompaniyalar o'z mijozlarining ehtiyojlarini hisobga olmaydilar.

Bunday tashkilotlarning rahbarlari bilan suhbatlashganda men so'radim: “Janoblar, ayting-chi, sizning mahsulotingiz mijozning qanday ehtiyojlarini qondiradi? Siz ishlayotgan tarmoqlar qanday ehtiyojlarga ega?” Qoidaga ko'ra, men tushunarli javoblarni eshitmadim.

TEKSHIRING quyidagi mashqni bajarayotganda o'zingiz. Misol tariqasida, tajribani soddalashtirish uchun siz o'zingiz bilgan har qanday tarmoqdan foydalanishingiz mumkin.

Quyida siz javob berishingiz kerak bo'lgan savollar mavjud.

1. Tarmoq qanday ehtiyojlarga ega?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

2. Xaridor qanday ehtiyojlarga ega?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

3. Tarmoq qanday qilib pul ishlaydi? Ushbu elementlarni kamayish tartibida sanab o'ting.

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

4. Mahsulotingiz qanday qilib pul ishlashingizga yordam beradi va u qanday ehtiyojlarni qondiradi?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

Ko'pincha, bu savollarga javob tarmoqlar bilan ishlash samaradorligini o'zgartirish va yaxshilash uchun kompaniyada boshlanadi. Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'p odamlar sotish, birinchi navbatda, xaridorning ehtiyojlarini qondirish ekanligini unutishadi.

Bugungi kunda deyarli barcha kompaniyalar xaridorlarni qo'llab-quvvatlashga intilishadi, ularga sovg'alar berishadi (yoki shunday qilishga harakat qilishadi), ularni chet elga xizmat safarlariga taklif qilishadi va har qanday yo'l bilan ko'proq "sovrinlarni" o'ylab topishga harakat qilishadi. . Ammo kamdan-kam odam xaridor nima qiladi, nima qiladi, kompaniya xodimi sifatida uning manfaatlari nimada ekanligi haqida o'ylamaydi. Keling, ushbu masalani texnologiya nuqtai nazaridan ko'rib chiqaylik.

Savollarga javob bering: xaridorning ishi haqida nima bilasiz, uning vazifalari va u nima uchun javobgar?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

Aynan shu bilim sizga xaridor bilan qanday ishlashni tushunishga yordam beradi. Keyin xodim o'z ish vaqtida qiladi deb o'ylagan hamma narsani yozing.

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

To'ldirilganmi? Qancha ball oldingiz?

Sizningcha, xaridor bu vazifalarga qancha vaqt sarflaydi?

Endi ro'yxatingizni onlayn xaridorning kundalik ishlar ro'yxati bilan taqqoslang. Uning standart xususiyatlarining qisqa ro'yxatini ko'rib chiqing.

FAOLIYAT xaridor.

¦ Muzokaralar:

– lavozimga kirishda;

- shartnomalar bo'yicha;

– narxlarning o'zgarishi va boshqalar bo'yicha. Tijorat takliflarini tahlil qilish.

¦ Bozor monitoringi, muqobil yetkazib beruvchilarni izlash.

¦ Rafdagi assortimentning tahlili, samaradorligi.

¦ Targ'ibot tadbirlarini muvofiqlashtirish va tashkil etish.

¦ O'z toifasidagi do'konlar faoliyatini monitoring qilish.

¦ Yetkazib beruvchilar bilan ziddiyatli vaziyatlarni hal qilish.

¦ Tenderlarni tashkil etish.

¦ Ichki yig'ilishlarni o'tkazish.

¦ Rahbariyatga hisobot berish.

¦ Boshqa bo'limlar bilan ichki masalalarni muvofiqlashtirish.

¦ Shaxsiy ishlar.

Ushbu ro'yxatda nima deyilgan, undan qanday foydali narsalarni siqib chiqarish mumkin? Xaridorning ehtiyojlari qanday?

Boshqa har qanday odam kabi, birinchi navbatda - xavfsizlik va qulaylik.

Xavfsizlik - bu ish vazifalari qabul qilinadigan darajada va shunday darajada bajarilganda, u xaridorga martaba o'sishini ta'minlaydi va hech qanday moliyaviy yoki moddiy yo'qotishlarga olib kelmaydi. Menejerning vaqt sarfini tahlil qilib, muzokaralar, ma'qullashlar va hokazolarga sarflangan soatlarni hisobga olgan holda, biz menejerda boshqalar kabi bir xil narsa - vaqt etishmayotganligini tushunamiz. 5-6 bet matndan iborat bo‘lgan yoki o‘zi yoki kompaniyasi uchun foydali ma’lumotlarni o‘z ichiga olmagan tijorat takliflarini o‘qish uning muhim manfaatlariga kirmasligi aniq. Va bu bizni bunday xatlarni shunchaki "oqib tashlaydi" degan fikrga olib keladi.

O'zingizni uning o'rnida tasavvur qiling. Sizga qanday savdo takliflari kerak, ular qanday tuzilishi kerak va ular nimani o'z ichiga olishi kerak? Sizga imkon qadar ko'proq savollarga javob beradigan, ixcham shaklda taqdim etilgan ma'lumot beruvchi hujjatlar kerak.

Xarid bo'yicha menejerni qanday savollar qiziqtirishi mumkin? Deyarli har bir chakana savdo tarmog'i birinchi navbatda aylanma, likvidlik, marja va umumiy savdo hajmiga qiziqadi. Shuningdek, har bir tarmoq uchun individual ahamiyatga ega bo'lgan boshqa muhim masalalar. Masalan, Auchan yoki Magnit kabi zanjirlar uchun bu Magnit uchun bir vaqtning o'zida ko'p sonli mahsulotlarni etkazib berish imkoniyati masalasi, shuningdek, Rossiyaning barcha hududlariga etkazib berish masalasi; Azbuka Vkusa tarmog'i uchun bu mahsulotning eksklyuzivligi, boshqa do'konlarda ushbu mahsulotlarning yo'qligi.

Chakana savdo tarmog'i uchun muhim bo'lgan barcha omillarni aniqlab, biz uning xaridori uchun nima muhimligini ham topamiz. Uning tanlov mezonlarini aniqlab, biz allaqachon jadval yaratishimiz mumkin, uning misoli quyida keltirilgan (1-jadval).

1-jadval

Tijoriy taklif uchun

Ko'rib turganingizdek, jadval xaridorni qiziqtirgan barcha asosiy savollarni, shuningdek, biz u uchun allaqachon qilgan dastlabki tahlillarni aks ettiradi va shu bilan uning qimmatli vaqtini tejaydi. Biz kutilgan sotuv hajmini, uning javondagi narxini, marjinal belgining hajmini va hokazolarni ko'rsatdik. Xaridor faqat ushbu taklifni qabul qilish yoki qabul qilmaslik to'g'risida qaror qabul qilishi mumkin.

Albatta, bularning barchasi tarmoq bilan shartnoma tuzishdan mamnun bo'lishingizga 100% kafolat bo'la olmaydi. Xaridorning vazifasi sizni maksimal chegaraga surishdir, chunki u o'z kompaniyasining manfaatlarini siz o'z manfaatlaringizni himoya qilgandek himoya qiladi. Ammo sizning tijorat taklifingiz qanchalik tayyor bo'lsa, u mijozning manfaatlarini qanchalik to'liq inobatga olsa, siz hamkorlik qilmoqchi bo'lgan tarmoqning xarid menejeridan tez va ijobiy javob olish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi. Shunday qilib, uchinchi turdagi taklif biz qisman tahlil qilgan optimal taklif quyidagi fikrlarni o'z ichiga olishi kerak.

¦ Kompaniyaning qisqacha tavsifi (5-10 jumladan ko'p bo'lmagan); shu bilan birga, mijozning manfaatlarini ham hisobga olishi kerak. Sizning qanday ofisingiz borligi haqida kam odam o'qishni xohlaydi, biroq hamma sizning o'xshash mijozlar bilan ishlash tajribangiz borligini bilishi juda muhimdir. yaxshi obro' ishonchli yetkazib beruvchi.

¦ Tijoriy taklifingizni yuborayotgan mijozning muhim ko'rsatkichlari va ehtiyojlarini hisobga olgan holda hisob-kitoblar bilan jadval. Mijozlaringiz qiziqayotganini biladigan miqdoriy mezonlarni qo'shishingiz mumkin.

¦ Mahsulotingiz tavsifi, mahsulot siz ishlab chiqaradigan mahsulot emas, balki mahsulot va unga hamroh bo'lgan xizmatlar to'plami ekanligini unutmang. Shu bilan birga, mahsulotingizning afzalliklari haqidagi hikoya chakana savdo tarmog'ining to'g'ri va aniq shakllantirilgan afzalliklari tilida yozilishi kerak. Masalan: "Mahsulotimiz uchun televidenie reklamasini qo'llab-quvvatlash sizga savdo hajmini shunchalik ko'paytirishga imkon beradi" yoki "mahsulotimiz sifati mahsulot sotilgandan keyin 50 yil davomida mijozlar bilan muammoga duch kelmaslikka imkon beradi".

¦ Tarmoqni rivojlantirish va uning foydasini oshirishga hissa qo'shadigan faoliyatning turli yo'nalishlarida hamkorlik qilish taklifi.

Ro'yxatning oxirgi xatboshida aytib o'tilgan sheriklik takliflari to'plamidan foydalanish bunday siyosatni olib borayotgan kompaniyani alohida etkazib beruvchilar guruhiga o'tkazadi.

Bugungi kunda tarmoqlar o'z rivojlanish bosqichlaridan birining burilish nuqtasida va sifat jihatidan boshqa darajaga ko'tarilmoqda, bu Rossiyaning fazoviy jihatdan yirik davlat sifatidagi sharoitlari bilan bog'liq. Moskva va Vladivostok o'rtasidagi masofa deyarli 10 ming kilometrni tashkil etadi va bu kuchsiz yoki hech qanday sheriklari bo'lmagan kichik kompaniyaning kuchidan tashqarida. Chakana savdo tarmoqlari faol rivojlanmoqda, do'konlar va yangi hududlarni qo'shmoqda. Bozor yetkazib beruvchilar uchun zamonaviy shart-sharoitlarni qo'yadi: bugun ular katta bo'lishi kerak, ertaga esa yanada kattalashishi kerak. Bir kvadrat metr maydon uchun bir xil daromad darajasini va mijozlarning o'z assortimentiga doimiy qiziqishini ta'minlash uchun zanjirlar qandaydir tarzda mijozlarni jalb qilishi va ushlab turishi kerak va buning uchun ularga bir xil dinamik rivojlanayotgan sheriklar kerak, chunki ular faqat o'zlarining imkoniyatlari tufayli. ular buni qila olmaydilar. Shu sababli, ertaga tarmoqlarga sheriklik dasturlarining katta paketini taklif qiluvchi va tarmoqlarning o'zlari va umuman bozorni rivojlantirishda ishtirok eta oladigan etkazib beruvchi kompaniyalar kerak bo'ladi.

Zanjirlar bilan ishlash tajribamda shunday holat bo'lgan: kompaniya rahbariyati menga oktabr oyida bir hafta ichida bitta xalqaro zanjirning barcha do'konlarida tagliklarni joylashtirish vazifasini qo'ydi va tabiiyki, bu biz tomondan o'z-o'zidan sodir bo'lgan harakat edi. va, albatta, bu bizning hech kim tashabbusni kutmagan edi. Hamkor kompaniyaning markaziy ofisiga murojaat qilganimizda, biz taxminiy ravishda rad javobini oldik, chunki bu kelishilgan tartiblar, kelishilgan reklama jadvallari va boshqa kelishuvlardan tashqarida edi. Biroq, bu davrda tarmoq o'zining tug'ilgan kunini nishonlayotgan edi va mijozlarni jalb qilish va ko'ngil ochish, shuningdek, do'konlarida bayramona kayfiyatni yaratish uchun tanlovlar va boshqa shoularni tashkil qilish kerak edi. Va bunday aktsiyalarga ega bo'lgan har qanday kompaniya singari, ushbu tarmoq tashkilot bilan bog'liq ba'zi muammolarga duch keldi, chunki barcha turdagi bayramlarni va boshqa havaskor tadbirlarni o'tkazish tarmoqning asosiy ishi emas. Shunday qilib, men to'g'ridan-to'g'ri do'konlar bilan bog'langanimda, ular menga qarshi so'rov yuborishdi: "Bizga ushbu tadbirni tashkil qilishda yordam bering, biz sizga muammoingizni hal qilishda yordam beramiz."

Kompaniyadagi hamkasblarim va men beshta ansamblni topdik, ular bilan tarmoq vakillari allaqachon muzokaralar olib borgan va tarmoqning tug'ilgan kunida o'z chiqishlarini tashkil etishga imkon qadar ko'proq hissa qo'shgan. Bizning chin dildan yordam berish istagimiz bilan mustahkamlangan bunday harakatlarning natijasi shundan iborat ediki, bizning palletlarimiz bizga kerak bo'lgan ko'pgina chakana savdo nuqtalariga mutlaqo qonuniy asoslarda etkazib berildi.

Taxminan bir yildan beri men eng mashhur kompaniyalardan biri bo'lgan Empire kompaniyasi bilan forumlar va konferentsiyalar tashkil etishda hamkorlik qilaman. Men barcha yirik sanoat ko'rgazmalarida sotuvni tashkil etish va boshqarish bilan bog'liq mavzularda mahorat darslari bilan gaplashaman. Har bir bunday tadbirda Empire tarmoq xarid qilish markazini tashkil qiladi, bu yetkazib beruvchi va tadqiqotchi uchun noyob hamkorlik imkoniyatidir. Birinchisi, o'z segmentidagi turli chakana savdo tarmoqlaridagi 20-30 xaridor bilan muzokaralar olib borish imkoniyatiga ega bo'ladi, ikkinchisi, xususan, men ushbu muzokaralarni ko'p miqdorda kuzatishi va zanjir kompaniyalarining o'zlarining ifodalangan va namoyon bo'lgan ehtiyojlarini tahlil qilishlari mumkin.

Ana shunday anjumanlardan birida qatnashib, METRO, Rossiya Mustaqil tarmoqlar ittifoqi, Okay, Mosmart va boshqalar kabi turli tarmoqlarning xarid departamentlari direktorlari va xarid uyushmalari rahbarlarining nutqiga guvoh bo‘ldim. Ularning ko‘pchiligining nutqida: aniq xabar: “Janoblar! Bizga mintaqaviy kengayish va innovatsion mahsulotlar assortimentini ta’minlaydigan hamkorlar, kompaniyalar kerak”.

Ushbu kompaniyalarning har biri yolg'iz o'sish qiyinligini tushundi; moliyaviy, intellektual yoki tashkiliy resurslar etarli emas. Va yetkazib beruvchi aslida bunday zaxiralarning bepul manbai hisoblanadi. Har bir kompaniya hamkorlar guruhiga kira olmasligi aniq; Ammo har bir kompaniya o'z samaradorligini oshirishni istasa, zamonning ushbu talablariga javob berishga intilishi kerak.

Ma'lumki, birinchi tijorat taklifi bosqichida siz sheriklik dasturi paketingiz qabul qilinishiga umid qila olmaysiz. Ammo shuni yodda tutish kerakki, "taqillaganga eshik ochiladi". Yana o'z tajribamdan oddiy misol keltiraman.

Mening hamkasblarim va men Mosmart tarmog'i bilan shartnoma tuzish vazifasiga duch keldik. Shu bilan birga, muzokaralar jarayonini hech qanday tarzda tezlashtira olmadik. O'sha paytda Mosmart zanjiri bilan spirtli ichimliklar ustida ishlaganlar ushbu kompaniyadagi muammolar juda sekin hal qilingani haqida eshitganlar. Bu ko'proq xaridlar va men ishtirokchilarga duch kelgan ba'zi toifalardagi etkazib beruvchilar bilan o'zaro aloqalar bilan bog'liq. O'sha paytda men hali ham savdo bo'yicha direktor bo'lib ishlayotgan edim va mening bo'limim va men chakana savdo tarmoqlari bilan shartnomalar tuzish va ushbu segmentda savdo hajmini oshirish kabi tanish vazifaga duch keldik. Shuni ta'kidlashni istardimki, bu daromadning o'sishi emas, balki savdo hajmining oshishi. Chunki o'sha paytda bizda va bugungi kunda boshqa o'nlab kompaniyalarda ko'plab muammolarning ildizi allaqachon vazifani shakllantirishda qo'yilgan. Savdoni ko'paytirish har doim ham daromadning oshishiga olib kelmaydi va chakana savdo tarmoqlari bilan ishlashda bu qoida har qachongidan ham tez-tez qo'llaniladi.

Biz, odatdagidek va bugungi kunda ko'plab tarmoq menejerlari va ularning rahbarlari kabi, ko'plab tarmoqlarning eshigini taqillatib, shartnoma tuzishga harakat qildik. Qaerdadir ular darhol "yo'q" deb javob berishdi, qayerdadir ular suhbatni davom ettirishdi, lekin Mosmartda ular "ha" yoki "yo'q" demadilar va bu oxirgi "ehtimol" xaridorning tishlarini allaqachon chetga surib qo'ygan edi.

Shu bilan birga, mening hamkasbim va men chakana savdo tarmoqlari bilan ishlashga bag'ishlangan konferentsiyada taqdimotda ishtirok etishga taklif qilindik, unda zanjirlarning o'zlari, rus va xalqaro vakillari ham so'zga chiqdilar. U erda biz Mosmart tarmog'ini rivojlantirish bo'yicha direktorning nutqini eshitdik, u o'z kompaniyasining mintaqaviy rivojlanish rejalari haqida gapirdi. Konferentsiyada Mosmart vakilining nutqini tinglaganimizdan so'ng, biz kompaniya veb-saytini va uning tashkiliy tuzilmasini batafsilroq o'rganishni boshladik, u erda qarorlar qanday qabul qilinishini va bu borada nima qilish kerakligini yaxshiroq tushunishga harakat qildik.

Analitik tayyorgarlikning barchasi natijasida biz navbatdagi tijorat taklifimizni xaridorga emas, balki o'sha rivojlanish direktoriga yubordik. Bu boradagi taklifimizning aksariyati Mosmart tarmog‘ining mintaqaviy rivojlanishini qo‘llab-quvvatlash nuqtai nazaridan hamkorlikka bag‘ishlandi. Bizning kompaniyamiz ishonchli va keng tarqatishga ega edi sheriklik tarmog'i butun Rossiya bo'ylab va biz Mosmartni ular ochishni rejalashtirgan hududlarda qo'llab-quvvatlashimiz mumkin edi. Bizning kompaniyamiz chakana savdo tarmog'ining mintaqaviy bozorga kirishini osonlashtirish uchun yetarlicha savdo va ma'muriy resurslarga ega edi. Biz bu haqda tijorat taklifimizda Mosmart kompaniyasining rivojlanish bo'yicha direktoriga xabar berib, ushbu hamkorlik nafaqat tovarlarimizni taqsimlash nuqtai nazaridan, balki Mosmart tarmog'i uchun ham foydali va qiziqarli bo'lishini ta'kidladik. mintaqaviy kengayishini qo'llab-quvvatlash.

Javob juda qisqa vaqt ichida keldi, biz uni uch soat ichida oldik. Mosmart kompaniyasining xaridori bizga qo'ng'iroq qildi va avvalgi tijorat taklifimizga javob kechiktirilganidan afsusda ekanligini, shuningdek, biz u bilan emas, balki to'g'ridan-to'g'ri rivojlanish direktori bilan bog'langanimizdan hayratda ekanligini bildirdi. Albatta, u barcha keyingi muhokamalarni faqat u bilan o'tkazishimizni qat'iy tavsiya qildi, lekin u bizning "ishimizni" tezda ko'rib chiqishga va'da bermadi. Shuning uchun xaridor va rivojlanish bo'yicha direktor bilan parallel ravishda keyingi muzokaralar olib borildi, bu bizga Mosmart chakana savdo tarmog'i bilan ikki oy ichida shartnoma tuzishga imkon berdi, uning loyihasi olti oy davomida kompaniyaning tortmasida chang to'pladi. .

Bu yana Mijoz qarorlari matritsasidan qanday foydalanishingiz mumkinligi va kanal hamkorligiga e'tibor taklifingizni qabul qilishni tezlashtirish jarayoniga qanday ta'sir qilishi mumkinligiga yana bir yorqin misoldir.

Har qanday tijorat taklifini yuborishda odamlar odatda nimadan qo'rqishadi? Ular rad etishdan qo'rqmaydilar. Aslida, noaniqlik qo'rqinchli, siz o'zingizning faoliyatingiz natijasini bilmaydigan vaziyat: siz ushbu mijoz bilan hamkorlik qilishga ishonishingiz mumkinmi yoki yo'qmi, sizga rad javobi berilganmi va nima uchun bu sodir bo'ldi. Xaridorning taniqli yakuniy "ehtimoli" dunyodagi bir nechta biznesni yo'q qildi, chunki noaniqlikdan ko'ra yomonroq narsa bu ko'proq noaniqlik.

Ushbu bo'limni umumlashtirish uchun men quyidagilarni aytmoqchiman: sizning tijorat taklifingizda siz mijozingizning barcha hissiy va texnologik jihatdan muhim nuqtalaridan o'tishingiz kerak, ya'ni sizdan so'ramasligi mumkin bo'lgan savollariga javob bering.

¦ Xavfsizlik. Tarmoq siz bilan ishlash muammosiz biznes (ta'minot, tovarlar va xizmatlar sifati) kafolati ekanligiga ishonish uchun tuzilgan bo'lishi kerak. Mijoz sizning kompaniyangiz bilan ishlashda boshqalar bilan muloqot qilishdan ko'ra xavfsizroq ekanligini ko'rsatishingiz kerak.

¦ Rentabellik. Sizning sherigingiz moddiy va nomoddiy foyda sifatida oladigan narsalarni qayd etish tavsiya etiladi. Afzalliklar sifatida siz chakana savdo tarmog'idan shunday ko'rinishi mumkin bo'lgan hamma narsani ajratib ko'rsatishingiz kerak - narxlar, barqarorlik, sifat, barqaror daromad. Imtiyozlar haqida gapirganda, siz, albatta, birinchi navbatda mijoz uchun ustuvor bo'lgan narsalarni hisobga olishingiz kerak. Agar siz noyob mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz, mijozingiz uchun ushbu mahsulotda nima muhimligini oldindan bilib olganingiz ma'qul va siz unga shuni taklif qilasiz. Siz o'zingizning mahsulotingiz haqidagi tasavvuringizga va bilimingizga tayanmasligingiz kerak, uni yaxshilab o'rganishingiz kerak: ko'pincha mijoz uni butunlay boshqacha ko'radi.

¦ Hissiy komponent. Xaridor o'z obro'sini his qilsin, mahsulotingizni tanlashdan g'ururlansin, siz bilan yoqimli muloqotdan bahramand bo'lsin va hokazo. Tanlashda his-tuyg'ular deyarli doimo mavjud bo'ladi, hatto u B2B sektorida bo'lsa ham. O'zingizning va mahsulotingizning xususiyatlarini hissiy ohanglarni hisobga olmasdan sotish zerikarli va umidsiz faoliyatdir.

¦ Konfor. Mijozingizga eng qulay xizmatlar va yoqimli muloqotni taqdim eting. Konfor umumiy hissiy fonning tarkibiy elementlaridan biri bo'lib, bu haqda alohida gapirishga arziydi, chunki bugungi kunda bu ko'pincha sheriklar bilan o'zaro munosabatlarda hal qiluvchi omil hisoblanadi. Bu erda qulaylik deganda men hamkorlikni texnologik qo'llab-quvvatlash, etkazib berishning o'z vaqtida va to'liqligi, hujjatlar sifati, da'volarni ko'rib chiqish muddatlari va boshqalarni nazarda tutadi. Bu yetkazib beruvchi bilan qulay ishlashning asosidir. Borgan sari sizning savdolaringiz va mijozlar bazangiz narxga emas, balki siz bilan gaplashish va ishlash qulayligiga bog'liq.

Yuqorida aytilganlarning barchasini umumlashtirib, men tijorat taklifini tayyorlash bilan bog'liq asosiy narsani ta'kidlamoqchiman.

1. sizniki tijorat taklifida quyidagilar hisobga olinishi kerak:

A) tarmoq manfaatlari, u ta'sir qilishi mumkin bo'lgan birliklarning ehtiyojlari;

b) xaridorning professional manfaatlari: sizning taklifingizni ko'rib chiqish qulayligi, xavfsizligi va qulayligi.

2. Hujjat o'ta ixcham va tushunarli, iloji boricha ma'lumotli bo'lishi kerak. Qisqa shaklda siz taklifingizning chakana savdo tarmog'i manfaatlariga muvofiqligini iloji boricha aniq va to'liq aks ettirishingiz kerak.

A) kompaniyaning qisqacha tavsifi - 5-10 jumladan ko'p bo'lmagan;

b) tarmoqqa taklif etilayotgan mahsulot (mahsulot+xizmatlar)ning mijozning afzalliklari tilida tavsifi;

V) kompaniyangiz bilan hamkorlik mijozingiz uchun foyda va'da qilishini maksimal darajada tushunish imkonini beruvchi hisob-kitob jadvali;

G) siz amalga oshirishingiz mumkin bo'lgan tarmoq bilan hamkorlik va hamkorlik dasturlari istiqbollari tavsifi.

Raqobatchilaringiz kimlar? Raqobatchilar - bu sizning bozor ulushingiz uchun, siz o'z mahsulotingizni ko'rsatishni rejalashtirgan javonlar uchun kurashayotgan kompaniyalar. Bular bugungi kunda topgan pulingiz imkon qadar tezroq cho'ntagiga tushishini ta'minlashni xohlaydigan etkazib beruvchilardir. Ehtimol, sizga raqobatchilaringizning bunday rejalari yoqmaydi; va agar bu shunday bo'lmasa, siz juda qimor o'ynayapsiz.

Tarmoqlardagi raf maydoni metrlari uchun raqobat kurashi kompaniyalarning tez charchashiga va barcha urushayotgan tomonlarning pul yo'qotishiga olib keladi. Bunga qo'llarini isitayotganlar faqat chakana savdo tarmoqlaridir. Naqsh aniq - segmentdagi raqobat qanchalik yuqori bo'lsa, raqobatdosh tomonlar uchun ulush shunchalik yuqori bo'ladi. So'nggi paytgacha, bozorni qattiq qayta tiklagan mashhur alkogol islohotidan oldin, alkogol kompaniyalari 30-50 ming to'lab, tish va tirnoq bilan raqobatlashdilar. ya'ni mahsulotingizni savdo nuqtasiga joylashtirish uchun faqat bitta SKU uchun. Raqobat unchalik yuqori bo'lmagan boshqa segmentlarda, masalan, bolalar o'yinchoqlari segmentida, shunga o'xshash misollar ancha kam va bunday qimmat kirish to'lovlari eshitilmagan.

Xaridorlar foydalanadigan va ko'pchilik mos keladigan eng keng tarqalgan usullardan biri bu belanchak deb ataladigan narsa. Bu xaridorning ikkita asosiy raqobatchiga bir xil narsani aytishidan iborat: raqobatchi pastroq narx bergan. Natijada, etkazib beruvchilar ko'pincha tovarlarning narxini o'zlari xohlaganidan ancha past tushiradilar.

Ushbu texnikaning texnologik davomi yopiq tenderlar bo'lib, unda barcha ishtirokchilar keyingi bosqichda taklif hajmini oladilar va keyingi bosqichda har bir yetkazib beruvchi avvalgisida berganidan yuqori narx oladi, ba'zida farq yuzlab foizlarni tashkil qiladi. Shunday bo'ladiki, raqobat hayajonida stavkalar qushlar kabi keskin ko'tarilib, xaridorlarni hayratda qoldiradi. Natijada, yana pul yo'qotadi va natijada kompaniya foydasi kamayadi.

Ammo bunga qandaydir tarzda qarshilik ko'rsatish uchun siz raqobatchilaringizni yaxshi bilishingiz kerak. Bilish juda yaxshi. Bundan tashqari, men barcha raqiblar haqida gapirayapman, hatto siz "kibrdan" umuman bunday deb hisoblamasligingiz mumkin. Men makroiqtisodiyotdan misol keltiraman, menimcha, bu hamma uchun tushunarli bo'ladi. Bugungi kunda Rossiya dunyodagi eng yirik neft etkazib beruvchilardan biri hisoblanadi. Bu bozorda uning raqobatchisi kim, bu faoliyatdan mamlakat daromadini kim kamaytirishi mumkin? Javob aniq - neft ishlab chiqaruvchi boshqa mamlakatlar. Bu to'g'ri javob, lekin to'liq emas, chunki u to'liq emas. Mamlakatimizning raqobatchilari ham o‘zimizning “Gazprom” va boshqa gaz ishlab chiqaruvchi davlatlar, o‘simlik yoqilg‘isi ishlab chiqaruvchi o‘sib borayotgan kompaniyalar va, albatta, bugungi kunda ishlayotgan kompaniyalardir. muqobil manbalar energiya: quyosh, shamol, yadro va boshqalar. Va agar siz ularning barchasini hisobga olmasangiz, faqat neft zahiralariga tayansangiz, o'zingizni yomon raqobat holatida osongina topishingiz mumkin. Siz bozorning barcha ishtirokchilarining, hatto to'g'ridan-to'g'ri raqobatchi bo'lmagan yoki sizning fikringizcha, umuman raqobatchi hisoblanmaydiganlarning harakati va harakatlarini hisobga olishingiz kerak.

Biznesdan yana bir misol. Dunyoga mashhur kameralar ishlab chiqaradigan va ularni ishlab chiqarish huquqini ko'p yillar davomida qo'lga kiritgan Polaroid kompaniyasi burunlari ostida butun sanoatni rivojlantirgan Kodak fotolaboratoriyalarining yutug'ini o'tkazib yubordi. Va keyin bu ikki fotogigant birgalikda raqamli fotografiyaning yuksalishini "o'tkazib yubordilar".

Raqobatchilarning bunday "beparvoliklari" har doim sodir bo'ladi. Misol uchun, alkogol kompaniyalari o'xshash mahsulotlarni: aroq yoki vino ishlab chiqaradigan o'zlarining to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilarining faoliyatini diqqat bilan kuzatib boradilar, lekin pivo yoki alkogolli kokteyllar ishlab chiqaruvchilarni butunlay yo'qotadilar. Va ba'zida bir xil mahsulotlarni ishlab chiqaradigan, lekin boshqa narx segmentida yoki oddiygina boshqa mintaqada ishlaydigan kompaniyalar raqobatchilar sifatida hisoblanmasa, ko'proq "hayratlanarli" noto'g'ri hisob-kitoblar sodir bo'ladi.

Raqobatchilaringiz va ularning kuchli va zaif tomonlarini sanab bera olasizmi? Va ularning zaif tomonlariga nisbatan kuchli tomonlari? Qanday qilib siz ulardan yaxshiroqsiz, sizning raqobatchilaringizdan nimasi bilan farq qilasiz? Tarmoq xaridorlari nazarida ulardan qanday ustunligingiz bor?

Muayyan tarmoq bilan qanday ishlashingizni aniq tushunish uchun siz qanday yo'llar bilan raqobatchilaringizdan kuchliroq ekanligingizni aniq bilishingiz kerak. Yetkazib beruvchilar ko'pincha chalkashib ketishadi raqobat afzalliklari o'zining ajoyib farqlari bilan. Agar sizning kompaniyangiz juda tez logistika yoki kuchli ishlab chiqarishga ega bo'lsa, bu o'z-o'zidan raqobat ustunligi emas, balki sizning ustun farqlovchingizdir. Boshqacha qilib aytganda, siz ob'ektiv ravishda kuchli bo'lgan narsangiz. Siz mijozingizni qiziqtiradigan narsada yaxshiroq bo'lganingizdagina raqobatdosh ustunlikka ega bo'la boshlaysiz. Agar u 24 soat ichida etkazib berishdan manfaatdor bo'lsa va sizda bu bor, boshqalari esa yo'q, demak, bu sizning raqobatdosh ustunligingizdir. Agar bu mijoz uchun eng muhim mezon bo'lmasa va u o'z vaqtida, masalan, 48 yoki 72 soat ichida etkazib berishdan mamnun bo'lsa, unda logistikaning ushbu qismida sizning kuchingiz shunchaki sizning ustunligingiz, lekin sizning ustunligingiz emas. raqobatchilar.

Bu ko'pincha sifatni baholash bilan sodir bo'ladi. Kompaniya ushbu mahsulot ko'rsatkichiga katta e'tibor beradi, unga katta resurslarni sarflaydi, ammo bugungi kunda iste'mol tovarlarining aksariyati qabul qilinadi sifat va iste'molchi ko'pincha bu darajadan mamnun. Shunday qilib, oxirgi xaridor va ayniqsa zanjir, mahsulotning yuqori sifati tufayli uni alohida ta'kidlamaydi va sotib olmaydi. Ushbu bayonotning to'g'riligini tekshirish uchun deyarli har qanday do'konning javonlariga qarang, sifat birinchi o'rinda turadimi yoki oxirgi foydalanuvchi tomonidan iste'mol qilinganda sotuvchiga muammo tug'dirmaydigan taxminan bir xil darajadagi barcha mahsulotlarmi?

Shunday qilib, biz yana mijozning ehtiyojlariga duch kelamiz, u uchun etkazib beruvchi kompaniyani tanlash mezoni, u uchun alohida afzalliklarga ega bo'lgan omil. Shuni yodda tutish kerakki, xaridor shartnoma tuzayotganda mahsulotni sotib olayotganda, sizning mahsulotingiz ajoyib ta'mi yoki ajoyib original dizaynga ega ekanligi unga unchalik ta'sir qilmaydi; Umuman olganda, savdo tarmog'i bu bilan qiziqmaydi, u faqat sotish darajasi, mumkin bo'lgan foyda - undan oladigan foyda haqida qayg'uradi. Chakana savdo tarmog'i sotib olgan tovarlarni iste'mol qilmaydi, ularni sotadi!

Raqobatchilarni tahlil qilish va ularning kuchli va zaif tomonlarini bilish, ular nimaga qaratilgan bo'lishidan qat'i nazar, yanada ehtiyotkorlik bilan va samaraliroq muzokaralar olib borish uchun zarurdir: shartnomani uzaytirish, tarmoqqa kirish yoki hamkorlikning boshqa masalalarini hal qilish, masalan: Masalan, narxlarning oshishi, assortimentning o'zgarishi va hokazo. Bo'lmagan holda foydali ma'lumotlar, sizning johilligingiz tufayli aniq zarba olish xavfi bor.

Men xaridorlar yetkazib beruvchi bilan muzokaralar olib borishda unga o‘z raqobatchilarining imkoniyatlarini misol qilib ko‘rsatganliklari va menejerning yo‘qolganligi, uning boshqa kompaniyalar bilan solishtirganda naqadar kuchsizligini anglaganliklari yoki aksincha, g‘olib bo‘lib chiqqanliklari, qanchalik kuchli ekanligini ko‘rsatganiga guvoh bo‘ldim. u qo'shimcha shartlarni taklif qildi. Xaridor tomonidan keltirilgan misollar haqiqat bo'lganligi haqiqat emas. Ammo agar tarmoq mutaxassisi raqobatchilar haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lmasa, u muzokaralarni yo'qotadi, chunki u o'zining savdo raqiblarining imkoniyatlari va takliflari haqidagi xaridorning hech qanday bayonotiga e'tiroz bildira olmaydi.

Raqobatchilaringiz haqida qanchalik ko'p bilsangiz, bozor siz uchun shunchalik shaffof bo'ladi va tijorat taklifi shunchalik yaxshi bo'ladi. O'zingizning kuchli va zaif tomonlaringizni aniq tushunib, mahsulotingizni shunday joylashtirishingiz mumkinki, u to'liq biznesdagi raqobatchilaringizning raqobatdosh bo'shliqlariga to'g'ri keladi. Bu sizga samarali va kamroq yo'qotishlar bilan rivojlanish imkonini beradi.

Raqobatchilaringizni o'rganish va raqobatdosh ustunliklaringizni tushunish uchun siz ushbu yo'nalishda doimiy ishlarni yo'lga qo'yishingiz kerak. Bunday tadbirlarni tashkil etish ko'pincha men mijozlarim bilan kompaniyalarning tijorat xizmatini rivojlantirish doirasida amalga oshiradigan konsalting loyihalarimning bir qismidir. Quyida men o'zingizning kompaniyangizda buni amalga oshirish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan ba'zi tartiblarni sanab o'taman. Bu tashkilotni rivojlantirish uchun oson va juda qimmatli ish emas, bu nafaqat Internetga kirishdan oldin, balki yaxshi holatda qolish uchun ham muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak.

Ushbu protsedura tarmoq menejerlari ishtirokida amalga oshiriladi va asosiy xodimlar mijozlar bilan ishlashni ta'minlaydigan xizmatlar: marketologlar, logistlar, buxgalterlar va boshqalar. Guruh 12 kishidan oshmasligi kerak, agar kompaniyada bunday odamlar ko'proq bo'lsa, ushbu protsedurada eng foydali bo'lganlarni tanlang;

Jarayonni boshlashdan oldin siz xarakterga kirishingiz, 20-30 daqiqa davomida mijozlaringizning xususiyatlari haqida gapirishingiz, ushbu mijozlar guruhining asosiy parametrlari va muhim xususiyatlarini muhokama qilishingiz kerak. Suhbat davomida, guruh mijozga pul ishlashga yordam beradigan omillarni aniqlashi va tahlil qilishi muhim, u eng ko'p foyda keltiradigan omillarni ta'kidlab, bu omillarni tushunmasdan, keyingi ish maksimal samarani keltirmaydi;

Keyin barcha ishtirokchilarni o'zlarini xaridorning o'rnida tasavvur qilishga taklif qiling, har kim siz ishlayotgan yoki ishlashni xohlaydigan kompaniyani tanlab, uni uch-to'rtta jumlada tasvirlab bering. Xaridor shaxsiga kirish uchun odamlarga 2-3 daqiqa vaqt bering, ular o'zlarini mijozning o'rnida his qilishlariga imkon bering, ularning ehtiyojlari va vazifalarini tasavvur qiling.

Keling, ideal yetkazib beruvchini aniqlash metodologiyasi bilan tanishamiz.

1. Barcha ishtirokchilarga A4 qog'ozi beriladi va 10 daqiqa ichida ular chakana savdo tarmog'i nuqtai nazaridan yetkazib beruvchining 10 ta ideal sifatini aniqlaydilar.

2. Keyin menejerlar 3-4 kishidan iborat guruhlarga bo'linadi, shunda 3-4 guruh bo'ladi.

3. Belgilangan 10 ta sifatdan 10 daqiqa ichida bu guruhlarning har biri 3 ta eng muhim va qimmatlini tanlaydi. Ularni har bir varaqqa yozing va devorga osib qo'ying. Hammasi bo'lib 10-12 ta bunday parametr bo'lishi kerak, lekin odatda u 12-18 ga aylanadi, chunki har doim qo'shimchalar mavjud.

4. Keyin har bir guruhga 2-3 tadan ovoz beriladi, bu ishtirokchilar sonidan bittadan kam. Ular ushbu ovozlarni barcha muhim jihatlarga ko'ra taqsimlaydilar, ularning nuqtai nazari bo'yicha, ushbu 12-18 ta etkazib beruvchining sifati, ularning tanlovini asoslaydi.

7. Ushbu ro'yxat barcha fikrlarni uyg'unlashtirish uchun yana muhokama qilinadi. Ko'pchilik printsipi bu erda qo'llanilmaydi; har kimning nuqtai nazarini bilish muhimdir.

8. Keyin barcha qabul qilingan parametrlar beriladi

7 ball - etkazib beruvchining darajasining maksimal bahosi. (Bir qator psixologlarning fikriga ko'ra, yetti balllik shkala insonning fikrini eng to'g'ri aks ettiradi: 5 ball juda past, 10 noaniq, savolga munosabatingizni aniqlamasdan 5 ball berish mumkin. Shuning uchun men doimo bunday reyting satridan foydalaning.)

Shunday qilib, xaridor nuqtai nazaridan ideal yetkazib beruvchi kompaniyaning profili tuziladi. Bundan tashqari, muhokama orqali kompaniyangiz sifatlarining ushbu standartga muvofiqligi qayd etiladi; Har bir mezon uchun kompaniyangiz mos keladigan umumiy ball hisoblanadi.

Natijada, o'z imkoniyatlaringizni tahlil qilgandan so'ng, siz quyidagilarni olasiz:

¦ mahsulot-xizmat taklifingizni yangi baholash va uning sizning fikringizcha, mijozlaringizni qiziqtiradigan narsaga mos kelishi;

¦ o'z pozitsiyangizni yaxshilash uchun ishlashingiz kerak bo'lgan yo'nalish;

¦ kompaniyangiz xodimlari tomonidan mijozlarning biznesini bilish darajasini baholash. Va bu bilim, men bir necha bor aytganimdek, kompaniyaning gullab-yashnashi uchun asosdir.

Tijorat xizmati rahbari yoki kompaniya direktori uchun bu usul kamida ikkita sababga ko'ra foydalidir.

Birinchidan, Ushbu profilni muhokama qilganingizda va ishlayotganingizda, sizning xodimlaringiz mijozlaringiz haqida qanday va qanday fikrda ekanliklarini, ular mijozlarga nimani taklif qilishlarini va bu sizning mijozlaringiz sotib olmoqchi bo'lgan narsaga qanchalik mos kelishini ko'rasiz, bu ikki narsaning bir-biriga mos kelishini tushunish aniqroq bo'ladi. xodimlaringizning ongida.

Ikkinchidan, Ushbu protseduraning yoqimli ta'siri sizning taklifingizni tashqi tomondan tahlil qilish, uning mijozning ehtiyojlariga mos kelishidir. Bundan tashqari, ushbu texnikadan foydalanganda, siz chakana savdo tarmog'iga taklif qilayotgan narsangizdagi kamchiliklarni emas, balki kompaniyani tashkil etishdagi ba'zi kamchiliklarni ko'rishingiz mumkin, masalan, past buyurtmalarni qayta ishlash tezligi, hujjatlar aylanishining tushunarsizligi, sotuvdan keyingi yomon xizmat, va boshqalar.

Agar siz o'zingizning kamchiliklaringizni mijozlar sezmasdan oldin aniqlasangiz, ular sizga ancha arzonga tushadi. Bunday tartib sizga 3-4 soatlik ish vaqtini sarflaydi, lekin yuz minglab, ehtimol millionlab rubllarni tejaydi.

Yuqorida tavsiflangan metodologiya kompaniyada sheriklaringizga nima kerakligini va siz bunga qanchalik mos kelishingiz haqida umumiy tushunchani rivojlantirishga qaratilgan. Ammo esda tutingki, bu sizning bozor va mijozlaringiz haqidagi bilimingizning prognozi, shuning uchun chakana sotuvchilar nimani xohlashini to'g'ridan-to'g'ri so'rashni unutmang.

O'z-o'zini tahlil qilish va o'z raqobatdosh pozitsiyasini baholashning yana bir usuli biroz murakkabroq, chunki u qo'shimcha tayyorgarlikni talab qiladi.

Birinchi texnikani tugatgandan so'ng, siz mijozingiz sherikni tanlaydigan mezonlarning taxminiy ro'yxatini olasiz, bu holda u ham juda qimmatli vosita bo'ladi. Boshqasini qilish uchun siz raqobatchilaringiz bozorini o'rganishingiz tavsiya etiladi. Ushbu jarayon davomida siz quyidagilarni tanlaysiz:

1) to'g'ridan-to'g'ri "javonda" duch keladigan raqobatchilar;

2) birinchisi bilan kurashingizga ta'sir o'tkaza oladiganlar;

3) asosan sizning mahsulotlaringiz iste'moliga ta'sir ko'rsatadiganlar - o'rnini bosuvchi tovarlar, o'rnini bosuvchi tovarlar va boshqalar.

Shunday qilib, sizda ishlashingiz kerak bo'lgan uchta ro'yxat mavjud. Kitobni ortiqcha yuklamaslik uchun bu erda biz faqat birinchi guruh bilan ishlashni ko'rib chiqamiz.

Eng xavfli to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilar ro'yxatini, shuningdek, mijozlaringizni tanlash mezonlarini olganingizdan so'ng, siz ularni jadvalga kiritasiz (2-jadval). Va shundan keyingina, 7 balli tizimda, har bir mezon bo'yicha o'zingizni raqiblaringiz bilan solishtiring. Ushbu oddiy taqqoslash vositasi sizga ko'p pul va vaqtni tejash imkonini beradi.

jadval 2

Kompaniyaning va uning raqobatchilarining imkoniyatlarini baholashning umumiy jadvali

Albatta, shuni ta'kidlash kerakki, bunday tahlil ishlashi uchun siz raqobatchilar haqida mijozlarning o'zlari haqida ma'lumot to'plashingiz kerak. Sizga shuni eslatib o'tish joizki, kompaniyaning marketing bo'limida har bir raqobatchi, ayniqsa to'g'ridan-to'g'ri, shuningdek, har bir mijoz uchun unga tegishli barcha muhim ma'lumotlar kiritilgan karta bo'lishi kerak. Kelajakda, men aytganimdek, bunday ish nafaqat chakana savdo tarmoqlari bilan ishlashda kompaniyaga millionlab rubl foyda keltiradi.

Kitobning asosiy mavzusidan bu "lirik" chekinish, diqqat bilan o'rganilganda, unchalik mavhum emas. Chakana sotuvchilar bilan ishlash yuqori stavkali o'yindir va qaror qabul qilish uchun etarli ma'lumotga ega bo'lish muvaffaqiyatga erishish imkoniyatingizni oshiradi.

Uchinchi bobda aytilganlarning hammasini umumlashtiramiz.

Yana bir bor takrorlayman: bugungi sotuvlar, ayniqsa, chakana savdo tarmoqlarini etkazib berishdagi kabi yirik va murakkab sotuvlar, aytaylik, 5 yoki 10 yil oldingi savdo bilan bir xil emas. Agar ilgari bizda sotuvchi sifatida ishlash imkoniyati bo'lsa har xil turlari Bitimlarni yutib, o'z mahsulotlarini faqat reklama yoki notiqlik orqali sotayotgan mijozlar, bugungi kunda bunday biznes usullari, ayniqsa, yirik mijozlar bilan ishlashda yo'qolib bormoqda. 21-asrda, yirik shartnoma tuzishda, chakana savdo tarmog'i ham, yetkazib beruvchi ham ko'p pulni xavf ostiga qo'yadi, bundan ham qimmatlisi, ularning ishbilarmonlik obro'si. Agar oxirgi omilni eslatish hali ham kimnidir tabassum qilsa, bu vaqtinchalik, menga ishoning, bugungi kunda obro'-e'tibor haqiqiy pulni talab qiladi, ayniqsa chakana savdo tarmoqlari bilan ishlashda. Agar siz innovatsion, ishonchli va bashorat qilinadigan kompaniya sifatida obro'ga ega bo'lsangiz, siz past qarshilik bilan harakat qilasiz, chunki mijozlar sizga ishonishadi, lekin agar buning aksi bo'lsa, siz haqingizda juda ko'p yoqimsiz voqealar bor - buning uchun pul to'lashingiz kerak bo'ladi. mijozlaringiz uchun mumkin bo'lgan xavflarni qoplash uchun ko'p.

Men bir xaridor bilan bo'lgan suhbatni eslayman, u etkazib beruvchidan sektor uchun misli ko'rilmagan kirish to'lovini undirgan. Men undan: “Nega bunday narx, uni qayerdan oldingiz? Uni hisoblash uchun qanday formuladan foydalandingiz?” Uning javobi meni biroz hayratda qoldirdi: “Ular oldindan aytib bo'lmaydigan yigitlar, bugun ular buni chindan ham xohlashadi, ertaga biz bilan ishlashga vaqtlari yo'q va bu miqdor ularga biz bilan ishlashni qadrlashi va shartnomaning barcha shartlarini bajarishga harakat qilishlari uchun etarli. . Agar biror narsa bo'lsa, bu mening ularning yomon ishlashidan sug'urtam! ”

Bugungi kunda tarmoq segmentida obro'-e'tibor pul talab qiladi va xatolar ham pul talab qiladi, har bir qadam va har bir so'z kompaniyani foyda yoki zararga yaqinlashtiradi, shuning uchun bugungi kunda hamma narsa otliq qo'shinlar tomonidan emas, balki notiqlik mahorati bilan emas. savdo menejeri, lekin barcha harakatlarni to'liq tahlil qilish va ishingizni yaxshi rejalashtirish orqali.

Tarmoq bilan bitim tuzish harbiy operatsiyaga juda o'xshaydi, agar siz buni yorqin tasvirlar uchun taqqoslasangiz. Agar kompaniya u yoki bu tarmoqqa nima uchun kerakligini hal qilmasa va u erga borishda davom etsa, bu komandirning buni tushunmaganligi bilan tengdir. nima, askarlarini hujumga jo‘natadi. Agar siz shunday harakat qilsangiz, ma'lumotlar bilan muloqot qilishda salbiy natijalarga erishasiz. chakana savdo do'konlari va ish oxirida yomon muvozanat.

Muayyan tarmoqqa kirishni rejalashtirayotganda, avvalo, sizga nima uchun kerakligini tushunishingiz va ushbu tarmoq bilan hamkorlik qilish orqali erishmoqchi bo'lgan maqsadni belgilashingiz kerak. Ushbu savollarga javob topib, siz davom etishni boshlashingiz mumkin.

Keyingi qadam tarmoqni o'rganish, u haqidagi ma'lumotlarni tahlil qilish, uning ehtiyojlarini, uning bo'limlari ehtiyojlarini va siz muloqot qiladigan xodimlarning ehtiyojlarini aniqlashdir. Ushbu ma'lumotlarning ko'p qismini stol tahlili natijasida aniqlash mumkin, ba'zilarini bozordan to'plash kerak, ba'zilari esa mijozning o'zidan so'rash oson. Ba'zilarini tarmoqning harakatlarini va uning etkazib beruvchilari guruhini tahlil qilish orqali tushunish mumkin. Hech qanday ma'lumotni sotib olishingiz shart emas, siz xaridorlarning mulki haqida bilishingiz shart emas, ular qaysi barlarda dam olishlarini, qaysi fitnes klublarida shug'ullanishlarini bilishingiz shart emas - bularning barchasi tadqiqotingiz uchun faqat qo'shimcha ma'lumot, lekin fundamental emas. Asosiysi, chakana savdo tarmog'ini kompaniya sifatida uning maqsadlari va ehtiyojlari bilan o'rganish kerak.

Keyinchalik, tadqiqotning bir qismi sifatida siz tarmoqning tashkiliy tuzilmasini chizishingiz, ushbu tashkilotdagi bo'linmalarning ehtiyojlari siz bevosita ishlayotgan bo'limlarning manfaatlariga qanday bog'liqligini tushunishingiz kerak. Ularning yagona organizm sifatida kompaniyaning ehtiyojlari va maqsadlari bilan qanday bog'liqligi. Qaysi hamkorlik dasturlari tarmoq uchun foydali bo'lishi mumkinligini hisoblashga harakat qiling va ulardan qaysi birini byudjetingizni yo'qotmasdan amalga oshirishingiz mumkin, faqat sizning holatingizni yaxshilaydi.

Tahlil qilayotganda, Konfutsiy aytganlarini eslang: "Rejalashtirish rejadan ko'ra muhimroqdir". Shunday qilib, bu erda tahlilni birinchi o'ringa qo'yishning hojati yo'q, tahlil qaror qabul qilish uchun yordamchi vosita ekanligini unutmasligingiz kerak va nima uchun buni qilayotganingizni bilish muhimdir.

Mijozning barcha manfaatlarini tahlil qilganingizdan so'ng, mahsulotingiz orqali qondirish mumkin bo'lgan tarmoq ehtiyojlarini hisobga olgan holda tijorat taklifini shakllantirishni boshlaysiz.

Ushbu barcha ishlarni bajarganingizdan so'ng, sizning vazifangiz chakana savdo tarmog'iga kirish rejasini ishlab chiqishdir. Agar shartnoma tuzish g'oyasini qisqa ibora bilan ifodalash mumkin bo'lsa, masalan: "kecha, har qanday narxda tez kiring", demak, bu juda yomon. Ushbu "ajoyib" harakat qilish niyati tufayli kompaniyalar millionlab rubl va ba'zan millionlab dollarlarni yo'qotadilar. Yuqorida aytib o'tgan maqsadlarga erishish uchun siz reja tuzishingiz kerak. Uni kompilyatsiya qilishda siz ma'lum bir algoritmga amal qilishingiz kerak.

ALGORITM Internetga kirish rejasini tuzish

¦ Loyiha byudjetini aniqlang. U nafaqat kirish, ko'tarilish va hokazolar uchun to'lashga tayyor bo'lgan mablag'larni, balki ushbu mijoz bilan muzokaralar uchun sarflashga tayyor bo'lgan vaqtni ham o'z ichiga oladi;

¦ Ushbu loyihada ishlashi mumkin bo'lgan odamlar sonini aniqlang. Har qanday narxda hamma narsa allaqachon mumkin bo'lganida, "qaytib kelmaydigan nuqta" ga kirishdan oldin qancha xarajatlar miqdorini ko'rsating.

¦ Yuqoridagi barcha fikrlarni yozma ravishda aks ettiring, chunki hatto eng iste'dodli sotuvchilar ham ish kuni davomida o'ylaydigan hamma narsani eslay olmaydi.

¦ Keyin siz byudjetlarni aniq belgilashingiz kerak: tijorat taklifini ishlab chiqish va muhokama qilish uchun qancha vaqt sarflash kerak, qancha shartnomalar bo'yicha kelishib olish va hokazo. Muzokaralarning butun jarayonini va uni qo'llab-quvvatlashni, shu jumladan mumkin bo'lgan variantlarni batafsil rejalashtirish. ushbu dialogning natijasi uchun.

Misol uchun, siz taklif yuborasiz, uni onlayn tahlil qilish uchun taxminan ikki hafta vaqt ajratasiz, shu vaqt ichida siz javob olishingiz kerak: ijobiy yoki salbiy. Albatta, xaridor qarorni kechiktirishi mumkin, ammo buning uchun siz ushbu jarayonni tezlashtirishga yordam beradigan nazorat nuqtalari bilan bog'liq harakatlarni o'z vaqtida o'ylab ko'rishingiz kerak. Shu bilan birga, siz ushbu mijozni rivojlantirish uchun boshqa ishlarni rejalashtirishingiz kerak: do'kon direktorlari, marketing, rivojlanish bo'limlari xodimlari va boshqalar bilan tanishish.

Harakatlaringizni bir necha usulda rejalashtiring: ham ijobiy, ham salbiy javob bo'lsa; Shuningdek, sizning takliflaringizga to'liq munosabatda bo'lmaslik uchun rejangiz bo'lishi kerak. Har bir stsenariy uchun siz kutilgan natijaga ega bo'lgan harakatlar rejasiga ega bo'lishingiz kerak. Iloji boricha ko'proq faraziy vaziyatlar uchun turli xulq-atvor taktikalarini ishlab chiqishingiz kerak. Har qanday rejalashtirish insonning biz yashayotgan betartiblik dengizida ishonch hosil qilishga urinishi ekanligi aniq, ammo jarayonning o'zi allaqachon bu ishonchning asoschisidir.

Tarmoq bilan muzokaralar rejasini tuzib, savdo menejeri mijoz ushbu muzokaralarni qanday olib borishini tushuna boshlaydi, u mulohaza yuritadi harakatlaringiz stsenariysi, ularning maqsadlari va ketma-ketligi.

Turli favqulodda vaziyatlar uchun barcha choralar ko'rsatilgan huquqni muhofaza qilish organlarining misoli bu holatda juda yorqin misol bo'lishi mumkin. Haqiqiy hayotda bunday vaziyat yuzaga kelganda, hamma narsa rejada yozilganidek bo'lmasligi aniq: bu yomonroq yoki yaxshiroq bo'ladimi, muhim emas, asosiysi bu ketadi. Oldindan hisoblangan harakatlar bo'lmasa, hamma narsa yanada kutilmagan tarzda ketishi mumkin.

Agar siz ijobiy va salbiy natijalarga mumkin bo'lgan reaktsiyalar va javoblar bilan vakolatli reja tuzgan bo'lsangiz, siz sotuvchi sifatida shartnoma tuzishga kamroq vaqt sarflaysiz, chunki rejalashtirilgan jadvallarga ega bo'lganingizda, siz tarmoq bilan muzokaralarning borishini ko'rasiz, ularning harakat yo'nalishi va savolga javob berishi mumkin: ular to'g'ri yoki noto'g'ri yo'lda ketyaptimi, ular byudjetga kiradimi yoki yo'qmi. Agar siz bunday rejani tuzmagan bo'lsangiz, unda bir yildan keyin ham muzokaralarda siljish bo'lganligini o'zingiz aniqlay olmaysiz. Bu, ayniqsa, qoida tariqasida, yirik tarmoqlar bilan uzoq muddatli muzokaralarga taalluqlidir.

Ushbu bobni yakunlab, shuni ta'kidlamoqchimanki, mijoz bilan shartnoma tuzish uchun stsenariylarni puxta, ko'p variantli rejalashtirish menejerning ish samaradorligini oshiradi va muzokaralar jarayonining vaqtini qisqartiradi, tranzaktsiyada muvaffaqiyat qozonish imkoniyatini oshiradi.

Muzokaralar jarayoni keyingi bobda batafsil yoritiladi.

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Do'konlarga mahsulotlarni qanday taklif qilish kerak
• Ijtimoiy tarmoqlarda va telefon orqali mahsulotlarni qanday taklif qilish mumkin
• Qanday qilib mahsulotni savdo vakiliga to'g'ri taklif qilish kerak

Mahalliy iqtisodiyot yaqinda bozor munosabatlari yo'liga o'tdi, bundan buyon sotuvchilarning har biri asosiy savolni beradi: xaridor manfaatdor bo'lishi uchun mahsulot yoki xizmatni qanday taklif qilish kerak; Keling, ushbu masalaning asosiy jihatlarini ko'rib chiqaylik.

Odamlar uni sotib olishlari uchun mahsulotni qanday taklif qilish kerak

Albatta, biznesning muvaffaqiyati ko'p jihatdan savdo hajmiga bog'liq, bu eng muhim omillardan biridir; Ishlab chiqarish quvvatini juda tez oshirish mumkin, ammo bozor sig'imi har doim ham o'ziga xos potentsialni amalga oshirish imkoniyatini bermaydi. Reklama byudjeti ishlab chiqarish xarajatlarining 20-50% ni tashkil qilishi mumkin va firmalar raqobatchilardan ustun turish uchun hamma narsani qiladilar.
Bu omillarning barchasi butun tarqatish zanjiri - marketing bo'limi / savdo bo'limi / do'kon muhimligini ko'rsatadi. Savollarga javob: "Qanday qilib mahsulotni to'g'ri taklif qilish kerak" va "Mijozga mahsulotni qanday sotish kerak" - xaridorning ehtiyojlarini hal qilish.
Marketolog uchun tavsiyalar:

1. Xaridorga mahsulotni taklif qilishdan oldin, u bilan bog'liq barcha masalalarni yaxshilab o'rganib chiqing. Mahsulot haqida qanchalik keng va chuqur ma'lumotga ega bo'lsangiz (operatsiya, qo'llanish doirasi, opsiyalarning mavjudligi va ularning farqlari va boshqalar), siz xaridorga nima uchun unga muhtojligini shunchalik ishonchli tarzda etkazishingiz mumkin.
2. Mumkin bo'lgan mijozning psixologiyasiga juda katta e'tibor bering. Sizning oldingizda kim borligini aniq tushunishingiz kerak: talaba yoki ziyoli, yosh yoki qari, erkak yoki ayol. Potentsial mijozning xarakteri to'g'risida tasavvurga ega bo'lsangiz, unga nafaqat mahsulotni taklif qilish, balki u bilan samarali muloqotni o'rnatish, xaridor va sotuvchi munosabatlarida malakali strategiyani o'rnatish osonroq bo'ladi.
3. Mahsulotni taklif qilayotganda, hissiy komponent haqida unutmang: potentsial xaridor o'zini hali sotib olinmagan mahsulot egasi kabi his qilsin. Harakatda mahsulot qanday ekanligini ko'rsating, ularga teginish, his qilish, hidlash imkonini bering. Xarid qilish uchun barcha shart-sharoitlarni yarating, shunda mijoz aynan shu mahsulotni hoziroq sotib olishni xohlaydi.

Qanday qilib tovarlarni ulgurji taklif qilish kerak

Tovarlarni ommaviy sotish bo'yicha bir nechta oddiy qoidalar mavjud. Bunday holda, siz kelajakka, ya'ni mijozni doimiy izlashga e'tibor qaratishingiz kerak. Yetkazib berish hajmi mijoz kompaniyasining ko'lamiga bog'liq (bu katta buyurtmalar yoki kichik buyurtmalar bo'ladimi). Yetkazib berish, narx, shartlar kabi toifalar xaridor uchun vasvasa va yetkazib beruvchi uchun katta ortiqcha.
Demak:

• yetkazib berilgan buyurtmalar uchun arzon narxlar va past logistika to'lovlari bilan mijozni boshidanoq "boqish" uchun hamma narsani qiling;
• shartnoma shartlariga rioya etilishini nazorat qilish - ularni hech qachon buzmaslik;
• o'z vaqtida va muntazam ravishda etkazib berish;
• Esda tutingki, ulgurji savdo - bu tengdoshlar o'rtasidagi savdo.

Do'konda xaridorga mahsulotni qanday qilib to'g'ri taklif qilish kerak

Chakana savdo tarmoqlari, shu jumladan yirik savdo tarmoqlari duch keladigan eng muhim muammo - bu xodimlarni yollash muammosi, chunki ko'pchilik do'konlarning xodimlari samarali sotishga tayyor emaslar (sovet tarbiyasining qoldiq oqibatlari). Ammo buning yana bir tomoni bor - chakana sotuvchilarning o'zlari ko'pincha sotuvchilarni o'qitish va rag'batlantirishga etarlicha e'tibor bermaydilar, ularga doimiy ravishda o'zgarib turadigan uchinchi darajali "ishchi kuchi" sifatida qarashadi. Bunday munosabat zaruriy tayyorgarlikning etishmasligiga olib keladi. Sotuvchi xaridorga mahsulotni unchalik samarali taklif qilmaydi, chunki u buni qanday qilishni bilmaydi. Ammo to'g'ri motivatsiyaga ega bo'lgan o'qitilgan xodimlar har qanday chakana savdo nuqtasi muvaffaqiyatining kaliti bo'lishi mumkin.
Muvaffaqiyatli sotuvchi - bu:

• mijozning muammolarini osongina aniqlaydi;
• ushbu muammolarni hal qilish kontekstida iste'molchilarning ustuvorliklarini baholay oladi;
• xaridorlarga ushbu muammolarning yechimlarini eng qulay, samarali, innovatsion va o‘z vaqtida va xaridor uchun mos bo‘lgan narxda topishda yordam bera oladi va yordam berishga intiladi.

Ko'pincha, agar sotuvchi mijoz uchun asosiy muammolarni aniqlay olsa, mijoz ularni hal qilish uchun pul to'lashga tayyor bo'ladi.
Muvaffaqiyat kaliti potentsial xaridorlarga muammoni hal qilish qobiliyatingizni targ'ib qilish usullarini bilish bo'lishi mumkin. Bu mijozlar ular uchun nima qilishingiz mumkinligi va siz taklif qilayotgan yechimlardan qanday foyda olishini bilishlari uchun zarur.
Etakchi sotuvchilar faqat mahsulotni qanday taklif qilish (yoki uni qanday sotish) haqida o'ylashmaydi, balki ular o'z mijozlari nima qilishlari mumkinligi ufqlarini kengaytiradilar. Savdo rahbari bo'lish uchun vaqti-vaqti bilan quyidagi savollarga javob berishingiz kerak:

• Qanday mijozlar muammolarini hal qilyapman?
• Xaridorning ushbu muammolar va men taklif qilayotgan yechimlar bo'yicha nuqtai nazari qanday?
• Qanday qilib xaridor ushbu muammolarning echimini birinchi o'ringa qo'yadi?
• Yana qanday xaridor muammolarini hal qila olaman?
• Qabul qiluvchilar qanday yashirin yoki kelajakdagi muammolarni bilishmaydi?

Xaridor juda ko'p muammolarga duch keladi. Sizning vazifangiz ularni ko'rsatish va ularga batafsil tavsif berishdir, lekin sizning nuqtai nazaringizdan emas, balki mijozning pozitsiyasidan. Avval hal qilinishi kerak bo'lgan muammolarga e'tibor qarating va buning uchun siz to'g'ri savollarni shakllantirishingiz va xaridorning javoblarini diqqat bilan tinglashingiz kerak. Va shundan so'ng, o'z yechimlaringizni taklif qiling (= mahsulotni taklif qiling).

Mahsulotni taklif qilishda xaridor bilan qanday gaplashish haqida 3 ta maslahat
Mutaxassislar sotuvchilarga muvaffaqiyatga erishish uchun xaridorlar bilan qanday gaplashish va mahsulotni iloji boricha samaraliroq taklif qilish bo'yicha foydali maslahatlar bilan bo'lishadi.

1. Mahsulot bilimi.

Bu haqiqatni allaqachon aytib o'tganimizga qaramay, biz yana takrorlaymiz: siz savdoga tayyorgarlikni hatto sotuvdan oldin boshlashingiz kerak, xususan, biz mahsulot haqida barcha mumkin bo'lgan ma'lumotlarni olish haqida gapiramiz. Bu nima bo'lishi mumkin: mahsulotni taklif qilishdan oldin, turli ishlab chiqaruvchilarning nuanslarini, foydalanishning o'ziga xos xususiyatlarini, ulgurji / chakana narx oralig'ini, turli chakana savdo nuqtalarida va aynan siz sotadigan joyda tekshiring. Biroq, psixologik jihatni ancha muhimroq deb atash mumkin.
Har qanday sotuvchining vazifasi yuzaga keladigan barcha savollarga javob berish bilan birga mahsulotni taklif qilishdir. Bunday sotuvchi ishonchni uyg'otadi, xaridor o'zining havaskor emasligini tushunadi. Yana bir narsa bor: agar mijoz keng qamrovli javob olsa, u o'zini majburiy his qila boshlaydi va ba'zi hollarda bu uning mahsulotni shu erda, shu sotuvchidan sotib olish qaroriga ta'sir qilishi mumkin. Biroq, qarama-qarshi vaziyatda, sotuvchi ishtiyoqsiz javob berganida, iste'molchi u bilan ishlaydigan professional emasligini tushunadi.
Faqatgina istisno: xaridor, ba'zi holatlar tufayli, mahsulot haqida ma'lumotga ega, masalan, u shunga o'xshash tovarlarni ishlab chiqarishda ishtirok etgan. Keyin mahsulotni yanada ehtiyotkorlik bilan taklif qilishingiz kerak, siz juda uzoqqa bormasligingiz kerak: bu masalada o'z malakangizni ko'rsatish va suhbatdoshingizning bilimini hurmat qilish va ehtimol undan biror narsa so'rash, ba'zi savollar berish muhimdir. Bunday xulq-atvor modeli xaridorning o'z nazarida ahamiyatini oshiradi va shu bilan birga sotuvchining bahosini oshiradi.

1. Yaxshi kayfiyat.

Aslida, sotuvchining kayfiyati ishlaydigan vositadir, chunki u o'zboshimchalik bilan kayfiyatni ko'tarolmaydigan aktyordir. Uning vazifasi, uning qalbida nima bo'lishidan qat'i nazar, "yuzni ushlab turish". Axir, xaridor darhol sotuvchining kayfiyatini ushlaydi va unga munosabat bildiradi: yaxshi kayfiyat uzatiladi, balki yomon narsalar ham. Agar xaridor do'konga yaxshi kayfiyatda kelgan bo'lsa va sotuvchi uni buzgan bo'lsa, xaridor ongli ravishda (va balki ongli ravishda) sotuvchidan hech narsa sotib olmasdan qasos olishni xohlaydi.

1. Xaridorga hurmat.

Xaridorga bo'lgan hurmat uning istaklari va tanlovlarini hurmat qilishda namoyon bo'ladi.
Ya'ni, agar xaridor choy sotib olmoqchi bo'lsa, unda siz unga limonad sotishga urinmasligingiz kerak. Albatta, uning o'rnini bosuvchi mahsulotni taklif qilish joiz, ammo uni "sotish" oqibatlarga olib kelishi mumkin. Xaridor tobora psixologik bilimga ega bo'lib, ko'pincha u ham mahsulotni yaxshi tushunadi. Shu sababli, o'rnini bosuvchi mahsulot o'rniga ular qat'iyat bilan unga mutlaqo boshqacha narsani taklif qila boshlashlari, hatto bunday almashtirish sotuvchiga mos bo'lib tuyulsa ham, asabiylashish va salbiylikni keltirib chiqaradi. Bu manipulyatsiya sifatida qabul qilinadi va uning oshkor etilishi jazoga tortilishi kerak: va bu allaqachon mijozning yo'qolishi, chunki u aldangan yoki aldashga uringan joyga qaytib kelishi dargumon.
Savdo baliq ovlashga o'xshaydi: baliqni tishlashga majburlash mumkin emas, lekin siz ularni yuqori sifatli o'lja bilan jalb qilishingiz mumkin. Xaridor sifatli xizmatni yoqtiradi va hurmat muhim tarkibiy qismdir. Va hatto sizda ma'lum bir mahsulot bo'lmagan taqdirda ham, xaridorni u mavjud bo'lgan joyga yo'naltirish ham xaridor tomonidan sizning baholashingizga ijobiy ta'sir qiladi va u sizga qaytib kelishi ehtimoli katta.
Siz nafaqat xaridorning muammolari va uning istaklarini, balki uning rad etishini ham hurmat qilishingiz kerak. Sizning do'koningizda rad javobidan keyin qo'pol yoki qo'pollik qilgan mijozni yana ko'rishingiz dargumon. Va agar aniq qo'pollik bo'lmasa ham, sotuvchining xatti-harakatining keskin o'zgarishi (e'tiborlilikdan befarqlikgacha) xaridorni hayratda qoldiradi va u bu do'konga kelishi dargumon.
Do'kon sotuvchisi uchun mahsulotni qanday taklif qilish bo'yicha ko'proq tavsiyalar:

• ijobiy narsalarni buzmaslik uchun hech qanday holatda mahsulotning salbiy nuanslari haqida gapirmang;
• Tovarni to'g'ri taklif qilishni bilsangiz ham, axloq qoidalarini bilmasangiz, muvaffaqiyatga erishish qiyin bo'ladi. Maftunkor, do'stona, hurmatli bo'ling - bu mahsulotni sotishga yordam beradi, lekin kerakli masofani saqlab, tanish va tanishlikdan qoching.

Savdo vakiliga mahsulotni qanday taklif qilish kerak

Ajam savdo vakili har doim rad etishga duch keladi, bu chakana savdo nuqtalari yangi etkazib beruvchilar yoki yangi mahsulotlar bilan ishlashga qarshi ekanligi bilan izohlanadi - do'kondagi javonlar allaqachon tovarlar bilan to'lib ketgan. Biroq, sotishda yaxshi tamoyillar mavjud va yaxshi usullar, notanish mijozlarga mahsulotni qanday taklif qilish mumkin.

1. Rasmli katalog tuzing.

Agar siz bilan ishlash yoki qilmaslikni ayol hal qilsa, unda bitta foydali usul bor: rasmlar bilan katalog yaratish. Bu ayollar uchun dolzarbdir, chunki ayollar odatda kataloglardan tovarlarni tanlashga moyil: xarid qilishning bu shakli ularga ishonchni uyg'otadi. Mahsulotni shu tarzda taklif qilish yanada foydali variant hisoblanadi: katalogni ko'rish narxlar ro'yxatini ko'rishdan ko'ra kamroq vaqtni oladi va rasmlarga qarash raqamlarga qarashdan ko'ra yoqimliroq.

1. Belgilangan hududdagi barcha chakana savdo nuqtalariga tashrif buyuring.

Mahsulotni taklif qilayotganda ko'p joylarda rad etishga tayyor bo'ling, lekin bu sizni xavotirga solmasligi kerak: sotuvchining psixologiyasi yangi odamni sinab ko'rishi normaldir (u yana paydo bo'ladimi va u qanchalik qat'iyatli?). Agar sizni rad etishsa, xafa bo'lmang. Shunchaki ularga boshqa vaqt qiziqarli narsa paydo bo'lganda qaytib kelishingizni bildiring. Sotuvchi buni rad etishi dargumon. Birinchi mijozingizni topishga e'tibor qarating - bu qiyin, lekin amalga oshirish mumkin.

1. Birinchi mijozingiz yaqinida joylashgan do'konlarga qayting.

Birozdan keyin sizda yangilik borligi haqidagi xabar bilan qaytib keling. Suhbatda birinchi mijozga murojaat qiling va unga mahsulotingiz uning do'konida taqdim etilishini ayting. Xaridorlar hamma narsani sezishadi: agar bitta do'kon sizning mahsulotingizni taklif qilsa, lekin bu taklif qilmasa, ular do'konga tez-tez yangi mahsulotlar bilan kelishadi. Va bu ko'pchilik uchun muhim mezondir.

1. Statistikalar va sharhlarni to'plang.

Savdo nuqtasida mahsulotingiz bilan qanday ishlayotgani haqida savollar bilan mijozlar bilan bog'laning. Ularning javoblari kar quloqlarga tushishiga yo'l qo'ymang - yozib oling va unga e'tibor bering.

1. Qolgan do'konlarga tashrif buyuring.

Ularga mahsulotingiz allaqachon 15 ta do'konda mavjudligini bildiring. Lekin yolg'on gapirmang, bo'lgani kabi gapiring. Mahsulotingizdan mamnun bo'lgan mijozlarning so'zlarini ovoz chiqarib yuboring. Bu ularning siz bilan ishlashni boshlashiga turtki bo'lishi mumkin. BILAN muvaffaqiyatli odamlar Men ishlashni xohlayman, bunday odamlarga tovarlarni taklif qilish osonroq.

Mahsulotingizni do'konlarga qanday taklif qilish kerak
Bu savol har doim yangi kelganlar tomonidan so'raladi, chunki chakana savdo do'konlari rahbarlari do'konlar allaqachon tovarlar bilan to'lib ketganligini ta'kidlab, yangi mahsulotlardan voz kechishadi. Shuning uchun, mahsulotni do'konga qanday taklif qilishning bir o'ziga xos xususiyati bor: siz nafaqat mahsulotni, balki ko'proq narsani taklif qilishingiz kerak, masalan, raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq xizmat ko'rsatish, Eng yaxshi qaror ish daqiqalari. Sizning vazifangiz mijozni siz bilan ishlashni boshlasa, vaqtini behuda sarf qilmasligiga ishontirish bilan birga mahsulotni taklif qilishdir.
Mahsulotingizni muvaffaqiyatli sotish uchun siz mijozga tashrif buyurishning barcha bosqichlari haqida tasavvurga ega bo'lishingiz kerak:

• Tayyorlash;
• chiqish joyiga yaqinlashish;
• taqdimot;
• bitim tuzish;
• savdo-sotiq;
• tashrif tahlili.

Mahsulotni qanday taklif qilish bo'yicha bir qator muhim maslahatlar mavjud:

1. Do'kon menejerlari yangi etkazib beruvchini yangi muammolar sifatida qabul qilishini unutmang. Bu, masalan, ishonchsiz etkazib beruvchilar bilan aloqalarning o'tmishdagi salbiy tajribasi bilan bog'liq. Shuning uchun ular har qanday yangi taklifni ehtiyotkorlik bilan qabul qilishadi. Buni unutmang: mahsulotni sotish ikki qismdan iborat: avval siz yaxshi biznes hamkor sifatida “o'zingizni sotishingiz” kerak, shundan keyingina siz mahsulotni qanday taklif qilish va uni sotishga e'tibor qaratasiz. Agar siz ham vaziyatga shu nuqtai nazardan qarasangiz, u holda muzokaralar olib borishingiz va kerakli so'zlarni topishingiz osonroq bo'ladi.
2. Mahsulotni taklif qilish uchun do'konga borganingizda, bir oz boshqacha maqsadga e'tibor qarating: potentsial sheriklaringizning muammolari haqida bilib oling. Ularga ushbu bozorda ishlashni rejalashtirayotganingizni ayting, lekin siz bugun do'kon etkazib beruvchilar bilan ishlashda qanday muammolarga duch kelayotganini bilish uchun keldingiz. Qabul qilingan javoblarga e'tibor bering va ularga bu muammolarga yechim taklif qilganingizda qaytib kelishingizni ayting.
3. Ushbu suhbatni tahlil qiling: raqobatchilarning ishidagi zaif tomonlarni aniqlang, raqobatdosh etkazib beruvchilarning takliflaridan ustun turadigan chakana savdo nuqtasi uchun xizmat ko'rsatish rejasini tuzing. Mahsulotni taklif qilishni boshlaganingizda, do'kon menejerlariga bu farqni iloji boricha samaraliroq ko'rsatishga e'tibor qarating.
4. Yana bir muzokarani tashkil qiling, lekin yana mahsulotingiz haqida gapirmang, xaridor sizning kompaniyangiz bilan ishlashda qanchalik qulay bo'lishiga e'tibor qarating.
5. Birinchi xarid buyurtmangizni oling. Kichkina bo'lsin - axir, bu o'ziga xos sinov, ammo kelajakda minimal buyurtma hajmi qanday bo'lishi kerakligini aniq ko'rsating.

Eslab qoling: raqobatchilar sizning bozorga kirishingiz bilan bog'liq bo'lgan sotuvlarning pasayishiga darhol e'tibor berishadi. Raqiblarning javobi, masalan, xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilash bo'lishi mumkin. Sizning vazifangiz vaqti-vaqti bilan yuqorida sanab o'tilgan bosqichlarga qaytish va ularni takrorlashdir.

Muhim maslahat:etkazib berish amalga oshirilgandan so'ng savdo maydoniga boring va hamma narsa yaxshi yoki yo'qligini bilib oling. Sizning sherikingiz haqida qayg'urishingiz haqiqatdir- Bu qo'shimcha bonus, bu siz bilan ishlash foydasiga o'ynaydi.

Ijtimoiy tarmoqlarda mahsulotni qanday taklif qilish kerak

SMM yoki ijtimoiy media marketingi hozirda tobora kuchayib bormoqda. Ijtimoiy tarmoqlarda reklama qilish muhimligini tushunmaydigan bironta ham kompaniya yo'q. Shu bilan birga, hamma ham bu erda tovarlarni qanday qilib to'g'ri va iloji boricha samarali taklif qilishni bilmaydi.
Statistik ma'lumotlar quyidagilarni ko'rsatadi: masalan, GfK Ukraina mutaxassislari ukrainaliklar Internet orqali qanday tovarlarni, qayerdan va qanchalik tez-tez sotib olishlarini tahlil qilishdi. Mana natijalar: 2016 yilda Internet foydalanuvchilarining 39% dan ortig'i ijtimoiy tarmoqlardan foydalangan holda tovarlar sotib olgan yoki xizmatlarga buyurtma bergan. Aytaylik, 2013 yilda atigi 12% ijtimoiy tarmoqlar orqali xaridlarni amalga oshirgan.
Ko'pchilik mashhur tovarlar: kiyim-kechak, aksessuarlar, sovg'alar, poyabzal, kosmetika va parfyumeriya. Xaridorlarning aksariyati, albatta, ayollardir.
Bunday statistika yana bir bor ijtimoiy tarmoqlarda haqiqatan ham sotishingiz mumkinligini ta'kidlaydi.
Lekin buni qanday qilish kerak?
Bu unchalik murakkab emas, siz faqat muhim omillarni hisobga olishingiz kerak:

• kompaniyangiz auditoriyasi ijtimoiy tarmoq auditoriyasiga to'g'ri keladi;
• mahsulotingizni ijtimoiy tarmoq orqali sotib olishda hech qanday to'siqlar yo'q (qo'shimcha ro'yxatga olishlar, so'rovlar sekin ko'rib chiqiladi va hokazo);
• siz haqiqatan ham o'z jamoangizni rivojlantirmoqdasiz: to'g'ri tarkib, etarli miqdordagi ishtirokchilar mavjud va siz o'rta yoki hatto yuqori darajadagi ishtirok etishga erishdingiz;
• foydalanuvchilar sizga ishonishadi (masalan, yuqori sifatli fikr-mulohazalar tufayli);
• Onlayn sotish vaqt talab qilishini tushunasiz (kamida 3 oy).

Har bir elementning yoniga plyus qo'ysangiz, siz haqiqatan ham to'g'ri yo'nalishda harakat qilasiz: siz o'z mahsulotingizni ishonchli taklif qilishingiz mumkin.
Mahsulotingizni iloji boricha samaraliroq taklif qilishingiz va sotishingiz uchun yana bir nechta ko'rsatmalar mavjud.

1. Iltimos, joriy narxni ko'rsating.

Xaridorning mahsulotingizni sotib olish yo'lida keraksiz to'siqlarni yaratmang: u darhol narxni ko'rsin. Siz aytgan narx mos bo'lmagan potentsial mijozlar har qanday holatda ham mahsulotni sotib olishdan bosh tortishiga shubha qilmang.

1. Buyurtma berish jarayonini iloji boricha soddalashtiring.

Onlayn do'konlarda tovarlarni shunday taklif qilish kerakki, mijoz o'ziga yoqqan mahsulotni deyarli bir zumda, saytga kirish, ro'yxatdan o'tish va hokazolarsiz keraksiz manipulyatsiyalarsiz sotib olish imkoniyatiga ega bo'ladi. Buyurtma berish qanchalik qiyin bo'ladi. , xaridorning fikrini o'zgartirish imkoniyati qanchalik katta. Sizning vazifangiz mijozning mahsulotni sotib olish sxemasini tushunishiga ishonch hosil qilishdir va bu sxema oddiy bo'lishi kerak.

1. Xaridor tanlash imkoniyatiga ega bo'lishi uchun assortimentingizni muntazam yangilab turing.

Ayollarning xarid qilish istagini eslang: savdo markazlari atrofida soatlab yurish, tanlash imkoniyati, ertami-kechmi bu narsalardan biri ularning mulkiga aylanishini tushunish. Ijtimoiy tarmoqlarda ham xuddi shunday tamoyil qo'llanilishi kerak: foydalanuvchilarda tanlov bo'lishi kerak. Bu tovarlar bilan albomlar bo'lishi mumkin, ularda mavjud bo'lgan hamma narsani ko'rishingiz, taqqoslashingiz va keyin sotib olishingiz mumkin. Bundan tashqari - qancha ko'p assortiment taklif qilsangiz, shuncha ko'p mijozlar (va ularning ehtiyojlari) qondiriladi.
Mahsulotning dolzarbligi kabi omil haqida ham unutmang. Doimiy ravishda yangilanadigan va to'ldiriladigan "Stokda" albomingiz bo'lsin, vaqti-vaqti bilan ushbu albomdan mahsulotlarni taklif qilishni unutmang. Chunki ko'pincha sotib olishdan bosh tortish tovarlar kelishini uzoq kutish yoki ularning umuman yo'qligi (albom/veb-saytda ko'rsatilgan bo'lishiga qaramay) sabab bo'ladi.

1. Trendlarni kuzatib boring va ular bilan o'ynang.

Trendlar - tez va ko'p pul ishlashning ajoyib usuli. Foydalanuvchilar Internetda nima haqida gaplashayotganiga, atrofda nima sodir bo'layotganiga, odamlarni nima qiziqtirayotganiga e'tibor bering. O'rgangan narsalaringizni mahsulotingizni bozorga chiqarishda qo'llang. Trendda bo'lgan narsalar odatda standart assortimentga qaraganda mashhurroq.

1. Jamiyat maʼlumotlarini muntazam yangilab turing.

Siz uchun mahsulotlaringiz doimiy ravishda yangilanib turishini mijozlaringizga yetkazishingiz juda muhimdir. Biroq, buni juda g'ayrat bilan qilmaslik kerak, aks holda taqiqlash xavfi mavjud (in Yangiliklar tasmasi). Buni me'yorida bajaring, shunda foydalanuvchi siz sotadigan narsaga muhtoj bo'lsa, darhol sizni o'ylaydi.

1. Izohlarga zudlik bilan javob bering.

Sharhlarga o'z vaqtida javob berish xarid qilish ehtimolini oshiradi. Sekinlik xaridorning raqobatchilarga ketishiga olib kelishi mumkin.

1. Jamiyat boshqaruvini e'tiborsiz qoldirmang.

Jamiyatni boshqarish sizning hamjamiyatingiz bilan ishlashning deyarli asosiy komponentidir. Bu sizning mijozlaringizga aylanishi mumkin bo'lgan foydalanuvchilar bilan ishonchni mustahkamlash imkoniyatini beradi. Salbiy izohlarga ommaviy javob bering, ularni o'chirmang va xatolaringizni tan ola biling.
Fikr-mulohaza va sharhlarning muhimligini unutmang: ularning mavjudligi tomoshabinlarning sodiqligini oshiradi, kelajakda do'koningizni do'stlaringiz va tanishlaringizga tavsiya qilish imkoniyatiga ega bo'ladi. Lekin faqat ma'lumotni soxtalashtirmang, sharhlar halol va haqiqiy bo'lishi kerak va xayoliy sharhlar hech qachon sizning foydangizga ishlamaydi.

1. Keling, qiziqarli takliflar va chegirmalarni e'lon qilaylik.

Mijozlaringiz e'tiborini reklama kampaniyalarida turli xil qiziqarli takliflar, aktsiyalar va chegirmalarga qarating. Bunday xabarlar reklama samaradorligini oshiradi, bu esa savdoning oshishiga olib keladi.

Kutish rejimi

Agar kompaniya mashhur mahsulotni eng past narxlarda sotsa, ertami-kechmi chakana sotuvchi unga qiziqish bildiradi. Asosiysi, moliyaviy kuch va sabr-toqat chegarasiga ega bo'lish.

Rostov kompaniyalari "Vek" guruhining hammuallifi Konstantin Ostapkevich chuchvara, chuchvara ishlab chiqaradi va Polsha qo'ziqorinlari va olmalarini ulgurji sotadi. 2012 yilda Vekning daromadi 1,6 milliard rublni tashkil etdi. O'z hisob-kitoblariga ko'ra, Rossiyaning janubidagi kompaniya muzlatilgan pizza bozorining 60 foizini va köfte uchun 20 foizini egallaydi. qo'lda haykaltaroshlik. Ammo Ostapkevich yetakchi sifatida ham har doim ham osonlik bilan shartnoma imzolamaydi.

Ikki yil oldin bitta gipermarket tarmog'ining xaridori Veka qo'ziqorinlarini Krasnodar do'konining assortimentiga kirish bonusisiz kiritishni xohlamadi. "O'sha paytda zanjirlar uchun tovarlarning sotish narxi 3 kg og'irlikdagi quti uchun 250 rubl edi, bu bizning 15 rublni o'z ichiga olgan", deb eslaydi Ostapkevich "Bayer savdolasha boshladi: "Arzonroq bering, aks holda men olaman Raqobatchidan." Bundan tashqari, xaridor Vekdan har kuni oz miqdorda tovarlar yetkazib berishni talab qildi. Logistika xarajatlarini hisobga olgan holda, tadbirkor zarar ko'rgan holda savdo qiladi. Ostapkevich hamkorlik qilishdan bosh tortdi. Ammo uni bir fikr qiynadi: bu chakana sotuvchi uchun bo'sh qo'ziqorinlarning sirli yetkazib beruvchisi kim bo'lishi mumkin? Yetkazib beruvchilarning sotish narxlari unchalik farq qilmadi. Bu sir kutilmaganda oshkor bo'ldi. Sabzavot bozorida savdo qilayotgan Vekning mijozlaridan biri kutilmaganda kuniga odatdagi 100 kg o‘rniga 500 kg qo‘ziqorin xarid qila boshladi. "Biz mijozga nima uchun bunday katta hajm kerakligi haqida hayron bo'ldik va ulgurji sotuvchi javob berdi: "Mening ularni sotib oladigan katta do'konim bor va men ularni sotaman."

Batafsil so'roqdan so'ng, Ostapkevich sirli xaridorni aniqladi. Bu gipermarketning o'sha xaridori bo'lib chiqdi. Bundan tashqari, u 240 rublga naqd pulga qo'ziqorin sotib oldi. 3 kg uchun va o'zi mol yetkazib berdi. "Sabzavot bozoridagi ulgurji sotuvchi tovarlarni o'zi oldi va etkazib berish uchun pul to'lamadi", deb tushuntiradi Konstantin "Shuning uchun uning sotish narxi biz qo'ziqorinlarni zanjirlarga taklif qilganimizdan past edi".

Ostapkevich xaridor tarmoqda raqobatchining mahsuloti borligini ko'rsatib, blöf qilayotganini tushundi. Oddiy kombinatsiyani tushunib etgach, Konstantin kutish va ko'rish pozitsiyasini oldi. Bir hafta o'tgach, xaridor bozorga borishdan charchaganida, u o'zi kompaniya bilan bog'lanib, mahsulotni dastlabki shartlarda - har biri 250 rubldan etkazib berishga rozi bo'ldi. 3 kg uchun. Yetkazib beruvchi QQS plyus yetkazib berishni qoplaganligini hisobga olsak, bu bozorda sotib olishdan ko'ra foydaliroq edi.

Sirli xaridor

"Sirli xaridor" usuli chakana sotuvchilarga yaxshi ma'lum - uning yordami bilan kompaniyalar muntazam ravishda xizmat ko'rsatish sifatini baholaydilar. Ammo ba'zida kontrollerlar boshqa funktsiyalarni bajaradilar - ular savdo o'sishiga hissa qo'shadilar.

Qurilish materiallari ishlab chiqaruvchisining mintaqaviy vakolatxonasi bosh direktori Aleksandr Vasilev (ismi va familiyasi o'zgartirilgan) uzoq vaqt Kavkaz ishlab chiqaruvchisida tarmoq menejeri bo'lib ishlagan. alkogolli mahsulotlar. Olti yil oldin unga kirish bonusini to'lamasdan, o'rta narx segmentidagi aroqni Magnit zanjiri (uning narxi 0,5 litr uchun 70-80 rubl) qatoriga kiritish vazifasi berildi. O'sha paytda tarmoqning 250 ta punktiga bitta mahsulotni kiritish etkazib beruvchiga 40 ming dollarga tushdi.

"Xaridor xaridorlarning yangi mahsulotni qanday sotib olishini ko'rishni xohladi, keyin esa mahsulotni kirish bonusisiz doimiy ravishda sotib olish to'g'risida qaror qabul qilmoqchi edi", deb eslaydi Vasilev "bir nuqtadan oyiga 250 shisha yaxshi savdo hisoblangan."

Yetkazib beruvchining menejerlari reja ishlab chiqdi va uni amalga oshirish uchun 250 ming rubl miqdorida byudjet ajratdi. (8 ming dollardan sal ko'proq). Fikr oddiy edi. Kompaniya "sirli xaridorlarni" yollagan, ular navbatma-navbat Magnit do'konlariga kelib, uning aroqlarini sotib olib, tovarlarni omborga qaytargan. Shunday qilib, etkazib beruvchi o'z tovarlarini sotishni sun'iy ravishda oshirdi va minimal pul yo'qotdi. Aroqni targ'ib qilish uchun ajratilgan mablag'lardan 250 ming rubl. ishlab chiqaruvchi aslida atigi 70 ming rubl sarfladi - ular "sirli xaridorlar" ning ishini to'lash uchun ketishdi. Ikki oy o'tgach, Magnit bilan shartnoma imzolandi. Aytgancha, bir marta javonlarda aroq yaxshi sotilishini davom ettirdi - "sirli xaridorlar" ishtirokisiz. Biroq, bir yarim yil o'tgach, ayyor yetkazib beruvchining aroqlari tarmoqdan g'oyib bo'ldi: kompaniya spirtli ichimliklarni Rossiyaning janubidan Markaziy mintaqadagi zavodlardan biriga ko'chirdi. Shu sababli, logistika qimmatlashdi va u bilan birga tovarlarning sotish narxi ham oshdi. Yarim litrli aroq shishasi 20 rublga tushdi. qimmatroq, talab pasayib ketdi va Magnit mahsulotni o'z assortimentidan olib tashladi.

Raqobatchi bilan duel

Har bir kompaniya o'z mahsulotini eng yaxshi deb hisoblaydi. Agar bu ishonch mahsulotning yaxshi sifati bilan qo'llab-quvvatlansa, eng past narx bo'lmasa ham, siz bepul onlayn xarid qilishingiz mumkin. Aytaylik, xaridor uchun ko'rsatuvni tashkil qilish orqali - "Test sotib olish" teleko'rsatuvi kabi.

Sankt-Peterburgdagi "Honey House" kompaniyasi - chakana savdo tarmoqlariga asal yetkazib beruvchi yirik kompaniyalardan biri - yiliga 400 tonnaga yaqin mahsulot ishlab chiqaradi. Asal uyi bosh direktori Anton Georgiev soxta tovarlarni o'z bozoridagi asosiy muammo deb hisoblaydi: "Sotuvchilar ko'pincha g'ayrioddiy nomlar bilan xaridorlarni jalb qilishadi, masalan, ular dengiz itshumurt asalini sotadilar." Tabiatda yo'q, jenshen - bu noyob o'simlik, siz uni bir oy davomida qidirishingiz mumkin.

Tarmoq etkazib beruvchilari boshqa hiyla-nayranglardan ham foydalanadilar: ko'pincha ular asalni sirop bilan aralashtiradilar yoki gul, jo'ka va o't asal niqobi ostida arzon kungaboqar asalini sotadilar. Asal uyi yirik do'konlarga endigina kirib kelayotgan bir paytda, Georgiev Dixie tarmog'ining xaridori bilan muzokaralarga bordi. Anton uning savdo nuqtalaridan biriga qaradi va raqibining asalidan bir-ikki banka sotib oldi. Muzokaralar davomida xaridor Antonga "Asal uyi" ning narxi yuqori ekanligini tushuntirdi va u joriy yetkazib beruvchining aylanmasi va mahsulot marjasi ko'rsatkichlaridan mamnun edi. Bundan tashqari, bitta ishlab chiqaruvchini boshqasiga o'zgartirish byurokratiya bilan bog'liq va u almashtirish uchun hech qanday jiddiy dalillarni ko'rmaydi. Keyin Anton asalni chiqarib, Dixie do'konidagi kvitansiyani ko'rsatdi va tushuntira boshladi. "Sizning mahsulotingizda "May" deb yozilgan, ammo GOST standartlarida bunday tushuncha yo'q", dedi Georgiev, "Asal gul, akatsiya, jo'ka bo'lishi mumkin, ishlab chiqaruvchi asalning asl kelib chiqishini yashirishga harakat qiladi."

Ta'lim dasturini tugatgandan so'ng, Anton tatib ko'rishni boshladi. Tadbirkor raqobatchisining grechka asalidan bir kavanoz olib, xaridorga sinab ko‘rish uchun berdi, keyin esa o‘zinikini topshirdi. Rang va ta'mdagi farqlar aniq edi: Georgievning asali to'q jigarrang va achchiq edi, uning raqobatchisi esa shirin va amber rangda edi. "Ko'pincha etkazib beruvchilar tanlangan namunalarni tenderlarga olib kelishadi, ammo shartnoma tuzilgandan so'ng ular arzonroq mahsulotlarni etkazib berishni boshlaydilar", deb tushuntiradi Anton sinov natijalarini. Oxir-oqibat, shou ishladi. Xaridor yetkazib beruvchi uni aldab yurganidan g‘azablangan. Va oldingi bahslarini unutib, u Honey House mahsulotlarini bonuslarsiz olishga qaror qildi.

Eksklyuziv brend

Tarmoq xaridorlari professional bema'nilikdan xoli emas. Yetkazib beruvchilar bundan o'z foydalari uchun foydalanishlari mumkin.

Sankt-Peterburgdagi "Klassikalar kompaniyasi" bosh direktorining o'rinbosari Vyacheslav Golovnin bir necha yil oldin Avangard kompaniyasida ishlagan va ishlab chiqaruvchining asosiy mahsuloti - nam salfetkalarni onlayn targ'ib qilgan. "Bizning bozor do'konlarga kirish nuqtai nazaridan juda qiyin edi", deb eslaydi Golovnin "Raqobat yuqori edi va mahsulot zanjirlar assortimentida asosiysi emas edi".

Bir kuni Avangard savdo menejeri 100 ga yaqin do'konni o'z ichiga olgan Vologda Black Cat oziq-ovqat tarmog'iga tijorat taklifini yubordi. Xaridor standart javob oldi: "Rahmat, bizga hech narsa kerak emas". Biroq, qat'iyatli menejer bilan uchrashuvga erishdi tijorat direktori tarmoqlar. Vologdaga safari oldidan Golovnin xaridorni qanday ajablantirishi haqida fikr yuritdi. Sotuvchilar muzokaralarda xushomadgo‘ylikni kuchli qurol deb o‘ylab, zanjir logotipi va “Faqat Black Cat” do‘konlari uchun maxsus narx” yozuvi tushirilgan salfetkalar namunasiga stikerlar yopishtirishga qaror qilishdi.

"Bizning salfetkalarni sotish narximiz raqobatchilarnikidan yuqori edi", deb eslaydi Golovnin maxsus shartlar mijozlar oldida zanjirning obro'sini oshiradi."

Avangard vakili va xaridor o‘rtasidagi muzokaralar chog‘ida tarmoq bosh direktori ofisga kirdi. U namunalarni ko'rib chiqdi va etkazib beruvchini ijodkorligi uchun maqtadi. Natijada, kompaniya tarmoqqa qiziqarli narxda kirishga muvaffaq bo'ldi va bonuslarni to'lamadi. Kompaniya qora mushuklar tarmog'iga stikerlar bilan bir nechta tovarlarni etkazib berdi - ular bosmaxonada bosilib, keyin ishlab chiqarish ishchilari tomonidan yopishtirilgan. "Stikerlar bizga bir tiyinga tushdi, lekin ular tufayli biz nafaqat "Qora mushuk" tarmog'iga, balki boshqa mintaqalardagi bir nechta tarmoqqa ham kirdik, g'oya bir xil edi, faqat do'konlarning nomlari o'zgardi", deydi Golovnin. Bir necha oy o'tgach, stikerlar bilan tovarlarni sotish bo'yicha aksiya tugadi, ammo Golovninning so'zlariga ko'ra, Avangard nam salfetkalari hali ham Qora mushukda sotiladi.

Chakana savdo tarmog'i qiyin va qiyin sherikdir. Mingdan ortiq muzokaralar natijalarini tahlil qilish asosida men uchun matritsa tuzdim miqdoriy aniqlash muvaffaqiyat ehtimoli va ushbu matritsaga asoslanib, etkazib beruvchiga ko'proq muzokaralarda g'alaba qozonish va chakana savdo bilan foydali shartnomalar tuzish imkonini beradigan algoritmni ishlab chiqdi. Qanchalik klişe bo‘lsa ham, muvaffaqiyatli hamkorlik uchun poydevor tayyorgarlik bosqichida qo‘yiladi, bu davrda yetkazib beruvchi to‘rtta savolga javob berishi kerak.

Savol № 1. Nega bizga tarmoqlar kerak?

Chakana savdo tarmog'i nimani "sotib oladi"? Unga mahsulot kerak emas. Unga kerak qo'shimcha foyda minimal vaqt va kuch sarflash bilan. Chakana sotuvchi bir mahsulotni boshqasiga almashtirishdan boshqa hech narsa qilmasdan o'z daromadlarini ko'paytirishni yoki xarajatlarni kamaytirishni xohlaydi. Tarmoq yetkazib beruvchidan nimani olishni xohlaydi?

1. Sotishdan qo'shimcha daromad. Bunday holda, nafaqat bitta etkazib beruvchini boshqasiga almashtirishning bevosita ta'siri, balki "kannibalizm" deb ataladigan narsa ham baholanadi. Yangi etkazib beruvchining mahsuloti o'z toifasidagi boshqa mahsulotlarning bir qismini "yeydi"?
2. Qo'shimcha to'g'ridan-to'g'ri daromad. Men mukofotning oshishini nazarda tutyapman (Savdo to'g'risidagi qonunga muvofiq).
3. Bilvosita daromad va qulaylik. Kechiktirilgan to'lovlarning ko'payishi, haftada etkazib berishlar soni, minimal buyurtma miqdori va boshqa imtiyozlar.
4. Marketing va reklama. Ishlab chiqaruvchi o'z savdosini rivojlantirish va do'konlarga qo'shimcha trafikni yaratish uchun sarflashga tayyor bo'lgan xarajatlar.
5. Sinergetik ta'sir, bozor ulushini oshirish. Mashhur brend tarmoqqa yangi mijozlarni jalb qila oladi to'g'ri assortiment raqobatchilarni mag'lub etish va bozor ulushini oshirish imkonini beradi.
6. To'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni kamaytirish. Men birinchi navbatda logistika xarajatlarini nazarda tutyapman. Chakana savdo nuqtalariga etkazib berish tarmoq uchun tarqatish markazi (DC) orqali etkazib berishdan ko'ra foydaliroqdir. Tabiiyki, tarmoq tarqatish markazi orqali ishlash uchun etkazib berishning haqiqiy narxidan bir necha baravar yuqori bo'lgan "logistika bonusi" olinadigan holatlar bundan mustasno. Ta'minotchi o'z merchandayzerlari, savdo bo'yicha maslahatchilar va uskunalar bilan ta'minlangan taqdirda ham tarmoq xarajatlarining kamayishi sodir bo'ladi.
7. Xavfni kamaytirish. Zanjirning eng katta xavfi - bu tovarlarning etishmasligi. Agar yangi yetkazib beruvchi raqobatchiga qaraganda ishonchliroq bo'lsa, bu uning foydasiga qaror qabul qilish uchun muhim dalildir.

Savol № 2. Nega bizga tarmoq kerak?

Tarmoq yetkazib beruvchiga pul topish yoki tejash imkoniyatini beradi. Tarmoq bilan ishlashning asosiy afzalliklari nimada?

1. Sotish hajmini oshirish.
2. Qo'shimcha daromad olish imkoniyati.
3. Tarqatish kanalining ishonchliligi (barqaror buyurtmalar va to'lovlar, samarali reklama aktsiyalari, bir joyda qaror qabul qilish).
4. Tarqatish markazi va markazlashtirilgan buyurtmalar orqali ishlash orqali jarimalar va qaytarishlar xavfini kamaytirish.
5. Sinergetik ta'sir. Tovar xabardorligini oshirish, boshqa do'konlar va tarmoqlarga kirishni osonlashtirish orqali hududda sotishni oshirish qobiliyati.
6. Ishlab chiqarish va logistika xarajatlarining faraziy qisqarishi.

Savol № 3. Tarmoq yetkazib beruvchiga hamkorlik uchun biror narsa berishga tayyormi?

Odatda, tarmoq yetkazib beruvchiga raf maydonidan boshqa hech narsa bermaydi. Shu bilan birga, rostini aytsam, u sizga javonda ham joy bermaydi. U shunchaki "assortimentdagi teshikni" to'ldiradi yoki bir mahsulotni boshqasiga almashtiradi. Agar tarmoq biror narsa berishga tayyor bo'lsa - pastroq mukofot, kechiktirilgan to'lovlar bilan yetkazib beruvchi bilan ishlash, qo'shimcha joylarni taqdim etish - bu tarmoq hamkorlikdan manfaatdor ekanligini anglatadi va etkazib beruvchi uzoq va o'zaro manfaatli munosabatlarga ishonishi mumkin.

Savol № 4. Yetkazib beruvchi hamkorlik uchun nima to'laydi?

Yetkazib beruvchi uchun shartnomaning haqiqiy narxini baholash uchun men "nol narx" tushunchasini kiritishni taklif qilaman. Bu chegirmalarsiz narx. Xaridor zavoddan o'zi olib ketishni amalga oshiradi va oldindan to'lovni amalga oshiradi. Bu etkazib beruvchi olishi mumkin bo'lgan maksimal miqdor. Savdoni tashkil etish bo'yicha har qanday harakat etkazib beruvchining foydasini kamaytiradi va aslida uning xarajatlari hisoblanadi.

Sotuvchining tarmoq xarajatlari qancha?

Muvaffaqiyat ehtimoli matritsasi

Men "Muvaffaqiyat ehtimoli matritsasi" ni ishlab chiqdim, bu yuqorida berilgan savollarga javob bergandan so'ng, etkazib beruvchining tarmoqni etkazib berishni boshlash bo'yicha muzokaralarda muvaffaqiyat qozonish imkoniyatlarini baholashga imkon beradi. Printsip oddiy:

• Tarmoq siz bilan ishlashdan qanchalik ko'p foyda olsa, muvaffaqiyatga erishish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.
• Tarmoq siz bilan ishlashni boshlash uchun qanchalik ko'p imtiyozlar berishga tayyor bo'lsa, muvaffaqiyatga erishish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Yetkazib beruvchi tarmoqqa o'z muammosini hal qilishni taklif qilishi, mukammal shartlarda a'lo mahsulotni taqdim etishi yoki "hamma kabi" taklifini berishi mumkin.

Keling, ushbu variantlar uchun hisob-kitob qilaylik.

Ommaviy taklifning muvaffaqiyati ehtimoli

Bu taklif raqobatchilarning takliflaridan farq qilmaydi. Yetkazib beruvchi ko'pincha tarmoq nima uchun uning mahsulotiga muhtojligini bilmaydi. Ommaviy taklifning muvaffaqiyati uchun ehtimollik matritsasi keltirilgan jadval 1.

Muzokaralarning muvaffaqiyati ehtimoli

20%

Eng yaxshi taklifning muvaffaqiyati ehtimoli

Ushbu taklif doimiy ravishda tarmoqning kun tartibida bo'lgan muammolarni hal qiladi. Bugungi kunda bu muammolar hal qilindi, lekin ba'zi ko'rsatkichlar bo'yicha yangi taklif yaxshiroq takliflar raqobatchilar. Muvaffaqiyat ehtimoli matritsasi eng yaxshi taklif da ko'rsatilgan jadval 2.

Muzokaralarning muvaffaqiyati ehtimoli

60%

Eng yaxshi taklifning muvaffaqiyati ehtimoli

Aksariyat ko'rsatkichlarga ko'ra, ushbu taklif tarmoq muammolarini hal qilish va tarmoq ustuvorliklarini hal qilishda asosiy raqobatchilardan yaxshiroqdir. Bu holatda muvaffaqiyat ehtimoli 100% ga yaqin. Men etkazib beruvchi va tarmoq vakillarining mumkin bo'lgan nomutanosibligini hisobga olgan holda 5% miqdorida tuzatish beraman. Ma'lumki, agar xohlasangiz, har qanday muzokaralar muvaffaqiyatsiz bo'lishi mumkin. Eng yaxshi taklifning muvaffaqiyat ehtimoli matritsasi keltirilgan jadval 3.

Muzokaralarning muvaffaqiyati ehtimoli

95%

Yetkazib beruvchi deyarli hech narsa taklif qilmasa, biz ommaviy variantni tasvirlamaymiz. Ammo muammo shundaki, menejerlar hatto qo'llarida haqiqatan ham munosib mahsulotga ega bo'lgan hollarda ham tarmoqlarga asossiz afzalliklarni berishadi. Nega? Qanday qilib muzokaralar oqimini sizning foydangizga burish mumkin? Buning uchun qanday dalillar keltirilishi kerak? Keling, amaliy misolni ko'rib chiqaylik.

Noyob mahsulot - bu afzallik emas!

Yaqinda men qandolatchilik ishlab chiqaruvchilardan biri uchun chakana savdo tarmog'i bilan muzokaralar olib borishga yordam berdim. Rahbariyat "X" tarmog'iga kirishga qaror qildi. Menejerlarning korxona egasining muzokaralar uchun so'zlari shunday yangradi:

“Biz noyob mahsulotlar qatorini ishga tushirdik. Mahsulotlarimizni ishlab chiqarishda biz faqat eng yaxshi ingredientlardan, eng yangi nemis uskunalaridan foydalanamiz va korxona ekologik toza hududda joylashgan. Zanjirlar bunday mahsulotni "qo'llari bilan" tortib olishlari va uni sotib olish uchun saf tortishlari kerak. Lekin, bilasizki, biz ishlab chiqarishga jiddiy sarmoya kiritganmiz. Bundan tashqari, mamlakatda inqiroz bor, ishlab chiqarish tannarxi oshdi. Shuning uchun bizning narximiz raqobatchilarnikidan yuqori. Biz uzoq muddatga kechiktira olmaymiz va mukofot to'lay olmaymiz. Logistika sxemasi ham hali aniq emas. Ammo biz ishonchli birini topamiz logistika kompaniyasi yoki biz uni DC tarmog'iga olib boramiz. Qisqasi, davom eting! Boring va muzokara qiling! Tarmoq bizning shartlar asosida noyob mahsulotimizni sotib olishni boshlashi kerak”.

Vazifani olgandan so'ng, ushbu tarmoq (MRS) bilan ishlash bo'yicha menejer va men tarmoqqa shunday "qo'shiq" bilan kelsak, nima qilishimiz mumkinligini baholadik. Bizning prognozimiz umidsizlikka tushdi: katta ehtimol bilan shartnoma tarmoq shartlari bo'yicha tuziladi yoki umuman imzolanmaydi. Bizning shartlarimizni qabul qilish ehtimoli 20% dan oshmaydi. Va biz muvaffaqiyat ehtimolini oshirishga qaror qildik.

№1 qadam. Mahsulot toifasini o'rganish

Quyidagi savollarga javob berish kerak:

• Kategoriyaning roli qanday?
• Kategoriyaning maqsadlari qanday?
• Kategoriyadagi muammolarni hal qilish uchun qanday mahsulotlar ishlatiladi?
• Bizning mahsulotimiz qanday xaridor va toifadagi muammolarni hal qila oladi?
• Hozir bu muammolar qanday hal qilinmoqda va nega biz raqobatchilarimizdan ustunmiz?
• Kategoriya, tarmoq va yetkazib beruvchilarda qanday muammolar bor?

Assortiment va narx siyosatini tahlil qilish natijasida biz "X" zanjiri yo'naltirilgan asosiy KPI ko'plab boshqa zanjirlar bilan bir xil degan xulosaga keldik: aylanma, savdo daromadlari, qo'shimcha daromadlar, reklama byudjetlarini jalb qilish, birlik savdosi. Mahsulotlarimiz ikkala yetakchi ishlab chiqaruvchilar bilan raqobatlasha oladi. Bundan tashqari, savdo va assortimentning kichik ulushini egallagan tovarlarning "ikkinchi darajali" etkazib beruvchilari mavjud.

№2 qadam. Daromad tuzilishini tushuning

Tarmoqning daromadi "oldingi marja" (sotish daromadi) va "orqa marja" (mukofat ko'rinishidagi qo'shimcha daromad) dan iborat. X tarmog'ida orqa marja xizmat ko'rsatish shartnomalari bo'yicha to'lovlarning 5% dan 10% gacha. Ushbu bosqichda biz hujum qilish uchun to'g'ri nishonlarni tanlashimiz va xaridorni ikkita variantdan biriga ishontirishimiz kerak edi:

1. Biz likvid bo'lmagan aktivlar o'rnini egallaymiz va hatto past darajadagi investitsiyalar (premium foiz) bilan ham tarmoq aylanmasining oshishi tufayli bizdan ko'proq daromad oladi;
2. Biz etakchi o'rinni egallaymiz va hatto savdo hajmi past bo'lsa ham, zanjir bizdan ko'proq daromad oladi, chunki mahsulotimiz yuqori narxga ega va biz yuqori mukofot to'laymiz.

Biz ikkinchi bo'limni - yomon sotiladigan tovarlarni - javonlardan ko'chirish ob'ekti sifatida tanladik va o'z argumentimizni 100% nol hali ham nolga teng ekanligiga asoslashga qaror qildik. Biz yuqori savdo hajmini ta'minlashimizga kafolat berdik va biz taklif qilgan shartlar tarmoqni sezilarli darajada oshiradi ko'proq pul rublda.

Shuningdek, biz xaridorning asosiy sotuvlar tepaliklar tomonidan tashkil etilishi mumkin bo'lgan e'tiroziga javob tayyorladik:

“Biz o'z mahsulotimizni assortimentga joriy etish va uning savdosini rivojlantirish umumiy manfaatlarimizga to'g'ri keladi, deb hisoblaymiz. Kafolatlangan yuqori baho bizga hozir taqdim etayotgan past bahoga ega bo‘lganlarga qaraganda sotuvdan ko‘proq daromad olish imkonini beradi”.

№3 qadam. Standart tijorat shartlarini bilib oling

Tarmoqning asosiy raqobatchilarimiz bilan ishlash shartlarini o'rganish kerak. Shundan so'ng, ikkinchi bosqichga o'xshab, siz xaridorni sizning taklifingiz tarmoq muomalasiga ko'proq kredit pul olib kelishiga ishontirishingiz kerak va sizning qo'shimcha xizmatlar yanada qulay va foydali.

Biz aniqlaganimizdek, "X" tarmog'iga bizning toifamiz yetakchilari tomonidan taklif qilinadigan xizmat taxminan bir xil. Barcha yetkazib beruvchilar uchun kechiktirilgan to'lovlar 381-sonli Federal qonun bilan ruxsat etilgan maksimal miqdorga yaqin (45 kalendar kun). Shuning uchun, biz kechikish va xizmat ko'rsatishni muhokama qilishni muzokaralarning yakuniy qismiga qoldirishga qaror qildik va bu haqda faqat boshqa masalalar bo'yicha xaridorning roziligi olingan taqdirdagina gapirishga qaror qildik.

№4 qadam. Taklif etilayotgan reklama rejasi eng samarali ekanligini isbotlang

"X" tarmog'i yuqori lavozimlarga chuqur chegirmalar bilan aktsiyalarni o'tkazishga qaratilgan. Ishlab chiqaruvchilar har doim ham ushbu tovarlarga chuqur chegirmalar bermasligi sababli, zanjir xarajatlarning bir qismini o'z zimmasiga olishi kerak. Shuning uchun biz quyidagi reklama rejasini taklif qildik:

• Birinchi bosqichda Biz e'tiborni jalb qilish uchun aktsiyalarni o'tkazamiz: biz mahsulotlarimizni to'plamlarda, xaridlar uchun sovg'alar va boshqalarni taklif qilamiz.
• Ikkinchi bosqichda Biz mahsulotlarimiz to'plamlarini, hajmli xaridlar uchun chegirmalarni taklif qilamiz. Ushbu aktsiyalar oxirgi iste'molchi uchun juda jozibador bo'lib, hozirda tarmoq taklif qilayotganlaridan farq qiladi.
• Uchinchi bosqichda, xaridor bizning mahsulotlarimizni allaqachon yuqori deb bilsa, biz chegirmaning hajmi va chuqurligi bo'yicha tarmoq bilan kelishib, barcha xarajatlarni o'z zimmamizga olib, ma'lum miqdordagi aktsiyalarni amalga oshirishga tayyor bo'lamiz.

Natijada, zanjir mijozlarning sodiqligini oladi va o'z tomonidan reklama xarajatlarisiz yangi sotuvlarga erishadi.

№5 qadam. Yo'qotishlar va xavflarning tuzilishini tushuning

Biz yetkazib beruvchi sifatida o‘z professionalligimizni isbotlashimiz, buyurtmalarni har doim o‘z vaqtida va to‘liq bajarishimiz, yaroqlilik muddati, mahsulot sifati bo‘yicha talablarga rioya qilishimiz va qo‘shimcha hujjatlarni taqdim etishimiz kerak. Raqobatchilar bilan ishlashda tarmoq duch keladigan eng muammoli masalalarga urg'u berilishi kerak.

Chakana savdo nuqtalarini kuzatib borganimizdan so'ng, MRS va men bizning toifamizdagi do'konlarning taxminan 30 foizi javonlarda "teshiklar" borligini ko'rdik. Do'kon xodimlari bilan suhbatlashganimizdan so'ng, muammolar ikkita asosiy sababga ko'ra yuzaga kelishini aniqladik:

1. Kichik etkazib beruvchilar tarqatish markazlari orqali etkazib berishni talab qiladi, bu esa ba'zida uzilishlarga olib keladi.
2. Yirik etkazib beruvchilar tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri do'konlarga etkazib berishadi. Ammo etkazib berish haftada bir marta bo'lishi va do'konlardagi ombor maydoni kichikligi sababli ba'zida ba'zi mahsulotlar yuvilib ketadi.

Hisob-kitoblarni amalga oshirganimizdan va haftasiga uch marta chakana savdo nuqtalariga tovar etkazib beradigan potentsial distribyutor bilan uchrashganimizdan so'ng, biz xaridorga hamkorlik qilish uchun quyidagi variantni taklif qildik. Bizning qandolatchilik kompaniyamiz, barcha yirik yetkazib beruvchilar singari, haftada bir marta chakana savdo nuqtalariga mahsulot yetkazib beradi. Ammo biz tushunamizki, bu holda muammolar bo'lishi mumkin va tarmoq daromadini yo'qotish xavfi mavjud. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun hamkorlikning sinov davrida biz haftada bir marta istalgan miqdordagi tovarlarni yetkazib berishni kafolatladik. Bu bizga uning javonda doimiy mavjudligini va toifadagi daromadlarning o'sishini ta'minlashga imkon beradi.

Juda muhim ogohlantirish: etkazib beruvchi o'z va'dalarini haqiqatda bajarishi va xaridorga buni isbotlay olishi kerak. Shuning uchun biz taklif etilayotgan mahsulot portfelini biz allaqachon ishlayotgan mintaqadagi boshqa tarmoqlarda sotish bo'yicha statistik ma'lumotlarni to'pladik. Unga asoslanib, loyihani buzish uchun uchta stsenariy tuzildi: optimistik, ishlaydigan, pessimistik. Shundan so'ng, biz ishonch bilan ko'rib chiqilishi mumkin bo'lgan tijorat taklifini tuzdik " eng yaxshi variant”, 60% muvaffaqiyatni va'da qilmoqda (2-jadval).

№6 qadam. Yetkazib beruvchini "eng yaxshi" ekanligingizga va imtiyozlarga ega ekanligingizga ishontiring

Shu paytgacha bizning stsenariymiz bir tomonlama o'yinni o'z ichiga olgan, ya'ni biz o'zimiz uchun hech narsa so'ramasdan tarmoqni uning afzalliklari bilan taqdim etganmiz. Agar xaridor "o'lja olgan" bo'lsa va keyingi muzokaralar kampaniyasini kutmasdan, shartnomaning tafsilotlarini muhokama qilish uchun muzokaralar olib borishga tayyor bo'lsa, o'zi uchun biror narsa so'rash vaqti keldi.

1. Biz tarmoqni taklifni qabul qilish unga nafaqat to'g'ridan-to'g'ri foyda, balki sinergik ta'sir ham olib kelishiga ishontiramiz.
2. Sizni ishontirib aytamizki, bunday taklifni faqat biz qila olamiz.
3. Biz sizni ishontirib aytamizki, bizning taklifimiz shunchalik foydaliki, agar tarmoq ma'lum imtiyozlarga ega bo'lsa, hamkorlikdan yanada ko'proq foyda ko'radi. Axir imtiyozlar bizga yanada yaxshiroq ishlash imkonini beradi.

Tarmoq mukofotni kamaytirishga, etkazib beruvchining logistika sxemasini kechiktirishga yoki qabul qilishga rozi bo'lgach, qulay shartlar bo'yicha shartnoma imzolangan deb hisoblanishi mumkin. (3-jadval).

Sinergetik ta'sirni tasdiqlash uchun biz "X" tarmog'iga ikkita argumentni taqdim etishga qaror qildik:

1. Juda band bo'lgan mutaxassis sifatida, siz uchun qo'llarini buramaydigan etkazib beruvchilar bilan ishlash qulayroqdir. Bugungi kunda 1-raqamli ishlab chiqaruvchi, menejerlarining fikriga ko'ra, tarmoqlar bilan qattiq muzokaralar olib bormoqda. Uning savdo ulushini susaytirib, siz bilan muzokaralarda uning mavqeini zaiflashtirishingiz va tarmoq uchun yanada qulay shartlarga ega bo'lishingiz mumkin.
2. Mahsulotimizni ekologik mahsulot sifatida tasniflash mumkin. Bugungi kunda ushbu bozor segmenti yetarli darajada rivojlanmagan va mahsulotimiz tarmoqqa yangi mijozlarni jalb qila oladi. Qoidaga ko'ra, eko-mahsulotlar o'rtacha daromaddan yuqori bo'lgan odamlar tomonidan iste'mol qilinadi. Ular do'konga nafaqat bizning mahsulotlarimiz uchun kelishadi! Ular standart oziq-ovqat to'plamini sotib olishadi! Va bu toifadagi daromadning o'sishi, do'kon aylanmasi va o'rtacha chek miqdori.

O'zimiz uchun, sinov muddati, ishning birinchi yili uchun biz quyidagilarni so'rashga qaror qildik:

1. Premium 8% (tarmoq odatda 10% ni talab qiladi). Shu bilan birga, yil oxirida bonus ma'lum miqdordan kam bo'lmasligi kerakligiga kafolat beramiz.
2. O'ttiz kunga kechiktirilgan to'lov (tarmoq 45 talab qiladi). Axir, biz juda katta hajmdagi etkazib berishni rejalashtirmoqdamiz, bu esa likvid bo'lmagan raqobatchilardan ko'ra ko'proq pulni muomalaga olib keladi.
3. Tarqatish markazlari orqali emas, to'g'ridan-to'g'ri do'konlarga etkazib beriladi. Axir, xizmat ko'rsatish darajasi va buyurtmani bajarish darajasi loyiha uchun juda muhimdir.

Muzokaralar biz ishlab chiqqan stsenariy bo'yicha bo'lib o'tdi. Tarmoqqa sakkizta mahsulot toifasi kiritildi va endi deyarli besh oy o‘tib, daromad bo‘yicha uchta mahsulot “A” toifasiga kiritildi. Yana to'rttasi "B" toifasiga ishonchli tarzda joylashdi. Sakkizinchi sarlavha, ehtimol, aylantirilishi kerak ... Tarmoq bunga qarshi emas. Endi xaridor bizga ishonadi!

Agar raqobatdosh mahsulot sayohat yo'nalishida joylashgan bo'lsa, iste'molchi uni hech qachon sevimli brendiga etmasdan sotib olishi mumkin.

Iste'mol qilish xususiyatlari

Bugungi kunda do'kondagi ko'plab mahsulotlar impuls tovarlari toifasiga kiradi.

Ushbu toifadagi tovarlar shokolad, shokoladli konfetlar, shokolad barlari, barcha turdagi mussli, yong'oqlar, urug'lar, chiplar, saqichlar, shuningdek, qahva, choy, alkogol (premium bo'lmagan brendlar) va boshqa ko'plab mahsulotlarni o'z ichiga oladi.

Impuls tovarlar bozori doimo rivojlanib bormoqda. Shu bilan birga, hayotimizning ko'p jabhalariga ta'sir qilgan inqiroz amalda bu bozorga umuman ta'sir qilmadi.

Impuls talab qilinadigan tovarlarni rejadan tashqari iste'mol qilish tamoyili bozorga yangi brendlarni taqdim etadigan ishlab chiqaruvchi tomonidan juda faol qo'llaniladi.

Katta xilma-xillik reklama sohasidagi faoliyatning keng doirasini beradi. Axir, o'ziga xosliklar iste'molchi xatti-harakati Impulsli talab tovarlarining iste'mol xususiyatlari qattiq raqobat sharoitlarini belgilaydi: agar javonda sevimli brend bo'lmasa, iste'molchi boshqa afzal ko'rgan brendni oladi.

Mamlakatimizda xaridlarning o'z-o'zidan paydo bo'lish darajasi 82% ni tashkil etadi, bu eng ko'p sotib olishni hal qiladigan xaridorlarning ulushi; oxirgi daqiqa(Yevropada bu ko'rsatkich 64% ni tashkil qiladi).

Rag'batlantirish usullari

Impulsli xaridlar qo'llaniladigan merchandayzing va BTL texnologiyalari imkoniyatlari nuqtai nazaridan eng jozibador guruhni tashkil qiladi.

Rejadan tashqari (impulsli) xaridlar uchun savdo nuqtasida ekspozitsiya (ko'rgazma, assortiment buyumlari namoyishi) ayniqsa muhimdir. Psixologiya nazariyasiga ko'ra, inson qabul qiladigan qarorlarning 70 foizi mantiqiy fikrlash ishtirokini deyarli istisno qiladigan sabablarga ta'sir qiladi. Impulsli xaridni amalga oshirish - bu mahsulotning kuchli va zaif tomonlarini tushunmasdan, bir zumda qaror qabul qilinganda, istakning aqlga nisbatan aniq hukmronlik qilish jarayonidir.

VTL texnologiyalari tobora ko'proq oziq-ovqat ishlab chiqaruvchilari tomonidan qabul qilinmoqda va raqobat kuchaygan sari ularning soni oshadi. BTL ning o'sishiga ushbu sohada o'z xizmatlarini taklif etuvchi agentliklarning professionallik darajasining oshishi ham yordam beradi.

Chakana savdo uchun impulsli xaridlar bugungi kunda kichik ahamiyatga ega emas. Minimarket zanjirlarida impuls talab qilinadigan tovarlar soni aylanmaning 50% gacha, super va gipermarketlarda 20% gacha bo'lishi mumkin. Shu sababli, chakana savdo tarmoqlari reklama faoliyatini amalga oshirishda mahsulot ishlab chiqaruvchilar bilan hamkorlik qilishdan manfaatdor bo'lishi kerak.

Chakana savdoda ishlash

Impulsli tovarlarni targ'ib qilish bo'yicha chakana savdo tarmog'idagi ish merchandising bilan boshlanadi. Mamlakatimizda birinchi bo'lib merchandayzing usullarini qo'llaganlar Wrigley, Coca-Cola, Pepsi kabi yirik transmilliy korporatsiyalarning marketologlari bo'lib, ularning mahsulotlari impulsli talab tovarlari toifasiga kiradi. Aynan shu kompaniyalar iste'molchilarning uchdan ikki qismi savdo sohasida, peshtaxtada xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishlari haqidagi g'oyani butun dunyoda hukm surgan. Shu bilan birga, agar do'konda kerakli brend mavjud bo'lmasa, muqobil kattaroq imkoniyat bilan sotib olinadi.

G'arb ekspertlari faqat bitta degan xulosaga kelishdi to'g'ri tartib savdo aylanmasini 12-18 foizga oshirish imkonini beradi.

Savdo maydonidan optimal foydalanish katta ahamiyatga ega:

• Xaridorlarning 80-90 foizi savdo maydonining perimetri bo'ylab joylashgan barcha savdo nuqtalarini chetlab o'tadi, xaridorlarning 40-50 foizi ichki qatorlarni chetlab o'tadi;
• Xaridorlarning e'tiborini jalb qilish nuqtai nazaridan eng ko'p "talab qilingan" kirish maydoni va kassa maydonidir.

Rayonlashtirish

Rejadan tashqari narsalarni sotib olish istagi, ayniqsa, xaridorning do'kon orqali harakatlanishining boshida kuchli. Agar raqobatdosh mahsulot sayohat yo'nalishida ilgari joylashgan bo'lsa, iste'molchi uni hech qachon sevimli brendiga etmasdan sotib olish ehtimoli juda yuqori.

Xaridorning mablag'lari cheklangan. Savatdagi narsalar qancha ko'p bo'lsa, u xaridlar uchun shunchalik kam pul qoldiradi va agar buyum uzoqroqda joylashgan bo'lsa, xaridor uni sotib olmaslik ehtimoli bor, chunki u sotib olgandan keyin etarli pulga ega bo'lishiga ishonchi komil emas. rejalashtirilgan xaridlar.

Xaridor ko'p vaqtini kassalar yonida o'tkazadi. Kassa - impuls ta'sirida sotib olingan tovarlar uchun ideal joy. Xaridor, kassada navbatda turganda, hech narsa bilan band emas va reklama materiallariga ko'proq ta'sir qiladi.

Savdo maydonchasida joy ajratishning asosiy mezoni savdo maydonchasidagi maydon birligiga to'g'ri keladigan daromadni oshirishdir.

Displey

Mahsulot joylashuvi kerakli zona- bu muvaffaqiyat kafolati emas. Impuls talab qilinadigan tovarlarga nisbatan savdoning oltin printsipi juda aniq seziladi: mahsulotni pol sathidan ko'z darajasiga ko'chirishda savdo 78% ga, qo'l sathidan ko'z darajasiga - 63% ga oshadi.

Kassadan tashqari, harakatlanayotganda aniq ko'rinadigan javonlarning so'nggi qismlari o'z-o'zidan xaridlar va reklama uchun jozibali joy bo'lib xizmat qiladi. Bu erda qo'shimcha savdo nuqtalari, reklama mahsulotlari yoki mahsulot ma'lumotlarini joylashtirish tavsiya etiladi.

Savdo maydonchasida tovarlarni namoyish qilishda mavsumiy aylanish tamoyilini hisobga olish muhim, bu ham chakana savdo maydonidan optimal foydalanish imkonini beradi.
Misol uchun, yozda yuqori rafdagi asal sharbatlar, shirin gazlangan suv yoki kvas bilan almashtirilishi mumkin.

Kassa apparati

To'lov maydoni - bu impuls tovarlari uchun mazali luqma, ammo har bir mahsulotni bu erga joylashtirish mos emas. Ko'pgina chakana sotuvchilar ortiqcha daromad olishga intilib, buni unutib, kassa tokchalarini haddan tashqari yuklaydilar va shu bilan mijozlarga noqulaylik tug'diradilar.

Ushbu zonada joylashtirish uchun ideal mahsulotlar saqich, shokolad barlari, kichik shirinliklar va sigaretalardir. Lekin ko'pincha shokolad qutilari, soqol olish uchun aksessuarlar, kitoblar bor. Bitta chakana sotuvchi bor edi, u haqiqatan ham kassaga sharbat solingan javonni joylashtirishga muvaffaq bo'ldi.

Bu sohada filmlar va musiqalar bilan disklarni joylashtirish ham juda qulay emas. Iste'molchi taklif qilingan narsalarni tanlash uchun uzoq vaqt talab qilishni yaxshi ko'radi, kassadagi navbatdan tashqari, qo'shimcha odamlar olomonini yaratadi.

Mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini bilmaslik va merchandayserning bu erda hamma narsa sotilishi mumkinligiga ishonchi bu zonadagi assortiment juda xaotik ekanligiga olib keladi.

Ta'minotchilar o'rtasida kassa hududida javon uchun kurash bor va chakana sotuvchilar bundan faol foydalanib, etkazib beruvchilarga o'z mahsulotlarini joylashtirish uchun tegishli shart-sharoitlarni o'rnatmoqdalar.

Bu supermarketdagi deyarli eng qimmat joy. Bu erda "javon to'lovi" eng yuqori bo'lib, u rubl ekvivalentida aks etishi shart emas. Kassa hududida joylashish uchun yetkazib beruvchi chakana sotuvchiga eng qulay shart-sharoitlarni taklif qilishi kerak: bonuslar, tovarlarga chegirmalar, mahsulotni reklama qilish uchun byudjetlar va boshqalar. Yakuniy qaror sotuvchi tomonidan qabul qilinadi.

“Har kim o'zining kassa assortimentini o'ziga xos tarzda shakllantiradi. Ideal holda, u iloji boricha aniq bo'lishi kerak: mahsulot guruhlarining optimal soni, faqat impuls talabi mahsulotlari va eng muhimi, ortiqcha taklifning yo'qligi. Agar haddan tashqari to'yinganlik bo'lsa, bu zonaning samaradorligi sezilarli darajada kamayadi. Va ishlab chiqaruvchilar tovarlarni kassaga yaqin joylashtirish uchun to'lagan pullar o'z ma'nosini yo'qotadi ", - deydi Anton Bychenko, Rossiyada Spectrum Brands biznesni rivojlantirish menejeri.

Kassa maydonini shakllantirishda mavsumiylik muhim rol o'ynaydi: Sevishganlar kuni uchun yuraklar, Yangi yil uchun shokoladli sovg'alar va boshqalar.

Assortimentni doimiy ravishda yangilab turish, xaridorning qiziqishini oshirish kerak, lekin eng yaxshi sotuvchilar doimo mavjud bo'lishi kerak.

"O'lik zona

Kundalik hayotda chakana sotuvchilar ko'pincha "sovuq" yoki "o'lik" zonani eshitishlari mumkin. Bu mijozlarga eng kam ko'rinadigan javonlar, ya'ni ular tovarlarni ko'rsatish uchun juda foydasiz. Bularga quyidagilar kiradi:

• Iste'molchining orqasida qoladigan kirish joylari;
• Do'konning eng uzoq qismi (statistik ma'lumotlarga ko'ra, iste'molchilarning atigi 40-50 foizi eng uzoq o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish zonasiga kiradi);
• Rafning pastki chap burchagi;
• Raf yoki tokchaning boshi va oxiri;
• Burchaklar va burchaklar;
• Asosiy mijozlar oqimidan ajratilgan tor o'tish joylari va o'lik yo'llar.

Ushbu zonalarda joylashgan tovarlarning aylanmasi do'kon o'rtacha ko'rsatkichidan ancha past. Bu foydani yo'qotadigan chakana sotuvchi uchun ham, mahsulot aylanmasi juda past bo'lgan ishlab chiqaruvchi uchun ham yomon.

Bu juda qiziq holat bo'lib chiqadi. Darhaqiqat, do'kon uchun iste'molchi rahbarlariga past aylanmali "yomon" javonlarni berish foydali emas. Bu shuni anglatadiki, bu joylar talab kam bo'lgan tovarlarga boradi. Bunday mahsulotlar baxtsiz hayotga mahkum yoki hatto do'konning assortiment matritsasidan olib tashlanishi mumkin.

Bunday muammolarni hal qilish uchun do'konning orqa tomonida va burchaklarida xaridorlar ongli ravishda qidiradigan ommaviy talab tovarlarini (sut, non, oziq-ovqat) yoki maxsus tovarlarni "langar" qilish kabi standart usullar mavjud. talab (qimmat spirtli ichimliklar, bolalar ovqatlari, hayvonlar uchun ozuqa va boshqalar).

“Bu “Ankerlar” albatta topiladi. Ular uchun xaridor eng uzoq yo'lni bosib o'tishga tayyor va yo'lda u savatga turtki talab qilinadigan tovarlarni qo'shib qo'yadi, - deydi Magnolia do'konlar tarmog'ining merchandaysing mutaxassisi Albina Mikalova.

Do'konni rejalashtirish bosqichida siz "o'lik" zonalardan xalos bo'lishga harakat qilishingiz mumkin. "Ba'zi mahsulot guruhlarining joylashishi va do'konning mijozlar oqimining Vidnoye shahriga yo'naltirilishi savdo aylanmasini oshirishga imkon berdi", deydi Larisa Dumanskaya, Bosh mutaxassis“12 oylik” tarmog‘ining oziq-ovqat mahsulotlarining chakana savdosini tashkil etish to‘g‘risida.

"O'lik" zonaning kamchiliklarini butunlay yo'q qilish mumkin emas. Ba'zi ishlab chiqaruvchilar pulni qo'shimcha aloqa vositalariga sarflashadi: POS materiallari, belgilar, chayqalishlar, belgilar yoki reklama aktsiyalari.

Masalan, Evropada chakana savdo tarmoqlari muammoli joylarni javonlar uchun emas, balki turli ishlab chiqaruvchilarning reklamalari uchun doimiy nuqta sifatida ajratadi. Xorijlik hamkasblari tajribasini muvaffaqiyatli o‘zlashtirgan “12 Months” tarmog‘i shunday qiladi.

Savdo maydonini to'g'ri tashkil qilish uchun iste'molchilar e'tiborini mahsulotlarga jalb qiladigan POS-materiallar qo'llaniladi. Bular dispenserlar, woblerlar, stikerlar, kichik narsalar uchun tovoqlar, yorug'lik qutilari.

Sotish joyining reklama materiallari bilan to'liq haddan tashqari yuklanishi sharoitida POS-materiallar tovar belgilari va brendlarni targ'ib qilish o'rniga, quyosh ostidagi joyni qo'lga kiritishga harakat qilib, bir-biri bilan majburiy raqobat kurashida qatnashmoqda.

Agar biz mobil POS-stendlarga (Mobil displey tizimlari) murojaat qilsak, ular an'anaviy POS materiallariga nisbatan bir qator muhim afzalliklarga ega ekanligini ta'kidlashimiz mumkin: harakatchanlik va ko'chma.

Stendlarning harakatchanligi mahsulot toifasidagi markali mahsulotlarni ajratib ko'rsatish, nuqtali marketing amaliyotini qo'llash imkoniyatini ta'minlash va natijada impulsli xaridlar chastotasini oshirish kabi muammolarni hal qilishga imkon beradi.

Bunday stendlarning foydali fazilatlari:

• arzonligi;
• Tez yig'ish va demontaj qilish;
• Chidamlilik;
• Yuqori taqdimot qobiliyati;
• Ajoyib dizayn;
• Kompaktlik;
• Invariantlik.

Mobil stendlar bilan nimaga erisha olasiz?

• Foydalanilgan POS-materiallar sonini oshirmasdan va savdo nuqtalari sonini ko'paytirmasdan sotish hajmini oshirish;
• Savdo maydonchasida reklama qilingan mahsulotlarni tezda qayta joylashtirish orqali aksiyalar samaradorligini oshirish;
• Savdo maydonchasidagi savdo nuqtalarining topografiyasini o'zgartirish orqali o'zgaruvchan mijozlar oqimiga integratsiyalashish imkoniyatlari. Impulsli savdo zonalarini optimal immobilizatsiya qilish.

Paket

Impulsli tovarlar bilan ishlashda shuni unutmasligimiz kerakki, agar mahsulot o'rami iste'molchi uchun mutlaqo yoqimsiz bo'lsa, merchandaysing, shuningdek, POS-materiallarning miqdori va sifati hech qanday yordam bermaydi. Yoqimli reklama qadoqlash savdoni o'rtacha 20% ga oshirishi mumkin.

Yaxshi "to'g'ri" qadoqda taqdim etilgan mahsulot kompaniyaning yuzi bo'lib, uning obro'sini va unga sodiqlik darajasini oshiradi.

Savdo urushlari

Kattaroq savdo nuqtasi, unda qancha ko'p mahsulot pozitsiyalari taqdim etilsa, raqobat urushi, shu jumladan merchandiserlar urushi shunchalik shiddatli bo'ladi.
Ushbu urushda ko'pchilik, ayniqsa boshlang'ich kompaniyalar o'zini juda to'g'ri tutmaydi.

Masalan, ular ma'muriyatning xabarisiz raqobatchining mahsulotini qulay joydan omborga ko'chirishlari va buning evaziga o'zlarinikini etkazib berishlari mumkin. Yoki raqobatchining mahsulotlarini boshqa javonga, ba'zan hatto "o'lik" zonaga ko'chiring. Raqobatchining mahsulotini javonning orqa tomoniga surish va oldingi qatorni (qarashni) o'z mahsulotlaringiz bilan to'ldirish yanada osonroq.

Merchandiserlarning bunday xatti-harakati tarmoqlarga jiddiy yo'qotishlarga olib keladi. Shuning uchun ular tegishli choralarni ko'radilar.

Ba'zilar etkazib beruvchilardan mahsulotga kirish huquqiga ega bo'lgan merchandayserlar ro'yxatini taqdim etishlarini talab qiladi. Qoidabuzarlarni aniqlash maqsadida ularning kelish va punktdan chiqib ketish vaqti qayd etiladi.

Metro tarmog'i mahsulotlari FMCG toifasiga kiruvchi yetkazib beruvchilarning merchandiserlariga saytda ishlashga ruxsat bermaydi. Ushbu mahsulot guruhiga bitta toifani (masalan, "pivo, sharbatlar, suvlar") ko'rsatadigan toifadagi merchandayzerlar, merchandaysing agentliklarining mustaqil xodimlari kiradi.

Biroq, merchandiser janglarini to'xtatish unchalik oson emas.

Irina Ivanova,