Kurs ishi: mijozlar xatti-harakatlarini motivatsion tahlil qilish. Xarid qilish xulq-atvorini tahlil qilish Madaniyat iste'molchi xulq-atvori omili sifatida

Shunga o'xshash hujjatlar

Xaridor xatti-harakatlaridagi motivatsiyaning umumiy xususiyatlari. Ehtiyojlarning fiziologik, psixologik va ijtimoiy guruhlarini hisobga olish. “SevZapYuvelirprom” savdo uyi MChJ xaridorlari misolida xaridorlar xulq-atvorining motivatsion tahlilini o‘rganish.

kurs ishi, 06.07.2013 yil qo'shilgan


Iste'molchi xulq-atvori va narxlar va shaxsiy byudjetni hisobga olgan holda tovarlarni tanlaydigan xaridorlarning talabini shakllantirish jarayoni. Xaridor xatti-harakatlarining motivatsion tahlilini o'rganish. Marketing aralashmasi va reklama tarqatish vositalarini ishlab chiqish.

kurs ishi, 2011-yil 18-07-da qo'shilgan


Iste'molchi xulq-atvori, uni o'rganish tamoyillari va usullari. Xaridor xatti-harakatlaridagi motivatsion omillar (ichki va tashqi). Rossiya sanoat korxonalari sharoitida xaridorlarni motivatsion tahlil qilish usullarini tanlash va ulardan foydalanish muammolari.

kurs ishi, 2011-08-21 qo'shilgan


Xaridor xatti-harakatlarining namunalari. Biznes xaridorlarining xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi omillar. "Mogotex" OAJ korxonasining biznes xaridorlarining xatti-harakatlarini tahlil qilish. Mato va tikuvchilik mahsulotlarini xaridorlarni tahlil qilish. Biznes xaridorlari bilan ishlashni yaxshilash bo'yicha ko'rsatmalar.

kurs ishi, 04/08/2015 qo'shilgan


Iste'mol bozorining mohiyati, xaridorlarning xususiyatlari. Iste'mol bozorlarida xaridorlar xulq-atvorining tipologiyalari. Savdo kanallarini an'anaviy tartibga solish. Demografik printsip bo'yicha segmentatsiya. Aholining iste'mol talabiga reklamaning ta'siri.

kurs ishi, 2013-09-21 qo'shilgan


Xarid qilish xulq-atvorining namunalari. Xaridorlarning psixologik xususiyatlari va harakatlantiruvchi kuchlari. Xarid qilish qarorlarining tipologiyasi. Iste'molning asosiy iqtisodiy omillarining xarakteristikalari. Xaridor imtiyozlarining iqtisodiy va psixologik xususiyatlari.

kurs ishi, 31.10.2016 qo'shilgan


Iste'mol bozoridagi xaridorlarning xususiyatlari. Xaridor xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi omillar. Xarid qilish xulq-atvorining namunalari. Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish mexanizmi. Sanoat tovarlari bozori (aniq mahsulotlar zavodi misolida).

kurs ishi, 22.10.2013 qo'shilgan


Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonini modellashtirish, do'kon tanlash va savdo maydonchasidagi xaridorlarning xatti-harakatlarini modellashtirish tamoyiliga asoslangan iste'molchilarning xatti-harakatlarini o'rganishga yondashuvlar. Turli brendlar va reklamalarni iste'molchi idrok etish xususiyatlari.

o'quv qo'llanma, 27/03/2011 qo'shilgan


Iste'molchi xatti-harakati modeli tushunchasi. Iste'molchi xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi omillar. Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish (mebel bozori misolidan foydalanib). Mebel bozorida iste'molchi xatti-harakatlarining makrotrendlari va ular tomonidan xaridorlarni jalb qilish bo'yicha vazifalar.

kurs ishi, 06/06/2015 qo'shilgan


Mijoz talabini shakllantirish jarayoni. Iste'molchi xatti-harakati uchun motivatsiya nazariyalarini tahlil qilish. Iste'molchini manipulyatsiya qilishning maxsus mexanizmlari, uning xatti-harakatlarining motivatsiyasi. Iste'molchilarni tasniflash usullari. Iste'molchilarga ta'sir etuvchi ijtimoiy omillar.

Ilgari, marketmeykerlar o'z mijozlarini ular bilan kundalik savdo aloqalari orqali tushunishni o'rgandilar. Biroq, firma va bozorning o'sishi ko'plab marketing rahbarlarini mijozlar bilan bevosita aloqa qilishdan mahrum qildi. Menejerlar tobora ko'proq iste'molchi tadqiqotlariga murojaat qilishlari kerak. Ular iste'molchilarni tadqiq qilish uchun har qachongidan ham ko'proq mablag 'sarflamoqda, kim sotib olayotganini, qachon sotib olayotganini, qayerdan va nima uchun sotib olayotganini aniqlashga harakat qilmoqda.

Iste'molchilarning xatti-harakatlariga bir qator omillar ta'sir qiladi. Ushbu omillarni tashqi va ichki bo'lish mumkin. O'z navbatida, tashqi omillar odatda ekologik va marketing omillariga, ichki omillar esa psixologik va shaxsiy omillarga bo'linadi. Keling, tanlangan omillar guruhlariga batafsil to'xtalib o'tamiz.

Tashqi omillar

Tashqi omillar xaridorlar va iste'molchilarning xatti-harakatlariga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Bu omillarga quyidagilar kiradi:

• - madaniyat;
• - submadaniyat;
• - ijtimoiy qatlam;
• - mos yozuvlar guruhlari;
• - oila;
• - rollar va maqomlar.

Ushbu omillarning har birining iste'molchilarga ta'sir qilish darajasi bir xil emas. Eng keng ta'sir madaniyat, eng kuchlisi esa oila, rollar va maqomlarga ta'sir qiladi. Sxematik jihatdan buni teskari piramida sifatida ko'rsatish mumkin, uning tepasida iste'molchilarga eng ko'p ta'sir ko'rsatadigan madaniyat, pastki qismida esa iste'molchilarning xatti-harakatlariga eng kuchli ta'sir ko'rsatadigan oila, rollar va maqomlar joylashgan.

Madaniyat- ma'lum bir jamiyat a'zolarining xulq-atvorini belgilaydigan keng tarqalgan e'tirof etilgan qarashlar, me'yorlar va qadriyatlar. Bunday qarashlar, me'yorlar va qadriyatlar oilada, maktabda, dinda va boshqa ijtimoiy institutlarda tarbiyalanadi. Har bir insonning madaniyat darajasiga uning hayotiy tajribasi muhim ta'sir ko'rsatadi.

Jamiyatdagi madaniyat darajasi odamlar hayotiga bevosita ta'sir qiladi. Marketing nuqtai nazaridan, bu ta'sir qanday mahsulotlar sotib olinishi va iste'mol jarayonida ularga qanday ahamiyat berilishida namoyon bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, madaniy rivojlanish darajasi iste'molchining xatti-harakati bilan bevosita bog'liq.

Shuni yodda tutish kerakki, madaniyat o'z rivojlanishidagi ma'lum siljishlar bilan tavsiflanadi. Ayrim iste'molchilarning o'zgaruvchan ehtiyojlari va talablarini yaxshiroq qondirish uchun ushbu siljishlar sotuvchilar tomonidan doimiy ravishda tahlil qilinishi kerak.

Submadaniyat yoki ba'zan shunday deyilganidek, mikromadaniyat ma'lum bir jamiyat madaniyatining ajralmas qismidir. Bu milliy, diniy, irqiy, mintaqaviy yoki boshqa asosda birlashgan odamlarning ma'lum bir guruhiga aylantirilgan qarashlar, qadriyatlar va xulq-atvor normalari to'plami bilan belgilanadi.

Bunday odamlar guruhlarini bozorning alohida segmentlari deb hisoblash mumkin, ular o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan sotib olish xatti-harakatlari bilan tavsiflanadi.

ostida ijtimoiy sinf odatda o'xshash e'tiqodlari, turmush tarzi, qiziqishlari va xatti-harakatlari bilan ajralib turadigan shaxslar yoki oilalar to'plamini anglatadi.

Odatda, ijtimoiy tabaqalarni aniqlashda kasb, daromad, qadriyatga yo‘naltirilganlik, sinfiy ong va boylik kabi xususiyatlar hisobga olinadi.

Sobiq sotsialistik mamlakatlarga kelsak, ular ijtimoiy tabaqalarning shakllanish jarayoni bilan ajralib turadi. Ko'pgina boshqa mamlakatlarda bunday sinflar shakllangan. Masalan, AQShda ettita ijtimoiy tabaqa mavjud:

• - yuqori tabaqa (1% aholi);
• - past yuqori sinf (2%);
• - o'rta yuqori sinf (12%);
• - o'rta sinf (32%);
• - ishchilar sinfi (38%);
• - yuqori quyi sinf (9%);
• - past quyi sinf (7%).

Aniqlangan ijtimoiy sinflar kiyim-kechak, avtomashinalar, dam olish faoliyati va hokazolarda o'zlarining afzalliklari bilan tavsiflanadi. Shunday qilib, ijtimoiy tabaqalarning har biri bozordagi iqtisodiy mavqei bilan belgilanadigan, taxminan bir xil xulq-atvorga ega bo'lgan ma'lum bir iste'molchilar guruhini ifodalaydi. Ushbu xatti-harakatlar marketologlar tomonidan o'rganilishi va tegishli biznes tuzilmalari faoliyatida qo'llanilishi kerak.

Deb atalmish mos yozuvlar guruhlari. Malumot guruhi deganda, odatda, insonning munosabati va xulq-atvoriga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan ma'lum odamlar to'plami tushuniladi.

Malumot guruhidagi ta'sir darajasi uning shakliga bog'liq. Bunday ta'sir darajasini hisobga olgan holda, ko'pincha quyidagi turdagi mos yozuvlar guruhlari ko'rib chiqiladi: birlamchi va ikkilamchi; jalb qiluvchi va jirkanch; rasmiy va norasmiy.

Inson xulq-atvoriga ta'sirning eng yuqori darajasi birlamchi guruhlarga xosdir. Bunday guruhlar ma'lum bir odamni darhol o'rab turgan odamlar va birinchi navbatda oila a'zolari, qo'shnilar, do'stlar va ishdagi hamkasblar tomonidan tuziladi.

Ikkilamchi mos yozuvlar guruhlarida insonning fikrlari va xatti-harakatlariga ta'sir unchalik muhim emas va asosan epizodik xarakterga ega. Bu guruhlarga turli jamoat tashkilotlari, kasaba uyushmalari, kasbiy uyushmalar kiradi.

Jozibador ma'lumot guruhlari o'z a'zolarining ma'lum bir shaxs uchun maqbul bo'lgan qadriyatlari va xatti-harakatlarining mavjudligi bilan tavsiflanadi. Ikkinchisi tegishli odamlar guruhining o'rnatilgan me'yorlari, qadriyatlari va xatti-harakatlarini idrok etishga tayyor va o'zini shunday guruh bilan bog'lashga intiladi.

Haqiqiy hayotda, shuningdek, ma'lum bir kishi birlashmaslikka intiladigan odamlar guruhlari bo'lishi mumkin. Bunday holda, biz jirkanch mos yozuvlar guruhlari haqida gapiramiz.

Nihoyat, rasmiy mos yozuvlar guruhlari ularning sifat tarkibi aniq belgilanganligi, xatti-harakatlar normalari va qoidalari ko'rsatilganligi bilan tavsiflanadi. Rasmiy guruhlardan farqli o'laroq, norasmiy ma'lumot guruhlari aniq tashkiliy tuzilmaga ega emas, ular ma'lum bir guruh uchun umumiy manfaatlar mavjudligi sababli shakllanadi;

Yo'naltiruvchi guruhlarning har biri insonga ma'lum ta'sir ko'rsatadi. Bu ta'sir quyidagilarda namoyon bo'ladi: insonning turmush tarzi va xatti-harakati o'zgarishi; insonning o'zi haqidagi g'oyalari va hayotga bo'lgan munosabati o'zgaradi; shaxs muayyan mahsulot va uning brendi haqida ma'lum bir fikrni ishlab chiqadi.

Xarid qilish xulq-atvoriga eng kuchli ta'sir oila va uy xo'jaligi. Bu quyidagi sabablarga bog'liq. Oilalar va uy xo'jaliklari ko'p miqdorda turli xil tovarlarni sotib oladilar va iste'mol qiladilar. Oila odamlarning munosabatlari va xatti-harakatlariga eng kuchli ta'sir ko'rsatadi. Bizni iste'molchi sifatida shakllantiradigan oiladir.

Oilada oila a'zolari tovar va xizmatlarni sotib olish va iste'mol qilish jarayonida turli rol o'ynaydi. Yuqoridagilarni hisobga olgan holda, ular odatda quyidagilarni ko'rib chiqadilar:

• - tashabbuskorlar - ushbu mahsulotni sotib olish tashabbusi chiqqan oila a'zolari;
• - shaxslarga - oila a'zolariga ongli yoki ongsiz ravishda so'z va harakatlar orqali mahsulot yoki xizmatni sotib olish va ularni iste'mol qilish qaroriga ta'sir qilish;
• - xarid qilish to'g'risida qaror qabul qiluvchi shaxslar;
• - xaridorlar - xaridlarni amalga oshirayotgan oila a'zolari;
• - iste'molchilar - xaridlarni amalga oshirayotgan oila a'zolari;
• - iste'molchilar - tovar yoki xizmatlardan bevosita foydalanadigan oila a'zolari.

Tovar va xizmatlarni sotib olish va iste'mol qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida alohida oila a'zolarining ko'rsatilgan rollari ijtimoiy sinflar va mamlakatlar uchun sezilarli farqlarga ega. Ular, shuningdek, sezilarli darajada oilaviy hayot tsiklining bosqichiga bog'liq va marketing nazariyasida odatda oilaviy hayot tsiklining quyidagi bosqichlari ko'rib chiqiladi:

• - bakalavrlar
• - bolasiz yosh oila;
• - 6 yoshgacha bo'lgan bolalari bo'lgan yosh er-xotin;
• - bolali turmush qurgan er-xotinlar (eng kichik bola 6 yosh va undan katta);
• - voyaga yetgan bolalari bo'lgan voyaga yetgan er-xotin;
• - bolasiz yashaydigan keksa er-xotinlar;
• - yolg'iz keksalar.

Hayotiy tsiklning har bir bosqichida oilaning o'ziga xos ehtiyojlari mavjud. Farzandli yosh turmush qurgan juftliklar bolalar mahsulotini sotib olishga katta miqdorda mablag‘ sarflayotgan bo‘lsa, keksa turmush qurganlar o‘z sog‘lig‘iga katta ahamiyat berib, bo‘sh vaqt va hordiq chiqarishga alohida e’tibor berishadi.

Oilaviy hayot tsikliga qarab iste'molchilarning xatti-harakatlaridagi farqlar ularning faoliyatida turli xil biznes tuzilmalari, birinchi navbatda moliya va bank tashkilotlari tomonidan hisobga olinadi. Eng so'nggi tuzilmalar, mablag'larning mavjudligi va ulardan maqsadli foydalanishning asosiy yo'nalishlaridagi mumkin bo'lgan o'zgarishlarni hisobga olgan holda, turli xizmatlarni joriy qiladi va ularni tanlangan bozorning tegishli maqsadli segmentlarida joylashtiradi.

Malumot guruhlarini ko'rib chiqayotganda, har birimiz ularning bir nechtasiga tegishli ekanligimiz allaqachon ta'kidlangan. Ushbu guruhlarda biz ma'lum ishlarni bajaramiz roli va bizda tegishli holat. Misol uchun, biz ota-onalarimizga farzand sifatida harakat qilishimiz va shu bilan birga farzandlarimizga ota-ona bo'lishimiz mumkin. Bundan tashqari, biz tegishli pozitsiyani egallab, ishimizda muayyan rol o'ynaymiz. Bu barcha holatlarda bizning rolimiz atrofimizdagi odamlarga nisbatan bajaradigan harakatlar to'plamidir. Bunday harakatlar kutilgan va juda bashorat qilinadi. Bundan tashqari, biz qanday rol o'ynashimizga qarab, bizning xarid qilish xatti-harakatlarimiz aniqlanadi.

Har bir rol ma'lum bir maqomga mos keladi, bu jamiyat tomonidan shaxsga berilgan umumiy bahoni ifodalaydi. Boshqacha qilib aytganda, maqom - bu shaxsning jamiyatdagi mavqei.

Tegishli maqomga ega bo'lgan shaxs, uning jamiyatdagi mavqeini baholash mumkin bo'lgan tovarlar va xizmatlarni oladi va iste'mol qiladi.

Shaxsiy omillar

Xaridor xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi omillarning navbatdagi guruhi shaxsiy omillar deb ataladi. Shaxsiy omillarga xulq-atvorning doimiy va barqaror shakllarini tavsiflovchi omillar kiradi. Odatda ular orasida:

• - yoshi;
• - turmush tarzi;
• - hayot tarzi;
• - ish;
• - iqtisodiy sharoitlar.

Har bir insonning ehtiyojlari va talablari uning hayoti davomida o'zgaradi. Shunga ko'ra, iste'mol qilinadigan tovarlar va xizmatlar assortimenti va assortimentida o'zgarishlar ro'y beradi. Shunday qilib, maktab yoshida ko'proq sport kiyimlari, audio va video kassetalar, o'quv qurollari iste'mol qilinadi. 20 yoshdan 34 yoshgacha bo'lgan yoshlar avtomobil, uy-joy, kiyim-kechak, mebel va dam olish uchun jihozlarga ko'proq e'tibor berishadi. Sotib olingan tovarlar va xizmatlar assortimenti va assortimentidagi o'zgarishlar keyingi yillarda sodir bo'ladi va oilaviy hayot tsiklining bosqichi bunga eng to'g'ridan-to'g'ri ta'sir qiladi.

Yosh va hayot aylanish bosqichi iste'mol tovarlari va xizmatlari bozorini segmentlashda boshlang'ich parametrlardir. Bu avvalgi bobda batafsil muhokama qilingan.

ostida hayot yo'li Odatda biz atrofimizdagi dunyoda inson mavjudligining o'rnatilgan shakllarini tushunamiz, ular uning faoliyati, qiziqishlari va e'tiqodlarida o'z ifodasini topadi. Bunday holda, inson faoliyati ish, ijtimoiy tadbirlar, dam olish, o'yin-kulgi, oila, uy, ommaviy axborot vositalari, moda, ovqatlanish bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Fikrlar ijtimoiy voqealar, siyosat, biznes, iqtisodiyot, madaniyat, ta'lim, shuningdek, shaxsiy yutuqlarga ta'sir qilishi mumkin.

Yuqorida sanab o'tilgan turmush tarzini tavsiflovchi asosiy parametrlar. Psixografiya ushbu parametrlarni tavsiflash va ularni o'lchash bilan shug'ullanadi. Bu sizga turmush tarzi xususiyatlarini o'lchash va ularni tasniflash imkonini beradi.

Shunday qilib, psixografiyadan foydalangan holda, marketolog turmush tarzi individual tovarlar va xizmatlarni iste'mol qilishga qanday ta'sir qilishini aniqlay oladi va shuning uchun tegishli xaridorlar va iste'molchilarning xatti-harakatlarini to'g'ri modellashtirishi mumkin.

Turmush tarzining asosiy xususiyatlaridan biri hayot tarzi. Turmush tarzi - bu shaxs yoki odamlar guruhining ma'lum bir xulq-atvori, asosan bir xil xususiyatlar, xulq-atvor, odatlar, didlar va moyilliklarni takrorlaydi. Hayot tarzi kabi, turmush tarzi ham psixografiya bilan tavsiflanishi va sotuvchilar tomonidan o'z amaliyotida qo'llanilishi mumkin.

Tovar va xizmatlarni tanlashga sezilarli ta'sir ko'rsatadi kasb odam. Masalan, fermer ko'proq ish kiyimlarini iste'mol qiladi, xodim moda kiyimlariga ko'proq e'tibor beradi, menejer obro'li mashinaga ega bo'lishga intiladi. Bunday barcha holatlarda xaridor va iste'molchilarning kasbiy ehtiyojlarini hisobga olish va iloji bo'lsa, ushbu korxonani tegishli guruhning o'ziga xos ehtiyojlari va talablariga ixtisoslashtirish maqsadga muvofiqdir.

Iste'molchi xatti-harakatlariga eng to'g'ridan-to'g'ri ta'sir qiladi iqtisodiy sharoitlar.

Ma’lumki, qulay iqtisodiy sharoitda real joriy daromadlar ko‘paymoqda, aholi jamg‘armalari ko‘paymoqda, imtiyozli kreditlar olish imkoniyati ham mavjud. Agar iqtisodiy vaziyat yomonlashsa, bu omillar yomon tomonga o'zgarishga moyil bo'ladi, ya'ni aholining daromadlari va jamg'armalari kamayadi va maqbul shartlarda kredit olishda muammolar paydo bo'ladi. Bularning barchasi aholining xarid qobiliyatiga salbiy ta’sir ko‘rsatmoqda. Shu sababli, marketologlar iqtisodiy sharoitlarda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan o'zgarishlarni hisobga olishlari va aholining o'sib borayotgan xarid qobiliyatiga eng mos keladigan tovar va xizmatlarni tezda taklif qilishlari kerak.

Psixologik omillar

Psixologik omillar tovar va xizmatlarni sotib olish qaroriga katta ta'sir ko'rsatadi. Bu omillarga quyidagilar kiradi:

• - ehtiyojlar;
• - motivlar;
• - idrok etish;
• - munosabat.

Kerak madaniyat darajasi va shaxsning shaxsiy xususiyatlariga qarab o'ziga xos shaklni olgan ehtiyoj sifatida belgilanadi. O'z navbatida, ehtiyoj insonning biror narsaning etishmasligi hissi sifatida tavsiflanadi.

Har qanday vaqtda har bir inson turli xil ehtiyojlarni boshdan kechiradi. Ulardan ba'zilari shunchalik muhimki, ular odamni ularni qondirish yo'llari va vositalarini izlashga undaydi. Boshqacha qilib aytganda, maksimal intensivlik darajasiga etgan ehtiyoj motivga aylanadi. Motiv insonni yuzaga keladigan ehtiyojlarni qondirish uchun mo'ljallangan muayyan harakatlarni bajarishga undaydi.

Shaxsiy tovarlarni sotib olish va iste'mol qilish orqali odamlar ma'lum ehtiyojlarning mavjudligi bilan bog'liq bo'lgan o'ziga xos istaklarini qondiradilar. Misol uchun, ayollar ko'ylagini sotib olayotganda, har bir ayol, birinchi navbatda, unda jozibali bo'lishni xohlaydi. Jozibadorlik ko'ylak sotib olishning sabablaridan biridir. Boshqalar ham bor motivlar. Marketologlarning vazifasi quyidagilardan iborat:

• - ushbu mahsulotni sotib olish va iste'mol qilishga bevosita ta'sir ko'rsatadigan barcha sabablarni aniqlash;
• - maqsadli bozordagi iste'molchilarning xulq-atvor motivlarining butun doirasini hisobga oladigan marketing strategiyalarini ishlab chiqish va amalga oshirish;
• - individual motivlarni kiritishni uyg'unlashtirishga erishish va ular o'rtasidagi mumkin bo'lgan ziddiyatlarni bartaraf etish.

Yuqorida muhokama qilingan narsalarga shuni qo'shimcha qilmoqchimanki, A.Maslou bo'yicha inson ehtiyojlari insonning haqiqiy vaziyatni to'g'ri idrok etishi tufayli kerakli natijani beradi.

Shunday qilib, idrok mahsulot yoki xizmat kabi ma'lum vaziyat yoki ob'ektning ob'ektiv rasmini yaratish uchun mavjud ma'lumotlarni tanlash, tartibga solish va talqin qilish jarayoni sifatida belgilanishi mumkin.

Marketing nuqtai nazaridan tovarlar va xizmatlarning iste'molchilari va xaridorlari tanlab idrok etish bilan tavsiflanadi. Bu shuni anglatadiki, turli iste'molchilar mahsulot haqidagi bir xil ma'lumotni turlicha qabul qiladilar. Bunday holda, tanlab idrok etish jarayonida odatda quyidagilar ajralib turadi:

• a) tanlab ta'sir qilish - odam barcha ma'lumotlarni idrok etmaydi, faqat uning qarashlari, mavjud mulohazalari va g'oyalari bilan to'liq mos keladigan qismini idrok etadi. Masalan, yangi televizor xaridori o'zi tanlagan televizor brendi haqidagi ijobiy ma'lumotni tezroq qabul qiladi va uning tanlovi bilan bog'liq barcha salbiy narsalarni e'tiborsiz qoldirishi mumkin;
• b) tanlab tushunish - odam har doim ham ma'lumotni haqiqatga mos keladigan tarzda sharhlashga moyil emas. Odamlar ma'lumotni ularning psixologik holatiga mos keladigan va mavjud fikrlari va e'tiqodlariga mos keladigan tarzda talqin qilishga moyildirlar. Misol uchun, chekuvchilar ko'pincha chekish xavfi haqida turli ogohlantirishlarni e'tiborsiz qoldiradilar yoki ularning ahamiyatini kamaytiradilar. Bu jaholat chekish haqidagi ma'lumotlarning ishonchli ekanligiga ishonishlariga to'sqinlik qiladi;
• v) tanlab yodlash - har bir kishi barcha ma'lumotlarni emas, balki uning faqat bir qismini eslab qolishga intiladi, bu uning munosabati va e'tiqodini tasdiqlaydi. Shunday qilib, qattiq chekuvchi chekishning zarariga e'tibor bermaslikka qodir, lekin shu bilan birga u insonning to'liq erkinligini, shu jumladan chekish bilan bog'liq bo'lgan reklamani idrok etadi va eslaydi.

Ta'sir qilish, tushunish va yodlashning tanlanganligini hisobga olgan holda, tovarlar va xizmatlar to'g'risidagi tegishli xabar xaridorlar va iste'molchilarga etib borishi va ularga kerakli ta'sir ko'rsatishini ta'minlash uchun doimo va ko'p harakat qilish kerak. Bunday ta'sir tovarlar, ularni ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilarning yuqori imidjini yaratishi kerak.

Har birimiz o'zimizni yaratamiz munosabat kiyim-kechak, oziq-ovqat, siyosat, musiqa, teatr, din va boshqa ko'p narsalarga. Ushbu munosabatlar mavjud tovarlar, xizmatlar yoki g'oyalar haqida o'rnatilgan barqaror ijobiy yoki salbiy fikr bilan tavsiflanadi. Munosabatning ikkita komponenti mahsulotga bo'lgan ishonch va uni baholashdir. Mahsulot haqidagi e'tiqod - bu ma'lum bir shaxs tomonidan mahsulotga xos xususiyatlar.

Baholash ma'lum bir shaxsning tegishli mahsulot, xizmat yoki g'oya haqidagi ijobiy yoki salbiy fikrini tavsiflaydi.

Ehtiyojlar, in'ikoslar, munosabatlar va ularni tashkil etuvchi e'tiqodlar va baholashlar xaridorlar va iste'molchilarning xatti-harakatlariga ta'sir qilish uchun chambarchas bog'liq. Ushbu ta'sir marketing strategiyalarini shakllantirishda doimo hisobga olinishi kerak.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Iste'molchi xatti-harakatlarining xususiyatlari. Iste'molchining xarid qilish xulq-atvoriga ta'sir qiluvchi asosiy omillar. Iste'molchi motivatsiyasining asosiy nazariyalari. Iste'molchining xarid qilish bo'yicha qaror qabul qilish jarayonining bosqichlari. Iste'molchilarning xatti-harakatlari modellarini tahlil qilish.

kurs ishi, 16.01.2010 qo'shilgan


Mijoz talabini shakllantirish jarayoni. Iste'molchi xatti-harakati uchun motivatsiya nazariyalarini tahlil qilish. Iste'molchini manipulyatsiya qilishning maxsus mexanizmlari, uning xatti-harakatlarining motivatsiyasi. Iste'molchilarni tasniflash usullari. Iste'molchilarga ta'sir etuvchi ijtimoiy omillar.

referat, 22.05.2015 qo'shilgan


Iste'molchi xulq-atvori va iqtisodiy nazariya, sotib olish, sotish, ishlab chiqarish, investitsiya qilish to'g'risida qaror qabul qiladigan odamlarning xatti-harakatlarini o'rganish. Iste'molchi xulq-atvorining asosiy tushunchalari, marketing tushunchalaridagi o'zgarishlarning evolyutsion ketma-ketligi.

referat, 05/08/2010 qo'shilgan


Iste'molchi xatti-harakati modeli tushunchasi. Iste'molchi xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi omillar. Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish (mebel bozori misolidan foydalanib). Mebel bozorida iste'molchi xatti-harakatlarining makrotrendlari va ular tomonidan xaridorlarni jalb qilish bo'yicha vazifalar.

kurs ishi, 06/06/2015 qo'shilgan


Iste'molchi xulq-atvoriga qarashlarning evolyutsiyasi. Rossiyada keng tarqalgan iste'molchilarning asosiy turlari. Reklamaning iste'molchi xulq-atvoriga psixologik ta'sirining samaradorligi. Mahsulot yoki xizmatni tanlashda shaxsni boshqaradigan motivlar.

kurs ishi, 2011-yil 07-12 qo'shilgan


Iste'molchi xulq-atvorini o'rganishning nazariy jihatlari va iste'molchilar tasnifi. Bozorda xaridorning xatti-harakati va oilaviy hayot aylanishi. Iste'molchi qarorlarini qabul qilish jarayoni. Iste'molchilar ehtiyojlari va xarid qilish jarayonini o'rganish.

kurs ishi, 2009-02-24 qo'shilgan


Iste'molchi ehtiyojlari tizimi g'oyasining shakllanish tarixi. Iste'molchi motivatsiyasining asosiy nazariyalari. Xulq-atvor shakllarining turlari, qaror qabul qilish jarayoni. Yakuniy iste'molchining xatti-harakatlarini modellashtirish. Sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish qoidalari.

kurs ishi, 30.01.2014 yil qo'shilgan


Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonini modellashtirish, do'kon tanlash va savdo maydonchasidagi xaridorlarning xatti-harakatlarini modellashtirish tamoyiliga asoslangan iste'molchilarning xatti-harakatlarini o'rganishga yondashuvlar. Turli brendlar va reklamalarni iste'molchi idrok etish xususiyatlari.

o'quv qo'llanma, 27/03/2011 qo'shilgan

Nima uchun bizga motivatsion tahlil kerak Hozirgi kunda shunga o'xshash xizmatlar va shunga o'xshash mahsulotlarni taqdim etuvchi ko'plab yirik korxonalar mavjud. Tovar aylanmasini davlat tomonidan tartibga solishning oqilona siyosatini ishlab chiqish uchun ishlab chiqarish va savdo korxonalarini rivojlantirish strategiyalarini ishlab chiqishda iste'mol talabi prognozlari ham zarur. Ushbu korxona tadqiqot ob'ekti sifatida tanlangan, chunki "BK-Market" MChJ faoliyati rentabel emas va taklif etilayotgan imkoniyatlar tufayli faoliyatini yaxshi tomonga yaxshilash imkoniyati mavjud...

Agar ushbu ish sizga mos kelmasa, sahifaning pastki qismida shunga o'xshash ishlar ro'yxati mavjud. Qidiruv tugmasidan ham foydalanishingiz mumkin

Agar iste'molchi ehtiyojlarini e'tiborsiz qoldiradigan biznes muvaffaqiyatga erisha olmaydi.

Shu sababli, marketing tadqiqotlari iste'molchilarning xatti-harakatlari bo'yicha olib borilishi bejiz emas. Keng ta'rifda iste'molchi xulq-atvori tovarlar va xizmatlarni olish, iste'mol qilish va tasarruf etish bilan bevosita bog'liq bo'lgan faoliyat, shu jumladan ushbu faoliyatdan oldin va keyin qaror qabul qilish jarayonlari sifatida belgilanadi.

Iste'molchi xulq-atvorini to'g'ri tushunishni rivojlantirish uchun to'rtta asosiy tamoyil mavjud:

· iste'molchi mustaqil;

· iste'molchi motivatsiyasi va xatti-harakati tadqiqot orqali tushuniladi;

· iste'molchilarning xulq-atvoriga ta'sir qilish mumkin;

· iste'molchilarning xatti-harakati ijtimoiy jihatdan qonuniydir.

Iste'molchining mustaqilligi uning xulq-atvorining aniq maqsadga yo'naltirilganligida namoyon bo'ladi. Tovar va xizmatlar uning ehtiyojlariga javob beradigan darajada qabul qilinishi yoki rad etilishi mumkin. Korxonalar iste'molchilarga tanlov va haqiqiy qiymatni taqdim etganda muvaffaqiyat qozonishadi. Buni tushunish va iste'molchilarning xatti-harakatlariga doimo moslashish raqobat muhitida omon qolish uchun juda muhim talablardir.

Iste'molchilarning motivatsiyasi va xatti-harakati bo'yicha tadqiqotlar ushbu jarayonlarni modellashtirish orqali amalga oshiriladi. Bu erda shuni ta'kidlash kerakki, turli iste'molchilarning bozordagi xatti-harakati ehtiyoj va maqsadlar, talabning tabiati, bozordagi xaridlar va harakatlar, motivatsiyalar va boshqalar bilan farqlanadi, lekin u ham ba'zi o'xshashliklarga ega. Bozorda u ehtiyojlarni va ularni qondirish usullarini tavsiflovchi iqtisodiy, ijtimoiy va psixologik omillar tizimi orqali ifodalanishi mumkin.

Mustaqillik qiyin, ammo marketing iste'molchilarning motivatsiyasi va xatti-harakatlariga ta'sir qilishi mumkin, agar mo'ljallangan mahsulot yoki xizmat haqiqatan ham ularning ehtiyojlarini qondirish vositasi bo'lsa.

Iste'molchi xulq-atvoriga turli omillar va birinchi navbatda atrof-muhit omillari, shuningdek, individual farqlar ta'sir qiladi: daromad, motivatsiya, bilim darajasi, ehtiros va sevimli mashg'ulotlari, turmush tarzi, demografik xususiyatlar va boshqalar. Bozorda iste'molchi xulq-atvorini shakllantirishda alohida o'rin tutadi. ularning javoblarini tavsiflovchi psixologik jarayon deb ataladi.

Shu bilan birga, iste'molchi erkinligi uning bir qator huquqlariga asoslanadi, ularga rioya qilish nafaqat butun jamiyatning, balki alohida korxonalarning ham eng muhim vazifasidir. Iste'molchilar huquqlarining ijtimoiy qonuniyligi ularning ehtiyojlarini har tomonlama qondirish kafolati bo'lib xizmat qiladi. Aldash, sifatsiz tovarlar, qonuniy da'volarga javob bermaslik, haqorat va boshqa harakatlar qonuniy huquqlarni buzishdan boshqa narsa emas va jazolanishi kerak.

Bozordagi iste'molchilar pirovard iste'molchilar, shuningdek, tashkilotlar (korxonalar) - iste'molchilardir. Birinchisi, jismoniy shaxslar (yakka tartibdagi iste'molchilar), oilalar (nikoh yoki qarindoshlik asosidagi kichik jamoalar), uy xo'jaliklari (umumiy uy xo'jaligi bilan birlashgan bir yoki bir nechta oilalar); ikkinchisi - ishlab chiqarish korxonalari, ulgurji va chakana savdo korxonalari, davlat va boshqa notijorat tashkilotlari.

Yakuniy iste'molchilar shaxsiy foydalanish uchun tovarlar va xizmatlarni sotib oladilar. Sanoat korxonalari va turli tashkilotlar tovar va xizmatlarni xaridorgir mahsulot ishlab chiqarish va boshqa iste'molchilarga sotish uchun sotib oladi. Vositachi sifatida ulgurji savdo korxonalari ulgurji tarqatish uchun ko'p miqdorda sanoat va iste'mol tovarlarini sotib oladilar, ular uchun binolar, transport vositalari, sug'urta xizmatlari va boshqalar talab qilinadi. Ularga chakana savdo maydonchasi va uskunalar, reklama va tovarlarni namoyish qilish vositalari kerak. Davlat korxonalariga kelsak, ular iqtisodiyotning davlat tarmoqlari (harbiy, transport, aloqa, ekologiya va boshqalar) faoliyati, shuningdek, vazirliklar va vazirliklarning moddiy-texnika bazasini shakllantirish uchun ko'plab tovarlar va xizmatlarni sotib oladilar. idoralar, davlat va shahar muassasalari.

Yakuniy iste'molchilarning xatti-harakati, birinchi navbatda, ehtiyojlarning tabiati va dolzarbligi bilan belgilanadi. Turli darajalarda ko'rib chiqilishi mumkin bo'lgan shaxsiy ehtiyojlarning ma'lum bir tizimi mavjud

Mutlaq ehtiyojlar (birinchi daraja) muayyan foydalanish qadriyatlariga nisbatan mavhum bo'lib, jamiyatning potentsial iste'molchi kuchini ifodalaydi. Oziq-ovqat, uy-joy va ma'naviy rivojlanish ehtiyojlari insoniyat tarixi davomida mavjud bo'lib, ishlab chiqarishni rag'batlantiradi.

Haqiqiy ehtiyojlar (ikkinchi daraja) nisbiy xususiyatga ega va jamiyatda mavjud bo'lgan yoki yaqin kelajakda ega bo'lishi mumkin bo'lgan real ob'ektlarga bo'lgan ehtiyojlarni aks ettiradi. Ular har doim moddiy ishlab chiqarishning o'ziga xos mahsulotlarida amalga oshiriladigan moddiy mazmunga ega bo'lib, jamiyatning haqiqiy iste'molchi kuchi sifatida qaraladi.

To'lov qobiliyatiga bo'lgan ehtiyoj (uchinchi daraja) nafaqat tovarlarning mavjud massasi, balki pul daromadlari darajasi va tovarlar narxi bilan ham cheklangan. Shuning uchun ular jamiyatning haqiqatda amalga oshirilgan iste'molchi kuchini aks ettiradi, ya'ni. ijtimoiy rivojlanish natijasida hozirgi vaqtda mavjud bo'lgan imtiyozlar va imkoniyatlar bilan mutlaq va haqiqiy ehtiyojlarni qondirishning erishilgan darajasi.

Yakuniy iste'molchilarning xatti-harakatlariga doimiy ravishda quyidagi omillar ta'sir qiladi:

· iqtisodiy - milliy daromadning miqdori va taqsimoti, aholining pul daromadlari va ularning iste'molchilar guruhlari o'rtasida taqsimlanishi, mahsulot taklifining hajmi va tarkibi, chakana narxlar darajasi va nisbati, aholining muayyan iste'mol tovarlari bilan ta'minlanganlik darajasi. , savdo xizmatlari darajasi;

· ijtimoiy - taqsimot siyosati, jamiyatning ijtimoiy tuzilishi, iste'mol madaniyati, moda, estetik didlar va boshqalar;

· demografik - aholining, shuningdek, oilalarning soni va tarkibi, shahar va qishloq aholisi o'rtasidagi nisbat, migratsiya jarayonlari va boshqalar;

· tabiiy-iqlim va milliy-tarixiy - geografik sharoitlar, an'analar, urf-odatlar, turmush sharoitlari.

Yakuniy iste'molchilarning xulq-atvoriga oilaviy hayot tsiklining turli davrlari ta'sir qiladi va har bir davrda oilaning o'ziga xos ehtiyojlari mavjud. Shunday qilib, yosh bolalari bo'lgan er-xotinlar o'zlarining mol-mulkini dastlabki jamg'arishga asosiy e'tibor berishadi; Keksa er-xotinlar turli turdagi maishiy xizmatlardan (maishiy, dam olish bilan bog'liq) foydalanishga ko'proq e'tibor berishadi.

Iste'molchini o'rganish uchun shaxsiy psixologik omillar guruhi alohida ahamiyatga ega: turmush tarzi, ijtimoiy mavqei, e'tiqodi va munosabati.

Turmush tarzi - bu shaxs yoki odamlar guruhining doimiy takrorlanadigan xususiyatlarni, xulq-atvorni, odatlarni, did va moyilliklarni o'z ichiga olgan muayyan turdagi xatti-harakatlari. Bu inson mavjudligining belgilangan shakli sifatida turmush tarzining eng muhim xususiyatlaridan biridir.

Status ijtimoiy guruh va uning vakillarining jamiyatdagi, ijtimoiy aloqalar va munosabatlar tizimidagi mavqeining yaxlit ko'rsatkichini aks ettiradi. Ijtimoiy ahamiyat, masalan, obro' va hokimiyat kabi tushunchalar nuqtai nazaridan baholanadi.

E'tiqod va qarashlar shaxsning ongli ehtiyoji bo'lib, uni o'zining qadriyat yo'nalishlariga muvofiq harakat qilishga undaydi. E'tiqod shaklida namoyon bo'ladigan ehtiyojlar mazmuni shaxsning muayyan dunyoqarashini aks ettiradi. Munosabatga kelsak, u sub'ektning ma'lum bir ob'ekt yoki vaziyatni idrok etishida yuzaga keladigan va ularga nisbatan faoliyatning barqaror xarakterini ta'minlaydigan tayyorligini (moyilligini) ifodalaydi.

Marketing bo'yicha mutaxassisning asosiy vazifasi tovarlarni sotib olish to'g'risida qaror qabul qiluvchi sub'ektlarni aniqlashdir. Ba'zi mahsulotlar va xizmatlar uchun bu juda oddiy. Oila yoki uy xo'jaligining har bir a'zosi o'ziga xos rol o'ynaydi:

· tashabbuskor – mahsulot yoki xizmatni sotib olish zarurati yoki istagini belgilovchi shaxs;

· nufuzli shaxs - ongli yoki ongsiz ravishda so'z yoki harakatlar orqali mahsulot yoki xizmatni sotib olish va undan foydalanish qaroriga ta'sir ko'rsatadigan oila a'zosi;

· foydalanuvchi - sotib olingan mahsulot yoki xizmatdan bevosita foydalanadigan yoki iste'mol qiladigan oila a'zosi yoki a'zolari.

Ehtiyoj, iste'mol va talabni baholash (o'lchash) turli nazariy asoslarga asoslanadi. Ular motivatsiya nazariyalari, iqtisodiy nazariyalar va oqilona iste'mol nazariyasi bilan ifodalanishi mumkin.

Motivatsiyaning ikkita eng mashhur nazariyalari Z.Freyd va A.Masloudir. Birinchisi, inson xulq-atvorini shakllantiradigan va har doim ham u tomonidan amalga oshirilmaydigan muayyan psixologik kuchlarning harakatini tan olishga asoslangan. Bu ichki va tashqi tabiatning turli xil ogohlantirishlar harakatlariga insonning o'ziga xos munosabati sifatida ifodalanishi mumkin. Misol uchun, mahsulotni sotib olayotgan xaridor o'zining hozirgi ehtiyojini qondirayotganini aytishi mumkin. Biroq, bu xarid taqlid qilish, obro'-e'tibor va oxir-oqibat, moda, zamonaviy odamga o'xshab qolish istagi tufayli yuzaga kelishi mumkin.

A.Maslouning motivatsiya nazariyasi odamlarni nima uchun turli vaqtlarda turli ehtiyojlar tomonidan boshqarilishini tushuntiradi. Bu ehtiyojlarning ma'lum bir ierarxiyasidan kelib chiqadi. Inson, go'yo, uning xatti-harakatlarining harakatlantiruvchi motiviga aylangan eng muhim ehtiyojlarini birma-bir qondiradi.

Yangi mahsulotni sotib olish insonning quyi ierarxiya ehtiyojlarini (fiziologik, o'zini o'zi saqlash, ijtimoiy) qondirganligini anglatadi. U jamiyatda ma'lum bir maqomga, mavqega erishish, unda ishtirok etishning ma'lum bir ramziga ega bo'lish zarurligi haqida tashvishlanadi.

Marketing uchun iste'molchi o'ziga qanday mahsulot kerakligini va nima uchun uning ehtiyojlarini eng yaxshi tarzda qondirishini qanday tushunishini aniqlash muhimdir. Faqat bu holatda bunday mahsulotlar tovarga aylanishini kutish mumkin. Taklif etilayotgan mahsulot birinchi navbatda iste'molchi uchun foydali bo'lishi kerak va shundan keyingina ishlab chiqaruvchining o'zini xursand qilishi kerak.

Marketing faoliyati tajribasi shuni ko'rsatadiki, mahsulotning foydaliligiga e'tibor qaratish tovar sotib olishda hal qiluvchi bo'lgan psixologik va motivatsion omillarni chuqur bilishni talab qiladi. Quyidagi motivlarni ajratib ko'rsatish mumkin:

· imtiyozlar - odamning boyib ketish, mulkini ko'paytirish, pulni samarali sarflash istagi;

· xavfni kamaytirish - o'zini ishonchli va ishonchli his qilish, barqarorlikni saqlash kafolatlariga ega bo'lish zarurati;

· tan olish - o'z maqomini shakllantirish, obro' va imidjini oshirish bilan bog'liq harakatlarni izlash;

· qulaylik - o'z harakatlaringizni, boshqa odamlar bilan munosabatlarni osonlashtirish, soddalashtirish istagi;

· erkinlik - faoliyatning barcha sohalarida mustaqillik, mustaqillik zarurati;

· bilim - yangi kashfiyotlar va bilimlarga doimiy e'tibor berish;

· yordam, sheriklik - atrof-muhit, yaqinlari, ish sheriklari uchun biror narsa qilish istagi;

· o'z-o'zini anglash - o'z hayotiy maqsadlari va munosabatlariga erishish zarurati.

Marketing faoliyati shaxsiy ehtiyojlarning yaxlit tizimi bilan shug'ullanadi, ularning mazmuni va namoyon bo'lish shakllari juda ko'p qirrali, chunki ularga ob'ektiv va sub'ektiv xarakterdagi turli omillar va jarayonlar ta'sir qiladi. Vazifa - kompaniyaning qaysi faoliyati yo'naltirilganligini qondirish uchun aniq ehtiyojni aniq aniqlash, o'rganish va baholash.