Savdoni rag'batlantirish - bu o'z ichiga olgan maxsus faoliyat turi. Savdoni rag'batlantirish usuli orqali sotishni rag'batlantirish. Bizga kelganingiz yaxshi

1. Savdoni rag'batlantirishning ta'riflari va SP ning asosiy turlari.

(Marketing texnologiyalari tizimining mustaqil qismi sifatida 20-asrning 50-yillarida AQShda rivojlana boshladi. Asta-sekin u nafaqat marketing strategiyalari, balki huquqiy hujjatlar bilan ham tartibga solinadigan mustaqil maqomga ega boʻldi).

u - mahsulot yoki xizmatni sotib olish yoki sotishni rag'batlantirish uchun qisqa muddatli rag'batlantirish.

u - chakana savdo tarmog'iga yoki to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga mahsulot sotib olishga undash uchun taklif qilinadigan qisqa muddatli progressiv chegirmalar tizimi;

u - sotuvchi tomonidan ishontirish, yordam berish, o'qitish, ma'lumot tarqatish va o'z savdo apparatlari va distribyutorlar/dilerlar o'rtasida ishtiyoq uyg'otish orqali sotish;

u - sotishni rag'batlantirish, mahsulotni ilgari surish. Axborotni taqdim etish bilan bevosita bog'liq bo'lgan faoliyatning barcha turlari, shu jumladan mahsulot yoki xizmat to'g'risidagi tijorat reklamasi, ularning xususiyatlari, iste'molchining ongli ehtiyojlariga muvofiqlik darajasi, shuningdek marketing kommunikatsiyalarining barcha turlari;

u - iste'molchilarni tovarlarni sotib olishga undaydigan va vositachilar faoliyatini kuchaytiradigan shaxsiy savdo, tijorat reklama va reklamadan tashqari barcha turdagi marketing faoliyati. .

→A). Tovarlarni tarqatish tarmog'ining ishini faollashtirish orqali sotishni rag'batlantirish va sotish hajmini oshirish: tijorat agentliklari, ulgurji xaridorlar, chakana sotuvchilar va boshqalar. (yarmarkalar, ko'rgazmalar, treninglar tashkil etish);

→b). Iste'molchilar bilan ishlash:

· doimiy va istiqbolli iste'molchilarni mukofotlash tizimi

(masalan, har 100-xaridorga xarid uchun mukofot beriladi,

ma'lum miqdordan oshib ketish; mahsulot paketlaridan biriga kiritilgan sovrin; eng tez xarid qilish, eng ko'p xarid qilish uchun, kompaniya mahsulotini eng yaxshi bilish uchun mukofot; va hokazo.)

● xaridlarga chegirma beruvchi kuponlarni tarqatish, yoshga oid so'rov kartalari: mavsumiy, Rojdestvo savdolari; bayramlar va yubileylar uchun kompaniyalardan sovg'alar; va h.k.

Bugungi kunda SP faoliyatining bir nechta asosiy yo'nalishlari mavjud:

Ø maslahatlashuvlar o'tkazish;

Ø tatib ko'rish;

Ø varaqalar (varaqalar tarqatish);

Ø namuna olish (namunalarni taqsimlash);

Ø shirinlikdan namuna olish (sizga bir quti sigaret yoki CDni sizga taklif etilayotgan shunga o'xshash mahsulotga almashtirish);

Ø ko'rgazmalarda ishlash*;

Ø shuningdek, tarqatuvchining faoliyati, reklamaning alohida turi sifatida.

2. Sotishni rag'batlantirishning xususiyatlari va xususiyatlari.

1). SP faoliyatining eng qiyin turlaridan biri bu konsaltingdir, chunki maslahat berishdan tashqari yuqoridagi barcha rag'batlantirish yo'nalishlarida ishlash tasdiqlash kabi o'ziga xoslik va xususiyatlarga ega. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, xaridorga "Orbit saqich sog'lom va mazali" deb xabar berish orqali xaridor uning ta'mini shaxsan tekshirishi mumkin yoki distribyutorlarning o'zlari oddiy va oson, eng muhimi, mijozni bularning to'g'riligiga ishontirishlari mumkin. Maslahatchi uchun u faqat so'zlardan foydalanishi kerak, u hech qanday isbotlash usullaridan foydalana olmaydi va bu kampaniyaning muvaffaqiyati bevosita mijozni qanchalik ishontirishi va uni ushbu mahsulotni sotib olishga majbur qilishi bilan bog'liq bo'ladi.

2). Sotishni rag'batlantirish sohasida muvaffaqiyatli ishlash uchun siz ma'lum xatti-harakatlar qoidalarini bilishingiz va ularga rioya qilishingiz kerak, shuningdek, odamlarga ta'sir qilishning ba'zi psixologik usullaridan foydalanishingiz kerak, ular quyida muhokama qilinadi.

A). SPda ishlaydigan odamlar uchun xulq-atvor qoidalari:

unaat ko'rinish (majburiy, ammo yorqin bo'yanishning mavjudligi; toza sochlar, toza kiyim va boshqalar), chunki odam haqidagi taassurot uchrashuvning dastlabki 20 soniyasida shakllanadi, hatto odam hali biror narsa aytishga ulgurmagan bo'lsa ham, chunki ma'lumotlarning 80% odamning tashqi ko'rinishidan va faqat 20% odamning muloqot qilish usulidan kelib chiqadi. mijoz bilan.

ü to'g'ri, xotirjam xulq-atvor (bezovta emas, lekin cheklangan emas);

ü samimiy tabassum va ijodkorlik sifatida ishga munosabat, uning natijasi faqat targ'ibotchining shaxsiy ishiga bog'liq;

ü mijozning matnini daqiqada kamida 2 marta talaffuz qilish;

ü barcha so'zlarni aniq talaffuz qilib, to'g'ri diksiya bilan gapiring;

M!NB! Ishga qabul qilishda ushbu faoliyat sohasi uchun kadrlarni tanlashning ba'zi xususiyatlari mavjudligini yodda tutishingiz kerak. Avvalo, ular mavjud ma'lumotlar bazasidan faqat tashqi ma'lumotlari ma'lum parametrlarga ko'ra mos keladigan qizlar va o'g'il bolalarni tanlaydilar. (Ish beruvchilar sizning nomzodligingiz bilan qiziqishlari uchun siz ularga o'zingizning to'liq metrajli fotosuratlaringizni yuborishingiz, shuningdek suhbatdan o'tishingiz kerak). Shundan so'ng, ariza beruvchilar "xaridor" tomonidan ko'rib chiqiladi, u bu qizning ishga mos keladimi yoki yo'qligini hal qiladi. Yuqorida aytilganlarning barchasiga qo'shimcha ravishda, har bir yangi kampaniya oldidan odam maxsus treningdan o'tishi kerak, bu erda ushbu kampaniyaning o'ziga xos xususiyatlari batafsil tushuntiriladi va mijoz bilan qanday muloqot qilish kerakligi o'rgatiladi. M

B). Rag'batlantirishda qo'llaniladigan odamlarga ta'sir qilish usullari.

SP xodimlari foydalanadigan barcha psixologik usullar juda sir emas, aksincha, ular boshqa odamlar bilan to'g'ri muloqot qilish va boshqalarga ta'sir qilishning keng tarqalgan usullari va usullaridir; Shuning uchun ham ko'pincha PR jurnalistikaga juda yaqin, deb aytiladi, chunki u erda qo'llaniladigan usullar reklama qilishda ham qo'llaniladi. Bu erda hech bo'lmaganda mijozga ta'sir qilishning eng mashhur, "klassik" usullari:

Ü suhbatdoshning ko‘ziga qaramoq;

u xalaqit bermang;

Ü Yumshoq, jo'shqin ovozda gapiring va har bir mijozga boshqacha murojaat qilish kerakligini unutmang. (Yoʻldan oʻtayotgan oʻsmirlarga mahsulot taklif qilayotganda, “Tetiklantiruvchi Coca-Cola! Gʻayrioddiy mazali va foydali!”, keksalarga esa “Rossiya zavodidan ajoyib sutli shokolad!” va h.k. deyish kerak).

M!NB! Agar siz "nuqtada" turishdan va Coca-Cola sotishdan charchagan bo'lsangiz ham, siz uyga qaytishni, chekishni va hokazolarni xohlasangiz ham, sotishni rag'batlantirish omma uchun o'yin ekanligini doimo yodda tutishingiz kerak, shuning uchun siz hamma narsani qilasiz. , yomon savdoga qaramay, siz bu ishdan zavqlanayotganga o'xshab ko'rishingiz kerak. Bundan tashqari, mijozga va xaridorga o'zingizning befarqligingizni, ishga e'tibor bermasligingizni ko'rsatish qat'iyan man etiladi, chunki bunday murojaatdan so'ng mijoz darhol raqobatchilarga o'tadi va yo'qolgan obro'ni tiklash juda va juda qiyin bo'lishi mumkin. M

3). Savdoni rag'batlantirishning o'ziga xos xususiyatlari ham jarimalar tizimi va ish haqi tizimidir. Biz gapirishimiz kerak bo'lgan birinchi narsa - SPda daromad olish. Sotilgan mahsulot tannarxining 20% ​​miqdorida daromad oladigan distribyutorlardan farqli o'laroq, rag'batlantiruvchi ishchilarning daromadi sotilgan mahsulot miqdori uchun ishlagan soatlar soni +% dan iborat (tarqatilgan varaqalar, saqich va boshqalar). Boshqacha qilib aytganda, distribyutorning daromadi to'g'ridan-to'g'ri sotilgan mahsulot soniga bog'liq (agar u kerakli miqdorda tovar sotmagan bo'lsa, demak u hech narsa ishlamagan), promouter uchun esa sotilgan yoki tarqatilgan mahsulot sonidan qat'i nazar, u ishlagan soatlari uchun pul oladi. Bundan tashqari, ma'lum bir soatlik ishdan so'ng, promouter sotilgan mahsulotning har bir birligi uchun ma'lum mukofot olishni boshlaydi. Aytaylik, sotilgan har bir qo'shimcha shisha Coca-Cola uchun u + 3 rubl, har bir shokolad bari uchun "Shok" + 1,5 rubl oladi. va hokazo.


III. Xulosa.

Bugungi kunda inson faoliyatining eng qiziqarli va istiqbolli yo'nalishlaridan biri - Jamoatchilik bilan aloqalar (PR) haqidagi suhbatni yakunlab, yuqorida yozilganlarning barchasini umumlashtirmoqchiman, yana bir bor barcha asosiy xususiyatlarni sanab o'tmoqchiman.


&IV. Adabiyotlar ro'yxati.&

1). D. Nyusome, D. Van Sleyk Turk, D. Krukkeberg. – “PR haqida hamma narsa. Jamoatchilik bilan aloqalar nazariyasi va amaliyoti. Ettinchi nashr." Moskva. "Infra-M" nashriyot uyi. 2001 yil

2). V. Korolko. – “Jamoatchilik bilan aloqalar asoslari”. "Refl-kitob". "Vakler." 2001 yil

3). I. Aleshina. – “Menejerlar uchun jamoatchilik bilan aloqalar. Ma'ruza kursi." Moskva. "IKF "ECMOS". 2002 yil


“Jamoatchilik bilan aloqalar (PR) bugungi kun haqiqatlaridan biri sifatida. PR xodimining tarixi, psixologiyasi va faoliyati shakllari"

Sotishni rag'batlantirish("sotishni rag'batlantirish", sotishni rag'batlantirish) - marketing kommunikatsiyalari shakli sifatida tovarlarni sotib olish yoki sotishni rag'batlantirishga qaratilgan va qo'shimcha imtiyozlar, qulayliklar, jamg'armalar va boshqalar ko'rinishidagi qisqa muddatli rag'batlantirish choralari va usullari tizimi.. (xaridorlar bepul yoki arzonroq narxda yoki qulayroq narsalarni olishadi.)

Odatda uchta tur mavjud sotishni rag'batlantirish tadbirlarini oluvchilar:

1) iste'molchilar;

2) sotuvchilar;

3) shaxsiy savdo xodimlari.

Voqealar iste'molchiga yo'naltirilgan sotishni rag'batlantirish Eng keng tarqalgan marketing maqsadlari:

Iste'molchini yangi mahsulot bilan tanishtirish;

uni sotib olishga "itarish";

Bitta xaridor tomonidan sotib olingan mahsulot birliklari sonini ko'paytirish;

Muayyan brend tarafdorlarini va doimiy mijozlarni rag'batlantirish;

Sotishdagi vaqtinchalik tebranishlarni kamaytirish (mavsumiy, haftaning kuni, kun davomida) va boshqalar.

Savdoni rag'batlantirish usullari va vositalarining tasnifi.

I. Sotishni rag'batlantirishning ko'plab usullari yakuniy iste'molchilar, bir necha guruhlarga birlashtirilishi mumkin:

1. Narxlar bo'yicha chegirmalar. Ular, o'z navbatida, quyidagi turlarga bo'linadi:

1.1. Belgilangan miqdordagi tovarlarni sotib olish sharti bilan taqdim etiladigan chegirmalar.

1.2. Muntazam mijozlarga beriladigan bonus chegirmalar (odatda 5% ichida).

1.3. Mavsumiy chegirmalar va mavsumiy savdo chegirmalari.

1.4. Muayyan voqea uchun chegirmalar (kompaniya yubileyi, milliy bayram va boshqalar).

1.6. Kompaniya yangisini ommaviy ishlab chiqarishga o'tganda eskirgan mahsulot modellariga chegirmalar.

1.7. Tovarlarni naqd pulga sotib olishda chegirmalar (“skonto”).

1.8. Mahsulotning eski namunasini qaytarish sharti bilan yangi mahsulotni sotib olishda chegirmalar (savdo krediti deb ataladi).

1.9. Flash chegirmalari.

2. Kommunikatorlarning diskont to‘lov kartalaridan foydalanishi.

3. Kuponlarni tarqatish (kompaniya tomonidan xaridorga beriladigan va ma'lum bir mahsulotni sotib olishda unga ma'lum tejash huquqini beruvchi sertifikatlar turi).

4. Xaridorga ko'pincha haqiqiy shaklda taqdim etiladigan barcha turdagi bonuslar.

5. Ushbu mahsulotlarning bepul namunalari. Ushbu usul ba'zan "namuna olish" deb ataladi.

6. Agar savdosi rag‘batlantirilayotgan mahsulot oziq-ovqat mahsuloti bo‘lsa, degustatsiya reklama vositalaridan biri bo‘lishi mumkin.

7. Ba'zan sotishni rag'batlantirish usullari shaklga ega o'yinlar: kompaniya e'lon qilishi mumkin a raqobat, lotereya yoki viktorina.

8. Tovarlarni "mustahkamlash" ning ayrim turlari: iste'mol kreditini taqdim etish, bepul tegishli xizmatlar (transport, sozlash, o'rnatish va boshqalar), turli kafolatlar.

9. Ba'zi qadoqlash turlari, ularning tarkibini iste'mol qilgandan keyin xaridor tomonidan qo'llaniladi, shuningdek, savdoni rag'batlantirish vositasidir.

II. Savdoni rag'batlantirish usullari ta'sir qilganda sotuvchilar uchun Quyidagi asosiy vazifalar hal qilinadi:

Sotish hajmini oshirishni rag'batlantirish;

Tovarlarning maksimal hajmiga buyurtmalarni rag'batlantirish;

Muayyan mahsulotni sotishda ilg'or tajriba almashishni rag'batlantirish;

Vositachilardan buyurtmalar va to'lovlarni qabul qilishda vaqtinchalik tebranishlarni kamaytirish va hokazo.

Eng keng tarqalganlar orasida vositachilarni rag'batlantirish usullari Quyidagilar ajralib turadi:

1. Belgilangan hajmdagi tovarlar uchun narxlarda chegirmalar.

2. Vositachiga ma'lum miqdordagi tovar birliklarini ma'lum miqdorda sotib olish sharti bilan bepul berish.

3. Muayyan vaqt ichida kelishilgan miqdordan ortiq tovarlarni sotishda dilerlarga to‘lanadigan “Pushers” bonuslari”.

4. Dilerlar tanlovlarini tashkil etish.

5. Vositachining reklama xarajatlari uchun tegishli kompensatsiya ("reklama krediti" deb ataladigan) bilan sotuvchi kompaniyaning vositachi bilan qo'shma reklama kampaniyasida ishtirok etishi. Chakana sotuvchilarni bepul brendli reklama vositalari (plakatlar, vimponlar, stikerlar, belgilar va boshqalar) bilan ta'minlash.

6. Dilerlar konventsiyalarini tashkil qilish va ular uchun ko'ngilochar sayohatlar tashkil etish.

7. Ishlab chiqaruvchi kompaniya "sotish ofsetini" taqdim etishi mumkin.

8. Vositachi xodimlar uchun bepul malaka oshirish.

9. Yetkazib beruvchi tomonidan savdo vositachisiga etkazib beriladigan tovarlarni sotish uchun zarur bo'lgan inventar va jihozlar bilan ta'minlash.

3. O'z savdo xodimlariga nisbatan savdoni rag'batlantirish ta'qib qiladi maqsadlar:

Kompaniyaning o'z bo'linmalarida sotish hajmini oshirish;

Eng samarali ishchilarni rag'batlantirish;

Qo'shimcha ravishda ularning ishini rag'batlantirish;

Sotuvchilar o'rtasida tajriba almashishni rag'batlantirish va hokazo.

Ushbu yo'nalishning asosiy vositalari savdo tashviqotlari quyidagilardan iborat:

1. Eng yaxshi savdo xodimlari uchun mukofotlar.

2. Eng yaxshi sotuvchilarni qo'shimcha dam olish kunlari bilan ta'minlash.

3. Korxona hisobidan frontal ishchilar uchun ko‘ngilochar sayohatlar tashkil etish.

4. G'oliblar uchun mukofotlar bilan sotuvchi tanlovlari.

5. Kompaniya foydasida ilg'or ishchilarning ishtirokini kengaytirish.

6. Sotuvchilar uchun konferentsiyalar o'tkazish.

7. Ma'naviy rag'batlantirishning barcha turlari.

Savdoni rag'batlantirish tizimining asosiy xususiyatlariumuman marketing kommunikatsiyalari shakli sifatida chaqirilishi kerak:

Jozibadorlik;

Axborot mazmuni;

Savdoni rag'batlantirishning ko'plab usullari sotib olishga taklifnoma shaklida bo'ladi;

Savdoni rag'batlantirishning turli xil vositalari va usullari.

"Sotishni rag'batlantirish" atamasi odatda qisqa muddatli va odatda sotish yoki tarqatish nuqtasida amalga oshiriladigan faoliyatning butun guruhini tavsiflash uchun keng qo'llaniladi. Savdoni rag'batlantirish marketingda yana ikkita nomga ega: bosqichli reklama va taktik reklama.

Savdoni rag'batlantirish (sotishni rag'batlantirish) - ko'pincha qisqa vaqt ichida reklama beruvchining mahsulot yoki xizmatlarini sotishni rag'batlantiradigan tijorat va ijodiy g'oyalarni amalga oshirish bo'yicha tadbirlar. Xususan, u savdoni rag'batlantirishning turli vositalari (masalan, mashhur odamlarning portretlari, multfilm qahramonlari, qimmatbaho avtomobil markalari) joylashgan mahsulotni qadoqlash orqali, shuningdek, savdo nuqtasida ixtisoslashgan tadbirlar orqali qo'llaniladi. Uzoq muddatli maqsad: - iste'molchida ma'lum bir tovar belgisi bilan markalangan tovarning yuqori qiymatini idrok etishda shakllantirish; qisqa muddatli - iste'molchi uchun mahsulotning qo'shimcha qiymatini yaratish (qo'shilgan qiymat). Savdoni rag'batlantirish sohasidagi faoliyat mutaxassislar tomonidan sarflangan vaqt, ijodiy ishlar uchun to'lovlar va texnik ishlar uchun tariflar asosida to'lanadi.

Shuningdek, sotishni rag'batlantirish - bu sotish hajmini oshirishga (iste'molchi talabini rag'batlantirish, mahsulotni taqsimlash va sotish jarayonini tezlashtirish) qaratilgan marketing tadbirlari majmuini aytishimiz mumkin. Ular iste'molchiga (Iste'molchini rag'batlantirish) va sotuvchiga (Trade Promotion) qaratilgan.

Savdoni rag'batlantirish iste'molchi xatti-harakatlariga ta'sir qiladi, uni potentsial xaridordan haqiqiy xaridorga aylantiradi. Qattiq turdagi savdoni rag'batlantirish operatsiyalari mavjud - narxlarni sezilarli darajada pasaytirish, o'zgarmas narxlarda qo'shimcha miqdordagi tovarlarni sotish. Agar biz qisqa vaqt haqida gapiradigan bo'lsak, bu samarali, lekin ishlab chiqaruvchi uchun qimmat.

Hozirgi vaqtda ushbu savdoni rag'batlantirish operatsiyalari yumshoqroq xarakterga ega (o'yinlar, xaridorlar musobaqalari va boshqalar). Ular mahsulotning ijobiy imidjini yaratishda samaraliroq.

Savdoni rag'batlantirishning "qattiq" va "yumshoq" usullarining uyg'unligi xaridorni darhol xarid qilishga undaydi va agar sotishni rag'batlantirish xaridorning kutganiga javob bersa va mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga mos kelsa, u iste'molchining hamdardligi, qiziqishi va sodiqligini uyg'otadi. reklamaga qaraganda arzonroq narx.

Boshqa har qanday marketing kommunikatsiyalari singari, savdoni rag'batlantirish ham o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega, keling, ularni ko'rib chiqaylik.

Endi mahsulotni reklama qilish faol rivojlanmoqda va o'sib bormoqda, ko'plab reklama agentliklari savdoni rag'batlantirish xizmatlarining keng doirasini taqdim etadilar. Bu quyidagi sabablarga ko'ra sodir bo'ladi.

  • 1. Ko'pgina mijozlar ommaviy axborot vositalarida reklama kampaniyalarining narxidan qo'rqishadi, ammo inflyatsiya darajasi ham hisobga olinishi mumkin.
  • 2. Shaharlardan tashqarida supermarketlar va yirik savdo markazlari tarmoqlari kengaymoqda. Shu sababli, javonda yaqin joyda joylashgan raqobatdosh mahsulotlarning agressiv reklamasi zarur. Rag'batlantirish nafaqat treyderlar, balki yakuniy iste'molchilar uchun ham qiziqarli.
  • 3. Aktsiyalar to'g'ridan-to'g'ri supermarketlarda, shuningdek, turli chakana savdo nuqtalarida amalga oshirilishi mumkin.
  • 4. Savdoni rag'batlantirish chakana sotuvchilarga pul oqimini oshiradi va yirik korxonalarning ishlab chiqarish hajmlarini qo'llab-quvvatlaydi.
  • 5. Promouterlik agentliklarning o'sishi va gullab-yashnashi bilan ularning murakkab texnologiyalarini qo'llashda katta imkoniyatlar mavjud.
  • 6. Rag'batlantirishning ijobiy tomoni ishlab chiqaruvchi va chakana savdo o'rtasidagi yaqinlashuvdir. Rag'batlantirish har doim shaxsga qaratilgan. U iste'molchini ishlab chiqaruvchi bilan bog'laydi.
  • 7. Aktsiyalar ishtirok etishni va mahsulotni keyinchalik sotib olishni rag'batlantirish uchun ba'zi o'yin-kulgilarni o'z ichiga olishi mumkin.
  • 8. Agar biz ommaviy ishlab chiqarilgan tovarlar haqida gapiradigan bo'lsak, unda xaridorni mahsulotlar bilan tanishtiradigan bepul namunalarni tarqatish o'rinlidir.
  • 9. Reklama kampaniyalari yangi sohalarga, masalan, moliyaga (bank va to'lov kartalari) kirib boradi. Ular mahsulotlar orasida xalqaro yoki xalqaro bozor uchun mo'ljallangan bo'lishi mumkin, bu pivo reklama kompaniyalari bo'lishi mumkin;

Iste'molchilarni rag'batlantirishning maqsadlari quyidagilardan iborat:

  • 1. xaridorlar sonini oshirish;
  • 2. bir xil xaridor tomonidan sotib olingan tovarlar sonini ko'paytirish.

Savdoni rag'batlantirish maqsadlari quyidagilar bo'lishi mumkin: strategik, aniq va bir martalik.

Savdoni rag'batlantirishning strategik maqsadlari:

  • 1. iste'molchilar sonini ko'paytirish;
  • 2. iste'molchi tomonidan tovarlar miqdorini oshirish;
  • 3. marketing rejasida ko'rsatilgan maqsadlarga aylanmasini oshirish;
  • 4. sotish rejasi ko'rsatkichlarini bajarish.

Savdoni rag'batlantirishning aniq maqsadlari:

  • 1. eng daromadli mahsulotni sotishni tezlashtirish;
  • 2. birovning tovar aylanmasini oshirmoq;
  • 3. mavsumiy tovarlarni sotishni muntazamlik bilan ta'minlash;
  • 4. paydo bo'layotgan raqobatchilarga qarshi turish;
  • 5. savdosi to'xtab qolgan tovarlarni sotishni jonlantirish.

Bir martalik savdoni rag'batlantirish maqsadlari:

  • 1. yillik tadbirlardan (Rojdestvo, Yangi yil va boshqalar) foyda olish;
  • 2. alohida qulay imkoniyatdan foydalanish (kompaniya tashkil etilganligining yubileyi, yangi filialning ochilishi va boshqalar);
  • 3. reklama kampaniyasini qo'llab-quvvatlash.

Sotuvchini ishlab chiqaruvchi e'tibordan chetda qoldirmasligi kerak, chunki korxonaning muvaffaqiyati uning qobiliyatiga va mahsulotni sotish qobiliyatiga bog'liq. Savdo vositachisi ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi bog'lovchi bo'lib, tartibga solish funktsiyalarini bajaradigan o'ziga xos rag'batlantirish ob'ekti hisoblanadi.

Bunday holda, rag'batlantirish maqsadlari boshqacha bo'lishi mumkin:

  • 1. mahsulotni osongina tanib olish uchun ma'lum bir tasvirni berish;
  • 2. chakana savdo tarmog'iga etkazib beriladigan tovarlar miqdorini oshirish;
  • 3. vositachining ma'lum bir tovar mahsulotining faol marketingiga qiziqishini oshirish.

Tovarlarni ilgari surish uchun vositalar va tadbirlar.

Ko'pincha parallel ravishda ishlaydigan ko'plab texnikalar va savdoni rag'batlantirish usullari mavjud. Ba'zan ular bilan tanishish uchun supermarket bo'ylab ehtiyotkorlik bilan yurish kerak. Bank, sayyohlik agentligi, yoqilg'i quyish shoxobchasi, mehmonxona yoki hatto burchak do'koni kabi muassasalar bir vaqtning o'zida bir nechta turli protseduralardan foydalanishlari mumkin. Asosiysi, barcha reklama aktsiyalari insonning ochko'zligiga va bepul narsalarga bo'lgan muhabbatga qaratilgan.

So'nggi yillarda turli xil texnikalarning mashhurligi o'zgarib ketdi va unutilgan g'oyalar ko'pincha qayta tiklandi. Rag'batlantirishlar tovarlarni sotib olishni tasdiqlovchi ba'zi belgilarni yuborishda ham ishlaydi ("shtrix kodni kesib tashlash, ball to'plash" kabi aktsiyalar). Ammo xarid qilish vaqtida sovg'a berish pochtani kutish paytida kerakli nishonlarni yig'ishdan ko'ra ko'proq e'tiborni tortadi. Xayriya jamiyatlarining yangi harakatlari. Masalan, taniqli tagliklar (bitta paket sotiladi - bitta vaktsina), choy sotib olish, uning narxining bir qismi bolalar uylariga ketadi va hokazo.

Aktsiyalar kundalik mahsulotlarning ba'zi brendlarini boshqalarning zarariga "odatiy xaridlarni" rag'batlantirishi mumkin. Ammo "gilos yig'uvchi" deb nomlangan barcha tadbirlarda bitta katta muammo bor. Bepul sovg'a izlab do'kon va markazlarni kezib yuradigan va brendga umuman qiziqmaydigan odamlar shunday nomlanadi. Reklama kampaniyalarini o'tkazishda e'tiborga olinishi kerak bo'lgan ko'plab tuzoqlar mavjud.

Tadbirlarga quyidagilar kiradi:

  • 1. Musobaqalar va bepul lotereyalar.
  • 2. Ayniqsa, foydali takliflar. 1 narxiga 2, xarid bilan sovg'a.
  • 3. Pochta orqali mukofotlar. Mahsulot sotib olinganligini tasdiqlovchi varaqlar evaziga bepul olinishi mumkin.
  • 4. Mijozlar uchun sovg'alar. Avvaliga sigaretalar sotuvida foydalanilgan, ular kollektsiyaga aylangan va ko'pincha yig'iladigan narsalarni sotib olishga undaydi. Shunday qilib, bolalar o'yinchoqlari turli xil tayyor nonushta donlariga kiritilgan (Nesquik o'quv disklarini, keyin esa mini o'yinlar to'plamini o'z ichiga oladi).
  • 5. Rasmlar. Ular ko'pincha mahsulotni qadoqlashga investitsiya hisoblanadi.
  • 6. Sovg'a kuponlari. Ular ko'pincha bizning kinoteatrlarimizda yangi do'konlar ochilganda beriladi.
  • 7. Naqd pul to'lovlari. Zewa tualet qog'ozi xuddi shunday aksiyani o'tkazdi.
  • 8. Voucherlar yoki kuponlar. Tovar yoki xizmatlar uchun to'lashda hisobga olinadi.
  • 9. Ko'proq tashrif buyuradigan do'konlar orqali tovarlarni reklama qilish. Muayyan do'konda xaridorlarga chegirmalar berish uchun qadoqlashdan foydalanish nisbatan yangi g'oyadir.
  • 10. Xayriya tadbirlari. Bolalar gigienasi mahsulotlari bilan shug'ullanadigan ko'plab kompaniyalar ko'pincha "Ushbu mahsulotni sotib olib, siz nogironlar uchun ma'lum miqdorni xayriya qilasiz va hokazo" kabi stikerlardan foydalanadilar.
  • 11. Katta paketlar. Ko'pincha, masalan, salfetkalar to'plamini sotib olayotganda, biz "eski narxda 30% bepul" mato yumshatgichlari har doim katta qadoqlashning afzalliklarini namoyish etadi;
  • 12. O'ramlar. Shuningdek, mukofot yoki pulga almashtiriladi.
  • 13. "Qichqiriq" qadoqlash. Ko'pincha bu yorqin narx yorlig'i yoki tavsiya etilgan narxning yorqin raqamlari bo'lgan kamon.
  • 14. Do'kon ichidagi namoyishlar. Bir necha yil oldin P&G kepekka qarshi shampunni reklama qilar ekan, o'zining supermarketlar tarmog'iga mashinalar o'rnatgan, ular orqali kompaniya vakillari sizda kepek bor-yo'qligini tekshirishlari mumkin edi.
  • 15. Reklama maqsadidagi o'yinlar. So'nggi yillarda mashhur bo'ldi. Ko'pincha, bu sizning yutuqlaringiz himoya qatlami ostida chizilgan kartalarning taqsimoti.
  • 16. Reklama nashrlari. Qoida tariqasida, bu taklif yoki reklama bilan maxsus maqolalar. Masalan, ayollar jurnallarida (Cosmo, Liza va boshqalar) kosmetika shu tarzda reklama qilinadi.

Xaridorga ta'sir qilishning barcha xilma-xilligi va sotishni rag'batlantirish turlari bilan bu reklama faoliyatining nisbatan tejamkor turi, hech bo'lmaganda televidenie reklamasi va bosma nashrlardagi reklama bilan solishtirganda.

Asosan savdo bo'limi bilan cheklangan.

Menejer faoliyatini tahlil qilish

So'nggi yillarda savdo menejeri eng ko'p talab qilinadigan va ommabop kasblar orasida keng tarqaldi. Ushbu mutaxassisning yana bir nomi savdo menejeri.

Savdo bo'yicha mutaxassis - bu birlashmalari moddiy narsalarni (maishiy texnika yoki ko'chmas mulk) sotish bilan bog'liq bo'lgan mutaxassis. Biroq, ushbu kasbning zamonaviy vakillari xizmat ko'rsatish sohasida (masalan, moliya bozori yoki bank ishi) samarali qo'llanilishini topadilar.

Savdoning asosiy vakolatlarini aniqlash usullari

Savdo nima ekanligini tushunish uchun asosiy vakolatlarni aniqlash kerak. Buning uchun ba'zi standart usullardan foydalanish tavsiya etiladi: repertuar tarmoqlari (J. Kelli), intervyular yoki tanqidiy hodisalar. Xo'jalik yurituvchi sub'ektning ish profiliga yo'naltirilgan oltita savollar blokini o'z ichiga olgan anketa kabi yordamchi usul ham juda muvaffaqiyatli qo'llanilishi mumkin. Bunday so'rovdan so'ng olingan natijalar keyingi tahlilda ishlatilishi mumkin.

Savdo menejeri profili

Ushbu profil to'rtta asosiy blokdan iborat. Ularning har biri ikkita kompetentsiyani o'z ichiga oladi. Birinchi blok "Shaxsiy xususiyatlar" deb ataladi va ijodiy fikrlash va qat'iyat kabi tarkibiy qismlarni o'z ichiga oladi.

Ijodkorlik potentsial mijozlarga biznes yoki individual xizmatlarni taqdim etishda ishlatiladi. Moslashuvchanlik ma'lum vazifalarni bajarish uchun zarur bo'lgan shaxsning ma'lum xususiyatlarini anglatadi: iste'molchilar bilan hamkorlikni o'rnatish, hamkorlik qilishdan bosh tortish sabablarini aniqlash, narx, miqdor va etkazib berish shartlari bo'yicha kelishish. Savdo menejeri uchun hamkorlik shartlarini kelishish yoki mahsulot mahsulotlarini ilgari surishda qat'iylik kabi komponent zarur.

Profilning ikkinchi bloki "Aloqa" bo'lib, u umumiy aloqa faoliyati, jamoaning ta'siri va mijozlarga e'tibor qaratish sohasidagi o'zaro ta'sirning asosiy vektorlarini tashkil qiladi.

Xizmatlar bozorining o'ziga xos xususiyatlari

Ushbu bozor segmentida savdo bo'yicha mutaxassislar eng keng tarqalgan kasblardir. Darhaqiqat, bozor bunday mutaxassislar bilan to'yingan. Ular turli toifalar, mahsulotlar va xizmatlarni sotish uchun javobgardir. Mavjudlikdagi qiyinchiliklar sotishning o'ziga xos xususiyatlari va tovarlarning o'ziga xos xususiyatlari bilan bog'liq. Bu holatda ta'lim muhim emas.

Bu erda tovar ayirboshlash tamoyillarini tushunish, mijozlar va biznes sheriklarning ehtiyojlarini kuzatish, shuningdek, talabni shakllantirish muhimdir. Asosiy iqtisodiy ma'lumotga ega bo'lgan mutaxassislar ushbu sohada juda muvaffaqiyatli martaba qilishlari mumkin.

Biroq, shifokorlar ham, haydovchilar ham yuqori ishlash ko'rsatkichlariga erishishlari mumkin. Shuni hisobga olish kerakki, kompaniyaning turli mintaqalarda vakili bo'lganligi sababli, savdo menejerlari ko'pincha xizmat safarlariga ega bo'lishadi (ba'zan ularning 80% vaqtini oladi). Shuning uchun, faqat moslashuvchan va mobil odamlar savdo nima ekanligini va uning foydalari nima ekanligini tushunishlari mumkin.

Savdoga yordam berish va sotishni rag'batlantirish faoliyatining xususiyatlari

Ushbu tadbirlar qadoqlangan tovarlardan samarali foydalanishga qaratilgan. Savdoni rag'batlantirish kuchli va zudlik bilan reaktsiya olish zarurati tug'ilganda amalga oshiriladi, bu holda mahsulot uning hayotiy tsikli nuqtai nazaridan ko'rib chiqilishi kerak.

Bu kontseptsiya marketing sohasida keng tarqalgan bo'lib, mahsulot ob'ektlarining ishlab chiqilgan paytdan boshlab bozordan chiqib ketishigacha bo'lgan rivojlanish bosqichlarini o'zida aks ettiradi.

Savdoni rag'batlantirish nafaqat yangi mahsulotni bozorga chiqarish bosqichida, balki uni xuddi shu bozordan chiqish bosqichida ham oqlanadi.

Savdoni rag'batlantirish usullaridan foydalangan holda erishiladigan maqsadlar kompaniyaning maqsadlari va ular mo'ljallangan maqsadli auditoriyaning xususiyatlari bilan belgilanadi. potentsial iste'molchi uchun mahsulotning ma'lum bir jozibadorligi yoki qiymatini shakllantirishdir (masalan, turli chegirmalardan foydalanish, bardoshli va funktsional qadoqlash). Uzoq muddatli maqsad iste'molchi ongida ma'lum mahsulotlar uchun kattaroq qiymat hissini yaratishdir.

Ushbu savdo formatining uchta asosiy oluvchisi mavjud: iste'molchilar, vositachilar va savdo xodimlari. Savdoni rag'batlantirishning asosiy usullari va vazifalari sifatida quyidagi misollarni keltirish mumkin:

  • Belgilangan hajmdagi tovarlar uchun narx bo'yicha chegirmalar. Bunday holda, biz vositachiga ma'lum miqdordagi tovarlar haqida gapiramiz, agar u ma'lum (kelishilgan) miqdorni sotib olsa.
  • Muayyan vaqt davomida oldindan kelishilgan miqdordan ortiq mahsulotni sotish uchun dilerlarga to'lanadigan "itaruvchi" bonuslar.

Savdo taqdimotchisi nima?

Ishonch bilan aytish mumkinki, ushbu kontseptsiya savdo samaradorligini oshirish vositalari bilan bog'liq. Ko'pincha, sotuvchi chakana savdo tarmog'i bilan bog'liq. Biroq, ma'lumotlarni taqdim etishning ushbu formati professional darajada samarali.

Savdo boshlig'i nima qiladi? U kompaniyaning savdo samaradorligini oshirishga qaratilgan tadbirlarni amalga oshirish uchun javobgardir. Agar ushbu format malakali va samarali ishlab chiqilgan bo'lsa, u holda savdo vakili o'z kompaniyasining chakana savdo nuqtalarida ustun mavqeini ta'minlaydi, buning natijasida savdo hajmining muvaffaqiyatli o'sishiga erishish mumkin bo'ladi.

"Savdo taqdimotchisi" tushunchasi nafaqat inson faoliyati, balki savdo menejeri ishini tashkil etish bilan ham bog'liq. Misol uchun, bu qo'shimchalar kiritilgan qulay papka bo'lishi mumkin.

Asosiy fikrlar Yo'nalishlar

Sotishni rag'batlantirish, sotishni rag'batlantirish, rag'batlantirish(inglizcha: Sales promotion [sales promotion] “sotishni rag'batlantirish”) - bu marketing kommunikatsiyalarining bir turi, mahsulotning ishlab chiqaruvchidan logistika (tarqatish) va sotish kanallari orqali iste'molchigacha bo'lgan butun yo'nalishi bo'yicha reklama tadbirlari to'plami. tovarlarni sotishni tezlashtirish maqsadida. Bu tadbirlar qisqa muddatli [ ] barcha savdo ishtirokchilariga (yakuniy iste'molchiga ham, ulgurji va chakana sotuvchilarga ham) har ikki tomon uchun ma'lum imtiyozlar berish orqali sotishni oshirish

G'arb marketingida savdoni rag'batlantirish BTL faoliyati sifatida tasniflanadi.

Sotishni rag'batlantirish turlari

  • sotuvchi kompaniyalar bilan qo'shimcha bitimlar
  • kompaniyalar yoki ularning xodimlarini sotish uchun tanlovlar
  • sotishning ko'payishi sharti bilan maxsus reklama yordamini ko'rsatish

Iste'molchilarni rag'batlantirish:

  • bepul namunalarni taqdim etish
  • sovg'a takliflari
  • tanlovlar va lotereyalar

Iste'molchilarni rag'batlantirish bo'yicha tadbirlar ko'pincha to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtalarida amalga oshiriladi (odatda ishlatiladigan POS atamasi savdo nuqtasining qisqartmasi). Shu bilan birga, POS tadbirlari yanada samaraliroq bo'lishi uchun oldindan reklama qilinishi mumkin, shuningdek, iste'molchilar e'tiborini jalb qilish uchun rang-barang va ko'zni qamashtiruvchi tarzda ishlab chiqilishi mumkin. Ko'pincha audio va video mahsulotlar, kompyuter o'yinlari va Internet saytlariga nisbatan savdoni rag'batlantirish deyiladi "rag'batlantirish"(masalan, "musiqiy guruhni targ'ib qilish").

Savdoni rag'batlantirish juda ko'p turli shakllarda bo'ladi, ularni quyidagicha tasniflash mumkin:

  • tashabbuskor va maqsadli guruhga qarab;
  • narxlarni oshirish yoki qiymatga asoslangan sotishni rag'batlantirish;
  • gorizontal yoki vertikal effekt;
  • penetratsion yoki keng tarqalgan ta'sir qilish;
  • to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita sotishni rag'batlantirish;
  • sotishni rag'batlantirish, to'g'ridan-to'g'ri savdo o'sishiga yo'naltirilgan yoki axborot va kommunikatsiya markaziga ega.

Mahsulotlarning muhim qismi sotuvchilar orqali sotilishini ham tushunish kerak. Shuning uchun ular alohida e'tibor talab qiladi, shu jumladan rag'batlantirish. Vositachilar sotib olgan tovarlar hajmiga qarab narxlarda chegirmalar olishlari mumkin yoki ishlab chiqaruvchi vositachi kompaniyaning alohida xodimlarini bepul o'qitishi mumkin.

Bundan tashqari, mahsulotni sotish tizimida savdo xodimlari juda muhimdir. Biroq, xodimlarni yuqori sifatli tanlash bilan bir qatorda, tegishli motivatsiya tizimi ham zarur. Savdo xodimlarini tegishli rag'batlantirish ish haqi tizimi orqali amalga oshiriladi.

Tegishli nashrlar